පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ නාලිකා B2C, B2B සහ අන්තර්ජාලය තුළ ඵලදායී වේ. පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ නාලිකාවේ ඵලදායීතාවය විශ්ලේෂණය කරන්නේ කෙසේද. ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට ඵලදායී ක්රම

එකම ප්රශ්නය සෑම විටම ශබ්ද: "නව ගනුදෙනුකරුවන් කොහෙද?". ප්රශ්නය මාතෘකාවට වඩා වැඩි ය. දැනට සිටින ගනුදෙනුකරුවන්ට, එක් හේතුවක් හෝ වෙනත් හේතුවක් නිසා, සමාගම හැර යාමට හෝ තරඟකරුවෙකු වෙත යාමට හැකිය. B2B කොටසේ නව ගනුදෙනුකරුවන් ලබා ගන්නේ කොහෙන්ද? සම්මත පිළිතුර: "වෙළඳපොලේ!". නමුත් ලෙස?

ඇත්ත වශයෙන්ම, විකුණුම් ශිල්පීය ක්රම සහ සීතල ඇමතුම් පිළිබඳ දැනුම වැදගත් සහ අවශ්ය වේ. නමුත් බොහෝ විට උදාහරණ සපයනු ලබන්නේ සේවාදායකයා සමඟ දැනටමත් සංවාදයක් ඇති විට හෝ සම්බන්ධතාවයක් ඇති විටය. සහ සම්පූර්ණයෙන්ම නව ගනුදෙනුකරුවන් අවශ්ය විට ඉතා සුළු උදාහරණ ඇත. නව ගනුදෙනුකරුවන් අවශ්ය බව නිරන්තරයෙන් ශබ්ද කරයි. නමුත් මෙම නඩුවේදී කළ යුතු දේ නිහඬයි. මෙම ලිපියෙන් මෙම ප්රශ්නය සලකා බලමු.

“එක් එක් අවයව පිළිබඳ සවිස්තරාත්මක අධ්‍යයනයක් මුළු ජීවියාගේම ජීවිතය අවබෝධ කර ගැනීමට අපව දුරු කරයි”

Vasily Klyuchevsky

ලිපියේ පරමාර්ථය වන්නේ සමාගම සඳහා සම්පූර්ණයෙන්ම නව ගනුදෙනුකරුවන් සෙවීම සම්බන්ධයෙන් විකුණුම් පද්ධතිය හා ඒකාබද්ධ නොවන පළපුරුදු විකුණුම්කරුවන් සමූහයක විකුණුම් පද්ධතියේ හැකියාවන් සංසන්දනය කිරීමයි. එනම්, ගැටළු අංක 1 විසඳන විට!

1. විකුණුම් අදියර. ඉලක්කය වන්නේ විකුණුම්වල සංකීර්ණත්වය පෙන්වීමයි.
2. යෝජිත කර්තෘගේ විකුණුම් පද්ධතිය.
3. නවතම පාරිභෝගිකයින් සොයා ගැනීමේ ඉහත ගැටලුවේ ශෝධිත උදාහරණයක්.
4. නිගමන: මෙම ගැටළුව විසඳීමේදී විකුණුම් පද්ධතියේ හැකියාවන් සහ පළපුරුදු විකුණුම්කරුවන් කණ්ඩායමක් සංසන්දනය කිරීම.

විකුණුම් අදියර.

සෑම අලෙවියක්ම පාහේ අදියර 4ක් හරහා යයි (රූපය 1).

සහල්. 1. විකිණීමේ අදියර හතරක්.

අපි සරලම නොව සුප්රසිද්ධ විකුණුම් තාක්ෂණය ගනිමු. උදාහරණයක් ලෙස, SPIN ක්‍රමය භාවිතා කරන විකුණුම්. අදියර හතර වන්නේ:

1. රැස්වීමේ ආරම්භය: සම්බන්ධ කර ගැනීම ආරම්භක අදියරරැස්වීම්.
2. පර්යේෂණ: කරුණු, තොරතුරු සහ අවශ්‍යතා සොයා ගැනීම. SPIN ක්‍රමය භාවිතා කරන විකුණුම් වලදී, මෙය ප්‍රශ්න මාලාවකි: තත්ත්‍ව, ගැටළු සහගත, නිස්සාරණය සහ මග පෙන්වීම.
3. හැකියාවන් නිරූපණය: සමාගමට පිරිනැමීමට වටිනා යමක් ඇති බව පෙන්නුම් කරයි.
4. කැපවීම ලබා ගැනීම: ඊළඟ රැස්වීම පැවැත්වීමට එකඟතාව ලබා ගැනීම (හෝ ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීම).

අදහස් දක්වන්න. Huthwaite විසින් පවත්වන ලද විකුණුම් රැස්වීම් 35,000 ක මහා පරිමාණ අධ්‍යයනයකින් SPIN විකුණුම් ආකෘතිය සංවර්ධනය කරන ලදී. අධ්‍යයනය ප්‍රශ්නයට පිළිතුරු සැපයිය යුතුව තිබුණි: “විශාල B2B විකුණුම්වල සාර්ථකත්වය ගෙන දෙන විශේෂ කුසලතා තිබේද? එසේත් නැතිනම් විකිණීමක් යනු විකිණීමක් පමණක්ද, විශාල විකුණුම් සඳහා වන මූලික කුසලතා කුඩා ඒවා සඳහා ඇති කුසලතාවයට සමානද? කුසලතා වෙනස් බව පෙනී ගියේය. මෙම කුසලතා SPIN විකිණීමේ පදනම සකස් කළේය (මෙය Neil Rackham ගේ Selling SPIN පොතෙන් වාචිකව උපුටා දැක්වීමකි).

විශාල අලෙවියක් සහ කුඩා අලෙවියක් අතර වෙනස එයයි කුඩා විකුණුම්- මේවා වඩාත් චිත්තවේගීය විකුණුම්, කෙටි කාලීන සහ ඉතා කුඩා පරිමාවකි. උදාහරණයක් ලෙස, සමහර මිල අඩු දේවල් විකිණීම. මම යම් දෙයකට කැමතියි, මම එය මිලදී ගත්තා - එපමණයි. විශාල විකුණුම් අදියර ගණනාවක් ඇත, ඒ සෑම එකක්ම වැදගත් වේ. මිලදී ගැනීමේ තීරණය චිත්තවේගීයව හා ඉක්මනින් සිදු නොකෙරේ, එවැනි විකුණුම්වල අයවැය සැලකිය යුතු වන අතර ඒ හා සමානව, සමබර තීරණයකින් තොරව, ගනුදෙනු, නීතියක් ලෙස, අවසන් නොකෙරේ.

ඉතින්, විකිණීමේ අදියර:

1. රැස්වීමේ ආරම්භය: රැස්වීම ආරම්භයේදී සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම.

න්‍යායාත්මකව, සෑම දෙයක්ම සරල ය: ඔහු පැමිණ, මුණගැසුණි, සම්බන්ධතා ඇති කර ගත්තේය, කතා කළේය, ප්‍රශ්න ගණනාවක් ඇසීය, අවශ්‍යතා සොයා ගත් අතර, රැස්වීමෙන් සෑහීමකට පත්වේ, පිරිනැමීමක් පිළියෙළ කිරීමට පිටත් විය.

ජීවිතයේ: ඔබ කවුද? ඔබට මට පිරිනැමීමට අවශ්‍ය කුමක්ද? ඇයි මම ඔබ සමඟ ආලය කළ යුත්තේ?" තිත් ඡේදය.

ඔබ තවමත් සමත් විය යුතුය, රැස්වීමක් සංවිධානය කිරීම, රැස්වීමේ අරමුණ සහ අවශ්‍යතාවය පැහැදිලි කිරීම යනාදිය. ඉන් පසුව පවා, රැස්වීමේදී ඔබට තවදුරටත් ඇසෙන්නේ නැත, නමුත් සේවාදායකයාගේ ඇස්වලින් එකම ප්‍රශ්න සියල්ලම දැකිය හැකිය.

SPIN ක්‍රමය භාවිතා කරමින් විකුණුම් උදාහරණය භාවිතා කරමින් අපි ඊළඟ අදියර සලකා බලමු.

2. පර්යේෂණ: කරුණු, තොරතුරු සහ අවශ්‍යතා සොයා ගැනීම.

SPIN විකුණුම් වලදී, මෙය ප්‍රශ්න මාලාවකි:

S (තත්ත්වය) - තත්ත්‍වය (වත්මන් තත්වය හෙළිදරව් කිරීම).

P (ගැටලුව) - ගැටළුකාරී (සැඟවුණු අවශ්යතා හෙළිදරව් කිරීම).

I (ඇඟවීම) - උපුටා ගැනීම (සැඟවුණු අවශ්යතා වර්ධනය කිරීම).

N (අවශ්‍යතා-ගෙවීම්) - මාර්ගෝපදේශ (පැහැදිලි අවශ්‍යතා සහ ප්‍රතිලාභ සැකසීම, පැහැදිලි අවශ්‍යතාවයක් ගෙවීමට මඟ පාදයි).

SPIN ක්‍රමවේදයේ සාරය නම් ඕනෑම සේවාදායකයෙකුට සැඟවුණු සහ පැහැදිලි අවශ්‍යතා ඇති බවයි. මනෝවිද්යාත්මකව, විකුණුම්කරුගේ ප්රශ්නවලට පිළිතුරු සපයන විට, සේවාදායකයා, නීතියක් ලෙස, සැඟවුණු අවශ්යතා හඬ නඟයි. නමුත් පැහැදිලි නැත. එක්කෝ එය පහසු ය, නැතහොත් සේවාදායකයාට තමාට ඇත්තේ කුමන ආකාරයේ අවශ්‍යතාවයක් ද යන්න නොතේරෙනු ඇත. මේක හොඳයි.

එමනිසා, පළමු ප්‍රශ්න සමූහය සැඟවුණු අවශ්‍යතා හෙළි කරයි, දෙවන කණ්ඩායම පැහැදිලි අවශ්‍යතා හෙළි කරයි.

මේ අනුව, විකිණුම්කරු ප්රථමයෙන් සේවාලාභියාගේ වත්මන් තත්ත්වය සොයා ගැනීම සඳහා ස්ථානීය ප්රශ්න අසයි. ඔබ බොහෝ තත්ත්‍වවාදී ප්‍රශ්න ඇසිය යුතු නැත - මෙය අඩු පළපුරුදු විකුණුම්කරුවන්ගේ කොටසකි.

සේවාලාභියාගේ පෙර උත්සුකයන්, දුෂ්කරතා සහ අතෘප්තිය මෙන්ම මෙම ගැටළු වල සැඟවුණු අර්ථය ද අනාවරණය කර ගැනීම අරමුණු කරගත් එලිසිටේෂන් ප්‍රශ්න මෙයින් අනුගමනය කෙරේ. මෙම ප්රශ්න ඉතා වැදගත් වේ. ගුප්ත අවශ්‍යතා වර්ධනය වන්නේ ප්‍රශ්න මතු කිරීම හරහා ය.

අවසාන වශයෙන්, සේවාදායකයාගේ පැහැදිලි අවශ්‍යතා හෙළි කරන මාර්ගෝපදේශක ප්‍රශ්න අනුගමනය කරන්න. "ගැටළුවේ වැදගත්කම" මත "පරිමාණ" සැලකිය යුතු ලෙස "විසඳුමේ පිරිවැය" මත ඇති "පරිමාණ" ඉක්මවා යා යුතුය.

පහත දැක්වෙන්නේ යෝජිත විසඳුමේ ප්‍රතිලාභ පිළිබඳ සාකච්ඡාවකි. භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් පාරිභෝගිකයා විසින් ප්‍රකාශ කරන ලද පැහැදිලි අවශ්‍යතාවයක් තෘප්තිමත් කරන ආකාරය ප්‍රතිලාභ පෙන්වයි. මෙයින් අදහස් කරන්නේ ඔබට හැකි තරම් ගැඹුරින් පැහැදිලි අවශ්‍යතා හඳුනාගත යුතු බවයි. සේවාදායකයා පවසන්නේ මෙය ඔහුට අවශ්‍ය බව නම්, එය ඔහුට ලබා දීම එතරම් අපහසු නොවනු ඇත.

3. හැකියාවන් ප්‍රදර්ශනය කිරීම: විකුණුම්කරුට පිරිනැමීමට වටිනා යමක් ඇති බව පෙන්වයි.

පර්යේෂණ පැවැත්වීමෙන් පසුව පමණක් (ප්රශ්න උපුටා ගැනීම සහ මඟ පෙන්වීම) සේවාලාභියාගේ පැහැදිලි අවශ්යතාවය පැහැදිලි වන අතර, පසුව අවස්ථාවන් ප්රදර්ශනය කිරීම ප්රතිලාභය පෙන්විය යුතුය. එනම්: යෝජිත විසඳුම පැහැදිලි අවශ්‍යතාවයක් සපුරාලන ආකාරය. වඩාත්ම සාර්ථක අවස්ථාවෙහිදී, කිසිදු විරෝධතාවක් නොමැති තරම්ය, මන්ද සේවාදායකයාට එය ඔහුට අවශ්‍ය දේ හරියටම වනු ඇත.

4. කැපවීමක් ලබා ගැනීම: රැස්වීමේ ඊළඟ අදියර සඳහා කැමැත්ත ලබා ගැනීම.

රැස්වීමේදී විසඳුම 1 ගැන උනන්දුවක් ඇති වූ බව කියමු. විකුණුම්කරු ඉදිරිපත් කිරීමක් පැවැත්වීමට ඉදිරිපත් විය - විසඳුම නිරූපණය කිරීම. ඉදිරිපත් කිරීම හොඳින් සිදු විය. සේවාදායකයාට විසඳුම 1 අවශ්‍ය නොවන බැවින් වැඩිදුර සංවාදයක් නොතිබුණි. ඔහුට වෙනත් විසඳුමක් අවශ්‍ය විය, නමුත් විකුණුම්කරු සොයා ගත්තේ නැත, මන්ද මේ සඳහා හේතුවක් පවා නොතිබුණි. තවද මෙය බොහෝ විට සිදු වේ. තවදුරටත් අන්තර්ක්‍රියා නතර වී ඇත. බොහෝ උදාහරණ ඇත, ඒවා සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් විය හැකිය.

SPIN විකුණුම් ක්‍රමය තරමක් සංකීර්ණ බව පිළිගත යුතුය. එය ප්‍රගුණ කිරීම එතරම් පහසු නොවන අතර, යෙදුමේ දී එය කිසිසේත්ම සුළුපටු නොවේ, නමුත් ඵලදායී වේ.

නිගමනය: විශාල විකුණුම්වල ගනුදෙනුවක අදියරයන් පසු කිරීම වැඩ ගොඩක්! අපගේ උදාහරණයේ - නව කර්මාන්තයක්, ගනුදෙනුකරුවන් නොමැත, අවශ්‍යතා සමඟ පැහැදිලි බවක් නොමැත! කිසිදෙයක් නැහැ! ගැටලුව!

කර්තෘගේ විකුණුම් පද්ධතිය

ව්යාපෘති සමාගම් සඳහා විකුණුම් පද්ධතිය පහත රූප සටහන 2 හි දැක්වේ. "" ලිපියේ, පද්ධතිය ප්රමාණවත් තරම් විස්තරාත්මකව විස්තර කර ඇත.

අවසාන කරුණ නම්, එය ඇතැම් ක්රියාකාරී වගකීම් මධ්යස්ථාන (මට්ටම්, භූමිකාවන්) සමන්විත වන අතර, ඒ සෑම එකක්ම තමන්ගේම කාර්යයන් විසඳා එහි කාර්යයන් ඉටු කරයි. එසේම, සමස්ත විකුණුම් පද්ධතියම තනි ව්‍යාපාර ක්‍රියාවලියකට සම්බන්ධ කර ඇති අතර, මට්ටම්, ආදාන සහ ප්‍රතිදාන දත්තවල පැහැදිලි යටත්වීමක් ඇත.

ඉහළ මට්ටමේ විකුණුම්කරුවන් විකුණුම් අංශයේ (දෙපාර්තමේන්තු) අංශවල ප්රධානීන් බව එකතු කළ යුතුය.

සහල්. 2. නිර්මාණ සමාගම් සඳහා විකුණුම් පද්ධතිය.

පිරිපහදු කළ උදාහරණය (නිතර ගැටළු).

විකුණුම් 20% කින් වැඩි කර නව කර්මාන්තයක් සමඟ වැඩ කිරීම ආරම්භ කළ යුතුය. මෙයින් අදහස් කරන්නේ සමාගමට මෙම කර්මාන්තයේ ස්ථාපිත ගනුදෙනුකරුවන් නොමැති බවයි. සමාගමට පුළුල් නිෂ්පාදන පෙළක් ඇත, විශාල හා තාක්ෂණික වශයෙන් අලෙවි කරයි සංකීර්ණ ව්යාපෘති. ප්රධාන විකුණුම් වන්නේ සෘජු B2B විකුණුම් වේ.

ඉතින්, කර්තව්යය සහ පළපුරුදු විකුණුම්කරුවන් විකිණීමේ SPIN ක්රමය ඵලදායී ලෙස භාවිතා කිරීම සහ එකිනෙකා සමඟ තරඟ කිරීම පිළිබඳ උදාහරණයක් තිබේ. ඔවුන්ට සරලවම නව කාර්යයක් ලබා දී ඇත - එය එයයි (පද්ධතියක් නොමැති විට එය සිදු වන පරිදි).

සසඳන්න: පළපුරුදු විකුණුම්කරුවන් කණ්ඩායමක් එදිරිව. විකුණුම් පද්ධතිය.

සංසන්දනය: පළපුරුදු විකුණුම්කරුවන් කණ්ඩායමක් එදිරිව. විකුණුම් පද්ධතිය.

වෙනත් යාන්ත්‍රණ නොමැති නිසා විකුණුම්කරුවන් කණ්ඩායමක් මෙම ගැටළුව 100% ස්වයංසිද්ධව විසඳනු ඇත. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, එක් එක් විකුණුම්කරුගේ බලය 1 ට සමාන වේ, මන්ද එක් එක් හුදකලා වේ. සහ "විකුණුම් අදියර" කොටසේ ගනුදෙනු චක්රයේ සංකීර්ණත්වය විස්තර කර ඇත, මම බලාපොරොත්තු වෙනවා, ඉතා පැහැදිලිව.

සංසන්දනය කිරීම සඳහා ගැටළු ලැයිස්තුවක්.පහත ඊළඟ ප්‍රශ්නය යටතේ විකුණුම් පද්ධතියේ ප්‍රතික්‍රියාව (විසඳුම) වේ.

1. වැඩ කිරීමට කුමන කර්මාන්තයද?

ඒ. මෙම තීරණය අනිවාර්යයෙන්ම විකුණුම්කරුගේ මට්ටම නොවේ! වාණිජ අධ්‍යක්ෂවරයාගේ කාර්යය සහ ඔහුගේ නිපුණතා මට්ටම මෙයයි. ඔහු තීරණය කළ යුතුයි.

2. කර්මාන්තයේ අවශ්‍යතා මොනවාද? කර්මාන්තය සෑම දෙයක්ම පාහේ පරිභෝජනය කරන බව පැහැදිලිය, නමුත් දැන් කර්මාන්තය වැඩිපුරම පරිභෝජනය කරන්නේ කුමක්ද? හරියටම පිරිනැමිය යුත්තේ කුමක්ද? මුලින්ම ඇතුල් විය යුත්තේ කුමක්ද? කුමක්ද, සෑම විකුණුම්කරුවෙකුම කුඩා කර්මාන්ත පර්යේෂණයක් සාකච්ඡා කිරීමට අලෙවිකරණයට යන්නේද? යන්නේ නැහැ!

ඒ. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, පැහැදිලි බවක් නොමැති බැවින්, තවත් බොහෝ ප්රශ්න තිබේ.

බී. මෙය ඉහළ මට්ටමේ විකුණුම්කරුවෙකුගේ (දෙපාර්තමේන්තු කළමනාකරුවෙකුගේ) මට්ටමයි. ඔහු අලෙවිකරණ සේවාව සමඟ එක්ව කර්මාන්තයේ අවශ්‍යතා හඳුනා ගත යුතුය, මෙන්ම ඔහුගේ සේවකයින් අතර අවශ්‍යතා හඳුනා ගැනීමට වැඩ සංවිධානය කළ යුතුය - කාර්යයන් බෙදා හැරීම. ඔහුට සේවකයින් (වෙළෙන්දන්, ටෙලිසේල්ස්, සහකාර) ඇත. ඔහු සෑම කෙනෙකුම සම්බන්ධ කළ යුතුය!

c. එසේම, නව කර්මාන්තයක වැඩ කිරීමට විශේෂිත විකුණුම්කරුවන් 2-3 දෙනෙකු සොයා ගැනීම මානව සම්පත් සේවාවට පැවරේ.

3. අමතන්නේ කාටද? අමතන්නේ නැත්තේ කාටද? හමුවිය යුත්තේ කාවද? හමුවීමට තේරුමක් නැති අය කවුද?

මම දේවල් ටිකක් නරක කරන්නම්. ඔවුන් ක්‍රමානුකූල නොවන ලෙස වැඩ කරන්න පටන් ගත්තා. විකුණුම්කරුවන් තිදෙනෙකු එකවර එක් සේවාදායකයෙකු වෙත ගිය බව ඉක්මනින් පැහැදිලි විය. එවිට ඔවුන් එක් එක් සේවාදායකයාට ලබා දුන් බව පෙනී ගියේය විවිධ විසඳුම්විවිධ උප කොන්ත්‍රාත්කරුවන්, සමාගමට මෙම විසඳුම් නොමැති නිසා යනාදිය ආදිය. එය සිදුවේද? හරි!

ඒ. මෙය ඉහළ මට්ටමේ විකුණුම්කරුවෙකුගේ (දෙපාර්තමේන්තු කළමනාකරුවෙකුගේ) මට්ටමයි. ඔහු තම සේවකයින්ගේ සහාය ඇතිව ඉලක්කගත ගනුදෙනුකරුවන්ගේ ලැයිස්තුවක් සකස් කිරීම සංවිධානය කළ යුතුය, මෙය වාණිජ අධ්යක්ෂ සමඟ සම්බන්ධීකරණය කිරීම හෝ ඔහු සමඟ එක්ව එය කළ යුතුය.

4. සොයා ගත යුත්තේ කුමක්ද? ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් කිසිවකුට තත්ත්‍වවාදී ප්‍රශ්න 30 ක් නැගී සිටිය නොහැකි බව පැහැදිලිය, විශේෂයෙන් ඔවුන් සූදානම් නැතිනම්, ඔවුන් ස්වල්පයක් ලබා දෙනු ඇත.

5. කුමන ගැටලුකාරී, මෙන්ම අනාගතයේදී ඇසිය යුතු ප්‍රශ්න උපුටා ගැනීම සහ මඟ පෙන්වීමද?

ඒ. විකුණුම්කරුවන්ගේ සහ කළමනාකරුවන්ගේ මට්ටම මෙයයි. මෙය ඔවුන්ගේ ඒකාබද්ධ කාර්යයයි - සමස්තයක් ලෙස ක්‍රියා කරන්නේ කෙසේද යන්න තීරණය කිරීම. විස්තර එන ගමන්.

6. එක් විකුණුම්කරුවෙකු පළමු රැස්වීම් වඩා හොඳින් පවත්වයි, දෙවැන්න වඩාත් නරක ය, නමුත් ඔහු තාක්ෂණික වශයෙන් ශක්තිමත් ය. එනම්, එක් අයෙකුට හෝ අනෙකාට පමණක් සේවාදායකයාට (පෙර විකිණීමට පෙර) ගැඹුරට ඇතුළු වීමට නොහැකි වනු ඇත.

ඒ. මෙය ඉහළ මට්ටමේ විකුණුම්කරුවෙකුගේ (දෙපාර්තමේන්තු කළමනාකරුවෙකුගේ) මට්ටමයි - නිවැරදි පුද්ගලයින් සැකසීමට. ප්‍රදේශ බෙදීමට පාරිභෝගික ලැයිස්තු ඇතුළුව.

අපි නැවත විකුණුම් පද්ධතියේ වැඩට යමු. ඊළඟට, විකුණුම්කරුවන් ටෙලිසේල් සඳහා කාර්යයන් සකස් කරනු ඇත, එය ඇමතීමට පටන් ගනී. මාර්ගය වන විට, නව කොටසක විකුණුම් ආරම්භයේ මෙම අදියර සෑම විටම දිගම වන අතර, එය හැකිතාක් දුරට කෙටි කරන ටෙලිසේල් වේ. Telesale විසින් කුමන සේවාදායකයින් සඳහා සහ ඔවුන් ඇමතීමට අවශ්‍ය තොරතුරු සඳහා සහායකයින් සකසනු ඇත. සියල්ල! පද්ධතිය වැඩ කිරීමට පටන් ගත්තේය! තවද, ඒකාබද්ධ උත්සාහයන් මගින්, සහ සෑම කෙනෙකුටම, ඔවුන්ගේ භූමිකාව අනුව, වෙනස්කම් කළමනාකරණය කිරීමට සහ නිවැරදි වැඩ කිරීමට හැකි වනු ඇත.

අසමාන විකුණුම්කරුවන් පිරිසක් එවැනි කාර්යයක් භාර ගනීවිද? එය බොහෝ විට ඉහළ යනු ඇත. ප්‍රශ්නය: කවදාද සහ කෙසේද? පිළිතුර බොහෝ විට වනු ඇත: "එය බොහෝ කාලයක් ගතවනු ඇත, සහ බලපෑම සැලකිය නොහැකි වනු ඇත (නමුත් සමහර විට ඔබ වාසනාවන්ත වනු ඇත, මෙයද සිදු වේ)."

නිගමනය.

ඉතින්, නව ගනුදෙනුකරුවන් භාර ගන්නේ කොහේද සහ කෙසේද? වෙළඳපල ආවරණය කිරීම සහ නව ගනුදෙනුකරුවන් සොයා ගැනීම ඉලක්ක කරගත් විකුණුම් පද්ධති ගොඩනඟන්න, ඔබට ඒවා අනිවාර්යයෙන්ම ලැබෙනු ඇත! අසමාන විකුණුම්කරුවන් කණ්ඩායමක් එවැනි පරිමාවක කාර්යය සම්පූර්ණ කිරීමට සහ සැලකිය යුතු ප්රතිඵලයක් ලබා ගැනීමට නොහැකි බව කතුවරයා විශ්වාස කරයි. එය සිදු නොවේ!

ඇත්ත වශයෙන්ම, වැඩ කරන විකුණුම් පද්ධතියක් ගොඩනැගීම වෙනත් විකුණුම්කරුවෙකු බඳවාගෙන ඔහුට විකුණුම් සැලැස්මක් ඉදිරිපත් කිරීමට වඩා දුෂ්කර ය. නමුත් ප්රතිලාභ සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් වේ. විශේෂයෙන්ම කොන්දේසි යටතේ ප්රධාන කාර්යය වන්නේ නව ගනුදෙනුකරුවන් සොයා ගැනීමයි.

"එකම දේම කරගෙන විවිධ ප්‍රතිඵල බලාපොරොත්තු වීම තේරුමක් නැත"

ඇල්බට් අයින්ස්ටයින්

පිටු සලකුණු වලට

B2B වෙළඳපල වෙනස්කම් වලට භාජනය වෙමින් පවතින අතර, වෙනත් දේ අතර, ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීමේ සහ රඳවා ගැනීමේ ක්රම කෙරෙහි බලපා ඇත. හා වැදගත් භූමිකාවක්මෙය අන්තර්ජාල අලෙවිකරණය සඳහා ය. B2B අලෙවිකරණ ප්‍රවණතා පර්යේෂණ කණ්ඩායමට අනුව, 2017 දී B2B නිෂ්පාදන ක්ෂේත්‍රයේ අන්තර්ජාල අලෙවිකරණ පිරිවැය 14% කින්, B2B සේවා ක්ෂේත්‍රයේ - 20% කින් වැඩි විය.

වත්මන් තත්ත්වය

අද B2B සමාගම් සියල්ලම පාහේ ආයතනික සහ නිෂ්පාදන වෙබ් අඩවි ඇත, නමුත් ඒවායින් බොහොමයක් ප්‍රධාන ව්‍යාපාරික අරමුණු වලින් එකක් - නව ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සහ රඳවා ගැනීම සඳහා ක්‍රියා නොකරයි. මෙම තත්ත්වය සඳහා හේතු දෙකක් තිබේ:

1. B2B සමාගම් B2C කොටසේ නීතිරීතිවලට අනුව ඔවුන්ගේ වෙබ් අඩවි නිර්මාණය කිරීමට උත්සාහ කරයි, එම නිසා ඔවුන්ට අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් අහිමි වේ. ගැටළුව වන්නේ B2B සහ B2C වෙළඳපලවල ප්‍රේක්ෂකයින් අතර වෙනස සැලකිල්ලට නොගැනීමයි: පළමුවැන්නට සමාගම වෙනුවෙන් තීරණ ගන්නා ව්‍යාපාරික නියෝජිතයින් ඇතුළත් වන අතර තමන් විසින්ම මිලදී ගැනීම් කරන පාරිභෝගිකයින් අවසන් නොවේ. එබැවින්, අවසාන පරිශීලකයින් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට තමන් විසින්ම ඔප්පු කර ඇති අඩවිවල කොටස් සහ විශේෂ සේවාවන් බොහෝ විට ව්යාපාරික ගනුදෙනුකරුවන් සඳහා ක්රියා නොකරයි.

2. B2B අඩවි සාම්ප්‍රදායිකව විකුණුම් සහ පාරිභෝගික සේවයට වඩා නිෂ්පාදන සහ තාක්ෂණය කෙරෙහි වැඩි අවධානයක් යොමු කර ඇත. එමනිසා, ඔවුන්ගෙන් බොහෝ දෙනෙක් හොඳම අවස්ථාවකුඩා සමාගම් තොරතුරු සහිත හොඳින් නිදර්ශන නිෂ්පාදන නාමාවලි වේ. කෙසේ වෙතත්, B2B ක්ෂේත්‍රය තුළ, අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ සන්නිවේදනය ස්ථාපිත කිරීම ඉතා වැදගත් වන අතර, ඒවා එතරම් විශාල නොවන අතර එක් එක් සේවාදායකයා විශේෂයෙන් වටිනා ය. එබැවින්, විකුණුම් සංවිධානය කිරීම අරමුණු කරගත් සේවාවන් නොමැතිකම සහ ප්රතිපෝෂණගනුදෙනුකරුවන් සමඟ බොහෝ විට විවේචනාත්මක වැරැද්දක් බවට පත්වේ.

B2B අලෙවිකරණ ලබන්නන් සමාගම් හෝ ඔවුන්ගේ සේවකයින් ද?

B2B අඩවි යනු බඳවා ගැනීමේ වටිනා මූලාශ්‍රයකි සේවාදායක පදනම, එබැවින්, ඇණවුමක් කිරීමට සෘජු ඇමතුමක ආකාර දෙකම අඩංගු විය යුතුය, මෙන්ම ගැනුම්කරුගේ මාර්ගය ඔස්සේ අමුත්තන් යොමු කරන ආකෘති, උදාහරණයක් ලෙස, පුවත් පත්‍රිකාවකට දායක වීමේ පෝරම, ව්‍යාපෘති ගණනය කිරීම සඳහා ඉල්ලීමක්, ඉල්ලීමක් තාක්ෂණික ලියකියවිලිසහ තොරතුරු ලබා ගැනීම සහ මෙම සේවාදායකයා සමඟ සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම අරමුණු කරගත් වෙනත් සේවාවන්. සමාගම් B2B වෙළඳපොලේ ව්‍යාපාරික සබඳතාවලට එළඹුනද, හවුල්කරුවෙකු තෝරා ගැනීම සහ ඇණවුමක් ලබා දීම පිළිබඳ තීරණ ගනු ලබන්නේ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ සමාගමේ කළමනාකරුවන් සහ සේවකයින් විසින් බව මතක තබා ගැනීම වැදගත්ය.

ඇත්ත වශයෙන්ම, අපි කතා කරන්නේ H2H (මිනිසා සඳහා මිනිසා) ආකෘතිය ගැන වන අතර, විකුණුම්කරුගේ සහ ගැනුම්කරුගේ සමාගම්වල නියෝජිතයින් අතර සම්බන්ධතාවය මගින් කේන්ද්රීය ස්ථානය හිමි වේ. බොහෝ ප්‍රවීණයන් සටහන් කරන්නේ අපගේ කාලය තුළ නිෂ්පාදන සහ ව්‍යාපාර ආකෘති පවා ඉතා ඉක්මනින් පිටපත් කර ඇති බවයි. පිටපත් කර නිෂ්පාදනය කළ නොහැකි එකම දෙය පාරිභෝගික සබඳතා, පාරිභෝගිකයින් පිළිබඳ දැනුම, අද වන විට එකම දෙයයි තරඟකාරී වාසියබොහෝ සමාගම්.

එබැවින් ඉතා සැලකිය යුතු සාධකයගැනුම්කරුගේ තේරීම යනු සමාගමේ සහ එහි නිෂ්පාදනවල කීර්ති නාමයයි, අපක්ෂපාතී පුද්ගලයින්ගේ සමාලෝචන මගින් තහවුරු වේ - එනම් සැබෑ පාරිභෝගිකයින්. විභව ගැනුම්කරුවන් සියල්ලම පාහේ දැනටමත් මෙම නිෂ්පාදනය භාවිතා කරන පාරිභෝගිකයින්ගේ අදහස් විශ්වාස කරයි. නිෂ්පාදිතය වඩාත් සංකීර්ණ වන තරමට සහ එහි භාවිතයේ දිගු කාලය, විභව B2B පාරිභෝගිකයින් සමාලෝචන අධ්‍යයනයට වැඩි අවධානයක් යොමු කරයි: පාරිභෝගිකයා විසින් නිෂ්පාදනයේ සැබෑ අත්දැකීම් සහ භාවිතයේ කාලසීමාව සහ නිල හෝ විශේෂඥ මට්ටම සහ අධිකාරිය යන දෙකම සමාලෝචනයට අත්සන් කළ පුද්ගලයා ඇගයීමට ලක් කෙරේ.

ඒ අතරම, සමාලෝචන ස්වරූපයෙන් පමණක් ඉදිරිපත් නොවේ නිර්දේශ ලිපි, නමුත් ස්වරූපයෙන් ද සංයුක්ත උදාහරණවෙනත් සමාගම් විසින් නිෂ්පාදන සාර්ථක ලෙස භාවිතා කිරීම, සැපයුම් සමාගම සමඟ සහයෝගීතාවයෙන් ඔවුන් ලබා ගැනීමට සමත් වූ ප්රතිලාභ සහ ප්රතිලාභ පෙන්නුම් කරයි.

B2B වෙළෙඳපොළ තුළ ගැනුම්කරුවන් සැපයුම්කරුවන් සොයන ආකාරය

පාරිභෝගිකයින් ගැන කතා කරන විට, B2B මිලදී ගැනීමේ කළමනාකරුවන් වෙනස් වී ඇති බව මතක තබා ගත යුතුය, ඩිජිටල් තොරතුරු මූලාශ්‍ර - සැපයුම්කරු සහ තෙවන පාර්ශවීය වෙබ් අඩවි, වීඩියෝ, වෙනත් ගැනුම්කරුවන්ගේ සමාලෝචන, බ්ලොග් සහ සමාජ ජාල මත වැඩි වැඩියෙන් රඳා පවතී. එබැවින්, ෆෝබ්ස් සඟරාවට අනුව, B2B මිලදී ගැනීමේ කළමනාකරුවන්ගෙන් 90% කට ආසන්න ප්‍රමාණයක් පාරිභෝගිකයින් සොයා ගැනීමට අන්තර්ජාලය භාවිතා කරයි, සෙවුම් ප්‍රතිඵලවල පළමු පිටුවේ සාමාන්‍ය 10-12 සැපයුම්කරුවන්ගේ අඩවි දෙස බලයි. මේ සම්බන්ධයෙන්, B2B සමාගම්වලින් 70% කට වඩා ඉදිරි වසර පහ තුළ මුද්‍රණ නාමාවලි නැවැත්වීමට සැලසුම් කර ඇති අතර, සම්පූර්ණයෙන්ම ඉලෙක්ට්‍රොනික නාමාවලි වෙත මාරු වේ.

මේ දිනවල සියලුම ගැනුම්කරුවන්ගෙන් අඩක් රඳා පවතින්නේ සැපයුම්කරුගේ සමාගමේ වෙබ් අඩවිය තොරතුරු සපයනු ලබන අතර, වඩාත්ම වැදගත් ලෙස, සමාගම සහ එහි නිෂ්පාදන/සේවා පිළිබඳ විශ්වාසදායක තොරතුරු මූලාශ්‍රයක් වනු ඇත. ඒ සමඟම, ඔවුන් පහසු අඩවි සෙවීම, ශ්‍රේණිගත කිරීම්, සමාලෝචන, නිෂ්පාදන පුද්ගලීකරණය, සේවා නිර්දේශ සහ සාප්පු සවාරි අත්දැකීම අපේක්ෂා කරයි. අන්තර්ජාලය සමඟ හැදී වැඩුණු, තමාට සහ තම සමාගමට අන්තර්ජාල සාප්පු සවාරි යාමට පුරුදු වී සිටින තරුණ තරුණියන් මිලදී ගැනීමේ දෙපාර්තමේන්තු වලට ඇතුළු වන විට, සමාලෝචනවල වටිනාකම තේරුම් ගෙන මිලදී ගැනීමේ තීරණයක් ගැනීමේදී ඒවා සැලකිල්ලට ගන්නා විට මෙම ප්‍රවණතාවය තීව්‍ර වනු ඇත.

පාරිභෝගිකයින් සමාලෝචන සොයා ගන්නේ කොහෙන්ද?

පාරිභෝගික සමාලෝචන කණ්ඩායම් දෙකකට බෙදිය හැකිය - තෙවන පාර්ශවීය ස්වාධීන සම්පත් මත පාරිභෝගිකයින් විසින් ඉතිරි කර සමාගම්වල වෙබ් අඩවි වල ප්‍රකාශයට පත් කරනු ලැබේ.

පළමු කණ්ඩායමට ඇතුළත් වන්නේ:

සබැඳි වෙළඳසැල් වල වෙබ් අඩවි වල සමාලෝචන, සමාලෝචනයක් එකතු කිරීමේ හැකියාව නිෂ්පාදන කාඩ්පත් පිටුවේ කෙලින්ම ඉදිරිපත් කෙරේ. B2B ඛණ්ඩ අඩවි වල, ප්‍රතිපෝෂණ කාර්යය බොහෝ විට සංසන්දනය කිරීම සඳහා ප්‍රතිසමයන් සහ භාණ්ඩ තෝරාගැනීමේ සේවාවක් මගින් පරිපූරණය කරනු ලැබේ. සැබෑ විසඳුමයෝජිත නිෂ්පාදනයේ විශේෂිත ගැටළුවක්.

පාරිභෝගික සමාලෝචන පළ කිරීම සඳහා සේවාවක් සහිත නිෂ්පාදන නාමාවලි සහිත වෙබ් අඩවි පිළිබඳ සමාලෝචන සහ ඒවාට විකුණුම්කරුවන්ගේ ප්‍රතිචාර මෙන්ම සමාලෝචන පසුකාලීන වෙබ් අඩවි වෙත මාරු කිරීමේ හැකියාව.

විකුණුම්කරුවන්ගේ සහ ගැනුම්කරුවන්ගේ සමාලෝචන සහ අන්‍යෝන්‍ය අදහස් දැක්වීමේ හැකියාව සමඟ භාණ්ඩ විකිණීම සඳහා දැන්වීම් පුවරු වල වෙබ් අඩවි පිළිබඳ සමාලෝචන. B2B කොටසේ වෙබ් අඩවි ගනුදෙනුවේ සහභාගිවන්නන් විසින්ම පිහිටුවන ලද සමාගම්වල සමාලෝචන සහ ශ්‍රේණිගත කිරීම් සඳහා සේවා සපයයි.

විකුණුම්කරුවන් සහ ගැනුම්කරුවන් සඳහා සමාලෝචන සේවාවක් සහ ශ්‍රේණිගත කිරීමේ පද්ධතියක් සපයන සබැඳි වෙන්දේසි අඩවි පිළිබඳ සමාලෝචන. B2B ඛණ්ඩ අඩවි සාමාන්‍යයෙන් කර්මාන්ත පදනමක් මත විශේෂිත වන අතර අමතර ප්‍රතිවිරුද්ධ සත්‍යාපන සේවා අඩංගු වේ.

විශේෂිත නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් සඳහා සමාලෝචනයක් පළ කළ හැක්කේ ගැනුම්කරුවන්ට පමණක් වන විශේෂිත වෙබ් අඩවි පිළිබඳ සමාලෝචන.

විකුණුම්කරුවන්ගේ වෙබ් අඩවි වෙත සමාලෝචන මාරු කිරීමේ හැකියාව ඇතිව, සමාජ ජාල ඇතුළුව අන්තර්ජාලය පුරා සමාලෝචන එකතු කරන සෙවුම් යන්ත්‍ර / වර්ග කරන්නන්ගේ අඩවි පිළිබඳ සමාලෝචන.

අන්තර්ක්‍රියාකාරී සිතියම් සහ සෙවුම් සහ තොරතුරු සේවා සහිත අඩවි පිළිබඳ සමාලෝචන ඔබට සිතියමේ සමාගමක් සොයා ගැනීමට සහ එහි පිටුවේ සමාලෝචන තැබීමට ඉඩ සලසයි.

සමාජ ජාල වල පාරිභෝගික කණ්ඩායම්වල පිටු වල සමාලෝචන, පොදු අවශ්යතාවන් විසින් එක්සත් කිරීම සහ විශේෂිත සමාගමක්, නිෂ්පාදනයක්, තාක්ෂණය සමඟ අන්තර් ක්රියා කිරීමේ ඔවුන්ගේ අත්දැකීම් බෙදාහදා ගැනීම.

දෙවන කණ්ඩායමට ඇතුළත් වන්නේ:

සමාගම විසින්ම සමාගමේ වෙබ් අඩවියේ ප්‍රකාශයට පත් කරන ලද නිල පාරිභෝගික සමාලෝචන. B2B කොටස් අඩවි වල, රීතියක් ලෙස, මුද්‍රා සහිත නිල නිර්දේශ ලිපි පරිලෝකනය කර සේවාදායක සමාගම්වල ප්‍රධානීන් විසින් අත්සන් කර ඇත.

අවිධිමත් සමාලෝචන, ගනුදෙනුකරුවන් විසින් සමාගමේ වෙබ් අඩවියේ කල්තියා පළ කර ඇත. B2B වෙළඳපල සමාගම් පාරිභෝගිකයින්ට එවැනි සේවාවක් සපයන්නේ කලාතුරකිනි, ඊටත් වඩා අඩු වාර ගණනක් වෙබ් අඩවියේ negative ණාත්මක සමාලෝචන තබයි.

B2B වෙළඳපොලේ පාරිභෝගිකයින් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සහ රඳවා ගැනීම සඳහා සමාලෝචන වල ප්‍රතිලාභ

විකුණුම්කරු සමාගම සහ එහි නිෂ්පාදන කෙරෙහි විශ්වාසය වැඩි කිරීමේ කාර්යයට සමගාමීව, සමාලෝචන තවත් වැදගත් කාර්යයන් ගණනාවක් ඉටු කරයි. නිදසුනක් වශයෙන්, අනාගත ගනුදෙනුකරුවෙකුට සමාගමක නිෂ්පාදනවල ඉලක්ක පාරිභෝගිකයා ලෙස තමන්ව හඳුනා ගැනීමට උපකාර කිරීම. වෙළඳපල කොටසේ ගැනුම්කරුට සමීප සමාගම්වල සමාලෝචන, විශේෂයෙන් ප්‍රසිද්ධ සහ කීර්තිමත් සමාගම්, සැපයුම්කරුගේ සුදුසුකම් සහ කීර්තිය මෙන්ම එහි නිෂ්පාදනවල ගුණාත්මකභාවය පිළිබඳ කනස්සල්ල ඉවත් කරයි. විභව ගැනුම්කරුවෙකු සඳහා තවත් බැරෑරුම් අභිප්‍රේරණ තර්කයක් වන්නේ එහි සෘජු තරඟකරුවන්, විශේෂයෙන් වෙළඳපල නායකයින් විසින් ඉතිරි කරන ලද සමාලෝචන ය.

විකිණුම්කරුගේ වෙළඳ නාමය පුද්ගලීකරණය කිරීම, වෙනත් බොහෝ අයගෙන් එය වෙන්කර හඳුනා ගැනීම, වෙත ප්‍රවේශය විවෘත කිරීම වැනි වැදගත් කාර්යයක් ද සමාලෝචන මගින් සිදු කරයි. සැබෑ අත්දැකීමක්, හැඟීම් සහ සැපයුම් සමාගම සමඟ පාරිභෝගිකයින්ගේ කාර්යයේ ප්රතිඵල. සාම්ප්රදායික B2B අලෙවිය තුළ විශාල කාර්යභාරයක්තරඟකාරී සමාගම්වල විකුණුම් නියෝජිතයින්ගේ පසුබිමට එරෙහිව ඔහු කැපී පෙනෙන ආකාරය විකුණුම්කරුගේ පෞරුෂය ඉටු කරයි. වර්තමානයේ, විකුණුම්කරුගේ පෞද්ගලිකත්වය සමාගමේ වෙබ් අඩවියේ පෞද්ගලිකත්වය ප්රතිස්ථාපනය කරයි.

සමාලෝචන වල තවත් වැදගත් කාර්යයක් වන්නේ විරෝධතා ඉවත් කිරීම වැළැක්වීමයි. විභව ගැනුම්කරුවන්: සැපයුම්කරුගේ සහාය ඇතිව ගැටලුවට සමාන ගැටළුවක් විසඳා ගත් අනෙකුත් පාරිභෝගිකයින්ගේ සමාලෝචන කියවීමෙන් විභව සේවාදායකයා, විකුණුම්කරු සමාගමට පක්ෂව සැපයුම්කරුවෙකු තෝරා ගැනීමේ අවසාන සැකයන් ඔවුන්ට ඉවත දැමිය හැකිය. ෆොරෙස්ටර් පර්යේෂණයට අනුව, B2B ගැනුම්කරුවන්ගෙන් සියයට 60 ක් විකුණුම් නියෝජිතයෙකු සමඟ අන්තර් ක්‍රියා කරනවාට වඩා අන්තර්ජාලය හරහා තම පර්යේෂණ කිරීමට කැමැත්තක් දක්වයි. මෙයට හේතුව විකුණුම්කරු ගැටලුව විසඳීමට උදව් කරනවාට වඩා විකුණුම් ක්‍රියාවලිය කෙරෙහි අවධානය යොමු කරන බවට ගැනුම්කරුවන්ගේ විශ්වාසයයි. පාරිභෝගික සමාලෝචන යනු සමාගමක් තම පාරිභෝගිකයින්ට ලබා දිය යුතු දේ සහ ඔවුන් එය ප්‍රායෝගිකව කරන්නේ කෙසේද යන්න ප්‍රදර්ශනය කිරීමට හොඳ ක්‍රමයකි.

සබැඳි අලෙවිකරණ දෘෂ්ටි කෝණයකින්, සමාලෝචන වටිනා සහ අද්විතීය අන්තර්ගතයකි. සෙවුම් යන්ත්‍ර දර්ශක සමාලෝචන සහ බොහෝ විට සමාලෝචන සෙවුම් විමසුම්වල විශේෂයෙන් ඉහළ ලෙස පෙන්වන බව අප අමතක නොකළ යුතුය.

සමාලෝචන යනු පවතින ගනුදෙනුකරුවන්ගේ පක්ෂපාතිත්වය වැඩි කිරීමට ප්‍රායෝගික මෙවලමකි. සමාලෝචන ඍණාත්මක වුවද, ඔවුන් සමාගමට තත්වය සමඟ කටයුතු කිරීමට ඉඩ සලසයි, අවශ්ය නිවැරදි කිරීම් සිදු කිරීම සහ ඒ පිළිබඳව මෙම සමාලෝචනය අත්හැර දැමූ පාරිභෝගිකයා දැනුවත් කිරීම. නිර්මාණාත්මක ඍණාත්මක බව අදහස් කරන්නේ සේවාලාභියා සැපයුම්කරුගේ සැබෑ ගැටළු විවේචනය කරන බවයි. සියලුම සැපයුම්කරුවන් වරින් වර වැරදි කරයි, සේවාදායකයා සඳහා ප්රධානතම දෙය වන්නේ ඒවා හඳුනා ගැනීමට සහ නිවැරදි කිරීමට සමාගම්වල කැමැත්තයි. එවැනි සමාලෝචන සමාගමට වඩාත්ම වටිනා වන්නේ, ඔවුන් ආපසු පැමිණීමට සහ ගනුදෙනුකරුවන් රඳවා තබා ගැනීමට පමණක් නොව, ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ අන්තර්ක්රියා දාමයේ "දුර්වල සබැඳි" පෙන්වා දීමට ඉඩ සලසයි. සේවාදායකයා ධනාත්මක නිර්දේශ ලිපියක් ලිව්වේ නම්, වෙනත් සමාගම් වලින් සැපයුම්කරුගේ නිර්දේශයක් සඳහා ඉල්ලීමක් කළහොත්, ඔහු නිසැකවම විකුණුම් සමාගම නම් කරනු ඇත.

සමාලෝචනවල විශ්වසනීයත්වය පිළිබඳ ගැටළුව විසඳීම

අන්තර්ජාල අලෙවිකරණය සඳහා විශාල අභියෝගයක් වන්නේ වෙළඳපල සමාලෝචන සහ පාරිභෝගික සමාලෝචන ඇතුළු තොරතුරු වල විශ්වසනීයත්වයයි. වෙබ් අඩවියේ පාරිභෝගිකයින්ගෙන් නිර්දේශ ලිපි පළ කිරීමේදී, විශ්වසනීයත්වය පිළිබඳ ගැටළුව ප්‍රතිපත්තිමය වශයෙන් විසඳා ඇත, නමුත් නිල නොවන සමාලෝචන සමඟ සියල්ල එතරම් සරල නැත. අවාසනාවකට මෙන්, අද වන විට සමාලෝචන මිලදී ගැනීමේ පුරුද්ද බහුලව පවතින අතර, කතුවරයා සඳහන් නොකර වෙබ් අඩවියේ පළ කර ඇති උපුටා දැක්වීම් විශ්වාස කළ නොහැකි බව පෙනේ. එබැවින්, ප්‍රකාශිත සමාලෝචනය නිර්නාමික නොවීම ඉතා වැදගත් වන අතර, නිෂ්පාදනය/සේවාව භාවිතා කිරීමේ සැබෑ අත්දැකීම ද පිළිබිඹු කරයි.

ලොවෙහි

දශකයකට වැඩි කාලයක් වෙළඳපොලේ SAS ආකෘතිය සඳහා සමාලෝචන අඩවි තිබේ. ප්රධාන ක්රීඩකයන් ඇත්ත වශයෙන්ම ජාත්යන්තර වේ. ඔවුන්ගෙන් සමහරක් සමාජ ජාල හරහා සමාලෝචන කතුවරුන්ට අවසර ලබා දෙයි. මෙය, ඇත්ත වශයෙන්ම, නිර්නාමිකත්වයට වඩා හොඳය. උදාහරණයක් ලෙස, තොරතුරු තාක්ෂණ වෙළෙඳපොළ තුළ විශේෂඥ සමාගමක් වන TrustRadius, Linkedin ජාලය හරහා සමාලෝචනයක් තැබීමට ලියාපදිංචි පරිශීලකයින්ට පමණක් ඉඩ ලබා දේ. හිදී උතුරු ඇමෙරිකාවමෙම ජාලය "ව්‍යාපාරික ප්‍රජාවක්" ලෙස සැලකේ. මේ ආකාරයෙන් TrustRadius හට එහි B2B පාරිභෝගිකයින්ට සමාලෝචකයාගේ අනන්‍යතාවය තහවුරු කිරීම ගැන ඔවුන් සැලකිලිමත් වන බව පෙන්වීමට අවශ්‍ය බව උපකල්පනය කළ හැක. නමුත් මෙය පවා සම්පූර්ණ විශ්වසනීයත්වය සහතික කළ නොහැක. සියල්ලට පසු, මෙම සමාලෝචන සේවා මගින් භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් මිලදී ගැනීමේ කාරනය පරීක්ෂා නොකෙරේ.

වෙළඳපල නායකයින්

ගෙවීම් තමන් විසින්ම පාලනය කරන වෙළඳ වේදිකා සමඟ තත්වය වඩා හොඳය. උදාහරණ ලෙස Amazon, Booking, Airbnb ඇතුළත් වේ. නමුත් ඔවුන් පවා ව්යාජ සමාලෝචන ඉහළ ප්රතිශතයක් ඇත.

අපිට මොනවද තියෙන්නේ

මෙම නොවිසඳුනු ගැටලුව කෙරෙහි රුසියානු සමූහකාරක Yandex Market ද අවධානය යොමු කිරීමට පටන් ගෙන තිබේ. එබැවින්, 2017 දී, Yandex Market හි සමාලෝචන වලින් කොටසක් "සත්යාපිත ගැනුම්කරු" ලකුණ ලබා ගත්තේය. එයින් අදහස් වන්නේ සේවාව භාවිතා කර මිලදී ගැනීම සිදු කළ පුද්ගලයා විසින් ගබඩාව පිළිබඳ සමාලෝචනය තබා ඇති බවයි. 2018 වසන්තයේ දී, ඔවුන් ගබඩා ශ්‍රේණිගත කිරීම් ගොඩනැගීමේ ප්‍රවේශය වෙනස් කරන බව නිවේදනය කළහ. අනාගතයේදී, ශ්‍රේණිගත කිරීම් ගැනුම්කරුවන් සහ විකුණුම්කරුවන් අතර අන්තර් ක්‍රියාකාරිත්වයේ සැබෑ අත්දැකීම පිළිබිඹු වනු ඇත. ගබඩාවේ ඇත්ත වශයෙන්ම මිලදී ගැනීමක් කළ පරිශීලකයින්ගේ ශ්‍රේණිගත කිරීම් ශ්‍රේණිගත කිරීම සැලකිල්ලට ගන්නා බව සඳහන් වේ. මෙය සිදු කිරීම සඳහා, ඔවුන් එක් එක් තක්සේරුවේ කතුවරයා ඇණවුමක් ලබා දුන් සම්භාවිතාව ඇගයීමට ලක් කරනු ඇත. තවද සම්භාවිතාව ඉහළ නම්, ශ්රේණිගත කිරීමේදී ලකුණු සැලකිල්ලට ගනු ලැබේ. මෙම සම්භාවිතාව හරියටම තීරණය කරන්නේ කෙසේද, Yandex Market කණ්ඩායම වාර්තා නොකරයි. භාවිතා කරමින් සම්භාවිතා තක්සේරුව සිදු කරනු ඇතැයි චෝදනා කෙරේ විශේෂ තාක්ෂණය, පරිශීලක හැසිරීම් පිළිබඳ Yandex දත්ත භාවිතා කරයි.

රුසියානු සමාලෝචන අඩවි සම්බන්ධයෙන් ගත් කල, ඒවා ප්‍රධාන වශයෙන් විද්‍යුත් තැපැල් පණිවිඩ හරහා ඉතිරිව ඇති සමාලෝචන රැස් කරයි, එනම් ඒවා අත්‍යවශ්‍යයෙන්ම නිර්නාමික ය.

සුළු දෙයක්, නමුත් වැදගත් එකක්

එක් ඍණාත්මක සමාලෝචනයක් පවා අන්තර්ජාල අලෙවිකරණය සඳහා සමාගමක ආයෝජනයේ සඵලතාවයට බලපෑ හැකිය. Yandex සහ Google ශ්රේණිගත කිරීමේ පද්ධති ඍණාත්මක සමාලෝචන වලට ඉතා සංවේදී වේ, ඔවුන් ඉතා ඉක්මනින් සමාගම තුළ ගැටළු වාර්තා කරයි. ඒ අතරම, Google සමාගමක් පිළිබඳ සමාලෝචන ඉල්ලා සිටින විට බොහෝ විට ඍණාත්මක සමාලෝචන පෙන්වනවා පමණක් නොව, වෙළඳ නාම විමසුමක් සඳහා සමාගමක් ගැන උනන්දුවක් දක්වන සෑම කෙනෙකුටම එහි ශ්‍රේණිගත කිරීම සහ සමහර විට තරඟකාරී සමාගම්වල ශ්‍රේණිගත කිරීම ද පෙන්වයි.

එහි ප්‍රතිඵලයක් වශයෙන්, තත්වයක් ඇතිවිය හැක (on සැබෑ උදාහරණයක්අපගේ සමාගමෙහි - විශාල රුසියානු කාර්මික හා ඉදිකිරීම් භාරයක්), සමාගම වසර ගණනාවක් තිස්සේ ජාලය තුළ එහි නිෂ්පාදන / සේවා පිළිබඳ ධනාත්මක සමාලෝචන උපයා ඇති විට, පසුව අහඹු ලෙස ගමන් කරන්නෙකු ඔහුගේ පැමිණිල්ල සමඟ මුළු ශ්‍රේණිගත කිරීම තියුනු ලෙස නරක් කරයි. මෙතැන් සිට දහස් ගණනකට විකාශනය වනු ඇත විභව පාරිභෝගිකයන්ව්‍යාපාරය පිළිබඳ ප්‍රතිපෝෂණ ඉල්ලීම. අප ආයතනයේ ශ්‍රේණිගත කිරීම 10 න් 7 සිට 5 දක්වා තියුනු ලෙස පහත හෙළනු ලැබුවේ සමාගමේ සේවකයින් වාඩි වී සිටින බවට කෝපයට පත් කාර්යාලයට යාබද නිවසේ සරල පදිංචිකරුවෙකු විසිනි. වාහන නැවැත්වීමේ ස්ථාන, "අයිති", ඔහුගේ මතය අනුව, දේශීය පදිංචිකරුවන්. සමාගමකට දිනකට “නිර්දේශිත” ඇණවුම් එකක් හෝ දෙකක් ලැබෙන අතර, ශ්‍රේණිගත කිරීම සතියකට පසුව පමණක් නිවැරදි කරන ලද බව මත පදනම්ව, එවිට සමාගමට විභව ඇණවුම් 6 සිට 10 දක්වා අහිමි විය හැකිය.

බොහෝ සේවාවන් තවමත් සමාලෝචනවල සත්‍යතාව තහවුරු කිරීම සඳහා ඔවුන්ගේ විසඳුම් ප්‍රචාරණය කරයි, නමුත් ප්‍රායෝගිකව ඔවුන් සැමවිටම නිර්නාමිකභාවය පිළිබඳ ගැටලුව පවා විසඳන්නේ නැත. ඇත්ත වශයෙන්ම, නොදන්නා අන්වර්ථ නාමයකින් හෝ නොදන්නා පාරිභෝගිකයෙකුගේ නම සහ වාසගම පවා, කතුවරයාගේ කර්තෘත්වය සහ යථාර්ථය, ගැනුම් සමාගම සමඟ ඔහුගේ සම්බන්ධතාවය සහ භාණ්ඩය මිලදී ගැනීමේ කාරණය වෙනත් අයගෙන් තහවුරු නොවන තෙක් විශ්වාසදායක ලෙස සැලකිය නොහැකිය. මූලාශ්ර.

මෙම ගැටලුවට විසඳුම TruView කණ්ඩායම විසින් පිරිනමනු ලබන නව විශ්වාසනීය සමාලෝචන සේවාව විය හැකිය. අනාගත පරම්පරාවන් සඳහා අඩු ව්‍යාජ සමාලෝචන තැබීමට ඔවුන්ගේ ආශාව අවම වශයෙන් සැලකිය යුතු ය. විශ්වසනීයත්වය පිළිබඳ ගැටලුව සඳහා හිමිකම් කියන අද්විතීය 2-අදියර විසඳුම වෙළඳපොළට අවශ්‍ය දේ විය හැකිය.

B2B භාවිතා කරන්නන් සඳහා TruView විසඳුම පිළිබඳ වැඩිදුර තොරතුරු සමාගමේ වෙබ් අඩවියෙන් (https://trv.one/demo1vc1r1) සොයා ගත හැක.

මීළඟ ලිපියෙන් අපි සමාලෝචන අඩවි පරිණත ආකෘතිය දෙස බලමු.

රූබන් චිනරියන්

Promstroykontrakt සමාගම් සමූහයේ සංවර්ධන සහ අලෙවි අධ්‍යක්ෂ, "Sales Management" සහ "Clienting and Client Portfolio Management" සඟරා වල ප්‍රධාන කර්තෘ

"ඔබ පුද්ගලයෙකුට අවශ්ය දේ පෙන්වූ විට, ඔහු එය ලබා ගැනීමට සෑම දෙයක්ම කරනු ඇත" යනුවෙන් මනෝවිද්යාඥයින් පවසති. තර්ක කිරීමට අපහසුය - එය පරිපූර්ණ විසඳුමගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීමට. කෙසේ වෙතත්, ප්රශ්නය වන්නේ B2B සමාගම් සඳහා උපදෙස් ප්රායෝගිකව ක්රියාත්මක කරන්නේ කෙසේද යන්නයි. අපි කියනවා.

මෙම ලිපියෙන් ඔබ කියවනු ඇත:

• B2B හි භාවිතා කළ යුතු පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ නාලිකා මොනවාද
• ඵලදායී ඊයම් උත්පාදනය සහතික කරන්නේ කෙසේද?
• B2B හි ගනුදෙනුකරුවන් සොයා ගැනීම සහ ආකර්ෂණය කර ගැනීමේ සම්භාව්‍ය ප්‍රවේශය

මැක්සිම් ගොර්බචෙව්, b2b විකුණුම් පිළිබඳ රුසියානු කළමනාකරණ පාසලේ විශේෂඥයෙක්

b2b හි ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීමේ සම්භාව්‍ය ප්‍රවේශය

පළමුව, පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීම එක් කාර්යයක් වන විකුණුම් ක්රියාවලිය සලකා බලන්න. ආයතනික ගනුදෙනුකරුවන්ට හෝ නැවත විකුණුම්කරුවන්ට විකිණීමේ ක්‍රියාවලිය ප්‍රධාන කාර්යයන් 4 කට බෙදිය හැකිය.

1. ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම. මෙම කාර්යයේ කොටසක් ලෙස, අලෙවිකරුවන් පාරිභෝගිකයින්ගෙන් ලැබෙන ඉල්ලීම් උත්පාදනය කරයි, කළමනාකරුවන් සීතල ඇමතුම් ලබා දෙයි, ටෙන්ඩර් විශේෂඥයින් වෙන්දේසි සහ තරඟ සඳහා සහභාගී වේ.

2. පාරිභෝගිකයින්ට විකිණීම. අවශ්‍යතා හඳුනා ගැනීම, සකස් කිරීම මෙයට ඇතුළත් වේ වාණිජ දීමනා, ඇණවුම පිළිබඳ සාකච්ඡා කිරීම සහ එකඟතාවකට පැමිණීම.

3. පාරිභෝගික සේවය. මෙම කාර්යයට නැව්ගත කිරීම් සිදු කිරීම, ලේඛන සකස් කිරීම, ලැබිය යුතු මුදල් එකතු කිරීම සහ හිමිකම් හැසිරවීම ඇතුළත් වේ.

4. පාරිභෝගික සංවර්ධනය. මෙයට සම්බන්ධතා පවත්වා ගැනීම, ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ සබඳතා වර්ධනය කිරීම, නැවත ඇණවුම් ලබා ගැනීම, පාරිභෝගික මිලදී ගැනීම්වල අපගේ කොටස වැඩි කිරීමට කටයුතු කිරීම සහ නැව්ගත කිරීම් පරාසය පුළුල් කිරීම ඇතුළත් වේ.

B2B ගෝලයේ පාරිභෝගිකයින් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා නාලිකා ගැන වඩාත් විස්තරාත්මකව කතා කරමු.

B2B හි පාරිභෝගිකයින් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා නාලිකා

බොහෝ රුසියානු මධ්යම සහ කුඩා සමාගම්වල, ගනුදෙනුකරුවන් සොයා ගැනීම සහ ආකර්ෂණය කර ගැනීමේ කාර්යය අලෙවිකරණය (සමාගමට අලෙවිකරුවෙකු සිටී නම්) සහ විකුණුම් අතර බෙදී ඇත.

අලෙවිකරණය පාරිභෝගිකයින් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා ප්රධාන නාලිකා තුනක් භාවිතා කරයි:

1. අයදුම්පත් සහ ඇමතුම් ලබා ගැනීමට සමාගමේ වෙබ් අඩවියට "ඩ්‍රයිව්" ගමනාගමනය.
2. ප්‍රදර්ශනවලට සහභාගී වේ හෝ සිදුවීම් සංවිධානය කරයි (උදාහරණයක් ලෙස, ඉලක්කගත ගනුදෙනුකරුවන් සඳහා සම්මන්ත්‍රණ).
3. දැන්වීම් සහ ලිපි ස්ථානගත කරයි මුද්රිත ප්රකාශන(කර්මාන්ත හෝ ව්යාපාර).

අත්පත් කර ගැනීමේ කාර්යය තුළ විකුණුම් හසුරුවන්නේ:

සීතල ඇමතුම්.

හවුල්කරුවන් සමඟ වැඩ කිරීම. උදාහරණයක් ලෙස, ඔබ වාණිජ වාහන විකුණන්නේ නම්, ඔබේ හවුල්කරුවන් ලීසිං සමාගම් සහ බැංකු වනු ඇත, එහිදී ගනුදෙනුකරුවන් පළමුව මුදල් සොයා ගැනීමටත් පසුව ට්‍රක් රථයක් මිලදී ගැනීමටත් යොමු වේ.

තරඟ සහ ටෙන්ඩර් සඳහා සහභාගී වන්න. බොහෝ රුසියානු සමාගම්වල මෙම කාර්යය නීතිඥයින් විසින් සිදු කරනු ලැබුවද, එය නීති පිළිබඳ දැනුම (උදාහරණයක් ලෙස, 44-FZ), ඉලෙක්ට්රොනික වෙළඳ වේදිකා සමඟ වැඩ කිරීමේ හැකියාව සහ ටෙන්ඩර් ලියකියවිලි සකස් කිරීම අවශ්ය වේ.

ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීමේ රාමුව තුළ එවැනි වගකීම් බෙදීමක රාමුව තුළ පැන නගින දුෂ්කරතා මොනවාද?

ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා ආයෝජනයේ ප්‍රතිලාභය ඇස්තමේන්තු කිරීම (දැන් සමහර සමාගම් දැනටමත් එහි “පිරිවැය” කොපමණ දැයි දැන සිටියද නව සේවාදායකයාසහ එය කොපමණ ලාභයක් ගෙන එයි).

4. ටෙන්ඩර් ජයග්‍රාහකයින්ට විකිණීම.උදාහරණයක් ලෙස, ඔබ විකුණන්නේ නම් ඉදිකිරීම් ද්රව්යහෝ ඉදිකිරීම් ව්යාපෘති සඳහා කොන්ත්රාත් සේවා, පසුව රාජ්ය ඉදිකිරීම් ටෙන්ඩර් ජයග්රාහකයින් පිළිබඳ තොරතුරු මෙම සමාගම් තවදුරටත් සංවර්ධනය සඳහා නායකත්වය වේ.

5. අඩවි නරඹන්නන් හඳුනා ගැනීම. අලෙවිකරණ දෙපාර්තමේන්තුව වෙබ් අඩවියට ගමනාගමනය උත්පාදනය කිරීමට, එයින් 99% ක් නොකර පිටව යයි ඉලක්ක ක්රියාව(අමතන්න, ඉල්ලීමක් තබයි). මෙම පිටත් වූ අමුත්තන්ගෙන් සමහරක් ඔවුන්ගේ ගිණුම් හඳුනා ගැනීමෙන් ආපසු ලබා දිය හැකිය සමාජ ජාලයවිශේෂ සේවාවක් සමඟ. උදාහරණයක් ලෙස, smmmanager2.ru සේවාව මඟින් Vkontakte සමාජ ජාලයේ අඩවි නරඹන්නන්ගේ ගිණුම් හඳුනා ගැනීමට සහ ඔබේ යෝජනාව සාකච්ඡා කිරීමට යෝජනාවක් සමඟ පුද්ගලික පණිවිඩයක් ලිවීමට ඔබට ඉඩ සලසයි. සංඛ්‍යාලේඛනවලට අනුව, එවැනි සේවාවක් විසින් සොයා ගන්නා ලද ඊයම් වලින් 0.5% සිට 4% දක්වා ඇණවුමක් කරන්න.

මැක්සිම් ගොර්බචෙව්විකුණුම් B සඟරා ශ්‍රේණිගත කිරීම අනුව හොඳම පුහුණුකරුවන් 10 දෙනාගෙන් කෙනෙකි.ඔහුට නීතිමය සහ මනෝවිද්‍යාත්මක පසුබිමක් ඇත. ප්‍රවීණතා ක්ෂේත්‍ර: විකුණුම් සහ සාකච්ඡා, කික්බැක් කළමනාකරණය, විකුණුම් නියෝජිතයින් කළමනාකරණය, බෙදා හැරීම කළමනාකරණය, මුල සිටම විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තු සංවිධානය කිරීම, පාරිභෝගික සේවා ප්‍රමිතීන් සංවර්ධනය කිරීම සහ ක්‍රියාත්මක කිරීම, විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තු ස්වයංක්‍රීයකරණය.

රුසියානු කළමනාකරණ පාසල (RSHU)ෆෙඩරල් අධ්‍යාපන සමාගමකි. පාසලේ මධ්යම කාර්යාල මොස්කව් සහ ශාන්ත පීටර්ස්බර්ග්හි පිහිටා ඇත; ශාඛා සහ නියෝජිත කාර්යාල - රුසියාවේ නගර 20 ක. සෑම වසරකම, ව්‍යාපාරික පාසල ව්‍යාපාරික ක්ෂේත්‍ර සහ අංශ 30 කට වැඩි ගණනක (මූල්‍ය, විගණන සහ උපදේශන, විකුණුම්, සැපයුම්, නීතිය, ඉදිකිරීම් සහ සංවර්ධන, ආයෝජන, කළමනාකරණය, පිරිස්, ගිණුම්කරණය, අලෙවිකරණය, පුද්ගලික කාර්යක්ෂමතාව සහ යනාදිය) සම්මන්ත්‍රණ 1,500කට වඩා සත්කාරකත්වය දක්වයි. .) සියලුම පාඨමාලා උගන්වනු ලබන්නේ වෘත්තිකයන් විසිනි.

සිහිකල්පනාවෙන් යුත් b2b කළමනාකරණයට යන මාර්ගය උත්සාහ කර අසාර්ථක වූ බොහෝ දෙනෙකුගෙන් පිරී ඇත. වැටුන අයගෙන් කෙනෙක් වෙන්න එපා. තරඟකරුවන්ගෙන් කැපී පෙනෙන්නේ කෙසේද, කර්මාන්තයේ නායකයෙකු වන්නේ කෙසේද? එසේත් නැතිනම් ඔබේ සමාගමේ සාරය සෙවනැලි කාර්යයේ තිබේ නම්, ඉදිරි පෙළ සඳහා වෙහෙසීම වටී නැද්ද?

ඇත්ත වශයෙන්ම නැත! ඔබට සාර්ථක විය හැකි අතර විශිෂ්ට නායකයෙකු විය හැකිය - ඔබේ සමාගම කුමක් කළත්.

මෙම ලිපියෙන් අපි සමාගමක් ජනප්‍රිය සහ දෘශ්‍යමාන කිරීමට ක්‍රම බෙදා ගනිමු. ගනුදෙනුකරුවන් ඔබව විශ්වාස කිරීමට පටන් ගනී, එය ඔබට නිසි ලෙස ලැබිය යුතුය.

1. ඔබ විශේෂඥයෙකු වන ස්ථානයක් තෝරන්න

වඩාත් විශාල වැරැද්දක්- කර්මාන්තයේ සෑම අංශයකම විශේෂඥයෙකු වීමට උත්සාහ කරන්න. එය සරලවම කළ නොහැක්කකි. මෙය වහාම එය සාක්ෂාත් කර ගැනීමට විශාල ඉලක්කයක් වේ. ඔබට සාර්ථක වීමට අවශ්‍ය නම්, ඔබේ කර්මාන්තයේ ස්ථානයක් තෝරාගෙන ඔබේ පන්තිය පෙන්වන්න.

සාමාන්‍ය මාතෘකා ගන්න එපා. ඔබේ විශේෂීකරණය පටු වන තරමට, ඔබ වැඩි අවධානයක් ආකර්ෂණය වනු ඇත, ඔබ තරඟයෙන් කැපී පෙනෙනු ඇත. උදාහරණයක් ලෙස, අලෙවිකරණ උපදේශකයෙකුට අලෙවිකරණයේ සියලුම අංශ ආවරණය කළ නොහැක. එය සෑම දෙයක්ම සහ කිසිවක් ගැන කතා කිරීම අවසන් කළ හැකිය. ඒ වෙනුවට, ඔබ ස්වයංක්‍රීයකරණය හෝ අලෙවිකරණ මැනීම කෙරෙහි අවධානය යොමු කළ යුතුය - මේ ආකාරයෙන් ඔබේ සියලු ගුණාංග සහ කුසලතා පෙන්වීමට ඔබට පහසු වනු ඇත. ඔබ මාතෘකාව ඊටත් වඩා පටු කිරීමට කළමනාකරණය කරන්නේ නම් එය ඉතා විශිෂ්ට වනු ඇත - උදාහරණයක් ලෙස, කුඩා ව්‍යාපාර සඳහා අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණය හෝ, අනෙක් අතට, විශාල සමාගම්.

ටික වේලාවකට පසු, ඔබට නිපුණතාවය පුළුල් කළ හැකිය.

සවිඥානික නායකත්වය ලිපියක්, පොතක්, දේශනයක් හෝ සම්මානයකට වඩා වැඩි ය. චින්තනයේ අවකාශය පාලනය කිරීම මෙයයි.

2. ඔබේ b2b බ්ලොගය ආරම්භ කරන්න

එය තුළ ඔබට දැනුම බෙදා ගැනීමට හැකි වනු ඇත, එය තුළ ඔබට නිවැරදි ප්රේක්ෂකයින් ලැබෙනු ඇත. සෑම පෝස්ට් එකකම ප්‍රයෝජනවත් හා රසවත් යමක් පැවසීමට උත්සාහ කරන්න. ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු දෙන්න, සොයාගැනීම් බෙදාගන්න, සංවාද ආරම්භ කරන්න - මේ සියලු අවස්ථාවන් ඔබට ලබා දෙන්නේ බ්ලොග් අඩවියයි!

ඔබේ ඇඟිල්ල ස්පන්දනය මත තබා ගන්න, ඔබේ තරඟකරුවන් ප්‍රකාශයට පත් කරන දේ ගැන විමසිල්ලෙන් සිටින්න, ඔවුන්ගේ කුමන පළ කිරීම් වඩාත් ජනප්‍රිය වන්නේද යන්න. එවිට, ඔබට ඔවුන්ගේ ලිපිවලට එකතු කිරීමට යමක් තිබේ නම්, ගැටලුව පිළිබඳ ඔබේ ඉදිරිදර්ශනය බෙදා ගන්න.

ඔබ ඔබේ බ්ලොගයට පදිංචි වූ පසු, වෙනත් බ්ලොග් සහ සම්පත් මත ආගන්තුක ලිපි ලිවීමට කාලයයි. මෙය ඔබේ ප්‍රේක්ෂකයින් පුළුල් කර ඔබේ දැනුම මිනිසුන්ට පෙන්වයි (සහ ඔවුන් සිත් ගත් විට නව ලිපි සඳහා ඔවුන් ඔබේ බ්ලොගයට එනු ඇත).

« කිසිවෙකුට පුරසාරම් දෙඩීමට නොහැකි දැනුම පෙන්වන්න”, - මයිකල් බ්‍රෙනර්, b2b සහ PR ක්ෂේත්‍රයේ ප්‍රවීණයෙකි.

3. SEO ගැන කවදාවත් අමතක කරන්න එපා

ඔබ බ්ලොගයක් සාදා එය ගුණාත්මක අන්තර්ගතයකින් පුරවා ඇත. ඔහුට නොපෙනී යන්න දෙන්න එපා. සෙවුම් යන්ත්‍රවල හොඳ ප්‍රතිඵල සහ ජනප්‍රියත්වය සඳහා යතුර වන්නේ අනුකූලතාව සහ ගුණාත්මකභාවයයි.

ඔබ අන්තර්ගතය මත වැඩ කර ඇත, දැන් ඔබට ගමනාගමනය මග හැරිය නොහැකි අතර එය නොපෙනී යයි. යම් පුද්ගලයෙක් වරක් ඔබේ බ්ලොගය සොයාගෙන අන්තර්ගතයට කැමති වූවා නම්, ඔවුන් අනිවාර්යයෙන්ම තවත් බොහෝ දේ සඳහා නැවත පැමිණෙනු ඇත.

« අපි ගුණාත්මක අන්තර්ගතයක් සඳහා ආයෝජනය කරමු. එය සොයා ගැනීම පහසු කිරීමට වග බලා ගන්න- ලී ඔඩන්.

4. LinkedIn හි ක්‍රියාකාරී වන්න

දැන්ම ඔබගේ LinkedIn ගිණුම ගැන සැලකිලිමත් වන්න. මිනිසුන් ඔබේ පිටුවට පිවිසෙන විට ඔවුන් දකින පළමු දෙය මෙයයි. එය කිසිසේත්ම අවධානයට ලක් නොවිය හැකිය, නැතහොත් එය ඇතුළු වූ පුද්ගලයා මෝහනය කළ හැකිය. ඔබේ සුවිශේෂී පෞරුෂය පෙන්වන්න, නමුත් වෘත්තීය වන්න.

[Lock] අගුල නොපවතී හෝ පෙරනිමි අගුල මකා ඇත.

ඔබ එම අන්තර්ගතයම ප්‍රකාශ කරන්නේ නම්, ලිපිය ප්‍රථමයෙන් ප්‍රකාශයට පත් කළ සම්පත දැක්වෙන සබැඳියක් පහළින් එක් කරන්න. සෑම තැනකම එකම අන්තර්ගතය පළ කිරීමෙන් ඔබ අයාචිත තැපැල් නොකරන බව Google දැන ගන්නේ මෙලෙසය.

5. සාකච්ඡාවලට සම්බන්ධ වන්න

ඔබ ජීවත් වන්නේ කාන්තාර දූපතක නොවේ, එබැවින් ඔබම වසා නොගන්න. වෙනත් පුද්ගලයින් සමඟ කතාබස් කරන්න විවිධ වේදිකා. ඔබගේ සේවා ක්ෂේත්‍රයට බලපාන සාකච්ඡා සොයන්න, සංවාදයට සම්බන්ධ වීමට නිදහස් වන්න. ඔබ ප්‍රවීණයෙකුගේ නම සහ කීර්තිය උපයා ගන්නේ එලෙස ය.

අධ්‍යක්ෂ සමාජය සහ VC වැනි ප්‍රජාවන් සමඟ ආරම්භ කිරීම වඩාත් සුදුසුය. ඔබට ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු දිය හැකි අතර, හැකි විට, පරිශීලකයින්ට වඩාත් සවිස්තරාත්මක තොරතුරු ලැබෙන ඔබේ වෙබ් අඩවියට සබැඳි එක් කරන්න.

ඔබට කීමට යමක් ඇති සංසදයක් හෝ සාකච්ඡාවක් ඔබ දුටු විගස, එය බාධාවකින් තොරව සහ ආචාරශීලී ආකාරයකින් කරන්න, එවිට ඔබ සියල්ල දන්නා අයෙකු ලෙස නොව ප්‍රවීණයෙකු ලෙස සැලකේ.

6. මාධ්‍ය සමඟ සහයෝගයෙන් කටයුතු කරන්න

B2b සහ PR සමාගම් ද මාධ්‍ය තුළ ප්‍රදර්ශනය කළ හැකිය.

ඵලදායි (සහ මිල අඩු) උපක්‍රමයක් වන්නේ ප්‍රෙස්ෆීඩ් වැනි වේදිකාවක ලියාපදිංචි වීමයි, එහිදී වාර්තාකරුවන් සම්මුඛ සාකච්ඡා හෝ ලිපි සඳහා ව්‍යාපාර හිමිකරුවන් සමඟ සම්බන්ධ වේ. ලියාපදිංචි වී ඔබේ විශේෂඥ මතය ප්‍රකාශ කළ හැකි මාතෘකාව සඳහා රැඳී සිටින්න.

මෙම ශිල්පීය ක්‍රම මගින් සමාගම නිර්නාමිකත්වයේ සෙවනැල්ලෙන් සහ ජනප්‍රියත්වයේ ආලෝකයට ගෙන යනු ඇත. ඔබේ b2b සමාගමට පහසුවෙන් කර්මාන්තයේ ප්‍රමුඛයා විය හැක.

Vladimir Fomenko b2b කොටසේ නව ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගන්නේ කෙසේද යන්න ගැන කතා කරයි.

පිටු සලකුණු වලට

පාරිභෝගිකයින් සඳහා ඇමක් ලෙස නොමිලේ සේවාව

සීමිත ක්‍රියාකාරීත්වයක් සහිත වැඩසටහනක ආදර්ශන අනුවාදයක් තවදුරටත් පුදුමයක් නොවේ. නමුත් සමාගම් ඉතා හොඳින් නොමිලේ වැඩ සඳහා ලබා දීමට කැමති සම්පූර්ණ වැඩ කරන මෙවලම්.

උදාහරණයක් ලෙස, Builtvisible සේවාදායකයින්ට SEO මෙවලම් Excel වෙත සම්බන්ධ කරන වැඩසටහනක් සපයයි.

මිනිසුන් ප්රයෝජනවත් වේ නිදහස් මෙවලම්. වැඩසටහන ව්‍යාපාරයට උපකාරී වන්නේ නම්, මිතුරන්ට සහ සගයන්ට ඒ ගැන කියනු ඇත. තවද ඔබට සමාජ ජාල සහ බ්ලොග් වල වෘත්තීය ප්‍රජාවන් තුළ පළ කර ඇති ආහාර දිරවීමට ද පිවිසිය හැකිය. මෙය ධනාත්මක ආලෝකයකින් පාරිභෝගිකයින්ට ඉදිරිපත් කරන අතිරේක වෙළඳ දැන්වීම් වේ.

විකුණුම් වැඩි කිරීම සඳහා අන්තර්ගත අලෙවිකරණය

අන්තර්ගත අලෙවිකරණ මෙවලම් ආධාරයෙන් ඔබට නව ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගත හැකිය. අන්තර්ගත අලෙවිකරණ ආයතනයට අනුව, B2B අලෙවිකරුවන්ගෙන් 93% ක් විද්‍යුත් තැපැල් අලෙවිකරණය භාවිතා කරන අතර 74% විශ්වාස කරන්නේ මෙය ප්‍රවර්ධනය කිරීමට වඩාත්ම ඵලදායී ක්‍රමය බවයි. ආයතනයේ නිර්මාතෘ රීතිය අනුගමනය කිරීමට උපදෙස් දෙයි: සේවාදායකයින්ට හැකි තරම් අඩුවෙන් ලියන්න, නමුත් ඒ සමඟම හැකි තරම් ප්රතිලාභයක් ගෙන එයි. පුවත් පත්‍රිකාව ගැන උනන්දුවක් දක්වන සහ ප්‍රයෝජනවත් තොරතුරු සහිත ලිපි යැවීමට ඔබට පටු පුද්ගලයින් තෝරා ගත යුතුය. උදාහරණයක් ලෙස, එය නිබන්ධන වීඩියෝ, නිෂ්පාදන සැසඳීම්, හෝ හොඳම නිෂ්පාදනවල ජීර්ණය විය හැකිය.

ලෙනොවෝ කළමනාකාරිත්වය ප්‍රේක්ෂකයින් විශ්ලේෂණය කර නිගමනයට පැමිණියේ වෙබ් අඩවියට අමතරව පිරිවිතරසහ පරිගණක සඳහා මිල ගණන්, ඔබ තවත් ස්ථානගත කිරීමට අවශ්ය සහ ප්රයෝජනවත් තොරතුරු. සමාගමේ අලෙවිකරුවන් තින්ක් ප්‍රගති නමින් භාෂා 7 කින් වෙනම වේදිකා සකස් කර ඇත. ඔවුන් මත, පරිශීලකයින්ට තොරතුරු තාක්ෂණ ක්ෂේත්රයේ නව, ප්රවණතා ගැන කියනු ලැබේ තාක්ෂණික වර්ධනයන්හා මනෝවිද්යාත්මක පර්යේෂණ. ලිපිවල Lenovo නිෂ්පාදන පසුකර යන අතර, වට්ටම් මිලදී ගැනීමට හෝ පොළඹවා ගැනීමට ඇමතුම් නොමැත. මෙම වෙබ් අඩවි පරිශීලකයින් 300,000 ක් සහ පසු බැලීම් 450,000 ක් ආකර්ෂණය කර ඇත.

නව ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා, සංකීර්ණ හා මිල අධික ලෙස සිදු කිරීම අවශ්ය නොවේ ප්රචාරණ ව්යාපාරය. ඔබට දැනටමත් ආරම්භක සේවාවන් භාවිතා කරන අය සම්බන්ධ කර ගත හැකිය. මිනිසුන් නිෂ්පාදනයට කැමති ඇයි සහ එයට හේතුව කුමක්දැයි පළමුව ඔබ විමසිය යුතුය වඩා හොඳ දීමනාතරඟකරුවන්. මෙය ඔබට තේරුම් ගැනීමට උපකාර වනු ඇත ශක්තීන්එවිට ඔබට වෙළඳ ප්‍රචාරණය මත විශ්වාසය තැබිය හැක.