Маркетингийн хэлтсийн чадварлаг автоматжуулалт. Маркетингийн автоматжуулалтын үйл явц

Бизнесийн хувьд харагдахаас илүү чухал үйл явц.

Хавчуурга руу

Бидний олонхын хувьд "маркетингийн автоматжуулалт" гэсэн нэр томъёо нь Google эсвэл Microsoft зэрэг компаниудын хувьд бага зэрэг хачирхалтай сонсогддог. Гэсэн хэдий ч ирээдүй аль хэдийн ирсэн бөгөөд үүнтэй зэрэгцэн маркетингийн автоматжуулалт нь жижиг, дунд бизнесүүдийн аль алинд нь олон компаниудын амьдралд аль хэдийн бат бөх нэвтэрсэн. Бидний хүн нэг бүрд автоматжуулсан маркетинг хэрхэн ашигтай болохыг харцгаая.

Шалтгаан болон үр дагавар

AM гэж юу болохыг хүн бүр мэддэггүйгээс зарим бизнес эрхлэгчдийн дунд үл итгэх байдал үүсч магадгүй юм. Ийм интеграци нь менежмент, маркетинг, борлуулалт болон бизнесийн бусад бүрэлдэхүүн хэсгүүдэд маш хэрэгтэй гэдгийг цөөхөн хүн мэддэг.

21-р зуунд бид 20-р зуунтай ижил технологи, маркетингийн хэрэгслийг ашиглах боломжгүй гэдгийг хэлэх ёстой. Цаг хугацаа өнгөрч, түүнийг дагаад борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, хэрэглэгчдийн эрэлт хэрэгцээ, бүтээгдэхүүний сонирхлыг нэмэгдүүлэх арга техникүүд өөрчлөгдөж байна. илүү.

Олон захирлууд бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах хамгийн сүүлийн үеийн технологиудыг үл тоомсорлож, компанийг зах зээлд байршуулахад илүү анхаарал хандуулж, үүний зэрэгцээ хувийн байр сууриа олж, зах зээлийн шинжилгээ, сегментчиллийг үл тоомсорлодог.

Ажлын урсгалд таныг борлуулалтын юүлүүр байгуулж, зах зээлийг сегментчилж, менежерүүдэд зориулж борлуулалтын скриптийг хэдхэн товшилтоор тохируулж, улмаар орхигдсон тэрэгний тоог бууруулж, үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлж, дундаж үнийг нэмэгдүүлэх боломжтой гэж хэн ч боддоггүй. шалгах болон бусад олон.

Нөгөөтэйгүүр, маркетингийн автоматжуулалтын технологийг "стандартжуулах" эсвэл дасан зохицох үйл явц нь томоохон байгууллагуудад удаан хугацааны туршид шийдэгдсэн асуудал байсаар ирсэн. Технологийг олон нийтэд хүртээмжтэй болгоход тусалдаг зах зээлийн гол тоглогчид, үзэл бодлын удирдагчид юм.

2017 онд дижитал маркетингийн аль салбар нь арилжааны нөлөөлөл ихтэй байх вэ

Ямар ч байсан эдийн засагт тодорхой хэмжээний зогсонги байдал үүсч, дундаж төлбөрийн хэмжээ буурч, эргэн төлөлт муу байгаа нь жил бүр жижиг, дунд бизнес эрхлэгчдийг шинэ зүйл хайхыг улам их дэмжиж байна. үр дүнтэй аргуудболон үйлчлүүлэгчдийг татах, харилцах технологи.

Бид хүссэн ч эс хүссэн ч тооцоо хийх явцад үйлчлүүлэгчдийн талаарх мэдээллийн хэмжээ жил бүр өсөхийн хэрээр маркетингийн автоматжуулалтын технологийн хэрэгцээ зайлшгүй нэмэгдэх болно.

Өнөөгийн компаниуд онлайн маркетингаа дасан зохицох зайлшгүй шаардлагатай байгааг аль хэдийн олж харж байна орчин үеийн системүүдасар их хэмжээний өгөгдөлтэй ажиллах боломжтой автоматжуулалт, үйлчлүүлэгчтэй харилцах хүчирхэг хэрэгслээр хангадаг амьдралын мөчлөг.

b2b болон b2c Fortune 500 компаниудын 45% нь маркетингийн автоматжуулалтыг аль хэдийн хэрэгжүүлсэн байна.

ClickZ Fortune 500 B2B маркетингийн хэрэглүүрийг нэвтрүүлэх судалгаа

Худалдан авагчдад зориулсан маркетинг

Аливаа зүйлийг зөв хийхээс илүү зөв зүйл хийх нь чухал.

Питер Дракер

20-р зууны хамгийн нөлөө бүхий менежментийн онолчдын нэг

Нэг удаагийн сурталчилгааны кампанит ажил, борлуулалтын алба эсвэл борлуулалтын зөвлөхүүдийн хүчин чармайлт интернет бий болсноор B2B болон B2C аль алинд нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ худалдан авах шийдвэр гаргахад шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэхээ больсон. Хэрэв хамтран ажиллах боломж байхгүй бол бүхэл бүтэн борлуулалтын багийн хүчин чармайлт үр дүнгүй болно.

Маркетингийн автоматжуулалт нь энд л аврах ажилд ирдэг, учир нь энэ нь бүх мэдээллийг олж авахад тусалдаг төдийгүй бүх төрлийн үйлчилгээ юм. боломжит худалдан авагч, гэхдээ бас хадгалахын тулд, худалдаж авахад түлхэж байна.

Маркетингийн автоматжуулалтын системийг нэвтрүүлснээр худалдан авагчийн нэг буюу өөр үйлдэл (гох) гүйцэтгэх үед бие даан эхлүүлэх боломжтой нэг буюу хэд хэдэн процессоос бүрдсэн өвөрмөц хувийн кампанит ажил бий болгох боломжтой болсон.

Жишээлбэл, нэг охин нүүрний тос худалдаж авсан. Тухайн бүтээгдэхүүн хоёр сарын дараа өдөр тутмын хэрэглээ нь дуусна гэдгийг манай систем мэддэг. Энэ хугацаа өнгөрөхөд өдөөгч идэвхжиж, энэ худалдан авагчийн шуудан руу захидал илгээгдэнэ: энэ нь хөнгөлөлт, сануулга, шүүмж үлдээх хүсэлт байж болно - шаардлагатай бүх зүйл.

Автомат харилцан үйлчлэл нь алдартай харилцааны сувгуудыг ашиглан явагддаг: и-мэйл, SMS, smm, чат, буцааж залгах, түлхэх мэдэгдэл, хувийн мессеж, вебинар. Танд бүх үйл ажиллагаа, худалдан авагчтай харьцсан түүхийн талаархи мэдээлэл байгаа тул тодорхой хүмүүс эдгээр мессежүүдтэй хэрхэн харьцаж байгааг, тэдэнд юу илүү сонирхолтой, эсвэл эсрэгээр нь худалдан авалтаас холдуулахыг харах боломжтой. Эдгээр өгөгдөл дээр үндэслэн та өөрийн сайт, мессежийн мөн чанарыг өөрчлөх, мөн түүний зан авирыг мэддэг тодорхой хүнтэй харилцах боломжтой.

Маркетингийн зорилго нь борлуулалтын хүчин чармайлтыг багасгах явдал юм. Ер нь маркетинг нь худалдан авахад бэлэн хэрэглэгчийг бий болгох ёстой.

Питер Дракер

Маркетингийн автоматжуулалт хэрхэн ажилладаг

Өнөөдрийг хүртэл боломжит үйлчлүүлэгчид болон борлуулалтын менежерүүд "хүйтэн" дуудлага, харилцан яриа хийх цаг багасч байгаа тул өнөөдөр хар тугалга "дулаацуулах" автомат аргыг ашигладаг компаниуд үйлчлүүлэгчдийг хүлээн авдаг.

Энэ нь ялангуяа борлуулалтын мөчлөг урт (заримдаа зургаан сар хүртэл) байдаг B2B-д тод илэрдэг бөгөөд бүтээгдэхүүний онцлог нь худалдан авагч нь тухайн бүтээгдэхүүнийг маш их сонирхож, ханган нийлүүлэгчийг сонгодог, магадгүй тэр бүтээгдэхүүнтэй харьцсан эсвэл нийлүүлэгчийг сонгодог болохыг харуулж байна. үйлчилгээ.

Өөрөөр хэлбэл, AM нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах шийдвэр гаргахад тэргүүлэгч (боломжит үйлчлүүлэгч)-ийг төлөвшүүлэх, бэлтгэхэд чиглэгддэг. Тиймээс борлуулалтын алба нь бүтээгдэхүүний "баглаач" болж, үйлчилгээгээ хүйтэн хар тугалга руу "түлхэх" шаардлагагүй бөгөөд тэд ихэнхдээ таны саналын мөн чанарыг ойлгохгүй эсвэл судлахыг хүсдэггүй.

Үүний хариуд борлуулалтын алба нь "халуун хар тугалга" -ын шаардлагатай бүх өгөгдлийг хүлээн авч, үйлчлүүлэгчийн хэлцлийг хаахад бэлэн байдлын талаархи бүрэн ойлголтыг авдаг. Энэ арга нь одоо автоматжуулсан гэж нэрлэгддэг бөгөөд энэ нь таныг илүү хялбар, ухаалаг борлуулалтад хүргэх болно.

Aberdeen Group-ийн судалгаагаар маркетингийн автоматжуулалтын тусгай шийдлүүдийг ашигладаг компаниуд дараах давуу талуудыг олж авдаг: хар тугалга хөрвөх хурд 107%, хэлцлийн дундаж хэмжээ 40% хүртэл, саналыг хүлээн авах түвшин 20% хүртэл нэмэгддэг.

Маркетингийн автоматжуулалтыг ашиглах зургаан шалтгаан

Тиймээс, маркетингийнхаа үр дүнд хүрч, үр дүнтэй, бүтээлч кампанит ажил явуулахын тулд үүнийг шаардлагагүй ажлуудаас чөлөөлөх төдийгүй өдөр тутмын, ердийн үйл ажиллагааг автоматжуулах шаардлагатай гэдгийг бид олж мэдсэн. AM ашиглах гол давуу талууд нь:

1. Мөнгө, цагаа хэмнэ

Маркетингийн автоматжуулалтын системийг хэрэгжүүлэх гол давуу талуудын нэг нь маркетингийн зардлыг бууруулах явдал юм. Үгүй ээ, үгүй, бид маркетерийг халах хэрэгцээний тухай яриагүй, харин одоо таны маркетер илүү их ашиг тус авчрах бөгөөд үүний үр дүнд мөнгө олох тухай ярьж байна.

Үүнд: и-мэйл маркетинг, хэрэглэгчийн мэдээлэл цуглуулах, үйлчлүүлэгчийн тодорхой үйлдэлд цаг тухайд нь хариу өгөх, үзэгчдийн сегментчилэл, харилцааны сувгуудад дүн шинжилгээ хийх зэрэг үйл ажиллагааг оновчтой болгох зэрэг орно. Нэмж дурдахад, хэмнэлт нь шаардлагатай хэрэгслүүдийг агуулсан нэгдсэн нэгдсэн платформын хүрээнд компанийн ажилчдыг сургах явдал юм.

Энэ бүхэн нь маркетингийн кампанит ажилтай ажиллахдаа "жамб" -ын тоог бууруулж, менежментийг эрс сайжруулж, үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд тусална.

2. Хүчин чармайлтыг төвлөрүүлэх

Маркетингийн автоматжуулалт нь бүх хэрэгслийг нэг дор нэгтгэдэг тул хүчин чармайлтыг бүрэн төвлөрүүлдэг. Та хэд хэдэн ялгаатай хэрэгслийг ашиглах шаардлагагүй, одоо бүгд бие биетэйгээ нэгтгэгдэх болно. Энэ нь маркетингийн хэлтэст хар тугалга үүсгэх, хар тугалга боловсруулах, кампанит ажил үүсгэх хүчин чармайлтаа нэг дор төвлөрүүлэх боломжийг олгодог.

Энэ нь сонирхол татахуйц удирдагчдын тоо, хамгийн чухал нь чанарыг нэмэгдүүлж, хувь хүний ​​кампанит ажлыг автоматжуулж, үзэгчдийн сонирхлыг нэмэгдүүлэх үйл явц, түүний дотор харилцааны хэд хэдэн суваг, түүнчлэн тэдний хүйс, наснаас авахуулаад чиглүүлэгчдийг бүрэн сегментчилдэг. тодорхой газарзүйн байршил.

3. Хэмжих, сайжруулахад хялбар

Төгсгөлийн аналитик болон бүх суваг нь таны юүлүүр, маркетинг, яндангийн бүх үе шатуудын үр нөлөөг бүрэн харах, ил тод байдлыг танд олгоно.

Харгалзах онооны* функциональ болон бодит цагийн үйл ажиллагаатай хослуулсан нарийвчилсан аналитик нь хүчин чармайлтаа зөв хуваарилах, юүлүүрийн аль ч үе шатанд худалдан авагчтай цаг тухайд нь харилцах стратегийг бий болгох, сайжруулах, худалдан авагчдыг олж авах зардлыг бууруулах боломжийг олгодог ( CAC), мөн үзэгчдийн сегмент дээр тулгуурлан илүү нарийвчлалтай зорилтот боломжийг олгодог.

* Тэргүүлэх оноо (тэргүүлэх оноо) нь борлуулалтын юүлүүр дэх боломжит худалдан авагчдыг урьдчилан тодорхойлсон шалгуурын дагуу оноо цуглуулах замаар сегментчилэх, боломжит худалдан авагч хэр ойрхон, хэр зэрэг бэлэн байгааг харуулдаг b2b маркетингийн хэрэгсэл юм.

4. Маркетингийн болон борлуулалтын хэлтэс хоорондын үр дүнтэй харилцан үйлчлэл

Хэлтсийн хоорондын үр дүнтэй харилцаа холбоо нь CRM болон AM системийг нэгтгэхээс хамаардаг бөгөөд үүний ачаар бүх өгөгдлийг бодит цаг хугацаанд авах боломжтой. AM нь шинэ харилцагчдыг CRM систем рүү шилжүүлж, одоо байгаа харилцагчдын профайлыг бөглөж, үйлчлүүлэгчийг борлуулалтын юүлүүрт шатнаас шат руу шилжүүлдэг.

CRM систем нь одоо байгаа харилцагчдын өгөгдлийн санг ачаалах, тэдгээрийн статус, AM-д цаашид хувийн болгох, гүнзгий сегментчлэх зорилгоор ашигладаг тусгай талбаруудыг ачаалах чадвартай. Үйлчлүүлэгчийн өгөгдлийг нэгтгэх нь менежерүүдийн аль нэг нь үйлчлүүлэгчийн картыг засварлахыг хүссэн үед бодит цаг хугацаанд тохиолддог.

Үүний зэрэгцээ, борлуулалтын хэлтэс нь үйлчлүүлэгчийн статусыг өөрчлөх замаар хүссэн үедээ AM руу шилжүүлж, халаах эсвэл үйлчлүүлэгч өмнө нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнээс татгалзсан бол буцааж өгөх боломжтой. Үүний үр дүнд маркетинг оролцож, зөвхөн хариуцдаг дээд шатуудюүлүүр, борлуулалтын алба нь худалдан авахад бэлэн үйлчлүүлэгчдийг хаах үүрэгтэй - "сав баглаа боодол".

5. Нэг удаагийн худалдан авалтын оронд үнэнч хэрэглэгчид

Дахин, дээшлэх эсвэл хөндлөн борлуулалт нь хэрэглэгчийн үнэнч байдлаас ихээхэн хамаардаг. AM дахь хар тугалга дулаацуулах үйл явц нь худалдан авагчид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар хэлэх зорилгоор хэрэгждэг бөгөөд энэ нь түүнийг худалдан авах шийдвэр гаргахад түлхэц болно.

Үйл явцыг бий болгох нь зөвхөн техникийн ажил бөгөөд кампанит ажлын амжилт нь худалдан авагчийн сэтгэл хөдлөл, түүний гэнэтийн худалдан авалтад чиглэсэн өвөрмөц агуулгад оршдог. Судалгааны фирм Corporate Executive Board (CEB) шийдвэр гаргахад хялбар байдлыг 20%-иар нэмэгдүүлэх нь хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг 96%-иар, худалдан авалт хийх магадлалыг 86%-иар, худалдан авах магадлалыг 115%-иар нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг гэж тэмдэглэжээ. санал болгож байна.

Борлуулалт, үнэнч үйлчлүүлэгчдийн тоог нэмэгдүүлэхийг хүсч байна уу? Санал болон шийдвэр гаргах үйл явцыг энгийн байлгаж, өөрт хандахыг хүлээхээс илүүтэйгээр худалдан авагчдынхаа ашиг сонирхлыг анхаарч эхлээрэй.

6. Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнийг (LTV) нэмэгдүүлэх

CAC, CTR, эргэлт, хөрвүүлэлтийн тоо болон бусад үзүүлэлтүүд нь маркетингийн хүчин чармайлтын үр дүнтэй байдлын талаар тодорхой ойлголт өгөх боломжтой. Гэсэн хэдий ч санхүүгийн үүднээс авч үзвэл тэдгээр нь зөвхөн тооцоолсон LTV*-тэй уялдуулан илэрхийлэгддэг.

Түүний тооцоолол нь аль суваг танд хамгийн сайн (ашигтай) үйлчлүүлэгчдийг авчирдагийг мэдэхэд тусална. Үйлчлүүлэгчийг татах суваг бүрийн үр нөлөөг ойлгох нь танай бизнесийн маркетингийн стратегийн зардлыг дахин хуваарилах, улмаар мөнгөө хэмнэж, үйлчлүүлэгчийг татах эсвэл хадгалахад хэр их мөнгө зарцуулж болохыг ойлгоход тусална.

*LTV (Насан туршийн үнэ цэнэ) нь нэг үйлчлүүлэгчтэй хамтран ажилласан бүх хугацаанд компанийн нийт ашиг юм. Мөн Оросын тодорхойлолтын хялбаршуулсан хувилбар байдаг бөгөөд энэ үзүүлэлтийг товчоор тодорхойлдог - үйлчлүүлэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ.

Хамгийн амжилттай ажиллаж буй дунд болон том компаниудын 91% нь маркетингийн автоматжуулалт нь олон сувгийн маркетингийн нийт амжилтын чухал технологи гэж үздэг.

Marketo & Ascend2, Амжилтыг тогтвортой байлгах магистрын стратеги

Үр дүн ба дүгнэлт:

1. Маркетингийн автоматжуулалтын давуу тал нь илүү олон хар тугалга үүсгэх чадвар юм.
2. Маркетингийн автоматжуулалт нь бүрэн цагийн маркетерийн ачааллыг бууруулахаас гадна борлуулалтын хэлтсийн ажлыг хангахад тусална.
3. AM-г нэвтрүүлснээр бизнесийн үйл явц бүрэн ил тод байдал гарч ирэх бөгөөд энэ нь ажилтан бүрийн ажил тодорхой болно гэсэн үг юм.
4. Бизнесийн хувьд маркетингийн автоматжуулалтын платформыг хэрэгжүүлэхийн тулд борлуулалтын мөчлөгийн үе шаттай тодорхой үйл явц, үйлчлүүлэгчийг олж авах тодорхой стратеги, янз бүрийн сувгаар дамжуулан татах, хөгжүүлэх агуулга, үйлчлүүлэгчийн бааз (CRM систем байвал сайн) байгаа тохиолдолд л авч үзэх нь зүйтэй. , дижитал маркетингийн чиглэлээр чадамжтай маркетерууд, технологийг хөгжүүлэх боломжийн төсөв.

Хэрэгжүүлсний дараа AM нь олон жилийн төсвөө хэмнэх боломжийг танд олгоно.

Таны маркетингийн үйлдлүүд үргэлж үндэслэлтэй, хөрөнгө оруулалт нь үндэслэлтэй байхын тулд яг одоо маркетингийн автоматжуулалтын технологийг эзэмшиж, хэрэгжүүлж эхлээрэй. Хуучин, уламжлалт маркетинг руу буцаж ирэхгүй гэдгийг санаарай.

Ийм ачаалал нь стресст хүргэдэг бөгөөд байнга давтагдах нь ядрахад хүргэдэг.

Аз болоход, бидний төлөө зарим ажлыг хийх төдийгүй үйлчлүүлэгчдийг бизнест татах илүү үр дүнтэй үйл явцыг бий болгох шийдэл байдаг.

Үүний шийдэл бол маркетингийн автоматжуулалт юм.

Маркетингийн автоматжуулалт гэж юу вэ?

Товчхондоо маркетингийн автоматжуулалт нь таны маркетингийн үйл ажиллагааг автоматжуулах програм хангамж юм. Энэ нь танд маркетингийн ажлуудаа илүү үр дүнтэйгээр эрэмбэлэх, дуусгахад тусална.

Маркетеруудыг цаашид юу хийх вэ? Үйлдвэрлэлийн процессын автоматжуулалтаас ялгаатай нь маркетингийн автоматжуулалт нь таны ажлыг үнэ төлбөргүй болгодоггүй, автоматжуулалт нь таны ажлыг илүү бүтээмжтэй болгодог. Энэ нь чөлөөт цагаа чөлөөлж, зорилгодоо хурдан хүрэх болно.

Аливаа маркетингийн эцсийн зорилго бол бизнест орлого бий болгох явдал юм. Үүнд хүрэхийн тулд та сайт руу чиглэсэн урсгалыг өргөжүүлж, урсгалыг хар тугалга болгон хувиргаж, борлуулалтыг хаах хэрэгтэй. Маркетингийн автоматжуулалт нь замын хөдөлгөөнөөс хар тугалга үүсгэх үе шат, түүнчлэн хар тугалга нь хэлцэл болгон хувиргах үе шатанд чухал үүрэг гүйцэтгэдэг.

Маркетингийн автоматжуулалтыг хэрхэн ашиглах вэ?

Өнөөдөр мянга мянган маркетерууд зорилгодоо хүрэхийн тулд цахим шуудангийн маркетинг ашигладаг. Тэд өмнөх тонн захидлын араас олон тонн захидал илгээж, боломжит үйлчлүүлэгч, үйлчлүүлэгчиддээ хандаж, би үзэгчдэд хүрч чадна гэж найдаж байна. Энэ хандлага үр дүнтэй юу? Үүнийг хэлэхэд хэцүү.

Энэ нь одоо танд ашигтай байж болох ч бодит байдал дээр нөхцөл байдал дараах байдалтай байна.

1. Та өөрийн сонирхолгүй хүмүүст мессежээ хүргэхийн тулд үнэт цагаа дэмий үрж, маркетингийн төсвөө үрж байна.
2. Та захиалагчийнхаа баазыг шатааж байна. Өөрөөр хэлбэл, та захиалагчдаа залхааж, тэднийг дагахаас татгалзаж, ирээдүйд тэдэнтэй гэрээ хийх боломжгүй болгодог.

Энэ нь үр дүнтэй маркетинг шиг сонсогдохгүй байна, эсвэл миний бизнест ашиглахыг хүссэн зүйл биш юм. Тиймээс бид маркетингийн автоматжуулалтыг ашигладаг.

Маркетингийн автоматжуулалт нь худалдан авалтын явцад хүн бүрийн тодорхой сорилтод тохирсон өндөр хамааралтай контент, хувийн мессежийг хүргэх замаар худалдан авалтын явцад манлайлагчдыг өсгөх боломжийг олгодог.

Жишээлбэл, дараалсан имэйлийн сүлжээг автоматжуулах нь дараах байдалтай байж болно.

• Алхам 1: Та хамгийн сүүлийн үеийн маркетингийн чиг хандлагын тойм PDF-ийг тодорхой харилцагчдын жагсаалтад татаж авахыг хүссэн имэйл илгээдэг. (энэ тойм нь таны үйлчилгээ, тухайлбал, дотогшоо маркетингийн талаар дурдсан гэж бодъё)
• Алхам 2: Та энэ PDF файлыг татаж авсан бүх хүмүүст талархлын имэйл илгээнэ үү.
• Алхам 3: Хэдэн өдрийн дараа та PDF файлыг татаж авсан хүмүүст дараах имэйлийг илгээж, үйлчлүүлэгч тань дотогшоо маркетингийн тусламжтайгаар зорилгодоо хэрхэн хүрч чадсаныг харуулсан жишээ судалгааг судлахыг хүснэ.
• Алхам 4: Хүн энэ хэргийг татаж авсны дараа таны борлуулалтын баг энэ хар тугалга маркетингийн (MQL) шаардлага хангасан тухай мэдэгдлийг хүлээн авах бөгөөд магадгүй худалдан авалт хийх болно. Борлуулалтын алба орж ирдэг.

Одоо түр зуур өөрийгөө боломжит үйлчлүүлэгчийнхээ оронд тавь. Та өөрийн бизнесийн үйлчлүүлэгчийн хувьд ямар нэгэн зүйл худалдаж авах санал эсвэл компанийн ашиг тусын талаар мэдээлэлтэй захидал хүлээн авдаг уу? Та бусад олон мянган боломжит үйлчлүүлэгчдийн нэгэн адил энэ захидлыг танд илгээсэн гэж бодож байна уу эсвэл таны хүнд хувийн сэтгэл татам санагдаж байна уу? Та хувийн асуудалдаа анхаарал хандуулж, тэдгээрийг шийдвэрлэхийг санал болгож байна уу? Таны цахим шуудан эсвэл вэбсайттай харилцах бүр үр дагавартай байдаг - мэдээллийн товхимол таны сонирхолд нийцсэн үү? Мэдээжийн хэрэг, хэрэв та сүүлийн асуултуудад тийм гэж хариулсан бол брэндийн итгэлийг бий болгож, худалдан авалт хийх магадлал өндөр байх болно.

Ийм маркетингийн тусламжтайгаар та маш сайн хэрэглэгчийн туршлагатай олон үйлчлүүлэгчтэй болж, компанийхаа орлогыг нэмэгдүүлэх болно.

Эдгээр нь маркетингийн автоматжуулалтын үндэс суурь юм. Автоматжуулалт нь маркетерийн хувьд танд хамтран ажиллах боломжийг олгодог зорилтот бүлэгтэдний зан байдлыг харгалзан үздэг. Та тэдэнд хэрэгтэй мэдээллийг зөвхөн хүссэн үедээ л өгдөг. Та тэдэнд худалдан авах шийдвэр гаргахад хялбар болгоно. Үүний үр дүнд таны хөрвөлт, орлого нэмэгдэх болно.

Маркетингийн автоматжуулалтыг хэрэгжүүлэх. Юу хийх, юу хийхгүй байх вэ?

Бид маркетингийн автоматжуулалтын үндсийг авч үзсэн бөгөөд одоо бид автоматжуулалтын платформыг өөрийн үйл явцдаа хэрэгжүүлэх зарим зөвлөмжийг өгөх болно. Энэ нь маркетингийн автоматжуулалтын программ хангамжийг хэрэгжүүлэхэд хийх, болохгүйг ойлгох боломжийг танд олгоно.

Маркетингийн зорилгоо эргэн харахгүйгээр маркетингийг автоматжуулж болохгүй.Маркетингийн автоматжуулалт нь маркетерууд болон тэдний удирдагчдын аль алиных нь ажлыг хөнгөвчлөх бөгөөд энэ утгаараа бүх зүйлийг автоматжуулах уруу татагдахад маш амархан байдаг. Гэхдээ маркетингийн зорилгодоо хүрэхийн тулд ямар үйл ажиллагааг автоматжуулж байгаагаа тодорхой болгох нь чухал.Бидэнд болон боломжит худалдан авагчдад үнэ цэнэ нэмдэггүй маркетингийг автоматжуулахын тулд цаг хугацаа, эрч хүч, хүчин чармайлтаа дэмий үрэхийг бид хүсэхгүй байна. Бид борлуулалтад саад учруулж буй үр ашиггүй үйл явцыг автоматжуулахыг хүсэхгүй байгаа ч үр дүнд нь ойртуулах үйл явцыг л автоматжуулахыг хүсч байна. Тиймээс та эхлээд автоматжуулалтын програм хангамжийг нэвтрүүлэхийг харгалзан маркетингийн стратегиа эргэн харах хэрэгтэй.

Та дотогшоо маркетингийн стратеги ашиглаж байна уу?дотогшоомаркетинг) автоматжуулалтын үндэс болгон.Инбаунд маркетинг нь таны боломжит худалдан авагчдад тэдний хэрэгцээ, сонирхолд нийцсэн үнэ цэнэтэй мэдээллээр хангах маркетингийн стратеги юм. Стратеги таны дотор байх ёстой маркетингийн үйл ажиллагааавтоматжуулалттай болон автоматжуулалтгүй. Үндсэндээ автоматжуулалт нь үнэ цэнэтэй контентыг үзэгчдэд хүргэх үйл явцыг илүү хурдан бөгөөд цаг алдалгүй болгодог.

Дараалсан бүх хүмүүст ижил захидлуудыг бөөнөөр нь бүү ашигла.Маркетингийг автоматжуулахдаа бөөнөөр нь, ерөнхий захидлуудыг бүү ашигла, энэ нь захиалагчтай холбоогүйн улмаас таны захидлын жагсаалтыг спам жагсаалтад нэмэхэд хүргэдэг.

Нарийн үзэгчдэд зориулагдсан өндөр зорилтот, тодорхой контентыг илгээ.Хүмүүсийн хайж буй контентыг бүтээ. Өөрийгөө үйлчлүүлэгчийнхээ оронд төсөөлөөд үз дээ. Одоо та асуултууддаа хариулж, асуудлыг шийдвэрлэхэд тань тусалсан үнэ цэнэтэй контентыг татаж авсан гэж төсөөлөөд үз дээ. Гэтэл хоёр хоногийн дараа компаниас шал өөр сэдвээр захидал ирвэл та үүнийг сонирхож байна уу? Дараагийн захидалдаа таныг сонирхож буй сэдвийг гүнзгийрүүлэх агуулгыг илгээх нь илүү логик биш гэж үү? Мөн та энэ компанид танд тусалдаг, таны асуултанд хариулдаг, таны сонирхол, бэрхшээлийг харгалзан үздэг худалдан авалт хийх болно, тийм үү? Маркетингийн автоматжуулалт нь танд үүнийг хийх боломжийг олгоно.

Одоогийн үйлчлүүлэгчдийнхээ талаар бүү мартаарай.Шинэ хэрэглэгчдэд худалдах, гэрээ байгуулах нь хүнд ажил. Гэсэн хэдий ч илүү их орлого олохыг хүсч буй олон компаниуд одоо байгаа үйлчлүүлэгчдээ мартдаг. Танаас аль хэдийн худалдаж авсан, сэтгэл хангалуун байсан хэн бүхэн чамаас дахин худалдан авахад бэлэн байна.

Одоо байгаа үйлчлүүлэгчдээ бизнестээ татах кампанит ажил зохион байгуул.Дахин хэлэхэд танаас өмнө нь худалдаж авсан хүнд зарах нь хамаагүй хялбар юм. Одоогийн үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг хадгалах нь таны бизнесийг хөгжүүлэх чухал хэсэг юм. Үйлчлүүлэгчдийг тан руу буцаж ирэхэд нь урамшуулдаг сегментчилсэн, хувийн контентыг илгээх замаар итгэлийг бий болго.

Дүгнэж хэлье

Одоо бид автоматжуулалтын үндсийг авч үзсэнийхээ дараа бүгдийг нэг дор авч үзье. Маркетингийн автоматжуулалт нь борлуулалт биш харин хэрэгцээг хангах, итгэлцлийг бий болгох явдал юм. Бид хэрэглэгчийн амьдралын мөчлөгийн үе шатуудыг харгалздаггүй шууд болон хатуу борлуулалтын аргуудаас зайлсхийдэг. Бид боломжит үйлчлүүлэгчдийнхээ хайж байгаа болон хэрэглэхийг хүсч буй зүйлд тохирсон хувийн болон хамааралтай контентыг ашиглахыг эрмэлздэг. Маркетингийн автоматжуулалт нь энэ аргыг ашиглахад хялбар болгодог.

Автоматжуулалт нь хэрэглэгчийн амьдралын мөчлөгийн бүх үе шатанд долоо хоногт 7 өдөр 24 цаг ажилладаг.

• Замын хөдөлгөөнийг татах
• Хөдөлгөөнийг хөтлөгч болгон хөрвүүлэх
• Хаах нь хэлэлцээрт хүргэдэг
• Борлуулалтыг давтах

Бидний зорилго бол дотогшоо маркетингийн нэгэн адил борлуулалтын багт чанарын удирдамжийг бий болгох явдал юм. Маркетингийн автоматжуулалт нь энэ үйл явцыг хялбарчлахаас гадна зочид болон удирдагчид бизнестэй хэрхэн харьцаж байгааг харах боломжийг олгодог. Бид хар тугалга юу татаж авсан, хэрхэн уншиж, имэйлээр юу хариулсан, борлуулалтын юүлүүрт хэрхэн хөдөлж байгааг хялбархан харж болно. Удирдагчдын алхам бүрийг хянаж, үнэлж, систем нь таны юүлүүрийн сул болон хүчтэй талуудыг харуулах бөгөөд та стратегид юуг бэхжүүлэх шаардлагатайг ойлгох боломжтой болно.

Бидний хувьд автоматжуулалт хэрхэн ажилладагийг эндээс үзнэ үү.

1. Бид хүмүүсийг асуудлыг шийдвэрлэх үнэ цэнэтэй контентыг татаж авахад хүргэдэг сайт руу хөтөлдөг.
2. Дараа нь маркетингийн юүлүүрийг ахиулах зорилгоор дараалсан имэйл илгээх замаар хэрэгцээг хангадаг. Систем нь ашиг сонирхлын дагуу бие даан сегментчилж, хар тугалга нь нэг юм уу өөр захидлын жагсаалт руу шилждэг. Жишээлбэл, хүн бидэн рүү хүрч болно ...

Маркетингийн хувьд байнгын сорилт, төвөгтэй байдал нь зайлшгүй юм. Энэ нь зардлаа бууруулах эсвэл хэрэглэгчдэд хүргэх эсэхээс үл хамааран маркетерууд шийдвэрийнхээ үр нөлөөг байнга баталгаажуулах ёстой. Харамсалтай нь, олон мэргэжилтнүүд зорилгодоо хүрэхэд нь туслах санаачилгыг үл тоомсорлодог.

Ямар ч үед орчин үеийн компаниАжилтнууд хурдан үр дүнд хүрнэ гэж найдаж байна. Гэхдээ энэ нь бүх салбарт боломжгүй юм. Нэмж дурдахад, технологийн хурдацтай хөгжлийг дагаад олон жилийн турш батлагдсан олон стратегиуд ижил үр дүнг авчрахаа больсон. Энд огт өөр арга барил хэрэгтэй.

Энэ нийтлэлд бид маркетингийн автоматжуулалт, түүнийг янз бүрийн салбарт ашиглах талаар ярих болно. Гэхдээ эхлээд орчин үеийн маркетеруудад тулгарч буй гол сорилтуудыг авч үзье.

Маркетингийн анхаарах асуудлууд

Доор та маркетингийн автоматжуулалтыг зайлшгүй болгодог хамгийн нийтлэг асуудлуудын жагсаалтыг олох болно.

1. Тэргүүлэх үе

Улирлын чанартай маркетингийн стратеги үр дүнтэй байхаа больсон. Зах зээл дээр өдөр бүр шинэ саналууд гарч ирдэг тул хэрэглэгчдийн сонирхлыг хадгалах нь урьд өмнө байгаагүй хэцүү байдаг. Эндээс л үр дүнтэй маркетингийн харилцаа орж ирдэг. Жишээлбэл, бичил зорилтот зорилго нь шинэ хандлагыг илүү олон удаа ашиглах боломжийг олгодог.

2. Сувгийн удирдлага

Олон компаниуд хэрэглэгчид болон компьютеруудтай нэгэн зэрэг ажиллах шаардлагатай болдог хөдөлгөөнт төхөөрөмжүүд. Маркетингийн хуучирсан арга техник нь эдгээр нөхцөлд үр ашгийг хэмжихэд хүндрэл учруулж, нэмэлт асуудал үүсгэдэг.

3. Тэргэнцрийг орхихыг үл тоомсорлох

Цахим худалдааны компаниуд борлуулалтын юүлүүрээр дамжуулан тэргүүлэгчдийн аяллыг удирдах замаар үүнтэй идэвхтэй тэмцэх ёстой. Боломжит үйлчлүүлэгчдийг алдахгүй байх нь маш чухал юм.

4. Илүү сайн зорилтот

Хэн ч төсвөө үр дүнгүй зорилтот чиглэлд үрэхийг хүсэхгүй. Маркетингийн автоматжуулалт нь илүү сайн үр дүнд хүргэж чадна.

5. Борлуулалт, маркетингийн хамтын ажиллагаа

Маркетингийн хамгийн том асуудал бол . Энэ баримт нь бүтээмжид ихээхэн нөлөөлдөг.

6. ROI тооцоо

Маркетерууд өөрсдийн үйл ажиллагаанд оруулсан хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг байнга баталгаажуулах ёстой. Ялангуяа төсөв маш хязгаарлагдмал компаниудад асуудал хурцаар тавигддаг.

Дээр дурдсан асуудлууд бүрийг маркетингийн автоматжуулалтаар бүрэн шийдэж болно. Зөвхөн энэ стратеги нь үр дүнг баталгаажуулж чадна.

Маркетингийн автоматжуулалт - Тодорхойлолт

10. Үр дүн

Маркетингийн автоматжуулалт нь байгууллага бүрт аажмаар нэвтэрч байна. Хэрэв та хэрэглэгчийн аяллын алхам бүрт үр дүнгээ сайжруулахыг хүсч байвал энэ стратегийг сайтар судалж үзэх хэрэгтэй.

Өнөөдөр маркетингийн автоматжуулалт нь бүтээмжийг нэмэгдүүлэх, бүх гол үзүүлэлтүүдийг сайжруулах хамгийн үр дүнтэй шийдэл юм. Чи юу хүлээж байгаа юм бэ?

Маркетингийн автоматжуулалт нь маркетингийн шинэ уриа, зах зээлд оролцогчдын одоогийн "гайхалтай объект" биш юм. Зөв хийгдсэн бол маркетингийн автоматжуулалт нь маркетингийн ажилтнуудад бизнес хөгжүүлэх баг эсвэл борлуулалтын хүчний нэмэлт оролцоогүйгээр идэвхтэй үйлчлүүлэгчдийг нэмэгдүүлэх замаар орлогын өсөлтийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

Маркетингийн автоматжуулалтын хэрэгслүүд маркетеруудад жижиг, дахин давтагдах ажлыг давхар хийх боломжийг олгодог бөгөөд үүний тулд мастерууд ихэвчлэн биечлэн хийх цаг байдаггүй.

Эхлээд маркетингийн автоматжуулалтыг тодорхойлъё, энэ нь маркетерууд давтагдах ажлуудыг автоматаар удирдаж, маркетингийн тодорхой сувгуудыг үр дүнтэй нэгтгэхэд ашигладаг технологи юм.

Та аль хэдийн сонссон байх ёстой алдартай маркетингийн автоматжуулалтын платформууд (MAPs) нь Pardot, InfusionSoft, HubSpot, Marketo юм.

Та өмнө нь автомат маркетингтай таарч байсан ч үүнийг ойлгоогүй байж магадгүй юм. Та вебинарт бүртгүүлж, вэбсайт эхлэхээс нэг өдөр, нэг цагийн өмнө танд автоматаар баталгаажуулах и-мэйл илгээж, удахгүй болох үйл явдлын талаар сануулах болно, энэ нь маркетингийн автоматжуулалт юм. Нэмж дурдахад, хүсэлтийн дараа нээгдэх имэйл санал хүсэлтэсвэл вэбинарын дараа танд илүү дэлгэрэнгүй мэдээллийг санал болгодог - эдгээр нь бас маркетингийн автоматжуулалтын хэрэгслүүд юм.

Маркетингийн автоматжуулалтыг гүнзгий ухаж, ашиглаж эхлэх хүртэл ойлгоход хялбар мэт сонсогдож байгаа ч түүний хүчийг бүрэн дүүрэн ойлгоход хэцүү байж болно. Энэ нь маркетеруудын хувьд шинэ технологи хэвээр байгаа тул салбар нь энэ талаар олон домог яриагаар дүүрэн байдаг. Би тэдний 12-ыг нь устгая:

1. Маркетингийн автоматжуулалтын хэрэгслүүд хэтэрхий үнэтэй байдаг.

Marketo, Pardot зэрэг зарим аж ахуйн нэгжийн түвшний хэрэгслүүд сард 1000 доллараас дээш үнэтэй байдаг ч энэ салбар нь Drip, Automizy зэрэг олон тооны анхан шатны түвшний сонголтуудаар хөгжсөн бөгөөд энэ нь танд сард 50 доллараас доошгүй эхлэх боломжийг олгодог ( болон орос хэл дээрх Dripmail нь 9 доллараас эхэлдэг).

2. Маркетингийн автоматжуулалт нь хэтэрхий бага ROI юм.

Тиймээс та бага зэрэг хүчин чармайлт гаргах хэрэгтэй болно. Платформууд нь файл, гарын авлага, тайлан татаж авах, вебинарт бүртгүүлэх зэрэг шаардлагагүй ажлуудыг автоматжуулж, маркетерийн цагийг хэмнэнэ. Нэмж дурдахад тэд чадваргүй худалдан авагчдын дунд худалдан авах чадвар, хүсэл эрмэлзлийг автоматаар нэмэгдүүлдэг бөгөөд энэ нь борлуулалтын мөчлөгийг богиносгож, бизнес хөгжүүлэгчийн зарцуулах хугацааг багасгадаг.

Цаг хугацаа бол мөнгө, мөн ROI. Focus Research-ийн 2013 оны судалгаагаар маркетингийн автоматжуулалтыг ашигладаг компаниудын 75% нь 12 сарын дотор хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг (ROI), компаниудын 44% нь ердөө 6 сарын дотор өгөөжөө харах болно.

3. Маркетингийн автоматжуулалтын хэрэгслүүд хэтэрхий төвөгтэй байдаг.

Хэрэв та оролдсон бол маркетингийн платформууд 2010 оноос өмнө системүүд нь эвгүй, хэрэглэхэд хэцүү байсан тул та муухай амтыг мэдэрч байсан байх.

Аж үйлдвэр хөгжихийн хэрээр системүүд илүү хүртээмжтэй болоод зогсохгүй, хүчирхэг шинэ боломжуудыг нэмснээр хэрэглэгчдэд илүү ээлтэй болсон. Ихэнх платформууд олон системийг холбосноор гол хэмжигдэхүүнтэй ажиллахад хялбар болгодог.

4. Маркетингийн автоматжуулалт нь зөвхөн цуврал имэйлүүд юм ( дагаж мөрдөх)

Энэ мэдэгдэл хэдэн жилийн өмнө хамааралтай байсан. Гэсэн хэдий ч бүх зүйл өөрчлөгдсөн, одоо энэ нь зөвхөн автомат хариулагч (захидлын цуврал) биш юм. Өнөөдөр маркетингийн автоматжуулалт нь зан үйлийн хүчин зүйлд хариу үйлдэл үзүүлж, янз бүрийн өдөөгч, сайтын зан байдал болон бусад зүйл дээр үндэслэн имэйл мессежийг хувийн болгох, цахим шуудангийн бус үйл явдлуудыг өдөөх боломжийг олгодог - жишээлбэл, борлуулалтын менежердээ халуун үйлчлүүлэгчийн талаар мэдэгдээрэй, ингэснээр тэр түүн рүү залгаж болно. тэр даруй.

Хувийн тохиргоо нь эдгээр автомат хэрэгслээр ROI-ийг нэмэгдүүлж, ердийн бөөнөөр нь имэйл илгээхтэй харьцуулахад ашгийн зургаа дахин нэмэгдүүлнэ.(Experian Marketing Services, 2013 Email Market Study).

5. Автоматжуулалтын хэрэгслүүд зөвхөн онлайнаар ажилладаг.

Маркетингийн автоматжуулалт нь хувь хүний ​​​​мэйл илгээх, түүнтэй холбогдох зэрэг юу хийж болохыг мэдэхэд та гайхах болно боломжит үйлчлүүлэгчид LinkedIn-ээр дамжуулан. Зарим автомат хэрэгсэл InfusionSoft нь захидлын зарим хэсгийг ил захидал, албан ёсны баримт бичиг, мэндчилгээ, гараар бичсэн тэмдэглэл хэлбэрээр хэрхэн илгээх боломжтой.

6. Миний боломжит үйлчлүүлэгчид спам илгээхийг үзэн яддаг.

Маркетингийн автоматжуулалт нь спам эсвэл тагнуулын хэлбэр биш юм. Хэрэглэгчийн зан төлөвийг зөвхөн таны вэбсайтаас хянах боломжтой. Зан төлөвийг хянах нь ирээдүйд тэдэнд илүү хамааралтай контентыг санал болгох боломжийг олгодог.

Зарим автоматжуулсан маркетингийн платформууд нь зан үйлийн хүчин зүйл дээр үндэслэн үйл ажиллагааны дуудлагаа (CTA) тохируулах боломжийг олгодог. Нэмж дурдахад, автоматжуулсан маркетинг нь үүсгэсэн спамаас 18 дахин их орлого олдгийг судалгаа харуулж байна (Бархасбадийн судалгаа, Имэйлийн ROI of Email Relevance: Improving Campaign results through Targeting).

7. Маркетингийн автоматжуулалтын хэрэгслүүд нь зөвхөн B2C брэндүүдэд тохиромжтой, B2B эсвэл үйлчилгээний салбарт тохирохгүй.

Автоматжуулалт нь хэрэглэгчдэд, бизнест эсвэл засгийн газарт зарж байгаа эсэхээс үл хамаарна. Эдгээр хэрэгслүүд нь ирээдүйн хэрэглэгчийг холбогдох мэдээллээр хангадаг давтагдах ажлуудыг автоматжуулж, боломжит хэрэглэгчээс бодит үйлчлүүлэгч рүү шилжих боломжийг олгодог.

Маркетингийн автоматжуулалтын платформууд нь B2B брэндүүдтэй илүү сайн ажилладаг, учир нь тэдгээр нь хэрэглэгчдийг (боломжит үйлчлүүлэгчид) дулаацуулж, өсгөх зорилготой байдаг бол олон хэрэглэгчийн брэндүүд зар сурталчилгаа, зар сурталчилгаагаар нэг удаагийн худалдан авалтыг өдөөн хатгаж сэтгэл хөдлөлөө дардаг.

8. Миний борлуулалтын мөчлөг хэтэрхий төвөгтэй бөгөөд маркетингийн автоматжуулалтад хэтэрхий урт байна.

Танай компани автоматжуулалтын хэрэгслийг ашиглах нь гарцаагүй, учир нь танд боломжит үйлчлүүлэгч, худалдан авагч бүртэй харьцах хангалттай цаг байхгүй байх магадлалтай.

Маркетингийн автоматжуулалтын платформууд үйлчлүүлэгчдээ татан оролцуулж, тэднийг дулаацуулж, дараа нь борлуулалтын баг зөвхөн гэрээ хэлэлцээр хийхэд бэлэн, халуун дотно харилцаатай хүмүүстэй цагийг өнгөрөөнө. Та үүнийг худалдаж авахад бэлэн болоогүй байгаа хүмүүстэй хийх шаардлагагүй ажлаас чөлөөлөх болно - тэдгээрийг автомат платформдоо оруулснаар.

Маркетерууд энэ ажлын аргыг ашиглах үед борлуулалтын хэмжээ 20% -иар нэмэгддэг болохыг тэмдэглэжээ. ()

9. Маркетингийн автоматжуулалт нь CRM шиг.

Автоматжуулалтын хэрэгслүүд нь CRM (харилцагчийн харилцааны удирдлагын хэрэгсэл) -тэй ажилладаг бөгөөд зөвхөн CRM биш юм. Маркетингийн автоматжуулалтын хэрэгслүүд нь "халуухан" худалдан авагчдыг таньж, тэдгээрийг тусад нь ойлгох боломжийг олгодог. Жишээлбэл, автомат тэргүүлэх оноо гэх мэт функцууд, i.e. тэдний хэлцэлд бэлэн байгаа байдлын үнэлгээ, тодорхой бүтээгдэхүүн - бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд "дулаацах" зэрэг.

SharpSpring гэх мэт зарим платформууд нь CRM системтэй байдаг. ( - энэ бол хэлцэл, даалгавар, борлуулалтын юүлүүр гэх мэт функцууд юм.)

Гэсэн хэдий ч SharpSpring болон бусад ихэнх нь SalesForce зэрэг бусад CRM-уудтай сайн синхрончлогддог. Үнэн хэрэгтээ SalesForce 2013 онд ExactTarget-ийг худалдаж авсан бөгөөд энэ нь 2012 онд Пардотыг аль хэдийн худалдаж авсан юм.

10. Маркетингийн автоматжуулалт бол зүгээр л моод юм.

Гэвч бодит байдал дээр энэ нь дур сонирхол биш юм. Eloqua болон Silverpop-ын ачаар 1992 оноос хойш маркетингийн автоматжуулалт эхэлснийг олон хүн тэмдэглэдэг ч Infusionsoft 2001 онд бүтээгдсэн. Эдгээр системүүд сүүлийн 15 жилийн хугацаанд хөгжиж, чанарын хувьд боловсорч гүйцсэн.

Харьцуулбал, Facebook-ийг 2004 онд моод байсан гэж олон хүн боддог байсан ч 2006 оноос хойш маркетингийн автоматжуулалтын хэрэгслээс хэдэн жилээр залуу байсан ч бараг бүх компани үүнийг ашигладаг болсон.

Өөр нэг чухал бүрэлдэхүүн хэсэг: хамгийн үр дүнтэй компаниудын 74% нь автоматжуулалтын хэрэгслийг ашигладаг. Маркетингийн автоматжуулалтыг ашигладаг дунд болон түүнээс бага амжилттай компаниудын 2/3 нь маркетингийн автоматжуулалтын платформын боломжуудыг бүрэн ашиглаж чаддаггүй.

Та тэдний дунд үлдэх ёсгүй, учир нь олон амжилттай компаниуд, тэр дундаа танай өрсөлдөгчид эдгээр технологийг аль хэдийн хүчирхэг, голлон ашиглаж байна.

11. Маркетингийн автоматжуулалт нь надад ашиггүй / миний дарга үүнийг ашиглахыг хэзээ ч зөвшөөрөхгүй.

Та өмнөх 10 оноог уншаад үүнийг хэлж чадахгүй байсан. Та долоо хоногт хэдэн цагаар өөрийгөө чөлөөлж, үйлчлүүлэгч бүрээ ойлгож сурах, хэрэглэгчийн туршлагыг сайжруулах, боломжит борлуулалтын тоог нэмэгдүүлэх, маркетингийн бүх сувгийн макро хэмжигдэхүүн бүхий хяналтын самбарыг нэгэн зэрэг харах боломжтой байхыг хүсч байна. Үүний зэрэгцээ хэрэглэгчийн зан төлөвийг хянах зорилгоор нэг имэйл хаягийн бичил дэлгэрэнгүй мэдээллийг харах уу?

Энэ нь ямар ч маркетерийн хувьд маш сайн байх болно, маркетингийн автоматжуулалт нь үүнийг л хийдэг.

Дарга үүнийг батлахын тулд: энэ нь цаг хугацаа хэмнэж, сонирхож буй худалдан авагчдыг нэмэгдүүлэх явдал юм - та ажлын энэ тал дээр бизнес хөгжүүлэх баг, борлуулалтын ажилтнуудыг татан оролцуулах шаардлагагүй, та үйлчлүүлэгчийн илүү сайн туршлага олж авах, нэмэлт мэдээллийг судалж, хянах боломжтой болно. тохиргоо, ROI үзүүлэлтүүдийг сайжруулах. Мөн маркетингийн автоматжуулалт нь борлуулалтын үйл явцыг илүү урьдчилан таамаглах, урьдчилан таамаглах боломжтой болгодог.

12. Маркетингийн автоматжуулалт нь эхлүүлэхэд хэтэрхий төвөгтэй бөгөөд том юм.

Бага багаар эхлээрэй - имэйлтэй энгийн тууштай ажиллах. Хэн нэгэн таны сайтаас гарын авлагыг татаж авах үед шууд .pdf файл руу имэйл илгээнэ үү.

Дараа нь долоо хоногийн дараа тэдэнд холбогдох контентыг санал болгосон имэйл илгээ. Дараагийн алхам бол вэбинарын сануулга илгээх эсвэл энгийн сэдэвчилсэн судалгааг санал болгох явдал юм.

Та автоматжуулсан платформыг ашиглахдаа итгэлтэй болсноо мэдэрсэн бол вэбинарт ирц, эзгүй хүмүүсийн харьцаа гэх мэт үйлчлүүлэгчдийнхээ зан төлөвт хариу үйлдэл үзүүлэх хувьсагчтай илүү төвөгтэй юүлүүрүүд рүү шилжиж болно. Эхлэхийн тулд танд ямар нэг зүйл хэрэгтэй!

Эдгээр домгийг хянаж, таслан зогсоох нь маркетингийн автоматжуулалт нь таны B2B бизнес эрхлэхэд тохиромжтой бөгөөд зөвхөн хөрөнгө оруулалт хийх шаардлагатай моод биш юм. Эдгээр хэрэгслүүдийн тусламжтайгаар та агуулгын маркетингийг дэмжиж, үйлчлүүлэгчдээ зөв, хамааралтай мэдээллээр автоматжуулахын зэрэгцээ сэтгэлгээний манлайллыг дараагийн түвшинд гаргах боломжтой.

Маркетингийн автоматжуулалт нь таны маркетингийн багийн бизнесийг хөгжүүлэх хүчин чармайлтад хувьсгал хийж чадна. Автоматжуулалтыг ашиглах хамгийн том шалтгаан бол ROI-ийг сайжруулахад 90% -ийн амжилт юм. Үлдсэн 10% нь эдгээр хөрөнгийг худалдаж авсан байх ёстой боловч хэзээ ч ашиглаж байгаагүй. Хэрэв та тэдгээрийг хэрхэн ашиглахаа мэддэг бол хэрэгслүүд ажилладаг.

Маркетингийн мэдээллийн систем (MIS)Байгууллага дахь маркетингийн үйл ажиллагааны үндсэн төрлүүдийг дэмжих зорилготой: маркетингийн үйл ажиллагааны талаархи мэдээлэл цуглуулах, эдгээр өгөгдлийг боловсруулах, шийдвэр гаргахад маркетеруудад өгөх. MIS нь худалдан авалт, агуулах, үйлдвэрлэл, нягтлан бодох бүртгэлийн автоматжуулсан систем гэх мэт байгууллагын бусад мэдээллийн системүүдтэй уялдуулсан тохиолдолд хамгийн үр дүнтэй байдаг.

IIA-уудыг гурван үндсэн бүлэгт хувааж болно - үйл ажиллагааны IIA; тактикийн MIS; MIS-ийн стратеги төлөвлөлт (зураг. 9.1).

Үйл ажиллагааны MIS.Үйл ажиллагааны түвшний HIS нь хамгийн энгийн, тогтмол, давтагдах журамд зориулагдсан бөгөөд өмнөх маркетингийн үйл ажиллагааны талаархи мэдээллийг тайлбарладаг. Гаралтын мэдээлэл нь ихэвчлэн байгууллагын дотоод эх сурвалжаас авсан сайн бүтэцтэй, үнэн зөв мэдээллийн багц юм.

Холбоо барих MIS нь борлуулалтын менежерүүдэд үнэ цэнэтэй үйлчлүүлэгчид, үйлчлүүлэгчид, худалдан авагчид, тэдний сонголт, юу, хэзээ худалдаж авсан тухай мэдээллийг агуулдаг; Тэд өгөгдлийг бүтээгдэхүүний төрөл, худалдан авсан огноо гэх мэтээр хялбархан ангилж чаддаг.

Амлаж байна IIA-д газарзүйн байршил, бүтээгдэхүүний төрөл, орлогын түвшин болон бусад шинж чанараар боломжит худалдан авагчдын талаарх мэдээллийг багтаасан болно. Ирээдүйтэй HIS нь ихэвчлэн SB-COM болон онлайн хандалтын мэдээллийн сан хэлбэрээр боловсруулагддаг.

AT програмууд MIS нь одоогийн болон боломжит үйлчлүүлэгчдээс ирсэн програмууд болон хүсэлтүүдийн талаарх мэдээллийг хадгалж, боловсруулдаг. Ийм мэдээлэл нь шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээнд тавигдах шаардлага, одоо байгаа бүтээгдэхүүний сайжруулалтыг тодорхойлохын тулд хүсэлтийг шинжлэх боломжийг олгодог.

Цагаан будаа. 9.1. Маркетингийн мэдээллийн системийн ангилал

Телемаркетинг MIS-д автоматаар залгах, факс, утасны мессеж илгээх компьютерийн дэмжлэг, мөн цахим утасны лавлах багтана. Тэдний гол зорилго нь телемаркетингийг хөнгөвчлөх, i.e. утас ашиглан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах.

Шуудангийн IIA нь дэмжих зорилготой юм сурталчилгааны кампанит ажилтовхимол болон бусад сурталчилгааны материалыг бодит болон боломжит хэрэглэгчдэд шууд илгээх үндсэн дээр шуудангийн хаягийн цахим лавлахыг багтаасан болно. Шуудангийн MIS нь SB-COM дээрх мэдээллийн сан хэлбэрээр байдаг.

ХуваарилалтБайгууллага өөрийн бүтээгдэхүүнээ хүргэх сүлжээг бий болгосноор IIA-ууд үүсдэг. Тийм байна шаардлагатай төлбөрцаг хугацаа, хүргэх хэмжээ гэх мэт мэдээлэл. Түгээлтийн MIS нь бүтээгдэхүүнийг түгээх, хүргэх үйл явцыг хянах боломжийг олгодог.

Тактик MIS нь үйл ажиллагааныхаас ялгаатай нь тогтмол мэдээлэл цуглуулах, хадгалахаас гадна нөхцөл байдлын талаар тайлан гаргаж, дотоод болон гадаад мэдээллийн эх сурвалжид үндэслэн харьцуулсан мэдээлэл гаргадаг. Тактикийн МИС-ийн оролт болгон ашигладаг ихэнх өгөгдлүүдийг үйл ажиллагааны MIS-ууд цуглуулдаг. Жишээлбэл, ирэх жилийн зах зээлд анхаарлаа төвлөрүүлэх тактикийн шийдвэрийг MIS-тэй холбоо барих зах зээлийн сегментийн борлуулалтын түүх дээр үндэслэн гаргаж болно.

MIS борлуулалтын менежмент.Борлуулалтын менежерийн гол үүрэг бол удирдлагаас түүнд тавьсан борлуулалтын үр дүнд хүрэх явдал юм. Энэ даалгаврыг биелүүлэхийн тулд тэрээр газар нутгийг хэрхэн задлах, хэнийг хаана хуваарилах, борлуулалтын бодлогод хэрхэн зөв ач холбогдол өгөх талаар олон тактикийн шийдвэр гаргах ёстой. Борлуулалтын менежерүүд хамгийн их үр дүнд хүрэхийн тулд борлуулалтын ажилтнуудыг хэрхэн урамшуулах, аль сегментийг чиглүүлэх, аль бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ аль сегментэд хамгийн сайн тохирохыг шийдэх ёстой. Тэд мөн борлуулалтын үйл явцыг хянадаг. Ажлаа үр дүнтэй хийхийн тулд борлуулалтын менежерүүдэд худалдагч, нутаг дэвсгэр, бүтээгдэхүүн, үйлчлүүлэгчийн борлуулалтын түүхийн ихээхэн хэмжээний мэдээлэл хэрэгтэй. Менежерүүд борлуулалтын шинжилгээний тайланг боловсруулахдаа борлуулалтын удирдлагын HIS-ээс өгсөн энэхүү өгөгдлийг ашигладаг. Эдгээр ХМС нь бусад хэлтэс, компани, салбарын мэдээлэлтэй харьцуулсан дүн шинжилгээ хийх боломжийг олгодог.

MIS үнэбүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үнийг тогтооход тусалдаг мэдээллээр хангах, тухайлбал зах зээл дээрх тодорхой бүтээгдэхүүний эрэлт, нийлүүлэлт, өрсөлдөгчдийн хүлээгдэж буй үнэ, үнийн индекс, хэрэглэгчийн орлого, үйлдвэрлэлийн хэмжээ, хөдөлмөрийн зардал, түүхий эд гэх мэт.

MIS сурталчилгаа, сурталчилгааЭнэ болон бусад бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ сайн эсвэл муу зарагдсан эсэх, зар сурталчилгааны зардлын талаарх мэдээллийг агуулсан янз бүрийн арга хэрэгсэлолон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэл, зах зээлийн янз бүрийн сегментүүдэд зориулсан янз бүрийн сурталчилгааны хэрэгслийн үр нөлөөний талаар.

MIS Стратегийн төлөвлөлт. Маркетингийн төлөвлөгөө боловсруулахын тулд байгууллага нь нийтлэг шинж чанар, хэрэгцээнд үндэслэн зах зээлийг боломжит худалдан авагчдын зорилтот бүлгүүдэд хуваах, үйлчлэхийг хүсч буй зах зээлийн сегментүүдийг сонгох, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний төлөвлөлт зэрэг стратегийн төлөвлөлтийн хэд хэдэн ажлыг гүйцэтгэдэг. тодорхойлсон хэрэгцээг хангах, борлуулалтыг сегмент, бүтээгдэхүүнээр урьдчилан таамаглах зорилго.

MIS борлуулалтын таамаглалерөнхийдөө хэд хэдэн урьдчилсан мэдээг багтаадаг: салбарыг бүхэлд нь, байгууллага, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, шинэ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалтын таамаглал. Борлуулалтын таамаглал нь зөвхөн түүхэн мэдээлэлд үндэслэсэн төдийгүй чиг хандлагын хөгжилд тулгуурладаг. Тэд мөн өрсөлдөгчдийн идэвх, засгийн газрын үйл ажиллагаа, хүн ам зүйн өөрчлөлт болон бусад хүчин зүйлсийг харгалзан үздэг.

Гол ажил MIS бүтээгдэхүүний төлөвлөлт, боловсруулалт- зах зээлийн судалгаа, хэрэглэгчийн програмаас олж авсан хэрэглэгчийн сонголтын талаархи мэдээллийг өгөх. Ийм системийн гол үр дүн нь зураг төсөл, инженерийн хэлтэст зориулагдсан бүтээгдэхүүний техникийн үзүүлэлтүүд юм. Төлөвлөлт, бүтээгдэхүүн боловсруулах маркетингийн мэдээллийн систем нь хууль эрх зүйн мэдээлэл, патент, зохиогчийн эрх, аюулгүй байдлын стандарт гэх мэт мэдээллийг агуулдаг.

Стратегийн төлөвлөлтийн тактикийн MIS ба MIS нь маркетингийн судалгаа, өрсөлдөгчийн хяналт гэсэн хоёр мэдээллийн системийн дэмжлэгтэйгээр ажилладаг. Маркетингийн судалгааны мэдээллийн систем нь хэрэглэгчийн судалгаа, боломжит үйлчлүүлэгчид, хүн ам зүй, нийгэм-эдийн засгийн судалгааны мэдээлэл, аж үйлдвэрийн хөгжлийн мэдээлэл зэрэг байгууллагын гадаад эх сурвалжаас олж авсан мэдээллийг цуглуулах, хадгалах, статистик боловсруулахад зориулагдсан. Зах зээлийн судалгааны мэдээллийн систем нь хэрэглэгчдийн эдийн засгийн шинж чанар, худалдан авалтын хоорондын хамаарлыг тодорхойлдог статистикийн аргууд дээр суурилдаг, цаг хугацааны цувралын дүн шинжилгээ хийх гэх мэт. Маркетерууд өрсөлдөгчид, тэдний удахгүй болох бүтээн байгуулалт, үнэ, сурталчилгаа, борлуулалт гэх мэт мэдээлэлтэй байх шаардлагатай. Ийм мэдээлэл нь өрсөлдөгчийг хянах мэдээллийн системд агуулагддаг.

10-р бүлэг

БАРИЛГЫН МАРКЕТИНГИЙН ТӨЛӨВЛӨГӨӨ

10.1. Маркетингийн төлөвлөлтийн ерөнхий ойлголтууд

Барилгын маркетингийн төлөвлөлт гэдэг нь маркетингийн үйл ажиллагааны бие даасан төрлүүдийн логик дарааллыг бий болгох, барилгын байгууллагын зорилгыг тодорхойлох, эдгээр зорилгод хүрэх төлөвлөгөө боловсруулах явдал юм. Үүний эцсийн үр дүн нь барилгын компанийн зах зээлд амжилт, хөгжил цэцэглэлтэд хүрэх чиглэлийг тусгасан маркетингийн төлөвлөгөө боловсруулах явдал юм.

Маркетингийн төлөвлөгөөний гол зорилго нь эдгээр зорилгод хүрэхийн тулд шаардлагатай нөөцийг харгалзан зорилгыг үндэслэл болгож, тодорхой арга хэмжээг боловсруулах явдал юм. Барилгын компанийн зорилго бол барилгын бүтээгдэхүүн (барилгын объект, материал, бүтэц гэх мэт) борлуулах, барилга угсралтын ажлыг хэрэгжүүлэх, хэрэгжүүлэх явдал юм. суурилуулах ажилбарилга угсралтын ажлыг цаг тухайд нь, зохих чанартайгаар гүйцэтгэх. Маркетингийн хувьд одоо байгаа боломжуудыг ашиглан барилгын төслийн борлуулалтын зах зээлд барилгын компанийн байр суурийг бэхжүүлэх, амжилтанд хүрэх зорилтууд. өрсөлдөөнижил төстэй барилгын компаниудын дунд.

Орчин үеийн барилгын компани өрсөлдөөнт, байнга өөрчлөгдөж байдаг эдийн засгийн нөхцөл байдалд ажиллахаас өөр аргагүй болдог. Маркетингийн төлөвлөгөө нь компанийг өрсөлдөөнд ялах, зах зээлд дасан зохицох, санхүүгийн тогтвортой байдал, орчин үеийн бизнесийн динамик орчинд итгэх итгэлийг олж авах, ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх, санхүүгийн алдагдлын эрсдэл багатай ашиг олох боломжийг нээж өгдөг.

Барилгын компанийн маркетингийн үйл ажиллагааг төлөвлөх нь тодорхой дарааллаар явагддаг. Нэгдүгээрт, маркетингийн үйл ажиллагааны зорилго нь бие даасан төсөл, барилгын цогцолбор, орон сууц, нийгэм, соёлын байгууламж, түүнчлэн ажил, үйлчилгээний төрлүүдэд зориулагдсан болно. Дараа нь тэд өөр стратеги боловсруулдаг - сайжруулсан төлөвлөлтийн барилга байгууламж барих, шинэ технологи, барилгын зохион байгуулалтыг ашиглах, зах зээлийг бий болгох (байгууламжийг худалдан авагчид худалдах эсвэл хүргэх), бусад бүс нутагт шинэ зах зээлд нэвтрэх; хамгийн сайн стратегийг сонгох; маркетингийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөөг бүрдүүлэх, түүний элементүүд нь барилгын объект, барилга угсралтын ажлын төрөл; объектын үнэ (тооцоолсон өртөг) болон ажлын төрөл; объектыг хэрэгжүүлэх арга зам, барилга угсралтын ажил; объект, ажлыг захиалагчдад хүргэх. Үүний зэрэгцээ төлөвлөлт, барилга байгууламж, ажлын гүйцэтгэл зэрэг нь захиалагч хэн бэ, хэн барих вэ гэсэн асуултанд хариулах ёстой. юу, хэзээ, хаана, хэрхэн, ямар нөөцөөр баригдах вэ?; маркетингийн төсөв боловсруулах.

Аж ахуйн нэгжүүдийг хөгжүүлэх зорилго, стратегид үндэслэн, маркетингийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх,Үүнд маркетингийн гадаад орчны дүн шинжилгээ, аж ахуйн нэгжийн дотоод маркетингийн үйл ажиллагаанд дүн шинжилгээ хийх, маркетингийн системийн дүн шинжилгээ орно.

Шинжилгээ гадаад орчин,маркетинг нь бизнес, эдийн засгийн гадаад орчныг (эдийн засгийн байдал, санхүүгийн бодлого, аж ахуйн нэгжийн доторх нийгэм-соёл, технологи, нийгэм-эдийн засгийн нөхцөл байдал), зах зээлийн орчин (зах зээлийн ерөнхий байдал, хөгжил, барилга байгууламж, ажил, үнэ, борлуулалт, үйлчлүүлэгчид хүргэх, харилцаа холбоо, түүний дотор зар сурталчилгаа, үзэсгэлэн худалдаа, борлуулалтын үйлчилгээ, олон нийттэй харилцах , түүнчлэн салбарын байдал) болон өрсөлдөгчдийн хүрээлэн буй орчин (эдийн засаг, санхүү, технологийн байдал, маркетингийн үйл ажиллагаа).

Судалгааны шинжилгээний сэдэв дотоод маркетингийн үйл ажиллагааҮүнд: борлуулалтын хэмжээ, зах зээлд эзлэх хувь, ашиг, маркетингийн журам, маркетингийн зохион байгуулалт, маркетингийн үйл ажиллагааны хяналт, маркетингийн хольцын бүх элементүүдийн шинжилгээ.

Шинжилгээ маркетингийн системүүдмаркетингийн зорилго, маркетингийн стратеги, маркетингийн менежерүүдийн эрх үүрэг, мэдээллийн систем, төлөвлөлт, хяналтын систем, удирдлагын бусад чиг үүрэгтэй харилцах харилцаа, ашигт ажиллагаа, зардлын үр ашгийн шалгуурыг судалдаг.

Маркетингийн төлөвлөлтийн дараагийн алхам нь маркетингийн бүх үйл явцын гол түлхүүр юм

маркетингийн зорилтуудыг тодорхойлох. Маркетингийн зорилтууд нь объект, ажил, зах зээлийн зөвхөн хоёр талтай холбоотой байдаг - аль объект, аль зах зээл. Үнийн чиглэлийн зорилго, бүтээгдэхүүнийг хэрэглэгчдэд хүргэх, сурталчилгаа гэх мэт. Эдгээр нь доод түвшний зорилтууд бөгөөд маркетингийн зорилготой андуурч болохгүй. Эдгээр нь маркетингийн зорилгод хүрэхэд чиглэсэн маркетингийн стратегийн нэг хэсэг юм.

Маркетингийн зорилгоо тодорхойлох дөрвөн сонголт байдаг.

1) одоо байгаа барилга байгууламж, одоо байгаа зах зээлд зориулсан ажил;

2) одоо байгаа зах зээлд зориулсан шинэ байгууламж, ажил;

3) одоо байгаа байгууламж, шинэ зах зээлд зориулсан ажил;

4) шинэ байгууламж, шинэ зах зээлд ажиллах.

Зорилгодоо хүрэх түвшинг тодорхойлохын тулд тэдгээрийг тоогоор илэрхийлэх ёстой. Маркетингийн төлөвлөгөөнд 6-8-аас илүүгүй зорилт оруулахыг зөвлөж байна. Зорилгоо тодорхойлох, эрэмбэлэх нь чухал элементүүдмаркетингийн үйл ажиллагаа. Одоогийн байдлаар маркетингийн асуудалд зориулагдсан бараг бүх төлөвлөлт, менежментийн баримт бичиг (маркетингийн үйл ажиллагааны төлөвлөгөө, тодорхой бүтээгдэхүүнээр тодорхой зах зээлд нэвтрэх хөтөлбөр гэх мэт) нь эхний хэсгүүдийн аль нэгэнд нь дор хаяж энгийн зорилгын жагсаалтыг агуулсан байдаг. аливаа тусгай арга, хандлагыг ашигладаг. Гэсэн хэдий ч төлөвлөлт, менежментийн үйл ажиллагааны эцсийн үр дүнд анхаарлаа төвлөрүүлэх, удирдлагын тусгай аргуудыг ашиглах (зорилгооор удирдах) эрчимжиж, бие даасан удирдлагын чиг үүргийн гүйцэтгэлийн чанарыг сайжруулах хэрэгцээ улам бүр нэмэгдэж байна (зохион байгуулалт, хяналт, гэх мэт) зорилтын тогтолцоог бүрдүүлэхдээ тусгай арга, зорилго ашиглахыг шаарддаг.хандлага.

Хөгжлийн зорилгоо тодорхойлох туршлагад дүн шинжилгээ хийх төрөл бүрийнманай улсад болон гадаадад хуримтлагдсан төлөвлөгөө, хөтөлбөрүүд нь хэд хэдэн зүйлийг онцлох үндэслэл болж байна аргууд.

· Зорилгуудын логик бүтэц, түүнийг хэрэгжүүлэхдээ зорилтуудын бүтцийн урьдчилан сонгосон зарчмуудыг түвшин бүрт ашигладаг.

· "Бүтэн-хувийн" харилцааны хэрэглээнд суурилсан хосолсон харьцуулалтын арга.

· Ерөнхий зорилгоос эхлээд зорилгын мэдэгдлийн хэл шинжлэлийн шинжилгээнд тулгуурлан зорилгуудыг бүтэцжүүлэх.

Эхний болон хоёр дахь аргын хослол.

Зорилгоо тодорхойлох асуудлыг илүү нарийвчлан авч үзэхэд бид бие даасан зорилгын өөр хувилбаруудын талаар ярьж болно. Жишээлбэл, үнийн талбарт дараахь өөр зорилтуудыг ялгаж болно: харьцангуй бага үнэ тогтоох замаар зах зээлд нэвтрэх; зардлыг хурдан нөхөх; хэвийн өгөөжийг олох; объект, ажлыг хурдан хэрэгжүүлэх, нэгээс ашиг олохгүй байх; бараа; өндөр учир объектын анхны өндөр үнийг тогтоох хэрэглээний шинж чанарууд, дараа нь үнийн бууралт. Хувь хүний ​​зорилгын харьцангуй ач холбогдлыг (тэргүүлэх) тодорхойлох боломжтой.

Эдгээр төлөвлөгөөнүүд нь хоорондоо уялдаа холбоотой байдаг бөгөөд тэдгээрийн үндсэн дээр аж ахуйн нэгжийн нэг стратеги төлөвлөгөө боловсруулах боломжтой. Дүрмээр бол төлөвлөлтийн эхний жилд эдгээр төлөвлөгөөг илүү нарийвчлан боловсруулсан болно.

Маркетингийн төлөвлөгөөЗаримдаа хоёр үе шаттайгаар удирдлагад танилцуулдаг: эхлээд стратеги төлөвлөгөө, дараа нь эдгээр стратегийг хэрэгжүүлэх төлөвлөгөө (үйл ажиллагааны төлөвлөгөө эсвэл үйл ажиллагааны төлөвлөгөө, хөтөлбөр). Энэ арга нь эхлээд маркетингийн стратеги боловсруулахад анхаарлаа төвлөрүүлэх боломжийг олгодог.

стратеги төлөвлөгөөмаркетингийн үйл ажиллагаа нь дараахь зүйлийг агуулж болно хэсгүүд:

а) объект (юу, ямар цагт хүлээлгэн өгөх);

б) шинэ төслийн судалгаа, боловсруулалт;

в) хүргэх төлөвлөгөө - байгууламжийн үр ашгийг дээшлүүлэх (тоо, орчин үеийн шинэ тоног төхөөрөмжөөр тоноглох, ажилчдыг сургах, тэдний ажлыг идэвхжүүлэх, нутаг дэвсгэрийн бүтцийг сонгох);

д) хүргэх сувгуудын үйл ажиллагааны төлөвлөгөө;

е) ирээдүйн үнийн өөрчлөлтийг багтаасан үнийн төлөвлөгөө;

ж) маркетингийн судалгааны төлөвлөгөө;

з) маркетингийн зохион байгуулалтын төлөвлөгөө (маркетингийн хэлтсийн ажил, түүний мэдээллийн систем, аж ахуйн нэгжийн бусад хэлтэстэй харилцах харилцааг сайжруулах).

Ийм төлөвлөгөөг объектууд, бүс нутгийн хэсгүүдээр боловсруулж, бие даасан хэрэглэгчдэд чиглүүлж болно.

Маркетингийн стратегиЭдгээр нь маркетингийн зорилгод хүрэх арга зам, арга хэрэгсэл бөгөөд маркетингийн холимогийн үндсэн дөрвөн элемент болох объект, үнэ, хэрэгжилт, объектыг хэрэглэгчдэд хүргэх. Жишээлбэл, объектын стратеги нь дараахь байж болно: шинэ төсөл боловсруулах, ажлын үйлдвэрлэлийн технологи боловсруулах.

Үнийн стратегийн жишээ: зах зээл дэх байр сууриа харгалзан барилгын объектын үнийг тогтоох; янз бүрийн зах зээлд үнийн янз бүрийн бодлогыг хэрэгжүүлэх; өрсөлдөгчдийн үнийн бодлогыг харгалзан үнийн бодлого боловсруулах.

Объект, ажлыг хэрэгжүүлэх чиглэлээр үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг (маркетингийн хэлтсийн ажилтнуудын тусламжтайгаар зар сурталчилгаа, үзэсгэлэн гэх мэт), үйл ажиллагааг зохион байгуулах арга, хэрэгслийг тодорхойлдог стратегиудыг нэрлэж болно. шинэ зах зээл дэх маркетингийн хэлтсийн ажилтнууд гэх мэт.

Объектыг хэрэглэгчдэд хүргэх стратеги нь тухайн объектыг үйлчлүүлэгчид хүлээлгэн өгөх суваг, объектын баталгаат засварын түвшинг тодорхойлдог.

Маркетингийн стратеги - маркетингийн үйл ажиллагааны логик, үүний дагуу аж ахуйн нэгжийн стратегийн бизнесийн нэгж маркетингийн зорилгодоо хүрэхийг эрмэлздэг. Маркетингийн стратеги нь зорилтот зах зээлд зориулсан тодорхой стратеги, ашигласан маркетингийн холимог, маркетингийн зардлыг агуулдаг. Зах зээлийн сегмент тус бүрд зориулж боловсруулсан стратеги нь шинэ төсөл, сурталчилгаа, үнэ, ашиглалтад оруулах, стратеги нь зах зээлийн аюул, боломжуудад хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг зааж өгөх ёстой.

Маркетингийн стратеги нь аж ахуйн нэгжийн стратегийг бүхэлд нь нарийвчлан тодорхойлдог. Аж ахуйн нэгжийн түвшиндараах зүйлсийг ялгаж болно стратеги:

1) аж ахуйн нэгж амжилт муутай түнш эсвэл өрсөлдөгчийг өөртөө шингээх үед шингээлт;

2) хэд хэдэн аж ахуйн нэгжийн хөрөнгийг нэгтгэсний үр дүнд (өөр өөр нөхцөлд) шинэ, илүү хүчирхэг аж ахуйн нэгж бий болсон нэгдэл;

3) дотоод болон гадаадад салбар нээх;

4) бусад аж ахуйн нэгжийн хувьцааг худалдан авах;

5) үйл ажиллагааны янз бүрийн салбарт (шинжлэх ухаан, техникийн, үйлдвэрлэл, арилжааны гэх мэт) бусад компаниудтай бизнесийн харилцаа холбоо тогтоох;

6) түүхий эд, материал, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн нийлүүлэгчид, түүнчлэн борлуулалтын компаниудтай нэгдэх замаар аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааг өргөжүүлэхэд чиглэсэн босоо интеграцчлал.

Аж ахуйн нэгжийн туршлагаас харахад ханган нийлүүлэгчдийн давамгайлал эсвэл түгээлтийн сүлжээг хянах нь арилжааны амжилтанд шийдвэрлэх хүчин зүйл болдог. дараах шалтгаанууд: түүхий эд, материал, эд анги олж авах, барилгын бэлэн бүтээгдэхүүнийг борлуулах зардлыг бууруулах; түүхий эдийн хямд эх үүсвэр, шинэ зах зээлд нэвтрэх боломжийг олж авах; борлуулалтыг хянах замаар манлайллын стратегийг дэмжих чадвар.

Ирээдүйд тодорхой борлуулалтын зах зээлтэй холбоотой маркетингийн ерөнхий стратеги нь компанийн ерөнхий стратегиас хамаарна: одоо байгаа зах зээлийг өргөжүүлэх; шинэ зах зээлд нэвтрэх; одоо байгаа зах зээл дээрх объектуудыг ашиглалтад оруулах түвшинг хадгалах; аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагаанд зарцуулж болох хязгаарлагдмал нөөцийг үр дүнтэй ашиглахын тулд арилжааны болон маркетингийн хүчин чармайлтыг цөөн тооны зах зээлд төвлөрүүлэх; зах зээлээс гарах.

Зах зээл дэх үйл ажиллагааны ерөнхий стратеги дээр үндэслэн, энэ зах зээлд давамгайлж буй тодорхой нөхцөл байдлыг харгалзан тэд сонгодог. бүтээгдэхүүний стратеги.Энэ чиглэлээр мөн хэд хэдэн стратегийг тодорхойлж болно.

1. Манлайлал (ялгарах). Энэ нь бүтээгдэхүүнд өрсөлдөгч бүтээгдэхүүний чанараас ялгаатай онцгой чанарыг өгөх, улмаар зах зээлд эрэлт хэрэгцээг нэмэгдүүлэх явдал юм.

2. Бага зардлаар хангах. Энэ тохиолдолд компанийн бодлого нь өндөр өртөгтэй холбоотой үйлчилгээг хасах замаар өрсөлдөх давуу талтай болох явдал юм. Ийм бодлогын үр дүн нь ашигт ажиллагааны өсөлт гэхээсээ илүү зах зээлд эзлэх хувь нэмэгдэх байж болох юм. Гэсэн хэдий ч ийм стратеги нь санхүүгийн хангалттай нөөцгүй аж ахуйн нэгжийн хувьд маш эрсдэлтэй бөгөөд энэ нь тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авагчдын тоо түр зуур буурч, өрсөлдөгчидтэй үнийн дайнд хүргэж болзошгүй юм. Хямд үнэтэй технологи бий болгосноор бага зардалд хүрэх боломжтой.

3. Төрөлжүүлэх буюу мэргэшүүлэх (төвлөрөх). Төрөлжүүлэлт нь шинэ байгууламж барих, шинэ ажил гүйцэтгэхэд чиглэсэн маркетингийн стратегийн нэг төрөл юм. Олон тооны бүтээгдэхүүнийг нэгэн зэрэг олон зах зээлд борлуулах нь томоохон бүтэлгүйтлийн магадлалыг бууруулдаг тул энэ стратеги нь ихэнх томоохон компаниудын дунд түгээмэл байдаг.

Маркетингийн төсөв- орлого, зардал, ашгийн төлөвлөсөн утгыг тусгасан маркетингийн төлөвлөгөөний хэсэг. Орлогын хэмжээг борлуулалтын хэмжээ, үнийн урьдчилсан тооцоогоор зөвтгөдөг. Зардал нь үйлдвэрлэл, түгээлт, маркетингийн зардлын нийлбэрээр тодорхойлогддог. Батлагдсан төсөв нь материал худалдан авах, үйлдвэрлэл, хөдөлмөрийн нөөцийг төлөвлөх, маркетингийн үйл ажиллагааны үндэс суурь болно.

Маркетингийн төлөвлөлттэй нягт холбоотой нь маркетингийн төсөв боловсруулах бөгөөд үүнд орлого, маркетингийн зардлын бүх зүйлийг тусгасан болно. Маркетингийн төсөвт дараахь үзүүлэлтүүдийг тооцдог.

1) энэ онд төлөвлөсөн байгууламжийг ашиглалтад оруулснаас олсон нийт орлого;

2) барилга байгууламж барих, гүйцэтгэх ажлын хамгийн их магадлалтай зардал;

3) маркетингийн зардал (зар сурталчилгаа, хүргэлтийн зохион байгуулалт, хэрэгжүүлэх, түгээх бусад зардал, баталгаат засвар, ажилчид, маркетингийн үйлчилгээний дарга нарын цалин, харилцагчийн олгосон зээлийн хэмжээ, зардал, мэдээлэл);

4) маркетингийн нийт зардал;

5) цэвэр орлого.

Маркетингийн төсөв боловсруулах эхлэл нь маркетингийн зорилго, стратегийг бүрдүүлэх явдал юм. Маркетингийн төсөв зохиох нь маркетингийн үйл ажиллагааны зорилго, стратегийг зөв эрэмбэлэх, нөөцийн хуваарилалтын чиглэлээр шийдвэр гаргах, үр дүнтэй хяналт тавихад тусалдаг. Хэрэгжүүлэх зардал бие даасан элементүүдТөсөвт тусгасан маркетингийн зарчмуудыг маркетингийн нарийвчилсан төлөвлөгөөнөөс гаргаж авсан болно.

10.2. Маркетингийн төлөвлөлтийн загвар

Барилгын салбарын зах зээлийн чиг баримжаа нь материалын болон мэдээллийн урсгалыг удирдахад чиглэсэн аж ахуйн нэгжийн удирдлагын арга хэмжээ, хүчин чармайлтын цогц гэж үзэж болно. Барилгын салбарын гол ажлуудын нэг бол нөөцийг хэмнэх - хөдөлмөр, түүхий эд, материал, хөрөнгийн хэмнэлт гэх мэт. Барилга бол үндэсний эдийн засгийн хамгийн их материаллаг салбаруудын нэг юм. Зарим тохиолдолд материаллаг нөөцийн өртөг нь тухайн объектын тооцоолсон өртгийн 70% ба түүнээс дээш байдаг. Үүнтэй холбогдуулан аж ахуйн нэгжийн маркетингийг төлөвлөхдөө материалын урсгалыг судлах шаардлагатай. Төлөвлөлтийн загварыг боловсруулах нь барилгын объектыг босгох, барилга угсралтын ажил гүйцэтгэх үйлдвэрлэлийн процесст суурилдаг.

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааны төлөвлөлтийн загварыг Зураг дээр үзүүлэв. 10.1 бөгөөд мэдээллийн болон материаллаг гэсэн хоёр төрлийн урсгалыг агуулдаг.

Маркетингийн төлөвлөлт нь барилгын компанийн төлөвлөлтийн нэг хэсэг байдаг тул маркетингийн төлөвлөгөөг боловсруулах нь төлөвлөлтийн үндсэн зарчмуудад захирагдаж, хэд хэдэн үе шаттайгаар явагддаг. Стратегийн төлөвлөлтнэг жилээс дээш хугацаагаар; нэг жилийн доторх тактикийн төлөвлөлт; үйл ажиллагааны төлөвлөлтийг нэг сар, арван жил, долоо хоног гэх мэт.

Эхний шатанд барилга байгууламжаас бусад улсын эдийн засгийн бусад салбарын маркетеруудын хамгийн их судалсан зүйл бол төлөвлөлтийн тусгал нь урт хугацаанд барилгын бүтээгдэхүүний эрэлт хэрэгцээг судалж, бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэдэг ханган нийлүүлэгчдийг сонгох явдал юм. материал, байгууламжийг хамгийн бага зардлаар хангах, тэдгээрийг хүргэх аргыг сонгох, туслан гүйцэтгэгчийг хайх, сонгох, тендерт оролцох. Эдгээр үе шатуудын төлөвлөлтийн стратеги нь санхүүгийн эрсдэлийг бууруулахад чиглэсэн санхүүгийн менежмент юм. Маркетингийн төлөвлөгөөний стратегийг танилцуулж байна нэг систем"эхнээс нь дуустал" зарчмын дагуу бүтээгдсэн.

Хоёр дахь шатанд - үе шат тактикийн төлөвлөлтТөлөвлөлтийн стратеги нь ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх, аж ахуйн нэгжийг зах зээлийн нөхцөлд урьдчилан харж, дасан зохицох чадвартай холбоотой үйлдвэрлэлийн багц зорилтуудыг хамардаг. Урьдчилан харах чадвар нь төлөвлөх, үйлдвэрлэх чадвар юм маркетингийн үйлчилгээаж ахуйн нэгжүүд материаллаг урсгалын ирээдүйн төлөв байдлын талаар урьдчилсан мэдлэгтэй бөгөөд гадаад орчны нөлөөн дор тэдгээрийн гажуудлыг багасгахад чиглэсэн арга хэмжээг төлөвлөдөг. Дасан зохицох чадвар нь үнэндээ хэрэглэх чадвараар тодорхойлогддог янз бүрийн аргаүйлдвэрлэлийн явцад гарсан өөрчлөлтүүд.

Урьдчилан таамаглах, дасан зохицох чадвар нь нийлүүлэлтийн төлөвлөлтөд илэрдэг. Нийлүүлэлтийн үйл явц нь материал, техникийн нөөцийн худалдан авалтыг багтаадаг. Худалдан авалтын маркетинг нь хамгийн сайн ханган нийлүүлэгчдийг хайж олох, сонирхох, худалдан авалтын талаар тохиролцох явдал бөгөөд үүний зорилго нь материал, техникийн нөөцийн зохистой чанарыг хангахын тулд хамгийн бага зорилтуудын талаар тохиролцоонд хүрэх явдал юм.

Энэ үе шатанд стратеги боловсруулах чухал цэг юм үр дүнгийн үнэлгээАшигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх, эсвэл ядаж байгууламжийг ашиглалтад оруулснаас олсон ашиг болон гарсан зардлын хоорондын тэнцвэрт байдалд хүрэх, хадгалах замаар аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаа. Үүнийг хийхийн тулд тэд маркетингийн төлөвлөлтөд зориулж арилжааны үйл ажиллагааны тайланг тогтмол гаргаж, аж ахуйн нэгжийн удирдлагад хүргүүлдэг.

Цагаан будаа. 10.1. Зах зээлийн нөхцөлд аж ахуйн нэгжийн маркетингийн үйл ажиллагааг төлөвлөх загвар

Тайлан нь дараахь мэдээллийг агуулна.

1) шаардлагатай залруулга хийх зорилгоор бодит үзүүлэлтийг төлөвлөсөн үзүүлэлттэй харьцуулж, үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний чанар, бүтээмж, зардлын түвшин, хөрөнгө оруулалтын өгөөж зэрэгт хүрсэн үр дүнгийн талаархи мэдээлэл;

2) барилгын аж ахуйн нэгжийн удирдлагын түвшин бүрт холбогдох зорилтот үзүүлэлтүүдийг авчрах зорилтуудын тоон илэрхийлэл;

3) бие даасан бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн хоорондын харилцааг тогтоох ерөнхий үйл явцүйлдвэрлэлийн үйл явцад оролцогчдод тулгарч буй ажлуудын уялдаа холбоонд суурилсан арилжааны төлөвлөлт;

4) засгийн газрын янз бүрийн түвшний төлөөлөгчдийн харилцан үйлчлэлийг сайжруулах, түүнчлэн зорилтын дагуу төлөвлөлтийн зарчмуудыг нэвтрүүлэх замаар тэднийг урамшуулах тогтолцоог бий болгох;

5) аж ахуйн нэгжийн ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх үндсэн боломжуудыг загварчлах үндсэн дээр шинжлэх ухааны үндэслэлтэй шийдвэр гаргах боломжийг олгох.

Гурав дахь шатанд - үе шат үйл ажиллагааны төлөвлөлт- аж ахуйн нэгж, бодит ханган нийлүүлэгчдийн агуулахад байгаа нөөцийн хэмжээг тогтооно. Хүлээн авсан мэдээлэл нь төлөвлөлтийн хугацаанд материалын урсгалын хөдөлгөөнийг зохих хэмжээгээр хангаж байгаа эсэхийг шалгах боломжийг танд олгоно. Аж ахуйн нэгж, бодит ханган нийлүүлэгчдийн агуулахад шаардлагатай нөөц хомсдсон тохиолдолд арилжааны болон ложистикийн тэргүүлэх чиглэлийг харгалзан ашиглалтад оруулах төлөвлөгөөнд буцаж, хамгийн сайн хувилбарыг боловсруулах шаардлагатай.

Үйл ажиллагааны төлөвлөлтийн үе шатанд объектуудыг үйлдвэрлэлээс ашиглалтад оруулах хөтөлбөр боловсруулдаг

объектуудыг үйлчлүүлэгчид хүлээлгэн өгөхөөс өмнө хэлтэс. Энэ үе шат нь агуулах, тээвэрлэх, хадгалах гэх мэт тодорхой үйлдвэрлэлийн хүчин чадалтай холбоотой байдаг. Энэ үе шатанд аж ахуйн нэгжийн үйлдвэрлэлийн хүчин чадал, тээврийн сүлжээ, аж ахуйн нэгжийн бусад харилцаа холбооны нөөцийн хэмжээг харгалзан үзэх шаардлагатай болно. Нөөцийн хомсдолтой байгаа тул боловсруулсан үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрүүдийг хянаж үздэг. Үйл ажиллагааны хувьд хуваарьбайгууламжийг ашиглалтад оруулах ажлын дарааллыг хангана. Аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны төлөвлөлтийн үр дүнг үнэлэх нь эцсийн эцэст барилга байгууламжийг хэрэглэгчдэд хүргэх үйл ажиллагааны системчилсэн үнэлгээнд хүргэдэг.

10.3. Барилгын компанийн маркетингийн төлөвлөгөө боловсруулах

Маркетингийн төлөвлөгөө боловсруулахдаа аж ахуйн нэгж хангадаг Дараагийн алхмууд:

1. Зах зээлийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх, хэрэглэгч, хэрэглэгчийн хүсэлтийг тодорхойлох;

2. Зах зээл дээрх компанийн саналд дүн шинжилгээ хийх, гүйцэтгэгчийн чадавхийг тогтоох;

3. Барилгын компанийн маркетингийн зорилгыг тодорхойлох;

4. Маркетингийн стратегийн тодорхойлолт;

5. Ажлын хөтөлбөр боловсруулах;

6. Төсвийн төлөвлөлт, ашиг, алдагдал;

7. Барилгын бүтээгдэхүүний чанарыг төлөвлөх;

8. Маркетингийн төлөвлөгөөний хэрэгжилтэд тавих хяналт.

Эхний шатанд зах зээлийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийдэг. Энэ хэсэгт үйлчлүүлэгчид болон гүйцэтгэгчдийн зах зээл дэх үйл ажиллагааны талаархи мэдээллийг багтаасан болно. Энэ нь дараахь мэдээллийг харгалзан үзнэ.

а) зах зээлийн шинжилгээ:зах зээлийн бүх хэсэг, барилгын компанийн гол зорилтот зах зээлийг авч үзэж, үйлчлүүлэгчдийн ерөнхий тодорхойлолт, тэдгээрийн төлбөрийн чадварыг тодорхойлдог хүчин зүйлсийг өгсөн;

б) бараа, үйлчилгээ, ажилд дүн шинжилгээ хийх:Бараа, барилгын бүтээгдэхүүний борлуулалтын хэмжээ, барилгын объект тус бүрийн барилга угсралтын ажлын хэмжээ;

онд) өрсөлдөгчийн шинжилгээ:гол өрсөлдөгчид, тэдгээрийн үйлдвэрлэлийн хөтөлбөр, барилгын бүтээгдэхүүний үнийн талаархи мэдээллийг цуглуулдаг;

G) бүтээгдэхүүн, ажил, үйлчилгээний борлуулалт, борлуулалтын дүн шинжилгээ:барилгын бүтээгдэхүүн борлуулах, ажил, үйлчилгээ борлуулах суваг, үйлчлүүлэгчид болон зуучлагчдыг (туслан гүйцэтгэгч барилгын компаниуд) урамшуулах арга замыг зааж өгсөн;

д) хүрээлэн буй орчны хүчин зүйлийн шинжилгээ:Барилгын компанийн тогтвортой байдалд нөлөөлж буй гадаад орчны үндсэн хүчин зүйлүүд, түүнчлэн үйлчлүүлэгчдийн санхүүгийн байдалд өгөгдсөн.

Аж ахуйн нэгжийн маркетингийн төлөвлөгөөг боловсруулахдаа анхаарах ёстой байгаль орчны хүчин зүйлүүд нь эдийн засаг, хууль эрх зүй, нийгэм соёлын хүчин зүйлүүд юм.

Эдийн засгийн хүчин зүйлсэд мэдээлэл, зээлийн хүү, татварын дарамт (жишээлбэл, барилгын компаниудын хувьд 38-42% байдаг орлоготой холбоотой татварын төлбөрийн хэмжээ), хөдөлмөрийн хөлсний доод хэмжээ, түүнчлэн холбогдох тарифууд орно.

Хууль эрх зүйн хүчин зүйлүүд нь холбооны, муж улсын болон бусад хууль тогтоомжийг агуулдаг орон нутгийн ач холбогдолзахиалагч болон барилгын компаниудын үйл ажиллагааг зохицуулах, хамгаалах чиглэлээр хууль тогтоомж орчинболон хувьчлалыг зохицуулах хууль гэх мэт.

Нийгэм-соёлын хүчин зүйлд хүн ам зүйн өөрчлөлт, хотжилтын түвшин, амьдралын нөхцөл байдал, боловсролын түвшин, бүх татварыг төлсний дараах орлогын түвшин зэрэг орно.

Маркетингийн төлөвлөгөөг боловсруулах хоёр дахь шатанд барилгын компанийн зах зээл дэх байр суурийг тодорхойлж, түүний давуу болон сул талуудыг тодруулж, түүнд тулгарч болох боломж, аюул заналхийллийг тодорхойлдог. Хүч чадал- эдгээр нь түүнийг өрсөлдөгчдөөс ялгаж буй аж ахуйн нэгжийн давуу тал юм. Ийм давуу тал нь бүтээгдэхүүн гаргах, ажил, үйлчилгээний гүйцэтгэл зэрэг байж болно Өндөр чанарөрсөлдөгчидтэй харьцуулахад хямд үнэ, туслан гүйцэтгэгчидтэй найдвартай харилцаа холбоо гэх мэт.

Сул талууд- эдгээр нь нэн даруй засч залруулах шаардлагатай аж ахуйн нэгжийн дутагдал юм, эс тэгвээс эдгээр дутагдал нь өрсөлдөгчдийн давуу тал болно. Сул тал нь санхүүжилт дутмаг, аж ахуйн нэгжийн таагүй байршил, аж ахуйн нэгжийн чадварлаг менежмент дутмаг байж болно. Өрсөлдөгчдийн сул талуудыг олж тогтоосноор компани тэдгээрийг давуу тал болгон хувиргаж чадна.

Цагаан будаа. 10.2. маркетингийн төлөвлөгөө

ЧадварЭдгээр нь аж ахуйн нэгжийг хөгжүүлэх сонирхолтой ирээдүйтэй чиглэлүүд юм. Боломжийн хувьд өрсөлдөгч аж ахуйн нэгжүүдийг хаах, санхүүгийн байдал сайжирч, бизнесийн идэвхжил нэмэгдэхийн хэрээр харилцагчийн идэвхжил нэмэгдэж, Төв банкны дахин санхүүжилтийн хүү мэдэгдэхүйц буурч магадгүй юм.

аюулаж ахуйн нэгжид хохирол учруулж болзошгүй хүндрэлүүд юм. Аюулууд нь шинэ өрсөлдөгчид гарч ирэх, ханган нийлүүлэгчдийн үнийн өсөлт, ложистикийн систем, барилгын машин, механизмын ажиллагаа, тэдгээрийн байхгүйн улмаас үйлдвэрлэлийн саатал гарах гэх мэт.

Гурав дахь шатандтөлөвлөгөө боловсруулах багц маркетингийн зорилго.Маркетингийн зорилго нь төлөвлөгөөнд заасан хугацаанд маркетингийн үйл ажиллагааны үр дүнд аж ахуйн нэгж юунд хүрч чадах вэ гэдгийг хэлнэ. Зорилгоо гурван чиглэлээр авч үздэг.

1) барилгын компанийн үйл ажиллагааны төрлүүдийн талаар;

2) үйлчлүүлэгчидтэй холбоотой;

3) зах зээлтэй холбоотой.

Зах зээлтэй холбоотой эдгээр бүх зорилгыг маркетингийн төлөвлөгөө нэгтгэдэг (Зураг 10.2).

Зорилгоос гадна маркетингийн төлөвлөгөө нь зарим зүйлийг бий болгодог Аж ахуйн нэгжийн гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд:борлуулалт, барилга угсралтын ажил, аж ахуйн нэгжид үзүүлэх үйлчилгээний хэмжээ, аж ахуйн нэгжийн мэдэлд байгаа нийт (үлдэгдэл) болон цэвэр ашгийн өсөлт, ашигт ажиллагаа, татварын ачаалал, барилгын бүтээгдэхүүний чанар гэх мэт. Зах зээл дээрх аж ахуйн нэгжийн санхүүгийн байдлыг илүү тогтвортой байлгахын тулд эдгээр бүх үзүүлэлтүүдийг төлөвлөж, оновчтой болгож болно.

Төлөвлөгөөний зорилгод дараахь шаардлагыг тавьж болно: тэдгээр нь тоон үзүүлэлттэй, ач холбогдлоор нь эрэмбэлсэн, хэрэгжүүлэх тодорхой цаг хугацаа, үндэслэлтэй байх ёстой.

Дөрөв дэх шатандболовсруулж байна Маркетингийн стратеги,зорилгодоо хүрэх арга замыг тодорхойлж, зах зээл, үйлчлүүлэгчид, барилгын компанийн үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрийн талаар шийдвэр гаргахыг шаарддаг.

Маркетингийн стратегийн чиглэлүүдийн дотроос зорилгоо оновчтой болгох, барилга байгууламж барих хугацаа, ажлын гүйцэтгэл, үйлчлүүлэгчид болон туслан гүйцэтгэгчтэй ажиллах зэргийг онцлон тэмдэглэж болно.

Тав дахь шатандболовсруулсан үйлдвэрлэлийн хөтөлбөрмаркетингийн стратегийг харгалзан барилгын компани .

AT ажлын хөтөлбөрдараах асуултуудыг шийднэ үү.

a) юу баригдах вэ, ямар ажил хийгдэх вэ, хэнд зориулж хийх вэ?

б) эдгээр ажлыг хэзээ дуусгаж, барилгын объектыг захиалагчид хүлээлгэн өгөх вэ?

в) эдгээр ажлыг хэн гүйцэтгэх вэ, тухайн аж ахуйн нэгж, зураг төслийн байгууллагуудын туслан гүйцэтгэгч ямар компани оролцох вэ?

г) эдгээр ажил, байгууламжийн үнэ хэд байх вэ?