Каким должен быть идеальный B2B-маркетинг. нюансов маркетинга B2B, которые нужно учесть перед его запуском. Подробнейшее описание проекта

Долгое время B2B маркетологи предполагали, что бизнес-решения основываются только на рациональных мотивациях, а обращение к чувствам эффективно только в B2C сфере. Однако эмоции играют важную роль и в B2B продвижении.

Логика и чувства неразрывно связаны, иногда они дополняют друг друга, а иногда конфликтуют.

Согласно теории нобелевского лауреата Даниела Канемана существует две модели мышления при принятии решений:

Система 1: быстрое, инстинктивное, эмоциональное
Система 2: медленное, продуманное, рациональное

Когда мы пытаемся убедить людей, приводя логические аргументы и список фактов, мы тем самым обращаемся к Системе 2. Но Система 1 работает быстрее и эффективнее. Никакие доводы не убедят человека, если Система 1 не будет на вашей стороне.

Вот почему важно всегда помнить об эмоциях. Но на какие из них стоит ориентироваться? Выбор огромен: счастье, наслаждение, принадлежность, зависть, стыд, страх, сожаление, любовь, гордость, отвращение, сомнение, доверие, безопасность, принятие и многие другие.

Разные эмоции по-разному отражаются на поведении. Чтобы влиять на решения клиентов, используйте перечисленные ниже 14 тактик.

1. Продавайте решение

Продавайте не функции и характеристики, а решение, которое предлагает продукт.

Например, продемонстрировав, как новая программа повышает эффективность, вы произведете большее впечатление, чем просто рассказав, как она работает. Воспринимаемая ценность будет выше.

2. Продавайте принадлежность

В своей книге “Начните с Зачем” Саймон Синек утверждает, что успешные компании выстраивают коммуникации, основываясь на причине своего существования и подходах к реализации своей роли.

Но это не всегда просто. Любой бизнес или отдел могут объяснить, что они делают. Некоторые даже способны объяснить, как они это делают. Но только немногие ответят на вопрос, зачем.

Продавая причину, вы укрепите чувство принадлежности в своей аудитории.

3. Продавайте счастье

С этим все просто. Люди любят иметь дело с компаниями, которые вызывают у них положительные эмоции. Предлагайте удовольствие и счастье, чтобы завоевать сердца клиентов.

4. Будьте авторитетом

Распространенная тактика B2B контент-маркетинга – делиться знаниями и опытом, чтобы укреплять свой авторитет в индустрии.

Для этого можно выступать на ключевых мероприятиях, делиться результатами исследований и вносить свой вклад в развитие тематических медиа. Эта стратегия позволит укрепить доверие.

5. Обеспечьте социальное одобрение

B2B маркетологи часто предлагают аудитории кейсы и лучшие практики. И на это есть причина.

Профессор психологии и автор бестселлера “Психология влияния” Роберт Чалдини в своей книге пишет, что привлекать на свою сторону людей, похожих на ваших потенциальных клиентов, намного эффективнее, чем говорить о преимуществах предложения.

Люди – социальные существа, поэтому при принятии решений они ориентируются на мнение окружающих.

6. Используйте срочность и эксклюзивность

На вершине иерархии потребностей Маслоу находится самореализация и самооценка.

Людям важно чувствовать себя значимыми. Тактика эксклюзивности отлично подойдет для особенной аудитории.

7. Сформулируйте ключевые ценности

Ключевые ценности – это фундаментальные убеждения человека или организации. Принципы лежат в основе поведения. Сформулировав свои ценности, вы сможете понять, в правильном ли направлении движетесь.

8. Будьте оригинальны

Люди любят новизну. Знакомство с чем-то новым стимулирует выработку дофамина в мозгу. Возможность награды заставляет нас искать это чувство.

9. Демонстрируйте

В цифровом мире коммуникации тоже становятся цифровыми. Но никакой дисплей не заменит эмоций реального опыта. Вот почему некоторым B2B маркетологам есть смысл организовывать демо-центры, либо привязывать онлайн-демо к решению практических задач.

10. Рассказывайте истории

Люди рассказывали истории тысячи лет. Именно они позволяют им обмениваться опытом. В B2B маркетинге сторителлинг – эффективный способ установления связи с клиентами. Ведь мы любим общаться с людьми, а не с корпорациями.

11. Посейте страх и сомнение

Компании часто используют страх, неуверенность и сомнение, чтобы мотивировать людей на изменение поведения. Эти эмоции пробуждают в нас инстинкты, поэтому они эффективны. Здесь главное не перестараться, чтобы ваш бренд не начал ассоциироваться с негативными чувствами.

12. Предложите быстрое вознаграждение

Избавьтесь от сложностей, сократите время доставки решения и персонализируйте свое предложение, чтобы обеспечить быстрое вознаграждение и удовлетворение. Этот подход поможет превратить клиентов в поклонников.

13. Будьте взаимны

Джей Бэр в своей книге “Youtility” утверждает, что ваш маркетинг должен быть настолько полезен для представителей целевой аудитории, чтобы они захотели за него заплатить.

Когда вы делитесь ценным опытом, знаниями или данными, люди хотят ответить на вашу помощь взаимностью.

14. Будьте лучше вместе

Когда вы совместно работаете над проектом, ваш вклад в конечный результат возрастает. Это не просто проект, это ваш проект. Многие современные сервисы можно адаптировать для выполнения определенных задач, но для этого необходимо сотрудничество.

Используйте эти 14 тактик, чтобы обращаться к Системе 1 клиентов. Продвигайте свой продукт или услугу, ориентируясь на эмоции, но не забывайте и о Системе 2.

ИНСТРУМЕНТЫ В2В МАРКЕТИНГА

Носкова Светлана Владимировна
Владимирский государственный университет имени А. Г. и Н. Г. Столетовых
магистрант

Аннотация
Особенности В2В рынка основываются на реализации инновационных технологий промышленного маркетинга. Для В2В маркетинга не подходят стандартные инструменты маркетинга. В процессе развития В2В бизнеса большую роль играет наличие корпоративного сайта и его наполнение. Практика применения контент маркетинга используется для обучения, обмена знаниями и передовым опытом. Корпоративный сайт является приоритетом В2В маркетинга, площадкой встречи с потенциальным пулом клиентов.

Noskova Svetlana Vladimirovna
Vladimir State University named after Alexander and Nikolay Stoletovs
undergraduate

Abstract
Features of the B2B market are based on the implementation of innovative technologies of industrial marketing. For B2B marketing does not fit the standard marketing tools. In the development of B2B business plays an important role the presence of the corporate website and its content. The practice of content marketing is used for training, exchange of knowledge and best practices. Corporate site is a priority B2B marketing platform meeting with a potential pool of customers.

Сегмент В2В маркетинга предусматривает долгосрочное развитие бизнеса. Применение в сети интернет электронной торговли изменило поведение В2В покупателей. Эти изменения привели к революции В2В среды, маркетинговой тактики и практики применения промышленного маркетинга.

Под практикой применения промышленного маркетинга для продвижения товаров и услуг на В2В рынке понимается:

поиск, привлечение и формирование целевого пула клиентов сектора В2В бизнеса;
мониторинг В2В рынка, исследование сегмента В2В рынка в сети интернет, анализ спроса и конкурентной среды;
методы продвижения товаров и услуг на В2В рынке;
инструменты B2B маркетинга;
интернет-маркетинговые инструменты (ре-дизайн сайта раз в три года, контент сайта);
присутствие продукции предприятия на электронных площадках;
формирование бренда предприятия: как работодателя – на порталах поиска вакансий; как торговой марки – в топовых социальных сетях; как инновационной организации – через публикации научных статей сотрудников в сетевых научных изданиях;
разработка и внедрение программ по продвижению бренда в социальных сетях;
формирование положительного имиджа компании в сети интернет;
повышение качества товарного контента на корпоративном сайте, в аккаунтах социальных медиа.

Пул клиентов В2В бизнеса

В2В потребитель выходит за рамки обычного понятия «клиент». Потенциальные В2В покупатели самостоятельно активно занимаются поиском, интересующего их контента. Большинство клиентов приобретают товары или услуги В2В бизнеса после прочтения положительных отзывов. Растет число людей, которые делятся опытом приобретения В2В услуг, товаров. В связи с этим В2В маркетологи должны создать на сайте компании, в медиа, СМИ, социальных сетях положительный образ компании, а также привлекательное содержание, информацию о продуктах и услугах, нацеленной на поиск, привлечение и удержание В2В покупателей. Содержание о продукте должно привлекать покупателей новизной, инновационностью, обратной связью.

Поиск пула клиентов В2В бизнеса с развитием технологий охватывает социальные сети. Сочетание онлайновых и оффлайновых каналов генерирует и развивает взаимодействие с клиентами. Клиенты всегда предпочитают индивидуальный подход.

Технология социального мониторинга СМИ используется для:

формирования бренда в социальных медиа;
стратегии присутствия бренда в сети интернет;
привлечения клиентов при обмене знаниями и информацией.

В2В маркетинг должен быстро адаптироваться к изменяющимся условиям и понимать, что ищут В2В покупатели в данный момент.

Удержание клиентов обеспечивается через форумы общения в социальных сетях, блогах, форумах по обслуживанию клиентов на корпоративных и тематических сайтах. Взаимодействия с клиентом должно происходить на протяжении всего цикла продаж. В2В маркетинг сосредоточен на удержании клиентов, их лояльности компании, расширении круга потенциальных клиентов.

Методы привлечения клиентов в В2В среде

Эффективными методами привлечения клиентов в бизнес среде В2В признаются:

Самыми популярными маркетинговыми методами являются web-сайт компании, тиражирование новостей с использованием новостных лент. Web-сайт компании должен быть настроен на целевую аудиторию, а также оказать помощь клиенту в выборе нужного товара, установить лояльность к покупателю, быть надежным консультантом, который решает проблемы потребителей. Увеличение количества маркетинговых клиентов на сайте приведет их к покупке товаров, увеличению продаж компании.

Привлечение аудитории основывается на предоставлении ценной информации. Поведение промышленных покупателей формируется через алгоритм реализации программы построения коммуникаций с клиентами. В2В-выставки, конференции являются индикатором развития отрасли, динамики рынка, демонстрацией достижения успехов, высоких технологий, перспективных наработок. А поэтому проведение выставок, конференций, семинаров и презентаций, организуемых как для существующих клиентов – юридических лиц, так и для потенциальных партнеров, это основной способ продвижения товаров и услуг в условия В2В маркетинга. Примером В2В-выставки выступает Международный авиационно-космический салон (МАКС).

Социальные сети активно используются в В2В маркетинге, однако применение социальных медиа для привлечения клиентов не дает эффективных результатов. Это связано с тем, что использование социальных сетей компаниями не соответствует социальной медиа-стратегии В2В маркетинга.

Инструменты В2В маркетинга

Современная бизнес-среда требует от компаний применения эффективного инструментария В2В маркетинга. Успешная В2В маркетинговая стратегия конкурентной компании должна использовать различные каналы маркетинга, такие как: приложения мобильной телефонии, электронный маркетинг, блоггинг, социальные медиа, видео-маркетинг, онлайновые и оффлайновые каналы видео трансляций, анимационные картинки.

К инструментам промышленного маркетинга относятся:

дистрибуция,
брендинг,
выставочная деятельность,
продажи,
ценообразование,
контент маркетинг.

Контент маркетинг используется для обмена знаниями и передовым опытом, укрепления доверия, для привлечения перспективных связей. Контент маркетинг трансформируется в философию применения виртуального общения через электронные письма, статьи, блоги, социальные медиа, СМИ, приложения.

Практика применения визуального маркетинга создает конкурентное преимущество, является контент-инструментом создания контент маркетинговых стратегий.

Инструменты контент маркетинга воплощаются в стратегию пропаганды для завоевания клиентов.

Построение медиа-стратегии В2В маркетинга

Социальные медиа в современных условиях применения мобильных технологий создают, формируют, развивают бренды. Компании добиваются экономического успеха своим виртуальным присутствием в медиа пространстве.

Созданию медиа-стратегии В2В маркетинга предшествует мониторинг потенциальных клиентов о бренде, о восприятии товара. Медиа-стратегия является основой программы онлайн В2В маркетинга. Медиа-стратегия онлайн В2В маркетинга должна ориентироваться на потенциальных В2В потребителей и согласовываться с бизнес процессом.

Медиа-стратегия В2В маркетинга компании должна быть последовательной.

Инструменты медиа-стратегия В2В маркетинга:

web-сайт
социальные медиа
контент маркетинг: блоги, исследования, электронные книги, специальные и научные статьи
печатный материал
маркетинговые информационные системы, платформы.

Стратегия В2В маркетинга в социальных медиа формируется с помощью следующего пошагового алгоритма:

Шаг 1. Определение целевой аудитории
Шаг 2. Определение ключевых задач кампании
Шаг 3. Подбор площадок с высокой концентрацией целевой аудитории
Шаг 4. Определение поведенческих особенностей аудитории
Шаг 5. Разработка контентной стратегии
Шаг 6. Определение системы метрик
Шаг 7. Определение необходимых ресурсов
Шаг 8. Разработка календарного плана
Шаг 9. Оценка эффективности и коррекция кампании

Социальные медиа В2В маркетинга используются не только как инновационный способ увеличения продаж, а также как маркетинговая тактика стимулирования продаж. Основным преимуществом социальных сетей является построение отношений с существующими и потенциальными клиентами. Социальные медиа позволяют B2B организациям снижать затраты на привлечение клиентов, используются в качестве платформы построения отношений.

Присутствие бренда в социальных медиа платформах уже становится не достаточно, необходимо планировать и разрабатывать стратегию контента. Интересный контент способен привлечь и завоевать аудиторию.

Контент-маркетинг является инструментом, с помощью которого поисковые системы управляют трафиком и привлекают В2В клиентов.

Привлекательный контент создается с помощью:

постов в блоге;
видео;
электронных книг;
электронных писем рассылки с новостями компании;
брошюр;
инфографик;
тематических исследований, отчетов;
вебинаров, подкастов.

В зависимости от миссии, целей В2В бизнеса для продвижения контента используются различные каналы социальных сетей, например, LinkedIn – для профессионального общения, обмена знаниями, YouTube – для визуального представления характера бизнеса.

Вывод

Эффективное продвижение В2В товаров (услуг) предполагает применение различных видов практик промышленного маркетинга, ориентированных на целевой пул В2В клиентов. Конкурентоспособность маркетингового успеха должна держаться в актуальном состоянии, способствовать развитию инноваций, внедрять современные маркетинговые технологии.
Современный рынок В2В маркетинга является составной частью социальных цифровых коммуникаций. Интерактивный контент расширяет социальный обмен.
Социальные медиа используются в качестве ключевой тактики маркетинговых стратегий компании. Социальные медиа могут быть мощным инструментом для создания узнаваемости бренда и активации бренда компании.

Как Вы думаете, что сложнее - придумать продукт или найти сферу бизнеса? Не верно. Самое сложное - это b2b маркетинг.

Потому что Вы сами, собственники, не верите в него, и как следствие, не понимаете как он работает. А зря.

Пускай он не приносит быстрых результатов в бизнесе, но со временем он даст Вам такое ускорение в продажах, что Вы будете благодарить судьбу за день, когда Вы начали им заниматься.

И сразу, этот материал мог стать идеальным, но таким не получится, так как даже в B2B все продажи отличаются друг от друга.

Поэтому я постараюсь дать Вам основы, конечно не минуя конкретных советов, а Вы на этой базе легко сформируете свой подход.

Не переигрываю

Я понимаю Ваше неоднозначное отношение к оффлайн и интернет маркетингу в сфере B2B. Как уже сказал, все страхи начинают строиться на длительных инвестициях.

А из этого вытекают и другие трудности, по типу сложности оценки результатов и проблем контроля действий на такой продолжительной дистанции.

И перед тем как мы начнём, чтобы Вы не считали меня профаном в б2б, я озвучу особенности всего подхода.

Это сблизит нас, да и главное на основе этих особенностей я буду в дальнейшем рассказывать, как Вам нужно действовать в это непростое время. Выделяю основные пункты, остальные Вы легко выстроите из них:

Длинный цикл сделки;
Многоступенчатые схемы продаж;
Разная ;
Разные ЛПРы в одной компании;
Откаты и другие личные договорённости;
Многое зависит от отдела продаж.

Если быть конкретнее, то мы сами, как маркетинговое агентство, делаем продажи b2b. Поэтому кому, если не нам, знать о всех особенностях.

К тому же, конкуренция в нашей сфере кровавого цвета, а это значит, если бы мы делали ерунду, то не достигли таких результатов как сейчас. Но ладно, разговор не о нас любимых.

ТОРМОЗИМ

Перед тем как начать подбирать сабли, мечи и топоры (я про инструменты маркетинга), Вам нужно определиться с фундаментальными вещами маркетинга для компании.

Я не буду грузить Вас университетской теорией, дам только две основные темы для предварительного размышления. Не проскакивайте эти этапы, хоть они и скучные.

1. Цели маркетинга

Зачем оно Вам? Я серьёзно. Цель с увеличением продаж и так понятна. Вам нужно быть конкретнее, намного конкретнее. Об этом более подробно мы рассказывали в статье.

И пока Вы не решите этот вопрос, Вам нельзя двигаться дальше. Категорически запрещено.

Уверен, для многих цель маркетинга после проработки уйдёт в неочевидное направление.

Например, производитель поймёт, что ему нужно продвигать продукт не в глазах своих клиентов - розничных магазинов.

А сразу в умы конечных покупателей. Ведь если конечный потребитель не покупает его товар, то и магазины откажутся ставить его на полки.

2. Сегментация аудитории

Я помню, что озвучивал особенности в маркетинге B2B. Одна из них - разная . И я не отказываюсь от своих слов.

Тут я о другом. Вам нужно знать - кто Ваш клиент. Не эфемерно, а конкретно по характеристикам: отрасль, количество сотрудников, сезонность, опыт в работе и так далее. Иначе если Вы не знаете для кого, то не знаете что, когда и где.

На этот случай у меня есть любимый лайфхак. Он не решение всех проблем, но головную боль притупит на первое время.

Для этого Вам нужно просто выделить идеального клиента среди всех. Это тот, который покупает чаще всех, на крупную сумму и без проблем. И когда Вы его определите, именно на него направьте все свои старания.

https://youtu.be/tKhP5geLfmY

Разгоняемся

Я долго думал, как преподнести эту тему, чтобы она была универсальной для разных бизнесов в b2b, и также при этом несла практическую пользу.

И в мою дурную голову пришло два подхода, в рамках которых Вы полностью сможете подобрать маркетинговую стратегию и инструментарий для внедрения. Используем их последовательно, как я написал их в этом материале.

До 100 км

Рассмотрим этапы принятия решения о покупке в b2b. И на основе них сформируем базу действий, как маркетинг может помочь отделу продаж в реализации продукта.

Причём, каждый этап можно ещё разложить на более мелкие, но даже действий вокруг ниже сказанных Вам хватит на несколько лет работы.

Важно. Клиент может находиться на любом из этапов во время первого контакта с Вами.

1. Осознание потребности

Мы можем грубо разделить все продукты бизнеса на те, которые решают существующую проблему (например, краска для принтера), и на те, которые ликвидируют не осознанную проблему (например, ).

Конечно, каждый продукт, в зависимости от ситуации клиента, будет находиться в том и другом состоянии. Но нам важно понять, что есть у клиента сейчас.

И если Ваш продукт относится к существующей проблеме, а ещё лучше Вы получаете положительный ответ на вопрос: “Остро болит?”, значит Вам повезло.

А если проблема не осознанная, то первым делом клиента нужно перевести в состояние “Осознаю, что острая проблема есть и её нужно решить”. И как раз маркетинг в этом деле должен помочь.

Мысли клиента :

Есть ли у нас проблема?
Насколько она болит?
Нужно действовать?

Выставки;
в стиле “знакомства”.

2. Варианты решений

Когда человек осознал решение, нужно показать клиенту, что Ваш вариант - самый лучший. На этом шаге он будет определяться - взять Ваш вариант или другой.

Причём, разговор идёт не о выборе компании, а о варианте решения. Например, чем улучшить продажи персонала?! Тренингом, скриптом или вообще новым руководителем отдела?!

Вам может снова повезти, если Ваш продукт - это единственное решение. И это часто отмечается в неосознанных проблемах.

Но из опыта, такой марафон радости продлится недолго. В любой сфере, где есть деньги, рано или поздно появляются конкуренты, которые придумывают свои продукты и пытаются их выделить на фоне Ваших.

Мысли клиента :

Какие существуют решения?
На какие критерии нужно опираться?
Какое решение лучшее по нашим критериям?

Встречные маркетинговые действия :

Видео-обзор;
Сравнительная таблица;
Тест-драйв;
Награды;
Рейтинги;

3. Выбор компании

Не может Вам повезти третий раз, что Вы мне положительно ответили на вопрос: “Ваш продукт уникален?”.

Скорее всего у Вас есть конкуренты, и даже пускай у них немного отличается продукт от Вашего, но клиенты всё равно также Вас сравнивают.

И тут уже разговор не о сравнении на уровне продукта, а о выборе между компаниями (поставщиками).

Я могу купить один и тот же стол у Вас в компании, а могу у ООО “Сладкие пироженки”. И вот именно здесь нужно убедить, что Ваша компания - подходящий вариант.

Делаете Вы это, начиная от цифры сколько Вы лет на рынке, заканчивая кто из сотрудников за какой футбольный клуб болеет. Площадки и способы донесения информации любые.

Мысли клиента :

Какие риски при работе?
Можно ли доверять компании?

Встречные маркетинговые действия :

Встреча в офисе;
История становления.

4. Торги и выполнение

Когда клиент принял решение работать именно с Вашей компанией, то считайте, что он у Вас в кармане.

Осталось только договориться о стоимости. Причём, правильнее будет сказать, клиент должен принять её.

И пока он с ней будет соглашаться, Вы услышите избитые выражения в стиле “Дайте скидку” и “У других дешевле”.

После согласия на покупку, у Вас ещё будет этап выполнения договора. Я специально его не вынес отдельно, так как он более подробно будет рассмотрен в следующей главе.

Но уже сейчас Вы знайте, что даже во время выполнения клиент может соскочить, или что самое главное, не вернуться к Вам после первого раза.

Мысли клиента :

Устраивает цена?
Почему такая цена?
Получим ценности на озвученную цену?

Отработка вопросов маркетинговыми действиями :

До 300 км

Можно сказать, Вы только что научились строить очень быстрый велосипед. Теперь мы с Вами разрабатываем автомобиль или даже самолёт.

Углубляемся ещё в детали, которые я покажу на обратной воронке продаж. Этот термин довольно новый для рынка, но его концепция открывает все ворота в b2b маркетинге.

Концептуально: мы последовательно проводим клиента по 7 видам инструментов, каждые из которых преследует свою задачу и максимизирует отдачу на своём этапе.

Сейчас для того, чтоб компания оставалась конкурентоспособной на рынке, маркетологи придумывают все больше ухищрений. И хотя я считаю правильным то, что Вы постоянно должны развиваться, узнавать и пробовать что-то новое, экспериментировать, тестировать и адаптировать маркетинговые тактики, но когда дело доходит до тактик в b2b-сегменте, не следует забывать о базовых принципах.

Почему следует о них помнить? Дело в том, что многие компании создали, например, страницу с отзывами и забыли о ней. Она давно не обновлялась и уже не отвечает потребностям бизнеса и рынка.

Ниже – 17 основных тактик в b2b-маркетинге, которые Вы должны использовать. Подумайте, когда в последний раз Вы их анализировали и оптимизировали?

1. Отзывы Клиентов. Первое на что смотрят потенциальные Клиенты перед выбором вендора. Основные ошибки: отзывы давно не обновлялись; написаны слишком слащаво и восторженно; не отвечают на вопрос: как именно продукт или услуга помогли именно этому Клиенту. Также поэкспериментируйте с форматами подачи отзывов. Используйте видео, презентации в Slideshare.

Подробнее читайте мою статью о том, как следует оформлять раздел «Отзывы» для WebPromoExperts.

В некоторых нишах без них не обойтись, т.к. потенциальные Клиенты хотят углубиться в специфику того, как компания делает то, что она делает (извините за тавтологию). Меняющийся характер практически любого сегмента рынка означает постоянные уникальные решения проблем покупателей. На Западе кейсы принято оформлять в.pdf и позволять скачивать (как платно, так и за подписку). Вы же не должны ограничиваться этим форматом. Тестируйте.

3. Награды. Получение награды в своей сфере = повышение доверия Ваших потенциальных клиентов. Вы можете объявить эту информацию у себя на сайте и сделать пресс-релиз. Также это неплохой повод для добавления Вашей компании в Википедию (если награда действительно авторитетна). С другой стороны, Вы сами можете учредить премию в своей сфере.

Если Вас цитируют авторитетные тематические издания – это говорит о Вашем профессионализме и повышает доверие клиентов. Связи с общественностью сейчас важны как никогда. Пересмотрите свой контент-маркетинговый план, запланированы ли там публикации в СМИ?

6. Участие в конференциях , как в роли спикера, так и слушателя.

Спикер. Вы можете сами выступать на профильных мероприятиях, а можете устраивать свои.

Слушатели. Главная цель посещения таких мероприятий – установление сети контактов (нетворкинг), поиск потенциальных клиентов, установление партнерства, генерация контента.

По результатам мероприятий можно выкладывать видео на YouTube, публиковать новости у себя в корпоративном блоге.

Как давно Вы обновляли функционал Вашего сайта? А дизайн? В большинстве случаев «старые» b2b-компании не прикладывают усилий по обновлению и продвижению своих сайтов. Их и так знают и передают информацию из уст в уста. Но на рынке появляются новые компании, которые могут захватить вашу долю рынка благодаря уникальному функционалу.

Лично мне нравятся онлайн-калькуляторы на сайтах b2b-компаний. Калькулятор расчета бетона (воспользовавшись онлайн калькулятором, вы не потратите лишних денег на песок, цемент и щебень), расчет тарифа для рассылок на сайте UniSender .

Постоянная публикация в отраслевых изданиях может привлечь пул новых клиентов и поддерживать с ними связь. Как давно Вы расширяли сеть таких изданий?

Пример такого издания для бизнес аналитиков на AnalyticBridge .

9. Интернет-реклама. Тестируете ли Вы все способы онлайн-рекламы? Контекстная реклама в поисковых системах, социальных сетях, тизерная реклама и многое другое. Если Вы решили, что источник является для Вас не эффективным, то возвращаетесь ли Вы к его тестированию через полгода-год?

Во-первых, необходимо постоянно обновлять на сайте список Клиентов, с которыми вы работает, во-вторых, сегментировать их. И если у Вас выходит новый продукт, у Вас не возникнет вопроса, кому его продавать. В CRM-системе уже будут заведен список Клиентов, которые когда-либо интересовались подобным товаром или услугой.

Пример использования лого компаний на сайте https://basecamp.com/

11. Видимость сайта вашей компании в поисковых системах .

Как давно вы пересматривали свое семантическое ядро? Используете ли Вы в своей семантике брендовые запросы, коммерческие и просто информационные?

Задумывались ли Вы когда-нибудь почему компании делают ребрендинг, меняют фирменный стиль и позиционирование? Особенно остро встает вопрос о позиционировании при появлении новых конкурентов или усилении старых.

Пример ребрендинга Microsoft Windows:

«Как обойти конкурентов. Создаем сильный бренд», Дэвид А. Аакер
«Стратегические бренд-коммуникационные кампании», Дон Е. Шульц, Бет Барнс

13. Пресс-релизы . Вы отправляете действительно качественные пресс-релизы? Думаю, вы слышали о таком понятии, как «пресс-релиз 2.0», это когда пресс-релиз – интерактивный инструмент, в которого встраивают разные виды контента (фото, видео, подкасты, RSS), мнение эксперта со ссылкой на профили в соц. сетях, чтоб журналист мог сразу обратиться к нему за дополнительной информацией.

Для B2B – продуманный ход. Он приведет к отличному результату: новым знакомствам, прибыли и продажам, но при условии, что маркетинговая стратегия составлена правильно и «со вкусом».

Как правильно выбрать маркетинговые инструменты?

При формировании стратегии важно учесть, что B2B имеет ряд существенных отличий от B2C (business to customer), на который ориентируются авторы книг, статей, пабликов в соцсетях. Вам предстоит работа с владельцами компаний, которые вечно спешат и требуют конкретных действий. И перед тем, как приступить к делу, стоит выяснить три ключевых момента:

Бюджет : если этот пункт ужат, и сильно, то придется искать альтернативные маркетинговые инструменты – SMM, скрытая реклама, редкие, но «сильные» публикации в медиа. Если в деньгах нет никаких ограничений, то вы получаете полную свободу действий.

Главная цель компании : от улучшения имиджа до привлечения новых клиентов. В зависимости от выбранной цели выстраивается маркетинговая стратегия, и подбираются соответствующие инструменты.
Тип сотрудничества : длительное или разовое. От этого зависит и бюджет, и масштаб стратегии, и набор маркетинговых инструментов, которые стоит задействовать.

Маркетинговые инструменты для B2B

Если картина ясна, приступайте к выбору основных маркетинговых инструментов, которые дадут должный результат для B2B:

контент-маркетинг : ведение корпоративного блога и публикация информативного и полезного контента для клиентов, деловых партнеров, подрядчиков. Основная цель – привлечь внимание аудитории и предоставить максимум информации о товарах и услугах компании. Причем следовать строгой модели совсем необязательно. Порой сотни «лайков» и «репостов» собирают фотографии команды с флешмоба или корпоратива. В этом случае главное – экспериментировать, удивлять и показывать, насколько продукция или услуги компании важны для клиентов;

Получить консультацию

после отправки заявки с Вами свяжется наш специалист

B2B (business to business) – предоставление товаров и услуг для корпоративных клиентов, т. е. компаний, корпораций, холдингов. Цель сотрудничества – обоюдная: для вашей компании – прибыль, для клиента – оптимизация бизнес-процессов, увеличение продаж и привлечение новых клиентов.

e- mail- рассылка : как создать лидомагнит и автоворонку продаж мы уже писали. Но перед тем, как вы задействуете эти инструменты, определитесь с конечным результатом и спецификой рассылки. Концепция может быть разной: от сообщение об акциях, распродажах, скидках для VIP-клиентов, так и пошаговые инструкции и лайфхаки. Возможен и комбинированный вариант;
вирусная реклама : вам понадобится талантливый режиссер, оператор, монтажер, и сильная идея, которая отображает концепцию компании, ее приоритеты и принципы. Ролик можно загрузить на Youtube, и в другие социальные сети;

Дело в том что у последнего плагин WooCommerce, по мнению специалистов, лучше, удобнее и свежее, чем Joomshopping у конкурента. График внедрения Joomla наглядно демонстрирует падение её популярности с годами.

Теперь же в пятерку подтянулись PrestaShop и MODx. Начнем обзор движков интернет магазинов open-source формата с флагмана.

OpenCart

Система с открытым качественным кодом, а также достаточно высоким уровнем безопасности. Лучший бесплатный движок для интернет магазина отличается модульной конфигурацией и приятным интерфейсом, дружелюбным к пользователю. OpenCart поддерживает мультиязычность и обладает хорошей поисковой оптимизацией. Страницы ресурсов на этом движке оперативно индексируются.

Победитель рейтинга лучшая CMS для интернет магазина изначально ориентирован на разработку торговых площадок. Поэтому содержит все штатные функции, требуемые для этого. Также у платформы существует много готовых модулей, за которые не нужно платить. Они свободно интегрируются и позволяют доработать дизайн сайта, расширить функционал, цели продвижения и SEO параметры.

Конечно, некоторые проблемы в работе можно решить только инсталляцией модулей, и не всегда они бесплатные. Однако в целом недостатков у OpenCart не много. Бывают трудности с ЧПУ, иногда удаленной страницей не выдается ошибка 404, в результате чего поисковики продолжают её обрабатывать, в некоторых случаях одни и те же страницы можно смотреть по разным URL – все это не лучшим образом сказывается на продвижении ресурса. Однако модуль SEO PRO способен решить проблемы и обеспечить индексацию. Если вы ищете, на какой платформе лучше создать интернет магазин бесплатно – лидер нашего ТОП-5, CMS OpenCart однозначно стоит вашего внимания.

WordPress

Изначально он разрабатывался для создания и ведения блогов, но посредством плагина WooCommerce на нем можно и сделать продуктивный и функциональный торговый ресурс. Эта бесплатная CMS для интернет магазина является наиболее простой и понятной, поэтому освоить её смогут даже новички. В отличие от нашего флагмана, WordPress предлагает много бесплатных шаблонов, позволяющих настроить индивидуальный дизайн сайта. Плагины, модули и прочие инструменты тут предоставляются в широчайшем спектре, причем как платные, так и для свободного скачивания.

Создание ИМ с помощью этого конструктора весьма комфортное. Редактировать карточки товаров, настраивать отображение фотоснимков, формировать категории, налаживать систему акций и скидок, а также управлять остальным контентом в рамках WordPress легко и удобно. С кодом инсталлируемые надстройки взаимодействуют без проблем.

Составляя рейтинг CMS для интернет магазина мы определили данную площадку на 2-место потому что тенденция 2018 года не изменилась, график внедрения по годам у платформы после пика в 2016 году постепенно падает. Еще у WordPress не самая лучшая система безопасности, взломать сайт, разработанный на нем, легче, чем на других движках. По быстродействию и стабильности он также уступает OpenCart, потому что для разработки полноценной торговой площадки требует больше различных модулей и дополнений, которые повышают потребление ресурсов.

Drupal

Максимальные обороты эта система управления контентом набрала в 2014-2015 годах. После этого её позиции стали постепенно проседать. Сегодня она в списке ТОП-5 лучшие движки интернет магазинов занимает третье место. Данная платформа всегда отличалась сложным интерфейсом, разобраться в котором новичку было проблематично. Поэтому она рекомендуется для опытных разработчиков. Одним из её преимуществ является малое потребление ресурсов. Это легкий движок для онлайн магазина, который при этом стабильно и быстро функционирует.

Для него разработано свыше 40 тысяч разных программных модулей, что лишний раз подтверждает его ориентацию на опытных пользователей. Поскольку сейчас число желающих быстро сделать торговый сайт постоянно возрастает, а Drupal остается таким же сложным в освоении, его внедрение по годам падает. Этот конструктор подходит для ИМ с не очень большим ассортиментом товаров.

Также пользователям предлагается свыше 2500 бесплатных шаблонов и порядка 1200 готовых сборок, посредством которых можно установить на хостинг специфическую конфигурацию с готовой функциональностью, заточенной под определенные параметры вашего ресурса. Для профессиональных разработчиков ответом на запрос какой движок для интернет магазина лучше однозначно станет Drupal.

MODx

Конструктор сайтов и фреймворк для web-приложений. Если вас интересует, на какой CMS сделать интернет магазин с open source исходным программным кодом, можете выбрать MODx.

Предлагается две версии движка — Evolution и Revolution. Первая рекомендуется для новичков сайтостроения, поскольку административная панель в ней проще и понятней.

Revolution – последнее поколение данной платформы. Оно дополнено различными надстройками и улучшениями, которые понравятся продвинутым разработчикам.

Если вас интересует современный функциональный движок для сайта интернет магазина, рекомендуем уделить внимание данной системе.

Модэкс написан на PHP, задействует MySQL и MS SQL. Свободно распространяется по GPL лицензии.

PrestaShop

Он позволяет эффективно управлять каталогами, вести аналитику и настраивать отображение товаров, платежи, маркетинговые мероприятия и СЕО оптимизацию, а также сортировать покупателей по заданным группам.

Еще у него эффективный внутренний алгоритм сбора аналитических данных и дружественные взаимоотношения с поисковой оптимизацией.

По сути, PrestaShop представляет собой скрипт, сгенерированный на PHP. В целом это хороший движок для интернет магазина с достойными параметрами безопасности и быстродействием, которые приятно удивят вас.

Поскольку система изначально ориентирована на создание торговой площадки, то с ее помощью можно сделать вполне функциональный и удобный продающий ресурс.

Качественные бесплатные CMS движки для создания сайтов интернет-магазинов мы рассмотрели, уделим теперь внимание коммерческим платформам. Тут представлены как коробочные конструкторы, так и облачные SaaS площадки.

Лучшие платные движки для интернет магазина в 2019 году

Этот обзор CMS для интернет магазина определил такую пятерку призеров:

1С-Битрикс,
CS-Cart,
UMI.CMS,
NetCat,
Shop-Script.

1С-Битрикс

Возглавил рейтинг CMS интернет магазинов, поскольку обладает синхронизацией с «1С:Предприятие 8», которая давно является особенностью и ключевой опцией движка.

Еще среди преимуществ системы отметим индивидуальную техподдержку для каждого клиента, SEO шаблоны, обширный спектр доступных платежных систем, ведение отчетности, учет товаров, множество полезных модулей и функций.

Также среди особенностей обозначим управление масштабированием кластеров, мониторинг заказов и запатентованную технологию «Композитный сайт». Она значительнее ускоряет скорость ответа торгового ресурса.

Следовательно, если вы начнете использовать лучший движок для интернет магазина 1С-Битрикс – посещаемость и конверсии возрастут, ведь ваш сайт будет загружаться молниеносно.

Недостатки: повышенное потребление ресурсов, сложный код и дороговизна лицензии.

CS-Cart

Также представляет собой отличный выбор CMS для интернет магазина. Тем более что его внедрение по годам с 2016 начало стремительно расти.

Система устойчива к взломам и нагрузкам, наделена простой и понятной панелью администратора, характеризуется высокой скоростью работы и функционалом для генерации разных маркетинговых акций.

У CS-Cart есть бесплатная версия, но для сегмента электронной коммерции она не подходит. Дубли страниц движок не закрывает, техподдержка оплачивается отдельно и слабоватый СЕО инструментарий – это негативные аспекты конструктора. Некоторые проблемы помогут решить надстройки и модули, поэтому если вы еще в раздумьях, какую CMS выбрать для интернет магазина – опробуйте CS-Cart.

UMI.CMS

Входит в число старейших платных движков, предлагает пользователям три сборки для генерации торговых площадок: Shop, Commerce и Ultimate.

Если провести сравнение CMS для интернет магазинов, то заметим, что у UMI разработка под уникальные задачи весьма затруднительная. Также в админке нередко встречаются баги. На этом негатив заканчиваем и переходим к хорошему.

Движок простой в освоении и функциональный, лицензия стоит сравнительно недорого, однако за разработку серьезных проектов придется доплачивать.

В целом создать online-shop базового уровня тут сможет каждый. Управлять контентом на UMI.CMS удобно, также платформа содержит 35 модулей, свыше 550 шаблонов, 3 шаблонизатора PHP, XSLT, TPL и двустороннюю интеграцию с 1С и сервисом «Мой Склад». Этому стоит уделить внимание, ведь решая на какой CMS лучше делать интернет магазин, важно помнить о возможности удобного экспорта/импорта товарных позиций.

NetCat

Экономичный ресурс, содержащий интересные оригинальные модули и простой конструктор страниц. Из 5 исполнений, предлагаемых разработчиками, для генерации торговых площадок подходят только 3.

В целом NetCat хорошо взаимодействует с SEO, поддерживает несколько платежных методов, синхронизируется с 1С, допускает подключение CRM, программ лояльности, модулей аудита и сервисов web-аналитики. Также разработчики движка предлагают SaaS-решение.

Недостатки: местами нелогичный и сложный код с ошибками, не самый удобный интерфейс и слабая скорость работы массивных сайтов.

Поэтому для высоконагруженных ресурсов лучше выбрать другую CMS.

Shop-Script

Облачный конструктор, работающий по SaaS-технологии. Управление проектом осуществляется посредством удаленного сервера, поэтому инсталлировать ПО никуда не придется. Shop-Script – это хостинг, CMS и CRM в одной оболочке. Хороший вариант для первого некрупного онлайн магазина.

Среди опций отметим:

анализ всех процессов,
прогноз продаж,
детализацию прибыли,
отчеты,
A/B-тестирование,
интеграция 1С,
метрики LTV, ROI, CAC, ARPU.

Также у платформы мощный СЕО инструментарий и понятный удобный интерфейс.

Недостатки: закрытый код, отсутствие тонких настроек функционала и низкий уровень безопасности.

Какой движок выбрать для интернет магазина

Выбрать оптимальный вариант вы сможете только исходя из личных предпочтений, финансовых возможностей и требований к сайту.

Нами определена лучшая платформа для интернет магазина в каждом сегменте: OpenCart – в бесплатном и 1С-Битрикс – в платном.

Однако кроме них вы можете рассмотреть и другие варианты, которые также являются эффективными инструментами для генерации торговых площадок.