පාරිභෝගික ජීවන චක්රය. LTV විශ්ලේෂණය වැදගත් වන්නේ ඇයි? පාරිභෝගික ජීවන චක්‍රය යනු කුමක්ද?

හෙන්රි ෆෝර්ඩ්ගේ වචන "මෝටර් රථයක් විකිණීම ගනුදෙනුවේ අවසානය නොවේ, එය දිගු සම්බන්ධතාවයක ආරම්භය පමණි" ආරක්ෂිතව රන් අකුරින් ලිවිය හැකිය. සහ මෝටර් රථ අලෙවි නියෝජිත ආයතනවල සියලුම හිමිකරුවන් වෙත ලබා දීමට. තෑග්ගක් ලෙස 🙂

මක්නිසාද යත්, මෝටර් රථ අලෙවිකරුවෙකු නව ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට පමණක් ක්‍රියා කරන විට සහ පවතින අයගේ පදනම අමතක කරන විට පින්තූරය අපට විශේෂ දෙයක් නොවේ. කෙසේ වෙතත්, අද, එකතැන පල්වෙන වෙළඳපල තුළ, එය අලෙවි නියෝජිතයා තබා ගැනීමට උපකාර වන දැනට සිටින ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ ක්රමානුකූලව වැඩ කිරීම අවශ්ය අනුපාතයලාභදායීත්වය.

පාරිභෝගිකයින්ගෙන් 60% ක් පමණ ඔවුන් මෝටර් රථය මිලදී ගත් අලෙවි නියෝජිත ආයතනයෙන් වගකීම් සේවාවක් ලබා ගන්නා බවට දත්ත කොහේ හරි මට හමු විය. මෙය අඩු සංඛ්‍යාවකි. මගේ ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් එක් අයෙකුගේ ව්යවසායයේ දී, ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් 85% ක් සේවයට පැමිණියහ. රූපය තවමත් වර්ධනය වීමට සිදු විය, මන්ද. ව්යවසායයේ කළමනාකරණ පද්ධතිය හඳුන්වා දෙන ලදී ජීවන චක්රයසේවාදායකයා. ඊට අමතරව, අලෙවි නියෝජිතයාගේ නිවැරදි මිල සහ අලෙවිකරණ ස්ථානගත කිරීම ගැන අප අමතක නොකළ යුතුය, නමුත් දැන් අපි ඒ ගැන කතා නොකරමු.

ජීවන චක්‍ර කළමනාකරණ පද්ධතියක, වඩාත් වැදගත් වන්නේ අංග 2කි:

1. සේවාලාභියා සමඟ සන්නිවේදනය ස්ථාපිත කිරීම (නියාමනය කරන ලද නඩත්තු කිරීම සඳහා මෝටර් රථ පැමිණීමේ සංඛ්යාව වැඩි කිරීම සහ ඔහුගේ පක්ෂපාතිත්වය වැඩි කිරීම යන දෙකම)
2. පාරිභෝගිකයෙකුට දෙවන (සහ වඩාත් සුදුසු සෑම පසුකාලීන) මෝටර් රථයක් විකිණීම

වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, ඔහුගේ පක්ෂපාතිත්වය පවත්වා ගැනීම සහ නියමිත වේලාවට විකුණුම් චක්‍රය ආරම්භ කිරීම සඳහා බෙදාහරින්නාගෙන් සහ සමහර විට නිෂ්පාදකයාගෙන් සේවාදායකයා සමඟ නිතිපතා හා ක්‍රමානුකූලව සන්නිවේදනය කිරීමේ සැලැස්මක්.

බැලූ බැල්මට මෙය සරල කාර්යයක් ලෙස පෙනේ. නමුත් මෙම කාරණයේ වැදගත්ම දෙය නම් එය ඉක්මවා නොයෑමයි. ඇමතුම් දීමෙන් වෙහෙසට පත් වූ නිසා, සෑම විටම එය පැහැදිලි කිරීමෙන් වෙහෙසට පත් වූ නිසා නැවත අමතන්න එපා යැයි පවසන පාරිභෝගිකයින් ගැන පැමිණිලි කිරීම ගැන දුක්බර කතා මට නිතර අසන්නට ලැබේ. අලුත් ගැහැනු ළමයානැත්නම් පිරිමි ළමයෙක්. සන්නිවේදන චක්‍රය සේවාදායකයාට කරදර නොකිරීමට සහ ද්විත්ව ඇමතුම් නොගැනීම සඳහා ඔහු සමඟ සන්නිවේදන සැලැස්මක් ඇතුළත් කළ යුත්තේ එබැවිනි. කෙසේ වෙතත්, මා වැඩ කර ඇති ව්‍යවසායන්හි දුෂ්කරතා ඇති කරන්නේ මෙයයි. පහත දැක්වෙන්නේ මෝටර් රථ අලෙවි නියෝජිත පාරිභෝගිකයන් සමඟ සන්නිවේදනය කිරීම සඳහා නිවැරදි සැලැස්ම ගොඩනගා ගැනීමට ඔබට ඉඩ සලසන ක්රියා පටිපාටියකි.

සේවාදායකයින් සමඟ සන්නිවේදනය සැලසුම් කිරීම සඳහා, ගණනය කිරීම සඳහා පහත සඳහන් දෑ ගැනීමට මම නිර්දේශ කරමි: වැදගත් පරාමිතීන්, ඔබට සේවාදායකයා සමඟ චක්‍රයක් ගොඩනගා ගැනීමට ඉඩ සලසයි:
- මෝටර් රථය මිලදී ගත් දිනය
- නියාමනය කරන ලද නඩත්තුව සඳහා පැමිණි දිනය
- සාමාන්ය මාසික සැතපුම්

සන්නිවේදනයේ දිනය ගණනය කිරීමේදී එය සැලකිල්ලට ගත යුතුය වැදගත් කාර්යයක්ප්‍රමාද වී ඔහු තරඟකරුවෙකුගෙන් MOT සමත් වී ඇති බව සොයා ගැනීමට වඩා, සේවාලාභියාට නියමිත වේලාවට පෙර ඇමතීම, ඔහුට සේවයට ආරාධනා කිරීම ය.

පළමු පරාමිති 2 හොඳින් දනී. තෙවන එක එකම පරාමිතියක් වන අතර එමඟින් සේවාදායකයාට සේවාවට ආරාධනා කිරීම සඳහා ඇමතුමේ වේලාව සාපේක්ෂව නිවැරදිව ගණනය කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසයි. පසුගිය මාස හය තුළ එවැනි යෝජනා ක්රමයක් ක්රියාත්මක කිරීමේ අත්දැකීම පෙන්නුම් කර ඇත්තේ ඇමතුමේ ආසන්න දිනය 96% සැබෑ පැමිණීමේ දිනයට සමාන බවයි. ඒකට එකතු කරන්න නිවැරදි සැකසුමඇමතුම් ස්ක්‍රිප්ට්, සහ එහි ප්‍රතිඵලයක් වශයෙන්, සංචාරයේ දිනය කාලෝචිත ලෙස මතක් කිරීම සඳහා සේවාදායකයින් විසින්ම සේවා පරිපාලකයින්ට ස්තූති කළහ.

පහත රූපයේ දැක්වෙන්නේ ස්පර්ශක ස්ථාන 36ක් ඇතුළත් වසර 3ක CLM චක්‍රයක්. සේවාදායකයාට වෙළෙන්දා ගැන අමතක නොවන පරිදි, ඇමතුම්වලින් ඔහුට කරදරයක් නොවන පරිදි හරියටම ප්රමාණවත්ය.

යෝජිත ක්‍රමවේදය මත පදනම්ව පාරිභෝගික ජීවන චක්‍ර කළමනාකරණ තාක්ෂණය ක්‍රියාත්මක කර ඇති ව්‍යවසායන් කිහිපයක රූප සටහනේ ඉදිරිපත් කර ඇති ගණනය කිරීමේ යාන්ත්‍රණය දැනටමත් නැවත නැවතත් පරීක්ෂා කර ඇත.

පොදුවේ ගත් කල, මෙය අද තරමක් අදාළ මාතෘකාවකි. “සේවාදායකයාගේ CLM චක්‍රය කළමනාකරණය කිරීමෙන් අලෙවි නියෝජිත ආදායම සැලකිය යුතු ලෙස වැඩි කර ගන්නේ කෙසේද” යන සම්මන්ත්‍රණයේදී පවතින CLM චක්‍රයක රාමුව තුළ සේවාදායකයෙකු සමඟ සම්බන්ධතා ඇති කර ගන්නේ කෙසේද යන්න ගැන අපි කතා කරමු, එහිදී අපි සූදානම් කළ එකක් භාවිතා කිරීමේ අත්දැකීම ක්‍රමයෙන් කතා කරමු. CLM චක්රය ක්රියාත්මක කිරීමේ ක්රමවේදය.

නිෂ්පාදිතය වෙළඳපොලේ දිස්වන මොහොතේ සිට එය පිටවන තුරු "ජීවත් වන" කාල පරිච්ඡේදය මෙය බව මම ඔබට මතක් කරමි. පළමුව, අපි එය නිර්මාණය කිරීම සහ ශක්තිය, කාලය, මුදල් ප්‍රවර්ධනය කිරීම සඳහා ආයෝජනය කරමු - අපි නිෂ්පාදනය “පෝෂණය” කරමු. එවිට නිෂ්පාදිතය අපව පෝෂණය කරයි: එය හොඳින් අලෙවි වන අතර ලාභයක් ලබා ගනී. තවද යම් අවස්ථාවක දී, නව වෙළඳපල තත්ත්වයන් එහි නවීකරණය හා ප්රතිස්ථාපනය අවශ්ය වේ.

ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ට ජීවන චක්‍රයක් ඇති බව ඔබ දැන සිටියාද, එසේත් නැතිනම්, ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ ඔබේ සබඳතාවයක් ඇති බව?

පාරිභෝගික ජීවන චක්රය- මේවා සේවාදායකයා සමඟ ඔබේ සම්බන්ධතාවයේ වර්ධනයේ අදියරයන් වන අතර, ඔබේ සේවාවන් කෙරෙහි උනන්දුවක් ඇතිවීමේ සිට සහ සහයෝගීතාවය අවසන් වීමත් සමඟ අවසන් වේ.

පාරිභෝගික ජීවන චක්‍ර අදියර

පාරිභෝගික ජීවන චක්‍රය පහත රූප සටහනෙන් නිරූපණය කෙරේ.

ත්‍රිකෝණයේ පාදයේ මධ්‍යයේ ඇති ලක්ෂ්‍යය ඔබට සේවාලාභියෙකු නොමැති අවස්ථාවයි. සේවාදායකයා සමඟ සන්නිවේදනයේ අනුරූප කාල සීමාව ලෙස හැඳින්වේ අදියර ආකර්ෂණය කරති. ඔබ ගනුදෙනුකරුවෙකු සොයා ගැනීම සහ ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා කාලය, ශ්රමය, මුදල් වැය කරයි. මෙම අදියරේදී, ඔබ පමණක් ආයෝජනය කරන්න, නමුත් උපයන්න එපා. ඇත්ත, එය වෙළඳපොළට නිෂ්පාදනයක් හඳුන්වාදීමේ අදියර ලෙස පෙනේ?

සේවාදායකයා ඔබට ප්‍රතිචාර දැක්වීමෙන් පසුව (දැන්වීම දැක ඔබව සම්බන්ධ කර ගැනීම, ලිපියට පිළිතුරු දීම, ඔහුට වාණිජ දීමනාවක් යැවීමට එකඟ වීම, ඔබේ තැපැල් ලැයිස්තුවට දායක වීම හෝ වෙනත් ආකාරයකින් ඔහුගේ උනන්දුව ප්‍රකාශ කිරීම), සේවාදායකයා බවට පත් වේ. විභවය.

ඔබ එය සැබෑ සේවාදායකයෙකු බවට පත් කිරීමට තවත් කාලයක් ගත කරයි - යන්න අදියරපාරිභෝගික සංවර්ධනය.

මෙම අවස්ථාවෙහිදී, ඔබ විශිෂ්ට බවත් ඔබ සමඟ වැඩ කිරීමට අවශ්‍ය බවත් සේවාදායකයාට ඒත්තු ගැන්වීමට ඔබ දිගටම කාලය හා ශක්තිය ආයෝජනය කරයි. මෙම අදියරේදී, ඔබේ කාර්යය වන්නේ පාරිභෝගිකයාට හැකිතාක් ලබා දීමයි ගුණාත්මක නිෂ්පාදනයක්හැකි තරම් ඔහු ගැන අවධානයෙන් සිටින්න.

මෙම අදියර වන්නේ ආකර්ෂණය, විභවය බවට පරිවර්තනය, පසුව බවට සැබෑ සේවාදායකයා- ඉතා කෙටි විය හැක, විශේෂයෙන්ම පාරිභෝගිකයින් කුඩා නම් සහ ඔබේ නිෂ්පාදනය ඉතා මිල අධික නොවේ. විශාල වැඩ ප්‍රමාණයක් සහ බරපතල මුදල් සම්බන්ධයෙන් මෙම ක්‍රියාවලිය ඉතා දිගු විය හැකිය. උදාහරණයක් ලෙස, අපගේ පිටපත් ලිවීමේ ඒජන්සියේ අප හමු වූ දිනයේ සේවාදායකයෙකු පෙළ ඇණවුම් කළ අවස්ථා තිබේ, නමුත් අපි මාස කිහිපයක් සාකච්ඡා කළෙමු. අනෙක් අතට, ගනුදෙනුවේ ප්රමාණය සැලකිය යුතු විය, එබැවින් දිගුකාලීන ආකර්ෂණය සම්පූර්ණයෙන්ම යුක්ති සහගත විය.

පරිණාමය වන සේවාදායකයාපළමු නියෝගය කළ තැනැත්තා ය. ඔහු තවමත් ඔබේ සේවාවන් ඉතා ක්‍රියාශීලීව භාවිතා නොකරයි, ඔහු තවමත් ඔබට පුරුදු වී නැති අතර පහසුවෙන් වෙනත් කලාකරුවෙකු වෙත යා හැකිය.

මෙම අදියරේදී සේවාදායකයා සඳහා ඔබ සමඟ වැඩ කිරීම ප්රථමයෙන් සහ ප්රධාන විය යුතුය පහසු:සුදුසු ගෙවීමේ ක්‍රම, කඩිනම් සන්නිවේදනය, සේවාලාභියාට සුවපහසු සන්නිවේදන මාධ්‍ය, නියමිත කාලසීමාවන් යකඩින් ආවරණය කර සම්පූර්ණ කිරීම යනාදිය. වැඩ කිරීමේ පහසුව, හිසරදය නොමැතිකම සහ ඔබ කෙරෙහි විශ්වාසය - මෙය ගනුදෙනුකරුවෙකු සංවර්ධනය වෙමින් පවතින අයෙකු බවට පත් කරයි.

සංවර්ධිත සේවාදායකයා -කිහිප වතාවක්ම මිලදී ගැනීමක් කර ඇති. එවැනි සේවාදායකයෙකුට ඔබ සමඟ දිගටම වැඩ කිරීමට හැකියාව ඇත.

ඔබ යම් කාලයක් වෙළඳපොලේ වැඩ කර ඇත්නම්, ඔබ යම් ආකාරයක සංඛ්‍යාලේඛන එකතු කර ඇත: සමහර නියෝජිතයින් ඔබ සමඟ එක් ඇණවුමක් කර අතුරුදහන් වන බව ඔබ දැක ඇති අතර අනෙක් කොටස් බොහෝ විට සංවර්ධිත ගනුදෙනුකරුවන් බවට පත්වේ. ඔබේ කාර්යය වන්නේ මෙය නිරීක්ෂණය කිරීම, එවැනි කොටස් ඉස්මතු කිරීම සහ එවැනි ගනුදෙනුකරුවන්ගේ ආකර්ෂණය වැඩි කිරීමයි, මන්ද ඔවුන් සමඟ වැඩ කිරීමෙන් ඔබට වැඩි ලාභයක් ලැබෙනු ඇත.

සේවාදායකයාට සංවර්ධිත වේදිකාවේ ඉතා දිගු කාලයක් රැඳී සිටිය හැකිය. නිත්‍ය ගනුදෙනුකරුවන්ට - නිතිපතා ඔබේ සේවාවන් අවශ්‍ය අයට - වසර කිහිපයක් ඔවුන්ව සිටිය හැක. තවද ඔවුන් නිදාගැනීමේ කාණ්ඩයට යා හැකිය.

නිදි සේවාදායකයා- මෙය දිගු කලක් ඔබෙන් ඇණවුම් නොකරන අයෙකි. සාමාන්‍යයෙන් විශ්වාසවන්ත සහ තෘප්තිමත් පාරිභෝගිකයෙකු සිල්පර කාණ්ඩයට යන්නේ ඇයි? සාමාන්‍යයෙන් දැන් ඔබේ සේවාව අවශ්‍ය නොවන නිසා. කෙසේ වෙතත්, සේවාදායකයා අවදි වී ඔබට නැවත ලියන තෙක් ඔබ වාඩි වී බලා සිටිය යුතු බව මින් අදහස් නොවේ. අපිට තියනවා . සමහර විට ඔබට දැනට අක්‍රිය ගනුදෙනුකරුවන් සිටීද? මෙම ලිපිය ඔවුන්ට ලිවීමට අවස්ථාවක් ලෙස සලකන්න. 🙂 දැනට සිටින සේවාදායකයෙකුට යමක් විකිණීම නව එකක් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට සහ ඔහු සමඟ ජීවන චක්‍රයේ සියලුම අදියරයන් හරහා යාමට වඩා කිහිප ගුණයකින් පහසු සහ ලාභදායී බව මතක තබා ගන්න.

නිදා සිටින සේවාදායකයන් අවදි නොකළ හොත්, ඉක්මනින් හෝ පසුව ඔවුන් චක්‍රයේ එම අවධියේ සිටිනු ඇත ගනුදෙනුකරුවන් අහිමි විය. නැතිවූ සේවාදායකයෙකු ආපසු ලබා දීම ඉතා අපහසුය, මන්ද ඔහු බොහෝ විට වෙනත් කොන්ත්‍රාත්කරුවෙකු වෙත ගොස් ඇති බැවිනි. නව එකක් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට වඩා ඔබේ සේවාදායකයා ආපසු ගැනීම වඩා දුෂ්කර ය.

සේවාදායක කළඹක් යනු කුමක්ද?

සහ එය නිකම් සෑමඔබ සමඟ වැඩ කරන ගනුදෙනුකරුවන්, එනම්:

• ඔබ ලිවීමට පමණක් යන සේවාදායකයින් පිරිනැමීමඔබ ඒවා අධ්‍යයනය කරන අතරතුර;
• උදාහරණයක් ලෙස, ඔබේ පුවත් පත්‍රිකාවට දායක වී ඔබව අධ්‍යයනය කරන අය; 🙂
• ඔවුන් විසින්ම ඔබට ලියා ඇති ඒවා, සහ ඔබ දැනටමත් සහයෝගීතාව පිළිබඳ සාකච්ඡා කරමින් සිටී;
• ඔබේ පළමු ඇණවුම කළ අය;
• වසර ගණනාවක් ඔබෙන් ඇණවුම් කරන අය;
• දැන් ඔබෙන් කිසිවක් ඇණවුම් නොකරන නිදි පාරිභෝගිකයන්, නමුත් ඔබ නිතරම ඔවුන්ට ඔබ ගැන මතක් කර දෙයි.

ඕනෑම අවස්ථාවක, ඔබට ක්‍රියාත්මක වන පාරිභෝගිකයින් සිටිය යුතුය විවිධ අදියරජීවන චක්රය.ඔබ ආකර්ෂණය කරන කෙනෙක්; යමෙකු ක්‍රියාකාරී සේවාදායකයෙකු වන අතර ඔබව ප්‍රධාන විකුණුම් පරිමාවන් බවට පත් කරයි; යමෙකු නිදාගෙන සිටින අතර, ඔබ ඔහුව වරින් වර අවදි කරයි. ඔබට දැන් ඔබ හොඳින් හා නිදහසේ වැඩ කරන බොහෝ නිත්‍ය ගනුදෙනුකරුවන් සිටී නම්, වෙනත් අදියරවල සිටින අය ගැන ඔබ අමතක කළ යුතු බව මින් අදහස් නොවේ. සංවර්ධිත සේවාදායකයින් ඔබව පෝෂණය කරයි, නමුත් හෙට සහ වසරක් තුළ ඔබේ ව්‍යාපෘතිය පවතිනු ඇති අතර ලාභයක් ලැබෙනු ඇතැයි ඔබට විශ්වාසයක් ලබා දෙන්නේ වෙනත් අදියරයන් සමඟ වැඩ කිරීමයි.

බොහෝ රුසියානු මෝටර් රථ අලෙවිකරුවන් සඳහා, පසුගිය වසර හැරවුම් ලක්ෂයක් විය. කිසිවෙකු විසින් සම්මත කර නොගත් අර්බුදය සහ පසුව විකුණුම් පරිමාවේ පහත වැටීම දිගු කලක් තිස්සේ ඔපවත් වූ ව්‍යාපාර සංවර්ධන මෙවලම් දෙස නැවුම් බැල්මක් හෙළීමට වෙළඳුන්ට බල කෙරුනි. අංක එකේ කාර්යය වූයේ නව ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම නොව, පවතින අය රඳවා තබා ගැනීමයි - ඔවුන්ගේ තෘප්තිය, පක්ෂපාතිත්වය සහ, ප්රතිඵලයක් වශයෙන්, නැවත නැවත විකුණුම් සංඛ්යාව වැඩි කිරීම. වසර 5ක් හෝ ඊට වැඩි කාලයක් වෙළඳපොලේ සිටින අලෙවි නියෝජිතයින් සඳහා, සමුච්චිත පාරිභෝගික පදනම නව පාරිභෝගිකයින් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා අලෙවිකරණය භාවිතා කරනවාට වඩා මිල කළ නොහැකි සහ ඒ සමඟම ඉතා ලාභදායී වර්ධනයේ මූලාශ්‍රයක් බව ඔප්පු වී ඇත. මෙම ලිපියෙන්, පවතින පාරිභෝගික පදනම සමඟ නිසි ලෙස වැඩ කිරීමෙන් ඔබට වෙළඳපලට වඩා 2 ගුණයකින් වේගයෙන් වර්ධනය විය හැකි ආකාරය පිළිබඳ මගේ අත්දැකීම් බෙදා ගන්නෙමි.

දිගු සම්බන්ධතාවයක ආරම්භය

හෙන්රි ෆෝඩ් පැවසූ පරිදි, "මෝටර් රථයක් විකිණීම ගනුදෙනුවක අවසානය නොවේ, එය දිගු සම්බන්ධතාවයක ආරම්භය පමණි." යුරෝපයේ සහ ඇමරිකා එක්සත් ජනපදයේ, මෝටර් රථ වෙළඳපොළේ වර්ධනය සාම්ප්රදායිකව අඩු මට්ටමක පවතින අතර, පාරිභෝගික සබඳතාවල ඵලදායී ආකෘතියක් ගොඩනැගීම ව්යාපාරයේ පදනම, පදනම වේ. දේශීය වාහන වෙලඳපොලේ සැපයුම් ලක්ෂණයට වඩා ඉල්ලුමේ පැතිරීම නිසා "නරක" රුසියානු අලෙවිකරුවන්, මෑතක් වන තුරුම පාරිභෝගික රඳවා තබා ගැනීම ගැන වැඩි සැලකිල්ලක් දැක්වූයේ නැත, තාවකාලික ලාභය මත වැඩි විශ්වාසයක් තබා ඇත. සේවාදායකයා නැවත පැමිණෙන්නේද යන්න එතරම් වැදගත් නොවීය, මන්ද ඔහු පිටුපස මුළු පෝලිමක්ම සිටි බැවිනි. කෙසේ වෙතත්, අර්බුදයේ පාඩම් රුසියානු මෝටර් රථ අලෙවිකරුවන්ට ව්‍යාපාර කිරීමට ඔවුන්ගේ ප්‍රවේශයන් නැවත සලකා බැලීමට බල කෙරුනි. සුළු නොවන ප්‍රශ්නයකට පිළිතුරු දීමට - වෙළඳපල වර්ධනයක් නොමැති විට විකුණුම්වල සැලකිය යුතු වැඩි වීමක් ලබා ගන්නේ කෙසේද සහ සමඟ පවා අවම පිරිවැය- පාරිභෝගික ජීවන චක්‍ර කළමනාකරණ ආකෘතියට (පාරිභෝගික ජීවිතය - සයිකල් කළමනාකරණය, CLM) උපකාර කරයි, එය දැනටමත් ලොව පුරා එහි කාර්යක්ෂමතාවය ඔප්පු කර ඇත.

ඉතින් පාරිභෝගික ජීවන චක්‍රය යනු කුමක්ද? කතා කරනවා සරල භාෂාව, යනු කාලයත් සමඟ සමාගම සමඟ ඇති සියලුම පාරිභෝගික සබඳතා සමූහයකි. රීතියක් ලෙස, මෝටර් රථ අලෙවිකරුවෙකුගේ දෘෂ්ටි කෝණයෙන් පාරිභෝගිකයෙකුගේ ජීවන චක්රය වසර 2 සිට 3 දක්වා පවතී. සේවාදායකයා මිලදී ගත් මෝටර් රථය භාවිතා කරන කාල සීමාව මෙය වන අතර ඉන් පසුව, සංඛ්‍යාලේඛනවලට අනුව, මෝටර් රථ හිමියන්ගෙන් 70% ක් පමණ මිලදී ගනී. අලුත් කාරය. දෘෂ්යමය වශයෙන්, එවැනි චක්රයක් විෂම චක්රයක් ලෙස නිරූපණය කළ හැකි අතර, මෝටර් රථ සහ අමතර කොටස් සෘජුවම විකිණීම, රක්ෂණය, නඩත්තු කිරීම සහ අතිරේක සේවාවන් ඇතුළුව, ගැනුම්කරු සමඟ අන්තර් ක්රියා කිරීමේ බොහෝ කරුණු වලින් සමන්විත වේ.

මෙම කවය වසන්න, i.e. සෑම මෝටර් රථ ගැනුම්කරුවෙකුම වසර 2-3 කට පසු ඊළඟ මෝටර් රථයේ "උණුසුම්" අලෙවියට මාරු කරන අතර ජීවන චක්‍ර කළමනාකරණයේ කාර්යය ඇත. අමු සංඛ්‍යාවෙන්, මෙම ක්‍රියාවලියේ සඵලතාවය මනිනු ලබන්නේ මීට පෙර මෝටර් රථයක් මිලදී ගෙන වසර කිහිපයකට පසු එම අලෙවි නියෝජිතයාගෙන්ම නව හෝ සමහරවිට වෙළඳාම් කළ හැකි මෝටර් රථයක් සඳහා ඉල්ලුම් කර ඇති පාරිභෝගිකයින්ගේ ප්‍රතිශතය මගිනි. රුසියානු අලෙවිකරුවන් සමඟ වැඩ කිරීමේ මගේ අත්දැකීම් මත පදනම්ව, අද මට එය පැවසිය හැකිය සාමාන්යයනැවත විකිණීම 10-15% කි. මේ අතර, භාවිතා කරයි නිවැරදි ක්රියාවලිසේවාදායක පදනම කළමනාකරණය කිරීම, ඔබට මෙම අගය 30-40% දක්වා වැඩි කළ හැකි අතර බහු වෙළඳ නාම සඳහා - 50% දක්වා.

ඔබව අමතක වීමට ඉඩ නොදෙන්න

ඔබ අසයි, මේ සඳහා කළ යුත්තේ කුමක්ද? පිළිතුර සරලයි: ඔබව අමතක කිරීමට ඉඩ නොදෙන්න! වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, අන්තර්ක්‍රියා කළ හැකි සෑම අවස්ථාවකදීම පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය නිරන්තරයෙන් පවත්වා ගන්න. වැදගත් භූමිකාවක්ජීවන චක්‍රයේ සෑම අදියරකදීම සේවාදායකයා සමඟ නිතිපතා සන්නිවේදනය කිරීම - විකුණුම් කළමණාකරුගේ නියාමනය කළ දුරකථන ඇමතුම් වේවා, නිෂ්පාදකයා විසින් පාරිභෝගික තෘප්තිය තක්සේරු කිරීම, වගකීම් සේවාව, අලෙවිකරණ සන්නිවේදනය යනාදිය. කෙසේ වෙතත්, එවැනි සම්බන්ධතා තිබීම පමණක් ප්රමාණවත් නොවේ, ඒවා කළමනාකරණය කළ යුතුය.

CLM පද්ධතිය මඟින් ඔබට සන්නිවේදනය ක්‍රමවත් කිරීමට, ඒවායේ විධිමත්භාවය, නාලිකා, මෙවලම් සහ ස්ක්‍රිප්ට් තීරණය කිරීමට ඉඩ සලසයි, i.e. පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය පවත්වා ගැනීමට සහ නියමිත වේලාවට විකුණුම් චක්‍රය ආරම්භ කිරීමට පැහැදිලි සැලැස්මක් සකස් කරන්න. පෙනෙන සරල බව තිබියදීත්, අද බොහෝ රුසියානු අලෙවිකරුවන් මෙම ක්රියාවලිය ස්ථාපිත කිරීමට සමත් නොවේ. මෙය එසේ වන්නේ මන්දැයි තේරුම් ගැනීමට, වඩාත්ම සලකා බලන්න පොදු වැරදිසහ අලෙවිකරුවන් මුහුණ දෙන ගැටළු.

• නිතිපතා සන්නිවේදනය නොමැතිකම. කලාතුරකින් සිදුවන සහ අක්‍රමවත් සන්නිවේදනයන් අනිවාර්යයෙන්ම පාරිභෝගික දත්තවල අදාළත්වය නැතිවීමට හේතු වේ. එබැවින්, සංඛ්‍යාලේඛනවලට අනුව, පදනම වසර 2-3 ක් භාවිතා නොකළේ නම්, එහි සම්බන්ධතා වලින් 30% ක් පමණ ස්වයංක්‍රීයව "මිය" බවට පත්වේ, අවුරුදු 3 සිට 5 දක්වා කාලය තුළ මෙම අගය 50-60% දක්වා ඉහළ යයි, 5 ට වඩා වසර - 90% දක්වා ළඟා වේ. මෙය වලක්වා ගැනීම සඳහා, අවම වශයෙන් අවම සංඛ්යාතයකින් (උදාහරණයක් ලෙස, වසරකට වරක්) සේවාදායකයා සමඟ සම්බන්ධතා පවත්වා ගැනීම, දත්ත සමුදාය කළමනාකරණය කිරීම අවශ්ය වේ.
• සේවාදායකයින් සමඟ සන්නිවේදනය සමමුහුර්ත නොවේ . අපි හැමෝම මුහුණ දීලා තියෙනවා, එක එක තත්වෙකට දුරකථන ඇමතුම, සේවාදායකයා ඔහුට නැවත බාධා නොකරන ලෙස ඉල්ලා සිටී. ඇත්ත වශයෙන්ම, පරිචය යනු විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුගෙන්, නිෂ්පාදන සමාගමක නියෝජිතයෙකුගෙන්, වෙළඳ විශේෂඥයෙකුගෙන්, සේවකයෙකුගෙන් සේවාදායකයෙකුට එකින් එක ඇමතුම් ලැබෙන විටය. සේවා මධ්යස්ථානයසහ ලැයිස්තුවෙන් පහළට, අසාමාන්ය නොවේ. අපේක්ෂිත ප්රතිඵලය වෙනුවට, අපි පසුබෑමක් ලබා ගැනීම, එමගින් අපගේ ගනුදෙනුකරුවන් අහිමි වීම පුදුමයක් නොවේ. මේ අතර, ඇමතුම්වල වාර ගණන සහ අනුපිළිවෙල නියාමනය කරන හොඳින් සිතා බලා සන්නිවේදන සැලැස්මක් මෙම ගැටළුව විසඳීමට බෙහෙවින් හැකියාව ඇත.
• ක්රියාදාමයට සහභාගිවන්නන් අතර තොරතුරු හුවමාරුව නොමැතිකම. කාසියේ අනෙක් පැත්ත වන්නේ බෙදාහරින්නාගේ අකාර්යක්ෂමතාව හෝ තොරතුරු සම්ප්රේෂණය කිරීම සඳහා අභ්යන්තර නාලිකා නොමැතිකමයි. බෙදාහරින්නාගේ විවිධ සේවාවන්හි සේවකයින්ගේ එකම ප්‍රශ්නවලට සේවාදායකයාට කිහිප වතාවක් පිළිතුරු දිය යුතුය. ප්රතිඵලයක් වශයෙන්, නව "ගැහැණු ළමයෙකු" හෝ "පිරිමි ළමයෙක්" වෙත යමක් නැවත පැහැදිලි කිරීම සඳහා ඔබේ කාලය ගත කිරීමට ඇති අවශ්යතාව නිසා ඇතිවන කෝපය. එබැවින්, පැමිණෙන තොරතුරු ඒකාබද්ධ කිරීම සහ ක්රියාවලියෙහි සියලුම සහභාගිවන්නන් සඳහා එහි ඇති බව සහතික කිරීම ඉතා වැදගත් වේ. අපගේ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ කාලය අගය කරමු!
• අලෙවි නියෝජිත මධ්‍යස්ථාන කාර්ය මණ්ඩලයේ ප්‍රමාණවත් පෙළඹවීමක් නොමැත. බොහෝ විට මානව සාධකයඵලදායී CLM සඳහා බාධකයක් බවට පත් වේ. බෙදාහරින්නා සමාගම මෙන් නොව, එහි බොහෝ සේවකයින් පාරිභෝගිකයින් සමඟ දිගුකාලීන සබඳතා ගොඩනඟා ගැනීමට උනන්දු නොවේ. මෙය තේරුම් ගත හැකි ය, මන්ද ඔවුන්ගෙන් බොහෝ දෙනෙක් දිගු කාලීනව රැකියා වෙනස් කරනු ඇත, සහ සමහර විට, එක් වරකට වඩා. එකම ව්යතිරේකය වන්නේ, සමහර විට, විකුණුම් කළමණාකරුවන් පමණි, නමුත් කිසිසේත්ම පරාර්ථකාමී අරමුණු සඳහා නොවේ. සියල්ලට පසු, නව සේවා ස්ථානයක් සඳහා පිටත්ව යන විට, කළමනාකරු නිසැකවම සමුච්චිත පාරිභෝගික පදනම ඔහු සමඟ රැගෙන යනු ඇත, ඉන් සමහරක්, ඔහුගෙන් පසුව, වෙනත් අලෙවි නියෝජිතයෙකු වෙත ගමන් කරනු ඇත.

මෙම ගැටළු විසඳීම සඳහා ඵලදායී ක්රමයක් වන්නේ ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ සබඳතා පවත්වාගෙන යාමේ නියැලී සිටින විශේෂ ඇමතුම් - මධ්යස්ථානයක් නිර්මාණය කිරීමයි. වෙනම සේවාවක් වෙන් කිරීම සන්නිවේදනයේ විධිමත්භාවය සහ සමමුහුර්තකරණය සහතික කිරීම, තොරතුරු ක්රමවත් කිරීම සහ දත්ත හුවමාරුව ස්ථාපිත කිරීම සඳහා උපකාර වනු ඇත. කෙසේ වෙතත්, ප්රධාන වාසිය නම් මෙතැන් සිට එවැනි සන්නිවේදනයන්හි ගුණාත්මකභාවය පිළිබඳව ඔබට සහතික විය හැකිය. උදාහරණයක් ලෙස, විකුණුම් කළමණාකරුවෙකු ඇමතුමක් ගන්නේ නම්, ඔහු නව මෝටර් රථයක් මිලදී ගැනීමට, වෙළඳාම් කිරීමේ වැඩසටහන ගැන කතා කිරීමට හෝ සේවාවක සේවාවන් සැපයීමට සේවාදායකයාගේ අභිප්‍රාය හැර වෙනත් කිසිවක් ගැන උනන්දු නොවනු ඇති බව රහසක් නොවේ. කේන්ද්රය. අනෙක් අතට, ඇමතුම් මධ්‍යස්ථාන සේවකයින් වැඩි අවධානයක් යොමු කරනු ඇත ගුණාත්මක ප්රතිඵලය, එය මත ඔවුන්ගේ කාර්යය ඇගයීමට ලක් කරනු ලබන නිසා. ඇත්ත වශයෙන්ම, ඇමතුම් - මධ්යස්ථානයට අලෙවි නියෝජිත මධ්යස්ථානයේ විවිධ සේවාවන්හි දක්ෂ විශේෂඥයින් වෙනුවට ආදේශ කිරීමට නොහැකි වනු ඇත, නමුත් මෙය අවශ්ය නොවේ. ඔහුගේ කර්තව්යය වන්නේ ජීවන චක්රය කළමනාකරණය කිරීම, "සීතල" සහ "උණුසුම්" පාරිභෝගිකයින් "උණුසුම්" කාණ්ඩයට මාරු කිරීම, පසුව වැඩිදුර සන්නිවේදනය සඳහා සුදුසු විශේෂඥයින් වෙත සම්බන්ධතා මාරු කිරීමයි.

ඉහත සියල්ල සාරාංශ කිරීම, අපි CLM පද්ධතියක් ගොඩනැගීම සඳහා පළමු ප්රධාන පියවර නිර්වචනය කරමු. එබැවින්, පළමුව, අපට අවශ්ය වන්නේ:

• පෝරමයජීවන චක්‍ර සිතියමසේවාදායකයා සමඟ අන්තර්ක්‍රියා කිරීමේ ප්‍රධාන කරුණු හඳුනා ගැනීමෙන් (එය මිලදී ගැනීමෙන් පසු ඇමතුමක්, තෘප්තිමත් සමීක්ෂණයක්, නව දීමනා ගැන දැනුම් දීම, අවසානයට මාස කිහිපයකට පෙර ඇමතුම් වගකීම් කාලයආදිය). ඊට අමතරව, එය සංවර්ධනය කිරීම අවශ්ය වේ රෙගුලාසි, එනම්, සේවාදායකයා සමඟ සන්නිවේදනයේ අනුපිළිවෙල සහ අනුපිළිවෙල, සහ පිටපත්, පාරිභෝගිකයා සිටින්නේ කුමන ජීවන චක්‍රයේද යන්න මත පදනම්ව, සංවාදයේ අන්තර්ගතය තීරණය කරයි.
• සම්පත් වෙන් කරන්න. සේවාදායකයා සමඟ සන්නිවේදනය කරන්නේ කවුරුන්ද යන්න තීරණය කිරීම අවශ්ය වේ. කලින් සඳහන් කළ පරිදි, මෙම කාර්යයන් අලෙවි නියෝජිත මධ්‍යස්ථාන කළමනාකරුවන්ට හෝ විශේෂ ඇමතුම් මධ්‍යස්ථානයක සේවකයින්ට මාරු කළ හැකිය. කෙසේ වෙතත්, නොසලකා තීරණය සාමාන්ය නිර්දේශයගනුදෙනුකරුවන් සමඟ සබඳතා පවත්වා ගැනීම සඳහා වගකිව යුතු සේවකයින්ගේ අභිප්රේරණය සහතික කිරීමයි.
• තෝරා මෘදුකාංග(මත), සියලුම CLM ක්‍රියාවලි සඳහා සහය වනු ඇත. තෝරාගත් වේදිකාව සේවාදායකයාගේ තත්ත්වය සලකුණු කිරීමට ඉඩ ලබා දිය යුතුය, අලෙවි නියෝජිත මධ්‍යස්ථානයේ සියලුම ගිණුම්කරණ පද්ධති වලින් තොරතුරු ඒකාබද්ධ කිරීම (උදාහරණයක් ලෙස, අපගේ මධ්‍යස්ථානයේ සේවාදායකයාගේ මිලදී ගැනීම් පිළිබඳ තොරතුරු), එහි ගබඩා කිරීම සහ දත්ත හුවමාරුව සහතික කිරීම. ඒ අතරම, පද්ධතියේ සංකීර්ණත්වය සහ ක්රියාකාරිත්වය සෘජුවම රඳා පවතින්නේ සේවාදායක පදනමේ ප්රමාණය මතය. ඉතින්, ඔබට සේවාදායකයින් 1000 ක් පමණ සිටී නම්, එකක් එක්සෙල් වැඩසටහන්, දත්ත සමුදාය සම්බන්ධතා සිය දහස් ගණනකින් සමන්විත නම්, පැහැදිලිවම, වඩා වෘත්තීය මෘදුකාංග අවශ්ය වේ.

සරල අංක ගණිතය

CLM ඇත්ත වශයෙන්ම සපයන ප්‍රතිලාභ සහ ප්‍රතිලාභ මොනවාද යන්න තේරුම් ගැනීම සඳහා, අපි සංඛ්‍යා ගැන ටිකක් කතා කරමු. මම පුහුණුවෙන් උදාහරණයක් දෙන්නම්. බොහෝ කලකට පෙර, අපගේ සමාගම විශාලතම රුසියානු අලෙවි නියෝජිතයෙකු සඳහා නියමු CLM ව්යාපෘතියක් ක්රියාත්මක කළේය. ව්‍යාපෘතිය අතරතුර, වසරකට වැඩි කාලයක් අලෙවි නියෝජිත ආයතනයට නොපැමිණි පාරිභෝගිකයින් 1,000කට පමණ ඇමතුම් ලබා දෙන ලදී. දත්ත සමුදායේ ඇති "මියගිය" සම්බන්ධතා වලින් සැලකිය යුතු කොටසක් තිබියදීත්, ඇමතුමේ ප්‍රතිපල අනුව, පාරිභෝගිකයින්ගෙන් 6% ක් පමණ ආපසු පැමිණ හෝ බෙදාහරින්නාගේ දීමනා ගැන උනන්දු වූහ ("සජීවී" සම්බන්ධතා වලින් 13% ක් පමණ). පරිමාණය කිරීමට ප්රමාණවත්ය මෙම දර්ශකයපාරිභෝගිකයින් සිය දහස් ගණනක පදනමක් වෙත, සහ CLM සමඟ අත් කරගත හැකි සැබෑ බලපෑම අපි දකිමු. ඒ අතරම, නියමු ව්‍යාපෘතියක් සංවිධානය කිරීමේ පිරිවැය රුබල් 50,000 ට වඩා අඩු විය - එය නව විකුණුම් වලින් ලැබෙන ආදායම සමඟ සැසඳිය නොහැක.

සාමාන්යයෙන්, ප්රායෝගිකව පෙන්නුම් කරන පරිදි, CLM ඔබට වෙළඳපල වර්ධනයට වඩා 1.5-2 ගුණයක් වේගයෙන් වර්ධනය වීමට ඉඩ සලසයි. තවද මෙය, ඔබට පෙනෙන පරිදි, ගොඩක්. එපමණක් නොව, දිගුකාලීනව, පාරිභෝගික විභවය භාවිතා කිරීමෙන් සහ පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය වැඩි කිරීමෙන් නැවත නැවත මිලදී ගැනීම් 50% දක්වා වැඩි කළ හැකිය.

ඉහත සංඛ්‍යා ඔබට ප්‍රමාණවත් තරම් ඒත්තු ගැන්වෙන බවක් නොපෙනේ නම්, CLM භාවිතා කිරීමෙන් ඔබට ලබා ගත හැකි ලාභය ඔබම ගණනය කරන ලෙස මම යෝජනා කරමි. ඉතින්, සමහර සරල අංක ගණිතය.

X යනු පාරිභෝගික පදනමේ ප්‍රමාණයට ඉඩ දෙන්න. අපි එයින් 30% ක් අඩු කරමු - සාමාන්යය, සංඛ්යාලේඛන අනුව, "මියගිය" සම්බන්ධතා සංඛ්යාව. ඉතිරි හැත්තෑවෙන් 7% ක් යනු අපගේ CLM-ක්‍රියාවන්හි ප්‍රතිඵලයක් ලෙස මධ්‍යස්ථානයේ සේවාවන් භාවිතා කරන ආසන්න ගනුදෙනුකරුවන් සංඛ්‍යාව වන අතර තවත් 2% ක් අපෙන් මෝටර් රථයක් නැවත මිලදී ගනු ඇත. එවැනි ගනුදෙනුකරුවන්ගේ සංඛ්‍යාව සේවා සහ විකුණුම් සඳහා නිශ්චිත ආන්තික ලාභයෙන් ගුණ කිරීමට ඉතිරිව ඇත - Y සහ Z පිළිවෙලින්, අපි මෙය සරල සූත්‍රයක ස්වරූපයෙන් නිරූපණය කරමු:

පී = 0.7*0.07* X * Y + 0.7*0.02* X * Z = x *(0,049* වයි + 0,014* Z) , කොහෙද

P - භාවිතය ආරම්භ කිරීමෙන් පසු පළමු වසර තුළ අලෙවි නියෝජිතයාගේ අතිරේක ආන්තික ලාභයසීඑල්එම් ,

x- අලෙවි නියෝජිත ගනුදෙනුකරුවන් සංඛ්යාව,

වයි- සේවා අලෙවියෙන් වෙළෙන්දාගේ නිශ්චිත ආන්තික ලාභය,

Z- මෝටර් රථ අලෙවියෙන් වෙළෙන්දාගේ නිශ්චිත ආන්තික ලාභය.

උදාහරණයක් ලෙස, පාරිභෝගිකයින් 10,000 ක පදනමක් සහ රූබල් 6,000 ක සේවා සහ විකුණුම් සඳහා නිශ්චිත ආන්තික ලාභයක් සහිත අලෙවි නියෝජිතයෙකු සඳහා. සහ රූබල් 40,000 ක්. ඒ අනුව, පළමු වසරේ අතිරේක ලාභය රුබල් 8,540,000 කි. ඒ වගේමයි අවම ලකුණු, එය වසර 3-4 කින් ආසන්න වශයෙන් 5 ගුණයකින් වැඩි වනු ඇත.

ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙම ගණනය කිරීම් ආසන්න වන අතර ඒවා සැලකිල්ලට නොගනී තනි ලක්ෂණඅලෙවි නියෝජිත මධ්යස්ථානය. කෙසේ වෙතත්, ඔවුන් ඔබට සාමාන්ය විභව ප්රතිලාභය ඇගයීමට සහ ප්රධාන දෙය තේරුම් ගැනීමට ඉඩ සලසයි: පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය මිල කළ නොහැකි ය. තරඟකාරී වාසිය, විකුණුම් වැඩි කළ හැකි අතර, එබැවින් සමාගමට ඉතා විශාල අරමුදල් ඉතිරි කර ගෙන ඒම.

Igor FrizovBrightConsult (Incadea Group)

මෙම ලිපියට ස්තූතිවන්ත වන්නට, පාරිභෝගික ජීවන චක්‍රය මත පදනම් වූ ප්‍රශස්ත උපාය මාර්ගයක් සංවර්ධනය කිරීමට, නිෂ්ඵල අලෙවිකරණ ව්‍යාපාර සඳහා මුදල් නාස්ති නොකිරීමට, පාරිභෝගික හැසිරීම කළමනාකරණය කිරීමෙන් විකුණුම් වැඩි කිරීමට ඔබට හැකි වනු ඇත.

බොහෝ සමාගම් සියළුම ගනුදෙනුකරුවන් සඳහා තනි ප්රවේශයක් භාවිතා කරයි. මෙය සැමවිටම යුක්ති සහගත නොවේ. උදාහරණයක් ලෙස, ගැනුම්කරුවන් දෙදෙනෙකු සිටී. මාස හයකට එකක් ඩොලර් 1,000 ක් වටිනා මිලදී ගැනීම් දහයක් සිදු කළ අතර, ඔබ ඔහුව ආකර්ෂණය කර ගැනීමට ඩොලර් 100 ක් වියදම් කළා. දෙවැන්න ඩොලර් 100 කට මිලදී ගැනීම් දෙකක් සිදු කළ අතර අත්පත් කර ගැනීම ඩොලර් 200 කි. නිසැකවම, විවිධ ගනුදෙනුකරුවන්ට සේවය කිරීම සහ රඳවා තබා ගැනීමේ ප්‍රතිපත්තිය වෙනස් විය යුතුය - ඔබට සුදුසු සේවාවක් සමඟ “සමහර ගනුදෙනුකරුවන් ව්‍යාපාරික පන්තියකට ඇතුළත් කිරීමට”, අනෙක් අයට වට්ටම් ලබා දීමට සහ අනෙක් අය අසාදු ලේඛනගත කිරීමට ක්‍රමයක් සොයා ගත යුතුය. භාවිතයෙන් මෙය කළ හැකිය LTV අලෙවිකරණයඑක . ක්‍රියා අනුපිළිවෙල කුමක් විය යුතුද යන්න මෙන්න.

1 LTV (ජීවිත කාල වටිනාකම, පාරිභෝගික ජීවන චක්‍රය) - සමාගම සමඟ සහයෝගීතාවයෙන් සේවාදායකයා කොපමණ ආදායමක් ගෙන එන්නේද යන්න පිළිබඳ තොරතුරු සපයන දර්ශකයකි.

මාසයේ හොඳම ලිපිය

අපි ව්‍යාපාරිකයන් සමඟ සම්මුඛ සාකච්ඡා කර එය සොයා ගත්තා නවීන උපක්රමවැඩි කිරීමට උදව් කරන්න සාමාන්ය චෙක්පතසහ නිත්‍ය පාරිභෝගිකයන් විසින් මිලදී ගැනීම් වාර ගණන. අපි ලිපියේ ඉඟි සහ ප්‍රායෝගික අවස්ථා ප්‍රකාශයට පත් කර ඇත.

එසේම ලිපියෙහි ඔබ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ අවශ්යතා තීරණය කිරීම සහ සාමාන්ය චෙක්පත වැඩි කිරීම සඳහා මෙවලම් තුනක් සොයා ගනු ඇත. මෙම ක්‍රම සමඟ, සේවකයින් සෑම විටම ඉහළ විකුණුම් සැලැස්ම ඉටු කරයි.

පියවර 1. පාරිභෝගික පදනම ඛණ්ඩනය කිරීම

LTV අලෙවිකරණයේ පදනම වන්නේ සමාන හැසිරීම් ඇති ගැනුම්කරුවන්ගේ කණ්ඩායම් හඳුනා ගැනීමයි. ප්රායෝගිකව, මේ සඳහා ක්රම කිහිපයක් භාවිතා කරයි. නිදසුනක් වශයෙන්, ඔවුන් බොහෝ විට සමාගම්වල නිෂ්පාදන කළඹ සඳහා අඩ සියවසකට පෙර සංවර්ධනය කරන ලද බොස්ටන් උපදේශන සමූහයේ කැනොනිකල් අංශය භාවිතා කරයි: එහි ගනුදෙනුකරුවන් බෙදා ඇත " දුඹුරු වලසුන්”, “නිදි මරන්නන්”, “කිරි එළදෙනුන්” යනාදිය කෙසේ වෙතත්, වඩාත්ම ප්‍රායෝගික සහ විශ්ලේෂණාත්මකව සත්‍යාපනය කර ඇත්තේ RFM ඛණ්ඩනය වන අතර එය මූලික පරාමිතීන් තුනක් මත පදනම් වේ. (පින්තූරය 1).

සමාගමේ භාණ්ඩ හෝ සේවා පරිභෝජන චක්‍රය මත කෙලින්ම රඳා පවතින ඕනෑම කාල පරිච්ඡේදයක් සඳහා LTV අවශ්‍යයෙන්ම ගණනය කරනු ලැබේ - බොහෝ විට මිලදී ගැනීම් සිදු කරන තරමට මෙම කාල සීමාව කෙටි විය යුතුය. එබැවින්, එදිනෙදා භාණ්ඩ සඳහා එය මාස හයකට සමාන වේ, වඩා මිල අධික මිලදී ගැනීම් සඳහා එය වැඩි වේ. නිදසුනක් වශයෙන්, අපගේ නඩුවේදී, මෙම කාලය මාස 12 කි, මන්ද බොහෝ විට ඇඳුම් මිලදී නොගනී.

දර්ශකවල (RFM) විවිධ සංයෝජන තිබිය හැක - කෙසේද යන්න මත පදනම්ව විශාල කාල පරිච්ඡේදයක්ආවරණය කරන ලද කාලය; නමුත් පසුව ඒවා තවදුරටත් වැඩ කිරීමේ පහසුව සඳහා විශාල කොටස් 5-6 දක්වා අඩු කළ යුතුය. පරිවර්තන අනුපාතයේ සමානත්වය අනුව අපි පාරිභෝගිකයින් වර්ගීකරණය කරමු. අපගේ දත්ත සමුදායෙන් පාරිභෝගිකයින් වසර පුරා කොපමණ වාරයක් මිලදී ගන්නේදැයි අපි සොයා බැලුවෙමු (වගුව 1). මිලදී ගැනීම් සිදු නොවූ මාස අපි බිංදු වලින් ද, ඒකක වලින් - ඒවා තිබූ මාස ද සඳහන් කළෙමු. එහි ප්‍රතිඵලයක් වශයෙන්, අපට විවිධ කණ්ඩායම් පහකට පාරිභෝගිකයින් බෙදීමක් ඇත.

මෙම වගුවේ ඇති දත්ත මත පදනම්ව, එක් එක් කොටසෙහි පාරිභෝගිකයෙකු යම් කාල සීමාවක් තුළ මිලදී ගැනීමක් සිදු කරන්නේ කුමන සම්භාවිතාවකින්ද යන්න ඔබට අනාවැකි කිව හැකිය. උදාහරණයක් ලෙස, තීරණය නොකළ අය ලබන මාසයේ මිලදී ගැනීමක් සිදු කළ හැකිය හෝ නොකළ හැකිය. ඒ අතරම, ඔවුන් දැනටමත් මිලදී ගැනීම් කිහිපයක් සිදු කර ඇති බැවින්, හොඳ සහ ඉතා හොඳ අය නැවත යමක් මිලදී ගැනීමට වැඩි ඉඩක් ඇත, එයින් අදහස් වන්නේ ඔවුන් මෙම පිරිනැමීමේ මිල සහ එකතුව ගැන සෑහීමකට පත්වන බවයි.

පැහැදිලි වෙනවා වැදගත් සාධකය: නව ඇණවුමක් සෑදීමේ සම්භාවිතාව විවිධ ප්‍රේක්ෂක කොටස්වල නාටකාකාර ලෙස වෙනස් වන බැවින්, ඒවාට අලෙවිකරණ බලපෑම ද වෙනස් විය යුතුය. මීළඟ පියවර වන්නේ මෙම කොටස් කළමනාකරණය කරන්නේ කෙසේද යන්න සහ ඒවායින් එක් එක් සඳහා භාවිතා කළ යුතු අලෙවිකරණ මෙවලම් මොනවාද යන්න සොයා බැලීමයි.

• ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂක ඛණ්ඩනය: විකුණුම් 40% දක්වා වැඩි කරන්නේ කෙසේද
l>

පියවර 2: ප්‍රධාන LTV අලෙවිකරණ අරමුණු හඳුනා ගන්න

ඛණ්ඩනය කිරීමෙන් පසු, ඔබට එක් එක් කොටසෙහි දර්ශක විශ්ලේෂණය කිරීමට ඉදිරියට යා හැකිය (වගුව 2).හොඳ සහ ඉතා හොඳ පාරිභෝගිකයින් සමස්ත පාරිභෝගික පදනමෙන් කුඩා කොටසක් (පිළිවෙලින් 6% සහ 2%) සෑදී ඇති බව අපට පෙනේ, නමුත් වැඩිම විකුණුම් (33% සහ 30%) ගෙන එයි. මෙම දත්ත මත පදනම්ව, අපට නව අලෙවිකරණ ඉලක්ක තැබිය හැකිය. උදාහරණයක් ලෙස, ඉතා හොඳ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ කොටස 0.1% කින් වැඩි කිරීමෙන්, අපි විකුණුම් 3% කින් වැඩි කරන අතර, තීරණය නොකළ පාරිභෝගිකයින් 0.6% කින් පමණක් වැඩි වේ. නිසැකවම, ඉතා හොඳ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ කොටස වර්ධනය කිරීම සඳහා ආයෝජනය කිරීම වඩා ලාභදායී වේ.



මෙම දත්ත LTV අලෙවිකරණයේ ප්‍රධාන ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු සපයයි:

• කොච්චර හොඳද කියලා සේවාදායක පදනමක්රියාකාරී සහ උදාසීන සේවාලාභීන්ගේ අනුපාතය අනුව (මෙය "පරිවර්තන අනුපාතය" තීරුවේ දැකිය හැකිය - මේ අවස්ථාවේ දී අපට ක්රියාකාරී ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් 8% ක් ඇත, එය තරමක් හොඳයි);
• අලෙවිකරණ අයවැය වියදම් කරන්නේ කුමන සේවාදායකයින් මතද සහ කොපමණ ප්‍රමාණයකින්ද (මෙය “පාදක කොටසේ කොටස” දර්ශකය මගින් තේරුම් ගත හැකිය; අලෙවිකරණ අයවැය කොටස් වලට බෙදා නොමැති නම්, සියල්ල සඳහා වන පිරිවැය සමාන වේ, නමුත් ඔබ "නිදි" සේවාදායකයන් සඳහා අයවැයෙන් 50% ක් වියදම් නොකළ යුතුය );
• අලෙවිකරණ පිරිවැය සමාගම සඳහා ගනුදෙනුකරුවන්ගේ වටිනාකම සමඟ සහසම්බන්ධ වන්නේ කෙසේද (ඔබේ පදනමේ ඉහළ ආන්තික කොටස් උත්තේජනය කිරීම අවශ්‍ය වන අතර ඒවා "විකුණුම් පරිමාවේ කොටසේ කොටස" දර්ශකවල දැකිය හැකිය);
• පෝෂණය කළ යුතු කොටස (ඔබට "මිලදී ගැනීම් ගණන", "මිලදී ගැනීමේ සාමාන්‍ය පිරිවැය", "දළ ලාභය අනුව" යන තීරු වෙත අවධානය යොමු කළ හැක. ක්රියාකාරී සේවාදායකයා»);
• මෙම ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් අපට ලබා ගැනීමට අවශ්‍ය දේ සහ අපගේ අලෙවිකරණ ක්‍රියාකාරකම් සමඟ අප බලපාන KPI මොනවාද (අපට අවශ්‍ය වන්නේ වඩාත්ම ලාභදායී සේවාදායකයින් වැඩි වීමයි).
• මාර්ගගත වෙළඳසැල් ප්‍රවර්ධන නාලිකා: තෝරා ගැනීමට වඩා හොඳ කුමක්ද

පියවර 3: පාරිභෝගික ජීවන චක්‍රය කළමනාකරණය කරන්න

කුමන අලෙවිකරණ ක්‍රියාමාර්ග ගත යුතුද යන්න තේරුම් ගැනීමට, ඔබ පාරිභෝගික ජීවන චක්‍රය දෙස බැලිය යුතුය - ඔවුන් එක් කොටසකින් තවත් කොටසකට ගමන් කරන ආකාරය. අපගේ අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගය ගොඩනඟා ඇත්තේ ඛණ්ඩයෙන් කොටසට ගමන් කිරීමට ගැනුම්කරුවන්ට ඇති මෙම හැකියාව මතය. මෙය සිදු කිරීම සඳහා, අපි නිශ්චිත කාලයක් සඳහා සංක්රාන්ති යෝජනා ක්රමයක් සකස් කරමු, උදාහරණයක් ලෙස, මාසයක් සඳහා (රූපය 2).



පළමුව, අපි නව ගනුදෙනුකරුවන් හැසිරෙන ආකාරය දෙස බලමු. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, විශ්ලේෂණය කරන ලද කාල සීමාව තුළ ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් 10% ක් පමණක් දෙවන මිලදී ගැනීමක් සිදු කරයි, එනම්, ඔවුන් "නව ගනුදෙනුකරුවන්" කොටසේ සිට "හොඳ ගනුදෙනුකරුවන්" කොටස වෙත මාරු වේ. මෙම කොටස් අතර විකුණුම් සහ ලාභයේ දැඩි වෙනසක් ඇතිව, සංක්‍රාන්තියේ සුළු වැඩිවීමක් පවා විකුණුම් සැලකිය යුතු ලෙස බලපානු ඇත. නැතිවූ විකුණුම් ඇත්තේ එතැනය: ගනුදෙනුකරුවන් වඩාත් නරක ලක්ෂණ සහිත "නොගත්" කොටසට රැවටෙමින් සිටිති. තීරණය නොකළ අයගෙන් 7% ක් පමණක් හොඳ සහ ඉතා හොඳ ඒවා වෙත ගමන් කරන අතර දෙවැන්නෙන් පිටතට ගලායාම 36% කි. තීරණය නොකළ කොටසෙන්, 13% ක් මිලදී ගැනීම් නතර කර "නින්දට" යනවා, සහ "අවදි කරන්න" 3% ක් පමණි. අපි මිලදී ගැනීම් ගණන සහ ප්‍රමාණය පිළිබඳ දත්ත එකතු කළහොත්, “හොඳ” සහ “ඉතා හොඳ” කොටස් හරහා ජීවන චක්‍රය ගමන් කරන පාරිභෝගිකයින් සමාගමට වඩාත්ම වටිනා බව අපට දැකගත හැකිය.

මේ අනුව, කොටස් වශයෙන් ගනුදෙනුකරුවන් බෙදා හැරීම සහ ඔවුන්ගේ සංක්‍රාන්ති අවබෝධය මත පදනම්ව, LTV අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගයක් සැකසීමට හැකි වේ.

පියවර 4. ඉලක්ක තැබීම සහ LTV අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගයක් සංවර්ධනය කිරීම

මෙම අදියරේදී, අපි අවශ්ය කොටස් සඳහා ඉලක්කයක් තැබුවෙමු, අලෙවිකරණ දීමනාවක් සකස් කර, සන්නිවේදන නාලිකාව සහ අප සම්බන්ධ කර ගැනීමට අවශ්ය මොහොත තීරණය කරමු. අපි අලෙවිකරණ අයවැයක් ද සකස් කළෙමු: එක් එක් අංශයෙන් සේවාදායකයෙකු සඳහා කොපමණ මුදලක් වියදම් කිරීමට අපි කැමතිද.

අපගේ අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගය වන්නේ හැකි තරම් නව ගනුදෙනුකරුවන් “හොඳ” කොටසට ගෙනයාම, ඉතා හොඳ අය සංඛ්‍යාව වැඩි කර ඔවුන් හැකි තාක් කල් මෙම කාණ්ඩයේ තබා ගනිමින් “නොසැලකිලිමත්” කොටසට යාම අඩු කිරීමයි. මේ මත පදනම්ව, අපි අලෙවිකරණ මෙවලම් තෝරාගෙන ඇත.

එය තේරුම් ගැනීම වැදගත්ය විශ්වීය මෙවලම්නැත. 50% ක වට්ටමක් සියලුම පාරිභෝගිකයින් සඳහා ඵලදායී වන බව පෙනෙන්නට ඇත, නමුත් අපි පරීක්‍ෂා කර ඇති අතර ඉතා හොඳ ඒවා අමතර දිරිගැන්වීම් නොමැතිව මිලදී ගන්නා බව සොයාගෙන ඇත. ඔවුන්ට වට්ටමක් ලබා දීමෙන් සිදුවන්නේ මුදල් අලාභයක් සහ වට්ටමක් නොමැතිව ඔවුන් ඊළඟ වතාවේ මිලදී නොගැනීමයි.

නව ගනුදෙනුකරුවන්.ඔවුන් සඳහා, අපි පිළිගැනීමේ පැකේජයක් (දිරි දීමනා දීමනාවක්) පිරිනමන්නෙමු, පළමු ඇණවුමේ කුඩා තෑග්ගක් සහ NPS ප්‍රශ්නාවලියක් ආයෝජනය කරමු. මෙය නැවත මිලදී ගැනීමට ඔවුන් දිරිමත් කරයි.

හොඳ ගනුදෙනුකරුවන්.ඒවා පෞද්ගලීකරණය කළ නිර්දේශ, ඉලක්කගත ඊමේල් සහ අමතර සේවා සඳහා ඉලක්ක කර ඇත (උදාහරණයක් ලෙස, ගාස්තු රහිත නැව්ගත කිරීම) අපි අවසන් මිලදී ගැනීමෙන් මාසයකට පසුව, තීරණය නොකළ කොටස වෙත මාරු වීමේ සම්භාවිතාව ඉහළ යන විට අපි ලිපි යැවීමට පටන් ගනිමු.

ඉතා හොඳ ගනුදෙනුකරුවන්.අපි ඔවුන්ට ඔවුන්ගේ උපන්දින සහ වෙනත් නිවාඩු දින සඳහා තෑගි ලබා දෙනවා, ඇමතුම් මධ්‍යස්ථානයේ සහ පුද්ගලික කළමනාකරුවෙකුගේ සේවය සඳහා ඔවුන්ට ප්‍රමුඛතාවය ලැබේ, අපි ඔවුන්ගේ ඇණවුම් සඳහාද ආයෝජනය කරමු. ඔවුන් සමඟ සන්නිවේදනය සෑම මාස එකහමාරකට වරක් වඩා සිදු නොවේ. මෙම කොටස සඳහා අලෙවිකරණ පිරිවැය ඉහළම වේ: ඒවා නව පාරිභෝගිකයෙකුගේ පිරිවැය මෙන් හය ගුණයක් සහ හොඳ එකක් මෙන් 2.5 ගුණයක් වේ. අපි එක් එක් කොටස සඳහා අයවැය තීරණය කරන්නේ එය ගෙන එන විභව ලාභය මත ය.

• අර්ධ ශතවර්ෂයක් පුරා ක්රියාත්මක වන නිෂ්පාදන ප්රවර්ධනය සඳහා නීති 7 ක්

පියවර 5: දෝශ නිරාකරණයපාරිභෝගික ජීවන චක්‍රයේ අවධීන්හිදී අලෙවිකරණයේදී

අලෙවිකරණය සඳහා LTV ප්‍රවේශය ක්‍රියාත්මක කරන අතරතුර, අලෙවිකරණයේ සඵලතාවයට බලපාන වැරදි කිහිපයක් අපට හමු විය.

මිලදී ගැනීමක් සිදු කර ඇති පාරිභෝගිකයින් සඳහා දිරි දීමනා.ගැනුම්කරුට නිෂ්පාදනය සඳහා ස්වභාවික ඉල්ලුමක් ඇත (නැවත මිලදී ගැනීමක් බවට පරිවර්තනය වීමේ කාබනික කාලය). අලෙවිකරණ ප්‍රහාරයක් වහාම දියත් කළහොත්, ඔහුගේ හැසිරීම විකෘති වන අතර, උත්තේජනය නතර වූ වහාම කාර්ය සාධනය පිරිහී යනු ඇත. සේවාදායකයා කොපමණ කාලයක් නැවත නැවත මිලදී ගැනීමක් කරන්නේද යන්න අපි සොයා බැලූ අතර, ඔහු මෙම සංක්‍රාන්තියට පැමිණෙන තෙක් ඔහුව ස්පර්ශ නොකරන්න.

සමාගමේ අනෙකුත් කොටස් වලින් අලෙවිකරණය ආයතනිකව වෙන් කිරීම. පාරිභෝගික සේවයගනුදෙනුකරුවන් රාමුව තුළ තබා ගැනීම සඳහා ඉතා වැදගත් වේ හොඳම කොටස්. හොඳ ගනුදෙනුකරුවන් සඳහා වට්ටම් සඳහා මුදල් වියදම් කරනවා වෙනුවට, අපි ඔවුන් සහතික කිරීම සඳහා ආයෝජනය කරමු හොඳම සේවයසහ පුද්ගලික ප්‍රවේශය - මෙය ඔවුන්ව "හොඳ" සහ "ඉතා හොඳ" කොටස්වල තබා ගනු ඇත. සමාගම සහ සේවාලාභියා අතර සම්බන්ධ වීමේ සෑම අදියරකදීම එය හඳුනා ගැනීමට සහ අවශ්‍ය මනාප ලබා දීම සඳහා එය අයත් වන්නේ කුමන අංශයටද යන්න පිළිබඳ තොරතුරු ලබා ගැනීමට අපි CRM පද්ධතියක් භාවිතා කරමු. සමාගම සහ සේවාදායකයා අතර අන්තර් ක්‍රියාකාරිත්වයේ එක් හෝ තවත් අදියරක ගැටළු ඇති වුවහොත්, ඕනෑම දෙපාර්තමේන්තුවක් එය ගනුදෙනු කරන්නේ කුමන සේවාදායකයා සමඟද යන්න තේරුම් ගෙන එක් එක් සේවාදායක අංශය සමඟ වැඩ කිරීම සඳහා සුදුසු උපදෙස් අනුගමනය කරයි. පාරිභෝගික කේන්ද්‍රීය ප්‍රවේශයක් අනුව මෙම ක්‍රමය LTV අලෙවිකරණයේ උච්චතම අවස්ථාවයි.

ඔවුන්ගේ ජීවන චක්‍රය මත පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ නාලිකාවල බලපෑම නොසලකා හැරීම.රීතියක් ලෙස, "අත්පත් කරගත් පාරිභෝගිකයාගේ පිරිවැය" හෝ එක් මිලදී ගැනීමක් අනුව අත්පත් කර ගැනීමේ නාලිකා වල සඵලතාවය අලෙවිකරුවන් තීරණය කරයි. කෙසේ වෙතත්, ඔබ විවිධ අලෙවිකරණ මාර්ග හරහා පැමිණි පාරිභෝගිකයින්ගේ ජීවන චක්රය දෙස බැලුවහොත්, ප්රතිඵලය වඩාත් ප්රයෝජනවත් වනු ඇත. උදාහරණයක් ලෙස, නිෂ්පාදන මිල සංසන්දන නාලිකාවලින් පැමිණි නැවත මිලදී ගැනීමක් (“නව” සිට “හොඳ” කොටසට මාරුවීම) සිදු කළ පාරිභෝගිකයින්ගේ කොටස 15%, ඇමතුම් මධ්‍යස්ථාන නාලිකාව හරහා - 24% සහ හවුල්කාර නාලිකා හරහා - 38%, අවසාන නාලිකාව ආකර්ෂණය වූ සේවාදායකයෙකුගේ පිරිවැය අනුව වඩාත්ම මිල අධික එකක් වුවද.

ඉහළ කළමනාකාරීත්වයේ සහභාගීත්වය නොමැතිකම.සමාගම් නායකයින්ට LTV අලෙවිකරණය අවබෝධ කර ගැනීමට අවශ්‍ය නැතිනම් මෙම දුෂ්කර මාර්ගය කාර්යක්ෂමතාවයට හේතු වන බව තේරුම් ගැනීමට නම්, එය ක්‍රියාත්මක කිරීමේ ව්‍යාපෘතිය ආරම්භ කිරීමට පවා වටින්නේ නැත. කණ්ඩායමට ශක්තිමත් විශ්ලේෂකයෙකු අවශ්‍ය බව පැහැදිලි වූ වහාම, දර්ශක ප්‍රවේශමෙන් ගණනය කිරීම, එක් එක් කොටස සමඟ වෙහෙස මහන්සි වී වැඩ කිරීම, නිමක් නැති පරීක්ෂණ සිදු කිරීම, ප්‍රති results ල තහවුරු කිරීම, මුල සිටම එක් එක් කොටස සඳහා ව්‍යාපාර ක්‍රියාවලීන් ගොඩනැගීම අවශ්‍ය බව, කළමනාකරුවන් විසින් මෙම අතිරේක සලකා බැලිය හැකිය. උත්සාහය - සහ LTV- කප්පාදු කරන ලද ආකාරයෙන් අලෙවි කිරීම අපේක්ෂිත බලපෑම ලබා නොදේ.

අලෙවිකරණයේ සහ ව්‍යාපාර සංවර්ධනයේ දී විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන් වැදගත් වන්නේ ලාභය සම්බන්ධයෙන් ගත් කල, ඔවුන් වැඩිම ආදායමක් උපදවන අය වන බැවිනි. ඔබ වරක් අත්පත් කර ගැනීම සඳහා මුදල් වියදම් කර පසුව ලාභයක් ලබා ගන්න. ඇත්ත වශයෙන්ම, ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ වැඩ කිරීමේ පිරිවැය ඇත, නමුත් ඒවා ආකර්ෂණය කර ගැනීමේ පිරිවැයට වඩා අඩුය. ඒක තමයි නිත්‍ය පාරිභෝගිකයන්වරක් මිලදී ගැනීමක් කරන අයට වඩා ලාභදායී වේ.

LTV යනු කුමක්ද?

LTV යනු ගනුදෙනුකරුවෙකුගේ ජීවන චක්‍රය, එනම්, මිලදී ගැනීමේ මුළු කාලය තුළම ඔහු ඔබ වෙත ගෙන එන ආදායමයි. එය බොහෝ විට පිරිවැටුමෙන් හුදකලා ලෙස සලකනු ලැබේ, එනම්, එය මිලදී ගැනීම් ප්රමාණය සැලකිල්ලට නොගනී, නමුත් ඔවුන්ගෙන් ලැබෙන ශුද්ධ ආදායම. උදාහරණයක් ලෙස, සේවාවේ එක් පරිශීලකයෙකු ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා 300 ₽ වියදම් කළේ නම්, ඔහු මාස ​​හයක් සඳහා මසකට ₽ 3,000 ක් වටිනා ගාස්තුවක් ගෙවන අතර ශුද්ධ ලාභය 0.3 වේ, පහත සූත්‍රය භාවිතයෙන් මෙට්‍රික් ගණනය කළ හැකිය:

LTV = (මාස 3000 ₽ × 6) × 0.3 - 300

සේවාදායකයාගේ ජීවන චක්‍රය බව පෙනේ ජිම් 5 100 ₽ ක් විය.

LTV ගණනය කිරීමට තවත් ක්රමයක් තිබේ - එය සරලයි, නමුත් එය වෙනුවට පිරිවැටුම පෙන්වයි ශුද්ධ ලාභය. අපි එකම කොන්දේසි ගනිමු: සේවාලාභියා සේවාවට ප්රවේශ වීම සඳහා මාස හයක් සඳහා මසකට රුබල් 3,000 ක් ගෙවයි. ඔබට සූත්‍රය භාවිතයෙන් මිලදී ගැනීම් ගණනින් චෙක්පත ගුණ කළ හැකිය:

LTV = 3000 ₽ × මාස 6

එය 18,000 ₽ ප්රමාණය හැරෙනවා. එය පළමු සූත්‍රයට අනුව ගණනය කිරීමේදී සිදු වූ සංඛ්‍යාවට වඩා ලස්සන පෙනුමක් ඇති නමුත් නිරවද්‍යතාවයෙන් සැබෑ තත්වය පිළිබිඹු නොකරයි.

LTV මෙට්රික් විශේෂයෙන් වැදගත් වේ ඊ-වාණිජ්යය, නමුත් නොබැඳි ව්‍යාපාර ද එය භාවිතා කරයි. එය මුලින්ම භාවිතා කිරීමට පටන් ගත්තේ කවුරුන්ද යන්න හරියටම නොදනී. එය අන්තර්ජාල අලෙවිකරණයේ දියුණුවත් සමඟ පෙනී සිටියේය. අගය නිවැරදිව ගණනය කරන්නේ කෙසේද සහ ඔබට එය අවශ්‍ය වන්නේ මන්දැයි අපි ඔබට කියමු.

පාරිභෝගික ජීවන චක්‍රය මනින්නේ ඇයි?

එය ඔබේ ව්‍යාපාරයේ කාර්ය සාධනය පෙන්වන LTV මෙට්‍රික් වේ. එය මැනිය යුතු නිසා:

• එබැවින් ඔබට වඩාත්ම ලාභය ගෙන එන්නේ කුමන ප්‍රේක්ෂක අංශයදැයි ගණනය කළ හැකි අතර ලාභදායී ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කළ හැකිය;
• LTV සහ පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ පිරිවැය පිළිබඳ දැනුම අනාගත තත්ත්වය පුරෝකථනය කිරීමට සහ ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා වඩාත්ම ලාභදායී නාලිකා සොයා ගැනීමට උපකාරී වේ;
• කොටස් කළ හැක ඉලක්කගත ප්රේක්ෂකයින් LTV මත පදනම්ව සහ ඵලදායී වෙළඳ ප්රචාරණ ව්යාපාර නිර්මාණය කිරීම;
• LTV දැනගැනීම සහ එය නිරතුරුවම නිරීක්ෂණය කිරීම, ව්‍යාපාරයේ විනාශයට හේතු විය හැකි ලාභයේ වර්ධනය සහ අනෙකුත් ගැටළු ඔබට පහසුවෙන් දැකගත හැක.

LTV දැනගැනීම ප්‍රයෝජනවත් වන්නේ මෙම මෙට්‍රික් ඔබට දේවල්වල සැබෑ තත්ත්වය දැකීමට උපකාරී වන බැවිනි. නිදසුනක් වශයෙන්, නිත්‍ය ගනුදෙනුකරුවන් වැඩි ලාභයක් ගෙන දෙන බවත්, ඔවුන් සමඟ වැඩ කිරීමට අවධානය යොමු කරන බවත්, 1-2 වතාවක් ඇණවුමක් කරන ගැනුම්කරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට නොවන බවත් බොහෝ දෙනෙකුට තේරුම් ගැනීමට එය උපකාරී වේ.

LTV ගණනය කරන්නේ කෙසේද?

ගණනය කිරීම සඳහා, වඩාත්ම විවිධ සූත්රසමහර ඒවා සරලයි, සමහරක් සංකීර්ණයි. LTV වර්ග දෙකක් තීරණය කිරීම සඳහා අපි ගණනය කිරීම් ඉදිරිපත් කරන්නෙමු.

ඓතිහාසික LTV

සේවාදායකයා පිළිබඳව සමාගමට දැනටමත් ලැබී ඇති දත්ත මත පදනම්ව දර්ශකය ගණනය කෙරේ.

ඔබට ඔබේම දත්ත සැකසුම් පද්ධතියක් තිබේ නම් එය ගණනය කිරීම පහසුය - උදාහරණයක් ලෙස, . එක් පාරිභෝගිකයෙකුගේ ජීවන චක්‍රය ගණනය කිරීම සඳහා, ඔබ අවසන් ගනුදෙනුව දක්වා ඔහුගේ සියලුම ඇණවුම්වල ඉතිහාසය දෙස බලා ඔහු වියදම් කළ මුදල එකතු කළ යුතුය.

LTV = පළමු මිලදී ගැනීමේ මුදල + දෙවන මිලදී ගැනීමේ මුදල + තෙවන මිලදී ගැනීමේ මුදල සහ යනාදිය.

උදාහරණයක් ලෙස, සේවාලාභියෙකු පළමු මිලදී ගැනීම 1,800 ₽, දෙවන - 3,400 සඳහා සහ තෙවන මිලදී ගැනීම 6,000. මෙම අවස්ථාවේදී, ඔහුගේ LTV 11,200 ₽ වේ.

සාමාන්ය දළ ලාභය සැලකිල්ලට ගනිමින් සූත්රය මගින් වඩාත් නිවැරදි තොරතුරු ලබා දෙනු ඇත. එබැවින් එක් සේවාදායකයෙකු කොපමණ ශුද්ධ ලාභයක් ගෙනාවාද යන්න ඔබට පෙනෙනු ඇත. මෙය සිදු කිරීම සඳහා, සියලුම ඇණවුම් එකතුව SVP මගින් ගුණ කළ යුතුය - සාමාන්ය දළ ලාභය. මෙම දර්ශකය එක් එක් සමාගම තුළ වෙන වෙනම ගණනය කෙරේ.

LTV = (සියලු මිලදී ගැනීම්වල එකතුව) × SVP

උදාහරණයක් ලෙස, ඉහත විස්තර කර ඇති තත්ත්වය ගණනය කිරීමේදී භාවිතා වේ. මෙම අවස්ථාවේදී, LTV 4,480 ₽ වනු ඇත - එක් සේවාදායකයෙකුගෙන් ඔබට ලැබුණු ශුද්ධ ලාභය මෙයයි.

ඊටත් වඩා පහසු ක්රමයක් තිබේ - එක් සේවාදායකයෙකු විසින් සිදු කරන ලද මිලදී ගැනීම් සංඛ්යාවෙන් සාමාන්ය චෙක්පත ගුණ කිරීම.

LTV = සාමාන්‍ය බිල්පත × මිලදී ගැනීම් ගණන

සමාගමේ සාමාන්‍ය බිල 1,500 ₽ යැයි සිතමු. විශේෂිත පාරිභෝගිකයෙක් ඇණවුම් 17ක් කළේය. එබැවින්, එහි ජීවන චක්රය 25,500 ₽ වේ. මෙම සූත්‍රය SVP ද සැලකිල්ලට ගත හැකිය, නමුත් ඕනෑම අවස්ථාවක, එය සැබෑ ඒවා වෙනුවට සාමාන්‍ය දර්ශක ලබා දෙනු ඇත.

LTV = සාමාන්‍ය බිල්පත × පාරිභෝගිකයෙකුට මසකට මිලදී ගැනීම් × පාරිභෝගිකයෙකු ඔබෙන් මිලදී ගන්නා කාල සීමාව

උදාහරණයක් ලෙස, සමාගමක් වසරකට සේවාදායකයින් 138 දෙනෙකුට සේවය කරයි. සෑම සේවාදායකයෙකුම සාමාන්‍යයෙන් මසකට මිලදී ගැනීම් 2ක් කරයි, මාස 7ක් සඳහා මිලදී ගනී, සාමාන්‍ය චෙක්පත 5,600 ₽ වේ. මෙම අවස්ථාවේදී, SVP හැර LTV ₽78,400 වනු ඇත. එනම්, සාමාන්‍ය සේවාදායකයා පිරිවැටුමට රුබල් 78 දහසකට වඩා දායක වේ.

උපරිමය ලබා ගැනීම සඳහා සූත්රය සංකීර්ණ විය හැකිය නිවැරදි ප්රතිඵලය. එය මේ ආකාරයෙන් පෙනෙනු ඇත:

LTV = (පළමු මිලදී ගැනීමේ මුදල + දෙවන මිලදී ගැනීමේ මුදල + තෙවන මිලදී ගැනීමේ මුදල) ​​- අත්පත් කර ගැනීමේ සහ රඳවා ගැනීමේ පිරිවැය - නිෂ්පාදනවල පිරිවැය

පුරෝකථනය LTV

අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් සාමාන්‍යයෙන් ඔබ හැර යන මුදල පුරෝකථනය කිරීමට උපකාරී වන අගයකි. අගය ගණනය කිරීම සඳහා, ඔබ සාමාන්‍ය චෙක්පත, පාරිභෝගිකයෙකු ඔබෙන් ඇණවුම් කරන සාමාන්‍ය කාලය, මසකට සාමාන්‍ය විකුණුම් සංඛ්‍යාව සහ ආදායමේ ලාභයේ කොටස හෝ RPV දැන සිටිය යුතුය. ගනුදෙනුකරුවන් පිළිබඳ සියලු තොරතුරු CRM හෝ විවෘත ලේඛනවලින් ලබාගත හැකි අතර සාමාන්ය අගයන් බලන්න. SVP වෙන වෙනම ගණනය කරන්න.