دوباره می بینمت! b2b و b2c به زبان ساده چیست

B2B- مخفف انگلیسی "Business to Business" که به روسی ترجمه شده است مانند "کسب و کار برای تجارت". به عبارت دیگر، مدل کسب و کار B2B شامل فروش کالاها و خدمات نه به کاربر معمولی، بلکه اشخاص حقوقی، یعنی شرکت ها، شرکت ها.

در نوبتش وجود، موجودیت،ما آن را بی جان در نظر خواهیم گرفت ، پارامترهای زیادی دارد: ساختار متفاوت، خیلی متفاوت زمینه های فعالیت(حتی در همان منطقه تجاری)، متفاوت است حجم گردش مالیو منابع داخلی ...

همه این نکات می تواند مفید باشد خدمات خوبهنگام کار با مشتری فروش B2Bشاخه جداگانه ای از هنر تجارت سودآور هستند.

B2B - بخش حرفه ایمشتری به وضوح محصول مورد نظر را تصور می کند، کیفیت و خواص آن را می شناسد. بنابراین نقش بزرگی ایفا می کند شهرت شرکت-تامین کننده. شهرت تا حد زیادی متشکل از نظرات و بررسی های سایر مشتریان است.

همچنین در خلقت تصویریک حرفه ای در زمینه خود و یک شریک قابل اعتماد، انتشارات در مطبوعات، افشای اطلاعات مربوط به شرکت خود، با تاکید بر نقاط قوت. ترکیبی از تمام عوامل تصویر منجر به موفقیت می شوددر حالی که عدم وجود یکی از آنها می تواند منجر به شکست شود.

مثلا:یکی از مشتریان مدرسه خوب قدیمی، من فقط به نظر و تجربه خود معتقدم که از همکاری بسیار راضی بود، عرضه کننده را به شریک خود توصیه می کند. شریک، فردی با خیاطی مدرن تر، تصمیم می گیرد اطلاعات دریافتی را با استفاده از اینترنت تکمیل کند. او با ورود به سایت "ساخته شده روی زانو" با اخبار دو سال پیش، صفحه را می بندد و ... بهترین سناریوفراموش می کند در بدترین حالت، او دیدگاه خود را با یک لیوان آبجو برای یکی از توصیه‌کنندگان توضیح می‌دهد.

چه کسی در زیر "B" دوم پنهان شده است و چرا به اطلاعات دقیق در مورد مشتری نیاز داریم؟

با محدود کردن تبلیغات محصول خود به مفاهیم استاندارد "ارزان" و "کیفیت بالا"، ما به طور خودکار خود را در ردیف فروشندگان مشابه قرار می دهیم. و این ردیف ممکن است در گالری دور باشد. این ویژگی‌ها مهم هستند، اما بیشتر مردم ارائه مزایا را با استفاده از این عبارات با «فروشنده کالاهای مصرفی دیگر» مرتبط می‌دانند.

برای ورود به ردیف اول دانش آموزان ممتاز، باید مشتری خود را به خوبی مطالعه کنیم - تا کلید هر یک از آنها را در اختیار داشته باشیم. کلید اصلی جهانی در اینجا کمکی نخواهد کرد!

با این حال، با تمثیل.

• به جز ارزانی و کیفیت فوق چه چیزی می توانید به مشتری ارائه دهید؟
• ردیف مزایای بیشتری. با استفاده از اطلاعات مشتری خود را به راحت ترین تامین کننده تبدیل کنید!

مشتری در B2Bممکن است یک فروشنده خرده فروشی یا یک شرکت بزرگ و/یا سازنده باشد. برای ما مهم است که همه چیز را بدانیم.

تعداد کارمندان، اطلاعات در مورد حضور یا عدم وجود بخش های غیر اصلی اضافی در مشتری، ارائه خدماتی را به او امکان می دهد که در غیر این صورت هزینه های اضافی را به همراه خواهد داشت.

با شناسایی مشکلات و مشکلات با خریدار،و بر اساس آنها، با ارائه خدمات اضافی به او، ما نه تنها برای فروش امروز، بلکه برای همکاری بیشتر و مهمتر از همه برای شهرت خود کار می کنیم.

نمونه ای از چنین جمله ای:سازماندهی تحویل محصولات به سایت و امضای کلیه اسناد و پرداخت واقعی در دفتر مشتری. اگر مشتری نداشته باشد وسایل فنی، V در این مثال: ماشین‌ها و جابجایی‌ها، او باید به خدمات پولی شخص ثالث متوسل می‌شد.

این بدان معنی است که قیمت ما برای محصول، حتی اگر کمی بالاتر از قیمت یک رقیب باشد، دیگر مانعی برای انعقاد معامله نخواهد شد، زیرا در نهایت پیشنهاد ما سودآورتر می شود. برای ما، اگر یک سرویس تحویل ثابت داشته باشیم، این سرویس سنگین نخواهد شد.

مشتریان شرکت های بزرگ اغلب مناقصه را اعلام می کنند. مطالعه کامل ویژگی‌های کسب‌وکار یک مشتری بالقوه به ایجاد یک پیشنهاد مناقصه کمک می‌کند که نه تنها محصول را به نمایش بگذارد، بلکه تامین‌کننده را در مثبت‌ترین نور نشان دهد.

حتی در گوا، جایی که زبان روسی تا همین اواخر رایج نبود، امروز می توانید بشنوید: "ارزان، زیبا، هاراشو". گردشگر پس از فرار از سخنان ملال آور تاجران مزاحم وارد مغازه ای می شود و در آنجا با لذت در زیر جریان هوای پنکه سقفی چانه می زند و سوغات خود را هر چند کمی گران تر، اما با احساس رضایت از طرفداران دریافت می کند. خرید مثال «کسب و کار به تجارت» نیست، اما واضح است.

بر اساس تعریف مشتری به عنوان یک شخص حقوقی و مسائل مربوط به آن، فروش B2B دارای تعدادی ویژگی متمایز است.

برخی از ویژگی های کار در B2برای فروش.

جزء عاطفی.

این عنصر که هنگام فروش محصول به مصرف کننده نهایی بسیار حائز اهمیت است، هنگام کار با سازمان ها نقش ویژه ای ایفا می کند.

از یک طرف، می توان گفت که احساسات مصرف کننده نهایی نقشی ندارند، زیرا فروش B2B آنی نیست و تصمیم گیری در مورد معاملات نه توسط یک فرد، بلکه توسط گروهی از افراد به نمایندگی از خریدار انجام می شود.

از طرف دیگر، بسیار دشوارتر است که خود را به طور همزمان برای چندین نفر دوست داشته باشید، هر کدام شخصیت و خلق و خوی خاص خود را دارند. جدیت و حرفه ای بودن در این بخش نقش دارد نقش بزرگ، به جای توانایی بودن زندگی حزب.

به عنوان مثال.آغازگر خرید، یا کارمندی که مسئول جستجوی تعدادی از تامین کنندگان برای بحث بعدی است، اطلاعات مربوط به وب سایت را می خواند. تجهیزات تولید. پر از جدیت پیشنهاد، با پشتیبانی از استدلال های حرفه ای، او تا انتهای صفحه را می خواند و آماده می شود تا آن را به "مورد علاقه" خود اضافه کند، و خط بعدی که می بیند پیوندی است: "پیتزا با سوسیس". صفحه مورد ضرب و شتم قرار گرفت، تامین کننده حتی در بین نامزدها قرار نگرفت.

مرکز خرید.

این نامی است که به گروهی از نمایندگان خریدار داده می شود که در مورد نیاز به خرید تصمیم می گیرند و تامین کننده را انتخاب می کنند. در ایجاد روابط، لازم است میزان و حوزه نفوذ هر یک از شرکت کنندگان در مرکز خرید را دریابید تا به بهترین نحو مزایای پیشنهاد آنها را منتقل کنید. فرآیند تدارکات شامل عملکرد هر یک از اعضای گروه است و طولانی است.

حجم ها.

در بخش B2B، حجم تراکنش ها معمولا زیاد است!

زیرا:

• خرید کالا برای فروش مجدد به صورت عمده انجام می شود.
• دستیابی به تجهیزات برای افزایش ظرفیت تولید بنا به تعریف نمی تواند کوچک باشد.
• خرید قطعات برای تجهیزات و واحدهای تولیدی در مقادیر زیاد انجام می شود.
• نرم افزار را می توان با تعداد زیادی مجوز خریداری کرد. علاوه بر این، این مستلزم فروش خدمات به روز رسانی، نگهداری و مشاوره است.

و باز هم به موضوع تصویر و کار با مشتری.کارمند بخش فروش با صدایی شاد قول می دهد: برنامه دارای یک رابط بصری است، راه اندازی آسان است، همه هوس ها را می توان با چند کلیک ماوس حل کرد.

مدت کوتاهی پس از خرید، مشتری با تعجب متوجه می‌شود که راه‌اندازی آن چندان ساده نیست، برای به‌روزرسانی باید شرایط خاصی رعایت شود و کارمندان هنوز برای کار با برنامه باید آموزش ببینند و مهم‌تر از همه، شما باید برای همه چیز پرداخت کنید او در نهایت پرداخت خواهد کرد، اما به یک ارائه دهنده خدمات دیگر.

از این رو یک ویژگی دیگر:

مدت طولانی.

هم خود فروش و هم روابط مشتری. گاهی اوقات زمان زیادی از شروع مذاکرات تا فروش واقعی می گذرد. مشتری می تواند با توجه به توسعه تولید در آینده به دنبال تامین کننده باشد.

فرآیند توافقمدت زمان طولانی می گیرد. پس از تکمیل معامله، تامین کننده خدمات راه اندازی و نگهداری را ارائه می دهد، تبدیل شدنتا حدودی مستقیم شرکت کننده در تولیدمشتری.

فروش B2B- یک دوره طولانی ارتباط با مشتری، تأثیر مستقیم بر تجارت او.

یعنی آشکار کردبخش کوچکی از قسمتی از کوه یخ که در بالای آب قابل مشاهده است. Iceberg – فروش B2B. می توانید به سرعت از آن بالا بروید داشتنمربوط ابزار, دانش، و اعمال ثابت ها تلاش ها.

و بدون همه اینها، می توانید حتی سریعتر از آن خارج شوید. و در آب بیفتید. و این منجر به نمایی از قسمت زیر آب نخواهد شد.حجیم است، جالب است و فقط متخصصان تشنه ارسال می کنند.

ما برای شما آرزو می کنیم، فروشندگان عزیز، صعودها، فتوحات و فقط فروش زیبای خوب!

حوزه کسب و کار B2B ویژگی ها و ویژگی های خاص خود را دارد. هر کارآفرینی که تمام عمر خود را در بازار B2C کار کرده است نمی تواند به راحتی وارد حوزه B2B شود. محصولات موجود در بازار B2B معمولاً پیچیده هستند، حجم خرید زیاد است و خطرات آن جدی است. و این یک مصرف کننده خاص نیست که باید از کالاها و خدمات راضی باشد، بلکه کل یک سازمان است. اگر جذب "کسب و کار برای تجارت" شده اید، برای شما مهم است که در مورد پیچیدگی ها و تفاوت های ظریف این فعالیت بدانید.

مشخصات کسب و کار B2B

تاجران مصرف کننده معمولی نیستند

افرادی که کالاهای خاصی را نه برای مصارف شخصی خود، بلکه برای کسب و کار خود خریداری می کنند، رویکرد کمی متفاوت در انتخاب فروشنده و محصول دارند. اگر در شما زندگی روزمرههنگام خرید یک محصول، ما بر ترجیحات و علایق شخصی خود تکیه می کنیم، اما در زندگی تجاری، منافع کل شرکت برجسته می شود. هر تاجر منطقی در مورد شرکت خود با دقت و تامل بیشتری تصمیم می گیرد و قطعاً حتی به چیزهای کوچک توجه می کند. و برخورد با فروشنده ای که فعالیت های خود را به اندازه کافی جدی نمی گیرد، حداقل ریسک و حداکثر فاجعه آمیز است. از این گذشته ، کل حجم سود شرکت به خرید موفق دارایی ها بستگی دارد.

درک این نکته بسیار مهم است که هنگام مذاکره با یک شرکت خریدار، همه افراد کلیدی آن باید بلافاصله شما و محصولتان را دوست داشته باشند. مدیر عامل در درجه اول به کیفیت محصول علاقه مند خواهد بود، اما اگر مدیر مالی می گوید که خرید محصول با آن قیمت در حد بودجه آنها نیست، به احتمال زیاد معامله انجام نخواهد شد. اگر هم عمومی و مدیر مالیاگر مجوز بدهند، اما رئیس بخش بازاریابی شک داشته باشد، حداقل موضوع انعقاد معامله زیر سوال خواهد رفت. این دقیقاً رویکردی است که توسط همه تاجران عاقل که برای شرکت خود ارزش قائل هستند و به تک تک کارمندان اعتماد دارند، استفاده می کنند.

چگونه اعتماد شرکت خریدار را جلب کنیم؟ اول از همه، شما نباید محصول را تزئین کنید و اطلاعات آشکارا نادرست در مورد آن ارائه دهید. مهم نیست که چقدر پیش پا افتاده به نظر می رسد، تنها با صداقت و اعتماد می توان همکاری طولانی مدت ایجاد کرد.

برگه های برنده اصلی شما

در بازار B2C، خودانگیختگی نقش بزرگی دارد. و به لطف این، بسیاری از شرکت‌هایی که برای خریداران خصوصی کار می‌کنند سرپا باقی می‌مانند. جایی برای خودانگیختگی در حوزه B2B وجود ندارد - تمام تصمیمات فقط پس از آمادگی جدی گرفته می شود. خریدار زمانی شروع به همکاری با شما می کند که بفهمد شما یک شریک ایده آل هستید و محصول شما یک محصول ایده آل است. در یک محیط بسیار رقابتی، متمایز شدن از رقبای خود چندان آسان نیست، اما بدون آن شما به یکی از آنها تبدیل نخواهید شد. شریک ایده آلبرای هیچ کس

به دنبال برگه های برنده خود باشید. این می تواند هر چیزی باشد - منحصر به فرد بودن محصول، کیفیت، خدمات، شرایط همکاری و غیره. استراتژی ارائه خود را توسعه دهید، که شامل این برگه های برنده خواهد بود. از تکرار خود نترسید - آنچه در مورد محصول به یک مشتری گفتید، به دیگری بگویید. پیدا کردن یک رویکرد برای هر مشتری عالی است، اما سعی کنید در آن زیاده روی نکنید. اگر خریدار بنا به توصیه ای نزد شما آمده است، پس می خواهد همان چیزی را که از توصیه کننده شنیده از شما بشنود.

همیشه سعی کنید یک ملاقات شخصی با مشتری داشته باشید، به خصوص اگر این اولین تماس شما با مشتری باشد. در صورت عدم امکان ملاقات با تلفن تماس بگیرید. ایمیل ها و سایر ارتباطات غیر حضوری تاثیر بسیار کمتری از مذاکرات دارند. اولین دیالوگ به ندرت بلافاصله با یک معامله به پایان می رسد. خریدار برای هضم اطلاعات دریافتی، مشورت با کارشناسان و تعیین اولویت ها به زمان نیاز دارد. با این حال، در بوته ها ننشینید تا مشتری با شما تماس بگیرد. به خود یادآوری کنید، اما این کار را به شیوه ای محجوب انجام دهید - برای چیزی خوشایند از شما متشکرم گفتگوی تجاری; بپرسید اگر سوالی بی پاسخ وجود دارد روشن کنید که همیشه آماده توضیح و پیشنهاد هر چیزی هستید.

حرفه ای بودن خریدار

مشتریان در بازار B2B فقط خریدارانی نیستند که چیزی در مورد چنین محصولی شنیده و قصد خرید آن را داشته باشند. مشتریان در بازار B2B خریداران حرفه ای هستند که به وضوح می دانند دقیقا به چه چیزی نیاز دارند. گاهی اوقات پیش می آید که خریدار خیلی بهتر از خود فروشنده، مشخصات محصول را درک می کند. اگرچه نباید اینطور باشد - این فروشنده است که باید برخی از ظرافت های استفاده از محصول را برای خریدار توضیح دهد، اما نه برعکس. به همین دلیل، شما باید حداقل به اندازه مصرف کنندگان هدف خود در مورد محصول حرفه ای شوید.

در بازار B2B، مشتری حاکم است. این اوست که تامین کننده را انتخاب می کند و شرایط او را دیکته می کند. فروشنده تنها در صورتی قادر خواهد بود که در این روابط رهبر باشد خواص منحصر به فردیا به سادگی کمبود دارد. اما با نگاهی به تعداد شرکت هایی که در بازار B2B فعالیت می کنند، مشخص می شود که در حال حاضر عملاً کمبود کالا وجود ندارد - همه چیز تولید می شود و به مقدار کافی. از این رو نتیجه گیری: فقط حرفه ای بودن و درک کامل محصول به شما امکان می دهد در بین فروشندگان ارزشمند باشید.

درباره خبرنامه های ایمیل

با وجود اهمیت ارتباط شخصی با مشتریان، هیچ شرکتی نمی تواند از ارسال ایمیل انصراف دهد. هر چه کسی ممکن است بگوید - اما این روش موثربیانیه و جذب مشتریان جدید اما تنها زمانی مؤثر می شود که نامه به درستی تنظیم شود. ایمیل خود را باز کنید چند ایمیل وارد پوشه اسپم شد؟ چند ایمیل را حتی بدون باز کردن آنها پاک کرده اید؟ حتما خیلی برای اینکه نامه شما به سرنوشت مشابهی دچار نشود، از عناوین استانداردی که فقط در نگاه اول وسوسه انگیز به نظر می رسند دست بردارید. حروف با سربرگ « پیشنهاد ویژهفقط برای شما»، «ما به شما کمک خواهیم کرد تا کسب و کار خود را توسعه دهید»، «فقط با ما! فرصت را از دست ندهید!و شاهکارهای مشابه خیلی وقت است که کار نکرده اند. علاوه بر این، تاجران افراد پرمشغله‌ای هستند و وقت آزاد ندارند تا بفهمند منظور شما از «پیشنهاد منحصربه‌فرد» شما چیست.

عنوان نامه باید به طور مختصر، واضح و دقیق نوشته شود - مشتری باید فوراً ببیند چه چیزی به او پیشنهاد می کنید. شما نباید عناصر رنگارنگ و رنگارنگ را در داخل نامه وارد کنید - چنین حروفی بیشتر در معرض خطر قرار گرفتن در "هرزنامه" هستند. نباید وجود داشته باشد کلمات غیر ضروریو انحرافات غنایی - هیچ کس این را نخواهد خواند. در همان ابتدای نامه بنویسید که چه کسی هستید و چه چیزی را ارائه می دهید. در مرحله بعد، شرایطی را که تحت آن کار می کنید یا موارد دیگر را به طور خلاصه اما مختصر شرح دهید تفاوت های ظریف مهم. نقاطی را که می خواهید برجسته کنید با پررنگ برجسته کنید. توجه ویژه. در انتها - مخاطبین سازمان شما و نماینده ای که برای مذاکرات بیشتر باید با آنها تماس بگیرید. به یاد داشته باشید که هدف اصلی از ارسال نامه ها، معرفی خود و آشنایی با پیشنهاد شما است و نه توصیف کامل آن. به مشتری این فرصت را بدهید که با شما تماس بگیرد راه های مختلف- تلفن، پست الکترونیک، اسکایپ لطفا آدرس فیزیکی شرکت خود را نیز وارد کنید.

برای بهبود نوشتن خود، آزمایشی را امتحان کنید: یک پیشنهاد نامه کاملاً ترکیبی برای خود و چند نفر از دوستانتان ارسال کنید. به نامه خود از چشم خریدار نگاه کنید. شما می توانید متوجه کاستی هایی شوید که قبلاً متوجه آنها نشده اید: شاید مخاطبین یک نماینده شرکت به گونه ای باشد که جستجوی آنها با چشمان شما خیلی طول بکشد یا متن نامه خیلی بزرگ باشد. برای درک سریع نظر کسانی را که نامه را برایشان ارسال کردید بپرسید: آیا این نامه توانسته آنها را مورد توجه قرار دهد؟ به این ترتیب هنگام ارسال نامه به مشتریان بالقوه از اشتباهات بزرگ جلوگیری خواهید کرد.

صلاحیت نماینده شرکت

کارمندی که شما با او تماس می گیرید مشتریان بالقوه- این خیلی شخص مهمدر شرکت شما. اولین برداشت همیشه نقش بسیار مهمی دارد و همه فروشندگان این را می دانند. در اولین مراحل فعالیت خود، به احتمال زیاد، خودتان با مشتریان مذاکره خواهید کرد، زیرا اگر به خودتان نیست، می توان چنین موضوع مهمی را به آنها سپرد. اما با گذشت زمان، بسته به تعداد مشتریان، باید یک کارمند یا حتی چندین نفر را برای این موقعیت استخدام کنید.

مدیران اکانت نه تنها باید در سوالات مربوط به محصول و شرایط همکاری صلاحیت داشته باشند، بلکه از نظر روانشناسی نیز بتوانند به درستی مذاکره کنند. در حوزه B2B، وزن یک مشتری بسیار بیشتر از B2C است. و شما می توانید ارتباط با آنها را فقط به فردی که به او اعتماد دارید اعتماد کنید، مانند خودتان.

از این مقاله یاد خواهید گرفت:

• فروش B2C چگونه مخفف است؟
• تفاوت فروش B2C با B2B
• فروش B2C با چه ویژگی هایی مشخص می شود؟
• تکنیک های فروش B2C چیست؟

انواع مختلفی از فعالیت ها در بازاریابی وجود دارد که هر کدام اهداف و تفاوت های ظریف خاص خود را دارند. فروش B2C موضوع این مقاله است.

فروش B2C - به چه معناست؟

تجارت به مصرف کننده(B2C، کسب و کار متمرکز بر مصرف کننده) مجموعه ای از اقدامات با هدف فروش مستقیم به افراد، برای مصرف شخصی و برآوردن نیازهای فردی است. یک تعامل تجاری "کسب و کار - مصرف کننده" B2C بین شرکت و "مصرف کنندگان نهایی" - کسانی که هدف این تعامل را مصرف می کنند - محصول (کالا/خدمات) در حال ایجاد است. بر این اساس، موضوعات روابط در فروش B2C، شرکت ارائه دهنده محصول و فرد خریدار محصول است.

بخش B2C فروش تقریباً مستقیم را امکان پذیر می کند و خدمات واسطه را به حداقل می رساند. روابط B2C - بخشی از سیستم تجاری که امروزه توسعه یافته است - بر اساس تماس های شخصی بین یک تجارت و مشتریان آن است. کنار گذاشتن توزیع‌کنندگان از فروش B2C به شما امکان می‌دهد قیمت رقابتی تعیین کنید، حتی آن را افزایش دهید و واسطه‌ها را از زنجیره فروش حذف کنید، که باعث افزایش درآمد فروش نیز می‌شود.

فروش B2C - این تعریف اغلب به کار سازمان هایی اشاره دارد که در آن مشغول هستند خرده فروشی. شرکت‌های درگیر در فروش B2C، با تمرکز بر مصرف‌کنندگان عادی، از فناوری‌های بازاریابی و تجارت خاصی استفاده می‌کنند که در غیر این صورت «فناوری‌های خرده‌فروشی» نامیده می‌شوند.

ویژگی های فروش در بخش B2C چیست؟

ویژگی های فروش B2C به شرح زیر است:

• جهت گیری شرکت تولیدی به سمت ارتباط با مشتریان عادی؛
• فروش کالاهای B2C به یک فرد انجام می شود استفاده خانگی، به استثنای فروش مجدد بیشتر؛
• اغلب مصرف کننده در سطح کارشناسی با محصول آشنا نیست.
• در فروش B2C پیش زمینهعامل احساسات اشغال شده است، منطق اغلب حذف می شود.
• فرآیند فروش B2C بسیار ساده است.
• یک فروش واحد در بخش B2C برای یک شرکت اهمیت کمی دارد، آنچه مهمتر است افزایش حجم فروش از طریق افزایش تعداد معاملات است.
• اتصال به فرآیند فروش B2C QMS؛
• در طول فروش B2C، الگوریتم های بازاریابی و تکنیک های استاندارد خاصی استفاده می شود.

فروشگاه آنلاین نسخه الکترونیکی سازماندهی فروش B2C است که با هدف فروش مستقیم به مصرف کنندگان، اما از راه دور انجام می شود.

فروش B2C - از چه چیزی به عنوان مثال استفاده می کند

فرمول بندی مسئلهمخاطبان این شرکت جوانان هستند، نسلی که علاقه مند به خرید لباس های راحت هستند.

اطلاعات مشتری. ما به دنبال مکانی با ترافیک بالا، نمایش یک بنر جذاب و برگزاری تبلیغات جذاب هستیم.

جو.فضای داخلی، که به عنوان "غرب وحشی" طراحی شده است، با مبلمان راحت و نوشیدنی های رایگان تکمیل می شود، به طوری که یک مهمان عادی به زودی مشتری خواهد شد.

آماده سازی فروشنده.به دنبال فروشنده جوان علاقه مند به محصول هستیم، نحوه انتخاب لباس، نحوه برخورد با مشتریان را آموزش می دهیم و با دریافت درصدی از فروش به آنها انگیزه می دهیم.

محصول یا خدمات. ما به دنبال برندهایی هستیم که بیشترین تقاضا را در بین جوانان داشته باشند و آنها را با گزینه های جذاب اما ارزان تر تکمیل کنیم.

خدمات پس از فروش.ما دستورالعمل‌هایی در مورد نحوه مراقبت از لباس‌ها، کارت‌های تخفیف مرتبط با شماره تلفن برای اطلاع‌رسانی در مورد ورودی‌های جدید و خدمات گارانتی ارائه می‌کنیم.

آمار:

فروش B2B و B2C چگونه متفاوت است؟

این یک عقیده اشتباه است که برای یک متخصص ماهر فرقی نمی کند که کدام محصول فروخته می شود و برای چه کسی سازماندهی شده است. این تفاوت به ویژه هنگام انتقال از فروش B2C به بخش B2B برای یک شرکت کننده بی تجربه قابل توجه است. مکانیسم های اصلی فروش یکسان است، اما "شیطان در جزئیات است." آنها هستند که بر فعالیت های مدیر فروش تأثیر می گذارند.

بیایید به بخش B2C نگاه کنیم، فروش در آن ویژگی های خاص خود را دارد.

اول از همه، مشتریان B2C 5 پارامتر را شناسایی می کنند.

هدف از خرید

چرا محصول B2C خریداری خواهد شد؟ البته برای مصرف شخصی. وضوح با استفاده از محصول خریداری شده، آن خواص مصرف کننده، برخی مشکلات رضایت از این امر باعث افزایش تقاضا در بخش B2C می شود. چه چیزی فروش B2B را متفاوت می کند؟

تفاوت در کیفیت محصول، توانایی برآوردن نیازهای خاص است. شرکت آنها را به منظور افزایش تبدیل فروش و افزایش درآمد خریداری می کند. محصولات زیر که معمولاً در فروش B2B دخیل هستند، می توانند بر درآمد کسب و کار تأثیر بگذارند:

• محصولات اطلاعاتی و ارتباطی؛
• لوازم التحرير؛
• تجهیزات اداری؛
• خدمات شرکت های برون سپاری؛
• کالاها؛
• تجهیزات تولید.

چگونه؟ برخی به طور مستقیم در تولید دخالت دارند یا آن را ساده می کنند، برخی دیگر به شما اجازه می دهند منابع را ذخیره کنید. این بدان معنی است که آنها در درآمد شرکت منعکس می شوند.

فروش B2C با فروش B2B در پارامترهای اساسی زیر متفاوت است:

البته لذت بردن در کلینیک دندانپزشکی دشوار است، اما نتیجه درمان (رفع بیماری) آن را به ارمغان می آورد. کارتریج چاپگر به خودی خود تأثیری بر درآمد ندارد، اما اگر در لحظه ای اشتباه خالی شود، به شما اجازه نمی دهد معامله را ببندید.

"خریدار مصرف کننده"

در فروش B2C، خریدار اغلب خود محصول خریداری شده را مصرف می کند، به طور طبیعی به استثنای آن استفاده مشترکیا، فرض کنید، ارائه می دهد. با این وجود، هدف از خرید (کسب لذت) برای خریدار و مصرف کننده یکسان است. خریدار B2B یک شرکت است، اما هزینه ها توسط یک کارمند با منافع اختصاص داده شده مدیریت می شود. این بدان معناست که فرصتی برای رشوه دادن نیز وجود دارد.

تنها "بازگشت" عامل اصلی تصمیم گیری هنگام انتخاب تامین کنندگان نیست. فروش B2B تحت تأثیر هزاران چیز کوچک است که به محصول مرتبط نیستند: فضای دوستانه، جاه طلبی خودتان و غیره. بنابراین، اغلب شرایط اولیه نیست که به فروش کمک می کند. در حالی که افزایش فروش B2C بر اساس پاسخ های احساسی مشتریان به فروشنده و ارائه محصول بسیار آسان تر است تا توجه به ویژگی های مصرف کننده خرید.

روش های تصمیم گیری

در فروش B2B، تعداد تصمیم گیرندگان به طور مستقیم با قیمت معامله و تعداد کارکنانی که منافع آنها با خرید تامین می شود، متناسب است. احساسات خریداران، نگرش ها و باورهای آنها در مورد ویژگی های محصول برای بخش B2C کار می کند. فروش به اشخاص حقوقی بر اساس اولین پارامتر است - مزایای کسب برای افزایش درآمد و انطباق با مفاهیم عملیاتی شرکت.

به طور طبیعی، یک مصرف کننده معمولی می تواند امکان سنجی خرید را بدتر از بازرسان یک شرکت حسابرسی تجزیه و تحلیل کند و رئیس یک شرکت می تواند یک تامین کننده را بر اساس انتخاب کند. لوگوی زیبا. با این حال، فروش B2C با در نظر گرفتن احساسات مشتریان موفق تر است (که با فراوانی تأیید می شود بنرهای تبلیغاتیدر اینترنت، در زندگی واقعی، و کسب و کارها هزینه های خود را تجزیه و تحلیل می کنند تا بتوانند با موفقیت فعالیت کنند. این بدان معنی است که شما باید به روش های مختلف بر تصمیمات مشتریان B2B و B2C تأثیر بگذارید.

روش های ارتباطی

تعداد مصرف کنندگان عادی بسیار بیشتر از شرکت ها است و سود حاصل از فروش فردی در بخش B2C به طور غیرقابل مقایسه کمتر است. فروش B2C عمدتاً از ابزارهای ارتباط جمعی استفاده می کند. سازماندهی تماس با مشتریان فردی همیشه توصیه نمی شود. به عنوان مثال، تماس با اپراتورها پایگاه مشتریاستفاده از اسکریپت ها یک گزینه دشوار و گران برای فروش B2C است. و برعکس، ویژگی فروش B2B این است که تعداد زیادی شرکت وجود ندارد و گاهی اوقات فقط تعداد کمی وجود دارند که یک محصول خاص را خریداری می کنند.

به عنوان مثال، آیا ارزش تجهیزات تبلیغاتی را دارد؟ اپراتورهای تلفن همراه، قرار دادن فیلم ها در بلوک های تبلیغاتی برنامه های تلویزیونی؟ بهتر است افراد حرفه ای مدیریت را درگیر کنید تا مشتریانی را پیدا کنند، مطالب ارائه را به آنها نشان دهند و آنها را متقاعد به خرید کنند. به نظر می رسد که تأثیر فروشنده بر روی خریدار، که نظر او توسط تکنیک های تبلیغاتی شرکت، شهرت شرکت و توصیه های دوستان شکل می گیرد، برای فروش B2C حداقل است.

یک مشاور با استعداد و توانا می تواند بر تصمیم مشتری B2C تأثیر بگذارد. اما در فروش B2B، اقدامات مدیر در حال مذاکره با خریدار به طور قابل توجهی بر موفقیت معامله تأثیر می گذارد. کار روابط عمومی و تبلیغات یک شرکت در معاملات B2B نسبت به استراتژی اجرا شده توسط یک کارمند فروش اهمیت کمتری دارد. طبیعی است که استعدادهای فروش به سمت B2B می روند تا کار آنها تحت تأثیر عواملی که فروش B2C به آنها بسیار وابسته است (ترافیک مشتری، محبوبیت برند، قدرت خرید) نباشد. مخاطب هدف).

فرآیند فروش

با توجه به موارد فوق، نتیجه می گیریم که موفقیت کلی فروش B2C بر اساس عوامل زیر است:

• تبلیغات؛
• کیفیت مصرف کننده محصول؛
• راحتی هنگام خرید؛
• انسجام سیستم خدمات

برخلاف B2C، در بخش B2B مهمتر است:

• فعالیت تولیدی مدیر؛
• افزایش درآمد ناشی از خرید محصول

بنابراین، بیایید نتیجه گیری کنیم. تجربه و ویژگی های شخصی یک مدیر فروش و مهارت های ارتباطی او به طور قابل توجهی بر فروش در بخش B2B و تعامل با سازمان خرید تأثیر می گذارد.

برای B2C، تجربه فروش B2B چندان مهم نیست. B2C از راه‌اندازی یک سیستم خدمات و تعامل با مصرف‌کننده معمولی نتیجه می‌گیرد.

تکنیک های اصلی فروش B2C

به عنوان مثال، بیایید یکی از اشکال کار در فروش B2C را در نظر بگیریم - ایجاد یک پاسخ احساسی.

فرمول بندی مسئله

اغلب دستورالعمل های بازاریابی به فروش B2C توصیه می کنند که به دنبال "درد" مخاطب هدف باشند تا فرصتی برای حل آن تعارض داخلی ارائه دهند. تعدادی از محصولات با کیفیت خود باعث تحریک یا تعیین "درد" مشتریان می شوند. این در عمل چگونه عمل خواهد کرد؟ اگر با نمایندگان فروش شرکت کربی ارتباط برقرار نکرده اید، از حشرات مضر موجود در آپارتمان خود (در مبلمان، روی سطح دیوارها) اطلاعی نخواهید داشت که فقط جاروبرقی های این برند می توانند از پس آنها برآیند. در عین حال روشن می شوید که این جاروبرقی های فوق العاده به رنگ آمیزی دیوارها نیز کمک می کنند! هر بار که به رختخواب می روید، احساس خارش وحشتناکی می کنید، به دیوارهای کثیف نگاه می کنید و افسوس می خورید که این معجزه فناوری را نخریده اید، زیرا مطمئناً چیزی در خانه نیاز به رنگ آمیزی دارد.

قبل از برقراری ارتباط با یک نماینده فروش، شما به وجود چنین مشکلاتی مشکوک نبودید. در اینجا، مانند معضل تخم مرغ و مرغ، مشخص نیست که آیا "درد" ابتدا بوجود آمد یا رفع آن. از قبل تعیین کنید، هنگام ورود به بخش B2C، آیا فروش محصول شما "درد" پرورش یافته مشتریان شما را حل می کند یا شروع به محاسبه آن خواهید کرد؟

اطلاعاتی در مورد شما

ما به دقت استاد بازاریابی - F. Kotler را خواندیم. در فروش B2C، برای مشتریان - با "درد" مشخص یا احتمالی - مهم است که خودشان را بشناسند. در حال حاضر مخاطبان هدف به راحتی با استفاده از اینترنت مشخص می شوند. محاسبه پرس و جوهای هدف و هدف گذاری به شما کمک می کند.

تبلیغات B2C در مکان هایی با ترافیک بالا (ورودی فروشگاه، مترو) قرار می گیرد. تبلیغات غیر هدفمند (در رسانه ها) برای فروش B2C گران و بی اثر است: فقط تعداد کمی از کل گیرندگان حتی آن را در جریان اطلاعات اطراف درک می کنند. روش دهان به دهان در فروش B2C بیشتر طول می کشد، اما موثرتر است. پس از اتمام فروش یک محصول درجه یک، انتظار داشته باشید که مشتری به دوستان خود در مورد شما اطلاع دهد.

جو

همانطور که می دانید فروش B2C به وضعیت عاطفی خریدار بستگی دارد. پس از ایجاد ایده در مورد محصول، بازدید کننده ممکن است بلافاصله آن را ترک کند، راه حل شما را برای مشکلات خود رد کند و ممکن است جزئیات را بخواهد. دکوراسیون اداری، طبقه تجارییا یک فروشگاه آنلاین برای بخش B2C مهم است: برای مشتری راحت تر است که از پول جدا شود، از مکانی که معامله انجام شده است لذت بیشتری دریافت کند و احساس مهم بودن کند. طراحی نادرست یک فروشگاه آنلاین یا آفلاین (بیش از حد پر زرق و برق یا نامرتب) توجه بازدید کننده را از فکر خرید منحرف می کند. چیزهای کوچک خوب مانند نوشیدنی های رایگان و مبلمان راحت باعث افزایش فروش B2C می شود. متأسفانه آموزش مدیران همیشه بر چنین تکنیک های مؤثر و آسانی متمرکز نیست.

آماده سازی فروشنده

فروش B2C و B2B دستمزد متفاوتی را برای مدیران تعیین می‌کند: کار با مشتریان شرکتی سخاوتمندانه‌تر پرداخت می‌شود. اغلب در خرده فروشیفروشندگان تقریباً هیچ تأثیری در معامله ندارند، آنها فقط آن را رسمی می کنند. اما گزینه هایی وجود دارد که مشتریان B2C تحت تأثیر یک مشاور انتخاب می کنند. بهترین مثال- مقایسه نتایج صاحب یک فروشگاه خرده فروشی و فروشنده ای که برای استخدام کار می کند. اثربخشی فروش B2C در دو مولفه منعکس می شود: کیفیت خدمات و انگیزه فروشنده.

ابتدا اصولی که مدیران را هدایت می کند مشخص می شود. مشکل به سرعت حل می شود، زیرا بخش B2C فروش را عمدتاً با کالاهای ساده انجام می دهد و واکنش های مشتریان B2C نیز به راحتی قابل پیش بینی است. با استفاده از نظارت صوتی و تصویری و همچنین خریداران مخفی می توانید سطح خدمات را کنترل کنید. حفظ استاندارد سطح بالاباید به طور ملموس تشویق شود تا چنین فعالیتی تقریباً به یک بازتاب برای فروشنده تبدیل شود.

محصول یا خدمات

یک بسته بندی آب نبات روشن کیفیت شیرینی های پیچیده شده در آن را تضمین نمی کند. اگر مشتری کیفیت مطلوب محصول را دریافت نکند، ترفندهای بازاریابی نتیجه ای به همراه نخواهد داشت. برای بازار B2C (و همچنین برای B2B) شرط لازم- جهت گیری به سلیقه و خواسته های مخاطب هدف و تمایل به سازماندهی یک پیشنهاد رقابتی.

خدمات پس از فروش

همه پوشش هایی دارند. اما ابتکار عمل (و خریداران) توسط کسی که در این شرایط پتانسیل را می بیند و کسی که پس از انجام معامله خریدار را رها نمی کند، بلکه به طور سیستماتیک به کار با او ادامه می دهد، تصرف می شود. در بخش B2C، اغلب شرایطی وجود دارد که یک خریدار مجبور می شود از فروشنده بخواهد که به او توجه کند، اگرچه قبل از اولین خرید او به معنای واقعی کلمه توسط بازو هدایت می شد.

آمار

تقریباً تمام عوامل مؤثر بر فروش B2C به هدف تجزیه و تحلیل برای شناسایی ضریب بهره‌وری تبدیل می‌شوند:

در نتیجه، بهترین مفهوم برای توسعه فروش B2C به دست می آید.

این ما را به پایان مقاله خود در مورد فروش B2C می رساند. ما صمیمانه امیدواریم که شما توانسته باشید در آن پیدا کنید ایده های مفیدبرای کسب و کار شما این امکان وجود دارد که برخی از افکار برای شما یک کشف شده باشد، اما برخی از آنها ساده بوده اند حقیقت جالب، که درک فرآیند را گسترش داد فروش دشوار. کدام یک از نکات ارائه شده را می خواستید عملی کنید؟ چقدر از روند کسب و کار خود راضی هستید؟ پاسخ های خود را به این سؤالات تجزیه و تحلیل کنید، سپس مقاله ما می تواند تأثیر قابل توجهی در آگاهی شما بگذارد.

به یاد داشته باشید که در صورت داشتن هرگونه سوال، ابهام و یا حتی اعتراض، این فرصت را دارید که از طریق ایمیل با ما بنویسید [ایمیل محافظت شده]یا از فرم استفاده کنید بازخورددر سایت رسمی مربی باتجربه کسب و کار اوگنی کوتوف، بنیانگذار شرکت آموزشی Practicum Group، خوشحال خواهد شد که به آنها پاسخ دهد و شاید با شما گفتگو کند، زیرا حقیقت در یک اختلاف متولد می شود.

دوباره می بینمت!

در این مطالب به سوالات زیر پاسخ خواهید داد:

• 1. فروش B2B - چیست؟
• 2. فروش B2C چیست؟
• 3. تفاوت بین فروش B2B و B2C چیست؟

فروش B2B چیست؟

فروش B2B - تجارت به تجارت (کسب و کار به تجارت)- این بدان معنی است که یک شرکت یا یک بخش از یک شرکت، محصول/خدمات خود را به مشتریان شرکتی، یعنی شرکت های دیگر می فروشد. در نتیجه، چیزی (محصولات/خدمات) فروخته می شود که با کمک آن شرکت های دیگر تجارت خود را در بازار B2C انجام می دهند.

فروش B2C - تجارت به مشتری (کسب و کار به مصرف کننده)- به معنای فروش کالا/خدمات توسط شرکت ها به افراد است. بنابراین، شرکت های B2C در خط مقدم ارتباط با مصرف کننده نهایی هستند و بخش B2B همیشه در وسط زنجیره غذایی قرار دارد :). یعنی شرکت های B2B در کار خود باید بر نیازهای سایر کسب و کارها تمرکز کنند.

آیا یک شرکت می تواند در بخش های B2B و B2C به طور همزمان فروش داشته باشد؟
البته می تواند. بیایید همان آجری را در نظر بگیریم که در بازار معمولی ساخت و ساز فروخته می شود. می توان آن را توسط یک شرکت برای ساخت یک کلبه کلید در دست (کره B2B) یا توسط خود صاحب این کلبه خریداری کرد تا به طور مستقل یک غرفه برای سنت برنارد خود بسازد (کره B2C).

حتی بیشتر یک نمونه درخشانشرکت فروشندگان است که شما در وب سایت آن هستید. شما می توانید نماینده شرکتی باشید که به فکر افزایش فروش است یا به دنبال دوره های موثر برای افزایش فروش است، این فروش B2B خواهد بود. یا شاید شما کمتر خوش شانس هستید و مدیر فروش هستید که شرکت به او اهمیت نمی دهد و به دنبال راه هایی برای افزایش کارایی و درآمد خود است، در این مورد این فروش B2C است. به نظر می رسد که همان آموزش فروش کسب و کار می تواند به طور همزمان محصول هر دو بازار باشد. اما شما باید آن را برای یک شرکت و یک فرد متفاوت بفروشید.

آیا می توان بین مشتریان فروش B2C و B2B مشابهی ترسیم کرد؟
در بیشتر موارد، این مفاهیم منطبق هستند، اما اختلافاتی نیز وجود دارد. به عنوان مثال در نظر بگیریم بازار ساخت و ساز. نیمی از کالاها توسط تاجران خصوصی یا تاجران خصوصی که خدمات تعمیراتی را به افراد دیگر ارائه می دهند از آنها خریداری می شود. یعنی فردی محصولی را خریداری می کند، اما برای اینکه از این محصول در فرآیند تولید محصول دیگری استفاده کند.

تفاوت های کلیدی بین فروش B2B و B2C

یک ضرب المثل رایج در بین مردم عادی وجود دارد: "یک مدیر فروش خوب اهمیتی نمی دهد که به چه کسی چه می فروشد." و احتمالاً بزرگترین ناامیدی را طرفداران این ضرب المثل تجربه می کنند که از یک نوع فروش به نوع دیگر آمده اند. در واقع قوانین اولیه فروش یکسان است. اما نکات ظریف ... کار مدیران فروش را کاملا متفاوت می کند.
فروش B2B چیست؟ در زیر چند مثال می زنم که به شما در درک ویژگی های کار در فروش B2B کمک می کند.

پنج تفاوت وجود دارد که خریداران را بسیار متفاوت می کند:

• 1) هدف از خرید

خریدار با یک محصول در بازار B2C چه می کند؟ درست است - آن را مصرف می کند. یعنی لذت مصرف در هنگام انتخاب در بازار B2C اولویت دارد. این محصول برای استفاده شخصی خریداری می شود و خواص مصرف کننده آن از مهمترین موارد در محصول است. فروش B2B چه اشکالی دارد؟

در اصل، این درست است، فقط خواص مصرف کننده این محصول کاملاً متفاوت است. تقریباً همه آنها به نحوه افزایش سود شرکت با کمک محصول پیشنهادی (افزایش تبدیل فروش) مربوط می شود.
اکنون به این سوال پاسخ دهید که چگونه چنین محصولات B2B معمولی بر سود یک شرکت تأثیر می گذارد:

• سیستم های فناوری اطلاعات
• دفتر
• تجهیزات اداری
• برون سپاری حسابداری
• مواد خام
• ابزارهای ماشینی

آیا می توانید توضیح دهید که چگونه هر یک از خدمات ذکر شده باعث افزایش سود شرکت می شود؟ برخی به طور مستقیم، برخی از طریق صرفه جویی در هزینه، برخی از طریق ساده کردن کار، اما همه آنها به یک طریق بر سود تأثیر می گذارند.
از اینجا مهمترین تفاوت بین فروش B2C و B2B به دست می آید:

هنگام فروش b2 ج مشتری برای کسب لذت پول خرج می کند.

هنگام فروش b2 b مشتری برای کسب درآمد بیشتر پول خرج می کند.

البته، تفاوت های ظریف وجود دارد. ما به دندانپزشک پول نمی دهیم برای لذت، بلکه در نهایت، نبود درد بعد از آن لذت است. و بله، کارتریج چاپگر پولی نمی آورد، اما اگر در زمان نامناسبی تمام شود، می تواند در انعقاد قرارداد اختلال ایجاد کند.

• 2) خریدار مصرف کننده

در B2C، خریدار و مصرف کننده تقریباً همیشه یک فرد هستند. البته در قالب هدایا و مصرف مشترک استثناهایی وجود دارد. اما منافع خریدار و مصرف کننده تقریباً همیشه منطبق است. چه اتفاقی برای خریدار B2B می افتد؟ پول شرکت و تصمیم برای خرید توسط شخصی با علایق شخصی خودش گرفته می شود. بنابراین معلوم می شود که مفهومی به عنوان "بازگشت" ظاهر می شود.

اما نه تنها و نه همیشه رشوه می تواند بر تصمیم تاثیر بگذارد، همچنین راحتی شخصی در کار با این تامین کننده وجود دارد، جاه طلبی های شخصی، روابط دوستانهو 1001 دلیل دیگر که ربطی به خواص خود محصول ندارد. بنابراین، اثربخشی فروش اغلب به این «عوامل جزئی» بستگی دارد، در حالی که یک خریدار خصوصی اغلب تصمیم می‌گیرد که یک محصول را نه بر اساس ویژگی‌های مصرف‌کننده محصول، بلکه به‌طور خودجوش و به لطف احساساتی که تبلیغات می‌کند، خریداری کند. یا فروشنده در او برانگیخته شد. من نحوه برانگیختن احساساتی را که به افزایش فروش به میزان قابل توجهی کمک می کند، در مقاله "شفاهی" توضیح می دهم.

• 3) روش تصمیم گیری

هر چه قیمت خرید در یک شرکت بالاتر باشد، مردم بیشتریشرکت در تصمیم گیری های خرید هر چه افراد بیشتری نیاز به رضایت از یک محصول داشته باشند. در حالی که اکثر مشتریان خصوصی بر اساس احساسات یا باورهای مربوط به نام تجاری، "کیفیت" و سایر افسانه ها تصمیم می گیرند، مشتریان شرکتی اغلب بر اساس اولین نکته ما تصمیم می گیرند: "خرید چگونه با سیستم مشترکشرکت و به شما کمک خواهد کرد تا درآمد بیشتری کسب کنید.»

البته نمی توان مواردی را رد کرد که فردی خرید را بدتر از بخش طراحی در یک شرکت تحلیل کند و مدیر عاملتصمیم به عرضه می گیرد زیرا این رنگ خاص را دوست داشت، اما بیشتر تصمیمات در بازار B2C بر اساس احساسات گرفته می شود، در غیر این صورت تبلیغات زیادی در خیابان ها وجود نداشت. و اکثر شرکت ها بر اساس تجزیه و تحلیل هستند، در غیر این صورت چنین شرکت هایی نمی توانند برای مدت طولانی در بازار وجود داشته باشند. بر این اساس روش تأثیرگذاری در تصمیم گیری متفاوت است.

• 4) روش ارتباط

تعداد افراد حقیقی بیشتر از اشخاص حقوقی است. مبالغ تراکنش تقریباً همیشه یک مرتبه کوچکتر است. بنابراین، روش اصلی ارتباط در بازار B2C، ارتباط جمعی است. زیرا تماس با هر مصرف کننده به صورت جداگانه هزینه بر است. با فروش B2B، دقیقاً برعکس است: تعداد شرکت‌های بسیار کمتری وجود دارد و ممکن است تنها تعداد کمی از شرکت‌ها برخی از محصولات را خریداری کنند.

به عنوان مثال، تجهیزات برای اپراتورهای تلفن همراه. و اینکه تبلیغ در تلویزیون چقدر موثر است: بهترین تجهیزاتبرای اپراتورهای تلفن همراه"؟ استخدام مدیران حرفه ای که وارد شرکت می شوند، ارائه شخصی و فروش انجام می دهند بسیار موثرتر خواهد بود. بنابراین معلوم می شود که وقتی یک مصرف کننده به یک فروشگاه می آید، تحت تأثیر تبلیغات، روابط عمومی، توصیه های دوستان (چگونه شرکت خود را به دیگران توصیه کند) قرار می گیرد و چندان به فروشنده بستگی ندارد.

باز هم استثنائاتی وجود دارد و مدیران فروش آموزش دیده می توانند نظر مشتری را تغییر دهند. وقتی یک مدیر فروش B2B با یک شرکت تماس می گیرد، خیلی بیشتر به مهارت او بستگی دارد. و فروش تا حد زیادی به این مدیر بستگی دارد، نه به فعالیت های تبلیغاتی یا روابط عمومی شرکت. بر این اساس، یک خروج طبیعی از مدیران موفق از B2C به B2B شکل می گیرد که در آن مدیر به ترافیک فروشگاه، ارتقاء برند و فعالیت مصرف کننده وابسته نخواهد بود.

• 5) فرآیند فروش

در نتیجه همه موارد فوق، وضعیتی ایجاد می شود که در آن موفقیت جهانی B2C به موارد زیر بستگی دارد:

• آگهی ها
• خواص مصرف کننده
• سهولت خرید
• وضوح سیستم خدمات

و در بازار B2B فروش از:

• مهارت های مدیر
• فرصت هایی برای افزایش سود با استفاده از یک محصول

برای جمع بندی مطالبی که نوشته شده می توان موارد زیر را بیان کرد.
کار با مشتریان شرکتی در زمینه فروش B2B پیچیده تر است، نیاز به ارتباط با افراد زیادی در شرکت دارد و در بیشتر موارد به کیفیت مدیر فروش بستگی دارد.

و موفقیت در کار با اشخاص حقیقی(فروش B2C) مستلزم ایجاد یک سیستم با عملکرد خوب است که در آن مهارت های فروش مدیر یکی از عناصر موفقیت است. امیدوارم پس از خواندن مقاله تعجب نکنید که فروش B2B چیست، اما اگر هنوز یکی دارید، با ما تماس بگیرید، ما قطعا به شما کمک خواهیم کرد!

فروش B2B به معنی , که این شرکت منحصراً با سازمان هایی که در بازار B2C (با مصرف کنندگان) فعالیت می کنند همکاری می کند. اینها می توانند مراکز عمده فروشی، بازارهای بسته و غیره باشند.

جعبه ابزار برای افزایش سودآوری

کارشناسان 9 نکته اصلی را برجسته می کنند که به شما امکان فروش موثر در بازار B2B را می دهد:

1. توسعه مزیت های رقابتی
2. رفع عیوب محصولات فروخته شده
3. اطمینان از در دسترس بودن دائمی کالا در انبار.
4. گسترش منظم مجموعه.
5. اجرای سریع سفارشات.
6. توسعه برنامه های وفاداری برای مشتریان
7. ایجاد یک "نقاله" سود.
8. قیمت های رقابتی.
9. تمایل به انعقاد قراردادهای همکاری طولانی مدت.

فروش در بازار B2B

بیایید ببینیم کدام کانال های فروش در B2B موثرتر هستند.

فروش مستقیم

اگر در مورد بخش B2B صحبت کنیم، فروش مستقیم رایج ترین ابزار در کار است. آنها به معنای تماس مستقیم با خریدار هستند. می توان نام برد کل خطدلایلی که چرا روی چنین استراتژی های توسعه ای شرط بندی می شود. در اینجا به برخی از آنها اشاره می کنیم:

• امتناع از نگهداری پرسنل غیر ضروری و فضای اضافی خرده فروشی.
• سیستم فروش مستقیم فرصت های بیشتری را برای پاسخگویی سریع به نیازهای متغیر مشتری فراهم می کند.
• شما می توانید به تقاضای پایدار برای محصولات فروخته شده دست پیدا کنید.
• یک طرح فروش مستقیم به خوبی توسعه یافته به توسعه سریع شرکت کمک می کند.

اما معایبی نیز دارد:

• چنین جلساتی همیشه نتیجه خوبی ندارند تصمیم مثبتمشتری، بنابراین، از نقطه نظر صورتحساب متوسط، هزینه بر است.
• شما باید با دقت برنامه فروش خود را تنظیم کنید، و این یک روند کند است. علاوه بر این، یافتن متخصصانی که این اصل عملیاتی را اجرا کنند دشوار است.

فروش غیرفعال

تجارت اینترنتی

با جنبه مثبتفروش عمده از طریق اینترنت خود را ثابت کرده است. تا همین اواخر، چنین کانالی در عمل بیشتر استفاده می شد (یعنی برای ارتباط با افراد)، اما وضعیت امروز نشان دهنده ارتباط روزافزون اینترنت برای B2B است. شبکه جهانی به شما امکان می دهد هزینه های توسعه را به میزان قابل توجهی کاهش دهید و حجم فروش غیرفعال را افزایش دهید.

فروش شبکه ای

افزایش فروش با پیشرفت خدمات در زمینه اطلاع رسانی مشتری تسهیل می شود. اصول کار بر اساس تماس با مشتریان است که در طی آن مشتریان در مورد محصولات جدید و تغییرات کلی در مجموعه و کار فروشنده مطلع می شوند.

شبکه نمایندگی

فن آوری فروش از طریق شبکه های فروشنده حاکی از حداکثر پوشش سرزمینی است. از آنجایی که توسعه مستقل کل شبکه اغلب برای سازمان ها بسیار پرهزینه است، شرکت ها تصمیم می گیرند یک شبکه حق رای باز کنند یا جستجوی شرکا را سازماندهی کنند.

مزایای شبکه های نمایندگی:

• توسعه بسیار سریع فقط در 2-3 ماه می توانید کل کشور را با شعبه پوشش دهید.
• دسترسی مستقیم به مشتریانی که دور از دفتر اصلی قرار دارند.

معایب اصلی عبارتند از:

• وابستگی به نمایندگانی که ترجیح می دهند "زندگی خود را بگذرانند" که می تواند بر شهرت شرکت تأثیر منفی بگذارد.
• زیان های مالی. ویژگی کار دلالان این است که دستمزد آنها می تواند به 80٪ برسد.

هر تکنیک فروش B2B دارای مزایا و معایب خاص خود است، بنابراین نمی توان گفت که کدام یک بهینه ترین است. نمونه ای از کار بسیاری از شرکت ها این را نشان می دهد بهترین روش هاتنها توسط تجربه شخصی(علاوه بر این، مشخصات محصول فروخته شده نیز وجود دارد).

کار بسیاری از شرکت‌ها نشان می‌دهد که بهترین روش‌ها تنها از طریق تجربه شخصی قابل تعیین هستند.

در هسته خود، حوزه کسب و کار B2B مشابه B2C است. همان مراحل توسعه را طی می کند، از ابزارهای مشابه برای جذب مشتریان جدید استفاده می کند، اما قیمت آن بسیار بالاتر است. اما فراموش نکنید که هر شرکتی می تواند به طور همزمان در هر دو حوزه B2B و B2C کار کند.