Хувийн хүнд яаж тавилга зарах вэ. Худалдагчдад зориулсан зөвлөгөө. Хэргийн үр дүнд яагаад ийм ялгаатай байгаа вэ, контекст зар сурталчилгааг "шидэт эм" гэж үзэж болох уу, Интернет дэх амжилттай борлуулалтын сүлжээний томъёолол.
Шинэ нийтлэлүүдийг шууд ирсэн имэйл хайрцагтаа хүлээн авна уу. Маягтыг бөглөнө үү:
Сүүлийн үед World Wide Web дээрх тавилгын зах зээл илүү идэвхтэй болж байна. Энэ зах зээлд өрсөлдөөн маш хүчтэй, олон үйлдвэрлэгчид, тэр ч байтугай илүү олон борлуулагчид байдаг. Хүн бүр боломжит худалдан авагчийг итгүүлэхийг хичээж байна: "Бид бол №1 компани, манай бизнест тэргүүлэгч, бид танд юу хэрэгтэйг мэддэг, бид үүнийг танд өгөх болно." Гэхдээ үнэн үү?
Энэ бүх арилжааны сайтууд олон нийтэд тавилга зарахдаа хэр чадвартай вэ? Тэд онлайн борлуулалтын явцад ямар алдаа гаргадаг вэ? Шинэхэн тавилга худалдагчид ийм алдаанаас хэрхэн зайлсхийх вэ? Аливаа зүйлийг зарж эхлэхээсээ өмнө үйлчлүүлэгчийн оронд өөрийгөө тавих хэрэгтэй. Та үйлчлүүлэгч юу хүсч байгааг ойлгож, түүнийг хэрхэн хэрэглэгчдэд хүргэх талаар тодорхой стратеги боловсруулах ёстой.
Эдгээр энгийн бөгөөд төвөггүй хүслийг мэдсэнээр та өөрийн борлуулалтын стратегийг зөв бүрдүүлж чадна. Онлайнаар тавилга захиалах хүсэлтэй үйлчлүүлэгчийн гол хэрэгцээ юу вэ?
Тэрээр өөрт таалагдсан бүтээгдэхүүнээ тал бүрээс нь авч үзэхийг хүсдэг. Үүнийг хийхийн тулд та бүтээгдэхүүний том, үзэсгэлэнтэй зургийг сайтад оруулах хэрэгтэй. Түүнээс гадна тэдгээрийг янз бүрийн өнцгөөс хийж, бүтээгдэхүүний бүх тал, хэсгүүдийг хамгийн бага нарийвчлалтайгаар харуулах ёстой. Таны цахим худалдааны сайтад зочилсон хүн шууд утгаараа нүдээрээ худалдаж авах тул тэдний харсан зүйл таалагдах ёстой.
Ниш сонголт. "Бүхнийг хүн бүрт" зарах гэж оролдох шаардлагагүй - энэ бол амжилтанд хүрэх маш үр дүнгүй арга юм. "Оффис тавилга", "гал тогооны тавилга", "унтлагын модон тавилга" гэх мэт нарийн орон зайгаа олохыг хичээ. Талбай нь нарийхан байх тусам боломжит худалдан авагчдын нүд рүү илүү "тодорхой" харагдах болно. Тэд аль хэдийн тодорхой ангиллын бүтээгдэхүүнийг худалдан авахын тулд тантай холбоо барих нь дээр гэдгийг мэдэх болно, учир нь та энэ ангилалд хамаарах хүн юм. Энэ нь та "бүх зүйлийг хүн бүрт зориулж" зардаг бусад сайт, компаниудаас хамаагүй дээр гэсэн үг юм. 
Үнэ. Өнөө үед World Wide Web дээр та арван өөр худалдааны сайтыг таван минутын дотор үзэж, тэдгээрт зарагдсан барааны каталог, үнийг харьцуулах боломжтой. Бүтээгдэхүүнийхээ эрэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд хүргэх, цуглуулах, тээвэрлэх зардлыг тооцохгүйгээр барааны үнийг зааж өгөхийг хичээ. Энэ нь тэдгээрийг бага зэрэг багасгахад туслах бөгөөд энэ нь таны бүтээгдэхүүний эрэлтэд эерэгээр нөлөөлнө.
Хүргэлт, суурилуулалт, үйлчилгээ. Таны үйлчилгээний жагсаалтад нэмэлт үйлчилгээ байх ёстой. Үүнгүйгээр борлуулалтын үйл явц бүрэн бус байх бөгөөд энэ нь эрэлтэд ихээхэн нөлөөлнө. Үйлчлүүлэгчиддээ олон төрлийн үйлчилгээг үзүүлээрэй - бүтээгдэхүүнийг үйлчлүүлэгчийн орон сууцанд шууд хүргэж, угсарч, үйлчил. Эдгээр бүх нэмэлт функцүүдийн хувьд та сайн мөнгө олох боломжтой бөгөөд эдгээр нь худалдан авагчдын анхаарал хандуулах чухал нюансууд юм.
Үнэнч байдлын хөтөлбөр. Таны үйлчлүүлэгчид таны сайтад "хавсрах" хэрэгтэй. Тэд чамаас нэг удаа худалдан авалт хийсэн ч гэсэн та тэднийг хадгалж, үнэнч болгож, итгэлийг нь олж авах хэрэгтэй. Та үүнийг янз бүрийн аргаар хийж болно - тэдэнд хөнгөлөлтийн карт өгөх, хаалттай мастер ангид урих, үнэ төлбөргүй зөвлөгөө өгөх, сайтынхаа гишүүнээр бүртгүүлэх, хаалттай материалыг үзэх боломжийг олгох. Үйлчлүүлэгчээ авч үлдэх нь шинийг хайж олохоос долоо дахин хямд юм.
Энэхүү энгийн дүрмийн жагсаалтыг санаж, амьдралдаа хэрэгжүүлээрэй. Тэгвэл таны тавилгын дэлгүүр амжилттай болно. 
Шинэ нийтлэлүүдийг шууд ирсэн имэйл хайрцагтаа хүлээн авах. Маягтыг бөглөнө үү.
Хэрэглэгчийн тавилгын эрэлт хэрэгцээ нь бүх үйлдвэрлэгчдийн сонирхлыг татдаг бөгөөд энэ нь тэдний бүтээгдэхүүний бүлгийг зөв бүрдүүлэх, орлогыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг. Ямар тавилга эрэлт ихтэй байдаг вэ?
Үйлдвэрлэгчид болон худалдагч нар хэрэглэгчийн зах зээлийн судалгааг хийдэг, ийм судалгааг холбогдох компаниудад захиалж өгдөг. Худалдан авагчид яг юуг илүүд үздэгийг тодорхойлох боломжтой юу? Үүнийг хийхэд хэцүү, зах зээл хөвж, хэрэглэгчдийн амт, чадвар өөрчлөгдөж байна. Тавилга бол зайлшгүй шаардлагатай зүйл биш, олон хүн илүү сайн цаг болтол худалдаж авахаас татгалзаж, хямд сонголтыг хайж, өөрсдөө хийж, өөр шийдлийг эрэлхийлдэг.
Та ямар төрлийн тавилга сонгохыг илүүд үздэг вэ гэсэн асуулт тавьсан форумуудыг судалж үзээд хүмүүсийн боломж, хүсэл эрмэлзэл давхцдаггүй гэсэн дүгнэлтэд хүрч болно. Жишээлбэл, та ямар төрлийн тавилга худалдаж авах вэ: хямд эсвэл үнэтэй гэсэн асуултанд олон хүн шаардлагатай хэмжээгээ өсгөж, өндөр чанартай үнэтэй тавилга худалдаж авахыг илүүд үздэг бол зарим нь үүнийг төлж чадахгүй гэж хариулдаг.
Статистикийн судалгаанаас харахад ихэнх худалдан авагчид шүүгээ, аравчаар хийсэн, хүүхдийн болон гал тогооны тавилга зэргийг сонирхож байгаа нь тэдний хамгийн их худалдан авдаг зүйл юм. Тэд бага худалдаж авдаг бөгөөд үүний дагуу зочны өрөөнд тавилга үйлдвэрлэдэг. Эдгээр үзүүлэлтийг хувиар тооцвол шүүгээ, аравчаар тавилганы эзлэх хувь 60 орчим хувийг эзэлж байгаа ч хэрэглэгчдийн 30 орчим хувь нь унтлагын иж бүрдэл, гал тогооны тавилга сонирхож байна. Хүүхдийн тавилга, угаалгын өрөөний тавилгын эрэлт нэмэгдэж байна.
Өнгөрсөн онд ямар тавилга илүү гарсан бэ?
Өөр өөр бүс нутагт эдгээр үзүүлэлтүүд эрс ялгаатай байна.
Гэсэн хэдий ч өнгөрсөн жил бараг бүх бүс нутагт тавилга үйлдвэрлэл буурсан байна. Москва, Кострома мужууд болон Краснодарын хязгаарт байдал харьцангуй тогтвортой хэвээр байна. Энд мөнгөн дүнгээр тавилгын үйлдвэрлэл эерэг хандлагатай байна. Воронеж, Владимир, Новгород, Киров, Ростов зэрэг мужууд энэ жагсаалтын эсрэг тэргүүлэгч болсон - үйлдвэрлэлийн хэмжээ мэдэгдэхүйц буурч байгааг энд тэмдэглэв.
Тэд дотоод, гадаадын ямар тавилга худалдаж авдаг вэ?
Өмнө нь зах зээл дээр импортын тавилгын эзлэх хувь тал орчим хувь байсан бол одоо байдал бага зэрэг өөрчлөгдөж, худалдан авагчид хүлээн зөвшөөрөгдсөн чанартай дотоодын тавилга хайж байна. Гэхдээ чанарыг үнэлдэг, үнэ нь тэдэнд хамаагүй, импортын тавилгыг дагагч хэвээр байна.
Хэрэглэгч тавилгын сонголтод илүү анхааралтай ханддаг болсон бөгөөд тэдгээрийн ашиглалтын хугацаа, тав тухтай байдал нь үүнээс хамаардаг тул холбох хэрэгслийн чанарт онцгой анхаарал хандуулдаг.
Тоног төхөөрөмжийн сонголт
Бэлэн тавилга худалдаж авахдаа худалдан авагч нь холбох хэрэгслийг сонгох боломжгүй, тэр үйлдвэрлэгчид итгэхийг албаддаг бөгөөд хамгийн ихдээ түүний найдвартай байдлыг эмпирик байдлаар шалгаж болно. Зах зээл дээр олон тооны холбох хэрэгсэл үйлдвэрлэгчид байдаг - эдгээр нь дотоодын болон гадаадын компаниуд юм. Холбох хэрэгсэлд тавигдах гол шаардлага бол найдвартай байдал юм. Үүний зэрэгцээ хэрэглэгчид ч, тавилгын үйлдвэрүүд ч ийм шаардлага тавьдаг. Эцсийн эцэст, ашигласан дагалдах хэрэгслийн чанар муу нь аливаа компанийн бизнесийн нэр хүндэд ихээхэн хохирол учруулж болзошгүй юм. Тиймээс ийм компаниудын бүтээгдэхүүнүүд өөрсдийгөө сайн нотолсон:
- Hettich бол олон төрлийн тавилга тоноглол үйлдвэрлэдэг Германы компани юм. Энэ нь тавилгын янз бүрийн үзэсгэлэнд байнга оролцдог бөгөөд тавилгыг ажиллагаатай, тохь тухтай болгодог олон сонирхолтой бүтээн байгуулалтууд байдаг.
- Blum бол Австрийн алдартай үйлдвэрлэгч юм. Зах зээл дээр удаан хугацааны туршид компанийн бахархал бол орчин үеийн өргөх, гулсах систем юм. Блумын шинэ бүтээн байгуулалтууд нь тавилга холбох хэрэгслийн уралдаанд олон удаа шагнал хүртдэг. Шинэлэг бүтээн байгуулалтууд, яг одоо зах зээлд шаардлагатай бүтээгдэхүүнийг гаргах нь компанид асар их амжилтанд хүрч, олон хэрэглэгчдийн итгэлийг олж авах боломжийг олгосон.
- AMIG - Италийн компани нь мэргэжлийн болон чанарыг эрхэмлэдэг хүмүүст зориулсан дагалдах хэрэгсэл үйлдвэрлэдэг. Тэр яагаад алдартай вэ? Мэргэжилтнүүд механизмыг бүхэлд нь өөрчлөхгүй байх боломжийг үнэлэв, хэрэв эвдэрсэн бол бие даасан хэсгүүдийг өөрчлөхөд хангалттай.
- GTV - Польшийн үйлдвэрлэгч нь олон төрлийн сайн чанарын урд болон функциональ холбох хэрэгслийг боломжийн үнээр санал болгодог.
- Боярд бол худалдан авагчид болон тавилга үйлдвэрлэгчдийн дунд алдартай Оросын компани юм. Амжилт нь боломжийн үнэ, сайн чанараас үүдэлтэй. Нэмж дурдахад Боярд үүгээр зогсохгүй, шинэлэг бүтээн байгуулалтыг ашигладаг холбох хэрэгслийн шинэ загваруудыг байнга санал болгодог.
- Валмакс бол Оросын нүүрний холбох хэрэгсэл үйлдвэрлэгч бөгөөд зах зээлийг өндөр чанартай, сонирхолтой бүтээгдэхүүнээр хангадаг.
Та хаанаас тавилга худалдаж авдаг вэ?
Өндөр чанартай тавилга үйлдвэрлэх нь амжилтанд хүрэх баталгаа биш юм. Сайн бодож боловсруулсан маркетингийн бодлого, бүтээгдэхүүнээ зөв танилцуулах, боломжит худалдан авагчийн сонирхлыг татах чадвар нь эрэлтийг бүрдүүлэх хамгийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм.
Тавилга, харааны шалгалтын дараа сонгосон бүтээгдэхүүн. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн ихэнх худалдан авагчид интернетийн саналыг судлах замаар шаардлагатай тавилгатай анхны танилцаж эхэлдэг. Тиймээс бүтээгдэхүүний үнэ, төрөл зүйл, сурталчилгааны саналыг харуулсан өндөр чанартай вэбсайт байх нь амжилттай борлуулалтын урьдчилсан нөхцөл юм. Томоохон хотуудад тавилга үйлдвэрлэгчийн төлөөлөгчийн газрууд байгаа нь нэмэлт амжилтыг баталгаажуулдаг. Дашрамд хэлэхэд тэд сурталчилгааны санал, тавилгад хөнгөлөлт үзүүлэхийг эрэлхийлдэг, өөрөөр хэлбэл олон хүмүүс мөнгө хэмнэх хүсэлтэй байдаг.
Тавилга харах боломжгүйгээр интернетээр худалдаа хийх нь ихэнх худалдан авагчдын үл итгэх байдлыг үүсгэдэг. Туршлагаас харахад худалдан авагчид хамгийн хямд хувилбарыг олохын тулд тухайн загварын өртөгийг илүү их сонирхдог. Загвараа аль хэдийн шийдэж, интернет дэлгүүрээс хамгийн сайн саналыг олсон тохиолдолд захиалга хийдэг.
Мэдээлэл: info.ssd.su
01.09.2015
|
1. Тавилгын худалдагч юу мэдэх ёстой вэ 2. Ажлын туршлагагүй тавилгын борлуулалтын менежерийн бодит түүх 3. Тавилга борлуулагчдад өгөх зөвлөгөө:
4. Үр дүнд хүрэхийн тулд худалдан авагчид тавилга хэрхэн санал болгох вэ 5. Борлуулалтын өөр нэг түүх 6. Тавилгын борлуулалтын техникчдийн гүйцэтгэлд би яагаад ийм итгэлтэй байдаг вэ? 7. Мэдээж хэрэг болох борлуулалтын томъёо! |
Хэрэв та тавилгын борлуулалттай шууд холбоотой бол энэ салбарын шинэлэг зүйлийг сонирхож магадгүй юм. "Борлуулалтын техникчээс тавилга худалдагчдад өгөх зөвлөгөө" гэсэн нийтлэлийг уншихыг санал болгож байна. Нийтлэлийг бүхэлд нь уншаад та тавилга борлуулах туршлагагүй бол борлуулалтын өндөр түвшинд хүрч чадна гэдгийг олж мэдэх болно. Үүний зэрэгцээ нэг сарын дотор орлогын хэмжээг амжилттай нэмэгдүүлэх. Энэ нь тавилгын борлуулалтын туслахаар өөрийн карьераа бий болгоход тусална.
Тавилгын жижиглэн худалдаачид юу мэдэх ёстой вэ
Гэсэн хэдий ч тавилгын борлуулалтын зөвлөхүүдийн хувьд сонирхолтой үе. Тухайлбал: карьерын хэтийн төлөв, өөрийгөө ухамсарлах боломж. Эдгээр нь миний таамаглал биш харин баримт юм.
Манай компанийн ажилчид дараахь судалгааг явуулсан. AS тавилгын борлуулалтын чиглэлээр мэргэшсэн 30 тавилгын худалдааны зөвлөхөөс 28 хүн цалингаа шударга гэж үзэж, 27 нь ажил мэргэжлийн шат ахих хүсэлтэй байна. Хэрэв та энэ чиглэлийг сонирхож байгаа бол шимтэн уншаарай.
Төлбөрийн систем хаа сайгүй бараг ижил байдаг: цалин + борлуулалтын хувь. Сайн борлуулагчдын хувьд борлуулалтын төлбөр нь цалингаас үргэлж давж, заримдаа хэд хэдэн удаа байдаг. Та зүгээр л батлагдсан борлуулалтын арга техникийг сурч, илүү олон тавилгын үзэсгэлэнгийн зочдыг худалдан авагч болгон хувиргах хэрэгтэй. Үүнийг яаж хийх вэ, та цааш нь сурах болно.
Ажлын туршлагагүй тавилгын борлуулалтын менежерийн жинхэнэ түүх
Ажлын туршлагагүй борлуулалтын менежер ажлынхаа төлөө зохих цалинд найдаж болохгүй гэж үздэг хүмүүсийн анхаарлыг одоо татахыг хүсч байна. Аравчаар тавилганы салонд худалдагчаар ажилд орсон Кузбасс хотын охины бодит түүх.
2015 оны 7-р сард миний 27 ээлжээр борлуулалтын орлого 75%-иар өссөн.
Ажил хайгчийг анкет дээрээ ийм амжилт гаргасан гэж төсөөлөөд үз дээ. Хувь тавилан биш ч гэсэн бид гомдоллох, ажлаас халах, цомхотгох дуртай тул зөвлөх нь түүний багцад ийм моод аль хэдийн бий болно. Худалдагч хэр удаан ажил хайх болно гэж та бодож байна вэ? Энэ охин тухайн үед тавилга борлуулах чиглэлээр ердөө 3 сар ажилласан туршлагатай байсан ч гэсэн.
Магадгүй тэр худалдагч болж төрсөн юм болов уу? Энэ нь бүхэлдээ үнэн биш, эсвэл огтхон ч биш юм. Тэр бага зэрэг азтай байсан бөгөөд бусад бүх зүйл нь техникийн асуудал юм. Бүр тодруулбал, тавилгын мэргэжлийн худалдагч бэлтгэх зайны курст сурдаг борлуулалтын техникч.
Бэлтгэл сургуулилтад “хүчээр” орсон болохоор аз таарчээ. Түүнийг аравчаар тавилга худалдагчаар ажилладаг компани над руу явуулсан. Тэгээд тэр сургалтанд өгсөн зүйлийг идэвхтэй хэрэгжүүлж эхлэв. Түүний үг хэллэгийг энд оруулав.
Энэ нь борлуулалтын зөв арга барилыг үйл ажиллагаа, санаачилгад оруулах цорын ганц тохиолдол биш бөгөөд ийм үр дүнд хүрдэг.
Үйлчлүүлэгчтэй хэрхэн ажиллах талаар суралц
Бөөний ч бай, жижиглэнгийн ч бай хөгжиж байгаа тавилгын компаниуд ажилтнуудаа сургахад хөрөнгө оруулалт хийдэг. Ийм компаниудад зориулж би сургалт явуулдаг. Тэргүүлэгч компаниуд барьж байна системчилсэнБайгууллагын дотоод сургалт, учир нь энэ нь тогтвортой байдал, өсөлтийн хамгийн чухал хүчин зүйлүүдийн нэг гэж тэд үздэг.
Ажил мэргэжил, хэтийн төлөв, боломж хаана байна? Та асуух.
Үүний дагуу, хэрэв та тавилгын салбарт ажиллаж, карьераа босгохоор төлөвлөж байгаа бол зөвхөн өндөр чанартай тавилга зардаг төдийгүй боловсон хүчинд хөрөнгө оруулалт хийж, өргөжин тэлэх компаниудыг сонгоорой: дэмий үрэхгүйн тулд энэ талаар ярилцлаган дээр асуугаарай. цаг. Дадлага хийх эсвэл туршилтын хугацаанд үе тэнгийнхнээсээ удирдагчид сургалтын боломжийг санал болгодог эсэхийг асуу. Хэрэв таны ажилд орохыг хүсч буй компани ажилчдад зориулсан сургалт, курс, семинар зохион байгуулдаггүй бол худалдан авагчтай хэрхэн чадварлаг ажиллах талаар сурахад маш их цаг хугацаа шаардагдах бөгөөд карьераа бий болгоход хэцүү байх болно. Зөвхөн тодорхой нөхцөлд л та маш их зарж, сайн борлуулалтын урамшуулал авах боломжтой болно.
Боловсон хүчний сургалтыг системчлэх үүднээс авч үзэх жишээ бол компани юм. Тэдний бүс нутгийн төлөөлөгчдөд зориулж би 7-р сард Москвад сургалт явуулсан.
Гэхдээ зөвхөн ажилладаг компанидаа найдаж болохгүй. Өөрийгөө хөгжүүл.Борлуулалтын талаархи уран зохиол уншина уу.
|
Уран зохиолтой хэрхэн ажиллах вэ
Одоо танд ойлгомжгүй, хэрэглэгдэх боломжгүй, утгагүй, хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй мэт санагдаж байгаа мэдээллийг шууд бүү хая.
Ихэнхдээ энэ нь зөвхөн анх харахад л ийм байдаг. Гэхдээ дараа нь энэ эсвэл тэр техникийг таны ажилд хэрхэн ашиглаж болох тухай санаа гарч ирнэ.
Магадгүй энэ ойлголт таныг яг одоо байгаа үед л гарч ирдэг. Өөртөө анхаарал тавьж, чанараа хөгжүүлж эхэлснээр ойлгомжгүй эсвэл хүлээн зөвшөөрөгдөөгүй мэт санагдаж байсан тэр мөчүүд тодорхой болсныг та гэнэт олж мэдэх болно. Мөн та тэдгээрийг үйл ажиллагаандаа ашиглаж эхэлсэн.
Жишээлбэл, сургалт явуулж байхдаа би дараахь асуултыг байнга сонсдог: "Хэрэв худалдан авагч хариу өгөхгүй бол та хэдэн удаа холбоо тогтоохыг оролдож чадах вэ? Би түрэмгий юм шиг санагдах болов уу?"
Дүрмээр бол энэ асуулт нь өөртөө эргэлзэх, харилцааны үндсийг ойлгохгүй байх, харилцаа холбоо тогтоох зөв арга техникийг мэдэхгүйгээс үүдэлтэй юм.
Сургалтын дараа бид эдгээр гурван чиглэлээр ажилладаг тул энэ оюун санааны саад тотгорыг ихэвчлэн арилгадаг.
Номыг уншсаны дараа шинэ мэдлэгээ амьдралдаа хэрхэн хэрэгжүүлж эхлэхийг ойлгоход бас цаг хугацаа шаардагдана. Мөн шинэ зан чанарыг хөгжүүлэхэд цаг хугацаа хэрэгтэй.
Ном уншиж эхэлтэл гэнэт ямар нэгэн түгшүүр төрж байсан удаатай. Энэ нь надад хүчтэй нөлөөлсөн уран зохиолд тохиолдсон бөгөөд хувь хүнийхээ өөрчлөлтийг хийх шаардлагатай болсон гэж би хожим хэлсэн. Ийм "түгшүүр" нь миний хувьд сайн номын шалгуур болсон :)
Номтой идэвхтэй ажиллах:
Зөв газруудын доогуур зурах;
Буцахыг хүсч буй хуудсуудыг нугалав;
Тэмдэглэлээ захын зайд бичнэ үү.
Цахим номонд энэ бүгдийг хялбархан хийж болно!
Эдгээр номноос эхэлсэн нь дээр.
Унших нь хангалтгүй. Та дасгал хийх хэрэгтэй хэвээр байна!
Вебинар, семинар, сургалтанд хамрагдах. Тэдний олонх нь одоо чөлөөтэй.
Хэрэв та зөвхөн борлуулалтын чиглэлээр хөгжих сонирхолтой байгаа бол танд менежмент, сэтгэл судлалын чиглэлээр уран зохиол, курс хэрэгтэй болно. Миний шуудангаар хүсэлт гарга, би юу унших, ямар арга хэмжээнд зочлохыг танд хэлэх болно.
Тавилгын борлуулалтын туслах хүн бүр илүү их орлого олох боломжтой бөгөөд хүссэн хүн карьераа босгох боломжтой. Тавилгын компаниудын дарга нар сайн худалдагч, админ, менежер хайж над руу байнга ханддаг.
Таны зам иймэрхүү харагдах болно:
дэлгүүрийн худалдагч
ахлах борлуулагч / администратор
нэг цэгийн менежер эсвэл бүхэл бүтэн худалдааны хэд хэдэн захирал.
Та бас өөр замаар явж болно бусад худалдагчдын зөвлөгч, сургалтын мэргэжилтэн болох.
Худалдан авагчдын эргэлзээ, эсэргүүцэлтэй хэрхэн ажиллаж сурах вэ?
Хэрэв та тавилгын салбарт өсөх бодит боломжуудыг олж харвал карьераа хянаж, арга хэмжээ аваарай. Та дундаж тавилга худалдагчаас илүүг хүсч байгаагаа удирдлагадаа мэдэгдээрэй. Энэ алгоритмын дагуу үргэлжлүүлнэ үү:
Дараагийн ээлжинд тавилгын борлуулалтын арга техникийг практикт хэрэгжүүлээрэй. Тэд ажиллаж байгаа эсэхийг шалгаарай. Номоо хамтран ажиллагсадтайгаа хуваалцаарай. Хамтран ажиллагсаддаа арга техникийг ашиглахыг зөвшөөр, ингэснээр та "бүгдэнд өгдөггүй" гэсэн сэдвээр эргэлзээг арилгах болно. Удирдлагадаа номоо үзүүлж, ололт амжилтаа ярь. Илүү сайн үр дүнд хүрэх сонирхлоо харуул. Эцсийн эцэст, танд энэ сард их хэмжээний цалин хэрэгтэй төдийгүй карьераа босгохыг хүсч байна. Үүнийг хийхийн тулд дараагийн алхамыг хийгээрэй.
Зайны сургалтын агуулгатай танилцана уу. Энэ хуудсыг менежертээ "Ирэх улиралд тавилгын дэлгүүрийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд надад болон миний хамт олонд туслаач" гэж хэлээрэй.
Сургалтын явцад та илүү олон зочдыг худалдан авагч болгон хувиргахад туслах борлуулалтын арга техникийг сурах бөгөөд энэ нь таны борлуулалтын үр дүнд нөлөөлөх нь дамжиггүй.
Энэ курст худалдагчийн алхам бүрийг хамгийн жижиг нарийн ширийн зүйлийг бодож үзсэн болно.
анхаарлыг татах → хэрэгцээгээ тодорхойлох → ятгах → эсэргүүцлийг арилгах → хэлэлцээрийг хаах → нэмэгдүүлэх.
Үр дүнд хүрэхийн тулд худалдан авагчид тавилга хэрхэн санал болгох вэ
8-р сард вебинарт оролцогчдын нэг болох гал тогооны тавилга худалдагч практик дээр эдгээр бүх үе шатыг хэрхэн туулсан тухай уншина уу.
“Би зоригтойгоор эхлэхээр шийдсэн. “Та манайд зугаалахаар ирсэн үү, захиалга өгөх үү?” гэж зөвлөсөн энэ хэллэг надад үнэхээр таалагдсан.
Би ийм борлуулалтын хэв маягт үнэхээр дуртай - хатуу бөгөөд шууд, хонхорхойгүй.
30 орчим насны охин орж ирэв. (Гал тогооны өрөөний хажууд гартаа жүрж барьчихсан).
Би 5 секунд хүлээсний дараа нүд рүү минь инээж хараад:
Та манайхаар ирсэн үү эсвэл захиалга өгөхийг хүсч байна уу?
Яг одоо юу вэ?!
Ийм сонирхолтой аялалыг хойшлуулах ямар ч шалтгаан байхгүй! Үүнээс гадна та манай хотын хамгийн шилдэг салонд байна! (Би эргэн тойрноо харахыг санал болгож гал тогооны өрөөнөөс холдлоо). Таны нэр хэн бэ, би асууж болох уу?
Виктория!
Гайхалтай, Виктория! Намайг Константин гэдэг, гал тогооны ертөнцөд таны туслах болъё ?!
(Тэр миний зогсож байсан гал тогооны өрөөнд ойртоно).
Тэр бол(инээмсэглэв - энэ залууд ямар нэг зүйл буруу байна гэж бодсон нь ойлгомжтой):
Зарчмын хувьд өөр туслах зүйл байхгүй, тиймээс зөвхөн төлөвлөж байна.
Платон зүйлсийн ертөнц санаа бодлын ертөнцөөс эхэлдэг гэж үзсэн тул та зөв зам дээр байна! Гал тогоо аль хэдийн байдаг уу?
Тэр бол (инээхээ зогсоож чадахгүй):
Тиймээ. Би орон сууц худалдаж авсан, одоо миний толгой эргэж байна.
Эхний алхам хийгдсэн. Үлдсэн хэсэг нь хариуцахад бэлэн байна. Эхэлцгээе...
Тэрээр асуулт асууж, түүнд хариулж, харилцаа холбоогоо солилцсон - орон сууцны төлөвлөгөөний гарт.
Дүгнэлт:Энэ аргыг хөтөч дээр хэрэглэж болно. Бас болгоомжтой байгаарай. Учир нь тэр өдөр манай салон руу нэг хүн орж ирсэн бөгөөд гарт нь авын хутга худалдаж авсан байсан. Би түүнтэй ийм зүйл хийгээгүй! Тэр зөвхөн гал тогооны өрөөний ард ирсэн үү эсвэл бидний сүнсний төлөө ирсэн үү гэж асуусан! Тэр хүн инээмсэглээд каталог асуув - Би түүнээс татгалзаж чадаагүй!
Константин, Барнаул, гал тогоо, дунд нэмэх сегмент.
Ийм түүхүүд инээмсэглэл, бахдал, гайхшралыг төрүүлдэг: "Худалдан авагчид боломжтой юу?" Сургалтын үеэр би тавилгын борлуулалтын бүх тал, өөр хаана ч сурахгүй нюансуудыг авч үздэг бөгөөд хамгийн чухал нь үүнийг амьдралаас авсан болно.
Өөр нэг борлуулалтын түүх
миний өөр нэг оюутан:
“Гартаа бариад ринстон буйдангийн дэр рүү харж буй эмэгтэй.
Ийм бодлыг ямар ч даавуугаар захиалж болох бөгөөд ингэснээр таны дотоод засалд илүү зохицож болно. (Удаанаар ойртож ярих).
Баярлалаа. (Дэр тавиад надаас холдож эхлэв).
Мөн буйданг ямар ч даавуу, загвараар захиалж болно: шулуун, булан, U хэлбэртэй. (суудлаасаа хөдлөхгүйгээр).
Чимээгүйхэн яваад буйдан руу харав.
Та өөрөө юу гэж харж байгаа юм бэ? Аль өрөө? (Би түүний араас бага багаар хөдөлж эхэлдэг).
Зүгээр л харж байна.
Та манай дэлгүүрийг үзэхээр ирсэн үү? Маш сайн! Эндээс каталогийг аваад сайт дээрх бүх хүрээг харах боломжтой.
Тэр каталогийг чимээгүйхэн авч, баруун тийш эргэж, өрсөлдөгчдийн нутаг дэвсгэрт, мөн буйдангууд байдаг.
Баруун талд нь импортын буйдан, зүүн талд үйлдвэрлэлийн бааз бий.
Манай нутаг дэвсгэрт буцаж ирээд, цаашаа явж, нэг буйдангийн дэргэд зогсдог.
Маш сонирхолтой загвар нь "товших" механизмын ачаар нэмэлт арын байрлалтай, суугаад үзээрэй, учир нь энэ нь тохиромжтой.
Тийм ээ, энэ нь тохиромжтой. (суух).
Буйдан нь ортопед суурь дээр байрладаг, далавчаа нугалж болно, энэ нь илүү авсаархан, тохь тухтай байх болно (би далавчаа дээд тал нь нугалав), суу, одоо бүр илүү тухтай болсон.
Тэр суугаад тав тухтай байдлыг баталж байна.
Дараах үгсээр босдог.
Хоёр гуравхан хүн суугаад л болоо...
Та ихэвчлэн хэдэн хүн буйдан дээр нэгэн зэрэг суудаг вэ?
Намайг ганцаараа байхад чи хэзээ ч мэдэхгүй ...
Та түшлэгтэй сандалтай ижил хэв маягийн ижил төстэй загварыг харж болно.
(нээлттэй каталог)
Энд бас ортопедийн суурь байдаг, энэ нь бас хөл дээр байдаг, зөвхөн механизм нь өөр, энэ нь буйдан ном юм.
Энэ нь бүр ч сайн, ийм механизм найдвартай байдаг.
Буйданг зураг дээрх шиг арьсаар эсвэл даавуугаар захиалж болно. Түүнээс гадна, өнгөт даавуу нь илүү сонирхолтой харагдаж байна, дээжийг харцгаая.
Зөвшөөрч байна.
Би монохроматик сонголтууд, товойлгон даавуу, өнгө, бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг гаргаж авдаг " Надад ялангуяа энэ таалагдаж байна", Би хариу үйлдлийг хараад, илүү их харж, нэг өнгөт хүрч, би үргэлжлүүлнэ:
Маш сонирхолтой сүүдэртэй, та өнгөт буйдан захиалж, дэр, ёроолыг энгийн болгох боломжтой, энэ нь илүү сонирхолтой болгоно.
Тийм ээ, энд маш олон сүүдэр байдаг, та нил ягаан, саарал, шаргал хөшиг өлгөх боломжтой. Таны зөв, дэр нь энгийн өнгөөр илүү сайн харагдах болно. Мөн би хүрэхэд дуртай. Мөн энэ нь ямар үнэтэй вэ?
19900 ширхэг энэ даавуун буйдан, 30 хоногт үйлдвэрлэнэ, үнэгүй хүргэж өгнө.
Төлбөр байгаа юу?
Тиймээ, бас үгүй (Нэр томъёог тайлбарла).
Баярлалаа, Анна (нэр нь тэмдэг дээр харагдаж байна). Та намайг маш их сонирхсон. буйдангийн нэр даавуу, үнийг бичнэ үү.
Би бичиж, дараах үгсээр өгдөг.
Шийдвэр гаргахаа бүү хойшлуулаарай, бид захиалга бүрт бэлэг өгдөг, гэхдээ энэ нь зөвхөн долоо хоногийн эцэс хүртэл юм.
За баярлалаа!
Худалдагч худалдан авагчийг хэрхэн чадварлаг татан яриа хэлцэлд оруулж, түүнийг явахыг хүссэн үед нь буцааж авчирсаныг та анзаарсан уу?
Эдгээр 2 түүх нь АС шиг зарах курст заасан борлуулалтын арга техник дээр үндэслэсэн болно. Та энэхүү сургалтанд хамрагдахдаа харилцан яриа яагаад ийм байсан, ямар арга техник ашигласан болохыг ойлгох болно.
Тавилгын борлуулалтын аргын үр ашигт би яагаад ийм итгэлтэй байдаг вэ?
Учир нь би тус бүрээр нь биечлэн ажилласан.
Тийм ээ! Би борлуулалтын аргыг өөр дээрээ туршиж үзсэн.
Эхлээд би тавилгын борлуулалтын "одууд" хэрхэн ажилладагийг ажиглаж байсан: тэд юу гэж хэлдэг, үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа хэрхэн биеэ авч явдаг.
Ажилдаа дуртай худалдагч өөрөө үр дүнтэй аргууд руу зөн совингоор ханддаг боловч тэр үйлдлээ дүрсэлж чадахгүй, учир нь тэр онцгой зүйл хийхгүй байна гэж итгэдэг - тэр зүгээр л ажилладаг.
Дараа нь би түүний аргыг өндөр үр дүнтэй болгох, хувь хүний сэтгэл татам байдлын нөлөөллийг арилгахын тулд худалдагчийн оронд өөрөө тавилга зарахаар явлаа.
Мэдээж хэрэг болох борлуулалтын томъёо!
Эдгээр томъёо, аргуудын заримыг миний дээр санал болгосон "Од болох заавар" -д тайлбарласан болно. Тэд орлогоо нэмэгдүүлэхэд хангалттай байх болно. Үүнийг нэмэгдүүлэхийн тулд Оросын таван хотоор хийсэн зуны аялан тоглолтын үеэр хийсэн хамгийн сүүлийн үеийн үйл явдлуудыг хуваалцъя гэсэн хоёр сарын хугацаанд ирээрэй.
Курсыг дүүргэсний дараа та туршлагаа системчилж, шинэ зүйл сурч, илүү их борлуулалт хийж эхлэхээс гадна бусдыг сургах боломжтой болно. Энэ нь таны мэргэжлийн болон хувь хүний хөгжлийн бас нэгэн алхам бөгөөд карьерын өсөлтөд гүүр болох болно!
Дараагийн удаад бүртгүүлнэ үү
Баяртай!
- Хүндэтгэсэн,
- Александров Сергей Александрович,
- Тавилгын борлуулалтыг нэмэгдүүлэх чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтэн, номын зохиогч
- Олон улсын тавилгын боловсон хүчний төв
Тиймээс аливаа тавилгын салоны гол ажил бол зочдыг "барьж" байлгах, түүнийг тухайн салон дээр худалдан авалт хийх шийдвэрт хүргэх явдал юм. Чанартай, хямд үнээр итгэлтэй үйлчлүүлэгч ч гэсэн энэ үзэл бодлоороо баттай болно гэж найдаж бусад салон руу явуулахыг хүсэхгүй байна. Тэнд худалдан авагчийг зүгээр л ятгаж болно.
Худалдан авагчийн тавилга сонгохдоо хэд хэдэн дэлгүүрээр зочлох хүсэл нь хэрэглэгчийн сэтгэлзүйн асуудал тул түүний шийдэл нь борлуулалтын сэтгэл судлалын салбарт оршдог. Мөн зочдыг худалдан авагчдад шилжүүлэх талбар нь бэлэн байдлыг харгалзан борлуулалтын ажилтнуудын үүрэг юм.
Тавилгыг үр дүнтэй зарж, үйлчлүүлэгчдийн бүх эргэлзээг шийдвэрлэхийн тулд (бусад дэлгүүрийг тойрч гарахгүйгээр) худалдагч нь тавилга сонгохдоо худалдан авагчдын зан байдал, тавилга өөрөө гэх мэт хэд хэдэн онцлог шинж чанарыг харгалзан үзэх шаардлагатай. бүтээгдэхүүн. Хамгийн чухал нь зөвхөн мэдэх биш, харин үйлчлүүлэгчтэй ажиллахдаа эдгээр шинж чанаруудыг ашиглаж, түүнийг худалдан авах шийдвэрт зөөлөн хөтөлж чаддаг байх явдал юм.
Тавилга сонгохдоо худалдан авагчдын онцлог шинж чанарууд нь тавилгын бүтээгдэхүүний шинж чанараар тодорхойлогддог.
1. ТАВИЛГА ӨНДӨР ӨНДӨР БҮТЭЭГДЭХҮҮНИЙ АНГИЛАЛТАЙ.
Тиймээс тавилгын борлуулалтад дараахь онцлог шинж чанарууд байдаг.
1.1. Хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ (бүтээгдэхүүн болон үйлчилгээний аль алинд нь) нэмэгдсэн.
Үнэн хэрэгтээ тавилгын борлуулалт нь үйлчлүүлэгчийн орлогын түвшингээс үл хамааран үргэлж VIP худалдаа байдаг. Энэ нь нэг талаараа үнэтэй бүтээгдэхүүн борлуулахад үйлчлүүлэгч бүр чухал байдагтай холбоотой. Гэхдээ хэрэглэгчийн хүлээлтийн хүчин зүйл нь илүү чухал юм:
Борлуулалтын практикт:Эдгээр хүлээлтийг онцгойлон авч үзвэл худалдагч нь харилцагчтай холбоо тогтоох, дагалдан явах, бараагаа танилцуулахдаа худалдан авалт хийхэд таатай нөхцөлийг үйлчлүүлэгчид бий болгож, хадгалдаг. Худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн анхаарал, хандлагыг хүлээн авдаг бөгөөд ингэснээр түүнтэй хамтран ажиллах боломжийг (түүний эргэлзээг оруулаад) авдаг.
Энэ нь ялангуяа ашигтай байдаг, учир нь барааны өндөр өртөг нь ихэнх үйлчлүүлэгчдэд эргэлзээ төрүүлж, түгшүүр төрүүлдэг.
1.2. Сэтгэлийн түгшүүр (эргэлзэл) нэмэгдэх.
Ихэнх худалдан авагчдын хувьд тавилга нь түүний худалдан авах чадваргүй чухал бөгөөд ховор худалдан авалтын нэг төрөл юм. Тиймээс үйлчлүүлэгч худалдан авалтад онцгой хариуцлагатай ханддаг (эцэст нь тэрээр өөртөө маш их мөнгө өгөх болно, тэр хэдэн жилийн турш энэ тавилгад хүрээлэгдсэн амьдрах хэрэгтэй болно).
Ийм нөхцөлд худалдан авагчийн байгалийн хариу үйлдэл нь эргэлзээ, түгшүүр ихтэй байдаг бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчийг худалдан авалт хийхээсээ өмнө олон дэлгүүрээр явахад ихээхэн түлхэц болдог.
Борлуулалтын практикт:Үйлчлүүлэгч нь мэдээжийн хэрэг эргэлзээгээ өөрөө шийдэж чадна ... Гэхдээ магадгүй өөр дэлгүүрт байгаа байх ... Эсвэл худалдагч нь түүнд чадварлаг, үл мэдэгдэх байдлаар тусалж чадна. Учир нь түүний даалгавар бол үйлчлүүлэгчээ дэлгүүртээ байлгаж, тэндээс худалдаж авах шийдвэрт хүргэх явдал юм.
1.3. Үнийн хүчин зүйл.
Тавилга зарахдаа өртөг нь худалдан авалт хийхэд саад болдог гол хүчин зүйлүүдийн нэг юм. Тиймээс зардлын асуудалд үргэлж объектив болон субъектив хязгаарлалт байдаг.
Зээлийн тархалт, хэсэгчилсэн төлбөрийн янз бүрийн хэлбэр нь олон талаараа худалдан авагчийн бодит хязгаарлалтыг шийдэж, түүнд байгаа барааны нэр төрлийг ихээхэн өргөжүүлдэг.
Борлуулалтын практикт:Борлуулалтын практикт: Хэрэв та зээл олгохоос гадна үнэ, хүртээмжтэй холбоотой худалдан авагчдын субьектив хязгаарлалтыг өргөжүүлэх чадвартай худалдагчид тавилгын салон дээр байгаа бол зөвхөн зээлийн бодлого нь өөрийн боломжоо бүрэн илчилдэг.
2. ТАВИЛГА БОЛ ОЛОН ҮЙЛДВЭРИЙН БҮТЭЭГДЭХҮҮН.
Бүтээгдэхүүний хувьд тавилга нь олон шинж чанартай байдаг.
Гадаад (загвар, загвар, өнгө, хэмжээ гэх мэт);
эргономик (тохируулгын сонголтууд, ашиглах боломжтой зай, ашиглахад хялбар гэх мэт);
чанар (материал, бэхэлгээ, бүрэх гэх мэт);
болон бусад олон.
Худалдан авалт хийхдээ үйлчлүүлэгч нь өрөөний шинж чанар (орон зай, геометр, өнгө гэх мэт), аль хэдийн бэлэн байгаа тавилга, дотоод засал чимэглэлийн элементүүд, түүнчлэн тэдний хувийн сонголт, эргэн тойрны хүмүүсийн сонирхлыг харгалзан үздэг. тэд (хамаатан садан, найз нөхөд ..., бизнесийн түншүүд), энэ сонголт заримдаа үүнээс хамаардаг.
Маш олон хүчин зүйлийг харгалзан үзэх шаардлагатай тул тавилга нь "хэцүү худалдан авалт" болдог.
Тиймээс ихэнх худалдан авагчид тавилга сонгохдоо:
Хүссэн бүтээгдэхүүн, түүний шинж чанаруудын талаар тодорхой, тогтсон санаа байхгүй бөгөөд тавилгын салон руу тодорхойгүй санаанууд эсвэл бүтээгдэхүүнд тавигдах шаардлагыг тусад нь онцолсон байдаг. Энэ нь худалдагчийн зөвлөхөд маш том боломжийг нээж өгдөг (энэ талаар дараа нь).
Хүлээлтийг оновчтой болгосон (яг одоо энэ талаар дэлгэрэнгүй)
2.1. Тохиромжтой хүлээлт
Үйлчлүүлэгчийн хүлээлт нь ихэнхдээ бодит байдалтай зөрчилддөг, тухайлбал бэлэн бараа бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчлүүлэгчийн санхүүгийн чадавхитай зөрчилддөг. Энэ нь худалдагчаас худалдан авагчийн хүсэл, бэлэн байгаа төрөл бүрийн ялгааг арилгах, үйлчлүүлэгчийн хүлээлттэй уялдуулах чадвартай байхыг шаарддаг.
Борлуулалтын практикт:Аливаа борлуулалтын байгууллагын зорилго бол сэтгэл хангалуун үйлчлүүлэгч юм. Гэхдээ ихэнхдээ бүтээгдэхүүн авахаар ирсэн үйлчлүүлэгч тухайн бүтээгдэхүүнтэй холбоотой хүлээлтийг (мөн хүслийг) оновчтой болгодог.
Сонгон шалгаруулалтын явцад ийм үйлчлүүлэгч "тэнгэрээс газар руу бууж" ирдэг бөгөөд өөртөө хэрэгтэй бодит бүтээгдэхүүнийг олж авсан хэвээр байгаа болохоос идеал мөрөөдөл биш юм.
Гэсэн хэдий ч тэр дараагийн дэлгүүрт аль хэдийн "газар руу бууж" чадна, тэнд сэтгэл ханамжгүй хүлээлтэд хөтлөгдөн, ижил төрлийн барааг үзээд тэрээр өөрийн идеалаа орхиж, түүний талаар бодож үзэхийг үгүйсгэх болно. одоо байгаа бодит бүтээгдэхүүн. Тэр яг бараагаа худалдаж авах болно ... Гэхдээ дэлгүүр өөр байх болно.
Мөн энэ бүтээгдэхүүнийг худалдан авсны дараа ч гэсэн үйлчлүүлэгч худалдан авалт хийсэн дэлгүүртэй холбоотой "үлдэгдэл" ... "үлдэгдэл" байх болно. Дараагийн удаа үйлчлүүлэгч энэ дэлгүүрээс бараа хайж эхлэх үү...? Бараг л! Та үүнийг танай дэлгүүрт ашиглахыг хүсэхгүй байгаа байх?
Одоогийн байдлаар ийм үйлчлүүлэгчид улам бүр нэмэгдсээр байна. Мөн тэд хүссэн зүйлээ идеалдаа олсон бол маш "хавсарсан" байдаг.
Мөн маш чухал зүйл бол:Ямар ч худалдагч дэвшилтэт танилцуулгын техникийг ашигладаг бол ийм үйлчлүүлэгчтэй сайн ажиллаж чадна. Үйлчлүүлэгчид өөрийн хүлээлтийг устгахгүйгээр бодит байдалд хүргэх боломжийг олгодог техник. Энэ бүтээгдэхүүнд хүчтэй сэтгэл хөдлөл, улмаар хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг бий болгодог.
2.2. Сонгон шалгаруулалтын явцад эргэлзээ төрж байна.
Тавилгын олон шинж чанар, тэдгээрийг бүгдийг нь харгалзан үзэх хүсэл эрмэлзэлээс шалтгаалж тодорхой бус байдал нь үйлчлүүлэгчийг сонголтоо хийхдээ эргэлзээтэй, эргэлзээтэй байдалд хүргэдэг.
Энэ нь худалдан авагчийг олон дэлгүүрийг тойрч гарахад түлхэц өгч, "үйлчлүүлэгч-алхагч"-ын сэтгэл зүйг тайлбарладаг.
Эдгээр эргэлзээг арилгахын тулд худалдан авагч өөрт хэрэгтэй тавилга (түүний шинж чанарууд) талаар хараахан төсөөлөөгүй байгаа тул дэлгүүр хэсч, шийдвэрээ газар дээр нь гаргадаг.
Энд бүх зүйл зардлын асуудалтай адил байна:
Үйлчлүүлэгч шаардлагатай тавилгын шинж чанарыг өөрөө шийдэх боломжтой (цорын ганц асуулт бол "хэзээ", "хаана" болох вэ) эсвэл худалдагч түүнд энэ талаар зөөлөн тусалж чадна (ингэснээр үйлчлүүлэгчийг тавилга худалдаж авах шийдвэр гаргахад хүргэж болно. Энэ дэлгүүрийн төрөл зүйлд байгаа загвар).
Ийм боломжит худалдан авагч цааш явах эсвэл үйлчлүүлэгч болох эсэх нь худалдагчаас шалтгаална ... мөн худалдагчийн мэргэжлийн ур чадварыг тодорхойлдог.
Борлуулалтын практикт:Ийм үйлчлүүлэгч бол борлуулалтын зөвлөхийн ажилд хамгийн тохиромжтой объект юм. Худалдан авагч нь тодорхой санал бодолтой болоогүй байгаа бөгөөд гадны нөлөөнд амархан өртдөг (худалдагч нь үйлчлүүлэгчийн хүсэлтийг удирдах технологийг эзэмшсэн тохиолдолд).
2.3. Худалдан авагчийн үзэл бодлыг гадны нөлөөнд оруулах.
Худалдан авагч нь тодорхой үзэл бодолгүй тул гадны нөлөөнд амархан автдаг гэдгээ мэдэрч, түүний эргэн тойронд "хамгаалалтын хаалт" үүсгэдэг.
Түүний ердийн зан байдал бол салалт (тусгаарлах) бөгөөд борлуулалтын туслахаас тусламж авах эсвэл зөвлөмж өгөхөд ердийн хариу үйлдэл нь татгалзах эсвэл "Би зүгээр л хайж байна" гэсэн ердийн хэллэг юм.
Борлуулалтын практикт:Хэрэв худалдагч энэ саадыг зөөлөн, үл анзаарагдам холбоогоор даван туулж чадвал тэр "хялбар" худалдан авагчийг хүлээж авах бөгөөд дэлгүүр нь сэтгэл хангалуун үйлчлүүлэгчтэй болно. Хэрэв тийм биш бол өөр дэлгүүр тэр үйлчлүүлэгчийг авах болно.
2.4. Шийдвэр гаргах хувь хүний арга (нэг худалдан авалтын логик байхгүй).
Тавилга сонгохдоо худалдан авагчийн сонголтод нөлөөлдөг олон хүчин зүйл нь эргээд худалдан авах шийдвэр гаргах олон стратегийг бий болгодог.
Борлуулалтын практикт:Тавилга зарах явцад загвар танилцуулгын загварууд нь үр дүнтэй байдаггүй. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн хувийн шинж чанар (үнэ цэнэ, гол шалгуур, шийдвэр гаргах хэв маяг) дээр үндэслэн бие даасан танилцуулах ур чадварыг худалдагч нь аливаа худалдан авагчтай үр дүнтэй ажиллах үндсэн ажлын хэрэгсэл болгодог.
3. ТАВИЛГА АВАХАД ОЛОН ХҮН ИХ ОРОЛЦОЖ БАЙНА.
3.1. Тавилгыг хэд хэдэн хүний хэрэгцээнд нийцүүлэн худалдаж авдаг.
Энэ нь "гэрийн тавилга" зарах үед онцгой ач холбогдолтой юм. Худалдан авагч нь зөвхөн өөрийн санаа бодлыг төдийгүй энэ үед ойр дотны хүмүүсийнхээ санаа бодлыг харгалзан үздэг.
Борлуулалтын практикт:Худалдагчийн үйлчлүүлэгчтэй ажиллах чадвар - бусад сонирхогч талуудын ашиг сонирхлыг харгалзан үзэх, санал болгож буй загваруудын хүрээг өргөжүүлэх, бараагаа буцааж өгөх магадлалыг бууруулах боломжийг олгодог.
3.2. Тавилга сонгох үйл явцад хэд хэдэн хүн (гэр бүл эсвэл компани) оролцдог.
Энэ тохиолдолд худалдагч нь хэсэг бүлэг хүмүүстэй ажиллах ёстой бөгөөд эдгээр хүмүүсийн санал бодол нь хоорондоо зөрчилдөж болзошгүй юм.
Борлуулалтын практикт:Амжилттай борлуулалт хийхийн тулд ийм нөхцөл байдал нь худалдагчаас бүлгийн холбоо тогтоох, хадгалах, удирдагчийг тодорхойлох, харилцан адилгүй хүлээлт, үзэл бодлыг зохицуулах, харилцан буулт хийх чадвартай байхыг шаарддаг.
4. НЭМЭЛТ СТРАТЕГИ.
Худалдагч бүрт шаардлагатай үндсэн ур чадвараас гадна:
Харилцаа холбоо тогтоох, итгэлцсэн харилцаа тогтоох;
хүлээлт, үнэ цэнэ, боломжуудын талаар мэдээлэл цуглуулах;
үйлчлүүлэгчийн сэтгэл хөдлөлийг удирдах (ашигтай төлөв байдлыг бий болгох: итгэлцэл, сонирхол, итгэл үнэмшил гэх мэт);
ярианы нөлөөллийн стратеги ашиглах;
янз бүрийн танилцуулга, эсэргүүцэлтэй харьцах арга техникийг ашиглах.
Тавилга зарахдаа нэмэлт стратегиудыг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй.
4.1. Бүтээгдэхүүний каталогтой ажиллах
Бүх бүтээгдэхүүнийг салон дээр үзүүлэх боломжгүй бөгөөд бүх борлуулагчид каталог ашиглан танилцуулгыг амжилттай хийж чаддаггүй. Энэ нь дэлгүүрийн бүтээгдэхүүн борлуулах чадварыг мэдэгдэхүйц бууруулж, зөвхөн нүдээр харуулсан төрөл зүйлээр хязгаарладаг.
Борлуулалтын практикт:Борлуулагчдын каталогтой ажиллах чадвар нь салоны борлуулалтын хэмжээ танилцуулсан борлуулалтын талбайгаас хамаарлыг бууруулж, дэлгүүрийн ашиг орлогыг эрс нэмэгдүүлдэг.
4.2. Давхар борлуулалтын техник.
Тавилга нь "ихэр худалдах" стратегид агуу боломжийг олгодог: нэмэлт хэрэгслүүдийг аль хэдийн хийсэн худалдан авалттай нийтлэг худалдан авах логиктой холбох замаар зарах стратеги.
Борлуулалтын практикт:Худалдан авалтын хэмжээг ихэсгэдэг (хамгийн тохиромжтой нь үйлчлүүлэгч бүрийн худалдан авалтын хэмжээ) тул борлуулалтыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог энгийн боловч үр дүнтэй арга.
Тавилгын борлуулалтын үйл явцын дээрх онцлог шинж чанаруудыг харгалзан үзэж, үйлчлүүлэгчтэй ажиллахад амжилтанд хүрэх нь борлуулалтыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх төдийгүй үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамжийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгоно.
"ABION" бизнес хөгжлийн технологийн төвийн захирал,
бизнесийн дасгалжуулагч, Алексей Скворцов.
Мэндчилгээ! ЗХУ-ын үед тавилга нэг удаа, насан туршдаа худалдаж авдаг байсан. Буйдан эсвэл хувцасны шүүгээнд зориулж 10-20 жилийг чин сэтгэлээсээ "бага нас" гэж үздэг байв.
Оросуудын шинэ үеийнхэн илүү олон удаа нүүж, орон сууцанд засвар хийж, нөхцөл байдлыг өөрчилдөг. Шинэ интерьерэд тохирохгүй эсвэл зүгээр л ядарсан тавилгатай юу хийх вэ? Тийм ээ, ингэснээр мөнгөний төлөө, шаардлагагүй асуудал гарахгүй.
Өнөөдөр бид хуучин тавилга хэрхэн хурдан зарах талаар ярих болно. Үүний зэрэгцээ би бусад "хууль ёсны" аргаар хуучин буйдан эсвэл хувцасны шүүгээнээс хэрхэн ангижрах талаар бичих болно.
Вэб дээрх бүүргийн захууд нь ашигласан тавилгад мөнгө олох хамгийн найдвартай, тохиромжтой арга байж магадгүй юм. Орос улсад "Гараас гарт", "Авито" гэсэн хоёр том, жинхэнэ "амьд" нөөц бий. Украинд энэ нь OLX (хуучин Сландо) юм.
"Гараас гарт"
"Тавилга, интерьер, гэр ахуйн" хэсэгтБи бараг 85,000 зар олсон (Орос даяар).
Бүтээгдэхүүнийг зарын чанар, огноо, үнээр нь эрэмбэлж болно. "Бүрсгийн зах"-ын шүүлтүүрүүд нь стандарт юм: хот, үнэ (хээс болон), нөхцөл байдал (шинэ эсвэл хуучин), зарыг бүтээсэн огноо, зурагтай эсвэл зураггүй, компани эсвэл хувийн өмчлөгчөөс авсан. Тохиромжтой түлхүүр үг хайх хайрцаг байдаг.
Төлбөртэй үйлчилгээ нь ор эсвэл оффисын ширээний борлуулалтыг хурдасгахад тусална.
- russia.irr.ru дээр шар өнгөөр тодруулах нь нэг зар сурталчилгааны үнэ 35.4 рубль болно
- Дээд зэрэглэлийн зарууд нь хамгийн дээд албан тушаалд харагдана (категори болон хайлтын үр дүнд жагсаасан)
Статистик мэдээллээс харахад тэдгээрийг 8 дахин их үздэг бөгөөд стандартаас 5 дахин их хариулт авчирдаг. Дээд зэрэглэлийн статусыг 1, 7, 14 эсвэл 28 хоногоор худалдаж авах боломжтой. "Тавилга" ангиллын хувьд үйлчилгээний өртөг нь 32, 182, 294, 448 рубль болно.
- "Халуун зар" нь нийтлэх хамгийн үр дүнтэй арга гэж тооцогддог. Энгийн хүмүүстэй харьцуулахад тэд 15 дахин их үзэлт, 8 дахин их хариулт авдаг.
"Халуун" зарыг үргэлж жагсаалтын дээд хэсэгт харуулдаг - гэхдээ нэг блок дотор гурваас илүүгүй байна. Үйлчилгээг 1, 7, 14 эсвэл 28 хоногийн хугацаанд 48, 266, 448, 672 рубльд захиалж болно.
Авито
Саналууд нь тохиромжтой ангилалд хуваагддаг ("Ор, буйдан, сандал", "Гал тогооны багц", "Ширээ сандал", "Шүүгээ ба авдар" гэх мэт). Хоёр дахь харааны шүүлтүүр - ОХУ-ын хамгийн том бүс нутаг (Москва, Санкт-Петербург) нь тусдаа ангилалд хуваагддаг.
Avito дээрх төлбөртэй үйлчилгээ:
- Дээд зэрэглэлийн байршуулалт - хайлтын үр дүнгийн хуудас бүрийн дээд талд долоон өдрийн турш зар "өлгөөтэй" (энэ нь 59-1609 рубль болно)
- VIP зарыг хуудсан дээр тусдаа VIP блок хэлбэрээр (нэг дор гурваас илүүгүй) нийтэлдэг. Үйлчилгээний үнэ нь зар сурталчилгааны параметр, ангилал, бүсээс хамаарна (29-аас 689 рубль хүртэл)
- Тодруулга - зарыг тусгай дүрсээр тэмдэглэж, алтан дэвсгэр дээр 7 хоногийн турш нийтэлсэн (19-өөс 459 рубль хүртэл)
- Хайлтанд зар сурталчилгааг нэмэгдүүлэх - үйлчилгээ нь худалдагчид хайлтын эхний хуудсан дээр нийтлэлээ хоёр удаа нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог. Нэг удаа - төлбөр хийсний дараа шууд (19-өөс 459 рубль хүртэл), хоёр дахь удаагаа - дараагийн өдөр нь
Тавилга зарах бусад сайтууд
Орос дахь "Авито", "Гараас гарт" нь хамгийн том, хамгийн алдартай "бүүргийн зах" юм. Тиймээс энд хуучин буйдан эсвэл хувцасны шүүгээ зарах нь бусад нөөцөөс илүү хялбар байдаг. Гэхдээ ямар ч тохиолдолд би өөр хоёр холбоос өгдөг:
- Хог.үгүй
- "Тавилгын хямдрал" үнэгүй зарын зөвлөл
Хуучин тавилгын борлуулалтыг онлайнаар хэрхэн хурдасгах вэ?
Хуучин тавилга хаана зардаг вэ?
- Орон сууц түрээслүүлнэ
- Дача гэх мэт зүйлсийн хувьд
- Яаралтай нүүх үед түр тохижуулах зориулалттай
- Сайн шинэ тавилга авах мөнгө байхгүй үед
Дөрвөн тохиолдолд худалдан авалтыг дэмжсэн шийдвэрлэх аргумент бол хямд үнэ юм! Бодит бай. Таны "өрсөлдөгчид" хуучин тавилга ямар үнээр зарж байгааг онлайнаар хараарай.
Тавилгадаа өөрчлөлт оруулаарай
Борлуулахын өмнө (эсвэл илүү сайн - гэрэл зураг авахаас өмнө) тавилгаыг эмх цэгцтэй болгох хэрэгтэй. Тоосыг цэвэрлэж, арчиж, шүргэж, гялалзтал өнгөлж, бүх механизмыг засна. Дүрмээр бол тавилга нь сэргээн засварлахад бэлтгэгддэггүй.
Борлуулалтын сувгийг сонгоно уу
Гэрээсээ алхаж явах зайд улиг болсон зар сурталчилгаанаас эхлэхийг хичээгээрэй. Ихэнхдээ хүмүүс тээвэрлэлттэй холбоотой асуудлаас болж ерөнхий тавилга худалдаж авахаас татгалздаг. Хажууд нь сайхан шүүгээ, ширээ, буйдан зардаг бол яагаад авч болохгүй гэж?
Хоёрдахь сонголт бол Avito форматтай сайтууд дээрх зар сурталчилгаа юм. Ижил асуулт бүхий бөөн дуудлагад бэлэн байгаарай. Мөн эхний арван "хоосон" үзэлт.
Гэхдээ Москва дахь эртний тавилга нь мэргэжлийн худалдан авагчид эсвэл дуудлага худалдаагаар зарагддаг.
Сонголт дугаар 2. Мэргэшсэн дэлгүүр, агуулахаар дамжуулан тавилга зарах
Энэ арга нь бага зэрэг туслах болно (өөрийгөө борлуулах зардлын тал орчим хувь). Гэхдээ энд үймээн самуун бага байна. "Худалдан авалтын" төлөөлөгч гэрт ирж, тавилгыг үнэлж, гаргана.
Москва дахь хуучин тавилгаыг зарим ачааны дэлгүүрт ч хүлээн зөвшөөрдөг.
Би Москвагийн kom-dom.ru дахь хямдралтай тавилга агуулахын дэлгүүрийн жишээг ашиглан тэдний ажлын зарчмыг харуулах болно. Та сайн нөхцөлд аравчаар буйдан зарах гэж байна гэж бодъё.
Үйлдлийн алгоритм:
- Дэлгүүрийн и-мэйл хаягаар саналаа гэрэл зургийн хамт (богино тайлбар, буйдангийн загвар, хаяг) илгээнэ үү.
- Урьдчилсан үнэлгээ хийсний дараа танд хэрэгжүүлэх хоёр сонголтыг санал болгоно: "комисс" (зардлын 70% -ийг худалдсанаас хойш 3 хоногийн дотор төлөх) эсвэл "барааг эргүүлэн худалдаж авах" (үнэ тохиролцсон). Дэлгүүрт тавилгыг өөрөө авчирч болно. Эсвэл ирээдүйн худалдагчид хүргэх захиалгыг (ачаагч, угсрагчийн үйлчилгээтэй)
Хоёр сарын дотор ачааны дэлгүүрийн агуулахад тавилга хадгалах хураамж авдаггүй. Харин сар бүр борлогдоогүй барааг хямдруулна.
Сонголт дугаар 3. Сайн гарт өг
Хэрэв та дажгүй тавилга зарж чадахгүй бол ядаж "үйлийн үрийн төлөө" мөнгө олох боломжтой. Энэ нь үнэхээр хэрэгтэй хүнд ширээ, буйдан өгөх гэсэн үг юм.
Би хандивын үйл явц "цахилгаан дээр тавигдсан" баталгаажсан сайтуудын жагсаалтыг санал болгож байна.
Би өгье
LiveJournal нь хандивлагчдад тусгайлан зориулагдсан. Ихэнхдээ тэд гөлөг, хувцас, багаж хэрэгсэл өгдөг. Гэхдээ хааяа тааралддаг, тавилгатай.
Би Ikea-аас олигтойхон ширээ, хүүхдийн ор, аймаар буйдан (зар сурталчилгаанд "С зэрэглэлийн нөхцөл" гэж үнэнээр бичсэн байна), кофе ширээ, эмээгийн хувцасны шүүгээ оллоо. Өдөр бүр 2-3 "тавилга" санал сайт дээр гарч ирдэг.
"Би үүнийг үнэгүй өгөх болно" нь шаардлагагүй тавилгааас яаралтай ангижрах маш сайн сонголт юм: үнэ төлбөргүй, танд тохиромжтой цагт, өөрөө хүргэх үндсэн дээр.
Дару-Дар
Төслийг бүтээгчид Орост шинэ уламжлалыг бий болгохоор шийдсэн: шаардлагагүй зүйлсийг хаяхгүй, харин тэдэнд өгөх. Сайт дээр дүрэм ёсоор үнэт эдлэл, ном, тоглоом гэх мэт жижиг зүйлсийг санал болгодог.
Харин Дару-Дараас би Москвагаас ирсэн нэг найздаа бүхэл бүтэн орон сууцны хоёр хана, хоёр шүүгээ, гал тогоо, буйдантай ном, дугуйтай кофе ширээ гээд бүхэл бүтэн байрны тавилгыг үнэ төлбөргүй өгсөн зар олж харлаа. Түүгээр ч барахгүй гэрэл зургуудаас харахад бүх тавилга нь сайн нөхцөлд, харьцангуй шинэ юм. Урьд өмнө байгаагүй өгөөмөр сэтгэлийг татах.
Би солих эсвэл өгөх болно
Тавилга "үнэгүй" өгөх нь харамсалтай бол та үүнийг ямар нэгэн зүйлээр солихыг оролдож болно.
LiveJournal дээр "Би солилцох эсвэл өгөх болно"хүмүүс дулаалгатай триког шингэн савангаар, шоколадыг муурны тахианы махаар, мөсөн тэшүүрээр Харри Поттерын цувралаар сольдог.
Хааяа тааралдаж, "тавилга" санал болгодог. Нэг зүйл онцгой сэтгэлд хүрсэн. Охин IKEA хувцасны шүүгээ, хүүхдийн иж бүрдэл пикап, нэг кг мандариныг "хялбар салдаг арьстай" сольжээ.
Хогийн төсөл
Төслийн төлөөлөгчидшаардлагагүй зүйлсийг гаргаж, ангилж, цэгцэлж, өөрсдийн бүүргийн зах дээр зардаг. Ашиглах боломжгүй зүйлсийг төсөл дахин боловсруулж, устгадаг. Думп нь Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Томск, Саратов, Казань хотод үйл ажиллагаа явуулдаг.
Төсөл нь хувцас, тоглоом, ном, аяга таваг зэрэг хогноос бусад бүх зүйлийг авч хаядаг. Мэдээжийн хэрэг, тавилга, гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэл. "Свалка"-г бүтээгчдийн хэлснээр, та ямар нэгэн зүйлийг үнэгүй өгснөөр дэлхийг илүү сайхан болгодог. Үүний тулд төсөл нь 200-800 рублийн бэлгэдлийн шимтгэл төлдөг.
Борлуулалтын орлогыг байрны түрээс, ажилчдын цалин, шуудан зөөгч, худалдааны талбай, агуулахын засвар үйлчилгээнд зарцуулдаг. Мөн үлдсэн ашгийн 70% нь эзэмшигчид байдаг
"Хогийн цэгүүд" нь Dobro.mail.ru үйлчилгээний данс руу шилждэг.
Сонголт дугаар 4. Тавилга дахин боловсруулах
Хуучин тавилгыг тусгай хогийн цэг дээр гаргаж хаядаг пүүсүүд байдаг.
Үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээ төлбөртэй! Нийт зардал нь тавилгын хэмжээ, хүргэлтийн үнэ, зөөвөрлөгчдийн үйлчилгээ, мөн хатуу хог хаягдлын цэгээс хол зайд хамаарна. Ийм үйлчилгээний хамгийн бага өртөг нь 1500 рубль юм.
Та хуучин тавилгааа ихэвчлэн яаж хаядаг вэ?
