Мэргэжлийн хүмүүсээс борлуулалтын автоматжуулалт. Үйлчлүүлэгчидтэй харилцах арга. Одоогийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх чадваргүй байх

• Трелло
• YouTube
• живосит
• Сул

Жижиг, дунд бизнесийн салбарт дижитал технологийн хөгжил хурдацтай явагдаж байна. Мэдээллийн технологийн хэрэгслийг ашиглах хамгийн чухал цэгүүдийн нэг бол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах явдал юм. Үйлчлүүлэгчидтэйгээ харилцах харилцааг автоматжуулахын ач холбогдлыг ойлгодог компаниуд хүлээн авдаг өрсөлдөх давуу тал. CRM гэж юу вэ, харилцагчийн харилцааны удирдлагын систем нь жижиг, дунд бизнест хэрхэн хэрэг болох талаар AMBER CRM платформын гүйцэтгэх захирал Александр Ивлев сайтын порталд ярьжээ.

30 жил, Гүйцэтгэх захиралкомпаниуд Hawk House Integration, өөрийн хөгжүүлсэн платформ дээр бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах чиглэлээр мэргэшсэн ХУ. Боловсрол: Улсын их сургуульМенежмент, Москвагийн Улсын Электроник, Математикийн Институт; MBA зэрэгтэй. Бизнесийн автоматжуулалтын чиглэлээр 10 гаруй жил ажилласан. Хобби: сноуборд, машинаар аялах.

Төслийн санаа хэрхэн төрсөн бэ?

Би мэргэжлийн амьдралынхаа туршид автоматжуулалтад оролцсон бөгөөд үүнийг амжилттай хэрэгжүүлэх бүрдээ технологи нь бизнесийг хэрхэн сайжруулж, гүйцэтгэлийг нь сайжруулж болохыг хардаг. Нөгөөтэйгүүр, мэргэжлийн бус мэдээллийн технологийн мэргэжилтнүүд бизнесийн цаашдын хөгжилд саад болж буй автоматжуулалтын аймшигт төслүүдийг хэрхэн хэрэгжүүлж байсныг би олон удаа харсан.

Бизнес эрхлэгчид ихэвчлэн мэргэжлийн бус хүмүүст ханддаг гол шалтгаан нь хангалттай өндөр үнэтодорхой бизнест тохирсон автоматжуулалтын системийг бий болгохын тулд мэдээллийн технологийн бүрэн багийг татан оролцуулах. Худалдан авах тохиолдолд бэлэн шийдлүүдкомпаниуд ихэвчлэн тодорхой бизнест тохиромжгүй програмын функцуудыг тэсвэрлэх шаардлагатай болдог.

Эндээс, мөн хэрэгжүүлэлтийн хуримтлуулсан туршлагаас харахад том багийг оролцуулалгүйгээр хэрэглэгчийн хэрэгцээнд системийг хурдан дасан зохицох боломжийг олгох платформ боловсруулах санаа төрсөн юм (хэрэгжилтийн 90 орчим хувь нь хийгддэг) програмистуудын тусламжгүйгээр гарна). Үүний зэрэгцээ бидний хөгжил - AMBER платформ нь бизнесийн өрсөлдөх чадварын хэрэгцээг нэлээд гүнзгийрүүлэн тохируулах боломжийг олгодог.

2014-2016 онд бизнес нь үйлчлүүлэгчдийн тоо, борлуулалтын хэмжээнээс хамаардаг Оросын компаниудын нэлээд хэсэг нь худалдан авалтын идэвхжил мэдэгдэхүйц буурсан байна. Тиймээс, оршин тогтнох, зах зээл дээр үлдэхийн тулд компани бүр шинэ хэрэглэгчдийг хайж олох, ирж буй хүсэлтийг боловсруулах чанарыг сайжруулах, дундаж чек, давтан борлуулалтын тоог нэмэгдүүлэх, маркетингийн төсвийг оновчтой болгох асуудлыг шийдсэн. . Бидний санаа бол боломжит үйлчлүүлэгчдээс ирж буй бүх хүсэлтийг хянах, компанийн борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд туслах хэрэгсэл боловсруулах явдал байв.

Мөн 2016 оны 3-р сард бид өөрсдийн хөгжүүлэлтийг зах зээл дээр эхлүүлсэн - хэрэглэгчийн харилцааны үйл явцыг оновчтой болгох, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх зорилгоор суурилуулсан CRM модуль бүхий AMBER платформ. Хэсэг хугацааны дараа тэд түүний эрхийг Холбооны аж үйлдвэрийн өмчийн хүрээлэнд бүртгүүлэв.

Үнэн зөв оношлохын ач холбогдлын талаар

Дэлхий дээр борлуулалтын автоматжуулалт, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах олон систем байдаг бол Орост CRM системийг компаниудын ердөө 8% нь ашигладаг бол Европ, АНУ-д 85% орчим байдаг. Тэд яагаад манайд эрэлт хэрэгцээтэй байдаггүй вэ? Би хэд хэдэн шалтгааныг харж байна: консерватизм, хүмүүсийн ямар нэг зүйлийг өөрчлөх хүсэлгүй байх, шинэ технологиос айх, үнэтэй бүтээн байгуулалт.

Бидний бизнесийн санааны үндэс нь дараахь таамаглал байв: бүх бизнес эрхлэгчид, менежерүүдэд үйл явцын автоматжуулалт, үйл ажиллагааны статистик, аналитик мэдээлэл авах, бүртгэл хөтлөх чадвар хэрэгтэй - бид энэ бүгдийг өөрсдийн хэрэгцээнд тохируулан өөрчилж болох нэг платформын хүрээнд хэрэгжүүлэхийг хүссэн. тэдний бизнес, оролцоогүйгээр програмистууд.

Гэхдээ энэ нь зах зээлд гарах бидний гол алдаа байсан. Боломжит үйлчлүүлэгчид манай системтэй юу хийхээ мэдэхгүй байсан бөгөөд ойлгохыг хүсээгүй. Систем яагаад эрэлт хэрэгцээгүй байгааг ойлгоход бидэнд багагүй хугацаа зарцуулагдсан. Хэрэглэгчдэд юуны түрүүнд асуудлыг нутагшуулахад нь туслах хэрэгтэй бөгөөд зөвхөн дараа нь автоматжуулалтын тусламжтайгаар үүнийг шийдэх хэрэгтэй гэсэн дүгнэлтэд бид хүрсэн.

Баримт нь ихэнхдээ бизнес эрхлэгчид өөрсдөө асуудлынхаа эх үүсвэрийг тодорхойлж чаддаггүй. Бид илүү хурдан мөнгө олоход туслах борлуулалтын системийг автоматжуулж эхэлж байгаа боловч үнэн хэрэгтээ тэдний хүндрэлүүд үр дүнгүй маркетинг, мэдээллийн технологийн дэд бүтэц муу, мэдээлэл алдагдах зэрэг бусад түвшинд үүсдэг. Жишээлбэл, нэг компанид гэрээ хэлэлцээр хийх шатанд хөрвүүлэлт буурсан, учир нь компани нь нэг хуульчтай байсан тул бичиг баримтын урсгалыг даван туулж чадахгүй байв. Нөгөө талаар борлуулалт өсөөгүй, учир нь ложистикийг бичиг үсэггүй зохион байгуулсан - мэдээлэл алдагдсан, хүргэх хаягийг буруу зааж өгсөн.

Одоо манай борлуулалтын бүтэц өөрчлөгдсөн: бид эцсийн бүтээгдэхүүн борлуулахаа больж, зөвлөгөө өгөх, борлуулалтын аудит, төслийн өмнөх судалгаанаас төслийг эхлүүлсэн. Бид компаниудад үндсэн ажлуудаа шийдвэрлэх, асуудлыг багасгах, үйл явцыг дүрслэх, хүлээн зөвшөөрөх аналитикийг бий болгоход ямар төрлийн автоматжуулалтын систем хэрэгтэйг ойлгоход тусалдаг. удирдлагын шийдвэрүүд.

CRM-ийн хэрэгжилтийн амжилтын 80% нь төсөл эхлэхээс өмнө боломжит хөгжүүлэгчийн хийсэн чадварлаг оношлогоо гэдэгт бид итгэдэг. Ийнхүү манай бизнес программ хангамж боловсруулах, лицензийн борлуулалт, CRM хэрэгжүүлэхээс эхлээд цогц үйлчилгээ үзүүлэх хүртэл хөгжсөн.

Эмх замбараагүй байдал

Ердийн борлуулалтын хэлтэс рүү оюун санааны хувьд хурдан урагшилцгаая. Тэнд юу болоод байгаа юм бэ? Энд менежер сууж байна, тэр хэд хэдэн үйлчлүүлэгчийг удирддаг. Мөн тэдгээрийн аль нэгнийх нь дээр гэрээ байгуулахын тулд тэрээр маш олон үйлдэл хийх хэрэгтэй: дуудлага хийх, тохиролцох, гарын үсэг зурах, төлбөрийг шалгах, тээвэрлэх, хүргэх гэх мэт. Тэгээд гурваас таван үйлчлүүлэгчтэй л бол удирддаг. Үнэн бол түүний ажлын талбай бүхэлдээ ухуулах хуудаснуудаар бүрхэгдсэн байдаг - хэн, хэзээ, хэдэн цагт эргэж залгах, хэн саналын талаар бодож байгаа, хэн нь байхгүй байна.

Гэхдээ энд борлуулалт нэмэгдэж, үйлчлүүлэгчдийн тоо нэмэгдэж байна. Мөн менежер 10-30 үйлчлүүлэгчийн мэдээллийг хадгалах боломжгүй болсон. Мөн тэрээр ямар нэгэн байдлаар санаж байгаа, эсвэл харилцахад таатай байсан хүмүүстэй ажилладаг. Бусад бүх хүмүүст: "долоо хоногийн сүүлээр дахин залгана уу" эсвэл "дараа сард холбогдъё". Дараа нь тэд эдгээр үйлчлүүлэгчдийн талаар зүгээр л мартаж чадна. Гэхдээ энэ бол суурийн чухал "хэсэг" юм. Эдгээр нь борлуулалтын хэлтэст боловсруулсан бол компанид мөнгө авчрах боломжтой дуусаагүй програмууд юм.

Хэрэв та борлуулалтын хэлтэст хэд хэдэн менежер байдаг гэж үзвэл ийм хэлтсийн ажил нь зөв цаас, зөв ​​утсаа алдаж, үйлчлүүлэгчдийн гомдол, байнгын хашгиралтаас болж эмх замбараагүй байдал болж хувирдаг. борлуулалтын хэлтэс.

Гарц хаана байна? Та Excel-д хүснэгт хөтөлж эхлэх боломжтой бөгөөд менежер бүр үйлчлүүлэгч бүрийн бүх мэдээллийг нарийвчлан бүртгэх болно, гэхдээ энэ тохиолдолд бид шуудангийн бичвэр, тайланг цаг тухайд нь бөглөөгүй, хулгай хийх тохиолдол их гардаг.

Хэрэв бид эдгээр даалгаврыг "робот" буюу CRM системд өгвөл эдгээр бүх асуудал шийдэгдэнэ. Тэр юу ч мартахгүй, нэг ч програм хулгайлахгүй бөгөөд эцсийн гүйлгээ хүртэл үйлчлүүлэгчийн хөдөлгөөнийг бүхэлд нь хянах болно. Үүний үр дүнд танд гацсан хүсэлт, үйлчлүүлэгч байхгүй болно. Хүн бүрт бүх зүйл тодорхой байна. Та нэг товчлуур дээр дарахад л болно шаардлагатай мэдээлэлчиний өмнө.

Юу чадах вэХУ

AMBER CRM - автоматжуулсан системхарилцагчийн харилцааны менежментэд зориулагдсан. Үүний хэрэглээ нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэх, маркетингийг оновчтой болгох, харилцагчийн үйлчилгээг сайжруулах боломжийг олгодог. Үйлчлүүлэгчтэй харилцахдаа компанийн ажилтан энэ үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцааны талаар шаардлагатай бүх мэдээллийг авах боломжтой бөгөөд энэ мэдээлэлд үндэслэн шийдвэр гаргадаг.

Ийм систем хэнд хэрэгтэй вэ? Идэвхтэй өсөлт, хөгжилд чиглэсэн жижиг, дунд бизнесүүд, оновчтой удирдлагын шийдвэр гаргах, үйлчлүүлэгчдийн төвлөрсөн удирдлага, харилцаа холбоо, гүйлгээ.

Хариулахад туслах толгойн 10 чухал асуултХУCRM:

Менежер бүрийн ажилд хичнээн үйлчлүүлэгч байдаг.

Менежер бүрийн өдөр, долоо хоног, сар, улирал, жилийн үр дүн ямар байна.

Худалдан авагч яагаад чамаас бус өрсөлдөгчөөсөө худалдаж авав.

Хэрэглэгчийн хүсэлт тус бүр компанид хэр их зардал гаргадаг вэ?

Гол ажилчид явахтай зэрэгцэн үйлчлүүлэгчдээ хэрхэн алдахгүй байх вэ.

Таныг компанид татсан, мөнгө зарцуулсан бүх хүсэлтийг менежерүүд цаг тухайд нь, зохих ёсоор боловсруулсан болно.

Компанийн боловсруулсан хэрэглэгчийн баазыг хэр үр дүнтэй ашиглаж байна.

Компанийн борлуулалтын юүлүүр гэж юу вэ, гүйлгээний дундаж хугацаа.

Яагаад давж заалдсан нь хэлцэл болж хувирдаггүй, дунд нь хэлцэл нурдаг юм.

Борлуулалтын менежерүүдэд хугацаа хэтэрсэн эсвэл хүлээгдэж буй ажил байгаа эсэх.

Борлуулалтын үйл явцыг компанид тодорхой зааж өгсөн тохиолдолд л автоматжуулалт амжилттай болно гэдэгт би итгэдэг. Мөн үүнгүйгээр автомат эмх замбараагүй байдал үүсэх болно. Бизнесийн үйл явц гэж юу вэ? Борлуулалтын менежерийн алхамуудын дараалал эсвэл борлуулалтад оролцдог бүлгийн ажилчдын сайн зохицуулалттай үйлдлүүд, эхний холбоо барихаас эхлээд гүйлгээний амжилттай үр дүнд хүрэх замд. Хэрэв энэ дарааллыг албан ёсны болгож, тодорхой тайлбарлаж, CRM системд гүйлгээний үе шат хэлбэрээр бүртгэвэл менежер борлуулалтын саад тотгорыг олж, тэдгээрийг арилгахаар ажиллах боломжтой. Дараа нь автоматжуулалт нь компанийн асуудлыг шийдэж, борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд тусалдаг.

Компанийн тулгамдсан асуудлууд, ашигласан бизнесийн үйл явцыг судалснаар бид бизнесийн бүх онцлог шинж чанаруудыг бүрэн харгалзан үзсэн CRM системд тавигдах шаардлагууд, тодорхой томъёолсон компаний асуудлуудаас эхлээд төслийн бүрэн тайлбарыг агуулсан баримт бичгийг бэлтгэдэг. , боломжийн хэрэгжилтийн төсөв, ажлын дараалал, зардлыг бууруулах төслийн зөвлөмж.

Жишээлбэл, Москвагийн томоохон хөгжүүлэгч болох манай үйлчлүүлэгчдийн нэгтэй холбоотой нөхцөл байдал энд байна. Оношилгооны явцад бид борлуулалтын салбарт биш, харин баримт бичгийн урсгалд эмх замбараагүй байдлыг олж мэдсэн: баримт бичигт хяналтгүй гарын үсэг зурсан, өөрчлөлт оруулсан, нэг хэлтсээс нөгөө хэлтэс рүү шилжих үед алдагдсан, хуульчид баримт бичгийг гажуудлаас хамгаалж чадаагүй. Тиймээс бид эхлээд цахим баримт бичгийн менежментийг нэвтрүүлсэн бөгөөд үүний ачаар байгууллагын эргэлт тэр даруй 15% -иар өссөн. ГЭХДЭЭ дараагийн алхамменежерүүдэд зориулсан аналитик тайлагналыг бий болгох, төсвийн тогтолцоог хөгжүүлэх, ханган нийлүүлэгчидтэй харилцан тооцоо хийх автоматжуулалтыг автоматжуулахаар төлөвлөж байна.

Энд бас нэг сонирхолтой тохиолдол байна. Бидэнд савласан ус нийлүүлдэг "Сувдан шүүдэр" компани хандсан. Асуудал нь: операторууд хэрэглэгчдийн усны захиалгыг өдрийн цагаар авдаг байсан, тэдний цалингийн зардал хэт өндөр байсан, үйл ажиллагааны зардал, захиалга хүлээн авах боловсон хүчний засвар үйлчилгээний зардлыг бууруулах шаардлагатай байв. Үүний зэрэгцээ ихэнх үйлчлүүлэгчид захиалгаа тогтмол давтдаг, өөрөөр хэлбэл тэд ижил хаягаар ус хүргэх захиалга өгдөг.

Асуудлыг шийдэхийн тулд бид Oktell утас болон Yandex SpeechKit хэрэгслийг ашигласан бөгөөд энэ нь хүний ​​яриаг таньж, текст болгон хувиргах эсвэл эсрэгээр нь текстийг дуугаргадаг (бид хоёр дахь хэсгийг ашигласан - дуу хоолой). Бид CRM-ээ Oktell болон Yandex SpeechKit-тэй нэгтгэсэн бөгөөд энэ нь операторуудын оролцоогүйгээр дахин давтагдах захиалгыг хүлээн авах, хэрэглэгчдэд нэхэмжлэхийг автоматаар гаргах боломжийг олгосон. Бүх зүйл ингэж ажилладаг: үйлчлүүлэгч залгаж, систем нь түүнийг утасны дугаараар нь тодорхойлж: "Сайн уу, Алексей Сергеевич. Таны сүүлчийн захиалга дөрвөн шил ус байсан. Хэрэв та давтахыг хүсвэл "1" товчийг дарна уу. Хэрэв та дарааллыг өөрчлөхийг хүсвэл "2" товчийг дарна уу. Одоо тохиолдлын 70-80% -д захиалга автоматаар, операторын оролцоогүйгээр үүсдэг.

Үнэ гаргах

Миний хувьд хамгийн тохиромжтой үйлчлүүлэгч бол нэгдүгээрт, анхааралтай, нарийн ширийн зүйлийг судалж, юу хүсч байгаагаа ойлгох явдал юм, энэ бол төслийн амжилтын тал хувь юм. Хоёрдугаарт, тэр боловсролтой, бие даан бизнесээ хөгжүүлдэг, энэ нь яаж ажиллахаа мэддэг, юу хийж байгаагаа гүн гүнзгий ойлгодог гэсэн үг юм. Гуравдугаарт, санхүүгийн хувьд найдвартай, мөнгө тоолох чадвартай, өөрөөр хэлбэл. тодорхой шийдлийн төсөв болон сонгосон автоматжуулалтын үйл ажиллагааны үр нөлөөний талаар ойлголттой байх.

Бид бүтээгдэхүүнийхээ талаарх мэдээллийг хүргэх янз бүрийн аргыг туршиж үзсэн зорилтот бүлэг, олон нийтийн арга хэмжээ зохион байгуулсан - бизнесийн өглөөний цай, вебинар, маш их яриа хэлэлцээ, борлуулалт руу хөрвүүлэхийг хүлээж байна. Гэхдээ хүмүүс ихэвчлэн манай арга хэмжээнд мэдээлэл, боловсрол, зугаа цэнгэл, гарааны төслүүдийн төлөөлөл авах гэж ирдэг байсан. Манай үйлчлүүлэгч бол аль хэдийн амжилтанд хүрсэн, сонирхож буй тогтсон бизнес юм Цаашдын хөгжил. Бид бизнесийг бий болгоход бус харин үр дүнтэй хөгжиж, хөгжүүлэхэд нь тусалдаг.

AMBER нь өөрчлөлтөд бэлэн, өсөлт, хөгжил, цар хүрээг нэмэгдүүлэхэд анхаардаг компаниудад тохиромжтой гэж хэлэхэд буруудахгүй. Идэвхтэй түншийн хувьд бид ийм компаниудын хүслийг биелүүлэхэд нь тусалдаг.

Шийдлийн нөхцөл, өртөг хэрхэн бүрддэг вэ:

1. Төслийн өмнөх оношлогоо: системд тавигдах шаардлагуудыг бүрдүүлэх, хэрэглэгчийн хэрэгцээг бүрэн хангасан системийг хөгжүүлэх техникийн тодорхойлолтыг бэлтгэх - 2-5 хоног (43,200-аас 108,000 рубль хүртэл).

2. Тусгай зөвшөөрлийн бүртгэл:

Таны сервер дээр суулгасан гэтэлгэл: 10 хэрэглэгчдэд 99,000 рубль + нэмэлт лиценз бүрт 9,900 рубль.

SaaS (түрээс): нэг хэрэглэгч сард 450 рубль; Жилд 10 хэрэглэгч - 54,000 рубль.

3. Техникийн дэмжлэг: 10 хэрэглэгчдэд жилд 20,000 рубль (хэрэглэгч бүрт 2,000 рубль).

4. Үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээнд зориулж системийг эцэслэн боловсруулах: бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах, хэрэглэгчийн системтэй нэгтгэх, хэвлэх маягтыг тохируулах, нэмэлт аналитик тайлан гэх мэт - 2700 рубль / цаг. Нэг төсөлд дунджаар 150,000-аас 300 мянган рубль байдаг.

Түлхүүр гардуулах төслийн дундаж чек нь 250-500 мянган рубль юм.

CRM-системийн зах зээлийн чиг хандлагын талаар

Хэрэв бид CRM системийн зах зээлийн талаар ярих юм бол энэ нь идэвхтэй хөгжиж байгаа бөгөөд дунд хугацаанд зах зээлд бизнесийн асуудлуудыг хурдан шийдвэрлэх, асуудлын талбарыг тодорхойлоход тусалдаг үнэхээр ажилладаг хэрэгслүүдээр хангадаг системүүд давамгайлах болно; систем нь засвар үйлчилгээ хийхэд хялбар бөгөөд дасан зохицоход үнэтэй биш юм.

Өөрчлөхөд хэдэн сар шаардагдах бөгөөд өөрчлөхөд асар их зардал гардаг том, бартаатай, удаан дасан зохицдог системүүдийн үе өнгөрсөн. Дотоодын эдийн засгийн уналтын үргэлжлэх хугацаанаас үл хамааран энэ хандлага үргэлжилнэ гэдэгт итгэлтэй байна.

Өөр нэг чиг хандлага бол дотоодын компаниудын удирдлагын ерөнхий ур чадвар сайжирч, улмаар бизнесийн хэрэглэгчдэд хурдан тохируулах боломжийг олгодог хэрэгслийн эрэлт нэмэгдэж байна. Мэдээллийн системМэдээллийн технологийн үйлчилгээний оролцоогүйгээр.

Бараа борлуулалтын автоматжуулалтыг ашиглан ашгийн огцом өсөлтийг хэрхэн яаж олж авах талаар бид энэ нийтлэлд хэлэх болно.

Та сурах болно:

• Яагаад танд борлуулалтын автоматжуулалт хэрэгтэй байна вэ?
• Борлуулалтын процессын автоматжуулалт гэж юу вэ.
• Борлуулалтын автоматжуулалтын үе шатууд юу вэ.
• Автоматжуулалт хэрхэн явагддаг Жижиглэн худалдаа.
• Борлуулалтын автоматжуулалтын ямар програм хангамж танд тохирох вэ?
• Борлуулалтын автоматжуулалтын үр ашгийг хэрхэн сайжруулах вэ.

Яагаад борлуулалтын автоматжуулалт хэрэгтэй байна вэ?

Борлуулалтын хэлтэст мэдээлэл тасралтгүй, ийм хэмжээгээр орж ирдэг тул нэг ч мэргэжилтэн, тэр байтугай хэлтсийн дарга нь тусгай програм ашиглахгүйгээр бүх нарийн ширийн зүйлийг харгалзан шаардлагатай хэмжээнд боловсруулж чадахгүй.

Сарын шилдэг нийтлэл

Бид дараах нийтлэлийг бэлтгэсэн.

✩Хяналтын программууд нь компанийг хулгайгаас хамгаалахад хэрхэн тусалж байгааг харуулах;

✩ менежерүүд яг юу хийж байгааг танд хэлэх болно ажлын цаг;

✩Хууль зөрчихгүйн тулд ажилчдын хяналтыг хэрхэн зохион байгуулах талаар тайлбарлана.

Санал болгож буй хэрэгслүүдийн тусламжтайгаар та урам зоригийг бууруулахгүйгээр менежерүүдийг хянах боломжтой болно.

Борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагаанд даалгавар, тэдгээрийн тодорхой бүтэцгүйгээр шийдвэрлэхэд хэцүү олон асуудал байдаг. алхам алхмаар гүйцэтгэх. Хамгийн түгээмэлийг нэрлэе:

• чухал мэдээлэл алдах;
• хэрэглэгчийн урсах;
• ажлын системчлэлийн дутагдал;
• мэргэжилтнүүдийн ажлын цагийг бүдэг бадаг, үндэслэлгүй төлөвлөх.

Хэрэглэгчээ алдах асуудал үнэхээр борлуулалт буурах гол шалтгаануудын нэг гэж тооцогддог. Үйлчлүүлэгчдийн тоо буурахад юу нөлөөлж байна вэ?

1. Менежерийг халах.

Дүрмээр бол ихэнх борлуулалтын менежерүүд үйлчлүүлэгчээ явахдаа "авчих" зуршилтай байдаг. Хэрэв борлуулалтын хэлтэс нийтлэг байхгүй бол үйлчлүүлэгчийн бааз, дараа нь компани яг хэнийг (боломжтой эсвэл бодит худалдан авагчид) алдсаныг тодорхойлоход нэлээд хэцүү бөгөөд тэдэнтэй холбогдох нь бүр ч хэцүү байдаг.

1. Үйлчлүүлэгчийн баазтай буруу ажиллах.

Ихэнхдээ борлуулалтын ажилтнууд тэмдэглэлээ дэвтэр болон бусад цаасан хэрэгсэлд хадгалдаг, эсвэл бүр дордвол бүх зүйлийг санахыг хичээдэг. Мэдээжийн хэрэг, танай мэргэжилтнүүд асар их хэмжээний өгөгдлийг толгойдоо хадгалж чадвал үнэхээр сайхан хэрэг болно. Гэхдээ тоол зөв замчухал мэдээллийг хуримтлуулах боломжгүй, учир нь хэдэн сарын дараа хэн, хэзээ, юу захиалахыг хүссэнээ хэн ч санахгүй байх магадлал багатай.

1. Одоогийн нөхцөл байдлыг үнэлэх чадваргүй.

Үйлчлүүлэгч бүрийн хүсэлтийг сайтар судлах шаардлагатай гэдгийг хүн бүр мэддэг. Тэгж байж л түүнд үнэхээр хэрэгтэй зүйлийг нь санал болгож, зөв ​​газар, зөв ​​цагт нь хийх боломж олдоно. Борлуулалтаа нэмэгдүүлэхийн тулд та бүх худалдан авагчдыг (үйлчлүүлэгчид) дүн шинжилгээ хийж, сегментлэх хэрэгтэй. Үүнийг автоматжуулсан системгүйгээр яаж хийх вэ?

Дээр дурдсан асуудлыг шийдэхийн тулд борлуулалтын менежментийг автоматжуулах, нэг хэрэглэгчийн баазыг бүрдүүлэх замаар хэрэглэгчидтэй ажиллах цорын ганц үр дүнтэй арга зам бий. Энэ нь таны бүх үйлчлүүлэгчдийн талаарх мэдээллийг (одоогийн болон боломжит) агуулсан байх ёстой бөгөөд хайх, боловсруулахад тохиромжтой байдлаар ажиллах ёстой.

Мэдээжийн хэрэг, ийм системийг бий болгоход хялбар байдаг Microsoft програм Office Excel, гэхдээ энэ нь танд үүнийг үр дүнтэй ашиглах боломжийг олгохгүй бөгөөд үйлчлүүлэгчдийнхээ талаарх чухал мэдээллийг алдахгүй байх баталгаа болохгүй. Хамгийн тохиромжтой шийдэл бол борлуулалтаа автоматжуулах явдал юм. Яагаад гэдгийг тайлбарлая.

Борлуулалтын хэлтсийн ажлыг компьютержуулах явцад та өөрийн хэрэглэгчийн баазыг бүрдүүлэх эсвэл одоо байгаа системийг үр дүнтэй сайжруулах, мөн үйлчлүүлэгчдээ сегментчилэх нөхцөлийг тодорхойлох боломжтой болно.

Ийм давуу тал оновчтой хандлагаойлгомжтой:

• боловсруулсан мэдээллийн хэмжээ нэмэгдэж, цаасан дээрх бал үзэг бүхий хэсэгчилсэн тэмдэглэлүүд өнгөрсөн үеийн зүйл болж хувирдаг;
• үйлчлүүлэгчдийн талаарх мэдээллийг хэлтсийн бүх ажилтнуудад нэн даруй өгдөг;
• системд бие даасан хандалтын хяналт.

Нийтлэг хэрэглэгчийн баазыг хадгалах хэрэгсэл байхгүй тохиолдолд борлуулалтын хэлтэс үнэ цэнэтэй мэдээллээ алдах хэлбэрээр дээр дурдсан хоёр дахь асуудалтай тулгарах болно. Ажилчдынхаа өндөр хариуцлага, иж бүрэн ой санамжийг үл харгалзан эрт орой хэзээ нэгэн цагт ийм зүйл тохиолдох болно.

Өөр нэг ноцтой асуудалборлуулалтын гүйцэтгэлийг бууруулдаг нь чухал мэдээлэл алдагдах явдал юм. Энэ үзэгдлийн шалтгаан юу вэ?

• Арилжааны хэлтэс хөгжихийн хэрээр үйлчлүүлэгчдийн тоо тогтмол нэмэгдэж, бүх ажилчдын ачааллыг мэдэгдэхүйц нэмэгдүүлж байна. Шинэ менежер авах замаар орон тоог өргөтгөх, эсвэл бүтээмж муутай ажилтныг цомхотгох замаар сайжруулах шаардлагатай байна.
• Тус хэлтсийн нэг ажилтанд хуваарилагдсан гүйлгээний тоо байнга нэмэгдэж байна. Менежер 2-3 захиалгыг боловсруулахдаа тэдгээрийн талаархи хамгийн жижиг нарийн ширийн зүйлийг санаж чаддаг. Гэхдээ хэрэв гүйлгээний тоо нэмэгдвэл тэдний бүх нарийн ширийн зүйлийг санах боломжгүй юм.
• Борлуулалтын талбайд автоматжуулалтын систем байхгүй бол менежер ажилтан бүрийн үйл ажиллагааг ямар ч үед хянах боломжгүй. Менежерүүд мэдээллийг хурдан боловсруулж, хэлтсийн үр нөлөөг үнэлэх боломжгүй болно.
• Байгууллага дахь борлуулалтыг автоматжуулах нь чухал эерэг мөч юм: энэ нь үйлчлүүлэгчтэй харилцах бүрэн түүхийг хадгалах боломжийг олгодог. Үүнгүйгээр гүйлгээ ямар үе шатанд байгааг, яриа хэлцэл хэрхэн явагдсан гэх мэтийг шууд тодорхойлоход хэцүү байдаг. Менежер ажлаасаа гарсан (өвдсөн, амралтаа авсан) тохиолдолд гүйлгээ хийхгүй байх эрсдэлтэй.

Шинэлэг CRM системийг ашиглан борлуулалтын бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах нь үнэ цэнэтэй мэдээллийг алдахтай холбоотой аливаа асуудлыг шийддэг. Энэ нь хэлтсийн тодорхой ажлыг зохион байгуулж, илүү хөдөлгөөнтэй, уян хатан болгож, үйл явцад функциональ байдлыг өгдөг. Үүнтэй холбогдуулан компанийн үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдал нэмэгдэж, мэргэжилтнүүдэд итгэх итгэл нэмэгдэж байгаа нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг.

Үйлчлүүлэгчид хэзээ ч мартагдахгүй гэдэгт итгэлтэй байдаг, учир нь систем нь танд хувийн уулзалт эсвэл чухал дуудлагыг үргэлж сануулах болно. Хэрэв өмнө нь үйлчлүүлэгчийг удирдаж байсан менежер ямар нэгэн шалтгаанаар хамтын ажиллагаагаа үргэлжлүүлэх боломжгүй бол өөр мэргэжилтэн яриа хэлэлцээ хийхэд шаардлагатай бүх чухал мэдээллийг цаг алдалгүй хүлээн авсны дараа түүнийг нэн даруй солино.

Борлуулалтын автоматжуулалтын бас нэг чухал давуу тал бол компанийн дарга бүх үйлчлүүлэгчидтэй холбоотой мэдээлэлд хялбар хандах явдал юм. Энэ нь түүнд бүх борлуулалтын явцыг хянах, хурц асуудалд цаг тухайд нь хариу өгөх, хэлтсийн ажлыг үнэлж, ажилчдын дунд ажлын ачааллыг үр дүнтэй хуваарилах боломжийг олгоно.

Тиймээс арилжааны хэлтсийн автоматжуулалт нь дараахь зүйлийг хангана.

• эргэлтийг нэмэгдүүлэхийн тулд "ажиллах" үйлчлүүлэгчдийн нарийвчилсан баазыг бүрдүүлэх;
• борлуулалтын юүлүүрийн тодорхойлолт - өөрөөр хэлбэл тэдгээрийг хэрэгжүүлэх үе шаттай арга, бүх үйл явцын уялдаа холбоо;
• шаардлагатай мэдээллийг найдвартай хадгалах, аливаа гүйлгээг хянах, үйл явдлын талаар үргэлж мэдэж байх чадвар;
• Үүссэн нюансуудыг хурдан шийдвэрлэхийн тулд нэгжийн үйл ажиллагааг үнэлэх, түүний асуудлын талбарыг илрүүлэх;
• мэргэжилтнүүдийн ажлын цагийг оновчтой болгох, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах харилцааг ихээхэн хялбаршуулах, гүйлгээ, гэрээний талаархи бүх чухал мэдээлэлд нэвтрэх;
• борлуулалтын талбайн менежментийг хялбарчлах, үр ашгийг нь дээд зэргээр нэмэгдүүлэх.

Борлуулалтын процессын автоматжуулалт гэж юу вэ

Гүйцэтгэх захирал, топ менежерийн хувьд бараа борлуулах автоматжуулалт нь дараахь баталгааг өгдөг.

• Арилжааны чухал мэдээллийн (хэрэглэгчийн бааз) 100% аюулгүй байдал, түүнийг алдах, зөвшөөрөлгүй нэвтрэхээс хамгаалах;
• тохиромжтой системзахиргааны хяналт, ажлын үр дүнтэй зохицуулалтыг тайлагнах;
• компанийн өнөөгийн байдлыг тодорхойлохын тулд бизнесийн аналитикт хурдан нэвтрэх.

Маркетингийн дарга дараахь зүйлийг хүлээн авна.

• хэрэглэгчийн үзэгчдийг тэлэх зар сурталчилгаа, маркетингийн үйл ажиллагааны үр нөлөөг үнэн зөв, хамгийн сүүлийн үеийн үнэлгээ;
• үнэнч байх хөтөлбөрийг зохион байгуулах хэрэгсэл;
• худалдан авагчдын үйлдлийг судлах боломжууд нь тэдгээрийн аль нэгэнд нь хувийн хандлагыг хөгжүүлэх боломжийг олгодог.

Борлуулалтын захирал дараахь зүйлийг агуулна.

• борлуулалтын юүлүүрийн бүх үе шатанд гүйлгээний нягтлан бодох бүртгэл, хяналт;
• менежерүүдийн үр нөлөөг зохицуулах хэрэгсэл;
• Харилцан хүлээсэн үүргийн биелэлтийг хянахын тулд үйлчлүүлэгчидтэй хамтран ажилласан түүхийг хадгалах.

Борлуулалтын менежерийн хувьд систем нь:

• үйлдэл, даалгаврын оновчтой төлөвлөгч, сануулахад тохиромжтой хэрэгсэл;
• нэг суурьхүлээн авсан програмуудыг хадгалах, дуудлага, имэйлийг бүртгэх мэдээлэл, түүнчлэн эсрэг талуудын тухай мэдээлэл (бодит болон боломжит худалдан авагчид);
• утасны идэвхтэй борлуулалтыг бий болгох, түүнчлэн дуудлагыг хадгалах, үйлчлүүлэгчдийг таних зорилгоор утастай хослуулах нөөц;
• хамгийн сайн үр дүнд хүрэхийн тулд ердийн үйлдлүүдийг гүйцэтгэх програм.

Байгууллага дахь борлуулалтын автоматжуулалт нь дараахь боломжийг олгодог.

• борлуулалтын талаархи дэлгэрэнгүй мэдээлэл, харилцааны бүрэн зохицуулалт;
• хэрэгжүүлэх арга хэмжээний ил тод байдал, хяналт, таамаглал;
• маркетингийн системийг сайжруулах боломж;
• тохиромжтой хэрэгсэлборлуулсан бараа, үйлчилгээний цар хүрээг нэмэгдүүлэх.

Борлуулалтын албаны автоматжуулалт: 7 үндсэн алхам

Үе шат 1. Зорилго, зорилтыг тодорхойлох.

Тодорхой тодорхой зорилго байхгүй тохиолдолд борлуулалтын хүчийг автоматжуулах төслийг бүрэн хэрэгжүүлэхэд хэцүү байх болно. Зорилгоо тодорхойлох олон арга байдаг, жишээлбэл, хамгийн алдартай нь SMART юм.

Зорилго бүр нь тодорхой хүссэн үр дүнд хүргэх тул ямар техник ашиглах нь тийм ч чухал биш юм.

Дүрмээр бол борлуулалтыг автоматжуулах зорилго нь ашгийг нэмэгдүүлэх явдал юм. Бид илүү их орлого олохын тулд хэрэгжүүлэх тогтолцоог сайжруулна.

Үе шат 2. Санхүүгийн эх үүсвэрийн хуваарилалт.

Борлуулалтын менежментийг автоматжуулах төслийг эхлүүлж, амжилттай хэрэгжүүлэхийн тулд мөнгө шаардлагатай болно. Нэмж дурдахад, арга хэмжээ эхлэхгүй байх хамгийн бага хэмжээ байдаг:

• борлуулалтын автоматжуулалтыг нэвтрүүлэх баг;
• хэсэгчлэн багийн цалин, хэсэгчлэн багаж хэрэгсэл худалдаж авах, дасан зохицоход зарцуулагдах мөнгө;
• борлуулалтын бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах хэрэгсэл;
• төслийн үргэлжлэх хугацаа.

Үе шат 3. Багийг ажилд авах.

Өндөр чанартай борлуулалтын автоматжуулалт нь чадварлаг баг шаарддаг. Баг бүрдүүлэх гурван үр дүнтэй арга бий: ажилчдынхаа чадавхийг ашиглах, гаднаас зөвлөхийн үйлчилгээг ашиглах, төслийг түлхүүр гардуулах нөхцөлөөр боловсруулахын тулд аутсорсинг руу илгээх.

Эхний сонголт нь өөрсдийн мэргэжилтнүүдийн ажлыг хамардаг. Та (эсвэл холбогдох хэлтсийн дарга) системийн борлуулалтыг автоматжуулах төслийн багийг бүрдүүлнэ. Энд төслийн сурталчилгааг хариуцах чадвартай хүнийг томилох нь чухал юм.

Хоёр дахь тохиолдолд та одоо байгаа ажилчдын тусламжтайгаар уригдсан мэргэжилтний бүх зааврыг дагаж мөрдөх ёстой, эсвэл зөвлөх нь ажлын нэг хэсгийг бие даан гүйцэтгэх болно. Жишээлбэл, зарим зөвлөхүүд CRM системийг сонгоход туслалцаа үзүүлж, борлуулалтын менежерүүдийг сургаж болно. Гэсэн хэдий ч та өөрөө танилцуулж, өөрчлөх нь таны хэрэг.

Гурав дахь арга бол түлхүүр гардуулах борлуулалтын автоматжуулалт бөгөөд бүх зүйл илүү хялбар байдаг. Маркетингийн агентлагууд, зөвлөх компаниуд байдаг бүтэн мөчлөг, Энэ төрлийн төслүүдийг бий болгох, хэрэгжүүлэх чиглэлээр ажилладаг мэдээллийн технологийн интеграторууд.

Зөв гүйцэтгэгчийг сонгох гол шалгуур бол таны хэрэгцээ, төсөв, цаг хугацааны хязгаарыг харгалзан үзэх явдал юм. Ирээдүйн гүйцэтгэгчдийн ур чадварын түвшинг сонирхож, тэдний кейс судалгааг үзэж, өөрт тохирох төслийн саналыг судлаарай. Гэхдээ үйлчлүүлэгчдэд зориулсан тохиолдол нь төслийг амжилттай хэрэгжүүлэх баталгаа болж чадахгүй гэдгийг санах хэрэгтэй.

Үе шат 4. Компанийн бизнесийн үйл явцыг харуулах.

Одоо байгаа бизнесийн үйл явцын тодорхойлолт байхгүй тохиолдолд борлуулалтыг автоматжуулахад хэцүү байдаг. Эдгээр ажлыг хөнгөвчлөхийн тулд борлуулалттай холбоотой бүх үйл явцыг задлах, нарийвчлан харуулах шаардлагатай. Үүнийг гурван үе шаттайгаар хийдэг бөгөөд үүнд:

• эхлэл(бүх бизнесийн үйл явцыг шууд утгаар форматлаж, тэдгээрийн сул талыг олох);
• оновчлол(бизнесийн үйл явцыг сайжруулж, баталгаажуул санал хүсэлтөөрийн ажилчид болон үйлчлүүлэгчидтэй);
• автоматжуулалт(хэв маягийг арилгаж, үйл явцыг автоматжуулах). Энд автоматжуулалтын хэрэгслүүд танд туслах болно, та үүнийг дараа нь мэдэх болно.

Үе шат 5. Багаж хэрэгсэл сонгох.

Борлуулалтыг ерөнхийд нь автоматжуулахын тулд ямар хэрэгслийг ашиглаж болох вэ? Танд хамгийн тохиромжтойг нь сонго. Заавал биелүүлэх доод хэмжээ байдаг бөгөөд үүнийг ашигласнаар та зөвхөн сайжруулаад зогсохгүй борлуулалтыг нэмэгдүүлэх боломжтой.

• CRM систем.

Энэ нь харилцагчийн харилцааны удирдлагын найдвартай програм юм. Таны үйлчлүүлэгчдийн мэдээллийн сан, гүйлгээний түүх, тэдэнтэй хийсэн холболтууд тэнд хадгалагдах болно. Энэ бол борлуулалтын менежерүүдийн үйл ажиллагааг хянах, бичиг баримт бүрдүүлэх, тодорхой хугацаанд гүйлгээг шалгах боломжийг олгодог CRM систем юм.

• Цахим шуудангийн жагсаалт.

Борлуулалтын автоматжуулалтыг имэйл маркетинг хэлбэрээр ашигладаг зарим жишээ энд байна.

• урамшуулал, хөнгөлөлт (сурталчилгааны код эсвэл хөнгөлөлтийн купоныг үйлчлүүлэгчийн цахим шуудан руу илгээдэг);
• урамшуулал, бэлэг (баярын өдрүүдэд үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхийн тулд захиалагчдад жижиг бэлэг эсвэл урамшуулал илгээдэг);
• Бүтээгдэхүүн худалдаж авсны дараа (жишээлбэл, Ipad) үйлчлүүлэгчид нэмэлт дагалдах хэрэгсэл (хэрэгс, хальс) хямдралтай үнээр худалдаж авахыг санал болгож, үүний зэрэгцээ дундаж тооцооны зардлыг нэмэгдүүлнэ.

• борлуулалтын скриптүүд.

Энэ скриптийг статик баримт бичигтэй андуурч болохгүй Word програмуудболон Excel. Борлуулалтын скрипт үүсгэх шинэ үйлчилгээ нь тэдгээрийг CRM системд оруулах, хурдан засварлах, үр дүнгийн талаар бүрэн тайлан гаргах боломжийг олгоно. Компанийхаа борлуулалтын хэлтсийн ажилд зориулж скрипт ашиглана уу.

Үе шат 6. Төлөвлөгөөний хэрэгжилт.

Энэ алхам нь аливаа компанид борлуулалтын автоматжуулалтын бүх долоон үе шатыг хэрэгжүүлэх явдал юм. Хэрэв та энэ үйл явцыг өөрөө хэрэгжүүлж байгаа бол түүнийг хэрэгжүүлэх үүрэгтэй хүнийг томилохоо мартуузай. Энэ нь төслийн менежер, борлуулалтын менежер, тэр байтугай гүйцэтгэх захирал байж болно.

Энд төслийн бүх оролцогчид хоорондоо нягт холбоотой байх нь чухал юм. Борлуулалтын баг том бол багийн бүх гишүүд оролцох төслийн оффис нээх нь зүйтэй.

Ямар ч тохиолдолд эхний үр дүн таныг бүрэн хангахгүй байх магадлалтай. Дараа нь борлуулалтыг оновчтой болгох замаар тэдний чанарыг сайжруулах нь зүйтэй.

Үе шат 7. Амжилтыг оновчтой болгох.

Борлуулалтын үйл явцыг автоматжуулах эцсийн алхам бол оновчтой болгох явдал юм. Үр дүн нь хүлээлтийг хангахгүй байгааг анзаарсан үед нэмэлт арга хэмжээ авах шаардлагатай. Хэрэв эсрэгээр үр дүн таны хүлээлтээс давсан эсвэл бүрэн зөвтгөсөн бол өөрчлөх зүйл байхгүй. Өөр нэг зүйл бол үр дүн нь муу болсон үед юм. Ийм нөхцөлд юу хийх вэ?

Юуны өмнө сандрах шаардлагагүй. Энэ бол нэлээд нийтлэг байр суурь юм. Хоёрдугаарт, тодорхойлох ёстой сул талуудмөн тэднийг аль болох хүчирхэгжүүлэх. Барааны борлуулалтыг автоматжуулах явцад гарсан зарим ердийн алдаанууд энд байна.

• төслийн явц дахь хяналт хангалтгүй;
• гүйцэтгэгчийг үндэслэлгүй сонгох;
• байхгүй төслийн баримт бичиг;
• хангалтгүй тодорхой зорилго тавих;
• үйл явцын утгыг буруу ойлгох.

Жижиглэнгийн борлуулалтыг хэрхэн автоматжуулах вэ

AT жижиглэн худалдааборлуулалтын автоматжуулалт нь түүний бүх үе шатыг, өөрөөр хэлбэл бараа хүлээн авахаас эхлээд кассын машин хүртэлх бүх замыг хурдасгадаг.

Технологийн процессыг нарийвчлан авч үзье.

1. Мэдээллийн сангийн эхний бөглөх.

Дэлгүүрт жижиглэнгийн борлуулалтыг автоматжуулах энэ үйл явц нь маш хэцүү байдаг. Барааны мэдээллийн санг дүүргэх нь борлуулалтын цэг дээр ирэх тусам аажмаар явагддаг. Энд нэмэлт тоног төхөөрөмж ашиглан автоматжуулалт хийх боломжтой: худалдаачин компьютер, Миний агуулах нягтлан бодох бүртгэлийн програм, бар код сканнер.

Энэ процедурыг товчхон авч үзье. Менежер агуулахаас бүтээгдэхүүн тус бүрээс нэг дээж авч, дээрх системд нэр, хэмжих нэгж, бар кодоор сканнераар тодорхойлсон бүтээгдэхүүний бие даасан тодорхойлогч гэсэн цуврал мэдээллийг оруулан "Нэршил" лавлах хуудсыг бүрдүүлдэг.

2. Бараа хүлээн авах.

Нэр томъёог эмхэтгэсний дараа энэ журам нь жижиглэнгийн борлуулалтыг автоматжуулахад хоёрдугаар байр эзэлдэг. Ирж буй барааны бүртгэлийг хоёр аргаар хийж болох бөгөөд тус бүрийг тусгай төхөөрөмж (бар код сканнер, өгөгдөл хуримтлуулах терминал) ашиглан автоматжуулалтад хамруулдаг.

Эхний арга бол хамгийн алдартай. Менежер ханган нийлүүлэгчийн баримт бичгийн дагуу шинэ бүтээгдэхүүн бүрээс нэг дээж авдаг. Цаашилбал, бараа бүтээгдэхүүний нягтлан бодох бүртгэлийн программд орж ирж буй нэхэмжлэхийг бүрдүүлж, сонгосон барааны мэдээллийг бар код сканнер ашиглан оруулдаг.

Хоёр дахь арга (өөр хувилбар). Аль хэдийн ачаалагдсан нэршил бүхий өгөгдөл хуримтлуулах терминалыг ашигладаг. Барааны талаар шаардлагатай мэдээллийг агуулахад ирэхэд уншдаг. Менежер гар утасны терминалыг бар код руу авчирч, бүтээгдэхүүний талаарх мэдээлэл дэлгэц дээр гарч ирнэ. Хүргүүлсэн барааг мэдээллийн санд нийцэж байгаа эсэхийг шалгасны дараа ажилтан түүний тоо хэмжээг оруулж, дууссан мөрийг хадгалдаг. Нийлүүлэгчийн баримт бичгийн дагуу бусад бараатай ижил төстэй үйлдлүүд хийгддэг. Цахим терминал руу орсны дараа бүрэн мэдээлэлХүргэлтийн үеэр үүнийг барааны нягтлан бодох бүртгэлийн програм руу илгээдэг. Процедур дууссан.

3. Барааны нягтлан бодох бүртгэл.

Энэ бол жижиглэнгийн борлуулалтыг автоматжуулах үйл явцын хамгийн чухал бүрэлдэхүүн хэсэг юм. Худалдаачин нь үнэ тогтоохоос эхлээд буцаах хүртэлх бараатай холбоотой бүх үйл ажиллагааг нягтлан бодох бүртгэлийн системд оруулдаг. Эдгээр үйлдлүүдийг компьютержуулах нь борлуулалтын эхлэлийг ихээхэн хурдасгах болно. Энэ үе шатанд дараахь зүйлийг өгсөн болно.

• POS-терминалуудаас борлуулалтын талаархи мэдээллийг авах;
• аливаа хэлбэрээр бараа борлуулсан тайлан гаргах;
• хамгийн их эрэлт хэрэгцээтэй барааг тодорхойлох ба эсрэгээр;
• барааны эргэлт, ашиг, борлуулалтын хөдөлгөөн, ашгийн хэмжээ, бууралтын талаар менежерт тайлан гаргах;
• ханган нийлүүлэгчидтэй хийсэн төлбөр тооцооны дүн шинжилгээ, түүнчлэн бусад олон тооны хэрэгтэй мэдээлэлдэлгүүрийн үр ашигтай менежментийн хувьд.

4. Үйлдвэрлэл.

Ихэнхдээ жижиглэнгийн борлуулалтыг автоматжуулахын тулд энэ алхам нь нэмэлт юм. Олон тооныЖижиглэнгийн худалдааны цэгүүд нь жишээлбэл, хагас боловсруулсан махан бүтээгдэхүүн, чихэр, гэр ахуйн бараа гэх мэт өөрийн гэсэн үйлдвэрлэлийн байгууламжтай байдаг. Орчин үеийн барааны нягтлан бодох бүртгэлийн програм нь үйлдвэрлэлийн процессыг өөрөө компьютержуулахад тусална. Технологийн газрын зургийг ашигласнаар худалдаачин хэдэн, аль үйлдвэрлэсэн барааг агуулахаас борлуулах талаар бодохгүй байх болно. Энэ нь үйлдвэрлэлийн баримт бичгийг үүсгэх үед автоматаар хийгддэг. Тусгай тайланд үйлдвэрлэсэн болон хэрэглэсэн барааны хэмжээг харуулах болно.

5. Бүтээгдэхүүний шошго.

Жижиглэнгийн худалдааны автоматжуулалтын хамгийн чухал алхам бол бар код бүхий бүтээгдэхүүний шошго юм. Энэ нь бүх бүтээгдэхүүний бүлэгт тохиромжгүй.

Цуврал бус барааны шошгыг тусгайлан боловсруулсан цогцолбор ашиглан гүйцэтгэдэг. Бараа материалын программд харгалзах зураасан кодууд нь анх байгаагүй бүтээгдэхүүнүүдэд зориулагдсан байдаг. Хүлээн авсан зураасан кодыг янз бүрийн хэмжээтэй наалдамхай шошгон дээр хэвлэдэг.

Жин бүтээгдэхүүнийг шошго хэвлэдэг жингийн тусламжтайгаар шошголодог. Тэдгээрийг худалдагч болон худалдан авагчид өөрсдөө бараагаа жинлэх зорилгоор ашиглах боломжтой.

6. Хэрэгжилт.

Жижиглэнгийн борлуулалтын автоматжуулалтын зэрэг нь худалдан авалтын төлбөр хийх үед шууд мэдэгдэхүйц юм. Сайжруулсан дэлгүүрүүдэд кассчин нь барааны үнийг санаж, олон зүйл байвал өөртөө тэмдэглэл бичих шаардлагагүй. Түүнд хөнгөлөлтийн математик тооцоолол хийх, урамшуулал тооцохын тулд тооцоолуур хэрэггүй. Шаардлагатай бүх үйлдлийг автоматжуулсан төхөөрөмжөөр гүйцэтгэдэг ажлын байр. Кассчин ажилладаг төхөөрөмж нь үйлчлүүлэгчдэд шуурхай үйлчилгээ үзүүлдэг. Энэ супер төхөөрөмж юу вэ? Энэ байна:

• ПОС-терминал (эсвэл систем) - кассын үйлдлийг автоматжуулах (барааг баримт болгон угсрах, үнийн дүн, хөнгөлөлтийг тооцох, барааг буцаах үйл ажиллагаа, хадгаламжийн хяналт, кассын бүртгэлээс мөнгө гаргах) программуудыг татаж авсан компьютер. болон бусад тохиромжтой үйлдлүүд);
• кассчинд худалдан авагчийн барааг чекээр илгээх боломжийг олгодог бар код сканнер;
• бүтээгдэхүүний талаарх мэдээлэл (нэр, тоо хэмжээ, үнэ, худалдан авалтын нийт дүн болон нэмэлт мэдээлэл) харагдана худалдан авагчийн дижитал дэлгэц;
• төсвийн бүртгэгч нь кассын машинтусгай програмаар хянадаг. Энэ нь худалдан авалтын төсвийн орлого болон зарим төрлийн тайланг хэвлэдэг.

Дээр дурдсан зүйлс дээр үндэслэн жижиглэнгийн худалдааны автоматжуулалтын зорилго нь ихэнх бизнесийн үйл явц, түүний дотор дараахь зүйлийг удирдахад хяналт тавих явдал юм.

• санхүү;
• борлуулалт;
• боловсон хүчин;
• зардал;
• нөөц (хүрээ);
• үйлчлүүлэгчид.

Жижиглэнгийн худалдаанд автоматжуулалтын үйл явц нь компьютерийн хяналтын тусгай системийг ашигладаг дээр дурдсан олон зорилгод хүрдэг. Энэ чиглэлийн автоматжуулалтын хэрэгсэлд эдгээр даалгавруудыг 100% өндөр чанартай гүйцэтгэлээр хангадаг техник хангамж, програм хангамж орно.

Шинжээчдийн дүгнэлт

Дэлгүүрийн ажлыг хянахын тулд програмыг хэрхэн ашиглах талаар

Станислав Бадин,

"Жин" компанийн захирал, Эрхүү, Максим Хоменко, "Гене" компанийн захирал асан, Эрхүү

Одоо манай сүлжээ 16 дэлгүүрээс бүрдэж байна. Өдөр бүр тэдэн дээр очиж үзэх боломжгүй бөгөөд борлуулалтын автоматжуулалтын систем нь сүлжээн дэх бизнесийн үйл явцыг хянах боломжийг хялбаршуулдаг тул ингэх шаардлагагүй юм.

Бүх төрлийн арилжааны тайлан (өдөр тутмын, баяр гэх мэт) аль хэдийн байдаг. Зарим дэлгүүрийн борлуулалтын түвшинг хянахын тулд тэдгээрийг ашиглах нь тохиромжтой байдаг бөгөөд үүнийг бид байнга хийхийг хичээдэг. Жишээлбэл, дэлгүүрийн ашигт ажиллагааг сард хоёр удаа хянадаг. Бүр бага тохиолдолд бид зардлыг, жишээлбэл, амралт, сурталчилгааны тоог харгалзан тогтоодог. Ийм тайлан нь өдрийн турш худалдааны талбай дээр ажилладаг ажилчдын тоо, кассын тоог оновчтой болгоход тусалдаг. Дэлгүүр хаагдсаны дараа өдөр бүр систем нь тайлан гаргадаг.

Нэмж дурдахад, бид програмыг ашиглан ажилтнуудын ажлыг шалгадаг. Хэдийгээр бид ажилчдын ажлын цагийн хуваарийг хянах зорилго тавиагүй ч үүнийг шууд бус байдлаар хийх боломжтой. Жишээлбэл, тодорхой дэлгүүрт бараа материалын програмыг асаах (унтраах) цагийг тохируулна уу.

Бид дистрибьютерийн үүрэг гүйцэтгэдэг тул шинэ бизнест зориулж боловсруулсан системийг бүхэл бүтэн компаниудыг хамарсан нягтлан бодох бүртгэлийн нэгдсэн программтай хослуулсан. Одоо бид үүн дээр амжилтанд хүрсэн гэж шууд хэлж болно. Бид бараг бүх үйл явцыг автоматжуулсан тул ажилчид маань бичиг цаасны ажилгүй болсон.

Борлуулалтын автоматжуулалтын аль програм танд тохирох вэ: алдартай үйлчилгээний тойм

1. "Энгийн бизнес"

Энгийн Бизнес хөтөлбөр нь бүх нийтийн CRM систем бөгөөд ямар ч төрлийн үйл ажиллагаанд тохиромжтой. Түүний хэрэглэгчдийн дунд Лукойл, ТК Белаз, РусГидро, ЮНИДО болон дэлхий даяар тархсан 80,000 гаруй компаниуд байдаг.

Бизнесийн систем нь дараахь зүйлийг санал болгодог.

• үйлчлүүлэгчийн баазыг оновчтой болгох;
• үйлчлүүлэгч бүрийн болон түүний түүхийн талаархи мэдээллийг хадгалах;
• утасны дуудлагыг засах, тэдгээрийг шуурхай боловсруулах;
• мэдээллийг зөвшөөрөлгүй нэвтрэхээс хамгаалах;
• борлуулалтын юүлүүрт дүн шинжилгээ хийх, компанийн чухал үзүүлэлтүүдийг хянах.

CRM борлуулалтын автоматжуулалтын хөтөлбөрийн үндсэн шинж чанарууд:

• үйлчлүүлэгчийн баазын удирдлага (хэрэглэгчтэй харилцах бүх арга зам, бэлэн дээжбаримт бичиг, график, график, борлуулалтын юүлүүр, тайлан, онлайн захиалгын системд нэгтгэх гэх мэт);
• төслүүд болон одоогийн ажлуудыг хадгалах (төслийн файлууд, Гантын график, цагийн хуудас, хуанли);
• боловсон хүчний менежмент (даалгаврын биелэлтийг шалгах, томилогдсон хэрэг, дуудлага засах, мэдлэгийн сан, ажилчдын статистик);
• бүртгэл хөтлөх (ямар ч төрлийн файл хадгалах, сканнердах, солих, факс илгээх);
• харилцааны нэгдсэн аргууд (IP-утас, цахим шуудан, SMS-мэйл, онлайн чат, видео хурал);
• агуулахын нягтлан бодох бүртгэл, нягтлан бодох бүртгэл;
• сайтын зохицуулалт (суулгасан CMS).

Борлуулалтын автоматжуулалтын хөтөлбөр өөр юу санал болгодог вэ:

• компанийн менежментийн чиг үүргийн бүрэн багц;
• янз бүрийн төхөөрөмжүүдийн ажлын хувилбарууд: iOS, Android, Windows, Mac OS болон Web;
• интернет байхгүй үед ажиллах чадвар;
• идэвхтэй дэмжлэг.

2. Мегаплан.

Энэ бол бизнесийг удирдах оновчтой систем бөгөөд түүний цар хүрээ, мөн чанар нь хамаагүй. Гол нь тухайн бизнес үйл ажиллагаа явуулж байгаа нь түүнийг удирдах шаардлагатай гэсэн үг.

Энэхүү систем нь ажилчдад тушаал тарааж, хэрэгжилтэд нь хяналт тавих боломжийг олгодог. Өгөгдсөн ажлын тайланг хүлээн авахын тулд заавал оффист байх шаардлагагүй. Хөтөлбөр нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцах түүхийг санаж байна: дуудлага бүртгэх, нэхэмжлэх, ажлын захидал харилцааг хадгалах. Амжилтгүй болсон арилжаанд хэн, яагаад буруутайг тодорхойлохын тулд үйл явдлын он дарааллыг үргэлж харж болно.

"Мегаплан" нь таны ажлыг цэгцэлж, эцсийн хугацааг алдах эсвэл гэрээгээ мартахыг зөвшөөрөхгүй.

Толгойн функцууд:

• хариуцлагатай гүйцэтгэгчдийг томилох замаар борлуулалтыг автоматжуулах хөтөлбөрт шилжүүлэх;
• мэдэгдлийн систем нь харьяа албан тушаалтнуудад даалгаврыг сануулдаг;
• автомат тайланг удирдах, боловсон хүчний үйл ажиллагаанд хяналт тавих.

Ажилчдын ашиг тус:

• даалгаврын нэг жагсаалт (бүх шинэ даалгаврыг программд өгч, гүйцэтгэдэг);
• тодорхой огноодуусгах (ажилтан нь даалгавраа дуусгасан тухай тайлбар дээр мэдээлдэг);
• менежерийн үйлчлүүлэгчийн статусын талаарх хамгийн сүүлийн үеийн мэдээлэл байгаа эсэх;
• цаг товлох сануулга болон утасны дуудлага;
• 1С програмтай өгөгдлийг автоматаар харьцуулах замаар нэхэмжлэх гаргах чадвар (менежерүүдийн хувьд).

3. "Миний агуулах".

Энэ нь дунд болон жижиг бизнест худалдааны үйл явцыг удирдах боломжийг олгодог үүлэн үйлчилгээ юм. Энэ нь худалдан авалт, борлуулалтыг зохион байгуулах, бараа материалын хяналтыг сайжруулах, жижиглэнгийн худалдааг компьютержуулах, харилцагчийн баазтай ажиллах, санхүүг хянах боломжийг олгоно.

MySklad програм нь агуулахын бүртгэл, худалдаа, CRM-ийг нэг системд нэгтгэдэг. Үүнийг ямар ч компьютер дээр хөтөч ашиглан ашиглаж болно гар утасны програмууд iOS эсвэл Android дээр татаж авсан.

Борлуулалтын автоматжуулалтын системийн боломжууд:

• Бараа, материалын хөдөлгөөний нягтлан бодох бүртгэл нь бараа материал, данснаас хасах, шилжүүлэх, олон агуулах зэрэг бүх үйл ажиллагааг хангадаг. серийн дугаарууд, зорилтот хадгалалт, барааны шинж чанар, өртгийг тооцох, үлдэгдлийг хянах, худалдан авалт, иж бүрдэл, үйлдвэрлэлийн хуваарилалт, бүх анхан шатны баримт бичгийг хэвлэх.
• Бөөний худалдаачин болон онлайн дэлгүүрийн хувьд: захиалга боловсруулах, бүтээгдэхүүн хадгалах, бэлэн мөнгөний баримт хэвлэх (2003 оны 05-р сарын 22-ны өдрийн 54-р Холбооны хуулийн дагуу), комиссын бараа, одоогийн үлдэгдлийн талаархи мэдээллийг сайт руу илгээх.
• Жижиглэнгийн хувьд кассын ажлын байрыг компьютер эсвэл ухаалаг гар утас, офлайн горим, төсвийн бүртгэгч, сканнертай хослуулан санал болгож байна.
• Худалдааны CRM нь үйлчлүүлэгч бүрийн аналитик (10 гаруй шинж чанар), сегментчилэл, үнэнч байдлын хөтөлбөрийг хадгалах, даалгавар, түүх, захиалга, үйлчлүүлэгчдэд зориулсан борлуулалтын юүлүүр, утастай хослуулах зэргийг агуулдаг.
• Санхүүгийн менежмент нь эсрэг талуудтай харилцан тооцоо хийх, бэлэн мөнгө, банкны үлдэгдэл, янз бүрийн валют, валютын ханшийг автоматаар ачаалах, онлайн худалдааны орлого зэргийг багтаадаг.
• Аналитик тайлангуудборлуулалтын ашиг орлого, статистик, юүлүүр, өртгийн үнэ, P&L гэх мэт.
• Тохиромжтой тохиргоо: хэрэглэгчийн эрх, систем дэх үйл ажиллагааг нь шалгах, нэмэлт талбарууд, үнийн шошго, баримт бичгийн хувийн загварууд.
• Дэлгүүр, дистрибьютер эсвэл оффисын сүлжээг удирдах механизм: үнэ, нэр томъёоны нэг хэлбэр, тэнцвэрийн удирдлага, хэд хэдэн хуулийн этгээдийг нэвтрүүлэх.

4. OneBox.

Энэхүү програм хангамж нь ердийн бөгөөд нэлээд төвөгтэй үйлдлүүдийг бие даан гүйцэтгэж чаддаг. Бизнес болгонд байдаг бүхэл бүтэн жагсаалтмаш их хөдөлмөр, цаг хугацаа шаарддаг ажлууд. Ихэнхдээ ийм үйлдлүүд нь ижил төрлийн байдаг бөгөөд илүү чухал зүйлд зориулж болох цаг хугацааны гол "залгигчид" болдог.

OneBox юу санал болгодог:

5. SalesapCRM.

Энэхүү програм нь мөн гүйлгээ, үйлчлүүлэгчдийн нягтлан бодох бүртгэлийн тохиромжтой бүртгэлийг санал болгодог үүлд суурилсан CRM системийн ангилалд багтдаг. Борлуулалтын албаны үйл ажиллагааг цэгцэлж, ашиг орлого нэмэгдэнэ. Энэхүү үйлчилгээ нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцах түүхийг бүхэлд нь санаж, дуудлагыг бүртгэж, боловсон хүчний удирдлагыг хялбарчилж, загвар процессыг автоматжуулж, төсөл, даалгавруудыг зохицуулах, онлайнаар тайлан хүлээн авах боломжийг олгодог.

Дэлгүүрт байгаа борлуулалтын автоматжуулалтын систем нь тэдэнд зориулж "автопилот" горимыг зохион байгуулахад туслах болно: борлуулалтын юүлүүрийн үе шат бүрийн даалгаврыг бие даан тодорхойлж, эцсийн хугацааг танд мэдэгдэх, сонгосон зөвлөмж бүхий менежерүүдэд хяналтын хуудсыг илгээх, SMS-ээр дамжуулан захиалгын статусын талаар худалдан авагч.

SalesapCRM-ийг хэрэгжүүлснээр та харилцагч, гүйлгээний нэгдсэн мэдээллийн сантай болж, ажилтнууд үйлчлүүлэгчидтэй цаг тухайд нь утсаар ярьж, борлуулалтын төлөвлөгөөг нь мөрдөж, менежер тэдний үйл ажиллагаанд хяналт тавьж, үйл ажиллагааны тайланг хүлээн авах болно.

SalesapCRM-ийн тусламжтайгаар та:

• гүйлгээг зохион байгуулах;
• үйлчлүүлэгчдийг удирдах;
• даалгавар тавих;
• төслүүдийг удирдах;
• эв нэгдлийн ажлыг хангах;
• нэвтрэх хил хязгаарыг тодорхойлох;
• өөрийн талбаруудыг нэмэх;
• бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах;
• нэхэмжлэх үүсгэх;
• санхүүгийн байдлыг харгалзан үзэх;
• бүтээгдэхүүний каталог үүсгэх;
• ажилтны ажлын цагийг харгалзан үзэх;
• сайтаас онлайн өргөдлийг боловсруулах;
• системд, үйлчлүүлэгчийн нөөц дээр чат үүсгэх;
• загвар баримт бичгийг бэлтгэх;
• стандарт тайлан гаргах;
• борлуулалтын төлөвлөгөө, зорилтуудыг бий болгох;
• аналитик болон хяналтын самбар бэлтгэх.

Үүнээс гадна систем нь:

• суурилагдсан мэйл клиент;
• API болон бусад холбогдох үйлчилгээтэй харилцах.

6. Зурагт хуудас.

Дэлгүүр, баар, ресторан, кафе дахь борлуулалтыг автоматжуулах үр дүнтэй POS систем. Энэ нь танхимд ажиллаж буй хүмүүст зориулсан Front Office програм, менежер эсвэл бизнес эрхлэгчийн нэрлэсэн удирдлагын арын албаны хяналтын самбарыг агуулдаг. Нэмж дурдахад, орлогын хэмжээ, ашиг, үйлчилгээний дундаж хугацаа, олгосон чекийн тоо гэх мэт хамгийн сүүлийн үеийн тайлангуудыг харуулсан Poster Boss програмыг эзэмшигчдэд зориулж өгдөг.

Front Office програмыг зөөврийн компьютер, Windows эсвэл Android таблет, iPad дээр суулгаж болно.

Хөтөлбөрийн функц нь нэлээд өргөн юм. Үүнд:

• боловсон хүчний үйл ажиллагааны сургалт;
• өөртөө итгэлтэй офлайн ажиллах;
• танхимын газрын зураг эсвэл түргэн хоолны горим;
• гал тогооны гүйгч, чекийг хэвлэх;
• төлбөрийн хосолсон арга;
• хамгаалалтын суурилуулалт;
• төсвийн бүртгэгч;
• кассын бүртгэлийн нягтлан бодох бүртгэл;
• урамшуулал, хөнгөлөлт, урамшуулал;
• үйлчлүүлэгчийн хувийн карт.

Арын албаны онцлогууд:

• материал, агуулахын нягтлан бодох бүртгэл;
• нэгдсэн, удирдсан тайлангууд;
• Хандалтын хязгаарлалт;
• үнэнч байдлын хөтөлбөрүүд;
• борлуулалтын баримтын түүх;
• бараа материал, хагас боловсруулсан бүтээгдэхүүн, сав баглаа боодол;
• худалдан авах сануулга;
• байгууллагын сүлжээний удирдлага;
• франчайзын зохицуулалт.

Зурагт хуудасны борлуулалтын автоматжуулалтын хөтөлбөр нь 54-FZ болон EGAIS-тэй нийцтэй байхаар бүрэн зохицсон. Энэ нь ОХУ-ын санхүүгийн мэдээллийн албан ёсны бүх операторуудад мэдээлэл дамжуулдаг.

7. Өсгөгч.

Amplifer үйлчилгээ нь олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэлд дүн шинжилгээ хийх, байршуулах платформ юм. Бизнес, гарааны бизнес, хэвлэл мэдээллийн төслүүдэд зориулсан агентлагууд болон онлайн дэлгүүрүүдэд тохиромжтой. Энэхүү программыг маркетерууд, бизнесийн удирдагчид, SMM менежерүүд, тэр ч байтугай фрилансерууд амжилттай ашигладаг.

Amplifr систем нь нийгмийн сүлжээнд агуулгыг түгээдэг, өөрөөр хэлбэл юу, хэзээ, хаана нийтлэх. Энэ нь бүх томоохон нийгмийн сүлжээнүүдтэй төгс нийцдэг: VKontakte, Facebook, Twitter, Pinterest, Google+, LinkedIn, Instagram (мэдэгдэлээр дамжуулан) болон зарим шуурхай мессенжер дэх сувгууд (t elegram) , Viber ).

Хөтөлбөр нь зөвхөн нийтлэл гаргахаас гадна аналитик цуглуулдаг: бүлгүүдийг өргөжүүлэх, нийтлэлийн хэмжүүр (үйл ажиллагаа, дуртай, масштаб, дахин байршуулах, сэтгэгдэл, товшилт, сайтын хөрвүүлэлт). Amplifr бол Excel томьёо ашиглахгүйгээр сошиал медиа маркетингийн ROI-ийг автоматаар тодорхойлох боломжийг олгодог анхны үйлчилгээ юм.

Систем нь хэд хэдэн төсөл, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах боломжтой. Энэ нь ширээний компьютер, таблет, утсан дээр ажиллахаас гадна Telegram, Facebook-ийн ботоор дамжуулан ажилладаг.

Аналитикийг админ самбараар дамжуулж, Excel-д долоо хоног эсвэл сарын тайлан хэлбэрээр (маркетерийн тайлан хэлбэрээр) шуудангаар илгээдэг.

Зөвлөгөө 1. CRM системээ зөв тохируулаарай.

Борлуулалтын бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах, CRM-ийг нарийн тохируулах замаар ажлыг ихээхэн хөнгөвчлөх, хурдасгах хэд хэдэн чиглэлийг нэрлэе.

• Үйлчлүүлэгчийн баазын үйл ажиллагаа.

CRM-ийн нийцтэй байдлыг өөрийн нөөц болон буух хуудастай тохируулахдаа боломжтой бүх эх сурвалжаас авсан програмуудын дагуу мэдээллийн санг автоматаар шинэчлэх:

• тэргүүлэх оноотой худалдагчдын ажлын тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлох;
• үр ашгийн дагуу хар тугалга байрлуулах: халуун, дулаан, хүйтэн;
• тэргүүлэх бүлгүүдийн хөрвүүлэлтийг судлах;
• CRM ашиглан захидал харилцаа;
• боломжит үйлчлүүлэгчид даалгавраа биелүүлээгүй тохиолдолд ажилчдын дунд оновчтой, шударга дахин хуваарилах;
• үйлчлүүлэгчээс буцах дуудлага хүлээн авах боломжтой арилжааны санал, нэхэмжлэх бүрдүүлэх;
• менежерүүдийн товч танилцуулга, даалгаврын бодит боловсруулалт;
• скриптүүдийг автоматаар үүсгэх.

• Аналитик ба тайлангийн хэрэглээ:

• ABCXYZ шинжилгээ хийх;
• тэдний бүтээмжийг тодорхойлох, төсвийг тохируулах боломжтой сувгуудаар төгсгөл хүртэлх аналитик цуглуулах;
• боловсон хүчин, юүлүүр, суваг, шинэ болон хуучин үйлчлүүлэгчид гэх мэт тайлан бүхий үйлдлүүд;
• зорилгодоо хүрэх үнэлгээ (төлөвлөгөө / баримт).

Зөвлөгөө 2. Хөөх эффект үүсгэхийн тулд тусгай чип ашиглана уу.

Хэрэв танд энэ бизнест зориулсан компанийн борлуулалтыг автоматжуулах оновчтой CRM систем байгаа бол та үүнээс гайхалтай гэнэтийн бэлэг хүлээж болно.

Машин дээр хэд хэдэн функцийг тохируулна уу:

• Одоогийн үйлчлүүлэгчтэй хийсэн гүйлгээг автоматаар бүртгэх. Худалдан авагчтай харилцах аль хэдийн түүхтэй тул систем нь бие даан гүйлгээ хийж, түүнтэй холбогдох шаардлагатай үед менежерт мэдэгддэг.
• Менежерийн цагийг хэмнэхийн тулд үзсэн арилжааны саналуудын талаар SMS хүргэх. Нэмж дурдахад, худалдагч саналыг үзэж байхдаа эсвэл уншсан даруйдаа үйлчлүүлэгч рүү залгавал энэ нь таатай нөлөө үзүүлдэг.
• Хэрэглэгчтэй харилцах түүхийг харгалзан хар тугалганы цахим хуваарилалт. Энэ нь борлуулалтыг автоматжуулах хөтөлбөр нь сонгосон шалгуурын дагуу менежерүүдийн дунд бие даан хуваарилдаг гэсэн үг юм. Ирж буй дуудлагууд нь илүү чадварлаг худалдагч руу шилждэг гэж бодъё, харин гарч байгаа харилцагчид нь дундаж мэргэжилтэн дээр бууна.
• Автомашины бүтээгдэхүүн худалдан авах явцад автомат гүйлгээг бий болгох. Хэрэв танд автомат юүлүүр холбогдсон бол худалдан авалт хийсний дараа CRM систем тэр даруй ирээдүйн гэрээ байгуулахаар тохиргоог хийнэ үү.
• NPS-ээр автоматаар дахин залгах. Мэдээжийн хэрэг, та энэ шинж чанарыг тодорхойлохын тулд ажилтныг сонгож болно. Гэхдээ NPS хэрэглэгчдийн үнэнч байдлын түвшинг мэдэхийн тулд автомат дуудлага хийх нь дээр.

Зөвлөгөө 3. CRM-системийг хослуулах имэйл, IP-телефони болон нийгмийн сүлжээ.

Үйлчлүүлэгчтэй хамтран ажилласан бүх түүхийг CRM системд хадгалах ёстой. Менежер ба удирдагч нь гүйлгээнд гүйцэтгэсэн ажлын нийт тоон үзүүлэлтийг ажиглах үед энэ нь боломжтой болно. Үүний зэрэгцээ харилцаа холбоог утас, нийгмийн сүлжээ, цахим шуудангаар дамжуулан явуулдаг. Энэ нь янз бүрийн систем дэх өгөгдөл холболтын процессыг автоматжуулах замаар боломжтой юм.

Гарч буй болон ирж буй дуудлагын үеэр IP-телефонитой хослуулснаар ажилтан үйлчлүүлэгчтэй харилцах үе шат бүрийг дэлгэцэн дээр харах боломжийг олгодог, тухайлбал:

• илгээсэн захидал;
• хүлээн авсан хариултууд;
• сүүлийн утсаар яриа хэлэлцээний үеэр яригдсан сэдэв эсвэл хамгийн сүүлийн холбоо барих цэгийн заалт;
• үйлчлүүлэгч аль хэдийн хэр их мөнгө байршуулсан;
• хэлцлийн өмнөх хандалтын тоо;
• ямар төрөл арилжааны саналилгээсэн;

Борлуулалтын хэлтсийг автоматжуулах нь олон бизнес эрхлэгчдийн хувьд нэлээд чухал асуудал юм. Ийм учраас бид автоматжуулалт нь бизнесийн борлуулалтын огцом өсөлтөд хэрхэн хүрэх боломжийг олгодог талаар ярихаар шийдсэн юм.

Борлуулалтын хэлтэст мэдээлэл байнга ирдэг тул нэг ч дундаж мэргэжилтэн, нэг ч борлуулалтын хэлтсийн дарга нар энэ мэдээллийг програм хангамжийн хэрэгслийг ашиглахгүйгээр шаардлагатай хэмжээгээр боловсруулж чадахгүй бөгөөд үүний зэрэгцээ бүх мэдээллийг анхаарч үздэг. юуг ч алдалгүй дэлгэрэнгүй.

Бидний зорилго: туйлын энгийн, тайлбарлах жишээнүүдБорлуулалтын хэлтсийн энгийн автоматжуулалт нь хамгийн богино хугацаанд ажлын чанарыг мэдэгдэхүйц сайжруулах, ирж буй мэдээллийн дүн шинжилгээг хөнгөвчлөх, борлуулалтын үйл явцыг хянах, төлөвлөх, үр дүнд нь компанийн ашгийг нэмэгдүүлэх боломжийг танд олгоно.

Борлуулалтын автоматжуулалт: сонголт эсвэл хэрэгцээ юу?

Борлуулалтын хэлтсийн ажлын явцад даалгаврын өндөр чанартай бүтэц, дараа нь хэрэгжүүлэхгүйгээр даван туулах боломжгүй олон асуудал тулгардаг. Гол "асуудал" нь:

• үйлчлүүлэгчдийн алдагдал
• чухал мэдээлэл алдагдсан
• борлуулалтын хэлтсийн мэргэжилтнүүдийн цагийг тодорхой, оновчтой хуваарилах нь хангалтгүй
• борлуулалтын хэлтсийн ажилд тогтолцоо дутмаг.

Асуудал бүрийг илүү нарийвчлан авч үзээд үүнийг хэрхэн хамгийн сайн шийдвэрлэхийг ойлгохыг хичээцгээе.

Үйлчлүүлэгчдийн алдагдал

Үнэндээ, энэ асуудалборлуулалт буурах гол шалтгаануудын нэг юм. Хэрэглэгчийн бааз яагаад буурч байна вэ?

Менежер ажлаасаа гарлаа

Олон борлуулалтын менежерүүд үйлчлүүлэгчээ явахдаа хамт "барьж авдаг" зуршилтай гэдгийг та мэднэ. Хэрэв борлуулалтын хэлтэс нь нэг хэрэглэгчийн баазгүй бол тухайн компани аль бодит болон боломжит худалдан авагчдыг алдсаныг ойлгоход хэцүү байдаг. Тэдэнтэй холбоо тогтоох - бүр ч илүү.

Борлуулалтын хэлтсүүдийг автоматжуулах CRM систем.
Ажилчдынхаа үр ашгийг дээшлүүлж, борлуулалтыг нэмэгдүүлээрэй!

Хэрэглэгчийн баазын менежмент муу

Ихэнхдээ борлуулалтын хэлтсийн ажилтнууд бүх бүртгэлээ цаасан дээр хөтөлдөг: ихэнхдээ тэмдэглэлийн дэвтэрт байдаг. Бүр илүү муу - толгойд. Мэдээжийн хэрэг, танд их хэмжээний мэдээллийг санах ойд хадгалах чадвартай мэргэжилтнүүд байгаа бол энэ нь маш сайн хэрэг. Гэсэн хэдий ч үүнийг чухал өгөгдлийг хадгалах найдвартай арга гэж нэрлэж болохгүй - зургаан сарын дараа хаа нэгтээ хэн нэгэн хэзээ нэгэн цагт ямар нэгэн зүйл захиалахыг хүсч байсныг цөөхөн хүн санах болно.

Одоогийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх чадваргүй байх

Үйлчлүүлэгч нь сайн мэддэг байх ёстой. Үйлчлүүлэгч бүр. Зөвхөн энэ тохиолдолд та түүнд татгалзах боломжгүй саналыг зөв цагт, зөв ​​цагт нь тавьж чадна. зөв газар. Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд бүх үйлчлүүлэгчдэд дүн шинжилгээ хийж, сегментчилсэн байх ёстой. Автомат мэдээллийн сан байхгүй үед үүнийг яаж хийх вэ?

Дээрх асуудлуудыг шийдэх цорын ганц арга бол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах ажлыг автоматжуулах, өөрөөр хэлбэл нэг үйлчлүүлэгчийн баазыг бий болгох явдал юм. Үүнээс гадна таны бодит болон боломжит худалдан авагчдын талаарх бүх мэдээллийг үзэх, хайхад тохиромжтой хэлбэрээр агуулсан байх болно.

Мэдээжийн хэрэг, ийм мэдээллийн санг ердийн Excel ашиглан үүсгэж болно. Гэсэн хэдий ч, дараа нь та мэдээллийн сантай үр дүнтэй ажиллах, хэрэглэгчийн чухал мэдээллийг алдахаас хамгаалах талаар мартах хэрэгтэй. Хамгийн сайн шийдэлборлуулалтын автоматжуулалт болох бөгөөд яагаад гэдгийг эндээс харж болно.

Борлуулалтын албаны автоматжуулалтын давуу тал юу вэ?

Борлуулалтын хэлтсийн ажлыг автоматжуулснаар та өвөрмөц хэрэглэгчийн баазыг бий болгох эсвэл өмнө нь ажиллаж байсан баазыг чанарын хувьд өөрчлөх, үйлчлүүлэгчдээ сегментчлэх шалгуурыг тодруулах боломжийг олж авах болно.

Энэ аргын давуу тал нь нүцгэн нүдэнд ч харагддаг.

• Та их хэмжээний мэдээллийг боловсруулах боломжтой бөгөөд цаас, бал үзэгний боломжоор хязгаарлагдахгүй
• харилцагчийн мэдээлэлд бүх ажилчид нэгэн зэрэг хандах боломжтой болно
• та хандалтыг өөрөө хязгаарлаж болно.

Та нэг хэрэглэгчийн баазыг хадгалах боломжийг олгодог хэрэгслийг ашиглах хүртэл эрт орой хэзээ нэгэн цагт та бидний тодорхойлсон хоёр дахь асуудалтай тулгарах болно - та чухал мэдээллээ алдаж эхэлнэ. Ажилчдын өндөр хариуцлага, сайн ой санамж ч гэсэн борлуулалтын хэлтсийг энэ зуун хувь хамгаалж чадахгүй.

Чухал мэдээлэл алдагдах: яагаад ийм зүйл болж байна вэ?

A. Борлуулалтын алба хөгжихийн хэрээр үйлчлүүлэгчдийн тоо байнга нэмэгдэж байна - хэлтсийн ажилтан бүрийн ачаалал мэдэгдэхүйц нэмэгдэж, шинэ менежерүүдийг ажилд авах, үр ашиггүй ажилладаг хүмүүсийг халах шаардлагатай болдог.

B. Борлуулалтын албанд нэг хүний ​​хийдэг хэлцлийн тоо ч аажмаар нэмэгдэж байна. Хэрэв менежер хоёр, гурван захиалгад оролцсон бол тэр тус бүрийн бүх нарийн ширийн зүйлийг санах боломжтой. Илүү их гүйлгээ хийх үед бүх нарийн ширийн зүйлийг санаж байх боломжгүй болно.

D. Борлуулалтын хэлтсийн автоматжуулалт нь ихээхэн давуу талтай - энэ нь тодорхой үйлчлүүлэгчтэй хамтын ажиллагааны түүхийг бүхэлд нь хадгалах боломжийг олгодог. Түүхгүйгээр хэлцэл ямар үе шатанд зогссон, хэлэлцээр хэрхэн үргэлжилсэн гэх мэтийг ойлгоход хэцүү байдаг. Хэрэв менежер өвдсөн / ажлаасаа гарсан / амралтанд явсан бол хэлцэл бүтэлгүйтэж магадгүй юм.

Борлуулалтын албаны автоматжуулалт нь мэдээллийн алдагдлын асуудлыг хэрхэн шийдэж байна вэ?

Орчин үеийн CRM системийг ашиглан борлуулалтын хэлтсийн автоматжуулалт нь чухал мэдээлэл алдагдахтай холбоотой бүх асуудлыг арилгах, үүнтэй зэрэгцэн хэлтсийн ажлыг системчлэх, илүү уян хатан, ажиллагаатай, хөдөлгөөнт болгох боломжийг олгодог. Үүний дагуу үйлчлүүлэгчдийн компанид үнэнч байх түвшин нэмэгдэж, мэргэжилтнүүдийн хувьд танд итгэх итгэл нэмэгдэж, энэ нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд хүргэдэг.

Үйлчлүүлэгч хэзээ ч мартагдахгүй гэсэн баталгаа бий - систем өөрөө уулзах эсвэл дуудлага хийх хэрэгцээг сануулах болно. Үйлчлүүлэгчтэй хамтран ажиллаж байсан менежер ямар нэг шалтгаанаар үйл ажиллагаагаа үргэлжлүүлж чадахгүй бол үйлчлүүлэгчийг өөр мэргэжилтэн нэн даруй "авах" бөгөөд тэрээр түүнтэй ажиллахад шаардлагатай бүх мэдээллийг хурдан авах болно.

Өөр чухал давуу талборлуулалтын хэлтсийн автоматжуулалт нь компанийн дарга нь үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах талаархи бүх мэдээллийг олж авах явдал юм: тэрээр борлуулалтын үйл явцыг бүхэлд нь хянах, асуудалд цаг тухайд нь хариу өгөх, хэлтсийн одоогийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийх, ажилтан бүрийн ачааллыг оновчтой болгох боломжтой. аль болох их.

Тиймээс борлуулалтын хэлтсийн автоматжуулалт нь дараахь боломжийг олгоно.

• Борлуулалтыг нэмэгдүүлэхийн тулд "ажиллах" өндөр чанартай хэрэглэгчийн баазыг бий болго.
• Борлуулалтын юүлүүрийг харахын тулд борлуулалтын үе шатууд хэрхэн дамждаг, механизм нь бүхэлдээ хэр жигд ажиллаж байгааг харуулсан диаграмм юм.
• Чухал мэдээллийг бүү алдаарай, хуруугаа үргэлж импульс дээр байлгаж, гүйлгээ бүрийг хянаж байгаарай.
• Борлуулалтын хэлтсийн ажилд дүн шинжилгээ хийж, асуудлын талбарыг харж, тэдгээрийг хурдан арилгах.
• Хэлтсийн ажилтнуудын ажлын цагийг чанарын хувьд оновчтой болгох, үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах ажлыг ихээхэн хөнгөвчлөх, гэрээ, гүйлгээний талаар шаардлагатай бүх мэдээллээр хангах.
• Борлуулалтын хэлтсийг удирдах үйл явцыг хөнгөвчлөх, аль болох үр ашигтай болгох!

Class365 онлайн системээр борлуулалтын хэлтсийг хэрхэн хурдан автоматжуулах вэ

"Автоматжуулалт" гэх мэт аймшигтай нэр томъёоноос бүү ай. Орчин үеийн хөгжил нь бизнесээ шууд автоматжуулах боломжийг олгодог.

Klass365 онлайн програм нь таныг удаан хугацаагаар хэрэгжүүлэх, боловсон хүчнийг сургахгүйгээр хийх боломжийг олгодог. Эхлэхийн тулд та бүртгүүлж, дансаа оруулах холбоосыг хүлээн авах хэрэгтэй. Үүний үр дүнд бүртгэл, боловсруулалт ердөө 15 минут болно!

Class365 онлайн програм нь борлуулалтыг автоматжуулах ямар боломжуудтай вэ?

• Нягтлан бодох бүртгэлийн баримт бичгийг автоматаар гаргах: нэхэмжлэх, гэрээ, акт
• Баримт бичгийг системээс шууд хэвлэж, шуудангаар илгээнэ үү
• SMS болон имэйл мэдээллийн товхимолүйлчлүүлэгчдэд үр дүнтэй нөлөөлөх
• Гүйлгээний бүх нарийн ширийн зүйлийг эсрэг талын картанд шууд тайлбарлах чадвар
• Үйлчлүүлэгч бүрт статус олгох (боломжтой, байнгын гэх мэт)
• Тухайн үеийн борлуулалтын тайлан
• Менежер бүрийн гүйцэтгэлийн үнэлгээ

Өөрчлөлтөөс бүү ай!

Өнөөдөр Klass365-д холбогдоод 30% илүү захиалга аваарай!

Class365-г өнөөдөр эхлүүлээрэй.
Зардалгүй, суурилуулалт, ажилтнуудын сургалт.

Business.Ru сайтад үнэгүй холбогдоно уу

CRM нь харилцагчийн харилцаа, борлуулалтыг автоматжуулах систем биш харин бизнесийн философи юм.

SFA нь борлуулалтын автоматжуулалтад зориулагдсан нэр томъёо юм. Энэ бол борлуулалтын ажилтны ажлыг илүү бүтээмжтэй, үр ашигтай болгоход ашигладаг технологи юм.

Борлуулалтын автоматжуулалтыг тодорхойлох

"Борлуулалтын автоматжуулалт" нь борлуулалтын үйл явцад шууд болон шууд бусаар туслах технологийг ашиглах явдал юм. Шууд бусаар нэмэгдүүлэх замаар гүйцэтгэлборлуулалтын хэлтсийн ажилтан, гэхдээ шууд өсгөх замаар үр ашиг". (Кейт Томпсон "Борлуулалтын автоматжуулалт. Ухаалаг хандлага")

Борлуулалтын албаны автоматжуулалтын ашиг тус

Борлуулалтын үр дүнтэй автоматжуулалт (борлуулалт) нь технологи, ур чадварыг хоёуланг нь агуулдаг. Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын үйл явц (гүйлгээ) хийх аргуудыг автоматжуулалтад тусгах ёстой. Тэдгээрийг компьютерт ойлгомжтой алгоритм болгон бүрдүүлэх ёстой.

Борлуулалтын үйл явцыг автоматжуулаххэлтэс доторх болон хэлтэс хоорондын менежерүүдийн ажлын стандарт цаасан аргыг ашиглахаа больсон тул бүтээмжийг нэмэгдүүлэх боломжийг танд олгоно. Шинэ мэдээллийн талаар хурдан мэдээлэх, баримт бичгийг тараах боломж бий. Ингэснээр шаардлагатай мэдээлэл бүх сонирхогчдод нээлттэй болно. Гүйлгээ, харилцагчийн харилцааг удирдах үйл явц цахим болж байгаа нь эргээд дараахь зүйлийг баталгаажуулдаг.

Мэдээллийн бүрэн бүтэн байдал, найдвартай байдал;

Үүнийг боловсруулахад хялбар;

Үйлчлүүлэгчдэд зориулсан даалгавруудыг боловсруулахад бага цаг зарцуулдаг.

Үүнийг та дуудаж болно шууд бусашиг тус.

Борлуулалтын нягтлан бодох бүртгэлийн автоматжуулалтын онцлог

Гэхдээ асуулт гарч ирдэг: ажлын үр ашгийг нэмэгдүүлэхийн тулд борлуулалтын технологийг менежерт хэрхэн шилжүүлэх вэ? Зарчмын хувьд CRM систем үүнийг хийж чадах уу?

Энэ боломжтой. Мэдээжийн хэрэг, энэ нь энгийн бөгөөд ойлгомжтой биш юм. Гэхдээ хэрэв автоматжуулалтад ойлгомжтой, шилдэг менежерүүдийн ажлын үр дүнд алдаагаа засч, тэднээр баталгаажуулсан борлуулалтын алгоритм байгаа бол энэ нь амжилт муутай менежерүүдэд туслах болно. CRM систем нь борлуулалтын үйл явцыг “ойлгож”, менежерүүдэд зааж өгдөг.

Ийм л байна Чигээрээборлуулалтын үйл явцыг автоматжуулж, CRM системийг хэрэгжүүлснээр ашиг тустай.

Худалдааны үйл ажиллагааны нягтлан бодох бүртгэлийн автоматжуулалт

Энэхүү тохиргоо нь нягтлан бодох бүртгэлд дараахь төрлийн арилжааны үйл ажиллагааг тусгасан болно.

бөөний худалдаа;

комиссын арилжаа (дэд комиссын гэрээний дагуу арилжаа хийх);

жижиглэн худалдаа.

Аж ахуйн гүйлгээг "Бараа, үйлчилгээ хүлээн авсан баримт", "Бараа, үйлчилгээний борлуулалт", "Жижиглэнгийн худалдааны тайлан" гэх мэт мэдээллийн санд оруулан бүртгэнэ. Баримт бичгийн дагуу нягтлан бодох бүртгэлийн бичилт автоматаар үүсгэгдэж, нягтлан бодох бүртгэл оруулгууд болон дэд контекст - баримт бичгийн дэлгэрэнгүй мэдээллийг ашигладаг.

Нийтлэлийн шинж чанарыг өөрчлөхийн тулд та баримт бичгийн атрибутыг өөрчилж, баримтыг дахин байршуулах хэрэгтэй - түүний нийтлэлийг дахин үүсгэнэ үү.

Тохиргоо нь хэрэглэгчийн ажлыг хурдасгах, хялбаршуулах олон суурилуулсан механизмуудыг агуулдаг. Дараа нь гүйлгээний дэлгэрэнгүй мэдээлэл болох олон баримт бичгийн дэлгэрэнгүй мэдээллийг баримт бичигт автоматаар оруулдаг.

Худалдааны үйл ажиллагаанд зориулж автоматаар байршуулах замаар урьдчилгаа, буцаан олгох сав баглаа боодлын тусдаа нягтлан бодох бүртгэлийг баталгаажуулдаг бөгөөд энэ нь Оросын нягтлан бодох бүртгэлийн хууль тогтоомжийн шаардлагыг хангасан болно. Автоматжуулсан болон автоматжаагүй цэгүүдийн жижиглэнгийн худалдааны онцлог, комиссын худалдааны онцлог, түүний дотор дэд комиссын гэрээний дагуу худалдаа хийх онцлогийг харгалзан үзнэ.

Худалдааны нягтлан бодох бүртгэлийн баримт бичгийг автоматжуулалт өндөртэй тул нягтлан бодогч биш ажилтнууд мэдээллийн санд оруулах боломжтой. Энэ тохиолдолд нягтлан бодогчийн чиг үүргийг нягтлан бодох бүртгэлд худалдааны үйл ажиллагааны тусгалыг зохицуулдаг мэдээллийн системийн үндсэн тохиргоог хянахын тулд багасгаж болно.

Эрт орой хэзээ нэгэн цагт хурдацтай хөгжиж буй аливаа компани борлуулалтын өндөр түвшинг хангахад нэг эсвэл хоёр менежер хангалтгүй байдагтай тулгардаг. Дараа нь менежерүүд борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын талаар боддог. Хэрхэн нэгжийг бий болгох, түүнийг эхнээс нь барьж байгуулах үе шатууд, ямар үүрэг гүйцэтгэх талаар манай нийтлэлээс уншина уу.

Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь хэрхэн зохион байгуулах вэ

Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бий болгох – ажил нь нэлээд хэцүү бөгөөд цаг хугацаа, санхүүгийн зардал, тодорхой мэдлэг, зохион байгуулалтын ур чадвар шаарддаг.

Мэдээж борлуулалтын алба байгуулснаар холбогдох мэргэжилтнүүдийг “тааварлах” боломжтой. – Компанийн энэ нэгжийн ажил яг юунд тулгуурладагийг яг таг мэддэг олон жилийн туршлагатай маркетерууд эсвэл борлуулалтын хэлтсийн дарга нар.

Гэхдээ эхнээс нь эхлээд борлуулалтын хэлтсийг бие даан "бүтээх" боломжтой юу? Мэргэжилтнүүд энэ асуултад хоёрдмол утгагүй "Тийм!" гэж хариулдаг. Гэхдээ борлуулалтын хэлтсийн барилгын ажил зөв байх болно, дараа нь нэгжийн ажил хийх болно – Энэ асуудлыг шийдвэрлэхдээ менежер зөв стратегийг баримталж, үр дүнтэй борлуулалтын хэлтэс байгуулах бүх үе шатыг давж, зарцуулсан нөөцийг зөв тооцоолох тохиолдолд л үр дүнтэй байх болно.

Борлуулалтын хэлтсийг эхнээс нь бий болгох төлөвлөлтийн үе шатанд менежер хэд хэдэн үндсэн ажлыг гүйцэтгэх ёстой.

1. Ирээдүйн борлуулалтын хэлтэс байгуулах зорилгоо тодорхойлох;
2. Борлуулалтын хэлтсийн бүтцийг бодож, ажилчдыг ажилд авах асуудлыг шийдэх;
3. Борлуулалтын хэлтэс байгуулахад компанийн мэдэлд байгаа санхүүгийн эх үүсвэрийн хэмжээг тодорхойлох;
4. Борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагааны бүх үйл явцыг зохицуулах;
5. Шинэ нэгж байгуулах хугацааг тодорхойлох;
6. Тусгай үйлчилгээ, програмын тусламжтайгаар борлуулалтын хэлтсийн ажлыг автоматжуулах.

Гэхдээ энэ талаар хамгийн чухал зүйл – энэ бол зорилго тавих. Өөрөөр хэлбэл, менежер өөрийн хамгийн тохиромжтой "борлуулалтын алба" ямар байх ёстойг мэдэх ёстой юу?

Сайн ажилладаг борлуулалтын албанд тавигдах шаардлагуудын жишээ жагсаалтыг энд оруулав.

• Бүх борлуулалтын менежерүүд адилхан үр дүнтэй ажилладаг;
• Борлуулалтын төлөвлөгөө (долоо хоног, сар, жил) үргэлж биелдэг;
• Борлуулалтын хэлтсийн аль ч үеийн ажилтан бүрийн ажлыг хялбархан үнэлэх боломжтой, өөрөөр хэлбэл хичнээн дуудлага хийсэн, үйлчлүүлэгчийн баазыг хэр хэмжээгээр дүүргэсэн, ажлын өдөр бүрийн тайлан "унадаг" болохыг олж мэдэх боломжтой. борлуулалтын хэлтсийн даргын ширээн дээр;
• Бусад ажилчид, хэлтсийн борлуулалтын албатай харилцах түвшин тогтвортой байна өндөр түвшин, борлуулалтын амжилт нь бүхэлдээ "цогцолбор дахь" ажилаас хамаарна;
• Борлуулалтын албаны зөв ажлын бүтэц. Бид борлуулалтын менежерүүдийн хоорондох борлуулалтын үе шатуудыг зөв хуваарилах, үйлчлүүлэгчидтэй харилцах, мөн хэлтсийн доторх бүтцийн талаар ярьж байна, үүнд чиг үүрэг, үйл ажиллагааг тодорхой зааж өгсөн болно;
• Тус хэлтсийн бараа, үйлчилгээний борлуулалт тогтвортой, тасалдалгүй байна.

Энэ бол удирдагчийн өөртөө тавьсан үндсэн ажлуудын ойролцоо жагсаалт бөгөөд үүнийг нэмж оруулах боломжтой. Ерөнхийдөө бизнесийн олон салбарт борлуулалтын алба нь нэг хүнээр удирдуулсан хэд хэдэн борлуулалтын менежерүүдээс бүрдсэн хэлтэс юм.

Biznes.Ru дэлгүүрийн ажлыг автоматжуулах програмын тусламжтайгаар та харьяа албан тушаалтнуудын төлөвлөгөөг хялбархан тогтоож, тэдгээрийн хэрэгжилтийн хувийг хянах боломжтой. Урам зоригийн систем ил тод болж, худалдагч хэдэн төгрөг, юуны төлөө олсоноо ойлгох боломжтой болно.

Үр дүнтэй борлуулалтын багийг бүрдүүлэх үе шатууд

Тэргүүлэх чиглэлийг тодорхойлж, борлуулалтын хэлтэс байгуулах гол зорилгыг тодорхойлсны дараа компанийн дарга эсвэл хариуцлагатай хүн энэ санааг үе шаттайгаар хэрэгжүүлэх ажлыг үргэлжлүүлж болно.

Ирээдүйн борлуулалтын хэлтсийн бүтцийг боловсруулах

Дүрмээр бол борлуулалтын алба нь гурван түвшний систем дээр суурилдаг – Энэ нэгжийн үйл ажиллагааны "загвар" нь хамгийн оновчтой юм. Эдгээр түвшин нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцах түвшинд тулгуурладаг:

• Эхний түвшин – боломжит худалдан авагчдыг хайх түвшин. Энэ нь нийтлэг мэдээллийн санд суурилсан хотын фирмүүдийн талаархи мэдээллийг цуглуулах, эсвэл "буцаан залгах" захиалгыг бүртгүүлсний дараа сайтаас үйлчлүүлэгчдийг "үүсгэх" байж болно;
• Борлуулалтын хэлтсийн зохион байгуулалтын гурван түвшний тогтолцооны хоёр дахь түвшин – Энэ бол боломжит худалдан авагчдыг "боловсруулах" үндсэн түвшин бөгөөд бүх өгөгдөл нь эхний түвшний менежерүүдэд ирдэг. Боломжит худалдан авагчдад хүйтэн эсвэл дулаан дуудлага хийх;
• "дундаж" борлуулалтын хэлтсийн гурван түвшний системийн гурав дахь түвшин – хамтран ажилладаг ажилтнууд юм байнгын үйлчлүүлэгчид. Худалдан авагчдын талаархи бүх мэдээллийг эхний борлуулалтын дараа шууд менежерүүдэд шилжүүлдэг.

Мэргэжилтнүүд эдгээр гурван түвшний борлуулалтын хэлтсийн барьсан ажил нь оновчтой, ийм системийг бий болгох зардал хамгийн бага, ажлыг зохион байгуулах хурд хамгийн их байх болно гэдгийг мэргэжилтнүүд хүлээн зөвшөөрдөг.

Санхүүгийн хөрөнгө оруулалтын хэмжээг тодорхойлох

Мэдээжийн хэрэг, "эхнээс нь" шинэ хэлтэс байгуулах шаардлагатай болно нэмэлт зардал: нэг удаагийн болон сар бүр. Нэг удаагийн зардалд ажилчдын ажлын байрны зохион байгуулалт, үүнд персонал компьютер, интернет, утас зэрэг орно.

Сарын зардалд борлуулалтын алба ажиллах өрөө түрээслэх, цалинхэлтсийн ажилтан бүр, интернетийн захиалгын төлбөр, PBX.

Хамгийн бүдүүлэг тооцоогоор нэг ажилтанд ногдох борлуулалтын хэлтэс байгуулах нь компанид 400-500 мянган рубль зарцуулна. Эдгээр зардлыг нөхөх – гэдэг асуулт маргаантай байгаа бөгөөд шинээр ажилд орсон борлуулалтын менежер бүр хэр үр дүнтэй ажиллахаас хамаарна.

Борлуулалтын багийг эхнээс нь хэрхэн бүрдүүлэх вэ? Видео

Борлуулалтын албаны бүх ажлын үйл явцыг зохицуулах

Жинхнээсээ чухал ажилборлуулалтын хэлтэс байгуулах хүрээнд бүх ажлын үйл явцыг зохицуулах, өөрөөр хэлбэл бүх нэгжийн ажлыг гүйцэтгэх дүрмийг тогтоох явдал юм. Энэ нь борлуулалтын үйл явц эмх замбараагүй байх, борлуулалтын менежер бүр үйлчлүүлэгчидтэйгээ хүссэнээрээ ажилладаг, бүртгэл хөтөлдөггүй, ажилтан бүрийн хариуцах чиглэлийг заагаагүй байх шаардлагатай.

Борлуулалтын хэлтсийн ажлын бүх дүрмийг үндсэн дүрэмд тусгасан байх ёстой. Үүнд:

• Шинэ үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах дүрэм;
• Байнгын үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах дүрэм;
• Компанийн үйлчлүүлэгчдийн баазыг хадгалах дүрэм;
• Компанийн ажилтан бүрийн хариуцлагын хил хязгаар, түүнчлэн менежер, удирдагчдын хамтарсан ажлын дүрмийг тодруулах;
• CRM программд ажиллах, тайлан гаргах, статистик хөтлөх гэх мэт дүрэм.

Эдгээр бүх баримт бичиг нь "онолын шинж чанартай" байх ёсгүй, тэдгээр нь хамгийн хэрэгцээтэй, практик дүрмүүд байх ёстой (байнга нэмэгддэг), амьд ба Дэлгэрэнгүй тодорхойлолтбүх үе шатанд ажилтан бүрийн ажил. Гэхдээ үүнтэй зэрэгцэн борлуулалтын хэлтсийн үйл ажиллагааны бүх зохицуулалт аль болох тодорхой бөгөөд товч байх ёстой.

Ажилчдад хувь хүн хандах нь Biznes.Ru дэлгүүрийн ажлыг автоматжуулах үйлчилгээг олоход тусална. Ажилтан бүрийн хувийн өдөр тутмын горимыг оруулж, харьяа албан тушаалтнуудынхаа хийх ажлын жагсаалтыг шалгаж, шаардлагатай бол тохируулна уу.

Борлуулалтын менежер хайх

Өнөөдөр борлуулалтын хэлтэст ажиллах жинхэнэ мэргэжлийн хүмүүсийг олоход хэцүү байгаа тул энэ ажил үнэхээр амаргүй. Хамгийн бага ажлын туршлагатай борлуулалтын менежерүүдийг хайж олохыг хичээ, ажилчдыг ажилд авсны дараа сургаж, сургалт, шалгалт явуулж, ажилчдаа илүү дадлагажуулахыг хичээ.

Борлуулалтын хэлтсийн ажлыг эхнээс нь зохион байгуулах өөр нэг гол ажил – Энэ бол тус газрын даргын томилгоо юм. Мэдээжийн хэрэг тэд тухайн компанийн ажилтан эсвэл ижил төстэй албан тушаалд ажиллаж байсан туршлагатай, гаднаас хөлсөлсөн мэргэжилтэн байх ёстой.

Борлуулалтын хэлтсийг бий болгох, бүрдүүлэх эхний үе шатанд менежер гол үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах боломжтой бөгөөд түүний даалгаварт дүрэм журам боловсруулах, борлуулалтын скрипт үүсгэх, борлуулалтын хэлтсийг автоматжуулах, үйлчлүүлэгчийн баазыг бүрдүүлэх гэх мэт орно. .

Борлуулалтын хэлтсийн автоматжуулалт

Дараачийн чухал үе шатүр дүнтэй борлуулалтын багийг бүрдүүлэх – Энэ бол бизнесийн үйл явцын автоматжуулалт бөгөөд юуны түрүүнд CRM системийн тухай ярьж байна – харилцагчийн харилцааны удирдлагын систем.

Эдгээр хөтөлбөрийн хүрээнд компанийн үйлчлүүлэгчдийн талаарх бүх мэдээллийг цуглуулах, хадгалах, дүн шинжилгээ хийх, мэдээллийн сан гэх мэт бүх бизнесийн үйл явцыг дэмждэг. Гэхдээ CRM программуудын гүйцэтгэдэг хамгийн чухал үүрэг – Энэ бол борлуулалтын менежерүүдийн ажлыг хянах систем юм.

Ийм систем дэх бүх тайланг ажилтан бүрийн ажлын явцад оруулсан мэдээлэлд үндэслэн автоматаар үүсгэдэг. CRM програмын тусламжтайгаар борлуулалтын хэлтсийн дарга нь хэлтсийн ажилтан бүрийн ажлыг онлайнаар хянах, үйлчлүүлэгчидтэй хийх хэлэлцээр ямар шатанд байгаа, ямар шатанд байгааг мэдэх боломжтой. – борлуулалт.

Нэмж дурдахад менежер нь борлуулалт, ашгийн дүн шинжилгээг хүлээн авч, менежер бүрийн гүйцэтгэл, төлөвлөгөөний хэрэгжилт гэх мэтийг үнэлэх боломжтой.

Компани бүр өөрт тохирсон CRM програм эсвэл бизнесийн үйл явцыг автоматжуулах хөтөлбөрийг бие даан сонгох боломжтой, ялангуяа өнөө үед тэдгээрийн олон нь байдаг. – өөр өөр өртөгтэй, өөр өөр функцтэй.

Хэрэглэгчид ажлыг автоматжуулах онлайн үйлчилгээний тохь тух, ажиллагаа, энгийн байдлыг удаан хугацаанд үнэлж ирсэн.

Энэхүү үйлчилгээ нь харилцагчийн харилцааг удирдах, удирдагчидтай үр бүтээлтэй ажиллах, харилцан төлбөр тооцоог хянах, мөн борлуулалтын менежерүүдийн үр ашгийг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог CRM системтэй.

"Business.Ru" онлайн үйлчилгээ нь үйлчлүүлэгчидтэй харилцах бүх түүхийг тусгай мэдээллийн санд хадгалдаг бөгөөд ажилчид болон компанийн дарга захиалгын статус өөрчлөгдсөн тухай автомат мэдэгдэл хүлээн авдаг; "Даалгавар", "Давж заалдах хүсэлт", "Мэдлэгийн бааз", олон үйлдэлт хуанли, суурилуулсан IP утас, мөн өөрийн шуудангийн клиентээр дамжуулан SMS, и-мэйл илгээх чадвар зэрэг функцууд байдаг.

Энэ бүх тохиромжтой функц нь орчин үеийн аливаа компанийн борлуулалтын хэлтсийг хамгийн богино хугацаанд "эзэмших" боломжтой болно. Хүн бүр Business.ru онлайн үйлчилгээг ажил дээрээ туршиж үзээд, хоёр долоо хоногийн турш хэрэглэгчдэд үнэ төлбөргүй үнэ төлбөргүй тарифаар бүх боломжуудыг нь үнэлэх боломжтой.