B2b үйлчлүүлэгчдэд зориулсан урамшуулал нь таныг улирлын чанартай борлуулалтын бууралтаас аврах болно. "Эхэлсэн ба мартагдсан": үйл ажиллагааны үе шатанд дэмжлэг дутмаг. Хөнгөлөлтөд юу нь болохгүй байна

Улирлын чанартай хямдрал, нэг үнээр хоёр, зураасаар зурсан үнийн шошго болон бусад урамшуулал нь жижиглэнгийн худалдааны стандарт хэрэгсэл юм. Тэдэнд хэрэгтэй юу гэдэг асуулт байна жижиглэнгийн дэлгүүрүүдбүр хэлэлцдэггүй. Жишээлбэл, Оросуудын 47% нь зарчмын хувьд хөнгөлөлтгүйгээр бүтээгдэхүүн худалдаж авдаггүй (РБК-ийн мэдээлснээр). Бусад бүтээгдэхүүний ангилалд ч хангалттай хямдралтай анчид байдаг. Гэсэн хэдий ч бизнесийг автоматжуулах чиглэлээр борлуулалтын тухай ярихад хөнгөлөлт үзүүлэх хэрэгцээ тийм ч тодорхой биш юм.

Wrike нь үүлд суурилсан төслийн менежментийн үйлчилгээг хөгжүүлдэг бөгөөд үйлчлүүлэгчдийн бараг 100% нь корпорацийн хэрэглэгчид байдаг. Энэхүү үйлчилгээ нь хоёр долоо хоногийн туршилтын хугацааны дараа төлбөртэй захиалга бүхий хэд хэдэн төлөвлөгөөг санал болгодог бөгөөд маш өрсөлдөөнтэй зах зээл дээр ажилладаг. Хөнгөлөлттэй ажиллах нарийн төвөгтэй байдлын талаар бид ихэвчлэн боддог бөгөөд зарим шалтгааныг энэ нийтлэлд толилуулж байна.

Хөнгөлөлтөд юу нь буруу байна вэ?

Зарчмын хувьд хөнгөлөлт үзүүлэхийг зөвшөөрдөггүй харьцангуй түгээмэл радикал хандлага байдаг. Мөн аргументууд нь нэлээд үндэслэлтэй юм. Нэгдүгээрт, хөнгөлөлттэй үнээр үйлчлүүлэгчийг итгүүлэхэд та функциональ ашиг тусбүтээгдэхүүнээ үнэд анхаарлаа хандуулаарай. Тохиромжтой Гант график, компанийн онцлогт тохируулан ажлын урсгалыг өөрчлөх, цагийг хянах зэргээр хэрэглэгч таныг өрсөлдөгчидтэй харьцуулахаа болино.

Бусад сонголтууд нь хамаагүй сул, хөрөнгө оруулалтын өгөөжтэй харьцуулах боломжгүй байсан ч гэсэн та өөрөө худалдан авагчийг нэг үзүүлэлтээр харьцуулах болно. Бүтээгдэхүүнийг хямд үнээр санал болгох тусам үр дүн муутай, хэрэглэгч илүү эргэлзээтэй хүлээж авдаг гэсэн судалгаа байдаг.

Нэмж дурдахад, хямдрал бүр нь хэрэглэгчийн нүдэн дээр таны бүтээгдэхүүний үнэ цэнийг бууруулж, жижиг боловч засахад хэцүү байж болно. Хэрэв таны "-50%" сайтын үндсэн хуудасны дизайнд нэг жилийн турш оёж байгаа бол стандарт үнэ аажмаар ердийн зүйл мэт харагдахаа болино. Дараа нь үйлчлүүлэгчиддээ нэг жилийн турш ашгаа мартаж, зах зээлд эзлэхийн тулд хог хаяхад бэлэн байсан ч одоо бүх зүйлийг хуучин шигээ буцааж өгөхийг хүсч байгаагаа тайлбарлахыг хичээ.

Эцэст нь үнэ нь гэнэт бүрдээгүй хэвээр байна. Энэ нь хөгжүүлэлт, маркетингийн зардал, үйлчлүүлэгчдэд үзүүлэх үйлчилгээний зардал, компанийн өсөлтөд хөрөнгө оруулах ашгийг харгалзан үздэг. Үнэ нь эцсийн эцэст бүх төлөвлөлт, таамаглалыг удирддаг. Хөнгөлөлт нь эрэлт нэмэгдэнэ гэж буруу таамагласан тохиолдолд ноцтой алхам юм. Сөрөг нөлөөбизнесийн гүйцэтгэлийн талаар.

Сүүлийн аргумент

Дээрх бүх аргументууд нь утга учиртай боловч та бүх хүмүүст дараалан хөнгөлөлт үзүүлэх замаар үзэгчдээ чиглүүлэхгүй бол хүчинтэй. Бид Wrike-ийн хувьд тийм ч радикал биш бөгөөд интернетийг "зууны борлуулалт" эсвэл "зөвхөн үнэ төлбөргүй хямд" гэсэн мессеж бүхий сурталчилгаа, баннераар дүүргэдэггүй.

Хөнгөлөлтийг тодорхой хүмүүс, нөхцөл байдалд илүү нарийвчлалтай ашигладаг. Жишээлбэл, хоёр долоо хоногийн туршилтын хугацаанд бид зарим хэрэглэгчдэд имэйлээр хөнгөлөлт үзүүлдэг.

Өдөр бүр олон мянган компаниуд туршилтын хугацааг эхлүүлдэг тул манай систем борлуулалтын хэлтсийн ажилтан бүрт шаардлага хангасан тэргүүлэх "дараалал" үүсгэдэг. боломжит үйлчлүүлэгчарван тэмдэг. Энэ нь байгууллагын имэйл хаяг, утасны дугаар, холбоо барих хаяг гэх мэт байж болно. Ингэснээр бид худалдагчдыг мөнгөө зарцуулдаг эсэхийг баталгаажуулж чадна. ажлын цагхамгийн их өгөөжтэй.

Хөнгөлөлтийг манай ажилтантай холбоо бариагүй хүмүүст олгодог боловч сайт дээрх зан үйлийн систем нь бүтээгдэхүүний сонирхлыг тодорхойлдог. Ихэнхдээ энэ нь тухайн хүн шийдлийг сонгох шатандаа байгаа, бидний функцийг аль хэдийн танилцуулж, багийнхаа төлөө туршиж үзсэн гэсэн үг боловч түүнд "Wrike-ийн төлөө" эцсийн аргумент дутмаг байдаг. Манай хямдралын цахим шуудан нь жинлүүрийг эргүүлэх эцсийн хүчин зүйл болдог.

Цэгэн шийдлүүд

Манай олон Тусгай саналулсаар онилсон. Бусад зүйлсээс гадна, геотаргетинг нь үндэсний мөнгөн тэмдэгтийн хэлбэлзэл өндөртэй орнуудад ажиллахад тусалдаг. Wrike дахь үнийг одоогоор доллараар илэрхийлдэг тул Бразилийн реал эсвэл Оросын рублийн ханш унасан үед бид эдгээр улсын хэрэглэгчдэд менежерүүдтэй холбоо барьж, тусгай хөнгөлөлт үзүүлэхийг санал болгож болно.

Мөн түншийн үйлчилгээ, бүтээгдэхүүний багцын үнийн хөнгөлөлт нь бидний хувьд маш таатай санагдаж байна. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгчид компанидаа зориулж шинэ вэб сайт, мөн багийнхаа төслийн удирдлагын системийг хямд үнээр захиалах боломжтой. Ийм саналууд нь орлогоо бараг бууруулдаггүй тул сонирхолтой юм. Та түншээрээ дамжуулан шинэ үзэгчдэд хөнгөлөлт санал болгодог бөгөөд энэ нь хөнгөлөлтөөс алдсан ашгийг эрэлт нөхөх магадлал өндөр болно гэсэн үг юм.

Нэмж дурдахад аливаа захиалгын үйлчилгээ нь сар бүр төлөхөөс илүү жилийн төлбөрийг илүүд үздэг. Тиймээс бид бусад хүмүүсийн адил жилийн төлбөрөө хийхдээ 30% хөнгөлөлт үзүүлэхэд бэлэн байна.

хувийн ашиг сонирхол

B2B зах зээл нь сонирхолтой байдаг, учир нь үйлчилгээг худалдан авах шийдвэрийг зарим хүмүүс ихэвчлэн гаргадаг ч үүнийг ашиглахаас гарах ашиг тус нь өөр байдаг. Энэ нь ялангуяа үнэн юм өнгөрсөн жилпрограмын багц үед хамтарсан ажилбүтээмжийн өсөлтийг зөвхөн гүйцэтгэх захирал, мэдээллийн технологийн хэлтэс төдийгүй багийн ахлагч нар, бие даасан ажилчид тодорхойлж эхэлж байна. Энэ чиг хандлагыг BOYA (Өөрийн програмаа авчир) гэж нэрлэдэг.

Энэ нь B2B маркетингид хувийн сонголт, сонирхолд нийцүүлэн ажиллах гэх мэт B2C функцийг авчирдаг. Бид саяхан ОХУ-д iPhone, iPad болон бусад бэлгийг санал болгож, Wrike дансыг тодорхой тооны суудалтай худалдан авах эсвэл өргөжүүлэхийг оролдсон. Үүний тулд манай борлуулалтын менежерүүдэд тусгай хаягаар захидал илгээхийг санал болгож байна. Энэ нь үндсэндээ одоо ч үргэлжилж байгаа туршилт юм.

Хувь хүний хандлага

B2B-ийн гол онцлог нь гүйлгээний дундаж хэмжээ өндөртэй цөөн тооны (масс зах зээлтэй харьцуулахад) борлуулалт юм. Энэ нь гүйлгээ бүр тодорхой хэмжээгээр өвөрмөц бөгөөд худалдан авагч бүр өөр өөр байдлаар хандаж болно гэсэн үг юм.

Жишээлбэл, бид үнэгүй туршилтын хугацааг сунгах боломжтой том компани. Тэнд бүтээгдэхүүн худалдан авах шийдвэрийг ихэвчлэн өргөн хүрээний хүмүүс гаргадаг бөгөөд үйлчилгээг хэд хэдэн хэлтэст мөн ашиглах болно. Танилцах стандарт хоёр долоо хоног хангалттай биш байж магадгүй юм. Үүний үр дүнд үйлчлүүлэгч зөвхөн маркетингийн хэлтсээ оролцуулаад зогсохгүй, жишээ нь дизайны хэлтсийн хамт олондоо үйлчилгээгээ сурталчлахаар шийдсэн бол хэд хэдэн үнэгүй өдөр бол жижиг золиослол юм.

Мөн томоохон үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн ашигладаг хамгийн дэвшилтэт Wrike Enterprise төлөвлөгөөний хувьд бид үнийг сайт дээр заагаагүй болно. Үүний оронд хэрэглэгчид хамгийн сайн саналыг авахын тулд борлуулалтын менежертэй холбоо барихыг зөвлөж байна. Олон хүмүүс энэ хандлагад дургүй байдаг гэдгийг би мэднэ. Шүүмжлэгчид үүнийг хүн бүр наймаалцдаг, худалдан авагчийн төлж чадахаар бүтээгдэхүүн нь үнэ цэнэтэй байдаг Азийн зах зээл гэж үздэг. Гэсэн хэдий ч, энэ тохиолдолд сэдэл өөр байна.

Бид үйлчлүүлэгч рүү чиглэсэн олон алхам хийхэд бэлэн байна. Менежер нь хараад буулт хийдэг том хэмжээбагууд, урт хугацааны ашиглалтын төлбөрийг төлөх хүсэл, компанид нэмэлт хэлтсүүдийг холбох хэтийн төлөв, ирээдүйтэй салбар ба / эсвэл бүс нутаг, улирлын шинж чанар хүртэл бусад олон хүчин зүйлийг харгалзан үздэг.

Онолын хувьд бид энэ бүх логикийг сайт дээр шууд хэрэгжүүлэхийг оролдож болно. Гэсэн хэдий ч энэ нь олон асуултын урт салаалсан тест бөгөөд үүний дараа үнэ гарах болно. Хүсэлт гаргах нь илүү хялбар байдаг. Энэ арга нь үр дүнтэй бөгөөд Wrike Enterprise-ийн борлуулалт бусад төлөвлөгөөнөөс илүү хурдацтай өсч, 2015 онд хоёр дахин нэмэгджээ.

Хувь хүний хөнгөлөлтийн тухай ярих юм бол LPgenerator блог уншигчид нь мэдээж Wrike-ийн зорилтот үзэгчид юм. Тиймээс, хэрэв та багийнхаа ажлыг зохион байгуулах гайхалтай үйлчилгээг хайж байгаа бол надад имэйл бичиж, LPgenerator-ийг гарчиг хэсэгт оруулна уу. -Жилийн захиалгын 20% нь дараагийн 30 хоногийн турш таныг хүлээж байх болно (уламжлал ёсоор үүнийг бусад хөнгөлөлтүүдтэй нэгтгэдэггүй).

Хагас жилийн турш сурталчилгааны талаарх мэдээлэл манай нэг өрсөлдөгчийн сайтын хамгийн дээд хэсэгт өлгөөтэй байсан.
Албан ёсоор бол хэд хэдэн арга хэмжээ байсан ч нэг нь дуусмагц дараагийнх нь маргааш нь эхэлдэг.
Хамгийн бага өөрчлөлттэй.

Энэ юу вэ - хүч чадал эсвэл сул дорой байдлын шинж тэмдэг үү? Хөнгөлөлт нь B2B борлуулалтад тусалдаг уу эсвэл саад болж байна уу?
Энэ бол миний өнөөдөр ярих гэсэн зүйл юм.

Жижиглэнгийн худалдан авагчидтай (B2C) ажилладаг компаниуд аль эрт тодорхой болсон. Хэзээ ч хямдрал өгдөггүй цөөн тооны брэндүүд байдаг. Эдгээр нь голчлон хувцас, цүнх, Levis эсвэл Louis Vuitton жинсэн өмд зэрэг тансаг зэрэглэлийн бараа үйлдвэрлэгчид юм. Дүрмээр бол тэд улирлын чанартай цуглуулга байхгүй эсвэл маш цөөхөн байдаг. Энэ нь бараа хэзээ ч хуучирдаггүй (компанийг үүсгэн байгуулагдсанаас хойш Levis 501 жинсэн өмдний загварыг үйлдвэрлэсэн) гэсэн үг, тиймээс зарах шалтгаан байхгүй.

Бусад бүх брэндүүд борлуулалтыг удаан хугацааны хуваарийн дагуу зохион байгуулдаг (гол нь Христийн Мэндэлсний Баяраар унадаг - Шинэ он), түүнчлэн борлуулагдаагүй үлдэгдлийг тусгай хямдралд шилжүүлэх. Үнэн, хүссэн загвар, хэмжээ байхгүй байж магадгүй юм.

Гэхдээ энэ нь B2B бизнест тийм биш бөгөөд борлуулалт нь ихэвчлэн хуулийн этгээдэд хийгддэг.

Нэгдүгээрт, ийм худалдан авалт нь аяндаа биш юм. Борлуулалтын юүлүүрийн бүх үе шатыг (асуудлыг тодорхойлох - шийдлийг хайх - бүтээгдэхүүн сонгох - төсвийн төлөвлөлт) хийх шаардлагатай.

Хоёрдугаарт, энэ үйл явцад хэд хэдэн хүн оролцож байна. Жишээлбэл, бидний хувьд энэ нь:

бизнесийн үйлчлүүлэгч (ажилчид нь юу хийж байгааг мэдэхийг хүсдэг менежер);
хэрэгжүүлэх, турших асуудал эрхэлдэг мэдээллийн технологийн хэлтсийн төлөөлөгч;
гэрээний үнэ болон параметрүүдийг тохирсон мэргэжлийн худалдан авагч.

Энэ нь та нэг хүнийг, бүхэлд нь сонирхох хэрэгтэй бэлтгэл үйл явцөөр барих болно, үнэ гурав дахь санаа зовох болно.

Түүгээр ч зогсохгүй худалдан авагч нь уг системийг хэрэгжүүлснээр компанид ямар бизнесийн ашиг тустай болохыг сонирхдоггүй. Хяналтын систем хэрэгжсэнээр хөдөлмөрийн бүтээмж хэдий хэмжээгээр өсөх нь түүнд хамаагүй, аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагаа эрхэлдэг аж ахуйн нэгжид сул зогсолт, хортон шавьж тогтоогдсон нь түүнд ямар ч ашиггүй. Түүний урамшуулал нь зөвхөн үйлдвэрлэгчээс хасагдах хөнгөлөлтийн хэмжээнээс хамаарна.

Туршилтын үйл явц дуусч, тодорхой систем сонгогдож, худалдан авагч нь үйлдвэрлэгчтэйгээ уулзаж, хөнгөлөлт үзүүлэхийг шууд шаардаж байна гэж төсөөлөөд үз дээ.
"Үгүй" гэж үйлдвэрлэгч хариулж, "бид хөнгөлөлт үзүүлэхгүй."
Худалдан авагч эргэлзэж, үнээ буулгахыг оролддог, өөр бүтээгдэхүүн худалдаж авахаар (зөөлөн) заналхийлдэг.
Гэвч ханган нийлүүлэгчийн хөнгөлөлтийн бодлого нь нэлээд хатуу бөгөөд худалдан авалтыг саатуулж чадахгүй тул бууж өгдөг.

Худалдан авагч нь үйлдвэрлэгчийн вэбсайтыг нээж, үйлдэл рүү хуруугаа чиглүүлэх үед яриа огт өөр болно.
- За, энд байна! - Тэр баярлаж, - Та хөнгөлөлт үзүүлдэг. Тиймээс бидэнд ч бас өг!
Эндээс урт бөгөөд уйтгартай наймаа эхэлдэг.

Худалдан авагч хамгийн их хэмжээгээр шахна гэдэгт итгээрэй. Бас боломжгүй.
Урамшуулал байсан ч аль хэдийн дууссан байсан ч гэсэн та хөнгөлөлт үзүүлэх шаардлагатай болно. Онцгой тохиолдолд тэд хэлэх болно - за, дараа нь бид дараагийн үйлдлийг хүлээх болно. Тэгээд юу гэж хариулах вэ?

Миний нийтлэлийг эхлүүлсэн жишээн дээрх үйл ажиллагаа байнга явагддаг бол үнэхээр муу юм.
Худалдан авагчийн хувьд энэ нь зөвхөн нэг зүйлийг хэлнэ - арилжааны анхны тоо нь үндсэн үнэ биш, харин хувьцааг харгалзан үзсэн үнэ юм.
Энд байгаа логик нь энгийн бөгөөд ойлгомжтой - "сурталчилгааны" үнэ үргэлж бэлэн байдаг бөгөөд одоо нэмэлт хөнгөлөлтийн талаар ярилцъя.

Ийм байнгын хямдралтай бүтээгдэхүүн үйлчилгээнд тийм ч их итгэл байдаггүй гэдгийг би яриагүй. Урамшуулал байнга явагддаг тул борлуулалтын эвдрэлийг илэрхийлдэг бөгөөд энэ нь худалдагч, маркетинг муу, эсвэл бүтээгдэхүүн нь аймшигтай, хэнд ч хэрэггүй гэсэн үг юм.
Жишээлбэл, та итгэдэг үү өндөр чанартай"Бүх зүйл 40 рубль" дэлгүүрт зарагдсан бараа?

Одоо хувийн туршлагын талаар

Бид хөнгөлөлт үзүүлдэг үү? Тийм ээ, бид өгдөг. Гэхдээ!

Нэгдүгээрт, энэ нь цөөн тооны үйлчлүүлэгчдэд үргэлж тус тусдаа тохиолддог.
Хоёрдугаарт, бид үнийг бараг хэзээ ч бууруулахгүй, харин санал болгодог нэмэлт лиценз, эсвэл нэмэлт цагзахиалгаар.
ГуравдугаартЗөвхөн сайн сайхны төлөө л хөнгөлөлт үзүүлэхгүй. Та нэмэлт 3 сар хүсч байна уу? 100-аас доошгүй лиценз худалдаж аваарай, ядаж нэг жилийн хугацаатай, 31-ээс хэтрүүлэхгүйгээр төлнө үү.

Энд та аль хэдийн наймаа хийж болно. Учир нь хэрэв худалдан авагчид ихэвчлэн худалдан авалтын үнийн хөнгөлөлтийг сольдог бол манай тохиолдолд бид нэмэлт бүтээгдэхүүнийг (хуулбарлах зардал нь өндөр биш) тодорхой нөхцлийг биелүүлэхийн тулд солилцдог (худалдан авсан баримт нь маргаангүй болсон) .

Таны үнийн саналд амжилт хүсье.

"Энд танд аяга байна": оролцогчдын ашиг сонирхлыг буруугаар ойлгох

B2B үнэнч байдлын хөтөлбөр нь ялалт-хож гэсэн зарчмаар ажилладаг маркетингийн хэрэгсэл бөгөөд хэрэв орос хэлээр бол: "Чи сайхан мэдрэмж төрж байхад би ч сайхан санагдаж байна." Компани нь B2B хэрэглэгчид эсвэл түншүүддээ зорилгодоо хүрэхэд нь тусалснаар илүү их борлуулалт хийдэг.

Үнэнийг хэлэхэд, олон B2B хөтөлбөрүүд ямар ч байдлаар асуудлыг шийдэж чаддаггүй зорилтот бүлэг. Та брендийн бейсболын малгай эсвэл аяга сонгох боломжтой шагналын каталогийг тооцохгүй. B2B түншүүдийн ашиг сонирхол зөвхөн урамшуулал авахаар хязгаарлагдахгүй. Зөвхөн урамшуулал нь KPI-д мэдэгдэхүйц нөлөө үзүүлэхгүй.

B2B үйлчлүүлэгчид болон түншүүдэд үзүүлэх бодит дэмжлэг нь тэдний хэрэгцээ, даалгаврын гүнзгий дүн шинжилгээнд суурилдаг. B2B программ зохиох урлаг нь уг программын механизмыг бий болгосон ойлголтыг олж мэдэх явдал юм.

Компанитай харилцах туршлагаа хэрхэн сайжруулах вэ? Харьцагч талууд хаана хамгийн их бэрхшээлтэй тулгардаг вэ?
Үнээс гадна компанид ашигтай шийдвэр гаргах хүчин зүйл юу вэ?
Та хамтран ажиллагсдын асуудлыг шийдвэрлэхэд нь хэрхэн туслах вэ?
Гэрээт компанийн ажилчдад юу хэрэгтэй вэ? Тэдний мэргэжлийн зорилго юу вэ?
Ямар урамшууллын хувилбарууд хамгийн эрэлттэй байх вэ?

"Эхэлсэн ба мартагдсан": үйл ажиллагааны үе шатанд дэмжлэг дутмаг

Ердийн нөхцөл байдал. Тус компани үнэнч байх хөтөлбөрийг эхлүүлэхийн тулд ихээхэн хүчин чармайлт гаргаж байна. Үүний дараа хүн бүр гараа хөөрхөн үрж, борлуулалт нэмэгдэх, алдагдал буурах, шинэ түншүүдийн тоо нэмэгдэх гэх мэтийг хүлээж байна. Гэвч эхний саруудад юу ч тохиолдохгүй эсвэл огцом өсөлт гарч, дараа нь ямар ч хөтөлбөр байхгүй мэт бүх зүйл хэвийн байдалдаа ордог. Сэтгэл дундуур байгаа нь B2B сегмент дэх үнэнч байдлын хөтөлбөрүүд ажиллахгүй байгааг харуулж байна. Тийм ээ, тийм, буруу зөгий, зөгийн бал бас буруу.

Хөтөлбөрийн нээлт нь зөвхөн марафоны зайн эхлэл юм. Хөтөлбөрийг ажил хэрэг болгож, үр дүнд хүргэхийн тулд юу хийх ёстой вэ?

1. Итгэл үл итгэх байдлыг даван туулж, програмыг хэрхэн ашиглахыг заа. Үйлчлүүлэгчид болон түншүүдийн төлөөлөгчид яагаад хөтөлбөрт хамрагдах ёстойгоо ойлгох ёстой бөгөөд хөтөлбөрт хамрагдахын тулд юу хийх ёстойг ойлгох ёстой. Тэд "хуруунд" оролцооны ашиг тусыг тайлбарлах хэрэгтэй.

2. Програм ашиглах зуршлыг бий болгох y. Үйл явдал, санаа зовнилын урсгалд хөтөлбөрийн талаар хэрхэн мартаж болохгүй вэ? Тэр ч байтугай хамгийн сэтгэл татам нөхцөл нь оролцогчдын үйл ажиллагааг байнга баталгаажуулдаггүй өндөр түвшинтэдний урам зориг. Дээр эхний үе шатуудоролцогчид идэвхтэй оролцох ёстой. Гол зорилго нь дадал зуршил бий болгох явдал юм. Мессенжер дэх шуудан эсвэл мессежийг шалгах, нийгмийн сүлжээ эсвэл дуртай сайт руу зочлох гэх мэт. - бидний амьдралд гүн гүнзгий үндэслэсэн үйлдлүүд. Үнэнч байдлын хөтөлбөр нь эдгээр зан үйлийн нэг болох ёстой. Хөтөлбөрийн үзэл баримтлалын түвшинд оролцогчдыг оролцуулах хувилбаруудыг үе шатнаас нь хамааруулан бодох хэрэгтэй. амьдралын мөчлөгхөтөлбөрүүд.

3. Гишүүдтэйгээ тогтмол харилцахболомжтой сувгуудыг ашиглах (мэйл илгээх жагсаалт, нүүр тулсан уулзалт, хувийн акаунт дахь мессеж гэх мэт). Үнэнч байдлын хөтөлбөрийн зорилтуудын нэг бол оролцогчидтой харилцан яриа өрнүүлэх, тэднийг харилцаанд хамруулах явдал юм. "Чимээгүй" эсвэл "тацитурн" програмууд нь ашиггүй програмууд юм. Харилцаа холбоог төлөвлөхдөө та ямар үзэгчидтэй, хэрхэн, юутай харилцах ёстойг ойлгох хэрэгтэй бөгөөд ингэснээр оролцохын оронд татгалзах шалтгаан болохгүй.

Хөтөлбөрийн нээлт нь зөвхөн марафоны зайн эхлэл юм.

Төслийг эхлүүлэх шатанд компани үйл ажиллагааны үе шатанд хөтөлбөрийг хэн, хэрхэн удирдах талаар тодорхой бодох ёстой. Туслах багийн бүтэц, үлгэр дуурайлал, ачааллын хувийг тодорхойлох шаардлагатай.

"Бидэнд зөвхөн вэбсайт хэрэгтэй": хөтөлбөрийн мэргэжлийн бус хэрэгжилт

“Зорилтот үзэгчдийн судалгаа нь цаг хугацаа, мөнгө үрэх явдал юм. Бид үйлчлүүлэгчдээ (хамтрагчаа) аль хэдийн мэддэг болсон."
"Бид үнэнч байх хөтөлбөр зохиох шаардлагагүй, бид хөтөлбөр ямар байх ёстойг мэддэг."
"Бидэнд бэлэгний каталогтой сайт л хэрэгтэй байна."

Ийм төслийг анх удаа хэрэгжүүлэхээр шийдсэн компаниудаас үүнтэй төстэй маргааныг бид байнга сонсдог. Судалгаа, программын механикийн нарийвчилсан дизайн, техникийн шийдэл нь тэдэнд амархан татгалзаж болох илүүдэл юм шиг санагддаг. Компаниуд урамшуулалд их хэмжээний мөнгө зарцуулахад бэлэн байгаа ч хөтөлбөрийн загварт мөнгө хэмнэхийг хичээж байна. Тэдний хэлснээр харамч хоёр удаа, заримдаа бүр гурван удаа төлдөг.

Үнэнч байдлын хөтөлбөр нь "зөвхөн вэбсайт" биш юм. Энэ бол бий болгох, бэхжүүлэхэд чиглэсэн стратегийн санаачилга юм өрсөлдөх давуу талкомпаниуд.

Амжилтгүй болсон B2B үнэнч хөтөлбөрүүд хаанаас эхэлдэг вэ? Даалгаврыг дутуу үнэлж, хөтөлбөр боловсруулах амьдралын мөчлөгийг үл тоомсорлохоос. Санаж үз чухал үе шатуудихэвчлэн үл тоомсорлодог.

Төслийн өмнөх судалгаа.Энэ үе шатанд компанийн боломж, хязгаарлалтыг судалж, бизнесийн үйл явцыг судалж, "гацаа" илрүүлж, IP аудит хийж байна. Үнэнч байдлын хөтөлбөр нь "зөвхөн вэбсайт" биш юм. Энэ нь өрсөлдөөний давуу талыг бий болгох, бэхжүүлэх, асуудал, дутагдлыг арилгахад чиглэсэн стратегийн санаачилга юм. Компанийн бизнесийг ойлгохгүйгээр мэргэжлийн шийдэл гаргаж, зорилгодоо хүрэх боломжгүй юм.

Зорилтот үзэгчдийн судалгаа.Энэ үе шатанд эсрэг талууд болон тэдний ажилчдын суурийг шинжилж, үндсэн сегментүүдэд зориулсан хөрөг зургийг гаргаж, судалгаа явуулж, өөр өөр үүрэг гүйцэтгэхэд ямар сэдэл төрүүлэх загварыг хүлээн зөвшөөрч болохыг үнэлж, хөтөлбөрийн механикийн талаархи таамаглалыг шалгаж, Санал хүсэлтзорилтот үзэгчдийн гишүүдээс.

Тайзан дээр хөтөлбөрийн дизайнпрограммын нарийвчилсан механикийг боловсруулж байна. Сэдвийн систем, хөтөлбөрийн хувилбаруудыг боловсруулж, хууль эрх зүй, санхүү, эдийн засгийн загварыг бий болгож, зорилтот үзэгчдийн янз бүрийн сегментүүдэд зориулсан харилцааны төлөвлөгөө боловсруулж, TOR бэлтгэж байна. техникийн шийдэл. Хөтөлбөрийг компанийн бизнесийн үйл явцад нэгтгэхтэй холбоотой ажлуудыг тусад нь тэмдэглэж байна. Үүнгүйгээр хамгийн сэтгэл татам нөхцөлүүд ч хүссэн үр дүнг авчрахгүй.

“Хөгжлийн аргачлалыг баримталбал хүссэн үр дүндээ хүрэх баталгаа хаана байна вэ” гэсэн асуултыг биднээс байнга асуудаг. Мэдээжийн хэрэг, хэн ч 100% баталгаа өгөхгүй, хөтөлбөрийн амжилтанд хэт олон хүчин зүйл нөлөөлдөг. Гэхдээ аргачлалыг дагаж мөрдөх, нарийн ширийн зүйлийг анхаарч үзэх нь хүлээн зөвшөөрөгдсөн үр дүнд хүрэх боломжийг эрс нэмэгдүүлдэг. Үнэнч байдлын хөтөлбөр нь хөрөнгө оруулалтын төсөл юм. Хөрөнгө оруулалтын өгөөж нь ямар ч жижиг сажиг зүйлгүй системчилсэн ажлын үр дүн юм.

Танд B2B үнэнч хөтөлбөрөө хөгжүүлэх эсвэл оновчтой болгоход тусламж хэрэгтэй байна уу? Манай мэргэжилтнүүд туслах болно. Бидэнтэй холбоо барина уу! Нэг цагийн зөвлөгөө үнэгүй.

Сафин Айнур

Нэг зөвлөх төслийн хувьд (бүтээгдэхүүн үйлдвэрлэж, дилерээр дамжуулан түгээдэг B2B компани) борлуулалтыг дэмжих системийг боловсруулах шаардлагатай байв. Борлуулалтын урамшуулал нь дилерүүд болон дилерүүдээс эцсийн хэрэглэгчид хүртэл.

Би энэ сэдвээр мэдээллийг системчлэхийг хичээсэн. Болсон явдлыг жижиг нийтлэл хэлбэрээр толилуулахаар шийдлээ. Тэдний хэлснээр, ялангуяа ТАНД, ялангуяа уншигчдад зориулагдсан. Энэ нь зөвхөн дилерүүдийг урамшуулах тухай юм.

I. Хөнгөлөлт, урамшуулал

Түвшин.

1. Үйл ажиллагааны - хямдралтай шууд борлуулалтыг дэмжих.

Цаг хугацаа, төрөл бүрийн байрлалаар хязгаарлагдмал нэг удаагийн урамшуулал болгон ашиглах нь дээр. Давуу тал нь богино хугацаанд борлуулалт өсдөг, хасах нь худалдан авалтын тогтмол байдал багасдаг (худалдан авалт хоорондын зай нэмэгддэг).

Энэ нь компанид үнэнч байдалд бага нөлөө үзүүлдэг (эсрэгээр нь - тэд үргэлж хүлээгдэж байх болно, хэрэв хөнгөлөлт үзүүлэхгүй бол тэд тэдэнд өгөх хүнийг хайж эхэлнэ).

Та хамтран ажилладаг компаниудынхаа хэмжээг анхаарч үзэх хэрэгтэй. Хэрэв компани том бол худалдан авалтын менежерүүдийг жишээлбэл, үр ашгийн хувьд бус харин хүлээн авсан хөнгөлөлтийн хэмжээгээр нь шагнаж болно. Тэдгээр. Та анхнаасаа үнийг ялгахыг оролдож болох бөгөөд ийм компаниудын хувьд үнийн жагсаалтад зах зээлээс 10% -иар өндөр үнэ тогтоож, худалдан авагчдад 15% хүртэл хөнгөлөлт үзүүлэх боломжийг олгоно.

Мэдээжийн хэрэг, ёс зүйн асуудал энд гарч ирнэ ... Гэхдээ хамгийн чухал нь дилерүүд ийм ялгаатай хандлагын талаар ямар ч тохиолдолд мэддэггүй байх ёстой бөгөөд зарим хүмүүсийн үнэ өсч байхад заримд нь хэвээр байх ёстой. өөрчлөгдөөгүй. Хэрэв эхнийх нь сүүлчийнх нь талаар олж мэдвэл эхнийх нь үнэнч байдал ноцтой ганхах болно.

2. Сар, улирлын (улирлын) урамшууллын улмаас худалдан авалтын тогтмол байдлыг өдөөх.

Хугацааны эцэст - хэмжээнээс хамааран бэлэн мөнгөний хадгаламж. Бараагаар төлсөн дараагийн үе. Энэ арга нь улирлын туршид үр дүнтэй бөгөөд орон нутгийн өрсөлдөөн ихтэй байдаг. Улирлын бус үед энэ нь бага нөлөө үзүүлдэг. Энэ нь компанийн нэр хүндэд эерэг нөлөө үзүүлдэг. Улирлын болон улирлын бус хувьд та хөнгөлөлт эсвэл урамшууллыг тооцдог өөр өөр түвшинг ашиглаж болно.

Тодорхой үйлчлүүлэгчийн хөнгөлөлт эсвэл урамшууллын хэмжээг хэд хэдэн нөхцлөөс хамааран өөрчилж болно (хамтын ажиллагааны нөхцөл, төлбөрийн хэлбэр, тантай хамтран ажиллах хугацаа гэх мэт). Жишээлбэл, та хуримтлагдсан хөнгөлөлтийг хийж болно - түүний хэмжээ нь хамтын ажиллагааны бүх хугацаанд дилерийн худалдан авалтын нийт хэмжээнээс хамаарч өөр өөр байдаг. Хэдийгээр ихэнх тохиолдолд үнийн хөнгөлөлт нь хамгийн сайн сонголт байх болно.

Хөнгөлөлт эсвэл урамшууллын системийн хувьд 3-5 интервал хангалттай бөгөөд сүүлчийнх нь "...-ээс их" байх ёстой. Тантай 1.5-2 жил хамтран ажиллаж байгаа үйлчлүүлэгчдийн хувьд хөнгөлөлтийн системийн эхний үе шат (хамгийн бага хөнгөлөлттэй, жишээ нь 1-3%) нь тухайн үеийн худалдан авалтын хэмжээтэй тэнцүү байх нь дээр. өмнөх жилийн (эсвэл өмнөх хугацаанд, гэхдээ дараа нь борлуулалтын улирлын шинж чанараас шалтгаалан дахин тохируулах хүчин зүйлийг ашиглаж болно).

3. Стратегийн - үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх.

Хоёр сонголт.
1-р - жилийн эцэст бодит урамшуулал. Төлбөрийг бараагаар хийдэг тэнцүү хэмжээгээрдараа жил.

2-р байр нь "хуучин" дилерүүдэд илүү тохиромжтой бөгөөд компанийн захирал нь мөн түүний эзэмшигч юм. Жилийн эцэст үнэтэй бэлэг (урамшууллын хэмжээнээс хамаарч) өгдөг - жуулчны аялал, далайн аялал, үнэтэй зөөврийн компьютер гэх мэт.

Үйлчлүүлэгч тантай бүтэн жилийн турш хамтран ажиллаж, нийт урамшууллаа алдахаас айхгүйгээр тухайн сард худалдан авалт хийхдээ илүү уян хатан байх боломжтой учраас жилийн эцсийн урамшуулал нь үр дүнтэй байдаг.

Энд диссертацууд байна. Энэ нь товчхон болсон, гэхдээ хэнд хэрэгтэй вэ, хангалттай. Танд сэтгэгдэл, бодол байна уу? - Сэтгэгдэл дээр!

Америкийн HubSpot компани аль эхний өгүүлбэр нь уншигчдад урам зориг өгөхгүй, харин ч эсрэгээрээ захидал устгахыг албаддаг болохыг олж мэдэв.

Манай нийтлэлд бид ийм 5 хэллэг, алдааг засах арга замыг цуглуулсан.

b2b сегмент дэх үнэнч хөтөлбөрүүд юу вэ?
Үйлчлүүлэгчиддээ үнэнч байх хөтөлбөрийн аль элементүүд сонирхолтой болохыг хэрхэн олж мэдэх вэ
Ашгийн хэдэн хувийг клубт үнэнч байх хөтөлбөрт зарцуулж болох, ямар өгөөж хүлээж байх ёстой

At b2b маркетинггурван үндсэн ажил: шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, тэдэнтэй харилцах харилцааг хөгжүүлэх ( дундаж шалгалтөсч, захиалга илүү олон удаа хийгдсэн) гадагшлах урсгалыг багасгах. Эдгээр ажлуудыг шийдэж болно янз бүрийн арга замууд. Энэ нийтлэл нь b2b маркетингийн аргуудын талаархи цуврал нийтлэлүүдийг нээдэг. Нийтлэл бүрт миний хамт ажиллагсад болон би үр нөлөө нь практик дээр туршиж үзсэн нэг хэрэгслийг авч үзэх болно. Одоо бид үнэнч байдлын хөтөлбөрүүдийн талаар ярих болно: Аль програм нь манай компанид олон үйлчлүүлэгчдэд борлуулалтыг 30% нэмэгдүүлэхэд тусалсан талаар танд хэлэх болно.

Үнэнч байдлын хөтөлбөр гэж юу вэ

Төрөл бүрийн аж ахуйн нэгжүүдийн ашигладаг үнэнч байдлын хөтөлбөрийг гурван төрөлд хувааж болно.

Буцаах.Хамгийн энгийн ба үр ашиггүй арга, учир нь энэ нь зөвхөн богино хугацааны үр дүнг өгдөг. Гол санаа нь энгийн: шагнал эсвэл бэлэг (жишээлбэл, ваучер) авахын тулд шийдвэр гаргагч хамгийн өгөөмөр ханган нийлүүлэгчийг сонгодог. Хамтын ажиллагаагаа үргэлжлүүлэхийн тулд худалдан авагчийг ямар нэгэн зүйлээр байнга эрхлүүлэх хэрэгтэй. Би энэ аргыг хэзээ ч хэрэглэж байгаагүй.

Бонус хөтөлбөр: онооны бэлэг.Энэ бол b2b сегментэд үнэнч байдлыг олж авах түгээмэл арга юм; үнэн хэрэгтээ - буцаах бага зэрэг сайжруулсан хувилбар. Урамшууллын хөтөлбөр практик дээр хэрхэн ажилладаг вэ: шийдвэр гаргагчид худалдан авалт хийхдээ ханган нийлүүлэгч оноо цуглуулж, өөрт хэрэгтэй зүйлээр сольдог. Бэлэг нь жишээлбэл, Цахилгаан хэрэгсэлэсвэл бүр мөнгө. Ийм хөтөлбөр нь тодорхой худалдан авагчтай холбоотой бөгөөд зөвхөн түүний үнэнч байдлыг сайжруулдаг бол үр дүнтэй, урт хугацааны хамтын ажиллагааны хувьд үйлчлүүлэгч компанийн үнэнч байдлыг бүхэлд нь нэмэгдүүлэх шаардлагатай байдаг.

Таны бүтээгдэхүүнтэй шууд холбоогүй хэрэглэгчийн асуудлыг шийдвэрлэх.Та цемент зарж, бусад ханган нийлүүлэгчидтэй чанар, үнийн хувьд нэлээд амжилттай өрсөлдөж байна гэж бодъё. Гэхдээ энэ хоёр хүчин зүйл нь үйлчлүүлэгчийн хувьд цорын ганц чухал зүйл биш бөгөөд түүнд өөр асуудал бий. Жишээлбэл , бүтээгдэхүүнээ их хэмжээгээр худалдаж авах нь түүнд ашигтай байдаг ч хадгалах газар байхгүй. Үйлчлүүлэгчийг энэ хүндрэлээс ангижруулснаар та түүний үнэнч байдлыг ялах болно. Бид ийм замаар явсан.

Юуны өмнө та үйлчлүүлэгчиддээ ямар асуудал тулгарч байгааг ойлгох хэрэгтэй.

Хэрэглэгчдийн асуудлыг шийдвэрлэхэд нь туслах замаар үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх санаа эрт дээр үеэс гарч ирсэн. Үйлчлүүлэгчийн хувьд ямар асуудал хамааралтай болохыг ойлгох хоёр арга бий.