Почему в малом бизнесе не нужно снижать цены. Почему снижение цен – это плохой вариант увеличения прибыли

Рассмотрим Вашу СЕТЬ ДИСТРИБЬЮТОРОВ. Довольны ли Вы ею? Хотели бы Вы ее УЛУЧШИТЬ?

Едва ли найдется владелец бизнеса, который НЕ хотел бы увеличить продажи и количество дистрибьюторов нижнего уровня. Вопрос состоит в том, готовы ли Вы сделать то, что НЕОБХОДИМО для того, чтобы это ВЫПОЛНИТЬ? Чтобы не только улучшить, но и УДВОИТЬ продажи в течение следующего года?

Вот что необходимо сделать:

ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЬ.

Человеческий ум работает лучше всего в том случае, если перед ним стоит определенная цель. Чем более СФОКУСИРОВАНА цель, тем больше шансов ДОСТИЧЬ ее.

Скажем, в прошлом году Вы продали 5 000 единиц определенного товара. Что, по Вашему мнению, лучше СФОКУСИРУЕТ Ваш ум? Сказать, что Вы хотите продать БОЛЬШЕ - или что Вы хотите продать 10 000 единиц? Ответ очевиден, не так ли? Установление ОПРЕДЕЛЕННОЙ ЦЕЛИ - ПЕРВЫЙ ШАГ в достижении ее.

УСТАНОВИТЕ СРОК ВЫПОЛНЕНИЯ ЭТОЙ ЗАДАЧИ.

Как и в прошлом случае, человеческий ум работает лучше всего, если он должен решить проблему к ОПРЕДЕЛЕННОЙ ДАТЕ. Если Вы просто скажете, что хотите БОЛЬШЕ продаж - но НЕ скажете, КОГДА Вы хотите этого достичь, мысль остается НЕСФОКУСИРОВАННОЙ, БЕСПОМОЩНОЙ. Но если Вы скажете, что хотите продать на 5000 единиц больше к ОПРЕДЕЛЕННОЙ ДАТЕ следующего года - ум обладает ЧЕТКОЙ ЦЕЛЬЮ, и может НАЧАТЬ РАБОТУ над ней.

Следовательно, ПРОЯСНИТЕ для себя ситуацию. В точности определите, ЧЕГО хотите достичь, и КОГДА. Рассмотрите существующую ситуацию: есть ли какая-нибудь причина, ПРЕПЯТСТВУЮЩАЯ , поставленной Вами? Нет ли каких-либо ДЕЛОВЫХ или ЛИЧНЫХ причин, которые могли бы воспрепятствовать Вам? Обдумайте следующее:

СВОЕ ЗДОРОВЬЕ :

Достаточно ли оно НАДЕЖНО? Можете ли Вы предпринять ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ усилия, не нанеся себе ВРЕДА? Не собираетесь ли Вы на серьезный медицинский осмотр?

СЕМЕЙНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ .

Имеете ли Вы ДОСТАТОЧНЫЕ РЕСУРСЫ для того, чтобы содержать семью в течение следующего года? Посмотрите на вещи РЕАЛЬНО. Одобрит ли семья Вашу ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ НАГРУЗКУ, или у Вас есть определенные обязанности, НЕ позволяющие предпринять ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ усилия?

ВАШ ПЕРСОНАЛ .

Достаточно ли ХОРОШО работает персонал, чтобы нагрузить их НОВОЙ РАБОТОЙ? Если Вы удвоите продажи, сможет ли СУЩЕСТВУЮЩИЙ ШТАТ вынести всю ОТВЕТСТВЕННОСТЬ, не понадобится ли Вам нанять ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ШТАТ? Если ПОТРЕБУЕТСЯ - сколько ВРЕМЕНИ необходимо для того, чтобы их ОБУЧИТЬ и включить в работу – так, чтобы они в ПОЛНОЙ МЕРЕ способствовали достижению Вашей цели?

ДЕНЬГИ .

Обладаете ли Вы НЕОБХОДИМЫМ КАПИТАЛОМ? Удвоение продаж может означать необходимость выделить фонды для НОВЫХ ТОВАРОВ и УСЛУГ - прежде чем Вы ОКУПИТЕ инвестицию. Обладаете ли Вы необходимым капиталом СЕЙЧАС? Или о нем придется ДОПОЛНИТЕЛЬНО позаботиться? Уверены ли Вы, что достанете его, когда возникнет НЕОБХОДИМОСТЬ?

В РЕАЛЬНОЙ жизни, удвоение продаж потребует работы по ПЛАНИРОВАНИЮ. В зависимости от РАЗМЕРА Вашего бизнеса, может потребоваться месяц или более – ПРЕЖДЕ, чем Вы выясните все, что НЕОБХОДИМО решить, для того чтобы устремиться к новой цели.

ВАЖНОСТЬ ПРОЦЕССА ПЛАНИРОВАНИЯ.

В этом процессе есть только 2 КЛЮЧЕВЫЕ ФАЗЫ: ПЛАНИРОВАНИЕ и ИСПОЛНЕНИЕ.

ПЛАНИРОВАНИЕ – НАИБОЛЕЕ ВАЖНАЯ фаза – поскольку, если процесс распланирован КОРРЕКТНО - ИСПОЛНЕНИЕ задачи происходит почти АВТОМАТИЧЕСКИ. Следовательно, не стоит недооценивать РЕШАЮЩЕЙ важности ПЛАНИРОВАНИЯ.

Планирование должно быть ТОЧНЫМ. Для обеспечения точности, начните с создания компьютерного файла; назовите его «УДВОЕНИЕ ПРОДАЖ». В файле перечислите ВСЕ пункты, которые Вам НЕОБХОДИМО рассмотреть. Включите:

ЗДОРОВЬЕ

ПЕРСОНАЛ

ВОПРОСЫ ПОСТАВОК

КАПИТАЛ И Т.Д.

Также включите следующую важную информацию:

ПРЕЖНИЕ КЛИЕНТЫ .

Сколько клиентов ПОКУПАЛИ Ваш товар в течение ПРЕДЫДУЩИХ лет, но НЕ покупали ВПОСЛЕДСТВИИ? Сможете ли Вы предложить товар или услугу, которые принесут пользу ЭТИМ ЛЮДЯМ (что даст Вам возможность обратиться к ним ВНОВЬ) - или Вы им продали все, что МОГЛИ продать? (в этом случае обращаться к ним снова нет смысла).

Легко ли доступны ДАННЫЕ об этих клиентах (ИМЯ, АДРЕС, ТЕЛЕФОН, и т.д.). Другими словами, сможете ли Вы ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ прошлых клиентов - с тем, чтобы иметь возможность разработать стратегию ПОВТОРНОГО обращения к ним?

ПЕРВОЕ, что необходимо сделать для удвоения продаж - сфокусироваться на ПРОШЛЫХ клиентах. Эти люди Вас уже ЗНАЮТ, и (в желаемом случае) ДОВОЛЬНЫ своей покупкой и Вашей компанией. Для работы с этими клиентами Вам необходима ПОСТОЯННО ОБНОВЛЯЕМАЯ БАЗА ДАННЫХ (включающая информацию о клиентах), и РЯД ПРИВЛЕКАТЕЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ, способных вызвать их к ПОВТОРНЫМ покупкам.

НЫНЕШНИЕ КЛИЕНТЫ .

Сколько клиентов совершают покупки у Вас каждый месяц? Есть ли у Вас ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ товары или услуги, которые они могли бы купить? Или Вам больше нечего предложить?

Есть ли у Вас ПРОГРАММА ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРОДАЖ? Т.е. есть ли у Вас МЕТОД привлечения клиентов к ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ товарам или услугам? Или программы НЕ существует?

Та минута, когда клиент ПОКУПАЕТ у Вас товар или услугу – НАИЛУЧШАЯ ВОЗМОЖНОСТЬ для того, чтобы представить ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ товары или услуги. К сожалению, многие компании об этом абсолютно не заботятся. Они продают клиенту то, что он хочет купить в НАСТОЯЩИЙ момент, но НЕ пытаются определить ДРУГИЕ желания или интересы клиента, и НЕ предпринимают никаких попыток вызвать клиента к ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ действиям.

Если Вы собираетесь УДВОИТЬ продажи - необходимо приложить усилия к тому, чтобы КАЖДОМУ клиенту был предложен ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ товар – в МИНУТУ ПЕРВОЙ ПОКУПКИ. Вероятно, для этого потребуется специальная ПРОГРАММА ОБУЧЕНИЯ всего Вашего персонала, работающего с клиентами.

НОВЫЕ КЛИЕНТЫ .

Сколько НОВЫХ клиентов потребуется для того, чтобы УДВОИТЬ продажи? На какую СУММУ КАЖДЫЙ из них должен приобрести Ваш товар или услугу?

Скорее всего, работа со СТАРЫМИ клиентами и совершенствование политики по отношению к НЫНЕШНИМ клиентам, не принесет УДВОЕНИЯ продаж. Следовательно, потребуется сфокусироваться на том, КАК осуществить продажи людям, которые еще НИЧЕГО у Вас не покупали и, возможно, даже не подозревают о Вашем существовании. Для достижения этой цели необходимо сделать следующее:

ИДЕНТИФИЦИРОВАТЬ ОБЛАСТЬ ПРОДАЖ. ГДЕ располагаются Ваши ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ покупатели? На МЕСТНОМ рынке? В Вашем РАЙОНЕ? По всей СТРАНЕ? По всему МИРУ? Ваша цель - РАСШИРИТЬ ОБЛАСТЬ ПРОДАЖ до максимально возможной степени. (Многие предприниматели искусственным образом ограничивают область продаж.)

Определив ОБЛАСТЬ ПРОДАЖ, необходимо узнать, СКОЛЬКО потенциальных покупателей находится ВНУТРИ этой области. Потребуется исследование. Странно подумать, но многие предприниматели не имеют ни малейшего представления о том, СКОЛЬКО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ они в действительности МОГУТ привлечь. Они занимаются бизнесом, ожидая, что у них БУДУТ потенциальные клиенты, но никогда не задумывались о том, СКОЛЬКО их. Безграмотность!

Определите, РАСТЕТ или УМЕНЬШАЕТСЯ количество потенциальных клиентов в ДАННОМ СЕКТОРЕ рынка. Если Вы пытаетесь продать товар или услуги на УМЕНЬШАЮЩЕМСЯ рынке - Вы обнаружите, что это значительно СЛОЖНЕЕ, чем, если Ваш рынок РАСТЕТ. Многие богатеют – потому, что изучают ДЕМОГРАФИЮ, и направляют свои усилия на РАСТУЩИЙ рынок. Это – один из СЕКРЕТОВ УСПЕХА.

Перечислите возможные СПОСОБЫ достижения потенциальных покупателей. Если Вы собираетесь удвоить ПРОДАЖИ - необходимо, по меньшей мере, удвоить ЧИСЛО ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ. Это подразумевает перечисление ВСЕХ СПОСОБОВ ДОСТИЖЕНИЯ этих людей. Рассмотрите:

Найдите, по КРАЙНЕЙ мере, двух посредников (брокеров), продающих списки рассылки, и проконсультируйтесь о том, КАКИЕ СПИСКИ рассылки Вам лучше всего подойдут, КАКИЕ ВЫБОРКИ из них, и выясните все ПОДРОБНОСТИ относительно их списков. Почему ДВА посредника? Потому что Вы должны получить возможно БОЛЬШЕ ИНФОРМАЦИИ, и понять, КАКИЕ ВЫБОРКИ они предлагают.

Какие издания обслуживают Ваш потенциальный рынок? Найдите ДЕМОГРАФИЧЕСКУЮ информацию. Узнайте в точности, ГДЕ РАСПРОСТРАНЯЕТСЯ каждое издание, НА КОГО оно рассчитано. Будьте НАСТОЙЧИВЫ при сборе этой информации.

ЭЛЕКТРОННЫЕ БАЗЫ ДАННЫХ .

Имеет ли для Вас важность Интернет, или другие рекламные БАЗЫ ДАННЫХ? ЭЛЕКТРОННЫЕ носители рекламы сейчас очень популярны, но для большинства людей они все еще не имеют ПРАКТИЧЕСКОГО смысла. Вы должны быть ХОРОШО ЗНАКОМЫ с электронными рекламными носителями.

ОСМОТРИТЕ ВСЕ СВОИ МАРКЕТИНГОВЫЕ МАТЕРИАЛЫ.

В процессе ПЛАНИРОВАНИЯ внимательно проверьте и осмотрите КАЖДЫЙ информационный маркетинговый комплект, который Вы используете. Пересмотрите материалы, используемые для:

ПРИВЛЕЧЕНИЯ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ.

ПРЕЗЕНТАЦИИ ВАШИХ ТОВАРОВ И УСЛУГ

ОБРАЩЕНИЯ К ПРЕЖНИМ ПОКУПАТЕЛЯМ

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ НЫНЕШНИМ КЛИЕНТАМ и т.д.

Вот на что Вы должны обращать внимание:

ПРЕДЛОЖЕНИЕ .

Содержит ли КАЖДЫЙ информационный комплект ПРЕДЛОЖЕНИЕ - т.е. что-то, призванное вызвать НЕМЕДЛЕННОЕ ДЕЙСТВИЕ. Не забывайте о СПЕЦИАЛЬНЫХ предложениях! В КАЖДОМ сообщении!

ЧЕТКИЙ ФОКУС НА ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ .

Когда ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ покупатель читает какую - либо презентацию, он должен думать, что это сделано ИМЕННО ДЛЯ НЕГО. КАЖДОЕ сообщение должно быть ПРИЦЕЛЬНЫМ, СФОКУСИРОВАННОМ на КОНКРЕТНОМ человеке. ОБЩАЯ информация НЕ работает. К сожалению, большинство предпринимателей этого НЕ понимают.

ПРЕИМУЩЕСТВА, СФОКУСИРОВАННЫЕ НА КЛИЕНТЕ .

Если Вы хотите МОТИВИРОВАТЬ клиента к совершению ДЕЙСТВИЙ, Вы должны представить ПРЕИМУЩЕСТВА - одно за другим. Необходимо подчеркнуть САМОЕ ВАЖНОЕ преимущество - в ПЕРВУЮ очередь. Затем - ВТОРОЕ по значению. Затем – ТРЕТЬЕ, и т.д. Перечисляйте их по убыванию. Привлеките клиента СРАЗУ - указав НАИБОЛЕЕ важное из ВСЕГО, что он получит - САМЫМИ МОТИВИРУЮЩИМИ СЛОВАМИ.

ОРИЕНТИРОВАННЫЕ НА КЛИЕНТА СВИДЕТЕЛЬСТВА УДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ .

Люди захотят узнать о РЕЗУЛЬТАТАХ, полученных ДРУГИМИ людьми. Именно поэтому Вам необходимы свидетельства «РЕАЛЬНЫХ ЛЮДЕЙ». Спросите у покупателей, УЖЕ использовавших то, что Вы продаете - какие РЕЗУЛЬТАТЫ были ими получены. ИСПОЛЬЗУЙТЕ эти результаты - представив в СВИДЕТЕЛЬСТВАХ УДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ – для МОТИВАЦИИ других к НЕМЕДЛЕННОМУ ДЕЙСТВИЮ.

После того, как Вы ЗАКОНЧИЛИ ОБЗОР всей маркетинговой информации - Вы, скорее всего, будете огорчены. В подавляющем большинстве случаев люди обнаруживают, что их информация ориентирована на КОМПАНИЮ ПРОДАВЦА - а НЕ на ПОКУПАТЕЛЯ. Информация повествует о КОМПАНИИ, ЕЕ персонале, ЕЕ расположении, количестве предлагаемых товаров, и прочих, НЕ МОТИВИРУЮЩИХ подробностях.

Вся информация, ориентированная на КОМПАНИЮ – БЕСПОЛЕЗНА! Разумеется, ее ЛЕГЧЕ составить. Составление материалов, ориентированных НА КЛИЕНТА - ЗНАЧИТЕЛЬНО СЛОЖНЕЕ. Аналогичным образом, всегда проще сосредоточиться на себе, а НЕ на постороннем человеке. Но если Вы НЕ сместите фокус представленной информации ОТ своей компании к потенциальному ПОКУПАТЕЛЮ - Вы НЕ ДОБЬЕТЕСЬ РЕШЕНИЯ ПОСТАВЛЕННОЙ ЗАДАЧИ.

После рассмотрения всех этих аспектов плана - необходимо сделать ИЗМЕНЕНИЯ в своей работе. Если Вы работаете САМОСТОЯТЕЛЬНО - необходимо лишь приступить к САМООБУЧЕНИЮ. Но если Вы работаете вместе с другими - задача становится СЛОЖНЕЕ.

В ПЕРВУЮ очередь необходимо представить ВСЕМ сотрудникам обзор того, ЧТО НЕОБХОДИМО СДЕЛАТЬ для достижения поставленной цели; удостовериться в том, что они с этим СОГЛАСНЫ, и соответствующим образом ОБУЧИТЬ их. Другими словами, Вы должны УБЕДИТЬСЯ в том, что сотрудники ПОНИМАЮТ цель, ЗНАЮТ СВОЮ РОЛЬ в ее достижении, и ОБЛАДАЮТ необходимым инструментом и умением. Только ПОЗАБОТИВШИСЬ об этих факторах, Вы МОЖЕТЕ следовать ДАЛЬШЕ.

ОБЪЯВИТЕ ЦЕЛЬ.

Теперь Вы готовы ОБЪЯВИТЬ ЦЕЛЬ. Никогда НЕ заявляйте о цели, в ДОСТИЖЕНИИ которой Вы НЕ уверены. Цель должна быть заявлена ТОЛЬКО в том случае, если Вы АБСОЛЮТНО УВЕРЕНЫ, что она ВЫПОЛНИМА. Поставленная задача должна быть ТРУДНОЙ, разумеется. Но, ПРЕЖДЕ всего - она должна быть ДОСТИЖИМОЙ.

Изготовьте для себя большой ПЛАКАТ, большими буквами напишите на нем поставленную ЦЕЛЬ. Укажите также, КОГДА именно Вы собираетесь ее достичь. Прежде чем РАЗМЕСТИТЬ плакат на стене - попросите ВСЕХ, кто будет занят ее достижением, РАСПИСАТЬСЯ на нем. Таким образом, это – НЕ ПРОСТО плакат. Это - КОНТРАКТ. Поместите плакат туда, где КАЖДЫЙ будет видеть его ЕЖЕДНЕВНО.

Дайте КАЖДОМУ участнику ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ контракт. На нем укажите ОБЩУЮ цель на СЛЕДУЮЩИЙ год. После этого укажите цель на каждый ЧАС, ДЕНЬ, НЕДЕЛЮ, МЕСЯЦ. Важно, чтобы КАЖДЫЙ человек знал: в течение периода контракта - НЕТ периодов БЕЗДЕЙСТВИЯ. Счет идет по МИНУТАМ. Подчеркните, что достижение ОБЩЕЙ цели - НЕИЗБЕЖНО, ЕСЛИ ВСЕ участники РЕГУЛЯРНО добиваются решения ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ НЕБОЛЬШИХ, ОСУЩЕСТВИМЫХ целей в течение всего периода.

СЛЕДИТЕ ЗА ПРОДВИЖЕНИЕМ, ВНОСИТЕ ПОПРАВКИ.

Достижение поставленной цели означает постоянный КОНТРОЛЬ. Что РАБОТАЕТ? Что НЕ работает? Помните, что план - это только серия РЕКОМЕНДАЦИЙ, которые могут требовать КОРРЕКЦИИ. Пусть это вас НЕ беспокоит.

Решив увеличить продажи в течение года, Вы начали сложное путешествие, и НИ В КАКОМ путешествии НЕ бывает так, что ВСЕ работает в ТОЧНОСТИ по плану. Будьте готовы делать ИЗМЕНЕНИЯ. Важно чтобы эти изменения были направлены на то, чтобы ПОМОЧЬ достичь ЛУЧШЕГО результата в ОСТАВШЕЕСЯ время.

Работая по этому плану, Вы СМОЖЕТЕ УДВОИТЬ объем продаж - в течение ГОДА!

Введение

Главная особенность этой книги – все методики увеличения прибыли, которые описаны в ней, проверены в нашем бизнесе. Поэтому здесь присутствует только практика!

Мы будем говорить о методах увеличения прибыли розничного магазина.

После прочтения книги вы будете четко понимать, что и как нужно делать, чтобы поднять продажи в вашем магазине. Даже если вы внедрите только часть описанных приемов, вы уже сможете значительно увеличить продажи.

Возможно, некоторые приемы вам уже известны, а некоторые удивят вас. Но все они достаточно просты, чтобы пользоваться ими постоянно.

В нашей книге собраны самые действенные методы увеличения розничных продаж, которые могут вывести ваш магазин на принципиально новый уровень.

Мы абсолютно уверены, что 90 % ваших конкурентов не используют методики, описанные в данной книге.

Кто мы такие

С 2008 г. мы занимаемся розничным бизнесом. У нас небольшая сеть магазинов по продаже мужских украшений и аксессуаров. И бизнес идет достаточно успешно.

Кроме того, мы уже несколько лет помогаем таким же, как мы, предпринимателям увеличивать продажи в их магазинах – проводим различные тренинги и семинары на эту тему.

Для кого написана эта книга

Книга написана специально для владельцев розничных магазинов, а также для руководителей и управляющих такими магазинами. Она будет полезна и тем, кто только планирует открыть свой первый небольшой магазин.

Желаем вам успешных продаж!

Дмитрий Колодник, Денис Подольский

www.marketingvroznice.ru

1
Как выстроить систему продаж в розничном магазине

Самая главная проблема руководителей магазинов

Прошли те времена, когда можно было просто открыть магазин, повесить большую вывеску, набить трубку табаком и сидеть «курить бамбук», наблюдая, как с каждым днем становится все больше и больше клиентов – только смотри и радуйся растущим продажам.

Теперь часто приходится слышать жалобы владельцев магазинов на то, что прибыли становится меньше. Работать с каждым днем приходится все больше, а денег больше не становится. Рядом открылся крупный сетевой магазин, и все клиенты ушли туда. Покупателей с каждым днем все меньше и меньше. Слишком большая конкуренция. Клиенты покупают только там, где дешевле. Продавцы не хотят работать. Деньги за рекламу заплатили огромные, а покупателей она привлекает мало. Заплатили огромную кучу денег за сайт, но лучше от этого не стало.

Сутки напролет владелец работает в бизнесе. Он и продавец, и администратор, и менеджер по поставкам. В худшем случае он еще и самостоятельно ведет бухгалтерию. Огромное количество времени съедает «текучка».

В этом случае все усилия такого руководителя тратятся на работу в бизнесе. Он крутится как белка в колесе. Он является заложником своего бизнеса.

Однако мы знаем много успешных магазинов, которые доказали, что дела могут идти совсем иначе. Они не боятся конкурентов, кризис им не страшен, в кассы очереди, и старые клиенты годами покупают только у них.

В чем их секрет? Почему у них полно покупателей, когда в других магазинах пустые залы?

В мире есть огромное количество людей, которые могут сделать гамбургер вкуснее, чем в Макдоналдсе (что достаточно просто), но никто не сможет привлечь такое количество людей и так же хорошо продавать эти гамбургеры, а ведь именно продажи и приносят деньги!

Очень важно решить, что именно вы хотите делать? Быть продавцом в торговом зале? Заниматься вопросами персонала, закупок, бухгалтерии? Или все-таки развивать бизнес?

Успешный руководитель должен заниматься продажами и маркетингом.

Для владельца магазина нет более важного навыка, чем умение привлекать деньги в свой бизнес! Все остальные навыки и функции можно делегировать наемным сотрудникам.

Если вы видите себя владельцем успешного магазина или крупной розничной сети, необходимо пересмотреть круг своих обязанностей.

В следующих главах мы подробно рассмотрим, где и как искать клиентов, что им предлагать, чтобы получить максимум прибыли, и что сделать, чтобы они остались с вами на всю жизнь и с радостью приводили к вам своих друзей. Мы также покажем несколько нетрадиционных способов и стратегий увеличения прибыльности вашего магазина.

Пришло время активно включаться и делать все правильно с самого начала. Это бизнес – и конкуренты не оставляют вам права на ошибку.

Главные составляющие увеличения прибыли

Чтобы выстроить систему продаж и увеличить прибыль в своем магазине, вам необходимо:

Брать за каждый товар больше денег;

Превращать как можно больше потенциальных клиентов в реальных;

Продавать больше товаров каждому покупателю;

Делать больше повторных продаж;

Привлекать больше новых клиентов.

Ваш магазин может приносить гораздо больше прибыли, если вы будете работать с этими составляющими.

Активизировав одну или две из них, вы сможете существенно поднять доходы магазина, но если задействовать все составляющие сразу, прибыль можно увеличить в несколько раз.

И наоборот, если не работать над этими показателями, вы будете трудиться много, а зарабатывать мало.

Мы будем говорить о методах увеличения прибыли розничного магазина.

Мы абсолютно уверены, что 90 % ваших конкурентов не используют методики, описанные в данной книге.

Кто мы такие

Для кого написана эта книга

Желаем вам успешных продаж!

Дмитрий Колодник, Денис Подольский

www.marketingvroznice.ru

Как выстроить систему продаж в розничном магазине

Самая главная проблема руководителей магазинов

В чем их секрет? Почему у них полно покупателей, когда в других магазинах пустые залы?

Успешный руководитель должен заниматься продажами и маркетингом.

Главные составляющие увеличения прибыли

Чтобы выстроить систему продаж и увеличить прибыль в своем магазине, вам необходимо:

Брать за каждый товар больше денег;

Превращать как можно больше потенциальных клиентов в реальных;

Продавать больше товаров каждому покупателю;

Делать больше повторных продаж;

Привлекать больше новых клиентов.

Ваш магазин может приносить гораздо больше прибыли, если вы будете работать с этими составляющими.

И наоборот, если не работать над этими показателями, вы будете трудиться много, а зарабатывать мало.

Как контролировать рост бизнеса. Измерения

В бизнесе принимать решение нужно только на основании фактов, а ни в коем случае не интуиции, как делает большинство бизнесменов.

Если вы не хотите стоять на месте, а намереваетесь куда-то прийти и добиться каких-то результатов, сначала вам необходимо понять, где вы находитесь. Затем необходимо наметить цель, куда вы хотите прийти, определить конкретное место на карте. По ходу маршрута необходимо постоянно делать замеры, смотреть на ориентиры, чтобы понять, не отклонились ли вы от заданного курса. Если не делать постоянных замеров, то вы собьетесь с курса и придете не туда, куда изначально хотели.

Пример из спорта

В фитнесе и любом другом спорте для увеличения результатов используется тот же самый инструмент – замеры.

Когда вы только приходите в тренажерный зал, тренер сначала смотрит на вас. Он определяет, сколько вы весите, каков объем жира в вашем теле, как вы работаете с нагрузками. То есть он определяет ваше текущее положение.

После этого тренер составляет для вас индивидуальную программу тренировок, специальные упражнения, специальную диету. Для более быстрых результатов вы ведете журнал тренировок и питания, чтобы видеть, что вы на правильном пути, т. е. употребляете достаточное количество белка для роста мышечной массы, увеличиваете тренировочный вес и т. д.

Спустя определенное время тренер опять проводит замеры и корректирует план.

Научно доказано: если спортсмену постоянно показывать достигнутые им результаты, то прогресс идет значительно быстрее. И наоборот, если не замерять результаты, то его показатели могут упасть.

То же самое происходит и в бизнесе. Наметьте цели! Сколько новых клиентов вы хотите привлечь? Какую прибыль вы хотите получить через три месяца? Затем постоянно измеряйте результаты. Замеры позволяют увидеть, приближаетесь вы к цели или отдаляетесь от нее.

Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни Пинтосевич Ицхак

Как удвоить продажи

Главный секрет: изучай лучших продавцов. Все, что мы учили, обеспечит рост твоих продаж. А сейчас мы его удвоим!

У каждого в своей нише есть лучшая тройка продавцов. Их нужно изучать. Все, что вам надо в вашей нише продаж. Каждую неделю – час на изучение. Нужно быть аналитиком конкурентов и лидеров в вашей нише продаж. Изучайте, а потом добавляйте свою фишечку.

Я читаю книгу Сэма Уолтона о том, как он создал сеть WalMart и стал самым богатым человеком Америки. Его подход на 100 % соответствует программе «Продавай! Продажи для всех».

Особенно удивительно, что в книге приведена цитата одного из его сотрудников времен создания WalMart. И сразу за ним идет текст самого Сэма Уолтона. В этом парадоксе полностью отражена философия ведения бизнеса, которой я обучаю.“

Берись за дело как следует, и ты получишь хорошие результаты, потому что капля по капле камень долбит, и небольшими ударами можно свалить и дуб, и мышь с терпением и упорством перегрызает корабельный канат.„

Бенджамин Франклин

Вначале цитата Чарли Кейта о Сэме: «Я помню, как он повторял: «Идите к конкурентам и смотрите, как они действуют. Ищите хорошее. Плохое нас не интересует. Как только увидите хорошую идею, внедряйте ее немедленно».

Дальше идет объяснение Сэма Уолтона: «Мы всегда объясняли своим работникам, что в WalMart все делается по-своему. Мы придерживаемся собственной стратегии; она проверена временем и привела к огромному успеху. Мы не плывем по течению. Мы сильные и проворные».

«Но ведь вы сами дали объявление, – говорит молодой человек, – что вам нужен человек с богатой фантазией».

В этом – главное отличие выдающихся людей. Они постоянно учатся и применяют лучшие стратегии, которые находят.“

Мечтайте по-крупному! Нет пределов тому, чего вы можете достигнуть, и тем высотам, на которые вы можете подняться, кроме тех, которые вы сами себе установили.„

Брайан Трейси

Сэм Уолтон набирал в свою команду людей, которые обладали всего тремя характеристиками (у многих директоров его магазинов не было даже высшего образования). Активные работающие люди, которые не откладывают дела в долгий ящик.

Я тоже ищу таких людей. Для них всегда найдутся уникальные возможности. Если ты активный работающий человек, который не откладывает дела в долгий ящик, пришли свое резюме на и-мейл: [email protected] с темой письма: Сэм Уолтон.

Анекдот

– Почему вы обманули меня, – негодует банкир, – заявив, что имеется семилетний опыт работы в банке, в то время как вы никогда в этой области не работали?

– Но ведь вы сами дали объявление, – говорит молодой человек, – что вам нужен человек с богатой фантазией.

Из книги Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли автора Левитас Александр

Из книги Арифметика маркетинга для первых лиц автора Манн Игорь Борисович

Продажи – «Почему вам нравится и почему не нравится работать с нами?».– «Почему они не покупают?».– Сторителлинг (storytelling).– Прайс-лист.– Коммерческое предложение.– Продает каждый.– Нетворкинг.– Блиц-неделя.– Тест-драйв.– Визиты вежливости.– За

Из книги Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль автора

Продажи 24/7 Продавать 24/7 – это значит продавать круглосуточно, семь дней в неделю и двадцать четыре часа в сутки. Если нет возможности продавать, то можно хотя бы собирать заказы.Поставьте как минимум автоответчик, который в нерабочее время будет говорить: «Уважаемый

Из книги Бесплатная реклама [Результат без бюджета] автора Иванов Алексей Николаевич

Из книги Трансформация бизнеса. Построение эффективной компании автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Из книги 111 способов повысить продажи без увеличения затрат автора Сафин Айнур

«Соблазноподобные» продажи Процесс продажи во многом похож на процесс соблазнения. Попытки подойти к незнакомой девушке и предложить ей заняться сексом в 99 % случаев обречены на провал. Однако после конфетно-букетного периода и соответствующего общепринятым моделям

Из книги Взрывной рост продаж в розничном магазине автора Крутов Дмитрий Валерьевич

Отзыв о семинаре «Как удвоить продажи розничного

Из книги Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Часть 1. Продажи Система продаж Замечали ли вы, что у каждого успешного бизнеса есть продуманная система продаж? Взгляните на «Кока-Колу», «Макдоналдс» или «Евросеть». Смогли бы эти компании масштабно развернуть свои сети без системы продаж и единых стандартов? Вряд

Из книги Идеальный руководитель. Почему им нельзя стать и что из этого следует автора Адизес Ицхак Калдерон

Пошаговые продажи Некоторые говорят: «Я делаю все по правилам – оффер, дедлайн, призыв к действию. Но продажи идут слабо. В чем дело?» Если сам продукт в порядке, аудитория правильная и сообщение хорошее, но при этом мало продаж, это означает только одно – нужно чинить

Из книги Турбостратегия. 21 способ повысить эффективность бизнеса автора Трейси Брайан

Двухшаговые продажи Практически любой добротно построенный бизнес, в котором работают 100–500 человек, действует по двухшаговой системе продаж: сначала продается что-то по себестоимости или в убыток, но это приносит клиента. За счет него дальше и приходят деньги.Многие

Из книги Как стать суперзвездой маркетинга автора Фокс Джеффри Дж.

Продажи в IT В сфере IT конкуренция очень высока, и достаточно высокий процент работников на этом рынке не являются профессионалами. Поэтому, чтобы отстроиться в данном бизнесе, необходимо иметь front-end и back-end.В качестве front-end лучше предлагать продукт, а затем своим

Из книги автора

Продажи В этом разделе я расскажу про самое интересное – как все продается.Начнем с начала – как система продается, когда у вас еще ничего нет. Я расскажу про три главных способа продажи больших вещей, потому что если вы не используете формулу, к вам приходят только

Из книги автора

Часть 13. Прибыльное производство. Как удвоить прибыльность промышленного производства за 3–6 месяцев Перевод производства в страны третьего мира Чтобы за относительно короткий срок (3–6 месяцев) удвоить производство товаров, рассчитанных на конечного потребителя,

Из книги автора

Продажи «Команды» торговых представителей, которые предлагали на рынке новый продукт, были специально подготовлены, чтобы они умели подсчитать и показать клиенту экономию тонера при использовании нового картриджа и объяснить ему убытки, которые он будет нести, если не

Дмитрий Колодник, Денис Подольский

Розничный магазин: как удвоить продажи

Введение

Мы будем говорить о методах увеличения прибыли розничного магазина.

Мы абсолютно уверены, что 90 % ваших конкурентов не используют методики, описанные в данной книге.

Кто мы такие

Для кого написана эта книга

Желаем вам успешных продаж!

...

Дмитрий Колодник, Денис Подольский

www.marketingvroznice.ru

1 Как выстроить систему продаж в розничном магазине

Самая главная проблема руководителей магазинов

В чем их секрет? Почему у них полно покупателей, когда в других магазинах пустые залы?

Успешный руководитель должен заниматься продажами и маркетингом.

Главные составляющие увеличения прибыли

Чтобы выстроить систему продаж и увеличить прибыль в своем магазине, вам необходимо:

Брать за каждый товар больше денег;

Превращать как можно больше потенциальных клиентов в реальных;

Продавать больше товаров каждому покупателю;

Делать больше повторных продаж;

Привлекать больше новых клиентов.

Ваш магазин может приносить гораздо больше прибыли, если вы будете работать с этими составляющими.

И наоборот, если не работать над этими показателями, вы будете трудиться много, а зарабатывать мало.

Как контролировать рост бизнеса. Измерения

...

Пример из спорта

В фитнесе и любом другом спорте для увеличения результатов используется тот же самый инструмент – замеры.