Бид брэндийн итгэлийг нэмэгдүүлнэ. KOLORO-ийн жор. Хэмжилт ба үзүүлэлтүүд. Та хамгийн бага хөрөнгө оруулалтаар хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх боломжтой

Үнэнч байдал (үнэнч байдал)- тодорхой брэндтэй холбоотой байх үндсэн дээр хэрэглэгчдийн бараа, үйлчилгээнд хандах хандлагын чанарын маркетингийн шинж чанар.

Хэрэглэгчийн үнэнч байдал, хэрэглэгчийн үнэнч байдал- үнэнч байдал, амлалт, янз бүрийн шалтгааны улмаас худалдан авагчид болон хэрэглэгчид барааны тэмдэг, бүтээгдэхүүн.

Үнэнч байдлыг бий болгох зорилго– үйлчлүүлэгчдийг хадгалах, харилцааг хөгжүүлэх, борлуулалтыг нэмэгдүүлэх. Үнэнч байдлыг судлах, ажиглах нь хувь хүний ​​богино хугацааны хамгийн үр дүнтэй маркетингийн хэрэгсэл, урт хугацааны маркетингийн хөтөлбөрийг боловсруулах, ашиглах мэдээлэл, арга зүйн үндэс юм.

Үнэнч байдал бол олон талт цогц үзэгдэл юм. Хэрэглэгч бүр нэг талаараа байдаг үндсэн дөрвөн төрлийн нөөц: материаллаг, түр зуурын, танин мэдэхүйн болон нөлөөллийн. Худалдан авагчийн гол хүсэл- түүнд хэрэгтэй бүтээгдэхүүнээ худалдаж авах -тай хамгийн бага алдагдал түүний хувьд үнэ цэнэтэй нөөцзөвхөн "илүү хурдан, хямд, хялбар" биш. Хэрэглэгчийн гол хүслийг чанарын хувьд хангах нь үнэнч байдлыг бий болгодог.

Үнэнч байдалд хүрэх зарчмууд.

• Үнэнч байдалд хүрэх эхний зарчимхудалдан авагчид болон хэрэглэгчдээс - тэд сэдвийн мөн чанарын талаар. Хүний танин мэдэхүйн хариу үйлдэл, хүнийг тодорхойлох чадварыг өдөөх шаардлагатай: тухайн сэдэвт хандах хандлагаа илэрхийлж чадах хэмжээгээр тухайн сэдвийг санаж, (эсвэл) таних, үүнээс үүдэлтэй мэдрэмж, сэтгэл хөдлөлийг ухамсарлах. мэдлэгийн сэдэв.
• Үнэнч байдалд хүрэх хоёр дахь зарчим– худалдан авагч, хэрэглэгчдэд чухал ач холбогдолтой нөөцийг хэмнэх. Хэрэв компани үйлчлүүлэгчдийнхээ үнэт нөөцийг хэмнэх чадварыг эзэмшсэн бол үнэнч хэрэглэгч, хэрэглэгчийг бий болгох амжилтын тал хувь нь аль хэдийн бий.
• Үнэнч байдалд хүрэх гурав дахь зарчимхудалдан авагчид болон хэрэглэгчдээс тэдэнд хэрэгтэй зүйлээ өгтэдний хувьд үнэ цэнэтэй зүйл. Үйлдвэрлэгчээс тухайн бүтээгдэхүүн эсвэл бүтээгдэхүүнд санал болгож болох худалдан авагч, хэрэглэгчдэд үзүүлэх сэтгэл хөдлөлийн нэмэлт ашиг тус нь үнэнч байдлын өсөлтөд нөлөөлөх нь дамжиггүй.
• Үнэнч байдалд хүрэх дөрөв дэх зарчим- тогтмол байдал, өмнөх зарчмуудыг тууштай дагаж мөрдөх.

Зөвхөн эдгээр зарчмуудыг дагаж мөрдөх нь хэрэглэгчдийн тогтвортой зан үйлийн хариу урвалыг бүрдүүлдэг бөгөөд энэ нь үнэнч байдал гэж тайлбарлагддаг.

Үнэнч байдлын хэв шинж. Үнэнч байдлын тухай ойлголт, түүнчлэн түүнд хүрэх замаар тэдний зорьж буй зорилгоос хамааран үнэнч байдлыг ихэвчлэн дараахь байдлаар ялгадаг.

• гүйлгээний үнэнч байдал , Давтан худалдан авалтад илэрдэг хэрэглэгчийн зан төлөвийн өөрчлөлт, худалдан авалтын хэмжээнд брэндийн эзлэх хувь нэмэгдэх гэх мэт. Илүү их гүйлгээ хийх тусам үнэнч байх болно гэж үздэг;
• ойлголтын үнэнч байдал, сэтгэл ханамж, сонирхол, итгэлцэл, бардамнал гэх мэт шинж чанаруудаар хэмжигддэг үнэнч байдлын сэдвийн талаархи үйлчлүүлэгчдийн субъектив санаа бодолд анхаарлаа төвлөрүүлэх;
• нарийн төвөгтэй үнэнч байдалдээрх хоёр төрлийн хослол гэж үздэг.

Нарийн төвөгтэй үнэнч байдлын тухай ярихдаа түүний илрэлийн зэрэг, хэлбэрээс хамааран хэд хэдэн дэд төрлийг ялгахыг зөвлөж байна.

• жинхэнэ үнэнч байдал- гүйлгээний тогтмол байдал, субьекттэй тогтвортой харилцааны илрэлээр илэрдэг;
• хуурамч үнэнч байдал- гүйлгээ байгаа тохиолдолд илэрдэг, гэхдээ сэтгэл ханамж, хавсарсан мэдрэмж байхгүй тохиолдолд. Хуурамч үнэнч байдал нь аливаа зүйлийг олж авах, тэр үед түүнд сэтгэл дундуур байх, өөр сонголт хийх боломж байхгүй үед үүсдэг;
• далд үнэнч байдал- тухайн зүйлийг өндөр үнэлдэг үйлчлүүлэгч ямар нэг шалтгаанаар эсвэл ихэвчлэн худалдаж авах боломжгүй нөхцөл байдлыг тодорхойлдог;
• үнэнч бус байдал- үнэнч байдал дутмаг гэдэг нь хэрэглэгч тухайн зүйлдээ бүрэн сэтгэл хангалуун бус, ямар ч тохиолдолд худалдаж авдаггүй гэсэн үг юм.

Брэнд үнэнч байдал (брэндийн үнэнч байдал) - тодорхой брэндэд үнэнч байх - нэг брэндийн барааг худалдан авагчийн давталтын түвшин, тогтмол худалдан авалт. Үнэнч байдалд хэрэглэгчийн брэндэд хандах хандлага (брэндийн хандлага) болон тухайн брэндийн барааг тогтмол худалдан авах бодит чадвар нөлөөлдөг. Үнэнч байдал зэрэг зан үйлийн шинж чанарБүтээгдэхүүний чанар, түүнчлэн худалдан авагчид болон брэнд эзэмшигчдийн хооронд бий болсон оюун санааны бүх холболтын чанар, тогтвортой байдлаас хамаарна.

Бүтээгдэхүүний үнэнч байдалМаркетингийн суваг дахь худалдан авагчид болон хэрэглэгчдийн зүгээс бүтээгдэхүүн, түүнийг худалдаж авсан газар, бүтээгдэхүүний талаархи мэдээллийг дамжуулах арга, бүтээгдэхүүнийг дагалдах үйлчилгээнд үнэнч байх нийлбэр байдаг. Маркетингийн сувгийн бүх тоглогчид бүтээгдэхүүний үнэнч байдлын төлөө ажилладаг. Хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг хангах, хадгалахын тулд тусгай "үнэнч байдлын хөтөлбөр"-ийг бий болгодог. Тэд шинэ бүтээгдэхүүний талаархи сурталчилгааны мэдээлэл, байнгын хэрэглэгчдэд зориулсан хөнгөлөлт, шагнал, бэлэг, урамшуулал болон бусад төрлийн урамшуулал, баярын мэнд хүргэе. Брэндийн хувьд үнэнч хэрэглэгчид нь мөн адил шууд сурталчилгаа, бүтээгдэхүүнийг сурталчлах, зүгээр л бүтээгдэхүүнээ харуулах, эсвэл тухайн бүтээгдэхүүнд үнэнч байгаагаа зарлах нь чухал юм.

Үнэнч байдлын хөтөлбөр- үнэнч байх зарчимд суурилсан, худалдан авагч, хэрэглэгчдийн оролцоог хамарсан үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэхэд чиглэсэн цогц арга хэмжээ. Хөтөлбөр нь янз бүрийн урамшуулал, урамшуулал биш, тиймээс нарийн төвөгтэй үнэнч байдлыг харуулдаг. байнгын үйлчлүүлэгчид, гэхдээ хамгийн гол нь маркетингийн сэдвийг сонирхдоггүй янз бүрийн зорилтот бүлгүүдэд юу дутагдаж байгааг, одоогийн маркетингийн хөтөлбөрөөр орхигдуулж өгөх арга зам юм.

Сэтгэгдэлийн тоо: 22521

Хэрэглэгчийн үнэнч байдал, брэндэд үнэнч байх нь бүх маркетеруудын хүсэн хүлээдэг зорилго юм.

Брэнд бол хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх арга зам юм.

- хэрэглэгчдэд зүүдэг ариун цэврийн бүс юм. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлж, "урвах" -аас урьдчилан сэргийлэхэд тусалдаг. Өнөөдөр хууран мэхлэх нь маш их тохиолддог - энэ нь амраг, найз байж болно, тэр ч байтугай таны зөн совин танд үргэлж үнэн байдаггүй.

Урвасан- хэн ч тулгарахыг хүсдэггүй, түүнээс урьдчилан сэргийлэх арга замыг эрэлхийлдэг таагүй, бүр жигшүүртэй үзэгдэл. Удаан хугацааны аян дайнд оролцож байсан баатруудын үед энэ нь энгийн байсан тул дархан дээр очиж цэвэр ариун байдлын бүс авах нь хангалттай байсан бөгөөд та шинэ газар нутгийг эзлэн авахын тулд нэг, хоёр жилийн турш тайван байж, буцаж ирнэ гэж бодохгүй байж болно. Бусдын хүүхдүүдийн "аз жаргалтай" аавын хувьд.

Бизнесхүний ​​энэ завхралд үл хамаарах зүйл биш юм. Зарим урвалтыг тэсвэрлэхэд хялбар байсан ч зарим нь хэцүү, бараг боломжгүй юм. Хэрэв хэрэглэгч биднийг хуурч байвал бид нэр төр, бардамналаа бус харин мөнгө, "маргааш" гэсэн итгэл найдвараа алддаг. Юуг зөвшөөрч болохгүй. Ямар ч тохиолдолд.

Хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх нь амин чухал юм.

Өнөөгийн зах зээл маш өндөр өрсөлдөөнтэй байдаг. Хятадаас компаниуд дэлхийн тавцанд гарч ирснээр энэ байдал хүндэрсэн. Энэ нь хэрэглэгчдийн хууран мэхлэлт нэмэгдэхэд хүргэдэг. Мөн эдгээр өөрчлөлтүүдийн зарим нь нэлээд логик бөгөөд үндэслэлтэй юм. Энэ нь тухайн компани хэрэглэгчдээ анхаарал халамж тавьдаггүйн үр дагавар болж байна.

Ийм нөхцөлд брэндийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх нь цорын ганц зүйл юм зөв замкомпанийн аврах ажиллагаа.

Гэхдээ тодорхой тооны өөрчлөлт нь үндэслэлгүй юм. Компани нь бүтээгдэхүүнтэйгээ болон компанийг бүхэлд нь харилцаж байхдаа хэрэглэгчдэд гайхалтай мэдрэмж төрүүлэхийн тулд бүх зүйлийг хийж, илүү их зүйлийг хийх үед эдгээр нь тохиолддог. Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгч үргэлж шинэ, үл мэдэгдэх зүйлийг туршиж үзэхийг хүсдэг. Шинэ мэдрэмжийг мэдрээрэй. Энэ тохиолдолд хариулт нь ижил байна: БРЭНДИЙН ҮНЭНЧ БАЙДЛЫГ НЭМЭГДҮҮЛЭХ ХЭРЭГТЭЙ!

Хэрэглэгч “зүүн тийшээ” сонирхолоо хангаж, “гэртээ” буцсан бол нэг хэрэг. Гэсэн хэдий ч энэхүү "туршилтын" дараа үйлчлүүлэгч "гэрээсээ" үүрд гарах нөхцөл байдал хурдацтай нэмэгддэг. Энэ чиг хандлагыг эсэргүүцэх нь маш хэцүү, гэхдээ энэ нь боломжтой юм. Энд бид цэвэр ариун байдлын бүс рүү буцах хэрэгтэй.

Хэрэглэгчийн үнэнч байдал. Үр дүнтэй нэмэгдэл.

Хүмүүнлэг үзэл, зэрлэгээр албадан хорихыг хориглох нь хүмүүнлэг биш, бүр хууль бус үйлдэл гэж бодож магадгүй юм. Гэхдээ ариун явдлын бүс байдаг. Энэ бол брэнд. Брэнд үнэнч байдлыг хөгжүүлэх, нэмэгдүүлэх нь хамгийн чухал зүйл юм үр дүнтэй арга замуудхадгалах.

Брэнд, барааны тэмдэг гэсэн ойлголтыг эндүүрч, хольж, солих шаардлагагүй. Брэнд гэдэг нь юуны түрүүнд хэрэглэгчийн оюун санаанд шингэсэн дүр төрх юм. Тэдний компани эсвэл бүтээгдэхүүний талаархи санаа, түүнтэй харилцах туршлага, түүний талаарх ойлголт. Барааны тэмдэг нь тухайн брэндэд харьяалагддаг, бүтээгдэхүүнийг бусдаас ялгахад тусалдаг тэмдэг юм. Энэ бол зайлшгүй шаардлагатай бөгөөд үндсэн ялгаабрэнд ба барааны тэмдэг.

Мөн тухайн брэндийн чанар нь үйлчлүүлэгчийн ариун цэврийн бүс болох боломжийг олгодог. Гэсэн хэдий ч энэ үнэнч байдал нь өвөрмөц бөгөөд сайн дурынх бөгөөд хэрэглэгч өөрийн бүсээ сонгох эрхтэй. Хэдийгээр брэнд нь үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх арга зам боловч энэ нь албадлагын хэрэгсэл биш бөгөөд ерөнхийдөө юу ч шаарддаггүй. Мөн энэ бүс нь хоёр "түлхүүр"-тэй. Нэг үйлдвэрлэгч нь гэртээ, хоёр дахь нь үйлчлүүлэгчид хадгалагддаг. Хэрэглэгчид хэрэгтэй бол энэ бүсийг амархан тайлж, эрх чөлөөг олж авах боломжтой. Гэсэн хэдий ч хэрэглэгч ямар ч тохиолдолд энэ бүсийг арилгахыг хүсэхгүй байгаа тохиолдолд үл хамаарах зүйлүүд байдаг. Гайхалтай жишээсайн дурын "боолчлол" - Apple.

Үнэнч байдлыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ

Мөн хэрэглэгчдэд зориулсан ийм бүсийг бий болгохын тулд та чадварлаг дархан байх хэрэгтэй. Мөн энэ ур чадвар нь зөвхөн нэг хэмжүүртэй байдаг - үнэнч байдал. Мөн ийм мастерууд маш цөөхөн байдаг. Та хамгийн алдартай, үнэтэй барааны тэмдэгтэй танилцсаны дараа тэдгээрийг бий болгож, сурталчлах түүхийг олж мэдэхийн тулд хуруугаараа тоолж болно. Хамгийн үнэтэй брэндүүдийн зэрэглэлд брэнд, барааны тэмдгийг тусгаарлах дүрэмд үл хамаарах зүйл байдаг. Үүнд энэ хуваагдлыг бүдгэрүүлсэн бөгөөд брэндийг барааны тэмдэгтэй адилтгасан болно. Энэ нь буруугаар хийгдээгүй, харин брэндийн үнэ цэнийг харуулах хялбаршуулах зорилготой юм.

Энэхүү ариун цэврийн бүсийг бүтээх нь хямд таашаал биш бөгөөд бизнесийн "баатар" бүр үүнийг өөртөө худалдаж авч чадахгүй. Гэхдээ хэрэв та мөнгөө харамлахгүй, мөнгөө авсаар байвал үйлчлүүлэгчийн урвалтыг тоохоо больж болно.

Брэндийн гоо үзэсгэлэн нь түүнийг хуурамчаар үйлдэх нь хэцүү, заримдаа боломжгүй байдаг. Эцсийн эцэст брэндийг бий болгох нь маш их цаг хугацаа шаардсан үйл явц юм. Үүнийг бүтээхэд тулгардаг гол бэрхшээл бол брэнд байдаг гэдгийг мэддэг хүмүүс цөөхөн байдаг. Энэ нь ба , ба . Мөн хэрэглэгч ба брэнд хоорондын харилцан үйлчлэлийн цогц. Гэхдээ брэндийн зорилго, мөн чанарыг тодорхой мэддэг хүмүүс нэн ховор мастерууд болж, эдгээр мастеруудыг анхаарч, өөрсдийн жигүүрт авч, үйлчилгээгээ ашиглаж чадсан компаниуд бүс нутгийн болон дэлхийн зах зээлд тэргүүлэгч байр суурийг эзэлдэг.

Хэрэглэгч энэ бүсийг харахгүй байхын тулд тэд үүнийг тааламжтай болгодог. Энэ нь зөөлөн, сэвсгэр, зөөлөн, үзэсгэлэнтэй байж болно. Энэ бүс нь илүү ойлгомжгүй, тааламжтай байх тусам урвалтаас хамгаалах хамгаалалт илүү хүчтэй байх болно.

Аль арга нь хамгийн үр дүнтэй гэж та бодож байна вэ? Сэтгэгдэл дээр хуваалцаарай.

Хэрэглэгчид яагаад брэндийг амьдралынхаа нэг хэсэг болгодог вэ?

Хэдийгээр сүүлийн үедХүмүүс брэндийг үл тоомсорлож, үнэнч байх тухай ойлголт нь өнгөрсөн үеийн үлдэгдэл, брендийн эд зүйлс эдийн засгийн чухал хэсэг хэвээр байна гэж тэд улам олон хэлдэг. Хэрэглэгчдийг тэдэнд юу татдаг вэ? Энэ нийтлэлд бид худалдан авагчид яагаад олон сонголтоос илүү брэнд бүтээгдэхүүнийг илүүд үздэгийг тайлбарласан 20 сэдлийг санамсаргүй дарааллаар авч үзэх болно.

Хүсэл эрмэлзэл

1. хүлээн зөвшөөрөх– Тэд брэндтэй удаан хугацааны турш харилцаж байгаа учраас эсвэл брэнд өөрөө маш баялаг түүхтэй учраас тэр брэндийг орхихын тулд дэндүү сайн мэддэг.
2. Сайхан сэтгэл- тэд брэндийн байр суурь, түүний үнэ цэнийг хуваалцдаг тул тэдэнтэй өөрсдийгөө холбодог.
3. Итгэл– Тэд брэнд тэдэнд хүссэн зүйлээ үргэлж өгнө гэдэгт итгэдэг.
4. Тав тухтай байдалТэд шинэ зүйл туршиж үзэхийг хүсдэггүй, учир нь тэд үүнийг үнэ цэнэтэй зүйл гэж үздэггүй.
5. Урам зориг– Тэд брэндийг урам зориг өгдөг зүйлтэй холбодог.
6. Эсэргүүцэл- Брэнд бусдын зүрхлэхгүй зүйлийг хэлдэг эсвэл хийдэг тул түүнийг зоригтойгоор нь дэмждэг.
7. Сонирхол– Брэнд тэдний анхаарлыг татсан зүйлийг байнга хийдэг.
8. Харилцаа холбоо– Тэдэнтэй харилцаж байсан брэндийн төлөөлөгчдийн үйлчилгээ эсвэл хандлага тэдэнд гүн сэтгэгдэл төрүүлсэн.
9. Тохиромжтой байдал– Тэд корпорацийн аварга биш харин орон нутгийн, хүртээмжтэй мэт санагддаг брэндтэй харилцахыг хүсдэг.
10. ялгаа– Тэд брэнд нь тэднийг бусдаас онцгой болгодог гэж боддог.
11. Үнэ цэнэ– өөр ямар ч брэнд тэдэнд санал болгохгүй гэдэгт тэд итгэдэг.
12. Донтолт- Тэд энэ брэндийг өөрсдөдөө илүү дээр гэж үзэж байгаа бөгөөд энэ статусаа хадгалан түүнээс үргэлжлүүлэн худалдаж авсаар байна.
13. Статус– брэнд нь бусдад чухал зүйлийг харуулахад тусалдаг, жишээлбэл, тэдний хувийн шинж чанарууд.
14. Эвдрэл- Тэд өөр брэндэд дургүй гэдгээ илэрхийлэхийн тулд нэг брэндэд үнэнч хэвээр үлддэг.
15. Эрх мэдэл- Тэд брэндийг салбартаа тэргүүлэгч гэж үздэг тул санаа, шинэлэг дүр төрхийг олж авахын тулд түүнд ханддаг.
16. Туршлага– Тэд энэ брэндийн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авах туршлагад дуртай.
17. Бэлэн байдал- тэд юу ч өөрчлөхийг хүсэхгүй, эсвэл өөрчлөлт нь ашиггүй, эсвэл өөрчлөлтийн үр дагавраас айдаг. Брэнд нь боломжтой, танигдсан тул хайж олоход цаг зарцуулах шаардлагагүй тул тэд үргэлжлүүлэн худалдаж авах боломжтой.
18. Чин бишрэл– Тэд тус брэндийн үнэнч шүтэн бишрэгчид бөгөөд энэ урам зоригоо бусадтай хуваалцах дуртай.
19. Энгийн байдал– Тэд брэнд нь нарийн төвөгтэй зүйлсийг энгийн болгоход дуртай.
20. Дүр- Тэд брэндийн хандлага, түүний "хүний" царайнд дуртай.

Брэнд үнэнч байдлыг хэрхэн бий болгох вэ

Эдгээр шинж чанаруудын ихэнх нь хоёуланд нь хамааралтай байдаг корпорацийн брэндүүдтүүнчлэн хэрэглэгчийн хувьд. Технологи хөгжиж болох ч брэндийн сонголт үргэлж . Өнөөдөр брэндүүд урьдын адил үйл ажиллагаагаа явуулж байна. Хэрэв маркетерууд утга дээр биш зөвхөн арга хэрэгсэлд анхаарлаа хандуулдаг бол тэд брэндийн амжилтын жинхэнэ хүчин зүйлийг алдаж байна.

Мэдээжийн хэрэг, хэрэглэгч хэд хэдэн сэдэл нэгэн зэрэг байж болно. Бие биетэйгээ хослуулснаар тэд зөвхөн үр нөлөөг нь сайжруулдаг.

AT орчин үеийн ертөнцОлон маркетерууд брэндийн үнэнч байдлыг бий болгох, бэхжүүлэхэд хэт их анхаарал хандуулдаг ч тэд өөрөөсөө хамгийн чухал асуултыг асуухаа мартдаг. хэрэглэгчид яагаад буцаж ирэх ёстой вэ? Брэнд ирээдүйд тэдэнд юу санал болгох ёстой вэ?

Хэрэв брэндийн үнэнч байдал нь урам зориг дээр суурилдаг бол, жишээ нь хөгжихийн тулд тэр сэтгэл хөдлөлөө аль болох урт хугацаанд хэрэглэгчдэд хадгалах ёстой. Хэрэв гол сэдэл нь хүлээн зөвшөөрөх юм бол брэнд үүнийг байнга дэмжиж, бэхжүүлэх ёстой.

Хэрэв брэнд өөрийн ашиг сонирхлын үүднээс хэрэглэгчийн үндсэн сэдлийг үл тоомсорлохоор шийдсэн бол энэ нь түүний ирээдүйн амжилтанд эргэлзээ төрүүлдэг.

Хэрэв брэнд туршлагатай бол илүү сайн үе, тэгвэл маркетерууд хариу өгөх ёстой дараагийн асуулт: Энэ нь одоо байгаа сэдлийг ашиглан хэрэглэгчдийн сонирхлыг үргэлжлүүлэн хадгалж чадах уу? Хэрэв тийм биш бол сонгоход хамгийн сайн шинэ сэдэл юу вэ, энэ нь брэндийн дүр төрхийг хэрхэн өөрчлөх вэ?

Материалыг 2018.05.04 шинэчилсэн

Амжилттай маркетинг нь хуучин зүйлийг амжилттай, чадварлаг хадгалахад суурилдаг. Хэрэглэгчид анхны худалдан авалтын дараа брэндээ мартахгүйн тулд тэдний үнэнч байдлыг нэмэгдүүлээрэй. Тэд компанийн үйлчилгээг удаан ашиглах тусам илүү мөнгөтэд чамайг авчрах болно (LTV). Энэ нийтлэлд бид танай компанийн орлогод шууд нөлөөлдөг хэрэглэгчийн сонирхлыг хадгалах үндсэн аргуудыг хуваалцах болно.

Хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг нэмэгдүүлэх арга замууд руу шилжихээсээ өмнө LTV-ийн тухай, яагаад ийм чухал болохыг ярилцъя.

LTV гэж юу вэ

LTV (Насан туршийн үнэ цэнэ) хэмжигдэхүүн нь үйлчлүүлэгч компанитай харилцах бүх хугацаанд хэр их орлого авчирдагийг харуулдаг. Тэр танай брэндийг удаан сонирхож байх тусам илүү их ашиг авчрах болно. Тиймээс LTV нь CLT () гэсэн ойлголттой нягт холбоотой байдаг - үйлчлүүлэгч ба компани хоорондын харилцан үйлчлэлийн дундаж хугацаа.

LTV-ийг тооцоолох үндсэн томъёо нь:

LTV = m * a * t

м - тайлант үеийн дундаж шалгалт;
a - тайлант хугацааны давтан үйлдлүүдийн тоо;
t нь тайлант хугацааны хэмжигдэхүүн дэх дундаж наслалт юм.

LTV өндөр байх тусмаа компанид сайн. Сэтгэл ханамжтай үйлчлүүлэгчид дахин дахин ирдэг. LTV-ийн түвшин бага байгаа нь үйлчлүүлэгчид үлдэхгүй байгаа бөгөөд компанид хэрэглэгчдийн алдагдал их байгааг илтгэнэ.

LTV бага, үйлчлүүлэгчийн тасалдал өндөр байгаа шалтгаанууд

Асуудлыг шийдэхийн тулд та түүний эх үүсвэртэй харьцах хэрэгтэй. Хэрэглэгчид хэд хэдэн шалтгааны улмаас компанийн үйлчилгээнээс татгалзаж болно.

• Бараа, үйлчилгээний чанар муу
  Үйлчлүүлэгчдийн гарт юу орох вэ гэдгээс эхэл. Худалдан авсан бүтээгдэхүүн худалдан авснаас хойш нэг өдрийн дараа эвдрэхийг хэн ч хүсэхгүй бөгөөд үйлчилгээ нь алдаа өгч эхэлдэг. Энэ нь компанийн нэр хүндэд ихээхэн нөлөөлж, үйлчлүүлэгчдийг айлгадаг.
• Харилцагчийн үйлчилгээний түвшин доогуур
  Үйлчлүүлэгчид үйлчилгээнд сэтгэл хангалуун байх ёстой. Хэрэв компани хэрэглэгчийн асуудлыг шийдэж чадахгүй бол түүнд итгэх итгэлээ алдах болно.
• Өрсөлдөх чадвар дутмаг
  Компаниуд бусад брэндүүдээс ялгарахын тулд байнга сайжирч байх ёстой.
• байгалийн шалтгаанууд
  Үүнд компани нөлөөлөхгүй хүчин зүйлүүд орно: үйлчлүүлэгчийн нүүлгэн шилжүүлэлт, түүний хобби эсвэл нийгмийн статусын өөрчлөлт гэх мэт.

Хэрэглэгчийн үнэнч байдлыг хэрхэн нэмэгдүүлэх вэ?

Брэндүүд үнэнч байдлыг янз бүрээр нэмэгдүүлдэг. Таны бизнест тохирох арга замыг олох нь чухал юм. Янз бүрийн компаниудын ашигладаг 8 ажлын тактикийг доор харуулав.

Нэмэлт контент үүсгэхийн тулд дагалдагчдын сошиал медиа бичлэгийг ашиглана уу

Үүсгэсэн контент идэвхтэй үйлчлүүлэгчид, — Хамгийн зөв замагуулгын төлөвлөгөөг төрөлжүүлж, эргэлзээтэй байгаа хүмүүсийн анхаарлыг татах. Түүнчлэн, брэнд өөрийн хуудсан дээрх контентоо ашиглахад хэрэглэгчид эерэг хариу үйлдэл үзүүлдэг нийгмийн сүлжээнд. Хамгийн гол нь нийтлэлийн зохиогчдыг таглахаа бүү мартаарай.

Тухайлбал, Soda Stream-ийн мэргэжилтнүүд брэндийн фэйсбүүк хуудас, блог хуудсаараа дагагчдынхаа талаар байнга ярьж, санал бодлоо хуваалцдаг.

Зүгээр л бэлэг өг

Хэрэглэгчдэд зориулсан жижиг боловч тааламжтай гэнэтийн бэлэг бариарай. Тус компани брэндийг хөгжүүлэхэд тэдний оролцоог үнэлж байгаад захиалагчид баяртай байх болно.

Yandex.Music үйлчилгээний баг дор Шинэ онхамгийн идэвхтэй хэрэглэгчдийг сонгож, сэдэвчилсэн наалт болон гараар гарын үсэг зурсан ил захидал илгээсэн.

Стикер нь бусдын анхаарлыг татаж, брэндийн сурталчилгаа болж, гараар гарын үсэг зурсан карт нь үйлчлүүлэгчтэй харилцах харилцаанд сүнслэг байдлыг нэмэх болно.

Үйлчлүүлэгчдийг сонсож, үйлчилгээгээ сайжруул

Жишээлбэл, 2018 оны эхээр бид захиалагчдаас сонирхсон сэдвүүдийн талаар асуусан санал асуулгын захидлын жагсаалтыг гаргасан. Хариултууд дээр үндэслэн бид блогтоо контентын төлөвлөгөөг бэлтгэсэн болно.

Үйлчлүүлэгчид санал болгох боломжийг үргэлж үлдээгээрэй өөрийн санааЖагсаалтад ороогүй байгаа бөгөөд тэднийг судалгаанд оролцохыг дэмжээрэй: жижиг шагнал бол нэмэлт хөнгөлөлт, үнэгүй хүргэлтэсвэл тестийн хандалт - асуултанд хариулахыг хүссэн хүмүүсийн тоог нэмэгдүүлнэ.

Судалгаа үүсгэх, хүлээн авсан мэдээллийн бүтцийг бий болгоход хялбар болгох цөөн хэдэн эх сурвалжийг доор харуулав.

• Санал асуулга болон санал асуулга үүсгэхийн тулд Polldaddy, Survey Monkey эсвэл Google Forms-г ашиглана уу. Тэд энгийн тохиргоо, функцуудыг санал болгодог.
• ChartsNinja эсвэл Infogram нь үр дүнг нийтлэхэд тусална. Үр дүнгийн хамт хүснэгтийг байршуулж, гайхалтай график эсвэл инфографик аваарай.

Үргэлж холбоотой байгаарай

Үйлчлүүлэгчид таны ялалтаас илүү бүтэлгүйтлийн тухай ярих магадлал өндөр байдаг. Kiehl-ийн талаарх сэтгэл хангалуун бус нийтлэл нь бүхэл бүтэн мөрдөн байцаалтын эхлэл байв.

Kiehl's нөхцөл байдлаас гарч, үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл ханамжгүй байдлыг багасгах арга замыг олжээ. Тэр уучлалт гуйж, шуудан зөөгч илгээж, үйлчлүүлэгчийн бүтээгдэхүүнийг шинжилгээнд илгээв.

Өрсөлдөгчдөөсөө ялгарах

Энэ нь хөнгөлөлтийн тухай биш, харин таны үйлчлүүлэгчдэд үнэ цэнийг нэмэх онцлог, үйлчилгээ, нөөц болон бусад зүйлсийн тухай юм.

Хэрэв таны бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ өрсөлдөгчдөөсөө илүү биш бол харилцагчийн үйлчилгээ нь давуу тал болно. Жишээ нь, комик номын дэлгүүрийн эзэн Shield Comics нь байнгын хэрэглэгчдэдээ сонирхсон номнуудыг нь тавьж өгдөг, тэр ч байтугай тохирох ном байхгүй бол тусгайлан худалдаж авдаг. Нэмж дурдахад тэрээр төрөл бүрийн үнэ цэнэтэй зүйл гарч ирэхэд Facebook дээр биечлэн мэдэгддэг. Энэ арга нь маш олон худалдан авагчдыг татдаг:

Хүн бүрт тухтай байгаарай

Уорби Паркер шинэ нүдний шилийг өрсөлдөгчдөөсөө хурдан хийдэг. Үйлчлүүлэгчид эцэс төгсгөлгүй маягт бөглөж, хэдэн өдөр, хэдэн долоо хоногоор хариу хүлээх гэж утсаар ярих шаардлагагүй. Твиттерээр компанитай холбоо барихад хангалттай бөгөөд мэргэжилтнүүд танд шууд хариулах болно.

Энэхүү аргын ачаар үйлчлүүлэгчид Уорби Паркер руу дахин хандаж, найзууддаа санал болгож байна.

“Нүдний шил нь хүзүүндээ зүүлт шиг, гэхдээ зөвхөн нүдэнд зориулагдсан. Дараагийн удаа би үнэхээр хэрэггүй Warby Parker нүдний шил худалдаж авахдаа ингэж хэлдэг."

Нийтлэг үйл ажиллагааг хэрэглэгчдэд илүү ээлтэй болгох арга замуудын талаар бод. Автоматаар тооцоо хийх, маягт бөглөх, сануулах гэх мэт жижиг зүйлс тэдний амьдралыг хөнгөвчлөх болно. Тэд бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахад хамгийн бага цаг зарцуулж, түүнээс таашаал авахад хамгийн их цаг зарцуулах ёстой.

Үйлчлүүлэгчдийнхээ асуудлыг шийдээрэй

Үйлчлүүлэгчийн асуудлыг шийдэж, амьдралыг илүү тохь тухтай болгох нэмэлт ашиг тусыг үнэгүй өг. Дараа нь та түүний хувьд зөвхөн бараа нийлүүлэгч төдийгүй бараг орлуулашгүй байх болно.

Урлаг Лебедевийн студи нь Typograph үйлчилгээг бий болгосон. Энэ нь текстийн зохион байгуулалтыг хялбаршуулдаг. EMAILMATRIX баг боловсруулсан бөгөөд энэ нь имэйлийн мэргэжилтнүүдийн ажлыг хурдасгадаг.

Чанарыг нэн тэргүүнд тавь

Бүтээгдэхүүнийхээ чанарыг баталгаажуул. Жишээлбэл, захидлын жагсаалтад байгаа Standard & Strange компани гутал нь 1.5 жил ашигласны дараа ямар харагддагийг харуулсан:

Аливаа хөрөнгийн нэгэн адил үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдал нь үнэтэй байдаг. Гэхдээ тэр хүчин чармайлт гаргахад үнэ цэнэтэй юм.

Үнэнч байх тусам компанийн орлого нэмэгдэж, үйлчлүүлэгчдийн гадагшлах урсгал багасна. Сэтгэл хангалуун үйлчлүүлэгч таны тухай хамаатан садан, найз нөхөддөө хэлэх нь гарцаагүй бөгөөд энэ бол хамгийн шилдэг сурталчилгаа юм.

Санал болгож буй стратегиудын алийг нь ашиглахаа өөрөө шийдээрэй, гэхдээ брэндээ орлуулшгүй, мартагдашгүй болгохыг хичээ.

Энэ нийтлэлд бид LTV-ийн онцлог, түүнийг хэрхэн нэмэгдүүлэх талаар ярилцсан. Дараагийн удаа бид борлуулалтын юүлүүрийн үе шат бүрт LTV-ийг хэрхэн зөв тооцоолох талаар ярилцах болно. Нийтлэлийн зарыг дагаж, бидэнтэй холбоотой байгаарай.

Брэндийн өмчийн гурав дахь нэрлэгдсэн хөрөнгө болох брэндэд үнэнч байх нь түүний олон ойлголтын тодорхойлолтоос хасагдсан болно. Гэсэн хэдий ч түүнийг оруулах нь зайлшгүй шаардлагатай бөгөөд ашигтай байх хоёр шалтгаан бий. Нэгдүгээрт, пүүсийн хувьд брэндийн үнэ цэнэ нь үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдлаас ихээхэн хамаардаг. Хоёрдугаарт, үнэнч байдлыг хөрөнгө гэж үзэх нь брэндийн үнэнч байдлыг бий болгох, бэхжүүлэхэд тусалдаг брэндэд үнэнч байх хөтөлбөрийг дэмжиж, зөвтгөдөг.

Хэрэглэгчийн үнэнч байдал, брэндийн үнэ цэнэ

Худалдах эсвэл худалдаж авах брэндийн үнэ цэнийг тодорхойлохдоо тухайн брэндэд үнэнч байх нь хэрэглэгчийн үнэнч байдал юм гол хүчин зүйл, гэж таамаглаж байгаа тул өндөр түвшинКомпанийн борлуулалт, ашгийн бүрэн таамаглах урсгалыг бий болгоно. Үнэн хэрэгтээ, дагагчгүй брэнд нь ихэвчлэн эмзэг байдаг эсвэл ирээдүйд тэднийг олж авах боломжоос болж үнэ цэнэтэй байдаг.

Нэмж дурдахад, брэндийн үнэнч байдлын түвшин нь маркетингийн зардалд ихээхэн нөлөөлдөг бөгөөд ихэнхдээ маш их хэмжээгээр нөлөөлдөг. Мэдээжийн хэрэг, шинэ хэрэглэгчдийг татахаас илүүтэйгээр үйлчлүүлэгчээ хадгалах нь хамаагүй хямд юм. Шинэ үйлчлүүлэгчдийг татах, одоо байгаа үйлчлүүлэгчдийг үл тоомсорлох - ердийн алдааЭнэ нь компаниудад маш их зардал гарах болно. Хулгайн агнуурын үйлчлүүлэгчдийн зардал нь ихэвчлэн өндөр байдаг тул одоогийн үйлчлүүлэгчдийн үнэнч байдал нь өрсөлдөгчдийн нэвтрэх гол саад болдог.

Бүх байгууллагууд одоо байгаа үйлчлүүлэгчид тэдэнд ямар үнэ цэнийг илэрхийлж байгааг тодорхойлох шаардлагатай. Үр дүн нь ихэвчлэн гэнэтийн бөгөөд сургамжтай байдаг. Өөр брэнд рүү шилжих хүсэлтэй брэндэд үнэнч үйлчлүүлэгчдийн тоо ердөө 5%-иар буурсан нь салбарын аль нэг банкны ашиг 85%-иар, даатгалын бизнес 50%-иар, автомашины үйлчилгээний сүлжээ 30%-иар өссөн байна | JOJ. онд гэж тооцсон A1BNA(санхүүгийн үйлчилгээний компани) брэндэд үнэнч хүмүүсийн тоо 5%-иар өссөн нь таван жилийн дараа компанийн ашиг 60%-иар өсөхөд хүргэсэн [11]. AT Club MedИрээдүйд учирч болзошгүй алдагдлыг харгалзан нэг үйлчлүүлэгчээ алдах нь компанид дор хаяж 2400 доллар зарцуулдаг. Хамтран ажилладаг компаниуд зээлийн картШинэ үйлчлүүлэгчид эхний жилдээ тэдгээрийг бага зэрэг ашигладаг байсан бол хоёр дахь жилдээ тэдний хэрэглээ улам эрчимжиж байгааг олж мэдсэн. Энэ нь компанид маш их ашиг авчирдаг. Үүнтэй төстэй хандлага 20 гаруй салбарын 100 гаруй компанид ажиглагдсан. Тиймээс, нэг аж үйлдвэрийн дистрибьютерийн хувьд нэг захиалгаар үйлчлэх "цэвэр" борлуулалт нь үйлчлүүлэгчтэй хамтран ажилласан 19 дэх жилдээ өссөөр байна.