විකුණුම් ක්රියාවලිය හෝ ක්රමවේදය - වඩා වැදගත් වන්නේ කුමක්ද? සේවාදායකයාගේ අවශ්යතා තීරණය කිරීම. ක්රියාකාරී සහ උදාසීන විකුණුම්
විවිධ කර්මාන්ත වලින් විවිධ සමාගම්, එම නිසා වටිනාකම් හුවමාරුවක් සහ තවදුරටත් සංවර්ධනයවාණිජ සබඳතා. සමාගම් ඉදිරියට යන ප්‍රභවය වන්නේ විකුණුම් ය. සහ, ඇත්ත වශයෙන්ම, වඩාත්ම දුෂ්කර කාර්යයක්සෑම ව්‍යාපාරයක්ම මුහුණ දෙන ගැටලුව වන්නේ විකුණුම් සංවිධානය කරන්නේ කෙසේද යන්නයි.
මෙම ලිපියෙන් අපි වඩාත් අදාළ විකුණුම් ක්රම දෙස බලමු. ඒවායේ කාර්යක්ෂමතාවය සහ භාවිතයේ සංකීර්ණත්වය අනුව එක් එක් සංලක්ෂිත කිරීමට හැකිතාක් දුරට ඒවායේ කාර්යක්ෂමතාව හෙළි කිරීමට අපි උත්සාහ කරමු.
සාමාන්ය න්යාය
ඇත්ත වශයෙන්ම, විවිධ විශාල සංඛ්යාවක් තිබේ න්යායික ද්රව්ය, පවතින විකුණුම් ක්රම මොනවාද, ඒවා භාවිතා කරන්නේ කෙසේද, ඒවායින් එකක් හෝ වෙනත් එකක් භාවිතා කිරීමේදී මතක තබා ගත යුතු දේ විස්තර කරයි. කෙසේ වෙතත්, ඇත්ත වශයෙන්ම, මතක තබා ගත යුතු බොහෝ තනි අංග තිබේ. උදාහරණයක් ලෙස, ඒවායින් එකක් වන්නේ ඔබ විකුණන භාණ්ඩයේ හෝ සේවාවේ විශේෂත්වයයි. ඔබ එය ඇගයීමට ලක් කළ යුත්තේ නිෂ්පාදනයේ ලක්ෂණ මත පමණක් නොව, ඔබේ සෘජු ගැනුම්කරුගේ විශ්ලේෂණය, ඔහුගේ මනාපයන් සහ රුචිකත්වයන් භාවිතා කිරීමෙනි.
එනම්, විකුණුම් ක්රම අධ්යයනය කරන විද්යාව මුලින්ම බැලූ බැල්මට වඩා බෙහෙවින් සංකීර්ණ බව සැලකිල්ලට ගත යුතුය. එය ඔබ විකුණන සැකසුම, ඔබ විකිණීමට උත්සාහ කරන අයිතමය සහ ඔබේ පාරිභෝගිකයා වන ආයතනය අධ්යයනය කළ යුතුය. මෙම මූලද්‍රව්‍ය මනසේ තබාගෙන, මූලික ක්රම පිළිබඳව මම ඔබට හඳුන්වා දෙන්නම් ඵලදායී විකුණුම්ප්රායෝගිකව බොහෝ විට හමු වන. කෙසේ වෙතත්, මෙය සම්පූර්ණ ලැයිස්තුවක් යැයි කිව නොහැක. ඇත්ත වශයෙන්ම, එවැනි තවත් බොහෝ ආකෘති තිබිය හැකිය. අපි ඉදිරිපත් කරන්නේ වඩාත් පොදු සහ පොදුවේ පිළිගත් ඒවා පමණි.
සේවාව හරහා විකිණීම
අප සෑම කෙනෙකුම මෙම තාක්ෂණය බොහෝ විට හමු වී ඇත. එය පවතින්නේ සමාගම තම පාරිභෝගිකයාට සේවාවක් ලබා දෙන අතර එම නිසා දෙවැන්න මිලදී ගැනීමක් සිදු කරයි. එය ඉතා සරල බව පෙනේ: ඔබ ගබඩාවට පැමිණ ඔබ මිලදී ගැනීමට කැමති භාණ්ඩය තෝරන්න. සුපිරි වෙළඳසැල ඔබට කල්තියා සේවාවක් ලබා දුන්නේය: එහි සේවකයින් යම් අනුපිළිවෙලකට භාණ්ඩ තැබූහ ලස්සන රාක්ක, ඔබට මෙම නිෂ්පාදනය සාර්ථකව රැගෙන යාමට සහ පහසුවෙන් ට්‍රොලියකින් ඔබේ මෝටර් රථය වෙත ගෙන යාමට අවශ්ය සියලු කොන්දේසි නිර්මානය කර ඇත. ඔවුන් භාණ්ඩ සඳහා ගෙවීමේ විවිධ ක්රම ලබා දුන් අතර, සමහර විට, නිතර නිතර මිලදී ගන්නා අය සඳහා ප්‍රසාද දීමනා පවා ලබා දී ඇත. මෙය සේවා විකුණුම් ක්රම ක්රියාත්මක වන ආකාරය පිළිබඳ සම්භාව්ය උදාහරණයකි.
මෙම තාක්ෂණය භාණ්ඩ සඳහා ඉහළ ඉල්ලුමක් මගින් සංලක්ෂිත වේ. එනම්, ආහාර, සපත්තු සහ ඇඳුම් වැනි අයිතම, සමහර මූලික අවශ්යතා සියල්ලටම වඩා හොඳින් අලෙවි කළ හැකිය. වඩා මිල අධික හා අඩු අවශ්ය දෙයක් විකිණීම සඳහා එදිනෙදා ජීවිතය, වෙනත් ප්රවේශයන් ගත යුතුය.
සේවාව, ඊට පටහැනිව, සමහර සම්මත අච්චුවකට අනුව ක්රියා කරයි, ගැනුම්කරුට ඔහු දැනටමත් එක් වරකට වඩා දැක ඇති දෙයක් ලබා දෙයි. නිදසුනක් වශයෙන්, ඔබම සිතන්න: ඔබ ගබඩාවට පැමිණීමට කැමති අතර ඔබ දන්නා ස්ථානයක පිහිටා ඇති භාණ්ඩය සඳහා වහාම යන්න. ඔබ සුපර් මාර්කට් එක දිගේ දිගු වේලාවක් ඇවිදින්න, පාන් කිරි හොය හොය ඉන්න කැමති නෑ. බොහෝ විට, භාණ්ඩ විකිණීමේ මෙම සාමාන්ය ක්රම මෙම ප්රදේශයේ ක්රියාත්මක වන ගබඩාවල අවධානය යොමු කරයි. සැපයීමට උත්සාහ කරති ඉහළ මට්ටමේසේවාලාභියා ඔබේ වෙළඳසැලට සම්බන්ධ කිරීම සඳහා, ඔහුට නිතිපතා මෙහි යාමට සලස්වන්න.
ආක්‍රමණශීලී විකුණුම්
ගැනුම්කරුට අවශ්ය නොවන භාණ්ඩ සඳහා තරමක් වෙනස් ක්‍රමවේදයක් යෙදිය යුතුය. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, පරිශීලකයා බොහෝ විට අසා නැති සමහර අතිරේක නිෂ්පාදන ක්රියාත්මක කිරීමට භාවිතා කරයි. උදාහරණයක් ලෙස, කුස්සියට උපකරණ සහ ගෘහ උපාංග පිරිනමන වෙළඳසැලක් (නිරන්තරයෙන් රූපවාහිනියේ වෙළඳ දැන්වීම් විකාශනය කරන) ක්රියා කරන්නේ මේ ආකාරයටයි. සමහර විට නිශ්චල දේපල විකුණුම් ක්රම එකම මූලධර්මය මත ක්රියා කරයි.
මෙම නඩුවේ ප්රධානතම දෙය වන්නේ ඔබේ නිෂ්පාදනයට ගැනුම්කරුගේ අවධානය ආකර්ෂණය කර ගැනීමයි. පළමුව ඔබ ඔහුට නිෂ්පාදනය ගැන පැවසිය යුතුය, එය විවෘත කරන්න ධනාත්මක පැතිසහ විභවය, එය ගැණුම්කරුගේ ජීවිතය කොතරම් පහසු කරයිද යන්න දැක්වීමට, ඔහු ඔබේ භාණ්ඩය සන්තකයේ තබා ගන්නේ නම් ඔහු කොතරම් සතුටු වේවිද යන්න. මෙම ප්රවේශය මූලික වශයෙන් සේවාදායකයා තුළ ආශාව අවදි කිරීම අරමුණු කර ගෙන ඇත. ඔබ මෙය සාක්ෂාත් කර ගත් පසු, ඔහු සතුටින් තම මුදල් භාර දී භාණ්ඩය ලබා ගනී.
ආක්‍රමණශීලී විකුණුම්වල අවාසිය නම් අද බොහෝ ගැනුම්කරුවන් විකුණුම්කරුවන් භාවිතා කරන උපක්‍රමවලට තවදුරටත් ප්රතිචාර නොදක්වයි. බොහෝ විට, ඔවුන් ඔබ සමඟ සන්නිවේදනය කිරීම ප්රතික්ෂේප කරයි, ඔබ ඔවුන්ට නිෂ්ඵල දෙයක් විකිණීමට උත්සාහ කරන බවට වහාම සැක කරයි. නමුත් දේපල වෙළඳාම් සහ මෝටර් රථ වැනි කර්මාන්තවලදී, මෙම ප්රවේශය තවමත් විශිෂ්ට ප්රතිඵල ලබා දිය හැකිය.
සමපේක්ෂන ක්රමය
ඔබ ඔබේ පාරිභෝගිකයාට නිසි මට්ටමේ සේවාවක් ලබා නොදෙන්නේ නම් සහ ඔබේ භාණ්ඩය සමඟ ඔවුන් මත පැටවීමට අවශ්ය නැතිනම්, ඔබට "විකුණුම් පෝරම ක්රම" ලැයිස්තුවේ වෙනත් අයිතමයක් භාවිතා කළ හැකිය. මෙම තාක්ෂණය "සමපේක්ෂන ප්රවේශය" ලෙස හැඳින්වේ. , හා ප්රධාන මූලධර්මය, එය ක්රියාත්මක වන පරිදි, සේවාලාභියාගේ හැසිරවීමයි. මෙම අවස්ථාවේ දී, ඔවුන් ඔබෙන් යමක් මිලදී ගන්නේද නැද්ද යන්න තීරණය කරන ප්‍රබල සාධකයක් වන්නේ මනෝවිද්යාව බව සැලකිල්ලට ගත යුතුය. ඔබේම ක්රියාවන් මගින්, ඔබට මෙම තාක්ෂණය ක්රියාත්මක කළ හැකිය, නැතහොත්, ඊට පටහැනිව, ඔබට පහසුවෙන්ම සම්පූර්ණයෙන්ම විනාශ කළ හැකිය. එහි ක්රියාකාරිත්වයේ මූලධර්මය කුමක්ද?
සමහර අවස්ථාවලදී ඇතැම් සමාගම් අපට (ඔවුන්ගේ ගනුදෙනුකරුවන් ලෙස) තෑගි දෙන බව අපි කවුරුත් දනිමු. මෙය අවශ්ය වන්නේ ඇයි? අපි ඇත්තටම ඒකට වැටෙයි කියලා ඔවුන් බලාපොරොත්තු වෙනවාද?
එක අතකට ඒක මෝඩ වැඩක් වගේ. අනෙක් අතට, මෙම ප්රවේශය ක්රියාත්මක වන බව බොහෝ පුහුණුවීම් පෙන්නුම් කරයි. සේවාදායකයෙකුට යමක් ලබා දීමෙන් හෝ ඔහුගේ උපන්දිනයට ඔහුට සුබ පැතීමෙන්, සමාගම මෙම පුද්ගලයාට මනෝවිද්‍යාත්මකව සමීප වේ, ඔහු ඇයව සිහිපත් කර ඇයට වඩාත් මිත්‍රශීලී ලෙස සලකයි. මේ නිසා, අනාගතයේ දී, මෙම තාක්ෂණය මෙම සේවාදායකයාගේ නව විකුණුම් සහ පක්ෂපාතිත්වයට හේතු වනු ඇත.
උපදේශනය හරහා විකිණීම
වෙනත් සිත්ගන්නා ආකාරය, "සිල්ලර ක්රම" කාණ්ඩයට ද ඇතුළත් කර ඇති (එනම්, වෙළඳසැල්වල / වෙළඳපොලේ භාවිතා වේ), උපදේශනය වේ. විකුණුම්කරුවෙකු ඔබේ ගැටලුව "රෝග විනිශ්චය" කිරීමට කොපමණ වාරයක් පටන් ගනීද යන්න මතක තබා ගන්න, උදාහරණයක් ලෙස: "ඔබේ පැරණි ISP අයකිරීම් අධිකද? විසඳුමක් තිබේ - අප වෙත ගොස් තෑග්ගක් ලෙස මාස 3 ක අන්තර්ජාලය ලබා ගන්න! නැතහොත්: "ඔබේ මෝටර් රථය අධික ලෙස ඉන්ධන පරිභෝජනය කරනවාද? කලබල වෙන්න එපා! අපට ඔබට පිරිනැමිය හැකිය අලුත් කාරය, වඩාත්ම ලාභදායී එන්ජිමකින් සමන්විත වේ!"
සමහර විට එවැනි තත්වයන් ඔබේ ජීවිතයේ මතු වී නැත, නමුත් මාව විශ්වාස කරන්න, සමාගම් බොහෝ විට සේවාදායකයාගේ ගැටලුව කෙරෙහි අවධානය යොමු කර වහාම ඔවුන්ගේ විසඳුම ලබා දීම සඳහා එය ඔහුට පෙන්වා දෙයි.
මෙම විකිණීමේ ආකාරය උපදේශනයක් ලෙස පෙනේ. මේ නිසා, මෙම තාක්ෂණයට එහි නම ලැබුණි.
කීර්තිය සමඟ විකිණීම
සේවාලාභියෙකු සමඟ වැඩ කරන විට, සමාගම් ඔවුන්ගේ වයස, උපන් රට, හෝ නිෂ්පාදන සමාලෝචනයක් තබා ඇති තෘප්තිමත් පාරිභෝගිකයින් සංඛ්යාව සඳහන් කිරීම සාමාන්ය දෙයක් නොවේ. ඔයාටත් ඒක තේරුණා නේද? ඉතින්, මේ සියල්ල සිදු කරන්නේ හේතුවක් ඇතුවයි. එවැනි ක්රියාවන් ගැනුම්කරුගේ ඇස් හමුවේ සමාගම සම්බන්ධයෙන් යම් කීර්තියක් ඇති වේ. ඇත්ත වශයෙන්ම, එය ධනාත්මක විය යුතුය. ඉන්පසුව, විකුණුම් සංසන්දනය කිරීමේ ඕනෑම ක්රමයක් ලෙස, එවැනි නිෂ්පාදකයෙකු / වෙළඳ නාමයක් / වෙළඳසැලකට එහි තරඟකරුවන්ට වඩා වැඩි මුදලක් ලැබේ. ඒ වගේම තමයි කීර්තිය ගැන. කිසියම් සමාගමක් වසර 20 කට වැඩි කාලයක් ක්රියාත්මක වන බව දකිමින්, සේවාදායකයා යටි සිතින් එය තරුණ සහ සමහරවිට අඩු පළපුරුදු සමාගම් සහ වෙළඳ නාමවලට වඩා කැමති වේ. කීර්තියේ ආධාරයෙන් මෙය ප්රධාන විකුණුම් මෙවලමයි.
අත්හදා බැලීම සාර්ථකත්වයේ යතුරයි
ඇත්ත වශයෙන්ම, ඔබට සොයා ගැනීමට අවශ්ය නම් හොඳම මාර්ගයඔබේ නිෂ්පාදන විකුණන්න, තාක්ෂණික ක්රම කිහිපයක් භාවිතා කරන්න. ඔබට දෙකම එකවර කළ නොහැකි නම්, මේ ආකාරයේ "පරීක්ෂණය" එකින් එක ඉදිරියට යන්න. සියල්ලට පසු, ඔබේ භාණ්ඩය සහ ගැනුම්කරු පිළිබඳ තාක්ෂණික විශ්ලේෂණයක් මෙන්ම විකුණුම් සිදු කරනු ලබන කොන්දේසි සහතික කළ ප්රතිඵලය ලබා නොදේ. කිසියම් ප්රායෝගික ක්රමවිකුණුම් ඇස්තමේන්තු සෑම විටම සියලු කරුණු සැලකිල්ලට නොගන්නා සමහර න්යායික දර්ශකවලට වඩා නිවැරදි සහ පුරෝකථනය කළ හැකි ය. එබැවින් සැබෑ ප්රතිඵලය ලබා දිය හැකි ඕනෑම අත්හදා බැලීමක් අවශ්ය වේ.
දර්ශක සංසන්දනය කිරීම
ඇත්ත වශයෙන්ම, ඔබ විවිධ ප්රවේශයන් සහ ශිල්පීය ක්රම භාවිතා කරමින් විකුණුම් සිදු කිරීමෙන් පසුව, හොඳම දේ කුමක්දැයි ඔබට වැටහෙනු ඇත. ඊට පෙර, පළමුවෙන්ම, විශ්ලේෂණාත්මක දත්ත ලබා ගැනීම සහ ඒවා එකිනෙකා සමඟ සංසන්දනය කිරීම අවශ්ය වේ. භාණ්ඩ වඩා හොඳින් විකිණීමට උපකාරී වන ප්රවේශයන් මොනවාද යන්න වඩාත් නිවැරදිව තේරුම් ගැනීමට ඇති එකම ක්රමය මෙයයි.
කොන්දේසි සහ ප්රතිඵල විශ්ලේෂණය
විවිධ ක්රම භාවිතා කරමින් ("සජීවී" සහ සංඛ්‍යාන දත්ත බැලීම - ඒ සියල්ල ඔබගේ ව්‍යාපාරයේ විශේෂතා මත රඳා පවතී), ඔබ ඔවුන්ගේ නිරපේක්ෂ කොන්දේසි වල සමස්ත ප්රතිඵල පමණක් නොව විශ්ලේෂණය කළ යුතුය. ඒවා සාක්ෂාත් කර ගත් කොන්දේසි පිළිබඳව ද අවධානය යොමු කළ යුතුය. සියල්ලට පසු, යම් නිෂ්පාදනයක් සම්බන්ධයෙන් නිශ්චිත ස්ථානයක වර්ධනය වී ඇති වෙළඳපල තත්ත්වයන් තක්සේරු කිරීම වඩාත් ප්‍රත්‍යක්ෂ ප්‍රති result ලයක් ලබා දුන් ක්‍රමවලින් හරියටම කියන්නට ඔබට අවස්ථාව ලබා දෙන බවට ඔබ එකඟ වනු ඇත. තවද, ඇත්ත වශයෙන්ම, එය භාවිතා කිරීම සහ පරිමාණය කිරීම, ඔබට විකිණීම සඳහා වඩාත් ඵලදායී ක්රමයක් ලැබෙනු ඇත.
හඳුනා ගැනීමට උදව්: තරඟකරු විශ්ලේෂණය
විකුණුම් වලදී භාවිතා කළ යුතු ප්රවේශය සහ එය තීරණය කරන්නේ කෙසේද යන්න ඔබ අධ්යයනය කරන්නේ නම්, ව්‍යාපාර හිමිකරු ඔහුට අයදුම් කිරීමට වඩාත් සුදුසු ක්රමය කුමක්දැයි නොදන්නා අවස්ථා ඔබට සොයාගත හැකිය. ඇත්ත වශයෙන්ම, එවැනි සරල විශ්ලේෂණයකට ණය නොදෙන නිශ්චිත භාණ්ඩ වර්ග තිබේ.
මෙම තත්ත්වය තුළ හොඳම උපදෙස්තරඟකරුවන් පිළිබඳ ඇඟවීමක් වනු ඇත. ඔබේ සගයන් එකම වර්ගයේ නිෂ්පාදනයක් සමඟ සහ එකම ස්ථානයක ක්රියා කරන ආකාරය විශ්ලේෂණය කරන්න, එවිට ආරම්භ කළ යුත්තේ කොතැනින්දැයි ඔබට වැටහෙනු ඇත. ඔබේ කර්මාන්තයේ නායකයින් ලෙස ස්ථානගත කර ඇති වඩාත්ම සාර්ථක තරඟකරුවන් කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීම අපි විශේෂයෙන් නිර්දේශ කරමු.
විකිණීමට ඉගෙන ගන්න
වෙනත් වැදගත් උපදෙස්, අපි අලෙවිකරණය ගැන කතා කරන්නේ නම් පැහැදිලිවම අතිරික්ත නොවනු ඇත, එය නිරන්තර ඉගෙනීමයි. මාව විශ්වාස කරන්න, සිතාගත හැකි වඩාත්ම තරඟකාරී ව්‍යාපාර කර්මාන්තයේ නායකයින් පවා නිසැකවම ක්රියා කරන්නේ කුමක්දැයි නොදනී. ඔබ කොපමණ න්‍යායාත්මක ද්රව්ය නැවත කියෙව්වත්, ඔබ ඒවායින් ඉගෙන ගන්නේ දිගුකාලීන ප්‍රතිඵලයක් ලෙස නොවේ. ප්රායෝගික වැඩ. එබැවින් සෑම විටම විකුණන ආකාරය ඉගෙන ගන්න. න්යාය සහ ප්රායෝගිකව ඒකාබද්ධ කරන්න - මේ ආකාරයෙන් පමණක් ඔබට සැලකිය යුතු ප්රතිඵල ලබා ගත හැකිය!
තවද විකුණුම් තාක්ෂණයේ අදියර 8 ක් ගැන ඔබ තවමත් දන්නේ නැත, එවිට ඔබ ලැජ්ජා විය යුතුය.
ඔබ සඳහා මෙම ලිපිය අධ්යයනය කිරීම "අපගේ පියාණෙනි" යන යාච්ඤාවේ මට්ටමට නැඟිය යුතු බව ඉතා ලැජ්ජාශීලී ය. නමුත් ඔබට ප්‍රතිවිරුද්ධ ප්‍රශ්නයක් තිබිය හැකිය, අපි ඒවා නොමැතිව හොඳින් විකුණුවා නම් සහ තවමත් විකුණන්නේ නම් මම ඒවා දැනගත යුත්තේ ඇයි? තරමක් සාධාරණයි!
ඇත්ත වශයෙන්ම, ඔබ ඒවා දැනගත යුත්තේ ඇයි, ඔබ අඩුවෙන් දන්නා නිසා - ඔබ වඩා හොඳින් නිදාගන්න. තවද තරඟකරුවන්ට ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදන විකිණීමට පහසු වනු ඇත.
මොකක්ද අයියේ තියෙන හයිය?
දැනුමේ බලය, මිත්රවරුනි. තරඟයක පළමු ස්ථානය දෙවන ස්ථානයෙන් වෙන්කර හඳුනා ගන්නේ කුමක්ද යන්න තේරුම් ගැනීම ශක්තියයි. හරි, නවත්වන්න! මම දර්ශනයට ගියා.
"හොඳින් හා ඉක්මනින් විකුණන්නේ කෙසේද" යන මාතෘකාවට ආපසු යමු. නව මායිමකට ළඟා වීමට, ඔබ විකුණුම් අදියර 8 ක් භාවිතා කළ යුතුය. සම්භාව්‍යයන්ට අනුව, අපි ඔවුන් ගැන දන්නේ විකුණුම් අදියර පහක් පමණි (අපි දන්නවා, එයින් අදහස් කරන්නේ අපට තේරෙනවා නොවේ):
- සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම;
- අවශ්යතා සහ ඉලක්ක හඳුනා ගැනීම;
- ඉදිරිපත් කිරීම;
- විරෝධතා සමඟ වැඩ කරන්න;
- ගනුදෙනුව අවසන් කිරීම.
බොහෝ සාර්ථක ගනුදෙනු සඳහා, මෙම ප්රධාන අදියර 5 ප්රමාණවත් වේ, නමුත් අපි, අපගේ ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ, සෑම විටම තවත් තුනක් එකතු කිරීමට නිර්දේශ කරමු.
එය ප්‍රමාණය ගැන නොවේ, නමුත් ගුණාත්මකභාවය සහ ගනුදෙනු වල කාර්යක්ෂමතාව වැඩි කිරීම. මාර්ගය වන විට, මෙම පියවර ඉතා සරල ය, බොහෝ විට ඔබ ඒවා නොදැනුවත්වම ඔබේ කාර්යයේදී භාවිතා කරයි:
- ඉහළ විකුණුම්;
- සම්බන්ධතා / නිර්දේශ ලබා ගැනීම.
පාරිභෝගික කළමනාකරණයේ මෙම අදියර අටම වෙළඳාමේ දී සම්භාව්ය වේ. විකුණුම් ක්රියාවලියේ ප්රධාන අදියර මේවාය.
ඔබව පුදුමයට පත්කිරීමේ හෝ ඇමරිකාව සොයාගැනීමේ කාර්යයක් මට තිබුණේ නැත. මගේ ද්රව්ය සමඟ, මම සෑම දෙයක්ම රාක්කවල තබා වඩාත්ම වැදගත් දේ ඉදිරිපත් කරමි.
නමුත් මතක තබා ගන්න, පොත් වලින් විකිණීමට ඉගෙන ගැනීම පාපන්දු සෙල්ලම් කිරීමට ඉගෙනීම හා සමානයි. ඕනෑම න්‍යායක් පැය 72ක් ඇතුළත ක්‍රියාවට නැංවිය යුතුය.
අපි දැනටමත් 29,000 කට වඩා වැඩි පිරිසක්.
ක්රියාත්මක කරන්න
දැඩි නීති
මට මතකයි සටන් පාඨය පරිඝනක ක්රීඩාව 2000 දී: "ප්රධාන රීතිය නීති නැත." නමුත් මෙය අපගේ නඩුව නොවේ.
අපට සැබෑ පුද්ගලයින් සමඟ වැඩ කිරීමට ඉඩ දෙන්න, ඔවුන්ට සතියකට සිකුරාදා දින හතක් ඇත, කෙසේ වෙතත්, ඔබට සෑම දෙයක්ම සුමටව සිදුවීමට නම්, ඔබ යම් විකුණුම් නීති පිළිපැදිය යුතුය:
- දැඩි අනුපිළිවෙල.ඔබ අදියර හරහා ඉහළ සිට පහළට ගමන් කරන අතර වෙන කිසිවක් නැත.
- පියවර මඟ හරින්න එපා.සෑම පියවරක්ම ඊළඟ පියවරට මඟ පෙන්වීමකි, එබැවින් එකක් අනෙකකින් තොරව නොපවතී.
- සේවාදායකයා සඳහා අභිරුචිකරණය.සෑම විකිණීමකටම තමන්ගේම ලක්ෂණ ඇති අතර ඒවා සැලකිල්ලට ගත යුතුය.
- සම්පූර්ණ ක්රියාත්මක කිරීම.ඔබ සෑම අදියරක්ම කරන්නේ සංදර්ශනය සඳහා නොව, ප්රතිඵලය සඳහා ය.
මෙම සියලු නීති ලිඛිත නොවේ, නමුත් මගේ මතය අනුව ඉතා වැදගත් වේ. දැන් ඔබට ඒවාට කිසිදු වටිනාකමක් ලබා නොදිය හැකිය, නමුත් මේ සියල්ල එක් එක් අදියර පිළිබඳ පූර්ණ අවබෝධයක් නොමැතිකම නිසාය.
ඇටකටු සහ රාක්ක මත
“බුද්ධිමත්” අය ඔවුන්ගේ අභිමතය පරිදි අනුපිළිවෙලින් කුට්ටි ඉවතට විසි කරන ආකාරය සහ මෙය වඩාත් නිවැරදි වනු ඇතැයි විශ්වාස කරන ආකාරය පිළිබඳ උදාහරණ අපි නිරන්තරයෙන් දකිමු.
ස්වභාවිකවම, වඩාත් අපහසු හෝ ශ්රම-දැඩි අවධීන් ඉවත් කරනු ලැබේ.
නමුත් ඔබ සහ මම දන්නවා සෑම අදියරකටම අධික වටිනාකමක් ඇති බවත් එය නිවැරදිව ඉටු කළ යුතු බවත්. එමනිසා, අපි එක් එක් පියවරේ විස්තරය වෙන වෙනම විශ්ලේෂණය කර නැවත කිසි විටෙකත් එවැනි වැරදි වැටහීම් ඇති නොකරමු.
1. සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම
තුන්වන ලෝකයේ අඩු දියුණු රටවල, ඔබ වෙළඳසැලකට ඇතුළු වූ විට හෝ දුරකථන ඇමතුමක් ගන්නා විට, ඔබට ආචාර නොකරන විට, එළිපත්තෙන් වහාම: “ඔබට අවශ්ය කුමක්ද, ආදරණීය?”.
රුසියාව මීට පෙර ලිස්සා නොයනු ඇතැයි මම බලාපොරොත්තු වෙමි (අපට මෙය ඇති බව මට විශ්වාසයි). නමුත් තවමත්, ඔබ අවශ්යතාවය හඳුනා ගැනීමට පෙර, ඔබ සේවාදායකයා සමඟ සම්බන්ධතා ඇති කර ගත යුතුය. මෙන්න ඔබ සඳහා වාක්ය ඛණ්ඩ කිහිපයක්:
- අමතන විට:"සුභ සන්ධ්යාවක්. පරිමාණ සමාගමක. මගේ නම නිකිටා. මම අහගෙන ඉන්නේ?"
- හමු වූ විට වෙළඳ මහල: "ආයුබෝවන්. මගේ නම නිකිටා. ඔබට කිසියම් ප්‍රශ්නයක් ඇත්නම් කරුණාකර සම්බන්ධ කරගන්න. ”
- සේවාදායකයකු සමඟ හමුවීමේදී: “සුභ උදෑසනක්. මගේ නම නිකිටා. පරිමාණ සමාගමක. අපි මුණගැසුණු දා සිට, එයින් අදහස් කරන්නේ, මා තේරුම් ගත් පරිදි, අපගේ යෝජනාවට ඔබට උනන්දුවක් ඇති විය හැකි බවයි?
මෙය ඉතා සරල හා ප්‍රාථමික පියවරකි. එහෙත්, කෙසේ වෙතත්, එය අවශ්ය වන අතර එහි සූක්ෂ්මතා ඇත.
උදාහරණයක් ලෙස, පිටතට යන ඇමතුමක් ගන්නා විට, අපට නිවැරදිව ආයුබෝවන් කීම ඉතා වැදගත් වේ, එසේ නොමැතිනම් සේවාදායකයා සරලව "ඊළඟ කළමනාකරු" යන වචන සමඟ රැඳී සිටිනු ඇත.
එසේම, උදාහරණයක් ලෙස, වෙළඳ මහලේ විකුණුම් වලදී, අපි දැන් කිසිවක් "තල්ලු" නොකරන බව අපගේ ආචාරය සමඟ පෙන්විය යුතුය, නමුත් සරලව පුද්ගලයාට ආචාර කරන්න.
ඇත්ත වශයෙන්ම, සම්බන්ධතාවය එතැනින් අවසන් නොවේ, යමෙකුට එය ආරම්භය පමණක් යැයි පැවසිය හැකිය, මන්ද සම්පූර්ණ විකුණුම් අතරතුර අපි සෑම තත්පරයකම සේවාදායකයාට සමීප විය යුතුය.
නමුත් මෙම සම්පූර්ණ ලිපියේ රාමුව තුළ, එක් එක් අදියරවල සියලු සූක්ෂ්මතා හෙළි කිරීමට මට නොහැකි වනු ඇත, මන්ද තත්වය අනුව ඒවා වෙනස් වනු ඇත. එමනිසා, අපගේ ද්රව්ය කියවීමටද වග බලා ගන්න.
2. අවශ්යතා හඳුනා ගැනීම
“ඔබට අවශ්ය කුමක්ද, ආදරණීය?”, - අපි මෙම වාක්ය ඛණ්ඩයට ආපසු ගොස් යථාර්ථයට අනුවර්තනය වෙමු.
ඇත්ත වශයෙන්ම, අපට අවශ්යතා හඳුනාගැනීමේ කොටසෙන් මෙම ප්‍රශ්නයට පිළිතුර ලබා ගැනීමට අවශ්ය වේ, නමුත් සේවාදායකයින් එතරම් කතා නොකරන නිසා හෝ ප්රශ්න පැහැදිලි නොකර ඔවුන්ට අවශ්ය දේ පැහැදිලි කළ නොහැකි නිසා, මෙම පියවරේදී අපි ප්රශ්න අසන්නෙමු.
බොහෝ ශිල්පීන් මෙම අවහිර කිරීම මඟ හැරීමට උත්සාහ කරන බැවින්, මට මෙය වඩාත්ම වැදගත් බව බොහෝ, බොහෝ, වාර ගණනක් නැවත කිරීමට අවශ්යයි.
ඔබ අවශ්යතාවය නිවැරදිව හඳුනා ගන්නේ නම්, ඔබට ඉදිරි පියවර සම්බන්ධයෙන් ගැටළු ඇති නොවනු ඇත, සෑම දෙයක්ම බටර් හරහා පිහියක් මෙන්, අයිස් මත ලිස්සා යාමක් මෙන්, පුවරුවක සලකුණු කරුවෙකු මෙන්, ... ඔබ මාව තේරුම් ගනී යැයි මම බලාපොරොත්තු වෙමි.
සේවාදායකයාගේ "පැතුම් ලැයිස්තුව" පිළිබඳ ප්රමාණවත් තොරතුරු ලබා ගැනීම සඳහා අපි ප්රශ්න අසන්නෙමු. අපි එක ප්රශ්න දෙකක් නෙවෙයි, ප්රශ්න තුනක් නෙවෙයි, හතරක් හෝ වැඩි ගණනක් අහනවා.
එක් ප්‍රශ්නයකට සියල්ල හෙළි කළ නොහැකි නිසා මමත් මේ ගැන විශේෂයෙන් අවධානය යොමු කරමි. එබැවින්, සූදානම් කළ විසඳුම් වලට ආදරය කරන්නන් සඳහා, මාලාවෙන් අවම වශයෙන් ප්රශ්න 4 ක් ඇසීමට මම නිර්දේශ කරමි:
වැදගත්.සේවාදායකයා ඔබට කාරුණිකව පිළිතුරු දීමට නම්, ඔහුට පහත වාක්ය ඛණ්ඩය සමඟ වැඩසටහන් කරන්න: “ජෝසෆ් බට්කොවිච්, මට ඔබට හොඳම කොන්දේසි / සුදුසු විකල්පය සොයා ගැනීමට, මම පැහැදිලි ප්රශ්න කිහිපයක් අසමි. යහපත?"
- ඔබ තෝරා ගන්නේ කුමන අරමුණු සඳහාද?
- තෝරාගැනීමේදී ඔබට වඩාත්ම වැදගත් දෙය කුමක්ද?
- ඔබට කිසියම් වර්ණයක්/හැඩයක්/ප්‍රමාණයේ මනාපයක් තිබේද?
- ඔබ මෙම විශේෂිත ආකෘතිය ගැන උනන්දු වන්නේ ඇයි?
විකුණුම් තත්ත්වය මත පදනම්ව, ඔබේ ප්රශ්න විවෘත සහ සංවෘත යන දෙකම පවතිනු ඇත.
ඒක හරි, ඔයා එහෙම හිතුවේ නැහැ. බොහෝ අය සිතන්නේ ඔබ සැමවිටම විවෘත ප්රශ්න ඇසිය යුතු බවයි.
නමුත් මෙය සැමවිටම සත්ය නොවේ. උදාහරණයක් ලෙස, පුද්ගලික සංවාදයක් ආරම්භයේදී (රැස්වීමකදී හෝ වෙළඳ මහලේ), සේවාදායකයා තවමත් සකසා නොමැති බැවින්, සංවෘත ප්රශ්න වලින් ආරම්භ කිරීම වඩා හොඳය (පිළිතුර "ඔව්" හෝ "නැත"). විවෘත හා සම්පූර්ණ සංවාදයක් සඳහා.
වැදගත්.මෙම අදියර සජීවීව දැනීමට, ඔබ ප්රශ්න කිහිපයකට පසුව සේවාදායකයාගේ පිළිතුර පිළිබඳ ඔබේ අදහස් ඇතුළත් කිරීමට හෝ නිෂ්පාදනය පිළිබඳ කුඩා ඉදිරිපත් කිරීම් කිරීමට අවශ්ය වේ.
3. ඉදිරිපත් කිරීම
ඔබ මෙම පියවරේදී පෙර පියවරේදී ලබාගත් දැනුම භාවිතා කරන්නේ නම් ඔබ පරිපූර්ණ කළමනාකරුවෙකු වනු ඇත.
ලැබුණු තොරතුරු මත පදනම්ව ඔබ පෙන්විය යුතුය හොඳම විසඳුමසේවාදායකයා සඳහා.
අවස්ථාවට අනුව, ඔබ එක් නිෂ්පාදනයක් හෝ වඩාත් සුදුසු ඒවා කිහිපයක් ඉදිරිපත් කරයි. නමුත් සේවාදායකයා ව්‍යාකූල නොවන පරිදි ඒවායින් බොහොමයක් නොතිබිය යුතුය (පහත වීඩියෝව බලන්න).
සැබවින්ම විශිෂ්ට ඉදිරිපත් කිරීමක් කිරීමට, ඔබ නිෂ්පාදනය හොඳින් දැන සිටිය යුතුය.
ඔබ අයිතිකරු නම්, මෙය ඔබට ගැටලුවක් නොවනු ඇත. සේවකයින් සම්බන්ධයෙන්, ගැටළු සෑම දිශාවකින්ම පැමිණිය හැකිය, එබැවින් නිෂ්පාදන දැනුම නිරන්තරයෙන් ඇගයීමට ලක් කිරීම රෙකමදාරු කරනු ලැබේ.
සහ මාර්ගය වන විට, එහිදී අවසන් ක්‍රියාමාර්ගය වන්නේ Elevator Pitch තාක්ෂණය පිළිබඳ ඉදිරිපත් කිරීමක් වනු ඇත.
එවැනි සරල වේදිකාවක් බව පෙනේ, නමුත් එයට විශාල සූදානම් කිරීමේ ක්‍රියාමාර්ග අවශ්ය වේ.
මම කී පරිදි, ඔබ ඔබේ නිෂ්පාදනය පිළිබඳ තොරතුරු ඉගෙන ගත යුතු අතර, ඔබ රංගනය සහ ප්රසිද්ධ කථා පිළිබඳ කුඩා පා courses මාලා හැදෑරීමට අවශ්ය වන අතර මානව මනෝවිද්යාව පිළිබඳ පොත් අධ්යයනය කිරීමෙන් මේ සියල්ල ඒකාබද්ධ කළ යුතුය.
ඔබට ආරම්භ කිරීමට උපකාර කිරීම සඳහා, මෙහි තුනක් ඇත වැදගත් නීතිඉදිරිපත් කිරීම්:
- සේවාදායකයාගේ භාෂාව කතා කරන්න, ඔහුගේ වචන, වාක්ය ඛණ්ඩ, වාක්ය භාවිතා කරන්න. එබැවින් ඔහු ඔබව වඩා හොඳින් තේරුම් ගෙන ඔබව "ආත්ම ආත්මයක්" ලෙස වටහා ගනු ඇත.
- දේපල පමණක් නොව, ද නම් කරන්න. දේපල යන්නෙන් අදහස් කරන්නේ කුමක්ද සහ ඇත්ත වශයෙන්ම එහි ප්‍රතිලාභය කුමක්දැයි මිනිසුන් සැමවිටම තේරුම් නොගනී.
- "ඔබ-ප්රවේශය" භාවිතා කරන්න (ඔබට / ඔබට / ඔබට ලැබෙනු ඇත). ඔබ (මම / අපි / අපි) නොව, සේවාදායකයා පිළිබඳ තවත් සඳහන් කිරීම් වැඩි තේරුමක් ලබා දෙනු ඇත.
මේ නීති ගල්වලේ ගල් තුනක් විතරයි. නමුත් එය එතරම් සරල නොවන බව ඔබ දැක ඇති.
ඔව්, ඕනෑම ඉදිරිපත් කිරීමක් ප්‍රශ්නයක් හෝ අභියාචනයකින් වසා දැමිය යුතු අතර එමඟින් සේවාදායකයාට පසුබැසීමට හෝ මුලපිරීම අත්පත් කර ගැනීමට අවස්ථාව ලබා නොදිය යුතුය.
එපමනක් නොව, මෙම ක්රියාවන් ගණුදෙනුව අවසන් කිරීමට දිරිගන්වන ("අපි පිටවීම වෙත යමු") හෝ සරලව පැහැදිලි කිරීම ("ඔබ කියන්නේ කුමක්ද?") යන දෙකම විය හැක.
4. විරෝධතා සමඟ කටයුතු කිරීම
5. ඉහළ-විකිණීම / හරස්-විකිණීම
සියලුම විරෝධතා ක්රියාත්මක කිරීමෙන් පසු, අපට සිදුවීම් සඳහා විකල්ප දෙකක් තිබේ: සේවාදායකයා, සැකයන් සහ තේරීම් මාලාවකින් පසුව, මිලදී ගැනීමට එකඟ වේ (පාහේ එකඟ වේ) හෝ එය ඔහුට ප්‍රිය වේ.
අපි “සුදුසු නැත” විකල්පය සලකා බලන්නේ නැත, මන්ද මේ අවස්ථාවේ දී ඔබට බොහෝ දේ තිබිය යුතුය, එසේ නොමැතිනම් ඔබේ ව්‍යාපාරය ආරම්භයේ සිටම නිවැරදිව ගොඩනගා නැත.
සේවාදායකයා “මිල අධික” නම් සහ, එපමනක් නොව, මෙය සත්‍යයක් මිස සැඟවුණු විරෝධයක් නොවේ නම්, අපි ඔහුට ඔහුගේ අයවැය සඳහා වඩාත් ලාභදායී විකල්පයක් ලබා දෙමු.
සේවාදායකයා මිලදී ගැනීමට තීරණයක් ගෙන ඇති විට, අපි අනිවාර්යයෙන්ම ඔහුට වඩා මිල අධික විකල්පයක් සලකා බැලීමට ඉදිරිපත් කළ යුතු අතර එමඟින් සමාගමේ ලාභය උපයා ගනී.
ලාභදායී විකල්පයක් ලබා දීමට බොහෝ දේ අවශ්ය නොවන අතර, ඊට අමතරව, එය විකිණීම පහසුය.
නමුත් (මිල අධික නිෂ්පාදනයක් වෙත මාරු කිරීම) සමඟ, සියල්ල වඩාත් සංකීර්ණ වේ. ඉදිරිපත් කිරීමේ අදියරේදී පවා ඔබට වඩා මිල අධික නිෂ්පාදනයක් ලබා දිය හැකි බව පැවසීමට සිතන්න එපා. මෙය ද තාර්කික ය, නමුත් සෑම විටම සත්ය නොවේ.
සේවාදායකයා මුලින් සැක කරන්නේ නම්, අපි මුලින්ම ඔහුට සමස්තයක් ලෙස මිලදී ගැනීම ඒත්තු ගැන්විය යුතු අතර පසුව පමණක් මිල අධික නිෂ්පාදනයක් වෙත මාරු කරන්න.
ඇත්ත වශයෙන්ම, සමහර විකුණුම් වලදී, විශේෂයෙන් සීතල වලදී, මිලදී ගැනීම් සඳහා උද්දීපනය උණුසුම් කිරීම, සේවාදායකයා මෙම තත්වයට ඇතුළු කර ඔහු ඔබ සමඟ වැඩ කරන බව තීරණය කිරීම ආරම්භයේදී වඩා වැදගත් වේ.
එවිට පමණක් "උණුසුම් එකක්", විශ්වාසයේ මට්ටම වර්ධනය වූ විට, ඔබට වඩාත් ලාභදායී විසඳුමක් පෙන්විය හැකිය.
6. ගනුදෙනුව අවසන් කිරීම
සේවාදායකයාගේ සියලු සැකයන් වසා දමා ඇති අතර, තර්කානුකූලව, අපට කිව යුත්තේ මුදල් රැගෙන යා යුත්තේ කොතැනටද යන්න පමණි. නමුත් යථාර්ථයේ දී, අපි වෙනස් තත්වයක් දකිමු: කළමනාකරුවන් කාලය සඳහා සෙල්ලම් කරන්නේ ප්රතික්ෂේප කිරීමක් ලබා ගැනීමට නොවේ.
නමුත් ඇත්ත වශයෙන්ම, සේවාදායකයා දැනටමත් සූදානම්ව සිටින අතර ඔබ අවසානයේ ඔබම එකතු වී ඊළඟට කුමක් කළ යුතු දැයි ඔහුට පවසන තෙක් බලා සිටී.
මෙම අදියර - ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ කිරීමේ අදියර - එය වචන කිහිපයකින් සහ සිදුවීම් ප්‍රභේද දෙකකින් සමන්විත වන බැවින් වඩාත්ම නොපෙනී යයි.
අපි එක්කෝ අවසන් ප්‍රශ්නයක් හෝ ක්‍රියාවට ඇමතුමක් භාවිතා කරමු.
පුද්ගලයෙකු සහ වෘත්තිකයෙකු ලෙස සන්දර්භය සහ ඔබ කෙරෙහි ඇති විශ්වාසයේ මට්ටම අනුව, ඔබ විශේෂිත අවස්ථාවක වඩාත් සුදුසු දේ තෝරා ගනු ඇත:
- අමතන්න:"එය ගන්න, ඔබ අනිවාර්යයෙන්ම සෑහීමකට පත් වනු ඇත."
- අමතන්න:"මට දේවල් දෙන්න, මම ඔබට ඒවා මුදල් අයකැමි වෙත ගෙන ඒමට උදව් කරමි."
- ප්රශ්නය:"ඔබ රැගෙන යාමට හෝ බෙදා හැරීමට කටයුතු කිරීමට යනවාද?"
- ප්රශ්නය:"ඔබට වෙනත් ප්රශ්න තිබේද නැතහොත් මට අනුමැතිය සඳහා කොන්ත්‍රාත්තුව යැවිය හැකිද?"
අපගේ පරිචය තුළ, අපි ඇමතුම් විකල්ප 15 ක් සහ විකුණුම්වල අවසන් ප්රශ්න ගණනම සොයා ගත්තෙමු.
මෙය සීමාව නොවේ, නමුත් මෙම ලැයිස්තුව 99% ක් තුළ ප්රමාණවත් වේ. තවද ඔබ සඳහා, මෙයින් ඇඟවෙන්නේ මෙහි ඕනෑවට වඩා නිර්මාණශීලීත්වය අවශ්ය නොවන බවයි.
ඔබට අවශ්ය වන්නේ ඔබ සඳහා සුදුසු විකල්ප ලැයිස්තුවක් එකතු කර අවශ්ය පරිදි භාවිතා කිරීමයි.
විකුණුම් වසා දැමීමේ අදියරේදී මට අවධාරණය කිරීමට අවශ්ය එකම දෙය නම් සේවාදායකයා සිතීමට සලස්වන ප්රශ්න වසා දැමීම වැළැක්වීමයි.
වඩාත්ම පොදු ඒවා අතර: "අපි සැලසුම් කරමුද?" සහ "ඔබ එය ගන්නවාද?". එවැනි ප්රශ්න සමඟ ඇති ගැටළුව නම් ඔබ තත්වය වඩාත් නරක අතට හැරීමයි, මන්ද සේවාදායකයා සිතන්නට පටන් ගනී - ගන්න හෝ ගන්න (නමුත් සමහර විට ව්‍යතිරේක පවතී).
7. ඉහළට විකිණීම
සෑම සමාගමකටම ඉහළ විකුණුම් සඳහා අතිරේකයක් තිබිය යුතු බව මම විශ්වාස කරමි.
එබැවින් ඊටත් වඩා කෑලි සහ නම් වලින් විකිණීමට සේවකයින්ට තාර්කික හැඟීමක් ඇත.
එපමණක් නොව, ඔබ දැනටමත් තේරුම් ගෙන ඇති පරිදි, ප්රධාන නිෂ්පාදනය මිලදී ගැනීමට සේවාදායකයා දැනටමත් සම්පුර්ණයෙන්ම එකඟ වී ඇති අතර එය අනිවාර්යයෙන්ම ගන්නා විට මෙය කිරීම සුදුසුය.
ඔහුට නිසැකවම අවශ්ය දේ අතිරේකව මිලදී ගැනීමට ඔහුට ඉදිරිපත් විය යුත්තේ මේ මොහොතේ ය.
මම දැකලා තියෙනවා සමහර ව්‍යාපාර ඉහළ විකුණුම් මත බේරෙනවා. ඔවුන් කිසිවක් සඳහා ප්රධාන විසඳුම විකුණනු ලබන අතර, සියලු මුදල් අතිරේක භාණ්ඩ හා සේවා වලින් පැමිණේ.
එවැනි සමාගම්වල, මෙම අදියර අනිවාර්ය වන අතර සේවයෙන් පහ කිරීම මගින් දඬුවම් කළ හැකිය. නමුත් එහි සියලු වැදගත්කම නිසා, එය බාධාවකින් තොරව, එක් වාක්ය ඛණ්ඩයකින් සහ සංවාදයකට 3 වතාවකට වඩා වැඩි නොවේ:
- අපගේ බොහෝ ගනුදෙනුකරුවන් ____ සිට ____ දක්වා ගනී.
- ____ වෙතද අවධානය යොමු කරන්න, සමහරවිට මෙය ඔබටත් අදාළ වනු ඇත.
- මාර්ගය වන විට, ඔබට ___ අමතක විය හැකිය, මට මෙය ඔබට මතක් කිරීමට අවශ්යයි.
බොහෝ අවස්ථාවලදී, විකුණුම්කරුවන් නැවත විකුණන්නේ නැත, මන්ද ඔවුන්ට විකිණිය හැකි දේ අමතක වන බැවිනි (සහ ඇත්ත වශයෙන්ම, අමතර අභිප්‍රේරණයක් නොමැතිකම හේතුවෙන්).
එමනිසා, මෙම අවස්ථාවේ දී, අපි සෑම විටම ඉදිරිපත් කරමු විවිධ විසඳුම්: පුහුණුවීම්වල සිට විභාග දක්වා. උදාහරණයක් ලෙස, අපගේ එක් සේවාදායකයෙකු සඳහා, අපි එක් එක් නිෂ්පාදන කාණ්ඩය සඳහා විකිණිය හැකි දේ දැක ගත හැකි ඉහළ විකුණුම් වගුවක් ක්රියාත්මක කළෙමු.
සෑම දෙයක්ම, ඔබට සේවාදායකයාට යාමට ඉඩ දිය හැකි බව පෙනේ, නමුත් “අපගේ සොල්දාදුවා” අත් නොහරියි, ඔහු තනිවම අන්තිමයා දක්වා ගොස් සේවාදායකයාගේ සම්බන්ධතා ලබා ගනී, එවිට ඔබට අනාගතයේදී ඔහු හා සම්බන්ධ වී නැවත නැවත විකිණීම සඳහා ඔහු වෙත ආපසු යා හැකිය. .
මෙය සිදු කරනු ලබන්නේ අවසාන අදියරේදීය සියල්ල දැනටමත් ඇතඑකඟ වී මුදල් පවා භාර දුන්නා.
කුමක් සඳහා ද? එය සරලයි - ඔහු දැන් මිලදී නොගත්තේ නම්, අපි ඔහු සමඟ කෙටි පණිවුඩ තැපැල් කිරීම සහ වෙනත් අලෙවිකරණ මෙවලම් දුසිමක් භාවිතා කරමින් වැඩ කිරීමට පටන් ගන්නා විට ඔහු පසුව මිලදී නොගන්නා බව මින් අදහස් නොවේ.
ඔහුට පුනරාවර්තන විකුණුම් නොමැති බව හෝ සේවාදායකයා ආපසු නොඑන බව විශ්වාස කරන අය සඳහා වහාම, මම ඔබව බලාපොරොත්තු සුන් කිරීමට එඩිතර වෙමි.
ඕනෑම ව්‍යාපාරයක නැවත නැවත මිලදී ගැනීම් ඇත, ඔබ එය තවමත් අවබෝධ කරගෙන නැත. තවද මෙය දැනටමත් තේරුම් ගෙන ඇති අය සඳහා, මෙය ඉතා වැදගත් බව සහතික කර ගැනීම සඳහා පහත වීඩියෝව අධ්යයනය කිරීමට හෝ අවම වශයෙන් නැරඹීමට මම නිර්දේශ කරමි.
හොඳයි, ඔබ සම්බන්ධතා එකතු කිරීමේ අදහසට අකමැති නම්, මීට අමතරව, ඔහුට නිර්දේශ කළ හැක්කේ කාටද, ඔබේ සේවාවන් හෝ භාණ්ඩ තවමත් අවශ්ය විය හැක්කේ කාටදැයි ඔබට ඇසිය හැකිය.
මේ අනුව, ඔබට විභව පදනමක් 3 ගුණයකින් වේගයෙන් එකතු කර ගත හැකිය, ඊට අමතරව, සේවාදායකයාගේ නිර්දේශය මත ඇමතුමක් සෑම විටම ඊට වඩා ඉහළ අගයක් ගනී.
ප්රධාන දේ ගැන කෙටියෙන්
අවසාන වශයෙන්, අපි අවසාන විකුණුම් වෙත ළඟා වී ඇති අතර මෙම ලිපිය, මම ඔබ ගැන නොදනිමි, නමුත් මම එය ලිවීමෙන් වෙහෙසට පත්ව සිටිමි.
නමුත් දැන් මට එවැනි තෘප්තියක් දැනේ, විකුණුම් කළමණාකරුට දැනිය යුත්තේ එයම විය යුතුය, විකුණුම් තාක්ෂණයේ අදියර 8ම (+1 සමුගැනීම) පසුකර ඇත.
බොහෝ දුරට ඉඩ ඇති බැවින්, සේවාදායකයාට මෙය පසුකර ගිය පසු, "නැහැ" යැයි පවසා පිටව යාමට නොහැකි වනු ඇත.
“මේ සියල්ල අමතක නොකරන්නේ කෙසේද?”, “ඕනෑම අදියරක් අතපසු නොකරන්නේ කෙසේද?”, “නිවැරදි ප්රශ්නය අසන්නේ කෙසේද?”, “කොහොමද?” යන විලාසයෙන් ඔබට දැන් ඔබේ හිසෙහි ප්රශ්න රාශියක් ඇත. නැවත විකුණන්නේද?", හෝ "විරෝධතා විසඳා ගන්නේ කෙසේද සහ සේවාදායකයා අතපසු නොකරන්නේ කෙසේද?
මම ඔබට එක දෙයක් කියන්නම් - පුහුණුවකින් තොරව, න්යාය ඔබට උදව් නොකරනු ඇත. වැරදි කිරීමට බිය නොවන්න, ඔබේම නිගමන උකහා ගැනීමට උත්සාහ කරන්න. අපි එකම ආකාරයකින් ඉගෙන ගන්නා අතර මේ කාරණය සම්බන්ධයෙන් අප පරිපූර්ණ යැයි නොසලකමු.
පළමු පියවර ලෙස, පාරිභෝගිකයින් ආපසු පැමිණීමේ ක්රමයක් ක්රියාත්මක කිරීමට අපි ඔබට උපදෙස් දෙනවා, එනම්, බොහෝ ගනුදෙනුකරුවන් "වැටෙන" අදියර සමඟ වැඩ කිරීමට. රීතියක් ලෙස, ඔවුන් හොඳ ආදායමක් ගෙන එන අතර ඔවුන්ගේ පාඩුව අප්රසන්න විය හැකිය. මෙය සිදුවීම වලක්වා ගැනීම සඳහා, "අතුරුදහන් වූ" ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ වැඩ කිරීම සඳහා වගකිව යුතු පුද්ගලයෙකු පත් කරන්න. ඔහුගේ රාජකාරිවලට ප්රතික්ෂේප කිරීම සඳහා හේතු අඛණ්ඩ විශ්ලේෂණයක් සහ එවැනි ගනුදෙනුකරුවන් ආපසු ලබා දීමේ ක්රම සෙවීම ඇතුළත් වේ. ඒවා ආපසු ලබා දීමට සහ පක්ෂපාතීත්වය වැඩි කිරීමට "refuseniks" සමඟ වැඩ කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසන විශේෂ ස්ක්‍රිප්ට් සංවර්ධනය කිරීම වැදගත් වේ.
සේවාදායකයාගේ කොටස මැනීමේ ක්රමය
සේවාලාභියාගේ කොටස මැනීම, එහි නිතිපතා මැනීම පිරිවැටුම වැඩි කිරීමේ තවත් වැදගත් ක්රමයකි. සමාන නිෂ්පාදනයක්, නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක ප්‍රති පාර්ශවයක මිලදී ගැනීම් වල මුළු පරිමාවේ ඔබේ සමාගමේ නිෂ්පාදනවල ප්‍රතිශතය නිරීක්ෂණය කිරීමට එය ඔබට ඉඩ සලසයි, සහ, හැකි නම්, එය වැඩි කරන්න.
පාරිභෝගික කොටස මනිනු ලබන්නේ කෙසේද? B2B කොටසේදී, එය මනිනු ලබන්නේ සමීක්ෂණයක් භාවිතයෙන්, B2C කොටසේ - සංඛ්‍යානමය අධ්‍යයනයකි. ගැනුම්කරුවන්ගෙන් ඔවුන් ඔබෙන් කොපමණ සමාන නිෂ්පාදනයක් මිලදී ගන්නේද සහ තරඟකරුවන්ගෙන් කොපමණ ප්‍රමාණයක් මිලදී ගන්නේද යන්න සහ ඔවුන් ඔබෙන් පමණක් මිලදී ගැනීමට කැමති බව සහතික කිරීමට කුමක් කළ යුතු දැයි විමසනු ලැබේ.
විකුණුම් වැඩි කිරීම සඳහා, ලැබුණු දත්ත පරීක්ෂණ ස්ක්‍රිප්ට් ආකාරයෙන් තබා ඇති අතර ඒවා වත්මන් දත්ත ගබඩාව සමඟ වැඩ කිරීම සඳහා කළමනාකරු වෙත මාරු කරනු ලැබේ. කොටස වැඩි කිරීමේ කාර්යය ඊනියා "ගොවීන්" සහ ආදායම් වර්ධනය මැනීම සඳහා නිතිපතා මෙවලමක් බවට පත්වෙමින් තිබේ.
NPS ශ්‍රේණිගත කිරීමේ ක්රමය
පාරිභෝගික පක්ෂපාතිතා දර්ශකය (NPS - ශුද්ධ ප්‍රවර්ධක ලකුණු) නිතිපතා මැනීම තවත් ඵලදායී ක්රමයකි. එය මැනීම සඳහා, ඔබ පහත සඳහන් කාර්යයන් ඉටු කළ යුතුය:
1. දැනට සිටින ගනුදෙනුකරුවන් අතර ඔවුන් ඔබව මිතුරන්ට සහ හිතවතුන්ට නිර්දේශ කරන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳව සමීක්ෂණයක් පවත්වන්න. ලකුණු 10 පරිමාණයෙන් ලබා දී ඇත. ශ්‍රේණිගත කිරීම 10 ට අඩු නම්, ඊළඟ වතාවේ ගැනුම්කරුගේ ශ්‍රේණිගත කිරීම වැඩි වන පරිදි ගත යුතු ක්‍රියාමාර්ග මොනවාදැයි විමසන්න. සම්පූර්ණයෙන්ම විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් පවා ඉඟි අතිශයින්ම ප්රයෝජනවත් විය හැකිය.
2. ලබාගත් දත්ත කාණ්ඩ 3 කට බෙදා හරින්න: සමාගමේ කාර්යය විවේචනය කළ අය (ලකුණු 1 සිට 6 දක්වා ශ්‍රේණිගත කර ඇත), මධ්‍යස්ථ (ලකුණු 7-8 ශ්‍රේණිගත කර ඇත) සහ අන්තර්ක්‍රියාවෙන් සෑහීමකට පත් වූ අය (එය ශ්‍රේණිගත කර ඇත. ලකුණු 9 සහ 10 සඳහා).
එහි ප්‍රතිඵලයක් වශයෙන්, පාරිභෝගික ලැදියා දර්ශකය 50% ට වඩා අඩු නම්, දැඩි වෙනස්කම් අවශ්ය වේ. නිෂ්පාදන වැඩිදියුණු කිරීම, සංවර්ධනය කිරීම සඳහා ඔබේ උත්සාහය යොමු කරන්න විශේෂ වැඩසටහනපක්ෂපාතීත්වය, උසස්වීම් ලබා ගන්න ආයතනික සංස්කෘතිය, සම්බන්ධතා ස්ථාන වැඩිදියුණු කිරීම, ආදිය. මේ සියල්ල ඔබට ගැනුම්කරුවන් ඔබේ පැත්තට ඇද ගැනීමට සහ ආදායම වැඩි කිරීමට ඉඩ සලසයි.
ඇමතුම් සවන්දීමේ ක්රමය
ඵලදායී ක්රමයකිවිකුණුම් වැඩි කිරීම සඳහා, පසුව සංවාද වයර් ටැප් කිරීමත් සමඟ විකුණුම්කරුවන්ගේ සියලුම දුරකථන ඇමතුම් පටිගත කිරීම ද අපි සලකා බලමු. මෙය සාමාන්ය පාරිභෝගික විරෝධතා හඳුනා ගැනීමට සහ ක්රියා කිරීමට පමණක් නොව, වැඩිදුර කටයුතු සඳහා සාර්ථක අවස්ථා සැකසීමට ද ඉඩ සලසයි. සෑම දිනකම යටත් නිලධාරීන්ගේ සංවාද 1-2 කට තෝරා බේරා සවන් දීමට අපි නිර්දේශ කරමු. දෝෂ මත මෙම කාර්යය විකුණුම් වැඩි කරනු ඇත.
කාර්යයන් වෙන් කිරීමේ ක්රමය
සේවකයෙකුගේ රාජකාරිවලට සේවාදායකයෙකු සොයා ගැනීම, විකිණීම සහ පසුව නඩත්තු කිරීම ඇතුළත් වන විට තත්වය තරමක් පොදු ය. අයිතිකරු මුදල් ඉතිරි කිරීමට උත්සාහ කරයි. ප්රශ්නය වන්නේ සාමාන්ය සේවකයෙකු සඳහා බහුකාර්යය කිරීමේ සිට ඵලදායිතා දර්ශක පහත වැටීමයි. ඔවුන් සමඟ - සහ සමාගමේ ආදායම. මෙය Oy-li විශේෂඥයින් විසින් නැවත නැවතත් සටහන් කර ඇත.
එබැවින්, ඉතා මැනවින්, ක්රියාවලීන්, ආරම්භක විකුණුම් සහ පසුව පාරිභෝගික සේවා විවිධ සේවකයින් කණ්ඩායම් අතර බෙදිය යුතුය. වාණිජ ව්යුහයසමාගම්. මෙය විකුණුම් ක්රම වලින් එකකි.
ඵලදායී විකුණුම් ඕනෑම සමාගමක සාර්ථකත්වය සහ සමෘද්ධිය සඳහා යතුරයි. සංවිධානයක නිෂ්පාදනය (නිෂ්පාදනය හෝ සේවාව) ලෝකයේ හොඳම ඒවා වුවද, දක්ෂ විකුණුම්කරුවන් සහ විකුණුම් ශිල්පීය ක්රම හිමි විකුණුම් කළමණාකරුවන් නොමැතිව, බරපතල ප්රතිඵල අත් නොවනු ඇත.
නමුත් භාණ්ඩය විකිණීම සහ ඉල්ලුම සඳහා භාවිතා කළ යුත්තේ කුමක්ද? මෙම ප්‍රශ්නයට පිළිතුර අපගේ පා course මාලාවේ දෙවන පාඩම මගින් ලබා දෙනු ඇත, එහිදී අපි මූලික විකුණුම් ශිල්පීය ක්රම දෙස බලමු - විකිණීමට උනන්දුවක් දක්වන පුද්ගලයෙකු පාරිභෝගිකයෙකු භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් මිලදී ගැනීමට සලස්වන ක්රම. තවද අපි සම්භාව්ය විකුණුම් ඇල්ගොරිතම 5.0 සමඟ ආරම්භ කරමු.
සම්භාව්ය විකුණුම් ඇල්ගොරිතම 5.0
පළමු පාඩමේදී, අපි දැනටමත් මෙම මාතෘකාව ස්පර්ශ කර ඇත, නමුත් දැන් අපි එය වඩාත් විස්තරාත්මකව සලකා බලමු.
ආරම්භ කිරීම සඳහා, මෙම තාක්ෂණය අදියර පහකින් සමන්විත වන සරල හේතුව නිසා ඇල්ගොරිතම 5.0 ලෙස හැඳින්වේ.
මෙම පියවර එතරම් වැදගත් වන්නේ ඇයි සහ ඒවායින් එක් එක් අර්ථය කුමක්ද යන්න ගැන කතා කරමු.
සේවාදායකයා සමඟ සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම
විකුණුම්කරුවන් අතර මෙම අදියර බොහෝ විට හැඳින්වෙන්නේ හෝ, සරලව, කිසිවක් ගැන කතා කිරීම නොවේ. එහි සාරය පවතින්නේ ඔබ විභව ගැනුම්කරුවෙකු සමඟ ස්ථාපිත කිරීමට මිනිත්තු කිහිපයක් ගත කිරීමට අවශ්ය බවය විශ්වාස සබඳතා. නමුත් විශාල වශයෙන්, ප්රධාන ඉලක්ක තුනක් අනුගමනය කරනු ලැබේ:
- විකුණුම්කරු සහ සේවාදායකයා අතර ධනාත්මක වාතාවරණයක් නිර්මාණය කිරීම සහ වැඩිදුර සහයෝගීතාවය සඳහා මනෝවිද්යාත්මක පදනම
- විකුණුම්කරු වැඩ කරන සංවිධානයේ හිතකර හැඟීමක් ඇති කිරීම
- ප්‍රසන්න සංවාදකරුවෙකු සහ වෘත්තිකයෙකු ලෙස විකුණුම්කරුගේ හිතකර හැඟීමක් ඇති කිරීම
ජනේලයෙන් පිටත විශිෂ්ට කාලගුණය පිළිබඳ කාරණය ප්රකාශ කිරීම දක්වා සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම සම්පූර්ණයෙන්ම අශෝභන දේවල් වලින් ආරම්භ විය හැකිය. තත්වයට වඩා සංයමයක් අවශ්ය නම්, ඔබට ගබඩාවේ පවතින ප්‍රවර්ධන හෝ ඔහුට උනන්දුවක් දැක්විය හැකි නව දීමනා කෙරෙහි ටිකක් අවධාරණය කළ හැකිය. ප්රධාන දෙය නම් සේවාදායකයා ධනාත්මක ආකාරයකින් ප්රතික්රියා කිරීම, සංවාදයට සම්බන්ධ වීමයි. පරිපූර්ණ තත්වය වන්නේ මැදිහත්කරු ඔබ සමඟ එකඟ වන විටය.
පාරිභෝගික අවශ්යතා නිර්ණය කිරීම
දෙවන අදියර සාර්ථක වීමට නම්, එය කල්තියා සූදානම් කිරීම වඩා හොඳය - මෙය විකිණීම සඳහා සංක්රමණය තාර්කික වනු ඇත. සංවාදයේ මෙම කොටස සම්බන්ධතා කාලයෙන් 60% දක්වා ගත හැකි අතර, අන්තර් ක්රියාකාරිත්වයේ ප්රතිඵලය බොහෝ දුරට රඳා පවතී. මාර්ගය වන විට, SPIN තාක්ෂණය වැනි ප්රශ්නවල විකුණුම් ස්ක්‍රිප්ට් හෝ පුනීල බොහෝ විට භාවිතා වන්නේ දෙවන අදියරේදී ය (අපි මෙම තාක්ෂණය ගැන පසුව කතා කරමු). එබැවින් SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය සමඟ ඒකාබද්ධව 5.0 ඇල්ගොරිතම අනුගමනය කිරීමට අපි ඔබට උපදෙස් දෙමු.
කෙටියෙන් කිවහොත්, සේවාදායකයාගේ අවශ්යතා තීරණය කිරීම සඳහා, ඔබ ඔහුගෙන් විමසිය යුතුය විශේෂ ප්රශ්න, එය තත්වය තක්සේරු කිරීමට, ඔහුගේ රුචිකත්වයන් හඳුනා ගැනීමට, මිලදී ගැනීමේ යෝග්‍යතාවය ගැන සිතා බැලීමට සහ දැන්ම එය වෙත යොමු කිරීමට උපකාරී වේ. ඔබේ ඉදිරිපත් කිරීම සලකා බැලීමට පුද්ගලයා පෙළඹවීම සඳහා නිර්මාණය කර ඇති සංක්‍රාන්ති ප්රශ්න කිහිපයක් ද ඇත.
නිෂ්පාදන ඉදිරිපත් කිරීම
සේවාදායකයාගේ අවශ්යතා හඳුනා ගැනීමෙන් පසුව, භාණ්ඩය ඉදිරිපත් කිරීමට කාලයයි. එය සාර්ථකව සිදු කිරීම සඳහා, ඔබ කරුණු තුනක් එක හා සමානව දැන සිටිය යුතුය:
- නිෂ්පාදන තොරතුරු
- නිෂ්පාදනයේ පිරිවැය පිළිබඳ තොරතුරු
- නිෂ්පාදන වටිනාකම තොරතුරු
ඔබ විකුණන දේ සෑම විස්තරයකින්ම ඔබ තේරුම් ගත යුතුය: තාක්ෂණික සහ පිරිවිතර, පාරිභෝගික ගුණාංග, වාසි සහ අවාසි ආදිය. ඊට අමතරව, ඔබට මිලෙන් ගමන් කළ හැකිද, එසේ නම්, කොපමණ ප්‍රමාණයකින්ද යන්න ඔබ දැනගත යුතුය. නමුත් විවිධ සැපයුම්කරුවන්ගෙන් එකම භාණ්ඩ හා සේවා මිල ඉතා සුළු වශයෙන් වෙනස් වන බැවින්, එකම මාර්ගයවිකුණුම් වැඩි කිරීමට - මෙය ගැනුම්කරු සඳහා නිෂ්පාදනයේ වටිනාකම වැඩි කිරීමකි.
ගැනුම්කරු සඳහා, වටිනාකම සංරචක දෙකකින් සෑදී ඇත:
- නිෂ්පාදනයේ ගුණාත්මකභාවය සහ එහි පිරිවැය අනුපාතය
- නිෂ්පාදනයේ මනෝවිද්යාත්මක ලක්ෂණ
මනෝවිද්යාත්මක ලක්ෂණ යටතේ, උදාහරණයක් ලෙස, අතිරේක සේවාවක් ලෙස උපකල්පනය කරනු ලැබේ: භාවිතය සඳහා නිර්දේශ, සාමාන්ය ගැනුම්කරුවන්ට ප්‍රවේශ විය නොහැකි තොරතුරු යනාදිය. හරි, කවදාද මනෝවිද්යාත්මක ලක්ෂණගැනුම්කරුගේ අවශ්යතා මත පදනම්ව. මනෝවිද්යාත්මක දෘෂ්ටි කෝණයකින් නිෂ්පාදනයට අමතරව ඔබ ලබා දිය යුතු දේට ඔහු කැමති නම්, ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ කිරීමේ සම්භාවිතාව සැලකිය යුතු ලෙස වැඩි වේ.
ඉදිරිපත් කිරීමක් සිදු කරන විට, ඔබ කරුණු කිහිපයක් මත විශ්වාසය තැබිය යුතුය:
- සමාගම පිළිබඳ තොරතුරු සහ එහි කාර්යයේ ඉතිහාසය
- නිෂ්පාදිතය සහ එහි විකුණුම් ඉතිහාසය පිළිබඳ තොරතුරු (සියලු ලක්ෂණ ආර්ථික හා මනෝවිද්යාත්මක වටිනාකමෙන් තහවුරු කළ යුතුය)
- ඔබට විශ්වාස කළ හැකි පළපුරුදු සහ විශ්වාසදායක සේවකයෙකු ලෙස ඔබ ගැන තොරතුරු
- සහතික
- වෙනත් පුද්ගලයින්ගේ නිර්දේශ
- පිරිනැමීමේ සාරය
මෙම සියලු තොරතුරු සංක්ෂිප්තව, බාධාවකින් තොරව සහ කෙටියෙන් සේවාදායකයාට ඉදිරිපත් කළ යුතුය (අපි නිෂ්පාදනයේ ඉදිරිපත් කිරීම හතරවන පාඩමෙන් විස්තරාත්මකව සලකා බලමු). ඉදිරිපත් කිරීමේ අවසාන අදියරේදී, සේවාදායකයා මිලදී ගැනීමක් කිරීමට සූදානම් බවට ඔබ සහතික විය යුතුය. මේ සඳහා, අතිරේක ප්රශ්න ඉතා යෝග්ය වේ, වැනි:
- අපගේ යෝජනාව ගැන ඔබ සිතන්නේ කුමක්ද?
- අපගේ පිරිනැමීම ඔබගේ අවශ්යතා සපුරාලන්නේද?
- ඔබ අපගේ පිරිනැමීමට කැමති වන්නේ කෙසේද?
එවැනි ප්රශ්නවල උපකාරයෙන්, පුද්ගලයෙකු ගනුදෙනුවක් කිරීමට කොතරම් සූදානම්ද යන්න තේරුම් ගැනීමට ඔබට වඩාත් පහසු වනු ඇත. ඒ අතරම, ඔබ ඔහුට මිලදී ගැනීමක් පටවන්නේ නැත, මන්ද ඔබේ සෘජු ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු සෘණාත්මක විය හැකි බැවිනි. පිළිතුර ධනාත්මක නම්, ඔබට ගනුදෙනුව අවසන් කිරීමට ඉදිරියට යා හැකිය, එය සෘණ නම්, එය අවශ්ය වේ.
පාරිභෝගික විරෝධතා සමඟ කටයුතු කිරීම
විකුණුම් කළමණාකරු කෙතරම් පළපුරුදු සහ වෘත්තීය ද යන්න පෙන්නුම් කරන විකුණුම් ඇල්ගොරිතම 5.0 හි සිව්වන අදියර එයයි. විරුද්ධතා ඉවත් කිරීමෙන් පමණක් අපේක්ෂිත ඉලක්කය සපුරා ගත හැකිය - ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමට.
විභව ගැනුම්කරුවෙකු හමුවීමට පෙර පවා විරෝධතා සමඟ නිසි වැඩ ආරම්භ වේ. එය ප්රකාශ වන්නේ ඔබ සියලු චෝදනා සහ / හෝ දැනටමත් හුරුපුරුදු විරෝධතා කඩදාසි කැබැල්ලක ලිවීමෙන්, සිතා බලන්න විවිධ ප්රභේදඒවාට පිළිතුරු, පසුව තත්වය මත පදනම්ව භාවිතා කරන්න. සමහර ආයතනවල පූර්ණ කාලීන කළමනාකරුවන්ගේ අත්දැකීම් සැලකිල්ලට ගන්නා විශේෂ විරෝධතා ආකෘති පවා ඇත.
පස්වන පාඩමේදී විරෝධතා සමඟ වැඩ කිරීම ගැන අපි වඩාත් විස්තරාත්මකව කතා කරමු, නමුත් දැනට, විරෝධතා සඳහා ඔබේ පිළිතුරු සම්පාදනය කිරීමේදී, ඔබ කුඩා නීති මාලාවක් අනුගමනය කළ යුතු බව අපි සටහන් කරමු:
- සෑම විරෝධතාවයකටම අවම වශයෙන් එක් පිළිතුරක්වත් තිබිය යුතුය.
- ප්රතිචාරවලදී, ඔබ සේවාදායකයාගේ විරෝධතාවලට වඩා ඉදිරියෙන් සිටීමට උත්සාහ කළ යුතුය.
- විරෝධතා පැහැදිලි කළ යුතුය.
- කිසිම අවස්ථාවක සේවාදායකයාට ඔහු වැරදි බව පැවසිය යුතු නැත, මෙය එසේ වුවද (පළමුව පුද්ගලයා සමඟ එකඟ වීම, ඔහුගේ සැකයන් තේරුම් ගැනීම සහ උනන්දුව දැක්වීම වඩා හොඳය, පසුව පමණක් ඔහුගේ ස්ථාවරය ප්රකාශ කිරීමට පටන් ගන්න)
බොහෝ කළමනාකරුවන්ගේ අත්දැකීම නම්, "එය මිල අධිකයි", "එහි මිල අඩුයි" යනාදී මිල සම්බන්ධ විරෝධතා විරෝධතා අතර පළමු ස්ථානයේ පවතින බවයි. ඒ නිසා මතක තියාගන්න වැදගත්ම දේ කලින් කියපු නිෂ්පාදනයට වටිනාකමක් එකතු කරන එක.
විරෝධතා අධ්යයනය කරන විට, ඒවා සියල්ලම බෙහෙවින් සමාන බව ඔබට පෙනෙන අතර, ඒවායේ විවිධත්වය දුසිම් කිහිපයකට පමණක් සීමා වේ. බොහෝ අවස්ථාවලදී ඔබට විරුද්ධ විය හැකි දේ ගැන සිතන්න, පිළිතුරු සාදන්න - සහ අනාගත ගැනුම්කරුවන් හමුවීමේදී, ඔබ සම්පුර්ණයෙන්ම සන්නද්ධ වනු ඇත: සංඛ්‍යාලේඛනවලට අනුව, විකුණුම්කරුවන් විරෝධතා වලින් 95% ක් පහසුවෙන් සමථයකට පත් කරන අතර 5% ක් පමණක් යම් දෙයකට මුහුණ දීමට ඉඩ ඇත. ඔබ පුරෝකථනය කළේ නැත.
ගනුදෙනුව අවසන් කිරීම
අවසාන අදියරසෑම දෙයක්ම සිදු කර ඇති බවක් පෙනෙන්නට තිබුණද, අනෙක් ඒවාට වඩා අඩු නොවේ. මෙහිදී ඔබ ඔබේ පාරිභෝගිකයා මිලදී ගැනීමක් කිරීමට සූදානම් දැයි නැවත වරක් සහතික කර ගත යුතුය. පුද්ගලයෙකු මෙය කිරීමට සූදානම් නැතිනම්, ගනුදෙනුවක් කිරීමට සෘජු යෝජනාවක් ප්රතික්ෂේප කිරීමට හේතු විය හැක. සරල ප්රශ්න ආධාරයෙන් ඔබට "පස පරීක්ෂා" කළ හැකිය:
- මෙම පිරිනැමීම ගැන ඔබ සිතන්නේ කුමක්ද?
- අපගේ කොන්දේසි පිළිබඳව ඔබ කෙතරම් තෘප්තිමත්ද?
- අපගේ පිරිනැමීම ගැන ඔබ කෙතරම් උනන්දු ද?
- හෙට බඩු ගෙනාවොත් සෑහීමකට පත්වෙයිද?
සේවාලාභියා මිලදී ගැනීමට සූදානම් බව ඔබට සහතික වූ විට, ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ කිරීම සමඟ ඉදිරියට යාමට නිදහස් වන්න. මෙය ඉක්මනින් හා පහසුවෙන් සිදු කිරීම සඳහා, පහත සඳහන් නිර්දේශ ඔබට උපකාරී වනු ඇත:
- ද්විතියික කොන්දේසි සාකච්ඡා කිරීමෙන් ප්රධාන තීරණයෙන් අවධානය වෙනතකට යොමු කරන්න. ඒ අතරම, ගනුදෙනුකරු දැනටමත් මිලදී ගැනීමට තීරණයක් ගෙන ඇති පරිදි සංවාදය පැවැත්විය යුතුය. උදාහරණයක් ලෙස, ඔබට මෙසේ පැවසිය හැකිය: "මට භාණ්ඩ සමඟ පොත් පිංච කිහිපයක් තැබීමට ඉඩ දෙන්න, අපි හෙට බෙදා හැරීම සැලසුම් කරමු, හරිද?". බොහෝ විට, මෙම තාක්ෂණය අවිනිශ්චිත ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ ක්රියා කරයි.
- විකල්ප ප්රශ්න භාවිතා කරන්න: "අපි අද සවස හෝ හෙට උදෑසන බෙදා හැරීමට කටයුතු කරනවාද?", "ඔබ මූසිකයක් ඇති හෝ නැතිව ලැප්ටොප් පරිගණකයක් ගන්නවාද?". ඔබ එවැනි ප්රශ්න අසන විට, පාරිභෝගිකයා දැනටමත් මිලදී ගැනීමේ ගැටලුව තීරණය කර ඇති බව ඔබ ස්වයංක්රීයව උපකල්පනය කරයි.
- සේවාදායකයාට ඔව් කියන්නට බල කරන්න. ධනාත්මක පිළිතුරක් යෝජනා කරන පුද්ගලයාගෙන් ප්රශ්න අසන්න. ප්රශ්න කිහිපයකට පසු, ගනුදෙනුව සම්බන්ධයෙන් ප්රධාන ප්රශ්නය අසන්න - බොහෝ විට සේවාදායකයා ධනාත්මකව පිළිතුරු දෙනු ඇත ("ඔව්" තුනේ රීතිය ගැන වෙන වෙනම කියවන්න).
- ගනුදෙනුවක වටිනාකම වැඩි කරන්න. උදාහරණයක් ලෙස, ගැනුම්කරුට දන්වන්න, සතියකින් මෙම අයිතමයේ මිල දෙගුණයක් වන බවත්, වට්ටම තවත් දින පහක් සඳහා වලංගු වන බවත්, ඔබ සඳුදා දක්වා භාණ්ඩය රක්ෂිතයේ තබන බවත්ය. එවැනි අද්විතීය අවස්ථාවක් කිරීමට පුද්ගලයෙකුට වැටහෙනු ඇත කේවල් කිරීම මිලදී ගැනීමඔහු ඉක්මනින් තමාව හඳුන්වා නොදෙන අතර ගනුදෙනුවක් කිරීමට ඉක්මන් වනු ඇත.
දෝෂයකින් තොරව අදියර පහම සමත් වූ පසු, උපක්‍රමය මල්ලේ ඇති බවට ඔබට සහතික විය හැකිය. ධනාත්මක ප්‍රතිචාරයක් ලැබීමෙන් පසු, ඔබේ නිෂ්පාදනය නැවත ප්‍රචාරය නොකරන්න, එසේ නොමැතිනම් නව විරෝධතා ප්‍රවාහයක් අවුලුවාලීමේ අවදානමක් ඇත. සංවාදය අවසානයේදී, ධනාත්මක වාතාවරණයක් පවත්වා ගැනීමට උත්සාහ කරන්න, සේවාදායකයාට ස්තූති කිරීමට වග බලා ගන්න සහ ඔහුව නැවත දැකීමට ඔබ සතුටු වන බව පවසන්න.
මෙම අවස්ථාවෙහිදී, සම්භාව්ය ඇල්ගොරිතම අවසන් වේ, නමුත් සමහර අවස්ථාවලදී, නිෂ්පාදනයේ විශේෂතා සහ ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ අන්තර්ක්‍රියා කිරීමේ සුවිශේෂතා හේතුවෙන්, කළමනාකරුවන් විකිණීමෙන් පසු ඔවුන්ගේ ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ දිගටම සන්නිවේදනය කරයි. ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ ඵලදායී සහයෝගීතාව දිගු කාලයක් පවතින විට, එය දෙපාර්ශවයටම ප්රයෝජනවත් වේ: කළමනාකරු සහ ගැනුම්කරු සඳහා. නමුත් එය කළ හැක්කේ මිත්‍රශීලී, ගෞරවනීය හා සමීප සබඳතා ගොඩනගා ගතහොත් පමණි.
ගනුදෙනුව අවසානයේ ඔබ ඔබේ සේවාදායකයාට යම් පොරොන්දුවක් හෝ සහතිකයක් ලබා දුන්නේ නම්, නොවරදවාම. වරින් වර, ඔබේ සෙසු ගැනුම්කරුවන්ට ඔවුන්ගේ සාර්ථකත්වයන් මොනවාද, ඔවුන් පොදුවේ කරන්නේ කෙසේද යන්න සොයා බැලීමට අමතන්න; ඔබට සුභ උපන්දිනයක් ප්‍රාර්ථනා කිරීමට හෝ නව නිෂ්පාදන හෝ ප්‍රවර්ධන පිළිබඳව ඔබව දැනුවත් කිරීමට. අවධානය සහ අව්‍යාජ උනන්දුව යනු සන්නිවේදනයේ දී මිනිසුන් වඩාත්ම අගය කරන දෙයයි. මෙය නොසලකා හරින්න එපා මනෝවිද්යාත්මක ලක්ෂණය, සහ ඔබේ පාරිභෝගික පදනම විශාල පමණක් නොව, ස්ථාවර වනු ඇත.
ඇත්ත වශයෙන්ම, අප විසින් ඉදිරිපත් කරන ලද විකුණුම් ඇල්ගොරිතම ඔබ අනුගමනය කළ යුතු කොඳු ඇට පෙළක් පමණි. එය විකුණුම්වල ද වැදගත් කාර්යභාරයක් ඉටු කරයි: සමහර විට එය සමහර අදියර මඟ හැරිය හැකි බව යෝජනා කළ හැකි අතර, සමහර විට එය සංඥා කළ හැක්කේ, ඊට පටහැනිව, එය නැවත යම් වේදිකාවකට ආපසු යාම වටී. ඊට අමතරව, ඔබ අත්දැකීම් ලබා ගත යුතුය. එබැවින් මෙම තාක්ෂණය අල්ලාගෙන ආරම්භ කරන්න. මුලදී, යමක් අපහසු විය හැකි අතර, සමහර අවස්ථා වලදී දුෂ්කරතා ඇති වේ, නමුත් කාලයත් සමඟ සෑම දෙයක්ම පද්ධතියට පැමිණෙන අතර 5.0 විකුණුම් ඇල්ගොරිතමයට අනුව වැඩ කිරීම පෙයාර්ස් ෂෙල් වෙඩි තැබීම තරම් පහසු වනු ඇත.
දැන් අපි නැවතත් දෙවන අදියර වෙත හැරෙමු - සේවාදායකයාගේ අවශ්යතා තීරණය කිරීම. ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීමේ අවස්ථා වැඩි කිරීම සඳහා ඇසිය යුතු ප්රශ්න ගැන ඔබට පැවසීමට අපි පොරොන්දු වුණෙමු. අපි ඊළඟ කොටසේ සාකච්ඡා කරන්නේ ඔවුන් ගැන ය (ඔබට SPIN තාක්ෂණය සම්භාව්ය ඇල්ගොරිතමයෙන් එකට සහ වෙන වෙනම භාවිතා කළ හැකිය).
SPIN විකුණුම්
SPIN විකිණීම අද ගනුදෙනු අවසන් කිරීම සඳහා වඩාත් ඵලදායී ක්රමයක් ලෙස සැලකේ. වෙළඳ ක්ෂේත්රයේ මෙම තාක්ෂණයට ස්තුතිවන්ත වන්න, විශේෂයෙන් නව ප්රවේශයවිකුණුම් ක්‍රියාවලියට, කළමනාකරුගේ බලපෑමේ පදනම පවතින්නේ නිෂ්පාදනයේ නොව, ගැනුම්කරුගේ සිතුවිලි වල ය. මෙම තාක්ෂණයේ ප්රධාන මෙවලම වන්නේ ප්රශ්න, පිළිතුරු දීමෙන් පුද්ගලයෙකු මිලදී ගැනීමක් කිරීමේ අවශ්යතාවය ගැන ඒත්තු ගන්වයි. නමුත් අපි අපට වඩා ඉදිරියෙන් නොසිටිමු.
SPIN විකුණන්නේ කුමක්ද?
SPIN විකිණීම ලොව පුරා රටවල් 20 කට වැඩි ගණනක ව්‍යාපාරික රැස්වීම් විශාල සංඛ්‍යාවක සිදු කරන ලද මහා පරිමාණ අත්හදා බැලීමක ප්‍රති result ලයක් ලෙස විස්තර කළ හැකිය. මෙම අත්හදා බැලීමේ ප්‍රතිඵලවලින් ඇඟවෙන්නේ හොඳ ගනුදෙනුවක් අවසන් කිරීම සඳහා කළමනාකරුවෙකුට ප්රශ්න වර්ග 4ක් පමණක් දැන සිටිය යුතු බවත් නියම වේලාවට ඒවා ඇසීමට හැකි බවත්ය.
එය වඩාත් සරලව කිවහොත්, SPIN විකුණුම් ඕනෑම ගනුදෙනුවක් අවශ්යතාවය, අවශ්යතාවය, අවශ්යතාවය බවට පරිවර්තනය කරන ප්රශ්න පුනීලයක් බවට පත් කරයි, ගනුදෙනුව වසා දැමිය යුතු බව අවබෝධ කර ගනී. නිවැරදි ප්රශ්න සමඟ විභව ගැනුම්කරුසමහර වෙනස්කම් අවශ්ය බව නිගමනය කරන අතර, ඔබේ යෝජනාව මෙම වෙනස්කම් ක්රියාත්මක කිරීමට හොඳ ක්රමයක් වේ.
SPIN විකිණීමේ ප්රධාන ලක්ෂණය සහ මෙම තාක්ෂණයේ ඇති සුවිශේෂී වාසිය නම් එය නිෂ්පාදන-අභිමුඛ නොව පාරිභෝගික-අභිමුඛ වීමයි. පුද්ගලයෙකු අධ්යයනය කිරීමෙන්, ඔබට ඔහුව දැක ගත හැකි අතර එමඟින් ඔබේ විශ්වාස ක්ෂේත්‍රය පුළුල් වේ. මෙම තාක්ෂණයේ බලපෑමේ ප්රධාන මාධ්‍යය වන්නේ ප්‍රශ්නයයි - එය යෝජනා කරන ප්රශ්නය වන අතර ඔබට මඟ පෙන්වනු නොලැබීමට ඉඩ සලසයි. පොදු ලක්ෂණයසමස්ත ගැනුම්කරුවන්, නමුත් එක් එක් පුද්ගලයාගේ තනි ලක්ෂණ සොයා ගැනීමට.
SPIN විකුණුම් තාක්ෂණය සමඟ බලපෑම් කරන්නේ කෙසේද?
විකිණීම ගැන සිතීම නැවැත්වීමෙන් ඔබ ආරම්භ කළ යුතුය. මිනිසුන් භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් තෝරා ගන්නේ කෙසේද සහ මිලදී ගන්නේ කෙසේද යන්න මෙන්ම ඔවුන් සැක කිරීමට හේතුව කුමක්ද යන්න ගැන ඔබ සිතා බැලිය යුතුය. මිලදී ගැනීමක් සිදු කිරීමට පෙර පාරිභෝගිකයෙකු කුමන අදියරයන් පසු කරන්නේද යන්න තේරුම් ගැනීම වැදගත්ය: පළමුව ඔහුට සැකයක් ඇත, පසුව ඔහුට අතෘප්තිය දැනේ, පසුව ඔහු ගැටලුව දැකීමට පටන් ගනී.
SPIN විකිණීමේ සාරය පවතින්නේ මෙහිදීය: සේවාදායකයාගේ සැඟවුණු අවශ්යතා හඳුනා ගැනීම (එනම්, ඔහු නොදන්නා සහ ගැටලුවක් ලෙස හඳුනා නොගන්නා අතෘප්තිය) සහ ඔවුන්ට පැහැදිලි ඒවා ලබා දීම, i.e. සේවාදායකයාට පැහැදිලිව දැනෙන අවශ්යතා. තවද මේ සඳහා ගැටළුකාරී සහ තත්ත්ව ප්රශ්න භාවිතා කරනු ලැබේ. නමුත් අපි ගැටළු ගැන ටිකක් පසුව කතා කරමු, නමුත් දැනට, SPIN තාක්ෂණය ගනුදෙනුවේ අදියර තුනක් නියාමනය කරන බව අපි සටහන් කරමු:
- දැනුවත් කිරීමේ වේදිකාවක් අවශ්යයි
- විකල්ප ඇගයීමේ අදියර
- සැකයන් ජය ගැනීමේ අදියර
වෙනස් වීමට කාලය පැමිණ ඇති බව වටහා ගත් පසු, සේවාදායකයා විශ්ලේෂණය කරයි හැකි විකල්පපදනම් වූ නිශ්චිත නිර්ණායක, උදාහරණයක් ලෙස, පිරිවැය, වේගය, ගුණාත්මකභාවය, ආදිය. ඔබේ කර්තව්‍යය වන්නේ තරඟකරුවන්ගේ වාසි වළක්වා ගැනීම හෝ දුර්වල කිරීම අතරම ඔබේ පිරිනැමීම ශක්තිමත්ම නිර්ණායකවලට බලපෑම් කිරීමයි.
ඔබේ පිරිනැමීම බව සේවාදායකයා තේරුම් ගන්නේ කවදාද? හොඳම විකල්පයඔහු සඳහා, ඔහු ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ කිරීම වළක්වන සැක සහිත කවයක සිටිනු ඇත. බියෙන් මිදීමට සහ පිළිගැනීමට ඔබ ඔහුට උදව් කරනු ඇත අවසන් තීරණය.
SPIN විකුණුම් ප්රශ්න
සේවාදායකයාගෙන් ප්රශ්න ඇසීමෙන්, ඔබ එමඟින් ඔහු සමඟ තාර්කික අනුපිළිවෙලක් නිර්මාණය කරයි, නමුත් තවත් දෙයක් සිත්ගන්නා සුළුය: මෙම දාමය දිගු වන අතර සේවාදායකයාට එය රචනා කිරීම වඩාත් අපහසු වන තරමට එය ඔහුට ඒත්තු ගැන්වෙනු ඇත.
ප්රශ්න වර්ග කිහිපයකට බෙදා ඇති අතර, සෑම වර්ගයකම සේවාදායකයා දැනට සිටින වේදිකාවට අනුරූප විය යුතුය. සේවාදායකයා ඔබේ නිෂ්පාදනයේ අවශ්යතාවය අවබෝධ කර ගන්නා තෙක් ඔහුට කිසිදු ප්‍රචාරණයක් ලබා දීමට අවශ්ය නොවන බව මතක තබා ගන්න. මීට අමතරව, පාරිභෝගිකයා භාණ්ඩය මිල අධික ලෙස සලකන්නේ නම්, එයින් අදහස් වන්නේ ඔහුට එය අවශ්ය බව (ඔබ අසන ප්රශ්න හරහා) ඔහු තවමත් පැහැදිලි කර නොමැති බවත්, අවශ්‍යතාවයේ තෘප්තිය එතරම් වටිනාකමක් ඇති බවත්ය.
දැන් අපි ප්රශ්න වර්ග ගැනම බලමු.
තත්වයන් ප්රශ්න
තාර්කික අනුපිළිවෙල ආරම්භ වන්නේ ස්ථානීය ප්රශ්න වලින්. ඔවුන්ගේ උපකාරයෙන් ඔබ වඩාත් වැදගත් තොරතුරු සොයා ගැනීමට සහ සේවාලාභියාගේ ප්රධාන අවශ්යතා තීරණය කරනු ඇත. විකුණුම් ක්රියාවලියේ පසුකාලීන අදියරවලදී එවැනි ප්රශ්න නුසුදුසු බව මතක තබා ගන්න. එසේම, ඔබ ඔවුන් සමඟ ජ්වලිතව සිටීමට අවශ්ය නැත, එසේ නොමැතිනම් ගැනුම්කරුට ඔහු ප්රශ්න කිරීමකට ලක්ව ඇති බවට හැඟීමක් ඇති විය හැකිය.
- ඔබේ අන්තර්ජාල වෙළඳසැල ක්රියාත්මක වීමට පටන් ගත්තේ කවදාද?
- ඔබගේ අන්තර්ජාල වෙළඳසැලේ තදබදය කුමක්ද?
- ඔබගේ අන්තර්ජාල වෙළඳසැලේ පරිවර්තන අනුපාතය කොපමණද?
- ඔබ සතුව දැනට අයිතම කීයක් තිබේද?
ගැටළු සහගත ගැටළු
ගැටළු සහගත ප්රශ්න ආධාරයෙන්, මේ මොහොතේ ඔහු සමඟ සෑම දෙයක්ම පිළිවෙලට තිබේදැයි සිතා බැලීමට ඔබ සේවාදායකයා පොළඹවයි. මේ සඳහා දැඩි සැලකිල්ලක් අවශ්ය වේ - සේවාදායකයා ඔබේ භාණ්ඩය පවා මිලදී ගත යුතු දැයි සිතීම වළක්වා ගත යුතුය. සේවාදායකයාගේ ගැටලුවට ඕනෑම අවස්ථාවක විසඳුමක් ඉදිරිපත් කිරීමට සූදානමින් සිටීමද වැදගත්ය.
ගැටළු ප්රශ්න සඳහා උදාහරණ:
- ඔබට දැන් ඇණවුම් බෙදා හැරීමේ ගැටලුවක් තිබේද?
- ඔබට නඩත්තු කිරීමේ ගැටළු තිබේද? සේවාදායක පදනම?
- ඔබට නැවත නැවත විකිණීම සම්බන්ධයෙන් ගැටළු තිබේද?
- යෙදුම් විශාල ප්‍රමාණයක් සැකසීමේ ක්‍රියාකරුවන්ට අපහසු වේද?
උපුටා ගැනීමේ ප්රශ්න
ගවේෂණාත්මක ප්රශ්න සැලසුම් කර ඇත්තේ සේවාදායකයා සඳහා ගැටලුව පුළුල් කිරීමට, ඔවුන්ට සහ/හෝ ඔවුන්ගේ ව්‍යාපාරයට ගැටලුවේ ඇඟවුම් ගැන සිතීමට ඔවුන් ලබා ගැනීමටය. මේ ආකාරයේ ප්රශ්න සමඟ ඕනෑවට වඩා ඉක්මන් වීම රිදවිය හැක්කේ, මන්ද සේවාදායකයා තවමත් ගැටලුවක් පවතින බව වටහාගෙන නොමැති නම්, ඒ ගැන ප්රශ්න විය හැකි ප්රතිවිපාකඔහුව කුපිත කරනු ඇත. තවත් කරදරකාරී සාධකයක් වන්නේ නිස්සාරණ ප්රශ්නවල ඒකාකෘති ස්වභාවයයි (මෙය ගැටළු සහගත ප්රශ්න සඳහාද අදාළ වේ). ඔබේ ප්රශ්න විවිධාකාර හා ස්වභාවික කිරීමට උත්සාහ කරන්න - මෙය ඔවුන්ගේ කාර්යක්ෂමතාව වැඩි කරයි.
උපුටා ගැනීමේ ප්රශ්න සඳහා උදාහරණ:
- ඔබගේ ඔන්ලයින් වෙළඳසැලේ අඩු පරිවර්තනය කුමක් විය හැකිද?
- ප්‍රමාද වූ අයදුම්පත් ඔබේ ව්‍යාපාරයට ඇති කරන බලපෑම කුමක්ද?
- විකුණුම් සංඛ්‍යා කිසි විටෙකත් වර්ධනය නොවන්නේ නම් කුමක් සිදුවේද?
- මෙම කාර්තුවේදී ඔබේ ඉපැයීම් කොපමණ ප්‍රමාණයකින් අඩුවී ඇත්ද, සහ ගැටලුව නිවැරදි නොකළහොත් අනාගතයේදී ඒවා පහත වැටෙන්නේ කෙසේද?
මඟ පෙන්වන ප්රශ්න
අවසාන වශයෙන්, මඟ පෙන්වන ප්රශ්න සැක දුරු කිරීමට අදහස් කරයි. ඒවාට පිළිතුරු දීමෙන්, ඔබේ දීමනාව ඔහුගේ ගැටළු විසඳීමට වඩාත් සුදුසු බව ගැනුම්කරු තමාටම ඒත්තු ගන්වයි.
මාර්ගෝපදේශ ප්රශ්න සඳහා උදාහරණ:
- වඩාත් විශ්වාසදායක සහ නවීන මෘදුකාංගඔබේ කළමනාකරුවන්ට එය පහසු කරනවාද?
- ඔබ සිතන්නේ නව CRM ස්වයංක්රීය පද්ධතියතැපෑලෙන් ඔබේ පාරිභෝගික පදනම පුළුල් කළ හැකිද?
- මට කියන්න, දැන් ඔබ ඔබේ පවතින පාරිභෝගික පදනමේ සාමාජිකයන් අතර තවත් ප්‍රවර්ධන ක්රියාත්මක කිරීමට කැමති බව මම නිවැරදිව තේරුම් ගත්තාද?
- අඩු පරිවර්තන ගැටළුව විසඳීමට අපගේ පද්ධතිය ඔබට ඉඩ දෙන බවට ඔබ එකඟද?
එකම ආකාරයේ ප්රශ්න තනුක කිරීම සඳහා සහ සන්නිවේදනය ප්රශ්න කිරීමක් බවට පත් නොකිරීමට, "බන්ධන" භාවිතා කිරීම රෙකමදාරු කරනු ලැබේ. මෙයින් අදහස් කරන්නේ ප්‍රශ්නයට පෙර, ඔබ සරලව කුඩා හැඳින්වීමක් කළ යුතු බවයි රසවත් කරුණුඔබේ නිෂ්පාදනය ගැන හෝ, උදාහරණයක් ලෙස, එහි සාර්ථක යෙදුමේ ඉතිහාසය.
ඇමුණුම් වර්ග තුනකින් විය හැක: ඔබට සේවාලාභියාගේ ප්රකාශ, ඔබේම නිරීක්ෂණ හෝ තෙවන පාර්ශවීය තත්ත්වයන් වෙත ඇමිණිය හැක. නැංගුරම් ආධාරයෙන්, ඔබ ප්රශ්න තනුක කර, ඒවා හොඳින් සමබර සංවාදයක් බවට පත් කරනු ඇත. මාර්ගය වන විට, ඔබට අවශ්ය නම්, ඔබට අන්තර්ජාලයේ විශේෂ විකුණුම් ස්ක්‍රිප්ට් සොයා ගත හැකි අතර එය SPIN තාක්ෂණය භාවිතයෙන් කුමක් සහ කෙසේද යන්න පැහැදිලිව පෙන්වයි.
SPIN විකිණීමේ මාතෘකාවට අමතරව, ඔබට ප්රායෝගිකව මුහුණ දිය හැකි අන්තරායන් ගැන ටිකක් කතා කිරීමට අපට අවශ්‍යය.
SPIN විකිණීම අනතුරුදායක විය හැක්කේ ඇයි?
නියත වශයෙන්ම සෑම විකුණුම් තාක්‍ෂණයක්ම විවේචනයට ලක් වන අතර SPIN විකිණීම ව්‍යතිරේකයක් නොවේ. බොහෝ දුරට, මෙය කළමනාකරුවන්ටම අදාළ වේ: බොහෝ විට ඔවුන් සංවෘත ප්රශ්න අසන අතර, සේවාදායකයා “ඔව්” හෝ “නැත” යනුවෙන් පිළිතුරු දෙයි. එවැනි "ප්රශ්නාවලියක්" තුළ ප්රශ්න ගොඩක් තිබේ, සන්නිවේදනය අපේක්ෂිත ප්රතිඵලය කරා ගෙන නොයන්නේ මන්ද යන්නයි. ඒ වගේම විශාල සංඛ්යාවක්ප්‍රශ්න ගැනුම්කරු පිළිබඳ තොරතුරු නොමැතිකම නිසා විය හැකිය, එබැවින් ප්‍රවීණයන් සැමවිටම සොයා බැලීමට නිර්දේශ කරයි තනි ප්රවේශයසෑම පුද්ගලයෙකුටම.
තවත් කරුණක්: විකුණුම්කරුවන් සහ විකුණුම් කළමණාකරුවන් සඳහා "ගිනියා ඌරන්" බවට පත් වූ ගනුදෙනුකරුවන්ට යම් ආකාරයක තාක්ෂණයක් යොදන බව සැතපුමක් දුරින් දැනෙන්නට පටන් ගත්තේය. SPIN විකිණීම ද එක්තරා ආකාරයක දෙයක් බව සලකන විට (ඔහුම ගනුදෙනුව අවසන් කිරීමට තීරණය කළ බව ඔහු සිතන නිසා), ඔබ ප්රශ්න තෝරාගැනීමේදී ප්‍රවේශම් විය යුතු අතර තත්වය පාලනය කළ යුතුය, එවිට සේවාදායකයාට යමෙකු යමක් තීරණය කරයි යන සිතුවිල්ලක් ඇති නොවේ. ඔහුව.
වෙනත් දේ අතර, SPIN තාක්ෂණයට බොහෝ විට භාණ්ඩ ඉදිරිපත් කිරීම සහ ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ කිරීම (සම්භාව්ය ඇල්ගොරිතමයෙන් වෙන වෙනම භාවිතා කරන විට) වැනි අදියර ඇතුළත් නොවන අතර කුඩා සිල්ලර විකුණුම්වලට වඩා විශාල ගනුදෙනු කෙරෙහි ද අවධානය යොමු කරයි. මෙය මතක තබා ගන්න.
එසේ නොමැති නම්, SPIN විකිණීම ඉතා වේ කාර්යක්ෂම තාක්ෂණය. ප්රායෝගිකව එය සමඟ වැඩ කිරීමෙන්, කෙසේ වෙතත්, ඔබ සියලු සියුම්කම් ඉතා ඉක්මනින් තේරුම් ගනු ඇත, මූලික සූදානමඅමතක නොකළ යුතුය. ඔබේ සාර්ථකත්වයේ අවස්ථා වැඩි කිරීමට, තරඟකරුවන්ගේ දීමනා පිළිබඳ තොරතුරු රැස් කරන්න, හඳුනා ගන්න ශක්තීන්ඔබේ යෝජනාව සහ සංවාදයකදී ඔබට ඔවුන් කෙරෙහි අවධානය යොමු කළ හැකි ආකාරය ගැන සිතන්න. ඔබගේ සංවාද හඬ පටිගත කිරීමේ යන්ත්‍රයක සටහන් කර ඒවා විශ්ලේෂණය කර සොයාගත් අඩුපාඩු ඉවත් කරන්න. මෙම කාරණයේ නිතිපතා හා ක්රමානුකූලව ඔබ අපේක්ෂිත ඉලක්කය කරා ගෙන යනු ඇත.
පාඩම අවසානයේ, අපි ඔබට යෝජනා කරන්නේ වෙනත් විකුණුම් ශිල්පීය ක්රම පිළිබඳ කෙටි විස්තරයක් දැන ගැනීමට, එය අඩු වාර ගණනක් වුවද, තවමත් වෙළඳාමේ භාවිතා වේ.
අමතර විකුණුම් තාක්ෂණය
සමස්තයක් වශයෙන්, අපි පහක් සලකා බලමු සරල තාක්ෂණික ක්රම. ඒවා සැලකිල්ලට ගන්න, නමුත් එක් එක් ඒවායේ ඵලදායීතාවය සම්භාව්ය ඇල්ගොරිතම සහ SPIN තාක්ෂණයට වඩා බෙහෙවින් අඩු බව මතක තබා ගන්න.
ප්රතිඵල පෙන්වන්න
මෙම තාක්ෂණයේ කාරණය වන්නේ ඔබ ඔබේ භාණ්ඩය භාවිතා කිරීමේ ප්රතිඵලය සේවාදායකයාට ප්රදර්ශනය කිරීමයි. ප්රතිඵලය නිරූපණය කිරීමට නොහැකි නම්, ඔබ ඒ ගැන කතා කරන්න, උදාහරණ, සමාලෝචන දෙන්න. ඉලක්කය වන්නේ භාණ්ඩය හෝ සේවාව හිමිකර ගැනීම සහ එයින් ප්රතිලාභ ලබා ගැනීම පිළිබඳ හැඟීම පාරිභෝගිකයාට ලබා දීමයි.
මිල බෙදීම
යම් දෙයක් ලක්ෂ පහක් වැය වන බව ඔබ පුද්ගලයෙකුට පැවසුවහොත්, ඔහු බොහෝ විට ඔහුගේ දෑස් පෙරළා එවැනි මිලදී ගැනීමක් ප්රතික්ෂේප කරනු ඇත. කෙසේ වෙතත්, ඔබ ඔහුට මෙම 500,000 වසර 5 කට බෙදා ඇති බවත්, පසුව තවත් මාස 12 කට බෙදා ඇති බවත්, අවසානයේ ඔබට 8,000 ට වඩා ටිකක් වැඩි බවත් පැවසුවහොත් තත්වය රැඩිකල් ලෙස වෙනස් වනු ඇත. බැංකු ණය ලබා දීමේදී සහ ණය මත යමක් මිලදී ගැනීමට ඉදිරිපත් වන වෙළඳසැල් භාවිතා කරන්නේ මෙයයි.
මිල සමඟ වැඩ කිරීම
ගැනුම්කරු නිෂ්පාදනයට කැමති බව බොහෝ විට සිදු වේ, නමුත් ඔබ එහි මිල ප්රකාශ කළ විට, ඔහු වහාම ඔහුගේ අදහස වෙනස් කරයි, එය ඕනෑවට වඩා පොලඹවයි. ඉහළ මිල. මෙම අවස්ථාවේදී, ඔබ මිල සමඟ නිවැරදිව වැඩ කළ යුතුය, i.e. එය සනාථ කරන්න. නිෂ්පාදනයේ ඇති සියලුම වාසි සහ එය මිලදී ගැනීමේ ප්රතිලාභ විස්තර කරමින් ඉදිරිපත් කිරීමේ අදියරේදී මෙය ක්‍රමයෙන් සිදු කෙරේ.
ප්රතිලාභ ගැන කතා කිරීමේ ක්රියාවලිය තුළ පිරිවැය පිළිබඳ සංවාදය ආරම්භ වන්නේ නම්, ඔබට "සැන්ඩ්විච්" තාක්ෂණය භාවිතා කළ හැකිය. අවසාන කරුණ නම්, විරෝධතා සැන්ඩ්විච් එකකට "ගැලපෙන" බව කියනු ලබන අතර, එහි ස්ථර ප්‍රතිලාභයේ ඇඟවීම් වේ. මේ අනුව, ප්රතිලාභ විරෝධතාවලට වඩා වැඩි ය.
නිෂ්ඵල ආයාචනය
මෙම තාක්ෂණයේ විකුණුම්කරුගේ ප්රධාන කර්තව්‍යය නම්, භාණ්ඩයක් මිලදී ගැනීම ඔහුව සුවිශේෂී හා අද්විතීය වන බව පුද්ගලයෙකුට පැහැදිලි කිරීම, අනෙක් අයගෙන් ඔහුව වෙන්කර හඳුනා ගැනීම, අනෙක් පුද්ගලයින්ගේ ඇස් හමුවේ ඔහුගේ තත්වය සහ අධිකාරිය වැඩි කිරීම: සගයන්, තරඟකරුවන්, මිතුරන්, ආදිය. නමුත් මේ සඳහා ඔබ යෝජිත නිෂ්පාදනය මිලදී ගත යුතුය. මෙම ක්රමය භාවිතා කරන විට, ඕනෑවට වඩා දුර ගොස් මිනුම අනුගමනය නොකිරීම ඉතා වැදගත් බව කරුණාවෙන් සලකන්න, එසේ නොමැතිනම් සේවාදායකයා සිතන්නේ ඔහු සමඟ යමක් වැරදි බව පැවසීමට අවශ්ය බවයි. පුද්ගලයකුගේ ගෞරවය හෑල්ලු නොවන අයුරින් තත්ත්වය ඉහළ නැංවීම පිළිබඳ සංවාදයක් ආරම්භ කළ යුතුය.
"බිය ගැන්වීම"
නම තිබියදීත්, මෙම තාක්ෂණය සේවාදායකයා කලබලයට පත් කිරීමට හෝ තර්ජනයක් දැනීමට අදහස් නොකරයි. ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙහි නීති විරෝධී හා භයානක කිසිවක් නොමැත. ඔබ සේවාදායකයාට පවසන්නේ ඔහු උනන්දුවක් දක්වන නිෂ්පාදනය දැන් ඉතා සීමිත ප්‍රමාණයකින් ලබා ගත හැකි බවත්, වට්ටම් සහ ප්‍රවර්ධන ඉක්මනින් අවසන් වන බවත්, භාණ්ඩය මෙතැනින් මිලදී ගන්නා බවත්ය. හිතකර මිලඅවස්ථාවක් ඉක්මනින් නොඑනු ඇත. එවැනි උපක්‍රම ඔහු ඉක්මන් කිරීමට සහ ඔහුගේ අවස්ථාව අහිමි වේ යැයි බියට පත් කරනු ඇත, එහි ප්‍රතිඵලයක් ලෙස ඔහු ඔබ සමඟ වහාම ගනුදෙනුවක් කරනු ඇත.
වෘත්තීය සහ සාර්ථක විකුණුම්කරුවන් විකිණීමකින් තොරව විකුණනු ලැබේ. යමක් “උරාගෙන” එයින් මුදල් ඉපයීමේ කාර්යය ඔවුන්ට නැත. ඊට පටහැනිව, ඔවුන් විශ්වාස කරන්නේ ඔවුන් පාරිභෝගිකයාට මිලදී ගැනීමෙන් ප්රතිලාභ ලබා ගැනීමට සහ එය ලාභදායී ලෙස කිරීමට සැබවින්ම අද්විතීය අවස්ථාවක් ලබා දෙන බවයි. ඇත්ත වශයෙන්ම, විකුණුම්කරුට විකිණීමට අවශ්ය ප්‍රමාණයට වඩා බොහෝ දේ ගැනුම්කරු මිලදී ගත යුතුය. මෙය සාර්ථකත්වයේ යතුර ලෙස හැඳින්විය හැක. තවද ඕනෑම තාක්ෂණයක් කාර්යයේදී භාවිතා කරන මෙවලමක් පමණි.
මේවා මූලික විකුණුම් ශිල්පීය ක්රම වේ. ඔවුන් ඔබට ප්රායෝගිකව හොඳින් සේවය කර පල දරන බව අපට විශ්වාසයි. කෙසේ වෙතත්, ඔවුන්ගේ සංවර්ධනය අනාගතයේදී ඔබට අවශ්ය සියල්ල නොවේ. අද අපි විකුණුම්වල මූලික කරුණු ගැන කතා කළෙමු - ඒවා ඔබේ වෘත්තීයභාවය ගොඩනඟන පදනම බවට පත්විය යුතුය. පා course මාලාවේ මීළඟ පාඩම ඊනියා සීතල විකුණුම් සඳහා කැප කෙරේ - ඔබේ භාණ්ඩ හා සේවා ගැන කිසි විටෙකත් උනන්දුවක් නොදැක්වූ සහ විකුණුම්කරු සමඟ කිසිසේත් සම්බන්ධ වීමට බලාපොරොත්තු නොවූ පාරිභෝගිකයින්ට විකුණුම්.
ඔබේ දැනුම පරීක්ෂා කරන්න
ඔබට මෙම පාඩමේ මාතෘකාව පිළිබඳ ඔබේ දැනුම පරීක්ෂා කිරීමට අවශ්ය නම්, ඔබට ප්රශ්න කිහිපයකින් සමන්විත කෙටි පරීක්ෂණයක් පැවැත්විය හැකිය. එක් එක් ප්රශ්නය සඳහා නිවැරදි විය හැක්කේ විකල්ප 1ක් පමණි. ඔබ විකල්ප වලින් එකක් තෝරාගත් පසු, පද්ධතිය ස්වයංක්රීයව ඉදිරියට යයි ඊළඟ ප්රශ්නය. ඔබට ලැබෙන ලකුණු ඔබේ පිළිතුරු වල නිවැරදි බව සහ සමත් වීමට ගතවන කාලය බලපායි. සෑම අවස්ථාවකදීම ප්රශ්න වෙනස් වන අතර විකල්ප මාරු කර ඇති බව කරුණාවෙන් සලකන්න.
විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුට ඵලදායී විකුණුම් පිළිබඳ තාක්ෂණය ප්‍රගුණ කිරීම ඉතා වැදගත් වේ. එවැනි සේවකයෙකුගේ ක්රියාකාරිත්වයේ අවසාන ප්රතිඵලය රඳා පවතින්නේ ක්රම පිළිබඳ දැනුම සහ ඒවා යෙදීමේ හැකියාවයි. ඇත්ත වශයෙන්ම, පරිවර්තනය සැලකිය යුතු ලෙස වැඩි කිරීම සඳහා, ගැනුම්කරුවන් විසින් තීරණ ගැනීමේ තර්කනය තේරුම් ගැනීම අවශ්ය වේ.
මේ හේතුව නිසා, ප්රතිඵල මනෝවිද්යාත්මක පර්යේෂණ. මිනිස් මනෝභාවයේ සංකීර්ණතා සහ මොළයේ යම් යම් ප්රතික්රියා ඇතිවීමට හේතු වන කරුණු අවබෝධ කර ගැනීමෙන් ඔබට සේවාදායකයාට වඩාත් ඵලදායී ප්රවේශය සොයාගත හැකිය. මෙය හැකි තරම් සාර්ථකව සිදු කරන්නේ නම්, එවිට පිරිවැය බෙහෙවින් අඩු වනු ඇත, ලාභය බොහෝ වාරයක් වැඩි වනු ඇත. විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුගේ විකුණුම් තාක්ෂණය වන්නේ එබැවිනි වැදගත් කරුණසංවිධානයේ අරමුණු සාක්ෂාත් කර ගැනීමේදී.
සම්භාව්ය තාක්ෂණය
ඕනෑම භාණ්ඩයක් විකිණීමට බොහෝ ක්රම සහ ක්රම තිබේ. කළමනාකරුගේ "අදියර 5" විකුණුම් තාක්ෂණය සම්භාව්ය, එවැනි විශේෂඥයින්ගේ කාර්යය සිදු වන පදනම වේ. ක්රියාත්මක කිරීමේ හැකියාවෙන් මෙම තාක්ෂණයජීවිතය රඳා පවතින්නේ පුද්ගලයෙකු සිටින වෘත්තීය මට්ටම මත ය. "අදියර 5" තුළ කළමනාකරුවෙකු විසින් අපේක්ෂිත බලපෑම ලබා ගැනීම සඳහා අනුගමනය කළ යුතු නිශ්චිත ක්රියා අනුපිළිවෙලක් ඇතුළත් වේ.
පළමු පියවර වන්නේ ගැනුම්කරු සමඟ දැන හඳුනා ගැනීම සහ සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීමයි. අවසාන කරුණ නම්, පුද්ගලයෙකුට පූර්වගාමී වීම සඳහා වහාම ධනාත්මක හැඟීමක් ඇති කිරීමයි. මෙය සිදු කිරීම සඳහා, ඔබ වඩාත් අවිධිමත් ප්රශ්න ඇසීමට අවශ්ය වන අතර එමඟින් තත්වය අඩු වේ. සේවාදායකයාට වඩාත් පහසු සහ සුවපහසුවක් දැනෙනු ඇත. උදාහරණයක් ලෙස, විකුණුම් කළමනාකරු ගෘහ උපකරණමෙම අවස්ථාවෙහිදී, ඔහු තමාව හඳුන්වා දිය යුතුය, ගැටලුවේ ගැටළු තේරුම් ගත යුතු අතර ක්රියාකාරී අන්තර්ක්රියාකාරිත්වයේ අදියරකට ඇතුල් විය යුතුය.
විකිණීමේ දෙවන අදියර
කිසියම් හේතුවක් නිසා, ඔවුන් මෙම අදියර වළක්වා ගැනීමට කැමති වන අතර, ඇත්ත වශයෙන්ම එය බොහෝ දුරට පාහේ වේ වැදගත් කරුණක්සම්පූර්ණ තාක්ෂණය. විකුණුම් කළමණාකරුගේ විකුණුම් තාක්ෂණයට පුද්ගලයාගේ අවශ්යතා හඳුනාගැනීම ඇතුළත් විය යුතුය. ඇත්ත වශයෙන්ම, කළමනාකාරිත්වය විසින් නියම කරන ලද සැලැස්ම හෝ කාර්යය කුමක් වුවත්, සේවකයා මුලින්ම සවන් දී සේවාදායකයාගේ ආශාව මත ගොඩනගා ගත යුතුය. බොහෝ විට ගැනුම්කරු තමාට අවශ්ය දේ පැහැදිලිවම නොදනී. යෝජනා සහ හැසිරවීමේ ක්‍රමවලට ස්තූතිවන්ත වන බැවින් පාරිභෝගිකයා තෘප්තිමත් කිරීමෙන් අපේක්ෂිත ප්‍රති result ලය ලබා ගැනීම පහසු බැවින් ඔබට හැරවිය හැක්කේ මේ මොහොතේ ය.
තාක්ෂණයේ තුන්වන අදියර
මෙම අදියරෙහි යෝජිත නිෂ්පාදනය සහ සමාගම පිළිබඳ තොරතුරු සන්නිවේදනය ඇතුළත් වේ. නිදසුනක් වශයෙන්, ගෘහ උපකරණ විකුණුම් කළමණාකරුවෙකු ආකෘතිය ගැන පමණක් නොව, නිෂ්පාදකයා ගැන ද පැවසිය යුතුය. වාසි සහ අවාසි මෙන්ම, ප්රදර්ශනය කිරීම අවශ්ය වේ ලක්ෂණඑක් වස්තුවක් හෝ වෙනත් දෙයක්.
අලෙවියේ මෙම අදියර තුළ ඉදිරිපත් කිරීමේ අදියර අඩංගු විය යුතු බව අමතක නොකරන්න. මේ මොහොත වන විට සේවකයා තම සේවාදායකයාගේ අවශ්යතා සොයාගෙන ඇති බැවින් ක්රමවේදය මගින් ඇඟවුම් කරන තුන්වන අදියර එයයි. ගොඩක් අය මේ වේදිකාව මුල් තැනට දාන එක වැරදියි. එවිට අසාර්ථක වීමේ ප්‍රතිශතය වැඩි වීම පුදුමයක් නොවේ, මන්ද පුද්ගලයෙකුගේ ආශාවන් සොයා නොගෙන ඉලක්කයට පහර දිය නොහැකි බැවිනි. ඉදිරිපත් කිරීම වඩාත් ඵලදායී වනු ඇත්තේ ගැනුම්කරු මෙම වස්තුව ගැන උනන්දුවක් දක්වන්නේ නම් පමණි. නැවතත්, පාරිභෝගිකයාගේ හැඟීම් මත සෙල්ලම් කිරීම, ඔබට නිශ්චිත ආකාරයකින් නිරූපණයක් පැවැත්විය හැකිය. මෙම මොහොත තනිකරම තනි පුද්ගලයෙකි.
ක්රමවේදයේ සිව්වන අදියර
විකුණුම් කළමණාකරුගේ විකුණුම් තාක්ෂණයට හිමිකම් සහ විරෝධතා සමඟ වැඩ කිරීම ඇතුළත් වේ. සේවකයෙකු පුද්ගලයෙකු තම ආශාවන්හි අවධියේදී පමණක් නොව, ගනුදෙනුකරුවන්ගෙන් ඔවුන්ට නොගැලපෙන දේ උකහා ගැනීමටද හැකි විය යුතුය. සේවාදායකයා කිසිදු අදහසක් ප්රකාශ නොකරන විට හොඳ කිසිවක් නැත, නමුත් ගනුදෙනුව සම්පූර්ණ නොවේ. එයින් අදහස් වන්නේ මිනිසුන් බියෙන් හෝ යම් හේතුවක් නිසා ඔවුන්ගේ මතය ප්රකාශ කිරීමට අවශ්ය නොවන බවයි.
ගෘහ උපකරණ සඳහා විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුගේ රාජකාරි ද දෝෂ මත වැඩ කිරීම ඇතුළත් වේ, නමුත් තොරතුරු නොමැති විට, විශ්ලේෂණය කිරීමට කිසිවක් නොමැත. සියල්ලට පසු, ඔබ ඔබේ වැරදි තේරුම් ගන්නේ නම් පමණක්, ඔබට ඒවා නිවැරදි කර සමස්තයක් ලෙස කාර්ය ප්රවාහය වැඩිදියුණු කළ හැකිය. විකුණුම් කළමණාකරුගේ විකුණුම් තාක්ෂණයේ සියලුම අදියරයන් සේවාදායකයාගෙන් විරෝධතා උත්පාදනය කළ හැකිය. ඔවුන් වෘත්තීමය වශයෙන් හා දක්ෂ ලෙස හැසිරවිය යුතුය. එනම්, සමහර විට ප්රතික්ෂේප කිරීමට හේතුව විභව ගැනුම්කරුවෙකු සමඟ හඳුනා නොගත් අන්තර්ක්‍රියා, දුර්වල ඉදිරිපත් කිරීම, අවශ්යතා පිළිබඳ වැරදි වැටහීම හෝ සරලව අවිශ්වාසය විය හැකිය.
ක්රමවේදයේ පස්වන අදියර
තාක්ෂණික විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුගේ කාර්යය විවිධ ක්රම සහ ශිල්පීය ක්රම භාවිතා කිරීම ඇතුළත් වේ. බලපෑම් කිරීමේ විවිධ ශිල්පීය ක්රම සහ මෙවලම් මතක තබා ගැනීම අවශ්ය වන අතර ඒවා සැමවිටම ප්රායෝගිකව යොදන්න. කළමනාකරු ගනුදෙනු කරන සේවාදායකයාගේ වර්ගය මත බොහෝ දේ රඳා පවතී. මෙම ක්රියාවලියේ වැදගත් අවස්ථාවක් වන්නේ ගනුදෙනුව අවසන් කිරීමයි. මෙම ක්රියාව ද නිවැරදිව සිදු කළ යුතුය.
බොහෝ විට ගනුදෙනුකරුවන්ම මෙම කාරණය සම්බන්ධයෙන් අවිනිශ්චිත වන අතර, ගනුදෙනුව අවසන් කිරීමට ඔවුන් තල්ලු කළ යුතුය. ඉතා දුර්ලභ පුද්ගලයින් විසින්ම මිලදී ගැනීමක් ගැන අසන අතර භාණ්ඩ බෙදා හැරීමේ කාලය ගැන උනන්දු වෙති. හොඳ කළමනාකරුවෙකු, පාරිභෝගිකයින්ගේ තෘප්තිය සහ එකඟතාවය දැකීම, නිගමන ගැන නිසැකවම අසනු ඇත. යම් පුද්ගලයෙකු භාණ්ඩ සඳහා ගෙවීමට සූදානම් වීමේ සලකුනු නොපෙන්වන විට පවා වසා දැමීමේ තාක්ෂණය යොදනු ලැබේ. මෙයට හේතුව තීරණයක් ගැනීමේ වගකීම භාර ගැනීමට ඇති අකමැත්ත විය හැකිය. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, කළමනාකරු විසින් පෙනෙන පරිදි තෝරා ගැනීම, නමුත් පුද්ගලයාගේ අවශ්යතා අනුව, සේවාදායකයාගේ අවිනිශ්චිතතාවය බෙහෙවින් සමනය කරනු ඇත.
මෙම පියවර පහම ඔබට හොඳ ප්රතිඵල ලබා ගැනීමට අනුගමනය කළ හැකි සම්භාව්ය විකුණුම් ශිල්පීය ක්රම වේ. නමුත් එක් එක් ගැනුම්කරු වෙත ප්රවේශය පුද්ගලීකරණය කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසන සමහර සූක්ෂ්මතා එක් එක් අදියරේදී සැලකිල්ලට ගැනීම අවශ්ය වේ.
විශ්වාසයට ඇතුල් වීම
සමහර විට, මිලදී ගැනීමක් කිරීමට පුද්ගලයෙකු දිරිමත් කිරීම සඳහා, ඔහු අතිරේක දිරිගැන්වීමක් ලබා දිය යුතුය. බොහෝ අය ඔවුන්ගේ තේරීම ඉතා අවිනිශ්චිත ය, මන්ද ඔවුන් හුදෙක් ඔවුන්ට අවශ්ය දේ නොදන්නා බැවිනි. මෙම බාධකය ජය ගැනීම සඳහා, ඔබ පුද්ගලයෙකුගේ විශ්වාසයට රිංගා ගත යුතුය. මෙය කළ හැකි ස්තුතිය මිශ්ර වර්ගයඅලෙවිකරණ පර්යේෂණ. මේවාට ඇතුළත් වන්නේ:
- නිවසේ පරීක්ෂණය;
- ශාලාව පරීක්ෂණය.
එවැනි ශිල්පීය ක්රම මඟින් පුද්ගලයෙකුගේ අවශ්යතා හඳුනා ගැනීමට පමණක් නොව, නිෂ්පාදනය ක්රියා නොකරන්නේ මන්දැයි තීරණය කිරීමට හෝ ඔවුන් නව නිෂ්පාදනයට ප්රතිචාර දක්වන්නේ කෙසේද යන්න තීරණය කිරීමට ඉඩ සලසයි. මිශ්ර අලෙවිකරණ පර්යේෂණවල වැදගත් වාසියක් වන්නේ එය අනාගත ගැනුම්කරුවන්ට නිෂ්පාදනයක හැකියාවන් ප්රදර්ශනය කිරීමයි. ඔබේම දෑසින් දැකීමට, උත්සාහ කිරීම සහ දැනීම වචන වලින් උපදේශකයෙකුගෙන් ඇසීමට වඩා වැදගත් ය. වස්තුවක් පරීක්ෂා කිරීමට හැකි වීම වැනි කිසිවක් එහි සම්පූර්ණ ප්රතිලාභ පෙන්නුම් නොකරනු ඇත.
පළමු වර්ගයේ අලෙවිකරණ පර්යේෂණ, නිවාස පරීක්ෂාව, පුද්ගලයෙකුට භාණ්ඩයකට හෝ සේවාවකට හුරු වීමට කාලය ලබා දෙයි. මේ ආකාරයෙන්, ඔවුන් ක්ෂණිකව තක්සේරු කළ නොහැකි එවැනි භාණ්ඩ ප්රදර්ශනය කරයි. අත්හදා බැලීමේ කාලය පුද්ගලයෙකු වස්තුවට පුරුදු වී එය ප්රතික්ෂේප කිරීමට නොහැකි වීමේ සම්භාවිතාව වැඩි කරයි. නිදසුනක් වශයෙන්, පරිගණක උපකරණවල විකුණුම් කළමණාකරුවෙකු, ඔහුගේ නිෂ්පාදනයේ demo අනුවාදයක් ඉදිරිපත් කිරීම, ගනුදෙනුවේ ධනාත්මක ප්රතිඵලය මත ගණන් ගත හැකිය. බොහෝ විට, මිනිසුන්ට භාණ්ඩය දිගටම භාවිතා කිරීමට අවශ්ය වන අතර, මුදල් සඳහා පවා.
දෙවන වර්ගයේ අලෙවිකරණ පර්යේෂණ, ශාලාව-පරීක්ෂණය, ක්ෂණික ප්රතිඵල ලබා දෙයි. එහි සාරය පවතින්නේ නිෂ්පාදිතය පරීක්ෂා කිරීමෙන් පසු සේවාදායකයා වහාම තම මතය ප්රකාශ කරන බැවිනි. උදාහරණයක් ලෙස, කළමනාකරුවන් සඳහා මෝටර් රථ අලෙවි ශිල්පීය ක්රම බොහෝ විට ටෙස්ට් ඩ්රයිව් පිරිනැමීමක් ඇතුළත් වේ. පුද්ගලයෙකුට ප්‍රතිපත්තිමය වශයෙන් කිසියම් තීරණයක් ගැනීම දුෂ්කර වන අතර, එවැනි විශාල හා බැරෑරුම් මිලදී ගැනීමක් සඳහා වාහන, එවිට එය වඩාත් අපහසු වේ. නමුත් ගැනුම්කරු නිෂ්පාදිතය අත්හදා බැලූ විට, ඔහුට තේරීමක් කිරීම වඩාත් පහසු වේ. මෙම ක්රමය හොඳ වන්නේ මෝටර් රථ වැනි නිෂ්පාදන වර්ගයකට පමණක් නොවේ. එය බොහෝ විට ආහාර නිෂ්පාදන විකිණීමේදී භාවිතා වේ.
බාධකය ජයගැනීමේ මෙම ක්රමයේ විශාල වාසියක් වන්නේ බොහෝ මිනිසුන්ට ඉතා ආකර්ෂණීය වන එහි නිදහස් පදනමයි. වැදගත් වන්නේ යෝජනාව නිවැරදිව සකස් කිරීම පමණි. එය මෘදු, බාධා රහිත විය යුතුය. විභව සේවාදායකයාට බලපෑම් නොකළ යුතුය, නමුත් වචන හැකි තරම් ආකර්ෂණීය විය යුතුය. ක්රියාවලිය තුළ වඩාත් ඵලදායී වන්නේ කුමන ක්රමයද යන්න තේරුම් ගැනීම සඳහා ඔබට විකල්ප කිහිපයක් නිර්මාණය කළ හැකිය.
ඒත්තු ගැන්වීමේ බලය
උපකරණවල විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුගේ නැවත ආරම්භය අධ්‍යාපනය, සේවා පළපුරුද්ද, පෙර සේවා ස්ථානයේ ක්‍රියාකාරකම්වල ප්‍රති results ල, දැනුම සහ කුසලතා පිළිබඳ තොරතුරු පමණක් ඇතුළත් නොවන බව නිකම්ම නොවේ. විකුණුම්කරුගේ පෞද්ගලික ගුණාංග ද වැදගත් ය. එවැනි වෘත්තියකට වගකීම සහ සන්නිවේදන කුසලතා පමණක් නොව, අනෙක් පුද්ගලයින්ට ඒත්තු ගැන්වීමට, ඔවුන් කෙරෙහි විශ්වාසයක් ඇති කර ගැනීමට අවශ්ය වේ. සෑම කෙනෙකුටම පුද්ගලයෙකුට තමාටම නැඹුරු විය නොහැකි අතර, කාර්යයේ ප්රතිඵලය මේ මත රඳා පවතී.
කළමනාකරුවෙකුගේ කාර්යයේ ප්රධානතම දෙය නම් පුද්ගලයෙකුට ඔහුගේ සුවිශේෂත්වය, සම්භවය මෙන්ම ඔහුගේ මතයේ වැදගත්කම ඒත්තු ගැන්වීමයි. ගනුදෙනුකරුවන්ට අවශ්ය යැයි හැඟෙන විට පමණක් ඔවුන් ක්‍රියාශීලීව සම්බන්ධ වේ. මෙය ඔබගේ විභව ප්රේක්ෂකයින් සමඟ සම්බන්ධ වීම වඩාත් පහසු කරයි. විවිධ යෝජනා ක්රම පදනම් වී ඇත්තේ පුද්ගලයෙකුගේ මනෝවිද්යාව සහ යටි සිත මත වන අතර, ඒවා අලෙවිකරණ ව්‍යාපාරවල, එනම් නිෂ්පාදන ප්‍රවර්ධනයේ අවධියේදී බහුලව දක්නට ලැබෙන්නේ එබැවිනි.
වෙළඳපල ඛණ්ඩනය
වඩාත්ම තෝරා ගැනීමට ඵලදායී ක්රමයක්ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ට බලපෑම් කිරීම, ඔබ ඔබේ ඉලක්කගත ප්රේක්ෂකයින් හුදකලා කර ඔවුන්ගේ ආශාවන් තේරුම් ගත යුතුය. වර්ගීකරණ නිර්ණායක තුනකට අනුව වෙළඳපල ඛණ්ඩනය සිදු කළ හැකිය. මේවාට ඇතුළත් වන්නේ:
- භූගෝල විද්යාව;
- ජන විකාශනය;
- මනෝවිද්යාව.
පළමු ලකුණ ප්රදේශය අනුව ගැනුම්කරුවන්ගේ කවය පටු කරයි. පළමුව, ආවරණ ප්රදේශය තරඟකරුවන් මත බෙහෙවින් රඳා පවතී. ඔවුන් නොමැති නම්, මිනිසුන් තමන්ට අවශ්ය දේ ලබා ගැනීමට බොහෝ දුර ගමන් කරනු ඇත. නිදසුනක් වශයෙන්, කෘෂිකාර්මික යන්ත්‍රෝපකරණ අලෙවි කළමණාකරුවෙකුට ඔහුගේ විභව ප්රේක්ෂකයින් එක් ප්‍රදේශයක් තුළ පමණක් නොව සංකේන්ද්‍රණය කළ හැකි බවට සහතික විය හැකිය.
දෙවන ලක්ෂණය, ජනවිකාස, ඇතුළත් වේ විවිධ දර්ශකසේවාදායකයා ගුනාංගීකරනය කිරීම. මේවාට වයස, ස්ත්‍රී පුරුෂ භාවය, ආගමික සහ ජාතික අනුබද්ධය, සමාජ තත්ත්වය, ද්‍රව්‍යමය ආරක්ෂාව, විවාහක අවිවාහක බව, දරුවන්ගේ පැමිණීම.
තෙවන ලකුණ, මනෝවිද්යාත්මක, අලෙවිකරුවන් සඳහා වඩාත් සිත්ගන්නා සුළුය, එය ඔබට හැකි තරම් රවුම පටු කිරීමට ඉඩ සලසයි. අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්. සාධකය තීරණය වන්නේ තේරීමක් කිරීමේ ආරක්ෂාව, හැදී වැඩීම, චරිතය සහ මනෝවිද්යාව අනුව ය. මේ මත පදනම්ව, පහත දැක්වෙන මනෝවිද්යාව වෙන්කර හඳුනාගත හැකිය:
- අභිප්රේරණය කර ඇත. මේ අය මූල්‍යමය වශයෙන් සීමා සහිත පුද්ගලයන්. ඔවුන් වඩාත් ලාභදායී ආකාරයෙන් මිලදී ගැනීම් කිරීමට උත්සාහ කරන බැවින්, ඔවුන් සියලු වර්ගවල උසස්වීම් සහ වට්ටම් කෙරෙහි අවධානය යොමු කරයි. මෙම කණ්ඩායමට විශ්රාමිකයින් සහ සිසුන් ඇතුළත් වේ.
- කොන්සර්වේටිව්. ඔවුන් අතර මැද කොටසේ බොහෝ අය ඇතුළත් වේ. මෙම වර්ගයේ නොසැලෙන තීරණ මගින් සංලක්ෂිත වේ. ඔවුන් මුදල් සඳහා වටිනාකම අතර රේඛාව පැහැදිලිව සොයා ගනී. මෙම වර්ගයේ ගනුදෙනුකරුවන් ඔවුන්ගේ තේරීම සහ මනාපයන් තුළ නියත ය.
- ස්වයංපෝෂිතයි. මොවුන් තම අභිමානය තෘප්තිමත් කර ගැනීම සඳහා සන්නාමගත භාණ්ඩ මිලදී ගැනීමට කැමති අය වේ. ඔවුන් ටිකක් ආත්මාර්ථකාමී ය. එහෙත්, මිල අධික අත්පත් කර ගැනීමක් සිදු කිරීම, ඔවුන් මඟ පෙන්වනු ලබන්නේ ඔවුන්ගේ හැකියාවන් සහ ඔවුන් එය ලැබිය යුතු බව යන අදහස අනුව පමණි.
- වෘත්තීයවේදීන්. මෙම වර්ගයේ ප්රසිද්ධ වෙළඳ නාමයක් සහිත මිල අධික දේවල් සඳහා විශේෂයෙන් ආදරය කිරීම, කලින් එකට ටිකක් සමානයි. නමුත් ස්වයංපෝෂිත අය මෙන් නොව, ඔවුන්ගේ මිලදී ගැනීම්වල අරමුණ වන්නේ අන් අයට වඩා ඔවුන්ගේ උසස් බව පෙන්වීමයි.
- පුද්ගලවාදීන්. යටතේ ලබා දී ඇති වර්ගයඑහි නියෝජිතයින් ධාරාවට එරෙහිව යාමට කැමති බැවින් එය සකස් කිරීම ඉතා අපහසුය. ඔවුන් අසාමාන්ය සෑම දෙයක්ම තෝරා ගන්නා අතර අනෙක් අය මෙන් නොවීම සඳහා පමණි.
- හෙඩොනිස්ට්වාදීන්. මෙම ගනුදෙනුකරුවන් සඳහා, අත්පත් කරගත් සතුට වැදගත් වේ. ඔවුන් ලස්සන සෑම දෙයක් ගැනම අවධානය යොමු කරයි, වටහා ගත් අයගේ සෞන්දර්යය ඔවුන්ට වැදගත් වේ. බොහෝ විට ඔවුන් සඳහා තීරණාත්මක සාධකය වන්නේ ඇසුරුම්කරණය සහ පෙනුමයි.
- සිමියුලේටර්. මෙම වර්ගය වඩාත් පහසුවෙන් පීඩාවට පත් වේ. ඔවුන් සතුයි පෞද්ගලික මතයප්‍රමාණවත් ලෙස උච්චාරණය නොකෙරේ, ඔවුන් හුදෙක් හඳුනන අය හෝ තිරයෙන් ප්රසිද්ධ පුද්ගලයින් වේවා, වෙනත් පුද්ගලයින්ගේ තේරීම් මගින් මඟ පෙන්වීමට කැමැත්තක් දක්වයි.
- නවෝත්පාදකයින්. මෙයට ප්රධාන වශයෙන් තරුණ හා ජවසම්පන්න, ස්ථාවරත්වයට සහ ඒකාකාරීත්වයට අකමැති අය ඇතුළත් වේ. ඔවුන් පෙර නොවූ විරූ සියල්ල අත්විඳීමට ආශා කරයි.
- බුද්ධිමතුන්. මෙම ගනුදෙනුකරුවන් ආත්මික සංරචකය ගැන සැලකිලිමත් වේ. බොහෝ විට, මෙම වර්ගයට උගත් සහ ඉහළ සදාචාරාත්මක පුද්ගලයින් ඇතුළත් වේ. පවුල් සාරධර්ම සහ සම්ප්රදායන් ඔවුන්ට වැදගත් වේ.
වැරදි පිළිගැනීම
විකුණුම් කළමණාකරු ආරක්ෂණ පිළිවෙත්වලට පාරිභෝගිකයින්ගෙන් ලැබෙන ඍණාත්මක ප්‍රතිපෝෂණ අවම කිරීම ඇතුළත් වේ. මෙය සාක්ෂාත් කර ගැනීම සඳහා එක් ක්රමයක් වන්නේ ඔබේම වැරදි පිළිගැනීමයි. ප්රතිඵලය සෑම විටම රඳා නොපවතී බාහිර සාධකසහ පවතින තත්වයන්. බොහෝ විට අසාර්ථක වීමට හේතුව සමාගමේ ප්‍රතිපත්තිය සහ කාර්ය මණ්ඩලයේ කාර්යයයි. නියමිත වේලාවට අඩුපාඩු හඳුනාගෙන නිවැරදි කිරීමෙන්, පරිගණක උපකරණ විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුට ගැනුම්කරුවන් අතර පමණක් නොව කණ්ඩායම තුළද ඔහුගේ ශ්‍රේණිගත කිරීම වැඩි කළ හැකිය.
සිදු කර ඇති දෙයට සමාව අයැදීමෙන්, කළමනාකරණය එවැනි අවස්ථාවන් මඟ හැර නොයන බව සමාගම තම සේවාදායකයාට පැහැදිලි කරයි. මෙය නැවතත් සංවිධානය කෙරෙහි ගැනුම්කරුගේ විශ්වාසය නැවත ඇති කරයි. තත්වය නිවැරදි කිරීම පමණක් නොව, නැවත සිදු නොවන බව ද සැලකිල්ලට ගැනීම වැදගත්ය.
දුරකථන අලෙවිය
නිෂ්පාදනයක් නිරූපණය කිරීම සහ කෙනෙකුගේ කටහඬේ බලයෙන් පුද්ගලයෙකුට ඒත්තු ගැන්වීම සැබෑ කලාවකි. ඉදිකිරීම් උපකරණ විකුණුම් කළමණාකරුවෙකු ලෙස එවැනි විශේෂඥයෙකුට මෙය වැදගත් වේ. එනම්, නිෂ්පාදිතය දෘශ්‍යමය වශයෙන් ඉදිරිපත් කිරීම ඉතා අපහසු වූ විට එය අදාළ වේ. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, ඔබ නොපසුබට විය යුතුය, නමුත් ආක්‍රමණශීලී නොවිය යුතුය, මෙය අනාගත ගැනුම්කරුවන් දුරස් කර සමස්තයක් ලෙස සමාගමේ කීර්තිය විනාශ කරයි. මිනිසුන් හුදෙක් ඇමතුම්වලට පිළිතුරු නොදෙනු ඇත.
දුරකථන විකුණුම් ක්රමය භාවිතා කරමින්, නිෂ්පාදිතය ගැන පමණක් නොව, පුද්ගලයා ගැනද තොරතුරු තිබීම වැදගත්ය. ඇත්ත වශයෙන්ම, මෙම අවස්ථාවෙහිදී, අනාගත ගැනුම්කරු අහඹු ලෙස තෝරා නොගත යුතුය. ඉදිරිපත් කළ යුත්තේ කවුරුන්ද සහ කුමක් දැයි ඔබ තේරුම් ගත යුතු අතර, නිෂ්පාදිතය පුද්ගලයෙකුට ඔහුගේ ගැටළු විසඳීමට උපකාරී වන්නේ කෙසේද.
පාරිභෝගික අන්තර්ක්‍රියා
ගැනුම්කරු සමඟ සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම සහතිකයකි සාර්ථක විකුණුම්. මෙය කළ හැක්කේ විවිධ ක්රම භාවිතයෙන් පමණි. මෙයින් එකක් වන්නේ පොදු කරුණු සෙවීමයි. එබැවින්, සේවාදායකයා සහ සමාගම යම් අදහසක් තුළ එක්සත් බව පෙන්විය යුතුය. මිලදී ගැනීමක් සිදු කිරීමේදී බොහෝ දෙනෙකුට සමාන අභිප්රායන් තීරණාත්මක සාධකයකි.
ගනුදෙනුකරුවන් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා සමාගමෙහි හොඳ නම සහ කීර්තිය ද වැදගත් වේ. නම නිතරම ඇහෙනවා නම් තියෙනවා හොඳ ප්රතිචාර, එවිට විභව ප්‍රේක්ෂකයින්ට නිෂ්පාදනයේ හෝ සේවාවේ ගුණාත්මකභාවය මෙන්ම සමාගමේ අඛණ්ඩතාව පිළිබඳව සැකයක් ඇති නොවේ. මෙම අවස්ථාවේදී, ඔබ සැමවිටම තත්ත්ව සහතික, බලපත්ර සහ තහවුරු කරන වෙනත් ලියකියවිලි අතේ තිබිය යුතුය හොඳ මට්ටමසංවිධාන සහ නිෂ්පාදන.
ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ අන්තර්ක්‍රියා කිරීම ගැනුම්කරුවන්ගේ උනන්දුව නිරන්තරයෙන් පවත්වා ගැනීම තුළ ද වේ. උනන්දුව පවත්වා ගැනීම සඳහා මෙවලමක් නවකතාවන් පමණක් නොව, වැඩ කිරීමට රසවත්, අසාමාන්ය ප්රවේශයන් විය හැකිය. මෙම අවස්ථාවේදී, ගැනුම්කරුවන් සැමවිටම සෑහීමකට පත්වේ.
