B2P маркетингийн үндэс - PL Engineering. Нийгмийн сүлжээг ашиглах. B2b маркетингийн үүрэг, чиг үүрэг. Бид хэрэгцээг үнэлж, маркетингийн үйлчилгээг бий болгодог

Борлуулалтын генератор

Бид танд материалыг илгээх болно:

B2C маркетинг нь бизнес ба хэрэглэгчийн хоорондын харилцааг бий болгодог. Энд бид шууд борлуулалт хийх хандлага, зуучлагч талуудын тоо буурч байгааг тэмдэглэж болно. Бизнес болон эцсийн хэрэглэгч хоёрын хооронд зуучлагч нар цөөхөн байх тусмаа аль алинд нь "нэмэх" нь их байдаг, учир нь компаниуд үнийн хэлбэлзлийг шууд хянах боломжтой байдаг.

Энэ нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

1. B2C чиглэлээр маркетингийн онцлог
2. B2C маркетингийн жишээ
3. B2C маркетинг хэрхэн ажилладаг
4. B2C маркетингийг эхлүүлэх 6 зөвлөгөө
5. Таны бизнесийг устгаж болох B2C маркетингийн 7 алдаа

B2C маркетингийн онцлог юу вэ

B2C 90-ээд оны сүүлээр АНУ-д гарч ирсэн бөгөөд тэр даруйдаа алдартай болсон. Тэр үед интернетийн борлуулалт өргөн тархсан бөгөөд "B2C маркетинг" гэсэн нэр томъёог эцсийн хэрэглэгчдэд бараа зардаг онлайн дэлгүүрүүдэд ихэвчлэн ашигладаг байв. B2C-ийн санааг Британийн бизнес эрхлэгч Майкл Олдрич санал болгож, идэвхтэй ашигласан.

B2C маркетингийн мөн чанар нь үйлдвэрлэгч компаниуд бүтээгдэхүүнээ борлуулахаас өмнө байсан юм жижиглэнгийн дэлгүүрүүд, өөрөөр хэлбэл зуучлагчдад, мөн тэд эцсийн хэрэглэгчдэд бараагаа нийлүүлсэн. Шинэ технологи, идэвхтэй хөгжил цахим худалдааонлайн дэлгүүрээр дамжуулан шууд борлуулалт хийх боломжийг нээсэн.

Dot-coms (Интернет дэлгүүр) -ийн гол хэсэг нь мэдээжийн хэрэг цахим худалдааны зах зээл үүсэх үе шатанд амьд үлдэж чадаагүй ч тэдний тодорхой хэсэг нь бүх хямралыг даван туулж, одоо өөрийн байр сууриа баттай эзэлж байна. B2C интернет маркетингийн салбар (Ali Express, Amazon).

Интернет худалдааны зах зээлээс гадна B2C маркетинг нь уламжлалт офлайн худалдаа, нийтийн хоол, зугаа цэнгэл гэх мэтийг агуулдаг.

B2B болон B2C маркетингийн гол ялгаа

B2B болон B2C маркетингийг ялгахын тулд тэдгээрийг үйл ажиллагааны хэлбэрийн хувьд авч үзэх хэрэгтэй. Тиймээс бид B2C нь тодорхой барааг хэрэглэгчдэд шууд борлуулах, харин B2B нь байгууллагын борлуулалт гэдгийг олж мэдсэн. Мэдээжийн хэрэг, эдгээр төрлийн маркетинг нь нэгтэй байдаг нийтлэг шинж чанар- борлуулалт. Одоо бид эдгээр төрлийн борлуулалт хэрхэн ялгаатай болохыг авч үзэх болно.

Тиймээс B2B маркетинг ба B2C маркетингийн гол ялгаа нь тухайн бүтээгдэхүүн / үйлчилгээг хэнд зориулж худалдаж авах вэ?

• B2C-д үйлчлүүлэгч өөрийн хэрэгцээг хангахын тулд бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг.
• B2B борлуулалтын хувьд компани бизнесийн тодорхой асуудлуудыг шийдвэрлэх хэрэгсэл олж авдаг бөгөөд буруу шийдвэр гаргах магадлал үргэлж байдаг. B2B чиглэлээр амжилттай харилцахын тулд компанид үйл ажиллагаа явуулж буй олон үйл явцыг ойлгох, үйлчлүүлэгчдийн хэрэгцээ шаардлагыг ойлгох, эрсдлийг (өөрийн болон үйлчлүүлэгчийн аль алинд нь) тооцоолох, мөн санал болгож буй шийдлүүдийн ашиг тусыг харуулах шаардлагатай.

Шийдвэр гаргах журам:

• B2C-д худалдан авагч бүр бүтээгдэхүүнээ өөрөө худалдаж авахаар шийддэг.
• B2B-д нийлүүлэгч, худалдан авагч хоёр тал нэг баг болж төлөөлдөг. B2B-д амжилттай харилцахын тулд өөрийн баг болон үйлчлүүлэгчийн багтай хамтран ажиллах чадвартай байх нь чухал.

Худалдааны зардал:

• B2C маркетингийн хувьд дэлгүүр хэсэх нь хямд байдаг.
• B2B борлуулалт орно өндөр үнэхудалдан авалт. Энд эдийн засгийн урт хугацааны үр ашгийг тооцож, зөвтгөх чадвартай байх шаардлагатай.

B2B болон B2C дээр худалдан авалт хийх сэдэл:

• B2C-д хэрэглэгч ихэвчлэн нэг удаагийн худалдан авалт хийдэг, тэр тусгай мэдлэггүй, ихэвчлэн сэтгэл хөдлөлөөр удирддаг.
• B2B-д борлуулалтыг мэргэжилтнүүд гүйцэтгэдэг, шийдвэрийг бодитой, тэнцвэртэй гаргадаг, тэдгээрийн үндэс нь нарийн тооцоолол юм. Нийлүүлэгчид салбарын томоохон туршлагатай. B2B худалдагчид ухамсартайгаар манипуляцийн үйлдлүүдийг ашигладаггүй, үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд үндэслэн зөвлөгөө өгөх аргыг ашигладаг бөгөөд борлуулалтын багийг зах зээлийн сегментүүд бүрдүүлдэг.

Борлуулалтын мөчлөгүүд:

• B2C борлуулалт нь богино мөчлөгөөс бүрддэг.
• B2B борлуулалт удаан байна. Тооцооллыг урт хугацааны, гэхдээ удаан үр дүнд хүрэхийн тулд тусгайлан хийдэг.

Хэрэглэгчийн олж авах зардал:

• B2C маркетингийн хувьд худалдан авагчдыг олж авах зардал бага байдаг.
• B2B-д - өндөр. Ийм борлуулалтыг худалдан авагчийн үнэлгээнээс эхлэн боловсруулдаг. "Хамгийн тохиромжтой" үйлчлүүлэгчийн тодорхой дүр төрх байдаг бөгөөд энэ стандарттай холбоотой анхны үнэлгээнд үндэслэн гүйлгээний хэтийн төлөвийг борлуулалтын мөчлөгийн хамгийн эхэнд үнэлдэг.

Өргөдлөө илгээнэ үү

Хувь хүний ​​үйлчлүүлэгчийн ач холбогдол:

• B2C маркетинг нь их хэмжээний борлуулалтыг илэрхийлдэг тул бизнест хувь хүний ​​үйлчлүүлэгчийн ач холбогдол тийм ч чухал биш юм.
• B2B борлуулалтыг хязгаарлагдмал тоогоор хийдэг боломжит үйлчлүүлэгчид, тиймээс тус бүр нь өндөр ач холбогдолтой. B2B мэргэжилтнүүд анхан шатны үнэлгээг амжилттай давсан үйлчлүүлэгч бүртэй нягт хамтран ажиллаж, урт хугацааны харилцаа тогтоох, удахгүй болох асуудлуудыг шийдвэрлэхэд анхаардаг.

Борлуулалтын төрлүүд:

• B2C маркетинг нь загвар үйлдлийн алгоритмуудыг санал болгодог.
• B2B нь борлуулалтын үйл явцад шийдлүүд гарч ирдэг гэсэн үг юм. Энэ чиглэлийн хувьд уян хатан сэтгэж, хүлээж авах чадвартай менежерүүдийг сонгодог стандарт бус шийдлүүд. Дүрмээр бол хоёр тал харилцан үйлчлэх үед зөвлөн туслах ажил урган гарч ирдэг.

Үр ашгийн эх үүсвэр:

• B2C маркетингийн харилцаа холбоо, макро ялгах ажил.
• B2B маркетингийн хувьд шууд борлуулалт, лобби, түүнчлэн бичил ялгахаас асар их хүч байдаг. B2B худалдагч нь мэргэжлийн маркетингийн туршлагатай байх ёстой.

B2C маркетингийн жишээ

Онлайн худалдаа

Вэб дээрх дэлгүүрүүд нь энгийн ажлын схемтэй байдаг: бараа бүтээгдэхүүнийг үзэсгэлэнд гаргаж, хувийн худалдан авагчид үүнийг хувийн зорилгоор худалдаж авдаг. Мөн B2B бөмбөрцөгт онлайн дэлгүүрүүд байдаг, жишээлбэл, ресторан эсвэл гоо сайхны салонуудад тоног төхөөрөмж зарах үед. Гэхдээ хувцас, дагалдах хэрэгсэл, гутал, гэр ахуйн бараа санал болгодог онлайн дэлгүүр бол B2C маркетингийн ердийн зүйл юм.

Хуулийн фирмүүд

Хувь хүмүүст хуулийн үйлчилгээ үзүүлдэг компаниуд бол B2C. Пүүсүүд нотариатын үйлчилгээ үзүүлэх, хувийн гүйлгээ хийх, гэрээ байгуулах гэх мэт боломжтой. Үүний зэрэгцээ B2B чиглэлээр ажилладаг хуулийн фирмүүд байдаг, жишээлбэл, бизнест хууль эрх зүйн дэмжлэг үзүүлэх үйлчилгээ үзүүлдэг.

Онлайн захиалгын нөөц

Онлайн захиалгын систем нь офлайн захиалгатай адил ажилладаг бөгөөд энэ нь ердийн жишээ B2C. Эдийн засаг эсвэл бизнес ангиллыг зохих үнээр санал болгож байна. Хэрэглэгчдэд сонголт хийх боломжтой өөр өөр ангилал: нас (залуучууд, хүүхдүүд, тэтгэвэр авагчид гэх мэт), шилжүүлэн суулгах мэс засал хийлгэсэн эсэх гэх мэт.

Жишээлбэл, Tour Ethno вэб нөөц дээр суурилуулсан систем байдаг. Энэ нь хамгийн хямд тийз, хамгийн тохиромжтой шилжүүлгийг харуулдаг бөгөөд боломжит зорчигч өөртөө хамгийн оновчтой замыг сонгох боломжтой.

аялал жуулчлалын агентлагууд

Тэд мөн B2C-ийн төлөөлөгч юм. Аялал жуулчлалын компаниуд болон тур операторууд хүмүүст олон төрлийн аяллын сонголтыг санал болгодог.

Аялал жуулчлалын компаниуд янз бүрийн чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг.

Интернет дуудлага худалдаа

B2C маркетингийн өөр нэг төлөөлөгч. Онлайн дуудлага худалдаанд оролцогчид вэбсайт эсвэл тусгай сайтаар дамжуулан алсаас саналаа байрлуулдаг компьютерийн программ. Ийм дуудлага худалдаанд байгаа барааг оролцогчдын эрэлт хэрэгцээнд үндэслэн зохион байгуулагчдын тогтоосон үнээр зардаг.

Энэ бол дуудлага худалдаа болон бүх төрлийн худалдааны платформ, түүний дотор онлайн дэлгүүрүүдийн хоорондох ялгаа юм - үнийг худалдагч биш харин худалдан авагч тогтоодог. Дуудлага худалдаа явуулах журам нь худалдагчаас хамаарна. Эдгээр сайтууд дээр бүх зүйл зарагддаг: газар, хоол хүнс, гэр ахуйн бараа, машин, үл хөдлөх хөрөнгө, тэр ч байтугай хувьцаа.

интернет банк

Энэ төрлийн B2C маркетинг нь онлайн банк шиг түүнд хандах боломжийг олгодог банкны дансинтернетээр дамжуулан. Дүрмээр бол хуванцар дебит эсвэл зээлийн карт эзэмшигчид энэ үйлчилгээг ашигладаг. Энэхүү системийн ачаар хэрэглэгчид янз бүрийн тооцооны үйлдлүүдийг компьютер, ухаалаг утаснаасаа шууд хийх боломжтой. Энэ нь хоёр талдаа маш их цаг хэмнэдэг.

AT Оросын Холбооны УлсИргэд сүүлийн 20 гаруй жил энэхүү таатай үйлчилгээг ашиглаж байна. Одоо бараг бүх банк ийм боломжийг олгож байна. Боломжит хадгаламж эзэмшигчид болон зээлдэгчдийн хувьд энэ давуу эрх нь банк сонгоход шийдвэрлэх үүрэг гүйцэтгэдэг.

B2C маркетинг хэрхэн ажилладаг

B2B болон B2C нь ихэвчлэн ижил худалдан авалтын хэрэгслийг ашигладаг боловч үзэгчдийн сегментчилэл өөр өөр байх ёстой:

Хайлтын систем дэх вэбсайтыг сурталчлах

SEO (хайлтын системийн оновчлол - шууд утгаараа хайлтын системд зориулсан оновчлол) нь:

• Томруулах гайхалтай хэрэгсэл.Зардал нь тогтмол, үр дүн нь хэвээр байна зөв ажилжилээс жилд нэмэгдэж байна бодит жишээҮйлчлүүлэгчдийн нэг нь сард 60,000-ийн өртөгтэй, үйл ажиллагааны эхний жилийн эцэст сар бүр 5,000, хоёр дахь жилийн эцэст 14,000-д хүрсэн);
• Цорын ганц хэрэгсэл татагдсан үйлчлүүлэгчийн зардлыг байнга бууруулах боломжийг танд олгоно;
• Тогтвортой байдал. Төсөвгүй ч гэсэн үр дүнд хүрсэнудаан хугацааны туршид ижил хэвээр байх болно.

контекст сурталчилгаа

Энэхүү B2C маркетингийн хэрэгсэл нь хэрэглэгчдийн зорилтот үзэгчдэд чиглэгддэг. Энэ нь хайлтын асуулгыг санаж, хэрэглэгчдийн анхаарлыг татахуйц зар сурталчилгааг санал болгодог. Та өдрийн цаг, зар харуулах бүс, дэлгэцийн давтамж, гол асуултуудыг тохируулах боломжтой.

Дэлгэцийн сурталчилгаа

Үгүй бол энэхүү B2C маркетингийн хэрэгслийг баннер эсвэл тизер сурталчилгаа гэж нэрлэдэг. Зар сурталчилгаа нь компанийн нэр хүндийг өсгөх, брэндийг сурталчлахад чиглэгддэг. Зарим баннерууд нь мэдээллийн чанартай боловч ихэнх товшилтууд нь хэрэглэгчийг худалдагчийн вэбсайт руу аваачдаг. Холбоос нь боломжит үйлчлүүлэгч шууд худалдан авалт хийх, захиалга өгөх боломжтой сайтын хэсэг рүү чиглүүлдэг.

Имэйл маркетинг

Цахим шуудан эсвэл SMS ашиглан боломжит үйлчлүүлэгч рүү шууд хандахыг шууд маркетинг гэж нэрлэдэг, учир нь энэ төрлийн сурталчилгаа нь хувийн шинж чанартай, өөрөөр хэлбэл чиглэсэн байдаг. Сайтын захиалагчид зарагдаж буй бүтээгдэхүүнтэй холбоотой аливаа үйл явдлын талаар мэдээлэл авдаг (сурталчилгаа, шинэ дэлгүүр нээх, үзэсгэлэнгийн танхим).

Мэдээллийн товхимол нь CRM ашиглан цуглуулсан эсвэл мэдээллийн товхимолыг захиалагчдаас бүрдүүлсэн суурийн дагуу хийгддэг. Зарим бизнес эрхлэгчид худалдаж авдаг үйлчлүүлэгчийн баазуудмөн бөөнөөр нь илгээх ажлыг зохион байгуулна. Энэ нь дэмий хоосон зүйл юм, учир нь ийм мессежийг ихэвчлэн шуудангийн үйлчилгээгээр спам руу шилжүүлдэг.

PR кампанит ажил

B2C маркетингийн мэргэжилтнүүд вэб дээр зураг үүсгэх, нөөцийг амжилттай сурталчлах хэд хэдэн үндсэн чиглэлийг тодорхойлдог.

• сайттай тогтмол ажиллах, зочдод дүн шинжилгээ хийх, сайтыг харааны үүднээс сайжруулах. Хайлтын системд илүү сайн индексжүүлэх оновчтой болгох;
• вэб сайт болон байгууллагын үйл ажиллагааны талаарх мэдээллийг хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, вэб сайтад байршуулах холбоотой сэдвүүд;
• форум дээрх сайтыг дэмжих, сурталчлах;
• вэбсайтын байнгын шинэчлэлтүүд.

Бүх үйл ажиллагаа нь уншигчдад мэдээлэл хүргэх, тэднийг сайт руу татах, санал болгоход чиглэгддэг. Асуудал: сайн домэйн нэр, эх Гадаад төрх, форум дээр онлайн зөвлөгөө эсвэл харилцаа холбоо, байнгын мэдээлэл (ялангуяа и-мэйл илгээх замаар).

Вирусын сурталчилгаа

B2C маркетингийн хэрэгслүүдийн нэг нь сонирхолтой, сэтгэл татам видео, флаш тоглоом, програм, зураг, бичвэрт агуулагдах нийгмийн сүлжээн дэх далд зар сурталчилгааг гайхалтай хурдан түгээх зорилгоор нэрээ авсан.

Зар сурталчилгаа нь эдгээр эх сурвалжид тодорхой илэрхийлэгдээгүй бөгөөд тэдгээр нь зөвхөн таны саналын шууд бус дурдлагыг агуулдаг. Энэ нь таны бүтээгдэхүүний чанар эсвэл түүний хэрэглээний онцлогуудын тухай дурдсан байж магадгүй юм. Зар сурталчилгаа нь хэрэглэгчдийн өөрсдийн хүчээр вэб дээр маш хурдан тархаж, нуугдаж буй хэлбэрийг нь сонирхолтой гэж үзсэн.

YouTube дээрх видео суваг

YouTube бол дэлхий даяар асар их нэр хүндтэй болсон үнэгүй видео байршуулах үйлчилгээ юм. Компаниуд үүнийг B2C маркетингийн хэрэгслийн нэг болгон ашиглахад дасан зохицсон.

Брэндийн сонирхлыг хадгалахын тулд шинэ бүтээгдэхүүний тойм, бүтээгдэхүүний чанарын үзүүлбэр, сургалтын видео бичлэг, шинжээчийн дүгнэлт, хэрэглэгчийн сэтгэгдлийн видео бичлэг зэрэг видео материалыг сайтад тогтмол байршуулдаг.

Дүрслэх энэ төрөлБорлуулалтын компанийн жишээн дээр интернет маркетинг гар утас. YouTube сувгийг зөвхөн утасны загваруудын талаархи тоймууд төдийгүй тэдгээрийг арчлах, бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг сонгох, янз бүрийн програм ашиглах зөвлөмж гэх мэт видео бичлэгүүдээр дүүргэж болно.

Эдгээр видео бичлэгийн зорилго нь худалдах биш харин сувгийн хэрэглэгчдэд мэдээлэл өгөх бөгөөд ингэснээр тэд ирээдүйд компанийн үйлчлүүлэгч болох боломжтой болно. Ийм видео сувгийг хөтлөх нь брэндийн нэр хүндийг шинэ түвшинд гаргаж, нэр хүнд, танигдахад хувь нэмэр оруулдаг. Итгэл үнэмшил нь мэдэгдэхүйц нэмэгдсэн компанийн борлуулалтын тоо илүү их байх нь дамжиггүй.

Цөөн хэдэн компани YouTube дээр видео суваг ажиллуулах боломжтой гэдгийг би хэлэх ёстой, гэхдээ гуравдагч талын компанийн суваг дээр зар сурталчилгаагаа байрлуулах сонголт үргэлж байдаг. Шилдэг видео блог хөтлөгчийн хувьд энэ нь өөрийн сувгийг дүүргэхээс хамаагүй хямд бөгөөд энэ нь сайн үр дүнг авчирдаг.

CPA сүлжээнүүд

Энэ бол орчин үеийн B2C маркетингийн ололт бөгөөд тусгай түншлэлийн хөтөлбөрийн тусламжтайгаар зөвхөн зорилтот үзэгчдийг татах замаар зар сурталчилгааны төсвөө хэмнэх боломжийг олгодог. Энд байгаа зорилго бол цуглуулах явдал биш юм хамгийн том тооүзэл бодол, гэхдээ хүмүүсийг бодитоор худалдан авалт хийхэд урамшуулах.

Тизер сүлжээ нь харьцангуй хямд хүний ​​урсгалыг бий болгодог бөгөөд энэ нь ихэвчлэн идэвхтэй худалдан авагчид болж хувирдаг.

Энэ хэрэгслийг амжилттай ашиглах нь эхлэгчдэд маш их ажил юм. Мөнгө үрэхгүйн тулд мэргэжилтэнтэй холбоо барих нь дээр.

Гар утасны сурталчилгаа

Энэ бол 2001 онд Enpocket-аас гаргасан хамгийн залуу B2C маркетингийн хэрэгслүүдийн нэг юм. Тэр хамгийн түрүүнд ашигласан гар утасны операторууддамжуулан сурталчилгаанд зориулагдсан хөдөлгөөнт төхөөрөмжүүд. Хоёр жилийн дараа Мобайл маркетингийн холбоо гарч ирэв. Гол утгаараа мобайл маркетинг нь хөдөлгөөнт төхөөрөмж дээр интернетээр дамжуулан зар сурталчилгаа үүсгэх, түгээхээс өөр зүйл биш юм.

Блог (нээлттэй өдрийн тэмдэглэл)

Блог бол сурталчилгааны маш таатай орчин юм. Блог уншигчид түүний зохиогчийг эрх мэдэлтэй хүн гэж үздэг тул түүнээс хүлээн авсан мэдээллийг анхааралтай хүлээж авдаг. Бүтээгдэхүүний мэдээллийг блогчдод нийтэлдэг энэхүү B2C маркетингийн хэрэгсэл нь маш үр дүнтэй бөгөөд их хэмжээний зардал шаарддаггүй.

Блогууд нь боломжит худалдан авагчдын хариу үйлдлийг тодорхойлох, зорилтот үзэгчдийн дунд мэдээлэл түгээх, зах зээлийн судалгаа, бүтээгдэхүүний туршилтыг илүү энгийн бөгөөд ойлгомжтой хэлбэрээр хийх, компани доторх үйл явдал, брэндийн нийгмийн зарим үзэгдэлд хандах хандлагыг тусгах боломжийг олгодог. зорилтот үзэгчидтэй харилцах.

Эдгээр B2C маркетингийн хэрэгслүүдийн алийг нь ч сонгосон бай, ямар ч тохиолдолд та үүнийг ухамсартайгаар хийх хэрэгтэй бөгөөд энэ нь таны төсөв болон бизнесийг хөгжүүлэх стратегийг бүхэлд нь жинлэнэ. Бодит хүрэх боломжтой зорилтуудыг тавьж, зорилтот үзэгчдийг тодорхойлох шаардлагатай. Зөвхөн таны байрлаж буй бүх нөхцлийг ойлгосны дараа B2C маркетингийн хамгийн тохиромжтой хэд хэдэн хэрэгслийг тусад нь биш, харин ойр дотно харилцаатай гэж үз.

Үүнтэй холбогдуулан илүү чухал үүрэгмедиа төлөвлөлт тоглодог - оновчтой чиглэл Мөнгөдээр янз бүрийн төрөлурьдчилан тогтоосон хугацааны интервалаар ажилладаг зар сурталчилгаа.

2017 онд B2C маркетинг ямар байх вэ

B2C маркетингийн хөгжлийн гол чиг хандлагыг 2017 оны дундуур аль хэдийн ажиглаж болно. Магадгүй энэ жил B2C маркетинг хөгжлийн хэд хэдэн чиглэлд явна. Бид салбарын тэргүүлэгчдээс үнэлэгдсэн шилдэг наймыг авч үзэх болно.

1. Компаниуд B2C маркетинг, брендийн үнэнч байдалд илүү их хөрөнгө оруулалт хийх болно.

Өнгөрсөн жил B2C маркетингийн технологид хөрөнгө оруулалт хийх хандлага ажиглагдаж байна. Мэргэжилтнүүд судалгааны зардлыг бууруулахын тулд ийм аргаар оролдсон тул энэ нь ойлгомжтой юм. Компанийн аналитик болон мэдээллийн нөөцөд хөрөнгө оруулалт хийх нь маркетингийн чадавхийг нэмэгдүүлэх бөгөөд энэ бүхэн нь бага зардлаар илүү үр дүнд хүрэхэд тусална гэж салбарын мэргэжилтнүүд үздэг.

Асуудлыг хэсэгчлэн шийдсэн. 2016 онд их хэмжээний хөрөнгө оруулалт хийсний үр дүнд технологийн хөгжлийг эхлүүлсэн бөгөөд одоо санхүүжилтийг өөр чиглэлд чиглүүлэх боломжтой болсон. Дижитал маркетингийн чадавхийг хөгжүүлэхэд оруулсан хөрөнгө оруулалтын хуваарилалтын судалгаа нь одоо маркетерууд илүү их хүчин чармайлт, хөрөнгө оруулалтыг брэндийг сонгоход чиглүүлэх болно гэдгийг дэлхийн янз бүрийн хэсэгт 100 гаруй том, дунд компани нотолсон байна. .

2. B2C маркетингийг тусгай мэргэжилтнүүд хариуцна.

Интернет технологийн зах зээл маш хурдацтай өөрчлөгдөж байгаа тул олон жилийн турш үүргээ гүйцэтгэж ирсэн ажилтнууд шинэ нөхцөлд дасан зохицох цаг зав байдаггүй. Ойрын ирээдүйд хамгийн өндөр ашиг орлоготой дэлхийн хамгийн том компаниудын ердөө 10% нь (Fortune 500 жагсаалт) "маркетингийн технологич"-ын салбарыг төлөөлөх магадлалтай.

Маркетингийн технологи, тэр дундаа B2C маркетингийн хурдацтай хөгжлийн хурдац нь ахлах менежерүүдэд стратегийн шийдвэрүүдийг бие даан гаргах чадваргүй гэдгээ ухамсарлахад хүргэдэг. Ихэнх тохиолдолд өчигдрийн мэргэжилтнүүд орчин үеийн маркетингийн технологийн зах зээлд итгэлтэй байхын тулд өмнөх мэдлэгээ удирдаж чадахгүй.

Эдийн засгийн байнгын өөрчлөлтөд дасан зохицох туршлага тэдэнд дутмаг. Тэд орчин үеийн бодит байдалд тохирсон нэлээн цогц, стратегийн сэтгэлгээтэй хүмүүст зам тавьж өгөх ёстой байх. Эсвэл ядаж нэмэлт удирдах албан тушаал бий болгох.

3. Маркетингийн технологи нь бизнесийн амжилтын түлхүүр байх болно.

Өнгөрсөн жилүүдийн дэвшилтэт маркетерууд болон менежерүүд маркетингийн технологи ойрын жилүүдэд мэдэгдэхүйц өөрчлөгдөх болно гэдгийг цаг тухайд нь ойлгож чадсан. Учир нь тэд одоо нөхцөл байдалд жигд нэгдэх боломжтой болсон орчин үеийн зах зээл. Тэдний B2B болон B2C маркетингийн салбарт оруулсан хөрөнгө оруулалт нь хэдийнэ үр дүнгээ өгч байна. Одоо маркетингийн дэвшилтэт технологи нь бизнесийн амжилтын түлхүүр болсон бөгөөд үүнийг үл тоомсорлож болохгүй.

Олон консерватив удирдагчид өөрсдийн нөхцөл байдлыг өөрчлөхийг оролдож байна маркетингийн технологибодит байдлын дор. Гэхдээ илүү бизнес эрхэлдэг хүмүүс ирээдүйд илүү ихийг ашиглах замаар зардлыг бууруулахад туслах технологид хөрөнгө оруулалт хийж байна. үр дүнтэй аргуудболон сан.

4. B2C маркетинг нь илүү төлөвлөлт шаарддаг

Бүгд илүү олон компаниИнтерактив B2C маркетингийг сурч, хэрэгжүүлэхэд маркетеруудаа сорьдог. Энэ нь технологи маш хурдан өөрчлөгдөж, үйлчлүүлэгчид хамгийн орчин үеийн, дээд зэргээр хүлээн авахыг эрмэлздэг цаг үеийн шаардлагаас үүдэлтэй юм. тохиромжтой арга замуудхудалдагчтай харилцах. Энэ бол уян хатан B2C маркетинг бөгөөд зах зээл дээр байрлаж буй салбарт өөрийн чадвараа харуулах хэрэгсэл болдог.

Саяхан компаниуд маркетингийн стратеги төлөвлөхөд цаг хугацаа, мөнгөө зориулдаг байсан бол одоо энэ нь аажмаар шаардлагагүй болсон. Шинэ технологи нь зорилго тодорхойлох, бизнесийн стратеги боловсруулахад илүү их цаг зарцуулах боломжийг олгодог. Өөрөөр хэлбэл, ирээдүйд үүсч болзошгүй, ямар ч аж ахуйн нэгж дархлаагүй янз бүрийн хүнд нөхцөл байдлаас гарах хамгийн үр дүнтэй арга замыг компаниуд гаргахыг хичээж байна.

Agile маркетинг нь төлөвлөлтийн сайжруулсан функц, стратеги боловсруулалтыг агуулдаг. Гэхдээ энэ төлөвлөлт нь зохион байгуулалттай хурал, зөвлөгөөнөөр төлөвлөхөөс тэс өөр.

5. B2C маркетинг нь хөдөлгөөний маркетинг болно

B2C маркетинг нь хүний ​​нийтлэг үнэт зүйлстэй улам бүр нягт холбоотой байдаг. Ирэх 12 сарын хугацаанд томоохон брэндүүд өөрсдийн соёлын хүрээнд байр сууриа илэрхийлэхээс өөр арга зам руу шилжиж магадгүй юм.

Тиймээс жижиглэн худалдаа нь соёлын янз бүрийн хөдөлгөөнтэй аль хэдийн холбоотой болж байна. Бидний өмнө шийдвэрлэх зорилготой томоохон компаниуд түншийн экосистемийг бий болгох явдал байна ноцтой асуудлуудүзэл бодлын удирдагчид, түүний дотор алдартнууд. Тэд эргээд ашиглах болно Нийгмийн сүлжээөөрсдийн нэр хүндийг нэмэгдүүлэх. Хамтдаа үзэгчдийн сонирхлыг татахуйц соёлын хөдөлгөөнийг зохион байгуулахад илүү хялбар байх болно.

Өнгөрсөн жил бол борлуулалтын өсөлтөд нийгмийн сүлжээний үүргийг ухамсарлахад чухал жил байлаа. Үүний зэрэгцээ, интернетийн мэдээллийн эх сурвалжууд төлбөртэй эсвэл бие даасан, олон нийтийн эсвэл хувийн аль нь хамаагүй, үр дүн нь ижил байдаг - тэд эдийн засгийн нөхцөл байдлыг ихээхэн хэмжээгээр тодорхойлдог. Энэ бүхэн нь компаниудыг нийгмийн сүлжээ, гар утасны програмаар дамжуулан зорилтот үзэгчидтэйгээ дүн шинжилгээ хийж, харилцаж эхлэхэд хүргэсэн.

Эдгээр өөрчлөлтийн үр дүнд B2C маркетинг бас шилжсэн шинэ үе шаттүүний хөгжлийн тухай. Алдартай, алдартай брэндүүд нийгмийн сүлжээн дэх зорилтот ажлаас аажмаар өөр арга, тактик руу хэрхэн шилжсэнийг олон хүн аль хэдийн үнэлдэг. Хамгийн гол нь бие даасан хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд өөрчлөлт орно. Ойрын ирээдүйд хүмүүсийн амьд харилцаа, байгалийн харилцан үйлчлэлийн үйл явдлууд улам олон болох болно.

7. Хэвлэл мэдээлэл хараат бус хэвлэл мэдээллийн нөлөөллийн хүчийг нэмэгдүүлнэ

Өмнө нь бизнес эрхлэгчид хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн тусламжтайгаар үзэгчдэд нөлөөлж, бие даасан эх сурвалж руу шилжиж эхэлсэн нь нөлөөллийг нэмэгдүүлэх боломжтой болсон. Бидний үед чиг хандлага эрс өөрчлөгдсөн. Нэгдүгээрт, хувийн сайтуудаар мэдээлэл чихэж, интернет хэрэглэгчдийн сонирхол, анхаарлыг татаж, дараа нь олон нийтийн хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр шуугиан тарьж байна.

Энд үзэл бодлын удирдагчид гарч ирэх ёстой - нийгмийн идэвхтэй байр сууриараа ямар нэгэн эрх мэдэлтэй болсон эсвэл өөр шалтгаанаар ярилцагчдынхаа үзэл бодолд нөлөөлөх чадвартай хүмүүс. Тэд B2C маркетингийн мессежийн найдвартай байдлыг хангахын зэрэгцээ мэдээллийн түгээлтийг нэмэгдүүлэх боломжтой болно.

Зөвлөлийн дугаар 1. Зорилтот үзэгчдээ судлаарай.

B2C маркетингийн хувьд маркетингийн бусад салбарын нэгэн адил зорилтот үзэгчдээ мэдэх нь маш чухал юм. Аливаа сурталчилгааны төлөвлөгөө нь боломжит худалдан авагчдын дүн шинжилгээнд суурилдаг. Зорилгогүй хөгжлийн хөтөлбөр хаашаа ч хүргэхгүй. Бүтээгдэхүүн үзэгчдийн анхаарлыг татахын тулд та түүний сонголт, эрэлтийн шинж чанарыг мэдэх хэрэгтэй. Тэдний сонирхлыг мэдсэнээр та тэдэнд ашигтай санал тавьж болно.

Зөвлөлийн дугаар 2. Хэрэглэгчийн зуршлын талаар онлайнаар суралц.

B2C маркетинг нь интернет орчинд илүү хэрэгжиж байгааг мэдэж байгаа тул нийгмийн сүлжээг ашиглах талаар зорилтот үзэгчдийн зарим давуу талыг харгалзан үзэх, хамгийн их үйл ажиллагаа явуулж буй өдрийн цагийг тодорхойлох, түүнчлэн хэрэглэгчдийн дунд мэдээлэл олж авах хамгийн түгээмэл арга.

Боломжит худалдан авагчдын эдгээр бүх шинж чанарыг судалсны дараа агуулгыг бүрдүүлэх, байршуулах, мөн B2C маркетингийн стратегийг зөв боловсруулж, хүссэн үр дүндээ хүрэх нь илүү хялбар болно.

Зөвлөлийн дугаар 3. Боломжит үйлчлүүлэгчдийг үнэл.

Нэг удаагийн үйлчлүүлэгч байнгын үйлчлүүлэгч болж хувирахын тулд компанид тэдний үнэ цэнийг харуулах шаардлагатай. Үүнийг хийхийн тулд урамшуулал зохион байгуулах, төрсөн өдөрт ихээхэн хөнгөлөлт үзүүлэх, урамшууллын хөтөлбөр боловсруулах, хуримтлагдсан хөнгөлөлтийн систем болон бусад үнэнч хөтөлбөрүүдийг нэвтрүүлэх шаардлагатай. Амнаас ам дамжсан яриа нь таныг цахим ертөнцөд сайн нэр хүндтэй болоход тусалж, таны үйлчлүүлэгчид таны сурталчилгаа болно.

Зөвлөлийн дугаар 4. Үзэгчидтэй харилцах.

Үзэгчидтэй харилцах харилцаа маш сайн чухал дэлгэрэнгүй B2C маркетингийн системийг бий болгох. Нийгмийн сүлжээ, форум, блог, блогийг идэвхтэй ашиглах янз бүрийн хэлбэрүүд санал хүсэлт. Үйлчлүүлэгчдэд тэдний санал бодлыг сонсож, анхааралдаа авсан гэдгийг мэдэгдэхийн тулд тэдний мессежүүдэд хариу өгөх, сэтгэгдэлд сэтгэгдэл бичих. Тааламжгүй мессежүүдэд ч эелдэг хариу үйлдэл үзүүлээрэй. Үүнээс зайлсхийх замаар асуудлыг тайван замаар шийдээрэй сөрөг сэтгэл хөдлөл, энэ нь хожим нь зар сурталчилгааны эсрэг болж чаддаг.

Зөвлөлийн дугаар 5. Хэрэглэгчийн боловсрол олгох.

Боловсролын нийтлэл, видеонууд нь брэндийн нэр хүндийг бий болгодог. B2C маркетинг нь бүтээгдэхүүний талаарх мэдээлэл болон хэрэгтэй зөвлөгөө. Асуултанд хариулах нь сайтын зочдын үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг хэрэгсэл юм. Байнга тулгардаг асуултуудад дүн шинжилгээ хийсний дараа вэбсайтынхаа тусгай хэсэгт нийтэлж дэлгэрэнгүй, ойлгомжтой хариултуудыг бэлтгэ.

Зөвлөлийн дугаар 6. Маркетингийн үйл ажиллагааны явцад дүн шинжилгээ хийх.

B2C маркетинг нь явагдаж буй бүх үйл ажиллагаанд нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай. Та дөнгөж эхэлж байна шинэ хэрэгсэлүр дүнг үнэлэхийн тулд статистикийн дүн шинжилгээг хэрхэн нэн даруй эхлүүлэх вэ. Цаг тухайд нь дүн шинжилгээ хийх, цаг тухайд нь зохицуулалт хийх, хөгжлийн стратегийг өөрчлөх боломжийг олгодог. Зөвхөн ашигтай маркетингийн хэрэгсэлд хөрөнгө оруулахын тулд тэдгээрийн үр нөлөөг шинжлэх.

B2C маркетингийн зорилго нь тодорхой бүтээгдэхүүнийг зорилтот хэрэглэгчдэд хүртээмжтэй, эрэлт хэрэгцээтэй болгох явдал юм. Чадварлаг төлөвлөлт нь баталгаатай болно стратегийн хөгжилбрэнд, үйлчлүүлэгчидтэй зөв харилцах замаар бүтээгдэхүүний нэр хүндийг нэмэгдүүлж, борлуулалтыг идэвхжүүлнэ.

Таны бизнесийг устгаж болох B2C маркетингийн 7 алдаа

Алдаа 1. Буруу дизайнтай вэбсайт

Вэбсайт хийх гол зорилго нь борлуулалтаас ашиг олох явдал юм. Энэ сайт нь зөвхөн оршин тогтнох нь ихэвчлэн бараа борлуулах чиглэлээр ажилладаг бүх борлуулалтын менежерүүдийн ажлыг орлож байх ёстой. B2C маркетингийн хувьд вэбсайт нь зөвхөн гол төдийгүй цорын ганц борлуулалтын хэрэгсэл болж чаддаг.

Сайтыг үр дүнтэй болгохын тулд энэ нь компанийн нүүр царай гэдгийг санах хэрэгтэй бөгөөд энэ нь үүнийг бий болгоход ажиллах нь зүйтэй гэсэн үг юм. Сайтын хамрах хүрээ нь бизнесийн цар хүрээтэй тохирч байх ёстой гэдгийг санаарай. Тиймээс, буух хуудас нь нэг бүтээгдэхүүнийг борлуулахад хангалттай байх болно, гэхдээ энэ нь олон төрлийн бараа бүтээгдэхүүнтэй дэлгүүрт хангалтгүй байх болно.

Сайт үүсгэхдээ түүний хэлбэр нь гүйцэтгэх ёстой зорилго, чиг үүрэгтэй тохирч байх ёстой гэдгийг санаарай.

Алдаа 2. Цогцолбор төсөл- урт хугацаа

Хэрэв та салаалсан бүтэцтэй том сайтыг бий болгохоор шийдсэн бол үүнийг бий болгоход нэг жил зарцуулдаг бол ердийн урхинд орохоос болгоомжил.

Урт хугацааны сайтыг хөгжүүлэх нь зах зээлд удаан хугацааны туршид гарсан өөрчлөлтийг тооцохгүй байж болно. Мөн компани өөрөө томоохон өөрчлөлтийг хийж чадна. Өчигдөр гацсан төслийг бий болгохгүйн тулд TOR-г ямар нэг хэтийн төлөв эсвэл тохируулга хийх боломжтойгоор боловсруул.

TOR-д гарсан аливаа өөрчлөлт нь сайт үүсгэх хугацааг нэмэгдүүлэх, нэмэлт төлбөр шаарддаг. Нэмж дурдахад танд шалгалт өгөхөд цаг хугацаа хэрэгтэй болно. Үүнээс гарах арга зам бий - сайтыг үе шаттайгаар эхлүүлэх, өөрөөр хэлбэл нэг үе шат - 2-4 сарын дотор ажиллана. Тиймээс аажмаар сайтын хэсгүүд контентоор дүүрэн ар араасаа гарч ирэх болно. Энэ тохиолдолд бизнесээ хөгжүүлснээр та сайт дээрх ажлын дараагийн үе шатанд өөрчлөлт оруулах боломжтой.

Алдаа 3. Үнэлж баршгүй бараа

Зарим компаниуд үнийн мэдээллийг сайтад оруулахгүй байхыг илүүд үздэг. Ихэнх тохиолдолд хаалттай үнэ нь зочдыг худалдан авахыг дэмждэггүй. Интернэт орчинд үнийг жагсаах олон сайтууд байдаг тул боломжит үйлчлүүлэгчид очих магадлал өндөр байдаг. Үнийн ойролцоо байдал нь тэдгээрийн үүсэх тунгалаг байдал, аливаа бохир заль мэх байгааг үргэлж илтгэдэг.

Үнийг нуух зорилго нь ойлгомжтой - компаниуд үйлчлүүлэгчдийг оффис руу уруу татахыг эрэлхийлж, тэдний сониуч зангаар тоглодог бөгөөд тэд гарцаагүй олох болно. оновчтой нөхцөлүйлчлүүлэгчид таалагдах боловч үр дүн нь өөр байна.

Ихэвчлэн орчин үеийн хүнЭнэ мэдээлэл нээлттэй бусад сайтууд байхад үнийн талаар мэдэхийн тулд хаа нэгтээ явахаас залхуу байна. Үүнээс гадна, at боломжит худалдан авагчҮнэ нь маш өндөр учраас л далд байдаг гэсэн бодол төрж байна. Харин ч аль ч компани хямд зардлаа хэрэглэгчдийг татах ноцтой хэрэгсэл болгон сурталчилдаг.

Үнийн хомсдлоос зочдыг айлгахгүйн тулд B2C маркетингийн дараах аргуудыг ашиглаж болно.

1. Үнийн жагсаалтын дор хаяж нэг хэсгийг сайт дээр байрлуул.
2. Зөвхөн бөөний үнийг зааж өгнө үү.
3. Хэлэлцээр хийх боломжийн талаар мэдээлэх.
4. Зөвхөн нээлттэй үнэ Тусгай саналгэх мэт.

Алдаа 4. Вэб сайтын агуулгыг үл тоомсорлодог

Танай сайтын дизайн хичнээн амжилттай, орчин үеийн, загварлаг, загварлаг байсан ч зохих агуулгагүйгээр хэлбэр нь ямар ч үнэ цэнэгүй болно. Хэрэв та вэб нөөцөө контентоор дүүргэх ажлыг мэргэжлийн бус хүнд даатгавал хүлээгдэж буй үр дүнд хүрэхгүй. Сайт дээр тавигдсан текст нь тухайн байршилд нөлөөлдөг гэдгийг санаарай Хайлтын системүүдӨө.

B2B маркетингийн хувьд эхнээсээ текстийг SEO-оновчлох ажилд оролцох нь чухал бөгөөд ингэснээр хайлтын систем нь хэрэглэгчдэд тохирох хүсэлтийг оруулах үед сайт руу орохыг уриалдаг. Жишээлбэл, та бүтээгдэхүүнийхээ талаар бичдэг, гэхдээ ямар ч нийтлэлд компанийг дурддаггүй. Энэ нь хайлтанд тухайн байгууллагын нэрийг бичдэг хүмүүс хэзээ ч тухайн байгууллагын болон бүтээгдэхүүний талаарх мэдээллийг олж авахгүй бөгөөд тухайн бүтээгдэхүүний нэрийг оруулсан хүн таниас худалдан авч болно гэдгийг мэддэггүй гэсэн үг юм.

Үнэн хэрэгтээ таны сайтыг амжилттай болгож, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулах текстийг чадварлаг бичих нь ийм ажлын туршлагатай мэргэжилтнүүдэд хамгийн сайн хариуцдаг төвөгтэй бизнес юм. Сайтын удирдлага тийм биш тул сайтын цаашдын дэмжлэгийг компанийн жирийн ажилтанд даатгах боломжтой. хэцүү даалгавартүүнд зориулж текст үүсгэх гэх мэт.

Алдаа 5. Эхнийх нь гол гэсэн үг

Хайлтын систем дэх байр суурь нь борлуулалтын амжилтыг шууд тодорхойлдоггүй гэдгийг та ойлгох хэрэгтэй. Магадгүй та их ашиг авчрах боломжгүй зарим асуултуудад тэргүүлж байгаа байх. Хэрэв танай сайт өдөрт таваас илүүгүй зочин авдаг бол Google-д хоёрдугаарт орох нь ямар учиртай юм бэ. Энд бид ямар хөрвүүлэлтийн тухай ярьж байна вэ?

Хэрэв та илүү хүчирхэг асуулга авахын тулд хайлтын системийн ес дэх мөрийг авах нь илүү дээр юм, гэхдээ тэр үед өдөрт дор хаяж 60 зочин ирэх болно. Ерөнхийдөө энэ үзүүлэлт нь таны хувьд чухал зүйл юм: бүх асуулгад хамрагдсан сайтын зочдын тоо. Зах зээл дэх байр сууриа шинжлэх замаар үр дүнг динамикаар үнэл.

Компани хайлтын үр дүнд эхний байранд ордог ч ирц маш бага байдаг нь ихэвчлэн тохиолддог. Мэргэжилтнүүдтэй холбоо барихад бүх зүйл нь сул хүсэлтээр брэнд тэргүүлж байгаа нь хурдан тодорхой болно. Сайтыг зочлох хүмүүсийн тоо хэд хэдэн удаа нэмэгдэж, хөрвүүлэлт нь нэмэгдэж байгаа тул илүү хүчтэй асуулгын хариуд хайлтын системээр сайтыг гаргахын тулд текстийг өөрчлөх нь зүйтэй.

Алдаа 6. Зөвхөн нэг чиглэлд шилжих

B2C маркетингийн нэг хэрэгсэлд хэзээ ч бүү гац. Зарим компаниуд хоббигоо сонгож, түүнд бүх мөнгөө зориулах нь зүйтэй бөгөөд энэ нь хүлээгдэж буй амжилтанд хүргэнэ гэж үздэг. Гэхдээ үр дүнтэй сурталчилгааны хэрэгсэл ч гэсэн эцэст нь мухардалд хүргэж болзошгүй, учир нь хэрэгсэл бүр давуу болон сул талуудаас бүрддэг. B2C маркетингийн хэрэгсэл бүр өөрийн эрсдэлийг агуулдаг.

Жишээ нь, авч үзье. баннер сурталчилгаа. Түүний нөлөө нь нэлээд хүчтэй боловч богино настай. Онцлох нийтлэлүүдийг нийтлэх нь урт хугацааны үр дүнтэй боловч хурдан үр дүнг өгдөггүй. Контекст - тодорхой удирдаж, зорилтот үзэгчдэд тохируулсан боловч маш их хөрөнгө оруулалт шаарддаг. Хайлтын системийг оновчтой болгоххямд, гэхдээ үүнийг үе үе тохируулах шаардлагатай байдаг.

Ямар ч тохиолдолд зөвхөн нэг хайлтын систем дээр зогсох хэрэггүй контекст сурталчилгаа. Илүү олон хайлтын системийг хамрах нь танд илүү өргөн боломжийг олгож, эрсдэлийг бууруулах болно.

Хэрэв танд B2C маркетингийн хэрэгслүүдийн тодорхой санхүүжилт байгаа бол тэдгээрийг хэд хэдэн чиглэлд хуваарилаарай. Хамтарсан нэмэлт хэрэгслүүдээс бүрдсэн стратеги нь хамгийн амжилттай үр дүнг авчирдаг. Энэ нь эрсдлийг бууруулж, зардлыг оновчтой болгоно.

Алдаа 7. Зочин биш үйлчлүүлэгч хэрэгтэй

Танай сайт зочдын хомсдолд ороогүйд бахархаж байна уу? чамд хангалттай маш сайн гүйцэтгэлөдөр бүр замын хөдөлгөөн? Гэхдээ сайтын хөрвүүлэлтийг багасгавал ямар утга учиртай вэ. Таны зочдод үйлчлүүлэгчид огтхон ч биш, харин салбарын өрсөлдөгчид байж магадгүй юм.

Ирж буй дуудлагын бүртгэлийг хөтлөхөд л энэ асуудлыг шийдэж болно. Өөрийн сайт дээр тодорхой утасны дугаарыг жагсааж, дараа нь ирж буй дуудлага, борлуулалтын тоог харгалзан үзээрэй. Та өөр байрлуулж болох уу утасны дугаарууд in өөр өөр эх сурвалжвэб сайтыг сурталчлахад аль нь хамгийн амжилттай болохыг шинжлэх.

Интернет бол бизнесийн цорын ганц хэрэгсэл биш боловч өнөө үед түүнийг сурталчлахад асар их үүрэг гүйцэтгэдэг. Вэб нөөц нь борлуулалтын тоог нэмэгдүүлэх гол хэрэгсэл болж байна. Ийм үр дүнтэй хэрэгслийг үл тоомсорлож болохгүй.

Бизнесийнхээ вэбсайт үүсгэхээс бүү эргэлз. Өнөөдөр онлайн дэмжлэг нь компанийн хөгжил, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд маш хүчтэй нөлөө үзүүлж байна. Дотоод портал, CRM систем, гадаад дахь борлуулалтын сувгуудаараа сайн вэбсайт бүтээгээрэй - энэ бүхэн одоо боломжтой бөгөөд хамааралтай. Гэхдээ сайтыг бүтээхдээ зөвхөн мэргэжилтнүүдэд итгээрэй.

Тийм ээ, энэ нь тодорхой зардал шаардагдах бөгөөд ирээдүйд хүүгээ төлөх болно. Хэрэв та B2C маркетингийг холбосон бол нөхөн төлөх хугацаа хоёр, бүр гурав дахин багасна.

Хэрэв танд аль хэдийн вэбсайт байгаа бөгөөд ямар нэг шалтгааны улмаас ашиг олдоггүй бол цөхрөл бүү зов. Та Борлуулалтын генераторын мэргэжилтнүүдээс сайтын аудитыг захиалж болно, энэ нь танд туслах болно.

Үр дүнтэй B2B дотогшоо маркетингийн стратегид юу багтдаг вэ? Энэ нь ямар элементүүдээс бүрддэг, тэдгээр нь хоорондоо хэрхэн холбогддог вэ? Энэ талаар манай нийтлэлээс уншина уу.

Ямар компани мэдэхийг хүсэхгүй байна яг цагбүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ зарж байна уу? Мэдээжийн хэрэг, хүн бүр мэдэхийг хүсдэг. Гэхдээ яг худалдан авалт хийх хугацааг урьдчилан таамаглах боломжгүй юм.

Гэсэн хэдий ч хүн бүр шинэ мэдээллийг хүлээн авч, түүнд идэвхтэй хариу үйлдэл үзүүлэхэд нээлттэй байх тодорхой үе байдаг. Өөрөөр хэлбэл, бидний хэн нь ч сонгомол (сонгомол) таталцалд маш мэдрэмтгий байдаг. Үүнийг сэтгэл зүйчид ингэж нэрлэдэг.

Мэдээлэл нь хувийн шинж чанартай байх үед сонгомол оролцоо хамгийн үр дүнтэй байдаг. Петр дэлгүүр хэсэхийг үзэн яддаг, ховорхон худалдан авалт хийдэг гэж бодъё. Гэвч тэрээр өөрт хэрэгтэй зүйлээ хайж явахдаа гольфын клуб ч бай, машин ч бай өөрт хэрэгтэй зүйлээ хайж олон арван цаг зарцуулахад бэлэн байдаг. Худалдан авалт хийгдсэн даруйд Питер тухайн зүйл эсвэл үйлчилгээний сонирхлыг бүрэн алддаг. Түүнээс хойш зах зээлд оролцогчдын сонирхол татахуйц сурталчилгааны санал, хөнгөлөлтөөр олны анхаарлыг татах гэсэн бүх оролдлого дэмий хоосон байв.

Мэдээжийн хэрэг, боломжит үйлчлүүлэгч бидний саналд яг хэзээ хариу өгч, шууд худалдан авалт хийхэд бэлэн байхыг тодорхойлох боломжгүй юм. Гэхдээ интернет маркетеруудын хувьд бид түүнийг хэзээ бидний худалдан авагч болох хугацааг тодорхойлж чадна. Ийм учраас зорилтот үзэгчидтэй байнга холбоотой байж, саналаа зөв газар байрлуулах нь чухал юм.

Зөв цагт, зөв ​​газартаа зөв мессеж өгөх нь таны дотогшоо маркетингийн стратегийг сайжруулах зүйл юм. Үүнээс гадна, энэ хослолыг ашигласнаар та урьдчилан таамагласан санамсаргүй байдлын хүчин зүйлийг өөртөө ашиглах болно.

B2B интернет маркетингийн стратеги боловсруулахдаа энэ арга хэрхэн ажилладагийг харцгаая.

Энэ тохиолдолд амжилттай стратеги нь дараах 8 элементээс бүрдэх ёстой.

1. Олон нийттэй харилцах;
2. Шинжээчдийн дүгнэлт;
3. Тухайн салбарт манлайлах;
4. вэб сайт;
5. Суурин хуудасны тохиргоо;
6. Контекст сурталчилгаа, органик хайлт;
7. блог;
8. Олон нийтийн сүлжээ.

Эдгээр элементүүд хэрхэн хамааралтай болохыг харцгаая.

1. Олон нийттэй харилцах

Зөв сонгосон зорилтот үзэгчид- Таны PR кампанит ажлын амжилтын түлхүүр. Кампанит ажил нь зөв чиглэгдэж, сонгон шалгаруулалтад ороход таны саналыг ашиглах үзэгчдэд хүрч байгаа эсэхийг шалгаарай. Статистикийн мэдээгээр менежерүүдийн 74% нь томоохон компаниуддунд бизнес эрхлэгчдийн 51% нь ханган нийлүүлэгч хайхдаа салбарын хэвлэл мэдээллийн хэрэгслийн мэдээг дагаж мөрддөг.

2. Шинжээчдийн дүгнэлт

Гадны мэргэжилтний санал бол бүтээгдэхүүн, үйлчилгээгээ сурталчлах хамгийн үр дүнтэй арга юм. Энэ нь таны борлуулалтыг хурдасгах салбарт эрх мэдэл бүхий мэргэжлийн хүний ​​бие даасан үнэлгээ юм. Иймд бүтээгдэхүүн/үйлчилгээний талаархи эерэг санал хүсэлтийг вэбсайт, буух хуудас эсвэл хэвлэлийн мэдээнд дурдахаа бүү мартаарай.

3. Тухайн салбарт манлайлах

Олон жилийн шаргуу хөдөлмөрийн үр дүнд танай компани болон ажилтнууд үнэлж баршгүй туршлага, ур чадвар эзэмшсэн. Таны үйлчилгээ өрсөлдөгч компаниудын үйлчилгээнээс хамаагүй дээр. Гэхдээ энэ мэдээллийг хэрэглэгчдэд хэрхэн хүргэх вэ? Тэд танай бүтээгдэхүүн/үйлчилгээг худалдаж авах хэрэгтэй гэдэгт хэрхэн итгүүлэх вэ?

Хариулт нь энгийн - үйлчлүүлэгчид итгүүлэх шаардлагагүй, тэднийг сургах хэрэгтэй. Боловсролтой үйлчлүүлэгч бол таны үйлчлүүлэгч юм. Гэхдээ энд бас нэг бэрхшээл гарч ирдэг - үйлчлүүлэгчийг хэрхэн "сургаж", "сургалтын" материалыг боломжит үйлчлүүлэгчдэд хялбархан хүргэх вэ? Үүний тулд ноёд хатагтай нар аа, маш их хүчин чармайлт гаргах хэрэгтэй. Үнэн хэрэгтээ Forbes.com болон TechTarget-аас явуулсан судалгаагаар санал бодлын удирдагчид компаниудын манлайллыг тодорхойлдог. тусдаа газардараах шалгуурын дагуу:

• Та хамгийн сүүлийн үеийн чиг хандлагатай байнга холбоотой байдаг уу (76%)
• Та хангадаг уу дэлгэрэнгүй мэдээлэлбүтээгдэхүүн/үйлчилгээний тухай (69%)
• Таны санал өрсөлдөгчдийнхтэй харьцуулахад ямар байна (50%)
• Та бүтээгдэхүүнийхээ ашиг тусыг хэрхэн батлах вэ (42%)
• <Приведены ли все плюсы вашего предложения (33%)

Өнөөгийн ертөнцөд контент бол хаан юм. Энэ бол маргаангүй баримт юм. Тиймээс таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ хэрхэн ажилладаг талаар тайлбарлах хичээл, аналитик судалгаа, нийтлэл, жишээ судалгааг ашиглана уу.

4. Вэбсайт

Сайт нь танд хэрэгтэй агуулгыг олоход оновчтой болсон уу? Шинэ зочин жолоодоход хялбар байдаг уу? Сайт нь таны бизнесийн үндсэн даалгавруудыг биелүүлдэг үү?

Графикаар дүүрсэн удаан ажиллаж байгаа сайтууд бол өнгөрсөн зүйл юм. Энэ тухай бүү март! Хэрэглэгчид мэдээллийг хоёр, гурван товшилтоор олохыг хүсдэг. Тиймээс, таны сайт зочдыг хамгийн богино зам дагуу зөв мэдээлэл рүү чиглүүлэх ёстой.

5. Буух хуудасны тохируулга

Тодорхой төрлийн хэрэглэгч болон замын хөдөлгөөний сувагт тохируулсан буух хуудас нь шаардлагагүй мэдээллээр дүүрсэн сайтуудаас хамаагүй илүү үр дүнтэй байдаг.

Хар тугалга үүсгэх үндсийг санаарай: хүмүүс урт маягт бөглөх дургүй байдаг. Зөвхөн үндсэн талбаруудыг бөглөнө үү - нэр, имэйл хаяг, компанийн нэр, утасны дугаар. Энэ хангалттай байх болно.

Хэрэглэгчдийн 90% нь Google болон Yandex ашиглан бараа, үйлчилгээ хайж байхдаа хайлтын үр дүнгийн хоёр дахь хуудсыг хардаггүй. Хэрэв танай компанийн нэр органик хайлтын үр дүн эсвэл контекст зар сурталчилгаанд харагдахгүй бол та асуудалтай байна.

Контекст зар сурталчилгаа нь аливаа интернет маркетингийн стратегийн чухал элемент юм. Гэхдээ бид SEO, блогын байнгын шинэчлэлтүүд, олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр материал байршуулах зэргээс шалтгаалан үндсэн сайтын зэрэглэлийг мартаж болохгүй.

7. Блог

BlogPulse-ийн мэдээлснээр одоогоор 200 сая гаруй идэвхтэй блог байгаа бөгөөд энэ тоо асар хурдацтай өссөөр байна.

B2C (бизнес-хэрэглэгч, "бизнес-хэрэглэгч")-ээс ялгаатай B2B (бизнес-бизнес, "бизнес-бизнес")-ийн гол онцлог нь худалдан авагчийн сонголт нь голчлон оновчтой сонголт дээр суурилдагт оршино. анхаарч үзэх ба захиалах шийдвэрийг хувь хүн биш, харин ихэвчлэн "худалдан авах төв" гэж нэрлэдэг мэргэжилтнүүдийн баг гаргадаг.

Худалдан авалтын төрлөөр B2B ба B2C зах зээлийн гол ялгаа:

• худалдан авах шийдвэрийг ихэвчлэн хамтад нь гаргадаг.
• үнэ, нийлүүлэгчдийн урьдчилсан судалгаа хийгдсэн;
• ихэвчлэн өрсөлдөөнт тендер
• бараг бүх хэргийг хэлэлцдэг
• болон бусад олон.

B2B салбарт олон тооны төрөлжсөн мэргэжлийн хэвлэлүүд, ялангуяа интернетийн хөгжлийн ачаар үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, үндсэн шинж чанар, нэмэлт шинж чанаруудын талаар сайн мэдээлэлтэй байдаг. Ийм нөхцөлд компанийн дүр төрх (нэр хүнд) үүрэг, тусгай хэвлэлд гарсан мэдээлэл, бусад корпорацийн хэрэглэгчдийн тойм нэмэгдэх болно. Аж үйлдвэрийн олон хэрэглэгчид удаан эдэлгээтэй бараа бүтээгдэхүүнийг их хэмжээгээр худалдан авах хүртэлх хугацаанд үйлдвэрлэлийн тагнуул (нийлүүлэгчийн маркетинг гэж нэрлэгддэг) явуулдаг нь нууц биш юм.

Худалдан авах төв ба түүний B2B зах зээл дэх үүрэг

Худалдан авах төв нь ихэвчлэн худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явцад оролцдог хувь хүмүүс эсвэл бүлэг хүмүүсийн цуглуулга юм. Ийм худалдан авалтын төвд оролцогчид хэд хэдэн нийтлэг зорилготой байдаг (гэхдээ тэдгээр нь үргэлж бүрэн давхцдаггүй) бөгөөд шийдвэртэй холбоотойгоор эрсдэлийн хариуцлагыг хуваалцдаг. Худалдан авах төвийн эрсдэлийг бууруулахын тулд зах зээлдүүлэгч бүх арга хэмжээг авах ёстой.

Нийлүүлэгчийг сонгох - урам зориг өгөх сонголтууд

Нэг аж үйлдвэрийн худалдан авалтын төв шийдвэр гаргахад чухал ач холбогдолтой ханган нийлүүлэгчийн шинж чанаруудын дараах шатлалыг ач холбогдлоор нь эрэмбэлсэн байна.

1. Техникийн тусламжийн үйлчилгээний хүртээмж.
2. Хүргэлтийн үр ашиг.
3. Хүсэлтэд хурдан хариу өгөх.
4. Бараа (үйлчилгээ) -ийн чанар.
5. ханган нийлүүлэгчийн нэр хүнд.
6. Бүтээгдэхүүний үнэ.
7. Бүтээгдэхүүний хүрээний бүрэн байдал.
8. Боловсон хүчний мэргэшил.
9. Зээлийн боломжууд.
10. Хувийн харилцаа гэх мэт.

B2B ханган нийлүүлэгчийг сонгох шалгуур (гадаад эх сурвалжаас авсан мэдээлэл)

Intersoft Lab нь өгөгдөл хадгалах системийн нийлүүлэгчдийн сонголттой холбоотой хэд хэдэн гадаад тайлангуудыг судалсны үндсэн дээр шинжилгээний дараах үндсэн үр дүнгүүдийг гаргажээ.

Эхний байр нь нэгдсэн үзүүлэлт юм: үйл ажиллагаа / зардлын харьцаа. Хоёрдахь чухал шалгуур бол ханган нийлүүлэгчийн бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) -ийг дэмжих чадвар, санхүүгийн тогтвортой байдал, нийлүүлэгчийн богино хугацааны хүндрэлийг даван туулах чадвар юм. Нийлүүлэгч нь бүтээгдэхүүнийг хэрэгжүүлэх, цаашдын хэрэглэгчийн дэмжлэг (дахин үйлчилгээ!) -д өргөн хүрээний мэргэшсэн үйлчилгээ үзүүлэх чадвартай байх нь бас маш чухал юм. Гол ач холбогдол нь ханган нийлүүлэгчийн бие даасан үйлдвэрлэгчидтэй түншлэлийн өргөн цар хүрээтэй, гүн гүнзгий байх явдал юм. Өөр нэг маш чухал шалгуур: үйлчлүүлэгчдийн тоймуудын тоо, хүртээмж, цар хүрээ (бусад эх сурвалжид тойм байгаа нь "нийлүүлэгчийн нэр хүнд" гэсэн зүйлийг хэлдэг боловч мөн чанар нь ижил байдаг). Мэдээжийн хэрэг, хувийн харилцаа нь Оросын бизнест онцгой үүрэг гүйцэтгэдэг. Гэхдээ оновчтой хүчин зүйлийн нөлөөлөл хэвээр байна. ОХУ-д корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй харьцах туршлага нь техникийн туслалцааны үйлчилгээний хүртээмжид Орост үргэлж стандартчилагдаагүй байгаа үйлчилгээний чанар, тэдгээрийн хүртээмжийг нэмэх шаардлагатайг баталж байна. Үйлчилгээний чанарыг бодитой үнэлэх асуудал нь Оросын B2B зах зээлд, ялангуяа техникийн нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хувьд маш их хамааралтай тул тусдаа өгүүлэл бичих ёстой.

Компьютерийн тоног төхөөрөмж нийлүүлэгчийг сонгох шалгуурыг тодорхойлоход зориулагдсан сүүлийн үеийн маркетингийн судалгааны үр дүн нь мэдээллийн технологийн чиглэлээрх Оросын томоохон холдингуудын нэгний захиалгаар утсаар ярилцлага хийх замаар мэдээллийн технологийн хяналтын бие даасан агентлагаас хийсэн үр дүн юм. Судалгаанд оролцогчид нь 200 судалгаанд оролцогчид (компьютерийн тоног төхөөрөмж худалдан авах шийдвэр гаргах хүмүүс, мэдээллийн технологийн компаниудын дээд албан тушаалтнууд - системийн интеграторууд, жижиглэн худалдааны сүлжээнүүд, Москва, Санкт-Петербург болон ОХУ-ын бусад хотуудад байрладаг бүх нийтийн борлуулагчид).

Судалгаанд оролцогчдын дунд хийсэн судалгаагаар дистрибьютерийн нэр хүндэд нөлөөлж буй хамгийн чухал хүчин зүйл бол төслийн гүйцэтгэгчийг сонгоход хүлээсэн үүргээ биелүүлэх явдал гэдгийг судалгаанд оролцогчдын 72% нь хамгийн чухал гэж үзсэн байна. Үүний дараа өрсөлдөхүйц үнэ - 66%, захиалгын гүйцэтгэлийн нарийвчлал, тодорхой байдал - 65%, компанийн үнэнч байдал - 60%, байнгын хувьцаа - 57%, шийдвэр гаргах / асуудлыг шийдвэрлэх шуурхай байдал - 52%, уян хатан байдал, нээлттэй байдал, бэлэн байдал зэрэг орно. хагаст уулзах - 49% .

Судалгаанд оролцогчид "компанийн нэр хүнд" гэсэн бүлгийн шалгуур үзүүлэлтүүдэд хамгийн их ач холбогдлын үнэлгээ өгсөн нь сонирхолтой юм. үүргээ биелүүлэх, компанийн үнэнч шударга байдал, уян хатан байдал, нээлттэй байдал, хагас замд хүрэх хүсэл эрмэлзэл зэрэг нь өрсөлдөхүйц үнэ, нэр төрлийн бодлогоос ч илүү үнэлдэг. Пүүст хандах хандлага нь ихэвчлэн менежертэй харилцах харилцаанаас үүсдэг. Сайн менежер нь дистрибьютертэй хамтран ажиллахад давуу тал болж, муу нь ажиллахаас татгалзах гол шалтгаан болдог. Тиймээс компанийн менежерүүд хоёр үүрэг гүйцэтгэдэг: тэд оновчтой шинж чанарыг орчуулах замаар компанийн дүр төрхийг бүрдүүлдэг. Судалгаанд оролцогчдын хоёр дахь чухал шалгуур болох “ложистик, санхүү, техникийн дэмжлэг” зэрэгт зээлийн сайн нөхцөл зэрэг хүчин зүйлсийг чухалчлан тэмдэглэв. Хэрэв бид хүлээн авсан хариултуудыг бүлэглэвэл тэдгээрийн хамгийн чухал хэсэг нь "компанийн нэр хүнд" гэсэн бүлэгт хамаарах болно. Зохиогчийн зөвлөхийн хувьд жинхэнэ хувийн туршлагаас зарим жишээг доор харуулав.

Мэдээллийн хэмжээ, чанар

Томоохон холдингуудын нэг нь урьдчилсан хайгуул хийж, хэд хэдэн системийн интегратор компаниудаас тоног төхөөрөмж нийлүүлэх нөхцөлийг (мэдээллийн технологи дахь тоног төхөөрөмжийн систем) хүссэн. Нэг компанийн хангалттай туршлагагүй (эсвэл зүгээр л хайхрамжгүй) менежер нь өөрийгөө хэтрүүлээгүй бөгөөд зөвхөн нэг гадаадын худалдагчийн үйлдвэрлэлийн загваруудын жагсаалтыг хагас хуудасны үнээр, нэмэлт мэдээлэлгүйгээр илгээсэн. Мөн өөр компаниас цахим шуудангийн хариуд тэд утасдаж, хэд хэдэн асуулт асууж, боломжит үйлчлүүлэгчээс нэмэлт хүсэлтийг олж мэдээд янз бүрийн үйлдвэрлэгчдээс олон шинж чанарыг харуулсан хэд хэдэн загваруудын талаар нарийвчилсан саналыг илгээж, туршлагаа дурджээ. Энэ компани нь тодорхой үйл ажиллагааны чиглэлээр төслүүд, байнгын үйлчлүүлэгчдийн санал хүсэлт гэх мэт. Мөн энэ төрлийн тоног төхөөрөмжийн төрөл бүрийн хувилбар ажиллаж байгаа аж ахуйн нэгжүүдтэй танилцах, тэдний бодит ажил, хэрэглэгчдийн санал бодолтой танилцах саналыг хүргүүлсэн. Дараагийн томоохон тендерт оролцох саналыг аль компанид ирүүлснийг дурдах нь илүүц биз.

Зах зээлдүүлэгч олон төрлийн хангамжийн хувилбаруудын талаар аль болох нарийвчилсан саналуудыг байнга гартаа байлгах хэрэгтэй. Хэлэлцээрийн үеэр тэдний нэг компани боломжит худалдан авагчдад тоосго шиг зузаан техникийн саналын дээжийг үзүүлэв; энэхүү хатуу эзлэхүүнд боломжит хэрэглэгчийг сонирхож болох асуултын бараг бүх сонголтыг нарийвчлан шинжилсэн болно. боломжтой.

Ийм хэмжээ нь сайн, учир нь тэднээс боломжит корпорацийн үйлчлүүлэгч зах зээлийн дүн шинжилгээ, санал болгож буй тоног төхөөрөмжийн техникийн өгөгдөл, өрсөлдөх чадвартай саналуудтай харьцуулах, үйлчилгээний төрөл бүрийн сонголтууд, үйлчлүүлэгчдэд зориулсан сургалтын хөтөлбөрүүд, хэрэглэгчийн тойм, хэрэглээний талаархи нийтлэлүүдийг олж авах боломжтой. тоног төхөөрөмж, хэмжилтийн дээж, туршилтын тайлан. Өөрөөр хэлбэл, ийм нарийвчилсан санал болгосноор үйлчлүүлэгч худалдан авагчийн талаас, өөрөөр хэлбэл худалдан авалтын төв гэж нэрлэгддэг саналыг авч үзэхэд оролцогчдын аль нэгээс гарч болох асуултын хариултыг олох боломжтой. Ийм өргөтгөсөн саналд ханган нийлүүлэгчийн төлөөлөгчийн албан ёсны гэрчилгээ, шагнал, хүндэт цолны талаархи мэдээллийг байрлуулах нь зүйтэй. Ингэснээр бусад үйлчлүүлэгчдийн санал хүсэлтээр итгэлцэл бий болдог. Ийм түвшний боловсруулалтын саналыг хүлээн авсны дараа худалдан авалтын төвийн оролцогчид ханган нийлүүлэгчийн мэргэжилтнүүдийн ур чадварыг үнэлж, мэргэжилтнүүдийн хувьд итгэж болно гэдгийг ойлгох боломжтой болно. Ардын мэргэн ухаан нь зуун удаа сонссоноос нэг удаа харсан нь дээр гэдгийг сануулдаг. Энэ нь бодит үйлдлийг харуулах (жишээлбэл, хэрэглэгчийн техникийн цогцолборын газар руу аялах) маркетингийн харилцааны хүчирхэг элементэд бүрэн хамаатай. Айлчлалыг урьдчилан сайтар бэлтгэх нь чухал бөгөөд эс тэгвээс сөрөг хандлага нь мэргэжилтнүүд болон ТТ хоорондын харилцааны үйл явцад нөлөөлж болзошгүй юм. Хэрэв компани нь үйлчилгээний салбарт ажилладаг бол (үүнийг харах, асаах гэх мэт) маркетер нь үйлчилгээг турших шаардлагатай (жишээлбэл, сургалтын төвд - туршилтын хичээл).

Компанийн хариу үйлдэл

Санкт-Петербургийн маркетеруудын клубт санал бодлоо солилцох үеэр практик дээр дурдсан жишээнүүдийн нэг нь, жишээлбэл, ийм баримтыг агуулж байв. Нийлүүлэгчийг сонгох явцад компани нь бие даасан утсаар санал асуулга явуулж, компанийн санал болгож буй B2B бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийн материалын хүсэлтийг үлдээдэг. Нийлүүлэгчийг сонгох дараагийн шатанд компани нь зөвхөн гурван цагийн дараа хариу илгээсэн хүмүүсийг багтаадаг. Мэдээжийн хэрэг, энэ хугацаа нь санал болгож буй бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) -ээс хамаарч өөр өөр байж болох ч B2B чанарын бусад үзүүлэлтүүдийг харгалзан үзсэн тохиолдолд ерөнхийдөө энэ аргыг боломжийн гэж үзэж болно.

USP үүсэх

B2B маркетингийн хувьд онцгой борлуулалтын санал болох USP гэх мэт ятгах сонгодог хүчин зүйлд анхаарлаа хандуулах нь онцгой чухал юм. B2B маркетингийн хувьд USP концепцийг сайтар бэлтгэсэн байх нь маш чухал юм. USP нь жишээлбэл, патентлагдсан технологи ашиглан дотоодын түүхий эдээс эм үйлдвэрлэх боломжтой бөгөөд өртөг нь дэлхийн дунджаас хэдэн арван дахин доогуур байдаг. Ингэхдээ мэдээж оюуны өмчийн зохих хамгаалалтыг орхигдуулахгүй байх нь чухал. Ийм тохиолдолд маркетингийн бусад нөлөөллийн хүчин зүйлс төдийлөн сайн хөгжөөгүй байж болох ч дэлхий дахинд давтагдашгүй аргын давуу тал илт давамгайлах болно.

B2B (жишээ нь мэдээллийн технологи) чиглэлийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний хувьд ийм USP нь тодорхой газар нутагт ур чадварын төв байх, өвөрмөц тоног төхөөрөмжийг турших боломж, объектив шалгалт байж болно. өгөгдлийг автоматаар бүртгэдэг.

Корпорацийн үйлчлүүлэгчийн шийдвэр гаргалт нь техникийн үндэслэл байгаа эсэхийг нягт нямбайлах түвшин нэмэгдсэнээр тодорхойлогддог. Ялангуяа бодитой тооцоолол, хэмжилт, багажийн туршлага, автоматаар бүртгэгдсэн туршилтын протокол болон бусад бодит мэдээллээр дэмжигдсэн техникийн үндэслэл нь үр дүнтэй байдаг. Мэдээллийн технологийн салбарт ийм бодитой шалгалтыг холбогдох чиглэлийн Чадамжийн төвүүдэд явуулдаг бөгөөд энэ нь гадаадын томоохон аж ахуйн нэгжүүдэд хэдийнэ түгээмэл болсон. ОХУ-ын хувьд ч мөн адил туршлага байдаг бөгөөд зарим Чадамжийн төвүүдэд холбогдох гэрчилгээ, туршлагатай олон улсын мэдээллийн технологийн мэргэжилтнүүд ажилладаг. Энэхүү саналыг Чадамжийн төвийн www.unixtech.ru вэбсайтад сонирхолтой хэлбэрээр бичсэн бөгөөд гарчиг нь B2B маркетингийн хэв маягтай нэлээд нийцэж байна: "Бид яаж олж мэдэхээ мэднэ!".

Мэргэжилтнүүд шинэ технологи, шийдлүүдийн талаар тогтмол үнэ төлбөргүй семинар зохион байгуулдаг бөгөөд Сургалтын төвтэй нягт хамтран ажилладаг бөгөөд тэд өөрсдөө техникийн курсын багш нар юм. Төв Хорооны гол үүрэг бол мэдээллийн технологийн салбарт өргөн хүрээний шийдэл, тэр дундаа мэдээллийн технологийн төслүүдэд арга зүйн болон практик дэмжлэг үзүүлэхэд өндөр чанартай туршлагаар хангах явдал юм. Төв хорооны үйл ажиллагааны хүрээнд хэрэглэгчийн даалгаврыг дуурайж, янз бүрийн түвшний нарийн төвөгтэй програм хангамж, техник хангамжийн системийг турших боломжтой. Тиймээс үйлчлүүлэгч объектив шалгалтын үр дүнд үндэслэн хамгийн сайн шийдлийг сонгох боломжтой.

B2B маркетингийн урам зориг. Илтгэл ба хэлэлцээр - нэг багийн стратеги

Оросын B2B хэл дээр янз бүрийн эх сурвалжийн дагуу байгууллагын эерэг дүр төрх, ханган нийлүүлэгч байгууллагад итгэх итгэл нь дараахь бүрэлдэхүүн хэсгүүдийн үндсэн дээр үүсдэг (товчилсон хувилбарыг өгсөн болно).

1. Үйл ажиллагааны чанар.
2. Компанийн санхүүгийн байдал.
3. Технологийн сайжруулалт.
4. Менежер ба ажилтнуудын (багийн) дүр төрх.
5. Алдар нэр (шүүмж байгаа нь ижил зүйлтэй холбоотой байж болно).
6. Бараа, үйлчилгээний өртөг.
7. Байгууллагын түүх, уламжлал.
8. Бизнесийн харилцааны онцлог гэх мэт.

Таны харж байгаагаар Орос улсад компанийн нэр хүнд, түүний үйлчилгээ, хамгийн сайн мэдээлэлтэй, хор хөнөөлгүй хүмүүсийн, өөрөөр хэлбэл жинхэнэ хэрэглэгчдийн тойм нь гадаадаас илүү чухал болж байна. Энд Котлерын "дуу хоолойны шуугиан" (оросоор үүнийг "цуу яриа" гэж нэрлэдэг) гэж нэрлэсэн зүйл нь ханган нийлүүлэгчийг сонгох шатлалд нэмэгддэг. "Цуу яриа үргэлж зөв байдаг" - хэрэглэгчдийн тойм нөлөөлсөн тохиолдолд энэ нь туйлын үнэн юм. Бараг бүх боломжит хэрэглэгчид энэ бүтээгдэхүүн (үйлчилгээ) аль хэдийн хамгийн их хэрэглэдэг хэрэглэгчдийн санал бодолд итгэдэг. Бүтээгдэхүүн нь илүү төвөгтэй, ашиглалтын хугацаа урт байх тусам корпорацийн боломжит хэрэглэгчид шүүмжийг судлахад илүү их анхаарал хандуулдаг. Энд өргөдөл гаргах цаг нь бас чухал юм ("... зургаан жилийн турш амжилттай ашиглаж байна" - "өнгөрсөн сард бид олж авсан ..."-аас илүү итгэлийг төрүүлдэг), мөн иш татсан хүний ​​түвшин - дарга Томоохон аж ахуйн нэгжийн хувьд Орос даяар өөрийн салбартаа нөлөө бүхий хүн бол практик туршлагагүй төгсөгчдөөс илүүд үздэг. Оросын хувьд мэргэжилтнүүдийн дунд эргэлдэж буй амнаас ам дамжсан нэр хүнд онцгой чухал юм. Туршлагаас харахад маш нарийн мэргэшсэн асуудал гарсан тохиолдолд өрсөлдөгчид хүртэл салбарын алдартай мэргэжилтнүүдэд хандахаас буцдаггүй.

B2B бөмбөрцгийн хувьд тайлан, танилцуулга гэх мэт байгууллагын бүх материалд компанийн дүр төрхийг нарийвчлан харуулахад онцгой анхаарал хандуулах хэрэгтэй. Маркетингийн элемент бүрийг итгэмжлэгдсэн жүжигчид эсвэл энэ чиглэлээр туршлагаа баталгаажуулдаг хүмүүст итгээрэй. Бодит зөвлөмж, гүйцэтгэсэн ажлын бодит жишээнүүд (төслүүд) байх нь зүйтэй юм. Худалдан авах шийдвэрийг хувь хүн гаргасан тохиолдолд сурталчилгааны материалын жижиг дутагдал заримдаа нэг хүний ​​анхаарлыг орхиж болно. Аж ахуйн нэгжийн худалдан авалтын хувьд шийдвэрийг худалдан авах төв гаргадаг тул хэсэг хариуцлагатай хүмүүс удаа дараалан авч үзсэний үндсэн дээр аливаа алдаа, алдаа нь маш их сөрөг нөлөө үзүүлдэг. Маркетингийн үйлчилгээ нь компанийн материал дахь зар сурталчилгааны мессежийн текст болон график хэсгүүдээс үүссэн зургийн нэгдмэл байдлыг шалгах ёстой. Худалдан авах төвд янз бүрийн мэргэжлийн бүлгүүдийн төлөөлөгчид (жишээлбэл, санхүүгийн захирал, ахлах технологич, мэдээллийн технологийн дарга гэх мэт) багтдаг тул зарим өндөр мэргэшсэн нэр томъёо нь худалдан авах төвийн чухал хүмүүст мэдэгддэггүй. Тиймээс техникийн хувьд нарийн төвөгтэй бүтээгдэхүүн, ялангуяа програм хангамжийн хувьд мэргэжилтнүүдийн нэр томъёоны үнэн зөв байдал, компанийн баримт бичиг, тайланд аргументуудын томъёолол байгаа эсэхийг сайтар тэнцвэржүүлэх шаардлагатай.

Нэр томьёо

Худалдан авах төвүүдэд янз бүрийн профайлтай мэргэжилтнүүд (жишээлбэл, санхүүгийн захирал, ахлах технологич, ерөнхий дизайнер, үйлчилгээний хэлтсийн дарга гэх мэт) байдаг тул компанийн танилцуулга, хэлэлцээрийн явцад дараахь зүйлийг дагаж мөрдөх шаардлагатай. боломжит худалдан авагчдын худалдан авах төвийн өөр дэд бүлгийн хэн нэгэнд ойлгомжгүй байж болох нэг дэд бүлгийн нарийн мэргэжлийн үг хэллэгийг ашиглах. Энэ байдал нь сөрөг сэтгэл хөдлөлийг үүсгэж болох бөгөөд зах зээлдүүлэгчид үүнээс зайлсхийхийг хичээдэг. Мартагдашгүй жишээ: ханган нийлүүлэгчийн шинэхэн менежер санал болгож буй бүтээгдэхүүний "ялгагдах шинж чанар"-ын талаар "ийм шинж чанартай" гэж хэлэх тэр мөчид нэр хүндтэй санхүүгийн захирлын царай. Би танилцуулга болон бусад компанийн материал, хэлэлцээрийн явцад гадаад үгсийг ашиглахад анхаарлаа хандуулахыг зөвлөж байна. Хэрэв гадаад нэр томъёо шаардлагатай бол орчуулгыг хаалтанд оруулахыг зөвлөж байна, хэлэлцээрийн явцад орос хэлтэй дүйцэхүйц нэр томъёог нэн даруй нэрлэхийг зөвлөж байна. Хэт нарийн мэргэжлийн хэсгүүдээс зайлсхийх; ОНЗ-д ойлгомжтой холбоо, нэр томъёог ашиглах шаардлагатай. Хэлэлцээрт зөвхөн нэг оролцогчид гадаадын нэр томъёо нь ойлгомжгүй байсан ч энэ нь зайлшгүй шаардлагатай - эцсийн эцэст шийдвэрийг хамтад нь гаргадаг тул бүх оролцогчдын эерэг хандлага чухал юм. Зорилтот бүлгийн бүх гишүүдэд ойлгомжтой байх график дүрс, нэр томъёог ашиглана уу.

Интернэтийн нэгэн санал асуулгад ямар төрлийн сурталчилгаа анхаарал татдаг вэ гэсэн асуулт яригдсан.

Хамгийн алдартай хариултуудын нэг нь "эх" байсан нь гайхах зүйл биш юм. Энэ нь мэдээж B2B-ийн хувьд ч үнэн хэвээр байна, учир нь худалдан авах төвийн мэргэжилтнүүд өрсөлдөх чадвартай олон нийлүүлэгчдийн мэдээлэл, сурталчилгааны материалтай танилцдаг. Улиг болсон, давтагдах уриа лоозон, график дүрслэл нь танай компанийг бусад олон компаниас ялгагдахааргүй болгоно.

B2B маркетингийн хувьд маркетеруудын хамгийн бага дутагдал ч онцгой анхаарал татдаг. Илүү мэдэгдэхүйц зүйл бол ерөнхий согогууд юм: хоёрдогч санаанууд, заримдаа бүр корпорацийн материалыг шууд хулгайлсан байдаг. Жишээлбэл, ханган нийлүүлэгчдийн компанийн хэв маяг, текст, зургийг бүрэн хуулбарласан компанийн танилцуулга нь компанийн талаарх сэтгэгдлийг бууруулдаг. Энэ тохиолдолд боломжит хэрэглэгчдийн дунд логик асуулт гарч ирдэг: "Бусдын зургийг хуулж авдаг компани бидэнд юу санал болгож чадах вэ?"

Жишээлбэл, уулчдын оргилд гарч, бие биетэйгээ гар барьж, янз бүрийн компаниудын сурталчилгааны материалд ямар ч өөрчлөлт оруулалгүй давтсан гэрэл зураг нь зарим хүмүүсийн хувьд маш сайн үйлчилгээ, зарим хүмүүсийн хувьд бизнесийн бэрхшээлийг амжилттай даван туулж байгааг илтгэнэ. Гэхдээ харааны дүрсийн хоёрдогч шинж чанар нь боломжит худалдан авагчдад үргэлж далд ухамсрын мэдрэмжийг төрүүлдэг: тэд бидэнд анхны, онцгой зүйл санал болгодоггүй ... Мэдрэмжийн дараагийн алхам: "Тэд энд онцгой сайн зүйлийг бидэнд санал болгож чадахгүй ... Сайн зүйл алга ...". Орос хэл дээр "ялгаа" ба "онц" гэсэн үгс хоорондоо холбоотой байдаггүй! Бүртгэгдсэн график барааны тэмдгийн хувьд "гадаадын" зургийг ашиглах нь хууль зөрчсөн байж болохыг энд санах нь зүйтэй. Ялангуяа дэлхийн хагас бөмбөрцгийн газрын зураг, гар барих... Анхны санаа нь зорилтот бүлэгт үзүүлэх нөлөөллийн бүх боломжит "цахилгаан"-аа бүрмөсөн алдсан тул байнга давтагддаг зургууд. Ийм зургууд нүдний хажуугаар өнгөрч, "харагдахгүй" юм шиг нэг хором ч олны анхаарлыг татдаггүй.

Аргументуудын нэгдмэл байдал

Маркетингийн ятгах хүчин зүйлсийн нэгдмэл байдлыг ажиглах нь маш чухал юм. Ялангуяа B2B хүрээний хувьд дараахь журмыг санал болгож болно: зорилтот хэрэглэгчдийнхээ бүлгийг сайтар тодорхойлж, бараа (үйлчилгээ)-ийн үндсэн ялгах шинж чанаруудыг тодорхой зааж өг - танай компанийн баг боломжит хэрэглэгчдэд итгүүлэх боломжтой хүчин зүйлүүд. Таны саналын бусад бүх зүйлээс давуу тал (ихэвчлэн өвөрмөц борлуулалтын санал, USP гэж нэрлэдэг). Маркетингийн бүх бүлгийн хүчин чармайлтыг нэг чиглэлд нэгтгэхийг хичээ.

Компанийн танилцуулга дахь компанийн тухай бичвэрүүд, уриа (лоозон), график зургууд нь таны танилцуулах гэж буй компанийнхаа дүр төрхийг онцлон тэмдэглэж, ирээдүйн хэрэглэгчдийнхээ ой санамжид үлдээгээрэй. Бүх хэлэлцээрт оролцогчид ятгахад чиглэсэн компанийн нэгдсэн аргументийн системийг ашиглах ёстой - үүнийг үзэл баримтлал гэж нэрлэдэг.

Танилцуулга, хэлэлцээрийн чанар. Мэдээллийн технологийн компанийн амьдралын дүр зураг

Байгууллагын боломжит хэрэглэгчдэд зориулсан мэдээллийн технологийн салбарын бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний танилцуулга болж байна. Аж ахуйн нэгжийн ахмад ажилтнуудын томоохон бүлэг байдаг. Энд санхүүгийн менежер, тухайн чиглэлийн хариуцлагатай хүмүүс (ерөнхий технологич, ерөнхий инженер), мэдээжийн хэрэг мэдээллийн технологийн хэлтсийн дарга нар байна. Зарим нь эерэг байна (одоо бид мэргэжилтнүүдтэй зөвлөлдөх болно, тэд бидэнд бүгдийг хэлэх болно), бусад нь эргэлздэг (тэд бидэнд ямар нэгэн зүйл хэлэх болно, гэхдээ шийдвэрийн хариуцлага нь бидэнтэй хамт, ихэнхдээ надтай хамт байх болно ...), мөн гурав дахь хүний ​​нүүрний хувирал нь илэн далангүй эргэлзээ төрүүлж байна (чи юу ч хэлсэн, энэ бүхэн хуурамч ... бүгд бидний мөнгийг авахыг хүлээж байгаа бөгөөд тэнд өвс ногоо ургахгүй ...). Үзүүлэн үзүүлэх нийтлэг журам байдаг бөгөөд энэ нь янз бүрийн компаниудад бараг адилхан байдаг: дэлгэцэн дээр слайд үзүүлэх, даргын яриа, санхүүгийн болон техникийн асуултуудын хариулт ... Мэдээллийн технологийн дарга бүр риторик асуулт асуудаг: та юу хэлж чадах вэ? Биднийг интернетээс хараахан хараагүй байна уу?

Мэдээллийн технологийн компани нь компанийн танилцуулгыг танилцуулдаг: энэ нь мэдээжийн хэрэг компанийн талаархи мэдээллийг агуулдаг; даргын зураг (түүнгүйгээр яаж байх вэ); Худалдан авах боломжтой тоног төхөөрөмжийн гэрэл зургууд ... За, бүх зүйл бусадтай адил юм шиг байна ... Худалдан авах төвийн төлөөлөгчид компанийн танилцуулгыг нэг их сонирхохгүйгээр гүйдэг. Тэдний нэг нь танилцуулгын стандарт бус загвартай хуудсууд дээр (хавхдас нь ер бусын материалаар хийгдсэн) анхаарлыг татав. Би бага зэрэг анхааралтай ажиглав ... Эдгээр нь гарын үсэг, тэр ч байтугай тамга тэмдэг бүхий ийм том, нэр хүндтэй үйлчлүүлэгчдийн тойм юм. Хугацаа нь хуучирсан... энэ компанитай эерэг харилцаа 5 жил гаруй үргэлжилж байна гэсэн үг! Дэд албан тушаалтанд шивнэ: буцаж ир, тэдэнтэй адил дууд, одоог хүртэл бүх зүйл хэвийн ажиллаж байна уу?

Компанийн түүхийг дүрсэлсэн хуудас: яахав, энэ нь юу байж болох вэ, бүх зүйл ердийнх шигээ ... Гэнэт зарим нүүр царай амь орж байна: олон улсын тэмцээн, дэлхийд алдартай компаниас шагнагдсан уу? Тийм ээ, мөн нэгээс олон удаа ... Эдгээр танилуудыг "ширээгээр дамжуулан" авах боломжгүй ... Компанийн цаашдын мессежийг илүү анхааралтай сонсож, зөвшөөрч байна. Зөвхөн санхүүгийн захирал, ерөнхий инженер хоёр хөмсөг зангидсан хэвээр байна: та юу хэлж чадахаа хэзээ ч мэдэхгүй, гэхдээ энэ бүх тоног төхөөрөмж яаж ажиллах вэ ...

Энд оргил үе ирж байна: цугларсан бүх хүмүүсийг ариун нандин газарт урьж байна: хэлэлцээрийн үеэр яригдсан автоматжуулалтын систем ажилладаг өрөөнд (байршдаггүй, гэхдээ энэ нь ажилладаг). Нэг биш, харин үйлчлүүлэгчийн сонголтоор: хэрэв та хүсвэл бид үүнийг, хэрэв хүсвэл өөр нэгийг гаргах болно. Зарим нь шууд утгаараа амаа ангайж байна - Хөөх! Хамгийн тодорхой асуултууд аль хэдийн тавигдаж байна: энэ бүхэн танд хэдэн жил ажиллаж байна вэ? Энэ эсвэл энэ шийдлийг хэн аль хэдийн ашигласан бэ? Хариултыг зөвхөн захирал төдийгүй тодорхой чиглэл бүрийн мэргэжилтэн өгдөг. Хүн бүр аль хэдийн объектив тайланг уншиж байна; Тэдний зохиогч бол техник, энд юу ч "шүүх" боломжгүй юм. Амаар нэмэлтээр: "Хэрэв та даалгавраа авчирвал бид үүнийг эхлүүлэх болно, бидний оролцоогүйгээр үүнийг таны нэвтрэх түлхүүрийн дор эргүүлэх болно. Дараа нь дахин ирээрэй - бүх зүйл хэрхэн өрнөхийг та өөрөө харах болно. Одоо худалдан авалтын төвийн төлөөлөгчид биш, харин хамгийн сайн найзуудын нүүр царай аль хэдийн харагдаж байна: "Уулзсанд баярлалаа, одоо бид газар руугаа явна, бид бүх зүйлийг генералд биечлэн мэдэгдэх болно." Санхүү хариуцсан захирал: "Машины тайлангийн хуулбарыг надтай хамт авч болох уу?" Бусад хүмүүст: "Дараагийн уулзалтыг бидэнтэй хийх болно гэж бодож байна. Долоо хоногийн дараа манайд ирэхэд танд эвтэйхэн байх болов уу?"

Аз жаргалтай төгсгөлтэй нэгэн түүх энд байна. Тэрээр амьдралд маш ойрхон дадлагаас бодит тохиолдлыг давтан хэлдэг. Гэхдээ ийм зүйл тохиолдохын тулд бүхэл бүтэн баг ямар ч жижиг зүйлгүй олон тооны урьдчилсан ажил хийсэн.

Корпорацийн бизнест сэтгэл хөдлөлөөс татгалзах эрсдэл ялангуяа өндөр байдаг. Найдваргүй баримт ашиглах, батлагдаагүй хувь хүмүүсийн оролцоог хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй юм. Таныг санал болгож буй хүмүүсийн нэр хүнд бол таны нийслэл юм.

Үзэл баримтлалын нэгдмэл байдлын жишээ

Харилцаа холбооны үйлчилгээ үзүүлэхдээ дэлхийн газрын зураг, утаснууд, утас барьсан инээмсэглэсэн охид, сансрын зай, гаригууд гэх мэт улиг болсон зургуудыг ихэвчлэн ашигладаг. Ижил төстэй зургуудыг байнга хардаг хүмүүсийн хувьд тэд аль хэдийн ялгагдахын аргагүй болж, зар сурталчилгааны модулийн гол үүрэг (компанийг мартагдашгүй болгох) "клон" -ын дунд алдагдсан. Нарийн төвөгтэй тоног төхөөрөмж, үйлчилгээг санал болгодог Оросын компаниудын нэг болох "холбоо барих төв" (холбоо барих төв) гэсэн ойлголтын жишээг өгөх нь илүү сонирхолтой юм, энэ нь зөвхөн B2B хүрээний сонгодог үйлчилгээ юм. . Телиус компани нь маркетингийн шинэ үзэл баримтлалыг боловсруулсан бөгөөд үүнд компанийн үндсэн үйлчилгээний жагсаалт, давуу талуудын аргумент, тусгай аман болон график тэмдэглэгээ, корпорацийн таних тэмдэг багтсан болно. Энд надад үзэл баримтлалын өвөрмөц байдал, нэгдмэл байдал таалагдсан. Гол сэдэл нь цаг хугацааны үнэ цэнийг нөөц болгон ашиглах бөгөөд энэ үйлчилгээний хэрэглэгчид болох компаниудын хувьд хамгийн чухал зүйл юм.

Компанийн эрхэм зорилгыг маш сайхан томъёолсон: "Цаг хугацаа бол орлуулашгүй цорын ганц нөөц юм. Хамтрагчдаа цаг гаргах нь амжилтанд хүрэх үр дүнтэй арга юм. Үйлчлүүлэгч цагаа үнэлж сурсан бөгөөд удаан хүлээхэд цагаа үрэхэд бэлэн биш байна. Эндээс хариулт авах нь үйлчлүүлэгчийн хувьд чухал зүйл юм. Дуудлага/Холбоо барих төв нь үүнийг хурдан биш, бараг тэр даруй хийх боломжийг танд олгоно. Бид энэ дэлхий дээрх хүн бүрийн хувьд цаг хугацааны үнэ цэнийг мэддэг бөгөөд цагийг холбоотон болгох арга замыг хайж байна." Тус компани энэ аргументыг сонгосон бөгөөд “Бид цагийг таны хамтрагч болгоё!” гэсэн уриа нь нэг чиглэлд ажилладаг. Үүний зэрэгцээ компанийн брэндийн үйлчилгээний график дүрс нь бөмбөрцөг, секундомер, утасны чихэвч зэрэг хэд хэдэн элементүүдээс бүрддэг. Тэд бүгд нийлээд өхөөрдөм дүр төрхийг бүрдүүлж, толгой нь бөмбөрцөг шиг, царай нь секундомер шиг, утасны чихэвч залгасан байдаг. Ерөнхийдөө энэ зураг бүрэн эх болсон, үүний ачаар энэ нь бусдын массаас ялгаатай ... мөн мартагдашгүй юм!

Удирдагчид зөвхөн анхны шийдлүүдийг ашигладаг, хуулбарлах, "клонууд" нь бизнесийн чанар муутай урвадаг.

Нарийвчилсан мэдээлэлийн ач холбогдол

B2B материалыг зүгээр нэг хянаад зогсохгүй, худалдан авалтын төвийн бүхэл бүтэн хэсэг мэргэжилтнүүд олон удаа сайтар судалж үздэг тул хамгийн жижиг дутагдал нь ухамсаргүйгээр анзаарагдах нь дамжиггүй бөгөөд зах зээлдүүлэгчдийн хүчин чармайлтыг бий болгоход туслах болно. тэдний компанийн амжилттай дүр төрх. Бүх жижиг зүйлд маш болгоомжтой байгаарай, учир нь олон хүний ​​хяналтад байгаа хэдий ч нэг модуль дотор (1 см-ээс бага зайд!) компанийн алдаатай үг үсэг гэх мэт тайлагдашгүй баримтууд байсаар байна. Одоо хэрэгжиж буй төсөл, даалгавар эсвэл гэрээний эцсийн шалгалтыг олон удаа хийхийг зөвлөж байна. Нарийн ширийн зүйлийг анхаарч үзэх нь таны давуу талыг бататгадаг.

Компанийн сурталчилгаанд хайхрамжгүй хандсан нь хууль зөрчсөн гэж хүртэл тайлбарлах аюултай тохиолдол байдаг. 2005 онд "ОХУ-ын төрийн хэлний тухай" холбооны хууль хүчин төгөлдөр болсон. Үүний нэг жишээ бол мэдээллийн технологийн чиглэлээр ажилладаг компаниудын нэг (систем интегратор) бөгөөд 2007 оны 1-р сарын сэтгүүлээс гарсан зар сурталчилгааны модулийн хэсгийг өгсөн болно. Сайт болон зар сурталчилгааны бүх модулиудад заасан компанийн уриа нь "Корпорацийн мэдээллийн технологийн төслүүд" ("Корпорацийн мэдээллийн технологийн төслүүд" гэсэн бичээсгүйгээр) гэсэн утгатай. Болгоомжтой байгаарай, хамт олон! "ОХУ-ын төрийн хэлний тухай" Холбооны хуулийн 3-р зүйлийн 10-д ОХУ-ын төрийн хэлийг заавал хэрэглэх чиглэлүүдийн нэг нь зар сурталчилгаа бөгөөд монополийн эсрэг хэлтэст анхаарлаа хандуулж болно гэж тэмдэглэжээ. зөрчлийн энэ баримт.

Өөр нэг жижиг сөрөг жишээ бол сэтгүүлийн таб дээрх зар сурталчилгааны модуль бөгөөд энэ нь жижиг алдаа агуулдаг: ханган нийлүүлэгчийн нэр дээр зөвхөн нэг нэмэлт үсэг. Хажууд нь ижил нэр зөв бичигдсэн учраас алдаа нь бүр ч ядаргаатай. Үүний дараа дэлхийд алдартай компанийн төлөөлөгчидтэй харилцаагаа таслах эрсдэл өндөр байна.

Маркетингийн янз бүрийн элементүүдийн нэгдэл (санаа, дүр төрх, аргумент)

График дүрс, уриа лоозон сонгохдоо тэд компанийн сонгосон стратеги, эв нэгдэлтэй нийцэж байх нь чухал юм. Бодит баримт бичигт саяхан тохиолдсон нэгэн тохиолдлыг авч үзье (2007 оны 8-р сар). Маркетингийн элементүүдийн ялгаатай байдал (тэдгээрийн нэгдмэл байдлын оронд) энэ тохиолдолд бараг инээдтэй утгатай болно. Тус компани нь логистик хэмээх бизнесийн чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг. Компанийн үйл ажиллагаа нь сав баглаа боодол, цэвэрлэгээ, ангилах, тээвэрлэх, тээвэрлэх болон энэ бизнесийн бусад нэлээд ноцтой үйлчилгээг дурдаж болно. Гэсэн хэдий ч пүүсийн нэр нь будлиантай байдаг: пүүсийг "EROST" гэж нэрлэдэг. Ийм нэр нь огт өөр бүс нутгийн холбоог өдөөдөг бөгөөд компаниудын лавлагааны жагсаалтыг уншихад энэ компани ямар үйлчилгээ үзүүлдэг болохыг таахад хэцүү байх болно. Эрсдэл бий, миний бодлоор ийм нэр нь энэ ложистикийн бизнесийг бүтээгчдийн татахыг зорьж байснаас огт өөр зорилтот бүлгийг татах болно. Үүнээс үүдэн гарсан товчилсон нэрийг уншина гэж хэний ч санаанд ороогүй байж болох юм... Үүний зэрэгцээ, бодит амьдрал дээр маркетерууд заримдаа эзнийхээ хандлагад хатуу баригддаг, эсвэл нэр нь бэлэн болчихдог нь харамсалтай.

Маркетингийн тактикийн нэгдмэл байдлыг зөрчсөн өөр нэг жишээ бол харилцаа холбооны салбараас гардаг.

Бүтээгдэхүүний нарийвчилсан тайлбарт (цахилгаан холбооны төхөөрөмж, энд загвар SI3000 гэж нэрлэдэг) найдвартай байдал, энгийн байдал, ашиглахад хялбар байдлыг дурдсан байдаг. Гэсэн хэдий ч энэхүү зар сурталчилгааны модуль дахь санааны график дүрс нь энэ санаанаас тэс өөр бөгөөд бүр үүсгэсэн дүрсийн сөрөг үр дагаварт хүргэж болзошгүй юм. Зарим шинж чанаруудыг ятгах үндсэн аргумент болгон сонгосон бөгөөд үндсэн санаа, график дүрс нь бусдыг харуулдаг.

График дүрс ба бүтээгдэхүүний ашиг тусын аргумент хоорондын эв нэгдэл хэрхэн эвдэрч байгааг энэ жишээ тодорхой харуулж байна. Бүтээгдэхүүний үг хэллэгт санал болгож буй төхөөрөмжүүд нь “хэрэглэхэд тохиромжтой, хэрэглэхэд хялбар... найдвартай...” гэдгийг онцолсон бөгөөд компанийн сурталчилгааны модуль нь толгой дээрээ зогсож буй хүмүүсийг дүрсэлсэн байдаг. Ийм маяг нь "уян хатан байдал" гэсэн үгийн сайн илэрхийлэл байж болох ч найдвартай байдал, тав тухтай байдал, энгийн байдлыг ямар ч байдлаар илэрхийлж чадахгүй. Маркетингийн үзэл баримтлалын янз бүрийн элементүүдийн аргументуудын нийцэмжгүй байдал нь график дүрс болон аман аргументуудын үр нөлөөг арилгах боломжтой бөгөөд энэ нь компанийн дүр төрхийг ойлгоход сөргөөр нөлөөлнө.

B2B маркетинг нь ерөнхийдөө шийдвэр гаргах цогц үйл явцаар тодорхойлогддог.

• хувь хүн биш хамтын (худалдан авах төв),
• хувийн сэтгэл хөдлөл дээр биш, харин объектив баримт, техникийн шинж чанарт үндэслэн;
• илүү урт хугацаа,
• нэр хүндэд илүү их нөлөө үзүүлдэг.

ОХУ-ын бизнесийн хувьд ханган нийлүүлэгчийн нэр хүндийн хүчин зүйл нь үйлчлүүлэгчийн шийдвэр гаргахад гадаадаас илүү чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Маркетеруудын хувьд энэ нь гэрчлэлд маш их анхаарал хандуулахаас гадна компанийн брендийн чанарыг сайжруулах гэсэн үг юм. Маркетингийн үзэл баримтлалын нэгдмэл байдал, тэр дундаа пүүсийн удирдлагын багийн хэлэлцээний аргументууд нь компанийг бүхэлд нь эерэгээр ойлгоход чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Мэдээжийн хэрэг, зохиогчийн эрх, зар сурталчилгааны хууль тогтоомж гэх мэтийг чанд сахих шаардлагатай, энд ямар ч жижиг зүйл байхгүй. Нөхцөл ба зураг нь анхны байх ёстой, гэхдээ худалдан авалтын төвийн бүх оролцогчдод ойлгомжтой байх ёстой.

Дүгнэлт:

1. Тодорхой тохиолдол бүрийн зорилтот бүлгийг (TG) аль болох нарийн тодорхойл. Маркетингийн шийдвэрийг энэ зорилтот бүлгийн хувьд тусгайлан шалгах шаардлагатай.
2. Маркетингийн элемент бүрийг итгэмжлэгдсэн жүжигчид эсвэл энэ чиглэлээр туршлагаа баталгаажуулдаг хүмүүст итгээрэй. Бодит зөвлөмж, гүйцэтгэсэн ажлын бодит жишээнүүд (төслүүд) байх нь зүйтэй юм.
3. Зорилтот бүлгийн бүх гишүүдэд ойлгомжтой байх график дүрс, нэр томъёог ашиглана уу. Маркетингийн үзэл баримтлалын нэгдмэл байдлыг ажиглах (хэлэлцээрийн маргаан, график дүрс, текст).
4. Үйл ажиллагааны үзүүлбэр, туршилт - эдгээр нь маркетерийн хамгийн үнэмшилтэй хэрэгсэл юм.
5. Зорилтот бүлгийн бизнесийн чиглэлээр хязгаарлагдмал тоогоор шагнал, уралдааны дүн, гэрчлэлийг сонго.
6. Оригинал, гэхдээ... хэрэглэгчийн талд. Тодорхой, цэвэр мэргэжлийн нэр томъёоны зардлаар өвөрмөц байдлаас зайлсхий. Энэ зорилтот бүлэгт ойлгомжтой нэр томъёо, графикийг ашигла. Үйлчлүүлэгчийн талд байгаарай! Хэрэглэгчид өөртөө итгэдэг хүмүүст итгэдэг: баримт, итгэлийг харуул!

Цаг хугацаа өнгөрөх тусам менежментийн цар хүрээ, компанийн цар хүрээ тэлэхийн хэрээр бизнесийг хөгжүүлэх чиг үүрэг улам бүр менежерүүдэд шилжиж байна. Гэсэн хэдий ч байгаа боломжуудыг бүрэн дүүрэн ашиглах, шинэ хэтийн төлөвийг олж харах, бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний саад тотгорыг олж илрүүлэх, арилгахын тулд эдгээр асуудлыг сайтар бодож, мэргэшсэн, зорилготойгоор зохицуулах маркетер хэрэгтэй.

Юуг анхаарах вэ? Маркетингийн үйлчилгээг бий болгоход хэрхэн хандах вэ? Үүнийг арилжааны үйлчилгээтэй хэрхэн хослуулж, стратегийн асуудалд дэмжлэг үзүүлэх вэ? Олон асуулт байна. Практикаас харахад хэд хэдэн хариулт байж болно.

Маркетингийг хэрхэн тодорхойлох вэ?

Энэ бүхэн компанийн дунд хугацааны зорилгоос хамаарна. Зорилгоо тодорхойлж, онцлог шинж чанаруудыг сонгон, маркетингийн тоосгоныг тоосгоор бүтээ. Маркетингийн тодорхойлолтыг эхлэлийн цэг болгон ашиглаж болно.

Маркетинг бол ур чадвар юм бүх зүйлийг үйлчлүүлэгчийн нүдээр харах,
(маркетингийн чадвар)
руу худалдан авагчийг худалдан авахад бэлтгэх,
(практик даалгавар)
руу борлуулалтын хүчин чармайлтыг багасгах.
(практик зорилго)
Питер Дракер.

Бид b2b маркетингийн анхны үр дүнг хэзээ хүлээж болох вэ?

Түгээмэл нөхцөл байдал: мөнгө оруулсан үйлчлүүлэгч тэр даруй үр дүнг хүлээж байна. Гэсэн хэдий ч бараг бүх маркетингийн үйл ажиллагаа нь хожимдсон нөлөө үзүүлдэг. Энэ нь ялангуяа B2B зах зээлийн хувьд үнэн юм.

Борлуулалтын өсөлтийг 300% (зах зээлд эзлэх хувийг 20% -иас 60% хүртэл өсгөсөн) хэрэгжүүлж чадсан уг төслийг 9 сарын хугацаанд хэрэгжүүлсэн. Энэ нь хиамны зах зээл байсан бөгөөд үйлдвэрлэлийн мөчлөг нь богино, бүтээгдэхүүн нь алдартай бөгөөд атаархмаар тогтмол худалдан авдаг.

Эхний үр дүн, анхны бодит өсөлт нь ажил эхэлснээс хойш 6 сарын дараа эхэлсэн. Төсөл дээр өндөр мэргэшсэн мэргэжилтнүүдийн баг ажилласан. Арилжааны үйлчилгээг бий болгож, бүрэн хэмжээний маркетингийн үйлчилгээг бий болгож, нэр төрлийг бараг бүрэн өөрчилж, чанарыг сайжруулах талаар нухацтай ажил хийж, жижиглэн худалдааны сүлжээнүүдтэй байнгын яриа хэлэлцээ хийж, сурталчилгааны багц арга хэмжээг хэрэгжүүлэв.

Ажил эхэлснээс хойш дор хаяж 6 сарын дараа тооцоолж болох анхны үр дүнгийн талаар ярих нь утга учиртай.

Үйлдвэрлэгчийн хувьд маркетинг руу системтэй, тууштай, зорилготой хандах нь маш чухал.

Зөвхөн систем нь сайн үр дүнг өгдөг. Аливаа тусдаа "хэсэгчилсэн" арга хэмжээг ашиглах нь даалгаврыг шийдэж чадахгүй. Маркетингийн чиг үүрэг нь компанийн ирээдүйд хийх хөрөнгө оруулалт юм.

B2b маркетингийн үүрэг, чиг үүрэг. Бид хэрэгцээг үнэлж, маркетингийн үйлчилгээг бий болгодог

Аж ахуйн нэгж дэх маркетинг нь нэг талаас хэд хэдэн стратегийн чиг үүргийг дэмжиж, нөгөө талаас худалдан авалт хийх орчныг бүрдүүлдэг.

Маркетингийн дэмжлэг шаардлагатай стратегийн контурын чиглэлүүд:

• Компани цаашдын хөгжлийг шийддэг. Энэ нь дунд хугацааны хөгжлийн стратеги боловсруулах, стратегийн боломжит хувилбаруудын үнэлгээ байж болно.
• Тус компани шинэ бүтээгдэхүүн боловсруулж, зах зээлд гаргах боломжийг судалж байна(технологийн хувьд шинэ бүтээгдэхүүн).
• Тус компани газарзүйн хувьд алслагдсан шинэ зах зээлд нэвтрэхээр төлөвлөж байна.Энэ нь саналд зарим өөрчлөлт оруулахыг шаарддаг.
• Компаниуд инноваци дээр ажиллах хэрэгтэй: санаа цуглуулах, үнэлэх, хөгжүүлэх, эхлүүлэх. Энэ нь шинэ төслүүд болон одоогийн бизнесийн сайжруулалтад хамаатай байж болно.

Заасан чиглэлүүдийн дор хаяж нэгийг хэрэгжүүлэх боломж нь ажилтнуудад маркетингийн шинжээчийг оруулах шаардлагатай (b2b болон дилерийн сүлжээн дэх төгсгөлийн аналитикийн талаар уншина уу).

Маркетингийн стратеги ба үйл ажиллагааны контурНэмж дурдахад, маркетингийн мэргэжилтэн / бүтээгдэхүүний менежер үйлчлүүлэгч рүү хэд хэдэн удаа дуудлага хийх / зочлох үед үйлчлүүлэгчдэд санал хүсэлтээ тогтмол өгөх нь чухал юм: худалдан авсны дараа, үйл ажиллагаа эхэлснээс хойш нэг сарын дараа, үйл ажиллагаа эхэлснээс хойш 6 сарын дараа. худалдан авах.

Энэ төрлийн харилцан үйлчлэл, судалгаа нь чанарын талаар ажиллахад асар их үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд практикээс харахад тэд ихэвчлэн шинэ зах зээл, тор, нэмэлт үйлчилгээ, эсвэл худалдан авалтын дэмжлэгийг бэхжүүлэх хэрэгцээ (нэмэлт сургалт, хэрэглэгчийн тоног төхөөрөмжийн оношлогоо гэх мэт) -ийг нээж өгдөг. ). Санал хүсэлт өгөх нь чанарын талаар бодитой мэдээлэл авч, өөрийн байр суурийг өрсөлдөгчдийнхтэй харьцуулах боломжийг олгодог. B2b аж ахуйн нэгж дэх маркетинг нь борлуулалттай салшгүй холбоотой. Энэ нь янз бүрийн хэрэгсэл, хэлбэрийг ашиглан худалдан авалт хийх орчныг хадгалж, идэвхтэй хөгжүүлдэг.

Борлуулалт ба маркетингийн хоорондын хамаарал

Маркетерийн үйл ажиллагаа

Дээр дурдсан стратегийн төлөвлөгөөний зорилтуудаас гадна өрсөлдөгчдийн байнгын мониторинг хийх ажил бас байдаг бөгөөд энэ нь санал хүсэлт, аналитик, стратегийн судалгааны хамт дунд үйлдвэрлэлийн аж ахуйн нэгжийн мэргэжилтний бүрэн ажиллагаа юм. - хэмжээний бизнес. Хэрэв компани нь шинж чанараараа бие биенээсээ эрс ялгаатай хэд хэдэн бизнес эсвэл бүтээгдэхүүнийг нэгтгэдэг бол хэд хэдэн өндөр түвшний бүтээгдэхүүний менежерүүд хэрэгтэй болно.

Бүтээгдэхүүний удирдлага, аналитикаас гадна хэд хэдэн чухал функциональ блокууд байдаг:

• Нийтлэл бичих, нийгмийн сүлжээ, сэдэвчилсэн сайтуудад контент бэлтгэх

Энэхүү ажлын хэсэг нь үзэгнээс нь сэтгэл татам бичвэр, гарчиг гардаг, хагас цагийн дотор захиалгаар, ямар ч сэдвээр нийтлэл бичиж чаддаг бичгийн мэргэжилтэн шаарддаг. Энэ тохиолдолд одоо байгаа холболтууд нь тийм ч чухал биш юм: энэ асуудал маш хурдан шийдэгдэж, нийгмийн сүлжээнд ажиллах болно. Ceteris paribus, энэ асуудалд тэргүүлэх чиглэл бол текст бичих чадвар юм. Энэ блокыг бие даасан ажилтан эсвэл Интернет дэх цогц сурталчилгааны ажил эрхэлдэг компанид (зөвхөн SEO болон контекст сурталчилгаа төдийгүй PR) туслан гүйцэтгүүлж болно.

• Вэбсайт: агуулга, seo, ашиглах боломжтой гэх мэт.

Энэ бол эхний тохиолдол шиг авьяас биш харин хуримтлуулсан туршлага гол үүрэг гүйцэтгэдэг ажлын чухал хэсэг юм. Сайт нь байнгын анхаарал халамж шаарддаг. Агуулга, ашиглах боломжтой байдлын талаар байнга ажиллах шаардлагатай. SEO бол 6 сарын дараа л анхны өндөр чанартай үр дүн харагдах маркетингийн чиглэлүүдийн нэг юм. Энэхүү ажлын хэсгийг мэргэшсэн компанид хамгийн оновчтойгоор гүйцэтгэнэ.

• Үзэсгэлэн, хурал, хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл болон бусад чиг үүрэг "уламжлалт» маркетерууд.

Энэ бол бүх аж ахуйн нэгжид байдаг тусдаа нэгж юм.

• Лавлах төв.

Аж ахуйн нэгж бүрт хэрэгтэй, бүрдүүлэгдэх шаардлагатай нэгж, хэрэглэгчийн судалгаа, хүйтэн дуудлага хийх, санал хүсэлтийн мэдээлэл цуглуулах.

Маркетингийн зохион байгуулалтын бүтэц ямар байж болох вэ

Мэргэжилтэн хайх ажилд хэрхэн хандах вэ? Тохиромжгүй зүйлийг нэгтгэх шаардлагатай юу?

Шаардлагын жагсаалтыг гаргах, мэргэжилтний ажлын төлөвлөгөөг бэлтгэхдээ зах зээл дэх компанийн дунд хугацааны зорилгыг (3-5 жилийн хугацаанд) харгалзан үзэх шаардлагатай.

Танай компанийн гол хүмүүс эдгээр зорилгыг мэддэг үү?

• Хэрэв чухал бол хөгжүүлэлт, дүн шинжилгээ, дэмжлэг - ажлын туршлагатай хүнийг авнамөн мэргэжлийн компанид дизайныг өгнө.
• Хэрвээ дизайн хэрэгтэй - дизайны боловсролтой мэргэжилтэн хайж олохболон портфолио. Дизайнер, маркетер хоёр тэс өөр хүмүүс.

Ер нь жирийн маркетер буруу зураглал гаргадаг, борлуулалтын хурал хэрхэн зохион байгуулахаа мэддэггүй, гялалзсан нийтлэл бичиж чаддаггүй, аналитик хийхэд тус болохгүй байх магадлалтай. Энэ бол жижиг даалгавар гүйцэтгэх, зохион байгуулалтын жижиг асуудлыг шийдвэрлэх туслах юм.

Туршлагатай сайн мэргэжилтэн гэж юу вэ?

Ихэнхдээ маркетингийн мэргэжилтний сонголтод маркетингийн чиглэлээр түүний онолын мэдлэгийг үнэлэх үүднээс ханддаг. Гэсэн хэдий ч матрицууд, схемүүд нь аж ахуйн нэгж/зах зээл/нөхцөл байдлыг үнэлэх боломжит аргуудын зохиогчийн тайлбар юм. Эдгээр нь хамааралтай бөгөөд чухал боловч тодорхой нөхцөл байдал, тодорхой зах зээлийг харгалзан "өөрийн" ажлын хэрэгслийг тодорхойлох нь чухал юм. Бизнесийн хөгжлийн чиглэлийг тодорхойлохын тулд чадварлаг маркетер компанитай танилцах хугацаа шаардагдана - ойролцоогоор нэг сар.

Энэ хугацаанд өндөр мэргэшсэн мэргэжилтэн дараахь зүйлийг хийх боломжтой.

• Компанийн борлуулалтыг сайтар шинжлэх.

Улирлын шинж чанар, өсөлтийн динамик, төрөл бүрийн бүтэц, сегмент, бүс нутаг дахь динамик, сувгийн динамик, өсөлтийн статистик, дундаж борлуулалт, үндсэн үйлчлүүлэгч, борлуулалтын дундаж давтамж, ABC ямар харагддаг болон бусад олон үзүүлэлтүүд. Энэ багц нь салбараас хамаарч өөр өөр байж болно. FMCG-д эдгээр үзүүлэлтүүдийг өөрөөр нэрлэдэг боловч мөн чанар нь нэг юм: та компани юу олж, юу алдаж байгааг ойлгох хэрэгтэй.

• Сурталчилгааны үйл ажиллагааны үр нөлөөг нарийвчлан шинжлэх.

Вэбсайт, интернет сурталчилгаа, хурал, үзэсгэлэн гэх мэт, түүнчлэн хамгийн ойрын өрсөлдөгчдийг сурталчлах вэбсайт, арга хэмжээ.

Системчилсэн аргыг ашиглан b2b компанийн вэбсайтыг хэрхэн хөгжүүлэх талаар уншина уу.

• Бүх шилдэг менежерүүдтэй чатлаж танилцаарай, нөхцөл байдлын талаархи тэдний төсөөлөлтэй танилцах.

• Компанийн томоохон үйлчлүүлэгчидтэй харилцах, мөн түүнчлэн (илүү зохимжтой) өрсөлдөгчдийн гол үйлчлүүлэгчидтэй.

Энд дараалал чухал: эхлээд удирдлага, дараа нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцах.

• Нарийвчилсан мэдээлэл цуглуулахИнтернет болон бусад мэдээллийн эх сурвалж.

• Нарийвчилсан, товч дүн шинжилгээ хийх.

Даалгавар, ажлын төлөвлөгөөг хэрэгжүүлэх арга барилыг боловсруулах.

Ингэснээр та бодитой дүр зургийг олж авах болно, магадгүй таны зарим дүгнэлт өөрчлөгдөх болно. Мэргэжилтнүүдийн санал бодол, объектив нөхцөл байдал ихэвчлэн ялгаатай байдаг.

Та манайхаас санал авмаар байна уу?

Хамтран ажиллаж эхэл

Доод шугам: b2b дунд оврын аж ахуйн нэгжүүдэд зориулсан маркетингийн тухай

B2b аж ахуйн нэгжид маркетингийг бий болгох талаар санах нь чухал:

• Маркетинг нь компанийн жинхэнэ зорилго, зорилтод зориулагдсан байдаг

Тэдгээрийг бүх ажилчид адил тэгш ойлгох нь туйлын чухал юм. Хэрэв танай компани идэвхтэй өсөлт, шинэ зах зээлийг хөгжүүлэх зорилттой тулгарч байгаа бол танд ноцтой мэргэжилтэн, шинжээч-стратегист хэрэгтэй.

• Бараг бүх компанид "маркетингийн доод хэмжээ" хэрэгтэй.

Маркетингийн мэргэжилтэн (санал хүсэлтийн функц, сайтын ажлын хяналт, дүн шинжилгээ) + үзэсгэлэн/зар сурталчилгаа/үйл явдлын мэргэжилтэн.

• Ажлын нэг хэсгийг хамгийн оновчтойгоор мэргэжлийн хүмүүст өгдөг

Жишээлбэл, дизайны схемийг боловсруулах, сүлжээнд сурталчилгаа хийх. Эхний чиглэл нь өндөр мэргэшсэн туршлага, мэдлэг, амтыг шаарддаг бол хоёр дахь нь туршлага, боловсруулсан ажлын ур чадвар шаарддаг. Дүрмээр бол Интернет дэх цогц сурталчилгаа нь нарийн мэргэжлийн мэргэжилтнүүдийн багийн ажил юм.

• Борлуулалтын талаархи санал хүсэлт -сайн хэрэгсэл

Энэ нь үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний чанарыг оновчтой болгох, зах зээл дээр бодитой мэдээлэл авах боломжийг олгодог. Энэ нь үзэсгэлэнг цаг тухайд нь, өндөр чанартай бэлтгэх, түүнчлэн хэвлэмэл материал үйлдвэрлэхээс дутахгүй чухал юм.

• Та маркетингаас гайхамшгуудыг хүлээж чадахгүй

B2B-д цаг хугацааны хувьд "хамгийн богино" хэрэгсэл бол шууд борлуулалт юм. Маркетингийн сувгаар ирсэн үйлчлүүлэгчид илүү их цаг хугацаа шаарддаг. Тогтвортой, сайн үр дүн 9-12 сарын дараа харагдах бөгөөд эхний үр дүн 6 сарын дараа гарч ирнэ.

b2b компанийн системчилсэн имэйл маркетингийн стратегийг хэрхэн боловсруулах талаар уншина уу.

(6 238 удаа зочилсон, өнөөдөр 1 удаа зочилсон)

Худалдан авагч ба худалдагчийн хоорондох худалдаа, бизнесийн бүх төрлийн харилцааг ихэвчлэн хоёр том сегментэд хуваадаг.

• B2C зах зээл.

Бизнесийн зах зээл, худалдан авагчдын зах зээл

B2C зах зээл нь эцсийн хэрэглэгчдэд чиглэсэн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний борлуулалт юм. Ерөнхийдөө энэ сегментэд энгийн бөгөөд ойлгомжтой дүрмүүд үйлчилдэг бөгөөд ихэвчлэн бүтээгдэхүүний массын шинж чанарыг илүүд үздэг. B2C нь тодорхой нэг хүнд чиглэсэн нарийн бөгөөд өвөрмөц саналыг ашиглах нь ховор. Масс шинж чанартай тул хүн амын томоохон бүлэгт чиглэсэн маркетингийн ажил энэ сегментэд хийгдэж байна.

B2B зах зээл (Англи бизнесээс бизнес хүртэл) бусад бизнесүүдэд үйлчилгээ, бүтээгдэхүүн борлуулахад чиглэдэг бөгөөд энэ нь тоглогчдыг энгийн худалдан авагчдад чиглэсэн зах зээлээс үндсээрээ ялгаатай сурталчилгаа, борлуулалтын арга, техникийг ашиглахад хүргэдэг.

Бизнесийн зах зээл, түүний онцлог

Хэрэв масс зах зээлийн сегментэд үйл ажиллагаа явуулж буй компаниуд нэг ёсондоо үзэгчдийг нэгтгэж, нүүр царайгүй олон тооны худалдан авагчдыг хэрэгцээ, хүслийн нийтлэг зүйлд хүргэх хэрэгслийг ашигладаг бол B2B бол ийм хандлагыг хүлээн зөвшөөрдөггүй зах зээл юм. B2B маркетинг нь илүү нарийн үзэгчдэд чиглэсэн байдаг. Энд байгаа аливаа арилжааны санал нь тодорхой үйлчлүүлэгч болон түүний бизнесийн хэрэгцээг харгалзан үзэх ёстой бөгөөд ерөнхий даалгавраас илүү тодорхой, дахин шийдвэрлэхэд чиглэгдсэн байх ёстой.

Хэрэв B2C сегментэд худалдан авагч нь ихэвчлэн түр зуурын хүслээр удирддаг бөгөөд худалдан авалтын ихэнх хувийг гэнэтийн байдлаар, бүр илүү чухал хэрэгцээний шалтгаанаар хийдэг бол B2B зах зээл дээр бүх зүйл өөр байна.

B2B зах зээлийн онцлог

Тэгэхээр, энэ сегментийг худалдан авах сэдэл нь энгийн худалдан авагчдад төвлөрсөн зах зээлд давамгайлж буй сэдэлээс өөр бол тэдгээр нь юугаараа ялгаатай вэ? B2B зах зээлийн онцлогуудыг доор тайлбарлав.

• Борлуулалтын хэмжээ (эсвэл худалдан авалт). B2B зах зээлд үйл ажиллагаа явуулдаг компанийн хувьд нэг буюу хэд хэдэн нэгж бүтээгдэхүүн худалдан авдаг жирийн хэрэглэгчид сонирхолгүй байдаг. Жишээлбэл, янз бүрийн үйлдвэрлэгчдийн дилерүүд дэлгүүрүүд болон бусад үйлчлүүлэгчдэд хэдэн арван, хэдэн зуун, хэдэн мянган нэгжээр бараагаа жижиглэнгээс хамаагүй хямд үнээр зардаг. Гэсэн хэдий ч, нэг гүйлгээнд зарцуулсан дундаж хугацаа харьцангуй бага, борлуулсан барааны тоо хэмжээ нь нэг нэгжээс хамаагүй их байдаг тул худалдагч борлуулсан барааны тоо хэмжээнээс ашиг хүртдэг. Түүгээр ч зогсохгүй үйлчлүүлэгчдийн дийлэнх нь байнгын болж, борлуулалтын хэмжээг илүү нарийвчлалтай төлөвлөх боломжийг олгодог.
• Зах зээлийн хязгаарлалт.Хэрэв B2C зах зээл нь сая сая худалдан авагчдаас бүрддэг бол бизнесээс бизнесийн сегментэд хамаагүй бага байна. Эндээс харахад өрсөлдөөн хамаагүй өндөр, худалдан авагчдыг татах нь илүү хэцүү байдаг. Жишээлбэл, жижиг хотод барилгын таван дэлгүүр байдаг. Тэдний хэрэгцээг хангахын тулд хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчид хангалттай байх болно. Хэрэв нийлүүлэгч нь өргөн хүрээний барааны жагсаалтыг санал болгодог бол энэ нь хүн бүрт нэг байж болно.
• Үнэ. Хэрэв жирийн хэрэглэгчийн хувьд 1 долларын үнийн зөрүү огт хамаагүй байж болох юм бол B2B зах зээлд ийм зөрүү нь нэг багц барааны хэдэн мянган долларын үр дүнд хүргэж болзошгүй юм. Гэсэн хэдий ч, хэрэв та нэг бүтээгдэхүүнээс хэтэрч, ирээдүйд тохирох нэмэлт үйлчилгээ эсвэл шийдлүүдийг авч үзэх юм бол зардал нь ар тал руугаа орж магадгүй юм. Бизнесмэн бизнесээ автоматжуулах програм хангамжийн багцад хөрөнгө орууллаа гэж бодъё. Мөн энэхүү шийдлийг амжилттай хэрэгжүүлэх нь түүнд боловсон хүчин, ложистик гэх мэт зардлыг эрс багасгах боломжийг олгоно. Энэ тохиолдолд саналын зардлыг ирээдүйн үр ашгийн үүднээс авч үзэх бөгөөд хэрэв зөв бүрдүүлж, ирүүлсэн бол түүний Худалдан авах шийдвэр гаргахад өртөг нь шийдвэрлэх хүчин зүйл болохгүй.
• Худалдан авалт хийх тэнцвэртэй хандлага.Бизнесийн хувьд хүмүүс мөнгөө тоолж, зан төлөвт дүн шинжилгээ хийдэг. Бизнесийн хэрэгцээнд зориулан түнш сонгох, бараа, үйлчилгээ худалдан авах тухай шийдвэрийг үнэн зөв, баримтад тулгуурлан гаргадаг. Хувь хүний ​​өрөвдөх сэтгэл, хүсэл сонирхолд тулгуурлан аяндаа шийдвэр гаргах, сонголт хийх боломж бараг байдаггүй. Тиймээс бизнесийн сегментэд чиглэсэн саналууд нь янз бүрийн хүчин зүйлийг харгалзан үздэг бөгөөд тодорхой бизнест зориулж худалдан авалтын ашиг тусыг харуулдаг.
• Саналуудын өвөрмөц байдал.Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээ шаардлагыг тодорхой бөгөөд зөв ойлгохгүйгээр бизнесийн сегменттэй амжилттай ажиллах боломжгүй юм.

B2B зах зээлд ажиллах

Бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ эсвэл програм хангамжийн шийдэл байхаас үл хамааран B2B-д зориулсан аливаа бүтээгдэхүүнийг бий болгох нь тухайн бүтээгдэхүүнийг зориулах тодорхой салбарыг тодорхойлохоос эхэлдэг. Энэ үе шатанд гарсан алдаа нь ирээдүйн борлуулалтын бүтэлгүйтэл болж хувирдаг тул зах зээлийн нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай.

Хэрэв бид B2B зах зээлийг жижиглэнгийн зах зээлтэй харьцуулж үзвэл тэдгээрийн борлуулалтын үйл явц эрс ялгаатай болохыг харж болно. Нэгдүгээрт, гүйлгээний хаалтын хугацаа хамаагүй урт, хоёрдугаарт, үйл явц нь өөрөө илүү төвөгтэй, ойлгомжгүй байдаг.

Худалдан авах шийдвэр гаргах үйл явцыг нэг хүн биш, харин хэд хэдэн хүн гаргадаг (жишээлбэл, аж ахуйн нэгж нь худалдан авах хэлтэстэй байдаг бөгөөд үүнийг баталсны дараа эцсийн шийдвэрийг менежер шууд гаргадаг) худалдагч маш их зүйлийг хийх шаардлагатай болдог. эерэг шийдвэрт хүрэх хүчин чармайлт.

Бизнесийн түншүүдийг сонгох шалгуур

Ийм шалгуур нь бизнесийн сегментэд үйл ажиллагаа явуулж буй компани бүрт байдаг. Тэд нөхцөл байдлаас шалтгаалан өөрчлөгдөж болох тул нэлээд эрч хүчтэй байдаг. Гэсэн хэдий ч сонголтын үндсэн зарчмууд үргэлж өөрчлөгдөөгүй хэвээр байна. Эдгээр нь түншүүдийн барааны чанар, ажлын хурд, найдвартай байдал, өртөг юм.

Жишээ нь дараах жагсаалт байж болно.

• Ажлын чанар.
• Компанийн нэр хүнд, эерэг тойм, зөвлөмж байгаа эсэх.
• Бараа хүргэх хурд.
• Хүсэлтэд хариу өгөх хурд.
• Бүтээгдэхүүний хүрээний өргөн.
• Бараа, үйлчилгээний өртөг.
• Төлбөрийг хойшлуулах боломж.
• Компанийн санхүүгийн байдал.
• Оффисын ажилтнууд, менежер, компанийг бүхэлд нь харуулсан дүр төрх.

Худалдан авагч ба худалдагчийн хувийн харилцаа хамгийн сүүлчийн байрыг эзэлдэггүй. Тиймээс үйлчлүүлэгчидтэй найрсаг харилцаа тогтооход ихээхэн анхаарал хандуулдаг.

B2B зах зээлийн сегментчилэл

B2B зах зээлийн сегментчилэл нь ажлын хамгийн чухал үе шатуудын нэг юм. Үнэн хэрэгтээ зах зээлийг сегмент болгон хувааж болох олон шалгуур байдаг. Гэсэн хэдий ч хоёр том бүлэг байдаг:

• Макросегментаци.
• Микросегментаци.

Макро сегментчиллийн хувьд аж ахуйн нэгжүүдийн дэлхийн шинж чанарууд чухал байдаг. Тухайлбал, ажилчдын тоо, жилийн эргэлт, газарзүй, аж үйлдвэр.

Микросегментацийн хувьд зах зээлийн нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх шаардлагатай байдаг. Энэ тохиолдолд аж ахуйн нэгжүүдийн илүү далд шинж чанарууд илчлэгддэг. Тухайлбал, худалдан авалтын үйл явц хэрхэн явагддаг, аж ахуйн нэгжүүд шийдвэр гаргахдаа ямар шалгуурыг ашигладаг гэх мэт.

Ерөнхийдөө сегментчилэл нь системтэй арга барил, нөөцийн сайн бааз шаарддаг нэлээд хөдөлмөр, урт процесс юм. Гэсэн хэдий ч амжилттай B2B маркетинг нь таны үйлчлүүлэгчдийг тодорхой тодорхойлохгүйгээр боломжгүй юм.

Сегментчлэлийн шалгууруудын жишээ

• Байгууллагын үйл ажиллагааны төрөл.Энэ нь тухайн компанийн үйл ажиллагаа явуулж буй зах зээлийг тодорхойлдог. Тухайлбал, барилга, эрчим хүч, мэдээллийн технологийн салбар, хүнсний үйлдвэр.
• Аж ахуйн нэгжийн мэргэшил.Тухайн байгууллага зах зээлдээ ямар чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг. Жишээлбэл, хуурай хананы үйлдвэрлэл, улаан буудай, арвай тариалах гэх мэт.

• Компанийн зах зээл дэх байр суурь.Түүний байр суурь хэр хүчтэй вэ, компанийн нийт борлуулалтад эзлэх хувь хэд вэ.
• Байгууллагын хэмжээ.Жижиг, дунд, том бизнес.
• Компанийн зохион байгуулалт.Байгууллага ямар бүлэгт харьяалагддаг вэ? Тухайлбал, худалдаа, үйлдвэрлэл, худалдаа үйлдвэрлэл, бөөний, жижиглэнгийн, бөөний болон жижиглэнгийн худалдаа.
• Ажлын газарзүйн хамрах хүрээ.Компани нь олон улсын, үндэсний, орон нутгийн аль түвшинд ажилладаг вэ?
• Салбарууд байгаа эсэх.Тус компани салбар сүлжээтэй юу, хэр хөгжсөн бэ?
• Үйлдвэрлэлийн мөчлөг.Компанийн үйлдвэрлэл, нийлүүлэлтийн мөчлөг хэр бүрэн хангагдсан бэ? Тэр гэрээт гүйцэтгэгчдийн тусламжид хэр ханддаг вэ, өөрийн хангамжийн хэдэн хувь нь вэ?
• Худалдан авсан бараа, үйлчилгээний тоо.Гадны худалдан авалт хэр их байна вэ?
• Шийдвэр гаргах үйл явц.Компанид шийдвэр, тухайлбал, худалдан авалтын талаар хэрхэн, ямар түвшинд гаргадаг вэ?

Сегментийн хүндрэлүүд

B2B зах зээлийн бүрэн сегментчилэл хийхэд асар их нөөц шаардлагатай. Тиймээс ихэвчлэн дүн шинжилгээ хийх 3-аас илүүгүй шалгуурыг ялгадаг бөгөөд энэ нь эргээд нэмэлт дэд бүлгүүдэд хуваагддаг. Ихэнх тохиолдолд B2B зах зээл дээр үйл ажиллагаа явуулдаг аж ахуйн нэгжийн бизнесийн загвар нь тодорхой хэрэглэгчийн талбарт анхаарлаа төвлөрүүлдэг тул энэ арга нь хангалттай байдаг.

B2B зах зээл дэх бизнесийн загварууд

Борлуулалтын нэлээд төвөгтэй, урт мөчлөг, мөн энэ зах зээлийн онцлогийг харгалзан олон хүчин зүйлийг харгалзан үзсэн бизнесийн загварыг бий болгох шаардлагатай байна. B2B зах зээлд үр дүнтэй сурталчилгаа хийхийн тулд юуны өмнө сонгосон зах зээлийн сегментийн нарийвчилсан дүн шинжилгээ хийх, оролцогчдын сонирхлыг татахуйц шийдлүүдийг хайх шаардлагатай. Та сурталчлах хамгийн үр дүнтэй арга замыг хайж олох, хэлцлийн хаалтын хугацаа, өрсөлдөөний орчныг харгалзан үзэх, түнш сонгох шалгуурыг тодорхойлж, тэдгээрийг харгалзан стратегиа боловсруулах хэрэгтэй.

B2B зах зээл нь бэлтгэл муу, түүний онцлог шинж чанарыг үл тоомсорлодогийг уучлахгүй. Заримдаа жижиг алдаа ч том алдагдал болж хувирдаг.