Як продати дорогі меблі. Поради продавцям. Меблі - товар багатофакторний

02.11.2016

«Ця стаття написана Олександром Селезньовим, Генеральним директором компанії «Ферма Контенту», http://content-farm.ru/, знання та досвід якого я вважаю корисними для меблевих компаній».
Олександров С. А., засновник ММКЦ

Моя команда займається інтернет-просуванням «під ключ», і так склалося, що серед замовників цього року я маю кілька меблярів. Тому, спеціально для сайту ММКЦ, розповім 2 реальні кейси інтернет-рекламидля них. Власники меблевих бізнесів за даними цієї статті зможуть, нехай приблизно, оцінити – скільки потрібно буде витратити, і скільки можна буде отримати при продажі товару через інтернет.

Отже, 2 Замовники, для яких ми робили майже однакову роботу, але які мають результати кардинально відрізняються. З обома замовниками були ґрунтовні початкові обговорення, на яких оцінювали ситуацію та вирішували, як для них краще просуватися в інтернеті. Але обидва замовники зрештою попросили зробити лендинги і запустити контекстну рекламу. Мовляв, «грошей на цьому заробимо, а далі – подумаємо далі».

В обох замовників – кухні. В обох замовників - зовсім маленькі компанії, буквально з десяток людей.

Один замовник – у Білорусі, інший – на Уралі. Далі називатиму їх Білорус та Уралець. У регіоні, на який планував продавати Білорусь, мешкає близько півмільйона людей. У Уральця – теж.

Трохи відрізнялися вони споживчі сегменти. Білорусь має середній мінус. У Уральця – середній плюс. Викликано це було тим, що Уралець у колишні, благополучні часи обзавівся якісним обладнанням. Зокрема, наприклад, обладнання для фотодруку. А також верстатами з ЧПУ з точністю розкрою 0,1 мм.

Контекстна реклама та лендинг - яка їх функція при продажі меблів через інтернет

Спочатку, про всяк випадок, розповім що таке контекстна реклама і що таке лендінги.

Продажі в інтернеті, по суті, нічим не відрізняються від звичайних продажів на землі. Щоб щось продати, вам потрібно лише 3 речі:
Продукт, тобто те, за що люди погодяться віддати вам свої гроші.
Потік перехожих. У тому числі деяким потрібен ваш продукт.
Місце обміну продукту за власний кошт. Наприклад, магазин. Тому що, якщо ваш продукт лежить на складі, і про нього ніхто не знає, то ніхто і не купить.

Далі потрібен потік перехожих. Контекстна реклама займається саме цим. Як промоутери, які під час акцій закликають людей заглянути до вас у магазин. Контекстна реклама пропонує тим перехожим, які цікавляться меблями, заглянути до вас. При цьому ви платите тільки за тих, хто погодився, і до вас зайшов. За тих, хто не зацікавився та пройшов повз, ви не платите.

Далі потрібен магазин. Де ваш відвідувач зможе познайомитись із вашим продуктом. В інтернеті цю роль виконує або ваш сайт, або лендінг. Лендінг - це мікро-сайт, що складається всього з однієї сторінки, на якій, в ідеалі, пропонується лише один товар. Наприклад, лише кухні.

А тепер увага! Лендінг – це не магазин в інтернеті, це тільки ваша вітрина за склом в інтернеті. Це закритий шоу-рум за склом, на дверях якого написано "близько не підходити, нічого руками не чіпати!"

Через скло люди не можуть помацати оббивку ваших диванів, не можуть на них посидіти, нічого не можуть, можуть тільки подивитися здалеку.

Чи стали б ви самі викладати десятки тисяч рублів за товар, на який можете тільки здалеку, через скло, подивитися?
От і відвідувачі вашого лендінгу не будуть.

Все, що може зробити лендінг – це зв'язати відвідувача вашого лендингу з вашим менеджером. Найбільш практично - коли відвідувач лендингу залишає свій телефон, цей телефон потрапляє у вашу CRM, і далі менеджер якнайшвидше телефонує цій людині, домовляється з нею або на замір, або щоб ця людина прийшла в живу до вас в салон.

Так, звичайно, на лендингу використовуються всі та будь-які способи щоб “заякорити” відвідувача. Зацікавити, щоб він зробив наступний крок, а не розвернувся та пішов.
Але все-таки лендинги добре справляються лише для того, щоб зав'язати контакт із відвідувачем.

Запам'ятайте:функція вашого лендінгу – не продавати, а перетворювати відвідувачів на лідів. Продаватиме далі ваш менеджер.

Два кейси з продажу меблів через контекстну рекламу - два різні результати

Тепер повернемося до наших Білорусу та Уральця. Ось фактичні цифри (округлені, але близькі до правди):

Середня кількість відвідувачів лендінгу (тижня)
Середня витрата на тиждень, руб.
Середня вартість відвідувача лендінга, руб.
Середня кількість лідів (тиждень). Тобто відвідувачів лендингу, які своїми діями висловили зацікавленість, залишили свій телефон, щоб їм передзвонили.
Середня вартість ліда, руб.
Середня кількість потенційних клієнтів (тиждень). Тобто тих, із ким вдалося успішно зв'язатися, і з ким розмова дійшла до розрахунку вартості кухні.
Середня вартість потенційного клієнта, руб.
Середня кількість продажів (на тиждень). Тобто укладених договорів та отриманих передоплат.
Підсумкова середня вартість покупця, руб.		Нескінченність

Результати:

Білорус повністю задоволений результатами. Іноді просить на якийсь час зупинити рекламу, тому що в нього не справляється виробництво. Як я казав, це дуже малий бізнес. Крім того, інтернет-продажу і Білорус, і Уралець запускали ДОДАТКОВО до тих звичайних продажів, які у них вже були.

Уралець зазнав великих збитків.
Чому вийшла така різниця, розповім трохи згодом. Спочатку розповім – чому меблеві бізнеси, за моїми спостереженнями, починають активно йти до Інтернету.

Ви втрачаєте половину клієнтів, якщо не рухаєтеся в Інтернеті

Іти в Інтернет, звичайно, треба, і вже давно.

Тобто можна припустити, що до мене звертаються лише ті меблярі, які мають падіння. Тим, у кого все й так добре, послуги просування в інтернеті не потрібні.

Однак я стверджую, що за останні кілька років, ВСІ меблярі, які в інтернеті не просуваються, недоотримують половину клієнтів.

Тобто люди до інтернету вже настільки звикли, що майже половина спочатку доглядає собі меблі в інтернеті, і лише потім йде туди, де щось наглядали.
Якщо вас не знайдуть в інтернеті, половина ваших потенційних клієнтів до вас навіть не подумають заглянути!Ви зрозуміли?

Якщо вас в інтернеті не видно, то ви можете розраховувати тільки на 43 відсотки, що залишилися. А з урахуванням того що меблевий ринок багато років жив досить комфортно, і, напевно, тому, більшість меблярів воліє працювати по-старому, на ці ж 43% ринку претендують майже всі ваші конкуренти.

Ті небагато меблів, які успішно працюють в інтернеті, теж, до речі, беруть участь у розділі цих 43%. Крім того, що їм ще дістаються інші 40% ринку.
Звідси висновок:на меблевому ринку є компанії, що живуть добре.

Ця ситуація мені нагадує історію про жабу, яку помістили в холодну воду і почали потихеньку нагрівати. Нагрівали потроху, і жаба не відчувала дискомфорту. Поки що не зварилася.

Гірше немає поступового, але невпинного погіршення ринку

Я і сам проходив такі перипетії ринку, коли міцно займався своїм офлайновим бізнесом. А саме торгівлею комп'ютерами. На піку у мене було 4 магазини у 3-х містах. Ринок змінювався, і доводилося дуже енергійно діяти, щоб залишатися на плаву.

Зараз те саме бачу у вас на ринку меблів. Тільки зміни повільніші. Якщо ситуація розвиватиметься так само, як у минулі роки, то без інтернету ваші продажі й надалі усихатимуть відсотків на 10 на рік. Навіть без кризи.

«Люди меблі в інтернеті не купують!»

Ви можете мені заперечити: «Люди меблі в інтернеті не купують!»
І ви будете праві.

Щоб людина витратила серйозні гроші, наприклад на ту ж кухню, їй потрібно особисто подивитися на забарвлення, постукати по стільниці, пошкребти її пальцем, їй потрібно, щоб хтось допоміг впоратися з сумнівами.
У тому ж дослідженні «Тотальні продажі – 2016» на запитання «Які способи ви найчастіше використовуєте для купівлі товарів?», для категорії «Меблі та товари для дому», 26% відповіли – інтернет, а 64% відповіли – магазин.

Начебто виходить, що ще довго меблі купуватимуть переважно в магазинах. Але через інтернет люди зараз по-іншому стали вирішувати, в які магазини зайти, а в які - ні.
І це лише посилюватиметься. "У 2016 році в Росії 73% громадян віком від 18 років і старше користуються інтернетом, з них 47% опитаних роблять це щодня".

Використання вами інтернет-просування ситуацію на ринку, звісно, ​​не змінить.

Клієнтів у вас побільшає, тому що ви отримаєте доступ до тих клієнтів, яких раніше втратили, до тих, хто за допомогою інтернету приймає рішення "куди піти поцікавитися меблями".

Чому така різниця в результатах кейсів, чи можна вважати контекстну рекламу «чарівною пігулкою» та формула успішного ланцюжка продажів в інтернеті

Давайте тепер повернемося до наших Білорусів та Уральців.

Чому вийшла така жахлива різниця у результатах? В одного – періодично виробництво не справляється, а в іншого – лише витрати, без продажу.

Якщо ще раз подивіться таблицю на початку цієї статті, то побачите, що кількість відвідувачів лендингів та вартість відвідувача практично однакові.

Так, звісно, ​​відмінності є. Контекстна реклама влаштована за аукціонним принципом. Яндекс і Google віддають перевагу тим, хто більше платить. Тому заздалегідь не можна сказати, яка вартість буде за тим чи іншим містом.
Можна тільки бути впевненим, що у великих містах конкуренція більша, і тому рекламодавцям доводиться призначати вищі ціни.
І можна бути впевненим, що у багатих регіонах вартість теж буде вищою. Тому що рекламодавці з більшою легкістю призначають за свою рекламу вищі ціни.

Але все одно контекстна реклама – найбільш зрозуміла для бізнесу, в тому числі для меблярів. Заплатив гроші – швидко прийшли відвідувачі – частина з них стали покупцями. Тому в Росії за різними оцінками частка контекстної реклами становить до 80% грошей, витрачених бізнесом на інтернет.

Всі меблярі, з якими я спілкувався, по суті хочуть "чарівну пігулку". Заплатив – і все одразу стало добре. Я навіть виніс це у заголовок статті.
Вище я наводив аналогію із промоутерами. Контекстна реклама – як ці промоутери. Вона закликає перехожих завернути до вас. Але ж насправді ви продаєте не за рахунок промоутерів. Ви займаєтеся різними видами залучення відвідувачів, займаєтеся менеджерами, займаєтеся приміщенням, займаєтесь продуктовою лінійкою.

Не варто вважати контекстну рекламу "чарівною пігулкою", яка вирішить усі ваші проблеми.
Золоті роки, коли був пік економічної ефективності контекстної реклами, вже минули. Вона була в КІЛЬКА РАЗІВ дешевше, а конкуренції було мало. Наразі контекстна реклама придатна вже не для кожної продукції та не для кожного міста.
Для яких випадків контекстна реклама придатна, а для яких ні – я підсумую наприкінці цієї статті.

Меблевому бізнесу в інтернет треба йти. Там уже майже половина ваших клієнтів.Продавати меблі в інтернеті можна. І для меблевого бізнесу загалом контекстна реклама працює.

АЛЕ!
Тільки якщо не ставитися до неї як до чарівної пігулки, а побудувати якісний ланцюжок продажів від початку і до кінця. Тобто, контекстна реклама + лендинг + хороша робота продавців.

Адже насправді навіть не важлива вартість відвідувача лендингу. Тобто скільки ви витратили безпосередньо на рекламу - скільки заплатили за те, щоб до вас завітали відвідувачі.
Важлива вартість ПОКУПЦЯ.
Якщо з продажу кухні ви отримуєте 20 тис. прибутку, то витратити 1200 руб. на те, щоб ці 20 тисяч одержати, прийнятна ціна.

Поверніться ще раз до таблиці на початку цієї статті. Побачте, що вартість ліда у Білорусі та Уральця можна порівняти. Нагадаю: лід – це відвідувач, який готовий з вами далі спілкуватися.

Катастрофічна різниця між Білорусом та Уральцем розпочалася після того, як потенційний клієнт залишив свій контакт.
Білорусь із 17 таких осіб на тиждень менеджерів успішно опрацював 14. Тобто 82%.
А в Уральця – з 14 лідів успішно обробили лише 3. Тобто 21%.
Під «успішно обробили» маю на увазі довели клієнта до розрахунку вартості кухні.

У Білорусі продаж є, у Уральця, - продаж немає.

Для Білорусі ми робили ще дещо.
А саме:
– Разом із Білорусом працювали з ним над акціями, які публікували на лендингу, для збільшення привабливості для клієнтів.
- Працювали кілька місяців, доточуючи і контекстну рекламу, і сам лендінг. Саме тому я даю в цій статті понеділкові цифри. Одного дня – замало щоб щось поліпшити. Місяць – надто великий термін. А ось рухатись понеділок – оптимально.
- Працювали над спілкуванням менеджерів із клієнтами. Переслухали десятки записів розмов менеджерів. І очевидні помилки усунули. І, разом з Білорусом, домоглися, щоб його менеджери зідзвонювалися з клієнтом протягом кількох хвилин. Поки що клієнт ще теплий.

Тому найголовніша порада цієї статті.

Якщо ви задумуєтеся про продаж меблів через інтернет, почніть з головного: з підготовки своїх менеджерів.

Через контекстну рекламу можна продавати ті товари, прибуток від продажу яких за одиницю від 3000 крб. і вище. І лише у містах із населенням понад 100 тисяч мешканців. У невеликих містах контекстна реклама може не спрацювати. Буде надто мало відвідувачів, і супутні витрати на створення, налаштування та керування контекстною рекламою зжеруть увесь прибуток. У цьому випадку вам допоможе тільки якщо ви самі особисто станете фахівцем з контекстної реклами, самі особисто займатиметеся нею та лендингами, і тому у вас не буде супутніх витрат.

Якщо ви хочете контекстну рекламу, приготуйте бюджет не лише на саму рекламу, а й на людей, які доводитимуть контекстну рекламу, лендинг та роботу менеджерів до кондиції. Для регіону з населенням 1 млн. чоловік сумарні витрати вийдуть у районі 80-100 тис. руб. в місяць. Половина – на рекламний бюджет, друга половина – на те, щоб увесь ланцюжок продажів запрацював.
З 20 000 рублів нічого досягти ви не зможете. Гроші будуть просто витрачені.
А якщо вам потрібен гарантований результат – попросіть Міжнародний Меблевий Консалтинговий Центр спочатку довести ваш відділ продажу до кондиції – у відділі продажів у вас є чорна діра для ваших грошей!

Якщо у вас немає достатнього бюджету на контекстну рекламу, об'єднайтесь. Дякувати Богу, в інше місто за кухнею мало хто з клієнтів поїде. Якщо ви у різних містах, то ви не конкуренти, а потенційні партнери. Чи не єдиною контекстною рекламою живий бізнес. Клієнтів можна отримувати із соціальних мереж. Увага та лояльність до себе можна привертати за допомогою відгуків. Та сама контекстна реклама, якщо її робити не для окремого замовника, а для групи замовників, обійдеться помітно дешевше. У тих меблярів, із якими спілкувався цього року, я бачив дуже цікаві акції для збільшення продажів. Судячи з Білорусі, правильні акції працюють добре. Можна було б використати для всіх найефективніші.

Принагідно зауважу: об'єднання на ініціативних засадах, коли ви погоджуєтесь безкоштовно ділитися з партнерами в інших містах своїми напрацюваннями – не працює. Особисто перевіряв кілька разів. Проти людської природи не попреш. Потрібен 1 відповідальний, який працює не лише за совість, а й за гроші.
Хоча ця порада – тема для окремої статті. Докладно розповім, тільки якщо ця стаття викликає інтерес, і будуть запити з вашого боку, шановні меблярі. Пишіть для цього.

Меблевим бізнесам в інтернет йти потрібно. Іти негайно. Ви отримаєте доступ до другої половини ринку, якої зараз позбавлені.
Воно того варте.

З повагою до Вас та Вашої справи,
Олександр Селезньов,
Засновник агентства "Ферма Контенту",
[email protected]

P.S. 10 листопадаМіжнародний Меблевий Кадровий Центр вебінар "Проблеми малого меблевого бізнесу при виході в інтернет і як з ними впоратися".Там буде більше практичної інформації – що і як робити вам. Вебінар безкоштовний, необхідно лише попередньо зареєструватися.

Нижній Новгород

Ігор Кочетов
торгова мережа «Меблі-плюс»

Зараз ми спостерігаємо серйозні зміни у структурі споживчого попиту. По-перше, значно знизилися продажі м'яких меблів. Відповідно, скоротилася її частка у наших торгових залах. М'які меблі і до цього не були профільною товарною категорією для «Меблі-плюс», цю позицію добре представляли суборендарі, які співпрацювали з місцевими постачальниками. Проте з початком кризи багато дрібних операторів згорнули свої точки. Ми постали перед необхідністю збільшити закупівлі, для того щоб заповнити площі, що звільнилися. Коли підбирали «м'який» асортимент, орієнтувалися на недорогі моделі вартістю від 10 до 15 тисяч рублів: вони продаються найкраще. Продукція федеральних постачальників, які у середньому сегменті, просто перестала користуватися попитом. Ось, наприклад, у нас завжди непогано купували дивани заводу «Пуше». Сьогодні вони вже не є актуальними. Нині все диктує ціна. За логікою її потрібно знижувати, а фабрики, навпаки, підвищують цінник. Нам не залишається нічого іншого, окрім як зупиняти роботу з ними.

Таксі онлайн у Києві - Авангард. avangard-taxi.com.ua/online-zakaz.html - швидке замовлення таксі в аеропорт

У секторі корпусних меблів на лідируючі позиції висунулися меблі нашого власного виробництва «Ясень». Ми давно прагнули цього і зараз дуже задоволені тим, що завдяки асортиментній реструктуризації можемо самі впливати на відпускні ціни. Найходовіші товарні позиції «Ясеня» - малі меблеві форми. Невеликі стіни, кухонні куточки, шафи, тумби, комоди, недорогі ліжка та комп'ютерні столи. На наше безпосереднє замовлення «Ясень» налагодив виробництво популярних моделей-аналогів. Наприклад, ми успішно продаємо аналог лотусівської стінки «Самба» і кілька кухонних модулів, прототипом яких послужила модель «Стовплита». Жодних докорів совісті не відчуваємо. Ми б із великим задоволенням продавали меблі самих фабрик, якби нам їх відпускали вчасно та в потрібній кількості.

Проте, продукція фабрики «Стовплит», як і раніше, займає серйозну частку в асортиментному портфелі «Меблі-плюс». Найбільшою популярністю у покупців користуються кухні «Стовплита». Також не можу поскаржитися на продажі фабрик «Міасмеблі» та «Волгоградмеблі». Вони також йдуть рівно.

Загалом хочу зауважити, що середній чек у наших магазинах знизився на 30 відсотків. Люди найчастіше роблять покупки, що не перевищують 15 тисяч рублів. Купівля до 20 тисяч уже вважається великою.

Білгород

Ірина Бондаренко
мережа магазинів «Експерт»

З початку цього року гірше стали продаватися м'які меблі. Покупці втратили інтерес до диванів вартістю понад 80 тисяч рублів. У нас з минулого року залишалися на виставці два дивани по 200 тисяч, і ми щасливі, що їх удалося продати на початку лютого. Зараз не плануємо замовляти такі моделі. Для наших покупців вони однозначно перейшли до категорії дорогих. Найбільш популярні моделі - дивани-єврокнижки. Причому немає значення, хто їх виробляє. Головна умова затребуваності – ціна. Вона не повинна підніматися понад 50 тисяч рублів. Щодо постачальників, то по наших магазинах найкращі результати показують фабрики «Інт» та «Фрейлінг». Інші впали відсотків на тридцять.

У продажах корпусних меблів динаміка краща. Продукція наших основних постачальників – «Дятьково» та «Ангстрем» – поки що продається. Щоправда, й у «корпусі» споживчі переваги поступово змінюються. Середній чек на покупку знизився на 15%. У «Дятьково» практично зупинився продаж середньоцінової програми «Мелоді», але не зник інтерес покупців до економного «Концепту». До речі, нещодавно фабрика запровадила нові кольори. Новинки йдуть гірше. Покупцеві потрібен час, щоб звикнути до оновлень. Не знаю, наскільки це далекоглядно – експериментувати з ходовими моделями під час кризи.

Уфа

Фаріт Сакаєв
торгова мережа «Затишний дім»

Столи, стільці, комоди, комп'ютерні столи - це найактуальніші позиції в наших магазинах. Обсяги продажу малих форм не скоротилися. Проте відбулася зміна лідерів-постачальників. Раніше безперечним лідером продажів у нас залишалася продукція від «Елбурга». До останнього часу ми активно підтримували їхній фірмовий формат «Місто столів та стільців». Однак із зростанням валютного курсу ціни на позиції "Елбурга" зросли на 20 відсотків. Покупець відреагував одразу. Продаж впав. Зараз у секторі столів та стільців пішли у зростання продажу меблів іншої оптово-роздрібної компанії – «Домотека». У них і ціни нижчі, і пропозиція саме в економному сегменті ширша. «Домотека» має своє власне виробництво, і вони меншою мірою залежать від валютних коливань.

Впав попит на спальні. Не сказати, що їх зовсім не купують, але якось не надто активно. Люди перестали брати одразу повноцінні спальні набори. Вважають за краще купувати спальню частинами. Спочатку ліжко, через місяць – шафа, потім – комод… Ми розуміємо, що їм так простіше, і йдемо назустріч. «Запам'ятовуємо» покупців та сповіщаємо їх про нові надходження.

Найпопулярніші моделі в категорії спалень - набір "Легенда" фабрики "Лотус", а також "Женева" та "Едем" під тією ж маркою.

Мабуть, продукція «Лотуса» залишається однією з найбільш популярних у покупця. Як і раніше, великою популярністю користуються їх знаменита стінка «Самба» і ряд моделей для віталень. Що характерно, подібні моделі у того ж «Інтердизайну» продаються набагато гірше. Загалом можу сказати, що на тлі негативних показників продажів у секторі вітальні лише один «Лотус» демонструє хоч якусь позитивну динаміку. На жаль, з «Лотусом», як і раніше, складно працювати через систематичні порушення контрактних зобов'язань.

У сегменті економних меблів найкращі показники у фабрик «Три Я» та «Інтеді». Непогано продаються дитячі кімнати та передпокій.

Продажі м'яких меблів упали. Особливо сильно мене турбує ситуація з фабрикою Rival. Раніше їхні дивани продавалися дуже добре, зараз – майже 50-відсоткове падіння. Втім, подібна картина спостерігається лише у федеральних постачальників. Актуальною стає продукція місцевих заводів. Дивани вони роблять такі ж, і про ціну з ними, на відміну від московських виробників, можна домовитись. Нині частка продукції місцевих виробників у нашій асортиментній матриці збільшилася на 40 відсотків. Відповідно частка федеральних виробників скоротилася. Найпопулярніші моделі в секторі м'яких меблів - єврокнижки та дивани з механізмами викочування. Тобто спальні варіанти. Крісла нікому не потрібні.

Середній чек у наших магазинах знизився на третину – з 30 до 20 тисяч рублів. Нині складний час для активного продажу. Мало того, що криза, так ще й початок несезону. Ми, звичайно, вже почали готуватись до того, щоб пройти його з найменшими втратами. Важливо зберегти лояльність покупців. Нині з одним із банків розробили програму розстрочення платежу. Бачимо, що люди готові купити повний набір тієї ж спальні, але грошей не вистачає – даємо розстрочку. І тут товар покупцю відпускаємо без знижки, оскільки сума знижки йде банку. Послуга ця зараз набирає популярності, адже люди, незважаючи на кризу, ще не втратили споживчого чуття.

Москва

Євген Леонтьєв
торгова мережа «Дивани та крісла»

Не можу сказати, що в нас зменшилася сума середнього чека. Звичайно, деякий перерозподіл цінових переваг відбувся, але це не вплинуло на оборот мережі. Впали продажі моделей середнього сегмента, натомість збільшилися показники в «економі». Прибуток, звичайно, скоротився, але це сталося за рахунок зниження націнки та нашого прагнення зберегти максимально низькі ціни. Сьогодні наше завдання зводиться до того, щоб зберегти ціни на докризовому рівні. Поки що вдається.

Також не можу сказати, що в мережі є якісь хітові моделі. У нас керований попит. Якщо ми приймаємо рішення, що цього місяця необхідно продати максимальну кількість «єврокнижок», то готуємо відповідну акцію. Оскільки такі акції плануються на рік вперед, жодних сюрпризів у вигляді несподіваної зміни актуальності моделей не чекаємо. Для нас ефективний товар, який ми самі обираємо.

Тим часом, розвиток мережі «Дивани та крісла» продовжується. Ми розширюємо наші торгові майданчики та за останні три місяці відкрили 9 нових магазинів.

Чита

Олександр Дмитрієв
торгово-роздрібне підприємство Rimex-M

Ми маємо шість власних магазинів. У Читі, Хабаровську, Краснокаменську, монгольському Улан-Баторі і ще один відкрили в місті Борзя Забайкальського краю. Працюємо в сегментах «середній» та «середній плюс». У Читі є окремий торговий формат «Народні меблі», де торгуємо продукцією економ-класу.

Зрозуміло, що у різних сегментах спостерігаємо різні ситуації. В «економі» середній чек знизився вдвічі. Купівля 10-15 тисяч рублів вважається дуже вдалою для магазину. Хоча раніше середній чек перевищував 25 тисяч карбованців. Лідер продажів в економі – «Стовплит». Насамперед добре продаються кухні та ліжка цієї фабрики.

У сегменті «середній плюс» зниження середнього чека не таке помітне, як в «економі». В принципі, нам поки що вдається продавати всі меблі, виставлені в зали. На відміну від інших операторів, ми продовжуємо активно торгувати імпортними меблями середньо-високого цінового сегменту. Тут все просто. Лише трохи знизили націнку і залишилися в колишніх цінах. Однак «середня» Італія та Китай суттєво «просіли».

Продаж кухонних меблів впав на 15 відсотків. Колишні наші лідери – фабрики «Марія», «Россібалт» та «Ульяновськмеблі» – поки що показують негативну динаміку.

У секторі м'яких меблів для нас пріоритетною фабрикою залишається «МЦ-5». Звичайно, сума середнього чека на меблі кірово-чепецької компанії знизилася. Раніше ми легко продавали дивани вартістю 500 тисяч рублів. Наразі добре продаються моделі вартістю від 70 до 250 тисяч. У середньому сегменті лідирують «Добрий стиль» та «Пінскдрев».

У середньоціновому «корпусі» гарний продаж у кірівського «Лотуса». Але ми, на жаль, не дуже багато на ньому заробляємо. Затримки поставок та організація власного сервісу з'їдають весь наш прибуток. Сподіваюся, що ситуація із «Лотусом» згодом вирівняється. У всякому разі, нам вони це обіцяють вже не перший місяць.

Новосибірськ

Олена Земцова
магазин «Ескадо»

Інтереси покупців повільно, але чітко зміщуються у бік предметів меблів першої необхідності. Ми продаємо багато комодів, тумб, столів та стільців. Передпокій вже вважається великою покупкою. Люди дроблять замовлення. Одну спальню можуть купувати упродовж трьох місяців. Спочатку прийдуть і куплять ліжко, потім тумби, потім шафу. Про туалетні столики не йдеться. Вони вже вважаються розкішшю.

Те саме спостерігаємо в секторі м'яких меблів. Комплекти диван-"трійка" плюс крісла зараз не актуальні. Проте великою популярністю користуються невеликі чохлові моделі вартістю до 16 тисяч рублів.

Таке ж цінове зрушення спостерігаємо в «корпусі». Готові комплекти мають попит. Серед них – лотусівська «Самба», алмазівська «Сакура», ангстремівський «Фрістайл». Добре продаються старі перевірені моделі «Заріччя» та «Червоного Жовтня» - «Аркадія» та «Лунарія». Загалом, старі економні серії показують позитивну динаміку практично у всіх фабрик. Складається таке відчуття, що покупець боїться новинок і вважає за краще брати те, що продається за стабільною ціною і добре зарекомендувало себе.

Ми, орієнтуючись зміну купівельних запитів, змушені переглядати асортиментну політику. Зрозуміло, насторожено реагуємо зміну ціни чи якихось характеристик популярних моделей. Вважаємо, що зараз не час для таких експериментів.

Іркутськ

Валерія Васильєва
торгова мережа «Світ меблів»

Я не наголошую на різких змінах у структурі попиту чи масштабі покупок. В Іркутську завжди був специфічний покупець. І в найкращі часи люди не робили великих придбань, воліючи купувати меблеві гарнітури частинами.

Затребуваність асортименту, порівняно з листопадом минулого року, практично не змінилася. Сплески інтересу до якихось конкретних товарних груп залежить від сезонності. Зараз великим попитом користуються вітальні та спальні.

Смаки покупців не змінилися, чого не скажеш про їхні можливості. Середній чек знизився на 10%. Крім того, ми помітили, що люди почали купувати частіше, але за менші гроші. Великі суми, а в нашому випадку це покупка від 10 тисяч рублів, витрачати побоюються.

Взагалі, відвідувачам наших магазинів досить складно відстежити споживчі тенденції в меблевому роздробі. Смаки наших покупців, насправді, формують постачальники. Продаємо те, що хочемо продати, а не те, що хочуть купити.

Лідерами продажів залишаються дятьківські програми «Концепт» та «Октава», добре продається модульна система «Престиж» фабрики «Ангстрем». Також дуже популярна лінійка «Мистецтво та ремесла» підмосковної фабрики «Авангард».

Владивосток

Дмитро Семаков
торгова мережа «Меблі-Град»

Я поки що не можу повідомити точні дані про зміну структури попиту. Ми тільки займаємося підрахунками та аналізом. На відміну від інших російських регіонів, які повідомили про серйозне скорочення попиту вже в листопаді, Приморський край тривав ще три місяці. У нас падіння почалося наприкінці лютого і продовжилося у березні. Зараз спостерігаємо 15-відсоткове скорочення продажів та зміну характеру попиту по всій мережі.

Середній чек упав на 10%. Взагалі він ніколи не був особливо високим - тримався на рівні 15 тисяч рублів. Зараз спостерігаємо поступове зниження купівельної активності та явне прагнення заощадити по максимуму. Так розвивається ситуація у Владивостоці. У районних центрах та селищах падіння більш відчутне. Середній чек тримається лише на рівні 8 тисяч рублів.

Ми вже підкоригували закупівельну політику. Поки що припинили роботу з постачальниками, які пропонують меблі середнього класу. Зосередилися на економіці. У колишніх обсягах торгуємо всією лінійкою "Стовплита", але вивели з матриці меблі фабрики "Лотус". Не змогли домовитись про умови. Скоротили середньоцінову лінійку «Дятково». На подіумах у магазинах прагнемо залишати лише ті моделі, які будуть цікаві нашому покупцю, тобто «економ» та «бюджет».

Ростов-на-Дону

Валентина Новікова
оптово-роздрібна компанія «Мебліторг»

Обсяг продажів знижується з початку кризи. Кілька разів нам не вдавалося виконати місячний план. Досить суворими місяцями стали листопад минулого року та лютий цьогорічного. Однак у березні динаміка покращала. Ймовірно, споживча паніка пішла на спад, а ми, у свою чергу, будучи не лише роздрібною, а й оптовою компанією, збільшили кількість контрагентів.

Оптимізму не втрачаємо: які б не були часи, меблі на Півдні все ж таки продаються досить жваво. Серйозні обсяги закуповують Чечня та Адигея.

Економну нішу закриваємо товаром від численних місцевих виробників. Досить стабільний та середній сегмент. Основні наші постачальники - фабрики Калінінграда «Інтердизайн», «Манн-Груп», «Фейга», «Євромеблі», а також компанія «Уфамебель». Окрім власних магазинів, ми обслуговуємо торгові майданчики наших партнерів у Ростовській, Волгоградській та Астраханській областях. Найближчим часом маємо намір відкрити оптовий склад у Грозному.

Незважаючи на загальний спад продажів, ми не маємо наміру переглядати асортимент. Меблева виставка, що нещодавно пройшла в Краснодарі, показала, що оператори не втрачають інтересу до наших меблів. Звичайно, покупець зараз орієнтується на недорогі моделі, але в асортиментному портфелі наших постачальників є такі. Зараз добре продаються «італійська» колекція «Інтердизайну», програма «Цукру» компанії «Манн-Груп». Також непогана динаміка у нової програми «Уфамебелі» – «Кері принцес».

Єкатеринбург

Аркадій Поторочин
торгова мережа «Центромеблі»

З початку осені минулого року ми зафіксували 40-відсоткове падіння продажів. Не можу сказати, що якийсь сегмент просів більше, а якийсь менше. Спостерігаємо рівномірне падіння попиту на всі категорії меблів. У цій ситуації нам, безумовно, доводиться переглядати асортимент – відмовлятися від неходових моделей та розвивати перспективний продукт. У наших магазинах непогано продається продукція компаній Ярцево, Боровичі, Ангстрем. Всі їх популярні лінійки, як і раніше, затребувані. Після того, як фабрика «Заріччя» відрегулювала ціни на свою програму «Гармонія», почала продаватися і ця колекція. Не було падіння продажів на меблеві набори від "Луї Дюпон". Ця компанія, мабуть, показує у нас найкращі результати з продажу.

Отримуйте нові статті прямо собі на пошту. Заповніть форму:

Останнім часом активізувався ринок меблів у Всесвітньому павутинні. Конкуренція на цьому ринку дуже велика, виробників тут багато, а продавців ще більше. І кожен намагається переконати потенційного покупця: "Ми - компанія номер 1, лідери своєї справи, ми знаємо, що вам потрібно і обов'язково вам це дамо". А чи це правда?

Наскільки всі ці комерційні сайти є компетентними у продажу меблів для населення? Яких помилок вони припускаються в процесі інтернет продажів? І як подібних помилок уникнути продавцям меблевих виробів? Перш ніж почати щось продавати, необхідно поставити себе на місце клієнта. Ви повинні розуміти, чого хоче клієнт і розробити спеціальну стратегію того, як це дати споживачеві.

Знаючи ці прості та нехитрі бажання, можна правильно формувати власну стратегію продажу. Які основні потреби потенційного клієнта, який бажає замовити меблі через інтернет?

Він хоче розглянути товар, що йому сподобався з усіх боків. Для цього на сайт потрібно додавати великі та красиві фотографії товару. Причому зроблені вони повинні бути з різних ракурсів, демонструючи всі сторони та частини виробу в найменших подробицях. Оскільки відвідувач вашого комерційного сайту буквально купуватиме товар «очима», йому має подобатися те, що він бачить.

Вибір ніші. Не треба намагатися продавати «все для всіх» – це дуже малоефективний спосіб досягнення успіху. Спробуйте знайти свою вузьку нішу, наприклад «меблі для офісу», «меблі для кухні», «дерев'яні меблі для спальні». Чим вже ніша, тим більше «чітко» ви виглядатимете в очах потенційних покупців. Вони вже знатимуть, що для придбання товару певної категорії краще звернутися до вас, тому що саме ви займаєтесь цією категорією. А це означає, що ви – набагато краще за інші сайти та компанії, які не мають певної спеціалізації та продають «все для всіх».

Ціна. У наш час у Всесвітній павутині можна за п'ять хвилин переглянути близько десяти різних комерційних сайтів, порівняти каталог товарів, що продається на них, і ціни. Щоб збільшити попит на вашу продукцію, намагайтеся вказувати ціни на товар без урахування вартості доставки, збору та транспортування. Це допоможе їх трохи знизити, що позитивно позначиться на попиті вашу продукцію.

Доставка, встановлення, обслуговування. Додатковий сервіс повинен бути обов'язково присутнім у вашому переліку послуг. Без нього процес продажу буде незавершеним, що суттєво вплине на попит. Надайте вашим покупцям спектр найрізноманітніших послуг – доставляйте продукцію до квартири замовника, збирайте її, обслуговуйте. За всі ці додаткові функції можна непогано заробити, це також важливі нюанси, на які звертають увагу покупці.

Програма лояльності. Ваших клієнтів потрібно прив'язати до вашого сайту. Навіть якщо вони одного разу зробили у вас покупку, вам потрібно утримати їх, зробити їх лояльними, завоювати їхню довіру. Це можна робити різними способами – дарувати їм дисконтні картки, запрошувати їх на закриті майстер-класи, давати безкоштовні консультації, зробити їх зареєстрованими членами вашого сайту та дати можливість переглядати закриті матеріали. Утримання клієнта коштує сім разів дешевше, ніж пошук і залучення нового.
Запам'ятайте цей список нескладних правил та застосовуйте їх у житті. Тоді ваш магазин меблів буде успішним.

Отримуйте нові статті прямо собі на пошту. Заповніть форму.

Менеджерам-консультантам часто доводиться непросто, тому хотілося б висвітлити кілька ключових моментів щодо такого питання, як правильно продавати меблі. Сподіваємося, що це допоможе вам надалі при спілкуванні з покупцями та допоможе підвищити рівень продажів. Як спілкуватися із покупцями?

Насамперед, потрібно уявити себе на місці клієнта. Меблі – товар дорогий, незалежно від фінансового благополуччя, купівля меблів не відбувається імпульсивно. Найчастіше сам факт придбання меблів є значною подією або пов'язаний з нею. У зв'язку з цим у клієнтів виникає маса тривоги та сумнівів, адже з новим придбанням доведеться прожити пліч-о-пліч не один рік. Дуже часто клієнту необхідно враховувати при покупці не лише свою думку. Існує безліч причин, через які люди набувають нових меблів і вони, як правило, типові: ремонт, переїзд на нову квартиру, народження дитини, потреба в життєвих змінах.

Знання цих типових ситуацій допомагає виявити потреби клієнта, з них можна поставити низку уточнюючих питань. Іноді навіть сам клієнт не замислюється над деякими моментами, які згодом можуть бути дуже важливими. А менеджер за допомогою своїх питань, що наводять, допомагає зробити правильне рішення. Клієнту буде набагато комфортніше спілкуватися з менеджером, який швидко зрозуміє його бажання та потреби. Адже не всі відразу чітко розуміють, які меблі їм необхідні. Крім того, меблі – це товар, що має безліч характеристик, тому часто люди мають поверхневі уявлення про конструктивні особливості меблів або мають завищені очікування щодо цього товару. Ви повинні знати про продукцію абсолютно все і подавати інформацію просто, зрозуміло та лаконічно.

Як зустріти покупця? Це питання теж дуже важливе. Адже це перше враження про вас, про компанію і всім нам відомо, що по одягу зустрічають. Правильно зустріти покупця – отже, спостерігати за його уподобаннями, слухати, що пропонують конкуренти. Обов'язково треба привітатись, це не тільки спосіб привернути до себе увагу, адже кожному з нас хотілося б доброзичливого ставлення.

Пропонуйте якісну продукцію та завжди попереджайте про наявність шлюбу, адже люди можуть повернутися саме до вас. Завжди пропонуйте клієнту вивчити договір, щоб не виникло жодних сумнівів щодо надійності вашої організації. Знаючи, як правильно продавати меблі, ви забезпечите хорошу репутацію і собі та своїй фірмі.

Товар краще показати «обличчям», якщо це диван, то краще запропонувати сісти та прилягти, вказати на його ергономічність та функціональність. При презентації дитячих меблів краще наголосити на екологічно чистих матеріалах, озвучити характеристики матеріалів, сказати про міцність каркасу, відсутність гострих кутів. До питання ціни краще підходити тоді, коли переваги за якістю та властивостями ваших меблів ви вже обговорили.

Обов'язково посміхайтеся та дивіться у вічі. Ніщо так не сприяє роботі з клієнтами, як відверте бажання допомогти. Сподіваємося, що ці нехитрі поради, як спілкуватися з покупцями, допоможуть вам у подальшій роботі. Успіхів!

Вітаю! За часів СРСР меблі купували один раз і на все життя. А 10-20 років для дивана чи шафи щиро вважали «дитячим віком».

Нове покоління росіян набагато частіше переїжджає, робить у квартирі ремонт та змінює обстановку. Що робити з меблями, які не вписуються в новий інтер'єр або просто набридли? Так, щоб за гроші і без зайвих проблем.

Сьогодні ми поговоримо про те, як продати меблі швидко. Заодно напишу і про те, як позбутися старого дивана чи шафи іншими «легальними» способами.

«Барахолки» в Мережі – мабуть, найнадійніший і зручний спосіб виручити гроші за меблі. У Росії великих і по-справжньому «живих» ресурсів два: «З рук до рук» та «Авіто». В Україні – це OLX (колишній «Сландо»).

"З рук в руки"

У розділі «Меблі, інтер'єр, побут»я знайшов майже 85 000 оголошень (по всій Росії).

Товари можна проранжувати за якістю, датою або ціною оголошення. Фільтри на «барахолці» стандартні: місто, ціна (від і до), стан (новий або б/в), дата створення оголошення, з фото або без, від компанії чи приватного. Є зручне вікно пошуку за ключовими словами.

Прискорити продаж ліжка чи офісного столу допоможуть платні послуги:

• Виділення жовтим кольором на russia.irr.ru обійдеться в 35,4 рубля за одне оголошення
• Преміум-оголошення відображаються на верхніх позиціях (у списку за категоріями та результатами пошуку)

За статистикою їх переглядають у 8 разів частіше, і вони приносять у 5 разів більше відгуків, ніж стандартні. Статус "Преміум" можна купити на 1, 7, 14 або 28 днів. Для категорії «Меблі» вартість послуги складе 32, 182, 294 та 448 рублів відповідно.

• "Гарячі оголошення" вважаються найефективнішим способом публікації. У порівнянні зі звичайними, вони дають у 15 разів більше переглядів та у 8 разів більше відгуків

"Гарячі" оголошення завжди відображаються у верхній частині списку - але не більше трьох в одному блоці. Послугу можна замовити на 1, 7, 14 або 28 днів за 48, 266, 448 та 672 рублів відповідно.

Авіто

Пропозиції зручно розбиті за рубриками («Ліжка, дивани та крісла», «Кухонні гарнітури», «Столи та стільці», «Шафи та комоди» тощо). Другий наочний фільтр - найбільші регіони Росії (Москва та Санкт-Петербург) виділені в окремі категорії.

Платні послуги на Авіто:

• Преміум-розміщення - оголошення "висять" у верхній частині кожної сторінки результатів пошуку протягом семи днів (це коштує від 59 до 1609 рублів)
• VIP-оголошення публікують на сторінці в окремому VIP-блоці (не більше трьох в одному). Ціна послуги залежить від параметрів оголошення, категорії та регіону (від 29 до 689 рублів)
• Виділення – оголошення позначається спеціальною іконкою та публікується на золотому фоні протягом 7 днів (від 19 до 459 рублів)
• Підняття оголошення у пошуку – послуга дозволяє продавцеві двічі підняти свою публікацію на першу сторінку пошуку. Один раз - відразу після оплати (від 19 до 459 рублів), другий раз - наступного дня

Інші майданчики для продажу меблів

"Авіто" і "З рук в руки" в Росії - найбільші і розкручені "барахолки". Тому продати старий диван чи шафу тут простіше, ніж на інших ресурсах. Але про всяк випадок даю ще два посилання:

1. Барахла.
2. Дошка безкоштовних оголошень «Розпродаж меблів»

Як прискорити продаж меблів через Інтернет?

Куди продають старі меблі?

1. Для квартир, що здаються в оренду
2. Для дач та чогось подібного
3. Для тимчасового меблювання у разі термінового переїзду
4. Коли немає грошей на гарні нові меблі

У всіх чотирьох випадках вирішальний аргумент на користь покупки низька ціна! Будьте реалістами. Подивіться в Мережі, за якими цінами продають старі меблі Ваші конкуренти.

Надайте меблям товарний вигляд

Перед продажем (а краще – перед тим, як фотографувати) меблі варто упорядкувати. Почистити та протерти від пилу, підфарбувати, відполірувати до блиску та відремонтувати всі механізми. Під реставрацію меблі, як правило, не готують.

Виберіть "канали продажів"

Спробуйте почати з банальної розклеювання оголошень у кроковій доступності від дому. Часто люди відмовляються від покупки габаритних меблів через проблеми з її перевезенням. А якщо симпатична шафа, столик чи диван продається по сусідству – чому б не взяти?

Другий варіант – оголошення на веб-сайтах формату Авіто. Готуйтеся до шквала дзвінків з тими самими питаннями. І до десятка «порожніх» переглядів.

А ось антикварні меблі в Москві краще продавати через професійних скупників або на аукціонах.

Варіант №2. Реалізувати меблі через спеціалізовані магазини та склади

Такий спосіб дозволить отримати зовсім небагато (приблизно половину вартості при самостійному продажу). Зате й метушні тут набагато менше. Представник «скупки» приїде додому, оцінить меблі та вивезе її.

Старі меблі у Москві приймають навіть у деяких комісійних магазинах.

Принцип їх роботи я покажу на прикладі магазину-складу знижених у ціні меблів в Москві kom-dom.ru . Допустимо, Ви хочете продати м'який диван у хорошому стані.

Алгоритм дій:

1. Надсилаєте на електронну пошту магазину свою пропозицію з фото (короткий опис, модель дивана та фактична адреса)
2. Після попередньої оцінки Вам запропонують два варіанти реалізації: комісію (70% від вартості з виплатою протягом трьох днів після продажу) або викуп товару (ціна договірна). Меблі можна привезти до магазину самостійно. Або замовити доставку майбутньому продавцю (з послугами вантажників та збирачів)

Протягом двох місяців плата за зберігання меблів на складі комісійного магазину не стягується. Але щомісяця непроданий товар уцінюватиметься.

Варіант №3. Віддати у добрі руки

Якщо продати пристойні меблі не виходить, то можна хоча б заробити плюс до карми. Тобто подарувати стіл чи диван тому, кому він справді потрібний.

Пропоную перелік перевірених веб-сайтів, де процес дарування «поставлений на потік».

Віддам даром

ЖЖ створений спеціально для дарувальників. Найчастіше там роздають цуценят, одяг та інструменти. Але зрідка трапляються й меблі.

На «Віддам задарма» я знайшов пристойний письмовий стіл з Ікеї, дитяче ліжечко, моторошний диван (в оголошенні чесно написано: «стан на трієчку»), журнальний столик і бабуся платтяна шафа. Щодня на сайті з'являється 2-3 «меблеві» пропозиції.

«Віддам задарма» - відмінний варіант терміново позбутися непотрібних меблів: безкоштовно, у зручний для Вас час та на умовах самовивезення.

Дару-Дар

Творці проекту вирішили виховати у Росії нову традицію: не викидати непотрібні речі, а дарувати їх. На сайті, як правило, пропонують дріб'язок типу біжутерії, книг або іграшок.

Але саме на «Дару-Дар» я знайшов оголошення, в якому товариш з Москви віддавав даремно меблювання цілої квартири: дві стінки, дві шафи, кухню, диван-книжку і журнальний столик на колесах. Причому, судячи з фотографій, всі меблі – в пристойному стані і відносно нові. Атракціон небаченої щедрості.

Обміняю чи віддам

Якщо віддавати меблі «за просто так» шкода, можна спробувати їх щось обміняти.

У ЖЖ «Обміняю чи віддам»люди змінюють утеплені колготки на рідке мило, шоколад – на курятину для кота, ковзани – на серію книг про Гаррі Поттера.

Зрідка трапляються і «меблеві» пропозиції. Одне мене особливо зворушило. Дівчина міняла шафу ІКЕА і комплект дитячих меблів на самовивіз і кіло мандарин «з шкіркою, що легко знімається».

Проект «Сміттєзвалище»

Представники проектувивозять непотрібні речі, сортують їх, упорядковують і розпродують на власних барахолках. Непридатні речі проект здає на переробку чи утилізує. «Звалище» працює в Москві, Санкт-Петербурзі, Краснодарі, Томську, Саратові та Казані.

Проект забирає всі речі, окрім сміття: одяг, іграшки, книги, посуд. І, звичайно, меблі та побутову техніку. На думку творців «Звалища», віддаючи речі задарма, Ви робите світ кращим. За це проект сплачує символічну премію у розмірі 200-800 рублів.

Виручка від розпродажів йде на оплату оренди приміщення, зарплату співробітників та кур'єрів, обслуговування торгового залу та складу. А 70% від прибутку, що залишився, власники

"Звалища" перераховують на рахунки сервісу Добро.mail.ru.

Варіант №4. Утилізація меблів

Є фірми, які вивозять та утилізують старі меблі на спеціальних полігонах.

Послуга для замовника платна! Загальна вартість залежить від габаритів меблів, ціни доставки та послуг вантажників, а також віддаленості від полігонів ТПВ. Мінімальна вартість таких послуг – 1500 рублів.

А як Ви зазвичай позбавляєтеся старих меблів?