ඔයාව ඉක්මණින්ම මුණගැසෙන්නම්! සරල වචන වලින් b2b සහ b2c යනු කුමක්ද?
B2B- ඉංග්‍රීසි "Business to Business" සඳහා කෙටි යෙදුමක්, එය රුසියානු භාෂාවට පරිවර්තනය කිරීමේදී "ව්යාපාරය සඳහා ව්යාපාරය" ලෙස පෙනේ. වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, B2B ව්‍යාපාර ආකෘතිය සාමාන්ය පරිශීලකයෙකුට නොව භාණ්ඩ හා සේවා විකිණීම සඳහා සපයයි නීතිමය ආයතන, එනම් සමාගම්, ව්යවසායන්.
එහි වාරයේ ආයතනය,අපි එය අජීවී ලෙස සලකමු, එයට පරාමිතීන් රාශියක් ඇත: විවිධ ව්යුහය, ඉතා වෙනස් කටයුතු(එකම ව්යාපාරික ප්රදේශය තුළ පවා), වෙනස් පිරිවැටුමසහ අභ්‍යන්තර සම්පත්...
මෙම සියලු අවස්ථාවන් සේවය කළ හැකිය හොඳ සේවාවක්සේවාදායකයෙකු සමඟ වැඩ කරන විට. B2B විකුණුම්ලාභදායී වෙළඳාමේ කලාවේ වෙනම දිශාවකි.
B2B - වෘත්තිකයන්ගේ කොටස.පාරිභෝගිකයා පැහැදිලිවම අපේක්ෂිත නිෂ්පාදනය නියෝජනය කරයි, එහි ගුණාංග සහ ගුණාංග දනී. එය විශාල කාර්යභාරයක් ඉටු කරන්නේ එබැවිනි සමාගමේ කීර්තිය- සැපයුම්කරු. කීර්තිය බොහෝ දුරට අනෙකුත් පාරිභෝගිකයින්ගේ අදහස් සහ සමාලෝචන මත පදනම් වේ.
නිර්මාණය කිරීමේදී ද රූපවෘත්තීය සහ විශ්වාසනීය හවුල්කරුවෙකු, පුවත්පත් වල ප්‍රකාශන, ඔබේ සමාගම පිළිබඳ තොරතුරු හෙළිදරව් කිරීම, යටින් ඉරි ඇඳීම සමඟ ශක්තීන්. සියලු රූප සාධකවල එකතුව සාර්ථකත්වයට මග පාදයිඔවුන්ගෙන් එකක් නොමැති වීම අසාර්ථක වීමට හේතු විය හැක.
උදාහරණ වශයෙන්:හොඳ පැරණි පාසලේ එක් පාරිභෝගිකයෙක්, සහයෝගීතාවයෙන් සෑහීමකට පත් වූ මගේ ඇස් සහ අත්දැකීම් පමණක් සහකරුට සැපයුම්කරු නිර්දේශ කරන බව මම විශ්වාස කරමි. සහකරු, වඩාත් නවීන ඇඳුම් මැසීමේ මිනිසෙක්, අන්තර්ජාලය භාවිතයෙන් ලැබෙන තොරතුරු අතිරේක කිරීමට තමාටම තීරණය කරයි. වෙබ් අඩවියට ගිය පසු, වසර දෙකකට පෙර ප්‍රවෘත්ති සමඟ "දණහිස මත සාදන ලද" පිටුව වසා දමා ... හොඳම අවස්ථාවඅමතක වෙනවා. නරකම අවස්ථාවක, බියර් වීදුරුවකට උඩින්, ඔහු මිතුරෙකුට - නිර්දේශ කරන්නෙකුට ඔහුගේ දෘෂ්ටිකෝණය පැහැදිලි කරයි.
දෙවන "B" යටතේ සැඟවී සිටින්නේ කවුද සහ අපට සේවාදායකයා පිළිබඳ සවිස්තරාත්මක තොරතුරු අවශ්ය වන්නේ ඇයි?
අපගේ නිෂ්පාදනයේ ප්රචාරණය "ලාභ" සහ "ගුණාත්මකභාවය" යන සම්මත සංකල්පවලට සීමා කිරීමෙන්, අපි ස්වයංක්‍රීයව එවැනි විකුණුම්කරුවන්ගේ මුහුණක් නැති පේළියකට අපව පත් කරමු. තවද මෙම පේළිය ගැලරියේ බොහෝ දුර විය හැකිය. මෙම ගුණාංග වැදගත් වේ, නමුත් බොහෝ මිනිසුන් සඳහා, එවැනි නියමයන් පමණක් භාවිතා කරමින් ප්රතිලාභ ඉදිරිපත් කිරීම "තවත් පාරිභෝගික භාණ්ඩ වාෂ්ප" සමඟ සම්බන්ධ වේ.
විශිෂ්ට සිසුන්ගේ පළමු පේළියට ඇතුළු වීමට, අපි අපගේ සේවාදායකයා හොඳින් අධ්‍යයනය කළ යුතුය - එවිට අපට ඔවුන් එක් එක් යතුරක් ඇත. විශ්වීය ප්රධාන යතුරක් මෙහි උදව් නොකරනු ඇත!
කෙසේ වෙතත්, උපමාව සමඟ.
- ඉහත සඳහන් ලාභදායිත්වය සහ ගුණාත්මකභාවය හැරුණු විට සේවාදායකයාට ලබා දිය හැක්කේ කුමක්ද?
- පේළිය අමතර ප්රතිලාභ. පාරිභෝගික තොරතුරු භාවිතා කරමින් ඔබ වඩාත් පහසු සැපයුම්කරු බවට පත් කරන්න!
සේවාදායකයා තුළ B2Bසිල්ලර වෙළෙන්දෙකු හෝ විශාල සංස්ථාවක් සහ/හෝ නිෂ්පාදකයෙකු විය හැකිය. දැන ගැනීමට ඇති සියල්ල අප දැනගත යුතුය.
සේවක සංඛ්‍යාව, සේවාලාභියා තුළ අමතර මූලික නොවන දෙපාර්තමේන්තු තිබීම හෝ නොපැවතීම පිළිබඳ තොරතුරු ඔහුට අමතර වියදම් පොරොන්දු වන සේවාවන් ලබා දීමට හැකි වේ.
ගැනුම්කරු සමඟ ගැටළු සහ දුෂ්කරතා හඳුනාගෙන,සහ ඔවුන්ගේ පදනම මත, ඔහුට අතිරේක සේවාවක් ලබා දීමෙන්, අපි අද දින විකිණීම සඳහා පමණක් නොව, තවදුරටත් සහයෝගීතාවය සඳහා සහ, වඩාත්ම වැදගත් ලෙස, අපගේ කීර්ති නාමය සඳහා වැඩ කරන්නෙමු.
එවැනි යෝජනාවක් සඳහා උදාහරණයක්:ස්ථානයට නිෂ්පාදන බෙදා හැරීම සහ සියලුම ලියකියවිලි අත්සන් කිරීම සහ සේවාලාභියාගේ කාර්යාලයේ සැබෑ බේරුම්කරණය සංවිධානය කිරීම. සේවාදායකයාට නොමැති නම් තාක්ෂණික ක්රම, තුල මෙම උදාහරණය: මෝටර් රථ සහ චලනයන්, ඔහුට තෙවන පාර්ශවීය ගෙවුම් සේවාවන් වෙත යොමු වීමට සිදුවනු ඇත.
මෙයින් අදහස් කරන්නේ අපගේ භාණ්ඩ සඳහා වන මිල, තරඟකරුවෙකුට වඩා තරමක් වැඩි වුවද, ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමට තවදුරටත් බාධාවක් නොවනු ඇත, මන්ද එහි ප්‍රති result ලයක් වශයෙන් අපගේ පිරිනැමීම වඩාත් ලාභදායී වන බැවිනි. අපට, ස්ථාපිත බෙදාහැරීමේ සේවාවක් ඉදිරියේ, මෙම සේවාව බරක් නොවනු ඇත.
විශාල ආයතනික ගනුදෙනුකරුවන් බොහෝ විට ටෙන්ඩර් ඉදිරිපත් කරයි. විභව සේවාදායකයෙකුගේ ව්‍යාපාරයේ ලක්ෂණ පිළිබඳ ගැඹුරු අධ්‍යයනයක් එවැනි ටෙන්ඩර් පිරිනැමීමක් කිරීමට උපකාරී වන අතර එමඟින් නිෂ්පාදිතය පුද්ගලිකව පෙන්වීමට පමණක් නොව, සැපයුම්කරු වඩාත් ධනාත්මක ආලෝකයෙන් හෙළිදරව් කරයි.
මෑතක් වන තුරු රුසියානු භාෂාව ජනප්රිය නොවූ ගෝවාහි පවා අද ඔබට ඇසෙනු ඇත: "ලාභ, ලස්සන, හරශෝ". කරදරකාරී වෙළෙන්දන්ගේ කම්මැලි වචන වලින් මිදී, සංචාරකයා සාප්පුවකට ඇතුළු වන අතර, එහිදී, සතුටින්, සිවිලිමේ විදුලි පංකාවෙන් වාතයේ ජෙට් යානා යට කේවල් කරමින්, ඔහුට ඔහුගේ සිහිවටනය ලැබෙන්නේ ටිකක් මිල අධික වුවද, නමුත් තෘප්තිමත් හැඟීමකිනි. අත්පත් කර ගැනීම. උදාහරණය "Business to Business" නොවේ, නමුත් එය පැහැදිලිය.
නීත්‍යානුකූල ආයතනයක් ලෙස පාරිභෝගිකයාගේ නිර්වචනය සහ අදාළ ගැටළු මත පදනම්ව, B2B විකුණුම්වල සුවිශේෂී ලක්ෂණ ගණනාවක් ඇත.
වැඩ කිරීමේ සමහර විශේෂාංග B2විකුණුම් තුළ.
චිත්තවේගීය සංරචකය.
අවසාන පාරිභෝගිකයාට භාණ්ඩ විකිණීමේදී ඉතා වැදගත් වන මෙම මූලද්රව්යය, සංවිධාන සමඟ වැඩ කිරීමේදී විශේෂ කාර්යභාරයක් ඉටු කරයි.
එක් අතකින්, B2B විකුණුම් ක්ෂණික නොවන අතර, ගනුදෙනු තීරණ ගනු ලබන්නේ එක් පුද්ගලයෙකු විසින් නොව, ගැනුම්කරු නියෝජනය කරන පුද්ගලයින් පිරිසක් විසින් බැවින්, අවසාන පාරිභෝගිකයාගේ හැඟීම් භූමිකාවක් ඉටු නොකරන බව අපට පැවසිය හැකිය.
අනෙක් අතට, කිහිප දෙනෙකුගේ සෙනෙහස එකවර අවදි කිරීම වඩාත් අපහසු වන අතර, ඒ සෑම කෙනෙකුටම තමන්ගේම චරිතයක් සහ මනෝභාවයක් ඇත. මෙම කොටසේ නාට්‍යයේ බරපතලකම සහ වෘත්තීයභාවය විශාල කාර්යභාරයක්සමාගමේ ආත්මය වීමට ඇති හැකියාවට වඩා.
උදාහරණ වශයෙන්.මිලදී ගැනීමේ ආරම්භකයා හෝ වැඩිදුර සාකච්ඡා සඳහා සැපයුම්කරුවන් ගණනාවක් සොයා ගැනීමට වගකිව යුතු සේවකයා වෙබ් අඩවියේ තොරතුරු කියවයි නිෂ්පාදන උපකරණ. යෝජනාවෙන් බැරෑරුම්කමෙන් පිරී, වෘත්තීය තර්ක මගින් සහය දක්වමින්, ඔහු පිටුවේ අවසානය දක්වා කියවා, එය ඔහුගේ “ප්‍රියතමයන්” වෙත එක් කිරීමට සූදානම් වන අතර, ඊළඟ පේළියේ ඔහු සබැඳිය දකී: “සොසේජස් සමඟ පීසා”. පිටුවට පහර දී ඇත, සැපයුම්කරු අපේක්ෂකයින් තුළටවත් ගියේ නැත.
මිලදී ගැනීමේ මධ්යස්ථානය.
සැපයුම්කරුවෙකු මිලදී ගැනීම සහ තෝරා ගැනීම සඳහා අවශ්යතාවය තීරණය කරන ගැනුම්කරුවන්ගේ නියෝජිතයින් කණ්ඩායමක නම මෙයයි. සබඳතා ගොඩනඟා ගැනීමේදී, ඔවුන්ගේ පිරිනැමීමේ ප්රතිලාභ වඩාත් නිවැරදිව ඉදිරිපත් කිරීම සඳහා මිලදී ගැනීමේ මධ්‍යස්ථානයේ එක් එක් සහභාගිවන්නාගේ බලපෑමේ උපාධිය සහ ප්රදේශය ඔබ සොයා ගත යුතුය. ප්‍රසම්පාදන ක්රියාවලිය කණ්ඩායමේ එක් එක් සාමාජිකයාගේ ක්‍රියාකාරිත්වයෙන් සමන්විත වන අතර එය දිගු වේ.
වෙළුම්.
B2B කොටසෙහි, ගනුදෙනු පරිමාවන් සාමාන්‍යයෙන් විශාල වේ!
නිසා:
- නැවත විකිණීම සඳහා භාණ්ඩ මිලදී ගැනීම තොග වශයෙන් සිදු කරනු ලැබේ;
- නිෂ්පාදන ධාරිතාව වැඩි දියුණු කිරීම සඳහා උපකරණ අත්පත් කර ගැනීම නිර්වචනය අනුව කුඩා පරිමාවක් විය නොහැක;
- නිෂ්පාදිත උපකරණ සඳහා කොටස් මිලදී ගැනීම, ඒකක විශාල ප්රමාණවලින් සිදු කරනු ලැබේ;
- මෘදුකාංග බලපත්‍ර විශාල සංඛ්‍යාවක් සමඟ මිලදී ගත හැක. මීට අමතරව, මෙය යාවත්කාලීන කිරීම, නඩත්තු කිරීම සහ උපදේශනය සඳහා සේවා විකිණීම ඇතුළත් වේ.
නැවතත් රූපයේ ගැටලුවට සහ සේවාදායකයා සමඟ වැඩ කරන්න.ප්‍රීතිමත් හඬකින්, විකුණුම් නිලධාරියා පොරොන්දු වේ: වැඩසටහනට බුද්ධිමය අතුරු මුහුණතක් ඇත, සැකසුම පහසුය, සියලු අභිමතයන් මූසික ක්ලික් කිරීම් කිහිපයකින් විසඳනු ලැබේ.
මිලදී ගැනීමෙන් කෙටි කාලයකට පසු, සැකසුම එතරම් සරල නොවන බවත්, යාවත්කාලීන කිරීම් සඳහා යම් යම් කොන්දේසි සපුරාලිය යුතු බවත්, වැඩසටහන සමඟ වැඩ කිරීමට සේවකයින්ට තවමත් පුහුණු කළ යුතු බවත්, වඩාත්ම වැදගත් දෙය නම්, ඔබ කළ යුතු බව දැන ගැනීමෙන් සේවාදායකයා පුදුමයට පත් වේ. සියල්ල සඳහා ගෙවන්න. ඔහු අවසානයේ ගෙවනු ඇත, නමුත් වෙනත් සේවා සපයන්නා වෙත.
එබැවින් තවත් විශේෂාංගයක්:
දිගු කොන්දේසි.
විකිණීම දෙකම සහ පාරිභෝගික සම්බන්ධතා. සාකච්ඡා ආරම්භයේ සිට විකිණීමේ කාරනය දක්වා, සමහර විට එය ඉතා දිගු කාලයක් ගත වේ. නිෂ්පාදනයේ අනාගත සංවර්ධනය කෙරෙහි අවධානය යොමු කරමින් පාරිභෝගිකයාට සැපයුම්කරුවෙකු සෙවිය හැකිය.
ගිවිසුම් ක්රියාවලියදිගු කාලයක් ගතවේ. ගනුදෙනුවෙන් පසු, සැපයුම්කරු සැකසුම් සහ නඩත්තු සේවා සපයයි, වෙනවායම් දුරකට සෘජුවම නිෂ්පාදන සහභාගිකයාපාරිභෝගික.
B2B විකුණුම්- සේවාදායකයා සමඟ දිගු කාලයක් සන්නිවේදනය, ඔහුගේ ව්යාපාරයට සෘජු බලපෑමක්.
ඒ අනාවරණය කර ඇතජලයට ඉහළින් පෙනෙන අයිස් කුට්ටියේ කොටසෙහි කුඩා කොටසකි. Iceberg - B2B විකුණුම්. ඔබට එය ඉක්මනින් නැඟිය හැකිය හිමිකර ගැනීමඅදාළ මෙවලම්, දැනුම, සහ නියතයන් යෙදීම උත්සාහයන්.
මේ සියල්ල නොමැතිව - ඔබට එය ඊටත් වඩා වේගයෙන් පෙරළිය හැකිය. සහ වතුරට ඇද වැටෙන්න. මෙය දිය යට කොටස සමාලෝචනය කිරීමට තුඩු නොදෙනු ඇත.එය විශාලයි, එය සිත්ගන්නාසුළු වන අතර උනන්දුවෙන් සිටින වෘත්තිකයන්ට පමණක් ඉදිරිපත් කරනු ඇත.
අපි ඔබට ප්රාර්ථනා කරමු, හිතවත් විකුණුම්කරුවන්, නැගීම්, ජයග්‍රහණ සහ හොඳ ලස්සන විකුණුම්!
B2B ව්යාපාරික ක්ෂේත්‍රයට තමන්ගේම විශේෂතා සහ විශේෂාංග ඇත. B2C වෙළඳපොලේ සිය ජීවිත කාලය පුරාම වැඩ කළ සෑම ව්‍යවසායකයෙකුටම පහසුවෙන් B2B ගෝලයට යාමට නොහැකි වනු ඇත. B2B වෙළඳපොලේ නිෂ්පාදන සාමාන්‍යයෙන් සංකීර්ණ වන අතර, මිලදී ගැනීමේ පරිමාව විශාල වන අතර අවදානම් බරපතල වේ. තවද එය භාණ්ඩ හා සේවා ගැන සෑහීමකට පත් විය යුතු නිශ්චිත පාරිභෝගිකයෙකු නොව, සමස්ත සංවිධානයයි. එය ඔබව ආකර්ෂණය කරන්නේ “ව්‍යාපාරයක් සඳහා වූ ව්‍යාපාරයක්” නම්, මෙම ක්‍රියාකාරකමේ ඇති සංකීර්ණතා සහ සූක්ෂ්මතා පිළිබඳව දැන ගැනීම ඔබට වැදගත් වේ.
B2B ව්‍යාපාරයේ විශේෂතා
ව්‍යාපාරිකයන් සාමාන්ය පාරිභෝගිකයන් නොවේ
ඇතැම් භාණ්ඩ තම පුද්ගලික භාවිතය සඳහා නොව තම ව්යාපාරය සඳහා මිලදී ගන්නා පුද්ගලයන්, විකුණුම්කරුවෙකු සහ භාණ්ඩයක් තෝරා ගැනීමේදී තරමක් වෙනස් ප්රවේශයක් ගනී. ඔබේ තුළ නම් එදිනෙදා ජීවිතයනිෂ්පාදනයක් මිල දී ගැනීමේදී, අපි අපගේ පුද්ගලික මනාපයන් සහ රුචිකත්වයන් මත රඳා සිටිමු, එවිට ව්යාපාරයක ජීවිතයේ දී, සමස්ත සමාගමේ අවශ්යතා ඉදිරියට පැමිණේ. ඕනෑම සාධාරණ ව්‍යාපාරිකයෙක් තම සමාගම සම්බන්ධයෙන් වඩාත් සමබරව හා කල්පනාකාරීව තීරණ ගන්නා අතර කුඩාම දේ කෙරෙහි පවා අනිවාර්යයෙන්ම අවධානය යොමු කරයි. තම ව්යාපාරය ප්‍රමාණවත් තරම් බැරෑරුම් ලෙස නොසලකන වෙළෙන්දෙකු සමඟ ගනුදෙනු කිරීම අවම වශයෙන් අවදානම් සහ වඩාත්ම විනාශකාරී ය. සියල්ලට පසු, සමාගමේ ලාභයේ සම්පූර්ණ පරිමාව වත්කම් සාර්ථකව මිලදී ගැනීම මත රඳා පවතී.
මිලදී ගැනීමේ සමාගමක් සමඟ සාකච්ඡා කිරීමේදී, ඔබ සහ ඔබේ නිෂ්පාදනය එහි සියලුම ප්රධාන පුද්ගලයින් විසින් එකවර කැමති විය යුතු බව තේරුම් ගැනීම ඉතා වැදගත් වේ. ප්රධාන විධායක නිලධාරියා ප්රධාන වශයෙන්ම නිෂ්පාදනයේ ගුණාත්මක භාවය ගැන උනන්දු වනු ඇත, නමුත් එවැනි මිලකට භාණ්ඩ මිලදී ගැනීම ඔවුන්ගේ අයවැයට නොගැලපෙන බව CFO පවසන්නේ නම්, බොහෝ විට ගනුදෙනුව සිදු නොවනු ඇත. පොදු සහ දෙකම නම් මූල්ය අධ්යක්ෂඔවුන් ඉදිරියට යාමට අවසර දෙන්නේ නම්, නමුත් අලෙවිකරණ අංශයේ ප්‍රධානියාට සැකයක් තිබේ නම්, අවම වශයෙන් ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමේ ප්‍රශ්නය ප්‍රශ්නයට තුඩු දෙනු ඇත. තම සමාගම අගය කරන සහ එක් එක් සේවකයා කෙරෙහි විශ්වාසය තබන සියලුම බුද්ධිමත් ව්‍යාපාරිකයන් භාවිතා කරන ප්‍රවේශය මෙයයි.
සමාගම ගැනුම්කරුගේ විශ්වාසය දිනා ගන්නේ කෙසේද? පළමුවෙන්ම, නිෂ්පාදිතය අලංකාර කිරීම සහ ඒ පිළිබඳව හිතාමතාම අසත්ය තොරතුරු ලබා නොදෙන්න. එය කොතරම් සරල වුවත්, දිගුකාලීන සහයෝගීතාවයක් ගොඩනගා ගත හැක්කේ අවංකකම සහ විශ්වාසය මත පමණි.
ඔබේ ප්රධාන තුරුම්පු
B2C වෙළෙඳපොළ තුළ, ස්වයංසිද්ධතාවය විශාල කාර්යභාරයක් ඉටු කරයි. මෙයට ස්තූතිවන්ත වන්නට, පුද්ගලික ගැනුම්කරුවන් සඳහා වැඩ කරන බොහෝ සමාගම් පාවෙමින් පවතී. B2B හි ස්වයංසිද්ධිය සඳහා තැනක් නොමැත - සියලු තීරණ ගනු ලබන්නේ බරපතල සූදානමකින් පසුව පමණි. ඔබ පරමාදර්ශී සහකරු බවත් ඔබේ නිෂ්පාදනය පරමාදර්ශී නිෂ්පාදනය බවත් ඔහු තේරුම් ගත් විට ගැනුම්කරු ඔබ සමඟ සහයෝගයෙන් කටයුතු කිරීමට පටන් ගනී. දරුණු තරඟයක් හමුවේ, ප්‍රතිවාදීන් අතර කැපී පෙනීම එතරම් පහසු නැත, නමුත් මෙය නොමැතිව ඔබ එක බවට පත් නොවනු ඇත. පරමාදර්ශී සහකරුකිසිවෙකු සඳහා.
ඔබේ තුරුම්පු සොයන්න. එය ඕනෑම දෙයක් විය හැකිය - නිෂ්පාදනයේ සුවිශේෂත්වය, ගුණාත්මකභාවය, සේවාව, සහයෝගිතා කොන්දේසි සහ යනාදිය. මෙම තුරුම්පු ඇතුළත් වන ඔබේ ස්වයං-ඉදිරිපත් කිරීමේ උපාය මාර්ගය සංවර්ධනය කරන්න. ඔබම නැවත කිරීමට බිය නොවන්න - ඔබ එක් පාරිභෝගිකයෙකුට නිෂ්පාදනය ගැන පැවසූ දේ, තවත් කෙනෙකුට කියන්න. එක් එක් සේවාදායකයා වෙත ප්රවේශයක් සොයා ගැනීම විශිෂ්ටයි, නමුත් එය ඉක්මවා නොයෑමට උත්සාහ කරන්න. ගැණුම්කරු ඔබ වෙත පැමිණියේ නිර්දේශයක් මත නම්, ඔහු නිර්දේශ කරන්නාගෙන් ඇසූ දේම ඔබෙන් ඇසීමට ඔහුට අවශ්ය වනු ඇත.
සේවාදායකයා සමඟ පුද්ගලික හමුවීමක් ලබා ගැනීමට සැමවිටම උත්සාහ කරන්න, විශේෂයෙන් මෙය ඔහු සමඟ ඔබේ පළමු සම්බන්ධතාවය නම්. හමුවීමට නොහැකි නම්, දුරකථනයෙන් සන්නිවේදනය කරන්න. විද්යුත් තැපෑල සහ අනෙකුත් සජීවී නොවන සන්නිවේදනය සාකච්චා සඳහා ඉතා කුඩා බලපෑමක් ඇති කරයි. පළමු සංවාදය කලාතුරකින් ගනුදෙනුවකින් අවසන් වේ. ලැබුණු තොරතුරු දිරවීමට, විශේෂඥයින් සමඟ සාකච්ඡා කිරීමට සහ ප්රමුඛත්වය දීමට ගැනුම්කරුට කාලය අවශ්ය වේ. කෙසේ වෙතත්, ගණුදෙණුකරු ඔබව ඇමතීමට බලා සිටින පඳුරු වල වාඩි නොවන්න. ඔබටම මතක් කරන්න, නමුත් බාධාවකින් තොරව එය කරන්න - ප්රසන්න සඳහා ස්තූතියි ව්යාපාරික සංවාදය; පිළිතුරු නොමැති ප්‍රශ්න ඇත්නම් අසන්න; යමක් පැහැදිලි කිරීමට සහ යෝජනා කිරීමට ඔබ සැමවිටම සූදානම් බව පැහැදිලි කරන්න.
ගැනුම්කරුගේ වෘත්තීයභාවය
B2B වෙළඳපොලේ සිටින පාරිභෝගිකයින් යනු එවැනි නිෂ්පාදනයක් ගැන යමක් අසා ඇති සහ එය මිලදී ගැනීමට කැමති ගැනුම්කරුවන් පමණක් නොවේ. B2B වෙළඳපොලේ සිටින ගනුදෙනුකරුවන් තමන්ට අවශ්ය දේ පැහැදිලිව දන්නා වෘත්තීය ගැනුම්කරුවන් වේ. සමහර විට එය සිදුවන්නේ විකුණුම්කරුට වඩා ගැනුම්කරු භාණ්ඩවල විශේෂතා හොඳින් වටහා ගැනීමයි. එය එසේ නොවිය යුතු වුවද - භාණ්ඩය භාවිතා කිරීමේ සියුම් කරුණු ගැනුම්කරුට පැහැදිලි කළ යුත්තේ විකුණුම්කරුය, නමුත් අනෙක් අතට නොවේ. මේ සම්බන්ධයෙන්, ඔබ ඔබේ ඉලක්ක පාරිභෝගිකයන් ලෙස නිෂ්පාදනය සම්බන්ධයෙන් අවම වශයෙන් වෘත්තීය විය යුතුය.
B2B වෙළෙඳපොළ තුළ, පාරිභෝගිකයා පාලනය කරයි. සැපයුම්කරු තෝරාගෙන ඔහුගේ නියමයන් නියම කරන්නේ ඔහුය. විකුණුම්කරුට මෙම සබඳතාවල නායකයෙකු විය හැක්කේ ඔහුගේ නිෂ්පාදනයට යම් ප්‍රමාණයක් තිබේ නම් පමණි අද්විතීය ගුණාංගනැතහොත් හුදෙක් හිඟය පවතී. නමුත් B2B වෙළඳපොලේ ක්රියාත්මක වන සමාගම් සංඛ්‍යාව දෙස බලන විට, දැන් ප්රායෝගිකව හිඟ භාණ්ඩ නොමැති බව පැහැදිලි වේ - ඕනෑම දෙයක් නිපදවා ඇති අතර ප්‍රමාණවත් ප්‍රමාණයකින්. එබැවින් නිගමනය: වෘත්තීයභාවය සහ නිෂ්පාදිතය පිළිබඳ ගැඹුරු අවබෝධයක් පමණක් ඔබට වටිනා විකුණුම්කරුවන් අතරට යාමට ඉඩ සලසයි.
ඊමේල් පුවත් ලිපි ගැන
ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ පුද්ගලික සන්නිවේදනයේ වැදගත්කම තිබියදීත්, කිසිදු සමාගමකට ඊමේල් යැවීමෙන් ඉවත් වීමට නොහැකි වනු ඇත. කවුරු මොනවා කිව්වත් මේක ඵලදායී ක්රමයඔබ ගැන ප්රකාශයන් සහ නව ගනුදෙනුකරුවන් ලබා ගැනීම. නමුත් එය ඵලදායී වන්නේ අකුර නිවැරදිව රචනා කළ විට පමණි. ඔබගේ විද්යුත් තැපෑල විවෘත කරන්න. අයාචිත තැපැල් ෆෝල්ඩරය තුළ ඊමේල් කීයක් අවසන් වී තිබේද? ඔබ ඒවා විවෘත නොකර ඊමේල් කීයක් මකා ඇත්ද? නිසැකවම ගොඩක්. ඔබේ ලිපියට එම ඉරණම අත් නොවන පරිදි, බැලූ බැල්මට පමණක් පෙළඹවීමක් ලෙස පෙනෙන සම්මත මාතෘකා අත්හරින්න. ශීර්ෂ සහිත අකුරු « විශේෂ දීමනාවක්ඔබ වෙනුවෙන් පමණි", "ඔබේ ව්යාපාරය දියුණු කිරීමට අපි ඔබට උදව් කරන්නෙමු", "අප සමඟ පමණි! අවස්ථාව අතපසු නොකරන්න!"හා සමාන කලාකෘති දිගු කාලයක් තිස්සේ වැඩ කර නැත. ඊට අමතරව, ව්‍යාපාරිකයින් කාර්යබහුල පුද්ගලයන් වන අතර, ඔබේ "අද්විතීය දීමනාව" යන්නෙන් ඔබ අදහස් කරන්නේ කුමක්දැයි සොයා ගැනීමට ඔවුන්ට නිදහස් කාලයක් නොමැත.
ලිපියේ ශීර්ෂය සංක්ෂිප්තව, පැහැදිලිව සහ කාරණයට ලිවිය යුතුය - සේවාදායකයා ඔබ ඔහුට ලබා දෙන දේ වහාම දැකිය යුතුය. ඔබ ලිපිය තුළ ඕනෑවට වඩා වර්ණවත් හා වර්ණවත් මූලද්‍රව්‍ය ඇතුළත් නොකළ යුතුය - එවැනි අකුරු "අයාචිත තැපෑල" තුළ ඇතිවීමේ අවදානම වැඩිය. කිසිවක් නොතිබිය යුතුය අමතර වචනසහ ගීතමය අපගමනය - කිසිවෙකු එය කියවන්නේ නැත. ලිපියේ ආරම්භයේදීම, ඔබ කවුද සහ ඔබ ඉදිරිපත් කරන දේ ලියන්න. ඊළඟට, ඔබ වැඩ කරන තත්වයන් හෝ වෙනත් අය ඉතා කෙටියෙන් නමුත් සංක්ෂිප්තව විස්තර කරන්න. වැදගත් nuances. ඔබට උද්දීපනය කිරීමට අවශ්ය ලකුණු තද අකුරින් උද්දීපනය කරන්න විශේෂ අවධානය. අවසානයේ - ඔබේ සංවිධානයේ සම්බන්ධතා සහ වැඩිදුර සාකච්ඡා සඳහා ඔබ සම්බන්ධ කර ගත යුතු නියෝජිතයා. තැපැල් යැවීමේ ප්රධාන අරමුණ ඔබව හඳුන්වා දීම සහ ඔබේ පිරිනැමීම පිළිබඳව දැන හඳුනා ගැනීම මිස එය පිළිබඳ සම්පූර්ණ විස්තරයක් නොවන බව මතක තබා ගන්න. පාරිභෝගිකයාට ඔබව සම්බන්ධ කර ගැනීමට අවස්ථාව ලබා දෙන්න විවිධ ක්රම- දුරකථන, විද්යුත් තැපෑල skype. ඔබේ සමාගමේ භෞතික ලිපිනය ද ඇතුළත් කරන්න.
ලිපිය වැඩි දියුණු කිරීම සඳහා, යම් ආකාරයක අත්හදා බැලීමක් කරන්න: ඔබට සහ ඔබේ මිතුරන් කිහිප දෙනෙකුට පිරිනැමීමක් සමඟ සම්පුර්ණ කරන ලද ලිපියක් යවන්න. ගැනුම්කරුගේ ඇස්වලින් ලිපිය දෙස බලන්න. ඔබ මීට පෙර නොදකින ලද එම අඩුපාඩු ඔබට දැකගත හැකි වනු ඇත: සමහර විට සමාගම් නියෝජිතයෙකුගේ සම්බන්ධතා පිහිටා ඇත්තේ ඔබේ ඇස්වලින් බොහෝ වේලාවක් සෙවිය යුතු ආකාරයටයි, නැතහොත් ලිපියේ පෙළ ද වේ. ඉක්මන් සංජානනය සඳහා විශාලයි. ඔබ ලිපිය එවූ අයගේ මතය විමසන්න: එය ඔවුන් උනන්දු කිරීමට සමත් වූවාද? මේ ආකාරයෙන්, ඔබ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ට ලිපි යැවීමේදී ප්රධාන වැරදි මඟහරවා ගනු ඇත.
සමාගමේ නියෝජිතයෙකුගේ නිපුණතාවය
ඔබ විසින් සම්බන්ධ කර ගන්නා පුද්ගලයා අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්- මෙය ඉතා වැදගත් පුද්ගලයාඔබේ සමාගම තුළ. පළමු හැඟීම සෑම විටම ඉතා වැදගත් කාර්යභාරයක් ඉටු කරයි, සහ සියලු විකුණුම්කරුවන් මෙය දනී. ක්‍රියාකාරකම්වල පළමු අදියරේදී, බොහෝ දුරට, ඔබම සේවාදායකයින් සමඟ සාකච්ඡා කරනු ඇත, මන්ද ඔබ කෙසේ වුවද එවැනි වැදගත් කාරණයක් භාර දිය හැක්කේ කාටද? නමුත් කාලයාගේ ඇවෑමෙන්, සේවාදායකයින්ගේ සංඛ්‍යාව අනුව ඔබට මෙම තනතුර සඳහා සේවකයෙකු හෝ කිහිප දෙනෙකු බඳවා ගැනීමට සිදුවනු ඇත.
ගිණුම් කළමණාකරුවන් නිෂ්පාදන සහ සහයෝගීතාවයේ කොන්දේසි පිළිබඳ ප්රශ්නවලට පමණක් නොව, මනෝවිද්‍යාවේ දෘෂ්ටි කෝණයෙන් නිසි ලෙස සාකච්ඡා කිරීමට ද සමත් විය යුතුය. B2B හි, එක් සේවාදායකයෙකුගේ බර B2C වලට වඩා බෙහෙවින් වැඩි ය. ඔබට ඔවුන් සමඟ සන්නිවේදනය විශ්වාස කළ හැක්කේ ඔබ තුළ මෙන් ඔබ විශ්වාස කරන පුද්ගලයාට පමණි.
මෙම ලිපියෙන් ඔබ ඉගෙන ගනු ඇත:
- B2C විකුණුම් විකේතනය කරන ආකාරය
- B2C විකුණුම් B2B ට වඩා වෙනස් වන ආකාරය
- B2C අලෙවිය සංලක්ෂිත කරන්නේ කුමක්ද?
- B2C විකුණුම් ශිල්පීය ක්රම මොනවාද?
අලෙවිකරණයේ ක්රියාකාරකම් වර්ග කිහිපයක් ඇත, ඒ සෑම එකක්ම තමන්ගේම අරමුණු සහ සූක්ෂ්මතා ඇත. B2C විකුණුම් මෙම ලිපියේ මාතෘකාව වේ.
B2C විකුණුම් - එයින් අදහස් කරන්නේ කුමක්ද?
ව්‍යාපාරයෙන් පාරිභෝගිකයාට(B2C, පාරිභෝගික-අභිමුඛ ව්යාපාරය) - පුද්ගල අවශ්යතා සපුරාලීම සඳහා පුද්ගලික පරිභෝජනය සඳහා සෘජුවම පුද්ගලයින්ට විකුණුම් සිදු කිරීම අරමුණු කරගත් ක්‍රියා සමූහයකි. B2C "ව්‍යාපාර - පාරිභෝගික" වාණිජ අන්තර්ක්‍රියා සමාගම සහ "අවසාන පාරිභෝගිකයින්" අතර ගොඩනැගෙමින් පවතී - මෙම අන්තර්ක්‍රියාවේ පරමාර්ථය පරිභෝජනය කරන අය - නිෂ්පාදනය (භාණ්ඩ / සේවා). ඒ අනුව, B2C විකුණුම්වල සම්බන්ධතා විෂයයන් වන්නේ භාණ්ඩය සපයන ව්‍යවසාය සහ භාණ්ඩය මිලදී ගන්නා පුද්ගලයායි.
B2C අංශය මඟින් අතරමැදි සේවා අවම කරමින් සෘජුවම පාහේ විකුණුම් සිදු කිරීමට හැකි වේ. B2C සම්බන්ධතා - අද දක්වා වර්ධනය වී ඇති ව්‍යාපාර පද්ධතියේ කොටසක් - ව්‍යාපාර සහ ගනුදෙනුකරුවන් අතර පුද්ගලික සම්බන්ධතා මත පදනම් වේ. B2C බෙදාහරින්නන් විකුණුම් වලින් බැහැර කිරීමෙන් ඔබට තරඟකාරී මිලක් නියම කිරීමට, එය ඉහළ නැංවීමට, විකුණුම් දාමයෙන් අතරමැදියන් ඉවත් කිරීමට ඉඩ සලසයි, එමඟින් විකුණුම් ආදායමද වැඩි වේ.
B2C විකුණුම් - නිර්වචනය බොහෝ විට යෙදී සිටින සංවිධානවල කාර්යයට යොමු වේ සිල්ලර විකුණුම්. B2C අලෙවියෙහි නියැලී සිටින ව්‍යාපාර, සාමාන්ය පාරිභෝගිකයින් කෙරෙහි අවධානය යොමු කරමින්, ඇතැම් අලෙවිකරණ සහ විකුණුම් තාක්ෂණයන් භාවිතා කරයි, එසේ නොමැතිනම් "සිල්ලර තාක්ෂණ" ලෙස හැඳින්වේ.
B2C කොටසේ විකුණුම් සංලක්ෂිත කරන්නේ කුමක්ද?
B2C විකුණුම්වල ලක්ෂණ පහත පරිදි වේ:
- සාමාන්ය ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ සන්නිවේදනය සඳහා නිෂ්පාදකයාගේ දිශානතිය;
- B2C නිෂ්පාදනයක් විකිණීම පුද්ගලයෙකුට සිදු කරනු ලැබේ ගෘහස්ත භාවිතයනැවත විකිණීම හැර;
- බොහෝ විට පාරිභෝගිකයා විශේෂඥ මට්ටමින් නිෂ්පාදිතය ගැන හුරුපුරුදු නැත;
- B2C අලෙවිය තුළ පෙරබිමහැඟීම් සාධකය අල්ලා ගනී, තර්කනය බොහෝ විට බැහැර කරනු ලැබේ;
- B2C විකිණීමේ ක්රියාවලිය තරමක් සරල ය;
- B2C අංශයේ තනි අලෙවියක් ව්‍යවසාය සඳහා නොවැදගත් ය, ගනුදෙනු ගණන වැඩි කිරීමෙන් විකුණුම් වැඩි කිරීම වඩා වැදගත් ය;
- විකුණුම් ක්රියාවලිය B2C QMS වෙත සම්බන්ධ කිරීම;
- B2C අලෙවියේදී, ඇතැම් අලෙවිකරණ ඇල්ගොරිතම සහ සාමාන්ය ශිල්පීය ක්රම භාවිතා කරනු ලැබේ.
ඔන්ලයින් වෙළඳසැලක් යනු B2C විකුණුම් සංවිධානයේ ඉලෙක්ට්‍රොනික අනුවාදයකි, එය පාරිභෝගිකයින්ට සෘජු විකුණුම් ඉලක්ක කර ඇත, නමුත් දුරස්ථව.
B2C විකුණුම් - උදාහරණයක් මත එය කුමක්ද
ගැටලුව සකස් කිරීම.සමාගමේ ඉලක්කගත ප්රේක්ෂකයින් වන්නේ තරුණයින්, සුවපහසු ඇඳුම් මිලදී ගැනීමට උනන්දුවක් දක්වන පරම්පරාවකි.
පාරිභෝගික විස්තර. අපි ඉහළ තදබදයක් සහිත ස්ථානයක් සොයමින් සිටිමු, අපි ආකර්ෂණීය බැනරයක් තබා, අපි රසවත් ප්රවර්ධනයන් සංවිධානය කරමු.
වායුගෝලය."වයිල්ඩ් වෙස්ට්" ලෙස ශෛලීගත කර ඇති අභ්‍යන්තරය සුවපහසු ගෘහ භාණ්ඩ, නොමිලේ බීම වලින් අනුපූරක වන අතර එමඟින් අහඹු අමුත්තෙකු ඉක්මනින් සේවාදායකයෙකු වනු ඇත.
විකුණුම්කරු සූදානම් කිරීම.අපි භාණ්ඩය ගැන උනන්දුවක් දක්වන තරුණ බෙදාහරින්නෙකු සොයමින් සිටිමු, අපි ඇඳුම් තෝරා ගන්නා ආකාරය, ගනුදෙනුකරුවන්ට සලකන්නේ කෙසේද යන්න උගන්වන අතර විකුණුම් ප්රතිශතයක් ලබා ගැනීමට අපි ඔවුන්ව පොළඹවන්නෙමු.
නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව. අපි තරුණයින් අතර වැඩි ඉල්ලුමක් ඇති වෙළඳ නාම සොයමින්, ඒවාට ආකර්ශනීය, නමුත් ලාභදායී විකල්ප සමඟ අතිරේකව ලබා දෙන්නෙමු.
අලෙවියෙන් පසු සේවාව.අපි ඇඳුම් ගැන සැලකිලිමත් වීම සඳහා සංදේශයක්, නව පැමිණීම් පිළිබඳව ඔබට දැනුම් දීමට දුරකථන අංකයකට සම්බන්ධ කර ඇති වට්ටම් කාඩ්පත් සහ වගකීම් සේවාව සපයන්නෙමු.
සංඛ්යාලේඛන:
B2B සහ B2C විකුණුම් අතර වෙනස කුමක්ද?
දක්ෂ විශේෂඥයෙකු සඳහා කුමන නිෂ්පාදනයක් විකිණීම සහ එය සංවිධානය කළ යුත්තේ කාටද යන්න අතර වෙනසක් නොමැති බව වැරදි මතයකි. අද්දැකීම් අඩු සහභාගිවන්නෙකු සඳහා B2C විකුණුම් සිට B2B අංශයට මාරු වන විට වෙනස විශේෂයෙන් කැපී පෙනේ. මූලික විකුණුම් යාන්ත්‍රණයන් සමාන වේ, නමුත් "යක්ෂයා විස්තර වල සිටී." විකුණුම් කළමණාකරුගේ ක්රියාකාරකම් වලට බලපෑම් කරන්නේ ඔවුන්ය.
B2C කොටස විශ්ලේෂණය කරමු, ඔවුන්ගේම ලක්ෂණ ඇති විකුණුම්.
පළමුවෙන්ම, B2C පාරිභෝගිකයින් පරාමිති 5 ක් ඉස්මතු කරයි.
මිලදී ගැනීමේ අරමුණ
B2C නිෂ්පාදනය මිලදී ගන්නේ ඇයි? පුද්ගලික පරිභෝජනය සඳහා, ඇත්ත වශයෙන්ම. මිලදී ගත් භාණ්ඩය සමඟ අවසරය, එහි පාරිභෝගික දේපල, සමහර ගැටළු. මෙයින් ලැබෙන තෘප්තිය B2C කොටසේ ඉල්ලුම වැඩි කරයි. B2B අලෙවිය වෙනස් වන්නේ කෙසේද?
භාණ්ඩවල ගුණාංගවල වෙනස, ඇතැම් අවශ්යතා සපුරාලීමට ඇති ගුණාංග. විකුණුම් පරිවර්තනය වැඩි කිරීම, ආදායමේ වැඩිවීමක් ලබා ගැනීම සඳහා සමාගම ඒවා අත්පත් කර ගනී. B2B විකුණුම්වල බහුලව භාවිතා වන පහත නිෂ්පාදන ව්යාපාරයක ආදායමට බලපෑමක් ඇති කළ හැකිය:
- තොරතුරු සහ සන්නිවේදන නිෂ්පාදන;
- ලිපි ද්රව්ය;
- කාර්යාල උපකරණ;
- බාහිර සේවා සමාගම්වල සේවා;
- භාණ්ඩ;
- නිෂ්පාදන උපකරණ.
කෙසේද? සමහරු නිෂ්පාදනයට සෘජුවම සම්බන්ධ වී හෝ එය විධිමත් කරයි, අනෙක් අය ඔබට සම්පත් ඉතිරි කර ගැනීමට ඉඩ සලසයි. මෙයින් අදහස් කරන්නේ ඒවා ව්යවසායයේ ආදායමෙන් පිළිබිඹු වන බවයි.
B2C විකුණුම් B2B අලෙවියෙන් පහත ප්රධාන ආකාරවලින් වෙනස් වේ:
ඇත්ත වශයෙන්ම, දන්ත සායනයක සතුටක් ලබා ගැනීමට අපහසුය, නමුත් ප්රතිකාරයේ ප්රතිඵලය (රෝගය ඉවත් කිරීම) එය ගෙන එයි. මුද්‍රණ කාට්රිජ්ම ආදායමට බලපාන්නේ නැත, නමුත් වැරදි මොහොතේ හිස් වීම ඔබට ගනුදෙනුවක් කිරීමට ඉඩ නොදේ.
"ගැනුම්කරු-පාරිභෝගිකයා"
B2C විකුණුම් වලදී, ගැනුම්කරු බොහෝ විට මිලදී ගත් භාණ්ඩය පරිභෝජනය කරයි, ඇත්ත වශයෙන්ම හැර පොදු භාවිතයහෝ, කියන්න, තෑගි. එසේ වුවද, ගැනුම්කරුගෙන් සහ පාරිභෝගිකයාගෙන් මිලදී ගැනීමේ අරමුණ (වින්දනය සඳහා) එකම වේ. B2B ගැනුම්කරු යනු ව්‍යාපාරයකි, නමුත් පිරිවැය කළමනාකරණය කරනු ලබන්නේ ස්වයං-උනන්දුවක් ඇති සේවකයෙකු විසිනි. මෙයින් අදහස් කරන්නේ "කික්බැක්" සඳහා අවස්ථාවක් ඇති බවයි.
සැපයුම්කරුවන් තෝරාගැනීමේදී ප්රධාන තීරණාත්මක සාධකය වන්නේ "ආපසු හැරීම" පමණි. B2B අලෙවිය නිෂ්පාදනයට සම්බන්ධ නොවන කුඩා දේවල් දහස් ගණනකින් බලපායි: මිත්‍රශීලී වාතාවරණයක්, ඔබේම අභිලාෂය සහ යනාදිය. එමනිසා, බොහෝ විට ප්රාථමික නොවන තත්වයන් විකුණුම් සඳහා දායක වේ. මිලදී ගැනීමේදී පාරිභෝගික ගුණාංග කෙරෙහි අවධානය යොමු කරනවාට වඩා, විකුණුම්කරු වෙත පාරිභෝගිකයින්ගේ චිත්තවේගීය ප්‍රතිචාර සහ භාණ්ඩය ඉදිරිපත් කිරීම මත පදනම්ව B2C අලෙවිය ඉහළ නැංවීම පහසු වේ.
තීරණයක් ගැනීමට මාර්ග
B2B අලෙවියේදී, තීරණ ගන්නන් ගණන ගනුදෙනුවේ මිලට සහ මිලදී ගැනීමෙන් තෘප්තිමත් වන සේවක සංඛ්‍යාවට සෘජුව සමානුපාතික වේ. ගැනුම්කරුවන්ගේ චිත්තවේගීය බව, ඔවුන්ගේ ආකල්ප, නිෂ්පාදනයේ ගුණාංග පිළිබඳ විශ්වාසයන් B2C කොටස සඳහා ක්‍රියා කරයි. නීත්‍යානුකූල ආයතන සඳහා විකුණුම් පදනම් වන්නේ පළමු පරාමිතීන් මත ය - ආදායම වැඩි කිරීම සහ ව්යවසායයේ ක්‍රියාකාරිත්වයේ සංකල්පවලට අනුකූල වීම සඳහා අත්පත් කර ගැනීමේ ප්‍රතිලාභය.
ස්වාභාවිකවම, සාමාන්ය පාරිභෝගිකයෙකුට විගණන සමාගමක පරීක්ෂකයින්ට වඩා නරක ලෙස අත්පත් කර ගැනීමේ ශක්‍යතාව පිළිබඳ විශ්ලේෂණයක් කළ හැකි අතර, ව්යවසායයේ ප්‍රධානියාට අනුව සැපයුම්කරුවෙකු තෝරා ගත හැකිය. ලස්සන ලාංඡනය. එසේ වුවද, පාරිභෝගිකයින්ගේ චිත්තවේගීය බව සැලකිල්ලට ගනිමින් B2C අලෙවිය වඩාත් සාර්ථක වේ (බහුලත්වය මගින් පෙන්නුම් කරයි. වෙළඳ දැන්වීම් බැනර්අන්තර්ජාලයේ, in සැබෑ ජීවිතය), සහ ව්‍යාපාර සාර්ථකව ක්රියාත්මක වීම සඳහා ඔවුන්ගේ පිරිවැය විශ්ලේෂණය කරයි. මෙයින් අදහස් කරන්නේ ඔබ B2B සහ B2C පාරිභෝගිකයින්ගේ තීරණ වලට විවිධ ආකාරවලින් බලපෑම් කළ යුතු බවයි.
සන්නිවේදන මාර්ග
සාමාන්ය පාරිභෝගිකයින් සංඛ්‍යාව ව්‍යවසාය සංඛ්‍යාවට වඩා බෙහෙවින් වැඩි වන අතර B2C කොටසේ තනි අලෙවියකින් ලැබෙන ලාභය අසමසම අඩුය. B2C අලෙවියේදී, ස්කන්ධ ස්වභාවයේ සන්නිවේදන මෙවලම් ප්රධාන වශයෙන් භාවිතා වේ. තනි ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ සම්බන්ධතා සංවිධානය කිරීම සැමවිටම සුදුසු නොවේ. උදාහරණයක් ලෙස, ක්රියාකරුවන් ඇමතීම සේවාදායක පදනම B2C අලෙවිය සඳහා ස්ක්‍රිප්ට් භාවිතා කිරීම පහසු සහ මිල අධික විකල්පයක් නොවේ. තවද, ඊට පටහැනිව, B2B විකුණුම්වල විශේෂතා නම් එතරම් ව්යවසායන් නොමැති අතර සමහර විට යම් නිෂ්පාදනයක් මිලදී ගන්නා කිහිප දෙනෙකු පමණි.
උදාහරණයක් ලෙස, එය සඳහා ප්රචාරණ උපකරණ වටී ජංගම ක්රියාකරුවන්රූපවාහිනී වෙළඳ දැන්වීම්වල වීඩියෝ තැබීමෙන්? කළමනාකරණ වෘත්තිකයන් සම්බන්ධ කර ගැනීම වඩා හොඳය, එවිට ඔවුන් ගනුදෙනුකරුවන් සොයා ගැනීමට, ඔවුන්ට ඉදිරිපත් කිරීමේ ද්රව්ය පෙන්වීමට සහ මිලදී ගැනීමක් කිරීමට ඔවුන්ව පොලඹවා ගැනීමට. සමාගමේ වෙළඳ ප්රචාරණ ශිල්පීය ක්රම, සමාගමේ කීර්තිය සහ මිතුරන්ගේ නිර්දේශයන් මගින් ගොඩනගා ඇති ගැනුම්කරුට විකුණුම්කරුගේ බලපෑම B2C අලෙවිය සඳහා අවම වන බව පෙනේ.
දක්ෂ හා දක්ෂ උපදේශකයෙකු B2C සේවාදායකයාගේ තීරණයට බලපෑම් කිරීමට සමත් වේ. නමුත් B2B විකුණුම්වලදී, ගැනුම්කරු සමඟ සාකච්ඡා කරන කළමනාකරුගේ ක්රියාවන් ගනුදෙනුවේ සාර්ථකත්වය කෙරෙහි සැලකිය යුතු බලපෑමක් ඇති කරයි. ව්යවසායයේ PR වැඩ සහ ප්රචාරණය යනු B2B අංශයේ ගනුදෙනු වලදී විකුණුම් සේවකයා විසින් ක්රියාත්මක කරන ලද උපාය මාර්ගයට වඩා අඩු අගයකි. B2C අලෙවිය එතරම් රඳා පවතින සාධක (පාරිභෝගික ගමනාගමනය, සන්නාම ජනප්‍රියත්වය, මිලදී ගැනීමේ හැකියාව) මගින් ඔවුන්ගේ කාර්යයට බලපෑමක් නොවන පරිදි විකුණුම් කුසලතා B2B වෙත යාම ස්වාභාවිකය. ඉලක්කගත ප්රේක්ෂකයින්).
විකුණුම් ක්රියාවලිය
ඉහත කරුණු මත පදනම්ව, B2C අලෙවියේ සමස්ත සාර්ථකත්වය පහත සඳහන් සාධක මත පදනම් වී ඇති බව අපි නිගමනය කරමු:
- ප්රචාරණය;
- භාණ්ඩවල පාරිභෝගික ගුණාංග;
- මිලදී ගැනීමක් සිදු කරන විට සැනසිල්ල;
- සේවා පද්ධතියේ අනුකූලතාව.
B2C මෙන් නොව, B2B කොටසෙහි එය වඩාත් වැදගත් වේ:
- කළමනාකරුගේ නිෂ්පාදන ක්රියාකාරකම්;
- නිෂ්පාදනයක් මිලදී ගැනීමෙන් ආදායම වැඩි කිරීම.
එබැවින්, අපි නිගමන උකහා ගනිමු. විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුගේ අත්දැකීම් සහ පුද්ගලික ලක්ෂණ, ඔහුගේ සන්නිවේදන කුසලතා B2B අංශයේ විකුණුම් සහ මිලදී ගැනීමේ සංවිධානය සමඟ අන්තර්ක්‍රියා කිරීමට සැලකිය යුතු ලෙස බලපායි.
B2C සඳහා, B2B විකුණුම් අත්දැකීම් එතරම් වැදගත් නොවේ. B2C සාමාන්ය පාරිභෝගිකයෙකු සමඟ අන්තර් ක්‍රියා කරමින් සේවා පද්ධතියක් සැකසීමෙන් ප්රතිඵල ලබා ගනී.
මූලික B2C විකුණුම් තාක්ෂණය
උදාහරණයක් ලෙස, අපි B2C අලෙවියේ එක් වැඩ ආකාරයක් ගනිමු - චිත්තවේගීය ප්‍රතිචාරයක් නිර්මාණය කිරීම.
ගැටළු සැකසීම
මෙම අභ්‍යන්තර ගැටුම විසඳීමට අවස්ථාවක් ලබා දීම සඳහා ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයන්ගේ "වේදනාව" සොයා බැලීමට බොහෝ විට අලෙවිකරණ අත්පොත් B2C අලෙවියට උපදෙස් දෙයි. ඔවුන්ගේ ගුණාංග අනුව නිෂ්පාදන ගණනාවක් පාරිභෝගිකයින්ගේ "වේදනාව" හඳුනා ගැනීමට හෝ උපකාර කරයි. මෙය ප්රායෝගිකව ක්රියාත්මක වන්නේ කෙසේද? ඔබ Kirby විකුණුම් නියෝජිතයන් සමඟ සන්නිවේදනය කර නොමැති නම්, මෙම වෙළඳ නාමයේ වැකුම් ක්ලීනර් පමණක් හැසිරවිය හැකි ඔබේ මහල් නිවාසයේ (ගෘහ භාණ්ඩවල, බිත්ති මතුපිට) හානිකර කෘමීන් ගැන ඔබ නොදනී. ඒ අතරම, මෙම අපූරු වැකුම් ක්ලීනර් බිත්ති පින්තාරු කිරීමට ද උපකාරී වන බව ඔබ දැනුවත් වනු ඇත! ඔබ නින්දට යන සෑම අවස්ථාවකම, ඔබට දරුණු කැසීමක් දැනෙනු ඇත, අපිරිසිදු බිත්ති දෙස බලා ඔබ මෙම තාක්ෂණයේ ආශ්චර්යය මිලදී නොගත් බව පසුතැවෙනු ඇත, මන්ද නිවසේ යමක් තීන්ත ආලේප කළ යුතුය.
විකුණුම් නියෝජිතයෙකු සමඟ සන්නිවේදනය කිරීමට පෙර, එවැනි දුෂ්කරතා ඇති බව ඔබ සැක කළේ නැත; සමහර අය හැඟීම යටතේ භාණ්ඩ මිලදී ගනී. මෙහිදී, බිත්තරය සහ කුකුල් මස් පිළිබඳ උභතෝකෝටිකයේ මෙන්, "වේදනාව" හෝ එහි විභේදනය මුලින්ම පැමිණියේද යන්න පැහැදිලි නැත. කල්තියා තීරණය කරන්න, B2C අංශයට පැමිණීමෙන් පසු, ඔබේ නිෂ්පාදනයේ අලෙවිය ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ වගා කරන ලද "වේදනාව" විසඳයිද නැතහොත් ඔබ එය ගණනය කිරීමට පටන් ගන්නවාද?
ඔබ ගැන තොරතුරු
අලෙවිකරණ ගුරු - එෆ්.කොට්ලර් අපි ප්රවේශමෙන් කියවන්නෙමු. B2C අලෙවියේදී, ගණුදෙණුකරුවන්ට - හඳුනාගත් හෝ හැකි "වේදනාව" සහිත - තමන්ටම දැනීම වැදගත් වේ. ඉලක්කගත ප්රේක්ෂකයින් දැන් අන්තර්ජාලය භාවිතයෙන් පහසුවෙන් තීරණය කළ හැකිය. ඉලක්ක විමසුම් ගණනය කිරීම සහ ඔබට උපකාර කිරීමට ඉලක්ක කිරීම.
B2C අංශයේ ප්රචාරණය අධික තදබදයක් ඇති ස්ථානවල තබා ඇත (ගබඩාවට ඇතුල් වීම, උමං මාර්ගය). ඉලක්කගත නොවන වෙළඳ දැන්වීම් (මාධ්‍ය තුළ) B2C අලෙවිය සඳහා මිල අධික වන අතර අකාර්යක්ෂම වේ: සමස්ත ලබන්නන්ගෙන් කිහිප දෙනෙකු සාමාන්‍යයෙන් අවට තොරතුරු ගලා යාමේදී එය වටහා ගනු ඇත. B2C අලෙවියේ කට වචනයේ ක්රමය වැඩි කාලයක් ගත වන නමුත් වඩා ඵලදායී වේ. ඔබ ප්‍රමුඛ පෙළේ නිෂ්පාදනයක් අලෙවි කළ පසු, පාරිභෝගිකයා තම සම්බන්ධතාවලට ඔබ ගැන දැන ගැනීමට සලස්වනු ඇතැයි අපේක්ෂා කරන්න.
වායුගෝලය
B2C විකුණුම් ගැනුම්කරුගේ චිත්තවේගීය තත්ත්වය මත රඳා පවතින බව දන්නා කරුණකි. නිෂ්පාදනයේ සංකල්පය සකස් කිරීමෙන් පසු, ආගන්තුකයා වහාම පිටව යා හැකිය, ඔහුගේ ගැටළු වලට ඔබේ විසඳුම ප්රතික්ෂේප කිරීම, විස්තර අවශ්ය විය හැකිය. කාර්යාල සැරසිලි, වෙළඳ මහලහෝ B2C කොටස සඳහා සබැඳි වෙළඳසැලක් වැදගත් වේ: ගනුදෙනුකරුට මුදල් සමඟ බෙදා ගැනීම, ගනුදෙනුව සිදු වූ ස්ථානයෙන් අමතර සතුටක් ලබා ගැනීම, ඔවුන්ගේ වැදගත්කම දැනීම පහසුය. සබැඳි හෝ නොබැඳි වෙළඳසැලක වැරදි සැලසුමක් (ඉතා දීප්තිමත් හෝ අපිරිසිදු) මිලදී ගැනීම ගැන සිතීමෙන් අමුත්තන්ගේ අවධානය වෙනතකට යොමු කරයි. නොමිලේ බීම සහ සුවපහසු ගෘහභාණ්ඩ වැනි ලස්සන කුඩා දේවල් B2C අලෙවිය වැඩි කරයි. කළමනාකරු පුහුණුව, අවාසනාවකට මෙන්, සෑම විටම එවැනි ඵලදායී හා පහසු ක්රම කෙරෙහි අවධානය යොමු නොකරයි.
විකුණුම්කරු සූදානම් කිරීම
B2C සහ B2B විකුණුම් කළමනාකරුවන් සඳහා විවිධ වැටුප් නියම කරයි: ආයතනික ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ වැඩ කිරීම වඩා නොමසුරුව ගෙවනු ලැබේ. බොහෝ විට ඇතුලේ සිල්ලරවිකුණුම්කරුවන්ට ගනුදෙනුව කෙරෙහි කිසිදු බලපෑමක් නැත, ඔවුන් එය අඳින්න පමණි. නමුත් B2C සේවාලාභීන් උපදේශකයෙකුගේ බලපෑම යටතේ ඔවුන්ගේ තේරීම කරන විකල්ප තිබේ. හොඳම උදාහරණය- අලෙවිසැලේ හිමිකරු සහ විකුණුම්කරුගේ ප්රතිඵල සංසන්දනය කිරීම, කුලියට වැඩ කිරීම. B2C විකුණුම්වල සඵලතාවය කොටස් දෙකකින් පිළිබිඹු වේ: සේවාවේ ගුණාත්මකභාවය සහ විකුණුම්කරුගේ අභිප්‍රේරණය.
පළමුව, කළමනාකරුවන්ට මඟ පෙන්වන මූලධර්ම තීරණය කරනු ලැබේ. කාර්යය ඉක්මනින් විසඳනු ලැබේ, B2C විකුණුම් අංශය ප්රධාන වශයෙන් සරල භාණ්ඩ සමඟ සිදු කරන බැවින්, B2C පාරිභෝගිකයින්ගේ ප්‍රතික්‍රියා පුරෝකථනය කිරීම ද පහසුය. ඔබට ශ්‍රව්‍ය සහ දෘශ්‍ය නිරීක්ෂණ මෙන්ම අභිරහස් සාප්පු හිමියන්ගේ සහාය ඇතිව සේවා මට්ටම පාලනය කළ හැකිය. ප්‍රමිතිය පවත්වාගෙන යාම ඉහළ මට්ටමේඑවැනි ක්‍රියාකාරකම පාහේ විකුණුම්කරුට ප්‍රත්‍යාවර්තයක් බවට පත්වන පරිදි ප්‍රත්‍යක්ෂ ලෙස දිරිමත් කළ යුතුය.
නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව
දීප්තිමත් ආවරණයක් එහි ඔතා ඇති රසකැවිලි වල ගුණාත්මකභාවය සහතික නොකරයි. සේවාදායකයාට නිෂ්පාදනයේ අපේක්ෂිත ගුණාත්මකභාවය නොලැබුනේ නම් අලෙවිකරණ උපක්‍රම ක්‍රියා නොකරනු ඇත. B2C වෙළෙඳපොළ සඳහා (මෙන්ම B2B සඳහා) අවශ්ය කොන්දේසිය- ඉලක්කගත ප්‍රේක්ෂකයින්ගේ රුචි අරුචිකම් සහ අභිලාෂයන් සඳහා දිශානතිය සහ තරඟකාරී දීමනාවක් සංවිධානය කිරීමට ඇති ආශාව.
අලෙවියෙන් පසු සේවා
සෑම කෙනෙකුටම පැච් ඇත. නමුත් මුලපිරීම (සහ ගැනුම්කරුවන්) මෙම තත්වයන් තුළ විභවය දකින තැනැත්තා සහ ගනුදෙනුවෙන් පසු ගැනුම්කරු හැර නොයන නමුත් ක්‍රමානුකූලව ඔහු සමඟ වැඩ කරන තැනැත්තා විසින් අල්ලා ගනු ලැබේ. B2C අංශයේ, පළමු මිලදී ගැනීමට පෙර ඔහු වචනාර්ථයෙන් මෙහෙයවනු ලැබුවේ හස්තයෙන් වුවද, විකුණුම්කරුගෙන් අවධානය ඉල්ලා සිටීමට ගැනුම්කරුට බල කෙරෙන අවස්ථා සාමාන්ය දෙයක් නොවේ.
සංඛ්යාලේඛන
B2C අලෙවියට බලපාන සියලුම සාධක පාහේ ඵලදායිතා සාධකය හඳුනා ගැනීම සඳහා විශ්ලේෂණ වස්තූන් බවට පත්වේ:
එහි ප්රතිඵලයක් වශයෙන්, B2C විකුණුම් සංවර්ධනය සඳහා හොඳම සංකල්පය ප්රදර්ශනය කෙරේ.
එබැවින් B2C හි විකුණුම් පිළිබඳ අපගේ ලිපිය අවසන් වී ඇත. ඔබට එය සොයාගත හැකි යැයි අපි අවංකවම බලාපොරොත්තු වෙමු ප්රයෝජනවත් අදහස්ඔබේ ව්යාපාරය සඳහා. සමහර සිතුවිලි ඔබට සොයා ගැනීමක් බවට පත් විය හැකි නමුත් යමක් සරල විය. සිත්ගන්නා කරුණක්ක්රියාවලිය පිළිබඳ අවබෝධය පුළුල් කළ අය දුෂ්කර විකුණුම්. ඉදිරිපත් කර ඇති කරුණුවලින් ඔබ ප්රායෝගිකව ක්රියාත්මක කිරීමට කැමති කුමන කරුණුද? ඔබේ ව්යාපාරය යන ආකාරය ගැන ඔබ කෙතරම් තෘප්තිමත්ද? මෙම ප්රශ්නවලට ඔබේ පිළිතුරු විශ්ලේෂණය කරන්න, එවිට අපගේ ලිපිය ඔබේ මනසෙහි සැලකිය යුතු සලකුණක් තැබීමට හැකි වනු ඇත.
ඔබට කිසියම් ප්‍රශ්නයක්, සැකයක් හෝ විරෝධතා ඇත්නම්, තැපෑලෙන් අප වෙත ලිවීමට ඔබට අවස්ථාව ඇති බව මතක තබා ගන්න [ඊමේල් ආරක්ෂිත]හෝ පෝරමය භාවිතා කරන්න ප්රතිපෝෂණනිල වෙබ් අඩවියේ. පළපුරුදු ව්යාපාරික පුහුණුකරු Evgeny Kotov, පුහුණු සමාගම Practicum සමූහයේ නිර්මාතෘ, ඔවුන් පිළිතුරු දීමට සතුටු වනු ඇත, සමහර විට පවා ඔබ සමඟ සාකච්ඡා, සත්යය ආරවුලක් තුළ උපත නිසා.
ඔයාව ඉක්මණින්ම මුණගැසෙන්නම්!
මෙම ද්රව්යයේ ඔබට එවැනි ප්රශ්නවලට පිළිතුරු සොයාගත හැකිය:
- 1. B2B විකුණුම් - එය කුමක්ද?
- 2. B2C විකිණීම යනු කුමක්ද?
- 3. B2B සහ B2C විකුණුම් අතර වෙනස කුමක්ද?
B2B විකුණුම් යනු කුමක්ද?
B2B විකුණුම් - ව්‍යාපාරයෙන් ව්යාපාරයට (ව්‍යාපාරයෙන් ව්යාපාරයට)- මෙයින් අදහස් කරන්නේ සමාගමක් හෝ සමාගමක අංශයක් එහි භාණ්ඩ / සේවා ආයතනික ගනුදෙනුකරුවන්ට, එනම් වෙනත් සමාගම්වලට විකුණන බවයි. එහි ප්රතිඵලයක් වශයෙන්, වෙනත් සමාගම් B2C වෙළඳපොලේ තම ව්‍යාපාර කරන ආධාරයෙන් යමක් (භාණ්ඩ / සේවා) විකුණනු ලැබේ.
B2C විකුණුම් - ව්‍යාපාරයෙන් පාරිභෝගිකයාට (ව්‍යාපාරයෙන් පාරිභෝගිකයාට)- එයින් අදහස් වන්නේ සමාගම් විසින් පුද්ගලයන්ට භාණ්ඩ/සේවා විකිණීමයි. මේ අනුව, B2C සමාගම් අවසාන පාරිභෝගිකයා සමඟ සන්නිවේදනයේ ඉදිරියෙන්ම සිටින අතර B2B කොටස සෑම විටම ආහාර දාමයේ මැද පිහිටා ඇත :). එනම්, ඔවුන්ගේ කාර්යයේදී, B2B සමාගම් අනෙකුත් ව්යාපාරවල අවශ්යතා අනුව මෙහෙයවිය යුතුය.
සමාගමකට B2B සහ B2C දෙකම එකවර විකිණිය හැකිද?
ඇත්ත වශයෙන්ම එය කළ හැකිය. අපි සාමාන්ය ගොඩනැගිලි වෙළඳපොලේ විකුණන ගඩොල්ම ගනිමු. ඔහුගේ ශාන්ත බර්නාඩ් (B2C ගෝලය) සඳහා ස්වාධීනව කුටියක් තැනීම සඳහා එය පිරිවැටුම් ගෘහයක් (B2B ගෝලයක්) ඉදිකිරීම සඳහා සමාගමකට සහ මෙම ගෘහයේ හිමිකරු විසින්ම මිලදී ගත හැකිය.
ඊටත් වඩා ප්රධාන උදාහරණයක්ඔබ වෙබ් අඩවියේ සිටින විකුණුම්කරුවන්ගේ සමාගමයි. ඔබට විකුණුම් වැඩි කිරීමට හෝ විකුණුම් වැඩි කිරීමට ඵලදායී පාඨමාලා සොයන සමාගමක නියෝජිතයෙකු විය හැකිය, මෙය B2B අලෙවියක් වනු ඇත. එසේත් නැතිනම් ඔබ අඩු වාසනාවන්ත විය හැකි අතර, ඔබ සමාගම නොසලකන විකුණුම් කළමණාකරුවෙකු වන අතර, ඔහුගේ කාර්යක්ෂමතාව සහ ඉපැයීම් වැඩි කිරීමට මාර්ග සොයන්නේ කවුරුන්ද, මේ අවස්ථාවේ දී එය B2C අලෙවියකි. එකම විකුණුම් පුහුණු ව්‍යාපාරයක් එකවර වෙළඳපල දෙකේම නිෂ්පාදනයක් විය හැකි බව පෙනේ. නමුත් එය සමාගමකට සහ පුද්ගලයෙකුට විකිණීම වෙනස් විය යුතුය.
B2C පාරිභෝගිකයන් සහ B2B අලෙවිය අතර සමාන්තරයක් ඇඳීමට හැකිද?
බොහෝ දුරට, මෙම සංකල්ප සමපාත වේ, නමුත් වෙනස්කම් තිබේ. අපි උදාහරණයක් ලෙස ගනිමු, ඉදිකිරීම් වෙළෙඳපොළ. ඔවුන් මත ඇති භාණ්ඩවලින් අඩක් වෙනත් පුද්ගලයින්ට අලුත්වැඩියා සේවා සපයන shabashniks හෝ පුද්ගලික වෙළඳුන් විසින් මිලදී ගනු ලැබේ. එනම්, පුද්ගලයෙකු නිෂ්පාදනයක් මිලට ගනී, නමුත් වෙනත් නිෂ්පාදනයක් නිර්මාණය කිරීමේ ක්රියාවලියේදී මෙම නිෂ්පාදනය භාවිතා කිරීම සඳහා.
B2B සහ B2C විකුණුම් අතර ප්රධාන වෙනස්කම්
නගරවාසීන් අතර කියමනක් තිබේ: "හොඳ විකුණුම් කළමණාකරුවෙකු කුමක් විකුණන්නේද යන්න ගණන් ගන්නේ නැත." තවද, බොහෝ විට, විශාලතම බලාපොරොත්තු සුන්වීම අත්විඳින්නේ එක් වර්ගයක විකුණුම් වලින් තවත් වර්ගයකට පැමිණි මෙම කියමනට ආදරය කරන්නන් විසිනි. ඇත්ත වශයෙන්ම, විකුණුම්වල මූලික නීති සමාන වේ. නමුත් සූක්ෂ්මතාවයන් ... විකුණුම් කළමණාකරුවන්ගේ කාර්යය සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් කරයි.
B2B විකුණුම් යනු කුමක්ද? පහතින් මම B2B විකුණුම් ක්ෂේත්රයේ වැඩ කිරීමේ විශේෂතා තේරුම් ගැනීමට උපකාර වන උදාහරණ කිහිපයක් දෙන්නෙමි.
ගැනුම්කරුවන් එතරම් වෙනස් කරන සූක්ෂ්මතා පහක් ඇත:
- 1) මිලදී ගැනීමේ අරමුණ
B2C වෙළඳපොලේ නිෂ්පාදනයක් සමඟ ගැනුම්කරුවෙකු කරන්නේ කුමක්ද? ඒක හරි - එය පරිභෝජනය කරන්න. එනම්, B2C වෙළඳපොලේ තෝරාගැනීමේදී පරිභෝජනයේ සතුට ප්‍රමුඛතා සාධකයකි. නිෂ්පාදිතය පුද්ගලික භාවිතය සඳහා මිලදී ගෙන ඇති අතර එහි පාරිභෝගික ගුණාංග නිෂ්පාදනයේ වඩාත්ම වැදගත් වේ. B2B විකුණුම්වල ඇති වරද කුමක්ද?
මූලධර්මය අනුව, එබැවින්, මෙම නිෂ්පාදනයේ පාරිභෝගික ගුණාංග පමණක් සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් වේ. ඒවා සියල්ලම පාහේ යෝජිත නිෂ්පාදනයේ ආධාරයෙන් සමාගමට ලාභය වැඩි කළ හැකි ආකාරය (විකුණුම් පරිවර්තනය වැඩි කිරීම) සම්බන්ධ වේ.
එවැනි සාමාන්ය B2B නිෂ්පාදන සමාගමේ ලාභයට බලපාන්නේ කෙසේද යන ප්‍රශ්නයට දැන් පිළිතුරු දෙන්න:
- තොරතුරු තාක්ෂණ පද්ධති
- කාර්යාලය
- කාර්යාල උපකරණ
- ගිණුම්කරණය බාහිරින් ලබා ගැනීම
- අමුදව්ය
- යන්ත්‍ර මෙවලම්
ලැයිස්තුගත කර ඇති සෑම සේවාවක්ම සමාගමේ ලාභය වැඩි කරන ආකාරය පැහැදිලි කිරීමට ඔබ සමත් වූවාද? සමහරු සෘජුවම, සමහරක් පිරිවැය ඉතිරිකිරීම් හරහා, සමහරක් වැඩ විධිමත් කිරීම හරහා, නමුත් සියල්ල එක් ආකාරයකින් හෝ වෙනත් ආකාරයකින් ලාභයට බලපායි.
මෙයින් B2C සහ B2B විකුණුම් අතර ඇති වැදගත්ම වෙනස පහත දැක්වේ:
b2 විකුණන විට c සේවාදායකයා විනෝද වීමට මුදල් වියදම් කරයි.
b2 විකුණන විට b සේවාදායකයා වැඩිපුර උපයා ගැනීමට මුදල් වියදම් කරයි.
ඇත්ත වශයෙන්ම, සූක්ෂ්මතා ඇත. අපි විනෝදය සඳහා දන්ත වෛද්‍යවරයාට ගෙවන්නේ නැත, නමුත් අවසානයේ වේදනාව නොමැතිකම සතුටකි. ඔව්, මුද්‍රණ කාට්රිජ් මුදල් ගෙන එන්නේ නැත, නමුත්, එය නියමිත වේලාවට අවසන් නොවන්නේ නම්, එය කොන්ත්රාත්තුවේ නිගමනය කඩාකප්පල් කළ හැකිය.
- 2) "ගැනුම්කරු-පාරිභෝගිකයා"
B2C හි, ගැනුම්කරු සහ පාරිභෝගිකයා සෑම විටම පාහේ එකම පුද්ගලයා වේ. ඇත්ත වශයෙන්ම, තෑගි සහ හවුල් පරිභෝජනය වැනි ව්යතිරේක පවතී. නමුත් ගැනුම්කරුගේ සහ පාරිභෝගිකයාගේ අවශ්යතා සෑම විටම පාහේ සමපාත වේ. නමුත් B2B ගැනුම්කරුට කුමක් සිදුවේද? සමාගමේ මුදල්, සහ මිලදී ගැනීමට තීරණය කරනු ලබන්නේ ඔහුගේ පෞද්ගලික අවශ්යතා ඇති පුද්ගලයෙකු විසිනි. එබැවින් "ආපසු හැරීම" වැනි දෙයක් ඇති බව පෙනී යයි.
නමුත් සෑම විටම ආපසු හැරවීම තීරණයට බලපානවා පමණක් නොව, මෙම සැපයුම්කරු සමඟ වැඩ කිරීමේදී පුද්ගලික සැනසිල්ලක් ද ඇත, පුද්ගලික අභිලාෂයන්, මිත්ර සබඳතාසහ නිෂ්පාදනයේ ගුණාංග සමඟ කිසිදු සම්බන්ධයක් නැති තවත් හේතු 1001 ක්. එබැවින්, විකුණුම්වල ඵලදායීතාවය බොහෝ විට මෙම "ද්විතියික සාධක" මත රඳා පවතින අතර, පුද්ගලික ගැනුම්කරුවෙකු බොහෝ විට භාණ්ඩයක් මිලදී ගැනීමට තීරණය කරන්නේ නිෂ්පාදනයේ පාරිභෝගික ගුණාංග මත නොව, ස්වයංසිද්ධව, හැඟීම්වලට ස්තුති වෙළඳ දැන්වීම හෝ විකුණුම්කරු ඔහු තුළ අවදි විය. සමහර අවස්ථාවලදී විකුණුම් වැඩි කිරීමට උපකාර වන හැඟීම් අවුස්සන්නේ කෙසේද, මම "කට වචනය" යන ලිපියේ විස්තර කරමි.
- 3) තීරණ ගැනීමේ ක්රමය
සමාගම තුළ මිලදී ගැනීමේ මිල වැඩි වන අතර, ද ගොඩක් මිනිස්සුමිලදී ගැනීමේ තීරණයට සහභාගී වන්න. එකම නිෂ්පාදනයෙන් සෑහීමකට පත් විය යුතු වැඩි පිරිසකි. බොහෝ පුද්ගලික ගනුදෙනුකරුවන් හැඟීම් හෝ වෙළඳ නාමය, "ගුණාත්මකභාවය" සහ වෙනත් මිථ්‍යාවන් මත පදනම්ව තීරණ ගන්නා අතර, ආයතනික පාරිභෝගිකයින් බොහෝ විට අපගේ පළමු කරුණ මත පදනම්ව තීරණ ගනී: "මිලදී ගැනීම කෙසේ ගැලපේද? පොදු පද්ධතියසමාගම් සහ ඔවුන්ට වැඩි මුදලක් උපයා ගැනීමට උදව් කරන්න.
ඇත්ත වශයෙන්ම, පුද්ගලයෙකු සමාගමක සැලසුම් දෙපාර්තමේන්තුවට වඩා නරක ලෙස මිලදී ගැනීමක් විශ්ලේෂණය කරන අවස්ථා තිබේ, සහ විධායක නිලධාරීඔහු මෙම වර්ණයට කැමති නිසා සැපයීමට තීරණය කරයි, නමුත් B2C වෙළඳපොලේ බොහෝ තීරණ ගනු ලබන්නේ හැඟීම් මත ය, එසේ නොමැති නම් වීදිවල එතරම් ප්‍රචාරණයක් සිදු නොවනු ඇත. බොහෝ සමාගම් විශ්ලේෂණය මත පදනම් වේ, එසේ නොමැති නම් එවැනි සමාගම් දිගු කාලයක් වෙළඳපොලේ පැවතිය නොහැක. ඒ අනුව තීරණ ගැනීමේදී බලපෑම් කරන ආකාරය වෙනස්.
- 4) සන්නිවේදන මාර්ගය
නීත්‍යානුකූල ආයතනවලට වඩා විශාල පුද්ගලයින් සංඛ්‍යාවක ඇණවුම් තිබේ. ගනුදෙනු ප්‍රමාණයන් සෑම විටම පාහේ විශාලත්වයේ කුඩා අනුපිළිවෙලකි. එබැවින්, B2C වෙළඳපොලේ සන්නිවේදනයේ ප්රධාන මාර්ගය ජන සන්නිවේදනයයි. එක් එක් පාරිභෝගිකයා තනි තනිව සම්බන්ධ කර ගැනීම මිල අධික වන බැවිනි. B2B විකුණුම් වලදී, ඊට ප්‍රතිවිරුද්ධව, සැලකිය යුතු ලෙස අඩු සමාගම් ඇති අතර, සමහර නිෂ්පාදන මිලදී ගන්නා සමාගම් කිහිපයක් තිබිය හැක.
උදාහරණයක් ලෙස, උපකරණ සඳහා ජංගම ක්රියාකරුවන්. රූපවාහිනියේ ප්රචාරණය කිරීම කොතරම් ඵලදායීද: “ හොඳම උපකරණසෙලියුලර් ක්රියාකරුවන් සඳහා? සමාගමට ඇතුළු වන, පුද්ගලික ඉදිරිපත් කිරීමක් සහ විකිණීමක් සිදු කරන වෘත්තීය කළමනාකරුවන් බඳවා ගැනීම වඩා කාර්යක්ෂම වනු ඇත. එබැවින් පාරිභෝගිකයෙකු වෙළඳසැලට පැමිණෙන විට, ඔහු වෙළඳ දැන්වීම්, PR, මිතුරන්ගේ උපදෙස් (ඔබේ සමාගම අන් අයට නිර්දේශ කරන්නේ කෙසේද) මගින් බලපෑම් කරන අතර විකුණුම්කරු මත රඳා නොපවතී.
නැවතත්, ව්යතිරේක ඇති අතර හොඳින් පුහුණු වූ විකුණුම් කළමණාකරුවන්ට සේවාදායකයාගේ මනස වෙනස් කළ හැකිය. B2B අංශයේ විකුණුම් කළමණාකරුවෙකු සමාගමක් සමඟ සම්බන්ධ වී සිටින විට, ඔහුගේ කුසලතාව මත තවත් බොහෝ දේ රඳා පවතී. විකුණුම් මෙම කළමනාකරු මත රඳා පවතින අතර, සමාගමේ වෙළඳ දැන්වීම් හෝ PR ක්රියාකාරකම් මත නොවේ. ඒ අනුව, B2C සිට B2B දක්වා සාර්ථක කළමනාකරුවන්ගේ ස්වාභාවික පිටතට ගලායාමක් ඇති වන අතර, කළමනාකරු ගබඩා පැමිණීම, වෙළඳ නාම ප්‍රවර්ධනය සහ මිලදී ගැනීමේ ක්රියාකාරකම් මත රඳා නොපවතී.
- 5) විකුණුම් ක්රියාවලිය
ඉහත සියල්ලේ ප්රතිඵලයක් ලෙස, B2C හි ගෝලීය සාර්ථකත්වය රඳා පවතින තත්වයක් නිර්මාණය වේ:
- දැන්වීම්
- පාරිභෝගික දේපල
- සාප්පු යාමේ පහසුව
- සේවා පද්ධතියේ පැහැදිලිකම
සහ B2B විකුණුම් වෙළඳපොලේ:
- කළමනාකරු කුසලතා
- ලාභ වැඩි කර ගැනීමට භාණ්ඩ ආධාරයෙන් අවස්ථා
ලියා ඇති දේ සාරාංශ කර, අපට පහත සඳහන් දේ පැවසිය හැකිය.
B2B විකුණුම්වල ආයතනික ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ වැඩ කිරීම වැඩි ආභරණ, සමාගම තුළ බොහෝ පුද්ගලයන් සමඟ සන්නිවේදනය අවශ්ය වන අතර, බොහෝ අවස්ථාවලදී විකුණුම් කළමණාකරුගේ ගුණාංග මත රඳා පවතී.
සහ වැඩ කිරීමේ සාර්ථකත්වය පුද්ගලයින්(B2C විකුණුම්) හොඳින් ක්රියාත්මක වන පද්ධතියක් නිර්මාණය කිරීම අවශ්ය වේ, එහිදී කළමනාකරුගේ විකුණුම් කුසලතා සාර්ථකත්වයේ එක් අංගයකි. මෙම ලිපිය කියවීමෙන් පසු B2B විකුණුම් මොනවාදැයි ඔබ කල්පනා නොකරනු ඇතැයි මම බලාපොරොත්තු වෙමි, නමුත් ඒවා තවමත් පවතී නම්, අප අමතන්න, අපි ඔබට අනිවාර්යයෙන්ම උදව් කරන්නෙමු!
B2B විකුණුම් යනු , සමාගම B2C වෙළඳපොලේ (පාරිභෝගිකයින් සමඟ) ක්රියාත්මක වන සංවිධාන සමඟ පමණක් සහයෝගයෙන් කටයුතු කරන බව. මේවා තොග ඩිපෝ, සංවෘත වෙලඳපොලවල් යනාදිය විය හැකිය.
ලාභදායීතාවය වැඩි දියුණු කිරීම සඳහා මෙවලම්
විශේෂඥයින් B2B වෙළඳපොලේ ඵලදායී ලෙස විකිණීමට ඔබට ඉඩ සලසන ප්රධාන කරුණු 9 ක් හඳුනා ගනී:
- තරඟකාරී වාසි වර්ධනය කිරීම.
- විකුණන ලද නිෂ්පාදනවල අඩුපාඩු බැහැර කිරීම.
- ගබඩාවේ භාණ්ඩ නිරන්තරයෙන් ලබා ගැනීම සහතික කිරීම.
- පරාසයේ නිතිපතා පුළුල් කිරීම.
- නියෝග වේගයෙන් ක්රියාත්මක කිරීම.
- ගනුදෙනුකරුවන් සඳහා ලෝයල්ටි වැඩසටහන් සංවර්ධනය කිරීම.
- ලාභ "වාහකයක්" නිර්මාණය කිරීම.
- තරඟකාරී මිලකරණය.
- දිගුකාලීන සහයෝගීතාව පිළිබඳ ගිවිසුම් අවසන් කිරීමට ඇති ආශාව.
B2B වෙළඳපොලේ විකුණුම්
B2B හි වඩාත්ම ඵලදායී වන්නේ කුමන විකුණුම් නාලිකාදැයි සලකා බලන්න.
සෘජු විකුණුම්
අපි B2B කොටස ගැන කතා කරන්නේ නම්, සෘජු විකුණුම් යනු කාර්යයේ වඩාත් පොදු මෙවලමයි. ඔවුන් ගැනුම්කරු සමඟ සෘජු සම්බන්ධතා සම්බන්ධ වේ. කැඳවිය හැක සම්පූර්ණ රේඛාවඑවැනි සංවර්ධන උපාය මාර්ග ඔට්ටු ඇල්ලීමට හේතු. මෙන්න ඒවායින් කිහිපයක්:
- අනවශ්ය කාර්ය මණ්ඩලයක් සහ අනවශ්ය සිල්ලර ඉඩක් පවත්වා ගැනීම ප්රතික්ෂේප කිරීම.
- සෘජු විකුණුම් පද්ධතිය වෙනස් වන පාරිභෝගික අවශ්‍යතාවලට ඉක්මනින් ප්‍රතිචාර දැක්වීමට වැඩි අවස්ථා ලබා දෙයි.
- අලෙවි කරන නිෂ්පාදන සඳහා ස්ථාවර ඉල්ලුමක් ලබා ගත හැකිය.
- හොඳින් සැලසුම් කරන ලද සෘජු විකුණුම් යෝජනා ක්රමයක් සමාගමේ වේගවත් සංවර්ධනය සඳහා දායක වේ.
නමුත් අවාසි ද ඇත:
- එවැනි රැස්වීම් සෑම විටම සිදු නොවේ ධනාත්මක තීරණයසේවාදායකයා, එබැවින්, සාමාන්ය චෙක්පතේ දෘෂ්ටි කෝණයෙන්, එය මිල අධික වේ.
- ඔබ විකුණුම් යෝජනා ක්රමය ප්රවේශමෙන් සකස් කළ යුතු අතර, මෙය ඉක්මන් ක්රියාවලියක් නොවේ. එපමණක් නොව, එවැනි වැඩ කිරීමේ මූලධර්මයක් මූර්තිමත් කරන වෘත්තිකයන් සොයා ගැනීම දුෂ්කර ය.
නිෂ්ක්‍රීය විකුණුම්
අන්තර්ජාල වෙළඳාම
සිට ධනාත්මක පැත්තඅන්තර්ජාලය හරහා තොග විකුණුම් තමන් විසින්ම ඔප්පු කර ඇත. මෑතක් වන තුරු, එවැනි නාලිකාවක් ප්රායෝගිකව (එනම් පුද්ගලයන් සමඟ සන්නිවේදනය සඳහා) වඩා භාවිතා කරන ලදී, නමුත් වත්මන් තත්ත්වය B2B සඳහා අන්තර්ජාලයේ වැඩිවන අදාළත්වය පෙන්නුම් කරයි. ගෝලීය ජාලය මඟින් සංවර්ධන පිරිවැය සැලකිය යුතු ලෙස අඩු කිරීමට සහ උදාසීන විකුණුම් පරිමාව වැඩි කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසයි.
ජාල අලෙවිය
පාරිභෝගික දැනුම්දීමේ ක්ෂේත්රයේ සේවා වර්ධනයන් විකුණුම් වැඩි කිරීමට දායක වේ. වැඩ කිරීමේ මූලධර්ම පදනම් වී ඇත්තේ ගනුදෙනුකරුවන්ට ලැබෙන ඇමතුම් මත වන අතර, එම කාලය තුළ නව නිෂ්පාදන සහ විකුණුම්කරුගේ එකතුවෙහි සහ කාර්යයේ සාමාන්ය වෙනස්කම් ගැන ඉගෙන ගනී.
අලෙවි නියෝජිත ජාලය
අලෙවි නියෝජිත ජාල හරහා විකුණුම් තාක්ෂණය උපරිම භෞමික ආවරණයක් ඇඟවුම් කරයි. සමස්ත ජාලයක ස්වාධීන සංවර්ධනය බොහෝ විට ආයතන සඳහා මිල අධික වන බැවින්, සමාගම් බලයලත් ජාලයක් විවෘත කිරීමට හෝ හවුල්කරුවන් සඳහා සෙවීමක් සංවිධානය කිරීමට තීරණය කරයි.
අලෙවි නියෝජිත ජාල වල වාසි:
- ඉතා වේගවත් සංවර්ධනය. මාස 2-3 කින් ඔබට මුළු රටම ශාඛා වලින් ආවරණය කළ හැකිය.
- ප්රධාන කාර්යාලයට ඈතින් පිහිටි ගනුදෙනුකරුවන්ට සෘජු ප්‍රවේශය.
ප්රධාන අවාසි වලට ඇතුළත් වන්නේ:
- සමාගමේ කීර්ති නාමයට අහිතකර ලෙස බලපෑ හැකි "ඔවුන්ගේ ජීවිත ගත කිරීමට" කැමති නියෝජිතයින් මත යැපීම.
- මූල්ය පාඩු. අලෙවිකරුවන්ගේ කාර්යයේ ලක්ෂණය වන්නේ ඔවුන්ගේ වේතනය 80% දක්වා ළඟා විය හැකි බවයි.
සෑම B2B විකුණුම් තාක්‍ෂණයකටම එහි වාසි සහ අවාසි ඇත, එබැවින් වඩාත්ම ප්‍රශස්ත එක කුමක්දැයි පැවසිය නොහැක. බොහෝ සමාගම්වල උදාහරණය එය පෙන්නුම් කරයි හොඳම භාවිතයන්විසින් පමණක් තීරණය කරනු ලැබේ පුද්ගලික අත්දැකීම(ඊට අමතරව, විකුණනු ලබන භාණ්ඩවල විශේෂත්වයක් ඇත).
බොහෝ සමාගම්වල කාර්යයේ උදාහරණය පෙන්නුම් කරන්නේ හොඳම ක්රම තීරණය කරනු ලබන්නේ පෞද්ගලික අත්දැකීම් වලින් පමණක් බවයි.
එහි හරය, B2B ව්යාපාරය B2C ට සමාන වේ. එය සංවර්ධනයේ එකම අදියර හරහා ගමන් කරයි, නව ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා එකම මෙවලම් භාවිතා කරයි, නිකුතුවේ මිල පමණක් බෙහෙවින් වැඩි ය. නමුත් ඕනෑම සමාගමකට B2B සහ B2C-sphere හි එකවර වැඩ කළ හැකි බව අමතක නොකරන්න.
