Оффер - что это? Создание оффера. Что такое оффер и как правильно его создать: особенности и специфика для разных сфер деятельности

Что такое формула ОДП
Почему без оффера ваш текст не продает
Как придумать классный оффер
Как офферы писать НЕ НАДО
Примеры хороших офферов

Скажу честно, эта тема стала мне близкой и родной только через год моего копирайтерства. После очень хорошего тренинга по копирайтингу. До этого я была уверена, что уж я то, перелопатив такое количество материала и изучив всех возможных гуру копирайтинга, знаю — ЧТО ТАКОЕ ОФФЕР.

На теме тренинга под названием «Оффер» я НАКОНЕЦ-ТО ПОНЯЛА реальную суть этого блока текста! У меня был мощный инсайт, вспышка, озарение. Результатом её на одной из проверок моего домашнего задания на тренинге было восхищенное восклицание Виктора Старка (один из наших тренеров) «Шикарррный оффер, просто СУПЕР!». Ура. Я знаю кунг-фу))

И так обо всем по порядку.

Зачем оффер и что же это на самом деле

Немного теории. Оффер – это сердце продающего текста. Предложение, от которого нельзя отказаться. Ключевая выгода, которая отличает ваш товар или услугу от тысячи таких же. Оффер – это обязательная часть железной формулы продающего текста – ОДП. ОДП – это оффер + дедлайн + призыв к действию. Без этих трех составляющих продающего текста просто НЕТ.

И если с призывами к действию и дедлайнами в большинстве продающих текстов порядок, то оффера нет примерно в половине ваших текстов, что вы присылаете мне на аудит. И самое интересное, что вы то как раз уверены, что оффер есть у вас, а я вам говорю, что у вас его нет)

Спокойно. Все поправимо. Я сама когда-то писала так.

Итак, ЧТО вы можете предложить покупателю такое, чего нет у других? Представьте себе, что я, например, самый скептически настроенный представитель вашей целевой аудитории и насмешливо разглядываю ваш продающий текст. А в голове у меня крутится «ну-ну.. и что тут такого особенного в вашем тренинге, что я должна все бросить, отдать вам свои деньги и потратить на обучение свое драгоценное время?» (обучение – это как пример)

Так вот меня, скептическую и занудную, вы должны поразить. Минуточку.. ОДНОЙ ФРАЗОЙ. И чтобы эта фраза запала ласковой негой в мое сердце а мысли поменялись до желанных вам «ну ка-ну ка… интересненько.. сколько стоит?..»

И это еще не все. Хотите самую главную фишку? Оффер – это ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Вы должны мне ПРЕДЛОЖИТЬ что-то. И желательно, чтобы я захотела это что-то очень сильно.

Как обстоят дела с предложениями в большинстве продающих текстов

Давайте мы не будем сейчас рассматривать тексты, которые сами по себе не несут людям никакой ценности, и выгод в них никаких нет. Про выгоды я расскажу еще в одной из своих статей. Сейчас мы возьмем тексты, которые в принципе неплохие и предлагают покупателю хороший товар с заманчивыми выгодами.

Итак, берем среднестатистический текст и начинаем читать – боли, усиление боли, выход из «сумрака» и вот оно – решение. Часто это выглядит так: «А вы представьте себе на минуту, что ваша жизнь изменилась, все двери открылись вам и т.д.» А ПОТОМ — мы научим вас «петь, летать, жить дружно и т д.» ДАЛЕЕ – наша мастер всем мастерам мастер, она откроет вам портал в счастье. Ну и дальше – заплатите нам столько то до такого-то, а то будет дороже.

Выгоды есть? Есть. Ценность есть? Есть. ПРЕДЛОЖЕНИЯ НЕТ.

Нет той самой сакраментальной фразы, которая ляжет на сердце покупателя Божественной гармонией и откроет для вас его кошелек.

А значит, что ваш текст – НЕ ПРОДАЮЩИЙ. Это просто разглагольствование о проблеме, и, если уж о том речь зашла, до озвучивания вашей цены люди могут просто не дочитать.

Все ОЧЕНЬ ПРОСТО. СКАЖИТЕ – ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ (желательно НЕ в конце текста). И продайте это красиво!

Каким должен быть хороший оффер

Коротким. Одна, две фразы. Ну, максимум три.

Представьте себе, что ваш текст состоит только из трех составляющих: тех самых ОДП – оффера, дедлайна и призыва к действию. Всё. Больше нет ничего. Вы бы купили свой продукт при таком рекламном послании, подставив в эту формулу свой оффер? Так можно проверить – сильное ваше предложение или так себе.

Оффер — это выжимка из всех ценностей, которые есть у продукта. Убойное предложение. Огонь вашего текста.

На что можно сделать упор при составлении оффера:

На сроки (получения результата, обслуживания, доставки)
Экономию денег
Дополнительные бонусы, подарки
Вариации, версии продукта
Ограничения (по сроку предложения, по количеству)
На результат от использования продукта или услуги (при его сильном отличии от конкурентов, желательно показать это отличие в цифрах, %)
На гарантию (если она не банальна)

В любом случае исходите из главных потребностей своей целевой аудитории. Берите их основные боли и закручивайте в свой оффер их решения.

Чего в оффере быть НЕ должно

Мира во всем мире, счастливого счастья и успешного успеха. Не считайте людей глупыми. Выгода должна быть измеримой и очевидной.

«Купите нашу расческу «Brown» и вы будете красивее в два раза» — очевидно, что это не цепляет.

А вот «При покупке расчески «Brown» сегодня вы получаете набор бигуди стоимостью 1200 рублей в подарок» — это уже другое дело.

А примеры приведете хороших офферов?

Разумеется)

Классика жанра – предложение, сделавшее когда-то пиццерию Domino лидером рынка доставки пиццы в США: «Пицца меньше чем за 30 минут, или бесплатно».

«Оплатите сегодня план «Максимум» и получите два месяца бесплатного интернета»

«Купите в январе духи от Nina Ricci и получите сумочку от Lancome в подарок»

Можете также взять за образец мой оффер для услуг моего мужа, адвоката (тот самый оффер, который понравился на тренинге нашему Виктору Старку):

Я, адвокат Плетенской Сергей Леонидович, предлагаю вам абонентское обслуживание по пакету «Консультационное юридическое сопровождение бизнеса».

За 5 тысяч рублей в месяц я буду лично консультировать вас по всем вопросам, возникающим у вас в процессе вашей работы. Если за какой-то месяц у вас вопросов не возникает (такое тоже бывает) – за этот месяц вы не платите.

Кстати, предложение действующее, если вашему бизнесу нужно информационное сопровождение юриста – обращайтесь ко мне на почту [email protected] c темой письма «Юридическое сопровождение». При заказе этой услуги у моего мужа вам в подарок аудит любого вашего текста.

Возвращаюсь к теме)

На что еще важно обратить внимание при составлении оффера

Ваше предложение должно быть не только кратким. Оно должно быть максимально четким и понятным клиенту. И чем менее профессионален покупатель, тем проще должен быть ваш оффер.

При составлении предложения для b2b будьте серьезнее.

Резюмируя, можно сказать, что всегда стремитесь к максимальному упрощению текста и усилению выгоды для покупателя. Повторюсь — оцените какая выгода будет наиболее важной для вашей ЦА.

И напоследок замечательная цитата из книги моего любимого Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»: «Роберт (Боб) Блай в книге The Busihess- to- Business Marketing Handbookпишет: «Насколько важен оффер для маркетинга? Ответ: очень. Я проводил несколько тестов, в которых простая замена оффера увеличивала отклик на 25-900%».

Что еще тут скажешь? Разве после этого не скажешь, что оффер – это действительно сердце текста?

Кстати, ещё в дополнение к вышесказанному . Иногда в инфобизнесе оффером называют таблицу с пакетами тренинга и ценами + обоснование цены. Это больше рабочий сленг для обозначения названия этого блока текста. Но, тем не менее, все-таки ориентируйтесь на общепринятую трактовку оффера, про которую я рассказала в этой статье.

Правильно составленный продающий текст для лендинга дает хорошую конверсию в продажу, поэтому он является одной из самых важных звеньев в цепи движения трафика.

Рассмотрим на примерах принципы, которые необходимо соблюдать при написании и распределении текстовых блоков их по сайту.

Общие принципы.

Стратегия составления текста и картинок для продающего сайта состоит в акцентировании внимания на ценности того или иного преимущества оффера в зависимости от и выбранной стратегии.

Другими словами, ценность, которую потенциальный покупатель видит в решении своей проблемы, не может быть одна на всех, и если кому-то важен быстрый результат, другие хотят получить его с наименьшими материальными затратами, то есть у каждой аудитории свой набор критериев поиска.

Например, Вы продаете айфон. Продвинутому пользователю будет интересен его функционал, встроенная память и разрешение камеры, а блондинке — цвет корпуса в тон дамской сумочке. Подробнее о читайте в статье про УТП.

Объем размещенной информации о преимуществах продвигаемого оффера зависит от нескольких факторов:

если это дорогой товар, клиенту требуется достаточное количество сведений для принятия решения о покупке;
при холодных продажах необходимо представить как можно больше фактов, чтобы развеять сомнения и убедить купить;
то же самое касается нераскрученных новинок рынка — необходимо много убедительной информации для полноты картины;
если ниша высококонкурентна — опять же, нужно больше фактов с преимуществами именно Вашего предложения.

Где брать информацию о выгодах? Смотрите и анализируйте оффер лендинга конкурентов, читайте тексты отзывов и комментариев, ищите справки и характеристики о товаре, мнения экспертов и так далее.

Структура посадочной страницы.

Писать продающие тексты для лендинга нужно по отдельным блокам с текстами и картинками и, согласно стратегии продвижения, делать акцент на каждое преимущество и выгоду оффера, и расположить их от самых убойных в верхней части страницы до менее важных к низу.

Не все эти блоки обязательны, я показываю лишь общий принцип, а Вы решайте, что из этого применить.

Надзаголовок, заголовок и подзаголовок.

Надзаголовку зачастую редко уделяют внимание или вообще не применяют в текстах на лендингах, а зря — это важный элемент продажника. Что в нем можно использовать?

Например, обращение по принадлежности к роду деятельности:

Только для программистов
Велосипедист, внимание!
Эксклюзивное предложения для домохозяек

Еще эффективнее это будет с использованием комплимента:

Для менеджеров, знающих себе цену
Секрет для опытных автомобилистов

Хорошо привлекает внимание ЦА язык сленга:

CTR в РСЯ?
Задумчивая АКПП?

Упоминание известной фамилии лидера мнений в этой нише или бренда:

Уорен Баффет не прошел мимо
APPLE раздает советы

Эффективная длина заголовка — 6-8 слов, подзаголока — 8-12.

В заголовке лендинга можно прописать выгоду оффера, а в подзаголовке ее детализировать, обозначить сегмент аудитории или создать интригу. Пример:

Хочешь пресс, ка у Арнольда?
без изнурительных тренировок
всего за месяц
в домашних условиях
Три приема и кликабельность зашкаливает
вебинар для успешных маркетологов и неутомимых арбитражников
Как поднять продажи на 70%?
без дополнительных вложений
без изменения рекламной кампании
даже если Вы новичок в маркетинге

Заметьте, что применение в подзаголовке «без» и «даже» заранее снимает возможные возражения.

Первый абзац.

Известно, что посетитель не любит много читать, поэтому первый блок продающего текста на лендинге должен удержать его внимание и заинтересовать. Неплохо сделать первое предложение в виде обращения с вопросом, а дальше описать боли, решающиеся оффером:

Вам знакома ситуация?
Конверсия слабая, заказов минимум, продаж единицы.
Уверен, Вы и сами знаете корень проблем — это плохой лендинг.
На продажнике важно все — и заголовки, и тексты, и картинки.
Но что изменить? Что исправить?

Текст оффера для лендинга.

Один из главных блоков продающей страницы — правильно сделанное предложение. Оффер лендинга должен состоять из 4-5 предложений, написанных с новой строки каждое и располагаться как можно ближе к заголовку сразу за первым блоком.

Первое предложение начинается с глагола, призыва к действию — купите, подключитесь, повысьте, измените. Дальше пишется суть предложения, почему именно у Вас, усилители в виде бонусов:

Получите ВИП-допуск на мастер-класс «7 секретов продающих страниц»
От ведущего эксперта агенства «GLM»
Бестселлер «Убойный заголовок» в подарок
Цена действительна 14 дней

Блок «для кого».

Это необязательный элемент текста на лендинге, если Вы продаете товары широкого потребления. В других случаях можно сделать акцент на принадлежность к профессии, должности или роду занятий.

Этот мастер-класс будет полезен маркетологам, чей рекламный бюджет оставляет желать лучшего.

Особенности оффера.

Здесь нужно выделить главные преимущества предложения, попутно отстраиваясь от конкурентов.

7 «за» купить часы у нас
В отличие от других магазинов, мы доставляем товар через 40 минут после Вашего заказа

Выгоды от использования продукта можно выделить на фоне непрямых конкурентов-заменителей. Например, Вы продаете домашний тренажер, а человек хочет сбросить вес и выбирает между фитнес-клубом, плавательным бассейном и Вашим оффером. Подчеркните выгоды перед этими способами.

Примеры использования.

В этом блоке вы демонстрируете преимущества использования продукта.

Посмотрите, как легко и просто моется окно снаружи магнитной щеткой Window Wizard
Ощутите легкость нанесения макияжа с…
Хватит беспокоиться о пятнах на скатерти — нанесите средство….

Кейсы.

Встречали на лендинге текст типа «С нами сотрудничают такие бренды, как…»? Это один из способов добавления авторитетности через демонстрацию применения оффера.

Как вариант, можно разместить фото брутального киноактера или политика в часах, которые Вы продаете, или Малышевой с тем самым кремом в руках.

Хорошо действует использование неровных чисел:

Как, посетив наш мастер-класс, компания удвоила продажи
В результате прибыль выросла до 432 т. р. в месяц

Результат.

Хорошо сказывается на конверсии блок продающего текста лендинга — что ждет покупателя после применения продукта. Пример:

После прохождения курса Ваша талия станет на 22% тоньше
Применив присадку, Вы на 5 лет забудете о шуме в коробке передач

Здесь же указываются гарантии результата и мнения экспертов.

Отзывы.

В блоке отзывов снимаются возражения, даются рекомендации Вашего оффера и магазина от довольных клиентов, пишутся примеры использования и вопросы, на которые от имени администрации сайта даются ответы, что оживляет блок.

Кто мы.

В этом блоке можно указать как лично людей, которые решают проблему клиента, с их опытом в этой сфере и послужным списком, так и написать о самой кампании, сроке ее работы на рынке с перечислением Вип-клиентов, пользующихся ее услугами.

Также желательно разместить сертификаты для подтверждения уровня экспертности или разрешения на занятие этой деятельностью.

Цена оффера.

Цена обычно располагается внизу лендинга, если она не является главной в УТП из-за очень большой скидки.

К цене снова добавляйте текст с результатом от применения продукта, чтобы покупка расценивалась как инвестиция — в бизнес, здоровье, уверенность и так далее, в зависимости от проблемы, решаемой оффером.

Не пишите «скидка», замените на «праздник цен», «эксклюзивная акция», «предложение для Вип-клиента» и т.п.

Хорошо работает система тарифов или сборки, выполненных в виде таблицы Например:

телефон — 18 т.р.
телефон с чехлом — …
с защитной пленкой на экран -…
с расширенной гарантией — …

Предложение «Купить».

Призыв к действию просто обязателен, так устроен человек, что ему нужен пинок к принятию решения. Это могут быть фразы:

Купите айфон с 20% скидкой
Закажите айфон с доставкой курьером

Используйте усилитель:

Купите крем со 15% скидкой. Максимум 4 тюбика в руки.

Я описал структуру и дал пояснения с примерами, как и что писать в продающем тексте для лендинга. Это не готовое решение — экспериментируйте, включайте креатив, удачи.

Коммерческое предложение, или оффер, имеет огромное значение для малого и среднего бизнеса, особенно если вы заинтересованы в обосновании клиентам того, чем ваш продукт отличается от аналогов конкурентов — ведь именно из этого и складывается цена на ваши услуги.

Даже без особой узнаваемости бренда, правильно составленный оффер на лендинге позволит обрисовать четкую картину того, почему людям вообще стоит тратить на вас время при всем многообразии выбора.

Сегодня мы рассмотрим основы составления работающих коммерческих предложений, которые действительно убеждают и конвертируют людей, а также опишем подводные камни, которых стоит избегать.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это собирательный термин для набора фраз, описывающих ваш товар/услугу. Если говорить о рекламе, то оно состоит, как правило, из 4 элементов:

основной заголовок;
подзаголовок;
сильный, мотивирующий текст;
заключительный аргумент.

Необязательно, чтобы все эти элементы обязательно присутствовали на вашей посадочной странице, однако их полный комплект окажет на пользователя более мощное воздействие.

Хотя коммерческое предложение формулируется в текстовой форме, на него должны работать все остальные элементы лендинга: графика, видео, собственно архитектурные составляющие страницы (особенности верстки, привлекающие внимание пользователя).

Существует несколько способов понять, что ваш оффер эффективен.

Как создать сногсшибательный оффер?

Работающее коммерческое предложение имеет ряд ключевых особенностей. Мы уже не раз писали в нашем блоге, что красивые, стройные, но абстрактные фразы не мотивируют пользователя на совершение покупки. Другими словами, если вы скажете клиентам «Это самый замечательный продукт, который вы когда-либо видели», вы не облегчите ему процесс принятия решения.

Уже известный вам Peep Laja, эксперт по (CRO), рассказывает, какой должна быть ваша стратегия в искусстве убеждения:

Чтобы придать значимости вашему офферу, озвучьте, какие проблемы он решает и как улучшает положение покупателей.
Говорите конкретно. Вместо абстрактной фразы «Это сэкономит ваши деньги» скажите «Это сэкономит вам 500 рублей в месяц».
Уделяйте внимание тем моментам, которые отличают вас от конкурентов. Подчеркните, почему вы лучше прочих компаний на рынке.

А вот еще несколько моментов, о которых стоит задуматься при составлении коммерческого предложения.

Стремитесь к ясности

У вас было такое, что вы изучали какой-нибудь лендинг с мыслью: «Ну и какого же черта они продают?»

В свете этого факта неудивительно, что по последним исследованиям — элемент, более всего привлекающий внимания на сайтах. Не стоит усложнять пользовательский опыт: дайте четко понять покупателям, что вы им предлагаете. Как пример, вот как выглядит типичная главная страница одной из частных музыкальных школ:

Что представляет собой эта школа? Почему вам нужно выбрать именно ее? Заголовок на баннере «Музыкальная школа для взрослых и детей» выглядит стандартно, а первое, что бросается в глаза — скучное «Добро пожаловать». Кто-то так еще пишет?

Совсем другой подход показан на лендинге ниже:

Важно, чтобы ваш заголовок не только объяснял назначение вашего продукта, но и содержал в себе элемент уникальности.

Некоторые преимущества, кажущиеся вам революционными, на самом деле вполне ожидаемы клиентами. Как же выделиться в таком случае?

Не стоит открещиваться от сходства с конкурентами. Главное, что необходимо сделать — найти то, что отличает вас от соседей по маркетинговой нише сильнее всего, и сделать на этом акцент в заголовке. Вы можете походить на конкурентов по всем пунктам, кроме одного. Он и привлечет к вам покупателей.

Говорите с клиентом на одном языке

Позаботьтесь о своей аудитории — не «грузите» ее узкопрофессиональными терминами. Также вредно использовать расплывчатые, абстрактные фразы вместо конкретных формулировок.

Чтобы узнать, что в действительности люди думают о вашем продукте, вы должны получить обратную связь, провести исследования и интервью. И только после того, как вы примените эти данные в работе, клиенты смогут сказать про вас: «Ого, да они читают мои мысли!»

Если вы читаете наш блог, то знаете, что существует несколько элементов, способных усилить воздействие любого коммерческого предложения. Подобные опорные блоки могут играть большую роль в превращении просто хорошего оффера в первоклассный.

Вот несколько из них:

1. Отзывы. Люди обычно интересуются мнениями других людей. Поэтому отзывы — достаточно эффективный элемент. Но помните: если вы опубликуете на лендинге только позитивные отзывы, это не значит, что клиенты рекой потекут к вам. Ваша задача — вызвать доверие, и об этом следующий пункт.

2. Доверие. Многие компании обещают все и сразу, но, по сути, не несут ответственности за свои слова. Лучше, если ваш оффер не будет столь голословен — тогда люди поверят именно вам. Например, вместо текста «Гарантия низкой цены» используйте «Если вы найдете такой же товар дешевле, то мы продадим вам его по этой цене».

3. Социальные доказательства. Кроме всего прочего, серьезно улучшают восприятие бренда и подталкивают сомневающихся клиентов к покупке. Вы можете разместить информацию о ваших пользователях или партнерах в нижней части лендинга, например, как на скриншоте ниже:

Эти элементы должны выделять вас из числа конкурентов.

Займитесь усилением преимуществ

Как упоминалось выше, отличие от конкурентов должно быть ясным, так как основная задача вашего лендинга — убедить купить.

Один из способов сделать это — сосредоточиться на преимуществах. Некоторые примеры представлены ниже:

1. Новизна. Делать ставку на новизну — довольно рискованный шаг для большинства сфер. Будьте осторожны, решаясь на него. Если не провести детального исследования рынка, есть шанс изобрести велосипед, а без должного изучения потребностей целевой аудитории ваш «революционный» продукт и вовсе провалится. Однако если вы выиграете, то «сорвете джекпот» (как Apple).

2. Настройка под себя. В некоторых отраслях клиенты действительно «продадут душу» за возможность полностью подстроить (кастомизировать) продукт под себя. Если это ваш конек — дерзайте!

3. Дизайн и юзабилити. Вы когда-нибудь видели умный термостат от Nest? Конечно, прежде всего, это технологичный продукт для определенных нужд, но нередко люди покупают его только потому, что он выглядит просто великолепно. Многие покупатели обладают чувством стиля и готовы доплатить за хороший дизайн.

Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя Бернадский Сергей

Как придумать оффер

Помимо того что у вас должна быть какая-то главная отличительная особенность, вы также должны для каждой конкретной рекламной кампании создавать новое уникальное предложение.

Например, «Подключаем к Интернету» – плохое предложение. А вот «Перейди к нам от другого провайдера и получи два месяца Интернета бесплатно» вызывает гораздо больше эмоций.

«Свадебное фото» – скучно. А вот «Закажи свадебное фото и получи видеосъемку в подарок» – уже интересней.

Вокруг одного и того же продукта необходимо постоянно строить различные предложения. Продукт или услуга могут почти не меняться. Но «упаковку» время от времени нужно менять. Люди хотят разнообразия, новостей.

Именно поэтому успешные компании регулярно строят новые сообщения вокруг своих продуктов. Например, у сотовых операторов тарифы радикально не меняются, но заметьте, что каждый раз на первый план выставляются разные достоинства, и благодаря этому предложения звучат по – новому. Вместе с тем затраты на связь у среднестатистического клиента сотовых операторов не уменьшаются: удешевление одного компонента цены компенсируется удорожанием другого.

Чтобы построить новое предложение вокруг существующего продукта, вы можете дополнить его бонусами, новыми опциями или сделать скидку на ограниченный период. С точки зрения продаж это будет новое предложение. Например, «Купи футболку за 400 рублей» и «Купи две футболки по цене одной» будут по – разному влиять на продажи, хотя продукт один.

Ваша задача – красиво «упаковать» свое сообщение. Если необходимо, вы создаете иллюзию, что появился новый продукт. Итак, вот с чего я предлагаю начать: встаньте на место клиента и ответьте на вопрос, почему он должен прийти именно к вам. Чем вы можете привлечь этого человека? Что ему на самом деле нужно? Что вы можете ему дать? Это могут быть бонусы, какие-то гарантии, уникальные особенности, эксклюзивность, скорость обслуживания, скидки… Это и есть основа вашего оффера. И помните: чем точнее ваше сообщение попадает по целевой аудитории, тем выше отклик.

Чтобы было понятнее, как составляются офферы, я приведу примеры удачных и неудачных предложений.

Примеры удачных офферов

– Оформи карту OZON. ru и получи 7 % скидку на заказы.

– Купи стиральную машину и получи микроволновку в подарок.

– Позвони сегодня и получи три занятия по хастлу бесплатно.

– Закажите фотосъемку свадьбы сегодня и получите видеосъемку бесплатно.

– Приведи двух друзей и получи месяц Интернета бесплатно.

На иллюстрации вы видите пример хорошего оффера от 1PS. RU. Это предложение заинтересует тех, кто пользуется контекстной рекламой. Все-таки купон на 1000 рублей для рекламы в Google AdWords на дороге не валяется. Несмотря на то что его нельзя конвертировать в реальные деньги, он все равно воспринимается как их эквивалент. И это подогревает желание воспользоваться предложением.

Примеры неудачных офферов

– Мы открылись.

– У нас самые низкие цены.

– Приходите к нам.

– Распродажа 50 %.

Главное правило – больше конкретики. Если вы не расскажете о выгодах или особенностях, оффер не сработает.

Сравните два варианта предложения:

1. «Разработка сайтов любой сложности».

2. «Закажите разработку продающего сайта для вашей турфирмы и получите новых клиентов уже в течение первых 14 дней после запуска».

Первое предложение не стимулирует продажи. Оно не содержит конкретных обещаний и вряд ли кого-то заинтересует. Непонятно, кому и какие сайты предлагаются. Второе предложение гораздо интереснее. Оно содержит довольно сильное обещание и адресовано определенной группе людей, а не всем сразу, что в большинстве случаев является плюсом.

В самом начале этой книги я упомянул, что ездил на Байкал. Давно хотел там побывать и посмотреть на это озеро. Или, как его называют местные жители, – море. И пока мы ехали, я увидел придорожное кафе, которое меня очень «порадовало» своей рекламой (см. фото).

Что плохого в этом оффере? Во – первых, розыгрыш 9 мая 2011 года. Фотография сделана примерно 14 августа 2010–го. То есть до розыгрыша было еще почти девять месяцев. Во – вторых, сумма «от 150 рублей» несколько несерьезно воспринимается. В – третьих, основные посетители кафе – туристы, которые приезжают в это место далеко не каждый год, и розыгрыш автомобиля их вряд ли может заинтересовать. К тому же если вы посмотрите на вторую картинку, то поймете, что это за «суперприз». Совершенно немотивирующий оффер.

Самое интересное, что с точки зрения общей структуры все составлено верно: «соверши какое-то действие и получи что-то ценное». Но этого недостаточно! Сообщение не привлекает потенциальных клиентов.

Оффер вызывает моментальное желание узнать подробности. Оффер должен быть коротким, просто сформулированным и понятным даже ребенку. И он должен точно соответствовать запросам потенциальных клиентов. Идеально, когда вы можете сформулировать свое предложение буквально несколькими словами.

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

Из книги 49 законов продаж автора Мэттсон Дэвид

Найдите способ придумать что-то свое Всегда есть что-то, что вы можете сделать по-своему, чтобы стать уникальным в вашем сегменте рынка. Если вы истинный профессионал, то вы сможете найти «нечто» – и использовать это в своей ежедневной работе.Одна из классических

Из книги Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя автора Бернадский Сергей

Из книги Влейте в нее свое сердце. Как чашка за чашкой строилась STARBUCKS автора Шульц Говард

Элементы, усиливающие оффер Для усиления предложения можно использовать разъяснение выгод для покупателя, а также бонусы, скидки, предложение выбора между несколькими вариантами, искусственные ограничения, четкие инструкции в отношении желаемых

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Даем оффер – Просто и конкретно скажите, чт? вы предлагаете. Это должно быть предложение, от которого невозможно отказаться.– Затем детализируйте – подробно и ясно опишите, как выглядит продукт и что это вообще

Из книги Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса автора Абрамс Ронда

Да, товар можно придумать заново Лето шло, и напряжение росло.Одна из групп, к которым я обращался, - Capital Resource Corp., небольшая инвестиционная корпорация, в которой от пятнадцати до двадцати партнеров вкладывали свои средства в многообещающие молодые компании. К этому

Из книги Влияние и власть. Беспроигрышные техники автора Парабеллум Андрей Алексеевич

Как придумать привлекательное описание изделия? Специально для тех, у кого трудности с составлением описания и кто не имеет никакого желания выжимать из себя красивости.Часты споры среди мастеров: каким должно быть описание: поэтичным, художественным, конкретным,

Из книги Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство автора Каплунов Денис Александрович

Как придумать привлекательное название изделия? Составляйте такие названия, чтобы рисовалась живая и привлекательная картинка в мозгу: медовый месяц, бразильский карнавал, тропический остров… Обратите внимание: для «Ярмарки мастеров» и аналогичных интернет-порталов

Из книги Как оказывать влияние. Новый стиль управления автора Оуэн Джо

Из книги автора

2. Оффер Это обязательный пункт в вашей системе. Оффер - это презентация вашей работы, услуги, другими словами, спецпредложение, от которого нельзя отказаться. Если на бизнес-встрече вам дают на презентацию буквально одну минуту, то оффер - это то, что вы можете сказать за

Из книги автора

Глава 10 Что такое оффер? Хороший копирайтер перед составлением продающего текста задается вопросом: «Как мне продемонстрировать ценность предложения?» Как доказать клиенту, что оно окажется для него выгодным?С этой задачей призван справиться оффер – конкретное

Из книги автора

Оффер – основа коммерческого предложения Одно из самых простых и негласных правил составления КП выглядит так: Коммерческое предложение должно содержать прежде всего конкретное предложение. Помните, как мы с вами говорили, что «отсутствие конкретного

Из книги автора

Оффер по обслуживанию и доставке У вас лаборатория, в которой пациенты сдают медицинские анализы. Есть анализ, результата которого в других лабораториях нужно ждать сутки. Целые сутки пациент проводит в ожидании. А вы предлагаете возможность получить результат,

Из книги автора

В каких случаях оффер не нужен? «У каждого золотого правила существует такое же золотое исключение». В нашем случае исключение состоит в том, что в некоторых коммерческих предложениях оффер можно не использовать, ибо он там не нужен по умолчанию.Как правило, оффер

Из книги автора

Придумать историю Никто не любит проигрывать. А кто считает себя ниже среднего уровня, когда речь заходит о жизни, любви, вождении машины и шопинге? Эффективные влиятельные люди понимают, как использовать эти представления. Цель – позволить людям убедить самих себя в том,