سرنخ ها بهتر از این هستند. ویژگی های اصلی Venyoo جذب سرنخ از طریق ارسال پستی

چندی پیش، در یکی از پروژه ها، مجبور شدم به مشتری توضیح دهم که لید چیست و چرا به طور خاص در سیستم CRM و به طور کلی برای کار بخش فروش او نیاز است. همانطور که عمل نشان می دهد، این مورد به دور از انزوا است. تاجران ما درک می کنند که مشتری چیست، تماس چیست، اما کلمه سرب بسیاری از مردم را گیج می کند. و کسانی که با این اصطلاحات آشنا هستند اغلب از کلمه "سرب" چیزی متفاوت از مفاهیم اساسی معنی می دهند.
فقدان ادبیات مرجع که به زبان ساده و ساده نوشته شده باشد نیز مقصر وضعیت فعلی است. به زبان روشن، و سازندگان سیستم های مختلفبرای مشاغلی که اغلب اصطلاحات خود را معرفی می کنند یا از اصطلاحات پذیرفته شده عمومی برای تعیین ساختارهایی استفاده می کنند که عملکرد آنها ممکن است در یک جهت یا جهت دیگر متفاوت باشد. مفهوم اساسی"رهبری".
در این مقاله، تصمیم گرفتم تجربیات بسیار گسترده خود را در این زمینه خلاصه کنم و به تفصیل بفهمم: سرنخ چیست، چرا در فروش به آن نیاز است و چگونه در سیستم های CRM استفاده می شود.

سرب: تعریف

Lead (سرب، سرنخ هدف) مشتری بالقوه ای است که به یک روش به ارتباطات بازاریابی پاسخ داده است. اصطلاح سرب به معنی آمده است خریدار بالقوه، تماس با او برای کار مدیریتی بعدی با مشتری دریافت کرد.

سرب (سرب) از انگلیسی به عنوان سرب، مدرک، الزام آور ترجمه شده است. در زبان روسی، نزدیکترین مفهوم به کلمه سرنخ مشتری بالقوه است، یعنی. شخصی که از طرف خود یا به عنوان نماینده یک شرکت، علاقه ای به محصولات/خدمات دارد و ممکن است در آینده با فروشنده وارد معامله شود.

من معتقدم که سرنخ اطلاعات تماس شخصی است که علاقه واقعی به محصولات و خدمات شرکت نشان داده و در آینده ممکن است تبدیل شود. مشتری واقعی. هر مدیر فروش می‌داند که برای کار با مشتریان بالقوه، حداقل باید اطلاعات تماس با یک فرد خاص را داشته باشد که می‌توانید با او کار بیشتری داشته باشید (علاقه‌ها و نیازها را شناسایی کنید، پیشنهادی را تنظیم کنید، در مورد شرایط معامله بحث کنید، و غیره.). به همین دلیل است که من تأکید می کنم که یک سرنخ فقط علاقه نیست، بلکه تماس های یک فرد خاص است.

به عنوان مثال، یک علاقه می تواند یک درخواست فرم باشد بازخوردیا یک تماس ورودی یا یک نظر معمولی در شبکه های اجتماعی. "علاقه" هرگونه توجه نشان داده شده، از جمله توجه ناشناس است. همچنین این نادرست است که مجموعه داده را "شماره تلفن شرکت و شرکت" به عنوان سرنخ خطاب کنید. اما اگر این شماره تلفن همراه با نام شخصی باشد که حق دارد از طرف شرکت در مورد علایق شما صحبت کند و به محصولات یا خدمات شما علاقه نشان دهد، این مجموعه از مخاطبین در حال حاضر سرنخ هستند. حتی بهتر است اگر مدیر شخصی شخصی داشته باشد شماره تلفنو ایمیل شخصی که می تواند با او مذاکره کند.

آن ها لید مجموعه ای از مخاطبین برای یک خاص است شخص واقعیکه از طرف خود یا از طرف شرکتی که برای آن کار می کند، نسبت به کالاها یا خدمات شما ابراز علاقه کرده و مجاز به مذاکره و تصمیم گیری خاص است.

پیشرو در سیستم CRM

بنابراین، ما متوجه شدیم که سرنخ در اصل چیست، اما چگونه و چرا باید با آن در سیستم CRM کار کنیم؟ اکنون به بررسی این سوال بسیار محبوب خواهیم پرداخت.

تقریباً در هر سیستم CRM، اطلاعات تماس خریداران بالقوه و بالفعل به سه دسته تقسیم می شود:

1. علاقه؛
2. مشتری.

من در مورد علاقه کاربر در یک مقاله نوشتم. و من در اینجا به تفصیل به این مقوله نمی پردازم.

در مورد توزیع سرنخ ها، اولین وظیفه مدیر ممکن است «انتصاب یک فرد مسئول» باشد. همچنین رئیس بخش فروش می تواند وظایف مربوط به لید را نیز به مدیر محول کند. به عنوان مثال، یک پیشنهاد تجاری را به صورت مکتوب ارائه دهید و آن را از طریق ایمیل ارسال کنید، یا در صورت لزوم تنظیمات دیگری را در روند کار با مشتری انجام دهید.

پردازش سرب

این کار یک مدیر است که با استفاده از CRM به عنوان انجام می شود ابزار کمکی(تعیین علاقه، تعیین وظایف بر اساس نتایج هر مرحله و غیره). طیف وسیعی از اقدامات می تواند وجود داشته باشد:

• تماس های تلفنی؛
• مکاتبه از طریق ایمیل؛
• ارسال چاپ تبلیغاتی به لید;
• ارسال پیشنهاد تجاری یا لیست قیمت؛
• جلسات در دفتر شما یا در قلمرو آن و غیره.

هر کاری با سرب تا لحظه ای که مشتری شود متعلق به این مرحله است. مدیر باید علایق و نیازهای رهبر را شناسایی کند، یک پیشنهاد تهیه کند، بحث کند گزینه های ممکنهمکاری و در نهایت، تهیه یک توافق نامه برای امضا و/یا صدور فاکتور برای پرداخت. در زمان ظاهر شدن قرارداد و فاکتور، سرنخ به مشتری تبدیل می شود و این اقدامات قبلاً با عنصر جدیدی - کارت مشتری - انجام می شود.

مهم است که تمام روش های تعامل با یک سرنخ به سرعت در سیستم CRM به عنوان وظایف و گزارش های تکمیل آنها ثبت شود، در این صورت مدیر همیشه قادر خواهد بود به صورت بلادرنگ مشاهده کند که هر سرنخ در چه مرحله ای از کار است. کمک به مدیر و توزیع صحیح بار توسط متخصصان بخش و غیره.

تبدیل یک سرنخ به مخاطب یا مشتری

پس از دریافت رضایت همکاری، بر اساس سرنخ، الف عنصر جداگانه- مشتری یا مخاطب، که کار فعلی با آنها ادامه می یابد. در حال حاضر است مرحله بعدکار با مشتری، که ممکن است افراد دیگری در آن دخیل باشند، ممکن است شخص مسئول دیگری وجود داشته باشد؛ برای پر کردن صحیح کارت، ممکن است به اطلاعاتی نیاز باشد که برای کار با سرنخ لازم نبود (TIN، OKPO، شماره گواهی ثبت شرکت، و غیره.) .

در عین حال، مشتری (تماس) باید با سرنخ "متصل" باشد و در صورت لزوم، همیشه می توانید به سرعت از کارت مشتری به کارت سرنخ بروید، به عنوان مثال، برای روشن کردن برخی از داده ها از تاریخچه مذاکرات در مرحله اولیه

چرا Lead و Contact را جدا کنید؟

این سوال که چرا سرنخ ها، مشتریان و مخاطبین در CRM تقسیم می شوند، چیزی است که اغلب از من پرسیده می شود. به نظر می رسد که کار با یک شرکت یا فرد در حال انجام است، مهم نیست که در چه ظرفیتی عمل می کنند، داده های آنها تغییر نمی کند. و در سیستم CRM چندین دایرکتوری مختلف وجود دارد و با تغییر وضعیت اطلاعات از یک دایرکتوری به دایرکتوری دیگر کپی یا منتقل می شود.

و در واقع، برخی از سیستم های CRM مسیر را دنبال کرده اند دایرکتوری یکپارچهطرفینی که در آنها فقط ویژگی کارت تغییر می کند - "سرنخ، تماس، مشتری و غیره". در واقع، این رویکرد بهترین نیست، زیرا قابلیت های سیستم CRM را تا حد زیادی محدود می کند.

1. یک سرنخ و یک مشتری ممکن است اطلاعات تماس بسیار متفاوتی داشته باشند. به عنوان مثال، یک شرکت می تواند در یک نمایشگاه سرنخ دریافت کند. و نشان می دهد که چه نمایشگاهی بوده و با چه کسانی ارتباط داشته اند و شماره تلفن تماس این فرد. و زمانی که یک سرنخ به مشتری تبدیل می شود، مدیر در حال حاضر با افراد کاملاً متفاوتی در تماس است، اطلاعات بسیار بیشتری در مورد شرکت دارد و بنابراین کارت ها به طور قابل توجهی متفاوت می شوند.
2. وظایفی مانند ارسال پیشنهاد حراجی وجود دارد که برای سرنخ ها جالب خواهد بود، اما برای مشتریان مورد نیاز نیست. و بالعکس، برای دیدن اعلان‌هایی که برای مشتریان مهم است، نیازی به سرنخ‌ها نیست. و این تقسیم به مرتب کردن راحت آنها کمک می کند.
3. ذخیره سازی تاریخچه و تجزیه و تحلیل. جداسازی سرنخ ها و مشتریان به شما این امکان را می دهد که تاریخچه کار با سرنخ ها و مشتریان را به طور جداگانه ذخیره کنید، دقیقاً لحظه ای را ببینید که سرنخ مشتری شد و گزارش های دقیقی از کار با سرنخ ها و مشتریان از جمله برای دوره های قبلی دریافت کنید. این به شما امکان می دهد کیفیت کار بخش فروش و هر مدیر و همچنین اثربخشی کار با هر سرب و مشتری خاص را تجزیه و تحلیل کنید.
4. نظارت بر کامل بودن کارت های لید و مشتری. کیفیت کار مدیر را می توان با کیفیت پر کردن کارت و میزان اطلاعات دریافتی در طول تعامل با مشتری بالقوه نیز ارزیابی کرد. و اگر پر کردن 3-5 فیلد (نام کامل، شماره تلفن، علاقه، شرکت و غیره) برای یک مشتری طبیعی است، در این صورت برای یک مشتری تعداد طبیعی فیلدهای اطلاعات پر شده می تواند به 10-15 قطعه برسد. و اگر همه آنها در یک گزارش کلی ظاهر شوند، اشتباه است، مدیر باید به صورت دستی هر کارتی را که سؤال ایجاد می کند بررسی کند تا مطمئن شود که به درستی پر شده است.
5. رهبر و مشتری ممکن است افراد مسئول متفاوتی داشته باشند. به عنوان مثال، یک کارمند بازاریابی تلفنی می تواند با یک سرنخ کار کند. و یک کارمند بخش فروش در حال حاضر با مشتری کار می کند. و همچنین مهم است که هر دو حالت را از جمله برای تجزیه و تحلیل در آینده ذخیره کنید تا مدیران این افراد مسئول بتوانند در هر زمان کیفیت کار کارمند را تجزیه و تحلیل کنند، از جمله در مدت زمان طولانی.
6. کنترل تبدیل سرنخ ها به کنتاکت. پس از درخواست و دریافت یک پیشنهاد تجاری، منعقد کردن توافق یا انجام اولین خرید، در سیستم CRM به مشتری تبدیل می شود. در همان زمان، یک پیوند به سرنخ در کارت مشتری باقی می ماند، یعنی. این کارت ها به یکدیگر "متصل" هستند. و مدیر در هر زمان می تواند ببیند که چند درصد از سرنخ ها به مشتری تبدیل شده اند، سرنخ ها با چه سرعتی دچار این تغییر می شوند یا نمی شوند.

بنابراین، جداسازی سرنخ و مشتری فرصت های بسیار بیشتری را برای تجزیه و تحلیل و کنترل کیفیت نسبت به استفاده از یک کارت تماس مشترک فراهم می کند.

تولید سرنخ چیست؟

وقتی صحبت از سرنخ ها می شود، مفهوم دیگری که اغلب مطرح می شود، تولید سرنخ است. اساساً، اگر سرنخ یک هدف باشد، تولید سرنخ فرآیند به دست آوردن سرنخ است. به همین دلیل من نیز تصمیم گرفتم در این مقاله چند کلمه در مورد تولید لید بگویم.

تولید سرنخ یک تاکتیک بازاریابی است که هدف آن یافتن مشتریان بالقوه با اطلاعات تماس خاص است.

آن ها هنگام سفارش تولید سرنخ، مجری (شرکت یا فرد) مسئولیت یافتن تعداد معینی از سرنخ ها (مشتریان بالقوه) برای شرکت مشتری و همچنین جمع آوری اطلاعات تماس آنها یا هدایت جریان آنها به سایتی را بر عهده می گیرد. خودشان اطلاعات تماس و غیره را ترک می کنند.

چگونه کار می کند؟ به عنوان مثال، یک شرکت تولیدی در نمایشگاهی شرکت می‌کند که در آن داده‌های مشتریان بالقوه را جمع‌آوری می‌کند، پس از آن این داده‌ها بر اساس منطقه‌شان بین نمایندگی‌های سازنده توزیع می‌شود.

یک مثال دیگر به عنوان مثال، برگزارکنندگان انجمن جوایزی را برای برنامه نویسان قرعه کشی می کنند. برای شرکت در قرعه کشی، باید کارتی حاوی اطلاعات تماس خود را برای برگزارکنندگان بگذارید و به برگزارکنندگان تالار اجازه پردازش و استفاده از آنها را بدهید. در مرحله بعد، تمام این کارت ها به Headhunters منتقل می شود که قرارداد تولید سرنخ با آنها منعقد شده است.

تولید سرنخ حتی بیشتر در اینترنت رایج است، جایی که اطلاعات تماس طرف های علاقه مندآنها به طور بسیار فعال از طریق پرسشنامه های مختلف، قرعه کشی جوایز، اشتراک های جالب و غیره جمع آوری می کنند. در بیشتر موارد، شرکت هایی که نیاز به تماس با مشتریان بالقوه دارند، خودشان با این مسائل سروکار ندارند، بلکه متخصصانی را برای این کار استخدام می کنند.

همچنین، "تولید سرنخ" اغلب به عنوان کار با پایگاه داده های تماس مشتریان بالقوه نامیده می شود. شخصاً فکر می‌کنم که این روش به هرزنامه نزدیک‌تر است و ارزش ندارد آن را تولید سرنخ تمام عیار نامید. ماهیت روش این است که شرکت پایگاه داده ای از شرکت ها را خریداری می کند که به دلیل ماهیت فعالیت های آنها ممکن است مشتریان بالقوه باشند. در مرحله بعد، آنها افراد (اغلب فریلنسر) را برای انجام "تماس سرد" استخدام می کنند.

نتیجه چیست؟ به عنوان مثال، از یک پایگاه داده شامل 1000 تلفن، 10 یا 20 مشتری بالقوه علاقه واقعی نشان می دهند. کارمندان اطلاعات تماس خود را گرفته و برای پردازش بیشتر به بخش فروش ارسال می کنند. به نظر می رسد که سرنخ ها دریافت شده اند. در عین حال، پایگاه داده کاملاً ارزان بود؛ فریلنسرها نیز معمولاً فقط برای سرنخ ها و نه برای هر تماس پول می گیرند. سودآور و راحت.

در واقع همه چیز کاملا متفاوت است. چنین "هرزنامه های تلفنی" یک شغل کم درآمد است، به این معنی که افرادی که صلاحیت بالایی ندارند، آن را به عهده می گیرند. در نتیجه باید وقت و انرژی خود را صرف آن کنید کنترل دقیقفعالیت های آنها، که می تواند با خیال راحت هزینه در نظر گرفته شود، زیرا مدیر در این زمان نمی تواند در فعالیت های دیگری که برای شرکت مفیدتر است شرکت کند. علاوه بر این، درک این نکته مهم است که شما 10 مشتری دریافت می کنید، اما 990 باقیمانده حداقل برای چندین ماه، اگر نه برای همیشه، از دست می دهید. "هرزنامه های تلفنی" مردم را آزار می دهد و سطح پایین آموزش افرادی که با چنین کاری موافق هستند نیز این تصور ناخوشایند را تشدید می کند. بنابراین، من شخصا معتقدم که چنین کارهایی تولید سرنخ تمام عیار نیست و اغلب بیش از آنکه کمک کند به کسب و کار آسیب می رساند.

پردازش مجدد سرنخ ها

علاوه بر تولید سرنخ، i.e. جذب سرنخ های جدید، و کار مداوم با سرنخ های موجود، چیزی به نام پردازش مجدد سرب وجود دارد. در این حالت، سرنخ هایی که به دلایلی از همکاری امتناع کرده اند، از سیستم حذف نمی شوند، اما با علامت "امتناع" مشخص می شوند.

بعد از این چه می توان کرد؟

1. "نامه خداحافظی" بفرست. این نامه ابراز تأسف می کند که مشتری در حال ترک است، یک پرسشنامه کوتاه ارائه می دهد که به روشن شدن دلایل امتناع کمک می کند، شاید همچنین به طور غیرمجاز نوعی راه حل جایگزین را پیشنهاد می کند و غیره. در برخی موارد پس از نامه خداحافظی اگر درست نوشته شده باشد البته مشتری احتمالی برمی گردد.
2. در مورد دلیل امتناع تا حد امکان اطلاعات جمع آوری کنید و هدایت را به آینده موکول کنید. شاید این امتناع به دلیل تغییر در برنامه ها یا کمبود بودجه در حال حاضر باشد، اما در اصل، رهبر به محصولات و خدمات شما علاقه مند است. آن را به همراه تمام اطلاعات جمع آوری شده در پایگاه داده بگذارید. تعطیلات تقویم را از طریق ایمیل به او تبریک بگویید؛ پس از مدتی، مدیر ممکن است به ارتباط مجدد بازگردد. شاید تا آن زمان رهبر از قبل آماده همکاری باشد.

خلاصه

من معتقدم که برای ساختن سیستم کیفیتدر فروش با استفاده از CRM، جدا کردن سرنخ ها و مخاطبین (مشتریان) بسیار مهم است. این نیز برای راحتی کار فعلی با ضروری است دسته بندی های مختلفو برای تجزیه و تحلیل دقیق با کیفیت بالا و کنترل کیفیت کار هر یک از کارمندان بخش فروش.

سرنخ ها اولین مرحله هر فروش هستند؛ بدون سرنخ نمی توان هر کسب و کاری را تصور کرد. و اینکه کار با سرنخ ها چقدر ساختاربندی می شود، چقدر فعالانه جذب می شوند، و هر یک از آنها چقدر در بخش فروش پردازش می شوند، مستقیماً به سود هر شرکت بستگی دارد.

ما علم می دهیم!

لید معمولاً به مشتری گفته می شود که به یک محصول یا خدمات علاقه مند است و درخواست خود را در وب سایت گذاشته یا فرم ثبت نام را پر کرده است.

اصطلاح "نسل سرنخ"، علیرغم معنای گسترده آن در زمینه بازاریابی، در درجه اول به طور خاص به تبلیغات آنلاین اشاره دارد. اگر سایت یک فروشگاه آنلاین نیست که بتوانید در آن کالا را به صورت آنلاین سفارش داده و هزینه آن را پرداخت کنید، اگر برای فروش مستقیم "طراحی" نشده باشد، در واقع برای تولید سرنخ کار می کند.

یک برنامه تکمیل شده، فرم ثبت نام، مخاطبینی که توسط مشتری در سایت باقی مانده است - این سرنخ تولید شده است. مدیریت سرنخ یک فرآیند جهانی کلی برای مدیریت و کار با سرنخ ها است. روشی که سپس داده‌های دریافتی را مدیریت می‌کنید: تماس، ترتیب تحویل، انجام فروش، ارسال نامه‌های تبلیغاتی و غیره - این مدیریت سرنخ است، یعنی مدیریت سرنخ. مدیریت رهبری به عنوان یک فرآیند شامل چندین مرحله است.

یکی از مهمترین و جالب ترین موارد برای ما (و ما به عنوان صاحبان سایت علاقه مند به فروش موثر هستیم) این است تولید سرب

ما صفحات فروش ویژه و پیشنهادات تجاری را در وب سایت آماده می کنیم، ترافیک را به آنها جذب می کنیم - از شبکه های اجتماعی، موتورهای جستجو و خرید تبلیغات. افراد زیادی می آیند و کسانی که واقعاً به پیشنهاد ما علاقه مند هستند، خریداران بالقوه می شوند. آنها فرم را پر می کنند، درخواست ارسال می کنند و سرنخ می شوند. بعد کار مدیریت رهبری می آید - مدیریت رهبری. وظیفه ما استفاده شایسته و دقیق از اطلاعات دریافتی و هدایت مشتری به سمت خرید است. ما تماس می گیریم و شرایط معامله را مورد بحث قرار می دهیم.

اگر به دلایلی مشتری در حال حاضر آماده خرید نیست، مخاطبین او را وارد پایگاه داده تقاضای معوق می کنیم و به طور دوره ای از طریق پست درباره تبلیغات خود به او اطلاع می دهیم، با او تماس می گیریم، تقاضا را تحریک می کنیم - یعنی ارتباط را حفظ می کنیم و به طور محجوب "بافندگی در افق" . مدیریت رهبری باید به یک هدف منجر شود - فروش.

برای این منظور بیشترین سازهای مختلف: تقاضای معوق، فروش ثانویه، فناوری افزایش فروش (ارائه همان سرب محصول با قیمت بالاتر قیمت بالایا گرانتر از آنچه در ابتدا قصد خرید داشت) فناوری فروش متقابل (پیشنهاد محصولات مرتبط).

یک وب سایت یک تولید کننده سرنخ است، منبعی که مشتریان جدید را به سمت شما جذب می کند

اما کار بیشتر با سرنخ ها به فعالیت شما و مدیرانتان بستگی دارد. در وب سایت، می توانید یک پیشنهاد خودکار برای مشتریان محصولات از سری فروش متقابل و فروش بالا تنظیم کنید - ما در مقاله ای جداگانه در مورد این فناوری ها صحبت خواهیم کرد. فناوری فروش خود را بسازید و از شرایط جدید نترسید. اگر چیزی را متوجه نشدید و به وضوح در تعاریف و دقت تأیید شده در اقدامات فروش نیاز دارید، با هلدینگ اینترنتی SalesGeneration تماس بگیرید. و اجازه دهید وب سایت شما مشتریان جدید بیشتری را جذب کند!

بسیاری از افراد ناآشنا وقتی با اصطلاح سرنخ مواجه می شوند یا بلافاصله این سوال را می پرسند که لید چیست و هزینه یک سفارش خاص برای سرنخ ها چقدر است؟ در این زمینه ویکی‌پدیای بزرگ می‌تواند به ما کمک کند، که پشت سر آن پیشروی در بازاریابی اینترنتی نوعی درخواست پیشنهاد از طرف شخصی است که تبلیغ خاصی را درج کرده است. ممکن است حاوی اطلاعات تماس و اطلاعات جمعیتی باشد. همه سرنخ ها به دو نوع مصرف کننده و هدف تقسیم می شوند. ویکی پدیا به زبان روسی نیز به اختصار آنها را شرح می دهد:

• تولید سرنخ های مصرف کننده تنها بر اساس معیارهای جمعیت شناختی اتفاق می افتد. این ممکن است شامل سودآوری، اعتبار و سن مشتری باشد. بازاریابی مدرنشامل توسعه چنین سرنخ ها از طریق تماس های تلفنی توسط مدیران باتجربه ای است که مسئولیت فروش آنها را بر عهده دارند. این سرنخ ها اغلب در صنعت مالی، وام مسکن یا انواع مختلف بیمه استفاده می شوند.
• سرنخ های هدفمند مشتریانی هستند که بر یک پیشنهاد مشتری خاص متمرکز هستند. برخلاف سرنخ‌های نوع اول، آنها منحصراً به تبلیغ‌کننده‌ای فروخته می‌شوند که مصرف‌کننده قادر به پاسخگویی به پیشنهاد خاص او بوده است.

شما اغلب می توانید با عبارت “Lead Generation” برخورد کنید که به عبارت دیگر به آن Lead Generation می گویند. ویکی‌پدیا این عبارت را به عنوان اصطلاحی که در بازاریابی اینترنتی استفاده می‌شود، تعریف می‌کند، که تولید یک برنامه توسط مشتری در رابطه با یک محصول یا خدمات خاص است.

لیجن و مراحل آن

بازاریابی سرنخ اصولاً چندین مرحله دارد. اولین مورد شامل تولید سرنخ است. خدمات خاص یا مردم تولید کلید در دست ایجاد برخی از پیشنهادات تجارییا صفحات فروش در مرحله بعد، فرآیند پر زحمت جذب ترافیک است که از صفحات اجتماعی و موتورهای جستجو گرفته می شود. پراهمیتدارای تبلیغاتی است که مستقیماً بر تبدیل سرنخ تأثیر می گذارد. افراد زیادی به این صفحات تبلیغاتی می آیند. کسانی از آنها که واقعاً به این پیشنهاد علاقه مند هستند، برنامه ها و زمینه های مناسب را پر می کنند و در نتیجه به سرنخ های تمام عیار تبدیل می شوند. پس از این، سرب به مشتری فروخته می شود.

در مرحله بعد، بازاریابی منجر به مرحله بعدی می‌شود که شامل مدیریت رهبری می‌شود. وظیفه اساسی شرکتی که تولید سرنخ را انجام می دهد این است که همه چیز را انجام دهد تا مشتری محصول را خریداری کند. تماس به درستی پردازش می شود و شرایط معامله مورد مذاکره قرار می گیرد. اگر به دلایل خاصی مشتری در حال حاضر آماده خرید نباشد، داده های او در پایگاه داده تقاضای معوق وارد می شود. در عین حال، دائماً از تبلیغات در حال انجام مطلع می شود و پیام های تبلیغاتی برای او ارسال می شود. چنین ارتباطات محجوبی تقاضا را تحریک می کند، تبدیل سرنخ را افزایش می دهد و به مشتری اجازه می دهد محصول ارائه شده را فراموش نکند.

بازاریابی سرنخ، یعنی مدیریت سرنخ، همیشه یکی دارد هدف نهایی: پرداخت خدمات و خرید کالا. برای این منظور است که لیجن شامل استفاده از طیف گسترده ای از ابزارها، از جمله:

• تقاضای معوق پربازده ترین کلید فروش. تبلیغات محصول پس از گذشت مدتی برای مشتری ارسال می شود.
• فروش ثانویه فروش مجدد محصول یا خدمات به شخصی که قبلاً از این عملکرد استفاده کرده است.
• تکنولوژی پرفروش با استفاده از آن محصول با قیمت بالاتری به مشتری عرضه می شود. ابزاری قدرتمند و رمز موفقیت در تبلیغات که در آن تبدیل سرنخ ها به فروش می تواند به میزان قابل توجهی افزایش یابد. این نوآوری با دستمزد بالاتر صرفاً مبتنی است جنبه روانی. ناخودآگاه، شخص فکر می کند که می تواند یک محصول واقعاً ارزشمند را از دست بدهد.
• فناوری فروش متقابل Lidgen، که در آن تعدادی از محصولات مرتبط به مشتری ارائه می شود. پرداخت نهایی ممکن است شامل تخفیف نسبتاً قابل توجهی باشد. بازاریابی مدرن بدون این تکنیک نمی تواند انجام دهد.

بازاریابی و سرنخ های داغ به عنوان کلید موفقیت

همانطور که می دانید، یک پیشرو تنها با یک نسل به پایان نمی رسد. بازاریابی سرب همچنین شامل تلاش برای بهبود بخش فروش است. سرنخ های داغ خوب هستند، اما به ویژه باید به مشتریان سردی که آمادگی خرید ندارند توجه زیادی شود. تبدیل نهایی بسیار به آنها بستگی دارد.

هر شرکتی که به خود احترام می‌گذارد باید تکنیک جالب و بسیار سازنده «امتیاز سرنخ» را بدون توجه به هزینه‌اش اتخاذ کند. ویکی پدیا این اصطلاح را به خوبی توصیف می کند. به عبارت دیگر، آن را رتبه بندی شما مصرف کنندگان بالقوه. در صورت استفاده صحیح، تبدیل سرب می تواند چندین برابر افزایش یابد.

وظیفه اصلی این ابزار قدرتمند این است که دقیقاً مشتری را به واحد فروش منتقل کند که هم اکنون آماده خرید است و بودجه مناسبی دارد. به هر حال، مشتری برای مصرف کننده واقعی هزینه می کند. برای بهینه سازی این فرآیند از چه روش هایی می توان استفاده کرد؟

• باید گزارش‌های معاملات موفق و رتبه‌بندی‌های پیشرو را مرور کنید. شما مشتریان زیادی با آن دارید امتیاز بالا? اگر پاسخ منفی باشد، اقداماتی لازم است که معیارها را هنگام ارزیابی سرنخ ها تغییر دهد.
• شما باید سرنخ هایی را مطالعه کنید که رتبه بالایی داشتند، اما به مشتریان کامل تبدیل نشدند. شاید تبلیغات است؟ شما باید سیستم ارزیابی آنها را به گونه ای تغییر دهید که هر یک از نمایندگان اصلی شما (تخصص او ترافیک و تبدیل است) وقت گرانبهای خود را برای جذب مشتریان با رتبه بالا که هرگز خریداران واقعی نخواهند شد تلف نکنند.
• یک نمایه اجتماعی و جمعیت شناختی از مشتریان خود تهیه کنید. هنگام در نظر گرفتن این عوامل، تبدیل نهایی می تواند مستقیماً به رتبه بندی سرنخ ها بستگی داشته باشد.
• ارزیابی رابطه بین فعالیت رهبری (مشاهده ارائه ها، دانلود مطالب آموزشی مختلف) و قدرت خرید.

چنین پیشگامی، پس از مدت کوتاهی، می‌تواند هم پرتره یک مشتری ایده‌آل را برای شما ترسیم کند و هم ویژگی‌های افرادی را که اصلاً به آنها نیاز نخواهید داشت.

عامل اصلی شخصی شما، یا با ما مشتریان جذب کنید!

ممکن است بپرسید چگونه می توان با قیمت های معقول سرنخ دریافت کرد؟ خدمات حرفه ای ما به شما پیشنهاد می دهد که هم یک لیجن برای سفارش ویژه و هم یک لیجن کلید در دست واقعاً سفارش دهید بالاترین کیفیت. خدمات ما شامل بهینه سازی موتور جستجوو تبلیغ وب سایت شما ما تبلیغات متنی را سازماندهی می کنیم. ایجاد و راه‌اندازی یک کمپین رسانه‌ای، بازاریابی پیشرو سازمان شما را به سطح جدیدی می‌برد. کل طیف خدمات ما چقدر هزینه دارد؟ ما به شما اطمینان می دهیم که لیجن رقبا بسیار گرانتر است. نرخ تبدیل ما بالاترین است. شما می توانید برای سرنخ ها به هر شکلی که برای شما مناسب است هزینه پرداخت کنید.

مطلقاً نیازی نیست که شما به تمام نکات ظریف کار ما بپردازید. اصلی ترین چیزی که بازاریابی پیشرو ما به ارمغان می آورد نتایج واقعی. شما زمان زیادی برای تمرکز بر فروش به مشتریانی که برای شما آورده ایم خواهید داشت.

اخیراً با یک مشتری جلسه ای داشتیم و من به این فکر افتادم که اغلب از کلمات "سرب"، "تولید رهبری"، "مدیریت رهبری" استفاده می کنم.

اما مشکل در این حرف ها نیست، بلکه در این است که من و او اصلاً همدیگر را درک نکردیم. می دانم که برای ارتباط موفق باید به زبان مشتری صحبت کنید.

فقط در این مورد، من وضعیت را متفاوت تصمیم گرفتم و یک سفر کوچک به اصطلاحات ارائه کردم، زیرا او، به عنوان مالک، قطعا در آینده به آن نیاز خواهد داشت. بنابراین بیایید بفهمیم که در بازاریابی چه سرنخ هایی وجود دارد؟

تئوری ضرری ندارد

این کلمه خود از کلمه انگلیسی "سرب" گرفته شده و به روسی ترجمه شده است به معنای "رهبری، رهبری، آوردن".

صحبت كردن به زبان ساده، تعریف اصطلاح "سرب" اقدامات خاص مصرف کنندگان است که توسط تبلیغ کننده بر اساس معیارهای مورد نیاز او انتخاب می شود.

منجر می شود– اینها آن دسته از مشتریانی هستند که به عنوان مثال برای استفاده از محصول شما با شرکت شما تماس می گیرند یا نامه می نویسند.

در زبان روسی، می توانیم این مفهوم را با عبارت "مشتری بالقوه" توصیف کنیم.

اما این یک گزینه نسبتاً دست و پا گیر است ، به علاوه در کشور ما آنها دوست دارند از مد روز استفاده کنند کلمات انگلیسی، بنابراین در عمل همه ما می گوییم "سرب".

سرنخ ها و فروش

کلمه "سرب" در بازاریابی بسیار محکم شده است. اما اگر گسترده تر به آن نگاه کنید، برای آن نیز مناسب است ارتباط موثربا مدیران فروش

در واقع، سرنخ ها همه مشتریان بالقوه شما هستند که از طریق:

1. تماس ها؛
2. برنامه های کاربردی در وب سایت؛
3. پیام ها در چت آنلاین؛
4. نامه ها؛
5. و چیزهای دیگر.

بنابراین، اغلب می‌توانیم از مدیران فروش بشنویم: "امروز 50 سرنخ را پردازش کردم و 14 مورد با کیفیت دریافت کردم."

و همچنین می‌توانیم از بازاریابان بشنویم: "امروز ما موفق شدیم 25 سرنخ با 500 روبل در هر برنامه تولید کنیم." وقتی صحبت از هزینه برنامه شد، می دانید که نکته اصلی تبدیل نیست، بلکه هزینه برنامه است؟ نه؟! بهتر است ویدیو را تماشا کنید:

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

در واقع ساده است

به طور معمول، پیشرو در بازاریابی دارای داده های خاصی است. این می تواند حداقل اطلاعات در مورد مشتری باشد - شماره تلفن، پست الکترونیکو نام

یا شاید یک پرسشنامه کامل با ده مرحله و چندین مرحله. همه چیز به منطقه و وظیفه شما بستگی دارد. برای مثال، اشتراک در وب‌سایت ما چگونه است:

فرم گرفتن

و این شکل گرفتن سرنخ در چند مرحله انجام می شود. ابتدا تحت عنوان نظرسنجی و دریافت تخفیف (هرچه تعداد پاسخ‌ها بیشتر باشد، تخفیف بیشتر می‌شود)، از شما خواسته می‌شود نظرسنجی را تکمیل کنید و عناصر مورد نیاز خود را انتخاب کنید.

پس از آن، برای رفع تخفیف و ارسال کاتالوگ کامل، از شما خواسته شد داده ها را وارد کند.

فرم را در چند مرحله بگیرید

و یک مثال دیگر، اما نه از یک سری سایت، بلکه از Bitrix24 که همه تماس های شرکت را با کمک و همگام سازی سایت و شبکه های اجتماعی دریافت می کنیم.

همه برنامه ها توسط مدیران پردازش می شوند و همانطور که می بینید برای آنها به عنوان "سرنخ" امضا می شود.

نمونه برنامه ها

در همه مثال ها، معنی یکسان است - به دست آوردن اطلاعات تماس در مورد یک مشتری بالقوه. تنها تفاوت در میزان اطلاعاتی است که در مورد آنها به دست می آوریم.

مهم.هر چه تعداد فیلدها کمتر باشد، تبدیل بیشتر است. اما فقط فراموش نکنید که تبدیل بالا همیشه خوب نیست. هزینه برنامه بسیار مهمتر است.

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

انواع سرنخ ها

و اگر متوجه شدیم که لید چیست، بیایید انواع آنها را درک کنیم. آنها چه هستند و چگونه با آنها برخورد کنیم.

بله، کاملاً فراموش کردم، در این مقاله در مورد نحوه جذب سرنخ (تولید لید) صحبت نمی کنم. زیرا در وبلاگ ما تعداد زیادی مقاله مختلف با موضوع جذب مشتری وجود دارد.

بیایید به نوع لیدها برگردیم و تقریباً زیر این عبارت خط بکشیم. بنابراین، سرنخ ها از انواع زیر هستند:

1. سرداحتمال بسیار بسیار کمی وجود دارد که آنها در حال حاضر مشتری شما شوند. این افراد را به عنوان یک سرمایه گذاری در آینده در نظر بگیرید، زیرا اگر خرید کنند، به این زودی نخواهد بود.
2. گرم.مشتریان آگاه تر آنها می دانند چه می خواهند و در مرحله انتخاب محصول یا شرکت هستند. متقاعد کردن آنها به تلاش زیادی نیاز دارد، اما احتمال پیروزی بسیار زیاد است.
3. داغدر باره! اینها محبوب ترین مشتریان همه فروشندگان، بازاریابان و تاجران هستند. اینها کسانی هستند که می خواهند «اینجا و اکنون» بخرند، تنها چیزی که باقی می ماند این است که آنها را به درستی بفروشند و همه چیز را خراب نکنیم.

این جداسازی سرنخ ها نه تنها از نظر تئوری، بلکه در انتخاب کانال تبلیغاتی مناسب نیز برای شما مفید خواهد بود.

پس از همه، اکنون می دانید که اول از همه باید روی روش های تبلیغاتی با کاربردهای بالقوه داغ تمرکز کنید. من در این ویدیو با جزئیات بیشتری صحبت کردم:

https://youtu.be/YO_eBs7x3Ro

مدیریت رهبری

هنگام کار با سرنخ ها، ممکن است با حوزه جالبی از مدیریت سرنخ مواجه شویم.

در نگاه اول، این فقط تقسیم بندی سرب است، اما در واقع بسیار بیشتر از آن چیزی است که تصور می کنید. حتی یک موقعیت ویژه در شرکت برای این وجود دارد: "مدیر اصلی" (بدیهی است 1).

مدیریت رهبری- کار بر روی تبدیل هر مرحله از قیف فروش قبل از اولین خرید مشتری.

در روسیه، تمام تعاملات با مشتری از اولین تماس تا آخرین نفس، مدیریت هدایت نامیده می شود.

اما در آمریکا تماس با مشتری به قسمت اول (قبل از خرید اول) و قسمت دوم (بعد از خرید اول) تقسیم می شود.

علاوه بر اینکه مدیر ارشد قبل از خرید با مشتری سر و کار دارد و مدیر حساب پس از خرید، این کار را در برنامه های مختلف. قبل از خرید - در سرویس "مدیریت رهبری" (بدیهی است 2) و پس از خرید - در سیستم CRM.

اما اگر از یک فروشگاه معمولی خرده فروشی یا آنلاین استفاده کنیم، خواهیم دید که هیچ وظیفه ای در مدیریت سرنخ ها وجود ندارد.

همه اینها فقط در چرخه های پیچیده و طولانی تراکنش ها مرتبط است، جایی که مشتری با دقت و متفکرانه خرید می کند. این معمولاً یک بازار B2B (کسب و کار به تجارت) است.

نمای از بیرون

اگر کل مدیریت رهبری را در نظر بگیریم و از بیرون به آن نگاه کنیم، خواهیم دید که این کار به سه وظیفه تقسیم می شود که هر کدام به وضوح از یکدیگر پیروی می کنند:

1. رهبری-گرفتن / تولید سرب- ایجاد پایگاه اصلی از طریق بازاریابی، تبلیغات و روابط عمومی.
2. سرب-نظم- تایید واقعی بودن لید با ثبت بیشتر داده های ورودی آن در سیستم.
3. توسعه سرب/سربپرورش دادن- با همکاری با او از اولین تا آخرین تماس، منجر به خرید شوید.
4. رهبریتبدیل- قسمت پایانی معامله، یعنی تبدیل سرنخ به خرید و انجام تعهدات.

تمام این مراحل در چرخه تراکنش رخ می دهد. در آمریکا، مد روز است که این چرخه را «زمان پیشروی» و حتی شیک‌تر (در میان فروشندگان حرفه‌ای) «شکاف» (فاصله بین تماس تا کار تکمیل‌شده) بنامیم.

به هر حال، این بسیار است نکته مهمبرای تجارت، بدانید ساعت چند است معامله استاندارداز اولین تماس تا دریافت پول نهایی می رسد. این به شما کمک می کند تا در شکاف پولی قرار نگیرید.

در عمل تمام کارهای مدیر ارشد توسط ما انجام می شود. و شایستگی اصلی آن واجد شرایط بودن سرنخ ها و انتقال آنها به کارکنان مناسب است.

کسانی که در فروش یک محصول خاص بهتر هستند یا کسانی که می توانند با مشتریان پیچیده تری کار کنند. به عبارت دیگر، با سرنخ ها به صورت فردی کار می کند.

مدیر اصلی همه این اقدامات را بر اساس تجربه و اطلاعات دریافتی از فرم های درخواست یا اولین مکالمه تلفنی انجام می دهد.

شرکت های پیشرفته تر این فعالیت را از طریق امتیازدهی به سرنخ خودکار می کنند. اصل آن بر اساس یک سیستم امتیازی است، که در آن هر چه سرب داغتر باشد، امتیاز بالاتر است. و امتیاز بر اساس کارت مشتری در سیستم صادر می شود.

به طور خلاصه در مورد موضوع اصلی

همین. تبریک می گویم! اکنون می دانید که سرنخ ها در بازاریابی چه هستند، چگونه هستند و چگونه آنها را مدیریت کنید. اکنون شما عملا یک بازاریاب اینترنتی حرفه ای هستید و ما می توانیم به همان زبان ارتباط برقرار کنیم. این بسیار خوب است.

اما به این شرایط دل بسته نباشید، به این فکر کنید که چگونه می تواند در عمل به شما کمک کند. و اکنون احتمالاً فکر می کنید که این در عمل قابل اجرا نیست.

اما بیهوده. در اینجا افکار (اقداماتی) وجود دارد که به مشتریان ما کمک کرده تا بهتر شوند:

• پردازش سفارش با سرنخ داغ شروع می شود.
• ما کانال های تبلیغاتی را بر اساس "دمای" سرب انتخاب می کنیم.
• شخصی مسئول توزیع برنامه ها است.
• به سرنخ ها وضعیت های مختلفی داده می شود.
• شما باید برای بهبود هر مرحله ای که یک سرنخ طی می کند تلاش کنید.

لازم نیست همه چیز را به یکباره اجرا کنید، این فقط خوراکی برای فکر است. این نکته را کنار بگذارید که حتی چنین دانش نظری می تواند در یک تجارت کوچک کلاسیک مفید باشد.

بازاریابی اینترنتی ابزارهای زیادی را در زرادخانه خود دارد که با آن می توانید خریدار بالقوه را جذب کرده و او را به خرید سوق دهید. یکی از این ابزارها تولید سرنخ است. برای تبلیغ کنندگان داخلی، این مفهوم کاملاً جدید است و برای افرادی که فقط درک سطحی از بازاریابی دارند، کاملاً ناآشنا است. اگرچه اثربخشی جذب مشتری از این طریق از دیرباز توسط کارشناسان خارجی تایید شده است.

تولید سرنخ چیست - شرحی به زبان ساده

تولید سرنخ یا تولید سرنخ فرآیند جذب مشتریان به هر محصول، محصول یا خدماتی است. به عبارت دیگر، تولید سرنخ به شما این امکان را می دهد که پایگاهی از کاربران علاقه مند ایجاد کنید و با استفاده از نفوذ شخصی، آنها را به خرید سوق دهید.

شخصی که نسبت به کالاها یا خدمات ارائه شده ابراز علاقه کرده است "سرنخ" نامیده می شود. علاقه مشتری را می توان در بیان کرد اشکال مختلف: از پر کردن مستقیم یک درخواست برای خرید یک محصول تا عضویت در لیست پستی. طبقه بندی آنها از اینجا می آید که برای آن از سیستم نقطه ای استفاده می شود.

درجه آمادگی یک سرنخ برای خرید را می توان با تهیه یک جدول ساده بر اساس ابزارهای ارتباطات بازاریابی که برای ارتقای کسب و کار استفاده می شود تعیین کرد. اگر مشتری بالقوه با یکی از نکات ارائه شده در جدول مواجه شده باشد، یک امتیاز به او اختصاص می یابد. هر چه یک مشتری بالقوه امتیاز بیشتری کسب کند، آمادگی او برای تکمیل تراکنش بالاتر است. به این امتیازدهی یا ارزیابی سرنخ می گویند.

با دانستن اینکه "سرنخ ها" چه کسانی هستند، می توانید میزان اهمیت آنها را برای توسعه تجارت ارزیابی کنید. و همچنین به مکانیسم تولید سرنخ نگاه دقیق تری بیندازید.

تولید سرنخ برای چه نوع کسب و کاری مناسب است؟

البته، هر ابزار تبلیغاتی را می توان در عمل برای هر حوزه تجاری از کسب و کار امتحان کرد. اما در برخی موارد اثر مطلوب را به همراه خواهد داشت، اما در برخی دیگر، سرمایه گذاری زمان و هزینه را توجیه نمی کند. بنابراین، باید دریابید که آیا ارزش سرمایه گذاری منابع در آن را دارد؟

تولید سرب بیشترین کاربرد را برای موارد زیر دارد:

• فروش اینترنتی؛
• کسب و کار در زمینه سطح بالارقابت (آژانس های املاک، شرکت های حقوقی، نوسازی آپارتمان ها، بانک ها و سازمان های اعتباری)؛
• فروش اجناس متوسط ​​و گران قیمت دسته قیمت (لوازم خانگی، جواهرات، عطرهای گران قیمت و غیره).

برای خرده فروشی های کوچک، این روش جذب مشتری سودآور نخواهد بود. از آنجایی که چنین خریدهایی معمولاً به صورت ناگهانی انجام می شود، به دست آوردن اطلاعات شخصی کاربر دشوار خواهد بود.

در مناطقی که محصولات خاصی را می فروشند نباید به تولید سرنخ متوسل شوید. اگر انتخاب تجهیزات، ابزارها و دستگاه‌های کم‌تقاضا بر اساس دانش حرفه‌ای خریدار باشد، سوق دادن او به خرید بسیار دشوار خواهد بود. برای اینکه چنین مشتری بتواند محصولی را خریداری کند، باید کاملاً نیازهای او را برآورده کند.

مزایا و معایب تولید سرب

قبل از سرمایه گذاری در رویدادهای بازاریابی، باید اثربخشی، مزایا، معایب و خطرات احتمالی. تولید سرب - راه خوبدوباره پر کردن پایگاه مشتری، اما نه تنها. بنابراین، ارزش آن را دارد که آن را با سایر ابزارها مقایسه کنید و تصمیم بگیرید که آیا ارزش سرمایه گذاری روی آن را دارد یا خیر.

مزایای:

• توانایی برآورد هزینه یک سرنخ؛
• برنامه ریزی بودجه روشن؛
• پرداخت فقط برای مخاطبین مشتری بالقوه;
• بازپرداخت سریع با استفاده صحیح.

ایرادات:

• سطح بالای خطر مواجهه با کلاهبرداران اینترنتی؛
• راندمان پایین بدون تجزیه و تحلیل اولیه؛
• هزینه ثابت برای هر سرنخ

به طور کلی، تولید سرنخ - ابزار خوببرای جذب مشتری به در دستان توانا. فقط متخصصان باید این کار را انجام دهند، در غیر این صورت می توانید به سادگی کل بودجه موجود خود را هدر دهید.

منابع ترافیک نسل پیشرو

از کل زرادخانه منابع ترافیکی موجود، باید در دسترس ترین و امیدوارکننده ترین آنها را انتخاب کنید. اول از همه، شما باید بر روی مخاطب هدف و تصویر مشتری بالقوه تمرکز کنید. رایج ترین منابع ترافیکی عبارتند از:

• موتورهای جستجو؛
• وب سایت های خود؛
• رسانه های اجتماعی;
• کاتالوگ ها و تجمیع کننده ها؛
• وب سایت ها و انجمن های موضوعی؛
• شبکه های CPA؛
• تبلیغات ویدیویی در یوتیوب؛
• بنر و .

اکثر جهت امیدوار کنندهلیست ارائه شده شامل موتورهای جستجو، به ویژه Yandex و Google است. تبلیغات متنی دارای تنظیمات هدف گیری پیشرفته ای است که باعث می شود تا حد امکان برای مخاطب هدف هدفمند باشد. اگر به خاطر قیمت نباشد، می‌توان آن را یک منبع ایده‌آل ترافیک نامید.

دومین پلت فرم محبوب شبکه های اجتماعی است. – بخشی جدایی ناپذیر ازهر جدی کمپین تبلیغاتی. شما می توانید هم از طریق گروه ها/صفحات شخص ثالث و هم با ایجاد انجمن خود مشتریان را در شبکه های اجتماعی جذب کنید. گزینه دوم بسیار کاربردی تر است، اما برای استفاده از آن باید شروع به تبلیغ گروه در یک شبکه اجتماعی کنید، که زمان بیشتری را می طلبد.

ابزارها و تکنیک های تولید سرب

چک لیست برای تولید سرنخ

کتابچه راهنمای بازاریابی آنلاین مدرن سه روش تولید سرنخ را مورد بحث قرار می دهد. هر یک از آنها با استفاده از ابزارهای خاصی از نفوذ مشخص می شود. ویژگی متمایزاز هر روش - کانال هایی که از طریق آنها کار با لیدها انجام می شود. برای اینکه بفهمید در مورد چه چیزی صحبت می کنیم، باید تمام مدل ها را با جزئیات بیشتری در نظر بگیرید.

تعامل شخصی با مشتری بالقوه

روش‌های مبتنی بر تعامل شخصی با مشتری بالقوه برای حوزه B2B مناسب‌تر هستند. آنها همچنین می توانند برای فروش کالا به مصرف کننده نهایی استفاده شوند، اما تنها در صورتی که شرکت در توزیع اقلام منحصر به فرد گران قیمت برای یک بازار محدود مشغول باشد. مخاطب هدف.

تکنیک هایی که از طریق تعامل شخصی اجرا می شوند عبارتند از:

• جلسات کاری شخصی؛
• تماس های تلفنی؛
• شرکت در رویدادها و فعالیت های مهم

برای برنامه ریزی یک جلسه کاری شخصی که در طی آن باید یک سرنخ را "گرم کنید"، باید لیستی از مخاطبین مخاطب هدف را به دست آورید. برای حوزه B2B، اینها وب سایت های رسمی شرکت ها هستند، برای B2C، این ها سایت های شرکت های رقیب، به عنوان مثال در شبکه های اجتماعی هستند.

اکثر شرکت ها از تماس سرد برای اطلاع رسانی به مشتریان احتمالی در مورد خدمات شرکت استفاده می کنند. متن حفظ شده و عبارات خشک مدیران نمی توانند به طور واقعی یک سرنخ را جذب کنند. بنابراین در تماس های تلفنیبهتر است از یک رویکرد شخصی استفاده کنید.

هدف از رویدادها و فعالیت های مهم آرامش نیست، بلکه شبکه سازی است. بسیاری از معاملات موفق در کنفرانس ها، همایش ها و انجمن ها منعقد می شوند. بنابراین، قبل از بازدید از آنها، باید با لیست دعوت شدگان آشنا شوید و اطلاعات مربوط به محصول در حال فروش را برای جالب ترین مهمانان ارسال کنید. این باعث صرفه جویی در زمان برای آماده سازی سرنخ برای بستن معامله می شود.

تشکیل پایگاه مشتری از طریق اینترنت

اینترنت برای تشکیل یک پایگاه مشتری برای هر دو بازار B2B و B2C مناسب است. در آنجا می توانید اطلاعات تماس هر خریدار را بدون توجه به مشخصات مشتری بالقوه پیدا کنید. روش های پیاده سازی شده با استفاده از اینترنت عبارتند از:

یک وب سایت شرکتی یا صفحه فرود در صورتی مؤثر خواهد بود که از بین تمام نتایج جستجو، یک مشتری بالقوه آن را انتخاب کند. برای انجام این کار، شما باید سایت خود را به بالاترین رتبه نتایج جستجو برای یک عبارت جستجوی مرتبط ارتقا دهید. نقش مهمتوسعه و بهینه سازی سئو آن در این امر نقش دارد. اگر یک وب‌سایت شرکتی را تبلیغ می‌کنید، آنگاه سرنخ‌های «گرم‌شده» دریافت می‌کند، که فقط باید از نیاز به خرید متقاعد شوند.

ایجاد پایگاه مشتری از طریق شبکه های اجتماعی می تواند به سادگی، سریع و ارزان انجام شود. برای این کار فقط باید یک گروه ایجاد و تبلیغ کنید که نیازی به مهارت خاصی ندارد. نکته اصلی محتوای جالب و تبلیغات جامعه در صفحات عمومی محبوب تر است.

تولید سرنخ از طریق موتورهای جستجو شامل کار با خدماتی مانند Yandex Direct و گوگل ادوردز. اینجاست که تبلیغات متنی پیکربندی، تحلیل و راه اندازی می شود موتورهای جستجویاندکس و گوگل به ترتیب. هنگامی که به درستی استفاده شود، تبلیغات متنی به سرعت اولین نتایج را ایجاد می کند. اما کی بودجه محدودتعداد سرنخ ها کم خواهد بود، زیرا هزینه هر سرنخ به دست آمده از این طریق بسیار زیاد است.

جذب سرنخ از طریق ارسال پستی

روش‌های استفاده از پست‌ها مدت‌هاست که در زرادخانه بازاریابان گنجانده شده است. آنها جهانی هستند، بنابراین می توان از آنها در هر زمینه ای از فعالیت استفاده کرد. مواد تبلیغاتی را می توان از طریق:

• پیامک؛
• رسانه های اجتماعی؛
• صندوق های پستی

مکانیک تولید سرب

صرف نظر از تکنیک انتخاب شده، از همان مکانیک جذب استفاده می شود. تنها یک طرح تولید سرنخ وجود دارد و به نوبه خود از چندین عنصر تشکیل شده است:

• Landing () - صفحه ای که بر تمام مزایای یک شرکت یا یک محصول خاص تأکید دارد. علاوه بر این، باید حاوی یک پیشنهاد باشد و مشتری را متقاعد کند که اطلاعات تماس خود را بگذارد.
• پیشنهاد یک پیشنهاد منحصر به فرد و ارزشمند است. پیشنهاد یک عامل تعیین کننده در تصمیم گیری است، بنابراین باید به آن توجه ویژه ای شود.
• فرم جمع آوری داده ها یا فرم سرب، پرسشنامه ای است که مشتری بالقوه باید اطلاعات تماس را در آن بگذارد. هدف از فرم سرب جمع آوری است بیشترین مقداراطلاعات در مورد مشتری
• فراخوان برای اقدام عنصری از صفحه فرود است که باید سرنخ را تشویق کند تا به صفحه دارای پیشنهاد برود. این می تواند یک دکمه، یک پیوند، یک تصویر زیبا و غیره باشد.

مشتری باید سریع و بدون تردید تصمیم بگیرد. بنابراین، صفحه فرود نباید حاوی متون بزرگ و نامفهوم باشد. فقط حقایق و فقط اطلاعات مفید، که چگونگی سود مشتری از همکاری با شرکت را توضیح می دهد.

پرداخت به ازای هر مدل سرب

در کل سه مدل پرداخت وجود دارد:

• مدل CPC پرداخت برای انتقال را فراهم می کند. وقتی کاربر روی تبلیغ کلیک می کند، صرف نظر از اینکه اطلاعات تماس خود را گذاشته یا نه، پول از حساب کسر می شود.
• مدل CPA با انتخاب این مدل مشتری فقط هزینه خرید را پرداخت می کند. در موارد استثنایی، پرداخت تحت مدل CPA می تواند برای درخواست، اشتراک یا شرکت در نظرسنجی انجام شود.
• مدل CPL این روش پرداخت فقط شامل خرید اطلاعات تماس است. هنگام استفاده از مدل CPL، هیچ خطری وجود ندارد که سرنخ از بین برود و هیچ اطلاعاتی در مورد خود باقی نگذاشته باشد.

محبوب ترین مدل CPL است. این نشان دهنده کیفیت تولید سرنخ است و به شما امکان می دهد به سرعت و به راحتی هزینه یک سرنخ را تعیین کنید.

محاسبه هزینه سرنخ ها با استفاده از مثال های خاص (مدل CPL)

در تولید سرنخ، روش‌های مختلفی برای محاسبه پرداخت به ازای سرنخ وجود دارد. مدل CPL رایج ترین آنهاست. این فقط برای اطلاعات تماس مشتری و نمایه اجتماعی او پرداخت می کند.

برای یادگیری نحوه محاسبه هزینه سرنخ ها، باید به چند مثال خاص نگاه کنید.

مثال 1

اطلاعات اولیه:

• تعداد کلیک روی یک تبلیغ (داده های Yandex.Metrica) - 200؛
• قیمت انتقال - 100 روبل؛
• تعداد سرنخ ها (داده ها از صفحه فرود، برنامه ها + تماس ها) - 10.

1. بودجه خود را محاسبه کنید، یعنی تعداد کلیک ها را در هزینه هر کلیک ضرب کنید.

1. محاسبه تبدیل برای پیدا کردن این شاخص، باید تعداد سرنخ ها را بر تعداد انتقال ها تقسیم کنید.

تبدیل یک نرخ کلیک است. اثربخشی تبلیغات را نشان می دهد که جریان مخاطب هدف به آن بستگی دارد. اگر نرخ کلیک شما کم است، مانند این مثال، باید فورا متن آگهی یا منبع ترافیک را تغییر دهید.

در این مورد، هزینه 1 سرب 2000 روبل است. اگر بهای تمام شده خدمات یا کالای فروخته شده کمتر از این مقدار یا کمی بیشتر باشد، سودی ندارد. اما در هر صورت، خود کارآفرین سودآوری تولید سرنخ را تعیین می کند، چه موافق باشد که 500 روبل سود کند یا خیر.

مثال 2

اطلاعات اولیه:

• تعداد انتقال - 110؛
• قیمت انتقال - 200 روبل؛
• تعداد سرنخ ها - 60.

محاسبه هزینه یک سرنخ:

1. بودجه = 110 * 200 = 22000 روبل.
2. هزینه سرب=22000/60=367 روبل.
3. CTR تبدیل=60/110*100%=54.5%

اما تجزیه و تحلیل یک کمپین تبلیغاتی باید بر اساس تمام کانال های تبلیغاتی برای جذب سرنخ انجام شود. اگر شاخص ها را در پویایی در نظر بگیریم، آموزنده ترین خواهند بود. همه تبلیغات بی اثر باید فورا حذف شوند یا تعدیل شوند و عملکرد بیشتر آنها نظارت شود.

قیمت سرب چقدر است؟

هزینه یک سرنخ به عوامل زیادی بستگی دارد، از حوزه کسب و کار گرفته تا منطقه تبلیغ. معمولاً هنگام سفارش خدمات یک مدیر ارشد، قیمت ها از قبل توافق شده است. و همانطور که قبلا ذکر شد، آنها در طول زمان تغییر نمی کنند، یعنی هزینه سرب ثابت است.

دو راه برای اطلاع از قیمت خاص وجود دارد:

• ارسال درخواست به تولید کننده سرب؛
• خودت حساب کن

مولد سرنخ شخصی است که به جذب سرنخ مشغول است. یک متخصص حرفه ای می تواند به سرعت ویژگی های یک تجارت را ارزیابی کرده و محاسبه کند قیمت میانگیندر فروشگاه.

فلات سرب و راه های غلبه بر آن

دیر یا زود، هر شرکتی با فلات سرب یا به عبارت دیگر با کمبود سرب مواجه می شود. و این اشکالی ندارد. چنین مشکلی می تواند در مراحل مختلف توسعه کسب و کار اتفاق بیفتد، بنابراین باید بدانید که چگونه با آنها برخورد کنید. دلایل متعددی برای عدم هجوم سرب وجود دارد:

• این شرکت به قدری بزرگ شده است که تعداد مشتریان بالقوه ای که با محصول فروخته شده ناآشنا هستند کاهش یافته است.
• منابع ترافیکی کمی استفاده می شود و منابعی که استفاده می شوند منابع خود را به اتمام رسانده اند.
• این شرکت به یک فلات سرب ارگانیک رسیده است، در این مرحله باید از تکنیک های بازاریابی جدید استفاده کند.

برای تحریک افزایش تعداد سرنخ ها، باید مجموعه ای از اقدامات را اجرا کنید که به مقابله با این مشکل کمک می کند. به هر حال، سرنخ ها مشتریان آینده هستند که می توانند سود به همراه داشته باشند. بنابراین، جریان آنها باید به طور مداوم نظارت شود و به طور دوره ای پشتیبانی شود.

راه های غلبه بر فلات سربی:

• یک مدیر بازاریابی یا شخصی که مسئول تولید تقاضا است را استخدام کنید.
• دامنه کالاها یا خط خدمات را گسترش دهید، قیمت ها را افزایش دهید.
• شروع به پیاده سازی بازاریابی برون گرا کنید.
• مدیر فروش استخدام کنید.

در پویایی هر فرآیند، مراحل رشد و افول قابل مشاهده است. نکته اصلی این است که به موقع اقدام کنید. به هر حال، رشد پایدار سرنخ ها منجر به ورود شرکت به بازار گسترده تر می شود.

رد صلاحیت سرب چیست و چگونه با آن برخورد کنیم؟

رد صلاحیت یک سرنخ به معنای از دست دادن یک مشتری بالقوه است. اگر رد صلاحیت یک بار اتفاق بیفتد و از دست دادن سرنخ ها ناچیز باشد، نیازی به وحشت و بازنشانی همه تنظیمات تبلیغاتی نیست. اما ثابت بودن رد صلاحیت می تواند سیگنال خطرناکی باشد که قطعا باید به آن توجه کنید.

سه وجود دارد موارد احتمالیزمانی که مشتری ممکن است مشتری خود را از دست بدهد:

• نادیده گرفتن درخواست
• امتناع از صحبت
• امتناع کامل از خرید

اگر یک کمپین تبلیغاتی برای مدت طولانی راه اندازی شده است، اما هنوز برنامه ای وجود ندارد، ممکن است لازم باشد تنظیمات آن را بررسی کنید. احتمالاً این تبلیغ برای مخاطب هدف پخش نمی شود. برای اصلاح وضعیت، باید پرتره مشتری بالقوه را دوباره کار کنید و تنظیمات هدف خود را بررسی کنید.

امتناع از صحبت ممکن است به دلیل انتخاب زمان نامناسب برای برقراری تماس باشد. اگر مشتری از صحبت امتناع کرد، باید گزینه های دیگری برای ارتباط (پست، اسکایپ و غیره) به او پیشنهاد دهید یا زمان مناسبی را برای مذاکره مشخص کنید.

امتناع کامل از خرید همیشه دلایلی دارد. می تواند تعداد زیادی از آنها وجود داشته باشد: از هزینه بالابه کیفیت نامناسب محصول برای مقابله با شکست ها، باید آنها را تجزیه و تحلیل کنید. علاوه بر این، داده ها باید برای هر برنامه ناموفق جمع آوری شود. اگر روزانه اطلاعاتی را وارد جدول کنید، می توانید آمار کاملی را بدست آورید که بر اساس آن می توانید شناسایی کنید دلیل اصلیامتناع ها با دانستن دلیل، برنامه ریزی اقدامات بعدی آسان تر است.

کجا می توان سرنخ ها را خریداری کرد - آژانس های تولید سرنخ

برای اطمینان از جریان کامل سرنخ ها، باید به دنبال خدمات شرکتی باشید که رویکردی یکپارچه برای جذب مشتریان دارد. به این گونه شرکت ها آژانس های تولید سرنخ می گویند. آنها تفاوت کلیدیاز مبادلات - آنها سرنخ‌ها را از همه منابع ترافیک جذب می‌کنند، زمانی که مبادلات فقط به ملاقات خریدار و فروشنده کمک می‌کنند.

اگر سفارش تولید سرنخ کلید در دست می دهید، باید مراقب باشید و بر اقدامات آژانس استخدام شده نظارت داشته باشید. برای اطمینان از کیفیت خدمات ارائه شده، باید:

• لیست کلمات کلیدی خود را دوباره بررسی کنید.
• خودتان یک پرتره از یک مشتری بالقوه ایجاد کنید.
• قبل از راه اندازی متن آگهی را بررسی کنید.
• نظارت بر مخارج بودجه

اگر کمپین تبلیغاتی به نتیجه مطلوب نرسید، نیازی به تحمل و گوش دادن به بهانه های مدیران نیست. ما باید فوراً از متخصصان "ضعیف" جدا شویم. در غیر این صورت، قبل از شروع هجوم سود، بودجه خود را تمام می کند.

مدیر ارشد چگونه کار می کند؟

قبل از انعقاد قرارداد با یک آژانس تولید سرنخ، می‌خواهم بدانم که یک مدیر ارشد چه وظایفی دارد. معمولاً همه متخصصان بر اساس آن کار می کنند طرح استاندارد. علاوه بر این، می توانید حرفه ای بودن کارمند را حتی قبل از انعقاد معامله تأیید کنید.

پس از ملاقات با مدیر ارشد، از مشتری خواسته می شود تا یک نظرسنجی را تکمیل کند. شامل همه چیز می شود امتیاز کلیدیکمپین تبلیغاتی، به عنوان مثال، نوع فعالیت شرکت و میانگین مبلغ چک. در مرحله بعد، مرحله آزمایش شروع می شود که بر اساس نتایج آن مشتری اولین سرنخ ها را دریافت می کند. نکته اصلی این است که از کیفیت آنها اطمینان حاصل کنید. می‌توانید آمادگی سرنخ برای تکمیل تراکنش را از طریق تماس یا سایر وسایل ارتباطی بررسی کنید.

در صورت رضایت‌بخش بودن نتایج آزمایش، مرحله امضای قرارداد آغاز می‌شود. پس از این، مشارکت مشتری در فرآیند جذب مشتریان حداقل است: پرداخت برای سرنخ ها و حل مسائل جاری.

چگونه می توان یک کسب و کار با ارائه خدمات تولید سرنخ راه اندازی کرد؟

تولید سرنخ خودتان انجام دهید می تواند از یک ضرورت به یک تجارت تبدیل شود. تولید سرنخ یک حوزه نسبتاً محبوب در بازاریابی است. علاوه بر این، آنقدر متخصص در این زمینه که ما می خواهیم وجود ندارد. راه های مختلفی برای ایجاد یک کسب و کار ارائه خدمات تولید سرنخ وجود دارد:

• فروش سرنخ. برای انجام این کار، باید یک وب سایت ایجاد یا سفارش دهید و آن را در صدر نتایج جستجو قرار دهید. اگر خودتان یک وب سایت توسعه دهید، به دانش بیشتری در زمینه برنامه نویسی HTML، بهینه سازی سئو، طراحی وب و غیره نیاز خواهید داشت. فروش سرنخ ها از منابع خود شما را فراهم می کند هجوم مداومبرنامه هایی که تاثیر مثبتی بر سودآوری کسب و کار خواهند داشت.
• ایجاد یک مبادله برای فروش سرنخ. مبادله واسطه ای بین خریدار و فروشنده است. تمام درآمد از کمیسیونی است که صاحب صرافی از انجام یک معامله دریافت می کند. برای ارائه خدمات واسطه، ابتدا باید مخاطبین را خریداری کرده، به صورت تصادفی بررسی کرده و برای فروش قرار دهید.
• آموزش پولی در مورد اصول اولیه تولید سرنخ. شما می توانید افراد را از طریق سمینارها، دوره های ویدیویی، کتابچه های راهنمای عملی و موارد دیگر آموزش دهید. مشکل این است که شما باید کاربر را از مفید بودن اطلاعاتی که خریداری می کند متقاعد کنید. در غیر این صورت، تعداد کمی از افراد حاضر به آموزش خواهند بود.
• ایجاد آژانس تولید سرنخ برای باز کردن آژانس خود باید بتوانید ترافیک کلید در دست ایجاد کنید. برای انجام این کار، باید با شروع به همه منابع تولید سرنخ تسلط داشته باشید تبلیغات متنیو به شبکه های CPA ختم می شود. نکته اصلی یافتن مشتریانی است که توانایی پرداخت این خدمات را داشته باشند.

قبل از راه اندازی یک پروژه، باید آن را با دقت آماده کنید: یک طرح تجاری تهیه کنید، بازار را مطالعه کنید، شکاف های دانش را پر کنید. فقط یک متخصص در این زمینه می تواند از تولید سرنخ کسب درآمد کند، بنابراین باید به طور مداوم روندهای جدید را مطالعه کنید.

آکادمی Lead Generation و سایر روش های آموزشی موجود

آکادمی Lead Generation یکی از بزرگترین پروژه های بازاریابی آموزشی در روسیه است. او ده‌ها نقد مثبت دارد و وعده‌های او برای پول سریع می‌تواند به هر کسی رشوه بدهد. اما نه آکادمی Lead Generation و نه هیچ پروژه دیگری با کمک یک دوره مشاوره عملی و نظری قادر به کسب سود آماده نیست.

رمز موفقیت در تمرین مداوم و خودآموزی نهفته است. اگر تمایل و تمایل به توسعه در زمینه تولید سرنخ را دارید، می توانید با تسلط بر خدمات تخصصی و سیستم های CRM بر مکانیزم عملکرد آن کاملاً رایگان مسلط شوید. هزاران مقاله، وبلاگ و آموزش ویدیویی به صورت آنلاین برای کمک به شما در شروع کار وجود دارد. و اشتباهات، آزمایشات و تمرین مداوم شما، اصول اولیه را به یک پایگاه دانش کامل می رساند.