Як продати меблі приватна особа. Поради продавцям. Чому така різниця в результатах кейсів, чи можна вважати контекстну рекламу «чарівною пігулкою» та формула успішного ланцюжка продажів в інтернеті
Отримуйте нові статті прямо собі на пошту. Заповніть форму:
Останнім часом активізувався ринок меблів у Всесвітньому павутинні. Конкуренція на цьому ринку дуже велика, виробників тут багато, а продавців ще більше. І кожен намагається переконати потенційного покупця: "Ми - компанія номер 1, лідери своєї справи, ми знаємо, що вам потрібно і обов'язково вам це дамо". А чи це правда?
Наскільки всі ці комерційні сайти є компетентними у продажу меблів для населення? Яких помилок вони припускаються в процесі інтернет продажів? І як подібних помилок уникнути продавцям меблевих виробів? Перш ніж почати щось продавати, необхідно поставити себе на місце клієнта. Ви повинні розуміти, чого хоче клієнт і розробити спеціальну стратегію того, як це дати споживачеві.
Знаючи ці прості та нехитрі бажання, можна правильно формувати власну стратегію продажу. Які основні потреби потенційного клієнта, який бажає замовити меблі через інтернет?
Він хоче розглянути товар, що йому сподобався з усіх боків. Для цього на сайт потрібно додавати великі та красиві фотографії товару. Причому зроблені вони повинні бути з різних ракурсів, демонструючи всі сторони та частини виробу в найменших подробицях. Оскільки відвідувач вашого комерційного сайту буквально купуватиме товар «очима», йому має подобатися те, що він бачить.
Вибір ніші. Не треба намагатися продавати «все для всіх» – це дуже малоефективний спосіб досягнення успіху. Спробуйте знайти свою вузьку нішу, наприклад «меблі для офісу», «меблі для кухні», «дерев'яні меблі для спальні». Чим вже ніша, тим більше «чітко» ви виглядатимете в очах потенційних покупців. Вони вже знатимуть, що для придбання товару певної категорії краще звернутися до вас, тому що саме ви займаєтесь цією категорією. А це означає, що ви – набагато краще за інші сайти та компанії, які не мають певної спеціалізації та продають «все для всіх». 
Ціна. У наш час у Всесвітній павутині можна за п'ять хвилин переглянути близько десяти різних комерційних сайтів, порівняти каталог товарів, що продається на них, і ціни. Щоб збільшити попит на вашу продукцію, намагайтеся вказувати ціни на товар без урахування вартості доставки, збору та транспортування. Це допоможе їх трохи знизити, що позитивно позначиться на попиті вашу продукцію.
Доставка, встановлення, обслуговування. Додатковий сервіс повинен бути обов'язково присутнім у вашому переліку послуг. Без нього процес продажу буде незавершеним, що суттєво вплине на попит. Надайте вашим покупцям спектр найрізноманітніших послуг – доставляйте продукцію до квартири замовника, збирайте її, обслуговуйте. За всі ці додаткові функції можна непогано заробити, це також важливі нюанси, на які звертають увагу покупці.
Програма лояльності. Ваших клієнтів потрібно прив'язати до вашого сайту. Навіть якщо вони одного разу зробили у вас покупку, вам потрібно утримати їх, зробити їх лояльними, завоювати їхню довіру. Це можна робити різними способами – дарувати їм дисконтні картки, запрошувати їх на закриті майстер-класи, давати безкоштовні консультації, зробити їх зареєстрованими членами вашого сайту та дати можливість переглядати закриті матеріали. Утримання клієнта коштує сім разів дешевше, ніж пошук і залучення нового.
Запам'ятайте цей список нескладних правил та застосовуйте їх у житті. Тоді ваш магазин меблів буде успішним. 
Отримуйте нові статті прямо собі на пошту. Заповніть форму.
Питання попиту покупців на меблі цікавить усіх виробників, це допомагає правильно формувати свою товарну групу та збільшити дохід. Які меблі користуються великим попитом?
Виробники та продавці проводять дослідження споживчого ринку, замовляють такі дослідження у відповідних компаніях. Чи можна точно визначити, що воліють покупці? Зробити це складно, ринок плаває, смаки та можливості споживачів змінюються. Меблі не є предметом першої необхідності, багато хто відмовляється від покупки до кращих часів, шукає дешеві варіанти, виготовляє її сам, шукає інші шляхи вирішення.
Вивчивши форуми, на яких задається питання - які меблі Ви віддаєте перевагу, можна дійти висновку, що можливості та бажання людей не збігаються. Наприклад, на питання: які меблі Ви купите: дешеві або дорогі, багато хто відповідає, що воліють зібрати потрібну суму і купити якісні дорогі меблі, інші зазначають, що просто не можуть дозволити цього собі
Статистичні дослідження показують, що найбільше покупців цікавлять корпусні, м'які, дитячі та кухонні меблі, саме їх купують найчастіше. Менше купують і відповідно виробляють меблі для вітальні. Якщо розглядати ці показники у відсотковому співвідношенні, то на частку корпусних та м'яких меблів припадає близько 60 відсотків, а ось спальні гарнітури та кухонні меблі цікавлять близько 30 відсотків споживачів. Зростає попит на дитячі меблі та меблі для ванних кімнат.
Яких же меблів було виготовлено більше минулого року?
У різних регіонах ці показники значно різняться.
Проте, виробництво меблів минулого року знизилося практично у всіх регіонах. Відносно стабільною залишається ситуація у Московській, Костромській області та Краснодарському краї. Тут випуск меблів у грошовому еквіваленті показав позитивну динаміку. Анти лідерами у цьому списку стали такі області як Воронезька, Володимирська, Новгородська, Кіровська та Ростовська області – тут відзначено значне скорочення обсягів виробництва.
Які меблі купують вітчизняні чи зарубіжні?
Раніше частка імпортних меблів на ринку становила близько половини, але зараз ситуація дещо змінилася і покупці шукають вітчизняних меблів прийнятної якості. Але ті, хто цінує якість, і ціна для них не має значення - залишаються прихильниками імпортних меблів.
Споживач став ретельніше ставитися до вибору меблів, особливо звертають увагу на якість фурнітури, адже від цього залежить термін її служби та комфортність.
Вибір фурнітури
При покупці готових меблевих виробів покупець не може вибрати фурнітуру, він змушений довіряти виробнику і максимум може перевірити її на надійність досвідченим шляхом. На ринку є досить багато виробників фурнітури – це вітчизняні та зарубіжні компанії. Основна вимога до фурнітури – це надійність. При цьому такі вимоги пред'являють як споживачі, так і меблеві фабрики. Адже низька якість фурнітури може завдати великої шкоди діловій репутації будь-якої компанії. Отже, добре себе зарекомендувала продукція таких компаній:
- Hettich - німецька компанія, що виробляє широкий асортимент фурнітури для меблів. Є частим учасником різних меблевих виставок, є багато цікавих розробок, які роблять меблі функціональними та зручними.
- Blum – відомий австрійський виробник. На ринку досить давно, гордістю компанії є сучасні підйомні та висувні системи. Нові розробки Blum часто одержують різні нагороди на конкурсах меблевої фурнітури. Інноваційні розробки, випуск продукції, яка потрібна на ринку саме зараз - дозволило компанії досягти великих успіхів і завоювати довіру багатьох споживачів.
- AMIG – компанія з Італії, виробляє фурнітуру для професіоналів та тих, хто цінує якість. Чому вона користується популярністю? Фахівці оцінили можливість не змінювати весь механізм, досить змінити окремі запчастини при їх поломці.
- GTV - польський виробник пропонує широкий асортимент лицьової та функціональної фурнітури гарної якості за прийнятною ціною.
- Боярд – російська компанія, користується популярністю серед покупців та виробників меблів. Успіх обумовлений доступною ціною, гарною якістю. Крім цього Боярд не зупиняється на досягнутому, постійно пропонує нові моделі фурнітури, для яких використовує інноваційні розробки.
- Валмакс - російський виробник лицьової фурнітури, постачає ринку якісні, цікаві вироби.
Де купують меблі?
Виробництво якісних меблів – це ще не запорука успіху. Грамотно продумана маркетингова політика, вміння правильно піднести свій товар, зацікавити потенційного покупця – найважливіша складова формування попиту.
Меблі, товар, який вибирають після візуального огляду. Але, разом з тим, більшість покупців первинне знайомство з необхідними меблями починають саме з вивчення Інтернет-пропозицій. Тому наявність якісного сайту, де буде вказано ціни на продукцію, асортимент, акційні пропозиції є обов'язковою умовою успішного продажу. Додатковий успіх гарантує наявність представництв виробника меблів у великих містах. До речі, часто шукають акційні пропозиції, знижки на меблі, тобто бажання заощадити є у багатьох.
Інтернет продажу без можливості побачити меблі викликають недовіру у більшості покупців. Досвід показує, що покупці більше цікавляться вартістю тієї чи іншої моделі, для того, щоб знайти найдешевший варіант. Замовлення роблять тоді, коли вже точно визначилися з моделлю, і знайшли найвигіднішу пропозицію в Інтернет-магазині.
За інформацією: info.ssd.su
01.09.2015
|
1. Що потрібно знати продавцю меблів 2. Реальна історія менеджера з продажу меблів БЕЗ досвіду роботи 3. Поради продавцям меблів:
4. Як пропонувати меблі покупцю, щоб досягти результату 5. Ще одна історія продажів 6. Чому я так упевнений у працездатності технік меблевого продажу? 7. Формули продажів, які однозначно – працюють! |
Якщо ви маєте пряме відношення до продажів меблів, то, швидше за все, вас цікавить, що нового з'явилося в цій галузі. Пропоную вам ознайомитись зі статтею «Поради продавцям меблів від експерта з технік продажів». Прочитайте всю публікацію і ви дізнаєтеся, що виявляється, можна досягти високого показника продажів, зовсім не маючи досвіду в меблевих продажах. І при цьому успішно збільшувати обсяги виручки протягом одного місяця. Це допоможе вам побудувати свою власну кар'єру продавця-консультанта меблів.
Що потрібно знати продавцю меблів
Для консультантів з продажу меблів, незважаючи на , настали цікаві часи. А саме: перспективи кар'єрного зростання, можливість самореалізації. І це не мої домисли, це факти.
Співробітники моєї компанії провели опитування:із 30 продавців-консультантів меблів, які проходили тренінг «АС меблевих продажів», 28 осіб вважають справедливою оплату їхньої праці, і 27 хочуть рости кар'єрними сходами. Якщо вам цікаво цей напрямок, поринайте в читання.
Система оплати практично скрізь однакова: оклад + відсотки обсягу продажу. У добрих продавців премія, яка виплачується за продажі, завжди перевищує окладну частину, часом у кілька разів. Просто потрібно навчитися перевіреним технікам продажу та конвертувати більшу кількість відвідувачів меблевого салону в покупців. Як це зробити, ви дізнаєтесь далі.
Реальна історія менеджера з продажу меблів без досвіду роботи
А зараз я хотів би звернути увагу тих, хто вважає, що менеджер з продажу без досвіду роботи не може розраховувати на гідну оплату своєї праці. Реальна історія дівчини з м. Кузбас, яка влаштувалася продавцем-консультантом у салон м'яких меблів.
У липні 2015-го за 27 моїх змін виторг торгової точки збільшився на 75%.
Уявіть собі претендента, який має такі досягнення в резюме по . Навіть якщо не доля, як у нас люблять нарікати, звільнення, скорочення, а у консультанта в портфоліо вже буде такий пунктик. Як думаєте, чи довго продавець шукатиме собі роботу? І це, незважаючи на те, що досвід роботи у продажу меблів у цієї дівчини на той момент був лише 3 місяці.
Можливо, вона від народження продавець? Це не зовсім так, а точніше зовсім не так. Їй трохи пощастило, а все інше – справа техніки. Точніше, технік продажів, який я даю у дистанційному курсі з підготовки професійних продавців меблів.
Пощастило їй тому, що до тренінгу вона потрапила «вимушено». До мене її направили від компанії, де вона працює продавцем-консультантом м'яких меблів. А далі вона почала активно застосовувати те, що давалося на тренінгу. Ось її дослівний відгук:
І це не єдиний випадок, коли додавши до активності та ініціативності правильні прийоми продажу, виходить такий результат.
Навчіться технікам роботи з покупцем
Меблеві компанії, які розвиваються, а не стоять на місці, чи то опт чи роздріб, інвестують у навчання свого персоналу. Саме для таких компаній я проводжу тренінги. Компанії-лідери вибудовують системневнутрішньокорпоративне навчання, тому що вважають, що це один із найважливіших факторів стабільності та зростання.
А де ж кар'єра, перспективи, здібності? Запитайте ви.
Відповідно, якщо ви плануєте працювати і будувати свою кар'єру в меблевій галузі, обирайте компанії, які не просто продають якісні меблі, а тих, хто росте та масштабується за рахунок інвестицій у персонал: запитуйте про це на співбесіді, щоб не гаяти часу. Дізнайтеся у своїх колег під час стажування чи випробувального терміну, чи пропонують керівники можливість навчання. Якщо компанія, в яку ви хочете влаштуватися на роботу, не проводить для співробітників тренінги, курси, семінари, то вам знадобиться багато часу, щоб навчитися грамотної роботи з покупцем і буде складно вибудувати кар'єру. Тільки за певного збігу обставин ви зможете багато продавати та отримувати хороші премії за продажі.
Прикладом наслідування в плані систематизації навчання персоналу є компанія. Для їхніх регіональних представників я проводив тренінг у липні у Москві.
Але не потрібно лише покладатися на компанію, де ви працюєте. Розвивайте себе самостійно.Читайте літературу, присвячену продажам.
|
Як працювати з літературою
Не відкидати одразу ту інформацію, яка видається незрозумілою, непридатною, абсурдною, неприйнятною вам зараз.
Часто це так тільки на перший погляд. Але потім з'являється думка, як ту чи іншу техніку можна використати у своїй роботі.
А можливо, таке сприйняття відбувається, поки ви той, хто є зараз. Почавши займатися собою, опрацьовувати свої якості, ви раптом виявите, що моменти, які здавалися незрозумілими чи неприйнятними, стали очевидними. І ви почали їх використовувати у своїй діяльності.
Наприклад, проводячи тренінги, я постійно чую таке запитання: «А скільки разів можна намагатися встановити контакт із покупцем, якщо він так і не реагує? Чи не здаюся я настирливим?
Як правило, це питання йде і від невпевненості в собі, і від нерозуміння основ комунікації, і незнання правильних технік встановлення контакту.
Після тренінгу зазвичай цей ментальний бар'єр знімається, тому що на ньому ми опрацьовуємо всі ці три області.
Після прочитання книги теж може знадобитися, щоб пройшов час для усвідомлення, як почати застосовувати нові знання у житті. І потрібен час, щоб сформувалися нові якості особистості.
У мене був час, коли я починав читати книгу і раптом відчував якийсь занепокоєння. Як я помітив пізніше, це відбувалося з літературою, яка чинила на мене сильний вплив, і вимагала від мене особистих змін. Така «турбота» стала для мене критерієм гарної книги:)
Працюйте з книгами активно:
Наголошуйте на потрібних місцях;
Загинайте сторінки, до яких захочете повернутися;
Пишіть на полях свої позначки.
В електронних книгах це все можна також легко робити!
Краще почати з цих книг:
Читання недостатньо. Потрібно ще й тренуватись!
Відвідуйте вебінари, семінари та тренінги. Багато хто з них зараз безкоштовний.
Якщо вам цікаво розвиватися не лише у продажах, то знадобиться література та курси з менеджменту, психології. Робіть запити мені на пошту, я підкажу, що почитати які заходи відвідати.
Кожен продавець-консультант меблів може заробляти більше, а хто захоче, зможе вибудувати кар'єру. До мене постійно звертаються керівники меблевих компаній у пошуку хороших продавців, адміністраторів, керуючих.
Ваш шлях може виглядати так:
продавець-консультант
старший продавець / адміністратор
керуючий однієї торгової точки або кількох директор всього роздрібу.
Ви можете піти і іншим шляхом, стати наставником для інших продавців, спеціалістом з навчання.
Як навчитися працювати з сумнівами та запереченнями покупців?
Якщо перспективи зростання в меблевій галузі вам бачаться реальними, візьміть керування вашою кар'єрою у свої руки та дійте. Дайте знати посібнику, що ви хочете більшого, ніж звичайний продавець у салоні меблів. Дійте за таким алгоритмом:
У найближчу зміну застосуйте техніки продажів меблів на практиці. Переконайтеся, що вони працюють. Поділіться книгою з вашим колегою. Нехай колега застосує техніку, таким чином, ви зніміть сумніви на тему «не кожному дано». Покажіть книгу вашому посібнику та розкажіть про свої досягнення. Покажіть вашу зацікавленість у найкращих результатах. Адже вам не просто велика зарплата цього місяця потрібна, ви хочете збудувати кар'єру. Для цього зробіть наступний крок.
Ознайомтеся зі змістом дистанційного курсу. Покажіть цю сторінку вашому керівнику, сказавши наступне: «Допоможіть мені та моїм колегам збільшити обсяги продажу меблевого салону наступного кварталу».
Під час навчального процесу ви навчитеся технікам продажів, які допоможуть більше відвідувачів конвертувати в покупців, що неодмінно позначиться на результатах продажів.
Кожен крок продавця в цьому курсі продуманий до найдрібніших подробиць:
захоплення уваги → виявлення потреб → переконання → зняття заперечень → закриття угоди → дожим.
Як пропонувати меблі покупцю, щоб досягти результату
Прочитайте про те, як усі ці етапи на практиці проходив один із учасників вебінару в серпні, продавець кухонних меблів:
«Вирішив почати зухвало. Аж надто сподобалася ця фраза, яку Ви рекомендували використовувати "Ви до нас погуляти прийшли або замовлення хочете оформити?"
Дуже симпатизує мені цей стиль продажів – жорсткий та одразу, без соплів.
Зайшла дівчина років із 30. (стояв біля кухні з апельсином у руках).
Я, виждав секунд 5 і дивлячись у вічі з посмішкою так:
Ви до нас погуляти прийшли чи замовлення хочете оформити?
Що ось прямий так відразу?!
Цілком ні до чого відкладати таку захоплюючу подорож! Тим більше, Ви знаходитесь в кращому салоні нашого міста! (відходжу від кухні жестами пропонуючи озирнутися). Вас як звати, дозвольте дізнатися?
Вікторія!
Прекрасно, Вікторіє! Моє ім'я Костянтине, дозвольте, я буду вашим помічником у світі кухонь?!
(Сама підходить ближче до кухні, біля якої я стояв).
Вона(посміхається – явно подумала, що щось з цим хлопцем не так):
Допомагати ще в принципі нічим, то тільки плани.
Платон стверджував, що світ речей починається зі світу ідей – тож Ви на вірному шляху! А приміщення під кухню вже існує?
Вона (Не перестає посміхатися):
Так. Придбала квартиру, тепер голова довкола.
Перший крок зроблено. Решту готовий взяти в свої руки. Давайте почнемо...
Поставив запитання, відповів на неї, обмінялися контактами – на руках план квартири.
Висновок:Такий підхід можна використовувати на драйві. І, швидше за все, обережно. Бо цього ж дня до нас у салон зайшов чоловік, у руках у нього був куплений мисливський ніж у чохлі. З ним я таке провертати не став! Лише запитав – він до нас за кухнею чи до нашої душі! Чоловік усміхнувся і попросив каталог – відмовити йому я не зміг!»
Костянтин, Барнаул, кухні, сегмент середній плюс.
Такі історії викликають посмішку, захоплення та здивування: "А так можна з покупцями?" На тренінгу я розглядаю всі аспекти меблевих продажів, нюанси, про які Ви ніде більше не дізнаєтесь, і головне це взято з життя.
Ще одна історія продажів
від іншого мого учня:
«Жінка розглядає диванну подушку зі стразами, тримаючи її в руках.
Таку думку можна замовити з будь-якої тканини, щоб вона гармонійніше вписалася у ваш інтер'єр. (Кажу, повільно наближаючись).
Дякую. (Кладе подушку, починає рух від мене).
Дивани також можна замовити в будь-якій тканині та комплектації: прямі, кутові, П-подібні. (Не рухаючись зі свого місця).
Мовчки йде, дивиться на дивани.
А ви собі який доглядаєте? В яку кімнату? (Потроху починаю рухатися слідом за нею).
Просто дивлюсь.
Зайшли познайомитись із нашим магазином? Дуже добре! Ось, візьміть каталог, можна на сайті переглянути весь асортимент.
Бере каталог мовчки, повертає праворуч, на територію конкурентів, там також дивани.
Праворуч у нас привізні дивани, ліворуч наша виробнича база.
Повертається на нашу територію, проходить далі, зупиняється біля одного з диванів.
Дуже цікава модель, за рахунок механізму «клік-кляк» має додаткове положення спинки, сядьте, спробуйте, як зручно.
Так, зручно. (Сідає).
Диван на орт.основі, крильця можна підігнути, він буде більш компактним і затишним (підгинаю крила на максимум), сядьте, тепер він ще зручніший.
Присідає, підтверджує зручність.
Встає зі словами:
Ось тільки дві-три людини сядуть і все...
А у вас зазвичай скільки людей одночасно сидить на дивані?
Поки що я одна, але мало...
Можна подивитися схожу модель у такому самому стилі з кріслом.
(Відкриваю каталог)
Тут теж ортопедична основа, він також на ніжках, тільки інший механізм, це диван-книжка.
Це навіть краще, такий механізм є надійним.
Диван можна замовити у шкірі, як на фото чи тканині. Причому в кольоровій тканині він виглядає ще цікавіше, давайте подивимося зразки.
Погоджується.
Дістаю однотонні варіанти, рельєфну тканину та з квітами та компонентами зі словами « ось ця мені особливо подобається», дивлюся на реакцію, більше дивиться і чіпає кольорову, продовжую:
Дуже цікаві відтінки, можна диван замовити в кольоровому, а подушки і низ зробити однотонним, це зробить його ще цікавішим.
Так, і відтінків тут багато, можна штори повісити і фіолетові, і сірі, і бежеві. Ви маєте рацію, подушки краще виглядатимуть однотонними. І на дотик мені подобається. А скільки буде коштувати?
Диван у такій тканині 19900, виготовимо за 30 днів, доставимо безкоштовно.
А чи є розстрочка?
Так, причому без% (Пояснюю умови).
Дякую, Анно (ім'я подивилася на бейджику). Ви мене дуже зацікавили. Запишіть, будь ласка, назву дивана, тканини та ціну.
Записую, віддаю зі словами:
Не затягуйте із рішенням, до кожного замовлення ми даруємо подарунки, але це лише до кінця тижня.
Добре спасибі!
Ви помітили, як уміло продавець втягнула покупця у діалог і повернула його, коли він хотів уже йти?
Ці дві історії побудовані на тих техніках продажу, які давалися на Курсі «Продавай як АС». Ви зрозумієте, чому так складалися діалоги та які техніки застосовувалися, коли самі пройдете цей Курс.
Чому я так певен у працездатності технік меблевих продажів?
Тому що кожну з них я працював особисто.
Так! Я перевіряв методи продажу на собі.
Спочатку я спостерігав за тим, як працюють «зірки» меблевих продажів: що вони говорили, як поводилися під час спілкування з покупцями.
Сам продавець, який любить свою діяльність, інтуїтивно виходить на результативні прийоми, але він не може описати свої дії, бо вважає, що нічого особливого не робить – просто працює.
Потім я йшов сам продавати меблі замість продавця, щоб переконатися у високій результативності його методу та виключити вплив чарівності окремої людини.
Формули продажів, які однозначно – працюють!
Частина цих формул і техніки описана в «Інструкції, як стати зіркою», яку я рекомендував вище. Їх буде достатньо, щоб ви змогли збільшити свій дохід. А для того щоб його примножити, приходьте на двомісячний Поділимося найсвіжішими напрацюваннями, які я сформував під час літнього турне п'ятьма містами Росії.
Пройшовши Курс, ви зможете не тільки систематизувати свій досвід, дізнатися про нове і почати продавати більше, а й згодом навчати інших. Це буде ще одним кроком у вашому професійному та особистісному розвитку та містком до кар'єрного зростання!
Записуйтесь на найближчий
До зустрічі!
- З повагою,
- Олександров Сергій Олександрович,
- Експерт та автор книги зі збільшення продажів меблів
- Міжнародний Меблевий Кадровий Центр
Тому, мабуть, основним завданням будь-якого меблевого салону є робота з "утримання" відвідувача та підведення його до рішення про купівлю саме в даному салоні. Навіть клієнта, що впевнився в якості і низьких цінах, відпускати в інші салони, в надії, що він утвердитися в цій думці, не хочеться. Там покупця можуть просто переконати.
І оскільки, прагнення покупця відвідати кілька магазинів під час виборів меблів - питання купівельної психології, те й рішення лежить у сфері психології продажів. Так само як область переведення відвідувачів у покупці - відповідальність торгового персоналу за умови його підготовленості.
Для ефективного продажу меблів та вирішення всіх сумнівів клієнта (без додаткового обходу клієнтом інших магазинів), продавцю необхідно враховувати у своїй роботі цілу низку специфічних особливостей, як поведінки покупців при виборі меблів, так і самих меблів як товару. І що важливіше, не просто знати, а вміти використовувати ці особливості в роботі з клієнтом для м'якого підведення його до рішення про покупку.
Специфічні особливості покупців при виборі меблів задаються товарними характеристиками меблів:
1. МЕБЛІ ВІДНОСИТЬСЯ ДО КАТЕГОРІЇ ТОВАРІВ ВИСОКОЇ ВАРТІСТИ.
Тому, у продажу меблів відмінними рисами є:
1.1. Підвищена вимогливість клієнтів (як товару, і обслуговування).
По суті, продаж меблів – це завжди VIP – продаж, незалежно від рівня достатку клієнта. Частково це пов'язано з тим, що при продажі дорогого товару важливий кожен клієнт. Але набагато важливіший фактор очікування клієнта:
У практиці продажів:Особливо враховуючи ці очікування, при встановленні контакту, супроводі клієнта та презентації товару, продавець створює та підтримує в клієнті стан, що сприяє покупці. Продавець отримує увагу та розташування клієнта, а значить і можливість працювати з ним (у тому числі і з його сумнівами).
Що особливо корисно, оскільки висока вартість товару викликає у більшості клієнтів стан сумніву та підвищеної тривожності.
1.2. Підвищена тривожність (сумнів).
Для більшості покупців меблі відносяться до типу важливих і рідко покупок, які він не може дозволити собі часто. А тому, до покупки, клієнт ставиться з особливою відповідальністю (адже й гроші для себе віддасть не малі, і жити в оточенні цих меблів доведеться кілька років).
Природною реакцією покупця в таких умовах є сумнів і підвищена тривожність, які значною мірою спонукають клієнта перед здійсненням покупки обійти безліч магазинів.
У практиці продажів:Клієнт, звісно, може вирішити свої сумніви і сам... Але, можливо, вже в іншому магазині... Або йому в цьому може грамотно та непомітно допомогти продавець. Оскільки, його завдання – утримати клієнта у своєму магазині та підвести його до рішення про купівлю саме в ньому.
1.3. Чинник фактор.
При продажу меблів, вартості - один з головних факторів, що обмежують, для здійснення покупки. Тому у питанні вартості завжди присутні об'єктивні та суб'єктивні обмеження.
Поширення кредитів та різних форм розстрочок платежів, багато в чому дозволяють об'єктивні обмеження покупця, значно розширюючи коло доступного йому товару.
У практиці продажів:У практиці продажів: Якщо на додаток до надання кредитів, у салоні меблів є продавці, здатні розширити ще й суб'єктивні обмеження покупців щодо ціни та доступності, то тільки тоді кредитна політика розкриває свої повні можливості
2. МЕБЛІ - ТОВАР БАГАТОФАКТОРНИЙ.
Меблі, як товар, мають безліч характеристик:
зовнішніх (стиль, дизайн, колір, розміри тощо);
ергономічні (варіанти комплектації, використовуваний простір, зручність експлуатації тощо);
якісних (матеріали, кріплення, покриття тощо);
і багато іншого.
І при здійсненні покупки клієнт також враховує характеристики приміщення (простір, геометрія, кольори і т.д.), вже наявні меблі та присутні елементи інтер'єру, а також свої особисті переваги та переваги оточуючих (рідних, друзів…, ділових партнерів), від яких часом залежить цей вибір.
Така велика кількість факторів, які потребують обліку - роблять меблі "складною покупкою".
Тому, більшість покупців, при виборі меблів:
Не має чіткого, що склалося уявлення про бажаний товар та його характеристики і йде до салону меблів з розмитими уявленнями або окремо виділеними вимогами до товару. Саме це відкриває великі можливості перед продавцем консультантом (що докладніше трохи пізніше).
Має ідеалізовані очікування (про що докладніше зараз)
2.1. Ідеалізовані очікування
Очікування клієнта нерідко розходяться з реальністю, а саме: з наявним товаром або фінансовими можливостями самого клієнта. Це вимагає від продавця вміння згладжувати різницю між бажаннями покупця та наявним асортиментом, узгоджуючи його з очікування клієнта.
У практиці продажів:Задоволений клієнт - мета будь-якої організації торгівлі. Але часто, клієнт, приходячи за товаром, має ідеалізовані очікування (і побажання) стосовно товару.
У процесі вибору такий клієнт "спускається з небес на землю" і все ж таки набуває необхідний йому реальний товар, а не ідеалізовану мрію.
Однак, при цьому "спуститися на землю" він може вже в наступному магазині, куди його поведуть незадоволені очікування і де, побачивши такий самий асортимент, він відпустить свій ідеал і зійде до розгляду реального товару. Товар він все одно купить... Але магазин буде інший.
І навіть придбавши цей товар, у клієнта залишиться "осад" ... . "Осад" по відношенню до магазину, в якому здійснена покупка. Чи розпочне клієнт наступного разу пошук товару з цього магазину...? Навряд чи! І навряд чи Ви захочете, щоб це стосувалося Вашого магазину?
Нині таких клієнтів стає дедалі більше. І вони дуже "прив'язливі", якщо знаходять те, що хочуть у своєму ідеалі.
І що дуже важливо:якісно опрацювати з таким клієнтом може будь-який продавець, якщо він використовує техніку випереджальної презентації. Техніку, яка дозволяє непомітно для клієнта звести його ідеалізовані очікування реальних, не руйнуючи їх. Що створює сильну емоційну прив'язку до цього товару, отже, і задоволеність клієнта.
2.2. Сумніви у процесі вибору.
Невизначеність, через безліч характеристик меблів та бажання врахувати їх усі, викликають у клієнта невпевненість та сумніви у своєму виборі.
Саме ця особливість спонукає покупця обходити безліч магазинів і пояснює психологію "клієнта - ходока":
Щоб вирішити ці сумніви, покупець, ще не маючи уявлення про потрібні йому меблі (її характеристики), йде по магазинах і приймає рішення вже на місці.
І тут, так само, як у питаннях вартості:
Клієнт може визначитися з характеристиками потрібних меблів сам (питання лише в тому, "коли" і "де" це відбудеться), або в цьому йому може м'яко допомогти продавець (і тим самим підвести клієнта до рішення про купівлю моделі, що є в асортименті даного магазину) ).
Чи піде такий потенційний покупець далі чи стане клієнтом – залежить від продавця… та характеризує професіоналізм продавця.
У практиці продажів:Такий клієнт – це ідеальний об'єкт для роботи продавця – консультанта. У покупця ще немає думки і він легко піддається зовнішньому впливу (за умови, що продавець володіє технологіями управління клієнтським запитом).
2.3. Схильність думки покупця до зовнішнього впливу.
Покупець, не маючи думки, інтуїтивно відчуває, що може легко піддатися зовнішньому впливу і створює навколо себе "захисний бар'єр".
Його типовою поведінкою є відстороненість (замкненість), а типовою відповіддю на пропозицію допомоги чи рекомендацій продавця – консультанта, служить відмова чи типова фраза: "Я просто дивлюся".
У практиці продажів:Якщо продавець зможе обійти цей бар'єр за рахунок м'якого та ненав'язливого входження в контакт, то він отримає "легкого" покупця, а магазин задоволеного клієнта. А якщо ні, то цього клієнта, мабуть, отримає інший магазин.
2.4. Індивідуальний спосіб ухвалення рішення (відсутність єдиної логіки покупки).
Багато факторів, що впливають на переваги покупця при виборі меблів, у свою чергу, породжують безліч індивідуальних стратегій прийняття рішення про покупку.
У практиці продажів:Шаблонні моделі презентацій у процесі продажу меблів показують себе як малоефективні. Це робить майстерність індивідуальної презентації з опорою на персональні особливості клієнта (цінності, ключові критерії, стиль прийняття рішення) - основним робочим інструментом для ефективної роботи продавця з будь-яким покупцем.
3. У КУПІВЛІ МЕБЛІВ ЧАСТО УЧАСНІ БІЛЬШЕ ОСІБ.
3.1. Меблі купують, під потреби кількох людей.
Це особливо важливо при продажі меблів для дому. Коли покупець враховує не лише свою думку, а й думку своїх близьких, яких може і не бути поряд у цей час.
У практиці продажів:Вміння продавця у роботі з клієнтом - врахувати інтереси інших зацікавлених осіб, що дозволяє розширювати коло пропонованих моделей, та знизити ймовірність повернення товарів.
3.2. У процесі вибору меблів беруть участь кілька осіб (родина чи компанія).
І тут продавцю доводиться працювати з групою людей, причому думки цих людей можуть суперечити одне одному.
У практиці продажів:Для здійснення успішного продажу такі умови вимагають від продавця вміння встановлювати та підтримувати груповий контакт, виявляти лідера, узгоджувати розрізнені очікування та думки, наводячи їх до компромісу.
4. ДОДАТКОВІ СТРАТЕГІЇ.
Крім базових навичок, необхідних кожному продавцю:
Встановлення контакту та довірчих відносин;
збір інформації про очікування, цінності та можливості;
управління емоціями клієнта (створення корисних станів: довіри, інтересу, впевненості тощо);
використання стратегій мовного впливу;
застосування різних технік презентації та обробки заперечень.
У продажу меблів варто виділити додаткові стратегії:
4.1. Робота із каталогами товарів.
Далеко не вся продукція може бути виставлена в салоні, і далеко не всі продавці можуть успішно провести презентацію з використанням каталогів. Це значно скорочує можливості магазину у продажу продукції, обмежуючи його лише наочно представленим асортиментом.
У практиці продажів:Уміння продавців працювати з каталогами знижує залежність обсягу продажу салону від представленої торгової площі, суттєво підвищуючи рентабельність магазину.
4.2. Техніка здвоєних продаж.
Меблі надають великі можливості для застосування стратегії "здвоєних продажів": стратегія продажів додаткових аксесуарів за рахунок зв'язування їх загальною логікою купівлі з вже досконалим придбанням.
У практиці продажів:Нескладна, але дієва техніка дозволяє помітно підвищити обсяг продажів, оскільки збільшує суму купівлі (в ідеалі суму купівлі кожного клієнта).
Облік представлених вище характерних рис процесу продажу меблів і формують успіх у роботі з клієнтом, дозволяючи як істотно підвищити обсяг продажу, а й підвищити задоволеність клієнтів.
Директор Центру Технологій Розвитку Бізнесу «АБІОН»,
бізнес-тренер, Олексій Скворцов.
Вітаю! За часів СРСР меблі купували один раз і на все життя. А 10-20 років для дивана чи шафи щиро вважали «дитячим віком».
Нове покоління росіян набагато частіше переїжджає, робить у квартирі ремонт та змінює обстановку. Що робити з меблями, які не вписуються в новий інтер'єр або просто набридли? Так, щоб за гроші і без зайвих проблем.
Сьогодні ми поговоримо про те, як продати меблі швидко. Заодно напишу і про те, як позбутися старого дивана чи шафи іншими «легальними» способами.
«Барахолки» в Мережі – мабуть, найнадійніший і зручний спосіб виручити гроші за меблі. У Росії великих і по-справжньому «живих» ресурсів два: «З рук до рук» та «Авіто». В Україні – це OLX (колишній «Сландо»).
"З рук в руки"
У розділі «Меблі, інтер'єр, побут»я знайшов майже 85 000 оголошень (по всій Росії).
Товари можна проранжувати за якістю, датою або ціною оголошення. Фільтри на «барахолці» стандартні: місто, ціна (від і до), стан (новий або б/в), дата створення оголошення, з фото або без, від компанії чи приватного. Є зручне вікно пошуку за ключовими словами.
Прискорити продаж ліжка чи офісного столу допоможуть платні послуги:
- Виділення жовтим кольором на russia.irr.ru обійдеться в 35,4 рубля за одне оголошення
- Преміум-оголошення відображаються на верхніх позиціях (у списку за категоріями та результатами пошуку)
За статистикою їх переглядають у 8 разів частіше, і вони приносять у 5 разів більше відгуків, ніж стандартні. Статус "Преміум" можна купити на 1, 7, 14 або 28 днів. Для категорії «Меблі» вартість послуги складе 32, 182, 294 та 448 рублів відповідно.
- "Гарячі оголошення" вважаються найефективнішим способом публікації. У порівнянні зі звичайними, вони дають у 15 разів більше переглядів та у 8 разів більше відгуків
"Гарячі" оголошення завжди відображаються у верхній частині списку - але не більше трьох в одному блоці. Послугу можна замовити на 1, 7, 14 або 28 днів за 48, 266, 448 та 672 рублів відповідно.
Авіто
Пропозиції зручно розбиті за рубриками («Ліжка, дивани та крісла», «Кухонні гарнітури», «Столи та стільці», «Шафи та комоди» тощо). Другий наочний фільтр - найбільші регіони Росії (Москва та Санкт-Петербург) виділені в окремі категорії.
Платні послуги на Авіто:
- Преміум-розміщення - оголошення "висять" у верхній частині кожної сторінки результатів пошуку протягом семи днів (це коштує від 59 до 1609 рублів)
- VIP-оголошення публікують на сторінці в окремому VIP-блоці (не більше трьох в одному). Ціна послуги залежить від параметрів оголошення, категорії та регіону (від 29 до 689 рублів)
- Виділення – оголошення позначається спеціальною іконкою та публікується на золотому фоні протягом 7 днів (від 19 до 459 рублів)
- Підняття оголошення у пошуку – послуга дозволяє продавцеві двічі підняти свою публікацію на першу сторінку пошуку. Один раз - відразу після оплати (від 19 до 459 рублів), другий раз - наступного дня
Інші майданчики для продажу меблів
"Авіто" і "З рук в руки" в Росії - найбільші і розкручені "барахолки". Тому продати старий диван чи шафу тут простіше, ніж на інших ресурсах. Але про всяк випадок даю ще два посилання:
- Барахла.
- Дошка безкоштовних оголошень «Розпродаж меблів»
Як прискорити продаж меблів через Інтернет?
Куди продають старі меблі?
- Для квартир, що здаються в оренду
- Для дач та чогось подібного
- Для тимчасового меблювання у разі термінового переїзду
- Коли немає грошей на гарні нові меблі
У всіх чотирьох випадках вирішальний аргумент на користь покупки низька ціна! Будьте реалістами. Подивіться в Мережі, за якими цінами продають старі меблі Ваші конкуренти.
Надайте меблям товарний вигляд
Перед продажем (а краще – перед тим, як фотографувати) меблі варто упорядкувати. Почистити та протерти від пилу, підфарбувати, відполірувати до блиску та відремонтувати всі механізми. Під реставрацію меблі, як правило, не готують.
Виберіть "канали продажів"
Спробуйте почати з банальної розклеювання оголошень у кроковій доступності від дому. Часто люди відмовляються від покупки габаритних меблів через проблеми з її перевезенням. А якщо симпатична шафа, столик чи диван продається по сусідству – чому б не взяти?
Другий варіант – оголошення на веб-сайтах формату Авіто. Готуйтеся до шквала дзвінків з тими самими питаннями. І до десятка «порожніх» переглядів.
А ось антикварні меблі в Москві краще продавати через професійних скупників або на аукціонах.
Варіант №2. Реалізувати меблі через спеціалізовані магазини та склади
Такий спосіб дозволить отримати зовсім небагато (приблизно половину вартості при самостійному продажу). Зате й метушні тут набагато менше. Представник «скупки» приїде додому, оцінить меблі та вивезе її.
Старі меблі у Москві приймають навіть у деяких комісійних магазинах.
Принцип їх роботи я покажу на прикладі магазину-складу знижених у ціні меблів в Москві kom-dom.ru . Допустимо, Ви хочете продати м'який диван у хорошому стані.
Алгоритм дій:
- Надсилаєте на електронну пошту магазину свою пропозицію з фото (короткий опис, модель дивана та фактична адреса)
- Після попередньої оцінки Вам запропонують два варіанти реалізації: комісію (70% від вартості з виплатою протягом трьох днів після продажу) або викуп товару (ціна договірна). Меблі можна привезти до магазину самостійно. Або замовити доставку майбутньому продавцю (з послугами вантажників та збирачів)
Протягом двох місяців плата за зберігання меблів на складі комісійного магазину не стягується. Але щомісяця непроданий товар уцінюватиметься.
Варіант №3. Віддати у добрі руки
Якщо продати пристойні меблі не виходить, то можна хоча б заробити плюс до карми. Тобто подарувати стіл чи диван тому, кому він справді потрібний.
Пропоную перелік перевірених веб-сайтів, де процес дарування «поставлений на потік».
Віддам даром
ЖЖ створений спеціально для дарувальників. Найчастіше там роздають цуценят, одяг та інструменти. Але зрідка трапляються й меблі.
На «Віддам даром» я знайшов пристойний письмовий стіл з Ікеї, дитяче ліжечко, моторошний диван (в оголошенні чесно написано: «стан на трієчку»), журнальний столик і бабуся шафа. Щодня на сайті з'являється 2-3 «меблеві» пропозиції.
«Віддам задарма» - відмінний варіант терміново позбутися непотрібних меблів: безкоштовно, у зручний для Вас час та на умовах самовивезення.
Дару-Дар
Творці проекту вирішили виховати у Росії нову традицію: не викидати непотрібні речі, а дарувати їх. На сайті, як правило, пропонують дріб'язок типу біжутерії, книг або іграшок.
Але саме на «Дару-Дар» я знайшов оголошення, в якому товариш з Москви віддавав даремно меблювання цілої квартири: дві стінки, дві шафи, кухню, диван-книжку і журнальний столик на колесах. Причому, судячи з фотографій, всі меблі – в пристойному стані і відносно нові. Атракціон небаченої щедрості.
Обміняю чи віддам
Якщо віддавати меблі «за просто так» шкода, можна спробувати їх щось обміняти.
У ЖЖ «Обміняю чи віддам»люди змінюють утеплені колготки на рідке мило, шоколад – на курятину для кота, ковзани – на серію книг про Гаррі Поттера.
Зрідка трапляються і «меблеві» пропозиції. Одне мене особливо зворушило. Дівчина міняла шафу ІКЕА і комплект дитячих меблів на самовивіз і кіло мандарин «з шкіркою, що легко знімається».
Проект «Сміттєзвалище»
Представники проектувивозять непотрібні речі, сортують їх, упорядковують і розпродують на власних барахолках. Непридатні речі проект здає на переробку чи утилізує. «Звалище» працює в Москві, Санкт-Петербурзі, Краснодарі, Томську, Саратові та Казані.
Проект забирає всі речі, окрім сміття: одяг, іграшки, книги, посуд. І, звичайно, меблі та побутову техніку. На думку творців «Звалища», віддаючи речі задарма, Ви робите світ кращим. За це проект сплачує символічну премію у розмірі 200-800 рублів.
Виручка від розпродажів йде на оплату оренди приміщення, зарплату співробітників та кур'єрів, обслуговування торгового залу та складу. А 70% від прибутку, що залишився, власники
"Звалища" перераховують на рахунки сервісу Добро.mail.ru.
Варіант №4. Утилізація меблів
Є фірми, які вивозять та утилізують старі меблі на спеціальних полігонах.
Послуга для замовника платна! Загальна вартість залежить від габаритів меблів, ціни доставки та послуг вантажників, а також віддаленості від полігонів ТПВ. Мінімальна вартість таких послуг – 1500 рублів.
А як Ви зазвичай позбавляєтеся старих меблів?
