Бараагаа утсаар хэрхэн үр дүнтэй борлуулах, үйлчлүүлэгчидтэй утсаар ярих. Үйлчлүүлэгчтэй хийсэн яриа. Мэдээллийн сан дахь үйлчлүүлэгчдийг дуудах хэлбэрээр борлуулалтыг зохион байгуулах сонголтууд

Дараачийн чухал талУтасны яриа гэдэг нь үйлчлүүлэгчид дуудлагын зорилгыг товч бөгөөд тодорхой хэлж, түүнийг хамтран ажиллахад хурдан сонирхох чадвар юм.

Харамсалтай нь, ихэвчлэн танилцуулга хийснийхээ дараа худалдагчид "Бид танд санал болгохыг хүсч байна ..." гэх дууг дуулж, дараа нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний шинж чанарыг уйтгартай тоолж өгдөг.

Мэдээжийн хэрэг, үйлчлүүлэгчийн хамгийн эхний хүсэл бол татгалзаж, аль болох хурдан утсаа таслах явдал юм. Энэ нь ойлгомжтой. Түүнээс ямар нэг зүйл маш их хүсэх нь бидний хэнд ч таалагддаггүй. Ялангуяа энэ хүсэл нь үүнээс үүдэлтэй бол танихгүй хүнБи хэзээ ч нүдээрээ харж байгаагүй. Үүнээс гадна, энэ хүслийг хангахын тулд та шаргуу олсон мөнгөө n-р хэмжээгээр гаргах хэрэгтэй болно. Ахлах сургуулийн физикийн хичээлийг санаж байна уу?

Үйлдлийн хүч нь урвалын хүчтэй тэнцүү байна. © Ньютоны гурав дахь хууль

Тэгэхээр энд. Үйлчлүүлэгчийг ятгах тусам таны санал түүнд үнэхээр ашигтай бөгөөд зардлыг бууруулж, / эсвэл ашгийг зуун дөчин найман хувиар нэмэгдүүлэх боломжтой байсан ч тэр илүү их эсэргүүцдэг.

Яаж байх вэ?

Тэд танд анхны сэтгэгдэл төрүүлэх хоёр дахь боломж хэзээ ч олдохгүй гэж хэлдэг. Тиймээс ярилцагч таны анхны хэллэгийг сонирхож байх нь маш чухал бөгөөд ингэснээр тэр таныг цааш нь сонсож, таны дэлгэрэнгүй мэдээллийг авч үзэхийг хүсч байна. санал болгохэсвэл уулзах (ямар зорилгоор залгаж байгаагаас хамаарна).

Үйлчлүүлэгчийн анхаарал, сонирхлыг татахын тулд та хэд хэдэн энгийн зүйлийг санах хэрэгтэй.

Эхлээд "Бид танд санал болгохыг хүсч байна ..." гэсэн "хог" хэллэгийг орхи. Энэ бол борлуулалтын зөвлөхүүдийн "дуртай" бөгөөд нэлээд ядаргаатай асуулттай адил юм: "Би чамд юу хэлэх вэ?". "Надад юу ч хэрэггүй" гэсэн хариулт шууд гарч ирнэ. Эцсийн эцэст ийм "урд талын" тайлбар нь таны ярилцагчийг "хананы эсрэг" тавьж, түүнийг хараахан бэлэн болоогүй байхад нь "энд, одоо" шийдвэр гаргахад хүргэдэг.

Илүү "зөөлөн", илүү үр дүнтэй нь "Бид хамтран ажиллах боломжийг олж мэдэхийг хүсч байна ..." гэсэн үг юм. Зөвшөөрч байна, боломжуудын талаар ярих нь таныг юу ч үүрэг болгохгүй байгаа тул стресс багатай байдаг.

Жишээлбэл:

- Танай эмийн сан төрөх эмнэлгийн ойролцоо байдгийг бид мэднэ. Мөн бид ийм газруудад эрэлт хэрэгцээтэй байгаа бараа, тухайлбал, хөх, сав, хүүхдийн нунтаг гэх мэтийг зардаг. Бид тантай хараахан ажиллахгүй байгаа тул бидэнтэй хамтран ажиллах нь танд хэр сонирхолтой болохыг тодруулахаар шийдлээ.

Хоёрдугаарт, үйлчлүүлэгчид юу ч битгий хэлээрэй - Юу ч биш! - таны бараа, үйлчилгээний онцлог шинж чанаруудын талаар. Ихэнх хүмүүс ийм олон тооны нарийн ширийн зүйл, нарийн ширийн зүйлийг чихээрээ шууд мэдрэх чадваргүй байдаг. Танай бүтээгдэхүүн/үйлчилгээтэй өдөр бүр ажилладаг хүн бол таны үйлчлүүлэгч биш харин та гэдгийг санаарай. Мөн танд танил, ойлгомжтой зүйл нь үйлчлүүлэгчийн хувьд ойлгомжгүй, ядаргаатай байж магадгүй юм. Үүний зэрэгцээ, таны ярилцагч өөрт нь унасан мэдээллийн урсгалыг (хүсээгүй!) ойлгохын тулд хүчин чармайлт гаргахаас татгалзах нь илүү хялбар байдаг.

Үүний оронд тантай хамтран ажиллахын хамгийн гол ашиг тусыг танилцуулгын дараах эхний өгүүлбэрт шууд хэлэхэд бэлэн байгаарай.

- Дэлхий дээр цорын ганц дүрэм байдаг гэж мэргэн хүн хэлдэг: бидний аз найдах өчүүхэн асуулт. Энэ асуултыг олон удаа сонсох тусам бид илүү хүчтэй болно. Асуулт юу болохыг ойлгож байна уу, ноён Грин? Энэ нь надад юу өгөх вэ? © "Револвер" киноноос

Таны гол "толгойн өвчин" юу болохыг бодоорой боломжит үйлчлүүлэгчХэрэв тэр таны бүтээгдэхүүнийг худалдаж авсан эсвэл таны үйлчилгээг ашигладаг бол та үүнийг арилгаж чадах уу? Хамтран ажиллахыг зөвшөөрвөл хамгийн их ашиг хүртэх боломжтой юу? Борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, зардал хэмнэх, ажилчдын эргэлтийг бууруулах, эрсдэлийг бууруулах, бизнесээ өргөжүүлэх, тоног төхөөрөмжийн эвдрэлийг засах, бүтээмжийг нэмэгдүүлэх, бүх зүйлийг эмх цэгцтэй болгох, зардлыг бууруулах уу?

Нэг сая дөрөвний нэг инчийн өрөм зарагдсан нь хүмүүст дөрөвний нэг инчийн өрөм хэрэгтэй байсан учраас биш, харин дөрөвний нэг инчийн цооног хэрэгтэй байсан юм. © Т.Левитт

Нөхцөл байдлыг гайхалтай бүтээгдэхүүн/үйлчилгээтэй худалдагчийн нүдээр биш, харин үйлчлүүлэгчийнхээ нүдээр хар. Тэр эцэст нь юу авах вэ?

Үүний зэрэгцээ энд өөр хаана ч байхгүй тул маргааны тоо биш, харин чанар нь маш чухал юм. Цаг хэмнэж, худалдан авагчаа бодоорой! Зөвхөн гол зүйлийн талаар л яриарай. Ярилцагчийг гайхшруулж, "дэгээдэх" танд ердөө 30 секунд л байгаа гэдгийг санаарай. Тэдгээрийг үр дүнтэй ашигла!

Жишээлбэл, би ирээдүйн хүмүүстэйгээ анх удаа утсаар ярихдаа борлуулалтын ажлын урсгалыг боловсруулж, борлуулалтын сургалт явуулж болно гэж хэлдэггүй. Гэхдээ би тэдний борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусалж чадна гэдгээ эхний хэллэгээр үргэлж хэлдэг. Бараг бүх компаниуд үүнийг хүсдэг. Энэ сонсогдож буй ашиг нь үйлчлүүлэгч намайг үргэлжлүүлэн сонсож, тодруулах асуултуудыг асууж, эцэст нь хувийн уулзалт хийхийг зөвшөөрөхөд хангалттай юм.

Дашрамд хэлэхэд, хэрэв таны дуудлагын зорилго нь уулзалт зохион байгуулах юм бол утсаар санал болгож буй саналынхаа мөн чанарыг илчлэхгүй байхыг хичээгээрэй ("хазуулсан чихэр" эффектийг санаарай). Эцсийн эцэст, хэрэв та бүх зүйлийг утсаар ярих юм бол үйлчлүүлэгч тантай уулзах сонирхолгүй болно.

Эсвэл өөр нэг жишээ энд байна. Хэдэн жилийн өмнө хамт ажиллагсад бид хоёр аутсорсингийн холбоо барих төвийн үйлчилгээг борлуулж байсан. Энэ хувилбарт ийм хэллэг байсан:

- Бид танай компанийн ажилтнуудыг "хөөрөгдөх"гүйгээр өдөр бүр үйлчлүүлэгчтэй харилцах тоог хэд дахин нэмэгдүүлэхэд тусалж чадна.

Нэмж дурдахад, "амтат бүсгүй"-ийн хувьд компанитайгаа хамтран үйлчлүүлэгчдээ зах зээлийн талаар онцгой мэдээлэл өгөх эсвэл бизнесийн түншүүдээсээ давуу эрх олж авах боломжийг санал болгож болно.

- Бид энэ зах зээлд тодорхой нөлөөтэй, бидэнтэй хамтран ажилласнаар нэмэлт орлого олох боломжтой. Жишээлбэл, манай компанид тодорхой ашиг тусыг өгдөг чадварлаг ханган нийлүүлэгчид байдаг бөгөөд хэрэв бид таныг түнш гэж тодорхойлох юм бол та эдгээр давуу талыг эдлэх болно.

Үүн дээр би түүхийг тасалж, танд төсөөллийн өрөө үлдээж байна :-). Сэдвийн үргэлжлэлийг дараах нийтлэлүүдээс уншина уу.

Та мөн энэ хэрэгслийг ашигласан эхний сард өөрийн компанид гарч буй дуудлагыг худалдан авч, үр нөлөөг нь мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой.

» Утсаар худалдаа хийнэ

утасны маркетинг
(утсаар худалдаа)

Та утасны төлөөлөгч мөн бөгөөд одоо түүнд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг санал болгохын тулд боломжит үйлчлүүлэгч рүү залгах гэж байна уу? Яарах хэрэггүй. Хэрэв та шууд хандвал ярилцагчийнхаа хувьд та түүнийг өдөр бүр ийм дуудлагаар зовоож буй олон хүмүүсийн нэг л байх болно. Энд та өөр тактик ашиглах хэрэгтэй бөгөөд үүний ачаар та санал болгож буй үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг татах боломжтой болно.

Ярилцлага эхлэхийн өмнө та мэдээж танай пүүсийн үйлчлүүлэгч болох хэд хэдэн пүүсийг тодорхойлсон. Компанийн нэр, холбоо барих хүний нэр, бусад мэдээллийг олж мэдээд энэ бүгдийг мэдээллийн санд оруулна уу. Одоо та удахгүй болох ярианы талаар сайтар бодох хэрэгтэй. Хэрэв та давж заалдах хүсэлтийг зөв бичиж, өөртөө сонирхолыг төрүүлж чадвал энэ компани бараг л таны үйлчлүүлэгч болох болно.

Өөрийгөө үйлчлүүлэгчийн оронд тавьж, "Яагаад би энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах ёстой гэж?" Гэсэн асуултанд хариулахыг хичээ.

Хүмүүс дэлгүүр хэсэх шалтгаан тийм ч олон биш

Мөнгө хэмнэхийн тулд (дэлгүүрт 20% хямдралтай, та жинсэн өмд худалдаж авах хэрэгтэй);
Мөнгө олохын тулд (бусад бараа бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэхэд ашиглах, дахин худалдах);
Цаг хэмнэхийн тулд (жишээлбэл, утас нь хувийн аялалтай харьцуулахад цаг хэмнэдэг; машин нь цаг хугацаа хэмнэдэг нийтийн тээвэр, - Тиймээс хүмүүс утас суурилуулах төлбөрийг төлж, машин худалдаж авдаг);
Нийгмийн статусаа хадгалахын тулд (та "Mere" худалдаж авах хэрэгтэй: компанийн эзэн "Жигули" жолоодохоос ичдэг);
Хамгийн сүүлчийн шалтгаан нь логик үндэслэл юм (Үл хөдлөх хөрөнгө худалдаж авснаар та хүүхдүүдээ өсч том болоход нь орон сууцтай байх ёстой).

Энэ жагсаалтыг боломжит үйлчлүүлэгчдээ "оролдоод үзээрэй" - тэгвэл одоо та ярианы танилцуулгыг гаргаж болно.

Ярилцлагын танилцуулга

Ярилцлагын танилцуулга нь 75-аас илүүгүй үг агуулсан байх ёстой (эс тэгвэл шугамын нөгөө төгсгөлд утсаа таслах эсвэл эсэргүүцэх цаг гарах болно). Үүнийг хийхийн тулд танд 45 секундээс илүүгүй хугацаа байна - энэ хугацаанд та компанийхаа талаар танилцуулж, үйлчлүүлэгч таны саналыг яагаад сонирхож байгаа шалтгааныг хэлэх хэрэгтэй.

Энэ 45 секундэд танд юу хэлэх цаг байгаа нь маш чухал. Гэхдээ та үүнийг хэрхэн хэлэх нь чухал юм. Зөв аялгууг анхаарч үзээрэй. Та гэрэлтэх ёстой эерэг хандлагахийж байгаа зүйлдээ - инээмсэглэ! Инээмсэглэл нь утсан дээр "харагдах" боломжтой гэдгийг санаарай. Хэрэв та зүгээр л нэг зүйлийг уншвал таны ярилцагч ч үүнийг амархан ойлгох болно. Итгэхгүй байна уу? Найзуудтайгаа шалгаарай. Тиймээс хамгийн эхний зүйл бол инээмсэглэл юм. Хоёр дахь нь таны хэлэх ёстой зүйл юм.

Та тус бүрийг туулах ёстой 5 үе шат байдаг утасны яриаүйлчлүүлэгчтэй.

Энэ нь ярилцагчийн анхаарлыг татах шаардлагатай байна. Үүнийг мэндчилгээ болгон хийж болно. "Өдрийн мэнд, ноён Петренко!" гэж хэлмэгц та түүний анхаарлыг татах болно.
Дараа нь та өөрийгөө танилцуулах хэрэгтэй. Үүнийг хэнд ч заалгах ёсгүй гэж би бодож байна.
Үүний дараа та компанийнхаа нэрийг өгөх хэрэгтэй.
Эцэст нь та үйлчлүүлэгчийн танай пүүсийн сонирхлыг татахуйц зүйлийг хэлэх хэрэгтэй.

Үүний үр дүнд та дараах зүйлийг авах хэрэгтэй: "Сайн уу, ноён Петренко! Та Сервис and Co компанийн ноён Сидоренкогийн талаар санаа зовж байна. Бид танд ямар бүтээгдэхүүн муудаж, аль болох хурдан ашиглах шаардлагатай байгаа, аль ажилтанд харьяалагддаг, мөн энэ ажилтан хөргөгчнөөс эд хөрөнгөө алга болоход хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлж байгааг хэлж өгдөг ярианы оффисын хөргөгчийг санал болгож байна. Ярилцдаг хөргөгч нь танай компанид ажилчдын хоолны зардлын 20%, улмаар цалингийн санг хэмнэхэд тусална. Нэмж дурдахад, энэ худалдан авалтад kefir лонх дээр оффисын тулаан орохгүй."

5. Хамгийн хэцүү зүйл: та ярилцагч тань "тийм" гэж хариулах асуултыг асуух хэрэгтэй. Жишээ нь: "Танай компани ажилчдаа бүтээмжтэй байлгах сонирхолтой юу?" Түүний компани үүнийг сонирхдоггүй гэж хэн хэлэх вэ?

Гэхдээ ноён Петренко үгүй гэж хариулсан хэвээр байгаа бол уучлалт гуйж, танд өгсөн цаг завт нь талархаж, утсаа тасал. Ийм хариулт өгсний дараа түүнийг чамайг сонсоно гэж итгүүлэх нь дэмий. Тэр таны саналыг зөвшөөрөх магадлал нь мянгад нэг юм. Энэ нь таны цагийг үнэ цэнэтэй зүйл биш юм. Үүнийг дараагийн дугаар руу залгахад зарцуулах нь илүү ашигтай. Энд та "тийм" гэж хариулсан - анхны ялалт. Гэхдээ энэ нь бүгд биш: ихэнхдээ эерэг хариултын дараа эсэргүүцэл гарч ирдэг бөгөөд доор нь бид тэдгээрийг хэрхэн шийдвэрлэх талаар ярих болно.

Одоо нарийн бичгийн дарга гэдэг нэг чухал саад бэрхшээлийг хэрхэн даван туулах талаар хэдэн үг хэлье. Таны даалгавар бол шийдвэр гаргадаг хүнд хүрэх явдал гэдгийг би танд сануулж байна.

Ингээд нарийн бичгийн дарга утсаа авна. Өөрийгөө танилцуулж, саналаа хэлж, хэнтэй ярилцах хэрэгтэйг асуу. Хэрэв та нэрийг нь авч чадахгүй бол хуурч мэхлэхийг оролдоорой. Худалдан авагчийн дүр эсгэж, буцаж залгаж, борлуулалтын хэлтсээс ноён Ивановтой холбогдохыг хүс. Хэрэв та азтай бөгөөд та зөв таамаглавал шууд холбогдох болно, үгүй бол овог нэрээ хольсон мэт дүр эсгэ. Борлуулалтын хэлтсийн даргын нэрийг асууж, дараа нь түүнтэй холбогдохыг хүс. Таны гол зорилго - нарийн бичгийн даргыг тойрон шийдвэр гаргаж чадах хүнтэй ярилцах нь биелсэн. Одоо та яриа эхлүүлж болох бөгөөд үүний үр дүн нь үйлчлүүлэгчтэй уулзах уулзалт эсвэл гэрээ байгуулах явдал юм.

Үйлчлүүлэгчтэй хийсэн яриа

Утасны төлөөлөгчийн арван тушаал

20/80 дүрэм. Энэ нь 80% нь сонсож, зөвхөн 20% нь ярих ёстой гэсэн үг юм. Нээлтийн үг хэлэхийн тулд та бидний хэлсэнчлэн 45 секунд өгсөн. Дараа нь таны даалгавар бол үйлчлүүлэгчдийн асуудал, хэрэгцээг сонсож, санаж байх явдал юм. Дараа нь та үйлчлүүлэгчид тантай гэрээ байгуулахыг санал болгох маш сайн шалтгаантай байх болно, энэ нь түүнд эдгээр асуудлыг шийдэж, хэрэгцээг нь хангахад туслах болно.
Хэрэв та ажил хэрэгч харагдахыг хүсч байвал хэзээ ч битгий асуугаарай ерөнхий асуудлууд- цаг агаарын тухай эсвэл "Чи яаж байна?". Танаас 20 км-ийн зайд байгаа ярилцагчаас цаг агаарын талаар асуух нь зүйтэй болов уу? Та дараагийн хагас цагаа бусад хүмүүсийн асуудлын тухай түүхийг сонсоход зориулахад бэлэн үү?
Эргэлзэхээс зайлсхийж, тодорхой, үнэн зөв ярьж, зөв аялгууг ажиглаарай. Инээмсэглэхээ бүү мартаарай! Хэт удаан, хэт хурдан биш, чанга биш, зөөлөн биш ярих хэрэгтэй. Та өөрийгөө сайн сонсож, ойлгож байгаа гэдэгт итгэлтэй байх ёстой. Ярилцлагадаа түр зогсоох шаардлагатай үед мэдэрч сур. Утасны агентууд хариугаа хэрхэн чимээгүй хүлээж, утсаа цагт нь таслахаа мэддэг бол илүү үр дүнтэй ажилладаг.
Хэрэв танд автомат хариулагч ирсэн бол бүү уурлаарай. Таны зорилго бол буцаж дуудлага авах явдал бөгөөд бид үүнийг хэрхэн хийх талаар хэсэг хугацааны дараа ярих болно.
Үйлчлүүлэгч үнэхээр юу хэрэгтэйг мэдэхгүй байгаа бол анхны хүсэлтээр түүнд мэдээлэл илгээх гэж бүү яар. Ихэнх тохиолдолд мэдээлэл авах хүсэлт нь таныг араар тавих гэсэн хүсэл юм. Гэсэн хэдий ч ихэнх нь байдаг янз бүрийн арга замуудЭнэ хүсэлтийг өөртөө ашигтайгаар ашигла. Та юу ч илгээх боломжгүй, гэхдээ долоо хоногийн дараа залгаад мэдээлэл ирсэн эсэхийг асуу. Ихэвчлэн үйлчлүүлэгч таны асуултанд хариулж, яриагаа үргэлжлүүлдэг. Та танилцуулгад тайлбар шаардлагатай байгаа тул биечлэн авч болно - энд таны хүссэн үйлчлүүлэгчтэй уулзах уулзалт байна.
Эсэргүүцэлд зөв хариул (бид үүнийг хэрхэн хийхийг доор харуулах болно).
Өрсөлдөгчдөө үл хүндэтгэсэн үг хэлэхийг бүү зөвшөөр. Ноцтой хүмүүс өөртэйгөө хамтран ажиллахыг ятгахын тулд бусдын дутагдлыг зааж өгдөг хүмүүстэй ажиллахгүй байхыг илүүд үздэг. Үйлчлүүлэгч түншээ сонгодог эерэг хандлага- тэд худалдааны төлөөлөгчдөө ингэж заадаг хамгийн том компаниудялангуяа Kodak.
Утасны маркетинг дээр ажиллахдаа та нэг өдрийг өнгөрөөж болохгүй. Долоо хоногийн нэг өдрийг алгасснаар та маш их хоцрох болно, гүйцэх гэж оролдох нь ч утгагүй болно. Шинэ хүмүүс рүү залгахаа хэзээ ч бүү зогсоо - энэ бол шинэ үйлчлүүлэгчтэй болох цорын ганц арга зам юм.
Танай компанийг хэзээ ч "хамгийн сүүлийн арга" нийлүүлэгчээр санал болгож болохгүй. Та үйлчлүүлэгчээ танай компани хамгийн шилдэг нь гэж итгүүлэх ёстой. Туршлагаас харахад хэн ч "яаралтай тохиолдолд" үлдсэн ханган нийлүүлэгчдийн тусламжид ханддаггүй.
Утсаар хэт их мэдээлэл өгөх хэрэггүй. Гол зорилгоо санаарай. Хэрэв та захиалга хүлээн авахыг хүсч байгаа бөгөөд танд асуулт тавьсан бол хариулахгүй байх боломжгүй юм. Хэрэв таны зорилго бол цаг товлох юм бол нөхцөл байдлыг өөртөө ашигтайгаар ашиглах нь дээр. Үйлчлүүлэгчийн асуудал шийдэгдэж байгаа гэдэгт итгүүлэхийг хичээгээрэй, таны төлөөлөгч энэ бүхнийг биечлэн тайлбарлах боломжтой болно.

Гэрийн бэлтгэл

Гэрийн бэлдмэлийн ашиг тусыг хэрэглэж эхлэх хүртэл үнэлэхэд хэцүү байдаг. Оролдоод үз, өөрөө үзээрэй. Хэрэв та бүдэрч, юу хэлэхээ мэдэхгүй байгаа бол энэ нь үнэхээр аврагч юм. Хоосон хэсгийг унших боломжгүй. Утасны ажилтан таныг бизнесээс тань тасалж, тэр ч байтугай ямар нэгэн зүйл уншихад илүү таагүй зүйл байхгүй. Ийм тохиолдолд та утсаа тасалмаар байна. Тиймээс хоосон зайг цээжлэх ёстой.

Үүнээс гадна хоосон зай нь ярианы гол зорилгод анхаарлаа төвлөрүүлэхэд тусалдаг. Юу хэлэхээ мэдсэнээр та өөрийн болон үйлчлүүлэгчийн цагийг дэмий үрэхгүй. Тиймээс хоосон зай нь өдөрт илүү олон дуудлага хийх, болзошгүй эсэргүүцэлд үр дүнтэй хариу өгөхөд тусална. Энэ нийтлэлд бид хоосон зайны дээжийг санал болгодоггүй: та өөрийн саналд нийцүүлэн өөрсдөө гаргаж авах ёстой хувийн туршлагаболон компанийн онцлог. Хоосон хоосон зайг бичнэ үү: Та тэдгээрийг хэрхэн санаж, хэрхэн ашиглах талаар суралцдаг. Ажлын явцад та тэдгээрийг үргэлж засч, сайжруулж чадна.

Тэд таныг эсэргүүцэж байна уу? Энэ сайн байна

Хэрэглэгчийн эсэргүүцэлд хэрхэн хариулахаа мэдэхгүй байгаа хүн өөрийгөө утасны төлөөлөгч гэж нэрлэх эрхгүй. Эсэргүүцэл бол үйлчлүүлэгч танд өгөх нэг төрлийн боломж юм; Түүнийг сонсохыг хүссэн зүйлээ хэлэхийн тулд үүнийг ашигла. Ямар ч тохиолдолд эсэргүүцэхээс зайлсхийж болохгүй. Утасны маркетингийн хувьд 3 "P" дүрэм байдаг: "ДАХИН, ДЭМЖИХ, ҮРГЭЛЖЛҮҮЛЭХ". Үүнийг үйлчилгээнд оруулаарай - амжилт танд баталгаатай болно. Эсэргүүцлийг асуулт хэлбэрээр давт. Таны үйлчлүүлэгчдийн нэг нь үүнтэй төстэй эсэргүүцэл гаргасан боловч илтгэлийн дараа бодлоо өөрчилж, тантай хамтран ажиллахаар шийдсэн гэж хэлээрэй.

Ярилцагчийг яриагаа үргэлжлүүлэхийг урь. Ингээд та зорилгынхоо тухай яриагаа давтаж, дэмжиж, үргэлжлүүлэв. Ажлын эхний долоо хоногт та маш олон эсэргүүцлийг сонсох бөгөөд ихэнхийг нь долоон үндсэн зүйл болгон бууруулж болно. Тэд тус бүр нь үйлчлүүлэгч тантай яриагаа дуусгах гэсэн оролдлого гэсэн үг юм. Гэхдээ таны байр суурь дараах байх ёстой: Би одоо энэ эсэргүүцлийг даван туулах болно, бид яриагаа үргэлжлүүлэх болно.

Үйлчлүүлэгч таны санал болгож буй зүйлийг аль хэдийн туршиж үзсэн, таалагдаагүй гэж хэлдэг. Энэ эсэргүүцлийг даван туулахын тулд 3-P дүрмийг ашиглана уу (дээрхийг үзнэ үү).
Хэрэглэгч аль хэдийн ханган нийлүүлэгчтэй болсон гэж мэдэгддэг. Бүү бууж өг: энэ үйлчилгээ үзүүлэгчийн "сул тал"-ыг олох хүртлээ асуулт асууж бай. илүү сайн талТаны ярилцагчийн компани өнөөг хүртэл өгсөн мэдээллээс ялгаатай. Яагаад шинэ үйлчлүүлэгч олж авах боломж байхгүй гэж?
Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүнийг сонирхохгүй байна гэж хэлдэг. 3 P-ийн дүрмийг хэрэгжүүл. Хэрэв үйлчлүүлэгч дахин сонирхохгүй гэж хэлвэл "эцсийн цохилт" (техникийг доор авч үзэх болно) хийнэ үү. Гэхдээ энэ нь ажиллахгүй бол утсаа тасал.
Үйлчлүүлэгч бичиг баримт илгээх хүсэлтээр яриагаа дуусгахыг оролддог. Үйлчлүүлэгчээс ямар тодорхой мэдээлэл авахыг хүсч байгаагаа асуу. Ярилцлагыг 3 "R" дүрмээр багасгаж, цаг товлохыг хүс. Хэрэв үйлчлүүлэгч танаас үнийн жагсаалт илгээхийг хүсэх юм бол таны үнийн жагсаалт маш өргөн байгаа тул илгээх нь зохисгүй гэдгийг түүнд хэлээрэй; гэхдээ хэрэв үйлчлүүлэгч өөрт нь сонирхож буй бараа, үйлчилгээний төрлийг нэрлэвэл та шаардлагатай зүйлсийн талаархи мэдээллийг дамжуулахад бэлэн байна.
Үйлчлүүлэгч тантай хамтран ажилласны хэмнэлт нь бага бөгөөд түүнээс шаардагдах нэмэлт хүчин чармайлтын үнэ цэнэ биш гэж хэлэв. Түүнд нэмэлт санаа зовох зүйл байхгүй, харин ч эсрэгээр та түүний амьдралыг хялбаршуулахын тулд бүх зүйлийг хийх болно гэдгийг түүнд тайлбарла. 3 R-г ашиглан захиалга эсвэл уулзалт товлох хүсэлтээр яриагаа дуусга.
Үйлчлүүлэгч нь одоо хэтэрхий завгүй байгаа тул сарын дараа дахин залгахыг хүсч байна. Энэ хугацаанд тэр маш их мөнгө хэмнэж чадна гэж хэлээд оффис дээр хоёр минут ярилцаж болох хүн байгаа эсэхийг асуу. 3 R-г ашиглан ижил төстэй туршлагыг дүрсэлж, уулзалт эсвэл хэлэлцээр хийх хүсэлтээр дуусга.
Үйлчлүүлэгч эдгээр асуудал нь түүний бүрэн эрхэд хамаарахгүй гэж хэлдэг. Энэ ажлын хэсгийг хэн хариуцаж байгааг түүнээс олж мэдээрэй. Хэрэв тэр хариулахыг хүсэхгүй байвал нарийн бичгийн дарга руу буцаж очоод түүнээс дахин асуу.

Дүгнэлт: үүссэн саад бэрхшээлийг даван туулах ёстой. Наад зах нь нэг сар ингэж ажиллахыг хичээ, тэгвэл энэ тактик өөрийгөө зөвтгөдөг гэдгийг ойлгох болно.

Санал болгох эрхээ аваарай

Үйлчлүүлэгчтэй ярилцахдаа бас нэг зүйлийг үл тоомсорлож болохгүй. хамгийн чухал дүрэмУтасны маркетинг: та зөвхөн үйлчлүүлэгч рүү залгаж, захиалга өгөхийг хүсэх эрхгүй. Гэхдээ та нэг минутын дотор ч гэсэн ийм эрхийг олж чадна.

Дүрмийг дагаж мөрдөөрэй: танилцуулга хийж, 2-3 эсэргүүцлийг зөв даван туулж, тулааны тал хувь нь дууссан. Дараа нь зөв асуулт асууж, хариултыг нь сонссоноор үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ юу болохыг олж мэдэх хэрэгтэй.

Үйлчлүүлэгч таныг түүний асуудалд автсан гэдгээ мэдэрмэгц та харилцан ойлголцлыг бий болгоно. Одоо та түүнд захиалга өгөхийг санал болгож болно. Үйлчлүүлэгчтэй "ярилцахын тулд" та асуулт асуух тодорхой аргыг ашиглах хэрэгтэй болно. Түүнд асуудлыг шийдвэрлэхэд нь туслах ямар нэг зүйлийг санал болго.

Гэхдээ түүний компанид ямар ч асуудал байхгүй болов уу? Хэрэв таны олж мэдэх гэсэн бүх оролдлого бүтэлгүйтсэн бол баяртай гэж хэлээд дараагийн үйлчлүүлэгч рүү шилжинэ үү.

Үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах арга замуудын арсенал дээр яг одоо хүчинтэй байгаа бөгөөд үйлчлүүлэгчид эрсдэл учруулахгүй тусгай санал байх ёстой - бид энэ талаар доор ярих болно. Гэхдээ ямар ч тохиолдолд таны даалгавар бол бусдаас ялгарч, үйлчлүүлэгчид танай компани, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ санахад хүргэх зүйл хэлэх явдал юм.

Статистик нягтлан бодох бүртгэл нь борлуулалтын тоог нэмэгдүүлэх хэрэгсэл юм

Утасны төлөөлөгч бүр хийсэн бүх зүйлээ тэмдэглэдэг тусгай маягттай ажиллах ёстой. Хэрэв менежер танд өгөөгүй бол хамаагүй: ийм маягтыг өөрөө зурж, өдөр бүр ашиглахыг албад. Энэ нь таныг танихад тусална сул талуудболон борлуулалтыг нэмэгдүүлэх. Өдөр бүр дагаж мөрдөх ёстой 10 зүйлийг энд оруулав.

дуудлага.
Таны үлдээсэн автомат хариулагчийн оруулгууд (энэ нь таны автомат хариулагчийн загварыг бэлтгэхэд тусална).
Хаалганы хамгаалагчид (та нар нарийн бичгийн даргыг өдөрт хэдэн удаа цохисон бэ).
Гэрээний шийдвэрийг хариуцдаг хүмүүс (та өдөрт хэдэн удаа нарийн бичгийн даргыг эдгээр хүмүүстэй хэлүүлэхийг ятгаж чадсан бэ).
Илгээсэн факс эсвэл шуудан (юу илгээх шаардлагатай, ямар хэлбэр, тоо хэмжээ).
Дуудлагыг давтах.
Төлөвлөсөн дараагийн дуудлага (та хэдэн дуудлага хийх шаардлагатай).
Автомат хариулагч дээрх таны мессежийн хариу (таны автомат хариулагчийн загвар хэр үр дүнтэй вэ).
Уулзалт.
Гэрээ байгуулсан.

Үүнийг хийхийн тулд түүнд 20-30 секундын турш сурталчилгаа үлдээх хэрэгтэй. Ярилцлагын эхний дөрвөн үе шат нь энд адилхан (дээрхийг харна уу), гэхдээ та сүүлчийн асуултын оронд хариулагч машин дээр үйлчлүүлэгч тан руу залгахад хүргэх хэллэг бичих хэрэгтэй. Жишээлбэл, та компанийхаа саналын талаар илүү дэлгэрэнгүй ярихын тулд Мягмар гарагийн 14-00 цагт түүнтэй уулзах болно гэж зөвлөнө үү. Үүний дараа нэр, утасны дугаараа үлдээнэ үү.

Үйлчлүүлэгч нь огноо хийгээгүй ажлын өрөөндөө ирэх гэж байгааг сонсоод эргээд залгаад юу болоод байгааг мэдэхийн тулд таны нэр, утасны дугаарыг бичих нь гарцаагүй. Таны зорилго биеллээ: үйлчлүүлэгч таныг дуудлаа.

Гэхдээ тэр зүгээр л чамд уурлаад үүнийг хэлэхийг хүсч байгаа юм болов уу? Дүрмээр бол үйлчлүүлэгчийн уур хилэнг саармагжуулж болно. Уулзалтын талаарх түүний асуултад та зүгээр л мэдээлэл үлдээгээд мягмар гарагт түүнтэй уулзах боломжтой эсэхийг мэдэхийг хүссэн гэж хариулна уу. Хэрэв энэ хугацаа түүнд тохирохгүй бол юу тохирохыг асуу. Тиймээс та 3 "P" дүрэм рүү буцаж ирэв - танай компанийн үйлчилгээний саналыг давтаж, үйлчлүүлэгчээ дэмжиж, уулзалт хийх хүсэлтээр яриагаа үргэлжлүүлэв.

Одоо тав дахь асуултаа тавих цаг болжээ. Хэрэв үйлчлүүлэгч "Үгүй" гэж хариулвал сайн сайхныг хүсээд утсаа тасал. Хэрэв үйлчлүүлэгч "Тийм, гэхдээ ..." гэж хариулбал та эсэргүүцлээ даван туулж, тантай уулзах цаг товлох эсвэл захиалга өгөхийг дахин санал болгох хэрэгтэй.

Эцэст нь, зарим ашигтай зөвлөмжүүд:

Автомат хариулагч дээр 30 секундээс илүүгүй хугацаанд мэдээллийг үлдээнэ үү.
Бүү гацаж, түр зогсоо.
Дахин залгаарай. Дунджаар хүнийг барихын тулд 4-8 удаа залгах шаардлагатай болдог.
Юу хэлэх гэж байгаагаа сайтар бодож үзээрэй.

Тусгай санал

Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд тусгай саналуудыг үргэлж нөөцөлж байгаарай - купон, хөнгөлөлт, үнэ төлбөргүй үйлчилгээ, үнэгүй хүргэлт, туршилтын хугацаа. Туршилтын хугацаа гэдэг нь хэрэглэгч бүтээгдэхүүнээ хүлээн авч, төлбөрөө төлөхөөс нэг сарын өмнө үнэ төлбөргүй ашиглахыг хэлнэ. Хамтран ажиллахдаа үүнийг хийх ёстой том компаниуд, та өөрийн үйлчлүүлэгч болгохыг хүсч байгаа боловч танаас дээжгүйгээр бараа худалдаж авахыг зөвшөөрөхгүй байгаа. Гэсэн хэдий ч "үнэгүй туршилт" гэж юу болохыг үйлчлүүлэгчид нарийвчлан тайлбарлахаа бүү мартаарай: туршилт нь өөрөө үнэ төлбөргүй боловч үйлчлүүлэгч 30 хоногийн дараа бараагаа төлөх шаардлагатай болно.

Харилцан ярианы төгсгөлд эргэлзэж буй үйлчлүүлэгчийг эхний захиалгад итгүүлэхийн тулд тусгай саналыг ашиглах нь дээр. Энэ арга нь үнэхээр үр дүнтэй бөгөөд хэрэглэгчдэд таалагддаг. Гэхдээ энэ нь нэг удаагийн санал гэдгийг үйлчлүүлэгчид ойлгуул.

Хамгийн чухал зүйлийн талаар - захиалгын тухай

Асуулт нэг: Та захиалга санал болгох эрхтэй болсон уу?
Та үйлчлүүлэгчээс захиалга өгөхийг хэдэн удаа хүссэн бэ? Мэдээжийн хэрэг, үйлчлүүлэгч тэр даруй зөвшөөрөөгүй бол та дор хаяж гурван удаа санал болгох хэрэгтэй (энэ тохиолдолд: "Баярлалаа. Та бидэнтэй ажиллахад таатай байх болно" гэж хэлээд утсаа тасална уу). Гэхдээ ерөнхийдөө захиалга өгөх анхны санал бол үргэлж туршилтын санал юм. Хоёр дахь удаагаа та эсэргүүцэх болно. Энэ бол нэн чухал гурав дахь хүсэлт юм. Үүний дараа ихэвчлэн захиалга хүлээн авдаг. Гурван удаа асуувал захиалга чинийх гэсэн үг биш. Та энэ захиалгыг хэзээ ч хүлээж авахгүй байх магадлалтай. Дараахь зүйлүүдийг олж мэдэхэд тань туслах болно.
Хугацаа дуусах огноогоо заавал бичээрэй тусгай санал. Хэрэв та үүнийг хийвэл үйлчлүүлэгч тантай гэрээ байгуулах нэмэлт урамшуулалтай болно.
Та үйлчлүүлэгчийг хэлцлийг хаахад түлхэц өгөх асуулт асуусан уу? Тэдгээрийн тусламжтайгаар та үйлчлүүлэгч тантай хамт ажиллах эсэхийг мэдрэх болно.
Та "сүүлчийн цохилт" хэмээх техникийг туршиж үзсэн үү? Би үүнийг дээр дурдсан бөгөөд одоо энэ нь юу болохыг тайлбарлах болно. Үйлчлүүлэгч таны бүх асуултанд үгүй гэж хариулахад тэр таны танилцуулгыг сонсох сонирхолтой эсэхийг түүнээс асуу. Хэрэв “Үгүй” гэж хариулсан бол эелдгээр баяртай гэж хэлээд утсаа таслаарай. Та энэ үйлчлүүлэгчтэй амжилтанд хүрэхгүй.

Анхаарал төвлөрөл - амжилт таныг хүлээхгүй

Утасны төлөөлөгч эсвэл явуулын худалдагчтай ярилцахдаа борлуулалтаас өөр зүйл ярьдаг хүмүүс байдаг. Утасны ажилтан түүний цагийг "идэж" чаддаг хүмүүсээс зайлсхийх хэрэгтэй. Ажилдаа ирэхийн өмнөх өдрийн зорилгоо төлөвлө. Та хичнээн дуудлага хийхийг хүсч байгаагаа, хэдэн хэлцэл хийхийг хүсч байгаагаа мэдэх хэрэгтэй. Мөн утасны маркетингийг өдөр бүр хийх ёстой, гэхдээ завсарлагагүйгээр 2-3 цагаас илүүгүй.

Ажил эхлэхийн өмнө биеэ барь. Үүнийг янз бүрийн аргаар хийж болно. Та ажилдаа явах замдаа олох боломжтой ашгийг тооцоолж болно, метро эсвэл троллейбусанд тусгай кассет сонсож, хуурцагт өөрийгөө хөгжөөж, замдаа сонсох боломжтой.

Дахин дуудлага хийхээсээ өмнө үргэлж шинэ үйлчлүүлэгчид рүү залга. Олонхи нь эсрэгээрээ байдаг ч байнга давтан залгаад байвал шинэ үйлчлүүлэгчид болон санаанууд зогсох болно.

Мөн сүүлчийн дүрэм: үргэлж хамгийн хүнд дуудлагаар эхэл. Тэдний дараа бусад бүх зүйл илүү хялбар байх болно. Бүү эргэлз, тэгвэл та маш их гайхах болно: олон компанид та нарийн бичгийн дарга ирэхээс өмнө даван туулж, шийдвэр гаргадаг хүмүүстэй шууд ярилцах боломжтой болно. Тэгэхээр:

Танд шинэ үйлчлүүлэгч хэрэгтэй.
Дуудлага нь шинэ үйлчлүүлэгчтэй болоход үнэхээр тусалдаг.
Утасны агент илүү олон үйлчлүүлэгч татах тусам илүү их байдаг илүү мөнгөтэр олох болно.
Та өдөр бүр залгах хэрэгтэй.

Утасны агентуудын бүтэлгүйтлийн шалтгаанууд

Одоо би олон утасны агентууд яагаад бүтэлгүйтдэг талаар ярихыг хүсч байна. Даатгалын компаниудЖишээлбэл, барууны орнуудад тэд нэг жилийн дараа тэдний 95% нь явах болно гэдгийг мэдсээр байж мянга мянган төлөөлөгч хөлсөлж авдаг. Гэхдээ үлдсэн хүмүүс амжилтанд хүрдэг.

Алдаа дутагдлын шалтгаан нь "SNSP"-д байдаг. Энэ нь айдас, тодорхойгүй байдал, эргэлзээ, зуршил гэсэн үг юм.

Айдас. Утасны агентууд татгалзсан хариу авах вий гэж дараагийн дуудлага хийхээс айдаг тул бүтэлгүйтдэг. Үүнийг огт өөр аргаар эмчлэх шаардлагатай. Таны 200 саналд нэг тохирно гэдэгт итгээрэй. Та эдгээр татгалзлыг хурдан хүлээж авах тусам та тохиролцоонд хүрэх болно.

Тодорхой бус байдал. Таны ашиглахыг хүсч буй техникүүд ажиллах эсэх нь эргэлзээтэй байна. Гэхдээ үүнийг олж мэдэх цорын ганц арга зам бий - туршиж үзэх, үр дүнг шинжлэх, арга техникийг сайжруулах.

Эргэлзээ. Та маргаашнаас эхлэн бидний зөвлөгөөг дагаж эхлэхээр шийдсэн гэж бодъё. Харин дараа нь та төлөвлөгөөгөө өөр хэн нэгэнтэй хуваалцсан бөгөөд үүнээс юу ч гарахгүй гэж хэлсэн. Дараа нь таны сэтгэлд эргэлзээ төрж магадгүй бөгөөд энэ нь ялагдал хүлээх болно. Та өөрөө оролдох хүртлээ тэдэнд бүү бууж өг.

Дадал зуршил. Хэрэв та бидний тодорхойлсон арга техникийг ашиглан өдөрт 2 цаг, нэг сарын хугацаанд дадал зуршлаа өөрчилвөл айдас, итгэлгүй байдал, эргэлзээг арилгах болно. Үр дүнгээ бичээд сарын дараа мэдэгдэхүйц сайжрахгүй бол та буруу зүйл хийж байна гэсэн үг. Одоо залгаж эхлээрэй. Чамд амжилт хүсье!

"Карьер", №2, 2000 он

хатуу анхааруулга: views_handler_filter::options_validate()-н мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter/views_filter::options_validate($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. .inc 0 мөрөнд.
хатуу анхааруулга: views_handler_filter::options_submit()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_filter/views_filter::options_submit($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
Хатуу анхааруулга: Views_handler_filter_boolean_operator::value_validate()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/views_moleansboo-н views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
хатуу анхааруулга: views_plugin_style_default::options()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc дээрх views_object::options()-тай нийцтэй байх ёстой.
хатуу анхааруулга: views_plugin_row::options_validate()-ын мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ дэх views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. views_plugin_row.inc 0-р мөрөнд.
хатуу анхааруулга: views_plugin_row::options_submit()-н мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ дэх views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state)-тай нийцтэй байх ёстой. views_plugin_row.inc 0-р мөрөнд.
хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
хатуу анхааруулга: views_handler_argument::init()-ийн мэдэгдэл нь /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument доторх views_handler::init(&$view, $options)-тай нийцтэй байх ёстой. 0-р мөрөнд .inc.
хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.
хатуу анхааруулга: 906-р мөрөнд /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module дотор статик бус аргын view::load()-г статик байдлаар дуудаж болохгүй.

Тэд яриагаараа бус харин зан чанараараа итгүүлдэг
Менандр

Өдөр бүр хэн нэгэн орчин үеийн хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулахыг оролддог тул ихэнх үйлчлүүлэгчид "хүйтэн дуудлага" гэж нэрлэгддэг сөрөг хариу үйлдэл үзүүлдэг.

Энэ нэр томъёо нь өмнө нь хэлэлцээр хийгээгүй хэрэглэгчтэй хийсэн анхны дуудлагад хамаарна. Ихэнхдээ боломжит үйлчлүүлэгчийн сөрөг хариу үйлдэл нь худалдагч утсаар ярихдаа бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зөв зарах талаар мэдэхгүйгээс болдог.

1. Үйлчлүүлэгчийн талаарх мэдээллийг цуглуулах

Үйлчлүүлэгчийн төлбөрийн чадвар, худалдан авалтыг тусгайлан хариуцах талаархи мэдээллийг урьдчилан цуглуулах шаардлагатай. Энэ нь "нарийн бичгийн саад" гэж нэрлэгддэг бэрхшээлийг даван туулахад хялбар болгодог.

Хэрэв та утасдаж, эелдэг байдлаар: "Намайг боловсон хүчний хэлтэстэй (гэр ахуйн эд анги хариуцсан орлогч дарга, ерөнхий нягтлан бодогч) холбоно уу" гэж хэлвэл зөв хүн рүү очих боломж нэмэгддэг.

Та тодруулж болно: "Би танай ерөнхий нягтлан бодогчийн нэр, овог нэрийг бичээгүй байна ..." Аливаа хүн түүнд тусгайлан хаягласан тохиолдолд баяртай байх бөгөөд хэрэв яриа хэлэлцээ хийвэл таныг сонсох болно. , хувийн түвшинд.

2. Дуудлагын цаг хугацаа, ярихад бэлэн байх

Ярилцагч яг одоо яриа хэлэлцээ хийхэд тохиромжтой эсэхийг асуух нь зүйтэй болов уу - тэр зочдод ирсэн эсвэл уулзалт хийж байгаа байх. Хэзээ цагт ярих боломжтой болохыг асууж, хагас цагийн өмнө биш, нэг цагийн дараа ч гэсэн минут руу залга!

"Петр Сергеевич, бид тан руу залгахаар тохиролцсон" гэж хэлэхээ мартуузай. Боломжит үйлчлүүлэгч таныг сонсох болно.

Бүтээгдэхүүнээ санал болгож буй менежер нь үнийн жагсаалт, бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн талаархи бүх мэдээллийг мэдэхийн тулд өөрийн хүсэлтийн текстийг цээжээр сурах ёстой. баталгаат хугацаа, боломжит хөнгөлөлтүүд.

Хэрэв танд байхгүй бол бүрэн мэдээлэл, "Таны асуулт маш сонирхолтой байна, хэн ч өмнө нь энэ талаар судалж байгаагүй. Одоо би энэ болон бусад бүх асуултыг бичиж, шаардлагатай мэдээллийг авч, танд мэдэгдэх болно. аль болох түргэн. Баярлалаа!".

3. “Остап Бендер саятан Корейко руу дайрав” тактикийг ашиглан утсаар хэрхэн зарах вэ?

4. Зусардалтыг зөв ашиглаж утсаар бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зөв зарах вэ?

Дасгалжуулагч аа, морио бүү жолоод! "Ярилцах" арга, тэр ч байтугай "Би чамд санал болгохыг хүсч байна" гэсэн үгс нь сөрөг хариу үйлдэл үзүүлдэг. Тиймээс та бага зэрэг "хацраа" хий - өөрийгөө борлуулалтын хэлтсийн дарга гэж танилцуулаарай.

Дараа нь боломжит үйлчлүүлэгчийг харилцан ярианд дууд. Үүнийг ингэж хэлье: "Виктор Васильевич, манай компани орчин үеийн албан тасалгааны тоног төхөөрөмж нийлүүлэх үйл ажиллагаа эрхэлдэг. Миний мэдэж байгаагаар энэ асуудлаар бүх хэлэлцээрийг тантай хийх ёстой.

Одоо ярилцаж болох уу?" Эсвэл арай өөрөөр: "Светлана Петровна, би танд сонирхолгүй арилжааны санал тавихыг хүсэхгүй байна. Миний компани танд хэрхэн хэрэгтэй болохыг ойлгохын тулд танай компанийн талаар илүү ихийг мэдэхийг хүсч байна. Би чамаас хэдэн асуулт асууя."

Өөрөөр хэлбэл, та ямар нэг зүйлийг шууд зарах зорилго тавиагүй, эхний дуудлага бол эрэл хайгуул юм. Үүний хамгийн тохиромжтой үр дүн бол хувийн уулзалтыг томилох явдал юм. Каталог, бүтээгдэхүүний дээж, хөнгөлөлтийн жагсаалт, төлбөрийн нөхцөлүүд аль хэдийн гарч ирэх бөгөөд тодорхой барааны борлуулалтын талаар ярих боломжтой болно.

5. Ярилцах зөв хүнтэйгээ ярилц

Худалдан авагчид бүтээгдэхүүнээ хэрхэн зарах вэ? Үүнийг худалдаж авахгүй хүнтэй бүү ярь. Ухаангүй "хүйтэн дуудлага"-аар бид нарийн бичгийн даргаас яг хэн энэ асуудлаар шийдвэр гаргаж байгааг олж мэднэ.

Хэрэв утсан дээрх охин нэмэлт асуулт асуувал: "Тэгэхээр та худалдан авах шийдвэр гаргасан уу?" Ихэнхдээ нарийн бичгийн дарга нь таныг зөв хүн рүү шилжүүлдэг.

6. Дөрвөн тийм дүрэм

Таны хэд хэдэн асуултад тийм гэж хариулсан хүн дараа нь "үгүй" гэж хэлэхэд хэцүү байдаг. Сөрөг хариулт өгөх эрсдэлгүйгээр юу асууж болох талаар бодож үзээрэй. Зөвхөн дараа нь асуугаарай: "Чи надтай асуудлаа ярилцмаар байна уу ...? Надтай хэзээ уулзах нь танд тохиромжтой вэ?"

7. Боломжит үйлчлүүлэгч ямар албан тушаал сонирхож байгааг олж мэд

"Саналаа факсаар илгээнэ үү" гэсэн үгийг сонсоод эхлээд "Тийм ээ, би танд арилжааны санал бэлдэж, дамжуулна.

Энэ нь зөвхөн танд хэрэгтэй мэдээллийг агуулсан байх тул худалдан авахдаа хамгийн чухал зүйл юу болохыг бидэнд хэлээрэй ... (оффисын тоног төхөөрөмж, гэрэлтүүлгийн хэрэгсэл, хөх туулай...)? Тэгвэл та чадна хамгийн зөв замарилжааны мэдээлэл бэлтгэх.

8. Ярилцагчийг хурууныхаа эргэн тойронд дугуйлахыг бүү оролд

Бодит мэдээллийг мэдээлэх нь таны ашиг сонирхолд нийцнэ. Дашрамд хэлэхэд энэ нь таны дуу хоолойд тусгагдах болно - энэ нь илүү үнэмшилтэй, тайван сонсогдох болно.

Мэдээжийн хэрэг, та давуу тал дээр анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй, гэхдээ тэд танай компанид үзүүлдэггүй үйлчилгээний талаар асуувал танд бүх зүйл байгаа гэж мэдэгдэлгүйгээр "Бид энэ асуудлыг судалж, таны өмнөөс шийдэх болно" гэж хариулна уу.