Бизнест чухал ач холбогдолтой мэдээллийн технологийн хэмжүүрүүд

Компанийн блог Интернэт санаачилгыг хөгжүүлэх сан

• Орчуулга

Бидний бизнесийг ойлгохын тулд ихэвчлэн тодорхойлогддог гүйцэтгэлийн үндсэн үзүүлэлтүүд байдаг гэдгийг та аль хэдийн мэдэж байгаа байх. Гэсэн хэдий ч бид ихэнхдээ төөрөлдөж, тэдгээрийн аль нь үнэхээр чухал болохыг ойлгохгүй, үр дүнд нь бид огт хэрэггүй хэмжигдэхүүнүүдэд ихээхэн анхаарал хандуулдаг.

SaaS бизнест анхаарлаа хандуулах хэд хэдэн гол хэмжүүр байдаг. Гэсэн хэдий ч таны бизнес хөгжиж, өсөх тусам эдгээр хэмжүүрүүдийн ач холбогдол өөрчлөгдөж байгааг тэмдэглэх нь зүйтэй. Хэрэв та орлого олдог үйлчлүүлэгчидтэй болсноос хойш ердөө гуравхан сар болж байгаа бол LCV эсвэл үнэ цэнийн оноогоо тодорхойлох хэрэгтэй. амьдралын мөчлөгхарилцагч (Насан туршийн хэрэглэгчийн үнэ цэнэ) нь бүрэн тохирохгүй. Гэвч хөгжлийн дараагийн үе шатанд LCV үзүүлэлт нь гол хэмжүүр болдог.

[ Өнөөдөр таны бизнесийн гол үзүүлэлтүүдийг ойлгох нь хөрөнгө оруулалт татах гол нөхцөлүүдийн нэг гэдгийг тэмдэглэх нь зүйтэй. Бид энэ талаар ярилцсан ба. ]

Бид эдгээр хөгжлийн үе шат бүр, мөн аль хэмжүүрт анхаарлаа хандуулахыг нарийвчлан авч үзэх бөгөөд материалыг уншиж байхдаа та дараахь зүйлийг ойлгох болно.

Бага хэмжээгээр ажилладаг гол хэмжүүрүүд, та тодорхойлж болно чухал асуудлууд, таны бизнесийг дараагийн түвшинд гаргахын тулд юуг анхаарах, шийдэх ёстой.

Үйл ажиллагаа зохион байгуулахдаа үүнийг анхаарч үзэхгүй бол ямар ч мэдээлэл ашиггүй болно. Таны анхаарч буй хэмжүүрүүд нь танай компани одоогийн байдлаар хэр сайн ажиллаж байгааг харуулж, хамгийн түрүүнд юу хийх талаар зөвлөгөө өгөх болно.

Таны бизнесийн хөгжлийн үе шат бүрт бие биенээ үгүйсгэдэг хоёр хэмжүүр байдаг. өгөх илүү анхааралЭдгээр үзүүлэлтүүдийг ашигласнаар та аль нэг хэмжигдэхүүнийг хэт оновчтой болгох, ирээдүйд бизнесийн үр ашгийг бууруулахаас зайлсхийх болно.

1-р шат: Шинэ бүтээгдэхүүн гарахаас өмнөх/нэн даруй хийх үйлдлүүд

Мөн бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нийцүүлэх

Тиймээс та гарааны бизнесээ хөгжүүлж, дэлхийн зах зээлийг эзлэхээр төлөвлөж байна. Гэхдээ та "Үхлийн од"-оо бүтээж эхлэхээсээ өмнө зах зээлд тохирох бүтээгдэхүүнийг зөв сонгосон эсэхээ шалгах хэрэгтэй.

Та шинэ бүтээгдэхүүн гаргах үед таны санал болгож буй зүйл болон зах зээлийн нөхцөл байдлын хооронд зөрчилдөөн үүсч магадгүй бөгөөд таны бүтээгдэхүүн тийм ч их эрэлт хэрэгцээтэй биш байх болно. Энэ тохиолдолд та бүтээгдэхүүнээ өөрчлөх эсвэл өөр зорилтот үзэгчдийг хайх хэрэгтэй. Та бүтээх хүртэл оновчтой нөхцөл байдалБүтээгдэхүүн зорилтот зах зээлд эрэлт хэрэгцээтэй байгаа үед та "бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нийцүүлэх" гэж нэрлэдэг зүйлд хүрэх хэрэгтэй (энэ сэдвийг энэ нийтлэлд Шон Эллис бичсэн).

Зураг: Схемийн гарчиг - "Компанийн өсөлт нь зөв бүтээгдэхүүн сонгохоос эхэлдэг"; Пирамидын доороос дээш алхмууд: "Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нийцүүлэх үе шат", "Шилжилтийн үе шат", "Өсөлтийн үе шат".

Танай компани эхний шатанд байгааг дараах шинж тэмдгээр тодорхойлж болно.

• Та бизнесээ дөнгөж эхэлж байна.
• Та хамгийн тохиромжтой зорилтот үзэгчдийг хайж байна.
• Хэрэглэгчид/сайтад зочилсон хүмүүс таны бүтээгдэхүүнийг анх удаа үзэж байгаа эсвэл хэрэглэж байна.

Эдгээр нь хамгийн түрүүнд даван туулах ёстой бэрхшээлүүд юм. Гэхдээ хэрэв танд шаардлагатай мэдээлэл байхгүй бол энэ үе шатанд үйл ажиллагааныхаа амжилтыг хэрхэн тодорхойлох вэ?

Энэ үе шатанд A/B тест гэх мэт судалгааны аргуудыг ашиглах нь таны бизнесийн загварын үр нөлөөг тодорхойлоход тус болохгүй, учир нь танд орлого олж, цуглуулах боломжийг олгодог харилцагч байхгүй (эсвэл тийм ч олон биш) байна. шаардлагатай мэдээлэл. Мөн үүнийг хийх хамгийн сайн арга бол зарцуулах явдал юм чанарын шинжилгээ.

үед чанарын шинжилгээТа дараахь зүйлийг хийх хэрэгтэй: зорилтот үзэгчдийнхээ төлөөлөгчидтэй харилцах явцад бизнесийн үндсэн стратегийн үр нөлөөг шалгах. Хэрэв тэд таны бүтээгдэхүүнийг борлуулж эхлэхээс өмнө захиалга өгсөн бол та зөв зам дээр байна гэсэн үг. [ Бид ийм хандлагын жишээ юм. ]

Үүний зэрэгцээ санал асуулгад оролцогчдын 40-өөс доошгүй хувь нь таны бүтээгдэхүүнийг ашиглах боломжгүй бол сэтгэл дундуур байх болно гэж хэлэх ёстой.

Энэ үе шатанд ямар хэмжүүр чухал вэ?

1. Чанарын үнэлгээ

Хэдийгээр энэ нь огт хэмжигдэхүүн биш ч гэсэн энэ үе шатанд таны авч болох цорын ганц мэдээлэл юм, учир нь хэсэг хугацаанд танд цөөн тооны, хэрэв байгаа бол, бүтээгдэхүүний захиалга байх болно. Одоо таны зорилго бол зөв бүтээгдэхүүнийг бий болгож, зөв ​​зах зээлд санал болгох явдал юм.

Үүнийг хийх хамгийн хурдан арга бол боломжит худалдан авагчид болон бусад худалдан авагчидтай харилцан яриа эхлүүлэх явдал юм.

Хэрэв танд аль хэдийн хэд хэдэн үйлчлүүлэгч байгаа бол Skype-ээр дамжуулан тэдэнтэй ярилцаж, дараа нь фокус бүлгийн судалгааны үр дүнд дүн шинжилгээ хийж болно. Ингэснээр та үйлчлүүлэгчид тань юу хүсч байгааг болон таны хувьд чухал асуудлыг хэрхэн шийдвэрлэх талаар илүү сайн ойлголттой болно.

Үүний дараа та өөрийн боловсруулж буй шийдлээ санал болгож, зөв, үр дүнтэй гэж үзэж байгаа эсэхийг олж мэдэх боломжтой.

Энэ мэт 10-20 хүнтэй ярилцлага хийж эхэл.

• Хүн ам зүйн үндсэн мэдээллийг цуглуулж шүүмжлэгчдийн талаар илүү ихийг мэдэж аваарай.
• Тэдэнтэй (тан шиг) шийдэх гэж байгаа асуудлуудын талаар дэлгэрэнгүй ярилц.
• Та шийдлээ санал болгохдоо бүтээгдэхүүнээ зарах гэж оролдох хэрэггүй, зөвхөн үйлчлүүлэгчдээс санал бодлоо илэрхийлэхийг хүс.

Хэрэв танд энэ үе шатанд үйлчлүүлэгч байхгүй бол (тэд ашигтай эсвэл ашиггүй эсэхээс үл хамааран) таны бүтээгдэхүүнийг сонирхож болох хүмүүстэй ярилцаж болно. Ингэснээр та янз бүрийн зорилтот зах зээлд дүн шинжилгээ хийх боломжтой. Эцсийн эцэст, Skype дээр арван ярилцлага хийх нь брэнд эсвэл бүтээгдэхүүнийг дахин бүтээхээс илүү хялбар байдаг.

2. Бүтээгдэхүүний зах зээлд нийцсэн байдлын үнэлгээ

2-р тохиргоо руугаа буцъя: "Судалгаанд хамрагдсан хүмүүсийн 40-өөс доошгүй хувь нь таны бүтээгдэхүүнийг ашиглаж чадахгүй бол аз жаргалгүй байх болно гэж хэлэх ёстой."

Бүтээгдэхүүний зах зээлд нийцсэн байдлыг үнэлэх нь маш нарийн төвөгтэй үйл явц бөгөөд бид энд ямар ч хуурмаг зүйл байхгүй нь дамжиггүй. Хүмүүс танай бүтээгдэхүүнийг үнэхээр сонирхож байгааг яаж мэдэх вэ? Та бизнесийнхээ амжилтанд маш их итгэлтэй байгаа тул эерэг сэтгэгдэл дээр анхаарлаа төвлөрүүлж, сөрөг талыг үл тоомсорлох уу?

Энэ асуудлыг үйлчлүүлэгчдээсээ асууж болох гайхалтай асуултаар амархан шийддэг.

Манай бүтээгдэхүүнийг цаашид ашиглах боломжгүй болвол танд ямар санагддаг вэ?

• Та маш их аз жаргалгүй байх болно
• Та бага зэрэг сэтгэл дундуур байх болно.
• Та санаа зовохгүй байх болно (бүтээгдэхүүн нь тийм ч ашигтай биш)
• Асуулт хариултгүй үлдсэн/Би танай бүтээгдэхүүнийг ашиглахаа больсон

Зураг: "Бид үйлчлүүлэгчдээсээ "Манай бүтээгдэхүүнийг ашиглах боломжгүй болсонд та ямар санагдаж байна вэ?" гэж асуусан. 1200 хүнээс 588 нь Groove-г ашиглах чадвараа алдсан тохиолдолд маш их аз жаргалгүй байх болно гэж хэлсэн нь худалдан авагчдын 49% байв.

Жишээлбэл, хэрэв таны програм хангамжийн бүтээгдэхүүнийг 50 хүн (үнэгүй, туршилтын эсвэл төлбөртэй хувилбар) ашигладаг бол хоёр долоо хоногийн дотор таны үйлчилгээг дор хаяж хоёр удаа ашигласан хүмүүст санал асуулгын хуудас илгээнэ үү. Энэ нь таны бүтээгдэхүүн таныг тогтвортой, чухал бизнесийн хөгжлийг хангах болно гэдгийг тоон (болон чанарын хувьд) тодорхойлох боломжийг танд олгоно.

Хэрэв санал асуулгад оролцогчдын 40 хүрэхгүй хувь нь энэ хариултыг өгсөн бол та бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргахад хэцүү байх магадлалтай, гэхдээ судалгааны үр дүн нь үйл ажиллагаагаа зөв төлөвлөж, бүтээгдэхүүнээ бэлтгэхэд тусална. бүтээгдэхүүний зах зээлд илүү нийцэх арга зам.

Бүтээгдэхүүнийг зах зээлд нийцүүлэх нь төвөгтэй байж болох ч нүүр тулан ярилцах эсвэл Skype фокус группээр дамжуулан эхэн үеийн хэрэглэгчдээс санал авах нь таны бизнесийг эрт хөгжүүлэхэд туслах болно, учир нь таны үйлчлүүлэгчид маш сайн ойлголтыг өгөх болно.

2-р шат: Таны бизнес хөгжиж эхэлсэн

Эндээс та бүтээгдэхүүнээ зах зээлд нийцүүлж чадсан. Одоо юу хийх вэ?

Энэ үед та аль хэдийн орлого олж байгаа бөгөөд таны үйлчлүүлэгчдийн хүрээ нэмэгдэж байгаа тул тоонуудыг харж эхлэх цаг болжээ. Одоо таны бүтээгдэхүүн зөв зах зээлд эрэлт хэрэгцээтэй байгаа тул та бизнесээ зөв чиглэлд чиглүүлэхэд туслах хоёр хэмжигдэхүүнийг ашиглан ахиц дэвшлээ үнэлэх боломжтой.

Дараах тохиолдолд таны бизнес өргөжин тэлэх болно.

• Та шинэ үйлчлүүлэгчдийг байнга татах нэг буюу хэд хэдэн аргыг олсон.
• Үйлчлүүлэгчдийн өндөр хувь нь танай сайтыг захиалсан хэвээр байгаа бөгөөд эдгээр хэрэглэгчид таны үйлчилгээний төлбөрийг үргэлжлүүлэн төлөх сонирхолтой байдаг.
• Таны сарын орлого байнга нэмэгдэж байна

Энэ үе шатанд таны гол зорилго нь:

• Сарын орлогыг тогтмол нэмэгдүүлж, алдагдлыг оновчтой болгох.
• Сарын алдагдлыг 2% хүртэл бууруулах (боломжтой бол 1% хүртэл). Хэрэв харьцаа нь 5% -иас их байвал бүх хүчин чармайлтаа гаргаж, энэ асуудлыг шийдэхийн тулд бүх нөөцийг ашигла, ингэснээр эцэст нь 1% -иас ихгүй болно.

3. Сарын тогтмол орлого (MRR)

Олон SaaS бизнесүүдийн хувьд сарын орлого нь уламжлалт орлогын хэмжүүрээс илүү чухал үзүүлэлт юм. Олон бизнес эрхлэгчдэд зориулсан бүх хэмжүүрүүдийн Ариун Граил болохын хувьд MRR нь таны SaaS бизнесийн гүйцэтгэлийг хэмждэг.

Тодорхойлолтоор бол MRR нь хэрэглэгчийн тогтмол шимтгэлээс олсон сарын нийт орлого юм. Энэ үзүүлэлтийн утгыг хянаснаар та сар бүр бизнесийнхээ амжилтын түвшинг ойлгох болно.

График: босоо шагай - орлогын хэмжээ; хэвтээ масштаб - цаг хугацаа (бүтээгдэхүүнийг зах зээлд гаргах, 1-р сар, 2-р сар гэх мэт); конвенцууд: цагаан өнгөбаар - MRR, шар өнгө - шинэ сард нэмэлт MRR, улбар шар өнгө- шинэ сард нэмэлт MRR хэмжээг нэмэгдүүлэх.

Гэсэн хэдий ч MRR-ийг хянах нь амархан гэж хэн ч хэлэхгүй байна. Үүнийг хийхийн тулд та дараахь зүйлийг баталгаажуулах хэрэгтэй: энэ үзүүлэлтийг сар бүр хянах нь маш чухал юм. Нийт орлогоЖилд хэрэглэгчдээс авсан мөнгийг сараар хуваарилах ёстой бөгөөд зөвхөн үйлчлүүлэгчид бүртгүүлсэн сарыг харгалзан үзэх шаардлагатай.

Жишээлбэл:

• Таны жилийн ханш 300 доллар
• Сар бүр - 25 доллар

Хэрэв төлөвлөгөөнд 1-р сард 5 хүн таны үйлчилгээг нэг жилээр, 5 хүн нэг сарын хугацаанд бүртгүүлсэн бол таны нэгдүгээр сарын орлого 1625 доллар болно.

Хоёрдугаар сард шинэ захиалагч байхгүй байсан тохиолдолд одоо авч үзье. Таны хоёрдугаар сарын орлого 125 доллар буюу 5х25 доллар. Хэрэв та хоёр сарын орлогыг харьцуулж үзвэл хоёрдугаар сард таны орлого буурсан гэж бодож магадгүй юм. Гэвч үнэн хэрэгтээ эдгээр саруудад шимтгэл төлж буй захиалагчдын тоо өөрчлөгдөөгүй тул та тогтвортой орлоготой болж байна.

Орлогын өсөлт, бууралтыг хянах нь нэлээд уйтгартай ажил байж магадгүй юм. Хэрэв үйлчлүүлэгч сарын хураамждаа 10 доллар нэмэхээр шийдсэн бол MRR үнэд 10 доллар нэмэх шаардлагатай.

Үйлчлүүлэгч таны үйлчилгээг ашиглахаас татгалзвал төлөвлөсөн орлогын хэмжээг багасгах хэрэгтэй.

4. Үйлчлүүлэгчийн тасалдал

Зоосны эсрэг тал нь үйлчлүүлэгчийн сэтгэлийг хөдөлгөх явдал юм. Энэ нь бизнес эрхлэгчдийн дунд хамгийн их танигдсан нэр томьёо бөгөөд хамгийн хүсээгүй үзэгдлийг дүрсэлсэн байдаг: үйлчлүүлэгчид эргэлзэх нь таны хэрэглэгчид тантай цаашид бизнес хийхгүй байх нь дээр гэж шийдсэн гэсэн үг юм.

Хэрэв хэрэглэгчид захиалгаа цуцалж эхэлбэл тун удахгүй таны MRR нэмэгдэхээ больж, үүний дагуу таны бизнес өсөхөө болино. Цуврал бизнес эрхлэгч Эш Маурягийн хэлснээр, "SaaS бизнес эрхэлдэг хүмүүс алдагдлыг оновчтой болгоход маш их улайран зүтгэж байгаад гайхах зүйл алга."

Үүний зэрэгцээ, үйлчлүүлэгчийн гүйлгээний хувь хэмжээ нь хоёрдмол утгатай үзүүлэлт юм. Эхний үе шатанд сарын 10% -ийн алдагдал тийм ч их биш юм шиг санагддаг. 100 хэрэглэгчийн 10% нь 10 хүн байдаг бөгөөд хэрэв та тэднийг алдвал 90 байнгын үйлчлүүлэгчтэй хэвээр байх болно. Ямар ч ноцтой зүйл байхгүй гэж та хэллээ. Та 10 шинэ үйлчлүүлэгчийг хялбархан олох болно.

Гэхдээ та 10,000 захиалагчтай болсон нөхцөл байдлыг бага зэрэг дээшлүүлье. Сарын дотор 1000 үйлчлүүлэгчээ алдах нь таны бизнест төдийлөн нөлөөлөхгүй гэж та бодож байна уу? Тэргүүлэгч компаниудын хувьд ч ийм компанитай бизнесээ хадгалах нь тийм ч амар биш гэдгийг би шууд хэлэх ёстой өндөр хувьүйлчлүүлэгчийн бухимдал.

Зургийн текст: "Хэрэглэгчийн сарын гадагшлах урсгалын оновчтой утга: 2-5%.

Хамгийн амжилттай SaaS компаниудын хувьд энэ үзүүлэлт сард 1.5 -3% байна. Тэдэн дээр жинхэнэ эрдэмтэд ажиллаж байна;

Бизнесээ өсөхөд бэлэн болохоос өмнө 5%-иас илүүгүй (Марк МакЛеод), компанийг тань хурдацтай хөгжиж эхлэхээс өмнө 2%-иас хэтрүүлэхгүй байхыг хичээгээрэй (Дэвид Скок);

Захиалгыг цуцалсныг баталгаажуулах тухай дахин дахин асуух нь үйлчлүүлэгчийн алдагдлын түвшинд ихээхэн нөлөөлдөг. Жишээлбэл, Facebook дээр бүртгэлийг устгасан үед гарч ирдэг мессежүүд нь дампуурлын хэмжээг 7% бууруулахад тусалдаг.

Хэрэв та үүнийг анхааралтай хянахгүй бол энэ нь амархан даамжирч, хяналтаас гарч болзошгүй тул эхний үе шатанд гацах хурдаа удирдах нь хичнээн амархан бөгөөд өвдөлтгүй байдаг гэж бүү хуурт. Та компанийхаа тогтвортой хөгжлийг хангах найдвартай хэрэглэгчийн баазыг бүрдүүлэхийн тулд алдагдлын хэмжээг хатуу хянах хэрэгтэй.

Марк Сустерийн хэлснээр: "Та үйлчлүүлэгчдийнхээ дунд санал асуулга явуулж, яагаад захиалгаа цуцлах болсон шалтгааныг олж мэдэх хэрэгтэй." Үйлчлүүлэгчидтэй ярилцаж, тэд яагаад тантай хамтран ажиллахаа больсныг олж мэдэх нь таны бүтээгдэхүүн, харилцагчийн үйлчилгээг сайжруулахад ашиглаж болох үнэ цэнэтэй ойлголтуудыг өгөх болно.

Эдгээр хоёр хэмжигдэхүүн бол үнэхээр мөсөн уулын зөвхөн орой нь бөгөөд та бизнесээ өргөжүүлэхийн тулд анхаарах ёстой хэд хэдэн хэмжүүр байдаг. Бизнесийнхээ байдалд дүн шинжилгээ хийхэд хангалттай цаг зарцуулах нь хэчнээн чухал болохыг санаарай, эс тэгвээс та хэрэггүй цахим шуудан, компанийн үйл ажиллагааны талаар тайлагнах цагаа дэмий үрэх болно.

Олон бизнес эрхлэгчид бизнесээ дараагийн шатанд гаргахад бүх хүчин чармайлтаа төвлөрүүлж, сайн мэргэжилтнүүдаль болох их мөнгө хөрөнгө оруулалт хийдэг, гэхдээ тэр үед тэд мартдаг, эсвэл хамгийн муу нь оновчлолд ач холбогдол өгдөггүй. зөв хэмжүүрТаны бизнес хөгжиж байгаа эсэхийг мэдэхийн тулд үүнийг хянах хэрэгтэй.
хэмжүүр

стартапууд

Шошго нэмэх

Андреессен Хоровицын венчур сангийн баг (Жефф Жордан, Ану Харихаран, Фрэнк Чен, Преити Касиредди) өөрсдийн компанийнхаа байдлыг ойлгохын тулд гарааны бизнес эрхлэгчдэд хэрэг болох хэмжүүрүүдийн жагсаалтыг өөрсдийн блогтоо нийтэлжээ. Сангийн төлөөлөгчдийн хэлснээр эдгээр үзүүлэлтүүдийг хөрөнгө оруулагчид бизнесийг үнэлэхдээ ихэвчлэн ашигладаг.

Хөрөнгө оруулагчдын хувьд бид жил бүр олон мянган бизнес эрхлэгчидтэй уулзаж, компанийнхаа төлөв байдал, чадавхийг харуулсан бүх төрлийн хэмжүүр, үзүүлэлтүүдийг танилцуулдаг. Гэсэн хэдий ч заримдаа эдгээр хэмжүүрүүд нь бизнест болж буй үйл явдлын талаар тодорхой дүр зургийг өгдөггүй бөгөөд үүнээс гадна олон хүмүүс ижил хэмжүүрийг янз бүрээр тайлбарладаг. Энэ нь энэ бизнес эрүүл эсэхийг ойлгоход хэцүү болгодог.

Тиймээс бид хамгийн нийтлэг, ойлгомжгүй хэмжүүрүүдийн жагсаалтыг гаргахаар шийдсэн. Тэдэнтэй байнга харьцдаг хүмүүст зарим зүйл хэтэрхий ойлгомжтой мэт санагдаж магадгүй. Тохиромжтой тохиолдолд бид хөрөнгө оруулагчид яагаад эдгээр хэмжүүрт анхаарлаа хандуулж байгааг тайлбарлахыг оролдсон.

Сайн тоо нь сайн VC мөнгө болж хувирах албагүй ч гэсэн тэд таны бизнесийг эхлүүлэхэд тань туслах болно. бүрэн ойлголтюу, яаж, яагаад ажилладаг (эсвэл ажиллахгүй). Тэгээд үүний дагуу хариу өгнө үү.

Бизнес ба санхүүгийн хэмжүүрүүд

№1. Захиалга (захиалга) vs. Орлого (ашиг)

Хамгийн нийтлэг алдааЭнэ нь эдгээр хоёр хэмжигдэхүүнийг хооронд нь сольж ашигладаг, гэхдээ тэдгээр нь ижил зүйл биш юм.

Захиалга гэдэг нь компани болон үйлчлүүлэгчийн хооронд байгуулсан гэрээний өртгийн тооцоо юм. Энэ үзүүлэлт нь гэрээнд заасан мөнгийг компанид төлөх үйлчлүүлэгчийн үүргийг тусгадаг.

Гэрээнд заасан захиалгын хугацаанд үйлчилгээг аль хэдийн үзүүлсэн эсвэл тогтмол үзүүлэх үед ашиг (Орлого) тухай ярьж болно. Үйлчилгээ үзүүлэх цаг хугацаа, газар нь Нягтлан бодох бүртгэлийн үндэсний стандарт (GAAP) -аар зохицуулагддаг.

Зориулалтын захидал эсвэл аман хэлцлийг орлого, захиалга гэж хүлээн зөвшөөрөх боломжгүй.

№2. Тогтмол орлого vs. Нийт орлого (нийт орлого)

Хөрөнгө оруулагчид үйлчилгээний орлогоос илүүтэйгээр бүтээгдэхүүний борлуулалтаас орлого олдог компаниудыг илүүд үздэг. Яагаад? Гол нь үйлчилгээний орлого давтагддаггүй, хэмжээ хязгаарлагдмал, цар хүрээ багатай байдаг. Бүтээгдэхүүний орлого гэдэг нь програм хангамж эсвэл бүтээгдэхүүнээ борлуулах үед олж авдаг зүйл юм.

ARR (Жилийн давтагдах орлого) хэмжигдэхүүн нь байгалийн жамаар давтагддаг орлогын бүрэлдэхүүн хэсгүүдийг хэмждэг бөгөөд нэг удаагийн хураамж болон тусгай төлбөрийг оруулаагүй болно.

Нэг чухал хэмжигдэхүүн бол нэг хэрэглэгчдэд ногдох ARR буюу нэг харилцагчийн жилийн тогтмол орлого юм. Хэрэв та дээд борлуулалт эсвэл кросс-борлуулалтаар дадлага хийвэл энэ хэмжигдэхүүн нэмэгдэх бөгөөд энэ нь аль хэдийн эрүүл бизнесийн үзүүлэлт юм.

MRR (Сар бүрийн давтагдах орлого): Заримдаа хөрөнгө оруулагчид ARR авахын тулд үүнийг 12-оор үржүүлж болно. Энэ хэмжигдэхүүнийг тооцоолохдоо хамгийн нийтлэг хоёр алдаа бол:

• Тоног төхөөрөмжийн өртөг, түүний суурилуулалт, суурилуулалт, зөвлөгөө, тусгай үйлчилгээ зэрэг тогтмол бус зардлыг нягтлан бодох бүртгэл;
• захиалгын нягтлан бодох бүртгэл (1-р хэмжигдэхүүнийг үзнэ үү).

Дугаар 3. Нийт ашиг

Хэдийгээр дээд шугамын өгөөж нэмэгдэхийн ач холбогдлыг онцлон тэмдэглэж болохгүй ч хөрөнгө оруулагчид энэ орлогын урсгал хэр ашигтай болохыг ойлгохыг хүсдэг. Нийт ашиг нь үүнийг харуулсан үзүүлэлт юм.

Нийт ашиг нь янз бүрийн бүрэлдэхүүн хэсгүүдээс бүрдэж болох боловч эцсийн дүндээ бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг үйлдвэрлэх, нийлүүлэх, дэмжих бүх зардлыг багтаасан байх ёстой. Тиймээс эдгээр зардлыг нийт ашиг орлогоосоо хасахад бэлэн байгаарай.

№4. TCV - Гэрээний нийт үнэ (гэрээний нийт үнэ) vs. ACV - Жилийн гэрээний үнэ (жилийн гэрээний үнэ)

Цаг хугацаа өнгөрөх тусам TCV нэмэгдэж эсвэл буурч болно. TCV нь нэг удаагийн хураамж, тусгай үйлчилгээний хураамж, тогтмол төлбөрийг тооцдог эсэхийг шалгаарай.

ACV нь 12 сарын хугацаанд гэрээний нийт үнэ цэнийг тусгасан болно. Энэ хэмжүүрийн талаар юу олж мэдэх вэ:

• Түүний хэмжээ хэд вэ. Та үйлчлүүлэгчдээсээ хэдэн зуун долларын тухай ярьж байна уу, эсвэл илүү том хэлцэл хийх боломжтой юу? Мэдээжийн хэрэг, энэ нь таны ажиллаж буй зах зээлээс (дунд болон жижиг бизнес эсвэл томоохон корпорациуд) хамаарна.
• Тэр өсч байна уу? (Үнэндээ хумигдаж байна уу гэдэг нь бүр ч чухал.) Хэрэв TCV өсвөл таны үйлчлүүлэгчид цаг хугацаа өнгөрөх тусам таны бүтээгдэхүүнд дунджаар илүү их мөнгө төлж байна. Энэ нь таны бүтээгдэхүүн энэ өсөлтийг зөвтгөхийн тулд илүү сайжирч (нэмэлт функц, функцийг олж авах) эсвэл үйлчлүүлэгчдэд илүү их мөнгө төлөхөд бэлэн байгаа үнэ цэнийг өгч байна гэсэн үг юм.

дээр суурилсан бизнесийн загвар ашигладаг компаниуд үе үе орлого (давтагдах орлого) өнөөдөр зах зээлд эзлэх хувийг хурдацтай авч байгаа бөгөөд Уолл Стрит тэдний гүйцэтгэлийг өндөр үржвэрээр шагнаж байна. Илүү амжилттай компаниуд Amazon, Adobe, Salesforce, Netflix, Audi, эсвэл Uber зэрэг компаниуд үйлчлүүлэгчдийнхээ янз бүрийн зорилтот бүлгүүдэд орлогын давтагдах загваруудыг ашиглаж байна. Цаашид "тогтмол" гэдэг нь нэг удаагийн орлогоос бусад орлого, i.e. ирээдүйд хүлээн авах төлөвтэй байгаа нэг.

Гол нь хэрэглэгчид нэмэлт (эсвэл өсөн нэмэгдэх) төлбөрийн хэлбэрээр гэрээ байгуулахыг илүүд үзэж байгаа явдал юм. Жишээлбэл, АНУ-д насанд хүрсэн 10 үйлчлүүлэгч тутмын 9 нь буюу 226 сая гаруй хүн онлайн захиалгад хамрагддаг. Тэд сард дунджаар 850 гаруй долларыг захиалгын төлбөрт зарцуулдаг. янз бүрийн төрөлүйлчилгээ, үүнд хэрэгслүүд, авто даатгал, хөдөлгөөнт холбоо, эрүүл мэндийн үйлчилгээ. Америкийн компаниудын бараг тал хувь нь загвар өмссөн байдаг нь гайхах зүйл биш юм үе үе орлогоэсвэл хийхээр төлөвлөж байна.

Санхүүгийн захирлуудын хувьд энэ загварыг бизнест нэвтрүүлэх нь бага зэрэг "тохируулж, март" гэсэн зүйл байж болох ч санхүүгийн захирлууд өөрсдийн загвар ажиллаж байгаа эсэхийг шалгахын тулд байнга хэмжилт хийх шаардлагатай байдаг - эс тэгвээс энэ загварыг дахин тохируулах шаардлагатай болно гэдгийг санаарай. энэ нь зах зээлийн нөхцөл байдлын өөрчлөлтийг харгалзан үзэх.

Энэхүү нийтлэлийг бичих ажлын хүрээнд хэсэг шинжээчид болон зах зээлийн удирдагчидтай ярилцлага хийсэн бөгөөд тэд аливаа санхүүгийн захирал санаж байх ёстой ашиглахад бэлэн хэмжүүрүүдийн товч жагсаалтыг санал болгосон. Тэдгээрийн "Шилдэг 5" нь энд байна - үр дүнг үнэлэх, загварынхаа оновчтой тохиргоог тодорхойлохын тулд тэдгээрийг ашиглана уу.

1. Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ (CLV)

Эсвэл "Хэрэглэгчийн нийт зардал"

Дараах томъёог ашиглан тооцоолно: ((MT x AOA) x AGM) x ACR энд

MT = Сарын гүйлгээний тоо

AOA = Дундаж захиалгын хэмжээ

АГМ = Дундаж ашгийн хэмжээ

ACR = Хэрэглэгчийг хадгалах дундаж хугацаа (сараар)

Ярилцлагад хамрагдсан хүмүүсийн нэг, нягтлан бодох бүртгэлийн салбарын зөвлөх Боб Фегали ингэж хэлэв CLVтаны жагсаалтын хамгийн дээд хэсэгт. Яагаад тэр вэ? Шалгуур үзүүлэлт нь үйлчлүүлэгчтэй харилцах бүх хугацаанд үйлчлүүлэгчээс авсан нийт орлогыг тусгасан болно. Мөн нэмэлт боломжит долларыг тусгахаас гадна хэрэглэгчийн үнэ цэнэЦаг хугацаа өнгөрөхөд энэ томъёо нь санхүүгийн захирлуудад тодорхой үйлчлүүлэгч хэр үнэтэй байж болох вэ гэсэн асуултын хариуг өгдөг.

"Дундаж үнэ цэнэ CLVЭнэ нь компанид үйлчлүүлэгчээ татахад хэр их мөнгө зарцуулж, тэр үед ашигтай байж чадахаа тодорхойлох боломжийг олгодог" гэж Фегалли тайлбарлав. Энд нэг жишээ дурдъя: таамаглалын бизнесийн үйлчлүүлэгчийн хувьд индикаторын үнэ цэнэ ямар байхыг харцгаая. загвар үе үе орлого- жишээ нь зарим элит дарсны клуб. Үйлчлүүлэгчид 100 доллараар сард нэг гүйлгээ хийхийг зөвшөөрнө үү. Нийт ашгийн хэмжээг 25% гэж үзье дундаж хугацааэнэ клубт элсэх хугацаа 36 сар байна. Дараа нь тооцоолох томъёо дараах байдалтай байна: ((1x100) x0.25) x 36 = 900 доллар.

Тиймээс онолын хувьд бизнес тухайн үйлчлүүлэгчдээ 900 доллар зарцуулж, хар бараан хэвээр байж болно. Гэхдээ бид бага зэрэг хожим харах болно, хэр их байгааг илүү тодорхой харуулдаг илүү нарийн хэмжигдэхүүн байдаг үе үе орлоготүүнд тусдаа үйлчлүүлэгч авчирсан.

2. Нэг хэрэглэгчдэд ногдох дундаж орлого (ARPU)

Эсвэл "Хэрэглэгчдэд ногдох дундаж орлого"

Томъёо: Нийт орлого / Нийт тоозахиалагчид (үйлчлүүлэгчид)

Advanced Technology Group-ийн ахлах түнш Тед Брукбанк энэ хэмжигдэхүүнийг илүүд үздэг. ARPUкомпани тодорхой хугацаанд нэг хэрэглэгч (үйлчлүүлэгч)-д хэр их орлого олдгийг харуулдаг. Ихэнхдээ харилцаа холбооны салбарын төлөөлөгчид, сүлжээний компаниуд, түүнчлэн SaaS загвар дээр ажилладаг олон хүмүүс энэ үзүүлэлтэд тулгуурладаг. SaaS буюу "Үйлчилгээний програм хангамж" нь "үйлчилгээний хэлбэрээр" програм хангамжийн борлуулалтын загвар бөгөөд хөгжүүлэгч нь зөвхөн хөгжүүлээд зогсохгүй өөрийн үйл ажиллагааг удирддаг. програм хангамжийн бүтээгдэхүүн, захиалагчдыг интернетээр дамжуулан хөтөлбөрт хандах боломжийг олгох (хэрэглэгч зөвхөн хандалтын төлбөрийг төлдөг).

"ARPUБрукбанк хэлэхдээ, аль бүтээгдэхүүн нь ашигтай, өсөлтийг өдөөж байгаа талаар ойлголт өгдөг учраас харилцаа холбоо болон бусад үйлчилгээний салбарт үргэлж гол үзүүлэлт байсаар ирсэн.

Тэгээд ч ARPU- голчлон зориулсан хэмжүүр үе үе орлого, гэхдээ энэ нь нэг захиалагчийн бүх төрлийн орлогыг хамардаг, үүнд нэмүү өртөг шингэсэн үйлчилгээ, нэг удаагийн худалдан авалт, жишээ нь дээрх дарсны клубын жишээн дээр тусгай хямдралтай нэмэлт шил дарс гэх мэт. Өсөхийг эрэлхийл ARPU- хамгийн үр дүнтэй арга замууд ашигт ажиллагааг нэмэгдүүлэх, учир нь ийм байдлаар компани нь ашиг орлогоо нэмэгдүүлнэ одоогийн үйлчлүүлэгчид, энэ нь уламжлалт байдлаар өргөжүүлэхээс хөнгөн үйлчлүүлэгчийн бааз.

3. Бараа эргэлт, үйлчлүүлэгчийг хадгалах

AT Англи хэл, хэрэв та гэнэт таарвал "хувиралт" гэсэн нэр томьёо нь "хувиралт" гэсэн нэр томьёогоор илэрхийлэгддэг бөгөөд "тухайн хувь хэмжээ" - тус тус "бөглөх" -ийн хувь хэмжээний түвшин, гэхдээ энэ тохиолдолд аж ахуйн нэгжийн ажилтнууд биш, харин үйлчлүүлэгчид.

Томъёо. Хэрэглэгчийн хадгалалтын хувь: Нэг үеэс нөгөө үе хүртэл хадгалагдсан үйлчлүүлэгчдийн хувь. Үүний дагуу "хугацаа" (үйлчлүүлэгчийг орхих) түвшин нь нэг үеэс нөгөөд алдсан үйлчлүүлэгчдийн хувь юм.

The Harden Group-ийн захирал Боб Хардены хувьд гол биш ч гэсэн хамгийн чухал хэмжүүрүүдийн нэг нь энэ хоёр юм. Гэсэн хэдий ч тэдгээрийг сольж болно.

"Харилцагчийг хадгалах эсвэл алдах нь бизнесийн эрүүл мэндийн гол үзүүлэлт юм. Алдагдлыг багасгах нь зөвхөн орлогыг хамгаалах стратеги биш, харин орлогын өсөлтийн стратеги юм" гэж Харден хэлэв. Учир нь харилцагчийн хадгалалтын харьцаа өндөр байгаа бизнес нь бусад зүйлс тэнцүү байх тусам үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх, улмаар дээр дурдсан үзүүлэлтийг нэмэгдүүлэх боломжтой байдаг. APRU.

Үүний зэрэгцээ нөлөөллийг дутуу үнэлдэг хэрэглэгчийн тусламж үйлчилгээбизнест нэлээн пенни зарцуулж болно. Дарсны клубын жишээг дахин авч үзье. Хэрвээ хэрэглэгчийн тусламж үйлчилгээсард 2-оос доошгүй хувиар нэмэгдэнэ CLV("Хэрэглэгчийн нийт үнэ цэнэ") 900 доллараас 525 доллар буюу 42% болж буурах болно. Энэ нь индикатор учраас тохиолдох болно үйлчлүүлэгчийг хадгалах, энэ томъёонд орсон, 21 сар хүртэл буурна.

4. Хэрэглэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ / Хэрэглэгчийн олж авах зардлын харьцаа (CLV-CAC харьцаа)

Эсвэл "үйлчлүүлэгчийн нийт зардлыг худалдан авах нийт зардалд (үйлчлүүлэгчийн) харьцаа"

Томъёо: CLV/CAC

CLV= Дээрээс үзнэ үү

CAC= Борлуулалт, маркетингийн нийт зардал / шинэ захиалагчдын тоо

Bain Capital Ventures-ийн Гүйцэтгэх захирал Салил Дешпандын хувьд энэ харьцаа нь хэрэглэгчийн баазыг нэмэгдүүлэхэд зарцуулсан хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг тодорхойлох арга учраас хамгийн чухал үзүүлэлтүүдийн нэг юм. Тэрээр энэ үзүүлэлтийг тус тусад нь бүрдүүлэгч хэсгүүдээс нь илүү сайн гэж үздэг, учир нь ямар нэг зүйлийн төлөө төлж буй зүйл нь таны төлж буй зүйлийн үнэ цэнийн функц байх ёстой гэж Дешпанде тайлбарлав.

Тэгвэл үйлчлүүлэгчдэд оруулсан хөрөнгө оруулалтын өгөөж ямар байх ёстой вэ? “Энд байгаа үндсэн зарчим бол харилцаа CLV/ CAC 3.0 ба түүнээс дээш байх ёстой" гэж Салил Дешпанде хэлэв. Жишээлбэл, хэрэв та оноогоо 3:1 харьцаагаар тооцвол CLVДээр тооцсон дарсны бизнесийн жишээн дээр 900 доллартай тэнцэх юм бол үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааны нийт зардал нь 300 доллараас хэтрэхгүй байх ёстой. Ойрхон CACруу CLV, үүнтэй холбоотой туршлагын энэ эсвэл бусад үйлчлүүлэгчийн зардал бага байх болно.

Гэсэн хэдий ч харьцааны дээд хязгаар байдаг гэдгийг санаарай CLV/ CAC. Жишээлбэл, хэрэв дарсны компани маркетинг, борлуулалтад оруулсан доллар бүрээс 6 доллар олдог бол шинэ хэрэглэгч олоход хангалттай мөнгө зарцуулдаггүй бөгөөд энэ нь урт хугацааны өсөлтөд сөргөөр нөлөөлж болзошгүй юм.

5. Жилийн давтагдах тооцоо (ARB)

Эсвэл "Жилийн тогтмол орлого".

Томъёо: Бүх харилцагчдын жилийн бүх захиалга (захиалга) болон хэрэглээний төлбөрийн нийлбэр.

Энэ нийтлэлийн зохиогчийн хамгийн дуртай хувийн хэмжүүр бол Ерөнхийлөгч Ариа системүүдТом Диббл бол бүх үйлчлүүлэгчид хүлээгдэж буй жилийн төлбөр тооцооны энгийн нийлбэр юм. ARBтэр "жинхэнэ хойд" гэж нэрлэдэг - учир нь энэ хэмжүүр нь ашигласан стандартаас үл хамааран бодит мөнгөний урсгалыг илэрхийлдэг. орлогыг хүлээн зөвшөөрөх, мөн түүнчлэн бүх зам эцэст нь тийшээ хөтөлдөг учраас: үйлчлүүлэгчийг хадгалах, барааг тэдэнд "түлхэх", холбогдох борлуулалт гэх мэт - бүх зүйлийг зөвхөн үүний төлөө хийдэг. Үзүүлэлт нь ойлгоход чухал ач холбогдолтой бизнесийн гүйцэтгэлүйлчлүүлэгчидтэй бизнесийн харилцаа тогтооход.

Илүү урт хугацаанд ARBнь давтагдах орлогын хувьд компани хэр амжилттай байгааг илүү том дүр зургийг харуулдаг. Гэхдээ энэ нь хэмжигдэхүүнийг ашиглах цорын ганц арга биш юм. санхүүгийн захирлууд: жишээ нь, та хэр хэмжээгээр хянах боломжтой үе үе орлогошинэ борлуулалт, шинэчилсэн гэрээ, томоохон борлуулалт, туслах борлуулалт гэх мэт. Үүний эсрэгээр, энэ үзүүлэлтийг ашиглан та орлогын бууралтын түвшинг хянах боломжтой хэрэглэгчийн тусламж үйлчилгээ.

Хэрэв компани дээр дурдсан үзүүлэлтүүдийн гүйцэтгэлийг сайжруулахаар зорьж байгаа бол дарсны бизнесийн жишээ рүү эргэн орвол. CLV, APRU, шинэ хэрэглэгчдийг татахад хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг "буцуулах" эсвэл энэ нь зайлшгүй байх болно эерэг нөлөөдээр ARB.

хэмжигдэхүүн үе үе орлогоБизнесийн хувьд маш чухал ач холбогдолтой бөгөөд энэ бизнесийн хөрөнгө оруулагчид, шинжээчдэд багагүй нөлөө үзүүлдэг. Тайлбарласан тав нь цорын ганц зүйлээс хол, зөвхөн эхлэлийн цэг юм. Үнэн хэрэгтээ тэдний олон арван тоо байдаг бөгөөд тэдгээрийн тусламжтайгаар санхүүгийн захирлууд аль нэг нөхцөл байдалд санхүүгийн үр дүнгээ тэнгэрт хөөргөж чаддаг. Өөрийн бизнесийн загварт тохирохыг нь сонго. Танай компанийн талаар тэдний хэлж буй зүйлийг анхааралтай ажиглаж, өөрчлөх, тохируулах, дахин хүсэлт гаргах. Ингээд улирал дараалан, жилээс жилд.

Жил бүр олон мянган бизнес эрхлэгчидтэй уулзаж, харилцах боломж бидэнд бий. Харилцааны явцад бид тухайн компанийн төлөв байдал, хэтийн төлөвийг харуулсан олон тооны тоо, хэмжилт, үзүүлэлтүүдтэй харьцдаг. Гэсэн хэдий ч эдгээр үзүүлэлтүүд нь нөхцөл байдлыг үргэлж зөв тусгадаггүй, мөн өөр өөр хүмүүстодорхой үзүүлэлтийн утгыг өөрөөр ойлгож болох бөгөөд энэ нь ихэвчлэн төөрөгдөлд хүргэдэг.

Магадгүй хэн нэгэн өдөр бүр эдгээр тоо, хэмжилттэй тулгардаг тул бид хамгийн нийтлэг үзүүлэлтүүд, түүнчлэн ихэвчлэн андуурч байдаг параметрүүдийн жагсаалтыг гаргав. Нэмж дурдахад бид хөрөнгө оруулагчид бизнесийн зарим үзүүлэлтийг бусдаас илүү чухал гэж үздэг шалтгааныг тайлбарлахыг хичээсэн. Хэдийгээр эцсийн дүндээ хөрөнгө босгохын тулд хэмжилт хийх шаардлагагүй, харин ч шаардлагатай үр дүнтэй менежментбизнес, ингэснээр менежер юу болж байгааг харж, компанийн үйл ажиллагааг цаг тухайд нь засах боломжтой.

Бизнесийн үйл ажиллагааны үзүүлэлтүүд

1. Захиалгын хэмжээ, орлогын хэмжээ

Нийтлэг алдаа бол захиалгын хэмжээ болон орлогын хэмжээг сольж ашиглах явдал боловч тэдгээр нь ижил биш юм.

Захиалгын хэмжээ гэдэг нь компани болон үйлчлүүлэгчийн хооронд байгуулсан гэрээний нийт үнэ юм. Энэ нь худалдан авагчийн зүгээс компанид бараа, үйлчилгээний үнийг төлөх гэрээний үүргийг тусгадаг.

Орлогын хэмжээг тухайн үйлчилгээг бодитоор үзүүлсэн эсвэл гэрээний хугацаанд үзүүлсэн тохиолдолд тодорхойлно. Орлогын хэмжээг тодорхойлох дүрмийг нягтлан бодох бүртгэлийн нийтээр хүлээн зөвшөөрсөн зарчмаар тогтоодог.

Зориулалтын мэдэгдэл эсвэл аман хэлцэл нь захиалгын хэмжээ, орлогын хэмжээг тусгаагүй болно.

1. Сэргээгдэх эрчим хүчний орлого ба нийт орлого

Хөрөнгө оруулагчид нийт орлого нь үйлчилгээ гэхээсээ илүү бараа бүтээгдэхүүний борлуулалтаас бүрддэг компаниудыг илүү үнэлдэг. Яагаад? Учир нь үйлчилгээний орлого нь нөхөн сэргээгдэхгүй, ашиг багатай, цар хүрээ багатай байдаг. Бараа бүтээгдэхүүний орлого гэдэг нь тухайн компани бүтээгдэхүүнээ (програм хангамж) борлуулснаас олж авдаг зүйл юм.

ARR (жилийн давтагдах орлого)) - Жилийн эргэлтийн орлого нь орлогын бүрдэл хэсгүүдийн нэг нь тогтмол шинэчлэгддэг. Энэ нь нэг удаагийн (давтдаггүй) төлбөр болон үйлчилгээний төлбөрийг оруулаагүй болно.

Нэг хэрэглэгчдэд ногдох жилийн эргэлтийн орлого - энэ үзүүлэлт хавтгай эсвэл өсөх боломжтой. Хэрэв компани худалдан авалтын дундаж хэмжээг нэмэгдүүлж, кросс борлуулалт хийвэл энэ нь нэг хэрэглэгчдэд ногдох орлого өсч байна гэсэн үг бөгөөд энэ нь бизнесийн эрүүл мэндийн эерэг үзүүлэлт юм.

MRR (сарын тогтмол орлого)- сарын сэргээгдэх орлого. Ихэнхдээ нэг сарын доторх захиалгын нийт хэмжээг зүгээр л 12-оор үржүүлж, жилийн орлогын утгыг гаргадаг. Энд нийтлэг тохиолддог алдаанууд нь: 1) техник хангамж, суурилуулалт, тохируулгын төлбөр гэх мэт нөхөн сэргээгдэхгүй орлогын хэсгийг тооцох, Засвар үйлчилгээ/зөвлөх; 2) зөвхөн захиалгын хэмжээг харгалзан үзнэ (дээрх 1-р зүйлийг үзнэ үү).

1. Нийт ашиг

Нийт орлогын өсөлт нь маш чухал үзүүлэлт юм. Гэсэн хэдий ч хөрөнгө оруулагчид бизнес хэр ашигтай болохыг төсөөлөхийг хүсдэг. Үүний тулд нийт ашгийн үзүүлэлтийг ашигладаг.

Нийт ашгийг тооцох аргачлал нь компаниас хамаарч өөр өөр байж болох боловч энэ нь ихэвчлэн нийт орлогын нийлбэрээс бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний үйлдвэрлэл, хүргэлт, техникийн дэмжлэгтэй холбоотой нийт зардлыг хасч тооцдог.

1. Гэрээний нийт үнэ болон жилийн гэрээний үнэ

TCV (гэрээний нийт үнэ)- гэрээний нийт үнэ цэнэ, цаг хугацааны явцад тархаж болно. нийт зардалГэрээнд нэг удаагийн төлбөр, засвар үйлчилгээний төлбөр, байнгын төлбөрийн багц багтсан болно.

ACV (жилийн гэрээний үнэ)- Жилийн гэрээний үнэ нь нөгөө талаас 12 сарын гэрээний үнэ цэнийг илэрхийлдэг. Чухал параметрүүдГэрээний жилийн үнэ нь:

1) Хэмжээ - их ач холбогдолСарын төлбөрийн хэмжээ хэд вэ: үйлчлүүлэгч бүрээс хэдэн зуун доллар эсвэл хэдэн мянган доллар. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь юуны түрүүнд тухайн компанийн үйл ажиллагаа явуулж буй зах зээл, бараа / үйлчилгээ нь жижиг, дунд бизнес эсвэл томоохон аж үйлдвэрийн аж ахуйн нэгжүүдэд зориулагдсан эсэхээс хамаарна.

2) өсөлт- хэрэв зардал нэмэгдэж байгаа бол энэ нь цаг хугацаа өнгөрөх тусам үйлчлүүлэгч илүү төлөх болно гэсэн үг юм. Энэ нь тухайн компанийн бүтээгдэхүүнийг цаг хугацааны явцад сайжруулах ёстой (шинэ онцлог, чадавхийн улмаас), эсвэл бүтээгдэхүүн нь хэрэглэгчид маш их үнэлэгддэг (хосгүй) тул тэд үүний төлөө илүү их мөнгө төлөхөд бэлэн байна гэсэн үг юм.

Энэхүү нийтлэл нь гэрээний жилийн өртгийг тооцоолоход зориулагдсан болно.

1. LTV (Life Time Value) - "Үйлчлүүлэгчийн амьдралын үнэ цэнэ"

Насан туршийн үнэ цэнэ(Ихэвчлэн орос хэл рүү хялбаршуулсан байдлаар "үйлчлүүлэгчийн насан туршийн үнэ цэнэ" гэж орчуулагддаг) нь нэг үйлчлүүлэгчээс түүнтэй хамтран ажилласан бүх хугацааны нийт ашгийн тооцоо юм. Энэ үзүүлэлт нь үйлчлүүлэгчтэй урт хугацааны хамтын ажиллагааны орлого, шинэ үйлчлүүлэгч татах зардлыг хассан нэг үйлчлүүлэгчийн нийт ашгийн хэмжээг тодорхойлох боломжийг олгодог (CAC - үйлчлүүлэгч олж авах зардал).

LTV-ийг хэрхэн тооцоолох вэ:

Нэг үйлчлүүлэгчээс олох орлого (сард) = захиалгын дундаж утгыг захиалгын тоогоор үржүүлсэн.

Нэг үйлчлүүлэгчийн ахиу орлого (сард) = нэг үйлчлүүлэгчид борлуулалтаас олсон орлогоос хувьсах зардлыг хассан. Хувьсах зардал гэдэг нь нэг үйлчлүүлэгчид үйлчлэхтэй холбоотой борлуулалтыг зохион байгуулах зардал, захиргааны болон үйл ажиллагааны зардал юм.

Үйлчлүүлэгчтэй хамтран ажиллах дундаж хугацаа (сараар) = 1 / сарын үйлчлүүлэгчдийн гадагшлах урсгал.

LTV = Ахиуц орлогыг хамтын ажиллагааны дундаж хугацаанд үржүүлсэн.

Хэрэв хэдхэн сарын өгөгдөл байгаа бол LTV-ийн консерватив тооцооны арга нь илүү урт түүхэн хэтийн төлөвт нэг үйлчлүүлэгчид ногдох зардлын үнэ цэнэд суурилдаг гэдгийг анхаарна уу. Харилцааны дундаж үргэлжлэх хугацааг урьдчилан таамаглаж, үйлчлүүлэгчийг хадгалах динамикийг тооцохын оронд өмнөх 12 ба 24 сарын LTV-ийг хэмжих нь илүү дээр юм.

Өөр чухал үзүүлэлт- энэ нь үйлчлүүлэгчийн насан туршийн үнэ цэнийг түүнээс авах ахиу орлоготой харьцуулсан харьцаа юм. Энэ нь чухал ач холбогдолтой, учир нь нийт ашиг нь компаний үйлчлүүлэгч олж авахад зарцуулах зардлын дээд хязгаарыг өгдөг. Үйлчлүүлэгчийн насан туршийн үнэ цэнийн ашгийг худалдан авагчийн худалдан авалтын зардалд харьцуулсан харьцаа нь худалдан авагчдыг олж авахад зарцуулсан өгөөжийн сайн үзүүлэлт бөгөөд зар сурталчилгаа, маркетингийн зардлаа зохих ёсоор тохируулах боломжийг танд олгоно.

1. Бараа бүтээгдэхүүний нийт эргэлт, орлого

Цахим худалдааны салбарт эдгээр хоёр ойлголтыг ихэвчлэн сольж хэрэглэдэг. Гэвч барааны нийт эргэлт нь нийт орлоготой тэнцэхгүй байна.

GMV (барааны нийт хэмжээ)- Барааны нийт эргэлт гэдэг нь тодорхой хугацаанд цахим худалдааны платформ дээр хийгдсэн мөнгөн дүнгээр илэрхийлсэн борлуулалтын багц юм. Энэ бол зах зээл дээр хийсэн худалдан авалтын бодит нийт хэмжээ юм. Энэ нь зах зээлийн боломжийн хэмжээг тодорхойлох ашигтай хэмжүүр бөгөөд жил бүр боломжит ашгийн үзүүлэлт болгон ашиглаж болно.

Орлого- энэ бол платформын оператороос авдаг арилжааны платформын эргэлтийн хувь юм. Орлого нь худалдаачдад үзүүлсэн төрөл бүрийн үйлчилгээний төлбөрөөс бүрддэг. Ихэнхдээ энэ нь арилжааны талбай дээр хийсэн гүйлгээний шимтгэлийн багц, түүнчлэн бусад хураамж - сурталчилгаа, ивээн тэтгэгч гэх мэт. Эдгээр төлбөр нь ихэвчлэн сайтын нийт эргэлтийн нэг хэсэг юм.

1. Ороогүй эсвэл хойшлогдсон орлого, тооцооны хэмжээ

SaaS бизнесийн хувьд энэ нь үйлчилгээг захиалах үед, өөрөөр хэлбэл үйлчилгээ хараахан гараагүй байхад хүлээн авсан орлогын хэмжээ юм.

Хэрэглэгчийн гүйцэтгэл ба оролцооны хэмжүүр

1. Идэвхтэй хэрэглэгчдийн тоо

"Идэвхтэй хэрэглэгч" гэсэн ганц тодорхойлолт байдаггүй. Зарим үнэлгээнд "үйл ажиллагаа" гэдэг үг ямар утгатай болохыг ч заагаагүй байна. Бусад үнэлгээ нь санамсаргүй үйл ажиллагааг харгалзан үзсэний үр дүнд сайтад анх удаа эсвэл санамсаргүй газардсан олон тооны хэрэглэгчид эцсийн үзүүлэлтэд багтдаг. Ямар ч тохиолдолд "үйл ажиллагаа" гэсэн ойлголтыг илүү нарийн тодорхойлох хэрэгтэй.

1. Сарын өсөлтийн хувь

Ихэвчлэн энэ үзүүлэлт нь сарын дундаж өсөлтийн хурдыг илэрхийлдэг. Гэхдээ хөрөнгө оруулагчид сарын нийлмэл өсөлтийн хурдыг (CMGR) шийдвэрлэхийг илүүд үздэг бөгөөд энэ нь үе үе, ялангуяа цахим арилжааны платформтой холбоотой өсөлтийг илэрхийлдэг. Сарын хуримтлагдсан өсөлтийн хурдыг (CMGR = (Өнгөрсөн сар/Эхний сар)^(1/сарын тоо) -1) ашигласнаар нэг компанийн үр дүнг бусад компаниудын үр дүнтэй харьцуулах боломжтой. Өөр нэг тохиолдолд хэлбэлзэл болон бусад хүчин зүйлээс шалтгаалан ийм харьцуулалт хийхэд хэцүү байдаг. Өсөн нэмэгдэж буй компаниуд энгийн дундаж өсөлтийн хурдаас бага CMGR-тэй байх хандлагатай байдаг.

1. Гарах урсгалын хэмжээ

Ашгийн алдагдал, цэвэр ашгийн алдагдал, үйлчлүүлэгчийн алдагдал гэсэн хэд хэдэн төрөл байдаг. Мөн эдгээр үзүүлэлтүүдийг хэмжих олон арга бий. Жишээлбэл, зарим компаниуд борлуулалтын өсөлт болон үйлчлүүлэгчдийн алдагдлыг хослуулан тооцож, хүлээн авсан орлогод үндэслэн жил бүр хэмжилт хийдэг.

Хөрөнгө оруулагчид дараахь томъёоны дагуу тооцоолсон үзүүлэлтүүдэд анхаарлаа хандуулдаг.

Сарын нэгжийн алдагдал = алдагдсан үйлчлүүлэгчдийн тоо / өмнөх сарын нийт үйлчлүүлэгчдийн тоо.

Хэрэглэгчийг хадгалах

1 сар = 100% анхны хэрэглэгчийн суурь

Өнгөрсөн сард = үйлчилгээгээ үргэлжлүүлэн ашиглаж байгаа анхны үндсэн хэрэглэгчдийн %.

Мөн нийт алдагдал ба цэвэр алдагдал хоёрыг ялгах хэрэгтэй.

Бүдүүн гацалт= тухайн сард алдсан сарын эргэлтийн орлого / тухайн сарын эхэнд авсан сарын эргэлтийн орлого.

Цэвэр ашгийн алдагдал= Сарын эргэлтийн орлогоос Сарын нэмэгдэл борлуулалтын орлого / Тухайн сарын эхэн үеийн сарын эргэлтийн орлого.

Эдгээр хоёр үзүүлэлт нь бие биенээсээ эрс ялгаатай. Нийт алдагдал нь бизнесийн бодит алдагдлыг харуулдаг бол цэвэр алдагдал нь нэмэлт борлуулалтаас олсон орлогыг үнэмлэхүй алдагдалтай хольж, бүрэн бус алдагдлыг харуулдаг.

1. Сангийн "шатаах" хувь эсвэл Шаталтын хувь

Энэ бол компанийн үйл ажиллагааг хангахад зарцуулсан мөнгө, өөрөөр хэлбэл ажлын өдөр бүр "шатдаг" юм. Энэ үзүүлэлт нь эхний шатанд гарааны бизнес эрхлэгчдэд маш чухал юм. Хэрэв та хүлээн авсан анхны хөрөнгийн зарцуулалтын хурдыг хянахгүй бол бүтээгдэхүүн боловсруулахгүйгээр бүх хөрөнгийг үрж, нэмэлт хөрөнгө оруулалт татах цаг зав гарахгүй болно. Тооцооллын энгийн томъёо энд байна:

Сарын дундаж зардал = оны эхэнд байгаа хөрөнгө, жилийн эцэст байгаа хөрөнгийг хасч тооцно / 12.

Мөн цэвэр хэрэглээ ба нийт хэрэглээг ялгах хэрэгтэй.

Цэвэр хэрэглээ(орлого, үүнд төлөх ёстой бүх төлбөрийг оруулаад нийт зардлыг хассан) нь тухайн компани үйл ажиллагаандаа хэр их мөнгө зарцуулж байгааг илэрхийлнэ.

Нийт хэрэглээорно сарын зардал+ компанийн бусад зардлын хэмжээ.

Хөрөнгө оруулагчид компанид хэр их мөнгө хангалттай байх талаар ойлголттой байхын тулд юуны түрүүнд тухайн аж ахуйн нэгжийн цэвэр зардалд анхаарлаа хандуулдаг. Сарын зардлын тоо цаг хугацааны явцад өөрчлөгдөж болох тул тэд аж ахуйн нэгжийн орлого, зарлага хэр хэмжээгээр нэмэгдэж байгааг харгалзан үздэг.

1. Татаж авсан тоо

Татаж авсан тоо (эсвэл суулгасан програмууд) нь үнэндээ ашиггүй үзүүлэлт бөгөөд зөвхөн дэмий хоосон зүйлийг хангахад л үйлчилдэг.

Хөрөнгө оруулагчид хамгийн түрүүнд идэвхтэй хэрэглэгчдийг хадгалах үүднээс хамгийн сайн илэрхийлэгдсэн хэрэглэгчийн оролцоог харахыг хүсдэг. Жишээлбэл, та DAU (өдөр тутмын идэвхтэй хэрэглэгчид) - өдөрт идэвхтэй хэрэглэгчдийн тоо, MAU (сарын идэвхтэй хэрэглэгчид) - сард идэвхтэй хэрэглэгчдийн тоо, мөн хэрэглэгчдийн хуваалцсан зургийн тоо зэрэг үзүүлэлтүүдийг ашиглаж болно. зураг үзсэн тоо гэх мэт.

Хэмжилтийн ерөнхий үзэл бодол

1. Пивот диаграм

Пивот диаграмын муруй нь тодорхойлсноор аливаа үйл ажиллагаа эрхэлдэг аливаа компанийн хувьд үргэлж баруун тийш шилждэг. Гэхдээ энэ нь найдвартай үзүүлэлт биш, учир нь тухайн компани хэмжээ буурч байсан ч муруй дээшлэх болно. Тиймээс энэ төрлийн хэмжүүр нь бизнесийн төлөв байдлыг тодорхойлоход тохиромжгүй юм.

Хөрөнгө оруулагчид гүйлгээний нийт хэмжээ, сарын орлого, шинэ хэрэглэгчид / үйлчлүүлэгчдийн тоо зэрэг үзүүлэлтүүдийг авч үзэхийг илүүд үздэг бөгөөд энэ нь компанийн өсөлтийг эрт үе шатанд үнэлэх боломжийг олгодог. Сарын хэлбэлзэл өндөртэй компаниуд болон төлөвших шатандаа байгаа компаниудад улирлын графикуудыг ашиглаж болно.

1. График харах заль мэх

Тодорхой хэмжүүрийг хэт үнэлэх боломжийг олгодог олон заль мэх байдаг. Тэдгээрийн зарим нь энд байна: Y тэнхлэгийн утгыг тодорхойлохын тулд "мартах"; үзүүлэлтүүдийг нүдээр нэмэгдүүлэхийн тулд хэмжих нэгжийг багасгах; үнэмлэхүй утгыг заахгүйгээр зөвхөн өсөлтийн хувийг заана. (Сүүлийн арга нь үргэлж ажилладаггүй, учир нь өсөлтийн хувь нь зөвхөн анхны утга нь тэг байх үед мэдэгдэхүйц харагддаг; хожим нь энэ заль мэх ажиллахаа больсон).

1. Оруулсан захиалга

Та танилцуулах дарааллын дагуу компанийн үзүүлэлтүүдийг дурын дарааллаар танилцуулж болно.

Компанитай танилцах эхний үе шатанд хөрөнгө оруулагчид ихэвчлэн нийт гүйлгээний хэмжээ (GMV), орлого, захиалгын хэмжээ зэрэгт анхаарлаа хандуулдаг, учир нь эдгээр үзүүлэлтүүд нь юуны түрүүнд бизнесийн хэмжээг илтгэдэг. Бизнесийн хэмжээг ойролцоогоор тооцоолсны дараа хөрөнгө оруулагчид компанийн өсөлтийн боломжуудыг ойлгохыг хүсэх болно. Хэрэв эдгээр үндсэн үзүүлэлтүүд хөрөнгө оруулагчийн сонирхлыг татвал тухайн компанитай танилцах ажил үргэлжлэх болно.

Нэгэн бизнесмэн энэ үйл явцыг хүүхдийн эмчийн үзлэгтэй харьцуулжээ. Эмч өндөр, жинг хэмжиж, дараа нь хүүхэд эрүүл, хэвийн хөгжиж байгаа эсэхийг шалгахын тулд эдгээр хэмжилтийг өмнөх бүртгэлтэй харьцуулна.

Борлуулалт бол оноогоо хадгалах ёстой тоглоом юм. Энэ нийтлэлд тайлбарласан таван хэмжигдэхүүнээс гурвыг нь дараагийн тайлангийн хугацаанд борлуулалтыг урьдчилан таамаглах, сүүлийн сар, улирал, жилд юу болсныг шинжлэхэд ашиглаж болно. Та төлөвлөгөөгөө дутуу биелүүлсэн эсвэл хэтрүүлсэн эсэхээс үл хамааран ямар хүчин зүйл нөлөөлсөнийг тодорхойлох нь танд ашигтай байх болно.

1. Ажил дээрх удирдагчдын тоо - нийт болон борлуулалтын төлөөлөгч бүрт

Бидний дүн шинжилгээ хийдэг зүйл: аль ч үед боломжит үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн нээлттэй (бүрэн бус) хэлэлцээрийн тоо

Хэлэлцээрийг хаах хичнээн боломж бий болсныг олж мэд, ингэснээр худалдагч тус бүрт хичнээн боломж байгааг олж мэдээрэй. Энэ тоо танд дараахь зүйлийг хэлэх болно: (а) юүлүүрийн үүдэнд хар тугалга тань хэр их боломж авч байгааг; б) худалдагч бүр хэдэн боломжит хэлэлцээртэй ажиллах ёстой.

Хэрэв та энэ хэмжигдэхүүнийг харж байгаа бол таны борлуулалтын төлөөлөгчдөд хэлцэл хийх хангалттай боломж байхгүй байгааг анзаарсан бол та илүү олон удирдагчийг бий болгох хэрэгтэй гэсэн дүгнэлт юм. Үгүй бол худалдагч нар сул зогсолт хийх бөгөөд та бага орлого олох болно (мөн сул зогссон худалдагчдад цалин төлөх). Борлуулагчдын урам зориг бас буурч болно.

Хэт их хэлэлцээр хийх нь бас сэрэмжлүүлэг юм. Таны борлуулагчид хэлцэл хийх хугацаа хязгаарлагдмал тул үр ашиггүй болно. Тэд хар тугалга бүрийг сайн боловсруулж чадахгүй бөгөөд боломжит худалдан авагчид тэдэнд хамаагүй мэт санагдаж, чамаас нүүр буруулж магадгүй юм.

Борлуулагчид ногдох боломжит хэлцлийн оновчтой тоо нь дундаж чек, худалдагчийн туршлага, сонгосон борлуулалтын технологи зэргээс хамаарч өөр өөр байдаг. Хай алтан дундажамар биш. Ердийн худалдааны төлөөлөгч нэг удаад 25-30 нээлттэй дуудлагатай байж болно.

2. Дууссан хэлэлцээрийн тоо - нийт болон нэг худалдааны төлөөлөгч

Бидний дүн шинжилгээ хийдэг зүйл: амжилттай хэлэлцээрийн тоо, түүнчлэн тайлант хугацааны туршид алдсан үйлчлүүлэгчид (харилцахаас татгалзсан)

Борлуулалтын юүлүүр нь боломжит худалдан авагчдын ихэнх нь эцэст нь хэлцэл хийхээс татгалзахаар зохион бүтээгдсэн. Хожсон болон алдсан үйлчлүүлэгчдийн харьцааг тайлант үе бүрийн борлуулалтын төлөөлөгч тус бүрээр хянах ёстой. Борлуулалтын юүлүүрийн үр ашиг нэмэгдэж байгаа эсвэл буурч байгаа эсэхийг ойлгохын тулд та энэ өгөгдлийг эргэн харахад дүн шинжилгээ хийх хэрэгтэй.

3. Дундаж тооцоо

Бидний дүн шинжилгээ хийдэг зүйл: нийт гүйлгээний багцын дундаж орлого

Богино хугацаанд энэ хэмжигдэхүүн нь стандарт бус удирдамжийг нэн даруй олж илрүүлэх, тэдгээрийг "эрсдэлтэй" гэж ангилах боломжийг олгоно. Дунджаас (3 дахин ба түүнээс дээш) их хэмжээний боломжит арилжаа амжилтгүй болох магадлал өндөр бөгөөд арилжааг хаах хугацаа сунадаг.

Дундаж гэрээ 20 мянган рубль байхад худалдагч 100 мянган рублийн гэрээ хэлэлцээр хийж байна уу? Үүнийг өндөр эрсдэлтэй ангилалд оруулаарай. Энэ хэлцлийг борлуулалтын таамаглалд оруулах эсэх, эсвэл түүнийг хаах магадлал бага байгаа эсэхийг худалдагчтай ярилц.

Хэрэв та чекийн дундаж хэмжээ буурах хандлагатай байгааг анзаарсан бол энэ нь таны борлуулалтын төлөөлөгчдийн зарим нь жижиг хэлцэл хийх нь илүү хялбар гэдгийг ойлгосон тул жижиг загас агнаж эхэлсэн гэсэн үг юм. Эсвэл тэд хөнгөлөлтийг баруун, зүүн тийш тарааж, таны орлогыг бууруулж эхэлсэн болов уу?

Урт хугацаанд энэ хэмжигдэхүүн нь том үйлчлүүлэгчдэд үйлчлэх цагаа хэзээ сонгоход тань тусална. Хэрвээ дундаж шалгалтөмнөх үетэй харьцуулахад өссөн нь таны зорилтот үзэгчид өөрчлөгдсөн гэсэн үг юм. Хар тугалга үүсгэх үйл явцыг сайтар судалж, илүү том хэлцлийг татахад яг юу тусалдаг болохыг ойлгох цаг болжээ.

Дундаж шалгалтын өөрчлөлт нь сайн эсвэл муу дохио биш - энэ нь одоогийн өгөгдлийг өнгөрсөн үеийн өгөгдөлтэй харьцуулж, чиг хандлагад хэрхэн хариу үйлдэл үзүүлэхийг ойлгох боломж юм.

4. Хаагдсан хэлцлийн хувь

Бид юуг шинжилдэг вэ: хэлэлцээрийн хэдэн хувь нь хэлэлцээрээр өндөрлөв

Жишээлбэл, хэрэв таны борлуулалтын төлөөлөгч 31 боломжит үйлчлүүлэгчтэй хэлэлцээр хийж, үр дүнд нь 5 хэлцэл авсан бол энэ үзүүлэлт 16% болно. Энэ хэмжигдэхүүнийг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын юүлүүрт борлуулалтын төлөөлөгч хаана хамгийн их асуудалтай байгааг олж мэдэх хэрэгтэй. Хэрэв хөрвүүлэлт бага байвал эрт үе шатууд, танай борлуулагчид харилцаа холбоо тогтоох, танилцуулга, бүтээгдэхүүний мэдлэг зэрэг ур чадварыг "шахах" хэрэгтэй. Хэрэв борлуулалтын юүлүүрийн дараагийн үе шатанд боломжит худалдан авагчдыг сайтар шалгаж үзэх юм бол та худалдагчдаа зааж, эсэргүүцэлтэй ажиллах хэрэгтэй.

Удирдагчийн үүрэг бол хөрвөлтийг нэмэгдүүлэхийг үргэлж хичээх явдал юм. Энэ нь тийм ч хялбар биш, гэхдээ сайтар бодож боловсруулсан борлуулалтын тогтолцоог бий болгож, ажилчдыг сургаж, маркетингийн дэмжлэгийг байнга сургаж, сайжруулснаар та аажмаар оновчтой түвшинд хүрч чадна.

Энэ хэмжигдэхүүнийг дундаж шалгалт, тэргүүлэх эх сурвалж гэх мэт бусадтай хамт шинжил. Боломжит үйлчлүүлэгч олдох үед эсвэл "дотогшоо" маркетинг хийх үед (жишээ нь, үйлчлүүлэгч өөрөө асуудлаа шийдээд таныг олох үед) "гадагш" биш (жишээлбэл, хүйтэн дуудлага гэх мэт) илүү өндөр байж болно. ). Төлөөлөгч дунджаас хамаагүй том хэлцэл хийх гэж оролдвол амжилтанд хүрэх магадлал бага байж болно.

5. Борлуулалтын мөчлөг

Бидний дүн шинжилгээ хийдэг: гэрээ дуусгахад дунджаар хэдэн өдөр шаардагдах, түүнчлэн борлуулалтын үйл явцын үе шат бүрийн үргэлжлэх хугацаа.

Хэлэлцээрийг бэлтгэх үе шат бүрт зарцуулсан хугацаа нь хэлцлийг хаах магадлалтай хамааралтай. Хэрэв зарим үе шатанд хэлэлцээр удаан хугацаанд үргэлжилсэн бол үйлчлүүлэгч "унах" магадлал өндөртэй гэж үзэж болно.

Борлуулалтын төлөөлөгч бүр юүлүүрт хаана байгааг олж мэдээд борлуулалтын мөчлөгийг богиносго. Энэ нь тухайн борлуулагчийн ямар ур чадвар дутуу хөгжсөн болохыг танд хэлэх болно. Компани бүр өөр өөр мөчлөгтэй бөгөөд борлуулалтын үйл явцын үе шат бүр өөр өөр байдаг (зарим нь илүү урт хугацаа шаардагддаг) - тиймээс борлуулалтын юүлүүрийн аль үе шатанд үрэлт нэмэгдсэнийг ойлгохын тулд одоогийн гүйцэтгэлээ өмнөх гүйцэтгэлтэй харьцуулах нь чухал юм.

Текст: Зориан Ротенберг