B2B худалдан авалтын сувгууд: Хож-хожих арга. Ямар үйл явдал сонирхол татдаг вэ? Бид худалдан авах сувгуудыг сонгодог

B2B Интернэшнл судалгааны фирм B2B сегмент дэх үйлчлүүлэгчдийг хэрхэн татах, хадгалах талаар өөрийн бодлоо нийтэлжээ. Гэсэн хэдий ч түүний бодлоор өнгөрсөн жилхэрэглэгчийн сэтгэл ханамжийг бүх зүйлээр хангадаг илүү анхаарал, компаниудын хүчин чармайлтын гол хэсэг нь B2C сегментэд төвлөрдөг. B2B-ийн хувьд энд үйлчлүүлэгчийн ашиг сонирхол нь бусад корпорацийн ажлуудтай тэргүүлэхийн төлөө өрсөлддөг. Энэ нь хөгжингүй барууны зах зээлд, тэр байтугай хөгжиж буй Оросын зах зээлд ч хамаатай тул бид тэдний нийтлэлийн товч орчуулгыг хүргэж байна.

Яагаад үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах вэ?

Үйлчилгээнд сэтгэл хангалуун байна гэдэг нь үйлчлүүлэгчийн үнэнч байх гэсэн үг биш юм. Үйлчлүүлэгч харилцан үйлчлэлийн үр дүнд маш их сэтгэл хангалуун байж болох ч дараагийн удаа өрсөлдөгч нь түүнийг илүү сайн саналаар татах болно. Нөгөөтэйгүүр, үйлчлүүлэгч энэ удаад үзүүлж буй үйлчилгээнд сэтгэл хангалуун бус байж болох ч дотоод инерци, эсрэг тал өөрчлөхтэй холбоотой асуудлаас болж үнэнч байх болно.
Бид хүнд хэцүү цаг үед амьдарч байна. Өнөөдөр үйлчлүүлэгчид үйлчилгээ үзүүлэгчээс урьд өмнөхөөсөө илүү их зүйлийг хүлээж байгаа бөгөөд брэндүүд эдгээр зоримог хүлээлтээс давахын тулд "толгойгоо давахыг" хичээж байна. Зарим нь бүр хүн төрөлхтний бүх нийтийн үнэт зүйлд (бардамнал, амжилтын баяр баясгалан) ханддаг бөгөөд ингэснээр үйлчлүүлэгчдийг зөвхөн функциональ, оновчтой үр өгөөжийг хүлээхийг өдөөдөг.

Жинлүүрийн нөгөө талд ханган нийлүүлэгчтэй харилцахдаа сэтгэл ханамжгүй байх магадлал 4 дахин их, сэтгэгдлээ амнаас ам дамжин хуваалцахаас эргэлздэггүй үйлчлүүлэгчид байдаг.

Зах зээл дээр байдал ямар байна вэ?

B2B International-ийн мэдээлснээр компаниудын ердөө 14% Баруунд ч гэсэн үйлчлүүлэгчдэд анхаарлаа төвлөрүүлэх нь "хатуу" байдаг Байгууллагын соёл. Илүү компаниудын 31% ерөнхийдөө тэд хэрэглэгчдэд чиглэсэн байдаг, гэхдээ энэ нь тэдний мөн чанарт тийм ч хүчтэй тусгаагүй. Тиймээс энэ бизнес нь хэрэглэгчийн туршлагыг сайжруулснаар ашиг орлогыг нэмэгдүүлэх боломжтой юм. McKinsey-ийн судалгаагаар үйлчилгээний түвшинг дунджаас маш сайн болгон сайжруулах нь дахин борлуулалт хийх магадлалыг 30-50%-иар нэмэгдүүлдэг болохыг харуулж байна.
Сонирхолтой нь, оюуны бизнесийн салбарт (МТ, мэргэжлийн үйлчилгээ, эрүүл мэнд, боловсрол) үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь худалдаа болон бусад үйлчилгээний салбараас (үйлдвэрлэл, барилга) илүү өндөр үнэлгээ авдаг. B2B International үүнийг мэдлэгийн бизнес нь хүмүүстэй илүү их харьцдаг бөгөөд энэ нь үйлчлүүлэгчидтэй илүү бат бөх харилцаа тогтоох боломжийг олгодогтой холбон тайлбарладаг.
Харамсалтай нь манай улсад ийм судалгаа хийсэн хүн байхгүй; Түүгээр ч зогсохгүй компаниуд хэрэглэгчдийнхээ туршлагыг сайжруулахыг хэр гүнзгий сонирхож байгаагийн ялгааг хэн ч сонирхсонгүй. Ерөнхийдөө B2B сегментэд, түүний дотор оюуны бизнест чиглэсэн үйлчлүүлэгчдэд чиглэсэн байгууллагууд хамаагүй бага байдаг.

Бүртгүүлэх

Юу хийх вэ?

Хэдийгээр манай улсын зах зээлийг хэрэглэгчийн төвлөрөл хараахан эзэгнэж амжаагүй байгаа ч манай улсад түүнд хүрэх зам нь "Баруун"-аас ялгарах зүйлгүй бөгөөд яг энэ нь B2B International шинжээчдийн хийсэн ажил юм. Тэд 500 гаруй B2B брэндийг судалж, тэдний хариултаас бараг бүх компаниудад үйлчилдэг хэрэглэгчийн дээд туршлагад хүрэх алхам алхмаар үйл явцыг гаргаж авсан.
Алхамуудыг диаграммд харуулав. Дараа нь бид "амжилтын стратеги" -ийн бүрэлдэхүүн хэсэг бүрийг нарийвчлан авч үзэх болно.

Алхам 1. Хариуцлагатай хандах хандлага- Та хэрэглэгчийн хэрэгцээг хангахын тулд урам зоригтой байх ёстой. Энэ нь бүх ажилчдын гол зорилго байх ёстой бөгөөд үйлчлүүлэгчид хүчин чармайлт гаргаж байгааг харах ёстой.
Барууны зарим компаниуд үйлчлүүлэгчийн хэрэгцээний талаархи анхны мэдээллийг цуглуулж, зохих үйл явцыг санал болгох үүрэгтэй тусдаа баг бүрдүүлдэг. Үйлчлүүлэгчийн туршлагыг анхаарч үзэхэд хамгийн амжилттай нь ажилчдаа зөв урамшуулдаг (үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад оруулсан хувь нэмрийг нь шагнадаг) компаниуд юм. Манай бизнес энэ санааг хүлээн зөвшөөрч магадгүй.

Алхам 2. Гүйцэтгэл- Хэрэглэгчийн хэрэгцээг ойлгож, биелүүлэх.
Хэрэглэгчийн хэрэгцээ шаардлагыг ойлгох нь тэдгээрийг биелүүлэхэд зайлшгүй шаардлагатай. Шаардлага нь ихэвчлэн хурд, бүх төрлийн хувь хүний ​​хүсэлт, тэр ч байтугай сэтгэл хөдлөлийг татдаг. Гэсэн хэдий ч нийлүүлэгчдийн талаас илүү хувь нь зөвхөн үнэ, чанар чухал гэж үздэг. Энэхүү буруу ойлголтыг "худалдааны ажилтнууд" богино хугацаанд ажиллах хүсэл эрмэлзэлтэй байдаг - түр зуурын ашиг тустай нэг удаагийн борлуулалт. Ихэнхдээ ийм урам зоригийн үр дүн нь үйлчлүүлэгчид үнэхээр хэрэгтэй зүйлтэй зөрчилддөг. Тиймээс үйлчлүүлэгчдийнхээ хэрэгцээ шаардлагыг ойлгож, тэдний зан авирын шалтгааныг ойлгох, тэдэнтэй сэтгэл хөдлөлийн харилцааг хадгалах, тэр дундаа үйлчлүүлэгчид асуудлаа мэдээлэх үед өрөвдөх сэтгэлтэй байх нь чухал юм.
Энэ үе шатны ач холбогдлыг бататгаж, B2B International нь Британийн моргейжийн компаний жишээг өгч, тэдэнтэй харилцах загварыг тохируулахын тулд сэтгэл хөдлөлийн хэд хэдэн төрлийг тодорхойлдог. Энэхүү стратеги нь үйлчлүүлэгчид рүү дахин давтагдах дуудлагыг 40%-иар бууруулсан. Өөр нэг жишээ - Даатгалын компанифермүүдэд үйлчлэхэд анхаарч АНУ-аас . Үйлчлүүлэгчидтэй урт хугацааны харилцаа тогтоохын тулд тус компани тэдэнд цаг агаар, уур амьсгалын өөрчлөлтийн аналитик мэдээллийг өгдөг. Нэмж дурдахад тэрээр дараа нь үйлчлүүлэгчид гэр бүлдээ үйлчлэх завгүй байх үед бодлогуудын борлуулалтыг онлайнаар эхлүүлсэн.

Алхам 3. "Үйлсгүй"- үйлчлүүлэгчийн амьдралыг хөнгөвчлөх. Бараг бүх B2B сегментүүдэд үйлчлүүлэгчийн үнэнч байдлыг хангах маш сайн хөшүүрэг нь эсрэг талтай бизнес эрхлэхэд хялбар байдаг. B2B Интернэшнл энэ функцийг "тодорхойгүй" гэж тайлбарладаг боловч ихэнх тохиолдолд энэ ойлголт нь энгийн, тав тухтай байдлын ижил утгатай байдаг.
Жишээлбэл, HP нь Instant Ink үйлчилгээг зах зээлд санал болгосноор "ямар ч саадгүй" бэх солих өөрийн байр сууриа олсон. Энэ бол автомат хүргэлт юм. Хангамжбэх дуусахаас өмнөхөн үйлчлүүлэгч. Үйлчилгээ нь захиалгын үндсэн дээр хийгддэг бөгөөд үйлчлүүлэгчийн хувьд хэмнэлттэй байдаг. Захиалгын загвар нь өөрөө болон хаалган дээр нь цаг тухайд нь хүргэх нь үйлчлүүлэгчийг "тодорхойгүй" болгодог.
Энд гол бүрэлдэхүүн хэсэг нь үйлчлүүлэгчийн хамтын ажиллагаанд зарцуулах хүчин чармайлтын хэмжээ юм. Үйлчлүүлэгчид шаардлагатай гэж үзсэнээс илүү цаг хугацаа шаарддаг ханган нийлүүлэгчдээс татгалздаг. Энэ татгалзал нь үйлчлүүлэгч дуудлагыг давтах, ижил мэдээллийг давтах, эсвэл эсрэг талын талын чадваргүй хүмүүс, систем, үйл явцтай харьцах магадлал өндөр байдаг.

Алхам 4. Үр ашиг- цаг тухайд нь хариу өгөх, хүргэх, шийдвэрлэх.
Хэдхэн секундын дотор олон хариулт авдаг гэдгийг дижитал технологи бидэнд зааж өгсөн. B2B үйлчлүүлэгчид ч мөн адил зүйлийг хүлээж байна - цаг тухайд нь хариу өгөх, хурдан "хүргэх" болон асуудлыг шийдвэрлэх нь стандарт болсон. Тиймээс үйлчлүүлэгчдийн (зах зээлийн хэлбэрийн) хүлээлтэд нийцсэн эсвэл бүр давсан компаниуд ашиг тус хүртдэг өрсөлдөөн. Үүний зэрэгцээ, үр ашиг нь үйлчлүүлэгч ба ханган нийлүүлэгчийн хоорондын холбоо барих олон цэгүүдэд эрэлт хэрэгцээтэй байдаг - харилцаа холбоо, хүргэлт гэх мэт.

Алхам 5. ИдэвхтэйҮйлчлүүлэгчид мэдрэхээс өмнө асуудлыг шийдвэрлэх.
Идэвхтэй компаниуд үйлчлүүлэгчийн хүслийг урьдчилан харж, түүнийг ямар нэгэн "өвдөлт" мэдрэхээс өмнө биелүүлж эхэлдэг. Харилцагчийн үйлчилгээнд аль хэдийн сайн болсон компаниудын хувьд идэвхтэй байх нь илүү хялбар байдаг (дээр дурдсан HP-ийн Instant Ink үйлчилгээ бол гайхалтай жишээ юм).
Сонирхолтой нь бизнесүүд идэвхтэй байхын тулд бүтээгдэхүүн, шинэ үйлчилгээг тэр бүр нэвтрүүлдэггүй. Жишээлбэл, Осрам Силваниа ажилчид болон үйлчлүүлэгчдийн хоорондын харилцааны соёлыг бага зэрэг өөрчилсөн. Ялангуяа бараа дууссан үед тэд үйлчлүүлэгчид татгалзсан хариу өгөхгүй ("хувьцаа дууссан"), харин хэзээ гарах огноог ("бараа долоо хоногийн дараа ирнэ") хэлдэг. Энэ бол бүх санаачлага юм.

Хэрэглэгчийн сэтгэл ханамжгүй байдлын үндсэн шалтгааныг судлах нь хаана өөрчлөлт хийх шаардлагатайг ойлгоход тусална. Bell Canada нь үйлчлүүлэгчдийн өндөр хувь нь ямар нэг онцлогийн талаар заавар авахын тулд тусламж үйлчилгээтэй холбогддог болохыг тогтоожээ. Асуудлыг шийдэхийн тулд тэд хурдан гарын авлагыг (зөвхөн энэ функцэд зориулагдсан) боловсруулсан бөгөөд үүнд дэмжлэг үзүүлэх операторууд үйлчлүүлэгчдэд зөвлөгөө өгдөг. Хэлэлцүүлгийн дараа компани илгээдэг алхам алхмаар зааварчилгаашуудангаар. Зөвшөөрсөн давтагдсан дуудлагын тоог бууруулж, үйлчлүүлэгчийн алдагдлыг 6% бууруулах.
Санхүүгийн компани Fidelity нь үйлчлүүлэгчдэдээ тэдэнтэй харилцах дараагийн алхмуудыг санал болгохын тулд ижил төстэй аргыг ашигладаг. Жишээлбэл, үйлчлүүлэгч хаягаа сольж, түүнд нэмэлт шинэ даатгал гаргахыг санал болгож байна.

Алхам 6. Хувьсал- үйлчилгээний чанарыг тасралтгүй сайжруулах.
Хэрэглэгчийн хэрэгцээ, зах зээлийн нөхцөл байдал (өрсөлдөөнт талбар, хууль тогтоомж гэх мэт) байнга өөрчлөгдөж байдаг. Тиймээс хэрэглэгчийн туршлагыг сайжруулах тал дээр ажиллаж, чанар үйлчилгээний засвар үйлчилгээ- дуусгах боломжтой үйл ажиллагаа биш . Үүнийг байнга хийх ёстой. Компани шинэ санаануудад илүү уян хатан, нээлттэй байх тусам өөрчлөгдөж буй нөхцөл байдалд дасан зохицоход төдий чинээ амжилттай байдаг.

Энэ бүхэн юу гэсэн үг вэ, хаанаас эхлэх вэ?

Бид амьдардаг, бизнес эрхэлдэг хүнд нөхцөл. B2B зах зээл өөрчлөгдөж байна. Энэ нь B2C сегментийн нөлөөлөлгүйгээр тохиолддог. Гэсэн хэдий ч B2C-ийн тухайд нэг компаний үйлчлүүлэгчийн талд өөр өөр хүмүүс ихэвчлэн өөр өөр зорилго, хэрэгцээтэй ажилладаг тул манай зах зээл төвөгтэй байдаг. Тиймээс бизнесээ амжилттай явуулахын тулд хүнтэй нэгэн зэрэг харилцаж сурах хэрэгтэй өөр өөр хэсгүүд"үзэгчид".
Гэсэн хэдий ч манай B2B зах зээл хэвээр байгаа тул Оросын нөхцөл байдал арай хялбар юм

болон бусад олон

"Хэрэглэгчийн туршлага"-д санаа тавьж, бусад компаниудын жишээг харан, хэрэгжүүлэхийн тулд хамгийн сайныг нь авч, зөвхөн хамгийн дэвшилтэт, батлагдсан Help Desk системийг ашиглана уу.

Okdesk бол B2B үйлчилгээг автоматжуулах систем юм. Хэрэглэгчийн тусламж үйлчилгээний чанарыг сайжруулж, алдагдлыг бууруулдаг.
Хэрэгжүүлэхгүйгээр хурдан эхлүүлэх, үр дүн! Үнэгүй туршилт!

B2B сегментийн борлуулалтад үйлчлүүлэгчдийг татах хамгийн үр дүнтэй арга бол гадагшаа чиглэсэн маркетинг (телемаркетинг, идэвхтэй борлуулалт), арга хэмжээний маркетинг (үзэсгэлэн, семинар), интернет маркетинг (мэдээлэл Имэйл, компанийн вэбсайт, хайлтын системийн маркетинг, блог). Үйлчлүүлэгч компаниудын дотоод борлуулалтыг зохион байгуулах, системчлэх чиглэлээр тэргүүлэгчдийн нэг болох саяхны тайланд ийм дүгнэлт хийсэн. Ийм мэдэгдэлд үнэндээ шинэ зүйл юу вэ? Сонирхолтой нь нарийн ширийн зүйлд оршдог!

Тус компани нь NEC, Cisco, Seagate, Dell болон бусад 1000 үйлчлүүлэгчийн судалгааг хийсэн. Энэхүү судалгаа нь b2b компаниудын үйлчлүүлэгч олж авах, хар тугалга бий болгоход ашигладаг маркетингийн 26 тодорхой аргад дүн шинжилгээ хийхтэй холбоотой юм. Компанийн судалгаанд b2b сегментийн борлуулалтын мэргэжилтнүүдийн 43%, маркетингийн мэргэжилтнүүдийн 45% нь оролцсон. Судалгаанд хамрагдагсдын 31.5% нь хэрэглэгчдийг олж авах маркетингийн үйлчилгээний хэрэглэгчид гэж өөрийгөө тодорхойлсон бол 53.5% нь энэ салбарын мэргэжлийн хүмүүс гэж тодорхойлсон байна.

Судалгаанд хамрагдсан пүүсүүдийн дөнгөж 12% нь маркетингийн томоохон төсөвтэй байсан
томоохон хэмжээний маркетингийн кампанит ажил явуулах боломжийг тэдэнд олгоно. Санал асуулгад оролцогчдоос хамгийн их гэж үзсэн 26-г сонгохыг хүссэн үр дүнтэй аргуудтаван үндсэн ангиллын үйлчлүүлэгчдийг татах:

• Уламжлалт: ATL (ТВ, радио, хэвлэл, гадаа), PR;
• Үйл явдал: бага хурал, ивээн тэтгэгч, үзэсгэлэн, бизнесийн үдийн хоол, вебинар);
• Онлайн маркетинг: Корпорацийн вэбсайт, цахим шуудан, мэдээний хангамж, SEO, SMO, RSS, rich media (подкаст, флаш танилцуулга, интерактив PDF);
• Олон нийтийн сүлжээ;
• Борлуулалт: телемаркетинг, дотоод борлуулалт.

Үйлчлүүлэгчдийг татахын тулд ашигладаг маркетингийн аргуудын үнэлгээ нь миний хялбарчилсан байдлаар харагдаж байна (надад итгээрэй, энэ нь илүү хялбар бөгөөд ойлгомжтой юм):

Графикаас харахад компаниуд бусад аргуудаас илүү вэбсайтыг ашигладаг бөгөөд энэ нь гайхмаар зүйл биш юм. Цахим шуудан, мэдээний сувгийг ашиглан мэдээ тараах, мөн худалдааны маркетинг нь маш түгээмэл маркетингийн арга юм.

Интерактив Вэб 2.0 хэрэгслүүд (подкаст, виртуал арга хэмжээ, интерактив гэх мэт) түгээмэл болсоны дараа гайхалтай нь онлайн танилцуулга, вирусын хэрэгсэл) -ийг b2b маркетерууд үл тоомсорлодог.

Судалгааны үеэр санал асуулгад оролцогчдоос тэргүүлэгч үйлчлүүлэгчдийг олж авах арга бүрийн үр дүнтэй байдлын талаарх ойлголтоо илэрхийлэхийг хүссэн. Доорх график нь аргын үр дүнгийн тайлангийн хувь, энэ аргыг ашигладаг хүмүүсийн хувийн харьцааг харуулж байна. Жишээлбэл (тэд "X" аргыг ашигладаг - 60%, үлдсэн бүх зуун хувь нь энэ аргын 40% -ийн үр ашгийг дэмжиж байгаа нь координат дахь график дээр энэ аргын цэгийг зааж өгөх боломжийг олгодог. : "програм" ба "үр ашиг").

Хамгийн сонирхолтой үр дүнгийн нэг нь сошиал медиатай холбоотой юм. Судалгаанд хамрагдагсдын талаас илүү хувь нь энэ аргыг хэрэглэсэн гэж нэрлэсэн хэдий ч бүх оролцогчид үйлчлүүлэгчдийг татах энэ арга нь үр ашиггүй байгааг онцолсон байна.

LinkedIn, Facebook, Google+, Twitter, Pinterest нь квадратуудын доод хилийн ойролцоо байрладаг. Маркетерууд Pinterest эсвэл Google+-ийг бага ашигладаг бол LinkedIn болон Facebook-ээс илүү ашигладаг
Маркетеруудын 50% нь эдгээр аргыг хэт их ашигладаг.

Гэсэн хэдий ч миний хувьд олон нийтийн мэдээллийн хэрэгсэлтэй холбоотой энэ дүгнэлт нь тодорхой байсан. Миний сонирхсон зүйл бол дотоод борлуулалт гэх мэт маркетингийн хэрэгслийн алдар нэр, үр дүнтэй байдлын талаархи илэрхийлсэн хандлага байв.
Баруун болон Америкийн компаниудХямрал, зах зээл бий болсон, саналын хэмжээ ихсэх үед тэд үйлчлүүлэгч бүрийн төлөө тэмцэхээс өөр аргагүй болж, чекийн хэмжээ, нэг үйлчлүүлэгчийн чекийн тоог нэмэгдүүлэхийг хичээдэг. Энэ маркетингийн аргын талаар тэмдэглэл бичих нь зүйтэй, учир нь энд Орос улсад энэ аргыг нэг талыг барьсан, үр дүнтэй биш ашигладаг.

Ингээд л та өөрийн b2b маркетингийн талаар дүгнэлт хий, би бичихээр явлаа.

Имэйл маркетингийн төлөвлөлтийг хаанаас эхлэх вэ? B2B-д үзэгчдийг татах ямар сувгууд ажилладаг вэ? Аль сувагт зорилтот үзэгчдийн тоо хангалттай байгааг хэрхэн олж мэдэх вэ?

Өмнөх танилцуулга нийтлэлд бид B2B ба B2C интернет маркетингийн ялгааг бүгдийг нь авч үзэж, үндсэн нэр томьёо, тодорхойлолтуудыг ангилсан.

Өнөөдөр би төлөвлөгөөнийхөө эхний цэг болох татах сувгуудаас эхлэхийг санал болгож байна зорилтот үзэгчид. Би жишээн дээр товчхон ярьж, техникийн мэргэжилтнүүдэд бус менежер, бизнес эрхлэгчдэд анхаарлаа хандуулах болно.

Өнөөдөр интернет маркетингийн сувгуудын стандарт багц нь дараах байдалтай байна.

• Маркетинг хайх

a) хайлтын системээс олгосон бүх боломжийг маркетингийн зорилгоор ашиглах (органик хайлт, хэсэгчилсэн мэдээлэл, контекст болон контекст сурталчилгаа, газрын зураг, зах зээл болон 15-20 гаруй өөр хэрэгсэл)

б) ихэвчлэн SEO оновчлол, сайтын сурталчилгаатай андуурдаг

• Сошиал медиа маркетинг

a) Нээлттэй болон партизаны (далд) аль алиныг нь маркетингийн зорилгоор олон нийтийн мэдээллийн хэрэгслээр ашиглах

• Мобайл маркетинг

a) Маркетингийн зорилгоор бүх төрлийн гар утасны технологийг ашиглах

• Интернет дэх PR

a) Боломжтой аль ч сайт дээр нээлттэй эсвэл далд PR үйл ажиллагаа

• Дэлгэцийн сурталчилгаа

Энэхүү "стандарт" жагсаалтыг аюулгүйгээр нэмж болно:

• Дээр дурдсан хэд хэдэн сувгийг багтаасан тусгай төслүүд (тусгайлан зохион байгуулсан вэбсайтууд, блогууд, салбарын сайтууд дахь үйл явдал гэх мэт).

• Гуравдагч этгээдийн төсөл, үйлчилгээ (зах зээл, тодорхой зар сурталчилгааны сүлжээ, niche төслүүд).

• Офлайн сурталчилгааны төгсгөл, жишээлбэл, вэбсайт дээр.

Хэрэв та болон таны интернет маркетингийн гүйцэтгэгч (биечлэн эсвэл таны маркетер) одоо сууж, аль сувгууд нь таны B2B сегментэд үр дүнтэй ажиллах, гэрээлэгчээс ямар баталгаа гаргахыг сонгож байгаа бол би таныг бухимдуулах гэж яарч байна. ашиггүй, бүтэлгүйтэх тавилантай ажил мэргэжил.

Нийтлэл, илтгэлдээ би давтан хэлдэг (би үүнийг дахин хийх болно): та багаж хэрэгслээс биш, харин бизнесээсээ явах хэрэгтэй.

Та манайхаас санал авмаар байна уу?

Хамтран ажиллаж эхэл
Таталцлын суваг нь алх ба халив юм. Системийн мэдлэг, хадаасгүйгээр та байшин барьж чадахгүй хэвээр байх болно - та зүгээр л сайхан сурталчилгааны уриа лоозон, баталгаа, "үр дүн" рүү яарах болно.

Үүнээс урьдчилан сэргийлэхийн тулд та өөрийн бизнес, гүйцэтгэлийн үзүүлэлтүүд, үр дүн, тэдгээрийн аналитик дээр суурилсан тодорхой стратеги баримтлах хэрэгтэй.

Жишээлбэл: Таны бизнесийн сегмент 9514 асуултыг тодорхойлсон бөгөөд үүний тал хувь нь зөвхөн Google дээр ажилладаг, нөгөө тал нь авчрахгүй байхад Yandex-ийн 20, 30, 40 үгтэй ТОП-10-т орсон нь танд ямар ашигтай вэ? зарчмын хувьд мөнгө (үнэн, та үүнийг тооцоолж чадахгүй, учир нь таны санхүү, үйлчлүүлэгчид Excel-д хадгалагддаг бөгөөд сайттай ямар ч холбоогүй байдаг - B2B-ийн хувьд интернет маркетингийн үр дүнг зөвхөн таны тооцоолсон тохиолдолд л тооцоолж болно гэсэн хэтрүүлсэн жишээ юм. бизнес автоматжуулсан).

Өөр нэг жишээ: яагаад маркетингийн төсвийн ихээхэн хэсгийг хөрөнгө оруулалт хийх шаардлагатай байсан бэ? хэвлэл мэдээллийн сурталчилгааБаннер сурталчилгаа нь зарчмын хувьд товшилт, товшилтоор хэмжигдэх боломжгүй үед хүйс, насаар нь хувааж, сайт дээрх товшилт, зорилтот үйлдлийн төлбөрийг харгалзан үздэг. зорилтот арга хэмжээ(ComScore, Nielsen зэрэг аналитикийн удирдагчид үүнийг удаа дараа нотолсон) бөгөөд та автоматжуулалт болон менежерүүдийн ажилд зохих ёсоор анхаарал хандуулаагүй тул танай бизнес ирж буй хүсэлтийг зохих ёсоор боловсруулж чадаагүй байна.

Хэрэв та B2C-ийн хувьд хэсэгчилсэн шийдлүүдийг удаан хугацаанд шийдэж, бизнестэй ямар ч холбоогүй янз бүрийн сувгуудаар тоглож чадвал (та Google Analytics-ээс 1С эсвэл цахим худалдаанаас бодит орлогыг харах болно. Мөнгө), тэгвэл B2B-ийн хувьд ийм болхи хандлага ажиллахаа болино.

B2B и-мэйл маркетингийг суваг эсвэл нөхцөл / баталгаа / CTR / CTA / RTB / сэтгэгдэл (болон бусад маш нөхцөлтэй, заримдаа инээдтэй үзүүлэлтүүд) сонголтоор биш харин бизнесийн загвар, бизнесийн үйл явц (өнгөцхөн ч гэсэн) ашиглан төлөвлөж эхлэх хэрэгтэй. ) болон таны үйлчлүүлэгчдийн сегментчилэл (доорх жишээг үзнэ үү). Хүлээн авсан өгөгдлөөс харахад та тус бүрийн худалдан авалтын суваг дээр хэрхэн ажиллах, амжилт эсвэл бүтэлгүйтлийг хэрхэн тайлбарлах талаар ойлгох боломжтой болно (бид цувралынхаа сүүлийн дөрөв дэх нийтлэлд KPI-ийн талаар ярих болно).

Тэгэхээр энд таны бизнесийн загвар, бизнесийн ерөнхий үйл явц, үзэгчдийн тодорхой сегментчилэл байна. Одоо, зөвхөн одоо л бид таны бизнесийн загвар, компани дахь үйл явцыг харгалзан сонгосон үзэгчдийн сегментийг хамарч чадах сувгуудыг сонгох талаар ярьж эхлэх боломжтой.

Компанийн бизнесийн загвар, бизнесийн үйл явцыг хэн тодорхойлж, үзэгчдийг сегментчилэх ёстой вэ?

Энэ ажил нь мэргэжлийн интернет маркетингийн гэрээлэгч болон компанийн удирдлагын харилцан үйлчлэлийн зайлшгүй үе шат юм. Эдгээр асуудлуудыг цуврал товч танилцуулгад тусгасан болно.

Үзэгчдийг татах ямар сувгууд B2B-д ажилладаг бөгөөд тэдгээр нь B2C-ээс ялгаатай юу? Сувгууд ижил хэвээр байгаа ч таны зорилтот үзэгчдийн сегментийг авах арга зам өөр байна. Жишээ: Том B2B хэвлэх дэлгүүр нь органик хайлт эсвэл PPC-ээр захиалга авч чадаагүй. Үүний үр дүнд бид LPR-ийг "дэгээдэж" чадсан боломжит үйлчлүүлэгчид PR стратеги, нийгмийн сүлжээн дэх зорилтот зар сурталчилгаагаар дамжуулан (зар сурталчилгаа нь эхний шатанд зорилтот үзэгчдийн сегментчиллийг хатуу давтсан).

Аль сувагт зорилтот үзэгчдийн тоо хангалттай байгааг хэрхэн олж мэдэх вэ?

Надад "эдгээр асуулга нь ... зарж байгаа бөгөөд контекст сурталчилгаа нь үр дүнгүй болно" гэж хэлсэн.

Энд зөвхөн нэг асуулт асуух нь зүйтэй юм - асуулга "борлогдож", контекст сурталчилгаа "үр дүнгүй" гэдгийг хэрхэн илрүүлсэн бэ? Хэрэв "бидний туршлагаас харахад" бид ийм зөвлөхүүдийг хүзүүндээ аюулгүйгээр жолоодож чадна.

Сувгуудын багц илүү их эсвэл бага тодорхой байна гэж бодъё, дараа нь яах вэ?

Цаашилбал, нисгэгч сурталчилгааны кампанит ажилдээр хязгаарлагдмал төсөв KPI аналитиктай. Та мөн танай бизнес болон түүний үйл явц нь ирж буй дуудлагын урсгалыг бүрэн боловсруулж байгаа эсэхийг шалгах хэрэгтэй (Миний Орос дахь туршлагаас харахад бизнесийн автоматжуулалт муу эсвэл чанарын бус ажлын улмаас дуудлагын дор хаяж 25% - 30% нь "нэгдсэн" үйлчилгээний менежерүүд)

Манай B2B цувралын дараах нийтлэлүүд нь B2B-ийн үлдсэн онцлогуудыг судлах болно.

• Холбоо барих цэгүүд (вэбсайт, блог, групп, салбарын платформ, B2B ба B2C-д зориулсан цахим материалыг өөр өөрөөр боловсруулсан).
• Холболтын, хөрвүүлэлт, үзэгчдийг хүрэлцэх цэгүүд дээр хадгалах мөчлөг нь B2B болон B2C-ийн хувьд өөр байдаг.
• B2B ба B2C-ийн гүйцэтгэлийн хэмжилт (ROI аналитик) нь өөр өөр KPI болон аналитик арга зүйг ашиглан өөр өөрөөр бүтээгдсэн.

(8 699 удаа зочилсон, өнөөдөр 1 удаа зочилсон)

Би үйлчлүүлэгчдийг татах хэрэгслүүдийн сонголтыг хуваалцдаг. Бүтэц нь "Тракц" (Габриэль Вайнберг, Жастин Марес нар) номын материал дээр үндэслэсэн болно.

"Тракц" гэдэг үг нь орос хэл рүү яг нарийн орчуулгатай байдаггүй. Стартапуудын хувьд энэ нь түлхэц, гол үзүүлэлтүүдийн өөрчлөлтийн динамик, мөн эдгээр үзүүлэлтүүдийг хянах журам юм. Жишээлбэл, төсөл нь ашиггүй байж болох ч сайн таталт үзүүлдэг - үзэгчдийн хэвийн бус өсөлт эсвэл үйлчлүүлэгчдийг байнга давтан худалдан авах (хадгалах) гэх мэт. Эндээс “тракцийн уулзалт”, “тракцийн зураг” гэх мэт нэр томъёо гарч ирэв.

1. Амнаас ам дамжсан яриа ба вирусын маркетинг / Вирусын маркетинг
2. Хэвлэл мэдээлэл ба PR / Олон нийттэй харилцах / PR
3. Дуулиантай PR. Анхаарал татсан үйл явдлууд / Уламжлалт бус PR
4. Контекст сурталчилгаа / Search Enginge Marketing - SEM
5. Нийгмийн сүлжээ, хэвлэл мэдээллийн сурталчилгаа / Social and Dispay Ads, SMM
6. Гадна / Оффлайн зар
7. Хайлтын системийг оновчтой болгох / SEO
8. Агуулгын маркетинг / Агуулгын маркетинг
9. Имэйл маркетинг / Имэйл маркетинг
10. Маркетингийн хувьд хөгжил / Маркетингийн хувьд Eneneering
11. Блогоор дамжуулан сурталчлах / Зорилтот блог
12. Түншлэл, бизнесийн хөгжил/Бизнесийн хөгжил
13. Шууд борлуулалт / борлуулалт
14. Түншлэлийн хөтөлбөрүүд болон ЦХҮа-ны сүлжээ / Түншлэлийн маркетинг
15. Одоо байгаа платформууд
16. Хурал, үзүүлэнгийн өдрүүд /Худалдааны үзэсгэлэн
17. Үйл явдал / Оффлайн үйл явдлууд
18. лекц, олон нийтийн гүйцэтгэл/ Ярианы оролцоо
19. Олон нийтийн барилга

Яагаад дажгүй юм бэ? Хэрэв та X бизнес эрхэлж байгаа бол эдгээр 19 төрлийн худалдан авалтын сувгийг хурдан туршиж үзээд хамгийн үр дүнтэйг нь сонгоход л хангалттай. Хэрэв аль ч сувгаас хэрэглэгчдийг татах боломжгүй байсан бол стартапыг хурдан хааж, "хэрэв миний X бүтээгдэхүүнийг сурталчлах супер маркетер байвал яах вэ" гэсэн бодлоор шаналж болохгүй. Та мөн үнэ цэнийн санал, зорилтот үзэгчид, төслийн багийг өөрчлөхийг оролдож болно. Ямар ч тохиолдолд бид боломжийн цаг хугацаа, мөнгөөр ​​цэгцлэх боломжтой хязгаарлагдмал багц сонголтуудтай тулгарч байна.

Дашрамд хэлэхэд, хэрэв та 20 дахь төрлийн үйлчлүүлэгч татах сувгийг (эдгээр 19-ээс ялгаатай) олсон бол над руу бичээрэй, би хараахан олоогүй байна.

Гарааны бизнес/шинэ бизнес эхлүүлэхэд өөр өөр арга зүй байдаг гэдгийг хэлэх нь зүйтэй. Тэд бүгдээрээ ямар нэгэн байдлаар "Зорилтот үзэгчид (A) - Үнэ цэнийн санал (C) - Борлуулалтын суваг (K)" -ийг тодорхойлсон 3 нэр томъёог тойрон эргэлддэг. Аркадий МорейнисЭнэ хослолыг AKM (үзэгчдийн суваг-мессеж) гэж нэрлэсэн.

Ихэнх хандлагад 3 нэр томъёоны 2 нь тогтмол, 3 дахь нь эрэмбэлэгдсэн байдаг. Тэгэхээр хөөргөх боломжит аргачлалууд юу вэ?

1. Бид зорилтот үзэгчдийг (A), жишээлбэл, 11-р ангийн сурагчдын эхчүүд, борлуулалтын суваг (K) -ийг засдаг, жишээлбэл, бид зөвхөн гарын авлага, шууд борлуулалт, шууд ашиглах болно. Бид олох хүртэл үнэ цэнийн санал (V) дээр давталт сайн хослолИнгэснээр эдийн засаг нэгдэх, өргөжүүлэх боломж бий гэх мэт. Хоёрдахь алхам бол зорилтот үзэгчид (A) болон үнэ цэнийн саналыг (C) тогтоохын зэрэгцээ өөр өөр борлуулалтын сувгуудыг (K) ангилах явдал юм. Энэ бол ихэнх хурдасгуурт, жишээлбэл, IIDF-д хэрэглэгддэг аргачлал юм.
2. Өөр нэг арга бол зорилтот үзэгч (A), үнэ цэнийн санал (C), борлуулалтын сувгуудаар (K) ангилах явдал юм. Энэ аргыг аль хэдийн тогтвортой, давтагдах борлуулалттай боловч хэрхэн масштаблах талаар хараахан сураагүй төслүүдэд ашигладаг. Эдгээр нь хамгийн их юм сонирхолтой төслүүдХөрөнгө оруулалтын хувьд тэд аль хэдийн мөнгө олж байгаа бөгөөд хэрэв тэд амжилттай борлуулалтын сувгийг хуулбарлах арга замыг олсон бол шинэ хөрөнгө оруулалтын түүх боломжтой болно.
3. Гурав дахь арга: бид үнэ цэнийн саналыг (V), жишээлбэл, аудиог текст болгон хөрвүүлэх үйлчилгээ, борлуулалтын суваг (K), жишээлбэл, facebook зэргийг засдаг. Бид хамгийн их LTV (үйлчилгээг ашиглах явцад үйлчлүүлэгчээс олох орлого) ба хамгийн бага CAC (таталцлын өртөг) бүхий үзэгчдийг (A) олохыг хичээж байна. Энгийн бизнесийн хувьд энэ нь бүтээгдэхүүн хийж, дараа нь түүнд үзэгчдийг хайх хамгийн муу арга юм. Гэхдээ хэрэв энэ нь яриа таних эсвэл хүмүүсийн телепорт хийх гэх мэт гайхалтай технологи юм бол та технологи эсвэл үнэ цэнийн саналыг тэргүүн эгнээнд тавьж болно. Жишээлбэл, Израилийн ихэнх стартапууд ийм замаар явдаг.

Юуг нэн тэргүүнд тавих вэ? Үзэгчид (A), Борлуулалтын суваг (K), эсвэл үнэ цэнийн санал/технологи (V) үү? Миний хариулт бол боломжтой зүйлийг эрэмбэлэх явдал юм.

Энэ дахин ярихдаа би голчлон 2 дугаар аргыг ашиглах болно - бид зорилтот үзэгчид, үнэ цэнийн саналыг тодорхойлж, борлуулалтын сувгуудаар эрэмбэлдэг.

Борлуулалтын сувгийг турших гол санаанууд

Гол санаа нь цаг хугацаа өнгөрөхөд аль ч борлуулалтын суваг, аливаа зар сурталчилгаанд CTR 0% хүртэл буурч, борлуулалтын суваг үхдэг (борлуулалтын сувгийг шатаах хууль). Тиймээс та зогсоож чадахгүй - та үргэлж шинэ суваг хайх хэрэгтэй. Баннерууд гарч ирэхэд тэдний CTR нь 75% (!) хүрсэн байна. Одоо норм нь ойролцоогоор 0.1-1% байна.

Өрсөлдөөнт орчинд үйлчлүүлэгчдийг татах зардал нэмэгдэж, ахиу байдал тэг болох хандлагатай байна. Парадокс нь хэрэв энгийн бизнест танд эзлэхүүний хөнгөлөлт үзүүлдэг бол (100 ширхэг компьютер худалдаж авахдаа тус бүр нь 1-ийг худалдаж авахаас бага зардал гарах болно), зар сурталчилгаанд та эзлэхүүний нэмэгдэл (1000 үйлчлүүлэгчийг татах зардал) төлөх шаардлагатай болно. нэг нөхцөл, 10 үйлчлүүлэгч татах зардлаас хамаагүй өндөр).

Судалгаанаас харахад маш цөөхөн аж ахуйн нэгж бараа бүтээгдэхүүн дутагдсанаас болж үхдэг, бараг бүгдээрээ үйлчлүүлэгчгүй, борлуулалтын суваггүйгээс болж үхдэг.Мөн амьд үлдсэн хүмүүсийн хувьд ч дээд тал нь 1-2 суваг үр дүнтэй ажилладаг (Паретогийн хууль хамгийн хатуу хэлбэрээр). Өөрөөр хэлбэл, борлуулалтын сувгуудыг турших зорилго нь одоо байгаа бүх сувгуудаас илүү үр дүнтэй эсвэл эдийн засаг нэгдэж, үүнд анхаарлаа төвлөрүүлэх дор хаяж нэгийг (!) олох 19 төрөл, 100 аргыг туршиж үзэх явдал юм. Эсвэл үүнээс илүү үр дүнтэй зүйл байхгүй эсэхийг шалгаарай. Хамгийн муу нь хөгжлийн үе шат бүрт өөр өөр сувгууд ажиллаж чаддаг. Тэд ихэвчлэн "гарын авлага" эсвэл шууд борлуулалтаас эхэлдэг бөгөөд жишээлбэл, зар сурталчилгааг харуулахад шилжих бөгөөд энэ нь хурдан "шатдаг" бөгөөд үүний дараа контекст сурталчилгаа сайн ажиллаж эхэлдэг, дараа нь түншлэлийн сүлжээ, SEO гэх мэт.

Эндээс л 50/50 гэсэн дүрэм гарч ирдэг - үүсгэн байгуулагч нь цаг хугацааныхаа 50%-ийг бүтээгдэхүүн бүтээхэд, 50%-ийг нь худалдан авагчдыг олж авах, борлуулалтын сувгийг хөгжүүлэхэд зарцуулах ёстой.

Сувгуудын үр ашгийг эрэмбэлсэн үндсэн үзүүлэлтүүд:

• Үйлчлүүлэгчийг хэр их үнээр худалдаж авах боломжтой вэ (CAC - үйлчлүүлэгч олж авах зардал, худалдан авагчийг татах зардал), жишээлбэл, yandex дахь тэдгээрийн контекст 5 мянган рубль, Facebook-ээс - 3 мянган рубль.
• Сувгийн хэдэн үйлчлүүлэгч (хүчин чадал) - жишээлбэл, контекстээс - сард 100 үйлчлүүлэгч, facebook-ээс - хамгийн ихдээ 10, хэдийгээр контекстээс илүү үнэтэй байдаг.
• Холбогдоход хичнээн хэцүү вэ - жишээлбэл, facebook 1 минутын дараа, модерацгүйгээр эхэлдэг, yandex дээр та 2 өдрийн турш зохицуулж болно, түншлэлийн сүлжээг холбоход сар гаруй хугацаа шаардагдах бөгөөд 3 сараас SEO хүртэл.
• ROI гэдэг нь цаг хугацааны явцад хөрөнгө оруулалтын өгөөж юм. Энэ бол хамгийн үнэн зөв, ерөнхий үзүүлэлт боловч тооцоолоход хамгийн хэцүү бөгөөд үүнийг ихэвчлэн когортоор тооцдог. Энд даалгавар байна:
  1. 1-р долоо хоног. Yandex болон Google-д тус бүр 1000 рублийн хөрөнгө оруулалт хийсэн. Бид Yandex-ээс 5 (жишээ нь, цахим шуудангийн бүртгэл), Google-ээс 10 хар тугалга хүлээн авсан. Эдгээр тэргүүлэгчдийн бүлгийг "когорт №1" гэж нэрлэе.
  2. 2-р долоо хоног. Yandex-ээс - 5 тэргүүлэгчээс 2 худалдан авагч гарч ирсэн бөгөөд тэд 1 мянган рублиэр худалдаж авсан. Google-ээс - 10 тэргүүлэгчээс 5 худалдан авагч 500 рубль худалдаж авсан. 2 дахь долоо хоногт ROI ямар байх вэ, аль суваг илүү үр дүнтэй вэ?
  3. Долоо хоногийн дугаар 3. Yandex-ийн 2 худалдан авагчийн нэг нь буцаж ирээд өөр 1000 рубль худалдаж авав. Эдгээр 5 Google худалдан авагчийн хоёр нь буцаж ирээд 2000 рубль худалдаж авсан. 3 дахь долоо хоногийн ROI ямар байх вэ? Аль суваг илүү үр дүнтэй вэ? Доорх сэтгэгдэл дээр хариултаа бичнэ үү.

Одоо борлуулалтын сувгийн төрөл бүрийн талаар хэд хэдэн хэллэг.

Тодорхой болгохын тулд дотуур байрны жишээг авч үзье. Би Краснодар хотод 20 ортой дотуур байртай гэж бодъё, би үүнийг эхнээс нь сурталчилж, дор хаяж 50% зочлох хэрэгтэй. Мэдээжийн хэрэг, би аналогуудыг харж, гол татах сувгууд нь жишээлбэл, захиалга, авито, суточно, хамгийн ойрын зогсоол дээр явган хүний ​​​​зам дээр зар сурталчилгаа хийхийг харах болно. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв бүтээгдэхүүн нь өөрөө өндөр чанартай биш (үнэ хангалтгүй, муу үнэлгээ, чипс байхгүй), эсвэл зах зээл хэт ханасан эсвэл баг хангалтгүй байвал миний оролдлого бүтэлгүйтэх болно - олон шалтгаан байж болно. Дашрамд хэлэхэд эдгээр бүх асуудлууд туршилтын явцад хурдан гарч ирнэ.

Энэ бүх шалгалтын зорилго юу вэ? "Зорилтот үзэгчид - үнэ цэнийн санал - борлуулалтын суваг" гэсэн ийм хослолыг олоорой, үүнд CAC болон бусад зардал хамгийн бага, LTV нь 1 үйлчлүүлэгчид хамгийн их байх ба ачаалал > 50% байна.

Ингээд жагсаалтаа харцгаая.

Суваг №1 Ам дамжсан яриа ба вирусын маркетинг / Вирусын маркетинг

Үүний мөн чанар нь энгийн - 1 татагдсан хэрэглэгч дор хаяж 1 шинийг авчирдаг. Хамгийн байгалийн бөгөөд эртний арга. Гэхдээ хэд хэдэн нюанс байдаг:

• Үргэлж, бүх газарт вирусын тархалт, ам дамжсан ярианы үндэс нь юм чанартай бүтээгдэхүүнХэрэглэгчийн ойлголтод бусад бүтээгдэхүүнээс ашиг тустайгаараа ялгардаг. Бүтээгдэхүүн нь "хөөх эффект" үүсгэдэг, эсвэл наад зах нь санаж байгаа тул хүмүүс энэ тухай ярьж, найзууддаа онлайн эсвэл офлайнаар санал болгож эхэлдэг. Та ямар нэг зүйлийг 2-10 дахин илүү сайн хийснээр (үнэ, хурд, үйлчилгээний түвшин гэх мэт), эсвэл тодорхой ангилалд эхнийх нь (“анхны нисгэгчгүй тээврийн хэрэгсэл”) гэдгээрээ ялгарч чадна. стандарт бус хослолууд (жишээлбэл, "эмийн сан дахь ном"). Маркетингийн хуулиудыг үзнэ үү.
• Вирусын үр дүнд хүрэхийн тулд бүтээгдэхүүнийг эхлээд түүнд зориулж боловсруулсан байх ёстой. Жишээлбэл, тэнд бусад хүмүүс байгаа үед л бүтээгдэхүүний үнэ цэнэ гарч ирдэг. Viber, Messenger гэх мэт.
• Бүтээгдэхүүн нь вирус/вирус болохын тулд аль хэдийн байгаа, сайн харилцаатай нийгэмлэгт орох ёстой. Zinga Facebook, Skype, Groupon дээр цахим шуудангийн жагсаалт, Viber найзуудын утасны дэвтэр, eBay дээр paypal дээр өссөн.
• Вирусын томьёо, хуулийг харж болно
• Вирус түгээх бүтээгдэхүүнийг хэрхэн зохион бүтээх талаар

Би өөрөө нэмж хэлье, вируст чанар бол 10 доллар хүртэлх хямд үнэтэй бүтээгдэхүүн борлуулах цорын ганц суваг бөгөөд үүнд хөгжим, ном, ихэнх мафийн хүмүүс орно. програмууд гэх мэт. Энэ нь хаанаас ирсэн бэ? Маш энгийнээр хэлбэл, бүх амьдрах чадвартай бизнесүүд хоёр энгийн нөхцлийг хангасан байх ёстой:

1. CAC< 1/3 LTV — стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
2. 6 сарын турш CAC дээрх ROI > 100%. Худалдан авагчдыг татахад оруулсан хөрөнгө оруулалтыг дор хаяж зургаан сарын дотор буцааж өгөх ёстой, Оросын хувьд би 1 сар зарцуулна.

Тиймээс, хэрэв бидний чек 10 доллар бол бид 3 доллараас илүүгүй үнээр худалдан авагч худалдаж авах боломжтой бөгөөд энэ нь томоохон хүчин чадалтай борлуулалтын ихэнх сувгийг шууд хаадаг. Үлдсэн зүйл бол вирусын тархалт, хэвлэл мэдээллийн нийтлэлүүд бөгөөд энэ нь эцсийн дүндээ хэрэглэгчдийн анхны эгзэгтэй массыг бий болгоход чиглэгддэг. Вирусгүй бол бүх зүйл хурдан алга болдог. Хоёр дахь хувилбар нь орон нутагт ажиллах явдал юм. Хямдхан зүйлсийг онлайнаар зарах нь утгагүй юм (дээрх шалтгааныг харна уу), гэхдээ тэд офлайнаар, ачаалал ихтэй дэлгүүрүүдэд маш сайн зарагддаг. Манай дотуур байр яг ийм тохиолдол байдаг - 500 орчим рублийн чектэй. өдөрт. Гэхдээ ARPPU, LTV гэсэн дундаж чекийг өсгөхөд хэн ч саад болохгүй, тийм ээ?

Хостелийг ам дамжин сурталчлах хэд хэдэн санаа:

• “Эхнэрээсээ хөөгдөж гарсан хүмүүсийг хоргодох байр” гэсэн маягаар дотуур байр барьж байна. Энэ тухай ярих нь сонирхолтой юм, энэ нь ихэвчлэн байнга тохиолддог, магадгүй энэ нь найз нөхдөө золгүй явдалд хүргэх болно.
• Бид оюутнуудад зориулсан "дотуур байр" маягийн дотуур байр барьж байна - Nostalgia мэдрэмжийг мэдрэхийг хүсдэг KubSU-ийн төгсөгчдөд (би Физик Техникийн Дээд Сургуульд сурч эхэлсэн, MEPhI-д шилжихээсээ өмнө).
• Магадгүй хамгийн сайн үзэгчид бол нэмэлт мөнгө олохын тулд дотуур байр түрээслэх, үнэтэй зочид буудлуудад чек худалдаж авдаг компаниудын бизнес аялагчид байх болно. Компаниас нөхөн төлбөр авдаг хүмүүс. Тэдний хувьд та Нью-Йоркийн гэрлийн гэрэл зургийн ханын цаас эсвэл минималист цагаан, оффисын хувилбар бүхий "бизнес хостел" хийж болно.

2-р суваг Хэвлэл мэдээлэл ба PR/ Олон нийттэй харилцах алба/PR

ОХУ-ын IAB-аас 2015 оны инфографик

Байна үндсэн ялгааонлайн болон офлайн хэвлэлүүдийн хооронд. Блог дээрх хуудас/зайны тоонд ямар ч хязгаарлалт байхгүй - тиймээс та тэнд бичихдээ блогын зохиогчид сайн зүйл хийж байна (шинэ агуулга нь урсгалыг нэмэгдүүлдэг). Хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд хуудасны тоо хязгаарлагдмал байдаг тул бичихдээ тэд танд сайн сайхныг үзүүлж байна.

Хэвлэл мэдээлэл хэрхэн ажилладаг вэ?

Хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэлд нэвтрэх нэг төвөгтэй тактик бол:

1. Бид түүхийг өөрсдөө Habr эсвэл Medium гэх мэт үнэгүй эх сурвалж дээр бичдэг
2. Дараа нь бид энэ түүхийг сошиал орчинд эргэцүүлж байна. сүлжээнүүд. Бид хамгийн их лайк / хуваалцах гэх мэтийг авдаг.
3. Дараа нь бид төлбөртэй зар сурталчилгаа (facebook дээрх сурталчилгааны бичлэгүүд) нэмдэг - нэмэлт. сурталчилгаа
4. Үүний дараа бид сэтгүүлчид, үзэл бодлын удирдагчдад хандаж, энэ мэдээ маш сайхан, олон зүйлийг татсан гэж бичдэг. Тэд үүнийг үзэгчидтэйгээ хуурдаг

Ялангуяа хөрөнгө оруулалт босгох гэж байгаа бол хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл маш хэрэгтэй. Хэвлэлийн анхаарал - ext. төсөл эрэлт хэрэгцээтэй байгаагийн баталгаа. Хэдийгээр хэвлэл мэдээллийн хэрэгслүүд төслийн талаар идэвхтэй бичиж байгаа бол энэ нь миний хувьд үүсгэн байгуулагчид мөнгөгүй болж, дараагийн хөрөнгө оруулагчдыг идэвхтэй хайж байгаагийн шууд дохио юм. Сайн явж байгаа ашигтай төслүүдийн талаар хэвлэлүүд тийм ч их бичдэггүй.

Хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр дамжуулан дотуур байрыг сурталчлах хэд хэдэн санаа:

• Байрыг хэрхэн сонгосон, хэрхэн засвар хийсэн гэх мэт үйл явдлуудын түүхийг хөтлөх блог эхлүүлээрэй.
• “Манай дотуур байр яаж бараг янхны газар болчихсон” гэх дуулианыг тайлбарлаж, одоо суурьшихыг хүссэн хүн бүр паспортын бүртгэлд хамрагдах ёстой гэх мэт санааг төрүүлээрэй.

№3 суваг. Дуулиантай PR. Анхаарал татсан үйл явдлууд / Уламжлалт бус PR

Энэ бол өмнөх догол мөрийн үргэлжлэл боловч онцолсон тусдаа ангилал. Ийм стандарт бус үйл явдлын жишээ:

• Uber-ийн бүх хэрэглэгчдэд зориулсан зайрмаг.
• Барилга бүхэлдээ өөрсдийн батарейгаар тэжээгддэг байсан үед Элон Маск Теслагийн батерейны танилцуулга.
• хурлын үүдэнд "PayPal - таны мөнгийг царцаана" гэсэн бичээстэй мөсөн хэсэг.
• үйлчлүүлэгчдэд зориулсан онцгой зүйл. Үүсгэн байгуулагчдын гараар бичсэн захидал, бэлэг.
• Струбаксын группоны хувьцааг татаастай . Тэд 300 рублийн гэрчилгээ худалдаж авахдаа. мөн захиалагчдад 50 рубль зарсан. (сертификат бүрт 250 рублийн татаас олгодог). Үүний зэрэгцээ бид PR болон худалдан авагчдыг хоёуланг нь хүлээн авсан бөгөөд ердийн сувгуудаас хямд байна.

Стандарт бус арга хэмжээнүүдээр дамжуулан дотуур байрыг сурталчлах хэд хэдэн санаа:

• Дотуур байранд даавуу угаах, тавилга угсрах, ханыг будах үнэгүй семинар зохион байгуул. Том Сойерын хашаа будахад ашигласан арга.
• DMB кинон дээр гардаг шиг "цөлөөлөх галт тэрэг"-тэй өрөө эсвэл "оюутны авшиг" зохион байгуулах

№4 суваг. Контекст сурталчилгаа / Хайлтын системийн маркетинг - SEM

Контекст яагаад сайн байдаг вэ? Хүмүүс хэрэгцээгээ ойлгож, бүр томъёолсон. Тэд хайлтын талбарт энэ асуулгыг бичихийн тулд асар их хүчин чармайлт гаргасан. Дээр Google AdwordsЖижиг бизнесүүд өдөр бүр 100 сая доллар (!) гаруй зарцуулдаг контекст сурталчилгаа:

1. Контекст сурталчилгааны хувьд та кампанит ажлыг хайлтаас, компаниудыг түншлэлийн сүлжээнээс хатуу тусгаарлах хэрэгтэй. Google-д KMC (дэлгэцийн сүлжээ) бий Yandex-д YAN ( сурталчилгааны сүлжээ Yandex).
2. Хайлтын контекст сурталчилгаа (Google, Yandex) нь ерөнхийдөө тизер болон зорилтот зар сурталчилгаа (Facebook, VK, Mail) эсвэл GMS, YAN медиа сүлжээн дэх сурталчилгаанаас илүү үр дүнтэй (өндөр ROI-тэй) байдаг. Хайлтын хүмүүс "дулаан, халуун урсгал" хэрэгцээг аль хэдийн ойлгосон бөгөөд хэвлэл мэдээллийн хэрэгсэл, тизер сурталчилгааны хэрэгцээ нь ухамсаргүй "хүйтэн урсгал" юм.
3. Чадварлаг зорилтот зорилт (үзэгчдийг яг таг чиглүүлэх) нь зар сурталчилгааны мөн чанараас илүү чухал юм.
4. Зурагтай сурталчилгаанд 80% нь зургаас, 20% нь текстээс гардаг.
5. Замын хөдөлгөөнийг авахын тулд a) маш их б) хямд - цорын ганц арга замүүнийг бий болгох олон тооныбага давтамжтай хүсэлтийн зар сурталчилгаа. Жишээлбэл, та үг бүрийг сард 1-2 удаа хайдаг 10,000 бага давтамжийн асуулгын цөмийг бий болгодог (!) Бараг тэг өрсөлдөөн, өндөр CTR-ийн тусламжтайгаар та 10,000 харьцангуй хямд зорилтот товшилтыг авдаг. Ийм том цөм бүрдүүлж, 10 мянган сурталчилгааны компани бий болгох нь хамгийн хэцүү. Үүний тулд k50.ru гэх мэт автоматжуулалтын хэрэгслүүд байдаг.
6. Зар сурталчилгааны сонгодог, AIDA загвар нь одоо ч ажилладаг.
   • Анхаарал - анхаарал
   • Сонирхол / Санал - анхаарал татахуйц үнэ цэнэтэй санал
   • Эцсийн хугацаа - хугацааны хязгаар. Өнөөдөр яагаад яаралтай хэрэгтэй байна вэ.
   • Үйлдэл / Үйлдэлд уриалах - үйлдэлд уриалах "товших"
7. Албан тушаал = Тендер*ЗТ*Чанарын оноо (зан үйлийн хүчин зүйл)
8. Төсөв \u003d товшилтын тоо * нэг товшилтын зардал
9. Хайлтын үр дүнгийн эхний 2 зар нь зорилтот урсгалын 80%-ийг эзэлдэг (!)
10. Синтакс чухал (!, "", +, сөрөг түлхүүр үгс, )
11. Гол дүрэм. 1 хүсэлт = 1 мэдэгдэл (өвөрмөц utm тэмдэглэгээ). 1 зар сурталчилгаанд олон хүсэлт оруулах гэж бүү оролдоорой. Үр нөлөөг нь ойлгох боломжгүй болно.
12. Хайлтын асуулга үүсгэх гол алдаанууд:
    • 1 зар - олон хайлтын асуулга
    • Зар сурталчилгаанд ODC, AIDA байхгүй
    • Тодорхой зүйл байхгүй - тоо, хаяг, үнэ байх ёстой, !
    • Зар сурталчилгааг "Хайлт" болон GMS гэж ялгадаггүй
    • Зар сурталчилгааг газарзүйн байршлаар нь ялгахгүй
    • Зар сурталчилгаанд хурдан холбоос, хаяг, тоймыг ашигладаггүй

Контекстээр дамжуулан дотуур байрыг сурталчлах хэд хэдэн санаа:

• Мэдээжийн хэрэг, бид бага шалгалтыг хийснээр "Краснодар дахь зочид буудал" (ЦХҮа нь хэт өндөр байх болно) гэх мэт өндөр давтамжийн асуултуудыг ашиглах боломжгүй, гэхдээ бид " Чектэй бизнес аялагчдад зориулсан Краснодар дахь дотуур байр. Мэдээжийн хэрэг, хэрэв бид хангалттай хөдөлгөөнтэй байхыг хүсч байвал үүнийг хийх хэрэгтэй болно том тообага давтамжийн асуулга + нарийн газарзүй.
• Бусад сувгуудаас, жишээлбэл, блог нийтлэлээс бидэнд ирсэн хүмүүст зөвхөн YAN / GMS дээр дахин чиглүүлэх аргыг ашиглах нь бидэнд хамгийн хялбар байх болов уу.

Би үргэлжлэлийг текст хэлбэрээр дуусгаагүй байна, гэхдээ вебинар хэлбэрээр байна.

21 хоногт 19 төрлийн борлуулалтын сувгийг хэрхэн шалгах вэ? Курсын зарлал

Би үлдсэн борлуулалтын сувгуудын тайлбарыг (5-аас 19 хүртэл) блог захиалагчдад хэсэг хугацааны дараа имэйлээр илгээх болно, та баруун талд байгаа блогт бүртгүүлж болно. Дээрээс нь 20 төрлийн борлуулалтын сувгийг үзээрэй

21 хоногийн дотор борлуулалтын бүх сувгийг туршиж үзэхийг хүсч буй хүмүүст - миний нэгдээрэй

Бөөний борлуулалтыг үе үе, бүр нэг цохилтоор нэмэгдүүлэх боломжтой юу? Ихэвчлэн - үгүй. Хэрэв та хуучин хэв маягаар ажилладаг бол үүний тулд илүү ихийг илгээх хэрэгтэй арилжааны санал, илүү олон дуудлага хийх, олон уулзалт хийх.

Борлуулалтын юүлүүрт суулгаж, бөөний бараа борлуулах, захиалга хүлээн авахад зориулж оновчтой болгосон бол та үүнийг хийх шаардлагагүй.

Алс холын 2000-аад оны үед бараг бүх компаниуд "хөрш нь байгаа - надад ч бас бий" гэсэн зарчмын дагуу өөрсдийн вэбсайтыг бий болгосон. Энэ сайт нь үзүүлэн, чиг хандлагад орох хэрэгсэл байсан боловч гол ажил болох борлуулалтад тохирохгүй байв.

Хэрэв одоо жижиглэнгийн худалдаанд байдал өөрчлөгдсөн бол бөөний худалдаанд - үгүй. Ихэнх бөөний компаниуд ихэвчлэн өөрсдийн вэбсайтгүй байдаг. Эсвэл тэд үүнийг бий болгодог:

Бусад нь байдаг, бид хамгийн муу нь - бат бөх байдлын төлөө.

Бидэнд ямар ч үед үйлчлүүлэгчид үзүүлэх боломжтой, гэхдээ юу ч захиалж болохгүй үзэсгэлэн хэрэгтэй.

Эхний болон хоёр дахь хандлага хоёулаа буруу байна. Бөөний худалдаа эрхэлдэг бизнест борлуулахын тулд өөрийн вэбсайт хэрэгтэй.

Энэ нь борлуулалтын юүлүүрийн гол элемент бөгөөд хэд хэдэн асуудлыг нэгэн зэрэг шийдвэрлэх боломжийг олгодог. Сонирх, татах, харуулах, хэрэгжүүлэх.

Борлуулалтын юүлүүр нь үйлчилгээ, бүтээгдэхүүнийг борлуулах үйл явц юм. Энэ нь хэд хэдэн үе шатаас бүрдэх бөгөөд энэ үеэр зочдын нэг хэсэг хасагдаж, саналыг сонирхож буй хүмүүс үлддэг.

Энэ нь бөөний худалдаанд хэрхэн ажилладаг

Бөөний худалдаачид өөрсдийн сайтыг контекст сурталчилгааны систем болон Хайлтын системүүджижиг бөөний худалдан авагчдыг олох. Энэ нь хүүхдийн тоглоомоос эхлээд тавилга хүртэл янз бүрийн салбарт маш сайн ажилладаг.

Худалдан авагчид өөрсдөө бараагаа бөөнөөр нь хайж байна:

Тэгээд эцэст нь тэд сайт дээр уулздаг.

Өөрөөр хэлбэл, бөөний худалдааны компанийн сайт чухал бөгөөд зайлшгүй шаардлагатай. Энэ нь борлуулалтын үйл явцыг автоматжуулж, илүү үр дүнтэй болгох, үйлчлүүлэгч татахаас эхлээд хэлцлийг хаах хүртэлх бүх үе шатанд юүлүүрийг бэхжүүлэхэд тусалдаг.

Зөвхөн энд асуулт байна: Борлуулалтын юүлүүр ямар үе шатанд хэрэгтэй вэ, үүнийг хэрхэн яаж бий болгох вэ?

Бөөний худалдаачид вэб сайт хэрэгтэй болох гурван үе шат

Өгүүллийн эхэнд бид яагаад сайтыг дуудсаныг та мэдэх үү гол элементюүлүүр? Учир нь тэр үүнд 3-аас доошгүй удаа оролцдог.

Нэгдүгээр шат: үйлчлүүлэгч татах

Үйлчлүүлэгч авахын тулд түүнийг хаа нэг газар авчрах хэрэгтэй. Энд танд борлуулалтын юүлүүрийн эхний үе шат болох вэбсайт хэрэгтэй болно.

Хэрэв та вэбсайт хийхгүй, харин утасны дугаар эсвэл нэрийн хуудасны хуудсыг зааж өгвөл компанийн сэтгэгдэл улам дордож, сурталчилгааны үр нөлөөг хянах нь илүү хэцүү байх болно. Дээрээс нь жижиг сайт дээр зочин өөрт хэрэгтэй бүх мэдээллийг авч чадахгүй, зүгээр л орхиж болно.

Хоёрдугаар шат: харуулах, мэдээлэх, анхаарлыг татах

Борлуулалтын юүлүүр дэх сайтын хоёр дахь үүрэг бол зочдын анхаарлыг татах, бүтээгдэхүүнийг танилцуулах явдал юм.

Энд ирлээ боломжит худалдан авагчвэб сайт, тэгээд яах вэ?

"Бүтээгдэхүүний нүүр царай"-г харуул.

Бүтээгдэхүүний талаар ярина уу.

Бүтээгдэхүүний зургийг харуулах.

Хүргэлтийн / төлбөрийн нөхцөл, хамтын ажиллагааны талаар бидэнд хэлээрэй.

Эсэргүүцлийг арилгах (үнэтэй, урт).

Энэ үе шат нь маш чухал, учир нь энэ үе шатанд анхаарал татагддаг. Хэрэв бүтээгдэхүүн сонирхохгүй эсвэл шаардлагатай бүх мэдээллийг өгөөгүй бол зочин алдах нь амархан байдаг.

Ашигтай саналын талаархи дэлгэрэнгүй мэдээлэл нь таныг захиалга өгөх эсвэл ядаж компани руу залгахад түлхэх дэгээ болж хувирна.

Бүтээгдэхүүний талаар зочдод түүний сонирхсон бүх зүйлийг хэлээрэй.

Захиалга өгөх эсвэл холбоо барих хаягаа үлдээнэ үү.

Анхаарал татах үе шатыг хэрэгжүүлэх жишээ

1. Үнийн жагсаалтыг татаж авах- зочин дэлгэрэнгүй санал авахын тулд холбоо барих хаягаа орхидог.

Үнэ заасан байгаа.

Татаж авах товчлуур байна.

Эндээс татаж авах урамшуулал байна - 10% хөнгөлөлт.

Орны даавууны үнэ бүхий каталогийг доор харуулав.

2. Онлайн дэлгүүрийн формат- каталог, төлбөрийн болон хүргэх нөхцөл, захиалга өгөх сагс.

Бүтээгдэхүүний тайлбарыг дарахад нээгддэг.

Онцлог шинж чанарууд байдаг.

Багцыг зааж өгсөн болно.

Бүтээгдэхүүний дээр хулганаа аваачихад үнийг харж болно.

Видео тойм байна.

Захиалгын товчлуур байна.

Хэрэв үйлчлүүлэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг сонирхож байгаа бол энэ үе шатанд тэр өөрөө утасдаж, бүтээгдэхүүний талаар олж мэдэх боломжтой. Үгүй бол гурав дахь шат руугаа орно.

Гурав дахь шат: холбоо барих ба / эсвэл бүтээгдэхүүн зарах

Борлуулалтын юүлүүрт сайтын оролцооны сүүлийн шат бол зочны холбоо барих эсвэл хэлэлцээрийн талаар ярилцаж эхлэх явдал юм.

Зарим компаниуд энэ үе шатыг юүлүүрээсээ хасч, үнийн жагсаалтыг татаж авах эсвэл өөрсдөө дуудахыг санал болгодог. Тэгээд дэмий л.

Зочин худалдан авахын тулд түүнд бараагаа үзүүлэх нь хангалтгүй юм. Дараа нь юу хийхээ надад хэлэх хэрэгтэй:

Захиалгын товчийг дарж бараагаа захиалж эхэлнэ үү.

Энэ нь онлайн дэлгүүрийн зарчмаар ажилладаг - худалдан авагч бүтээгдэхүүнээ сагсанд нэмэхэд сагсны аналог нь төлбөрөө үргэлжлүүлэх болно. Зөвхөн үүний дараа менежер дэлгэрэнгүй мэдээллийг тодруулахын тулд үйлчлүүлэгч рүү бичдэг эсвэл дууддаг. Энэ арга нь жижиг бөөний худалдаанд маш сайн ажилладаг.

Үнэ болон арилжааны саналыг авахын тулд имэйл хаягаа үлдээнэ үү.

Энэ нь бага зэрэг муу үр дүнг өгдөг боловч үр дүнтэй хэвээр байна. Том хэмжээний үнийн жагсаалттай компаниудад тохиромжтой бөгөөд үүнийг сайтын үндсэн хуудсан дээр бүрэн эхээр нь байрлуулахад хэцүү байдаг.

Юүлүүрийн энэ үе шатыг хэрхэн бэхжүүлэх вэ?

Зочинд үйлдэл хийх боломжийг олгох - захиалга өгөх, дуудах.

Товчлуур дээр "Таатай нөхцөл авах", "Хямдралтай захиалах" гэсэн тод бичээсийг байрлуул.

Хамгийн ихийг сонго тохиромжтой аргахолбоо барих хаягийг хүлээн авах - бүтээгдэхүүнтэй сагс эсвэл өргөдлийн маягт.

Зөвхөн шаардлагатай талбаруудыг бөглөхөд зочин урь. Ихэвчлэн нэр, утасны дугаар эсвэл нэр, и-мэйл.

Хэрэв та энэ үе шатыг хасвал сайт нь зүгээр л мэдээллийн үзэсгэлэн болно. Хэрэглэгч бүтээгдэхүүн рүү харвал холбоо барих хаягаа орхих, захиалга өгөх ямар ч арга байхгүй.

Зарим бизнес эрхлэгчид үйлчлүүлэгчдээ хэрхэн захиалга өгөхийг ойлгох болно гэдэгт итгэдэг. Энэ зөв. Гэхдээ өөр зүйлийг анхаарч үзээрэй: зочин бодохыг хүсэхгүй байгаа тул түүнд хэрхэн ажиллахыг хэлэх хэрэгтэй. Хэрэв энэ нь хийгдээгүй бол зочин далд захиалга эсвэл програмын товчлуурыг хайхгүйн тулд өөр сайт руу орох магадлалтай.

Борлуулалтын юүлүүрийн нэмэлт үе шатууд

Болзох, сонирхол, борлуулалт зэрэг үндсэн үе шатуудаас гадна сайт нь борлуулалт эсвэл дараагийн борлуулалтын үе шатыг хялбарчлахад тусална. Мөн энэ нь туслах болно:

Урамшууллын систем эсвэл бүтээгдэхүүний жагсаалт бүхий хувийн данс.

Сайт дээрх цахим мэдээллийн товхимолыг ашиглан мэдээ, сурталчилгаанд бүртгүүлээрэй.

Менежертэй харилцах виджет.

Эдгээр элементүүд нь автомат горимд дахин борлуулалт, үйлчлүүлэгчтэй хурдан холбоо тогтоох боломжийг олгоно.

Дараа нь юу юм?

Аль үе шат хамгийн олон зочдыг орхиж байгааг хянах

Энгийнээр хэлбэл, таныг худалдах эсвэл үйлчлүүлэгчдийг айлгахад саад болж буй сул холбоосыг олоорой. Хэрэв үйлчлүүлэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг үзээд сайтыг орхисон бол энэ нь тухайн бүтээгдэхүүнийг захиалах эсвэл менежертэй холбоо барих боломж байхгүй гэсэн үг юм.

Аль үе шатны дараа хамгийн их худалдан авагчид худалдан авалт хийснийг хянах

Ямар мэдээлэл, ямар үйлдлүүд нь үйлчлүүлэгчдийг татдаг болохыг ойлгохын тулд хэлэлцүүлгийн аль шатанд тэр гэрээ хэлэлцээр хийхэд бэлэн байна. Мөн юүлүүрийн үлдсэн үе шатуудыг амжилттай болгохын тулд оновчтой болго.

Зарах шаардлагатай зүйлсээ нэмнэ үү

Үүний тулд сайт дээрх үйлчлүүлэгчдийн зан байдлыг хянаж, менежер эсвэл захиалгатай харилцах нь илүү тохиромжтой, сайтад юу дутагдаж байгааг асуу. Магадгүй болно энгийн газрын зурагоффисын хаягтай.

Хуурамч хуудас-нийт:

Сайтын энгийн лавлах үүсгэ.

Бүтээгдэхүүн нэмэх - тэдгээрийн тайлбар, зураг, видео тойм.

Захиалга өгөх, үнийн жагсаалт авах, дуудлага хийх товчлууруудыг байрлуул.

Үйлчлүүлэгчдээ захиалга өгөх, менежертэй харилцах, юу хийх нь тохиромжтой вэ гэдгийг бодоорой Нэмэлт мэдээлэлтэр сонирхож магадгүй юм. Тэгээд нийтлээрэй.

Аль нь илүү сайн, юу нь муу болохыг туршиж үзээрэй.