Хэрэгцээг тодорхойлох Хэрэгцээг тодорхойлох зарчим нь зарчмын хувьд борлуулалтын маркетингийн арга барилын нэг тал юм.Филип Котлер "Маркетингийн үндэс" номдоо Питер Дракерийн хэлснийг иш татсан байдаг: "Маркетингийн зорилго бол борлуулалтын хүчин чармайлтыг шаардлагагүй болгох явдал юм. Түүний зорилго

Хэрэгцээг тодорхойлох Энэ үе шат нь тийм ч чухал биш бөгөөд харилцан ярианд логикийн хувьд бүрэн нийцдэг. Бид утсаар карт зардаггүй, харин уулзалт гэдгийг санацгаая! Тиймээс бид хэрэгцээ шаардлагыг тухайн хүнд яагаад карт хэрэгтэй вэ гэдгээс биш, харин түүнд яагаад зайлшгүй хэрэгтэй вэ гэдэгт үндэслэн тодорхойлох болно

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох нь үйлчлүүлэгчдийнхээ асуудлыг бодитойгоор илэрхийлэх бүтээгдэхүүн бүтээхийг хүсдэг компаниудын хувьд маш чухал юм. Зах зээлд брэндээ байршуулах хамгийн хялбар арга бол хэрэглэгчийн тодорхой хэрэгцээнд нийцүүлэн дотоод багаа нэгтгэх явдал юм. Хэрэглэгчийн хэрэгцээ гэдэг нь таны үйлчлүүлэгч танай бизнес, өрсөлдөгчидтэй холбоо барих эсвэл таны санал болгож буй шийдлийг хайж байх үед гарч ирдэг нэрлэсэн болон нэргүй хэрэгцээ юм. Үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээг тодорхойлохын тулд үйл явцын алхам бүрт үйлчлүүлэгчдийнхээ санал хүсэлтийг аваарай.

Та фокус бүлгүүд, үйлчлүүлэгчдээ сонсох, олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл эсвэл түлхүүр үг судлах гэх мэт хэд хэдэн аргаар хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлж болно. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг урьдчилан таамаглахын ач холбогдлыг үнэлж баршгүй. Та үйлчлүүлэгчиддээ юу хэрэгтэй байгааг урьдчилан таамаглах юм бол эдгээр хэрэгцээг эртнээс хангахын тулд контент үүсгэх эсвэл бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ онцлогийг өргөжүүлэх боломжтой. Үйлчлүүлэгчид өөрсдийн бүх хэрэгцээг хангасан брэндүүдийг барьдаг. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг урьдчилан тооцоолсноор тэд чамаас шинэ функц, үйлчилгээ эсвэл шийдлийг асуухаас өмнө таны бүтээгдэхүүн хүлээлтэд нийцэж байгаа эсэхийг баталгаажуулж чадна.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох хамгийн эртний аргуудын нэг бол түлхүүр үгийн судалгаа хийх явдал юм. Хэрэглэгчийн хувьд хэрхэн ажилладаг талаар бодож үзээрэй. Хэрэглэж буй бүтээгдэхүүнийхээ талаар асуух зүйл байвал тухайн компани руу залгаж асуух нь хамгийн эхний алхам мөн үү? Энэ нь таны үйлчлүүлэгчдийн нууц хэрэгцээ нь таны бүтээгдэхүүн, компани эсвэл үйлчилгээг онлайнаар хэрхэн хайдагтай холбоотой гэсэн үг юм. Энэ шалтгааны улмаас түлхүүр үгийн судалгаа нь тэдний хэрэгцээний талаархи хамгийн анхны ойлголтыг танд өгөх болно. Гэсэн хэдий ч хэрэгцээг тодорхойлох нь хийхээс илүү хялбар байдаг. Зарим хэрэглэгчид зөн совингоо сонсдог бол зарим нь баримтыг сонсдог. Тэд шударга, хуурамч шүүмжийг уншдаг. Үйлчлүүлэгчийн хамгийн гүнзгий хэрэгцээг тодорхойлох нь тийм ч амар ажил биш юм.

Хэрэглэгчдэд маш сайн үйлчилгээ үзүүлнэ гэдэг нь тэдний хүссэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээр хангах эсвэл тэдний асуудлыг шийдвэрлэх үр дүнтэй арга замаар хэрэгцээг хангах гэсэн үг юм. Үүнд хүрэхийн тулд харилцагчийн үйлчилгээ болон дуудлагын төвийн төлөөлөгчид өөрсдийн хэрэгцээг үнэн зөв, бүрэн тодорхойлох чадвартай байх ёстой.

Гурван төрлийн хэрэгцээг ойлгох: тэдгээрийн ангилал

Бидний хүн нэг бүр хэрэгцээ эсвэл эрэлт хэрэгцээтэй байдаг. Мөн бидний хүн нэг бүр бүтээлч чадвартай байдаг. Бизнес нь хэрэглэгчдэд үйлчлэхдээ тухайн хэрэглэгчийн үндсэн хэрэгцээг хангаад зогсохгүй харилцагчийн илэрхийлдэггүй бусад хэрэгцээг ч хангадаг. Ерөнхийдөө 3 төрлийн хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлж болно.

1. Одоо байгаа хэрэгцээ.Богино хугацааны, хялбар хүртээмжтэй хэрэглэгчийн хэрэгцээг одоо байгаа хэрэгцээ гэж нэрлэдэг. Хэрвээ хүн хоол хийх шаардлагатай бол богино долгионы зуух эсвэл бусад хэрэгсэл хэрэгтэй. Тэд зах зээл дээр нэн даруй бэлэн байдаг бөгөөд хүн тэдгээрийг амархан худалдаж авах боломжтой. Хэрэв хүн хоол хүнс хадгалах шаардлагатай бол түүнд хөргөгч гэх мэт хэрэгтэй. Одоо байгаа хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах олон бизнес байдаг. Зах зээл өргөн тархсан учраас асар их өрсөлдөөн байх ёстой. Та аялсан аль ч улсад олон зуун бүтээгдэхүүн зарагдах болно. Шаардлагатай зах зээлийн сегмент нь хамгийн алдартай зах зээлийн сегментүүдийн нэг юм. Бизнес эрхлэгчид ихэвчлэн одоо байгаа хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангахыг хичээдэг. Одоо байгаа хэрэгцээг хангахын тулд хүн ам зүйн болон газарзүйн сегментчиллийг ихэвчлэн ашигладаг.
2. Далд хэрэгцээ- Энэ бол байгаа хэрэгцээ боловч ийм бүтээгдэхүүн гараагүй тул өөрийгөө илэрхийлээгүй. Үйлчлүүлэгчдийн далд хэрэгцээг хангадаг компаниудад маш их шинэчлэл хэрэгтэй бөгөөд заримдаа алдаа гаргадаг. Гэхдээ эдгээр компаниудын ашиг орлого нь гайхалтай байдаг, учир нь тэд үйлчлүүлэгчийн мэддэггүй хэрэгцээг хангадаг. Богино долгионы зуух бол далд хэрэгцээний жишээ юм. Хэрэв та хэдхэн секундын дотор бүх хоолоо халааж чадвал яах вэ? Индукцийн зууханд мөн адил зүйл хамаатай бөгөөд та хийн түлшний оронд цахилгаанаар хоол хийж болно. Та цахилгаантай л бол алслагдсан газар хүртэл авч явах боломжтой тогоотой болно. Та үүнийг явган аялал, зугаалгаар явахдаа авч болно.
3. Шаардлагатай хэрэгцээ.Энэ бол хүмүүсийн хүсч буй хэрэгцээ боловч энэ хэрэгцээг хангах бүтээгдэхүүн байдаггүй. Жишээ нь: "Би унтаж байхдаа ч ном уншмаар байна" эсвэл "Цалин бага ч гэсэн би дэлхийгээр аялахыг хүсч байна". Өнөөг хүртэл эдгээр хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах бүтээгдэхүүн байхгүй байна.

Гурван төрлийн хэрэгцээний талаар ярих юм бол зарим нь яг бидний өмнө байгаа бол зарим нь өөрсдийгөө танилцуулж амжаагүй байгаа боловч удахгүй бидэнд хэрэгтэй болно. Мөн бидний хүсч буй бусад зүйлс байдаг, гэхдээ бид эдгээр хэрэгцээг хангах нөөц, арга хэрэгсэл байхгүй тул хэзээ ч хүрч чадахгүй.

Тодорхой төлөвлөгөө боловсруулах. Нийтлэг алдаа бол зөн совин дээр тулгуурлан бизнесийн стратегийн талыг боловсруулах явдал юм. Энэ нь өмнө нь ажиллаж байсан байж болох ч өнөөгийн өрсөлдөөнт жижиглэн худалдааны орчинд танд авч болох бүх мэдээлэл хэрэгтэй. Зар сурталчилгааны шинэ стратеги боловсруулах эсвэл одоо байгаа стратегийг өөрчлөх эсэхээс үл хамааран зах зээлийн үнэн зөв судалгаа нь үнэ цэнэтэй мэдээллийг өгөх болно. Ерөнхийдөө төсөв, нөхцөл байдалтай холбоотой эрсдэлийн түвшин нь судалгааны хэмжээнд нөлөөлнө. Боломжтой бол судалгаа нь байнгын үйл явц байх ёстой.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох стратеги

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох стратеги нь компанийн маркетингийн хөтөлбөрийн салшгүй хэсэг юм. Хэрэглэгчийн хэрэгцээ шаардлагыг ойлгох нь бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх төсөл, маркетингийн харилцааны хөтөлбөр, түгээлтийн хувилбаруудыг сайжруулахад тусалдаг. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг ойлгоогүй, тооцоогүй бүтээгдэхүүн гаргадаг компаниуд бүтэлгүйтэх өндөр эрсдэлтэй байдаг.

Үндсэн стратегиуд:

Хамгийн түгээмэл хэрэгцээний 15 төрөл

Компаниуд хамааралтай, шинийг эрэлхийлсэн хэвээр байхыг хүсдэг бөгөөд урам зориг авахын тулд бусад амжилттай компаниуд, халуун салбарын чиг хандлага эсвэл гялалзсан шинэ бүтээгдэхүүнүүдийг хайж олохыг хүсдэг. Гэсэн хэдий ч өсөлтийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг нь бизнес бүрийг үйлчлүүлэгчидтэйгээ холбох явдал юм. Хэрэглэгч төвтэй компани байхын ач холбогдол нь шинэ ойлголт биш ч гэсэн зорилтот хэрэглэгчдэд үйлчлэх зөв алхмууд нь бүрхэг хэвээр байна.

Хэрэв та өмнө нь үйлчлүүлэгчиддээ анхаарал хандуулж байгаагүй бол энэ талбарт шилжих нь хэцүү бөгөөд суралцах муруй байж болно. Тиймээс таныг зөв чиглэлд чиглүүлэхийн тулд хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлж, компаниуд хэрэглэгчдийн хэрэгцээг хангахад саад болж буй нийтлэг саад бэрхшээлийг задалж, үйлчилгээгээ сайжруулах шийдлүүдийг харуулсан анхан шатны гарын авлагыг энд оруулав.

Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээхэрэглэгчийг бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахад түлхэц өгөх сэдэл юм. Компаниуд ихэвчлэн хэрэглэгчийн хэрэгцээг шийдвэрлэх эсвэл анхны сэдэл дээрээ нэмүү өртөг нэмэх боломж гэж хардаг. Хэрэглэгчийн хэрэгцээний жишээ өдөр бүр 12:00 цагийн орчимд тохиолддог. Энэ үед хүмүүс өлсөж (хэрэгцээтэй) болж, өдрийн хоол худалдаж авахаар шийддэг. Хоолны төрөл, рестораны байршил, үйлчлэх хугацаа зэрэг нь хүмүүс хэрэгцээгээ хэрхэн хангах шийдвэр гаргахад нөлөөлдөг. Дараах нь хэрэглэгчийн хэрэгцээний нийтлэг төрлүүд бөгөөд тэдгээрийн ихэнх нь худалдан авах шийдвэр гаргахын тулд бие биетэйгээ хамтран ажилладаг.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээний хамгийн түгээмэл 15 төрөл:

1. Үйл ажиллагаа. Үйлчлүүлэгчид таны бүтээгдэхүүн хүссэнээрээ ажиллах, асуудлаа шийдэх, хүссэнээрээ ажиллахад хэрэгтэй.
2. Үнэ. Үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах өвөрмөц төсөвтэй байдаг.
3. Тав тухтай байдал. Таны бүтээгдэхүүн таны үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамжийг хангахыг хичээж буй функцэд тохиромжтой шийдэл байх ёстой.
4. Туршлага: Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ ашиглах нь үйлчлүүлэгчдэдээ илүү их ажил төрүүлэхгүйн тулд энгийн, ядаж ойлгомжтой байх ёстой.
5. Дизайн. Туршлагаас гадна бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг ашиглахад харьцангуй хялбар, ойлгомжтой болгохын тулд гоёмсог дизайн хэрэгтэй.
6. Найдвартай байдал. Үйлчлүүлэгч үүнийг ашиглахыг хүссэн болгонд тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг сурталчилсан шиг найдвартай гүйцэтгэх ёстой.
7. Гүйцэтгэл. Хэрэглэгч зорилгодоо хүрэхийн тулд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зөв хийх ёстой.
8. Үр ашиг. Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь үйлчлүүлэгчдэд үр дүнтэй байх ёстой бөгөөд энэ нь хөдөлмөр их шаарддаг үйл явцыг оновчтой болгох ёстой.
9. Тохиромжтой байдал. Бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээ нь таны үйлчлүүлэгчийн аль хэдийн ашигладаг бусад бүтээгдэхүүнтэй нийцэх ёстой.
10. Өрөвдөх сэтгэл. Үйлчлүүлэгчид тань тусламжтай холбогдоход тэдэнд тусалж буй хүмүүсээс өрөвдөх сэтгэл, ойлголтыг авахыг хүсдэг.
11. Шударга ёс. Үнийн болон үйлчилгээний нөхцлөөс эхлээд гэрээний хугацаа хүртэл үйлчлүүлэгчид компаниас шударга байхыг хүсдэг.
12. Ил тод байдал. Үйлчлүүлэгчид хамтран ажилладаг компаниасаа ил тод байхыг хүсдэг. Үйлчилгээний тасалдал, үнийн өөрчлөлт, юу ч тохиолдож, үйлчлүүлэгчид мөнгө өгсөн бизнесээсээ ил тод байх ёстой.
13. Хяналт. Үйлчлүүлэгчид бизнесийн туршлагыг эхнээс нь дуустал, цааш нь удирдаж байгаа мэт мэдрэмжтэй байх ёстой бөгөөд худалдан авагчдыг чадавхижуулах нь борлуулалтаар дуусах ёсгүй. Тэдэнд бүтээгдэхүүнээ буцааж өгөх, захиалгаа солих, нөхцөл, болзлыг тохируулах гэх мэтийг хялбар болго.
14. Сонголтууд. Үйлчлүүлэгчид компаниас худалдан авалт хийхээр бэлтгэж байх үед сонголт хэрэгтэй. Сонгох эрх чөлөөг хангахын тулд төрөл бүрийн бүтээгдэхүүн, захиалга, төлбөрийн сонголтыг санал болго.
15. Мэдээлэл. Худалдан авагчид худалдан авалт хийснээс хойш хэдэн өдөр, хэдэн сарын дараа танай брэндтэй харилцаж эхэлснээс хойш мэдээлэл авахыг хүсдэг. Бизнесүүд хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн үйлчилгээг амжилттай ашиглахад шаардлагатай мэдээллээр хангахын тулд боловсролын блогын агуулга, мэдлэгийн баазын агуулга, байнгын харилцаанд хөрөнгө оруулах ёстой.

Үйлчлүүлэгчийн үндсэн хэрэгцээг тодорхойлох асуултууд

Өнөөгийн худалдан авагчид нарийн төвөгтэй байдаг. Тэд төөрөгдүүлсэн хүсэл, хэрэгцээтэй байдаг. Тэд цаг хугацаатай холбоотой байдаг. Тэд мэдээлэл хуваалцахдаа эргэлздэг ч онлайнаар бүтээгдэхүүний мэдээлэлд хязгааргүй хандах боломжтой. Эдгээр орчин үеийн худалдан авагчдад үнэ цэнийг өгөхийн тулд бид борлуулалтын талаар сайн асуулт асуух хэрэгтэй. Та борлуулалтад шинээр орж байгаа бөгөөд мэргэшлийн асуултуудын жагсаалтыг хайж байгаа эсэхээс үл хамааран борлуулалтын асуултуудын жагсаалт нь таны үндсэн хэрэгцээг тодорхойлоход тусална. Гайхалтай борлуулалтын асуултууд нь таны мессежийг ирээдүйнхээ зорилгод нийцүүлэн тохируулах боломжийг олгодог бөгөөд таны шийдэл бол хамгийн сайн сонголт гэдгийг харуулах боломжийг олгодог. Дараа нь та борлуулалтын талбай, байршлыг тодорхой нөхцөл байдалд тохируулан өөрчилж болно:

• "Богино хугацааны зорилго чинь юу вэ? Урт хугацааны зорилго?
• "Энэ худалдан авалт таны хувьд юу гэсэн үг вэ? Энэ нь танай компанийн хувьд юу гэсэн үг вэ?
• "Та ирэх жил юунд хүрнэ гэж найдаж байна?"
• "Танай багийн зорилго нь хэлтсийн стратегид хэрхэн нөлөөлдөг вэ?"
• "Та өөрийнхөө хамгийн том хүч юу гэж боддог вэ? Сул тал уу?
• "Танай компани шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний боломжийг хэрхэн үнэлдэг вэ?"
• "Одоо таны бизнесийг хэн эзэмшдэг вэ? Та яагаад энэ ханган нийлүүлэгчийг сонгосон бэ?
• "Таны худалдан авалт, амжилтын шалгуур юу вэ?"
• "Та үнэ, чанар, үйлчилгээний талаар хаана анхаарах вэ?"
• "Та ямар түвшний үйлчилгээ хайж байна вэ?"
• "Одоогийн ханган нийлүүлэгчийнхээ юу нь танд хамгийн их таалагддаг вэ? Чи юунд дургүй вэ?"
• "Та хамтран ажилладаг компаниуддаа юуг анхаардаг вэ?"
• "Та ханган нийлүүлэгчийг өөрчлөхөд юу нөлөөлж болох вэ?"
• “Та өөрийнхөө хэрэгцээг юу гэж үздэг вэ? Тэд хэр чухал вэ?
• -Та ямар худалдааны холбоонд харьяалагддаг вэ?
• "Бизнес эрхлэхэд бидэнд юу хэрэгтэй вэ?"
• "Бид хэр хурдан эхлэх вэ?"
• "Сүүлчийн хямдралдаа бид юу хийж, танд хамгийн их сэтгэгдэл төрүүлсэн бэ?"
• "Та ханган нийлүүлэгчтэй харилцахдаа юуг хайж байна вэ?"
• "Таныг дуудсан хамгийн сайн худалдагч хэн байсан бэ?"
• "Хэрэв та байгууллагынхаа талаар нэг зүйлийг өөрчлөх боломжтой бол энэ нь юу байх байсан бэ?"
• "Та [нийтлэг өвдөлтийн цэг]-тэй тэмцэж байна уу?"
• "Та ямар нөөцийг илүү ашиглаж болох вэ?"
• "Та зардлаа бууруулж, мөнгөө хэмнэж, бүтээмжийг нэмэгдүүлж чадах уу?"
• "Нэгээс арав хүртэлх оноогоор авч үзвэл та манай бүтээгдэхүүнд хэр сэтгэл хангалуун байна вэ?"
• "Та манай бүтээгдэхүүн/үйлчилгээнээс олсон ямар нэг дутагдал, бэрхшээлийг тайлбарлаж чадах уу?"
• "Манай бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ танд юу таалагддаг вэ?"
• "Та найз эсвэл хамтран ажиллагсаддаа бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг санал болгох магадлал хэр вэ?"
• "Та үйлчлүүлэгчдэд маш сайн үйлчилгээ үзүүлсэн юм шиг санагдаж байна уу?"
• "Таны бизнесийг ахин нэг жил олохын тулд бид юу хийж чадах вэ?"
• Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг урьдчилан таамаглахын ач холбогдлыг үнэлж баршгүй. Та үйлчлүүлэгчиддээ юу хэрэгтэй байгааг урьдчилан таамаглах юм бол эдгээр хэрэгцээг эртнээс хангахын тулд контент үүсгэх эсвэл бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ онцлогийг өргөжүүлэх боломжтой.

Үйлчлүүлэгчид өөрсдийн бүх хэрэгцээг хангасан брэндүүдийг барьдаг. Хэрэглэгчийн хэрэгцээг урьдчилан тооцоолсноор тэд чамаас шинэ функц, үйлчилгээ эсвэл шийдлийг асуухаас өмнө таны бүтээгдэхүүн хүлээлтэд нийцэж байгаа эсэхийг баталгаажуулж чадна.

Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж нь шинэ үйлчлүүлэгчдийг хадгалах, татахыг хүсдэг аливаа бизнест чухал ач холбогдолтой. Учир нь нээлтийн үе шаттай адил чухал бөгөөд үйлчлүүлэгчээсээ юу хэрэгтэйг мэдэх нь үүнийг ашиглахтай адил сайн байдаг. Тэгэхээр та хэрэглэгчийн хэрэгцээг хэрхэн хангах вэ?

Эндээс л асуудал хүндэрдэг. Учир нь та үйлчлүүлэгчээсээ юу хэрэгтэй байгаа талаар мэдээлэл, мэдээлэлтэй болсны дараа дараагийн алхам нь энэ мэдлэгийг одоо байгаа үйл явцдаа нэгтгэх явдал юм. Энэ нь ихэвчлэн маркетингийн кампанит ажлыг бүхэлд нь дахин бодож үзэх гэсэн үг юм. Та бүтээгдэхүүнийхээ цоо шинэ талыг төлөвлөж, бүтээж, хэрэгжүүлэх шаардлагатай болж магадгүй юм. Бизнес бүр энэ үе шатанд өөр өөрөөр хандах ёстой.

Та хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангахын тулд энгийн, 4 алхамт үйл явцыг дагаж болно.

1. Түлхүүр үг судлах, фокус бүлгүүд эсвэл нийгмийн сонсголоор дамжуулан үйлчлүүлэгчдээсээ юу хэрэгтэй байгааг тодорхойл.
2. Танай байгууллагын холбогдох оролцогч талуудад мэдээлэл түгээх.
3. Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ шаардлагад нийцсэн бүтээгдэхүүн, контент бүтээх.
4. Таны хүчин чармайлт тэдний хүлээлтийг хэрхэн хангаж байгаа талаар үйлчлүүлэгчдийн санал хүсэлтийг цуглуул.

Үйлчлүүлэгчээсээ юу хэрэгтэйг тодорхойлсны дараа цуглуулсан мэдээллээ аваарай. Үйлчлүүлэгчид (эсвэл боломжит үйлчлүүлэгчид) том эсвэл жижиг зүйл хүсч байвал түүнийгээ хүргэж өгөх хэрэгтэй. Байгууллагадаа хэрэглэгчийн мэдээллийг цуглуулах, хуваалцах аргачлалыг боловсруулсан компаниуд хэрэгцээг хурдан хангахад хамгийн сайн азтай байх болно.

Зарим бизнес эрхлэгчдийн хувьд энэ нь харилцагчийн мэдээллийг цуглуулах тусдаа багийг томилно гэсэн үг юм. Бусад бизнесүүд үүнийг одоо байгаа хэлтэст дахин хуваарилахыг хүсч болно.

Хэрэв та хэрэглэгчийн хэрэгцээг хэрхэн олж илрүүлэх, дүн шинжилгээ хийх, шийдвэрлэх хүчтэй тогтолцоог бий болговол танай байгууллага урт хугацааны амжилтанд хүрэх болно.

Өнөөгийн хамгийн амжилттай ажиллаж буй компаниуд бүгд хэрэглэгчдийнхээ хэрэгцээг эрт, ойр ойрхон хангах алхмуудыг хийдэг. Орчин үеийн маркетеруудын хувьд үйлчлүүлэгчид сэтгэл ханамжтай байгаа эсэхийг шалгах арга хэмжээ авах нь танай байгууллагын борлуулалтын баг, хэрэглэгчийн дэмжлэгийн баг, бүтээгдэхүүний баг зэрэг бусад дотоод багуудтай нийцүүлэхэд тусална.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээний асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэх вэ

Үйлчлүүлэгчид таны үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнээр хэрэгцээгээ хангахад юу саад болдог вэ? Асуудлыг шийдэх эхний алхам бол үйлчлүүлэгчийн талд өөрийгөө тавих явдал юм: Хэрэв та бүтээгдэхүүнээ худалдаж авах, технологио ашиглах, үйлчилгээндээ бүртгүүлэх үед үйлчлүүлэгч байсан бол хамгийн их үнэ цэнийг бий болгоход юу саад болж байна вэ?

Энэ жагсаалтад хэрэглэгчийн нийтлэг хэрэгцээ, тэдгээрийг шийдвэрлэх идэвхтэй алхмуудыг багтаасан болно.

• Компанийн хэмжээнд тогтмол мессеж илгээх.Үйлчлүүлэгчид "тэр хэлэв, тэр хэлэв" гэсэн нөхцөл байдалд ихэвчлэн баригддаг. Эцэст нь үйлчлүүлэгчид эргэлзэж, компанийг эмх замбараагүй гэж ойлгосон. Бүх хэлтэс дэх дотоод харилцаа холбоо нь үйлчлүүлэгч төвтэй сэтгэлгээ рүү чиглэсэн хамгийн сайн алхамуудын нэг юм. Хэрэв компани бүхэлдээ зорилго, үнэ цэнэ, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний чадавхийг ойлгодог бол үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг хангахын тулд асуудлыг шийдвэрлэх болно. Ажилчдын найдвартай ажлыг хангах, чухал төслүүдэд оролцохын тулд улирал бүр сургалт, семинар хийх эсвэл вебинар зохион байгуулах шаардлагатай байна.
• Зааварчилгаа өгөх.Худалдан авагчид бүтээгдэхүүн нь тэдний хэрэгцээг хангаж, асуудлыг шийднэ гэж итгэдэг учраас худалдан авдаг. Гэсэн хэдий ч хэрэгжүүлэх суулгах алхамууд үргэлж тодорхой байдаггүй. Хэрэв хамгийн сайн хэсгүүд нь анхнаасаа тодорхойлогдоогүй бөгөөд үнэ цэнийг нь шууд олж харахгүй бол таны итгэлийг эргүүлэн олж авах нь хэцүү ажил юм. Худалдан авалтын дараах сайтар бодож боловсруулсан стратеги нь таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ ашигтай байх болно. Үйлчлүүлэгчид үйлчлүүлэгчиддээ анхаарал хандуулдаг нэг шалтгаан нь үйлчлүүлэгч төлбөрийн баталгааг хүлээн авмагц бүтээгдэхүүн, имэйлийн талаар алхам алхмаар зааварчилгаа өгөх явдал юм. Энэ нь төөрөгдөл, техникийн асуудлуудыг хязгаарлаж, худалдан авалтын дараах шууд сэтгэлийн хөөрлөөс сатааруулдаг. Хэрэглэгчийн боловсролын гарын авлага эсвэл мэдлэгийн бааз нь хөлдөлтөөс урьдчилан сэргийлэхэд зайлшгүй шаардлагатай. Бусад компаниуд үйлчлүүлэгчээ байршуулах шинэ үйлчилгээ үзүүлж, демо, вебинар зохион байгуулж, цахим шуудан дээрээ арга хэмжээ, сурталчилгааг оруулж байна.
• Үйлчлүүлэгчдээс санал хүсэлтээ асуу.Хэрэглэгчийн гомдол, саналд найдаж, энэ нь таны бизнесийг өөрчлөх болно. Гэсэн хэдий ч шүүмжлэл нь ихэвчлэн сөрөг утгатай байдаг ч хэрэв та асуудлыг боломж болгон хувиргаж чадвал үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн бизнесээ хялбархан сайжруулж чадна. Загвар, бүтээгдэхүүн, системийн доголдлыг сайжруулахын тулд хэрэглэгчийн санал хүсэлтийг анхааралтай ажиглаж, эдгээр зөвлөмжийн дагуу ажиллана уу. Хэрэглэгчдэд үзүүлэх тусламжийн амжилтын ихэнх хэмжүүрүүд нь туршлагаасаа нэн чухал бөгөөд энэ сэтгэлгээ нь байгууллагын бүхий л салбарт нэвтэрч орох ёстой. Энэхүү санал хүсэлтийг хянахын тулд олон компаниуд харилцагчийн сэтгэл ханамжийн үнэлгээ, санал асуулга, нүүр тулсан ярилцлага эсвэл хувийн шуудангаар дамжуулан харилцаа холбоогоо авдаг.
• Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хөгжүүлэх.Үйлчлүүлэгч ямар нэгэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахдаа тэр даруйд нь хэрэглэж, ойр зуурын хэрэгцээгээ хангахыг хүсдэг. Тэд эхний нэг цаг, долоо хоног эсвэл сардаа сэтгэл хангалуун байгаа эсэхээс үл хамааран ирээдүйн хэрэгцээнийхээ талаар байнга бодож байх нь чухал юм. Үйлчлүүлэгчид бослого гаргахгүй байхын тулд идэвхтэй харилцааг бий болгох нь чухал юм. Компаниуд нь харилцагчийн үйлчилгээний бүтэц, харилцааны стратегийг хослуулан харилцагчийн харилцааг шийддэг.
• Тэргүүлэх.Танай бизнесийн бүлгээс үйлчлүүлэгчдийг оруулахгүй байх нь таны хэрэгцээг хангахад тохиромжгүй мэт санагдаж магадгүй юм. Гэсэн хэдий ч таны хэрэгцээг хангаж чадах, чадахгүйг ойлгох нь зөв асуудлыг шийдвэрлэх чухал алхам юм. Хэрэглэгчийн бүх хэрэгцээг адил тэгш авч үзэх боломжгүй бөгөөд компани нь аль асуудлыг шийдэж чадах, тэдний алсын хараатай нийцэхгүй байгаа асуудлыг ойлгох ёстой.

Энэ нь хэрэглэгчийн зөв тэргүүлэх чиглэлийг олох, худалдан авагчийн дүр төрхийг бий болгох, хэрэглэгчийн чиг хандлагыг тодорхойлох, урт хугацааны хадгалалтын загваруудыг харахад зайлшгүй шаардлагатай.

6 14 123 0

Өнөөдөр үйлдвэрлэл ийм гайхалтай эрч хүчтэй болж, орчин үеийн компаниудын өмнө тулгамдаж буй гол асуудал бол борлуулалтын асуудал болжээ. Борлуулалтын менежерүүдийн дийлэнх нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ аль болох их хэмжээгээр, аль болох өндөр үнээр борлуулахын тулд үйлчлүүлэгчтэй аль болох найрсаг харьцдаг.

Борлуулалтын скриптийн хамгийн чухал цэгүүдийн нэг бол үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох үе шат юм.

Энэ үе шатанд үйлчлүүлэгч үнэхээр юу хүсч байгааг, түүний сонголтод үндэслэн ямар бүтээгдэхүүн түүнд тохирохыг, аль бүтээгдэхүүн нь үйлчлүүлэгчийн бүх талаар сэтгэл ханамжийг хангаж, дараагийн удаа тан дээр ирэх урам зоригийг бий болгох нь маш чухал юм. худалдан авах.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох нь менежерээс асуусан асуултуудаас бүрддэг. Түүний ажлын эцсийн үр дүн нь эдгээр асуултын агуулгаас хамаарна.

Үйлчлүүлэгч юу хүсч байгааг хэрхэн олж мэдэх, зөвхөн өөрийн хүсэл сонирхолд нийцүүлэн бүтээгдэхүүнийг сонгох талаар манай нийтлэлийг уншина уу.

Хэрэгцээг тодорхойлох хэрэгцээ

Зарим шалтгааны улмаас олон борлуулалтын менежерүүд төрсөн цагаасаа л бүх зүйлийг мэддэг гэж боддог: үйлчлүүлэгч юу хүсч байна, юуны төлөө ирсэн, ямар худалдан авалт нь түүнд сэтгэл хангалуун байх болно. Борлуулалтын ажилтнууд ихэвчлэн зөн совингийн түвшинд гаргадаг дүгнэлтэд үндэслэн тэдний ажлын динамик сэтгэл дундуур байдаг. Үүний үр дүнд үйлчлүүлэгч ирэхгүй, борлуулалт буурч, ашиг нь тогтворгүй болдог.

Боломжит худалдан авагч юу хүсч байгааг мэдэхгүй бол хамгийн туршлагатай борлуулалтын менежер хүртэл түүнийг хангаж чадахгүй. Тиймээс худалдагч нь хамгийн түрүүнд зарах шаардлагатай бүтээгдэхүүнээ санал болгох эсвэл өөртөө таалагдсан бүтээгдэхүүнийг танилцуулах болно.

Тухайлбал, гадаадын улс орны соёл, ахуй амьдралтай танилцах зорилготой аялал жуулчлалын агентлагт үйлчлүүлэгч ирж аялал худалдаж авсан. Түүний зорилго бол байгалийн үзэсгэлэнт газрууд, хүний ​​гараар хийсэн сүм хийд болон бусад дурсгалт газруудаар аялах явдал юм. Ийм үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг тодорхойлохгүйгээр аялал жуулчлалын менежер түүнд Египет рүү хийсэн аялалыг 5 одтой, бүгдийг багтаасан зочид буудалд зардаг.

Ашиг олсон аялал жуулчлалын агент, тансаг хоолтой, джакузи усан сан бүхий сэрүүн зочид буудалд амрах ёстой үйлчлүүлэгчид бүгд сэтгэл хангалуун байх ёстой юм шиг санагддаг. Гэвч тийм байсангүй: амралтаараа буцаж ирээд зочид буудалд долоо хоног хонож, эргэн тойрон дахь цөлийн шар элсийг л ярьсан урам хугарсан жуулчин амьдралдаа дахиж энэ агентлагтай холбоо барихгүй төдийгүй, бас Түүний таньдаг бүх хүнд үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн ажиллахаа мэдэхгүй байгаагаа хэлээрэй.

Бидний хийх ёстой зүйл бол боломжит жуулчны хүслийг тодорхойлж, түүнд Европын орнуудаар автобусаар аялахыг санал болгох явдал байв.

Ямар хэрэгцээ байна

Википедиагийн хэлснээр хэрэгцээ гэсэн ойлголт нь нөхцөл байдлын хүчин зүйлийн нөлөөн дор ямар нэгэн зүйл хангалтгүй байх мэдрэмжийг илэрхийлэх ёстой. Үүнээс үзэхэд нөхцөл байдлаас шалтгаалан тодорхой хэрэгцээ өөрчлөгдөж болно.

Нөхцөл байдлыг авч үзье. Тус аймгийн нэгэн залуу гэр бүл хотдоо байр авах хүсэлтэй байжээ. Тэд төвд гурван өрөө байр худалдаж авахад хангалттай мөнгөтэй байсан. Гэсэн хэдий ч нөхөрт маань гэнэтийн байдлаар карьер өсөх магадлалтай нийслэлийн нэгэн компанид ажилд орохыг санал болгов. Мэдээжийн хэрэг шинээр гэрлэсэн хүмүүс нийслэл рүү нүүсэн боловч ижил хэмжээний мөнгөөр ​​тэд одоо гурван өрөө байр биш, харин хоёр өрөө байр, төвд биш, харин хамгийн сайндаа орон сууцны хороололд амьдрах боломжтой болсон.

Тиймээс нөхцөл байдлын хүчин зүйл нь гэр бүлийн хөрөнгийн хэрэгцээнд нөлөөлсөн: төрөлх мужийнхаа хотод тэд бүрэн хангагдсан боловч үнэ хамаагүй өндөр байдаг нийслэлд тэд мөнгө дутагдаж байгааг мэдэрсэн.

Удирдах асуултуудын төрлүүд

Өмнө нь хэлсэнчлэн хэрэгцээгээ аль болох үнэн зөв тодорхойлохын тулд та асуулт асуух хэрэгтэй. Асуултыг илүү чадварлаг тавих тусам менежер үйлчлүүлэгчээс илүү их мэдээлэл авах болно. Ерөнхийдөө асуултуудыг гурван төрөлд хуваадаг.

1. Хаалттай. Ийм синтаксийн бүтэц нь тодорхой хариултыг илэрхийлдэг: Тийм/Үгүй. Та гадаадад байсан уу?
2. Нээлттэй. Энэ ангиллын асуултууд нь нарийвчилсан хариулт авахад чиглэгддэг. Жишээлбэл, "Надад хэлээч, таны амт юунд дуртай вэ?"
3. Альтернатив. Ийм асуултууд үргэлж хариултын сонголтыг агуулдаг. Танд компьютер эсвэл зөөврийн компьютер хэрэгтэй юу?

Заримдаа үйлчлүүлэгчид хаалттай асуултуудад бүрэн, дэлгэрэнгүй хариулт өгдөг. Энэ нь аймшигтай биш: ухаалаг худалдагч үүнээс аль болох шаардлагатай мэдээллийг гаргаж авах болно.

Үйлчлүүлэгч танд илүү ихийг хэлэхийн тулд түүний хэрэгцээг "надад хэлээч, та үүнийг өмнө нь хэрэглэж байсан уу?", "энэ төхөөрөмжид ямар шинж чанарууд чухал вэ?", "та ямар зорилгоор худалдаж авч байна вэ?" гэсэн үгсээр тодорхойлж эхлээрэй. , "Та өөртөө зориулж худалдаж авах уу эсвэл бэлэг авах уу?" гэх мэт.

Үгнээс нь үйлдэл хүртэл

Тиймээс бид хэрэгцээгээ тодорхойлох үе шатанд үйлчлүүлэгчтэй ажиллаж эхэлдэг. Эхлээд та холбоо барих гэж нэрлэгддэг холбоо барих хэрэгтэй. Үүнийг хийхийн тулд та боломжит худалдан авагчаас гүйлгээтэй холбоогүй хэд хэдэн асуулт асуух хэрэгтэй. Эдгээр нь түүний худалдан авах боломжтой, улс төр, эдийн засгийн асуудал байж болно. "Юу ч биш" гэсэн асуулт асуух энгийн арга нь худалдан авагчийн сэтгэл санааг зөв болгож, танд итгэх итгэлийг төрүүлж, найрсаг уур амьсгалд тайвшрахад тусалдаг. Ийм асуултууд байж болно:

• “Автомашины гаалийн татварыг бууруулах шинэ хуулийн төслийн талаар сонссон уу? Та үүнийг юу гэж бодож байна?".
• "Та хамгийн сүүлд хаана амралтаа өнгөрөөсөн бэ? Танд юу хамгийн их таалагдсан бэ?"
• “Европ руу явах виз удахгүй цуцлагдана гэж би уншсан. Та энэ талаар юу гэж бодож байна вэ?"

Үүнтэй төстэй хэд хэдэн асуулт асуусны дараа үйлчлүүлэгчийн зан байдлыг ажигла. Тэр сэтгэл санаагаа тайвшруулж, таныг ижил сэтгэлгээтэй хүн гэж харах ёстой. Хэрэв тэр сандарч эхэлбэл тэр даруй яриагаа өөр сэдэв рүү шилжүүлээрэй.

Дараа нь тодорхой нээлттэй асуултуудыг зоригтойгоор хийж эхлээрэй.

• Таны худалдан авалтын зорилго юу вэ?
• Таны ухаалаг гар утсанд ямар функцууд хамгийн их хэрэгтэй вэ?
• Та энэ баяраас юу хүлээж байна вэ?
• Таны хувьд брэнд хэр чухал вэ?
• Уурын зуух ашиглахаар хичнээн хүн төлөвлөж байна вэ?
• Та ямар орон сууц худалдаж авмаар байна вэ? Бидэнд илүү дэлгэрэнгүй хэлээрэй.
• Өмнөх ханган нийлүүлэгчидтэй ажиллахад юу танд тохирохгүй байсан бэ?
• Таны хамгийн тохиромжтой хурим юу вэ?

Үйлчлүүлэгч өөрийгөө шууд, тодорхой илэрхийлж байвал сайн. Хэрэв та түүнийг товч бөгөөд тодорхой байдлын эзэн гэж хэлж чадахгүй бол илүү тодорхой асуулт асуу.

• Таны хувьд юу илүү чухал вэ - дизайн эсвэл практик байдал?
• Би танд хамгийн сайн сонголтыг сонгохын тулд надад дэлгэрэнгүй мэдээлэл хэрэгтэй байна.
• Аль төрлийн амралт танд илүү ойр вэ - идэвхтэй аялал эсвэл идэвхгүй далайн эрэг?

Дараа нь бид үнийн дүнгийн талаархи асуултууд руу шилжинэ.Мөнгөтэй холбоотой асуулт асуухаас бүү ич: орчин үеийн худалдан авагч үүнд аль хэдийн дассан. Нэмж дурдахад, олон үйлчлүүлэгч үнэд анхаарлаа хандуулдаг бөгөөд таны санал болгож буй олон санал нь зөвхөн төсөвтөө тохирохгүй байгаа тул татгалзаж магадгүй юм.

Үйлчлүүлэгчийн үндсэн хэрэгцээг хэрхэн тодорхойлж, дүн шинжилгээ хийх вэ? Хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлох, судлах, үнэлэх нь борлуулалтын таван үе шатын нэг юм. Хэрэв та амжилттай, үр ашигтай борлуулалтыг зорьж байгаа бол энэ нь хамгийн чухал зүйл гэж тооцогддог.

Энэ юунд зориулагдсан бэ

Бизнесийн сургагч нар ихэвчлэн жишээ татдаг, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд дүн шинжилгээ хийх замаар хэрхэн борлуулалт хийхийг заадаг боловч яагаад үүнийг сурах шаардлагатай байгааг үргэлж тайлбарладаггүй. Үүнийг ойлгоход маш энгийн юм шиг санагддаг. Хэрэв хүн зурагт худалдаж авахыг хүсч байгаа бол түүний хэрэгцээ нь яг энэ зурагт юм. Гэвч бодит байдал дээр энэ нь тийм биш юм. Энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авах зорилго нь санагдсанаас илүү гүн юм.

Хүн олон ангит кино, телевизийн нэвтрүүлгүүдийг тухтай үзэхийг хүсдэг. Өөр нэг нь өндөр чанартай кино үзэхийн тулд гэрийн театр хэрэгтэй. Гурав дахь нь өглөө зурагтаа асаагаад ажилдаа бэлдэж байна. Тэд тус бүрт өөр өөр телевизор хэрэгтэй. Энд худалдагч тухайн хүний ​​хэрэгцээг хурдан судалж, аль бүтээгдэхүүн нь түүнд тохирохыг тодорхойлох ёстой.

Үйлчлүүлэгч бүр хувь хүн гэдгийг анхаарч үзэх нь зүйтэй. Зарим хүмүүс чанартай бүтээгдэхүүн авахын тулд их хэмжээний мөнгө төлөхөд бэлэн байдаг бол зарим нь төсөвт хамгийн тохиромжтой сонголтыг илүүд үздэг. Зарим нь брэндийн нэр хүндэд тулгуурлан бүтээгдэхүүнийг сонгодог бол зарим нь энэ асуудлыг сонирхдоггүй.

Хэрэгцээ

Хэрэгцээг тодорхойлох технологийг авч үзэхээсээ өмнө хэрэгцээ гэж юу болохыг ойлгох хэрэгтэй. Нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн тайлбарын дагуу энэ нь нөхцөл байдлын хүчин зүйлээс хамааран илэрдэг аливаа зүйлд сэтгэлзүйн болон функциональ мэдрэмжийн дотоод байдал юм.

Хэрэгцээ нь зүгээр л мэдрэмж учраас нэлээд тогтворгүй, өөрчлөгдөх боломжтой. Энгийн жишээ бол хоол хүнсний хэрэгцээ юм. Гудамжинд алхаж байхдаа бид өлсөж байгаагаа ч бодохгүй байж магадгүй юм. Гэхдээ бид хөрш зэргэлдээх кафегаас тааламжтай үнэр үнэртэж, эсвэл хажуугаар өнгөрөх хүмүүсийг хоолны дуршилтай сэндвич зажилж байхыг хармагц бид өөрсдийн хүслийн эсрэг өлсөж эхэлдэг. Мэргэжлийн "худалдааны ажилтан" нь хамтран ажилладаг бараа, үйлчилгээнийхээ ижил төстэй хэрэгцээг хэрхэн бий болгохоо мэддэг. Энэ бол борлуулалтын техник юм.

Мэргэжлийн "худалдааны ажилтан" нь хамтран ажилладаг бараа, үйлчилгээнийхээ хэрэгцээг хэрхэн бий болгохоо мэддэг.

Ямар хэрэгцээ шаардлага байна вэ?

Юуны өмнө Маслоугийн сонгодог хэрэгцээний пирамидыг санах нь зүйтэй. Энэ нь борлуулалттай ямар ч холбоогүй мэт санагдаж болох ч өнөөдөр нийтийн хоолны газрууд үйлчлүүлэгчдийг татах арга болгон хүнсний үнэрийг идэвхтэй ашигладаг жишиг тогтжээ.

Хоолны үнэр нь өлсөж, хоол идэхийг хүсдэг гэдгийг хүн бүр мэддэг. Энэ нь борлуулалтын ажилтнууд хүмүүсийн хэрэгцээнд амжилттай нөлөөлж чаддагийн бас нэгэн нотолгоо юм. Гэсэн хэдий ч борлуулалтын хувьд гол хэрэгцээг пирамид хэлбэрээр биш, харин жагсаалтад оруулах нь дээр. Тиймээс үйлчлүүлэгчийн үндсэн хэрэгцээг тодорхойлж болно:

• Аюулгүй байдал.
• Тайтгарал.
• Нэр төр.
• Найдвартай байдал.
• Шинэлэг зүйл.

Ихэнх хүмүүс үүнийг бараг ямар ч бүтээгдэхүүн сонирхдог. Тиймээс хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр гарч буй бүх сурталчилгаа нь эдгээр хэрэгцээг өдөөхөд чиглэгддэг. Ухаалаг худалдагч нь энэ жагсаалтаас аль зүйл нь түүний худалдан авагчийн юүлүүрийг татах магадлал өндөр болохыг олж мэдэх ёстой бөгөөд ингэснээр борлуулалт хийхдээ олж авсан мэдээллийг ашиглах ёстой.

Хэрэгцээг хэрхэн тодорхойлох вэ

Одоо бид хамгийн чухал зүйл дээр ирлээ. Эхлээд харахад энэ нь маш энгийн мэт санагдаж магадгүй юм. Гэхдээ бүх хүмүүс өөр өөр байдаг гэдгийг анхаарч үзэх хэрэгтэй: зарим хүмүүс амархан нээгдэж, шаардлагатай мэдээллээ өөрсдөө хэлдэг бол зарим нь эсрэгээрээ тэднээс зориудаар дарамтлах хэрэгтэй болдог. Хүн бүрт өөр өөр аргыг хэрэглэх ёстой. Гэхдээ энэ үйл явцыг нэгтгэхийн тулд байдаг. Мөн тэд тусгай ангилалтай байдаг. Дараах төрлийн асуултуудыг ялгаж салгаж болно.

1. Нээлттэй. Тэдэнд нарийвчилсан хариулт хүлээж байна. Жишээ нь: "Танай ресторан ямар гахайн мах нийлүүлэгчидтэй ажилладаг вэ?"
2. Хаалттай. Тэд ихэвчлэн "тийм" эсвэл "үгүй" гэж хариулдаг. Жишээ нь: "Та борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийг хүсч байна уу?"
3. Альтернатив. Асуулт асууж буй хүн хэд хэдэн боломжит хариултыг санал болгодог. Жишээ нь: "Та олон төрлийн бүтээгдэхүүнийг сонирхож байна уу, эсвэл нэг брэндтэй ажиллахаар төлөвлөж байна уу?"

Мэдээжийн хэрэг, зарим худалдан авагчид хаалттай асуултанд шаардлагатай бүх мэдээллийг агуулсан дэлгэрэнгүй хариулт өгч чадна, гэхдээ та үүнд найдаж болохгүй. Тиймээс худалдагч хамгийн их мэдээлэл авахын тулд аль болох олон нээлттэй асуулт асуух хэрэгтэй. Худалдан авагчид тохирсон бүтээгдэхүүнийг санал болгохын тулд энэ нь яг юу болохыг, яагаад хэрэгтэй байгааг ойлгох хэрэгтэй. Энэ талаар танд туслах асуултуудын жагсаалтыг доор харуулав.

• Та энэ бүтээгдэхүүнийг ямар зорилгоор ашиглахаар төлөвлөж байна вэ?
• Та өмнө нь энэ зорилгоор юу ашиглаж байсан бэ?
• Та юу үзэхийг хүсч байна вэ?
• Та юу хүсч байгаагаа тайлбарлана уу.

Үүнтэй төстэй олон арван асуулт байгаа бөгөөд та хүссэнээ ашиглаж болно. Шаардлагатай хөгжлийн эдгээр үе шатуудыг хадгалах нь чухал юм.

Үйлчлүүлэгч үгээ хэлэх ёстой

Энэ нь бас маш чухал дүрэм юм. Хэзээ хүнтэй ярилцахдаа илүү таатай санагдахаа бодоорой. Тэр чамайг анхааралтай сонсох нь зөв юм. Жишээлбэл, сэтгэл судлаачийн хувьд. Худалдагч нь бас нэгэн төрлийн сэтгэл зүйч юм. Тэр ч гэсэн худалдан авагчдаа өөрийн бодлоо илэрхийлэх боломжийг олгох ёстой бөгөөд энэ нь хэрэгцээг ойлгох боломжийг олгоно. Үүнийг идэвхтэй сонсох техник гэж нэрлэдэг. Энэ нь танд итгэлцэл, ойлголтыг бий болгож, үйлчлүүлэгчийг ялах боломжийг олгодог. Тэгээд тэр чамайг сонсохдоо баяртай байх болно.

Нийтлэг алдаа

Тиймээс бид бүх зүйлийг цэгцэлсэн тул нийтлэг алдаануудыг авч үзэх л үлдлээ. Тэдгээр нь:

1. Олон тооны хаалттай асуултууд. Тэд зөвхөн худалдан авагчийг байцааж байгаа мэт сэтгэгдэл төрүүлдэг.
2. Бүх хэрэгцээг тодорхойлоогүй байна. Тодорхой үйлчлүүлэгчдэд тохирсон бүтээгдэхүүнийг илүү нарийвчлалтай сонгохын тулд бүх хэрэгцээг тодорхойлох шаардлагатай. Туршлагатай худалдагчийн хувьд 5-7 нээлттэй асуулт, дараа нь хэд хэдэн тодруулга хийх асуултуудыг томъёолоход хэцүү биш байх болно.
3. Хэрэгцээг тодорхойлохдоо бүтээгдэхүүний танилцуулгыг оруулах. Энэ алдаа туршлага багатай худалдагчдын дунд түгээмэл байдаг.
4. Үйлчлүүлэгчийг тасал. Энэ нь үйлчлүүлэгчийг үл хүндэтгэсэн үйлдэл бөгөөд үүнийг хатуу хориглоно.
5. Харилцагчдаа харилцан яриаг өөр чиглэлд чиглүүлэхийг зөвшөөр. Үүнийг зөв зогсоох хэрэгтэй. Санаж: цаг хугацаа бол мөнгө.

Байнгын борлуулалтын дасгал нь амжилтанд хүрэх түлхүүр юм.

Эцэст нь

Энэ нь бусад борлуулалтын хэрэгслүүдийн нэгэн адил барууны ресторануудын үйлчилгээнээс гаралтай. Энд байгаа зөөгч алдаа гаргахгүйн тулд захиалгыг бүхэлд нь хэлэх ёстой бөгөөд ингэснээр зочин бүх зүйлийг дахин шинжилж, юу ч мартахгүй.

Эцсийн эцэст эдгээр бүх аргыг борлуулалтад амжилттай ашиглаж байна. Хэрэгцээгээ тодруулж дууссаны дараа та бүтээгдэхүүний танилцуулга руу шууд очиж болно.

Энэ нийтлэлийг найзуудтайгаа хуваалцаарай:

Үүнтэй төстэй нийтлэлүүд

• 

  Зүүдэндээ үхэхийг яагаад мөрөөддөг вэ?
• 

  Та яагаад мөрөөдлийн номонд гарын үсэг зурахыг мөрөөддөг вэ?
• 

  Gnocchi - Италийн төмсний банш