Resume дизайн: Таван нууц Үүнийг бүү хэтрүүлээрэй! Хэрэв таны анкет гурваас дээш хуудас эзэлдэг бол түүнийг зогсоож, анхааралтай дахин уншаарай. Таны даалгавар бол уяж, татах, өөрийн боломжоо харуулах, харилцаа холбоогоо үргэлжлүүлэх хүслийг төрүүлэх явдал юм.

Морозов I.V.маркетингийн шинжээч, Ph.D. n.

Орчин үеийн худалдаанд худалдагч (арилжааны болон борлуулалтын төлөөлөгч, дилер, брокер) ихэвчлэн үйлчлүүлэгчидтэй уулзахдаа бараа, үйлчилгээний янз бүрийн чанарын шинж чанарууд - үнэ, ашигтай шинж чанар, хэрэглэх арга гэх мэтийг анхаарч үздэг. Үүний зэрэгцээ худалдагчид үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах сэтгэл зүйн бэлтгэлд бага анхаарал хандуулдаг бөгөөд бараа, үйлчилгээг борлуулах явцад үйлчлүүлэгчдэд нөлөөлөх сэтгэл зүйн аргыг ховор ашигладаг.

Худалдааны талаархи өөрийн туршлага, түүнчлэн мэргэжилтнүүдийн санал бодол, ажиглалтыг нэгтгэн дүгнэж хэлэхэд, бараа, үйлчилгээг борлуулах амжилттай гүйлгээ нь худалдан авагчидтай уулзахаас өмнө аль хэдийн борлуулалтад бэлтгэх шатандаа эхэлдэг гэж дүгнэх боломжийг бидэнд олгодог (1-р хэсэг). .

Борлуулалтад юу бэлдэж байна вэ (1-р хэсэг)?

Энд хэд хэдэн зүйлийг онцлон тэмдэглэх нь зүйтэй чухал цэгүүдүүнд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй Онцгой анхааралхудалдааны ажилчид:

• Худалдагчийн гадаад төрх (түүний хувцас, тоног төхөөрөмж)
• Худалдаа хийх техникийн хэрэгсэл
• Борлуулалтын баримт бичиг
• Сэтгэлзүйн өөрийгөө гипнозын томъёо
• Үйлчлүүлэгчтэй уулзахаар бэлдэхээр төлөвлө

Худалдагчийн дүр төрхажилд сэтгэл зүйн эерэг хандлагыг төлөвшүүлэхэд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. "Хувцас угтдаг ч сэтгэлээр хөтөлдөг" гэсэн эртний үг бий. Энэ нь худалдагчийн хайхрамжгүй байдал нь үйлчлүүлэгчийг үргээдэг гэсэн үг юм. Үрчлээстэй костюм, бохир гутал, хямдхан цаг нь энэ худалдагч маш муу ажиллаж байгаа бөгөөд түүнтэй бизнес хийхгүй байх нь дээр гэж үйлчлүүлэгчид хэлдэг. Тиймээс та хувцас, гутлаа ажилдаа сайтар бэлдэж, сайн цаг, бусад янз бүрийн хэрэгслүүд сонгох хэрэгтэй. Та илүү өөртөө итгэлтэй, эрх чөлөөг мэдрэх болно. Мэдээжийн хэрэг, хэд хэдэн компанид ажилчид брэндийн хувцас өмсдөг бөгөөд эдгээр дүрмийг дагаж мөрдөх ёстой.

Худалдаа хийх техникийн хэрэгсэлмөн анхааралтай сонгох хэрэгтэй. Зөөврийн компьютер хангалттай санах ойтой байх ёстой, гар утас нь тогтвортой ажиллах ёстой, машин үнэтэй брэнд байх албагүй, гэхдээ илүү олон удаа угааж, алдаа дутагдлыг урьдчилан засч байх ёстой. Энэ бүхэн нь сэтгэлзүйн өөртөө итгэх итгэлийг өгөх бөгөөд хамгийн тохиромжгүй мөчид үйлчлүүлэгчидтэй уулзах үеэр таныг сандаргахгүй.

Сайхан хувцас, найдвартай техникийн хэрэгсэлөөрийгөө хүндлэх мэдрэмжийг төрүүлнэ. Хэрэв танд ийм мэдрэмж байхгүй бол үйлчлүүлэгчдийнхээ хүндэтгэл, байршлыг олж авах боломжгүй болно. Брайан Трейси гэх мэт алдартай мэргэжилтэн "Борлуулалтын сэтгэл зүй" номондоо үүнд анхаарлаа хандуулж, гол санаа, зөвлөмжийг сайтар судалж, тоймлохыг зөвлөж байна.

Борлуулалтын баримт бичигүйлчлүүлэгчидтэй амжилттай гүйлгээ хийхэд бэлтгэхэд маш чухал юм. Сайн сурталчилгаа, бараа, үйлчилгээний талаар тайлбарласан материал, гэрээний төсөл, бүтээгдэхүүний талаархи видео клип болон бусад ижил төстэй материалгүйгээр үйлчлүүлэгчдэд очих боломжгүй юм. Эдгээр материалууд нь үйлчлүүлэгчдэд хэрэгтэй чиглэлд сэтгэлзүйн боловсруулалт хийх хэрэгсэл юм. Эдгээр бүх материал, баримт бичгийг компанийн ажилтнууд танд өгөх ёстой бөгөөд хэрэв тэдгээр нь байхгүй, ямар нэгэн "тоормос" байгаа бөгөөд та бараа, үйлчилгээ борлуулах бүрэн, чанартай баримт бичгийг хүлээн авах боломжгүй бол та ийм компанитай гэрээ байгуулахаас татгалзах ёстой.

Маш чухал. Боловсруулсан зар сурталчилгаа болон борлуулах бусад баримт бичгийг таны үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах хот, бүс нутагт ашигладаг хэл рүү орчуулах ёстой. Жишээлбэл, би Кишинев болон Молдавын бусад хот, бүс нутгийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах ёстой тул бүх бичиг баримтыг Молдав, Орос хэл дээр гаргах ёстой. Үгүй бол та олон тооны үйлчлүүлэгчээ алдаж магадгүй юм. Энд хэлний орчин гэх мэт сэтгэл зүйн чухал хүчин зүйлийг харгалзан үзэх нь чухал юм.

Сурталчилгааны мэдээлэл нь энгийн бөгөөд энгийн байдлаар бичигдсэн байх ёстой энгийн хэллэг, энэ нь таны бүх холбоо барих утас, вэбсайт, компанийн хаягийг тодорхой, тодорхой зааж өгөх ёстой. Хамгийн гол нь компанийн ажилчид эдгээр утас, вэб сайтад байнга жижүүр байж (24 цагийн турш) ажиллаж, үйлчлүүлэгчдийн бараа, үйлчилгээний талаархи бүх дуудлага, лавлагаанд хариулах ёстой. Чимээгүй утас, хэн ч үйлчилдэггүй "үхсэн" сайтууд шиг компани болон худалдагчийг юу ч сүйтгэхгүй!

Хэрэв таны утас хариу өгөхгүй бол үйлчлүүлэгчид сэтгэлзүйн хувьд шууд өөр компани, пүүс рүү шилждэг. Тэд компанийн түр зуурын бэрхшээл, санаа зовнилыг сонирхдоггүй, тэд хурдан авахыг хүсдэг шаардлагатай мэдээлэлбараа, үйлчилгээний талаар.

Амжилттай гүйлгээ хийхэд сэтгэлзүйн өөрийгөө гипноз, өөрийгөө тохируулахаливаа арилжааны ажилтанд маш чухал. Энэ нь үйлчилгээг борлуулах үед онцгой ач холбогдолтой юм. Барааг үйлчлүүлэгчдэд үзүүлж болно, тэдгээрийг дүрслэх, танилцуулахад хялбар байдаг. Үйлчилгээ нь биет бус тул борлуулахад хэцүү. Ялангуяа юу хийх шаардлагатай вэ? Үйлчлүүлэгчидтэй амжилттай ажиллахын тулд өөрөө өөрийгөө гипнозын томъёог боловсруулах шаардлагатай. Рудольф Шнаппауф ("Борлуулалтын практик" номын зохиогч), Хосе Силва ("Х.Силвагийн аргын дагуу худалдаа хийх урлаг" номын зохиогч) зэрэг алдартай мэргэжилтнүүд өөрийгөө гипноз хийх өөрийн томъёог санал болгодог. мөн таны тархины нэмэлт нөөцийг ашиглах - үүнийг судалж, анхаарч үзэх хэрэгтэй.

Жишээлбэл, Р.Шнаппауфын санал болгосон өөрийгөө гипнозын томъёолол нь сайн, гэхдээ миний бодлоор тэдгээрийг богиносгох хэрэгтэй. Ажлын өдөр эхлэхээс өмнө болон үйлчлүүлэгчидтэй уулзахаас өмнө би танд өөрийгөө гипноз хийх дараах томъёог санал болгож байна: "Би Иванов Иван Иванович амжилтанд хүрч чадна, би амжилтанд хүрнэ, учир нь миний хамт олон, удирдлага намайг дэмждэг, надад сайн техникийн байдаг. Шаардлагатай бүх ур чадварыг эзэмшсэнээр би амжилттай гүйлгээ хийх боломжтой болно гэсэн үг юм!"

Таны даалгавар бол өөрийгөө гипноз хийх өөрийн томъёог гаргаж, гол зүйл бол үүнийг тогтмол давтах явдал юм, тэгвэл та өөрийн чадварт сэтгэлзүйн хувьд итгэлтэй болж, үйлчлүүлэгчидтэй амжилттай ажиллах болно. Өөрөө үнэлнэ үү сэтгэл зүйн байдалтусгай туршилтаар хийж болно

Энэхүү график тест нь таныг хэр итгэлтэй байгаагаа олж мэдэхэд тусалж, тухайн үеийн сэтгэлзүйн байдлыг бодитойгоор үнэлэх болно.

Туршилтын түлхүүр

8-13 оноо.Одоо таны зан үйлийн хэв маяг бусдын үзэл бодлоос хамаарна. Та амархан сэтгэлээ алддаг бөгөөд маш их бэрхшээлтэй тул дургүй зүйлээ хийхийг албадах болно. "Заавал" гэсэн үгийг хасдаг. Сэжигтэй байх нь хүмүүстэй харилцаа тогтооход хүндрэл учруулдаг. Энэ нь та шийдвэрийнхээ эзэн гэсэн үг биш юм. Үүний зэрэгцээ та хэт мэдрэмтгий тул сэтгэл хөдлөлөө үргэлжлүүлээрэй.

14-20 оноо.Та одоохондоо урсгалд улам бүр дагалдаж байгаа хэдий ч замаа олохыг хичээдэг. Тэдний үйлдлийг шүүмжлэлтэй үнэлэх чадвартай. Тиймээс таны эргэн тойронд байгаа хүмүүс танд хангалттай үнэмшилтэй аргумент байхгүй бол танд нөлөөлж чадахгүй. Хэрэв эрүүл ухаан нь таны хамгаалж байсан байр суурь танд хохиролтой гэж хэлж байгаа бол та үүнийг орхиж чадна.

21-ээс 27 оноо хүртэл.Сэтгэлийнхээ гүнд та өөрийгөө үргэлж зөв, алдаагүй гэж боддог. Гэхдээ та бас гадны нөлөөнд автдаг. Таны хувьд хоёр гурван чухал хүн байна, тэднийхээ өмнө тэдний саналд бууж өгч, албан тушаалаа өгдөг. Гэсэн хэдий ч оновчтой, аналитик сэтгэлгээгээр өөрийн үзэл бодол болон амьдралын таны өмнө тавьж буй нөхцөл байдлын хоорондох дунд замыг олохыг хичээ. Энэ нь зөнгөөрөө зөв замыг сонгоход тусална.

28-аас 34 оноо хүртэл.Буруу байгааг харсан ч үзэл бодол, зарчмаасаа татгалзах нь танд маш хэцүү байдаг. Хэн нэгэн танд нөлөөлөхийг хичээх тусам эсэргүүцэл хүчтэй болно. Гэхдээ таны гадаад тэсвэр тэвчээрийн цаана өөртөө итгэх итгэл биш харин тааламжгүй нөхцөл байдалд орж, "өөртөө гал гаргах" айдас байгаа байх.

35-40 оноо.Хэрэв та толгойдоо ямар нэгэн зүйл оруулсан бол бодлоо өөрчлөх боломжгүй юм. Та зорилгодоо бодлогогүй ханддаг хатуу ширүүн хүн юм. Гэхдээ заримдаа та шаардлагагүй гүүр шатааж, дараа нь аажмаар харамсдаг. Гэхдээ таныг сайн таньдаг, таны хариу үйлдлийг урьдчилан таамагласан хүн таны үйлдлийг чадварлаг, үл анзаарагдам байдлаар удирдаж чадна. Тиймээс зөрүүд, шулуун зан бага, илүү хурдан ухаан, уян хатан байдал!

Эх сурвалж: Комсомольская правда сонин, №10 - 2008.01.17, х.38

Би энэ тестийг өөрөө туршиж үзсэн бөгөөд түүний үнэн зөв, практикт итгэлтэй байсан. Өөрийнхөө сэтгэлзүйн байдлыг илүү сайн ойлгож, зарим дутагдлыг арилгахын тулд өөрийгөө шалгаарай.

Үйлчлүүлэгчтэй уулзах уулзалтыг бэлтгэх, зохион байгуулах төлөвлөгөө гаргахүйлчлүүлэгчидтэй хийсэн хэлцлийг амжилттай хаахад чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Энэхүү төлөвлөгөө нь үйлчлүүлэгчтэй уулзахдаа сэтгэл зүйн тогтвортой байдал, өөртөө итгэх итгэлийг өгч, та эргэлзэхгүй, чухал баримт, аргументуудыг мартах болно. Төлөвлөгөө нь хэлцлийн тодорхой зорилго, үйлчлүүлэгчтэй хийх ирээдүйн ярианы бүтэц, асуултууд, таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг дэмжих үндсэн аргументуудыг агуулсан байх ёстой. Төлөвлөгөөгөө бичиж, гарын үсэг зурсан байх ёстой, ингэснээр та даалгавраа биелүүлэхэд сэтгэлзүйн хувьд бэлэн байна. Хүний тархи нь зөвхөн хамгийн чухал зорилго, зорилтуудыг багтаахаар зохион байгуулагдсан бөгөөд цаасан дээр буулгахад нүдээр илүү сайн санагддаг.

Үйлчлүүлэгчтэй уулзахдаа ABC ангиллын дагуу тэргүүлэх зорилтууд болон хоёрдогч зорилтуудыг тодруулах шаардлагатай: A - хамгийн их чухал ажлууд, B - чухал зорилтууд, гэхдээ яаралтай биш, C - үйлчлүүлэгчтэй хийсэн анхны уулзалтаар хэлэлцэх боломжгүй хоёрдогч ажлууд.

2-р хэсэг: Үйлчлүүлэгчтэй уулзахдаа сэтгэлзүйн арга барил.

Үйлчлүүлэгчтэй уулзахдаа дараахь сэтгэлзүйн аргуудыг ашигладаг.

• Нүдээр харилцах, үйлчлүүлэгчийн бодлыг ойлгох
• Үйлчлүүлэгчийн сэтгэлзүйн төрлийг бий болгох
• Итгэлцэл, найрсаг харилцааг бий болгох
• Бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) -ийн талаархи баримт бичиг, аргументыг зөв оруулах

Үйлчлүүлэгчтэй харааны, хувийн харилцаа холбоостратегийн ач холбогдолтой юм. Үнэн нь мэдэгдэж байна - хэрэв та нүдний шил зүүсэн үйлчлүүлэгчтэй ярилцвал 99% та хэзээ ч юу ч зарахгүй. Яагаад? Тийм ээ, учир нь Үйлчлүүлэгч таны нүдийг харах ёстой бөгөөд зөвхөн тэр үед тэр танд итгэж чадна!

Үйлчлүүлэгчтэй харьцах харьцаа тогтоосны дараа та түүний бодол санаа, тантай хамтран ажиллах сэтгэл хөдлөлийг тайлах хэрэгтэй. Үүнийг нүүрний илэрхийлэлээр хийж болно (үүнийг нүдээр илэрхийлдэг). Хэрэв та үйлчлүүлэгчид үл итгэх байдал, эргэлзэж байгааг анзаарсан бол түүнийг инээмсэглэл, хамтын ажиллагаа, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнийхээ ашиг тусын тухай найрсаг үгсээр арилгах хэрэгтэй. Үйлчлүүлэгчийн сэтгэл санааг ойлгох нь туслах болно нээлттэй асуултуудЖишээ нь: "Та бараа, үйлчилгээний талаар ямар бодолтой байна вэ?", "Бараа, үйлчилгээний талаархи таны хүсэл, санал бодол юу вэ?" гэх мэт.

Зурган дээр дарж томруулна уу

Зан төлөв, асуултын хариултаар та үүнийг 1-2 минутын дотор шийдэж чадна сэтгэл зүйн төрөлСюзан Фридманы ангиллын дагуу худалдааны зан үйлийн хувьд хувийн шинж чанар - давамгайлсан үйлчлүүлэгч, шууд эсвэл эргэлзээтэй үйлчлүүлэгч, хамааралтай үйлчлүүлэгч. Эндээс С.Фридманы зөвлөмжийн дагуу ийм үйлчлүүлэгчтэй ажиллах стратеги гарч ирдэг бөгөөд энэ нь надад маш зөв, сэтгэл зүйн хувьд баталгаажсан юм шиг санагдаж байна.

Алдарт шинжээч Питер Дойлын хэлснээр үйлчилгээ борлуулах тохиолдолд үйлчлүүлэгч таны үйлчилгээнээс юу хүлээж байгааг олж мэдэх нь чухал юм. Тиймээс, үйлчлүүлэгчтэй үйлчилгээний талаар уулзахдаа түүний хүсэл, үзэл бодлыг илүү нээлттэй асуултуудыг асуух хэрэгтэй. Зөвхөн энэ тохиолдолд л хэрэглэгчийн хэрэгцээг бүрэн хангаж чадна.

Ялангуяа нарийн төвөгтэй үйлчилгээ, жишээлбэл, зөвлөх үйлчилгээ борлуулах тохиолдолд эхлээд компанид жижиг маркетингийн аудит хийж, ажилтнууд, менежерүүдийг шалгаж, байцаахыг зөвлөж байна. Энэхүү аудит нь надад борлуулалтын асуудлуудыг зөв тодорхойлж, хөгжүүлэхэд үргэлж тусалсан шаардлагатай зөвлөмжүүд. Энэ тохиолдолд та үйлчлүүлэгчидтэй хурдан найрсаг харилцаа тогтоох боломжтой болно. итгэлцсэн харилцааЭдгээр нь амжилттай борлуулалтын түлхүүр юм!

Орчин үеийн худалдаанд ижил төстэй, ижил төстэй бараа, үйлчилгээ маш олон байдаг тул өрсөлдөгчдөөс ялгаатай нь тэдгээрийг ялгаж, үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэхэд маш хэцүү байдаг. Тиймээс үйлчлүүлэгчид өөрсдийн сэтгэл хөдлөл, мэдрэмжийн дагуу худалдагчийг сонгодог тул бараа, үйлчилгээний чанар, нэр төрөл, ашиг тус биш, харин үйлчлүүлэгчидтэй харилцах сэтгэлзүйн үүрэг, тэдний найрсаг зан чанар маш чухал юм. Би судалж, зөвлөгөөг хэрэгжүүлэхийг зөвлөж байна сайн мэргэжилтнүүдЭнэ чиглэлээр - Жералд Маниниг, Барри Рос нарын "Борлуулалтын сэтгэл зүй" сурах бичиг. Түншлэлийн урлаг".

Эцэст нь, үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) -ийн талаархи баримт бичиг болон бусад мэдээллийг сэтгэл зүйн хувьд зөв өгөхөд анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй. Нэгдүгээрт, үйлчлүүлэгчдэд бараа бүтээгдэхүүний дүрсийг харуулах нь зүйтэй харааны тайлбарүйлчилгээг зөөврийн компьютер дээр видео клип хэлбэрээр хийх нь дээр. Үйлчлүүлэгч таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй холбоотой сайн харилцаатай байх ёстой, тэр үүнийг санаж байх ёстой. Дараа нь арилжааны санал болон бусад сурталчилгааны материалыг харуулах нь зүйтэй. Бараа, үйлчилгээний тариф, үнийн талаар шууд ярихгүй байх нь дээр, харин үйлчлүүлэгч тухайн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ)-ийг сонирхож, түүнтэй найрсаг харилцаа тогтоох хүртэл хүлээх нь дээр.

Бараа, үйлчилгээний талаархи маргааныг мөн тодорхой дарааллаар гаргах ёстой.- Би өөрийн туршлагаас харахад үйлчлүүлэгчтэй ярилцахдаа үйлчлүүлэгчийн сэтгэл хөдлөл, мэдрэмж дээр анхаарлаа төвлөрүүлсэн бараа (үйлчилгээ) -ийн талаар 2-3 хүчтэй аргумент өгөхийг зөвлөж байна. Жишээлбэл, шинэ зүйл зарах үед хүнсний процессортүүний дизайнд үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг хандуулахыг зөвлөж байна. сайхан чимэглэлБүх эмэгтэйчүүд аливаа зүйлийн гоо сайхныг сэтгэл зүйн хувьд хайрлаж, үнэлдэг тул энэхүү хослол нь үйлчлүүлэгчийн гал тогооны өрөөнд үзэсгэлэнтэй харагдах болно.

Дараа нь та үйлчлүүлэгчдэд түүний ашигтай шинж чанарыг тодорхойлдог бараа, үйлчилгээний талаархи 1-2 дундаж аргументыг танилцуулах хэрэгтэй, жишээлбэл, хүнсний процессорын олон талт байдал, ашиглахад хялбар байдлыг харуулдаг. Эцэст нь хэлэхэд, энэ бүтээгдэхүүнийг худалдаж авахын тулд 2-3 маш хүчтэй аргумент өгөх шаардлагатай байна. Жишээлбэл, хамгийн сүүлийн үеийн хүнсний процессорын энэ загварыг хамгийн түрүүнд худалдаж авна гэдгээ үйлчлүүлэгчдээ хэлэх нь маш их эрчим хүч хэмнэлттэй бөгөөд энэ нь түүнд ашигтай юм.

Тиймээс, үйлчлүүлэгчдэд нөлөөлөх сэтгэлзүйн (сэтгэл хөдлөл, мэдрэхүйн) аргуудын бүхэл бүтэн цогцолборыг ашигласнаар та эдгээр аргуудын талаар үл тоомсорлодог эсвэл юу ч мэддэггүй хамт ажиллагсадаасаа илүү олон бараа, үйлчилгээг амжилттай борлуулах боломжтой болно.

Уран зохиол

1. B. Tracy. Борлуулалтын сэтгэл зүй. Потпурри хэвлэлийн газар, Москва, 2003 он

2. Р.А.Шнаппауф. Борлуулалтын практик. Тусламжийн гарын авлага. М., "Интерэксперт" ХК, 1998 он

3. H. Silva, E. Bernd Jr. Хосе Силвагийн аргын дагуу арилжаа хийх урлаг. Минск, 1999 он

5. “Бүх зүйл нүүрэн дээр бичигдсэн үед”, Деловая газета, No3, 19/01/1995, хуудас 13.

6. С.Фридман. Бүтээгдэхүүнийг биечлэн үзүүлэх арга: үзэсгэлэн, танилцуулга. М., 1994

7. П.Дойл. Маркетингийн менежмент, стратеги, тактик. Санкт-Петербург, 1999 он

8. Ж.Мэннинг, Барри Рос. Борлуулалтын сэтгэл зүй. Нөхөрлөлийн урлаг. Санкт-Петербург, "Prime - EUROZNAK" хэвлэлийн газар, 2003 он

Дэлхий даяар 250 гаруй оффис эзэмшдэг Америкийн Sandler Systems компани өнөөдөр бизнесийн боловсролын салбарт томоохонд тооцогддог. Тус компанийг үүсгэн байгуулагч Дэвид Сандлерийн хөтөлбөрийн дагуу нэр хүндтэй сургалтын байгууллага сургалт явуулдаг.

дээр суурилсан арга зүй сэтгэл зүйн зарчимхүний ​​зан үйлийн үндэс нь хувьсгалт шинж чанартай болсон. Сандлерын борлуулалтын дүрмийг гуч гаруй жилийн турш гайхалтай хэрэглэж ирсэн бөгөөд уншигчид үүнийг Амжилттай борлуулалтын сэтгэл зүйгээс унших боломжтой.

Сандлерын техник

Борлуулалтын чиглэлээр мэргэшсэн хүмүүс Дэвид Сандлерын аргыг мэддэг байх. Тэд өдөр бүр ажилдаа ашигладаг. Магадгүй өөрөө ч мэдэлгүй байж магадгүй.

Сандлер хүний ​​сэтгэл хөдлөл дээр суурилсан аргыг бий болгосон. Өнөөдөр энэ нь сонин биш юм шиг санагдаж байна. Гэвч тэр үед түүний санаанууд айдас төрүүлж байсан юм. Тэдгээр нь онол дээр суурилдаг гүйлгээний шинжилгээХүний ухамсарыг гурван "Би"-ийн нэгдэл гэж тодорхойлсон алдарт сэтгэл судлаач Эрик Берн (TA):

1. Эцэг эх нь юу зөв, буруу, муу эсвэл сайн, хүлээн зөвшөөрөгдөх эсвэл хүлээн зөвшөөрөгдөхгүй гэсэн мэдээллийг хадгалдаг ухамсрын хэсэг юм.
2. Насанд хүрсэн хүн бол логик, аналитик сэтгэлгээ, хүний ​​зан үйлийн оновчтой хэсэг юм.
3. Хүүхэд бол мэдрэмж, импульсив үйлдэл, хүслийг хариуцдаг сэтгэл хөдлөлийн хэсэг юм.

Хүн бүр өөрийгөө эцэг эх эсвэл насанд хүрсэн хүн гэж бодох дуртай. Гэхдээ дэлгүүр хэсэх үед тэр даруй Хүүхэд болж хувирдаг. Техник нь хувь хүний ​​энэ хэсэгт чиглэгддэг. Сандлерийн хэлснээр энэ бол амжилттай борлуулалтын нууц юм.

Хүний сэтгэл зүй нь маш нарийн зохион байгуулалттай байдаг тул зургаан нас хүртлээ бүхэл бүтэн сэтгэл хөдлөлийг мэддэг. Энэ амьдралынхаа туршид зургаан настай хүүхэдхүслийг мэдэрч, "Би хүсч байна - би хүсэхгүй байна" гэж шаарддаг.

Гэвч хүүхэд хүслээ илэрхийлэх хүртэл эцэг эх, насанд хүрэгчид нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийж эхлэхгүй. Сандлерын хэлснээр бүх зүйл Хүүхдээс эхэлдэг. Энэ бол борлуулалтын гол цэг юм.

Юуны өмнө хүүхэдтэй харилцах харилцааг олох шаардлагатай - түүнийг сонирхож, гайхшруулах. Дараагийн үе шат бол эцэг эх, насанд хүрэгчидтэй харилцах явдал юм. Энэ бүх Сандлер үр дүнтэй болох нь батлагдсан борлуулалтын системд нэгтгэгдсэн.

Сандлерын түүх

Мэдээжийн хэрэг, техниктэй танилцахдаа түүнийг бүтээгчийн тухай асуултууд өөрийн эрхгүй гарч ирдэг. Тэр хэн бэ? Түүний мэдлэгийн үндэс нь юу вэ? Мэдээжийн хэрэг, энэ нь нийтлэлд дурдсан "Амжилттай борлуулалтын сэтгэл зүй" номтой ямар холбоотой вэ?

Дэвид Сандлер багаасаа гэр бүлийн бизнес эрхэлж, дэлгүүрт хүнсний бүтээгдэхүүн хүргэжээ. Гучин зургаан настайдаа тэрээр компанийн ерөнхийлөгч болсон байв. Тэднийг амжилтын оргилд хүрэх үед хамтрагч нь түүнийг мөнгөгүй, бизнесгүй орхисон.

Дэвид өрсөлдөгчийн компанид энгийн менежерээр ажилд орохоос өөр аргагүй болжээ. Бусдын адил тэрээр сургалтанд хамрагдаж, илтгэл тавьж, эсэргүүцэлд хариулж, хүйтэн дуудлага хийж, үйлчлүүлэгч бүрийн төлөө тэмцдэг байв. Энэ нь үр дүнгээ өгсөн - тэр компанидаа хамгийн сайн борлуулагч болсон бөгөөд удалгүй цорын ганц нь болсон. Хоёр жилийн дараа Дэвид Сандлер компанийг худалдаж авсан.

Санхүүгийн хувьд өөрийгөө хангасны дараа 1967 онд Сандлер бизнест оролцохоо больсон. Олон жилийн туршлага дээрээ үндэслэн тэрээр амжилттай борлуулалтын түлхүүр нь хүний ​​сэтгэл зүйд байдаг гэдгийг ойлгосон. Дэвид энэ газрыг сайтар судлахаар шийдэв. Тэр багшлах болсон.

Харамсалтай нь Борлуулалтын хүрээлэнг үүсгэн байгуулагч онолынхоо цэцэглэлтийн үеийг хараагүй. Сандлер үхсэн. Гэвч шавь нар нь түүний эхлүүлсэн ажлыг үргэлжлүүлж байна. Компанийн сургалт, семинарт хүн бүр оролцох боломжгүй. Тэд маш үнэтэй байдаг. Гэхдээ Сандлерын найзууд энэ нь түүний санаа бодлыг саад болох ёсгүй гэж үздэг тул "Амжилттай борлуулалтын сэтгэл зүй" номыг бичсэн байдаг.

Номын зохиогчийн тухай

Дэвид Маттсон бол Sandler Systems компанийн гүйцэтгэх захирал бөгөөд ерөнхийлөгч юм. Дэлхийн удирдагч, сургагч багш Маттсон 1988 онд тус компанид ажилд орж, Сандлерын удирдлаган дор ажиллаж байжээ. Тэрээр борлуулалт, стратеги төлөвлөлт, хүмүүс хоорондын харилцааны чиглэлээр сургагч багшаар тус компанитай хамтран ажиллаж эхэлсэн. Мөн 1992 онд Дэвид тус компанийн дэд ерөнхийлөгчийн албыг хашиж байжээ.

Түүний удирдлаган дор Сандлерийн аргуудын үр нөлөөг 65% -иар нэмэгдүүлсэн хөтөлбөрүүд боловсруулагдсан. 2007 онд Маттсон томилогдсон Гүйцэтгэх захиралкомпаниуд.

Ном хэнд зориулагдсан бэ?

Энэ ном нь бизнес эрхлэгчид, менежерүүд, худалдагчдад хэрэгтэй болно. Нэг үгээр бол борлуулалтаа бага хугацаа зарцуулж, авчрахыг хүссэн хүмүүст зориулав илүү мөнгө. Практик зөвлөмжүүдҮйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг бий болгох дүрэм журмын талаар Сандлерыг авах хэрэгтэй.

Зохиогч нь Сандлерийн дүрмийг танилцуулаад зогсохгүй тэдгээрийг практикт хэрхэн хэрэгжүүлэх талаар тайлбарласан болно. Борлуулалт, манлайллын талаар зөвлөгөө, зааварчилгааг санал болгож, удирдлагын асуудал, зөрчилдөөнийг шийдвэрлэх арга замд анхаарлаа хандуулдаг.

Номын тухай

Бүтцийн хувьд ном нь гурван хэсэгт хуваагдана.

• Эхний хэсэгт борлуулалтын үндсэн ойлголтуудыг танилцуулна. Хэлэлцээр хийх, хэлцэл байгуулах дүрмийг тодорхойлсон. Боломжит худалдан авагчтай уулзахдаа хэрхэн биеэ авч явах, яагаад бүтээгдэхүүний ашиг тусыг нэн даруй харуулах ёсгүйг тайлбарлав. Борлуулалтын аль үед бүтээгдэхүүний "нэмүү өртөг"-ийг дурдах нь зүйтэй вэ? Буцах боломжийг хэрхэн үгүйсгэх вэ? Мэттсонд энэ бүх асуултын хариулт бий. Энэ нь хэлэлцээрийг хаахаас өмнө асуудал, эргэлзээг хэрхэн тодорхойлж, бүтээгдэхүүн гаргах үе шатанд шийдвэрлэх талаар тайлбарладаг.
• Хоёрдугаар хэсэгт зохиолч олон жилийн туршлагаасаа хуваалцаж, хаанаас олж болохыг тайлбарлав боломжит худалдан авагчмөн түүнтэй уулзалт зохион байгуулав. Хэрхэн яриа өрнүүлэх, худалдан авагчийн зорилгыг тодорхойлох, хэлэлцээрийн үеэр асуултанд хариулж, харилцан яриаг хаах талаар зөвлөгөө өгдөг. "Амжилттай борлуулалтын сэтгэл зүй" номын энэ хэсэгт уншигч та бүтээгдэхүүний танилцуулгад бэлтгэх үе шатуудыг олж мэдэх болно. Илтгэлийг "буудахад" ямар мэдээлэл хэрэгтэй болохыг зохиогч зааж өгсөн. Танилцуулгын аль хэсэгт одоо байгаа цоорхойг нөхөж, саад бэрхшээл гарахаас урьдчилан сэргийлэх шаардлагатай байна.
• Гурав дахь хэсэгт Маттсон тулгарч буй ажлуудад анхаарлаа хандуулдаг: тэдгээрийг хэрхэн зориудаар, ухаалгаар шийдвэрлэх, өрсөлдөгчидтэй хэрхэн харьцах, худалдан авагч танд үнэнч байгаа эсэхийг тодорхойлох.

"Нүдний шил нь дангаараа бидний эргэн тойрон дахь ертөнцийн талаарх мэдлэгийг агуулдаггүй."

Худалдаанд онцгой шинэ зүйл хүлээхгүй байгаа нь нууц биш бөгөөд үүнийг хэт удаан хөгжүүлсэн. Энэ чиглэлийн орчин үеийн бүх "нээлтүүд" нь зөвхөн урьд өмнө тохиолдсон зүйлийг боловсруулж, нэгтгэх оролдлого юм. Гурван мянган жилийн өмнө үр ашигтай зах зээлүүд оршин тогтнож ирсэн шинэ эрин үе in Эртний Египет, in Эртний Хятад- тэгээд ч бөөнөөр нь аваад жижиглэнгээр зарах боломжтой байсан. Тэр үед ч гэсэн маш өөр төлбөрийн схемүүд байсан, улирлын шинж чанарыг харгалзан үздэг, сурталчлагчид үйлчлүүлэгчдийг түргэн хоолны газруудад урьж, хөрөнгө оруулалтын зах зээлтэй байсан. байнгын үйлчлүүлэгчидБизнесийн бүх салбарт хөнгөлөлтийн уян хатан тогтолцоо бий болсон. Тив хоорондын торгон цуваа тоос шороон замаар хөдөлж, тэр үеийн худалдааны тэмдэг нь далайгаас далай хүртэл мэдэгдэж байв. Ерөнхийдөө түүхийн хичээлээс борлуулалтын талаар бүх зүйлийг мэдэж болно.Гэхдээ энэ сэдэвтэй холбоотой ном зохиол, сургалтын хөтөлбөрүүдийн борлуулалтын тооноос харахад борлуулалтын мэдээлэл хамааралтай, эрэлт хэрэгцээтэй хэвээр байна.

Дүгнэлтээс харахад тэд "ерөнхийдөө" хэрхэн зарж борлуулах нь бус харин "би хувьдаа" хэрхэн яаж хийх нь илүү чухал юм.

Эхний түвшин, эсвэл "түүний хийдэг шиг хийх".

Хэрхэн сэлж сурах вэ? Та усыг мэдэрч, усыг таньж, усанд бууж, түүний нэг хэсэг болох ёстой.
Аюултай үед яаж амьд үлдэх вэ? Энэ аюулын нэг хэсэг болоорой.
Хэрхэн зарж сурах вэ, энэ туршлагыг хаанаас авах вэ? Тийм ээ, энэ нь таны хөл дор байна.

Физикийн үүднээс авч үзвэл эргэн тойрон дахь бүх зүйл атом юм. Зэвсгийн хүрээнд зөвхөн бай л харагдана, өөр юу ч биш. Бүх зүйл зорилго. Борлуулалтын хувьд бүх зүйл хэлцэл юм. Энэ цэг рүү орцгооё. Эдгээр гүйлгээг харахыг хичээцгээе. Та эргэн тойрныхоо борлуулалтыг бүх зүйлээс харж сурах хэрэгтэй. Худалдан авах, худалдах бүртээ ухамсартайгаар хийж, өөрийн болон бусдын гүйлгээний ашиг, сул талыг харж, удахгүй болох гүйлгээнд дүн шинжилгээ хий. Өнгө биш, харин тэдний сүүдэр. Авах хэрэгтэй бэлэн скриптүүдболон удахгүй болох борлуулалтын талаарх хөгжил. Үүнийг ухамсаргүйгээр хийдэг хүмүүс байдаг, гэхдээ маш сайн.

Жишээ. Бүс нутгийн зах, нөгөө зах. Дорно дахины уугуул хүмүүс хэл амаа ололцохгүй, наймаалцахаа мэддэг. Сайн ажиглавал тэд зөвхөн худалдаа хийх биш мэддэг нь тодорхой байна дорнын хүмүүс, өөрөөр хэлбэл, үүнийг сурч болно.Эхний түвшинд "Бурханаас" зарах боломжтой эсвэл ойролцоо үлгэр жишээ хүмүүстэй байх боломжтой. Та тоглоомын нөхцлийг хүлээн зөвшөөрөх ёстой. Борлуулалтын албаны бусад менежерүүд, илүү туршлагатай, ижил зүйлийг хийснээр та ядаж тэвчишгүй зарж эхлэх боломжтой. Мэдээжийн хэрэг, энэ бизнесийн салбар нь зөвхөн борлуулалтын арга техникийг ашиглан бүтээгдэхүүний талаар тодорхой мэдлэггүйгээр зарах боломжийг олгодог. Бүтээгдэхүүн нь өрхийн түвшинд танил болсон гэж үздэг, жишээлбэл, талх эсвэл ус.

Гэхдээ энэ нь огт өөрөөр тохиолддог. Жишээ.

Бөөний зах дээр гэр ахуйн цахилгаан хэрэгсэлМосквад 200 гаруй оператор байдаг бөгөөд та тэдний нэг нь менежер юм. Ставрополийн бөөний үйлчлүүлэгч тан руу залгасан. Бидэнд нарийн (33 см гүн) Candy HOLIDAY 181 урд ачдаг угаалгын машин, 800 эрг / мин, тус бүр 350 евро хэрэгтэй. Тэд байгаа үед, яг ийм үнээр бүх зүйл энгийн байдаг. Гэхдээ хэрэв тэд тийм биш бол? Зарах боломж байсаар байна.

• Хариултын сонголт №1.Чихэр аль хэдийн зарагдсан, Whirlpool AWG 853 үлдсэн байхад тэдгээр нь яг адилхан - 33 см гүн, 800 эргэлттэй, мөн 4 кг хүртэл ачаатай. Сайн нь юу вэ, тэд хямдхан - 320 евро. Эсвэл өөр нэг Zanussi FL 904 NN байдаг, тэр ч байтугай илүү нарийхан, 32 см, машин нь урд талынх юм. Үнэн, ачаалал бага - 3.5 кг, харин угаах анги нь илүү өндөр байдаг - "B", эргэлтүүд нь 900. Энэ нь ердөө 350 евро, хамгийн сайн тохирохыг нь сонгоцгооё?

Нөхцөл байдал илүү төвөгтэй байж болох юм - 350 еврогийн үйлчлүүлэгчийн шаарддаг Candy нь 370 еврогийн үнэтэй, компанид ийм зардал гарах сая сая шалтгаан байж болно. Эдгээр 370 еврог санал болгосноор та энэ үйлчлүүлэгч тантай дахин хэзээ ч залгахгүй гэж баттай хүлээх эрхтэй. Зүгээр л цаг хугацаа байхгүй, зах зээл дээр хэтэрхий олон санал байна.

• Хариултын сонголт дугаар 2.Таны бүх програмтай ажиллацгаая, өөр юу авахаар төлөвлөж байна вэ? 500-д илүү олон хөргөгч хэрэгтэй байж магадгүй бөгөөд та үүнийг 485-аар зарж болно. Өргөдлийн нийт дүнгээр ажилла, дараа нь та 350-ийн хүлээгдэж буй үнээр угаалгын машин өгөх боломжтой эсэх нь тодорхой болно.

Гэхдээ ерөнхийдөө зөвхөн бүтээгдэхүүний талаархи мэдлэг хангалттай биш тул та энэ бүтээгдэхүүний хамгийн амжилттай борлуулагчидтай хэрхэн харилцах талаар сурах хэрэгтэй. Дүгнэж хэлэхэд, эхний шатанд чихээрээ сонсож, нүдээрээ харж, дуурайж сурах, тухайн бүтээгдэхүүнийг борлуулах ABC-ийг сурах нь зүйтэй гэж хэлж болно.

Хоёр дахь түвшин, эсвэл "та үүнийг яаж хийх вэ?".

Бид цаашаа явах хэрэгтэй болно. Цаашид явахын тулд та борлуулалтын механизмыг ойлгож эхлэх хэрэгтэй. Бид бүгд оролцсон Жижиглэн худалдаахудалдан авагчийн хувьд ч гэсэн. ОХУ-ын иргэний хууль тодорхой тодорхойлсон жижиглэнгийн худалдааны тухай ойлголт.-ын дагуу Урлагийн 1-р зүйл. ОХУ-ын Иргэний хуулийн 492, "Жижиглэн худалдах, худалдан авах гэрээний дагуу жижиглэнгээр бараа борлуулах чиглэлээр бизнес эрхлэх үйл ажиллагаа эрхэлдэг худалдагч нь хувийн, гэр бүл, гэр орон болон бизнес эрхлэх үйл ажиллагаатай холбоогүй бусад хэрэгцээнд зориулагдсан барааг худалдан авагчид шилжүүлэх үүрэгтэй"..

Жижиглэнгийн бараа эргэлтийн тодорхойлолтыг мөн ОХУ-ын Улсын Статистикийн Хорооны 1996 оны 4-р сарын 1-ний өдрийн 25 дугаар тушаалаар тогтоосон бөгөөд үүний дагуу жижиглэнгийн бараа эргэлтэд дараахь зүйлс орно.

• хүн амд бэлэн мөнгөөр ​​бараа борлуулах;
• бэлэн мөнгөөр ​​бараа зарах хуулийн этгээд(бэлэн мөнгөний тооцооны хязгаарыг дагаж мөрдөх);
• жижиглэнгээс хүнсний бүтээгдэхүүн борлуулах худалдааны сүлжээХуулийн этгээдэд (эмнэлэг, хүүхдийн асрамжийн газар, хөгжлийн бэрхшээлтэй иргэдийн гэр гэх мэт) тэдний үйлчилж буй хүн амын дунд хооллох зорилгоор банкны шилжүүлгээр.

Ямар ч байсан бөөний худалдаа гэж юу вэ? Үүнийг ойлгохыг хичээцгээе.

ОХУ-ын хууль тогтоомжид бөөний худалдааны тодорхойлолт байдаггүй. Үүнийг хэлтсийн баримт бичгээс олж болно, гэхдээ энэ нь хууль тогтоомжийн хүчин чадалгүй. Толь бичгүүдэд бөөний худалдаа гэдэг ойлголтыг барааг их хэмжээгээр, багцаар нь худалдаалах гэж өгдөг. Энэхүү тодорхойлолтыг боловсруулж, нийтээр хүлээн зөвшөөрдөг. Дээр дурдсан зүйлсийг харгалзан олон хүн бөөний худалдаа гэдэг ойлголт нь бизнесийн заншлын нэг хэсэг гэж үздэг.

-ын дагуу Урлагийн 1-р зүйл. 5 ОХУ-ын Иргэний хууль "Бизнесийн эргэлтийн заншил нь давамгайлж, аль ч салбарт өргөн хэрэглэгддэг гэж хүлээн зөвшөөрөгдсөн бизнес эрхлэх үйл ажиллагаааливаа баримт бичигт тусгагдсан эсэхээс үл хамааран хуульд заагаагүй зан үйлийн дүрэм". Эдгээр практик нь хуулийн дагуу хэрэгжинэ Урлагаас. ОХУ-ын Иргэний хуулийн 5, 6, 309аливаа заалтыг норматив актаар зохицуулаагүй тохиолдолд.

Бөөний болон жижиглэнгийн худалдааны хооронд тодорхой хил хязгаар байдаггүй нь харагдаж байна. Би жижиглэнгийн худалдааны жишээнд дүн шинжилгээ хийж, бөөний худалдаанаас ялгахыг санал болгож байна. Эхлэхийн тулд бид бүгдэд ойлгомжтой жижиглэн худалдааны жишээг ашиглан гүйлгээнээс юу хүлээж байгааг, мөн худалдан авагч, худалдагч хоёр бие биенээсээ юу хүлээж байгааг олж мэдэхийг хичээцгээе. Дараа нь бид юу болж байгааг ойлгохын тулд онцлог, сонголтуудыг авч үзэх болно.

Бид юу тэмдэглэж болох вэ, хүлээлтэд илүү их зүйлийг нэмж оруулах уу? Бодит байдал дээр ихэвчлэн юу тохиолддог вэ? Хүлээлттэй харьцуулахад ялгаа бий юу? Энэ нь юугаар илэрхийлэгддэг вэ?

Хэлэлцээрт дүн шинжилгээ хийж эхэлцгээе. Зөөлөн хэлэхэд дутагдалтай тал байж болно.

1. Хичнээн хичээгээд ч зарсангүй.
2. Хямдрал хийсэн үнэд бид сэтгэл хангалуун бус байна.
3. Үнэн хэрэгтээ бид худалдаж авсан бараагаа зараагүй.
4. Өрсөлдөгчид ижил нөхцөлд илүү олон удаа, илүү үнэтэй зардаг.
5. Үнэндээ худалдагч энд зүгээр л хэрэггүй байсан, тэд бидэнгүйгээр худалдаж авах байсан.

Энэ нь бүр дорддог. Үүнээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд худалдагчийн асар их хүчин чармайлтыг үл харгалзан та худалдан авалт хийх шаардлагатай байсан уу? Та үнэхээр ямар нэгэн бүтээгдэхүүн худалдаж авах хэрэгтэй болдог. Онцлог нь ихэнх тохиолдолд худалдагч нь зарсан гэдэгтээ итгэлтэй байдаг.

Дүгнэлт. Борлуулалт бүрийн өмнө, борлуулалтын үеэр болон дараах үйл явдлын учир шалтгааны хамаарлыг ойлгохыг хичээх хэрэгтэй. Борлуулалтын талаарх шууд болон шууд бус мэдээллийг аль болох их цуглуул. Ойлгомжгүй зүйлийг бусдаас асууж, гэрэлгүй орхихгүй байх нь дээр. Өрсөлдөгч нь инээдтэй харагдахаас айдаггүй. Хэлэлцээрийн талаар Коломбогийн дэслэгч болоорой.

Чи бид хоёр бол асуудлын голыг олох ёстой хүмүүс л дээ. Тэр яагаад энэ удаад зарсан ч дараагийн удаа биш, хэн, хэнд зарсан, хэр хурдан, хэдэн цагт зарсан бэ? Мөн долоо хоногийн аль өдөр, гэрэлтүүлэг нь ямар байсан, худалдан авагчдын нөхцөл байдал ямар байсан, тэд юу асууж байсан, тэд манайд өрсөлдөгчид дээр ирсэн эсэх, хэрэв бид байгаагүй бол тэд худалдаж авах байсан уу? тэдний өмнө гэх мэт. Зөвхөн дараа нь ядаж зарим хэв маягийг ойлгохыг хичээх боломжтой.

Гурав дахь түвшин буюу "шугамаа өшиглөх".

Бизнесийн нэрт зүтгэлтнүүд юу хийдэгийг мэдэж, тэднээс арга барил, дадал зуршил, үг хэллэгийг өөртөө шингээж авснаар та тэдний борлуулалтын түвшинд хүрэхгүй байх магадлалтай. Үнэн хэрэгтээ бид бүгд тэс өөр хүмүүс юм. Нэгэнд сайн зүйл нөгөөд нь сайн биш. Нэг хүний ​​инээд хүргэсэн онигоо нөгөө хүн хэлэхэд хурцадмал байдал үүсгэдэг. Бид үүнийг удаан хугацааны туршид анзаарсан тул одоо үүнийг борлуулалтад ашиглая.

Та бид хоёрын ертөнцийг үзэх үзэл бодол маш их, тиймээс өөр өөр хандлага байдаг. Хувийн бүтээц (лат. constructio - барилга) - хувь хүн ангилахдаа ашигладаг үнэлгээний систем янз бүрийн объектуудтүүний амьдрах орон зай. Бусад нь бас биднийг өөрөөр үнэлж, биднээс шал өөр зүйл хүлээж байна. Хэрхэн манайхтай таарах вэ амьдралын үнэт зүйлс, бүтээгдэхүүний шинж чанар, түүний борлуулалтын онцлог, түүнчлэн амжилттай борлуулсан хүмүүсийн туршлага бүхий зан үйлийн хувилбарууд? Магадгүй та өөрийн бүтээгдэхүүний бүлэг, өөрийн арга барил, арга барилаа олох хэрэгтэй. Өөртөө хэрэгтэй борлуулалтын загвар. Та үүнийг номноос хаанаас ч олохгүй.

"100% би бууддаггүй, гоол хийдэггүй."В.Гретцки

Хэрэв даалгавар бол зарах юм бол та үүнийг байнга хийх хэрэгтэй бөгөөд тусгай урилга хүлээх зүйл байхгүй. Эргэн тойронд олон сая гүйлгээ байгаа тул та сайтар ажиглаж, оролцох хэрэгтэй. Олимпийн аваргуудӨдөр бүр ядрах дасгал хийхгүйгээр бүү хий. Ийм сургалтын үр дүнд л ид шид бий болдог. Дараа нь маягтыг үргэлж хадгалах шаардлагатай болно. Та шатар сонирхогч биш л бол хорин их мастерыг эргэлзэлгүйгээр нэрлэж үзээрэй. Хүмүүс хамгийн сайн сайхныг санаж байгаа тул нэмэлт зүйл авахын тулд хямдралтай байх нь зүйтэй болов уу?

Дөрөвдүгээр түвшин: бөөний тухай юу?

"Надад хэлээч, би эндээс яаж гарах вэ? "Энэ нь хаашаа явахыг хүсч байгаагаас ихээхэн шалтгаална."Льюис Кэрролл

Бөөний худалдааны ажил юу вэ? Дараагийн борлуулалтаас хамгийн их ашиг авч, хамгийн хямд үнээр худалдан авч, хамгийн өндөр үнээр зарна.

Асуулт: үйлчлүүлэгчээ хэрхэн олж, хадгалах вэ?

Бөөний худалдаанд хэн худалдагч, худалдан авагч байж болох вэ?

Дараахь гүйлгээ нь юу вэ: бөөний эсвэл жижиглэнгийн худалдаа?

1. Үйлдвэрлэгч нь эцсийн бүтээгдэхүүнийхээ багцыг өөр бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэгчид зардаг (жишээлбэл, цувисан металлыг биеийн эд ангиудын үйлдвэрийн түүхий эд болгон);
2. Тус компани нь эцсийн бүтээгдэхүүн (ижил цувисан металл) үйлдвэрлэгчид ижил багцыг дахин худалддаг;
3. Тус компани нь түүхий эдээ өөр компанид зардаг бөгөөд дараа нь түүнийг бөөнөөр нь (жишээлбэл, резин) зардаг;
4. Компани нь бүтээгдэхүүний багцыг өөр компанид зардаг бөгөөд дараа нь түүнийг бөөнөөр нь (жишээлбэл, багаж хэрэгсэл) зардаг;
5. Тус компани нь бүтээгдэхүүний багцыг өөр компанид зардаг бөгөөд дараа нь үүнийг өөрийн жижиглэн худалдаагаар (жишээлбэл, батерей) зардаг;
6. Тус компани нь бүтээгдэхүүний багцыг өөр компанид зардаг бөгөөд дараа нь бөөний болон жижиглэнгээр (авто сэлбэг) зардаг;
7. Компани нь өөр компанийн бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэх түүхий эд болох бүтээгдэхүүнийхээ багцыг зардаг бөгөөд энэ нь эцсийн бүтээгдэхүүнийг саналдаа багтаасан (жишээлбэл, түргэн хоолны газар зах зээлээс мах худалдаж авдаг);
8. Тус компани нь түүхий эдээ өөр компанид зарж, улмаар өөрийн хэрэгцээнд ашигладаг (компанийн ажилчдын хоол бэлтгэдэг цайны газарт мах худалдаж авах);
9. Тус компани нь бүтээгдэхүүнийхээ багцыг өөр компанид - үйлчилгээ үзүүлэгч компанид зардаг бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүнийг санал болгож буй бүтээгдэхүүн (машин угаах зориулалттай машины химийн бодис);
10. Компани нь бүтээгдэхүүний багцыг өөр компанид зардаг бөгөөд дараа нь үүнийг өөрийн хэрэгцээнд ашигладаг (компанийн машинд зориулсан тос, нефтийн бүтээгдэхүүн);
11. Үйлдвэрлэгч нь бүтээгдэхүүний багцыг компанид зардаг бөгөөд дараа нь түүнийг бөөнөөр нь зардаг (авто оптик);
12. Үйлдвэрлэгч нь тухайн компанид бүтээгдэхүүний багцыг худалддаг бөгөөд дараа нь өөрийн жижиглэн худалдаагаар (дугуй) зардаг;
13. Үйлдвэрлэгч нь тухайн компанид бүтээгдэхүүний багцыг худалддаг бөгөөд дараа нь түүнийг жижиглэнгийн болон бөөний худалдаагаар (антифриз) зардаг;
14. Тус компани нь үйлчилгээгээ өөр компанийн жижиглэнгийн худалдааны сүлжээнд борлуулахыг зөвшөөрч байна (комиссын авто дэлгүүрийн сүлжээнд OSAGO бодлогыг худалдах);

Өөр боломжит хувилбарууд байна уу? Маш их.

Хялбаршуулахын тулд бид 4, 5, 6-р тохиолдлыг авч үзэх болно - компани нь өөр компаниас багц бүтээгдэхүүн худалдаж аваад дараа нь бөөний, жижиглэнгээр эсвэл нэгэн зэрэг зардаг.

Бөөний худалдааны худалдан авагч болон худалдагч гүйлгээнээс юу хүлээж байгааг харцгаая.

Гүйлгээнд хэн юу хүлээж, хэн юуг хүлээж байгаа энэ бүх харьцуулалт бидэнд яагаад хэрэгтэй байна вэ?

Таны нүдний өмнө хийжүүлсэн ундааны шинэ борлуулалтын менежер болон дэлгүүрийн худалдан авалтын менежер хоорондын хэлэлцээрийн дүр зураг харагдаж байна.

Уйтгартай худалдан авагч уулзалтаа цуцлахыг хүсч байгаа бөгөөд гурав дахь удаагаа ТЭР ХУВЬ ХУВЬДАА энэ хэлцлийг огтхон ч хайхрамжгүй байгааг сануулж, худалдагч гурав дахь удаагаа хийжүүлсэн ундааны амтыг цөхрөлтгүй магтаж байна ...

Бөөний худалдааны гүйлгээнд оролцогчдын хүлээлтийг бодитоор юу болж байгааг харьцуулж үзье.

Үнэхээр баттай мэдэх боломжтой юу? бүртцаг хугацааны хувьд үнэ нь ямар байна энэ бүтээгдэхүүнЗах зээлийн бүх оролцогчид бий болсон ба ийм үнэ юунд хүргэсэн бэ? Энэ нь үнэндээ боломжгүй зүйл юм шиг надад санагдаж байна. Мэдээжийн хэрэг, ийм мэдлэгийн хуурмаг байдлыг маркетеруудын арми хөлсөлж, өрсөлдөгчдийн үнийг сканнердах замаар бий болгож болох боловч тасралтгүй мэдээллийн урсгалыг олж аваагүй хэвээр байна. Үнэ нь юу ч хэлэхгүй байж магадгүй бөгөөд бодит худалдан авалт хийснээр тэд огт өөр үнийг өгөх болно. Хоёрдугаарт, маркетерийг эхнийхээс биш юмаа гэхэд хоёр дахь удаагаа "тооцох" бүрэн боломжтой, тэгвэл тэр жинхэнэ үнийг ямар ч байсан мэдэхгүй. Гуравдугаарт, үнэ өөрчлөгдөж магадгүй, тэр ч байтугай зах зээлдүүлэгч буцаж ирэхээс өмнө. Хэрэв та зах зээлийн томоохон судалгааг захиалах юм бол үр дүн нь ижил байх болно, зөвхөн илүү үнэтэй, бүр хожимдох болно. Тиймээс зах зээл дээрх үнийн талаархи бидний мэдээлэл нь тодорхой цаг хугацааг нэгтгэхээс илүү цаг үеэ олсон мэдээлэл биш байж магадгүй юм. Энэ нь тодорхой хугацааны туршид үнийн төлөв байдалд дүн шинжилгээ хийхэд тохиромжтой боловч шийдвэр гаргахад тийм ч сайн биш юм.

Гэтэл зах зээлийн үнийн талаарх ийм хомсдол юунаас болж байна вэ? Чухал зүйл. Бид зах зээлд ганцаараа биш, наад зах нь энэ тал дээр бид ижил түвшинд байна. Өчигдрийн үнийг хүн бүр мэддэг байсан ч өнөөдрийн үнийг хэн ч мэдэхгүй. Худалдан авагчтай үнийн талаар ярихдаа тэр ч бас үнийн бүрэн дүр зурагтай байдаггүй гэдэгт итгэлтэй байж болно. Үйлчлүүлэгч өөрөөр мэдэгдсэн ч гэсэн.

"Боломжийн алдаа" ба тэдгээрийг хэрхэн арилгах талаар

Аркадий Мизернюк
"Авто эд анги", 2004, №3, 5, 6

• HSC нь Аркадий Мизернюкийг сургалтад урьж байна үр дүнтэй борлуулалт. Группийн мэдээлэл авахыг хүсвэл хамт байгаарай!

Саяхан гадаадын борлуулалтын сайт дээр борлуулалтын чиглэлээр ажилладаг дэлхийн 5 мэргэжилтэн ихэнх менежерүүд болон удирдах албан тушаалтнуудын асуултанд хариулсан сонирхолтой нийтлэлийг олж харлаа. Амжилттай борлуулалтын гол нууц юу вэ?»

Энэ нийтлэл нь танд илүү их борлуулалт хийх, мэргэжлийн амжилтанд хүрэх боломжийг олгодог хамгийн чухал зарчим, дүрмийг системчилсэн тул надад таалагдсан.

Би та бүхэнд энэ нийтлэлийн хамгийн сонирхолтой цэгүүдийн орчуулгыг бэлтгэж, мөн бүх мэдээллийг оюун санааны зураглал хэлбэрээр толилуулж байна.
Зарим зүйл надад маш энгийн бөгөөд ойлгомжтой мэт санагдаж байсан ч энэ нь тэднийг үр дүнтэй болгодоггүй.

За ингээд эхэлцгээе.
Дэлхийн хэмжээний борлуулалтын 5 мэргэжилтэн танд илүү олон хэлцэл байгуулахад туслах зөвлөмжүүдээ хуваалцаж байна. Үүний үр дүнд энэ нь тодорхой болсон Борлуулалтын 25 нууц.

• Брайан Трейси: Бизнес эрхлэх хүсэлтэй хүмүүст зориулсан борлуулалтын зөвлөгөө
• Шари Посей: Бэлтгэл ба баталгаа
• Боб Блай: Гэрэлтдэг сурталчилгааны материал
• Барри Фарбер: Үйлчлүүлэгчээ мэд

Брайан Трейси: Бизнес эрхлэх хүсэлтэй хүмүүст зориулсан борлуулалтын 5 нууц

1. Бүтээгдэхүүний онцлогийг бус хэрэглэгчийн давуу талыг зарах.

Хамгийн Том алдаахудалдагчдын хувьд бүтээгдэхүүнийхээ шинж чанар, онцлогт анхаарлаа хандуулаарай. Энэ бүтээгдэхүүн нь үйлчлүүлэгчид юу өгөх талаар ярих нь илүү чухал юм.

Харьцуулах: Энэ хүнсний нэмэлтагуулсан шим тэжээлЭнэ нь биед тустай." Тэгээд юу гэсэн үг вэ?
Өөр нэг хувилбар: "Энэ хүнсний нэмэлт тэжээл нь таныг арилгах боломжийг олгоно илүүдэл жин, танд хүч чадал өгөх болно, та илүү ихийг хийж, өдөр бүр хангалттай унтаж чадна.

2. Худалдан авахаар илүү шийдэмгий үйлчлүүлэгчдэд зарах.

Та бүтээгдэхүүнээ илүү сонирхдог, худалдан авах мөнгөтэй хүмүүст борлуулж чадвал борлуулалтын хамгийн сайн үр дүнд хүрнэ. Эдгээр нь илүү хурдан худалдан авах хүмүүс юм.

Трейси "Өмнө нь хэзээ ч хувилагч худалдаж авч байгаагүй хүмүүст хувилагч худалдах гэж бүү оролд." "Аль хэдийнэ байгаа хүмүүст зарах. Эсвэл худалдаж авах сонирхолтой хүмүүс (та үүнийг мэдэж байгаа). Танай бүтээгдэхүүн илүү сайн гэдгийг тэдэнд харуулаарай."

3. Таны бүтээгдэхүүн өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс юугаараа ялгаатай болохыг харуул.

Хэрэглэгч яагаад таны өрсөлдөгчөөс биш чамаас худалдан авалт хийх ёстой гэж?
Трейси өөрийн бүтээгдэхүүний өрсөлдөгчдөөс дор хаяж 3 онцлогийг (давуу тал) гаргаж ирэхийг санал болгож байна.
“Хүмүүс шинэ зүйл туршиж үзэхийн тулд тав тухтай бүсээсээ гарах дургүй байдаг. Тиймээс тэдэнд үүнийг хийх гурван сайн шалтгааныг өг" гэж Трейси тайлбарлав.
Жишээлбэл, таны бүтээгдэхүүн илүү хурдан ажилладаг, зардал багатай, илүү сайн үр дүнд хүрэхэд тусалдаг.

4. Нүүр тулж зарах.

Хэвлэл мэдээллийн зар сурталчилгаанд зарцуулсан асар их зардал нь хамгийн бага зардлын нэг юм үр дүнтэй сувгуудборлуулалт, бизнесийг хөгжүүлэх. Үйлчлүүлэгчидтэй биечлэн харилцах, уулзалт, хэлэлцээр хийх. Хамгийн сүүлчийн арга бол бүх үйлчлүүлэгчидтэй уулзаж чадахгүй бол утсаар зарах хэрэгтэй.

5. Давтан борлуулалтад анхаарлаа хандуул.

"Хүмүүс сэтгэл хангалуун байж, хүссэн зүйлээ авсан бол таны бүтээгдэхүүний талаар бие биедээ хэлдэг" гэж Брайн Трейси хэлэв.
Тиймээс үйлчлүүлэгч бүртэй харилцах харилцаагаа хөгжүүлэхэд эрч хүчээ төвлөрүүл - үйлчлүүлэгч танаас дахин дахин худалдан авалт хийж байгаа эсэхийг шалгаарай.

Линда Ричардсон: Борлуулалтын танилцуулгын нууц

Хэрэв та эдгээр зөвлөмжийг дагаж мөрдвөл борлуулалтын үр нөлөөг эрс нэмэгдүүлэх боломжтой.

1. Итгэлцлийг бий болгох.

Бизнесийн талаар ярилцахаас өмнө үйлчлүүлэгчтэйгээ итгэлцлийг бий болго. Итгэлцлийг бий болгохын тулд та гэрийн даалгавраа бэлдэж, хийх хэрэгтэй:
- Үйлчлүүлэгч та хоёрын хооронд нийтлэг зүйл байгаа эсэхийг олж мэдэх үү?
– Компанийн талаар сүүлийн үеийн мэдээ (хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр гарсан нийтлэл) байна уу?
- үйлчлүүлэгч спорт сонирхдог гэх мэт.

Бэлэн байгаарай, компани болон үйлчлүүлэгчийн зан чанарын талаар бага зэрэг илүү ихийг мэдэж авснаар та итгэлцлийг бий болгож чадна.

2. Өргөн хүрээний сэдвээр ярилц

Үйлчлүүлэгч "Тийм" эсвэл "Үгүй" гэж хариулж чадахгүй байхын тулд нээлттэй асуултуудыг асуу. Гүйлгээний нарийн ширийн зүйлийг (үнэ, цаг хугацаа, батлах үйл явц гэх мэт) хэлэлцэхээс цаашгүй.

Хамгийн гол нь, Ричардсон хэлэхдээ, худалдан авагчийн худалдан авалт хийх сэдэл, санаа зовоосон асуудал, хэрэгцээ шаардлага, бизнесийнхээ шийдвэр гаргах үйл явцыг илчлэх асуултуудыг асуу. Үйлчлүүлэгчдээс яагаад энэ хөгжүүлэлтийн сонголтыг сонгохыг хүсч байгаагаа асуухаас бүү ай. Энэ бол үйлчлүүлэгчдээ ойлгох цорын ганц арга зам юм.

3. Илүү гүн ухах.

Хэрэв үйлчлүүлэгч танд: "Бид мөнгө хэмнэж, үр ашгийг нэмэгдүүлэх арга замыг хайж байна" гэж хэлвэл та тэр даруй: "Бидэнд байна" гэж хэлэх болно. төгс шийдэлүүний төлөө!"?

Үнэхээр ухаалаг худалдагч Ричардсоны хэлснээр тэр даруй шийдлийг олохгүй. Тэрээр нэмэлт асуулт асууж, үйлчлүүлэгчийн нөхцөл байдлыг илүү гүнзгий судлах болно. "Энэ нь чухал гэдгийг би ойлгож байна. Та жишээ хэлж чадах уу?"

Асуу, тэгвэл та үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээг илүү сайн ойлгож, бүтээгдэхүүнээ байршуулах боломжтой болно.

4. Сонсож сур.

Танилцуулгын турш ярьдаг худалдагчид үйлчлүүлэгчид болон борлуулалтаа алддаг. Та хамгийн багадаа 50% сонсох ёстой.
Та тэмдэглэл хөтөлж, нөгөө хүний ​​биеийн хэлэмжийг уншсанаар сонсох чадвараа сайжруулж чадна. Дүгнэлтээ хаа сайгүй тасалж, бүү хий - зөвхөн үйлчлүүлэгчийн хэлж буй зүйлд анхаарлаа төвлөрүүл.

5. Дагах.

бичих баярлалаа захидалхудалдан авагчийн сэтгэл ханамжийг баталгаажуулахын тулд борлуулалтын дараа үйлчлүүлэгч. Ирээдүйн харилцааны хуваарь гарга. Та үйлчлүүлэгчтэйгээ байнга холбоотой байж, анхаарал, хариу үйлдэл үзүүлэх ёстой. Амжилттай борлуулалт хийхэд дагаж мөрдөх нь чухал юм.

Шари Посей: бэлтгэлээс баталгаа хүртэл

Амжилттай худалдаа бэлтгэлээс эхэлж, сэтгэл ханамжтай төгсдөг.

1. Илтгэлээ бичнэ үү.

Танилцуулга нь шууд бүтээгддэггүй. Бичсэн илтгэлийг үргэлж ашигла.

тухай бодох 6 үндсэн ашиг тустаны бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээ. Борлуулалтын цэг бүр дээр тэргүүлэх асуултуудыг боловсруулж, үйлчлүүлэгчдийн хариу үйлдлийг хянах. Танилцуулгад сайтар бэлдэх нь боломжит үйлчлүүлэгч ямар эсэргүүцэлтэй тулгарч болох, таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ тэдний хэрэгцээг хэрхэн хангаж чадахыг тодорхойлох боломжийг танд олгоно.

2. Хэрэглэгчийн эсэргүүцлийг бич.

Эсэргүүцэл, эргэлзээг тэмдэглэснээр үйлчлүүлэгчдээ үнэхээр сонсож байгаагаа харуул. Ингэснээр та үйлчлүүлэгчийн бүх эсэргүүцэлд хариулж, тухайн бүтээгдэхүүнийхээ давуу талыг харуулах боломжтой болно.

3. Худалдан авагчийг анхны худалдан авалт хийхэд нь урамшуул.

Ихэнхдээ үйлчлүүлэгчид шийдвэрээ тодорхойгүй хугацаагаар хойшлуулдаг.

Тэднийг энд, яг одоо шийдвэр гаргахыг ятгах хөшүүргийг гаргаж ирээрэй. Эхний худалдан авалтын урамшуулал нь: "Өнөөдөр худалдан авалт хийхэд 10% хямдралтай байна", "Өнөөдөр худалдаж авснаар та 1 цаг үнэгүй зөвлөгөө авах болно".

4. Хэрэглэгчдэд 100% сэтгэл ханамжийн баталгааг санал болгох.

Хэрэглэгчдэдээ сэтгэл ханамж нь баталгаатай гэдгийг мэдэгдээрэй. Сайн буцаах бодлого нь үйлчлүүлэгчдийн эсэргүүцэл, эргэлзээг бууруулж, таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд итгэж байгааг харуулдаг.

Баталгаат хугацаа нь болзолгүй байх ёстой бөгөөд далд зүйлсийг оруулахгүй. Та үйлчилгээ зарж байгаа ч гэсэн баталгааг ашиглаж болно: "Манай үйлчилгээ танд таалагдах болно, эс бөгөөс бид таны мөнгийг буцааж өгнө".

5. 2 сонголтыг санал болгож хэлцлийг хаа.

"Бидний санал танд хэр таалагдаж байна вэ?" гэж асуухын оронд үйлчлүүлэгчид хэд хэдэн сонголтоос сонгохыг зөвшөөр.

Жишээлбэл, хэрэв та сургуулийн ном зарж байгаа бол үйлчлүүлэгчдээсээ зөвхөн сургуулийн ном эсвэл аудио бичлэгтэй ном авахыг хүсч байгаа эсэхийг асуу.

Боб Блай: Гэрэлтдэг борлуулалтын талбар.

Та үйлчлүүлэгчийг үнэхээр гайхшруулж, түүнд яг одоо чамаас захиалга өгөхийг хүссэн санал өгөхийг хүсч байна уу?

Боб Блайгийн 5 чухал нууцыг гүйцээнэ үү.

1. Тодорхой зорилтот үзэгчдэд зориулж бичих.

Өнөө үед хүн бүрийн хэрэгцээг ойлгож, хангах боломжгүй юм боломжит үйлчлүүлэгч. Борлуулалтын материалаа тодорхой үзэгчдэд тохируулснаар та ихээхэн давуу талтай болно. Та зөвхөн "нягтлан бодох бүртгэлийн үйлчилгээ" биш "зар сурталчилгааны агентлагуудад нягтлан бодох бүртгэлийн үйлчилгээ" санал болгодог гэж хэлээрэй.

2. Шүүмж ашиглах.

Хүмүүс таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ тэдэнд амласан үр дүнд хүрэхэд тусална гэдэгт итгэхгүй байж магадгүй. Үйлчлүүлэгчид тань амжилт, үр дүнгийн талаар ярих юм бол та энэ үл итгэх байдлыг амархан даван туулж чадна.
Гэрчилгээг сурталчилгааны захидал, товхимол, зар сурталчилгаанд ашиглаж болно.

3. Үйлчлүүлэгчийн ашиг сонирхлоос эхэл.

Үйлчлүүлэгчдийнхээ эрх ашгийг хөндсөн зүйлээр бичиж эхлээрэй. Банк шинэ бизнес эрхлэгчийн хөтөлбөрөө танилцуулъя гэхээр “Бидний шинэ бизнес хөтөлбөрийг танилцуулж байна” гэж бичих нь маш их сонирхол татдаг.
Банк харилцагчийн сонирхсон зүйлээ бичвэл маш сайн үр дүнд хүрнэ.
Жишээлбэл, "Би энэ сард банкны зардлаа хэрхэн бууруулах вэ?"

4. Гарчиг дахь асуултуудыг ашиглана уу.

Хэрэглэгчдийн анхаарлыг татах гайхалтай арга бол имэйлийнхээ толгой хэсэгт асуулт, сурталчилгааны материалыг бичих явдал юм.
“Авто угаалгын газар эзэмшигч бүр эдгээр 7 бизнесийн нууцыг мэддэг байх ёстой. Чи мэдэх үү?"

5. Өөрийн сөрөг талыг эерэг болгон хувирга.

Хэдийгээр та бизнест шинээр орж ирсэн, олон хэрэглэгчгүй байсан ч таны бүтээгдэхүүн шинэ бөгөөд хүмүүсийн туршиж үзээгүй бүтээгдэхүүн тул цөхрөх хэрэггүй. Зүгээр л өөрийнхөө сөрөг талыг эерэг болгон хувирга. Жишээлбэл, таны сурталчилгааны материалд дараах хэллэг тусалж болно.
“Сая сая буйдан худалдан авагчдын хэн нь ч манай Relax буйдангийн танд өгөх тав тухыг мэдрээгүй.

Барри Фарбер: Үйлчлүүлэгчээ мэд

Үйлчлүүлэгчтэй харилцах, борлуулалт хийх хамгийн сайн арга бол тэдний бизнесийг мэдэж, асуух явдал юм санал хүсэлт.

1. Үйлчлүүлэгчийнхээ бизнесийг мэдэх.

Үйлчлүүлэгчид таныг бизнес, бүтээгдэхүүн, өрсөлдөгчөө мэддэг шигээ тэдний бизнесийг мэдэхийг хүсдэг.
Үйлчлүүлэгчийнхээ бизнесийг судлаарай. Түүний асуудал, чиг хандлагыг мэдэх. Түүний гол өрсөлдөгчид хэн болохыг олж мэдээрэй.

2. Илтгэлээ борлуулах.

Аливаа танилцуулгын үндсэн бүтэц нь дараахь зүйлийг агуулна: итгэлцлийг бий болгох, танилцуулах, хэрэгцээг илүү сайн ойлгохын тулд асуулт асуух, борлуулалтын бүх гол зүйлийг нэгтгэн дүгнэх, хэлцлийг хаах. Фарбер таныг үргэлж амжилттай үр дүнг төсөөлөх замаар илтгэлийнхээ үйл явцыг эхлүүлэхийг зөвлөж байна.

3. Тэмдэглэл хөтлөх.

Үйлчлүүлэгчийн бүх чухал мөчүүдийг санахын тулд санах ойдоо найдаж болохгүй. Харилцагчийн ярианы эхэнд та харилцан ярианы үеэр тэмдэглэл хөтлөх болно гэдгээ хэлж болно. бичих гол оноо, мөн та тэдгээрийг дараа илтгэлийнхээ үеэр ашиглаж болно.

4. Эсэргүүцэлд "Мэдрэх, мэдрэх, олсон" томъёоны дагуу хариулах.

Үйлчлүүлэгч "Би сонирхохгүй байна", "Би бусадтай аль хэдийн ажиллаж байна", "Өөр удаа үүнийг хийцгээе" гэх мэтээр маргаж болохгүй. Зүгээр л “Би чиний юу мэдэрч байгааг ойлгож байна. Миний одоогийн үйлчлүүлэгчдийн ихэнх нь үүнтэй ижил зүйлийг мэдэрсэн. Гэвч тэд манай бүтээгдэхүүн хэр их цаг хэмнэж болохыг мэдээд ихэд гайхсан.

5. Санал хүсэлт авах.

Хэрэв та борлуулалтын танилцуулга эсвэл үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцаагаа сайжруулахыг хүсч байвал бизнесээ хадгалах, хөгжүүлэхийн тулд юу хийх хэрэгтэйг тэднээс асуу. Олон үйлчлүүлэгчид үйлчилгээний зарим зүйлд сэтгэл дундуур байдаг ч энэ талаар хэзээ ч ярихгүй. Тэд чамайг дахиж худалдаж авахгүй. Тэдний санал бодлыг асуу, тэд танд санал хүсэлт өгөх болно, та тэдний асуудлыг шийдвэрлэх боломжтой болно.

Дүгнэлт

Нийтлэл маш сайн болсон бөгөөд танд хэрэгтэй гэж найдаж байна.

Сэтгэгдэл, бодол, санаагаа доор бичээрэй, энэ "урт нийтлэл" формат танд хэр тохиромжтой вэ?

Энэ бүх мэдээллийг бүтэцжүүлэхийн тулд та энэ нийтлэлийн хураангуйг агуулсан оюун ухааны газрын зургийг үнэгүй татаж авах боломжтой.
Хандалтын түгжээг тайлахын тулд дурын товчлуурыг дарна уу олон нийтийн сүлжээ. Сонирхсон, дэмжиж байгаад баярлалаа.