Nous étudions les concurrents à Nizhny Novgorod. Que peut-on ainsi évaluer ? Où obtenir des informations pour l'analyse des concurrents

« Dis-moi, dis-moi toute la vérité : Suis-je la plus douce du monde ? », - dans monde moderne Peu d'entreprises doutent de leur idéalité.

Par défaut, la plupart des gens pensent que la compétition est pour les mauviettes, ou comme disent les femmes : « Êtes-vous jaloux ?! Donc je ne suis pas sûr de moi."

Mais sérieusement, l'analyse des concurrents cache toutes les choses les plus importantes en soi, car après tout, nous nous battons pour les mêmes clients. Par conséquent, vous devez tout savoir sur l'activité des concurrents afin de faire mieux.

Connaître de vue

Avec l'idée que l'analyse de la concurrence sur le marché est bonne, vous avez déjà accepté. Maintenant, la prochaine étape consiste à trouver ces mêmes "ennemis du peuple".

Et comme le montre la pratique, de nombreuses entreprises placent les accents de manière incorrecte et, par conséquent, elles rejoignent la course avec des entreprises qui ne se tiendront jamais à côté d'elles.

Pour vraiment comprendre qui est votre concurrent, vous devez commencer par une définition.

Vous devez trouver des personnes qui ont du potentiel pour vous. Vous déterminez ensuite entre quelles entreprises ces clients choisissent.

Et ce n'est qu'alors que vous verrez vraiment quelles entreprises se battent pour les mêmes clients que vous. Ce seront vos principaux concurrents.

https://youtu.be/iPKD05vJ5vc

J'attire votre attention sur le fait que si vous n'êtes pas une entreprise fédérale de niveau "M-vidéo" ou "Ozon" (tel que notre blog est rarement lu), alors vous ne devriez PAS vous fixer l'objectif de vaincre le tout-russe monstres.

Je ne veux pas vous offenser, mais il est fort probable que l'ensemble de votre budget publicitaire (comme le nôtre) pour les entreprises fédérales soit une erreur de calcul.

Vous devez être plus intelligent et viser votre client, et ne pas essayer de le combattre pour un seul marché.

En plus des principaux concurrents, vous avez des concurrents directs et indirects. Pour vous, les directs ne sont que des réseaux fédéraux et autres entreprises pour lesquelles ou pour lesquelles vous êtes trop dur.

Indirect - ces entreprises qui, par coïncidence dans le monde, peuvent devenir vos concurrents directs, ou ces entreprises.

Qui se battent pour un budget de votre client, mais en même temps travaillent dans un autre domaine (par exemple, vous êtes un restaurant et votre concurrent indirect est un cinéma).

Important. La fréquence d'analyse est formée en fonction de la dynamique du marché. Plus il y aura de changements dans votre domaine, plus vous aurez à évaluer la situation d'entreprises concurrentes.

Approche systémique

"Je sais tout sur eux" est la phrase la plus courante que nous entendons lors de la collecte d'informations sur les concurrents dans ou.

Dans ce cas, nous avons des dizaines de questions qui résoudront le client comme des balles et montreront qu'il n'est pas immortel et que son excès de confiance ne fait que lui nuire.

L'analyse comparative des concurrents n'est pas un jeu du « je ne sais pas ». ce approche systémique, composé de méthodes, d'outils et d'un grand nombre de tableaux et de graphiques.

Par conséquent, nous nous inclinons approche scolaire dans un coin et parler d'analyse comme des adultes. Et pour cela, nous devons séparer les deux concepts que nous utiliserons dans le processus.

Le sujet d'étude fait partie de l'entreprise analysée.
Une méthode d'apprentissage est une approche lors de l'analyse d'une partie d'une entreprise.

En gros, vous devez séparer les concepts - "Qu'analysons-nous?" et "Comment analysons-nous (critères d'évaluation des concurrents) ?".

Pour compléter le tableau, nous allons considérer les deux. Alors préparez-vous à une énorme quantité de mots et de phrases ennuyeux et intéressants (oui-oui). Et nous commencerons par le sujet de l'analyse, puisque la méthode est formée sur la base de celui-ci.

Sujet d'étude

En fonction de l'objectif d'analyse de l'environnement concurrentiel, vous aurez différentes zones estimations.

Il est tout à fait possible qu'un seul sujet d'étude de la liste complète vous soit utile, mais il est certain que si vous étudiez davantage, cela ne sera pas superflu. Bien sûr, personne ne vous tapotera sur la tête, mais il y aura plus d'argent.

Comme c'est touchant

1. Informations de base

Au début de l'analyse, tout se passe comme dans l'armée : "Poids, taille, année de naissance ?". Nous étudions les informations d'introduction pour nous faire une idée générale des joueurs sur le champ de bataille.

Vous connaissez probablement déjà toutes les informations si vous travaillez depuis plus d'un an, mais nous vous recommandons de supprimer ces pensées, car le monde change, tout comme les concurrents changent.

Plus la concurrence est sérieuse, plus vous devez collecter d'informations préliminaires, car chaque détail peut devenir une voie de différenciation.

Pour vous permettre de mieux comprendre de quoi je parle, consultez la liste des informations de base recommandées à collecter :

Année de fondation;
Région;
La gestion;
Numéro;
Part de marché;
argent de travail;
Clients clés ;

Par ailleurs, je voudrais attirer votre attention sur les entreprises. Lors de l'analyse, nous devons regarder au-delà du « maintenant ».

Bien sûr, il est plus important pour tout le monde d'obtenir de l'argent en ce moment. Mais il ne faut pas oublier que l'entreprise n'est pas un sprint, c'est un marathon, où le vainqueur est déterminé à la fin d'un long voyage.

Et si vous ne le prévoyez pas, alors peut-être que tout ira bien pour vous maintenant, mais dans quelques années, cela ira à l'eau.

2. Matrice de produits

La première chose que vous devez commencer à apprendre est le produit de l'entreprise, car tout en découle. Pas de marketing, pas de ventes, mais le produit.

Les gens vont chercher un service et un produit, et ensuite seulement vont à l'entreprise. Après avoir étudié leur offre, nous serons en mesure de comprendre à quel point la fondation de votre entreprise est compétitive.

2.1. Produit

Vous devez étudier le produit de tous les côtés, en prêtant attention même aux détails. Cela vous aidera à trouver le vôtre non seulement au niveau mondial, mais aussi dans les moindres détails.

Si vous faites une liste de base des domaines auxquels vous devez prêter attention, cela ressemblera à ceci :

Intervalle;
La taille;
Apparence;
Forfait;
Les caractéristiques;
Prise en charge de la garantie ;
Couleur;
Format de mise en œuvre ;
Terme;
degré de notoriété.

De plus, il est nécessaire d'évaluer non seulement la catégorie principale de produits, mais l'ensemble.

Vous devez comprendre quels sont les principaux produits, les ventes incitatives, les produits haut de gamme, etc.

Vous étudiez tout ce qui vous tombe sous la main. Après tout, si vous avez dépensé à la maison, vous savez qu'il existe des situations où le principal bénéfice est réalisé par des produits dont vous ne vous attendez pas à cela.

Pour rendre plus efficace l'analyse des biens et services des concurrents, il est recommandé de dresser le tout dans un tableau ou un graphique.

Mais encore une fois, tout est à votre discrétion, car la façon dont cela sera finalement encadré n'a pas d'importance. Tu fais tout pour toi, pas pour thèse(rappelez-vous l'institut, non?).

2.2. Tarification

Chaque produit a sa propre valeur. Bien sûr, il ne s'agit pas seulement du coût, comme on le croit généralement.

Comment plus grande entreprise, plus les autres coûts sont inclus, y compris le trop-perçu pour la marque. Par conséquent, tout d'abord, vous devez savoir ce qui est inclus dans leur coût et quel est le bénéfice.

Ensuite, vous devez passer du côté client et évaluer le fait même du coût final, car le prix de revient n'est pas important pour le consommateur, il voit la valeur finale et détermine déjà oui ou non en fonction de celle-ci.

Très probablement, vous analysez assez souvent les prix des concurrents à la sortie, car pour beaucoup, il s'agit d'une analyse de la concurrence sur le marché.

S'il n'y a aucun moyen de lutter contre le coût, essayez de les battre avec d'autres différences ou utilisez l'une des stratégies décrites dans notre article.

3. Commercialisation

Le marketing est un vaste sujet d'analyse. Vous ne l'apprendrez pas à 100% à coup sûr. Cela est dû au fait que vous ne savez jamais exactement où le budget d'un concurrent est maintenant dirigé.

Cependant, la commercialisation est Porte d'entrée entreprise, et la façon dont elle est emballée et formée, dépend si le client ira vers vous ou vers eux.

3.1. Commercialisation de base

La première analyse marketing des concurrents devrait commencer par une étude des fondements de leur approche.

Vous devez comprendre comment ils se présentent et « ce qu'ils respirent ». En d'autres termes, vous analysez .

Même s'il n'existe pas à première vue, encore faut-il comprendre au moins où ils vont. Après tout, nous devons nous rappeler que l'analyse fournit une vision non seulement tactique, mais également stratégique.

Ce sont les 5 aspects auxquels nous prêtons attention en premier après les stratégies des concurrents.

Pour le reste des points, cela n'a aucun sens de continuer, car le sujet est évident et ne nécessite pas de divulgation.

Mais si je me trompe, vous pouvez écrire un commentaire sous cet article et nous vous aiderons à identifier les questions marketing de base de vos concurrents.

Et tout cela est totalement gratuit, car l'argent pour petits conseils nous ne prenons pas. C'est notre investissement en vous pour l'avenir.

Cool!

3.2. L'achat du client

Nous avions un client qui avait un concurrent qui enlevait les acheteurs sous son nez.

Il n'a pas dépassé son budget, il a fait le tour de son esprit. A savoir, il a toujours été un cran au-dessus de notre client.

3.3. Fidélisation, monétisation et retour des clients

La partie la plus appréciée de l'activité de tous les entrepreneurs est d'attirer des clients. Dans 7 cas sur 10, lors des consultations, on entend la question : « Où trouver de nouveaux clients ? ».

C'est comme si un coin de lumière avait convergé vers eux. Et cette opinion erronée erre d'année en année.

Mais en vain, il est possible d'augmenter la capitalisation de l'entreprise sans attirer de clients. Pour ce faire, il vous suffit de travailler correctement avec la clientèle.

Et très probablement, vos concurrents ne manqueront pas cette opportunité et utiliseront tout au maximum.

Par conséquent, vous devez étudier toutes les actions supplémentaires possibles dans le domaine du marketing de vos collègues du magasin. Comme d'habitude, je vous fournis une liste de base des zones à analyser :

envoi de SMS ;
Cadeaux supplémentaires.

Cet article devrait être le plus volumineux pour vous, car il comprend toutes les activités de marketing destinées aux clients.

Et comme le marketing compte plus de 5 000 outils parmi eux, j'avoue que vous ne pourrez pas tout trouver.

Cependant, vous devez passer en revue tous les principaux et déterminer ce qui est bon dans leur marketing.

4. Ventes

Le marketing n'est qu'un outil pour attirer les clients et augmenter leur désir d'achat. Tout le reste dans une entreprise classique est fait par des personnes et des outils de vente.

Par conséquent, vous devez tout savoir sur les ventes d'une entreprise concurrente. Et, comme le marketing, cette partie est grossièrement divisée en plusieurs parties.

4.1 Personnes

C'est très mauvais pour une entreprise lorsque les clients travaillent avec des gens et non avec l'entreprise. Mais du point de vue de l'analyse, il faut aborder de ce côté.

Pour vraiment voir ce qu'il y a de si spécial chez les employés que les consommateurs travaillent avec eux, et pas seulement avec nous. Ici, la liste des éléments analysés peut être la suivante :

Postes ;
Insignes royaux;
Qualités personnelles;
Apparence;
mode de communication;
Éducation.

Vous devez tout savoir sur leur équipe. Il est possible que toute leur entreprise repose sur les gens.

Par exemple, parce que des spécialistes aux noms très connus travaillent pour eux. Pour vous, cela signifie que si vous ne vous renforcez pas au moins des personnes célèbres, alors vous devez transpirer dans la lutte pour une place au soleil.

4.2 Outils de vente

Au paragraphe 3.3, nous avons examiné les outils qui aident également à vendre aux employés.

Mais ici, nous parlerons d'autre chose. En marketing, ce sont des outils qui contactent directement les clients, et dans ce cas on parle d'actions et de matériels qui ne fonctionnent qu'au sein de l'entreprise et le client ne les voit pas.

En langage simple, j'appellerai cela « l'audit du service commercial », au sens le plus classique du terme.

Vous apprenez tout ce qui rend leurs directeurs des ventes aussi efficaces et motivés que possible. Je recommande de commencer par les points suivants :

Rapports;

Vous pouvez évaluer uniquement les scripts de vente sans aucun problème. Pour étudier le reste sans cosaque malmené, cheval de Troie ou d'autres moyens astucieux de pénétrer derrière les lignes ennemies est pratiquement impossible.

Vous ne serez tout simplement pas autorisé à entrer dans l'entreprise, et la réponse à la question - "Pourquoi?" est assez évidente - "Parce que".

Mais si vous le voulez vraiment, vous pouvez voler dans l'espace et obtenir ces informations. Fièrement dire, testé sur nos clients.

5. Conditions et processus commerciaux

Lorsque vous savez tout sur le produit, le marketing et les ventes, il vous manque littéralement la dernière pièce du puzzle, ce sont leurs conditions et leurs processus commerciaux.

En partie, vous recevrez ces informations lors de l'étude des parties précédentes de l'entreprise, mais là encore (ou encore), vous devez regarder l'ensemble de l'autre côté.

Étudiez leur logistique, étudiez leur production, étudiez leur capacité à fournir des reports, des acomptes, des produits à vendre.

Vous devez étudier toutes leurs conditions de travail, d'une aiguille à une corde. Même si certains d'entre eux ne sont pas si importants pour le client, mais si une entreprise le fait (en particulier une qui est meilleure que nous), alors elle comprend pourquoi elle en a besoin.

Plus la manière évidenteétudier les conditions et les processus métiers, c'est parcourir tout le parcours client de A à Z, de l'appel à l'achat, et mieux encore, au retour/refus d'un produit, si possible.

Et vous devez être le client le plus méticuleux, afin d'être pleinement servi et de voir toutes les parties de l'entreprise.

De cette manière, vous pourrez comprendre comment améliorer vos conditions de travail. Par exemple, vous mettrez en place une livraison plus rapide que la leur, ou introduirez des versements sans intérêt pendant 24 mois, alors que tout le monde en a 12.

Vous pouvez également améliorer vos processus métier pour les rendre différents (c'est une façon de vous différencier), ou augmenter l'efficacité, ou réduire les coûts.

Méthode d'étude

Dans le monde moderne, il existe des dizaines de méthodes pour effectuer analyse compétitive marché.

Il y a même ceux qui sont détenus pendant plusieurs mois. Nous étudierons les méthodes d'analyse de la concurrence les plus simples et en même temps les plus efficaces pour une entreprise classique ordinaire.

Laissez-nous les processus complexes et volumineux, car cela aussi doit être appris. Pour un article, d'ailleurs sans mentor, c'est très difficile de faire ça.

Mauvaises nouvelles. Dans le cadre de cet article, nous ne pourrons pas examiner en détail toutes les méthodes d'analyse du marché des concurrents, car chacune d'elles prendra plus de mille mots.

Par conséquent, nous analyserons le concept, et si vous êtes intéressé par l'un d'entre eux, lisez-en plus dans d'autres articles.

1. Analyse comparative

Le moyen le plus simple et le plus volumineux (en termes de pages) d'analyser l'environnement concurrentiel.

Vous définissez des critères d'évaluation (et sur la base du texte ci-dessus, vous vous êtes rendu compte qu'il en existe des centaines) et vous comparez à chaque concurrent sous forme de tableau ou de graphique.

Vous pouvez noter sur la base de "Oui/Non", "Oui/Non" ou dans une valeur numérique de 1 à 10. Je préfère la deuxième option, car elle est plus transparente.

Analyse comparative

Le principal inconvénient de cette méthode est que certains aspects de l'entreprise ne peuvent être objectivement évalués par des critères catégoriels ou numériques.

De plus, vous ne pouvez qu'évaluer la situation actuelle pour le moment, et ne pas voir ce qui pourrait se passer ensuite, quels pourraient être les menaces et les risques. Et vous devez aussi le savoir, puisque vous envisagez évidemment de travailler plus d'un an.

Analyse comparative des entreprises

L'analyse concurrentielle comparative peut être effectuée à la fois au sein de l'ensemble de l'entreprise et au sein d'un certain instrument afin d'obtenir les informations les plus fiables.

Mais en même temps, cela prendra plusieurs fois plus de temps, peut-être même des dizaines de fois, alors priorisez correctement.

Analyse comparative des instruments

2. Analyse SWOT

La méthode la plus populaire d'analyse du marché et des principaux concurrents. Un classique du genre parmi les analyses, qui s'enseigne encore dans les instituts.

Sa signification est que vous vous comparez à un certain concurrent en 4 parties : forces, faiblesses, menaces et opportunités.

Ces quatre parties sont divisées en externe et interne. De cette façon, on voit déjà la situation dans son ensemble pour l'avenir.

J'aime cette approche, mais elle a aussi des inconvénients, car il n'y a pas d'évaluation numérique, mais nous nous appuyons sur notre opinion ou nos conclusions subjectives experts indépendants, ce qui peut aussi être faux.

À la suite de l'évaluation douteuse "Oui/Non", vous pouvez vous concentrer sur les mauvaises choses et passer du temps à chercher des trésors inexistants et à éliminer les fantômes pirates.

Analyse SWOT

3. Analyse SNW

Quelqu'un dit que SNW est une analyse SWOT avancée. Mais en fait, il s'agit d'un modèle différent qui se concentre sur l'analyse de l'environnement interne de l'entreprise.

Autrement dit, si l'analyse SWOT analyse les forces et les faiblesses (2 parties sur 4), alors dans le cas de SNW, vous étudiez toujours les côtés neutres de l'entreprise.

En pratique, cela vous aide à trouver des points concurrents dans l'état normal (neutre).

Pour vous, cela signifie que vous pouvez en faire votre avantage concurrentiel s'il n'y prête pas attention.

Analyse SNW

Pour les petites entreprises, cette analyse sera moins adaptée, car elle se concentre sur la comparaison stratégique.

Par conséquent, si vous n'êtes pas particulièrement absorbé par le sujet de la stratégie, il est préférable de revenir à l'analyse SWOT ou comparative.

De plus, l'analyse SNW évalue sur une base bonne/bonne/mauvaise, ce qui n'est pas non plus une mesure précise des tactiques.

En bref sur les principaux

En conseil marketing, nous commençons toujours par une analyse des forces et des faiblesses des concurrents.

Habituellement, à cause de cela, nous recevons beaucoup de pierres dans notre direction de la part des propriétaires, car ils n'en voient pas la nécessité et pensent que nous gaspillons leur argent.

Et vous serez surpris (ou peut-être pas), mais il n'y aura pas de bonne fin à cette histoire. Après l'analyse, personne ne nous dit "merci" et considère toujours cela comme un gaspillage de ressources.

Il y a une phrase: "Vous étiez censé combattre le mal, pas le rejoindre." Nous traitons juste ceux qui vont à contre-courant.

Perdons des clients parce qu'ils n'auraient pas vu le résultat dès le premier mois de travail.

Mais nous continuerons très tôt à faire des analyses de concurrents et d'entreprises, en espérant trouver de vrais connaisseurs d'une approche intelligente, où chaque pas est franchi non pas parce que c'est "fun", mais parce que c'est justifié.

Et sans analyse, cela ne peut être réalisé. Vous me pardonnerez, mais la plupart d'entre vous ne feront pas l'analyse de manière intelligente.

Vous trouverez mille excuses pour le faire plus tard. Comme le dit mon ami, "Je ne suis pas payé pour ce litige, alors laissez faire."

Par conséquent, je ne vous convaincrai pas, mais afin d'aplanir la situation d'une manière ou d'une autre, j'ai préparé pour vous une liste d'actions minimales afin de vous déplacer consciemment au moins à bout de bras.

Quoi et ?
Quels sont les canaux d'acquisition utilisés ?
En quoi leur produit est-il meilleur que le vôtre ?
Quel est le prix et la remise du produit ?
Dans quelle mesure les gestionnaires vendent-ils en personne ?

À propos des concurrents. Penser a voix haute.

Ouvrez n'importe quel livre sur le marketing, le management et partout où il y a un point et une recommandation - étudiez un concurrent, voyez ce qu'il fait, analysez son travail, etc...

Tout semble correct, mais...

Je n'étudie pas les concurrents.

Premièrement, il y a toujours des concurrents, sur n'importe quel marché, dans n'importe quelle industrie. Il y en a toujours beaucoup, ou il semble que beaucoup. Ils interféreront toujours avec nous, ils proposeront toujours des prix inférieurs aux nôtres. Et en général - ils empoisonnent nos vies.
Deuxièmement, si je pouvais avoir l'idée même d'entrer sur un marché particulier, cela signifie que les concurrents ne font pas tout comme ils le devraient. Sinon, le prix d'entrée sur le marché aurait été si élevé que j'aurais tout simplement abandonné l'idée même de travailler sur un marché particulier.
Troisièmement, lorsque vous étudiez un concurrent, en particulier lors du démarrage d'une entreprise, vous tombez involontairement sous l'influence d'une entreprise déjà établie. Vous avez vraiment peur ! Après tout, lui, le compétiteur a déjà tout ! Il y a plusieurs années d'expérience, il y a des clients, il y a une position sur le marché. Et vous commencez à avoir peur ! Vous avez vraiment peur ! Et vous refusez même de penser à comment commencer !
Quatrièmement, connaître et étudier sont deux choses différentes. Autrement dit, je sais approximativement combien de concurrents j'ai à Saint-Pétersbourg et en Russie.
Cinquièmement, je suis désolé de perdre mon temps avec eux. Et d'ailleurs, que puis-je apprendre d'eux ? Qu'est-ce qu'ils ont offert de si intéressant au public ?
Ce n'est pas une attitude grossière envers les concurrents. C'est juste un calcul sobre.

J'ai besoin d'étudier mes clients.
Communiquez et parlez avec eux. Apprenez d'eux ce qui est le mieux pour eux.

Comment faire - question distincte, poste séparé. Croyez simplement que cela peut être fait facilement et naturellement. Mot-clé ici pour faire.

Mais la chose la plus importante - pour gagner dans la compétition - vous devez créer votre propre terrain et y jouer !
Ici, dans votre domaine - vous ne gagnerez pas. Personne ne peut vous battre ici, car vous avez toujours quelques longueurs d'avance. Vous seul savez où et à quelle vitesse vous vous déplacerez dans l'instant suivant ! Par conséquent, ne vous suivez pas! Il sera impossible pour les concurrents de calculer ce qui n'est pas encore là.

Comment ça s'appelle en science - je ne sais pas. C'est peut-être le positionnement, c'est peut-être USP (unique offre commerciale). Mais c'est juste - son propre domaine !

Qu'est-ce que j'ai.
Lorsque je suis entré sur le marché avec Card Express, selon mes estimations, il y avait environ 50 entreprises à Saint-Pétersbourg qui fabriquaient des cartes en plastique.
Si je pensais aux concurrents (prix, positionnement, expérience, etc.), je pourrais immédiatement avoir tellement peur qu'une fois pour toutes, je repousserais toute envie de me lancer ! Cependant, je suis parti. Sorti en plein champ. Dans un domaine sans concurrents. C'est ainsi que je l'ai créé dans ma vision, dans mon imagination. Je n'ai vu aucun concurrent. Je n'ai vu que ce qui pouvait être proposé au consommateur.

J'ai créé mon champ.

Est-ce que j'étudie les concurrents maintenant ?
Non.
Est-ce que je les suis ?
Non.
Est-ce correct?
Je ne sais pas.
Mais pour moi, c'est comme ça - laissez-les me suivre, laissez-les calculer tous mes mouvements.
Je sais qu'il y a des concurrents sur le site Card Express, je sais qu'ils lisent mon blog.

Qu'est-ce qui différencie mon entreprise des autres ?
En ouverture.
Aucune entreprise de Saint-Pétersbourg ne peut garder ses portes ouvertes en permanence.
Personne ne partage ses réalisations, sa façon de penser, sa façon de se comporter aussi ouvertement que nous. Je montre et parle de ma technologie à tout le monde. Je sais avec certitude que lors de mes séminaires, réunions, journées portes ouvertesétaient mes concurrents.
Ai-je été blessé ?
Oui et non.
À l'été 2010, l'un de nos concurrents a tout simplement volé notre base de données et y crée maintenant une liste de diffusion.
Suis-je offensé ?
Non - "ils portent de l'eau sur l'offensé".
Mais sympathiser avec lui qu'il est un si petit "escroc - un voleur" - oui.
Lui dire merci pour l'enseignement de "l'esprit-raison" est pour toujours, s'il vous plaît !
Parce qu'avec son vol, il m'a fait réfléchir à la sécurité et à la protection de mes données.
Et d'ailleurs, qu'est-ce qu'une base de données - c'est juste les mêmes pages jaunes, légèrement mises à jour. Que ce DB donnerait le résultat - avec cela il faut travailler. Constamment et avec compétence.

Alors, n'étudiez pas vos concurrents.
Créez vos propres entreprises, amenez-les sur le marché et n'ayez peur de rien.

C'est tout ce que je voulais dire aujourd'hui.
***********
J'ai écrit ce post le 25/11/11, plus d'un an retour.
Depuis, j'ai créé une production alimentaire unique et ouvert un réseau les magasins de détail pour la vente de ces denrées.
J'ai créé mon domaine et dans mon domaine je suis invincible. "Du grain au comptoir" - Je contrôle tout et je le fais moi-même.
Et si je... commençais à enquêter sur ces détaillants monstres ? Après tout, ils ont pris le contrôle de la planète entière ! Cependant, non, je ne pense même pas à l'étudier. Pourquoi? Nous sommes juste sortis vers les gens et leur avons demandé : qu'est-ce que tu voudrais, ma chérie ? Et nous avons eu une réponse.

Je le répète : savoir qu'il y a un concurrent et l'étudier sont deux choses différentes.
Je sais que j'ai des concurrents. Mais... pour les étudier, ou plus encore pour se concentrer sur eux - eh bien, non ! Ils ne m'apprendront certainement rien de bon !

DE Bonjour, copains!

Menace. Je ne suis pas la dernière lettre de l'alphabet, mais la première, puisqu'en Ancien alphabet slave Az est le premier ! Par conséquent, j'ai tellement de lettres dans le texte - I.))))))))

Analyse des concurrents, un programme incontournable pour ceux qui sont en quelque sorte connectés au marché. Tout d'abord, les spécialistes du marketing pèchent avec, bien sûr, mais pour les propriétaires de produits, de projets, de startups, c'est aussi extrêmement utile. Pourquoi est-ce vraiment nécessaire ? Comment et avec quels outils le faire ?

Tout le monde parle d'analyse des concurrents, un tiers pense, mais Dieu ne plaise, un sur dix le fait. Vous pouvez le faire de différentes manières :

pense que vous avez fait quand vous avez regardé quelques articles de l'industrie
vous commencez à faire lorsque vous visitez le site Web d'un concurrent et que vous avez un aperçu : "Faisons la même chose !"
avancé si vous surveillez les rapports, les analyses et d'autres sources
atteint le niveau de "Dieu" quand vous le faites constamment

Ne cultivons pas la démagogie, commençons.

Pourquoi faire une analyse des concurrents

Comme nous vivions merveilleusement dans le monde quand les arbres étaient grands, et sur le marché nous seuls produisions et vendions, disons, une voiture.

Tout le monde achète chez nous des flux de trésorerie coule, pas de problème. Après cela, quelques autres gars sont apparus, qui ont également commencé à fabriquer des voitures, cela semble être tolérable. Et puis de plus en plus. La comptabilité a cessé de converger, l'ambiance a commencé à se détériorer, il fallait faire quelque chose. Et quoi?

Commencez à vous regarder, et pas seulement à regarder, mais à étudier attentivement. Quelles puces sont utilisées par les concurrents, comment se développent-elles ou non sur le marché, quelle est leur stratégie, etc.

Nous ne vivons pas sous un dôme, mais dans un vaste système, et la capacité de suivre les parties de celui-ci qui nous affectent est la clé d'un avenir prospère.

L'analyse des concurrents est effectuée afin de :

Comprendre qui offre les mêmes services/produits que vous.
Quelle part de marché occupons-nous/occupons-nous ?
Comment ils se développent.
Quoi de neuf sur l'offre.
Comment devons-nous agir pour devenir meilleur, plus grand, plus rentable.

Si nous combinons tout ensemble, l'analyse des concurrents nous aide à ne pas nous épuiser et à gagner plus.

Comment faire une analyse des concurrents

Tout d'abord, après avoir étudié le marché lui-même dans lequel vous vous trouvez. Nous allons décrire tous les composants sur le schéma, puis nous décrirons chaque partie plus en détail.

Portrait client

Qui est votre client et quel problème doit-il résoudre ?
Comment fait-il maintenant ? Si non, est-ce important pour lui ?
Qui est votre concurrent dans la tête du client ?

À cette étape, vous devez décrire votre client avec le plus de détails possible. Reportez-vous aux rapports et aux études si vous devez les faire vous-même.

| Soit dit en passant, il n'y a pas si longtemps, il s'agissait de savoir comment mener des recherches.

Essayez de collecter le plus d'informations possible sur le client potentiel : caractéristiques sociales, sources d'informations, lieux de résidence, contacts, revenus, lieu de résidence, technologies et gadgets utilisés, éducation, centres d'intérêt, etc.

Les informations peuvent être tirées d'études, d'observations, d'entretiens personnels, de tests et de groupes de discussion. Ainsi, vous comprendrez qui est votre client et, comme nous le verrons plus loin, vous pourrez le compter.

Note d'audience

Outils d'analyse de la concurrence :

TNS WebIndex
GemiusPublic
ComScore
notation internet en direct
alexa.com
SimilaireWeb

Grâce à ces actions, vous comprendrez où vous pouvez vous développer et quelles sont les limites de votre marché.

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Analyse des canaux publicitaires

Quels canaux publicitaires le concurrent utilise-t-il ?
Comment les voir ?
Qu'est-ce que c'est. conduire?

Pour voir quels canaux les concurrents utilisent, les outils :

AppAnnie (applications mobiles)
au hasard
SensorTower (applications mobiles)
SimilarWeb (applications web + mobiles, un accès gratuit suffit pour une compréhension générale)

Vous pouvez consulter les requêtes clés dans les annonces des moteurs de recherche Google et Yandex ( publicité contextuelle) placé par les concurrents. Pour avoir une idée du montant des frais, ouvrez un compte publicitaire (Direct, Adwords) et lancez une petite campagne. Ainsi, vous verrez le coût de l'annonce et, en tenant compte des mots clés, présenterez le budget de la publicité.

| Utile pour l'analyse du trafic.

De plus, la surveillance publicitaire vous permet de comprendre quels sites / canaux sont occupés par un concurrent et si vous êtes prêt à vous battre avec lui avec un rouble pour attirer l'attention des utilisateurs. Peut-être aller là où l'adversaire n'est pas annoncé ? Essayez autre chose ?

Économie du produit

Survivrons-nous ?
Combien d'argent les concurrents reçoivent-ils d'un utilisateur ?
Pouvons-nous attirer les clients ?
Ne pas oublier les revenus/dépenses

Créativité, créativité, mais vous voulez manger. Vous devez calculer l'économie du produit avant de vous impliquer dans concurrence. De quoi gagnons-nous ? Combien coûte un client attiré ? Est-il possible de le débaucher chez un concurrent ?

Ce n'est qu'ainsi que nous saurons si nous survivrons et ce qui est nécessaire pour cela.

À l'étape précédente, nous avons analysé les publicités des concurrents. Regardez comment fonctionne l'économie de vos voisins du marché et comparez avec le budget publicitaire approximatif qu'ils dépensent. Si leur entreprise grandit et se développe, alors tout va bien, mais comment faire de même ?

Calculez l'économie unitaire :

LTV. Combien d'argent le client apporte en moyenne pour toute la durée de la relation avec nous.
CAC. Combien cela coûte-t-il d'attirer un client.
Bénéfice brut. Revenu total de tous les clients.
RCI. Retour sur investissement "rentabilité" des canaux publicitaires.

| Détaillé comment le faire.

Il est possible et nécessaire de débaucher un client quand c'est rentable. Il se trouve qu'il est moins cher pour vous de braconner que d'en chercher un nouveau. Il faut compter et un point. De plus, tout dépend de la taille du marché. Il y a peut-être plus clients potentiels qui n'ont pas été attrapés par les "pattes" de la publicité et que nous pouvons nous tourner vers eux ? Ou tout le marché est occupé et il y a une dure bataille pour les têtes.

Risques et restrictions

Quelles sont les nuances du marché à prendre en compte ?
Analyse SWOT.

Selon l'endroit où vous envisagez de vendre votre produit / service, il y aura diverses nuances. Et avec eux viennent les risques.

Lorsque vous vendez des chaussettes au Zimbabwe, vous êtes plus susceptible de considérer que les gens portent des pantoufles et des sandales.

Les principales nuances auxquelles il faut faire attention:

Lorsque l'utilisateur est actif (regardez dans la section "Portrait de l'utilisateur" et complétez-la).
Quel est l'environnement concurrentiel dans la région sélectionnée.
Restrictions dans les canaux de vente. Peut-être qu'il n'y a tout simplement pas de points de retrait pour vos marchandises dans le territoire sélectionné et que vous devez effectuer une livraison.
Temps.
Taux d'échange.
Traditions.

L'analyse classique des concurrents est basée sur SWOT. Il s'agit d'un modèle où vous peignez vos forces et vos faiblesses, prenez en compte les menaces et les opportunités. Très outil utile pour tout type d'entreprise.

| Voici une bonne ressource sur la façon de faire une analyse SWOT.

| Et une bonne carte mentale si vous êtes trop paresseux pour lire.

Ne soyez pas paresseux et faites un SWOT. Dans ma pratique, je dirai que j'ai reçu beaucoup d'idées après avoir parcouru la méthodologie.

Liste de contrôle générale

1. Décrivons le problème du client que nous allons résoudre.

"Notre client a la douleur suivante...".

2. Décrivons la solution.

« Nous pouvons résoudre cette douleur de telle ou telle manière… »

3. Comprenons quel public a un problème similaire.

"Et qui, en principe, a une douleur similaire?"

4. Comptons-les.

« Combien de personnes ont les mêmes problèmes ? » (marché potentiel)

« Par quels canaux pouvons-nous communiquer notre décision ? »

6. Calculez l'économie du produit.

« La solution que nous avons imaginée est-elle rentable ?

7. Nous tiendrons compte des risques et des nuances.

« Quels risques et nuances peuvent survenir pour nous ? »

Finition

J'espère que vous comprenez maintenant que l'analyse des concurrents est une chose nécessaire et importante. Sans elle, vous marchez sur la glace les yeux fermés. Pas à gauche, pas à droite, chute. Utiliser les recommandations ce materiel et vous serez prêt à tout.

Anna Esakova, conservatrice des programmes Fashion Factory, a expliqué comment bien étudier le marché des concurrents. Tout est clair et précis.

Anna Yesakova,
conservatrice des cursus Fashion Factory

Les concurrents ne sont pas nécessairement vos clones. Ce sont ceux entre lesquels le client choisit. Si un client choisit entre une veste fabriquée dans votre atelier et une veste Prada, vous pouvez alors vous considérer comme un concurrent.

Il est dangereux de créer un produit et de le vendre dans le vide, sans comprendre ce que proposent les concurrents et comment ils fonctionnent. Le marché est un entrepôt d'idées et des idées intéressantes prenez-les simplement.

Alors, ce à quoi vous devez faire attention lorsque vous étudiez des concurrents dans l'industrie de la mode :

Structure de la collection

Commencez à surveiller avant même que la première collection ne soit née dans votre tête. Regardez les collections de marques qui sont conceptuellement proches de vous. Célébrez les bons et les mauvais moments.

Changement de saisons

Vous devez vous tenir au courant des changements sur le marché. Il est tout à fait possible que les données qui étaient pertinentes à l'automne changent radicalement au printemps. Ne soyez pas trop confiant : ce n'est pas parce que vous voyez tout le temps le flux d'un concurrent que vous savez tout sur lui. Consultez régulièrement leurs sites Web et leurs magasins.

Stratégies marketing

Analysez comment les concurrents attirent l'attention sur leur produit, comment ils rapprochent la marque du client. Payer Attention particulière sur le positionnement stratégique des marques concurrentes.

Promettre

Evaluer les ressentis subjectifs à la fois de la collection et du magasin : à qui s'adresse la marque ? Leurs messages marketing sur le site Web, dans les réseaux sociaux et dans la publicité coïncident-ils avec vos impressions ? Par exemple, Carlo Pazolini dit de lui-même que ce sont des chaussures. la plus haute qualité, et pour les clients, la première association est les coutures bâclées. Il est important de rechercher de telles incohérences à la fois chez vous et chez vos concurrents. Le plus difficile n'est pas de trouver une idée sympa, mais de la rendre lisible.

Caractéristiques distinctives

Essayez de comprendre quel est votre avantage sur vos concurrents. Disons que si votre point fort est les vestes d'une coupe inhabituelle, qui ont déjà trouvé leur acheteur, alors augmentez le pourcentage de vestes produites. Ne vaporisez pas votre attention sur un large éventail, commencez par une spécialisation étroite.

politique de prix

Considérez non seulement votre segment de prix. Familiarisez-vous avec la collection et la qualité des concurrents, à la fois plus chers et moins chers que vous d'un pas. Faites attention à l'évolution des prix des marques pour L'année dernière, analyser les prix avant les ventes et après celles-ci. Marquez des remises et des promotions intéressantes.

Points de vente

Sur les sites Web des concurrents, vérifiez en permanence les mises à jour des points de vente - dans lesquels les multimarques hors ligne et en ligne sont représentées. Il est préférable de rechercher par vous-même des canaux de vente là où vos clients potentiels existent déjà.

Produit

Découvrez tout sur l'assortiment proposé par les concurrents. De plus, vous devez être conscient de la variété ou des limites de taille de vos concurrents (du plus petit au plus grand).

Équipement d'atelier

Il est important de savoir non seulement où vendent vos concurrents, mais aussi à quoi ressemblent ces endroits. Tout le monde ne fait pas attention à l'extérieur et design d'intérieur magasins, corners dans les marchés et rails individuels dans les boutiques multimarques. Mais en vain : l'identité d'entreprise est l'une des composantes du succès d'une marque.

Vente en ligne

Cela dépend en grande partie de l'apparence du site, de la simplicité et de la clarté de sa navigation, si le consommateur achète en ligne. Jetez un coup d'œil aux sites Web des concurrents et demandez-vous non pas ce qui vous aide à vendre sur eux, mais ce qui vous freine.

Achat test

Achetez quelque chose à un concurrent et à vous-même. Avec livraison. Notez le service, la qualité de l'emballage, la rapidité de réponse. Depuis plusieurs années, la concurrence s'exerce non pas au niveau des produits, mais au niveau des services. Continuez.

Pourquoi étudier vos concurrents

Vous devez d'abord déterminer qui est le concurrent de votre magasin. Une fois la liste des opposants établie, vous devez décider à quelles fins vous avez besoin d'informations à leur sujet.

Dans les entreprises où j'ai travaillé, l'objectif principal d'une telle analyse est l'ajustement des prix. Il est important d'offrir aux acheteurs les prix moyens du marché pour les biens ordinaires et traditionnels. Bas prix embarrasser les gens qui se respectent, car, selon la croyance populaire, un bon produit ne peut pas être bon marché. Mais il n'y a personne qui veut acheter à un prix gonflé, personne ne veut jouer le rôle d'un niais. Pour la plupart des clients, il est important d'acheter des marchandises avec le meilleur rapport"qualité prix".

Le deuxième objectif le plus important est d'avoir un produit intéressant, valable, exclusif, recherché, au moins partiellement différent de l'assortiment proposé par les concurrents.

Il est important d'étudier les concurrents et afin de mener analyse comparative leurs propres forces et faiblesses, éliminer les lacunes, apprendre de l'expérience, introduire des trouvailles intéressantes de voisins dans leur magasin, identifier les «niches non remplies» et les utiliser, effectuer avec compétence des présentations pour les clients, en soulignant leurs forces et leurs différences par rapport aux concurrents.

Tout cela est nécessaire pour ne pas se laisser distancer, imaginer exactement dans quelle direction le magasin doit évoluer et attirer le plus de clients possible.

Il est possible de créer un avantage concurrentiel uniquement sur la base d'une analyse du travail des rivaux. Mais avant de partir en exploration, il faut rédiger des questionnaires. Tout commence par la définition de critères de performance.

Analyse des prix. Objectif : déterminer le positionnement prix de l'entreprise par rapport au niveau moyen du marché, par rapport aux prix de notre entreprise.

Les tâches consistent à déterminer :

Le niveau de prix d'un certain nombre de produits similaires aux nôtres ;

Le principal type de client par revenu (faible, moyen, élevé. Ceci est déterminé empiriquement, «à l'œil»);

Système de remises (on trouve des annonces de remises).

Surveillance des prix de détail. Le gérant du magasin se rend chez les concurrents sous le couvert d'un acheteur, se souvient des prix, les inscrit dans un questionnaire spécial et les envoie au bureau pour analyse et prise de décision sur la réglementation des prix.

Une enquête d'expertise auprès des salariés d'un magasin concurrent pour le compte d'une "agence d'analyse indépendante" fictive.

Résultat : détermination de la niche tarifaire du concurrent et de la politique de remise de l'entreprise. À l'avenir, cela sera utilisé pour classer les prix des entreprises et amener les prix dans nos magasins au niveau d'intérêt des clients et bénéfique pour notre entreprise.

Analyse des produits. Objectif : déterminer le développement possible de l'assortiment et prestations de qualité entreprises.

Les tâches consistent à déterminer :

Forces et faiblesses des produits du concurrent ;

Décisions possibles de modifier l'assortiment.

Suivi de la gamme de produits ;

Surveillez les avis des clients des concurrents - consultez les sites Web d'avis ;

Réaliser une analyse SWOT des produits sur la base des données obtenues (forces et faiblesses du produit) ;

Prévision d'autres mesures basé sur l'analyse SWOT.

Résultat : anticipation des actions ultérieures d'un concurrent en termes d'assortiment. Définition avantage compétitif de nos produits par rapport aux marchandises des magasins analysés. Il est possible de prendre une décision pour élargir, mettre à jour et modifier la gamme de produits.

Analyse du personnel. Objectif : déterminer le potentiel du personnel.

Les tâches consistent à déterminer :

Niveau de qualification du personnel ;

Le niveau d'engagement envers l'organisation;

Incitations motivationnelles de l'entreprise.

"Client mystère";

"braconnage";

Le système de la « taupe » (le dirigeant vient dans l'entreprise « pour trouver un emploi »).

Résultat : détermination du niveau moyen du personnel (selon les paramètres "qualification - dévouement - créativité"). Évaluation de notre avantage concurrentiel dans le domaine du personnel.