نمونه ای از یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد. فیلتر کردن و رتبه بندی داده ها

با شروع یک کسب و کار در هر زمینه، مهم است که مزایایی را که مشتری با تماس با شما دریافت می کند، پیدا کرده و تدوین کنید (این USP خواهد بود - یک منحصر به فرد پیشنهاد تجاری). اگر نه، شما هیچ تفاوتی با سایر شرکت ها ندارید. در این مورد، شما باید در قیمت رقابت کنید - دامپینگ، از دست دادن سود.

با کمال تعجب، این ساده و ابزار رایگانبیشتر تجار از تبلیغات استفاده نمی کنند. فرصتی برای دور زدن آنها در همان ابتدا وجود دارد! برای الهام بخشیدن به شما، ما 13 نمونه USP از شرکت های روسی و خارجی را انتخاب کرده ایم که توانسته اند در بین دیگر افراد متمایز شده و موفق شوند.

و حالشون چطوره؟ 5 USP برتر غربی

خدمات اجاره خودرو آویس

ما شماره 2 هستیم. ما سخت تر کار می کنیم"

("ما شماره دو هستیم. بیشتر تلاش می کنیم").

یک مثال عالی از اینکه چگونه می توانید یک نقطه ضعف را به یک مزیت تبدیل کنید. سالهاست که Avis در سایه یک رقیب موفق تر - هرتز که خود را به عنوان شماره 1 در بازار قرار داده است، فعالیت می کند.

خدمات تحویل FedEx

"وقتی باید حتما فردا صبح تحویل داده شود"

("وقتی کاملاً، به طور مثبت باید یک شبه وجود داشته باشد").

این شعار دیگر توسط این شرکت استفاده نمی شود، اما همچنان به عنوان یک USP مناسب ذکر می شود. FedEx به مشتریان تضمین می کند که محموله آنها دست نخورده و به موقع می رسد.

این عبارت دو مزیت را با هم ترکیب می کند: وعده ایمن بودن محموله و سرعت بالای تحویل (یک شبه). متأسفانه، مدیریت شرکت متعاقباً این شعار را کنار گذاشت و آن را با شعار کمتر "قوی" جایگزین کرد که دارای مزایای رقابتی نیست.

M&Ms

"در دهان شما آب می شود، نه در دستان شما"

("شکلات شیری در دهان شما آب می شود، نه در دست شما").

اصل: flickr

نمونه ای از اینکه چگونه یک USP عجیب و غریب می تواند مشتریان را جذب کند. M&Ms با فکر کردن به اینکه چقدر مهم است هنگام خوردن شکلات کثیف نشوید، آب نبات را در یک پوسته متراکم خاص ساختند.

نتیجه گیری - اگر این یا آن ویژگی برای مشتریان شما مهم است، از آن به عنوان یک مزیت رقابتی استفاده کنید. مهم نیست چقدر احمقانه یا بی اهمیت به نظر می رسد.

شرکت DeBeers

"الماس ها همیشه هستند"

("الماس برای همیشه است").

این شعار از سال 1948 تا به امروز مورد استفاده قرار گرفت و توسط مجله عصر تبلیغات به عنوان بهترین شعار قرن بیستم شناخته شد. ایده این است که الماس های بی انتها نماد کامل عشق ابدی هستند (بی دلیل نیست که بر روی بسیاری از حلقه های نامزدی نقش بسته اند).

پیتزاهای زنجیره ای Domino's Pizza

"در عرض 30 دقیقه یا به صورت رایگان یک پیتزای داغ تازه دریافت خواهید کرد"

("شما پیتزای تازه و داغ را ظرف 30 دقیقه یا کمتر درب منزل تحویل می گیرید یا رایگان است").

این یک شعار نسبتا طولانی است، اما می تواند به عنوان نمونه ای از یک USP خوب باشد، زیرا. شامل گارانتی می باشد شرایط بسیار واضح توصیف شده است، مشتریان می دانند که از شرکت چه انتظاری دارند.

متأسفانه دومینو استفاده از این شعار را متوقف کرد زیرا رانندگانی که سعی کردند زمان تحویل تعیین شده را رعایت کنند، قوانین را نقض کردند ترافیکو حوادثی را برانگیخت که نتیجه غم انگیزی داشت.

اوضاع با USP در روسیه چگونه پیش می رود؟

ما داخل هستیم باشگاه کارگردانانبه عنوان مثال، ما فقط تبلیغات نمی فروشیم. ما تضمین دریافت می کنیم مشتریان بالقوه، به لطف استفاده تبلیغات بومی. این USP شامل دو استدلال قاتل به طور همزمان است: تضمین نتیجه و توضیح چگونگی دستیابی به آن.

تاکسی سرویس

یکی از شرکت های مسکو با استخدام رانندگان زن، فروش خود را تا 380 درصد افزایش داد. بسیاری از خانم ها ترجیح می دهند سوار ماشینی شوند که توسط یک زن هدایت می شود، آنها ترجیح می دهند کودکی را با او به کلاس بفرستند. علاوه بر این، زنان کمتر سیگار می کشند و قوانین راهنمایی و رانندگی را زیر پا می گذارند، که برای بسیاری از مراجعین امری اساسی بود.

حامل

اعلام می کند "ما همیشه لودر هوشیار داریم"(و مطابق با این شعار)، این شرکت به طور چشمگیری جریان مشتریان خود را افزایش داد. کسانی که می ترسیدند چیزهای شکننده یا با ارزش را به مست "عمو واسیا" بسپارند، با خوشحالی تعداد کارگران مسئول را شماره گیری کردند. در اوایل دهه 90 بود، از آن زمان این "ترفند" توسط بسیاری از شرکت ها اتخاذ شد، اما پیشگامان موفق شدند از ایده خود سود ببرند.

بار

یکی از موسسات نوشیدنی در سنت پترزبورگ تعداد بازدیدکنندگان را افزایش داد حداقل هزینه. صفحه ای در سالن آویزان شد که روی آن شروع به پخش مسابقات ورزشی کردند و به ازای هر گلی که تیم روسیه یا زنیت به ثمر رساند، یک لیوان ودکا به صورت رایگان برای همه حاضران ریخته می شد.

در نتیجه، کسانی که قبلاً در خانه تیم مورد علاقه خود را روت می کردند شروع به رفتن به بار کردند و دوستان خود را با خود آوردند. هزینه خرید ودکا و صفحه نمایش چندین برابر شد.

خشکشویی

مدیریت لباسشویی یک خیاطی پیدا کرد که برای خیاطی سفارشی به سفارش نیاز داشت. مدیر با بازگرداندن لباس های تمیز به مشتری، کاستی های موجود (شکستن زیپ، جدا شدن دکمه و غیره) را به او گوشزد کرده و پیشنهاد رفع رایگان آن ها را داد.

البته اکثر آنها موافق بودند. اقلام پس از تعمیر در یک کیف حاوی کارت ویزیت خیاط و یک کاتالوگ از لباس های قابل سفارش به او بازگردانده شد. معلوم شد که این همکاری برای هر دو طرف مفید بود: مشتریان اطلاعات مربوط به خدمات خشکشویی پاداش را به یکدیگر منتقل می کردند و خیاط برای خود سفارش می داد.

شرکت ساختمانی

یکی از تیم هایی که در یک بازار رقابتی و بدون بودجه شروع به کار کرد، یک USP عالی ارائه کرد. آگهی درج شد: "ما والپیپر قدیمی را به صورت رایگان حذف خواهیم کرد!". 80 درصد از مشتریانی که این سرویس را سفارش دادند، متعاقباً از سازندگان دعوت کردند تا آپارتمان خود را تعمیر کنند. این افراد قبلاً دقت، دقت و قابلیت اطمینان خود را نشان داده اند - چرا وقت خود را به دنبال شخص دیگری تلف کنید؟

نمونه هایی از USP ها از B2B

چاپخانه

شرکت از نیژنی نووگوروددر دفتر من باز شد موزه کارت ویزیت افراد مشهور . بازرگانان با علاقه عمومی به زندگی افراد ثروتمند و مشهور بازی می کردند. به محض انتشار اطلاعات در مورد نمایشگاه، جریان سفارشات 5 برابر شد!

رسانه ها به موزه علاقه مند شدند، آنها شروع به انتشار گزارش هایی در مورد آن کردند و نیاز به تبلیغات پولی از بین رفت.

شرکت استخدام

مدیریت به این فکر کرد که چگونه از پس زمینه رقبای متعدد متمایز شود. و خدمات منحصر به فردی ارائه کرد - اجاره کارمندبه پیک چند ماهه نیاز دارید؟ مشکلی نیست! طراح برای چند هفته؟ بیایید آن را برداریم!

در نتیجه، درخواست‌های تاجرانی که نمی‌خواهند وقت خود را برای جستجوی مترجمان آزاد یا استخدام / اخراج بعدی متخصصی که برای مدت کوتاهی به آن نیاز دارند بگذرانند، بارید.

و یک شرکت استخدامی دیگر

بیایید در مورد نیازهای پنهان مشتری صحبت کنیم. یک تاجر استخدام فکر می کرد که برخی از مدیران مرد به منشی بیشتر از بررسی تماس های تلفنی غیر ضروری و سرو قهوه به موقع نیاز دارند. او به جستجوی دخترانی با «فضیلت آسان» تکیه کرد، که برای آنها رابطه صمیمی با رئیس چیزی غیرعادی نبود.

USP (پیشنهاد فروش منحصر به فرد, USP) یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد، یکی از مفاهیم کلیدی بازاریابی است.

USP - یک مفهوم توسعه یافته توسط Rosser Reeves، یکی از بنیانگذاران آژانس تبلیغاتی تد بیتس، که استدلال می کند که تبلیغات باید منطقی را برای خرید یک محصول به مشتری ارائه دهد که به وضوح با رقبا متفاوت است.

هدف از فرمولاسیون USP. مطابق با مفهوم USP R. Reeves، تمام کمپین های تبلیغاتی موفق بر اساس منحصر به فرد بودن پیشنهاد برای مشتری بود. علاوه بر این، مفهوم USP برای هر کارمند شرکت مهم است، که باید به وضوح درک کند که برای چه چیزی کار می کند، تلاش های آنها به کجا هدایت می شود، تجارت شرکت چگونه در حال توسعه است.

مفهوم یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP)مبتنی بر سه اصل اصلی است:

• هر تبلیغ باید منافع خاصی را به مصرف کننده ارائه دهد.
• این مزیت باید منحصر به محصول تبلیغ شده باشد.
• این مزیت باید به اندازه کافی قابل توجه باشد که مصرف کننده را مجبور به روی آوردن به این محصول کند.

USP در بازاریابی. در بازاریابی، استراتژی USP یکی از اصلی ترین راهبردهای ارتباطی عقلانی با در نظر گرفته می شود خریداران بالقوه، استراتژی تبلیغات محصول.

تعریف USP نشان می دهدکه R. Reeves بر استراتژی بازاریابی خلاقانه‌ای تأکید می‌کند که نمی‌تواند قدیمی باشد.

1. USP نه تنها با آنچه در خود محصول ذاتی است تعیین می شود.
2. USP با آنچه و چگونه در مورد این محصول در تبلیغات گفته می شود تعیین می شود.

به منظور استفاده ماهرانه از استراتژی USP در محیط امروزی، برای بازاریابان مهم است که بفهمند چه ادعاهایی در مورد محصول منحصر به فرد تلقی می شوند و بتوانند ویژگی های درک چنین تبلیغاتی را پیش بینی کنند.

وظیفه بازاریاب در رابطه با USP، لازمه:

• ارزیابی انطباق پیشنهاد بازاریابی با ایده های تثبیت شده مصرف کننده در مورد کیفیت پیچیده محصول.
• واکنش های ناخواسته را پیش بینی کنید مصرف کنندگان بالقوهو سعی کنید آنها را خنثی کنید.
• منحصر به فرد بودن پیشنهاد رقبا را ارزیابی کنید و از یک پیشنهاد متقابل در ارتباطات استفاده کنید یا منحصر به فرد بودن دیگر را افشا کنید.

R. Reeves مفهوم پیشنهادی USP را با تبلیغات سنتی "ویترینی" مقایسه کرد، که در آن، در پشت فراوانی عبارات زیبا فرموله شده در مورد محصول، مطلقاً هیچ مبنایی وجود ندارد، چیزی که بتواند برند تبلیغاتی را از تعدادی از موارد مشابه جدا و ارتقا دهد. و کالاهایی با خواص مصرف کننده مشابه.

من سعی خواهم کرد تفسیر خود را از ایده های R. Reeves ارائه کنم: منحصر به فرد بودن به معنای بهتر بودن یک محصول از محصول دیگر نیست. یک بازاریاب که یک استراتژی محصول را بر اساس USP توسعه می دهد باید بتواند در مورد محصول به گونه ای صحبت کند که مصرف کننده را شگفت زده کند تا او به شیوه ای جدید به آن نگاه کند - به گونه ای که عادت به نگاه کردن به محصولات در آن نداشته باشد. همان دسته بازاریاب باید دریابد که آیا مصرف کننده این ویژگی را مهم و مفید می داند یا خیر. یک بازاریاب که یک استراتژی را تدوین می کند، باید از شناسایی، به یاد ماندن و اعتماد به ویژگی های متمایز فرموله شده پیشنهاد اطمینان حاصل کند.

محقق آمریکایی تبلیغات آلفرد پولیتز، بنیانگذار پژوهش آلفرد پولیتز، فرموله کرد: کمپین تبلیغاتیکه بر تفاوت میکروسکوپی محصول تأکید می کند که مصرف کننده قادر به درک آن نیست، شکست محصول را تسریع می کند.» به عبارت دیگر، اگر مفید باشد. دارایی منحصر به فردواضح نیست، پس تلاش های اصلی تبلیغات باید در جهت توضیح اهمیت آن باشد، در غیر این صورت شکست ارتباطات بازاریابی و خود محصول اجتناب ناپذیر است.

تعداد نمایش: 47822

• چگونه بفهمیم که روی کدام ویژگی محصول باید در یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد تاکید کرد
• ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد: هر چند وقت یکبار باید USP را به روز کرد
• نمونه هایی از یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد: اگر محصولات با پیشنهادات رقبا تفاوتی نداشته باشند، بر چه چیزی باید مبتنی باشند.

پیشنهاد فروش منحصر به فردتا کنون باید آن را یک پدیده نسبتاً جوان در نظر گرفت که از اوایل دهه 2000 در تجارت روسیه استفاده شده است، زمانی که مارک ها شروع به ورود به بازار کردند.

باید این را با صحبت های زیاد بپذیریم این موضوع، با این حال تعداد کمی واقعاً در توسعه USP دخیل هستند. اکثر شرکت ها در روسیه درک روشنی از مخاطبان هدف خود ندارند، در نتیجه روی همه تمرکز می کنند.

هر چند وقت یکبار یک مدیر باید با استراتژی شرکت برخورد کند یا آن را تغییر دهد؟ بیشتر کارگردانانی که خلق کردند کسب و کارهای موفقو مشاوران مدیریت در یک چیز توافق دارند: در زمان حال- مدام تغییر در استراتژی نشان دهنده ضعف نیست، بلکه برعکس، نشانگر سرزندگی شرکت است.

در این مقاله چهار نوع رویکرد استراتژیک، نمونه های آنها و همچنین قالب ها و جداول تعریف استراتژی یک شرکت را گردآوری کرده ایم.

بدون توانایی متمایز کردن خود از رقبا، بدون توانایی برجسته کردن ویژگی های پیشنهاد خود به مشتریان، شرکت مجبور خواهد شد خود را به جریان نسبتاً متوسطی از خریداران و فروش محدود کند.

الگوریتم توسعه USP مناسب

گام اول. جمع آوری اطلاعات اولیهجدولی باید تهیه شود که ویژگی های محصولات و مزایای رقابتیبرای مشتری که از طریق همکاری با شرکت شما دریافت می کند. تجربه تایید می کند که هر چه بیشتر نوشته شود بهتر است. نوشتن 15 ویژگی رقابتی - عالی، 20 - حتی بهتر امکان پذیر خواهد بود. در عین حال تمامی مزایا و مزایا برای مشتریان، هرچند ناچیز، باید شرح داده شود. پس از مشخص کردن مزایای خود، باید از مزایایی که رقبای شما می توانند ارائه دهند، خط بکشید. هدف ما یافتن و ارائه مزایایی به رقبا است که فقط ما داریم.

مرحله دوم. بررسی ارتباط مزایا.

1. درخواست آمار برای موتور جستجو. شما باید هر یک از مزایای انتخاب شده را با یک عبارت جستجو آزمایش کنید تا متوجه شوید که مشتریان بالقوه چقدر سعی می کنند راه حلی برای یک مشکل مشابه پیدا کنند.
2. کارت ها بازخورد. برای مشتریان وفادار، می‌توانید کارت‌های بازخورد را پر کنید و مهمترین مزایا را برجسته کنید.
3. سوال باز. اگر نتوان با مقایسه مزایای آنها با مزایای ارائه شده توسط رقبا به نتایج روشنی دست یافت، باید به کارکنان فروش و بازاریابان آموزش داده شود که این سوال را از مشتریان وفادار بپرسند - "چرا کار با ما را انتخاب می کنید؟". پاسخ های بسیار متنوعی می توانند از خروجی بیرون بیایند، اما رایج ترین آنها می توانند برای USP شما استفاده شوند.
4. تجزیه و تحلیل فروش این روشبرای ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد برای یک کارخانه پوشاک استفاده شد. رئیس بخش فروش به تقاضای بالای آن اشاره کرد لباس زنانه اندازه های بزرگو لباس برای اضافه وزن در مقایسه با موقعیت های دیگر در مجموعه شرکت. این اطلاعاتو اساس یک پیشنهاد تجاری منحصر به فرد را تشکیل داد: "لباس برای زنان چاق. لباس های ما، به لطف یک برش خاص، به شما امکان می دهد کامل بودن را پنهان کنید و بر زیبایی شکل تأکید کنید - تمام زنانگی شما. این متن هنگام چاپ در روزنامه ها، مجلات و رسانه های دیگر برای تبلیغات انتخاب شده است. با گذشت زمان، امکان تأیید پویایی عالی افزایش کلی تعداد فروش وجود داشت.

مرحله سوم. تست USP

1. مشتریان خود را به صورت تصادفی به گروه ها تقسیم کنید و انواع مختلفی از پیام ها را برای هر گروه ارسال کنید.
2. محل اقامت تبلیغات متنی، بر اساس انواع مختلفپیشنهاد فروش منحصر به فرد. گزینه USP به اصلی ترین گزینه تبدیل می شود که به دستیابی به آن کمک کرد حداکثر تعدادپاسخ.

3 شرط برای ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد

برای تشکیل یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد، سه شرط باید در نظر گرفته شود:

اولین شرط این است که بر منحصر به فرد بودن محصول خود تأکید کنید.یک سوال کاملا دشوار برای بسیاری. به طور خاص، چگونه می توان بر منحصر به فرد بودن استاندارد تأکید کرد پودر شستشو? اما در واقعیت، ویژگی های بسیاری از محصول شما وجود دارد که می توان به آنها توجه کرد و توجه مخاطبان هدف را به خود جلب کرد - از جمله:

1. خدمات اضافی مفید «خریداران کالا به هر مبلغی ارائه می شوند حمل و نقل رایگاندر شهر". یا فروشگاه های جواهرات پیشنهاد می کنند "هر تاریخ را در پایگاه داده وارد کنید تا خریدار فراموش نکند که به محبوب خود تبریک بگوید."
2. کارکنان مودب و کوشا. احتمالاً بسیاری با چنین تبلیغاتی روبرو شده اند - "ما در 20 دقیقه ماشین را می شوییم یا پول شما را پس می دهیم" ، "فقط متحرکان مودب و هوشیار".
3. تخصص باریک - "فروشگاه نخبگان نوشیدنی های الکلی"یا "بار کارائوکه راک".
4. جهت گیری شرکت به دسته خاصی از مشتریان. "فروشگاه اسباب بازی دخترانه".
5. موقعیت های پیشرو در بازار. "بزرگترین مجموعه قطعات خودرو در شهر." در عین حال، مهم است که بیانیه در USP درست باشد - برای جلوگیری از پیامدهای منفیبرای شهرت شرکت
6. نخبه گرایی - برای مثال، یک عکاس تجاری در USP خود ممکن است "تیراندازی به داخل" را نشان دهد فضای داخلی مجللبا وسایل گران قیمت
7. نتیجه بالا 85 نفر از دانشجویان ما ظرف 3 ماه شاغل می شوند.
8. ارائه ضمانت به مشتریان از جمله بازپرداخت یا خدمات رایگان برای یک دوره معین. در هر صورت، بازگشتی وجود خواهد داشت، اما در بیشتر موارد آنها موارد منزوی هستند. اگر راهی برای حفظ این وعده وجود ندارد، بهتر است پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را تغییر دهید.
9. بپرسید که مشتریان شما به چه چیزی نیاز دارند. به طور خاص، شما می توانید در مورد یک نظرسنجی فکر کنید، یا مطالعه ای در مورد یافتن جالب ترین USP برای مخاطبان هدف مناسب است.
10. USP نباید متوجه خود کاربران باشد، بلکه باید به تصمیم گیرندگان باشد.
11. خدمات یا محصولات خود را با رقبا مقایسه کنید. به عنوان مثال، یکی از پودرهای لباسشویی به لطف شعار "اگر تفاوتی وجود ندارد، پس چرا بیشتر پرداخت کنید؟" شهرت خود را به دست آورد.
12. هزینه را به مقدار ناچیزی نگه دارید. به عنوان مثال، "تبلیغات در روزنامه ما - 600 روبل. هر ماه. تبلیغات سه بار در هفته - 12 بار در ماه منتشر می شود. بنابراین، یک نشریه فقط 50 روبل هزینه خواهد داشت. 20000 مشترک می توانند این تبلیغ را ببینند، بنابراین برای هر مشتری فقط 0.25 کوپک بپردازید.
13. هزینه را به صورت غیر مالی بیان کنید. به طور خاص، یکی از خدمات کوپن پیشنهاداتی را برای مشتریان خود ارسال می کند - "به معشوق خود یک دسته گل جشن، یک عصر عاشقانه و دو بلیط سینما به قیمت یک مخزن بنزین بدهید."

پیشنهادهای فروش منحصر به فرد نادرست

1. وعده های آشکار "اگر محصول را دوست ندارید، قول می دهیم پول خرید را ظرف 14 روز برگردانیم." اما چنین قولی را نمی توان یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد در نظر گرفت، زیرا چنین است نیاز اجباریبر اساس قانون حمایت از مصرف کننده
2. مزیت اختراع شده در میان بیشترین نمونه های روشنمی توان نام برد روغن سبزیجاتبدون کلسترول» (کلسترول را فقط در چربی های حیوانی می توان یافت) و «نمک غیر GMO».
3. مخالفت بر اساس بازی با کلمات. "دود خنک - از سیگار داغ اجتناب کنید." سیگارهای خنک با مارک های دیگر مخالف هستند و ظاهراً در ویژگی های دما متفاوت هستند. فقط در شعار تاکید اصلی بر بازی با کلمات است ( انگلیسیخنک - "باحال، باحال").

شرط دوم این است که مشتری باید نفع خود را بفهمد.املاک مشخص شده در پیشنهاد فروش منحصر به فرد باید نیازهای خریدار را برآورده کند. شما باید به وضوح نشان دهید که مشتری چه سودی را دریافت می کند و به سایر ویژگی های مهم توجه کنید:

1. صرفه جویی در پودر لباسشویی. راحت تر آبکشی می شود و به پوست آسیبی نمی رساند.
2. شستشوی بیشتر با همان قیمت.
3. طاقچه های فشرده سازگار با محیط زیست هستند و اثرات زیست محیطی را کاهش می دهند.

مجموعه مزایا، اگر تنها به یک مزیت محدود نشود، به شما اجازه می دهد تا به یک مزیت گسترده تر علاقه مند شوید مخاطب هدف- و کسانی که می خواهند در پول خود صرفه جویی کنند و کسانی که به پوست اهمیت می دهند و نگران وضعیت محیطی در جهان هستند.

• پیشنهاد تجاری: نمونه و نمونه. 16 قاتل و تقویت کننده که همه باید بدانند

او صحبت می کند مدیر عامل

اوگنی پانتلیف، مدیر کل انجمن آرایشی و بهداشتی "آزادی"، مسکو

شرکت ما در سال جاری خط جدیدی از محصولات آرایشی و بهداشتی را راه اندازی می کند. USP شامل اصل نسبت کیفیت و قیمت است - محصول در ارائه شده است دسته قیمت«بازار انبوه» اما از نظر خصوصیات و ترکیبات بیشتر یادآور محصولات برندهای مطرح دنیاست. اجازه دهید با جزئیات بیشتری در نظر بگیریم که چگونه چنین USP محصولات آرایشی ما ظاهر شد.

این شرکت 170مین سالگرد خود را در سال 2013 جشن گرفت و در آمادگی برای چنین چیزی تاریخ قابل توجهتصمیم به اعزام کارمندان برای شرکت در نمایشگاه بزرگ فرانسوی In-Cosmetics گرفت. در آنجا موفق شدیم با وارثان بنیانگذار شرکت خود، بسیاری از عطرسازان ارثی ملاقات کنیم. آنها ما را با نمایندگان بسیاری از آزمایشگاه های فرانسوی که در زمینه های جدید در زمینه زیبایی تخصص دارند، معرفی کردند و در سازماندهی مذاکرات به ما کمک زیادی کردند. ما به ویژه به پیشرفت های آزمایشگاه Soliance علاقه مند بودیم - نمایندگان آن شرایط انحصاری را برای تهیه یک جزء با اثر جوان کننده منحصر به فرد (میکروسفر اسید هیالورونیک) به ما ارائه کردند. استفاده از این جزء در حال حاضر برای محصولات آرایشی پیشرو، از جمله در محدوده مارک های معروف جهانی YvesRocher، L'Oreal و Clarins پیش بینی شده است.

علاوه بر حق انحصاری استفاده از این میکروسفر برای خط لوازم آرایشی خود، ما همچنین توانستیم روی پشتیبانی روش شناختی جامع شرکای تجاری از فرانسه حساب کنیم. آنها در تشکیل SKUهای جدید کمک کردند، مرکز تحقیقات شرکت ما نیز دستور العمل های خود را ایجاد کرد. این رویکرد به ما اجازه داد تا اولین USP - کیفیت بالای محصولات خود را ارائه دهیم. همچنین استدلال های اضافی به نفع خط ما وجود داشت - نتایج آزمایش کیفیت محصولات رقبا، که در آن سازماندهی کردیم. مرکز علمی. با توجه به نتایج آخرین مطالعه، می‌توان تأیید کرد که محصول ما از نظر خواص نسبت به آنالوگ‌های گران‌تر پایین‌تر نیست.

جزء دوم سزاوار توجه ویژه است - هزینه. از نظر قیمت، USP ما "مصونیت" خاصی دارد. از آنجایی که ما یک فرصت انحصاری از توسعه دهنده فرانسوی دریافت کردیم تا از دانش او استفاده کنیم - میکروکره اسید هیالورونیک. بنابراین، بعید است که کسی تولید کنندگان روسیقادر به مقایسه با قیمت های ما خواهد بود و همتایان خارجی بسیار گران تر هستند.

الکسی پیرین، مدیر کل Artisifood، مسکو

ما نه تنها به تولید، بلکه در فروش ماهی و غذاهای دریایی نیز مشغول هستیم. ما شرط اصلی را در فعالیت های خود در بخش b2b انجام می دهیم. به عنوان یک قاعده، تامین کنندگان عمده فروشی محصولات غذایی دارای یک نام تجاری شناخته شده و قابل تشخیص نیستند، بنابراین واقعاً دشوار است که از رقبای خود متمایز شوید. آنها تصمیم گرفتند که عامل یک مجموعه گسترده را به عنوان مبنایی برای ارتقای خدمات خود قرار دهند. اکثریت قریب به اتفاق شرکت ها کمی از همه چیز را ارائه می دهند، آنها نمی توانند محصولات کمیاب را ارائه دهند. ما موفق شدیم به طور قابل توجهی دامنه خدمات خود را گسترش دهیم - حدود 200 نوع غذای دریایی و ماهی، در حالی که مشتریان را در مورد محصولات غیر معمول مختلف مطلع کردیم. بنابراین، ما توانستیم از رقبای خود از نظر حاشیه USP 8-10٪ پیشی بگیریم.

شرط سوم اهمیت منفعت موعود است.ما فقط ده ثانیه فرصت داریم تا یک مشتری بالقوه را جلب کنیم. بنابراین، با مشکل مهم تری که برای حل آن به مشتری پیشنهاد می کنیم، با قابل فهم ترین و در دسترس ترین عبارت پیشنهادی شما، می توان آن را بیشتر تشخیص داد و برند معروفبرای مشتریان بالقوه این قانون تقریباً در همه جا مرتبط است - فقط تجهیزات پیچیده یک استثنا می شود (به عنوان یک قاعده ، مصرف کنندگان ویژگی ها را از قبل تجزیه و تحلیل و مقایسه می کنند).

در بازار FMCG، مهمترین دارایی باید تعیین شود که در پیشنهاد فروش منحصر به فرد و روی بسته بندی ثابت می شود. بویژه بوی مطبوع محصول را می توان بر روی بسته بندی مشاهده کرد. این ویژگی با گذشت زمان از قبل بدیهی تلقی شده است، بنابراین ما به سمت " حذف موثرلکه ها." قهرمانان تبلیغات ما می توانستند بسیار کثیف شوند، اما هیچ مقداری از خاک نمی توانست در برابر اثرات یک پودر قدرتمند مقاومت کند. در نتیجه، ما موفق شدیم طی پنج سال به رشد فروش بیش از 5 برابری دست یابیم.

• محصولات دارای برچسب خصوصی: آنچه خریداران حاضرند پول خود را برای آن بدهند

آیا پیشنهاد فروش منحصر به فرد محصول شما موثر است: سه پارامتر برای بررسی

ایلیا پیسکولین، مدیر آژانس بازاریابی عشق، مسکو

برای مثال، سعی کنید یک «متضاد» برای پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود ایجاد کنید.

1. پیشنهاد فروش منحصر به فرد شما توسط رقبا قابل استفاده نیست

اگر رقبا پیشنهاد شما را تکرار کنند، مشتری را فریب خواهند داد. به نوعی در تمرین من یک مورد وجود داشت. یکی از شرکت های ما شروع به تولید پنجره های دارای سیستم تهویه کرد. یک شرکت رقیب گفت که پنجره های آنها نیز تهویه می شوند. ما یک خریدار مرموز را برای آنها فرستادیم و متوجه شدیم که ما در مورد تهویه شیر صحبت می کنیم که فقط در دمای مثبت کار می کند و در روسیه نصب نمی شود. این شرکت نیز در این مورد می دانست و بنابراین بلافاصله به مشتریان هشدار داد که ارزش خرید پنجره های دارای تهویه را ندارد. یعنی شرکت با این واقعیت که قصد فروش نداشت مشتریان را جذب کرد. البته خریداران ناامید شدند. هیچ رقیب دیگری در بازار وجود نداشت که بتواند USP ما را تکرار کند و در عین حال به قول خود عمل کند.

نمونه های USP این رستوران تنها رستورانی در این منطقه است که در 20 دقیقه غذاها را روی کباب می پزد یا یک ناهار کاری سرو می کند. این شرکت تولیدی پنجره تنها شرکتی در نوع خود است که سایدینگ فلزی زیر یک کنده را می سازد. تولید رنگ جاده ای که در تاریکی می درخشد. یک شرکت توسعه می تواند دریاچه ای را در قلمرو یک روستای تعطیلات یا یک سیستم گازرسانی در حال حاضر در یک خانه جدید ارائه دهد.

اگر رقبا پیشنهاد شما را تکرار کنند، موقعیت خود را نقض خواهند کرد. یک بار مرگ یک بار کباب را تماشا کردم. در ابتدا، او خود را به عنوان یک بار افراطی معرفی کرد، اما به طور غیرمنتظره ای اعلام کرد که شروع به برگزاری جشن های کودکان در یکشنبه ها می کند. معمولی ها ضرر می کردند و مشتریان جدید (مادران جوان با فرزندان) جرات رفتن به یک موسسه نامفهوم را نداشتند. مهم است که USP دقیقاً موقعیت شما را منعکس کند و با نزدیکترین رقبای شما مناسب نباشد.

نمونه های USP اگر ب ام و اعلام می کرد که ایمن ترین خودرو را تولید کرده است، باعث سردرگمی رانندگان می شد (ایمنی ویژگی آشنای ولوو است). اعلام اینکه جشنواره رادیویی شانسون در کلوپ شبانه Gipsy برگزار می شود نیز عجیب به نظر می رسد.

2. شما می توانید یک USP معکوس بدون اینکه پوچ باشد بسازید.

اغلب، به جای USP، مردم چیزهای بدیهی می گویند کیفیت بالا، قیمت عالی و دامنه ی وسیع. در عمل من، شرکتی بود که علناً اعلام کرد که بیشترین تعداد را دارد آپارتمان های گران قیمتدر شهر. فروش عالی بود (توجه می کنم که قبل از بحران بود). در همان زمان شرکت دیگری در بازار فعالیت می کرد که ادعا می کرد ارزان ترین آپارتمان ها را در اختیار دارد. و فروش خوبی هم داشتند. هر دو USP صدای خوبی داشتند و کار می کردند. اگر USP یک "متضاد" کارساز نداشته باشد، چندان موثر نخواهد بود. بله، در تمرین من روستای کلبهکه بیشترین فروش را داشت قطعات بزرگدر هکتار اندازه گیری می شود. متأسفانه هیچ شرکتی در بازار وجود نداشت که کوچکترین زمین ها را مثلاً 10 هکتار بفروشد، زیرا دیگر کسی به آنها نیاز ندارد. فروش نه متزلزل بود و نه نوسان... در تبلیغات باشگاه نباید بنویسید که موسیقی عالی دارد (بعید است کلوپی با موسیقی وحشتناک وجود داشته باشد) یا در تبلیغ رستوران تاکید کنید که خوشمزه است. غذا و خدمات خوب

نمونه های USP در آگهی رستوران، به جای «واقع در موقعیت عالیبنویسید "روی پشت بام، دور از شلوغی شهر" (زیرا می توانید برعکس بگویید - "یک رستوران در مرکز شهر" و این نیز USP خوبی خواهد بود).

3. شما می خواهید USP خود را باور کنید

این اتفاق می افتد که USP یا به طور نامشخص یا غیرقابل درک فرموله شده است یا به سادگی اعتماد به نفس را القا نمی کند. ما یک بار ماساژ تخلیه لنفاوی را ترویج کردیم که کاربرد صحیحقادر به ایجاد اثر کاهش وزن خفیف بلافاصله پس از جلسه است. معلوم شد که مردم واقعاً به شعار "کاهش وزن در 1 ساعت" اعتقاد ندارند، برخلاف شعار "کاهش وزن در 1 روز" (کلیک‌ها چند برابر شده است).

مثال USP شما نباید قول "کاهش وزن 10 کیلوگرمی در 3 روز" را بدهید، اصطلاحات واقعی تر را نشان دهید.

سلام به خوانندگان عزیز. امروز ما در مورد یک جزء بسیار مهم از هر کسب و کار صحبت خواهیم کرد که 90٪ همیشه آن را فراموش می کنند. این یک USP (پیشنهاد فروش منحصر به فرد) است. این اساس اصول است، این همان چیزی است که هر پروژه تجاری باید با آن شروع شود، این چیزی است که شما را از رقبا متمایز می کند، چیزی که کسب و کار شما را به سمت بالا سوق می دهد یا برعکس، شما را به پایین می کشاند. در این مقاله در مورد اینکه USP چیست و چگونه آن را برای کسب و کار خود تشکیل دهید صحبت خواهیم کرد.

این مقاله به شما ایده می دهد که چگونه مشکل مشتری را به طور دقیق حل کنید، خواسته او را به واقعیت تبدیل کنید و او را متقاعد کنید که از شما خرید کند.

پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) چیست؟

USP تعریفی از ویژگی های کسب و کار شما است که در نوع خود برای محصول یا خدمات شما منحصر به فرد است. علاوه بر این، این خواص هستند ویژگی های متمایز کنندهمحصول شما و البته در دسترس رقبا نیست. این چیزی است که اساساً شما را از رقبا متمایز می کند، شما را نشان می دهد نقاط قوتو مشکل مشتریان بالقوه را حل می کند.

چرا یک تجارت باید با توسعه USP شروع شود؟

بیایید خرید آنلاین را به عنوان مثال در نظر بگیریم (اگر این به من نزدیک است). اکثریت قریب به اتفاق فروشگاه های آنلاین مدرن، حتی در ابتدای کار خود، سعی می کنند به یکباره بر همه چیز مسلط شوند. به عنوان یک قاعده، اصل کار آنها این است که به کیفیت عالی معروف باشند، قیمت های مقرون به صرفه، تحویل فوری کالا، پیک های مودب، کیفیت بالای خدمات و همچنین گارانتی طولانی مدت. اما این همه ماجرا نیست.

اما اغلب معلوم می شود که تلاش برای پوشش دادن بسیاری از چیزها، نمی توانید چیزی را پوشش دهید.

من قبلا او را بزرگ کردم. به عنوان مثال، شما یک ماشین آئودی دارید. چیزی خراب است و ماشین شما نیاز به تعمیر دارد. شما 2 سرویس خودکار پیدا می کنید: یک سرویس اتومبیل که بسیاری از مارک های اتومبیل را تعمیر می کند و یک سرویس اتومبیل که به طور خاص در برند آئودی تخصص دارد. به نفع کدام یک از گزینه های بالا هنوز انتخاب خود را انجام می دهید؟

بی شک، تصمیم درستیک ایستگاه خدماتی وجود خواهد داشت که در برند آئودی تخصص دارد.

اما همه چیز به این سادگی نیست، استثناهایی وجود دارد. شرکت اول نیز ممکن است تجربه زیادی در سرویس خودروی شما داشته باشد و به سرعت و کارآمد از عهده این کار برآید. اما، اگر نظرسنجی انجام دهید، واضح است که اکثریت مربوط به ایستگاه خدمات است که در یک نام تجاری خاص تخصص دارد.

از این چه نتیجه ای می توان گرفت؟ هنگام توسعه USP خود، باید تنها بخشی از بازار را پوشش دهید، اما آن را 100٪ پوشش دهید. مثلا نه برای فروش لباس بچگانه، بلکه لباس نوزادان. مثال های زیادی می توان ذکر کرد. نکته اصلی این است که ماهیت را منتقل کنید. با یک طاقچه باریکتر شروع کنید، در آن رهبر شوید و تنها پس از آن گسترش دهید.

چگونه USP خود را ایجاد کنید

الگوریتمی که فقط از پنج مرحله تشکیل شده است به شما کمک می کند USP خود را ایجاد کنید که مال شما خواهد شد. کارت تلفنبرای هر خریدار بالقوه

مخاطبان خود را توصیف و رتبه بندی کنید

قبل از شروع یک کسب و کار، تصمیم بگیرید که مخاطبان بالقوه شما چه کسانی هستند. سعی کنید دقیق تر فکر کنید و سپس درست به هدف ضربه خواهید زد. به عنوان مثال، اگر می خواهید یک فروشگاه غذای حیوانات خانگی باز کنید، فقط با صاحبان گربه یا صاحب سگ تماس بگیرید. لازم نیست ابتدا همه حیوانات را بپوشانید. باور کنید اگر خدمات عالی و تنوع زیادی از غذای سگ داشته باشید، در مواجهه با پرورش دهندگان سگ مشتری کافی خواهید داشت. به دلیل تنوع در انتخاب و تمرکز روی آنها، همه پرورش دهندگان سگ مال شما خواهند بود.

مشکلات مشتری را پیدا کنید

سعی کنید خود را به جای مشتری خود بگذارید. چه مشکلاتی ممکن است داشته باشد؟ وقتی فروشگاه کیف دستی را باز کردیم، بلافاصله متوجه شدیم که در میان زنان، اکثریت مشتریان را زنان با فرزندان کوچک تشکیل می دهند. و ما اشتباه نکردیم. هنگام تحویل کالا، اغلب از ما برای تحویل تشکر می شد، زیرا نمی توانید به خرید بروید و یک کودک کوچک را تنها بگذارید. ما همچنین فهمیدیم که اغلب نیاز داریم کالاها را به محل کار تحویل دهیم، زیرا همه وقت ندارند بعد از کار به خرید بروند. ما همچنین تا 10 عدد کالا را برای انتخاب آورده ایم، زیرا می دانستیم که انتخاب در این مورد بسیار مهم است و این یکی از مشکلات مشتری است که بدون دیدن کالا و دست زدن به آن در فروشگاه اینترنتی سفارش می دهد. دست خود

مهمترین ویژگی های خود را برجسته کنید

این مرحله شامل یافتن و توصیف 3-5 ویژگی مشخصه است که به مشتری کمک می کند شما را انتخاب کند و نه یک رقیب. این مهم است که به مخاطب منتقل کنید که تمام این پاداش ها فقط با همکاری با شما بدست می آید! شما چه مزایایی دارید، نه رقبایتان؟

مانند مصرف کننده خود فکر کنید. چه فوایدی دارد بالاترین ارزشبرای مشتریان شما؟ چگونه مشکل خود را حل می کنند؟ همچنین پیشنهاد خود را با پیشنهادات رقبا مقایسه کنید. مزایای چه کسانی جذاب تر است؟

چه تضمینی می توانید بدهید

این خیلی عنصر مهم USP. شما باید برای خدمات و محصولات خود به مردم گارانتی بدهید. اما نه فقط ضمانت، بلکه گارانتی از نوع "با سرم جواب می دهم". مثال ها:

پیک ما سفارش شما را حداکثر در 25 دقیقه تحویل می دهد. در غیر این صورت، شما آن را به صورت رایگان دریافت خواهید کرد!»

- «اگر روش کاهش وزن ما به شما کمکی نکرد، 2 بار پول را پس می دهیم پول بیشتراز آن چیزی که برای آن پرداخت کردی.»

اگر خودتان به محصولات و خدمات خود اطمینان ندارید، مشتریان نیز مطمئن نخواهند بود.

ما USP را می سازیم

حالا همه چیزهایی را که از 4 امتیاز اول به دست آورده اید جمع آوری کنید و سعی کنید همه آنها را در 1-2 جمله کوچک بگنجانید. بله، این امکان وجود دارد که برای مدت طولانی فکر کنید، اما ارزشش را دارد! از این گذشته ، این پیشنهاد معمولاً اولین چیزی است که چشم مشتری را جلب می کند که از سایت شما بازدید کرده یا تبلیغ شما را دیده است.

کلید یک USP موفق چیست؟

1. USP باید واضح و مختصر باشد.
2. آن را پیچیده نکنید، درک آن را برای مشتریان سخت تر می کند.
3. فقط آنچه را که می توانید انجام دهید قول دهید.
4. خود را به جای مشتری بگذارید و همه چیز را از طرف او ارزیابی کنید.

فقط در آن عجله نکنید. چند روز به USP فرصت دهید. باور کنید ارزشش را دارد. در این صورت انجام تبلیغات برای شما آسان تر خواهد شد، اعتماد به نفس بیشتری برای ادامه کار خواهید داشت.

اگر هدف شما ایجاد یک موفق و کسب و کار سودآورسعی نکنید هر محصول و خدماتی را در جایگاه خود دنبال کنید. تا حد امکان آن را باریک کنید. علاوه بر این، سعی کنید همه چیز را به صورت کیفی انجام دهید این به شما امکان می دهد شهرت خوبی کسب کنید، نظرات مثبتی از مشتریان راضی کسب کنید و همچنین از رقبای خود متمایز شوید.

نمونه های پیشنهاد فروش منحصر به فرد

در زیر USP های رایج را تجزیه و تحلیل کرده و تعدیل می کنیم. نتیجه هدفمندتر و وسوسه انگیزتر خواهد بود.

"ما پایین ترین قیمت ها را داریم!"

آیا این یک UTP است؟ بله، قیمت ها مهم است، اما هر کسی می تواند اینطور بنویسد. با گنجاندن ضمانت، می توانید USP بسیار خنک تری دریافت کنید. همانطور که فروشگاه M-Video انجام داد: "اگر قیمتی کمتر از ما پیدا کردید، ما با این قیمت می فروشیم و در خرید بعدی تخفیف می دهیم." این چیزی است که من با UTP درک می کنم. من خودم 1 بار از این استفاده کردم و پیوند یک محصول را در یک فروشگاه آنلاین دیگر انداختم و محصولی را در M-Video با این مبلغ دریافت کردم و همچنین یک کوپن برای تخفیف 1000 روبلی دریافت کردم. برای خرید بعدی شما

"ما داریم بالاترین سطحکیفیت!»

همینطور بلبله بلا. "اگر شبیه ساز ما به شما کمک نکرد، ما 2 هزینه آن را به شما بازپرداخت خواهیم کرد." در اینجا چگونه شما نمی توانید خرید، خواندن چنین خطوط؟

"انحصاری فقط با ما!"

اینجا پیچیده‌تر است، اما از آنجایی که این را می‌نویسید، با ضمانت تأیید کنید. "اگر این محصول را در جای دیگری یافتید، به ما نشان دهید و با خرید خود هدیه بگیرید."

"ما داریم بهترین خدماتو پشتیبانی"

خوب، آن چیست؟ نکته دیگر: "اگر ما ظرف 40 دقیقه تحویل نگیریم، سفارش را به صورت رایگان دریافت خواهید کرد." یا مثالی از Virgin Airlines: "اگر اپراتور ما ظرف 10 ثانیه پاسخ ندهد، یک پرواز رایگان دریافت خواهید کرد." منظور من از SERVICE این است!

نتیجه

من فکر می کنم که این مقاله تا جایی که ممکن است مفصل است و شما می توانید بر اساس آن یک USP برای کسب و کار خود ایجاد کنید. اگر سوالی دارید در نظرات بپرسید. اما فقط درخواست ایجاد یک USP برای شما یا ارائه مثالی خاص برای کسب و کار خود نکنید. این یک روند سریع نیست و من فقط نمی نشینم و طوفان فکری می کنم. شما بنیانگذار کسب و کار خود هستید و این شما هستید که باید USP را ایجاد کنید.