Как создать трафик клиентов. Настройка электронной почты для загрузки лидов. Как спрогнозировать количество клиентов, которые может дать вашему бизнесу лидогенерация

Сегодня мы поговорим о такой сущности, как лиды в CRM Битрикс24. Что такое лид? Как его использовать? Зачем их создавать и нужны ли вообще лиды для вашего отдела продаж?

В процессе активного поиска новых клиентов, компаниям приходится принимать и совершать множество звонков, рассылать письма, участвовать в мероприятиях, просматривать сайты и выгружать базы компаний с различных каталогов, но далеко не все такие потенциальные клиенты действительно ими станут. Именно поэтому, для такой категории людей или компаний существует специальный термин «лид» (от английского lead – вести, приводить), что означает потенциальный контакт, который может, но не обязательно станет новым пользователем продукции и услуг. Лидом может быть любой контакт, начиная с номера телефона, email-адреса или сайта и заканчивая определенными событиями, которые могут стать для ваших менеджеров источником новых клиентов.

Лиды в CRM

Для анализа продаж в CRM учет таких лидов является крайне важным. Во-первых – он показывает насколько качественно и насколько широкую аудиторию охватывает ваш маркетинг. Во-вторых – дает понять, насколько эффективно работают менеджеры и влекут ли их действия после себя успешные продажи (процентное соотношение).

Если вы используете множество различных иснтрументов лидогенерации и планируете отслеживать эффективность различных источников привлечения клиентов, то рекомендуется использовать лиды в своей деятельности.

Добавить лид в CRM можно несколькими способами:

1. Собственноручно – самый простой, но не самый эффективный по времени вариант, в котором все контакты вносятся в базу данных просто через кнопку «добавить» с указанием всего, что о них известно. Этот вариант подходит для оффлайн-мероприятий, когда перед вами лежит стопка визиток или если вы еще не научились автоматизировать сбор лидов другими способами.

2. Импорт лидов – только в случае если есть уже ранее созданная база данных и нужно только перенести ее в лиды Битрикс 24, например, при переносе базы контактов из старой CRM или из подписок на сайте, при выгрузке клиентов из каталога компаний.

3. Интеграция CRM с сайтом – если на вашем ресурсе есть созданная форма обратной связи, анкета или онлайн-консультант, по которым добровольно обращаются потенциальные клиенты – эти данные можно автоматически переносить в Битрикс24.CRM и назначать ответственного менеджера. Для сайтов на «1С-Битрикс» предусмотрен стандартный функционал. Для сайтов на других платформах существует множество приложений в Маркетплейс Битрикс24, конструктор и разработчиков, которые напишут индивидуальный код.

4. На основе входящих звонков и писем, даже если на них ответ не производился . Если в вашей компании используется или CRM , то можно настроить работу таким образом, что каждый номер, с которого поступил звонок, автоматически будет засчитываться как новый лид, включая и пропущенные звонки. Это делается только в том случае, если до этого номера в базе данных не было, т.е. только для новых обращений.

Чтобы лид превратился в продажу, менеджер может использовать любые доступные в Битрикс24 инструменты, но помните, что сам Битрикс24.CRM – это только инструмент для упрощения и стандартизации работы, для заключения сделок им нужно правильно пользоваться.

Для доведения до продажи и конвертации лида в сделку менеджер может:

Запланировать личную встречу, телефонный звонок или напоминание;
Отправить письмо (прямо из CRM);
Поставить новую задачу коллеге или себе;
Позвонить напрямую из CRM, принять вызов на мобильный телефон, записать разговор или перенаправить на другого сотрудника и т.д. Причем CRM узнает звонящего: при звонке клиента открывается карточка лида со всей необходимой информацией.

Статус лида

Кроме всего прочего, для того, чтобы отслеживать лиды, Bitrix24 присваивает каждому лиду один из статусов. Сам «статус» это параметр лида, служащий для контроля и удобства работы менеджеров. Можно открыть лид, быстро понять, на какой стадии переговоров он находится и «продвинуть» лид ближе к заключению сделки. Само собой, статусы лидов можно настраивать так, как вам угодно. Почитать дополнительно можно в разделе CRM «Настройки» – «Справочники» в пункте «Статусы».

По мере работы с лидом его статус отображается вот так:

Совет: Мы не рекомендуем создавать слишком много статусов в лидах. Дело в том, что поздние этапы обработки клиента – коммерческое предложение, согласование договора и оплаты происходят в сделках, которые имеют свои стадии, «сквозную» историю с контактами и компаниями, и такая логика разрывает воронку продаж на две, затрудняя аналитику. К тому же, в рамках сделок можно построить более глубокую аналитику продаж. Лиды – это фиксация входящих обращений и именно для анализа источников привлечения клиентов их и нужно использовать, не для полного ведения продаж.

Конвертация лида

После того как обработка лида завершена (то есть, лид переходит из потенциального контакта в рабочего клиента), его сразу же можно конвертировать в:
1. Контакт (человек, с которым велось общение);
2. Компанию (в которой работает Контакт);
3. Сделку (если вы планируете заключать с клиентом сделку).
4. Или сразу же в контакт, сделку и компанию, чтобы не вводить информацию повторно.

Помимо успешного завершения обработки лида и его конвертации, лид можно перевести в бракующий статус «Некачественный лид»(контакты клиента оказались не верны, клиент обратился к нам по ошибке или у нас нет интересующей клиента продукции) – это отмечается отдельно. Всё для того, чтобы в дальнейшем сделать объективные выводы о работе каждого отдельного менеджера с клиентами и всего отдела продаж в целом.

Совет: Если настроить несколько бракующих статусов, то с помощью них можно отслеживать причины потери клиента, что дает возможность дополнительно анализировать качество источников привлечения.

По-умолчанию конвертацию лида может производить менеджер, который его добавил; его руководитель или сотрудник с правами администратора Битрикс24. Однако, вы можете настроить права так, как это нужно вашей компании, создав различные роли доступа. Чтобы сделать это нужно перейти в раздел «Настройки» и «Права доступа».

Отчеты по лидам

Для точного анализа эффективности переговоров с лидами, доступно сразу три типа отчетов:
– распределение лидов по статусам;
– распределение по источникам;
– распределение по менеджерам.

Их можно изменять под индивидуальные нужды своей компании. О том как настроить собственный отчет читайте в нашей .

Зачем и когда нужны лиды?

В итоге, лиды можно и не добавлять, а сразу создавать контакты, компании и работать со сделками. Это особенно подходить тем компаниям, у которых нет своего отдела маркетинга, а источников привлечения клиентов немного. Если мы не строим аналитику и не управляем привлечением, то лиды нам не нужны, они только усложняют работу и без того загруженных менеджеров.

Однако, если вам интересно понять, откуда вы получаете больше всего клиентов, насколько эти клиенты целевые для вашего бизнеса, кто из менеджеров обрабатывает больше всех входящих обращений или на разных этапах продажи с клиентом работают разные менеджеры – для решения всех этих задач следует продуманно и скрупулезно работать с лидами.

Если вы настроили автоматический сбор контактов с сайта, почты или телефонии, то у вас нет выбора – большинство интеграций создают именно лиды и не умеют без программирования создавать сразу контакты, компании или сделки.

Работа с лидами в CRM дает возможность отслеживать, какой процент лидов становятся потенциальными клиентами, насколько правильно маркетологи привлекают клиентов и насколько эффективно их обрабатывают менеджеры. При правильном использовании лиды – это ключевой инструмент снижения издержек на рекламу и кадры, повышения качества обработки клиентов и оптимизации конверсии на ранних этапах бизнес-процесса.

Лид - это потенциальный клиент, заинтересовавшийся товаром и оставивший свои контактные данные для связи.

Лидогенерация – это ряд действий, направленных на получение контактных данных клиентов, которые заинтересовались вашим предложением.

К примеру, лид на покупку недвижимости будет выглядеть так:

Здравствуйте! Продал 3-комнатную квартиру во Всеволожске, рассчитался с долгами, сейчас ищу 2-комнатную квартиру в новостройке. Жить пока есть где, но хотелось бы поскорее приобрести квартиру. Могу сделать первый взнос около 2 млн. рублей.

Виктор
+755555

Откуда можно привлекать лиды? Способы привлечения лидов.

Источники лидов подбираются в соответствии с тем, какой товар или услугу продаёт компания и чаще всего зависят от рекламного бюджета.

контекстная и таргетированная реклама товаров и услуг через Яндекс.Директ и GoogleAdwords.
e-mail-маркетинг – рассылка рекламных писем по клиентским базам.
SMM – размещение рекламных материалов с предложением товаров и услуг в соцсетях.
реклама на Youtube – размещение рекламных видеороликов с контактными данными.
CPA оффер в СPA партнёрка – один из способов: размещение своего лендинга с товарным предложением (оффера) в партнёрке на который будут сливать трафик вебмастера, участники данной партнёрской сети, а вы будете им платить за лиды.
реферальный маркетинг – ваш уже существующий клиент приводит вам ещё клиента и получает за это определённую комиссию.
продвижение сайта – наполняйте сайт интересными статьями с вашим опытом работы и клиенты к вам потянутся.
прайс-агрегаторы и площадки агрегаторы – Яндекс.Маркет, Avito, Юла и т.д.). Позволяют размещать вам ваши товары и цены на них. Клиент же может выбрать вас, если вы предложили лучшее предложение, чаще всего по цене.
биржа лидов с приобретением контактов клиентов, интересующихся услугой или товаром, которые вы предоставляете.
b2b лидогенерация – к примеру рекламное агентство отправляет своих клиентов в типографию на печать рекламной продукции, а типография отправляет своих клиентов в рекламное агентство для заказа дизайна рекламной продукции.

Помимо вышеперечисленных методов интернет-продвижения часто используется генерация лидов через оффлайн рекламу: наружная и печатная реклама, традиционная медийная реклама на радио, ТВ, в прессе .

Отслеживать эффективность такой рекламы можно с помощью сервисов коллтрекинга. Эти сервисы позволяют посчитать сколько по номеру указанному в определённой рекламе было звонков (лидов) и сколько было продаж. Так, к примеру, можно понять какое рекламное панно на улице оказалось более эффективно.

Используют довольно и навязчивые способы продажи: sms-рассылка и особенно телемаркетинг (продажи через телефоные звонки). Причём разделяют холодные звонки (обзвон базы незаинтеерсованных клиентов) и горячие звонки (обзвон базы клиентов уже пользующихся товаром и услугой, либо же изъявившие желание попробовать товар или услугу).

Кто ваши клиенты? Как определить целевую аудиторию?

Ваши потенциальные клиенты составляют целевую аудиторию. Формируя целевую аудиторию на которую вы хотите направить свою рекламу вы должны учитывать её особенности:

возраст;
место работы или учебы;
хобби и увлечения;
приблизительный ежемесячный доход;
семейное положение.

На основании этого генерируются идеи по продвижению и рекламе, используются определенные модели лидогенерации и способы захвата лидов.

Наиболее распространенные ошибки на этом этапе:

неверно составленный или не достаточно подробный портрет целевой аудитории;
неверно описанные преимущества и выгоды, которые дает продвигаемая услуга или продукт (на сайте, лендинге или в рекламном объявлении);
неверно выбранная рекламная стратегия (телемаркетинг вместо обычной покупки готовых лидов на бирже лидов).

Впоследствии периодически делается корректировка с учетом сезонности, изменения потребностей аудитории и конкурентоспособности продукта.

Какие инструменты для лидогенерации использовать?

Чтобы пользователь, зашедший на страницу, оставил свои контактные данные, маркетологи применяют разные инструменты лидогенерации:

посадочная страница (лендинг, или лендинг пейдж (англ. landing page) - одностраничный сайт, построенный таким образом, чтобы собрать контактные данные посетителя.
генератор лидов : им можем быть онлайн-консультант, автоматический чат, форма обратной связи, анкета и пр.
обратный звонок - клиент оставляет свой номер в специальной форме и в течение короткого времени ему перезванивает консультант.
онлайн-чат на сайте - во всплывающем окне чата консультант предлагает помощь и общается с пользователем.
форма обратной связи - при заполнении полей с адресом электронной почты, телефоном, именем и фамилией клиент получает консультацию.
форма захвата контактов - более агрессивный инструмент, можно уходящему клиенту с сайта во всплывающем окне сделать уникальное предложение, к примеру, в виде установки 5-го пластикового окна в подарок.
лид-магнит - предложение скидки, бонуса, кейса в обмен на контактные данные.

Для прозрачности и точности взаиморасчетов с заказчиком на сайтах и лендингах могут устанавливаются специальные цели. Данные цели могут затем отслеживаться и анализироваться в системах аналитики Яндекс.Метрике, Google Analytics, Roistst, либо же в (системы в которые попадают лиды и в которых они хранятся, отслеживаются и обрабатываются менеджерами), к примеру amoCRM одна из них.

Данные системы фиксируют точное количество лидов и помогают повышать конверсию и анализировать трафик.

Как происходит обработка лидов?

Конверсия в лиды и конверсия в продажи – разные вещи. Определенные потери могут быть и на этапе сбора или хранения лидов, а не только на этапе генерации лидов. Для отдела продаж заказчика и роста его прибыли максимально важно не потерять ни одного контакта.

Обработка лидов может происходить средствами агентства лидогенерации, либо уже в отделе продаж заказчика.

Распространенные ошибки на этапе обработки лидов:

прием звонков колл-центром, а не отделом продаж;
слабая или немотивированная работа отдела продаж;
автоматический отказ от «сложных» клиентов;
отсутствие контроля за работой отдела продаж.

Как спрогнозировать количество клиентов, которые может дать вашему бизнесу лидогенерация?

Число лидов в месяц зависит от:

ниши заказчика и особенностей целевой аудитории;
количества запросов на данную услугу или товар в сети по городу или региону;
конверсии сайта;

Рассмотрим на примере. Агентство недвижимости в Москве. Только лишь в Яндексе ежемесячно покупкой квартиры интересуется 851 488 человек. Все они являются потенциальными клиентами. Вы привели на сайт 50 000 данных человек в месяц на сайт. Конечно же, далеко не все они оставят контактные данные или обратятся в агентство. Конверсия хорошего сайта составит 10%.

Это важно! Не стоит путать объем трафика и количество лидов. Так же не стоит путать лид и готового клиента.

К примеру, на ваш сайт перешли 50 000 человек, это трафик состоящий из потенциальных клиентов, они оставили вам 5000 вопросов и контактов – это лиды, и лишь 500 из них купили у вас квартиру – это клиенты.

Сколько может стоить лид в вашей нише?

Стоимость лида зависит от:

сферы бизнеса;
географии;
сезонности бизнеса;
конкуренции;
вероятной прибыли с одной сделки;
затрат на продвижение;
конверсии посадочной страницы.

Пример. Для сектора где прибыль измеряется сотнями тысяч рублей, лиды могут продаваться за 1000-5000 рублей, а, к примеру, контактные данные клиентов, интересующихся элитными особняками за миллионы рублей, будут стоить еще дороже. Лиды на кредит могут стоить от 500 до 1500 рублей.

Контакты клиентов в сфере продаж любых товаров, наценка на которые составляет 7000-10 000 рублей, могут стоить в районе 300-600 рублей. В целом, в зависимости от ниши, расценки за лид варьируются в пределах от 10 до 10 тыс. рублей.

Что же касается географии, то лиды в больших городах за счёт большей конкуренции будут дороже, чем аналогичные в меньших городах. К примеру, лид по юридическим улугам в Москве стоит 600 рублей, а в Мурманске 100 рублей.

Преимущества и недостатки лидогенерации.

Преимущества лидогенерации:

Охват огромной аудитории потенциальных клиентов. Практически у любого человека есть доступ в Интернет.
Возможность наладить постоянный поток клиентов. Отдел продаж скучать не будет.
Независимость от поисковых систем (если вы покупаете уже готовые лиды на бирже, либо же у агентств, вам не нужно беспокоиться о показателях сайта).
Заказчик платит не за продвижение своего сайта, а за контакты клиентов.
Все действия прозрачны и слив рекламного бюджета на просто клики и показы исключен. Оплата только за контакт, только за клиента.
Заказчику не приходится вникать в нюансы продвижения сайта, его интересует результат, и он его получает.
Стоимость сделки при правильно подходе гораздо больше, чем стоимость клиента. К примеру, клиент совершивший покупку стоил вам 500 рублей, а прибыль с продажи товара вы получили 2000 рублей. Итого 1500 рублей у вас чистая прибыль.

Помимо перечисленных выгод и роста объемов продаж, как и при использовании традиционных методов рекламы, заказчик получает узнаваемость бренда, формируется его имидж, растет его конкурентоспособность, меняется в лучшую сторону положение на рынке.

К недостаткам лидогенерации можно отнести:

Нерентабельность лидогенерации для сфер бизнеса с низкой торговой наценкой.
Качество лидов может стать хуже. К примеру, из-за того, что на рынке появился конкурент и он перетягивает к себе часть хороших лидов, либо же биржа лидов, агенство лидогенерации и т.д. намеренно продаёт вам более плохие лиды.
Довольно сложно построить схему работы на начальных этапах и нанять специалистов.

Как увеличить количество лидов и продажи?

Увеличить число лидов помогают постоянная работа с трафиком и рекламными материалами.

Работайте над целевым трафиком – оптимизируйте ключевые запросы по которым посетители переходят на ваш сайт, изучайте какие запросы дают вам больше всего продаж и пишите под них статьи, обзоры.
Оптимизируйте контекстные рекламные кампании – изучайте, какие объявления и ключевые слова дают вам больше всего трафика при низшей цене, используйте ремаркетинг, исключите нецелевую аудитрию (по возраста, полу, региону показа).
Установите генератор лидов, который подходит именно вашему сайту. Изучайте конверсию лидов в нём, эксперементируйте с настройками алгоритма показа, текстом, цветом, рекламным предложением.
Анализируйте и изучайте конкурентов. Возможно вашей посадочной странице не хватает отзывов, либо же вы переспамили с лид-формами на странице, возможно лид-форма слишком длинная и посетители не заполняют её до конца. Не бойтесь перенимать чужой опыт, анализируйте конкурентов, ведь у них можно почерпнуть идеи для текстов и дизайна, использовать эффективные в вашей отрасли сервисы.

Существует ли сервис, который решал бы максимум задач лидогенерации при минимуме затрат?

Совместил в себе всё лучшее от чата, callback-а, лидогенератора и формы обратной связи.

5 главных фишек Venyoo.

Оплата только за результат (лиды). Мы уверены в конверсии виджета , потому платить вы будете только за лиды, заявки от потенциальных клиентов, но не за функционал.
Различные режимы работы. Возможность общения как в реальном чате, так и в режиме чат-бота. Лёгко переключайтесь между режимами и не упускайте ни одного клиента. Чат-бот будет работать за вас по заранее определённым настройкам.
Форма захвата клиентов. Работает автоматически и практически не требует настроек. Она остановит отличным предложением посетителя в тот момент, когда он будет закрывать страницу сайта и плавно переведёт его внимание в виджет.
Автоматический звонок по лидам. Любой лид с номером телефона, который попадёт в Venyoo автоматически созвонит вас с клиентом.
Удобная CRM. Обрабатывайте поступающие лиды в CRM Venyoo: помечайте лиды статусами, экспортируйте контакты, следите за статистикой.

И получайте клиентов бесплатно 14 дней!

Недавно у нас была встреча с клиентом и я поймал себя на мысли, что часто использую слова “лид”, “лидогенерация”, “лид-менеджмент”.

Но проблема не в этих словах, а в том, что мы совершенно с ним не понимали друг друга. Я знаю, что нужно говорить на языке клиента для успешной коммуникации.

Только в этом случае ситуацию я решил иначе и провёл мини-экскурс в терминологию, потому что ему, как владельцу, это точно пригодится в будущем. Поэтому давайте разбираться, что же такое лиды в маркетинге?

Теория не помешает

Само слово происходит от английского слова “lead” и в переводе на русский обозначает – “вести, привести, приводить”.

Говоря простыми словами, определение термина “лид” - это конкретные действия потребителей, которые отбираются рекламодателем по нужным ему критериям.

Leads – это те клиенты, которые, к примеру, звонят или пишут в Вашу компанию, чтобы воспользоваться Вашим продуктом.

В русском языке такое понятие мы можем описать словосочетанием “потенциальный клиент”.

Но это довольно громоздкий вариант, плюс в нашей стране любят использовать модные английские слова, поэтому на практике мы все говорим “Лид”.

Лиды и продажи

Слово “Лид” очень крепко уселось в маркетинге. Но если посмотреть на него шире, то оно также подходит для эффективного общения с менеджерами по продажам.

Ведь по факту, лиды - это все Ваши потенциальные клиенты, которые взаимодействуют с компанией посредством:

Звонков;
Заявок на сайте;
Сообщений в онлайн-чате;
Писем;
И прочего.

Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 50 лидов и получил 14 качественных”.

И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 25 лидов по 500 рублей за заявку”. К слову о стоимости заявки, Вы же в курсе, что главное не конверсия, а стоимость заявки? Нет?! Скорее смотрите видео:

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

На деле всё просто

Как правило, лид в маркетинге имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя.

А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи. Вот, к примеру, как выглядит подписка на нашем сайте по :

Форма захвата

А эта форма получения лидов сделана в несколько шагов. Сначала под видом опроса и получения скидки (чем больше ответов, тем больше скидка) Вас просят пройти опрос и выбрать какие элементы Вам необходимы.

После чего, для фиксации скидки и отправки полного каталога, просят ввести данные.

Форма захвата в несколько шагов

И ещё один пример, но уже не из серии сайтов, а из Битрикс24, куда у нас попадают все звонки в компанию с помощью и синхронизации сайта и соц.сетей с .

Все заявки обрабатывают менеджеры, и как Вы видите, для них они подписаны как “Лиды”.

Пример заявок

Во всех примерах смысл один и тот же – получение контактной информации о потенциальном клиенте. Единственное различие – количество данных, которые мы о них получаем.

Важно. Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия - это хорошо. Куда важнее стоимость заявки.

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Типы лидов

И если мы разобрались с тем, что такое лид, то давайте разберемся с их видами. Какие они бывают и как с ними нужно поступать.

Да, совсем забыл, в этой статье я не буду рассказывать о том, как привлекать leads (о лидогенерации). Потому что у нас на блоге существует огромное количество разных статей на тему привлечения клиентов.

Давайте же вернемся к типу лидов и почти подведём черту под данным термином. Итак, лиды бывают следующих видов:

Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить немало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

Такое разделение лидов Вам будет полезно не только со стороны теории, но и при выборе правильного канала рекламы.

Ведь теперь Вы знаете, что в первую очередь нужно сделать упор на способы рекламы с горячими потенциальными заявками. Более подробно я рассказал об этом в видео:

https://youtu.be/YO_eBs7x3Ro

Лид-менеджмент

В работе с лидами мы можем столкнуться с интересным направлением лид-менеджмент.

На первый взгляд это просто сегментирование лидов, но на самом деле это намного больше, чем Вы представляете. Для этого даже есть специальная позиция в компании “лид-менеджер” (очевидно 1).

Lead-managment - работа над конверсией каждого этапа воронки продаж до первой покупки клиента.

У нас в России всё взаимодействие с клиентом от его первого контакта до последнего вздоха называют лид-менеджментом.

Но в Америке контакт с клиентом делят на первую (до первой покупки) и вторую часть (после первой покупки).

Помимо того, что до покупки клиентом занимается лид-менеджер, а после покупки аккаунт-менеджер, они ещё делают это в разных программах. До покупки - в сервисе “лид-менеджмент” (очевидно 2), а после покупки - в CRM-системе.

Но если мы возьмём обычную розницу или интернет-магазин, то увидим, что задачи там в управлении лидами нет.

Всё это актуально только в сложных и длинных циклах сделки, где клиент покупает взвешенно и вдумчиво. Обычно это рынок B2B (бизнес для бизнеса).

Взгляд со стороны

Если мы возьмём весь лид-менеджмент и посмотрим на него со стороны, то увидим, что эта работа делится на три задачи, каждая из которых чётко следует друг за другом:

Lead- capturing / Lead-generation - формирование базы лидов с помощью маркетинга, рекламы и PR.
Lead-Regestraion - подтверждение факта, что лид реальный с дальнейшей регистрацией его вводных данных в системе.
Lead Development / Lead nurturing - взращивание лида до покупки с помощью работы с ним от первого до последнего контакта.
Lead conversion - финальная часть сделки, а именно перевод лида в покупку, и совершение своих обязательств.

Все эти этапы проходят за цикл сделки. В Америке модно называть этот цикл “лид-тайм”, а ещё моднее (среди проф. продавцов) “гэп” (зазор от контакта до выполненных работ).

Кстати, это очень важный момент для бизнеса, знать сколько времени в типовой сделке проходит от первого контакта до получения финальных денег. Это поможет Вам не попасть в денежный разрыв.

На практике всю работу лид-менеджера у нас выполняет . И его ключевая компетенция - это квалификация лидов и передача их соответствующим сотрудникам.

Тем, у которых лучше получается продавать конкретный продукт, или тем, которые могут работать с более сложными клиентами. Иными словами, работает с лидами в индивидуальном характере.

Всё эти действия лид-менеджер делает на основе опыта и полученной информации из форм заявок или первого телефонного разговора.

Более продвинутые компании автоматизируют эту деятельность через лид-скоринг. Принцип её строится на балльной системе, где чем горячее лид, тем выше балл. А баллы выдаются на основе карточки клиента в системе.

коротко о главном

Вот и все. Поздравляю! Теперь Вы знаете, что такое лиды в маркетинге, какие они бывают и как ими управлять. Теперь Вы практически профессиональный интернет-маркетолог и мы можем общаться на одном языке. Это очень приятно.

Но не зацикливайтесь на терминах, думайте как это может Вам помочь на практике. И сейчас Вы наверное подумали, что на практике это не применимо.

А зря. Вот Вам мысли (действия), которые помогли нашим клиентам стать лучше:

Обработка заказов начинается с горячих лидов;
Выбираем каналы рекламы по “температуре” лида;
Есть ответственный человек за распределение заявок;
Лидам выдаётся разный статус;
Нужно работать над улучшением каждого этапа, который проходит лид.

Не обязательно внедрять все и сразу, это лишь пища для ума. Толчок в сторону, что даже такие теоретические знания могут быть полезны в классическом малом бизнесе.

Вы сможете управлять лидами (потенциальными заказами), полученными из группы ВКонтакте прямо в административной панели своего интернет-магазина. Любое обращение, написанное в Вашу группу будет фиксироваться в CRM, как новый лид. Вести переписку с покупателем можно там же, не покидая панель администрирования магазина. Теперь каждое входящее обращение в магазин будет обработано должным образом, а время на обработку лидов до завершения сделки значительно сократится.

В данной статье рассмотрим обработку лидов из магазина ВКонтакте.

Создание приложения и подключение интеграции с "Вконтакте"

Создайте приложение для доступа к группе по API.

Для этого перейдите по ссылке https://vk.com/editapp?act=create .
Далее введите название, выберите тип платформы: Standalone-приложение. Нажмите "Подключить приложение".

Рисунок 1.

Выберите Вашу группу Вконтакте (предварительно необходимо создать группу) и сохраните изменения (рис. 2)

Рисунок 2.

Зайдите в настройки приложения, включите Open API. В Адрес сайта и Базовый домен укажите ваш url адрес магазина "http://site.ru/". Далее скопируйте ID приложения (рис. 3) и вставьте в магазин. Для этого перейдите в административную часть интернет-магазина в раздел Модули, выберите модуль "Товары ВКонтакте" и на вкладке "Экспорт товаров из магазина в ВКонтакте" вставьте в поле "ID приложения", далее нажмите на ссылку "Авторизоваться в ВКонтакте", выберите группу и нажмите "Продолжить". (рис. 4)

Рисунок 3.

Затем переходим в раздел "Настройки"-"CRM" вкладка "Интеграция с Вконтакте" и подключаем группу.

Рисунок 4.

После подключения группы в панели администрирования сайта все сообщения, написанные в магазине в Вконтакте будут попадать в панель администрирования сайта в качестве лидов.

Обработка лидов из Вконтакте

Если клиент находится в Вашем интернет-магазине ВКонтакте и у него возникли вопросы, он может написать сообщение в группе через форму на главной (рис 5).

Рисунок 5.

Если отсутствует кнопка "Написать сообщение" на главной, необходимо перейти в управление группой, вкладка "Сообщения" и включить сообщения сообщества (рис. 6).

Рисунок 6.

Сообщение с формы "Написать сообщение" упадет как новый лид в раздел "CRM"- "Лиды" в панели администрирования (рис. 7).

Рисунок 7.

Перейдя в лид можно просмотреть сообщение клиента и ответить на него (рис. 8), а также увидеть информацию о самом клиенте (рис.9).

Рисунок 8.

Рисунок 9.

Бывают ситуации, когда клиент просматривает товар и возникает вопрос по товару или желание приобрести его. В таком случае имеется возможность написать сообщение из карточки товара (рис. 10).

Рисунок 10.

В таком случае, в редактировании лида будет содержаться информация о товаре. Прямо из лида можно либо "Создать заказ" либо "Выставить счет покупателю" (рис. 11).

Рисунок 11.

Внимание!

Для того, чтобы при написании сообщения из карточки товара создавался лид, необходимо в "Управлении сообществом" во вкладке "Разделы" в качестве контакта для связи указать "Сообщения сообщества" (рис. 12)

Рисунок 12.

Готово. Мы рассмотрели как можно получать и обрабатывать лиды, полученные из "Вконтакте".