Заставьте работать серое вещество своей аудитории. Так выглядит страница, которую видит пользователь

Основатель и руководитель агентства Texterra, преподаватель онлайн-школы «Нетология» Денис Савельев написал колонку о том, кто такие «гроузхакеры» и чем они занимаются на самом деле.

Что такое Growth Hacking

В последнее время сначала в зарубежном сегменте интернета, а потом и в Рунете, в среде интернет-предпринимателей, заговорили о Growth Hacking"e. Буквальный перевод термина Growth Hacking - «взламывание роста» (to grow - расти, to hack - взламывать), но перевод мало передает смысл явления.

Growth Hacking появился в среде американских технологических стартаперов. Это не какая-то самостоятельная маркетинговая технология и не набор определенных инструментов и каналов привлечения трафика на сайт, а как следствие - клиентов. Инструменты и каналы привлечения аудитории - те же самые, что и у других.

Люди, хорошо разбирающиеся в интернет-маркетинге, сплошь и рядом сталкиваются с подобной ситуацией: для одного товара «Яндекс.Директ» дает потрясающий результат, для другого не генерит ничего, кроме убытка. Для одной услуги достаточно сделать простенький «лендинг», получить трафик на него - и ты на коне, по другой - все глухо: «лендинг» не способен удовлетворить информационный вакуум, внятно и лаконично рассказать о преимуществах услуги и вовлечь посетителя в конверсионный сценарий. Для одних клиентов SEO является основным поставщиком клиентов, для других оно генерит только головную боль и убыток. Одни компании являются активными апологетами привлечения лидов из социальных сетей, другие поставили на социальных сетях большой и жирный крест. Почему так?

Тому есть несколько объяснений:

Универсальных инструментов сегодня практически не осталось. Если что-то работает у других, еще не значит, что оно будет работать и у вас.
Конкуренция же очень сильно возросла.
Даже незначительный разрыв в компетенциях двух соискателей, незначительный настолько, что его не способны выявить и самые квалифицированные «эйчары» при приеме сотрудника на работу, на деле приводит к серьезной разнице в полученных результатах.
Ну и самое главное. Перемещение продаж в интернет привело к тому, что скорость появления новых технологий, новых каналов, новых методик работ увеличилась кардинально. Чтобы успевать за ними, нужно тратить ресурсы компании на получение экспертизы в этих каналах и инструментах. В противном случае это чревато не просто отставанием, а провалом.

Вот эта быстроизменяющаяся среда и создала спрос на прозревателей хаоса, «хакеров роста», которые могут быстро оценить прикладное значение нового инструмента маркетинга или канала получения клиентов и быстро же апробировать его на своем проекте.

«Гроузхакеры» - это те же интернет-маркетологи, владеющие набором всем известных инструментов по привлечению целевой аудитории на сайты и увеличению конверсии.

Они хорошо разбираются в SEO, SMM, контент-маркетинге, email-маркетинге, они умеют проводить рекламные кампании в системах контекстной и таргетированной рекламы, они используют RTB, «медийку» и т.д, они считают и анализируют конверсию через системы статистики, при этом они всегда недовольны текущим уровнем конверсии, поэтому постоянно проводят A/B-тестирования тех или иных элементов страниц.

Вроде бы ничего особенного, да? А вот тут давайте остановимся.

Я перечислил в предыдущем абзаце набор всем известных инструментов. Но я вам скажу, что называется, без утайки: компаний, которые могли бы внедрить у себя весь набор этих инструментов, на рынке очень мало. Говорю это как руководитель интернет-агентства, которое получает до 20 обращений в день от различных клиентов - представителей как малого, так и крупного бизнеса. При этом, когда я говорю о том, что на рынке их очень мало, - это я очень мягко выражаюсь. Если быть ближе к правде, то их практически нет. Как правило, компании используют, максимум, два-три инструмента по привлечению трафика - и все. Аналитика? Вы шутите. А/B-тестирования? В лучшем случае тестируются заголовки контекстных объявлений. Другими словами: все все знают, но мало кто использует весь набор инструментов на деле. И это правда.

Принцип Fail Fast

Комплексные работы по получению трафика, его анализу и перманентным работам по улучшению конверсии - это то, без чего немыслим growth hacking. И вот почему. Комплексные работы дают (не всегда и не гарантированно, но достаточно часто) синергию результатов. Ну, в общем-то, оно и понятно: когда вы «догоняете» свою ЦА через все возможные инструменты и площадки, на которых она бывает, шансов привлечь ее внимание у вас намного больше, чем если бы вы использовали только один канал привлечения ее внимания.

Они не читали Котлера, но могут быстро поправить код - и этот навык неожиданно оказался более востребованным.

Достаточно часто бывает и так, что при комплексном продвижении проекта у вас больше шансов, что один из каких-то каналов привлечения трафика будет обходиться вам дешевле, чем он обходится в среднем по рынку. И это позволяет получить то самое преимущество, которого нет у ваших конкурентов.

Но как успевать все и присутствовать везде? Как использовать все инструменты, все возможности, которые имеются сегодня в интернет-маркетинге? Это, конечно, возможно, но это дорого, а поэтому на практике невыполнимо. Именно поэтому growth hacking невозможен без применения принципа Fail Fast (он же в более расширенной версии принцип Fail Early, Fail Fast, Fail Often, Fail Cheap - «ранний провал, быстрый провал, частый провал, дешевый провал»).

Этот принцип пришел в маркетинг из области веб-разработки. И, кстати, в этом нет ничего странного. Я скажу, конечно, с большой натяжкой, но она, эта натяжка, имеет под собой реальную основу: «гроузхакеры» - это новое поколение веб-девелоперов, ставших маркетологами по необходимости. Возможно, они и не читали Котлера, но они могут быстро поправить код - и этот навык неожиданно оказался более востребованным.

«Гроузхакеры» - это не креативный класс, это посткреативный класс, для которого лучший дизайн - тот, который дает более высокую конверсию. Для гроузхакеров оценка их работы профессиональной аудиторией или отраслевые премии - ничто по сравнению с целевым трафиком, привлекаемым на проект. «Гроузхакеры» - маркетологи по необходимости. Growth Hacking - это про цифры, про конверсию и про сплит-тесты, а не про «репозиционировение» и «брендирование» (извините, я тут вставил два первых попавшихся слова из среды маркетологов, смысл которых не понимаю, но подойдут и любые другие слова с размытым значением).

Принцип быстрого и дешевого провала позволяет избежать провалов долгих и дорогих, а значит, фатальных. В применении к «гроузхакингу», принцип fail fast выражается в следующем:

Прототипирование. Зачем делать полноценный сервис, если его востребованность можно проверить на одной функциональной фиче?
Упрощение. Зачем вкладываться в сайт, если спрос можно проверить на лендинге? Зачем создавать большую рекламную кампанию в контексте на все товары, если можно сделать маленькую на один товар, а потом ее отмасштабировать?
Своевременное прекращение работ. Зачем тратить бюджеты на улучшение конверсии на 0,051% в Google Adwords, если можно заняться другим каналом и увеличить там конверсию на 1,5%?
Короткие итерации. Зачем тратить время на создание одной большой фичи для вашего сервиса, если за это же время можно сделать 15 маленьких изменений, которые дадут больший эффект?

Последний пункт очень важен. Мы на своей практике можем подтвердить следующую вещь. В современных условиях поискового маркетинга, когда результат в «органике» во многом зависит от поведенческих факторов ранжирования (по сути - от пользовательских характеристик сайта), влиять на улучшение ПФ можно не путем каких-то больших изменений на сайте, а постоянными, пусть и «мелкими», изменениями - изо дня в день, от апдейта к апдейту.

Возврат на землю

А теперь важный момент. Все вышеописанное у вас может создать впечатление, что Growth Hacking - это некий («тайный»!) набор техник по увеличению целевого трафика на сайте, а, соответственно, «гроузхакеры» - это некие не то программисты, не то маркетологи, которые этими тайными знаниями обладают. Но это представление не соответствует действительности. Мало того, никаких «гроузхакеров» не существует - как некой группы людей, которые бы себя отождествляли с этим термином.

Growth Hacking - это ответ на современные реалии интернет-маркетинга, который изменяется быстрее, чем того хотелось бы владельцам сайтов. Основная масса предпринимателей не успевает освоить тот или иной маркетинговый инструмент прежде, чем он выйдет в тираж. Growth Hacking - это концепция, предполагающая, что умение осваивать новые инструменты и, что важно, умение тут же апробировать их в деле, важнее, чем доскональное изучение этих инструментов.

Мало того, если вы почитаете американские блоги на тему «гроузхакинга», то вы придете к одному интересному выводу. Для Growth Hacking"а нет деления на «зоны ответственности»: это компетенции маркетинга, это - продажников, а это - продуктологов. Все, что может принести взрывной рост целевых посетителей на проекте, должно использоваться. И иногда больший эффект приносит не правильное использование инструментов интернет-маркетинга, а изменение самого продукта - его задач и глобального назначения (т.н. pivot).

Суть Growth Hacking"а: использовать любые инструменты, которые могут привести к росту целевых посетителей

Рецептура правильного Growth Hacking"a

Если вы ждете в этой главе списка из десяти пунктов («делай вот так вот - и получишь вот это вот»), то я вас разочарую. Такого списка не будет, он противоречит самому принципу «гроузхакинга». Как нет двух одинаковых проектов, так и нет двух одинаковых рецептов взрывного роста трафика. Мало того, ключом к росту проекта очень редко выступает какая-то одна методика. Шон Эллис, автор термина Growth Hacking, будучи первым штатным маркетологом Dropbox, «взломал» аудиторию одним простым приемом - пользователям давались «бонусные» гигабайты за привод по реферальным ссылкам новых пользователей в сервис. Но сам Эллис в одной из своих статей задается вопросом: привел ли бы один удачный хак к взрывному росту проекта Dropbox, если бы, помимо этого хака, проект не использовал множество других, связанных не столько с маркетингом, сколько с самим продуктом?

Рецептура правильного Growth Hacking"а основывается на трех китах:

Отсутствие привязанности к каким-то определенным инструментам и, как следствие, отсутствие страха перед новыми методиками и инструментами трафикогенерации. Эксплуатация одного инструмента - это признак зашоренности и ограниченности.
Вся деятельность «гроузхакеров» должна базироваться на веб-аналитике. Без нее нет и «гроузхакинга».
Третий культ «гроузхакеров» - автоматизация. Все, что может быть автоматизировано, должно быть автоматизировано.

Не стоит бояться нового, не доверять незнакомым терминам. В современном мире и в мире ближайшего будущего нового будет все больше. И задача интернет-маркетологов – «взламывать» новые идеи и думать, как применить их в своей работе, чтобы улучшить результат.

Иметь свой бизнес – сегодня это не мечта, а реальная возможность практически для каждого. И любой сообразительный предприниматель, имея лишь амбиции и идею, может создать свою компанию. Но просто создать ее мало, необходимо развиваться и расти.

Многие методы классического маркетинга не всегда доступны стартап-бизнесу. Это сложно, дорого и требует скрупулезного планирования. Возможно ли вырасти и добиться первоначального успеха без всего этого?

Вполне! И поможет нам в этом гроус хакинг.

Что это такое,какие мировые компании и как применяли его на практике? Удовлетворить свое любопытство и обогатить знания вы можете благодаря сегодняшней инфографике!

Вероятно, теперь вопрос об актуальности гроус хакинга перед вами не стоит. Его определенно нужно применять как спартапам, так и уже зарекомендовавшим себя компаниям. Мы живем в век необычайной маркетинговой насыщенности и зачастую непросто привлечь внимание аудитории, видавшей виды. Гроус хакинг требует неординарного мышления и поиска новых способов стимуляции роста.

С первого взгляда это задачи не из простых, но главное в гроус хакинге не это, главное – идея. А зачастую самые гениальные идеи приходят к нам спонтанно. Вдохновляйтесь и развивайтесь, мыслите революционно и растите вместе с вашим бизнесом!

Все вокруг меняется с огромной скоростью. Чтобы уделять время важным вещам, успевать развиваться и с толком прикладывать усилия, нужно быть гибким, быстрым и готовым к мелким неудачам ради большой победы. Принципы гроус хакинга, о котором мы решили вам рассказать, придуманы для интернет-специалистов, однако они хорошо подходят не-маркетологам для их работы и карьеры.

Что такое гроус хакинг?

Маркетинговые инструменты быстро устаревают, а специалисты из огромного арсенала актуальных методов продвижения и привлечения клиентов обычно используют лишь несколько. Поэтому умение быстро и самостоятельно осваивать, а также применять информацию – стало новой религией для современных интернет-маркетологов.

Многие из них уже используют такой подход к работе как Growth Hacking (в переводе с английского – growth – «рост», hack – «взламывать»). Эта концепция позволяет очень быстро и максимально использовать новые возможности и знания. Ее еще называют методом раннего, частого и дешевого провала ради предупреждения грандиозной и дорогостоящей неудачи. Согласно гроус хакингу, гораздо важнее умение найти новый инструмент, тут же опробовать его на своем продукте и на основе полученных данных изменить что-либо ради более высоких результатов, чем тщательно и долго изучать все инструменты, выбирая якобы самый оптимальный (ведь не факт, что он сработает).

Гроус хакинг возник на стыке веб-разработки и маркетинга. Желание разработчиков создать не только красивый, но продающий сайт, привело к появлению гроус хакинга в целом. Так, вместо полноценных сайтов с многими товарами появились лендинги для одной товарной позиции для проверки реакции посетителей. Если схема продажи срабатывает, ее масштабируют и на другие товары. То есть вместо завершенного внедряется «сырой» продукт и с помощью тестирования и десятка небольших изменений достигается больший эффект.

К слову, сегодня уже существует закрытое онлайн-комьюнити GrowthHackingidea. Попасть в него несложно – надо всего лишь подписаться на рассылку на сайте. Но рассылка – это тоже гроус хакинг. Так, каждый день вы получаете короткое письмо, где вам предлагают попробовать какой-нибудь новый метод в интернет-продвижении, который уже дал заметный результат кому-то из участников комьюнити. Вы экономите время, потому что все материалы подаются кратко и по схеме «прочитал-сделал».

Примеры из жизни компаний

Пример гроусхака, который использовали в компании Facebook. Чтобы вернуть пользователя на его страницу и увеличить время посещения соцсети, разработчики в своей время ввели email-напоминание, что его отметили в публикации. Этот простой шаг, основанный на любопытстве людей, дал прирост посещений сайта в 75%.

Или, например, IKEA. Исследование их аналитиков показало, что клиенты готовы заплатить на 360% больше за мебель, если они сами участвовали в ее сборе. Так компания повысила ценность своего продукта, давая возможность быть «соавтором» мебели. Наверняка этим гроусхаком воспользовалась одна из новых киевских школ английского языка, предложив бесплатное обучение тем, кто поможет протестировать на себе методику преподавания.

И пример из почтовой рассылки из практики участника комьюнити. Владелец интернет-бизнеса, имеющий базу в 35 000 подписчиков за один день увеличил продажи на 40% помощью цепочки писем. Так, первое письмо было отправлено в 6 утра – напоминание о том, что сегодня последний день скидки. Второе письмо «ушло» в 13-00 – краткое описание того, как товар качественно изменит жизнь покупателя, и описание ситуации, в которой находится клиент сейчас, не имея товара. Третье письмо прислали клиенту в 19-00 – предупреждение, что продажи закончатся через пару часов.

Концепция не для всех?

На самом деле принципы гроус хакинга подходят для многих специалистов. Любой человек может использовать для блага своего бизнеса, проекта и даже составления резюме те идеи и решения, которые сработали у кого-то. При этом важно понимать – то, что сработало для компании А, может дать нулевой эффект для компании Б. Поэтому – используйте любую идею, которая кажется рабочей, и безжалостно выбрасывайте ее, как только она перестанет давать результат или окажется неэффективной.

Как стать гроусхакером в своей карьере?

Гроус хакинг строится на нескольких принципах, которые вы, не будучи интернет-маркетологом, смело можете использовать в своей карьере.

1. Автоматизируйте все, что можно

Упростите то, что можете упростить. Уделяйте максимум внимания тому, что приносит наибольший результат, а текущие дела группируйте, делегируйте или вообще забросьте (например, то, что вообще не работает).

2. Используйте аналитику вместо субъективности

Интуиция – важна, но она лучше всего срабатывает на основе проверенных данных и фактов.

3. Всегда будьте в курсе трендов

Это станет своеобразным маяком на вашем пути, вы сможете отбросить уже явно неработающие инструменты или приемы, примените новое и уже воспользуетесь результатом в то время, когда другие только-только «вольются» в тему.

4. Используйте комплексный подход

Например, чтобы о вас узнало максимальное количество людей и чтобы обойти конкурентов, нужно забросить огромное количество «удочек», а значит, вместо 2-3 инструментов привлечения клиентов важно применить 10. Не зацикливайтесь исключительно на чем-то одном – чем больше инструментов вы используете (например, в том же тайм-менеджменте), тем быстрее поймете, что подходит именно вам.

5. Регулярно практикуйте гроусхакинг

Если хотите быстрых результатов, тестирование нового должно стать для вас привычной практикой. Непривычные действия заставят ваш мозг работать на полную, и вы найдете «свои» решения для своих задач.

6. Ищите реальную пользу для клиента

«Родить» новую идею или «попасть в яблочко» можно, если вы точно представляете, чем дышит ваша целевая аудитория (вашей целевой аудиторией может быть даже ваш начальник или коллеги), на что ориентируется, и каковы ее настоящие «боли».

7. Учитесь работать в команде

Вы можете быть визионером проекта, но при этом быть плохим программистом или дизайнером. Зачем тратить личные ресурсы на то, что не дает нужный результат, не ваше, если это можно отдать в «специально обученные руки»?

8. Имейте терпение

Чтобы раскрутить маховик, который потащит вас вперед, нужно приложить усилия. Вы поймете, как и что устроено, если перепробуете массу все.

9. Прокачивайте знания

Гроус хакинг родился на стыке профессий. Ваше «место под солнцем» тоже наверняка где-то между. Междисциплинарность дает ощущение собственного профессионализма, уверенности в своих силах, умении грамотно поставить задачу исполнителям и помогает бороться со страхом неопределенности в будущем.

Бесполезно таить или скрывать то, что однажды вырвется наружу… Полезно находить то - что это таинство из себя на сегодняшний день представляет (метод для тех, кто любит ходить в ногу со временем). Благороднее - быть визионером, а значит чувствовать и видеть, предсказывать (хотя бы для самого себя), так сказать, то, что должно однажды вырваться и взорвать(ся)… Взорвать мир, сеть, общество, определённую сферу, нишу, комьюнити. Thom York, например, делает это в музыке. Записывает сегодня то, что будет понято лет через 5-10 (моё скромное мнение), ну, или, как минимум, проживёт все эти годы, а будет раскрыто, так на него повысится спрос!

Имплицировав в продукт идеи будущего, вероятно, можно получить его т.н. самовоспроизводимость и удлинить срок валидности. Скорей всего это даже можно как-то просчитать, но не буду вдаваться в глубокую аналитику или статистику. Конечно, бывает так, что продукт изначально задуман как life-time-long валидный, т.е. на него есть спрос на протяжении всей жизни клиента, пользователя. А вот как раскрутить сам продукт? Как, раскрутив его, не лишиться пользователей или покупателей и удержать уровень графика спроса?

Так что же это такое?

Growth Hacking - взлом роста спроса (на продукт, сервис и т.д.). Новомодный подход к раскрутке и маркетингу юных (а иногда и всегда опытных) стартаперов. Причём от классического маркетинга как такового в нём уже мало чего осталось…

Здесь вступают в силу такие техники как:

В общем и целом - игра на технологиях, аналитика и скорее инженерские, нежели маркетинговые приёмы.
Кому стало интересно, рекомендую, книгу Райана Холидeя (Ryan Holiday) Growth Hacker Marketing или книгу Эрика Риса (Eric Ries): The Lean Startup .
Вышеописанные идеи в основном оттуда. Кстати, бывает, цифровой октябрь радует неплохими (видео-)лекциями на эти темы.

Ресурсы

На сегодня собралось (и собирается) благое множество подобных книг, статей, эссе и других ресурсов:

“Growth hacking” — одно из словечек стартап-сленга, которое вы наверняка часто слышите в последнее время.

Информация о Growth Hacking (дословно: “взлом роста”) просачивается в рунет уже около двух лет. За это время подход GH к “выращиванию” стартапов принёс немало интересных кейсов и зарекомендовал себя, как более чем эффективную методику.

Давайте посмотрим, что же вам понадобится, если вы хотите приступить к growth hacking на практике. Эта статья будет полезна и тем, кто только начал интересоваться гроусхакингом — в качестве ознакомительного экскурса.

Мы рассмотрим 5 базовых ингридиентов начала работы над гроусхакингом с нуля:

Хороший продукт
Своя история
План отслеживания аналитики
Каналы привлечения пользователей
Быстрое тестирование

Статья написана на основе лекции “От нуля пользователей: уроки быстрого роста стартапов” Моргана Брауна, сооснователя Full Stack Marketing, отвечающего за рост коммьюнити growthhackers.com, и описания командой growthhackers.com своей тактики «Быстрого тестирования» (High Tempo Testing).

0. Что такое Growth Hacking?

Growth hacking — точка пересечения маркетинга и технологий, а специалист (growth hacker) — гибрид маркетолога и разработчика. Речь идёт об аналитике, аналитике и ещё раз аналитике, приводящей к быстрому росту — максимально вирусному за минимальные деньги. Гроусхакинг — это поиск и экспериментальное выявление способов получить максимальный (желательно — взрывной) рост аудитории на базе аналитики.

Новый тип маркетолога — growth hacker — занимается всей пользовательской воронкой целиком: от “осведомленности” до “рефералов”. Заполучив пользователей, он не останавливается и не смотрит на падающие цифры, как это часто бывало в маркетинге предыдущего поколения. Жизненный цикл пользователя выходит далеко за рамки совершения покупки, и growth hackers понимают это, как никто другой.

1. Начните с продукта

Фаундеры уже говорили это так много раз, что пора бы запомнить: невозможно построить хороший бизнес на плохом продукте. Точка.

В любом стартапе работа для growth marketers возникает уже на начальном этапе выстраивания продукта — ведь продукт неотделим от своей потенциальной аудитории. Классические маркетологи, напротив, едва ли смогли бы в этом помочь: на старте в центре внимания оказываются вопросы, на которые маркетологи, в отличие от гроусхакеров, не привыкли отвечать.

Путь роста стартапа начинается с нахождения соответствия продукта и рынка (product/market fit). Об этом процессе и его метриках хорошо рассказано в презентациях Дейва Макклюра из 500startups и его модели жизненного цикла пользователя AARRR.

На слайде ниже Дейв указывает на ключевую роль метрик активации и удержания пользователя в процессе поиска соответствия рынок/продукт.

NPS>50% и стабильное удержание аудитории с течением времени — признаки того, что вы достигли product/market fit. (NPS, или Net Promoter Score — индекс лояльности потребителей).

Нахождение product/market fit:

Шон Эллис (Sean Ellis), сооснователь сообщества Growth Hackers и отец термина “growth hacker” (“хакер роста”), говорит, что product/market fit - самый ранний этап роста стартапа, за которым следует подготовка к полноценному росту и масштабирование роста.

После нахождения product/market fit стартап переходит к росту:

Этап «перехода к росту», или Hustle, как называют эту вторую стадию роста, целиком посвящён экспериментам по нахождению каналов, приёмов и инструментов, которые хорошо работают для роста вашего стартапа.

Таким образом, growth marketers должны быть не на периферии, а в самой гуще команды и действий стартапа, поскольку работа с пользователями начинается с самых ранних стадий, даже на этапе зарождения продукта. Growth marketing идеально подходит для генерации идей роста, которые будут резонировать именно с вашей аудиторией, и с самого начала закладывает качественную основу роста и продукта, и базы пользователей.

2. Своя история

Естественный рост базы пользователей начинается с истории. Какая она у вас? Как только вы определитесь со своей историей, вы сможете лучше находить свою аудиторию и кристаллизовывать свою миссию.

Отличный пример нахождения компанией мест обитания своей аудитории — интеграция Airbnb с Craigslist. На Craigslist уже была огромная аудитория (десятки миллионов!). Ребята из Airbnb просто добавили к постам своих пользователей кнопку, которая позволяла легко размещать посты прямо на Craigslist, без необходимости возиться со сложным интерфейсом последнего.

Это и есть настоящий growth hacking: такой ход никогда бы не предложил маркетолог, потому что для него нужны технические знания.

3. План отслеживания аналитики

Вам понадобится отслеживать гораздо больше метрик, чем количество просмотров страниц. В захотите знать о переходах и регистрациях, и это только начало. Успешные компании не просто следят за цифрами. На основании этих цифр они генерируют и бережно собирают идеи для дальнейшего роста проекта и эффективно их используют.

В инструментах измерения роста и снятия метрик в наше время нет недостатка. Но если вы видите в цифрах только цифры, то вы упускаете суть.

Наличие чёткого плана отслеживания роста (как в примере ниже) обеспечит вам максимальную отдачу от аналитики. Этой таблицей, созданной в Segment, Тамми Кэмп (Tammy Camp), Distribution Hacker in Residence в 500 startups, поделилась в своей ветке вопросов и ответов на growthhackers.com.

Полный посегментный план отслеживания аналитики GrowhHackers в Google Docs:

Ваша стратегия роста не обязательно должна быть высечена в камне, но вы обязаны её иметь. На этапе настройки стартапа и оценки своих усилий с помощью аналитики, она позволит вам быстро прогрессировать за счёт нахождения ходов, дающих наибольший рост.

4. Знай свои каналы привлечения пользователей

Набор каналов привлечения пользователей зависит от продукта, рынка и команды. Вам предстоит самостоятельно находить и тестировать свои каналы привлечения пользователей при помощи повторения следующего цикла действий:

Генерация идей
Приоритизация идей
Тестирование идей
Анализ результатов
Оптимизация идей

На начальной стадии стартапа стоит понять, какие каналы используют компании вашей отрасли. При исследовании истории роста суперуспешных стартапов оказывается, что есть всего несколько способов добраться до 100+ миллионов пользователей. Обычно стартапы-гиганты имеют всего 1-2 основных канала роста, который они оптимизируют в совершенстве. Эти каналы банальны и предсказуемы:

Стоит иметь ввиду: в современном маркетинге работа с API отняла у прессы пальму первенства в скоростном распространении продуктов. В результате этого сдвига, онлайн-бизнес теперь развивается быстрее на основе API, и именно поэтому современный гроусхакер отчасти кодер.

4.1 Платное привлечение пользователей

По большей части, за привлечение пользователей приходится платить. Яркие примеры здесь — Groupon и компании, специализирующиеся на электронной коммерции.

4.2 Виральность

По словам предпринимателя Эндрю Чена (Andrew Chen), не каждый продукт может быть вирусным. Это касается, например, SaaS-продуктов.

Маркетолог и предприниматель Райан Гам (Ryan Gum) говорит, что у вас наибольший шанс на вирусность, если ваш продукт социален по своей природе, предполагает общение или что-то, что о чём люди будут говорить естественным образом.

В то же время Дейв Макклюр справедливо отмечает:

«Не начинайте мероприятий по вирусному распространению вашего продукта, пока он плох. Потому что тогда вы получите вирусное распространение факта, что у вас плохой продукт!»

4.3 СЕО оптимизация

Если вы сможете оптимизировать ваши страницы для поисковиков — это хорошее начало для любого бизнеса. Хорошие примеры компаний, получивших наибольшую пользу от этих каналов — Quora и TripAdvisor.

4.4 Продажи

Если вы считаете себя хорошим продавцом, то со временем вы сможете отточить идеальный питч своей компании. Но пока вы на этапе роста, невозможно полагаться на этот канал приобретения пользователей, поскольку у вас есть только демо.

5. Быстрое тестирование

Высокоскоростное тестирование (High Tempo Testing) — эффективная методика, которая потребует от вас терпения, поскольку вам придётся непрерывно генерировать идеи одну за другой. Этот метод — квинтэссенция основного принципа гроус хакинга и успешного построения стартапа: Fail Fast (Fail Early, Fail Fast, Fail Often, Fail Cheap - ранний провал, быстрый провал, частый провал, дешёвый провал). Ничто не позволит вам так ускориться в самообучении, искоренении ошибок и развитии своего продукта, как быстрое тестирование.

Например, growthhackers.com организовали в своей компании систематический и измеримый процесс высокоскоростного тестирования. Результатом стал рост с 90.000 до 152.000 MAU (monthly active users) за 11 недель без затрат на рекламу и штат. Этот результат стал возможен благодаря высокой скорости тестирования, которую обеспечил организованный, регулярный и измеримый подход к процессу.

Быстрое тестирование надо делать на начальном этапе развития компании, когда она ещё маленькая, потому что чем больше работающих частей в вашей компании, тем больше этот процесс может вас задержать и сделать менее мобильными.

Процесс быстрого тестирования начинается с генерации идей, которые затем приоритизируются, анализируются и тестируются, пока наконец не перейдут на стадию оптимизации. Затем весь цикл повторяется с каждой новой идеей.

Всегда оптимизируйте отобранные и протестированные идеи! Только так вы будете точно знать, какие из них действительно имеют хороший эффект:

5.1 Генерирование достаточного количества идей

Важно убедиться, что вы не в одиночку несёте груз придумывания идей, потому что так вы можете быстро перегореть и с высокой вероятностью пропустите некоторые хорошие идеи.

Для получения достаточного потока идей GrowthHackers вовлекли в этот процесс всю команду: не только гроусхакеров, но и интернов, кодеров, продажников, поддржку — всех, кто хотел участвовать. И даже людей за пределами компании: друзей, адвайзеров и активных членов своего коммьюнити.

Благодаря этой расширенной группе они собрали сотни идей. Когда поток идей стал затухать, ему дали вторую жизнь, сделав рейтинг лидеров, сгенерировавших наибольшее количество идей. Это перезапустило энтузиазм команды и даже увеличило поступления.

5.2 Приоритизация идей

Когда у вас сотни идей, трудно разобраться, с чего начать тестирование. GrowthHackers назначили каждой идее оценку на основе потенциальной значимости для роста, нашей уверенности в её успехе и простоте исполнения. После сортировки по оценкам стало просто выбрать порядок тестирования.

В Growth Hackers используется система постоянного ведения учёта приходящих идей («high tempo testing framework»). Она постоянно пополняется параллельно с отслеживанием идей, находящихся на тестировании и оценкой/оптимизацией уже протестированных. Вы и ваша команда должны установить себе темп тестирования — для команды GrowthHackers это три идеи в неделю.

5.3 Управление темпом тестирования

Это очень важный момент. Для управления темпом тестирования были установлены еженедельные встречи, посвящённые growth hacking. Назначение этих встреч — обработка, приоритизация и делегирование тестов идей на предстоящую неделю. Они нужны для балансировки нагрузки первоочередных тестов между разными группами исполнителей, отчёта по тестам за прошлую неделю и выдерживания выбранного темпа тестирования. Фактически, эти встречи — заимствованные из Agile разработки sprint kick-off.

План еженедельных встреч, посвящённых growth hacking:

Какие за неделю появились новые идеи, достаточно ли их?
Установка 3х целей этой недели
Все ли тесты проведены на прошлой неделе? Что мы узнали из них?
Планирование и распределение тестов на эту неделю
Перенос в общий список дополнительно возникших идей (область AARRR)

5.4 База знаний

Информация о завершенных экспериментах хранится в базе знаний. Это позволяет не повторять одни и те же тесты, вводит в курс дела новых членов команды и даёт понимание, что работает, а что нет. По началу ведением базы знаний занимались все команды, сейчас для этого выделен специальный человек.