خریدار بالقوه کیست؟ نحوه ایجاد لیستی از مشتریان بالقوه اعتماد و شرکت شما

مولد فروش

ما مطالب را برای شما ارسال خواهیم کرد:

در تئوری و عمل فروش، ارتباط با مشتریان بالقوه یکی از موضوعات مهم و مکرر مطرح شده است. با این حال، تعداد کمی از مردم می دانند که چرا باید آنها را اصلاً توسط یک تاجر عادی تعریف کرد.

با شناخت مشتریان بالقوه خود، قادر خواهید بود نیازهای خود را به دقت تعیین کنید مخاطب هدف، سوالات و ایرادات خود را پیش بینی کرده، بهینه ترین شرایط را برای همکاری و پیشنهادات تبلیغاتی ارائه دهند. در نتیجه: تعداد مشتریان افزایش می یابد، ارقام فروش افزایش می یابد.

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

1. معیارهایی که نشان می دهد مشتریان بالقوه چه کسانی هستند
2. چگونه می توانید مشتریان بالقوه را جستجو کنید؟
3. نحوه تماس با مشتریان بالقوه به روش صحیح
4. نحوه کار با مشتریان بالقوه
5. نقش بازاریابی اینترنتی در ارتباط با مشتری بالقوه

4 معیار برای شناسایی مشتریان بالقوه

معیار 1. مشتری باید به محصول شما نیاز داشته باشد

اگر می خواهید یک خریدار بالقوه روزی این مقوله را ترک کند و به یک خریدار واقعی تبدیل شود، مناسب بودن این شرایط برای او مهم است. بی معنی است که انرژی، اعصاب، زمان خود را برای شخصی که نیازی به محصول شما ندارد و ممکن است نداشته باشد هدر دهید. پس چرا یک دکه سیگار در یک کافه کودکان نصب کنید؟ یا تازه ترین فیله را به یک گیاهخوار پیشنهاد دهید؟

اما وضعیت دیگری نیز وجود دارد. زمانی که یک مشتری بالقوه هنوز از نیاز خود به خدمات آگاه نیست. سپس برای فروشنده مهم است که مودبانه به او بگوید.

بیایید بگوییم که به فکر یک مدیر بانک نبود که اگر افسران وام او برای نابینایی آموزش ببینند، چقدر عملکرد بهتری خواهند داشت. روش ده انگشتیتایپ کردن روی صفحه کلید خودتان تصور کنید در این صورت نسبت مراجعین عصبی که از دیدن دختری که به آرامی اسناد را با دو انگشت تایپ می کند خسته می شوند چگونه کاهش می یابد.

با این حال، اگر ما سعی می کنیم محصولی را بفروشیم که قطعاً شخص نمی تواند به آن علاقه مند باشد، تحمیل محض داریم. و برای فروشنده بسیار مهم است که پایدار بماند، بدون اینکه در مذاکره با مشتریان بالقوه به وسواس تبدیل شود.

معیار 2. او باید تمایل به خرید محصول شما داشته باشد

آیا فکر می کنید این نیاز به تنهایی می تواند مبنای معامله باشد؟ اگر در مورد آن فکر کنید، تقریباً هر یک از ما تمایل داریم بسیاری از نیازهای خود را در طول زندگی نادیده بگیریم. و خواسته ها به طور جدی به این امر کمک می کنند.

یک موقعیت ساده: وقت آن است که ژاکت زمستانی خود را عوض کنید، اما یک نفر می خواهد به ترکیه برود و تمام پول باقی مانده را صرف خواسته خود می کند.

این شرکت به تجهیزات جدید نیاز دارد، اما یک لکسوس کاملاً جدید برای حسابدار ارشد خریداری می شود.

یا حتی پوچ تر: کارکنان حقوق دریافت نمی کنند، آنها شروع به مطالبه آن می کنند، اما صاحبان شرکت پول خود را در رولت از دست داده اند.

همه موارد فوق در یک سطح تکانشی رخ می دهد که برای همه والدین جدید آشنا است. بنابراین تا چهار سال، بسیاری از کودکان فریاد می زنند: "من می خواهم!" - و متوقف کردن آنها دشوار است.

اما به گفتگوی جدی خودمان برگردیم. چه زمانی یک فروش مستقیم باید رخ دهد، چه کسی باید به عنوان آغازگر اصلی عمل کند؟ به سراغ فردی می روید که فکر می کنید با تصویر یک مشتری بالقوه مطابقت دارد و می خواهید محصول شما را بخرد. میل به دریافت این چیز باید از همان ابتدا در او باشد یا این احساس را ایجاد خواهید کرد؟

معیار 3. مشتری باید سرمایه لازم برای خرید محصول شما را داشته باشد

مدرن ترین، کاربردی ترین و زیباترین لپ تاپ های اپل مطمئناً در محل هر شرکتی عالی به نظر می رسند. اما ارائه چنین محصولی به سردبیر روزنامه منطقه ای پوچ است. و نه به این دلیل که خودش دوست ندارد در یکی بنشیند و روزنامه نگاران نمی توانند روی چنین صفحه کلید کار کنند. همه چیز بسیار ساده تر است - هیچ بودجه ای برای چنین چیزهایی وجود ندارد.

هنگام رفتن به یک جلسه کاری با یک شخص، چندین نفر که با دو شاخص اول مطابقت دارند، در نظر بگیرید که آیا این مشتریان بالقوه به اندازه کافی ثروتمند هستند که برای پیشنهاد شما بپردازند. اما، در اینجا لازم است رزرو انجام شود، بیش از یک بار تأیید شده است: در صورت وجود یک میل شدید، فرد تقریباً در هر موقعیتی فرصتی برای تحقق آن پیدا می کند.

معیار 4: مشتری باید اختیار تصمیم گیری در مورد خرید محصول شما را داشته باشد

ممکن است یک موقعیت بسیار مبهم باشد که در آن برای مدت طولانی و مداوم با یک مشتری بالقوه گفتگو کنید و بعداً متوجه شوید که او اصلاً نمی تواند تصمیم بگیرد. این موضوع. جایی که معاون امنیتی چند دستیار و معاونان خود را دارد، این امر کاملاً ممکن است.

به طور معمول، چنین موقعیت هایی هنگام کار با مشتریان شرکت ایجاد می شود. شما با مردم ارتباط برقرار می کنید، ارائه های واقعاً چشمگیر را سازماندهی می کنید، و فقط به شما قول داده می شود که تماس بگیرید، فکر کنید، مشورت کنید. این بدان معناست که این افراد تمام اختیارات لازم را برای پاسخگویی در مورد خرید خدمات/محصولات شما ندارند. اما چگونه می توان این را به یک مدیر فروش ساده اعتراف کرد؟

نحوه نوشتن مشخصات یک مشتری بالقوه

پرتره مشتری یک توصیف تصویری از مصرف کننده است. در بازاریابی، مفهوم "پرتره یک مشتری ایده آل" مخاطبان هدف علاقه مند به پیشنهاد شما را پنهان می کند. هنگام استخراج این تصویر، مقدار زیادی از اطلاعات در مورد تقاضا استفاده می شود.

با تجزیه و تحلیل پرتره مشتریان بالقوه، می توانید بازدیدکنندگان را جذب کنید. بدون چنین ابزاری، تمام فعالیت های بازاریابی شما تاثیر کمی خواهند داشت.

پرتره مورد نیاز شما باید نمایش داده شود: اهداف، مشکلات، علایق، ویژگی های جمعیت شناختی، خواسته های گروه کوچکی از مردم.

قبل از تدوین چنین پرتره ای، مهم است که بدانید مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند. اینجا مثال خوبخریداران سایت آموزشی:

• سن. 18 تا 42 سال؛ 43 - 65 ساله گروه دوم شامل هدفمندترین مصرف کنندگان است، آنها قبلاً متوجه شده اند که زمان آن رسیده است که درآمد خود را به دست آورند و برای کسی کار نکنند. در اول - افرادی که رشد شخصی برای آنها مهم است، که می خواهند بیشتر بیاموزند، پول اضافی برای حمایت از خانواده خود به دست می آورند.
• کف. تعداد مردان و زنان تقریباً برابر است.
• موقعیت در جامعه- اجتماعی. کلاس متوسط ​​یا کمی بالاتر است.
• وضعیت مالی. درآمد خانواده متوسط ​​است، اما ترجیحا بیشتر است.
• موقعیت در خانواده 65% – زوج ها 35 درصد باقی مانده مجرد، مجرد یا مجرد هستند.
• تحصیلات.ویژه ثانویه، بالاتر - 80٪.
• محل اقامت.ساکنان شهری - 85٪، روستایی - 15٪.
• مشکل مشتریکم حق الزحمه، تاخیر یا تمایل به کسب درآمد بیشتر.
• مشتری ترس دارد. عدم عزت نفس. با این حال، در هر صورت، درک این نکته مهم است که همه میل به توسعه و رشد دارند. برای غلبه بر ترس، غرور داریم، میل به دانش.

هنگام ارزیابی یک مشتری بالقوه، می توان نه تنها شاخص های رفتاری، اجتماعی-جمعیتی، بلکه جامعه شناختی، روانشناختی، دیدگاه های مذهبی، ملیت و غیره را نیز در نظر گرفت. انجام یک کمپین روابط عمومی بعدی خواهد بود.

با تجزیه و تحلیل اطلاعات، تولید ایده، فهرست کردن نیازهای خریدار بالقوه شروع کنید.

منابعی وجود دارد که می توانید داده هایی را برای توصیف پرتره از آنها بگیرید:

• نظرسنجی تخصصی؛
• مطالعه مشتریان فعلی;
• تحقیق در مورد سوالات جستجو از Yandex.Wordstat.
• مطالعه آمارهای موجود در مناطق;
• مطالعه رفتار بازدیدکنندگان منبع شما در وب بر اساس Yandex.Metrica؛
• توجه به حوزه اجتماعی

همانطور که تصویر مشتری بالقوه خود را می سازید، این چهار سوال را از خود بپرسید:

• محصول هنگام خرید چه "مشکل" را حل می کند؟

به عنوان مثال: هنگام خرید پانچر، مردم می خواهند نه یک دستگاه، بلکه سوراخ هایی در دیوار داشته باشند. سپس سوراخ راه حل است و سوراخ کننده سرویس است. بنابراین، ارائه یک راه حل خاص، نه یک سرویس، ضروری است. مصرف کننده معمولاً در مورد نام محصول چندان مهم نیست، او باید بفهمد که شما او را از کدام یک از مشکلات نجات خواهید داد.

• خریدار محصول یا خدمات شما کیست؟

فرض کنید یک مدیر IP مبتدی به خدمات حسابداری نیاز دارد. برای اینکه پولی را برای حقوق حسابدار دائمی، پرداخت مالیات، اثاثیه محل کار یک فرد خرج نکند، به یک پیمانکار می رود. در صورت گزارش نادرست، تاجر می تواند ادعا کند.

درخواست خود را ارسال کنید

• مشتری کجاست؟

برای اینکه تبلیغات قرار داده شده، یک پلت فرم معاملاتی خاص، درآمدزایی داشته باشد، مهم است که مکان مناسبی برای آنها انتخاب کنید. به عنوان مثال، از طریق پلتفرم های تبلیغاتی مانند Yandex.Direct، تبلیغات هدفمند در VKontakte، می توانید محصول اطلاعاتی خود را تبلیغ کنید.

• مشتری اغلب با چه مسائل مشکل آفرینی روبرو می شود؟

معمولاً این سؤال این است: "از کجا بخریم؟". البته فروش «روی پیشانی» به صورت مستقیم از طریق سایت فروش امکان پذیر است. اما راه دیگری بهترین است: خرید راحت‌تر برای شخصی است، با خواندن مطالب مفید، رفتن به صفحه مقاله، به سایت با پیوند به صفحه فروش.

ساده ترین روش برای تشکیل تصویر گروهی از مشتریان بالقوه شامل سه نکته است:

• دسته بندی مشتری را تعریف کنید. فرض کنید کسانی را که می خواهند یاد بگیرند که چگونه از طریق وب کسب درآمد کنند، می گیریم. این را از نظر اثر اقتصادی به دست آمده ارزیابی کنید. برای انجام این کار، به سؤالات زیر پاسخ دهید: "آیا مشتریان کافی وجود دارند که می توانند برای پیشنهادات شما پرداخت کنند؟"، "آیا می توانید نیازهای آنها را برآورده کنید؟". در مرحله اول بازاریابی ایمیلی، روی یک گروه از مصرف کنندگان کار کنید و سپس دیگران را اضافه کنید.
• اطلاعات مشتریان موجود را جمع آوری کنید.
• در نقشه نیازها، پرتره مصرف کننده را شرح دهید. بیایید با جزئیات بیشتر به این نکته بپردازیم.

مراحل تهیه نقشه خریدار بالقوه:

1. توصیف مشتری(موقعیت، وضعیت اقتصادی، رفتار و ...).
2. ما وظایف، آرزوهای او را در نظر می گیریم - عوامل درونی. بیایید یک کارآفرین را به عنوان مثال در نظر بگیریم. چنین فردی اهداف زیر را دنبال می کند: افزایش سودآوری و توسعه شرکت خود. سپس باید در نظر گرفت که او چند رقیب دارد، اقدامات آنها چیست، چه مشکلاتی با مصرف کنندگان، تامین کنندگان و دیگران وجود دارد.
3. انگیزه ها، اهداف - عوامل خارجی. هدف یک تاجر افزایش فروش 15 درصدی در یک سال، 20 درصدی در دو سال، فروش کسب و کار پس از 5 سال به منظور بررسی بیشتر است. جهت امیدوار کننده. در اینجا، آرزوهای خود شخص به عنوان انگیزه ای برای رسیدن به اهداف خود عمل می کند.
4. احساسات، دانش او. مشتری در کار خود با چه مشکلاتی مواجه است؟ چه گزینه هایی برای خلاص شدن از شر آنها آماده اید به او ارائه دهید؟ وقتی مصرف کننده به اهداف خود دست یابد چه احساسی خواهد داشت؟ او چه اطلاعاتی باید داشته باشد تا پیشنهاد شما را انتخاب کند و به سراغ رقبا نرود؟

از کجا می توان داده های سرنخ ها را دریافت کرد

برای شروع، بیایید تجزیه و تحلیل کنیم که از کجا اطلاعات دریافت کنیم تا پایگاه داده ای از مشتریان بالقوه تشکیل دهیم:

1. لیست سایت های صادر شده توسط موتورهای جستجو(Yandex، Google، Rambler). موتورهای جستجوی TOP-30 برای پرس و جوهای مختلف شامل منابعی است که اطلاعات به طور مکرر به روز می شوند.

2. تبلیغات.به فهرستی از رسانه های تبلیغاتی فکر کنید که مشتریان بالقوه شرکت برای تبلیغ خود از آنها استفاده می کنند، زیرا این به ما کمک می کند به سؤال "چگونه مشتریان بالقوه پیدا کنیم" پاسخ دهیم. ساده ترین راه برای کار با تبلیغات متنی، انواع کاتالوگ ها، تبلیغات، روزنامه ها و مجلات تجاری. همچنین رادیو، تلویزیون، تبلیغات در فضای باز به شما کمک خواهد کرد.

3. پلتفرم های تجارت الکترونیک.آنها جهانی (متنوع)، بخشی، مواد غذایی هستند. در اینجا شرکت ها درخواست های واقعی خود را ارسال می کنند، اما برای دیدن آنها باید ثبت نام کنید یا هزینه دسترسی را پرداخت کنید.

در اینجا چندین گزینه برای چنین منابعی وجود دارد: UseTender.com، Tender.su (جهانی)، www.tradecable.ru (کابل، محصولات الکتریکی)، www.nge.ru (محصولات نفتی)، www.lke.ru (رنگ و لاک الکل). )، www. polypipe.ru (لوله های پلیمری)، www.cislink.ru (غذا و سایر موارد) کالاهای مصرفی)، eMatrix.ru (تجهیزات کامپیوتری، قطعات)، b2b-energo.ru (صنعت برق).

4. دایرکتوری های کسب و کار اطلاعاتی.ما باید بیشتر به دایرکتوری های حاوی داده در سراسر کشور و در همه مناطق علاقه مند باشیم. برای مثال:

• صفحات زرد؛
• آدرس کسب و کار؛
• کارت کسب و کار؛
• Allinform.ru;
• قطب نما روسیه؛
• Biz-Info.Ru;

5. منابع اینترنتی منطقه ای. به عنوان مثال می توان به پورتال اطلاعاتی و تجاری شهر ایژفسک، سرور ALL-BIZ.INFO: روسیه، مرکز تبلیغات اینترنتی پایتخت اشاره کرد. این لیست تقریباً بی پایان است، زیرا کشور ما کوچک نیست!

6. تابلوهای اعلانات.به عنوان مثال، "آویتو"، "از دست به دست"، "یولا" و غیره.

از چه روش های دیگری می توان برای جستجوی مشتریان بالقوه استفاده کرد

هنگامی که مشخصات مشتری بالقوه خود را ترسیم کردید، مشخص می شود که به دنبال چه کسی باشید. در زیر در مورد روش هایی صحبت خواهیم کرد که توسط آن ها امکان جستجوی مصرف کنندگان وجود دارد.

چندین گزینه برای شناسایی مشتریان بالقوه وجود دارد که می تواند زمان صرف شده را به خوبی کاهش دهد. با این حال، توجه داشته باشیم که یک روش به تنهایی نمی تواند تعداد زیادی از خریداران بالقوه را در اختیار شما قرار دهد. فقط ترکیب آنها موثر خواهد بود. سعی کنید هر یک از روش های ارائه شده را وارد کار کنید، سپس یک ترکیب مناسب پیدا خواهید کرد.

• انتخاب سرد

این روش به طور گسترده کاربردی و موثر است. استفاده از آن نشان می دهد که داده های بسیار کمی دارید. برخی از فروشندگان به دلیل ترس از سرزده بودن، از غربالگری سرد اجتناب می کنند و آن را اتلاف وقت می دانند. بنابراین، شما باید به دنبال استادان واقعی باشید.

فرض کنید یک پلت فرم تبلیغاتی می فروشید و برای یک جلسه به یک مرکز تجاری بزرگ می آیید. فقط فکر کنید، شرکت های زیادی که نمی شناسید در این ساختمان کار می کنند. چرا به بعضی ها مراجعه نمی کنید و خدمات خود را ارائه نمی دهید؟ شما می توانید دو پرنده را با یک سنگ بکشید: نیاز را شناسایی کنید، و اگر خوش شانس هستید، معامله ای را انجام دهید.

اما به مصرف کننده نگویید که شما به تازگی از آنجا عبور کرده اید و تصمیم به ملاقات دارید. سپس پاسخی از طرف طرف مقابل دریافت خواهید کرد که او مشغول است، اکنون نمی تواند با شما ارتباط برقرار کند و حق با شما خواهد بود. او یک روز کامل برنامه ریزی کرده است و شما به برنامه های او هجوم می آورید، چرا باید بخواهد با شما کار کند؟

وظیفه "انتخاب سرد" این است که به مشتری بالقوه بفهمانید که تجارت او برای شما بسیار مهم است، یعنی شما فقط به خاطر او به اینجا آمده اید. می توان گفت فقط شنیدی بهترین بررسی هادر مورد شرکت او و شما خوشحال خواهید شد که همکاری کنید.

• دهان به دهان

یک روش قدیمی. فقط باید از خریداران بپرسید که آیا مشتریان بالقوه دیگری در بازار وجود دارند یا خیر. فقط بپرسید که آیا شخص دیگری دوست دارد محصول شما را بخرد. بنابراین شما قادر خواهید بود تعداد مشتریان بالقوه را به صورت تصاعدی افزایش دهید.

به یاد داشته باشید که اگر تلاش خود را بر روی یافتن گزینه های جدید با کمک کسانی که از شما خرید کرده اند متمرکز کنید، تبلیغات شفاهی مفیدتر خواهد بود. و تنها پس از آن به مقوله ای بپردازید که هنوز از نزدیک با پیشنهاد شما آشنا نیست.

اگر مشتری از دریافتی از شما راضی بود بدون هیچ مشکلی دوستان و آشنایان خود را برای شما لیست می کند. اگرچه کسانی هستند که از به اشتراک گذاشتن چنین اطلاعاتی خودداری می کنند، زیرا چنین رفتاری می تواند توسط آشنایان به عنوان یک تهاجم ارزیابی شود. وقتی می شنوید: «اما نگو که من گوشی را به تو دادم»، بدانید که آن شخص به شما اعتماد ندارد. اگر دوستانش ناراضی باشند، او احساس گناه می کند.

• افکار عمومی

به این روش «مرکز نفوذ» نیز می گویند. افکار عمومی توسط متخصصان، افراد صاحب اختیار ساخته می شود. آنها خودشان روی پیشنهاد شما سرمایه گذاری نمی کنند، اما می توانند شما، شرکت شما را به دوستانشان راهنمایی کنند. فرض کنید شما کامپیوتر می فروشید، سپس یک برنامه نویس خوب می تواند به کسانی که به آنها خدمت می کند در مورد شما بگوید و با کمک او، افزایش واقعی تعداد مشتریان بالقوه امکان پذیر است.

به این ترتیب مشتریان بالقوه از محصول شما مطلع می شوند، در حالی که شخصاً با شما آشنایی ندارند. همانطور که یک فرد معتبر از شما خوب صحبت کرد، اعتماد به شما ایجاد می شود. درست است که یافتن چنین افرادی آسان نیست، اما اگر موفق شدید، شانس خود را از دست ندهید! در مورد مزایا، مزایای محصول خود به ما بگویید، حتما در آینده در تماس باشید.

• ایمیل مستقیم

این گزینه عملکرد پایینی دارد و برای همه مناسب نیست. شاید مزیت اصلی در اینجا این باشد که امکان انتقال اطلاعات در مورد خود به تعداد زیادی از مشتریان بالقوه وجود دارد که غیرممکن است.

مزیت دیگر روش این است که پست مستقیم در زمان نامناسب با گیرنده تداخل نمی کند. علاوه بر این، چندین برابر بیشتر از تماس های سرد یا روابط عمومی در دسترس است. اگر پاسخی دریافت کردید، پس موفق شده اید مشتری بالقوه خود را علاقه مند کنید. اما متأسفانه چنین تبلیغاتی خیلی ها را آزار می دهد و همه جواب نمی دهند.

• یافتن مشتریان بالقوه از طریق تلفن

این روش مزایای زیادی دارد. به عنوان مثال، ارتباط تلفنی امکان عمل انعطاف پذیر را فراهم می کند، پاسخ به اعتراضات را می توان به یک همکار خاص تنظیم کرد. علاوه بر این، در پایان یک مکالمه تلفنی، تراکنش می تواند تکمیل شود که باعث صرفه جویی در وقت شما می شود.

• مشتریان سابق و فعلی

پوبلیوس سیر گفت: «مردم وقتی می بینیم که به ما علاقه دارند برای ما جالب هستند. بر اساس این نظر، به یاد داشته باشید که مهم است که هر از گاهی با خریداران سابق در تماس باشید، حتی اگر در حال حاضر پیشنهاد شما مورد تقاضای آنها نباشد. در حالی که شما به نحوه جذب مشتریان بالقوه جدید فکر می کنید، رقبا در حال پردازش گذشته و حال شما هستند.

تنها با یک تماس تلفنی می توانید از نیازهای خریدار قدیمی خود مطلع شوید و به او اطلاع دهید که او را به یاد دارید و البته خود را به شما یادآوری کنید. از آنجایی که اگر مصرف کننده احساس کند فراموش شده است، به راحتی به شرکت دیگری می رود که به نظر او با دقت بیشتری با او رفتار می کند.

مهم نیست چه محصولی را ارائه می دهید. در هر صورت، ثبت اطلاعات دقیق برای هر خریدار ضروری است. بنویسید که شخص چه زمانی محصول را خریده است، چه مقدار. تمام داده‌های جمع‌آوری‌شده برای نشان دادن اینکه چه زمانی یک خریدار فعلی دوباره به خدمات شما نیاز دارد و چه زمانی باید با او تماس بگیرید ضروری است.

• جستجوی مشتریان در اینترنت

یافتن مشتریان جدید و اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه در وب آسان است. از این گذشته، آنها مانند شما سایت هایی در اینترنت دارند (وب سایت رسمی، صفحات در شبکه های اجتماعی)، بنابراین شما فقط باید یک عبارت کلیدی را در موتور جستجو تایپ کنید. سپس با خیال راحت پیشنهاد خود را به ایمیل مشتری ارسال کنید، اما حتی بهتر است حضوری تماس بگیرید.

• سمینارها

برگزاری سمینار فرصتی است تا در مورد محصول خود به مخاطب بگویید. اما به یاد داشته باشید که چنین رویدادی برای معاملات در نظر گرفته نشده است. پس از تکمیل، یک پرسشنامه کوتاه (برای شما، یک پرسشنامه مشتری آینده نگر خواهد بود) را در اختیار بازدیدکنندگان قرار دهید، جایی که آنها می توانند توضیح دهند که چگونه از بحث در مورد پیشنهاد شما سود برده اند. با دریافت چنین داده هایی، می توانید گروهی از خریداران بالقوه را شناسایی کرده و ارتباط بیشتری با آنها ایجاد کنید.

• اخبار

رسانه راهی عالی برای یافتن خریداران بالقوه است، فقط باید نحوه استفاده از این منبع را بیاموزید. در اینجا داده هایی را دریافت می کنید که به شما امکان می دهد به یک مشتری آینده دسترسی پیدا کنید. به لطف رسانه ها، برقراری ارتباط با او برای شما آسان تر خواهد بود، زیرا قبلاً به طور غیرمستقیم با مقالات روزنامه ها، مصاحبه ها در کانال های تلویزیونی محلی آشنا هستید.

• ارتباطات تجاری

این فناوری طبق یک طرح بسیار ساده کار می کند: «دوست دوست من دوست من است». در روند جستجوی خریداران بالقوه، سعی کنید همه دوستان و آشنایان خود را به خاطر بسپارید. آنها اطلاعات قابل اعتمادی در مورد مشتریان احتمالی شما با شما به اشتراک خواهند گذاشت.

چگونه یک پایگاه داده از مشتریان بالقوه ایجاد کنیم

اکنون بیایید در مورد نحوه جمع آوری داده های دریافتی به طور مستقیم در پایگاه داده مشتریان بالقوه صحبت کنیم.

یک فرم جدول برای پایگاه مشتری ایجاد کنید

ابتدا باید درک کنید که چه نوع اطلاعاتی در مورد یک مشتری بالقوه در پایگاه داده نیاز دارید. معمولا شروع می شود شماره سریال("شماره p / p"). ستون های بعدی تحت نام شرکت، نام کامل رئیس، مخاطبین او. پس از آن، ستون هایی با علائم مربوط به سفارشات پرداخت شده / پروژه های تکمیل شده، پیش سفارش (که در حال بحث هستند) وجود دارد.

فیلد "نظرات" را برای علامت گذاری نام شخص مسئول تعامل و مشکلات کار با یک مشتری خاص ایجاد کنید: به چه چیزی باید توجه کرد، بهترین روش برای برقراری ارتباط با او. یعنی جدول می تواند تمام ستون هایی را داشته باشد که به نظر شما مفید هستند.

به مدیران وظیفه بدهید

بنابراین، شما تمام داده های لازم را پیدا کرده اید. اکنون تمام اطلاعات باید در یک فرم واحد آورده شوند. برای ساده کردن کار خود، فرم جدول را بین مدیران توزیع کنید و به آنها بگویید چگونه آن را پر کنند.

اسناد دریافتی از مدیران را در یک پایگاه داده ادغام کنید

در این صورت یک عملیات کپی پیست بسیار ساده در انتظار شماست و پس از آن یک بانک اطلاعاتی آماده از تمامی مشتریان احتمالی شرکت خود دریافت خواهید کرد. لازم است با قرار دادن جدول به دست آمده در سرور، دسترسی همه مدیران را باز کنید تا تغییرات بدون تاخیر انجام شود. بنابراین شما قادر خواهید بود به طور مداوم بر کیفیت کار زیردستان نظارت کنید.

چگونه مشتریان بالقوه را جذب کنیم

• ایمیل مستقیم.

ما تأکید می کنیم که نباید خود را تملق بگویید، این مطمئن ترین روش برای یافتن مشتریان بالقوه نیست. هر چند با تلاش خاصی می تواند مفید هم باشد. بهترین استراتژی این است که روزانه حدود 10 ایمیل ارسال کنید و چند روز بعد با همان افراد تماس بگیرید.

• از طریق تبلیغات.

تبلیغات در منطقه شما برای جذب مشتریان بالقوه مفید خواهد بود، اما ارائه صحیح آن مهم است. برای انجام این کار، ابتدا متوجه شوید که خریدار بالقوه شما نگران چه مشکلاتی است و راه حلی به او پیشنهاد دهید. فراموش نکنید که اطلاعات تماس شرکت خود را در این تبلیغات درج کنید.

• نمایشگاه ها، همایش ها، نمایشگاه ها.

چنین رویدادهایی به شما این امکان را می دهد که یک پایگاه داده کامل از مشتریان بالقوه را در یک روز جمع آوری کنید و به طور سازنده روی جذب کار کنید. در واقع لازم نیست در رویدادها شرکت کنید، می توانید به عنوان مهمان بروید.

• تعامل کلاسیک

در اینجا باید چندین مرحله را دنبال کنید. ابتدا مدیران فروش فهرستی از مشتریان بالقوه تشکیل می دهند و به منظور برقراری ارتباط و ترغیب آنها به امضای قرارداد، از همه آنها بازدید می کنند. این روش را می توان بسیار سازنده نامید، فقط مهم است که کار بر روی آن به طور سیستماتیک انجام شود.

چگونه اولین نامه خود را به یک مشتری بالقوه بنویسید

اولین ایمیل به مشتری بالقوه شما باید کوتاه باشد، اما به روشی آسان که منجر به ارتباط بعدی شود. به یاد داشته باشید که ایمیل های فروش برای ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه ضروری هستند، آنها مانند یک لیست پستی معمولی نیستند. نکته اصلی این است که رابطه با مخاطب هنوز ایجاد نشده است، به این معنی که شما نمی توانید توجه ناخواسته را از او مطالبه کنید.

رهبران اغلب از بی پاسخ ماندن نامه ها شکایت دارند. هیچ چیز غیرعادی در این مورد وجود ندارد، زیرا اغلب چنین پیام هایی به طور غیر ضروری پیچیده و غیرقابل درک هستند. همانطور که تجربه نشان می دهد، تقریباً هر ایمیلی حول این موضوع ساخته شده است:

• موضوع: ABC (بنابراین ما شرکت را برای مثال تعیین می کنیم)؛
• درخواست:سلام + اسم + کلاسیک حالت چطوره؟
• پاراگراف در مورد شایستگیشرکت های ABC؛
• توضیحات کالاها و پیشنهاداتشرکت های ABC؛
• مشتریانشرکت های ABC (لیست نام های شناخته شده)؛
• تلاش برای تعاملبه بهانه یک مکالمه تلفنی 20 دقیقه ای: "می خواهیم با شما صحبت کنیم تا در مورد خدمات خود بیشتر به شما بگوییم"؛
• جزئیات تماس:“اگر سوالی دارید، خوشحال می شویم به این شماره (تلفن) + لینک به سایت پاسخ دهیم.
• با احترام + اطلاعات تماس

حال بیایید ببینیم که چرا چنین ایمیل هایی معمولاً به اسپم ارسال می شوند. برای انجام این کار، ما سعی خواهیم کرد خبرنامه را از دید یک مشتری بالقوه در نظر بگیریم:

1. خط موضوع چیزی به من نمی گوید - چرا باید آن را باز کنم؟
2. ما همدیگر را نمی شناسیم، بنابراین به نظر می رسد نگرانی در مورد وضعیت من ساختگی است.
3. من به شرکت شما علاقه ای ندارم، چرا باید این را بخوانم؟
4. کدام یک از موارد بالا باید به نظر من جالب باشد؟
5. اگر شما با چنین سازمان های جدی همکاری کنید، با من با تحقیر برخورد خواهید کرد.
6. واقعا فکر میکنی من وقت دارم 20 دقیقه به حرفات گوش بدم؟
7. به نظر می رسد فکر می کنید من یک احمق هستم که در صورت لزوم نمی توانم شماره تلفن و وب سایت شما را در انتهای نامه پیدا کنم. و شما واقعاً باور دارید که من رویای ملاقات شما را دارم، زیرا قبلاً سه دقیقه از وقت آزاد خود را صرف نوشتن این نامه کرده ام.
8. آخرین مورد دروغ است. چه چیزی در نامه شما محترمانه است؟

به طور کلی، این واقعیت که گاهی اوقات مدیران فروش حداقل به نوعی پاسخ می گیرند، تعجب آور است. چنین نامه ای شبیه درخواست قرار گرفتن در لیست سیاه است.

اکنون بیایید در مورد طرح ایمیل فروش صحبت کنیم که احتمال بیشتری برای پاسخ به آن وجود دارد و می تواند منجر به ملاقات با مشتریان بالقوه شود:

• موضوع:چیزی که می تواند یک مصرف کننده بالقوه را مورد توجه قرار دهد.
• درخواست:عزیز + نام;
• برشمردن مزایا:"من برای شما می نویسم زیرا ..." (همه چیزهای مفیدی را که می توانید به مشتری ارائه دهید نام ببرید).
• "در اینجا لیستی از شرکت های مشابه شما (فهرست) است که قبلاً به آنها کمک کرده ایم" (کامل با تعدادی از مزایای بالقوه).
• "به محض پاسخ دادن به این نامه، من تمام جزئیات لازم را برای شما ارسال می کنم تا بتوانید تصمیم بگیرید که آیا پیشنهاد ما ارزش وقت شما را دارد یا خیر".
• نام شما، مخاطبین

حالا بیایید توضیح دهیم که چرا بوم اصلاح شده بسیار بهتر عمل می کند:

1. خط موضوع گیرنده را تشویق می کند تا آن را باز کند.یک گزینه خوب برای شروع ارتباط ممکن است ذکر تغییرات اخیر در زمینه فعالیت مشتری بالقوه خدمات شما و غیره باشد.
2. البته امروزه بیشتر شرکت ها از یک سبک ارتباط غیررسمی استفاده می کنند، اما نامه هنوز هم بهتر است با احترام شروع شود. رسمی بودن افراد کمی را آزار می دهد.
3. مردم همیشه قدردانی می کنند اگر بتوانید به سرعت به نقطه مورد نظر برسید.. برای یک مشتری بالقوه، ماهیت منفعتی است که او می تواند از همکاری با شما به دست آورد. پس به او اطلاع دهید.
4. این نامه فروش شماست که با سود برای خریدار شروع می شود.شرکت های فهرست شده باید از نظر سطح شرکت مصرف کننده بالقوه مطابقت داشته باشند. اما اتفاق می افتد که چنین لیستی وجود ندارد، سپس با این عبارت شروع کنید: "مشتریان ما ما را استخدام کردند تا ...".
5. این احمقانه است که انتظار داشته باشید اولین ایمیل مشتری را مجبور به توافق در مورد زمان ملاقات با شما کند.بنابراین، او را به مرحله بعدی می آورید، که نشانگر علاقه فرد به ارتباط خواهد بود.
6. یک مشتری بالقوه به اندازه کافی باهوش است که با شما تماس بگیرد یا از وب سایت شما بازدید کند.اگر به آن نیاز دارد

نحوه برقراری اولین تماس با مشتری بالقوه

اگر تصمیم دارید با مشتریان احتمالی تماس بگیرید، به یاد داشته باشید: اولین تماس فقط طبق یک برنامه مشخص انجام می شود. ارتباطات ساختاریافته و بدون مزاحمت به شما این امکان را می دهد که فوراً طرف مقابل را به دست آورید. هدف اصلی این است که بگوییم چرا بهتر است با شما همکاری کنیم. چه چیزی در این مورد دشوار است؟ در هر صورت، چند اصل اساسی کار را در هنگام تماس سرد به خاطر بسپارید:

1. شما باید یاد بگیرید که چگونه فورا تناسخ کنید.

بسیاری از مدیران فروش خواهند گفت: "اما من هنرمند نیستم!". اگر به فروش اهمیت می دهید، باید یکی شوید! تلویزیون را روشن کنید، جایی که اکثر برنامه ها نمی توانند شخصیت های واقعی پیدا کنند، بنابراین از خدمات بازیگران حرفه ای استفاده می کنند و بیننده آنها را باور می کند. چنین ترفندهایی با سرعت باورنکردنی رتبه ها را افزایش می دهند. همیشه این را به خاطر داشته باشید، زیرا مصرف کنندگان شما همان افراد هستند.

2. بتوانید به طور کامل توجه همکار خود را به خود جلب کنید.

یاد بگیرید که از سوالات درست (لفاظی) استفاده کنید. روی عبارت درستی کار کنید که بتواند مشتری را در جهت خاصی هدایت کند. از او بخواهید اولین «بله» را بگوید. سهولت، سهولت - کلید موفقیت شما در برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه.

3. هدف تماس سرد خود را توضیح دهید.

به آن شخص بگویید چرا آنها را انتخاب کردید. به طور خلاصه اما مختصر سازمان خود را معرفی کنید. مهم است که روی مفاد کلیدی تمرکز کنید، نیازی به "ریختن آب" نیست، زیرا فرد خسته است و می تواند تلفن را قطع کند.

4. تمام تلاش خود را بکنید و اولین جلسه کاری را بگیرید (آشنایی).

• مهم است که یاد بگیرید چگونه به همه سؤالات مطرح شده در طول مذاکرات با مشتریان بالقوه پاسخ های جامع ارائه دهید. شما در زمان محدود هستید و برای انتقال حجم زیادی از اطلاعات باید زمان داشته باشید. در این صورت، برنامه ریزی استراتژیک کسب و کار به نجات شما تبدیل می شود، یعنی باید از قبل به یک برنامه گفتگو با یک مشتری بالقوه فکر کنید.
• اگر می خواهید طرف مقابل را متقاعد کنید، چنین محیط عاطفی ایجاد کنید که در آن اعتماد کامل به اینکه چقدر برای او مهم است که به کمک شما متوسل شود، احساس کند.
• اغلب، امتناع ها به روشی پیش پا افتاده توضیح داده می شود: سؤال اشتباه ساخته شده است، بنابراین پاسخ منفی منطقی ترین بود. تصور کنید که یک نماینده بیمه هستید. به غریبه ای می گویی: «سلام! آیا می خواهید زندگی خود را در برابر موقعیت های پیش بینی نشده بیمه کنید؟ مطمئن باشید که در 90٪ موارد خواهید شنید: "نه، ما نمی خواهیم." دلیل آن این است که سؤال مقوله ای شما پاسخی به همان اندازه قاطعانه دارد.

گفتار صحیح تجاری:سلام! پیشنهاد ما به شما این است که با اخذ بیمه نامه از شرکت بیمه ما (از این پس، زندگی خود را در برابر انواع حوادث بیمه کنید. توضیح کوتاهمزایای شما).

• سوال بعدی یک متخصص بستگی به واکنش مشتری بالقوه به پیشنهاد خدمات دارد. اگر ناگهان با یک انکار کامل مواجه شدید، نباید مداخله کنید - این می تواند دلیلی برای ایجاد نظر در مورد سطح پایین حرفه ای بودن در بین کارمندان شرکت شما باشد. به یاد داشته باشید، بعید است که کسی نام تماس گیرنده را به خاطر بسپارد و نام تجاری در جلسه دادگاه باقی بماند.
• هر چیزی که به مصرف کنندگان بالقوه خود می گویید باید تا حد امکان واقعی و واقعی باشد. مشتری باید تصویری در مورد اینکه با چه کسی سر و کار دارد داشته باشد. شهرت درخشان شما تضمینی برای موفقیت شرکت است!
• یک قانون ساده را فراموش نکنید: همه چیز مبتکرانه ساده است. یک فرد با شنیدن نام خود می تواند به شما محبت کند: "سلام ایرینا نیکولاونا (ایرینا)!". در این مورد، یک مکانیسم روانشناختی عمل می کند، که نشان دهنده واقعیت آشنایی، نگرش مثبت است، علیرغم این واقعیت که شما برای اولین بار یکدیگر را می شنوید.
• حفظ لحن دوستانه در طول مکالمه فرصتی اضافی برای جلوگیری از بی ادبی طرف مقابل است. بعید است که شخصی بدون گوش دادن به شما تلفن را قطع کند. اما حتی اگر چنین کرد، دلیلی برای ناامیدی وجود ندارد: چنین واکنشی نیز یک واکنش است.
• نتیجه همه کارها به نحوه ارائه خود در هنگام برقراری ارتباط تلفنی با مشتری بالقوه بستگی دارد. فقط تصور کنید که به طور کامل با شما تماس می گیرد غریبهو بیش از نیم ساعت در مورد هیچ چیز صحبت نمی کند. چه واکنشی نشان خواهید داد؟ به احتمال زیاد تلفن را قطع کنید و اگر تا آخر گوش کنید، به طور کامل متوجه نخواهید شد که اصل حرف او چیست. نمی خواهید در وضعیت این سخنران باشید؟ سپس یاد بگیرید که خودتان را معرفی کنید:

"سلام ایرینا! من نماینده شرکت "X" هستم. شرکت ما در شهر "U" واقع شده است و رهبر ... ". بنابراین حداقل به مشتری بالقوه این فرصت را می دهید که بفهمد شرکت شما چه می کند. به لطف این حرکت ساده، بقیه ارتباطات آسان تر خواهد شد.

• یکی دیگر از شرایط مهم موفقیت، موضوع بحث و گفتگو است که به خوبی تعریف شده است. باید در طول ارتباط شما با یک مشتری بالقوه ظاهر شود تا بتوان ارتباط را تا اولین مکالمه تلفنی ردیابی کرد.
• به خاطر داشته باشید که هر تماس تلفنی شما را یک قدم به بستن معامله نزدیکتر می کند. به طور مداوم بر رعایت تمام توافقات و مصالحه های حاصل شده در روند مذاکرات تمرکز کنید.

5 راه برای تماس صحیح با مشتریان بالقوه

روش شماره 1. ما شما را می شناسیم، مشتری عزیز.

معنی در اینجا بسیار ساده است: به فرد نشان دهید که با او آشنا هستید، برند او، نوع فعالیت. اگر تجربه استفاده از محصولات او را دارید، در مورد آن به او بگویید، به او بگویید که از خرید راضی هستید. چنین توصیفی برای هر مشتری بالقوه دلپذیر خواهد بود! در این صورت، به احتمال زیاد همه چیز با این شخص آنطور که شما می خواهید پیش خواهد رفت. جای تعجب نیست که می گویند: "فاخته خروس را می ستاید زیرا فاخته را می ستاید!". موافقید؟

وظیفه شما تمرکز بر نکات مثبت و آگاهی شماست. چه چیزی برای این مورد نیاز است؟ درست است، برای ارتباط آماده شوید، از فعالیت ها و ویژگی های آن مطلع شوید.

بیایید مثالی از زندگی واقعی بیاوریم - تماسی با یک فروشگاه لوازم آرایشی زنان نخبه:

مدیر قول داد به فروشگاه سر بزند و بعد تماس بگیرد. این گفتگو تمام شد.

نتیجه ساده است: مدیر باید اصول اولیه مشتریان خود را بداند، در غیر این صورت به هیچ وجه نمی تواند به آنها کمک کند.

با رفتن به این فروشگاه، دوباره تماس می گیریم و مکالمه ای را کمی متفاوت می سازیم:

- نادژدا ایوانونا؟

- با درود! این مارینا است که از آژانس پیک تماس می گیرد. مرا به خاطر بسپار؟

بله، بله، مارینا. دارم گوش میدم.

- من از فروشگاه شما بازدید کردم!

- و برداشت شما چیست؟

- احساس؛ عقیده؛ گمان؟ بله، فقط دریایی از احساسات! می دانید، من نمی توانستم تصمیم بگیرم کدام عطر را انتخاب کنم: Dolche and Cabbana یا Marina de Burbon. هر دو آنچنان بویی دارند که برایم سخت بود جلوی هر کدام متوقف شوم. چه چیزی را به من توصیه می کنید؟

بعد از آن بحث عطرها، تولیدکنندگان، ترجیحات شروع شد.

"به پیشنهاد من فکر کردی؟"

"اوه، می توانید به من یادآوری کنید؟

- نادژدا ایوانونا! اجازه دهید با توضیحات طولانی شما را خسته نکنم. شاید هم همدیگر را ببینیم، همه چیز را با جزئیات به شما بگویم و به شما نشان دهم!؟ کی بی کاری؟

نتیجه این ارتباط یک جلسه و (تعجب نکنید!) امضای یک قرارداد بلند مدت بود. علاوه بر این، یک کارت تخفیف بوتیک به مدیر داده شد. پاداش خوب، مگه نه؟

روش شماره 2. و من می دانم که شما برای من خبری دارید!

نام این فناوری نشان می دهد که ماهیت در اینجا نظارت مداوم بر آنچه اتفاق می افتد است. آیا مشتری شما تخفیف فصلی ارائه می دهد؟ فوراً با او تماس بگیرید! آیا او به عنوان حامی نمایشگاه عمل می کند؟ بدوید و لحظه را از دست ندهید! شما باید همیشه در جریان تغییرات، الزامات، سلیقه مشتری خود باشید.

یعنی حتی قبل از تماس سعی کنید تمام اطلاعات موجود در مورد شخص و شرکت را پیدا کنید. جایی که؟ برای انجام این کار، نیازی به انجام نظرسنجی از یک مشتری بالقوه ندارید. با یک وب سایت شروع کنید، ببینید مشتری شما چگونه تبلیغ می شود و خیلی چیزها را خواهید فهمید.

احتمالاً فکر کرده اید: «برای ایجاد ایده نویسنده، باید مدتی کار کنید. چگونه می توان این موضوع را در اولین تماس با یک شخص مطرح کرد؟ اما فقط تا حدی حق با شماست. برای روشن شدن موضوع، اجازه دهید دوباره مثالی بزنیم - تماس با یک کلینیک دندانپزشکی:

- عصر بخیر، الا پترونا! من مارینا هستم، نماینده آژانس پیک هستم.

- سلام!

آیا این بروشورها در صندوق پست هستند؟

- خب... بله تا حدی.

- بله، آنها همیشه بیرون پرتاب می شوند، حتی آنها را به آپارتمان نمی برند.

مدیری چون آمادگی چنین شرایطی را نداشت، در شرایط سختی قرار گرفت.

اما همه آنها را دور نمی اندازند!

با عرض پوزش، این برای ما کار نمی کند.

- ببخشید، خداحافظ الا پترونا!

مدیر برای مدت طولانی فکر کرد که چگونه وضعیت را درست کند و در نهایت این اتفاق افتاد:

سلام، الا پترونا! این دوباره مارینا، آژانس پیک است. مرا به خاطر بسپار؟ ما در تجارت توزیع هستیم.

- بله، مارینا، البته، یادم می آید.

- من یک پیشنهاد انحصاری برای شما دارم، مطمئن هستم که آن را دوست خواهید داشت! بیایید ملاقات کنیم؟

-خب من تا شش اینجام، سوار ماشین شو!

این ایده با کمال میل پذیرفته شد و ارتباط چهره به چهره با مشتری احتمالی با امضای توافقنامه پایان یافت.

روش شماره 4. شما فلفل خنک هستید ولی ما هم فلفلیم.

خنده دار به نظر می رسد؟ خود این تکنیک بسیار جدی تر است. نکته این است: به مصرف کننده اجازه دهید اهمیت شرکت خود را درک کند. بیایید مستقیماً به سراغ مثال ها برویم:

– صبح بخیر، ویکتور الکساندرویچ! نام من اوکسانا است، من نماینده پکن هستم، ما بزرگترین تامین کننده چای چینی در شهر هستیم.

سلام، پیتر میخائیلوویچ! اسم من الکسی است. شرکت ما هشت سال است که در بازار صنایع شیمیایی حضور دارد. ما می خواهیم یک پروژه تجاری مشترک را به شما پیشنهاد دهیم.

به محض اینکه مشتری متوجه شود شما چقدر مهم هستید، نگرش او نسبت به شما، نماینده سازمان، محترمانه تر خواهد بود، یعنی شانس بیشتری دارید که به شما گوش دهد و موافقت کند که پروژه را در نظر بگیرد.

روش شماره 5. آیا می دانید؟ خب معلومه که میدونی!

در اینجا باید در گفتگو با مشتری بالقوه حقایق مسلمی را ارائه دهید که شخص با آنها موافق است. پس از آن، به این بیانیه به همان اندازه واضح منجر می شوید که او به سادگی نمی تواند بدون خدمات شما انجام دهد. مثلا:

به این ترتیب می توانید با افرادی که هنوز مشتری شما نیستند ارتباط برقرار کنید.

نحوه کار با مشتریان بالقوه در اینترنت

در برخی موارد، تبلیغ تهاجمی محصول تبدیل را خراب می کند یا دلیل آن ممکن است مزاحمت بیش از حد فروشنده باشد. مردم می‌توانند به «فقط نگاه کنند» مراجعه کنند و بلافاصله به آنها پیشنهاد می‌شود که همین الان ثبت‌نام/خرید کنند.

این اتفاق افتاد که هر مشتری از نظر روانی آماده نیست که بلافاصله پول خرج کند، در حالی که صاحبان منابع اینترنتی همیشه نمی دانند که در این مورد چه کاری درست است. هرچه پیشنهاد شما گران‌تر و پیچیده‌تر باشد، مدت بیشتری طول می‌کشد تا فرد از نظر اخلاقی برای سرمایه‌گذاری آماده شود.

در مورد محصولات نرم افزاری با مشخصات، قیمت ها و عملکردهای مختلف، به هیچ وجه سعی نکنید "خوک در یک پوک" را بفروشید. یک آزمایش محدود ایجاد کنید تا کاربران بتوانند ارزش واقعی پیشنهاد را تجربه کنند.

در اینجا نباید یک ثبت نام طولانی وارد کنید، چند مرحله ساده کافی است. در غیر این صورت، یک مشتری بالقوه ممکن است گیج شود و بقایای وفاداری به خدمات و شرکت را از دست بدهد. از این گذشته، او چیزی را می فروشد که حتی نمی تواند قبل از خرید آن را امتحان کند.

به همین دلیل، لازم است عاقلانه به قیف فروش نزدیک شوید، نه تنها روی تبدیل کار کنید، بلکه نگرش کاربر وفادار را نیز تحریک کنید تا ارتباط خود را ادامه دهید.

فرض کنید ما یک محصول اطلاعاتی محبوب در مورد تعمیرات خود را بفروشیم. در اینجا نحوه کار با یک مشتری بالقوه باید ایجاد شود:

1. فرد چه می خواهد؟ - همه چیز را در مورد بازسازی خانه بیاموزید.

2. چی میخوای؟ - مشتری بگیر

3. چگونه این کار را انجام دهیم؟

• یک مشاوره رایگان ارائه دهید و به عنوان یک امتیاز به محصول خود، یک ویدیوی اصلی اضافه کنید، گزارش های رایگان تهیه کنید، مقالات رسمی ارائه دهید.
• هدف شما این است که کاربر شما را به عنوان یک مشاور خردمند بداند که نظر او ارزش تکیه بر آن را دارد.
• به مصرف کنندگان خود چند دلیل خوب برای مشترک شدن در خبرنامه خود ارائه دهید.
• یک دوره ویدیویی "آزمایشی" رایگان در مورد یک نوع تعمیر ارائه دهید.

در بین بازاریاب های حرفه ای، این عقیده وجود دارد که کاربر باید 10 بار با منبع تماس بگیرد تا با خرید موافقت کند. درست است، این ارقام توسط نتایج مطالعات پشتیبانی نمی شود. با این حال، این شاخص این واقعیت را برجسته می کند که هرچه ارتباط طولانی تر و عمیق تر با مشتری بالقوه ایجاد شود، احتمال خرید بیشتر می شود.

در عین حال همیشه ابزارهایی برای برقراری روابط گرم و قابل اعتماد وجود دارد. تنها لازم است راه هایی برای تأثیرگذاری بر گروه خاصی از کاربران و شروع کار با آنها پیدا شود.

بازاریابی آنلاین چه نقشی در برقراری ارتباط با مشتری بالقوه دارد؟

بازاریابی اینترنتی (بازاریابی آنلاین) مجموعه ای از اقدامات است که وظیفه آن تبلیغ یک منبع، یک محصول در وب و همچنین در تعامل با مشتریان بالقوه است. این نوع روابط عمومی، مانند بازاریابی آفلاین، می تواند محبوبیت شرکت، وفاداری مشتریان به فعالیت ها و پیشنهادات آن را افزایش دهد.

معنی و مزایای این نوع بازاریابی چیست؟ مانند انواع دیگر، شامل اجزای اصلی زیر است:

• تولید - محصول / سرویساز طریق ابزارهای خاصی در اینترنت تبلیغ می شود.
• جمله- یک ویژگی منحصر به فرد محصول شما، یک تبلیغ، یک تخفیف، یک جایزه، یک خدمات رایگان - همه چیزهایی که ممکن است برای گروهی از مشتریان بالقوه مورد علاقه باشد.
• - افرادی که محصول خود را به آنها پیشنهاد می کنید. نکته اصلی این است که همه آنها به دنبال اطلاعاتی در مورد محصول شما در وب هستند. اول از همه، شما باید آنها را به سایت خود جذب کنید، فقط پس از آن آنها می توانند مشتری شما شوند.
• تبدیل- تبدیل بازدیدکنندگان سایت به مشتریان واقعی
• ترویج- تکنیک هایی که برای جذب مخاطب هدف استفاده می کنید، بهترین نتیجه ممکن را می گیرید.

این کار با مشتریان بالقوه خود را به اندازه گیری بسیار دقیق وام می دهد. بررسی آمار برداشت ها، کلیک روی لینک ها یا بنرها، خریدها آسان است. جدیدترین ابزارهای نگهداری داده های آماری این امکان را فراهم می کند که ببینید کدام پیوندها از تبلیغات جستجو، متنی و رسانه ای افراد بیشتری را به سایت می آورند. یعنی می توانید تمام فرآیندهای کمپین تبلیغاتی خود را پیگیری کنید.

ویژگی اصلی، خاص بودن مخاطب در اینترنت است. اساساً با حالت آفلاین موجود متفاوت است ، بنابراین به رویکرد جداگانه ای نیاز دارد. اینجاست که با کاربران فعال و فعال روبرو می شوید. آنها به طور هدفمند جستجو می کنند اطلاعات خاصو در هر زمان می توانند از خود در برابر تبلیغات مزاحم محافظت کنند.

نگاهی به یک تبلیغ نمی تواند بیش از یک ثانیه طول بکشد. در چنین زمان کوتاهی، باید پیشنهاد خود را تا حد امکان واضح بیان کنید، علاقه خود را ابراز کنید و گروهی از مشتریان بالقوه را تشویق کنید تا به کاوش در سایت ادامه دهند. ارتباط مستقیم با چنین مخاطبانی به سادگی ضروری است: آنها را تشویق کنید تا روی بنرها، پیوندها کلیک کنند، در نظرسنجی ها شرکت کنند، نظر دهند، امتیاز دهند و سپس سفارش دهند یا با شما تماس بگیرند.

از چه ابزارهای بازاریابی اینترنتی می توان برای ایجاد ارتباط با مشتریان بالقوه استفاده کرد:

بهینه سازی و ارتقاء موتورهای جستجو (SEO)

نمونه ای از تبلیغات جستجوی مشتری ما از شرکت "De Jure De Facto"

این مجموعه ای از اقدامات با هدف ارتقاء یک منبع در موتورهای جستجو برای پرس و جوهای خاص است. اول از همه، این بهینه سازی سایت است - تغییر ساختار، کد HTML، ناوبری، محتوا، که به منبع امکان می دهد راحت تر شود، اطلاعات بیشتری را برای مشتریان بالقوه حمل کند و به خوبی توسط موتورهای جستجو نمایه شود.

خود تبلیغ شامل افزایش توده پیوند خارجی، تجزیه و تحلیل ثابت، بازبینی پرس و جوهای کلیدی است که با کمک آن بهینه سازی انجام می شود. بنابراین، سئو از نظر مالی کم هزینه است، نتیجه مثبت بلندمدت و پایداری را ارائه می دهد، اگرچه به منابع زمانی و تلاش جدی نیاز دارد.

نوع خاصی از تبلیغات که در نزدیکی یا بالای نتایج جستجو نشان داده می شود اگر کلمه کلیدی مربوطه وارد شده باشد. همه نمایش‌ها بر اساس تعدادی ویژگی پیکربندی می‌شوند: کلمات کلیدی، منطقه، زمان، روزهای هفته. این نوع تبلیغات زمانی یک گزینه برد-برد است که باید توجه گروه خاصی از مشتریان بالقوه را برای مدت زمان مشخصی به خود جلب کنید.

در مقایسه با سئو، تبلیغات متنی خیلی سریع شروع می‌شود، کنترل آن آسان است، اما بلافاصله پس از غیرفعال شدن، کار را متوقف می‌کند. بهتر است سعی کنید وجوه موجود را به طور مساوی بین این گزینه و تبلیغات جستجو توزیع کنید.

این می تواند در هر سایتی نمایش داده شود، به نظر می رسد مانند بنرها، تیزرها، اطلاع رسانی ها و غیره. هدف اصلی اطلاع رسانی اولیه در مورد یک محصول موجود، ایجاد یک تصویر مطلوب از یک محصول یا شرکت است. بنرهای قابل کلیک می توانند مشتریان بالقوه را به منبع شما جذب کنند، صفحه ای حاوی یک محصول خاص، که خرید را بیشتر تحریک می کند.

راه اندازی "پزشکی" بهترین نتیجه را در دوره بالاترین سطح تقاضا یا در هنگام تخفیف ها و تبلیغات به ارمغان می آورد. اما این نوع تبلیغات در اینترنت بسیار گران است.

خبرنامه ایمیل

این انواع ایمیل های پست الکترونیکی است، از جمله درخواست برای یک شخص یا شرکت خاص برای هر مناسبت اطلاعاتی. بنابراین می توانید به مشتریان بالقوه و واقعی در مورد یک تبلیغ، یک محصول جدید، یک پیشنهاد، یک فروشگاه جدید بگویید. در اینجا به پایگاه مشتری انباشته و مخاطبین افرادی که در خبرنامه سایت مشترک شده اند نیاز دارید.

کمپین روابط عمومی

این تنها گزینه رایگان است که شامل ارسال مقالات، انتشارات در سایت های خبری و سرگرمی است. بهترین نتیجه ممکن است اگر برای آن پولی نپردازید، اما در مورد اقامت رایگان مذاکره کنید و یک موقعیت اطلاعاتی جالب را ارائه دهید.

مثال چالش سطل یخ

ما در مورد ارسال کلیپ های ویدئویی، بازی های فلش، برنامه ها، عکس ها، داستان ها در شبکه های اجتماعی صحبت می کنیم که حاوی تبلیغات باز نیستند، اما به طور غیر مستقیم به محصول یا شرکت شما اشاره می شود. باید واقعاً چیز جذابی باشد. بازاریابی ویروسی به لطف پوشش انبوه کار می کند: خود خوانندگان آماده هستند تا یک ویدیو، عکس، برنامه را دوست داشته باشند / بازنشر کنند.

یک نمونه در عکس یک میم Zhdun است که اینترنت را در سال 2017 منفجر کرد.

انتخاب یک ابزار بازاریابی اینترنتی باید به نوع محصول تبلیغ شده و وظایفی که برای خود تعیین می کنید مرتبط باشد. اتفاق می افتد که 1-2 کانال کافی است، اما اغلب بهترین نتیجه با استفاده پیچیده آنها حاصل می شود. و ما پیشنهاد می کنیم که کار بر روی ارتقای جامع سایت خود را از نکته اصلی - یک ممیزی حرفه ای شروع کنیم.

یافتن و جذب مشتریان جدید یک کار فوری برای هر شرکتی است. چگونه مشتریان بالقوه را پیدا کنیم و مهمتر از همه، چگونه آنها را واقعی کنیم؟

چگونه مشتریان بالقوه را پیدا کنیم

امروزه راه های زیادی برای جذب مشتری وجود دارد. یکی از بارزترین آنها توزیع است انواع مختلفتبلیغات. شما می توانید پیشنهاد شرکت خود را در رسانه های چاپی تخصصی، در برنامه های رادیویی و تلویزیونی، اجرای یک کمپین آنلاین یا هر دو قرار دهید. نکته اصلی این است که خریداران آینده را در مورد مزایا و ضرورت های کلیدی پیشنهاد خود مطلع کنید تا حداکثر علاقه آنها را برانگیزد.

همه مشتریان بالقوه در یک نگاه!
روابط با مشتری را مدیریت کنید، با سرنخ ها به طور سازنده کار کنید!

پس از ظهور علاقه، مهم است که به درستی ساخت اقدامات بعدی. لازم است به طور کامل درخواست مشتری بالقوه را برآورده کنید، به تمام سؤالات دریافتی پاسخ دهید، برای ادامه ارتباط حتماً اطلاعات تماس او را بدانید و شما را به یک جلسه شخصی دعوت کنید.

یکی دیگر راه درستجستجوی فعال برای مشتریان - تماس های سرد یا، به عبارت دیگر، تماس با کسانی که هنوز شما را نمی شناسند. تماس سرد نیاز به آماده سازی دقیق دارد. حداقل پنج آرگومان را تعریف کنید که برای مشتری مهم است. باید به خاطر داشت که در چند دقیقه ارتباط، مشتری بالقوه شما باید دقیقاً بفهمد که می خواهد با شرکت شما همکاری کند.

اما قبل از اینکه در مورد مزایای محصولات خود صحبت کنید، مطمئن شوید که طرف مقابل شما مسئول تصمیم گیری های مورد علاقه شما است. همچنین مناسب است که بپرسیم چه چیزی در کار با تامین کنندگان فعلی کالاها و خدمات رضایت بخش نیست. حتی اگر یک مشتری بالقوه بلافاصله واقعی نشد، نباید ناامید شوید، زیرا زمان زیادی بین علاقه و خرید می‌گذرد. در این مورد، شما باید به طور دوره ای در مورد شرکت خود یادآوری کنید، در مورد تغییرات در پیشنهاد نامه ارسال کنید. سپس در صورت نیاز مشتری به راحتی با شما تماس خواهد گرفت.

چگونه به مشتریان بالقوه درباره شرکت یادآوری کنیم

برای یادآوری منظم از خودتان، باید یک پایگاه داده از مشتریان بالقوه نگهداری کنید، که در آن اطلاعات زیر باید نشان داده شود:

• نام سازمان مشتری
• نام شخص تماس
• ایمیل، آدرس پستی تلفن
• تاریخ های مهم برای مشتری
• سایر داده های مهم (نیازهای شناسایی شده، علایق، اولویت ها در انتخاب تامین کننده و غیره).

این لیست باید پس از هر مکالمه با مشتری به روز و تکمیل شود. تمرین نشان می دهد که سیستم به اصطلاح "در ارتباط باشید" به شما امکان می دهد فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهید و در هر کسب و کاری به خوبی کار می کند. طبق این سیستم، مشتری نه پس از دو یا سه تماس، بلکه پس از بار هفتم یا هشتم، با خرید موافقت می کند. در برخی موارد، برای رسیدن به موفقیت، شما نیاز به تولید حداکثر 20-30 "لمس" دارید. لمس می تواند هر گونه تعامل با مشتری باشد: تماس ها، ارائه ها، ایمیل ها و غیره. فقط همیشه در دسترس و متصل بمانید.

اتوماسیون کار با مشتریان

به شما کمک می کند تا با مشتریان خود در ارتباط باشید سیستم جدیدکلاس 365 طراحی شده برای کار موثرمشتریان بالقوه و موجود Class365 دارای یک ماژول ایمیل و پیامک داخلی است که بدون آپلود پایگاه داده در سایت های شخص ثالث، تأثیر بازاریابی موثر بر مشتریان را ممکن می سازد.

در ماژول CRM برنامه، می توانید تمام اسناد ایجاد شده، تاریخچه سفارش، آخرین فعالیت، مکاتبات، نظرات اضافی مدیر در مورد تراکنش با مشتری را مستقیماً در کارت طرف مقابل مشاهده کنید. این نه تنها از نظر ذخیره و جستجوی اطلاعات، بلکه هنگام انتقال پرونده ها به یک کارمند جدید نیز راحت است. با این رویکرد، کارکنان تا هفته ها نیازی به سر کار نخواهند داشت. همه چیزهایی که برای کار با مشتریان نیاز دارید در یک سیستم است و یافتن هر اطلاعات مورد علاقه بسیار آسان است.

برای دائمی کردن یک مشتری بالقوه تلاش زیادی لازم است، اما اساس همه کارها توجه است. مراقب مشتریان خود باشید، تمام جزئیات مذاکرات را در برنامه Class365 ثبت کنید و خواهید دید که کار با پایگاه مشتری چقدر آسان است.

عبارت "پرسپکتیو" به همان اندازه در فروش استفاده می شود که "آرماگدون" در کنوانسیون های شاهدان یهوه استفاده می شود. اما واقعاً چه کسی را می توان چنین نامید؟ بیایید سعی کنیم آن را بفهمیم تا این عبارت به یک کلیشه بی معنی رایج تبدیل نشود.

از این گذشته ، مشتری بالقوه فقط هر شخصی نیست که با عبور از یک فروشگاه لوله کشی ، به کاسه توالت در ویترین نگاه کند. برای در نظر گرفتن مشتری بالقوه، یک شخص (یا سازمان) خاص باید چهار شرط را برآورده کند.

شرط 1: او باید به محصول پیشنهادی نیاز داشته باشد

مصرف کننده بالقوه شما قطعاً باید این شرط را داشته باشد، فقط اگر می خواهید او از یک مشتری ممکن به یک مشتری واقعی "رشد" کند. هدر دادن تلاش ها، اعصاب و زمان گرانبهای خود برای موضوعی که احساس نمی کند و احتمالاً هرگز نیازی به خرید خدمات/محصول شما احساس نمی کند، بی فایده است. به عنوان مثال، چرا یک استند با سیگار به کافه کودکان پیشنهاد می کنیم؟ یا گوشت گاو تازه برای یک گیاهخوار؟

همچنین کمی متفاوت اتفاق می افتد. زمانی که خود مشتری از برخی از نیازهای خود اطلاعی ندارد، تا زمانی که فروشنده با درایت آن را به او گوشزد کند. به عنوان مثال، یک مدیر بانک ممکن است به این فکر نکند که اگر تایپ ده انگشتی کور روی صفحه کلید به آنها آموزش داده شود، بهره وری و کارایی کار مدیران اعتبار چگونه افزایش می یابد.

چقدر درصد بازدیدکنندگان تلخ کاهش می‌یابد، که به سادگی نمی‌توانند این تماشایی را تحمل کنند، چگونه طلبکار با دو انگشت آراسته، کسری آرام را می‌کوبد و انتظار طاقت‌فرسا را ​​به تأخیر می‌اندازد.

اما وقتی سعی می کنیم محصولی را بفروشیم که او به وضوح علاقه ای به آن ندارد، آن وقت این را می توان در یک کلمه خلاصه کرد: تحمیل. و فروشنده... او مانند یک کازانووا است - مهم است که مداوم باشید، اما مداخله گر نباشید.

شرط 2: او باید بخواهد محصول شما را بخرد

آیا فکر می کنید که می توان فقط با یک نیاز معامله کرد؟

به بیان صریح، اکثریت قریب به اتفاق ما باید بیاموزیم که در طول زندگی خود نیازهای خود را نادیده بگیریم. و خواسته ها در این مورد نقش مهمی دارند.

شما باید یک ژاکت زمستانی بخرید - اما یک فرد آخرین پول را در سفر به ترکیه خرج می کند.

این شرکت نیاز به خرید تجهیزات جدید دارد - اما یک رنجروور کاملاً جدید برای حسابدار ارشد خریداری می شود.

کارمندان خواهان دستمزد هستند - اما صاحبان شرکت آن را در پوکر از دست دادند ...

همه این اتفاقات به دلیل انگیزه هایی است که همه مادران (و بسیاری از پدران) که تا چهارمین سالگرد فرزندشان دوام می آورند، بلافاصله تشخیص می دهند و اینگونه به نظر می رسند: "هاچو!"

حالا جدی اگر در مورد فروش مستقیم و شخصی صحبت می کنیم، به نظر شما چه کسی باید علاقه را آغاز کند؟ شما به سراغ شخصی می روید و می خواهید چیزی از شما بخرد. آیا باید از همان ابتدا میل به تصاحب محصول شما داشته باشد یا تحریک این تمایل بر دوش شما می افتد؟

البته مال شما یک مشتری تقریباً بالقوه هرگز نام شما را نشنیده است، و بنابراین نمی تواند به شما علاقه مند باشد. اما شما زنگ زدید و این سود را به او فروختید. تنها این باقی می ماند که به درستی برای آن آماده شوید و به او نشان دهید که چگونه می خواهد آنچه را که شما ارائه می دهید داشته باشد.

اگر در مورد خرده فروشی صحبت کنیم، همه چیز حتی ساده تر است: از آنجا که خریدار بالقوهبه سالن/فروشگاه شما سرگردان شد، سپس نوعی مهربان، ریز و شبح مانند، اما او قبلاً علاقه ای دارد. فقط می ماند که گاو نر را از شاخ بگیریم ... و این گاو را به مشتری بفروشیم.

شرط 3: او باید توانایی مالی برای خرید محصول شما را داشته باشد

مطمئنا جدیدترین لپ‌تاپ‌های اپل، که آنقدر کاربردی هستند که اگر تخم‌مرغ سرخ شده نباشند، به خوبی در فضای داخلی هر دفتری جا می‌شوند. اما اگر به اتاق انتظار یک روزنامه "محو" بروید و راه حلی مشابه به آنها پیشنهاد دهید، بعید است که دوستان خوبی شوید. نه به این دلیل که سردبیر تمایلی ندارد یا خبرنگاران نیازی ندارند. فقط به این دلیل که پول آن را ندارند.

قبل از هر پیشنهادی به شخص یا گروه جدیدی از افراد که دو شرط فوق را دارند، اطمینان حاصل کنید که آنها به اندازه کافی ثروتمند هستند که می توانند هزینه خدمات یا محصولات شما را بپردازند.

درست است، یک استثنای کوچک از این قاعده وجود دارد که با خیال پردازی هم مرز است، اما بارها و بارها ثابت شده است: اگر فردی میل به اندازه کافی قوی داشته باشد، تقریباً در همه موارد، وسیله را مانند جادو پیدا می کند.

شرط 4: او باید دارای اختیار تصمیم گیری باشد

اگر برای مدت طولانی از مشتری بالقوه خود خواستگاری کنید، می توانید در موقعیت بسیار ناخوشایندی قرار بگیرید و متوجه شوید که او اصلاً در تصمیم گیری صلاحیت ندارد. در دنیایی که حتی معاون امنیتی پنج دستیار و سه معاون دارد، این اتفاق می افتد.

بیشتر اوقات، وضعیتی که در بالا توضیح داده شد هنگام "همکاری" با مشتریان شرکتی رخ می دهد. شما به دنبال مردم می دوید، ارائه های رنگارنگ مبتکرانه ترتیب می دهید، اما همیشه به شما قول می دهند که تماس بگیرید، یا فکر کنید، یا "مشاوره کنید"... واقعیت این است که آنها اختیار لازم برای تصمیم گیری در مورد خرید خدمات شما را ندارند. / محصولات، اما آنها نمی توانند آشکارا به این "کسی" اعتراف کنند.

اکنون قطعا می توانید به این سوال پاسخ دهید که مشتری بالقوه شما کیست و چه کسی را می توان چنین نامید و چه کسی نیست. فقط باید بفهمیم که چگونه می توان نقش این یا آن شخص را در سازمان تعیین کرد تا اثربخشی استراتژی خود را هنگام کار با آنها ارزیابی کنید. اگر خسته نیستید و حاضرید چند دقیقه بیشتر وقت بگذارید، پس شما

آشنایی با مفهوم «خریدار بالقوه»

خریدار بالقوه کسی است که می خواهد چیزی از شما بخرد.

خریداران بالقوه افرادی هستند که ممکن است درباره شرکت یا شما اطلاعات داشته باشند، اما هرگز چیزی از شما نخریده اند. چگونه آنها را در مدار کسب و کار خود قرار دهید؟

اصلا آسان نیست. بسیاری از شرکت‌های کوچک دقیقاً به این دلیل که نمی‌توانند توجه خریداران بالقوه را جلب کنند و آنها را به بازدیدکننده تبدیل کنند، واقعاً توسعه پیدا نمی‌کنند.

برای سال‌های متمادی، بازرگانان معتقد بودند که راه اصلی رقابت افزایش دامنه و حفظ بیشتر است قیمت های پاییننسبت به رقبا به طنز می توان گفت تنوع زیاد و قیمت پایین دو دلیل اصلی سقوط بنگاه هاست!

بیایید این ایده را توضیح دهیم.

مجموعه بیش از حد می تواند منجر به موجودی های بزرگ شود که بر سودآوری تأثیر می گذارد. به این فکر کنید که بازار برای شما کجاست و در واقع چه چیزی را خواهید فروخت.

قیمت های بسیار پایین برای بسیاری از شرکت های کوچک و حتی بزرگ می تواند منادی سقوط باشد. اگر نمی توانید با وال مارت در کارایی رقابت کنید، نمی توانید در قیمت نیز رقابت کنید. بر خودت تاکید کن جنبه های مثبت: تخصص، خدمات مشتری، شایستگی کارکنان، خدمات گارانتی، تحویل در خانه، خدمات تعمیر، بسته بندی هدیه، و غیره. اگر نمی توانید در قیمت ها با آنها رقابت کنید، بر تفاوت خود با وال مارت ها تاکید کنید.

بیایید بیشتر در مورد محدوده صحبت کنیم.

یک فرد متوسط ​​هر روز با صدها نفر روبرو می شود پیشنهادات تجاری: در تلویزیون، رادیو، از روزنامه ها، آنها را در غرفه های تبلیغاتی، در تاکسی ها و حتی، مانند سیدنی، استرالیا، در دوش اتاق های هتل می بیند.

سالانه بیش از 15000 محصول جدید وارد بازار می شود که 90 درصد آنها موفق به فروش نمی شوند!

این را در نظر بگیرید: دارندگان رایانه شخصی می توانند از بین بیش از 30000 برنامه پیشنهادی انتخاب کنند.

خریداران خودرو می توانند از بین 572 نوع و مدل انتخاب کنند.

اگر کارت اعتباری دارید، بین سپتامبر و کریسمس بیش از 300 کاتالوگ دریافت می کنید.

138 نوع خمیر دندان وجود دارد (اینها علائم تجاری نیستند، اما انواع مختلفی دارند: در لوله، در بسته بندی های تکی، در رنگ های مختلف، برای افراد سیگاری، غیر سیگاری، برای افراد با دندان های بد، برای عاشقان چای یا قهوه، برای افرادی که دندان های زردی دارند. ...).

در Consumer Reports، دیوید پیتل می نویسد: "بارها و بارها درباره افرادی می شنویم که در تصمیم گیری برای خرید مشکل دارند."

و با این حال، در برخی از زمینه های کسب و کار، طیف گسترده ای کار می کند. چارلز لازاروس، بنیانگذار شرکت معروف«Toys I Us» می‌گوید: «وقتی والدین نمی‌دانند چه چیزی برای فرزندشان بخرند، به فروشگاه بزرگی می‌روند که دارای انتخاب گسترده". این برای شرکتی مانند Toys I Us خوب است، اما برای یک فروشگاه کوچک گوشه ای خوب نیست. به طور طبیعی، در مجموعه ای از شرکت های بزرگ ضرر خواهد کرد.

در این مورد برای فریب خریدار بالقوه چه باید کرد؟

برای یک کارآفرین کوچک، یک مجموعه بزرگ به ندرت می تواند سودآور باشد زیرا هزینه بالای موجودی هاست.

بیایید به دلیل دیگری برای شکست کسب و کارهای کوچک نگاه کنیم. آنها سعی می کنند با شرکت های بزرگ در قیمت ها رقابت کنند.

شرکت های بزرگ مطمئناً قیمت های بهتری را ارائه خواهند کرد. آنها قدرت خرید بیشتر و سربار کمتری نسبت به حجم فروش دارند و بنابراین می توانند در حاشیه تجاری بسیار پایین موفق باشند. آنها قبلاً میلیاردها دلار از مصرف کننده آمریکایی بیرون آورده اند و می گویند: "هیچ کس نمی تواند با قیمت های ما برابری کند!" یا چیزی شبیه به آن. در سال 1993، برای اولین بار، این گرانفروش ها بیشتر از فروشگاه های تخصصی، لباس های آماده به فروش می رساندند. بودویزر برای اولین بار در تاریخ 116 ساله خود قیمت آبجو را کاهش داد. فیلیپ موریس برای حفظ جایگاه خود در بازار تنباکو، قیمت سیگار مارلبرو را تا 40 درصد کاهش داد.

آیا می تواند کار کند؟ شاید - اما برای شرکت های بزرگ! حتی برای غول هایی مانند "فیلیپ موریس"، نتیجه می تواند بسیار متفاوت باشد. اثر کوتاه مدت در افزایش فروش، اما در کاهش سود بیان می شود. روزی که کاهش قیمت سیگار مارلبرو اعلام شد، قیمت سهام این شرکت در بورس کاهش یافت. سرمایه گذاران تصور نمی کردند که افزایش تعداد خریداران بالقوه مارلبرو منجر به افزایش سقف پایین قیمت سهم شود. حتی پس از گذشت بیش از یک سال، تحلیلگران مالی در تلاشند تا توضیحی برای آنچه که امروزه جمعه سیاه مارلبرو نامیده می شود، بیابند. سهم بازار متعلق به این شرکت افزایش یافته است، اما رقبا عقب نشینی نمی کنند و به نوبه خود قیمت سیگار را کاهش می دهند. در نتیجه، سیگاری ها از قیمت های پایین تر راضی هستند، اما به طور کلی صنعت سیگار در حال کاهش سود است.

به عنوان مثال، خطوط هوایی آمریکا را در نظر بگیرید. این ایرلاین سال به سال در رتبه نخست نظرسنجی مسافران هوایی قرار گرفته است. او در مقطعی تصمیم گرفت با کاهش قیمت بلیط، حجم ترافیک را افزایش دهد. این ایده کاملا به موقع به نظر می رسید. از این گذشته، خطوط هوایی مختلف بسته به زمان سال (و حتی گاهی اوقات بسته به زمان روز) کرایه های بسیار متفاوتی دارند. چرا پازلی مانند "به چه قیمتی پرواز کنم؟" قوانین آسان برای درک را معرفی می کنید؟ مشکل این بود که خطوط هوایی دیگر از خطوط هوایی آمریکا پیروی کردند. برخی از شرکت‌های کوچک‌تر مانند Southwest Airlines و Alaska Airlines، به دلیل نداشتن مشکلات مالیاتی و نشانه‌گذاری فدرال که خطوط هوایی امریکن ایرلاینز را باید در نظر می‌گرفت، به خوبی عمل کردند. به زودی او قرار بود به روش ها و نرخ های قدیمی که به خوبی تسلط یافته بود بازگردد.

مصرف کنندگان امروزی به خوبی می دانند چه کسی چه کاری انجام می دهد. آنها شرکت شما را در "مقیاس" ذهنی خود قرار می دهند، که در آن "مشخص می کنند" از کجا چه چیزی بخرند. نویسندگان مشهور جک تروت و اول ریس این را «موقعیت‌یابی» می‌نامند – فرآیندی که از طریق آن مصرف‌کنندگان «مکانی» را برای محصول شما در ذهن خود تصور می‌کنند.

همانطور که لورل کاتلر پیش‌بینی‌کننده مشهور می‌گوید: «مصرف‌کننده دهه 1990 باهوش‌ترین و باهوش‌ترین مصرف‌کننده است. ما به مردم یاد دادیم که فکر کنند."

مشکل کاهش قیمت ها این است که می تواند منجر به "جنگ قیمت" شود. به زودی خود را در موقعیت سوپرمارکت‌های کروگر در سینسیناتی خواهید دید که تخفیف‌های خود را بر روی غذاهای جدید افزایش دادند تا جایی که خوک‌داران برای خرید شیر برای خوک‌ها به قیمت پنج سنت در هر لیتر به آنها مراجعه کردند، زیرا ارزان‌تر از خوکچه معمولی بود. خوراک.

بنابراین، تمایل به کاهش قیمت و افزایش دامنه ممکن است نباشد بهترین راهجذب خریدار بالقوه

چه باید کرد؟

در زیر نمونه هایی از استفاده از تکنیک های خاص برای جلب توجه یک خریدار بالقوه به کسب و کار شما ارائه خواهیم داد. برای اینکه بفهمید چه کاری را برای شما آسان‌تر می‌کنیم، داستان نحوه ورود خود به کسب‌وکار را به شما خواهیم گفت.

ما از نظر قیمت و مجموعه کاملاً رقابتی بودیم، اما در فروشگاه خود این رقابت را به دسته خاصی از کالاها محدود کردیم.

زمانی که شروع کردیم، فروشگاه کودک کوچک ما گردش مالی سالانه ای در حدود 25000 دلار داشت. چه چیزی باعث می شود یک خریدار بالقوه با عبور از یک فروشگاه بزرگ و تعدادی فروشگاه تخصصی بزرگ به سراغ ما بیاید؟ پدرشوهرم این ایده را مطرح کرد: "اجازه دهید کالاهای ارزان قیمت داشته باشید، اما در وسیع ترین مجموعه در شهر!"

پاییز بود و ما به این فکر کردیم که یک فرد ممکن است برای زمستان به چه چیزهایی نیاز داشته باشد و در عین حال خیلی گران نیست؟

اگر بخواهید با چیزهای کوچکی که کودکان را گرم می کند - دستکش، روسری، ماف، تجارت کنید، چه؟ معلوم شد همان چیزی است که ما نیاز داشتیم - ارزان، و ما می‌توانیم وسیع‌ترین طیف این کالاها را در شهر ارائه دهیم!

ما خودمان پنجره ها را تزئین کردیم:

"بهترین طیف دستکش، ماف و روسری بچه گانه در شهر ما!"

به زودی مردم شروع به ورود کردند و به این فکر می کردند که بهترین طیف ماف و دستکش چیست. در حالی که آنها در فروشگاه بودند، ما موفق شدیم لباس های مجلسی را به آنها ارائه دهیم (شاید در فقیرترین مجموعه آنها را داشتیم) - از این گذشته، فروش یک لباس از نظر پولی برابر با هزینه سه دوجین جفت دستکش بود.

ما گاهی اوقات می‌توانستیم یک کت و شلوار، یا یک کت و شلوار یا یک لباس دخترانه بفروشیم - همه اینها به این دلیل است که ما خواسته‌های یک خریدار خاص را داشتیم و در وسیع‌ترین محدوده.

بنابراین، اگرچه ما وسیع‌ترین طیف محصولات را نداشتیم، اما توانستیم در برخی از موارد مورد نیاز مشتریانمان به آن دست پیدا کنیم.

چه چیزی به دست آورده ایم؟ ما خریدار بالقوه خود را به رتبه بازدید کننده منتقل کرده ایم.

شما باید اولین تأثیر مساعد را روی بازدیدکننده بگذارید و این با یک فضای آرام، گرم و دلسوز به دست می آید. اگر موفق شدید، با این کار مشتریان آینده را به دست خواهید آورد. اگر این بازدیدکنندگان را نادیده بگیرید یا حتی بدتر از آن آزار دهید، آنها را برای همیشه از دست خواهید داد. و گاهی اوقات، بدتر از همه، آنها داستان خود را از بازدید ناموفق از فروشگاه شما برای ده ها یا بیشتر از دوستان و دوستان خود تعریف می کنند.

چندی پیش، یک سوپرمارکت خانواده ما را در این راه از دست داد ... شاید برای همیشه. و از آنجایی که ما هر هفته حدود 100 دلار در بخش مواد غذایی آنها خرج می کردیم (که به معنای حدود 5000 دلار در سال یا حدود 100000 دلار در بیست سال آینده است)، چنین ضرری حتی برای یک شرکت بزرگ بسیار قابل توجه است.

در اینجا چگونه بود. برای خریدن چند چیز کوچک به پیشخوان رفتیم. فروشنده نگاه کرد و گفت:

شماره بگیر!

چی؟ ما پرسیدیم.

شماره بگیر! - فروشنده تکرار کرد و ما را به سمت یک ماشین تحریر مانند صندوق پول راهنمایی کرد و شماره های کاغذ پاره را صادر کرد. پس من بدانم نوبت کیست.

اما ببخشید که جز ما کسی در سالن نیست!

اگه میخوای سرویس بشی باید شماره داشته باشی! اینها قوانین ماست! -- یک بار دیگر تکرار فروشنده ، در حال حاضر لحن اذیت شده است.

ما به سمت دستگاه رفتیم و شماره شصت و یک را پاره کردیم.

کارمند نگاهی به تخته دیوار انداخت و فریاد زد: «بعد! شصت و یکم!"

این ما هستیم - باید پاسخ می دادیم و فقط در آن زمان به ما خدمات داده شد.

چی شد؟ افرادی که سعی کردند از ما مراقبت کنند و سعی در ایجاد تصور حرفه ای و شایستگی داشتند، عامل انسانی را فراموش کردند. آنها فقط به یاد داشتند که همه باید "با اعداد" پرداخت کنند. ربات ها اینگونه کار می کنند نه مردم. در هر صورت، مردم اگر می خواهند خریدار بالقوه آنها به پله بعدی برود و ویزیتور شود، نباید اینگونه عمل کنند.

در هر هکتار چقدر جمع آوری می کنید؟

Stan Golomb در حال توسعه است برنامه های بازاریابیبرای خشکشویی ها، رستوران ها، دندانپزشکان، خدمات پزشکی، پیتزا فروشی و بسیاری از مشاغل دیگر. وقتی مشتریان جدیدی می پذیرد، همیشه از آنها می خواهد که به طور جدی فکر کنند و به یک سوال کلیدی برای کسب و کار پاسخ دهند، یعنی "در هر هکتار چقدر جمع آوری می کنید؟"

Stan توضیح می دهد: "کشاورزان همیشه عملکرد در هکتار را محاسبه می کنند." اگر متوسط ​​عملکرد مثلاً 50 سنت در هکتار باشد، عملکرد 30 سانتی‌متر فوراً به او می‌گوید که چیزی اشتباه است.»

پس چرا یک کارآفرین نباید نتایج فعالیت های خود را با «بازده در هکتار» مقایسه کند؟ در تجارت، این "بازده" در رابطه با بقیه بازار محاسبه می شود. "مساحت در هکتار" در این مورد می تواند تعداد معاملات در یک بخش معین از بازار باشد که توسط یک شرکت منعقد و اجرا شده است. آیا می خواهید بدانید که در چه حالی هستید؟ به "بازده" خود توجه کنید.

با تعریف بازار خود شروع کنید. بازار اصلی شما جایی است که هشتاد درصد خریداران بالقوه شما در آن زندگی می کنند. آدرس 300 مشتری فعلی خود را پیدا کنید. بر اساس این داده ها، می توانید تخمین بزنید که اکثریت قریب به اتفاق مشتریان شما در کجا زندگی می کنند. اگر یک کسب و کار کوچک معمولی هستید، بیش از 80 درصد از مشتریان شما در شعاع سه تا پنج مایلی کسب و کار شما زندگی می کنند.

سپس محاسبه کنید که چند خانواده در منطقه شما از بازار زندگی می کنند. به اداره پست بروید - اطلاعاتی در مورد تعداد پستچی ها و تعداد خانه های هر یک از آنها وجود دارد. فرض کنید 5000 خانه دارید. شما با 1000 مشتری تجارت می کنید. این "بازده" 20٪ را به دست می دهد، به این معنی که شما به 20٪ از بازار بالقوه خود خدمت می کنید. وظیفه شما: یافتن راهی برای افزایش "بازده"!

دو راه برای افزایش آن وجود دارد:

1. تعداد خانواده هایی که در کسب و کار خود به آنها خدمت می کنند را افزایش دهید.

2. خانواده هایی را که قبلاً با شما تجارت می کنند را متقاعد کنید که پول بیشتری برای شما خرج کنند.

وقتی ایده ای از سهم بازار خود دارید، می توانید شروع به افزایش سیستماتیک آن کنید. حتی اگر همه مشتریان در بازار شما از قبل تحت پوشش باشند، باز هم این فرصت را دارید که با اعمال مشوق های مناسب، فروش را به طور چشمگیری افزایش دهید تا هر یک از آنها 50 درصد بیشتر هزینه کنند.

حجم فروش شما به عوامل مختلفی بستگی دارد:

1. موقعیت جغرافیاییبخش شما از بازار

2. تراکم جمعیت.

3. سطح درآمد جمعیت در این قسمت از بازار.

4. نوع فعالیتی که جمعیت به آن مشغول است.

5. تصویر و سبک زندگی در اینجا اتخاذ شده است.

6. ویژگی های قومی جمعیت.

7. میانگین سنی جمعیت.

8. معمولی شرایط آب و هواییدر این محل

9. تعداد رقبا در یک بازار معین.

10. نوع مسابقه.

11. ماهیت فعالیت های شما برای بهبود رقابت پذیری شما.

ترکیب این عوامل مشخص می کند که چرا یک تجارت 5000 دلار در هفته گردش مالی دارد، در حالی که دیگری، مشابه، به سختی موفق می شود به دو هزار دلار برسد. با هر عاملی که باید با آن مقابله کنید، همیشه می توانید "بازده" خود را افزایش دهید.

به این فکر کنید که کشاورزان چگونه عملکرد در هکتار را افزایش می دهند؟ کسی آبیاری را افزایش می دهد، کسی کود اضافه می کند، کسی شروع به استفاده از آفت کش ها برای کنترل آفات می کند، کسی گونه های هیبریدی تولید می کند. آنها می کارند، کشت می کنند، به مزارع خود کود می دهند، سعی می کنند همه چیز را انجام دهند تا محصول در هکتار هزینه های آنها را تا حد امکان جبران کند. چه کاری می توانید با کسب و کار خود انجام دهید؟

زندگی شما را مجبور می کند که با برخی از عوامل تغییر ناپذیر حساب کنید. بیایید آنها را به عنوان یک داده در نظر بگیریم. شما نمی توانید اقتصاد بخش بازار، تراکم جمعیت، مرزهای جغرافیایی آن را تغییر دهید. تغییر قابل توجه محل شرکت یا تأثیرگذاری بر روش های رقیب در زمینه قیمت ها و تخفیف کالاها یا خدمات امکان پذیر نیست.

با این حال، برای موفقیت بیشتر کسب و کار شما می توان کارهای زیادی انجام داد و تنها شما می توانید از طریق اقدامات خود این کار را انجام دهید. شما نمی توانید هیچ کاری انجام دهید و سپس از مزایای انجام هیچ کاری بهره مند خواهید شد - هیچ چیز تغییر نخواهد کرد، به جز عوامل خارجی که بر کسب و کار شما تأثیر می گذارند.

به عنوان مثال صنعت خشکشویی را در نظر بگیرید. گردش مالی سالانه آنها می تواند بسیار متفاوت باشد - از 50000 تا 1000000 دلار (اکثر خشکشویی ها در این محدوده کار می کنند).

اما این گردش مالی هر چه باشد، می توان آن را 20، 50 و حتی بیشتر درصد افزایش داد. و این با تجزیه و تحلیل بازار خدمات محلی و اقدامات مربوطه انجام می شود.

به عنوان مثال، یک بزرگراه در شمال شما وجود دارد. شما هیچ مشتری در یک طرف آن ندارید. واقع در جنوب راه آهن، به دلیل آن مشتریان کمی از جنوب وجود دارد. در غرب - یک زمین گلف، مشتریان زیادی نیز در آنجا وجود ندارد. به نظر می رسد در شرق، بازار شما با خیابان Fairview هم مرز است. اگر کسب و کار شما در مرکز این قطعه در خیابان اوگدن واقع شده است، باید با مرزهای مشخص شده حساب کنید. تنها راه جذب خریداران، ارسال بروشور و همچنین تماس تلفنی است. در عین حال به ظاهر فروشگاه خود توجه ویژه ای داشته باشید: ویترین مغازه ها، تابلوها، فضاهای داخلی، شایعه ای که در مورد آن بازدید کننده به بازدید کننده منتقل می شود. بر اساس یک نظرسنجی اخیر، از هر ده خریدار بالقوه، چهار نفر بر اساس ظاهر کسب و کار شما تصمیم می گیرند با شما تجارت کنند.

هنگامی که تصوری از منطقه بازار خود داشتید، مانند یک کشاورز در مورد عملکرد مزرعه خود، می توانید به این فکر کنید که چگونه این "مزرعه خود" را برای افزایش محصول و در نتیجه سود افزایش دهید.

مصاحبه با سید فریدمن

اگر چیزی نمی‌خواهد تغییر کند، آن «چیزی» را تغییر دهید!

سید یکی از نمایندگان پیشرو بیمه در جهان است. وقتی می خواهیم بفهمیم که چگونه خریداران بالقوه را پیدا کنیم، سید را صدا می کنیم. او سی نماینده بیمه را مدیریت می کند، اما هنوز هم شخصاً بیمه نامه ها را توزیع می کند. در سخنرانی ها و سمینارهای او، اغلب تکرار می شود "اگر چیزی نمی خواهد تغییر کند، آن "چیزی" را تغییر دهید!

منظور سید از این چیست؟

چیزی بیشتر از موارد زیر نیست: «تنها کاری که همه انجام می دهند کافی نیست. و مهمتر از آن، تنها تکرار آنچه قبلاً مؤثر بوده کافی نیست.» پیتر دریکر می نویسد که "هر شرکتی باید برای تغییر آماده باشد... در همه چیز!"

آن یک ایده، مفهوم، نظریه سال های طولانیکار در تجارت، به این معنی نیست که به کار خود ادامه خواهد داد. این نوعی بخشی از فلسفه است که با عبارت "تنها جوهر ثابت تغییر است!"

میل سید فریدمن برای تغییر به چشم انداز او برای آینده نیز گسترش می یابد. ما با او صحبت کردیم و سعی کردیم بفهمیم که چگونه به یکی از نمایندگان برجسته بیمه تبدیل شده است.

سئوال: چگونه تعداد افرادی که ممکن است به خدمات شما نیاز داشته باشند را تعیین می کنید؟

پاسخ: خرج می کنم بازاریابی هدفمند. من افرادی را پیدا می کنم که تا حدودی شبیه یکدیگر هستند. نمی توانم بگویم که بازار من همه جا است. من نزدیک فیلادلفیا زندگی می کنم، اما این بازار من نیست. همانطور که نه نیویورک است و نه آتلانتیک سیتی.

بازار من افرادی هستند که اشتراکاتی با یکدیگر دارند. بنابراین اگر بخواهم مدیران تشییع جنازه را درگیر کنم، به جایی می روم که آنها هستند. من به جلسات آنها می روم، آنجا صحبت می کنم. من برای مجله ویژه آنها مقاله می نویسم. وقتی توانستم زندگی و کارشان را بفهمم و آنها هم مرا درک کنند، آن وقت رابطه خاصی بین ما برقرار می شود.

به محض اینکه بتوانم یک مدیر تشییع جنازه را به عنوان مشتری دریافت کنم، می توانم به سراغ نفر بعدی بروم. من با لیستی از مدیران تشییع جنازه به سراغ تنها مشتری خود می روم و می گویم: "جو، آیا شما شخص دیگری را در این لیست می شناسید که بتوانم با او صحبت کنم و خدماتم را به او ارائه دهم؟" من به سراغ افرادی می روم که به یکدیگر اعتماد دارند و از ارتباطات خود با یکدیگر استفاده می کنند.

من بسیار مراقب هستم که با چه کسانی کار کنم و خدماتم را به چه کسانی ارائه دهم.

بازار من همه مردم نیست. البته می‌توانید به‌طور تصادفی عمل کنید و به موفقیت خاصی دست پیدا کنید، اما در این مورد می‌توانید با آن اسپرم منفرد از یک میلیارد نوع خود مقایسه کنید که تخمک را بارور می‌کند و این کاملاً به صورت احتمالی اتفاق می‌افتد. من نمی خواهم اینطور باشم. بی معنی است. ترجیح می دهم از قبل بدانم کدام اسپرم کار می کند و فقط از آن استفاده کنم.

سوال: در مورد کسانی که قبلاً یک بار از خدمات شما استفاده کرده اند چه می توانید بگویید؟ آیا کار خاصی انجام می دهید تا آنها را تشویق کنید که دوباره با شما تماس بگیرند؟

پاسخ: البته ما متقابلاً به یکدیگر خدمات می فروشیم. من فقط یک خارجی نیستم، شما برای من یک فرد مهم می شوید. حالا من سعی می کنم تو را نگه دارم - این وظیفه شماره یک است. دقیقاً چگونه سعی می کنم تو را نگه دارم؟ من نامه های تبریک تولد را با استفاده از عباراتی مانند: "من مقاله ای را در اینجا دیدم و فکر می کنم ممکن است برای شما جالب باشد" ارسال می کنم. با گزارش هر رویدادی که ممکن است برای شما جالب باشد.

از آنجایی که شما A را خریدید و فکر می کنم B، C، D یا E نیز ممکن است برای شما مفید باشد، سعی می کنم شما را ببینم و به شما اطلاع دهم. به عنوان مثال، اگر شما بیمه گروهی را از من خریداری کرده اید، می توانم در مورد سهم بازنشستگی اضافی، بیمه مستمری، کمک های ماهیانه به صندوق بازنشستگی با شما صحبت کنم - می دانید که من نیز این کار را انجام می دهم. من از شما انتظار ندارم که هر بار که تماس می‌گیرم، خدمات من را بخرید، اما با این کار، پیشنهاد می‌کنم وقتی تصمیم به خرید دارید، به من مراجعه کنید.

سوال: آیا برای یافتن کسانی که واقعاً به خدمات شما نیاز دارند، برخی از بخش‌های بازار بالقوه را از بررسی خارج می‌کنید؟

پاسخ: همه چیز با برنامه ریزی شروع می شود، اینطور نیست؟ آیا می توانم ماشه را بدون اینکه بدانم به چه هدفی می پردازم بکشم؟ همه چیز به هیچ وجه طبق این اصل اتفاق نمی افتد: «توجه! آتش! اصابت!" اگر بدانم می خواهم به چه چیزی برسم، باید در نظر بگیرم که آیا مشتری توانایی پرداخت خدمات من را دارد، آیا درآمد کافی دارد، آیا کسب و کار او سودآور است؟ اگر سودآور است، آیا مشتری از آن دسته افرادی است که به آینده اهمیت می دهد؟ آیا وقتی از آنها بازدید می کنم خدمات من را می خرند؟ به هیچ وجه در دنیا با مهندسان سر و کار ندارم - فقط نمی دانم چگونه با آنها کار کنم.

مشخصات فردی، مشخصات زندگینامه، محل سکونت، محیط- همه چیز مربوط به فرآیند شناسایی منطقه ای از بازار است که من می خواهم با آن کار کنم.

سوال: خیلی ها اصلا به دنبال افشای جزئیات وضعیت مالی خود نیستند. چگونه می توانید بر این مانع غلبه کنید تا ارزیابی کنید که آیا یک مشتری بالقوه می تواند از خدمات شما استفاده کند؟

پاسخ: من فکر نمی کنم دلیل عدم تمایل آنها به اشتراک گذاری اطلاعاتی از این دست با من در وجود یا عدم وجود نوعی تمایل باشد. فقط این نوع مخاطبان هستند. من می دانم که صاحبان مشاغل خشک شویی در سراسر آمریکا و همچنین در سراسر جهان پول زیادی به دست می آورند. صاحبان چندین خشکشویی حتی درآمد بیشتری هم دارند. اگر می خواستم این خریداران بالقوه را به عنوان مشتری جذب کنم، صنعت خشکشویی را به عنوان یک کل هدف قرار می دادم. جایی که آنها برای جلسات خود جمع می شوند پیدا می کنم، این فرصت را پیدا می کنم که به عنوان یک مدعو در آنجا حضور داشته باشم، به طور کلی به نوعی در محیط آنها نفوذ می کنم. به آن‌ها می‌گفتم که دوست دارم در کسب‌وکارشان مشارکت کنم، آنچه را که دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند، فاش کنم. من شروع به نوشتن مقاله برای مجله حرفه ای آنها می کردم و در رویدادهای آنها به صورت رایگان صحبت می کردم. من تلاش می‌کردم برای آنها ضروری شوم، سپس آنها برای من ضروری شوند.

من همیشه یک برنامه عملیاتی دارم. من نمی دانم چگونه می توان بدون داشتن چنین برنامه ای در جنگ ها پیروز شد. اگرچه این یک جنگ نیست، اما قبل از اقدام به تهیه یک برنامه عملی مشخص، ضروری است برنامه ریزی استراتژیک.

سوال: چگونه با مشتریان ناراضی که به خاطر شما مشکل دارند برخورد می کنید؟

پاسخ: هرکی مشکل داره شماره تلفن خونه رو میدم. این مسئولیت بر عهده رئیس شرکت است. وقتی شکایت ها و ادعاها مطرح می شود، او شخص اصلی است. دو چیز باید به رئیس جمهور گزارش شود: یکی زمانی که یکی از کارکنان به طرز مشکوکی عمل می کند و مدیر باید از آن مطلع باشد و دوم اینکه مشتری مشکل جدی دارد و تنها فردی که می تواند کاری انجام دهد شرکت است. رئيس جمهور.

سوال: آیا کارمندان شما نیز مانند شما بازاریابی می کنند؟

پاسخ: نه همه. من دوست دارم آنها این کار را انجام دهند، زیرا این امر می تواند زندگی آنها را بسیار آسان تر کند و به آنها کمک کند درآمد بیشتری کسب کنند. به نظر من می توانید در خدمات بسیار بیشتر از فروش مستقیم درآمد کسب کنید. در ایستگاه ها نگهداریخودروهای بیشتری نسبت به نمایندگی های خودرو فروخته می شود.

سوال: چی تلاش های ویژهآیا می خواهید معامله را ببندید؟

پاسخ: یکی از مشتریان به من گفت که نمی تواند با من ملاقات کند، زیرا او به شیکاگو پرواز می کند. از او پرسیدم:

فردا صبح ساعت چند میری؟

هواپیما در ساعت 7 صبح، پرواز 1260 فیلادلفیا-شیکاگو.

سپس پرسیدم که آیا می توانم با او پرواز کنم که البته پاسخ مثبت بود. با شرکت هواپیمایی تماس گرفتم، بلیط رزرو کردم و خودم را در صندلی کنار فردی که نیاز داشتم دیدم. بنابراین ما دو ساعت برای مذاکرات تجاری فرصت داشتیم. من با قرارداد منعقد شده و تشکر از مشتری برای آمادگی برای برآوردن شرایط از هواپیما پیاده شدم. در پرواز بعدی به خانه پرواز کردم.

بنابراین بارها و بارها این کار را انجام دادم. حتی مجبور شدم به لس آنجلس پرواز کنم. به این ترتیب، یک مشتری برای خودم پیدا کردم - دو ساعت به شیکاگو و شش ساعت به لس آنجلس. بالاخره این مشتری من است. او متعلق به من است. او جایی برای پنهان شدن ندارد، او نمی تواند از شر من خلاص شود، او نمی تواند تبخیر شود. او چاره ای ندارد جز اینکه روی صندلی کنارش بنشیند.

در پایان گفتگو با سید فریدمن، پانزده راز او را در مورد چگونگی جلب اعتماد مشتری ارائه می دهیم.

1. کمتر قول بده، بیشتر تحویل بده. در غیر این صورت ممکن است موارد زیر رخ دهد.

یک مشتری به طور متوسط ​​در طول عمر خود پنج بیمه نامه از چهار نماینده بیمه مختلف خریداری می کند. این اتفاق می افتد زیرا:

3 درصد به محل زندگی دیگری نقل مکان می کنند.

5 درصد تغییر کرده است وضعیت تاهل;

9 درصد خدمات شما را به دلیل اینکه شخصی قیمت بهتری ارائه کرده است، رد می کنند.

14 درصد از محصول یا خدماتی که خریده بودند ناامید شدند.

68 درصد به دلیل بی توجهی و بی توجهی به نیازهای مشتری خدمات شما را رد می کنند.

2. همیشه 100% تضمین بدهید. اگر مجبور می شدیم با 99.9 درصد تضمین زندگی کنیم، هر ماه یک ساعت آب ناسالم می نوشیدیم، هر روز دو هواپیما در فرودگاه شیکاگو فرود می آمد، هر ساعت 16000 نامه گم می شد و 500 نامه اشتباه از بین می رفت. هر هفته ساخته می شود. عمل جراحی.

3. همیشه و در همه چیز حرفه ای باشید. حرفه ای بودن در اقدامات و دانش چگونگی رسیدن به هدف قابل مشاهده است. یک حرفه ای همیشه سعی می کند بهترین نتیجه را به دست آورد. یک حرفه ای همیشه از خودش ناراضی است.

4. همیشه یک دفترچه یادداشت همراه خود داشته باشید. اگر چیزی شنیدید یا خواندید و از آن خوشتان آمد، آن ایده یا عبارت را یادداشت کنید.

5. با زندگی خود به عنوان یک سفر هیجان انگیز رفتار کنید. رشد کسب و کار خود را زیر نظر داشته باشید. همانی باشید که می خواهید باشید. ابتدا مقصد را مشخص کنید. هدف شما چیست؟ دوم، آیا از نقاط قوت و ضعف خود آگاه هستید؟ سوم، سفر خود را برنامه ریزی کنید.

6. شهامت رویاهای بزرگ را داشته باشید. رویاهای رنگی را ببینید. تصور کنید برای رسیدن به چه چیزی تلاش می کنید. آن را با تمام جزئیات در نظر بگیرید. قرعه کشی کنید و معمولی ترین افراد قادر به کارهای خارق العاده هستند.

7. مهمتر از همه، خودتان باشید. شما نباید برای "من شدن" تلاش کنید. در این صورت شما یک کپی درجه دو از من خواهید بود. تو اصل هستی برخی از ویژگی ها را از کسانی که تحسین می کنید قرض بگیرید. به صورت ذهنی وقایع را مانند نوار پخش کنید. آنچه برای شما مناسب نیست، به سادگی از این نوار پاک کنید.

8. زمان خود را کنترل کنید - بنابراین می توانید زندگی خود را مدیریت کنید. این کار به صورت زیر انجام می شود:

سه ستون را روی یک کاغذ بکشید. در عنوان ستون اول بنویسید - "فوری"، در عنوان دوم - "مهم" و در سوم - "دیگر". این بروشور را همیشه همراه خود داشته باشید.

9. چهار قانون برای کنترل زمان خود (اصل HR) را به خاطر بسپارید. تمام اسناد را از روی خود تا کنید میز کاردر یک پشته حالا قسمت بالایی را بگیرید - تا زمانی که:

اجراش کن یا

آن را به آینده موکول کنید (اما تاریخ انجام آن را مشخص کنید)، یا

آن را به شخص دیگری منتقل کنید تا اجرا کند، یا

نابودش کن

10. دریابید که دیگران چه کاری انجام می دهند و آن را انجام ندهید. دست از رقابت بردارید شروع به ایجاد کنید.

11. پس تصویر، تصویر خود را شکل دهید تا دیگران آن را با بهترین ها مرتبط کنند. پس روی خودتان کار کنید تا مردم شروع به مثال زدن از شما کنند. روی از بین بردن ویژگی های منفی در شخصیت و رفتار خود کار کنید.

12. بتوانید رفتار بازندگان را تشخیص دهید. در زیر برخی از آنها شناخته شده است ویژگی های رفتاریبازنده ها:

آنها بیش از حد با خودشان مشغول هستند، برای هیچ کس دیگر وقت ندارند.

آنها نمی توانند هیچ مسئولیتی را بر عهده بگیرند.

آنها با رفتار انعطاف ناپذیر مشخص می شوند.

آنها تصویر را به عنوان یک کل درک نمی کنند، جرات ندارند به یک منطقه ناشناخته حمله کنند.

آنها از اطاعت سرباز می زنند، ترجیح می دهند شکست بخورند تا اینکه دستورالعمل ها را دنبال کنند و برنده شوند.

آنها تنبل هستند، یک قطره از استعداد و زمان خود را بدون درخواست افزایش حقوق صرف نمی کنند.

آنها فقط از دیگران انتقاد می کنند و شرمنده می شوند، مدام دنبال بهانه برای خود می گردند و می گویند این مشکلات حل نشدنی است.

13. در مقابل، در اینجا ویژگی های برندگان آمده است:

آنها حس شوخ طبعی دارند.

آنها تا زمانی که کار خود را انجام ندهند تسلیم نمی شوند.

آنها برای موفقیت هر کاری که لازم است انجام می دهند.

زندگی آنها به خوبی متعادل است. در زندگی، علاوه بر کار، چیزهای بسیار دیگری نیز وجود دارد.

آنها هدف گرا هستند.

آنها کاملا احساس شما را درک می کنند، صمیمانه تمام توجه خود را به شما می دهند.

آنها تصور درستی از خود دارند، خوب است وضعیت روانی.

14. خودتان را خیلی جدی نگیرید، بلکه کسب و کارتان را جدی بگیرید.

15. هر اتفاقی بیفتد، من می توانم آن را انجام دهم. فقط هشت کلمه که راهنمای زندگی شما را فراهم می کند.

رسانه های جمعی: روزنامه ها جذب خریداران بالقوه از طریق تبلیغات روزنامه

در سراسر کتاب، نکاتی را در مورد نحوه استفاده به شما ارائه خواهیم داد وسایل مختلفرسانه ها برای تبدیل تدریجی خریداران بالقوه به طرفداران کسب و کار شما. بیایید با روزنامه ها شروع کنیم، زیرا آنها روشی نسبتاً ساده برای جلب توجه خریداران بالقوه هستند.

واقعیت: روزنامه ها هر روز به بیش از 113 میلیون بزرگسال در ایالات متحده می رسند. به طور متوسط، از هر ده نفر، شش نفر ادعا می‌کنند که آن‌ها را جلد تا جلد می‌خوانند. از هر ده نفر نه نفر فقط مهم ترین اخبار را می خوانند. اگر کسب و کار شما به دنبال مشتری بر اساس جنسیت خود است، به یاد داشته باشید که از هر ده مرد، نه مرد صفحات ورزشی و هشت زن از هر ده زن، صفحات تفریحی، شایعات و سرگرمی را مطالعه می کنند.

اکثر خوانندگان روزنامه مشترک روزنامه هستند (هفت از ده)، که به این معنی است که روزنامه ها تضمین شده است که به خانه خریداران بالقوه شما تحویل داده می شوند، برخلاف رادیو یا تلویزیون، که تنها در صورتی به گوش و چشم آنها می رسد که بیننده یا شنونده آن را روشن کند. تلویزیون یا رادیو . .

روزنامه ها رسانه بسیار مهمی برای کسب و کار شما هستند زیرا پول بیشتری برای تبلیغات در روزنامه ها صرف می شود تا تبلیغات در هر رسانه دیگری - تقریباً 34 میلیارد دلار در سال.

از آنجایی که روزنامه ها روزانه توسط افراد زیادی خوانده می شوند، تبلیغات روزنامه می تواند راهی عالی برای معرفی خریداران بالقوه به محصول یا خدمات شما باشد.

در مقیاس ملی، روزنامه‌ها حدود یک چهارم سرمایه‌ای را که صرف تبلیغات می‌شود، می‌خورند، اما اگر در مورد تبلیغات محلی صحبت کنیم، روزنامه‌ها حدود نیمی از کل پول اختصاص داده شده برای تبلیغات را تشکیل می‌دهند (به دنبال آن تلویزیون و به اصطلاح «صفحات زرد» " - نوع خاصی از دایرکتوری های تلفن که هر کدام 13٪ را تشکیل می دهند.

در زیر توصیه هایی در مورد نحوه نوشتن سرفصل، متن و تصویر برای تبلیغات ارائه می دهیم، یعنی تجربیاتی را که در طول سال ها در جلب توجه خریداران بالقوه به کسب و کار شما به دست آورده ایم به اشتراک می گذاریم.

سرتیتر

قبل از ورق زدن صفحه روزنامه، توجه خواننده به طور متوسط ​​چهار ثانیه روی آن باقی می ماند. در طول این چهار ثانیه، او در درجه اول به سرفصل مقالات نگاه می کند. بنابراین بهتر است تیتر به گونه ای نوشته شود که خواننده تمایل داشته باشد آن را تا آخر بخواند.

یک زن معمولی فقط چهار آگهی را در یک روزنامه می خواند، بنابراین قلب موضوع باید در تیتر باشد - چه چیزی جدید، تازه ترین، تنها، در بالای خط، با استفاده از کلمات کلیدی که می تواند یک خریدار بالقوه را وادار به خواندن آگهی شما کند.

1. قول سود یا برانگیختن کنجکاوی. به یاد داشته باشید که مردم فقط دو چیز در دنیا می خرند: راه حل مشکلاتشان و احساسات خوشایند. دفعه بعد که به نوشتن تبلیغ برای محصولات و خدمات خود می نشینید به این دو معیار فکر کنید. بر سودی که شخص با خرید محصول شما دریافت می کند، تاکید کنید، نه بر ویژگی های خود محصول. اگر کفشی که می‌فروشید دارای کفی بالشتکی است (ویژگی محصول)، بگویید «ضربه‌گیر» (منافع) است. اگر کت و شلوارهایی که می‌فروشید از ترکیبی از مواد مصنوعی و پشم (اموال) ساخته شده‌اند، بگویید «در تمام طول سال» (منافع). تبلیغاتی با تیترهای نویدبخش سود توسط افراد چهار برابر بیشتر از کسانی که تیترهایی دارند که هیچ سودی ندارند خوانده می شوند. چارلز میلز، معاون رئیس O. M. Scott، بزرگ‌ترین تولیدکننده چمن در جهان، می‌گوید: «مردم به چمن‌های خود علاقه‌مند هستند، نه به دانه‌های ما».

2. در صورت امکان نام محصول را در عنوان ذکر کنید. این نام محصول است، نه نام شرکت. نام خود را در جای دیگری در آگهی قرار دهید، اما نه در عنوان، مگر اینکه معنای خاصی داشته باشد. "فقط در (نام فروشگاه) شما (نام محصول) را پیدا خواهید کرد." اکثر مردم دوست دارند نام شرکت خود را در بالای آگهی ببینند، اگرچه قسمت پایینی آن به همان اندازه خوب است. حتما آدرس، شماره تلفن و نام شخصی که می توانید با او تماس بگیرید را وارد کنید اطلاعات اضافی.

3. خوب (و اغلب بهتر از یک تیتر کوتاه) یک عنوان طولانی درک می شود. تیترهای بلندتر از ده کلمه بسیار بهتر از تیترهای کوتاه خوانده می شوند.

4. سعی نکنید فقط برای نمایش باهوش باشید. یکی از آگهی‌های اخیر برای خودروهای دارای مبدل کاتالیزوری با عنوان "آیا به گربه‌ها حساسیت دارید؟" خواننده ای با چنین حساسیتی البته به این تبلیغ توجه خواهد کرد، اما ربطی به گربه ندارد.

5. با هر «ایده اصلی» هدایت شوید. دیوید اوگیلوی، کارشناس بزرگ تبلیغات، می‌گوید: «مگر اینکه کمپین تبلیغاتی شما حول یک ایده اولیه ساخته شده باشد، مانند یک کشتی در شب در تاریکی سرگردان خواهد بود.» شما باید چیز خاصی را در محصولی که تبلیغ می کنید پیدا کنید. هر چه بیشتر از این «نقاط برجسته» را در متن آگهی قرار دهید، فروش محصول آسان‌تر خواهد بود.

6. هر بار فقط یک ایده بفروشید. در غیر این صورت فقط خواننده را سردرگم خواهید کرد.

7. قدر کلمه «جدید» را بدانید. محصول "نو" است. راه حل «تازه» است. تبلیغات با کلمات "جدید"، "جدید" در عنوان 20٪ بهتر عمل می کند.

8. از کلمات خاصی در عنوان آگهی خود استفاده کنید زیرا کار می کنند. این کلمات عبارتند از (اما لیست به این محدود نمی شود): جدید، رایگان، شگفت انگیز، تازه ظاهر شد، تضمین، شما، اکنون. اگر مخاطب تبلیغ شما مخاطب خاصی است، نام آن را نیز در عنوان (بیماران آسم، روماتیسمی) ذکر کنید. در اینجا نمونه‌ای از یک تیتر "کار" آورده شده است: "دو ماه پیش به من می گفتند بدل". مطمئن باشید مردان کچل به چنین تیتری توجه خواهند کرد.

9. نشانی از منشاء محلی محصول خود را وارد کنید. سوپرمارکت هایی که فروش محصولات محلی را تبلیغ می کنند، از افزایش شدید گردش مالی خبر می دهند. مردم دوست دارند با یک محصول محلی هویت پیدا کنند. آنها افتخار می کنند که «خودشان» را می خرند. به همین دلیل است که سناتور موندل در انتخابات مینه سوتا و دوکاکیس در ماساچوست پیروز شدند، اگرچه تقریباً در هر ایالت دیگر شکست خوردند.

10. «خودنمایی نکن». حرف های دوتایی، جناس، تیترهایی که برای جلب توجه طراحی شده اند اما معنی دار نیستند، کارساز نیستند. تبلیغاتی در تلویزیون کابلی وجود داشت که در آن افراد مشهور جملاتی مانند "مورفی براون 60 دقیقه است." هر یک از این تبلیغات با الگوی "بسیار خوب، اگرچه این درست نیست، اما اگر واقعی بود ..." شروع شد اکثر مردم بلافاصله توجه خود را به چنین تبلیغاتی متوقف می کنند. ما یک بار تیتر یک آگهی برای لباس های زمستانی را که در فنلاند خریداری شده بود، نوشتیم: "برای ارائه این لباس ها، ما به هلسینکی رفتیم و برگشتیم". شما نمی توانید چیزی بگویید، خنده دار است، اما او در فروش لباس های لباس کمکی نکرد.

یک هفته بعد، دوباره همان آگهی را پخش کردیم، اما تیتر آن تغییر کرد: "در سی سال فعالیت شرکت ما، هرگز این یک قطعه را در چنین مدت کوتاهی نفروختیم." این تیتر به ما کمک کرد تا شصت و سه لباس بفروشیم. مردم این تیتر را می‌خواندند و می‌گفتند: «این لباس‌ها باید چیز شگفت‌انگیزی باشد!»

11. عنوان را زیر تصویر قرار دهید. چرا؟ چون مردم اینگونه می خوانند. به هر روزنامه یا مجله ای نگاهی بیندازید. اگر تبلیغ شما شبیه یک سرمقاله باشد، خوانندگان بلافاصله افزایش می یابد.

12. تیتر اخبار نباشید حروف بزرگ. اگر عنوان آگهی خود را به جای تایپ کردن با حروف کوچک با حروف کوچک تایپ کنید، خوانندگان خود را نیز افزایش خواهید داد. این به این دلیل اتفاق می افتد که شخص عادت دارد دقیقا حروف کوچکی را که این جمله با آن تایپ می شود بخواند. بله، البته، عنوان در اندازه بزرگ تایپ خواهد شد، اما همچنان با حروف کوچک.

13. عنوان باید واضح باشد. جان کپلز، نویسنده سرفصل و معاون سابق آژانس تبلیغاتی BBD&0، گفت: "وقتی مردم تبلیغ شما را می بینند، به چیزهای کاملاً متفاوتی فکر می کنند." آنها را مجبور به فکر کردن نکنید آنها را وادار به عمل کنید.

14. عنوان را باید باور کرد. من تیتر "چگونه در دو هفته 5 کیلو وزن کم کنیم" را باور خواهم کرد و "چگونه در روز 5 کیلو وزن کم کنیم" را باور نمی کنم. این تفاوت است.

15. عنوان باید برای گروه شما طراحی شده باشد. برای مادران و مادربزرگ های جوان دهه شصتی، تیتر تبلیغات باید متفاوت باشد.

16. داستان بگویید. مردم دوست دارند داستان های مختلف را بخوانند، و اگر داستان شما جالب است، تیتر می تواند آنها را به خواندن کل متن وادار کند. این عنوانی است که ما برای تبلیغات لباس کار مردانه استفاده کردیم: "اولین باری که آنها را در هتل کریلون، میدان کنکورد، پاریس می بینیم." و در واقع همینطور بود. اولین باری که این لباس های ضخیم و خشن را دیدیم روی چوب لباسی در حمام هتل بود. در بازگشت به خانه، ما آنها را برای فروشگاه خود سفارش دادیم و عنوان ما به ما کمک کرد آنها را بفروشیم!

17. حل مسئله. به ذهنمان رسید که روی بارانی های کودکانه می توانید حروف اول کودک را به صورت مونوگرام قرار دهید. بیشتر بارانی‌های کودکان به رنگ زرد هستند و در رختکن مدرسه نمی‌توان آنها را از یکدیگر تشخیص داد. بنابراین، کودک شما اغلب با بارانی دیگران به خانه برمی گردد. تیتر ما این بود: "این شنل اشتباه نیست زیرا نام شما روی آن است." آنها در سه روز فروخته شدند!

18. برآورده شدن یک رویا. جان کپلز کلاسیک را نوشت: «وقتی پشت پیانو می‌نشینم، می‌خندیدند». این آگهی به فروش دوره پیانو از طریق پست کمک کرد.

20. آخرین اما مهم، سرفصل ها را فراموش نکنید! اگر فکر می کنید این فقط مسخره است و این اتفاق نمی افتد، نگاهی به تبلیغات خودرو و محصولات غذاییدر روزنامه محلی شما آنها یا بدون سرفصل هستند (فقط نام شرکت در بالا)، یا پر از عبارات بی معنی مانند "MIDWINTER CLERANCE" هستند که مطلقاً هیچ معنایی ندارد.

در نتیجه. عناوین مختلف را برای یک محصول امتحان کنید. جان کپلز گفت که وقتی گزینه‌های مختلف را آزمایش می‌کند، یکی از آنها می‌تواند بیست برابر موثرتر از بقیه باشد.

برای سال‌ها، مجموعه‌های چهار نوت‌بوک به لطف تبلیغات «این چهار نوت‌بوک را فقط به قیمت 99 سنت بخر» با موفقیت فروخته می‌شد، تا اینکه شخصی همان محصول را ارائه داد، اما با تبلیغی که بسیار بهتر عمل کرد: «سه نوت‌بوک به قیمت 99 سنت بخرید - سپس یک، اضافی، شما به صورت رایگان دریافت خواهید کرد!"

متن

از هر ده خواننده فقط یک نفر متن آگهی شما را می خواند. تمام هنر تیتر جلب توجه و حفظ آن در حین خواندن چند پاراگراف اول است. اگر موفق شدید در حالی که او 50 کلمه اولی که می نویسید را می خواند، به احتمال زیاد 250 کلمه بعدی را نیز خواهد خواند. قدرت تاثیر کلمات را دست کم نگیرید، حتی یک کلمه. در اینجا چند نمونه آورده شده است.

فروش شامپو با یک کلمه دو برابر شد. دستورالعمل ها می گوید: "موهای خود را خیس کنید، شامپو بزنید و کاملا آبکشی کنید." و کپی رایتر باهوش یک کلمه اضافه کرد: "تکرار".

تاجر معروف المر ویلر به دلیل ابداع عبارات مختلفی که باعث افزایش گردش مالی می شد مشهور بود. یکی از رستوران ها می خواست فروش میلک شیک ها را افزایش دهد. در آن روزها، برخی از مشتریان می خواستند یک تخم مرغ به میلک شیک اضافه کنند که طبیعتاً قیمت آن و به تبع آن سود شرکت افزایش یافت. ویلر به چیزی رسید که فروش را سه برابر کرد: وقتی مشتری یک میلک شیک سفارش می داد، صندوقدار می پرسید: "یک یا دو تخم مرغ می خواهید؟" - که تقریباً همه پاسخ دادند: "با یکی" (و برخی - "با دو").

شرکت لوازم آرایشی Helen Rubinstein نمی‌توانست بفهمد چرا فروشگاه‌های بزرگ برنامه‌های خرید رایگانی که این شرکت به آنها ارائه می‌داد را رد می‌کنند. مشکل را تحلیل کردیم و جواب دادیم:

شما از دو عبارت نادرست استفاده کرده اید. ابتدا تیتر این بود: هدیه ای از هلن روبینستاین. نباید اینطوری باشه هدیه باید از فروشگاه بزرگی که در آن ارائه شده است ارائه شود.

دوم، اگر فروشگاه شما سطح بالابه مشتریان «کوپن رایگان» ارائه نکنید. چنین کوپن هایی در سوپرمارکت ها داده می شود. آیا گواهی هدیه می دهید؟ همان محصول، اما کلمات متفاوت است. هلن روبینشتاین با ایجاد این تغییرات ساده مطمئن شد که تقریباً تمام فروشگاه های بزرگ در کمپین تبلیغاتی محصولات این شرکت شرکت می کنند.

وقتی از دیزنی لند دیدن می کنید، مشتری یا مشتری نیستید - شما یک مهمان هستید. یک کلمه ساده به طور چشمگیری سطح درمان را تغییر می دهد - بالاخره مردم با مهمانان بسیار مهربان تر از مشتریان هستند.

من دوست دارم که اقوام بریتانیایی ما شرکت های بیمه عمر را "بیمه" می نامند. از این نظر به نظر من برای «بیمه» کردن و زنده ماندن پول می‌دهم، در حالی که نام شرکت‌های مشابه آمریکایی می‌گوید فقط در صورت مرگ برنده می‌شوم.

بنابراین، زمانی که متن تبلیغ خود را بر عهده می گیرید، اهمیت هر کلمه را به خاطر بسپارید.

در اینجا بیست نکته برای کمک به شما در ایجاد تبلیغات عالی وجود دارد.

1. در اسرع وقت به آنچه که مهم است ادامه دهید! این چیزی است که اکثر مربیان تبلیغات می توانند به شما آموزش دهند. لازم است تا حد امکان سه پاراگراف اول "بارگذاری" شود. ابتدای متن شما باید بر مزایایی که در عنوان گزارش شده است تأکید کند.

2. با جملات کوتاه بنویسید. دوازده یا پانزده کلمه بیشتر نیست. پاراگراف ها نباید خیلی طولانی باشند و شامل دو یا سه جمله باشند. این به شما این امکان را می دهد که فضای خالی کافی در منطقه تبلیغات خود داشته باشید و آن را برای درک بیشتر در دسترس قرار دهید. به یاد داشته باشید که خواننده در حال "خواندن" نیست، بلکه "در حال مرور" است.

3. پهن تر از سه اینچ (حدود 10 سانتی متر) تایپ نکنید. این به این دلیل است که چنین فضایی با یک نگاه پوشیده می شود. این به ویژه در مورد فونت روزنامه معمولی (اندازه 11.5 امتیاز) صادق است.

4. اغراق نکنید. سعی نکنید ثابت کنید که محصول شما "شیرین تر از شکر" است. کمتر قول بده، بیشتر تحویل بده.

5. مشخص باشید. "شش خدمتگزار وفادار" کیپلینگ هنوز در حال کار هستند - چه، کجا، چه زمانی، چه کسی، چگونه و چرا:

من شش خدمتکار دارم
چابک، از راه دور
و هر آنچه در اطراف می بینم
من همه چیز را از آنها می دانم.
آنها به دستور من هستند
نیازمند هستند.
به آنها می گویند: چگونه و چرا،
کی، چی، کی و کجا.

6. طوری صحبت کنید که انگار با کسی در خانه به سادگی، آزادانه و واضح صحبت می کنید.

7. متن خود را با فونت سریف تایپ کنید. متن اینگونه نوشته می شود. این یک "سریف" ویژه در انتهای هر حرف دارد که متن را برای درک بصری راحت تر می کند. و این متن با فونت sans serif تایپ شده است. خودتان می بینید که درک آن چقدر دشوار است.

9. به زمان حال بنویسید. هرگز از زمان گذشته استفاده نکنید. زمان حال دلالت بر این دارد که همه چیز در حال حاضر اتفاق می افتد، در حالی که گذشته نماد چیزی منسوخ شده است که برای هیچ کس فایده ای ندارد.

10. از کلمات قابل فهم و نام های معروف استفاده کنید. یک بار برای آهنگ جدیدی تبلیغی نوشتم که گفت: "...این بهترین موسیقی است که از زمان مرگ گلن میلر شنیده ام." من این متن را به افراد مختلف نشان دادم و تقریباً همه کسانی که هنوز سی ساله نشده بودند پرسیدند: "این گلن میلر کیست؟"

11. از توصیه های کسانی که واقعاً محصول شما را می خرند استفاده کنید. استفاده از مشتریان محله در تبلیغات بسیار ارزان تر از استفاده از نام افراد مشهور است و تقریباً به اندازه آنها موثر است. ("ببینید، اینجا یک عکس از مری سیمپسون است! زیرا من او را می شناسم ...")

12. قیمت را مشخص کنید. یه بار تبلیغ مانتو موتون بچه گانه رو آماده کردیم. آنها بسیار گران بودند و تبلیغ کننده به ما توصیه کرد که قیمت را درج نکنیم. ما او را متقاعد کردیم: "پس چرا آنها را خریدی اگر مطمئن نیستی که می توانی این کت های خز را بفروشی؟" از هر ده روزنامه خوان نه نفر می گویند که قیمت بر تصمیمات خرید و انتخاب محصول آنها تأثیر می گذارد. اگر قیمتی را مشخص نکنید، نمی‌توانید بر خریداران بالقوه تأثیر بگذارید.

13. اگر فروش است، مشخص کنید که مشتری چقدر می تواند پس انداز کند. این امر به ویژه در مورد تبلیغات فروش محصولات غذایی مختلف صدق می کند. همه جا سرفصل‌ها «فروش!» است، اما هیچ کجا نمی‌گوید چقدر در این مورد برنده خواهم شد. اگر فروش باشد، عالی است! اما دو چیز را به من بگویید: 1) قیمت واقعی چقدر است و 2) چقدر می توانم در این فروش پس انداز کنم.

14. آگهی های برنده مسابقه را بخوانید و ترفندهای آنها را کپی کنید. چرا که نه؟ می دانید که هنرمندانی هستند که از نقاشی های استادان مشهور کپی می کنند. اکثر خوانندگان محبوب به شما خواهند گفت که آنها کار خود را با تقلید از کسانی که تحسین می کردند شروع کردند. شما هم می توانید با این شروع کنید. به تدریج سبک خود را توسعه خواهید داد.

15. آیا آگهی شما حاوی تمام اطلاعات لازم است؟ به متن آگهی در کاتالوگ هر محصول نگاهی بیندازید. در یک فضای بسیار کوچک، آنها موفق می شوند هر آنچه را که باید بدانید را به شما می گویند. میشه شست؟ ابعاد چیست؟ و رنگ؟ هر چه بیشتر در مورد محصول بگویید، بیشتر آن را می فروشید.

16. در زبان انگلیسی، کلمه "FREE" (FREE) همچنان قوی ترین اثر را دارد. پیشنهاد «یکی به قیمت 10 دلار بخرید، دومی را رایگان دریافت کنید» 40 درصد مشتریان بیشتری نسبت به آگهی «نصف قیمت» یا «50 درصد تخفیف» جذب خواهد کرد.

اگر چنین کوپنی را به تبلیغ خود ضمیمه کنید، حداقل 10 درصد خوانندگان بیشتری آن را به خاطر خواهند آورد. دانیل بار قبل از تصدی سمت رئیس تبلیغات در بانک ملی وست مینستر لندن، مستقیماً در بازاریابی شرکت داشت. وی با تمامی ارگان های مسئول تبلیغات این بانک تماس گرفت و اظهار داشت که می خواهد در آینده تمامی تبلیغات با کوپن های هدیه پاره کننده همراه باشد. آژانس‌های تبلیغاتی خشمگین شدند و شروع به غر زدن کردند که "این ظاهر را خراب می کند" ، "به تصویر بانک آسیب می زند" ، "چرا این همه؟". دانیلا به تفصیل توضیح داد که در میان بیش از یک میلیون خواننده روزنامه های لندن، مطمئنا کسانی هستند که چنین کوپنی را پر می کنند و بنابراین آنها مشتریان بالقوه عالی برای روسای شعب بانک های محلی خواهند بود، زیرا آنها خواهند داشت. آدرس و نام آنها (و این تکنیک در واقع کار می کند.)

18. یک گواهی هدیه / کوپن در پایین قرار دهید گوشه بیرونیتبلیغ شما دلیل آن ساده است - از بین بردن آن راحت تر است.

19. سوالات احتمالی را پیش بینی کنید. در مورد پیشنهاد تبلیغاتی چه می توانید از خود بپرسید؟ اینها سوالاتی است که افراد هنگام خواندن آگهی شما از خود خواهند پرسید. به سوالات آنها پاسخ دهید. به همین دلیل است که تبلیغات پرسش و پاسخ بسیار موثر است. از فرصت پیش بینی اعتراضات استفاده کنید و به آنها پاسخ دهید.

20. از قانون «خداوند تثلیث را دوست دارد» پیروی کنید. آنچه را که می خواهید بگویید بگویید. بگو. دوباره بگو. (یعنی هر سه بار را تکرار کنید!) این قانون را رعایت کنید، تبلیغات شما بسیار موثرتر خواهد شد.

تصاویر

عنوان و متن آگهی شما توجه را جلب می کند و توضیح می دهد که چه چیزی می فروشید. اما اگر بتوانید تبلیغ خود را با یک تصویر همراه کنید، خوانندگان خود را بیش از پیش افزایش می دهید. در زیر بیست قانون ارائه می دهیم که به شما کمک می کند بعد از دیدن تصویر شما توجه خوانندگان را حفظ کنید.

1. محصول خود را در عمل نشان دهید. عکس های افرادی که از محصول شما استفاده می کنند به آن اعتبار می بخشد.

2. عکس هایی که در زیر آنها شرح داده شده است، در بالای متن آگهی قرار داده شود. تنها پس از آن عنوان، و سپس متن می آید. این ترتیبی است که مردم می خوانند.

3. بهتر است به جای نقاشی از عکس استفاده کنید. آنها توجه بیشتری را به خود جلب می کنند، به لطف آنها محصول بهتر به فروش می رسد. عیب: بسیاری از روزنامه ها بر روی تجهیزات قدیمی چاپ می شوند که به شما اجازه نمی دهد از عکس ها چاپ خوبی داشته باشید. این دقیقاً همان کاری است که روزنامه محلی ما انجام داد و به همین دلیل از نقاشی استفاده کردیم. علاوه بر این، طرح های موجود در برخی از تبلیغات برای حفظ یک "سبک" خاص در نظر گرفته شده است. یک نمونه از این تبلیغات نیویورک تایمز برای Lord & Taylor است.

4. آیا «سبک» تبلیغات برای کسب و کار شما مناسب است؟ یا به طور کلی تجارت؟ خواننده باید این تبلیغ را مال شما بداند نه مال شخص دیگری. در کلاس تبلیغاتی خود، پس از حذف نام آن فروشگاه ها از تبلیغات، تبلیغات پنج سوپرمارکت مختلف را به دانشجویان نشان دادیم. با دادن لیستی متشکل از پنج نام به دانش آموزان، از آنها خواستیم که آنها را با آگهی پیشنهادی مرتبط کنند؛ هیچکس دقیقاً این کار را انجام نداد!

5. آیا خود «تصویر» اصل موضوع را آشکار می کند؟ این قانون در مورد تلویزیون نیز صدق می کند - صدا را خاموش کنید و فقط تصویر را تماشا کنید. میشه بگید دقیقا چی تبلیغ میشه؟ اگر نه، پس تبلیغات بدی است. این در مورد تبلیغات در روزنامه ها و مجلات صادق است. اگر متن و نام شرکت خود را ببندید، می توانید بگویید دقیقاً چه چیزی را می خواهید بفروشید؟

6. کاری کنید که تصویر این سوال را در بیننده و خواننده برانگیزد: "این به چه معناست؟" در این صورت خواننده به خواندن ادامه می دهد و سعی می کند پاسخ سوال را بیابد.

7. در یک تصویر نشان دهید که وقتی از محصول خود استفاده می کنید چه اتفاقی می افتد. اگر این پودر لباسشویی را با سفید کننده خریداری کنید، پس از شستن لباس ها تمیزتر می شوند. اگر بچه‌ها لباس‌های شما را بپوشند، قطعاً در نمایش مد عید پاک برنده جایزه خواهند شد. ما یک بار تبلیغی برای یک ایستگاه خدمات خودرو انجام دادیم که در عکسی نشان دادیم که قطعات تعویض شده به خوبی در صندوق عقب ماشین مشتری قرار می گیرند. معنی: این شرکت در واقع کار را انجام می دهد و قطعات معیوب را تعویض می کند. در اینجا قطعات قدیمی تعویض شده است. از آنجایی که خیلی ها به مکانیک خودرو اعتماد ندارند، این رویکرد باعث می شود مشتریان بیشتر به این کارگاه اعتماد کنند. به لطف تنها یک تصویر، گردش مالی این ایستگاه خدمات به طور چشمگیری افزایش یافته است.

8. از عکس های افراد واقعی استفاده کنید. توصیه یک شخص واقعی در تجارت تبلیغاتی بسیار مهم است. مثال خوباین - انواع مسابقات. آیا واقعاً کسی چیزی برنده می شود؟ آیا ناشران خانه تسویه یک کامیون جوایز را به خانه های برندگان مسابقه تبلیغاتی خود نشان می دهند و از عکس العمل این افرادی که تازه متوجه شدند یک میلیون دلار برنده شده اند فیلمبرداری می کنند؟ اینجا کار می کند!

9. تصاویر باید ساده باشند. در یک تبلیغ - فقط یک شخصیت. فقط یک مورد همه چیز را با هم قاطی نکنید

10. در صورت امکان از کودکان، حیوانات یا افراد با ظاهر خوب استفاده کنید. مدتهاست ثابت شده است که آنها هستند که توجه را به خود جلب می کنند.

11. تصاویر خود را رنگ آمیزی کنید. تعداد فزاینده ای از روزنامه ها با تصاویر رنگی چاپ می شوند. قبلاً فقط تعداد کمی می توانستند آن را بپردازند و کیفیت چاپ رنگی نسبتاً ضعیف بود (رنگ ها یکی روی دیگری "لغزیدند" به طوری که رنگ کلاه می توانست با رنگ چهره ادغام شود). امروزه تجهیزات مدرن چاپ به ما امکان می دهد تا به تفکیک رنگ با کیفیت بالا دست یابیم. هزینه یک تصویر رنگی نصف یک تصویر سیاه و سفید است، اما در عین حال 100٪ خوانندگان بیشتری را جذب می کند. نسبت کاملا قابل قبول است. علاوه بر این، چه کسی می خواهد به گوشت سیاه و سفید یا یک کالای سوپرمارکت که تماما سیاه و سفید است نگاه کند؟

12. مراقب رنگ پس زمینه باشید. البته ممکن است زیبا به نظر برسد: حروف سیاه روی پس‌زمینه آبی تیره، اما پس از آن خواندن متن غیرممکن خواهد بود! و اگر خواننده نتواند متن را بخواند، محصول خود را نمی فروشید!

13. تصاویر باید همراه با شرح باشند. امضاها توسط افراد دو برابر بیشتر از متن واقعی آگهی خوانده می شود. بنابراین امضا باید شامل عناصر تبلیغاتی باشد.

14. تبلیغاتی که به صورت عمودی قرار داده می شود موثرتر از تبلیغات افقی است. با حدود 25٪ و تنها به این دلیل که مردم به تا کردن روزنامه ها عادت دارند و از آنجایی که مهم ترین پیام ها در بالای صفحه قرار می گیرند، پس از خواندن آنها، فرد به سادگی صفحه را ورق می زند.

بنابراین، ابتدا فکر کنید، "آیا بازی ارزش شمع را دارد."

16. استفاده از تصویر منفی (سفید روی سیاه) در تبلیغات هیچ تاثیری نمی دهد. این فقط به دست می آورد اثر معکوس، این خواننده را می ترساند، زیرا فرآیند ادراک دشوار است و او به سادگی صفحه را ورق می زند. عجیب ترین مثال در این مورد، آگهی اخیر یک باشگاه اتومبیلرانی است که در آن از متقاضیان بالقوه خواسته شده بود که یک کوپن عضویت را که به صورت نگاتیو (سفید روی سیاه) چاپ شده بود، پر کنند، به طوری که باید یک خودکار سفید نمدی در دست داشته باشید. آن را پر کنید

17. وظیفه فروش محصول است نه خود تبلیغ. برخلاف شما، بسیاری از گرافیست‌ها گاهی بیشتر به فکر برنده شدن در رقابت‌ها هستند تا اینکه محصولی که تبلیغ می‌کنند چگونه بفروشد. باید به آنها یادآوری شود که چک حقوق خود را برای چه دریافت می کنند.

19. تکرار اصول. آیا آگهی شامل نام شرکت شما است؟ نشانی؟ شماره تلفن و نام کارمندی که می توانید از او کمک بگیرید؟ اگر در نزدیکی پارکینگ رایگان وجود دارد، کجا قرار دارد؟ آیا کارت اعتباری پذیرفته می شود؟ به تبلیغات روزنامه صبح خود نگاهی بیندازید - تعداد بسیار کمی، اگر وجود داشته باشد، تمام نکاتی را که ما در مورد آنها صحبت کردیم نشان می دهد.

آنها او را باور می کنند.

مخاطبان زیاد؛

فضای زیادی برای توصیف جزئیات؛

می توانید به آن برگردید و دوباره آن را بخوانید.

وجود بخش هایی در مورد علایق (ورزش، شایعات و غیره)؛

می توانید از کوپن های پارگی استفاده کنید.

افراد کمتری آن را می خوانند.

یک خواننده متوسط ​​در هر صفحه فقط چهار ثانیه وقت می گذارد:

تأثیر ضعیف بر خوانندگان 18 تا 34 ساله و همچنین کسانی که خارج از شهر زندگی می کنند.

کاهش پاسخ خواننده به کوپن های پاره کننده؛

قرار دادن آگهی شما در روزنامه به شما بستگی ندارد.

نمونه ای از زندگی AMC Kabuki

ما می‌خواهیم با جزئیات به شما نشان دهیم که چگونه برخی از شرکت‌ها به تدریج مشتریان خود را در مقیاس ما بالا می‌برند - از خریدار بالقوه به طرفدار این شرکت خاص. بنابراین، در هر بخش مثالی از زندگی ارائه خواهیم داد - داستان های واقعی در مورد اینکه چگونه شرکت های خاصی موفق شدند خریداران، مشتریان، مشتریان را بارها و بارها به خدمات خود روی آورند. در اینجا اولین داستان از این دست است.

شرکت: Cinema AMC Kabuki 8. مالک: American Multi-Cinema, Inc. مدیر (سانفرانسیسکو): لری دی ویتنبرگر.

Wittenberger با پیوستن به AMC در سال 1981، مسئول سهم شیر از موفقیت تئاتر Kabuki 8 در قلب ژاپنی سانفرانسیسکو است. او زمانی که برای برادران رینگلینگ کار می کرد، به بازاریابی دست زد و این تجربه اکنون به کارتان آمده است: کابوکی به یکی از محبوب ترین سینماهای شهر تبدیل شده است که به عنوان یکی از مهم ترین بازارها برای صنعت سرگرمی آمریکا شناخته می شود. در عین حال، کابوکی یکی از موسساتی است که در آن از متنوع ترین محصولات جدید استفاده می شود. از زمان افتتاح در سال 1986، فروش بلیط سالانه سالن دو برابر شده و به نزدیک به یک میلیون دلار رسیده است. این تنها سینمایی است که همه رده‌های بیننده را هدف قرار می‌دهد: کودکان، اقوام مختلف، سینمافیل‌ها، همجنس‌بازان و لزبین‌ها، تماشاگران معمولی و غیره.

کابوکی 8 اولین مجموعه ای بود که توسط AMS در تلاش آنها برای حفظ وجهه خود به عنوان مالک یک سیستم آرکید خرید ساخته شد. چنین مجتمع شهری جمع و جور یک تجارت نسبتاً پرخطر بود. هزینه ساخت آن 18.5 میلیون دلار بوده که آن را به گران ترین سینمای ساخته شده تبدیل کرده است. 85 نفر از جمله هفت مدیر در آن مشغول به کار هستند. حتی قبل از افتتاح سینما، کمیسیونی برای جذب و تأیید پرسنل متشکل از نمایندگان سازمان های مختلف محلی ایجاد شد و گاهی اوقات این وظیفه را حتی در حال حاضر انجام می دهد. کابوکی از 3 سازمان مختلف حمایت می کند.

پیش فروش بلیط. کابوکی اولین سینمای شهر است که این خدمات را ارائه می دهد. بلیط را می توان از دستگاه بلیط در لابی تهیه کرد و یا از طریق تلفن سفارش داد. برنامه هایی برای آینده: از اطلاعات جمع آوری شده در این راه در مورد مشتریان برای تماس با افرادی که به ژانر خاصی از فیلم ها علاقه مند هستند استفاده کنید.

پیش فروش بلیت به ویژه زمانی مفید است که فیلم های پرفروش در اکران هستند. مشتریانی که بلیط را پیش‌سفارش می‌کنند، می‌توانند مطمئن باشند که صندلی خواهند داشت. علاوه بر این، ویتنبرگر حتی قبل از شروع یک فیلم می‌تواند جوجه‌هایش را بشمارد، زیرا اغلب 75 درصد صندلی‌ها قبل از باز شدن باکس آفیس فروخته می‌شوند. ویتنبرگر پیش فروش بلیت را برای جذب مخاطبانی که فیلم‌های نسبتاً کمی می‌بینند و هنگامی که شنبه‌شب اکران می‌شوند، از شگفتی‌ها متنفرند (مانند تابلوهای «همه بلیط‌های فروخته‌شده») مفید است.

تخفیف برای پارک خودرو. فقط 50 سنت برای سه ساعت پارکینگ در شب و آخر هفته - این ارزان ترین پارکینگ در شهر است. گاراژ دقیقا زیر سینما واقع شده است.

اعلام "چهارشنبه های پاپ کورن"، زمانی که در اکران های عصر چهارشنبه به بینندگان کیسه های پاپ کورن رایگان داده می شود که آنها نیز رایگان هستند و با خالی بودن آنها دوباره پر می شوند. دسترسی تعداد زیادیبوفه هایی که غذاهای محلی، کیک های لذیذ و نوشیدنی ها را سرو می کنند.

بهترین کیفیت پخش فیلم کابوکی به دلیل نمایش کپی فیلم ها بدون خط و خش، با صدای عالی و... معروف است. اگر ازدواجی پیدا کردیم بلافاصله کپی را جایگزین می کنیم و در صورت لزوم سریعاً فیلم دیگری را جایگزین می کنیم.

کابوکی به تمیزی و نظافت نیز معروف است. در آنجا کف های کثیف را نخواهید دید، صندلی ها نرم و راحت هستند، اتاق های استراحت تمیز و مرتب نگه داشته می شوند. لامپ های سوخته به سرعت تعویض می شوند.

یکی دیگر از ویژگی های قابل توجه کابوکی، باربرها و باربرها هستند که ویتنبرگر به آنها آموزش "فعال بودن" می داد. "ما به آنها آموزش می دهیم که حداکثر توجه را به هر بازدیدکننده داشته باشند - اگر دیدند که مشکلی وجود دارد، نباید منتظر بمانند تا شما به آنها نزدیک شوید."

همه موارد فوق باعث می شود مردم بارها و بارها به Kabuki 8 برگردند. با این حال، سیاست تبدیل مشتریان بالقوه به طرفداران مبتنی بر دو ایده اصلی بازاریابی است:

1. تخفیف برای "هواداران فیلم" معمولی، کسانی که حداقل 200 بار در سال از "کابوکی" دیدن می کنند (عده ای وجود دارد!). در این زمینه، کابوکی شاید موفق ترین بازاریاب در کشور باشد. یک سینما بسازید، تماشاگر زمین خواهد خورد، اما رپرتوار مناسب را انتخاب کنید و حتی تماشاگران بیشتری خواهند داشت. در حالی که ویتگنبرگر در جستجوی مشتریان بالقوه است، تقریباً با هر گروه فیلمساز در شهر در تماس است.

جشنواره بین المللی فیلم سانفرانسیسکو (که توسط اتحادیه فیلم شهر اداره می شود) قدیمی ترین جشنواره فیلم آمریکا و یکی از موفق ترین جشنواره ها است. از زمانی که در "کابوکی" شروع شد، تعداد بازدیدکنندگان دو برابر شده است. پیش از این فیلم های جشنواره در سینماهای مختلف پراکنده در سطح شهر نمایش داده می شد.

ویتگنبرگر برگزارکنندگان جشنواره را متقاعد کرد که فیلم‌هایی را در کابوکی خود نشان دهند و اکنون آنها نمی‌خواهند به چیز دیگری فکر کنند. آنها این مکان را دوست دارند، مخصوصاً به این دلیل که سینماگران سرسخت تر می توانند چهار فیلم در روز را بدون ترک سالن تماشا کنند.

ویتنبرگر می‌گوید: «افراد از دنیای خودشان به این جشنواره می‌آیند و فقط تبلیغاتی را که ما به دست می‌آوریم تصور کنید، نه اینکه به رابطه خوبی که با کسانی که واقعاً از این فیلم‌ها لذت می‌برند اشاره کنیم».

ما (AMS) واقعاً در زمینه سینما متخصص نیستیم - ما متخصص توزیع فیلم های توزیع کنندگان مختلف هستیم. اما سانفرانسیسکو یک بازار خاص است، بازاری که هنر سینما در آن محبوبیت خاصی دارد. سعی داریم با خدمت رسانی به انجمن های مختلف علاقمندان به سینما، این نیاز بازار را برطرف کنیم. ما یک اکران را به آنها اجاره می دهیم، حتی چند اکران برای یک روز، برای یک هفته، و به همین دلیل چهره های جدید زیادی را در سینمای خود می بینیم. و وقتی می بینند که ما چقدر خوب هستیم، دوباره پیش ما برمی گردند. به این ترتیب ما تبلیغات عالی و نگرش خوبی دریافت می کنیم و از نظر پولی هیچ هزینه ای برای ما ندارد.

اکنون این اثر را در تعداد سازمان هایی که هر یک از آنها معمولاً از فضای کابوکی برای اهداف خود استفاده می کنند ضرب کنید:

جشنواره فیلم آمریکا

انجمن ملی "آسیا - آمریکا در مخابرات".

جشنواره فیلم یهود

زنان در سینما

جاز در جشنواره فیلم شهر.

- «فریم لاین» (جشنواره فیلم همجنس گرایان و لزبین ها).

جشنواره فیلم ایرلند

آمریکای لاتین در سینما

اکران موضوعی سینمای ژاپن «گل ساکورا».

سینمای ساخته شده توسط آمریکایی های آفریقایی تبار.

دوستان آکادمی فیلم.

بنیاد فیلم.

انجمن دوستان سینمای «حوالی سینما».

ویتنبرگر می‌گوید کابوکی به مرکز فیلم غیررسمی سانفرانسیسکو تبدیل شده است و نسبتاً عدد بزرگبازدیدکنندگان متعلق به آن دسته از طرفداران او هستند که شایعه را در سراسر جهان پخش کردند. من زنی را می شناسم که سال گذشته 200 فیلم در کابوکی دید. او برای ما مانند یک عامل تبلیغاتی زنده است که چرخ بازاریابی را به حرکت در می آورد.»

2. برنامه تماشاگر کابوکی جوایز و جوایز مختلفی را ارائه می کند - پاپ کورن رایگان، نوشابه و فیلم رایگان. به این صورت انجام می شود:

از بروشور تحویل داده شده در سرسرا، باید کارت صلاحیت تماشاگر فیلم شخصی خود را جدا کنید و سپس آن را به صندوقدار ارائه دهید، که آن را مهر می کند. هنگامی که چهار مهر و موم جمع آوری می کنید، یک کارت پلاستیکی با نوار مغناطیسی برای ثبت اطلاعات آینده دریافت خواهید کرد. هر بلیت سینما که پس از آن خریداری شود دو امتیاز دارد. ده امتیاز اول به شما حق می دهد پاپ کورن رایگان دریافت کنید، ده امتیاز بعدی بلیط فیلم رایگان دریافت می کنید و غیره.

تقریباً هر دو ماه یکبار، ویتنبرگر دفترچه‌هایی را درباره نمایش‌های آینده فیلم و رویدادهای دیگر برای تماشاگران سینما می‌فرستد. اعضای این «باشگاه بینندگان سینما» در هنگام خرید مجله پریمیر مشمول تخفیف می شوند.

ویتنبرگر می‌گوید با جمع کردن همه امتیازات، طرفداران ما به خوبی پس‌انداز می‌کنند. برای مثال اگر چهارشنبه عصر به ما سر بزنید، پارکینگ فقط 50 سنت هزینه دارد، می توانید با کارت تماشاگر خود بلیط رایگان بخرید و تمام پاپ کورنی که می خورید کاملا رایگان خواهد بود. پس ارزشش را دارد!

و در واقع، هیچ کس هرگز جرات انجام چنین کاری را در توزیع فیلم سانفرانسیسکو نداشته است.

چگونه یک خریدار بالقوه را به یک بازدید کننده تبدیل کنیم

1. پیش نیاز اولیه را برای خریدار بالقوه ایجاد کنید تا بخواهد برای اولین بار از شما بازدید کند. محصول مورد نظر را با قیمت تمام شده یا حتی ارزان تر ارائه دهید. هزینه های "کمپین تبلیغاتی" را بنویسید، زیرا ... همین است. هدف شما این است که او را مجبور کنید ابتدا به سراغ شما بیاید.

2. از مشتریان فعلی نام خریداران بالقوه را بیابید. این روش برای قرن ها توسط شرکت های بیمه مورد استفاده قرار گرفته است. بهترین منبع مشتریان جدید یک مشتری موجود است. بیایید آن را "روش شبکه" یا "کار بر روی توصیه ها" نامگذاری کنیم - هر آنچه که دوست دارید. مدتهاست که از روانشناسی شناخته شده است که مردم دوست دارند دیگران را به درستی تصمیم خود متقاعد کنند. به یاد داشته باشید که چگونه دوستانتان شما را متقاعد کردند: "این فیلم را باید ببینید!"، "برای بازدید از این رستوران - چطور می توانید؟" کسب و کار شما هم همینطور است - باید به گونه ای تبدیل شود که "باید به آنجا بروید."

3. سازمان هایی را که خریداران بالقوه شما در آنها عضویت دارند به پرونده متصل کنید. بسیاری از سوپرمارکت ها به اعضای سازمان های خاصی یک درصد تخفیف ارائه می دهند. به این معنی: اکنون چنین سازمان ها یا جوامعی "تبلیغ کنندگان" شما خواهند بود و اعضای آن بیشتر از شما خرید خواهند کرد.

4. سعی کنید مستقیماً از طریق پست با خریداران احتمالی تماس بگیرید. اکثر خریداران در یک منطقه خاص زندگی می کنند. اگر سوپرمارکت هستید، ممکن است در شعاع دو مایلی فروشگاه شما زندگی کنند. اگر خشکشویی - پس از آن چند بلوک از شرکت شما فاصله دارد. اگر بانک - سپس در نزدیکی شعبه بانک شما به خانه آنها نزدیک است. منطقه خاصی که مشتریان فعلی شما در آن زندگی می کنند را محاسبه کنید. شانس خوبی وجود دارد که خریداران بالقوه شما نه تنها در یک منطقه زندگی می کنند، بلکه دارای ویژگی های نژادی و اجتماعی مشابهی هستند. پیشنهادی را برایشان بفرستید که نتوانند رد کنند. اگر کار کرد، دفعه بعد دامنه دسترسی ایمیل های خود را افزایش دهید.

5. شرکت کنید زندگی عمومی. اکثر کارآفرینان کوچک به این دلیل موفق می شوند که در زندگی اجتماعی محله یا شهرستان خود درگیر هستند. مردم آنها را از طریق فعالیت‌هایشان در سازمان‌های مختلف، در مدارس، مسابقات ورزشی و غیره می‌شناسند. پنهان شدن در پشت این تز بسیار آسان است که "همه می‌دانند من چه می‌کنم، و همه می‌دانند شرکت من در کجا واقع شده است." این درست نیست. فقط به این معنی است که شما مبتلا به "سندرم فرض" هستید، یعنی ما فرض می کنیم همه می دانند. اکثر شما هیچ ایده ای ندارید. و از آنجایی که 20 درصد از جمعیت شهرستان شما هر سال محل سکونت خود را تغییر می دهند، ارزش آن را دارد که کارهای اجتماعی انجام دهید و در طول مسیر به همه بگویید که چه کسی هستید و چه می کنید.

6. محصول خود را بشناسید. مردم عاشق خرید از افراد شایسته هستند - کسانی که همه چیز را در مورد محصول خود می دانند و می توانند به هر سوالی حتی قبل از پرسیدن پاسخ دهند. شایان ذکر است: "توانایی فروش در شناخت محصول نهفته است." نمایندگان معروف بیمه اطلاعاتی را در مورد شما جذب می کنند، در حالی که در ذهن خود به طور خودکار از آن عبور می کنند گزینه های مختلفکه می تواند شما را راضی کند هر چه بیشتر بگویید، بیشتر می فروشید. منبع اطلاعات تامین کننده شماست. وقتی دسته جدیدی از لباس های بیرونی وارد فروشگاه ما می شود، تا زمانی که مطمئن نباشیم که کاملاً همه کارمندان آنچه روی برچسب ها نوشته شده را خوانده اند، استراحت نمی کنیم. تعداد بسیار کمی از افراد این کار را انجام می دهند، اما این برچسب های کوچک حاوی مقدار زیادی اطلاعات لازم برای فروش موفق یک محصول هستند.

7. برای آموزش حرفه ای و خودآموزی وقت بگذارید. جلسات هفتگی کارکنان را در مورد محصولات جدید و ورود محصولات آینده برگزار کنید. نظر همه را بگیرید، بگذارید همه نظرات خود را به اشتراک بگذارند. اکثر کارمندان فقط به این دلیل که هیچکس از آنها نپرسیده است نظر خود را بیان نمی کنند. مهم نیست این ایده از چه کسی می آید. اغلب نویسنده آن ساکت ترین و نامحسوس ترین فرد است. اما وقتی حرف می زند...

8. مبادلات حرفه ای. هر جا که می روید، به شرکتی بروید که کار مشابهی انجام می دهد. اوضاع با آنها چگونه پیش می رود، چه چیزی می تواند مفید باشد؟ Feargal Quinn، صاحب Superquinn، بزرگترین سوپرمارکت ایرلند، حتی یک برنامه تبادل حرفه ای را اجرا می کند و فردی را از سوپرمارکت خود می فرستد تا برای مدتی در فروشگاه دیگری در زنجیره خود کار کند. این فرد تجربه مثبت فروشگاه شخص دیگری را جذب می کند و پس از بازگشت، چیز جدیدی را در کار خود به ارمغان می آورد. این برنامه آنقدر مفید بود که کوئینی حتی کارگران خود را به همین منظور به سوپرمارکت های ایالات متحده فرستاد.

9. در جلسات و جلسات انجمن های حرفه ای شرکت کنید. سازمان دهندگان آنها دائماً به دنبال ایده های جدید، غیر معمول (و اغلب موفق!) هستند. اگر در یک کارگاه آموزشی سه روزه در صنعت خود شرکت می کنید... به سی سخنران گوش دهید... با یک ایده جدید برای کسب و کار خود به خانه بیایید... عالی! در تبدیل خریداران بالقوه به بازدیدکنندگان، سر و گردن از رقبای خود جلوتر خواهید بود.

10. بخوانید. نگاهی بیاندازید. گوش کنید. نوارهای سخنرانی در مورد زمینه کاری خود - یا فقط هنر تجارت - در دسترس داشته باشید. برنامه های آموزشی تلویزیون را تماشا کنید. مجلات خاص را بخوانید. به محض اینکه نیاز به مصاحبه با فردی «بهترین» در یک زمینه فعالیت خاص داریم، اول از همه با ناشر یک مجله ویژه در این زمینه تماس می گیریم. همه برندگان را می شناسند. هر گروه از متخصصان یک دایره باریک را نشان می دهد که در آن همه یکدیگر را می شناسند و حتی بیشتر از آن - رهبران آنها. این سخنرانی های آنهاست که روی کاست های صوتی و تصویری ضبط می شود، کار آنها در کتاب ها و مقالات مجلاتی که می خوانید نوشته شده است. نگاهی بیاندازید. گوش کنید.

یادداشت:

در زبان انگلیسی به این اصل بعد از حروف اول کلمات Do, Delay, Delegate, Destroy اصل چهار D می گویند. - در اینجا و بیشتر توجه داشته باشید. مطابق.

این به همزمانی کلمه Cats - "CATS" در انگلیسی با مخفف CATS - مبدل های کاتالیستی اشاره دارد.

ما در مورد سایه های معنایی ظریف کلمات مشابه - عامر صحبت می کنیم. شرکت بیمه، شرکت تضمینی

ترومبونیست آمریکایی، رهبر گروه موسیقی جاز، تنظیم کننده. در سال 1944 کشته شد

ترجمه تحت اللفظی - "دنیای محصولات".

گروهی از افرادی که شرکت تمام تلاش های بازاریابی را بر روی آنها صرف می کند، مخاطب هدف (از مخاطب انگلیسی، گروه هدف) نامیده می شود. در عین حال، نه تنها افرادی که قبلاً یک محصول را خریداری کرده اند یا از خدمات شرکت استفاده کرده اند، بلکه شامل مصرف کنندگان بالقوه نیز می شود که مشارکت آنها برای توسعه هر تجارت ضروری است.

مصرف کنندگان بالقوه - نمایندگان مخاطبان هدف

یکی از جنبه های بسیار مهم بازاریابی هر شرکتی، مخاطبان هدف است. با تعریف آن برای هر محصول، می توانید تلاش ها را به سمت بخش خاصی از مصرف کنندگان هدایت کنید و محصول ایده آلی را برای آنها ایجاد کنید که در مکان مناسب به آنها فروخته می شود. از جمله، مخاطبان هدف، مرزهای بازار هدف را برای شرکت تشکیل می دهند. برای تعیین آن، لازم است که ویژه انجام شود. در نهایت، این گروه شامل افرادی می شود که به محصول یا خدمات شما نیاز دارند و به مزایای آن علاقه مند هستند.

از آنجایی که مخاطبان هدف بخشی (یا گروهی از بخش‌ها) از بازار مصرف هستند، دارای تعدادی ویژگی و ویژگی است که هر یک از نمایندگان آن با آن مواجه خواهند شد. و مجموعه این پارامترها به این بستگی دارد که چه کسی مخاطب هدف را تعریف می کند. به عنوان مثال ویژگی هایی مانند:

جغرافیایی (به عنوان مثال، ساکنان اروپای شرقی)؛

اجتماعی و جمعیت شناختی - مردان 25-35 ساله، با درآمد بالاتر از میانگین، کار به عنوان رئیس بخش و بالاتر.

روانشناختی - افرادی که به دنبال ابراز وجود در جامعه هستند.

رفتاری - افرادی که یک بار یا کمتر محصول را خریده اند.

هنگام تعیین مخاطب هدف، باید اندازه و پویایی جمعیت آن را نظارت کنید، زیرا دقیقاً مقیاس آن است که به شما امکان می دهد حجم فروش و اندازه بازار را به طور کلی ارزیابی کنید. چنین تحلیلی به نوبه خود به شما امکان می دهد سودآوری تجارت و بازپرداخت تبلیغات را پیش بینی کنید.

هر مخاطب هدف یک هسته داردکه مجموعه ای از مهم ترین و فعال ترین مصرف کنندگان محصول این شرکت می باشد. به عنوان یک قاعده، شامل مشتریان واقعی می شود که قبلاً سود زیادی یا سهم قابل توجهی از فروش ارائه می دهند. این افراد بیشترین استفاده را از خدمات یا محصول دارند و همچنین نیاز جدی به محصول دارند و به هر طریقی آماده خرید هستند. همچنین شامل مصرف کنندگان بالقوه محصولاتی می شود که می توانند در آینده سودآور باشند.

بازاریابی مدرن دو نوع مخاطب هدف را تعریف می کند:

اصلی (به آن اولیه نیز گفته می شود) که ارتباطات برند به آن هدایت می شود. این افراد در مورد مصلحت خرید کالا تصمیم می گیرند و آغازگر خرید هستند.

غیر مستقیم (یا ثانویه)، که شرکت کننده فعال در خرید نیست یا آغازگر آن نیست. برای ارتباطات برند، این نوع مخاطب در اولویت نیست.

اینکه چه تفاوتی بین این انواع وجود دارد را می توان در یک مثال ساده از فروش اسباب بازی های کودکان مشاهده کرد. در این بخش بازار، مخاطبان هدف را بچه‌هایی که از اسباب‌بازی‌ها استفاده می‌کنند و والدینی که آنها را می‌خرند، نشان می‌دهند. کودکان اسباب بازی نمی خرند، اما معمولاً با تماس با والدین خود خرید خود را آغاز می کنند. بنابراین، این بچه ها هستند که مخاطب اصلی خواهند بود، در حالی که والدین مخاطب ثانویه خواهند بود.

نحوه شناسایی مشتریان بالقوه

نمونه ای از نردبان وفاداری مشتری، فرآیند توسعه روابط بین شرکت و مصرف کننده است.

اولین قدم مصرف کننده بالقوه است. این نوع شامل همه افرادی می شود که تحت شرایط خاصی محصول شرکت شما را خریداری می کنند.

مرحله دوم برای خریدار واقعی است. در اینجا همه کسانی هستند که حداقل یک بار محصول شرکت شما را خریده اند.

مرحله سوم مشتریان است. اینها افرادی هستند که یک محصول مشابه را نه تنها از شرکت شما، بلکه از رقبا نیز خریداری می کنند.

هواداران در پله چهارم قرار دارند. این نوع شبیه به یک مشتری است، اما فقط محصول شما را خریداری می کند.

مرحله پنجم تبلیغی است. این نوع مصرف کننده نه تنها به طور منظم محصولات شرکت شما را خریداری می کند، بلکه فعالانه آنها را در میان اطرافیان خود تبلیغ می کند.

آخرین مرحله (ششم) شریک است. این دسته چیزی فراتر از یک مصرف کننده است. شرکا فقط محصول شما را نمی خرند، بلکه با شما همکاری می کنند - آنها بازخورد می دهند، به بهتر شدن محصول کمک می کنند و همچنین مشتریان بیشتری را جذب می کنند.

در واقع، چنین نردبانی بخشی از وفاداری مصرف کننده به شرکت شما است. بنابراین، شرکت با شناسایی و قرار دادن مشتریان خود در سطوح خاص، می تواند رویکردی فردی به هر یک از آنها پیدا کند.

برای یک کسب و کار، هیچ وظیفه ای مهم تر و دشوارتر از تعیین مصرف کنندگان بالقوه نیست. این همان چیزی است که کمپین بازاریابی شرکت شما بر اساس آن خواهد بود. دو راه برای شناسایی مشتری بالقوه وجود دارد:

بر اساس محصول فروخته شده؛

بر اساس حجم بازار تصرف شده.

در هر دو مورد، شما باید به شش سوال اساسی پاسخ دهید.

تصویر اجتماعی و جمعیت شناختی مشتری (سن، درآمد، جنسیت و غیره) چیست؟

ویژگی های روانشناختی مخاطب هدف چیست؟

الزامات محصول توسط مصرف کننده چیست؟

خریدار با خرید محصول چه مشکلاتی را حل می کند؟

چه چیزی بر انتخاب مصرف کننده هدف تأثیر می گذارد و چگونه خرید می کند؟

مشتری چگونه در مورد محصول یاد می گیرد، با چه وسایل ارتباطی تعامل دارد؟

اگر محصول شما دارای چنین ویژگی هایی است که به سختی تغییر می کند، پس بهتر است مخاطبان هدف را بر اساس قابلیت های محصول خود انتخاب کنید. در این صورت تعریف این گروه طبق طرح زیر پیش خواهد رفت.

کامل ترین تحلیل مقایسه ای محصول را انجام دهید که در آن به نقاط قوت و ویژگی های محصول توجه کنید. در حالت ایده آل، 2-3 چنین ویژگی کلیدی (به عنوان مثال، طراحی، قیمت، شرایط کاری و غیره) وجود خواهد داشت.

علاوه بر تجزیه و تحلیل محصول، شما نیاز به ارزیابی خریداران واقعی دارید. این را می توان انجام داد (در مورد شش سوال ارائه شده در بالا). پس از آن، می‌توانید بفهمید که محصول شما به چه دلیل ارزش دارد، مردم به چه دلایلی باید آن را بخرند و چه تفاوتی با محصولات رقبا دارد.

پس از آن، تجزیه و تحلیل SWOT از محصول گردآوری می شود. مشخص کردن خواص محصولی که فروش آن را فراهم می کند. آن را نیز آشکار کند نقاط ضعیفکه در کوتاه مدت قابل بهبود نیست. بر اساس این تحلیل، شما قادر خواهید بود بازار و مخاطبان هدف خود را تعیین کنید.

در مرحله بعد، بازار بر اساس ویژگی های کلیدی محصول آن تقسیم می شود. شما باید تعدادی پارامتر را تعریف کنید: مشتریان فعلی، مشتریان بالقوه، آن دسته از افرادی که هرگز محصول شما را نخواهند خرید. این گروه ها نیز در شش سوال تشریح شده اند. پس از آن، شما یک پرتره از مخاطبان هدف دریافت خواهید کرد.

اکنون باید برنامه ای برای کار با بازار هدف تهیه کنید، که در آن حرکات بازاریابی با هدف حفظ فعلی و جذب مصرف کنندگان بالقوه مشخص می شود. برنامه ای برای گسترش دامنه و بهبود محصول و همچنین استراتژی قیمت گذاری برای محصول و برنامه ای برای تبلیغ آن تهیه کنید.

اگر هدف شما عرضه یک محصول جدید در یک بازار جدید است، پس شما محدود به محصول و تصویر موجود خود نیستید. در این صورت، چهار مرحله به تعیین مخاطب هدف کمک می کند.

بازار را تحلیل و تقسیم بندی کنید.

بخش هایی را که از نظر سود و اصول عملیاتی بسیار جالب هستند، شناسایی کنید.

بر اساس شش سوال بالا، محتمل ترین مشتریان را توصیف کنید.

در پایان یک برنامه کاری با بازار هدف تهیه کنید.

چگونه یک پرتره از یک مصرف کننده بالقوه ترسیم کنیم

برای اینکه یک کمپین تبلیغاتی موثر واقع شود، لازم است که مصرف کنندگان بالقوه را قبل از شروع آن تجزیه و تحلیل کنیم و تصویر واضحی از آنها داشته باشیم: سلایق و عادات، در یک کلام، شناخت نیازهای مشتریان بالقوه. اگر تبلیغ کننده خود را به جای خریدار آینده نگذارد و به زبان او صحبت نکند، می توان پول تبلیغات را گمشده تلقی کرد.

متخصصان شایسته تلاش خود را بر روی امیدوارترین مصرف کنندگان بالقوه متمرکز می کنند. برای این کار باید این دسته از افراد را به دقت مطالعه کنید تا متن ها، تصاویر و پیام های تبلیغاتی انتخاب شده بیشترین تاثیر را داشته باشند.

اگر مخاطب هدف تعریف نشده باشد، کمپین تبلیغاتی به طیف بسیار گسترده ای از مصرف کنندگان هدایت می شود. این رویکرد دو مشکل دارد: هزینه بالای چنین فعالیت‌هایی و خطر «از دست رفتن» یا دستیابی جزئی به مخاطب هدف. بنابراین برای اینکه منابع شرکت هدر نرود، باید از گروه مصرف کنندگان بالقوه به خوبی نمایندگی کرد.

اگر می خواهید ویژگی یک مصرف کننده بالقوه را داشته باشید، باید سعی کنید نیازها، خواسته ها، اهداف، روابط او با افراد دیگر و غیره را دریابید. ارزش ها و شخصیت یک فرد تا حد زیادی توسط جامعه اطراف که مردم در آن بزرگ شده و زندگی می کنند شکل می گیرد.

به عنوان یک قاعده، مصرف کنندگان به هنجارهای پذیرفته شده در محیط خود پایبند هستند یا سعی می کنند از افرادی که در یک پله بالاتر از نردبان اجتماعی ایستاده اند تقلید کنند. بنابراین، محل سکونت، مسکن، اثاثیه، غذا و مکان های تفریحی با ایده های کلی دایره اجتماعی یک فرد مطابقت دارد.

افراد تحصیل‌کرده سخت‌گیرتر و گزنده‌تر هستند، کسب‌هایشان معمولاً منطقی‌تر است. آنها به ویژه قابل تلقین نیستند و عملاً تحت تأثیر انگیزه های غیر منطقی نیستند، متقاعد کردن آنها دشوارتر است. برعکس افراد بی سواد هنگام خرید راحت‌تر احساساتی می‌شوند و تلقین پذیری بیشتری دارند. رابطه هوش با سن، شغل و سطح درآمد را فراموش نکنید.

شغلی که انسان بیشتر وقت خود را در آن مشغول است، بدون شک اثری از خود بر جای می گذارد. مردم عادات همکاران خود را اتخاذ می کنند، سعی می کنند از مافوق یا همکاران موفق تر تقلید کنند. همچنین نوع فعالیت نشان دهنده توان پرداختی فرد است.

سطح امنیت یک مصرف کننده بالقوه را می توان به عوامل کلیدی نسبت داد. طبیعتاً افراد پردرآمد کالاهای گران تری می خرند در حالی که خانواده های کم درآمد کالاهای با کیفیت پایین تری می خرند. لازم به ذکر است که هنگام انتقال از گروهی با درآمد کم به گروهی با درآمد بالاتر، مصرف کننده بالقوه بلافاصله عادات خود را تغییر نمی دهد و عجله ای برای انطباق با ویژگی های محیط جدید ندارد. اینرسی تفکر، تمایلات قبلی مردم را حفظ می کند.

مصرف کنندگان بالقوه را می توان با رفتار خریدشان تقسیم بندی کرد. معیار در اینجا فعالیت، تعهد آنها به هر برند، تجربه و غیره خواهد بود.

با جمع بندی همه موارد فوق، می توانید تصویر واضحی از یک مصرف کننده بالقوه خدمات و انواع کالاها دریافت کنید. تبلیغ خواهد شد. بر این اساس، هرچه پرتره یک مشتری بالقوه دقیق تر باشد، ترسیم دایره رسانه ها و سایر پارامترهای یک کمپین اطلاعاتی آینده آسان تر است. تبلیغات موثر یک محصول بر اساس نیازهای مصرف کننده بالقوه این محصول خواهد بود. بنابراین، اطلاعات "برای همه" برخلاف کمپین هایی که خریداران بالقوه شرکت شما را هدف قرار می دهند، بسیار موثر نخواهد بود.

گروهی از مصرف کنندگان بالقوه

همانطور که قبلاً گفتیم، هنگام تحقیق در مورد مصرف کنندگان بالقوه، می توان آنها را بر اساس سن، درآمد، جنسیت و سایر ویژگی ها تقسیم کرد. خریداران آینده که با چنین پارامترهایی محدود می شوند، مخاطبان هدف را تشکیل می دهند.

بر این اساس، برای دستیابی به موفقیت در هر گروه هدف، لازم است کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی با هدف آن انجام شود. برای به دست آوردن اطلاعات دقیق در مورد این مخاطبان، باید یک تحقیق جامع در بازار انجام دهید.

به طور کلی می توان از دو روش برای توسعه استراتژی تقسیم بندی استفاده کرد.

روش پیشینی

این روش تقسیم بندی بر اساس تفاوت های اجباری واقعی را پیشنهاد می کند (به عنوان مثال، بین افراد جوان و مسن، فعال و منفعل و غیره).

بنابراین، تنها یک متغیر برای تجزیه و تحلیل داده ها استفاده می شود - آنها مردان و زنان، افراد جوان و مسن، یا حتی خریداران در مسکو و کازان را با هم مقایسه می کنند.

متغیر قبلی سن خواهد بود. این ویژگی است که مسئول ترجیحات یک محصول خاص است.

همچنین توجه به جنسیت مصرف کننده بالقوه ضروری است. اطلاعات تبلیغاتی توسط زنان و مردان متفاوت درک می شود. خانم ها خریداران دقیق تری هستند. در جدول زیر نمونه هایی از ویژگی های تبلیغات برای خانم ها و آقایان را آورده ایم.

مستعد پیوند (ما شبیه هستیم، نزدیک هستیم)	با هدف ایجاد یک سلسله مراتب (ما آزاد هستیم و تابع نیستیم)
تمایل دارند در خانه درباره تجربیات خود صحبت کنند	در خانه استراحت کنید، سعی نکنید خود را نشان دهید
در انظار عمومی دراز بکشید، باید خوب به نظر برسید	تمایل دارند خود را در ملاء عام نشان دهند
به تفاوت های ظریف علاقه نشان دهید	تمرکز بر رسیدن به نقطه
عاطفی	گوش کنید، سعی کنید احساسات را نشان ندهید. ممکن است به نظر برسد که گوش نمی دهد
به عنوان یک قاعده، آنها از بستگان مشاوره می خواهند.	خودشان تصمیم بگیرند
مشتاق گفتن تجربیات خود به دیگران	اجازه ندهید احساسات شما بر تجربه تأثیر بگذارد

درآمد نیز متغیری برای تحلیل است. افراد ثروتمندتر محصولات گران قیمت می خرند و کمتر تحت تاثیر نوسانات قیمت قرار می گیرند.

موقعیت جغرافیایی یک معیار مهم برای توسعه یک استراتژی تقسیم بندی موثر خواهد بود. شرکت اندازه های کوچکممکن است در هر زمینه ای جایگاه پیشرو داشته باشد، اما نه در کل کشور. برخی از مناطق به یک کمپین تبلیغاتی فردی نیاز دارند. برای انجام فعالیت های تبلیغاتی موثر در هر منطقه، باید میزان مصرف سرانه برند در هر منطقه را با میانگین کشوری مقایسه کنید.

مصرف را می توان یک متغیر جهانی در نظر گرفت، زیرا تقسیم بندی توسط آن بر طیف بسیار گسترده ای از مصرف کنندگان تأثیر می گذارد. اگر هدفی در توسعه کلی بازار وجود داشته باشد، این طرح ضروری است. در این مورد، لازم است برنامه ای با هدف افزایش مصرف یک محصول خاص تدوین شود.

اساس تقسیم بندی پیشینی، وفاداری مصرف کننده به برند خواهد بود. داده های واقعی را می توان پس از مطالعه به دست آورد. کوپن های تبلیغاتی و نمایش این محصول در فروشگاه ها می تواند به ترغیب مشتری به استفاده از این محصول کمک کند.

روش تجربی

به آن روش تقسیم بندی تجربی نیز می گویند. از مفاهیمی مانند «روابط»، «ترجیحات»، «انگیزه»، «ایمان»، «منافع» و دیگر مفاهیم روانشناختی برای جداسازی استفاده می‌کند.

تقسیم بندی بر اساس «نگرش و منفعت» جستجویی برای ویژگی های کلیدی محصول است. در این نوع تقسیم، شما با سوال از مصرف کنندگان در مورد آنچه که آنها را از نظر مزایا به دسته بندی محصول جذب می کند، شروع می کنید. پس از تعریف آن، تقسیم بندی انجام می شود.

روانشناسی. تقسیم بندی بر اساس شیوه زندگی، که شامل علایق، نظرات، اقدامات یک مصرف کننده بالقوه است. اگر سبک زندگی یک خریدار آینده را بشناسید، می توانید بفهمید که او ممکن است به چه چیزهایی علاقه مند باشد: ورزش، مطالعه، رویدادهای فرهنگی و غیره. به عنوان مثال، اگر مصرف کنندگان را بر اساس معیارهای روانشناختی برای یک خط عطر تقسیم بندی کنید، می توان یک خریدار بالقوه این محصول را به عنوان یک ناسازگار رسوایی توصیف کرد که از تبلیغات معمول عطر خسته شده است.

شما می توانید بر اساس فرهنگ یا خرده فرهنگ قومی تقسیم بندی کنید. اگر محصول در بازارهای مختلف هدف قرار گیرد، این تقسیم بندی ضروری است. این کمپین تبلیغاتی برای کشورهایی با فرهنگ و نظام ارزشی مشابه برنامه ریزی شده است. همچنین ارزش در نظر گرفتن تفاوت های فرهنگی در یک کشور را دارد، به عنوان مثال، در روسیه یا ایالات متحده آمریکا، که در آن بخش قابل توجهی از خرده فرهنگ های قومی وجود دارد.

بنابراین مشخص است که آگاهی از نظام ارزشی مصرف کننده بالقوه و سبک زندگی وی کار را در تعیین بازار هدف و توسعه اقدامات تبلیغاتی تسهیل می کند.

مشتریان بالقوه برای طرح کسب و کار

هنگامی که یک طرح تجاری برای هر پروژه ایجاد می شود، باید بخشی در مورد تجزیه و تحلیل مصرف کننده داشته باشد. بر اساس این تحقیقات، خریداران بالقوه و بخش‌های آنها شناسایی می‌شوند که محور تلاش‌های بازاریابی شرکت خواهد بود. این بخش باید دارای اطلاعات زیر باشد.

مشتریان بالقوه را تا حد امکان دقیق شناسایی کنید

اولین چیزی که باید با آن شروع کرد، توصیف یک پرتره واضح از یک مصرف کننده بالقوه از محصولات شرکت است. دقت چنین تصویری باید بالا باشد، زیرا گفتن اینکه بازار هدف شرکت کافی است کافی نیست کارآفرینان فردیچون میلیون ها نفر از این دست وجود دارند. در طرح تجاری، مشتریان بالقوه باید به وضوح توضیح داده شوند. به عنوان مثال، نه تنها مشاغل کوچک، بلکه آنهایی که حداکثر 50 کارمند دارند، در مراکز ناحیه یک منطقه خاص قرار دارند. یا مثلاً خریدار بالقوه محصول ما مردی 30 تا 40 ساله، متاهل، با تحصیلات عالی، با درآمد بالاتر از میانگین، دارای پست مدیریتی است. او در مرکز منطقه زندگی می کند، ادبیات حرفه ای می خواند، زمان کمی را در تلویزیون می گذراند و یک کاربر فعال اینترنت است.

پس از شفاف سازی و توصیف مخاطب هدف، باید وضعیت جمعیتی مصرف کنندگان بالقوه خود را مشخص کنید. برای این کار باید به چند سوال پاسخ دهید.

حجم مشتریان بالقوه متناسب با توضیحات چقدر است؟ آیا ترکیب این پایگاه مشتری افزایش می یابد یا کاهش می یابد؟

متوسط ​​درآمد این مصرف کنندگان بالقوه چقدر است؟

موقعیت جغرافیایی آنها چیست؟

نیازهای مشتریان خود را شرح دهید و چگونه محصولات شما می توانند این نیازها را برآورده کنند

هنگامی که جمعیت شناسی مشتریان بالقوه مشخص است، نیازهای آنها باید در طرح تجاری توضیح داده شود. در عین حال، اطلاعات مربوط به نیازهای خریداران آینده را می توان به شکل زیر ارائه کرد:

اقدامات گذشته - درصد معینی از مصرف کنندگان بالقوه محصول مشابهی را یک سال پیش خریداری کردند.

پیش بینی - تعداد معینی از مشتریان آینده در نظرسنجی نشان دادند که آماده خرید محصول در سال آینده هستند.

نتیجه گیری - از آنجایی که برخی از مصرف کنندگان بالقوه از خدمات یا محصولی بدتر از ما استفاده می کنند، حجم فروش احتمالی ...

طرح کسب و کار همچنین باید عواملی را فهرست کند که بر مصرف کننده بالقوه برای خرید محصول شما تأثیر می گذارد. در اینجا سؤالاتی است که باید به آنها پاسخ داده شود:

آیا قیمت یا کیفیت محصول برای مصرف کننده بالقوه مهمتر است؟

مشتریان بالقوه شما چه سطحی از نگرش را انتظار دارند، آیا به پشتیبانی مداوم نیاز دارند یا خدمات اولیه کافی خواهد بود؟

یکی از امتیاز کلیدیهنگام شناسایی مشتریان بالقوه، ارزیابی مصرف کنندگان بالقوه برای مکانیسم تصمیم گیری آنهاست. برای این کار باید سوالات خاصی بپرسید.

آیا مشتریان بالقوه شما قبل از خرید به دوستان یا اقوام برای مشاوره مراجعه می کنند؟

آیا خریداران بالقوه قبل از خرید در مورد سایر پیشنهادات موجود در بازار تحقیق می کنند؟

اگر یک مصرف کننده بالقوه محصول یا خدماتی را خریداری کند، این امر چقدر بر عملیات او تأثیر می گذارد (یعنی آیا او منابع اضافی را برای یادگیری فناوری جدید صرف می کند و غیره؟)

بنابراین، برای اینکه کسب و کار شما موفق باشد و کمپین های بازاریابی فقط پول شما را هدر ندهند، داشتن ایده درست در مورد مشتریان فعلی و بالقوه خود بسیار مهم است. زمان صرف شده برای مطالعه و تجزیه و تحلیل آنها هدر نخواهد رفت - به این ترتیب شما نه تنها استراتژی ارتقای خود را بهبود می بخشید، بلکه می توانید سرمایه گذاران بیشتری در کسب و کار خود پیدا کنید.

برای شناسایی یک مشتری بالقوه، یک سازمان به اطلاعات زیادی در مورد بازار نیاز دارد که اغلب در دسترس نیست. بنابراین، ارزش آن را دارد که به متخصصان مراجعه کنید. به عنوان مثال، شرکت اطلاعاتی و تحلیلی VVS یکی از شرکت هایی است که در خاستگاه تجارت پردازش و تطبیق آمارهای بازار جمع آوری شده توسط آژانس های فدرال قرار دارد. این شرکت 19 سال تجربه در ارائه آمارهای بازار کالا به عنوان اطلاعاتی برای تصمیمات استراتژیک که تقاضای بازار را آشکار می کند، دارد. دسته های مشتری اصلی: صادرکنندگان، واردکنندگان، تولیدکنندگان، شرکت کنندگان در بازارهای کالا و خدمات تجاری B2B.

وسایل نقلیه تجاری و تجهیزات ویژه؛

صنعت شیشه؛

صنایع شیمیایی و پتروشیمی؛

مصالح و مواد ساختمانی;

تجهیزات پزشکی؛

صنایع غذایی؛

تولید خوراک دام؛

مهندسی برق و دیگران.

کیفیت در کسب و کار ما، اول از همه، دقت و کامل بودن اطلاعات است. وقتی خود را با داده‌هایی به چالش می‌کشید که، به بیان ملایم، اشتباه هستند، ضرر شما چقدر ارزش خواهد داشت؟ هنگام اتخاذ تصمیمات استراتژیک مهم، تنها باید بر اطلاعات آماری قابل اعتماد تکیه کرد. اما چگونه می توان از صحت آنها مطمئن شد؟ قابل بررسی است! و ما چنین فرصتی را به شما خواهیم داد.

شرکت "VVS" با تعداد زیادی از مشتریان داخلی و خارجی کار می کند که هر یک از آنها نه تنها خدمات با کیفیت بالا، بلکه رویکرد فردی نیز دریافت می کنند. بنابراین، شرکت فعالیت های عملیاتی را با هدف اطمینان از دستیابی مشتری به حداکثر موفقیت در تجارت خود سازماندهی می کند.

مهمترین مزیت های رقابتی شرکت ما هستند

دقت در ارائه داده ها. پیش انتخاب محموله های تجارت خارجی که در گزارش مورد تحلیل قرار می گیرد، به وضوح با موضوع درخواست مشتری منطبق است. هیچ چیز اضافی و هیچ چیز از دست رفته است. در نتیجه، در خروجی، محاسبات دقیق شاخص های بازار و سهم بازار شرکت کنندگان را دریافت می کنیم.

تهیه گزارش به صورت کلید در دست و راحتی کار با آنها.اطلاعات به سرعت درک می شوند، زیرا جداول و نمودارها ساده و قابل درک هستند. داده های جمع آوری شده در مورد شرکت کنندگان در بازار در رتبه بندی شرکت کنندگان خلاصه می شود، سهم بازار محاسبه می شود. در نتیجه زمان مطالعه اطلاعات کاهش می‌یابد و می‌توان بلافاصله به تصمیم‌گیری «در سطح» اقدام کرد.

مشتری این فرصت را دارد که برخی از داده ها را به صورت رایگان در قالب یک ارزیابی اولیه اولیه از بازار دریافت کند. این به پیمایش موقعیت و تصمیم گیری در مورد مطالعه عمیق تر کمک می کند.

ما نه تنها در مورد بازار مشتری صحبت می کنیم، بلکه پیشنهاد می کنیم که کدام سوله ها نزدیک هستند.ما به شما این فرصت را می دهیم که به موقع راه حلی بیابید - نه تمرکز بر محصول خود، بلکه برای کشف جایگاه های سودآور جدید.

مشاوره حرفه ای با مدیران صنعت ما در تمام مراحل معامله. ما خالق این حوزه تحلیل صادرات و واردات بر اساس آمار گمرک هستیم، تجربه تقریبا 20 ساله ما کلید همکاری موثر است.

اگر می خواهید در مورد خدمات ارائه شده توسط شرکت به طور خاص برای شرکت خود مشورت کنید، می توانید یک تماس تلفنی رایگان برقرار کنید 8-800-555-34-20 یا فقط یک درخواست برای تماس بگذارید.