Qui est un acheteur potentiel ? Comment créer une liste de clients potentiels. La confiance et votre entreprise

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Dans la théorie et la pratique de la vente, la communication avec les clients potentiels est l'un des sujets les plus importants et les plus fréquemment évoqués. Cependant, peu de gens comprennent pourquoi ils devraient être définis par un homme d'affaires ordinaire.

Connaissant vos clients potentiels, vous serez en mesure de déterminer avec précision les besoins de votre public cible, prévoir leurs questions et objections, offrir les conditions les plus optimales de coopération et d'offres promotionnelles. En conséquence : le nombre de clients augmentera, les chiffres de vente augmenteront.

De cet article, vous apprendrez:

1. Critères indiquant qui sont les clients potentiels
2. Comment rechercher des clients potentiels ?
3. Comment appeler les clients potentiels de la bonne façon
4. Comment travailler avec des clients potentiels
5. Le rôle du marketing Internet dans la communication avec un client potentiel

4 critères pour identifier les clients potentiels

Critère 1. Le client doit avoir besoin de votre produit

Si vous souhaitez qu'un acheteur potentiel quitte un jour cette catégorie et en devienne un véritable, il est important qu'il remplisse cette condition. Cela n'a aucun sens de gaspiller votre énergie, vos nerfs, votre temps avec une personne qui n'a pas et n'a peut-être pas besoin de votre produit. Alors pourquoi installer un stand de cigarettes dans un café pour enfants ? Ou offrir le filet le plus frais à un végétarien ?

Mais il y a aussi une autre situation. Lorsqu'un client potentiel n'est pas encore conscient de son propre besoin d'un service. Ensuite, il est important que le vendeur le lui dise poliment.

Disons qu'il n'est pas venu à l'esprit d'un dirigeant de banque à quel point la performance de ses agents de crédit s'améliorerait s'ils s'entraînaient pour être aveugles. méthode à dix doigts taper sur le clavier. Imaginez par vous-même comment, dans ce cas, la proportion de clients nerveux qui se lassent de la simple vue d'une fille tapant lentement des documents avec deux doigts va diminuer.

Cependant, si nous essayons de vendre un produit auquel une personne ne peut absolument pas être intéressée, alors nous avons une imposition pure. Et il est extrêmement important pour le vendeur de rester persévérant, sans tourner à l'obsession lors des négociations avec des clients potentiels.

Critère 2. Il doit avoir envie d'acheter votre produit

Pensez-vous que le besoin seul peut être la base d'un accord ? Si vous y réfléchissez, presque chacun d'entre nous a tendance à ignorer bon nombre de nos besoins toute notre vie. Et les désirs y contribuent sérieusement.

Une situation simple: il est temps de changer de veste d'hiver, mais une personne veut se rendre en Turquie et dépense tout l'argent restant pour son désir.

L'entreprise a besoin de nouveaux équipements, mais une toute nouvelle Lexus est achetée pour le chef comptable.

Ou encore plus absurde : le personnel ne reçoit pas de salaire, ils commencent à le réclamer, mais les patrons de l'entreprise ont perdu de l'argent à la roulette.

Tout ce qui précède se déroule à un niveau impulsif, familier à tous les nouveaux parents. Ainsi, jusqu'à quatre ans, de nombreux enfants crient: "Je veux!", - et il est difficile de les arrêter.

Mais revenons à notre conversation sérieuse. Quand une vente directe doit-elle avoir lieu, qui doit agir en tant qu'initiateur principal ? Vous rencontrez une personne qui, selon vous, correspond à l'image d'un client potentiel et vous souhaitez qu'elle achète votre produit. Le désir de recevoir cette chose devrait être en lui dès le début, ou allez-vous provoquer ce sentiment ?

Critère 3. Le client doit avoir les fonds nécessaires pour acheter votre produit

Les ordinateurs portables Apple les plus modernes, les plus fonctionnels et les plus beaux auraient certainement fière allure dans les locaux de n'importe quelle entreprise. Mais offrir un tel produit à l'éditeur d'un journal régional est absurde. Et pas pour la raison que lui-même n'aimerait pas s'asseoir à un, et les journalistes ne peuvent pas travailler sur un tel clavier. Tout est beaucoup plus simple - il n'y a pas de fonds pour de telles choses.

Lorsque vous vous rendez à une réunion d'affaires avec une personne, plusieurs personnes qui correspondent aux deux premiers indicateurs, demandez-vous si ces clients potentiels sont assez riches pour payer votre offre. Mais, ici, il faut faire une réserve, cela a été vérifié plus d'une fois : en présence d'un fort désir, une personne dans presque toutes les situations trouvera l'occasion de le réaliser.

Critère 4 : Le client doit avoir le pouvoir de décider d'acheter ou non votre produit

Il peut s'agir d'une situation très ambiguë dans laquelle vous établirez un dialogue avec un client potentiel pendant longtemps et de manière persistante, et plus tard, vous découvrirez qu'il ne peut pas du tout prendre de décision. ce problème. Lorsque le chef adjoint de la sécurité a plusieurs adjoints et ses propres adjoints, c'est tout à fait possible.

En règle générale, de telles situations se développent lorsque vous travaillez avec des entreprises clientes. Vous communiquez avec les gens, organisez des présentations vraiment impressionnantes, et on vous promet seulement de rappeler, de réfléchir, de consulter. Cela signifie que ces personnes n'ont pas toute l'autorité nécessaire pour vous donner une réponse concernant l'achat de vos services/produits. Mais comment admettre cela à un simple directeur commercial ?

Comment rédiger le profil d'un client potentiel

Le portrait du client est une description figurative du consommateur. En marketing, la notion de "portrait d'un client idéal" masque le public cible intéressé par votre offre. Lors de la dérivation de cette image, une grande quantité d'informations sur la demande est utilisée.

En analysant le portrait des clients potentiels, vous pourrez attirer des visiteurs. Sans un tel outil, toutes vos activités de marketing n'auront que peu d'effet.

Le portrait dont vous avez besoin doit afficher : objectifs, problèmes, intérêts, caractéristiques démographiques, désirs d'un petit groupe de personnes.

Avant de dresser un tel portrait, il est important de savoir qui est votre public cible. Ici bon exemple acheteurs de sites éducatifs :

• Âge. 18 - 42 ans; 43 - 65 ans. Le deuxième groupe comprend les consommateurs les plus déterminés, ils ont déjà réalisé qu'il est temps de gagner leur revenu et de ne pas travailler pour quelqu'un. Dans le premier - les personnes pour qui la croissance personnelle est importante, qui veulent en savoir plus, gagner de l'argent supplémentaire pour subvenir aux besoins de leur famille.
• Sol. Les hommes et les femmes sont presque au même nombre.
• Position dans la société- social. La classe est moyenne ou légèrement supérieure.
• Situation financière. Le revenu familial est moyen, mais de préférence supérieur.
• place dans la famille. 65% – des couples, les 35% restants sont célibataires, célibataires ou non mariés.
• Éducation. Spécial secondaire, supérieur - 80%.
• Lieu de résidence. Résidents urbains - 85%, ruraux - 15%.
• Problème client. bas salaire, des retards ou le désir de gagner plus.
• Craintes des clients. Manque d'estime de soi. Cependant, dans tous les cas, il est important de comprendre que tout le monde a le désir de se développer et de grandir. Pour vaincre la peur, nous avons l'orgueil, le désir de savoir.

Lors de l'évaluation d'un client potentiel, on peut considérer non seulement des indicateurs comportementaux, sociodémographiques, mais aussi sociologiques, psychologiques, opinions religieuses, nationalité, etc. Plus les données du portrait d'un client potentiel sont détaillées, plus il est facile et productif. sera de mener une campagne de relations publiques ultérieure.

Commencez par analyser les informations, générer des idées, répertorier les besoins de l'acheteur potentiel.

Il existe des sources où vous pouvez prendre des données pour décrire le portrait :

• enquête d'experts;
• étude clients actuels;
• recherche de requêtes de recherche à partir de Yandex.Wordstat ;
• étude des statistiques existantes dans les domaines;
• étudier le comportement des visiteurs de votre ressource sur le Web basé sur Yandex.Metrica ;
• prise en compte de la sphère sociale.

Lorsque vous construisez l'image de votre prospect, posez-vous ces quatre questions :

• Quel « problème » le produit résout-il lors de l'achat ?

Exemple : lors de l'achat d'un perforateur, les gens veulent obtenir non pas un appareil en tant que tel, mais des trous dans le mur. Alors le trou est la solution, et le perforateur est le service. Ainsi, il est nécessaire de proposer une solution spécifique, pas un service. Le consommateur n'est généralement pas si important quant au nom du produit, il doit comprendre de quels problèmes vous le sauverez.

• Qui est l'acheteur de votre produit ou service ?

Supposons qu'un gestionnaire de propriété intellectuelle novice ait besoin de services de comptabilité. Afin de ne pas dépenser d'argent pour le salaire d'un comptable permanent, le paiement des impôts, le mobilier pour le lieu de travail d'une personne, il s'adresse à un entrepreneur. En cas de déclaration incorrecte, l'homme d'affaires peut faire une réclamation.

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• Où se trouve le client ?

Pour que les annonces placées, une plateforme de trading spécifique génèrent des revenus, il est important de choisir un emplacement approprié pour elles. Par exemple, grâce à des plateformes publicitaires telles que Yandex.Direct, publicité ciblée sur VKontakte, vous pourrez promouvoir votre produit d'information.

• À quels problèmes problématiques le client est-il le plus souvent confronté ?

Habituellement, cette question est: "Où acheter?". Bien entendu, il est possible de vendre "sur le front" directement via le site de vente. Mais une autre façon est la meilleure: il est plus confortable pour une personne d'acheter, après avoir lu un contenu utile, d'aller sur la page de l'article, sur le site avec un lien vers la page de vente.

La méthode la plus simplifiée pour former l'image d'un groupe de clients potentiels consiste en trois points :

• Définir la catégorie de client. Supposons que nous prenions ceux qui veulent apprendre à gagner de l'argent sur le Web. Évaluez cela en termes d'effet économique obtenu. Pour cela, répondez aux questions suivantes : « Y a-t-il suffisamment de clients qui peuvent payer vos offres ? », « Pouvez-vous répondre à leurs besoins ? ». Lors de la première étape du marketing par e-mail, travaillez sur un groupe de consommateurs, puis ajoutez-en d'autres.
• Recueillir les informations disponibles sur les clients.
• Dans la carte des besoins, décrire le portrait du consommateur. Arrêtons-nous sur ce point plus en détail.

Étapes pour cartographier un acheteur potentiel :

1. Description du client(sa localisation, sa situation économique, son comportement, etc.).
2. Nous considérons ses tâches, ses aspirations - facteurs internes. Prenons un entrepreneur comme exemple. Une telle personne a les objectifs suivants : augmenter la rentabilité et développer son entreprise. Ensuite, il est important de considérer combien de concurrents il a, quelles sont leurs actions, quelles difficultés il y a avec les consommateurs, les fournisseurs et autres.
3. Incitations, objectifs - facteurs externes. L'objectif d'un homme d'affaires est d'augmenter ses ventes de 15% en un an, de 20% en deux ans, de revendre l'entreprise au bout de 5 ans pour approfondir direction prometteuse. Ici, les propres aspirations d'une personne agissent comme une incitation à atteindre ses objectifs.
4. Ses sentiments, ses connaissances. À quels problèmes le client est-il confronté dans son travail ? Quelles options pour s'en débarrasser êtes-vous prêt à lui proposer ? Comment le consommateur se sentira-t-il lorsqu'il atteindra ses objectifs ? De quelles informations doit-il disposer pour opter pour votre offre, et ne pas aller chez des concurrents ?

Où obtenir des données sur les prospects

Pour commencer, analysons où obtenir des informations pour constituer une base de données de clients potentiels :

1. Liste des sites émis par les moteurs de recherche(Yandex, Google, Rambler). Les moteurs de recherche TOP-30 pour diverses requêtes incluent les ressources où les informations sont fréquemment mises à jour.

2. Publicité. Pensez à une liste de supports publicitaires que les clients potentiels de l'entreprise utilisent pour leur propre promotion, car cela nous aidera à répondre à la question "Comment trouver des clients potentiels". La façon la plus simple de travailler avec la publicité contextuelle, une variété de catalogues, de publicités, de journaux spécialisés et de magazines. De plus, la radio, la télévision, la publicité extérieure vous aideront.

3. Plateformes de négociation électronique. Ils sont universels (diversifiés), sectoriels, d'épicerie. Ici, les entreprises affichent leurs demandes réelles, mais pour les voir, vous devez vous inscrire ou payer pour y accéder.

Voici plusieurs options pour ces ressources : UseTender.com, Tender.su (universel), www.tradecable.ru (câble, produits électriques), www.nge.ru (produits pétroliers), www.lke.ru (peintures et vernis ), www.polypipe.ru (tuyaux en polymère), www.cislink.ru (alimentation et autres biens de consommation), eMatrix.ru (équipement informatique, composants), b2b-energo.ru (industrie énergétique).

4. Annuaires d'entreprises d'information. Nous devrions être plus intéressés par les répertoires contenant des données à travers le pays et dans tous les domaines. À savoir:

• Pages Jaunes;
• Adresse de travail;
• Carte de visite;
• Allinform.ru ;
• Boussole Russie ;
• Biz-Info.Ru ;

5. Ressources Internet régionales. Les exemples incluent le portail d'information et d'affaires de la ville d'Izhevsk, le serveur ALL-BIZ.INFO: Russie, le centre de publicité Internet Capital. Cette liste est presque interminable, car notre pays n'est pas petit !

6. Tableaux d'affichage. Par exemple, "Avito", "De main en main", "Yula", etc.

Quelles autres méthodes peuvent être utilisées pour rechercher des clients potentiels

Une fois que vous avez cartographié votre profil de client potentiel, il devient clair qui rechercher. Ci-dessous, nous parlerons des méthodes par lesquelles il est possible de rechercher des consommateurs.

Il existe plusieurs options pour identifier les clients potentiels qui peuvent assez bien réduire le temps passé. Cependant, nous notons qu'une seule méthode ne pourra pas vous fournir un grand nombre d'acheteurs potentiels. Seule leur combinaison sera efficace. Essayez de mettre en œuvre chacune des méthodes présentées, vous trouverez alors une combinaison appropriée.

• sélection froide

Cette méthode est la plus largement applicable et la plus efficace. Son utilisation suggère que vous disposez de très peu de données. Certains vendeurs évitent le dépistage à froid parce qu'ils ont peur d'être intrusifs et considèrent cela comme une perte de temps. Par conséquent, vous devez rechercher de vrais maîtres.

Disons que vous vendez une plate-forme publicitaire et que vous vous rendez dans un grand centre d'affaires pour une réunion. Pensez-y, de nombreuses entreprises que vous ne connaissez pas travaillent dans cet immeuble. Pourquoi ne pas vous rendre chez certains et proposer vos services ? Vous pouvez faire d'une pierre deux coups : identifiez le besoin et, si vous avez de la chance, négociez un accord.

Mais ne dites pas au consommateur que vous étiez juste de passage et que vous avez décidé de le rencontrer. Ensuite, vous recevrez une réponse de l'interlocuteur qu'il est occupé, qu'il ne peut pas communiquer avec vous maintenant et qu'il aura raison. Il a une journée entière prévue, et vous envahissez ses plans, pourquoi voudrait-il travailler avec vous ?

La tâche de la "sélection à froid" est de faire comprendre à un client potentiel que son entreprise est très importante pour vous, c'est-à-dire que vous êtes venu ici uniquement pour lui. Tu peux dire que tu as seulement entendu meilleures critiques de son entreprise et vous serez heureux de coopérer.

• Bouche à oreille

Une méthode établie de longue date. Il vous suffit de demander aux acheteurs s'il existe d'autres clients potentiels sur le marché. Demandez simplement si quelqu'un d'autre souhaite acheter votre produit. Ainsi, vous pourrez augmenter le nombre de clients potentiels de manière exponentielle.

N'oubliez pas que le bouche à oreille sera plus productif si vous concentrez vos efforts sur la recherche de nouvelles options avec l'aide de ceux qui ont acheté chez vous. Et alors seulement, tournez-vous vers la catégorie qui n'est pas encore familière avec votre offre de si près.

Si le client était satisfait de ce qu'il a reçu de vous, il listera ses amis et connaissances pour vous sans aucun problème. Bien qu'il y ait ceux qui refusent de partager de telles informations, car un tel comportement peut être évalué par des connaissances comme une invasion. Lorsque vous entendez : « Mais ne dites pas que je vous ai donné le téléphone », sachez que la personne ne vous fait pas confiance. Si ses amis sont mécontents, il se sentira coupable.

• Opinion publique

Cette méthode est aussi appelée "centre d'influence". L'opinion publique est construite par des spécialistes, des gens qui ont de l'autorité. Eux-mêmes n'investissent pas dans votre offre, mais ils sont capables de vous conseiller, votre entreprise auprès de leurs amis. Disons que vous vendez des ordinateurs, alors un bon programmeur peut parler de vous à ceux qu'il sert, et avec son aide, une réelle augmentation du nombre de clients potentiels est possible.

De cette façon, les clients potentiels découvrent votre produit, alors qu'ils ne vous connaissent pas personnellement. La confiance en vous naîtra, car une personne faisant autorité a bien parlé de vous. Certes, de telles personnes ne sont pas faciles à trouver, mais si vous avez réussi, ne manquez pas votre chance ! Parlez-nous des avantages, des avantages de votre produit, assurez-vous de rester en contact à l'avenir.

• Courrier direct

Cette option a un faible niveau de performance et ne convient pas à tout le monde. Le principal avantage ici est peut-être qu'il est possible de transmettre des informations sur vous-même à un tel nombre de clients potentiels qu'il est impossible en personne.

Un autre avantage de la méthode est que le publipostage n'interfère pas avec le destinataire à un moment inopportun. De plus, il est bien plus accessible que les appels à froid ou les relations publiques. Si vous obtenez une réponse, c'est que vous avez réussi à intéresser votre client potentiel. Mais, malheureusement, une telle publicité en agace beaucoup et tout le monde ne répond pas.

• Recherche de clients potentiels par téléphone

Cette méthode présente de nombreux avantages. Par exemple, la communication téléphonique permet d'agir avec souplesse, les réponses aux objections peuvent être adaptées à un interlocuteur particulier. De plus, à la fin d'une conversation téléphonique, la transaction peut être complétée, ce qui vous fera gagner beaucoup de temps.

• Clients anciens et actuels

"Les gens nous intéressent quand nous voyons qu'ils s'intéressent à nous", a déclaré Publius Syr. Sur la base de cet avis, rappelez-vous qu'il est important de rester en contact avec les anciens acheteurs de temps en temps, même si pour le moment votre offre n'est pas demandée par eux. Pendant que vous réfléchissez à la façon d'attirer de nouveaux clients potentiels, les concurrents traitent votre passé et votre présent.

D'un simple coup de fil, vous pouvez connaître les besoins de votre ancien acheteur, lui faire savoir que vous vous souvenez de lui et, bien sûr, vous rappeler de vous. Car si le consommateur se sent oublié, il part facilement vers une autre entreprise qui, selon lui, le traite avec plus d'attention.

Peu importe le produit que vous proposez. Dans tous les cas, il est nécessaire de conserver un registre détaillé des informations pour chaque acheteur. Notez quand la personne a acheté le produit, combien. Toutes les données collectées sont nécessaires pour représenter quand un acheteur actuel aura à nouveau besoin de vos services, et quand vous devriez l'appeler.

• Rechercher des clients sur Internet

Il est facile de trouver de nouveaux consommateurs et des informations sur des clients potentiels sur le Web. Après tout, ils ont, comme vous, des sites sur Internet (site officiel, pages sur les réseaux sociaux), il vous suffit donc de taper une phrase clé dans le moteur de recherche. Alors n'hésitez pas à envoyer votre offre à l'e-mail du client, mais c'est encore mieux d'appeler en personne.

• Séminaires

Organiser un séminaire est l'occasion de faire connaître votre produit à l'auditoire. Mais rappelez-vous qu'un tel événement n'est pas destiné aux transactions. Une fois rempli, distribuez un court questionnaire (pour vous, ce sera un questionnaire client potentiel) aux visiteurs, où ils pourront décrire comment ils ont bénéficié de la discussion de votre proposition. Après avoir reçu ces données, vous serez en mesure d'identifier un groupe d'acheteurs potentiels et d'établir une communication supplémentaire avec eux.

• Nouvelles

Les médias sont un excellent moyen de trouver des acheteurs potentiels, il vous suffit d'apprendre à utiliser cette ressource. Ici, vous obtenez des données qui vous permettent d'atteindre un futur client. Grâce aux médias, il vous sera plus facile de communiquer avec lui, car vous êtes déjà indirectement familier par des articles dans les journaux, des interviews sur les chaînes de télévision locales.

• Relations d'affaires

Cette technologie fonctionne selon un schéma très simple : « L'ami de mon ami est mon ami ». Dans le processus de recherche d'acheteurs potentiels, essayez de vous souvenir de tous vos amis et connaissances. Ils partageront avec vous des données fiables sur vos clients potentiels.

Comment créer une base de données de clients potentiels

Parlons maintenant de la manière de collecter les données reçues directement dans la base de données des clients potentiels.

Créer un formulaire de table pour la base de clients

Vous devez d'abord comprendre le type d'informations sur un client potentiel dont vous avez besoin dans la base de données. Il commence généralement numéro de série("Non p / p"). Plus loin les colonnes sous le nom de l'entreprise, le nom complet du responsable, ses contacts. Après cela, il y a des colonnes avec des marques sur les commandes payées / projets terminés, les précommandes (qui sont en discussion).

Faites le champ "Commentaires" pour marquer le nom de la personne responsable de l'interaction et les difficultés de travailler avec un client particulier : ce à quoi il faut faire attention, comment mieux communiquer avec lui. C'est-à-dire que le tableau peut avoir toutes les colonnes que vous trouvez utiles.

Donner une tâche aux managers

Donc, vous avez trouvé toutes les données nécessaires. Maintenant, toutes les informations doivent être rassemblées dans un seul formulaire. Pour vous simplifier la tâche, distribuez le formulaire du tableau aux gestionnaires et indiquez-leur comment le remplir.

Consolider les documents reçus des managers dans une seule base de données

Dans ce cas, une opération copier-coller très simple vous attend, après quoi vous recevrez une base de données prête à l'emploi de tous les clients potentiels de votre entreprise. Il est nécessaire de mettre la table résultante sur le serveur, d'ouvrir l'accès à tous les gestionnaires pour que les modifications soient apportées sans délai. Ainsi, vous pourrez surveiller en permanence la qualité du travail des subordonnés.

Comment attirer des clients potentiels

• Courrier direct.

Nous soulignons qu'il ne faut pas se flatter, ce n'est pas la méthode la plus fiable pour trouver des clients potentiels. Bien qu'avec un certain effort, cela peut aussi être utile. La meilleure stratégie consiste à envoyer environ 10 e-mails par jour et à appeler les mêmes personnes quelques jours plus tard.

• Grâce à la publicité.

La publicité dans votre région sera utile pour attirer des clients potentiels, mais il est important de la présenter correctement. Pour cela, dans un premier temps, renseignez-vous sur les problèmes qui préoccupent votre acheteur potentiel et proposez-lui une solution. N'oubliez pas d'inclure les coordonnées de votre entreprise dans ces annonces.

• Expositions, conférences, foires.

De tels événements vous permettent de collecter toute une base de données de clients potentiels en une journée et de travailler de manière productive pour attirer. En fait, il n'est pas nécessaire de devenir participant aux événements, vous pouvez y aller en tant qu'invité.

• interaction classique.

Ici, vous devrez suivre plusieurs étapes. Tout d'abord, les responsables commerciaux dressent une liste de clients potentiels et rendent visite à chacun d'eux afin d'établir la communication et de les persuader de signer des contrats. Cette méthode peut être qualifiée de très productive, il est seulement important que son travail soit effectué systématiquement.

Comment écrire votre première lettre à un client potentiel

Le premier e-mail envoyé à votre client potentiel doit être court, mais facile à conduire à une communication ultérieure. N'oubliez pas que les e-mails de vente sont nécessaires pour établir une communication avec des clients potentiels, ils ne sont pas comme une liste de diffusion régulière. L'essentiel est que la relation avec le destinataire n'est pas encore construite, ce qui signifie que vous ne pouvez pas exiger de lui une attention sans partage.

Les dirigeants se plaignent souvent que les lettres restent sans réponse. Il n'y a rien d'inhabituel à cela, car le plus souvent, ces messages sont inutilement complexes, incompréhensibles. Comme le montre l'expérience, presque tous les e-mails sont construits autour de ce sujet :

• sujet: ABC (on désignera donc l'entreprise par exemple) ;
• appel: salutation + nom + classique comment allez-vous ?
• paragraphe sur le mérite les sociétés ABC ;
• description des biens et offres les sociétés ABC ;
• clients Sociétés ABC (liste de noms connus) ;
• tentative d'interaction sous prétexte d'une conversation téléphonique de 20 minutes : « Nous aimerions vous parler pour vous en dire plus sur nos services » ;
• Détails du contact:« Si vous avez des questions, nous répondrons avec plaisir à ce numéro (tél.) + lien vers le site ;
• Cordialement + coordonnées.

Voyons maintenant pourquoi ces e-mails sont généralement envoyés au spam. Pour ce faire, nous essaierons de considérer la newsletter à travers les yeux d'un client potentiel :

1. La ligne d'objet ne me dit rien - pourquoi devrais-je l'ouvrir ?
2. Nous ne nous connaissons pas, donc l'inquiétude concernant mon état semble feinte.
3. Je ne suis pas intéressé par votre entreprise, pourquoi devrais-je lire ceci ?
4. Lequel des éléments ci-dessus devrait me sembler intéressant ?
5. Si vous coopérez avec des organisations aussi sérieuses, vous me traiterez avec dédain.
6. Tu penses vraiment que j'ai le temps de t'écouter pendant 20 minutes ?
7. Vous semblez penser que je suis un idiot, incapable de trouver votre numéro de téléphone et votre site Web à la fin de la lettre si nécessaire. Et tu crois vraiment que je rêve de te rencontrer, ayant déjà passé trois minutes de mon temps libre à écrire cette lettre.
8. Le dernier est un mensonge. Qu'y a-t-il de respectueux dans votre lettre ?

En général, le fait même que parfois les directeurs des ventes obtiennent au moins une sorte de réponse est surprenant. Une telle lettre s'apparente à une demande d'inscription sur liste noire.

Parlons maintenant du système d'e-mails de vente, auquel vous êtes plus susceptible d'obtenir une réponse et qui peut conduire à une rencontre avec des clients potentiels :

• sujet: quelque chose qui peut intéresser un consommateur potentiel ;
• appel: Cher + nom ;
• énumération des avantages :« Je vous écris parce que... » (nommez toutes les choses utiles que vous pouvez offrir au client) ;
• « Voici une liste d'entreprises similaires à la vôtre (liste) que nous avons déjà aidées » (compléter avec le nombre d'avantages potentiels) ;
• « Dès que vous aurez répondu à cette lettre, je vous enverrai tous les détails nécessaires afin que vous puissiez décider si notre offre vaut votre temps » ;
• votre nom, contacts.

Expliquons maintenant pourquoi le canevas modifié fonctionne beaucoup mieux :

1. La ligne d'objet encourage le destinataire à l'ouvrir. Une bonne option pour démarrer la communication peut être de mentionner les changements récents dans le domaine d'activité d'un client potentiel de votre service, etc.
2. Bien sûr, la plupart des entreprises utilisent aujourd'hui un style de communication informel, mais la lettre est encore mieux de commencer respectueusement. La formalité offense peu de gens.
3. Les gens apprécient toujours si vous pouvez aller droit au but assez rapidement.. Pour un client potentiel, l'essentiel est le bénéfice qu'il peut tirer de la coopération avec vous. Alors faites-le-lui savoir.
4. Ceci est votre lettre de vente qui commence par un profit pour l'acheteur. Les entreprises cotées doivent correspondre en termes de niveau d'entreprise du consommateur potentiel. Mais il arrive qu'il n'y ait pas une telle liste, alors commencez par la phrase: "nos clients nous ont embauchés pour ...".
5. Il est insensé de s'attendre à ce que le premier e-mail oblige le client à convenir d'un rendez-vous avec vous. Par conséquent, vous l'amenez à l'étape suivante, qui sera un indicateur de l'intérêt d'une personne pour la communication.
6. Un client potentiel est assez intelligent pour vous appeler ou visiter votre site Web, s'il en a besoin.

Comment faire le premier appel à un client potentiel

Si vous décidez simplement d'appeler des clients potentiels, rappelez-vous : le premier appel n'est effectué que selon un plan clair. Une communication structurée et discrète vous permettra de gagner immédiatement l'interlocuteur. L'objectif principal est de dire pourquoi il est préférable de coopérer avec vous. Qu'y a-t-il de si difficile là-dedans ? Au cas où, rappelez-vous quelques principes de base du travail lors d'appels à froid :

1. Vous devez apprendre à vous réincarner instantanément.

Beaucoup de directeurs commerciaux diront : "Mais je ne suis pas un artiste !". Si vous tenez à vendre, vous devez le devenir ! Allumez le téléviseur, où la majeure partie de l'émission ne peut pas trouver de vrais personnages, ils utilisent donc les services d'acteurs professionnels et le spectateur les croit. De telles astuces augmentent les notes avec une vitesse incroyable. Rappelez-vous toujours cela, car vos consommateurs sont les mêmes personnes.

2. Être capable de capter pleinement l'attention de votre interlocuteur.

Apprenez à utiliser les bonnes questions (rhétoriques). Travaillez sur la formulation correcte qui peut orienter le client dans une certaine direction. Faites-lui dire le premier "Oui". Facilité, facilité - la clé de votre succès dans la communication avec des clients potentiels.

3. Expliquez le but de votre appel à froid.

Faites savoir à la personne pourquoi vous l'avez choisie. Présentez brièvement mais succinctement votre organisation. Il est important de s'attarder sur les dispositions clés, il n'est pas nécessaire de "verser de l'eau", car une personne est fatiguée et peut raccrocher.

4. Faites de votre mieux et obtenez le premier rendez-vous d'affaires (connaissance).

• Il est important d'apprendre à formuler des réponses exhaustives à toutes les questions exprimées lors des négociations avec des clients potentiels. Vous êtes limité dans le temps et vous avez besoin de temps pour transmettre une grande quantité d'informations. Dans ce cas, la planification stratégique des affaires deviendra votre bouée de sauvetage, c'est-à-dire que vous devez réfléchir à l'avance à un plan de conversation avec un client potentiel.
• Si vous voulez convaincre l'interlocuteur, créez un tel environnement émotionnel dans lequel il se sentira totalement confiant quant à l'importance pour lui de recourir à votre aide.
• Le plus souvent, les refus sont expliqués de manière banale : la question a été mal construite, une réponse négative était donc la plus logique. Imaginez que vous êtes un agent d'assurance. Vous dites à un inconnu : « Bonjour ! Vous souhaitez assurer votre vie contre les imprévus ? Soyez sûr que dans 90% des cas vous entendrez : « Non, nous ne voudrions pas ». La raison en est que votre question catégorique appelle une réponse tout aussi catégorique.

Discours commercial correct : Bonjour! Nous vous proposons d'assurer votre propre vie contre toutes sortes d'accidents en souscrivant une police d'assurance auprès de notre compagnie d'assurance (ci-après brève description Vos avantages).

• La prochaine question d'un spécialiste dépend de la réaction d'un client potentiel à l'offre de service. Si vous tombez soudainement sur un déni complet, vous ne devez pas être intrusif - cela peut devenir une raison pour vous faire une opinion sur le faible niveau de professionnalisme des employés de votre entreprise. N'oubliez pas qu'il est peu probable que quelqu'un se souvienne du nom de l'appelant et la marque restera à l'audience.
• Tout ce que vous dites à vos clients potentiels doit être aussi véridique et réaliste que possible. Le client doit avoir une image de la personne avec qui il aura affaire. Votre brillante réputation est un gage de succès pour l'entreprise !
• N'oubliez pas une règle simple : tout ce qui est ingénieux est simple. Une personne peut ressentir de l'affection pour vous lorsqu'elle entend son nom: "Bonjour, Irina Nikolaevna (Irina)!". Dans ce cas, un mécanisme psychologique opère, ce qui implique le fait de se connaître, une attitude positive, malgré le fait que vous vous entendiez pour la première fois.
• Maintenir un ton amical lors d'une conversation est une occasion supplémentaire d'éviter l'impolitesse de la part de l'interlocuteur. Il est peu probable qu'une personne raccroche sans vous écouter. Mais même s'il le faisait, il n'y a aucune raison de désespérer : une telle réaction est aussi une réaction.
• Le résultat de tout travail dépendra de la façon dont vous vous présentez lorsque vous communiquez avec un client potentiel au téléphone. Imagine juste, t'appelant complètement étranger et ne parle de rien pendant plus d'une demi-heure. Comment allez-vous réagir ? Très probablement, raccrochez et si vous écoutez la fin, vous ne comprendrez pas pleinement quelle est l'essence de ses paroles. Vous ne voulez pas être dans la situation de cette enceinte ? Alors apprenez à vous présenter :

"Bonjour Irina ! Je suis un représentant de la société "X". Notre entreprise est située dans la ville "U" et en est le leader...". Ainsi, vous donnez au moins au client potentiel la possibilité de comprendre ce que fait votre entreprise. Grâce à ce geste simple, le reste de la communication sera plus facile.

• Une autre condition importante du succès est un sujet de discussion bien défini. Il doit apparaître tout au long de votre communication avec un client potentiel afin qu'une connexion puisse être retracée jusqu'à la première conversation téléphonique.
• Gardez à l'esprit que chaque appel téléphonique vous rapproche un peu plus de la conclusion de l'affaire. Concentrez-vous constamment sur le respect de tous les accords et compromis conclus au cours du processus de négociation.

5 façons d'appeler les clients potentiels de la bonne façon

Méthode n° 1. Nous vous connaissons, cher client.

Le sens ici est très simple : montrez à la personne que vous la connaissez, sa marque, son type d'activité. Si vous avez de l'expérience dans l'utilisation de ses produits, parlez-lui-en, faites-lui savoir que vous êtes satisfait de l'achat. Une telle description plaira à tout client potentiel! Dans ce cas, il est fort probable que tout se passera avec cette personne comme vous le souhaitez. Pas étonnant qu'ils disent : "Le coucou fait l'éloge du coq parce qu'il fait l'éloge du coucou !". Êtes-vous d'accord?

Votre tâche est de vous concentrer sur le positif et votre conscience. Que faut-il pour cela ? C'est vrai, préparez-vous à la communication, renseignez-vous sur ses activités et ses fonctionnalités.

Donnons un exemple de la vie réelle - un appel à un magasin de cosmétiques pour femmes d'élite :

Le directeur a promis de visiter le magasin et de rappeler ensuite. Ce dialogue s'est terminé.

La conclusion est simple : le gestionnaire doit connaître les bases de ses clients, sinon il ne pourra en aucune façon les aider.

Après être allés dans ce magasin, nous rappelons et construisons une conversation un peu différemment :

- Nadejda Ivanovna ?

- Salutations! C'est Marina qui appelle de l'agence Courier. Souviens-toi de moi?

Oui, oui, Marina. J'écoute.

- J'ai visité votre magasin !

- Et quelle est votre impression ?

- Impression? Oui, juste une mer d'émotions! Vous savez, je n'arrivais pas à me décider quel parfum choisir : Dolche and Cabbana ou Marina de Burbon. Les deux ont une telle odeur qu'il m'était difficile de m'arrêter à l'un d'eux. Que me conseilleriez-vous ?

Après cela, la discussion sur les parfums, les fabricants, les préférences a commencé.

« Avez-vous pensé à ma proposition ?

"Oh, pouvez-vous me rappeler?

- Nadejda Ivanovna ! Permettez-moi de ne pas vous ennuyer avec de longues explications. On se croisera peut-être, je vous raconterai tout en détail et vous montrerai !? Quand êtes-vous libre?

Le résultat de cette communication a été une rencontre et (ne soyez pas surpris !) la signature d'un contrat à long terme. De plus, le gérant a reçu une carte de réduction de la boutique. belle prime, n'est-ce pas?

Méthode numéro 2. Et je sais que vous avez des nouvelles pour moi !

Le nom même de la technologie suggère que l'essentiel ici est de surveiller en permanence ce qui se passe. Votre client offre-t-il une remise saisonnière ? Appelez-le immédiatement ! Agit-il en tant que sponsor de l'exposition ? Courez et ne manquez pas le moment! Vous devez toujours rester au courant des changements, des exigences, des goûts de votre client.

C'est-à-dire, avant même l'appel, essayez de trouver toutes les informations disponibles sur la personne et l'entreprise. Où? Pour ce faire, vous n'avez pas besoin de mener une enquête auprès d'un client potentiel. Commencez par un site Web, voyez comment votre client est annoncé et vous comprendrez beaucoup de choses.

Vous avez probablement pensé : « Pour créer l'idée d'un auteur, vous devez travailler pendant un certain temps. Comment en discuter lors du premier appel à une personne ? Mais tu n'as qu'en partie raison. Pour que ce soit clair, donnons à nouveau un exemple - un appel à une clinique dentaire :

- Bonjour, Ella Petrovna ! Je m'appelle Marina, je représente l'agence Courier.

- Bonjour!

Ces flyers sont-ils dans les boîtes aux lettres ?

– Eh bien… oui, en partie.

- Oui, ils sont toujours jetés, ils ne les portent même pas à l'appartement.

La gérante s'est retrouvée dans une situation difficile car elle n'était pas prête pour une telle situation.

Mais tout le monde ne les jette pas !

Désolé, cela ne fonctionne pas pour nous.

- Désolé, au revoir, Ella Petrovna !

Le manager a longuement réfléchi à la manière de régler la situation, et c'est ce qui s'est finalement passé :

Bonjour, Ella Petrovna! C'est encore Marina, l'agence Courier. Souviens-toi de moi? Nous sommes dans le domaine de la distribution.

- Oui, Marina, bien sûr, je m'en souviens.

– J'ai une offre exclusive pour vous, je suis sûr que vous l'aimerez ! On se retrouve?

- Eh bien, je suis ici jusqu'à six heures, montez !

L'idée a été acceptée avec plaisir et la communication face à face avec un client potentiel s'est terminée par la signature d'un accord.

Méthode numéro 4. Vous êtes des poivrons frais, mais nous sommes aussi des poivrons.

Cela semble drôle ? La technique elle-même est beaucoup plus sérieuse. Le but est de faire comprendre au consommateur l'importance de son entreprise. Passons directement aux exemples :

– Bonjour, Victor Alexandrovitch ! Je m'appelle Oksana, je représente Pékin, nous sommes le plus grand fournisseur de thé chinois de la ville.

Bonjour, Peter Mikhailovich! Je m'appelle Aleksey. Notre entreprise est présente sur le marché de l'industrie chimique depuis huit ans. Nous souhaitons vous proposer un projet commercial commun.

Dès que le client réalise à quel point vous êtes important, son attitude envers vous, le représentant de l'organisation, sera plus respectueuse, c'est-à-dire que vous avez plus de chances qu'il vous écoute et accepte de considérer le projet.

Méthode numéro 5. Le savez-vous ? Eh bien, bien sûr que vous le faites!

Ici, vous devez présenter dans une conversation avec un client potentiel des faits acquis avec lesquels la personne sera d'accord. Après cela, vous menez à la déclaration tout aussi évidente qu'il ne peut tout simplement pas se passer de vos services. Par exemple:

De cette façon, vous pouvez vous connecter avec des personnes qui ne sont pas encore vos clients.

Comment travailler avec des clients potentiels sur Internet

Dans certains cas, une promotion de produit agressive ruine la conversion, ou la raison peut être l'intrusion excessive du vendeur. Les gens peuvent se présenter pour "juste regarder", et on leur propose immédiatement de s'inscrire / d'acheter dès maintenant.

Il se trouve que tous les clients ne sont pas psychologiquement prêts à dépenser immédiatement de l'argent, tandis que les propriétaires de ressources Internet ne comprennent pas toujours quelle est la bonne chose à faire dans ce cas. Plus votre offre est chère et complexe, plus il faudra de temps à une personne pour se préparer moralement à investir.

Dans le cas de produits logiciels de spécificités, de prix et de fonctionnalités variés, n'essayez pas du tout de vendre un "cochon dans le sac". Créez un essai limité afin que les utilisateurs puissent découvrir la valeur réelle de l'offre.

Ici, vous ne devez pas entrer une longue inscription, quelques étapes simples suffiront. Sinon, un client potentiel peut devenir confus et perdre les restes de fidélité au service et à l'entreprise. Après tout, elle vend ce qu'elle ne peut même pas essayer avant d'acheter.

Pour cette raison, il est nécessaire d'aborder judicieusement l'entonnoir de vente, de travailler non seulement sur la conversion, mais aussi de stimuler une attitude d'utilisateur fidèle afin de maintenir votre communication.

Disons que nous vendons un produit d'information populaire sur les réparations à faire soi-même. Voici comment le travail avec un client potentiel doit être construit :

1. Que veut la personne ? - Tout savoir sur la rénovation domiciliaire.

2. Que voulez-vous ? - Trouvez un client.

3. Comment faire ?

• Offrez une consultation gratuite, et en bonus à votre produit, ajoutez une vidéo originale, faites des reportages gratuits, fournissez des papiers officiels.
• Votre objectif est de faire en sorte que l'utilisateur vous considère comme un conseiller avisé, dont l'opinion vaut la peine de s'appuyer.
• Donnez à vos consommateurs quelques bonnes raisons de s'abonner à votre newsletter.
• Offrez un cours vidéo "d'essai" gratuit sur un type de réparation.

Parmi les spécialistes du marketing, il existe une opinion selon laquelle l'utilisateur doit contacter la ressource 10 fois pour accepter un achat. Certes, ces chiffres ne sont pas étayés par les résultats d'études. Cependant, cet indicateur met en évidence le fait que plus la communication avec un client potentiel est longue et approfondie, plus la probabilité d'achat est élevée.

En même temps, il existe toujours des outils pour établir des relations chaleureuses et de confiance. Il suffit de trouver des moyens d'influencer un groupe spécifique d'utilisateurs et de commencer à travailler avec eux.

Quel rôle joue le marketing en ligne dans la communication avec un client potentiel ?

Le marketing Internet (marketing en ligne) est un ensemble d'actions dont la tâche est de promouvoir une ressource, un produit sur le Web, ainsi qu'en interaction avec des clients potentiels. Ce type de relations publiques, comme le marketing hors ligne, peut augmenter la popularité de l'entreprise, la fidélité des clients à ses activités et à son offre.

Quel est le sens et les avantages de ce type de marketing ? Comme les autres types, il comprend les composants principaux suivants :

• Produit / service promus sur Internet par le biais de certains outils.
• Phrase- une caractéristique unique de votre produit, une promotion, une remise, un bonus, un service gratuit - tout ce qui peut intéresser un groupe de clients potentiels.
• - les personnes à qui vous proposez votre produit. En fin de compte, ils recherchent tous des informations sur votre produit sur le Web. Tout d'abord, vous devrez les attirer sur votre site, ce n'est qu'après qu'ils pourront devenir vos clients.
• Conversion– Transformer les visiteurs du site en véritables clients.
• Promotion- ces techniques que vous utilisez pour attirer le public cible, obtenir le meilleur résultat possible.

Ce travail avec des clients potentiels se prête à une mesure très précise. Il est facile de consulter les statistiques d'impressions, de clics sur des liens ou bannières, d'achats. Les derniers outils de gestion des données statistiques permettent de voir quels liens provenant de la recherche, de la publicité contextuelle et des médias amènent le plus de personnes sur le site. Autrement dit, vous pouvez suivre tous les processus de votre campagne publicitaire.

La principale caractéristique est la spécificité de l'audience sur Internet. Il est fondamentalement différent de celui existant hors ligne, il nécessite donc une approche distincte. C'est là que vous rencontrez des utilisateurs actifs et engagés. Ils recherchent délibérément information spécifique et à tout moment peuvent se protéger des publicités ennuyeuses.

Un regard sur une annonce ne peut pas durer plus d'une seconde. En si peu de temps, vous devez exprimer le plus clairement possible votre offre, votre intérêt et inciter un groupe de clients potentiels à continuer à explorer le site. Il faut simplement communiquer directement avec une telle audience : l'inciter à cliquer sur des bannières, des liens, participer à des sondages, commenter, noter, puis passer une commande ou vous contacter.

Quels outils de marketing Internet peuvent être utilisés pour établir une communication avec des clients potentiels :

Optimisation et promotion des moteurs de recherche (SEO)

Un exemple de la promotion de recherche de notre client de la société "De Jure De Facto"

Il s'agit d'un ensemble de mesures visant à promouvoir une ressource dans les moteurs de recherche pour certaines requêtes. Tout d'abord, il s'agit de l'optimisation du site - modification de la structure, du code HTML, de la navigation, du contenu, ce qui permettra à la ressource de devenir plus pratique, de contenir plus d'informations pour les clients potentiels et d'être bien indexée par les moteurs de recherche.

La promotion elle-même consiste à augmenter la masse de liens externes, l'analyse constante, la révision des requêtes clés, à l'aide desquelles l'optimisation est effectuée. Ainsi, le référencement est financièrement peu coûteux, fournit un résultat positif stable à long terme, bien qu'il nécessite des ressources en temps et des efforts considérables.

Un type particulier d'annonce qui apparaît à côté ou au-dessus des résultats de recherche si le mot-clé correspondant a été saisi. Toutes les impressions sont configurées selon un certain nombre de caractéristiques : mots clés, région, heure, jours de la semaine. Ce type de publicité est une option gagnant-gagnant lorsque vous devez attirer l'attention d'un groupe spécifique de clients potentiels pendant une période de temps définie.

Par rapport au SEO, la publicité contextuelle démarre très rapidement, est facile à contrôler, mais cesse de fonctionner immédiatement après avoir été désactivée. Il est préférable d'essayer de répartir équitablement les fonds disponibles entre cette option et la promotion de la recherche.

Il peut être affiché sur n'importe quel site, ressembler à des bannières, des teasers, des informateurs, etc. L'objectif principal est d'abord d'informer sur un produit existant, de créer une image favorable d'un produit ou d'une entreprise. Les bannières cliquables sont capables d'attirer des clients potentiels vers votre ressource, une page contenant un produit spécifique, ce qui stimule davantage l'achat.

Le lancement de "médical" apportera le meilleur résultat pendant la période de la plus forte demande ou lors de remises et promotions. Mais ce type de promotion sur Internet coûte assez cher.

Courriel

Il s'agit d'une variété d'envois par courrier électronique, y compris un appel à une personne ou à une entreprise spécifique pour toute occasion d'information. Vous pouvez ainsi informer les clients potentiels et réels d'une promotion, d'un nouveau produit, d'une offre, d'une ouverture de magasin. Ici, vous aurez besoin de la clientèle accumulée et des contacts des personnes qui se sont abonnées à la newsletter du site.

Campagne de relations publiques

C'est la seule option gratuite qui consiste à publier des articles, des communiqués sur des sites d'actualités et de divertissement. Le meilleur résultat est possible si vous ne payez pas, mais négociez un logement gratuit, offrant une occasion d'information intéressante.

Exemple de défi du seau à glace

Nous parlons de publier des clips vidéo, des jeux flash, des applications, des photos, des histoires sur les réseaux sociaux qui ne contiennent pas de publicité ouverte, mais il y a une mention indirecte de votre produit ou de votre entreprise. Ce doit être quelque chose de vraiment attrayant. Le marketing viral fonctionne grâce à une couverture de masse : les lecteurs eux-mêmes sont prêts à liker/republier une vidéo, une photo, une application.

Un exemple sur la photo est un mème Zhdun qui a fait exploser Internet en 2017.

Le choix d'un outil de marketing Internet doit être lié au type de produit promu et aux tâches que vous vous fixez. Il arrive que 1 à 2 canaux suffisent, mais le plus souvent, le meilleur résultat est obtenu avec leur utilisation complexe. Et nous vous proposons de commencer à travailler sur la promotion complète de votre site à partir de l'essentiel - un audit professionnel.

Trouver et attirer de nouveaux clients est une tâche urgente pour toute entreprise. Comment trouver des clients potentiels, et surtout, comment les concrétiser ?

Comment trouver des clients potentiels

Aujourd'hui, il existe de nombreuses façons d'attirer les clients. L'une des plus évidentes est la distribution diverses sortes La publicité. Vous pouvez placer l'offre de votre entreprise dans la presse écrite spécialisée, dans des émissions de radio et de télévision, lancer une campagne en ligne, ou les deux. L'essentiel est d'informer les futurs acquéreurs sur les principaux avantages et nécessités de votre offre, afin de susciter leur intérêt maximum.

Tous les clients potentiels en un coup d'œil !
Gérez les relations avec les clients, travaillez de manière productive avec les prospects !

Après l'émergence de l'intérêt, il est important de bien construire actions supplémentaires. Il est nécessaire de satisfaire pleinement la demande d'un client potentiel, de répondre à toutes les questions entrantes, de s'assurer de connaître ses coordonnées pour continuer la communication et de vous inviter à un rendez-vous personnel.

Une autre le droit chemin recherche active de clients - appels à froid ou, en d'autres termes, appeler ceux qui ne vous connaissent pas encore. Le démarchage téléphonique nécessite une préparation minutieuse. Définissez au moins cinq arguments importants pour le client. Il faut se rappeler qu'en quelques minutes de communication, votre client potentiel doit comprendre exactement qu'il souhaite coopérer avec votre entreprise.

Mais avant de parler des bienfaits de vos produits, assurez-vous que votre interlocuteur se charge de prendre les décisions qui vous intéressent. Il conviendrait également de se demander ce qui n'est pas satisfaisant de travailler avec les fournisseurs actuels de biens et de services. Même si un client potentiel n'est pas immédiatement devenu réel, il ne faut pas désespérer, car beaucoup de temps peut s'écouler entre l'intérêt et l'achat. Dans ce cas, vous devez rappeler périodiquement votre entreprise, envoyer des e-mails sur les modifications de l'offre. Ensuite, si nécessaire, le client pourra facilement vous contacter.

Comment rappeler aux clients potentiels l'existence de l'entreprise

Pour des rappels réguliers de vous-même, vous devez maintenir une base de données de clients potentiels, où les informations suivantes doivent être indiquées :

• nom de l'organisation cliente
• Nom de la personne à contacter
• e-mail, adresse postale téléphone
• dates importantes pour le client
• autres données importantes (besoins identifiés, intérêts, priorités dans le choix d'un fournisseur, etc.).

Cette liste doit être mise à jour et complétée après chaque conversation avec le client. La pratique montre que le système dit de «garder le contact» vous permet d'augmenter considérablement les ventes et fonctionne bien dans n'importe quelle entreprise. Selon ce système, le client acceptera de faire un achat non pas après deux ou trois contacts, mais après la septième ou huitième fois. Dans certains cas, pour réussir, vous devez produire jusqu'à 20 à 30 "touches". Les touches peuvent être n'importe quelle interaction avec un client : appels, présentations, e-mails, etc. Restez toujours disponible et connecté.

Automatisation du travail avec les clients

Vous aider à rester en contact avec vos clients nouveau système Classe 365 conçue pour travail efficace clients potentiels et existants. Class365 dispose d'un module de messagerie et de SMS intégré, ce qui permet d'avoir un impact marketing efficace sur les clients sans télécharger la base de données sur des sites tiers.

Dans le module CRM du programme, vous pouvez afficher tous les documents créés, l'historique des commandes, la dernière activité, la correspondance, les commentaires supplémentaires du responsable sur les transactions avec le client directement dans la carte de contrepartie. Ceci est pratique non seulement en termes de stockage et de recherche d'informations, mais également lors du transfert de cas à un nouvel employé. Avec cette approche, le personnel n'aura pas besoin d'être mis au travail pendant des semaines. Tout ce dont vous avez besoin pour travailler avec les clients se trouve dans un seul système et toute information intéressante est très facile à trouver.

Il faut beaucoup d'efforts pour rendre un client potentiel permanent, mais la base de tout travail est l'attention. Soyez attentif à vos clients, enregistrez chaque détail des négociations dans le programme Class365 et vous verrez à quel point il est facile de travailler avec la clientèle.

L'expression "prospect" est utilisée aussi souvent dans les ventes que "Armageddon" est utilisée lors des conventions des Témoins de Jéhovah. Mais qui peut vraiment s'appeler ainsi ? Essayons de comprendre pour que cette phrase ne se transforme pas en un cliché insensé.

Après tout, un client potentiel n'est pas n'importe quelle personne qui, passant devant un magasin de plomberie, regarde la cuvette des toilettes à la fenêtre. Pour être considérée comme un client potentiel, une personne (ou une organisation) particulière doit répondre à quatre exigences.

Exigence 1 : Il doit avoir un besoin pour le produit proposé

Votre consommateur potentiel doit certainement remplir cette condition, si seulement vous voulez qu'il "passe" d'un possible à un vrai client. Il ne sert à rien de gaspiller ses efforts, ses nerfs et son temps précieux sur un sujet qui ne ressent pas et ne ressentira probablement jamais le besoin d'acheter votre service/produit. Par exemple, pourquoi offrir un stand avec des cigarettes à un café pour enfants ? Ou du bœuf frais pour un végétarien ?

Cela se passe aussi un peu différemment. Lorsque le client lui-même ne connaît pas certains de ses besoins, jusqu'à ce que le vendeur le lui signale avec tact. Par exemple, un directeur de banque peut ne pas penser à la façon dont la productivité et l'efficacité du travail des gestionnaires de crédit augmenteront si on leur apprend à taper à l'aveugle avec dix doigts sur le clavier.

Combien le pourcentage de visiteurs aigris diminuera, qui ne supportent tout simplement pas le spectacle, comment le créancier bat une fraction tranquille avec deux doigts manucurés et retarde l'attente angoissante.

Mais quand on essaie de vendre un produit qui ne l'intéresse manifestement pas, alors cela peut se résumer en un mot : imposition. Et le vendeur… il est comme un Casanova - c'est important d'être persistant, mais pas intrusif.

Exigence 2 : Il doit avoir envie d'acheter votre produit

Pensez-vous qu'il est possible de construire un accord sur un seul besoin ?

Pour le dire franchement, la grande majorité d'entre nous doivent apprendre à ignorer nos besoins tout au long de notre vie. Et les désirs dans ce cas jouent un rôle important.

Vous devez acheter une veste d'hiver - mais une personne dépense le dernier argent pour un voyage en Turquie.

L'entreprise doit acheter de nouveaux équipements - mais un tout nouveau Range Rover est en cours d'achat pour le chef comptable.

Les employés exigent des salaires - mais les propriétaires de la société l'ont perdu au poker ...

Toutes ces choses arrivent à cause de pulsions que toutes les mamans (et beaucoup de papas) qui durent jusqu'au quatrième anniversaire de leur enfant reconnaissent immédiatement, et elles ressemblent à ça : « Hacchu !

Maintenant sérieusement. S'il s'agit d'une vente directe personnelle, qui, selon vous, devrait susciter l'intérêt ? Vous venez chez une personne et vous voulez qu'elle vous achète quelque chose. Doit-il avoir le désir de prendre possession de votre produit dès le départ, ou vous incombe-t-il de provoquer ce désir ?

Bien sûr, le vôtre. Un client quasi-potentiel n'a jamais entendu parler de vous et ne pourrait donc pas s'intéresser à vous. Mais vous l'avez appelé et lui avez vendu cet intérêt. Il ne reste plus qu'à bien se préparer et lui montrer comment il veut avoir ce que vous proposez.

Si on parle de commerce de détail, alors tout est encore plus simple : puisque acheteur potentiel erré dans votre salon/magasin, puis une sorte, minuscule et fantomatique, mais il a déjà un intérêt. Il ne reste plus qu'à prendre le taureau par les cornes... et vendre ce taureau au client.

Exigence 3 : Il doit avoir la capacité financière d'acheter votre produit

Certes, les derniers ordinateurs portables Apple, qui sont si fonctionnels qu'à moins qu'ils ne soient des œufs frits, s'intégreraient bien à l'intérieur de n'importe quel bureau. Mais si vous vous rendez dans la salle d'attente d'un journal « en déclin » et que vous lui proposez une solution similaire, il est peu probable que vous deveniez de bons amis. Pas du tout car le rédacteur en chef n'a aucune envie ou les correspondants n'ont aucun besoin. Tout simplement parce qu'ils n'ont pas d'argent pour ça.

Avant de proposer une offre à une nouvelle personne ou à un groupe de personnes qui répondent aux deux exigences ci-dessus, assurez-vous qu'elles sont suffisamment riches pour payer vos services ou produits.

Certes, il existe une petite exception à la règle, qui frôle le fantasme, mais qui a été maintes fois prouvée : si une personne a un désir suffisamment fort, dans presque tous les cas, elle trouve les moyens comme par magie.

Exigence 4 : Il doit avoir un pouvoir de décision

Vous pouvez vous retrouver dans une situation extrêmement délicate si vous courtisez votre client potentiel pendant une longue période, pour découvrir qu'il n'est pas du tout compétent dans la prise de décision. Dans un monde où même le chef adjoint de la sécurité a cinq assistants et trois adjoints, cela arrive.

Le plus souvent, la situation décrite ci-dessus se produit lors de la « coopération » avec des entreprises clientes. Vous courez après les gens, organisez des présentations ingénieuses et colorées, mais tout le temps on vous promet de rappeler, ou de réfléchir, ou de "consulter"... Le fait est qu'ils n'ont pas l'autorité nécessaire pour décider de l'achat de vos services / produits, mais ils ne peuvent pas admettre ouvertement ce "quelqu'un".

Maintenant, vous pouvez certainement répondre à la question de savoir qui est votre client potentiel, et qui peut être appelé ainsi et qui ne l'est pas. Il ne reste plus qu'à comprendre comment déterminer le rôle de telle ou telle personne dans l'organisation afin d'évaluer l'efficacité de votre stratégie lorsque vous travaillez avec eux. Si vous n'êtes pas fatigué et que vous êtes prêt à passer quelques minutes de plus, alors vous

Introduction au concept d'"acheteur potentiel"

Un acheteur potentiel est quelqu'un qui veut vous acheter quelque chose.

Les acheteurs potentiels sont des personnes qui connaissent peut-être votre entreprise ou vous-même, mais qui ne vous ont jamais rien acheté. Comment les inclure dans l'orbite de votre entreprise ?

Ce n'est pas facile du tout. De nombreuses petites entreprises ne parviennent pas à se développer véritablement, précisément parce qu'elles ne parviennent pas à capter l'attention des acheteurs potentiels et à les transformer en visiteurs.

Pendant de nombreuses années, les hommes d'affaires ont cru que le principal moyen d'être compétitif était d'augmenter la gamme et de garder plus bas prix que les concurrents. Avec une certaine ironie, on peut dire que trop de variété et des prix bas sont les deux principales raisons de l'effondrement des firmes !

Expliquons cette idée.

Trop d'assortiment peut entraîner des stocks importants, ce qui affectera la rentabilité. Réfléchissez à l'endroit où se trouve le marché de niche pour vous et à ce que vous allez réellement vendre.

Des prix trop bas pour de nombreuses petites et même grandes entreprises peuvent être un signe avant-coureur de l'effondrement. Si vous ne pouvez pas rivaliser avec Wal-Mart en termes d'efficacité, vous ne pouvez pas non plus rivaliser en termes de prix. Mettez en valeur votre côtés positifs: spécialisation, service à la clientèle, compétence du personnel, service de garantie, livraison à domicile, services de réparation, emballage cadeau, etc. Soulignez votre différence avec n'importe quel Wal-Mart si vous ne pouvez pas le concurrencer sur les prix.

Parlons plus de la gamme.

La personne moyenne rencontre des centaines chaque jour offres commerciales: à la télévision, à la radio, dans les journaux, les voit sur les présentoirs publicitaires, dans les taxis et même, comme à Sydney en Australie, dans les douches des chambres d'hôtel.

Plus de 15 000 nouveaux produits arrivent sur le marché chaque année, et 90% d'entre eux ne se vendent pas !

Considérez ceci : les propriétaires de PC peuvent choisir parmi plus de 30 000 programmes proposés ;

Les acheteurs de voitures peuvent choisir parmi 572 types et modèles ;

Si vous avez une carte de crédit, vous recevez plus de 300 catalogues entre septembre et Noël ;

Il existe 138 variétés de dentifrices (il ne s'agit pas de marques déposées, mais de variétés : en tubes, en emballages individuels, de différentes couleurs, pour les fumeurs, les non-fumeurs, pour les personnes ayant de mauvaises dents, pour les amateurs de thé ou de café, pour les personnes ayant les dents jaunies ...).

Dans Consumer Reports, David Pittle écrit : « Maintes et maintes fois, nous entendons parler de personnes qui ont du mal à décider quoi acheter.

Et pourtant, dans certains domaines d'activité, un large éventail fonctionne. Charles Lazare, fondateur entreprise bien connue"Toys I Us" dit : "Quand les parents n'ont aucune idée de ce qu'il faut acheter pour leur enfant, ils vont au grand magasin, qui a le large sélection". C'est bien pour une entreprise comme Toys I Us, mais pas si bon pour un petit magasin du coin. Il, naturellement, perdra dans l'assortiment aux grandes sociétés.

Que faire dans ce cas, pour attirer un acheteur potentiel ?

Pour un petit entrepreneur, un large assortiment peut rarement être rentable en raison du coût élevé des stocks.

Examinons une autre raison pour laquelle les petites entreprises échouent. Ils essaient de concurrencer les grandes entreprises sur les prix.

Les grandes entreprises offriront certainement de meilleurs prix. Ils ont un plus grand pouvoir d'achat et des frais généraux inférieurs par rapport au volume des ventes et peuvent donc réussir avec des marges commerciales très faibles. Ils ont déjà pompé des milliards de dollars du consommateur américain en disant : "Personne ne peut égaler nos prix !" ou quelque chose comme ça. En 1993, pour la première fois, ces meilleurs prix ont vendu plus de prêt-à-porter que les magasins spécialisés. Pour la première fois en 116 ans d'histoire, Budweiser a réduit le prix de la bière. Pour conserver sa place sur le marché du tabac, Philip Morris a réduit le prix des cigarettes Marlboro de 40 %.

Est-ce que ça peut marcher ? Peut-être - mais pour les grandes entreprises ! Même pour des géants tels que "Philip Morris", le résultat peut être très différent. L'effet à court terme se traduira par une augmentation des ventes, mais par une diminution des bénéfices. Le jour où la baisse du prix des cigarettes Marlboro a été annoncée, le cours des actions de la société à la bourse a chuté. Les investisseurs n'ont pas considéré qu'une augmentation du nombre d'acheteurs potentiels de Marlboro entraînerait une augmentation de la limite inférieure du cours de l'action. Encore plus d'un an plus tard, les analystes financiers tentent de trouver une explication à ce qu'on appelle désormais le Black Friday de Marlboro. La part de marché détenue par cette société a augmenté, mais les concurrents ne reculent pas, réduisant à leur tour le prix des cigarettes. En conséquence, les fumeurs sont satisfaits des prix plus bas, mais en général, l'industrie de la cigarette devient moins rentable.

Prenons l'exemple d'American Airlines. Année après année, cette compagnie aérienne a été classée en tête des enquêtes auprès des passagers aériens. À un moment donné, elle a décidé d'augmenter les volumes de trafic en baissant le prix des billets. Cette idée semblait tout à fait opportune. Après tout, différentes compagnies aériennes ont des tarifs très différents selon la période de l'année (et parfois même selon l'heure de la journée). Pourquoi ne pas remplacer le puzzle par "à quel prix dois-je voler ?" introduction de règles faciles à comprendre ? Le problème s'est avéré être que d'autres compagnies aériennes ont suivi l'exemple d'American Airlines. Certaines petites compagnies, comme Southwest Airlines et Alaska Airlines, ont réussi à bien faire parce qu'elles n'avaient pas les problèmes de taxes fédérales et de majoration dont American Airlines devait tenir compte. Bientôt elle reviendrait aux anciennes méthodes et cadences bien maîtrisées.

Les consommateurs d'aujourd'hui savent parfaitement qui fait quoi. Ils placeront votre entreprise dans leur « échelle » mentale, sur laquelle ils « marqueront » où acheter quoi. Les auteurs renommés Jack Trout et Ol Reis appellent cela le « positionnement », le processus par lequel les consommateurs envisagent une « place » pour votre produit dans leur esprit.

Comme le dit la célèbre prévisionniste Laurel Cutler : « Le consommateur des années 1990 est le consommateur le plus intelligent et avisé. Nous avons appris aux gens à réfléchir."

Le problème avec les baisses de prix est qu'elles peuvent mener à une « guerre des prix ». Vous vous retrouverez bientôt dans la position des supermarchés Kroger à Cincinnati, qui ont augmenté leurs remises sur les nouveaux aliments au point que les éleveurs de porcs sont venus vers eux pour acheter du lait pour porcelets à cinq cents le litre, car c'était moins cher que le porcelet ordinaire. nourrir.

Par conséquent, le désir de baisser les prix et d'augmenter la gamme peut ne pas être le meilleur moyen attirer un acheteur potentiel.

Que faire?

Ci-dessous, nous donnerons quelques exemples d'utilisation de certaines techniques pour attirer l'attention d'un acheteur potentiel sur votre entreprise. Pour vous permettre de comprendre plus facilement ce qu'il faut faire, nous vous raconterons comment nous nous sommes lancés en affaires.

Nous étions assez compétitifs en termes de prix et d'assortiment, mais dans notre magasin, nous avons limité cette concurrence à une certaine catégorie de produits.

À nos débuts, notre petite boutique pour bébé avait un chiffre d'affaires annuel d'environ 25 000 $. Qu'est-ce qui ferait qu'un acheteur potentiel viendrait à nous, en passant par un immense grand magasin et plusieurs grandes enseignes spécialisées ? Mon beau-père a eu l'idée: "Laissez-vous des produits bon marché, mais dans l'assortiment le plus large de la ville!"

C'était l'automne, et nous avons pensé à ce dont une personne pourrait avoir besoin pour l'hiver, et pas très cher en plus ?

Et si vous essayiez d'échanger de petites choses qui réchauffent les enfants - mitaines, écharpes, manchons ? Il s'est avéré que c'était ce dont nous avions besoin - à peu de frais, et nous pouvions offrir la plus large gamme de ces produits dans la ville !

Nous avons décoré nous-mêmes les fenêtres :

"LA MEILLEURE GAMME DE GANTS, MANCHETTES ET ÉCHARPES POUR ENFANTS DE NOTRE VILLE !"

Bientôt, les gens ont commencé à entrer et à se demander quelle était la meilleure gamme de manchons et de gants. Pendant qu'ils étaient dans le magasin, nous avons réussi à leur offrir des combinaisons (nous les avions peut-être dans l'assortiment le plus pauvre) - après tout, la vente d'une combinaison était égale en argent au coût de trois douzaines de paires de gants.

Nous pouvions parfois vendre soit une combinaison, soit un costume, soit une robe de fille - tout cela parce que nous avions ce qu'un acheteur particulier voulait, et dans la gamme la plus large.

Ainsi, même si nous n'avions pas la gamme la plus large de tous les produits, nous avons réussi à l'atteindre dans certains des besoins de nos clients.

Qu'avons-nous réalisé ? Nous avons transféré notre Acheteur Potentiel au rang de Visiteur.

Vous devez faire la première impression favorable sur le visiteur, et ceci est réalisé par une atmosphère calme, chaleureuse et bienveillante. Si vous réussissez, vous gagnerez ainsi de futurs clients. Si vous ignorez ou, pire encore, ennuyez ces visiteurs, vous les perdez à jamais. Et parfois, pire que tout, ils raconteront leur histoire d'une visite ratée dans votre magasin à une douzaine ou plus de leurs amis et copains.

Il n'y a pas si longtemps, un supermarché a ainsi perdu notre famille... peut-être pour toujours. Et comme nous dépensions environ 100 $ par semaine dans leur rayon épicerie (ce qui veut dire environ 5 000 $ par an, soit environ 100 000 $ sur les vingt prochaines années), une telle perte est assez importante même pour une grande entreprise.

Voici comment c'était. Nous sommes allés au comptoir pour acheter quelques petites choses. Le vendeur regarda et dit :

Obtenez un numéro !

Quoi? nous avons demandé.

Obtenez un numéro ! - répéta le vendeur, nous dirigeant vers une machine à écrire comme une caisse enregistreuse, délivrant des numéros de papier détachables. Alors je saurai à qui c'est le tour.

Mais pardonnez-moi, car il n'y a personne d'autre que nous dans le hall !

Si vous voulez être servi, alors vous devez avoir un numéro ! Ce sont nos règles ! - répéta encore une fois le vendeur, ton déjà agacé.

Nous sommes allés à la machine et avons déchiré le numéro - soixante et un.

L'employé a jeté un coup d'œil au panneau mural et a crié : « Ensuite ! Soixante et unième !"

C'est nous, - nous avons dû répondre, et alors seulement nous avons été servis.

Qu'est-il arrivé? Les personnes qui ont essayé de prendre soin de nous, en essayant de créer une impression de professionnalisme et de compétence, ont oublié le facteur humain. Ils se souvenaient seulement que tout le monde devait "payer selon les chiffres". C'est ainsi que fonctionnent les robots, pas les gens. Dans tous les cas, les gens ne doivent pas agir de cette manière s'ils veulent que leur acheteur potentiel passe à l'étape suivante et devienne un visiteur.

Combien récoltez-vous par hectare ?

Stan Golomb développe programmes de commercialisation pour les nettoyeurs à sec, les restaurants, les dentistes, les services médicaux, les pizzerias et de nombreuses autres entreprises. Lorsqu'il prend de nouveaux clients, il leur demande toujours de réfléchir sérieusement et de répondre à une question clé pour l'entreprise, à savoir "combien récoltez-vous par hectare ?"

« Les agriculteurs calculent toujours les rendements à l'hectare », explique Stan. Si le rendement moyen est, disons, de 50 cents par hectare, alors un rendement de 30 cents lui indique immédiatement que quelque chose ne va pas.

Alors pourquoi un entrepreneur ne comparerait-il pas les résultats de ses activités avec le « rendement à l'hectare » ? En entreprise, ce « rendement » est calculé par rapport au reste du marché. La «superficie en hectares» dans ce cas peut être le nombre de transactions dans un segment de marché donné qui sont conclues et exécutées par une entreprise. Vous voulez savoir comment vous allez ? Faites attention à votre "rendement".

Commencez par définir votre marché. Votre marché principal est celui où vivent 80 % de vos acheteurs potentiels. Découvrez les adresses de 300 de vos clients actuels. Sur la base de ces données, vous pouvez estimer où vivent la grande majorité de vos clients. Si vous êtes une petite entreprise typique, plus de 80 % de vos clients vivent dans un rayon de trois à cinq milles de votre entreprise.

Calculez ensuite combien de familles vivent dans votre secteur du marché. Allez au bureau de poste - il existe des données sur le nombre de facteurs et le nombre de maisons que chacun d'eux dessert. Disons que vous avez 5 000 maisons sur votre terrain. Vous faites affaire avec 1000 clients. Cela donne un « rendement » de 20 %, ce qui signifie que vous servez 20 % de votre marché potentiel. Votre tâche : trouver un moyen d'augmenter le "rendement" !

Il existe deux manières de l'augmenter :

1. Augmentez le nombre de familles desservies par votre entreprise.

2. Convaincre les familles qui font déjà affaire avec vous de dépenser plus d'argent pour vous.

Lorsque vous avez une idée de votre part de marché, vous pouvez commencer à l'augmenter systématiquement. Même si tous les clients de votre marché sont déjà couverts, vous avez toujours la possibilité d'augmenter considérablement les ventes en appliquant des incitations appropriées afin que chacun d'eux dépense 50 % de plus.

Votre volume de ventes dépendra de plusieurs facteurs :

1. Position géographique votre part du marché.

2. Densité de population.

3. Le niveau de revenu de la population dans cette partie du marché.

4. Le type d'activité dans laquelle la population est engagée.

5. L'image et le style de vie adoptés ici.

6. Caractéristiques ethniques de la population.

7. L'âge moyen de la population.

8. Typique conditions météorologiques dans cette localité.

9. Le nombre de concurrents sur un marché donné.

10. Type de compétition.

11. La nature de vos activités pour améliorer votre compétitivité.

La combinaison de ces facteurs détermine pourquoi une entreprise a un chiffre d'affaires de 5 000 $ par semaine, tandis qu'une autre, similaire, parvient à peine à atteindre les deux mille. Quels que soient les facteurs auxquels vous devez faire face, vous pouvez toujours augmenter votre "rendement".

Pensez à la façon dont les agriculteurs augmentent les rendements par hectare ? Quelqu'un augmente l'arrosage, quelqu'un ajoute de l'engrais, quelqu'un commence à utiliser des pesticides pour lutter contre les ravageurs, quelqu'un développe des variétés hybrides. Ils sèment, cultivent, fertilisent leurs champs, essayant de tout faire pour que le rendement à l'hectare amortisse au maximum leurs frais. Que pouvez-vous faire avec votre entreprise?

La vie vous oblige à compter avec des facteurs immuables. Prenons-les comme une donnée. Vous ne pouvez pas changer l'économie de votre segment de marché, la densité de population, ses limites géographiques. Il n'est pas possible de modifier de manière significative l'emplacement de l'entreprise ou d'influencer les méthodes du concurrent dans le domaine des prix et des remises sur les biens ou les services.

Cependant, beaucoup peut être fait pour rendre votre entreprise plus prospère, et vous seul pouvez le faire par vos propres actions. Vous ne pouvez rien faire, puis vous récolterez les bénéfices de ne rien faire - rien ne changera, sauf peut-être des facteurs externes qui affectent votre entreprise.

Prenons l'industrie du nettoyage à sec par exemple. Leur chiffre d'affaires annuel peut être très différent - de 50 000 à 1 000 000 dollars (la plupart des nettoyeurs à sec fonctionnent dans ces limites).

Mais quel que soit ce chiffre d'affaires, il peut être augmenté de 20, 50 et même plus. Et cela se fait en analysant le marché des services locaux et les actions correspondantes.

Par exemple, il y a une autoroute au nord de vous. Vous n'avez aucun client d'un côté. Situé au sud Chemin de fer, à cause de cela il y a peu de clients du sud. A l'ouest - un terrain de golf, il n'y a pas non plus beaucoup de clients là-bas. À l'est, votre marché semble être en bordure de Fairview Avenue. Si votre entreprise est située au centre de ce terrain sur l'avenue Ogden, vous devez compter avec les limites indiquées. La seule façon d'attirer les acheteurs est de leur envoyer des dépliants, ainsi que des appels téléphoniques. En parallèle, portez une attention particulière à l'apparence de votre magasin : vitrines, enseignes, espaces intérieurs, dont la rumeur se transmettra de visiteur en visiteur. Selon un récent sondage, quatre acheteurs potentiels sur dix décident de faire affaire avec vous en fonction de l'apparence de votre entreprise.

Une fois que vous avez une idée de votre zone de marché, comme un agriculteur a le rendement de son champ, vous pouvez commencer à réfléchir à la façon de cultiver ce "propre champ" pour augmenter les rendements et, par conséquent, les profits.

Entretien avec Sid Friedman

Si quelque chose ne veut pas changer, changez ce "quelque chose" !

Sid est l'un des principaux agents d'assurance au monde. Lorsque nous voulons comprendre comment trouver des acheteurs potentiels, nous appelons Sid. Il gère une trentaine d'agents d'assurance, mais distribue toujours personnellement des polices d'assurance. Dans ses conférences et ses séminaires, la phrase la plus fréquemment répétée est "si quelque chose ne veut pas changer, changez ce 'quelque chose'!"

Que veut dire Sid par là ?

Rien de plus que ceci : « Il ne suffit pas de faire ce que tout le monde fait. Et plus important encore, il ne suffit pas de simplement répéter ce qui a fonctionné auparavant. Peter Draker écrit que "chaque entreprise doit être prête au changement... en tout!"

Qu'une idée, un concept, une théorie de longues années travaillé en entreprise, ne signifie pas qu'il continuera à travailler. C'est une sorte de partie de la philosophie, exprimée dans les mots "la seule essence constante est le changement!"

Le désir de changement de Sid Friedman s'étend à sa vision de l'avenir. Nous avons discuté avec lui, essayant de comprendre comment il est devenu l'un des principaux agents d'assurance.

Question : Comment déterminez-vous le contingent de personnes susceptibles d'avoir besoin de vos services ?

Réponse : je dépense marketing ciblé. Je trouve des gens qui se ressemblent un peu. Je ne peux pas dire que mon marché est tout autour. J'habite près de Philadelphie, mais ce n'est pas mon marché. Tout comme ce n'est ni New York ni Atlantic City.

Mon marché, ce sont des gens qui ont quelque chose en commun les uns avec les autres. Donc, si je veux impliquer les pompes funèbres, je vais là où ils sont. Je vais à leurs réunions, j'y parle. J'écris des articles pour leur magazine spécial. Quand j'arrive à comprendre leur vie et leur travail, et qu'ils me comprennent, alors une certaine relation s'établit entre nous.

Dès que j'arrive à avoir un entrepreneur de pompes funèbres comme client, je peux déjà passer au suivant. Je vais voir mon seul client jusqu'à présent avec une liste d'entrepreneurs de pompes funèbres et je lui dis : "Joe, connaissez-vous quelqu'un d'autre sur cette liste à qui je pourrais parler et offrir mes services ?" Je vais vers ces personnes qui se font confiance et utilisent leurs relations les unes avec les autres.

Je fais très attention avec qui je travaille et à qui j'offre mes services.

Mon marché n'est pas tout le monde. Vous pouvez, bien sûr, agir au hasard et obtenir un certain succès, mais dans ce cas, vous pouvez être comparé à ce seul spermatozoïde sur un milliard de son espèce, qui féconde l'ovule, et cela se produit de manière purement probabiliste. Je ne veux pas être comme ça. C'est inutile. Je préfère savoir à l'avance quel sperme fonctionnera et n'utiliser que cela.

Question : Que pouvez-vous dire de ceux qui ont déjà utilisé vos services une fois ? Faites-vous quelque chose de spécial pour les encourager à vous recontacter ?

Réponse : Bien sûr, nous nous vendons mutuellement des services. Je ne suis pas qu'un outsider, tu deviens une personne importante pour moi. Maintenant, j'essaie de te garder - c'est la tâche numéro un. Comment est-ce que j'essaye de te garder exactement ? J'envoie des lettres de vœux d'anniversaire en utilisant des phrases telles que : "J'ai vu un article ici et je pense qu'il pourrait vous intéresser." En signalant tout événement susceptible de vous intéresser.

Puisque vous avez acheté A, et que je pense que B, C, D ou E pourraient également vous être utiles, j'essaie de vous voir et de vous tenir au courant. Par exemple, si vous m'avez acheté une assurance groupe, je peux vous parler d'une cotisation de retraite supplémentaire, d'une assurance rente, de cotisations mensuelles à la caisse de retraite - vous saurez que je le fais aussi. Je ne m'attends pas à ce que vous achetiez mes services chaque fois que j'appelle, mais ce faisant, je suggère que lorsque vous décidez d'acheter quelque chose, vous pourriez bien vous tourner vers moi.

Question : Excluez-vous de la considération certains segments du marché potentiel pour trouver ceux qui ont vraiment besoin de vos services ?

Réponse : Tout commence par la planification, n'est-ce pas ? Puis-je appuyer sur la gâchette sans savoir ce que je vise ? Tout ne se passe nullement selon le principe : « Attention ! Feu! Succès!" Si je sais ce que je veux réaliser, je dois alors déterminer si le client peut se permettre mes services, a-t-il un revenu suffisant, son entreprise est-elle rentable ? S'il est rentable, le client est-il le genre de personne qui se soucie de l'avenir ? Vont-ils acheter mes services lorsque je leur rends visite ? Je ne traiterai en aucun cas avec des ingénieurs - je ne sais tout simplement pas comment travailler avec eux.

Caractéristiques personnelles, caractéristiques biographiques, lieu de résidence, environnement- tout a à voir avec le processus d'identification de la zone du marché avec laquelle j'aimerais travailler.

Question : Beaucoup ne cherchent pas du tout à divulguer les détails de leur situation financière. Comment arrivez-vous à surmonter cette barrière afin d'évaluer si un client potentiel peut utiliser vos services ?

Réponse : Je ne pense pas que la raison de leur refus de partager des informations de ce type avec moi réside dans la présence ou l'absence d'une sorte de désir. C'est juste ce genre de public. Je sais que les propriétaires d'entreprises de nettoyage à sec partout en Amérique, ainsi que dans le monde entier, gagnent beaucoup d'argent. Les propriétaires de plusieurs nettoyeurs à sec gagnent encore plus d'argent. Si je voulais avoir ces acheteurs potentiels comme clients, je ciblerais l'industrie du nettoyage à sec dans son ensemble. Je trouverais où ils se rassemblent pour leurs réunions, trouverais l'opportunité d'être là en tant qu'invité, en général, infiltrerais d'une manière ou d'une autre leur environnement. Je leur dirais que j'aimerais m'impliquer dans leurs affaires, révéler ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas. Je commencerais à écrire des articles pour leur magazine professionnel, à parler gratuitement lors de leurs événements. Je m'efforcerais de leur devenir nécessaire, alors ils pourraient me devenir nécessaires.

J'ai toujours un plan d'opération. Je ne sais pas comment vous pouvez gagner des batailles sans avoir un tel plan. Bien qu'il ne s'agisse pas d'une guerre, avant de procéder à l'élaboration d'un plan d'action concret, il faut planification stratégique.

Question : Comment gérez-vous les clients insatisfaits qui ont des problèmes à cause de vous ?

Réponse : Quiconque a des problèmes, je donne mon numéro de téléphone personnel. C'est la responsabilité du président de l'entreprise. Il est la personne principale en cas de plaintes et de réclamations. Deux choses doivent être signalées au président : la première est lorsqu'un membre du personnel agit de manière douteuse et que le responsable doit le savoir, et la seconde lorsque le client a un problème grave et que la seule personne qui peut faire quelque chose est la compagnie. Président.

Question : Vos employés font-ils le même marketing que vous ?

Réponse : Pas tous. J'aimerais qu'ils le réalisent, car cela pourrait leur faciliter la vie et les aider à gagner plus. Il me semble que vous pouvez gagner beaucoup plus sur les services que directement sur les ventes. Aux gares Entretien plus de voitures sont vendues que chez les concessionnaires automobiles.

Question : Quoi efforts particuliers prenez-vous pour conclure l'affaire?

Réponse : Un client m'a dit qu'il ne pourrait pas me rencontrer, car il s'envolait pour Chicago. Je lui ai demandé:

A quelle heure partez-vous demain matin ?

Avion à 7 heures du matin, vol 1260 Philadelphie-Chicago.

Puis j'ai demandé si je pouvais voler avec lui, ce à quoi la réponse a été oui, bien sûr. J'ai appelé la compagnie aérienne, j'ai réservé un billet et je me suis retrouvé dans un siège à côté de la personne dont j'avais besoin. Ainsi, nous avons eu deux heures pour les négociations commerciales. Je suis descendu de l'avion avec le contrat conclu et la gratitude du client pour sa volonté de faire face à sa situation. Je suis rentré chez moi par le prochain vol.

Alors je l'ai fait à plusieurs reprises. J'ai même dû prendre l'avion pour Los Angeles. De cette façon, j'ai eu un client pour moi-même - deux heures à Chicago et six heures à Los Angeles. Après tout, c'est mon client. Il m'appartient. Il n'a nulle part où se cacher, il ne peut pas se débarrasser de moi, il ne peut pas s'évaporer. Il n'a d'autre choix que de s'asseoir sur une chaise à côté de lui.

En terminant la conversation avec Sid Friedman, nous présentons quinze de ses secrets sur la façon de gagner la confiance du client.

1. Promettez moins, livrez plus. Sinon, les événements suivants peuvent se produire.

Le client moyen achète cinq polices d'assurance au cours de sa vie, auprès de quatre agents d'assurance différents. Cela se produit parce que :

3 % déménagent dans un autre lieu de résidence ;

5 pour cent de changement état civil;

9 % refusent vos services parce que quelqu'un a proposé un meilleur prix ;

14 % ont été déçus du produit ou du service qu'ils ont acheté ;

68 % refusent vos services par inattention et indifférence aux besoins du client.

2. Donnez toujours une garantie à 100 %. Si nous étions obligés de vivre avec une garantie de 99,9 %, nous boirions de l'eau insalubre pendant une heure chaque mois, il y aurait deux atterrissages d'avion risqués à l'aéroport de Chicago chaque jour, 16 000 lettres seraient perdues chaque heure et 500 mauvaises seraient fait chaque semaine.opérations chirurgicales.

3. Soyez toujours et en tout un professionnel. Le professionnalisme est visible dans les actions et la connaissance de la façon d'atteindre l'objectif. Un professionnel essaie toujours d'obtenir le meilleur résultat. Un professionnel est toujours insatisfait de lui-même.

4. Ayez toujours un carnet avec vous. Si vous entendez ou lisez quelque chose et que vous l'aimez, écrivez cette idée ou cette phrase.

5. Traitez votre vie comme un voyage passionnant. Surveillez la croissance de votre entreprise. Soit la personne que tu veux être. Tout d'abord, déterminez la destination. Quel est ton but? Deuxièmement, êtes-vous conscient de vos forces et de vos faiblesses ? Troisièmement, planifiez votre voyage.

6. Ayez le courage de voir grand. Voir les rêves de couleur. Imaginez ce que vous essayez de réaliser. Considérez-le dans les moindres détails. Dessinez, et les gens les plus ordinaires sont capables de choses extraordinaires.

7. Surtout, soyez vous-même. Vous ne devriez pas vous efforcer de "devenir moi". Dans ce cas, vous serez une copie de second ordre de moi. Vous êtes l'original. Empruntez quelques traits à ceux que vous admirez. Rejouez mentalement les événements comme une bande. Ce qui ne vous convient pas, effacez simplement de cette bande.

8. Contrôlez votre temps - vous pourrez ainsi gérer votre vie. Cela se fait comme suit:

Dessinez trois colonnes sur une feuille de papier. Dans le titre de la première colonne, écrivez - "URGENT", dans le titre de la seconde - "IMPORTANT", et dans la troisième - "AUTRE". Ayez toujours cette notice avec vous.

9. Rappelez-vous les quatre règles pour contrôler votre temps (le principe RH). Pliez tous les documents de votre bureau dans une pile. Maintenant, prenez celui du haut - vous ne le mettrez pas de côté avant :

Exécutez-le, ou

Reportez-le à l'avenir (mais mettez une date à laquelle vous le faites), ou

Transmettez-le à quelqu'un d'autre pour l'exécuter, ou

Detruis-le.

10. Découvrez ce que font les autres et ne le faites pas. Arrêtez la compétition. Commencez à créer.

11. Formez donc votre image, image, pour que les autres l'associent au mieux. Travaillez donc sur vous-même pour que les gens commencent à prendre exemple sur vous. Travaillez à éliminer les traits négatifs de votre caractère et de votre comportement.

12. Être capable de reconnaître le comportement des perdants. Ci-dessous quelques-uns bien connus caractéristiques comportementales perdants :

Ils sont trop occupés par eux-mêmes, ils n'ont de temps pour personne d'autre ;

Ils ne peuvent porter aucune responsabilité ;

Ils se caractérisent par un comportement inflexible ;

Ils ne perçoivent pas le tableau dans son ensemble, n'osent pas envahir une zone inconnue ;

Ils refusent d'obéir, préfèrent perdre que de suivre des instructions et de gagner ;

Ils sont paresseux, ne dépenseront pas une goutte de leur talent et de leur temps sans demander une augmentation ;

Ils ne font que critiquer et faire honte aux autres, chercher constamment des excuses pour eux-mêmes et dire que ces problèmes sont insolubles.

13. En revanche, voici les caractéristiques des gagnants :

Ils ont le sens de l'humour;

Ils n'abandonnent pas tant qu'ils n'ont pas fait leur travail;

Ils font tout ce qu'il faut pour réussir;

Leurs vies sont bien équilibrées. Dans la vie, outre le travail, il y a bien d'autres choses ;

Ils sont axés sur les objectifs ;

Ils comprennent parfaitement ce que vous ressentez, vous accordent sincèrement toute leur attention;

Ils ont une idée correcte d'eux-mêmes, une bonne état psychologique.

14. Ne vous prenez pas trop au sérieux, mais prenez vos affaires au sérieux.

15. Quoi qu'il arrive, je peux le faire. Juste huit mots qui vous fourniront un guide pour la vie.

Médias de masse : journaux Attirer des acheteurs potentiels grâce à des annonces dans les journaux

Tout au long du livre, nous vous donnerons des conseils sur la façon d'utiliser divers moyens média pour transformer progressivement les Acheteurs Potentiels en Adhérents de votre entreprise. Commençons par les journaux, car ils sont un moyen assez simple d'attirer l'attention des acheteurs potentiels.

FAIT : Les journaux touchent plus de 113 millions d'adultes chaque jour aux États-Unis. En moyenne, six personnes sur dix affirment les lire d'un bout à l'autre. Neuf sur dix ne lisent que les nouvelles les plus importantes. Si votre entreprise recherche des clients en fonction de leur sexe, rappelez-vous que neuf hommes sur dix lisent des pages de sport et huit femmes sur dix lisent des pages de loisirs, de potins et de divertissement.

La majorité des lecteurs de journaux sont abonnés aux journaux (sept sur dix), ce qui signifie que les journaux sont assurés d'être livrés au domicile de vos Acheteurs Potentiels, contrairement à la radio ou à la télévision, qui n'atteignent leurs oreilles et leurs yeux que si le téléspectateur ou l'auditeur allume le Télévision ou radio. .

Les journaux sont un média très important pour votre entreprise, car plus d'argent est dépensé en publicité dans les journaux qu'en publicité dans tout autre média - environ 34 milliards de dollars par an.

Étant donné que les journaux sont lus par un si grand nombre de personnes chaque jour, la publicité dans les journaux peut être un excellent moyen de présenter votre produit ou service aux acheteurs potentiels.

À l'échelle nationale, les journaux consomment environ un quart de tous les fonds consacrés à la publicité, mais si nous parlons de publicité locale, les journaux représentent environ la moitié de tous les fonds alloués à la publicité (suivis par la télévision et les soi-disant "pages jaunes"). " - un type spécial d'annuaires téléphoniques, chacun représentant 13 %.

Ci-dessous, nous donnerons quelques recommandations sur la façon d'écrire des titres, du texte et des illustrations pour les publicités, c'est-à-dire que nous partagerons l'expérience que nous avons acquise au fil des ans pour attirer l'attention des acheteurs potentiels sur votre entreprise.

entête

Avant de tourner une page de journal, l'attention du lecteur s'y attarde en moyenne quatre secondes. Pendant ces quatre secondes, il regarde principalement les titres des articles. Par conséquent, il est préférable d'écrire le titre de manière à ce que le lecteur ait envie de le lire jusqu'au bout.

La femme moyenne ne lit que quatre publicités dans un journal, donc le cœur du sujet devrait être dans le titre - ce qui est nouveau, le plus récent, le seul, haut de gamme, utilisant des mots-clés qui peuvent inciter un acheteur potentiel à lire votre annonce.

1. Promettre un avantage ou éveiller la curiosité. Rappelez-vous que les gens n'achètent que deux choses au monde : des solutions à leurs problèmes et des sensations agréables. Pensez à ces deux critères la prochaine fois que vous vous asseyez pour rédiger une publicité pour vos produits et services. Mettez l'accent sur le bénéfice qu'une personne recevra en achetant votre produit, et non sur les propriétés du produit lui-même. Si la chaussure que vous vendez a une semelle intérieure coussinée (caractéristique du produit), dites qu'elle "absorbe les chocs" (avantage). Si les costumes que vous vendez sont fabriqués à partir d'un mélange de matières synthétiques et de laine (propriété), dites qu'ils sont "toutes l'année" (avantage). Les publicités dont les titres promettent des avantages sont lues par quatre fois plus de personnes que celles dont les titres ne promettent aucun avantage. Charles Mills, vice-président d'O. M. Scott, le plus grand producteur de gazon au monde, déclare : « Les gens s'intéressent à leurs pelouses, pas à nos semences.

2. Si possible, indiquez le nom du produit dans le titre. C'est le nom du produit, pas le nom de l'entreprise. Mettez votre nom ailleurs dans l'annonce, mais pas dans le titre, à moins qu'il n'ait une signification particulière. "UNIQUEMENT DANS (nom du magasin) VOUS TROUVEREZ (nom du produit)." La plupart des gens aiment voir le nom de leur entreprise en haut d'une annonce, bien que la partie inférieure soit tout aussi bonne. Assurez-vous d'inclure votre adresse, votre numéro de téléphone et le nom de la personne que vous pouvez contacter pour Informations Complémentaires.

3. Eh bien (et souvent mieux qu'un court), un long titre est perçu. Les titres de plus de dix mots se lisent beaucoup mieux que les titres courts.

4. N'essayez pas d'être intelligent juste pour le spectacle. Une publicité récente pour des voitures équipées de convertisseurs catalytiques était intitulée "ÊTES-VOUS ALLERGIQUE AUX CHATS ?" Un lecteur avec une telle allergie sera bien sûr attentif à cette annonce, mais cela n'a rien à voir avec les chats.

5. Laissez-vous guider par n'importe quelle "idée principale". Le grand expert en publicité, David Ogilvy, a déclaré : "À moins que votre campagne publicitaire ne soit construite autour d'une idée de base, elle errera dans l'obscurité comme un navire dans la nuit." Vous devez trouver quelque chose de spécial dans le produit dont vous faites la publicité. Plus vous mettez de ces "points forts" dans le texte de l'annonce, plus il sera facile de vendre le produit.

6. Ne vendez qu'une seule idée à la fois. Sinon, vous ne ferez que confondre le lecteur.

7. Appréciez le mot "nouveau". Le produit est "neuf". La solution est la "nouveauté". La publicité avec les mots « nouveau », « nouveau » dans le titre fonctionne 20 % mieux.

8. Utilisez des mots spécifiques dans le titre de votre annonce car ils fonctionnent. Ces mots incluent (mais la liste n'est pas limitée à) : nouveau, gratuit, étonnant, vient de paraître, garanti, vous, maintenant. Si votre annonce s'adresse à un public précis, indiquez également son nom dans le titre (asthmatiques, rhumatismes). Voici un exemple de titre "fonctionnel" : "IL Y A DEUX MOIS, J'AI ÉTÉ APPELÉ BADDLE". Vous pouvez être sûr que les hommes chauves prêteront attention à un tel titre.

9. Inclure une indication de l'origine locale de votre article. Les supermarchés annonçant la vente de produits locaux enregistrent une forte augmentation de leur chiffre d'affaires. Les gens aiment s'identifier à un produit local. Ils sont fiers d'acheter "le leur". C'est pour cette raison que le sénateur Mondale a remporté les élections dans le Minnesota et Dukakis dans le Massachusetts, bien qu'ils aient perdu dans presque tous les autres États.

10. "Ne te montre pas." Les doubles sens, les jeux de mots, les gros titres qui sont conçus pour attirer l'attention mais qui n'ont pas de sens ne fonctionnent pas. Il y avait des publicités à la télévision par câble dans lesquelles des personnes célèbres disaient des choses comme "Murphy Brown est dans 60 minutes". Chacune de ces publicités commençait par le modèle "D'accord, même si ce n'est pas vrai, mais si c'était pour de vrai..." La plupart des gens cessent immédiatement de prêter attention à ces publicités. Une fois, nous avons écrit le titre d'une publicité pour des combinaisons d'hiver achetées en Finlande : "POUR VOUS FOURNIR CES COMBINAISONS, NOUS AVONS ÉTÉ À HELSINKI ET RETOURNÉ". On ne peut rien dire, c'est marrant, mais elle n'a pas contribué à la vente de salopettes.

Une semaine plus tard, nous avons rediffusé la même annonce, mais le titre a été modifié : "PENDANT LES TRENTE ANS DE NOTRE ENTREPRISE, NOUS N'AVONS JAMAIS VENDU CETTE PIÈCE EN SI PEU DE TEMPS." Ce titre nous a permis de vendre soixante-trois salopettes. Les gens ont lu ce titre et ont dit : "Ces combinaisons doivent être incroyables !"

11. Placez le titre sous l'illustration. Pourquoi? Parce que c'est comme ça que les gens lisent. Jetez un oeil à n'importe quel journal ou magazine. Si votre annonce ressemble à un éditorial, le lectorat augmente immédiatement.

12. Ne faites pas la une des journaux majuscules. Si vous tapez le titre de votre annonce en lettres minuscules AU LIEU DE LE TAPER COMME CELA, vous augmenterez également votre lectorat. Cela se produit parce qu'une personne est habituée à lire exactement les lettres minuscules avec lesquelles cette phrase est tapée. Oui, bien sûr, le titre sera tapé en gros caractères, mais toujours en minuscules.

13. Le titre doit être clair. John Caples, rédacteur en chef et ancien vice-président de l'agence de publicité BBD&0, a déclaré : "Lorsque les gens voient votre annonce, ils pensent à des choses complètement différentes." Ne les faites pas réfléchir. Faites-les agir.

14. Le titre doit être cru. Je vais croire le titre "COMMENT PERDRE 5 KILO EN DEUX SEMAINES" et non "COMMENT PERDRE 5 KILO PAR JOUR". C'est la différence.

15. Le titre doit avoir été conçu pour votre contingent. Pour les jeunes mères et grands-mères dans la soixantaine, les gros titres des publicités devraient être différents.

16. Racontez une histoire. Les gens aiment lire différentes histoires, et si votre histoire est intéressante, le titre peut les amener à lire le texte en entier. Voici le titre que nous avons utilisé pour les publicités de vêtements de travail pour hommes : "LA PREMIÈRE FOIS QU'ON LES VOIT À L'HÔTEL CRILLON, PLACE DE LA CONCORD, PARIS." Et c'était ainsi en fait. La première fois que nous avons vu ces salopettes épaisses et rugueuses, c'était sur un cintre dans la salle de bain de l'hôtel. De retour à la maison, nous les avons commandés pour notre magasin et notre titre nous a aidés à les vendre !

17. Résolution de problèmes. Il nous est apparu que sur les imperméables pour enfants, vous pouvez placer les initiales de l'enfant sous la forme d'un monogramme. La plupart des imperméables pour enfants sont principalement de couleur jaune et ne peuvent pas être distingués les uns des autres dans le vestiaire de l'école. Par conséquent, votre enfant rentre souvent chez lui dans l'imperméable de quelqu'un d'autre. Notre titre était le suivant : "CETTE MANTEAU N'EST PAS CONVENABLE PARCE QUE VOTRE NOM EST DESSUS." Ils se sont vendus en trois jours !

18. Réalisation d'un rêve. John Caples a écrit le classique "ILS RIENT QUAND JE SUIS ASSIS AU PIANO". L'annonce a aidé à vendre un cours de piano par correspondance.

20. Enfin et surtout, n'oubliez pas les gros titres ! Si vous pensez que c'est tout simplement ridicule et que cela ne se produit pas, jetez un coup d'œil aux annonces de voitures et produits alimentaires dans votre journal local. Soit ils n'ont pas de titre (seulement le nom de l'entreprise en haut), soit ils sont pleins de phrases sans signification comme "MIDWINTER CLEARANCE", ce qui ne veut absolument rien dire.

En conclusion. Essayez différents titres pour le même produit. John Caples a déclaré que lorsqu'il testait différentes options, l'une d'entre elles pouvait être vingt fois plus efficace que les autres.

Pendant de nombreuses années, des lots de quatre cahiers ont été vendus avec succès grâce aux publicités « ACHETEZ CES QUATRE CARNETS POUR SEULEMENT 99 CENTS », jusqu'à ce que quelqu'un propose le même produit, mais avec une publicité qui fonctionnait beaucoup mieux : « ACHETEZ TROIS CARNETS POUR 99 CENTS - PUIS UN, SUPPLÉMENTAIRE, QUE VOUS OBTIENDREZ GRATUITEMENT !"

Texte

Seul un lecteur sur dix lira le texte de votre annonce. Tout l'art du titre est d'attirer l'attention et de la garder en lisant les premiers paragraphes. Si vous avez réussi pendant qu'il lit les 50 premiers mots que vous écrivez, il lira très probablement les 250 suivants. Ne sous-estimez pas la puissance de l'impact des mots, même un seul. Voici quelques exemples.

Les ventes de shampooing ont été doublées d'un seul mot. Les instructions disaient: "Mouillez vos cheveux, appliquez du shampooing et rincez abondamment." Et l'astucieux rédacteur a ajouté un mot : "Répéter".

L'homme d'affaires bien connu Elmer Wheeler était célèbre pour avoir inventé diverses phrases qui augmentaient le chiffre d'affaires. Un restaurant voulait augmenter les ventes de milkshakes. À cette époque, certains clients voulaient ajouter un œuf au milk-shake, ce qui augmentait naturellement son prix et, par conséquent, le bénéfice de l'entreprise. Wheeler a proposé quelque chose qui a triplé les ventes : lorsqu'un client commandait un milk-shake, le caissier demandait : "Voulez-vous un œuf ou deux ?" - auquel presque tout le monde a répondu: "avec un" (et certains - "avec deux").

La société de cosmétiques Helen Rubinstein ne comprenait pas pourquoi les grands magasins refusaient les applications de shopping gratuites que la société leur proposait. Nous avons analysé le problème et donné la réponse :

Vous avez utilisé deux expressions incorrectes. Tout d'abord, le titre disait : UN CADEAU D'HELEN RUBINSTEIN. Ça ne devrait pas être comme ça. Le cadeau doit provenir du grand magasin où il a été offert.

Deuxièmement, si votre magasin haut niveau N'offrez pas de "coupons gratuits" aux clients. Ces coupons sont distribués dans les supermarchés. Offrez-vous des chèques-cadeaux? Le même produit, mais les mots sont différents. En apportant ces modifications simples, Helen Rubinstein s'est assurée que presque tous les grands magasins participaient à la campagne publicitaire des produits de l'entreprise.

Lorsque vous visitez Disneyland, vous n'êtes pas un client ou un client - vous êtes un invité. Un simple mot change radicalement le niveau de traitement - après tout, les gens sont beaucoup plus gentils avec les invités qu'avec les clients.

J'aime que nos parents britanniques appellent les compagnies d'assurance-vie "insurance". En ce sens, il me semble que je paie de l'argent pour « m'assurer » et rester en vie, alors que le nom d'entreprises similaires américaines dit que je ne gagnerai que si je meurs.

Ainsi, lorsque vous reprenez le texte de votre annonce, souvenez-vous de l'importance de chaque mot.

Voici vingt conseils pour vous aider à créer de superbes annonces.

1. Occupez-vous de ce qui compte le plus… dès que possible ! C'est ce que la plupart des éducateurs en publicité peuvent vous apprendre. Il faut "charger" au maximum les trois premiers paragraphes. Le début de votre texte doit mettre l'accent sur les avantages qui ont été signalés dans le titre.

2. Écrivez en phrases courtes. Pas plus de douze ou quinze mots. Les paragraphes ne doivent pas être très longs, composés de deux ou trois phrases. Cela vous permettra d'avoir suffisamment d'espace libre sur la zone de votre annonce et de la rendre plus accessible à la perception. N'oubliez pas que le lecteur ne « lit » pas, mais plutôt « feuillette ».

3. Ne tapez pas plus large que trois pouces (environ 10 cm). Cela est dû au fait qu'un tel espace est couvert d'un seul coup d'œil. Cela est particulièrement vrai de la police habituelle des journaux (taille de 11,5 points).

4. N'exagérez pas. N'essayez pas de prouver que votre produit est "plus doux que le sucre". Promettez moins, livrez plus.

5. Soyez précis. Les "six serviteurs fidèles" de Kipling travaillent toujours - quoi, où, quand, qui, comment et pourquoi :

j'ai six serviteurs
Agile, à distance
Et tout ce que je vois autour
Je sais tout d'eux.
Ils sont à ma demande
Sont dans le besoin.
Ils s'appellent : Comment et Pourquoi,
Qui, quoi, quand et où.

6. Parlez comme si vous parliez à quelqu'un à la maison simplement, librement, clairement.

7. Tapez votre texte dans une police serif. C'est ainsi que le texte est écrit. Il a un "empattement" spécial à la fin de chaque lettre, ce qui rend le texte plus pratique pour la perception visuelle. Et CE TEXTE est tapé dans une police sans empattement. Vous pouvez voir par vous-même combien il est difficile de percevoir.

9. Écrivez au présent. N'utilisez jamais le passé composé. Le présent implique que tout se passe en ce moment, tandis que le passé symbolise quelque chose de dépassé, d'aucune utilité pour personne.

10. Utilisez des mots compréhensibles et des noms célèbres. Une fois, j'ai écrit une publicité pour une nouvelle chanson qui disait : "... c'est la meilleure musique que j'aie entendue depuis la mort de Glenn Miller." J'ai montré ce texte à différentes personnes, et presque tous ceux qui n'avaient pas encore trente ans ont demandé : « Qui est ce Glenn Miller ?

11. Utilisez les recommandations de ceux qui achètent réellement votre produit. Utiliser les clients du quartier dans les publicités est beaucoup moins cher que d'utiliser des noms de célébrités, et presque aussi efficace qu'eux. (« Regardez, voici une photo de Mary Simpson ! Parce que je la connais… »)

12. Spécifiez le prix. Une fois, nous avons préparé une publicité pour des manteaux de fourrure de mouton pour enfants. Ils étaient très chers et l'annonceur nous a conseillé de ne pas indiquer le prix. Nous l'avons persuadée : "Alors pourquoi les as-tu achetés si tu n'es pas sûr de pouvoir vendre ces manteaux de fourrure ?" Neuf lecteurs de journaux sur dix déclarent que le prix influence leurs décisions d'achat et leurs choix de produits. Si vous ne précisez pas de prix, vous ne pourrez pas influencer les Acheteurs Potentiels.

13. S'il s'agit d'une vente, indiquez combien le client peut économiser. Cela est particulièrement vrai des publicités pour la vente de divers produits alimentaires. Partout les gros titres sont "Sale!", mais nulle part il n'est dit combien je vais gagner là-dessus. Si c'est une vente, tant mieux ! Mais dites-moi deux choses : 1) quel est le prix réel et 2) combien puis-je économiser sur cette vente.

14. Lisez les publicités gagnantes du concours et copiez leurs astuces. Pourquoi pas? Vous savez qu'il y a des artistes qui copient des tableaux de maîtres célèbres. La plupart des chanteurs populaires vous diront qu'ils ont commencé par imiter ceux qu'ils admiraient. Vous pouvez commencer par cela aussi. Petit à petit, vous développerez votre propre style.

15. Votre annonce contient-elle toutes les informations nécessaires ? Jetez un œil au texte de l'annonce dans n'importe quel catalogue de produits. Dans un très petit espace, ils parviennent à vous dire tout ce que vous devez savoir. Peut-il être lavé ? Quelles sont les dimensions? Et la couleur ? Plus vous en direz sur le produit, plus vous le vendrez.

16. En anglais, le mot "FREE" (FREE) a toujours l'effet le plus puissant. L'offre "Achetez-en un pour 10 $, obtenez le deuxième gratuitement" attirera 40 % de clients en plus qu'une annonce "Moitié prix" ou "50 % de réduction".

Si vous joignez un tel coupon à votre annonce, au moins 10% de lecteurs supplémentaires s'en souviendront. Avant d'occuper le poste de responsable de la publicité à la National Westminster Bank de Londres, Danielle Barr était directement impliquée dans le marketing. Elle a appelé toutes les agences chargées de la publicité de cette banque et a déclaré qu'elle souhaitait que toutes les publicités soient accompagnées de chèques-cadeaux détachables à l'avenir. Les agences de publicité ont grimacé et ont commencé à grommeler que "cela va gâcher l'apparence", "nuire à l'image de la banque", "pourquoi tout cela?". Daniella a expliqué en détail que parmi les plus d'un million de lecteurs des journaux londoniens, il y en a sûrement qui remplissent un tel coupon, et donc ils seront d'excellents clients potentiels pour les responsables des agences bancaires locales, car ils auront leurs adresses et leurs noms. (Et cette technique fonctionne réellement.)

18. Placez un chèque-cadeau / coupon en bas coin extérieur votre publicité. La raison est simple - il est plus facile de l'arracher là-bas.

19. Anticipez les questions possibles. Que pouvez-vous vous demander sur l'offre promotionnelle ? Ce sont les questions que les gens se poseront en lisant votre annonce. Répondez à leurs questions. C'est pourquoi la publicité Q&A est si efficace. Profitez-en pour anticiper les objections… et y répondre.

20. Suivez la règle "Dieu aime une trinité." Dites ce que vous allez dire. Dis-le. Dis le encore. (C'est-à-dire, répétez les trois fois !) Suivez cette règle et votre publicité deviendra beaucoup plus efficace.

Illustrations

Le titre et le texte de votre annonce attirent l'attention et expliquent ce que vous vendez. Mais si vous pouvez accompagner votre annonce d'une illustration, vous augmenterez encore plus votre lectorat. Ci-dessous, nous donnons vingt règles qui vous aideront à garder l'attention des lecteurs après avoir vu votre illustration.

1. Montrez votre produit en action. Les photos de personnes utilisant votre produit ajoutent de la crédibilité à celui-ci.

2. Les photos accompagnées d'une légende doivent être placées au-dessus du texte de l'annonce. Ensuite seulement vient le titre, puis le texte. C'est l'ordre dans lequel les gens lisent.

3. Il est préférable d'utiliser des photographies plutôt que des dessins. Ils attirent plus l'attention, grâce à eux le produit se vend mieux. Inconvénient : de nombreux journaux sont imprimés sur du matériel obsolète qui ne permet pas de réaliser de bons tirages à partir de photographies. C'est exactement ce qu'a fait notre journal local, et c'est pourquoi nous avons utilisé des dessins. De plus, les dessins de certaines publicités visent à conserver un certain "style". Un exemple de ceci est l'annonce du New York Times pour Lord & Taylor.

4. Le « style » de publicité convient-il à votre entreprise ? Ou les affaires en général ? Le lecteur doit percevoir cette publicité comme la vôtre et non comme celle de quelqu'un d'autre. Dans notre classe de publicité, nous avons montré aux étudiants des publicités pour cinq supermarchés différents après avoir supprimé les noms de ces magasins des publicités. Après avoir donné aux élèves une liste de cinq noms, nous leur avons demandé de les corréler avec l'annonce proposée, personne n'a exactement rempli cette tâche !

5. L'« image » elle-même révèle-t-elle l'essence du sujet ? Cette règle s'applique également à la télévision - coupez le son et regardez simplement l'image. Pouvez-vous dire exactement ce qui est annoncé ? Sinon, c'est de la mauvaise publicité. Cela est vrai pour les publicités dans les journaux et les magazines. Si vous fermez le texte et le nom de votre entreprise, pouvez-vous dire exactement ce que vous essayez de vendre ?

6. Faites en sorte que l'illustration évoque la question chez le spectateur et le lecteur : "Qu'est-ce que cela signifierait ?" Dans ce cas, le lecteur poursuivra sa lecture en essayant de trouver la réponse à la question.

7. Montrez en image ce qui se passe lorsque vous utilisez votre produit. Si vous achetez cette lessive en poudre avec de l'eau de Javel, le linge sera plus propre après le lavage. Si les enfants portent vos vêtements, ils gagneront certainement un prix au défilé de mode de Pâques. Une fois, nous avons fait une publicité pour une station-service automobile, montrant sur une photo que les pièces remplacées s'intègrent parfaitement dans le coffre de la voiture d'un client. Signification : Cette entreprise fait réellement le travail et remplace les pièces défectueuses. Voici les anciennes pièces remplacées. Étant donné que beaucoup ne font pas confiance aux mécaniciens automobiles, cette approche incite les clients à faire davantage confiance à cet atelier. Grâce à une seule illustration, le chiffre d'affaires de cette station-service a considérablement augmenté.

8. Utilisez des photos de personnes réelles. La recommandation d'une personne réelle est très importante dans le domaine de la publicité. Bon exemple Cela - toutes sortes de compétitions. Est-ce que quelqu'un gagne réellement quelque chose ? Les éditeurs de la Clearing House montrent-ils un camion rempli de prix aux domiciles des gagnants de leur concours Ad Maven et enregistrent-ils la réaction de ces personnes qui viennent de découvrir qu'elles ont gagné un million de dollars ? Ici ça marche !

9. Les illustrations doivent être simples. Dans une publicité - un seul personnage. Un seul article. Ne mélangez pas tout.

10. Si possible, utilisez des enfants, des animaux ou des personnes de bonne apparence. Il est prouvé depuis longtemps que ce sont eux qui attirent l'attention.

11. Coloriez vos illustrations. Un nombre croissant de journaux sont imprimés avec des illustrations en couleur. Auparavant, seuls quelques-uns pouvaient se le permettre, et la qualité de l'impression couleur était plutôt médiocre (les couleurs "glissaient" les unes sur les autres, de sorte que la couleur du chapeau pouvait se confondre avec la carnation). Aujourd'hui, les équipements d'impression modernes nous permettent d'obtenir des séparations de couleurs de haute qualité. Une illustration en couleur coûte deux fois moins cher qu'une illustration en noir et blanc, mais en même temps elle attire 100% de lecteurs en plus. Le rapport est tout à fait acceptable. D'ailleurs, qui veut regarder de la viande en noir et blanc ou un article de supermarché qui est aussi tout en noir et blanc ?

12. Faites attention à la couleur de fond. Bien sûr, cela peut sembler beau : des lettres noires sur un fond bleu foncé, mais alors il sera impossible de lire le texte ! Et si le lecteur ne peut pas lire le texte, alors vous ne vendrez pas votre produit !

13. Les illustrations doivent être accompagnées de légendes. Les signatures sont lues par deux fois plus de personnes que le texte réel de la publicité. La signature doit donc comporter des éléments publicitaires.

14. La publicité placée verticalement est plus efficace que la publicité horizontale. D'environ 25%, et pour la seule raison que les gens ont l'habitude de plier les journaux, et puisque les messages les plus importants sont placés en haut, alors, après les avoir lus, une personne tourne simplement la page,

Par conséquent, pensez d'abord, "le jeu en vaut-il la chandelle".

16. L'utilisation d'une image négative (blanc sur noir) dans la publicité ne produit aucun effet. Cela atteint juste effet inverse, cela effraie le lecteur, car le processus de perception est difficile, et il tourne simplement la page. L'exemple le plus curieux en est une publicité récente pour un club automobile, dans laquelle on demandait aux candidats potentiels de remplir un coupon d'adhésion imprimé en négatif (blanc sur noir), de sorte qu'il fallait avoir un feutre blanc à portée de main pour remplis-le.

17. La tâche consiste à vendre le produit, pas la publicité elle-même. Contrairement à vous, de nombreux graphistes sont parfois plus soucieux de gagner des concours que de vendre le produit dont ils font la publicité. Il faut leur rappeler à quoi ils sont payés.

19. Répétition des bases. L'annonce inclut-elle le nom de votre entreprise ? Adresse? Numéro de téléphone et nom d'un employé auprès duquel vous pouvez obtenir de l'aide ? S'il y a un parking gratuit à proximité, où est-il situé ? Les cartes de crédit sont-elles acceptées ? Jetez un coup d'œil aux publicités dans votre journal du matin - très peu, voire aucune, montrent tous les points dont nous venons de parler.

Ils la croient;

Large public ;

Beaucoup d'espace pour décrire les détails;

Vous pouvez y revenir et le relire ;

La présence de sections sur les centres d'intérêt (sports, potins, etc.);

Vous pouvez utiliser des coupons détachables ;

Moins de gens le lisent;

Le lecteur moyen ne passe que quatre secondes par page :

Faible impact sur les lecteurs de 18 à 34 ans, ainsi que ceux vivant hors de la ville ;

Baisse de la réponse des lecteurs aux coupons détachables ;

Le placement de votre annonce dans le journal ne dépend pas de vous.

Un exemple de la vie d'AMC Kabuki

Nous aimerions vous montrer en détail comment certaines entreprises déplacent progressivement leurs clients vers le haut de notre échelle - d'acheteur potentiel à adhérent de cette entreprise particulière. Par conséquent, dans chaque section, nous donnerons un exemple tiré de la vie - des histoires vraies sur la façon dont certaines entreprises ont réussi à amener les acheteurs, les clients, les clients à se tourner encore et encore vers leurs services. Voici la première histoire de ce genre.

Entreprise : Cinema AMC Kabuki 8. Propriétaire : American Multi-Cinema, Inc. Gérant (San Francisco) : Larry D. Wittenberger.

Rejoignant AMC en 1981, Wittenberger est responsable de la part du lion du succès du théâtre Kabuki 8 au cœur de la partie japonaise de San Francisco. Il a mis la main sur le marketing alors qu'il travaillait pour Ringling Brothers, et cette expérience est maintenant utile : Kabuki est devenu l'un des cinémas les plus populaires de la ville, reconnu comme l'un des marchés les plus importants pour l'industrie américaine du divertissement. En même temps, Kabuki est l'un des établissements où les nouveautés les plus diverses sont utilisées. Depuis son ouverture en 1986, les ventes annuelles de billets de la salle ont doublé pour atteindre près d'un million de dollars. C'est le seul cinéma qui s'adresse à toutes les catégories de spectateurs : enfants, ethnies diverses, cinéphiles, homosexuels et lesbiennes, spectateurs occasionnels, etc.

Kabuki 8 a été le premier complexe construit par AMS dans sa quête pour maintenir son image de propriétaire d'un système de galerie marchande. Un complexe urbain aussi compact était une entreprise plutôt risquée. La construction a coûté 18,5 millions de dollars, ce qui en fait le cinéma le plus cher jamais construit. Elle emploie 85 personnes dont 7 cadres. Avant même l'ouverture du cinéma, une commission de recrutement et de vérification du personnel, composée de représentants de diverses organisations locales, a été créée, et elle remplit parfois cette fonction encore aujourd'hui. Kabuki parraine 3 organisations différentes.

Prévente de billets. Kabuki est le premier cinéma de la ville à proposer ce service. Les billets peuvent être achetés à la billetterie dans le hall ou commandés par téléphone. Plans d'avenir : utilisez les informations ainsi accumulées sur les clients pour contacter ceux qui sont intéressés par un genre de films en particulier.

Les ventes de billets à l'avance sont particulièrement utiles lorsque des films à forte rentabilité sont à l'écran. Les clients qui précommandent des billets peuvent être sûrs qu'ils obtiendront des places. De plus, Wittenberger peut "compter ses poules" avant même le début d'un film, car souvent 75% des places sont vendues avant l'ouverture du box-office. Wittenberger considère que la prévente de billets est particulièrement utile pour attirer un public qui voit relativement peu de films et, une fois sorti le samedi soir, déteste les surprises (telles que les pancartes "TOUS LES BILLETS VENDUS").

Réduction pour le parking. Seulement 50 cents pour trois heures de stationnement le soir et le week-end - c'est le parking le moins cher de la ville. Le garage est situé directement sous le cinéma.

Annonce des "mercredis du pop-corn", lorsque lors des séances du mercredi soir, les téléspectateurs reçoivent gratuitement des sacs de pop-corn, eux aussi gratuits et réapprovisionnés au fur et à mesure qu'ils sont vides. Disponibilité un grand nombre buffets de spécialités locales, gâteaux gourmands et boissons.

Meilleure qualité de lecture de film. Kabuki est célèbre pour montrer des copies de films sans rayures, avec un excellent son, etc. « Avant de montrer un film au public, nous vérifions toujours soigneusement la qualité de la copie. Si nous trouvons un mariage, nous remplaçons immédiatement la copie et, si nécessaire, nous remplaçons rapidement le film par un autre.

Kabuki est également connu pour sa propreté et son toilettage. Là, vous ne verrez pas de sols sales, les sièges sont moelleux et confortables, les salles de repos sont propres et bien rangées. Les ampoules grillées sont remplacées rapidement.

Une autre caractéristique notable de Kabuki sont les porteurs et les barmans, à qui Wittenberger a appris à être "actifs". "Nous leur apprenons à accorder une attention maximale à chaque visiteur - s'ils voient qu'il y a un problème, ils ne doivent pas attendre que vous les approchiez."

Tout ce qui précède fait que les gens reviennent encore et encore à Kabuki 8. Cependant, la politique de transformation des Clients Potentiels en Adhérents repose sur deux grandes idées marketing :

1. Réduction pour les "cinéphiles" réguliers, ceux qui visitent "Kabuki" au moins 200 fois par an (il y en a !). En cela, Kabuki est peut-être le spécialiste du marketing le plus prospère du pays. Construisez un cinéma et le spectateur tombera, mais sélectionnez le répertoire approprié et il y aura encore plus de spectateurs. Tout en recherchant des clients potentiels, Wittgenberger reste en contact avec presque tous les groupes de cinéphiles de la ville.

Le Festival international du film de San Francisco (organisé par la Film Union de la ville) est le plus ancien festival du film américain et l'un des plus réussis. Depuis qu'il a commencé à avoir lieu à "Kabuki", le nombre de visiteurs a doublé. Auparavant, les films du festival étaient projetés dans différents cinémas disséminés dans la ville.

Wittgenberger a convaincu les organisateurs sceptiques du festival de montrer des films dans son Kabuki, et maintenant ils ne veulent plus penser à rien d'autre. Ils adorent l'endroit, notamment parce que les cinéphiles les plus assidus peuvent regarder quatre films par jour sans sortir de la salle.

Wittenberger déclare: "Des gens de leur propre monde viennent à ce festival et imaginez la publicité que nous recevons, sans parler des bonnes relations que nous entretenons avec ceux qui apprécient vraiment ces films."

"Nous (AMS) ne sommes pas vraiment des experts dans le domaine du cinéma - nous sommes des spécialistes de la distribution de films de différents distributeurs. Mais San Francisco est un marché à part, un marché où l'art du cinéma est particulièrement populaire. Nous essayons de répondre à ce besoin du marché en servant diverses associations de cinéphiles. Nous leur louons un écran, voire quelques écrans pour une journée, pour une semaine, et grâce à cela, nous voyons beaucoup de nouveaux visages dans notre cinéma. Et quand ils voient à quel point nous allons bien, ils reviennent vers nous. De cette façon, nous obtenons une excellente publicité et une bonne attitude, et cela ne nous coûte rien en termes d'argent. »

Multipliez maintenant cet effet par le nombre d'organisations dont chacune utilise généralement l'espace Kabuki à ses propres fins :

Festival du cinéma américain.

Association nationale "Asie - Amérique dans les télécommunications".

Festival du film juif.

Les femmes au cinéma.

Jazz au City Film Festival.

- "Frameline" (un festival de films pour homosexuels et lesbiennes).

Festival du film irlandais.

Latino-Américains au cinéma.

Projection thématique du cinéma japonais "Sakura Flower".

Cinéma réalisé par des Afro-Américains.

Amis de l'Académie du cinéma.

Fondation du cinéma.

Société des Amis de la Cinématographie "Autour du Cinéma".

Wittenberger dit que Kabuki est devenu le San Francisco Film Center officieux, et relativement grand nombre ses visiteurs appartiennent à ceux de ses Adhérents qui ont répandu la rumeur dans le monde entier. « Je connais une femme qui a vu 200 films au Kabuki l'année dernière. Elle est comme un agent de publicité vivant pour nous, conduisant la roue du marketing.

2. Le programme Kabuki Spectator offre divers prix et récompenses - pop-corn gratuit, boissons non alcoolisées et films gratuits. Cela se fait comme ceci :

A partir de la brochure remise dans le foyer, vous devez découper votre carte personnelle de qualification de spectateur de cinéma et la présenter ensuite à la caissière qui la tamponnera. Lorsque vous collectez quatre sceaux, vous recevez une carte en plastique avec une bande magnétique pour enregistrer les informations futures. Chaque ticket de cinéma acheté par la suite vaut deux points. Les dix premiers points vous donnent droit à du pop-corn gratuit, les dix suivants à un billet de cinéma gratuit, etc.

Environ tous les deux mois, Wittenberger envoie des prospectus à ses cinéphiles sur les futures projections de films et autres événements. Les membres de ce "Cinema Viewer's Club" ont également droit à une réduction lors de l'achat du magazine Premiere.

En additionnant tous les avantages, dit Wittenberger, nos Adhérents économisent assez bien. Si, par exemple, vous nous rendez visite un mercredi soir, le stationnement ne coûtera que 50 centimes, vous pourrez acheter un billet gratuit avec votre carte de spectateur, et tout le pop-corn que vous mangerez sera entièrement gratuit. Alors ça vaut le coup !

Et en effet, personne n'a jamais osé faire une chose pareille dans la distribution cinématographique de San Francisco.

Comment transformer un acheteur potentiel en visiteur

1. Créez la condition préalable de base pour qu'un acheteur potentiel veuille vous rendre visite pour la première fois. Proposez le produit souhaité à prix coûtant voire moins cher. Annulez les coûts de la "campagne publicitaire", car ... c'est tout. Votre but est de le faire venir à vous EN PREMIER.

2. Renseignez-vous auprès des clients existants sur les noms des acheteurs potentiels. Cette méthode est utilisée par les compagnies d'assurance depuis des siècles. La meilleure source de nouveaux clients est un client existant. Appelons-la "Méthode réseau" ou "Travailler sur les recommandations" - comme vous voulez. La psychologie sait depuis longtemps que les gens aiment convaincre les autres de la justesse de leur décision. Rappelez-vous comment vos amis vous ont convaincu : "Ce film est un incontournable !", "Ne pas visiter ce restaurant - comment pouvez-vous ?" Il en va de même pour votre entreprise - elle doit devenir telle que "vous deviez y aller".

3. Connectez au dossier les organisations dont vos Acheteurs Potentiels sont membres. De nombreux supermarchés offrent un rabais de 1 % aux membres de certaines organisations. Ce qui signifie : désormais, ces organisations ou sociétés seront vos « annonceurs », et ses membres vous achèteront davantage.

4. Essayez de contacter les acheteurs potentiels directement par mail. La plupart des acheteurs vivent dans une certaine zone. Si vous êtes un supermarché, ils peuvent vivre dans un rayon de deux milles de votre magasin. S'il s'agit d'un nettoyage à sec, à quelques pâtés de maisons de votre entreprise. Si la banque - puis à côté de la succursale de votre banque la plus proche de leur maison. Calculez la zone spécifique dans laquelle vivent vos clients actuels. Il y a de fortes chances que vos acheteurs potentiels vivent non seulement dans la même région, mais partagent les mêmes caractéristiques raciales et sociales. Envoyez-leur une offre qu'ils ne peuvent pas refuser. Si cela fonctionne, la prochaine fois, élargissez la portée de vos e-mails.

5. Participez à vie publique. La plupart des petits entrepreneurs réussissent parce qu'ils sont impliqués dans la vie sociale de leur quartier ou de leur comté. Les gens les reconnaissent par leurs activités dans diverses organisations, dans des écoles, lors de compétitions sportives, etc. Il est très facile de se cacher derrière la thèse « Tout le monde sait ce que je fais, et tout le monde sait où se trouve mon entreprise ». Ce n'est pas vrai. Cela signifie seulement que vous souffrez du "syndrome de l'hypothèse", c'est-à-dire que nous supposons que tout le monde le sait. La plupart d'entre vous n'en ont aucune idée. Et puisque 20% de la population de votre département change de lieu de résidence chaque année, cela vaut la peine de faire un travail communautaire et de dire à tout le monde qui vous êtes et ce que vous faites.

6. Connaissez votre produit. Les gens aiment acheter auprès de personnes compétentes - celles qui connaissent tout sur leur produit et peuvent répondre à n'importe quelle question avant même qu'elle ne soit posée. Il convient de rappeler : "La capacité de vendre réside dans la connaissance du produit." Des agents d'assurance célèbres absorbent des informations sur vous, alors que dans leur esprit, ils passent automatiquement en revue diverses possibilités qui pourrait vous satisfaire. Plus vous en dites, plus vous vendez. La source d'information est votre fournisseur. Lorsqu'un nouveau lot de vêtements d'extérieur arrive dans notre magasin, nous ne nous reposons pas tant que nous ne sommes pas sûrs qu'absolument tous les employés ont lu ce qui est écrit sur les étiquettes. Très peu de gens le font, mais ces petites étiquettes contiennent une énorme quantité d'informations nécessaires à la réussite de la vente d'un produit.

7. Prenez le temps de la formation professionnelle et de l'auto-éducation. Tenir des réunions hebdomadaires du personnel sur les nouveaux produits et les arrivées de produits à venir. Obtenez l'opinion de chacun, laissez chacun partager ses pensées. La plupart des employés ne donnent pas leur avis simplement parce que personne ne leur a jamais demandé. Peu importe de qui vient l'idée. Souvent, son auteur est la personne la plus silencieuse et la plus discrète. Mais quand il parle...

8. Echanges professionnels. Où que vous alliez, rendez-vous dans une entreprise qui exerce une activité similaire. Comment ça se passe avec eux, que peut-on leur emprunter d'utile ? Feargal Quinn, le propriétaire de Superquinn, le plus grand supermarché d'Irlande, gère même un programme d'échange professionnel, envoyant une personne de son supermarché travailler pendant un certain temps dans un autre magasin de sa chaîne. Cette personne absorbe l'expérience positive du magasin de quelqu'un d'autre et, à son retour, apporte quelque chose de nouveau à son travail. Ce programme s'est avéré si utile que Queenie a même envoyé ses employés dans des supermarchés américains dans le même but.

9. Assister aux réunions et réunions d'associations professionnelles. Leurs organisateurs sont constamment à la recherche d'idées nouvelles, insolites (et souvent couronnées de succès !). Si vous participez à un atelier de trois jours dans votre industrie… Écoutez trente conférenciers… Revenez à la maison avec une nouvelle idée pour votre entreprise… Génial ! Vous aurez une longueur d'avance sur vos concurrents pour transformer les acheteurs potentiels en visiteurs.

10. Lisez. Regarde. Ecoutez. Ayez sous la main des cassettes de conférences sur votre domaine de travail - ou simplement sur l'art du trading. Regardez des programmes télévisés éducatifs. Lisez des magazines spécialisés. Dès que nous avons besoin d'interviewer quelqu'un "le meilleur" dans un domaine d'activité particulier, nous appelons d'abord l'éditeur d'un magazine spécialisé dans ce domaine. Tout le monde connaît les gagnants. Tout groupe de professionnels représente un cercle étroit et étroit où tout le monde se connaît, et plus encore - leurs dirigeants. Ce sont leurs conférences qui sont enregistrées sur des cassettes audio et vidéo, leur travail est décrit dans des livres et des articles de magazines que vous lisez. Regarde. Ecoutez.

Remarques:

En anglais, ce principe est appelé le principe des quatre D après les premières lettres des mots Do, Delay, Delegate, Destroy. - Ici et autre note. par.

Cela fait référence à la coïncidence en anglais du mot Cats - "CATS" avec l'abréviation CATS - convertisseurs catalytiques.

Nous parlons de nuances sémantiques subtiles de mots à consonance similaire - Amer. compagnie d'assurance, compagnie d'assurances.

Tromboniste américain, chef d'orchestre de jazz, arrangeur. Tué en 1944

Traduit littéralement - "Monde des produits".

Le groupe de personnes sur lequel l'entreprise consacre tous ses efforts de marketing est appelé le public cible (du public cible anglais, groupe cible). En même temps, cela inclut non seulement les personnes qui ont déjà acheté un produit ou utilisé le service de l'entreprise, mais également les consommateurs potentiels, dont l'implication est nécessaire au développement de toute entreprise.

Consommateurs potentiels - représentants du public cible

Un aspect très important du marketing de toute entreprise est le public cible. En le définissant pour chaque produit, vous pouvez orienter les efforts vers un segment spécifique de consommateurs, en créant pour eux le produit idéal qui leur sera vendu au bon endroit. Entre autres choses, le public cible forme les limites du marché cible de l'entreprise. Pour le déterminer, il faut effectuer des opérations spéciales. En fin de compte, cette cohorte comprendra les personnes qui ont besoin de votre produit ou service et qui sont intéressées par ses avantages.

Étant donné que le public cible est un segment (ou un groupe de segments) du marché de la consommation, il présente un certain nombre de caractéristiques et de caractéristiques que chacun de ses représentants rencontrera. Et l'ensemble de ces paramètres dépend de qui définit le public cible. Par exemple, des caractéristiques telles que :

Géographique (par exemple, résidents d'Europe de l'Est);

Socio-démographique - hommes âgés de 25 à 35 ans, avec un revenu supérieur à la moyenne, exerçant des fonctions de chef de service et au-dessus ;

Psychographique - personnes cherchant à s'exprimer dans la société ;

Comportemental - les personnes qui ont acheté le produit une fois ou moins.

Lors de la détermination du public cible, vous devez surveiller sa taille et la dynamique de sa population, car c'est précisément son échelle qui vous permet d'évaluer le volume des ventes et la taille du marché dans son ensemble. Une telle analyse, à son tour, vous permet de prédire la rentabilité de l'entreprise et le retour sur investissement de la publicité.

Chaque public cible a un noyau, qui est un groupe des consommateurs les plus importants et les plus actifs du produit de la société. En règle générale, il comprend de vrais clients qui fournissent déjà un profit important ou une part importante des ventes. Ces personnes utilisent le plus le service ou le produit, ont également un besoin sérieux du produit et sont prêtes à l'acheter par tous les moyens. Cela inclut également les consommateurs potentiels de produits susceptibles de générer des bénéfices à l'avenir.

Le marketing moderne définit deux types de public cible :

La principale (on l'appelle aussi primaire), vers laquelle sera dirigée la communication de la marque. Ces personnes décident de l'opportunité d'acheter des biens et sont les initiateurs de l'achat ;

Indirect (ou secondaire), qui n'est pas un participant actif à l'achat ou n'en est pas l'initiateur. Pour la communication des marques, ce type d'audience n'est pas prioritaire.

Quelle est la différence entre ces types peut être vu dans un exemple simple de vente de jouets pour enfants. Dans ce segment de marché, le public cible est représenté par les enfants qui utilisent des jouets et les parents qui en achètent. Les enfants n'achètent pas de jouets, mais initient généralement leur achat en contactant leurs parents. Ainsi, ce sont les enfants qui seront le public cible principal, tandis que les parents seront le public secondaire.

Comment identifier les clients potentiels

Une illustration de l'échelle de fidélisation de la clientèle est le processus de développement des relations entre l'entreprise et le consommateur.

La première étape est le consommateur potentiel. Ce type comprend toutes les personnes qui, dans certaines circonstances, achèteront le produit de votre entreprise.

La deuxième étape est pour le véritable acheteur. Voici tous ceux qui ont acheté au moins une fois un produit de votre entreprise.

La troisième étape concerne les clients. Ce sont les personnes qui achètent un produit similaire non seulement à votre entreprise, mais également à des concurrents.

Les supporters en sont à la quatrième marche. Ce type est similaire à un client, mais n'achète que votre produit.

La cinquième étape est propagandiste. Ce type de consommateur non seulement achète régulièrement les produits de votre entreprise, mais en fait aussi activement la publicité auprès de son entourage.

La dernière (sixième) étape est le partenaire. Cette catégorie est plus qu'un simple consommateur. Les partenaires ne se contentent pas d'acheter votre produit, ils travaillent avec vous - ils donnent leur avis, aident à améliorer le produit et attirent également des clients supplémentaires.

En fait, une telle échelle est une segmentation de la fidélité des consommateurs à votre entreprise. Par conséquent, en identifiant et en plaçant ses clients à des niveaux spécifiques, l'entreprise peut trouver une approche individuelle pour chacun d'eux.

Pour une entreprise, il n'y a pas de tâche plus importante et plus difficile que de déterminer qui sont les consommateurs potentiels. C'est sur cela que sera basée la campagne marketing de votre entreprise. Il existe deux façons d'identifier un client potentiel :

Basé sur le produit vendu;

Basé sur le volume du marché capturé.

Dans les deux cas, vous devrez répondre à six questions de base.

Quel est le portrait socio-démographique du client (âge, revenu, sexe, etc.) ?

Quelles sont les caractéristiques psychographiques du public cible ?

Quelles sont les exigences pour le produit par le consommateur?

Quels problèmes l'acheteur résout-il en achetant le produit ?

Qu'est-ce qui influence le choix du consommateur cible et comment achète-t-il ?

Comment le client prend-il connaissance du produit, avec quels moyens de communication interagit-il ?

Si votre produit présente de telles caractéristiques difficiles à modifier, il est préférable de choisir le public cible en fonction des capacités de votre produit. Dans ce cas, la définition de ce groupe se fera selon le schéma suivant.

Effectuez l'analyse comparative la plus complète du produit, dans laquelle notez les points forts et les caractéristiques du produit. Idéalement, il y aura 2-3 de ces caractéristiques clés (par exemple, la conception, le prix, les conditions de travail, etc.).

En plus d'analyser le produit, vous devez évaluer les vrais acheteurs. Cela peut être fait (sur les six questions présentées ci-dessus). Après cela, vous serez en mesure de comprendre la valeur de votre produit, les raisons pour lesquelles les gens l'achètent et en quoi il diffère des produits des concurrents.

Après cela, une analyse SWOT du produit est compilée. Déterminer les propriétés du produit qui fournissent ses ventes. Révélez-le aussi points faibles qui ne peut pas être amélioré à court terme. Sur la base de cette analyse, vous pourrez déterminer votre marché et votre public cible.

Ensuite, le marché est segmenté en fonction des propriétés clés de son produit. Vous devez définir un certain nombre de paramètres : les clients actuels, les clients potentiels, les personnes qui n'achèteront jamais votre produit. Ces groupes sont également décrits en six questions. Après cela, vous obtiendrez un portrait du public cible.

Vous devez maintenant élaborer un plan de travail avec le marché cible, qui définira les actions marketing visant à fidéliser les consommateurs actuels et à attirer les consommateurs potentiels. Faites un plan pour élargir la gamme et améliorer le produit, ainsi qu'une stratégie de prix pour le produit et un plan pour sa promotion.

Si votre objectif est de lancer un nouveau produit sur un nouveau marché, vous n'êtes pas limité par votre produit et votre image existants. Dans ce cas, quatre étapes permettront de déterminer le public cible.

Analyser et segmenter le marché.

Identifiez les segments les plus intéressants en termes de profit et de principes de fonctionnement.

Sur la base des six questions ci-dessus, décrivez les clients les plus probables.

À la fin, établissez un plan de travail avec le marché cible.

Comment dresser le portrait d'un consommateur potentiel

Pour qu'une campagne publicitaire soit efficace, il est nécessaire d'analyser les consommateurs potentiels avant qu'elle ne se lance et d'avoir un portrait clair de ceux-ci : goûts et habitudes, en un mot, connaître les besoins des clients potentiels. Si l'annonceur ne se met pas à la place du futur acheteur et ne parle pas sa langue, alors l'argent publicitaire peut être considéré comme perdu.

Des spécialistes compétents concentrent leurs efforts sur les consommateurs potentiels les plus prometteurs. Pour ce faire, vous devez étudier attentivement ce groupe de personnes afin que les textes, illustrations et messages publicitaires sélectionnés soient les plus efficaces.

Si le public cible n'a pas été défini, la campagne publicitaire s'adressera à un très large éventail de consommateurs. Cette approche présente deux problèmes : le coût élevé de telles activités et le risque de « manquer » ou de n'atteindre que partiellement le public cible. Ainsi, afin de ne pas gaspiller les ressources de l'entreprise, il est nécessaire de bien représenter le groupe de consommateurs potentiels.

Si vous souhaitez avoir une caractéristique d'un consommateur potentiel, vous devez essayer de connaître ses besoins, ses désirs, ses objectifs, ses relations avec les autres, etc. Les valeurs et le caractère d'une personne sont largement façonnés par la société environnante dans laquelle les gens ont été élevés et ont vécu.

En règle générale, les consommateurs adhèrent aux normes acceptées dans leur environnement ou tentent d'imiter les personnes se trouvant à un échelon supérieur de l'échelle sociale. Ainsi, le lieu de résidence, le logement, le mobilier, la nourriture et les lieux de loisirs correspondent aux idées générales du cercle social d'une personne.

Les personnes éduquées sont plus pointilleuses et pointilleuses, leurs acquisitions sont généralement plus rationnelles. Ils ne sont pas particulièrement suggestibles et pratiquement insensibles aux motifs déraisonnables, ils sont plus difficiles à persuader. Les personnes sans instruction, au contraire, sont plus facilement émotives lors de l'achat et ont une plus grande suggestibilité. N'oubliez pas la relation entre l'intelligence et l'âge, la profession et le niveau de revenu.

L'entreprise dans laquelle une personne est occupée la plupart de son temps laisse sans aucun doute une empreinte sur elle. Les gens adoptent les habitudes de leurs collègues, essaient d'imiter des supérieurs ou des collègues plus performants. De plus, le type d'activité indique la solvabilité d'une personne.

Le niveau de sécurité d'un consommateur potentiel peut être attribué aux facteurs clés. Naturellement, les personnes à revenu élevé achètent des biens plus chers, tandis que les familles à faible revenu achètent des biens de moindre qualité. Il convient de noter que lorsqu'il passe d'un groupe à faible revenu à un groupe à revenu plus élevé, un consommateur potentiel ne change pas immédiatement ses habitudes et n'est pas pressé de s'adapter aux caractéristiques du nouvel environnement. L'inertie de la pensée préserve les anciennes prédilections des gens.

Les consommateurs potentiels peuvent être segmentés en fonction de leur comportement d'achat. Les critères ici seront leur activité, leur dévotion à une marque, leur expérience, etc.

En résumant tout ce qui précède, vous pouvez obtenir un portrait vivant d'un consommateur potentiel de services et de divers types de biens. Il sera annoncé. Ainsi, plus le portrait d'un client potentiel est précis, plus il est facile de tracer le cercle des médias et autres paramètres d'une future campagne d'information. La publicité efficace d'un produit sera basée sur les besoins du consommateur potentiel de ce produit. Dès lors, une information « pour tous » ne sera pas très efficace, contrairement aux campagnes destinées aux repreneurs potentiels de votre entreprise.

Groupes de consommateurs potentiels

Comme nous l'avons déjà dit, lors de la recherche de consommateurs potentiels, ils peuvent être divisés par âge, revenu, sexe et autres caractéristiques. Les futurs acheteurs délimités par de tels paramètres forment des publics cibles.

En conséquence, pour réussir dans chaque groupe cible, il est nécessaire de mener des campagnes de marketing et de publicité qui lui sont destinées. Pour obtenir des informations détaillées sur ces publics, vous devez effectuer une étude de marché complète.

En général, deux méthodes peuvent être utilisées pour développer une stratégie de segmentation.

Méthode a priori

Cette méthode propose de segmenter selon des différences obligatoires réelles (par exemple, entre jeunes et vieux, actifs et passifs, etc.).

Ainsi, une seule variable est utilisée pour analyser les données - ils comparent les hommes et les femmes, les jeunes et les personnes âgées, ou même les acheteurs à Moscou et à Kazan.

La variable a priori sera l'âge. C'est cette caractéristique qui est responsable des préférences d'un produit particulier.

Il est également nécessaire de noter le sexe du consommateur potentiel. L'information publicitaire est perçue différemment par les femmes et les hommes. Les dames sont des acheteurs plus exigeants. Ci-dessous dans le tableau, nous donnons des exemples des caractéristiques de la publicité pour les hommes et les femmes.

Enclin à créer des liens (nous sommes similaires, nous sommes proches)	Vise à établir une hiérarchie (nous sommes libres et non soumis)
Ont tendance à parler à la maison de leurs expériences	A la maison détendez-vous, n'essayez pas de vous affirmer
Étirez-vous en public, je dois bien paraître	Tendance à s'affirmer en public
Montrer de l'intérêt pour les nuances	Concentré pour aller à l'essentiel
émotionnel	Écoutez, essayez de ne pas montrer d'émotions; peut sembler ne pas écouter
En règle générale, ils demandent conseil à leurs proches.	Prendre ses propres décisions
Désireux de raconter aux autres leurs expériences	Ne laissez pas vos émotions influencer l'expérience

Le revenu est aussi une variable d'analyse. Les personnes plus aisées achètent des produits chers et sont moins affectées par les fluctuations de prix.

L'emplacement géographique sera une mesure importante pour développer une stratégie de segmentation efficace. Solidifier petite taille peut occuper une position de leader dans n'importe quel domaine, mais pas dans tout le pays. Certaines régions ont besoin d'une campagne publicitaire individuelle. Pour mener des activités promotionnelles efficaces dans n'importe quelle région, vous devez comparer le taux de consommation de marque par habitant dans chaque région avec la moyenne nationale.

La consommation peut être considérée comme une variable universelle, puisque sa segmentation affectera un très large éventail de consommateurs. Ce régime est indispensable s'il y a un objectif dans le développement global du marché. Dans ce cas, il est nécessaire de développer un programme visant à augmenter la consommation d'un produit particulier.

La base de la segmentation a priori sera la fidélité du consommateur à la marque. Des données réelles peuvent être obtenues après l'étude. Des coupons publicitaires et des démonstrations de ce produit dans les magasins peuvent aider à persuader le client d'utiliser ce produit.

méthode empirique

On l'appelle aussi la méthode de segmentation empirique. Il utilise des concepts tels que « relations », « préférences », « motivation », « foi », « avantage » et d'autres concepts psychologiques pour se séparer.

La segmentation par "attitude et bénéfice" est une recherche des caractéristiques clés du produit. Dans ce type de fractionnement, vous commencez par demander aux consommateurs ce qui les attire dans la catégorie de produits en termes d'avantages. Après sa définition, une segmentation est effectuée.

Psychographie. Segmentation par mode de vie, qui comprend les intérêts, les opinions, les actions d'un consommateur potentiel. Si vous connaissez le mode de vie d'un futur acquéreur, vous pouvez comprendre ce qui pourrait l'intéresser : sport, lecture, événements culturels, etc. Par exemple, si vous segmentez les consommateurs par des mesures psychographiques pour une ligne de parfums, un acheteur potentiel de ce produit peut être décrit comme un non-conformiste scandaleux qui s'ennuie avec la publicité habituelle sur les parfums.

Vous pouvez segmenter par culture ou sous-culture ethnique. Cette division est indispensable si le produit est destiné à différents marchés. La campagne publicitaire est prévue pour les pays ayant une culture et un système de valeurs similaires. Il convient également de prendre en compte les différences culturelles dans un pays, par exemple en Russie ou aux États-Unis, où il existe une proportion importante de sous-cultures ethniques.

Ainsi, il est clair que la connaissance du système de valeurs du consommateur potentiel et de son mode de vie facilite grandement le travail de détermination du marché cible et de développement des actions publicitaires.

Clients potentiels pour un business plan

Lorsqu'un plan d'affaires pour un projet est créé, il doit comporter une section sur l'analyse des consommateurs. Sur la base de cette recherche, des acheteurs potentiels et leurs segments seront identifiés, qui seront au centre des efforts de marketing de l'entreprise. Cette section doit contenir les informations suivantes.

Identifier les clients potentiels le plus précisément possible

La première chose à faire est de décrire un portrait clair d'un consommateur potentiel des produits de l'entreprise. La précision d'une telle image doit être élevée, car il ne suffit pas de dire que le marché cible de l'entreprise est entrepreneurs individuels Parce qu'il y a des millions de telles personnes. Dans le plan d'affaires, les clients potentiels doivent être clairement décrits. Par exemple, non seulement les petites entreprises, mais celles comptant jusqu'à 50 employés sont situées dans les centres de district d'une région particulière. Ou, par exemple, un acheteur potentiel de notre produit est un homme de 30 à 40 ans, marié, diplômé de l'enseignement supérieur, avec un revenu supérieur à la moyenne, occupant un poste de direction. Il vit au centre régional, lit de la littérature professionnelle, passe peu de temps à la télévision et est un internaute actif.

Après avoir clarifié et décrit le public cible, vous devez déterminer la situation démographique de vos consommateurs potentiels. Pour ce faire, vous devez répondre à quelques questions.

Quel est le volume de clients potentiels qui correspondent à la description ? La composition de cette clientèle va-t-elle augmenter ou diminuer ?

Quel est le revenu moyen de ces consommateurs potentiels ?

Quelle est leur situation géographique ?

Décrivez les besoins de vos clients et comment vos produits peuvent répondre à ces besoins

Lorsque les données démographiques des clients potentiels sont claires, leurs besoins doivent être décrits dans le plan d'affaires. Dans le même temps, les informations sur les besoins des futurs acheteurs peuvent être présentées sous la forme:

Actions passées - un certain pourcentage de consommateurs potentiels ont acheté un produit similaire il y a un an ;

Prévisions - un certain nombre de futurs clients ont indiqué dans l'enquête qu'ils étaient prêts à acheter le produit l'année prochaine ;

Conclusion - puisque certains consommateurs potentiels utilisent un service ou un produit pire que le nôtre, le volume de ventes possible sera ...

Le plan d'affaires doit également énumérer les facteurs qui influenceront un consommateur potentiel en faveur de l'achat de votre produit. Voici les questions auxquelles il faut répondre :

Le prix ou la qualité du produit sont-ils plus importants pour un consommateur potentiel ?

À quel niveau d'attitude vos clients potentiels s'attendent-ils, ont-ils besoin d'un soutien continu ou le service de base sera-t-il suffisant ?

Un des points clés lors de l'identification des clients potentiels est l'évaluation des consommateurs potentiels pour le mécanisme de leur prise de décision. Pour ce faire, vous devez vous poser certaines questions.

Vos clients potentiels se tourneront-ils vers des amis ou des proches pour obtenir des conseils avant de faire un achat ?

Les acheteurs potentiels recherchent-ils d'autres offres sur le marché avant d'acheter ?

Si un consommateur potentiel achète un produit ou un service, dans quelle mesure cela affectera-t-il ses opérations (c'est-à-dire dépensera-t-il des ressources supplémentaires pour apprendre de nouvelles technologies, etc.) ?

Ainsi, pour que votre entreprise réussisse et pour que les campagnes de marketing ne gaspillent pas seulement votre argent, il est important d'avoir une bonne idée de vos clients actuels et potentiels. Le temps passé à les étudier et à les analyser ne sera pas perdu - de cette façon, vous améliorerez non seulement votre stratégie de promotion, mais vous pourrez également trouver des investisseurs supplémentaires dans votre entreprise.

Afin d'identifier un client potentiel, une organisation a besoin d'une grande quantité d'informations sur le marché, qui ne sont souvent pas disponibles. Par conséquent, il vaut la peine de se tourner vers des professionnels. Par exemple, la société d'information et d'analyse VVS est l'une de celles qui ont été à l'origine de l'activité de traitement et d'adaptation des statistiques de marché collectées par les agences fédérales. La société a 19 ans d'expérience dans la fourniture de statistiques sur le marché des produits de base comme informations pour les décisions stratégiques qui révèlent la demande du marché. Principales catégories de clients : exportateurs, importateurs, fabricants, acteurs des marchés de matières premières et services aux entreprises B2B.

Véhicules utilitaires et équipements spéciaux ;

industrie du verre;

Industrie chimique et pétrochimique ;

Matériaux de construction;

Équipement médical;

industrie alimentaire;

Production d'aliments pour animaux;

Génie électrique et autres.

La qualité dans notre métier, c'est avant tout l'exactitude et l'exhaustivité des informations. Lorsque vous vous défiez avec des données qui sont, pour le moins, erronées, combien vaudra votre perte ? Lors de la prise de décisions stratégiques importantes, il est nécessaire de s'appuyer uniquement sur des informations statistiques fiables. Mais comment être sûr qu'ils sont vrais ? Cela peut être vérifié ! Et nous vous donnerons une telle opportunité.

La société "VVS" travaille avec un grand nombre de clients nationaux et étrangers, chacun recevant non seulement un service de haute qualité, mais également une approche individuelle. Ainsi, l'entreprise organise des activités opérationnelles visant à garantir que le client obtienne le maximum de succès dans son entreprise.

Les principaux avantages concurrentiels de notre entreprise sont

Exactitude de la fourniture des données. La présélection des livraisons du commerce extérieur, qui sont analysées dans le rapport, coïncide clairement avec l'objet de la demande du client. Rien de plus et rien de raté. En conséquence, à la sortie, nous obtenons des calculs précis des indicateurs de marché et des parts de marché des participants.

Préparation de rapports sur une base clé en main et la commodité de travailler avec eux. Les informations sont rapidement perçues, car les tableaux et les graphiques sont simples et compréhensibles. Les données agrégées sur les participants au marché sont résumées dans les notations des participants, les parts de marché sont calculées. En conséquence, le temps d'étude des informations est réduit et il est possible de procéder immédiatement à la prise de décisions "en surface".

Le client a la possibilité de recevoir gratuitement certaines des données sous la forme d'une évaluation préalable expresse de la niche de marché. Cela aide à naviguer dans la situation et à décider s'il faut étudier plus en profondeur.

Nous ne parlons pas seulement de la niche de marché du client, mais suggérons également quelles niches sont proches. Nous vous donnons la possibilité de trouver une solution à temps - non pas pour vous concentrer sur votre produit, mais pour découvrir de nouvelles niches rentables.

Consultation professionnelle avec nos gestionnaires de l'industrie à toutes les étapes de la transaction. Nous sommes les créateurs de cette niche d'analyse export-import basée sur les statistiques douanières, notre expérience de près de 20 ans est la clé d'une coopération efficace.

Si vous souhaitez consulter les services fournis par la société spécifiquement pour votre entreprise, vous pouvez passer un appel téléphonique gratuit 8-800-555-34-20 ou laissez simplement une demande d'appel.