Почему «бережливый стартап» подходит не всем? Почему нужно выбрать стратегию lean startup

Что такое методика lean startup? Какие принципы лежат в основе общепризнанной модели создания стартапов? Попробуем новый короткий формат.

Сегодня мне бы хотелось поэкспериментировать немного с форматом материала. Мы не будем разжевывать все досконально, а пройдемся только по ключевым идеям темы и сэкономим ваше время. Как я пойму, что формат вам понравился? Только из ваших комментариев под статьей и количестве просмотров материала.

Ну что, попробуем?

Lean startup это про скорость

Lean startup – это подход к управлению и созданию продуктов с акцентом на скорость проверки и тестирования гипотез. В основе методов лежит итерационная разработка, анализ процессов и получение обратной связи от клиентов.

Три части/принципы, из которых состоит концепция бережливого стартапа: создание, измерение, обучение.

Принципы lean startup

Создавай, учись, измеряй, вот основа всей методики. Ваша задача, это создание минимальных жизнеспособных продуктов (mvp), их проверка на реальных пользователях и сбор обратной связи. Вы анализируете продуктовые метрики и всю полученную информацию. Быстро обновляете продукт и выпускаете новую версию.

Ключ, это время, которое уходит на прохождение всех трех шагов. Вы должны как можно быстрее проходить этот круг, с каждым разом совершенствуясь и улучшая как продукт так и процессы, которые позволяют его создавать.

Неудачи, это возможность приблизить успех. Чем больше гипотез и прототипов вы сможете проверить за определенный промежуток времени, тем больше вероятность найти что-то на самом деле стоящее. Lean startup, это про скорость и тестирование на реальных пользователях, а не про долгие исследования на фокус группах, обкатку в лабораториях и долгую обработку данных.

Оно и понятно, раз есть слово “startup”, значит речь идет не о крупных компаниях, а о небольших командах с небольшим бюджетом. Ресурса на масштабные эксперименты нет, ровно как и на масштабные ошибки. Лучше 10 раз немного ошибиться, чем 1 раз, но навсегда.

Простите, что прерываю чтение. Присоединяйтесь к моему telegram канал . Свежие анонсы статей, развитие digital продуктов и growth hack, там все. Жду вас! Продолжаем…

Нюансы lean startup

Все это прекрасно, стартап и светлое будущее, IPO с криптовалютой еще добавить и agile-ом сверху полить. Но не так все просто, с бережливым стартапом есть свои тонкости:

Так как lean startup сосредоточен на скорости и проверке, как правило, одной гипотезы или ценности, то на выходе мы получаем “сырые” продукты. “Сырые”, это обычно с всего одной основной функциональностью, но никак не комплексом решений для пользователя. А ведь человеку то нужно комплексное решение, в связи с чем получается много “недоделанных” продуктов. Вроде стакан дали, а ручку забыли приделать, чтобы пить удобно было, да и по ширине в ладонь не умещается, как-то так…
Скорость, на которую “давит” методка бережливого стартапа попросту выжигает команду. Постоянная генерация новых идей, а за тем и их проверка, превращает людей в конвейер. Здесь тебе не до качества и приоритезации. “Давай, неси полено, пора в топку следующее кидать!”
Из-за генерации MVP продуктов идет экономия на архитектуре. Скорость убивает логику и надежность, которая закладывается при проектировании систем. Все это приводит к техническому долгу, который рано или поздно возьмет свое. Вот вы нарастили “костылей” (неполноценные решения), а потом на них собираетесь марафон бежать, так долго не протянешь.

Заключение

Итого, что мы имеем? Скорость прохождения всех трех (создавай, измеряй, учись) стадий чрезвычайно важна. Мы экономим ресурс на долгие и дорогие исследования, тем самым экономим на рисках. Но нельзя забывать и о качестве продукта. Lean startup, это прекрасная методика, но все хорошо в меру. Настройте данный подход в своих компаниях, выберите хороший темп и создавайте классные продукты!

Понятие «бережливого стартапа» (лин стартап) в современной бизнес-литературе сформировалось, в основном, благодаря работам двух авторов:

Эрика Риса (Eric Ries), который посвятил теме открытия бизнеса книгу «The Lean Startup», заглавие которой в русском переводе Анны Стативка звучит как «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup»,
Эша Маурья (Ash Maurya) и его книги «Running lean», который соединил 3 основные методологии (в том числе, - и разработки Эрика Риса) в одной концепции, взяв для планирования бизнес-модель Canvas.

В основе существующей сейчас версии экономного запуска проектов, которая популяризируется различными бизнес-тренерами, лежат сразу несколько проверенных временем методологий. Например, Bootstrapping был известен как метод развития компании с использованием заработанных денег.

А способ непрерывного отклика – получения обратной связи при разработке продукта – был ключевым для методологии Customer Development Стива Бланка (Steve Bank), который призывал исследовать потребности не умозрительно, а «выходя из здания», то есть, плотно общаясь с живым потребителем.

Методология Lean Startup Эрика Риса – тоже стала синтезом нескольких бизнес-концепций, в числе которых и Customer Development, и технологии Lean Production (сформированные и «обкатанные» на заводах Toyota), и технология Agile. При этом, принципы и основные идеи концепций не противоречат друг другу, что позволяет создать внутренне цельную систему запуска нового проекта с чёткой канвой.

Основные идеи и принципы метода

Эш Маурья в одной из своих книг озвучил универсальную цель бизнеса – делать потребителей счастливыми. Эта же цель в качестве приоритетной ставилась им и в руководстве по запуску новых проектов. Предполагалось, что, если клиент будет доволен, то он сам с удовольствием заплатит поставщику товара или услуги, причём будет это делать стабильно.

Принцип распространялся и не на коммерческие организации, однако в качестве иллюстративного и одновременно функционального шаблона Эш Маурья тоже выбрал модель построения бизнеса Canvas, где присутствовал обязательный раздел «Потоки доходов». Это стало поводом для обвинения концепции Эша в «зацикленности на получении прибыли», что якобы мешало её внедрению при запуске стартапов. В ответ автор сравнил деньги с кислородом, на котором человек во время дыхания не зациклен, но который необходим для сохранения жизни. Принципы, озвученные в различных версиях концепции бережливого стартапа, поддерживают эту идею.

Ключевые принципы

Чаще всего выделяют три основных принципа:

Принцип проверяемой гипотезы. Сначала формулируется гипотеза, которая потом оценивается по таблице Канвас на жизнеспособность, минуя этап глубокого исследования рынка и многомесячного составления бизнес-плана.

Клиентоориентированный подход. Выясняются потребности клиентов и их реакция на гипотезу. Эта гипотеза должна соответствовать требованиям «minimum viable product» (MVP). То есть, идея стартапа (гипотеза) должна предлагать минимально жизнеспособный продукт, как правило, находящийся на пересечении идеи продукта, о котором мечтает сам стартапер, и нового продукта, который на самом деле нужен людям, готовым за него платить. Чтобы правильно определить место гипотезы и устанавливают канал осмысленной обратной связи. В зависимости от полученного отклика вносятся коррективы, и либо запускается очередной цикл, либо делается «вираж» (пивот) с изменением курса развития стартапа.
Гибкость методов разработки. В конце каждого повторения цикла (итерации) готовый продукт либо проходит тест (гипотеза подтверждается), либо не проходит – обратная реакция говорит о том, что продукт в его нынешнем виде покупать не готовы. Если продукт не соответствует требованиям клеинтоориентированного подхода, совершается разворот и цикл начинается заново: идея переходит в гипотезу, которая проверяется по критериям «минимальной жизнеспособности» (MVP), и подтверждается (или снова не подтверждается) экспериментом.

Чтобы ускорить процесс оценки перспективности нового бизнеса делают шаблон по модели Лин Канвас.

Модель Lean Canvas

Business Model Canvas в концепции бережливого стартапа была взята за основу как один из самых наглядных визуальных инструментов, позволяющих после заполнения таблицы с одного взгляда оценить проблемные места любого бизнес-плана. В бережливом стартапе под запуск новых проектов немного переработан основной шаблон Алекса Остервальдера используемый, в основном, для оптимизации уже работающих бизнесов.

Lean Canvas и базовая модель похожи, но между ними есть отличия по нескольким значимым факторам:

Цель. Подход Лин Кансас, помимо издержек и денежных потоков, описывает способы решения проблемы, а базовая модель Canvas – описывает инфраструктуру.
Конкурентные преимущества. В Лин Канвас внимание фокусируется на т. н. «нечестном (несправедливом) преимуществе», позволяющем завоевать рынок, а в базовой версии Канвас – фокус на количественных и качественных характеристиках ценностного предложения.
Потребители. В базовой модели сильный акцент делается на потребительские сегменты, каналы связей и отношения, а в модели-стратапа – акцент меньше, поскольку нередко у стартапа ещё нет реального продукта, который можно проверить по всем каналам.

С учётом этого, для запуска нового проекта рекомендуется разместить в шаблоне следующие данные:

Кратко сформулировать 1-3 проблемы, которые планируется решить. Это должны быть реальные проблемы пользователей, а не гипотетические возможности проблем.
Ячейка «Потребительские сегменты» заполняется группами покупателей, которые разделяются на мелкие сегменты. Если целевых групп несколько, то под каждую создаётся отдельный шаблон.
УТП – уникальное торговое предложение, отличающее новый бизнес от других аналогичных. Здесь должно быть сформулировано то преимущество, которое объяснит, почему покупать продукт нужно именно в рамках нового проекта.
Решения. В Лин Канвас предполагаются простые решения, которые продемонстрируют минимально жизнеспособный продукт.
Ключевые действия. Здесь описываются действия пользователей, влияющие на доход (удержание). Метрики должны быть чёткими. Так, например, для платформы с блогами ключевым действием будет создание блога.
Каналы. Перечисляются платные и бесплатные способы привлечения покупателей.
Издержки. Предусматриваются не только постоянные, но и временные издержки.
Денежные потоки. Выписываются форматы потоков: реклама, подписка и др., то есть описывается, как бизнес будет зарабатывать.
Unfair advantage («несправедливое преимущество»). Преимущество может сразу выделить бизнес из числа других, но при появлении конкурентов с таким же предложением, нужно будет снова выделяться с помощью преимущества, которое нельзя просто скопировать.

К составлению шаблона рекомендуют привлекать разных людей со свежими взглядами, устраивать мозговые штурмы и не стремиться за один день заполнить всю таблицу. Лучше подумать и вернуться к составлению с новыми идеями.

Критика метода

Эш Маурья начинал популяризировать свои идеи в закрытых воркшопах без публикаций, что делало эти идеи уязвимыми при попытках последователей трактовать их по своему усмотрению. Но концепция «Лин Стартап» время от времени подвергается критике и как оформленный авторский продукт.

Например, те, кто ждёт от книги Эрика Риса пошагового алгоритма на начальной стадии бизнеса, бывают разочарованы, поскольку там описывается концептуальный (экономящий ресурсы) подход по отбору жизнеспособных и функциональных бизнесов, а не шаги, которые проделываются после того, как выбор уже сделан. (Хотя на примерах из IT-сферы можно сделать полезные выводы и уже после запуска проекта).

Сама идея «бережливого стартапа» иногда встречает следующие возражения:

Модель поощряет создание отдельных функций (фич), а не полноценный продукт.
Формат работы отрицательно сказывается на мотивации команды. Критики считают, что тестирование большого потока инноваций из-за лихорадочного темпа деморализует команду.
Обесценивается архитектура продукта. Эта претензия приводится в противовес основательному, построенному по всем правилам бизнесу. Отсутствие вживления новых продуктов в экосистему делает бережливый стартап, по мнению этих критиков, неконкурентоспособным.

Несмотря на существующие возражения, сама методика в ходе становления подтверждала свою жизнеспособность и эффективность. Работая техническим директором интернет-компании, Эрик Рис со своей командой сознательно представлял на тестирование клиентам «сырой продукт», который начал доводиться до ума, как только первые привлечённые пользователи стали давать обратную связь. Разработчики действительно создавали новые версии продукта потоком (иногда внося изменения несколько раз в день), но это же позволяло продукту и эволюционировать гораздо быстрее, причём в том направлении, которое было востребовано потребителями.

Примеры внедрения метода в России

Эриком Рисом концепция была сформулирована в 2011 году. В этом же году братьями Кабалкиными был создан LPgenerator – сервис, позволяющий конструировать лендинги с использованием готовой матрицы. Внедрение правил Лин Стартапа в LPgenerator было в большей степени интуитивным процессом, но соответствовало многим принципам бережливого стартапа – сначала выдвигались гипотезы, которые проверялись пользовательской реакцией, и только после тестирования начались масштабные продажи.

Так на тестовой версии сайта можно было проводить эксперименты с дизайном лендингов, менять шаблоны и после создания собственной посадочной страницы следить за конверсией и вносить изменения в случае необходимости. Платные аккаунты были введены уже после того, как пользователи сделали несколько тысяч лендингов.

Проект Grusha Market задумывался как сеть магазинов с доступными ценами и свежими продуктами, которые можно приобрести около дома – близко, недорого, качественно. После открытия первого же магазина начался период «живого» тестирования по внедрению дополнительных услуг: кулинарных мастер-классов, выездных эспрессо-баров и кафе при магазине и т. д. Основатель проекта, Константин Кривошонок, описал принцип, которым тоже сначала пробовал пользоваться интуитивно, тремя словами: «Создать. Оценить. Научиться». Надо было сразу начинать зарабатывать, уже по ходу настраивая самые перспективные каналы.

Проект Grusha Market в момент запуска не был доведён до совершенства и существовал, в большей степени, как возможность при неидеальных исходных данных:

магазин располагался не «красной» линии и не имел презентабельных витрин,
площадь помещения была небольшой, а планировка – сложной,
ассортимент был относительно узкий, но в этом и заключалась экономная идея – простая домашняя еда на каждый день рядом с домом.

Постепенно сформировался нынешний образ Grusha Market, который продолжает трансформироваться и развиваться за счёт тестирования новых идей и теперь уже осознанного применения технологий бережливого стартапа. Если идея не конвертируется в продажи и прибыли она отметается. При этом для полноценной практики тестирования К. Кривошонок рекомендует не запускать обкатку больше 3-х проектов одновременно.

Привет, хабражители! Каждый день в мире появляется и исчезает огромное количество стартапов. В разных странах, в разных сферах. Многие предприниматели мечтают найти формулу успеха в какой-то книге по личностному росту или на конференциях и других мероприятиях. Большого внимания заслуживает книга Эрика Райса - «Lean startup» , положившая начало популярному движению в стартаперской культуре. Модель «Бережливый стартап», помогает строить стартапы малыми ресурсами, за счёт уменьшения циклов разработки. Все в этой модели вроде бы очень хорошо и «must read» предпринимателям, но некоторые нюансы описаны ниже и будут очень полезны для ваших будущих и текущих проектов.

Я устал слушать про методологию «Бережливый стартап» (“Lean startup”)

Не в обиду Эрику Райсу, который придумал некоторые очень нужные корпоративные термины, которые теперь широко распространены и встречаются повсеместно в культуре Кремниевой Долины [например: пивот (pivot), минимально жизнеспособный продукт (MVP - minimum viable product ), и непрерывные инновации (continuous innovation)], но есть много того, что я думаю, является неправильным - безосновательным - из всей концепции. Вот некоторые из проблем:

1. Модель «Lean Startup» поощряет отдельные функции в противовес созданию полноценного продукта

Кремниевая долина одержима компаниями, которые построены вокруг одной функции (фичи ), которая используется в небольшом числе компаний-покупателей. Подумайте - социальные приложения на примере торгового Mertado , приобретенного Groupon, или Summify - социальная сеть резюме, которая была приобретена Twitter. Это эпидемия. Но клиентам, в отличие от приобретенных компаний, нужно решать свои проблемы, в основном, полноценными продуктами.
И, в то же время, кажется, что многие предприниматели интерпретировали модель «Lean Startup» в качестве предлога для работы итерациями и поэтапного построения продукта.
Каков же результат? Многие компании построены вокруг неполноценных фич, которые не важны почти никому, и меньше всего для клиентов.

2. Негативно сказывается на мотивации команды

Темпы непрерывных инноваций, которых требует модель MVP являются сложными, если не сказать больше. Посмотрите на SnapTax Intuit , которая тестирует 500 инноваций в течение двух с половиной месяцев налогового периода. И если посчитать, то это - до 11 тестов в день! Этот лихорадочный темп обязательно деморализует вашу команду.
Кроме того, он кажется мне пустой тратой времени разработчиков. В конце концов, A/B тестирование, или многовариантное тестирования - это известные методы в наши дни. На практике, здесь в Bislr , мы находим, что около 70 процентов из того, что мы хотим проверить, в конечном счете не будут иметь большого значения для бизнеса. Правда предпринимательства в том, чтобы выяснить, что многие функции и события вокруг них иногда будут приносить небольшое значение.

3. Такие продукты трудно полюбить

Клиенты должны быть готовы к тому, что их любимые приложения могут уйти с рынка, но, на самом деле, надо меньше волноваться за это. “Бережливые” продукты по своему определению не сильно притягивают. Это продукты, которые не просто полюбить, и именно поэтому компании, которые их покупают, делают это обычно для того, чтобы сразу же прикрыть продукт или сервис (во многих случаях, компании покупают стартапы только из-за команды или технологии, а не потому, что это хороший бизнес - прим.переводчика ).
Возможно, технический гуру Гай Кавасаки резюмировал это лучше, когда его недавно спросили о взаимодействиях с продуктами: «Отличный продукт притягивает. Он не состоит из функций, сделанных за несколько недель. По мере того, как ваши потребности становятся более осмысленными, вы обнаружите, что вам не нужен другой продукт.»

4. Обесценивает архитектуру продукта

Компании, которые сосредоточены на MVP, как правило, экономят на архитектуре продукта, которая очень важна. Если у вас нет времени, чтобы построить весь продукт правильно, вы также не будете иметь время, чтобы в дальнейшем инвестировать в архитектуру. К сожалению, никакого решения об архитектуре продукта не будет, которое смогло бы определять ваш успех или неудачу в качестве компании.
Многие компании конкурировали с Evernote в первые дни. Некоторые даже были в комплекте с более красочным интерфейсом пользователя. Но загвоздка в том, что ничего не произошло. Почему? Одним словом: Архитектура.
Evernote построен вокруг того, чтобы люди могли собирать, хранить и извлекать все их воспоминания и заметки в интернете. Архитектурно продукт был построен для масштабирования в живой экосистеме, предназначенной для независимых разработчиков программного обеспечения для создания вокруг своей платформы с помощью программы, которую Evernote называет «Ствол» (или «Стержень» - прим.переводчика ).

5. Приводит к непониманию с вашими инвесторами

Я за построение компаний, которые имеют несколько стратегий выхода (IPO, продажа, слияние и т.п. - прим.переводчика ). Путь к IPO не является правильным для каждой компании. Но создание компании вокруг малого числа функций специально для того, чтобы быть приобретенными - кажется мне просто неправильным.
Если вы являетесь основателем, то быстрая продажа, конечно, может быть путем к чрезвычайному выгодному возврату средств. Но это совсем несправедливо по отношению к руководителям, менеджерам, а также другим людям, которые сделали вклад в продукт и помогли на конкретных этапах построения компании к успеху.

6. Она искажает способы найма людей в Долине.

Я думаю, здесь, конечно, про Nick D"Aloisio , 17-летнего основателя Summly, который был приобретен Yahoo. Лично я ничего не знаю о Нике, но я знаю, что 30 миллионов долларов – это очень много денег, которые были заплачены за работу 17-летнего парня.
Ник может быть, самый талантливый разработчик на планете (даже если его основные навыки развиты в недостаточной мере, пока что), но что мы делаем, чтобы получить следующий Dropbox или Evernote, если взять такой талант как Ник преждевременно? Я думаю, что и Ник, и его компания достигли бы большего в качестве независимой компании.

Так в чем же альтернатива?

Возьмите и посмотрите на модель MVP с недоверием. Большую часть времени, она используется на самом раннем этапе жизненного цикла компании, когда мало денег, и время выхода на рынок - это все. Постоянные итерации, но только не таким образом, что ваша команда подвергает риску потери сил и мотивации. Стройте свой бизнес до последнего, делайте пивоты, пока ваша компания не сможет бросить вызов рынку.
И когда все больше компаний заинтересованы в «аккви-найме» вашего стартапа - вы и ваша команда спросите себя, а действительно ли это того стоит. Это сделки, которые не будут создавать ценности, и есть мнение полагать, что этого можно избежать.

Об авторе оригинальной статьи : Майкл Шарки является соучредителем и генеральным директором Bislr. Он начал свой первый бизнес, чтобы произвести впечатление на девушку - ничего не зная о бизнесе, его карьера породила множество успешных компаний. Будучи в подростковом возрасте в Австралии, он создал два предприятия: каталог ремесленников и систему заказов для горнодобывающей промышленности. В то же время, Майкл помогал своему брату, Крису, в старте его Stayz. Подобно HomeAway в Соединенных Штатах, Stayz позже была продана Fairfax Digital за $12 700 000. Вместе Майкл и Крис основал Sharki Media, технологичное маркетинговое агентство для помощи другим предприятиям в построении успешных продаж и автоматизации маркетинга. В 2011 году Майкл соосновал Bislr - операционная система разумного маркетинга (автоматизация маркетинга и др.). Майкл был отмечен на TechCrunch, Wall Street Journal, CRM Magazine, Reuters, Sydney Morning Herald, и ABC News.

Помогал делать перевод стартапер из Украины

Lean Startup - это концепция бережливого производства. Эта методика помогает использовать научный подход для построения растущего бизнеса и избегать лишних затрат.

Основная идея

Несмотря на обоснованные расчеты, серьезные бизнес-планы, продуманные бизнес-модели, крупные инвестиции, большинство стартапов терпят крах.

Стартап действует в условиях чрезвычайной неопределенности, и это нужно учитывать при его запуске. На первоначальном этапе развития стартапу необходимо оставаться гибким, чтобы учиться на ошибках и максимально быстро проверять гипотезы основателей, а значит, необходимо избегать крупных вливаний и затрат. Именно такой подход лежит в основе метода Lean, цель которого помочь предпринимателям повысить шансы стартапа на успех.

Почему проваливаются стартапы?

По мнению Эрика Риса, существуют две основные причины провала стартапов:

Увлечение традиционными для бизнеса расчетами, планами, построением стратегии, всесторонними исследованиями рынка. Но проблема в том, что в условиях полной неопределенности, в которой действуют стартапы, эти классические методы менеджмента не работают.
Вторая причина может показаться полностью противоположной первой, - видя что традиционные подходы менеджмента не работают, предприниматели вообще отказываются от каких-либо инструментов менеджмента. Они пускают все на самотек и руководствуются принципом «просто сделай это».

Но как отмечает Эрик Рис, такой подход тоже ни к чему хорошему не приведет. Даже таким хаотичным и непредсказуемым явлением, как стартап, можно и нужно управлять. И именно для этого используют метод Lean.

Что такое экономичный стартап?

Многие разделяют мнение, что успех предпринимателя - это сочетание упорства, ума, хорошего продукта и удачи оказаться в нужное время в нужном месте. Рутина, мелкие дела и скучные подробности значения не имеют. По своему опыту работы с сотнями предпринимателями Эрик Рис знает, что такое представление - не более, чем миф, отчасти навязанный массовой культурой. Именно скучные мелкие дела имеют принципиальное значение в успехе стартапа.

«Успех стартапа - не следствие хорошей генетики или счастливой случайности. Этот успех можно спланировать, если следовать правильным процессам. Иначе говоря, успеху можно научиться. А значит, ему можно и научить».

Эрик Рис изобрел свой метод на практике, когда он был техническим директором основанной им интернет-компании IMVU. Наученные опытом предыдущих неудач, Эрик Рис и его коллеги стали представлять на тестирование пользователям не идеально выверенный, а очень сырой продукт.

После того, как они привлекли первых пользователей и получив обратную связь от них, разработчики продукта стали быстро изменять опции и создавать новые версии иногда даже по несколько раз в день. И самое удивительное, что этот метод эффективно работал и помогал быстро продвигаться в развитии. Подход к созданию инноваций, изобретенный в IMVU и стал основой методики Lean, которая впитала в себя, в том числе методы бережливого производства, дизайн-мышление, модель развития потребителей и гибкую методологию разработки.

Метод Lean startup - это новый подход к непрерывному созданию инноваций.

По сути, задача метода Lean startup - помочь предпринимателю избежать риска траты огромных денег и сил ради создания никому ненужного продукта. Со временем методика Lean стала пользоваться большой популярностью и применяться не только в стартапах и не только в рамках отрасли IT.

В основе подхода «Бережливый стартап» лежит пять принципов:

Предприниматели есть повсюду. Эрик Рис называет предпринимателем любого, у кого есть стартап. А стартап - это «предприятие, цель которого - разработка новых товаров и услуг в условиях чрезвычайной неопределенности. Это значит, что подход „экономичный стартап“ можно применять в компаниях любого размера, даже на очень крупных предприятиях, в любом секторе и в любой отрасли».
Предпринимательство - это менеджмент. Стартапу нужен менеджмент нового типа, который будет подходить к условиям чрезвычайной неопределенности. Эрик Рис уверен, что любой современной компании, развитие которой зависит от инноваций, нужна должность «предприниматель».
Подтверждение фактами. Задача стартапа - не только производить товары и зарабатывать деньги. Стартапу необходимо непрерывное обучение с применением научного подхода и проверки гипотез опытным путем.
Цикл «создать-оценить-научиться». Его суть: Сначала создать минимально рабочую версию продукта, оценить реакцию потребителей, а потом решить, продолжать идти выбранным курсом или изменить направление.
Учет инноваций. Это то, что обычно называют скучными подробностями. Но учет инноваций необходим для улучшения результатов работы стартапа. Учет инноваций - это система критериев и показателей, которые помогают оценить успех (или неудачу) действий стартапа.

Какой менеджмент нужен стартапу?

Несмотря на то, что традиционные подходы менеджмента плохо работают в условиях полной неопределенности, в которой действует стартап, без менеджмента вообще предприниматели не смогут эффективно использовать свои возможности.

Стартапу не поможет ни стратегия, ни планы, ни харизматичный управленец, если продукт, который он выпустит, окажется никому не нужным.

Но нужен ли продукт рынку никто не скажет до запуска стартапа. Поэтому важнейшей задачей стартапа является выработка у себя способности очень быстро понимать, что нужно рынку, чего хотят клиенты и за что они готовы платить.

Эрик Рис сравнивает управление стартапом с вождением автомобиля, когда можно быстро менять курс, подстраиваясь под дорожную ситуацию, и противопоставляет такой подход запуску ракеты, когда нужно все просчитывать и планировать заранее. Он сетует на то, что многие предприниматели готовят бизнес-планы своих стартапов так, будто собираются запускать ракету в космос. Но для условий полной неопределенности, в которой им придется действовать, это не подходит.

“Вместо разработки сложных планов, основанных на предположениях, вы сможете вносить постоянные коррективы легким поворотом руля. Это и называется циклом обратной связи „создать-оценить-научиться“.

Сидя за рулем автомобиля, мы точно знаем, куда направляемся. Если мы едем на работу, то не откажемся от поездки только потому, что ошиблись поворотом, или потому, что дорогу перегородили и приходится искать объезд. Мы твердо намерены добраться до пункта назначения. Стартапы тоже знают, куда они направляются, каков их пункт назначения: процветающий бизнес, способный изменить мир. Я называю это видением стартапа. Чтобы это видение стало реальностью, необходимо разработать стратегию, включающую в себя бизнес-модель, дорожную карту продукта, данные о партнерах и конкурентах, а также предложения на тему, кому адресованы новые товары или услуги».

Как правильно понимать стартап?

Составляющие любого стартапа - это люди, продукт, инновации, условия чрезвычайной неопределенности.

Эрик Рис определяет стартап, как новую компанию, которая занимается разработкой инновационных товаров или услуг, в условиях полной неопределенности.

Если взять на вооружение это определение, то, по сути, к стартапам можно отнести не только то, что мы обычно под ними понимаем, но и любого, кто создает новый продукт или бизнес в условиях полной неопределенности, и не важно, в каком секторе экономике и в каких масштабах - в бизнес-инкубаторе, в госучреждении или в дочерней структуре крупной компании.

Что такое продукт стартапа? Эрик Рис определяет его широко - как любой источник ценности для клиентов.

«Все, что эти клиенты переживают в процессе взаимодействия с компанией, нужно считать элементом ее продукта».

Какая у стартапа цель?

Эрик Рис рассказывает о том, что в начале своей деятельности он и его коллеги много времени проводили в спорах о разных опциях своего продукта, но в итоге, когда они выпустили продукт, его не загрузил ни один человек. Выпуск продуктов, которые оказываются никому не нужны, частая проблема стартапов. Стратегический анализ рынка здесь не поможет, так как на слова клиентов нельзя полагаться, потому что они сами порой не знают, чего хотят. Больше слов могут сказать действия людей.

Как понять, что нужно людям без напрасных затрат времени и средств?

Важный вопрос в том, какие действия создают ценность для клиента, а какие ведут к напрасным тратам ресурсов. Как отмечает Эрик Рис, именно этот вопрос начинают задавать те, кто обучается концепции бережливого производства. Но применяя эту концепцию в отношении стартапа, важно понимать его особенности и отличия от производства, а именно то, что стартап действует в условиях чрезвычайной неопределенности.

Неопределенность затуманивает понимание того, какие действия несут ценность, так как стартап по началу вообще не знает, кто его клиент и что ему нужно.

Чтобы применять концепцию бережливого производства для стартапа, требуется усовершенствованный подход. В основе его - обучение тому, как узнавать о том, какие действия приводят к пониманию желаний клиентов и, соответственно, к улучшению показателей стартапа. Предпринимателям нужно не просто уметь делать предположения о том, чего хотят клиенты. Им нужно наладить процесс получения эмпирических данных - то есть научиться проверять свои гипотезы на практике, выясняя реальные потребности клиентов и быстро корректируя свой продукт с учетом этих знаний.

Можно сколько угодно шлифовать продукт, придумывая все новые и новые опции, но реальность обычно все сама корректирует. Метод Lean Startup изначально нацеливает не на создание идеального продукта, а на выпуск минимально рабочего продукта (MVP) и постоянное получение обратной связи от клиентов с целью того, чтобы понять их реальные потребности. Если изначальные допущения не подтверждаются практикой, значит они ошибочны и значит нужно совершить вираж - кардинально пересмотреть направление движения. Такой подход полностью снижает риск того, что стартап создаст продукт, который окажется никому не нужным.

Подход Lean Startup можно использовать в самых разных сферах деятельности - и в производстве, и в сфере услуг. Суть в том, чтобы воспринимать все действия стартапа как эксперименты и заранее создавать возможности для обучения. Этот метод позволяет тестировать каждый элемент бизнес-плана опытным путем и в этом он схож с научным методом тестирования гипотез с помощью экспериментов. Такой подход помогает заранее дать себе полное право на неудачи, потому что если подход стартапа не дает такого права, то предприниматель ничему не сможет научиться.

В качестве примера Эрик Рис приводит историю самого успешного интернет-магазина обуви Zappos, который начинался с гипотезы его основателя Ника Суинмерна о том, что люди будут покупать обувь в интернете. Суинмерн провел небольшой эксперимент для проверки своего предположения, сфотографировав ассортимент нескольких обувных магазинов и разместив фотографии в интернете. Если клиент оставлял заказ на сайте, Суинмерн просто покупал обувь в магазине по обычным ценам и отправлял ее покупателю.

Разбейте видение на части

Первый шаг для предпринимателя - разделить свое видение на составные части. Самые важные предположения для любого предпринимателя - это гипотеза ценности и гипотеза роста.

Гипотеза ценности направлена на понимание того, почувствуют ли покупатели ценность товара или услуги, когда начнут ими пользоваться. Опросы не дадут достоверного ответа на этот вопрос в отличие от эксперимента, который поможет найти более точные показатели.

Проверить гипотезу роста можно оценив то, как информация о проекте будет распространятся после его запуска, как первые последователи станут себя вести и рассказывать о проекте.

Как перейти к практике?

Обратная связь, которую получает стартап в процессе своих экспериментов, может быть качественной (какие опции продукта нравятся, а какие нет) или количественной (сколько клиентов пользуется продуктом, количество зарегистрировавшихся).

Понимание того, что помогает создавать работающий бизнес для стартапа намного важнее, чем награды и внимание прессы.

В основе концепции экономичный стартап лежит цикл обратной связи „создать-оценить-научиться“. Важнейшая задача и суть управления стартапом - стремиться сокращать время цикла обратной связи. Все элементы этого цикла заслуживают внимания в равной степени.

Создать

Для стартапа необходимо как можно быстрее приступить к созданию минимально рабочего продукта (MVP).

„MVP - это версия продукта, позволяющая запустить цикл „создать-оценить-научиться“ с минимальными усилиями, потратив как можно меньше времени на разработку“.

Такой сырой продукт может быть лишен опций, которые в будущем будут больше всего ценить клиенты, но в тоже время ему достаточно быть таким, чтобы можно было оценить его успех или неудачу - он должен быть понятен первым пользователям-неспециалистам.

Оценить

Это значит определить, приводят ли усилия по созданию продукта к нужным результатам. И это ключевое отличие оценки по методу бережливого стартапа от стандартных методов, когда оценивается выполнение сроков и освоение бюджета, но может не учитываться, что стартап создал то, что никому не нужно. Основной метод оценки в Lean startup - это учет инноваций.

„Это количественный подход, позволяющий выяснить, настолько успешны наши попытки запустить механизм роста. Он также позволит определить промежуточные результаты обучения“.

Научиться

Это значит понять, двигаться ли дальше тем же путем или требуется сделать вираж - кардинальный пересмотр бизнес-модели. Когда предприниматель видит, что выбранный путь не ведет к успеху, он должен быть готов найти новую стратегическую гипотезу и перестать тратить средства на следование ненужному направлению.

Прыжки веры

Facebook начинался с соцсети для студентов. У компании уже были конкуренты с большим количеством опций. Когда компания привлекла первые инвестиции количество людей, заходящих на сайт было небольшим. Но, как отмечает Эрик Рис, инвесторов привлекло, во-первых, то, что активные пользователи проводили много времени на сайте. То есть подтвердилась гипотеза ценности - активные пользователи считали сервис ценным. И во-вторых, - скорость, с которой приходили новые пользователи, была очень высокой. То есть была подтверждена вторая важнейшая гипотеза - гипотеза роста.

Но, пытаясь повторить успех Facebook и, гадая, что реально обеспечило ее успех, легко попасть в западню. Вместо гадания, лучше начать проводить эксперименты, которые покажут, что будет работать, а что нет в вашем случае.

Генти генбуцу

Стратегические решения должны быть основаны на знании потребителя. Эрик Рис советует взять на вооружение японский принцип генти генбуцу, который переводят как «иди и посмотри сам». Этим принципом руководствуется, в частности, в Toyotа. Ответственный за разработку минивэна Sienna менеджер объехал все штаты США и пообщался с семьями, выяснив какой минивэн хотят видеть жители Америки и учел мнение их детей, что положительно отразилось на продажах этой марки машины.

За цифрами всегда стоят люди, нужно добывать знание из первых рук, буквально выходя на улицу. И первым делом нужно узнать, действительно ли у потенциальных потребителей есть серьезная проблема, которую нужно решить.

Основная цель первых контактов с клиентами - выяснить понимаем ли мы их.

Делайте то, что пугает перфекционистов

Нередка практика, когда предприниматели сначала создают продукт, а потом выясняют реакцию потребителей. Но суть в том, чтобы поступать наоборот.

Цель создания минимально рабочего продукта (MVP) - как можно быстрее начать обучение и тестирование на практике. MVP нужен для проверки гипотез предпринимателей, он не должен быть совершенным, он должен быть качественным настолько, чтобы привлекать первых клиентов, но не более.

Учет инноваций

Учет инноваций - это „плановый, систематический подход к выяснению того, делаем ли мы успехи и получаем ли подтверждение фактами“. По сути, это альтернатива традиционной системе отчетности для компаний, действующих в условиях неопределенности. Это система отчетности нового типа, которая позволяет правильно интерпретировать и оценивать, приводят ли изменения к улучшению ситуации.

„Учет инноваций позволяет основателям стартапа убедиться в том, что у них действительно получается создать работающий бизнес“.

Начать нужно с превращения прыжков веры в работающую финансовую модель.

Три этапа учета инноваций:

Создать минимально рабочий продукт и получить обратную связь, чтобы понять реальное положение дел.
„Нужно постараться приблизить базовые показатели к идеальным. Здесь может потребоваться множество попыток“.
Нужно решить, двигаться ли тем же направлением или совершить вираж.

Если вы приблизились к идеальным показателям, нужно двигаться в том же направлении.

Когортный анализ

Одним из самых важных инструментов анализа для стартапа является когортный анализ.

„Он может показаться сложным, но основан на одной простой предпосылке. Вместо того чтобы оценивать совокупные общие показатели, например общий доход и общее количество потребителей, мы оцениваем показатели отдельно по каждой группе потребителей, которая вступает в контакт с продуктом независимо от остальных групп. Каждую такую группу называют когортой“.

Показатели тщеславия

Если ваш продукт окажется никому не нужным, то его оптимизация или маркетинг не будут иметь никакого смысла. Стартап должен очень четко делать ясные и обоснованные прогнозы, чтобы доказать, что с помощью продукта можно построить хороший бизнес. Но часто нужные показатели подменяют теми, что выглядят приятнее, но бесполезны („показатели тщеславия“).

Три аспекта учета инноваций

Автор выделяет три важных аспекта учета инноваций: действенные показатели, простоту изложения и возможность проверки данных.

Действенные показатели . Действенные показатели должны демонстрировать причинно-следственные связи, показывать, что нужно сделать, чтобы получить требуемые результаты. Они помогают учиться на результатах своих действий. „Люди обладают врожденным талантом к обучению, им просто нужна ясная и объективная оценка“. В противном случае это будут показатели тщеславия.
Простота изложения . Отчеты должны быть изложены просто и ясно. Стоит помнить, что за любыми показателями стоят люди. Отчет должен быть связан с людьми и их действиями, лучше избегать массивов абстрактных данных.
Возможность проверки данных - контролируемость. Важно, чтобы сотрудники не ставили под сомнение достоверность данных. Необходимо уметь проверять отчетные данные на практике, в реальном мире общаясь с клиентами.

Когда нужно совершить вираж?

Когда становится ясно, что выбранный изначально путь не приведет к успеху, от предпринимателя требуется совершить вираж - кардинально изменить стратегию, создать и протестировать новую гипотезу о продукте.

Суть виража - учитывать все, чему научились ранее, но при этом кардинально изменить стратегию, чтобы получить еще больше обоснованных знаний.

Это сочетание научного метода проверки гипотез и видения, интуиции и творчества.

„Взлетная полоса“ стартапа

Обычно под „взлетной полосой“ стартапа понимают сумму остатка на его банковском счете.

„Например, если у стартапа лежит в банке миллион долларов, и при этом он тратит $100 000 в месяц, его „взлетная полоса“ составляет 10 месяцев“.

Исходя из этого определения, „взлетную полосу“ можно продлить двумя способами: через сокращение издержек или привлечение дополнительного финансирования.

Однако Эрис Рис предлагает определять взлетную полосу другим способом - через количество виражей, которые может совершить стартап. Тогда, чтобы ее продлить, нужно научиться как можно быстрее совершать виражи.

О необходимости совершить вираж говорят снижение эффективности экспериментов с продуктом и потеря производительности процесса разработки.

Как набрать стартапу скорость?

Подход небольших партий

В основе методологии Lean startup подход небольших партий, позаимствованный из концепции бережливого производства.

„При работе небольшими партиями готовое изделие производится каждые несколько секунд, а при подходе больших партий вся готовая продукция получается одновременно, в самом конце. Представьте, что это значит, если речь идет о часах, днях, неделях. Что, если заказчик вдруг решит, что ему не нужен продукт? Хотелось бы нам узнать об этом раньше?“.

В работе небольшими партиями такой риск сводится к минимуму.

Как добиться роста?

Стартапу нужен жизнеспособный рост и долгосрочные результаты, а не просто какие-то периодические действия и краткосрочный эффект.

Эрик Рис выводит важное и простое правило жизнеспособного роста:

„Новые клиенты приходят благодаря действиям клиентов, которые пришли раньше“.

Три механизма роста

Их цель - „дать стартапу относительно небольшой набор показателей, на которых можно сосредоточиться “.

Механизм „липкого“ роста .«Правила, которые управляют „липким“ ростом, довольно просты: если коэффициент привлечения новых потребителей превышает коэффициент потери, то популярность продукта растет ». Поэтому для таких компаний важно отслеживать потери потребителей.
Механизм вирусного роста . «Он называется вирусным циклом, и его скорость определяется так называемым вирусным коэффициентом. Чем выше этот коэффициент, тем быстрее продукт будет приобретать популярность. Вирусный коэффициент показывает, сколько еще клиентов может привести за собой каждый новый клиент. Каждый его друг - тоже потенциальный клиент, и он тоже может привести своих друзей.
Если вирусный коэффициент равен единице, значит, только один из каждых 10 клиентов приведет с собой одного друга. Такой цикл нежизнеспособен. Предположим, в компанию пришли 100 клиентов. Они приведут с собой 10 друзей. Эти 10 друзей приведут всего одного человека, и на этом цикл завершится ».
Механизм оплаченного роста . «Чтобы компания стабильно росла в течение длительного времени с помощью механизма оплаченного роста, ей нужна дифференцированная способность „монетизировать“ определенную группу пользователей ».

Например в компании IMVU это происходило за счёт внедрения возможности списывать средства с мобильных телефонов и других способов, что помогло компании привлечь больше клиентов, чем конкуренты, которые ориентировались только на банковские карты.

Адаптация

Стартап не может себе позволить обойтись без системы. Чтобы стать успешным, ему нужно быть адаптивной организацией, в которой быстро и автоматически корректируются процессы и действия в ответ на реальность.

Кроме скорости, о которой говорилось выше, стартапу требуется иметь ее регуляторы, с помощью которых он сможет находить нужный ему темп движения.

В заключение

Истории успеха предпринимателей обычно преподносятся таким образом: озарение гениальной идеей, затем борьба сильного характера, головокружительный прыжок, а дальше собирается команда, заключаются сделки, и приходит успех.

Действуйте с умом - применяйте концепцию Lean startup, избегайте лишних трат, учитесь на практике и развивайте свой бизнес с помощью научного метода.

О нас

Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей