طراحی رزومه: پنج راز زیاده روی نکنید! اگر رزومه شما بیش از سه صفحه طول می کشد، توقف کنید و آن را با دقت مطالعه کنید. وظیفه شما این است که قلاب کردن، جذب کردن، نشان دادن پتانسیل خود و برانگیختن تمایل به ادامه ارتباط.

موروزوف I.V.تحلیلگر بازاریابی، Ph.D. n

در تجارت مدرن، فروشندگان (نمایندگان تجاری و فروش، فروشندگان و دلالان) اغلب در جلسات با مشتریان به ویژگی های کیفیت های مختلف کالاها و خدمات - قیمت، خواص مفید، روش های کاربرد و غیره توجه زیادی می کنند. در عین حال، فروشندگان به آمادگی روانی برای کار با مشتریان توجه چندانی ندارند و به ندرت از روش های روانشناختی تأثیرگذاری بر مشتریان در فرآیند فروش کالا و خدمات استفاده می کنند.

خلاصه کردن تجربیات خودم در تجارت و همچنین نظرات و مشاهدات متخصصان به ما امکان می دهد به این نتیجه برسیم که معاملات موفق برای فروش کالاها و خدمات مدت ها قبل از ملاقات با مشتریان آغاز می شود - در حال حاضر در مرحله آماده سازی برای فروش (قسمت 1) .

چه چیزی برای فروش آماده می شود (قسمت 1)؟

در اینجا لازم است چند مورد را برجسته کنیم نکات مهمکه باید به آن توجه کنید توجه ویژهکارگران تجاری:

• ظاهر فروشنده (لباس و تجهیزات او)
• ابزار فنی برای تجارت
• اسناد فروش
• فرمول های خود هیپنوتیزم روانی
• برای آماده شدن برای ملاقات با مشتری برنامه ریزی کنید

ظاهر فروشندهنقش مهمی در نگرش روانشناختی مثبت به کار دارد. یک ضرب المثل قدیمی وجود دارد که می گوید: "با لباس استقبال می شوند، اما ذهن آنها را همراهی می کند." این بدان معنی است که ظاهر شلخته فروشنده مشتری را دفع می کند. کت و شلوار چروکیده، کفش های کثیف، ساعت ارزان قیمت به مشتری می گوید که این فروشنده حالش خیلی بد است و بهتر است با او معامله نکنید. بنابراین، باید لباس ها و کفش های خود را با دقت برای کار آماده کنید، یک ساعت خوب، لوازم جانبی مختلف دیگر بردارید. احساس اعتماد به نفس و آزادی بسیار بیشتری خواهید داشت. البته در تعدادی از شرکت ها کارکنان لباس های مارک دار می پوشند و این قوانین باید رعایت شود.

ابزار فنی برای تجارتهمچنین باید با دقت انتخاب شود. لپ تاپ باید حافظه کافی داشته باشد، تلفن همراه باید ثابت کار کند، ماشین نباید مارک گران قیمت باشد، اما باید بیشتر شسته شود و هر عیبی از قبل برطرف شود. همه اینها اعتماد به نفس روانی را نیز به همراه خواهد داشت و هنگام ملاقات با مشتریان در نامناسب ترین لحظه شما را عصبی نمی کند.

لباس خوب و قابل اعتماد وسایل فنیبه شما احساس عزت نفس می دهد اگر چنین احساسی نداشته باشید، نمی توانید احترام و موقعیت مشتریان خود را جلب کنید. متخصص مشهوری مانند برایان تریسی در کتاب خود "روانشناسی فروش" توجه خود را به این موضوع جلب می کند ، که توصیه می کنم ایده ها و توصیه های اصلی را با دقت مطالعه و ترسیم کنید.

اسناد فروشهمچنین در آماده سازی برای معاملات موفق با مشتریان بسیار مهم است. بدون تبلیغات خوب، مطالب توصیفی در مورد کالاها و خدمات، پیش نویس قراردادها، کلیپ های ویدئویی در مورد محصول و سایر مطالب مشابه، رفتن به مشتریان غیرممکن است. این مواد ابزاری برای پردازش روانی مراجعان در جهتی است که شما نیاز دارید. تمامی این مواد و مدارک باید توسط کارمندان شرکت در اختیار شما قرار گیرد و در صورتی که در دسترس نباشد و ترمز وجود داشته باشد و نتوانید مدارک کامل و باکیفیت را برای فروش کالا و خدمات دریافت کنید، پس شما باید از امضای قرارداد با چنین شرکتی خودداری کند.

خیلی مهم. اینکه تبلیغات توسعه‌یافته و سایر اسناد برای فروش به زبان‌هایی ترجمه شود که در شهر یا منطقه‌ای که با مشتریان کار می‌کنید استفاده می‌شود. به عنوان مثال، من باید با مشتریانی در کیشینو و سایر شهرها و مناطق مولداوی کار کنم و بنابراین تمام اسناد باید به زبان مولداوی و روسی تنظیم شوند. در غیر این صورت ممکن است تعداد زیادی از مشتریان خود را از دست بدهید. در اینجا مهم است که یک عامل روانی مهم مانند محیط زبان را در نظر بگیریم.

اطلاعات تبلیغاتی باید به صورت ساده و زبان ساده، باید تمام شماره تماس ها، وب سایت ها و آدرس های شرکت شما را به طور واضح و واضح نشان دهد. و مهمتر از همه، کارکنان شرکت باید همیشه در این تلفن ها و وب سایت ها (ترجیحاً شبانه روزی) در حال انجام وظیفه باشند و به تمامی تماس ها و سوالات مربوط به کالاها و خدمات مشتریان پاسخ دهند. هیچ چیز مانند تلفن های بی صدا و سایت های "مرده" که هیچ کس به آنها سرویس نمی دهد، شرکت و فروشنده را به خطر نمی اندازد!

اگر تلفن های شما پاسخ نمی دهد، مشتریان بلافاصله از نظر روانی به شرکت ها و شرکت های دیگر می روند. آنها علاقه ای به مشکلات و نگرانی های موقتی شرکت ندارند، آنها می خواهند به سرعت به دست آورند اطلاعات لازمدر مورد کالاها و خدمات

خود هیپنوتیزم روانشناختی و خود تنظیم برای معاملات موفقبرای هر کارگر تجاری بسیار مهم است. این امر به ویژه هنگام فروش خدمات مهم است. کالاها را می توان به مشتری نشان داد، توصیف و ارائه آنها آسان تر است. خدمات نامشهود هستند و بنابراین فروش آنها دشوار است. به طور خاص چه کاری باید انجام شود؟ لازم است فرمول خودهیپنوتیزم خود را برای کار موفق با مشتریان ایجاد کنید. متخصصان مشهوری مانند رودولف اشناپاف (نویسنده کتاب "تمرین فروش") و خوزه سیلوا (نویسنده کتاب "هنر تجارت بر اساس روش اچ. سیلوا") فرمول های خود را برای خود هیپنوتیزم ارائه می دهند. و استفاده از ذخایر اضافی مغز شما - که ارزش مطالعه و بررسی دارند.

برای مثال، فرمول‌های خود هیپنوتیزمی که توسط R. Schnappauf ارائه شده است، خوب هستند، اما به نظر من، باید کوتاه‌تر شوند. من فرمول زیر را برای خود هیپنوتیزم قبل از شروع روز کاری و قبل از ملاقات با مشتریان به شما پیشنهاد می کنم: "من، ایوانف ایوان ایوانوویچ، می توانم موفق شوم، من موفق خواهم شد، زیرا همکاران و مدیریت من از من حمایت می کنند و من فنی خوبی دارم. یعنی تمام مهارت‌های لازم، من می‌توانم به تراکنش‌های موفقی برسم!»

وظیفه شما این است که فرمول خود را برای خود هیپنوتیزم ارائه دهید و مطمئن شوید که نکته اصلی تکرار منظم آن است و سپس از نظر روانی به توانایی های خود اطمینان خواهید داشت و با مشتریان با موفقیت کار خواهید کرد. به خودت امتیاز بده وضعیت روانیبا یک آزمایش خاص قابل انجام است

این تست گرافیکی به شما کمک می کند تا دریابید که چقدر اعتماد به نفس دارید و وضعیت روانی خود را در لحظه ارزیابی کنید.

کلید آزمون

8 تا 13 امتیازاکنون سبک رفتار شما در درجه اول به نظرات دیگران بستگی دارد. شما به راحتی دل خود را از دست می دهید و به سختی می توانید خود را مجبور به انجام کاری کنید که دوست ندارید. کلمه "باید" را حذف می کند. بدگمانی ایجاد روابط با مردم را دشوار می کند. این بدان معنا نیست که شما استاد تصمیمات خود هستید. در عین حال، شما بیش از حد حساس هستید، به احساسات خود ادامه دهید.

14 تا 20 امتیازشما برای یافتن راه خود تلاش می کنید، اگرچه در حال حاضر بیشتر و بیشتر در جریان جریان هستید. قادر به ارزیابی انتقادی اقدامات خود. بنابراین افراد اطراف شما اگر استدلال هایی نداشته باشند که به اندازه کافی برای شما قانع کننده باشد، نمی توانند بر شما تأثیر بگذارند. اگر عقل سلیم به شما بگوید که موقعیتی که از آن دفاع می کردید به ضرر شماست، پس می توانید آن را رها کنید.

از 21 تا 27 امتیازدر اعماق وجود خود را همیشه برحق و خطاناپذیر می دانید. اما شما در معرض تأثیرات خارجی نیز هستید. دو سه نفر برای شما قابل توجه هستند که در برابر نظر آنها تسلیم می شوید و از سمت خود دست می کشید. و با این حال، با تفکر منطقی و تحلیلی، سعی کنید حد وسطی بین دیدگاه های خود و موقعیت هایی که زندگی پیش روی شما قرار می دهد بیابید. این کمک می کند که به طور غریزی راه درست را انتخاب کنید.

از 28 تا 34 امتیازبرای شما خیلی سخت است که از دیدگاه ها و اصول خود دست بردارید، حتی اگر ببینید اشتباه می کنید. هر چه کسی بیشتر به دنبال تأثیرگذاری بر شما باشد، مقاومت قوی‌تر است. اما، به احتمال زیاد، پشت پشتکار بیرونی شما نه آنقدر اعتماد به نفس نهفته است که ترس از قرار گرفتن در یک موقعیت ناخوشایند و "آتش زدن به خود" است.

35 تا 40 امتیازاگر چیزی را در سر خود فرو کرده باشید، تغییر نظر غیرممکن است. شما فردی سرسخت هستید که بی پروا به سمت اهداف خود می روید. اما گاهی اوقات بیهوده پل ها را می سوزانید و سپس آرام آرام پشیمان می شوید. اما کسی که شما را به خوبی می شناسد و واکنش شما را پیش بینی می کند، می تواند به طرز ماهرانه و نامحسوسی اقدامات شما را هدایت کند. پس لجبازی و صراحت کمتر، تیز هوشی و انعطاف بیشتر!

منبع: روزنامه Komsomolskaya Pravda، شماره 10 - 17.01.2008، ص38

من این تست را روی خودم تست کردم و از صحت و کاربردی بودن آن مطمئن شدم. خودتان را نیز بررسی کنید تا وضعیت روانی خود را بهتر درک کنید و برخی از کاستی ها را برطرف کنید.

برای آماده سازی و برگزاری جلسه با مشتری برنامه ریزی کنیدنقش مهمی در بستن موفقیت آمیز معاملات با مشتریان دارد. این طرح به شما ثبات روانی و اعتماد به نفس در ملاقات با مشتری می دهد، گیج نمی شوید و حقایق و استدلال های مهم را فراموش نمی کنید. این طرح باید شامل اهداف مشخص برای معامله، ساختار و سوالات گفتگوی آینده با مشتری، استدلال های اصلی به نفع محصول و خدمات شما باشد. برنامه باید نوشته و امضا شود، بنابراین شما از نظر روانی آماده انجام وظایف خود هستید. مغز انسان به گونه ای چیده شده است که فقط مهم ترین اهداف و مقاصد را به تصویر می کشد و زمانی که روی کاغذ نوشته می شود از نظر بصری بهتر به خاطر سپرده می شود.

از نظر ملاقات با مشتری، لازم است اهداف اولویت دار و اهداف فرعی طبق طبقه بندی ABC برجسته شوند: الف - بیشترین وظایف مهم، ب - اهداف مهم، اما نه فوری، ج - وظایف ثانویه که نمی توانید در اولین جلسه با مشتری در مورد آنها صحبت کنید.

بخش 2: تکنیک های روانشناختی در جلسه با مشتری.

هنگام ملاقات با مشتری، از تکنیک های روانشناختی زیر استفاده می شود:

• ارتباط چشمی و درک افکار مشتری
• تعیین نوع روانشناختی مراجع
• ایجاد روابط اعتماد و دوستانه
• ارائه صحیح اسناد و استدلال در مورد محصول (خدمت)

ارتباط بصری و شخصی با مشتریاز اهمیت استراتژیک برخوردار است. حقیقت مشخص است - اگر با مشتری عینکی صحبت کنید، 99٪ هرگز چیزی نمی فروشید. چرا؟ بله، زیرا مشتری باید چشمان شما را ببیند و تنها در این صورت می تواند به شما اعتماد کند!

پس از برقراری ارتباط چشمی با مشتری، باید افکار و روحیه او را برای همکاری با شما آشکار کنید. این را می توان با حالت چهره انجام داد (با چشم نیز بیان می شود). در صورت مشاهده بی اعتمادی و شک از مشتری، باید با لبخند، کلمات دوستانه در مورد همکاری و مزایای محصول و خدمات شما برطرف شود. درک خلق و خوی مشتری کمک خواهد کرد سوالات بازمانند: «نظر شما در مورد کالاها و خدمات چیست؟»، «آرزوها و نظرات شما در مورد کالاها و خدمات چیست؟» و غیره.

برای بزرگنمایی روی تصویر کلیک کنید

با نحوه رفتار و پاسخ به سؤالات، می توانید آن را در 1-2 دقیقه حل کنید نوع روانیشخصیت از نظر رفتار معاملاتی بر اساس طبقه بندی سوزان فریدمن - مشتری غالب، مشتری مستقیم یا شکاک، مشتری وابسته. استراتژی کار با چنین مشتری طبق توصیه های S. Fridman که به نظر من بسیار دقیق و از نظر روانی تأیید شده است، از این نتیجه می گیرد.

در مورد فروش خدمات، بسیار مهم است که بدانید مشتری از خدمات شما چه انتظاراتی دارد، زیرا به گفته متخصص مشهور پیتر دویل، اغلب خدمات درک شده با انتظارات مشتری مطابقت ندارند. بنابراین، در جلسه ای با مشتری در مورد خدمات، لازم است سوالات بازتر در مورد خواسته ها و نظرات او مطرح شود. تنها در این صورت می توان نیازهای مشتری را به طور کامل برآورده کرد.

توصیه می کنم در مورد فروش خدمات مخصوصاً پیچیده، به عنوان مثال خدمات مشاوره، ابتدا یک ممیزی بازاریابی کوچک در شرکت همراه با آزمایش و سؤال از کارکنان و مدیران انجام دهید. این ممیزی همیشه به من کمک کرده است تا مشکلات فروش را به درستی شناسایی کرده و توسعه دهم توصیه های لازم. در این صورت به سرعت قادر خواهید بود با مشتریان روابط دوستانه برقرار کنید. رابطه اعتمادکه کلید فروش موفق هستند!

در تجارت مدرن، کالاها و خدمات مشابه و مشابه آنقدر زیاد است که بر خلاف رقبا، اغلب تلاش برای تشخیص آنها و ارائه آنها به مشتری بسیار دشوار است. بنابراین، مشتریان فروشنده‌ها را با توجه به عواطف، احساسات خود انتخاب می‌کنند و از این رو نقش ارتباط روانی با مشتریان، رفتار دوستانه آنها و نه کیفیت، گستره و مزایای کالا و خدمات بسیار مهم است. توصیه می کنم مطالعه کنید و از توصیه ها استفاده کنید متخصصان خوبدر این زمینه - کتاب درسی جرالد مانیینگ و بری راس "روانشناسی فروش. هنر مشارکت».

در نهایت باید به ارائه صحیح مستندات و سایر اطلاعات مربوط به محصول (خدمت) به مشتری از نظر روانی توجه شود. ابتدا، مطلوب است که تصاویر کالاها و توضیحات بصریخدمات، ترجیحاً به صورت کلیپ ویدیویی روی لپ تاپ. مشتری باید ارتباط خوبی با محصول یا خدمات شما داشته باشد، او باید آنها را به خاطر بسپارد. بعد، ارزش نمایش پیشنهادات تجاری و سایر مواد تبلیغاتی را دارد. بهتر است بلافاصله در مورد تعرفه ها و قیمت کالاها و خدمات صحبت نکنید، بلکه صبر کنید تا مشتری به محصول (خدمت) علاقه مند شود و شما با او روابط دوستانه برقرار کنید.

استدلال به نفع کالا و خدمات نیز باید در یک توالی خاص ارائه شود.- از تجربه خودم، توصیه می کنم در ابتدای گفتگو با مشتری، 2-3 استدلال قوی در مورد کالاها (خدمات)، متمرکز بر احساسات و احساسات مشتری ارائه دهید. به عنوان مثال، هنگام فروش یک دستگاه جدید غذاسازتوصیه می شود توجه مشتری را به طراحی آن جلب کنید، دکوراسیون زیباکالاهایی که این ترکیب در آشپزخانه مشتری زیبا به نظر می رسد، زیرا همه خانم ها از نظر روانی زیبایی اشیا را دوست دارند و قدردان آن هستند.

در مرحله بعد، شما باید 1-2 استدلال متوسط ​​در مورد کالاها و خدمات را به مشتری ارائه دهید که ویژگی های مفید آن را مشخص می کند، به عنوان مثال، تطبیق پذیری غذاساز و سهولت استفاده از آن را نشان می دهد. در خاتمه، لازم است 2-3 استدلال بسیار قوی به نفع خرید این محصول ارائه شود. به عنوان مثال، به مشتری بگوید که او اولین کسی است که این مدل از جدیدترین غذاساز را خریداری می کند و بسیار کم مصرف است که برای او مفید است.

بنابراین، با به کارگیری مجموعه روش های روانشناختی (احساسی، حسی) فوق برای تأثیرگذاری بر مشتریان، قادر خواهید بود هر کالا و خدماتی را با موفقیت به فروش برسانید، بسیار بیشتر از همکاران خود که این روش ها را نادیده می گیرند یا چیزی در مورد آنها نمی دانند.

ادبیات

1. بی. تریسی. روانشناسی فروش انتشارات پوتپوری، مسکو، 2003

2. R.A. Schnappauf. تمرین فروش. راهنمای راهنما. M.، JSC "Interexpert"، 1998

3. اچ. سیلوا، ای. برند جونیور. هنر تجارت به روش خوزه سیلوا. مینسک، 1999

5. «وقتی همه چیز روی صورت نوشته می شود»، دلوایا گازتا، شماره 3، 1995/01/19، ص 13.

6. اس فریدمن. نحوه نمایش یک محصول به صورت حضوری: نمایشگاه ها و ارائه ها. م.، 1994

7. پی دویل. مدیریت، استراتژی و تاکتیک های بازاریابی. سن پترزبورگ، 1999

8. جی. منینگ، بری راس. روانشناسی فروش هنر مشارکت سنت پترزبورگ، انتشارات "Prime - EUROZNAK"، 2003

شرکت آمریکایی Sandler Systems که دارای بیش از 250 دفتر در سراسر جهان است، امروزه به عنوان یکی از بزرگترین ها در زمینه آموزش کسب و کار شناخته می شود. یک سازمان آموزشی معروف تحت برنامه دیوید سندلر، موسس شرکت، آموزش هایی را انجام می دهد.

روش شناسی بر اساس اصول روانشناسیرفتارهای اساسی انسان انقلابی شده است. قوانین فروش سندلر بیش از سی سال است که به طرز درخشانی اعمال می شود و خوانندگان می توانند آنها را در روانشناسی فروش موفق بخوانند.

تکنیک سندلر

کسانی که به صورت حرفه ای در زمینه فروش فعالیت می کنند احتمالا با روش های دیوید سندلر آشنا هستند. آنها هر روز از آنها در کار خود استفاده می کنند. شاید بدون اینکه متوجه بشیم

سندلر روشی را بر اساس احساسات یک فرد ایجاد کرد. امروز این عجیب به نظر نمی رسد. اما در آن روزها، ایده های او ترسناک به نظر می رسید. آنها بر اساس تئوری هستند تحلیل معاملاتی(TA) روانشناس مشهور اریک برن، که آگاهی انسان را ترکیبی از سه "خود" تعریف می کند:

1. والد بخشی از آگاهی است که اطلاعاتی در مورد درست یا غلط، بد یا خوب، قابل قبول یا غیرقابل قبول بودن ذخیره می کند.
2. یک بزرگسال منطق، تفکر تحلیلی، بخشی منطقی از رفتار انسان است.
3. کودک بخش عاطفی است که مسئول احساسات، اعمال تکانشی و تمایلات است.

هر فردی دوست دارد خود را به عنوان یک والدین یا بزرگسال تصور کند. اما وقتی نوبت به خرید می رسد، فورا به یک کودک تبدیل می شود. هدف این تکنیک این بخش از شخصیت است. به گفته سندلر، این راز فروش موفق است.

روانشناسی انسان به گونه ای تنظیم شده است که در سن شش سالگی طیف کاملی از احساسات را می شناسد. در طول این زندگی کودک شش سالهمیل می کند و می خواهد "می خواهم - نمی خواهم".

اما تا زمانی که کودک تمایل خود را ابراز نکند، والدین و بزرگسالان شروع به تجزیه و تحلیل وضعیت نمی کنند. به گفته سندلر، همه چیز با کودک شروع می شود. این نقطه کلیدی فروش است.

اول از همه لازم است که با کودک تعامل پیدا کنید - او را علاقه مند کنید و او را شگفت زده کنید. مراحل بعدی ارتباط با والدین و بزرگسالان است. همه این سندلر در یک سیستم فروش ترکیب شد که ثابت کرد موثر است.

داستان سندلر

طبیعتاً هنگام آشنایی با تکنیک، بی اختیار سؤالاتی در مورد سازنده آن ایجاد می شود. او کیست؟ اساس دانش او چیست؟ و البته چه ربطی به کتاب «روانشناسی فروش موفق» که در مقاله مطرح شده است؟

دیوید سندلر از دوران کودکی درگیر تجارت خانوادگی بوده و مواد غذایی را به فروشگاه ها می رساند. در سی و شش سالگی، او رئیس شرکت شده بود. هنگامی که آنها در اوج موفقیت خود بودند، شریک زندگی او را بی پول و بی پول رها کرد.

دیوید مجبور شد به عنوان یک مدیر ساده در یک شرکت رقیب شغلی پیدا کند. او مانند بقیه، در تمرینات شرکت کرد، سخنرانی برگزار کرد، به اعتراضات پاسخ داد، تماس های سرد برقرار کرد، برای هر مشتری دعوا کرد. این نتیجه داد - او به پرفروش ترین شرکت تبدیل شد و به زودی - تنها. دو سال بعد، دیوید سندلر شرکت را خرید.

سندلر پس از تأمین مالی خود، در سال 1967 از شرکت در این تجارت دست کشید. بر اساس سالها تجربه، او فهمید که کلید فروش موفق در روانشناسی انسان نهفته است. و دیوید تصمیم گرفت این منطقه را به دقت بررسی کند. به تدریس پرداخت.

متأسفانه مؤسس مؤسسه فروش شکوفایی نظریه خود را ندید. سندلر مرده اما شاگردانش به کاری که توسط او آغاز شده است ادامه می دهند. همه نمی توانند در آموزش ها و سمینارهای شرکت شرکت کنند. آنها بسیار گران هستند. اما دوستان سندلر معتقدند که این نباید مانعی برای ایده های او شود و به همین دلیل کتاب روانشناسی فروش موفق نوشته شد.

درباره نویسنده کتاب

دیوید ماتسون مدیر عامل و رئیس شرکت Sandler Systems است. متسون یک رهبر و مربی جهانی در سال 1988 به این شرکت پیوست و زیر نظر سندلر کار کرد. او همکاری خود را با این شرکت به عنوان مربی در زمینه فروش، برنامه ریزی استراتژیک و ارتباطات بین فردی آغاز کرد. و در سال 1992، دیوید سمت نایب رئیس شرکت را بر عهده گرفت.

تحت رهبری او برنامه هایی تدوین شده است که اثربخشی روش های سندلر را تا 65 درصد افزایش داده است. در سال 2007 متسون منصوب شد مدیر عاملشرکت ها

کتاب برای چه کسی است؟

این کتاب برای صاحبان مشاغل، مدیران، فروشندگان مفید خواهد بود. در یک کلام، برای کسانی که می خواهند فروش آنها زمان کمتری بگیرد و بیاورد پول بیشتر. نکات کاربردیسندلر باید برای قوانین ایجاد روابط با مشتریان مورد توجه قرار گیرد.

نویسنده نه تنها قوانین سندلر را معرفی می کند، بلکه نحوه اعمال آنها را در عمل نیز توضیح می دهد. مشاوره و راهنمایی در زمینه فروش و رهبری ارائه می دهد، به مسائل مدیریتی و راه های حل و فصل شرایط درگیری توجه می کند.

در مورد کتاب

از نظر ساختاری، کتاب به سه بخش تقسیم می شود:

• بخش اول مفاهیم اولیه فروش را معرفی می کند. قوانین مذاکره و انعقاد معامله را شرح می دهد. توضیح می دهد که چگونه هنگام ملاقات با یک خریدار بالقوه رفتار کنید و چرا نباید فوراً مزایای محصول را بیان کنید. در چه مرحله ای از فروش، ذکر "ارزش افزوده" یک محصول مناسب است؟ چگونه امکان بازگشت را حذف کنیم؟ ماتسون پاسخ همه این سوالات را دارد. نحوه شناسایی مشکلات یا تردیدها قبل از بستن معامله و حل آنها در مرحله راه اندازی محصول را توضیح می دهد.
• در قسمت دوم، نویسنده تجربیات چندین ساله خود را به اشتراک می گذارد و توضیح می دهد که کجا باید پیدا کرد خریدار بالقوهو با او ملاقاتی ترتیب داد. در مورد نحوه انجام مکالمه، تعیین اهداف خریدار، پاسخ به سؤالات در طول مذاکرات و بستن گفتگو مشاوره می دهد. در این بخش از روانشناسی فروش موفق، خواننده مراحل آماده سازی برای ارائه محصول را یاد می گیرد. نویسنده مشخص می کند که چه اطلاعاتی برای "تصویربرداری" ارائه مفید خواهد بود. در چه مقطعی از ارائه باید خلأهای موجود را پر کرد و از احتمال موانع جلوگیری کرد.
• در بخش سوم، متسون بر روی وظایف در دست تمرکز می کند: چگونه آنها را هدفمند و هوشمندانه حل کنیم، چگونه با رقبا رفتار کنیم و تعیین کنیم که آیا خریدار با شما صادق است یا خیر.

"عینک ها به خودی خود اطلاعاتی در مورد دنیای اطراف ما ندارند"

بر کسی پوشیده نیست که هیچ چیز جدیدی در تجارت انتظار نمی رود، مدت زیادی است که توسعه یافته است. تمام "اکتشافات" مدرن در این زمینه فقط تلاش هایی برای توسعه و ترکیب آنچه قبلاً اتفاق افتاده است. بازارهای کارآمد از سه هزار سال قبل وجود داشته اند عصر جدیدکه در مصر باستان، که در چین باستان- و حتی پس از آن امکان خرید عمده و فروش در خرده فروشی وجود داشت. حتی در آن زمان، طرح های پرداخت بسیار متفاوتی وجود داشت، فصلی بودن در نظر گرفته شد، مروجین مشتریان را به موسسات فست فود دعوت کردند، بازار سرمایه گذاری وجود داشت و برای مشتریان معمولیدر تمام شاخه های کسب و کار، سیستم های منعطف تخفیف وجود داشت. کاروان های ابریشم بین قاره ای در امتداد جاده های غبارآلود حرکت می کردند، علائم تجاری آن زمان اقیانوسی به اقیانوسی دیگر شناخته شده بود. به طور کلی، شما می توانید همه چیز را در مورد فروش از دوره تاریخ بیاموزید، اما با قضاوت بر اساس تعداد فروش ادبیات و برنامه های آموزشی در مورد این موضوع، اطلاعات فروش همچنان مرتبط و مورد تقاضا هستند.

نتیجه گیری این است که مهم تر است که بدانیم نه چندان "به طور کلی" چگونه می فروشند، بلکه بدانیم که چگونه می توان آن را "شخصا برای من" انجام داد.

سطح اول، یا "آنطور که او انجام می دهد"

چگونه شنا را یاد بگیریم؟ شما باید آب را احساس کنید، آب را بشناسید، تسلیم آب شوید، بخشی از آن شوید.
چگونه در خطر زنده بمانیم؟ بخشی از این خطر شوید.
چگونه فروش را یاد بگیریم، این تجربه را از کجا بدست آوریم؟ بله زیر پای شماست.

از دیدگاه فیزیک، همه چیز در اطراف اتم است. در محدوده سلاح فقط اهداف قابل رویت هستند نه بیشتر. همه چیز هدف است. از نظر فروش، همه چیز معامله است. به این نقطه برسیم. بیایید سعی کنیم این معاملات را ببینیم. شما باید بیاموزید که فروش را در اطراف خود در همه چیز ببینید. هر بار که خرید یا فروش می کنید، آگاهانه این کار را انجام دهید، سود و زیان معاملات خود و دیگران را ببینید و معاملات آتی را تحلیل کنید. نه رنگ ها، بلکه سایه های آنها. نیاز به دریافت آن اسکریپت های آمادهو تحولات مربوط به فروش های آتی افرادی هستند که این کار را ناخودآگاه انجام می دهند، اما خیلی خوب.

مثال. بازار منطقه ای، معروف به بازار. بومیان شرق می دانند چگونه چانه زنی کنند و به سختی شروع به صحبت می کنند. با نگاه دقیق، واضح است که آنها نه تنها می دانند چگونه تجارت کنند مردم شرقییعنی می توان این را یاد گرفت، در سطح اول، یا می توان «از خدا» بفروشد، یا در این نزدیکی الگوهایی داشت. شما باید شرایط بازی را بپذیرید. با انجام همان کارهایی که سایر مدیران بخش فروش، با تجربه تر، حداقل می توانید فروش را با تسامح شروع کنید. البته این به شرطی است که این شاخه از کسب و کار به شما امکان می دهد بدون دانش خاصی در مورد محصول و تنها با استفاده از تکنیک های فروش بفروشید. فرض بر این است که محصول در سطح خانواده آشنا است، به عنوان مثال، نان یا آب.

اما کاملاً متفاوت اتفاق می افتد. مثال.

در بازار عمده فروشی لوازم خانگیبیش از 200 اپراتور در مسکو وجود دارد که شما مدیر یکی از آنها هستید. یک مشتری عمده فروشی از استاوروپل با شما تماس گرفت. به ماشین لباسشویی باریک (عمق 33 سانتی متر) Candy HOLIDAY 181 با سرعت 800 دور در دقیقه هر کدام 350 یورو نیاز داریم. وقتی آنها هستند، و فقط با این قیمت، همه چیز ساده است. اما اگر نباشند؟ هنوز فرصت فروش هست

• به گزینه شماره 1 پاسخ دهید.آب نبات قبلاً فروخته شده است ، در حالی که هنوز Whirlpool AWG 853 باقی مانده است ، آنها دقیقاً یکسان هستند - عمق 33 سانتی متر ، 800 دور و همچنین بارگیری تا 4 کیلوگرم. چه خوب است، آنها ارزان تر هستند - 320 یورو. یا یکی دیگر از Zanussi FL 904 NN وجود دارد، حتی باریکتر از عمق، 32 سانتی متر، ماشین نیز جلو است. درست است، بار کوچکتر است - 3.5 کیلوگرم، اما کلاس شستشو بالاتر است - "B"، و چرخش ها به 900 می رسد. فقط 350 یورو است، بیایید انتخاب کنیم چه چیزی برای شما مناسب است؟

وضعیت می تواند پیچیده تر باشد - آب نبات مورد نیاز مشتری برای 350 یورو 370 یورو هزینه دارد، می تواند میلیون ها دلیل برای چنین هزینه ای در شرکت وجود داشته باشد. با ارائه آنها برای این 370 یورو، شما حق دارید قاطعانه انتظار داشته باشید که این مشتری دیگر هرگز با شما تماس نگیرد. زمان زیادی وجود ندارد، پیشنهادات زیادی در بازار وجود دارد.

• به گزینه شماره 2 پاسخ دهید.بیایید با کل برنامه شما کار کنیم، چه چیز دیگری را قصد دارید بگیرید؟ این امکان وجود دارد که یخچال های بیشتری به قیمت 500 مورد نیاز باشد که می توانید آنها را به قیمت 485 بفروشید. کل مقدار برنامه را کار کنید و بعد مشخص می شود که آیا می توانید ماشین لباسشویی را با قیمت مورد انتظار 350 بدهید یا خیر.

اما، به طور کلی، فقط دانش در مورد محصول به هیچ وجه کافی نیست، شما باید یاد بگیرید که چگونه به روشی که موفق ترین فروشندگان این محصول می توانند ارتباط برقرار کنید. به طور خلاصه، می توان گفت که در سطح اول مطلوب است که با گوش خود گوش کنید، با چشمان خود نگاه کنید، یاد بگیرید که تقلید کنید و ABC فروش یک محصول را یاد بگیرید.

سطح دوم یا "چگونه این کار را انجام می دهی؟"

باید جلوتر برویم برای ادامه دادن، باید مکانیسم فروش را درک کنید. همه ما شرکت کردیم خرده فروشیحتی به عنوان خریدار قانون مدنی روسیه به وضوح تعریف می کند مفهوم خرده فروشیمطابق با بند 1 هنر. 492 قانون مدنی فدراسیون روسیه، "طبق یک قرارداد خرده فروشی و خرید، فروشنده ای که در فعالیت های کارآفرینی در فروش کالا در خرده فروشی فعالیت می کند متعهد می شود که کالاهایی را که برای شخصی، خانوادگی، خانگی یا سایر استفاده های غیر مرتبط با فعالیت کارآفرینی در نظر گرفته شده است به خریدار منتقل کند.".

تعریف گردش مالی خرده فروشی نیز توسط دستورالعمل کمیته آمار دولتی روسیه مورخ 1 آوریل 1996 شماره 25 تعیین شده است که بر اساس آن گردش مالی خرده فروشی شامل موارد زیر است:

• فروش کالا به صورت نقدی به مردم؛
• فروش کالا به صورت نقدی اشخاص حقوقی(با رعایت سقف تسویه نقدی)؛
• فروش محصولات غذایی از خرده فروشی شبکه تجارتاز طریق انتقال بانکی به اشخاص حقوقی فردی (بیمارستان ها، مراکز نگهداری از کودکان، خانه های معلولان، و غیره) برای تهیه غذا برای گروه های جمعیتی که به آنها خدمت می کنند.

اصلاً عمده فروشی چیست؟ بیایید سعی کنیم آن را بفهمیم.

در قوانین فدراسیون روسیه تعریفی از عمده فروشی وجود ندارد. در اسناد ادارات یافت می شود، اما هیچ قوه قانونی ندارد. لغت نامه ها مفهوم عمده فروشی را به عنوان تجارت کالا در مقادیر زیاد و به صورت دسته ای بیان می کنند. این تعریف توسعه یافته و به طور کلی پذیرفته شده است. با توجه به موارد فوق، بسیاری معتقدند که مفهوم تجارت عمده بخشی از عرف تجارت است.

مطابق با بند 1 هنر. 5 قانون مدنی فدراسیون روسیه "عرف گردش تجاری به عنوان رایج و گسترده در هر زمینه ای مورد استفاده قرار می گیرد فعالیت کارآفرینیقاعده رفتاری که توسط قانون پیش بینی نشده است، صرف نظر از اینکه در هیچ سندی ثابت شده باشد یا خیر.. این شیوه ها به طور قانونی مطابق با از هنر 5، 6، 309 قانون مدنی فدراسیون روسیهدر صورت عدم تنظیم مقررات توسط قوانین هنجاری.

به نظر می رسد که هیچ مرز مشخصی بین عمده فروشی و خرده فروشی وجود ندارد. من پیشنهاد می کنم نمونه هایی از خرده فروشی را تجزیه و تحلیل کرده و آن را از عمده فروشی متمایز کنیم. برای شروع، بیایید با استفاده از مثالی از یک خرده فروشی قابل درک برای همه ما، دریابیم که از معامله و همچنین از یکدیگر، خریدار و فروشنده چه انتظاری می رود. متعاقباً به ویژگی‌ها و گزینه‌ها نگاه می‌کنیم تا بفهمیم در آن چه اتفاقی می‌افتد.

چه چیزی را می توانیم توجه داشته باشیم، به انتظارات بیشتر اضافه کنیم؟ معمولا در واقعیت چه اتفاقی می افتد؟ آیا تفاوتی در مقایسه با انتظارات وجود دارد؟ در چه چیزی بیان می شود؟

بیایید شروع به تجزیه و تحلیل معامله کنیم. به بیان ملایم ممکن است کاستی هایی وجود داشته باشد.

1. ما هر چه تلاش کردیم اصلا نفروختیم.
2. ما از قیمتی که در آن فروش انجام شده راضی نیستیم.
3. در واقع ما محصولی را که خریداری شده بود نمی فروختیم.
4. رقبا در شرایط یکسان بیشتر، بیشتر و گرانتر می فروشند.
5. در واقع، فروشنده به سادگی در اینجا مورد نیاز نبود، آنها بدون ما خرید می کردند.

حتی بدتر هم می شود. آیا تا به حال مجبور شده اید با وجود تلاش های هیولایی فروشنده برای جلوگیری از این امر، خریدی انجام دهید؟ این اتفاق می افتد که شما واقعاً نیاز به خرید یک محصول دارید. مشخص است که در اکثر این موارد فروشنده مطمئن است که فروخته است.

نتیجه. شما باید سعی کنید رابطه علت و معلولی رویدادها را قبل، حین و بعد از هر فروش درک کنید. تا حد امکان کلیه اطلاعات مستقیم و غیرمستقیم در مورد فروش را جمع آوری کنید. چیزهای نامفهوم را بهتر است از دیگران بخواهید، نه اینکه بی نور رها کنید. رقیب از اینکه مضحک به نظر برسد نمی ترسد. در معاملات ستوان کلمبو باشید.

من و شما فقط آن دسته از افرادی هستیم که واقعاً باید به ته موضوع بپردازیم. چرا این بار فروخت اما دفعه بعد نه، چه کسی فروخت و به چه کسی و با چه سرعتی و در چه زمانی فروخت؟ و در چه روزی از هفته و روشنایی چگونه بود و وضعیت خریداران چگونه بود و در مورد چه چیزی می پرسیدند و آیا نزد رقیبی نزد ما می آمدند و آیا اگر ما نبودیم می خریدند؟ در مقابل آنها و غیره. تنها در این صورت است که می توان سعی کرد حداقل برخی از الگوها را درک کرد.

سطح سوم یا "لگد زدن به خط خود".

با آموختن کارهایی که افراد برجسته کسب و کار انجام می دهند، اتخاذ رویکردها، عادات، کلمات از آنها ... به احتمال زیاد به سطح فروش آنها نخواهید رسید. واقعیت این است که همه ما افراد کاملاً متفاوتی هستیم. آنچه برای یکی خوب است برای دیگری خوب نیست. یک شوخی از طرف یک نفر که باعث خنده می شود وقتی توسط دیگری گفته شود باعث ایجاد تنش می شود. ما مدت هاست که متوجه این موضوع شده ایم، اکنون بیایید آن را در فروش اعمال کنیم.

من و شما دیدگاه های کاملاً فردی نسبت به جهان و در نتیجه رویکردهای متفاوتی داریم. ساخت شخصی (از زبان lat. constructio - ساخت و ساز) - یک سیستم ارزیابی که توسط یک فرد برای طبقه بندی استفاده می شود. اشیاء مختلففضای زندگی او دیگران نیز ما را متفاوت ارزیابی می کنند و به ترتیب از ما انتظارات کاملا متفاوتی دارند. چگونه ما را مطابقت دهیم ارزش های زندگی، سناریوهای رفتار با ویژگی های محصول، ویژگی های فروش آن و همچنین تجربه کسانی که آن را با موفقیت می فروشند؟ احتمالاً، شما باید گروه محصول خود، راه خود، رویکرد خود را پیدا کنید. نیاز خود را مدل فروش. در هیچ کجای کتاب ها نمی توانید آن را پیدا کنید.

100% مواقع شوت نمی زنم، گل نمی زنم.دبلیو گرتزکی

اگر وظیفه فروش است، باید دائماً این کار را انجام دهید و چیزی برای یک دعوت خاص وجود ندارد. میلیون ها تراکنش در اطراف وجود دارد، شما باید نگاه دقیق تری داشته باشید و شرکت کنید. قهرمانان المپیکبدون تمرینات طاقت فرسا روزانه نباشید. جادو فقط در نتیجه چنین آموزشی اتفاق می افتد. و سپس فرم همیشه باید حفظ شود. سعی کنید بدون تردید بیست استاد بزرگ را نام ببرید، مگر اینکه طرفدار شطرنج باشید. مردم بهترین ها را به یاد می آورند، بنابراین آیا ارزش آن را دارد که برای موارد اضافی به بخش فروش بیایید؟

سطح چهارم: عمده فروشی چطور؟

"به من بگو، لطفا، چگونه می توانم از اینجا بروم؟ "تا حد زیادی بستگی به جایی دارد که می خواهید بروید."لوئیس کارول

تکلیف عمده فروشی چیست؟ از فروش بعدی، خرید با کمترین قیمت ممکن و فروش با بالاترین قیمت، حداکثر سود را دریافت کنید.

سوال: چگونه مشتری را پیدا و نگهداری کنیم؟

چه کسی می تواند فروشنده و خریدار در فروش عمده باشد؟

معاملات زیر چیست: عمده فروشی یا خرده فروشی؟

1. تولید کننده دسته ای از محصول نهایی خود را به سازنده محصول دیگری می فروشد (مثلاً فلز نورد شده به عنوان ماده اولیه کارخانه تولید قطعات بدنه).
2. این شرکت یک دسته از همان را به سازنده محصول نهایی (همان فلز نورد شده) می فروشد.
3. شرکت دسته ای از مواد خام را به شرکت دیگری می فروشد و آن شرکت متعاقباً آن را به صورت عمده (مثلاً لاستیک) می فروشد.
4. شرکت دسته ای از محصول را به شرکت دیگری می فروشد که متعاقباً آن را به صورت عمده (مثلاً ابزار) می فروشد.
5. شرکت دسته ای از محصول را به شرکت دیگری می فروشد که متعاقباً آن را از طریق خرده فروشی خود (مثلاً باتری) می فروشد.
6. این شرکت دسته ای از محصول را به شرکت دیگری می فروشد، که متعاقباً آن را به صورت عمده و خرده فروشی مجدد (قطعات خودرو) می فروشد.
7. یک شرکت دسته ای از محصول خود را می فروشد که ماده اولیه تولید محصول شرکت دیگری است که متعاقباً محصول نهایی را در پیشنهاد خود قرار می دهد (مثلاً یک رستوران فست فود گوشت را از بازار خریداری می کند).
8. این شرکت دسته ای از مواد خام خود را به شرکت دیگری می فروشد، که متعاقباً از آن برای نیازهای خود استفاده می کند (خرید گوشت برای غذاخوری که برای کارمندان شرکت غذا آماده می کند).
9. این شرکت دسته ای از محصول خود را به شرکت دیگری می فروشد - یک ارائه دهنده خدمات، که شامل محصول در پیشنهاد خود می شود (مواد شیمیایی خودرو برای شستشوی ماشین).
10. شرکت دسته ای از محصول را به شرکت دیگری می فروشد که متعاقباً از آن برای نیازهای خود (روغن و فرآورده های نفتی برای ماشین آلات شرکت) استفاده می کند.
11. تولید کننده دسته ای از محصول را به شرکت می فروشد که متعاقباً آن را به صورت عمده (اتوماتیک) به فروش می رساند.
12. تولید کننده دسته ای از محصول را به شرکت می فروشد، که متعاقباً آن را از طریق خرده فروشی خود (لاستیک) به فروش می رساند.
13. تولید کننده دسته ای از محصول را به شرکت می فروشد که متعاقباً آن را از طریق خرده فروشی و عمده فروشی خود (ضد یخ) به فروش می رساند.
14. این شرکت موافقت می کند خدمات خود را در شبکه خرده فروشی یک شرکت دیگر بفروشد (فروش سیاست های OSAGO در شبکه فروشگاه های خودرو کمیسیون)؛

آیا گزینه های احتمالی دیگری وجود دارد؟ بسیاری از.

برای ساده تر، موارد 4، 5 و 6 را در نظر می گیریم - یک شرکت دسته ای از یک محصول را از شرکت دیگری خریداری می کند و سپس آن را از طریق عمده فروشی، خرده فروشی یا به طور همزمان به فروش می رساند.

بیایید ببینیم خریدار و فروشنده در عمده فروشی چه انتظاراتی از معامله دارند.

چرا به این همه مقایسه نیاز داریم، چه کسی در معاملات منتظر چه چیزی است و چه کسی منتظر چه چیزی؟

جلوی چشمان شما صحنه مذاکره مدیر فروش نوشابه نوشابه و مدیر خرید فروشگاه است.

خریدار بی حوصله می خواهد جلسه را لغو کند و برای سومین بار با دقت اشاره می کند که او شخصاً اصلاً به این معامله اهمیت نمی دهد و فروشنده برای سومین بار همچنان ناامیدانه طعم نوشابه را تمجید می کند ...

بیایید انتظارات را با آنچه واقعاً برای شرکت کنندگان در معامله عمده فروشی اتفاق می افتد مقایسه کنیم.

آیا واقعاً می توان با اطمینان دانست؟ در هرکدامدر زمان، قیمت ها برای چه هستند این محصولایجاد شده توسط همه فعالان بازار و چه چیزی باعث چنین قیمت هایی شده است؟ به نظر من این در واقع غیرممکن است. البته توهم چنین دانشی را می توان با استخدام ارتشی از بازاریابان و اسکن قیمت رقبا ایجاد کرد، اما هنوز جریان مداوم اطلاعات به دست نمی آید. واقعیت این است که قیمت ممکن است چیزی نگوید و با یک خرید واقعی قیمت کاملاً متفاوتی را ارائه دهند. ثانیاً ، "محاسبه" یک بازاریاب ، اگر نه از بار اول ، از بار دوم کاملاً امکان پذیر است ، و سپس او به هر حال قیمت واقعی را نمی داند. سوم، قیمت ممکن است تغییر کند و حتی قبل از بازگشت بازاریاب. اگر یک تحقیق بازار بزرگ سفارش دهید، نتیجه یکسان خواهد بود، فقط گرانتر و حتی دیرتر. بنابراین اطلاعات ما در مورد قیمت در بازار ممکن است به اندازه تعمیم یک دوره زمانی خاص به موقع نباشد. برای تجزیه و تحلیل رفتار قیمت در یک دوره زمانی خاص مناسب است، اما برای تصمیم گیری چندان مناسب نیست.

اما چه چیزی باعث چنین عدم آگاهی از قیمت های بازار می شود؟ یه چیز مهم ما در بازار تنها نیستیم و حداقل در این زمینه در یک سطح هستیم. هیچ کس از قیمت های امروز خبر ندارد، حتی اگر همه از قیمت های دیروز اطلاع داشته باشند، وقتی در مورد قیمت ها با یک خریدار صحبت می کنیم، می توانیم مطمئن باشیم که او نیز تصویر کاملی از قیمت ندارد. حتی اگر مشتری خلاف این ادعا را داشته باشد.

"عیب های احتمالی" و نحوه رفع آنها

آرکادی میزرنیوک
"قطعات خودرو"، 2004، شماره های 3، 5، 6

• HSC آرکادی میزرنیوک را به آموزش در این کشور دعوت می کند فروش موثر. منتظر اطلاعات گروه باشید

اخیرا در یکی از سایت های فروش خارجی به مقاله جالبی برخوردم که در آن 5 کارشناس جهانی در زمینه فروش به سوالی داغ برای اکثر مدیران و مدیران پاسخ دادند: راز اصلی فروش موفق چیست؟»

من این مقاله را دوست داشتم زیرا مهمترین اصول و قوانینی را که به شما امکان فروش بیشتر و دستیابی به موفقیت حرفه ای را می دهد، نظام مند می کند.

ترجمه ای از جالب ترین نکات این مقاله را برای شما آماده کرده ام و همچنین تمامی اطلاعات را در قالب یک نقشه ذهنی تصویری ارائه کرده ام.
برخی از چیزها شخصاً به نظر من کاملاً پیش پا افتاده و ساده و بدیهی به نظر می رسید ، اما این باعث نمی شود که کارایی آنها کم شود.

بنابراین، بیایید شروع کنیم.
5 کارشناس فروش در سطح جهانی نکاتی را برای کمک به شما در بستن معاملات بیشتر به اشتراک می گذارند. در نتیجه معلوم شد 25 راز فروش.

• برایان تریسی: نکات فروش برای کارآفرینان مشتاق
• شری پوسی: تهیه و ضمانت
• Bob Bly: مواد تبلیغاتی که می درخشند
• بری فاربر: مشتریان خود را بشناسید

برایان تریسی: 5 راز فروش برای کارآفرینان مشتاق

1. فروش مزایای مشتری، نه ویژگی های محصول.

بیشترین اشتباه بزرگبرای فروشندگان، روی خواص و ویژگی های محصول خود تمرکز کنید. صحبت در مورد آنچه که این محصول به مشتری می دهد بسیار مهمتر است.

مقایسه کنید: این مکمل غذاییشامل مواد مغذیکه برای بدن مفید است.» و این چه معنایی داره؟
گزینه دیگر: «این مکمل غذایی به شما این امکان را می دهد که از شر آن خلاص شوید اضافه وزن، به شما قدرت می دهد، می توانید کارهای بیشتری انجام دهید و هر روز به اندازه کافی بخوابید.

2. به مشتریانی که مصمم تر برای خرید هستند بفروشید.

اگر محصول خود را به کسانی که علاقه بیشتری به آن دارند و پول خرید آن را دارند بفروشید، بهترین نتایج فروش را خواهید گرفت. اینها افرادی هستند که خیلی سریعتر خرید می کنند.

تریسی می گوید: «سعی نکنید دستگاه کپی را به افرادی بفروشید که قبلاً دستگاه کپی نخریده اند. «به کسانی که قبلاً آن را دارند بفروشید. یا کسانی که علاقه مند به خرید هستند (در مورد آن می دانید). به آنها نشان دهید که محصول شما بهتر است."

3. تفاوت محصول شما با محصولات رقبا را نشان دهید.

چرا یک مشتری باید از شما خرید کند نه از رقیب شما؟
تریسی پیشنهاد می کند حداقل 3 ویژگی (مزیت) محصول خود را نسبت به رقبا ارائه دهید.
«مردم دوست ندارند از منطقه آسایش خود خارج شوند تا چیز جدیدی را امتحان کنند. تریسی توضیح می دهد که 3 دلیل خوب برای انجام این کار به آنها بدهید.
به عنوان مثال، محصول شما سریعتر کار می کند، هزینه کمتری دارد و به شما کمک می کند تا نتایج بهتری بگیرید.

4. فروش حضوری.

هزینه های هنگفت برای تبلیغات رسانه ای یکی از کمترین هاست کانال های موثرفروش و توسعه کسب و کار ارتباط شخصی با مشتریان، برگزاری جلسات و مذاکره. به عنوان آخرین راه حل، اگر نمی توانید تمام مشتریان را ملاقات کنید، از طریق تلفن بفروشید.

5. بر فروش تکراری تمرکز کنید.

برایان تریسی می گوید: «اگر مردم راضی بودند و به آنچه می خواستند رسیدند، درباره محصول شما به یکدیگر می گویند.
بنابراین، انرژی خود را بر توسعه روابط با هر مشتری متمرکز کنید - مطمئن شوید که مشتریان بارها و بارها از شما خرید می کنند.

لیندا ریچاردسون: اسرار یک ارائه فروش

با رعایت این نکات می توانید اثربخشی فروش خود را به شدت افزایش دهید.

1. ایجاد اعتماد.

قبل از بحث در مورد تجارت، با مشتری خود اعتماد ایجاد کنید. برای ایجاد اعتماد، باید تکالیف خود را آماده کرده و انجام دهید:
- دریابید که آیا چیزی مشترک بین شما و مشتری وجود دارد؟
- آیا خبری از شرکت (مقالات در رسانه ها) برای دوره گذشته وجود دارد؟
- مشتری به ورزش و غیره علاقه دارد.

آماده شوید، کمی بیشتر در مورد شرکت و شخصیت مشتری بیاموزید و می توانید اعتماد ایجاد کنید.

2. در مورد طیف وسیعی از موضوعات بحث کنید

سؤالات باز بپرسید تا مشتری نتواند به سادگی «بله» یا «خیر» پاسخ دهد. فراتر از بحث در مورد جزئیات معامله (قیمت، زمان، فرآیند تایید و غیره) بروید.

ریچاردسون می‌گوید مهم‌تر از همه، سؤالاتی بپرسید که انگیزه مشتری برای خرید، نگرانی‌ها، نیازهایشان و فرآیند تصمیم‌گیری در کسب‌وکارشان را آشکار می‌کند. از اینکه از مشتریان بپرسید که چرا می خواهند این گزینه توسعه را انتخاب کنند، نترسید. این تنها راهی است که می توانید مشتریان خود را درک کنید.

3. عمیق تر حفاری کنید.

اگر مشتری به شما بگوید: "ما به دنبال راه هایی برای صرفه جویی در هزینه و افزایش کارایی هستیم" بلافاصله خواهید گفت: "ما داریم راه حل کاملبرای این!"؟

ریچاردسون می‌گوید که یک فروشنده واقعاً باهوش، فوراً راه‌حلی ارائه نمی‌کند. او سوالات اضافی می پرسد، وضعیت مشتری را عمیق تر بررسی می کند. "می فهمم که مهم است. میتونی یک مثال بزنی؟"

بپرسید و سپس قادر خواهید بود نیازهای مشتری را بهتر درک کنید و محصول خود را در جایگاه خود قرار دهید.

4. گوش دادن را یاد بگیرید.

فروشندگانی که در طول ارائه صحبت می کنند، مشتریان و فروش خود را از دست می دهند. شما باید حداقل 50 درصد مواقع گوش دهید.
می توانید با یادداشت برداری و خواندن زبان بدن طرف مقابل، مهارت شنیداری خود را بهبود ببخشید. نتیجه گیری های خود را در همه جا قطع نکنید یا آنها را بچسبانید - فقط روی آنچه مشتری به شما می گوید تمرکز کنید.

5. پیگیری کنید.

نوشتن نامه تشکرمشتری پس از فروش برای اطمینان از رضایت مشتری. یک برنامه زمانی برای ارتباطات آینده داشته باشید. شما باید دائماً با مشتری در تماس باشید و توجه و پاسخگویی را از خود نشان دهید. پیگیری برای فروش موفق ضروری است.

شری پوسی: از آماده سازی تا تضمین

یک فروش موفق با آماده سازی شروع می شود و با رضایت به پایان می رسد.

1. ارائه خود را بنویسید.

ارائه در پرواز ایجاد نمی شود. همیشه از یک ارائه مکتوب استفاده کنید.

فکر کن 6 مزیت اصلیمحصول یا خدمات شما سوالات اصلی را ایجاد کنید و واکنش های مشتری را در هر نقطه فروش دنبال کنید. آماده سازی دقیق برای ارائه به شما این امکان را می دهد که تعیین کنید یک مشتری بالقوه چه اعتراضاتی ممکن است داشته باشد و چگونه محصول یا خدمات شما می تواند نیازهای آنها را برآورده کند.

2. اعتراض مشتری را یادداشت کنید.

با ثبت ایرادات و تردیدها به مشتری خود نشان دهید که واقعاً گوش می دهید. بنابراین، شما قادر خواهید بود به تمام اعتراضات مشتری پاسخ دهید و مزایای محصول خاص خود را نشان دهید.

3. مشتری را تشویق به انجام اولین خرید کنید.

اغلب، مشتریان تصمیم گیری را برای مدت نامحدودی به تعویق می اندازند.

انگیزه ای بیابید که آنها را متقاعد کند که اینجا و اکنون تصمیم بگیرند. مشوق های اولین خرید می تواند این باشد: “10% تخفیف برای خرید امروز”، “با خرید امروز، 1 ساعت مشاوره رایگان دریافت می کنید”.

4. 100٪ ضمانت رضایت را به مشتریان ارائه دهید.

به مشتریان خود اطلاع دهید که رضایت آنها تضمین شده است. یک سیاست بازگشت خوب، اعتراض و تردید مشتری را کاهش می دهد و نشان می دهد که شما به محصول یا خدمات خود اعتقاد دارید.

گارانتی باید بدون قید و شرط باشد و شامل موارد پنهان نباشد. حتی اگر خدماتی را بفروشید، می‌توانید از ضمانت استفاده کنید: "ما تضمین می‌کنیم که خدمات ما را دوست خواهید داشت یا پول شما را پس می‌دهیم."

5. معامله را با ارائه 2 گزینه ببندید.

به جای اینکه بپرسید «پیشنهاد ما را چگونه دوست دارید؟»، به مشتری اجازه دهید از بین چندین گزینه انتخاب کند.

برای مثال، اگر کتاب‌های مدرسه می‌فروشید، از مشتریان خود بپرسید که آیا فقط کتاب‌های مدرسه می‌خواهند یا کتاب‌هایی با ضبط صدا.

Bob Bly: زمین فروش که می درخشد.

آیا می‌خواهید واقعاً مشتری را تحت تأثیر قرار دهید و به او پیشنهادی بدهید که او بخواهد همین الان از شما سفارش دهد؟

5 راز مهم باب بلی را کامل کنید.

1. برای یک مخاطب هدف خاص بنویسید.

این روزها درک و رفع نیازهای همه غیرممکن است مشتری بالقوه. هنگامی که مواد فروش خود را برای یک مخاطب خاص تنظیم می کنید، مزیت قابل توجهی خواهید داشت. بگویید که شما «خدمات حسابداری برای آژانس های تبلیغاتی» را ارائه می دهید و نه فقط «خدمات حسابداری».

2. از نظرات استفاده کنید.

مردم ممکن است اعتماد نداشته باشند که محصول یا خدمات شما به آنها کمک می کند تا به نتایجی که وعده داده بودند دست یابند. اگر مشتریان شما در مورد موفقیت ها و نتایج خود صحبت کنند، می توانید به راحتی بر این بی اعتمادی غلبه کنید.
از توصیفات می توان در نامه های تبلیغاتی، بروشورها، تبلیغات استفاده کرد.

3. از علایق مشتری شروع کنید.

نوشتن را با چیزی شروع کنید که بر علایق مشتریان شما تأثیر می گذارد. وقتی بانکی می خواهد برنامه صاحب کسب و کار جدید خود را معرفی کند، نوشتن «معرفی برنامه کسب و کار جدید ما» بسیار وسوسه انگیز است.
اگر بانک در مورد آنچه که مشتری به آن علاقه دارد بنویسد نتایج عالی خواهد گرفت.
به عنوان مثال، "چگونه می توانم هزینه های بانکی خود را در این ماه کاهش دهم؟"

4. از سوالات در عنوان استفاده کنید.

یک راه عالی برای جلب توجه مشتریان این است که یک سوال و مطالب تبلیغاتی را در هدر ایمیل خود بنویسید.
هر صاحب کارواش باید این 7 راز تجاری را بداند. میدونی؟"

5. نکات منفی خود را به مثبت تبدیل کنید.

حتی اگر تازه وارد کار شده اید و مشتریان زیادی ندارید، محصول شما جدید است و توسط مردم تست نشده است، ناامید نشوید. فقط نکات منفی خود را به نکات مثبت تبدیل کنید. برای مثال، مطالب تبلیغاتی شما ممکن است با عبارت زیر کمک شود:
هیچ یک از میلیون ها خریدار مبل راحتی را که مبل راحتی جدید ما به شما می دهد تجربه نکرده اند.

بری فاربر: مشتری خود را بشناسید

بهترین راه برای ایجاد روابط و فروش با مشتری این است که کسب و کار او را بشناسید و درخواست کنید بازخورد.

1. کسب و کار مشتری خود را بشناسید.

مشتریان از شما انتظار دارند که به همان اندازه که کسب و کار، محصولات و رقبای خود را می شناسید، کسب و کارشان را بشناسید.
کسب و کار مشتری خود را مطالعه کنید. مشکلات و روندهای آن را بشناسید. دریابید که رقبای اصلی آن چه کسانی هستند.

2. ارائه خود را به فروش برسانید.

ساختار اساسی هر ارائه شامل نکات زیر است: ایجاد اعتماد، ارائه، پرسیدن سوال برای درک بهتر نیازها، خلاصه کردن تمام نکات کلیدی فروش، بستن معامله. فاربر توصیه می کند که همیشه فرآیند ارائه خود را با تجسم یک نتیجه موفق آغاز کنید.

3. یادداشت برداری کنید.

برای یادآوری تمام لحظات مهم برای مشتری به حافظه خود متکی نباشید. می توانید در ابتدای مکالمه به مشتری بگویید که در طول مکالمه یادداشت برداری خواهید کرد. بنویس امتیاز کلیدی، و می توانید بعداً در طول ارائه خود از آنها استفاده کنید.

4. به اعتراضات طبق فرمول «احساس، احساس، یافت» پاسخ دهید.

هنگامی که مشتری می گوید "من علاقه ای ندارم"، "من در حال حاضر با دیگران کار می کنم"، "بیایید این کار را یک بار دیگر انجام دهیم" با مشتری بحث نکنید. فقط بگویید: "من درک می کنم که چه احساسی دارید. بسیاری از مشتریان فعلی من همین احساس را داشته اند. اما وقتی متوجه شدند محصول ما چقدر می تواند در زمان صرفه جویی کند، شگفت زده شدند.

5. بازخورد دریافت کنید.

اگر می خواهید نحوه ارائه فروش یا رابطه خود با مشتریان را بهبود بخشید، از آنها بپرسید که برای حفظ و رشد کسب و کارشان چه کاری باید انجام دهید. بسیاری از مشتریان از برخی نکات در خدمات ناراضی هستند، اما هرگز در مورد آن صحبت نمی کنند. آنها فقط شما را دوباره نمی خرند. نظر آنها را بخواهید، آنها به شما بازخورد می دهند و شما می توانید مشکلات آنها را حل کنید.

نتیجه

مقاله عالی بود و امیدوارم برای شما مفید باشد.

نظرات، افکار و ایده های خود را در زیر بنویسید، این قالب از "مقالات طولانی" چقدر برای شما راحت است؟

برای ساختاربندی همه این اطلاعات، می توانید نقشه ذهنی رایگان را با چکیده این مقاله دانلود کنید.
برای باز کردن قفل دسترسی، هر دکمه ای را فشار دهید شبکه اجتماعی. با تشکر از توجه و حمایت شما.