ස්පින් සේල්ස් සොයාගත්තේ කවුද? විශාල විකුණුම් කුඩා ඒවාට වඩා මූලික වශයෙන් වෙනස් වන අතර වෙනස් ප්රවේශයක් අවශ්ය වේ. කුමන එක ද? විශාල විකුණුම් සහ කුඩා ඒවා අතර වෙනස කුමක්ද?
විශාල ගනුදෙනු වලදී කාර්යක්ෂමතා සාධක ගැන, යනුවෙන් හැඳින්වේ SPIN විකුණුම් ක්රමයසංවර්ධිත පර්යේෂණනීල් රැකම්ගේ නායකත්වයෙන් යුත් හුත්වයිට් විසිනි.
SPIN විකුණුම් ක්රමය
පූර්වාවශ්යතාවයන්
කුඩා විකුණුම් සහ විශාල විකුණුම් අතර සැලකිය යුතු වෙනසක් ඇති බව පැහැදිලිය.
අපි කුඩා මිලදී ගැනීමක් ගැන කතා කරන්නේ නම්, ගැනුම්කරුට එම ස්ථානයේදීම තීරණයක් ගත හැකිය. එවැනි විකිණීමකට අයවැය ගණනය කිරීමක් අවශ්ය නොවන අතර එය ආවේගශීලීව කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසයි:
"මම එය දුටුවෙමි, මට එය මිලදී ගැනීමට ආශාවක් ඇති විය, මම එය මිලදී ගත්තා"
නමුත් විකිණීමේ පිරිවැය වැඩි නම්, එම ස්ථානයේදීම තීරණයක් නොගන්නේ නම් සහ දිගු තීරණයක් අවශ්ය නම්, සියල්ල වඩාත් සංකීර්ණ වේ.
විශාල ගනුදෙනු සම්පූර්ණ කිරීම සඳහා සම්භාව්‍ය විකුණුම් ක්රම තවදුරටත් සුදුසු නොවන තත්වයක් ඇති විය.
මෙම ගැටලුව විසඳා ඇත පර්යේෂණනීල් රැකම්ගේ නායකත්වයෙන් යුත් Huthwaite සංගීත කණ්ඩායම. වසර 12ක් රැකම් සහ ඔහුගේ කණ්ඩායම විශ්ලේෂණය කළාගනුදෙනු දස දහස් ගණනක් සහ මෙම සියලු විකුණුම් ඒකාබද්ධ කරන පොදු කරුණු ඉදිරිපත් කළේය.
පර්යේෂණයේ ප්රතිඵලය ලොව පුරා බොහෝ සමාගම් විසින් අනුගමනය කරන ලද SPIN විකුණුම් ක්රමය ලෙස හැඳින්වේ.
කුඩා විකුණුම් සහ විශාල ඒවා අතර වෙනස
නීල් රැක්හැම්, SPIN විකුණුම් ක්රම ව්‍යාපෘතියේ රාමුව තුළ, කුඩා විකුණුම් අධ්‍යයනය කරමින්, ඔවුන්ගේ කොඳු නාරටිය ප්රශ්න දෙකකින් සමන්විත බව තහවුරු කළේය - ස්ථානීය සහ ගැටළු සහගත.
තත්ව ප්රශ්න සාමාන්ය ආකාරයේ ප්රශ්න වේ. ඔවුන් ව්යාපාරික සන්නිවේදනයේ කොටසක් වන අතර සාමාන්ය තොරතුරු සපයයි.
නිදසුනක් වශයෙන්, විකුණුම්කරුට සමස්තයක් ලෙස සමාගම ගැන සමාන ප්රශ්න ඇසීමට, ව්යුහය, සේවකයින් සංඛ්යාව, ආදිය.
තත්ත්ව ප්රශ්නවලින් සැලකිය යුතු ප්‍රතිලාභයක් ගෙන දිය නොහැකි අතර, විශාල සංඛ්‍යාවකින් ඇසීමෙන් සාර්ථකත්වය බිංදුවට අඩු කළ හැක.
සාර්ථක රැස්වීම් අතරතුර, විකුණුම්කරුවන් උපරිම ප්රතිලාභ ලබා ගැනීමට උත්සාහ කරමින් මෙම ප්රශ්නවලින් හැකි තරම් ස්වල්පයක් ඇසීමට උත්සාහ කරයි.
ගැටළු සහගත ප්රශ්න යනු අපගේ ගැනුම්කරු සෑහීමකට පත් නොවන දේ සහ ඔහු වෙනස් කිරීමට කැමති දේ පිළිබඳ ප්රශ්න වේ. මේවා මිලදී ගැනීමක් කිරීමට ඔබව පොළඹවන ප්රශ්න, මේවා අවශ්යතා ගැන කතා කරන ප්රශ්න වේ.
සාර්ථක විකුණුම්කරුවන් තමන්ට විසඳිය හැකි ගැනුම්කරුවන්ගේ ගැටළු හෙළි කරන ප්රශ්න අසයි. කුඩා විකුණුම්වලදී, සම්බන්ධතා ඇති කර ගත හැකිය - මෙවැනි ප්රශ්න ගණන රැස්වීමේ සාර්ථකත්වයේ වෙනසක් ඇති කළ හැකිය.
කුඩා හා විශාල විකුණුම් අතර වෙනස අධ්‍යයනය කරන විට, විශාල ගනුදෙනු වලදී ගැටළු සහගත ගැටළු ගණන සමස්ත රැස්වීමේ සාර්ථකත්වය සහතික නොකරන බව අනාවරණය විය.
නිසැකවම, විශාල විකුණුම්වල ගැටළුකාරී ගැටළු වැදගත් වේ - ගැටළුවක් නොමැති නම්, අපට විසඳිය හැකි අවශ්යතාවක් නැත, එවිට අපට යමක් මිලදී ගැනීමට හේතුවක් නැත.
නමුත් සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් යාන්ත්රණ ක්රියාත්මක වේ.
පැහැදිලි සහ සැඟවුණු අවශ්යතා
SPIN විකුණුම් ක්‍රමයේ රාමුව තුළ සැඟවුණු සහ පැහැදිලි අවශ්යතා වල නියමයන් නිර්වචනය කර ඇත.
නිදසුනක් වශයෙන්, සැඟවුණු අවශ්යතා සේවාදායකයාගේ අපහසුතාව, අපහසුතාවයන් පෙන්නුම් කරයි. අතෘප්තිය ඇති කරන දෙයක්, නමුත් මෙම ගැටළු විසඳීම සඳහා ප්රමාණවත් පදනමක් නොවිය හැකිය.
පැහැදිලි අවශ්යතා යනු ගැටළු විසඳීමේ අවශ්යතාවය පිළිබඳව සේවාදායකයාගේ විශ්වාසයයි.
ගැටළු ප්රශ්න සැඟවුණු අවශ්යතා හඳුනාගැනීමේ හොඳ කාර්යයක් කරයි. කුඩා විකුණුම් සඳහා මෙය ප්රමාණවත් වේ, නමුත් විශාල විකුණුම් සඳහා තවත් යමක් අවශ්ය වේ.
උදාහරණයක් ලෙස, සේවාදායකයාට සියලු අවශ්යතා සපුරාලන්නේ නැති සේවාදායක උපකරණ සමඟ ගැටළු තිබේ නම්, මෙම උපකරණ ප්‍රතිස්ථාපනය කිරීම සඳහා විශාල මුදල් ප්‍රමාණයක් වැය කිරීමට මෙය හේතුවක් නොවේ.
පැරණි උපකරණ පමණක් අපහසුතාවයක් ඇති කරයි නම්, මේවා සැඟවුණු අවශ්යතා පමණි. සේවාදායකයාගණන් කිරීමට පටන් ගනී - ගැටලුවට විසඳුම මිල අධිකයි, ඔවුන් ගැටලුවට එරෙහිව තමන්ව මැනීමට උත්සාහ කරයි.
පරිමාණයේ මූලධර්මය
මෙහි සහ පහතින්, ගැටලුවක් පැවතීම සහ මෙම ගැටලුව විසඳීමේ පිරිවැය අතර සම්බන්ධය නිදර්ශනය කිරීම සඳහා පරිමාණයන් පිළිබඳ උදාහරණයක් භාවිතා වේ. එක පැත්තකින් ප්‍රශ්නයක් තියෙනවා, අනිත් පැත්තෙන් මිලක් තියෙනවා.
ගැටලුවක් පවතින පමණින් මිලදී ගැනීමක අවශ්යතාවය අදහස් නොවේ. මිලදී ගැනීමක් කිරීමේ අවශ්යතාවය ගැන ගැනුම්කරුගේ දැනුවත්භාවය පැමිණෙන්නේ මිල කෝප්පය පෙරළෙන විටය.
කුඩා විකුණුම් සඳහා තාක්ෂණික ක්රම
ඔහුගේ පර්යේෂණයේදී නීල් රැක්හැම් කුඩා විකුණුම්වල වැඩි සාර්ථකත්වයක් ලබා දුන් ශිල්පීය ක්රම විස්තර කළේය.
කෙටියෙන් කිවහොත්, කුඩා විකුණුම් උපාය පියවර දෙකකින් නිරූපණය කළ හැකිය:
ඔබට විසඳිය හැකි ගැටළු කිහිපයක් විස්තර කරන්න
මෙම ගැටළු හඳුනාගත හැකි ගැටළු ප්රශ්න කිහිපයක් සාදන්න
විශාල විකුණුම්
විශාල විකුණුම්වල සාර්ථක ගනුදෙනු අධ්‍යයනය කරමින්, Rackham සොයා ගත්තේ සාර්ථක විකුණුම්කරුවන් ස්ථානීය සහ ගැටලු ප්රශ්නවලට අමතරව අමතර ප්රශ්න භාවිතා කරන බවයි.
විමර්ශන ප්රශ්න
ඒවායින් පළමුවැන්න නිස්සාරණය ලෙස හැඳින්වේ - ඉලක්කය වන්නේ ගැටළු සහගත ගැටළු මගින් හඳුනාගත් ගැටලුව ශක්තිමත් කිරීමයි. මෙයට ස්තූතිවන්ත වන්නට, සැඟවුණු අවශ්යතා - “අපහසුතා” මට්ටම පැහැදිලි අවශ්යතා දක්වා වර්ධනය විය - “යමක් වෙනස් කළ යුතුය” මට්ටම.
සමාන ප්රශ්න සඳහා උදාහරණ:
"යල් පැන ගිය උපකරණවලට හේතු විය හැකි පාඩු මොනවාද?"
පරිමාණ ආකෘතිය ගැන දැනටමත් ඉහත පවසා ඇති අතර, එක් පැත්තකින් ගැටළුවක් ඇති අතර, අනෙක් පැත්තෙන් මෙම ගැටළුව විසඳීමේ පිරිවැය. බොහෝ විට විශාල විකුණුම් වලදී, ගැටලුවේ "බර" පැහැදිලි විසඳුමක් සඳහා ප්රමාණවත් නොවේ.
නිස්සාරක ආධාරයෙන් ප්රශ්න, ඔවුන්ගෙන් කිහිප වතාවක් ඇසීම,විකිණුම්කරු ගැටළු බඳුනට අමතර තර්ක "විසි කරයි".
ගැටලුව මැනිය හැකි සැඟවුණු අවශ්යතාවයක් ලෙස හඳුනා ගැනීමෙන්, උද්දීපනය කිරීමේ ප්රශ්න මාලාවක් ගැටලුවේ බර ලබා දෙයි, එය පැහැදිලි අවශ්යතාවයක් බවට පත් කරයි.
මාර්ගෝපදේශ ප්රශ්න
ඉදිරිපත් කිරීමේ ප්රශ්න හෙළිදරව් කිරීමක් නොවීය. මිනිසුන් සැමවිටම උත්සාහ කර ඇත්තේ වඩාත් ප්‍රබල තර්කයක් නිර්මාණය කිරීම සඳහා ගැටලුව ගැඹුරු කිරීමට ය.
නමුත් එවැනි පියවරකට බරපතල අවාසි ඇත:
අපි ගැටලුව ගැඹුරු කළ පසු, ගැනුම්කරුට අපහසුතාවයක් දැනේ. ගැටලුවක් තිබේ - විසඳුමක් නැත. SPIN විකුණුම් ක්‍රමයේ වැදගත් ජයග්‍රහණයක් වූයේ මඟ පෙන්වන ප්රශ්න සොයා ගැනීමයි.
මෙම වර්ගයේ ප්‍රශ්නය ගැටලුව විසඳීම ගැන සිතීමට ගැනුම්කරු දිරිමත් කිරීමෙන් ධනාත්මක ආකල්පයක් ඇති කරයි. අනෙක් අතට, මඟ පෙන්වන ප්රශ්න ගැනුම්කරු තමාටම ප්රතිලාභ ගැන කතා කිරීමට දිරිගන්වයි.
උදාහරණ වශයෙන් :
"නව උපකරණ කොතරම් ප්රයෝජනවත් විය හැකිදැයි ඔබ සිතන්නේද?"
මෙම අවස්ථාවෙහිදී, පිරිනැමීම කොතරම් ප්රයෝජනවත්ද යන්න ගැන අපි කතා නොකරමු. ගැනුම්කරු විසින්ම මේ ගැන අපට කියයි.
ප්රශ්න වර්ග හතරක් "SPIN" යන කෙටි යෙදුම සාදයි - තත්ත්ව, ගැටළු, ප්රශ්න මතු කිරීම සහ යොමු කිරීම.
ක්වින්සි රීතිය
නව ආකාරයේ ප්රශ්න වර්ගීකරණය මත වැඩ කිරීම, අපි පර්යේෂණනීල් රැක්හැම්ගේ කණ්ඩායමට ගැටලුවක් විය - නිස්සාරණ ප්රශ්න විධාන ප්රශ්න වලින් වෙන්කර හඳුනා ගන්නේ කෙසේද.
දිනක්, සාකච්ඡාවක් අතරතුර, ව්‍යාපෘතියට සහභාගී වූ එක් අයෙකුගේ පුතෙක් කාමරයට ඇතුළු විය. පුවරුවේ ඇති ප්රශ්නවල උදාහරණ දැකීමෙන්, අට හැවිරිදි දරුවෙකුට එක් එක් උදාහරණ අයත් වන්නේ කුමන ආකාරයේ ප්‍රශ්නද යන්න නම් කිරීමට හැකි විය.
හැමෝම පුදුමයට පත් විය - කණ්ඩායම මෙම නිගමනයට පැමිණියේ දිගු සාකච්ඡාවකින් පසුවය. ඔහුගේ තීරණය පැහැදිලි කරමින්, අට හැවිරිදි ක්වින්සි, ගැටලුවක් පෙන්වා දුන් නිසා එලිසිටේෂන් ප්රශ්න කණගාටුදායක ලෙස හැඳින්වීය. මඟපෙන්වන්නන්
ආයුබෝවන්! මෙම ලිපියෙන් අපි SPIN විකුණුම් ගැන කතා කරමු.
අද ඔබ ඉගෙන ගනු ඇත:
- SPIN විකුණුම් ක්රමය කුමක්ද?
- SPIN විකුණුම් සමඟ නිවැරදිව වැඩ කරන්නේ කෙසේද;
- SPIN විකුණුම් සඳහා සුදුසු කවුද?
"SPIN විකුණුම්" සංකල්පය
ඕනෑම ආකාරයකින් සම්බන්ධ වන ඕනෑම කෙනෙකුට භාණ්ඩ විකිණීමේ ක්රියාවලිය හුරුපුරුදුය.
එය අදියර පහකින් සමන්විත වේ:
- නිෂ්පාදන ප්රදර්ශනය;
- පාරිභෝගික විරෝධතා සහ ප්රශ්න වලට පිළිතුරු;
- මිලදී ගැනීමක් සිදු කිරීම.
මෙය සුප්රසිද්ධ තාක්ෂණයකි, බොහෝ සමාගම් මේ ආකාරයෙන් ක්රියා කරයි. නමුත් නිෂ්පාදනයක් අවශ්ය වීමට පෙර වෙළඳපොලේ පෙනී සිටීම සිදු වේ.
එසේම, පාරිභෝගික නිෂ්පාදන නොවන සහ දෛනික ඉල්ලුමක් ඇති නිෂ්පාදන සඳහා ඉහත ක්රියාවලිය සුදුසු නොවේ. එවැනි නිෂ්පාදන සඳහා අවශ්යතාවය සෑදී ඇත්තේ පළමු ඇණවුමේ අවශ්යතා සපුරාලීමෙන් පසුව පමණි.
මැස්ලෝගේ පිරමීඩය මතක තබා ගනිමු; එය අවශ්යතාවය තවදුරටත් වර්ධනය කළ යුතු භාණ්ඩ සමූහය මනාව පිළිබිඹු කරයි.
මෙම ආකෘතියට අනුව, පහත දැක්වෙන අනුපිළිවෙල අනුව අවශ්යතා සපුරා ඇත:
- භෞතික අවශ්යතා- ආහාර, ජලය සහ පුද්ගලයෙකුට තම ජීවිතය දිගටම කරගෙන යා නොහැකි සියල්ල. ඔවුන් මුලින්ම සෑහීමකට පත්වේ;
- ආරක්ෂාව සහ ආරක්ෂාව සඳහා අවශ්ය වේ- පුද්ගලයෙකුගේ ජීවිතය සුරක්ෂිත කරන සෑම දෙයක්ම;
- අයත් වීමේ අවශ්යතාවය සමාජ කණ්ඩායම . මෙම අවශ්යතාවය සපුරාලන නිෂ්පාදනවලට සියලුම සන්නාමගත නිෂ්පාදන ඇතුළත් වේ. උදාහරණයක් ලෙස, iPhone හි නවතම සන්නාමය ස්වයංක්‍රීයව එහි පරිශීලකයා නවතම ප්‍රවණතාවලට අනුගත වන ධනවත් පුද්ගලයින් අතරට ශ්‍රේණිගත කරයි;
- ගෞරවය සහ පිළිගැනීම සඳහා අවශ්ය වේ. මෙයට විවිධ වෙළඳ නාම මෙන්ම පරිභෝජනය අතරතුර මහජනතාවට ඉදිරිපත් කරන සියලුම නිෂ්පාදන ද ඇතුළත් ය. නිදසුනක් වශයෙන්, පාකර් පෑනක් වහාම එහි පරිශීලකයාට අන් අයගේ ඇස් හමුවේ යම් තත්වයක් ලබා දෙයි;
- ස්වයං ප්රකාශනය සඳහා අවශ්යතාවය. මෙම වර්ගයේ අවශ්යතා තෘප්තිමත් කරන නිෂ්පාදනවලට පුද්ගලයෙකුට කැපී පෙනීමට සහ ඔහුගේ හෝ ඇයගේ පෞද්ගලික හැකියාවන් හෙළි කිරීමට ඉඩ සලසන සෑම දෙයක්ම ඇතුළත් වේ. මේවාට විවිධ නිර්මාණාත්මක නිෂ්පාදන, අසාමාන්ය උපාංග, ඇඳුම් පැළඳුම්, අභ්යන්තර මෝස්තර අයිතම සහ තවත් බොහෝ දේ ඇතුළත් වේ.
රීතියක් ලෙස, පළමු මට්ටම් තුනේ අවශ්යතා ප්රමාණවත් ලෙස පිහිටුවා ඇත. එමනිසා, ඔබ මෙම අවශ්යතා සපුරාලන නිෂ්පාදන විකුණන්නේ නම්, ඔබ කළ යුත්තේ සම්භාව්‍ය විකුණුම් ක්රියාවලිය තුළ ඔබේ කළමනාකරුවන් පුහුණු කිරීමයි.
නමුත් අවසාන මට්ටම් දෙකේ භාණ්ඩ විකිණීමේදී, ඔබට SPIN විකුණුම් භාවිතා කිරීමට සිදුවේ.
SPIN විකිණීම යනු නීල් රැකම්ගේ පොතක මුලින්ම දර්ශනය වූ යෙදුමකි.
SPIN විකුණුම් - ඒවා හඳුනා ගැනීම වෙනුවට අවශ්යතා සැකසීමට සම්බන්ධ භාණ්ඩ විකිණීමේ තාක්ෂණය.
SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය
අපි හිතමු අපි අසාමාන්ය දේවල් කියලා. ඒවගේම විකිණීමට අවශ්ය පරණ බඩු එහි අඩංගුයි කෙටි කාලීන. මෙම නිෂ්පාදනය එහි හිමිකරුගේ මනෝභාවය අනුව වර්ණය වෙනස් කරන මුද්දක් වේවා.
විසින් මැස්ලෝගේ පිරමීඩයමෙම නිෂ්පාදනය පස්වන ඇණවුමේ අවශ්යතාවය තෘප්තිමත් කරනු ඇත, එයින් අදහස් කරන්නේ ප්රමාණවත් ගැනුම්කරුවන් අප වෙත පැමිණීමට අපහසු බවයි. මෙයින් අදහස් කරන්නේ අපි අවශ්යතාවයක් නිර්මාණය කළ යුතු බවයි.
අපි අවස්ථා දෙකක් සලකා බලමු.
පළමු නඩුව. අප වෙත පැමිණේ විභව පාරිභෝගිකයා. කළමනාකරු ඔහු වෙත ළඟා වන අතර පහත සඳහන් වාක්ය ඛණ්ඩය සමඟ ඔහුගේ ඉදිරිපත් කිරීම ආරම්භ කරයි: "... ඔබට මෙම මුද්ද අවශ්ය නිසා ...". ඔහු මුහුණ දෙන්නේ කුමක් ද? එය නිවැරදියි, සේවාදායකයාගේ විරෝධතා සමඟ, විකුණුම්කරුට යටපත් කිරීමට නොහැකි වනු ඇත, මන්ද අමුත්තෙකුට මෙම නිෂ්පාදනය සඳහා අවශ්යතාවයක් නොමැත.
දෙවන නඩුව. එකම අමුත්තෙක් අපිව බලන්න එනවා. කළමනාකරු ආගන්තුකයාට ආචාර කරන අතර, එක් මට්ටමකට හෝ වෙනත් ආකාරයකින්, නිෂ්පාදිතය ගුනාංගීකරනය කරන ප්රශ්න මාලාවක් ඔහුගෙන් අසයි (අපි ඒවා ගැන ටිකක් පසුව කතා කරමු).
ඉන්පසු සේවාදායකයා මෙසේ කියයි: “ඔබ දන්නවා, මම මගේ පෙම්වතියගේ මනෝභාවය තීරණය කරන දෙයක් මිලට ගන්නවා. අඩුම තරමින් ඇය හොඳ මනෝභාවයකින් නොසිටින විට මම දැන ගන්නෙමි. ” මේ අනුව, කළමනාකරු ප්‍රායෝගිකව මුද්ද ආරක්ෂාව සඳහා අවශ්යතාවය තෘප්තිමත් කරන නිෂ්පාදනයක් බවට පත් කළේය. ඇත්තෙන්ම විහිළුවක් පමණයි. නමුත් විකුණුම්කරු ඇත්ත වශයෙන්ම අවශ්යතාවයක් ඇති කළේය.
මේ අනුව, SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය යනු ඔහුට මෙම හෝ එම නිෂ්පාදනය අවශ්ය බවට පාරිභෝගිකයාගේ විශ්වාසය ගොඩනැගීමයි. ඒ අතරම, අවශ්යතාවය ප්‍රකාශ කළ යුත්තේ කළමනාකරු නොව පාරිභෝගිකයා විසිනි.
කළමනාකරුගේ කර්තව්‍යය වන්නේ පාරිභෝගිකයාට යම් අවශ්යතාවයක් ඇති බවත් එය ඉක්මනින් තෘප්තිමත් කළ යුතු බවත් අවබෝධ කර ගැනීමයි.
ඔබට SPIN විකුණුම් භාවිතා කළ හැක්කේ කොතැනින්ද?
මැස්ලෝගේ පිරමීඩයට අනුව අවසාන අවශ්යතා මට්ටම් දෙක තෘප්තිමත් කරන නිෂ්පාදන සඳහා මෙන්ම වෙළඳපොළට අලුත් නිෂ්පාදන සඳහා SPIN අලෙවිය සුදුසු බව අපි දැනටමත් පෙන්වා දී ඇත.
නමුත් SPIN විකුණුම් තරමක් මිල අධික තාක්ෂණයක් බව සඳහන් කිරීම වටී: ඔවුන්ට විශාල මුදල් හා කාලය අවශ්ය වේ. එබැවින්, විශාල ගනුදෙනු සිදු කිරීමේදී හෝ මිල අධික භාණ්ඩ විකිණීමේදී එය භාවිතා කිරීම යෝග්ය වේ.
මේ අනුව, SPIN විකුණුම් සුදුසු වන්නේ:
- තොග ප්රමාණවලින් භාණ්ඩ විකිණීම;
- මිල අධික භාණ්ඩ විකිණීම;
- ඔබේ කණ්ඩායමේ හොඳ විකුණුම් පුද්ගලයෙකු සිටින අවස්ථාවක, SPIN විකුණුම්වල විශේෂතා පිළිබඳව දිගු කාලයක් පුහුණු කිරීමට අවශ්ය නොවනු ඇත.
ඇත්ත වශයෙන්ම, SPIN විකිණීම සියලුම වෙළඳපලවල සහ පුද්ගලික ගැටළු විසඳීමේදී පවා භාවිතා කළ හැකිය. නිදසුනක් වශයෙන්, ඔබ ඔබේ ධීවර ගමන ගැන ඔබේ පෙම්වතිය සමඟ වාදයක් ඇත්නම්, ඔබ වෙනුවෙන් නිවැරදි තීරණයක් ගැනීමට සහ සියලු විරෝධතා ඉවත් කිරීමට ඇයව යොමු කරන ප්රශ්න කිහිපයක් ඇගෙන් අසන්න.
SPIN විකුණුම් භාවිතා කිරීමට ඇති එකම බාධාව වන්නේ තාක්ෂණය ප්‍රගුණ කිරීමේ දුෂ්කරතාවයයි.
SPIN විකුණුම් ප්රශ්න වර්ග
දැන් අපි SPIN අලෙවියේ වඩාත්ම දුෂ්කර අදියරට පැමිණ ඇත - ප්රශ්න ඇඳීම. ඔවුන් තමයි අවශ්යතාවය සකස් කරන්නේ.
පාරිභෝගිකයාට යම් නිෂ්පාදනයක් අවශ්ය වන්නේ ඇයිද යන්න සඳහන් වන ආකාරයට ප්රශ්න සකස් කළ යුතුය. පාරිභෝගිකයා ඔහුගේ සෑම පිළිතුරකදීම ඔබේ නිෂ්පාදනය සඳහා ඔහුගේ අවශ්යතාවය හඳුනා ගනී.
අවශ්යතාවය සැකසෙන්නේ ප්රශ්න හතරක් භාවිතා කරමිනි. සෑම ප්‍රශ්නයක්ම අවශ්යතා ගොඩනැගීමේ අදියරකි, එබැවින් කළමනාකරු ඒ සෑම එකක්ම ඉගෙන ගත යුතුය.
අපි සකස් කරමු ප්රායෝගික මාර්ගෝපදේශය SPIN විකුණුම් සඳහා ප්රශ්න ලිවීමේදී:
- තත්ත්ව ප්රශ්න- තත්වය තක්සේරු කිරීම, පාරිභෝගිකයා දැන හඳුනා ගැනීම සහ ඔහුගේ රුචිකත්වයන් තීරණය කිරීම සඳහා අවශ්ය වේ. කාර්යය මෙම වර්ගයේප්‍රශ්න යනු සේවාදායක මනාපයන් සහ මිලදී ගැනීමේ ඉලක්ක තීරණය කිරීමයි. ඒ අතරම, සේවාදායකයා මේ සියල්ල ගැනම ඔබට පැවසිය යුතුය, එනම්, මෙම අවස්ථාවෙහිදී ඔහු ඔබේ නිෂ්පාදනය කෙරෙහි ඔහුගේ උනන්දුව පිළිගත යුතුය.
උදාහරණයක්.“ඔබ මුද්‍රණ යන්ත්‍රයක් භාවිතා කරනවාද?”, “ඔබට නිතරම මුද්‍රණ කාට්රිජ් ඉවරද?”, “ඔබේ කාර්යාලයේ මුද්‍රණ යන්ත්‍ර කීයක් තිබේද?”
- ගැටළු සහගත ගැටළු- ඔබේ නිෂ්පාදනයට විසඳිය හැකි ගැටලුව හඳුනා ගැනීමට සේවාදායකයා ලබා ගැනීමට ඔබට ඉඩ සලසයි. ගැටලුව හඳුනාගත යුත්තේ පාරිභෝගිකයා මිස කළමනාකරු නොවේ.
උදාහරණයක්.“ඔබට නියමිත වේලාවට කාට්රිජ් ප්‍රතිස්ථාපනය කිරීමට කාලය නොමැති බව කවදා හෝ සිදුවේද?”, “කාට්රිජ්වල මිල ගැන ඔබ සෑහීමකට පත්වේද?”, “ඔබේ සංවිධානයේ කාට්රිජ් මිලදී ගන්නේ කවුද?”
- විමර්ශන ප්රශ්න- අපි ගැටලුව වර්ධනය කරමු. මෙම ආකාරයේ ප්රශ්න සමඟ අපට ගැටලුව වර්ධනය කිරීමට සිදුවේ, ගැටලුව විසඳා නොගතහොත් කුමක් සිදුවේද යන්න පැහැදිලි කරන්න. එය විසඳීමෙන් ඔහුට යම් ප්‍රතිලාභයක් ලැබෙන බව සේවාදායකයා තේරුම් ගත යුතුය. ඒ අතරම, නිෂ්පාදිතය පාරිභෝගිකයාගේ ගැටලුව විසඳන බව කළමනාකරු නොපැවසිය යුතුය. එය පාරිභෝගිකයා විසින්ම පැවසිය යුතුය.
උදාහරණයක්."ඔබට කාට්රිජ් ඔබේ කාර්යාලයට කෙලින්ම ලබා දුන්නේ නම්, ඔබේ සහායකයා රැකියාවෙන් ඉවත් කිරීමට ඔබට සිදු නොවේද?"
- මාර්ගෝපදේශ ප්රශ්න- SPIN විකුණුම්වල අවසාන අදියර. ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ කිරීමට ඔවුන් කළමනාකරුට උදව් කළ යුතුය. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, පාරිභෝගිකයා ඔබේ නිෂ්පාදනයෙන් ඔහුට ලැබෙන සියලු ප්රතිලාභ ගැන කතා කළ යුතුය.
උදාහරණයක්.“කාට්රිජ් එක කෙලින්ම ඔබේ කාර්යාලයට ගෙන්වා ගැනීම ඔබට ප්රයෝජනවත්ද?” “ඔබ වැඩිපුරම කැමති වූයේ කුමක්ද?”
ප්රශ්න අනුපිළිවෙලට බාධා කළ නොහැකි අතර ඕනෑම ආකාරයක ප්රශ්න මඟ හැරිය නොහැක. අප අධ්‍යයනය කරන තාක්ෂණයේ නම ඔබට ප්රශ්න අනුපිළිවෙලින් ව්‍යාකූල වීම වළක්වා ගැනීමට උපකාරී වේ.
SPIN යනු කෙටි යෙදුමකි:
සමග – තත්වික, පී – ගැටළු සහගත, AND – නිස්සාරක, එන් – මඟ පෙන්වන ප්රශ්න.
SPIN විකුණුම් තාක්ෂණයේ අවාසි
අප දැනටමත් පවසා ඇති පරිදි, SPIN විකුණුම්වල ප්රධාන අවාසිය නම් කාර්ය මණ්ඩල පුහුණුව සඳහා අධික පිරිවැයයි. සෑම කෙනෙකුටම SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය ප්‍රගුණ කිරීමට නොහැකි බැවින් ඔබට මුදල් පමණක් නොව කාලයද වැය කිරීමට සිදුවේ.
රුසියාවේ SPIN විකුණුම්වල තවත් විශේෂිත ලක්ෂණයක් වන්නේ පාරිභෝගිකයින් ප්රශ්නවලට පිළිතුරු දීමට සහ දිගු සංවාද පැවැත්වීමට අකමැති වීමයි.
සිල්ලර වෙළඳාමේ භාණ්ඩ විකිණීම සඳහා ස්පින් විකුණුම් සෑම විටම සුදුසු නොවේ. නිෂ්පාදිතය දැනටමත් ඇති විට යහපත් ක්රියාකාරිත්වයවිකුණුම්, SPIN විකුණුම් වෙත යොමු නොවීම වඩා හොඳය.
රුසියාවේ, SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය ඉතා කුඩා සමාගම් විසින් අලෙවි කරනු ලැබේ, එබැවින් මෙම තාක්ෂණය ප්‍රගුණ කරන කළමනාකරුවන් සොයා ගැනීම ඉතා අපහසුය.
ඔබ තවමත් SPIN විකිණීමේ තාක්ෂණය ගැන උනන්දුවක් දක්වන්නේ නම්, එහි නිර්මාතෘ Neil Rackham "Spin Selling" පොත කියවීමට අපි ඔබට උපදෙස් දෙමු.
Tom Snyder ගේ "To Hell with Prices" පොත ද කියවීම වටී.
ආයුබෝවන් මිත්‍රවරුනි. මෙම ලිපියෙන් අපි SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය භාවිතා කරන්නේ කෙසේදැයි ඉගෙන ගනිමු. විශේෂයෙන් විශාල විකුණුම් කිරීමට ඔබට එය අවශ්ය වනු ඇත.
මෙම සම්පූර්ණ පද්ධතියම නිර්මාණය කර ඇත්තේ විශාල ගනුදෙනු සිදු කරන ආකාරය විකුණුම්කරුවන්ට ඉගැන්වීම සඳහා ය. මෙම ආකෘතියේ කතුවරයා වන නීල් රැක්හැම් නිරන්තරයෙන් අවධාරණය කරන්නේ විශාල විකුණුම් සහජයෙන්ම කුඩා විකුණුම් වලට වඩා බෙහෙවින් වෙනස් බවයි (එනම් මිල අඩු නිෂ්පාදන අලෙවියෙන්). පළමුව, අපි SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය යනු කුමක්දැයි සොයා බලමු, පසුව එය ක්රියා කරන ආකාරය පිළිබඳ නිශ්චිත උදාහරණ දෙස බලමු.
SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය - සරල වචන වලින් එය කුමක්ද?
සම්පූර්ණ SPIN තාක්ෂණය නිවැරදි ප්රශ්න මත පදනම් වේ. එනම්, මෙහි තේරුම සරලයි - ප්රශ්න අසන (සහ පිළිතුරු හොඳින් සවන් දෙන) සංවාදය පාලනය කරයි. ඔබට අවශ්ය වන්නේ නිවැරදි ප්රශ්න සහ නිවැරදි අනුපිළිවෙලින් ඇසීමට පමණි.
එපමණක් නොව, මෙය විශාල විකුණුම් සඳහා විශේෂයෙන් වැදගත් වේ. අපි විශාල විකුණුම් ලෙස හඳුන්වන්නේ භාණ්ඩ මිලදී ගැනීම සඳහා යම් පුද්ගලයෙකු තරමක් විශාල (ඔහුගේ දෘෂ්ටිකෝණයෙන්) මුදල් ප්‍රමාණයක් සමඟ හවුල් විය යුතු විකුණුම් ය.
කුඩා විකුණුම් වලදී, වඩාත්ම සාර්ථක විකුණුම්කරුවන් වන්නේ බොහෝ දේ කතා කරන අයයි. ඔවුන් ලබා දෙන දේ මිල දී ගැනීමට මිනිසුන්ට වචනාර්ථයෙන් කතා කරයි. මේ වෙනුවෙන් වඩාත් සුදුසු වනු ඇතඋදාහරණ වශයෙන් .
ලොකු සේල් වල එහෙම නෑ. විකිණුම්කරු නිශ්ශබ්ද විය යුතු අතර වැඩිපුර සවන් දිය යුතුය, ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ කිරීම සඳහා නිවැරදි ප්රශ්න සමඟ ගැණුම්කරුට මග පෙන්වයි. එය සරල බව පෙනේ, නමුත් යථාර්ථයේ දී බොහෝ අන්තරායන් තිබේ. පද්ධතියේ නිර්මාතෘවරුන් ප්රශ්න වර්ග හතරක් පමණක් හඳුනා ගනී: සමගතත්වික, පීගැටළු සහගත, සහආකර්ෂණීය සහ එන්පාලනය (මෙම වචනවල පළමු අකුරු SPIN යන කෙටි යෙදුම සාදයි).
දැන් අපි මෙම එක් එක් ප්රශ්න වර්ගය ක්රියා කරන ආකාරය පැහැදිලි කිරීමට නිශ්චිත උදාහරණ සමඟ බලමු.
තත්ව ප්රශ්න - පළමු හැඳින්වීම
ඔබ ඔබේ අනාගත සේවාදායකයා දැන හඳුනා ගන්නා විට, ඔබ කළ යුතු පළමු දෙය වන්නේ තත්ත්ව පිළිබඳ ප්රශ්න ඇසීමයි. පුද්ගලයෙකු සමඟ සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීමට සහ ඔහු සහ ඔහුගේ ව්‍යාපාරය පිළිබඳ මූලික තොරතුරු සොයා ගැනීමට ඔබට ඉඩ සලසන ප්රශ්න මේවාය.
ඔබ විකුණනවා යැයි කියමු නවතම පද්ධතියකුඩා ව්යාපාර සඳහා CRM. එහි පිරිවැය රූබල් 350 දහසකි. කුඩා ව්යාපාරයක් සඳහා මෙය ඉතා විශාල මුදලක්.
එබැවින්, විකුණුම් ආකෘතියක් ලෙස, ඔබ පුද්ගලික රැස්වීම් (හෝ අවම වශයෙන් ස්කයිප් හරහා පුද්ගලික ඇමතුම්) තෝරාගන්න. එකඟ වූ අවස්ථාවේදී, ඔබ ඔබේ අනාගත සේවාදායකයා හමුවන්න හෝ අමතන්න - ළමා ඇඳුම් අලෙවි කරන අන්තර්ජාල වෙළඳසැලක හිමිකරු. සම්මත "ආයුබෝවන්" සහ "මුණගැසීමට කාලය ගැනීම සඳහා ස්තූතියි" පසු, ඔබ ස්ථානීය ප්රශ්න වෙත යන්න.
අපේ නිශ්චිත උදාහරණයක්මේවා වැනි ප්රශ්න විය හැකිය:
- ඔබේ අන්තර්ජාල වෙළඳසැල කොපමණ කාලයක් ක්රියාත්මක වී තිබේද?
- ඔබ එකවර නිෂ්පාදන ස්ථාන කීයක් විවෘත කර තිබේද?
- ගබඩාවේ තදබදය කුමක්ද?
- ඔබ භාවිතා කරන ප්රධාන ගමනාගමන මූලාශ්‍ර මොනවාද?
- ඇණවුම් සකස් කරන්නේ කෙසේද?
- ඔබගේ ගෙවන ලද අයදුම්පත් ප්‍රතිශතය කොපමණද?
මෙම ප්රශ්න සියල්ලම ඔබගේ මැදිහත්කරුගේ ව්‍යාපාරයේ වත්මන් තත්ත්වය පිළිබඳව කරුණු කිහිපයක් අසයි. තවද මෙහිදී ඔබ ඉතා පරෙස්සම් විය යුතුය. තත්ත්‍වමය ප්රශ්න ඇත්ත වශයෙන්ම විකුණුම්වලට කිසිසේත්ම උපකාර නොවේ.
ආරම්භකයින් සහ අද්දැකීම් අඩු විකුණුම්කරුවන් සැබෑ වැදගත් ප්රශ්න (ගැටළු සහ නිස්සාරණය) ඇසීමට බිය වන නිසා ස්ථානීය ප්රශ්න සඳහා වැඩි කාලයක් ගත කරති. ඔවුන් තම මැදිහත්කරුට ඔහුගේ ව්‍යාපාරය පිළිබඳ ප්රශ්න සමඟ බෝම්බ හෙලන අතරම, ඔවුන් ඔහුව “උණුසුම් කර” ගනුදෙනුව සාර්ථකව නිම කිරීම දෙසට ගමන් කරන බව ඔවුන්ට පෙනේ.
ඇත්ත වශයෙන්ම, සෑම දෙයක්ම හරියටම ප්රතිවිරුද්ධව සිදු වේ. තත්ත්ව ප්රශ්න ඔබව වෙහෙසකරයි විභව සේවාදායකයා, මෙම සංවාදය යන්නේ කොහේද සහ ඇයි දැයි ඔහුට නොතේරෙන නිසා ඔහු කම්මැලි වීමට පටන් ගනී. එහි ප්රතිඵලයක් වශයෙන්, ඔහු හැකි ඉක්මනින් ඔබ සමඟ රැස්වීම අවසන් කිරීමට උත්සාහ කරයි.
එමනිසා, පළපුරුදු මිල අධික භාණ්ඩ විකුණන්නන් කිසි විටෙකත් ආලය වේදිකාවේ දිගු කලක් සිරවී නොසිටිති. ඔවුන් සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම සඳහා ස්ථානීය ප්රශ්න කිහිපයක් අසන අතර පසුව ගැටළු සහගත ගැටළු වෙත ගමන් කරයි.
ගැටළු සහගත ගැටළු - අවශ්යතා හඳුනා ගැනීම
ඔබ අනුමාන කළ හැකි පරිදි, ගැටළු සහගත ප්රශ්න අරමුණු කර ඇත්තේ අපගේ අනාගත සේවාදායකයාට මේ මොහොතේ ඇති දුෂ්කරතා සහ ගැටළු මොනවාද යන්න සොයා බැලීමයි. ඒ අතරම, මැදිහත්කරු විසින්ම මෙම ගැටළු වලට හඬ නැගීම ඉතා වැදගත් වේ. එනම්, "ඔබ දන්නවා, ඔබේ වෙළඳපොලේ ක්රියාත්මක වන බොහෝ සමාගම්වලට මෙවැනි සහ එවැනි ගැටළු තිබේ" වැනි දෙයක් පැවසීමට අවශ්ය නැත.
එහෙත්, "නොසන්සුන්" ප්රශ්න ඇසීමට ලැජ්ජා නොවන්න. ඔබ පුදුමයට පත් විය හැකිය, නමුත් ගැටළු සහගත ගැටළු, උදාහරණයක් ලෙස, එකම තත්වයන්ට වඩා අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් අතර වැඩි උනන්දුවක් ඇති කරයි.
රූබල් 320,000 කට CRM විකිණීම සමඟ අපගේ උදාහරණයට ආපසු යාම, ළමා ඇඳුම් අලෙවි කරන අන්තර්ජාල වෙළඳසැලක හිමිකරුගෙන් ඔබට ඇසිය හැකි ගැටළු සහගත ප්රශ්න කිහිපයක් මෙන්න:
- මේ මොහොතේ ඇණවුම් භාරදීමේදී යම් දුෂ්කරතා තිබේද?
- ක්‍රියාකරුවන්ට එකවර යෙදුම් විශාල ප්‍රමාණයක් සැකසීමට අපහසුද?
- වෙළඳ ප්‍රචාරණ පිරිවැය ප්‍රශස්ත කිරීමේ ගැටළු මොනවාද?
- නඩත්තු කිරීමේදී ගැටළු තිබේද? සේවාදායක පදනමසහ නැවත විකුණුම්?
- දැනටමත් ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් බවට පත් වී සිටින අය සඳහා උසස්වීම් සිදු කිරීමට ඔබට ප්රමාණවත් කාලයක් තිබේද?
- විකිණීමෙන් පසු ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් ප්රතිපෝෂණ රැස් කිරීමට සේවකයින්ට කාලය තිබේද?
බලන්න මොකද වෙන්නේ කියලා? ඇත්ත වශයෙන්ම, ඔබ, පළපුරුදු විකුණුම්කරුවෙකු ලෙස, ඔබේ අනාගත සේවාදායකයා - මාර්ගගත වෙළඳසැලක හිමිකරු - ඇති විය හැකි සියලුම ගැටළු පිළිබඳව වැඩි හෝ අඩුවෙන් දැන සිටිය හැකිය.
මේවා ක්ෂණිකව සැකසීමේ සහ ඇණවුම් බෙදා හැරීමේ ගැටළු, හරියටම සේවාදායකයා පැමිණියේ කොතැනින්ද සහ කුමන වෙළඳ ප්‍රචාරණය වඩා හොඳින් ක්රියා කළේද යන්න සොයා බැලීමේ ගැටලුවකි. පාරිභෝගික පදනමක් පවත්වාගෙන යාමේ ගැටලුවක් ද තිබේ, මන්ද යත් වරක් යමක් මිලට ගත් අය සමඟ වැඩ කිරීමට කිසිවෙකුට ප්රමාණවත් කාලයක් නොමැති බැවිනි. සහ එකතුව ප්රතිපෝෂණ- අත්‍යාවශ්‍ය දෙයක්, නමුත් කෙනෙක් කිසිවිටෙකත් එයට නොපැමිණෙයි.
ඔබ මේ සියල්ල දන්නා අතර, එබැවින් ඔබ විභව සේවාදායකයෙකුගෙන් විශේෂයෙන් එවැනි ප්රශ්න අසන්න - ඔහුගේ අවශ්යතා “හෙළිදරව්” කිරීම සඳහා. එවැනි ප්රශ්නවලින් පසු ඔහු වහාම සියල්ල තේරුම් ගෙන ඔබේ CRM මිලදී ගනු ඇතැයි ඔබ සිතනවාද? කොහෙත්ම නැහැ.
SPIN විකුණුම් තාක්ෂණයේ නිර්මාතෘවරුන් කියා සිටින්නේ ගැටළු සහගත ප්රශ්න විශේෂයෙන් කුඩා විකුණුම් වලදී හොඳින් ක්රියා කරන බවයි. එනම්, ඔබ මිල අඩු සහ කුඩා දෙයක් විකුණන්නේ නම්, බොහෝ විට ඔබට ගැටලුකාරී ගැටළු පමණක් ප්රමාණවත් වනු ඇත. නමුත් විශාල විකුණුම් වලදී දේවල් එතරම් සරල නැත.
බොහෝ මැදිහත්කරුවන් ඔබට පිළිතුරු දෙනු ඇත, ඔව්, එවැනි ගැටළුවක් තිබේ - සේවාදායක පදනමක් පවත්වා ගැනීම, සහ අපි දිගු කලක් උසස්වීම් සිදු කර නොමැති අතර, ප්රතිපෝෂණ එකතු කිරීමට අපට ප්රමාණවත් කාලයක් නොමැත. එවැනි ගැටළු ඇත්ත වශයෙන්ම පවතී.
නමුත් මෙයින් පසු වහාම ඔබ ඔබේ යෝජනාව ඉදිරිපත් කළහොත් - “එසේ නම් අපි ඔබට අපගේ CRM 300 සඳහා ලබා දෙමු, ඔබට තවදුරටත් මෙම ගැටළු ඇති නොවේ” - ඔබෙන් ආචාරශීලීව (හෝ සමහර විට අශික්ෂිත ලෙස) අසනු ඇත. ඔබ විහිළු කරනවද? පාරිභෝගිකයින්ගෙන් ප්රතිපෝෂණ එකතු කිරීමට රුබල් 300 දහසක්? නැ ස්තුතියි.
ගැටළු සහගත ප්රශ්න හෙළි කරන්නේ අවශ්යතාවයක් පමණි. SPIN තාක්ෂණයේ, වඩාත් වැදගත් ප්රශ්න වර්ගය වන්නේ පහත වර්ගයයි: නිස්සාරණය. ගැටළු හඳුනා ගැනීමෙන් පසුව, ඔබ ඒවා වෙත යා යුතුය.
ප්රශ්න සොයා බැලීම - අවශ්යතාවය ශක්තිමත් කිරීම
මෙතන පොඩි පරිවර්තන ගැටලුවක් තියෙනවා කියලා මම වහාම කියන්නම්. SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය ඇමරිකානු සංවර්ධනයකි. තවද ඉංග්‍රීසියෙන් මෙම කෙටි යෙදුම SPIN ලෙසද පෙනේ. ඒ අනුව, මුල් ශබ්දය ආරක්ෂා කර ගැනීම සඳහා ප්රශ්නවල නම් සඳහා එවැනි වචන තෝරා ගැනීමට පරිවර්තකයින් හැකි සෑම දෙයක්ම කළහ. එබැවින් අපට තිබේ සහප්රශ්නවලට ආරාධනා කිරීම.
ඉංග්‍රීසියෙන් ඒවා හඳුන්වන්නේ Implication (වචනාර්ථයෙන් - ශක්තිමත් කිරීම, සම්බන්ධ වීම) යනුවෙනි. එනම්, රුසියානු භාෂාවෙන් මෙම වර්ගයේ ප්රශ්න "ශක්තිමත් කිරීමේ ප්රශ්න" ලෙස හැඳින්විය යුතුය. මෙම නම "නිස්සාරණය" වඩා තේරුම් ගත හැකිය. නමුත් ව්‍යාකූල නොවන පරිදි නිල පරිවර්තනයට ඇලී සිටිමු. මෙහි ප්රධානතම දෙය වන්නේ මෙම ප්රශ්නවල අර්ථය තේරුම් ගැනීමයි.
තවද කාරණය වන්නේ පෙර අදියරේදී මතු වූ ගැටළු ශක්තිමත් කිරීමයි. නැවතත්, ඔබ නොවන බව ඉතා වැදගත් ය, නමුත් මෙම ගැටලුව මුලින් පෙනෙන තරම් කුඩා නොවන්නේ මන්දැයි අනාගත සේවාදායකයා විසින්ම ඔබට පැවසීමට පටන් ගනී.
උදාහරණයක් ලෙස, අන්තර්ජාල ළමා ඇඳුම් සාප්පුවකින් දැනටමත් යමක් මිල දී ගෙන ඇති පාරිභෝගිකයින් සඳහා ප්‍රවර්ධන ධාවනය කිරීමේ ගැටලුව ගනිමු. අපට මතක ඇති පරිදි, පවතින ගනුදෙනුකරුවන් සඳහා කිසිදු ප්‍රවර්ධනයක් සිදු කිරීමට ව්යාපාර හිමියෙකුට කිසිදා ප්රමාණවත් කාලයක් සහ අතක් නොමැත. අපි එය මිලදී ගෙන ඔබට ස්තුතියි.
ඊට පස්සේ අපි extractive/amplifying ප්රශ්න අහන්න පටන් ගන්නවා. අපගේ උදාහරණයේ දී, සංවාදය මෙවැනි දෙයක් විය හැකිය.
ඔබ: ඔබගේ පවතින සේවාදායක පදනම සමඟ වැඩ කිරීමට ඔබට ප්රමාණවත් කාලයක් තිබේද? උදාහරණයක් ලෙස, උසස්වීම් පැවැත්වීමට?
වෙළඳ සැලක් හිමිකරු: ඇත්ත වශයෙන්ම, අපි බොහෝ විට පවතින සේවාදායකයින් සමඟ වැඩ කරන්නේ නැත. අපි නිතිපතා උසස්වීම් පවත්වමු, නමුත් නව ඒවා සඳහා පමණි - අපි නිවාඩු දින සඳහා ගබඩාවේ වට්ටම් පිළිබඳ අමතර වෙළඳ දැන්වීම් සපයන්නෙමු.
ඔබ: ඔබේ පවතින පාරිභෝගික පදනමෙන් ඔබට කුමන ආකාරයේ විකුණුම් පරිවර්තනයක් කළ හැකි යැයි ඔබ සිතන්නේද? ඔබට 2% කියන්න පුළුවන්ද?
ව්යාපාර හිමිකරු: මම හිතන්නේ අපිට මීට වඩා දෙයක් කරන්න තිබුණා. අපගේ නිෂ්පාදනය හොඳයි, සහ මිනිසුන් සාමාන්යයෙන් ගුණාත්මක භාවයෙන් සෑහීමකට පත්වන අතර ඔවුන්ගේ මිතුරන්ට අපව නිර්දේශ කරයි.
ඔබ: ඔබේ පාරිභෝගික දත්ත ගබඩාවේ ඔබට දැනට සම්බන්ධතා කීයක් තිබේද? අමතර විකුණුම් කීයක් කළ හැකිද?
ව්යාපාර හිමිකරු: අපට දැනට ක්‍රියාකාරී සේවාදායකයින් 3,000කට ආසන්න ප්‍රමාණයක් ඇත. එනම්, ඔවුන්ගෙන් අවම වශයෙන් 5% ක් රූබල් 3 - 4 දහසක් ප්‍රමාණයෙන් නැවත මිලදී ගැනීම් කළේ නම්, එය සාර්ථක වනු ඇත, අහ් ... ( කැල්කියුලේටරය මත ගණන් කිරීම) ආදායම රූබල් 450 - 600 දහසක්.
ඔබ: ඔබට එවැනි උසස්වීම් කොපමණ වාරයක් පැවැත්විය හැකිද?
ව්යාපාර හිමිකරු: ඔව්, සෑම මාසයකම පවා, අපේ රටේ අපට ඇති තරම් නිවාඩු තිබේ, දෙවියන්ට ස්තූතියි.
ව්යාපාර හිමිකරු: හොඳයි, එකක් නව සේවාදායකයාසාමාන්යයෙන් එය රූබල් 1500 ක් සහ සාමාන්ය බිල්පත- 3000 rub. ඉතින් අපිට අවශ්ය වේවි.. ( නැවතත් කැල්කියුලේටරය මත ගණන් කිරීම) රූබල් 450,000 ක් උපයා ගැනීම සඳහා ප්‍රචාරණ වියදම් සඳහා රුබල් 225 දහසක්. ඔව්, දැනට සිටින පාරිභෝගිකයින්ට විකිණීම වඩා ලාභදායී බව පෙනේ. ඔබට අවම වශයෙන් අමතර අමතර අඩක් කළ හැකිය ...
ඔබට පෙනෙන පරිදි, ගබඩා හිමිකරු විසින්ම අප ඔහුව මෙහෙයවන නිගමනයට පැමිණියේය. ඇත්ත වශයෙන්ම, අපට ගණක යන්ත්‍රයක් නොමැතිව ඔහුට වහාම පැවසිය හැකිය - ඔබ මොඩයෙක්ද? ඔබේ පවතින පාරිභෝගික පදනමට විකිණීම වඩා ලාභදායී වේ, මන්ද ඔබට වෙළඳ දැන්වීම් සඳහා මුදල් වියදම් කිරීමට අවශ්ය නොවන අතර ඔවුන් දැනටමත් ඔබව දන්නා සහ විශ්වාස කරයි.
නමුත් අපි පුද්ගලයාට මෙම නිගමනයට පැමිණීමට ඉඩ දෙමු. එවිට බලපෑම වඩාත් ශක්තිමත් වනු ඇත. ඊට අමතරව, අපි වහාම සියල්ල අප විසින්ම තැබුවහොත්, අපගේ මැදිහත්කරුට අප පැවසූ දෙයින් අඩක් අමතක විය හැකිය. ඊළඟ දවසේ ඔහුට අපගේ CRM ඔහුගේ ව්යාපාරික හවුල්කරුවන්ට "විකිණීමට" අවශ්ය වනු ඇත. ඔවුන්ට ඒත්තු ගැන්වීම සඳහා ඔහුට තර්ක අවශ්ය වනු ඇත. ඔහු "තමා විසින්ම" යම් නිගමනවලට පැමිණියේ නම්, මෙම නිගමන ඔහුගේ හිසෙන් ඉවතට නොයන බවට වඩා වැඩි සම්භාවිතාවක් ඇත.
ඒ හා සමානව, අපි අනෙකුත් සියලුම ගැටළු හරහා යන්නෙමු - ප්රතිපෝෂණ එකතු කිරීම, භාණ්ඩ බෙදා හැරීම, අයදුම්පත් භාර ගැනීම සහ යනාදිය. ඊට පසු, අපි අවසාන වර්ගයේ ප්රශ්න වෙත යන්නෙමු, ඉන්පසු අපට දැනටමත් ගනුදෙනුව අවසන් කළ හැකිය.
මඟ පෙන්වන ප්රශ්න - ගනුදෙනුව අවසන් කිරීම
මෙතනත් පරිවර්තනයේ පොඩි ගැටලුවක් තියෙනවා. මුල් පිටපතේ, මෙම වර්ගයේ ප්‍රශ්නයේ නම “අවශ්ය-ගෙවීම්” (එනම්, වචනාර්ථයෙන්, ඔබ ඒ සඳහා ගෙවිය යුතුය) ලෙස පෙනේ. එවැනි ප්රශ්න ඇසීමෙන්, අපි මැදිහත්කරුට නිගමනයකට ගෙන එන්නේ පෙර අදියරවලදී අප හඳුනාගෙන ශක්තිමත් කළ ගැටළු විසඳීම සඳහා ඔවුන් සැබවින්ම ගෙවිය යුතු බවයි.
ඔබ කැමති නම්, මෙම ප්රශ්නවල ආධාරයෙන් අපි සංවාදයේදී පැවසූ සියල්ල සාරාංශ කරමු. උදාහරණයක් ලෙස, සබැඳි වෙළඳසැල් හිමිකරුවෙකු සම්බන්ධයෙන්, මඟ පෙන්වන ප්රශ්න මෙවැනි දෙයක් විය හැකිය:
- මට කියන්න, ඔබ මිලදී නොගත් ඇණවුම් විශාල ප්‍රතිශතයක් සමඟ ගැටලුව විසඳීමට කැමති බව මම නිවැරදිව තේරුම් ගත්තාද?
- ඔබේ ආදායම වැඩි කර ගැනීම සඳහා ඔබේ දැනට පවතින පාරිභෝගික පදනම මත ප්‍රවර්ධන ක්‍රමානුකූලව ක්රියාත්මක කිරීමට ඔබට දැන් අවශ්ය බව මා නිවැරදිව තේරුම් ගන්නවාද?
- වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, අකාර්යක්ෂම වෙළඳ දැන්වීම් සඳහා වැඩිපුර මුදල් නොගෙවා වඩාත්ම ලාභදායී ප්‍රභවයන්ගෙන් උපරිම ප්‍රයෝජන නොගැනීම සඳහා සේවාදායකයා ඔබ වෙත පැමිණියේ කුමන වෙළඳ ප්‍රචාරණ මූලාශ්‍රයෙන්ද යන්න හරියටම දැන ගැනීම ඔබට සැබවින්ම වැදගත්ද?
- සමඟ නව CRM ස්වයංක්රීය පද්ධතිය SMS පණිවිඩ යැවීමෙන් මෙම ගැටලුව විසඳිය හැකිද?
- සහ යනාදි
මේ පිළිබඳව අවසාන අදියරසන්නිවේදනය, අපගේ අනාගත සේවාදායකයා දැනටමත් යටි සිතින් තේරුම් ගෙන ඇත්තේ ඔහුට ගනුදෙනුවෙන් ඉවත් විය නොහැකි බවයි. ඔබේ ප්රශ්න පිරිසිදු උපාමාරු වැනි යැයි බිය නොවන්න.
පළමුව, බොහෝ මිනිසුන්ට හැසිරවීම ඇසෙන්නේ නැත (ඔවුන් ඔබ වැනි වෘත්තීය විකුණුම්කරුවන් නොවේ). දෙවනුව, ඔවුන් වෘත්තීය විකුණුම්කරුවන් වුවද, ඔබේ සියලු "උපක්‍රම" ඇසුවද, එය කමක් නැත.
විකුණුම්කරුවන්ට විකිණීම පහසුම බව ඔවුහු පවසති. ඔබ එය කරන්නේ කෙසේදැයි ඔවුන් හොඳින් සවන් දෙන බැවිනි. ඔවුන් ඔබේ උපාමාරු ඇසුවහොත්, රීතියක් ලෙස, ඔවුන් තමන් ගැනම සතුටු වෙති (ඔවුන් ඔබට වඩා උසස් යැයි හැඟේ - ඔඩෙස්සා රබ්බිට වඩා කපටි ලෙස තමා සලකන මෝඩයෙකි). එවැනි තෘප්තිමත් තත්වයක් තුළ, ඔවුන් ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීම සඳහා "පහළවීමට" ද නැඹුරු වේ.
එමනිසා, ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමට පුද්ගලයෙකු පැහැදිලිවම "දිරිමත් කිරීමට" බිය නොවන්න. අවසානයේදී, ඔහු කලින් පැවසූ සියල්ල නැවත තහවුරු කරයි.
එවැනි සාරාංශයකින් පසුව. ඔබට කිසිදු විරෝධයක් ඇති නොවන බව දැනගෙන ඔබට දැන් සන්සුන්ව ඔබගේ යෝජනාව නිවේදනය කිරීමට ඉදිරියට යා හැකිය.
එනම්, පුද්ගලයෙකු සෑම මසකම උසස්වීම් කිරීම වැදගත් යැයි කීවා නම්, සහ ඔබ ඔහුට නිශ්චිත දිනවලදී (රජයේ නිවාඩු, උපන් දින, ආදිය) එක් එක් නව සේවාදායකයා සඳහා ස්වයංක්‍රීයව උසස්වීම් සිදු කිරීමට ඉඩ සලසන මෙවලමක් ලබා දෙයි. - මෙම සේවාදායකයා සඳහා ඔබේ වෙබ් අඩවියේ ස්වයංක්‍රීයව විශේෂ පිටුවක් නිර්මාණය කිරීම විශේෂ දීමනාඔහුගේ රුචිකත්වයට අනුව, සහ SMS බෙදා හැරීම ඔබේ CRM විසින් සම්පූර්ණයෙන්ම නොමිලේ සිදු කරනු ලබන අතර, මෙය ඔබට 500,000 සිට උපයා ගැනීමට ඉඩ සලසයි. අමතර මුදල්මාසයකට - හොඳයි, කවුද ඒකට විරුද්ධ වෙන්නේ, හරිද?
ඒ හා සමානව, ඔබ දැනුවත් යෝජනාවක් කිරීමට වෙනත් හඳුනාගත් සහ විස්තාරණය කළ ගැටළු භාවිතා කරයි. SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය ක්රියා කරන්නේ හරියටම මෙයයි.
ඔව්, විශාල ගනුදෙනුකරුවන් සහ විශාල ගනුදෙනු සමඟ වැඩ කරන විට, විකිණීම අවසන් කිරීමට පෙර ඔබට රැස්වීම් කිහිපයක් පැවැත්වීමට සිදු විය හැකි බව අමතක නොකරන්න. එවිට ඔබට සියලු වර්ගවල ප්රශ්න එකවර ඇසීමට නොහැකි වනු ඇත. ප්රධාන දෙය නම් මෙම සියලු තාක්ෂණයේ අනුපිළිවෙල සහ අර්ථය තේරුම් ගැනීමයි. ඒ වගේම ඇත්තටම එය ඉතා හොඳින් ක්රියාත්මක වෙනවා.
මෙම ලිපිය ඔබට ප්රයෝජනවත් වනු ඇතැයි මම බලාපොරොත්තු වෙමි. මගේ පොත බාගන්න අමතක කරන්න එපා. එහිදී මම ඔබට අන්තර්ජාලයේ බිංදුවේ සිට පළමු මිලියනය දක්වා වේගවත්ම මාර්ගය පෙන්වමි (උපුටා ගැනීම පුද්ගලික අත්දැකීමවසර 10 කින් =)
ඔයාව පසුව හමුවෙන්නම්!
ඔබේ Dmitry Novoselov
විකුණුම්කරුවන් ඔවුන්ගේ ප්‍රේක්ෂකයින් සහ තෘප්තිමත් විය යුතු ඔවුන්ගේ අවශ්යතා දනී. කෙසේ වෙතත්, ඔවුන් ගත යුතු පියවර පිළිබඳව ඔවුන් සැමවිටම පැහැදිලි නැත. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, එහි ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ සන්නිවේදනය කිරීමේදී ඔබට ප්රයෝජනවත් වන භාණ්ඩ හා සේවා විකිණීමේ ඵලදායී ක්රම ගලවා ගැනීමට පැමිණේ.
ඔබ අවධානය යොමු කළ යුතු හොඳම විකුණුම් ශිල්පීය ක්රම
- SPIN විකුණුම්
- NEAT විකුණුම්
- සංකල්පීය විකුණුම්
- SNAP විකුණුම්
- චැලෙන්ජර් සේල්
- සැන්ඩ්ලර් පද්ධතිය
- පාරිභෝගික කේන්ද්‍රීය විකුණුම්
- MEDDIC
විකුණුම් ක්රම මොනවාද?
විකුණුම් ශිල්පීය ක්රම යනු විකිණීම සඳහා "කෙසේද" යන්නයි. ඔවුන් ඉලක්ක ගෙන ඒවා ක්රියා කළ හැකි පියවර බවට පත් කරයි, එනම් “එම අවස්ථාවේදී මෙම ප්‍රශ්නය අපේක්ෂා කරන්නාගෙන් අසන්න.”
විකුණුම් ක්රියාවලිය මෙන් නොව, විකුණුම් ක්රමය සාමාන්යයෙන් සමස්ත විකුණුම් චක්රයට අදාළ නොවේ.
ඒ වෙනුවට, එය එක් නිශ්චිත කොටසකට යොමු කරයි - සුදුසුකම්, සොයා ගැනීම, නිරූපණය, සහ යනාදිය.
විකුණුම් ක්‍රියාවලීන් සහ විකුණුම් ක්රම අතර ඇති එකම වෙනස මෙය නොවේ. සෑම සංවිධානයක්ම එහි වෙළඳපල, සිරස්, නිෂ්පාදන සහ කර්මාන්තයේ පිහිටීම මත පදනම්ව තමන්ගේම අද්විතීය විකුණුම් ක්‍රියාවලියක් වර්ධනය කළ යුතුය.
එක් සමාගමකට වැඩ කරන දේ තවත් සමාගමකට සම්පූර්ණයෙන්ම අසාර්ථක වනු ඇත.
අනෙක් අතට, විවිධ වර්ගයේ කණ්ඩායම් එකම විකුණුම් ක්රමය ක්රියාත්මක කළ හැකිය.
උදාහරණයක් ලෙස Challenger Sale (මෙම ලැයිස්තුවේ අංක 5) ගන්න. සමාගමක් ව්‍යාපාරවලට ERP ක්රියාත්මක කිරීමේ සේවා හෝ අවන්හල් සඳහා මුළුතැන්ගෙයි සැපයුම් ලබා දුන්නද, නියෝජිතයින්ට විශ්මිත තීක්ෂ්ණ බුද්ධියක් ලබා දීමෙන් සහ මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලියේ සැරිසැරීමට උපකාර කිරීමෙන් අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ විශ්වාසය ගොඩනගා ගත හැකිය.
මෙම සියලු ක්රම මගින් පාඨකයන් ව්‍යාකූල වීම වැළැක්වීම සඳහා, ලිපිය වඩාත් ජනප්‍රිය ඒවා හත විස්තර කරයි.
1. SPIN විකුණුම්
නීල් රැක්හැම් SPIN විකිණීම ජනප්‍රිය කළේ ඔහුගේ නමම ඇති පොත සමඟිනි. SPIN යනු විකුණුම්කරුවන් තම ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් ඇසිය යුතු ප්රශ්න හතරක් සඳහා කෙටි යෙදුමකි: තත්ත්වය, ගැටලුව, ඇඟවුම් සහ අවශ්යතා-ගෙවීම්.
- තත්ත්වය පිළිබඳ ප්රශ්නතේරුම් ගැනීමට උදව් කරන්න වත්මන් තත්ත්වයඅපේක්ෂාව (නියෝජිතයින් තවමත් ඇමතීමට හෝ හමුවීමට පෙර ඔවුන්ගේ පර්යේෂණ කළ යුතු වුවද).
- ගැටලුව පිළිබඳ ප්රශ්නසේවාදායකයාගේ ගැටලුවේ මුලට යන්න.
- ප්රතිවිපාක පිළිබඳ ප්රශ්නගැටලුව විසඳා නොගතහොත් එහි ප්රතිවිපාක මොනවාද යන්න පිළිබඳ අපේක්ෂාව ගවේෂණය කරන්න.
- අවශ්ය ප්රතිලාභය පිළිබඳ ප්රශ්නතම ගැටලුව විසඳුවහොත් තත්වය වෙනස් වන්නේ කෙසේදැයි සිතා බැලීමට පුද්ගලයෙකු දිරිමත් කරන්න.
විධායක බඳවා ගැනීමේ සමාගමක සන්දර්භය තුළ SPIN විකිණීම පිළිබඳ උදාහරණයක් මෙන්න.
- S — ඔබගේ බඳවා ගැනීමේ ක්රියාවලිය දැන් සිදු වන්නේ කෙසේද?
- පි - සුදුසුකම් ලත් අපේක්ෂකයින් සමඟ ජ්‍යෙෂ්ඨ කළමනාකාරීත්ව තනතුරු පිරවීම ඔබට අපහසුද?
- මම - ඔබට මෙම තනතුර සඳහා අපේක්ෂකයෙකු සොයාගත නොහැකි නම්, මෙය සංවිධානයට බලපාන්නේ කෙසේද?
- N - ඔබට සුදුසුකම් ලත් නායකත්ව අපේක්ෂකයින්ගේ ලැයිස්තුවක් ලබා ගත හැකි නම්, එය මානව සම්පත් දෙපාර්තමේන්තුවට සහ සමස්ත සංවිධානයට උපකාර කරන්නේ කෙසේද?
නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් මිලදී ගැනීම හොඳ අදහසක් වන්නේ ඇයි සහ එහි බලපෑම කුමක් දැයි අපේක්ෂා කරන්නෙකුට පැවසීම වෙනුවට, SPIN විකිණීමේ ඉලක්කය වන්නේ අපේක්ෂාවන්ට එම නිගමනවලට පැමිණීමට උපකාර කිරීමයි.
2. NEAT විකුණුම්
මෙම සුදුසුකම් ක්‍රමවේදය BANT (අයවැය, අධිකාරිය, අවශ්යතාවය සහ වේලාව) සහ ANUM (අධිකාරිය, අවශ්යතාවය, හදිසිතාව සහ මුදල්) වැනි ද්විතියික ක්රම වෙනුවට The Harris Consulting Group සහ Sales Hacker විසින් වැඩි දියුණු කරන ලදී.
- 'එන්' N.E.A.T හි මූලික අවශ්යතා වෙනුවෙන් පෙනී සිටියි. මතුපිට මට්ටමේ වේදනාව කෙරෙහි අවධානය යොමු කරනවා වෙනුවට, නිර්මාණකරුවන් විකුණුම්කරුවන්ට ඔවුන්ගේ අපේක්ෂාවන්ගේ වේදනා ලකුණු ගැඹුරින් හෑරීමට ඒත්තු ගන්වයි. පුද්ගලයෙකුට සහ සංවිධානයක් ලෙස මෙම නිෂ්පාදනයට ඔවුන් සඳහා ඇති වටිනාකම කුමක්ද?
- 'ඊ'ආර්ථික බලපෑම නියෝජනය කරයි. ඔබ ඔබේ විසඳුම සමඟ සේවාදායකයා ඉදිරිපත් කිරීම පමණක් නොව, වත්මන් ක්‍රියාමාර්ගයේ ආර්ථික බලපෑම තේරුම් ගැනීමට සහ ඔවුන් වෙනසක් කළහොත් ඔවුන් දකින බලපෑම සමඟ එය සංසන්දනය කිරීමට ඔවුන්ට උපකාර කිරීමටද අවශ්ය වේ.
- 'ඒ'අධිකාරියට ප්රවේශය නියෝජනය කරයි. ඔබට බොහෝ විට කතා කිරීමට නොහැකි වනු ඇත මූල්ය අධ්යක්ෂ, නමුත් නියෝජිතයෙකුට මෙය කළ හැකිද? නරකත් නෑ නේද?
- 'ටී'හෝ කාලරාමුව, ඉල්ලුමේ සිදුවීමට යොමු කරයි, අනාගත සේවාදායකයාට තීරණයක් ගැනීමට බල කරයි. එසේ නොවේ නම් ඍණාත්මක ප්රතිවිපාකමෙම දිනය මග හරින අයට, මෙය සැබෑ කාල සීමාවක් නොවේ.
3. සංකල්පීය විකුණුම්
සංකල්පමය විකිණීම පදනම් වී ඇත්තේ පාරිභෝගිකයින් භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් මිල දී නොගනී යන අදහස මතය - ඔවුන් පිරිනැමීම නියෝජනය කරන විසඳුම පිළිබඳ ඔවුන්ගේ සංකල්පය මිල දී ගනී. මෙම ක්‍රමයේ නිර්මාතෘවරුන් වන රොබට් මිලර් සහ ස්ටීවන් හේමන් විකුණුම්කරුවන්ගෙන් ඉල්ලා සිටින්නේ පිරිනැමීමකට යොමු නොවන ලෙසත්, ඒ වෙනුවට ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදනය පිළිබඳ අනාගත අපේක්ෂාවන්ගේ සංකල්පය අනාවරණය කර ගැනීමට සහ ඔවුන්ගේ තීරණ ගැනීමේ ක්රියාවලිය තේරුම් ගැනීමට උත්සාහ කරන ලෙසයි.
- තහවුරු කිරීමේ ප්රශ්න තොරතුරු නැවත තහවුරු කරයි.
- නව තොරතුරු ප්රශ්න නිෂ්පාදන හෝ සේවාව පිළිබඳ අනාගත අපේක්ෂාව පිළිබඳ සංකල්පය පැහැදිලි කරන අතර ඔහු සාක්ෂාත් කර ගැනීමට කැමති දේ ගවේෂණය කරයි.
- ආකල්ප ප්රශ්න සේවාදායකයා පුද්ගලික මට්ටමින් තේරුම් ගැනීමට සහ ව්‍යාපෘතියට ඔවුන්ගේ සම්බන්ධතාවය සොයා ගැනීමට උත්සාහ කරයි.
- කැපවීමේ ප්රශ්න අසන්නේ ව්යාපෘතිය සඳහා අපේක්ෂකයාගේ ආයෝජනය ගැන ය.
- යටින් පවතින උත්සුකයන් පිළිබඳ ප්රශ්න විභව ගැටලු මතු කරයි.
මෙම විකුණුම් ක්රමය සවන්දීම අවධාරණය කරන අතර විකුණුම් ක්රියාවලිය අදියර තුනකට බෙදා ඇත: තොරතුරු ලබා ගැනීම, තොරතුරු සැපයීම සහ පොලී ලබා ගැනීම. සියලුම ගනුදෙනු සේවාදායකයාට සහ විකුණුම්කරුට අන්‍යෝන්‍ය වශයෙන් ප්රයෝජනවත් විය යුතුය; මෙය එසේ නොවන බව විකුණන්නාට හැඟේ නම්, ඔහු ගනුදෙනුව ප්‍රතික්ෂේප කළ යුතුය.
4. SNAP විකුණුම්
SNAP විකිණීම යනු විකුණුම්කරු අපේක්ෂා කරන මට්ටමේම තැබීමට උත්සාහ කරන විකුණුම් ක්‍රමයකි. SNAP යනු විකුණුම්කරුවන් සඳහා විධාන හතරක් ඇතුළත් වන සංක්ෂිප්තයකි: එය සරලව තබා ගන්න, මිල කළ නොහැකි වන්න, සැමවිටම පෙළගස්වන්න, සහ ප්‍රමුඛත්වය දෙන්න. මෙම මූලධර්ම මතකයේ තබා ගැනීමෙන්, විකුණුම්කරුවන්ට කාර්යබහුල පාරිභෝගිකයින්ට වටිනා දැනුම වඩාත් ඵලදායී ලෙස ලබා දීමටත්, ඔවුන් විකුණන දේ පාරිභෝගිකයාට වඩාත්ම වැදගත් දෙයට සම්බන්ධ කිරීමටත්, ඔවුන්ට මිලදී ගැනීම පහසු කිරීමටත් හැකිය.
බොහෝ විකුණුම්කරුවන් සිතන්නේ ගනුදෙනුවකට සම්බන්ධ වන්නේ එක් තීරණයක් පමණි - පාරිභෝගිකයා මිලදී ගත්තත් නැතත් - කර්තෘ ජිල් කොන්රාත් ඇත්ත වශයෙන්ම තීරණාත්මක තීරණ තුනක් හඳුනා ගනී.
පළමුවැන්න ප්රවේශය ලබා දීම, දෙවැන්න වත්මන් තත්ත්වය වෙනස් කිරීමට තේරීම වන අතර තෙවනුව සම්පත් වෙනස් කිරීම වේ. මෙම කුඩා තීරණ පියවර සමඟින්, විකුණුම්කරුවන්ට ගිවිසුමේ ප්‍රගතිය වඩාත් ඵලදායී ලෙස නිරීක්ෂණය කළ හැක.
5.චැලෙන්ජර් සේල්
සම-කර්තෘවරුන් වන මැතිව් ඩික්සන් සහ බ්‍රෙන්ට් ඇඩම්සන් චැලෙන්ජර් සේල් ආරම්භ කළේ, සෑම විකුණුම්කරුවෙකුම පාහේ පුද්ගලයන් පස් දෙනෙකුගෙන් එකකට ගැලපේ: සබඳතා ගොඩනඟන්නන්, වෙහෙස මහන්සි වී වැඩ කරන්නන්, තනි වෘකයන්, ප්‍රතික්‍රියාශීලී ගැටළු විසඳන්නන් සහ තරඟකරුවන් ලෙස තර්ක කරමින්.
ඩික්සන් සහ ඇඩම්සන්ගේ පර්යේෂණයට අනුව, විකුණුම්කරුවන් මෙම පැතිකඩ හරහා ඒකාකාරව බෙදා හරිනු ලැබේ.
කෙසේ වෙතත්, වඩාත්ම සාර්ථක වූයේ තරඟකරුවන් - මෙම කණ්ඩායම කතුවරුන්ගේ අධ්‍යයනයේ ඉහළම 40% ක් නියෝජනය කළේය.
විකිණීමේදී තරඟකරුවන් මෙතරම් ඵලදායී වන්නේ කුමක් ද? ඔවුන් "ඉගැන්වීම, අනුවර්තනය, ගැනීම" යන ක්රියාවලිය අනුගමනය කරයි.
පළමුව, ඔවුන් ඔවුන්ගේ අපේක්ෂාවන් දැනුවත් කරයි, නමුත් භාණ්ඩය හෝ සේවාව ගැන නොව, මහා ව්යාපාරික ගැටළු, නව අදහස් සහ තීක්ෂ්ණ බුද්ධිය ගැන. ඉන්පසු ඔවුන් තම සේවාදායකයාට ඔවුන්ගේ ප්රවේශය සකස් කරයි.
අවසාන වශයෙන්, ඔවුන් අවධානය යොමු කරමින් විකිණීම පාලනය කරයි අවසාන ඉලක්කය. චැලෙන්ජර් සේල් ක්රමය අනෙක් වර්ග හතරට තරඟකරුවෙකුගේ ප්‍රඥාව ලබා දීමට උත්සාහ කරයි.
6. සෑන්ඩ්ලර් පද්ධතිය
සැන්ඩ්ලර්ගේ පද්ධතිය සම්ප්‍රදායික විකුණුම් ක්රියාවලිය මත පුළුල් වේ. විකුණුම් ඓතිහාසිකව විකුණුම්කරුවන් විභව ගැනුම්කරුවන් ලුහුබැඳ ඒත්තු ගැන්විය යුතුය යන අදහස වටා කැරකෙන අතර, සැන්ඩ්ලර් ක්රමය පවසන්නේ දෙපාර්ශවයම දායක විය යුතු බවයි. මෙය භූමිකා දෙක ආපසු හරවන්නේ නැත, නමුත් එය ඒවා පෙළගස්වයි.
සේවාලාභියා සහ විකුණුම්කරු විසින් දැනටමත් සැලකිය යුතු වැඩ ප්‍රමාණයක් සිදු කර ඇති පසු කාලය හෝ අයවැය සීමාවන් වැනි බාධා බොහෝ විට ගිවිසුම් කඩාකප්පල් කරයි. නමුත් සෑන්ඩ්ලර්-පුහුණු නියෝජිතයින් සුදුසුකම් ක්‍රියාවලියේ බොහෝ බාධා මතු කිරීමට සහ ඇගයීමට නැඹුරු වෙති. ඔහුගේ යෝජනාව සැබෑ අනාගත අපේක්ෂකයාගේ ගැටළු විසඳන්නේ නැති බව නියෝජිතයා සොයා ගන්නේ නම්, ඔහු තම කාලය නාස්ති නොකරන අතර සරලවම ක්රියාවලිය අත්හරිනු ඇත.
විකුණුම්කරු මිලදී ගැනීමට ගැනුම්කරු ඒත්තු ගැන්වීම වෙනුවට, සැන්ඩ්ලර්ගේ විකුණුම් ක්රමය තුළ ගැනුම්කරු විකුණුම්කරුට විකිණීමට ඒත්තු ගන්වයි.
7. පාරිභෝගික-අභිමුඛ විකුණුම්
පාරිභෝගික කේන්ද්‍රීය විකුණුම් නිෂ්පාදන ප්‍රවර්ධකයින්ගේ සිට සහයෝගී උපදේශකයින් දක්වා විකුණුම්කරුවන් වෙනස් කිරීමට උත්සාහ කරයි. පාරිභෝගික කේන්ද්‍රීය හැසිරීම මූලධර්ම අටක් මත පදනම් වේ:
- ඉදිරිපත් කිරීමක් කරනවා වෙනුවට තත්ත්‍වයට අනුව කතා කරන්න
- අදහස් ඉදිරිපත් කරනවා වෙනුවට අදාළ ප්රශ්න අසන්න
- ආකල්පය වෙනුවට විසඳුම කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන්න
- ඉලක්ක තීරණ ගන්නන්
- උනන්දුව ජනනය කිරීම සඳහා නිෂ්පාදනයට වඩා නිෂ්පාදනයේ භාවිතය ප්‍රවර්ධනය කරන්න
- කාර්යබහුලම නොව හොඳම විකුණුම්කරු වීමට උත්සාහ කරන්න
- විකුණුම්කරුගේ නොව ගැනුම්කරුගේ කාලරේඛාව කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන්න
- ගැනුම්කරුට ඒත්තු ගැන්වීම වෙනුවට මිලදී ගැනීමට ඔහුව පොළඹවන්න
8. MEDDIC විකුණුම් ක්රමය
MEDDIC විකුණුම් ක්රමය සංකීර්ණ සහ ව්‍යවසාය විකුණුම් සඳහා සුදුසුකම් ලැබීමේ ක්‍රියාවලියකි. මෙයින් අදහස් වන්නේ:
- ප්‍රමිතික: ආර්ථික බලපෑම කුමක්ද?
- ආර්ථික ගැනුම්කරු: අදාළ අයවැය කළමනාකරණය කරන්නේ කවුද?
- තීරණ නිර්ණායක: සැපයුම්කරුවෙකු තෝරා ගැනීමට සංවිධානය භාවිතා කරන විධිමත් ඇගයීම් නිර්ණායක මොනවාද?
- තීරණ ගැනීමේ ක්රියාවලිය: සංවිධානය සැපයුම්කරුවෙකු තෝරා ගන්නේ කෙසේද; එම. නිශ්චිත අදියර මොනවාද?
- ගැටළු සොයාගැනීම: ගැටලුවේ ප්‍රේරක සිදුවීම සහ මූල්ය බලපෑම කුමක්ද?
- ශූරයා: සමාගම වෙනුවෙන් විකුණන්නේ කවුද?
සෑම විකුණුම් ගනුදෙනුවක්ම පාරිභෝගිකයාට ඉලක්කයක් සපුරා ගැනීමට, ගැටලුවක් විසඳීමට හෝ අවශ්යතාවයක් තෘප්තිමත් කිරීමට හැකි විය යුතුය. භාණ්ඩය හෝ සේවාව මෙම විකල්ප තුනෙන් කිසිවක් සපුරා නොමැති නම්, විකුණුම්කරු ගනුදෙනුව ප්‍රතික්ෂේප කළ යුතුය.
මෙම ලිපියෙන් ඔබ ඉගෙන ගනු ඇත:
- SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය යනු කුමක්ද?
- එය ක්රියා කරන ආකාරය
- SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය නිවැරදිව භාවිතා කරන්නේ කෙසේද
- එය සේවාදායකයාගේ මනෝවිද්‍යාව සමඟ අන්තර්ක්‍රියා කරන්නේ කෙසේද?
බොහෝ ඵලදායී තාක්ෂණයවිකුණුම් 1988 දී Neil Rackham විසින් නිර්මාණය කරන ලද SPIN තාක්ෂණය භාවිතා කරමින් විකුණුම් ලෙස සැලකේ. එය ලොව පුරා වෙළෙන්දන් 10,000 ක් විසින් අවසන් කරන ලද සාර්ථක ගනුදෙනු 30,000 ක වෙහෙස මහන්සි වී වැඩ කිරීම සහ විශ්ලේෂණය කිරීමේ ප්‍රතිඵලයකි. අපගේ ලිපියෙන් අපි සුප්රසිද්ධ SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය කුමක්ද යන්න ගැන කතා කරන අතර විවිධ රටවල කළමනාකරුවන් විසින් ක්‍රියාකාරීව භාවිතා කරන එහි ප්රධාන විධිවිධාන දෙස බලමු.
4 ආකාරයේ SPIN විකුණුම් තාක්ෂණික ප්රශ්න
SPIN විකුණුම් තාක්ෂණයේ දියුණුව මඟින් අතීතයේ දී එක් පරම්පරාවකට වඩා වැඩි විශේෂඥයින් අධ්‍යයනය කර ඇති සම්භාව්‍ය පස්-පියවර ක්රමය භාවිතයෙන් විකුණුම් අත්හැරීමට හැකි විය. නව තාක්ෂණයක්‍රියාත්මක කිරීමේ විෂය පිළිබඳ සාකච්ඡාවල අදියර ස්වභාවය හඳුනා නොගත් අතර ගනුදෙනුව සාර්ථක ප්‍රතිඵලයකට තුඩු දෙන ගැටළු පුනීලයකින් සමන්විත වූ ක්‍රමයක් යෝජනා කළේය.
SPIN විකුණුම් තාක්ෂණයේ නිර්මාතෘ පහත සඳහන් දර්ශනයට අනුගත විය: යමෙකු ගැනුම්කරුට අනවශ්‍ය නිෂ්පාදනයක් පැටවිය යුතු නැත, නමුත් සේවාදායකයාට අවශ්ය නිෂ්පාදනය හරියටම ලබා දිය යුතුය. නමුත් මෙය සිදු කිරීම සඳහා ඔබ යම් පුද්ගලයෙකුගේ අවශ්යතා ගැන සොයා බැලිය යුතුය. එබැවින්, SPIN විකුණුම් තාක්ෂණයේ ප්රධාන අදහස වන්නේ පාරිභෝගිකයාගේ ආශාවන් සහ අවශ්යතා හඳුනා ගැනීමයි.
තාක්ෂණය පදනම් වී ඇත්තේ ප්රශ්න වර්ග හතරක් භාවිතා කිරීම මත ය:
- තත්වික.මෙම කණ්ඩායම සේවාදායකයා, ඔහුගේ අරමුණු සහ අවශ්යතා පිළිබඳ හැකි තරම් තොරතුරු ලබා ගැනීම අරමුණු කර ගෙන ඇත. මෙන්න කිහිපයක් සාමාන්ය උදාහරණ SPIN විකුණුම් ශිල්පීය ක්‍රමවල තත්ත්ව ගැටලු: "ඔබ පරිශ්‍ර මිලදී ගැනීමට වඩා කුලියට ගැනීමට කැමතිද? ඔබ කොපමණ කාලයක් කාර්යාලයක් කුලියට ගැනීමට අදහස් කරන්නේද?", "ඔබ වැඩිපුරම අවධානය යොමු කරන නිෂ්පාදන ගුණාංග මොනවාද සහ ඔබට එතරම් වැදගත් නොවන ඒවා මොනවාදැයි මට කියන්න?"
ලැබුණු ප්රතිචාර විශ්ලේෂණය කිරීමෙන්, ඔබ ගැනුම්කරුගේ නිශ්චිත ඉලක්කය තේරුම් ගත හැකි අතර ඔහුගේ ප්රමුඛතා හඳුනා ගත හැකිය. නමුත් මෙහිදී එය ඉක්මවා නොයෑම ඉතා වැදගත් වේ. විශාල සංඛ්යාවක්ප්‍රශ්න නිසා සේවාදායකයාට සංවාදය සහ ගනුදෙනුව කෙරෙහි ඇති උනන්දුව නැති විය හැක. උපදේශනයට වැඩි කාලයක් හා වෑයමක් අවශ්ය බව ඔහු තේරුම් ගන්නේ නම්, කාර්යබහුල පුද්ගලයෙකු මිලදී ගැනීම ප්‍රතික්ෂේප කරමින් පිටව යා හැකිය. එනම්, SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය පිළිබඳ තත්වික ප්රශ්න කිහිපයක් තිබිය යුතු අතර ඒවා එක් එක් සේවාදායකයාගේ පිළිතුරෙන් උපරිම තොරතුරු උකහා ගත හැකි ආකාරයට සකස් කළ යුතුය.
වෘත්තිකයන් ගැණුම්කරු සමඟ සංවාදයක් ගොඩනඟන්නේ දෙවැන්නා 70% ක් සහ කළමනාකරු 30% ක් කතා කරන ආකාරයට ය. මෙම අවස්ථාවෙහිදී පාරිභෝගිකයාගෙන් ප්රමාණවත් තොරතුරු ප්‍රමාණයක් ලැබෙන්නේ නම්, නිෂ්පාදිතය ඉදිරිපත් කිරීමට වඩා අඩු කාලයක් ගතවනු ඇති බව මෙය පැහැදිලි කරයි. ධනාත්මක බලපෑමඇයගෙන් තවත් බොහෝ දේ ඇත.
- ගැටළු සහගතයි.ඔහු දැනට භාවිතා කරන (මෑත කාලය දක්වා භාවිතා කරන ලද) නිෂ්පාදනයේ ගැනුම්කරු සෑහීමකට පත් නොවන දේ හරියටම තේරුම් ගැනීමට ඒවා ඔබට ඉඩ සලසයි. එනම්, SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය පිළිබඳ ගැටළු සහගත සාකච්ඡා ආධාරයෙන්, සේවාදායකයාගේ සියලු දුෂ්කරතා හඳුනා ගැනීමට හැකි වන අතර ඒවා විසඳීමට සුදුසු නිෂ්පාදනයක් ඔහුට පසුව ලබා දිය හැකිය. ඔබ මෙම කණ්ඩායමේ ප්රශ්න නොසලකා හැරිය යුතු නැත, මන්ද පිළිතුරු මත පදනම්ව ඔබට අනිවාර්යයෙන්ම පාරිභෝගිකයාට නොගැලපෙන නිෂ්පාදන බැහැර කිරීමට ඔබට හැකි වනු ඇත.
අපි උදාහරණ කිහිපයක් දෙස බලමු: “ඔබේ වර්තමාන පරිශ්‍රය කුලියට ගැනීමේදී ඔබ හරියටම සෑහීමකට පත් නොවන්නේ කුමක්ද?”, “ඔබේ දුරකථනයේ ඔබට මග හැරෙන කාර්යයන් මොනවාද?”, “අර්බුදකාරී අවස්ථාවක ඔබේ සමාගම සංවර්ධනය වෙමින් පවතීද?”
- නිස්සාරක.වඩාත්ම සැලකේ සංකීර්ණ විවිධත්වය SPIN විකුණුම් තාක්ෂණික ගැටළු. ඔවුන්ගේ ප්රධාන ඉලක්කය වන්නේ පවතින ගැටළු වලට ගැනුම්කරුගේ අවධානය ආකර්ෂණය කර ගැනීම සහ ඒවා විසඳීමේ වැදගත්කම ගැන ඔහු සිතීමයි. නැවත ලබා ගැනීමේ ප්රශ්න තොරතුරු ලබා ගැනීමට අදහස් නොකෙරේ, නමුත් වක්‍ර ලෙස සේවාදායකයාට බලපෑම් කිරීම, දුෂ්කරතා වහාම තුරන් නොකළහොත් අප්රසන්න ප්රතිවිපාක ඇතිවීම ගැන සිතීමට පටන් ගන්නා ලෙස ඔහුගෙන් ඉල්ලා සිටී.
මෙම කණ්ඩායමෙන් සාමාන්ය ප්රශ්න කිහිපයක් මෙන්න: “ඔබේ මෝටර් රථය නිතර කැඩී ගියහොත් සහ හදිසියේම අසාර්ථක විය හැකි නම්, මෙය ඔබේ ආරක්ෂාවට බලපානු ඇතැයි ඔබ සිතනවාද?”, “ඔබේ කොන්ත්‍රාත්තුවේ කොටස ඉටු කිරීමට නොහැකි නම් ඔබේ හවුල්කරුවන් ඔබව විශ්වාස කිරීම නවත්වයිද? ?"
- මගපෙන්වන්නන්. SPIN විකුණුම් ශිල්පීය ක්රම පිළිබඳ අවසාන සාකච්ඡා කණ්ඩායම මෙය වන අතර, වර්තමාන තත්ත්වය යහපත් අතට හැරවීමට ගැනුම්කරු පැහැදිලි ආශාවක් ඇති කර ගැනීමෙන් පසුව පමණක් භාවිතා කරනු ලැබේ. මාර්ගෝපදේශක ප්රශ්න සැලසුම් කර ඇත්තේ සේවාදායකයා ඔහුගේ ගැටළු විසඳීම සඳහා විකල්ප ඉදිරිපත් කිරීමෙන් ගනුදෙනුවකට තල්ලු කිරීමට ය.
අපි මෙසේ කියමු: "ඔබ ව්යවසායයේ ඵලදායිතාව 30% කින් වැඩි කරන උපකරණ මිලදී ගනු ඇත ... මෙය ඔබගේ සංවර්ධනයට සහ ලාභයට ධනාත්මක බලපෑමක් ඇති කරනු ඇතැයි ඔබ සිතනවාද?" නැතහොත්: "ඔබ ඔබේ සේවා ස්ථානය අසල මහල් නිවාසයක් මිලට ගන්නේ නම්, ඔබ මාර්ගයේ කොපමණ මුදලක් සහ කාලය ඉතිරි කරයිද?", "ඔබේ මෝටර් රථයේ බෙදීම් පද්ධතියක් ඔබට සහ ඔබේ මගීන්ට තාපය වඩාත් පහසුවෙන් විඳදරාගැනීමට උපකාර කරයිද?" මෙම සමූහයේ ප්රශ්න ඇසීමෙන්, ඔබ පිරිනමන භාණ්ඩය මිලදී ගැනීමේ පැහැදිලි ප්රතිලාභ ඔබ පෙන්නුම් කරයි.
SPIN විකුණුම් තාක්ෂණයේ ප්රශ්න භාවිතා කිරීමේ උදාහරණ
විශාල උපකරණ තොගයක් විකිණීම සම්බන්ධයෙන් විකුණුම්කරුවෙකු සහ සේවාදායකයෙකු අතර සාකච්ඡා සඳහා උදාහරණයක් බලමු. වෛද්ය ආයතනය SPIN තාක්ෂණය භාවිතා කරමින්. අවබෝධ කර ගැනීමේ පහසුව සඳහා, කළමනාකරුගේ ප්‍රකාශයෙන් පසුව, ඒවායේ වර්ගය වරහන් තුළ දක්වනු ලැබේ. ඔබ පාරිභෝගිකයාගෙන් ප්රශ්න ඇසීමට පෙර, පෙරවදනක්, එනම් කෙටි හැඳින්වීමක් භාවිතා කිරීම යෝග්ය වේ. ඉතින් කරන්න විභව ගැනුම්කරුවරදවා වටහාගැනීමක් සිදු නොවනු ඇත: "ඇයි ඔවුන් මගෙන් මෙය අසන්නේ?"
විකුණුම්කරු:
- ඔබේ සේවාදායකයින් විශේෂඥයින්ගේ වැඩ සහ නව වෛද්ය සායනයේ (පෙරවදන) හොඳ උපකරණ පිළිබඳව ධනාත්මක ප්රතිපෝෂණ රාශියක් තබයි. ඔබේ ආයතනය සුලු පත්රිකාවේ (තත්ත්ව ප්‍රශ්නය) රෝග සඳහා ප්රතිකාර කිරීම සඳහා පමණක් විශේෂීකරණය වී තිබේද?
සේවාලාභියා:
- ඒක හරි, අපි මෙතෙක් ප්රතිකාර කරන්නේ ශල්යමය මැදිහත් වීමක් නොමැතිව ආමාශ ආන්ත්රයික පත්රිකාවේ රෝග සඳහා පමණි.
විකුණුම්කරු:
- අද, බොහෝ බරපතල සායන භාවිතා කරන්නේ ආනයනික මිල අධික උපකරණ (පෙරවදන) පමණි. කරුණාකර මට කියන්න ඔබගේ ආයතනයේ විශේෂඥයින් කැමති වෛද්ය උපකරණ මොනවාද (තත්ත්ව ප්‍රශ්නය)?
සේවාලාභියා:
- අපගේ සායනයේ බොහෝ උපකරණ ජර්මනියේ එකලස් කරන ලද "Assot" උපාංග වලින් සමන්විත වේ. මේවා පරිගණක ටොමොග්රැෆි සඳහා උපකරණ, ක්ෂුද්ර කැමරා, මෙන්ම රෝග විනිශ්චය සඳහා උපකරණ වේ.
විකුණුම්කරු:
- ඔබගේ සායනයේ සංවර්ධන උපාය මාර්ගයට නුදුරු අනාගතයේදී සේවා පරාසය පුළුල් කිරීම ඇතුළත් වේද (තත්ත්ව ප්‍රශ්නය)?
සේවාලාභියා:
- ආමාශ ආන්ත්රයික රෝග සඳහා ශල්යකර්ම නොවන ක්රම වලට අමතරව, ශල්යමය මැදිහත්වීම් හඳුන්වා දීමෙන් සේවා පරාසය පුළුල් කිරීමට අපට අවශ්යය.
විකුණුම්කරු:
– කරුණාකර මට කියන්න, ඔබේ විශේෂඥයින් Assot වෛද්ය උපකරණවල ගුණාත්මකභාවය සහ ක්‍රියාකාරීත්වය (ගැටළු ප්‍රශ්නය) පිළිබඳව සම්පූර්ණයෙන්ම සෑහීමකට පත්වේද?
සේවාලාභියා:
- ඇත්තම කිව්වොත්, සායන කාර්ය මණ්ඩලය මෙම උපකරණ ගැන එතරම් සතුටු වන්නේ නැත.
විකුණුම්කරු:
- අවාසනාවකට මෙන්, මෙම සමාගම ගැන එතරම් හොඳ හැඟීමක් නොමැති එකම තැනැත්තා ඔබ නොවේ. Assot තාක්ෂණය (ගැටළු සහිත ප්‍රශ්නයක්) පිළිබඳව ඔබට ඇති විශේෂිත පැමිණිලි මොනවාද?
සේවාලාභියා:
- පළමුව, උපකරණ තරමක් මිල අධිකයි, එබැවින් පිරිවැය ගෙවීමට බොහෝ කාලයක් ගත වේ. එම හේතුව නිසාම අපට සායනයේදී ප්රතිකාර සඳහා යන වියදම වැඩි කිරීමට සිදු වේ. Plus, උපකරණ බොහෝ විට කැඩී යයි, නමුත් එය සිට ඇපකර කාලයදැනටමත් කල් ඉකුත් වී ඇත, අලුත්වැඩියාව සඳහා සතයක් වැය වේ.
විකුණුම්කරු:
- එය එසේ හැරෙනවා ඉහළ මිල ගණන්සායනයේ ප්රතිකාර සඳහා ඔබට සමහර සේවාදායකයින් අහිමි වේද (නිස්සාරණ ප්‍රශ්නය)?
සේවාලාභියා:
- ඔව්, එය එසේ හැරෙනවා.
විකුණුම්කරු:
- අපගේ සංවිධානය බෙදාහරින්නා වේ විවිධ වෙළඳ නාමවිශාලතම විදේශීය නිෂ්පාදකයින්ගේ වෛද්ය උපකරණ සහ ආමාශ ආන්ත්‍ර විද්‍යාත්මක ඒවා ඇතුළුව මෙහෙයුම් සඳහා උපකරණ. අපගේ සමාගම වසර ගණනාවක් තිස්සේ විවිධ ආයතන වෙත ලබා දී ඇත. අපි ඇත්ත වශයෙන්ම මිල අධික විකල්ප සහ වඩා ලාභදායී, නමුත් අඩු උසස් තත්ත්වයේ වෛද්ය උපකරණ දෙකම ලබා දෙන්නෙමු. ඔබේ සායනය අන්‍යෝන්‍ය වශයෙන් ප්රයෝජනවත් සහයෝගීතාව (මාර්ගෝපදේශ ප්‍රශ්නය) ගැන උනන්දු වෙයිද?
සේවාලාභියා:
- සමහරවිට ඔව්. නුදුරු අනාගතයේ දී සේවා පරාසය පුළුල් කිරීමට අපි සැලසුම් කර ඇති බැවින්, අපට අතිරේක වෛද්ය උපකරණ මිලදී ගැනීමට සිදුවනු ඇත.
අපි ගෙනාවා කෙටි උදාහරණයක් SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය භාවිතා කරමින්, එක් එක් කළමනාකරුවෙකුට විභව සේවාදායකයෙකු සමඟ ප්රශ්න කාණ්ඩ හතරක් පදනමක් ලෙස ගනිමින් දක්ෂ සංවාදයක් ගොඩනගා ගත හැකි වනු ඇත.
SPIN විකුණුම් තාක්ෂණයේ සාරය
SPIN විකුණුම් තාක්ෂණයේ ප්රධාන අදහස: නිෂ්පාදිතය විකුණන්න එපා, නමුත් සේවාදායකයාගේ ගැටලුව සොයා ගැනීමට උත්සාහ කරන්න.
භාණ්ඩය විකිණීමට වෙහෙස නොවන්න. ගැනුම්කරුට නව සැපයුම්කරුවෙකු සෙවීමට හෝ ඔහු සියල්ලෙන් මූලික වශයෙන් සෑහීමකට පත්වන්නේ නම් තත්වය වෙනස් කිරීමට අවශ්‍යද? ඇත්ත වශයෙන්ම නැත. එනම්, ඔබේ මැදිහත්වීමකින් තොරව පාරිභෝගිකයාගේ සමාගම සාමාන්යයෙන් ක්රියා කරයි. බොහෝ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් හැකි සහයෝගීතාව කෙරෙහි උදාසීන වන්නේ එබැවිනි.
විභව ගැනුම්කරුවෙකු යම් සුපිරි වාසිදායක දීමනාවක් ගැන උනන්දු විය හැකිය. නමුත් ඔබට ඇත්තටම එය තිබේද? මෙය එසේ නම්, ඔබ ගනුදෙනුකරුවන් ඔබම සොයන්නේ ඇයි, ඔවුන් ඔබ සොයන්නේ නැත? ඔබේ සමාගම සහ ඔබ විකුණන නිෂ්පාදන ගැන අනාගත සේවාදායකයෙකුට පැවසීම ප්රමාණවත් යැයි නොසිතන්න. මේක හරියන්නේ නෑ.
අපි අවංක වෙමු. තරඟකාරී සමාගමක් සමඟ ඔහුගේ අන්තර්ක්‍රියාවලට වඩා තුන් ගුණයකින් හෝ පස් ගුණයකින් වැඩි ලාභයක් ලබා දෙන පාරිභෝගික සහයෝගීතා කොන්දේසි ඔබට ඉදිරිපත් කළ හැකි යැයි සිතිය නොහැක. කෙසේ වෙතත්, ක්ෂණික විසඳුම් අවශ්ය වන ගැටළු දැකීමට ඔබ ඔහුට උදව් කරන්නේ නම් හවුල්කාරිත්වයක අවශ්යතාවය ගැන ගැනුම්කරු විසින්ම සිතීමට පටන් ගත හැකිය.
භාණ්ඩ හා සේවා විකිණීමට අවශ්ය නැත! අපි ගැටලුවලට විසඳුම් ඉදිරිපත් කළ යුතුයි! පේළියේ අනෙක් කෙළවරේ විභව පාරිභෝගිකයාට තරඟකරුවෙකුගේ නිෂ්පාදනයක් සමඟ දුෂ්කරතා සහ අතෘප්තිය තිබේද? වෙනත් සමාගමක් සමඟ සහයෝගයෙන් කටයුතු කිරීමේදී ඔහු දුෂ්කරතා අත්විඳින්නේද? නැත? ඔබට තොගයේ සුපිරි වාසිදායක දීමනාවක් නොමැතිද? එහෙනම් එවන්න හැකි කොන්දේසිතැපෑලෙන් ඔබේ හවුල්කාරිත්වය සහ එපමණයි!
ඔබ උසස් තත්ත්වයේ, විශ්වාසදායක උපකරණ පාරිභෝගිකයින්ට විකුණන්නේ නම්, ඔබට විසඳිය හැකි ගැටළු වන්නේ අළුත්වැඩියා කිරීම සඳහා සැලසුම් නොකළ වියදම්, උපකරණ අසමත් වීම හේතුවෙන් ලාභය නැතිවීම යනාදියයි. ඔබ සේවාදායකයාගෙන් සොයා බැලිය යුත්තේ හරියටම එවැනි දුෂ්කරතා ය, ඔවුන්ගේ තීරණ සඳහා ඔබේ උපකාරය පිරිනැමීම.
වත්මන් සැපයුම්කරු සතුව ඇති වට්ටම් පද්ධති මොනවාද සහ එහි පරාසයෙන් ලාභදායී විකල්ප තෝරාගැනීමෙන් එය ගැනුම්කරුගේ මුදල් ඉතිරි කර ගැනීමට උපකාරී වේද යන්න පාරිභෝගිකයාගෙන් විමසන්න (සෘණාත්මක පිළිතුරක් ඔබේ වැඩිදුර සහයෝගීතාවය සඳහා විශිෂ්ට පෙළඹවීමකි).
ප්‍රශ්නයක් නෑ ඩීල් නෑ. වත්මන් කොන්ත්‍රාත්කරු සමඟ වැඩ කරන සෑම දෙයක් ගැනම සේවාදායකයා සෑහීමකට පත්වේ නම්, ඔහු අලුත් එකක් සෙවිය යුත්තේ ඇයි? පවතින උපකරණ ක්රියාත්මක කිරීමේදී ගැටළු හෝ දුෂ්කරතා ඇති නොවේ නම්, මුදල් වියදම් කිරීමේ තේරුම කුමක්ද? නව තාක්ෂණය? ඔබ එසේ කරනවාද? අපිට ඒක ගොඩක් සැකයි. බොහෝ දේවල ගුණාත්මක භාවය වැඩි දියුණු කළ හැකිය ... ඔබේ උපදෙස් නොමැතිව පවා මෙය සෑම කෙනෙකුම දනී.
ඔබ ඇමතුමක් ගැනීමට පෙර, ඔබේ නිෂ්පාදනයට සේවාදායකයා බේරා ගත හැකි ගැටළු සහ දුෂ්කරතා ගැන සිතන්න. SPIN විකුණුම් තාක්ෂණයේ සාරය මෙයයි. ඔබේ භාණ්ඩය විකුණාගෙන කනස්සල්ලට පත් නොවන්න. ඔබේ යෝජනාවට එකඟ වීමෙන් පාරිභෝගිකයින්ට විසඳිය හැකි ගැටළු සොයා බලන්න. මතක තබා ගන්න, ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් යනු දුෂ්කරතා ඇති පුද්ගලයින් සහ සමාගම් වේ. SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය භාවිතා කිරීමෙන් ඔබට දුෂ්කරතා හඳුනා ගැනීමට සහ ගැනුම්කරුවන්ගේ අවධානය ඔවුන් වෙත යොමු කිරීමට ඉඩ සලසයි.
ඔබේ නිෂ්පාදනයට වහාම ප්‍රශංසා කිරීම සහ සහයෝගීතාවය අවධාරනය කිරීම අවශ්ය නොවේ. ඔබ එසේ සාර්ථක නොවනු ඇත. ඔබ කතා කළ යුත්තේ ඔබ ගැන නොව සේවාදායකයා ගැන ය. ඔහුගේ දුෂ්කරතා, ගැටළු සහ ආශාවන් ගැන.
උදාහරණයක් ලෙස, ගැනුම්කරු දැනට භාවිතා කරන උපකරණ ක්රියාත්මක කිරීම තරමක් අපහසුය. මෙයින් අදහස් වන්නේ ඔබ දැනට පවතින උපකරණ ක්රියාත්මක කිරීමේදී යම් දුෂ්කරතා තිබේදැයි විමසා බැලිය යුතු අතර, පසුව ප්රතිවිපාක ගැන කතා කිරීමට ඉදිරියට යන්න. මෙම දුෂ්කරතා විශේෂඥයින්ගේ ක්රියාකාරකම්වල දෝෂ ඇති කරයිද?එය සොයා ගැනීම පහසුය සුදුසුකම් ලත් පිරිස්එවැනි උපකරණ සඳහා, එහි නඩත්තුව සහ නැවත සකස් කිරීම කොපමණ කාලයක් ගතවේද, සහ සමාගමට මෙයින් සිදුවන පාඩු මොනවාද?
ඔබ සේවාදායකයාගේ "ඇස් විවර" කරන බව පෙනේ: ඔහු සුළු වශයෙන් ගත් දේ ඇත්ත වශයෙන්ම බොහෝ ගැටලු ඇති කරයි. ඒ වගේම ඒවා විසඳන්න ඕන. මෙය සොයාගත් සමීක්ෂණයකට සමාන කළ හැකිය බරපතල රෝගාබාධප්රතිකාර අවශ්ය වේ.
