پرتره خریدار: چرا به آن نیاز دارید، چگونه آن را توسعه دهید و در مرحله بعد با آن چه کاری انجام دهید. پرتره مصرف کننده، نمونه ای از پرتره های خریداران بالقوه. چگونه یک پرتره از مخاطب هدف ایجاد کنیم

در تماس با

همکلاسی ها

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

• اجزای پرتره مصرف کننده چیست؟
• آیا پروفایل مشترک مصرف کننده برای همه خدمات وجود دارد؟
• چگونه با کمک پرتره مصرف کننده فروش را در تجارت افزایش دهیم

استفاده در گفتار حرفه ای از مفهومی مانند " پرتره مصرف کنندهبازاریابان به معنای مخاطب هدفی است که محصول یا خدمات شرکت برای آن طراحی شده است. برای نقاش هنگام خلق یک پرتره شرط مهمالهام بخش است و فروشنده باید اصول بازاریابی و تا حد امکان داده های بیشتری را در مورد تقاضای احتمالی خریداران برای محصول خود بداند. تا زمانی که یک پرتره دقیق از مصرف کننده خدمات و کالاها، شامل جزئیات بسیاری نوشته نشده باشد، تهیه یک پیشنهاد تجاری مؤثر با هدف گروه خاصی از مشتریان بسیار دشوار خواهد بود. بنابراین، ثبات فروش بالا را فقط می توان رویا کرد. بنابراین، مهارت پیش نویس پرتره مصرف کنندهبرای هر رهبر اجباری است.

چرا باید یک نمایه مصرف کننده ایجاد کنید؟

پرتره مشترییک تصویر جمعی از یک خریدار بالقوه است که بر اساس برخی از اجزای اجباری است:

• سن مصرف کننده؛
• خود وضعیت خانوادگی;
• سطح درآمد؛
• محل سکونت (جغرافیا)؛
• دامنه اشتغال مصرف کننده؛
• سطح موقعیت؛
• مشکلات معمولی مرتبط با ویژگی های کار؛
• نیازها، ترس ها و خواسته ها

هر چه ویژگی های بیشتری در ترسیم پرتره مصرف کننده دخیل باشد، به حقیقت نزدیک تر است، بنابراین، تعریف مخاطب هدفدقیق ترین خواهد بود. برای اینکه ناخواسته آن را خیلی باریک نکنید، بازاریابان توصیه می کنند از یک پرتره مشتری استفاده نکنید، بلکه حداقل از سه پرتره استفاده کنید. این رویکرد به شما امکان می‌دهد دقیقاً به گروهی از خریداران بپردازید که هنگام ایجاد یک پیشنهاد تجاری، از زبان و روش‌های استدلالی که آن را می‌فهمد برای آنها استفاده شده است. جهت گیری نقطه ای، که فقط در صورت ایجاد پرتره از یک مصرف کننده بالقوه امکان پذیر است، شما را از هزینه های هنگفت تبلیغات غیرمولد طراحی شده برای توده ها نجات می دهد. بیاموزید که چگونه بخش بازاریابی خود را وادار به جذب مشتریان بیشتری در دوره کنید

به عنوان مثال، یک تیم بازاریابی در حال توسعه تبلیغات تبدیلی برای شرکتی است که لباس بافتنی کودک می فروشد. در طول کار خود، آنها باید پرتره ای از مصرف کننده هدف بکشند و به این سوال پاسخ دهند: "آیا این اقدام ماشا را که در انتظار نوزادی است جذب می کند تا بخواهد یک مجموعه کامل برای نوزادان تازه متولد شده خریداری کند؟". در ابتدا، گزینه ها ممکن است متفاوت باشند، اما هدف توسعه دهندگان دستیابی به شرایط ایده آل است تا پاسخ به نظر برسد: "البته، زیرا در حال حاضر برای ماشا سخت است که در جستجوی مناسب ترین اقلام به فروشگاه های مختلف برود. قیمت و کیفیت و قیمت ما از خیلی ها کمتر است و لباس زیر مخصوص پرستاری به عنوان هدیه.

وقتی مطالعه خواسته ها و امکانات خریدار در چنین سطحی از غوطه ور شدن در مشکلات او صورت گیرد، ناگزیر به رشد منجر می شود. تقاضای مصرف کنندهبرای محصولات این شرکت

پرتره بازاریابی از یک مصرف کننده در چه مراحلی کمک می کند؟

• ایجاد و موقعیت یابی محصول.

چرا مردم نیاز دارند این محصولآنها به چه چیزی توجه ویژه ای خواهند داشت؟ برای به دست آوردن دقیق ترین تصویر روانشناختیمصرف کننده، پاسخ به این سوال بسیار مهم است. اگر مجموعه های ساختمانی برای بچه ها تولید می کنید، به ایمنی آنها و امکان رشد همه جانبه کودک توجه کنید. فروش وسایل مختلفبرای پختن غذا؟ روی سهولت استفاده و سهولت به دست آوردن نتایج تمرکز کنید. در ابتدا محصول خود را برای گروه خاصی از مصرف کنندگان هدف قرار دهید.

• ارتباط به زبان مخاطب.

یک پرتره مصرف کننده با طراحی خوب به شما کمک می کند تا راه ارتباطی مناسب با خریداران بالقوه کالا و خدمات خود را انتخاب کنید. برای مطالعه در دوره های رشد فردی چه کلماتی باید در یک جمله غالب باشد؟ موفقیت، تغییر برای بهتر شدن، دیدگاه های جدید. هدف از پیام جلب توجه و جذب است.

فروشندگان پوشک بچه از واژگان کاملا متفاوتی استفاده می کنند. در این مورد، مخاطب هدف والدینی هستند که به سهولت استفاده و عدم استفاده از آن اهمیت می دهند اثرات مضربرای یک کودک

• هدف گذاری.

هدف گذاری تنظیمات تبلیغاتی است که به آن اجازه می دهد مستقیماً به سمت یک مصرف کننده بالقوه برود که پرتره او در نتیجه ایجاد شده است. کار مقدماتی. مرد جوانی پس از تماشای ویدئویی با ترفندهایی در هاوربرد، لینک یک فروشگاه اینترنتی فروش این دستگاه را دریافت می کند. با پرسیدن سوالی در انجمن در مورد علل کمردرد، خانمی بلافاصله تبلیغ یک پماد بیهوشی را مشاهده می کند.

تنظیمات به شما امکان می دهد مکان، زمان نمایش، ویژگی های جنسیت و سن را مشخص کنید. اغلب، بازاریابان از هدف گذاری تعمیم یافته استفاده می کنند. با ایجاد یک پرتره دقیق از مصرف کننده هدف خود، این فرصت را دارید که تنظیماتی را انجام دهید که سرمایه شما را به میزان بسیار بیشتری بازگرداند.

• تقسیم بندی و شخصی سازی

نیازهای مشتری بسیار متفاوت است. بسته به نتایج تقسیم‌بندی، می‌توانید مستقیماً با ایجاد یک پرتره کلی از یک گروه خاص - مردان یا زنان، جوانان یا افراد مسن که لباس می‌پوشند، مخاطب قرار دهید. اندازه های بزرگلباس یا کوچک

تقسیم بندی به شما امکان می دهد پیشنهادی را تنظیم کنید که به بهترین وجه نیازهای گروه مصرف کننده ای را که برای آن در نظر گرفته شده است برآورده کند.

• حفظ مشتری.

شاخص هایی مانند جنسیت و سن بارزترین پارامترها برای ایجاد پروفایل مصرف کننده هستند. سطح بعدی مطالعه مخاطب هدف این است که بدانیم خریدار در چه مرحله ای از چرخه زندگی است: در لحظه تصمیم گیری خرید، آمادگی برای تکرار آن یا مرحله از خود بیگانگی.

با داشتن این اطلاعات، داشتن ایده ای در مورد پرتره یک مصرف کننده بالقوه، می توانید وجود خود را زمانی یادآوری کنید که آمادگی او برای خرید در بالاترین سطح است. وقتی مشتری تقریبا وجود شما را فراموش کرده است، پیشنهاد تخفیف بدهید.

برای ایجاد چه نوع پروفایل مصرف کننده نیاز دارید

هر خریدار را می توان به یکی از چهار دسته نسبت داد. هر کدام شامل استفاده است روش های مختلفهنگام اشاره به او متأسفانه، تنها بخش کوچکی از مدیران و رهبران اهمیت ترسیم پرتره مصرف کننده را درک می کنند. رویکرد فردیبه خریداران گروه های هدف مختلف. اما دقیقاً در آن است که کلید موفقیت بسیاری از انواع فعالیت ها که هدف آنها مصرف کننده نهایی کالا است، نهفته است.

اغلب باید مشاهده کرد که چگونه یک کارآفرین تازه کار یا یک شرکت کوچک که پتانسیل خوبی دارد، شکست می خورد. مرحله اولیهتوسعه به دلیل ناتوانی در تبدیل مشتریان بالقوه خود به مشتریان واقعی، زیرا آنها تصویر مصرف کننده هدف را تصور نمی کنند. در این دوره بیاموزید که چگونه یک مشتری ایده آل را با استفاده از روش های بودجه ای پیدا کنید و "رشد" کنید

نکته مهم در این مرحله، درک این واقعیت است که در ابتدا افراد مختلف با عوامل کاملاً متضاد انگیزه خرید می‌شوند. بیایید با این واقعیت شروع کنیم که چهار دسته تحت نام "مصرف کننده مدرن" قرار می گیرند:

• خریدار بالقوه

گسترده ترین گروه، به طور کلی شامل هر فردی است که قادر به کسب چیزی است. تحت بمباران مداوم تبلیغات، تصاویر، شعارها، هر یک از ما همیشه آماده خرید هستیم. اما در عین حال، فروشنده به مصرف کننده هدف خود علاقه مند است که اغلب پول و تلاش زیادی را صرف تعریف پرتره خود می کند.

خریدار بالقوه آقای ایکس معینی است که شناسایی هویت او کار آسانی نیست و در عین حال کاملاً قابل حل است. در واقع، سطح سودآوری شرکت او به طور مستقیم به این بستگی دارد که فروشنده با چه دقتی تصویری از مصرف کننده ایجاد می کند.

• بازدید کننده.

این دسته با شک و تردید خود متمایز می شوند. تصور پرتره او دشوار نیست: اینها افرادی هستند که هر از گاهی یک محصول یا خدمات را در یک مکان خاص خریداری می کنند، اما جزو افراد نیستند. مشتریان معمولی. اما اگر تلاش کنید، آنها می توانند تبدیل به آنها شوند.

مهم به خاطر سپردن،که شانس ایجاد یک تأثیر قاطع فقط یک بار داده می شود. با عبور از آستانه یک فروشگاه یا سالن جدید برای اولین بار، یک مصرف کننده بالقوه قبلاً در چند ثانیه نظر خود را در مورد این مکان شکل می دهد. اگر در این لحظه با یک لبخند دوستانه و یک پیشنهاد جالب به او نزدیک نشد، می تواند یک بازدید کننده شود، اما بعید است که او به دسته مشتریان معمولی منتقل شود: برداشت اول بیش از حد تصمیم می گیرد.

• خریدار یکباره

هنگام جمع‌آوری پرتره از یک مصرف‌کننده، مهم است که بفهمیم چه چیزی باعث می‌شود افراد هنگام خرید برخی چیزها یا خدمات، چه چیزی را تحریک می‌کنند. اول از همه، پاسخ به نیازهاست. انگیزه دوم تفریح ​​است. اگر فروشنده به دستیابی به یکی از این اهداف کمک کند، معامله را می توان تکمیل شده در نظر گرفت و فروشگاه - خریدار یکباره دریافت کرد.

هرکسی که خریدی انجام داده یا خدماتی را دریافت کرده است که دوست داشته باشد، البته این مکان را فراموش نخواهد کرد. فروشنده با این وظیفه مواجه است که برای یک خریدار یکباره شرایطی ایجاد کند که بخواهد به این فروشگاه بازگردد. و برای این لازم است که پرتره مصرف کننده هدف به وضوح ارائه شود.

• مشتری دائمی.

اساس درآمد پایدار هر شرکت یا فروشگاه دقیقاً مشتریان عادی است - مصرف کنندگانی که بدون شک بارها و بارها به همان مکان باز می گردند. هدف فروشنده این است که هیچ یک از مشتریان وفادار را از دست ندهد و به هر طریقی برای افزایش تعداد آنها تلاش کند.

نمایه مصرف کننده از کجا شروع می شود؟

ایجاد یک پرتره اجتماعی-روانی از مصرف کننده مستلزم دانستن پاسخ سوالات زیر است:

• محل سکونت (شهر یا روستا، خانه یا آپارتمان)؛
• سنش؛
• چه نوع تحصیلاتی دریافت کرد.
• متاهل یا مجرد است؛
• شغل مصرف کننده چیست (کارمند، کارآفرین، صاحب کسب و کار، بیکار موقت، مستمری بگیر، دانشجو)؛
• آنچه به او علاقه دارد (سرگرمی ها)؛
• به چه مشکلاتی اهمیت می دهد
• آیا محصول شما می تواند به او در حل آنها کمک کند.
• چقدر در ماه به طور متوسط ​​برای خرید هزینه می کند.
• عامل تعیین کننده در تصمیم گیری خرید چیست (قیمت، کیفیت، نام تجاری، تبلیغات، توصیه های دوستان)؛
• مصرف کننده چقدر با محصول شما آشنا است (متخصص، آماتور، رهگذران معمولی).
• چقدر حاضرید برای خرید محصول خود هزینه کنید؛
• چه چیزی او را در ارتباط با خرید محصول شما می ترساند.

هنگام تهیه پرتره از یک مصرف کننده بالقوه، مهم است که در یک مجموعه هر دو پارامتر اجتماعی و جمعیت شناختی (جنسیت، سن، جغرافیای محل سکونت، وضعیت تأهل) و ویژگی های رفتاری(چه چیزی او را به خرید تشویق می کند، چگونه تصمیم می گیرد).

با در دست داشتن یک پرتره اجتماعی و روانشناختی از مصرف کننده، اقدام به تهیه یک پیشنهاد تجاری طراحی شده برای گروه خاصی از خریداران و همچنین تعیین مکان های "زیستگاه" آنها کنید. با ارائه واضح تصویر مشتری، پیدا کردن با او بسیار آسان تر است زبان متقابل، با مشتریان جدید ارتباط برقرار کنید، مشتریان معمولی را حفظ کنید و انگیزه بازگشت دهید.

برای پیشنهادات تجاری انواع مختلفهنگام تهیه یک پرتره از یک مصرف کننده، ممکن است شاخص های دیگری نیز مورد نیاز باشد: از زندگی در یک خانواده حیوانات خانگی تا مذهب انجام شده.

به عنوان مثال، صاحب یک فروشگاه زنجیره ای حیوانات خانگی، با داشتن اطلاعاتی در مورد تعداد ساکنان شهر که صاحب سگ یا جوندگان کوچک هستند، می تواند ماتریس محصول را با دقت بیشتری تنظیم کند و به افزایش گردش مالی و رشد سود کمک کند.

مدیران آژانس های مسافرتی، در تلاش برای فروش هرچه بیشتر تورها، باید هنگام ترسیم پرتره مصرف کننده، خود را به طور دقیق با دلایلی که مشتریان خود را تشویق می کنند تا مقصدهای خاصی را برای سفر انتخاب کنند، آشنا کنند.

برنامه ریزان تعطیلات اگر به اطلاعاتی در مورد میزان سرمایه ای که مشتریان انتظار دارند خرج کنند و همچنین منبع درآمد خود دسترسی داشته باشند، آزادی بیشتری در انتخاب فرم ها برای رویداد برنامه ریزی شده خواهند داشت. در این مورد، سناریو با در نظر گرفتن این تفاوت های ظریف ایجاد می شود.

نحوه ایجاد نمایه مصرف کننده: دستورالعمل های گام به گام

مرحله 1. پروفایل های مشتری را در شبکه های اجتماعی تجزیه و تحلیل می کنیم و سن، جنسیت و جغرافیای آنها را می نویسیم.

با شروع به ترسیم پرتره مصرف کننده، از اطلاعاتی که در حوزه عمومی است استفاده کنید - نمایه های خریدار در در شبکه های اجتماعی. ده مشتری برتر را از پایگاه داده خود انتخاب کنید و با استفاده از نام، نام خانوادگی یا آدرس آنها را به صورت آنلاین جستجو کنید پست الکترونیک.

ده در این مورد، عدد بهینه برای ایده گرفتن در مورد گروه هدف شما و ایجاد یک پرتره اجتماعی از مصرف کننده است.

اگر شرکت به تازگی افتتاح شده و پایگاه مشتری هنوز خالی است چه باید کرد؟

متوسل شدن به ترفند کوچک: به این فکر کنید که چه کسی از محیط شخصی شما برای نقش یک مصرف کننده بالقوه مناسب است و یک پرتره بر اساس پروفایل آنها بسازید. داشتن مشتریان واقعی، می توانید تنظیمات آن را انجام دهید.

به عنوان یک قاعده، یک نمایه شخصی حاوی اطلاعاتی در مورد سن و محل سکونت است که هنگام کار بر روی پرتره مصرف کننده بسیار مهم است. این داده ها را در یک فایل جداگانه ذخیره کنید.

مرحله 2. گروه های هدفی که مشتریان در آنها هستند و صفحات فرود که در آنها مشترک شده اند را می نویسیم.

اطلاعات بعدی که برای ساختن پرتره مصرف کننده مورد توجه است این است که او در چه گروه هایی عضو است و در چه به روز رسانی هایی مشترک است. با انتخاب نام‌های انجمنی که با محصولات شما تلاقی دارند، می‌توانید مستقیماً با قرار دادن تبلیغات در صفحاتی که به طور مرتب مشاهده می‌کنند، به خریدار خود دسترسی پیدا کنید.

مرحله 3. از مصرف کنندگان بالقوه نام سه سایتی را که بیشترین زمان را در آنها صرف می کنند، بپرسید.

بیایید به مرحله بعدی ایجاد یک پرتره اجتماعی و روانشناختی از مصرف کننده برویم - ما منابعی را در وب پیدا می کنیم که مشتریان شما زمان زیادی را روی آنها صرف می کنند.

هدف از به دست آوردن این داده ها مانند مرحله 2 است - محدود کردن قرار دادن مطالب تبلیغاتی به سایت هایی که مشتریان شما به احتمال زیاد آن را مشاهده می کنند.

مرحله 4. زمینه فعالیت، موقعیت و محل کار را می نویسیم.

اطلاعات کمتر مهمی که می توان در نمایه مشتری نشان داد، که در هنگام تدوین پرتره مصرف کننده ضروری است، زمینه فعالیت، محل کار یا خدمات، موقعیتی است که در اختیار دارید.

مرحله 5. متداول ترین سؤالات / مشکلاتی را که او با آن مواجه است می نویسیم.

پست های صفحه مشتری خود را مرور کنید تا متوجه شوید به چه مشکلاتی علاقه دارند، بیشتر به چه مواردی توجه می کنند، چه پست هایی را منتشر می کنند. این به شکل گیری یک تصویر روانشناختی از مصرف کننده کمک می کند.

مرحله 6. ما یک پرتره کلی از مشتری را بر اساس داده های دریافت شده ترسیم می کنیم.

در نتیجه، در نتیجه تجزیه و تحلیل تمام داده های جمع آوری شده، پرتره ای از مصرف کننده مدرن ایجاد خواهید کرد.

این باید شامل شاخص هایی مانند جنسیت، سن، زمینه فعالیت و همچنین نام سه سایت موضوعی باشد که او اغلب از آنها بازدید می کند.

بر اساس این اطلاعات و همچنین داشتن اطلاعاتی در مورد دغدغه های مشتری مشکلات زندگی، کاملاً ممکن است که تصویر نسبتاً کاملی از پرتره مصرف کننده هدف محصولات شما بدست آورید.

داشتن این دانش بسیاری از فرآیندهای کسب و کار شما را ساده می کند، زیرا به طور دقیق متوجه خواهید شد که چه انگیزه ای مشتری شما را برای خرید ترغیب می کند، از چه نوع تبلیغاتی استفاده کند و آن را در کجا قرار دهد تا مطمئناً اقدامات شما به نتیجه مطلوب منجر شود.

پرتره مصرف کننده: در یک مثال چگونه به نظر می رسد

• مخاطب برای روانشناس خصوصی خانواده.

پرتره مصرف کننده خدمات متخصصان در زمینه روانشناسی به این صورت است: "زنان 23 تا 45 ساله، ساکنان شهرهای بزرگ، که به روانشناسی عملیکه اعضای گروه های مشابه در شبکه های اجتماعی هستند، بیش از سه مورد علاقه دارند، به طور منظم ورزش می کنند، علاقه مند به خودسازی هستند، رشد شخصی، فلسفه داشتن معدل یا سطح بالادرآمد."

• مخاطبان فروشگاه آنلاین لباس جوانان طراح.

به روشی کاملاً متفاوت، می توان پرتره مصرف کننده هدف تجارت آنلاین اقلام را از آن مشخص کرد مجموعه های مدشیک پوشان معروف: "زنان و مردان 19 تا 35 ساله، ساکن در شهرهای متوسط ​​و بزرگ، فعالانه علاقه مند به مد و مناطق فردی آن، داشتن درآمد پایدار. دانشجویان دانشگاه و دیگران موسسات آموزشیدارندگان موقعیت زندگی فعال که به یک یا چند ورزش علاقه دارند و در مسابقات مختلف شرکت می کنند، مشترک گروه های جوانان مربوطه در شبکه های اجتماعی هستند.

• مخاطبان یک شرکت فروش خدمات تعمیر و ساخت و ساز در بازار B2C.

نمونه ای از پرتره یک مصرف کننده خدمات در زمینه ساخت و ساز و طراحی داخلی با جزئیات بیشتری در نظر گرفته می شود:

1. سن از 30 تا 50 سال. مشتریان معمولی تعمیر کاردر خانه ها و آپارتمان ها در این محدوده سنی قرار دارند. البته، مشتریان جوانتر و بالغ‌تر هم وجود دارند، اما تعداد آنها ناچیز است و تأثیری در طراحی پرتره مصرف کننده ندارد.
2. کف. مردان - 60٪، زنان - 40٪. با در نظر گرفتن این داده ها، می توان پیام های تبلیغاتی را بر اساس درجه بندی جنسیتی فرموله کرد: مخاطبان مرد مصرف کنندگان باید به تبلیغاتی که حاوی حقایق خاص تر و مشخص تر هستند، توجه داشته باشند. اعداد دقیق، زنان - تصاویر بیشتر برای احساسات مثبت طراحی شده است.
3. موقعیت اجتماعی. به عنوان یک قاعده، این طبقه متوسط ​​و بالاتر است: چنین خدماتی توسط مصرف کنندگانی سفارش داده می شود که فرصت پرداخت هزینه آنها را دارند و بیش از حد مشغول هستند که نمی توانند خودشان تعمیرات را انجام دهند.
4. موقعیت مالی. متوسط ​​درآمد مشتریان بالقوه از هزار دلار برای هر خانواده و بالاتر است. مصرف کنندگان کم درآمد ممکن است علاقه مند شوند پیشنهاد ویژهبر اساس جذب وجوه اعتباری از بانک های همکار یا پرداخت اقساطی برای تعمیرات انجام شده.
5. وضعیت خانوادگی. 70 درصد زوج های متاهل، 30 درصد مجرد یا مجرد هستند.
6. تحصیلات. ویژه بالاتر، ثانویه - 90٪.
7. جغرافیای محل سکونت. شهر - 95٪. هنگام ترسیم یک پرتره از مصرف کننده، مطلوب است که محدوده جغرافیایی تا آنجا که ممکن است دقیقاً تا مناطق شهر تعیین شود. این امکان بیان یک نکته را فراهم می کند پیشنهاد تجاریمهاجران جدید یا ساکنان نواحی کوچک قدیمی
8. مشکلات مشتری مصرف کننده با این وظیفه مواجه است که یک مجری با کیفیت کار پیدا کند. نیاز او این است که در مدت زمان کوتاهی مسکنی با قیمت های مقرون به صرفه به دست آورد.
9. ترس های مشتری کار توسط کارگرانی انجام خواهد شد که از سطح صلاحیت کافی برخوردار نیستند، مهاجران کارگری، در حالی که احتمال دریافت کیفیت مناسبنزدیک به صفر مصالح ساختمانی می تواند از طرف آنها مورد سرقت قرار گیرد. روند تعمیر برای مدت غیر قابل پیش بینی طولانی خواهد شد.

پرتره یک مصرف کننده خدمات از مخاطبان یک اپراتور تور جدید، که قصد فروش رزرو هتل های درجه یک، اجاره قایق های بادبانی، هواپیماهای کوچک، ترانسفر در اتومبیل های VIP را دارد، چیزی شبیه به این:

• سن. بزرگسالان، نگهداری شده، افراد بالغ. فرزندان بالغ تاجران بزرگ، سیاستمداران.
• جنسیت مصرف کننده مهم نیست.
• موقعیت اجتماعی. تنها زوج ها، خانواده های دارای فرزند
• سطح درآمد. خیلی بالاتر از حد متوسط
• جغرافیا. ساکنان پایتخت ها، شهرهای بزرگ، سکونتگاه های نخبگان حومه شهر.
• صنعت حرفه ای صنعت نفت و گاز، بانک ها، سیاست.
• فرکانس تماس حداقل 5 بار در سال.
• استفاده علامت تجاری. 1-3 مارک گران قیمت، ترجیح برای یکی.
• محرک های تصمیم گیری طراحی وب سایت گران قیمت، پیشنهاد متقاعد کننده، سیاست قیمت گذاری وفادار.

از چه منابعی می توان داده ها را تهیه کرد و یک پرتره از مصرف کننده ایجاد کرد

تصویر خریدار متوسط ​​بر اساس داده های مربوط به مشتریان فعلی ترسیم می شود. بیایید برخی از مفیدترین منابع برای ایجاد یک تصویر اجتماعی-جمعیتی از مصرف کننده را برجسته کنیم.

• تجزیه و تحلیل ترافیک گوگل.

"Google Analytics" فرصتی برای به دست آوردن اطلاعات در مورد ویژگی های جنسیت و سن بازدیدکنندگان سایت و همچنین در مورد فعال ترین خریداران فراهم می کند. این داده ها هنگام ترسیم یک پرتره از مصرف کننده ضروری هستند.

پس از ورود به حساب Google Analytics خود، تب Reports را باز کنید. مخاطب → جمعیت شناسی → سن را انتخاب کنید. شما به گزارش بازدید از سایت توسط کاربران در رده های سنی مختلف و همچنین اطلاعاتی در مورد اینکه چه کسی بیشترین تبدیل را انجام می دهد دسترسی خواهید داشت. اگر می خواهید آماری از فروش دریافت کنید، باید ماژول یا اهداف تجارت الکترونیک را راه اندازی کنید.

در عین حال، توجه به درصد تبدیل و اثربخشی بازدید، بر اساس شاخص های سن و جنسیت، خالی از لطف نیست. به عنوان مثال فعال ترین منبع توسط مردان جوان 25 تا 35 سال بازدید می شود و از نظر فعالیت در سایت زنان 24 تا 65 سال خود را بهتر نشان می دهند. بنابراین، پرتره مصرف کننده شامل این دسته خاص خواهد بود.

هنگام تهیه گزارش، بازه زمانی را از شش ماه تا یک سال تنظیم کنید.

در اینجا، در گزارش "مخاطبان"، امکان آشنایی با جغرافیا، توزیع بر اساس دستگاه های مورد استفاده و مرورگرهای ترجیحی وجود دارد (این امر هنگام سازماندهی تیزر و تبلیغات تلفن همراه و همچنین برای تبلیغ در Vkontakte مفید است). برای ترسیم یک پرتره از مصرف کننده، این اطلاعات بدون شک مورد توجه است. اگر در مورد بازار غربی صحبت می کنیم، حتی اطلاعات زبان مورد نیاز است (مشتری می تواند از یکی از چندین مورد استفاده کند زبان های دولتیدر کشور به رسمیت شناخته شده است).

در گزارش ها یک زیربخش "علاقه ها" وجود دارد. در اینجا می توانید با تقسیم بندی مصرف کنندگان بر اساس علایق غالب آشنا شوید و از تعداد افراد گروه و همچنین رفتار و درآمد متوسط ​​آنها مطلع شوید. این برای ایجاد یک پرتره مصرف کننده و تبلیغات بعدی در AdWords مفید است.

.

• "Yandex.Metrika".

در Yandex.Metrica، گزارش‌های کاربر نیز برای مشاهده در دسترس هستند که هنگام کامپایل پرتره مصرف‌کننده مفید خواهند بود. به عنوان مثال، می توان با توجه به وسعت شهر، از تبدیل آن مطلع شد. برای انجام این کار، باید وارد حساب Yandex.Metrica خود شوید. روی «گزارش‌ها» → «گزارش‌های استاندارد» → «بازدیدکنندگان» → «جغرافیا» کلیک کنید.

گزارشی در مورد جغرافیای کاربران صادر می شود: بازدیدها، امتناع ها، عمق مشاهده. در بالای جدول، "گروه" را انتخاب کنید.

در پنجره ای که ظاهر می شود، معیار تقسیم بندی مصرف کنندگان را انتخاب کنید. اندازه شهر را پیدا کنید و روی Apply کلیک کنید.

سپس معیارها - ویژگی های گروه را تعیین می کنیم.

در پنجره متریک یکی از اهداف را انتخاب کنید. روی "اعمال" کلیک کنید و می توانیم گزارش را مطالعه کنیم.

• MailChimp.

رابط MailChimp به شما امکان می دهد اطلاعاتی را دریافت کنید که برای ترسیم یک پرتره از مصرف کننده مفید است - به عنوان مثال، اطلاعات مربوط به خواندن ایمیل ها توسط دستگاه های مختلفکاربران برای انجام این کار، به برگه "فهرست ها" بروید، لیستی از مشترکین را انتخاب کنید، سپس روی "آمار" → "نمای کلی" کلیک کنید.

در نتیجه، ما اطلاعات زیر را داریم:

علاوه بر اطلاعات مربوط به همه کاربران، آماری برای هر یک از آنها در دسترس است: تعداد نامه هایی که به این آدرس ارسال شده است، تعداد آنها باز است، کاربر چقدر در رابطه با هر نامه فعال بوده است. این داده ها نه تنها به ایجاد تصویری از مصرف کننده کمک می کند، بلکه به مطالعه چرخه زندگی نیز کمک می کند.

با استفاده از «طول موج»، به راحتی می‌توانید علایق مشتریان خود را بشناسید - برای دریافت اطلاعات در مورد سایر پست‌هایی که دریافت می‌کنند. "Wavelength" را وارد کرده و روی "Connect Your List" کلیک کنید.

شما باید نام کاربری و رمز عبور را از حساب MailChimp وارد کنید.

ما لیستی از لیست های پستی را مطالعه می کنیم که در بین مشتریان ما محبوب هستند و منافع آنها را بهتر نشان می دهند. این به ایجاد یک پرتره روانشناختی دقیق تر از مصرف کننده کمک می کند و به شما امکان می دهد نقاط تقاطع را برای تبلیغات متقابل وابسته پیدا کنید.

در کشورهای توسعه‌یافته، این ابزار مدت‌هاست که آزمایش شده و در عمل روزانه به کار گرفته شده است: یک متخصص حداقل بر ده توافقنامه به طور همزمان نظارت می‌کند و هر ارسال یک منبع درآمد کامل است.

این یک ابزار فیس بوک است که به شما امکان می دهد ویژگی های مخاطب و رفتار را شناسایی کنید تحلیل مقایسه ایبا میانگین عملکرد کاربران شبکه های اجتماعی، می تواند کمک ارزشمندی در ترسیم پرتره مصرف کننده باشد. برای هر کسی که یک حساب تجاری فیس بوک دارد در دسترس است.

در حساب تجاری "فیس بوک" روی "Business Manager" کلیک کنید و "Audience" را انتخاب کنید.

"Create Audience" → "Custom Audience".

در پنجره جدید، "لیست مشتریان" را انتخاب کنید.

سپس باید با استفاده از حساب تجاری فیسبوک خود وارد MailChimp شوید.

ما در لیست دریافت کنندگان پست مورد علاقه خود توقف می کنیم و یک مخاطب تشکیل می دهیم.

در صورتی که لیست بسیار بزرگ باشد، می توانید به سادگی بخشی از خریداران را در MailChimp انتخاب کنید. این امر به شما امکان می دهد بفهمید چه کسی در پایگاه داده است (به چه کسی تبلیغات خود را خطاب کرده اید) و چه کسی از آنها واقعاً یک مصرف کننده است (اقدامات بازاریابی باید برای آنها هدف قرار گیرد). اگر آدرس پستی وجود ندارد، از شماره تلفن همراه استفاده کنید.

یکی از رایج ترین اشتباهاتی که بازاریابان هنگام ایجاد نمایه مصرف کننده مرتکب می شوند، بهینه سازی برای یک اقدام میانی است. به عنوان مثال، فعال ترین مشترکین دختران 18 تا 24 ساله خواهند بود. اگر تبلیغات بر اساس درصد اشتراک باشد، به نظر می رسد این بخش خوشمزه ترین لقمه مخاطب باشد. با این حال، تجزیه و تحلیل فروش نشان می دهد که فعال ترین مصرف کنندگان زنان بالای 25 سال هستند، بنابراین، تبلیغات باید با در نظر گرفتن این داده ها اصلاح شود. در بخش «مخاطبان»، فهرستی از آدرس‌های ایمیل از «MailChimp» برای مشاهده در دسترس قرار می‌گیرد.

برای بررسی ویژگی های این خریداران و مقایسه با میانگین تمام کاربران فیس بوک، باید به Facebook Audience Insights رفته و Custom Audience را انتخاب کنید.

در منوی سمت چپ، روی «ایجاد مخاطب» → «تنظیمات مخاطبان سفارشی» کلیک کنید و فهرست بارگیری شده از «MailChimp» را انتخاب کنید.

جداول زیر را دریافت می کنیم:

سایه اشباع ویژگی افرادی است که در لیست پستی مشترک هستند و سایه روشن تر. رنگ خاکستری- میانگین کل مخاطبان فیس بوک.

در اینجا همچنین می توانید اطلاعات مهم برای ترسیم پرتره مصرف کننده در مورد زمینه فعالیت و سبک زندگی مشتریان را مشاهده کنید و برای ساکنان ایالات متحده اطلاعاتی در مورد درآمد متوسط ​​و مارک های خودروهای دست دوم در دسترس است.

فرصتی برای آشنایی با داده هایی در مورد آنچه مشترکین رسانه به طور مرتب می خوانند، چه مارک هایی به محصولات جدید علاقه مند هستند، از جذابیت خاصی برخوردار است. این به فروشنده اجازه می دهد تا پرتره مصرف کننده را با جزئیات ارزشمند تکمیل کند.

• « مشابه وب».

این سرویس برای آنالیز چندین سایت طراحی شده است، در اینجا می توان با علایق مصرف کنندگان خود آشنا شد و سایت هایی با سطح بازدید مشابه را با هم مقایسه کرد.

به SimilarWeb می رویم. در صفحه اصلی باید آدرس سایت را مشخص کنید.

ما به اطلاعات مورد علاقه خود دسترسی پیدا می کنیم.

علایق مصرف کننده را می توان در بخش "مخاطب" مشاهده کرد. منابع مشابه از نظر حضور "سایت های مشابه" هستند.

• «بخش‌های درون بازار» توسط «Google AdWords».

تعداد کمی اطلاعات مفیدبرای ترسیم پرتره ای از مصرف کننده مدرن، می توانید آن را از حساب تبلیغاتی AdWords استخراج کنید. در اینجا می توانید ویژگی های کاربران را از لیست های بازاریابی مجدد بررسی کنید.

حساب AdWords خود را باز کنید و به بخش Shared Library بروید. مخاطبین را انتخاب کنید.

حالا باید تعریف کنیم جالب هستلیست بازاریابی مجدد بلوک "Audience Statistics" باز می شود. گزارش حاصل چندین بخش دارد.

برای مثال، گزارش دموگرافیک به این صورت است:

اگر روی یک بخش از مخاطبان کلیک کنید، می توانید تعداد بیشتری دریافت کنید اطلاعات دقیقدرباره گروه و نحوه مقایسه آن با مخاطبان AdWords به طور کلی. به عنوان مثال، در بخش "دستگاه ها"، بخشی از مشترکین را با استفاده از رایانه انتخاب کنید:

در نتیجه استفاده از تمام ابزارهای موجود برای به دست آوردن اطلاعات، یک پرتره اجتماعی و جمعیت شناختی کامل از مصرف کننده ایجاد می کنیم:

• سن؛
• حضور کودکان؛
• سبک زندگی؛
• کار؛
• منافع؛
• خودرو؛
• محل؛
• زبان ارتباط؛
• سیستم عامل و مرورگر نصب شده بر روی کامپیوتر او؛
• وسیله ای که او استفاده می کند

اگر منافع فروش شما یک مصرف کننده غربی را هدف قرار می دهد، هنگام ساخت نمایه خود به ارزش بازدید بر اساس نسخه سیستم عامل نگاه کنید و از سیستم های تحویل تبلیغات بپرسید که چه کسی می تواند هدف گذاری نسخه سیستم عامل را ارائه دهد.

در نتیجه ترسیم پرتره یک مصرف کننده بالقوه، شما این فرصت را دارید که مخاطبان محدودتری را هدف قرار دهید، از زبانی که آنها می فهمند در برقراری ارتباط با مشتریان استفاده کنید و اثربخشی کمپین های بازاریابی را به حداکثر برسانید.

مولد مشتری جدید 99 راه برای جذب گسترده مشتریان Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

پرتره مشتری بالقوه

تصمیم برای خرید همیشه توسط مردم گرفته می شود، صرف نظر از نوع بازار - بازار B2B یا B2C است.

مهم است که بفهمیم این افراد چه کسانی هستند و چرا یک محصول خاص را می خرند.

همان محصول را بیشتر می توان خرید مردم مختلفو با بیشترین میزان دلایل مختلفبنابراین، برای بازاریابی موفق، به معیاری برای یافتن و انتخاب مشتریان بالقوه نیاز دارید.

دلیل اصلی خرید همیشه DESIRE (میل) است، بنابراین مهمترین نشانه تعریف (تداعی) خریداران بالقوهشباهت خواسته ها و/یا مشکلاتی است که می خواهند حل کنند.

افرادی که تمایلات و/یا مشکلات مشابهی دارند و شرکت این امکان را دارد که با آنها تماس گرفته و راه حلی را در قالب یک محصول به آنها ارائه دهد، فقط بخش مورد نظر بازار یا جایگاه مورد نظر را تشکیل می دهند.

برای روشن تر شدن موضوع، اجازه دهید این موضوع را با استفاده از نمونه پرتره یک خریدار بالقوه تحلیل کنیم.

ساده ترین راه برای جدا کردن پرتره یک مشتری بالقوه با کمک Compass است. این یک مدل استفن پیرس است که اندکی اصلاح شده است که با موفقیت در بسیاری از شرکت‌هایی که با آن‌ها کار کرده‌ایم و در چندین آموزش ما استفاده شده است. و او همیشه نتایج خوبی می دهد.

این مدل چیه؟

اگر یک خریدار بالقوه را روی یک تکه کاغذ در مرکز بکشید و فلش هایی را به سمت چپ، راست، بالا و پایین از او بکشید، این فلش ها همراه با آنها نمادهاشبیه به نمادهای جهت های اصلی در یک قطب نما.

بنابراین، مدل "قطب نما" نامیده شد.

پرتره قطب نما از یک مشتری بالقوه از آموزش "5 گام تا متون فروش عالی برای سایت شما" www.lnfoPraktik.Ru/5steps

برنج. 2.قطب نما-پرتره مشتری

بلوک آرزو خواسته های مشتری بالقوه ما است.

خواسته های مشترک مهم ترین نشانه ای است که با آن افراد می توانند متحد شوند. شما با یک بازار خاص، با یک طاقچه کار می کنید، و این طاقچه شامل افرادی با خواسته های مشابه می شود.

معمولا افراد برای رسیدن به خواسته های خود نیاز به انجام کاری دارند. این توسط مؤلفه Needs تعیین می شود - ضروری، ضروری.

همه اینها نه در هوا، بلکه در پس زمینه تجربه اتفاق می افتد - یک تجربه خاص: چگونه یک فرد قبلاً به آنچه می خواهد دست یافته است یا به آن دست نیافته است، چه احساساتی را در این مورد تجربه کرده است و به طور کلی، چه احساسی نسبت به آن دارد.

بخش مهم دیگری وجود دارد - این مشکل است (مشکل). مشکل تضاد بین آن چیزی است که یک شخص می خواهد و چیزی که در واقع برای رسیدن به خواسته اش به آن نیاز دارد.

اگر راه حل شما (راه حل)، محصولات یا خدمات شما به شخص کمک می کند به آنچه می خواهد برسد، آنچه را که نیاز دارد به او بدهد، تناقض را با در نظر گرفتن تجربه زندگی او حل کند، آنگاه همه چیز درست می شود - محصول شما به راحتی مصرف کننده خود را پیدا می کند. .

برای روشن تر شدن موضوع، به چند نمونه نگاه می کنیم.

مثال 1

بازار (طاقچه) افرادی هستند که می خواهند سیگار را ترک کنند. بر این اساس ترکیب آنها آسان است. برخی از کالاها و خدمات در حال حاضر برای آنها تولید می شود. آنها تمایل به ترک سیگار دارند.

واقعا چه چیزی برای این مورد نیاز است؟ برای انجام این کار، باید خرید و کشیدن سیگار را متوقف کنید.

چه چیزی می توانند داشته باشند تجربه زندگیبا توجه به این؟

سیگار به کاهش استرس و آرامش کمک می کند. یک نفر سعی کرد ترک کند، اما دوباره می کشد. کسى از مضرات استعمال دخانیات آگاهى دارد و در جاهایی که استعمال دخانیات ممنوع است برایش ناخوشایند است.

بنابراین، یک تناقض به وجود می آید: من می خواهم سیگار را ترک کنم، اما در عین حال می خواهم به سیگار کشیدن ادامه دهم.

یکی از راه حل ها این است e-Sigsکه به شما امکان می دهد سیگار را بدون ترک واقعی ترک کنید. فرد همچنان نوعی سیگار تقلیدی را در دهان خود می گذارد و ممکن است از سیگارهای معمولی امتناع کند.

مثال 2

نمونه رایج دیگری که پرتره قطب نما می تواند نشان دهد، بازار افرادی است که می خواهند وزن کم کنند.

برای کاهش وزن، اغلب باید کمتر غذا بخورید و بیشتر حرکت کنید. اما این دقیقا همان چیزی است که کسانی که می خواهند وزن کم کنند اغلب نمی خواهند.

بنابراین، یک تناقض وجود دارد.

اگر می توانستید محصولی پیدا کنید که به این افراد اجازه دهد سبک زندگی قبلی خود را حفظ کنند: هر چه می خواهند بخورند، کمی حرکت کنند، اما در عین حال به آنها امکان کاهش وزن را بدهد، چنین محصولی مورد تقاضا خواهد بود.

بر این اساس است که تقاضا برای روش های کاهش وزن که احتمالاً دیده اید ایجاد می شود. این سه غذا را نخورید و بدون تغییر سبک زندگی وزن کم خواهید کرد.

از کتاب گوشها الاغ تکان میدهند [برنامه نویسی اجتماعی مدرن. چاپ اول] نویسنده ماتویچف اولگ آناتولیویچ

طبقه بندی مشاوران سیاسی و روابط عمومی برای یک مشتری بالقوه. موفق باشید! و مکنده های ثروتمندتر! نان تست مشاوران طبیعتاً طبقه بندی مدعی دقیق بودن کامل و علمی نیست. توده ای وجود دارد انواع مخلوط'، و علاوه بر این، هر یک

برگرفته از کتاب هنر تجارت به روش سیلوا نویسنده Bernd Ed

چگونه می توان توجه کامل یک مشتری بالقوه را جلب کرد اولین کاری که باید هنگام صحبت با یک مشتری بالقوه انجام دهید این است که توجه او را جلب کنید. شما باید حواس او را از افکارتان منحرف کنید و کاری کنید که فقط به حرف شما گوش دهد.بعضی از تجار سعی در جذب خود دارند

برگرفته از کتاب پایان بازاریابی همانطور که می دانیم نویسنده زیمن سرجیو

برگرفته از کتاب حسابداری و تحلیل ورشکستگی نویسنده بایکینا سوتلانا گریگوریونا

3.2. سیستم شاخص ها در تجزیه و تحلیل وضعیت مالی یک ورشکسته بالقوه یک عنصر مهم در مدیریت فعالیت های واحدهای تجاری در اقتصاد بازار، تجزیه و تحلیل مالی است.

برگرفته از کتاب پول شخصی: کتاب ضد بحران نویسنده پیاتنکو سرگئی

2.1. پرتره یک میلیونر در دموکراسی ها، افراد ثروتمند باید در امان باشند و نه تنها دارایی آنها، بلکه درآمد آنها نیز نباید تقسیم شود. ارسطو، فیلسوف یونان باستان پول حس ششم است که بدون آن پنج حس دیگر بی فایده هستند. اس موام، نویسنده انگلیسی

از کتاب پول بیشتراز کسب و کار شما: روش های پنهان برای افزایش سود نویسنده لویتاس الکساندر

از کتاب همه چیز در مورد تملک و فروش املاک مسکونی. مشاوره تخصصی نویسنده زوبووا النا اوگنیونا

"پرتره" آپارتمان هیچ متن یکپارچه ای از توافقنامه مشارکت سهام وجود ندارد - هیچ کس آن را به طور قانونی ایجاد نکرده است. هر شرکت مدل قرارداد خود را دارد (اگر سهامداری نباشد، خرید و فروش اولیه) قابل مذاکره است. و

برگرفته از کتاب راهنمای مبتدیان خوش شانس، یا واکسن علیه تنبلی نویسنده ایگولکینا اینا نیکولاونا

ترسیم پرتره تنبلی تنبلی چیزی بی شکل، نرم، آرام خرخر، لالایی است. در کل رنگ و مزه و بو ندارد ... تنبلی چیست؟ در فرهنگ لغت توضیحی زبان زنده روسی بزرگ توسط ولادیمیر دال، تنبلی به معنای "بی میلی به کار، بیزاری از کار،

برگرفته از کتاب مبانی سازمان بانکداری تجاری نویسنده آیودا النا واسیلیونا

4.4.1. ارزیابی توانایی اعتباری یک وام گیرنده بالقوه

از کتاب Infobusiness. کسب درآمد از فروش اطلاعات نویسنده

پرتره مخاطب بسیار مهم است که پرتره مخاطب خود را به درستی ترسیم کنید، یعنی افرادی که به آموزش می آیند را شناسایی کنید. سعی کنید همین الان روی کاغذ بنویسید مشتری بالقوه شما چه کسی است.شرکت کننده در سمینار خود را به طور خلاصه شرح دهید: مردان، زنان، چه چیزی

برگرفته از کتاب Infobusiness با ظرفیت کامل [دوبرابر فروش] نویسنده پارابلوم آندری آلکسیویچ

پرتره یک مشتری معمولی مشتری معمولی خود را توصیف کنید. این ویژگی باید حداقل شامل 21 ویژگی باشد: جنسیت، سن، وضعیت تأهل، زمینه اشتغال، تجربه شرکت در آموزش ها، رایج ترین مشکلات و غیره.

برگرفته از کتاب مشتری جدید. 99 روش برای جذب گسترده خریداران نویسنده نیکولای سرگیویچ مروچکوفسکی

وظیفه 1. تصویر مشتری را توصیف کنید اجازه دهید یک بار دیگر تعاریف استفاده شده در پرتره قطب نما یک خریدار بالقوه کالا و خدمات شما را به یاد بیاوریم آرزو (آرزوها) - آنچه مشتری بالقوه واقعاً می خواهد. دستاوردها

برگرفته از کتاب همسایه شما - میلیونر توسط دانکو ویلیام دی.

پرتره یک میلیونر میلیونر معمولی آمریکایی کیست؟ بیایید داستان او را به صورت اول شخص بشنویم. من مردی پنجاه و هفت ساله هستم، متاهل و دارای سه فرزند. ما میلیونرها در هفتاد مورد از هر صد مورد، 80 درصد یا بیشتر از درآمد خانواده را تامین می کنیم. به طور متوسط ​​از هر پنج نفر ما یک نفر

از کتاب Take it and it! 77 مفیدترین ابزار بازاریابی نویسنده نیومن دیوید

49. چرا درخواست از یک خریدار بالقوه مانند تماس با 911 است وقتی مردم با 911 تماس می گیرند، نیاز به پاسخ فوری دارند. هر چه زودتر بهتر. شما باید سریع به تماس ها پاسخ دهید، زیرا ممکن است موضوع مرگ و زندگی باشد

از کتاب Infobusiness از ابتدا نویسنده پارابلوم آندری آلکسیویچ

پرتره مشتری برای اینکه دوره های شما به خوبی بفروشد، مهم است که مشتری بالقوه خود را درک کنید. مشخصات اصلی آن را مشخص کنید: 1. جنسیت، سن، موقعیت اجتماعی.2. سمت (کارمند معمولی، مدیر سطح متوسط، مدیر ارشد، صاحب یک کوچک

برگرفته از کتاب ماشین فروش عالی. 12 استراتژی عملکرد تجاری اثبات شده نویسنده هلمز چت

قانون 5. ارائه باید کنجکاوی مشتری بالقوه را برانگیزد ارائه اطلاعات به گونه ای ضروری است که کنجکاوی مخاطب را برانگیزد. ابتدا حقایق را به او بدهید، سپس توضیح دهید. علاوه بر این، مردم را از قبل با آنچه در انتظار آنهاست آشنا کنید

ما در حال تهیه این اینفوگرافیک برای لنا هستیم. و مقاله برای پیتر خواهد رفت. عجیب به نظر می رسد؟ این روشی برای ایجاد محتوا بر روی مخاطب هدف است و لنا و پتر نمایندگان گروه های هدف مختلف هستند. نوشتن به گونه ای که پیتر، مدیر پرسنل یک نمایندگی ماشین کوچک، درک کند، بسیار ساده تر از "m / f از 18 تا 65" شرطی است.

قبل از شروع. بیایید بلافاصله در مورد اصطلاحات به توافق برسیم تا سوال و سوء تفاهم پیش نیاید.

پرتره خریدار = شخصیت خریدار = شخصیت

من از هر سه تعریف به عنوان مترادف مطلق استفاده می کنم. همه آنها در مقاله در معنی یافت می شوند که کمی بعداً به تعریف آن خواهم پرداخت. این اصطلاح در بازاریابی نیز بسیار مورد استفاده قرار می گیرد. آواتار مشتری.

بیایید با این شروع کنیم که چرا به این همه نیاز دارید.

شخصیت خریدار چیست؟

به طور خلاصه - برای بهبود ارتباط با مشتریان و فروش بهتر و بیشتر.

شخصیت خریدار به شما این امکان را می دهد که مشتریان را بهتر درک کنید - انگیزه ها، انتظارات و دلایل واقعیهمکاری، روانشناسی - و این امکان را فراهم می کند که بر اساس این اطلاعات، یک استراتژی بازاریابی و فروش به گونه ای ایجاد شود که نیازها را بهتر برآورده کند و روابط طولانی مدت ایجاد کند.

تعریف و برخی نظریه ها

شخصیت خریدار پرتره ای دقیق از مشتری ایده آل شما است.

بلافاصله می خواستم برجسته کنم کلید واژه هادر خود تعریف، اما متوجه شدم که باید کل خط را ایتالیک کنم. بنابراین یک بار دیگر در مورد نکات کلیدی:

1. دقیق
2. پرتره
3. ایده آل
4. مشتری.

بیایید با ایده آل ها شروع کنیم. اصل پارتو را به خاطر دارید؟ بنابراین، خریداران ایده آل همان 20 درصد از مشتریان شما هستند که 80 درصد از کل سود را می دهند. اگر این 20 درصد بر 5 تقسیم شود، می توانید گروهی 4 درصدی از مشتریان را شناسایی کنید که بیش از 60 درصد از سود کل شرکت را به دست خواهند آورد. این نخبه در میان مشتریان شماست. بر اساس مطالعه این گروه های کوچک، پرتره هایی از خریداران ایجاد می شود.

جزئیات و کامل بودن توصیف معیار مهمی برای شخصیت است. اینکه مشتری ایده آل را تا چه اندازه به طور کامل کار می کنید و توصیف می کنید بستگی به این دارد که شخصیت خریدار که ایجاد کرده اید چقدر با واقعیت مطابقت دارد (و شگفت زده - انتظارات شما را برآورده نمی کند).

در فرآیند ایجاد شخصیت خریدار، دیر یا زود با یک پارادوکس مواجه خواهید شد: ایده های شما در مورد مشتریان ایده آل از داده هایی که در طول تجزیه و تحلیل عینی دریافت می کنید متفاوت است. فقط برای آن آماده باشید. و کمی بعد به شما خواهیم گفت که چگونه با آن زندگی کنید و چه کاری انجام دهید.

در اینجا چند نمونه از نمایه های کاراکتر طراحی شده توسط همکاران ما در Hubspot آمده است.

اگر به مثال های بالا نگاه کنید، خواهید دید که پرسونای خریدار دارای دو عنصر است.

1. پرتره به خودی خود یک عکس است، تجسمی از اینکه با چه کسی سر و کار دارید.
2. تاریخ - داستانی در مورد یک شخص، شرح دستاوردها، اهداف، دردها، اصول او - هر چیزی که بر تصمیم برای شروع یا ادامه همکاری تأثیر می گذارد.

نگاهی دقیق تر به مری، اولی و ارین بیندازید - اینها برخی انتزاعات نیستند، بلکه افراد زنده هستند. می‌دانید که مری و اولی بلافاصله مقداری برای آزمایش می‌خرند، اما اگر نتیجه را ببینند، بیشتر و بیشتر سفارش می‌دهند. در عین حال، مری بیشتر سؤال می کند و به فناوری علاقه مند می شود و Ollie به سادگی سود را حساب می کند و بخشی از آن را برای شما باز می کند. اما ارین با همان لبخند شیرین قبل از پرداخت پول زیاد، شما را طولانی و خسته کننده خواهد کرد. در حال حاضر در این مرحله، می توانید ببینید که چگونه می توانید استراتژی فروش و بازاریابی را تغییر دهید، چه اسکریپت هایی را برای هر نوع مشتری آماده کنید و کار با آنها را بهینه کنید.

در اینجا یک مثال از تمرین روسی، توسط UXpresso.

چگونه برای کسب و کار خود شخصیت بسازیم؟

هیچ چیز ساده تر نیست! در واقع این کار پر زحمت و فکری است. این با یک تجزیه و تحلیل آغاز می شود که هدف آن یافتن مشتریان بسیار ایده آلی است که در بالا در مورد آنها نوشتیم.

بنابراین، چه چیزی برای این مورد نیاز است؟

1. بخش حسابداری را بالا ببرید و دریابید که کدام یک از مشتریان فعلی بیشتر / بیشتر / بیشتر / دقیق تر پرداخت می کنند.
2. با کارمندان فروش و خدمات مشتری مصاحبه کنید، از آنها بخواهید 3-5 بهترین مشتری را انتخاب کنند و انتخاب خود را توجیه کنند.
3. این دو لیست را مقایسه کنید و لیست هایی را انتخاب کنید که هم حسابدار و هم کارمندان شما ایده آل هستند. حسابدار البته اولویت دارد، زیرا صورت حساب بانکی بنا به تعریف عینیت بیشتری نسبت به قضاوت مردم دارد.

در اینجا اولین سورپرایز را خواهید دید. از آنجا که نظر شما در مورد مشتریان ایده آل، نظر حسابداری و کارمندان می تواند بسیار متفاوت باشد.

بله، حسابدار و مدیران ممکن است از بستگان دور شما که از همان ابتدا با او کار می کنید، ماهیگیری می کنید و دوست دارد برای مدت طولانی تلفنی داستان بگویید، اما در عین حال عجله ای برای پرداخت صورت حساب ها ندارید متنفر باشند. . و برعکس، برای دادن ویژگی های عالی به مشتریانی که هرگز آنها را ندیده اید، و آنها با دقت پرداخت می کنند و سوالات احمقانه نمی پرسند.

با آن چه کار باید کرد؟ بپذیرید، باور کنید و به کار با اطلاعات عینی ادامه دهید - برای ساختن یک پرتره واقعی از خریدار، و نه نقاشی با خطوط گسترده رویاها و انتزاع.

نمونه مشتریان در این مرحله بزرگتر از 1-2-3 کاراکتر مورد نیاز ما خواهد بود. حتی اگر یک شرکت جوان و کوچک دارید، حداقل 10-15 نفر هستند که از کار کردن با آنها راضی و راحت هستید. این خوبه. حالا نوبت مرحله بعدی است.

مطالعه، مقایسه، الک و ترکیب می کنیم

برای هر مشتری که تجزیه و تحلیل می کنیم، باید یک نمایه جداگانه ایجاد کنیم. ما قبلاً برخی از اطلاعات را داریم: گزارش‌های مالی و بررسی‌های کارکنان - فقط باید آن را در پروفایل‌های مشتریان پخش کنید. اما این کافی نیست.

ما هنوز چیزهای زیادی برای کشف کردن داریم. در زیر فهرست تقریبی از چیزهایی که باید در مورد مشتریان یاد بگیرید آمده است.

اطلاعات کاری

• اطلاعات شرکت (اندازه، شاخص های مالی، نوع، صنعت).
• موقعیت یک شخص در شرکت (موقعیت، تعداد زیردستان).

جمعیت شناسی

• سن.
• سطح درآمد (شکل خاص).
• محل زندگی، شرایط زندگی.
• تحصیلات.
• خانواده.

اهداف، ترس ها، اعتراضات

• هدف اصلی - به عنوان مشتری شما.
• هدف ثانویه
• چگونه به دستیابی به این اهداف کمک می کنید؟
• ترس اصلی مرتبط با محصول شما (نه انتزاعی).
• ترس های دیگر
• چگونه این مشکلات را حل می کنید؟
• ایرادات اصلی به همکاری با شما.
• چگونه با این مخالفت ها برخورد می کنید؟

ارزش های

• ارزشهای اصلی.
• چرا مشتری شما را انتخاب کرد؟

اکنون بخش سرگرم کننده: چگونه این اطلاعات را به دست می آورید؟

1. ما پروفایل های مشتریان را در شبکه های اجتماعی مطالعه می کنیم. ما تمام داده های لازم را به نمایه اضافه می کنیم. عکس را فراموش نکنیم.
2. ما اطلاعات را از هر منبع باز استخراج می کنیم: مصاحبه ها، وبلاگ ها، پست های شرکتی، فعالیت در انجمن ها - همه چیز می تواند برای ایجاد یک پرتره مفید باشد. فراموش نکنید که همه چیزهایی که در نمایه یافت می شود را با عشق ذخیره کنید.
3. ما در مورد مواردی که شما اطلاعاتی در منابع باز پیدا نکردید با مشتریان تماس می گیریم و با آنها مصاحبه می کنیم. مهم نیست که چقدر وسوسه نوشتن سؤالات در نامه وجود دارد - تسلیم آن نشوید و تماس بگیرید. زیرا شما می توانید مدت زیادی برای پاسخ به نامه منتظر بمانید و تصویری که مشتری پس از بازتاب خود توصیف می کند با واسیلی یا اوگنی که با آنها به صورت زنده ارتباط برقرار می کنید و معاملات انجام می دهید بسیار متفاوت است. پس از همه، مردم تمایل دارند تا خود را با آن نشان دهند سمت بهتر- در یک مکالمه انجام این کار دشوارتر است.

معمولاً این سه مرحله اطلاعات کافی برای تهیه جدول مقایسه و حرکت به آن فراهم می کند گام بعدی. برخی از مشتریان پس از مطالعه دقیق تاریخچه خود، ترک تحصیل می کنند - این نیز طبیعی است.

اکنون فقط باید مشتریان را با هم مقایسه کنیم، نزدیک‌ترین ویژگی‌ها را برجسته کنیم و انواع را با هم ترکیب کنیم. انجام این کار بسیار ساده تر از چیزی است که به نظر می رسد، زیرا وقتی همه اطلاعات در مقابل چشمان شما قرار می گیرند، همه چیز واضح می شود و به یک تصویر واضح تبدیل می شود.

فقط باید اطلاعات را به زیبایی ترکیب کنید و پرتره خریدار شما آماده است.

برای شرکت های کوچک معمولا یک یا دو شخصیت کافی است. معمولاً شرکت‌های بزرگ‌تر که با بخش‌های مختلف بازار کار می‌کنند، به پرتره‌های بیشتری نیاز دارند: مشتریان شرکتی (B2B)، ارگان های دولتی(B2G)، افراد (B2C). بدیهی است که در این مورد، یک شخصیت کافی نیست، بنابراین می توان برای هر جهت پرتره ایجاد کرد.

کار بعدی چیه؟

در فرآیند ایجاد شخصیت خریدار، شما از قبل شروع به نگاهی تازه به فرآیند ارتباط با مشتری و به طور کلی کلیه فرآیندهای تجاری خواهید کرد. اکنون باید چندین مرحله متوالی را طی کنید تا نیاز به تغییر نه تنها برای شما، بلکه برای سایر کارمندان نیز آشکار شود.

1. کارکنان خود را با شخصیت آشنا کنید. توضیح دهید که کیست و چگونه به شما کمک می کند تا با مشتریان ارتباط بهتری برقرار کنید و فروش موثرتری داشته باشید.
2. پرتره خود را در کیفیت خوبو چندین نسخه برای هر کارمند توزیع کنید. در دفتر آمریکایی Hubspot، آنها پا را فراتر گذاشتند و از پلاستیک فیگورهای زندگی درست کردند که سپس آنها را در دفتر قرار دادند.
3. یک نظرسنجی انجام دهید تا بفهمید هر کارمند چه چیزی را در کار خود تغییر خواهد داد تا ارتباط با مشتریان موثرتر شود.

بعد از اینکه پرسنل با شخص خریدار آغشته شدند، می توانید تغییرات بزرگتری را انجام دهید.

• تغییر اسکریپت های فروش و معرفی مدل های جدید ارتباط با مشتریان.
• قیمت و خط تولید را دوباره طراحی کنید تا بهتر با انتظارات شخصیت مطابقت داشته باشد.
• تغییر فرآیندهای کسب و کار با تمرکز بر علایق، اولویت ها و نیازهای شخصیت - شخصیت های مختلف.
• ده ها پیشرفت کوچک را اجرا کنید که به شما کمک می کند مشتری را بهتر درک کنید و نیازهای او را بهتر برآورده کنید.
• یک استراتژی محتوای مؤثر ایجاد کنید که بر شخصیت تمرکز کند، نه بر استعدادها، ویژگی‌ها و مهارت‌های یک کپی‌نویس داخلی یا آزاد.

در پایان: بیشتر در مورد محتوا

یک افسانه در جامعه کپی رایتینگ وجود دارد که "شما باید بنویسید تا متن برای مادرتان خوانده شود."

اما راستش را بخواهید: مادر شما چقدر با معاونت تولید که به دنبال پیمانکاری برای سرویس ماشین ابزار CNC است، اشتراک دارد؟ یا با مدیر بازاریابی یک شرکت بزرگ فناوری اطلاعات که نیاز فوری به راه اندازی تبلیغات در لینکدین دارد؟ یا حداقل با صاحب یک فروشگاه آنلاین لوازم جانبی زنانه به دنبال تامین کنندگان جدید؟

موضوع همین است، نه.

شخص خریدار فقط امکان ارزیابی استراتژی محتوا و محتوای ایجاد شده به عنوان بخشی از اجرای آن را از دیدگاه مشتری شما فراهم می کند. آیا او به آن نیاز دارد؟ چه مشکلاتی را حل می کند؟ چگونه با تصویر او از جهان مطابقت دارد؟ آیا با اهداف و اولویت های خود سازگار است؟

جهت گیری کاراکتر به شما امکان می دهد محتوای مفید و مورد تقاضا ایجاد کنید. این پیچیده است. الگوها و رویکردهای استاندارد در اینجا کار نمی کنند. اما فوق العاده جالب است.

و در هر منظری بسیار سودآور است: کوتاه، متوسط ​​و استراتژیک.

یکی از اشتباهاتی که در نتیجه نهایی تاثیر می گذارد، فروش به همه است. این می تواند نه تنها برای شما درآمد کم، بلکه غیبت کامل آن را نیز به همراه داشته باشد. شما باید یک پرتره از خریدار ایده آل خود داشته باشید.

شما باید بفهمید که به چه کسی می فروشید. چه کسی بیشتر و بیشتر از شما خرید می کند. این اساس شما را تشکیل می دهد. و سپس باید اقداماتی را برای جذب چنین خریدارانی انجام دهید.

بستگی به این دارد که چه نوع ترافیکی ارسال شود، چه روش هایی با مشتریان ارتباط برقرار کنیم، به کجا سرنخ های گرم ارسال کنیم. این ارتباط مستقیم با فروش دارد.

چگونه بررسی کنیم که با مخاطبان غیرهدف کار می‌کنید:

• جلسات زیادی برگزار می شود، اما نتیجه ای حاصل نمی شود.
• یک کسب و کار بر اساس تجربه کسب و کار دیگر ساخته نشده است.
• بدون فرآیند صلاحیت مشتری؛
• هیچ تصویر هدف خاصی از خریدار وجود ندارد.

چگونه مخاطب هدف خود را تعریف کنیم:

اجرای فرآیند صلاحیت مشتری؛

نظارت بر فرآیند صلاحیت؛

درج مرحله صلاحیت در ;

فیلدهای اضافی را با توجه به پرتره مخاطب هدف ایجاد کنید.

انتقال از مرحله به مرحله در CRM را بدون پر کردن فیلدهای اضافی ممنوع کنید.

اغلب اتفاق می افتد که مدیران با مخاطبان ورشکسته کار می کنند. یا شرکت تمام تلاش خود را برای جذب خریدارانی که به ندرت انجام می دهند، انجام می دهد سفارشات کوچک. به جای تمرکز بودجه و تلاش بر روی پرتره هدف.

پرتره مشتری: تجزیه و تحلیل ABCXYZ

برای تعیین پرتره خریدار ایده آل خود، باید یک تحلیل ABCXYZ انجام دهید. پایگاه مشتری. تعیین کنید که چه کسی اغلب و زیاد پرداخت می کند.

ABCچک، حاشیه است

XYZفراوانی معاملات، منظم بودن خرید است

برای تجزیه و تحلیل، بهتر است داده ها را برای 2-3 سال بگیرید.

این مطالعه به چه سوالاتی پاسخ می دهد؟

• مشتری چقدر می پردازد؟
• چند وقت یکبار خرید می کنند؟
• به چه کسی نیاز دارید؟
• به چه کسانی نیاز ندارید؟
• چه معیارهای دیگری برای بررسی مهم است؟
• سود هر خریدار چقدر است؟
• چه شاخص هایی باید محاسبه شود؟
• حداقل مبلغ خرید مقرون به صرفه؟
• حداقل حاشیه؟

اگر خریدهای یکباره دارید (مثلاً هر 5 سال یک بار یا هر 10 سال یکبار)، پس فقط می توانید یک آنالیز ABC انجام دهید. آن ها یک مطالعه در مورد چک متوسط ​​انجام دهید. بیش از همه از سیستم CRM بارگیری کنید بهترین خریدارانو بزرگترین چک های میانگین را تجزیه و تحلیل کنید - چه کسی این سفارش ها را انجام می دهد.

بر این اساس، لازم است یک پرتره از خریدار هدف ترسیم شود و فقط با این بخش کار شود.

اگر پیمانکاران دارید (به عنوان مثال، با طراحان، سرکارگرها همکاری می کنید)، پس باید یک تجزیه و تحلیل کامل ABCXYZ انجام دهید و تعیین کنید که کار با کدام یک از آنها جالب تر است.

از کجا می توان داده ها را برای تجزیه و تحلیل دریافت کرد:

• اطلاعات از سیستم CRM شما
• اظهارات بانک
• کارت های وفاداری (برای خرده فروشی). اگر در خرده فروشی هیچ الزامی برای درآمد برای افراد خاص وجود ندارد (هیچ کارت وفاداری وجود ندارد)، این باید اجرا شود.

پرتره مشتری: تجزیه و تحلیل RFM

یکی دیگر ابزار مفید، که به توصیف پرتره مشتری کمک می کند - تجزیه و تحلیل RFM. این پایگاه مشتریان فعلی را بر اساس 3 معیار تقسیم می کند: تازگی، فراوانی، پولی - سن، فراوانی، پول.

این مقاله را با دوستان خود به اشتراک بگذارید:

مقالات مشابه

• 

  طبقه بندی UDC - به چه معناست و چرا لازم است چگونه یک مقاله UDC صادر کنیم
• 

  عصر در روسیه چه ساعتی شروع می شود
• 

  عصر چه ساعتی شروع می شود؟