Худалдан авагчийн сэтгэлзүйн хөргийг хэрхэн яаж хийх вэ: үе шат, жишээ. Хэрэглэгчийн хөрөг, боломжит худалдан авагчдын хөрөг зургийн жишээ. Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийг хэрхэн бүтээх вэ

-тай холбоотой

Ангийнхан

Энэ нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

  • Хэрэглэгчийн хөрөг ямар бүрэлдэхүүн хэсгүүдээс бүрддэг вэ
  • Бүх үйлчилгээнд хэрэглэгчийн нийтлэг профайл байдаг уу?
  • Хэрэглэгчийн хөрөг зургийн тусламжтайгаар бизнес дэх борлуулалтыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Мэргэжлийн ярианд ийм ойлголтыг ашиглах нь " хэрэглэгчийн хөрөг”, маркетерууд гэдэг нь тухайн компанийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг зориулагдсан зорилтот үзэгчдийг хэлнэ. Хөрөг зураг зурахдаа зураачийн хувьд чухал нөхцөлЭнэ нь урам зориг бөгөөд худалдагч нь маркетингийн үндсийг мэдэж, худалдан авагчдын бүтээгдэхүүнийхээ эрэлт хэрэгцээний талаар аль болох их мэдээлэлтэй байх ёстой. Үйлчилгээ, бараа бүтээгдэхүүний хэрэглэгчийн дэлгэрэнгүй хөрөг зураг, түүний дотор олон нарийн ширийн зүйлийг бичих хүртэл тодорхой бүлэг үйлчлүүлэгчдэд чиглэсэн үр дүнтэй арилжааны саналыг гаргахад маш хэцүү байх болно. Тиймээс өндөр борлуулалтын тогтвортой байдлыг зөвхөн мөрөөдөж болно. Тиймээс зураг зурах ур чадвар хэрэглэгчийн хөрөгудирдагч бүрт заавал байх ёстой.

Та яагаад хэрэглэгчийн профайлыг үүсгэх хэрэгтэй байна

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг зурагЭнэ нь зарим зайлшгүй бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд үндэслэсэн боломжит худалдан авагчийн хамтын дүр төрх юм.

  • хэрэглэгчийн нас;
  • түүний гэр бүлийн байдал;
  • орлогын түвшин;
  • оршин суугаа газар (газар зүй);
  • хэрэглэгчийн хөдөлмөр эрхлэлтийн хамрах хүрээ;
  • байрлалын түвшин;
  • ажлын онцлогтой холбоотой ердийн асуудлууд;
  • хэрэгцээ, айдас, хүсэл.

Хэрэглэгчийн хөрөг зурахад илүү олон шинж чанарууд оролцдог тул энэ нь үнэнд ойртох болно. зорилтот бүлэгхамгийн үнэн зөв байх болно. Үүнийг санамсаргүйгээр хэт нарийсгахгүйн тулд маркетерууд нэг биш, дор хаяж гурван хэрэглэгчийн хөрөг зургийг ашиглахыг зөвлөж байна. Энэхүү арга нь арилжааны санал гаргахдаа түүний ойлгосон хэл, маргааны аргыг ашигласан худалдан авагчдын яг ийм бүлэгт хандах боломжийг олгодог. Боломжит хэрэглэгчийн хөрөг зургийг бүтээх тохиолдолд л боломжтой цэгийн чиг баримжаа нь таныг олон нийтэд зориулсан үр ашиггүй зар сурталчилгаанд их хэмжээний зардлаас аврах болно. Маркетингийн хэлтсээ хэрхэн олон хэрэглэгчтэй болгох талаар суралц

Жишээлбэл, маркетингийн баг хүүхдийн сүлжмэл хувцас зардаг компанид зориулж хөрвүүлэх сурталчилгааг боловсруулж байна. Ажлын явцад тэд зорилтот хэрэглэгчийн хөрөг зургийг зурж, "Энэ үйлдэл нь хүүхэд хүлээж байгаа Машагийн анхаарлыг татаж, нярай хүүхдэд зориулсан иж бүрэн багц худалдаж авахыг хүсч байна уу?" Гэсэн асуултад хариулах шаардлагатай болно. Эхэндээ сонголтууд өөр байж болох ч хөгжүүлэгчид хамгийн тохиромжтой нөхцлийг бүрдүүлэх зорилготой бөгөөд ингэснээр хариулт нь сонсогддог: "Мэдээжийн хэрэг, Маша өөр өөр дэлгүүрт хамгийн тохиромжтой зүйлийг хайж олоход хэцүү байдаг. үнэ, чанар, манай үнэ олонхоос хямд, сувилахуйн тусгай дотуур хувцас бэлэглэнэ.

Худалдан авагчийн хүсэл, чадавхийг судлах нь түүний асуудалд шингэх ийм түвшинд явагдах үед энэ нь компанийн бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг.

Хэрэглэгчийн маркетингийн хөрөг ямар үе шатанд тусалдаг вэ?

  • Бүтээгдэхүүнийг бий болгох, байрлуулах.

Хүмүүс яагаад хэрэгтэй вэ энэ бүтээгдэхүүнтэд юунд онцгой анхаарал хандуулах вэ? Хэрэглэгчийн сэтгэлзүйн хамгийн үнэн зөв зургийг авахын тулд энэ асуултын хариулт нь маш чухал юм. Хэрэв та хүүхдэд зориулсан барилгын иж бүрдэл үйлдвэрлэдэг бол түүний аюулгүй байдал, хүүхдийн бүх талын хөгжлийн боломжид анхаарлаа хандуулаарай. Төрөл бүрийн хоол хийх сав суулга зардаг уу? Ашиглахад хялбар, үр дүнд хүрэхэд хялбар байдалд анхаарлаа хандуулаарай. Эхлээд бүтээгдэхүүнээ тодорхой бүлэг хэрэглэгчдэд чиглүүл.

  • Үзэгчдийн хэлээр харилцах.

Сайн зохион бүтээсэн хэрэглэгчийн хөрөг нь таны бараа, үйлчилгээний боломжит худалдан авагчидтай харилцах зөв хэрэгслийг сонгоход тусална. Хувь хүний ​​хөгжлийн курст суралцахын тулд өгүүлбэрт ямар үгс давамгайлах ёстой вэ? Амжилт, сайн сайхны төлөө өөрчлөлт, шинэ хэтийн төлөв. Мессежийн зорилго нь сонирхол татах, татах явдал юм.

Хүүхдийн живх худалдагчид огт өөр үг хэллэг ашигладаг. Энэ тохиолдолд зорилтот үзэгчид нь хэрэглэхэд хялбар, дутагдалтай байдлыг эрхэмлэдэг эцэг эхчүүд юм хортой нөлөөхүүхдэд зориулсан.

  • Зорилтот.

Зорилтот гэдэг нь хөрөг зураг нь эмхэтгэсэн боломжит хэрэглэгч рүү шууд очих боломжийг олгодог сурталчилгааны тохиргоо юм. урьдчилсан ажил. Нэг залуу хөвөгч онгоцон дээрх заль мэх бүхий видеог үзсэнийхээ дараа энэ төхөөрөмжийг зардаг онлайн дэлгүүрийн холбоосыг хүлээн авдаг. Нурууны өвдөлтийн шалтгааны талаар форум дээр асуулт асуухад эмэгтэй хүн мэдээ алдуулах тос зарах зарыг шууд хардаг.

Тохиргоонууд нь байршил, жагсаалын цаг, хүйс, насны онцлогийг зааж өгөх боломжийг олгодог. Ихэнхдээ маркетерууд ерөнхий чиг хандлагыг ашигладаг. Зорилтот хэрэглэгчдийнхээ дүр зургийг үнэн зөв гаргаснаар та хөрөнгө оруулалтаа илүү их хэмжээгээр эргүүлж өгөх зохицуулалт хийх боломжтой болно.

  • сегментчилэл ба хувийн тохиргоо.

Хэрэглэгчийн хэрэгцээ маш их ялгаатай. Сегментчлэлийн үр дүнгээс хамааран та тодорхой бүлэгт шууд хандаж, түүний ерөнхий дүр зургийг бүтээж болно - эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүс, залуу хүмүүс эсвэл өндөр настнууд. том хэмжээтэйхувцас эсвэл жижиг.

Сегментчилэл нь тухайн хэрэглэгчийн бүлгийн хэрэгцээг хамгийн сайн хангах саналыг боловсруулах боломжийг олгодог.

  • Хэрэглэгчийг хадгалах.

Хүйс, нас зэрэг үзүүлэлтүүд нь хэрэглэгчийн профайлыг бий болгох хамгийн тод үзүүлэлт юм. Зорилтот үзэгчдийг судлах дараагийн түвшин бол худалдан авагч нь амьдралын мөчлөгийн аль үе шатанд байгааг ойлгох явдал юм: худалдан авалт хийх шийдвэр гаргах мөч, түүнийг давтахад бэлэн байгаа эсэх, эсвэл өөрөөсөө холдох үе шат.

Ийм мэдээлэлтэй бол боломжит хэрэглэгчийн хөрөг зургийн талаархи ойлголттой бол та түүний худалдан авалт хийхэд бэлэн байх үед таны оршин тогтнохыг сануулж чадна. Үйлчлүүлэгч таны оршин тогтнолыг бараг мартсан үед хямдралтай санал болго.

Та ямар төрлийн хэрэглэгчийн профайлыг бий болгох хэрэгтэй вэ

Аливаа худалдан авагчийг дөрвөн ангиллын аль нэгэнд нь хамааруулж болно. Тус бүр нь ашиглалтыг агуулдаг янз бүрийн аргатүүнийг дурдаж байхдаа. Харамсалтай нь менежер, удирдагчдын цөөхөн хэсэг нь л хэрэглэгчийн хөрөг зураг зурахын ач холбогдлыг ойлгодог. хувь хүний ​​хандлагаянз бүрийн зорилтот бүлгийн худалдан авагчдад. Гэхдээ барааны эцсийн хэрэглэгч болох олон төрлийн үйл ажиллагааны амжилтын түлхүүр нь яг үүнд оршдог.

Шинэхэн бизнес эрхлэгч эсвэл сайн боломж бүхий жижиг аж ахуйн нэгж хэрхэн бүтэлгүйтдэгийг ихэвчлэн ажиглах хэрэгтэй. эхний шатзорилтот хэрэглэгчдийн хөрөг дүр төрхийг төсөөлөөгүй тул боломжит худалдан авагчдыг бодит хэрэглэгч болгон хувиргах чадваргүйгээс үүдэлтэй хөгжил. Төсвийн аргуудыг ашиглан хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийг хэрхэн олж, "өсгөх" талаар суралцаарай

Энэ үе шатанд чухал ач холбогдолтой зүйл бол өөр өөр хүмүүс өөр өөр хүчин зүйлээс шалтгаалж худалдан авах хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг гэдгийг ойлгох явдал юм. "Орчин үеийн хэрэглэгч" гэсэн дөрвөн ангилалд багтаж байгаагаас эхэлье.

  • Боломжит худалдан авагч.

Хамгийн өргөн хүрээтэй бүлэгт ямар нэгэн зүйл олж авах чадвартай хүн бүр багтдаг. Сурталчилгаа, зураг, уриа лоозонг байнга "бөөрөх" нөхцөлд бидний хэн нь ч худалдан авалт хийхэд бэлэн байдаг. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн худалдагч өөрийн хөрөг зургийг тодорхойлохын тулд маш их мөнгө, хүчин чармайлт гаргадаг зорилтот хэрэглэгчээ сонирхож байна.

Боломжит худалдан авагч бол хэн болохыг нь задлах нь тийм ч амар ажил биш, гэхдээ нэгэн зэрэг шийдвэрлэх боломжтой ноён Х юм. Үнэн хэрэгтээ түүний аж ахуйн нэгжийн ашигт ажиллагааны түвшин нь худалдагч нь хэрэглэгчийн хөрөг зургийг хэр нарийвчлалтай бүтээхээс шууд хамаардаг.

  • Зочин.

Энэ ангилал нь эргэлзээ төрүүлснээрээ ялгагдана. Түүний хөрөг зургийг төсөөлөхөд тийм ч хэцүү биш: эдгээр нь үе үе тодорхой газар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авдаг боловч тэдний дунд байдаггүй хүмүүс юм. байнгын үйлчлүүлэгчид. Гэхдээ хэрэв та хичээвэл тэд тэд болж чадна.

Санах нь чухал,Шийдвэрлэх сэтгэгдэл төрүүлэх боломжийг зөвхөн нэг удаа өгдөг. Шинэ дэлгүүр, салоны босгыг анх удаа давж, боломжит хэрэглэгч хэдхэн секундын дотор энэ газрын талаар санал бодлоо илэрхийлдэг. Хэрэв энэ мөчид түүнд найрсаг инээмсэглэл, сонирхолтой санал ирүүлээгүй бол тэр зочин болох боломжтой, гэхдээ тэр байнгын үйлчлүүлэгчдийн ангилалд шилжих магадлал багатай: анхны сэтгэгдэл нь хэтэрхий их зүйлийг шийддэг.

  • Нэг удаагийн худалдан авагч.

Хэрэглэгчийн хөрөг зургийг эмхэтгэхдээ хүмүүс ямар нэг зүйл, үйлчилгээ худалдаж авахдаа юу хөдөлгөж байгааг ойлгох нь чухал. Энэ нь юуны түрүүнд хэрэгцээг хангах явдал юм. Хоёрдахь сэдэл нь хөгжилтэй байх явдал юм. Хэрэв худалдагч эдгээр зорилгын аль нэгийг биелүүлэхэд хувь нэмрээ оруулбал гүйлгээг дууссан гэж үзэж болно, дэлгүүр нь нэг удаагийн худалдан авагчийг хүлээн авсан.

Худалдан авалт хийсэн эсвэл өөрт таалагдсан үйлчилгээг авсан хүн бүр энэ газрыг мартахгүй нь ойлгомжтой. Худалдагч нь нэг удаагийн худалдан авагчийн хувьд энэ дэлгүүрт буцаж ирэхийг хүсч буй нөхцөлийг бүрдүүлэх даалгавартай тулгардаг. Үүний тулд зорилтот хэрэглэгчийн хөрөг зургийг тодорхой харуулах шаардлагатай.

  • Байнгын үйлчлүүлэгч.

Аливаа компани, худалдааны цэгийн тогтвортой орлогын үндэс нь яг нарийн байдаг байнгын үйлчлүүлэгчид– эргэлзээгүйгээр нэг газар дахин дахин буцаж ирдэг хэрэглэгчид. Худалдагчийн зорилго бол үнэнч үйлчлүүлэгчдээ алдахгүй байх, тэдний тоог нэмэгдүүлэхийг хичээх явдал юм.

Хэрэглэгчийн танилцуулга хаанаас эхэлдэг вэ?

Хэрэглэгчийн нийгэм-сэтгэлзүйн хөрөг зургийг бүтээх нь дараахь асуултын хариултыг мэдэхийг хэлнэ.

  • оршин суугаа газар (хот, тосгон, байшин эсвэл орон сууц);
  • түүний нас;
  • тэр ямар боловсрол эзэмшсэн;
  • тэр гэрлэсэн эсвэл ганц бие;
  • хэрэглэгчийн ажил мэргэжил (ажилтан, бизнес эрхлэгч, бизнес эрхлэгч, түр ажилгүй, тэтгэвэр авагч, оюутан);
  • түүний сонирхдог зүйл (хобби);
  • тэр ямар асуудалд санаа зовж байна;
  • таны бүтээгдэхүүн түүнийг шийдвэрлэхэд тусалж чадах уу;
  • тэр сард дунджаар хэдэн төгрөгийг худалдан авалтад зарцуулдаг;
  • худалдан авах шийдвэр гаргахад шийдвэрлэх хүчин зүйл юу вэ (үнэ, чанар, брэнд, зар сурталчилгаа, найз нөхдийн зөвлөмж);
  • хэрэглэгч таны бүтээгдэхүүнийг хэр сайн мэддэг вэ (шинжээч, сонирхогч, хажуугаар өнгөрч буй хүн);
  • та бүтээгдэхүүнээ худалдаж авахад хэр их мөнгө зарцуулахад бэлэн байна;
  • таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахтай холбоотойгоор түүнийг юу айлгадаг вэ?

Боломжит хэрэглэгчийн хөрөг зургийг гаргахдаа нийгэм-хүн ам зүйн параметрүүдийг (хүйс, нас, оршин суугаа газарзүй, гэр бүлийн байдал) хоёуланг нь харгалзан үзэх нь чухал юм. зан үйлийн онцлог(түүнийг юу худалдаж авахад түлхэц өгдөг, тэр хэрхэн шийдвэр гаргадаг).

Хэрэглэгчийн нийгэм-сэтгэлзүйн хөрөг зургийг гартаа авснаар тодорхой бүлэг худалдан авагчдад зориулагдсан арилжааны саналыг бэлтгэх, мөн тэдний "амьдрах орчин" -ын газрыг тодорхойлох ажлыг үргэлжлүүлээрэй. Үйлчлүүлэгчийн дүр төрхийг тодорхой харуулснаар түүнтэй нийтлэг хэл олох, шинэ хэрэглэгчидтэй холбоо тогтоох, байнгын үйлчлүүлэгчдийг хадгалах, буцаж ирэхийг урамшуулах нь илүү хялбар болно.

Төрөл бүрийн арилжааны санал болгохын тулд хэрэглэгчийн хөрөг зураг зурахдаа гэрийн тэжээвэр амьтдын гэр бүлд амьдрахаас эхлээд шашин шүтлэг хүртэл бусад үзүүлэлтүүдийг шаардаж болно.

Жишээлбэл, гэрийн тэжээвэр амьтдын сүлжээний эзэн нохой эсвэл жижиг мэрэгч амьтадтай хотын оршин суугчдын тоог мэддэг бол бүтээгдэхүүний матрицыг илүү нарийвчлалтай тохируулж, эргэлт, ашгийн өсөлтөд хувь нэмэр оруулдаг.

Аялал жуулчлалын агентлагийн менежерүүд аль болох олон аялал зарахыг хичээхийн тулд хэрэглэгчийн хөрөг зургийг зурахдаа үйлчлүүлэгчдээ аялах тодорхой чиглэлийг сонгоход түлхэц болох шалтгаануудтай нарийвчлан танилцах хэрэгтэй.

Амралтын өдөр төлөвлөгчид үйлчлүүлэгчид зарцуулахаар төлөвлөж буй хөрөнгийн хэмжээ, орлогын эх үүсвэрийн талаар мэдээлэл авах боломжтой бол төлөвлөсөн арга хэмжээний маягтыг сонгохдоо илүү чөлөөтэй байх болно. Энэ тохиолдолд эдгээр нюансуудыг харгалзан хувилбарыг бий болгоно.

Хэрэглэгчийн профайлыг хэрхэн үүсгэх вэ: алхам алхмаар зааварчилгаа

Алхам 1. Бид нийгмийн сүлжээн дэх үйлчлүүлэгчийн профайлд дүн шинжилгээ хийж, тэдний нас, хүйс, газарзүйн байршлыг бичдэг.

Хэрэглэгчийн хөрөг зургийг зурж эхлэхдээ олон нийтэд нээлттэй байгаа мэдээллийг ашиглана уу - buyer profiles in нийгмийн сүлжээнд. Өөрийн мэдээллийн сангаас шилдэг арван үйлчлүүлэгчийг сонгоод нэр, овог, хаягийг ашиглан онлайнаар хайж олоорой Имэйл.

Энэ тохиолдолд арав бол зорилтот бүлгийнхээ талаар ойлголттой болох, хэрэглэгчийн нийгмийн хөрөг зургийг бүтээх хамгийн оновчтой тоо юм.

Хэрэв компани дөнгөж нээгдсэн бөгөөд үйлчлүүлэгчийн бааз хоосон хэвээр байвал яах вэ?

очих бяцхан заль мэх: Таны хувийн орчноос хэн боломжит хэрэглэгчийн дүрд тохирох талаар бодож, тэдний профайл дээр үндэслэн хөрөг зураг зур. Авсан жинхэнэ үйлчлүүлэгчид, та үүнд тохируулга хийж болно.

Дүрмээр бол хувийн профайл нь хэрэглэгчийн хөрөг зураг дээр ажиллахад маш чухал ач холбогдолтой нас, оршин суугаа газрын талаархи мэдээллийг агуулдаг. Энэ өгөгдлийг тусдаа файлд хадгална уу.

Алхам 2. Бид үйлчлүүлэгчид байгаа зорилтот бүлгүүд, тэдний бүртгүүлсэн хуудаснуудыг бичдэг.

Хэрэглэгчийн хөрөг зураг бүтээхэд сонирхолтой байгаа дараагийн мэдээлэл бол тэр ямар бүлгүүдийн гишүүн, ямар шинэчлэлтүүдэд бүртгүүлдэг вэ? Бүтээгдэхүүнтэйгээ огтлолцсон олон нийтийн нэрийг сонгосноор та худалдан авагчдаа байнга хардаг хуудсан дээр зар сурталчилгаа байршуулж шууд хүрч чадна.

Алхам 3. Боломжит хэрэглэгчдээс хамгийн их цаг зарцуулдаг гурван сайтын нэрийг асуу.

Хэрэглэгчийн нийгэм-сэтгэл зүйн хөрөг зургийг бүтээх дараагийн үе шат руу шилжье - бид таны үйлчлүүлэгчид маш их цаг зарцуулдаг вэб нөөцийг олж мэдье.

Энэхүү өгөгдлийг олж авах зорилго нь №2-р алхамтай адил юм - зар сурталчилгааны материалыг таны үйлчлүүлэгчид хамгийн их харах боломжтой сайтуудад байрлуулахыг хязгаарлах.

Алхам 4. Бид үйл ажиллагааны чиглэл, албан тушаал, ажлын байрыг бичнэ.

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг бүрдүүлэхэд шаардлагатай үйлчлүүлэгчийн профайлд тусгагдсан чухал мэдээлэл бол үйл ажиллагааны чиглэл, ажил, үйлчилгээний газар, эрхэлж буй албан тушаал юм.

Алхам 5. Бид түүнд тулгардаг хамгийн түгээмэл асуултууд / асуудлуудыг бичдэг.

Үйлчлүүлэгчийнхээ хуудсан дээрх нийтлэлүүдийг гүйлгэн гүйлгэж, ямар асуудал сонирхож, юунд илүү анхаардаг, ямар нийтлэл нийтэлж байгааг олж мэдээрэй. Энэ нь хэрэглэгчийн сэтгэл зүйн хөргийг бүрдүүлэхэд тусална.

Алхам 6. Бид хүлээн авсан өгөгдөл дээр үндэслэн үйлчлүүлэгчийн ерөнхий дүр зургийг гаргадаг.

Үүний үр дүнд цуглуулсан бүх өгөгдлийн дүн шинжилгээний үр дүнд та орчин үеийн хэрэглэгчийн хөрөг зургийг бүтээх болно.

Үүнд хүйс, нас, үйл ажиллагааны чиглэл, түүнчлэн түүний байнга зочилдог гурван сэдэвчилсэн сайтын нэрс зэрэг үзүүлэлтүүдийг багтаасан байх ёстой.

Энэхүү мэдээлэл, түүнчлэн үйлчлүүлэгчийн амьдралын асуудлын талаархи мэдээлэлд үндэслэн бүтээгдэхүүнийхээ зорилтот хэрэглэгчдийн хөрөг зургийг бүрэн дүүрэн авах боломжтой.

Энэ мэдлэгтэй байх нь таны бизнесийн олон үйл явцыг хялбаршуулах болно, учир нь та үйлчлүүлэгчээ худалдан авалт хийхэд юу түлхэж байгааг, ямар төрлийн сурталчилгааг ашиглах, хаана байрлуулахыг нарийн ойлгох бөгөөд ингэснээр таны үйлдэл хүссэн үр дүнд хүргэх болно.

Хэрэглэгчийн хөрөг: жишээн дээр ямар харагдаж байна

  • Хувийн гэр бүлийн сэтгэл зүйчдэд зориулсан үзэгчид.

Сэтгэл судлалын чиглэлээр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийн үйлчилгээг хэрэглэгчийн хөрөг зураг иймэрхүү харагдаж байна: "23-аас 45 насны эмэгтэйчүүд, томоохон хотуудын оршин суугчид. практик сэтгэл зүйнийгмийн сүлжээн дэх ижил төстэй бүлгүүдийн гишүүн, гурваас дээш сонирхолтой, спортоор тогтмол хичээллэдэг, өөрийгөө хөгжүүлэх, хувийн өсөлт хөгжилт, гүн ухаанд сонирхолтой, дундаж эсвэл өндөр түвшинорлого."

  • Дизайнер залуучуудын хувцасны онлайн дэлгүүрийн үзэгчид.

Онлайн худалдааны зорилтот хэрэглэгчийн хөрөг зургийг огт өөр байдлаар тодорхойлж болно загварын цуглуулгуудалдартай кутюриер: "Дунд болон дунд амьдардаг 19-35 насны эмэгтэйчүүд, эрэгтэйчүүд. гол хотуудзагвар болон түүний бие даасан чиглэлийг идэвхтэй сонирхож, тогтвортой орлоготой хүмүүс; их сургуулийн оюутнууд болон бусад боловсролын байгууллагууд, Амьдралын идэвхтэй байр суурь эзэлдэг, нэг буюу хэд хэдэн спортод дуртай, янз бүрийн тэмцээнд оролцдог хүмүүс нийгмийн сүлжээн дэх холбогдох залуучуудын бүлгүүдийн захиалагчид юм.

  • B2C зах зээлд засвар, барилгын үйлчилгээ борлуулдаг компанийн үзэгчид.

Барилга, интерьер дизайны чиглэлээр үйлчилгээ үзүүлдэг хэрэглэгчийн хөрөг зургийн жишээг илүү нарийвчлан авч үзэх болно.

  1. 30-аас 50 нас хүртэл. Ердийн үйлчлүүлэгчид засварын ажилбайшин, орон сууцанд энэ насны ангилалд байдаг. Мэдээжийн хэрэг, залуу, илүү төлөвшсөн үйлчлүүлэгчид байдаг, гэхдээ тэдний тоо нь ач холбогдолгүй бөгөөд хэрэглэгчийн хөрөг зурахад нөлөөлдөггүй.
  2. Шал. Эрэгтэйчүүд - 60%, эмэгтэйчүүд - 40%. Эдгээр өгөгдлүүдийг харгалзан жендэрийн зэрэглэлд үндэслэн зар сурталчилгааны мессежийг боловсруулах боломжтой: хэрэглэгчдийн эрэгтэй үзэгчдийг илүү тодорхой баримт, мэдээллийг агуулсан зар сурталчилгаанд чиглүүлэх ёстой. нарийн тоо, эмэгтэйчүүд - эерэг сэтгэл хөдлөлд зориулагдсан илүү олон зураг.
  3. Нийгмийн байдал. Дүрмээр бол энэ нь дунд анги ба түүнээс дээш хүмүүс юм: ийм үйлчилгээг төлбөрөө төлөх боломжтой, өөрсдөө засвар хийх завгүй байдаг хэрэглэгчид захиалдаг.
  4. Санхүүгийн байдал. Боломжит үйлчлүүлэгчдийн дундаж орлого нэг гэр бүл ба түүнээс дээш мянган доллар байдаг. Бага орлоготой хэрэглэгчид сонирхож магадгүй юм тусгай саналтүнш банкнаас зээлийн эх үүсвэр татах, эсвэл хийсэн засварын төлбөрийг хэсэгчлэн төлөх үндсэн дээр.
  5. Гэр бүлийн байдал. Гэрлэсэн хосуудын 70%, 30% нь бакалавр эсвэл ганц бие эмэгтэйчүүд.
  6. Боловсрол. Дээд, дунд тусгай - 90%.
  7. Оршин суугаа газарзүй. Хот - 95%. Хэрэглэгчийн хөрөг зургийг зурахдаа хотын дүүргүүд хүртэл газарзүйн хамрах хүрээг аль болох нарийвчлан тодорхойлох нь зүйтэй. Ингэснээр шинээр суурьшсан иргэд эсвэл олон жил суурьшсан бичил хорооллын оршин суугчдад зорилтот арилжааны санал тавих боломжтой болно.
  8. Үйлчлүүлэгчийн асуудал. Хэрэглэгч чанартай ажил гүйцэтгэгч олох даалгавартай тулгардаг. Түүний хэрэгцээ бол сайн засвартай орон сууц авах явдал юм боломжийн үнэбогино хугацаанд.
  9. үйлчлүүлэгчийн айдас. Ажлыг зохих түвшний мэргэшилгүй ажилчид, хөдөлмөрийн цагаач, авах магадлал өндөртэй ажилчид гүйцэтгэнэ. зохистой чанартэг дөхөж байна. Барилгын материал нь хулгайн объект болж чаддаг. Засварын үйл явц нь урьдчилан тааварлашгүй хугацаагаар үргэлжлэх болно.

Үйлчилгээний хэрэглэгчийн хөрөг шинэ тур операторын үзэгчидДээд зэрэглэлийн зочид буудлуудад захиалгаа зарахаар төлөвлөж байгаа бөгөөд дарвуулт завь, жижиг нисэх онгоц, VIP машинд шилжүүлэх зэрэг санал болгож байна.

  • Нас. Насанд хүрэгчид, баригдсан, төлөвшсөн хүмүүс. Том бизнесмен, улс төрчдийн насанд хүрсэн хүүхдүүд.
  • Хэрэглэгчийн хүйс хамаагүй.
  • Нийгмийн байдал. ганцаардмал хосууд, хүүхэдтэй гэр бүл.
  • орлогын түвшин. Дунджаас хамаагүй дээгүүр.
  • Газарзүй. нийслэлийн иргэд, гол хотууд, хотын захын элит суурин газрууд.
  • мэргэжлийн үйлдвэрлэл. Газрын тос, байгалийн хийн үйлдвэр, банк, улс төр.
  • Дуудлагын давтамж. Жилд дор хаяж 5 удаа.
  • Хэрэглээ барааны тэмдэг. 1-3 үнэтэй брэнд, нэгийг нь илүүд үздэг.
  • шийдвэр өдөөгч хүчин зүйлүүд. Үнэтэй вэбсайт дизайн, үнэмшилтэй санал, үнэнч үнийн бодлого.

Хэрэглэгчийн хөрөг зургийг ямар эх сурвалжаас авах вэ

Дундаж худалдан авагчийн дүр төрхийг одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн талаархи мэдээлэлд үндэслэн зурдаг. Хэрэглэгчийн нийгэм-хүн ам зүйн хөрөг зургийг бүтээхэд хамгийн хэрэгтэй эх сурвалжуудын заримыг онцолж үзье.

  • Google Analytics.

"Google Analytics" нь сайтад зочилсон хүмүүсийн хүйс, насны онцлог, мөн хамгийн идэвхтэй худалдан авагчдын талаар мэдээлэл авах боломжийг олгодог. Эдгээр өгөгдөл нь хэрэглэгчийн хөрөг зураг зурахад зайлшгүй шаардлагатай.

Google Analytics бүртгэлдээ нэвтэрсний дараа Тайлан табыг нээнэ үү. Үзэгчид → Хүн ам зүй → Насыг сонгоно уу. Та өөр өөр насны ангиллын хэрэглэгчдийн сайтад зочилсон тайлан, мөн хэн хамгийн их хөрвүүлэлт хийсэн талаарх мэдээллийг авах боломжтой. Хэрэв та борлуулалтын статистик мэдээллийг авахыг хүсвэл цахим худалдааны модуль эсвэл зорилгоо тохируулах хэрэгтэй.

Үүний зэрэгцээ нас, хүйсийн үзүүлэлтүүд дээр үндэслэн хөрвөлтийн хувь, айлчлалын үр дүнтэй байдалд анхаарлаа хандуулах нь зүйтэй. Жишээлбэл, хамгийн идэвхтэй эх сурвалжийг 25-35 насны залуучууд зочилдог бөгөөд сайтын үйл ажиллагааны хувьд 24-65 насны эмэгтэйчүүд өөрсдийгөө илүү сайн харуулдаг. Тиймээс хэрэглэгчийн хөрөг зураг нь энэ ангилалд багтах болно.

Тайлан гаргахдаа зургаан сараас нэг жил хүртэлх хугацааг тохируулна уу.

Энд "Үзэгчид" тайланд газарзүйн байршил, ашигласан төхөөрөмжүүдийн тархалт, сонгосон хөтчүүдтэй танилцах боломжтой (энэ нь тизер болон гар утасны сурталчилгаа зохион байгуулах, түүнчлэн Вконтакте дээр сурталчилгаа хийхэд хэрэгтэй). Хэрэглэгчийн хөрөг зурахын тулд энэ мэдээлэл нь эргэлзээгүй сонирхолтой юм. Хэрэв бид барууны зах зээлийн тухай ярьж байгаа бол хэлний мэдээлэл ч хэрэгтэй (үйлчлүүлэгч хэд хэдэн зүйлийн аль нэгийг ашиглаж болно төрийн хэлнүүдулсад хүлээн зөвшөөрөгдсөн).

Тайлангуудад "Сонирхол" гэсэн дэд хэсэг байдаг. Эндээс та давамгайлсан ашиг сонирхлын дагуу хэрэглэгчдийн сегментчилэлтэй танилцаж, бүлэгт байгаа хүмүүсийн тоо, тэдний зан байдал, дундаж орлогыг олж мэдэх боломжтой. Энэ нь хэрэглэгчийн хөрөг зураг болон AdWords дээр дараагийн сурталчилгаа хийхэд хэрэгтэй.

.

  • "Яндекс.Метрика".

Yandex.Metrica дээр хэрэглэгчийн тайланг үзэх боломжтой бөгөөд энэ нь хэрэглэгчийн хөрөг зураг зурахад хэрэг болно. Тухайлбал, хотын хэмжээнээс хамаарч хөрвүүлэлтийг олж мэдэх боломжтой. Үүнийг хийхийн тулд та Yandex.Metrica данс руугаа нэвтрэх хэрэгтэй. "Тайлан" → "Стандарт тайлан" → "Зочид" → "Газар зүй" дээр дарна уу.

Хэрэглэгчдийн газарзүйн талаархи тайланг гаргадаг: зочлох, татгалзах, үзэх гүн. Хүснэгтийн дээд талд "Бүлэг" -ийг сонгоно уу.

Гарч ирэх цонхонд хэрэглэгчдийг сегментчлэх шалгуурыг сонгоно уу. Хотын хэмжээг олоод Apply дээр дарна уу.

Дараа нь бид хэмжигдэхүүнийг тодорхойлдог - бүлгийн шинж чанарууд.

Хэмжилтийн цонхонд зорилгын аль нэгийг сонгоно уу. "Хэрэглэх" дээр дарснаар бид тайланг судалж болно.

  • MailChimp.

MailChimp интерфэйс нь хэрэглэгчийн хөрөг зурахад хэрэгтэй мэдээлэл авах боломжийг олгодог - жишээлбэл, хэрэглэгчдийн янз бүрийн төхөөрөмж дээр захидал унших тухай мэдээлэл. Үүнийг хийхийн тулд "Жагсаалт" таб руу очиж, захиалагчдын жагсаалтыг сонгоод "Статистик" → "Тойм" дээр дарна уу.

Үүний үр дүнд бид дараах мэдээлэлтэй байна.

Бүх хэрэглэгчдийн талаарх мэдээллээс гадна энэ хаяг руу хичнээн захидал илгээсэн, тэдгээрийн хэд нь нээлттэй, хэрэглэгч захидал тус бүрт хэр идэвхтэй байсан зэрэг статистик мэдээллийг авах боломжтой. Энэ өгөгдөл нь хэрэглэгчийн хөрөг зургийг бүтээхэд туслах төдийгүй амьдралын мөчлөгийг судлахад тусална.

"Долгионы урт"-ыг ашигласнаар үйлчлүүлэгчдийнхээ сонирхлыг мэдэхэд хялбар байдаг - өөр ямар захидал хүлээн авсан талаар мэдээлэл авах боломжтой. "Долгионы урт" гэж оруулаад "Жагсаалтаа холбох" дээр дарна уу.

Та MailChimp данснаас нэвтрэх болон нууц үгээ оруулах шаардлагатай.

Бид үйлчлүүлэгчдийнхээ дунд түгээмэл байдаг, тэдний ашиг сонирхлыг илүү сайн төлөөлдөг захидлын жагсаалтыг судалдаг. Энэ нь хэрэглэгчийн сэтгэлзүйн илүү нарийвчлалтай хөрөг зургийг бий болгоход хувь нэмэр оруулж, түншлэлийн хөндлөн сурталчилгааны уулзваруудыг олох боломжийг олгодог.

Хөгжингүй орнуудад энэ хэрэгслийг удаан хугацаанд туршиж, өдөр тутмын практикт нэвтрүүлсэн: нэг мэргэжилтэн дор хаяж арван гэрээг нэгэн зэрэг хянадаг бөгөөд шуудангаар илгээх бүр нь орлогын эх үүсвэр болдог.

Үзэгчдийн онцлогийг тодорхойлж, нийгмийн сүлжээний хэрэглэгчдийн дундаж үзүүлэлттэй харьцуулсан дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгодог Facebook-ийн энэхүү хэрэгсэл нь хэрэглэгчийн хөрөг зургийг бүрдүүлэхэд үнэлж баршгүй туслалцаа үзүүлэх болно. Энэ нь бизнесийн Facebook хаягтай хүн бүрт боломжтой.

"Facebook" бизнесийн дансанд "Бизнес менежер" дээр товшоод "Үзэгчид"-ийг сонгоно уу.

"Үзэгчдийг бий болгох" → "Захиалгат үзэгч".

Шинэ цонхонд "Хэрэглэгчийн жагсаалт" -ыг сонгоно уу.

Дараа нь та Facebook бизнесийн бүртгэлээ ашиглан MailChimp-д нэвтрэх шаардлагатай.

Бид сонирхсон захидал хүлээн авагчдын жагсаалтад зогсч, үзэгчдийг бүрдүүлдэг.

Жагсаалт нэлээд том бол та MailChimp дээрх худалдан авагчдын нэг хэсгийг сонгох боломжтой. Энэ нь мэдээллийн санд хэн байгааг (зар сурталчилгаагаа хэнд илгээсэн), тэдний хэн нь үнэхээр хэрэглэгч болохыг (маркетингийн үйл ажиллагаа хэнд чиглүүлэх ёстой) олж мэдэх боломжтой болно. Хэрэв шуудангийн хаяг байхгүй бол гар утасны дугаарыг ашиглана уу.

Хэрэглэгчийн профайлыг бий болгоход маркетеруудын гаргадаг хамгийн нийтлэг алдаануудын нэг бол завсрын үйлдлийг оновчтой болгох явдал юм. Жишээлбэл, хамгийн идэвхтэй захиалагч нь 18-24 насны охид байх болно. Зар сурталчилгаа нь захиалгын хувь дээр суурилдаг бол энэ сегмент нь үзэгчдийн хамгийн амттай амттан юм шиг санагддаг. Гэсэн хэдий ч борлуулалтын дүн шинжилгээнээс харахад хамгийн идэвхтэй хэрэглэгчид нь 25-аас дээш насны эмэгтэйчүүд байдаг тул эдгээр өгөгдлийг харгалзан зар сурталчилгааг засах шаардлагатай байна. "Үзэгчид" хэсэгт "MailChimp"-ийн имэйл хаягуудын жагсаалтыг үзэх боломжтой болно.

Эдгээр худалдан авагчдын шинж чанарыг судалж, бүх Facebook хэрэглэгчдийн дундажтай харьцуулахын тулд та Facebook Audience Insights руу орж Custom Audience-ийг сонгох хэрэгтэй.

Зүүн цэснээс "Үзэгчид үүсгэх" → "Захиалгат үзэгчдийн тохиргоо" дээр товшоод "MailChimp"-ээс ачаалагдсан жагсаалтыг сонгоно уу.

Бид дараах хүснэгтүүдийг авна.

Ханасан сүүдэр нь шуудангийн жагсаалтад бүртгүүлсэн хүмүүсийн шинж чанар, цайвар сүүдэр юм. саарал өнгө- Facebook-ийн нийт үзэгчдийн дундаж.

Эндээс та үйлчлүүлэгчдийн үйл ажиллагааны чиглэл, амьдралын хэв маягийн талаар хэрэглэгчийн хөрөг зурахад чухал ач холбогдолтой мэдээллийг үзэх боломжтой бөгөөд АНУ-ын оршин суугчдын хувьд дундаж орлого, хуучин автомашины брэндийн мэдээллийг авах боломжтой.

Хэвлэл мэдээллийн захиалагчид юу байнга уншдаг, ямар брэндүүд шинэ бүтээгдэхүүнийг сонирхож байгаа талаарх мэдээлэлтэй танилцах боломж онцгой анхаарал татаж байна. Энэ нь худалдагч нь хэрэглэгчийн хөрөг зургийг үнэ цэнэтэй нарийн ширийн зүйлсээр нөхөх боломжийг олгодог.

  • « SimilarWeb».

Энэхүү үйлчилгээ нь хэд хэдэн сайтад дүн шинжилгээ хийхэд зориулагдсан бөгөөд эндээс хэрэглэгчдийнхээ сонирхолтой танилцаж, ижил түвшний зочилсон сайтуудыг харьцуулах боломжтой.

Бид SimilarWeb руу очдог. Үндсэн хуудсан дээр та сайтын хаягийг зааж өгөх ёстой.

Бид сонирхож буй мэдээлэлдээ хандах боломжтой.

Хэрэглэгчийн сонирхлыг "Үзэгчид" хэсгээс харж болно. Ирцийн хувьд ижил төстэй нөөц бол "Ижил төстэй сайтууд" юм.

  • "Google AdWords"-ын "Зах зээлийн сегментүүд".

Нэлээн хэдэн хэрэгтэй мэдээлэлОрчин үеийн хэрэглэгчийн хөрөг зурахын тулд та үүнийг AdWords зар сурталчилгааны данснаас гаргаж авах боломжтой. Эндээс та дахин маркетингийн жагсаалтаас хэрэглэгчдийн шинж чанарыг шалгаж болно.

AdWords бүртгэлээ нээгээд "Хуваалцсан номын сан" хэсэгт очно уу. Үзэгчдийг сонгоно уу.

Одоо бид сонирхолтой дахин маркетингийн жагсаалтыг тодорхойлох хэрэгтэй. "Үзэгчдийн статистик" блок нээгдэнэ. Үр дүнгийн тайлан нь хэд хэдэн хэсэгтэй.

Жишээлбэл, Хүн ам зүйн тайлан дараах байдалтай байна.

Хэрэв та аль нэг үзэгчдийн сегмент дээр дарвал тухайн бүлгийн талаар илүү дэлгэрэнгүй мэдээлэл болон AdWords-ийн ерөнхий үзэгчидтэй харьцуулах боломжтой. Жишээлбэл, "Төхөөрөмжүүд" хэсэгт компьютер ашиглан захиалагчдын сегментийг сонгоно уу.

Мэдээлэл олж авах боломжтой бүх хэрэгслийг ашигласны үр дүнд бид хэрэглэгчийн нийгэм, хүн ам зүйн бүрэн дүр зургийг бүтээдэг.

  • нас;
  • хүүхдүүд байгаа эсэх;
  • амьдралын хэв маяг;
  • Ажил;
  • ашиг сонирхол;
  • автомашин;
  • оршин суугаа газар;
  • харилцааны хэл;
  • үйлдлийн систем болон түүний компьютер дээр суулгасан хөтөч;
  • түүний хэрэглэж буй төхөөрөмж.

Хэрэв таны борлуулалтын сонирхол барууны хэрэглэгчдэд чиглэж байгаа бол өөрийн профайлыг бүтээхдээ үйлдлийн системийн хувилбар дээр тулгуурлан зочлохын үнэ цэнийг харж, үйлдлийн системийн хувилбарын зорилтот байдлыг хангах зар сурталчилгааны системээс асуугаарай.

Боломжит хэрэглэгчийн хөрөг зургийг зурсны үр дүнд та илүү нарийн үзэгчдийг чиглүүлэх, үйлчлүүлэгчидтэй харилцахдаа тэдний ойлгодог хэлийг ашиглах, маркетингийн кампанит ажлын үр нөлөөг нэмэгдүүлэх боломжтой болно.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг бол таны ердийн үйлчлүүлэгчийн нийлмэл, ерөнхий дүр төрх юм. Энэ нь боломжит худалдан авагчийн хэрэгцээг хэрхэн хангахыг тодорхой болгодог. Үүнд:

  • нас;
  • оршин суугаа газар;
  • гэр бүлийн байдал;
  • ажил мэргэжил;
  • орлогын түвшин;
  • ердийн асуудлууд;
  • хүсэл, мөрөөдөл.

Энэ бол хамгийн их шаардлагатай хамгийн багаТа үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар мэдэх хэрэгтэй.

Ихэнхдээ бизнес эрхлэгчид хэнд үйлчилгээгээ зарж байгаагаа ойлгодоггүй. Бүх зүйлд зарах арга нь таны эсрэг ажилладаг, учир нь та хэнд ч зарагдахгүй. Ерөнхий зар сурталчилгаа, хүн бүрт нэг санал гаргах оролдлого нь ихэвчлэн хэрэглэгчдийг алддаг.

Жишээлбэл, та брэндийг мэддэг байх ёстой Эмэгтэйчүүдийн хувцасЗара. Энэ хувцас нь юуны түрүүнд зориулагдсан орчин үеийн эмэгтэйчүүдхарьцангуй хямд, чанартай. Өөр нэг брэнд бол Bershka юм. Эдгээр нь насанд хүрсэн эмэгтэй хэзээ ч өмсөхгүй залуучуудад зориулсан хувцас юм.

Дашрамд хэлэхэд, Zara болон Bershka хоёулаа нэг корпорацийн эзэмшилд байдаг(Stradivarius гэх мэт бусад брэндүүдтэй хамт) - Inditex. Гэвч үйлчлүүлэгчдийнхээ ангилал тус бүрд зориулж тусдаа хувцасны брэнд бий болгосон. 40-өөс дээш насны бүсгүйчүүдэд залуучуудын цамц зарах гэж хэн ч оролддоггүй.

Хэрэв та бизнесээ амжилттай болгохыг хүсч байгаа бол хэнд зарж байгаагаа, ямар асуудал, яаж шийдэхийг мэдэх хэрэгтэй. Түүнээс гадна таны үйлчлүүлэгчид 30-аас дээш насны амжилттай эрчүүд гэдгийг мэдэх нь хангалтгүй юм. Та үйлчлүүлэгчээ сайн мэдэх тусам сурталчилгааны кампанит ажил тань илүү амжилттай байх болно.

Зорилтот үзэгчдийн хөрөг зураг танд туслах болно

  • чадварлаг санал, таны үйлчлүүлэгч татгалзаж чадахгүй саналын талаар бодох;
  • хамгийн сайн сурталчилгааны сувгуудыг сонгох. Энгийн жишээ: хэрэв таны зорилтот үзэгчид залуу охид бол оролдох нь утгагүй юм;
  • Танилцуулгын хэлбэр, сайтын дизайн, текстийн хэв маягийн талаар бодож үзээрэй, ингэснээр энэ нь үнэхээр ажиллах болно - өөрөөр хэлбэл та үзэгчидтэй тэдний хэлээр ярилцах боломжтой;
  • Үйлчлүүлэгчээ татах боломжтой гол гох, дэгээг гарга.

Үүнийг олж мэдье.

Үйлчлүүлэгчийн профайлыг хэрхэн бичих вэ

Бүтээгдэхүүн бүр нь хэрэглэгчдийн хэд хэдэн ангилалтай байж болно. Тиймээс та нэг хөрөг биш, хоёр, гурав, эсвэл бүр илүү олон хөрөг зурах хэрэгтэй болно. Өөрөөр хэлбэл танд хэрэгтэй үзэгчдээ сегментчил.

Жишээ болгон гутлыг авч үзье. Эмэгтэйчүүдэд зориулсан гутлын дэлгүүр байдаг. Өсвөр насны охид пүүзийг илүүд үздэг. Бизнесийн эмэгтэй өсгийтэй гутал худалдаж авах болно, тэр пүүзийг тийм ч их сонирхдоггүй. Гэхдээ залуу ээж балетыг илүүд үзэх болно, учир нь тэд тав тухтай байдаг тул өсгийтэй нялх хүүхэдтэй нэг их алхаж чадахгүй. Хуучин эмэгтэйчүүд хайртай тав тухтай гуталжижиг тогтвортой өсгийтэй.

Таны харж байгаагаар зөвхөн нэг бүтээгдэхүүн байдаг - эмэгтэйчүүдийн гутал, гэхдээ үйлчлүүлэгчид нь огт өөр. "Манай хотод амьдардаг эмэгтэй" гэсэн ерөнхий тодорхойлолт энд ажиллахгүй.

"Хүн бүрт зориулсан" өөр өөр гуталтай дэлгүүрт пүүз нь нэг тавиур дээр гуталтай зогсдоггүй. Худалдан авагч бүр өөрт хэрэгтэй зүйлээ хялбархан олохын тулд бүх зүйлийг хэлтэс болгон ангилдаг.

Тиймээс та зорилтот үзэгчдийн хэд хэдэн хөрөг зурах хэрэгтэй. Тийм ээ, энэ нь танд маш их цаг хугацаа шаардагдах боловч дараа нь маш их мөнгө хэмнэх болно.

Нийгмийн сүлжээн дэх профайл дээрх мэдээлэлд үндэслэн үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг зурах

Мэдээжийн хэрэг, хөрөг зураг хийх хамгийн хялбар арга зорилтот үйлчлүүлэгчнийгмийн сүлжээг ашиглах. ВКонтакте нийгмийн сүлжээний жишээг авч үзье.


Энэ бүхний талаар хүмүүс зүгээр л өөрийн хуудсандаа, өөрийнхөө тухай мэдээлэлд бичдэг.

Энд дундаас дээш орлоготой, залуу, гэр бүлтэй, хоёр хүүхэдтэй, компанийн менежер. Өндөр боловсрол. Энэ бүх мэдээллийг хоёр минутын дотор сканнердах болно.


Тухайлбал, энэ хүн чулуу боловсруулах чиглэлээр ажилладаг. Хүнд хөгжим сонсдог. Шивээс сонирхдог (магадгүй тэр өөрөө нэг юм уу түүнээс дээш). Тэр ан агнах, загасчлах дуртай (тэр үүнд зориулагдсан бүлгүүдэд багтдаг, мөн загас агнуур, ойд буутай олон зурагтай). Тэрээр сонирхолтой, өвөрмөц зүйлд дуртай (өвөрмөц бэлэг дурсгалын зүйл, подволк бүхий хуудсанд бүртгүүлсэн).

Бүлгийн мэдээллийг хуудаснаас харж буй зүйлтэйгээ тааруулна уу.


  1. Профайлын дүн шинжилгээ хийх явцад оруулна уу хүснэгт дэх бүх өгөгдөл(асуултуудын багц нь өөр өөр байж болно). Таны зорилтот үзэгчдийн тусдаа сегментүүд өөрсдөө гарч ирэх болно.

Дэлгүүрийн зорилтот үзэгчдийн шинжилгээ хэрхэн харагдахыг энд харуулав эмэгтэйчүүдийн гутал, дээр дурдсан.

Асуултууд Үйлчлүүлэгч 1 Үйлчлүүлэгч 2 Үйлчлүүлэгч 3
Шал Эмэгтэй Эмэгтэй Эмэгтэй
Нас 15-18 18-25 25-40
Оршин суугаа газар Москва Москва Москва
Орлогын түвшин Эцэг эхийн арчилгаа Эцэг эх эсвэл нөхрийнхөө асрамжинд бага мөнгө олдог Дундаас дээш
Ажлын газар Сургуулын охин Оюутан Хувийн бизнес
Хобби Спорт Идэвхтэй амьдралын хэв маяг Гитар тоглох
Хобби Гүй Гүйлт, гимнастик Англи хэл
Гэр бүлийн байдал Гэрлээгүй Гэрлэсэн эсвэл найз залуутай Гэрлээгүй
Хүүхдүүд Үгүй Байна Үгүй
Таны бүтээгдэхүүн шийдэж чадах ердийн асуудлууд Үзэсгэлэнтэй, загварлаг гутал хямд олоход хэцүү байдаг. Тав тухтай, сайхан гутал олоход хэцүү байдаг ч пүүз биш Тав тухтай, өндөр чанартай өндөр өсгийтэй гутал олоход хэцүү байдаг
Мөрөөдөл, хүсэл Үе тэнгийнхнээсээ илүү сайхан, хямд, эвтэйхэн гутал авахыг хүсдэг Өдөр бүр өмсөх гутал удаан хугацаанд өмсөж, дэгжин харагдахыг хүсдэг 100-г харахыг хүсч байгаа бөгөөд гутал нь түүний өндөр статусын талаар ярих ёстой
айдас Тэр шинэ пүүз ангийнхныг инээлгэх болно Тэр маш их алхах ёстой тул шинэ гутал хангалттай эвтэйхэн биш байх болно Чухал уулзалтын өмнө хөлөө шинэ гуталаар үрээрэй

Хэрэглэгчийн бааз хараахан болоогүй байсан ч та эдгээр энгийн асуултуудад хариулж суугаад өөрөө бодож болно. Зорилтот үзэгчдийнхээ амьдардаг бүлгүүд, форумуудыг үзэх - тэнд та маш олон тайлбарыг олох болно ердийн асуудлуудтаны үйлчлүүлэгчид. Энэ нь аватаруудыг илүү нарийвчлалтай зохиоход тусална.

Starbucks кофе шопын зорилтот үзэгчдийн хөрөг зургийн жишээ

Үзэгчдийг сегментчилэх жишээг авч үзье. Дэлхийд алдартай Starbucks кофе шопуудыг сонирхоорой. Тэд үйлчлүүлэгчиддээ сайн шарж кофе (та үүнийг авч явах эсвэл кафед ууж болно), сэндвич, бялуу, цай санал болгодог. Эдгээр кафе нь үнэ (дундаж зах зээлээс өндөр), бүтээгдэхүүний чанар, онцгой, тухтай уур амьсгалаар ялгагдана. Кофены байшингууд нь найрсаг цугларалтад зориулсан тав тухтай буйдан, үнэгүй Wi-Fi-тай.

Эдгээр кофены газруудын зорилтот үзэгчид нь залуучууд юм. Гэхдээ илүү тодорхой болгохын тулд:

  • оюутнууд: энд та хурдан кофе ууж, хөнгөн зууш идэж, энэ хооронд интернетэд орж хичээлдээ бэлдэж болно.
  • амралтын өдрүүдээр эсвэл ажлын дараа найз охидтойгоо нөхөрсөг уулзалт хийхээр ирдэг залуу эмэгтэйчүүд. Кафены тав тухтай уур амьсгал нь халуун дулаан яриа өрнүүлэхэд таатай байдаг бөгөөд Старбакст амттай бялуу байдаг бөгөөд хоолны дэглэмийн ундааны тусдаа шугам байдаг.
  • бизнесменүүд, фрилансерууд, мэдээллийн технологийн мэргэжилтнүүд - энд байхгүй бол өөр хаана үйлчлүүлэгч эсвэл түнштэйгээ уулзаж болох вэ? Тиймээ, "гэрээсээ гадуур" ажиллахад үнэгүй Wi-Fi байдаг. Зөөврийн компьютерээ авч яваарай, та суугаад бүтээлч байх боломжтой.

Таны харж байгаагаар эдгээр кофены газрууд зорилтот үзэгчдийнхээ сегмент бүрт тусгай бүтээгдэхүүн, нэмэлт үйлчилгээг санал болгодог. Энэ бол тэдний амжилтын нууц юм. Мөн өндөр үнэ нь огтхон ч саад болохгүй 😄

Зорилтот үйлчлүүлэгчийн хөрөг зурахад хэрэгтэй хэрэгсэл

Зорилтот үзэгчдийн хөргийг зурахын тулд та янз бүрийн хэрэгслийг ашиглаж болно.

1. Судалгааны үйлчилгээүйлчлүүлэгчдийнхээ талаар шаардлагатай мэдээллийг цуглуулахад тусална. Эдгээр нь компанийн албан ёсны вэбсайт дээрх судалгаа байж болно. Жишээлбэл, та Google маягт дээр суурилсан судалгааг сайтдаа хялбархан оруулах боломжтой. Энэхүү үйлчилгээ нь үнэ төлбөргүй бөгөөд судалгааг ердөө хагас цагийн дотор хийх боломжтой. Хэрэглэгчийн бүх хариултыг нэг дор цуглуулдаг бөгөөд дараа нь тэдгээрийг шинжлэхэд хялбар байдаг.

2. Нийгмийн сүлжээн дэх олон нийтийн захиалагчдын судалгааЭнэ бол үзэгчдийнхээ асуудал, хүсэл сонирхол, хүсэл мөрөөдлийг олж мэдэх бас нэг арга юм. Жишээлбэл, бид шинэ бизнес нээх нь зүйтэй эсэх, таны санал боломжит үйлчлүүлэгчдэд сонирхолтой байх эсэхийг хэрхэн олж мэдэхийг бид харж байна.

3. Танай нийгэмлэгийн статистик мэдээлэл- хэрэгцээтэй мэдээллийн өөр нэг агуулах (хэрэв та бот биш харин үйлчлүүлэгчид бүртгүүлсэн бол захиалагчдыг хуурахгүй). Статистик мэдээллээс та өөрийн үйлчлүүлэгчид хаанаас ирсэн, тэдний нас, эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн аль нь илүү болохыг олж мэдэх боломжтой.

4. Google Analytics болон Yandex.Metricaтанай сайтад хэн зочилж байгааг харуулах. Эндээс та зочдынхоо газарзүй, нас, хүйсийн талаарх мэдээллийг авах боломжтой. Энэ бол наад зах нь.

5. SimilarWeb- энэ хэрэгсэл нь таны сайтад зочилсон үзэгчдэд юу сонирхолтой байгааг ойлгоход тусална. Хайлтын талбарт сайтын хаягийг оруулаад "Үзэгчид" таб руу очно уу.

Энэ нь шаардлагатай (мөн үнэгүй) зорилтот үзэгчиддээ дүн шинжилгээ хийхэд ашиглаж болох хамгийн бага хэрэгсэл.

Зорилтот үзэгчдээ судалж, үйлчлүүлэгчийнхээ хөргийг зурахаас залхуурах хэрэггүй. Тийм ээ, үүний тулд та сууж, бодож, мэдээлэл цуглуулж, боловсруулах хэрэгтэй. Гэхдээ эцэст нь та сурталчилгааны кампанит ажилдаа төдийгүй бизнесээ бүхэлд нь илүү амжилттай болгох боломжтой болно.

Худалдан авагчийн хүн, үйлчлүүлэгчийн хөрөг, дүр, зорилтот үзэгчид - эдгээр ижил утгатай илэрхийлэл нь хамгийн тохиромжтой боломжит худалдан авагчийн төсөөлөл, ерөнхий дүр төрхийг тодорхойлоход хэрэглэгддэг.

Хэрэглэгчийн профайлыг тодорхой тодорхойлох нь амжилттай маркетинг, борлуулалт, бүтээгдэхүүн хөгжүүлэх, үйлчилгээ үзүүлэхэд чухал ач холбогдолтой. Дэлгүүрт тавигдах шаардлагууд нь зорилтот үзэгчид болон түүний сонголтоос хамаардаг тул энэ нь хамгийн түрүүнд хийх ёстой ажлуудын нэг юм. Ийм байдаг алдартай хэллэг: "Чи тавиагүй байгаа онож чадахгүй." Энэ нь үйлчлүүлэгчийн хувийн мэдээлэлтэй байх нь ямар чухал болохыг маш нарийн тодорхойлсон.

Бидэнд яагаад үйлчлүүлэгчийн профайл хэрэгтэй байна вэ?

Сайн тодорхойлсон хэрэглэгчийн профайлыг гүнзгий ойлгох нь дараахь зүйлийг хийхэд тусална.

  • Тэд хаана цаг заваа зарцуулж байгааг тодорхойл, энэ нь бизнесийн оршихуй, үйл ажиллагаа хаана хэрэгтэйг ойлгох гэсэн үг юм.
  • Илүү үр дүнтэй сурталчлах. Хэрэв та хаана, хэнд сурталчлахаа мэдэж, боломжит худалдан авагчдад хамгийн их нөлөө үзүүлэх боломжтой бол мөнгөө илүү ухаалаг хөрөнгө оруулалт хийх болно.
  • Түүний асуудал, баяр баясгалан, хүсэл, хэрэгцээг илүү сайн ойлгохын тулд сурталчилгааны материалыг үйлчлүүлэгчдэд ойртуулах.
  • Бараа, үйлчилгээ үзүүлэх Өндөр чанарХэрэглэгчдийн зан байдал, хэрэгцээ, бэрхшээлийг урьдчилан харах боломжтой тул тэдгээрийг хөгжүүлэх.

Мөн үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг нь маркетингийн төлөвлөгөөг бэлтгэх гол алхам юм.

Үйлчлүүлэгчийн профайл үүсгэх

Мэдээжийн хэрэг, хэрэглэгчийн дүр төрхийг сайтар тодорхойлсон байх нь чухал бөгөөд үүнийг хэрхэн бий болгох вэ гэдэг асуулт юм. Сайн мэдээ гэвэл та зөв асуулт асуувал таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн профайлыг бий болгоход хялбар байдаг.

Ямар асуултууд зөв бэ? Үүнийг мэдэхийн тулд өөрийн үйлчлүүлэгчийн профайлыг бий болгоход туслах бүрэн гарын авлагыг татаж аваарай. Энэхүү гарын авлага нь танд бүх мэдээлэл, мэдлэг, туршлага, судалгааны үр дүнг үзэсгэлэнтэй, харагдахуйц хэлбэрээр цуглуулахад тусална.

Хэрэглэгчийн дүр төрхийг бий болгох манай гарын авлагыг судалж, зорилтот үзэгчдийнхээ сэтгэлд нийцэхүйц амжилттай маркетинг, борлуулалт, бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлт, үйлчилгээ үзүүлэх аянаа эхлүүлээрэй.

Хамгийн тохиромжтой худалдан авагчийн хэд хэдэн хөрөг зураг байж болно

Заримдаа үйлчлүүлэгчийн нэг зураг хангалтгүй байдаг. Үнэн хэрэгтээ ихэнх компаниуд нэгээс илүү тохиромжтой үйлчлүүлэгчтэй байдаг, ялангуяа олон бүтээгдэхүүн/үйлчилгээ санал болгодог. Тэдний хөрөг зургийг тодорхойлох хамгийн сайн арга бол тус бүртэй нь ээлжлэн харьцах явдал юм. Бизнест хамгийн их ашиг авчирдаг зүйлээс эхлэхийг зөвлөж байна (логик, тийм үү?).

Энэ явцад нэг бизнес хэт их зүйлийг хамруулах гэж оролдож байгааг ойлгож магадгүй бөгөөд тодорхой байр суурийг эзлэхийн тулд түүний онцлог шинж чанаруудыг нарийсгаж, тэнд байгаа үйлчлүүлэгчдэд хамгийн сайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ санал болгох нь дээр байх болно. .

Сөрөг үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг

Сөрөг дүр бүтээх нь үйлчлүүлэгчийн дүр төрхийг бий болгохтой адил тустай байж болно. Сөрөг хөрөг нь үйлчлүүлэгчийн хувьд байхыг хүсдэггүй хүний ​​ерөнхий дүр төрх юм.

Заримдаа та аль хэрэглэгчдэд үйлчлэхийг хүсэхгүй байгаагаа ойлговол аль үйлчлүүлэгчиддээ үйлчлэхээ шийдэх нь илүү хялбар болдог. Энд үйлчлүүлэгчийн дүр төрхийг харуулахыг зөвлөж байна, энэ нь бизнест бүрэн сүйрэл болж, харилцаанд бүтэлгүйтэлд хүргэж болзошгүй бүх шалтгааныг засах болно.

Хамгийн гол нь энэ хүнтэй ажиллахад хэцүү болгодог хувийн чанарт бус, харин тодорхой бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг түүнд тохиромжгүй болгодог зүйлд анхаарлаа хандуулах явдал юм (жишээлбэл, бас). өндөр үнэ, үйлчлүүлэгчийн алдагдлыг нэмэгдүүлэх боломж, эсвэл урт хугацааны амжилтанд хүрэх хангалттай нөхцөл байхгүй).

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг дээр ямар өгөгдөл байх ёстой

1. Хүн ам зүйн үзүүлэлтүүд.Нас, хүйс, боловсрол, орлогын түвшин, гэр бүлийн байдал, ажил мэргэжил, шашин шүтлэг, гэр бүлийн ойролцоогоор хэмжээ. Ихэвчлэн эдгээр зүйлсийг тодорхойлоход хамгийн хялбар байдаг.

2. Сэтгэлзүйн үзүүлэлтүүд.Тэд илүү төвөгтэй бөгөөд үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар илүү гүнзгий ойлголттой байхыг шаарддаг. Эдгээр үзүүлэлтүүд нь үнэт зүйл, хандлага, сонирхол, амьдралын хэв маягт тулгуурладаг. Жишээ нь: үйлчлүүлэгч удирддаг эрүүл амьдралын хэв маягамьдардаг, гэр бүлтэйгээ өнгөрүүлэх цагийг үнэлдэг, чөлөөт цаг хомсддог, Pinterest ашиглан гэртээ юм хийдэг.

3. Зургийн нэр нь түүний профайлыг хүн болгоход тусална.Хэрэв зорилтот үзэгчид эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүсийн аль алиныг нь багтаасан бол та эрэгтэй, эмэгтэй нэрийг хоёуланг нь сонгож болно.

4. Профайл нүүр нь түүнийг дүрслэн харуулахад тусална.Интернет дээр та зурагтай холбоотой хувьцааны зургийг олох боломжтой.

5. Файл үүсгэх.Баримт бичиг нь тухайн зургийн талаарх нэр, өгөгдөл, зураг, түүх зэрэг бүх мэдээллийг агуулсан хуудас юм.

6. Үйлчлүүлэгчийнхээ тухай түүх бичих.Энэ түүх нь хөрөг компани болон түүний бүтээгдэхүүн/үйлчилгээтэй харилцах харилцааны тухай өгүүлэх ёстой. Тэр бүтээгдэхүүн худалдаж авахаасаа өмнө юу бодож байсан бэ? Тэр ямар санагдсан бэ? Тэр яагаад ингэж санагдсан бэ? Тэр юу хайж байсан бэ? Тэр асуудлаа хэрхэн шийднэ гэж найдаж байсан бэ? Тэр юунд хүрэхийг хүссэн бэ? Тэр компанийг хэрхэн олсон/сурсан бэ? Тэр бүтээгдэхүүн худалдаж авсны дараа/үйлчилгээг ашигласны дараа түүнд ямар мэдрэмж төрсөн бэ?

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг үүсгэх хүснэгт, загваруудын жишээ

Хөрөг зургийн хүн ам зүйн үзүүлэлтүүд

Хөрөг зургийн сонирхол

Бизнес ба аж үйлдвэр (архитектур, банк санхүү, бизнес, барилга, дизайн)
Үзвэр үйлчилгээ (тоглоом, үйл ажиллагаа, кино, хөгжим, унших, ТВ)
Гэр бүл ба харилцаа холбоо (богино хугацааны харилцаа, ноцтой харилцаа, гэрлэлт, эцэг, эх, эцэг эх, гэрлэлт)
Эрүүл мэнд, эрүүл мэнд (бодибилдинг, хоолны дэглэм барих, биеийн тамирын дасгалууд, бясалгал, эрүүл хооллолт, биеийн тамирын зааланд дасгал хийх)
Хоол, ундаа ( согтууруулах ундаа, хоол хийх, хоол, ресторан)
Хобби ба үйл ажиллагаа (урлаг, хөгжим, цэцэрлэгжүүлэлт, тэжээвэр амьтан, аялал, тээврийн хэрэгсэл)
Спорт
Бусад

Хөрөг зургийн зан байдал

Хөрөг зургийн талаархи ерөнхий мэдээлэл

Хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн бэлэн жишээ

Виктория бол хувиараа бизнес эрхлэгч, 35-аас дээш настай, бизнес эрхлээд 1 жил гаруй болж байна. Виктория ганцаараа ажилладаг бөгөөд бизнесийн бүх хэсгийг удирддаг.

Виктория хүмүүстэй ажиллах дуртай бөгөөд хийдэг зүйлдээ дуртай ч эрх чөлөө, хөдөлгөөн, амьдралаа хянах хүсэл мөрөөдлөө өдөр бүр улам холдуулж байгааг хардаг. Тэр өмчлөх дуртай Хувийн бизнес, мөн энэ нь түүнд тодорхой хэмжээний хөдөлгөөнийг өгдөг ч бизнес нь түүнийг хянаж, удирддаг гэдгийг тэр мэдэрдэг, харин эсрэгээр нь биш.

Виктория нэлээд амжилттай бөгөөд сард 100,000 орчим орлого олдог ч дуртай зүйлээ хийх цаг бага, бизнесийн бизнест илүү их цаг зарцуулдаг. Виктория бизнесийнхээ өдөр тутмын үүрэг хариуцлагад аль хэдийн хэт их ачаалалтай байгаа ч тэрээр өсөхийг хүсч байна. Тэр тийм ч сайн биш юм хийх ёстой учраас түүний бизнес ашиггүй болсон.

Виктория том энтрепренёр болж, түүний хийж чадахгүй, хүсээгүй зүйлээ хийх хүмүүсийн багийг ажилд авах, мөн хэт их цаг зарцуулдаг ердийн ажлыг автоматжуулах боломжтой гэж харж байна.

Тэрээр маркетинг дээр бүхэлдээ анхаарлаа хандуулахад бэлэн байна. Маркетинг, иж бүрэн арга хэмжээ нь түүний бизнесийг дараагийн түвшинд хүргэж чадна гэдгийг Виктория сайн мэддэг. Үүний зорилго нь орлогоо нэмэгдүүлэх, систем бий болгох, бизнесээ өргөжүүлэх явдал юм. Эдгээр стратегийг хэрэгжүүлснээр тэрээр ажилчдыг ажилд авах, тогтвортой байдлыг хангахад хангалттай мөнгө олох боломжтой болно.

дүгнэлт

Үнэндээ үндсэн түвшин, хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг бүтээх нь бизнесийг илүү үр дүнтэй болгоход тусална. Хэрэглэгчийн дүр төрхийг маркетингийн стратегитай хослуулах хамгийн сайн сонголтбизнесийн хурдацтай өсөлтийн төлөө. Үйлчлүүлэгчийн профайлыг бий болгохдоо дараах хэдэн зүйлийг хийх хэрэгтэй.

  • Юуны өмнө аль хэрэглэгчид энэ бүтээгдэхүүн / үйлчилгээнд тохирохгүй, аль нь тохирохгүй байгааг тодруулахын тулд сөрөг хөрөг зураг үүсгэ.
  • Үйлчлүүлэгчийн профайлыг амьдруулахын тулд нэр, гадаад төрх, хувийн түүхийг өг. Та аль болох тодорхой байх хэрэгтэй: илүү дэлгэрэнгүй байх тусмаа сайн.
  • Нэг хөрөг зур, хэрвээ та өөр хэд хэдэн зураг хийхийг хүсвэл.
  • Зах зээлийн судалгаа, үйлчлүүлэгчдийн санал хүсэлт дээр тулгуурлан хөрөг бүтээнэ үү өөрийн үзэл бодолболон сэтгэгдэл.
Шинэ үйлчлүүлэгч үүсгэгч. Хэрэглэгчдийг их хэмжээгээр татах 99 арга Мрочковский Николай Сергеевич

Боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг

Худалдан авах шийдвэрийг зах зээлийн төрлөөс үл хамааран хүмүүс үргэлж гаргадаг - зах зээл нь B2B эсвэл B2C юм.

Эдгээр хүмүүс ХЭН бэ, ЯАГААД тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдаж авч байгааг ойлгох нь чухал юм.

Ижил бүтээгдэхүүнийг хамгийн их худалдан авах боломжтой өөр өөр хүмүүсмөн хамгийн их өөр өөр шалтгаануудТиймээс амжилттай маркетинг хийхийн тулд боломжит худалдан авагчдыг хайж олох, сонгох шалгуур хэрэгтэй.

Худалдан авалтын гол шалтгаан нь ҮРГЭЛЖ ХҮСЭЛ (хүсэл) тул тодорхойлолтын хамгийн чухал тэмдэг (холбоо) юм. боломжит худалдан авагчидЭнэ нь тэдний хүсэл эрмэлзэл ба / эсвэл шийдвэрлэхийг хүсч буй АСУУДЛуудын ижил төстэй байдал юм.

Ижил төстэй хүсэл эрмэлзэл ба / эсвэл асуудалтай хүмүүс компани нь тэдэнд хүрч, бүтээгдэхүүн хэлбэрээр шийдлийг санал болгох боломжтой байгаа бол зах зээлийн хүссэн хэсгийг буюу торыг бүрдүүлэхэд л хангалттай.

Үүнийг илүү ойлгомжтой болгохын тулд боломжит худалдан авагчийн хөрөг зургийн жишээн дээр дүн шинжилгээ хийцгээе.

Боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зургийг задлах хамгийн хялбар арга бол Луужингийн тусламжтайгаар юм. Энэ бол бидний хамтран ажиллаж байсан олон компани болон хэд хэдэн сургалтанд амжилттай хэрэгжсэн Стивен Пирсийн бага зэрэг өөрчлөгдсөн загвар юм. Мөн тэр үргэлж сайн үр дүнг өгдөг.

Энэ загвар юу вэ?

Хэрэв та боломжит худалдан авагчийг голд нь цаасан дээр зурж, түүнээс зүүн, баруун, дээш, доош сумыг зурвал эдгээр сумнууд нь тэмдэгтүүдийн хамт нэг цаасан дээрх үндсэн цэгүүдийн тэмдэгтэй төстэй байна. луужин.

Тиймээс загварыг "Луужин" гэж нэрлэсэн.

"Таны сайтыг маш сайн борлуулах 5 алхам" сургалтын боломжит үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг. www.lnfoPraktik.Ru/5steps

Цагаан будаа. 2.Луужин - үйлчлүүлэгчийн хөрөг зураг

Хүслийн блок бол манай боломжит үйлчлүүлэгчийн хүсэл юм.

Нийтлэг хүсэл бол хүмүүсийг нэгтгэж чадах хамгийн чухал шинж тэмдэг юм. Та тодорхой зах зээлтэй, орон зайтай ажилладаг бөгөөд энэ орон зайд ижил төстэй хүсэл эрмэлзэлтэй хүмүүс багтдаг.

Хүсэл эрмэлзэлдээ хүрэхийн тулд хүмүүс ихэвчлэн ямар нэгэн зүйл хийх хэрэгтэй болдог. Үүнийг хэрэгцээний бүрэлдэхүүн хэсэг - шаардлагатай, шаардлагатай гэж тодорхойлдог.

Энэ бүхэн агаарт биш, харин Туршлагын арын дэвсгэр дээр тохиолддог - тодорхой туршлага: хүн хүссэн зүйлдээ хэрхэн хүрсэн, эсвэл хүрч чадаагүй, энэ талаар ямар мэдрэмж төрж байсан, ерөнхийдөө түүнд ямар мэдрэмж төрдөг вэ.

Өөр нэг чухал хэсэг байдаг - энэ бол асуудал (Асуудал). Асуудал гэдэг нь тухайн хүний ​​хүсч буй зүйл болон хүссэн зүйлдээ хүрэхийн тулд юу хэрэгтэй байгаагийн хоорондын зөрчил юм.

Хэрэв таны шийдэл (Шийдвэр), таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ тухайн хүнд хүссэн зүйлдээ хүрэхэд нь тусалж, түүнд хэрэгтэй зүйлээ өгч, түүний амьдралын туршлагыг харгалзан зөрчилдөөнийг шийдэж чадвал бүх зүйл эмх цэгцтэй байх болно - таны бүтээгдэхүүн хэрэглэгчээ маш амархан олох болно. .

Илүү ойлгомжтой болгохын тулд зарим жишээг авч үзье.

Жишээ 1

Зах зээл (ниш) бол тамхинаас гарахыг хүсдэг хүмүүс юм. Энэ үндсэн дээр тэдгээрийг нэгтгэхэд хялбар байдаг. Тэдэнд зориулж зарим бараа, үйлчилгээ аль хэдийн үйлдвэрлэгдэж байна. Тэд тамхинаас гарах хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг.

Үүнд үнэхээр юу хэрэгтэй вэ? Үүний тулд та тамхи худалдан авах, тамхи татахаа болих хэрэгтэй.

Тэдэнд юу байж болох вэ амьдралын туршлагаталаар?

Тамхи татах нь стрессийг тайлж, тайвшруулахад тусалдаг. Хэн нэгэн гарах гэж оролдсон ч дахин татав. Тамхины хор хөнөөлийг мэддэг, тамхи татахыг хориглосон газар байх нь түүнд тохиромжгүй байдаг тул хэн нэгэн зовж шаналж байдаг.

Тиймээс, зөрчилдөөн үүсдэг: би тамхинаас гарахыг хүсч байна, гэхдээ тэр үед би тамхи татахаа үргэлжлүүлэхийг хүсч байна.

Шийдлийн нэг нь e-SigsЭнэ нь тамхинаас гарахгүйгээр тамхинаас гарах боломжийг танд олгоно. Тухайн хүн амандаа ямар нэгэн дуураймал тамхи хийдэг хэвээр байгаа бөгөөд ердийн тамхинаас татгалзаж магадгүй юм.

Жишээ 2

Луужингаар хөрөг зурж болох өөр нэг нийтлэг жишээ бол жингээ хасах хүсэлтэй хүмүүсийн зах зээл юм.

Жингээ хасахын тулд ихэвчлэн бага идэж, илүү их хөдөлж байх хэрэгтэй. Гэхдээ энэ нь жингээ хасахыг хүсдэг хүмүүсийн хүсдэггүй зүйл юм.

Тиймээс зөрчилдөөн гарч байна.

Хэрэв та эдгээр хүмүүст хуучин амьдралын хэв маягаа хадгалах боломжийг олгодог бүтээгдэхүүнийг олж чадвал хүссэн зүйлээ идэж, бага зэрэг хөдөлж, харин жингээ хасах боломжийг олгодог бол ийм бүтээгдэхүүн эрэлт хэрэгцээтэй байх болно.

Энэ нь таны харж байсан турах аргуудын эрэлт хэрэгцээг бий болгосон юм. "Энэ гурван хоолыг бүү ид, тэгвэл та амьдралын хэв маягаа өөрчлөхгүйгээр жингээ хасна."

Чих илжиг даллаж байна номноос [Орчин үеийн нийгмийн программчлал. 1-р хэвлэл] зохиолч Матвейчев Олег Анатольевич

Улс төрийн зөвлөхүүдийн ангилал ба боломжит үйлчлүүлэгчийн PR. Амжилт хүсье! Мөн илүү баян сорогчид! Зөвлөхүүдийн шарсан талх Мэдээжийн хэрэг, ангилал нь бүрэн бүтэн, шинжлэх ухааны хатуу гэж хэлэхгүй. Олон "холимог төрөл" байдаг бөгөөд үүнээс гадна тус бүр нь байдаг

Силва аргын арилжааны урлаг номноос зохиолч Бернд Эд

БОЛОМЖТОЙ ХЭРЭГЛЭГЧИЙН АНХААРАЛ ХЭРХЭН БҮРЭН ТӨЛӨХ ВЭ? Боломжит үйлчлүүлэгчтэй ярилцахдаа хамгийн түрүүнд хийх зүйл бол тэдний анхаарлыг татах явдал юм. Та түүнийг бодлоос нь сатааруулж, зөвхөн чамайг сонсохыг хичээгээрэй.Зарим худалдаачид өөртөө татахыг хичээдэг

"Бидний мэдэх маркетингийн төгсгөл" номноос зохиолч Зимен Сержио

Дампуурлын бүртгэл, дүн шинжилгээ номноос зохиолч Байкина Светлана Григорьевна

3.2. Боломжит дампуурлын санхүүгийн байдалд дүн шинжилгээ хийх шалгуур үзүүлэлтүүдийн систем Зах зээлийн эдийн засагт аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааг удирдах чухал элемент бол санхүүгийн шинжилгээ юм.

Хувийн мөнгө: Хямралын эсрэг ном номноос зохиолч Пятенко Сергей

2.1. Саятан хүний ​​хөрөг Ардчилсан нийгэмд чинээлэг хүмүүсийг өршөөж, өмч хөрөнгө төдийгүй орлогыг нь хувааж болохгүй. Эртний Грекийн гүн ухаантан Аристотель Мөнгө бол зургаа дахь мэдрэхүй бөгөөд түүнгүйгээр бусад тав нь ашиггүй юм. С.Маугам, Английн зохиолч

Номоос Илүү их мөнгөтаны бизнесээс: ашиг нэмэгдүүлэх далд аргууд зохиолч Левитас Александр

Орон сууцны үл хөдлөх хөрөнгө худалдаж авах, худалдах тухай бүх зүйл номноос. Мэргэжилтнүүдийн зөвлөгөө зохиолч Зубова Елена Евгеньевна

Орон сууцны "хөрөг" Өмчийн оролцооны гэрээний нэгдмэл текст байхгүй - хэн ч үүнийг хууль тогтоомжоор тогтоогоогүй байна. Компани бүр өөрийн гэсэн загвар гэрээтэй (хэрэв хувьцаа эзэмшдэггүй бол урьдчилсан худалдан авах, худалдах), тохиролцох боломжтой. Тэгээд

Азтай эхлэгчийн гарын авлага буюу залхуугийн эсрэг вакцин номноос зохиолч Иголкина Инна Николаевна

Залхуугийн хөрөг зурах Залхуурал бол ямар нэгэн хэлбэр дүрсгүй, зөөлөн, намуухан уухайлах, тайвшрах зүйл юм. Ерөнхийдөө өнгө, амт, үнэргүй ... Залхуурал гэж юу вэ? AT тайлбар толь бичигВладимир Далын амьд Орос хэлээр залхуурал гэдэг нь "ажил хийх дургүй, ажил хийх дургүй" гэсэн утгатай.

"Арилжааны банкны байгууллагын үндэс" номноос зохиолч Иода Елена Васильевна

4.4.1. БОЛОМЖТОЙ ЗЭЭЛЭГЧИЙН ЗЭЭЛИЙН ЧАДВАРЫН ҮНЭЛГЭЭ

Infobusiness номноос. Мэдээлэл зарж мөнгө олох зохиолч

Үзэгчдийн хөрөг Үзэгчдийнхээ хөрөг зургийг зөв зурах, өөрөөр хэлбэл сургалтанд ирэх хүмүүсийг тодорхойлох нь маш чухал юм. Таны боломжит үйлчлүүлэгч хэн болохыг яг одоо цаасан дээр бичихийг хичээ. Семинарт оролцогчийг товч тайлбарлана уу: эрэгтэй, эмэгтэй хүмүүс, юу вэ?

Инфобизнес бүрэн хүчин чадлаараа [Борлуулалт хоёр дахин өсөх] номноос зохиолч Парабеллум Андрей Алексеевич

Ердийн үйлчлүүлэгчийн хөрөг Жирийн үйлчлүүлэгчээ дүрсэл. Энэ шинж чанар нь хамгийн багадаа 21 шинж чанарыг агуулсан байх ёстой: хүйс, нас, гэр бүлийн байдал, ажил эрхлэлтийн газар, сургалтанд хамрагдсан туршлага, хамгийн түгээмэл асуудал гэх мэт. Бид танд энэ талаар юу хийхийг танд хэлэх болно.

Шинэ хэрэглэгч үүсгэгч номноос. Худалдан авагчдыг их хэмжээгээр татах 99 арга зохиолч Мрочковский Николай Сергеевич

Даалгавар 1. Үйлчлүүлэгчийн хөрөг дүрслэл Таны бараа, үйлчилгээний боломжит худалдан авагчийн луужин зурагт ашигласан тодорхойлолтуудыг дахин нэг удаа эргэн санацгаая Хүсэл (хүсэл) - боломжит үйлчлүүлэгч ҮНЭХЭЭР юу хүсч байна. ололт амжилт

Таны хөрш - саятан номноос Данко Уильям Д.

САЯТАНЫН ХӨРӨГ Америкийн жирийн саятан гэж хэн бэ? Түүний түүхийг нэгдүгээр хүнээр сонсоё. Би тавин долоон настай, гэр бүлтэй, гурван хүүхэдтэй хүн. Саятнууд бид зуугаас далан тохиолдолд гэр бүлийн орлогын 80 ба түүнээс дээш хувийг хангадаг. Дунджаар бидний таван хүн тутмын нэг нь

"Аваад хий" номноос Маркетингийн хамгийн ашигтай 77 хэрэгсэл зохиолч Ньюман Дэвид

49. Боломжит худалдан авагчийн лавлагаа яагаад 911 рүү залгахтай адил байдаг вэ? Хүмүүс 911 рүү залгахад яаралтай хариу өгөх шаардлагатай болдог. Аль болох түргэн илүү сайн. Та дуудлагад хурдан хариулах хэрэгтэй, учир нь энэ нь үхэл амьдралын асуудал байж магадгүй юм.Би танд зөвлөж байна

Инфобизнес номноос эхнээс нь зохиолч Парабеллум Андрей Алексеевич

Үйлчлүүлэгчийн хөрөг Таны курс сайн зарагдахын тулд боломжит үйлчлүүлэгчээ ойлгох нь чухал юм. Үүний үндсэн шинж чанарыг тодорхойлох: 1. Хүйс, нас, нийгмийн байдал.2. Албан тушаал (жирийн ажилтан, дунд шатны менежер, топ менежер, жижиг компанийн эзэн

"Төгс борлуулалтын машин" номноос. Бизнесийн гүйцэтгэлийн батлагдсан 12 стратеги зохиолч Холмс Чет

Дүрэм 5. Илтгэл нь боломжит үйлчлүүлэгчийн сониуч байдлыг төрүүлэх ёстой. Үзэгчдийн сониуч байдлыг төрүүлэхүйц байдлаар мэдээллийг хүргэх шаардлагатай. Эхлээд түүнд баримт, дараа нь тайлбар өг. Нэмж дурдахад, олон нийтэд тэднийг юу хүлээж байгаа талаар урьдчилан танилцуул

"Бид Ленад зориулж энэхүү инфографикийг бэлтгэж байна. Мөн нийтлэл Петрт зориулагдсан болно. Хачирхалтай сонсогдож байна уу? Энэ бол зорилтот үзэгчдэд чиглэсэн контент хийх арга бөгөөд Лена, Петр нар өөр өөр зорилтот бүлгийн төлөөлөгчид юм. Жижиг автомашины дилерийн боловсон хүчний менежер Петрийн ойлгож байгаагаар бичих нь "18-аас 65 хүртэлх м / f" гэсэн нөхцлөөс хамаагүй хялбар юм.

Эхлэхийн өмнө. Асуулт, үл ойлголцол гарахгүйн тулд нэр томъёоны талаар нэн даруй тохиролцъё.

Худалдан авагчийн хөрөг = Худалдан авагчийн дүр = Дүр

Би бүх гурван тодорхойлолтыг үнэмлэхүй синоним болгон ашигладаг. Эдгээрийг бүгдийг нь нийтлэлд бичсэн утгаар нь олж мэдсэн бөгөөд үүний тодорхойлолтыг би дараа нь өгөх болно. Энэ нэр томъёо нь маркетингийн салбарт ч өргөн хэрэглэгддэг. үйлчлүүлэгчийн аватар.

Энэ бүхэн яагаад танд хэрэгтэй вэ гэдгээс эхэлье.

Худалдан авагчийн дүр гэж юу вэ?

Товчхондоо - үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг сайжруулж, илүү сайн борлуулах.

Худалдан авагчийн дүр төрх нь үйлчлүүлэгчдийг илүү сайн ойлгох боломжийг олгодог - тэдний хүсэл эрмэлзэл, хүлээлт болон бодит шалтгаануудхамтын ажиллагаа, сэтгэл зүй - энэ мэдээллийн үндсэн дээр хэрэгцээг илүү сайн хангаж, урт хугацааны харилцааг бий болгох маркетинг, борлуулалтын стратегийг бий болгох боломжийг олгодог.

Тодорхойлолт ба зарим онол

Худалдан авагчийн дүр бол таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн дэлгэрэнгүй хөрөг зураг юм.

Би шууд онцлохыг хүссэн түлхүүр үгстодорхойлолт нь өөрөө, гэхдээ би бүх мөрийг налуу бичих хэрэгтэй болно гэдгийг ойлгосон. Тиймээс дахин нэг удаа гол цэгүүдийн талаар:

  1. дэлгэрэнгүй
  2. хөрөг зураг
  3. тохиромжтой
  4. үйлчлүүлэгч.

Идеалуудаас эхэлцгээе. Паретогийн зарчмыг санаж байна уу? Тиймээс, хамгийн тохиромжтой худалдан авагчид бол бүх ашгийн 80% -ийг өгдөг үйлчлүүлэгчдийн 20% нь юм. Хэрэв эдгээр 20% -ийг тавд хуваавал бүхэл бүтэн компанийн ашгийн 60% -иас дээш хувийг өгөх үйлчлүүлэгчдийн 4% -ийн бүлгийг тодорхойлж болно. Энэ бол таны үйлчлүүлэгчдийн дундах элит юм. Эдгээр жижиг бүлгүүдийн судалгаанд үндэслэн худалдан авагчдын хөрөг зургийг боловсруулдаг.

Тодорхойлолтын дэлгэрэнгүй, бүрэн байдал - чухал шалгуурзан чанар. Та хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчээ хэрхэн бүрэн боловсруулж, дүрслэх нь таны бий болгосон худалдан авагчийн дүр бодит байдалд хэр нийцэхээс хамаарна (мөн гайхах - таны хүлээлтийг хангахгүй байх).

Худалдан авагчийн дүрийг төлөвшүүлэх явцад та эрт орой хэзээ нэгэн цагт парадокстой тулгарах болно: таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчдийн талаархи санаа нь объектив дүн шинжилгээ хийх явцад хүлээн авсан өгөгдлөөс ялгаатай байх болно. Зүгээр л үүнд бэлэн байгаарай. Хэсэг хугацааны дараа бид түүнтэй хэрхэн амьдрах, юу хийхийг танд хэлэх болно.

Hubspot дахь манай хамтран ажиллагсдын бүтээсэн дүрийн профайл ямар байх талаар зарим жишээ энд байна.

Хэрэв та дээрх жишээнүүдийг харвал худалдан авагчийн дүр нь хоёр элементтэй болохыг харах болно.

  1. Хөрөг нь өөрөө гэрэл зураг, таны хэнтэй харьцаж байгааг харуулсан дүрслэл юм.
  2. Түүх - тухайн хүний ​​тухай түүх, түүний ололт амжилт, зорилго, өвдөлт, зарчим - хамтын ажиллагааг эхлүүлэх, үргэлжлүүлэх шийдвэрт нөлөөлдөг бүх зүйл.

Мэри, Олли, Эрин нарыг сайтар хараарай - эдгээр нь хийсвэр зүйл биш, харин амьд хүмүүс юм. Мэри, Олли хоёр нэн даруй шинжилгээнд зориулж бага зэрэг худалдаж авах болно гэдгийг та ойлгож байна, гэхдээ үр дүнг нь харвал тэд илүү их захиалга өгөх болно. Үүний зэрэгцээ Мэри илүү олон асуулт асууж, технологид сонирхолтой байх болно, Олли зүгээр л ашгийг тоолж, түүний нэг хэсгийг танд задлах болно. Гэхдээ ижил сайхан инээмсэглэлтэй Эрин таныг нэг дор их мөнгө төлөхөөс өмнө удаан, уйтгартай байлгах болно. Энэ үе шатанд та борлуулалт, маркетингийн стратегиа хэрхэн өөрчлөх, үйлчлүүлэгчийн төрөл бүрт ямар скрипт бэлтгэх, тэдэнтэй ажиллахыг оновчтой болгох талаар харж болно.

UXpresso-оос өгсөн Оросын практикийн жишээг энд үзүүлэв.

Бизнесийнхээ дүрийг хэрхэн бүтээх вэ?

Илүү хялбар зүйл байхгүй! Уг нь энэ бол маш их уйгагүй, оюуны хөдөлмөр юм. Энэ нь дүн шинжилгээ хийхээс эхэлдэг бөгөөд зорилго нь дээр дурдсан бидний хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчдийг олох явдал юм.

Тэгэхээр, үүнд юу хэрэгтэй вэ?

  1. Нягтлан бодох бүртгэлийн хэлтсийг босгож, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийн аль нь илүү / удаан / илүү олон удаа / илүү үнэн зөв төлдөг болохыг олж мэдээрэй.
  2. Борлуулалт, харилцагчийн үйлчилгээний ажилтнуудтай ярилцлага хийж, 3-5 шилдэг үйлчлүүлэгчийг сонгон шалгаруулж, сонголтоо зөвтгөхийг хүс.
  3. Хоёр жагсаалтыг харьцуулж, нягтлан бодогч болон ажилчдынхаа аль аль нь хамгийн тохиромжтой гэж үзсэн жагсаалтыг сонго. Нягтлан бодогч мэдээжийн хэрэг тэргүүлэх ач холбогдолтой, учир нь банкны хуулга нь хүмүүсийн дүгнэлтээс илүү бодитой байдаг.

Эндээс та анхны сюрпризийг олох болно. Учир нь таны хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгчийн талаархи санал бодол, нягтлан бодох бүртгэл, ажилчдын санал бодол эрс ялгаатай байж болно.

Тийм ээ, нягтлан бодогч, менежерүүд анхнаасаа хамт ажилладаг, загасчлахаар явдаг, утсаар удаан хугацаанд түүх ярих дуртай алс холын хамаатан саднаа үзэн ядаж магадгүй, гэхдээ тэр үед төлбөрөө төлөх гэж яарахгүй байна. . Мөн эсрэгээр, таны хэзээ ч уулзаж байгаагүй үйлчлүүлэгчдэд маш сайн шинж чанарыг өгөхийн тулд тэд анхааралтай төлж, тэнэг асуулт асуудаггүй.

Үүнийг яах вэ? Хүлээн зөвшөөрч, итгэж, бодит мэдээллээр үргэлжлүүлэн ажиллах - худалдан авагчийн жинхэнэ хөрөг зургийг гаргах, харин өргөн хүрээний мөрөөдөл, хийсвэрлэлээр зурахгүй байх.

Энэ үе шатанд үйлчлүүлэгчдийн түүвэр нь бидэнд хэрэгтэй 1-2-3 тэмдэгтээс их байх болно. Залуу, жижиг компанитай ч гэсэн сэтгэл хангалуун, ая тухтай ажиллах 10-15-аас доошгүй хүн байдаг. Энэ зүгээр. Одоо дараагийн шатанд орох цаг боллоо.

Бид судалж, харьцуулж, шигшиж, нэгтгэдэг

Бид дүн шинжилгээ хийх үйлчлүүлэгч бүрийн хувьд тусдаа профайл үүсгэх хэрэгтэй. Санхүүгийн тайлан, ажилчдын тойм зэрэг зарим мэдээлэл бидэнд аль хэдийн байгаа. Та үүнийг хэрэглэгчийн профайл дээр түгээх хэрэгтэй. Гэхдээ энэ нь хангалтгүй юм.

Бидэнд олж мэдэх зүйл их байна. Үйлчлүүлэгчдийн талаар сурах зүйлсийн бүдүүвч жагсаалтыг доор харуулав.

Ажлын мэдээлэл

  • Компанийн тухай мэдээлэл (хэмжээ, санхүүгийн үзүүлэлт, төрөл, салбар).
  • Компани дахь хүний ​​байр суурь (албан тушаал, харьяа хүмүүсийн тоо).

Хүн ам зүй

  • Нас.
  • Орлогын түвшин (тодорхой тоо).
  • Оршин суугаа газар, амьдрах нөхцөл.
  • Боловсрол.
  • Гэр бүл.

Зорилго, айдас, эсэргүүцэл

  • Гол зорилго нь таны үйлчлүүлэгч юм.
  • хоёрдогч зорилт.
  • Эдгээр зорилгодоо хүрэхэд та хэрхэн туслах вэ?
  • Таны бүтээгдэхүүнтэй холбоотой гол айдас (хийсвэр биш).
  • Бусад айдас.
  • Та эдгээр асуудлыг хэрхэн шийдэж байна вэ?
  • Тантай хамтран ажиллахыг эсэргүүцэж буй гол зүйлүүд.
  • Та эдгээр эсэргүүцлийг хэрхэн шийдвэрлэх вэ?

Үнэ цэнэ

  • гол утга нь.
  • Үйлчлүүлэгч яагаад таныг сонгосон бэ?

Одоо хөгжилтэй хэсэг: Та энэ мэдээллийг хэрхэн олж авах вэ?

  1. Бид нийгмийн сүлжээн дэх хэрэглэгчийн профайлыг судалдаг. Бид шаардлагатай бүх өгөгдлийг профайлд нэмнэ. Гэрэл зургийг мартаж болохгүй.
  2. Бид ямар ч нээлттэй эх сурвалжаас мэдээлэл авдаг: ярилцлага, блог, корпорацийн шуудан, форум дахь үйл ажиллагаа - бүх зүйл хөрөг зурахад хэрэгтэй байж болно. Профайл дээр байгаа бүх зүйлийг хайраар хадгалахаа бүү мартаарай.
  3. Бид нээлттэй эх сурвалжаас мэдээлэл олж чадаагүй зүйлсийн талаар үйлчлүүлэгчид рүү залгаж, ярилцлага хийдэг. Захидалдаа асуулт бичих уруу таталт хичнээн их байсан ч битгий бууж өгөөрэй. Учир нь та захидлын хариуг удаан хүлээх боломжтой бөгөөд үйлчлүүлэгчийн эргэцүүлсний дараа дүрсэлсэн дүр төрх нь таны шууд харилцаж, хэлцэл хийсэн Василий эсвэл Евгений хоёроос тэс өөр байх болно. Эцсийн эцэст хүмүүс өөрсдийгөө харуулахыг хичээдэг илүү сайн тал- харилцан ярианд үүнийг хийхэд илүү хэцүү байдаг.

Ихэвчлэн эдгээр гурван алхам нь харьцуулах хүснэгтийг хийж, цааш шилжихэд хангалттай мэдээлэл өгдөг дараагийн алхам. Зарим үйлчлүүлэгчид түүхээ нарийвчлан судалсны дараа сургуулиа орхих болно - энэ нь бас хэвийн үзэгдэл юм.

Одоо бид зөвхөн үйлчлүүлэгчдийг харьцуулж, хамгийн ойрын шинж чанаруудыг тодруулж, төрлүүдийг хооронд нь "холбох" хэрэгтэй. Бүх мэдээлэл таны нүдэн дээр байх үед бүх зүйл тодорхой болж, тодорхой дүр зураг болж хувирдаг тул үүнийг хийх нь бодсоноос хамаагүй хялбар юм.

Зөвхөн мэдээллийг сайхан зохиоход л үлдэж, таны худалдан авагчийн хөрөг бэлэн боллоо.

Жижиг компаниудын хувьд нэг эсвэл хоёр тэмдэгт ихэвчлэн хангалттай байдаг. Корпорацын үйлчлүүлэгчид (B2B), засгийн газрын агентлагууд (B2G), хувь хүмүүс (B2C) зэрэг зах зээлийн янз бүрийн сегментүүдтэй ажилладаг томоохон пүүсүүдэд илүү олон хөрөг зураг шаардлагатай байдаг. Мэдээжийн хэрэг, энэ тохиолдолд нэг дүр хангалтгүй тул чиглэл бүрт хөрөг зураг үүсгэж болно.

Дараа нь юу хийх вэ?

Худалдан авагчийн дүр төрхийг төлөвшүүлэх явцад та үйлчлүүлэгчтэй харилцах үйл явц болон ерөнхийдөө бизнесийн бүх үйл явцыг аль хэдийн шинээр харж эхлэх болно. Одоо та өөрчлөлт хийх хэрэгцээ нь зөвхөн танд төдийгүй бусад ажилчдад ойлгомжтой байхын тулд хэд хэдэн дараалсан алхмуудыг хийх хэрэгтэй.

  1. Ажилтнууддаа дүрийн талаар танилцуул. Энэ нь хэн бэ, энэ нь хэрэглэгчидтэй илүү сайн харилцаж, илүү үр дүнтэй борлуулахад хэрхэн туслахыг тайлбарла.
  2. Хөрөг зургаа хэвлэ сайн чанарынмөн ажилтан бүрт олон хувь тараана. Америкийн Hubspot оффист тэд цаашаа явж, хуванцараар амьдралын дүрс хийж, дараа нь оффистоо хийжээ.
  3. Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг илүү үр дүнтэй болгохын тулд ажилтан бүр ажилдаа юу өөрчлөхийг олж мэдэхийн тулд судалгаа явуул.

Ажилтнууд худалдан авагчийн хүнтэй танилцсаны дараа та илүү том өөрчлөлтүүдийг хийж болно.

  • Борлуулалтын скриптийг өөрчлөх, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах шинэ загваруудыг нэвтрүүлэх.
  • Дүрийн хүлээлттэй нийцүүлэхийн тулд үнэ болон бүтээгдэхүүний шугамыг дахин төлөвлө.
  • Төрөл бүрийн дүрүүдийн сонирхол, тэргүүлэх чиглэл, хэрэгцээнд анхаарлаа төвлөрүүлж бизнесийн үйл явцыг өөрчлөх.
  • Үйлчлүүлэгчийг илүү сайн ойлгож, түүний хэрэгцээг илүү сайн хангахад туслах хэдэн арван жижиг сайжруулалтыг хэрэгжүүл.
  • Байшингийн эсвэл бие даасан хуулбар зохиогчийн авъяас, өвөрмөц байдал, ур чадварт бус харин зан чанарт чиглэсэн үр дүнтэй агуулгын стратегийг бий болго.

Дүгнэж хэлэхэд: агуулгын талаар дэлгэрэнгүй

Зохиогчийн нийгэмд "Та текстийг ээждээ уншиж өгөхийн тулд бичих хэрэгтэй" гэсэн домог байдаг.

Гэхдээ шударга байя: ээж чинь CNC машин хэрэгсэлд үйлчилгээ үзүүлэх гэрээлэгч хайж байгаа үйлдвэрлэлийн орлогч захиралтай хэр зэрэг холбоотой вэ? Эсвэл LinkedIn дээр яаралтай зар сурталчилгаа явуулах шаардлагатай байгаа мэдээллийн технологийн томоохон компанийн маркетингийн захиралтай хамт уу? Эсвэл наад зах нь шинэ ханган нийлүүлэгч хайж буй эмэгтэйчүүдийн дагалдах хэрэгслийн онлайн дэлгүүрийн эзэнтэй хамт уу?

Энэ л юм, үгүй.

Худалдан авагчийн хүн нь агуулгын стратеги болон түүний хэрэгжилтийн нэг хэсэг болгон бүтээгдсэн агуулгыг үйлчлүүлэгчийнхээ үүднээс үнэлэх боломжийг олгодог. Түүнд хэрэгтэй юу? Энэ нь ямар асуудлыг шийдэж байна вэ? Энэ нь түүний ертөнцийн дүр зурагт хэрхэн нийцэх вэ? Энэ нь түүний зорилго, тэргүүлэх чиглэлтэй нийцэж байна уу?

Тэмдэгт төвлөрөл нь танд хэрэгцээтэй, эрэлт хэрэгцээтэй контент үүсгэх боломжийг олгодог. Энэ бол хэцүү. Загвар болон стандартчилсан арга барил энд ажиллахгүй. Гэхдээ энэ нь маш сонирхолтой юм.

Богино, дунд, стратегийн аль ч талаасаа маш ашигтай.

Үүнтэй төстэй нийтлэлүүд
Хэлэлцэх:
Харилцагчид Төслийн тухай болон хэвлэлийн талаар Вэбсайт дахь сурталчилгаа сайтын газрын зураг

2022 parki48.ru. Бид хүрээ байшин барьж байна. Тохижилт. Барилга. Суурь.