Comment faire un portrait psychologique de l'acheteur : étapes et exemples. Portrait du consommateur, un exemple de portraits d'acheteurs potentiels. Comment créer un portrait du public cible

En contact avec

Camarades de classe

De cet article, vous apprendrez:

Quelles sont les composantes du portrait consommateur

Existe-t-il un profil de consommateur commun pour tous les services ?

Comment augmenter les ventes en entreprise à l'aide d'un portrait de consommateur

Utiliser dans le discours professionnel un concept tel que " portrait du consommateur", les spécialistes du marketing désignent le public cible pour lequel le produit ou le service de l'entreprise est conçu. Pour le peintre lors de la création d'un portrait condition importante est l'inspiration, et le vendeur doit connaître les bases du marketing et autant de données que possible sur la demande probable des acheteurs pour son produit. Tant qu'un portrait détaillé du consommateur de services et de biens n'est pas rédigé, comprenant de nombreux détails, il sera extrêmement difficile d'élaborer une proposition commerciale efficace destinée à un groupe spécifique de clients. Par conséquent, la stabilité des ventes élevées ne peut être que rêvée. Par conséquent, l'habileté à rédiger portrait du consommateur est obligatoire pour chaque dirigeant.

Pourquoi vous devez créer un profil de consommateur

Portrait client est une image collective d'un acheteur potentiel, basée sur certains éléments obligatoires :

l'âge du consommateur;
le sien état civil;
le niveau de revenu;
lieu de résidence (géographie);
la portée de l'emploi des consommateurs;
Niveau du poste;
problèmes typiques associés aux spécificités du travail;
besoins, peurs et désirs.

Plus il y a de caractéristiques impliquées dans l'élaboration d'un portrait du consommateur, plus il est proche de la vérité, donc, la définition public cible sera le plus précis. Afin de ne pas le rendre trop étroit par inadvertance, les spécialistes du marketing recommandent d'utiliser non pas un, mais au moins trois portraits de clients. Cette approche permet de s'adresser précisément à ce groupe d'acheteurs pour lequel, lors de la création d'une offre commerciale, un langage et des modes d'argumentation qu'il comprend ont été utilisés. L'orientation ponctuelle, qui n'est possible que dans le cas de la création d'un portrait d'un consommateur potentiel, vous évitera d'énormes dépenses en publicité improductive conçue pour les masses. Découvrez comment amener votre service marketing à attirer plus de clients dans le cours

Par exemple, une équipe marketing développe une promotion de conversion pour une entreprise qui vend des tricots pour bébés. Au cours du travail, ils devront dresser un portrait du consommateur cible et répondre à la question: "Cette action attirera-t-elle Masha, qui attend un bébé, pour qu'elle veuille acheter un ensemble complet pour les nouveau-nés?". Au début, les options peuvent être différentes, mais l'objectif des développeurs est d'atteindre des conditions idéales pour que la réponse sonne : "Bien sûr, il est déjà difficile pour Masha de se rendre dans différents magasins à la recherche des articles les plus adaptés en termes de prix et qualité, et notre prix est inférieur à beaucoup, et des sous-vêtements spéciaux pour l'allaitement en cadeau.

Lorsque l'étude des désirs et des capacités de l'acheteur se déroule à un tel niveau d'immersion dans ses problèmes, cela conduira inévitablement à une augmentation de la demande des consommateurs pour les produits de l'entreprise.

À quelles étapes un portrait marketing d'un consommateur aide-t-il ?

Création et positionnement du produit.

Pourquoi les gens ont-ils besoin ce produità quoi seront-ils particulièrement attentifs ? Pour obtenir le portrait psychologique le plus précis du consommateur, la réponse à cette question est extrêmement importante. Si vous produisez des jeux de construction pour enfants, faites attention à leur sécurité et à la possibilité de développement complet de l'enfant. Vendez-vous une variété d'ustensiles de cuisine? Concentrez-vous sur la facilité d'utilisation et la facilité d'obtention des résultats. Ciblez initialement votre produit à un groupe spécifique de consommateurs.

Communication dans la langue du public.

Un portrait consommateur bien conçu vous aidera à choisir le bon moyen de communication avec les acheteurs potentiels de vos biens et services. Quels mots doivent prévaloir dans une phrase à étudier dans les cours de développement personnel ? Succès, changement pour le mieux, nouvelles perspectives. Le but du message est d'intéresser et d'attirer.

Les vendeurs de couches pour bébés utilisent un tout autre vocabulaire. Dans ce cas, le public cible sont les parents qui apprécient la facilité d'utilisation et le manque de effets nuisibles pour un enfant.

Ciblage.

Le ciblage est un paramétrage publicitaire qui lui permet d'aller directement vers un consommateur potentiel, dont le portrait est dressé à la suite de travaux préliminaires. Un jeune homme, après avoir regardé une vidéo avec des astuces sur un hoverboard, reçoit un lien vers une boutique en ligne vendant cet appareil. En posant une question sur le forum sur les causes des maux de dos, une femme voit immédiatement une publicité pour une pommade anesthésiante.

Les paramètres vous permettent de spécifier le lieu, l'heure de la démonstration, les caractéristiques de sexe et d'âge. Souvent, les spécialistes du marketing utilisent le ciblage généralisé. En créant un portrait précis de votre consommateur cible, vous avez la possibilité de faire des ajustements qui vous rapporteront beaucoup plus sur votre investissement.

segmentation et personnalisation.

Les besoins des clients varient considérablement. En fonction des résultats de la segmentation, vous pouvez vous adresser directement à un public spécifique en dressant un portrait généralisé de celui-ci - hommes ou femmes, jeunes ou seniors, qui portent grandes tailles vêtements ou petit.

La segmentation permet de formuler une offre qui répondra au mieux aux besoins du groupe de consommateurs auquel elle s'adresse.

Fidélisation de la clientèle.

Des indicateurs tels que le sexe et l'âge sont les paramètres les plus évidents pour créer un portrait de consommateur. Le prochain niveau d'étude du public cible consiste à comprendre à quelle étape du cycle de vie se trouve l'acheteur : au moment de prendre une décision d'achat, de la volonté de la répéter ou de l'étape de l'aliénation.

Ayant ces informations, ayant une idée du portrait d'un consommateur potentiel, vous pouvez vous rappeler votre existence lorsque sa volonté d'effectuer un achat est au plus haut niveau. Faites une offre de rabais au client alors qu'il a presque oublié votre existence.

De quel type de profil de consommateur avez-vous besoin pour créer

Tout acheteur peut être attribué à l'une des quatre catégories. Chacun implique l'utilisation diverses méthodes en se référant à elle. Malheureusement, seule une petite partie des managers et dirigeants comprend l'importance de dresser un portrait du consommateur et approche individuelle aux acheteurs de divers groupes cibles. Mais c'est précisément en elle que réside la clé du succès de nombreux types d'activités, dont l'objet est le consommateur final des biens.

Très souvent, il faut observer comment un entrepreneur débutant ou une petite entreprise, ayant un bon potentiel, échoue sur stade initial développement en raison de l'incapacité à transformer leurs clients potentiels en clients réels, car ils n'imaginent pas le portrait du consommateur cible. Apprenez à trouver et à "développer" un client idéal en utilisant des méthodes budgétaires au cours

Un point important à ce stade est la prise de conscience du fait qu'au départ des personnes différentes sont motivées à acheter par des facteurs diamétralement opposés. Commençons par le fait que quatre catégories relèvent du nom de "consommateur moderne":

Acheteur potentiel.

Le groupe le plus étendu comprend en gros toute personne capable d'acquérir quelque chose. Étant sous le « bombardement » constant de publicités, d'images, de slogans, chacun de nous est toujours prêt à faire un achat. Mais en même temps, le vendeur s'intéresse à son consommateur cible, qui dépense souvent beaucoup d'argent et d'efforts pour définir son portrait.

L'acheteur potentiel est un certain M. X, dont l'identité n'est pas une tâche facile à déclassifier, mais en même temps tout à fait soluble. En effet, le niveau de rentabilité de son entreprise dépend directement de la précision avec laquelle le vendeur dresse un portrait du consommateur.

Visiteur.

Cette catégorie se distingue par son scepticisme. Il n'est pas difficile d'imaginer son portrait : ce sont ces personnes qui achètent de temps en temps un produit ou un service à un certain endroit, mais ne font pas partie des clients réguliers. Mais si vous essayez, ils peuvent devenir eux.

Important à retenir, que la chance de faire une impression décisive n'est donnée qu'une seule fois. Ayant franchi pour la première fois le seuil d'un nouveau magasin ou salon, un consommateur potentiel se fait déjà en quelques secondes une opinion sur ce lieu. S'il n'a pas été approché à ce moment avec un sourire amical et une offre intéressante, il peut devenir un visiteur, mais il est peu probable qu'il soit transféré dans la catégorie des clients réguliers : la première impression en décide trop.

Acheteur unique.

Lors de la compilation d'un portrait d'un consommateur, il est important de comprendre ce qui motive les gens lorsqu'ils achètent certaines choses ou certains services. Il s'agit avant tout de répondre aux besoins. Le deuxième motif est de s'amuser. Si le vendeur contribue à la réalisation de l'un de ces objectifs, la transaction peut être considérée comme terminée et le magasin - a reçu un acheteur unique.

Tous ceux qui ont fait un achat ou reçu un service qu'il a aimé, bien sûr, n'oublieront pas cet endroit. Le vendeur est confronté à la tâche de créer pour un acheteur ponctuel de telles conditions pour lesquelles il voudrait revenir dans ce magasin. Et pour cela, il est nécessaire de présenter clairement le portrait du consommateur cible.

Client régulier.

La base d'un revenu stable de toute entreprise ou point de vente est précisément clients réguliers– des consommateurs qui, sans aucun doute, reviennent encore et encore au même endroit. L'objectif du vendeur est de ne perdre aucun des clients fidèles et de s'efforcer par tous les moyens d'augmenter leur nombre.

Où commence le profil du consommateur ?

Réaliser un portrait socio-psychologique du consommateur implique de connaître les réponses aux questions suivantes :

lieu de résidence (ville ou village, maison ou appartement) ;
son age;
quel genre d'éducation a-t-il reçue;
il est marié ou célibataire ;
quelle est la profession du consommateur (salarié, entrepreneur, chef d'entreprise, chômeur temporaire, retraité, étudiant) ;
ce qui l'intéresse (hobbies);
quels sont les problèmes qui le préoccupent ;
votre produit peut-il l'aider à les résoudre ;
combien par mois il dépense en moyenne en achats ;
quel est le facteur décisif pour prendre une décision d'achat (prix, qualité, marque, publicité, recommandations d'amis) ;
la connaissance de votre produit par le consommateur (expert, amateur, passant occasionnel) ;
combien êtes-vous prêt à dépenser pour acheter votre produit ;
ce qui lui fait peur dans le cadre de l'achat de votre produit.

Lors de l'élaboration d'un portrait d'un consommateur potentiel, il est important de prendre en compte de manière complexe à la fois les paramètres socio-démographiques (sexe, âge, géographie de résidence, état civil), et caractéristiques comportementales(ce qui le motive à acheter, comment il prend ses décisions).

Ayant entre les mains un portrait socio-psychologique du consommateur, procédez à l'élaboration d'une offre commerciale destinée à un groupe spécifique d'acheteurs, ainsi qu'à déterminer les lieux de leur «habitat». En présentant clairement l'image du client, il est beaucoup plus facile de trouver un langage commun avec lui, de contacter de nouveaux consommateurs, de fidéliser et de motiver les clients réguliers à revenir.

Pour les offres commerciales de natures diverses, lors de l'élaboration du portrait d'un consommateur, d'autres indicateurs peuvent également être requis : de la vie dans une famille d'animaux de compagnie à la religion pratiquée.

Par exemple, le propriétaire d'une chaîne d'animaleries, disposant d'informations sur le nombre d'habitants de la ville qui possèdent des chiens ou de petits rongeurs, peut ajuster plus précisément la matrice de produits, contribuant ainsi à une augmentation du chiffre d'affaires et à la croissance des bénéfices.

Les responsables d'agences de voyages, soucieux de vendre le plus de circuits possible, devraient, lorsqu'ils dressent un portrait du consommateur, se familiariser en détail avec les raisons qui incitent leurs clients à choisir certaines destinations de voyage.

Les planificateurs de vacances auront plus de liberté dans le choix des formulaires pour l'événement prévu s'ils ont accès à des informations sur le montant des fonds que les clients s'attendent à dépenser, ainsi que sur la source de leurs revenus. Dans ce cas, le scénario sera créé en tenant compte de ces nuances.

Comment créer un profil de consommateur : instructions étape par étape

Étape 1. Nous analysons les profils des clients sur les réseaux sociaux et écrivons leur âge, leur sexe et leur géographie.

Commencer à dresser un portrait du consommateur, utiliser les informations qui sont dans le domaine public - profils d'acheteurs en dans les réseaux sociaux. Sélectionnez les dix meilleurs clients de votre base de données et recherchez-les en ligne en utilisant leur prénom, nom ou adresse E-mail.

Dix est dans ce cas le nombre optimal pour se faire une idée de votre groupe cible et créer un portrait social du consommateur.

Que faire si l'entreprise vient d'ouvrir et que la clientèle est encore vide ?

recourir à petit truc: réfléchissez à qui de votre environnement personnel est apte à jouer le rôle de consommateur potentiel, et construisez un portrait en fonction de leurs profils. Ayant obtenu de vrais clients, vous pouvez y apporter des modifications.

En règle générale, un profil personnel contient des informations sur l'âge et le lieu de résidence, qui sont très importants lorsque l'on travaille sur un portrait de consommateur. Enregistrez ces données dans un fichier séparé.

Étape 2. Nous écrivons les groupes cibles dans lesquels se trouvent les clients et les pages de destination auxquelles ils sont abonnés.

Les informations suivantes qui présentent un intérêt pour construire un portrait du consommateur sont les groupes dont il est membre et les mises à jour auxquelles il est abonné. En choisissant des noms de communauté qui se recoupent avec vos produits, vous pouvez atteindre directement votre acheteur en plaçant des annonces sur les pages qu'il consulte régulièrement.

Étape 3. Demandez aux consommateurs potentiels les noms des trois sites sur lesquels ils passent le plus de temps.

Passons à l'étape suivante de création d'un portrait socio-psychologique du consommateur - nous découvrons les ressources sur le Web sur lesquelles vos clients passent beaucoup de temps.

Le but de l'obtention de ces données est le même qu'à l'étape 2 - pour limiter le placement de matériel publicitaire aux sites exacts où vos clients sont les plus susceptibles de le voir.

Étape 4. Nous écrivons le domaine d'activité, le poste et le lieu de travail.

Les informations non moins importantes pouvant être indiquées dans le profil du client, qui sont nécessaires lors de la compilation d'un portrait de consommateur, sont le domaine d'activité, le lieu de travail ou de service, le poste occupé.

Étape 5. Nous écrivons les questions/problèmes les plus fréquents auxquels il est confronté.

Faites défiler les publications sur la page de votre client pour découvrir les problèmes qui l'intéressent, ce à quoi il prête plus souvent attention, les publications qu'il publie. Cela aidera à former un portrait psychologique du consommateur.

Étape 6. Nous dressons un portrait généralisé du client à partir des données reçues.

En conséquence, à la suite de l'analyse de toutes les données collectées, vous créerez un portrait du consommateur moderne.

Il devrait inclure des indicateurs tels que le sexe, l'âge, le domaine d'activité, ainsi que les noms des trois sites thématiques qu'il visite le plus souvent.

Sur la base de ces informations, en plus d'avoir des informations sur les problèmes de vie qui préoccupent le client, il est tout à fait possible d'obtenir une image assez complète du portrait du consommateur cible de vos produits.

Avoir ces connaissances simplifiera bon nombre de vos processus commerciaux, car vous comprendrez avec précision ce qui motive votre client à effectuer un achat, quel type de publicité utiliser et où la placer, de sorte que vos actions mèneront sûrement au résultat souhaité.

Portrait consommateur : à quoi ça ressemble dans un exemple

Audience pour un psychologue familial privé.

Le portrait d'une consommatrice des services de spécialistes dans le domaine de la psychologie ressemble à ceci : « Les femmes de 23 à 45 ans, habitantes des grandes villes, qui sont friandes de psychologie pratique qui sont membres de groupes similaires sur les réseaux sociaux, ont plus de trois centres d'intérêt, font régulièrement du sport, s'intéressent au développement personnel, à la croissance personnelle, à la philosophie, ont une moyenne ou haut niveau le revenu."

Public pour une boutique en ligne de vêtements de créateurs pour jeunes.

De manière tout à fait différente, on peut caractériser le portrait du consommateur cible du commerce en ligne d'articles de collections de mode couturiers célèbres : « Femmes et hommes de 19 à 35 ans, vivant en milieu et grandes villes qui s'intéressent activement à la mode et à ses domaines individuels, ayant un revenu stable; étudiants universitaires et autres les établissements d'enseignement, les titulaires d'un poste de vie active, qui aiment un ou plusieurs sports et participent à diverses compétitions, sont abonnés aux groupes de jeunes concernés sur les réseaux sociaux.

Audience pour une entreprise vendant des services de réparation et de construction sur le marché B2C.

Un exemple de portrait d'un consommateur de services dans le domaine de la construction et de l'aménagement intérieur sera examiné plus en détail :

Âge de 30 à 50 ans. Clients typiques travaux de réparation dans les maisons et les appartements appartiennent à cette tranche d'âge. Certes, il existe à la fois des clients plus jeunes et plus matures, mais leur nombre est insignifiant et n'influe pas sur l'élaboration d'un portrait consommateur.
Sol. Hommes - 60%, femmes - 40%. En tenant compte de ces données, il est possible de formuler des messages publicitaires basés sur la gradation des genres : le public masculin des consommateurs doit être adressé à des publicités contenant des faits et chiffres exacts, femmes - plus d'images conçues pour des émotions positives.
Statut social. En règle générale, il s'agit de la classe moyenne et supérieure: ces services sont commandés par des consommateurs qui ont la possibilité de les payer et sont trop occupés pour effectuer eux-mêmes les réparations.
Situation financière. Le revenu moyen des clients potentiels est de mille dollars par famille et plus. Les consommateurs à faible revenu pourraient être intéressés offre spéciale basé sur l'attraction de fonds de crédit auprès de banques partenaires ou sur le paiement d'acomptes pour les réparations effectuées.
Situation familiale. 70% des couples mariés, 30% sont des célibataires ou des femmes célibataires.
Éducation. Supérieur, spécial secondaire - 90%.
Géographie de résidence. Ville - 95 %. Lors de l'élaboration d'un portrait du consommateur, il est souhaitable de déterminer le périmètre géographique le plus précisément possible, jusqu'aux quartiers de la ville. Cela permettra de faire une offre commerciale ciblée aux nouveaux colons ou résidents des microdistricts installés de longue date.
Problèmes clients. Le consommateur est confronté à la tâche de trouver un interprète de qualité. Son besoin est d'obtenir un logement bien réparé prix abordables dans un court laps de temps.
craintes des clients. Le travail sera effectué par des travailleurs qui n'ont pas un niveau de qualification suffisant, des travailleurs migrants, alors que la probabilité d'obtenir Qualité décente proche de zéro. Les matériaux de construction peuvent devenir l'objet de vol de leur part. Le processus de réparation s'étendra sur une durée imprévisible.

Portrait d'un consommateur de services de public pour un nouveau voyagiste, qui envisage de vendre des réservations à des hôtels haut de gamme, propose des charters de yachts, de petits avions, des transferts en voitures VIP, quelque chose comme ceci :

Âge. Adultes, tenus, personnes mûres. Enfants adultes de grands hommes d'affaires, politiciens.
Le sexe du consommateur n'a pas d'importance.
Statut social. solitaire des couples, familles avec enfants.
le niveau de revenu. Bien au-dessus de la moyenne.
Géographie. habitants de la capitale, grandes villes, colonies de banlieue d'élite.
secteur professionnel. Industrie pétrolière et gazière, banques, politique.
Fréquence d'appel. Au moins 5 fois par an.
Usage marque déposée. 1 à 3 marques chères, préférence pour une.
déclencheurs de décision. Conception de site Web coûteuse, offre convaincante, politique de prix loyale.

De quelles sources puiser les données, dresser un portrait du consommateur

L'image de l'acheteur moyen est dessinée à partir de données sur les clients existants. Soulignons quelques-unes des sources les plus utiles pour créer un portrait sociodémographique du consommateur.

Google Analytics.

"Google Analytics" offre la possibilité d'obtenir des informations sur les caractéristiques de sexe et d'âge des visiteurs du site, ainsi que sur les acheteurs les plus actifs. Ces données sont nécessaires pour dresser un portrait du consommateur.

Une fois connecté à votre compte Google Analytics, ouvrez l'onglet Rapports. Choisissez Audience → Données démographiques → Âge. Vous aurez accès à un rapport sur les visites du site par les utilisateurs de différentes catégories d'âge, ainsi qu'à des informations sur ceux qui réalisent le plus de conversions. Si vous souhaitez recevoir des statistiques sur les ventes, vous devez configurer le module ou les objectifs de commerce électronique.

Dans le même temps, il convient de prêter attention au pourcentage de conversion et à l'efficacité de la visite, sur la base d'indicateurs d'âge et de sexe. Par exemple, la ressource la plus active est fréquentée par les jeunes hommes de 25 à 35 ans, et en termes d'activité sur le site, les femmes de 24 à 65 ans se montrent mieux. Par conséquent, le portrait du consommateur inclura cette catégorie particulière.

Lors de la création d'un rapport, définissez une période comprise entre six mois et un an.

Ici, dans le rapport "Audience", il est possible de se familiariser avec la géographie, la répartition par appareils utilisés et les navigateurs préférés (ceci est utile lors de l'organisation de teasers et de publicités mobiles, ainsi que pour la promotion sur Vkontakte). Pour dresser un portrait du consommateur, ces informations sont d'un intérêt certain. Si nous parlons du marché occidental, même des informations linguistiques sont nécessaires (le client peut utiliser l'une des nombreuses langues d'État reconnue dans le pays).

Il y a une sous-section "Intérêts" dans les rapports. Ici, vous pouvez vous familiariser avec la segmentation des consommateurs par intérêts dominants et connaître le nombre de personnes dans le groupe, ainsi que leur comportement et leur revenu moyen. Ceci est utile pour créer un portrait de consommateur et une publicité ultérieure dans AdWords.

"Yandex.Metrika".

Dans Yandex.Metrica, les rapports d'utilisateurs sont également disponibles pour la visualisation, ce qui sera utile lors de la compilation d'un portrait de consommateur. Par exemple, il est possible de connaître la conversion en fonction de la taille de la ville. Pour ce faire, vous devez vous connecter à votre compte Yandex.Metrica. Cliquez sur "Rapports" → "Rapports standard" → "Visiteurs" → "Géographie".

Un rapport est émis sur la géographie des utilisateurs : visites, refus, profondeur de navigation. Au-dessus du tableau, sélectionnez "Groupe".

Dans la fenêtre qui apparaît, sélectionnez le critère de segmentation des consommateurs. Trouvez Taille de la ville et cliquez sur Appliquer.

Ensuite, nous déterminons les mesures - les caractéristiques du groupe.

Dans la fenêtre des métriques, sélectionnez l'un des objectifs. Cliquez sur "Appliquer" et nous pourrons étudier le rapport.

MailChimp.

L'interface MailChimp vous permet d'obtenir des informations utiles pour dresser un portrait du consommateur - par exemple, des informations sur la lecture des lettres sur divers appareils des utilisateurs. Pour cela, rendez-vous dans l'onglet "Listes", sélectionnez une liste d'abonnés, puis cliquez sur "Statistiques" → "Vue d'ensemble".

En conséquence, nous avons les informations suivantes :

En plus des informations sur tous les utilisateurs, des statistiques sont disponibles pour chacun d'eux : combien de lettres ont été envoyées à cette adresse, combien d'entre elles sont ouvertes, l'activité de l'utilisateur par rapport à chaque lettre. Ces données permettront non seulement de dresser un portrait du consommateur, mais aussi d'étudier le cycle de vie.

En utilisant "Wavelength", il est facile de connaître les intérêts de vos clients - d'obtenir des informations sur les autres envois qu'ils reçoivent. Entrez "Wavelength" et cliquez sur "Connect Your List".

Vous devrez entrer le login et le mot de passe du compte MailChimp.

Nous étudions la liste des listes de diffusion qui sont populaires auprès de nos clients et représentent mieux leurs intérêts. Cela contribue à la création d'un portrait psychologique plus précis du consommateur et vous permet de trouver des points d'intersection pour les promotions croisées des affiliés.

Dans les pays développés, cet outil a longtemps été testé et mis en pratique au quotidien : un spécialiste supervise au moins dix accords en même temps, et chaque envoi est une source de revenus solides.

Cet outil Facebook, qui permet d'identifier les caractéristiques de l'audience et d'effectuer une analyse comparative avec les indicateurs moyens des utilisateurs des réseaux sociaux, peut apporter une aide précieuse à l'élaboration d'un portrait consommateur. Il est accessible à toute personne possédant un compte Facebook professionnel.

Dans le compte professionnel "Facebook", cliquez sur "Business Manager" et sélectionnez "Audience".

"Créer une audience" → "Audience personnalisée".

Dans la nouvelle fenêtre, sélectionnez "Liste des clients".

Vous devez ensuite vous connecter à MailChimp en utilisant votre compte professionnel Facebook.

Nous nous arrêtons à la liste des destinataires de mailing qui nous intéressent, formons une audience.

Dans le cas où la liste est assez longue, vous pouvez simplement sélectionner une partie des acheteurs dans MailChimp. Cela permettra de savoir qui est dans la base de données (à qui vous avez adressé votre publicité) et qui d'entre eux est vraiment un consommateur (à qui les actions marketing doivent être destinées). S'il n'y a pas d'adresses postales, utilisez des numéros de téléphone portable.

L'une des erreurs les plus courantes commises par les spécialistes du marketing lors de la création d'un profil de consommateur consiste à optimiser une action intermédiaire. Par exemple, les abonnés les plus actifs seront les filles de 18 à 24 ans. Si la publicité est basée sur le pourcentage d'abonnements, alors ce segment semble être le morceau le plus savoureux de l'audience. Cependant, l'analyse des ventes montre que les consommateurs les plus actifs sont les femmes de plus de 25 ans, par conséquent, la publicité doit être corrigée en tenant compte de ces données. Dans la section "Audiences", une liste d'adresses e-mail de "MailChimp" devient disponible pour consultation.

Afin d'étudier les caractéristiques de ces acheteurs et de comparer avec la moyenne de tous les utilisateurs de Facebook, vous devez vous rendre sur Facebook Audience Insights et sélectionner Custom Audience.

Dans le menu de gauche, cliquez sur "Créer une audience" → "Paramètres d'audience personnalisés" et sélectionnez la liste chargée depuis "MailChimp".

On obtient les tableaux suivants :

Une teinte saturée correspond aux caractéristiques de ceux qui sont abonnés à la liste de diffusion, et une teinte plus claire Couleur grise- moyennes de l'ensemble de l'audience Facebook.

Ici, vous pouvez également consulter des informations importantes pour dresser un portrait du consommateur sur le domaine d'activité et le mode de vie des clients, et pour les résidents des États-Unis, des informations sont disponibles sur le revenu moyen et les marques de voitures d'occasion.

Il est particulièrement intéressant de se familiariser avec les données sur ce que les abonnés aux médias lisent régulièrement, sur les marques qui s'intéressent aux nouveaux produits. Cela permet au vendeur de compléter le portrait du consommateur avec des détails précieux.

« SimilaireWeb».

Ce service est conçu pour analyser plusieurs sites, il est ici possible de se familiariser avec les centres d'intérêt de vos consommateurs et de comparer des sites ayant un niveau de visites similaire.

Nous allons sur SimilarWeb. Sur la page principale, vous devez spécifier l'adresse du site.

Nous avons accès aux informations qui nous intéressent.

Les intérêts des consommateurs peuvent être vus dans la section "Audience". Les ressources similaires en termes de fréquentation sont des « Sites Similaires ».

"Segments sur le marché" par "Google AdWords".

Pas mal informations utiles pour dresser un portrait du consommateur moderne, vous pouvez l'extraire du compte publicitaire AdWords. Ici, vous pouvez vérifier les caractéristiques des utilisateurs à partir des listes de remarketing.

Ouvrez votre compte AdWords et accédez à la section Bibliothèque partagée. Sélectionnez Audiences.

Nous devons maintenant définir une liste de remarketing intéressante. Le bloc "Statistiques d'audience" s'ouvre. Le rapport qui en résulte comporte plusieurs sections.

Par exemple, le rapport sur les données démographiques ressemble à ceci :

Si vous cliquez sur un segment d'audience, vous pouvez obtenir des informations plus détaillées sur le groupe et sa comparaison avec l'audience générale d'AdWords. Par exemple, dans la section "Appareils", sélectionnez un segment d'abonnés utilisant un ordinateur :

Grâce à l'utilisation de tous les outils d'information disponibles, nous créons un portrait sociodémographique complet du consommateur :

âge;
la présence d'enfants;
mode de vie;
Travailler;
intérêts;
voiture;
lieu de résidence;
la langue de communication;
système d'exploitation et navigateur installés sur son ordinateur ;
l'appareil qu'il utilise.

Si vos intérêts commerciaux ciblent un consommateur occidental, examinez la valeur d'une visite en fonction de la version du système d'exploitation lors de la création de votre profil, et demandez aux systèmes de diffusion d'annonces qui peuvent fournir le ciblage de la version du système d'exploitation.

Après avoir dressé le portrait d'un consommateur potentiel, vous avez la possibilité de cibler un public plus restreint, d'utiliser le langage qu'il comprend pour communiquer avec les clients et de maximiser l'efficacité des campagnes marketing.

Le portrait du public cible est une image composite et générale de votre client type. Il indique clairement comment répondre aux besoins d'un acheteur potentiel. Comprend des données telles que :

âge;
lieu de résidence;
état civil;
Occupation;
le niveau de revenu;
problèmes typiques;
désirs et rêves.

C'est le plus minimum nécessaireque vous devez connaître sur vos clients.

Souvent, les propriétaires d'entreprise ne comprennent pas à qui ils vendent leurs services. L'approche de la vente à tout fonctionne contre vous car vous finissez par ne vendre à personne. Les publicités généralisées, les tentatives de faire une offre pour tout le monde, manquent généralement le consommateur.

Par exemple, vous devez connaître la marque Vêtements pour femmes Zara. Ce vêtement est principalement destiné femmes modernes relativement bon marché et de bonne qualité. Une autre marque est Bershka. Ce sont déjà des vêtements de jeunesse qu'une femme adulte ne portera jamais.

D'ailleurs, Zara et Bershka appartiennent à la même société(avec d'autres marques telles que Stradivarius) - Inditex. Mais pour chaque catégorie de leurs clients, ils ont créé une marque de vêtements distincte. Personne n'essaie de vendre des hauts pour jeunes aux femmes de plus de 40 ans.

Si vous voulez que votre entreprise réussisse, vous devez savoir à qui vous vendez, quels problèmes cela résoudra et comment. De plus, il ne suffit pas de savoir que vos clients sont des hommes dans la trentaine qui réussissent. Mieux vous connaîtrez votre client, plus vos campagnes publicitaires auront du succès.

Le portrait du public cible vous aidera

réfléchir à une offre compétente, une offre que votre client ne peut pas refuser ;
choisir les meilleurs canaux de promotion. Un exemple simple : si votre public cible est constitué de jeunes filles, il est logique d'essayer ;
réfléchissez au format de présentation, à la conception du site, au style des textes, pour que cela fonctionne vraiment - en d'autres termes, vous pouvez parler avec le public dans sa langue ;
déterminez les déclencheurs clés, les crochets qui peuvent accrocher votre client.

Essayons de comprendre.

Comment rédiger un profil client

Chaque produit peut avoir plusieurs catégories de consommateurs. Par conséquent, vous devrez faire non pas un portrait, mais deux ou trois, voire plus. En d'autres termes, vous avez besoin segmentez votre audience.

Prenons l'exemple des chaussures. Il y a un magasin de chaussures pour femmes. Les baskets sont préférées par les adolescentes. Une femme d'affaires achètera des escarpins à talons, elle n'est pas tellement intéressée par les baskets. Mais une jeune maman préférera les ballerines, comme elles sont confortables, on ne peut pas marcher beaucoup avec un bébé en talons. Les femmes plus âgées aiment chaussures confortables avec un petit talon stable.

Comme vous pouvez le voir, il n'y a qu'un seul produit - les chaussures pour femmes, mais les clients sont complètement différents. La description généralisée "une femme qui vit dans notre ville" ne fonctionnera pas ici.

Dans le magasin lui-même, qui propose des chaussures différentes «pour tout le monde», les baskets ne se tiennent pas avec des chaussures sur la même étagère. Tout est trié par départements afin que chaque acheteur puisse facilement trouver ce dont il a besoin.

Par conséquent, vous devez dresser plusieurs portraits du public cible. Oui, cela vous prendra beaucoup de temps, mais cela vous fera économiser beaucoup d'argent plus tard.

Dresser le portrait d'un client à partir des informations d'un profil sur les réseaux sociaux

Bien sûr, la façon la plus simple de faire un portrait client cible en utilisant les réseaux sociaux. Prenons l'exemple du réseau social VKontakte.

Les gens écrivent tout cela simplement sur leur page, dans des informations sur eux-mêmes.

Ici, une personne aux revenus moyens-supérieurs, un jeune homme, marié, deux enfants, chef d'entreprise. L'enseignement supérieur. Toutes ces informations sont scannées en deux minutes.

Par exemple, cette personne travaille dans le domaine du traitement de la pierre. Écoute de la musique lourde. Intéressé par les tatouages (peut-être en a-t-il lui-même un ou plusieurs). Il aime la chasse et la pêche (il est dans des groupes dédiés à cela, en plus il a beaucoup de photos de pêche, en forêt avec un fusil). Il aime les choses intéressantes et uniques (abonné à des pages avec des souvenirs et des t-shirts uniques).

Faites correspondre les informations du groupe avec ce que vous voyez sur la page.

Au cours de l'analyse du profil, entrez toutes les données d'un tableau(l'ensemble de questions peut varier d'un créneau à l'autre). Des segments distincts de votre public cible émergeront d'eux-mêmes.

Voici à quoi pourrait ressembler l'analyse de l'audience cible d'un magasin chaussures de femme, qui a été mentionné ci-dessus.

Des questions	Client 1	Client 2	Client 3
Sol	Femelle	Femelle	Femelle
Âge	15-18	18-25	25-40
Lieu de résidence	Moscou	Moscou	Moscou
Le niveau de revenu	Entretenu par les parents	Sur l'entretien des parents ou du mari, gagne peu	Au dessus de la moyenne
Lieu de travail	Écolière	Étudiant	Propre business
Loisir	sport	Mode de vie actif	Jouer de la guitare
Passe-temps	Courir	Course à pied, gymnastique	langue Anglaise
Situation familiale	Célibataire	Marié ou a un petit ami	Célibataire
Enfants	Pas	Il y a	Pas
Problèmes typiques que votre produit peut résoudre	Il est difficile de trouver de belles chaussures à la mode à peu de frais.	Il est difficile de trouver des chaussures confortables et belles, mais pas des baskets	Il est difficile de trouver des chaussures à talons confortables et de haute qualité
Rêves et souhaits	Veut s'offrir de belles chaussures peu chères et confortables, plus fraîches que celles de ses pairs	Je veux des chaussures pour tous les jours à porter longtemps et élégantes	Veut regarder 100, et les chaussures devraient parler de son statut élevé
peurs	Ces nouvelles baskets feront rire les camarades de classe	Que les nouvelles chaussures ne seront pas assez confortables, car elle doit beaucoup marcher	Frottez-vous les pieds avec de nouvelles chaussures avant une réunion importante

Même si vous n'avez pas encore de clientèle, vous pouvez vous asseoir et réfléchir par vous-même en répondant à ces questions simples. Parcourez les groupes et les forums où vit votre public cible - vous y trouverez de nombreuses descriptions problèmes typiques vos clients. Cela aidera à composer plus précisément les avatars.

Un exemple de portraits du public cible d'un café Starbucks

Prenons un exemple de segmentation d'audience. Prenez les célèbres cafés Starbucks. Ils proposent à leurs clients du bon café torréfié (vous pouvez l'emporter avec vous ou le boire dans un café), des sandwichs et des gâteaux, du thé. Ces cafés se distinguent par le prix (supérieur à la moyenne du marché), la qualité des produits et une ambiance particulière et cosy. Les cafés disposent de canapés confortables pour des réunions conviviales et d'une connexion Wi-Fi gratuite.

Le public cible de ces cafés sont les jeunes. Mais pour être plus précis, alors :

étudiants : ici, vous pouvez rapidement boire un café, prendre une collation et, en attendant, vous connecter et vous préparer pour le cours.
les jeunes femmes qui viennent se retrouver amicalement entre copines le week-end ou après le travail. L'atmosphère chaleureuse du café est propice aux conversations chaleureuses, et Starbucks propose également de délicieux gâteaux, et il existe une gamme distincte de boissons diététiques.
hommes d'affaires, indépendants, informaticiens - où, si ce n'est ici, pouvez-vous rencontrer un client ou un partenaire ? Oui, et travaillez "hors de la maison", il y a une connexion Wi-Fi gratuite. Emportez votre ordinateur portable avec vous et vous pourrez vous asseoir et être créatif.

Comme vous pouvez le voir, pour chaque segment de leur public cible, ces cafés proposent des produits spéciaux et des services supplémentaires. C'est le secret de leur succès. Et les prix élevés ne gênent en rien 😄

Des outils utiles pour dresser un portrait de la clientèle cible

Afin de dresser un portrait du public cible, vous pouvez utiliser divers outils.

1. Services d'arpentageaider à collecter les données nécessaires sur vos clients. Il peut s'agir d'enquêtes sur le site officiel de l'entreprise. Par exemple, vous pouvez facilement insérer une enquête basée sur Google Forms dans votre site. Ce service est gratuit et l'enquête peut être effectuée en une demi-heure seulement. Toutes les réponses des utilisateurs sont collectées en un seul endroit, puis il est facile de les analyser.

2. Enquêtes auprès des abonnés de la communauté sur les réseaux sociauxest une autre façon de découvrir les problèmes, les préférences et les rêves de votre public. En utilisant l'exemple, nous voyons comment savoir s'il vaut la peine d'ouvrir une nouvelle entreprise, si votre offre sera intéressante pour les clients potentiels.

3. Statistiques de votre communauté- un autre réservoir d'informations utiles (à condition que vous soyez abonné par des clients, pas des bots, et que les abonnés ne soient pas trompés). À partir des statistiques, vous pouvez savoir d'où viennent vos clients, leur âge, qui est le plus - hommes ou femmes.

4. Google Analytics et Yandex.Metricamontrer qui visite votre site. Ici, vous pouvez également obtenir des données sur la géographie, l'âge et le sexe de vos visiteurs. C'est au moins.

5. Web similaire- cet outil vous aidera à comprendre ce qui intéresse le public qui visite votre site. Saisissez l'adresse du site dans le champ de recherche, puis rendez-vous dans l'onglet "Audience".

Il est nécessaire (et libre) un minimum d'outils que vous pouvez utiliser pour analyser votre public cible.

Ne soyez pas paresseux pour étudier votre public cible et dresser un portrait du client. Oui, pour cela, vous devez vous asseoir, réfléchir, collecter et traiter des informations. Mais en fin de compte, vous serez en mesure de rendre plus efficaces non seulement vos campagnes publicitaires, mais également l'entreprise dans son ensemble.

La personne de l'acheteur, le Portrait du client, le Personnage, le public cible - ces expressions synonymes sont utilisées pour décrire une image imaginaire et généralisée de l'acheteur potentiel idéal.

Une définition claire du profil du client est essentielle au succès du marketing, des ventes, du développement de produits et de la prestation de services. C'est l'une des premières tâches à accomplir, car les exigences du magasin dépendent du public cible et de ses préférences. Il y a un tel expression célèbre: "Vous ne pouvez pas atteindre une cible que vous n'avez pas définie." Cela décrit avec précision à quel point il est important d'avoir un profil client clair.

Pourquoi avons-nous besoin d'un profil client?

Une compréhension approfondie d'un profil client bien défini aide à :

Déterminez où ils passent leur temps, ce qui signifie comprendre où la présence et l'activité de l'entreprise sont nécessaires.
Annoncez plus efficacement. L'argent sera investi plus judicieusement si vous savez où et pour qui faire de la publicité, et ainsi assurer le maximum d'impact sur les clients potentiels.
Rendre les supports promotionnels plus proches du client, grâce à une meilleure compréhension de ses problématiques, joies, envies et besoins.
Fournir des biens/services sur Haute qualité et les développer, car il sera possible d'anticiper les comportements, les besoins et les problèmes des clients.

Aussi, le portrait du client est une étape clé dans l'élaboration d'un plan marketing.

Création d'un profil client

Évidemment, il est important d'avoir un profil client bien défini, et la question est de savoir comment en créer un. La bonne nouvelle est qu'il est facile de créer votre profil de client idéal si vous posez les bonnes questions.

Quelles questions sont correctes ? Pour le savoir, il suffit de télécharger le guide complet pour vous aider à créer votre propre profil client. Ce guide vous aidera à rassembler toutes les informations, connaissances, expériences et résultats de recherche dans un format beau et présentable.

Explorez notre guide pour créer un profil client et commencez votre parcours vers un marketing, des ventes, un développement de produits et une prestation de services réussis qui satisferont pleinement votre public cible.

Il peut y avoir plusieurs portraits de l'acheteur idéal

Parfois, une image du client ne suffit pas. En fait, la plupart des entreprises ont plus d'un client idéal, surtout si elles offrent plusieurs produits/services. La meilleure façon d'identifier leurs portraits est de traiter chacun à son tour. Il est recommandé de commencer par celui qui apporte le plus d'avantages à l'entreprise (logique, non ?).

Dans le processus, il peut également se rendre compte qu'une entreprise essaie de couvrir trop, et il serait préférable de réduire ses spécificités afin d'occuper une certaine niche, et d'offrir déjà ses meilleurs produits/services aux clients là-bas. .

Portrait d'un client négatif

La création d'un personnage négatif peut être tout aussi utile que la simple création d'une image client. Un portrait négatif est une image généralisée d'une personne qu'on ne voudrait pas avoir comme client.

Parfois, il devient plus facile de décider quels clients vous souhaitez servir si vous comprenez ceux que vous ne voulez pas servir. Ici, il est recommandé de présenter une image du client, ce qui serait un désastre complet pour l'entreprise, et de corriger toutes les raisons qui conduiraient à un échec de la relation.

L'essentiel est de ne pas se concentrer sur les qualités personnelles qui rendent cette personne difficile à travailler, mais sur les choses qui font qu'un certain produit ou service ne lui convient pas (par exemple, trop prix élevé, la possibilité d'augmenter le taux de désabonnement des clients, ou pas suffisamment de conditions pour réussir à long terme).

Quelles données doivent figurer dans le portrait du client

1. Indicateurs démographiques.Âge, sexe, éducation, niveau de revenu, état matrimonial, profession, religion, taille approximative de la famille. Habituellement, ces choses sont les plus faciles à déterminer.

2. Indicateurs psychographiques. Ils sont plus complexes et nécessitent une compréhension plus approfondie de leurs clients. Ces indicateurs sont basés sur des valeurs, des attitudes, des intérêts et des modes de vie. Par exemple : le client dirige mode de vie sain vit, apprécie le temps passé en famille, souffre d'un manque de temps libre et utilise Pinterest pour faire des choses à la maison.

3. Le nom de l'image aidera à humaniser son profil. Si le public cible comprend à la fois des hommes et des femmes, vous pouvez choisir à la fois un nom masculin et un nom féminin.

4. Un visage de profil aidera à le visualiser. Sur Internet, vous pouvez trouver des photos de stock associées à l'image.

5. Création de dossiers. Le dossier est une page qui contient toutes les informations sur l'image, y compris le nom, les données, la photo et l'historique la concernant.

6. Écrire une histoire sur votre profil client. Cette histoire doit raconter la relation du portrait avec l'entreprise et son produit/service. Qu'a-t-il pensé avant d'acheter le produit ? Comment se sentait-il? Pourquoi se sentait-il ainsi ? Que cherchait-il? Comment espérait-il résoudre son problème ? Que voulait-il réaliser ? Comment a-t-il découvert/appris l'entreprise ? Comment s'est-il senti après avoir acheté le produit/utilisé le service ?

Exemples de tableaux et modèles pour créer un profil client

Indicateurs démographiques du portrait

Intérêts pour les portraits

Commerce et industrie (architecture, banque, commerce, construction, design)
Divertissement (jeux, activités, films, musique, lecture, télévision)
Famille et relations (relations à court terme, relations sérieuses, mariage, paternité, maternité, parentalité, mariage)
Santé et bien-être (musculation, régime, exercices physique, méditation, alimentation équilibrée, séances d'entraînement dans le gymnase)
Nourriture et boisson ( boissons alcoolisées, cuisine, nourriture, restaurants)
Passe-temps et activités (art et musique, jardinage, animaux de compagnie, voyages, véhicules)
Des sports
Autre

Comportement de portrait

Informations générales sur le portrait

Exemple prêt à l'emploi d'un client idéal

Victoria est une entrepreneure individuelle, elle a un peu plus de 35 ans, elle est en affaires depuis plus d'1 an. Victoria travaille seule et gère toutes les parties de son entreprise.

Victoria aime travailler avec les gens et aime ce qu'elle fait, mais elle voit son rêve de liberté, de mobilité et de contrôle de sa vie s'éloigner chaque jour. Elle aime posséder propre business, et cela lui donne une certaine mobilité, mais elle a le sentiment que son entreprise la contrôle et la gère, et non l'inverse.

Victoria a beaucoup de succès et gagne environ 100 000 par mois, mais elle a moins de temps pour faire ce qu'elle aime et plus de temps à consacrer à la partie commerciale de l'entreprise. Victoria est déjà trop submergée par les responsabilités quotidiennes de son entreprise, mais elle souhaite néanmoins grandir. Son entreprise n'est plus rentable car elle doit faire des choses pour lesquelles elle n'est pas très douée.

Victoria voit la perspective de devenir une grande entrepreneure et d'embaucher une équipe de personnes qui feront des choses qu'elle ne peut pas et ne veut pas faire, ainsi qu'automatiser le travail de routine qui prend trop de temps.

Elle est prête à se consacrer entièrement au marketing. Victoria est bien consciente que le marketing et des mesures globales peuvent faire passer son entreprise au niveau supérieur. Son objectif est d'augmenter les revenus, de construire des systèmes et de développer l'activité. Grâce à l'application de ces stratégies, elle pourra gagner assez d'argent pour embaucher du personnel et assurer la stabilité.

conclusions

Réellement niveau de base, la création d'un portrait d'un client idéal aidera l'entreprise à devenir plus efficace. Conjuguer image client et stratégie marketing la meilleure option pour une croissance rapide des affaires. Voici quelques choses à faire lors de la création d'un profil client :

Tout d'abord, créez un portrait en négatif afin de préciser quels consommateurs ne veulent pas traiter, et lesquels ne conviennent pas à ce produit/service.
Donnez au profil du client un nom, une apparence et une histoire personnelle pour lui donner vie. Vous devez être le plus précis possible : plus il y a de détails, mieux c'est.
Créez un portrait, et si vous voulez en faire plusieurs autres.
Créez un portrait basé sur les études de marché et les commentaires des clients, et non propre opinion et impressions.

Nouveau générateur de clients. 99 façons d'attirer massivement les clients Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Portrait client potentiel

La décision d'acheter est toujours prise par des personnes, quel que soit le type de marché - le marché est B2B ou B2C.

Il est important de comprendre QUI sont ces personnes et POURQUOI elles achètent un produit particulier.

Le même produit peut être acheté par le plus personnes différentes et au plus des raisons différentes, par conséquent, pour un marketing réussi, vous avez besoin d'un critère pour trouver et sélectionner des clients potentiels.

La principale raison de l'achat est TOUJOURS DÉSIR (désir), donc le signe le plus important de définition (association) acheteurs potentiels c'est la similitude de leurs envies et/ou PROBLÈMES qu'ils veulent résoudre.

Les personnes ayant des désirs et / ou des problèmes similaires, auxquels l'entreprise a la possibilité de tendre la main et de leur proposer une solution sous la forme d'un produit, constituent simplement la partie souhaitée du marché, ou de la niche.

Pour y voir plus clair, analysons cela à l'aide de l'exemple du portrait d'un acheteur potentiel.

Le moyen le plus simple de démonter le portrait d'un client potentiel est d'utiliser Compass. Il s'agit d'un modèle Stephen Pierce légèrement modifié qui a été appliqué avec succès dans de nombreuses entreprises avec lesquelles nous avons travaillé et dans plusieurs de nos formations. Et elle donne toujours de bons résultats.

Quel est ce modèle ?

Si vous dessinez un acheteur potentiel sur une feuille de papier au centre et dessinez des flèches vers la gauche, la droite, le haut et le bas de lui, ces flèches, ainsi que leurs symboles, sont similaires aux symboles des points cardinaux sur un boussole.

Par conséquent, le modèle s'appelait "Compass".

Portrait compas d'un client potentiel de la formation "5 étapes pour d'excellents textes de vente pour votre site" www.linfoPraktik.Ru/5steps

Riz. 2. Boussole-portrait du client

Le bloc Wish est les désirs de notre client potentiel.

Les désirs communs sont le signe le plus important par lequel les gens peuvent être unis. Vous travaillez avec un certain marché, avec une niche, et cette niche regroupe des personnes ayant des envies similaires.

Afin de réaliser leurs désirs, les gens ont généralement besoin de faire quelque chose. Ceci est déterminé par le composant Besoins - nécessaire, nécessaire.

Tout cela ne se passe pas dans les airs, mais dans le contexte de l'expérience - une certaine expérience: comment une personne a déjà réalisé ce qu'elle veut, ou n'a pas réalisé, quels sentiments elle a ressentis à ce sujet et, en général, comment elle se sent à ce sujet.

Il y a une autre partie importante - c'est le problème (Problème). Un problème est une contradiction entre ce qu'une personne veut et ce dont elle a réellement besoin pour réaliser ce qu'elle veut.

Si votre solution (Solution), vos produits ou services aident une personne à réaliser ce qu'elle veut, lui donnent ce dont elle a besoin, résolvent la contradiction en tenant compte de son expérience de vie, alors tout sera en ordre - votre produit trouvera assez facilement son consommateur .

Pour le rendre plus clair, regardons quelques exemples.

Exemple 1

Le marché (créneau) est composé de personnes qui veulent arrêter de fumer. Ils sont faciles à combiner sur cette base. Certains biens et services sont déjà produits pour eux. Ils ont le désir d'arrêter de fumer.

Que faut-il vraiment pour cela ? Pour ce faire, vous devez arrêter d'acheter et de fumer des cigarettes.

Que peuvent-ils avoir expérience de la vie concernant?

Fumer aide à soulager le stress et à se calmer. Quelqu'un a essayé d'arrêter, mais il tire à nouveau. Quelqu'un souffre d'être conscient de la nocivité du tabagisme et du fait qu'il est gênant pour lui de se trouver dans des endroits où il est interdit de fumer.

Ainsi, une contradiction surgit : je veux arrêter, mais en même temps je veux continuer à fumer.

Une des solutions est e-Sigs qui vous permettent d'arrêter de fumer sans vraiment arrêter. La personne met toujours une sorte d'imitation de cigarette dans sa bouche et peut refuser les cigarettes ordinaires.

Exemple 2

Un autre exemple courant qu'un portrait au compas peut illustrer est le marché des personnes qui souhaitent perdre du poids.

Pour perdre du poids, il faut le plus souvent manger moins et bouger plus. Mais c'est précisément ce que ceux qui veulent perdre du poids ne veulent le plus souvent pas.

Ainsi, il y a une contradiction.

Si vous pouviez trouver un produit qui permettrait à ces personnes de conserver leur mode de vie antérieur : manger ce qu'elles veulent, bouger peu, mais en même temps leur permettre de perdre du poids, alors un tel produit serait en demande.

C'est sur cela que se construit la demande de méthodes d'amaigrissement que vous avez sans doute vue. "Ne mangez pas ces trois aliments et vous perdrez du poids sans changer votre mode de vie."

Extrait du livre Les oreilles agitent un âne [Programmation sociale moderne. 1ère édition] auteur Matveychev Oleg Anatolievich

Classification des consultants politiques et relations publiques pour un client potentiel. Bonne chance! Et des ventouses plus riches ! Toast des consultants Naturellement, le classement ne prétend pas à l'exhaustivité et à la rigueur scientifique. Il existe de nombreux "types mixtes", et en plus, chacun

Extrait du livre The Art of Trading by the Silva Method auteur Bernd Ed

COMMENT ATTIRER TOUTE L'ATTENTION D'UN CLIENT POTENTIEL La première chose à faire lorsque vous parlez à un client potentiel est d'attirer son attention. Vous devez le distraire de vos pensées et le faire n'écouter que vous.Certains marchands essaient d'attirer

Extrait du livre La fin du marketing tel que nous le connaissons auteur Zimen Sergio

Extrait du livre Comptabilité et analyse des faillites auteur Baykina Svetlana Grigorievna

3.2. Le système d'indicateurs dans l'analyse de la situation financière d'un failli potentiel Un élément important dans la gestion des activités des entités commerciales dans une économie de marché est l'analyse financière.

Extrait du livre Personal Money: Anti-Crisis Book l'auteur Piatenko Sergey

2.1. Portrait d'un millionnaire Dans les démocraties, les riches doivent être épargnés et non seulement leurs biens, mais aussi leurs revenus ne doivent pas être divisés. Aristote, philosophe grec ancien L'argent est le sixième sens, sans lequel les cinq autres sont inutiles. S. Maugham, écrivain anglais

Du livre Plus d'argent de votre entreprise : méthodes cachées pour augmenter les profits auteur Alexandre Lévitas

Extrait du livre Tout sur l'acquisition et la vente de biens immobiliers résidentiels. Conseil d'Expert auteur Zubova Elena Evgenievna

"Portrait" de l'appartement Il n'y a pas de texte unifié de l'accord de participation au capital - personne ne l'a établi législativement. Chaque entreprise a son propre modèle d'accord (sinon une participation, alors un achat et une vente préalables), qui est négociable. Et

Extrait du livre Lucky Beginner's Guide, ou le vaccin contre la paresse auteur Igolkina Inna Nikolaïevna

Dresser le portrait de la paresse La paresse est quelque chose d'amorphe, de doux, de doucement ronronnant, d'endormi. En général, il n'a ni couleur, ni goût, ni odeur... Qu'est-ce que la paresse ? À dictionnaire explicatif dans la grande langue russe vivante de Vladimir Dahl, la paresse signifie "réticence à travailler, aversion pour le travail,

Extrait du livre Fundamentals of the Organization of Commercial Banking auteur Ioda Elena Vassilievna

4.4.1. ÉVALUATION DE LA CAPACITÉ DE CRÉDIT D'UN EMPRUNTEUR POTENTIEL

Extrait du livre Infobusiness. Gagner de l'argent en vendant des informations auteur

Portrait du public Il est très important de dresser correctement le portrait de votre public, c'est-à-dire d'identifier ceux qui viendront à la formation. Essayez d'écrire dès maintenant sur papier qui est votre client potentiel Décrivez brièvement le participant à votre séminaire : hommes, femmes, quel

Extrait du livre Infobusiness à pleine capacité [Doubler les ventes] auteur Parabellum Andreï Alekseevitch

Portrait d'un client type Décrivez votre client type. La caractéristique doit inclure au moins 21 traits : sexe, âge, état civil, domaine d'activité, expérience dans la participation à des formations, les problèmes les plus courants, etc. Nous vous dirons quoi faire à ce sujet.

Extrait du livre Générateur de nouveaux clients. 99 façons d'attirer massivement les acheteurs auteur Mrochkovsky Nikolai Sergueïevitch

Tâche 1. Décrire le portrait du client Rappelons encore une fois les définitions utilisées dans le portrait compas d'un acheteur potentiel de vos biens et services Souhait (désirs) - ce que le client potentiel veut VRAIMENT réalisations

Extrait du livre Votre voisin - Millionnaire par DankoWilliam D.

PORTRAIT D'UN MILLIONNAIRE Qui est le millionnaire américain type ? Écoutons son histoire à la première personne. Je suis un homme de cinquante-sept ans, marié et père de trois enfants. Nous, millionnaires, dans soixante-dix cas sur cent, fournissons 80% ou plus du revenu familial. En moyenne, un sur cinq d'entre nous

Extrait du livre Prends-le et fais-le! 77 outils de marketing les plus utiles auteur Newman David

49. Pourquoi une demande d'un acheteur potentiel est comme appeler le 911 Lorsque les gens appellent le 911, ils ont besoin d'une réponse immédiate. Le plus tôt sera le mieux. Vous devez répondre rapidement aux appels, car cela peut être une question de vie ou de mort.

Du livre Infobusiness à partir de zéro auteur Parabellum Andreï Alekseevitch

Portrait du client Pour que vos cours se vendent bien, il est important de comprendre votre client potentiel. Déterminez ses principales caractéristiques : 1. Sexe, âge, statut social.2. Fonction (salarié ordinaire, cadre intermédiaire, cadre supérieur, propriétaire d'une petite

Extrait du livre The Perfect Sales Machine. 12 stratégies éprouvées de performance commerciale l'auteur Holmes Chet

Règle 5. La présentation doit éveiller la curiosité du client potentiel Il est nécessaire de présenter les informations de manière à éveiller la curiosité de l'auditoire. Donnez-lui d'abord les faits, puis l'explication. De plus, informer à l'avance le public de ce qui l'attend dans

« Nous préparons cette infographie pour Lena. Et l'article ira pour Peter. Cela semble étrange ? C'est une façon de rendre le contenu axé sur le public cible, et Lena et Petr sont des représentants de différents groupes cibles. Écrire de manière à ce que Peter, le responsable du personnel d'un petit concessionnaire automobile, comprenne, est beaucoup plus facile que pour le conditionnel «m / f de 18 à 65».

Avant le départ. Mettons-nous immédiatement d'accord sur la terminologie afin qu'il n'y ait pas de questions et de malentendus.

Portrait de l'acheteur = Persona de l'acheteur = Personnage

J'utilise les trois définitions comme des synonymes absolus. Tous se trouvent dans l'article dans le sens, dont je donnerai la définition un peu plus tard. Le terme est également largement utilisé dans le marketing. avatar du client.

Commençons par pourquoi vous avez besoin de tout cela.

Qu'est-ce qu'un buyer persona ?

En bref - pour améliorer la communication avec les clients et vendre mieux et plus.

Le buyer persona vous permet de mieux comprendre les clients - leurs motivations, leurs attentes et de vraies raisons coopération, psychologie - et permet, sur la base de ces informations, de construire une stratégie marketing et commerciale de manière à mieux répondre aux besoins et à construire des relations à long terme.

Définition et un peu de théorie

Le buyer persona est un portrait détaillé de votre client idéal.

J'ai tout de suite voulu souligner mots clés dans la définition elle-même, mais j'ai réalisé que je devrais mettre en italique toute la ligne. Donc encore une fois sur les points clés:

détaillé
portrait
idéal
client.

Commençons par les idéaux. Rappelez-vous le principe de Pareto ? Ainsi, les acheteurs idéaux sont ces mêmes 20% de vos clients qui donnent 80% de tous les bénéfices. Si ces 20% sont divisés par cinq, vous pouvez identifier un groupe de 4% de clients qui donneront plus de 60% des bénéfices de toute l'entreprise. C'est l'élite parmi vos clients. A partir de l'étude de ces petits groupes, des portraits d'acheteurs sont élaborés.

Détail et complétude de la description - critère important personnage. La mesure dans laquelle vous élaborez et décrivez le client idéal dépend de la mesure dans laquelle la personnalité de l'acheteur que vous avez développée correspondra à la réalité (et surprendra - ne répondra pas à vos attentes).

Dans le processus de développement d'un buyer persona, vous rencontrerez tôt ou tard un paradoxe : vos idées sur les clients idéaux divergeront des données que vous recevrez au cours d'une analyse objective. Soyez juste prêt pour cela. Et un peu plus tard, nous vous dirons comment vivre avec et quoi faire.

Voici quelques exemples de ce à quoi pourraient ressembler les profils de personnages conçus par nos collègues de Hubspot.

Si vous regardez les exemples ci-dessus, vous verrez que le buyer persona comporte deux éléments.

Le portrait lui-même est une photographie, une visualisation de qui vous avez affaire.
Histoire - une histoire sur une personne, une description de ses réalisations, objectifs, douleurs, principes - tout ce qui influence la décision de démarrer ou de poursuivre la coopération.

Regardez de plus près Mary, Ollie et Erin - ce ne sont pas des abstractions, mais des personnes vivantes. Vous comprenez que Mary et Ollie en achèteront immédiatement un peu pour tester, mais s'ils voient le résultat, ils en commanderont de plus en plus. En même temps, Mary posera plus souvent des questions et s'intéressera à la technologie, et Ollie comptera simplement le profit et vous en détachera une partie. Mais Erin avec le même doux sourire vous rendra long et fastidieux avant de payer beaucoup d'argent d'un coup. Déjà à ce stade, vous pouvez voir comment vous pouvez modifier la stratégie de vente et de marketing, quels scripts préparer pour chaque type de client et optimiser le travail avec eux.

Voici un exemple de la pratique russe, gracieusement fourni par UXpresso.

Comment créer un personnage pour votre entreprise ?

Il n'y a rien de plus simple ! En fait, c'est un travail laborieux et intellectuel. Cela commence par une analyse dont le but est de trouver ces clients idéaux dont nous avons parlé ci-dessus.

Alors, que faut-il pour cela ?

Augmentez le service comptable et découvrez lesquels des clients existants paient le plus / plus longtemps / plus souvent / avec plus de précision.
Interrogez les employés des ventes et du service client, demandez-leur de sélectionner 3 à 5 meilleurs clients et justifiez leur choix.
Comparez les deux listes et choisissez celles que votre comptable et vos employés jugent idéales. Le comptable a bien sûr la priorité, car un relevé bancaire est, par définition, plus objectif que le jugement des gens.

Vous trouverez ici la première surprise. Parce que votre opinion sur les clients idéaux, l'opinion de la comptabilité et des employés peut différer grandement.

Oui, le comptable et les gestionnaires peuvent détester votre parent éloigné, avec qui vous travaillez depuis le tout début, allez à la pêche et qui aime raconter des histoires au téléphone pendant longtemps, mais en même temps n'est pas pressé de payer les factures . Et vice versa, donner d'excellentes caractéristiques à des clients que vous n'avez jamais rencontrés, et ils paient soigneusement et ne posent pas de questions stupides.

Que dois-je faire avec ça? Acceptez, croyez et continuez à travailler avec des informations objectives - pour faire un vrai portrait de l'acheteur, et non peindre à grands traits de rêves et d'abstraction.

L'échantillon de clients à ce stade sera plus grand que les 1-2-3 caractères dont nous avons besoin. Même si vous avez une jeune et petite entreprise, il y a au moins 10 à 15 personnes avec qui vous êtes heureux et à l'aise de travailler. C'est bon. Il est maintenant temps pour la prochaine étape.

Nous étudions, comparons, trions et combinons

Pour chaque client que nous analysons, nous devons créer un profil distinct. Nous avons déjà certaines des informations : rapports financiers et avis des employés - il vous suffit de les diffuser sur les profils des clients. Mais ce n'est pas assez.

Nous avons encore beaucoup à découvrir. Vous trouverez ci-dessous une liste approximative de choses à apprendre sur les clients.

Informations de travail

Informations sur l'entreprise (taille, performance financière, type, industrie).
La position d'une personne dans l'entreprise (position, nombre de subordonnés).

Démographie

Âge.
Niveau de revenu (chiffre spécifique).
Lieu de résidence, conditions de vie.
Éducation.
Une famille.

Objectifs, peurs, objections

L'objectif principal - en tant que client.
cible secondaire.
Comment contribuez-vous à atteindre ces objectifs ?
La peur principale associée à votre produit (non abstraite).
D'autres peurs.
Comment résolvez-vous ces problèmes ?
Les principales objections à la coopération avec vous.
Comment gérez-vous ces objections ?

Valeurs

valeurs fondamentales.
Pourquoi le client vous a-t-il choisi ?

Maintenant la partie amusante : comment obtenez-vous ces informations ?

Nous étudions les profils des clients dans les réseaux sociaux. Nous ajoutons toutes les données nécessaires au profil. N'oublions pas la photo.
Nous extrayons des informations de toutes les sources ouvertes : interviews, blogs, mailings d'entreprise, activité sur les forums - tout peut être utile pour développer un portrait. N'oubliez pas de stocker avec amour tout ce qui se trouve dans le profil.
Nous appelons et interviewons des clients sur des éléments pour lesquels vous n'avez pas trouvé d'informations dans des sources ouvertes. Quelle que soit la tentation d'écrire des questions dans une lettre, n'y cédez pas et appelez. Car vous pouvez attendre un temps indécemment long pour avoir une réponse à une lettre, et l'image que le client décrit après ses réflexions sera très différente du Vasily ou d'Evgeny avec qui vous communiquez et faites des affaires en direct. Après tout, les gens ont tendance à s'efforcer de se montrer avec meilleur côté- dans une conversation, il est plus difficile de le faire.

Habituellement, ces trois étapes fournissent suffisamment d'informations pour établir un tableau de comparaison et passer à L'étape suivante. Certains clients, après une étude détaillée de leur histoire, abandonneront - c'est également normal.

Maintenant, nous n'avons plus qu'à comparer les clients, mettre en évidence les traits les plus proches et « coller » les types ensemble. C'est beaucoup plus facile à faire qu'il n'y paraît, car lorsque toutes les informations sont devant vos yeux, tout devient clair et se développe en une image claire.

Il ne reste plus qu'à composer joliment les informations, et le portrait de votre acheteur est prêt.

Pour les petites entreprises, un ou deux caractères suffisent généralement. Plus de portraits sont généralement nécessaires pour les grandes entreprises travaillant avec différents segments de marché : entreprises clientes (B2B), agences gouvernementales (B2G), particuliers (B2C). Évidemment, dans ce cas, un personnage ne suffit pas, des portraits peuvent donc être créés pour chaque direction.

Que faire ensuite?

Dans le processus de développement d'un buyer persona, vous commencerez déjà à jeter un regard neuf sur le processus de communication avec le client et sur tous les processus commerciaux en général. Vous devez maintenant passer par plusieurs étapes séquentielles afin que le besoin de changement soit évident non seulement pour vous, mais aussi pour les autres employés.

Présentez votre personnel au personnage. Expliquez de qui il s'agit et comment cela vous aidera à mieux communiquer avec les clients et à vendre plus efficacement.
Imprimez votre portrait en bonne qualité et distribuez plusieurs copies à chaque employé. Dans le bureau américain de Hubspot, ils sont allés plus loin et ont fabriqué des personnages vivants en plastique, qu'ils ont ensuite mis dans le bureau.
Menez une enquête pour savoir ce que chaque employé va changer dans son travail pour rendre la communication avec les clients plus efficace.

Une fois que le personnel s'est imprégné de la personne de l'acheteur, vous pouvez procéder à des modifications plus importantes.

Modifiez les scripts de vente et introduisez de nouveaux modèles de communication avec les clients.
Repensez le prix et la gamme de produits pour mieux correspondre aux attentes du personnage.
Modifiez les processus commerciaux en mettant l'accent sur les intérêts, les priorités et les besoins du personnage - différents personnages.
Mettez en place des dizaines de petites améliorations qui vous permettront de mieux comprendre le client et de mieux répondre à ses besoins.
Créez une stratégie de contenu efficace qui se concentre sur le personnage, et non sur les talents, les bizarreries et les compétences d'un rédacteur interne ou indépendant.

En conclusion : en savoir plus sur le contenu

Il existe un mythe dans la communauté des rédacteurs selon lequel "vous devez écrire pour que le texte puisse être lu à votre mère".

Mais soyons honnêtes : qu'est-ce que votre mère a en commun avec le directeur adjoint de la production, qui recherche des sous-traitants pour l'entretien des machines-outils à commande numérique ? Ou avec le directeur marketing d'une grande entreprise informatique qui a un besoin urgent de lancer des publicités sur LinkedIn ? Ou du moins avec le propriétaire d'une boutique en ligne d'accessoires pour femmes à la recherche de nouveaux fournisseurs ?

C'est le truc, non.

La personne de l'acheteur permet juste d'évaluer la stratégie de contenu et le contenu créé dans le cadre de sa mise en œuvre du point de vue de votre client. En a-t-il besoin ? Quels problèmes résout-il ? Comment s'inscrit-il dans son image du monde ? Est-ce cohérent avec ses objectifs et ses priorités ?

La focalisation sur les personnages vous permet de créer un contenu utile et demandé. C'est compliqué. Les modèles et les approches normalisées ne fonctionnent pas ici. Mais c'est extrêmement intéressant.

Et c'est très rentable dans n'importe quelle perspective : courte, moyenne et stratégique.