Өвөрмөц борлуулалтын саналын жишээ. Мэдээллийг шүүж, эрэмбэлэх

Аль ч салбарт бизнес эхлүүлэхийн тулд үйлчлүүлэгч тантай холбоо баривал ямар үр өгөөжийг олж авах, тодорхойлох нь чухал юм (энэ нь USP байх болно - өвөрмөц худалдааны санал). Хэрэв тийм биш бол та бусад компаниудаас ялгаагүй болно. Энэ тохиолдолд та үнээр өрсөлдөх хэрэгтэй болно - демпинг, ашиг алдах.

Гайхалтай нь энэ энгийн бөгөөд үнэгүй хэрэгсэлурамшууллыг ихэнх бизнесмэн ашигладаггүй. Эхэндээ тэднийг тойрч гарах боломж байна! Танд урам зориг өгөхийн тулд бид Оросын болон гадаадын компаниудаас ялгарч, амжилтанд хүрч чадсан USP-ийн 13 жишээг сонгосон.

Тэгээд тэд яаж байна? Барууны шилдэг 5 USP

Avis машин түрээслэх үйлчилгээ

"Бид 2-р байр. Бид илүү шаргуу ажилладаг"

("Бид хоёрдугаарт байна. Бид илүү их хичээдэг").

Сул талаа давуу тал болгон хувиргах гайхалтай жишээ. Олон жилийн турш Avis илүү амжилттай өрсөлдөгч болох Герцийн сүүдэрт үйл ажиллагаагаа явуулж ирсэн бөгөөд энэ нь зах зээлд 1-р байр сууриа эзэлжээ.

FedEx хүргэлтийн үйлчилгээ

"Маргааш өглөө үнэхээр хүргэх ёстой үед"

("Энэ нь үнэхээр эерэгээр нэг шөнийн дотор тэнд байх ёстой").

Энэ уриа лоозонг тус компани ашиглахаа больсон ч зохих USP гэж нэрлэсээр байна. FedEx нь үйлчлүүлэгчдэдээ ачаа бүрэн бүтэн, цагтаа ирнэ гэдгийг баталгаажуулдаг.

Энэ хэллэг нь ачааны аюулгүй байдлын амлалт, хүргэлтийн өндөр хурд (шөнийн дотор) гэсэн хоёр давуу талыг хослуулсан. Харамсалтай нь компанийн удирдлага дараа нь энэ уриагаа орхиж, өрсөлдөөний давуу талыг агуулаагүй "хүчтэй" уриагаар солив.

M&Ms

"Гарт биш аманд чинь хайлдаг"

("Сүүтэй шоколад таны гарт биш аманд хайлдаг").

Эх: flickr

Хачирхалтай USP хэрхэн үйлчлүүлэгчдийг татдаг жишээ. Шоколад идэхдээ бохирдохгүй байх нь хэчнээн чухал болохыг эргэцүүлэн бодож M&Ms тусгай өтгөн бүрхүүлтэй чихэр бүтээжээ.

Дүгнэлт - хэрэв энэ эсвэл бусад шинж чанар нь таны үйлчлүүлэгчдэд чухал ач холбогдолтой бол үүнийг өрсөлдөх давуу тал болгон ашиглахад чөлөөтэй байгаарай. Хичнээн тэнэг, ач холбогдолгүй мэт санагдаж байсан ч хамаагүй.

DeBeers корпораци

"Очир алмаз үүрд мөнх"

("Очир алмаз үүрд мөнх").

Энэхүү уриа лоозонг 1948 оноос өнөөг хүртэл хэрэглэж ирсэн бөгөөд Advertising Age сэтгүүлээс ХХ зууны шилдэг уриа лоозонгоор үнэлэгдсэн байна. Мөнхийн хайрын төгс бэлгэдэл бол мөнхийн очир алмааз (олон сүйн бөгж дээр сийлсэн нь шалтгаангүй) гэсэн санаа юм.

Пиццаны сүлжээ Domino's Pizza

"Та 30 минутын дотор эсвэл үнэгүй шинэхэн халуун пицца авах болно"

("Та шинэхэн, халуун пиццагаа 30 минут ба түүнээс бага хугацаанд хаалгандаа хүргэнэ эсвэл үнэгүй").

Энэ бол нэлээд урт уриа боловч сайн USP-ийн жишээ болж чадна, учир нь. баталгааг агуулдаг. Нөхцөлүүдийг маш тодорхой тайлбарласан тул үйлчлүүлэгчид компаниас юу хүлээж байгааг ойлгодог.

Харамсалтай нь Domino's энэ уриа лоозонг ашиглахаа больсон Хуваарилагдсан хугацаанд хүргэхийг оролдсон жолооч нар дүрэм зөрчсөн замын хөдөлгөөнмөн эмгэнэлтэй үр дагавартай осол аваарыг өдөөсөн.

ОХУ-д USP-ийн үйл ажиллагаа хэрхэн явагдаж байна вэ?

Бид орсон Захирлуудын клубЖишээлбэл, бид зөвхөн сурталчилгаа зардаггүй. Бид хүлээн авах баталгаатай боломжит үйлчлүүлэгчид, ашиглалтын ачаар уугуул сурталчилгаа. Энэхүү USP нь нэг дор хоёр алуурчин аргумент агуулдаг: үр дүнгийн баталгаа, түүнд хэрхэн хүрэх тухай тайлбар.

Такси үйлчилгээ

Москвагийн нэг компани эмэгтэй жолооч нарыг ажилд авснаар борлуулалтаа 380 хувиар нэмэгдүүлсэн. Олон бүсгүйчүүд эмэгтэй хүн жолоодох машинд суухыг илүүд үздэг тул хүүхдээ түүнтэй хамт хичээлд явуулахаар шийддэг. Нэмж дурдахад эмэгтэйчүүд тамхи татах, замын хөдөлгөөний дүрмийг зөрчих нь бага байдаг нь олон үйлчлүүлэгчдийн хувьд үндсэн зүйл болж хувирсан.

тээвэрлэгч

Тунхаглаж байна "Бидэнд үргэлж ухаалаг ачигч байдаг"(мөн энэ уриа лоозонгийн дагуу) компани нь хэрэглэгчдийнхээ урсгалыг эрс нэмэгдүүлсэн. Согтуу "авга Вася"-д хэврэг, үнэ цэнэтэй зүйлээ даатгахаас айдаг байсан хүмүүс хариуцлагатай ажилчдын тоог дуртайяа залгадаг. Энэ нь 90-ээд оны эхээр байсан бөгөөд тэр цагаас хойш энэ "заль мэх" -ийг олон компани хэрэгжүүлсэн боловч анхдагчид өөрсдийн санаанаас ашиг олж чадсан юм.

Баар

Санкт-Петербург дахь архины газруудын нэг нь зочдын тоог нэмэгдүүлсэн хамгийн бага зардал. Танхимд дэлгэц өлгөж, тэд спортын тэмцээнийг цацаж эхлэв Оросын баг эсвэл Зенитийн оруулсан гоол бүрт нэг аяга архи үнэгүй асгаж байсан.

Үүний үр дүнд гэртээ дуртай багаа дэмждэг байсан хүмүүс бааранд орж, найзуудаа дагуулж эхлэв. Архи, дэлгэц худалдаж авсан зардал хэд дахин үр дүнгээ өгсөн.

Угаалгын газар

Угаалгын газрын удирдлагууд захиалгаар оёдлын захиалга авах шаардлагатай оёдолчин олж авлаа. Үйлчлүүлэгчид цэвэрхэн хувцасаа буцааж өгөхдөө администратор түүнд байгаа дутагдлыг (цахилгаан товч хагарсан, товчлуур нь унасан гэх мэт) зааж, үнэ төлбөргүй засахыг санал болгов.

Мэдээжийн хэрэг ихэнх нь зөвшөөрсөн. Засвар хийсний дараа оёдолчин эмэгтэйн нэрийн хуудас, түүнээс захиалж болох хувцасны каталог бүхий цүнхэнд хийсэн эд зүйлсийг буцааж өгсөн. Хамтын ажиллагаа нь хоёр талдаа ашигтай болсон: үйлчлүүлэгчид урамшуулалтай угаалгын үйлчилгээний талаарх мэдээллийг бие биедээ дамжуулж, оёдолчин өөрөө захиалга өгсөн.

Барилгын компани

Төсөвгүй өрсөлдөөнт зах зээл дээр гараагаа эхэлсэн багуудын нэг нь гайхалтай USP-ийг гаргаж ирсэн. Зар сурталчилгааг дараах хаягаар байрлуулсан: "Бид хуучин ханын цаасыг үнэгүй арилгах болно!". Энэ үйлчилгээг захиалсан үйлчлүүлэгчдийн 80% нь дараа нь барилгачдыг орон сууцаа засахыг урьсан. Эдгээр хүмүүс өөрсдийн үнэн зөв, үнэн зөв, найдвартай байдлыг аль хэдийн харуулсан - яагаад өөр хэн нэгнийг хайж цагаа үрэх вэ?

B2B-ийн USP-ийн жишээ

Хэвлэх үйлдвэр

-аас компани Нижний Новгородминий оффист нээгдсэн нэрийн хуудасны музей алдартай хүмүүс . Бизнесмэнүүд баян, алдартай хүмүүсийн амьдралыг олон нийтийн сонирхлоор тоглодог байв. Үзэсгэлэнгийн талаарх мэдээлэл цацагдсан даруйд захиалгын урсгал 5 дахин нэмэгдэв!

Хэвлэл мэдээллийнхэн музейг сонирхож, энэ тухай мэдээллүүд нийтэлж эхэлсэн бөгөөд төлбөртэй сурталчилгааны хэрэгцээ алга болжээ.

ажилд авах компани

Удирдлага нь олон тооны өрсөлдөгчдөөс хэрхэн ялгарах талаар бодож байв. Мөн өвөрмөц үйлчилгээг санал болгож байна - ажилчдын түрээс.Хэдэн сарын турш шуудан зөөгч хэрэгтэй байна уу? Асуудалгүй! Хэдэн долоо хоногийн турш дизайнер байсан уу? Үүнийг авцгаая!

Үүний үр дүнд богино хугацаанд шаардлагатай мэргэжилтэнг ажилд авах, дараа нь ажлаас халах зэрэгт цаг зарцуулахыг хүсдэггүй бизнесменүүдийн өргөдөл бууж байв.

Мөн өөр ажилд зуучлагч компани

Үйлчлүүлэгчийн далд хэрэгцээний талаар ярилцъя. Ажилд зуучлагч бизнесмэн зарим эрэгтэй удирдах албан тушаалтнуудад хэрэгцээгүй утасны дуудлагыг шалгаж, цагтаа кофе өгөхөөс илүүтэйгээр нарийн бичгийн дарга хэрэгтэй гэж бодсон. Тэрээр даргатайгаа дотно харилцаатай байх нь ер бусын зүйл биш байсан "хялбар буян" охидын эрэлд найдаж байв.

USP (өвөрмөц борлуулалтын санал, USP) нь маркетингийн гол ойлголтуудын нэг болох өвөрмөц борлуулалтын санал юм.

USP - Россер Ривзийн боловсруулсан үзэл баримтлал, зар сурталчилгааны агентлагийн үүсгэн байгуулагч Тед Бейтс, зар сурталчилгаа нь өрсөлдөгчдөөс илт ялгаатай бүтээгдэхүүнийг худалдан авах үндэслэлийг хэрэглэгчдэд өгөх ёстой гэж үздэг.

USP найруулгын зорилго. R. Reeves-ийн USP-ийн үзэл баримтлалын дагуу бүх амжилттай сурталчилгааны кампанит ажил нь үйлчлүүлэгчийн саналын өвөрмөц байдалд тулгуурладаг. Нэмж дурдахад USP-ийн тухай ойлголт нь компанийн ажилтан бүрийн хувьд чухал бөгөөд тэд юуны төлөө ажиллаж байгаа, тэдний хүчин чармайлт хаашаа чиглэсэн, компанийн бизнес хэрхэн хөгжиж байгааг тодорхой ойлгох ёстой.

Өвөрмөц борлуулалтын саналын тухай ойлголт (USP)гурван үндсэн зарчим дээр суурилдаг.

• зар сурталчилгаа бүр нь хэрэглэгчдэд тодорхой ашиг тусыг өгөх ёстой;
• энэ ашиг нь сурталчилсан бүтээгдэхүүнд өвөрмөц байх ёстой;
• Энэ ашиг нь хэрэглэгчийг энэ бүтээгдэхүүн рүү эргүүлэхэд хүргэх хангалттай ач холбогдолтой байх ёстой.

Маркетингийн USP. Маркетингийн хувьд USP стратеги нь харилцааны гол оновчтой стратегиудын нэг гэж тооцогддог боломжит худалдан авагчид, бүтээгдэхүүний сурталчилгааны стратеги.

USP-ийн тодорхойлолтыг харуулж байнаР.Ривз хуучирч болохгүй бүтээлч маркетингийн стратегийг онцолсон.

1. USP нь зөвхөн тухайн бүтээгдэхүүнд хамаарах зүйлээр тодорхойлогддоггүй;
2. USP нь зар сурталчилгаанд энэ бүтээгдэхүүний талаар юу, хэрхэн хэлсэн нь тодорхойлогддог.

Өнөөгийн нөхцөлд USP стратегийг чадварлаг ашиглахын тулд зах зээлдүүлэгчид тухайн бүтээгдэхүүний талаархи ямар нэхэмжлэлийг өвөрмөц гэж үздэгийг ойлгох, ийм зар сурталчилгааны ойлголтын шинж чанарыг урьдчилан таамаглах чадвартай байх нь чухал юм.

USP-тэй холбоотой маркетерийн даалгавар, шаардлагатай:

• Маркетингийн санал нь бүтээгдэхүүний нарийн төвөгтэй чанарын талаархи хэрэглэгчдийн тогтоосон санаатай нийцэж байгааг үнэлэх.
• хүсээгүй хариу үйлдлийг урьдчилан таамаглах боломжит хэрэглэгчидмөн тэдгээрийг саармагжуулахыг хичээ;
• өрсөлдөгчдийн саналын өвөрмөц байдлыг үнэлж, сөрөг саналыг харилцаа холбоонд ашиглах эсвэл бусад өвөрмөц байдлыг илчлэх;

Р.Ривз USP-ийн санал болгож буй үзэл баримтлалыг уламжлалт "үзүүлэлтийн" зар сурталчилгааны эсрэг эсэргүүцсэн бөгөөд энэ нь бүтээгдэхүүний талаар маш олон сайхан томъёолсон хэллэгүүдийн цаана сурталчилж буй брэндийг ижил төстэй олон зүйлээс салгаж, өргөмжлөх ямар ч үндэс суурь, юу ч байхгүй. хэрэглээний шинж чанартай ижил төстэй бараа.

Би Р.Ривзийн санааг өөрийнхөөрөө тайлбарлахыг хичээх болно: өвөрмөц байдал нь нэг бүтээгдэхүүн нөгөөгөөсөө илүү сайн гэсэн үг биш юм. USP-д суурилсан бүтээгдэхүүний стратеги боловсруулдаг маркетер нь тухайн бүтээгдэхүүний талаар хэрэглэгчийг гайхшруулахуйц байдлаар ярих чадвартай байх ёстой бөгөөд ингэснээр тэр бүтээгдэхүүнийг шинэ байдлаар хардаг - тэр бүтээгдэхүүнийг харж дасаагүй байдлаар хардаг. ижил ангилалд. Маркетер нь хэрэглэгч энэ шинж чанарыг чухал бөгөөд ашигтай гэж үзэж байгаа эсэхийг олж мэдэх ёстой. Стратеги боловсруулж буй маркетер нь санал болгож буй өвөрмөц шинж чанарыг хүлээн зөвшөөрөх, мартагдашгүй байдал, итгэлийг хангах ёстой.

Америкийн зар сурталчилгаа судлаач, Alfred Politz Research-ийг үүсгэн байгуулагч Альфред Политц: " Зар сурталчилгааны кампанит ажилЭнэ нь бүтээгдэхүүний микроскопийн ялгааг онцолж, хэрэглэгч ойлгох боломжгүй байгаа нь бүтээгдэхүүний эвдрэлийг хурдасгадаг. " Өөрөөр хэлбэл, хэрэв ашиг тустай бол өвөрмөц өмчЭнэ нь тодорхой биш бол зар сурталчилгааны гол хүчин чармайлт нь түүний ач холбогдлыг тайлбарлахад чиглэгдэх ёстой, эс тэгвээс маркетингийн харилцаа холбоо, бүтээгдэхүүн өөрөө бүтэлгүйтэх нь гарцаагүй.

Сэтгэгдэлийн тоо: 47822

• Өвөрмөц борлуулалтын саналд ямар бүтээгдэхүүний шинж чанарыг онцлохыг хэрхэн ойлгох вэ
• Өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болгох: USP-г хэр олон удаа шинэчлэх вэ
• Борлуулалтын өвөрмөц саналын жишээ: бүтээгдэхүүн нь өрсөлдөгчийн саналаас ялгаатай биш бол юунд үндэслэх вэ

Өвөрмөц борлуулалтын саналЭнэ нь 2000-аад оны эхэн үеэс буюу брэндүүд зах зээлд нэвтэрч эхэлснээс хойш Оросын бизнест ашиглагдаж ирсэн нэлээд залуу үзэгдэл гэж үзэх ёстой.

Үүнийг бид маш их ярьж байгаад хүлээн зөвшөөрөх ёстой энэ асуудал, гэхдээ цөөхөн нь USP-ийг хөгжүүлэхэд үнэхээр оролцдог. ОХУ-ын ихэнх компаниуд зорилтот үзэгчдийнхээ талаар тодорхой ойлголтгүй байдаг тул тэд бүгдэд анхаарлаа хандуулдаг.

Менежер компаний стратегитай харьцах эсвэл түүнийг өөрчлөх шаардлагатай хэр олон байдаг вэ? Бүтээсэн найруулагчдын ихэнх нь амжилттай бизнесүүд, менежментийн зөвлөхүүд нэг зүйл дээр санал нэг байна: in одоогийн цаг үе- байнга. Стратегийн өөрчлөлт нь сул дорой байдлын үзүүлэлт биш, харин эсрэгээр компанийн эрч хүчтэй байдлын үзүүлэлт юм.

Энэ нийтлэлд бид дөрвөн төрлийн стратегийн арга барил, тэдгээрийн жишээ, мөн компанийн стратегийг тодорхойлох загвар, хүснэгтүүдийг цуглуулсан.

Өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах чадваргүй, үйлчлүүлэгчдэдээ санал болгож буй онцлог шинж чанаруудыг онцлон харуулах чадваргүй бол компани нь худалдан авагч, борлуулалтын нэлээд даруухан урсгалаар өөрийгөө хязгаарлахаас өөр аргагүй болно.

Зөв USP боловсруулах алгоритм

Эхний алхам. Анхдагч мэдээллийн цуглуулга.Бүтээгдэхүүний шинж чанарыг харуулсан хүснэгтийг гаргах ёстой өрсөлдөх давуу талТанай компанитай хамтран ажиллах замаар хүлээн авсан үйлчлүүлэгчийн хувьд. Илүү их бичих тусам илүү сайн болохыг туршлага баталж байна. Өрсөлдөх чадвартай 15 шинж чанарыг бичих боломжтой - маш сайн, 20 - бүр илүү сайн. Үүний зэрэгцээ, ач холбогдол багатай ч гэсэн үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх бүх ашиг тус, давуу талыг тайлбарлах хэрэгтэй. Давуу талуудаа тодорхойлсны дараа өрсөлдөгчийнхөө санал болгож буй давуу талыг хасах хэрэгтэй. Бидний зорилго бол зөвхөн бидэнд байдаг давуу талыг олж, өрсөлдөгчдөө санал болгох явдал юм.

Хоёр дахь алхам. Тэтгэмжийн хамаарлыг шалгах.

1. Статистикийн хүсэлт Хайлтын систем. Боломжит үйлчлүүлэгчид ижил төстэй асуудлын шийдлийг олохыг хэр олон удаа оролддогийг ойлгохын тулд сонгосон ашиг тус бүрийг хайлтын асуулгаар туршиж үзэх хэрэгтэй.
2. Картууд санал хүсэлт. Үнэнч үйлчлүүлэгчдийн хувьд та хамгийн чухал давуу талыг онцолсон санал хүсэлтийн картыг бөглөхийг санал болгож болно.
3. Нээлттэй асуулт. Хэрэв тэдний давуу талыг өрсөлдөгчдийн санал болгож буй ашиг тустай харьцуулах замаар тодорхой үр дүнд хүрэх боломжгүй бол борлуулалтын ажилтнууд болон маркетерууд үнэнч үйлчлүүлэгчдээс "Яагаад бидэнтэй ажиллахаар шийдсэн бэ?" Гэсэн асуултыг асуухыг зааварлах хэрэгтэй. Гаралтаас маш олон янзын хариулт гарч болох боловч хамгийн түгээмэл хариултуудыг таны USP-д ашиглаж болно.
4. Борлуулалтын дүн шинжилгээ. Энэ аргаоёдлын үйлдвэрийн өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болгоход ашигласан. Борлуулалтын хэлтсийн дарга эрэлт их байгааг тэмдэглэв Эмэгтэйчүүдийн хувцас том хэмжээтэйаж ахуйн нэгжийн нэр төрлийн бусад албан тушаалтай харьцуулахад илүүдэл жинтэй хувцас. Энэ мэдээлэл“Тарган эмэгтэйчүүдэд зориулсан хувцас. Тусгай зүсэлтийн ачаар бидний хувцаслалт нь таны бүх эмэгтэйлэг байдлыг бүрэн дүүрэн нууж, гоо үзэсгэлэнг тодотгох боломжийг олгодог. Энэ текстийг сонин, сэтгүүл болон бусад хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр нийтлэхдээ сурталчилгаанд зориулж сонгосон. Цаг хугацаа өнгөрөхөд борлуулалтын нийт өсөлтийн гайхалтай динамикийг батлах боломжтой болсон.

Гурав дахь алхам. USP туршилт.

1. Үйлчлүүлэгчдээ санамсаргүй байдлаар бүлэг болгон хувааж, бүлэг бүрт өөр өөр төрлийн мессеж илгээгээрэй.
2. Байр контекст сурталчилгаа, үндэслэн янз бүрийн төрөлөвөрмөц борлуулалтын санал. USP сонголт нь хүрэхэд тусалсан гол сонголт болж байна хамгийн их тоохариултууд.

Борлуулалтын өвөрмөц саналыг бий болгох 3 нөхцөл

Өвөрмөц борлуулалтын саналыг бий болгохын тулд гурван нөхцлийг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Эхний нөхцөл бол бүтээгдэхүүнийхээ өвөрмөц байдлыг онцлон тэмдэглэх явдал юм.Олон хүнд хэцүү асуулт. Тэр дундаа стандартын онцлогийг хэрхэн тодотгох вэ угаалгын нунтаг? Гэвч бодит байдал дээр зорилтот үзэгчдийн анхаарлыг татахуйц таны бүтээгдэхүүний олон шинж чанарыг тэмдэглэж болно, үүнд:

1. Ашигтай нэмэлт үйлчилгээ. “Ямар ч үнээр бараа худалдан авагчдад олгодог үнэгүй хүргэлтхотод". Эсвэл үнэт эдлэлийн дэлгүүрүүд "худалдан авагч хайртдаа баяр хүргэхээ мартахгүйн тулд огноо бүрийг мэдээллийн санд оруулахыг" санал болгодог.
2. Эелдэг, хичээнгүй ажилтнууд. "Бид 20 минутын дотор машинаа угаана, эсвэл мөнгөө буцааж өгнө", "зөвхөн эелдэг, ухаалаг зөөгчид" гэсэн зартай олон хүн тааралдсан байх.
3. Нарийн мэргэшил - "элитийн дэлгүүр согтууруулах ундаа"эсвэл "рок караоке баар".
4. Компанийг үйлчлүүлэгчдийн тодорхой ангилалд чиглүүлэх. "Охидын тоглоомын дэлгүүр".
5. Зах зээлд тэргүүлэх байр суурь эзэлдэг. "Хотын автомашины сэлбэгийн хамгийн том сонголт." Үүний зэрэгцээ, зайлсхийхийн тулд USP дээрх мэдэгдэл үнэн байх нь чухал юм сөрөг үр дагаваркомпанийн нэр хүндийн төлөө.
6. Элитизм - жишээлбэл, USP-ийн арилжааны гэрэл зурагчин "буудаж байна" гэж хэлж болно тансаг интерьерүүдүнэтэй эд зүйлстэй.
7. Өндөр үр дүн. Гурван сарын хугацаанд манай 85 оюутан ажилтай болж байна” гэв.
8. Хэрэглэгчдэд баталгаа өгөх. Тодорхой хугацааны туршид буцаан олголт эсвэл үнэгүй үйлчилгээ орно. Ямар ч тохиолдолд өгөөж байх болно, гэхдээ ихэнх тохиолдолд тэдгээр нь тусгаарлагдсан тохиолдол болж хувирдаг. Хэрэв энэ амлалтаа биелүүлэх арга байхгүй бол борлуулалтын өвөрмөц саналаа өөрчлөх нь дээр.
9. Үйлчлүүлэгчдээсээ юу хэрэгтэйг асуу. Ялангуяа зорилтот хэрэглэгчдэд зориулсан хамгийн сонирхолтой USP-ийг олох судалгаа эсвэл судалгааны талаар бодож болно.
10. USP нь хэрэглэгчид өөрсдөө биш, харин шийдвэр гаргагчдад чиглэгдэх ёстой.
11. Үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнээ өрсөлдөгчидтэй харьцуул. Жишээлбэл, угаалгын нунтагуудын нэг нь "Хэрэв ялгаа байхгүй бол яагаад илүү их мөнгө төлөх ёстой вэ?" урианы ачаар алдар нэрээ олж авсан.
12. Зардлаа өчүүхэн хэмжээнд байлгах. Жишээлбэл, "манай сонинд зар сурталчилгаа - 600 рубль. сар бүр. Зар сурталчилгаа долоо хоногт гурван удаа - сард 12 удаа нийтлэгддэг. Тиймээс нэг хэвлэл нь зөвхөн 50 рубль болно. Энэ зарыг 20 мянган захиалагч үзэх боломжтой тул үйлчлүүлэгч бүрдээ ердөө 0.25 копейк төлнө” гэж мэдэгджээ.
13. Өртөг санхүүгийн бус хэлбэрээр илэрхийл. Тодруулбал, купоны үйлчилгээний нэг нь үйлчлүүлэгчдэдээ "хайртдаа баярын баглаа сарнай, романтик үдэш, нэг сав бензиний үнээр киноны хоёр тасалбар бэлэглээрэй" гэсэн саналыг илгээдэг.

Хуурамч өвөрмөц борлуулалтын саналууд

1. Тодорхой амлалтууд. "Хэрэв танд бүтээгдэхүүн таалагдахгүй бол бид 14 хоногийн дотор худалдан авалтын мөнгийг буцааж өгөхөө амлаж байна." Гэхдээ ийм амлалтыг өвөрмөц борлуулалтын санал гэж үзэж болохгүй, учир нь тийм юм заавал биелүүлэх шаардлагаХэрэглэгчийн эрхийг хамгаалах тухай хуулийн дагуу.
2. Зохион бүтээсэн давуу тал. Хамгийн их дунд тод жишээнүүдгэж нэрлэж болно" ургамлын тосхолестеролгүй" (холестериныг зөвхөн амьтны гаралтай өөх тосноос олж болно) болон "ГМО бус давс".
3. Үгийн тоглоом дээр үндэслэсэн сөрөг хүчин. "Smoke Cool - Халуун тамхинаас зайлсхий." Сэрүүн тамхи нь бусад брэндүүдийн эсрэг байдаг бөгөөд температурын шинж чанараараа ялгаатай байдаг. Зүгээр л уриа лоозон дээр үгээр тоглохыг гол онцолдог ( Англисэрүүн - "сэрүүн, сэрүүн").

Хоёрдахь нөхцөл бол үйлчлүүлэгч өөрийн ашиг тусыг ойлгох ёстой.Өвөрмөц борлуулалтын саналд заасан үл хөдлөх хөрөнгө нь худалдан авагчийн хэрэгцээг хангах ёстой. Та бусад чухал чанаруудыг анхаарч, үйлчлүүлэгч ямар ашиг хүртэхийг тодорхой харуулах хэрэгтэй.

1. Угаалгын нунтаг хэмнэдэг. Энэ нь илүү хялбар зайлж, арьсыг гэмтээхгүй.
2. Ижил үнээр илүү олон угаалга хийнэ.
3. Компакт тавцан нь байгаль орчинд ээлтэй, байгаль орчинд үзүүлэх нөлөөллийг бууруулдаг.

Давуу талуудын цогцолбор нь зөвхөн нэг ашиг тусаар хязгаарлагдахгүй бол илүү өргөн хүрээтэй сонирхлыг татах боломжийг танд олгоно зорилтот бүлэг- Мөнгө хэмнэхийг хүсдэг хүмүүс, арьсанд санаа тавьдаг, дэлхийн байгаль орчны нөхцөл байдлын талаар санаа зовдог хүмүүс.

• Арилжааны санал: дээж, жишээ. Хүн бүрийн мэдэх ёстой 16 алуурчин, өдөөгч

Тэр ярьдаг Гүйцэтгэх захирал

Евгений Пантелеев, "Эрх чөлөө" гоо сайхны нийгэмлэгийн ерөнхий захирал, Москва

Манай компани энэ жил гоо сайхны бүтээгдэхүүнээ шинээр гаргаж байна. USP нь чанар, үнийн харьцааны зарчмыг агуулдаг - бүтээгдэхүүнийг танилцуулж байна үнийн ангилал"масс зах зээл" боловч шинж чанар, найрлагын хувьд дэлхийн тэргүүлэгч брэндүүдийн бүтээгдэхүүнийг илүү санагдуулдаг. Манай гоо сайхны бүтээгдэхүүний ийм USP хэрхэн гарч ирснийг илүү нарийвчлан авч үзье.

Тус аж ахуйн нэгж 2013 онд 170 жилийн ойгоо тэмдэглэсэн бөгөөд үүнд бэлтгэж байна чухал огнооФранцын томоохон In-Cosmetics үзэсгэлэнд оролцохоор ажилчдаа илгээхээр шийджээ. Тэнд бид компанийхаа үүсгэн байгуулагчийн өв залгамжлагчид болох олон удамшлын үнэртэй ус үйлдвэрлэгчидтэй уулзаж чадсан. Тэд биднийг гоо сайхны салбарт шинэ чиглэлээр мэргэшсэн Францын лабораторийн олон төлөөлөгчтэй танилцуулж, хэлэлцээрийг зохион байгуулахад маш их тусалсан. Soliance лабораторийн бүтээн байгуулалтыг бид маш их сонирхож байсан - түүний төлөөлөгчид өвөрмөц залуужуулах нөлөөтэй бүрэлдэхүүн хэсгийг (гиалуроны хүчлийн бичил бөмбөрцөг) нийлүүлэх онцгой нөхцлийг санал болгосон. Энэхүү бүрэлдэхүүн хэсгийг дэлхийн алдартай YvesRocher, L'Oreal, Clarins брэндүүдийн нэр төрөлд багтаасан тэргүүлэх гоо сайхны бүтээгдэхүүнүүдэд ашиглахаар төлөвлөж байна.

Энэхүү микро бөмбөрцөгийг гоо сайхны бүтээгдэхүүндээ ашиглах онцгой эрхээс гадна бид Францын бизнесийн түншүүдийн иж бүрэн арга зүйн дэмжлэгт найдаж чадсан. Тэд шинэ SKU бий болгоход тусалсан, манай компанийн судалгааны төв мөн өөрийн жорыг бий болгосон. Энэ арга нь бидэнд хамгийн анхны USP буюу бүтээгдэхүүнийхээ өндөр чанарыг хангах боломжийг олгосон. Бидний зохион байгуулсан өрсөлдөгчдийн бүтээгдэхүүний чанарыг турших үр дүн болох манай шугамыг дэмжсэн нэмэлт аргументууд бас байсан. шинжлэх ухааны төв. Сүүлийн судалгааны үр дүнгээс үзэхэд манай бүтээгдэхүүн илүү үнэтэй аналогиас шинж чанараараа доогуур биш гэдгийг батлах боломжтой болсон.

Хоёр дахь бүрэлдэхүүн хэсэг нь онцгой анхаарал хандуулах ёстой - өртөг. Үнийн хувьд манай USP тодорхой "дархлаатай". Бид Францын хөгжүүлэгчээс өөрийн ноу-хау болох гиалуроны хүчлийн бичил бөмбөрцгийг ашиглах онцгой боломжийг авсан. Тийм учраас хэн ч байх магадлал багатай Оросын үйлдвэрлэгчидманай үнэтэй харьцуулах боломжтой бөгөөд гадаадын аналоги нь хамаагүй илүү үнэтэй байдаг.

Алексей Пирин, Artisifood-ийн ерөнхий захирал, Москва

Бид зөвхөн үйлдвэрлэл төдийгүй загас, далайн хоол худалдаалдаг. Бид b2b салбар дахь үйл ажиллагааныхаа гол бооцоо тавьдаг. Дүрмээр бол хүнсний бүтээгдэхүүний бөөний нийлүүлэгчид сайн мэддэг, танигдсан брэнд байдаггүй тул өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах нь үнэхээр хэцүү байдаг. Тэд үйлчилгээгээ сурталчлах үндэс болгон өргөн сонголттой байхаар шийдсэн. Компаниудын дийлэнх нь бага зэрэг бүх зүйлийг санал болгодог тул ховор бүтээгдэхүүнийг хүргэж чадахгүй. Бид 200 орчим төрлийн далайн хоол, загас зэрэг үйлчилгээнийхээ хүрээг ихээхэн өргөжүүлж, үйлчлүүлэгчдэд янз бүрийн ер бусын бүтээгдэхүүний талаар мэдээллэж чадсан. Тиймээс бид 8-10% -иар USP-ийн зөрүүгээр өрсөлдөгчдөөсөө давж чадсан.

Гурав дахь нөхцөл бол амласан ашиг тусын ач холбогдол юм.Боломжит үйлчлүүлэгчийг сонирхоход бидэнд ердөө арван секунд л байна. Тиймээс, бид үйлчлүүлэгчид шийдвэрлэхийг санал болгож буй илүү чухал асуудлын хувьд таны саналыг хамгийн ойлгомжтой, хүртээмжтэй үг хэллэгээр илүү танигдах, таних боломжтой болгох боломжтой болно. алдартай брэндболомжит үйлчлүүлэгчдэд зориулсан. Энэ дүрэм нь бараг хаа сайгүй хамааралтай байдаг - зөвхөн нарийн төвөгтэй тоног төхөөрөмж нь үл хамаарах зүйл болдог (дүрмээр бол хэрэглэгчид шинж чанарыг урьдчилан шинжилж, харьцуулж үздэг).

FMCG зах зээлд хамгийн чухал өмчийг тодорхойлох ёстой бөгөөд үүнийг борлуулалтын өвөрмөц санал, сав баглаа боодол дээр тогтооно. Ялангуяа бүтээгдэхүүний тааламжтай үнэрийг сав баглаа боодол дээр тэмдэглэж болно. Цаг хугацаа өнгөрөхөд энэ үл хөдлөх хөрөнгийг аль хэдийн энгийн байдлаар авч эхэлсэн тул бид " үр дүнтэй арилгахтолбо." Манай сурталчилгааны баатрууд маш их бохирдож болох ч хүчтэй нунтагны нөлөөг ямар ч шороо даахгүй. Үүний үр дүнд бид таван жилийн хугацаанд борлуулалтын өсөлтийг 5 дахин нэмэгдүүлж чадсан.

• Хувийн шошготой бүтээгдэхүүн: худалдан авагчид мөнгөө өгөхөд бэлэн байгаа зүйл

Таны бүтээгдэхүүний өвөрмөц борлуулалтын санал үр дүнтэй юу: Шалгах гурван параметр

Илья Пискулин, Москва дахь Хайр маркетингийн агентлагийн захирал

Жишээлбэл, өөрийн өвөрмөц борлуулалтын саналд "антоним" үүсгэж үзээрэй.

1. Таны өвөрмөц борлуулалтын саналыг өрсөлдөгчид ашиглах боломжгүй

Хэрэв өрсөлдөгчид таны саналыг давтвал тэд үйлчлүүлэгчийг хуурах болно. Ямар нэгэн байдлаар миний практикт нэг тохиолдол байсан. Манай нэг компани агааржуулалтын системтэй цонх үйлдвэрлэж эхэлсэн. Өрсөлдөгч пүүс тэдний цонхыг бас агааржуулалттай гэж хэлсэн. Бид тэдэн рүү нууцлаг худалдан авагчийг илгээж, зөвхөн эерэг температурт ажилладаг, Орост суурилуулаагүй хавхлагын агааржуулалтын тухай ярьж байгааг олж мэдэв. Тус компани ч энэ талаар мэдэж байсан тул агааржуулалттай цонх худалдаж авах нь үнэ цэнэтэй зүйл биш гэдгийг үйлчлүүлэгчдэд нэн даруй анхааруулав. Өөрөөр хэлбэл, компани зарахгүй гэдгээрээ үйлчлүүлэгчдийг татсан. Мэдээжийн хэрэг, худалдан авагчид сэтгэл дундуур байсан. Зах зээл дээр манай USP-ийг давтаж, амлалтаа биелүүлж чадах өөр өрсөлдөгч байсангүй.

USP жишээнүүд. Ресторан нь шарсан дээр хоол хийх эсвэл 20 минутын дотор бизнес үдийн хоолоор үйлчилдэг цорын ганц ресторан юм. Цонхны үйлдвэр нь гуалин дор металл салаа хийдэг цорын ганц компани юм. Харанхуйд гэрэлтдэг замын будаг үйлдвэрлэх. Хөгжлийн компани нь амралтын тосгоны нутаг дэвсгэрт нуур эсвэл шинэ байшинд аль хэдийн ажиллаж байгаа хийн хангамжийн системийг санал болгож болно.

Хэрэв өрсөлдөгчид таны саналыг давтвал тэд өөрсдийн байр сууриа зөрчих болно. Нэг удаа би грилл барын үхлийг харсан. Эхэндээ тэрээр өөрийгөө хэт туйлширсан баар гэж үздэг байсан ч ням гарагт хүүхдийн өглөөний цайллага зохион байгуулж байгаагаа гэнэт зарлав. Байнгын хүмүүс алдагдалд орж, шинэ үйлчлүүлэгчид (хүүхэдтэй залуу эхчүүд) ойлгомжгүй байгууллагад очиж зүрхэлсэнгүй. USP нь таны байршлыг яг таг тусгаж, хамгийн ойрын өрсөлдөгчидтэй тохирохгүй байх нь чухал юм.

USP жишээнүүд. Хэрэв BMW хамгийн аюулгүй машин үйлдвэрлэсэн гэж зарлавал энэ нь жолооч нарыг гайхшруулах болно (аюулгүй байдал бол Volvo-гийн танил шинж чанар юм). “Чансон” радиогийн наадам Gipsy шөнийн клубт болно гэсэн мэдээлэл ч бас сонин сонсогдоно.

2. Та урвуу USP-ийг утгагүй зүйлгүйгээр барьж болно.

Ихэнхдээ USP-ийн оронд хүмүүс энгийн зүйл ярьдаг өндөр чанартай, гайхалтай үнэ ба өргөн хүрээтэй. Миний практикт хамгийн ихтэй гэдгээ олон нийтэд зарласан компани байсан үнэтэй орон сууцнуудхотод. Борлуулалт маш сайн байсан (энэ нь хямралаас өмнө байсныг би тэмдэглэж байна). Яг энэ үед хамгийн хямд орон сууцтай гэх өөр нэг компани зах зээл дээр ажиллаж байв. Мөн тэд сайн зарагдсан. USP хоёулаа сайн сонсогдож, ажилласан. Хэрэв USP нь ажиллах "антоним" байхгүй бол энэ нь тийм ч үр дүнтэй биш байх болно. Тиймээ, миний практик дээр зуслангийн тосгонхэн хамгийн их зарсан том талбайнуудга-аар хэмжигддэг. Харамсалтай нь зах зээл дээр хамгийн жижиг талбай, тухайлбал 10 акр газрыг зардаг компани байхгүй байсан тул хэнд ч хэрэггүй болсон. Борлуулалт нь ганхсан ч биш, хэлбэлзээгүй ч байсан ... Та клубын сурталчилгаанд гайхалтай хөгжимтэй гэж бичихгүй (аймшигтай хөгжимтэй клуб байх магадлал багатай) эсвэл рестораны сурталчилгаанд амттай гэж онцлон тэмдэглэх ёсгүй. хоол, сайн үйлчилгээ.

USP жишээнүүд. Рестораны сурталчилгаанд "байршсан гайхалтай байршил"Дээвэр дээр, хотын хөл хөдөлгөөнөөс хол" гэж бичээрэй (учир нь та эсрэгээр нь "хотын төвд байрлах ресторан" гэж хэлж болно, энэ нь бас сайн USP байх болно).

3. Та USP-дээ итгэхийг хүсч байна

USP нь тодорхой бус эсвэл ойлгомжгүй байдлаар томъёолсон эсвэл зүгээр л итгэлийг төрүүлдэггүй тохиолдол гардаг. Бид нэг удаа лимфийн ус зайлуулах массажийг сурталчилж байсан зөв програмхуралдааны дараа бага зэрэг жин хасах үр нөлөөг бий болгох боломжтой. Хүмүүс "1 цагийн дотор жингээ хасна" гэсэн уриатай харьцуулахад "1 цагийн дотор жингээ хасна" гэсэн уриа лоозонд үнэхээр итгэдэггүй байсан (олон дахин олон товшилтууд байсан).

USP жишээ. Та "3 хоногийн дотор 10 кг жин хасна" гэж амлаж болохгүй, илүү бодитой нэр томъёог хэлээрэй.

Сайн байцгаана уу эрхэм уншигчид. Өнөөдөр бид 90% нь үргэлж мартдаг аливаа бизнесийн маш чухал бүрэлдэхүүн хэсгийн талаар ярих болно. Энэ бол USP (Unique Selling Proposition) юм. Энэ бол үндсэн ойлголтуудын үндэс, аливаа бизнесийн төсөл үүнээс эхлэх ёстой, энэ нь таныг өрсөлдөгчдөөс ялгаж, бизнесээ дээшлүүлж, эсвэл эсрэгээрээ доош нь татдаг зүйл юм. Бид энэ нийтлэлд USP гэж юу болох, үүнийг бизнест хэрхэн бүрдүүлэх талаар ярих болно.

Энэ нийтлэл нь үйлчлүүлэгчийн асуудлыг хэрхэн үнэн зөв шийдвэрлэх, түүний хүслийг бодит байдал болгон хувиргах, танаас худалдан авалт хийхийг ятгах талаар санаа өгөх болно.

Өвөрмөц борлуулалтын санал (USP) гэж юу вэ

USP гэдэг нь таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний онцлог шинж чанаруудын тодорхойлолт юм. Түүнээс гадна эдгээр шинж чанарууд нь өвөрмөц онцлогтаны бүтээгдэхүүн, мэдээжийн хэрэг, өрсөлдөгчдөөс авах боломжгүй. Энэ бол таныг өрсөлдөгчдөөс ялгаж, таны чанарыг харуулдаг зүйл юм давуу талБоломжит үйлчлүүлэгчдийн асуудлыг шийддэг.

Бизнес яагаад USP боловсруулахаас эхлэх ёстой вэ?

Жишээ болгон онлайн худалдааг авч үзье (хэрэв энэ нь надад хамгийн ойр байвал). Орчин үеийн онлайн дэлгүүрүүдийн дийлэнх нь ажлынхаа эхэн үед ч гэсэн бүгдийг нэг дор эзэмшихийг хичээдэг. Дүрмээр бол тэдний ажиллах зарчим бол маш сайн чанараараа алдартай, боломжийн үнэ, барааг шуурхай хүргэх, эелдэг шуудан зөөгч, үйлчилгээний чанар өндөр, түүнчлэн урт хугацааны баталгаат хугацаа. Гэхдээ энэ нь бүгд биш юм.

Гэхдээ олон зүйлийг хамрах гэж оролдсон ч юуг ч хамарч чадахгүй байх нь олонтаа.

Би түүнийг аль хэдийн өсгөсөн. Жишээлбэл, та Audi машинтай. Ямар нэг зүйл эвдэрсэн тул таны машиныг засах шаардлагатай байна. Та 2 авто үйлчилгээг олдог: олон брэндийн автомашиныг засдаг автомашины үйлчилгээ, Ауди брэндээр тусгайлан мэргэшсэн автомашины үйлчилгээ. Дээрх сонголтуудын аль нь дээр та сонголтоо хийсээр байх вэ?

эргэлзээгүй, зөв шийдвэрАуди брэндээр мэргэшсэн үйлчилгээний газар байх болно.

Гэхдээ бүх зүйл тийм ч энгийн биш, үл хамаарах зүйлүүд байдаг. Эхний компани нь таны машинд засвар үйлчилгээ хийх асар их туршлагатай байж магадгүй бөгөөд энэ ажлыг хурдан бөгөөд үр дүнтэй даван туулах болно. Гэхдээ хэрэв та судалгаа хийвэл дийлэнх нь тусдаа брэндээр мэргэшсэн үйлчилгээний төв байх болно.

Үүнээс ямар дүгнэлт хийж болох вэ? USP-ээ хөгжүүлэхдээ та зах зээлийн зөвхөн нэг хэсгийг хамрах хэрэгтэй, гэхдээ үүнийг 100% хамрах хэрэгтэй. Жишээлбэл, хүүхдийн хувцас зарах биш, харин шинэ төрсөн хүүхдэд зориулсан хувцас. Олон жишээ дурдаж болно. Хамгийн гол нь мөн чанарыг нь дамжуулах явдал юм. Нарийхан торноос эхэлж, тэргүүлэгч болж, зөвхөн дараа нь өргөжүүл.

Өөрийнхөө USP-г хэрхэн үүсгэх вэ

Зөвхөн таван алхамаас бүрдэх алгоритм нь танд USP-ээ үүсгэхэд туслах бөгөөд энэ нь таных болно. ярианы картболомжит худалдан авагч бүрт.

Үзэгчдээ дүрсэлж, үнэлнэ үү

Бизнес эхлүүлэхийн өмнө боломжит үзэгчид хэн болохыг шийдээрэй. Илүү нарийхан бодохыг хичээ, тэгвэл та онилсон газартаа шууд цохилт өгөх болно. Жишээлбэл, хэрэв та гэрийн тэжээвэр амьтдын хүнсний дэлгүүр нээхийг хүсч байвал зөвхөн муур эсвэл нохойны эзэдтэй холбоо бариарай. Та эхлээд БҮХ амьтдыг хамрах шаардлагагүй. Надад итгээрэй, хэрэв та маш сайн үйлчилгээтэй, олон төрлийн нохойн хоолтой бол нохой үржүүлэгчдийн өмнө хангалттай үйлчлүүлэгчтэй болно. Сонголт, тэдэнд анхаарлаа төвлөрүүлэх олон талт байдлаас шалтгаалан бүх нохой үржүүлэгчид таных болно.

Хэрэглэгчийн асуудлыг хайж олох

Өөрийгөө үйлчлүүлэгчийнхээ оронд тавьж үзээрэй. Түүнд ямар асуудал тулгарч болох вэ? Бид гар цүнхний дэлгүүрийг нээхэд эмэгтэйчүүдийн дунд үйлчлүүлэгчдийн дийлэнх нь бага насны хүүхэдтэй эмэгтэйчүүд байдгийг шууд ойлгосон. Тэгээд бид буруугүй. Та дэлгүүр хэсч, бага насны хүүхдээ ганцааранг нь орхиж болохгүй тул бараагаа хүргэх үед бид хүргэлтийн төлөө талархал илэрхийлдэг. Хүн бүр ажлаа тараад дэлгүүр хэсэх цаг байдаггүй тул бид ихэвчлэн ажлын байрандаа бараа хүргэх шаардлагатай болдог гэдгийг ойлгосон. Энэ тохиолдолд сонголт маш чухал гэдгийг бид мэдэж байсан тул 10 хүртэлх ширхэг бараа авчирсан бөгөөд энэ нь бараагаа хараагүй, гараараа хүрэлгүйгээр онлайн дэлгүүрт захиалга өгдөг үйлчлүүлэгчийн тулгамдсан асуудлын нэг юм. өөрийн гар.

Өөрийнхөө хамгийн чухал чанаруудыг тодруул

Энэ алхам нь үйлчлүүлэгч таныг өрсөлдөгч биш харин таныг сонгоход туслах 3-5 шинж чанарыг олж, тайлбарлах явдал юм. Эдгээр бүх урамшууллыг зөвхөн тантай хамтран ажилласнаар авах боломжтой гэдгийг үзэгчдэд хүргэх нь чухал юм! Өрсөлдөгчдөө бус танд ямар давуу тал байгаа вэ?

Хэрэглэгч шигээ бод. Ямар ашиг тустай вэ хамгийн өндөр үнэ цэнэүйлчлүүлэгчиддээ? Тэд асуудлаа хэрхэн шийдэж байна вэ? Мөн саналаа өрсөлдөгчдийнхтэй харьцуул. Хэний ашиг тус илүү сонирхолтой вэ?

Та ямар баталгаа өгч чадах вэ

Энэ их чухал элемент USP. Та өөрийн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийхээ баталгааг хүмүүст өгөх ёстой. Гэхдээ зүгээр нэг баталгаа биш, харин “Би толгойгоор хариулдаг” төрлийн баталгаа. Жишээ нь:

“Манай шуудан зөөгч таны захиалгыг 25 минутаас хэтрэхгүй хугацаанд хүргэх болно. Тэгэхгүй бол чи үнэгүй авна шүү дээ!”

- “Хэрэв жингээ хасах арга маань тус болохгүй бол бид 2 удаа буцаан олгоно илүү их мөнгөТа үүнийг төлсөнөөс илүү."

Хэрэв та бүтээгдэхүүн үйлчилгээндээ итгэлгүй байвал үйлчлүүлэгчид ч итгэлгүй байх болно.

Бид USP зохиодог

Одоо эхний 4 онооноос авсан бүх зүйлээ цуглуулж, бүгдийг нь 1-2 жижиг өгүүлбэрт багтаахыг хичээ. Тийм ээ, энэ нь удаан хугацааны туршид маш их бодох болно, гэхдээ энэ нь үнэ цэнэтэй юм! Эцсийн эцэст, энэ санал бол дүрмээр бол таны сайтад зочилсон эсвэл таны сурталчилгааг үзсэн үйлчлүүлэгчийн анхаарлыг хамгийн түрүүнд татдаг зүйл юм.

Амжилттай USP-ийн түлхүүр нь юу вэ?

1. USP нь тодорхой бөгөөд товч байх ёстой;
2. Үүнийг бүү хүндрүүл, энэ нь үйлчлүүлэгчдэд ойлгоход хэцүү байх болно;
3. Зөвхөн хүргэж чадах зүйлээ амлах;
4. Өөрийгөө үйлчлүүлэгчийн оронд тавьж, түүний талаас бүх зүйлийг үнэл.

Зүгээр л үүнд яарах хэрэггүй. USP-д хэдэн өдөр өг. Надад итгээрэй, энэ нь үнэ цэнэтэй юм. Дараа нь танд сурталчилгаа хийхэд хялбар байх болно, та цаашаа явахад илүү итгэлтэй байх болно.

Хэрэв таны зорилго бол амжилтанд хүрэх ба ашигтай бизнесӨөрийн хэрэгцээнд байгаа бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ бүрийг хөөцөлдөх гэж бүү оролд. Үүнийг аль болох нарийсга. Нэмж дурдахад бүх зүйлийг чанарын хувьд хийхийг хичээ. Ингэснээр та сайн нэр хүндтэй болж, сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгчдээс эерэг үнэлгээ авч, өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах болно.

Өвөрмөц борлуулалтын саналын жишээ

Доор бид нийтлэг байдаг USP-д дүн шинжилгээ хийж, тохируулга хийх болно. Үр дүн нь илүү зорилтот, сэтгэл татам байх болно.

"Бидэнд хамгийн хямд үнэ байна!"

Энэ UTP мөн үү? Тиймээ үнэ чухал гэхдээ хэн ч ингэж бичиж болно. Баталгаажуулалтыг оруулснаар та илүү хүйтэн USP авах боломжтой. M-Video дэлгүүрийн хэлсэнчлэн: "Хэрэв та манайхаас доогуур үнэ олвол бид энэ үнээр зарж, дараагийн худалдан авалтад хөнгөлөлт үзүүлэх болно." Үүнийг би UTP гэж ойлгодог. Би өөрөө үүнийг нэг удаа ашиглаж, өөр онлайн дэлгүүрийн бүтээгдэхүүний холбоосыг хаяж, M-Video-д ийм хэмжээний бүтээгдэхүүн, мөн 1000 рублийн хөнгөлөлтийн купон авсан. таны дараагийн худалдан авалтад зориулав.

"Бидэнд байгаа хамгийн дээд түвшинчанар!"

Бас бла бла бла. "Хэрэв манай симулятор танд тус болоогүй бол бид түүний зардлын 2-ыг буцаан олгох болно." Энд та ийм мөрүүдийг уншиж, худалдан авч чадахгүй байна вэ?

"Зөвхөн бидэнтэй хамт онцгой!"

Энд энэ нь илүү төвөгтэй, гэхдээ та үүнийг бичсэн тул баталгаагаар баталгаажуулна уу. "Хэрэв та энэ бүтээгдэхүүнийг өөр газраас олвол бидэнд үзүүлж, худалдан авалтаараа бэлэг аваарай."

"Бидэнд байгаа хамгийн сайн үйлчилгээмөн дэмжих"

За, энэ юу вэ? Өөр нэг зүйл бол: "Хэрэв бид 40 минутын дотор хүргэхгүй бол та захиалгыг үнэгүй хүлээн авах болно." Эсвэл Virgin Airlines компанийн жишээ: "Хэрэв манай оператор 10 секундын дотор хариу өгөхгүй бол та үнэгүй нислэг хүлээн авах болно." ҮЙЛЧИЛГЭЭ гэж би үүнийг хэлж байна!

Дүгнэлт

Энэ нийтлэл нь аль болох нарийвчилсан байсан бөгөөд та үүн дээр үндэслэн бизнесийнхээ USP-г үүсгэж болно гэж би бодож байна. Хэрэв танд асуулт байвал сэтгэгдэл дээр асуугаарай. Гэхдээ зүгээр л танд USP үүсгэх эсвэл бизнестээ тусгайлан жишээ өгөхийг бүү асуу. Энэ бол хурдан процесс биш бөгөөд би зүгээр суугаад оюун ухаанаа уралдуулахгүй. Та бол бизнесээ үүсгэн байгуулагч бөгөөд USP-ийг гаргах ёстой хүн бол ТА.