مدیریت هوشمند SMB - بازار فرصت ها

چه کسی برای بازار SMB کار می کند؟

اپراتورهای همه راه راه ها، اندازه ها و فن آوری ها. شاید یک چیز آنها را متحد کند - تمایل طبیعی برای گسترش حضور خود در زمینه SMB. چگونه برای یک کسب و کار متوسط ​​کار کنیم و چقدر از آن درآمد کسب کنیم؟

ما آماده بودیم که در این مورد به همکاران و مشتریان بگوییم:

ال. گوشتوروف،مدیر تجاری Comstar-UTS؛
دی. یاکوولف،رئیس اداره فروش خدمات به مشتریان موجود SCS Sovintel (تلکام طلایی)؛
او. تاینوف،معاون مدیر کل بازرگانی، پرستیژ-اینترنت (انفورتا)؛
اس. پخترف،مدیرعامل شرکت ستلکوم؛
K. کوچروف،مدیر فروش شرکت Tele2 روسیه؛
اس. کاناپین،مدیر اجرایی IPNet;
S. LAGIR،مدیرعامل Severen-Telecom;
I. SHMELEV،مدیر برنامه ریزی استراتژیک"اینفوست"؛
او. کیریلوف،مدیر شرکت "Econ Technologies"؛
N. MISTUKOVA،مدیر شریک، Avaya SMB Solutions.
A. KARABUTOV،مهندس سیستم "YuAFI-T".

"X": اکثر شرکت کنندگان در بحث در مورد نسبت مشتریان بزرگ و SMB در پایگاه مشتریشرکت های آنها و سهم درآمدی که این دسته از کاربران برای آنها فراهم می کنند در قانون پارتو باقی ماند: 80 درصد مشتریان از بین مشاغل کوچک و متوسط ​​20 درصد درآمد را به ارمغان می آورند. نمایندگان Comstar-OTS، Golden Telecom و Prestige-Internet نظر مخالف دارند.

L.جوشکهخندق: پایگاه مشتری Comstar-UTS کاملاً خاص است، زیرا این شرکت از چندین اپراتور تشکیل شده است. امروز، من نسبت را در پایگاه داده ما از مشتریان بزرگ و SMB 1:10 تخمین می زنم، یعنی. ما 10 مشتری از بخش SMB و افراد به ازای هر مشتری بزرگ داریم.
D. Yakovlev:نسبت قراردادهای بین مشتریان بزرگ و SMB Golden Telecom در مسکو 50:50 است. از نظر درآمد، این نسبت متفاوت است - 13:1، که با غلبه مشترکان بزرگ و بسیار سودآور توضیح داده می شود. در مناطقی که مشتریان SMB و افراد در پایگاه داده ما غالب هستند، طبق برآورد من، احتمالاً 5:1 کمتر است.
O. Tainov:ما در ابتدا خود را به عنوان اپراتور برای مشاغل کوچک و متوسط ​​قرار دادیم. نسبت بخش‌های SME (شرکت‌های متوسط ​​کوچک) و SOHO (دفتر خانگی کوچک) در پایگاه مشتریان ما 20:80 است. در همان زمان، بخش اول یک سوم درآمد ما را فراهم می کند و بخش دوم - دو سوم.
K. Kucherov:استراتژی بازار Tele2 ارائه خدمات ساده و ارزان است. بدیهی است که این رویکرد در درجه اول برای مشاغل کوچک و متوسط ​​جذاب است. علاوه بر این، برنامه شرکتی ما در این بخش است. از این رو شرکت های SMB در لیست مشتریان ما غالب هستند.

"X": ویژگی های کار اپراتور در بخش SMB چیست؟

D. Yakovlev:کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​یک بخش نسبتا محافظه کار هستند. در بیشتر موارد، شرکت های SMB، قابلیت اطمینان خدمات و ارزش پول را در اولویت دوم قرار می دهند. احتمالاً این بخش نیست که باید از آن شروع به معرفی نوآوری های فناوری کرد. با این حال، ما خود را به عنوان یک مجرای دانش برای شرکت‌های کوچک و متوسط ​​قرار می‌دهیم، سمینارهایی برگزار می‌کنیم - در یک کلام، ما فعالانه برای بهبود سواد فناوری مشتریان SMB کار می‌کنیم.
ال.گوشتروف:کار با شرکت های کوچک جاه طلبانه تر است و به کار بیشتری نیاز دارد، اما ما سعی می کنیم استانداردهای کیفیت اتخاذ شده برای مشتریان بزرگ را رعایت کنیم. البته ارائه دهید رویکرد فردیبرای شرکت های SMB، وقتی حجم آنها بحرانی می شود، بسیار دشوار است، اما باید برای آن تلاش کرد. حداقل تمایل ما برای کمک به حل مشکلات ارتباطی، در دسترس بودن پشتیبانی فنی و تجاری، خدمات خسارت، صورتحساب و تحویل فاکتورها برای مشتریان بزرگ و کوچک یکسان است.
O. Tainov:به عنوان یک قاعده، شرکت های SMB خرید خدمات مخابراتی را در اولویت قرار نمی دهند. بنابراین ارائه راه حل ساده ای که هم از نظر خدماتی که در آن گنجانده شده است و هم از نظر اعتبار قرارداد و هم از نظر پرداخت و اتصال و بهره برداری قابل درک باشد برای آنها مهم است. این راه حل باید برای افرادی که نمی دانند DNS و آدرس IP چیست مناسب باشد.
سی پخترف:مشتریان بخش SMB، البته، سریعتر از مشتریان بزرگ هستند - آنها سریعتر تصمیم می گیرند. ما باید سرعت آنها را مطابقت دهیم، اما این مشکلی برای ما نیست. در کسب و کارهای کوچک و متوسط، مردم دقیقاً می دانند چه می خواهند، پول خود را حساب می کنند. به هر حال، آنها اغلب از خود می خواهند که برای کاهش هزینه ها کارهایی انجام دهند ...
K. Kucherov:ویژگی اصلی این است که ارائه خدمات با کلاس بالا به تعداد زیادی از مشتریان ضروری است. این امر مستلزم ترکیبی هوشمندانه از شرکت ها و در صف. البته ورود به این بازار مستلزم آن بود که Tele2 تغییراتی در ساختار سازمانی ایجاد کند و تعدادی از فرآیندهای تجاری را تغییر دهد و اضافه کند.
I. Shmelev:ویژگی شرکت های SMB این است که رشد می کنند. چنین شرکت هایی اغلب دفاتر خود را تغییر می دهند. در این شرایط تنها با کمک فناوری بی سیم می توان خدمات مخابراتی معمول خود را بدون تغییر نگه داشت.
N. Mistyukova: Avaya از طریق شرکای خود با کاربران نهایی کار می کند که بسیاری از آنها خود شرکت های SMB هستند. آن‌ها باید با خریدارانی که کسب‌وکار محور هستند ارتباط برقرار کنند، نه همیشه از فناوری. در این شرایط، فروشندگان راه حل به عنوان مشاور عمل می کنند و در کسب و کار مشتری تحقیق می کنند. از این گذشته، یک پروژه زمانی موفق می شود که مشتری به وضوح بفهمد که چگونه می تواند ارتباطات را در شرکت خود سازماندهی کند و اجرای این راه حل چه فوایدی را به او می دهد. به همین دلیل است که پروژه اجرا شده معمولاً از محدوده وظایف تعیین شده در ابتدا بسیار فراتر می رود.

X: یک مشتری SMB مایل است ماهانه چقدر برای خدمات ارتباطی هزینه کند؟

O. Tainov:میانگین ARPU از خدمات اینترنت و تلفن حدود 180 دلار است، یعنی. 1% از گردش مالی مقدار نسبتاً معمولی از هزینه های ماهانه مشتریان SMB برای خدمات خط ثابت است. با این حال، در چنین شرکت هایی، کارکنان اغلب در خارج از دفتر کار می کنند و برای آنها لازم است هزینه ارتباطات سلولی تامین شود. بنابراین به طور کلی شرکت های کسب و کارهای متوسط ​​و کوچک حدود 2 درصد از گردش مالی خود را صرف ارتباطات ثابت و سیار می کنند.
S. Pekhterev:به نظر ما، 1٪ از گردش مالی یک رقم کاملا قابل قبول است، از نظر پولی، مشتری SMB موافقت می کند که از 20 هزار روبل پرداخت کند، این مبلغ شامل هزینه اینترنت - از 5 هزار روبل است.
اس. کاناپین:هزینه های چند صد هزار روبلی به عنوان یک بار پرداخت و چندین هزار روبل به عنوان هزینه اشتراک چنین مشتریانی را نمی ترساند. پس از همه، در نتیجه، آنها ارتباطات دیجیتال با کیفیت بالا را دریافت می کنند.
اس. لاگر:از 50 دلار تا 1500 دلار.
O. Kirillov:بیش از 5-15 هزار روبل نیست. از هر دفتر راه دور و 50-80 هزار روبل. برای خدمات ارائه شده به دفتر مرکزی

«ایکس»: چه خدمات ارتباطی برای کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​اولویت دارد و چه مواردی را می توان به عنوان اضافی به آنها ارائه داد؟

ال.گوشتروف:مکالمه با یک شرکت SMB اغلب با خدمات تلفن شروع می شود. انتخاب یک راه حل فنی برای روش دسترسی به شبکه ما بستگی به محدوده نیاز مشتری دارد. کسب و کارهای کوچک به یک راه حل ADSL بسنده می کنند. در عین حال، اگر چندین نقطه داشته باشد، به خدمات ترکیب آنها در یک شبکه واحد علاقه مند است (IP-Centrex برای تلفن و VPN برای انتقال داده). برای مشاغل متوسط، ما سازماندهی خط دسترسی فیبر نوری به شبکه خود را ارائه می دهیم. خدمات VPN ممکن است توسط بانک های کوچک، زنجیره های داروخانه یا کیوسک های بلیط مورد نیاز باشد. همه آنها امروزه می خواهند از یک منبع اطلاعاتی واحد در تمام نقاط فروش خود استفاده کنند.

بسیاری از خدمات اضافی را می توان در این سرویس ها قرار داد. اینها شامل خط تولید LogicLine (خدمات پلتفرم هوشمند) است که مورد تقاضای مشتریان SMB ما است. تماس رایگان با 800 شماره برای مشتریان، تهیه نسخه پشتیبان از داده ها، ذخیره سازی داده ها، محل سکونت مشترک در تاسیسات ما، خدمات پستی، برون سپاری صورتحساب و غیره، بسته به نیازهای فردی مشتری.

به طور کلی، روند جذب خدمات اضافی توسط مشتریان بسیار فردی و گاهی اوقات عجیب و غریب است. به عنوان مثال، در گذشته نه چندان دور، یک شبکه تجاری شناخته شده به مصرف کننده خدمات کنفرانس صوتی ما و در حجم زیاد تبدیل شد.

D. Yakovlev:شرکت های کوچک و متوسط ​​تمایل دارند روی حل یک مشکل تمرکز کنند. این مشکل توسط شبکه ای از داروخانه ها در مناطق مسکونی، مغازه های کوچک، نانوایی ها، آژانس های مسافرتی حل می شود. برای آنها خدمات اصلی تلفن در دفتر و اینترنت است و درجه بالای در دسترس بودن این خدمات بسیار مهم است.

من به عنوان زیرمجموعه ای از خدمات تلفن، 800 شماره را مشخص می کنم، سرویسی که به لطف تلاش های مشترک شرکت ما، Rostelecom و MTT، امروزه در بین شرکت های SMB بسیار محبوب شده است. ما یک راه حل ویژه برای این سرویس بر اساس مرکز تماس داریم که به ما امکان می دهد خدماتی را که مشتریان بزرگ ما برای مدت طولانی از آن استفاده می کردند در دسترس مشتریان SMB قرار دهیم.

O. Tainov:اولویت برای مشتریان در این بخش، یک راه حل کامل برای انجام تجارت از طریق شبکه جهانی است که شامل کلیه برنامه های مورد نیاز مشاغل کوچک و متوسط ​​است: ایمیل، محافظت از هرزنامه، آنتی ویروس، پشتیبانی 24 ساعته. آنها تقاضای زیادی برای خدمات ایجاد وب سایت شرکت و پشتیبانی آن دارند. از آنجایی که بودجه شرکت های SMB به ویژه در مناطق محدود است، باید بتوانند هزینه های ارتباطی خود را با استفاده از یک رابط دوستانه کنترل و مدیریت کنند. دومی که بدون آن تجارت غیرممکن است، تلفن است. در اینجا نیز راه حل های کلید در دست موفقیت آمیز هستند. به عنوان مثال، ما به مشتریان خود حق انتخاب بین دروازه صوتی یا تلفن دیجیتال آوایا را می دهیم.
S. Pekhterev:تلفن، ارتباطات سیار برای مدیران و مدیران حوزه، و اینترنت با پست الکترونیکی در دفتر - این تمام چیزی است که کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​به آن نیاز دارند.
O. Kirillov:اول از همه، آنها خواستار تلفن هستند، و دوم، انتقال داده ها. من ارائه SLA و امنیت اطلاعات را به عنوان خدمات اختیاری در نظر می‌گیرم.
N. Mistyukova:سه سطح توسعه نیازهای کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​در عملکرد پلت فرم های تلفن اداری وجود دارد. در مرحله اول پست صوتی، منوی صوتی، امکان کار تبادل تلفنی خودکار با تلفن همراه (حالت "تلفن موازی" - دوقلو موبایل) معمولا استفاده می شود. در مورد دوم - اغلب وظیفه اتصال کارکنان از راه دور است و همچنین نیاز به سازماندهی اولویت تماس های مشتریان VIP وجود دارد. مرحله سوم ساخت مرکز تماس و سیستم سلف سرویس خودکار (صدور اطلاعات از پایگاه داده با تلفن بدون اپراتور - به صورت خودکار) را نشان می دهد.

X: چه فناوری‌ها و/یا ترکیب آنها قبلاً در بخش SMB مقرون به صرفه بوده است؟

D. Yakovlev: IP VPN، تونل اینترنت، دسترسی بی سیم.
O. Tainov:فناوری دسترسی بی سیم - توسعه آن با وجود زیرساخت های زمینی محدود نمی شود. و برای یک شرکت کوچک در منطقه که در حال حاضر یک خط تلفن دارد و راهی برای دریافت خط تلفن دیگر از GTS وجود ندارد، فناوری بی سیم در واقع تنها راه حل موجود است.
S. Pekhterev:فن آوری های VSAT برای شرکت های SMB واقع در خارج از شهرهای بزرگ (شرکت های چوبی، جاده سازان، شرکت های کشاورزی، کارخانه های کوچک و غیره) بسیار موثر هستند. بهره وری به دلیل قیمت پایین «بلیط ورودی»، امکان سازماندهی سریع اتصال، سیاست تعرفه منعطف، کیفیت بالای خدمات...
I. Shmelev:به صراحت می توان گفت که فناوری های بی سیم هستند بهترین راه حلبرای بخش SMB اتصال سریع خدمات، ایمنی خدمات هنگام جابجایی و کیفیت مطابق با قیمت مناسببدون شک برای شرکت های در حال توسعه بسیار جذاب هستند.
اس. کاناپین:من فکر می کنم VSAT و ADSL احتمالاً همه فناوری هایی هستند که چنین مشتری به طور جدی در نظر دارد. Wi-Fi، WiMAX، FOCL، RRL در اکثر موارد یا از نظر اقتصادی ناکارآمد هستند یا با کیفیت اعلام شده مطابقت ندارند.
اس. لاگر:تلفن IP محلی
A. Karabutov:موفقیت غیرقابل انکار شرکت های SMB سیستم های اطلاعاتی یکپارچه با استقرار منابع اطلاعاتی رایج و خدمات رسانه ای برای تلفن کلاسیک و چند رسانه ای است.

X: نظرات شرکت کنندگان در بحث در مورد چشم انداز خدمات بازی سه گانه برای SMB تقسیم شد. برخی بر این باورند که این شرکت ها می توانند تمام محتوای مورد نیاز خود از جمله ویدئو را در اینترنت بیابند (O. Taynov)، برخی دیگر متقاعد شده اند که خدمات مبتنی بر ویدئو، صدا و انتقال داده در صورتی که استفاده از آنها آسان و برای مصرف کنندگان قابل درک باشد، چشم انداز دارند. (I. Shmelev).

D. Yakovlev:برای مشاغل متوسط ​​و کوچک، یک بازی چهارگانه کوتاه مورد توجه است: تلفن ثابت + ارتباطات سیار + دسترسی به اینترنت. ما پیشرفت‌هایی داریم: سرویس FMC که توسط ما با همکاری VimpelCom پیاده‌سازی شده است، به مشتریان اجازه می‌دهد تا از یک تلفن همراه با نرخی جذاب با یک دفتر یا به یک داخلی یک PBX که شماره تلفن مستقیم ندارد، تماس بگیرند.
O. Tainov:من موافقم که در آینده سومین پیوندی که می تواند اینترنت و تلفن را برای بخش SMB تکمیل کند، تحرک باشد. با این حال، تجربه ما نشان می دهد که FMC مورد تقاضای شرکت های کوچک و متوسط ​​نیست: آنها خدمات ثابت و تلفن همراه اپراتورهای مختلف را مصرف می کنند.
A. Karabutov:در آینده، راه حل های بازی سه گانه در آن گنجانده خواهد شد زندگی روزمرهاز مردم. ویدئو برای مشتریان شرکتی در راه حل های تلفنی و برنامه های چند رسانه ای تعاملی استفاده خواهد شد. از این گذشته، با کمک یک تلفن ویدیویی، می توانید بسیار موثرتر از اتصال صوتی استاندارد صحبت کنید.
ال.گوشتروف:خدمات تحویل محتوای تلویزیون امروزه مورد تقاضای چنین دسته ای از اشخاص حقوقی مانند کافه ها، رستوران ها، هتل ها است. آنها می خواهند کانال های تلویزیونی را برای بازدیدکنندگان خود پخش کنند. اما وضعیت در این بازار به دور از ایده آل است: بسته برنامه هایی که می توان در چنین موسساتی پخش کرد به سادگی میکروسکوپی است. شرکت هایی که بخشی از AFK Sistema هستند اکنون به طور فعال در حال مذاکره با بزرگان هستند. من فکر می کنم که در ابتدای سال 2008 ما قادر به ارائه خواهیم بود اشخاص حقوقیبسته قانونی کانال های تلویزیونی برای پول معقول. جنبه های فنی نیز وجود دارد. امروزه ما نیاز به افزایش سرعت دسترسی را هنگام اجرای سرویس های بازی سه گانه، از جمله برای کاربران STREAM شرکتی، می بینیم. برای این منظور، شبکه MGTS در جهات خاصی که بیشترین حجم ترافیک در آن ایجاد می شود، نوسازی می شود.

X: امروزه چقدر خدمات برون سپاری مورد نیاز کسب و کار SMB است؟

S. Pekhterev:راستش را بخواهید باور نمی کنم! اولاً، برون سپاری به این معناست که شرکت حداقل شش ماه از قبل برنامه ریزی کرده است و کسب و کار شرکت های کوچک و متوسط ​​بسیار پویا است. گاهی اوقات وظیفه ای که امروز با آنها روبرو می شود باید در یک هفته حل شود. برای برون سپاری، چنین حجم کاری در حال تغییر پویا بسیار مضر است. علاوه بر این، در شرکت های SMB، تصمیم گیری به شدت تحت تأثیر یک عامل ذهنی است: نظر صاحب یا مدیر آنها - "من آن را دوست دارم، دوست ندارم"، "من به آن اعتماد دارم، من به آن اعتماد ندارم". ". باید در نظر داشت که همه شرکت ها در این بخش شفاف نیستند، بنابراین مقامات ارشد آنها همیشه آماده نیستند که یک "غریبه" را وارد رایانه خود کنند.
ال.گوشتروف:به عنوان یک روند اقتصادی، برون سپاری برنده خواهد شد، زیرا یک حرفه ای در یک زمینه محدود همیشه کار را بهتر و در بیشتر موارد ارزان تر انجام می دهد. با این حال، هنوز درک این موضوع دشوار است که کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​دقیقاً چه چیزی را می توانند به یک اپراتور برون سپاری کنند. شاید موضوع برون سپاری برای آنها ممکن است تجهیزات، خدمات برای نگهداری آن، پیکربندی باشد.
D. Yakovlev:امروزه در روسیه برون سپاری های حرفه ای کافی برای کار با بخش SMB وجود ندارد. برای مشاغل متوسط ​​و کوچک، برون سپاری باید توسط شرکت هایی از همان بخش انجام شود. و هنوز تعداد کمی از آنها وجود دارد.
O. Tainov: SME ها به خوبی به ارائه خدمات کلید در دست پاسخ می دهند. همه آنها به آموزش اولیه، کمک در راه اندازی رایانه، ایجاد و نگهداری شبکه محلی و تعریف قوانین مسیریابی برای PBX نیاز دارند. طبق تجربه ما، بسیاری از شرکت های متوسط ​​و به خصوص کوچک در مناطق به طور جدی علاقه مند به برون سپاری زیرساخت های فناوری اطلاعات خود، تا رایانه های شخصی هستند.
I. Shmelev:به زودی امکان مونتاژ این شرکت به عنوان سازنده و انتقال همه چیز وجود خواهد داشت توابع لازمشرکت های شخص ثالث این یک روند جهانی است و در آینده نزدیک به این واقعیت خواهیم رسید که ایده های تجاری و افرادی که در آن کار می کنند به مرکز شرکت تبدیل می شوند و بقیه چیزها برون سپاری خواهد شد.
اس. کاناپین:نفوذ برون سپاری به بخش SMB هنوز بسیار اندک است. "عامل محدود کننده اصلی عدم تمایل روانی مشتری به برون سپاری کامل تعدادی از کارکردها است. علاوه بر این، اقتصاد باید در نظر گرفته شود: اغلب برای شرکت های کوچک و کوچک بی سود است. کسب‌وکارهای متوسط ​​به دلیل حجم کم، فرآیندها را برون سپاری کنند.

X: برنامه های شما برای بازار SMB چیست؟

ال.گوشتروف: Comstar-UTS برنامه های بسیار بلندپروازانه ای برای بخش SME دارد. ما قصد داریم به گسترش جغرافیای پوشش خود - برای ورود به بازارهای منطقه ای ادامه دهیم. تمرکز مشتریان بزرگ در بازارهای منطقه ای کمتر از مسکو است، بنابراین ما به SMB توجه بیشتری خواهیم کرد توجه بیشتر. و در منطقه مسکو یک بخش بسیار جذاب باقی مانده است - بازار منطقه مسکو. برنامه هایی برای افزایش سهم بازار از مشتریان دسترسی پهن باند به طور کلی و مشتریان SMB به طور خاص تا 50٪ وجود دارد، اگرچه واضح است که حل این مشکل یک سال نیست.
D. Yakovlev:ما گسترده ترین برنامه ها را داریم. اول از همه، به طور فعال به مشتریان خود خدمات شبکه حمل و نقل فدرال، شماره 8-800، Wi-Fi را ارائه دهیم. در آینده نزدیک ما به عنوان نماینده VimpelCom شروع به کار خواهیم کرد و خدمات ارتباطی تلفن همراه را از طرف آن ارائه می دهیم. همچنین در نظر داریم خدمات تکمیلی مانند شماره سریال مجازی، فوروارد تماس، تماس همزمان با تلفن همراه و ثابت، پست صوتی و ... و همچنین گسترش توپولوژی شبکه را ارائه دهیم.
O. Tainov:ما در حال طراحی برنامه هایی برای گسترش جغرافیایی هستیم - در سال آینده تعداد شهرهای روسیه را از 25 به 65 شهر افزایش دهیم که در آن خدمات تحت نام تجاری Enforta برای مشاغل کوچک و متوسط ​​در دسترس است. ما می خواهیم نه تنها در شهرهای میلیونی حضور داشته باشیم، بلکه شهرهایی با جمعیت بیش از 250 هزار نفر را نیز پوشش دهیم. ما به دنبال بازار منطقه ای خدمات بازی سه گانه برای افراد و همچنین به سمت تحرک هستیم: رهبر در دسترسی بی سیم، نمی تواند فناوری وایمکس موبایل را بدون توجه رها کند.
K. Kucherov:در حال حاضر، Tele2 روسیه به طور مداوم یک برنامه شرکتی واحد را در تمام مناطق حضور خود راه اندازی می کند. سپس این شرکت بر روی بهینه سازی سبد محصولات برای مشتریان تجاری تمرکز خواهد کرد.
S. Pekhterev:اکنون مهمترین چیز برای ما محبوبیت فناوری های VSAT است. تاکنون اطلاعات کمی در مورد آنها در شرکت های SMB وجود دارد، بنابراین سعی می کنیم بازار را از قابلیت های آنها آگاه کنیم و در عین حال وجود خود را مثلاً با پاسخ دادن به سوالات X.

کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​زمان لازم برای استقرار راه حل های فناوری اطلاعات و ایجاد خدمات پشتیبانی و نگهداری واجد شرایط را ندارند. و برای آنها راه برون رفت از وضعیت در استفاده فعال از منابع خارجی است.

بیش از ربع قرن است که محافل تجاری در مورد ارزش واقعی فناوری اطلاعات بحث می کنند، اما هیچ کس مناقشه ندارد که ابزارهای پردازش و ارائه اطلاعات بخشی از زندگی ما شده است و توسط شرکت ها و سازمان ها در هر اندازه و اندازه ای استفاده می شود. اشکال مالکیت

یکی از ویژگی‌های سال‌های اخیر علاقه روزافزون به راه‌حل‌های جدی‌تر فناوری اطلاعات از سوی کسب‌وکارهای کوچک و متوسط ​​است. بخش SMB به طور کلی نسبتاً محافظه کار است و فقط در مواردی سرمایه گذاری می کند که بازده واقعی را نشان می دهد. از سوی دیگر، رهبران شرکت‌های این بخش با علاقه به دنبال راه‌هایی برای توسعه هستند که هنوز در کشور ما سنتی نشده و امکان ایجاد مزایای رقابتیدر بازارهای جدید

عوامل مهم موفقیت

شرکت های بخش SMB دارای تعدادی ویژگی "ایدئولوژیک" هستند. یکی از آنها جستجوی بهینه و از دیدگاه های گوناگون است. اول از همه، بهینه بودن روش سازماندهی یک تجارت و اجزای فرآیندهای تجاری. مدیران شرکت‌های کوچک دیگر از این واقعیت راضی نیستند که اطلاعات مدیریتی مهمی در مورد وضعیت انبارها، سفارش‌ها و امور مالی شرکت‌ها را از یک "صفحه الکترونیکی" با "قابلیت اطمینان" و "سرعت به‌روزرسانی" داده‌ها دریافت می‌کنند. رهبران بیشتر و بیشتری در بخش SMB نه تنها از فناوری اطلاعات در حسابداری و خودکارسازی فرآیندهای تجاری اصلی و کمکی استفاده می کنند، بلکه آن را به عنوان یک ابزار تحلیلی مهم برای مدیریت شرکت و گاهی به عنوان مرکزی برای انباشت دانش و نوآوری شرکت می دانند.

یکی دیگر از ویژگی های آن توجه به کیفیت است. در اینجا تعداد زیادی فروشنده وجود دارد، بنابراین خریدار آزادی انتخاب دارد و راه حل های بی کیفیت را تحمل نخواهد کرد. هزینه های اجرا، پشتیبانی و نگهداری بی کیفیت و غیربهینه مجموعه فناوری اطلاعات با در نظر گرفتن هزینه پرسنل درگیر و تلفات داخلی زمان کار می تواند تا 10-5 درصد گردش مالی شرکت باشد. برخی از مدیران مالی می گویند که تنها زیان های داخلی در کار مرتبط با تطبیق اضافی داده ها پس از سیستم های فناوری اطلاعات، تأییدیه های بسیار لازم برای تهیه گزارش های جدید و در نتیجه تصمیم گیری های مدیریتی بر اساس داده های تقریبی، منجر به زیان 3- می شود. 5 درصد از کل گردش مالی شرکت ها.

عملکرد ضعیف سیستم‌های فناوری اطلاعات، هزینه‌های پشتیبانی و نگهداری آن‌ها که در هزینه‌های عملیاتی ثابت گنجانده می‌شود، به آن نشتی کوچک تبدیل می‌شود که همانطور که می‌دانید می‌تواند غرق شود. کشتی بزرگیا اجازه ندهد سریعتر از رقبای خود جلو بیفتد. در حالی که شرکت‌های بزرگ می‌توانند با داشتن «حاشیه ایمنی» (فرآیندهای تجاری تثبیت‌شده، عوامل رقابتی تثبیت‌شده، و غیره) فناوری اطلاعات را آزمایش کنند، کسب‌وکارهای متوسط ​​در واقع حق ندارند هنگام استفاده از سیستم‌های IT اشتباه کنند.

مزایا و معایب برون سپاری

همانطور که اغلب اتفاق می افتد، در شرایط دشوار، راه حل های ساده و اثبات شده کمک می کند. ایده های برون سپاری فناوری اطلاعات، که چندین سال است به طور فعال مورد بحث قرار گرفته اند، در حال یافتن کاربرد در بخش SME هستند. خود ایده برون سپاری، که شامل انتقال وظایف غیر اصلی به سازمان های متخصص در آنها است، جدید نیست و ریشه در دوران گذار از اقتصاد معیشتی به کالایی دارد. اما بازار برون سپاری فناوری اطلاعات، به ویژه در رابطه با بخش SMB، هنوز در حال ایجاد است.

روسیه که در طول ده تا پانزده سال گذشته کهکشانی از سازندگان مشهور جهانی سیستم‌های فناوری اطلاعات را رشد داده است، فرهنگ پشتیبانی، نگهداری و توسعه با کیفیت بالا را که در سال‌های گذشته در هوانوردی، فضا و... تعداد مناطق دیگر در همین حال، واقعیت های زندگی نه تنها به عملیات قابل اعتماد، بلکه به توسعه پویا سیستم های فناوری اطلاعات نیز نیاز دارند.

چرا این بازار در روسیه هنوز کوچک است؟ بازار برون سپاری فناوری اطلاعات در روسیه هنوز شکل نگرفته است، علاوه بر این، ارائه خدمات فناوری اطلاعات کار طراحیدر معرفی سیستم های جدید، در حال حاضر به حوزه فناوری محدود شده است - پشتیبانی از سرورها و اجزای فردی زیرساخت ICT. اپراتورهای مخابراتی به مفهوم یک سرویس نزدیک شده اند، اما برای مشتری از بخش SMB کار آسانی نیست که از آنها در مورد پارامترهای کیفیت شبکه انتقال داده و پشتیبانی سایت توافق کند.

با این حال مطمئن باشید در آینده نزدیک وضعیت در حوزه برون سپاری فناوری اطلاعات برای کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​تغییر چشمگیری خواهد کرد. بازیکنان حرفه ای در حال ورود به بازار در حال ظهور هستند و آزادی انتخاب و رقابت را برای خریدار ایجاد می کنند.

یکپارچه سازی خدمات

خدمات فناوری اطلاعات کسب و کار محور، با کیفیت و بهینه چیست؟ پاسخ دقیق به این سوال فقط در چارچوب هر صنعت جداگانه امکان پذیر است و هر یک از صنایع کلاس خود را از شرکت های خدمات تخصصی تشکیل می دهند (یا بهتر بگوییم در حال تشکیل هستند).

ویژگی وضعیت SMB این است که مشاغل کوچک و متوسط ​​زمان لازم برای استقرار راه حل های فناوری اطلاعات و ایجاد خدمات پشتیبانی و نگهداری واجد شرایط را ندارند. و برای آنها راه نجات استفاده فعال از منابع خارجی است. این شرکت ها باید دو مشکل را حل کنند. اولین مورد، استقرار سریع یک راه حل جدید فناوری اطلاعات است. دوم این است که دائماً از کیفیت کار آن اطمینان حاصل کنید. اگر راه‌حل کار اول، تعداد زیادی یکپارچه‌کننده‌های سیستم است، در حالت دوم، وظیفه یکپارچه‌سازی سرویس‌ها باید حل شود، زمانی که خدمات فناوری اطلاعات برای کاربر باید از منابع ارائه‌دهندگان خدمات خارجی و داخلی تشکیل شود. سازوکاری باید ایجاد شود تا از ارائه تضمین شده آنها مطابق با توافق نامه های سطح خدمات (SLA) اطمینان حاصل شود. این را می توان بر اساس رویکرد ITIL / ITSM برای سازماندهی مدیریت فناوری اطلاعات به طور کلی و فرآیندهای تجاری در فناوری اطلاعات انجام داد. برای یک شرکت از بخش SMB کاملا غیر واقعی است که تمام "بلوک های سازنده" را در بخش فناوری اطلاعات خود داشته باشد، اما این بدان معنا نیست که نمی توان "بلوک های ساختمانی" استانداردی وجود داشت.

علاوه بر خدمات واضح برای پشتیبانی از برنامه ها و اجزای زیرساخت که معمولاً توسط ارائه دهندگان راه حل ارائه می شود، خدمات فناوری اطلاعات معمولی را می توان متمایز کرد که برای همه سازمان ها مشترک است و تمرکز خاصی بر حل مشکل نهایی کاربر دارد. این پشتیبانی از محل کار، اطمینان از عملکرد چاپ اداری و ذخیره سازی اطلاعات شرکتی، اطمینان از عملکرد ایمیل و سایت است. در واقع، این سرویس را می توان "دفتر فناوری اطلاعات" نامید، این سرویس در یک سطح مشترک بین همه شرکت ها است. و هر چه خدمات خارجی باکیفیت تر با قیمت مقرون به صرفه ظاهر شوند، مشتریان بیشتر به آنها متوسل می شوند.

البته کارکردهای معمولی باید به سازمان های متخصص در اجرای آنها منتقل شود، اما این کار باید به طور عمدی، تا حدودی و با رعایت شرایط خاص انجام شود.

عوامل کلیدی موفقیت برای برون سپاری

بیایید عواملی را که باید هنگام تغییر به برون سپاری به آنها توجه کنید برجسته کنیم.

انتخاب صحیحتسهیلات برون سپاریباید مشخص شود که کدام خدمات فناوری اطلاعات برای برون سپاری برنامه ریزی شده است و چه وظیفه ای حل می شود. عقل سلیم و رویه جهانی نشان می دهد که برون سپاری نگهداری از برنامه های کاربردی حیاتی و حل وظایف غیر استاندارد و منحصر به فرد را برای یک سازمان معین منتقل نمی کند. در حالی که هنگام برون سپاری وظایف معمولی، صرفه جویی قابل توجهی می توان به دست آورد. در یک کلام، همه انواع معمولی از فعالیت های فناوری اطلاعات که حیاتی نیستند، ممکن است به خوبی اشیاء برون سپاری بالقوه باشند، اما مشمول شرایط زیر هستند.

در دسترس بودن تعداد کافی از ارائه دهندگان خدمات.از نظر عینی، هنوز تعداد کمی از ارائه دهندگان خدمات خارجی در بازار روسیه وجود دارند که آماده مسئولیت پذیری مطابق با شاخص های کیفیت منعقد شده در قرارداد هستند و تجربه اثبات شده در ارائه آنها را دارند. اما می توان فرض کرد که با توسعه بخش SMB و افزایش تقاضا برای چنین خدماتی، وضعیت به سرعت تغییر خواهد کرد. از نقطه نظر فناورانه و مدیریتی، اینطور نیست کار دشوار. با کمک مشاوران باتجربه مدیریت فناوری اطلاعات، یک ارائه دهنده خدمات فناوری اطلاعات می تواند به خوبی آماده ارائه خدمات عمومی فناوری اطلاعات در عرض چند ماه باشد.

وجود کنترل عملیاتی واضح در خود ارائه دهنده خدمات.اصطلاحی که به طور گسترده در تجارت استفاده می شود قبلاً آشنا شده است - یک تیم حرفه ای از مدیران. بیش از یک بار کلماتی در مطبوعات وجود دارد: "صاحبان شرکت از تیمی از مدیران برای مدیریت کارخانه دعوت کردند." مالکیت و مدیریت در بسیاری از شرکت ها از هم جدا شده اند و افراد حرفه ای به طور فزاینده ای برای انجام وظیفه دوم فراخوانده می شوند. در هر صورت مشخص است که مدیریت یک کار جداگانه است. به جرات می توان گفت که مشکلات بسیاری از ارائه دهندگان خدمات دقیقاً فقدان مدیریت ساختار یافته سرتاسر یا فرآیند در بخش هایی است که مستقیماً در ارائه خدمات فناوری اطلاعات درگیر هستند. و سنگ مانع کمبود متخصصان در زمینه های خاص دانش نیست، حتی در مناطق به اندازه کافی وجود دارد، بلکه این واقعیت است که رهبران سطح عملیاتی آموزش کافی در سازماندهی تعامل گروه های متخصص و متخصص ندارند. بین خودشون.

بدون ارزیابی توانایی واقعی یک تامین کننده بالقوه برای ارائه خدمات، که تا حد زیادی با کیفیت مدیریت داخلی مشخص می شود، خریدار برون سپاری فناوری اطلاعات ریسک بزرگی را متحمل می شود، زیرا قرارداد تقریباً هرگز شامل پوشش زیان های غیرمستقیم در صورت نقض آن نمی شود. یک تضمین نسبتاً قابل اعتماد برای خریدار می تواند در دسترس بودن نتایج ممیزی ارائه دهنده خدمات برای انطباق با سطح مدیریت استانداردهای بین المللی شناخته شده باشد. ذکر این نکته ضروری است که گواهینامه ISO 9000 هنوز کافی نیست، زیرا وجود یک سیستم کنترل کیفیت کلی را تأیید می کند، اما وجود برخی فرآیندهای مدیریت فناوری اطلاعات حیاتی را تأیید نمی کند. این فرآیندها در کتابخانه ITIL، در استاندارد ISO 20000 و - به شکل گسترده - در استاندارد حسابرسی COBIT IT تعریف شده‌اند. ممیزی مدیریت بر اساس این استانداردها است که امکان دستیابی به بهترین پاسخ را از دیدگاه رویه جهانی در مورد سطح فرآیندهای مدیریت در خود شرکت برون سپاری و تایید امکان دستیابی به پارامترهای کیفیت خدمات فناوری اطلاعات اعلام شده در قرارداد.

وجود قرارداد سطح خدمات ذکر شده قبلا.شرط کاملاً ضروری برای برون سپاری موفق، گنجاندن پارامترهای اصلی خدمات ارائه شده در قرارداد است. این توافقنامه نباید به پارامترهای تجمعی محدود شود، مانند قابلیت اطمینان کلی سیستم 99.9٪ در ماه، زیرا حتی یک خرابی چند ساعته که آمار کلی ماهانه را نقض نمی کند، می تواند برای تجارت بسیار مهم باشد.

پارامترهای یک SLA باید بر اساس الزامات تجاری باشد و هر چه بهتر با آن الزامات هماهنگ شوند، توافق نامه بهتر نوشته می شود. از این نظر، توافق ممکن است شامل پارامترهای غیر استاندارد باشد که به نوبه خود ممکن است باعث افزایش قیمت شود، اما با این وجود توجیه شود، زیرا به نفع تجارت است.

ملاحظات اقتصادیدر واقع، تعداد کمی از سازمان ها حتی به طور تقریبی هزینه ارائه خدمات معمولی را در داخل برآورد کرده اند. این امر به ویژه برای مشاغل کوچک و متوسط ​​که در آنها پارامترهای کمی کارایی اقتصادی در مقابل پارامترهای کیفی از اهمیت بالایی برخوردار است، اهمیت دارد. شما باید حقوق کارکنان و مالیات های مربوطه، هزینه فضای اداری و خدمات اداری، زمان از دست رفته برای آموزش، تعطیلات و غیره را در نظر بگیرید. اگر به این موارد هزینه آموزش، مازاد پرسنل در مناطق بحرانی و هزینه را اضافه کنید. مدیریت، مقدار قابل توجهی دریافت می کنید.

همچنین نمی‌توانیم این واقعیت را نادیده بگیریم که به دلیل کارکنان محدود، شرکت‌های کوچک و متوسط ​​حتی نسبت به سازمان‌های بزرگ با کمبود مدیران میانی فناوری اطلاعات مواجه هستند. غیر معمول نیست که یک بخش فناوری اطلاعات فقط یک مدیر با تجربه داشته باشد، در چنین شرایطی، سازماندهی کار حتی یک سرویس پشتیبانی کاربر به یک مشکل جدی تبدیل می شود. اگر مدیر فناوری اطلاعات خودش شروع به رسیدگی به مسائل عملیاتی کند، زمانی برای توسعه فناوری اطلاعات و بسیاری از وظایف دیگر نخواهد داشت. و زیان های ناشی از این می تواند بسیار قابل توجه باشد.

بنابراین، شرکت‌های موجود در بازار SMB روسیه برای تصمیم‌گیری مدیریت نیاز به پردازش باکیفیت اطلاعات داخلی در مورد اثربخشی کار خود دارند. و این بدان معنی است که به زودی شاهد مرحله جدیدی در توسعه راه حل های فناوری اطلاعات ماژولار سیستم و خدمات فناوری اطلاعات برای مشاغل کوچک و متوسط ​​خواهیم بود.

میخائیل پوتوتسکی شریک مدیریت IT Expert، یک شرکت متخصص در ارائه خدمات مشاوره و برنامه های آموزشی در زمینه مدیریت فناوری اطلاعات است. می توان از طریق ایمیل با او تماس گرفت [ایمیل محافظت شده].

SLA - پارامترهای توافق معمولی

پارامترهای توافقنامه سطح خدمات (SLA) باید بر اساس الزامات تجاری باشد، و هر چه بهتر با این الزامات هماهنگ شوند، توافقنامه بهتر نوشته می شود. از این نظر، توافق ممکن است شامل پارامترهای غیر استاندارد باشد که به نوبه خود ممکن است باعث افزایش قیمت شود، اما با این وجود توجیه شود، زیرا به نفع تجارت است.

پارامترهای عملکرد و بار:

• سرعت پردازش یک تراکنش (یا پیام) یا سرعت پاسخگویی سیستم؛
• تعداد تراکنش های پردازش شده (یا پیام ها) در واحد زمان؛
• حداکثر حجم یک تراکنش (یا پیام) و غیره

گزینه های پشتیبانی:

• میانگین یا حداکثر زمان واکنش؛
• میانگین یا حداکثر زمان بهبودی؛
• در برخی موارد، تعداد خرابی در واحد زمان و غیره.

پارامترهای رایج:

• زمان مورد نیاز برای اتصال کاربران جدید (استقرار سرویس)؛
• حداکثر تعداد کاربران؛
• درصد عملکرد تحت این توافقنامه (در عمل ممکن است معادل 100٪ نباشد، اما نباید کمتر از 90-95٪ باشد) و غیره.

لطفاً ایالات متحده آمریکا کانادا هندوستان هلند هلند استرالیا آفریقای جنوبی فرانسه آلمان سنگاپور سوئد برزیل ------------- جزایر Åland Albania Algeria Samoa Andorra Angola Anguilla Antigua و بارباودا آرژانتین آرuba استرالیا استرالیا آذربایجان باهاما بحرین بنگلادش باربادوس بلاروس بلژیک بلیز بنین برمودا بوتان بولیوی بوسنی و هرزگوین بوتسوانا جزیره بووه برزیل بریتانیا/اقیانوس هند Terr. برونئی دارالسلام بلغارستان بورکینافاسو بوروندی کامبوج کامرون کانادا کیپ ورد جزایر کیمن جمهوری آفریقای مرکزی چاد شیلی چین جزیره کریسمس کوکوس (کیلینگ) کلمبیا کومور کنگو کنگو، دم. جمهوری جزایر کوک کاستاریکا ساحل عاج کرواسی کوبا قبرس جمهوری چک دانمارک جیبوتی دومینیکا جمهوری دومینیکن اکوادور مصر السالوادور گینه استوایی اریتره استونی اتیوپی جزایر فالکلند جزایر فارو فیجی فنلاند فرانسه گویان فرانسه پلی‌نزیای فرانسه گابون جنوبی جورجیا گابر. بریتانیا یونان گرینلند گرانادا گوادلوپ گوآم گواتمالا گینه گینه بیسائو گویانا هائیتی هرد/مک‌دونالد Isls.هندوراس هنگ کنگ مجارستان ایسلند هند اندونزی ایران عراق ایرلند اسرائیل ایتالیا جامائیکا ژاپن اردن قزاقستان کنیا کیریباتی کره (شمالی) کره (جنوبی) کیورقیز کوایت لسوتو لیبریا لیبی لیختن اشتاین لیتوانی لوکزامبورگ ماکائو مقدونیه ماداگاسکار مالاوی مالزی مالدیو مالی مالت جزایر مارشال مارتینیک موریتانی موریس مایوت مکزیک میکرونزی مولداوی موناکو مغولستان مونتسرات مراکش موزامبیک میانمار نیوپال ن. onia نیوزیلند نیکاراگوئه نیجر نیجریه نیوئه نورفولک جزیره نروژ عمان پاکستان پالائو قلمرو فلسطینی، پاناما اشغالی پاپوآ گینه نو پاراگوئه پرو فیلیپین پیتکرن لهستان پرتغال پورتوریکو قطر اتحاد رومانیایی فدراسیون روسیه رواندا سنت کیتس و نویس سنت مارینو سامو سائوتو سنگال صربستان و مونته نگرو سیشل سیرالئون سنگاپور جمهوری اسلواکی اسلوونی جزایر سلیمان سومالی آفریقای جنوبی اسپانیا سریلانکا خیابان. خیابان هلنا خیابان پیر و میکلون وینسنت و گرنادین سودان سورینام سوالبارد/جزایر یان ماین. سوازیلند سوئد سوئیس سوریه تایوان تاجیکستان تاجیکستان تانزانیا تایلند تیمور-لسته توگو توکلاو تونگا ترینیداد و توباگو تونس ترکیه ترکمنستان ترک ها/جزایر کایکوس. تووالو اوگاندا اوکراین امارات متحده عربی ایالات متحده ایالات متحده ایالات متحده است. اروگوئه ازبکستان وانواتو واتیکان ونزوئلا ویتنام جزایر ویرجین (بریتانیا) جزایر ویرجین (ایالات متحده) Wallis/Futuna Isls. صحرای غربی یمن زامبیا زیمباوه

همه چیز با یک رویا شروع می شود: یک ایده غیرمنتظره که با عجله در گوشه ای نوشته شده است کیسه کاغذیکه بعد از کار در مسیر پارکینگ با دوست خود زمزمه می کنید. شما قدمی قاطع بر می دارید و اکنون تمام روزها و شب های خود را به کسب و کار مورد علاقه خود اختصاص می دهید و سعی می کنید درستی این ایده را ثابت کنید و کسب و کار خود را ارتقا دهید. و به همین ترتیب رفت، رفت، بالا و پایین، برآمدگی ها، فرورفتگی ها، چرخش ها - همه آنها را در پوست خود احساس می کنید. هیچ فرآیند تجاری، مشتری یا محصول بی اهمیتی برای شما وجود ندارد. هر دلار مهم است، هر فرد مهم است.

وقتی یک کسب و کار کوچک متوسط ​​و سپس بزرگ می شود، سهام آن در بورس عرضه می شود، تمرکز همه چیز به طور فزاینده ای دشوار می شود. خوشبختانه ترکیبی از عوامل بازار و پیشرفت های تکنولوژیکی فرصتی عالی را برای شرکت های کوچک و متوسط ​​فراهم کرده است. برنامه‌های تجاری استراتژیک، که تاکنون فقط برای شرکت‌های بزرگ در دسترس بودند، با قیمت‌های پایین‌تری عرضه می‌شوند و استفاده از آن‌ها آسان‌تر می‌شود و برای SMB ها جذاب می‌شوند.

و این بار، بدون تقلب. عمدتاً به این دلیل که هزینه‌های فناوری اطلاعات شرکت‌ها افزایش نیافته است، امروزه فروشندگان برنامه‌های تجاری استراتژیک واقعاً می‌خواهند به شرکت‌های کوچک و متوسط ​​پاسخ دهند. طبق IDC، هزینه‌های فناوری اطلاعات SMB - معمولاً به عنوان شرکت‌هایی با درآمد تا 500 میلیون دلار طبقه‌بندی می‌شوند، اگرچه برخی از محققان شامل شرکت‌هایی با درآمد تا 1 میلیارد دلار هستند - 54٪ از کل هزینه‌های فناوری اطلاعات در سال 2003 را تشکیل می‌دهد. اکثر تحلیلگران حجم این بخش بازار را بیش از 300 میلیارد دلار تخمین می زنند.

دیو کلوگ، معاون ارشد بازاریابی جهانی برای Business Objects می گوید: «SMB سرزمین افراط است. می‌توانید شرکت‌های بزرگی را پیدا کنید که از بسته‌هایی استفاده می‌کنند که برای شرکت‌های بسیار کوچک طراحی شده‌اند، و شرکت‌هایی که سعی می‌کنند از برنامه‌های کاربردی قدیمی استفاده کنند که توسط مشاوری که مدت‌ها پیش پنج سال پیش آن را ترک کرد، نوشته شده است. کلاگ ادامه می‌دهد: «در همین جا، می‌توانید با افراد قدرتمند آشنا شوید، فارغ از بوروکراسی خفه‌کننده‌ای که نمونه‌ای از شرکت‌های بزرگ است. این بخش SMB را به ویژه جالب می کند."

تسریع در پیشرفت

از بسیاری جهات، الزامات برنامه های کاربردی کسب و کار استراتژیک در بخش SMB هیچ تفاوتی با الزامات سازمان های بزرگ ندارد. همه شرکت‌ها باید بتوانند اطلاعات را به ابزارهای هوشمند تبدیل کنند که می‌تواند به کارکنان دانش بسیار ماهر منتقل شود تا بتوانند با موفقیت بیشتری توسعه بخش‌های متعدد، کانال‌های فروش یا رشد جریان‌های درآمد را مدیریت کنند. SMB ها، مانند سازمان های بزرگ، باید تصمیمات دشواری در مورد راه اندازی محصولات جدید، تعویض فروشندگان، ورود به بازارهای جدید یا سرمایه گذاری روی پتانسیل سود مشتریان فعلی بگیرند.

با این حال، شرکت های SMB مشکلات جدی با سهولت استفاده از محصولات دارند. کارکنان فناوری اطلاعات این شرکت ها کوچک هستند (در صورت وجود) و کاربران معمولاً مهارت یا تمایلی برای تبدیل شدن به متخصص فناوری ندارند. علاوه بر این، شرکت‌های SMB با سرمایه‌گذاری در برنامه‌های تجاری استراتژیک، که شامل بسته‌های نرم‌افزاری مدیریت فرآیند و عملیات، BI (هوش تجاری) و راه‌حل‌های تحلیلی، و همچنین برنامه‌های جدید BPM (عملکرد تجاری) می‌شود، ریسک بسیار بیشتری را متحمل می‌شوند. مدیریت عملکرد کسب و کار). شرکت های SMB نمی توانند این همه نرم افزار را بخرند و سپس برای مشاوره تخصصی بی پایان هزینه کنند. در چنین شرکت هایی، سطوح متوسط ​​کمتری بین مدیران ارشد و مشتریان آنها وجود دارد. به عبارت دیگر، برای SMB، شکست مانند مرگ است.

تلاش برای برآورده کردن الزامات خاص شرکت های SMB می تواند انواع سود سهام را پرداخت کند. در حالی که IBM، Hewlett-Packard، Microsoft، SAP و سایر فروشندگان پیشرو شروع به توجه بیشتر به بخش SMB کرده‌اند، سازمان‌های بزرگ نیز با علاقه به کار خود نگاه می‌کنند. به‌نظر می‌رسد فناوری، قیمت‌ها و سایر نوآوری‌ها به‌جای اینکه به‌طور سنتی پایین بیفتند، در حال افزایش هستند.

بیایید با زیرساخت شروع کنیم

برنامه‌های تجاری استراتژیک در بخش SMB به پیشرفت‌های کلیدی حمایت‌کننده که در پس‌زمینه عمل می‌کنند، یعنی در جایی در زیرساخت فناوری اطلاعات پنهان هستند، بستگی دارد. در مقاله اخیر هاروارد بیزینس ریویو توسط نیکلاس جی. کار، که به تیتر خبرها تبدیل شد، استدلال کرد که «...عملکردهای اصلی IT - ذخیره، پردازش و جابجایی داده ها - در دسترس همه قرار گرفته است و بنابراین فناوری اطلاعات اهمیتی ندارد. " متأسفانه، برای اکثر شرکت های SMB، این موضوع دور از ذهن است.

به هر حال، مکانیسم فناوری اطلاعات در حال حاضر به حدی از بلوغ رسیده است که موضوعات اصلی امروزی بسته بندی، قیمت گذاری و تحویل است. در ژوئن 2003، آی‌بی‌ام با ارائه مجموعه‌ای از نرم‌افزارهای کلیدی پشتیبانی زیرساخت‌های فناوری اطلاعات - از جمله پایگاه داده جهانی DB2 (UDB)، WebSphere، Tivoli، و Lotus Notes - در بسته‌ای که بخش SMB را هدف قرار داده بود، به وعده خود عمل کرد. SAP (با Business One)، J.D. Edwards، و تعدادی از ISV های دیگر در حال ادغام IBM Express با پیشنهادات خود هستند.

بسیاری از این پیشرفت ها در پاسخ به نفوذ سریع مایکروسافت به بخش SMB است. اگرچه نسخه نهایی خدمات وب دات نت هنوز آماده نشده است، اما این شرکت در حال حاضر در تلاش است تا Microsoft Business Solutions را به عنوان گزینه استاندارد برای مشاغل کوچک اما در حال رشد ایجاد کند. IDC گزارش می‌دهد که مایکروسافت با ذخایر نقدی غول‌پیکر خود، با ارائه Open Value، طرحی مقرون‌به‌صرفه برای صدور مجوز و پرداخت با هدف شرکت‌های SMB، «به‌دنبال گرفتن موقعیت یک شرکت مالی» است. هدف اصلی مایکروسافت این است که مهاجرت از پلتفرم‌های قدیمی‌تر به ویندوز XP و Windows 2003 را آسان‌تر و جذاب‌تر کند - به‌ویژه تا زمانی که کاربران به طور جدی درباره امکانات لینوکس و نرم‌افزار متن‌باز فکر کنند.

با ویندوز 2003 و دنیای کاملی از راه‌حل‌های نرم‌افزاری پیرامون آن (از جمله SQL Server، تجزیه و تحلیل، و سرویس‌های BI)، مایکروسافت به وضوح قصد دارد یک فروشگاه برای زیرساخت‌های فناوری اطلاعات مقیاس‌پذیر برای SMB باشد. آیا لینوکس می تواند سرعت پیشرفت خود را کاهش دهد؟ تاکنون، به نظر می‌رسد که لینوکس و نرم‌افزار متن‌باز عاملی برای افزایش رقابت در بخش SMB، برخلاف بخش شرکت‌های بزرگ‌تر که گاهی اوقات موفق می‌شوند، تبدیل نشده‌اند. جف رید، معاون و مدیر کل بخش Midmarket PeopleSoft می‌گوید: «شرکت‌های SMB بیشترین نگرانی را در مورد مهار قیمت و کاهش ریسک دارند. - وقت چسباندن محلول ها را ندارند، به محصولات تمام عیار صنعتی آماده نیاز دارند. شرکت‌های متوسط ​​می‌خواهند روی تجارت خود تمرکز کنند.»

هر چیزی جز حسابداری

بازیگر غالب در بخش "کوچک" بخش SMB Intuit است که QuickBooks و محصولات مرتبط را ارائه می دهد. راوی بلور، مدیر محصول QuickBooks می‌گوید: «ما افرادی را هدف قرار می‌دهیم که باید در محل کار خود با مشکل مواجه شوند و نمی‌خواهند در مواردی مانند تطبیق اعتبار عمیق شوند. - ما روی سادگی و سرعت تمرکز می کنیم زیرا امور مالی اگرچه مهم است، اما معمولاً علاقه صاحبان مشاغل کوچک نیست. مالکان می خواهند هر چه زودتر این مشکل حل شود." محصول Intuit بیش از 120 گزارش از پیش ساخته شده و چندین ابزار پشتیبانی تصمیم را به کاربران ارائه می دهد.

Intuit، Best Software، و دیگران به سرعت در حال توسعه راه حل هایی برای رسیدن به سطح بعدی هستند، که Intuit معتقد است که توسط شرکت هایی با 20 تا 250 کارمند نمایندگی می شود. طبیعتا، مایکروسافت بر این فروشندگان فشار می آورد، به خصوص زمانی که آنها سعی می کنند به قلمرو خود دست درازی کنند. بر اساس تحقیقات AMR، برخی از بازیکنان باید "در جایگاه‌های باریک و کم‌سودتری ببندند." NetLedger با پشتیبانی Oracle یک راه حل میزبان ارائه می دهد و ممکن است بتواند با این راه حلی که Salesforce.com با موفقیت از آن استفاده کرده است، به موفقیت دست یابد.

جهش از شرکت های کوچک متوسط ​​به شرکت های متوسط ​​استاندارد بسیار زیاد است. جف رید از PeopleSoft می گوید: «مشکل این است که بسیاری از این شرکت ها برای اولین بار تصمیمات استراتژیک فناوری می گیرند. آنها برای سیستم های گزارش دهی و نرم افزار حسابداری پول خرج کردند و اکنون می خواهند کاری انجام دهند که به آنها امکان تسریع روند تصمیم گیری صحیح و نزدیک شدن به دستیابی به اهداف تجاری را می دهد.

با این حال، SAP و سایر فروشندگان متوجه شده‌اند که نسخه‌های ساده‌شده و ساده‌شده برنامه‌های کاربردی سازمانی در این مورد کار نمی‌کنند. هنری موریس، معاون برنامه‌ها و دسترسی به اطلاعات در IDC، می‌گوید: «فروشندگان یافتن یک مجموعه ویژگی ساده و منفرد را غیرممکن می‌دانند که برای همه SMB‌ها مناسب باشد». «شرکت‌های متوسط ​​اصلاً شرکت‌های بزرگ ساده‌اندیشی نیستند، چرا تأمین‌کنندگان باید آنها را در این ظرفیت در نظر بگیرند؟».

Lenley Hensarling، نایب رئیس گروه مدیریت محصول در J.D. می‌گوید: «شرکت‌های در حال رشد SMB می‌خواهند برنامه‌ها به چند مرحله با قابلیت پیاده‌سازی آسان تقسیم شوند. ادواردز با این حال، آن‌ها نمی‌خواهند سطح سختی آن بالا برود، که ممکن است برای مشتریان بزرگ‌تر مناسب باشد. ما فرآیندهای فروش و مشاوره خود را کاملاً بازطراحی کرده‌ایم و اکنون می‌توانیم یک سیستم تحویل ارزش ارائه دهیم که نیازهای فرآیند کسب‌وکار مشتریان SMB را برآورده می‌کند."

آشفتگی استراتژیک

البته، مشکل خرید یک شرکت دیگر در کل بازار وجود دارد و همچنان مشتریان را به هیجان می آورد و توجه روسای Oracle، PeopleSoft و J. D. Edwards را به خود جلب می کند. به عنوان مثال، واضح است که خرید جی. دی. ادواردز توسط PeopleSoft از همان ابتدا یک ترفند برای تسخیر پایگاه مشتریان متوسط ​​فعلی جی. دی. ادواردز و حرکت تهاجمی‌تر به بخش SMB بود.

همه این آشفتگی ها به دست SAP، مایکروسافت و دیگر ارکان بازار میانی مانند Lawson Software است. این فروشندگان روابط خود را با کانال‌های فروش غیرمستقیم نرم‌افزار، که برای بخش SMB حیاتی هستند، عمیق‌تر خواهند کرد و به آرامی اما مطمئناً روابط خود را با تأثیرگذاران تقویت می‌کنند. IDC نمایندگان را به عنوان "احزاب مستقلی که نام محصول خاصی را به مشتریان توصیه می کنند، مشاوره محصول ارائه می دهند، اما محصولات توصیه شده را نمی فروشند" تعریف می کند. طبق گزارش‌های IDC، شرکت‌های SMB بیشتر برای کسب‌وکار به «اینفلوئنسرها» اعتماد می‌کنند تا برای مشاوره فناوری، به این معنی که فروشندگان باید به همان اندازه که در تخفیف‌ها، تخفیف‌ها و سایر ترفندهای تشویقی سرمایه‌گذاری می‌کنند، در آموزش و آموزش سرمایه‌گذاری کنند.

شرکا برای ارائه دهندگان برنامه های کاربردی تجاری استراتژیک نیز اهمیت زیادی دارند: آنها عمودی یا انتقادی را ارائه می دهند عملکردکه SMB را به سرمایه گذاری در برنامه های استراتژیک تشویق می کند. به عنوان مثال، در صنعت CPG (کالاهای بسته بندی شده مصرفی) - غذا، نوشیدنی، اقلام بهداشتی و غیره) "... توانایی پیش بینی دقیق تقاضا و تعیین قیمت ها و سطوح تولید بر این اساس به شما امکان می دهد خطوط تولید مقرون به صرفه و مقرون به صرفه را حفظ کنید. از ظرفیت ذخیره سازی بیش از حد خودداری کنید،" - می گوید AMR Research. Hensarling J.D. Edwards می گوید: در صنعت CPG، "...ویژگی ها و عملکردها به عنوان بخشی از یک استراتژی برای کاهش هزینه ها، افزایش کارایی و حمایت از تجارت بدون استفاده از سیستم های مدل سازی شده خاص عمل می کنند." شرکت‌ها باید به این فکر کنند که چه فرآیندهایی می‌توانند آن‌ها را قادر به کسب بیشترین ارزش کنند.»

هوشمندانه کار کردن

تقاضا برای ابزارهایی که از مدیریت فرآیند استراتژیک بهتر پشتیبانی می‌کنند، فروشندگان سنتی ERP را قادر می‌سازد تا با ارائه ابزارهای مدیریت سازمانی، ابزارهای گزارش‌دهی و تجزیه و تحلیل داخلی به مشتریان، پیشتاز باشند. Hensarling می گوید: «ما نرم افزار خود را ابزار می کنیم. - ما یک سیستم تراکنش داریم که فرآیندهای تجاری را تعریف می کند. توابع تحلیلی ابزارها را فراهم می کنند."

ارائه دهندگان ERP ادعا می کنند که مجموعه های یکپارچه آنها کیفیت داده و حلقه بسته فرآیندها و عملیات تجاری را تضمین می کند. با این حال، برخی از تحلیلگران بر این باورند که مجموعه های ERP هنوز هم بسیار "افقی" هستند و عمق عمودی مورد نیاز شرکت های SMB را ارائه نمی دهند. AMR Research، مانند سایر تحلیلگران، به طور خاص Silvon Software را به دلیل "تمركز بر مدیریت كیفیت عملیات برای بخش تولید" تحسین می كند. به گفته AMR، این "به مشتریان اجازه می دهد تا از خطرات مربوط به فرآیند که می توانند قبل از اینکه به مشکلات جدی منجر شوند، رسیدگی شود، آگاه شوند."

فروشندگان پیشرو نرم افزارهای تجزیه و تحلیل و BI در حال ایجاد راه حل هایی به طور خاص برای شرکت هایی هستند که از ابزارهای گزارش دهی ساده رشد کرده اند یا بدون انبار داده، باید گزارش ها و جداول بیشتری را پردازش کنند و به زودی دیگر قادر به مقابله با تبدیل آن نخواهند بود. داده ها را به اطلاعات تبدیل می کند، که به عنوان مبنایی برای تصمیم گیری و اقدام عمل می کند. باب لاکن، رئیس و مدیر عامل ProClarity می گوید: "ما می خواهیم به تصمیم گیرندگان کمک کنیم، نه لزوما با پمپاژ سریعتر آنها با داده های جدید." - آنها سهولت استفاده را می خواهند، اما در مورد نوع عملکرد "دکمه را فشار دهید، نتیجه بگیرید" نیست. سهولت استفاده باید به تجربه کاربر مربوط باشد، از لحظه ای که داده ها را می بیند تا لحظه ای که آگاهانه تصمیم می گیرد. پیچیدگی باید در داخل نرم افزار پنهان شود و بر دوش کاربر نیفتد.»

Kellogg از Business Objects می‌گوید: «شرکت‌های SMB نمی‌توانند با داده‌هایی که مانند آب شلنگ آتش‌نشانی بر روی آن‌ها می‌ریزد، مدیریت کنند. بنابراین، آنها می توانند به راه حل های مدیریت عملکرد تجاری بسیار جذابی از شرکت هایی مانند Cognos، Business Objects، Actuate و سایرین تبدیل شوند - راه حل هایی که از معیارها، توابع گزارش مبتنی بر استثنا، پانل های کنترل تخصصی (داشبوردهای سفارشی شده) و نمای کلی در زمان واقعی فرآیندهای تجاری استفاده می کنند. . فروشندگان نرم افزار این فرصت را دارند که خواسته های چالش برانگیز بخش SMB را برآورده کنند و شرکت های SMB باید از این لحظه استفاده کنند تا به مزیت رقابتی دست یابند.

2018/06/26، سه شنبه، 09:00، Msk

انعطاف پذیری بالا و سازگاری بهتر با شرایط متغیر بازار یکی از مزیت های اصلی کسب و کارهای کوچک و متوسط ​​نسبت به شرکت های بزرگ است. راه حل های IT که به درستی انتخاب شده اند به استفاده موثر از آنها در رقابت کمک می کنند. در همان زمان، نقش متخصص فناوری اطلاعات در شرکت در حال تغییر است: او در حال تبدیل شدن به یک مولد ایده برای بهبود عملکرد تجاری است.

گذار به یک طرح جدید از تعامل بین عملکرد فناوری اطلاعات سازمان و کسب و کار، روند کلی تحول دیجیتال است. رویکرد کلاسیک "مشتری- مجری" جای خود را به مشارکت می دهد. در عین حال، نیاز اصلی کسب و کار برای IT دستیابی سریع به نتایج قابل مشاهده است.

من علاقه مند به تولید با کیفیت ترین محصول در سریع ترین زمان ممکن هستم. ما یک تجارت نسبتاً سریع داریم، بنابراین باید به سرعت روندهای موجود در بازار را نه تنها در حوزه فناوری اطلاعات، بلکه در سایر زمینه ها نیز مشاهده کنیم. ماریا مینچاکوا، مدیر ارشد اجرایی اولین برنامه وفاداری ائتلاف روسیه Mnogo.ru.

برای جا افتادن در نقش جدید، ابتدا باید بار کارکردهای معمول فناوری اطلاعات برداشته شود. اطمینان از عملکرد زیرساخت برای ذخیره و انتقال داده ها، سازماندهی محل کار کارکنان، خرید نرم افزار و مواد مصرفی، اولین خط پشتیبانی کاربر - کل "مجموعه آقایان" مدیران سیستم با موفقیت به خدمات ابری منتقل می شود که نه تنها ارائه می دهند. فضایی برای ذخیره داده ها، بلکه نسخه وب کامل برنامه های اداری. علاوه بر این، طبق برآوردهای کارشناسان در بررسی CNews، انتقال به ابرها می تواند هزینه های سازمان را به طور متوسط ​​14 تا 15 درصد یا بیشتر کاهش دهد.

از آنجایی که سازمان ما کوچک است، من به تنهایی مسئول IT و هر چیزی که به آن مرتبط است هستم. ما به آفیس 365، ایمیل Exchange Online، آنتی ویروس داخلی با باج افزار و سرور تغییر کردیم. دنیس شوچنکو، مدیر سیستم "Megahimtorg". زیرساخت فناوری اطلاعات نتوانست با رشد شرکت همگام شود و به زودی از برآوردن نیازهای کسب و کار باز ماند. امروزه فرآیندهای اصلی کسب و کار شرکت به آن گره خورده است پست الکترونیک، وب سایت، سیستم حسابداری "1C" و کار با اسناد. وظیفه IT نه تنها تضمین عملکرد بی وقفه کار آنها و در دسترس بودن خدمات از هر نقطه، بلکه ایجاد پتانسیل برای رشد کسب و کار بود. این کارشناس نتیجه گیری می کند: "اکنون کل زیرساخت در فضای ابری است و هزینه های من به عنوان مدیر سیستم حداقل است."