Automatisation des ventes par des professionnels. Modes de contact avec les clients. Incapacité à analyser la situation actuelle

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Le développement des technologies numériques dans le domaine des petites et moyennes entreprises se poursuit à un rythme rapide. Et l'un des points d'application les plus importants des outils informatiques est le travail avec les clients. Les entreprises qui comprennent l'importance d'automatiser les communications avec leurs clients reçoivent avantage compétitif. À propos de ce qu'est le CRM et de la manière dont les systèmes de gestion de la relation client peuvent être utiles aux petites et moyennes entreprises, Alexander Ivlev, PDG de la plateforme AMBER CRM, a déclaré au portail du site.

30 ans, PDG entreprises Intégration de Hawk House, spécialisée dans l'automatisation des processus métiers sur une plateforme de développement propre AMBRE. Éducation: Université d'État Gestion, Institut d'État d'électronique et de mathématiques de Moscou ; est titulaire d'un MBA. Engagé dans l'automatisation des affaires depuis plus de 10 ans. Hobbies : snowboard, voyager en voiture.

Comment est née l'idée du projet ?

J'ai été impliqué dans l'automatisation toute ma vie professionnelle - et chaque fois que je l'implémente avec succès, je vois comment les technologies peuvent améliorer les affaires et améliorer leurs performances. D'un autre côté, j'ai vu à plusieurs reprises comment des informaticiens non professionnels ont mis en œuvre des projets d'automatisation monstrueux qui sont devenus un obstacle au développement ultérieur de l'entreprise.

La principale raison pour laquelle les entreprises se tournent souvent vers des non-professionnels est suffisante prix élevé attirer une équipe informatique à part entière pour créer un système d'automatisation pratique adapté à une entreprise spécifique. En cas d'acquisition des solutions toutes faites les entreprises doivent souvent accepter des fonctionnalités de programme qui ne conviennent pas à une entreprise particulière.

De là, ainsi que de l'expérience accumulée des implémentations, l'idée est née de développer une plate-forme qui vous permettra d'adapter rapidement le système aux besoins du client sans impliquer une grande équipe (environ 90% de l'implémentation est réalisée sans l'aide de programmeurs). Parallèlement, notre développement - la plateforme AMBER - permet un ajustement assez profond aux besoins concurrentiels de l'entreprise.

En 2014-2016, une partie importante des entreprises russes dont l'activité dépendait du nombre de clients et du volume des ventes ont fait face à une baisse significative de l'activité d'achat. Et donc, pour survivre et rester sur le marché, chaque entreprise a d'abord résolu les problèmes de recherche de nouveaux clients, d'amélioration de la qualité du traitement des demandes entrantes, d'augmentation du contrôle moyen et du nombre de ventes répétées, et d'optimisation du budget marketing. . Notre idée était de développer un outil qui aiderait à contrôler toutes les demandes entrantes de clients potentiels et à augmenter les ventes de l'entreprise.

Et en mars 2016, nous avons lancé notre développement sur le marché - la plateforme AMBER avec un module CRM intégré pour optimiser les processus d'interaction client et augmenter les ventes. Un peu plus tard, ils en ont enregistré les droits auprès de l'Institut fédéral de la propriété industrielle.

Sur l'importance d'un diagnostic précis

Il existe de nombreux systèmes d'automatisation des ventes et de communication avec les clients dans le monde, tandis qu'en Russie, les systèmes CRM ne sont utilisés que par 8% des entreprises, tandis qu'en Europe et aux États-Unis - environ 85%. Pourquoi ne sont-ils pas demandés chez nous ? Je vois plusieurs raisons : le conservatisme et la réticence des gens à changer quelque chose, la peur des nouvelles technologies, les développements coûteux.

La base de notre idée d'entreprise était l'hypothèse suivante : tous les entrepreneurs et gestionnaires ont besoin d'automatisation des processus, de la capacité d'obtenir des statistiques et des analyses opérationnelles, de la tenue de registres - nous voulions mettre tout cela en œuvre au sein d'une plate-forme unique qu'ils pourraient eux-mêmes personnaliser selon les besoins de leur entreprise, sans la participation des programmeurs.

Mais ce fut notre principale erreur lors de notre entrée sur le marché. Les clients potentiels ne savaient pas quoi faire de notre système et ne voulaient pas comprendre. Il nous a fallu du temps pour comprendre pourquoi le système n'était pas demandé. Nous sommes arrivés à la conclusion que les consommateurs doivent avant tout être aidés à localiser le problème - et ensuite seulement à le résoudre à l'aide de l'automatisation.

Le fait est que souvent les entrepreneurs eux-mêmes ne peuvent pas déterminer la source de leurs problèmes. Nous commençons à automatiser le système de vente pour aider à gagner de l'argent plus rapidement, mais en fait, leurs difficultés se situent à d'autres niveaux : marketing inefficace, infrastructure informatique médiocre, perte d'informations. Par exemple, dans une entreprise, la conversion a diminué au stade de la négociation des contrats, car l'entreprise n'avait qu'un seul avocat et ne pouvait pas faire face au flux de documents. Et dans l'autre, les ventes n'ont pas augmenté, car la logistique était analphabètement organisée - des informations ont été perdues, l'adresse de livraison n'a pas été indiquée correctement.

Aujourd'hui, notre structure commerciale a changé : nous avons arrêté de vendre le produit fini et démarré le projet avec du conseil, un audit des ventes et une étude d'avant-projet. Nous aidons les entreprises à comprendre le type de système d'automatisation dont elles ont besoin pour résoudre leurs tâches clés, minimiser les problèmes, décrire les processus, créer des analyses pour l'acceptation décisions de gestion.

Nous pensons que 80% du succès de la mise en place d'un CRM est un diagnostic compétent réalisé par un développeur potentiel avant le début du projet. Ainsi, notre activité a évolué du développement de logiciels, de la vente de licences et de la mise en œuvre de CRM à la fourniture de services complexes.

Apprivoiser le chaos

Passons mentalement à un service commercial typique. Que se passe-t-il là-bas? Ici siège le gérant, il dirige plusieurs clients. Et pour conclure un accord sur l'un d'eux, il doit faire beaucoup d'actions : appeler, accepter, signer, vérifier le paiement, l'expédition, la livraison, etc. Et tant qu'il a trois ou cinq clients, il gère. Certes, tout son espace de travail est couvert de tracts - qui, quand, à quelle heure rappeler, qui réfléchit à la proposition, qui est absent.

Mais ici les ventes augmentent, le nombre de clients augmente. Et le gestionnaire n'est plus en mesure de conserver des informations sur 10 à 30 clients. Et il travaille avec ceux dont il se souvient d'une manière ou d'une autre, ou avec qui il était à l'aise pour communiquer. Et à tous les autres : « rappelle, en fin de semaine » ou « recontactons-nous le mois prochain ». Ensuite, ils peuvent tout simplement oublier ces clients. Mais c'est un "morceau" important de la base. Ce sont des dossiers inachevés qui pourraient rapporter de l'argent à l'entreprise s'ils étaient élaborés par le service commercial.

Et si vous considérez qu'il y a plusieurs responsables dans le service des ventes, alors le travail d'un tel service se transforme en chaos, avec la perte du bon morceau de papier, du bon téléphone, avec les plaintes des clients et avec le chef du service qui crie constamment Département des ventes.

Où est la sortie ? Vous pouvez commencer à maintenir des feuilles de calcul dans Excel, où chaque responsable enregistrera en détail toutes les informations pour chaque client, mais dans ce cas, nous sommes plus susceptibles de rencontrer des post-scriptums, des rapports intempestifs et des cas de vol.

Tous ces problèmes sont résolus si nous confions ces tâches au "robot" - le système CRM. Elle n'oubliera certainement rien, ne volera pas une seule application et contrôlera les déplacements du client tout au long de la transaction jusqu'à sa finalisation. En conséquence, vous n'aurez pas de demandes et de clients bloqués. Tout est clair avec tout le monde. Vous appuyez sur un bouton et c'est tout information nécessaire devant toi.

Ce qui peutAMBRE

CRM AMBRE - Système automatisé pour la gestion de la relation client. Son application vous permet d'augmenter les ventes, d'optimiser le marketing et d'améliorer le service client. Lors d'une interaction avec un client, un employé de l'entreprise a accès à toutes les informations nécessaires sur la relation avec ce client, et une décision est prise sur la base de ces informations.

Qui a besoin d'un tel système ? Petites et moyennes entreprises visant une croissance et un développement actifs, une prise de décision de gestion saine, une gestion centralisée des clients, des contacts, des transactions.

10 questions importantes de la tête, qui aideront à répondreAMBREGRC:

Combien de clients sont dans le travail de chaque gestionnaire.

Quels sont les résultats de chaque manager pour la journée, la semaine, le mois, le trimestre, l'année.

Pourquoi un client a acheté chez un concurrent et non chez vous.

Combien coûte chaque demande client à l'entreprise ?

Comment ne pas perdre de clients avec le départ d'employés clés.

Sont tous les appels que vous avez attirés vers l'entreprise et pour lesquels vous avez dépensé de l'argent, élaborés par les gestionnaires à temps et avec une qualité appropriée.

L'efficacité avec laquelle la clientèle développée par l'entreprise est utilisée.

Quel est l'entonnoir de vente de l'entreprise et la durée moyenne de la transaction.

Pourquoi les appels ne se transforment pas en accords, et les accords s'effondrent au milieu.

Si les directeurs des ventes ont des tâches en retard ou en suspens.

Je pense que l'automatisation ne réussira que si les processus de vente sont clairement décrits dans l'entreprise. Et sans cela, il y aura un gâchis automatisé. Qu'est-ce qu'un processus métier ? La séquence des étapes d'un directeur des ventes ou des actions bien coordonnées d'un groupe d'employés impliqués dans les ventes, sur le chemin du premier contact au succès de la transaction. Si cette séquence est formalisée, clairement décrite et enregistrée dans le système CRM sous forme d'étapes de transaction, le responsable peut trouver des goulots d'étranglement dans les ventes et travailler à les éliminer. Ensuite, l'automatisation aide à résoudre les problèmes de l'entreprise et à augmenter ses ventes.

En étudiant les problèmes de l'entreprise et les processus d'affaires utilisés, nous préparons un document qui contient une description complète du projet, à partir des problèmes et des exigences clairement formulés de l'entreprise pour un système CRM qui prend pleinement en compte toutes les caractéristiques uniques de l'entreprise , à un budget de mise en œuvre raisonnable, une séquence de travail et des recommandations pour le projet de réduction des coûts.

Voici, par exemple, la situation avec un de nos clients, un important promoteur à Moscou. Lors du diagnostic, nous avons constaté un gâchis non pas dans le domaine des ventes, mais dans le flux de documents : les documents étaient signés de manière incontrôlable, avec des modifications, perdus lors du passage d'un service à un autre, les avocats ne pouvaient pas protéger les documents contre la distorsion. C'est pourquoi, dans un premier temps, nous avons introduit la gestion électronique des documents, grâce à laquelle le chiffre d'affaires de l'organisation a immédiatement augmenté de 15 %. MAIS L'étape suivante automatisation prévue mise en place d'un reporting analytique à destination des managers et développement d'un système de budgétisation et automatisation des règlements mutuels avec les fournisseurs.

Voici un autre cas intéressant. Nous avons été approchés par le fournisseur d'eau en bouteille "Pearl Dew". Le problème était le suivant : les opérateurs prenaient les commandes d'eau des clients 24 heures sur 24, le coût de leurs salaires était trop élevé et il fallait réduire les coûts des activités d'exploitation et le maintien du personnel pour recevoir les commandes. Dans le même temps, la plupart des clients répètent régulièrement leurs commandes, c'est-à-dire qu'ils commandent la livraison d'eau aux mêmes adresses.

Pour résoudre le problème, nous avons utilisé la téléphonie Oktell et l'utilitaire Yandex SpeechKit, qui reconnaît la parole humaine et la transforme en texte ou vice versa - exprime le texte (nous avons utilisé la deuxième partie - voix off). Nous avons intégré notre CRM avec Oktell et Yandex SpeechKit, ce qui nous a permis d'accepter des commandes récurrentes et d'émettre automatiquement des factures aux clients - sans la participation des opérateurs. Tout fonctionne comme ceci : le client appelle, le système l'identifie par le numéro de téléphone et dit : « Bonjour, Alexey Sergeevich. Votre dernière commande était de quatre bouteilles d'eau. Si vous voulez répéter - appuyez sur le bouton "1". Si vous souhaitez modifier l'ordre, appuyez sur le bouton "2". Désormais, dans 70 à 80% des cas, une commande est créée automatiquement, sans la participation d'un opérateur.

Prix ​​d'émission

Pour moi, le client idéal est avant tout réfléchi, fouillant dans les détails et comprenant ce qu'il veut, c'est déjà la moitié de la réussite du projet. Deuxièmement, il est éduqué et a développé son entreprise de manière indépendante, ce qui signifie qu'il sait travailler et comprend profondément ce qu'il fait. Et, troisièmement, financièrement sûr et capable de compter l'argent, c'est-à-dire avoir une compréhension du budget d'une solution particulière et de l'effet que la fonctionnalité d'automatisation sélectionnée peut fournir.

Nous avons essayé différentes façons de transmettre des informations sur notre produit à public cible, a organisé des événements de masse - petits-déjeuners d'affaires et webinaires, s'attendant à beaucoup de dialogues et de conversion en ventes. Mais les gens venaient souvent à nos événements juste pour s'informer, s'éduquer et se divertir, des représentants de projets de start-up. Et notre client est une entreprise établie qui a déjà réussi et qui s'intéresse à la poursuite du développement. Nous aidons les entreprises non pas à se créer, mais à croître et à se développer efficacement.

Il est prudent de dire qu'AMBER convient aux entreprises prêtes au changement et axées sur la croissance, le développement et la mise à l'échelle. En tant que partenaire proactif, nous aidons ces entreprises à réaliser leurs désirs.

Comment les termes et le coût de la solution sont formés:

1. Diagnostic d'avant-projet: formation des exigences pour le système et préparation des spécifications techniques pour le développement d'un système qui couvre idéalement les besoins du client - 2-5 jours (de 43 200 à 108 000 roubles).

2. Enregistrement des licences:

Rachat avec installation sur votre serveur : 99 000 roubles pour 10 utilisateurs + 9 900 roubles pour chaque licence supplémentaire.

SaaS (loyer) : 450 roubles par utilisateur et par mois ; 10 utilisateurs par an - 54 000 roubles.

3. Assistance technique: 20 000 roubles par an pour 10 utilisateurs (2 000 roubles par utilisateur).

4. Finalisation du système pour les besoins du client: automatisation des processus métier, intégration avec les systèmes clients, mise en place de formulaires d'impression, rapports analytiques supplémentaires, etc. - 2 700 roubles / heure. En moyenne, de 150 000 à 300 000 roubles par projet.

Le chèque moyen pour un projet clé en main est de 250 à 500 000 roubles.

À propos des tendances du marché des systèmes CRM

Si nous parlons du marché des systèmes CRM, il se développe activement et à moyen terme, le marché sera dominé par des systèmes qui fournissent aux utilisateurs des outils réellement fonctionnels qui aident à résoudre rapidement les problèmes commerciaux, à identifier les problèmes ; les systèmes sont faciles à entretenir et peu coûteux à adapter.

Fini le temps des grands systèmes maladroits et lents à s'adapter qui peuvent prendre des mois et coûter une fortune à changer. Je suis sûr que quelle que soit la durée de la récession de l'économie nationale, cette tendance se poursuivra.

Une autre tendance est l'amélioration des qualifications générales de la direction des entreprises nationales et, par conséquent, une augmentation de la demande d'outils permettant aux utilisateurs professionnels de configurer rapidement Systèmes d'information sans l'intervention des services informatiques.

Comment, en utilisant l'automatisation de la vente de marchandises, pour réaliser une forte augmentation des bénéfices, nous le dirons dans cet article.

Tu vas apprendre:

• Pourquoi avez-vous besoin d'automatisation des ventes ?
• Qu'est-ce que l'automatisation du processus de vente.
• Quelles sont les étapes du processus d'automatisation des ventes.
• Comment se déroule l'automatisation ventes au détail.
• Quel logiciel d'automatisation des ventes vous convient le mieux.
• Comment améliorer l'efficacité de l'automatisation des ventes.

Pourquoi l'automatisation des ventes est nécessaire

Les informations entrent dans les services commerciaux en continu et en un tel volume qu'aucun spécialiste et même le chef d'un service n'est en mesure de les traiter à l'échelle requise, en tenant compte de toutes les nuances sans utiliser de programmes spéciaux.

Meilleur article du mois

Nous avons préparé un article qui :

✩montrer comment les programmes de suivi aident à protéger l'entreprise contre le vol ;

✩ vous dira ce que les managers font réellement dans temps de travail;

✩expliquer comment organiser la surveillance des salariés pour ne pas enfreindre la loi.

A l'aide des outils proposés, vous pourrez contrôler les managers sans réduire leur motivation.

Dans les activités du service commercial, il y a beaucoup de problèmes assez difficiles à résoudre sans une structuration claire des tâches et de leur exécution pas à pas. Citons les plus courants :

• perte d'informations importantes;
• la fuite des clients ;
• manque de systématisation du travail;
• planification floue et irrationnelle du temps de travail des spécialistes.

La question de la perte de clients est en effet considérée comme l'une des principales raisons de la baisse des ventes. Qu'est-ce qui cause la diminution du nombre de clients ?

1. Licenciement du gérant.

En règle générale, la plupart des directeurs des ventes ont l'habitude de « reprendre » les clients lorsqu'ils partent. Si le service commercial n'a pas de point commun base de clientèle, il est alors assez difficile de déterminer qui exactement l'entreprise a perdu (acheteurs potentiels ou réels), et entrer en contact avec eux est encore plus difficile.

1. Travail incorrect avec la clientèle.

Le plus souvent, les vendeurs conservent leurs notes dans des cahiers et autres supports papier, ou, pire encore, essaient de se souvenir de tout. Bien sûr, c'est génial quand vos spécialistes peuvent stocker une quantité impressionnante de données dans leur tête. Mais comptez-le le droit chemin il est impossible d'accumuler des informations importantes, car dans quelques mois, il est peu probable que quelqu'un se souvienne de qui, quand et de quoi il voulait commander.

1. Incapacité à évaluer la situation actuelle.

Chacun sait que les demandes de chaque client doivent être soigneusement étudiées. Ce n'est qu'alors que vous avez la possibilité de lui offrir ce dont il a vraiment besoin, et de le faire au bon endroit et au bon moment. Pour augmenter vos ventes, vous devez analyser et segmenter tous les acheteurs (clients). Comment cela peut-il être fait sans un système automatisé ?

Pour résoudre les problèmes décrits ci-dessus, il existe le seul moyen efficace - l'automatisation de la gestion des ventes et le travail avec les consommateurs en formant une clientèle unique. Il doit contenir des informations sur tous vos clients (actuels et potentiels) et fonctionner de manière pratique pour la recherche et le traitement.

Bien sûr, il est facile de former un tel système en Programme Microsoft Office Excel, mais cela ne vous permettra pas de l'utiliser efficacement et ne garantira pas que vous ne perdrez pas de données importantes sur vos clients. La solution idéale serait d'automatiser vos ventes. Expliquons pourquoi.

Dans le processus d'informatisation du travail du service commercial, vous avez la possibilité de constituer votre propre clientèle ou d'améliorer efficacement le système existant qui vous est familier, ainsi que de déterminer les conditions de segmentation de vos clients.

Les avantages d'un tel approche rationnelleévident:

• le volume d'informations traitées augmente et les notes fragmentaires au stylo à bille sur des feuilles de papier appartiennent au passé ;
• les informations sur les clients sont fournies immédiatement à tous les employés du service ;
• contrôle d'accès indépendant au système.

En l'absence d'outils pour maintenir une clientèle commune, le service commercial sera confronté au deuxième problème évoqué ci-dessus sous la forme de la perte d'informations précieuses. Malgré la haute responsabilité et la mémoire complète de ses employés, cela arrivera tôt ou tard.

Un autre Problème sérieux qui réduit la performance des ventes est la perte de données importantes. Quelles sont les raisons de ce phénomène ?

• Avec le développement du service commercial, le nombre de clients ne cesse de croître, augmentant considérablement la charge de travail de tous les employés. Il est nécessaire d'élargir le personnel en embauchant de nouveaux cadres ou de l'améliorer en licenciant le personnel improductif.
• Le nombre de transactions attribuées à un employé du service est en constante augmentation. Lorsqu'un responsable traite 2-3 commandes, il peut garder à l'esprit les moindres détails de chacune d'entre elles. Mais si le nombre de transactions augmente, il n'est pas possible de retenir toutes leurs nuances.
• Sans système d'automatisation sur le site de vente, le responsable ne peut à aucun moment suivre les activités de chaque employé. Les gestionnaires ne seront pas non plus en mesure de traiter rapidement les informations et de les fournir pour évaluer l'efficacité du service.
• L'automatisation des ventes dans l'organisation a un moment positif important : elle vous permet de sauvegarder un historique complet de l'interaction avec le client. Sans cela, il est difficile de déterminer immédiatement dans quelle phase se trouve la transaction, comment s'est passé le dialogue, etc. Dans le cas où le manager démissionne (il est tombé malade, est en vacances), la transaction risque de ne pas avoir lieu.

L'automatisation du processus commercial de vente à l'aide de systèmes CRM innovants résout tous les problèmes liés à la perte d'informations précieuses. Il organise le travail clair du département, le rend plus mobile et flexible et donne une fonctionnalité aux processus. À cet égard, la fidélité des clients de l'entreprise augmente également, le degré de confiance envers les spécialistes augmente, ce qui entraîne une augmentation des ventes.

Les clients sont assurés de ne jamais être oubliés, car le système vous rappellera toujours une réunion personnelle ou un appel important. Si le responsable qui dirigeait auparavant le client n'est pas en mesure de poursuivre la coopération pour une raison quelconque, un autre spécialiste le remplacera immédiatement, après avoir reçu rapidement toutes les informations importantes nécessaires au dialogue.

Un autre avantage important de l'automatisation des ventes est l'accès pratique du chef d'entreprise aux données disponibles sur tous les clients. Cela lui permettra de suivre l'évolution de toutes les ventes, de répondre aux problèmes aigus en temps opportun, d'évaluer le travail du département et de répartir efficacement la charge de travail entre les employés.

Ainsi, l'automatisation du service commercial apportera :

• constitution d'une clientèle détaillée, qui « travaillera » pour augmenter le chiffre d'affaires ;
• définition d'un entonnoir de vente - c'est-à-dire une manière progressive de leur mise en œuvre et la cohérence de l'ensemble du processus ;
• stockage fiable des informations nécessaires, suivi de toute transaction et capacité à toujours être au courant des événements ;
• évaluation des activités de l'unité et détection de ses problèmes pour le règlement rapide des nuances qui se présentent;
• optimisation du temps de travail des spécialistes, simplification significative de leur interaction avec les clients, accès à toutes les données importantes sur les transactions et les contrats ;
• simplifier la gestion de l'espace de vente et augmenter son efficacité au maximum.

Qu'est-ce que l'automatisation du processus de vente

Pour le PDG et top manager, l'automatisation de la vente de biens garantit :

• 100 % de sécurité des informations commerciales importantes (base de clients) avec leur protection contre la perte et l'accès non autorisé ;
• système pratique des rapports pour un suivi administratif et une coordination efficace des travaux ;
• un accès rapide aux analyses commerciales pour déterminer l'état actuel de l'entreprise.

Le Responsable Marketing recevra :

• une évaluation précise et à jour de l'efficacité des activités de publicité et de marketing pour élargir l'audience des consommateurs ;
• un outil d'organisation de programmes de fidélité ;
• opportunités d'étudier les actions des acheteurs, ce qui vous permet de développer une approche personnelle de chacun d'eux.

Le directeur commercial aura :

• comptabilité et contrôle de la transaction à toutes les étapes de l'entonnoir de vente ;
• un outil de coordination de l'efficacité des managers ;
• maintenir l'historique de la coopération avec les clients pour contrôler le respect des obligations mutuelles.

Pour un directeur des ventes, le système est :

• un planificateur rationnel d'actions et de tâches, un outil pratique pour les rappels;
• base unique données pour enregistrer les candidatures reçues, enregistrer les appels et les e-mails, ainsi que des informations sur les contreparties (acheteurs réels et potentiels);
• une ressource à combiner avec la téléphonie afin d'établir des ventes téléphoniques actives, ainsi que d'enregistrer des appels et d'identifier les clients sur ceux-ci ;
• un programme pour effectuer des actions de routine pour obtenir le meilleur résultat.

L'automatisation des ventes dans une organisation lui fournit :

• des informations détaillées sur les ventes et une coordination complète des relations ;
• transparence, contrôle et prévision des activités de mise en œuvre ;
• possibilités d'améliorer le système de commercialisation;
• outil pratique pour augmenter l'échelle des biens et services vendus.

Automatisation de la force de vente : 7 étapes clés

Étape 1. Définition des buts et objectifs.

En l'absence d'objectifs clairement définis, il sera difficile de mettre pleinement en œuvre un projet d'automatisation de la force de vente. Il existe de nombreuses façons de fixer des objectifs, par exemple, l'un des plus populaires est SMART.

Peu importe la technique que vous utilisez, car chaque objectif conduira ensuite à un résultat souhaité spécifique.

En règle générale, l'objectif de l'automatisation des ventes est d'augmenter les profits. Nous allons améliorer le système de mise en œuvre afin de gagner plus.

Étape 2. Répartition des ressources financières.

Pour lancer et mettre en place avec succès un projet d'automatisation de la gestion des ventes, il faudra de l'argent. De plus, il y a un minimum sans lequel le début de l'épreuve n'aura pas lieu :

• une équipe pour introduire l'automatisation des ventes ;
• de l'argent qui sera dépensé en partie pour les salaires de l'équipe, en partie pour l'achat et l'adaptation d'outils ;
• outils d'automatisation des processus commerciaux de vente ;
• durée du projet.

Etape 3. Recrutement de l'équipe.

Une automatisation des ventes de haute qualité nécessitera une équipe compétente. Il existe trois manières efficaces de constituer une équipe : utiliser les capacités de vos collaborateurs, les services d'un consultant extérieur et envoyer le projet en sous-traitance afin de le développer clé en main.

La première option implique le travail de leurs propres spécialistes. Vous (ou le responsable du département concerné) formez une équipe de projet pour l'automatisation des ventes du système. Ici, il est important de nommer une personne compétente responsable de la promotion du projet.

Dans le second cas, vous devez suivre toutes les instructions du spécialiste invité avec l'aide des employés existants, sinon le consultant effectuera indépendamment une partie du travail. Par exemple, certains consultants apportent une aide au choix d'un système CRM et peuvent former des responsables commerciaux. Cependant, il vous appartient de l'introduire et de le modifier vous-même.

La troisième voie est l'automatisation des ventes clé en main, où tout est beaucoup plus simple. Il existe des agences de marketing, des sociétés de conseil avec cycle complet, intégrateurs informatiques engagés dans la création et la mise en œuvre de projets de ce type.

Le critère principal pour choisir le bon entrepreneur est de prendre en compte votre besoin, votre budget et vos délais. Intéressez-vous au niveau de compétence des futurs entrepreneurs, consultez leurs études de cas et étudiez des propositions pour un projet qui vous convient. Mais vous devez vous rappeler que les cas pour les clients ne peuvent garantir la réussite de la mise en œuvre du projet.

Etape 4. Affichage des processus métiers de l'entreprise.

En l'absence d'une description des processus commerciaux existants, il est difficile d'automatiser les ventes. Pour faciliter ces travaux, il est nécessaire de démonter et d'afficher en détail tous les processus liés à la vente. Cela se fait en trois étapes pour lesquelles :

• initiation(formater littéralement tous les processus métier et y trouver des faiblesses) ;
• optimisation(améliorez vos processus métier et assurez-vous retour d'information avec ses propres employés et clients);
• automatisation(éliminer la routine et amener les processus à l'automatisme). C'est là que les outils d'automatisation vous aideront, ce que vous apprendrez plus tard.

Étape 5. Sélection des outils.

Quels outils peuvent être utilisés pour automatiser les ventes en général ? Choisissez ceux qui vous conviennent le mieux. Il existe un minimum obligatoire, à l'aide duquel vous pouvez non seulement améliorer, mais également augmenter les ventes.

• Système GRC.

Il s'agit d'un programme fiable de gestion des communications avec les clients. La base de données de vos clients, la chronique des transactions et des connexions avec eux y seront stockées. C'est le système CRM qui vous permettra de contrôler les activités des directeurs des ventes, de générer de la documentation et de vérifier les transactions pendant une période de temps spécifique.

• Liste de diffusion électronique.

Voici quelques exemples d'utilisation de l'automatisation des ventes sous forme d'email marketing :

• promotions et réductions (un code promo ou un coupon de réduction est envoyé sur l'e-mail du client) ;
• bonus et cadeaux (les jours fériés, de petits cadeaux ou bonus sont envoyés aux abonnés pour les fidéliser) ;
• vente incitative, lorsque, après l'achat d'un produit (par exemple, Ipad), le client se voit proposer d'acheter des accessoires supplémentaires (étui, film) pour lui avec une bonne remise, tout en augmentant le coût de la facture moyenne.

• scripts de vente.

Ne confondez pas ce script avec des documents statiques dans Programmes Word et Excel. De nouveaux services de création de scripts pour les ventes vous permettent de les insérer dans les systèmes CRM, de les modifier rapidement et de générer des rapports complets sur les résultats. Utilisez des scripts pour le travail du service commercial de votre entreprise.

Étape 6. Mise en œuvre du plan.

Cette étape implique la mise en œuvre des sept étapes de l'automatisation des ventes dans n'importe quelle entreprise. Si vous mettez en œuvre ce processus vous-même, assurez-vous de nommer une personne responsable de sa mise en œuvre. Il peut s'agir d'un chef de projet, d'un directeur des ventes ou même d'un PDG.

Ici, il est important que tous les participants au projet interagissent étroitement les uns avec les autres. Lorsque l'équipe de vente est importante, il est logique d'ouvrir un bureau de projet où tous les membres de l'équipe seront impliqués.

Selon toute vraisemblance, les premiers résultats ne vous satisferont pas entièrement. Il convient alors d'améliorer leur qualité en optimisant les ventes.

Étape 7. Optimisation des réalisations.

La dernière étape de l'automatisation des processus de vente est l'optimisation. Lorsque vous constatez que les résultats ne sont pas à la hauteur des attentes, des mesures supplémentaires s'imposent. Si, au contraire, les résultats dépassaient vos attentes ou les justifiaient pleinement, il n'y a rien à changer. Une autre chose est quand le résultat s'est avéré être pire. que-faire dans cette situation?

Tout d'abord, il n'y a pas lieu de paniquer. C'est une position assez courante. Deuxièmement, il faut définir côtés faibles et renforcez-les autant que possible. Voici quelques erreurs typiques commises dans le processus d'automatisation de la vente de biens :

• un contrôle insuffisant sur l'avancement du projet ;
• choix déraisonnable de l'entrepreneur ;
• absence documentation du projet;
• fixer des objectifs insuffisamment clairs ;
• incompréhension du sens du processus lui-même.

Comment automatiser les ventes au détail

À détail l'automatisation des ventes accélère toutes ses étapes, c'est-à-dire tout le parcours de la marchandise de l'acceptation à la caisse.

Examinons de plus près les processus technologiques.

1. Remplissage initial de la base de données.

Ce processus lors de l'automatisation des ventes au détail dans un magasin est très laborieux. Le remplissage de la base de données des marchandises s'effectue au fur et à mesure de leur arrivée sur le point de vente. Ici, l'automatisation est possible à l'aide d'équipements supplémentaires : un PC de marchandiseur, le programme de comptabilité My Warehouse et un lecteur de codes-barres.

Passons brièvement en revue cette procédure. Le responsable prélève un échantillon de chaque produit de l'entrepôt et constitue le référentiel "Nomenclature" dans le système ci-dessus en y saisissant une série d'informations : nom, unité de mesure, identifiant individuel du produit, déterminé par le scanner par le code-barres.

2. Réception des marchandises.

Après l'élaboration de la nomenclature, cette procédure occupe la deuxième place dans l'automatisation des ventes au détail. L'enregistrement des marchandises entrantes peut se faire de deux manières, chacune étant soumise à une automatisation à l'aide d'un équipement spécial (lecteur de codes à barres et terminal d'accumulation de données).

La première façon est la plus populaire. Le responsable prélève un échantillon de chaque nouveau produit selon la documentation du fournisseur. En outre, une facture entrante est formée dans le programme de comptabilité des marchandises, où les données sur les marchandises sélectionnées sont saisies à l'aide d'un lecteur de codes à barres.

Deuxième méthode (alternative). Un terminal d'accumulation de données avec une nomenclature déjà chargée est utilisé. Les informations nécessaires sur les marchandises sont lues lors de leur arrivée à l'entrepôt. Le gestionnaire apporte un terminal mobile au code-barres et des informations sur le produit s'affichent à l'écran. Après avoir vérifié la conformité des marchandises livrées avec la base de données, l'employé saisit sa quantité et enregistre la ligne complétée. Des actions similaires sont effectuées avec d'autres marchandises conformément à la documentation du fournisseur. Après être entré dans la borne électronique information complèteà la livraison, il est envoyé au programme de comptabilisation des marchandises. Procédure terminée.

3. Comptabilisation des marchandises.

Il s'agit du composant le plus important du processus d'automatisation des ventes au détail. Le marchandiseur entre dans le système comptable toutes les opérations avec les marchandises, en commençant par la fixation des prix et en terminant par le retour. L'informatisation de ces actions peut considérablement accélérer le démarrage de la vente. A ce stade, les éléments suivants sont fournis :

• obtenir des informations sur les ventes à partir de terminaux de point de vente ;
• établir des rapports sur la vente de marchandises de quelque manière que ce soit ;
• identification des biens avec une demande maximale et vice versa ;
• générer des rapports pour le responsable sur le chiffre d'affaires des marchandises, les bénéfices, le mouvement des ventes, les marges et les démarques ;
• analyse des règlements avec les fournisseurs, ainsi qu'une foule d'autres informations utiles pour une gestion efficace du magasin.

4. Fabrication.

Le plus souvent, pour l'automatisation des ventes au détail, cette étape est complémentaire. Un grand nombre de les points de vente au détail ont leurs propres installations de production, produisant, par exemple, des produits carnés semi-finis, des confiseries, des articles ménagers, etc. Un programme moderne de comptabilité des marchandises aidera à informatiser le processus de production lui-même. À l'aide de cartes technologiques, le marchandiseur ne pensera pas au nombre et aux produits manufacturés à radier de l'entrepôt pour la vente. Cela se fait automatiquement lors de la génération d'un document de production. Des rapports spéciaux vous montreront la quantité de biens produits et consommés.

5. Étiquetage du produit.

L'étape la plus importante du processus d'automatisation de la vente au détail est l'étiquetage des produits avec un code-barres. Il ne convient pas à tous les groupes de produits.

L'étiquetage des marchandises hors série est effectué à l'aide de complexes spécialement conçus. Dans le programme d'inventaire, les codes-barres correspondants sont créés pour les produits où ils ne se trouvaient pas à l'origine. Les codes-barres reçus sont imprimés sur des étiquettes adhésives de différentes tailles.

Les produits de poids sont étiquetés au moyen de balances qui impriment des étiquettes. Ils sont mis à la disposition des vendeurs et des acheteurs eux-mêmes pour l'auto-pesée des marchandises.

6. Mise en œuvre.

Le degré d'automatisation des ventes au détail est immédiatement perceptible au moment du paiement des achats. Dans les magasins améliorés, le caissier n'a pas à garder à l'esprit le prix de l'article et à écrire des notes pour lui-même s'il y a beaucoup d'articles. Il n'a pas besoin d'une calculatrice pour effectuer des calculs mathématiques de rabais et calculer des primes. Toutes les opérations nécessaires sont effectuées par son automate lieu de travail. L'équipement lui-même, sur lequel travaille le caissier, offre un service client instantané. C'est quoi ce super équipement ? C'est ici:

• Terminal de point de vente (ou système) - un ordinateur avec des programmes téléchargés pour automatiser les actions d'un caissier (assembler des marchandises dans un reçu, calculer des majorations et des remises, traiter le retour de marchandises, contrôler le dépôt et le retrait d'argent de la caisse enregistreuse, et autres opérations pratiques);
• un lecteur de codes-barres qui permet au caissier d'envoyer les marchandises de l'acheteur par chèque ;
• un affichage numérique pour l'acheteur, où apparaissent des informations sur le produit (nom, quantité, prix, montant total de l'achat et données supplémentaires);
• le registraire fiscal est distributeur de billets contrôlé par un programme spécial. Il imprime des reçus fiscaux pour les achats et certains types de rapports.

Sur la base de ce qui précède, l'objectif de l'automatisation des ventes au détail est de contrôler la conduite de la plupart des processus commerciaux, y compris la gestion de :

• finance;
• Ventes;
• personnel;
• dépenses;
• réserves (gamme);
• clients.

Dans le commerce de détail, le processus d'automatisation atteint de nombreux objectifs, y compris ceux décrits ci-dessus, pour lesquels des systèmes de contrôle informatique spéciaux sont utilisés. Les outils d'automatisation dans ce domaine comprennent du matériel et des logiciels qui permettent une mise en œuvre à 100 % de ces tâches avec des performances de haute qualité.

Opinion d'expert

Comment utiliser le programme pour contrôler le travail du magasin

Stanislav Badine,

directeur de la société "Jin", Irkoutsk, Maxime Khomenko, ex-directeur de la société "Gene", Irkoutsk

Aujourd'hui, notre réseau se compose de 16 magasins. Il n'est pas possible de visiter chacun d'eux tous les jours, et cela n'est pas nécessaire, car le système d'automatisation des ventes mis en place simplifie le suivi des processus commerciaux sur l'ensemble du réseau.

Il existe déjà toutes sortes de rapports de trading (quotidiens, vacances, etc.). Il est pratique de les utiliser pour contrôler le niveau des ventes dans certains magasins, ce que nous essayons de faire régulièrement. La rentabilité des magasins, par exemple, nous examinons deux fois par mois. Encore moins souvent, on fixe le coût, par exemple en tenant compte du nombre de jours fériés ou de promotions. Ces rapports permettent d'optimiser le nombre d'employés et de caisses travaillant sur la salle des marchés tout au long de la journée. Chaque jour après la fermeture du magasin, le système génère un rapport.

De plus, à l'aide du programme, nous vérifions le travail du personnel. Bien que nous n'ayons pas cherché à contrôler l'horaire de travail des travailleurs, cela peut se faire indirectement. Par exemple, fixez l'heure d'activation (désactivation) du programme d'inventaire dans un magasin particulier.

Comme nous agissons en tant que distributeur, le système développé pour la nouvelle entreprise a été combiné à un seul programme comptable qui couvre l'ensemble du groupe d'entreprises. Maintenant, nous pouvons affirmer directement que nous avons réussi dans ce domaine. Nous avons automatisé presque tous les processus, de sorte que nos employés sont exempts de paperasse.

Quel programme d'automatisation des ventes vous convient : un aperçu des services populaires

1. "Entreprise simple"

Le programme Simple Business est un système CRM universel et convient à tout type d'activité. Parmi ses utilisateurs figurent Lukoil, TK Belaz, RusHydro, l'ONUDI et plus de 80 000 entreprises dispersées dans le monde.

Le système pour les entreprises propose :

• rationaliser la clientèle ;
• stocker des informations sur chaque client et son historique ;
• la fixation des appels téléphoniques et leur traitement rapide ;
• protection des informations contre tout accès non autorisé ;
• analyse de l'entonnoir de vente et suivi des indicateurs importants de l'entreprise.

Les principales fonctionnalités du programme d'automatisation des ventes CRM :

• la gestion de la clientèle (tous les moyens de communication avec le consommateur, échantillons prêts documents, graphiques et graphiques, entonnoir de vente, rapports, intégration dans le système de commande en ligne, etc.) ;
• maintenir les projets et les tâches en cours (fichiers de projet, diagramme de Gantt, feuille de temps, calendrier);
• gestion du personnel (vérification de l'exécution des tâches, des cas attribués, des appels de fixation, base de connaissances, statistiques sur les employés);
• tenue de registres (sauvegarde de tout type de fichiers, numérisation, remplacement, envoi de télécopies) ;
• méthodes de communication intégrées (téléphonie IP, e-mail, SMS-mailing, chat en ligne, visioconférence) ;
• comptabilité et tenue de livres d'entrepôt;
• coordination du site (CMS intégré).

Qu'est-ce que le programme d'automatisation des ventes offre d'autre :

• un ensemble complet de fonctions pour la gestion de l'entreprise ;
• versions de travail pour divers appareils : iOS, Android, Windows, Mac OS et Web ;
• la capacité de travailler en l'absence d'Internet;
• soutien actif.

2. Mégaplan.

Il s'agit d'un système rationnel de gestion d'une entreprise, son échelle et son essence n'ont pas d'importance. L'essentiel est que l'entreprise fonctionne, ce qui signifie qu'elle doit être gérée.

Ce système vous permet de distribuer les commandes aux employés et de suivre leur exécution. Vous n'avez pas besoin d'être au bureau pour recevoir des rapports sur les tâches assignées. Le programme se souvient de l'historique des interactions avec les clients : enregistre les appels, stocke les factures et la correspondance professionnelle. Vous pouvez toujours voir la chronologie des événements pour déterminer qui est responsable d'un échec commercial et pourquoi.

"Megaplan" rationalisera vos affaires, ne vous permettant pas de manquer les délais ou d'oublier l'accord.

Fonctions pour la tête :

• transférer des tâches au programme d'automatisation des ventes avec la nomination d'exécuteurs responsables ;
• le système de notification rappelle les affectations aux subordonnés ;
• gestion des rapports automatiques et contrôle des activités du personnel.

Avantages pour les employés :

• une liste unique de tâches (toutes les nouvelles affectations sont données et exécutées dans le programme) ;
• dates précises achèvement (l'employé signale l'achèvement de la tâche dans les commentaires);
• disponibilité de données à jour sur l'état de la clientèle pour le gestionnaire ;
• rappels de rendez-vous et Appels téléphoniques;
• la possibilité d'émettre une facture avec comparaison automatique des données avec le programme 1C (pour les managers).

3. "Mon entrepôt".

Il s'agit d'un service cloud qui vous permet de gérer les processus de trading dans les petites et moyennes entreprises. Il vous permet d'organiser les achats et les ventes, d'améliorer le contrôle des stocks, d'informatiser la vente au détail, de travailler avec une clientèle et de suivre les finances.

Le programme MySklad combine la comptabilité d'entrepôt, le commerce et le CRM dans un seul système. Il peut être utilisé via un navigateur sur n'importe quel ordinateur ou Applications mobiles téléchargé sur iOS ou Android.

Possibilités de système d'automatisation des ventes :

• La comptabilisation du mouvement des marchandises et des matériaux prévoit toutes les opérations, y compris l'inventaire, la radiation et le mouvement, de nombreux entrepôts, Numéros de série, stockage cible, propriétés des marchandises, chiffrage, révision des soldes et répartition des achats, kits et production, impression de toute la documentation primaire.
• Pour un grossiste et une boutique en ligne : traitement des commandes, réservation des produits et impression des tickets de caisse (conformément à la loi fédérale n° 54 du 22/05/2003), marchandises à la commission, envoi des données sur les soldes en cours au site.
• Pour le commerce de détail, un poste de caissier est proposé, associé à un ordinateur ou un smartphone, mode déconnecté, connexion d'un registraire fiscal et d'un scanner.
• CRM pour le commerce contient des analyses pour chaque client (plus de 10 caractéristiques), la segmentation, la gestion des programmes de fidélité, la définition des tâches, l'historique, les entonnoirs de vente pour les commandes et les clients, et la combinaison avec la téléphonie.
• La gestion financière implique des règlements mutuels avec des contreparties, des soldes de trésorerie et bancaires, diverses devises et le chargement automatique des taux de change, les revenus des achats en ligne.
• Rapports analytiques comprennent la rentabilité des ventes, les statistiques, les entonnoirs, le prix de revient, le P&L, etc.
• Paramètres pratiques: droits d'utilisateur, vérification de leurs opérations dans le système, champs supplémentaires, modèles personnels d'étiquettes de prix et de documentation.
• Mécanismes de gestion d'un réseau de magasins, de distributeurs ou de bureaux : une formation unique des prix et de la nomenclature, la gestion des soldes, la mise en place de plusieurs entités juridiques.

4. OneBox.

Ce logiciel peut effectuer indépendamment des opérations de routine et plutôt complexes. Chaque entreprise a toute la liste tâches qui demandent beaucoup de travail et de temps. Le plus souvent, de telles actions sont du même type et deviennent les principaux «dévoreurs» de temps pouvant être consacrés à des choses plus importantes.

Ce que propose OneBox :

5. SalesapCRM.

Le programme appartient également à la catégorie des systèmes CRM basés sur le cloud qui offrent une comptabilité pratique des transactions et des clients. Cela rationalisera les activités du service des ventes et augmentera les bénéfices. Le service se souvient de tout l'historique des communications avec les clients, enregistre les appels, simplifie la gestion du personnel, automatise les processus de modèles, vous permet de coordonner les projets et les tâches et de recevoir des rapports en ligne.

Le système d'automatisation des ventes dans le magasin aidera à organiser le mode "pilote automatique" pour eux : il déterminera indépendamment les tâches pour chaque phase de l'entonnoir de vente, vous informera de la date limite, enverra une liste de contrôle aux responsables avec des conseils sélectionnés et rappellera le l'acheteur sur l'état de la commande par SMS.

Avec la mise en place de SalesapCRM, vous disposerez d'une base de données commune de clients et de transactions, les employés appelleront les clients à temps et suivront leur plan de vente, le responsable contrôlera leurs actions et recevra des rapports opérationnels.

Avec SalesapCRM, vous pouvez :

• organiser des transactions ;
• gérer les clients ;
• définir des tâches ;
• gérer des projets;
• assurer un travail de solidarité ;
• définir les limites d'accès ;
• ajoutez vos propres champs ;
• automatiser les processus métier ;
• générer des factures ;
• tenir compte des finances;
• créer des catalogues de produits ;
• tenir compte des horaires de travail du personnel ;
• traiter les candidatures en ligne depuis le site ;
• créer des chats dans le système, sur la ressource du client ;
• préparer des modèles de documents ;
• générer des rapports standards ;
• créer des plans et des objectifs de vente ;
• préparer des analyses et des tableaux de bord.

De plus, le système a :

• client de messagerie intégré ;
• API et communication avec d'autres services pertinents.

6. Affiche.

Système de point de vente efficace pour automatiser les ventes dans un magasin, un bar, un restaurant et un café. Il contient l'application Front Office pour ceux qui travaillent dans le hall et le panneau de contrôle Back Office pour l'administration personnifiée par le gérant ou le propriétaire de l'entreprise. De plus, une application pratique Poster Boss est fournie aux propriétaires, qui affiche des rapports à jour sur le montant des revenus, les bénéfices, le temps de service moyen, le nombre de chèques émis, etc.

L'application Front Office peut être installée sur un ordinateur portable, une tablette Windows ou Android, un iPad.

La fonctionnalité du programme est assez large. Ceci comprend:

• formation opérationnelle du personnel;
• travailler en toute confiance hors ligne ;
• carte de la salle ou mode restauration rapide ;
• impression des coureurs de cuisine et des chèques;
• modes de paiement combinés ;
• installations de sécurité;
• registraire fiscal;
• comptabiliser le contenu de la caisse enregistreuse;
• promotions, remises et bonus ;
• carte personnelle du client.

Fonctionnalités du back office :

• comptabilité du matériel et de l'entrepôt ;
• rapports intégrés et gérés ;
• limitation d'accès ;
• Programmes de fidélité;
• historique des reçus de vente ;
• stocks, produits semi-finis, emballages ;
• rappel d'achat ;
• administration d'un réseau d'établissements;
• coordination des franchises.

Le programme d'automatisation des ventes d'affiches est entièrement adapté pour être compatible avec 54-FZ et EGAIS. Il transmet des informations à tous les opérateurs officiels de données fiscales de la Fédération de Russie.

7. Amplificateur.

Le service Amplifer est une plate-forme d'analyse et de placement dans les médias sociaux. Parfait pour les agences et les magasins en ligne pour les entreprises, les startups et les projets médiatiques. Le programme est utilisé avec succès par les spécialistes du marketing, les chefs d'entreprise, les responsables de SMM et même les indépendants.

Le système Amplifr distribue du contenu pour les réseaux sociaux, c'est-à-dire quoi, quand et où publier. Il s'intègre parfaitement à tous les principaux réseaux sociaux : VKontakte, Facebook, Twitter, Pinterest, Google+, LinkedIn, Instagram (via notification) et les canaux de certaines messageries instantanées (t elegram , Viber ).

Le programme fait non seulement des publications, mais collecte également des analyses : groupes en expansion, métriques de publication (activité, likes, échelle, reposts, commentaires, clics et conversion de site). Amplifr est le premier service qui vous permet de déterminer automatiquement le ROI du marketing des médias sociaux sans utiliser de formules Excel.

Le système est capable d'interagir avec un certain nombre de projets et de clients. Il fonctionne sur les ordinateurs de bureau, les tablettes et les téléphones, ainsi que via un bot dans Telegram et Facebook.

Analytics est accessible via le panneau d'administration, envoyé par courrier sous la forme d'un rapport hebdomadaire ou mensuel dans Excel (comme un rapport pour un spécialiste du marketing).

Astuce 1. Configurez correctement votre système CRM.

Citons quelques domaines qui peuvent faciliter et accélérer considérablement le travail grâce à l'automatisation du processus commercial de vente et à l'optimisation du CRM :

• Exploitation de la base clients.

Mise à jour automatique de la base de données en fonction des candidatures de toutes les sources disponibles lors du paramétrage de la compatibilité CRM avec vos ressources et landing pages :

• hiérarchiser les tâches des commerciaux avec le lead scoring ;
• placement des leads par efficacité : chaud, tiède, froid ;
• étude de la conversion par les groupes de tête ;
• correspondance via CRM ;
• redistribution rationnelle et équitable des clients potentiels entre les employés s'ils ne remplissent pas leurs tâches ;
• constitution d'une offre commerciale et d'une facture avec possibilité de recevoir un rappel du client ;
• briefing et traitement effectif des tâches par les managers ;
• génération automatique de scripts.

• Application d'analyses et de rapports :

• effectuer une analyse ABCXYZ ;
• collecte d'analyses de bout en bout via les canaux disponibles pour déterminer leur productivité et ajuster les budgets ;
• actions avec des rapports sur le personnel, les entonnoirs, les canaux, les nouveaux et anciens clients, etc. ;
• évaluation de la réalisation des objectifs (plan / fait).

Astuce 2. Utilisez des puces spéciales pour créer un effet wow.

Si vous disposez du système CRM optimal pour automatiser les ventes d'une entreprise pour cette activité, vous pouvez vous attendre à de merveilleuses surprises.

Configurez un certain nombre de fonctions sur la machine :

• Enregistrement automatique de la transaction avec le client actuel. Avec l'historique déjà existant des communications avec l'acheteur, le système établit indépendamment une transaction et informe le responsable lorsqu'il est nécessaire de le contacter.
• Envoi de SMS sur les offres commerciales consultées pour faire gagner du temps au gérant. De plus, cela provoque un effet wow favorable si le vendeur appelle le client pendant qu'il consulte l'offre ou immédiatement après l'avoir lue.
• Distribution électronique des prospects, en tenant compte de l'historique des interactions avec le consommateur. Cela signifie que le programme d'automatisation des ventes les redistribue indépendamment entre les managers en fonction du critère sélectionné. Disons que les appels entrants sont transférés vers un vendeur plus compétent, tandis que les contacts sortants tomberont sur un spécialiste moyen.
• Formation d'une transaction automatique lors de l'achat d'un produit automobile. Si vous avez un entonnoir automatique connecté, définissez les paramètres de sorte qu'après l'achat, le système CRM crée immédiatement une offre pour l'avenir.
• Recomposition automatique par NPS. Bien sûr, vous pouvez sélectionner un employé pour déterminer cette caractéristique. Mais mieux vaut mettre en place des appels automatiques pour connaître le degré de fidélité des clients NPS.

Astuce 3. Combinez le système CRM avec e-mail, la téléphonie IP et les réseaux sociaux.

L'historique complet de la coopération avec le client doit être stocké dans le système CRM. Cela devient possible lorsque le manager et le dirigeant observent les indicateurs numériques agrégés du travail effectué sur la transaction. Parallèlement, l'interaction se fait par téléphone, les réseaux sociaux et la correspondance par e-mail. Cela est possible en automatisant les processus de connexion de données dans divers systèmes.

La combinaison avec la téléphonie IP lors des appels sortants et entrants permet à l'employé de voir sur l'écran chaque phase de communication avec le client, à savoir :

• lettres envoyées ;
• réponses reçues ;
• sujet de discussion lors du dernier entretien téléphonique ou indication du dernier point de contact ;
• combien d'argent le client a déjà déposé ;
• le nombre de touches précédant le deal ;
• quel genre offres commerciales ont été envoyé;

L'automatisation du service commercial est une question d'actualité pour de nombreux hommes d'affaires. C'est pour cette raison que nous avons décidé de parler de la façon dont l'automatisation vous permet d'atteindre une croissance explosive des ventes des entreprises.

Dans le service commercial, les informations sont constamment reçues en quantité telle qu'aucun spécialiste moyen ni aucun responsable du service commercial n'est en mesure de traiter ces informations dans la mesure requise sans utiliser d'outils logiciels et en même temps de prendre en compte chaque détail sans rien manquer.

Notre objectif : sur tout simple, exemples illustratifs vous expliquer comment une simple automatisation du service commercial vous permet d'améliorer considérablement la qualité du travail dans les plus brefs délais, de faciliter l'analyse des données entrantes, de contrôler le processus de vente, la planification et, par conséquent, d'augmenter les bénéfices de l'entreprise.

Automatisation des ventes : option ou nécessité ?

Au cours du travail du service commercial, il existe de nombreux problèmes auxquels il est impossible de faire face sans une structuration de haute qualité des tâches et leur mise en œuvre ultérieure. Les principales "zones problématiques" sont :

• perte de clients
• fuite d'informations importantes
• répartition du temps insuffisamment claire et rationnelle pour les spécialistes du service commercial
• absence de système dans le travail du service commercial.

Essayons de nous attarder sur chaque problème plus en détail et de comprendre comment le résoudre au mieux :

Perte de clients

En réalité, ce problème est l'une des principales raisons de la baisse des ventes. Pourquoi la clientèle diminue-t-elle ?

Le gestionnaire quitte

Comme vous le savez, de nombreux directeurs commerciaux ont pour habitude d'« attraper » leurs clients avec eux lorsqu'ils partent. Si le service commercial ne dispose pas d'une clientèle unique, il est assez difficile de comprendre quels clients réels et potentiels l'entreprise a perdus. Et d'établir un contact avec eux - encore plus.

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Mauvaise gestion de la clientèle

Souvent, les employés du service des ventes conservent tous leurs dossiers sur papier : le plus souvent dans des cahiers. Et pire encore - dans la tête. Bien sûr, c'est très bien si vous avez des spécialistes capables de garder une grande quantité d'informations en mémoire. Cependant, cela ne peut pas être qualifié de moyen fiable de stocker des données importantes - dans six mois, peu de gens se souviendront que quelque part, quelqu'un a déjà voulu commander quelque chose.

Incapacité à analyser la situation actuelle

Le client doit être bien connu. Chaque client. Ce n'est que dans ce cas que vous pourrez lui faire une offre qu'il ne pourra pas refuser, au bon moment et au bon moment. bon endroit. Afin d'augmenter les ventes, tous les clients doivent être analysés et segmentés. Comment cela peut-il être fait en l'absence d'une base de données automatisée ?

La seule façon de résoudre les problèmes ci-dessus est d'automatiser le travail avec les clients, c'est-à-dire de créer une base de clients unique. De plus, celui qui contiendra toutes les informations sur tous vos acheteurs réels et potentiels sous une forme pratique pour la visualisation et la recherche.

Bien entendu, une telle base de données peut être créée à l'aide d'Excel standard. Cependant, vous devez alors oublier le travail efficace avec la base de données et la protection contre la perte de données client importantes. La meilleure solution deviendra l'automatisation des ventes, et voici pourquoi.

Quels sont les avantages de l'automatisation de la force de vente ?

Lorsque vous automatisez le travail du service commercial, vous avez la possibilité de créer une clientèle unique ou de modifier qualitativement celle avec laquelle vous travailliez auparavant, de mettre en évidence les critères selon lesquels vos clients doivent être segmentés.

Les avantages de cette approche sont visibles même à l'œil nu :

• vous pourrez traiter de grandes quantités d'informations et ne serez pas limité par les capacités du papier et du stylo à bille
• l'accès aux informations client sera disponible pour tous les employés en même temps
• vous pouvez restreindre l'accès vous-même.

Jusqu'à ce que vous utilisiez des outils vous permettant de conserver une clientèle unique, vous rencontrerez tôt ou tard le deuxième problème que nous avons identifié - vous commencerez à perdre des informations importantes. Même le haut niveau de responsabilité des employés et la présence d'une bonne mémoire ne pourront pas protéger le service commercial de cela à cent pour cent.

Perte d'informations importantes : pourquoi cela se produit-il ?

A. Le nombre de clients ne cesse de croître à mesure que le service commercial se développe - la charge de travail de chaque employé du service augmente sensiblement, il devient nécessaire d'embaucher de nouveaux managers, de licencier ceux qui travaillent de manière inefficace.

B. Le nombre de transactions traitées par une seule personne dans le service des ventes augmente également progressivement. Si un gestionnaire est impliqué dans deux ou trois commandes, il est capable de se souvenir de tous les détails pour chacune d'entre elles. Quand il y a de plus en plus de transactions, il devient impossible de garder à l'esprit toutes les subtilités.

D. L'automatisation du service commercial présente un avantage significatif - elle permet de stocker tout l'historique de la coopération avec un client particulier. Sans historique, il est difficile de comprendre immédiatement à quel stade la transaction s'est arrêtée, comment les négociations se sont déroulées, etc. Si le manager est tombé malade / a démissionné / est parti en vacances, la transaction peut échouer.

Comment l'automatisation du service commercial résout-elle le problème de la perte d'informations ?

L'automatisation du service des ventes à l'aide de systèmes CRM modernes permet d'éliminer tous les problèmes de perte d'informations importantes et en même temps de systématiser le travail du service lui-même, en le rendant plus flexible, fonctionnel et mobile. En conséquence, le niveau de fidélité des clients envers l'entreprise augmente, leur confiance en vous en tant que spécialistes augmente, ce qui entraîne une augmentation des ventes.

Il y a une garantie que le client ne sera jamais oublié - le système lui-même vous rappellera la nécessité de se rencontrer ou de passer un appel. Dans le cas où le responsable qui a travaillé avec le client pour une raison quelconque ne peut pas poursuivre ses activités, le client sera immédiatement «récupéré» par un autre spécialiste, qui recevra rapidement toutes les informations nécessaires pour travailler avec lui.

Une autre avantage important l'automatisation du service commercial est que le chef d'entreprise a accès à toutes les informations sur le travail avec les clients: il peut contrôler l'ensemble du processus de vente, répondre aux problèmes à temps, analyser la situation actuelle dans le service et optimiser la charge de travail de chaque employé autant que possible.

Ainsi, l'automatisation du service commercial vous permet de :

• Créez une clientèle de haute qualité qui « fonctionnera » pour augmenter les ventes.
• Pour voir l'entonnoir des ventes - un diagramme du déroulement des étapes de vente, de la fluidité du mécanisme dans son ensemble.
• Ne perdez pas d'informations importantes, gardez toujours le doigt sur le pouls, suivez chaque transaction.
• Analysez le travail du service des ventes, voyez ses problèmes et éliminez-les rapidement.
• Optimiser qualitativement le temps de travail des employés du département, faciliter considérablement leur travail avec les clients, fournir toutes les informations nécessaires sur les contrats et les transactions.
• Facilitez le processus de gestion du service commercial, rendez-le le plus efficace possible !

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Le CRM n'est pas tant un système d'automatisation de la relation client et des ventes qu'une philosophie d'entreprise.

SFA est un terme spécifique à l'automatisation des ventes. Il s'agit d'une technologie qui est utilisée pour rendre le travail d'un employé de vente plus productif et efficace.

Définir l'automatisation des ventes

"L'automatisation des ventes" est l'utilisation d'une technologie qui assiste indirectement et directement le processus de vente. Indirectement, en augmentant performance employé du service commercial, mais directement en l'élevant efficacité". (Keith Thompson "Automatisation des ventes. Approche intelligente")

Avantages de l'automatisation de la force de vente

Une automatisation des ventes efficace (ventes) contient à la fois la technologie et les compétences. Autrement dit, les méthodes de conduite du processus de vente (transactions) doivent se refléter dans l'automatisation. Ils doivent être formés dans un algorithme compréhensible pour un ordinateur.

Automatisation du processus de vente vous permet d'augmenter la productivité, du fait que les méthodes de travail papier standard des managers tant au sein du département qu'entre les départements ne sont plus utilisées. Il est possible d'informer rapidement de nouvelles informations, de distribuer le document. Ainsi, les informations nécessaires sont mises à la disposition de toutes les parties intéressées. Les processus de gestion des transactions et de la relation client se dématérialisent, ce qui assure :

Exhaustivité et fiabilité des informations ;

Facilité de son traitement ;

Moins de temps consacré au traitement des tâches pour les clients et plus encore.

C'est ce que vous pouvez appeler indirect avantages.

Fonctionnalités de l'automatisation de la comptabilité des ventes

Mais la question se pose : comment transférer la technologie commerciale à un manager afin d'augmenter l'efficacité du travail ? Un système CRM peut-il, en principe, faire cela ?

C'est possible. Bien sûr, ce n'est pas simple et pas évident. Mais s'il existe un algorithme de vente compréhensible pour l'automatisation, qui est débogué par le travail des meilleurs managers et confirmé par eux, alors il aidera les managers moins performants. Le système CRM « comprend » le processus de vente et l'enseigne aux managers.

C'est ce que c'est droit bénéficie de l'automatisation du processus de vente et de la mise en place d'un système CRM.

Automatisation de la comptabilité des opérations de trading

La configuration reflète les types d'opérations commerciales suivants dans la comptabilité :

le commerce de gros;

négociation à la commission (y compris la négociation dans le cadre d'un accord de sous-commission);

détail.

Les transactions commerciales sont enregistrées en saisissant les documents pertinents dans la base d'informations : "Réception des biens et services", "Vente des biens et services", "Rapport des ventes au détail", etc. Les écritures comptables sont générées automatiquement en fonction des documents, et la comptabilité entrées et subconto - les détails du document sont utilisés.

Pour modifier l'attribut de publication, vous devez modifier l'attribut du document et republier le document - recréer ses publications.

La configuration contient de nombreux mécanismes intégrés pour accélérer et simplifier le travail de l'utilisateur. De nombreux détails de document, qui deviennent alors des détails de transaction, sont entrés dans le document par défaut - automatiquement.

Avec la génération automatique des écritures pour les opérations commerciales, une comptabilité séparée des avances et des emballages consignés est assurée, ce qui répond aux exigences de la législation comptable russe. Les caractéristiques du commerce de détail dans les points de vente automatisés et non automatisés, les caractéristiques du commerce à la commission, y compris le commerce dans le cadre d'accords de sous-commission, sont prises en compte.

En raison du degré élevé d'automatisation, les documents comptables commerciaux peuvent être saisis dans la base de données d'informations par des employés qui ne sont pas comptables. Dans ce cas, la fonction d'un comptable peut être réduite au contrôle des paramètres de base du système d'information qui régissent le reflet des opérations commerciales dans la comptabilité.

Toute entreprise qui se développe rapidement, tôt ou tard, est confrontée au fait qu'un ou deux managers ne suffisent pas à assurer un haut niveau de chiffre d'affaires. Ensuite, les managers réfléchissent à l'organisation du service commercial. Pour savoir comment créer une unité, les étapes de sa construction à partir de zéro et quelles fonctions elle remplira, lisez notre article.

Comment organiser un service commercial à partir de zéro

Créer un service commercial à partir de zéro – la tâche est assez difficile, nécessitant du temps, des coûts financiers, certaines connaissances et compétences organisationnelles.

Bien sûr, il est possible de «déconcerter» les spécialistes concernés avec la construction d'un service commercial. – des marketeurs ou des chefs de départements commerciaux avec de nombreuses années d'expérience qui savent exactement sur quelles "règles" repose le travail de cette unité dans l'entreprise.

Mais est-il possible de "créer" un service commercial de toutes pièces à la tête tout seul ? Les experts répondent à cette question par leur « Oui ! » sans équivoque. Mais la construction du service commercial sera correcte, et le travail de l'unité sera par la suite – efficace, à condition que, lors de la résolution de ce problème, le responsable adhère à la bonne stratégie, franchisse toutes les étapes de la création d'un service commercial efficace, calcule correctement les ressources dépensées.

Au stade de la planification de la création d'un service commercial à partir de zéro, le responsable doit effectuer un certain nombre de tâches de base :

1. Formuler les objectifs de création d'un futur département des ventes ;
2. Réfléchissez à la structure du service des ventes, résolvez la question de l'embauche d'employés ;
3. Déterminer le montant des ressources financières dont dispose l'entreprise pour la création d'un service commercial ;
4. Réglementer tous les processus dans les activités du département des ventes ;
5. Déterminer le moment de la création d'une nouvelle unité ;
6. Automatisez le travail du service commercial à l'aide de services et de programmes spéciaux.

Mais la chose la plus importante à cet égard – c'est l'établissement d'objectifs. C'est-à-dire que le manager devrait savoir quel devrait être son « service commercial » idéal ?

Voici un exemple de liste d'exigences qui sont "présentées" à une force de vente qui fonctionne bien :

• Tous les directeurs des ventes travaillent avec la même efficacité ;
• Le plan de vente (pour une semaine, un mois, un an) est toujours rempli ;
• Le travail de chacun des employés pour n'importe quelle période du service des ventes peut être facilement évalué, c'est-à-dire pour savoir combien d'appels ont été passés, combien la clientèle a été réapprovisionnée et le rapport pour chaque journée de travail "tombe" sur la table du chef du service commercial;
• Le niveau d'interaction des autres employés et services avec le service commercial reste stable haut niveau, c'est du travail « dans le complexe » que dépend le succès des ventes dans leur ensemble ;
• La bonne structure de travail du service commercial. Nous parlons à la fois de la répartition correcte des étapes de vente entre les responsables commerciaux et de l'interaction avec les clients, et de la structure au sein du département lui-même, dans laquelle les tâches et les fonctionnalités sont clairement délimitées ;
• Les ventes de biens ou de services dans le département sont stables et ininterrompues.

Il ne s'agit que d'une liste approximative des principales tâches que le dirigeant se fixe, qui peuvent être complétées. En général, dans de nombreux domaines d'activité, le service commercial est une division composée de plusieurs responsables commerciaux, dirigés par une seule personne.

Avec le programme d'automatisation du travail du magasin Biznes.Ru, vous pouvez facilement définir des plans pour vos subordonnés et suivre le pourcentage de leur mise en œuvre. Le système de motivation deviendra transparent et le vendeur pourra comprendre combien et pour quoi il a gagné.

Étapes de la constitution d'une équipe de vente efficace

Après avoir défini les priorités, après avoir déterminé les principaux objectifs pour lesquels le service commercial est créé, le chef d'entreprise ou la personne responsable peut procéder à la mise en œuvre progressive de cette idée.

Elaboration de la structure du futur service commercial

En règle générale, le service commercial est construit sur un système à trois niveaux – ce "modèle" de fonctionnement de l'unité est le plus optimal. Ces niveaux sont basés sur les niveaux d'interaction avec les clients :

• Premier niveau – le niveau auquel s'effectue la recherche de clients potentiels. Il peut s'agir de la collecte d'informations sur les entreprises de la ville à partir de bases de données communes, ou de la « génération » de clients à partir du site après qu'ils se soient inscrits ou aient commandé un « rappel » ;
• Le deuxième niveau dans le système d'organisation à trois niveaux du service commercial – c'est le niveau principal auquel s'effectue le "traitement" des clients potentiels, dont toutes les données parviennent aux gestionnaires du premier niveau. Faire des appels froids ou chaleureux aux acheteurs potentiels ;
• Le troisième niveau du système à trois niveaux du service commercial "moyen" – sont des employés qui travaillent avec clients réguliers. Toutes les données sur les acheteurs sont transférées aux gestionnaires immédiatement après la première vente.

Les experts reconnaissent que le travail construit du service commercial à ces trois niveaux est optimal, les coûts de construction d'un tel système sont minimes et la vitesse d'organisation du travail sera maximale.

Détermination du montant des investissements financiers

Bien sûr, la création d'une nouvelle division "from scratch" nécessitera coûts additionnels: à la fois ponctuel et mensuel. Les coûts ponctuels comprennent l'organisation des lieux de travail des employés, y compris les ordinateurs personnels, Internet et la téléphonie.

Les charges mensuelles comprennent la location d'une salle dans laquelle travaillera le service commercial, salaire chacun des employés du département, une redevance d'abonnement pour l'Internet, PBX.

Selon les estimations les plus approximatives, la création d'un service commercial par employé coûtera à l'entreprise de 400 à 500 000 roubles. Remboursement de ces frais – la question est discutable et cela dépend de l'efficacité avec laquelle chaque directeur des ventes nouvellement embauché travaillera.

Comment créer une équipe de vente à partir de rien ? Vidéo

Régulation de tous les processus de travail du service commercial

Pour de vrai tâche importante dans le cadre de la création d'un service commercial, il y a la réglementation de tous les processus de travail, c'est-à-dire l'établissement de règles selon lesquelles le travail de l'ensemble de l'unité sera effectué. Cela est nécessaire pour que le processus de vente ne soit pas chaotique, où chaque responsable des ventes travaille avec les clients comme il l'entend, les enregistrements ne sont pas conservés et les domaines de responsabilité de chaque employé ne sont pas délimités.

Toutes les règles de travail du service commercial doivent être décrites dans le règlement principal. Ceux-ci inclus:

• Règles pour travailler avec de nouveaux clients ;
• Règles pour travailler avec des clients réguliers ;
• Règles de maintien de la clientèle de l'entreprise;
• Clarification des limites de responsabilité de chaque employé de l'entreprise, ainsi que des règles de travail en commun des managers et des dirigeants ;
• Règles pour travailler dans les programmes CRM, créer des rapports, maintenir des statistiques, etc.

Tous ces documents ne doivent pas être "théoriques", ils doivent être les règles les plus utiles et pratiques (constamment complétées), vivantes et Description détaillée travail de chaque employé à toutes les étapes. Mais, en même temps, toutes les réglementations relatives au travail du service commercial doivent être aussi claires et concises que possible.

Une approche individuelle des employés vous aidera à trouver un service pour automatiser le travail du magasin Biznes.Ru. Entrez une routine quotidienne personnelle pour chaque employé, vérifiez la liste de tâches de vos subordonnés et, si nécessaire, ajustez-la.

Recherche de responsables commerciaux

Cette tâche n'est vraiment pas facile, car il est difficile de trouver de vrais professionnels pour travailler au service des ventes aujourd'hui. Essayez de rechercher des directeurs des ventes ayant au moins une expérience de travail minimale et, une fois les employés embauchés, formez-les, organisez des formations, des examens, essayez de faire pratiquer davantage les employés.

Une autre tâche principale dans l'organisation du travail du service des ventes à partir de zéro – C'est la nomination du chef du département. Il doit bien entendu également être soit un employé de l'entreprise, soit un spécialiste recruté à l'extérieur et ayant une longue expérience dans un poste similaire.

Aux premières étapes de la création et de la formation d'un service commercial, le responsable peut travailler avec des clients clés, ses tâches comprendront également la formation de règlements, la création de scripts de vente, l'automatisation du service commercial, la formation d'une clientèle, etc. .

Automatisation du service commercial

Prochain Étape importante dans la construction d'une équipe de vente efficace – c'est l'automatisation des processus commerciaux et, tout d'abord, nous parlons de systèmes CRM – systèmes de gestion de la relation client.

Dans le cadre de ces programmes, tous les processus commerciaux de l'entreprise sont pris en charge, y compris la collecte, le stockage et l'analyse de toutes les informations sur les clients de l'entreprise, les bases de données, etc. Mais la fonction la plus importante que les programmes CRM remplissent – Il s'agit d'un système de suivi du travail des directeurs commerciaux.

Tous les rapports de ces systèmes sont générés automatiquement sur la base des données saisies au cours du travail par chacun des employés. Avec l'aide d'un programme CRM, le chef du service commercial peut suivre en ligne le travail de chaque employé du service, savoir à quel stade en sont les négociations avec les clients ou à quel stade – Ventes.

De plus, le manager reçoit une analyse des ventes et des bénéfices, peut évaluer la performance de chaque manager, la mise en œuvre du plan, etc.

Chaque entreprise peut choisir indépendamment un programme CRM adapté ou un programme d'automatisation des processus métier, d'autant plus qu'ils sont aujourd'hui très nombreux. – coût différent et avec des fonctionnalités différentes.

Les utilisateurs apprécient depuis longtemps la commodité, la fonctionnalité et la simplicité du service en ligne pour automatiser le travail.

Ce service dispose d'un système CRM intégré qui vous permet de gérer les relations avec les clients, de mener un travail productif avec les prospects, de contrôler les règlements mutuels et également d'augmenter l'efficacité des directeurs des ventes.

Le service en ligne "Business.Ru" stocke l'intégralité de l'historique des interactions avec les clients dans une base de données spéciale, les employés et le chef de l'entreprise reçoivent une notification automatique concernant un changement de statut d'une commande ; il existe des fonctionnalités telles que "Tâches", "Appels", "Base de connaissances", un calendrier multitâche, une téléphonie IP intégrée, ainsi que la possibilité d'envoyer des SMS et des e-mails via votre propre client de messagerie.

Toutes ces fonctionnalités pratiques pourront "posséder" le service commercial de toute entreprise moderne dans les plus brefs délais. Tout le monde peut essayer le service en ligne Business.ru au travail et évaluer toutes ses capacités dès maintenant sur un tarif gratuit qui sera disponible pour l'utilisateur pendant deux semaines.