مدیریت بخش فروش. برای پیشرفت خود تلاش می کند. تشکیل یک برنامه فروش، نظارت بر اجرای آن

بخش فروش قلب یک شرکت بازرگانی است. بدون آن هیچ سودی وجود ندارد، به این معنی که هیچ فایده ای وجود ندارد فعالیت اقتصادی سازمان بازرگانی. در حال حاضر تقریباً همه جا به مدیران فروش نیاز است و همه این مدیران باید توسط شخصی مدیریت شوند. این دقیقاً به عهده رئیس بخش فروش است. در زیر به تمام ویژگی های پوزیشن با جزئیات بیشتری نگاه خواهیم کرد.

مفاد اساسی شرح شغل

این سمت به عنوان یک پست مدیریتی طبقه بندی می شود. رئیس بخش فروش مستقیماً به مدیر یا مدیر کل گزارش می دهد. کلیه دستورات مربوط به کار رئیس بخش فروش باید توسط وی صادر و امضا شود. در صورتی که کارمندی به مرخصی یا استعلاجی برود، فردی که در دستور مدیر سازمان تعیین شده است جایگزین وی می شود. افراد با ارشد آموزش حرفه ایو با حداقل 1 سال سابقه کار در زمینه مشخص شده. یک متخصص باید از درون تمام مشخصات کار را بداند و بتواند به سرعت به موقعیت های نوظهور پاسخ دهد. اگر یک متخصص تجربه نداشته باشد، به احتمال زیاد، تصمیم گیری کند خواهد بود، که در زمینه معاملات می تواند به میزان قابل توجهی سود را کاهش دهد. آ شرح شغلرئیس بخش فروش تجویز می کند که متخصص باید سود را افزایش دهد نه اینکه آن را کاهش دهد.

مسئولیت های اصلی

محدوده مسئولیت های یک مدیر فروش ممکن است بسته به ساختار سازمان، تعداد کارمندان کارکنان و عوامل دیگر متفاوت باشد. در زیر کلی‌ترین فهرستی از مسئولیت‌های محل کار در اکثر شرکت‌ها وجود دارد.

رئیس بخش فروش در فعالیت های خود باید از مفاد و اسناد زیر راهنمایی شود:

• اقدامات قانونی ایالتی؛
• اساسنامه؛
• دستورات مدیریت فوری؛
• مقررات کار و سایر مقررات مصوب در سازمان.

مسئولیت های شغلی اصلی شامل موارد زیر است:

• کنترل بر کار بخش؛
• حل مشکلات عملیاتی؛
• ارائه پیشنهادات برای بهبود شرایط کاری بخش؛
• تصمیم در مورد استخدام، اخراج، پاداش و جابجایی کارکنان بخش کنترل شده.

وظایف و وظایف کارمند

شرح وظایف رئیس بخش فروش، کارمند را ملزم به انجام وظایف و وظایف زیر می کند:

• کنترل بر فروش محصولات سازمان؛
• قیمت گذاری، تبلیغات، برنامه های وفاداری ویژه؛
• برنامه ریزی فروش محصول در حال حاضر و در آینده؛
• تامین ابزار، تجهیزات، ملزومات اداری و نرم افزارهای لازم برای پرسنل فروش؛
• کنترل بدهی ها در روابط با طرف مقابل؛
• مدیریت، کنترل، نگهداری و گسترش پایگاه مشتریسازمان های؛
• کنترل بر محاسبه حقوق کارکنان بخش؛
• سازماندهی و اجرای رویدادهای نمایشگاهی و سایر کمپین های تبلیغاتی؛
• سازماندهی آموزش ها، دوره ها، مربیگری برای کارکنان بخش؛
• تجزیه و تحلیل تقاضا، توسعه مجموعه؛
• کنترل بر عرضه مراکز خرده فروشی؛
• دریافت و تجزیه و تحلیل بازخورد مشتری در مورد کار زیردستان؛
• تماس و ایجاد روابط تجاری بلند مدت با مشتریان کلیدی؛
• ایجاد انگیزه در کارکنان بخش، افزایش برنامه های فروش؛
• تجزیه و تحلیل فعالیت های رقبا و راه های افزایش جذابیت شرکت شما در برابر پس زمینه آنها.

ویژگی های شخصی متقاضی برای موقعیت

شرح وظایف رئیس بخش فروش، همانطور که در پاراگراف آخر مشاهده می شود، حاکی از طیف گسترده ای از شایستگی ها، مسئولیت ها، حوزه های کنترل و تعامل است. برای انجام صحیح کلیه وظایف، وظایف و وظایف رئیس بخش فروش، متقاضی باید دارای تعدادی ویژگی شخصی باشد. دقیقاً به دلیل ویژگی های شخصیتی آنها است که ممکن است این حرفه برای بسیاری از متقاضیان این موقعیت مناسب نباشد. پس فردی که در این موقعیت ابراز تمایل کرده است چگونه باید باشد؟ موارد زیر ویژگی های مهم خدمات منابع انسانی است:

• مقاومت در برابر استرس؛
• توانایی پردازش تعداد زیادی ازاطلاعات ناهمگن در همان زمان؛
• ذهن تحلیلی؛
• توانایی راه حل خلاقانهچالش ها و مسائل؛
• فعالیت اجتماعی، جامعه پذیری، جامعه پذیری، توانایی یافتن زبان متقابلبا همه؛
• توانایی کار تحت فشار؛
• جذابیت؛
• مهارت های رهبری

متخصص چه چیزی باید بداند؟

دانش در زمینه های خاص به متخصص کمک می کند تا وظایف مدیر بخش فروش را با موفقیت انجام دهد. تیم مدیریت شرکت همیشه بسیار بیشتر است الزامات بالادر زمینه دانش و آموزش حرفه ای. رئیس بخش فروش باید موارد زیر را بداند:

• ساختار سازمان، میز پرسنلو بخش ها؛
• قانون تنظیم فعالیت های عمرانی و اقتصادی؛
• قوانین و روش های برنامه ریزی مالی؛
• برنامه ریزی برای توسعه امیدوار کنندهسازمان های؛
• گزارش فرم های مستندات و قوانین برای پر کردن آنها؛
• بازاریابی و قیمت گذاری؛
• قوانین دفتر؛
• قوانین روابط تجاری با طرف مقابل؛
• ایمنی آتش و الزامات ایمنی کار.

حقوق کارمندان

قانون گذاری فدراسیون روسیهتعدادی حقوق برای کارگران در هر زمینه ای در نظر گرفته شده است. رئیس بخش فروش نیز از این قاعده مستثنی نیست. او در محل کارش از حقوق و امتیازات زیر برخوردار است:

• از تصمیمات مافوق در مورد بخش تحت کنترل خود آگاه باشد.
• به طور مستقل در چارچوب صلاحیت خود تصمیم بگیرید.
• وظایفی را به زیردستان خود اختصاص دهید و بر پیشرفت اجرای آنها نظارت کنید.
• ارائه ایده ها و پیشنهادات برای بررسی توسط مدیریت برای بهبود فرآیند کار؛
• به زیردستان خود پاداش دهید یا جریمه کنید.
• مشارکت در توسعه اسناد مهم برای فعالیت های سازمان؛
• اطلاعات لازم برای کار را از روسای سایر بخش های ساختاری دریافت کنید.
• اسناد مربوط به کار بخش خود را امضا کنید.
• درخواست از مدیر مطابق با مقررات مربوط به قانون کار، طراحی محل کار و شرایط کار.

مسئولیت کارمند

رئیس فروش در یک سازمان چه می کند؟ اول از همه، فعالیت های بخش خود را تنظیم می کند. بر اساس وظایف محوله به این سمت، مسئولیت تشکیل می شود. نکات زیر را می توان شناسایی کرد که مسئول بخش فروش است:

• اجرای طرح فروش، فعالیت های بخش؛
• نقض مقررات تصویب شده توسط یک کارمند یا زیردستان او.
• اجرای برنامه های برنامه ریزی شده در بازار؛
• انجام نادرست یا عدم انجام وظایف خود و همچنین وظایف زیردستان.
• مسئولیت تصمیمات مستقل و پیامدهای آنها؛
• سهل انگاری و عدم رعایت مقررات ایمنی؛
• افشای اسرار تجاری، سرقت پایگاه مشتری؛
• نقض انضباط داخلی و مقررات کار.

رئیس بخش فروش منطقه ای

بر کسی پوشیده نیست که اکثر بخش های اقتصادی متعلق به هلدینگ های عظیم با شبکه شعب در سراسر کشور هستند. آنها هستند که لحن را در بازار فروش محصول تعیین می کنند. در عین حال نقش ویژه ای را به واحد فروش محول می کنند. فقط اینجا مدیران منطقه ای هم هستند که کار چندین شعبه و شعبه را همزمان کنترل می کنند. در سازمان های نسبتاً کوچک، شرح وظایف رئیس بخش فروش مملو از تعداد وظایف و مقیاس مسئولیت است. اما همه چیز آنقدرها هم ترسناک نیست. رئیس بخش فروش منطقه ای مجموعه ای از معاونان را تحت امر خود دارد که بخشی از وظایف وی به آنها سپرده شده است.

دوره های آموزشی برای مدیران فروش

در سازمان‌های بزرگ، انجام آموزش‌ها و کوچینگ‌های زیادی برای مدیران فروش معمول است. آنها روش‌های مختلف روان‌شناختی تأثیر، قوانین مذاکره، راه‌های حفظ و جذب مشتریان و موارد دیگر را مطالعه می‌کنند. چنین دوره هایی نه تنها برای مدیران، بلکه برای مدیران نیز مفید است قطعات جداساز و کار ساختار فروش، بلکه به رئیس خود. مدیر باید از تمام برنامه های آموزشی که زیردستانش می گذرانند آگاه باشد. علاوه بر این، افزایش بهره وری خود ایده بدی نخواهد بود. برای انجام این کار، می توانید دوره های رهبری، مدیریت زمان و بهبود مهارت های خود را در حوزه اصلی فعالیت خود بگذرانید. پشت یک تیم موفق همیشه باید یک رئیس موفق وجود داشته باشد.

وظایف رئیس بخش فروش

یک رهبر فروش حرفه ای قوی باید چگونه باشد؟ کارکردهای کلیدی آن چیست؟

1. مذاکره کننده

بخش فروش، بخش رزمی شرکت است که بازار کسب و کار شما را تصرف می کند و از مشتریان شما در برابر حملات رقبا محافظت می کند. و یک مدیر حرفه ای باید یک مذاکره کننده قوی باشد که تعداد قابل توجهی از مذاکرات را روزانه و هفتگی با مشتریان انجام دهد.

او معاملات انجام می دهد و با معاملات خود ده ها برابر بیشتر از حقوق، بهره، پاداش، شرکت ها را به دست می آورد. حق الزحمه، که شرکت به او پرداخت می کند. حداقل چندین برابر بیشتر. این حداقلی است که کمتر از آن نمی توان از هیچ کار شایسته ای صحبت کرد.

بنابراین، هر مدیر حرفه ای بخش پرهزینه نیست، بلکه بخش سودآوری از بودجه شما است. یک کارمند باید به طور قابل توجهی بیشتر از هزینه هایی که شرکت برای این کارمند خرج می کند برای شرکت به ارمغان بیاورد. و این را می توان با نزدیکترین روبل محاسبه کرد آنالیز مالینتایج فروش برای هر ماه

به حسابرسی بروید

دریافت پروفایل

2. فرمانده میدانی

نه تنها مدیر فروش باید یک مذاکره کننده قوی باشد. او همچنین باید بتواند تیمی را رهبری کند و این تیم از بازرگانان را نه بر اساس اصل «آنطور که من می‌گویم انجام بده»، بلکه بر اساس اصل «آنطور که من انجام می‌دهم» مدیریت کند. بیایید با آن روبرو شویم، هر تاجر قوی موفقی حتی قادر نیست یک رهبر باشد. اما هر رهبر فروش حرفه ای باید یکی از قوی ترین مذاکره کنندگان در شرکت باشد. یا - قوی ترین. و باید در نتایج فروش او نشان داده شود. با این حال، در عین حال، او باید یک رهبر قوی و در نتیجه یک فرمانده میدانی باشد. تجربیات، دانش و مهارت های خود را به زیردستان منتقل کنید. و در کارهای بازرگانی به این زیردستان راهنمایی مناسبی ارائه دهید.

3. مربی و تقویت کننده

یک مدیر دقیقا چگونه می تواند دانش و مهارت خود را به زیردستان منتقل کند؟

I. استخدام کارمندان برای بخش فروش.

مدیر هنگام شرکت در مسابقات استخدامی باید تمام تلاش خود را بکار گیرد تا در ابتدا کارکنانی با پتانسیل بالا، حرفه ای و استعداد در زمینه مذاکره و فروش، تمایل و توانایی کار انتخاب کند. ساختن چنین مجموعه ای بدون امتحان هر متقاضی که ما به آن علاقه مندیم در مسابقه در مینی آموزش ها، در "اتاق های مذاکره" غیرممکن است. آزمایش در عمل چگونه جویندگان کار تماس های سرد برقرار می کنند و در مورد قیمت های سخت مذاکره می کنند.

II. کارمندان را آموزش دهید.

به محض برگزاری مسابقه ای که از آن کارمندان جدید در بخش فروش استخدام می شوند، لازم است یک برنامه آموزشی سازگاری برای این کارمندان انجام شود. در عین حال، به کارمندان جدید باید دو چیز کلیدی آموزش داده شود:

فروش و مذاکره
آگاهی از ویژگی های آن کالاها، خدمات و پروژه هایی که آنها در شرکت شما به فروش خواهند رساند.

III. آموزش های داخلی برگزار کنید.

البته آموزش نباید به آموزش سازگاری ختم شود. پس از این، شما باید به طور منظم آموزش های داخلی را انجام دهید. جایی که فروش و مذاکره به کارمندان از جمله توسط مدیر فروش آموزش داده می شود. و دانش نکات ظریف فنی و مسائل پیچیده احتمالاً توسط متخصصان فنی کلیدی، کارشناسان یا کارگران تولیدی شرکت شما - بهترین کارشناسان در زمینه خود و مدیران بخش های مرتبط - آموزش داده می شود.

IV. فروش را توسعه دهید.

یک رهبر خوب هرگز نباید به نتایجی که امروز به دست می آید راضی باشد. رهبران واقعی افرادی فعال و فعال هستند. آنها دائما به دنبال فرصت هایی برای افزایش درآمد شرکت هستند. و البته درآمد شخصی شما. آنها باید علاقه شخصی قوی، از جمله منافع مالی، در افزایش فروش و سودی که می توانند برای کسب و کار شما ایجاد کنند، داشته باشند. مدیران می توانند با انجام تعداد زیادی مکالمه با مشتریان، اطلاعات ارزشمند بیشتری به دست آورند. هم با مشتریان خودم و هم کمک به مذاکرات کلیدی و بستن معاملات برای زیردستانم.

V. یک مربی باشید.

ضمناً، راهنمايي، يعني يادگيري در عمل با مثال شخصي، و فشار مضاعفي كه براي زيردستان، با مشتريان زيردستان وارد مي‌شود، از وظايف مهم رئيس بخش است كه بايد نصف يا بيش از نيمي از وقت خود را صرف كند. به این بلوک کاری

4. مدیر

یک مدیر فروش نه تنها باید دائماً به دنبال فرصت هایی برای توسعه، ورود به بازارهای جدید و ارائه انواع جدیدی از کالاها و خدمات به مشتریان باشد. او باید آغازگر باشد و نیروی پیشراناین تغییرات در شرکت شما، توسعه کسب و کار شماست.

به هر حال، او و تیمش منافع خاصی دارند. اگر آنها بتوانند کسب و کار شما را توسعه دهند، توسعه تولید را تضمین کنند، بودجه اضافی را برای گروه های جدید از محصولات تخصیص دهند، پوشش بازار را با کمک گزینه های جدید بازاریابی، تبلیغات و روابط عمومی افزایش دهند، این به آنها اجازه می دهد تا به طور قابل توجهی از نتایج برنامه ریزی شده قبلی فراتر روند. از گردش مالی و درآمد و درآمد و دستمزد شخصی آنها نیز به میزان قابل توجهی افزایش خواهد یافت.

اما برای این کار، مدیر فروش باید یک مدیر باتجربه باشد، زیرا به سختی می توان انتظار داشت که مدیران و کارکنان بخش های مرتبط بلافاصله از همه برنامه های توسعه تجارت و سازماندهی مسیرهای جدید پشتیبانی کنند. مردم از تغییر می ترسند و به هر طریق ممکن در برابر آن مقاومت می کنند. برای توسعه موثر تجارت شما، مدیر بازرگانی و رئیس بخش فروش باید مهارت های مدیریتی، تجربه و صلاحیت های خود را به طور جدی بهبود بخشند.

I. مدیریت اداری بخش فروش.

یکی دیگر نکته مهم، جایی که همه اینها مورد نیاز است - مدیریت مستقیم اداری کارکنان بخش. فروش فعال یک کار سخت و عصبی است که در جاهایی کاملاً منزجر کننده است. اکثر کارمندان، حتی آنهایی که سال هاست این کار را انجام می دهند، از صبح تا عصر قادر به برقراری تماس، ملاقات با مشتریان یا انجام مذاکرات با شدت بالا نیستند.

آنها را به حال خود رها کنید و بیشتر وقت خود را صرف انجام هر کاری جز فروش خواهند کرد. بنابراین، مدیران باید یک سیستم مدیریتی متشکل از 13 فعالیت مدیریتی که به طور منظم، هفتگی، ماهانه و روزانه انجام می شود، ایجاد کرده و استانداردهایی را ایجاد کنند. کار تجاریو بر اجرای آنها نظارت داشته باشند.

می‌توانید در کتاب «ساختن یک بخش فروش» اثر کنستانتین باکشت بیشتر در این باره بخوانید. نسخه نهایی» که در واقع شرح وظایف مفصل است رهبر حرفه ایحراجی این کتاب می تواند به جای شرح شغل، روی میز مدیر قرار گیرد. و او باید «از ابتدا تا انتها» تمام آن کارکردهای متعددی را که در کتاب بیان شده است انجام دهد.

بدون تأثیر مدیریت مناسب، اکثر کارمندان عادی دو، سه، پنج برابر کمتر از آنچه که می توانند با مدیریت مناسب برای شما ارائه دهند، نتیجه خواهند داشت. و حجم توابع مدیریت مورد نیاز برای کار کارآمدبخش فروش فعال، آنقدر بزرگ است که هر بخش حداقل به دو مدیر نیاز دارد. به عنوان مثال، مدیر بازرگانی یا رئیس بخش فروش. یا رئیس واحد فروش و قائم مقام.

با داشتن یک مدیر یا رئیس، هیچ صحبتی از کار موثر بخش فروش شرکت فعال وجود ندارد. و کار با افراد خصوصی در جریان ورودی، حتی اگر به طور موثر تحت یک رهبر واحد انجام شود، تنها به دلیل شانس بزرگ است.

II. اطمینان از تعامل با بخش های مرتبط.

در نهایت، نباید فراموش کنیم که فروش همه چیز نیست. انجام تعهدات در قبال مشتری که مشتری برای آن پول به شما پرداخت کرده است، کمتر یا حتی بسیار مهمتر نیست.

و انتظار داشته باشید که تاجران، به رهبری رئیس خود، هر آنچه را که می خواهند و تا حد امکان بفروشند، و تولید، انبار، خرید، تحویل یا کسانی که پروژه هایی را برای مشتریان انجام می دهند و به آنها خدمات ارائه می دهند، همه اینها را در تاریخ تکمیل خواهند کرد. زمان و با کیفیت بالا - این بسیار ساده لوحانه است. از همین رو مهمترین وظیفهرئیس بخش فروش، یکی از مهمترین وظایف او ایجاد و کنترل تعامل با بخشهایی از شرکت شما است که تعهدات خود را در قبال مشتریان انجام می دهند.

اگر رئیس بخش فروش هستید و می خواهید با نحوه انجام وظایف خود، نحوه انجام وظایف کلیدی رئیس بخش فروش یا مدیر بازرگانی به طور کامل آشنا شوید، به شما توصیه می کنم:

1. مطالعه مقاله اختصاص یافته به ایجاد 13 فعالیت مدیریتی مدیریتتیم فروش رزمی"؛
2. کتاب کنستانتین بخش «ساخت بخش فروش» را بخوانید. نسخه نهایی» و ایده آل آن را روی دسکتاپ یا قفسه کتاب در نزدیکی خود نگه دارید، زیرا این کتاب با جزئیات تمام وظایف اصلی رئیس بخش فروش و نحوه اطمینان از اجرای آنها را در عمل شرح می دهد.
3. موثرترین آموزش حرفه ای برای مدیر فروش که با پول می توان در روسیه و کشورهای سابق خرید اتحاد جماهیر شوروی- شرکت در یک آموزش دو روزه "سیستم فروش. نسخه نهایی." در دانشگاه‌های ما، در بیشتر موارد، مدیریت توسط نظریه‌پردازانی تدریس می‌شود که تقریباً همان درک را از مدیریت دارند که یک باکره درکی از عمل جنسی تانتریک دارد. اما آنها اصلاً مدیریت فروش را به طور خاص در دانشگاه های روسیه تدریس نمی کنند.
   

   به هر حال، بخش فروش شما چقدر موثر است؟ پیشنهاد می کنم بررسی کنید، برای این کار پرسشنامه های خودتشخیصی بخش فروش را برای شما می گذارم. استفاده کن!

رئیس بخش فروش متخصصی است که از جمله وظایف او سازماندهی فروش خدمات یا کالا می باشد. او مسئول کار بخش به طور کلی است - زمان تحویل را نظارت می کند، اجرای طرح فروش را تضمین می کند، مدیران را مدیریت و آموزش می دهد، با شرکا و تامین کنندگان ارتباط برقرار می کند و در مذاکرات مسئولانه شرکت می کند. یک رهبر فروش موفق می‌تواند به سرعت به سمت‌های اجرایی، مالی یا مدیر کل برسد.

مکان های کار

سمت رئیس بخش فروش در بسیاری از سازمان های فعال در زمینه تولید، خرید و فروش یا ارائه خدمات مورد تقاضا است.

تاریخچه این حرفه

با آغاز قرن بیستم، تجارت به یک خط تجارت جداگانه تبدیل شد - سیستمی از انبارهای عمده فروشی شکل گرفت، صنعت حمل و نقل جهانی توسعه یافت، بزرگ زنجیره های خرده فروشی. در این دوره بود که تقاضا برای متخصصان تجارت - برای مدیران فروش - افزایش یافت. همچنین کنترل وظایف مدیران و نظارت بر اجرای وظایف محوله ضروری بود. اینگونه بود که حرفه سرپرستی بخش فروش به وجود آمد.

مسئولیت های رئیس بخش فروش

پایه ای وظایف شغلیسرپرست واحد فروش به شرح ذیل می باشد:

• مدیریت بخش فروش؛
• برنامه ریزی کار بخش (ایدئولوژی، اهداف، اهداف، انگیزه)؛
• انتخاب، سازگاری و آموزش کارکنان؛
• جستجو و جذب مشتری؛
• تهیه گزارش؛
• مدیریت، نگهداری و توسعه پایگاه مشتری.

گاهی اوقات وظایف رئیس بخش فروش عبارتند از:

• ایجاد برنامه های انگیزشی؛
• تجزیه و تحلیل بازار و جمع آوری اطلاعات مشتری؛
• نمایندگی شرکت در کنفرانس ها و رویدادهای نمایشی.

شرایط مورد نیاز برای رئیس بخش فروش

در اینجا یک لیست تقریبی از الزامات اساسی برای رئیس بخش فروش آمده است:

• حداقل 1 سال سابقه مدیریت (ترجیحا در زمینه فروش)
• تجربه فروش فعال؛
• تجربه در انتخاب پرسنل - مدیران پروفایل های مختلف؛
• دانش کامپیوتر

مالکیت اغلب مورد نیاز است زبان انگلیسیو ماشین داشتن

نمونه رزومه برای رئیس بخش فروش

چگونه رئیس بخش فروش شویم

برای تبدیل شدن به رئیس بخش فروش به شما نیاز دارید آموزش عالی(ترجیحا در زمینه بازاریابی یا مدیریت). در این صورت هرگونه تحصیل در زمینه فعالیت شرکت کارفرما مناسب است.

همچنین، برای اینکه بتوانید به خوبی با یک موقعیت کنار بیایید، به تعدادی مهارت خاص نیاز دارید - توانایی مذاکره، سازماندهی یک تیم کاری و بسیاری از مهارت های دیگر. ساده ترین راه برای به دست آوردن آنها کار کردن به عنوان مدیر فروش یا مدیریت نمایندگان فروش، مروجین، فروشندگان یا سایر متخصصان در زمینه تبلیغات و تجارت است.

مدیران بخش خوب از مدیران فروش موفق رشد می کنند.

حقوق رئیس واحد فروش

حقوق رئیس واحد فروش قاعدتاً به صورت تکه تکه بوده و به عملکرد واحد بستگی دارد. بدون در نظر گرفتن درآمد می تواند از 40 تا 150 هزار روبل در ماه متغیر باشد پرداخت های پاداش. میانگین حقوق رئیس بخش فروش تقریباً 60 هزار روبل در ماه است.

رئیس بخش فروش یک موقعیت خاص است. از یک طرف، این در حال حاضر یک تیم مدیریت ارشد و یک مکان نسبتا معتبر است. از سوی دیگر، بسیاری از کارمندان آن را نوعی سکوی پرشی برای پیشرفت شغلی می دانند.

رئیس بخش فروش - موقعیتی که کاملاً شامل می شود سطوح بالاقدرت ها و حجم کار یک فرد مسئول کار و عملکرد کل یک بخش است. مسئولیت های مدیر فروش همچنین شامل توسعه استراتژی است: مشارکت مستقیم در جلسات، برنامه ریزی، تصمیم گیری برای کاهش یا گسترش کارکنان، فعالیت های بازاریابی و موارد دیگر.

ویژگی های شخصی و حرفه ای

طبیعتاً هر فردی با توجه به سابقه حرفه ای خود نمی تواند این موقعیت را اشغال کند. رئیس بخش فروش در کنار تدبیر یک دیپلمات و نگرش محترمانه نسبت به زیردستان خود، نباید از ذکاوت تجاری و سختگیری لازم در مورد سمت و سمت خود محروم شود. تصمیمات اتخاذ شده. برای مدیر الزامی است عملکرد بالاو اول از همه از خودت طلب می کند.

ما نباید مسئولیت به اصطلاح شرکتی را فراموش کنیم. فردی بدون موقعیت اجتماعی صحیح که از عواقب اعمال خود برای جامعه آگاه نیست، در این موقعیت نامطلوب است. اقدامات چنین افرادی بر روی شرکت سایه افکنده و به تصویر و وجهه رسانه ای آن آسیب وارد می کند.

مسئولیت ها

شرح وظایف رئیس واحد فروش یکپارچه نیست. برای هر حوزه کسب و کار فردی است. مسئولیت های رئیس بخش فروش تا حد زیادی به ساختار شرکت بستگی دارد. فهرست تقریبی از وظایفی که شایستگی او را مشخص می کند به این صورت است:

• مذاکره با فروشندگان یا خریداران بالقوه؛
• تهیه یک برنامه برای ماه / سه ماهه / سال برای خرید و فروش.
• توزیع حجم کار و مسئولیت ها بین مدیران میانی؛
• سازمان و هدف تحقیقات بازاریابی؛
• همکاری با مراکز تحقیقاتی مستقل؛
• نظارت بر سیاست تبلیغات و روابط عمومی؛
• اجرای سیاست قراردادی؛
• ایجاد زمینه همکاری با سایر شرکت ها و شرکت های ارائه دهنده خدمات به شرکت؛
• مشارکت در توسعه برنامه هایی برای پاداش و تحریک کارکنان بخش خود.

تعامل با مدیریت

بخش فروش همیشه بخش غالب در ساختار یک شرکت تجاری خواهد بود. دوام یک پروژه کاملاً به کار او بستگی دارد، بنابراین تعامل نزدیک با مدیریت ارشد شرکت (مدیر کل، هیئت مدیره) بخشی از کار رئیس بخش فروش است.

به عنوان بخشی از این تعامل لازم است:

• پیشنهادهایی برای بهبود کار بخش خود و شرکت به طور کلی ارائه دهید.
• کاستی ها و بی نظمی های شناسایی شده در کار خود و سایر بخش ها را گزارش دهید.
• دریافت و ارائه توضیحات؛
• درخواست و ارائه گزارش ها و سایر اسناد مربوط به فعالیت ها؛
• دیگر.

انگیزه

اول از همه، رئیس بخش فروش باید تا حد امکان خودانگیزه باشد. البته، هیچ کس طرح حداقل را لغو نکرده است، اما این موقعیت پویایی ثابت، افزایش شدت و حجم را فرض می کند. از این گذشته ، مرحله بعدی مدیریت کل شرکت است.

برنامه ریزی مناسب در بخش فروش شامل یک سند دقیق با اهداف کلی تجزیه شده است. جزئیات فعالیت مدیران از نظر روز، هفته، ماه، سه ماهه و ... ضروری است.

برنامه فروش شخصی یک کارمند با نقاط مرجع برای نظارت بر نتایج میانی بیشترین میزان را دارد ابزار قوی. این چنین برنامه هایی است که به ما امکان می دهد به اهداف کلی شرکت دست یابیم.

برای انجام مؤثر چنین برنامه ریزی، لازم است بسیاری از جنبه های جهانی را در نظر گرفت و روی آنها کار کرد.

1. روانشناسی کارکنان

بهتر است ادراکات کارکنان را از دریچه آینده/گذشته/حال مشاهده کنید. یک کارمند دقیقاً چگونه فعالیت های خود را درک می کند و چه اشتباهاتی مرتکب می شود؟

اشتباه کارمند شماره 1: "زندگی در آینده". برای شروع کار طبق انتظار:

• کارمند می تواند انتظار افزایش فصلی داشته باشد
• یک کارمند می تواند انتظار اجرای یک سیستم CRM را داشته باشد
• کارمند می تواند انتظار یک انگیزه انگیزشی جدید را داشته باشد
• کارمند می تواند صبر کند تا بحران پایان یابد و غیره.

اشتباه کارمند شماره 2: "زندگی در گذشته". اگر کارمندی بیش از 3 سال در یک شرکت کار کرده باشد، ممکن است دائماً قدیمی را به یاد بیاورد اوقات خوبو اکنون خود را برای کار بی انگیزه کنید.

• الان فروش اصلا مثل 5 سال پیش نیست...
• امروزه سرنخ ها چندان علاقه مند نیستند، اما 4 سال پیش...
• امروزه دیگر درآمد چندان آسانی به دست نمی آید، مثل 6 سال پیش... و غیره.

تصحیح این دیدگاه زیردستان بر عهده مدیر فروش است. ROP باید دائماً دانش آموزان خود را به موقعیت "اکنون" بازگرداند.

تکنیک برایان تریسی می تواند به عنوان ابزاری موثر برای بازگرداندن کارمند به موقعیت «اکنون» استفاده شود.

• اهداف خود را برای 1،3،5،10 سال تعیین کنید
• درک موقعیت امروز
• برای رسیدن به هدف سال چه اقداماتی باید انجام شود؟

2. اهداف شخصی کارمندهوشمندانه

با ادامه تکنیک برایان تریسی، باید از فناوری SMART برای کارمندان استفاده کنید. SMART یک ابزار هدف گذاری است که نتایج آینده را ملموس می کند.

رمز اختصاری به صورت زیر رمزگشایی می شود که به چندین مرحله ارزیابی هدف اشاره دارد:

• خاص(مشخص کردن هدف)،
• قابل اندازه گیری(اندازه گیری یک هدف برای درک زمان رسیدن به آن)
• قابل دستیابی(امکان سنجی هدف)،
• مربوط(تامین منابع)،
• زمان محدود(فوریت هدف، دستیابی به آن باید در زمان محدود شود).

مسئولیت های مدیر فروش شامل بحث در مورد برنامه های SMART شخصی کارمند برای دستیابی به اهداف خاص است.

• برای خرید آپارتمان
• بازپرداخت وام
• یک ماشین بخر
• عروسی در مالدیو
• فرزند خود را برای تحصیل در یک موسسه آموزشی معتبر بفرستید

3. نشانگرهای عبارت

پس از اینکه هدف کارمند طبق SMART مشخص شد، ثابت می شود. سپس مدیر فروش با استفاده از یک عبارت نشانگر برای به روز رسانی هدف از هر کارمند درخواست می کند. عبارت نشانگر این است کلید واژه هااز هدف تدوین شده توسط مدیر: "آپارتمان"، "عروسی"، "ماشین" و غیره.

4. کشش

یک فناوری نسبتاً دستکاری برای تحریک کارکنان برای انجام برنامه‌ها. او با احساس "گرسنگی" مالی زیردستان خود بازی می کند. رئیس بخش فروش با استفاده از مثال شخصی، ثمرات مادی کار خود را در رابطه با عناصر زندگی "شیرین" نشان می دهد. ممکن است کارمند هم بخواهد به آنجا برود. حتی به صورت اعتباری. به این معنی که برای گسترش، نیازهای مالی خود را "توسعه دهید" و منطقه راحتی خود را ترک کنید. در عین حال، او مجبور خواهد شد سخت کار کند و به نتایج مالی بالایی برسد.

5. کاهش درآمد کارکنان

هنگامی که درآمد مالک کاهش چشمگیری داشته باشد، چنین ابزار مدیریتی کاملاً موجه است. ما در مورد کاهش واقعی حقوق صحبت نمی کنیم. لازم است روز کاری کارکنان را بهینه کرد تا متراکم تر شود و آن را با مسئولیت های جدید پر کند. یعنی کارمند باید بیشتر کار کند تا همین مبلغ را بگیرد.

مسئولیت های رئیس بخش فروش: تعیین شاخص های فعالیت روزانه

تعیین شاخص های فعالیت روزانه بر عهده رئیس واحد فروش بوده و فرم ویژه ای از برنامه ریزی برای دستیابی است. هدف مالیتوسط درآمد نتیجه چنین برنامه ریزی شاخص های خاصی است - "پیشخوان" که باید توسط 1 فروشنده معمولی بخش به صورت روزانه انجام شود، به عنوان مثال:

• تعداد تماس های روزانه؛
• تعداد جلسات روزانه؛
• تعداد روزانه فاکتورهای صادر شده؛
• تعداد پرداخت های روزانه

برنامه ریزی "کانترها" با استفاده از روش تجزیه پلان انجام می شود.

• تعیین سود
• محاسبه درآمد
• تعیین تعداد پرداخت ها
• محاسبه شاخص
• اعلام وصول تعداد کلاقدامات در هر مرحله از فرآیند کسب و کار در هر بخش برای کل دوره برنامه ریزی شده
• به دست آوردن تعداد کل اقدامات در هر مرحله از فرآیند کسب و کار در هر بخش به مدت 1 روز
• توزیع تعداد کل اقدامات در 1 روز بین مدیران

مسئولیت های رئیس واحد فروش: سازمان

از جمله وظایف رئیس واحد فروش برای ساماندهی کار کارکنان تشکیل جلسات می باشد. اصول کلیکار ROP در این رویدادها

• ثبت تمام وعده های کارکنان
• در دسترس بودن برگه وعده های جلسه گذشته
• جمع بندی وعده ها در قالب طرح ها و ارسال نتایج جلسه به هر یک از شرکت کنندگان به منظور افزایش مسئولیت در قبال آنچه گفته شد.

جلسات مختلفی وجود دارد که مسئولیت آن بر عهده رئیس بخش فروش است.

1. جلسه هفتگی تا 60 دقیقه

هدف تنظیم خلق و خوی هفته و تنظیم نتایج هفته قبل است. ایست های بازرسی زیر در جلسه هفتگی پوشش داده می شوند:

• نتایج هفته
• آموزش گروهی در مورد موارد هفته (مشکلات، اعتراضات، بازخورداز طریق مکالمات تلفنی)
• برنامه های هفتگی برای پرداخت ها و وظایف
• نتایج موقت رقابت بین کارکنان بخش فروش (در صورت اجرای این نوع انگیزه)

2. جلسه برنامه ریزی روزانه

هدف این است که برای روز برنامه ریزی کنید و به شما انگیزه برای اجرای آن بدهید. ما شاخص های زیر را کنترل می کنیم

• واقعیت دیروز (به طور جداگانه برای هر کارمند و کل بخش)
• برای فردا به طور جداگانه برای هر کارمند و کل بخش برنامه ریزی کنید)
• برای تکرار/عدم تکرار نتایج دیروز چه باید کرد
• خلاصه شاخص های عملکرد میان دوره ای
• یک بلوک کوچک در مورد تمرین و انگیزه (اگر جلسه برنامه ریزی صبح برگزار شود)

3. پنج دقیقه

هر سه ساعت یکبار برگزار می شود. حدود 2-3 بار در روز: 11:00، 14:00، 16:00. نه به طور کامل توسط بخش فروش، بلکه توسط 1-3 کارمند به طور انتخابی بسته به شغل فعلی انجام می شود. در عین حال بحث می کنیم:

• اجرای وظایف برای معاملات
• انجام پرداخت ها

مدت و تعداد جلسات پنج دقیقه ای خودسرانه داده می شود. در هر صورت، باید روی فرآیند کسب و کار خود تمرکز کنید.

مسئولیت های رئیس بخش فروش: انگیزه

این مهم است که به یاد داشته باشید وجود دارد انواع متفاوتو روش های ایجاد انگیزه که اجرای آن باید به عهده رئیس بخش فروش باشد:

• انگیزه پیشرفت - خواسته ها برای به دست آوردن امتیازات / پاداش برآورده می شوند
• انگیزه اجتناب - خواسته ها برای جلوگیری از مشکلات برآورده می شوند.

اینکه از کدام ابزار استفاده شود به تیپ شخصیتی کارمند بستگی دارد.

الگوریتم دیگری برای انگیزه شخصی وجود دارد که در سه جهت پیاده سازی می شود

علاقه خودخواهانه کارمند برای به دست آوردن حداکثری از شرکت غالب است. شخص برای خود می خواهد: کسب درآمد بیشتر، کسب تجربه، بالا رفتن از نردبان شغلی.

این انگیزه ای است با هدف بالا بردن آگاهی جمعی. این را می توان با این بیانیه نشان داد: "اگر شما برنامه را انجام ندهید، کل بخش آن را انجام نخواهد داد. بخش و مدیر پاداش خود را دریافت نخواهند کرد. تو در مورد آن چه فکر می کنی؟"

انگیزه بیشتر نظم بالاو طیف گسترده ای. درک در زمینه دستیابی به/عدم دستیابی به اهداف کل شرکت برای تسخیر بازار، توسعه قلمرو جدید، جایگزینی واردات. بالا بردن انگیزه به این سطح بسیار دشوار است. اما اگر موفق شوید، نتایج بهترین خواهند بود.

مسئولیت های رئیس بخش فروش: آموزش

اگر شرکت دارای موقعیت داخلی نباشد، مسئولیت های آموزشی به رئیس بخش فروش منتقل می شود. آموزش برای کارکنان باید کاملاً عملی باشد و در چارچوب چندین عنصر باقی بماند:

مدل مهارت. این شامل مجموعه ای بسیار واضح از مهارت ها است که بسته به بخش تجاری متفاوت است. آموزش باید به شدت روی این مجموعه متمرکز باشد.

برگه های توسعه این ابزار به شما کمک می کند تا مهارت های مدیریتی مورد نیاز شرکت خود را به عناصر خاصی تقسیم کنید. اینها ممکن است شامل تکنیک های SPIN، داستان سرایی و گفتگوی کوچک باشد.

گوش دادن به تماس ها آموزش بر اساس ضبط تماس های کارکنان خاص انجام می شود. اشتباهات مدیران و اعتراضات مشتریان با استفاده از موارد واقعی تحلیل می شود.

ما در مورد روش های فردی برای انجام مسئولیت های رئیس بخش فروش صحبت کردیم. این دور از ذهن است لیست کاملابزار. اما استفاده از حتی تعداد کمی از آنها تاثیری بر نتیجه مالی شما نخواهد داشت.

حتی می توانید اطلاعات بیشتری در مورد این موضوع در وبینارهای رایگان اختصاصی ما از شرکت Oy-Li دریافت کنید. ما در مورد بیش از 50 وظیفه یک رئیس بخش صحبت می کنیم. همین الان ثبت نام کنید