Жижиглэнгийн дэлгүүрт борлуулалтын системийг хэрхэн бий болгох вэ. Төлөвлөлтийн үйл явцын ач холбогдол

гол онцлогЭнэ номонд дурдсан ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх бүх арга техникийг манай бизнест нотолсон болно. Тиймээс энд зөвхөн дадлага байна!

Бид жижиглэнгийн худалдааны ашгийг нэмэгдүүлэх аргуудын талаар ярих болно.

Номыг уншсаны дараа дэлгүүрийнхээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд юу хийх, хэрхэн хийх талаар тодорхой ойлгох болно. Хэрэв та тайлбарласан техникүүдийн зөвхөн нэг хэсгийг хэрэгжүүлсэн ч гэсэн борлуулалтыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой.

Та зарим нэг заль мэхийг аль хэдийн мэддэг байж магадгүй бөгөөд зарим нь таныг гайхшруулах болно. Гэхдээ эдгээр нь бүгдийг нь байнга ашиглахад хангалттай энгийн байдаг.

Манай ном хамгийн ихийг агуулдаг үр дүнтэй аргууднэмэгдүүлэх Жижиглэн худалдаа, энэ нь таны дэлгүүрийг цоо шинэ түвшинд гаргаж чадна.

Таны өрсөлдөгчдийн 90% нь энэ номонд дурдсан техникийг ашигладаггүй гэдэгт бид бүрэн итгэлтэй байна.

Бид хэн бэ

2008 оноос хойш бид жижиглэнгийн худалдаа эрхэлж байна. Бид жижиг дэлгүүрийн сүлжээтэй эрэгтэй үнэт эдлэлболон туслах хэрэгслүүд. Мөн бизнес нь нэлээд сайн явж байна.

Нэмж дурдахад бид хэдэн жилийн турш бидэнтэй адил бизнес эрхлэгчдэд дэлгүүрийнхээ борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд нь тусалж байна - бид энэ сэдвээр янз бүрийн сургалт, семинар зохион байгуулдаг.

Энэ ном хэнд зориулагдсан бэ?

Энэхүү номыг жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн эзэд, мөн ийм дэлгүүрийн менежер, менежерүүдэд тусгайлан зориулж бичсэн болно. Анхны жижиг дэлгүүрээ нээхээр зэхэж буй хүмүүст ч хэрэг болно.

Бид танд амжилт хүсье!

Дмитрий Колодник, Денис Подольский

www.marketingvroznice.ru

Жижиглэнгийн дэлгүүрт борлуулалтын системийг хэрхэн бий болгох вэ

Дэлгүүрийн менежерүүдийн хамгийн том асуудал

Дэлгүүр нээгээд л, том самбар өлгөж, гаансаа тамхиар дүүргээд "хулсаа утаад" суугаад өдөр ирэх тусам үйлчлүүлэгч олширч байгааг хардаг байсан үе өнгөрсөн.

Одоо ашиг орлого багасч байна гэсэн дэлгүүрийн эздийн гомдлыг байнга сонсох болсон. Өдөр бүр та илүү их ажиллах хэрэгтэй, гэхдээ мөнгө байхгүй. Ойролцоох томоохон сүлжээ дэлгүүр нээгдэж, бүх үйлчлүүлэгчид тийшээ очив. Өдөр бүр худалдан авагчид цөөрсөөр байна. Хэт их өрсөлдөөн. Үйлчлүүлэгчид хямд үнэтэй газраас л авдаг. Борлуулалтын хүмүүс ажиллахыг хүсдэггүй. Зар сурталчилгаанд асар их мөнгө төлсөн бөгөөд энэ нь цөөн тооны худалдан авагчдыг татдаг. Энэ сайтад асар их мөнгө төлсөн ч илүү сайн болсонгүй.

Өдөр шөнөгүй эзэн нь бизнест ажилладаг. Тэрээр худалдагч, администратор, хангамжийн менежер юм. AT хамгийн муу хэрэгМөн тэрээр өөрийн нягтлан бодох бүртгэлийг хийдэг. Асар их цагийг "эргэлт"-ээр иддэг.

Энэ тохиолдолд ийм удирдагчийн бүх хүчин чармайлт нь бизнесийн ажилд зарцуулагддаг. Тэр дугуйнд байгаа хэрэм шиг эргэлддэг. Тэр бизнесийнхээ барьцаанд байна.

Гэсэн хэдий ч, бүх зүйл тэс өөр байж болохыг баталсан олон амжилттай дэлгүүрүүдийг бид мэднэ. Тэд өрсөлдөгчдөөсөө айдаггүй, хямралаас ч айдаггүй, касс дээр дараалал үүсдэг, хуучин үйлчлүүлэгчид нь олон жилийн турш зөвхөн тэднээс худалдаж авдаг.

Тэдний нууц юу вэ? Бусад дэлгүүрүүд хоосон танхимтай байхад яагаад тэд олон үйлчлүүлэгчтэй байдаг юм бэ?

Дэлхий дээр гамбургерийг McDonald's-аас илүү амттай болгож чадах маш олон хүмүүс байдаг (энэ нь хангалттай хялбар), гэхдээ хэн ч ийм олон хүнийг татаж, эдгээр бургерыг зарж чадахгүй бөгөөд борлуулалт нь мөнгө авчирдаг!

Та яг юу хийхийг хүсч байгаагаа шийдэх нь маш чухал уу? худалдагч байх худалдааны давхар? Боловсон хүчин, худалдан авалт, нягтлан бодох бүртгэлтэй харьцах уу? Эсвэл бизнесээ хөгжүүлсээр л байна уу?

Амжилттай удирдагч нь борлуулалт, маркетингийн ажилд оролцох ёстой.

Дэлгүүрийн эзний хувьд бизнестээ мөнгө босгох чадвараас илүү чухал ур чадвар байхгүй! Бусад бүх ур чадвар, чиг үүргийг ажилчдад шилжүүлж болно.

Хэрэв та өөрийгөө амжилттай дэлгүүр эсвэл томоохон худалдааны сүлжээний эзэн гэж үзэж байгаа бол хариуцлагынхаа цар хүрээг эргэн харах хэрэгтэй.

Дараах бүлгүүдэд бид үйлчлүүлэгчдийг хаанаас, хэрхэн олох, хамгийн их ашиг олохын тулд тэдэнд юу санал болгох, тэд насан туршдаа тантай хамт байж, найз нөхөддөө баяртай байхын тулд юу хийх талаар нарийвчлан авч үзэх болно. Мөн бид танай дэлгүүрийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх уламжлалт бус арга, стратегийг танд үзүүлэх болно.

Идэвхитэй оролцож аливаа зүйлийг эхнээс нь зөв хийх цаг болжээ. Энэ бол бизнес бөгөөд өрсөлдөгчид танд алдаа гаргах боломжийг олгодоггүй.

Ашиг нэмэгдүүлэх үндсэн бүрэлдэхүүн хэсгүүд

Борлуулалтын системийг бий болгож, дэлгүүрийнхээ ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд та дараахь зүйлийг хийх хэрэгтэй.

Бүтээгдэхүүн бүрт илүү их мөнгө авах;

Аль болох хөрвүүлэх боломжит үйлчлүүлэгчидбодит байдал дээр;

Үйлчлүүлэгч бүрт илүү их бүтээгдэхүүн зарах;

Илүү олон дахин борлуулалт хий

Илүү олон шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах.

Хэрэв та эдгээр бүрэлдэхүүн хэсгүүдтэй ажиллах юм бол таны дэлгүүр илүү их ашиг авчрах болно.

Тэдгээрийн нэг эсвэл хоёрыг идэвхжүүлснээр та дэлгүүрийн орлогыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлэх боломжтой боловч хэрэв та бүх бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг нэг дор ашиглавал ашгийг хэд хэдэн удаа нэмэгдүүлэх боломжтой.

Үүний эсрэгээр, хэрэв та эдгээр үзүүлэлтүүд дээр ажиллахгүй бол шаргуу ажиллаж, бага орлого олох болно.

Бизнесийн өсөлтийг хэрхэн хянах вэ. хэмжилт

Бизнесийн хувьд та ихэнх бизнесмэнүүдийн адил зөвхөн баримтад тулгуурлан шийдвэр гаргах хэрэгтэй бөгөөд ямар ч тохиолдолд зөн совингоор биш юм.

Хэрэв та зүгээр зогсохыг хүсэхгүй байгаа ч хаа нэгтээ очиж, тодорхой үр дүнд хүрэхийг хүсч байгаа бол эхлээд хаана байгаагаа ойлгох хэрэгтэй. Дараа нь та хаашаа явахыг хүсч буй зорилгоо тодорхойлж, газрын зураг дээр тодорхой газрыг тодорхойлох хэрэгтэй. Маршрутын дагуу та тогтоосон чиглэлээс хазайсан эсэхээ ойлгохын тулд байнга хэмжилт хийж, тэмдэглэгээг харах хэрэгтэй. Хэрэв та тогтмол хэмжилт хийхгүй бол та төөрч, анх хүссэн газартаа ирэхгүй.

Спортын жишээ

Фитнесс болон бусад спортод үр дүнг нэмэгдүүлэхийн тулд ижил хэрэгслийг ашигладаг - хэмжилт.

Дөнгөж орж ирэхэд биеийн тамирын заал, дасгалжуулагч эхлээд чам руу хардаг. Энэ нь таны жингийн хэмжээ, биеийн өөхний хэмжээ, ачаалалтай хэрхэн ажиллахыг тодорхойлдог. Тэр бол тэр таны одоогийн байр суурийг тодорхойлдог.

Үүний дараа дасгалжуулагч танд зориулж бие даасан сургалтын хөтөлбөр, тусгай дасгал, тусгай хоолны дэглэмийг боловсруулдаг. Илүү хурдан үр дүнд хүрэхийн тулд та зөв зам дээр байгаа эсэх, тухайлбал булчингийн өсөлтөд хангалттай уураг идэж, дасгалын жинг нэмэгдүүлэх гэх мэт сургалт, хоол тэжээлийн бүртгэл хөтөлдөг.

Тодорхой хугацааны дараа дасгалжуулагч дахин хэмжилт хийж, төлөвлөгөөг тохируулна.

Тамирчин хүнд үзүүлсэн амжилтаа байнга харуулж байвал ахиц дэвшил хамаагүй хурдан байдаг нь шинжлэх ухаанаар батлагдсан. Үүний эсрэгээр, хэрэв та үр дүнг хэмжихгүй бол түүний гүйцэтгэл буурч магадгүй юм.

Үүнтэй ижил зүйл бизнест тохиолддог. Зорилгоо тодорхойлох! Та хичнээн шинэ үйлчлүүлэгч татахыг хүсч байна вэ? Та гурван сарын хугацаанд ямар ашиг авахыг хүсч байна вэ? Дараа нь үр дүнг байнга хэмжинэ. Хэмжилт нь зорилтот түвшинд ойртож байгаа эсвэл түүнээс холдож байгаа эсэхийг харах боломжийг олгодог.

Энэхүү ном нь жижиглэнгийн дэлгүүрийг цоо шинэ түвшинд хүргэх борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хамгийн хүчирхэг аргуудыг нэгтгэсэн болно. Бүтээгдэхүүн бүрээс хэрхэн илүү их мөнгө авах вэ? Боломжит үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн жинхэнэ хэрэглэгч болгох вэ? Хэрхэн хүн бүрт илүү их бүтээгдэхүүн борлуулах вэ? Хэрхэн илүү олон дахин борлуулалт хийх вэ? Илүү олон шинэ үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах вэ? Борлуулалтын зарыг хэрхэн бичих вэ? "Алт" худалдагчийг хэрхэн олох вэ? Энэ болон бусад олон зүйлийн талаар - энэ хэвлэлд. Энэхүү ном нь жижиглэн худалдааны дэлгүүрийн эзэд, менежерүүдэд зориулагдсан бөгөөд анхны дэлгүүрээ нээхээр төлөвлөж буй хэн бүхэнд хэрэгтэй болно.

* * *

Номноос дараах ишлэл Жижиглэнгийн дэлгүүр: борлуулалтыг хэрхэн хоёр дахин нэмэгдүүлэх вэ (Денис Подольский, 2012)Манай номын түнш - LitRes компани өгсөн.

Үйлчлүүлэгч бүрт хэрхэн илүү их бүтээгдэхүүн борлуулах вэ

Худалдан авалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх

Дундаж чекийн өсөлт нь хамгийн их байгаагийн нэг юм үр дүнтэй арга замуудашгийг нэмэгдүүлэх, учир нь энэ нь бараг мөнгөний хөрөнгө оруулалт шаарддаггүй.

Таны орлого 1,000,000 рубль үлдсэн гэж бодъё. Энэ хугацаанд 250 үйлчлүүлэгч худалдан авалт хийсэн байна.

1,000,000/250 = 4000 рубль - энэ чинийх дундаж шалгалтсар бүр.

Та дундаж чекийг 500 рублиэр нэмэгдүүлсэн гэж төсөөлөөд үз дээ. Үүнийг хийхэд хангалттай хялбар.

Дараа нь таны орлого аль хэдийн 250 × 4500 = 1,125,000 болно.

Орлого 125,000 рубль нэмэгдсэн. Муу биш, тийм үү?

Дундаж чекийг нэмэгдүүлэх гол дүрэм: үйлчлүүлэгчид өөр зүйлийг үргэлж идэвхтэй санал болгох.

Үйлчлүүлэгчид нэг худалдан авалт хийхдээ кассан дээр илүү их мөнгө үлдээхийг яаж хийх вэ?

Хэсэг хугацааны дараа үр дүнтэй борлуулалтыг нэмэгдүүлэх аргууд байдаг. Дундаж шалгалтыг нэмэгдүүлэх нь шууд үр дүнтэй арга юм. Үр дүн нь шууд харагдах бөгөөд бэлэн мөнгөний бүртгэлд илүү их мөнгө бий.

Дундаж чекийг нэмэгдүүлэх гурван үндсэн арга байдаг. Үйлчлүүлэгч бүрт дараахь зүйлийг санал болгох шаардлагатай.

Илүү үнэтэй зүйл

Илүү их бараа;

Холбогдох бүтээгдэхүүн.

Бид илүү үнэтэй бүтээгдэхүүнийг санал болгож байна

Дээш зарна гэдэг нь илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн борлуулах явдал юм.

Үйлчлүүлэгч эрэгтэй хувцасны дэлгүүрт цамц авахаар ирж, дундаж үнийг сонгодог. Худалдагч нь энэ цамцны бүх давуу талыг зөвтгөхийн зэрэгцээ үйлчлүүлэгчид илүү үнэтэйг санал болгодог. алдартай брэнд, загварлаг, илүү тохиромжтой, материал нь илүү сайн.

Худалдагчийн үүрэг бол үйлчлүүлэгчийг илүү үнэтэй бүтээгдэхүүн рүү чиглүүлэх явдал юм. Энд гол зүйл бол үйлчлүүлэгчид "зарах" биш, харин танд маш их зүйл байгааг харуулж, хэлэх явдал юм шилдэг бүтээгдэхүүн-тай хамгийн сайн гүйцэтгэлгэхдээ арай илүү үнэтэй.

Бодит амьдралын жишээ

Би ванны алчуур авмаар санагдаад дэлгүүр орлоо. Би алчуур сонгоод савлахыг хүсэв. Харин худалдагч эмэгтэй тэдэнд чийгийг агшин зуур шингээдэг ижил төстэй алчуур байдаг, ямар нэгэн хулсан утасаар хийсэн алчуураар өөрийгөө арчих нь таатай байдаг гэж тайлбарлав. Худалдагч эмэгтэй надад туслахыг хүсч, өөрт байгаа хамгийн сайн зүйлийг санал болгодог гэдгийг би үнэхээр мэдэрсэн.

Уг алчуур нь бараг 1.5 дахин үнэтэй байсан ч би энэ худалдан авалтыг зөвшөөрсөн.

Ийнхүү худалдагч эмэгтэй илүү үнэтэй "иж бүрэн иж бүрдэл" заржээ.

Энд мэдээж худалдагчдаас их зүйл шалтгаална. Үүнийг илүү үр дүнтэй болгохын тулд худалдагчид барааны ашиг тусыг тодорхойлсон скриптийг боловсруулж, юу хэлэх, ямар үед илүү их мэдээлэл өгөх шаардлагатай байна. үр дүнтэй борлуулалт. Энэ скрипт нь "Яагаад үйлчлүүлэгчид илүү үнэтэй бүтээгдэхүүнийг санал болгож, түүнийг хэрхэн илүү үр дүнтэй борлуулах вэ?" Гэсэн асуултанд хариулах ёстой.

Үүнтэй ижил зүйлийг авто төвүүдийн менежерүүд хийдэг. Тэд илүү үнэтэй тоног төхөөрөмж бүхий машиныг санал болгодог бөгөөд үүнийг илүү үнэтэй загварын давуу талуудаар зөвтгөдөг: хром цутгамал, машины аудио, люк, арьсан бүрээсдотоод засал, илүү хүчирхэг хөдөлгүүр гэх мэт.

Бид холбогдох бүтээгдэхүүнийг санал болгож байна

хөндлөн зарахбусад болон холбогдох бүтээгдэхүүний борлуулалт юм.

Үүнийг хийх хамгийн хялбар арга бол үйлчлүүлэгчид нэмэлт зүйл санал болгох явдал юм. Жишээлбэл, хэрэв хүн үнэт эдлэлийн дэлгүүрээс бөгж худалдаж авбал түүнд бөгжтэй тохирох бугуйвчийг санал болго.

Үүнийг хийхийн тулд та борлуулалтын мастер байх албагүй, зүгээр л санал болгох хэрэгтэй.

Та зүгээр л үйлчлүүлэгчид санал болгож болно, эсвэл та үүнийг хийж болно тусгай саналтатгалзахад хэцүү.

Манай бизнесийн жишээ

Манай эрэгтэй үнэт эдлэлийн дэлгүүрт дараах техникийг ашигладаг. Үйлчлүүлэгч худалдан авалтын талаар шийдвэр гаргасны дараа манай худалдагч үйлчлүүлэгчдээ "Зөвхөн одоо л та хоёр дахь үнэт эдлэлээ 20% хямдралтай худалдан авах онцгой боломж байна."

Хүн бүр зөвшөөрөөгүй ч хэн нэгэн хоёр дахь худалдан авалт хийдэг. Тиймээс энгийн хэллэгээр, зардалгүйгээр бид эргэлтийг даруй нэмэгдүүлсэн.

Энэ нь үйлчлүүлэгчдийг бухимдуулдаг гэж та хэлж чадна. Гэтэл гутлаа удаан барина гэж гутлаар нь гутлын тос түрхээд өгчихвөл ямар үйлчлүүлэгч гомдох вэ дээ.

Өөр нэг авах. Үйлчлүүлэгч, жишээлбэл, 4600-ийн худалдан авалт хийх үед түүнд дугуй нийлбэр авахын тулд 400 рублийн түлхүүрийн оосор санал болгодог. Мөн зарим нь өөрчлөлтөд санаа зовохгүй, харин яг 5000 рубль өгөхийг зөвшөөрч байна.

Худалдаа хийдэг гол бүтээгдэхүүнээс гадна холбогдох бүтээгдэхүүнийг санал болгох хэрэгтэй.

Манай бизнесийн жишээ

Хэрэв та зарж байгаа бол Үнэт эдлэл, дараа нь бэлгийн боодол нь дээд зэргийн хямдралд маш тохиромжтой. Жишээ нь, бид үнэт эдлэл болгонд үнэ төлбөргүй ирдэг стандарт бэлгийн хайрцагтай. Харин жинхэнэ арьсаар хийсэн VIP багц байгаа, үнэхээр дажгүй, дажгүй багц юм. Тэр маш загварлаг харагдаж байна. Ийм багц дахь бэлэг илүү үнэтэй харагдаж байна.

Бид үүнийг идэвхтэй зарж, энэ багц дээр нэмэлт мөнгө олдог.

Гэхдээ эхлээд бидэнд тодорхой асуудал тулгарсан. Жинхэнэ арьсаар хийсэн VIP бэлгийн багц нь худалдагч нарт зориулж энэ багцыг зарах скрипт бичсэн байсан ч сайн зарагдсангүй. Борлуулалт байхгүй гэдгийг би мэдэж байсан, учир нь худалдагчид энэ тухай үйлчлүүлэгчид хэлдэггүй. Тэдгээр нь мэдээжийн хэрэг үзэсгэлэнд тавигдсан боловч идэвхтэй санал болгодоггүй. Худалдагчийн төлөвлөгөөнд савхин савлагаа борлуулах гэсэн үзүүлэлтийг оруулсны дараа асуудал хурдан шийдэгдсэн. Өөрөөр хэлбэл, хэрэв та сард арван савхин хайрцаг зараагүй бол цалин 5% бага байна.

Үйлчлүүлэгч худалдан авахаар тохиролцсон тэр мөчид, мөн мөнгө өгөхөөс өмнө борлуулалт хийх нь оновчтой юм.

Холбогдох бүтээгдэхүүнийг худалдагчийн оролцоогүйгээр борлуулах хамгийн хялбар арга бол ийм бүтээгдэхүүнийг бие биенийхээ хажууд, багц хэлбэрээр байрлуулах явдал юм. Жишээлбэл, үнэт эдлэлийн дэлгүүрт бие биендээ зохицсон бугуйвч, бөгж, ээмэг зэргийг зэрэгцүүлэн байрлуулах хэрэгтэй.

Хэрэв та дундаж чекийг нэмэгдүүлэхийн тулд эдгээр аргуудыг ашиглахгүй бол та мөнгөө байнга алдаж байна.

Дундаж чекийг нэмэгдүүлэх арга техникийг ашигладаггүй ихэнх дэлгүүрт борлуулалт хэрхэн явагддаг

Бодит амьдралын жишээ

Би хэвлэлийн үйлчилгээг ихэвчлэн ашигладаг. Энэ нь мэдээжийн хэрэг дэлгүүр биш, гэхдээ зарчим нь адилхан.

Нэг удаа би олон хуудас захиалсан. Менежер тооцоогоо бичиж байхад би буйдан дээр сууж байлаа. Түүний ард зогсож байв том хувцасны шүүгээ, бүхэл бүтэн хэвлэмэл бүтээгдэхүүн овоолж байсан бөгөөд дараа нь "Энд өөр юу захиалж болох вэ?" гэсэн бодол толгойд орж ирэв. Би менежерээс: "Танай үйлчилгээний жагсаалтыг бүхэлд нь харах боломжтой каталог байна уу?" Менежер над руу учир битүүлэг харснаа “Үгүй ээ, байхгүй. Гэхдээ миний ард байгаа жишээг та харж болно." Тэгээд л хэн ч надаас "Бид чамд өөр зүйл хийж болох уу?" гэж асуугаагүй.

Тэд өөрсдөө хэвлэмэл бүтээгдэхүүний дизайн, үйлдвэрлэл эрхэлдэг. Үйлчлүүлэгчид үйлчилгээнийхээ жагсаалтыг бүхэлд нь мэддэггүй төдийгүй нэмэлт зүйл санал болгодоггүй.

Бид хэд хэдэн хэвлэх компаниудын үйлчилгээг ашигладаг бөгөөд манай компани маш их захиалга өгдөг: хуудас, нэрийн хуудас, зурагт хуудас, PVD багц, цаасан уут, ил захидал, үнийн шошго гэх мэт. Гуравны нэгийг л бид энэ байгууллагаас захиалж байна.

"Таны бизнест бидний хийсэн өөр юу хэрэгтэй байж болох вэ?" гэж яагаад асууж болохгүй гэж. Энэ байгууллага биднээс сайн мөнгө олох боломжтой.

Үйлчлүүлэгч мэдэхгүй зүйлээ худалдаж авах боломжгүй

Асуултанд хариулна уу: хэрэглэгчид таны байгаа бүх бүтээгдэхүүний талаар мэддэг үү?

Та бүх бүтээгдэхүүнийхээ талаар хэрэглэгчдэд хэлэх хэрэгтэй. Тэдний худалдаж аваагүй бусад бүтээгдэхүүнээ худалдаж авсны дараа тэдэнд санал болгож эхлээрэй. Тэдний хаягийг оруулна уу автомат шуудансайт дээр байгаа бөгөөд тэд таны бүх шинэ бүтээгдэхүүний талаар мэдэх болно.

Жишээ

Үйлчлүүлэгчид компьютерийн фирмээс ямар нэгэн зүйл худалдаж авахдаа тэдний хаягийг шуудангийн жагсаалтад оруулсан байдаг. Цуврал захидлаар дамжуулан пүүс одоо хүртэл юу хийж байгаа, ямар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээтэй гэдгээ хэлжээ. Зөвхөн энэ техникийг ашиглах үед борлуулалтын өсөлт 20% байсан.

Хэрэв надад холбогдох бүтээгдэхүүн байхгүй бол үйлчлүүлэгчдэд юу санал болгох вэ?

Хэрэв танд тодорхой холбоотой бүтээгдэхүүн байхгүй бол та хамгийн алдартай бүтээгдэхүүнийг санал болгох хэрэгтэй, энэ бол бидний хамгийн их бүтээгдэхүүн гэж хэлээрэй. алдартай зүйл, хар. Мөн бүх худалдан авагчдад санал болгож байна.

Худалдагчдад зориулж урьдчилан бэлтгэсэн скриптүүдийг ашиглах шаардлагатай бөгөөд худалдагч нар бодитоор борлуулахын тулд худалдагчдад зориулсан борлуулалтын үзүүлэлтүүдийг тохируулах шаардлагатай.

Хэрэв танай дэлгүүр 1 С ашигладаг бол кассчин ажиллуулж болох бөгөөд тэр чекээ дэлгэцэн дээр хэвлэхээс өмнө хямдрал эсвэл бусад тусгай саналын тухай мессеж гарч ирнэ. Дундаж чекийн өсөлтийг өөр яаж өдөөх вэ? Энэ талаар бид цаашид ярих болно.

Бид багцаар зардаг

Дундаж чекийг нэмэгдүүлэх өөр нэг арга бол барааг "багц" болгон нэгтгэх явдал юм.

Жишээлбэл, үнэт эдлэлийн дэлгүүр

"Бөгж+бугуйвч+гинж" иж бүрдэл зарна таатай үнэ. Түүнээс гадна, хэрэв та үнэт эдлэлийг тусад нь худалдаж авбал энэ худалдан авалт илүү үнэтэй болно. Та үйлчлүүлэгчид хэдэн төгрөг хэмнэхээ тодорхой хэлэх хэрэгтэй. Хэрэв та тусад нь худалдаж авбал бүх зүйл хамтдаа 16,000 рубль болно. Хэрэв бүгд нэг дор байвал - 12,900 рубль. Мөн үйлчлүүлэгч 3100 рубль хэмнэх болно.

Зарна нэмэлт сонголтууд

Дундаж чекийг нэмэгдүүлэх өөр нэг арга бол бүтээгдэхүүндээ нэмэлт сонголтуудыг борлуулах явдал юм.

Дэлгүүрт ямар нэмэлт сонголтыг зарж болох вэ? Энд хэд хэдэн боломжууд байна:

Гэрт бараа хүргэх. Хэрэв та ердийн дэлгүүртэй бол худалдан авсан бүх бараагаа нэмэлт төлбөрөөр хүргэхийг яагаад үйлчлүүлэгчид санал болгож болохгүй гэж?

Үйлчлүүлэгчийг дэлгүүрээс худалдан авалт хийсний дараа таксигаар гэрт нь хүргэж өгнө.

Өргөтгөсөн баталгаа. Нэмэлт баталгааг худалдан авах боломж.

Угсрах, суурилуулах.

Танилцуулгын хэсгийн төгсгөл.

Үйлчлүүлэгч нь олон улсын томоохон үйлдвэрлэгч юм хүнсний бүтээгдэхүүнОрост - McKinsey-д "Бид таван жилийн дотор борлуулалтыг хоёр дахин нэмэгдүүлэхийг хүсч байна" гэсэн том сорилтыг өгсөн. Тус компани сүүлийн арван жилийн хугацаанд хурдацтай хөгжиж, ямар ч хамаагүй аль болох их бүтээгдэхүүн борлуулах зорилт тавьсан. Одоо үйлчлүүлэгч нээлт хийж, чанарын хувьд шинэ түвшинд өсөж эхлэхийг хүсч байна. Өргөдөл гаргаснаар бид борлуулалтыг бүрэн дахин зохион байгуулах шаардлагатай болох нь тэр даруй тодорхой болов системийн хандлага. Бид гурван блок даалгаврыг томъёолсон. Эхнийх нь дистрибьютерүүдтэй хамтран ажиллах явдал юм. Эндээс Орос даяар тэдгээрийн хэд нь байх, үйлчлүүлэгч тэдэнтэй хэрхэн харьцах, хэрхэн хамгийн сайныг нь сонгох, ямар үнэ тогтоохыг тодорхойлох шаардлагатай байв. Хоёрдахь блок нь борлуулалтын хувьд дэлгүүрт бараа бүтээгдэхүүнийг хамгийн сайн байрлуулахыг тодорхойлох явдал юм. Эцэст нь, гурав дахь блок бол борлуулалтын үйлчилгээг дахин зохион байгуулах явдал юм. Түүний чиг үүргийг шүүмжлэлтэй үнэлж, даалгавраа тодорхойлох шаардлагатай байсан; хэн юу хийж, юуг хариуцах, ажилчдыг хэрхэн урамшуулахаа шийдэх.

Шийдэл олох нь

Бид компанийн туршлагыг судалж, ур чадвар, чадавхийг үнэлж, борлуулалтаас эхлээд удирдлага хүртэлх бүх түвшний ажилчидтай ярилцаж, мэдээж McKinsey мэргэжилтнүүдийг татан оролцуулах замаар эхэлсэн.

Эхний блокийн даалгаврын шийдлийн нэг хэсэг болгон бид дистрибьютер тус бүртэй ажлын нөхцөл байдалд нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийсэн: түүнтэй ямар гэрээ байгуулсан, хэр хэмжээний цалин авдаг, компани түүнтэй цаашид хамтран ажиллах хүсэлтэй байгаа эсэх. мөн түүнд өөр хувилбар байгаа эсэх. Үүний үр дүнд бид үйлчлүүлэгчдэд зориулсан зөвлөмжийг бэлтгэсэн: дистрибьютерийн алийг нь дахин авч үзэх, алийг нь шинээр солих ёстой вэ. Шийдвэр гаргахдаа бид боловсруулсан шалгуурыг удирддаг үр дүнтэй ажилдистрибьютерүүдтэй. үндсэн санааБидний үйлчлүүлэгчид хүргэхийг оролдсон зүйл бол дистрибьютер бол зөвхөн "гэрээлэгч" биш, харин хамтран ажиллаж буй компанийнхаа өсөлтийг сонирхож байх ёстой түнш юм. Нэмж дурдахад, түнш нь компанитай хамт хөгжих арилжааны, техникийн болон дэд бүтцийн боломжуудтай байх ёстой - хэрэв маргааш борлуулалт хоёр дахин нэмэгдвэл дистрибьютер нь энэ өсөлтийг "шингээх" хангалттай агуулах, ачааны машин гэх мэт хангалттай байх ёстой.

Хоёрдахь блок даалгавар дээр ажиллахдаа бид дэлгүүрүүдийг бие биетэйгээ харьцуулж үзсэн: хаана юу байгааг харж, хэрхэн зохион байгуулалттай байгааг ойлгохыг хичээсэн. дотоод орон зайбүтээгдэхүүний дэлгүүр, байршил нь түүний хэрэгжилтэд нөлөөлдөг. McKinsey нь борлуулалтын менежерүүдийг дэлгүүрт байгаа барааны байршлыг системтэйгээр үнэлэх чадварыг сургаж чадсан. Одоо ажилтан хаана, ямар түвшинд, ямар борлуулалтын материалаар бүтээгдэхүүн байх ёстойг шууд хардаг. Тэр юу зөв хийгдсэн, юуг өөрчлөх шаардлагатайг ойлгодог. Мөн бид ОХУ-ын бүх худалдааны цэгүүдийг сегментчилж, боломжуудыг нь үнэлэв. Одоо үйлчлүүлэгч өөрийн бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг бүх дэлгүүрийн хаягийг эзэмшиж байгаа бөгөөд борлуулалтын өсөлтийн хувьд аль нь хамгийн ирээдүйтэй болохыг мэддэг. Тэдгээрийн заримд нь бидний олж мэдсэнээр барааг маш сайн танилцуулж байхад заримд нь үйлчлүүлэгчийн бүтээгдэхүүнийг өөрөөр байрлуулах ёстой гэж бид тохиролцох ёстой байв.

Гурав дахь блокийн хувьд бид бүрэн шинэчилсэн зохион байгуулалтын бүтэцборлуулалтын хэлтэс - мөн менежерүүдийн үүрэг, хариуцлагыг дахин хуваарилсан. Мөн бид үйлчлүүлэгчид ажилтнуудын цалин хөлсний тогтолцоог өөрчлөх, шалгуур үзүүлэлтийг компанийн стратегийн зорилго, зорилттой шууд уялдуулахыг зөвлөж байна. Энэ нь одоо үйлчлүүлэгчийн хувьд чухал болсон тул дотоод зохион байгуулалтДэлгүүрүүд хамгийн өндөр стандартад нийцсэн тул борлуулалтын менежерүүд өөрсдийн хариуцдаг дэлгүүрүүд хэрхэн харагдахын төлөө цалин авч эхлэв.

Үр дүн

Төсөл одоо дууссан. Бид Москвагаас эхэлсэн боловч ойрын жил хагасын дараа энэ техникийг Оросын бүх нутаг дэвсгэрт нэвтрүүлэх болно. Туршилтын төслийн эхний хоёр сард аль хэдийн төлөвлөсөн бүх үзүүлэлтийг давуулан биелүүлсэн. Энэ нь борлуулалтыг хоёр дахин нэмэгдүүлэх томоохон төлөвлөгөө биелнэ гэсэн итгэлийг төрүүлж байна.

Дөрвөн сарын турш бид McKinsey-ийн ажилчид болон үйлчлүүлэгч компанийн ажилчид зэрэгцэн ажилласан. Төсөл дууссан даруйд үйлчлүүлэгч өөрийн мэргэжилтнүүдээс хөгжлийн хэлтэс байгуулж, бидний эхлүүлсэн ажлыг үргэлжлүүлэв. Өмнө нь тухайн бүс нутагт борлуулалтыг удирдаж, бидэнтэй хамтран энэхүү төслийг хэрэгжүүлж байсан компанийн шилдэг менежерүүдийн нэг нь одоо энэ албыг удирдаж, бидний санал болгож буй өөрчлөлтийг хэрэгжүүлж байна.

Манай харилцагчийн үйлчилгээний бодлого нь компанийн нэр болон бусад нууц мэдээллийг задруулахыг зөвшөөрдөггүй.

Зарах! Бүх тохиолдлуудад зориулсан борлуулалтын нууцууд Пинтосевич Ицжак

Борлуулалтаа хэрхэн хоёр дахин нэмэгдүүлэх вэ

Гол нууц: хамгийн сайн борлуулагчдыг судлах. Бидний сурсан бүх зүйл таны борлуулалтыг нэмэгдүүлэх болно. Одоо бид үүнийг хоёр дахин нэмэгдүүлж байна!

Хүн бүр өөрийн байрандаа шилдэг гурван борлуулагчтай байдаг. Тэднийг судлах хэрэгтэй. Таны борлуулалтын салбарт хэрэгтэй бүх зүйл. Долоо хоног бүр нэг цаг хичээллэдэг. Та өөрийн борлуулалтын салбарт өрсөлдөгчид, удирдагчдын шинжээч байх хэрэгтэй. Сураад дараа нь чипээ нэмнэ үү.

Би Сэм Уолтоны хэрхэн WalMart-ыг үүсгэн Америкийн хамгийн баян хүн болсон тухай номыг уншиж байна. Түүний арга барил 100% “Зарах! Хүн бүрт зориулсан борлуулалт.

Энэ номонд WalMart-ыг үүсгэн байгуулах үеэр түүний ажилтны нэгний хэлсэн үгийг багтаасан нь гайхмаар. Үүний дараа шууд Сэм Уолтоны текст гарч ирэв. Энэ парадокс нь миний зааж буй бизнес хийх философийг бүрэн илэрхийлж байна."

Чулууг дусал алхаар цохиж, жижиг цохилтоор царс модыг нурааж, хулгана тэвчээр, тэсвэр тэвчээрээр хөлөг онгоцны олсыг хаздаг тул ажилдаа зөв ор, тэгвэл та сайн үр дүнд хүрэх болно.

Бенжамин Франклин

Эхлээд Чарли Китийн Сэмийн тухай хэлсэн ишлэл: “Тэмцээн дээр очоод тэд яаж байгааг хараарай гэж хэлснийг би санаж байна. Сайн сайхныг эрэлхийл. Муу зүйл биднийг сонирхдоггүй. Харангуутаа сайхан санаанэн даруй хэрэгжүүлэх."

Сэм Уолтоны тайлбар дараах байдалтай байна: “Бид ажилчиддаа үргэлж WalMart-д бүх зүйл өөрийн гэсэн арга замаар хийгддэг гэдгийг тайлбарладаг. Бид өөрсдийн стратегийг баримталдаг; энэ нь цаг хугацааны шалгуурыг давж, асар их амжилтанд хүрсэн. Бид урсгалаараа явдаггүй. Бид хүчтэй, авхаалжтай."

"Гэхдээ та өөрөө баян төсөөлөлтэй хүн хэрэгтэй гэж сурталчилсан" гэж залуу хэлэв.

Энэ бол гол ялгаа юм нэр хүндтэй хүмүүс. Тэд байнга суралцаж, хэрэгжүүлдэг шилдэг стратегиудхэн олох."

Том мөрөөдөл! Өөрийнхөө тогтоосон амжилтаас бусад нь таны хүрч чадах зүйл, авирч чадах өндөрт хязгаар гэж байдаггүй."

Брайан Трейси

Сэм Уолтон багдаа гуравхан шинж чанартай хүмүүсийг элсүүлсэн (түүний дэлгүүрийн захирлуудын ихэнх нь бүр ийм шинж чанаргүй байсан. өндөр боловсрол). Ажлаа хойшлуулдаггүй, идэвхтэй ажил хийдэг хүмүүс.

Би ч бас тийм хүмүүсийг хайж байна. Тэдний хувьд үргэлж байх болно өвөрмөц боломжууд. Хэрэв та ажилдаа хойрго ханддаггүй, идэвхтэй хүн бол дараах цахим шуудангаар анкетаа илгээнэ үү. [имэйлээр хамгаалагдсан]Гарчигтай: Сэм Уолтон.

Хошигнол

-Яагаад намайг хуурсан юм бэ гэж банкир эгдүүцэж, -Та банкинд долоон жил ажилласан туршлагатай хэрнээ энэ салбарт ажиллаж байгаагүй гэж байна?

"Гэхдээ та өөрөө баян төсөөлөлтэй хүн хэрэгтэй гэж сурталчилсан" гэж залуу хэлэв.

Номоос Илүү их мөнгөтаны бизнесээс: ашиг нэмэгдүүлэх далд аргууд зохиолч Левитас Александр

Гүйцэтгэх захирлуудад зориулсан маркетингийн арифметик номноос зохиолч Манн Игорь Борисович

Борлуулалт - "Та яагаад бидэнтэй ажиллах дуртай, яагаад дургүй байдаг вэ?" - "Тэд яагаад худалдаж авдаггүй вэ?" - Өгүүллэг - Үнийн жагсаалт - Арилжааны санал.– Хүн бүр зардаг.– Сүлжээ.– Блиц долоо хоног.– Туршилт хийх.– Эелдэгээр зочилно.

"Бизнесээс бүгдийг шах" номноос! Борлуулалт, ашгаа нэмэгдүүлэх 200 арга зохиолч

24/7 зарна 24/7 зарна гэдэг нь долоо хоногийн долоон өдөр, өдрийн хорин дөрвөн цагаар зарна гэсэн үг. Хэрэв зарах боломжгүй бол ядаж захиалгаа авч болно.Ядаж цагийн дараа хариулах машин тавь: "Эрхэм ээ.

Үнэгүй сурталчилгаа номноос [Төсөвгүй үр дүн] зохиолч Иванов Алексей Николаевич

Бизнесийн өөрчлөлт номноос. Үр ашигтай компани байгуулах зохиолч Парабеллум Андрей Алексеевич

Зардлаа нэмэгдүүлэхгүйгээр борлуулалтыг нэмэгдүүлэх 111 арга зам номноос зохиолч Сафин Айнур

Уруу таталттай адил зарах Борлуулалтын үйл явц нь олон талаараа уруу татах үйл явцтай төстэй. Ойртох оролдлого танихгүй охинмөн бэлгийн харьцаанд орохыг урьсан тохиолдолд 99% нь бүтэлгүйтэх магадлалтай. Гэсэн хэдий ч, чихэр-баглаа хугацаа болон нийтээр хүлээн зөвшөөрөгдсөн загварт тохирсон дараа

Жижиглэнгийн дэлгүүрт тэсрэх борлуулалтын өсөлт номноос зохиолч Крутов Дмитрий Валерьевич

Семинарын талаархи санал хүсэлт "Жижиглэнгийн борлуулалтыг хэрхэн хоёр дахин нэмэгдүүлэх вэ

Бизнесийн нээлт номноос! арван дөрөв шилдэг мастер ангиудменежерүүдийн хувьд зохиолч Парабеллум Андрей Алексеевич

1-р хэсэг: Борлуулалтын системийг худалдах нь Хүн бүрт байдаг гэдгийг та анзаарсан уу амжилттай бизнесСайн бодож боловсруулсан борлуулалтын систем бий юу? Coca-Cola, McDonald's эсвэл Euroset-ийг хараарай. Эдгээр компаниуд борлуулалтын систем, нэгдсэн стандартгүйгээр сүлжээгээ өргөн хүрээнд өргөжүүлж чадах уу? бараг л

Номоос Хамгийн тохиромжтой удирдагч. Тэд яагаад болж чадахгүй вэ, үүнээс юу гарах вэ зохиолч Адизс Итжак Кальдерон

Алхам алхмаар борлуулалт Зарим хүмүүс: "Би бүх зүйлийг дүрмийн дагуу хийдэг - санал, эцсийн хугацаа, үйл ажиллагааны дуудлага. Гэхдээ борлуулалт удаан байна. Юу болсон бэ?" Хэрэв бүтээгдэхүүн өөрөө эмх цэгцтэй байвал үзэгчид зөв, мессеж сайн байгаа боловч борлуулалт бага байгаа бол энэ нь зөвхөн нэг зүйлийг л илэрхийлдэг - та үүнийг засах хэрэгтэй.

Турбостратеги номноос. Бизнесийн үр ашгийг дээшлүүлэх 21 арга Трэйси Брайан

Хоёр шаттай борлуулалт 100-500 хүн ажилладаг бараг бүх сайн байгуулагдсан бизнес нь хоёр шатлалт борлуулалтын системээр ажилладаг: нэгдүгээрт, ямар нэгэн зүйл зардлаар эсвэл алдагдалтай зарагддаг, гэхдээ энэ нь үйлчлүүлэгчийг авчирдаг. Түүнтэй холбоотойгоор дахиад мөнгө орж ирдэг.Олон

Хэрхэн маркетингийн супер од болох вэ гэдэг номноос зохиолч Фокс Жеффри Ж.

Мэдээллийн технологийн салбарын борлуулалт Мэдээллийн технологийн салбар нь өндөр өрсөлдөөнтэй бөгөөд энэ зах зээлд ажиллагсдын нэлээд өндөр хувь нь мэргэжлийн хүмүүс биш юм. Тиймээс суурьшихын тулд энэ бизнес, та урд болон арын хэсэгтэй байх хэрэгтэй. Урд талын хувьд бүтээгдэхүүнээ санал болгох нь дээр, дараа нь таны

Зохиогчийн номноос

Борлуулалт Энэ хэсэгт би хамгийн сонирхолтой зүйл болох бүх зүйл хэрхэн зарагддаг талаар ярих болно.Танд юу ч байхгүй үед систем хэрхэн зарагддаг талаар эхнээс нь эхэлье. Томьёог ашиглахгүй бол зөвхөн олддог учраас би том зүйлийг зарах шилдэг гурван аргын талаар ярих болно.

Зохиогчийн номноос

13-р хэсэг Ашигтай үйлдвэрлэл. Ашигт ажиллагааг хэрхэн хоёр дахин нэмэгдүүлэх вэ аж үйлдвэрийн үйлдвэрлэл 3-6 сарын дотор Үйлдвэрлэлээ гуравдагч дэлхийн улс орнуудад шилжүүлэх зорилгоор харьцангуй богино хугацаа(3-6 сар) эцсийн хэрэглэгчдэд зориулсан бүтээгдэхүүний үйлдвэрлэлийг хоёр дахин нэмэгдүүлэх,

Зохиогчийн номноос

Шинэ бүтээгдэхүүнээ зах зээлд нэвтрүүлсэн борлуулалтын төлөөлөгчдийн борлуулалтын "баг"-уудыг шинэ картридж хэрэглэснээс болж хэмнэж буй хорыг тооцоолж, хэрэглэгчдэд үзүүлэх, үгүй бол ямар хохирол учирч болохыг тайлбарлах чадвартай байхаар тусгайлан сургасан.

Оршил

Энэхүү номын гол онцлог нь ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх бүх аргыг манай бизнест туршиж үзсэн явдал юм. Тиймээс энд зөвхөн дадлага байна!

Бид жижиглэнгийн худалдааны ашгийг нэмэгдүүлэх аргуудын талаар ярих болно.

Манай ном таны дэлгүүрийг цоо шинэ түвшинд гаргах жижиглэнгийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэх хамгийн үр дүнтэй аргуудыг багтаасан болно.

Таны өрсөлдөгчдийн 90% нь энэ номонд дурдсан техникийг ашигладаггүй гэдэгт бид бүрэн итгэлтэй байна.

Бид хэн бэ

2008 оноос хойш бид жижиглэнгийн худалдаа эрхэлж байна. Манайд эрэгтэйчүүдийн гоёл чимэглэл, дагалдах хэрэгсэл худалдаалдаг жижиг сүлжээ дэлгүүрүүд бий. Мөн бизнес нь нэлээд сайн явж байна.

Энэ ном хэнд зориулагдсан бэ?

Бид танд амжилт хүсье!

Дмитрий Колодник, Денис Подольский

www.marketingvroznice.ru

1
Жижиглэнгийн дэлгүүрт борлуулалтын системийг хэрхэн бий болгох вэ

Дэлгүүрийн менежерүүдийн хамгийн том асуудал

Өдөр шөнөгүй эзэн нь бизнест ажилладаг. Тэрээр худалдагч, администратор, хангамжийн менежер юм. Хамгийн муу тохиолдолд тэр өөрөө нягтлан бодох бүртгэлээ хийдэг. Асар их цагийг "эргэлт"-ээр иддэг.

Тэдний нууц юу вэ? Бусад дэлгүүрүүд хоосон танхимтай байхад яагаад тэд олон үйлчлүүлэгчтэй байдаг юм бэ?

Та яг юу хийхийг хүсч байгаагаа шийдэх нь маш чухал уу? Худалдааны талбайн худалдагч болох уу? Боловсон хүчин, худалдан авалт, нягтлан бодох бүртгэлтэй харьцах уу? Эсвэл бизнесээ хөгжүүлсээр л байна уу?

Амжилттай удирдагч нь борлуулалт, маркетингийн ажилд оролцох ёстой.