Удахгүй уулзацгаая! Энгийнээр b2b, b2c гэж юу вэ

B2B- англи хэлний "Бизнесээс бизнес рүү" гэсэн товчлол бөгөөд орос хэл рүү орчуулбал "бизнесийн бизнес" гэж сонсогддог. Өөрөөр хэлбэл, B2B бизнесийн загвар нь бараа, үйлчилгээг энгийн хэрэглэгчдэд бус харин хуулийн этгээд, өөрөөр хэлбэл компаниуд, аж ахуйн нэгжүүд.

Эргээд аж ахуйн нэгж,Бид үүнийг амьгүй гэж үзэх болно, энэ нь маш олон параметртэй: өөр бүтэц, маш өөр үйл ажиллагаа(нэг бизнесийн хүрээнд ч гэсэн), өөр эргэлтдотоод нөөц бололцоо...

Эдгээр бүх мөчүүд үйлчилж болно сайн үйлчилгээүйлчлүүлэгчтэй ажиллах үед. B2B борлуулалташигтай арилжааны урлагийн тусдаа чиглэл юм.

B2B - мэргэжлийн хүмүүсийн сегмент.Үйлчлүүлэгч нь хүссэн бүтээгдэхүүнээ тодорхой илэрхийлж, түүний чанар, шинж чанарыг мэддэг. Тийм ч учраас энэ нь асар их үүрэг гүйцэтгэдэг компанийн нэр хүнд- ханган нийлүүлэгч. Нэр хүнд нь ихэвчлэн бусад үйлчлүүлэгчдийн санал бодол, тойм дээр суурилдаг.

Мөн бүтээхдээ зурагмэргэжлийн, найдвартай хамтрагч, хэвлэлд нийтлэгдсэн нийтлэл, компанийнхаа талаарх мэдээллийг задруулах, доогуур зураастай давуу тал. Зургийн бүх хүчин зүйлийн хослол амжилтанд хүргэдэгхарин тэдгээрийн аль нэг нь байхгүй бол бүтэлгүйтэлд хүргэдэг.

Жишээлбэл:Нэг үйлчлүүлэгч, сайн хуучин сургуулийн, Ала би зөвхөн миний нүд, туршлага, хамтын ажиллагаанд маш их сэтгэл хангалуун байсан гэдэгт итгэж, ханган нийлүүлэгчийг түншдээ санал болгож байна. Хамтрагч нь илүү орчин үеийн оёдолчин, интернет ашиглан хүлээн авсан мэдээллээр нэмэлт болгохоор өөрөө шийддэг. Нэгэнт сайтад хоёр жилийн өмнөх мэдээгээр "өвдөг сөхрөн хийсэн" хуудсыг хааж, ...-д хамгийн сайн тохиолдолмартдаг. Муугаар бодоход нэг аяга шар айраг уугаад тэр өөрийн үзэл бодлоо найздаа тайлбарладаг.

Хоёр дахь "В" дор хэн нуугдаж байгаа вэ, яагаад үйлчлүүлэгчийн талаар дэлгэрэнгүй мэдээлэл хэрэгтэй байна

Бүтээгдэхүүнийхээ сурталчилгааг "хямд", "чанар" гэсэн стандарт ойлголтоор хязгаарласнаар бид өөрсдийгөө ийм худалдагчдын нүүр царайгүй эгнээнд автоматаар оруулдаг. Мөн энэ эгнээ галерейд хол байж магадгүй юм. Эдгээр чанарууд нь чухал боловч ихэнх хүмүүсийн хувьд зөвхөн ийм нэр томъёог ашиглан ашиг тусын талаар танилцуулах нь "өөр нэг өргөн хэрэглээний барааны уурын зуух" -тай холбоотой байдаг.

Шилдэг оюутнуудын эхний эгнээнд орохын тулд бид үйлчлүүлэгчээ сайтар судлах ёстой - ингэснээр бид тус бүрд нь түлхүүртэй болно. Бүх нийтийн мастер түлхүүр энд тус болохгүй!

Гэсэн хэдий ч зүйрлэлээс доош.

• Дээр дурдсан хямд, чанараас гадна үйлчлүүлэгчид юу санал болгож болох вэ?
• Мөр нэмэлт ашиг тус. Хэрэглэгчийн мэдээллийг ашиглан өөрийгөө хамгийн тохиромжтой ханган нийлүүлэгч болго!

үйлчлүүлэгч B2Bжижиглэн худалдаачин эсвэл томоохон корпораци ба/эсвэл үйлдвэрлэгч байж болно. Бид мэдэх ёстой бүх зүйлийг мэдэх хэрэгтэй.

Ажилчдын тоо, үйлчлүүлэгчид нэмэлт үндсэн бус хэлтэс байгаа эсэх, байхгүй байгаа тухай мэдээлэл нь түүнд нэмэлт зардлыг амласан үйлчилгээг санал болгох боломжийг олгоно.

Худалдан авагчтай холбоотой асуудал, бэрхшээлийг олж тогтоосны дараа,мөн тэдний үндсэн дээр түүнд нэмэлт үйлчилгээг санал болгосноор бид зөвхөн өнөөдрийн борлуулалтын төлөө бус цаашдын хамтын ажиллагаа, хамгийн гол нь нэр хүндээ өсгөхийн төлөө ажиллаж байна.

Ийм саналын жишээ:бүтээгдэхүүнийг тухайн газарт хүргэх, бүх баримт бичигт гарын үсэг зурах, үйлчлүүлэгчийн оффис дээр бодит тооцоо хийх ажлыг зохион байгуулах. Хэрэв үйлчлүүлэгч байхгүй бол техникийн хэрэгсэл, in энэ жишээ: машин, зөөгч, тэр гуравдагч этгээдийн төлбөртэй үйлчилгээнд хандах хэрэгтэй болно.

Энэ нь бидний барааны үнэ өрсөлдөгчийн үнээс арай өндөр байсан ч гэсэн хэлцэл хийхэд саад болохгүй, үр дүнд нь бидний санал илүү ашигтай болно гэсэн үг юм. Бидний хувьд хүргэлтийн үйлчилгээ бий болсон тохиолдолд энэ үйлчилгээ нь дарамт болохгүй.

Томоохон компанийн үйлчлүүлэгчид ихэвчлэн тендер ирүүлдэг. Боломжит үйлчлүүлэгчийн бизнесийн шинж чанарыг сайтар судлах нь бүтээгдэхүүнийг биечлэн харуулахаас гадна ханган нийлүүлэгчийг эерэг талаас нь харуулах ийм тендерийн саналыг гаргахад тусална.

Саяхныг хүртэл орос хэл түгээмэл байгаагүй Гоа хотод ч гэсэн өнөөдөр та "хямд, үзэсгэлэнтэй, харашо" гэж сонсож болно. Уйтгартай худалдаачдын уйтгартай үгнээс мултарч, жуулчин дэлгүүрт орж, таазны сэнсээс гарч буй агаарын тийрэлтэт дор наймаалцаж, бага зэрэг үнэтэй ч гэсэн сэтгэл ханамжтай бэлэг дурсгалын зүйлээ авдаг. худалдан авалт. Жишээ нь "Бизнесээс бизнес рүү" биш, гэхдээ ойлгомжтой.

Үйлчлүүлэгчийг хуулийн этгээдийн тодорхойлолт болон холбогдох асуудлууд дээр үндэслэн B2B борлуулалт нь хэд хэдэн онцлог шинж чанартай байдаг.

Ажлын зарим онцлог B2Борлуулалтанд.

Сэтгэл хөдлөлийн бүрэлдэхүүн хэсэг.

Эцсийн хэрэглэгчдэд бараа борлуулахад маш чухал ач холбогдолтой энэ элемент нь байгууллагуудтай ажиллахад онцгой үүрэг гүйцэтгэдэг.

Нэг талаас, B2B борлуулалт нь агшин зуур биш, гүйлгээний шийдвэрийг нэг хүн биш, харин худалдан авагчийг төлөөлж буй хэсэг бүлэг хүмүүс гаргадаг тул эцсийн хэрэглэгчийн сэтгэл хөдлөл ямар ч үүрэг гүйцэтгэдэггүй гэж хэлж болно.

Нөгөөтэйгүүр, хүн бүр өөрийн гэсэн зан чанар, сэтгэл хөдлөлтэй байдаг хэд хэдэн хүмүүсийн хайрыг нэгэн зэрэг өдөөх нь илүү хэцүү байдаг. Энэ сегмент дэх ноцтой байдал, мэргэжлийн ур чадвар тоглодог том үүрэгкомпанийн сүнс байх чадвараас илүү.

Жишээлбэл.Худалдан авалтыг санаачлагч эсвэл цаашдын хэлэлцүүлэгт зориулж хэд хэдэн ханган нийлүүлэгчийг хайж олох үүрэгтэй ажилтан вэбсайт дээрх мэдээллийг уншдаг. үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж. Мэргэжлийн аргументуудаар дэмжигдсэн саналд нухацтай хандсан тэрээр хуудасны төгсгөл хүртэл уншиж, "дуртай" жагсаалтдаа нэмэхээр бэлтгэж, дараагийн мөрөнд "хиамтай пицца" гэсэн холбоосыг харав. Хуудсыг цохиж, ханган нийлүүлэгч нь нэр дэвшигчдэд ч ороогүй байна.

Худалдан авах төв.

Энэ нь ханган нийлүүлэгчийг худалдан авах, сонгох хэрэгцээг шийддэг худалдан авагчдын төлөөлөгчдийн бүлгийн нэр юм. Харилцаа холбоог бий болгохдоо тэдний санал болгож буй ашиг тусыг хамгийн зөв харуулахын тулд худалдан авалтын төвд оролцогч бүрийн нөлөөллийн зэрэг, хүрээг олж мэдэх хэрэгтэй. Худалдан авах үйл явц нь бүлгийн гишүүн бүрийн үйл ажиллагаанаас бүрддэг бөгөөд урт байдаг.

Эзлэхүүн.

B2B сегментэд гүйлгээний хэмжээ ихэвчлэн их байдаг!

Учир нь:

• дахин худалдах зорилгоор бараа худалдаж авах нь бөөнөөр хийгдсэн;
• үйлдвэрлэлийн хүчин чадлыг нэмэгдүүлэхийн тулд тоног төхөөрөмж худалдан авах нь тодорхойлолтоор бага хэмжээтэй байж болохгүй;
• үйлдвэрлэсэн тоног төхөөрөмж, нэгжийн эд ангиудыг их хэмжээгээр худалдан авах;
• програм хангамжийг олон тооны лицензээр худалдан авч болно. Нэмж дурдахад энэ нь шинэчлэлт, засвар үйлчилгээ, зөвлөгөө өгөх үйлчилгээг борлуулах явдал юм.

Мөн дахин зураг, үйлчлүүлэгчтэй ажиллах асуудал руу.Худалдааны ажилтан хөгжилтэй дуугаар амлаж байна: програм нь ойлгомжтой интерфэйстэй, тохируулах нь хялбар, бүх хүсэл тэмүүллийг хулганын хоёр товшилтоор шийддэг.

Худалдан авснаас хойш хэсэг хугацааны дараа үйлчлүүлэгч тохиргоо нь тийм ч хялбар биш, шинэчлэлт хийхэд тодорхой нөхцөл хангагдсан байх ёстой, ажилтнууд программтай ажиллахад сургах шаардлагатай хэвээр байгааг мэдээд үйлчлүүлэгч гайхаж байна. бүх зүйлийг төлнө. Тэр эцэст нь төлөх болно, гэхдээ өөр үйлчилгээ үзүүлэгч.

Тиймээс өөр нэг онцлог шинж чанар:

Урт хугацаатай.

Борлуулалт нь өөрөө болон харилцагчийн харилцаа. Хэлэлцээр эхлэхээс эхлээд зарах хүртэл заримдаа маш удаан хугацаа шаардагддаг. Үйлчлүүлэгч нь үйлдвэрлэлийн ирээдүйн хөгжлийг нүдээр харж ханган нийлүүлэгч хайж болно.

Гэрээ байгуулах үйл явцурт хугацаа шаарддаг. Гүйлгээ хийсний дараа ханган нийлүүлэгч нь тохиргоо, засвар үйлчилгээ үзүүлдэг. болж байнатодорхой хэмжээгээр шууд үйлдвэрлэлийн оролцогчүйлчлүүлэгч.

B2B борлуулалт- Үйлчлүүлэгчтэй удаан хугацааны харилцаа холбоо, түүний бизнест шууд нөлөөлнө.

Тийм шүү илчилсэнмөсөн уулын усны дээгүүр харагдах хэсгийн багахан хэсэг. Iceberg - B2B борлуулалт. Та хурдан авирч чадна эзэмшиххамааралтай хэрэгсэл, мэдлэг, мөн тогтмолуудыг хэрэглэх хүчин чармайлт.

Энэ бүхэнгүйгээр та үүнийг илүү хурдан эргүүлж чадна. Тэгээд усанд ор. Энэ нь усан доорх хэсгийг хянахад хүргэхгүй.Энэ нь эзэлхүүнтэй, сонирхолтой бөгөөд зөвхөн хүсэл эрмэлзэлтэй мэргэжилтнүүдэд өгөх болно.

Бид танд хүсч байна, эрхэм худалдагч нараа, өгсөх, байлдан дагуулалт, зүгээр л сайн сайхан борлуулалт!

B2B бизнесийн салбар нь өөрийн онцлог, онцлогтой. Бүх насаараа B2C зах зээлд ажилласан бизнес эрхлэгч бүр B2B салбарт амархан шилжиж чадахгүй. B2B зах зээл дээрх бүтээгдэхүүнүүд нь ихэвчлэн нарийн төвөгтэй, худалдан авалтын хэмжээ их, эрсдэл нь ноцтой байдаг. Мөн тухайн бараа, үйлчилгээнд сэтгэл хангалуун байх ёстой тодорхой хэрэглэгч биш, харин бүхэл бүтэн байгууллага. Хэрэв "бизнесийн бизнес" нь таныг татдаг бол энэ үйл ажиллагааны нарийн төвөгтэй байдал, нарийн ширийн зүйлийг мэдэх нь танд чухал юм.

B2B бизнесийн онцлог

Бизнесмэнүүд жирийн хэрэглэгч биш

Зарим барааг хувийн хэрэгцээндээ биш, харин бизнесийнхээ зорилгоор худалдаж авдаг хүмүүс худалдагч, бүтээгдэхүүнээ сонгохдоо арай өөрөөр ханддаг. Хэрэв таны Өдөр тутмын амьдралБүтээгдэхүүн худалдаж авахдаа бид өөрсдийн хувийн сонголт, сонирхолд тулгуурладаг бол бизнесийн амьдралд бүхэл бүтэн компанийн ашиг сонирхол урган гарч ирдэг. Аливаа ухаалаг бизнесмэн компанийхаа талаар илүү тэнцвэртэй, бодолтой шийдвэр гаргаж, өчүүхэн зүйлд ч анхаарал хандуулах нь гарцаагүй. Мөн бизнесээ хангалттай нухацтай авч үздэггүй худалдагчтай харьцах нь наад зах нь эрсдэлтэй, хамгийн их гамшигтай байдаг. Эцсийн эцэст, компанийн ашгийн нийт хэмжээ нь хөрөнгийг амжилттай худалдан авахаас хамаарна.

Худалдан авагч компанитай хэлэлцээр хийхдээ та болон таны бүтээгдэхүүн бүх гол үзүүлэлтүүдэд нэгэн зэрэг таалагдах ёстой гэдгийг ойлгох нь маш чухал юм. Гүйцэтгэх захирал юуны түрүүнд бүтээгдэхүүний чанарыг сонирхож байх болно, гэхдээ санхүүгийн захирал ийм үнээр бараа худалдаж авах нь тэдний төсөвт тохирохгүй гэж хэлвэл гүйлгээ хийхгүй байх магадлалтай. Хэрэв ерөнхий болон санхүүгийн захиралХэрэв тэд зөвшөөрвөл маркетингийн хэлтсийн дарга эргэлзэж байвал ядаж гэрээ байгуулах асуудал яригдах болно. Энэ бол компаниа үнэлж, ажилтан бүрт итгэдэг эрүүл ухаантай бүх бизнесмэнүүдийн ашигладаг арга юм.

Худалдан авагч компанийн итгэлийг хэрхэн яаж олох вэ? Юуны өмнө бүтээгдэхүүнээ гоёж, зориудаар худал мэдээлэл өгч болохгүй. Хичнээн улиг болсон ч урт хугацааны хамтын ажиллагаа зөвхөн үнэнч шударга, итгэлцэл дээр тогтоно.

Таны гол хөзөр

B2C зах зээлд аяндаа байх нь том үүрэг гүйцэтгэдэг. Үүний ачаар хувийн худалдан авагчдын төлөө ажилладаг олон компаниуд хөл дээрээ үлддэг. B2B-д аяндаа гарах газар байхгүй - бүх шийдвэрийг зөвхөн нухацтай бэлтгэсний дараа гаргадаг. Худалдан авагч таныг хамгийн тохиромжтой түнш, таны бүтээгдэхүүн бол хамгийн тохиромжтой бүтээгдэхүүн гэдгийг ойлгосноор тантай хамтран ажиллаж эхэлнэ. Ширүүн өрсөлдөөний өмнө өрсөлдөгчдөөс ялгарах нь тийм ч амар биш, гэхдээ үүнгүйгээр та нэг болж чадахгүй. хамгийн тохиромжтой хамтрагчхэний ч төлөө.

Бүрээгээ хай. Энэ нь юу ч байж болно - бүтээгдэхүүний өвөрмөц байдал, чанар, үйлчилгээ, хамтын ажиллагааны нөхцөл гэх мэт. Эдгээр бүрээ хөзрийг багтаасан өөрийгөө танилцуулах стратегиа боловсруул. Өөрийгөө давтахаас бүү ай - нэг үйлчлүүлэгчид бүтээгдэхүүний талаар юу хэлснийг нөгөөд нь хэлээрэй. Үйлчлүүлэгч бүрт хандах арга замыг олох нь гайхалтай боловч үүнийг хэтрүүлэхгүй байхыг хичээ. Хэрэв худалдан авагч танд зөвлөмжийн үндсэн дээр ирсэн бол тэр зөвлөгчөөс сонссон зүйлээ чамаас сонсохыг хүсэх болно.

Үйлчлүүлэгчтэйгээ хувийн уулзалт хийхийг үргэлж хичээгээрэй, ялангуяа энэ нь түүнтэй анхны холбоо барих явдал юм. Уулзах боломжгүй бол утсаар холбогдоорой. Имэйл болон бусад шууд бус харилцаа холбоо нь хэлэлцээрт хамаагүй бага нөлөө үзүүлэх хандлагатай байдаг. Эхний харилцан яриа хэлэлцээрээр шууд дуусах нь ховор. Худалдан авагчид хүлээн авсан мэдээллийг шингээж авах, мэргэжилтнүүдтэй зөвлөлдөх, эрэмбэлэх цаг хугацаа хэрэгтэй. Гэсэн хэдий ч үйлчлүүлэгч таныг дуудахыг хүлээж, бутанд сууж болохгүй. Өөртөө сануул, гэхдээ үүнийг үл тоомсорлох байдлаар хий - тааламжтай байсанд баярлалаа бизнесийн яриа; хариултгүй асуулт байгаа эсэхийг асуух; Та ямар нэг зүйлийг тайлбарлаж, санал болгоход үргэлж бэлэн гэдгээ тодорхой болго.

Худалдан авагчийн мэргэжлийн ур чадвар

B2B зах зээлийн үйлчлүүлэгчид зөвхөн ийм бүтээгдэхүүний талаар сонссон, худалдан авахыг хүсдэг худалдан авагчид биш юм. B2B зах зээлийн үйлчлүүлэгчид нь өөрт хэрэгтэй зүйлээ тодорхой мэддэг мэргэжлийн худалдан авагчид юм. Заримдаа худалдан авагч нь барааны онцлогийг худалдагчаас илүү сайн ойлгодог. Хэдийгээр ийм байх ёсгүй - энэ нь худалдагч нь бүтээгдэхүүнийг ашиглах зарим нарийн ширийн зүйлийг худалдан авагчдад тайлбарлах ёстой, гэхдээ эсрэгээр нь биш. Үүнтэй холбогдуулан та хамгийн багадаа зорилтот үйлчлүүлэгчдийнхээ адил бүтээгдэхүүнтэй холбоотой мэргэжлийн байх ёстой.

B2B зах зээлд хэрэглэгч өөрөө захирдаг. Тэр л ханган нийлүүлэгчийг сонгож, нөхцөлөө зааж өгдөг. Худалдагч нь зөвхөн түүний бүтээгдэхүүнтэй бол эдгээр харилцаанд тэргүүлэгч байж чадна өвөрмөц шинж чанаруудэсвэл зүгээр л хомсдолтой байна. Гэхдээ B2B зах зээл дээр үйл ажиллагаа явуулж буй компаниудын тоог харахад одоо бараг ховор бараа байдаггүй нь тодорхой болж байна - юу ч үйлдвэрлэсэн, хангалттай хэмжээгээр. Эндээс дүгнэлт: зөвхөн мэргэжлийн ур чадвар, бүтээгдэхүүнийг сайтар ойлгох нь таныг үнэ цэнэтэй худалдагчдын тоонд оруулах боломжийг олгоно.

Имэйлийн мэдээллийн товхимолын тухай

Хэрэглэгчидтэй хувийн харилцаа тогтоох нь чухал хэдий ч ямар ч компани имэйл илгээхээс татгалзах боломжгүй болно. Хүн юу ч хэлж болно, гэхдээ энэ үр дүнтэй аргаөөрийнхөө тухай мэдэгдэл, шинэ үйлчлүүлэгчтэй болох. Гэхдээ энэ нь зөвхөн үсгийг зөв бичсэн тохиолдолд л хүчин төгөлдөр болно. Имэйлээ нээнэ үү. Спам хавтсанд хэдэн имэйл орсон бэ? Та хэдэн имэйлийг нээхгүйгээр устгасан бэ? Мэдээж маш их. Таны захидал ижил хувь тавилантай тулгарахгүйн тулд зөвхөн анх харахад л сэтгэл татам мэт санагдах стандарт гарчигаас татгалзаарай. Толгойтой үсэг « Тусгай саналзөвхөн танд зориулагдсан”, “Бид таны бизнесийг хөгжүүлэхэд тань туслах болно”, “Зөвхөн бидэнтэй хамт! Боломжийг бүү алдаарай!"мөн ижил төстэй бүтээлүүд удаан хугацаанд ажиллахгүй байна. Нэмж дурдахад бизнесменүүд завгүй хүмүүс бөгөөд таны "өвөрмөц санал" гэж юу болохыг ойлгох цаг зав байдаггүй.

Захидлын гарчиг нь товч, тодорхой, цэгцтэй байх ёстой - үйлчлүүлэгч таны түүнд юу санал болгож байгааг шууд харах ёстой. Та захидал дотор хэт өнгөлөг, өнгөлөг элементүүдийг оруулах ёсгүй - ийм захидал "спам" -д орох эрсдэлтэй байдаг. Ямар ч байх ёсгүй нэмэлт үгсболон уянгын ухралт - хэн ч үүнийг уншихгүй. Захидлын хамгийн эхэнд өөрийгөө хэн бэ, юу санал болгож байгаагаа бичээрэй. Дараа нь та болон бусад хүмүүс ямар нөхцөлд ажиллаж байгааг маш товч боловч товч тайлбарлана уу. чухал нюансууд. Онцлохыг хүссэн цэгээ тодоор тодруулна уу Онцгой анхаарал. Төгсгөлд нь - танай байгууллагын холбоо барих хаягууд болон цаашдын хэлэлцээр хийхээр холбогдох шаардлагатай төлөөлөгч. Захидлын гол зорилго нь өөрийгөө танилцуулах, саналтай танилцах явдал гэдгийг санаарай, харин түүний бүрэн тайлбар биш юм. Харилцагчдаа тантай холбогдох боломжийг олго янз бүрийн арга замууд- утас, Имэйлскайп. Мөн компанийнхаа физик хаягийг оруулна уу.

Захиаг сайжруулахын тулд ямар нэгэн туршилт хий: өөртөө болон хэд хэдэн найздаа санал болгож, бүрэн гүйцэд бөглөсөн захидал илгээнэ үү. Захиаг худалдан авагчийн нүдээр хар. Та өмнө нь анзаарч байгаагүй дутагдлуудыг анзаарах болно: магадгүй компанийн төлөөлөгчийн холбоо барих хаягууд ийм байдлаар байрладаг тул та тэдгээрийг нүдээрээ удаан хайж олох хэрэгтэй, эсвэл захидлын текст нь хэтэрхий их байна. хурдан мэдрэх том. Захиа илгээсэн хүмүүсийнхээ бодлыг асуу: энэ нь тэдний сонирхлыг татаж чадсан уу? Ингэснээр та боломжит үйлчлүүлэгчдэд захидал илгээхдээ гол алдаанаас зайлсхийх болно.

Компанийн төлөөлөгчийн ур чадвар

Тантай холбогдох хүн боломжит үйлчлүүлэгчид- энэ их чухал хүнтанай компанид. Анхны сэтгэгдэл үргэлж маш чухал үүрэг гүйцэтгэдэг бөгөөд бүх худалдагчид үүнийг мэддэг. Үйл ажиллагааны эхний үе шатанд та өөрөө үйлчлүүлэгчидтэй хэлэлцээр хийх болно, учир нь хэнээс үл хамааран ийм чухал ажлыг хэнд даатгаж болно. Гэвч цаг хугацаа өнгөрөхөд та үйлчлүүлэгчдийн тооноос хамааран энэ албан тушаалд ажилтан эсвэл бүр хэд хэдэн хүн авах шаардлагатай болно.

Дансны менежерүүд бүтээгдэхүүн, хамтын ажиллагааны нөхцлийн талаархи асуултуудад чадварлаг байхаас гадна сэтгэлзүйн үүднээс зөв тохиролцох чадвартай байх ёстой. B2B-д нэг үйлчлүүлэгчийн жин B2C-ээс хамаагүй өндөр байдаг. Та тэдэнтэй харилцахдаа зөвхөн өөртөө итгэлтэй байгаа хүнд л итгэж болно.

Энэ нийтлэлээс та дараахь зүйлийг сурах болно.

• B2C борлуулалт хэрхэн тайлагддаг
• B2C борлуулалт B2B-ээс юугаараа ялгаатай вэ
• B2C борлуулалтыг юу тодорхойлдог
• B2C борлуулалтын техник гэж юу вэ?

Маркетингийн чиглэлээр хэд хэдэн төрлийн үйл ажиллагаа байдаг бөгөөд тус бүр өөрийн гэсэн зорилго, нюанстай байдаг. B2C борлуулалт бол энэ нийтлэлийн сэдэв юм.

B2C борлуулалт - энэ нь юу гэсэн үг вэ

Бизнесээс хэрэглэгч рүү(B2C, хэрэглэгчдэд чиглэсэн бизнес) - хувь хүний ​​хэрэгцээг хангах зорилгоор хувь хүмүүст шууд борлуулалт хийхэд чиглэсэн үйл ажиллагааны багц. B2C "Бизнес - Хэрэглэгч" арилжааны харилцан үйлчлэл нь компани ба "эцсийн хэрэглэгчид" - энэ харилцан үйлчлэлийн объект болох бүтээгдэхүүн (бараа, үйлчилгээ) -ийг хооронд нь байгуулж байна. Үүний дагуу B2C борлуулалтын харилцааны субьект нь бүтээгдэхүүнийг нийлүүлж буй аж ахуйн нэгж ба тухайн бүтээгдэхүүнийг худалдан авч буй хувь хүн юм.

B2C сегмент нь зуучлалын үйлчилгээг багасгах замаар бараг шууд борлуулалт хийх боломжтой болгодог. B2C харилцаа - өнөөг хүртэл хөгжиж ирсэн бизнесийн системийн нэг хэсэг нь бизнес болон үйлчлүүлэгчдийн хоорондын хувийн харилцаанд суурилдаг. B2C дистрибьютерийг борлуулалтаас хассанаар өрсөлдөхүйц үнэ тогтоох, тэр ч байтугай өсгөх боломжийг олгож, борлуулалтын сүлжээнээс зуучлагчдыг хасч, борлуулалтын орлогыг нэмэгдүүлэх болно.

B2C борлуулалт - тодорхойлолт нь ихэвчлэн эрхэлж буй байгууллагуудын ажлыг хэлдэг Жижиглэн худалдаа. Энгийн хэрэглэгчдэд чиглэсэн B2C борлуулалт хийдэг бизнесүүд маркетинг, борлуулалтын тодорхой технологийг ашигладаг бөгөөд өөрөөр хэлбэл "жижиглэнгийн технологи" гэж нэрлэдэг.

B2C сегмент дэх борлуулалтыг юу тодорхойлдог вэ

B2C борлуулалтын онцлог нь дараах байдалтай байна.

• энгийн хэрэглэгчидтэй харилцах үйлдвэрлэгчийн чиг баримжаа;
• B2C бүтээгдэхүүний борлуулалтыг хувь хүнд зориулж хийдэг ахуйн хэрэглээдахин худалдахаас бусад;
• ихэвчлэн хэрэглэгч тухайн бүтээгдэхүүнийг шинжээчдийн түвшинд мэддэггүй;
• B2C борлуулалтад урд талсэтгэл хөдлөлийн хүчин зүйлийг эзэлдэг, логикийг ихэвчлэн хасдаг;
• B2C зарах үйл явц нь маш энгийн;
• B2C салбарт нэг удаагийн борлуулалт нь аж ахуйн нэгжийн хувьд ач холбогдолгүй тул гүйлгээний тоог нэмэгдүүлэх замаар борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нь илүү чухал юм;
• борлуулалтын үйл явц B2C QMS-тэй холбогдох;
• B2C борлуулалтын явцад маркетингийн тодорхой алгоритмууд болон ердийн арга техникийг ашигладаг.

Онлайн дэлгүүр нь B2C борлуулалтын байгууллагын цахим хувилбар бөгөөд хэрэглэгчдэд шууд борлуулалт хийх зорилготой боловч алсаас.

B2C борлуулалт - жишээн дээр юу вэ

Асуудлын томъёолол.Компанийн зорилтот үзэгчид бол тохь тухтай хувцас худалдаж авах сонирхолтой залуучууд юм.

Хэрэглэгчийн мэдээлэл. Бид хөл хөдөлгөөн ихтэй газар хайж байна, бид сонирхол татахуйц баннер байрлуулж, сонирхолтой сурталчилгаа зохион байгуулдаг.

Агаар мандал."Зэрлэг Баруун" гэж загварчлагдсан интерьерийг тохилог тавилга, үнэгүй ундаагаар дүүргэсэн тул санамсаргүй зочин удахгүй үйлчлүүлэгч болох болно.

Борлуулагч бэлтгэх.Бүтээгдэхүүнийг сонирхож буй залуучуудын дистрибьютер хайж байна, бид хувцас сонгох, үйлчлүүлэгчидтэй хэрхэн харьцах талаар зааж, борлуулалтын тодорхой хувийг авахыг урамшуулдаг.

Бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээ. Бид залуучуудын дунд хамгийн эрэлт хэрэгцээтэй брэндүүдийг хайж, тэднийг сэтгэл татам, гэхдээ хямд сонголтоор баяжуулж байна.

Борлуулалтын дараах үйлчилгээ.Бид хувцас арчлах тухай санамж бичиг, шинээр ирсэн хүмүүсийн талаар мэдээлэх утасны дугаартай холбоотой хөнгөлөлтийн карт, баталгаат үйлчилгээгээр хангадаг.

Статистик:

B2B болон B2C борлуулалтын хооронд ямар ялгаа байдаг вэ?

Чадварлаг мэргэжилтний хувьд ямар бүтээгдэхүүн борлуулах, хэнд зохион байгуулах нь ялгаагүй гэсэн буруу ойлголт юм. Туршлагагүй оролцогчийн хувьд B2C борлуулалтаас B2B салбар руу шилжих үед ялгаа нь ялангуяа мэдэгдэхүйц юм. Борлуулалтын үндсэн механизмууд нь адилхан боловч "чөтгөр нь нарийн ширийн зүйлд байдаг". Тэд бол борлуулалтын менежерийн үйл ажиллагаанд нөлөөлдөг.

Борлуулалт нь өөрийн гэсэн онцлогтой B2C сегментийг шинжилье.

Юуны өмнө B2C хэрэглэгчид 5 параметрийг онцолж байна.

Худалдан авалтын зорилго

B2C бүтээгдэхүүнийг яагаад худалдаж авах вэ? Мэдээжийн хэрэг хувийн хэрэглээний хувьд. Худалдан авсан бүтээгдэхүүнтэй зөвшөөрөл, түүний хэрэглээний шинж чанарууд, зарим асуудал. Үүний сэтгэл ханамж нь B2C сегмент дэх эрэлтийг бий болгодог. B2B борлуулалт юугаараа ялгаатай вэ?

Барааны чанар, тодорхой хэрэгцээг хангах шинж чанаруудын ялгаа. Компани нь борлуулалтын хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх, орлогын өсөлтөд хүрэхийн тулд тэдгээрийг олж авдаг. B2B борлуулалтад түгээмэл хэрэглэгддэг дараах бүтээгдэхүүнүүд нь бизнесийн орлогод нөлөөлж болно.

• мэдээлэл, харилцаа холбооны бүтээгдэхүүн;
• бичгийн хэрэгсэл;
• Албан тасалгааны тоног төхөөрөмж;
• аутсорсингийн компаниудын үйлчилгээ;
• бараа бүтээгдэхүүн;
• үйлдвэрлэлийн тоног төхөөрөмж.

Хэрхэн? Зарим нь үйлдвэрлэлд шууд оролцдог эсвэл үүнийг оновчтой болгодог бол зарим нь нөөцийг хэмнэх боломжийг олгодог. Энэ нь тухайн аж ахуйн нэгжийн орлогод тусгагдсан гэсэн үг.

B2C борлуулалт нь B2B борлуулалтаас дараахь үндсэн зарчмаар ялгаатай байдаг.

Мэдээжийн хэрэг, шүдний эмнэлэгт таашаал авах нь хэцүү байдаг ч эмчилгээний үр дүн (өвчнийг арилгах) үүнийг авчирдаг. Принтерийн хайрцаг нь өөрөө орлогод нөлөөлөхгүй, гэхдээ буруу цагт хоосон байх нь таныг тохиролцоонд хүргэхгүй.

"Худалдан авагч-Хэрэглэгч"

B2C борлуулалтын хувьд худалдан авагч нь худалдаж авсан бүтээгдэхүүнийг өөрөө ихэвчлэн хэрэглэдэг, мэдээжийн хэрэг, үүнээс бусад нь нийтлэг хэрэглэээсвэл бэлэг гэх мэт. Гэсэн хэдий ч, худалдан авагч болон хэрэглэгчээс худалдан авалт хийх (баярлах) зорилго нь ижил байдаг. B2B худалдан авагч нь бизнес боловч зардлыг хувийн ашиг сонирхолтой ажилтан удирддаг. Энэ нь "буцалт" авах боломж байна гэсэн үг юм.

Нийлүүлэгчийг сонгохдоо зөвхөн "буцах" нь гол шийдвэрлэх хүчин зүйл биш юм. B2B борлуулалтад бүтээгдэхүүнтэй холбоогүй олон мянган жижиг зүйл нөлөөлдөг: найрсаг уур амьсгал, өөрийн хүсэл эрмэлзэл гэх мэт. Тиймээс ихэвчлэн үндсэн бус нөхцөл байдал нь борлуулалтад хувь нэмэр оруулдаг. Худалдан авалтын хэрэглэгчийн шинж чанарт анхаарлаа хандуулахаас илүүтэйгээр худалдагчид хандсан үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл, бүтээгдэхүүний танилцуулга дээр үндэслэн B2C борлуулалтыг нэмэгдүүлэх нь илүү хялбар байдаг.

Шийдвэр гаргах арга замууд

B2B борлуулалтын хувьд шийдвэр гаргагчдын тоо нь гүйлгээний үнэ болон худалдан авалтаар ашиг сонирхол нь хангагдсан ажилчдын тоотой шууд пропорциональ байна. Худалдан авагчдын сэтгэл хөдлөл, тэдний хандлага, бүтээгдэхүүний шинж чанарын талаархи итгэл үнэмшил нь B2C сегментэд нөлөөлдөг. Хуулийн этгээдэд борлуулалт нь эхний параметр дээр суурилдаг - орлогыг нэмэгдүүлэх, аж ахуйн нэгжийн үйл ажиллагааны үзэл баримтлалыг дагаж мөрдөх худалдан авалтын ашиг тус.

Мэдээжийн хэрэг, жирийн хэрэглэгч худалдан авах боломжийн талаар аудитын компанийн байцаагч нараас дордохгүй дүн шинжилгээ хийх боломжтой бөгөөд аж ахуйн нэгжийн дарга нь нийлүүлэгчийг сонгох боломжтой. сайхан лого. Гэсэн хэдий ч B2C борлуулалт нь үйлчлүүлэгчдийн сэтгэл хөдлөлийг харгалзан үзэхэд илүү амжилттай байдаг (энэ нь элбэг дэлбэг байдлаас харагдаж байна). сурталчилгааны баннеруудИнтернет дээр, in жинхэнэ амьдрал), бизнесүүд амжилттай ажиллахын тулд зардлаа шинжилдэг. Энэ нь та B2B болон B2C хэрэглэгчдийн шийдвэрт янз бүрийн аргаар нөлөөлөх хэрэгтэй гэсэн үг юм.

Харилцааны арга замууд

Энгийн хэрэглэгчдийн тоо нь аж ахуйн нэгжүүдийн тооноос хамаагүй их бөгөөд B2C сегмент дэх хувь хүний ​​борлуулалтаас олсон ашиг харьцуулашгүй бага байна. B2C борлуулалтад олон нийтийн харилцааны хэрэгслийг голчлон ашигладаг. Хувь хүнтэй харилцах харилцааг зохион байгуулахыг үргэлж зөвлөдөггүй. Жишээлбэл, оператор руу залгах үйлчлүүлэгчийн баазскрипт ашиглах нь B2C борлуулалтын хувьд хялбар бөгөөд үнэтэй сонголт биш юм. Эсрэгээр, B2B борлуулалтын онцлог нь тийм ч олон аж ахуйн нэгж байдаггүй, заримдаа тодорхой бүтээгдэхүүнийг худалдаж авдаг цөөхөн байдаг.

Жишээлбэл, зар сурталчилгааны тоног төхөөрөмж үнэ цэнэтэй юу? гар утасны операторуудТВ-ийн сурталчилгаанд видео байршуулах замаар? Удирдлагын мэргэжилтнүүдийг татан оролцуулж, үйлчлүүлэгчдийг хайж олох, танилцуулах материалыг үзүүлж, худалдан авалт хийхийг ятгах нь дээр. Компанийн зар сурталчилгааны арга техник, компанийн нэр хүнд, найз нөхдийнхөө зөвлөмжөөр санал бодлоо илэрхийлдэг худалдагчийн худалдан авагчид үзүүлэх нөлөө B2C борлуулалтын хувьд хамгийн бага байдаг.

Авьяаслаг, чадварлаг зөвлөх нь B2C үйлчлүүлэгчийн шийдвэрт нөлөөлөх чадвартай. Гэхдээ B2B борлуулалтын хувьд худалдан авагчтай тохиролцож буй менежерийн үйлдэл нь гүйлгээний амжилтанд чухал нөлөө үзүүлдэг. Байгууллагын PR ажил, сурталчилгаа нь B2B салбарын гүйлгээнд борлуулалтын ажилтны хэрэгжүүлсэн стратегиас бага гэсэн үг юм. Борлуулалтын авъяаслаг хүмүүс B2C борлуулалтаас ихээхэн хамааралтай хүчин зүйлээс (хэрэглэгчийн урсгал, брэндийн нэр хүнд, худалдан авах чадвар) тэдний ажилд нөлөөлөхгүйн тулд B2B руу шилжих нь зүйн хэрэг юм. зорилтот бүлэг).

Борлуулалтын үйл явц

Дээр дурдсан зүйлс дээр үндэслэн B2C борлуулалтын нийт амжилт нь дараах хүчин зүйлүүд дээр суурилдаг гэж бид дүгнэж байна.

• зар сурталчилгаа;
• барааны хэрэглээний чанар;
• худалдан авалт хийх үед тав тухтай байдал;
• үйлчилгээний тогтолцооны уялдаа холбоо.

B2C-ээс ялгаатай нь B2B сегментэд энэ нь илүү чухал юм.

• менежерийн үр бүтээлтэй үйл ажиллагаа;
• Бүтээгдэхүүн худалдан авах замаар орлогоо нэмэгдүүлэх.

Тиймээс бид дүгнэлт хийж байна. Борлуулалтын менежерийн туршлага, хувийн шинж чанар, түүний харилцааны ур чадвар нь B2B салбарын борлуулалт, худалдан авагч байгууллагатай харилцах харилцаанд ихээхэн нөлөөлдөг.

B2C-ийн хувьд B2B борлуулалтын туршлага тийм ч чухал биш юм. B2C нь үйлчилгээний системийг бий болгох, энгийн хэрэглэгчтэй харилцах зэрэг үр дүнд хүрдэг.

B2C борлуулалтын үндсэн техникүүд

Жишээлбэл, B2C борлуулалтын ажлын нэг хэлбэрийг авч үзье - сэтгэл хөдлөлийн хариу үйлдэл бий болгох.

Асуудлын томъёолол

Ихэнхдээ маркетингийн гарын авлагад B2C борлуулалтад энэхүү дотоод зөрчлийг шийдвэрлэх боломжийг санал болгохын тулд зорилтот үзэгчдийн "өвдөлт" -ийг хайж олохыг зөвлөж байна. Чанараараа хэд хэдэн бүтээгдэхүүн нь үйлчлүүлэгчдийн "өвдөлт" -ийг өдөөж, тодорхойлоход тусалдаг. Энэ нь практикт хэрхэн хэрэгждэг вэ? Хэрэв та Кирбигийн борлуулалтын төлөөлөгчидтэй холбоо бариагүй бол орон сууцанд (тавилга, хананы гадаргуу дээр) хортой шавжны талаар мэдэхгүй байх болно, үүнийг зөвхөн энэ брэндийн тоос сорогч л хийж чадна. Үүний зэрэгцээ эдгээр гайхалтай тоос сорогч нь ханыг будахад тусална гэдгийг та ойлгох болно! Орондоо орох болгондоо аймшигтай загатнаа мэдэрч, бохир ханыг харж, энэ технологийн гайхамшгийг худалдаж аваагүйдээ харамсах болно, учир нь байшинд ямар нэг зүйлийг будах хэрэгтэй.

Борлуулалтын төлөөлөгчтэй харилцахаасаа өмнө та ийм бэрхшээл байгааг сэжиглэж байгаагүй, зарим хүмүүс ийм сэтгэгдэлтэй бараа худалдаж авдаг. Өндөг, тахиа хоёрын маргаантай адил энд "өвдөлт" эсвэл түүний шийдэл хамгийн түрүүнд ирсэн эсэх нь тодорхойгүй байна. B2C сегмент рүү орж ирснээр таны бүтээгдэхүүний борлуулалт нь үйлчлүүлэгчдийнхээ ургуулсан "өвдөлтийг" арилгах болно, эсвэл та тооцоолж эхлэх үү?

Таны тухай мэдээлэл

Бид маркетингийн гуру - Ф.Котлерыг анхааралтай уншина. B2C борлуулалтын хувьд тодорхойлогдсон эсвэл боломжтой "өвдөлт" бүхий үйлчлүүлэгчид өөрсдийгөө мэдрэх нь чухал юм. Зорилтот үзэгчдийг интернет ашиглан хялбархан тодорхойлох боломжтой болсон. Зорилтот асуулгыг тооцоолох, танд туслах зорилготой.

B2C салбарын зар сурталчилгааг замын хөдөлгөөн ихтэй газруудад (дэлгүүрийн орох хаалга, метро) байрлуулдаг. Зорилтот бус зар сурталчилгаа (хэвлэл мэдээллийн хэрэгслээр) B2C борлуулалтын хувьд үнэтэй бөгөөд үр дүнгүй байдаг: хүлээн авагчдын цөөхөн хэсэг нь үүнийг эргэн тойрны мэдээллийн урсгалаар ерөнхийд нь хүлээн зөвшөөрдөг. B2C борлуулалт дахь амнаас гарах арга нь илүү урт хугацаа шаарддаг боловч илүү үр дүнтэй байдаг. Та дээд зэрэглэлийн бүтээгдэхүүнээ хямдруулсны дараа харилцагчдаа таны тухай мэдэгдэхийг хүлээ.

Агаар мандал

B2C борлуулалт нь худалдан авагчийн сэтгэл хөдлөлийн байдлаас хамаардаг. Бүтээгдэхүүний үзэл баримтлалыг бий болгосны дараа зочин тэр даруй орхиж, асуудлынхаа шийдлийг үгүйсгэж, дэлгэрэнгүй мэдээлэл шаардаж магадгүй юм. оффисын чимэглэл, худалдааны давхарэсвэл онлайн дэлгүүр нь B2C сегментийн хувьд чухал ач холбогдолтой: үйлчлүүлэгч мөнгөө салгаж, гүйлгээ хийсэн газраас нэмэлт таашаал авах, тэдний ач холбогдлыг мэдрэх нь илүү хялбар байдаг. Онлайн эсвэл офлайн дэлгүүрийн буруу дизайн (хэтэрхий гялалзсан эсвэл эмх замбараагүй) нь зочдыг худалдан авах талаар бодохоос холдуулна. Үнэгүй ундаа, тав тухтай тавилга гэх мэт сайхан жижиг зүйлс B2C борлуулалтыг нэмэгдүүлдэг. Харамсалтай нь менежерийн сургалт нь ийм үр дүнтэй, хялбар аргуудыг үргэлж анхаарч үздэггүй.

Худалдагчийн бэлтгэл

B2C болон B2B борлуулалт нь менежерүүдэд өөр өөр цалин өгдөг: корпорацийн үйлчлүүлэгчидтэй ажиллахад илүү өгөөмөр цалин авдаг. Ихэнхдээ ордог жижиглэн худалдаахудалдагчид гүйлгээнд бараг нөлөөлдөггүй, зөвхөн зурдаг. Гэхдээ B2C үйлчлүүлэгчид зөвлөхийн нөлөөн дор сонголтоо хийдэг сонголтууд байдаг. хамгийн сайн жишээ– хөлсөлж ажилладаг худалдааны цэгийн эзэн болон худалдагчийн үр дүнг харьцуулах. B2C борлуулалтын үр нөлөө нь үйлчилгээний чанар, худалдагчийн урам зориг гэсэн хоёр бүрэлдэхүүн хэсэгт тусгагдсан байдаг.

Нэгдүгээрт, менежерүүдийг удирдан чиглүүлэх зарчмуудыг тодорхойлдог. B2C борлуулалтын сегмент нь ихэвчлэн энгийн бараагаар хийгддэг тул B2C хэрэглэгчдийн хариу үйлдлийг урьдчилан таамаглахад хялбар байдаг. Та аудио болон видео тандалт, нууцлаг худалдан авагчдын тусламжтайгаар үйлчилгээний түвшинг хянах боломжтой. Стандартыг хадгалах өндөр түвшинИйм үйл ажиллагаа нь худалдагчийн хувьд бараг рефлекс болохын тулд бодитойгоор урамшуулах ёстой.

Бүтээгдэхүүн эсвэл үйлчилгээ

Гялалзсан боодол нь түүнд ороосон амттангийн чанарыг баталгаажуулдаггүй. Үйлчлүүлэгч бүтээгдэхүүнийхээ хүссэн чанарыг хүлээж авахгүй бол маркетингийн заль мэх ажиллахгүй. B2C зах зээлийн хувьд (мөн B2B хувьд) шаардлагатай нөхцөл- зорилтот үзэгчдийн амт, хүсэлд чиглүүлэх, өрсөлдөхүйц саналыг зохион байгуулах хүсэл.

Борлуулалтын дараах үйлчилгээ

Хүн бүрт засварууд байдаг. Гэхдээ эдгээр нөхцөл байдалд боломжоо олж харсан, гүйлгээ хийсний дараа худалдан авагчийг орхихгүй, харин түүнтэй системтэйгээр үргэлжлүүлэн ажиллаж байгаа хүн санаачлагыг (мөн худалдан авагчид) авах болно. B2C салбарт худалдан авагч нь худалдагчаас анхаарал татахыг албадах тохиолдол цөөнгүй байдаг ч анхны худалдан авалт хийхээс өмнө тэр шууд утгаараа гараараа удирддаг байсан.

Статистик

B2C борлуулалтад нөлөөлж буй бараг бүх хүчин зүйл нь бүтээмжийн хүчин зүйлийг тодорхойлох шинжилгээний объект болдог.

Үүний үр дүнд B2C борлуулалтыг хөгжүүлэх хамгийн сайн үзэл баримтлалыг харуулсан болно.

Тиймээс B2C дахь борлуулалтын тухай нийтлэл маань дууслаа. Та үүнийг олж чадна гэдэгт бид чин сэтгэлээсээ найдаж байна ашигтай санаануудтаны бизнесийн төлөө. Зарим бодол таны хувьд нээлт болсон байж магадгүй, гэхдээ ямар нэг зүйл энгийн зүйл болж хувирав. сонирхолтой баримтүйл явцын талаарх ойлголтыг өргөжүүлсэн хэцүү борлуулалт. Та танилцуулсан санаануудын алийг нь хэрэгжүүлэхийг хүсч байна вэ? Та бизнесийнхээ үйл ажиллагаанд хэр сэтгэл хангалуун байна вэ? Эдгээр асуултын хариултыг задлан шинжил, тэгвэл манай нийтлэл таны оюун санаанд мэдэгдэхүйц ул мөр үлдээх болно.

Хэрэв танд асуулт, эргэлзээ, эсэргүүцэх зүйл байвал бидэн рүү шуудангаар бичих боломжтой гэдгийг санаарай [имэйлээр хамгаалагдсан]эсвэл маягтыг ашиглана уу санал хүсэлталбан ёсны сайт дээр. "Practicum Group" сургалтын компанийг үүсгэн байгуулагч, туршлагатай бизнесийн дасгалжуулагч Евгений Котов тэдэнд хариулахдаа баяртай байх болно, магадгүй та бүхэнтэй ярилцах болно, учир нь үнэн нь маргаанаас үүсдэг.

Удахгүй уулзацгаая!

Энэ материалаас та дараах асуултын хариултыг олох болно.

• 1. B2B борлуулалт - энэ юу вэ?
• 2. B2C юу зардаг вэ?
• 3. B2B болон B2C борлуулалтын хооронд ямар ялгаа байдаг вэ?

B2B борлуулалт гэж юу вэ?

B2B борлуулалт - бизнесээс бизнес рүү (бизнесээс бизнес рүү)- энэ нь компани эсвэл компанийн хэлтэс нь бараа / үйлчилгээгээ корпорацийн үйлчлүүлэгчид, өөрөөр хэлбэл бусад компаниудад зардаг гэсэн үг юм. Үүний үр дүнд ямар нэгэн зүйл (бараа / үйлчилгээ) зарагдаж, түүний тусламжтайгаар бусад компаниуд B2C зах зээл дээр бизнесээ хийдэг.

B2C борлуулалт - бизнесээс үйлчлүүлэгчид (бизнесээс хэрэглэгчдэд)- аж ахуйн нэгжүүд хувь хүмүүст бараа/үйлчилгээ борлуулахыг хэлнэ. Тиймээс B2C компаниуд эцсийн хэрэглэгчтэй харилцах харилцааны тэргүүн эгнээнд байдаг бөгөөд B2B сегмент нь хүнсний сүлжээний дунд үргэлж байдаг :). Өөрөөр хэлбэл, B2B компаниуд ажилдаа бусад бизнесийн хэрэгцээ шаардлагад нийцүүлэн ажиллах ёстой.

Компани B2B болон B2C хоёрыг зэрэг зарж чадах уу?
Мэдээж чадна. Энгийн барилгын зах зээл дээр зарагддаг ижил тоосгоныг авч үзье. Үүнийг түлхүүр гардуулах зуслангийн байшин барих компани (B2B бөмбөрцөг), мөн энэхүү зуслангийн байшингийн эзэн өөрөө Гэгээн Бернард (B2C бөмбөрцөг) зориулж бие даан лангуу барихын тулд худалдаж авч болно.

Өшөө илүү тод жишээнь таны вэбсайтад байгаа Худалдагч компани юм. Та борлуулалтаа нэмэгдүүлэх талаар бодож байгаа эсвэл борлуулалтыг нэмэгдүүлэх үр дүнтэй курс хайж байгаа компанийн төлөөлөгч байж болно, энэ нь B2B хямдрал байх болно. Эсвэл та аз тааруухан байж магадгүй бөгөөд та компанид санаа тавьдаггүй борлуулалтын менежер бөгөөд өөрөө үр ашиг, орлогоо нэмэгдүүлэх арга замыг хайж байдаг, энэ тохиолдолд энэ нь B2C борлуулалт юм. Борлуулалтын сургалтын нэг бизнес нь нэгэн зэрэг хоёр зах зээлийн бүтээгдэхүүн байж болох юм шиг санагддаг. Харин компани болон хувь хүнд зарах нь өөр байх ёстой.

B2C хэрэглэгчид болон B2B борлуулалтын хооронд параллель зурах боломжтой юу?
Ихэнх тохиолдолд эдгээр ойлголтууд давхцдаг боловч ялгаатай байдаг. Жишээ нь, авч үзье. барилгын зах зээл. Тэдгээрийн барааны тал хувийг бусад хүмүүст засвар үйлчилгээ үзүүлдэг шабашникууд эсвэл хувийн худалдаачид худалдаж авдаг. Өөрөөр хэлбэл, хувь хүн бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг, гэхдээ энэ бүтээгдэхүүнийг өөр бүтээгдэхүүн бий болгох явцад ашиглахын тулд.

B2B болон B2C борлуулалтын гол ялгаа

Хотынхны дунд "Сайн борлуулалтын менежер хэн юу зарах нь хамаагүй" гэсэн үг байдаг. Нэг төрлийн борлуулалтаас нөгөөд шилжсэн энэ үгийг хайрлагчид хамгийн их урам хугарах байх. Үнэн хэрэгтээ борлуулалтын үндсэн хууль нь адилхан. Гэвч нюансууд ... борлуулалтын менежерүүдийн ажлыг огт өөр болгодог.
B2B борлуулалт гэж юу вэ? Доор би B2B борлуулалтын чиглэлээр ажиллах онцлогийг ойлгоход туслах хэдэн жишээг өгөх болно.

Худалдан авагчдыг өөр болгодог таван нюанс байдаг:

• 1) Худалдан авалтын зорилго

B2C зах зээл дээрх бүтээгдэхүүнийг худалдан авагч юу хийдэг вэ? Энэ нь зөв - үүнийг хэрэглээрэй. Өөрөөр хэлбэл, хэрэглээний таашаал нь B2C зах зээлийг сонгохдоо тэргүүлэх хүчин зүйл болдог. Бүтээгдэхүүнийг хувийн хэрэгцээнд зориулж худалдаж авдаг бөгөөд түүний хэрэглээний шинж чанар нь бүтээгдэхүүний хамгийн чухал зүйл юм. B2B борлуулалтад юу нь буруу байна вэ?

Зарчмын хувьд, зөвхөн энэ бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанар нь огт өөр юм. Бараг бүгдээрээ санал болгож буй бүтээгдэхүүний тусламжтайгаар компани ашиг орлогоо хэрхэн нэмэгдүүлэх (борлуулалтын хөрвүүлэлтийг нэмэгдүүлэх) холбоотой байдаг.
Ийм ердийн B2B бүтээгдэхүүнүүд компанийн ашигт хэрхэн нөлөөлдөг вэ гэсэн асуултанд хариулна уу.

• IT системүүд
• оффис
• албан тасалгааны тоног төхөөрөмж
• Нягтлан бодох бүртгэлийн аутсорсинг
• Түүхий эд
• Машины багаж хэрэгсэл

Жагсаалтад орсон үйлчилгээ тус бүр нь компанийн ашгийг хэрхэн нэмэгдүүлж байгааг тайлбарлаж чадсан уу? Зарим нь шууд, зарим нь зардлаа хэмнэж, зарим нь ажлыг оновчтой болгох замаар, гэхдээ бүгд ашиг орлогод ямар нэг байдлаар нөлөөлдөг.
Эндээс B2C болон B2B борлуулалтын хоорондох хамгийн чухал ялгааг дараах байдлаар харж болно.

b2 зарах үед в үйлчлүүлэгч зугаацахын тулд мөнгө зарцуулдаг.

b2 зарах үед b үйлчлүүлэгч илүү их орлого олохын тулд мөнгө зарцуулдаг.

Мэдээжийн хэрэг, нюансууд байдаг. Бид таашаалын төлөө шүдний эмчид мөнгө төлдөггүй, гэхдээ дараа нь өвдөлтгүй байх нь таашаал юм. Тийм ээ, принтерийн хайрцаг мөнгө авчрахгүй, гэхдээ энэ нь цагтаа дуусахгүй бол гэрээний дүгнэлтийг тасалдуулж болзошгүй юм.

• 2) "Худалдан авагч-хэрэглэгч"

B2C-д худалдан авагч, хэрэглэгч хоёр бараг үргэлж ижил хүн байдаг. Мэдээжийн хэрэг, бэлэг, хамтын хэрэглээний хэлбэрээр үл хамаарах зүйлүүд байдаг. Гэхдээ худалдан авагч, хэрэглэгчийн ашиг сонирхол бараг үргэлж давхцдаг. Гэхдээ B2B худалдан авагч юу болох вэ? Компанийн мөнгө, худалдан авах шийдвэрийг хувийн ашиг сонирхлын үүднээс хүн гаргадаг. Тэгэхээр "буцах" гэдэг зүйл байдаг нь харагдаж байна.

Шийдвэр гаргахад зөвхөн буцаан олголт нөлөөлдөг төдийгүй энэ ханган нийлүүлэгчтэй ажиллахад хувийн тав тух, хувийн хүсэл эрмэлзэл, найрсаг харилцаамөн бүтээгдэхүүний өөрийнх нь шинж чанартай ямар ч холбоогүй 1001 шалтгаан байна. Тиймээс борлуулалтын үр нөлөө нь эдгээр "хоёрдогч хүчин зүйлээс" хамаардаг бол хувийн худалдан авагч нь тухайн бүтээгдэхүүний хэрэглээний шинж чанарыг харгалзан бус, харин сэтгэл хөдлөлийн ачаар аяндаа бүтээгдэхүүнийг худалдан авах шийдвэр гаргадаг. зар сурталчилгаа эсвэл худалдагч түүнийг өдөөсөн. Заримдаа борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд туслах сэтгэл хөдлөлийг хэрхэн өдөөх талаар би "Амны үг" нийтлэлд тайлбарласан.

• 3) Шийдвэр гаргах арга

Компанийн худалдан авалтын үнэ өндөр байх тусам илүү олон хүнхудалдан авах шийдвэрт оролцох. Илүү олон хүн ижил бүтээгдэхүүнд сэтгэл хангалуун байх ёстой. Ихэнх хувийн худалдан авагчид сэтгэл хөдлөл, брэнд, "чанар" болон бусад домогт итгэх итгэл дээр тулгуурлан шийдвэр гаргадаг бол корпорацийн үйлчлүүлэгчид "Худалдан авалт нь худалдан авалтад хэрхэн нийцэх вэ" гэсэн бидний эхний санааг үндэслэн шийдвэр гаргадаг. нийтлэг системкомпаниуд болон тэдэнд илүү их мөнгө олоход тусалдаг.

Мэдээжийн хэрэг, хувь хүн компаний дизайны хэлтсээс илүү муу худалдан авалтад дүн шинжилгээ хийх тохиолдол байдаг Гүйцэтгэх захиралЭнэ өнгө нь түүнд таалагдсан тул нийлүүлэхээр шийдсэн боловч B2C зах зээл дээр ихэнх шийдвэрүүд сэтгэл хөдлөл дээр гардаг, эс тэгвээс гудамжинд тийм ч их сурталчилгаа байхгүй байх байсан. Мөн ихэнх компаниуд дүн шинжилгээнд тулгуурладаг, эс тэгвээс ийм компаниуд зах зээл дээр удаан хугацаанд оршин тогтнох боломжгүй болно. Үүний дагуу шийдвэр гаргахад нөлөөлөх арга нь өөр өөр байдаг.

• 4) Харилцааны арга

Хуулийн этгээдээс илүү хувь хүмүүсийн захиалга байдаг. Гүйлгээний дүн бараг үргэлж бага хэмжээтэй байдаг. Тиймээс B2C зах зээлийн харилцааны гол арга бол олон нийтийн харилцаа холбоо юм. Учир нь хэрэглэгч тус бүртэй тус тусад нь холбогдоход үнэтэй байдаг. B2B борлуулалтын хувьд эсрэгээрээ цөөн тооны компани байдаг бөгөөд зарим бүтээгдэхүүн худалдаж авдаг цөөн хэдэн компани байж болно.

Тухайлбал, тоног төхөөрөмж гар утасны операторууд. Телевизээр сурталчлах нь хэр үр дүнтэй вэ: " Хамгийн сайн тоног төхөөрөмжүүрэн холбооны операторуудын хувьд? Компанид орж, хувийн танилцуулга хийх, борлуулалт хийх мэргэжлийн менежерүүдийг ажилд авах нь илүү үр дүнтэй байх болно. Тэгэхээр хэрэглэгч дэлгүүрт ирэхэд түүнд сурталчилгаа, PR, найз нөхдийнхөө зөвлөгөө (компаниа хэрхэн бусдад санал болгох вэ) нөлөөлдөг болохоос худалдагчаас тийм ч их хамаардаггүй.

Дахин хэлэхэд, үл хамаарах зүйлүүд байдаг бөгөөд сайн бэлтгэгдсэн борлуулалтын менежерүүд үйлчлүүлэгчийн бодлыг өөрчилж чаддаг. B2B салбарын борлуулалтын менежер компанитай харилцах үед түүний ур чадвараас их зүйл шалтгаална. Борлуулалт нь компанийн сурталчилгаа, PR үйл ажиллагаанаас бус харин энэ менежерээс илүү хамааралтай байдаг. Үүний дагуу менежер нь дэлгүүрийн ирц, брэндийг сурталчлах, худалдан авах үйл ажиллагаанаас хамаарахгүй B2C-ээс B2B руу амжилттай менежерүүдийн байгалийн урсгал бий болно.

• 5) Борлуулалтын үйл явц

Дээрх бүхний үр дүнд B2C-ийн дэлхийн амжилт нь дараахь зүйлээс хамаардаг нөхцөл байдал бий болно.

• Зар сурталчилгаа
• хэрэглээний шинж чанарууд
• Худалдааны тав тухтай байдал
• Үйлчилгээний системийн тодорхой байдал

Мөн B2B борлуулалтын зах зээлд:

• Менежерийн ур чадвар
• Барааны тусламжтайгаар ашиг орлогоо нэмэгдүүлэх боломжууд

Бичсэн зүйлийг нэгтгэн дүгнэж хэлэхэд бид дараахь зүйлийг хэлж болно.
B2B борлуулалтын чиглэлээр корпорацын үйлчлүүлэгчидтэй ажиллах нь илүү үнэт эдлэл, компаний олон хүмүүстэй харилцахыг шаарддаг бөгөөд ихэнх тохиолдолд борлуулалтын менежерийн чанараас хамаардаг.

Мөн хамтран ажиллахад амжилт хувь хүмүүс(B2C борлуулалт) нь менежерийн борлуулалтын ур чадвар нь амжилтын нэг элемент болох сайн ажиллагаатай системийг бий болгохыг шаарддаг. Энэ нийтлэлийг уншсаны дараа та B2B борлуулалт гэж юу болохыг мэдэхгүй байх болно гэж найдаж байна, гэхдээ тэдгээр нь хэвээр байвал бидэнтэй холбогдоорой, бид танд туслах болно!

B2B борлуулалт гэсэн үг , Тус компани нь зөвхөн B2C зах зээл дээр ажилладаг байгууллагуудтай (хэрэглэгчтэй) хамтран ажилладаг. Эдгээр нь бөөний агуулах, хаалттай зах гэх мэт байж болно.

Ашигт ажиллагааг сайжруулах хэрэгсэл

Мэргэжилтнүүд B2B зах зээлд үр дүнтэй борлуулах боломжийг олгодог 9 гол зүйлийг тодорхойлсон.

1. Өрсөлдөөний давуу талыг хөгжүүлэх.
2. Борлуулсан бүтээгдэхүүний согогийг хасах.
3. Агуулахад байгаа бараа бүтээгдэхүүний байнгын бэлэн байдлыг хангах.
4. Хамрах хүрээг тогтмол өргөжүүлэх.
5. Захиалгыг хурдан гүйцэтгэх.
6. Үйлчлүүлэгчдэд үнэнч байх хөтөлбөр боловсруулах.
7. Ашгийн "конвейер" бий болгох.
8. Өрсөлдөөнт үнэ.
9. Урт хугацааны хамтын ажиллагааны гэрээ хэлэлцээр байгуулах хүсэл.

B2B зах зээл дээрх борлуулалт

B2B-д аль борлуулалтын сувгууд хамгийн үр дүнтэй болохыг анхаарч үзээрэй.

Шууд борлуулалт

Хэрэв бид B2B сегментийн талаар ярих юм бол шууд борлуулалт нь ажлын хамгийн түгээмэл хэрэгсэл юм. Эдгээр нь худалдан авагчтай шууд харилцах явдал юм. Дуудаж болно бүхэл бүтэн шугамИйм хөгжлийн стратеги дээр бооцоо тавих шалтгаанууд. Тэдгээрийн заримыг энд харуулав.

• Шаардлагагүй ажилтан, шаардлагагүй жижиглэнгийн талбайг хадгалахаас татгалзах.
• Шууд борлуулалтын систем нь хэрэглэгчдийн өөрчлөгдөж буй хэрэгцээнд хурдан хариу өгөх боломжийг олгодог.
• Та борлуулсан бүтээгдэхүүний тогтвортой эрэлтэд хүрч чадна.
• Сайн боловсруулсан шууд борлуулалтын схем нь компанийн хурдацтай хөгжилд хувь нэмэр оруулдаг.

Гэхдээ бас сул талууд байдаг:

• Ийм уулзалтууд тэр бүр болдоггүй эерэг шийдвэрүйлчлүүлэгч, тиймээс дундаж чекийн үүднээс авч үзвэл энэ нь өртөг өндөртэй байдаг.
• Та борлуулалтын схемийг сайтар боловсруулах хэрэгтэй бөгөөд энэ нь хурдан үйл явц биш юм. Түүгээр ч зогсохгүй ийм ажлын зарчмыг агуулсан мэргэжилтнүүдийг олоход хэцүү байдаг.

Идэвхгүй борлуулалт

Интернет худалдаа

FROM эерэг талИнтернетээр дамжуулан бөөний худалдаа хийх нь өөрсдийгөө нотолсон. Саяхныг хүртэл ийм сувгийг практикт илүү их ашигладаг байсан (өөрөөр хэлбэл хувь хүмүүстэй харилцах), гэхдээ одоогийн нөхцөл байдал нь B2B-ийн хувьд интернетийн хамаарал нэмэгдэж байгааг харуулж байна. Дэлхийн сүлжээ нь хөгжлийн зардлыг мэдэгдэхүйц бууруулж, идэвхгүй борлуулалтын хэмжээг нэмэгдүүлэх боломжийг олгодог.

сүлжээний борлуулалт

Хэрэглэгчийн мэдэгдлийн салбарт гарсан үйлчилгээний хөгжил нь борлуулалтыг нэмэгдүүлэхэд хувь нэмэр оруулдаг. Ажлын зарчмууд нь үйлчлүүлэгчидтэй хийсэн дуудлагад суурилдаг бөгөөд энэ үеэр үйлчлүүлэгчид шинэ бүтээгдэхүүн, худалдагчийн төрөл зүйл, ажлын ерөнхий өөрчлөлтийн талаар олж мэдэх болно.

Дилерийн сүлжээ

Дилерийн сүлжээгээр дамжуулан борлуулалт хийх технологи нь нутаг дэвсгэрийн хамрах хүрээг дээд зэргээр хангадаг. Бүхэл бүтэн сүлжээг бие даан хөгжүүлэх нь байгууллагуудад хэтэрхий үнэтэй байдаг тул компаниуд франчайзын сүлжээ нээх эсвэл түнш хайх ажлыг зохион байгуулахаар шийддэг.

Дилерийн сүлжээний давуу талууд:

• Маш хурдан хөгжил. Шууд утгаараа 2-3 сарын дотор та бүхэл бүтэн улсыг салбараар бүрхэж чадна.
• Төв оффисоос хол байрлах үйлчлүүлэгчдэд шууд хандах.

Гол сул талууд нь:

• Компанийн нэр хүндэд сөргөөр нөлөөлж болохуйц "амьдралаараа" амьдрахыг илүүд үздэг төлөөлөгчдөөс хамааралтай байх.
• Санхүүгийн алдагдал. Дилерүүдийн ажлын онцлог нь тэдний цалин 80% хүрч чаддаг явдал юм.

B2B борлуулалтын техник бүр өөрийн давуу болон сул талуудтай тул аль нь хамгийн оновчтой болохыг хэлэх боломжгүй юм. Үүнийг олон компанийн жишээ харуулж байна шилдэг туршлагуудзөвхөн тодорхойлно хувийн туршлага(Үүнээс гадна борлуулж буй барааны онцлог байдаг).

Олон компаниудын ажлын жишээ нь хамгийн сайн аргуудыг зөвхөн хувийн туршлагаар тодорхойлдог болохыг харуулж байна.

Үндсэндээ B2B бизнес B2C-тэй төстэй. Энэ нь хөгжлийн ижил үе шатыг туулж, шинэ хэрэглэгчдийг татахын тулд ижил хэрэгслийг ашигладаг, зөвхөн асуудлын үнэ хамаагүй өндөр байдаг. Гэхдээ аль ч компани B2B болон B2C-ийн хүрээнд нэгэн зэрэг ажиллах боломжтой гэдгийг мартаж болохгүй.