Красное или черное? Красное и черное. Игра для тренинга продаж, переговоров

» является постоянная игра на черное. Эта же стратегия приносит наиболее плодотворные долгосрочные результаты и в межличностных отношениях.

На самом деле ответ очевиден — наибольший выигрыш даёт расклад, когда и вы и ваш противник ставят на черное. Идеальная игра выглядит именно так — и вы и противник придерживаетесь одного решения — ставить на черное. Однако в игре вы не можете контролировать ход вашего противника. Такая игра связана с определённым риском — если противника играет бессовестно, то он может в ущерб своей прибыли (+3 вместо +5) обеспечить вам постоянные убытки (-5). Стоит ли идти на такой риск? Безусловно. Даже если вам начали ставить красное — играйте на черное. В долгосрочной перспективе это даст гораздо большие результаты, чем попеременная игра на красное и черное, и уж тем более, чем постоянная игра на красное.

Интересно, что все четыре команды, учавствующие в , проиграли. Все закончили игру с отрицательным балансом. Почему так произошло? Несмотря на то, что игра на черное обеспечивала наибольшую прибыль, основная ставка всех команд была на красное. Да, конечно были черные ставки, но они были размешаны большим количеством красного. Хотя цель игры была заработать как можно больше очков, команды старались обеспечить как можно меньшее зарабатывание очков своими противниками. В результате все остались в глубоком минусе. Витали такие мысли, как «если мы будем ставить на черное, то за наш счёт другие команды будут наживаться», «давайте ставить на красное, мы всегда будем получать не меньше, чем противник» и т.п. Были и здравые мысли, однако они быстренько прибивались мнением «рассудительной» команды. Вся суть в том, что желание играть на черное у противника будет становиться все меньше и меньше, если мы постоянно играем на красное. Важно сделать первый шаг, первому решить играть на черное, даже если нет уверенности на такой же ответ.

Подобные правила игры работают в отошениях между людьми. Играть на черное означает делать людям добро, играть на красное — делать зло. Часто мы делаем людям добро только взамен на добро с их стороны. Если к нам относятся плохо — мы отвечаем тем же. Действия по принципу «ты мне, я тебе». Этот принцип не работает. Именно играя на черное можно ожидать счастливой жизни, наполненной смыслом и духовным удовлетворением. Помните категорический императив Канта? «Поступай так, чтобы максима твоей воли могла в то же время иметь силу принципа всеобщего законодательства». Иисус в нагорной проповеди сказал «Возлюби ближнего своего, как самого себя». Правило «Не поступай по отношению к другим так, как ты не хотел бы, чтобы они поступали по отношению к тебе» встречается в учении Конфуция. Весь мир твердит о Золотом Правиле, которое применимо ко всем областям жизнедеятельности: «Поступай с другими так, как хочешь, чтобы поступали с тобой» . Хочешь, чтобы тебе ставили черное — сам играй на черное. Хочешь, чтобы люди делали тебе добро — сам сделай первый шаг, причем без всякой надежды получить что-то взамен.

Как вы поступаете, когда хотите познакомиться с человеком противоположного пола? Можно ждать, пока он проявит первым признаки внимания долгое время. Причем, это совсем не означает, что человек не заинтересован в знакомстве. Чем ждать, лучше сделать самому первый шаг — первый подойти, первым пойти на встречу. Конечно, есть шансы, что человек не окажет взаимности. Чем раньше вы узнаете об этом, тем лучше. Кроме того, это может быть только первичной реакцией. В любом случае, играйте на черное, первым делайте правильный шаг.

Случалось ли вам ссориться с близким человеком? Самое сложное в ссоре — примирение. Кто-то должен сделать первый шаг. Люди часто медлят, избегают первым позвонить, заговорить, даже когда желание примириться уже есть. Мол, а что если он(а) еще злиться на меня? Хотя это и кажется сложным, все же нужно играть на черное — первому идти на примирение. Большинство ссор — временные явления, своего рода разрядка накопившейся негативной энергии, хотя и не самым лучшим способом. Сказанное в эмоциональном настрое чаще всего не является истинным отношением к окружающему. Поэтому нераздумывая идите на примерение, как только страсти утихнут. Ведь вы этого хотите? Нет смысла сидеть и смотреть на телефон, ожидая звонка. Позвоните сами, тем самым вы ещё и время сэкономите, которое можно провести более интересным способом.

Многие игры, спортивные и жизненные, построены по принципу «выиграл-проиграл». Т.е. если один выигрывает, то другой игрок обязательно проигрывает. Этот принцип заложен во все командные спортивные игры: футбол, баскетбол, волейбол, и т.д. Если ты не выигрываешь, то ты проигрываешь. В лучшем случае — ничья, что обычно также является не лучшим выходом. Другое дело — игра по принципу «победил-победил», когда оба участника могут остаться в выигрыше. Например, два игрока решили сходить в казино и сыграть в рулетку. Оба играют, и оба имеют шанс как выиграть так и проиграть. Причем не исключен шанс обоим остаться в выигрыше. Игра «Черное или Красное» также является примером игры, в которой обе команды могли остаться в выигрыше, и это — идеальное решение. Если бы не призма рассудочности, все команды могли закончить игру с большим положительным балансом. Помню, я даже пытался высчитать лучшую комбинацию ставок красных и черных ставок, при предположении, что ставки других игроков — случайны. Как будто несуществует у людей нет никакой совести и осознанного принятия решения.

Поступайте с другими так, как хочете, чтобы поступали в с вами. Играйте на черное и побеждайте!

Мой бизнес- предоставление помещений для проведения мероприятий различного формата. Предпочтение отдаю направлениям, связанным с тренингами, обучением, консультированием. Оплата почасовая, зависит от продолжительности мероприятия и времени проведения.
В срочном порядке ко мне обратилась Натали Мирионкова «Консультант. Бизнес-тренер. Координатор тренингов „Успех“ в г. Москва.» (взято с сайта http://www.svoiludy.ru/command/Natali_Mirionkova.htm)
Компания написала о себе "Наша Миссия
Мы создаем возможности для людей:
*получать навыки в достижении успеха и реализации своей мечты,
*жить жизнь осознанно в состоянии счастья, творчества,
*создавать гармоничное взаимодействие.

Наши принципы
*Всё, что мы даём людям – мы применяем в своей жизни
*Учителя вокруг нас
*Красота и вдохновение в любом действии
*Уважение свободы выбора каждого человека
*Постоянное улучшение качества

Теперь по существу.
Мы договорились о том, что тренинг г-жи Алексеевой (http://www.svoiludy.ru/command/Elena.htm) будет проходить с 10–00 до 20–00 в пятницу и субботу, и с 11–00 до 21–00 в воскресенье. Посттренинг - во вторник с 20–00 до 22–30.
Посчитали сумму, сделали скидку, получили сумму - стоимость услуги. ЧЕТКО определили пространство, в котором будет происходить тренинг. (Заметьте это - границы были определены ОДНОЗНАЧНО)

Ну а потом понеслось.

Ирина Борисовна, можно мы приедем пораньше, приготовим помещение?
Можно. Сколько вам нужно времени на это?
Ну мы приедем к 8–30
Хорошо.

Я приехала в день тренинга к 9–30, все уже было в зале готово, просто здорово. Однако с этого момента для меня начались сюрпризы. Оказалось, что организаторы приехали вечером накануне и украшали зал до 3-х утра. Конечно, в 11–00 вечера мой администратор не осмелился меня побеспокоить. 1:0 в пользу команды «Успех».
А где кулер, спросили меня организаторы? При переговорах о кулере - ни слова. 2:0 в пользу команды «Успех». А где вода для кулера? - Заказали срочную доставку, благо мы на хорошем счету у доставщика −3:0 в пользу команды «Успех».

Второй день тренинга. Четыре часа дня, у меня серьезные переговоры по другому проекту. Вызывает меня г-жа Мирионкова и говорит.

А ваш администратор мне сказал, что мы можем занять еще и соседний зал.
Голубушка, вы собрались играть в «красное и черное»?
Да, нам надо изолировать команды друг от друга.
А почему вы меня не предупредили об этом, когда мы договаривались в первый раз?
Ой, простите, это скорее моя недоработка
Хорошо. Мы можем выйти из положения, если ваши ребята расположатся на кухне. Но при этом участники других мероприятий будут сюда заходить пить чай, поскольку они-то ни в чем не виноваты. И помещение вам придется оплатить, поскольку в первом расчете мы с вами об этом не договаривались.
Хорошо, Ирина Борисовна

Что же происходило дальше?
Мрак.
Как разъяренная фурия в кухню (участники тренинга уже здесь) влетела тренерша. Она меня готова была испепелить своим рейковским взглядом
_Мы вам ДЕНЬГИ платим, поэтомы вы нам ОБЯЗАНЫ предоставить все, что нам надо!

Хи-хи-хи, сказала про себя Ирина Борисовна. Не знала тренерша, что я в этот момент находилась в тренинге по медиации, а мой препод тоже наблюдал ситуацию, находясь тут же.
Не вовлекаясь в обсуждение, кто кому и что должен, я ушла в свой тренинг.

Когда я вернулась в кухню, игра «красное и черное» еще продолжалась. Невольно вслушалась в происходящее. Оказалось, в этом тренинге применили такую модификацию известной игры, что была искажена вся внутренняя сущность.
ИГРА ШЛА НА ДЕНЬГИ!
Люди, спасите от таких модификаций!
Люди, игра «красное и черное» - не о деньгах!!!

Наутро я ехала в офис с готовым решение.
Если помните, день должен был бы начаться в 11–00 согласно первым договоренностям. Я пришла в офис, а там тренинговая тусня в полном разгаре. На часах 9–30 утра.

Догадайтесь с трех раз, что я сделала?

Правильно, я позвала в свой кабинет г-жу Мирионкову и предложила выбор.

Освободить помещение тотчас.
Заплатить ровно столько, сколько было в первоначальном договоре, еще раз.

Решение я ей предложила принять тотчас. Однако эта милая дама оказалась способна только на все учащающиеся крики:"Ирина Борисовна! Ирина Борисовна! Ирина Борисовна!"
Поскольку я дама мало склонная к драматизму, не дожидаясь того, что вышеозначенная г-жа рухнет в истерике и с целью прекратить этот цирк вышла к команде
и повторила свое требование, добавив временной фактор. Ровно 5 минут.
Я вернулась к себе и через 10 секунд ко мне пришли два засланца - члены команды.

Ребята, я повторю вам наши первые договоренности, если они вам не были известны (благо бумага есть). Вы учите других искать нестандартные решения - вот вам реальность жизни. Вы учите других БЫТЬ В ОБЯЗАТЕЛЬСТВЕ - почему себе позволяете нарушать договоренности? Почему учиняете растяжки другим?
Я упомянула также о том, что в связи с дезинформацией о времени тренинга мне пришлось одних клиентов отменить - а это прямой экономический ущерб
В ответ раздалось блеяние о том, что они не готовы…
Тогда освободите помещение. На часах - 12 минут до 10–00. У вас ровно семь минут на то или на другое.

Семь минут не потребовалось. Через тридцать минут принесли решение.

Мне было абсолютно не важно, какое решение примет команда. В любом случае я в выигрыше. А команда тренинга?

Тренер непрофессионален, это отметили все, кто был вовлечен в ситуацию со стороны.
Ребята, будьте осторожны, когда вас вовлекают в тренинг личностного роста! Выбирайте тренера с осторожностью. Вред будет нанеаен именно вам любым непрофессиональным вмешательством в вашу психику.
Задача любого тренинга - расшатать вас, вывести из состояния равновесия, заставить выйти за рамки привычного. Однако после таких воздействий вам необходимо проводить профессиональную психокоррекцию, пройти курс терапии, чтобы успокоиться на новом уровне развития вашей личности!

Вот такая история, блин!

Вспоминая Лайфспринг

Лайфспринг – это система тренингов личностного роста, предоставляющая участникам набор инструментов для самореализации.
Состоит из четырёх ступеней, первая из которых – базовый курс.
На базовом курсе участникам предоставляется возможность осознать установки и ограничения, исходя из которых они строят свою жизнь, а также возможность создания и принятия новых установок, благодаря которым можно заставить жизнь «работать» на осуществление желаний.

Игра «красное/чёрное» проводится на базовом курсе.
Участники делятся на две команды и расходятся по разным комнатам.
На досках в обеих комнатах нарисованы таблицы в две строки по шесть столбцов (каждая строка соответствует команде, каждый столбец – очередному «ходу»).
Общим голосованием каждая команда ставит в соответствующую ячейку либо красное, либо чёрное – это и есть «ход». Ходят команды одновременно, не зная, какой ход в это же самое время делает другая команда. Участникам сообщается о промежуточных результатах только после того, как ход сделан обеими командами.
ЦЕЛЬ ИГРЫ – НАБРАТЬ МАКСИМАЛЬНОЕ КОЛИЧЕСТВО ОЧКОВ.
Очки считаются следующим образом: если одна команда ставит на красное и другая команда на красное – обеим по минус три. Если одна ставит на красное, а другая команда на чёрное – первой плюс пять, второй минус пять. Если обе команды ставят на чёрное – обеим по плюс три.

Третий день тренинга.
Я сижу в зале и слушаю то, что слышала уже множество раз и даже говорила сама. Однако сейчас я нахожусь здесь в качестве участницы.
Через несколько рядов правее меня сидит Иван – соведущий нашего мастер-класса, четвёртой ступени программы.
Что мне здесь нужно, я знаю: мне предстоит вести этот курс самостоятельно. Что нужно здесь Ивану, за плечами которого уже несколько десятков подобных занятий?
В зале всё, как всегда. Удивляющиеся, возмущённые, не понимающие ни слова, страдающие, надеющиеся и слепо верящие – все целиком погружены в свои мысли и эмоции.
Участники плывут по течению в направлении, указанном тренером, и это движение похоже на бурлящий поток.
Я тоже погружена в свои размышления. Сейчас будет игра «красное/чёрное». Я уже множество раз в качестве ассистента тренера говорила людям, что сыграть в неё можно лишь единожды – в самый первый раз. Всё остальное – фальшь и подтасовка. Потому что зная правила игры, играть в неё уже невозможно. Сегодня мне предстоит это сделать!
Эта игра никогда не была выиграна. Ни на одном курсе тренинга. Никем. Так говорит тренер. Именно так же множество раз говорила участникам я сама...
Тренер разводит нас с Иваном в разные команды.
А ведь это шанс! Мне достаточно объяснить людям суть игры, а Иван со своей стороны сделает то же самое – я это знаю. У нас обоих в командах по тридцать человек – пустяк...
Я собираюсь, как пружина. Сердце у самого горла.
Вторая команда проходит мимо, в соседнее помещение, и я вижу, как дрожит Ванино лицо. На одно мгновение его рука касается моей...
Нет! В эту игру можно играть только один раз. Один. Единственный за всю жизнь. Моя игра будет фальшива. Решив свои собственные задачи, вбив людям в голову готовое решение, я лишу их возможности найти его самостоятельно. Они его не найдут, это я тоже знаю, весь мой опыт говорит об этом. Но я дам им хотя бы возможность.
И вот я сижу на последнем ряду и наблюдаю происходящее.
Всё, как всегда, по знакомому сценарию. Люди, которые пару часов назад обнимали друг друга и говорили о любви каждому встречному, теперь разъединены на две команды и поставили себе цель вырвать у противника победу, очки, преимущество.
Моя команда осторожно голосует за красное. Всё, игра проиграна. Можно уходить... Но они ещё не знают об этом...
За стеной беснуется Иван. Ваня закончил Гнесинку по классу вокала, и его бас передаётся по всему зданию через пол.
Ваня, ты ещё не знаешь, что я предала тебя. Ради них. Ради себя. Ради тебя самого. Ради игры...
Его голос стихает. Тренер оповещает нас о том, что другая команда сделала ход на чёрное. Разумеется.
Моя команда, волнующаяся и гудящая, как улей, ещё более осторожно ставит опять на красное.
За закрытой дверью снова и снова вбивает в пол сваи тяжёлый голос Ивана. Ответные крики, звуки, похожие на грохот падающей мебели, женский визг – всё сливается в дикую какофонию. Он бьёт их?
Тренер приносит ответ: чёрное!
Ну пусть так... Какая разница? Нужного результата всё равно уже не будет. Сам же Ваня множество раз объяснял мне эту простую истину.
Третий ход. Изумляясь происходящему, окрыленная иллюзиями, моя команда опять делает ставку на красное. Я сжимаюсь в комок. Если бы они только знали, как их сейчас будут бить! Как с самых вершин успеха им предстоит упасть в пропасть глубочайшего разочарования – разочарования в самих себе…
Вопли за стеной становятся невыносимыми. Ад, кромешный ад совсем рядом со мной... Его бьют!! Ваня! Ты ещё веришь в людей?
Чёрное! Снова чёрное!
Меня начинает трясти. Ещё не веря в происходящее, отказываясь воспринимать действительность, я затыкаю уши и закрываю глаза.
Чёрное!
Чёрное!
Чёрное!
У меня на хватает рук, чтобы заткнуть свой рот, и я закусываю зубами плечо в лохматом свитере.
Шесть чёрных фишек! Шесть! Все необходимые шесть – и это несмотря на весь бред наших ответных шагов...
Ванина команда появляется из соседнего помещения. Их вид ужасен. Волочащиеся по полу мужские пиджаки, разорванные рубашки. Испуганные, дрожащие, заплаканные женщины.
Моя команда смотрит на них с потрясением.
Игра проиграна.

После необходимого по сценарию разноса (все слова я знаю наизусть) тренер выгоняет шокированных участников в коридор.
Я подхожу к Ивану и показываю рукой на заполненную таблицу:
– Эту игру возможно выиграть!
– Нет, – качает головой Иван, – Только проиграть!
И оба мы неправы...

Рецензии

Привет! Не поняла правила игры, получается на красное ставить по большей части выгоднее. Почему вторая команда всё время на чёрное? Или их продавливал Иван? Оттого и драки? Или по другой причине? Самое смешное, что один мой близкий друг ещё на заре деятельности Open forum случайно на их тренинг попал, там в экспресс- варианте за два дня у них чего только не было, даже прорыв. Так вот, в эту игру он играл, я его спрашиваю, в чём суть, а он: я так и не понял)))

Группа делится на две команды. Каждой команде выдаётся один или несколько бланков со следующим заданием: Ваша задача - разбогатеть. Ваше богатство - очки, и Вы зарабатываете (или теряете) их, делая выборы: играть на Красное или на Черное. В этой игре есть выигрышная стратегия - когда хорошо всем. Ваша задача - разгадать ее. В зависимости от вашего выбора и выбора другой команды вы получаете очки по системе:

Ваш ход	Ход другой команды	Ваши очки	Очки другой команды
Черное	Черное	- 3	- 3
Черное	Красное	+ 5	- 5
Красное	Черное	- 5	+ 5
Красное	Красное	+3	+ 3

Решение в команде каждый раз принимается простым большинством голосов, при этом за каждого воздержавшегося - минус 1 очко, за каждого против – минус 2 очка. Если кто-то в команде регулярно идет поперек, она может его выкинуть, но это будет стоить - минус 3 очка.

У вас может быть сколько угодно обсуждений, но в конце вопрос ставиться на голосование, результаты которого докладываются ведущему.

Время обсуждения каждого хода примерно 5 минут, но если одна из команд решение приняла, другая должна сообщить свое решение через 1 минуту.

Решение двух команд сообщается одновременно после сдачи ведущему бланков с вариантом выбора. Любые виды контактов между командами во время игры запрещены.

Очки 3 и 6 хода удваиваются, а очки последнего 7 хода - утраиваются.

Ваш ход Ход другой команды Ваши очки Очки другой команды 1 2 3x2 4 5 6x2 7x3

Комментарий к игре. Эта игра на выявление лидера, умение согласованно вырабатывать и принимать стратегически верное командное решение. Игра позволяет выйти на такое понимание командного взаимодействия, при котором другая команда воспринимается не как соперник, а как партнёр. В игре существует выигрышная для обеих команд стратегия, когда обе команды начинают ставить на «красное». Такая стратегия приводит к выполнению главной задачи, - разбогатеть не за счёт другого, отнимая у него ресурсы, а за счёт консолидированных усилий совместно наращивать эти ресурсы с пользой для себя и других.

Но велик соблазн «переиграть» другую команду, и в какой то момент поставить на «чёрное», тем самым, нарушив не гласный договор, построенный на взаимном доверии. Так как команды чаще выбирают стратегию «выиграть за счёт другого», то со стороны проигравшей команды, возникают обиды, особенно если её члены сознательно предлагали выигрышную для обеих команд стратегию. После этой игры участники сами во время обсуждения выходят на тему доверия, как необходимого условия успешной совместной деятельности.

"Красное-черное" скорее игра на внутреннее джентельменство, когда за аксиому берется благородство партнера...

У нас есть детский лагерь. Это групповой тренинг выездной. Так вот помимо всего другого интересного, мы там еще практику общения ребятам даем. Не только на занятиях, а и в повседневной жизни. В частности, мы учимся решать реальные детские конфликты способом "Выиграть - выиграть" - у нас это называется "Переговоры двух победителей". Мы, конечно, детишек учим и помогаем им договориться, но сколько же ценного и полезного мы выносим для себя! Главное в этой стратегии- это подключить творчество. Дети такие интересные выходы из нерешаемых конфликтов предлагают, что просто никогда не придумаешь! Это потому что они творческие и умеют быстро перестраиваться. (Ну и, конечно, пока обе стороны решают вопрос- они уже и помирились).

И еще: все работает, как по-настоящему, когда дело серьезного стоит и задевает действительно важные нотки в душе. С детьми мы в рамках ролевой игры (не той, что в бизнес- тренигах, а той, что в психотерапии- т.е. с сюжетом) про космос проводили вариант игры "Красное- черное"- "Земляне- Инопланетяне"- когда в процессе игры мы сделали тайм-аут и дали встретиться: просто молча посмотреть друг на друга в течение минуты- многие дети (как впрочем и участники- взрослые) заплакали. После этого обе команды начали вести стратегию в этой игре по принципу-"выиграть- выиграть"- и впервые эта группа набрала высокий балл по игре!

В нашем понимании стратегия - это искусство планирования и проведения переговоров. Слово «стратегия» имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем часто использовать слово «подход». Подход - совокупность приемов и способов проведения переговоров. Следовательно, понятия «стратегия» и «подход» практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мере.

На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации. Рассмотрим основные подходы к переговорам.

Стратегия "выигрыш-проигрыш"

Этот подход означает: «Будет так, как решу я». Люди с такой установкой используют силу характера, власть, связи, особенности ситуации и любые другие преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам - это прежде всего противник, с которым следует придерживаться жесткого курса во взаимоотношениях. Следует активно настаивать на своей крайней позиции, пренебрегая интересами другой стороны, стремиться ввести ее в заблуждение относительно истинных мотивов и целей, применять уловки и угрозы. Этот перечень можно было бы продолжить.

Здесь, однако, необходимо отметить одну важную особенность: стороны на переговорах находятся в состоянии обороны и нападения. В таком состоянии мозг человека не способен ни к продуктивному творчеству, ни к полноценному сотрудничеству. Это серьезно препятствует разработке конструктивных взаимовыгодных решений.

При такой стратегии другая сторона, решения которой влекут за собой уступки, находится под жестким психологическим давлением. В этом случае остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Это может существенно затруднить достижение соглашения. Но даже если оно принято, оно чревато по меньшей мере двумя отрицательными факторами.

1. Если условия слишком кабальные для другой стороны, то она, скорее всего, будет саботировать решение и не выполнит соглашение со всеми вытекающими отсюда экономическими и моральными последствиями.

2. Переговоры "выигрыш-проигрыш" угрожают продолжающимся отношениям. Распри в ходе переговоров ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а возможно, и к их разрыву.

Стратегия "выигрыш-проигрыш" - жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Как правило, применяется при кратковременных деловых связях.

Стратегия "проигрыш-выигрыш"

Есть люди, которые в той или иной степени запрограммированы на подход "проигрыш-выигрыш" и встают на эту позицию, как только чувствуют, что им не сдержать давления. Это люди с установкой: «Я неудачник и всегда был неудачником». Среди них выделяется особый тип людей, скрывающих свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям: «Я человек миролюбивый и готов на все, только бы избежать конфликта между нами».

На переговорах люди с установкой "проигрыш-выигрыш" чаще всего стоят перед дилеммой - уступить или вообще сорвать переговоры и тем самым обезопасить себя от необходимости принимать решения в сложных ситуациях. Такие люди под натиском воли и убеждений идут на уступки скрепя сердце. Чаще всего они хорошо представляют степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли, чтобы воспрепятствовать этому. Те, кто попадал в такую ситуацию, представляют, насколько она мучительна. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть стол переговоров под любым благовидным предлогом, попросту говоря, спасаясь бегством.

Людей с установкой "проигрыш-выигрыш" очень легко распознать. Они, как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, им не хватает мужества выражать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать.

Люди с установкой "проигрыш-выигрыш" получают удовольствие от переговоров с теми, кто настроен на "проигрыш-выигрыш". Для них это игра, в которой они могут лишний раз убедиться в своем превосходстве над другими. Но в этом есть своя опасность. Дело в том, что люди с комплексом "проигрыш-выигрыш" или попавшие в эту ситуацию переживают множество отрицательных эмоций. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и унижения. Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых проявлениях. Раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм и мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но иногда и очень опасных врагов.

Обычно люди попадают в ситуацию "проигрыш-выигрыш" под давлением обстоятельств, но бывают случаи, когда эта стратегия выбирается осознано.

Как правило, это происходит, если результаты переговоров сами по себе не имеют значения и служат каким-то иным целям. Например, в сфере политики переговоры могут быть просто ширмой для достижения договоренностей по другим вопросам. Иногда такие переговоры - это завуалированная форма взятки, а иногда это одна из форм жульничества.

Стратегия "проигрыш-выигрыш" приводит к существенным уступкам и нарушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.

Стратегия "проигрыш-проигрыш"

Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.

Это одна из наиболее неэффективных стратегий. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Но личностные качества переговорщиков, которые не могут или не хотят обуздать свои эмоции, приводят к этому результату.

С психологической точки зрения они испытывают те же отрицательные эмоции, которые мы перечислили для людей, попавших в ситуацию "проигрыш-выигрыш".

Стратегия "проигрыш-проигрыш" не такое уж редкое явление. Каждый из нас мог бы привести на эту тему достаточно примеров. Эта стратегия может выявиться не только на бытовом уровне или между двумя фирмами, но и на уровне международных отношений.

Стратегия "выигрыш-выигрыш" Эта стратегия представляет собой реализацию на практике одного из важнейших принципов человеческого взаимодействия. Он состоит в том, что выигрыш одного из партнеров более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.

Установка на "выигрыш-выигрыш" основана на убеждении, что именно в плодотворном сотрудничестве и возникают новые блага.

В условиях переговоров стратегия "выигрыш-выигрыш" означает, что договоры и решения одинаково выгодны для всех заинтересованных лиц. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы приложить максимум усилий для его выполнения. Таким образом, стратегия "выигрыш-выигрыш" основана на осознании того, что бизнес - это прежде всего сотрудничество, а не арена борьбы.

Подход "выигрыш-выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Более того, он дает приемы для жесткого отстаивания своей справедливой позиции.

Подход "выигрыш-выигрыш" признан одним из наиболее конструктивных методов проведения переговоров. Особенно если приходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жесткую форму стратегии "выигрыш-проигрыш".

Замечательной отличительной особенностью подхода "выигрыш-выигрыш" является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои обоснованные позиции. Здесь вопрос состоит лишь в качественном применении определенных правил и приемов проведения переговоров. Стратегия "выигрыш-выигрыш" реализует основной принцип человеческого взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.

В этом случае каждый партнер удовлетворен решением и готов приложить максимум усилий для его выполнения. Проведение стратегии "выигрыш-выигрыш" требует специальных приемов ведения переговоров.

Стратегия "выигрыш"

При этой установке на проведение переговоров основная задача состоит в достижении собственного выигрыша. При этом не имеет значения, к чему приходит другой - выиграет или проиграет. На практике эта позиция проявляется, как только один из партнеров начинает чувствовать отсутствие соперничества. Как утверждал Нергеш Янош: «Переговорщики сотрудничают (лояльно) лишь до тех пор, пока принуждены к этому; если же они чувствуют возможность избежать сотрудничества, то немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возможные уступки».

Один из эффективных способов взаимодействия с партнером, ориентированным на "выигрыш", состоит в применении подхода "выигрыш-выигрыш".

Стратегия "выигрыш" ориентирована на достижение собственного выигрыша независимо от того, учитываются или нет интересы оппонента. Эта стратегия легко переходит в стратегию "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".

Выбор успешной стратегии переговоров

Стратегия "выигрыш-выигрыш" считается наиболее успешной. Большинство людей придерживаются этой точки зрения, даже если не осознают ее явно.

Постоянно придерживаться какой-либо одной стратегии, не учитывая конкретные цели переговоров и изменяющиеся условия их проведения, было бы ошибкой. Так, например, в условиях дефицита, монопольного положения партнера и иных конкретных обстоятельств можно с успехом применять остальные стратегии.

В частности, если вы дорожите отношениями с партнером и результат переговоров для вас является на этом этапе второстепенным, скорее всего, вы используете подход "проигрыш-выигрыш". И в этом случае это будет наиболее успешная стратегия.

Жесткая форма стратегии "выигрыш-проигрыш" может быть оправдана, если в последующем отношения не будут продолжены и побежденный не нанесет вам ущерба своими действиями явно или косвенно.

Если нет каких-либо дополнительных обстоятельств, то стратегией "выигрыш-проигрыш" следует пользоваться корректно. В противном случае она легко трансформируется в "проигрыш-проигрыш".

Стратегия "выигрыш" эффективна в условиях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информации. Эта позиция усиливается, если нет представления о том, как долго будут продолжаться деловые связи.

Во всех указанных ситуациях успех стратегии "выигрыш" предопределяется тем, что в ходе переговоров она может перейти в "выигрыш-выигрыш" или в "выигрыш-проигрыш".

В экстремальных ситуациях, когда важен только определенный результат и совершенно безразлично, как сложатся дальнейшие отношения, вы, естественно, выбираете стратегию Выигрыш. В ходе переговоров она может перейти в стратегию "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".

Из сказанного следует, что выбор стратегии зависит от конкретных обстоятельств. Основная задача - верно оценить ситуацию и подобрать подход с учетом ее особенностей. А это прежде всего большое и удивительное искусство.

Стратегия "выигрыш-выигрыш" успешна при проведении переговоров с оппонентом, использующим любую стратегию, и особенно "выигрыш-проигрыш".
Стратегия "выигрыш-проигрыш" успешна в экстремальной ситуации, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.
Стратегия "проигрыш-выигрыш" намеренно используется, если результат переговоров имеет второстепенное значение и преследуются иные цели.
Стратегия "выигрыш" успешна, если легко трансформируется в "выигрыш-проигрыш" или "выигрыш-выигрыш".

ИМХО - игра достаточно глубокая и требует высогого уровня профессионализма от тренера-вожатого. Новичкам проводить не рекомендуется...