Бүтээгдэхүүний хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнэ. Хямд үнээр зарна. Өрсөлдөх давуу тал болох бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнэ

Илүү практик хувилбар бол бүтээгдэхүүний эцсийн хэрэглээний талаархи бүрэн мэдлэг, ойлголт дээр үндэслэсэн "худалдан авагчид бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ" гэсэн ойлголт юм. Өмнө үзүүлсэн шиг, үндсэн санааЭнэ арга нь худалдан авагчид худалдан авалтын ашиг тус, түүний зардлыг харьцуулах явдал юм. Бүтээгдэхүүн өгөх үед хамгийн сайн харьцааашиг тус/зардал, үйлчлүүлэгч худалдан авалт хийдэг. Хэдийгээр энэ санаа нь энгийн боловч хэрэгжүүлэхэд тийм ч хялбар байдаггүй.

Худалдан авагч ямар үнийг төлөхөд бэлэн байгааг тооцоолохын тулд үүнийг тодорхойлж, тодорхойлох шаардлагатай янз бүрийн хэлбэрүүдБүтээгдэхүүний сэтгэл ханамж, үйлчилгээ, худалдан авалтын нийт зардал. Энэ зорилгоор та зах зээл дээр байгаа өрсөлдөх чадвартай эсвэл орлуулах бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг ашиглаж болно.

Энэ арга нь ялангуяа ашигтай байдаг гол хүчин зүйлҮнийн мэдрэмж нь дээр дурдсан тодорхойлогч 5-тай тохирч байна, өөрөөр хэлбэл худалдан авагчийн хувьд эцсийн бүтээгдэхүүний ач холбогдол. Хэрэгжүүлэх нөхцөл энэ аргааж үйлдвэрийн болон өргөн хэрэглээний барааны зах зээлд өөр өөр байдаг.

Хамгийн их зөвшөөрөгдөх үнэ.

Энэ арга нь худалдан авагчийн үндсэн ашиг нь зардлын хэмнэлт болох үйлдвэрлэсэн барааны үнийг тогтооход ялангуяа ашигтай байдаг. Энд хамгийн их зөвшөөрөгдөх үнэ нь үнэ юм. зардлын тэг хэмнэлттэй харгалзах үнэ энэ түвшнээс дээш өсөх тусам худалдан авагч түүнээс татгалздаг; эсрэгээр, аливаа үнийн бууралт нь сонирхлыг нэмэгдүүлнэ. Энэхүү аргын хүрээнд хийх үйл ажиллагааны дараалал нь дараах байдалтай байна.

• -- барааны хэрэглээний нийт хэрэглээ, нөхцөлийг тодорхойлох;
• - худалдан авагчийн хувьд барааны үнийн бус давуу талыг тодорхойлох (объектив ба субъектив);
• - Бүтээгдэхүүнийг ашиглах үед худалдан авагчийн үнийн бус бүх зардлыг тодорхойлох (объектив ба субъектив);
• -- зөвшөөрөгдөх дээд үнэд тохирсон "нэр төр-өртөг" тэнцвэрийн түвшинг тогтоох.

Хэрэв зорилтот зах зээлийг сегментчилсэн бол ийм дүн шинжилгээг бүх худалдан авагчдын янз бүрийн бүлгүүдэд хийх ёстой. Хүлээн зөвшөөрөгдсөн дээд үнийг өрсөлдөгчдийн үнэтэй харьцуулах нь тухайн компанид байгаа маневр хийх боломжийг үнэлэх боломжийг олгоно. Энэ аргын хэрэгжилтийн жишээг 3-р хайрцагт үзүүлэв.

Хүлээгдэж буй үнэ цэнийг хэмжих жишээ

Энэ аргын үндсэн санаа нь адилхан: үнийн мэдрэмжийг тухайн бүтээгдэхүүний хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнээр тодорхойлох ёстой. Уян хатан байдлын судалгаанд дурдсанчлан бүтээгдэхүүний нэрлэсэн үнэ ба түүний эрэлт хоёрын хооронд шууд хамаарлыг тогтоох нь чухал шалтгааны хувьсагчийг үл тоомсорлодог хялбарчлах явдал юм - худалдан авагчийн төсөөлөл нь үнээс гадна үнэд нөлөөлдөг. бусад олон хүчин зүйлүүд: өрсөлдөгчдийн үнэ, бүтээгдэхүүний танилцуулгын хэлбэр, брэндийн дүр төрх гэх мэт.Тиймээс асуудал бол ойлголтыг ойлгох, түүний тодорхойлогч хүчин зүйлийг тодорхойлох, дараа нь тэдэнд нөлөөлөх арга замыг олох явдал юм. Тиймээс хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнийн тухай ойлголт нь хандлагын хэв маягийн шууд хөгжил юм.

Бүтээгдэхүүний тодорхойлолт

Химийн бүтээгдэхүүн - ус зөөлрүүлэгч бодисын нэмэлт.

Бүтээгдэхүүний хэрэглээ

• -- Урвалжийн тархалтын түвшинг нэмэгдүүлж, улмаар ашиглалтын хугацааг уртасгана.
• -- Уурын зуухны гадаргуу дээр зэв үүсэхийг удаашруулна.

Бүтээгдэхүүний давуу тал

• -- Үндсэн функц: урвалжийг 35% хэмнэнэ.
• -- Бусад чиг үүрэг: зэврэлтээс хамгаалах - автомат шингэний нийлүүлэлт - гол нийлүүлэгч.

Худалдан авагчийн үнийн бус зардал

• -- Хэмжих боломжтой зардал: сав, түгээгүүрийн суурилуулалт, засвар үйлчилгээ.
• -- Хэмжих боломжгүй зардал: үйлдвэрийн эвдрэлийн эрсдэл - баталгаажаагүй нийлүүлэгч - процессын өөрчлөлт.

Нэр хүндийн тэнцвэр - хэмжигдэхүйц зардал

• -- Дундаж хэрэглээус зөөлрүүлэгч: жилд 40,000 галлон.
• -- Нэг галлон үнэ: 50 цент.
• -- Нэг галлон зөөлрүүлэгчийн бүтээгдэхүүний зарцуулалт: 1/7.
• -- Дундаж хэмнэлт: 35% буюу 14,000 галлон буюу жилд 7,000 доллар.
• -- Суурилуулалтын зардал: 450 доллар, өөрөөр хэлбэл 5 жилийн турш жилд 90 доллар.
• -- Засвар үйлчилгээний зардал: Жилд 320 доллар.
• -- Зөвшөөрөгдөх дээд зардал: $6590/жил (7000-410).
• -- Хамгийн их зөвшөөрөгдөх үнэ: $1.77/галлон.
• -- Хамгийн аюултай өрсөлдөгчийн бодит үнэ: $1.36

Шигтгээ 3. Боломжийн дээд үнэ. Тооцооллын жишээ.

Эх сурвалж: Leighton D. et al. (1972). Канадын Hudson Chemical компанийн нөхцөл байдлын дүн шинжилгээ.

Жишээлбэл, бүлгийн өгсөн тооцооллыг дахин хэлье боломжит худалдан авагчидтаван үндсэн шинж чанараараа өрсөлдөж буй зургаан микрокомпьютерийн загвар.

Энэ жишээн дээр судалгаанд оролцогчид эхлээд 100 оноог таван шинж чанарт хуваарилсан бөгөөд ингэснээр тэдгээрийн харьцангуй ач холбогдлыг тодорхойлсон. Дараа нь тэд брэнд бүрийн шинж чанар тус бүрийг 10 онооны системээр үнэлэв.

Брэнд бүрийн хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнийн хэмжүүрийг шинж чанар тус бүрийн оноог жинлэх хүчин зүйлээр үржүүлэх замаар тогтоодог. Ийм аргаар олсон утгыг дундаж утгын хувьд индекс болгон хувиргадаг. AT энэ жишээБид дараах индексүүдийг авна.

A=1.07, B=1.05, C=1.09, D=1.10, E=0.98, F=0.70.

F брэндийн үнэ цэнийг дунджаас хамаагүй доогуур үнэлдэг бол D, C брэндийг илүү гэж үздэг. Хэрэв эдгээр үр дүн нь төлөөлөх чадвартай бөгөөд бусад хүчин зүйлсийн маркетингийн дарамт ижил байвал F брэндийг зах зээлд хүлээн зөвшөөрөхийн тулд түүний үнэ нь өрсөлдөгчдөөс хамаагүй бага байх ёстой. Болъё дундаж үнэ 33,000 франк; Дараа нь хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнэтэй пропорциональ үнэ нь:

A = 35146, B = 34700, C = 35991, D = 36418, E = 32406, F = 23216.

Өрсөлдөх чадвартай болохын тулд P брэнд 10,000 орчим франк байх ёстой. хямд. Хэрэв D брэнд нь дээрхээс доогуур үнэтэй бол D брэнд нь маркетингийн харьцангуй дарамт нэмэгдэхийн хэрээр зах зээлд эзлэх хувийг нэмэгдүүлнэ гэж найдаж болно.

Энэхүү найрлага гэж нэрлэгддэг арга нь ялангуяа үр дүнтэй байдаг. үнийн мэдрэмж нь дүр төрх зэрэг чанарын хүчин зүйлээр тодорхойлогддог үед.

Хамтарсан шинжилгээний хэрэглээ

Үүнтэй төстэй үр дүнг 5-р бүлэгт авч үзсэн задралын аргыг ашиглан авч болно. Үүнтэй холбогдуулан тамхины судалгааны үр дүнд эргэн оръё (Хүснэгт 5.3.

Хариуцагч 17-ын хувьд ашиглалтын дараах U-г тооцоолсон болно.

(62 франк; U = -2.5), (67 франк; U = -3.5), (72 франк; U = -5, 0).

Аргын дагуу тооцоолсон дундаж уян хатан чанар хамгийн бага квадратууд(утгуудын төлөөлөл болон дундаж утгаас хазайлтаар) -3.59 (R2 = 0.958) байна.

Хариуцагч 86-ын хувьд дараах үр дүнг гаргав.

(62 франк; U=-0.250), (67 франк; U=-1.25), (72 франк; U=-1.50)

Тооцоолсон уян хатан чанар: -1.11 (R2 = 0.914).

Судалгаанд хамрагдагсдын үнийн мэдрэмжийн тооцоолол тэс өөр байгаа нь харагдаж байна. Одоо бид 200 хүний ​​төлөөллийн түүврийн тооцоог гаргаж байна гэж төсөөлөөд үз дээ. Бид бүхэл бүтэн бүлэг, түүнчлэн нас, орлогын түвшингээр ялгаатай дэд бүлгүүдийн дундаж уян хатан чанарыг тооцоолж болно.

Ийм үнэлгээ нь үнийн мэдрэмжийг борлуулалтаас илүү ашигтайгаар хэмжих боломжийг олгодог. Гэсэн хэдий ч энэхүү илүү тодорхой бус хандлага нь худалдан авагчдын янз бүрийн бүлгийн үнийн харьцангуй мэдрэмжийг харьцуулах боломжийг олгодог.

Хэрэглэгчийн үнэ цэнийг илэрхийлдэг чухал үзүүлэлт in маркетингийн үйл ажиллагаакомпани бүр. Энэ нэр томъёоЭнэ нь худалдан авагчийн барааг худалдан авч, хэрэглэсний дараа тус тус хүлээн авч, зарцуулдаг олон ашиг, зардлын харьцаа юм.

Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн зэрэг нь хэрэглэгчийн үнэ цэнийн талаархи хүний ​​санаа нь тухайн брэндийн бүтээгдэхүүний онцлогтой хэр зэрэг давхцаж байгаагаас бүрэн нөлөөлдөг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй.

Бүтээгдэхүүний сайн чанарыг хэрхэн хангах вэ?

Төрөл бүрийн гэрлэлт байхгүй байгаа нь барааны чанарын цорын ганц тодорхойлолт биш юм. Энэ тохиолдолд чанарыг илүү өргөн хүрээнд авч үзэх шаардлагатай, учир нь энэ ойлголт нь хослол юм онцлог шинж чанаруудхэрэглэгчийн хэрэгцээнд нийцсэн төрөл бүрийн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн.

Бүтээгдэхүүний чанар нь хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжид шууд нөлөөлдөг. Энэ шалтгааны улмаас тоо нэмэгдсээр байна орчин үеийн компаниудөгөх Онцгой анхааралбаталгаа өгдөг програмууд үр дүнтэй менежментчанар, зөвхөн бүтээгдэхүүн төдийгүй үйлчилгээ, түүнчлэн маркетингийн үйл ажиллагаа. Ийм хөтөлбөрүүдийн ачаар эдийн засгийн аль ч сегментийг эзэлдэг пүүс үйлчлүүлэгчдийн бүрэн сэтгэл ханамжид хүрч чадна.

Барааны үнэ цэнийг хянах шаардлагатай, эс тэгвээс энэ нь худалдан авагчдын хүлээлтээс доогуур байвал тэд сэтгэл хангалуун бус хэвээр байх бөгөөд дараагийн удаа энэ брэндийн бүтээгдэхүүнийг худалдаж авах магадлал багатай болно. Хэрэглэгчийн хүлээлт хангагдсан тохиолдолд пүүс сэтгэл ханамжтай хэрэглэгчдэд найдаж болно. Чанар нь бүх хүлээлтээс давсан тохиолдолд ийм хэрэглэгчид энэ брэндийн барааны байнгын худалдан авагч болдог.

Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг дээшлүүлэх ямар стратеги байдаг вэ?

Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг хангах дөрвөн стратеги байдаг бөгөөд энэ нь эргээд аливаа компанийн амжилтын гол хүчин зүйлүүдийн нэг юм.

• Хуучирсан үйлдвэрлэл.

Хямд үнэ, ижил түвшний бүтээгдэхүүний чанарт үндэслэсэн.

• Муу бизнес.

Энэ нь нэлээд өндөр үнийн бодлогоор ялгагддаг чанар муутай бараан дээр суурилдаг.

• Ниш.

Энэ нь өндөр чанар, үнэ бүхий бүтээгдэхүүнийг бий болгоход оршино.

• Өрсөлдөгчдөд зориулсан сорилт.

Бүтээгдэхүүний тухай баримтыг үндэслэн Өндөр чанархямд үнээр зарж байна.

Хэрэглэгчдийн сэтгэл ханамжийг дээшлүүлэхийн тулд чанар, үнийн харьцаанд өөрчлөлт оруулах шаардлагатай байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй. Үүнийг зөвхөн шинэ технологи нэвтрүүлээд зогсохгүй илүү ихийг ашиглах замаар хийж болно чанартай материал, Гэхдээ бас орчин үеийн систем, энэ нь үйлчлүүлэгчдэд шаардлагатай чанарын бүтээгдэхүүнийг нэлээд хямд үнээр үйлдвэрлэх боломжийг олгодог.

Үнийн бодлого нь аливаа бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнийг тодорхойлдог, учир нь хэрэглэгчид бараагаа сонгохдоо хамгийн түрүүнд үнийг нь хардаг, дараа нь чанар, сав баглаа боодлын загвар болон бусад олон шалгуурыг анхаарч үздэг. Баярлалаа өндөр хувьхэрэглэгчийн үнэ цэнэ, энэ бүтээгдэхүүн дундаас сонгогдох баталгаатай их тооижил төстэй бүтээгдэхүүн.

Тиймээс шинэ хэрэглэгчдийг татахын тулд тухайн хэрэглэгчийн хүлээж буй бүтээгдэхүүний бүх шинж чанарыг хэрэгжүүлэх шаардлагатай. Зөвхөн энэ тохиолдолд компани нь зөвхөн өргөн хүрээний үзэгчдийг хадгалах боломжтой болно байнгын үйлчлүүлэгчид, гэхдээ бас мэдэгдэхүйц өргөжүүлэх. Хэрэглэгчийн үнэ цэнийн давуу талыг ашиглан компани бүтээн байгуулалт хийх боломжтой болно итгэлцсэн харилцаабогино хугацаанд төдийгүй урт хугацаанд олон тооны үнэнч үйлчлүүлэгчидтэй.

Hermès цүнх бусдаас юугаараа ялгаатай вэ? Хэдэн мянган долларын шошго, шошго, үнийн шошго. Мөн алдартай брэндийг эзэмшихийн нэр хүнд, үнэ цэнэ.

Брэндийн зүйл нь бусдын атаархлыг төрүүлж, эзнийхээ өөрийгөө үнэлэх үнэлэмжийг нэмэгдүүлэх болно. Энгийн цүнх маш өндөр чанартай ч гэсэн үүнийг хийж чадахгүй. Худалдан авалтын бахархал бол тухайн бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ юм.

Энэ нийтлэлээс та хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнэ нь хөрвүүлэлтийг хэрхэн удирддаг болохыг олж мэдэх болно.

Мэдэгдэж буй үнэ цэнэ гэж юу вэ

Ойлголт гэж юу вэ? Толь бичиг тайлбарлах нь: аливаа зүйлийг ойлгох, тайлбарлах арга. Тэр нөлөөлж байна амьдралын туршлага, хувийн чанар, брэнд болон өрсөлдөгчидтэй хийсэн өнгөрсөн харилцаа, холбоо олон нийтийн зүтгэлтнүүд, кино театр, хөгжим.

Амт, өнгө нь тэдний хэлснээр бүх эсгий үзэг өөр өөр байдаг. Нэг нь хямд, нөгөөд нь сайн.

Бодит үнэ цэнэ нь үйлдвэрлэлийн зардал ба бүтээгдэхүүний жижиглэнгийн үнийн хоорондын харьцаа юм. Энэ нь “Надад Ким Кардашиан шиг цүнхтэй” гэх мэдрэмж биш, харин арьс шир, холбох хэрэгслийн чанар юм.

Худалдан авагч тухайн бүтээгдэхүүнийг үнэ цэнэтэй гэж үздэгийг хүлээн зөвшөөрсөн үнэ цэнэ гэнэ. Үйлчлүүлэгчид таны бүтээгдэхүүнийг худалдан авахдаа таатай сэтгэгдэл төрүүлэхэд нь туслах үед. Тэр худалдаж аваад эндээс нисэхийг хүсдэг. Хэрэв үйлчлүүлэгч сэтгэл хангалуун байвал илүү ихийг худалдаж авах болно.

Мэдэгдэж буй үнэ цэнэ нь тодорхой брэндээс хамаардаггүй. Эдгээр зүйлс бас үнэ төлбөргүй байж болно.

Хэрхэн ажилладаг

2013 онд Астон Мартин Toyota Scion iQ-ийн бараг хуулбарыг бүтээжээ. Энэ бол Европын хөл хөдөлгөөн ихтэй гудамжинд тохиромжтой жижигхэн машин юм.

Машинуудыг ижил ажилчид, нэг үйлдвэрт угсарсан, гэхдээ зах зээлийн үнэ Toyota Scion iQ-аас бараг хоёр дахин үнэтэй. Энэ бол бэлгэдлийн инженерчлэл юм - өөр өөр нэрээр ижил ажиллагаатай төхөөрөмжүүдийг зах зээлд санал болгох. Автомашины үйлдвэр үүнийг байнга хийдэг.

Та ойлголтыг өөрчлөхийн тулд брэндийг өөрчлөх шаардлагагүй. Та үнийг өсгөж болно.

Үнэ нь таашаал авчрахад нөлөөлдөг

Судалгаанаас харахад бид үнэтэй зүйл худалдаж авах дуртай байдаг. Илүү үнэтэй байх тусам илүү хөгжилтэй байдаг.

Калифорнийн технологийн хүрээлэнгийн хэсэг эрдэмтэд туршилт хийжээ.

Оролцогчид хоёр төрлийн дарс амтлах болно гэж хэлсэн. Нэг нь 5 доллар, нөгөө нь 45 доллар. Үнэндээ оролцогчид ижил дарс уусан. Судалгаанд хамрагдагсдыг үнэтэй дарс ууж байна гэж бодох үед тархины таашаал авах үүрэгтэй хэсэг идэвхждэг.

Үнэ нь биет бус боловч тодорхой үнэ цэнэтэй байдаг. Наад зах нь бидний толгойд.

Бүтээгдэхүүний үнэ цэнийн талаархи худалдан авагчийн санал бодол нь бүтээгдэхүүн нь түүний хүсэл, шаардлагад нийцсэн эсэхээс хамаарна. Тэд ихэвчлэн байдаг сэтгэл хөдлөлийн өнгө, практик биш.

Сэтгэл хөдлөлийн кодын хакерууд

Үр ашиг нь зардлаас давсан тохиолдолд тухайн хүн худалдан авалт хийдэг. Зардлыг бууруулах (үнийг үлдээх) → хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх → борлуулалтын кодыг эвдэх. Зардал, ашиг тус нь ойлголт, сэтгэл хөдлөлийн хүрээнээс хамаардаг.

Бид юу хүсч байна вэ?

Ухаалаг, авхаалжтай байгаарай. "Би үүнийг эдийн засгийн дэлгүүрээс гурван зуун рублиэр худалдаж авсан!" - Бид танд амжилттай хямд худалдан авалтын талаар ярихдаа бахархаж байна.

Бидний биширдэг хүмүүс шиг харагдахын тулд бид зурагт, киноны од гэх мэт хувцас худалдаж авдаг.

Амьд илүү сайхан амьдралэсвэл бидний амьдрал байгаагаасаа дээр гэж дүр эсгэх. Бид шоудах дуртай, ийм учраас харааны сурталчилгаа маш үр дүнтэй байдаг.

Ашигтай хэлцлүүд. Алдартнуудын дуураймал. Урам зориг өгөх сурталчилгаа. Эдгээр нь ойлголтод нөлөөлөх арга замууд юм. Үр ашгийг нь нэмэгдүүлж, хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнэ өснө.

Одоо - хүлээн зөвшөөрөгдсөн зардлыг хэрхэн бууруулах талаар.

Мэдэгдэж буй үнэ цэнийг багасгах

Дэлгүүрүүд борлуулалтыг үе үе зохион байгуулдаг. Хүмүүс тухайн зүйлийг тогтоосон үнээр төлөхөөс татгалзаж, хямд үнээр худалдаж авдаг. Тэд эдгээр барааг хүсэхгүй байгаа юм биш. Тэд өөрсдийн үнэ цэнийг өртөгтэй харьцуулдаггүй. Үнийн түвшинг бууруулах.

Хүмүүс үнэ цэнийн талаар таамаглал дэвшүүлдэг. Жишээлбэл, үнэ өндөр байх тусам илүү чанартай. Багц том байх тусмаа илүү сайн бараа. Поп одууд зөвхөн хамгийн сайныг нь сурталчилдаг. Бусад үйлчлүүлэгчдийн сэтгэгдлүүд нь зар сурталчилгаанаас илүү найдвартай байж болох бөгөөд сайт нь жинхэнэ хүмүүсийг үнэлдэг.

Бүтээгдэхүүнээ танилцуулахын тулд эдгээр таамаглалыг ашиглана уу илүү сайн талболон хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнийг нэмэгдүүлэх.

Зардлыг дахин үнэлэх

Хүмүүст бага хэмжээний бүтээгдэхүүний үнийг хэлэхэд сэтгэх үйл явц тасалдаж, үнэ нь илүү сонирхолтой санагддаг.

Нэг туршилтаар тэмдэглэлийн карт зарагдсан.

Эхний тохиолдолд зохион байгуулагчид 8 картыг 3 доллараар санал болгосон. 40% зарагдсан. Хоёр дахь тохиолдолд тэд 8 картанд 300 цент (энэ нь 3 доллартай тэнцэх) санал болгосон. 80% зарагдсан.

Өөр нэг жишээ.

"Нэг аяга кофеноос татгалзаж, ийм хэмжээний хандив өгвөл хүүхдээ аварч чадна" гэж асуух нь "Жилд мянган доллар хандивла" гэхээс илүү үнэмшилтэй сонсогдож байна. Энэ хооронд таны дуртай кофе шопод нэг өдрийн кофе жилдээ яг ямар үнэтэй вэ.

Худалдагчид үүнийг өдөр бүр хийдэг.

Хүссэн үнэ цэнэд өөр яаж нөлөөлөх вэ

"Нэг бүрийн зардал..."-г ашиглах

"Шинэ санал! Алдартай амралтын газруудаас 4199 долларын хуримын багц аваарай!

Бага зэрэг заль мэх ба нэг нь энгийн аргуудхүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнэд нөлөөлдөг.

"Үнэ цэнэ" гэсэн хэллэг юу хийдэг вэ? Худалдан авагчид шаргуу олсон мөнгөөр ​​илүү ихийг авдаг гэсэн мэдрэмж төрдөг.

Хүлээн авалтыг ихэвчлэн хэтрүүлэн эсвэл буруугаар ашигласнаар үйлчлүүлэгчид ядрах болно. Тиймээс үнэхээр үнэ цэнэтэй, үнэ цэнэтэй зүйлийг санал болго.

Ажлын явцыг харуулах

Бэлэн бүтээгдэхүүний дүр төрхийг хийхэд хялбар байдаг: зүгээр л ажилд авна мэргэжлийн гэрэл зурагчин. Худалдагч бүр худалдан авагчийг лангууны ард тавьж, үйлдвэрлэлийн үйл явцыг харуулахад бэлэн байдаггүй. Гэхдээ үүнийг хийдэг хүмүүс үнэлэмжийг нэмэгдүүлж, өрсөлдөөнөөс ялгардаг.

Hyundai шинэчлэгдсэн Elantra загвараа танилцуулж, шинэ машины ач тусын талаар ганцхан үг хэлнэ.

Эерэг үгсийг ашигла

Үгийн сонголт нь хүлээн зөвшөөрөгдсөн үнэ цэнэд бас нөлөөлдөг. Хамгийн гол нь үйлчлүүлэгчийн эцсийн хүслийг ойлгож, олох явдал юм зөв үгсбүтээгдэхүүний тайлбарын хувьд. Жишээлбэл, хүн үнэтэй үзэг худалдаж авахыг хүсдэг. Аль нь илүү үнэмшилтэй вэ: үнэтэй загвар” эсвэл “онцгой загвар” уу?

Айлын ээж хайж байна сургуулийн дүрэмт хувцасүр удам нь "хямдхан өмд" биш харин "чанартай өмд" сонсохыг хүсдэг.

Үг нь эдгээдэг, үг нь өвддөг. Зөв үгсийг сонго, гэхдээ худалдан авагчийг бүү хуур.

Ашиглах, 99

Төрөл бүрийн сонгодог: дугуй бус үнээр зардаг. Зурагт 15,999, машин 1,549,999. Чикагогийн их сургуулийн судлаачид 9-өөр төгссөн үнэ нь хүмүүсийг худалдан авах хүсэлд хүргэдэг болохыг тогтоожээ.

Хүмүүс зүүнээс баруун тийш уншиж, төгсгөлд нь хүрч, 99-ийг үзээд, тэг болоогүй учраас үнэ нь доогуур байна гэж боддог. Тиймээс хямдрал, хямдрал гэх мэт мэдрэмж төрж байна.

Хямдлыг ашигла

Алдагдсан ашгийн айдас (FOMO) зардаг. Хэрэв урамшуулал удахгүй дуусвал та яаралтай худалдаж авах, нөөцлөх хэрэгтэй. Онлайн дэлгүүрүүд цаг хугацааны хязгаартай саналуудаар дүүрэн байдаг. Зөвхөн 5 үлдсэн! Тиймээс бид яарах хэрэгтэй.

Эльдорадо яарч байна - хямдралд зөвхөн гурав хоног:

Оноо спортын хоол тэжээлцуурай: ердөө гурван ширхэг л үлдлээ!

Ашигтай санал удахгүй дуусна гэдгийг хэлээрэй. Хүний сэтгэл зүй ажлаа хийх болно.

Өрөвч сэтгэлээр тогло

Энэ нь хүний ​​мөн чанар юм эерэг сэтгэл хөдлөлсайн үйлсээс. Хэрэв барааны үнийн дүнгийн нэг хэсэг нь буяны ажилд зарцуулагдах юм бол худалдан авагч хоёр дахин сэтгэл хангалуун байх болно. Үр дүн нь нэлээд их байсан ч гэсэн эдийн засгийн хувьд огт биш юм.

Өөрийнхөө үнэ цэнийг тогтоо

Матрас үйлдвэрлэгч Purple компанийг өрсөлдөөнөөс ялгаж, үнэ цэнийг нь нэмэгдүүлсэн сурталчилгаа явуулсан. Тэд бүтээгдэхүүнээ хэрхэн үйлдвэрлэдэгээ харуулсан. Дараа нь тэд өөр өөр гудас туршиж үзсэн анхны видео бичлэгийг хийсэн.

Орчуулгагүйгээр тодорхой байна: матрас нь сайн, дээр нь өндөг хагардаггүй. Энэ кампанит ажил цахим ертөнцөөр цацагдсан. Хүмүүс Нил ягаан өнгийн гудастай гар хийцийн ослын тестийг видео бичлэг хийж, нийтэлсэн. Бусад нь видео үзэж, гудас худалдаж авсан, учир нь хэн нэгний туршлага, тоймоос илүү үнэмшилтэй зүйл юу байж болох вэ?

Гудасны чанарын талаар ярихаа больё, гэхдээ кампанит ажил нь гайхалтай байсан.

P.S.Мэдэгдэж буй үнэ цэнэ нь сэтгэл хөдлөл дээр суурилдаг. Юу зарах нь хамаагүй: бичгийн хэрэгсэл эсвэл машин. Хүмүүс худалдан авалтаа сайн мэдэрч, бүтээгдэхүүн нь тэднийг сайжруулах эсвэл амьдралыг хөнгөвчлөх үед хэлцэл үүсдэг.

Танд өндөр борлуулалт!

Ихэвчлэн хэрэглэгч өөрөө өөртөө тохирсон зүйлээ том төрөл зүйлээс эсвэл тусгайлан зориулж бүтээсэн зүйлээс сонгодог. Тэрээр өөрийнх нь бодлоор тухайн бүтээгдэхүүний ашиг тус, үнэ цэнэд тулгуурлан сонголтоо хийдэг. Тиймээс худалдан авагч нь сонгохдоо тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглээний үнэ цэнийг удирддаг.

Бүтээгдэхүүн нь ашиг тусын хоорондох тэнцвэрхудалдан авах, ашиглах үр дүнд хэрэглэгч хүлээн авсан бараа, болон зардалтүүнийг худалдан авах, ашиглах.

Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн түвшин нь бүтээгдэхүүний шинж чанар, шинж чанар нь түүний хэрэглээний үнэ цэнийн талаархи санаатай хэрхэн нийцэж байгаагаас хамаарна. Тиймээс, хэрэв бүтээгдэхүүний ашиг тус нь хүлээлтээс доогуур байвал хэрэглэгч сэтгэл хангалуун бус хэвээр байх болно. Бүтээгдэхүүн нь хүлээлтийг хангаж байвал хэрэглэгч сэтгэл хангалуун байна. Хэрэв үр ашиг нь хүлээлтээс давсан бол хэрэглэгч баяртай байх болно. Маркетингийн тэргүүлэгч компаниуд сэтгэл хангалуун худалдан авагч дахин дахин дэлгүүр хэсч ирдэг гэдгийг мэддэг тул үйлчлүүлэгчдийнхээ хүлээлтийг аль болох биелүүлэхийг хичээдэг. Тэд амлаж чадах зүйлээ л амладаг ч амлаж байгаагаас нь арай илүүг өгдөг.

Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж

- Бүтээгдэхүүний шинж чанар, шинж чанар, энэ бүтээгдэхүүнтэй холбоотой хүлээлттэй давхцах зэргийг тусгасан болно.

Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамж нь бүтээгдэхүүний чанараас шууд хамаардаг. AT сүүлийн үедОлон компаниуд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, маркетингийн үйл ажиллагааны чанарыг байнга сайжруулахад чиглэсэн нийт чанарын удирдлагын хөтөлбөрүүдийг ашиглаж эхэлсэн.

Чанартай

Чанар нь зөвхөн согоггүй байхаар тодорхойлогддоггүй.

- бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний шинж чанар, шинж чанаруудын багц, үүний ачаар бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангах чадвартай байдаг.

Чанар нь хэрэглэгчийн хэрэгцээг тодорхойлохоос эхлээд түүнийг хангахад дуусдаг. Маркетингийн нэг зорилт бол хэрэглэгчийн бүрэн сэтгэл ханамжийг хангахын тулд чанарын удирдлагын хөтөлбөрийг хэрэгжүүлэх явдал юм.

Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн стратегийг тодорхойлох

Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжнэг юм байгууллагын оршин тогтнох зорилго. Та бүхний мэдэж байгаагаар энэ нь бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ, түүний өртгийн харьцаанаас хамаардаг. Өнөөдөр хуваарилна хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийн дөрвөн стратеги:

• "хуучирсан үйлдвэрлэл" - бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ бага (чанар), хямд өртөгт суурилсан стратеги;
• "Муу бизнес" нь бага үнэ цэнэ дээр суурилсан стратеги ба өндөр үнэбүтээгдэхүүн;
• "Ниш" - бүтээгдэхүүний өндөр үнэ цэнэ, өндөр өртөгт суурилсан стратеги;
• "Өрсөлдөгчдөө сорилт" - бүтээгдэхүүний өндөр үнэ цэнэ, хямд өртөг дээр суурилсан стратеги.

Бүтээгдэхүүний өртөг, өртгийн харьцааны өөрчлөлтийн шинж чанар нь зөвхөн өөрчлөлтөөс гадна боломжтой байдаг хамгийн сүүлийн үеийн технологиудмөн төгс материал, гэхдээ бас оновчтой системХэрэглэгчдэд шаардлагатай бүтээгдэхүүний чанарыг хангахын зэрэгцээ бүтээгдэхүүний өндөр үнэ цэнэ, харьцангуй хямд өртөгийг баталгаажуулах.

Бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг тодорхойлдог: хэрэглэгчийн хэрэгцээний зэрэг; чанарын түвшин (хэрэглэгчийн хүлээлттэй нийцэж буй чанарын шинж чанар, тэдгээрийн үнэ цэнэ); хэрэглэгчийн амлалт барааны тэмдэгдавуу эрхтэй бүтээгдэхүүн; хувийн болон хувийн бус харилцаанаас олж авсан бүтээгдэхүүний талаарх мэдээлэлд итгэх гэх мэт.

Хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг харгалзан, энэ бүтээгдэхүүний бодит өртөг нь түүнийг худалдан авах, дараа нь ажиллуулахад хүлээгдэж буй зардалтай хэрхэн нийцэж байгааг харгалзан худалдан авах шийдвэр гаргадаг. Үнэ цэнэтэй бүтээгдэхүүний үнэ цэнийн талаархи үйлдвэрлэгч, хэрэглэгчийн үзэл бодол нь дараахь зүйлээс хамаардаг.

• хэрэглэгчийн шаардагдах чанарыг хангахын тулд үйлдвэрлэгчийн зардлаас, өөрөөр хэлбэл үйлдвэрлэгчийн бүтээгдэхүүний бодит өртөгөөс;
• Хэрэглэгчийн зардлаас, өөрөөр хэлбэл, тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авахад түүний хүлээгдэж буй зардлаас ялгаатай нь хэрэглэгчийн бүтээгдэхүүний бодит өртөгөөс.

Ямар ч тохиолдолд хэрэглэгчийн хувьд хүлээгдэж буй үнэ цэнэ- энэ нь үнэ цэнэтэй (хэрэглэгчийн байр сууринаас зөв хийгдсэн), согоггүй (сайн хийгдсэн) бүтээгдэхүүний өртөг бөгөөд үйлдвэрлэгчээс анх удаа хийсэн (дахин боловсруулалт, засвар хийлгүйгээр хийсэн).

Эдгээр параметрүүдийг үйлдвэрлэгчээс тодорхойлох, санал болгож буй бүтээгдэхүүн дэх тэдгээрийн хамаарлыг тодорхойлох нь зах зээлийг эзлэх, бүтээгдэхүүнийг цаашид сайжруулах, өрсөлдөгчдөөсөө түрүүлэх таатай нөхцлийг бүрдүүлдэг.

Үнэ бол ашгийг бий болгодог холимог маркетингийн цорын ганц элемент (бүтээгдэхүүн - үнэ - газар - сурталчилгаа) бөгөөд бусад нь зардлыг тодорхойлдог. Бүтээгдэхүүний үнэ нь өртгийн үнэ (бүтээгдэхүүнийг үйлдвэрлэх бүх зардал) болон нэмүү өртөгөөс бүрдэнэ.

Энэ тэтгэмжийн ачаар үнийг мэдэгдэхүйц өсгөж, улмаар ашгийг нэмэгдүүлэх боломжтой. Энэхүү урамшууллын үнэ цэнийг тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглэгчдийн үнэлэмжээр тодорхойлдог. Худалдан авагчид худалдан авалтын ашиг тус, түүний өртөгийг харьцуулдаг. Бүтээгдэхүүн нь хамгийн сайн үнэ өртгийн харьцааг хангаж байвал худалдан авагч худалдан авалтаа хийдэг.

Үнэ цэнэ нь барааны чанар, тоон шинж чанар, эсвэл үнэ цэнээр тодорхойлогддог эдийн засгийн үр нөлөөбарааг ашиглах явцад хэрэглэгч хүлээн авсан (хадгаламж). Энэ нь худалдан авагчийг ижил төстэй өрсөлдөгчөөс илүү тодорхой бүтээгдэхүүний төлөө илүү их мөнгө төлөхийг ятгадаг зүйл юм. Бүтээгдэхүүний онцлогоос хамааран үнэ цэнийг дараахь байдлаар илэрхийлж болно.

олдоц борлуулалтын дараах үйлчилгээ(дагалдах хэрэгслийн бэлэн байдал, Хангамж),

энгийн, ашиглахад хялбар, хадгалах,

ашиглалтын хэмнэлт (бензин бага зарцуулалт) гэх мэт.

Хэрэглэгчийн хувьд бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ нь тухайн бүтээгдэхүүний эцсийн хэрэглээний талаарх нарийн мэдлэг, ойлголтоос хамаардаг. Бүтээгдэхүүний үнэ цэнийн давуу болон сул талуудыг зөв үнэлэх нь танд тохируулах боломжийг олгоно зөв үнэ(хэт үнэлээгүй, худалдааг удаашруулж, дутуу үнэлээгүй, боломжит ашгийн аль хэсэг нь алдагддаг). Худалдан авагч ямар үнээр төлөхөд бэлэн байгааг үнэлэхийн тулд тухайн бүтээгдэхүүнээс үзүүлж буй сэтгэл ханамж, үйлчилгээний янз бүрийн хэлбэр, худалдан авалтын нийт зардлыг тодорхойлж, шинж чанарыг нь тодорхойлох ёстой.

Эдийн засгийн үнэ цэнийг тооцоолох аргыг дараахь журмаар хэрэгжүүлнэ.

нэг). Үл тоомсорлох үнийг тодорхойлох - худалдан авагч нь түүнд байгаа хамгийн сайн хувилбар гэж үзэх хандлагатай байгаа бараа (бараа, технологи) ашиглахтай холбоотой үнийг (эсвэл зардлыг) тодорхойлох.

2). Ялгааг тодорхойлох - бүх параметрийн тодорхойлолт, муур. Манай бүтээгдэхүүнийг хамгийн сайн, аль алинд нь ялгах хамгийн муу талөөр бүтээгдэхүүнээс.

3). Худалдан авагчийн өнцгөөс ялгаатай байдлын ач холбогдлын үнэлгээ - манай бүтээгдэхүүний параметрүүд болон өөр бүтээгдэхүүн (өрсөлдөгч) -ийн ялгааг худалдан авагчийн үнэ цэнийн үнэлгээ.

дөрөв). Манай бүтээгдэхүүн болон өөр бүтээгдэхүүн хоорондын ялгааны эерэг ба сөрөг утгыг үнэлэх замаар хайхрамжгүй байдлын зардлын нийлбэр.

Хүлээж авсан үнэ цэнэ гэдэг нь бүтээгдэхүүний байрлал тогтоох хэрэгсэл (өрсөлдөгчийн бүтээгдэхүүнээс ялгаатай) бөгөөд өндөр үнийг зөвтгөх замаар ашгийг нэмэгдүүлэх хэрэгсэл юм.