Борлуулалтын стратеги гэж юу вэ, яагаад хэрэгтэй вэ? Борлуулалтын үр дүнтэй тактикууд - амжилттай борлуулагчид чамаас нуудаг нууцууд

Борлуулалтын стратеги бол аливаа бизнесийн амин сүнс юм. Компани нь бүтээгдэхүүнээ хэнд, яагаад, хэрхэн зардаг (үйлчилгээ үзүүлдэг) талаар тодорхой ойлголтгүй бол та урт хугацаанд эерэг үр дүнд найдаж болохгүй. Гүйцэтгэх захирал нь борлуулалтын стратегийг бие даан тодорхойлж, компанийн ажилтан бүрт хүргэх шаардлагатай. Ерөнхий заалтуудстратеги (компани ямар үнийн сегментэд үйл ажиллагаа явуулдаг, түүний үйлчлүүлэгчид хэн бэ, үйлдвэрлэсэн бүтээгдэхүүн нь өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнтэй харьцуулахад ямар давуу талтай, компани хаашаа нүүх гэж байгаа) бүх ажилтнуудад - нэгдүгээр орлогчоос эхлээд үйлдвэрлэлийн ажилчдад мэдэгдэх ёстой. . Үйлчлүүлэгчидтэй ямар нэг байдлаар ажилладаг ажилтнууд (борлуулалтын менежерүүд, үйлчилгээний хэлтэс, тэр ч байтугай худалдан авагчидтай уулзвал хүлээн авагч эсвэл хамгаалалтын ажилтан) борлуулалтын стратегийг сайтар мэддэг байх ёстой.

Компани ямар чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулж байгаагаас үл хамааран (телевиз, будаг үйлдвэрлэх, өлгүүр зарах) ерөнхий менежерийн хувьд борлуулалтын стратеги боловсруулахын тулд дараахь асуултуудад хариулах шаардлагатай.

• танай компани хэрэглэгчийн ямар асуудлыг шийдэж байна (таны бүтээгдэхүүн хэрэгцээг хангах);
• Танай компани ямар үнийн сегментэд үйл ажиллагаа явуулдаг вэ?

Танай компани харилцагчийн ямар асуудлыг шийдэж байна вэ?

Компанийн үйл ажиллагаа нь үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээг хангах үндсэн асуулт юм. Үүнийг хоёр талаас нь авч үзэх шаардлагатай.

• компани хэний асуудлыг шийдэж байгаа;
• Энэ нь үйлчлүүлэгчийн ямар асуудлыг шийдэж байна вэ?

Хэрэв таны зорилго бол ойрын ирээдүйд хамгийн их ашиг олж, дараа нь олсон хөрөнгөө бусад үйл ажиллагаанд хөрөнгө оруулах эсвэл бизнесээ орхих юм бол аль болох олон үйлчлүүлэгчийг татах хэрэгтэй (идэвхтэй богино хугацааны зар сурталчилгааны кампанит ажил) болон хэрэглэгчтэй анхны холбоо барих үед хамгийн их орлого олох.

Хэрэв компанийг хөгжүүлж, дунд болон урт хугацаанд ашгаа нэмэгдүүлэх зорилготой бол та эхний ээлжинд ажиллах хэрэгтэй. үйлчлүүлэгчдийнхээ асуудлыг шийдвэрлэх. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн төлөө юу хийж чадахаа ойлгохын тулд, жишээлбэл: "Одоо би харилцаанд ямар ч асуудал гарахгүй" эсвэл "Би хаанаас үргэлж чанартай гутал худалдаж авахаа мэддэг" эсвэл "" Би энд хууртагдахгүй." Эцсийн эцэст, худалдан авагч нь үүн дээр мөнгө олох эсвэл асуудлаа шийдэхийг хүсч байгаагаа үргэлж мэдэрдэг. Хэрэв би автомашины үйлчилгээнд ирээд олон алдаа гаргаж байгааг харвал тэд надаас мөнгө авахыг хүсч байна гэж би ойлгож байна гэж бодъё. Энэ тохиолдолд би тийшээ хэзээ ч буцаж очихгүй.

Үйлчлүүлэгчээ авч үлдэхийн тулд түүнд танай компаний бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ яагаад хэрэгтэй байгааг (цаг хугацааг хэмнэж, цангааг тайлах, шинэ мэдлэг өгөх, төвөг удах г.м.) мэдэх хэрэгтэй. Мөн үгээр биш, харин үйлдлээр асуудлыг шийдвэрлэх. Ингэхийн тулд танай борлуулалтын менежерүүд тухайн бүтээгдэхүүний талаар лекц уншиж, худалдан авагчид магтахгүй, харин юуны өмнө асуулт асууж, үйлчлүүлэгч ямар зорилгоор танай компанид хандсаныг олж мэдэх хэрэгтэй. Танай компани тавилга зардаг гэж бодъё. Менежер нь үйлчлүүлэгч өөрт нь юу хэрэгтэй байгааг мэдэж байгаа эсэх, эсвэл зөвлөгөө авахаар ирсэн эсэхийг ойлгох ёстой; тэр бүхэл бүтэн люксыг өөрчлөх бодолтой байгаа эсвэл зүгээр л ор сонгосон; түүнд хэрэгтэй том орэсвэл дунд зэргийн, ортопед эсвэл энгийн бөгөөд хямд, маалинган даавуу эсвэл ердийн зориулалттай газартай. Үйлчлүүлэгчид яг юу хэрэгтэй байгаа нь тодорхой болсон үед сонголтуудыг санал болгох нь зүйтэй. Түүнийг олон тооны санал, ялангуяа харилцааны эхний шатанд дарах нь асуудлыг шийдэх арга биш, харин тэднийг улам хурцатгах явдал юм. Мөн тэд үргэлж ийм нөхцөл байдлаас зайлсхийхийг хичээдэг.

Яагаад ажилчдад зориулсан стратеги гэж?

Та ажилчид, тэр дундаа үйлдвэрлэлийн ажилтнуудтай хэдий чинээ их харилцах тусам компанийн зорилгын талаар ярьж, эцсийн үр дүнгийн талаарх төсөөллөө хуваалцах тусам өгөөж их байх болно. Хүмүүс ажлынхаа зорилго юу болохыг мэдэж, амьдралынхаа ихэнх хугацааг яагаад зарцуулж байгааг ойлгох нь чухал юм. Хэрэв энэ ойлголт байхгүй бол та ажилдаа хариуцлагатай хандана гэж найдаж болохгүй.

Тэр ярьдаг: Екатерина Брюханов- Эрхүү хотын Глория зочид буудлын захирал

Бид өөр өөр хэрэгцээтэй хүмүүст хүрэхийг хүсдэг тул манай зочид буудал бүр өөрийн гэсэн онцлогтой. "Глория" нь бизнес аялалаар ирсэн, асуудлаа шийдээд амрах хүсэлтэй хүмүүст зориулагдсан юм. Энэ бол хотын төвд байрлах чимээгүй жижигхэн зочид буудал юм. Бид зочин бүрийг нүүр царай, нэр, овог нэрээр нь мэддэг. Эцсийн эцэст бид том зочид буудлуудаас ялгаатай нь ийм арга барилыг төлж чаддаг бөгөөд бид үүнд найдаж байна.

Зар сурталчилгааны төсөв ихгүй байгаа тул бидэн рүүгээ буцаж ирэхийн тулд чадах бүхнээ хийдэг (манай үйлчлүүлэгчдийн 70% нь тогтмол байдаг). Зочид маань юуг анхаардаг, юу хүсч байна, юунд сэтгэл хангалуун бус байна, юу дутагдаж байгааг харгалзан үздэг. Ажилтнууд үйлчлүүлэгчдээс санаатайгаар байцаадаггүй, гэхдээ хүсэлт бүрийг (дуудлага, хүлээн авалтад хандах) заавал бүртгэдэг. Хэрэв зочин хоёр дахь удаагаа ирвэл түүний бүх нөхцөл хүчинтэй хэвээр байна. Энэ арга барилыг манай ажилтнууд хуваалцах нь чухал юм. Жишээлбэл, манай үйлчлүүлэгчдийн нэг нь мөөгөнд маш их дуртай байдаг бөгөөд түүнийг ирэхийн өмнөх өдөр зөөгч өөрөө захаас худалдаж авах гэж байгаагаа зарлаж: "Түүний дуртай хоол зочны ирэхэд бэлэн болно. ” Энэ нь тусгай зардал шаарддаггүй ч үр нөлөө нь мэдэгдэхүйц юм. Бид мөн компанийн онцлогийг харгалзан үздэг. Тиймээс Миллер шар айраг үйлдвэрлэдэг компанийн ажилчид байнга зочилдог. Тэдний хувьд компанийн үйлдвэрлэсэн шар айргаас бусад бүх шар айргийг өрөөний мини баарнаас хасдаг.

Бид зочдын хувийн шинж чанарыг үргэлж санаж байхыг хичээдэг. Жишээлбэл, манай зочдын нэг нь маш халуун (зөвхөн чанасан) цайг илүүд үздэг бөгөөд үүнийг маш их уудаг - энэ талаар мэдээд бид өрөөнд данх авчирсан. Гэхдээ үйлчлүүлэгчдийн хүслийг харгалзан манай зочид буудлын ажилтнууд хөндлөнгөөс оролцохгүй, ямар ч дүрэм журам заадаггүй, харин зөвхөн зочдод тулгардаг асуултуудыг шийдвэрлэхийг хичээдэг.

Глория зочид буудал нь Байгаль нуурын визний нийгэмлэгийн гишүүн (зочид буудал, рестораны сүлжээ). Тус компанид 20 хүн ажилладаг. Зочид буудал нь нийт 12 өрөөтэй. Өрсөлдөөний гол давуу тал нь хувь хүний ​​хандлагаүйлчлүүлэгч бүрт.

Танай компани ямар үнийн сегментэд үйл ажиллагаа явуулдаг вэ?

Үнийн сегментийн талаархи асуултын хариулт нь компанийн зах зээл дэх байр суурь, үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг хэлтэст ажиллах боловсон хүчнийг сонгох, танай багт (ялангуяа борлуулалтын хэлтэст) тохирсон даалгавруудыг тодорхойлоход хамаарна. Эцсийн эцэст, янз бүрийн үнийн категориудад ижил аргаар борлуулалтыг бий болгох боломжгүй юм.

Би үнийн гурван үндсэн сегментийг ялгах болно (Борлуулалтын пирамидыг үзнэ үү):

• бага үнэ;
• дундаж үнэ;
• дээд зэрэглэлийн ангилал.

Ихэнх тохиолдолд борлуулалтын менежерүүд бүх асуудлыг бүтээгдэхүүний үнэ хүртэл бууруулж, үүнийг маргаж байна өндөр үнэүйлчлүүлэгчдийг айлгах. Гэхдээ энэ бол борлуулалтын арга барилын хамгийн том буруу ойлголтуудын нэг юм. Үнийн талаархи асуулт эрх бүхий байгууллагаХүмүүс ямар нэг зүйл худалдаж авах олон шалтгаан байж болох тул үйлчлүүлэгчийн үйлчилгээ нь арын суудалд суудаг (Худалдан авах шалтгааныг үзнэ үү). Жишээлбэл, би ресторанд ирээд 600 рубль төлж, тэдэнд мөнгө төлсөндөө харамсаж байна. Гэсэн хэдий ч өөр ресторанд би таван мянга зарцуулдаг бөгөөд үүнд харамсдаггүй. Эхний тохиолдолд миний хэрэгцээ 600 рублиэр хангагдаагүй, хоёрдугаарт тэд дор хаяж таван мянгаар хангагдсан бөгөөд энэ нь үнэ цэнэтэй гэдгийг би ойлгож байгаа тул нэлээд их хэмжээгээр салахад бэлэн байна.

Тиймээс танай ажилчдын өндөр үнийн талаархи бүх гомдол үндэслэлгүй юм. Энэ нь Ока хамгийн хямд учраас хүн бүр унах ёстой гэсэн үгтэй адил юм. Энд бас нэг асуулт гарч ирнэ: бид юу зардаг вэ - Ока, Мерседес эсвэл Бентли, өөрөөр хэлбэл танай компани ямар үнийн сегментэд ажилладаг вэ?

* Тансаг (Англи хэл) - тансаг эд зүйлс

Бага үнийн сегмент

Бага үнийн сегмент нь тодорхойлогддог хамгийн том тооборлуулсан бараа ба хамгийн бага үнэхүн бүр. Энэ сегментийн компаниудын өрсөлдөх гол давуу тал нь үнэ юм. Тэдний амжилт нь голчлон тулгуурладаг чадварлаг ажилханган нийлүүлэгчидтэй. Гол ажил бол зардлыг аль болох бууруулах явдал юм. Тиймээс бизнесийн зохион байгуулалт нь маш нарийн тодорхойлогдсон бизнесийн үйл явцыг шаарддаг ажлын байрны тодорхойлолт. Энэ бол хүнээс илүү процессыг удирддаг нэг төрлийн конвейер юм. Зардлаа бууруулснаар та ажилчдын цалингийн зардлыг бууруулдаг. Тиймээс ажилчдын түвшин тохирсон байх, боловсон хүчний халаа сэлгээ өндөр, хулгай болон бусад зөрчил гарах боломжтой гэдгийг ойлгох ёстой. Тийм ч учраас Онцгой анхааралхөдөлмөрийн сахилга батад өгөх ёстой. Зардал нь шинэ ажилчдын байнгын эрэл хайгуулыг багтаасан байх ёстой.

Үнэ нь оршин тогтнохыг тодорхойлдог энэ сегментэд санхүүгийн хүчирхэг албатай байх нь чухал юм.

Ярьж байна: Андрей Варена- "Inplast" компанийн захирал, Харьков

Манай компани хямд үнийн сегментэд үйл ажиллагаа явуулдаг. Бид хуванцар бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж, дамжуулан борлуулдаг Жижиглэнгийн дэлгүүрүүд. Бидэнд ямар ч сурталчилгаа байхгүй, миний бодлоор энэ нь огт шаардлагагүй юм. Зар сурталчилгаа нь бүтээгдэхүүний чанарт ямар нэгэн байдлаар нөлөөлөхгүйгээр зөвхөн өртөгийг нэмэгдүүлдэг гэдгийг ойлгодог хүмүүсийн төлөө ажилладаг. Манай хэрэглэгчид бол телевизээр гарч байгаа тод сурталчилгааны төлөө хэт их мөнгө төлөхийг хүсдэггүй ухаалаг хүмүүс. Мэдээж хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр сая орчим удаа сонссон, сурталчилгааны самбар дээрээс харсан бүтээгдэхүүн нэргүй гэхээсээ давуу талтай. Гэхдээ нэг дэлгүүрийн тавиур дээр өөр өөр шошготой ижил бүтээгдэхүүн байгаа бол өөрийн туршлагаХэрэглэгчдийн 80% нь хямдыг нь сонгоно гэж би хэлж чадна. Нэгдүгээрт - ядаж оролдохын тулд. Мөн энэ цаг мөчид чанар нь түвшинд байгаа бол хэрэглэгч нь биднийх. Тэр л манай бүтээгдэхүүний сурталчилгааг хийх бөгөөд энэ нь бусад сурталчилгааны хөдөлгөөнөөс зуу дахин илүү үр дүнтэй болохыг тэмдэглэхийг хүсч байна.

Тиймээс бидний гол ажил бол хямд, чанартай барааүүнтэй хамт жижиглэн худалдааны сүлжээ рүү оч. Энэ нь хажуугийн тавиур дээр зогсох явдал юм алдартай брэндүүдмөн тэднийг бага үнээр ялав.

"Inplast" компани нь хуванцар бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэх чиглэлээр мэргэшсэн өрхийн хэрэгцээ. 2004 оноос хойш Харьковын зах дээр ажиллаж байна. Компанийн ажилтнууд - 50 гаруй хүн. Бүтээгдэхүүний борлуулалтын гол суваг нь жижиглэнгийн дэлгүүрүүд болон бөөний худалдааны компаниуд юм.

Дээд зэрэглэлийн ангилал

Дээд зэрэглэлийн сегмент нь өндөр үнээр зарагдсан цөөн тооны бараагаар тодорхойлогддог. Энд байгаа гол өрсөлдөөний давуу тал бол дүр төрх юм.

Энэ сегмент дэх компаниудын гол ажил бол онцгой чанартай бүтээгдэхүүн олох (онцгой үйлчилгээ бий болгох) юм. Мөн компанийн оффис нь нэр хүндтэй газар байх шаардлагатай; үнэтэй борлуулалтын газар (салон, дэлгүүр) зохион байгуулах, өндөр мэргэшсэн (үйл ажиллагааны чиглэлийн дагуу) боловсон хүчнийг сонгох шаардлагатай.

Дээд зэрэглэлийн сегментийн ажилчдад онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй, учир нь танай компанитай холбогдох үед үйлчлүүлэгчид өөрсдийн түвшний хүмүүстэй харилцахыг хүсдэг. Энэ нь саятнууд саятан дэлгүүрт зарах ёстой гэсэн үг биш юм. Харин үйлчлүүлэгчидтэй ажилладаг мэргэжлийн хүмүүс зарж байгаа бараагаа өөрсдөө хэрэглэх хэрэгтэй. Тэд бүтээгдэхүүн (үйлчилгээний) ашиг тусыг биечлэн мэдрэх ёстой: товхимол уншиж, маркетерийнхээ лекцийг сонсохгүйгээр, харин бүтээгдэхүүнийг туршиж үзэх замаар. Жишээлбэл, таны худалдагч өөрөө жакузид хэвтэж, зүүн гарт зориулсан тусгай тавиураас гадна баруун талын тавиур нь ашигтай гэдгийг ойлгох ёстой. Үүний зэрэгцээ ажилчид нийгмийн доод давхаргаас биш зохих түвшний хүмүүс байх ёстой гэдгийг ойлгох хэрэгтэй. Тэдэнтэй ажиллах нь үйлчлүүлэгчидтэй адил байх ёстой: хүн бүрт бие даасан хандах, тэдний санал бодол, саналыг сонирхох, эрх тэгш байх, тэдний үйл ажиллагааг өндөр үнэлэх (материаллаг болон материаллаг бус).

Дунд зэргийн үнийн сегмент

Дунд зэргийн үнийн сегмент нь харилцагчийн үйлчилгээний технологийн хувьд хамгийн хэцүү байдаг. Энд өрсөлдөх гол давуу тал нь үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний чанар, түүний үнэ, компанийн дүр төрхийг хослуулах болно. Үнэн хэрэгтээ эдгээр параметр бүрийн хувьд та хэн нэгэнтэй өрсөлдөх хэрэгтэй болно. Тийм ээ, зах зээл дээр гар утас(дунд үнийн ангилал) 1-р зэрэглэлийн үйлчилгээний хувьд ч гэсэн, хэрэв та ижил зүйлийг өөр газраас таван үнээр худалдаж авбал тэд танд зургаан мянган рубль төлөхгүй. Хэрэв таны өрсөлдөгч 20,000 долларын үнэтэй ижил PBX-тэй бол уг үнэд суурилуулалт, тохиргоо багтсан бөгөөд үүнээс гадна үйлчлүүлэгчид боломж нээгдэх болно. өргөн сонголттойутасны загварууд, тэгвэл та 18 мянган үнээр алдаж магадгүй юм.

Дунд зэргийн үнийн сегмент дэх өрсөлдөх чадвар нь таны бизнес машин шиг ажилладаг нарийн тодорхойлсон бизнесийн үйл явцаар хангагдана. Гэхдээ боловсон хүчний хэлтэс (боловсон хүчний хэлтэс) ​​энэ машиныг хүн болгох ёстой: ажилчдад үнэнч байх хөтөлбөрийг боловсруулах шаардлагатай (материаллаг, материаллаг бус урамшуулал, ажилтан бүрийн санал бодлыг харгалзан үзэх гэх мэт) [Сэтгүүлд нийтлэгдсэн сонгон шалгаруулалт " Гүйцэтгэх захирал» Урам зоригийн асуудалд зориулсан нийтлэл, материалыг та "Ажилтны сэдэл" сэдэвчилсэн цуглуулгаас олох болно. Хэрэв танай компани дундаж үнийн сегментэд үйл ажиллагаа явуулдаг бол танд зах зээлийн судалгааг байнга хийдэг, шинэ санаа хайж байдаг хүчирхэг маркетингийн алба хэрэгтэй. Ажилтан бүр шинэ санаа хайхад (үйлчилгээнд, бүтээгдэхүүний багцыг бүрдүүлэх, дүр төрхийг бий болгоход) оролцдог системийг бий болгох нь зүйтэй ["Шинэ төслүүдийг хэрэгжүүлэх" материалын сэдэвчилсэн цуглуулга нь менежментэд зориулагдсан болно. шинэ санаа, шинэ төслүүдийн тухай]. Энэ нь тодорхой хугацаанд өрсөлдөгчдөөсөө түрүүлэх боломжийг танд олгоно.

Хэрэглэгчийн үйлчилгээний мэргэжилтнүүдийг сайтар сургах эсвэл сонгох хэрэгтэй. Гэхдээ дундаж үнийн сегментэд та зөвхөн өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдэд найдах боломжгүй гэдгийг ойлгох нь чухал (зардлын өсөлт). Тиймээс ажилчдыг төлөвшүүлэх тал дээр бооцоо тавих ёстой. Таны гол ажил бол боловсон хүчний эргэлтийг аль болох багасгах явдал юм. Энэ сегмент дэх компанийн амжилттай үйл ажиллагаа нь ханган нийлүүлэгчидтэй төдийгүй боловсон хүчинтэй ажиллах, багаа бүрдүүлэх, түүнийг хадгалахад суурилдаг гэдгийг санах нь зүйтэй. Ажилчдыг зөв чиглүүлэх шаардлагатай байна. Тэд үйлчлүүлэгчдийн ашиг сонирхолд нийцүүлэн амьдрах ёстой (Үйлчлүүлэгчийн нөөцийн багцтай харьцах). Хэрэв ажилтан зөвхөн менежерээ баярлуулах зорилготой бөгөөд түүний цалин, урамшуулал, карьер нь үүнээс хамаардаг бол тэр үйлчлүүлэгчидтэй үр дүнтэй ажиллах боломжгүй болно. Үүний үр дүнд танай компани хохирох болно.

Тэр ярьдаг: Роман Москвичев - Белгород хотын Мойдодырын ерөнхий захирал

Бид сегментэд ажилладаг дундаж үнэ, үе үе дампингыг бүхэл бүтэн дэлгүүрт эсвэл сүлжээний бүх бүтээгдэхүүнд ашигладаг. Энэ нь орон нутгийн өрсөлдөөнт дайны асуудлыг шийдэж, боломжийн үнээр дэлгүүрийн дүр төрхийг хадгалах боломжийг олгодог.

Манай компанийн өрсөлдөх гол давуу тал бол стратегийн хөрөнгө юм. жижиглэнгийн худалдааны талбайхүн амын ихэнх нь хүртээмжтэй, хүн ам ихтэй газруудад Белгород муж. Энэ нь үнэхээр ноцтой давуу тал юм, учир нь дэлгүүрийн байршил нь нэг юм гол хүчин зүйлүүдсалбартаа амжилт жижиглэн худалдааөргөн хэрэглээний бараа. Нэмж дурдахад энэ нь хомс нөөц юм (сэтгэл татахуйц тоо худалдааны газруудхязгаарлагдмал), амжилттай өрсөлдөөнд чухал ач холбогдолтой. Гэсэн хэдий ч, хэрэв компани ийм хэлбэрийн дэлгүүрийн сүлжээг удирдаж чадахгүй бол энэ бүхэн ашиггүй болно. Өндөр чанартай ажилд авах, боловсон хүчнийг сонгох, сургалт, хяналт, урам зоригийн систем нь манай компанид хэрэглэгчдийн хамрах хүрээгээрээ Белгород мужид тэргүүлэх байр суурийг эзлэх боломжийг олгодог менежментийн шилдэг чадвар юм.

Эцсийн эцэст өргөн, тогтвортой хүрээ, өндөр чанартайүйлчилгээ, үр дүнтэй сурталчилгаа, боломжийн үнэ - заавал биелүүлэх нөхцөлМанай зах зээлд ажиллах хүсэлтэй аливаа компанийн хувьд эдгээр хүчин зүйлүүд дангаараа өрсөлдөх давуу тал болж чадахгүй. Тэдгээрийг худалдаж авах эсвэл хуулбарлахад хялбар байдаг. Итгэмжлэгдсэн брэндийг өрсөлдөх давуу тал гэж үзэж болох ч тухайн компани зорилтот сегментэд хангалттай нэвтрэх боломжгүй бол энэ хүчин зүйл огт хэрэггүй болно.

"Мойдодыр" ХХК нь бараа бүтээгдэхүүн борлуулдаг "Мойдодыр" төрөлжсөн 14 дэлгүүрийг нэгтгэдэг гэр ахуйн химийн бодис, үнэртэй ус, гоо сайхны бүтээгдэхүүн. 30-аас 60 мкв талбайтай дэлгүүрүүд. м нь Белгород болон Белгород мужийн 11 бүсийн төвд ажилладаг.

Та ямар үнийн сегментэд багтаж байгаагаа ойлгосноор та даалгавраа тодорхой эрэмбэлж, томъёолох боломжтой болно. Тиймээс, хэрэв та үнийг өөрчлөх саналыг хүлээн авбал (дүрмээр бол бууруулах) ийм зөвлөхөөс болгоомжлох хэрэгтэй. Эцсийн эцэст хэрэв та үнийг бууруулбал нэг ангиллаас нөгөөд шилжинэ. Тиймээс та стратегиа өөрчилж, бизнесээ сэргээх хэрэгтэй. Та үүнд бэлэн үү?

Ярьж байна: Валерий Бутырин - "Сибирийн медоварни" компанийн ерөнхий захирал, Эрхүү

Борлуулалтын стратеги нь миний бодлоор компаниудын үйл ажиллагааны төрлөөс хамаарна. Уламжлал ёсоор энэ үйл ажиллагааг үйлдвэрлэл, түгээлт гэсэн хоёр төрөлд хувааж болно.

Дистрибьютер ерөнхийдөө юу зарах нь хамаагүй. Тэрээр эрэлтийг судалж, сайн борлуулдаг бүтээгдэхүүнийг сонгодог, эсвэл урьдчилсан судалгаа хийлгүйгээр ямар нэгэн зүйл "харваж", ямар нэгэн зүйл гарахгүй байгаа том багцыг авдаг. Дистрибьютерийн үүрэг бол зах зээлийн өөрчлөлтөд хариу үйлдэл үзүүлэх, түүнд хурдан дасан зохицох явдал юм. Өрсөлдөөний гол давуу тал бол уян хатан байдал юм.

Үүний эсрэгээр, үйлдвэрлэгч зах зээлийн өөрчлөлтийг харгалзан үзэхэд хэцүү байдаг бөгөөд энэ нь хөдөлгөөн багатай байдаг. Үүний үүрэг бол үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг хамгийн их ачаалахын тулд аль бүтээгдэхүүн нь урт хугацаанд эрэлт хэрэгцээтэй болохыг тодорхойлох явдал юм. Дистрибьютерээс ялгаатай нь үйлдвэрлэгч нь зах зээлийн хууль тогтоогч байх ёстой: шинэ цэгүүдийг хайж олох, бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг бий болгох, хэрэглэгчдэд юу хэрэгтэй байгааг хэлэх. Энэ нь (зах зээлийн хэлбэлзэлд хариу үйлдэл үзүүлэхээс илүү) үйлдвэрлэгчийн ялалтын байр суурь гэдэгт би итгэдэг. Жишээлбэл, бид эрэлт хэрэгцээ нь хангагдаагүй (нусны үйлдвэрлэл) нарийхан торыг сонгох замаар явсан. Mead (хоп зөгийн бал) зах зээл одоо эхэн үедээ байгаа бөгөөд бид энэ сегментэд зохих байр сууриа эзэлнэ гэж найдаж байна.

"Сибирийн медоварни" ХХК нь зөөлөн ундаа үйлдвэрлэх чиглэлээр ажилладаг. Одоогийн байдлаар тус компани шинэ чиглэлийг боловсруулж байна - mead үйлдвэрлэл.

Хөгжил нэг баримт бичиг– Түгээх сүлжээг бий болгох зарчим, эсрэг талуудтай арилжааны харилцааны үндсийг тусгасан “Компанийн арилжааны бодлого” нь дараахь хэсгүүдийг агуулна.

1. Худалдааны бодлогын зорилт.

Түгээх системийг бий болгох, бизнесийн стратегийн асуудлыг шийдвэрлэх үндэс суурийг бий болгох талаар ойрын ирээдүйд компанийн бүтэц, зохион байгуулалтын (эдийн засгийн бус) зорилтуудыг тодорхойлох.

2. Арилжааны бодлогын зорилгод хүрэх арга замууд.

Тогтвортой түгээлтийн системийг бий болгох асуудлыг шийдвэрлэхийн тулд түгээлтийн сувгуудын бүтцийг зохион байгуулахдаа компани ашиглах үндсэн зарчмууд, сувгийн оролцогчид болон компанийн хоорондын харилцааны үндсүүдийн томруулсан тайлбар.

3. Түгээлтийн зохион байгуулалтын үндсэн зарчим, ашигласан түгээлтийн сувгууд.

• Түгээлтийн схемийн тодорхойлолт (салбар, дилерийн сүлжээний тодорхойлолт, тэдгээрийн байдал, бүтэц, газарзүй, зорилго, зорилтууд).
• Төрөл бүрийн бүтээгдэхүүний бүлэг / нутаг дэвсгэрийн тэргүүлэх түгээлтийн сувгуудыг тодорхойлох (зорилтот хэрэглэгчдийн төрөл зүй).

4. Сувагуудтай ажиллах бодлого.

• Компанийн үнийн бодлого, сувгийн үнэ.

Үнийн суурь түвшин, түүнийг тээврийн зардлын хувьд бүрдүүлэх зарчмыг тодорхойлох

нэмэх / хөнгөлөлт үзүүлэх зарчмыг тодорхойлох үндсэн түвшинзорилтот түгээлтийн суваг тус бүрийн хувьд (дээрээс харна уу) / бүтээгдэхүүний бүлэг.

• Борлуулалтын сувгийн төлөөлөгчдийг урамшуулах систем (хөнгөлөлт, урамшуулал).

Компанийн хувьд чухал ач холбогдолтой шууд түншүүдийн гүйцэтгэлийн үндсэн параметрүүдийг тодорхойлох.

Компанийн үүднээс авч үзвэл гүйцэтгэлийн үзүүлэлтэд хүрэх, нэмэгдүүлэхийн тулд тэдний үйл ажиллагааг идэвхжүүлэхэд чиглэсэн янз бүрийн төрлийн шууд гүйцэтгэгчдийн хөнгөлөлт, урамшууллын тогтолцоог тодорхойлох.

• Зээлийн бодлого.

Төрөл бүрийн түгээлтийн сувагтай компанийн ажлын зээлийн бодлого.

5. Баримт бичгийн урсгал, гэрээлэгчтэй мэдээлэл солилцох.

Тоо хэмжээ, найрлагыг тодорхойлох, шууд эсрэг талуудын хооронд удирдлагын мэдээллийн солилцоог хангах баримт бичгийг боловсруулах янз бүрийн төрөлмөн компани нь борлуулалтын зах зээлийн талаархи компанийн мэдлэгийн түвшинг нэмэгдүүлэхийн тулд нөхцөл байдлыг хянах, урамшууллын тогтолцооны дагуу эсрэг талуудад олгох урамшууллын төлбөрийг тодорхойлох.

Борлуулалтын үйл ажиллагааны болон аналитик хяналтын системийн талаар дэлгэрэнгүй мэдээлэл, үүнд: агуулга, ажлын хэлбэр, тайлан, журам -:

Борлуулалтын стратеги

Борлуулалтын стратеги нь аливаа компанийн арилжааны бодлогыг тодорхойлдог. Энэ нь дараах чухал асуултуудын хариултыг өгдөг.

• Компанийн үйлчлүүлэгчид хэн бэ?
• Компани ямар зорилгоор, хэрхэн бүтээгдэхүүнээ борлуулдаг вэ?
• Компани ямар үнийн сегментэд үйл ажиллагаа явуулдаг вэ?
• Түүний бүтээгдэхүүний өрсөлдөх давуу тал юу вэ?

Эдгээр асуултын хариулт нь бизнесийн богино болон урт хугацааны хэтийн төлөвийг бүрдүүлдэг. Бүх ажилчид, ялангуяа үйлчлүүлэгчидтэй шууд харьцдаг борлуулалтын менежерүүд борлуулалтын стратеги болон түүний үндсэн заалтуудыг мэддэг байх ёстой.

Борлуулалтын стратеги ба тодорхой тоо

Бид хоёр компанийн борлуулалтын системтэй танилцлаа гэж бодъё. Эхний компани нь борлуулалтын стратегитай байдаг бол хоёр дахь нь байдаггүй. Анхны компани юутай вэ? Борлуулалтын стратеги гэж юу вэ?

Хариулт нь энгийн: эхний компани нь тодорхой, тоон зорилготой (сар, улирал, жил ба түүнээс дээш хугацаанд):

• Борлуулалтын эзлэхүүний үзүүлэлтүүд үнэ цэнэ болон биет байдлаар
• Хэрэглэгч, бүтээгдэхүүн, үнийн сегментүүд
• Бүс нутаг
• Борлуулалтын сувгууд

Борлуулалтын стратеги ба төлөвлөгөө

Ихэнх компаниуд мөнгөний хувьд төлөвлөгөө санал болгодог. Гэсэн хэдий ч, зарим тохиолдолд зардал дээр биш харин анхаарлаа хандуулах шаардлагатай байдаг байгалийн үзүүлэлтүүд: борлуулсан нэгжийн тоо Энэ нь тухайн компани өндөр үнийн сегментэд үйл ажиллагаа явуулж байгаа үед онцгой ач холбогдолтой.

Борлуулалтын стратеги ба үнэ/хүрээний төлөвлөлт

Нөлөөлөл үнийн сегментБорлуулалтын стратеги нь тодорхой үнийн зарчмуудыг (үйлчлүүлэгчээс эсвэл зах зээлээс), мөн борлуулалтын оновчтой тактикийг дагаж мөрдөх явдал юм - бид борлуулалтыг өөрчлөх боломжтой нөхцөл байдлыг харгалзан үздэг. Жишээлбэл, бид үнийг бага эсвэл хямд үед өөрчилдөг өндөр улирал(эрэлтийн нөлөөлөл), өрсөлдөгчдийн зан байдал өөрчлөгдөх үед (өрсөлдөөнт орчин), үйлдвэрлэлийн өртөг өөрчлөгдөх үед (зардлын бүтэц) гэх мэт.

Төрөл бүрийн борлуулалтын стратеги нь жишээлбэл, барааны багцыг бүрдүүлэх хөтөлбөрүүдийг агуулдаг: өндөр ба бага ахиу, хамгийн алдартай бараа бүхий шинэ бүтээгдэхүүн гэх мэт.

Бүс нутгийн борлуулалтын стратеги

Манай эх орны өргөн уудам, бараг хязгааргүй өргөн уудам нутаг дэвсгэрийн ачаар бид борлуулалтад сонголттой хандахаас өөр аргагүй болсон. янз бүрийн бүс нутаг. Манай мэргэжилтнүүд тусгай арга хэрэгслийг боловсруулж, амжилттай ашиглаж байна - энэ аргачлал нь бүс нутгийн менежерийн борлуулалтын боломжийн төлөвлөгөө гаргахаас гадна илүү олон нийтийн ажлыг гүйцэтгэхэд тусалдаг: тухайн бүс нутагт аль суваг хамгийн үр дүнтэй болохыг тодорхойлох. Тэдгээр. аргачлал нь бүс нутгийн борлуулалтын стратегийг тодорхой боловсруулах боломжийг олгодог. 10 жилийн ажлынхаа туршид бид үүнийг олон удаа туршиж үзсэн бөгөөд энэ нь ажилладаг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй! Энэ нь зөвхөн эдийн засгийн тогтвортой өсөлттэй нөхцөлд төдийгүй хямралын үед ч ажилладаг. Жишээлбэл, манай үйлчлүүлэгчдийн нэг нь хямралын үеэр стратегийн чухал бүс нутаг болох Уралын борлуулалтыг тав дахин нэмэгдүүлж, бүх салбарын борлуулалт 15% -иар буурсан байна. Аргачлалын талаарх дэлгэрэнгүй мэдээллийг Татьяна Сорокинагийн "Салбарын сүлжээ: хөгжил ба менежмент" номноос олж болно.

Маш олон удаа ийм үгс байдаг: ямар нэгэн зүйл хийж эхлэхээсээ өмнө стратеги боловсруулах хэрэгтэй. Тиймээс борлуулалтын хэлтсийг хөгжүүлэх стратеги боловсруулахад тавигдах шаардлагууд байдаг. Стратеги гэж юу болох, тактик ба стратегийн хоорондох хил хязгаар хаана байдгийг ойлгож эхэлцгээе.

Борлуулалтын стратеги гэж юу вэ, яагаад хэрэгтэй вэ?

Борлуулалтын стратеги нь тодорхой хугацааны дотор хүрэх ёстой хүссэн үр дүндээ хүрэх менежерийн төлөвлөгөөг илэрхийлдэг.

Цаашид энэхүү стратегийг хэрэгжүүлэхийн тулд нэгдүгээрт, борлуулалт, ложистик, маркетинг, үйлдвэрлэлийн хэлтэстэй хамтран боловсруулах шаардлагатай байна. Хоёрдугаарт, одоо байгаа бүх асуудлыг засах. Гуравдугаарт, бүх зүйлийг тоогоор аль болох нарийвчлалтай тооцоолох.

Борлуулалтын стратеги нь одоогийн болон төлөвлөсөн зах зээлийн нөхцөл байдлын дүн шинжилгээнд үндэслэн үйл ажиллагаагаа тохируулах боломжийг олгодог. Жишээлбэл, та ортопедийн бараа зардаг сүлжээ дэлгүүртэй. Бүх зүйл ердийнх шигээ урсаж байх шиг байна, ямар ч өсөлт, бууралт ажиглагддаггүй ... Гэхдээ "хэрэв бүх зүйл сайхан байвал цаашид өргөжүүлэх нь зүйтэй болов уу?" эсвэл "Хэрэв та хүргэлттэй онлайн дэлгүүр байгуулбал яах вэ?" эсвэл "нөхцөл байдлыг дордуулахгүйгээр зардлыг бууруулах боломжтой юу, яаж?".

Мэдээжийн хэрэг та "нүх рүү үсэрч" юу болохыг харж болно, гэхдээ эрсдэлийн үнэ өндөр байвал зөвхөн борлуулалтын стратеги тактиктай хослуулан алдаанаас хамгаалах болно.

Тэгэхээр, стратегид юу багтдаг вэ:

• алийг нь тодорхойлох зорилтот бүлэгажиллах шаардлагатай (нас, хүйс, байршил, сонирхол, орлого, гэр бүлийн байдалгэх мэт)
• үүсэж буй асуудал, төсөвтэй холбоотой түгээлтийн сувгийн өөрчлөлт (жишээлбэл, шинэ ажилтан хайх, хүргэх нөхцөл өөрчлөгдөх, шинэ тээврийн хэрэгсэл, агуулах түрээслэх, сурталчилгааны материал үйлдвэрлэх зардал нэмэгдэх хэрэгцээ гарч болзошгүй); гэх мэт. Үүний үр дүнд энэ бүхний төсөв хангалтгүй байж магадгүй юм).
• өрсөлдөх давуу тал, USP, үйлчилгээний стандарт, борлуулалтын байгууллагын дотоод үйл явцыг бичих.
• үнийн стратеги. Хэн мэдэх вэ, магадгүй та зах зээлээ хаях эсвэл дээд зэрэглэлийн бүтээгдэхүүнийг төрөл зүйлд нэвтрүүлэхээр шийдсэн бөгөөд энэ нь юунд хүргэхийг тооцоолох хэрэгтэй. Хэрэв та аль хэдийн статистикийн туршлагатай бол хувьцаа эсвэл борлуулалтыг үнэлэхэд сайн байх болно.

Борлуулалтын стратеги ба тактикийн ялгаа

Стратеги нь хүссэн зүйлдээ хүрэхийн тулд юу хийх ёстойг, тактик нь яг яаж хийхийг тодорхойлдог. Ямар ч тохиолдолд та тактикгүйгээр стратеги боловсруулж болохгүй, эсвэл эсрэгээр. Эхнийх нь ойлгомжтой, хоёр дахь нь илүү сайн тайлбарлагдсан. "Хүссэн бүхнээ хий, гэхдээ миний борлуулалтыг нэмэгдүүл" гэсэн зарчмыг жүжигчид "ажилчдыг сургах" (энэ бол сургалтын зардал) эсвэл "хамгийн сайн борлуулсан зүйлийг менежерүүдэд зарахыг зөвшөөрөх" гэж тайлбарлаж болно. Энэ нь ахиу бүтээгдэхүүн байх болно, тэдгээр нь үйлдвэрлэл эсвэл ложистикийн нэмэлт зардал гарах болно) эсвэл борлуулалтын менежер хэд хэдэн үр ашиг багатай ажилчдыг халахаар шийдэж, шинэ хүмүүсийг цаг цагаас хойш хүлээх болно (тэднийг ажилд оруулах, сургах, хүлээх. өөрсдийгөө харуулах) - мөн даалгавар бол энэ сард тэд тоног төхөөрөмж худалдаж авсан бөгөөд үүнийг 3 сарын дотор төлөх шаардлагатай болсон. Эсвэл тэр компани тэг рүүгээ ажиллаж байгаад засч залруулах шаардлагатай байгаа ч дарга нь яаж гэдгийг нь мэдэхгүй байна.Гүйцэтгэгч компани борлуулалтаа яаж нэмэгдүүлэхээ мэддэг хэрнээ учрыг нь ойлгохгүй байхад харилцан ойлголцох асуудал гардаг.

Тактик, борлуулалтын стратеги нь тэдгээрийг бичсэн жүжигчдээс ихэвчлэн ялгаатай байдаг. Нөхцөл байдал "дээд нь хүсдэг, доод нь чадахгүй" гэсэн зүйр үгтэй адил хөгжиж болно (мэдээжийн хэрэг, тэгж хэлээгүй ч мөн чанарыг тусгасан байдаг). Тиймээс дээр дурдсанчлан эдгээр хүмүүс “найз” байх хэрэгтэй.

Үндсэн ялгаа нь стратегийг 3-5 жилийн хугацаанд (ихэвчлэн) бичих боломжтой бөгөөд бараг өөрчлөгддөггүй, харин тактикийг богино хугацаанд (1-2 сар) хэрэгжүүлж, байнга тохируулж байх ёстой.

Компанийн борлуулалтын стратегийг хэрхэн боловсруулах вэ?

1. Бид борлуулалтын системийн дараах элементүүдийн дагуу одоо байгаа нөхцөл байдлыг тодорхойлдог.

• Бүтээгдэхүүн (өрсөлдөгчидтэй харьцуулах, USP - Өвөрмөц борлуулалтын санал гэх мэт);
• Боловсон хүчин (Тэд юу хийж чадах, юу хийх, юу хийх ёстой);
• Үйл явц (борлуулалтын хэрэгслийг ашиглах үр ашгийн үнэлгээ).

2. Бид 3-5 жилийн дараа компанид борлуулалт хэрхэн хөгжих ёстойг хамгийн тохиромжтой зургийг зурдаг.Байнга өөрчлөгдөж байдаг эдийн засагт 10 жил төлөвлөх боломжгүй. Энэ хугацаанд та маркетерууд болон томоохон дарга нарын стратегийн алсын харааг ашиглаж болно 🙂 3 жил хүрэхгүй хугацаа нь дэлхийн борлуулалтын стратеги байхаа больсон.

3. Бид дээр дурдсан борлуулалтын хөгжлийн стратегийн гурван элемент тус бүрийн зорилгод хүрэх арга замыг тодорхойлдог.

Үнэн хэрэгтээ 1-р цэг дээр бид А цэгийг тодорхойлж, 2-т бид В цэгийг тодорхойлно. Мөн 3-р цэг дээр бид А цэгээс В цэг хүртэл шугам татна. Бид А цэгт нөлөөлж чадахгүй, энэ бол бидний бодит байрлал юм. Бид зөвхөн В цэгт нөлөөлж чадна. Эндээс "ерөнхий" стратеги ба бодит стратегийн хоорондох ялгаа эхэлнэ. Борлуулалтын хөгжлийн "ерөнхий" стратегийн хувьд В цэгийг өөр ертөнцөд, өөр хуудсан дээр суулгаж эсвэл өрсөлдөгчид А цэгээс таслаж болно. Мөн бодит стратеги боловсруулахдаа бид В цэгт хүрэх бүх боломжуудыг харгалзан үздэг. Магадгүй бид хэд хэдэн завсрын цэгүүдийг тогтоож, магадгүй эдгээр цэгүүдийг холбосон тасралтгүй шугам татахын тулд В цэгийг өөр газар шилжүүлж болно.

Үүний үр дүнд бид ерөнхий стратегийн нэг хэсэг болгон хэрэгжүүлж болох тодорхой үйл ажиллагааны жагсаалтыг авдаг. Тиймээс бид борлуулалтыг хөгжүүлэх төлөвлөгөөгөө хэрэгжүүлэхийн тулд тактикийн арга хэмжээ авдаг. Зөвхөн энд бид жинхэнэ борлуулалтын стратегийн үр хөврөлийн талаар ярьж болно. Зорилгодоо хэрхэн хүрэхээ ойлгож, хэрэгжүүлэх арга хэмжээ нь тодорхой болж, эдгээр зорилгод хүрэхэд шаардлагатай нөөц бололцоо тодорхой болсон үед л бид стратеги боловсруулж эхэлсэн гэж хэлж болно.

Яагаад дөнгөж хэлбэржиж эхэлж байна вэ? Учир нь стратегийг статик байдлаар засах боломжгүй. Дэлхий байнга өөрчлөгдөж байдаг бөгөөд хэрэв бид хэдэн жилийн өмнө сонгосон зорилгоо сохроор дагаж, дэлхийн бусад улс орнуудад анхаарал хандуулахгүй бол хаана ч хүрэх болно. Тиймээс бодит борлуулалтын стратеги нь бодит нөхцөл байдал, зах зээлийн бодит нөхцөл байдал, компанитай байнга нийцэж байх явдал юм. Борлуулалтын стратеги боловсруулах нь нэг удаагийн ажил биш юм. Энэ нь амьд байх ёстой, энэ нь үргэлжилж буй үйл явцын бодит байдалд амьдрах ёстой. Зөвхөн энэ нь ашигтай стратеги байх болно. Энэ нь мэдээжийн хэрэг мэт санагдаж болох ч борлуулалтыг хөгжүүлэх төслүүдээ хэрэгжүүлэх явцад компанийн стратеги, борлуулалт нь борлуулалтын хэлтсийн тактик, өдөр тутмын чиг үүрэг бүхий өөр өөр орчлонд амьдарч байгаатай байнга тулгардаг.

Бид бизнес төлөвлөлтийн зааварчилгааг үргэлжлүүлнэ. Өмнө нь юу хийснээ санацгаая. Хийсэн гарчиг хуудас, хураангуй, агуулга, манай компанийг тодорхойлж, бүтээгдэхүүн үйлчилгээгээ тодорхойлж, зах зээл, салбарын шинжилгээ хийж, SWOT шинжилгээ хийж, маркетингийн стратеги боловсруулсан. Одоо бид өөр нэг чухал стратегитай танилцаж байна.

Борлуулалтын стратеги

Борлуулалтын стратеги нь маркетингийн стратегиас ялгаатай. Маркетингийн стратеги дууссан газар борлуулалтын стратеги эхэлдэг. Маркетингийн стратеги нь -ээр төгсөх ба тэндээс таны борлуулалтын стратеги эхэлнэ.

Борлуулалтын стратеги юу агуулсан байх ёстой вэ?

Бизнес төлөвлөгөөний энэ хэсэгт та бизнес төлөвлөлтийн явцад бий болсон хэд хэдэн элементүүдийг нэгтгэх шаардлагатай болно. Та дараах мэдээллийг ашиглах ёстой:

• Бизнесийн санаа - Зах зээл ямар хэрэгцээтэй байна, танай байгууллага яг ямар асуудлыг шийдэж байна вэ?
• Бизнесийн зорилго - Зорилго нь борлуулалттай ямар холбоотой вэ? Жишээлбэл, хэрэв та 200,000 рублийн ашиг олох зорилготой бол зардлаа хассаны дараа борлуулалт нь ийм ашиг олох боломжтой эсэхийг шалгах хэрэгтэй.
• - Хэрхэн боломжит үйлчлүүлэгчидбайдаг уу?
• Аж үйлдвэр ба зах зээлийн ерөнхий чиг хандлага - Салбарын өсөлт ямар байна вэ? Хэрэв зах зээл болон салбарын нийт хандлага 5% байвал та борлуулалтын өсөлтөө 200% нэмэгдүүлэх боломжгүй.
• Маркетинг - Та хэр үр дүнтэй, үр дүнтэй вэ маркетингийн хөтөлбөр? Та хэр олон боломжит үйлчлүүлэгч вэ? маркетингийн төлөвлөгөөборлуулалтын юүлүүр оруулж болох уу?

Та хамгийн ихийг хүлээн авсны дараа чухал параметрүүдДээрх бүх хэсэг болон дэд хэсгүүдээс та борлуулалтыг урьдчилан таамаглаж эхлэх ба дараа нь эдгээр таамаглалыг дэмжих тактикийг тодорхойлж болно.

Тиймээс борлуулалтын стратегийн үндсэн дэд хэсгүүдийг энд оруулав.

1. Борлуулалтын стратегийн тойм

Дараагийн хэсгийг үргэлжлүүлэхийн өмнө бизнес төлөвлөгөөний энэ хэсгийн товч хураангуйг цаашдын төлөвлөлтөд гарын авлага болгон бичих хэрэгтэй. Бусад дэд хэсгүүдийг хийж дууссаны дараа та үүнийг тохируулж болно.

2. Борлуулалтын төсөөлөл

Борлуулалтын урьдчилсан таамаглал нь нэлээд төвөгтэй үйл явц юм. Энэ үйл явцад өмнөх бүх судалгаа, шинжилгээг ашиглах ёстой. Борлуулалтын таамаглал нь мэдээжийн хэрэг салбар, зах зээлийн чиг хандлагатай нийцэх ёстой. Бүх судалгаа, дүн шинжилгээ хийж дуусмагц прогноз руу шилжинэ үү. Үнэлгээ нь өөрөө маш энгийн. Энэ хэсэг нь дараах байдалтай байна.

• Зорилтот зах зээлд санал болгох бүтээгдэхүүн ба/эсвэл үйлчилгээний шугамыг тодорхойл.
• Бүтээгдэхүүний төрөл бүрийн төлөвлөгөөний хугацаанд сар бүр долларын борлуулалтыг тооцоол.
• Борлуулалтын шууд өртгийг тодорхойлох. Шууд борлуулалтын зардал гэдэг нь материалын өртөг, бүтээгдэхүүн ба/эсвэл үйлчилгээний үйлдвэрлэл юм. Борлуулалт нэмэгдэхийн хэрээр эдгээр зардал нэмэгддэг.

Мөн уншина уу



Эхний жилдээ сар бүрийн нарийвчилсан үнэлгээг бэлтгэх ба энэ хугацаанд дараагийн жилүүдэдЖилд нэг удаа үнэлж болно. Доорх хүснэгт болон графикт үзүүлсэн шиг онооны график дэлгэцийг жишээ болгон ашиглана уу.



Сарын борлуулалтын хуваарь

Үүний үр дүнд хэдэн жилийн борлуулалтын жилийн хөдөлгөөний графикийг гарга.



Жилийн борлуулалтын график

Эцэст нь хүснэгт болон график дээрх тоонуудыг таны бизнест ямар утгатай болохыг тайлбарла.

3. Борлуулалтын тактик

Борлуулалтын тактик нь зүгээр л тусгах ёстой.

• ашиг сонирхлын тактик. Боломжит худалдан авагчдаас бүтээгдэхүүн ба/эсвэл үйлчилгээгээ сонирхохын тулд юу хийхээ жагсаана уу. Боломжит худалдан авагчид бол маркетингийн стратегиар таныг аль хэдийн мэддэг бөгөөд таны борлуулалтын юүлүүрт аль хэдийн орсон хүмүүс юм. Энэ тактикийг ихэнх тохиолдолд танай борлуулалтын баг хэрэгжүүлнэ. Жишээлбэл, таны сурталчилгааг (маркетингийн стратеги) уншсан хүн хэрэгцээгээ хангахын тулд утсаар ярьж байна. Таны борлуулалтын баг тэднийг танай дэлгүүрт ирэх эсвэл үйлчилгээний хүсэлт гаргахыг дэмжих ёстой. бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ сонирхож байгаагаа тодорхой харуулах. Энд та борлуулалтын баг эдгээр боломжит худалдан авагчдыг таны борлуулалтын зорилгод хүргэхийн тулд ашиглах бүх тактикийг зааж өгсөн болно (дэлгүүр, оффис эсвэл бусад эсэхээс үл хамааран).
• Худалдан авах хүслийг өдөөх тактикууд. Эдгээр тактикууд нь таны боломжит худалдан авагчдыг өмнөх шатнаас дараагийн шат руу "зөөх" зорилготой - худалдан авах хүслийг өдөөх явдал юм. Эдгээр хүмүүс аль хэдийн таны бизнесийг сонирхож байгаагаа илэрхийлсэн (тэд утасдаж, танай үзэсгэлэнгийн танхимд ирсэн). Энэ үе шатанд борлуулалтын баг худалдан авагчдад худалдан авах хүслийг бий болгох ёстой. Жишээлбэл, бүтээгдэхүүний онцлог, үнэ, онцлогийг тайлбарлах, хэрэглээг харуулах гэх мэт. Энд та эдгээр бүх тактикуудыг жагсаах хэрэгтэй.
• Худалдан авах шийдвэрийн стратеги. Боломжит худалдан авагчдаас худалдан авах хүслийг төрүүлсний дараа та өгөх тактикийг хэрэгжүүлэх ёстой эцсийн шийдвэрхудалдан авалтын талаар. Боломжит худалдан авагч аль хэдийн худалдан авах хүсэлтэй байгаагаа илэрхийлсэн бөгөөд энд таны борлуулалтын баг худалдан авах шийдвэрээ хойшлуулахыг зөвшөөрөх ёсгүй. Та төлбөрийн таатай нөхцөлийг санал болгож болно, Нэмэлт үйлчилгээболон үйлчилгээ гэх мэт.

Маркетингийн стратеги нь маркетингийн бүх элементүүд, санхүүгийн нөөц, үйлдвэрлэлийн чадавхийг тусгасан байх ёстой компанийн зорилгод хүрэх төлөвлөгөө юм.

Стратеги нь дараахь элементүүдийг агуулж болно: сегментчилэл, зах зээлийн эзлэх хувь, бүтээгдэхүүн/зах зээлийн харилцаа, өрсөлдөөн.

Маркетингийн стратегийг тодорхойлох хамгийн түгээмэл аргуудын дотроос дараахь зүйлийг ялгаж, ашиглахыг зөвлөж байна.

Портерын стратегийн матриц;

Ансофф стратегийн матриц;

· 4P матриц дахь маркетингийн хэрэгслүүдийн тодорхойлолт.

Портер зардлын манлайлал, ялгавартай байдал, анхаарлаа төвлөрүүлэх гэсэн гурван төрлийн стратегийг тодорхойлсон. Үүний зэрэгцээ, сүүлийнх нь өөр хоёр хэсэгт хуваагддаг: ялгааг анхаарч үзэх, зардалд анхаарлаа хандуулах.

Цагаан будаа. 2 Портерийн стратегийн хувилбаруудын матриц

Зардлын манлайлал. Гол диссертаци нь зорилгодоо хүрэхийн тулд компани зардлаа бууруулж, салбартаа энэ үзүүлэлтээрээ тэргүүлэгч байх ёстой.

Ялгаварлах. Стратегийн санаа - өвөрмөц ойлголт худалдааны санал. Бүтээгдэхүүнийг сонгохдоо хэрэглэгч барааны тэмдэг, үйлдвэрлэгч эсвэл энэ бүтээгдэхүүнийг өрсөлдөгчдөөс ялгах өвөрмөц чанарыг удирддаг. Энэ тохиолдолд үнийн мэдрэмж буурдаг.

Анхаарал төвлөрүүлэх. Стратегийн утга нь хатуу тодорхойлсон зорилгод хүчин чармайлтаа төвлөрүүлэх явдал юм. Зорилго нь хязгаарлагдмал хэрэглэгчдийн бүлэг, бүтээгдэхүүний хүрээний хэсэг эсвэл газарзүйн бүс нутаг байж болно. Компанийн тодорхойлсон салбарын нэг сегменттэй ажиллах зардалд анхаарлаа төвлөрүүлснээр зардал багатай тул компани өндөр үр дүнд хүрэх боломжтой болно. өрсөлдөх давуу талтэдний зорилтот бүлгийн нүдэн дээр. Ялгаварт анхаарлаа хандуулахдаа компанийн даалгавар бол тодорхой зорилтот хэрэглэгчдэд бүтээгдэхүүнээ аль болох сонирхолтой танилцуулах явдал юм.

Бизнес төлөвлөгөөнд сонгосон Портер стратегийг тайлбарлахыг зөвлөж байна. Энэ нь зах зээлийн тодорхой байр суурь (зах зээлийн эзлэх хувь), үнийн урьдчилсан түвшинг илэрхийлдэг. Зардлын манлайллын стратеги нь зорилгоо тодорхойлдог - бага зах зээлийн үнэбүтээгдэхүүн дээр. Ялгах стратеги нь дундаж болон дунджаас дээш үнийн түвшинг тогтоох зорилготой. Анхаарал хандуулах стратеги нь бүтээгдэхүүний өндөр үнийг агуулдаг.

"Бүтээгдэхүүн / зах зээлийн" харилцаа нь үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрийн хэлбэрийг тодорхойлдог тул стратегийн хоёр дахь чухал элемент юм. Энэ тал дээр Ansoff матрицыг ашигладаг.

Бүтээгдэхүүн

Хуучин

Шинэ

Зах зээлд нэвтрэх

Бүтээгдэхүүн боловсруулах

Зах зээлийн хөгжил

Төрөлжүүлэх

Цагаан будаа. 3 Ансоффын стратегийн матриц

Зах зээлд нэвтрэх стратеги. Зах зээл дээр байгаа хэрэглэгчдэд одоо байгаа бүтээгдэхүүний түгээлтийг өргөжүүлэх. Энэхүү стратеги нь бүтээгдэхүүнийг сурталчлах (зар сурталчилгаа), брендийн байршлыг өөрчлөх гэх мэт зах зээлийн хүчин чармайлтыг эрчимжүүлэх явдал юм.

Зах зээлийн хөгжлийн стратеги. Одоо байгаа бүтээгдэхүүнийг шинэ зах зээлд нэвтрүүлж, шинэ хэрэглэгчдэд санал болгодог. Түгээлтийн сувгуудаар дамжуулан борлуулалтыг нэмэгдүүлэх.

Бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх стратеги.Одоо байгаа хэрэглэгчдэдээ шинэ бүтээгдэхүүн санал болгох. Бүтээгдэхүүний илүү дэвшилтэт хувилбаруудыг санал болгож байна. Судалгаа, боловсруулалтад хүчин чармайлтаа төвлөрүүлэх.

Төрөлжүүлэх стратеги. Шинэ хэрэглэгчдэд цоо шинэ бүтээгдэхүүнийг санал болгож байна. Үүний зэрэгцээ энэ салбар хэвээр үлдэж болно, эсвэл эрс өөрчлөгдөж болно.

Ansoff матриц нь бүтээгдэхүүний нэр төрлийг харуулж, үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрийг тодорхойлоход тусалдаг. Стратегийн хувилбаруудын тухай Портерын үзэл баримтлал нь зах зээл дээрх төслийг тодорхойлох, тодорхойлоход тусалдаг өрсөлдөх стратеги(Будаа. 4 ).



Цагаан будаа. 4 Стратегийн үндсэн элементүүд.

Төслийн стратеги боловсруулсны дараа үйл ажиллагааны төлөвлөгөөнд шилжих шаардлагатай. Үйл ажиллагааны төлөвлөгөө нь маркетингийн хэрэгслүүд (бүтээгдэхүүн, үнэ, сурталчилгаа, борлуулалт), үйл ажиллагааны төлөвлөгөө, маркетингийн төсвөөр илэрхийлэгддэг.

Бүтээгдэхүүн.Хэрэглэгчийн хэрэгцээ шаардлагад нийцсэн, чанарын стандартыг хангасан, сэтгэл татам дизайн, сав баглаа боодол зэргээр бүтээгдэхүүнээ тодорхойл. Заримдаа борлуулалтын дараах үйлчилгээ нь давуу талтай байдаг тул борлуулалтын дараах үйлчилгээний зардлыг санхүүгийн загварт харгалзан үзэх шаардлагатай. Бүтээгдэхүүний шинж чанар нь үйлдвэрлэлийн хөтөлбөр, үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг тооцоолох, хөрөнгө оруулалт, үйлдвэрлэл, арилжааны зардал, төслийн эрсдэлийг төлөвлөх үндэс суурь болдог.

Үнэ. Энэ дэд хэсэгт тайлбарласан болно үнийн бодлого, борлуулалтын үнийн хүрээ, төлбөрийн нөхцөл, хөнгөлөлтийг тодорхойлно.

Цагаан будаа. Маркетингийн 5 хэрэгсэл (Филип Котлерийн 4Rs)

Урамшуулал.Бизнес төлөвлөгөө нь борлуулалтын төлөвлөсөн хэмжээнд хүрэхэд чиглэсэн сурталчилгааны хэрэгсэл, хуваарь, үйл ажиллагааны тооцоолсон өртгийг тодотгох ёстой.

Борлуулалт.Энэ хэсэгт бүтээгдэхүүнийг түгээх сувгуудыг тайлбарлах, хүргэх нөхцөл (хугацаа, тээвэрлэлт, агуулахын зохион байгуулалт) зэргийг анхаарч үзэх шаардлагатай. Түгээлтийн сувгийн сонголт нь ашигт ажиллагаанд ихээхэн нөлөөлдөг. Борлуулалтын үнийг тодорхойлохдоо бөөний болон жижиглэнгийн худалдаачдын хөнгөлөлтийг харгалзан үзэх ёстой.

Үйл ажиллагааны төлөвлөгөө нь календарийн хуваарь, төлөвлөсөн зардлыг агуулсан байх ёстой. Эдгээр зардал нь хөрөнгө оруулалтын үе шат, түүнчлэн төслийг хэрэгжүүлэх явцад арилжааны зардлын төсвийг бүрдүүлнэ.

Борлуулалтын таамаг

Зах зээлийн шинжилгээ, маркетингийн стратегийн сонголт нь төслийн орлогын хэсгийг төлөвлөх үндсэн мэдээллийг өгдөг. Тиймээс энэ хэсгийн үр дүн нь борлуулалтын (орлогын) таамаглал байх ёстой.

Төслийн орлогыг эх үүсвэрээр нь тодорхойлсон. Үүний зэрэгцээ борлуулалтын хэмжээг биет байдлаар, бүтээгдэхүүн (ажил, үйлчилгээ) үнээр тусад нь харуулах нь зүйтэй. Борлуулалтын үнийг хуваарилах нь хөрөнгө оруулагчид төслийн талаар өгсөн мэдээллийн найдвартай байдлыг шалгах боломжийг олгодог.

Орлогыг (борлуулалтын орлого) дараахь бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд үндэслэн тодорхойлно.

нэр төрлийн бүтээгдэхүүн, ажил, үйлчилгээ,

борлуулалтын хэмжээ,

борлуулах үнэ.

Урт хугацааны төлөвлөлт нь нэгдмэл байдал, нарийвчлал багатай байдаг тул хэт их хэтийн төлөвийг нарийвчлан гаргах нь тэдгээрийн нарийвчлалыг нэмэгдүүлэхгүй, харин эсрэгээр нь тооцооллын чанарт сөргөөр нөлөөлж болзошгүй юм.

Хэрэгжилтийн биет хэмжээг тодорхойлохдоо анхаарлаа хандуулах хэрэгтэй дараах цэгүүд:

Төлөвлөсөн хүчин чадлаараа аажмаар гаргана

· улирлын шинж чанар / бизнесийн мөчлөг.

Борлуулалтыг тайлбарлахдаа санхүүгийн хэд хэдэн ердийн асуудлуудыг харгалзан үзэх шаардлагатай, тухайлбал:

Үнийн хувьд инфляцийг харгалзан үздэг үү, хэрэв үгүй ​​бол үнэ нь хэдэн цагт таарч байна вэ?

үнэ нь хүргэх ямар нөхцөлтэй тохирч байна (Инкотермсийн нөхцлийг ашиглах нь зүйтэй);

Үнэд НӨАТ багтсан уу?

Үнэд хөнгөлөлт багтсан уу?

Төслийг бэлтгэх явцад харилцаа холбоо тогтоосон бол боломжит худалдан авагчид, урьдчилсан тохиролцоонд хүрсэн, тооцоонд тусгасан борлуулалтын хэмжээ, бүтээгдэхүүний үнийг баталгаажуулсан хүрээний хэлэлцээрүүд, энэ мэдээллийг борлуулалтын таамаглалын үндэслэлд тусгах шаардлагатай бөгөөд гэрээ хэлэлцээрийг бизнес төлөвлөгөөний хэрэглээний багцад тусгах шаардлагатай байна. . Ийм баримт бичиг байгаа нь төслийн хувьд том давуу тал юм.



Энэ нийтлэлийг найзуудтайгаа хуваалцаарай:
Үүнтэй төстэй нийтлэлүүд
• 

  Урвасан тухай сайн мэдээ
• 

  Диавол Есүсийг цөлд хэрхэн өлсгөлөнгөөр ​​уруу татсан бэ?
• 

  Компрессорын даралтын унтраалга