Маркетинг изменился – и очень сильно. Блог – удерживайте внимание вашего клиента и не отпускайте его на другие ресурсы
Growth-маркетинг (или Growth Hacking) — эволюционный этап маркетинга, процесс проведения быстрых экспериментов с каналами привлечения, методами продаж и разработки продукта с целью найти наиболее эффективные способы роста бизнеса.
Понятие пришло к нам с запада. Ввел маркетолог Dropbox Шон Эллис. История описана в wiki .
Из определения и опыта мы вывели базовые принципы Growth-маркетинга:
1. Проводить быстрые эксперименты
Одни компании убеждены, что контекст не работает, SEO — выброшенные деньги. У других на этих каналах построен весь бизнес. Внутри каждого инструмента для одной компании та же история:
Яндекс.Маркет выгоден при продаже одних товаров и может быть убыточен для других.
Так зачем использовать неэффективные инструменты? Мы строим гипотезы и проверяем их, немедля: проводим двухнедельный тест, выгодные решения масштабируем, если гипотеза не подтвердилась — строим другую или отказываемся от инструмента вовсе. Не теряем время и деньги и быстро находим пути роста.
4. Изучать проблемы в бизнес-процессах
По опыту работы заметили: предлагаемые изменения и рекомендации не внедряются клиентами.
Сотрудники — не понимают важности, поэтому и не делают.
Руководители — считают важным, но не критичным, поэтому не заставляют сотрудников делать.
Собственник — все понимает, но нет времени.
Поэтому мы ввели менеджера, которого называем — личным советником клиента. Он представляет наши интересы, согласует изменения, контролирует работу команды, работает с отделом продаж и главное: внедряет и контролирует изменения на стороне клиента. Иначе многие процессы затормаживаются.
Этот человек изучает процессы компании, находит точки роста, что позволяет глубоко погрузиться в бизнес и продукт.
5. Ключ — в продукте
Это самое важное. Плохому продукту никакой маркетинг не поможет. Однако когда продукт удовлетворяет потребности и оправдывает желания покупателей, они с радостью рекомендуют его близким, друзьям, коллегам, знакомым.
Для этого Growth hackers исследуют рынок: спрос, конкурентов, потребителей, товары-заменители, зарубежные аналоги. Затем строят бизнес-модель, анализируют задачи потребителя, его проблемы и выгоды и составляют уникальное ценностное предложение (Value Proposition) для выбранных сегментов аудитории, которое выделяет среди конкурентов.
Шаблон ценностного предложения:
7. Увеличивать виральность
Dropbox вырос до 500 млн. пользователей, открывая дополнительные 2 Гб на диске за приглашение каждого нового, Uber дарил поездку в пределах 500 руб.
8. Изучать тренды
Каждый день на рынке происходят изменения: в технологиях, у конкурентов, в модных тенденциях. Отслеживая изменения, можно быть в тренде: применить технологию конкурента или перенести опыт из других сфер на свой. Черпая вдохновение в опыте других компаний, в голову порой приходят гениальные идеи.
Одна голова хорошо, а две — еще лучше. В интернете их множество. Почему бы этим не пользоваться? Объясним суть, опубликуем в ленте социальных сетей и попросим читателей о помощи. И ведь такая публикация получит отклик.
Зарубежные коллеги априори впереди по многим показателям в маркетинге. Изучение их опыта помогает найти уникальные преимущества бизнеса.
Между прочим, Growth Hacking там активно набирает обороты:
Тем не менее, пока подход не распространен в России, говорят о нем лишь в стартап-среде. И только некоторые успешные компании начинают применять нечто подобное.
За что мы любим growth-маркетинг
Этот процесс объединяет в себе технологии, маркетинг, аналитику и психологию. Собирая их вместе, мы получаем удивительные результаты и решения для наших клиентов. Мы поняли, что верить людям на слово нельзя и позволяем только данным говорить что работает, а что — нет. Только цифры, только факты. Growth-маркетинг помогает расширить границы деятельности, погрузиться в проект максимально глубоко, насколько это возможно. И высокие результаты, которых мы достигаем, нас вдохновляют.
С одной стороны, понятно, новое определение позволило начинающим маркетологам идентифицировать себя среди своих корпоративных коллег. С другой стороны, это звучит как одно из тех новых и совершенно непонятных слов из очередного супергеройского комикса.
Однако место термину определённо стоит выделить место. Таким образом, мы сможем хотя бы научиться владеть им и четко понимать, что оно означает. Мы сможем реально использовать такого специалиста и обучать этому.
Growth hacker в действительности - просто маркетолог, но с несколько иным набором проблем и инструментов для их решения. На деле, что весьма очевидно, есть несколько ключевых различий между стартапами и крупными компаниями, которые лучше всего проиллюстрируют разницу:
- Стартапы - это организации с чрезвычайной неопределённостью, если можно так выразиться. При запуске можно и не знать, кто твоя основная целевая аудитория, какая у тебя клиентская база (и есть ли она вообще), почему люди покупают ваш продукт (или же будут ли они вообще это делать), какие маркетинговые каналы будут работать лучше всего, а какие будут высасывать деньги. В большинстве случаев большие компании всё это уже выяснили, иначе не были бы такими большими. Поэтому, когда стартапы одновременно пытаются как построить автомобиль, так и запустить двигатель, крупные компании во всю пытаются заставить свои готовые машины работать быстрее.
- Стартапы предназначены для космического роста. Теперь в цифрах. Стартапы жаждут расти на 20% ежемесячно (а то и больше). Крупные компании же довольствуются 5% в год. Поэтому обычные маркетологи сталкиваются с такой проблемой: «у нас есть зрелый бизнес, который уже достаточно поселился на своём рынке. Как же мне заработать ещё пару процентов, но сохранить рост бизнеса?» Growth hacker же должен выяснить, как увеличить прирост в 1000 раз, но с гораздо меньшей базы.
- У стартапов нет доступа к таким же бездонным ресурсам или к зрелому бренду. Как факт: у стартапов меньше денег, они практически неизвестны при запуске (а то и вовсе не известны). Отсюда простой вывод - growth hacker должен одновременно обучать своего потенциального клиента и завоёвывать его на ограниченные средства.
Теперь мы понимаем, что означает сам термин growth hacker. Эти люди используют аналитическое мышление, разработку продуктов и креативность, чтобы многократно увеличить основные показатели компании, с которой работают.
Безусловно, growth hacking по своей сути не новая практика, а лишь новый термин. Каждый, кто работает с алгоритмами Google/Яндекс (читай, SEO), по максимуму использует креативность и аналитику для быстрого роста компании. Само собой, то самое легендарное использование A/B-тестирования в Amazon, по максимуму вписывается в категорию growth hacking (они и были одними из пионеров). К этой же категории можно отнести гениальную схему импорта электронной почты LinkedIn. Но это уже лирика и история.
Разрушая термин growth hacker
«Рост» (он же growth) - это наиболее лёгкая часть для понимания, как говорит гуру Шон Эллис, «истинный компас хакера роста находится на севере».
В основном, всё, что эти самые хакеры делают, это стараются продвинуть основные показатели вверх и вправо (если смотреть на график, конечно же). Уникальным метод маркетинга роста делает масштаб, в котором он должен реализовываться. Ведь успешные стартапы поднимаются с нуля и до миллионов (или даже сотен миллионов) пользователей в течение всего нескольких лет.
Само слово «хакер» довольно двусмысленное. С одной стороны, это программист, который создает функции, побуждающие продукт компании испытывать вирусный рост (читай резкий). С другой же стороны, это человек, который, прежде всего, нестандартно мыслит, открыто игнорирует правила и старается найти новые способы решения проблем. Это показывает, что у настоящего хакера роста или маркетолога роста одинаково должны быть развиты и креативные способности, и аналитические.
И в заключение давайте рассмотрим обязательные инструменты, которыми должен владеть настоящий growth hacker - что они используют и что применяют.
- Вирусное привлечение
- Платное привлечение
- Колл-центры и отделы продаж
- Контент-маркетинг
- Email-маркетинг
- И самое главное - A/B-тестирование и аналитика
Remarketing ads - also called retargeting ads - are advertisements that target people who previously visited your website or app. They’re the creepy ads that follow you around the internet after you’ve visited a site. Creepy as they may be, remarketing ads work. After all, remarketing…
You have a lot of choices when it comes to webinar software. It’s annoying because it doesn’t seem like it should be so complicated. Allow me to simplify it for you. Webinars work for many types of businesses. That’s because there are a million use cases. An…
You can’t really learn today’s growth marketing tactics in business school. They’re not written in any text books. Why not? Because most of the digital marketing tools that help growth marketers do their jobs have only come about within the last 5-10 years. But innovative marketing…
Trying to market your business when you have little to no money can seem like an impossible challenge. However, I’m here to tell you that there are affordable ways to get customers for your startup. There are literally thousands of resources written about how to market…
PR is one of the most effective ways tech startups and small businesses tell their stories and acquire customers. PR lets you scream at the top of your lungs and tell everyone about your business… for really cheap…. if you do it right. PR, or press…
Google Docs to WordPress – Uploading Your Content with Ease I use WordPress to power the blog you are reading right now. In fact, over 30% of the internet is powered by WordPress. We love it so much that we’ve taught thousands of entrepreneurs around the…
SEO is a “thing.” It’s searched millions of times per month on the web… literally millions! SEO stands for search engine optimization — the art of mastering Google so that your website comes up #1 in Google’s search engine results. Nearly every marketer, agency and founder…
Contributed post by Facebook ads expert, Depesh Mandalia. Scaling Facebook ads like Casper, Everlane, Nurx, Roman/Hims and other ecommerce companies is the million dollar question on every marketer’s lips. The revenue growth Facebook has seen over the past few years continues to increase, with the clear majority of…
Меняется все: человеческое восприятие информации, способность к концентрации, форматы контента и маркетинговые технологии, которым мы отдаем предпочтение. И самым ценным нашим активом становится время. По оценкам экспертов, у нас всего:
- 8 секунд, чтобы поразить человека в соц.сетях и интернете и не дать ему уйти с нашего сайта;
- 30 секунд, чтобы впечатлить собеседника при знакомстве в виртуале или real life;
- 4 минуты, чтобы создать благоприятное впечатление, когда человек ищет о нас информацию онлайн.
Кроме постоянного цейтнота, мы испытываем постоянный дефицит ресурсов: денежных и человеческих. Это обусловлено возрастающей конкуренцией и . Поэтому все больше интернет-предпринимателей, стартаперов, топ-менеджеров среднего бизнеса и онлайн-маркетологов практикуют Growth Hacking или хакерство роста (другие термины: взрывной рост, гроус хакинг, гроуз хакинг, взлом роста).
Growth Hacking – это дитя Долины, возникшее несколько лет назад в среде американских технологических стартапов, в которых не было маркетологов, но были программисты. Учить маркетинг было долго и хлопотно, а нанимать специалистов было не на что. Поэтому стартаперы сосредоточились на трех китах быстрого роста:
- Творческом маркетинге;
- Тестировании и экспериментах;
- Программировании и работе с IT платформами.
На стыке трех этих областей и находятся методики, которые обеспечивают быстрый рост продаж и бизнеса в максимально короткое время за минимально вложенные ресурсы.
Хакерам роста не до стратегии . Их принцип: взяли и погнали! Взяли на рынке быструю технологию, прием, механику или методику, которая уже сработала, адаптировали под себя и и вперед! Не получилось – без проблем. Взяли следующую и снова погнали. Что-то выстрелило — замечательно: вот теперь уже можно подумать о том, чтобы продолжать это делать постоянно. Уже есть набор того, что делаешь постоянно и это выстреливает — отлично, вот теперь можно подумать и о стратегии.
А теперь обещанный чек-лист 10 приемов Growth Hacking от GetResponse
1. Образовательный контент для автоматизированных продаж
В конце 2016 года мы в рамках Академии GetResponse создали и запустили бесплатный онлайн видеокурс «Email-маркетинг для начинающих ». Разработка контента и продакшен заняли около 3,5 месяцев. Курс состоит из 10 видеоуроков в YouTube формате по самым важным аспектам и горячим трендам email-маркетинга, и доставляется подписчикам по email. В течение первых двух недель у нас зарегистрировались 1100 человек, причем мы не вложили ни копейки в продвижение курса и всего лишь объявили о нем на трёх офлайн мероприятиях. Всего же у нас отучились уже свыше 3700 человек. Этот курс приносит нам не только тысячи новых подписчиков, но и регулярные системные автопродажи, так как ученики воплощают полученные знания на практике — на платформе GetResponse , с которой успешно работают в дальнейшем.
2. Видео на лендингах (целевых страницах)
- запуска новых бизнес-проектов;
- вывода на рынок новых продуктов и образовательных курсов
- объявлений акций и распродаж;
- анонса мероприятий онлайн и офлайн.
По статистике, конверсия с целевых страниц превышает конверсию с сайта в 2-4 раза. GetResponse использовал на своем лендинге Академии GetResponse видео в формате трейлера YouTube: в течение полутора минут эксперты рассказывают о содержании и преимуществах образовательного курса. Посадочная страница с простой и понятной структурой, видео и формой подписки на первом экране обеспечивает нам стабильную регулярную конверсию в зарегистрированных учеников на уровне 17,31%, что в несколько раз превышает среднюю конверсию по лендингам с бесплатным и полезным контентом.
3. Growth Hacking и вебинары для моментальных продаж
4. Ко-маркетинг для сбора базы новых подписчиков и моментальных продаж
Ко-маркетинг или кросс-маркетинг подразумевает партнерские отношения между бизнесами с похожей целевой аудиторией, которые направлены на увеличение базы подписчиков и количества продаж для каждого бизнеса. Growth Hacking в ко-маркетинге называется кросс-промо и подразумевает разработку и запуск быстрого совместного проекта. Недавно мы с нашими партнерами провели онлайн-конференцию «Как увеличить продажи без увеличения рекламного бюджета». Готовились к ней полтора месяца. Делюсь результатами:
- Трафик на посадочную страницу составил 1658 человек (причем от партнеров пришли 40,59% трафика);
- 1116 новых подписчиков (регистрации на вебинар на лендинге);
- Конверсия 67,31% с лендинга, что для меня, например, является рекордом для посадочной страницы мероприятия;
- 200 участников вебинара;
- 10 продаж GetResponse с повышенным средним чеком. То есть, к нам пришла заинтересованная прокачанная аудитория digital маркетологов и интернет-предпринимателей, которые после вебинара купили наш продукт.
5. Промокод как идентификатор и поощрение к покупке
Важно не только провести вебинар или выступить на мероприятии, но и идентифицировать людей, которые купят, ознакомившись с вашим контентом. Для этого мы в GetResponse используем промокоды с определенными скидками. Поэтому мы можем оценивать результаты продаж того или иного вебинара или мероприятия и работать над повышением эффективности этих инструментов.
6. Сбор подписчиков с веб-сайта
7. Growth Hacking и публичные выступления
Часто выступаю публично на различных форумах и конференциях и, конечно, веду статистику эффективности выступлений. Для каждого выступления у меня есть определенный оффер (предложение). В зависимости от специфики аудитории, отраслевой направленности конференции и тематики моей презентации, ко мне после выступления подходят, в среднем, от 5% (аудитория составляла около 400 человек) до 30% людей, находящихся в зале.
Мой личный рекорд: 80% обратившихся
ко мне на конференции для НКО с просьбой дать промокод со скидкой 50% для некоммерческих организаций и предоставить доступ в Академию GetResponse на наш курс по Email-рассылкам.
8. Email-рассылки
Тестировали мы в welcome цепочках и рассылках Академии GetResponse множество приемов и подходов. Самые быстрые и результативные:
Для заинтересованных в контенте подписичиков надо писать не «Купить со скидкой», а «У нас для вас подарок – скидка…» звучит гораздо позитивнее и менее навязчиво. И оставляет подписчику право выбора: воспользоваться скидкой или нет;
В продающих рассылках кнопку с оффером и призывом «Купить…» выделять ярким цветом (у нас это оранжевый) и перемещать ближе к самому верху письма. Тогда продажи из рассылок вырастают в несколько раз.
9. Блог и SEO копирайтинг: вывод в ТОП Google и Яндекс
В свое время запостила статью об автоматизации маркетинга на нашем блоге. Только перед этим поработала над названием: проверила запросы в Yandex Wordstat и Google Keyword Planner. «Автоматизация маркетинга » — это ключевой запрос, который при этом ищут редко, но метко, причем люди, прокачанные в digital маркетинге – а это наша самая целевая аудитория. Применила:
вирусную технологию к названию (принцип списка с эмоциональным прилагательным);
скомпоновала ценный контент с цифрами и фактами;
сделала поисковое описание статьи;
добавила теги для поста.
Получилась статья: . Очень интересно было видеть, как она продвигается в ТОП. В течение первой недели она появилась на 9 месте в Google, еще через 2 недели оказалась на 6 месте, а через 2 месяца она прочно обосновалась в ТОП 5 Google и Яндекс. Вот статистика на сегодня: ТОП 3 Яндекс и ТОП 4 Google (надеюсь, Гугл Google вам показывает такую же выдачу 😉
10. Блог – удерживайте внимание вашего клиента и не отпускайте его на другие ресурсы
Какие приемы здесь используются:
PS. Вы поняли, что это было? Не бойтесь заканчивать ваши статьи на блоге призывом к действию «Запросить демо версию продукта» или даже «Купить…», если эти предложения релевантны теме и несут ценность вашей аудитории.
