Изучаем конкурентов г. Нижний Новгород. Что можно оценить таким образом? Где взять информацию для анализа конкурентов

“Скажи, да всю правду доложи: Я ль на свете всех милее?”, - в современном мире мало кто из бизнесов сомневается в своей идеальности.

По-умолчанию большинство считают, что конкуренция для слабаков, или как говорят женщины: “Ревнуешь?! Значит не уверен в себе”.

Но если серьёзно, анализ конкурентов кроет всё самое важное в себе, ведь всё таки мы боремся за одних клиентов. Поэтому нужно знать всё об активности конкурентов, чтобы сделать лучше.

Знать в лицо

С мыслью, что анализ конкуренции на рынке - это хорошо, Вы уже смирились. Теперь следующим шагом нужно найти тех самых “врагов народа”.

И как показывает практика, очень многие компании неправильно ставят акценты, и в следствии включаются в гонку с компаниями, которые рядом с ними никогда стоять не будут.

Для того чтобы по-настоящему понять кто Ваш конкурент, нужно начать с определения .

Вам нужно найти людей с потенциалом для Вас. Затем Вы определяете между какими компаниями выбирают эти клиенты.

И только тогда Вы по-настоящему увидите, какие компании борются за тех же клиентов что и Вы. Это будут Ваши ключевые конкуренты.

https://youtu.be/iPKD05vJ5vc

Обращаю Ваше внимание, что если Вы не федеральная компания уровня “М-видео” или "Ozon" (такие наш блог редко читают), то Вы НЕ должны ставить себе цель победить всероссийских монстров.

Я не хочу Вас обидеть, но скорее всего весь Ваш рекламный бюджет (как и наш) для федеральных компаний это ошибка просчёта.

Нужно быть умнее и целиться на своего клиента, а не пытаться бороться с ними за один рынок.

Помимо ключевых конкурентов, у Вас есть прямые и косвенные. Для Вас прямые это как раз федеральные сети и другие компании, для которых или которым Вы не по зубам.

Косвенные - те компании, которые могут по стечению обстоятельств в мире стать Вашими прямыми конкурентами, или те бизнесы.

Которые борются за один бюджет Вашего клиента, но при этом работают в другой сфере (например, Вы - ресторан, а Ваш косвенный конкурент - это кинотеатр).

Важно. Частота анализа формируется исходя из динамичности рынка. Чем больше и чаще происходят изменения в Вашей сфере, тем чаще придётся оценивать ситуацию у конкурирующих бизнесов.

Системный подход

“Я всё о них знаю”, - самая частая фраза, которую мы слышим при сборе информации о конкурентах в или .

На этот случай у нас есть десятки вопросов, которые как пули решетят клиента, и показывают, что он не бессмертный и его излишняя самоуверенность только вредит ему.

Сравнительный анализ конкурентов - это не игра “Знаю - не знаю”. Это системный подход, состоящий из методик, инструментов и огромного количества таблиц и графиков.

Поэтому откидываем школьный подход в угол и говорим об анализе как взрослые люди. И для этого нужно разделить между собой два понятия, которые мы будем использовать в процессе.

Предмет изучения - часть анализируемого бизнеса.
Метод изучения - подход при анализе части бизнеса.

Если грубо, то Вы должны разделить между собой понятия - “Что анализируем?” и “Как анализируем (критерии оценки конкурентов)?”.

Для полноты картины, мы рассмотрим и то, и другое. Поэтому приготовьтесь к огромному количеству скучно-интересных (да-да) слов и предложений. И начнём мы с предмета анализа, так как на основе него формируется метод.

Предмет изучения

В зависимости от поставленной цели анализа конкурентного окружения, у Вас будут разные зоны оценки.

Вполне возможно, что Вам из всего списка пригодится буквально один предмет изучения, но точно, если Вы изучите больше, то лишним не будет. Конечно, по голове Вас никто не погладит, но зато денег больше станет.

Как трогательно

1. Базовая информация

В начале анализа всё как в армии: “Вес, рост, год рождения?”. Изучаем вводную информацию, чтобы сформировать общее представление об игроках на поле боя.

Скорее всего Вы всю информацию уже знаете, если не первый год работаете, но мы рекомендуем убрать эти мысли, так как мир меняется, также как и меняются конкуренты.

Чем серьёзнее конкуренция, тем больше вводной информации Вы должны собрать, так как каждая деталь может стать путём к дифференциации.

Чтобы Вам было проще понять о чём я сейчас говорю, ознакомьтесь со списком рекомендованной базовой информации для сбора:

Год основания;
Регион;
Руководство;
Численность;
Доля рынка;
Оборотные деньги;
Ключевые клиенты;

Отдельным пунктом хочу обратить внимание на компании. При анализе нам нужно смотреть дальше, чем на “сейчас”.

Конечно, всем важнее получить деньги прямо сейчас. Но нельзя забывать, что бизнес это не спринтерский забег, это марафон, где победитель определяется по истечению длинного пути.

И если Вы не предусмотрите это, то может быть сейчас у Вас все будет хорошо, а вот через несколько лет пойдёт коту под хвост.

2. Продуктовая матрица

Первое, что Вам нужно начать изучать, это продукт компании, так как всё растёт от него. Не маркетинг, не продажи, а именно продукт.

Люди идут за услугой и товаром, а уже потом идут в компанию. Изучив их предложение мы сможем понять насколько фундамент Вашей компании конкурентоспособный.

2.1. Продукт

Продукт Вы должны изучить со всех сторон, уделяя внимания даже деталям. Это поможет найти Ваши не только на глобальном уровне, но и в мельчайших подробностях.

Если составить базовый список зон, на которые Вы должны обратить внимание, то выглядеть он будет так:

Ассортимент;
Размер;
Внешний вид;
Упаковка;
Характеристики;
Гарантийное сопровождение;
Цвет;
Формат реализации;
Срок;
Степень известности.

Причем, оценивать нужно не только основную категорию продуктов, а всю .

Вам нужно понять какие есть основные продукты, допродажи, премиум-продукты и так далее.

Вы изучаете всё, до чего у Вас дотягиваются руки. Ведь если Вы проводили у себя , то знаете, что бывают ситуации, когда основную прибыль делают продукты, от которых этого не ожидаешь.

Чтобы сделать анализ товаров и услуг конкурентов более эффективным, рекомендуется всё это дело оформлять в таблицу или график.

Но опять же, все на Ваше усмотрение, ведь как будет это оформлено в итоге не имеет значения. Вы все делаете для себя, а не для дипломной работы (вспомнили институт, да?).

2.2. Ценообразование

У каждого продукта есть своя стоимость. Конечно, она складывается не только из себестоимости, как принято считать.

Чем крупнее компания, тем больше там заложены другие расходы, включая переплату за бренд. Поэтому, в первую очередь, Вам нужно выяснить, что заложено в их себестоимость и какая прибыль.

Затем нужно переходить на сторону клиента и оценивать сам факт итоговой стоимости, ведь для потребителя не важна себестоимость, он видит финальное значение и уже по нему определяет - да или нет.

Скорее всего анализ цен конкурентов на выходе Вы проводите довольно часто, так как это для многих и есть анализ конкуренции на рынке.

В случае отсутствия возможности бороться стоимостью, старайтесь превзойти их другими отличиями, либо используйте одну из стратегий, описанных в нашей статье

3. Маркетинг

Маркетинг - это огромная тема для анализа. На 100% Вы её точно не изучите. Связанно это с тем, что никогда не знаешь точно, куда сейчас направлен бюджет с конкурента.

Тем не менее, маркетинг - это входная дверь бизнеса, и от того, насколько она правильно упакована и сформирована, зависит пойдёт клиент к Вам или к ним.

3.1. Базовый маркетинг

Первый маркетинговый анализ конкурентов должен начинаться с изучения фундамента их подхода.

Нужно понять, как они себя подают и “чем дышат”. Иными словами, Вы анализируете .

Даже если его на первый взгляд нет, Вам всё равно нужно понять хотя бы к чему они идут. Ведь мы должны помнить, что анализ даёт видение не только тактическое, но и стратегическое.

Это 5 сторон, на которые мы обращаем в первую очередь внимание после стратегий конкурентов.

По остальным пунктам нет смысла продолжать, так как тема очевидная и не требует раскрытия.

Но если я не прав, то Вы можете написать комментарий под этой статьёй и мы поможем Вам в определении вопросов по базовому маркетингу Ваших конкурентов.

И всё это совершенно бесплатно, ведь деньги за небольшие советы мы не берём. Это наша инвестиция в Вас на будущее.

Круто!

3.2. Привлечение клиентов

У нас был клиент, у которого прямо из под носа уводил покупателей конкурент.

Он не превосходил его бюджетом, он обходил его умом. А именно, он всегда был на одну ступеньку выше нашего клиента.

3.3. Удержание, монетизация и возврат клиентов

Самая любимая часть бизнеса всех предпринимателей - это привлечение клиентов. В 7 из 10 случаев, на консультациях мы слышим вопрос: “Где взять новых клиентов?”.

Такое ощущение, что на них свет клином сошёлся. И это ошибочное мнение кочует из года в год.

А зря, увеличивать капитализацию компании можно и без привлечения клиентов. Для этого нужно просто правильно работать с базой клиентов.

И скорее всего Ваши конкуренты эту возможность не упускают и используют всё по-полной.

Поэтому Вам нужно изучить все возможные дополнительные действия в сфере маркетинга Ваших коллег по цеху. Как обычно, базовый список зон для анализа я Вам предоставляю:

Смс-рассылка;
Дополнительные подарки.

Этот пункт у Вас должен получится самым объёмным, так как в него входят все маркетинговые действия, которые направлены на клиентов.

А так как маркетинг насчитывает среди них более 5000 инструментов, то допускаю, что все у Вас найти и не получится.

Тем не менее, Вам нужно пройти по всем основным и вычленить, что хорошего в их маркетинге.

4. Продажи

Маркетинг - это лишь инструмент привлечения клиентов и усиления их желания купить. Все остальное в классическом бизнесе делают люди и инструменты продаж.

Поэтому Вам необходимо знать всё о продажах в компании конкурента. Причём, как и маркетинг, эта часть грубо делится на несколько частей.

4.1 Люди

Для бизнеса очень плохо, когда клиенты работают с людьми, а не с компанией. Но с точки зрения анализа, Вам нужно подходить именно с этой стороны.

Чтобы реально увидеть, что именно такого в сотрудниках, что потребители работают именно с ними, а не только с нами. Тут список анализируемых пунктов может быть следующий:

Должности;
Регалии;
Личные качества;
Внешний вид;
Манера общения;
Образование.

Вам нужно изучить всё об их команде. Вполне возможно, что весь их бизнес держится на людях.

Например, потому что у них работают специалисты с очень известными именами. Для Вас это значит, что если Вы не укрепите себя не менее известными людьми, то придётся попотеть в борьбе за место под солнцем.

4.2 Инструменты продаж

В пункте 3.3 мы рассматривали инструменты, которые также помогают продавать сотрудникам.

Но здесь мы будем говорить о другом. В маркетинге это инструменты, которые напрямую контактируют с клиентами, а в данном случае мы говорим о действиях и материалах, которые функционируют только внутри компании и клиент их не видит.

Простым языком я назову это “аудитом отдела продаж”, в самом классическом понимании этой фразы.

Вы изучаете всё, что делает их менеджеров по продажам максимально эффективными и мотивируемыми на результат. Начать я рекомендую со следующих пунктов:

Отчёты;

Только скрипты продаж Вы сможете оценить без проблем. Изучить остальное без засланного казачка, троянского коня или других хитрых путей внедрения в тыл врага, практически не возможно.

Вас просто не пустят внутрь компании, и ответ на вопрос - “Почему?”, довольно очевиден - “Потому что”.

Но если очень сильно захотеть, то можно и в космос улететь, и эту информацию добыть. Гордо говорю, проверено на наших клиентах.

5. Условия и бизнес-процессы

Когда Вы знаете всё о продукте, маркетинге и продажах, то Вам не хватает буквально последней части мозаики, это их условия и бизнес-процессы.

Частично эту информацию Вы получите при изучении предыдущих частей бизнеса, но здесь Вам опять (или снова) нужно посмотреть на всё это дело с другой стороны.

Изучите их логистику, изучите их производство, изучите их возможности по предоставлению отсрочек, рассрочек, продуктов под реализацию.

Вам нужно изучить все их условия работы от иголочки до верёвочки. Пускай, часть из них не настолько важны для клиента, но если компания это делает (в особенности, которая лучше нас), то значит она понимает почему ей это нужно.

Самый очевидный способ изучения условий и бизнес-процессов - это пройти весь путь клиента от А до Я, от звонка до покупки, а ещё лучше, до возврата/отказа от продукта, если это возможно.

И обязательно Вы должны быть максимально дотошным клиентом, чтобы Вас обслужили полностью и Вы увидели все части бизнеса.

Таким образом, Вы сможете понять, как улучшить свои условия работы. Например, Вы внедрите более быструю доставку, чем у них, или введёте беспроцентную рассрочку на 24 месяца, когда у всех 12.

А также сможете улучшить свои бизнес-процессы, чтобы добиться отличия от них (это один из способов дифференциации), или увеличить эффективность, или уменьшить расходы.

Метод изучения

В современном мире насчитываются десятки методов, чтобы провести конкурентный анализ рынка.

Есть даже такие, которые проводятся длиною в несколько месяцев. Мы с Вами изучим самые простые, и в то же время самые эффективные, методики анализа конкурентов для обычного классического бизнеса.

Сложные и объёмные процессы оставьте нам, ведь этому тоже надо учиться. За одну статью, к тому же без наставника, очень сложно это сделать.

Плохая новость. В рамках этой статьи мы не сможем детально рассмотреть все методы анализа рынка конкурентов, так как на каждый из них уйдёт не одна тысяча слов.

Поэтому мы разберём концепцию, а если Вас заинтересует один из них, то читайте подробнее в других статьях.

1. Сравнительный анализ

Самый простой и масштабный (по объёму страниц) способ анализа конкурентного окружения.

Вы определяете критерии оценки (а на основе текста выше, Вы поняли, что их сотни) и по ним сравниваете себя с каждым конкурентом в виде таблицы или графика.

Оценку Вы можете выставлять по принципу “Да/Нет”, “Есть/Нет” или в цифровом значении от 1 до 10. Я предпочитаю второй вариант, так как он более прозрачный.

Сравнительный анализ

Главный минус этого способа, что некоторые моменты бизнеса невозможно объективно оценить по категоричным или цифровым критериям.

Также Вы можете оценивать только настоящую ситуацию в моменте, и не видеть, что может произойти дальше, какие могут быть угрозы и риски. А это тоже нужно знать, так как работать Вы планируете явно не один год.

Сравнительный анализ компаний

Сравнительный конкурентный анализ можно проводить как в рамках всей компании, так и в рамках определённого инструмента, чтобы получить наиболее достоверную информацию.

Но при этом времени уйдет в несколько раз больше, возможно даже в десятки раз, поэтому правильно расставляйте приоритеты.

Сравнительный анализ инструментов

2. SWOT-анализ

Наиболее популярный метод анализа рынка и основных конкурентов. Классика жанра среди анализов, которую до сих преподают в институтах.

Смысл его заключается в том, что Вы сравниваете себя с определённым конкурентом по 4 частям: сильные стороны, слабые стороны, угрозы и возможности.

Эти четыре части делятся на внешние и внутренние. Этот способ уже видит более широкую картинку на будущее.

Мне нравится этот подход, но и он имеет недостатки, так как нет цифровой оценки, а значим мы опираемся на своё субъективное мнение или выводы независимых экспертов, которые тоже могут ошибаться.

Как результат сомнительной оценки “Есть/нет”, Вы можете сделать акцент не на том, что нужно, и потратить время в поисках несуществующих сокровищ и ликвидации призраков-пиратов.

SWOT-анализ

3. SNW-анализ

Кто-то говорит, что SNW - это усовершенствованный SWOT-анализ. Но фактически, это другая модель, которая делает акцент на анализе внутренней среды компании.

То есть, если SWOT анализ анализирует сильные и слабые стороны (2 из 4 части), то в случае в SNW Вы ещё изучаете нейтральные стороны компании.

На практике это Вам помогает найти точки конкурента в обычном (нейтральном) состоянии.

Для Вас это значит, что Вы можете их сделать своим конкурентным преимуществом, если он на них не обращает внимания.

SNW-анализ

Малому бизнесу этот анализ подойдёт в меньшей мере, так как его направленность идёт на стратегическое сравнение.

Поэтому если Вы не особо заворачиваетесь сейчас на тему стратегии, то лучше вернуться к SWOT или сравнительному анализу.

К тому же, SNW-анализ делает оценку по принципу хорошо/нормально/плохо, что тоже не является точным измерением тактики.

Коротко о главном

В маркетинговом консалтинге мы всегда начинаем работу с анализа сильных и слабых сторон конкурентов.

Обычно из-за этого мы получаем много камней в нашу сторону от собственников, так как они не видят необходимости в этом и считают, что мы зря тратим их деньги.

И Вы будете удивлены (а может нет), но хорошего конца этой истории не будет. После анализа никто нам не говорит “спасибо” и по-прежнему считают его пустой тратой ресурсов.

Есть такая фраза: “Ты должен был бороться со злом, а не примкнуть к нему”. Мы как раз относимся к тем, кто идёт против течения.

Пускай мы будем терять клиентов, потому что они якобы не увидели результат в первый месяц работы.

Но мы по-прежнему будем проводить анализ конкурентов и компании в начале работы, надеясь найти настоящих ценителей умного подхода, где каждый шаг делается не потому что это “прикольно”, а потому что это оправданно.

И без анализа этого не добиться. Вы простите меня, но большинство из Вас не будет делать анализ по-уму.

У Вас найдётся тысяча оправданий это сделать потом. Как говорит мой друг, “Мне за этот спор не платят, поэтому пусть будет по-твоему”.

Поэтому переубеждать Вас не буду, но чтобы хоть как-то сгладить ситуацию, я подготовил для Вас список минимальных действий, чтобы двигаться осознанно хотя бы на расстоянии вытянутой руки.

Какое и ?
Какие каналы привлечения используют?
По каким критериям их продукт лучше Вашего?
Какое ценообразование и скидки на продукт?
Насколько хорошо продают менеджеры при личном контакте?

Про конкурентов. Мысли вслух.

Откройте любую книгу по маркетингу, менеджменту и везде есть пункт и рекомендация - изучай конкурента, смотри, что делает он, анализируй его работу и т.д...

Все вроде бы верно, но…

Я не изучаю конкурентов.

Во-первых, конкуренты есть всегда, на любом рынке, в любой отрасли. Их всегда много или кажется, что много. Они всегда будут нам мешать, всегда будут предлагать цены ниже, чем у нас. Да и вообще - отравляют нам жизнь.
Во-вторых, если у меня смогла возникнуть сама мысль выйти на тот или иной рынок, то значит, конкуренты не все делают, так как надо. Иначе бы, цена вхождения в рынок была такая высокая, что я просто бы отказался от самой идеи работать на том или ином рынке.
В-третьих, изучая конкурента, особенно при старте компании, ты невольно подпадаешь под влияние уже устоявшейся компании. Тебе реально становится страшно! Ведь у него, у конкурента уже всё есть! Есть несколько лет опыта, есть свои клиенты, есть положение на рынке. И ты начинаешь бояться! Тебе реально страшно! И ты отказываешься даже думать о том, что бы начать!
В-четвертых, знать и изучать это две разные вещи. То есть, я знаю примерно, сколько у меня в Питере и в России конкурентов.
В-пятых, мне на них жалко тратить своё время. Да и потом, чему я могу у них научиться? Что такого интересного они предложили публике?
Это не хамское отношение к конкурентам. Это просто трезвый расчет.

Мне надо изучать своих Покупателей.
С ними общаться и говорить. У них узнавать - как лучше сделать для них.

Как это делать - отдельный вопрос, отдельного поста. Просто поверьте, что и это сделать можно легко и непринужденно. Ключевое слово здесь - делать.

Но самое главное - что бы выиграть в конкурентной борьбе - надо создать свое поле и играть на нем!
Вот на своем поле - ты не победим. Здесь тебя никто не может победить, потому что ты всегда на несколько шагов впереди. Только ты один знаешь куда и с какой скоростью в следующее мгновение ты будешь двигаться! Поэтому за тобой не угнаться! Невозможно будет конкурентам просчитать то, чего еще нет.

Как называется это в науке - я не знаю. Может быть, это позиционирование, может быть это УТП (уникальное торговое предложение). Но это просто - свое поле!

Что у меня.
Когда я выходил на рынок с Кард Экспресс, то по моим прикидкам в Питере было порядка 50 компаний, которые делают пластиковые карты.
Если бы я думал о конкурентах (цены, позиционирование, стаж и т.д.), то я мог сразу же так напугаться, что раз и навсегда бы отбило любое желание стартовать! Однако я вышел. Вышел в чистое поле. В поле без конкурентов. Таким я его создал в своем видении, в своем воображении. Я не видел перед собой конкурентов. Я видел только то, что можно было предложить для потребителя.

Я создал свое поле.

Изучаю ли я конкурентов сейчас?
Нет.
Слежу ли я за ними?
Нет.
Правильно ли это?
Не знаю.
Но по мне так - пусть это они за мной следят, пусть просчитывают все мои ходы.
Я знаю, что на сайте Кард Экспресс «сидят» конкуренты, знаю, что читают мой блог.

В чем же отличие моей компании от остальных?
В открытости.
Ни одна компания в Питере не может держать постоянно свои двери открытыми.
Никто не делится своими наработками, образом мысли, образом поведения так открыто как мы. Я показываю и рассказываю о своей технологии всем желающим. Доподлинно знаю, что на моих семинарах, встречах, днях открытых дверей были мои конкуренты.
Пострадал ли я?
И да и нет.
Летом 2010 один из конкурентов просто украл нашу базу данных и сейчас делает рассылку по ней.
Обидно ли мне?
Нет - «на обиженных воду возят».
А вот посочувствовать ему, что он такой мелкий «жулик - воришка» - да.
Сказать ему спасибо, что научил «уму-разуму» - это завсегда, пожалуйста!
Потому что своим воровством он заставил меня задуматься о безопасности и защите своих данных.
Да и потом, что такое БД - это всего лишь те же самые Желтые Страницы, только немного актуализированные. Что бы эта БД дала результат - с ней надо работать. Постоянно и грамотно.

Итак, не надо изучать своих конкурентов.
Создавайте свои компании, выводите их на рынок и ничего не бойтесь.

Вот и все, что я хотел сказать сегодня.
***********
Этот пост я написал 25.11.11 года, больше года назад.
С тех пор я создал уникальное производство продуктов питания и открыл сеть розничных магазинов по реализации этих продуктов питания.
Я создал своё поле и на своём поле я непобедим. "От зёрнышка - до прилавка" - всё контролирую и делаю сам.
А если бы я... начал изучать этих монстров ритейлеров? Ведь они же захватили всю планету! Однако нет, я даже и не думаю из изучать. Зачем? Мы просто вышли к людям и спросили: а чего бы вы хотели, уважаемые? И мы получили ответ.

Повторяю: знать о том, что есть конкурент и изучать его - две разные вещи.
Я знаю, что у меня есть конкуренты. Но... изучать их, или тем более ориентироваться на них - ну уж нет! Они меня точно ничему хорошему не научат!

С добрым утром, друзья!

Зы. Я - это не последняя буква в алфавите, а первая, так как в старославянской азбуке Аз - первая! Поэтому у меня в тексте так много буквы - Я.)))))))

Анализ конкурентов, обязательная программа для тех, кто хоть как-то связан с рынком. В первую очередь им грешат маркетологи, конечно, но для владельцев продуктов, проектов, стартапов он также крайне полезен. Зачем он нужен вообще? Как и какими инструментами его делать?

Про анализ конкурентов говорят все, думает каждый третий, а делает дай Бог один из десяти. Делать его можно по-разному:

думаешь, что сделал, когда посмотрел пару отраслевых статей
начинаешь делать, когда посетил сайт конкурента и пришло озарение: “Давайте делать также!”
продвинулся, если мониторишь отчеты, аналитику и прочие источники
достиг уровня “Бог”, когда занимаешься этим постоянно

Не будем разводить демагогию, приступим.

Зачем делать анализ конкурентов

Как прекрасно мы жили в мире, когда деревья были высокие, а на рынке только мы одни производили и продавали, скажем, автомобиль.

Все покупают только у нас, денежный поток течет, проблем нет. После появилось еще пару ребят, которые тоже стали делать машинки, вроде бы терпимо. А потом еще и еще. Бухгалтерия перестала сходиться, настроение стало портиться, нужно было что-то делать. А что?

Начать смотреть друг на друга, да не просто смотреть, а тщательно изучать. Какие фишки используют конкуренты, как они растут или не растут на рынке, какая у них стратегия и прочее.

Мы живем не под куполом, а в большой системе и способность отслеживать те ее части, которые влияют на нас, это залог успешного будущего.

Анализ конкурентов делается для того, чтобы:

Понять кто предлагает такие же услуги/продукты как у вас.
Какую долю рынка мы/они занимаем.
Как развиваются.
Что нового предлагают.
Как следует действовать нам, чтобы стать лучше, больше, прибыльнее.

Если все вместе объединить, то анализ конкурентов помогает нам не прогореть и заработать больше.

Как делать анализ конкурентов

В первую очередь, изучив сам рынок, на котором вы находитесь. Изобразим на схеме все составляющие, а дальше опишем каждую часть подробнее.

Портрет клиента

Кто ваш клиент и какую задачу ему нужно решить?
Как сейчас он это делает? Если не делает, то важна ли она для него вообще?
Кто ваш конкурент в голове клиента?

На данном шаге необходимо как можно подробнее описать своего клиента. Обратитесь к отчетам и исследованиям, если нужно проведите их сами.

| Кстати, не так давно был про то, как проводить исследования.

Постарайтесь собрать как можно больше информации о потенциальном клиенте: соц.дем характеристики, источники получения информации, места пребывания, контакты, доход, место жительства, технологии и гаджеты, которыми пользуется, образование, интересы и прочее.

Информацию можно брать из: исследований, наблюдений, собственных интервью, тестов и фокус-групп. Таким образом вы поймете кто ваш клиент и, как мы увидим дальше, сможете его посчитать.

Оценка аудитории

Инструменты для анализа конкурентов:

TNS WebIndex
GemiusAudience
ComScore
Liveinternet Rating
alexa.com
SimilarWeb

Благодаря этим действиям, вы поймете куда можно расти и какие границы есть у вашего рынка.

Простите, что прерываю чтение. Присоединяйтесь к моему telegram канал . Свежие анонсы статей, развитие digital продуктов и growth hack, там все. Жду вас! Продолжаем…

Анализ рекламных каналов

Какие рекламные каналы использует конкурент?
Как их посмотреть?
Какую ц.а. приводят?

Чтобы посмотреть, какие каналы используют конкуренты, инструменты:

AppAnnie (моб. приложений)
AdBeat
SensorTower (моб. приложения)
SimilarWeb (web+моб.приложения, бесплатного доступа вполне хватит для общего понимания)

Вы можете смотреть по ключевым запросам в поисковиках Google и Yandex объявления (контекстную рекламу), которые размещают конкуренты. Чтобы приблизительно представить объем затрат, заведите рекламный кабинет (Директ, Adwords) и запустите небольшую кампанию. Таким образом, вы увидите стоимость объявления и с учетом ключевиков представить бюджет на рекламу.

| Полезный про анализ трафика.

Также мониторинг рекламы позволяет понять, какие площадки/каналы заняты конкурентом и готовы ли вы бороться с ним рублем за внимание пользователя. Может быть пойти туда, где оппонент не рекламируется? Попробовать что-то другое?

Экономика продукта

Выживем ли мы?
Сколько получают денег с пользователя конкуренты?
Можем ли переманить клиентов?
Не забываем про доход/расход

Творчество, творчеством, а кушать хочется. Следует посчитать экономику продукта, прежде чем ввязываться в конкурентную борьбу. С чего мы зарабатываем? Сколько стоит один привлеченный клиент? Можно ли переманить его у конкурента?

Только так у нас появится представление, выживем ли мы и что для этого нужно.

На предыдущем шаге, мы разобрали рекламу конкурентов. Посмотрите, как устроена экономика у ваших соседей по рынку и сопоставьте с приблизительным бюджетом на рекламу, который они тратят. Если их бизнес растет и развивается, значит все прекрасно, но как сделать также?

Посчитайте unit экономику:

LTV. Сколько денег клиент приносит в среднем за все время отношений с нами.
CAC. Сколько стоит привлечь клиента.
Gross profit. Общий доход со всех клиентов.
ROI. Возврат вложений “выгодность” каналов рекламы.

| Подробный как это сделать.

Переманивать клиента можно и нужно, когда это выгодно. Бывает так, что тебе дешевле переманить, чем искать нового. Нужно считать и точка. Плюс, все зависит от объема рынка. Возможно есть еще потенциальные клиенты, которых не достали “лапы” рекламы и мы можем к ним обратиться? Или же рынок весь занят и идет жесткая борьба за головы.

Риски и ограничения

Какие нюансы рынка нужно учитывать?
SWOT анализ.

В зависимости от того, где вы планируете продавать свой продукт/услугу будут возникать различные нюансы. А с ними появляются и риски.

Продавая носки в Зимбабве, вы с большей вероятностью должны учитывать, что люди ходят в тапочках и сандалиях.

Основные нюансы, на которые следует обратить внимание:

Когда пользователь проявляет активность (смотрим в раздел “Портрет пользователя” и дополняем его).
Какая конкурентная среда в выбранном регионе.
Ограничения в каналах продаж. Может быть просто нет пунктов выдачи вашего товара на выбранной территории и нужно сделать доставку.
Погода.
Курсы валют.
Традиции.

Анализ конкурентов в классике базируется на SWOT. Это модель, где вы расписываете свои сильные и слабые стороны, учитываете угрозы и возможности. Очень полезный инструмент для любого виде бизнеса.

| Вот хороший материал , как делать SWOT анализ.

| И хорошая mind карта , если лень читать.

Не поленитесь и сделайте SWOT. По своей практике скажу, что получил много инсайтов после того, как прошелся по методике.

Общий чек-лист

1. Опишем проблему клиента, которую мы собираемся решить.

“У нашего клиента есть следующая боль…”.

2. Опишем решение.

“Мы сможем решить эту боль так-то и так-то…”

3. Поймем у какой аудитории есть схожая проблема.

“А у кого в принципе есть похожая боль?”

4. Посчитаем их.

“Сколько людей с такими же проблемами?” (потенциальный рынок)

“Через какие каналы мы сможем рассказать о своем решении?”

6. Посчитаем экономику продукта.

“А выгодно ли решение, которое мы задумали?”

7. Учтем риски и нюансы.

“Какие риски и нюансы могут возникнуть у нас?”

Заканчиваем

Надеюсь, теперь вы понимаете, что анализ конкурентов, штука нужная и важная. Без него вы как с закрытыми глазами идете по льду. Шаг влево, шаг вправо, падение. Используйте рекомендации данного материала и вы будете готовы ко всему.

Куратор учебных программ Fashion Factory Анна Есакова рассказала, как правильно изучать рынок конкурентов. Все четко и по пунктам.

Анна Есакова,
куратор учебных программ Fashion Factory

Конкуренты – это не обязательно ваши клоны. Это те, между кем выбирает клиент. Если клиент выбирает между жакетом, отшитым в вашем ателье и жакетом Prada, то вы можете считать себя конкурентом.

Опасно создавать продукт и продавать его в вакууме, не понимая что предлагают и как работают конкуренты. Рынок - кладезь инсайтов и интересных идей, просто берите их.

Итак, на что нужно обращать внимание, изучая конкурентов в сфере фэшн-индустрии:

Структура коллекции

Начинайте мониторинг еще до того как первая коллекция родится в вашей голове. Смотрите на коллекции концептуально близких вам брендов. Отмечайте удачные и неудачные моменты.

Сменяемость сезонов

Следить за изменениями на рынке нужно неустанно. Вполне возможно, что те данные, которые были актуальны осенью, радикально изменятся к весне. Не будьте самоуверенны: если вы все время видите ленту магазина-конкурента, это не значит, что вы все про них знаете. Заходите на их сайты и в магазины регулярно.

Маркетинговые стратегии

Анализируйте, как конкуренты привлекают внимание к своему продукту, как они делают бренд близким к клиенту. Обратите особое внимание на стратегическое позиционирование марок-конкурентов.

Посыл

Оцените субъективные ощущения и от коллекции, и от магазина: на кого целится марка? Совпадают ли их маркетинговые посылы на сайте, в соцсетях и в рекламе с вашими впечатлениями? Например, Carlo Pazolini о себе говорят, что это обувь высочайшего качества, а у клиентов первая ассоциация – неаккуратные швы. Такие несостыковки важно искать и у себя, и у конкурентов. Самое сложное – это не придумать крутую идею, а сделать ее читаемой.

Отличительные особенности

Попробуйте понять, в чем ваше преимущество перед конкурентами. Скажем, если ваша сильная сторона – куртки необыкновенного кроя, которые уже нашли своего покупателя, то увеличьте процент производства курток. Не распыляйте внимание на широкую линейку, начинайте с узкой специализации.

Ценовая политика

Рассматривайте не только ваш ценовой сегмент. Ознакомьтесь с коллекцией и качеством конкурентов и дороже, и дешевле вас на ступень. Обратите внимание на изменение цен брендов за последний год, проанализируйте цены до распродаж и после них. Отмечайте размеры скидок и интересные акции.

Места продаж

На сайтах конкурентов постоянно смотрите обновление точек продаж – в каких оффлайн и онлайн мультибрендах они представлены. Каналы продаж для себя лучше искать там, где уже есть ваши потенциальные клиенты.

Продукт

Разузнайте все о предлагаемом конкурентами ассортименте. Также вы должны иметь представление о разнообразии или ограничении линейки размеров у ваших конкурентов (от самых маленьких до самых больших).

Торговое оборудование

Важно знать не только то, где продаются ваши конкуренты, но и как эти места выглядят. Далеко не все уделяют свое внимание внешнему и внутреннему оформлению магазинов, корнеров на маркетах и отдельных рейлов в мультибрендовых бутиках. А зря: фирменный стиль – одна из составляющих успеха для бренда.

Онлайн-продажи

Во многом от того, как выглядит сайт, от простоты и понятности его навигации, зависит, купит ли потребитель онлайн. Посмотрите сайты конкурентов и спросите себя не о том, что на них помогает продавать, а что мешает.

Контрольная закупка

Купите что-то и у конкурента, и у себя. С доставкой. Оцените сервис, качество упаковки, быстроту реакции. Уже несколько лет конкуренция идет не на уровне продукта, а на уровне сервиса. Не отставайте.

Зачем изучать конкурентов

Для начала нужно определить, кто является конкурентом вашего магазина. После того как список соперников составлен, необходимо решить, для каких целей вам нужна информация о них.

В компаниях, где я работала, основная цель такого анализа – корректировка цен. Важно предлагать покупателям среднерыночные цены на рядовой, традиционный товар. Низкие цены смущают уважающих себя людей, так как, согласно расхожему мнению, хороший продукт дешево стоить не может. Но и покупать по завышенной цене желающих нет, никто не хочет оказаться в роли простака. Для большинства клиентов важно приобрести товар с наилучшим соотношением «цена – качество».

Вторая по значимости цель – иметь интересный, стоящий, эксклюзивный, востребованный товар, хотя бы частично отличающийся от ассортимента, который предлагают конкуренты.

Важно изучать конкурентов и для того, чтобы проводить сравнительный анализ их и своих собственных слабых и сильных сторон, устранять недостатки, перенимать опыт, внедрять у себя в магазине интересные находки соседей, выявлять «незаполненные ниши» и использовать их, грамотно проводить презентации для клиентов, подчеркивая свои сильные стороны и отличия от конкурентов.

Все это необходимо для того, чтобы не остаться позади, точно представлять себе, в каком направлении магазин должен развиваться, и привлечь как можно больше покупателей.

Создать конкурентное преимущество можно только на основе анализа работы соперников. Но прежде чем отправляться на разведку, необходимо составить анкеты. Все начинается с определения критериев работы.

Ценовой анализ. Цель: определить ценовое позиционирование компании относительно среднего уровня рынка, относительно цен нашей компании.

Задачи – определить:

Уровень цен на ряд изделий, схожих с нашими;

Основной тип клиента по доходу (низкий, средний, высокий. Определяется это эмпирически, «на глаз»);

Систему скидок (находим объявления о скидках).

Мониторинг цен для розницы. Директор магазина отправляется к конкурентам под видом покупателя, запоминает цены, вносит в специальную анкету и отправляет в офис для анализа и принятия решений о регулировании цен.

Экспертный опрос сотрудников конкурирующего магазина от имени вымышленного «независимого аналитического агентства».

Результат: определение ценовой ниши конкурента и скидочной политики компании. В дальнейшем это будет использовано для ценового ранжирования компаний и доведения цен в наших магазинах до уровня, вызывающего интерес у покупателей и выгодного для нашего бизнеса.

Товарный анализ. Цель: определение возможного ассортиментного развития и качественных преимуществ компании.

Задачи – определить:

Сильные и слабые стороны продукции конкурента;

Возможные решения об изменении ассортимента.

Мониторинг ассортимента продукции;

Мониторинг отзывов клиентов конкурента – просмотр веб-сайтов с отзывами;

Проведение на основе полученных данных SWOT-анализа продукции (сильные и слабые стороны товара);

Прогнозирование дальнейших действий на основе SWOT-анализа.

Результат: предугадывание дальнейших действий конкурента в плане ассортимента. Определение конкурентного преимущества нашей продукции в сравнении с товаром анализируемых магазинов. Возможно принятие решения о расширении, обновлении и изменении ассортимента изделий.

Анализ персонала. Цель: определение потенциала персонала.

Задачи – определить:

Уровень квалификации персонала;

Уровень преданности организации;

Мотивационные стимулы компании.

«тайный покупатель»;

«переманивание»;

Система «кротов» (директор приходит в компанию «устраиваться на работу»).

Результат: определение среднего уровня персонала (по параметрам «квалификация – преданность – креативность»). Оценка нашего конкурентного преимущества в области персонала.