نحوه ایجاد ترافیک مشتری تنظیم یک ایمیل برای دانلود سرنخ ها. چگونه می توان تعداد مشتریانی که تولید سرنخ می تواند به کسب و کار شما بدهد را پیش بینی کرد

امروز ما در مورد چنین موجودی به عنوان سرنخ در Bitrix24 CRM صحبت خواهیم کرد. سرب چیست؟ چگونه از آن استفاده کنیم؟ چرا آنها را ایجاد کنید و آیا حتی برای تیم فروش خود به سرنخ نیاز دارید؟

در فرآیند جستجوی فعال برای مشتریان جدید، شرکت‌ها مجبورند تماس‌های زیادی دریافت و برقرار کنند، نامه بفرستند، در رویدادها شرکت کنند، وب‌سایت‌ها را مرور کنند و پایگاه‌های اطلاعاتی شرکت را از دایرکتوری‌های مختلف دانلود کنند، اما همه این مشتریان بالقوه واقعاً به آنها تبدیل نمی‌شوند. به همین دلیل است که برای این دسته از افراد یا شرکت ها، اصطلاح خاصی "سرب" (از انگلیسی lead - lead, lead) وجود دارد که به معنای تماس بالقوه ای است که ممکن است، اما لزوماً کاربر جدیدی از محصولات و خدمات نباشد. . هر تماسی می‌تواند یک سرنخ باشد، که با شماره تلفن، آدرس ایمیل یا وب‌سایت شروع می‌شود و با رویدادهای خاصی که می‌تواند به منبع مشتریان جدید برای مدیران شما تبدیل شود، خاتمه می‌یابد.

در CRM پیشرو است

برای تجزیه و تحلیل فروش در CRM، حسابداری برای چنین سرنخ ها بسیار مهم است. اولاً، نشان می‌دهد که بازاریابی شما چقدر با کیفیت بالا و چقدر گسترده است. ثانیاً، روشن می کند که مدیران تا چه اندازه مؤثر کار می کنند و آیا اقدامات آنها مستلزم آن است یا خیر فروش موفق(نسبت درصد).

اگر از ابزارهای مختلف تولید سرنخ استفاده می کنید و برای پیگیری عملکرد برنامه ریزی می کنید منابع مختلفبرای جذب مشتری، توصیه می شود از سرنخ ها در فعالیت های خود استفاده کنید.

چندین راه برای افزودن سرنخ به CRM وجود دارد:

1. شخصا- ساده ترین، اما نه کارآمدترین گزینه، که در آن تمام مخاطبین به سادگی از طریق دکمه "افزودن" وارد پایگاه داده می شوند و هر آنچه در مورد آنها شناخته شده است را نشان می دهد. این گزینه برای رویدادهای آفلاین مناسب است، زمانی که پشته ای از کارت های ویزیت در مقابل خود دارید یا اگر هنوز یاد نگرفته اید که چگونه جمع آوری سرنخ ها را به روش های دیگر خودکار کنید.

2. واردات سرب- فقط در صورتی که یک پایگاه داده قبلا ایجاد شده وجود داشته باشد و شما فقط باید آن را به سرنخ های Bitrix 24 منتقل کنید، به عنوان مثال، هنگام انتقال پایگاه داده تماس از CRM قدیمی یا از اشتراک های موجود در سایت، هنگام تخلیه مشتریان از کاتالوگ شرکت.

3. ادغام CRM با وب سایت- اگر منبع شما دارای فرم ایجاد شده است بازخورد، یک پرسشنامه یا یک مشاور آنلاین که مشتریان بالقوه داوطلبانه به آن مراجعه می کنند - این داده ها می توانند به طور خودکار به Bitrix24.CRM منتقل شوند و یک مدیر مسئول تعیین شود. برای سایت های روی "1C-Bitrix" عملکرد استاندارد ارائه شده است. برای سایت‌های روی پلتفرم‌های دیگر، برنامه‌های کاربردی زیادی در بازار Bitrix24 وجود دارد، سازنده و توسعه‌دهندگانی که یک کد جداگانه می‌نویسند.

4. بر اساس تماس ها و ایمیل های دریافتی، حتی اگر پاسخ داده نشده باشد. اگر شرکت شما از هر یک از CRM استفاده می کند، می توانید کار را به گونه ای تنظیم کنید که هر شماره ای که از آن تماس گرفته شده است، به طور خودکار به عنوان سرنخ جدید، از جمله تماس های از دست رفته، حساب شود. این کار فقط در صورتی انجام می شود که قبلاً شماره ای در پایگاه داده وجود نداشته باشد. فقط برای بازدیدهای جدید

برای اینکه یک سرنخ به فروش تبدیل شود، یک مدیر می‌تواند از هر ابزار موجود در Bitrix24 استفاده کند، اما به یاد داشته باشید که Bitrix24.CRM خود تنها ابزاری برای ساده‌سازی و استاندارد کردن کار است، باید از آن برای انعقاد معاملات به درستی استفاده شود.

برای آوردن سرنخ به یک فروش و تبدیل آن به معامله، مدیر می تواند:

• یک جلسه شخصی را برنامه ریزی کنید تماس تلفنییا یادآوری؛
• ارسال ایمیل (مستقیم از CRM)؛
• یک کار جدید برای یک همکار یا خودتان تعیین کنید.
• مستقیماً از CRM تماس بگیرید، تماس بگیرید تلفن همراه، مکالمه را ضبط کنید یا به کارمند دیگری هدایت کنید و غیره. علاوه بر این، CRM تماس گیرنده را می شناسد: هنگامی که مشتری تماس می گیرد، یک کارت سرب با تمام اطلاعات لازم باز می شود.

وضعیت سرب

از جمله، برای ردیابی سرنخ ها، Bitrix24 یکی از وضعیت ها را به هر لید اختصاص می دهد. "وضعیت" خود یک پارامتر سرنخ است که در خدمت کنترل و تسهیل کار مدیران است. شما می توانید سرنخ باز کنید، به سرعت بفهمید که در چه مرحله ای از مذاکرات است، و سرنخ را به نتیجه معامله نزدیک تر کنید. البته، وضعیت های سرنخ را می توان به دلخواه شخصی سازی کرد. علاوه بر این می توانید در بخش CRM "تنظیمات" - "مرجع" در مورد "وضعیت ها" بخوانید.

همانطور که با یک سرنخ کار می کنید، وضعیت آن به صورت زیر نمایش داده می شود:

مشاوره:ما ایجاد وضعیت های بیش از حد در سرنخ ها را توصیه نمی کنیم. واقعیت این است که مراحل پایانی پردازش مشتری - پیشنهاد، توافق و پرداخت در معاملاتی توافق می شود که مراحل خاص خود را دارند، سابقه "از طریق" با مخاطبین و شرکت ها، و این منطق قیف فروش را به دو قسمت می کند و تجزیه و تحلیل آن را دشوار می کند. علاوه بر این، در چارچوب تراکنش ها، می توانید تجزیه و تحلیل فروش عمیق تری بسازید. سرنخ ها تثبیت تماس های دریافتی هستند و برای تجزیه و تحلیل منابع جذب مشتری است که باید از آنها استفاده کرد نه برای فروش کامل.

تبدیل سرب

پس از تکمیل پردازش سرنخ (یعنی سرنخ از یک مخاطب بالقوه به یک مشتری فعال منتقل می شود)، می توان آن را بلافاصله به موارد زیر تبدیل کرد:
1. تماس (شخصی که ارتباط با او انجام شده است).
2. شرکت (که مخاطب در آن کار می کند).
3. معامله (اگر قصد دارید با مشتری معامله کنید).
4. یا بلافاصله تماس بگیرید، معامله و شرکت، به طوری که اطلاعات را دوباره وارد نکنید.

علاوه بر تکمیل موفقیت آمیز پردازش سرنخ و تبدیل آن، سرنخ را می توان به وضعیت رد کردن "سرنخ با کیفیت پایین" منتقل کرد (مخاطبین مشتری نادرست بود، مشتری به اشتباه با ما تماس گرفت یا ما انجام ندادیم. محصولی را داشته باشید که مشتری به آن علاقه دارد) - این به طور جداگانه ذکر شده است. همه به منظور نتیجه گیری عینی بیشتر در مورد کار هر مدیر فردی با مشتریان و کل بخش فروش به عنوان یک کل.

مشاوره:اگر چندین وضعیت رد را تنظیم کنید، با کمک آنها می توانید دلایل از دست دادن مشتری را ردیابی کنید، که امکان تجزیه و تحلیل اضافی کیفیت منابع جذب را فراهم می کند.

به‌طور پیش‌فرض، لید می‌تواند توسط مدیری که آن را اضافه کرده است، تبدیل کند. مدیر یا کارمند آن با حقوق مدیر Bitrix24. با این حال، می توانید با ایجاد مجوزها، مجوزهای شرکت خود را سفارشی کنید نقش های مختلفدسترسی داشته باشید. برای انجام این کار، به بخش "تنظیمات" و "مجوزها" بروید.

گزارش های سرب

برای تجزیه و تحلیل دقیق اثربخشی مذاکرات با رهبران، سه نوع گزارش به طور همزمان در دسترس هستند:
- توزیع سرنخ ها بر اساس وضعیت؛
- توزیع بر اساس منابع؛
- توزیع توسط مدیران

آنها را می توان با توجه به نیازهای شرکت شما سفارشی کرد. در مورد نحوه تنظیم گزارش خود در گزارش ما بخوانید.

چرا و چه زمانی به سرنخ نیاز است؟

در نتیجه، نمی توانید سرنخ اضافه کنید، اما بلافاصله مخاطبین، شرکت ها را ایجاد کرده و با معاملات کار کنید. این به ویژه برای آن دسته از شرکت هایی مناسب است که بخش بازاریابی خود را ندارند و منابع کمی برای جذب مشتری وجود دارد. اگر تجزیه و تحلیل نسازیم و جذب را مدیریت نکنیم، به سرنخ نیازی نداریم، آنها فقط کار مدیران از قبل مشغول را پیچیده می کنند.

با این حال، اگر علاقه دارید بدانید که بیشترین مشتری را از کجا به دست می آورید، این مشتریان چقدر برای کسب و کار شما هدفمند هستند، کدام یک از مدیران بیشترین تماس های دریافتی را پردازش می کند یا در مراحل مختلفمدیران مختلف با مشتری کار می کنند - برای حل همه این مشکلات، باید با اندیشمندانه و دقیق با سرنخ ها کار کنید.

اگر مجموعه‌ای خودکار از مخاطبین را از سایت، پست یا تلفن تنظیم کرده‌اید، دیگر چاره‌ای ندارید - بیشتر ادغام‌ها منجر به ایجاد مخاطبین می‌شوند و نمی‌دانید چگونه تماس‌ها، شرکت‌ها یا معاملات را بلافاصله بدون برنامه‌نویسی ایجاد کنید.

کار با سرنخ ها در CRM امکان ردیابی چند درصد از سرنخ ها را به مشتریان بالقوه می دهد، بازاریابان چقدر مشتریان را جذب می کنند و مدیران چقدر آنها را پردازش می کنند. در استفاده صحیحسرنخ ها ابزاری کلیدی برای کاهش هزینه های تبلیغات و کارکنان، بهبود کیفیت پردازش مشتری و بهینه سازی تبدیل ها در مراحل اولیه کسب و کار هستند.

رهبری- این یک مشتری بالقوه است که به محصول علاقه مند است و اطلاعات تماس خود را برای ارتباط گذاشته است.

تولید سرب- این مجموعه ای از اقدامات با هدف به دست آوردن اطلاعات تماس مشتریانی است که به پیشنهاد شما علاقه مند هستند.

به عنوان مثال، یک سرنخ برای خرید املاک و مستغلات به شکل زیر است:

سلام! من یک آپارتمان 3 اتاقه در وسوولوژسک فروختم، بدهی هایم را پرداخت کردم، اکنون به دنبال یک آپارتمان 2 اتاقه در یک ساختمان جدید هستم. هنوز جایی برای زندگی وجود دارد، اما من می خواهم به سرعت یک آپارتمان بخرم. من می توانم حدود 2 میلیون روبل پیش پرداخت کنم.

ویکتور
+755555

از کجا می توانید سرنخ دریافت کنید؟ راه های جذب سرنخ ها

منابع اصلی بر اساس محصول یا خدماتی که شرکت می فروشد انتخاب می شوند و اغلب به بودجه تبلیغاتی بستگی دارند.

• تبلیغات متنی و هدفمندکالاها و خدمات از طریق Yandex.Direct و GoogleAdwords.
• بازاریابی ایمیلی- ارسال ایمیل های تبلیغاتی به پایگاه های مشتریان.
• SMM– قرار دادن مطالب تبلیغاتی با عرضه کالا و خدمات در شبکه های اجتماعی.
• تبلیغات در یوتیوب- قرار دادن فیلم های تبلیغاتی با اطلاعات تماس.
• پیشنهاد CPAدر برنامه وابسته CPA - یکی از راه‌ها: قرار دادن صفحه فرود خود با یک پیشنهاد (پیشنهاد) محصول در برنامه وابسته، که مدیران وب‌سایت، اعضای این شبکه وابسته، ترافیک را به آن ادغام می‌کنند و شما برای سرنخ‌ها به آنها پول می‌پردازید.
• بازاریابی ارجاعی- مشتری فعلی شما مشتری دیگری را برای شما می آورد و برای این کار کمیسیون مشخصی دریافت می کند.
• ارتقاء وب سایت- سایت را پر کنید مقالات جالببا تجربه شما و مشتریان به سمت شما کشیده خواهد شد.
• تجمیع کننده های قیمت و تجمیع کننده های پلت فرم- Yandex.Market، Avito، Yula، و غیره). به شما امکان می دهد محصولات خود و قیمت آنها را ارسال کنید. در صورت پیشنهاد مشتری می تواند شما را انتخاب کند بهترین پیشنهاد، اغلب برای قیمت.
• تبادل سرببا به دست آوردن مخاطبین مشتریانی که به خدمات یا محصولی که ارائه می کنید علاقه مند هستند.
• تولید سرنخ b2b –به عنوان مثال، یک آژانس تبلیغاتی مشتریان خود را برای چاپ محصولات تبلیغاتی به چاپخانه می فرستد و یک چاپخانه مشتریان خود را برای سفارش طراحی محصولات تبلیغاتی به آژانس تبلیغاتی می فرستد.

علاوه بر روش های بالا برای ارتقای آنلاین، تولید سرنخ از طریق تبلیغات آفلاین اغلب استفاده می شود: تبلیغات بیرونی و چاپی سنتی تبلیغات رسانه ایرادیو، تلویزیون، مطبوعات.

با استفاده از خدمات ردیابی تماس می توانید اثربخشی چنین تبلیغاتی را پیگیری کنید. این خدمات به شما امکان می دهد محاسبه کنید که چه تعداد تماس (سرنخ) با شماره مشخص شده در یک آگهی خاص برقرار شده است و چه تعداد فروش انجام شده است. بنابراین، برای مثال، می توانید درک کنید که کدام پانل تبلیغاتی در خیابان موثرتر بوده است.

آنها از روش های زیبا و سرزده برای فروش استفاده می کنند: ارسال پیامکو به خصوص بازاریابی تلفنی (فروش از طریق تماس تلفنی). علاوه بر این، آنها تماس‌های سرد (تماس با پایگاه مشتریان بی‌علاقه) و تماس‌های داغ (تماس با مشتریانی که قبلاً از محصول و خدمات استفاده می‌کنند یا تمایل به امتحان محصول یا خدمات را ابراز کرده‌اند) جدا می‌کنند.

مشتریان شما چه کسانی هستند؟ چگونه مخاطب هدف را تعریف کنیم؟

مشتریان بالقوه شما هستند مخاطب هدف. هنگام تشکیل مخاطب هدفی که می خواهید تبلیغات خود را به سمت آنها هدایت کنید، باید ویژگی های آن را در نظر بگیرید:

• سن؛
• محل کار یا تحصیل؛
• سرگرمی ها و سرگرمی ها؛
• درآمد تقریبی ماهانه؛
• وضعیت تاهل

بر این اساس، ایده هایی برای تبلیغ و تبلیغات تولید می شود، از مدل های خاص تولید سرنخ و روش های جذب سرنخ استفاده می شود.

رایج ترین اشتباهات در این مرحله عبارتند از:

• پرتره نادرست یا نادرست از مخاطب هدف.
• مزایا و مزایایی که خدمات یا محصول ارتقا یافته ارائه می‌کند (در یک وب‌سایت، صفحه فرود یا در یک آگهی) که به درستی توصیف نشده است.
• استراتژی تبلیغاتی نادرست انتخاب شده (بازاریابی تلفنی به جای خرید معمول سرنخ های آماده در مبادله سرنخ).

متعاقباً با در نظر گرفتن فصلی بودن، تغییرات در نیازهای مخاطبان و رقابت پذیری محصول، تنظیمات دوره ای انجام می شود.

از چه ابزارهای تولید سرنخ استفاده کنیم؟

برای اینکه کاربری که به صفحه آمده است اطلاعات تماس خود را بگذارد، بازاریابان از آن استفاده می کنند سازهای مختلفتولید سرنخ:

• صفحه فرود(صفحه فرود یا فرود (eng. صفحه فرود) یک سایت تک صفحه ای است که به گونه ای ساخته شده است که اطلاعات تماس بازدید کننده را جمع آوری می کند.
• ژنراتور سرب: می تواند مشاور آنلاین، چت خودکار، فرم بازخورد، پرسشنامه و غیره باشد.
• تماس برگشتی- مشتری شماره خود را در فرم مخصوص گذاشته و در مدت کوتاهی مشاور با او تماس می گیرد.
• چت آنلاین در سایت- در پنجره پاپ آپ چت، مشاور کمک ارائه می دهد و با کاربر ارتباط برقرار می کند.
• فرم انتقادات و پیشنهادات- هنگام پر کردن فیلدها با آدرس پست الکترونیک، تلفن، نام و نام خانوادگی مشتری مشاوره دریافت می کند.
• فرم ضبط تماس- یک ابزار تهاجمی تر، می توانید کاری کنید که مشتری ترک سایت را در یک پنجره بازشو ترک کند پیشنهاد ویژهبه عنوان مثال، در قالب تنظیم 5th پنجره پلاستیکیبه عنوان هدیه.
• آهنربای سربی- ارائه تخفیف، جایزه، مورد در ازای اطلاعات تماس.

برای شفافیت و دقت تسویه حساب های متقابل با مشتری، می توان اهداف ویژه ای را در وب سایت ها و صفحات فرود تعیین کرد. سپس می‌توان این اهداف را در سیستم‌های تحلیلی Yandex.Metrica، Google Analytics، Roistst ردیابی و تجزیه و تحلیل کرد، یا در (سیستم‌هایی که سرنخ‌ها به آن‌ها وارد می‌شوند و در آن‌ها توسط مدیران ذخیره، نظارت و پردازش می‌شوند)، به عنوان مثال، amoCRM یکی است. از آنها

این سیستم ها تعداد دقیق سرنخ ها را می گیرند و به افزایش تبدیل و تجزیه و تحلیل ترافیک کمک می کنند.

سرنخ ها چگونه پردازش می شوند؟

تبدیل به سرنخ و تبدیل به فروش دو چیز متفاوت هستند. تلفات معینی نیز می تواند در مرحله جمع آوری یا ذخیره سازی سرنخ ها رخ دهد و نه فقط در مرحله تولید سرنخ. برای بخش فروش مشتری و رشد سود او، مهمتر از همه این است که حتی یک تماس را از دست ندهید.

سرنخ ها را می توان با استفاده از یک آژانس تولید سرنخ یا در حال حاضر در بخش فروش مشتری پردازش کرد.

اشتباهات رایج در مرحله پردازش سرب:

• دریافت تماس توسط مرکز تماس، نه توسط بخش فروش؛
• کار ضعیف یا بی انگیزه بخش فروش؛
• رد خودکار مشتریان "سخت"؛
• عدم کنترل بر کار بخش فروش

چگونه می توان تعداد مشتریانی که تولید سرنخ می تواند به کسب و کار شما بدهد را پیش بینی کرد؟

تعداد سرنخ ها در ماه به موارد زیر بستگی دارد:

• جایگاه مشتری و ویژگی های مخاطب هدف؛
• تعداد درخواست ها برای این سرویسیا یک محصول در شبکه بر اساس شهر یا منطقه؛
• تبدیل سایت؛

بیایید به یک مثال نگاه کنیم. آژانس املاک و مستغلات در مسکو. تنها در Yandex، هر ماه 851488 نفر علاقه مند به خرید یک آپارتمان هستند. همه آنها مشتریان بالقوه هستند. شما هر ماه 50000 نفر از داده ها را به سایت آورده اید. البته، همه آنها اطلاعات تماس را ترک نمی کنند یا با آژانس تماس نمی گیرند. تبدیل یک سایت خوب 10 درصد خواهد بود.

مهم است! حجم ترافیک و تعداد سرنخ ها را اشتباه نگیرید. همچنین، یک مشتری پیشرو و یک مشتری آماده را اشتباه نگیرید.

مثلا، 50000 نفر به سایت شما رفتند، این ترافیک متشکل از مشتریان بالقوه است، آنها 5000 سوال و مخاطب برای شما گذاشتند - اینها سرنخ هستند و فقط 500 نفر از آنها یک آپارتمان از شما خریدند - اینها مشتری هستند.

هزینه سرب در جایگاه شما چقدر است؟

هزینه سرب به موارد زیر بستگی دارد:

• حوزه های تجاری؛
• جغرافیا؛
• فصلی بودن کسب و کار؛
• رقابت؛
• سود احتمالی از یک معامله؛
• هزینه های تبلیغات؛
• تبدیل صفحه فرود

مثال. برای بخشی که سود آن در صدها هزار روبل اندازه گیری می شود، سرنخ ها را می توان به قیمت 1000-5000 روبل فروخت، و به عنوان مثال، جزئیات تماس مشتریان علاقه مند به عمارت های نخبگان با میلیون ها روبل حتی بیشتر هزینه خواهد داشت. سرنخ های اعتباری می تواند از 500 تا 1500 روبل هزینه داشته باشد.

تماس با مشتری در زمینه فروش هر کالایی که حاشیه آن 7000-10000 روبل است می تواند حدود 300-600 روبل هزینه داشته باشد. به طور کلی، بسته به طاقچه، قیمت هر سرب از 10 تا 10 هزار روبل متغیر است.

در مورد جغرافیا، پیشتاز است شهرهای بزرگبه دلیل رقابت بیشتر گرانتر از نمونه های مشابه در شهرهای کوچکتر خواهد بود. به عنوان مثال، پیشرو در خدمات حقوقی در مسکو 600 روبل و در مورمانسک 100 روبل هزینه دارد.

مزایا و معایب تولید سرب.

مزایای تولید سرنخ:

• به مخاطبان زیادی از مشتریان بالقوه دسترسی پیدا کنید. تقریباً همه به اینترنت دسترسی دارند.
• توانایی ایجاد یک جریان ثابت از مشتریان. بخش فروش خسته نخواهد شد.
• استقلال از موتورهای جستجو(اگر سرنخ های آماده را در صرافی یا از نمایندگی ها خریداری می کنید، لازم نیست نگران عملکرد سایت باشید).
• مشتری نه برای تبلیغ سایت خود، بلکه برای تماس با مشتری هزینه می پردازد.
• همه اقدامات شفاف هستند و بودجه تبلیغاتی صرف کلیک ها و برداشت های ساده نمی شود. پرداخت فقط برای مخاطب، فقط برای مشتری.
• مشتری مجبور نیست به جزئیات تبلیغات وب سایت بپردازد، او به نتیجه علاقه مند است و آن را دریافت می کند.
• هزینه یک معامله با رویکرد صحیح بسیار بیشتر از هزینه یک مشتری است. به عنوان مثال، مشتری که خرید کرده است برای شما 500 روبل هزینه داشته است و شما 2000 روبل از فروش کالا دریافت کرده اید. در مجموع 1500 روبل شما سود خالص دارید.

علاوه بر مزایای فوق و رشد در فروش، همانطور که با استفاده از روش های سنتیتبلیغات، مشتری به رسمیت شناخته می شود، تصویر او شکل می گیرد، رقابت او رشد می کند، تغییر می کند سمت بهترموقعیت بازار

معایب تولید سرب عبارتند از:

• عدم سوددهی تولید سرب برای مناطق تجاری با حاشیه تجاری کم.
• کیفیت سرب می تواند بدتر شود. مثلاً با توجه به اینکه رقیبی در بازار ظاهر شده و او بخشی از آن را می کشد سرنخ های خوب، یا یک صرافی سرنخ، آژانس تولید سرنخ و غیره. عمداً سرنخ های بدتری را به شما می فروشد.
• ایجاد یک طرح کار بر روی آن بسیار دشوار است مراحل اولیهو کارشناسان را استخدام کنید.

چگونه تعداد سرنخ ها و فروش ها را افزایش دهیم؟

کمک به افزایش تعداد سرنخ ها شغل دائمبا مواد ترافیکی و تبلیغاتی

• روی ترافیک هدفمند کار کنید- پرس و جوهای کلیدی را که بازدیدکنندگان برای آنها به سایت شما مراجعه می کنند بهینه کنید، بررسی کنید که کدام پرس و جوها بیشترین فروش را به شما می دهند و برای آنها مقاله و نقد بنویسید.
• زمینه را بهینه کنید کمپین های تبلیغاتی – مطالعه کدام اطلاعیه ها و کلید واژه هابیشترین ترافیک را به شما می دهد پایین ترین قیمت، از بازاریابی مجدد استفاده کنید، مخاطبان غیر هدف را حذف کنید (بر اساس سن، جنسیت، منطقه نمایش).
• یک مولد سرنخ که مناسب سایت شماست نصب کنید.فرا گرفتن تبدیل سربدر آن، تنظیمات الگوریتم نمایش، متن، رنگ، پیشنهاد تبلیغاتی را آزمایش کنید.
• تجزیه و تحلیل و مطالعه رقبا.شاید صفحه فرود شما فاقد نظرات باشد، یا فرم های سرنخ را در صفحه اسپم کرده باشید، شاید فرم سرنخ خیلی طولانی باشد و بازدیدکنندگان آن را تا انتها پر نمی کنند. از یادگیری از تجربیات دیگران نترسید، رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید، زیرا می توانید برای متون و طراحی از آنها ایده بگیرید، از خدمات موثر در صنعت خود استفاده کنید.

آیا سرویسی وجود دارد که حداکثر وظایف تولید سرنخ را با حداقل هزینه حل کند؟

ترکیبی از بهترین ها از چت، پاسخ به تماس، مولد سرنخ و فرم بازخورد.

5 ویژگی اصلی Venyoo.

1. فقط برای نتایج (سرنخ) پرداخت کنید.ما در تبدیل ویجت مطمئن هستیم، بنابراین شما فقط برای سرنخ ها، برنامه های کاربردی از مشتریان بالقوه هزینه می کنید، اما نه برای عملکرد.
2. حالت های مختلف عملکرد.امکان برقراری ارتباط هم در یک چت واقعی و هم در حالت ربات چت. به راحتی بین حالت ها جابجا شوید و یک کلاینت را از دست ندهید. چت بات طبق تنظیمات از پیش تعریف شده برای شما کار خواهد کرد.
3. فرم جذب مشتریبه طور خودکار کار می کند و تقریباً به هیچ تنظیماتی نیاز ندارد. در لحظه ای که وی صفحه سایت را می بندد و به آرامی توجه خود را به ویجت منتقل می کند ، بازدید کننده را با یک پیشنهاد عالی متوقف می کند.
4. تماس خودکار با سرنخ هاهر سرنخ با شماره تلفنی که وارد Venyoo شود به طور خودکار با شما و مشتری تماس می گیرد.
5. CRM راحتسرنخ های ورودی را در CRM Venyoo پردازش کنید: سرنخ ها را با وضعیت علامت گذاری کنید، مخاطبین را صادر کنید، آمار را دنبال کنید.

و به مدت 14 روز به صورت رایگان مشتری دریافت کنید!

ما اخیراً با یک مشتری جلسه ای داشتیم و من به این فکر افتادم که اغلب از کلمات "سرب"، "تولید رهبری"، "مدیریت رهبری" استفاده می کنم.

اما مشکل در این حرف ها نیست، بلکه در این است که ما اصلاً همدیگر را درک نکردیم. من می دانم که برای ارتباط موفق باید به زبان مشتری صحبت کرد.

فقط در این مورد، من وضعیت را متفاوت تصمیم گرفتم و یک سفر کوچک به اصطلاحات انجام دادم، زیرا او، به عنوان مالک، قطعا در آینده مفید خواهد بود. بنابراین بیایید بفهمیم که سرنخ ها در بازاریابی چیست؟

تئوری ضرری ندارد

خود این کلمه از کلمه انگلیسی "سرب" گرفته شده است و به روسی ترجمه شده به معنای "سرب، سرب، سرب" است.

صحبت کردن به زبان ساده، تعریف اصطلاح "سرب" اقدامات خاص مصرف کنندگان است که توسط تبلیغ کننده بر اساس معیارهای مورد نیاز او انتخاب می شود.

منجر می شودآن دسته از مشتریانی هستند که به عنوان مثال برای استفاده از محصول شما با شرکت شما تماس می گیرند یا نامه می نویسند.

در زبان روسی، می توانیم چنین مفهومی را با عبارت "مشتری بالقوه" توصیف کنیم.

اما این یک گزینه نسبتاً دست و پا گیر است ، به علاوه در کشور ما آنها دوست دارند از مد روز استفاده کنند کلمات انگلیسی، بنابراین در عمل همه ما می گوییم "سرب".

سرنخ ها و فروش

کلمه "سرب" در بازاریابی بسیار محکم است. اما اگر گسترده تر به آن نگاه کنید، برای آن نیز مناسب است ارتباط موثربا مدیران فروش

در واقع، در واقع، سرنخ ها همه مشتریان بالقوه شما هستند که از طریق:

1. تماس ها؛
2. برنامه های کاربردی در سایت؛
3. پیام ها در چت آنلاین؛
4. نامه ها؛
5. و چیزهای دیگر.

بنابراین، اغلب می‌توانیم از مدیران فروش بشنویم: "امروز 50 سرنخ را پردازش کردم و 14 مورد با کیفیت دریافت کردم."

و همچنین می‌توانیم از بازاریابان بشنویم: "امروز ما موفق شدیم 25 سرنخ با 500 روبل در هر برنامه تولید کنیم." وقتی صحبت از هزینه برنامه شد، آیا می دانید که نکته اصلی تبدیل نیست، بلکه هزینه برنامه است؟ نه؟! بهتر است ویدیو را تماشا کنید:

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

در واقع همه چیز ساده است

به عنوان یک قاعده، یک رهبر در بازاریابی دارای داده های خاصی است. این می تواند حداقل اطلاعات در مورد مشتری باشد - شماره تلفن، ایمیل و نام.

یا شاید یک پرسشنامه کامل شامل ده مرحله و چندین مرحله. همه چیز به منطقه و وظیفه شما بستگی دارد. برای مثال، در اینجا، اشتراک در وب سایت ما چگونه به نظر می رسد:

فرم گرفتن

و این شکل از به دست آوردن سرنخ در چند مرحله ساخته می شود. ابتدا تحت عنوان نظرسنجی و دریافت تخفیف (هر چه تعداد پاسخ‌ها بیشتر باشد، تخفیف بیشتر می‌شود)، از شما خواسته می‌شود در نظرسنجی شرکت کنید و عناصر مورد نیاز خود را انتخاب کنید.

پس از آن برای رفع تخفیف و ارسال کاتالوگ کاملاز آنها خواسته می شود داده ها را وارد کنند.

فرم را در چند مرحله ثبت کنید

و یک مثال دیگر، اما نه از یک سری از سایت ها، بلکه از Bitrix24، که در آن ما تمام تماس های شرکت را با استفاده و همگام سازی سایت و شبکه های اجتماعی با .

همه برنامه ها توسط مدیران پردازش می شوند و همانطور که می بینید برای آنها به عنوان "سرنخ" امضا می شود.

مثال کاربردی

در همه مثال ها، معنی یکسان است - به دست آوردن اطلاعات تماس در مورد مشتری بالقوه. تنها تفاوت در میزان اطلاعاتی است که در مورد آنها به دست می آوریم.

مهم.هر چه تعداد فیلدها کمتر باشد، تبدیل بیشتر است. اما فقط فراموش نکنید که تبدیل بالا همیشه خوب نیست. بسیار مهمتر هزینه برنامه است.

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

انواع سرب

و اگر فهمیدیم لید چیست، بیایید به انواع آنها نگاه کنیم. چه هستند و چگونه با آنها برخورد کنیم.

بله، کاملاً فراموش کردم، در این مقاله در مورد نحوه جذب سرنخ (در مورد تولید سرنخ) صحبت نمی کنم. زیرا در وبلاگ ما تعداد زیادی مقاله مختلف با موضوع جذب مشتری وجود دارد.

بیایید به نوع لیدها برگردیم و تقریباً زیر این عبارت خط بکشیم. بنابراین، سرنخ ها از انواع زیر هستند:

1. سردشانس بسیار بسیار کمی وجود دارد که در حال حاضر مشتری شما شوند. این افراد را به عنوان سرمایه گذاری در آینده در نظر بگیرید، زیرا اگر خرید کنند به این زودی ها نیست.
2. گرم.مشتریان آگاه تر آنها می دانند چه می خواهند و در مرحله انتخاب محصول یا شرکت هستند. برای متقاعد کردن آنها، باید تلاش زیادی کنید، اما احتمال پیروزی بسیار زیاد است.
3. داغای اینها محبوب ترین مشتریان همه فروشندگان، بازاریابان و تاجران هستند. اینها کسانی هستند که می خواهند "اینجا و اکنون" بخرند، فقط می ماند که آنها را به درستی بفروشند و همه چیز را خراب نکنیم.

چنین تقسیم بندی سرنخ ها نه تنها از نظر تئوری، بلکه هنگام انتخاب کانال تبلیغاتی مناسب نیز برای شما مفید خواهد بود.

پس از همه، اکنون می دانید که اول از همه، باید روی روش های تبلیغاتی با کاربردهای بالقوه داغ تمرکز کنید. من در این ویدیو با جزئیات بیشتری در مورد آن صحبت کردم:

https://youtu.be/YO_eBs7x3Ro

مدیریت رهبری

در کار با سرنخ ها، ممکن است با حوزه جالبی از مدیریت سرنخ مواجه شویم.

در نگاه اول، این فقط تقسیم بندی سرب است، اما در واقع بسیار بیشتر از آن چیزی است که تصور می کنید. برای این، حتی یک موقعیت ویژه در شرکت "مدیر اصلی" وجود دارد (بدیهی است 1).

مدیریت رهبری- روی تبدیل هر مرحله از قیف فروش تا اولین خرید مشتری کار کنید.

در روسیه، تمام تعاملات با مشتری از اولین تماس تا آخرین نفس، مدیریت هدایت نامیده می شود.

اما در آمریکا تماس با مشتری به قسمت اول (قبل از خرید اول) و قسمت دوم (بعد از خرید اول) تقسیم می شود.

علاوه بر این که قبل از خرید، مدیر ارشد درگیر مشتری است و پس از خرید، مدیر حساب نیز این کار را در برنامه های مختلف. قبل از خرید - در سرویس "مدیریت سرب" (بدیهی است 2) و پس از خرید - در سیستم CRM.

اما اگر یک خرده فروشی معمولی یا یک فروشگاه آنلاین را انتخاب کنیم، خواهیم دید که هیچ وظیفه ای در مدیریت سرنخ وجود ندارد.

همه اینها فقط در چرخه های پیچیده و طولانی تراکنش ها مرتبط است، جایی که مشتری با دقت و متفکرانه خرید می کند. این معمولاً یک بازار B2B (کسب و کار به تجارت) است.

نمای از بیرون

اگر کل مدیریت رهبری را در نظر بگیریم و از بیرون به آن نگاه کنیم، خواهیم دید که این کار به سه وظیفه تقسیم می شود که هر کدام به وضوح از یکدیگر پیروی می کنند:

1. رهبری-گرفتن / تولید سرب- ایجاد پایگاه اصلی از طریق بازاریابی، تبلیغات و روابط عمومی.
2. ثبت نام سرب- تایید واقعی بودن لید با ثبت بیشتر داده های ورودی وی در سیستم.
3. توسعه سرب / سربپرستاری- با همکاری با او از اولین تا آخرین تماس، منجر به خرید شوید.
4. رهبریتبدیل- قسمت پایانی معامله، یعنی انتقال سرنخ به خرید و انجام تعهدات آن.

تمام این مراحل از چرخه تراکنش می گذرد. در آمریکا، مد روز است که این چرخه را "زمان پیشرو" و حتی شیک تر (در میان فروشندگان حرفه ای) "شکاف" (فاصله از تماس تا کار تکمیل شده) نامیده شود.

به هر حال، این بسیار است نکته مهمبرای تجارت، بدانید ساعت چند است معامله معمولیاز اولین تماس تا دریافت پول نهایی می رود. این به شما کمک می کند تا در شکاف پولی قرار نگیرید.

در عمل تمام کارهای یک مدیر ارشد توسط ما انجام می شود. و شایستگی اصلی او واجد شرایط بودن سرنخ ها و انتقال آنها به افراد مناسب است.

کسانی که در فروش یک محصول خاص بهتر هستند یا کسانی که می توانند با مشتریان پیچیده تری کار کنند. به عبارت دیگر، با سرنخ های فردی کار می کند.

مدیر ارشد تمام این اقدامات را بر اساس تجربه و اطلاعات دریافتی از فرم های درخواست یا اولین مکالمه تلفنی انجام می دهد.

شرکت های پیشرفته تر این فعالیت را از طریق امتیازدهی به سرنخ خودکار می کنند. اصل آن بر اساس یک سیستم امتیازی است، که در آن هر چه سرب داغتر باشد، امتیاز بالاتر است. و امتیاز بر اساس کارت مشتری در سامانه صادر می شود.

به طور خلاصه در مورد اصلی

همین. تبریک می گویم! اکنون می دانید که سرنخ ها در بازاریابی چه هستند، چه هستند و چگونه آنها را مدیریت کنید. اکنون شما عملا یک بازاریاب اینترنتی حرفه ای هستید و ما می توانیم به همان زبان ارتباط برقرار کنیم. این بسیار خوب است.

اما با شرایط قطع تماس نکنید، به این فکر کنید که چگونه می تواند در عمل به شما کمک کند. و اکنون احتمالاً فکر می کنید که در عمل قابل اجرا نیست.

اما بیهوده. در اینجا افکار (اقداماتی) وجود دارد که به مشتریان ما کمک کرد تا بهتر شوند:

• پردازش سفارش با سرنخ داغ شروع می شود.
• ما کانال های تبلیغاتی را با توجه به "دمای" سرب انتخاب می کنیم.
• شخصی مسئول توزیع برنامه ها است.
• به سرنخ ها وضعیت های مختلفی داده می شود.
• شما باید روی بهبود هر مرحله ای که سرنخ می گذرد کار کنید.

لازم نیست همه چیز را به یکباره اجرا کنید، این فقط خوراکی برای فکر است. این نکته را کنار بگذارید که حتی چنین دانش نظری می تواند در یک تجارت کوچک کلاسیک مفید باشد.

شما می‌توانید سرنخ‌ها (سفارش‌های احتمالی) دریافتی از گروه VKontakte را مستقیماً در پنل اداری فروشگاه آنلاین خود مدیریت کنید. هر درخواستی که برای گروه شما نوشته شود در CRM به عنوان سرنخ جدید ثبت می شود. می توانید بدون خروج از پنل مدیریت فروشگاه در همان محل با خریدار مکاتبه کنید. اکنون هر درخواست ورودی به فروشگاه به درستی پردازش می شود و زمان پردازش سرنخ ها تا پایان تراکنش به میزان قابل توجهی کاهش می یابد.

در این مقاله، پردازش سرنخ ها از فروشگاه VKontakte را در نظر خواهیم گرفت.

ایجاد یک برنامه و اتصال ادغام با Vkontakte

یک برنامه کاربردی برای دسترسی به گروه از طریق API ایجاد کنید.

برای انجام این کار، لینک را دنبال کنید https://vk.com/editapp?act=create.
بعد، یک نام وارد کنید، نوع پلت فرم را انتخاب کنید: برنامه مستقل. روی Connect App کلیک کنید.

تصویر 1.

گروه Vkontakte خود را انتخاب کنید (ابتدا باید یک گروه ایجاد کنید) و تغییرات را ذخیره کنید (شکل 2)

شکل 2.

به تنظیمات برنامه بروید، Open API را فعال کنید. در آدرس سایت و دامنه پایه، آدرس url فروشگاه "http://site.ru/" را وارد کنید. سپس، شناسه برنامه (شکل 3) را کپی کرده و در فروشگاه قرار دهید. برای انجام این کار، به بخش اداری فروشگاه آنلاین در بخش ماژول ها بروید، ماژول "محصولات VKontakte" را انتخاب کنید و در تب "صادرات محصولات از فروشگاه VKontakte"، در قسمت "Application ID" قرار دهید، سپس بر روی پیوند "ورود به VKontakte" را انتخاب کنید، گروه را انتخاب کنید و روی "ادامه" کلیک کنید. (شکل 4)

شکل 3

سپس به بخش "تنظیمات" - تب "CRM" "ادغام با Vkontakte" بروید و گروه را وصل کنید.

شکل 4

پس از اتصال گروه در پنل مدیریت سایت، تمام پیام های نوشته شده در فروشگاه در Vkontakte به عنوان سرنخ در پنل مدیریت سایت قرار می گیرند.

پردازش سرنخ ها از Vkontakte

اگر مشتری در فروشگاه آنلاین VKontakte شما است و سؤالی دارد، می تواند از طریق فرم موجود در صفحه اصلی پیامی را در گروه بنویسد (شکل 5).

شکل 5

اگر دکمه "نوشتن پیام" در صفحه اصلی وجود ندارد، باید به مدیریت گروه، تب "پیام ها" بروید و پیام های انجمن را فعال کنید (شکل 6).

شکل 6

پیام از فرم "Write a message" به عنوان یک سرنخ جدید به بخش "CRM" - "Leads" در پانل مدیریت می‌رود (شکل 7).

شکل 7

با رفتن به لید می توانید پیام مشتری را مشاهده کرده و به آن پاسخ دهید (شکل 8) و همچنین اطلاعات مربوط به خود مشتری را مشاهده کنید (شکل 9).

شکل 8

شکل 9

شرایطی وجود دارد که مشتری محصولی را مشاهده می کند و سؤالی در مورد محصول یا تمایل به خرید آن ایجاد می شود. در این صورت امکان نوشتن پیام از کارت محصول وجود دارد (شکل 10).

شکل 10.

در این صورت، ویرایش لید حاوی اطلاعاتی در مورد محصول خواهد بود. مستقیماً از سرنخ، می‌توانید «ایجاد سفارش» یا «فاکتور خریدار» را انجام دهید (شکل 11).

شکل 11.

توجه!

برای ایجاد لید هنگام نوشتن پیام از کارت محصول، باید «پیام‌های انجمن» را به عنوان مخاطبی برای ارتباط در «مدیریت انجمن» در برگه «بخش‌ها» مشخص کنید (شکل 12).

شکل 12.

آماده. ما بررسی کردیم که چگونه می توانید سرنخ های دریافت شده از Vkontakte را دریافت و پردازش کنید.