අලෙවිකරණ දෙපාර්තමේන්තුවේ දක්ෂ ස්වයංක්රීයකරණය. අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ ක්රියාවලිය
පෙනෙන ආකාරයට වඩා ව්‍යාපාරයට වැදගත් වන ක්‍රියාවලි.
පිටු සලකුණු වලට
අපෙන් බොහෝ දෙනෙකුට, "අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය" යන යෙදුම ගූගල් හෝ මයික්‍රොසොෆ්ට් වැනි සමාගම් සඳහා වූවාක් මෙන් ටිකක් අමුතු දෙයක් ලෙස පෙනේ. කෙසේ වෙතත්, අනාගතය දැනටමත් පැමිණ ඇති අතර, ඒ සමඟම, අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය දැනටමත් කුඩා හා මධ්‍යම ප්‍රමාණයේ ව්‍යාපාර බොහෝ සමාගම්වල ජීවිතයට තදින් ඇතුළු වී ඇත. ස්වයංක්රීය අලෙවිකරණය අප සෑම කෙනෙකුටම ප්‍රයෝජනවත් වන්නේ කෙසේදැයි බලමු.
හේතුව හා ඵලය
AM යනු කුමක්දැයි සෑම දෙනාම නොදන්නා නිසා සමහර ව්‍යවසායකයින් අතර සැක සංකා ඇති විය හැක. කළමනාකරණය, අලෙවිකරණය, විකුණුම් සහ ව්‍යාපාරයේ අනෙකුත් සංරචක සඳහා එවැනි ඒකාබද්ධ කිරීම බෙහෙවින් ප්‍රයෝජනවත් බව ස්වල්ප දෙනෙක් දනිති.
20 වැනි සියවසේ දී මෙන් 21 වැනි සියවසේ දී ද අපට භාවිත කළ නොහැකි බව කිව යුතු ය. කාලය ගෙවී යමින් පවතින අතර, ඒ සමඟම, විකුණුම් වැඩි කිරීමට, නිෂ්පාදනය කෙරෙහි ඇති ඉල්ලුම සහ ප්‍රේක්ෂක උනන්දුව වැඩි කිරීමට සහ බොහෝ දේ සඳහා ශිල්පීය ක්රම වෙනස් වේ. තව.
බොහෝ අධ්‍යක්ෂවරු ව්‍යාපාර ක්‍රියාවලීන් ස්වයංක්රීය කිරීම සඳහා නවතම තාක්ෂණයන් නොසලකා හරිති, සමාගම වෙළඳපොලේ ස්ථානගත කිරීම කෙරෙහි වැඩි අවධානයක් යොමු කරති, ඒ සමඟම පුද්ගලික ස්ථානගත කිරීම, වෙළඳපල විශ්ලේෂණය සහ ඛණ්ඩනය නොසලකා හරිති.
කාර්ය ප්‍රවාහයේදී, ඔබට විකුණුම් පුනීලයක් සැකසීමට, වෙළඳපල කොටස් කිරීමට, ක්ලික් කිරීම් කිහිපයකින් කළමනාකරුවන් සඳහා විකුණුම් ස්ක්‍රිප්ට් සැකසීමට, එමඟින් අතහැර දැමූ කරත්ත ගණන අඩු කිරීමට, පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය වැඩි කිරීමට, සාමාන්ය වැඩි කිරීමට හැකි යැයි කිසිවෙකු සිතන්නේ නැත. පරීක්ෂා කිරීම සහ බොහෝ, තවත් බොහෝ දේ.
අනෙක් අතට, අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ තාක්ෂණය "ප්‍රමිතිකරණය" හෝ අනුවර්තනය කිරීමේ ක්රියාවලිය විශාල ආයතනවල දිගු කලක් තිස්සේ විසඳා ඇති ගැටලුවකි. තාක්ෂණය මහජනතාවට ලබා ගැනීමට උපකාර කරන්නේ ප්රධාන වෙළඳපල ක්‍රීඩකයින් සහ මත නායකයින් ය.
2017 දී විශාලතම වාණිජමය බලපෑමක් ඇති කරන්නේ ඩිජිටල් අලෙවිකරණයේ කුමන ක්ෂේත්‍රද යන්නයි
ඕනෑම අවස්ථාවක, ආර්ථිකයේ යම් එකතැන පල්වීම, සාමාන්ය බිල්පතේ ප්රමාණය අඩුවීම මෙන්ම දුර්වල ආපසු ගෙවීම - සෑම වසරකම කුඩා හා මධ්‍යම ප්‍රමාණයේ ව්‍යාපාර නව සෙවීමට වැඩි වැඩියෙන් දිරිමත් කරයි, ඵලදායී ක්රමපාරිභෝගිකයින් ආකර්ෂණය කර ගැනීම සහ ඔවුන් සමඟ අන්තර් ක්රියා කිරීම සඳහා වූ තාක්ෂණයන්.
අප කැමති වුවත් නැතත්, ගෙවා පිටවීමේ ක්‍රියාවලියේදී ගනුදෙනුකරුවන් පිළිබඳව අපට ලැබෙන දත්ත ප්රමාණය සෑම වසරකම වර්ධනය වන විට, අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ තාක්ෂණයේ අවශ්‍යතාවය නොවැළැක්විය හැකිය.
වර්තමාන සමාගම් දැනටමත් ඔවුන්ගේ මාර්ගගත අලෙවිකරණයට අනුවර්තනය වීමේ හදිසි අවශ්‍යතාවයක් දකිමින් සිටී නවීන පද්ධතිවිශාල දත්ත ප්‍රමාණයක් හැසිරවිය හැකි ස්වයංක්රීයකරණය සහ එය පුරාම සේවාදායකයා සමඟ අන්තර් ක්රියා කිරීම සඳහා ප්‍රබල මෙවලම් සපයයි ජීවන චක්රය.
45% b2b සහ b2c Fortune 500 සමාගම් දැනටමත් අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය ක්රියාත්මක කර ඇත.
ClickZ Fortune 500 B2B අලෙවිකරණ මෙවලම් අධ්යයනය අනුගමනය කිරීම
ගැනුම්කරුවන් සඳහා අලෙවිකරණය
හරි දේ කරනවට වඩා හරි දේ කරන එකයි වැදගත්.
පීටර් ඩ්‍රකර්
20 වන සියවසේ වඩාත්ම බලගතු කළමනාකරණ න්‍යායවාදීන්ගෙන් කෙනෙකි
B2B සහ B2C යන දෙඅංශයෙන්ම නිෂ්පාදන සහ සේවා මිලදී ගැනීමේදී තීරණ ගැනීමේදී එක්-කාලීන වෙළඳ ප්රචාරණ ව්‍යාපාර සහ අලෙවි දෙපාර්තමේන්තුවේ හෝ අලෙවි උපදේශකයන්ගේ උත්සාහයන් අන්තර්ජාලයේ පැමිණීමත් සමඟ තීරණාත්මක වීම නතර වී ඇත. වැඩ කිරීමට කිසිදු මඟ පෙන්වීමක් නොමැති නම් සමස්ත විකුණුම් කණ්ඩායමක උත්සාහයන් නිෂ්ඵල වනු ඇත.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය ගලවා ගැනීමට පැමිණෙන්නේ මෙහිදීය, මන්ද එය සම්පූර්ණ සේවා පරාසයක් වන අතර එය පිළිබඳ සියලු දත්ත සොයා ගැනීමට පමණක් උපකාරී වේ. විභව ගැනුම්කරු, නමුත් එය තබා ගැනීමට, එය මිලදී ගැනීමට තල්ලු කිරීම.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ පද්ධති හඳුන්වාදීම මඟින් ගැනුම්කරුගේ එක් හෝ තවත් ක්‍රියාවක් (ප්‍රේරකයක්) සිදු කරන විට ස්වාධීනව දියත් කළ හැකි ක්‍රියාවලීන් එකක් හෝ කිහිපයකින් සමන්විත අද්විතීය පුද්ගලාරෝපිත ව්‍යාපාර නිර්මාණය කිරීමට හැකි විය.
නිදසුනක් වශයෙන්, එක්තරා ගැහැණු ළමයෙකු මුහුණට ක්රීම් මිලදී ගත්තා. ලබා දී ඇති නිෂ්පාදනයක් මාස දෙකකින් දෛනික භාවිතය අවසන් වන බව අපගේ පද්ධතිය දනී. මෙම කාලය ගත වූ විට, ප්‍රේරකයක් ක්රියාත්මක වේ, මෙම ගැනුම්කරුගේ තැපෑලට ලිපියක් යවනු ලැබේ: එය වට්ටමක්, මතක් කිරීමක්, සමාලෝචනයක් කිරීමට ඉල්ලීමක් විය හැකිය - අවශ්ය සියල්ල.
ස්වයංක්රීය අන්තර්ක්‍රියාකාරිත්වය සුප්‍රසිද්ධ සන්නිවේදන නාලිකා භාවිතයෙන් සිදු වේ: විද්‍යුත් තැපෑල, කෙටි පණිවුඩ, කෙටි පණිවුඩ, කතාබස්, ආපසු ඇමතුම්, තල්ලු දැනුම්දීම්, පුද්ගලීකරණය කළ පණිවිඩ, වෙබ්නාර්. ඔබ සියලු ක්රියාකාරකම් සහ ගැනුම්කරු සමඟ අන්තර්ක්‍රියා කිරීමේ ඉතිහාසය පිළිබඳ දත්ත ඇති බැවින්, විශේෂිත පුද්ගලයින් මෙම පණිවිඩ සමඟ අන්තර් ක්රියා කරන ආකාරය, ඔවුන්ට වඩාත් සිත්ගන්නා දේ හෝ ඊට ප්‍රතිවිරුද්ධව, ඔවුන් මිලදී ගැනීමෙන් ඉවතට තල්ලු කරන ආකාරය ඔබට දැක ගත හැකිය. මෙම දත්ත මත පදනම්ව, ඔබට ඔබේ වෙබ් අඩවිය, පණිවිඩවල ස්වභාවය වෙනස් කළ හැකි අතර, නිශ්චිත පුද්ගලයෙකු සමඟ ඔහුගේ හැසිරීම දැනගෙන සන්නිවේදනය කළ හැකිය.
අලෙවිකරණයේ පරමාර්ථය වන්නේ විකුණුම් උත්සාහයන් අවම කිරීමයි. ඉතා මැනවින්, අලෙවිකරණය මිලදී ගැනීමට සූදානම් පාරිභෝගිකයෙකු නිර්මාණය කළ යුතුය.
පීටර් ඩ්‍රකර්
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය ක්රියා කරන ආකාරය
අද සහ මෙතැන් සිට, අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ට සහ විකුණුම් කළමණාකරුවන්ට "සීතල" ඇමතුම් සහ සංවාද සඳහා අඩු හා අඩු කාලයක් ලැබෙනු ඇත, එබැවින් අද පාරිභෝගිකයින් ලබා ගන්නා ඊයම් "උණුසුම්" කිරීමේ ස්වයංක්රීය ක්රම භාවිතා කරන සමාගම් වේ.
විකුණුම් චක්රය දිගු (සමහර විට මාස හයක් දක්වා) වන B2B හි මෙය විශේෂයෙන් ප්‍රකාශ වේ, සහ නිෂ්පාදනයේ විශේෂතාවලින් ඇඟවෙන්නේ ගැනුම්කරු නිෂ්පාදනය ගැන දැඩි උනන්දුවක් දක්වන අතර සැපයුම්කරුවෙකු තෝරා ගන්නා බවයි, සමහර විට ඔහු නිෂ්පාදනය සමඟ ගනුදෙනු කර ඇති හෝ සේවාව.
වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් මිලදී ගැනීමට තීරණයක් ගැනීමට ඊයම් (විභව සේවාලාභියෙකු) පෝෂණය කිරීම හෝ සූදානම් කිරීම AM අරමුණු කරයි. මේ අනුව, විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුව නිෂ්පාදනයේ “ඇසුරුම් කරන්නෙකු” බවට පත්වන අතර සේවාව සීතල නායකත්වයකට “තල්ලු” කිරීමට අවශ්ය නොවේ, ඔහු බොහෝ විට තේරුම් නොගන්නා හෝ ඔබේ පිරිනැමීමේ සාරය ගැන සොයා බැලීමට කැමති නැත.
ආපසු, විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුවට "උණුසුම් නායකත්වය" පිළිබඳ අවශ්ය සියලු දත්ත සහ ගනුදෙනුව අවසන් කිරීමට සේවාදායකයාගේ සූදානම පිළිබඳ සම්පූර්ණ අවබෝධයක් ලැබේ. මෙම ප්රවේශය දැන් සාමාන්‍යයෙන් ස්වයංක්රීය ලෙස හැඳින්වේ, එය ඔබව පහසු සහ වඩා හොඳ අලෙවියකට ගෙන යනු ඇත.
Aberdeen සමූහ පර්යේෂණයට අනුව, අභිරුචි අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ විසඳුම් භාවිතා කරන සමාගම් පහත ප්රතිලාභ අත්විඳිති: ඊයම් පරිවර්තන අනුපාතය 107% වැඩි වීම, සාමාන්ය ගනුදෙනු පරිමාවේ 40% දක්වා වැඩි වීම, පිරිනැමීමේ පිළිගැනීමේ ඉහළ අනුපාතය 20% දක්වා.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය භාවිතා කිරීමට හේතු හයක්
එබැවින්, ඔබේ අලෙවිකරණයේ සඵලතාවය සාක්ෂාත් කර ගැනීම සහ ඵලදායී, නිර්මාණාත්මක ව්‍යාපාර ක්රියාත්මක කිරීම සඳහා, එය අනවශ්‍ය කාර්යයන් වලින් නිදහස් කිරීම පමණක් නොව, දෛනික, සාමාන්ය ක්රියාකාරකම් ස්වයංක්රීය කිරීම ද අවශ්ය බව අපි සොයා ගත්තෙමු. AM භාවිතා කිරීමේ ප්රධාන වාසි ඇතුළත් වේ:
1. මුදල් හා කාලය ඉතිරි කරන්න
අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ පද්ධති ක්රියාත්මක කිරීමේ ප්රධාන ප්‍රතිලාභවලින් එකක් වන්නේ අලෙවිකරණ පිරිවැය අඩු කිරීමයි. නැත, නැත, අපි කතා කරන්නේ අලෙවිකරුවෙකු වෙඩි තැබීමේ අවශ්‍යතාවය ගැන නොවේ, අපි කතා කරන්නේ දැන් ඔබේ අලෙවිකරුවා වැඩි ප්රතිලාභ ගෙන එනු ඇති බවත්, එහි ප්‍රති result ලයක් වශයෙන් මුදල් බවත් ය.
මෙයට එවැනි ක්රියාකාරකම් ප්‍රශස්ත කිරීම ඇතුළත් වේ: විද්‍යුත් තැපැල් අලෙවිකරණය, පාරිභෝගික දත්ත රැස් කිරීම, යම් පාරිභෝගික ක්‍රියාවකට කාලෝචිත ප්‍රතිචාර, ප්‍රේක්ෂක ඛණ්ඩනය සහ සන්නිවේදන නාලිකා විශ්ලේෂණය. ඊට අමතරව, සම්පූර්ණ අවශ්ය මෙවලම් කට්ටලයක් අඩංගු තනි මධ්යගත වේදිකාවක සන්දර්භය තුළ සමාගම් සේවකයින් පුහුණු කිරීමෙන් ඉතුරුම් ලැබේ.
මේ සියල්ල අලෙවිකරණ ව්‍යාපාර සමඟ වැඩ කරන අතරතුර “ජැම්බ්” ගණන අඩු කිරීමට, කළමනාකරණය සැලකිය යුතු ලෙස වැඩිදියුණු කිරීමට සහ පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය වැඩි කිරීමට උපකාරී වේ.
2. උත්සාහයන් මධ්යගත කිරීම
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය සියලුම මෙවලම් එකකට ඒකාබද්ධ කරන බවට ස්තූතිවන්ත වන අතර, උත්සාහයන් සම්පූර්ණයෙන්ම මධ්යගත කිරීමක් ඇත. ඔබට තවදුරටත් නොගැලපෙන මෙවලම් කිහිපයක් භාවිතා කිරීමට සිදු නොවේ, දැන් ඒවා සියල්ලම එකිනෙකා සමඟ ඒකාබද්ධ වනු ඇත. මෙමගින් අලෙවිකරණ දෙපාර්තමේන්තුවට ඔවුන්ගේ ඊයම් උත්පාදනය, ඊයම් සැකසීම සහ ප්‍රචාරක නිර්මාණ ප්‍රයත්නයන් එක තැනකට යොමු කිරීමට ඉඩ සලසයි.
මෙමගින් ආකර්ශනය වූ ඊයම් ගණන වැඩි වන අතර, වඩාත්ම වැදගත් ලෙස, පුද්ගලාරෝපිත ව්‍යාපාර ස්වයංක්රීය කරයි, සන්නිවේදන නාලිකා කිහිපයක් ඇතුළුව ප්‍රේක්ෂකයින්ගේ උනන්දුව උණුසුම් කිරීමට ක්‍රියාවලි සකසයි, මෙන්ම නායකත්වයන් සම්පූර්ණයෙන් ඛණ්ඩනය කරයි: ඔවුන්ගේ ලිංගභේදය සහ වයසේ සිට නිශ්චිත භූ පිහිටීමක්.
3. මැනීමට සහ වැඩිදියුණු කිරීමට පහසුය
අන්තයේ සිට අවසානය දක්වා විශ්ලේෂණ සහ omnichannel මඟින් ඔබට ඔබේ පුනීල, අලෙවිකරණය සහ පිටාර ගැලීමේ සියලු අදියරවල සඵලතාවය පිළිබඳ සම්පූර්ණ දැක්මක් සහ විනිවිදභාවයක් ලබා දේ.
ඊයම් ලකුණු කිරීම* සහ තත්‍ය කාලීන ක්රියාකාරකම්වල ක්‍රියාකාරීත්වයට සමගාමීව සවිස්තරාත්මක අන්තයේ සිට අවසානය දක්වා විශ්ලේෂණ මඟින් ඔබට උත්සාහයන් නිසි ලෙස බෙදා හැරීමට, පුනීලයේ ඕනෑම අදියරකදී ගැනුම්කරු සමඟ කාලෝචිත අන්තර්ක්‍රියා සඳහා උපාය මාර්ග ගොඩනඟා ගැනීමට සහ වැඩිදියුණු කිරීමට, පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ පිරිවැය අඩු කිරීමට ඉඩ සලසයි. CAC), සහ ප්‍රේක්ෂක කොටස් මත පදනම්ව වඩාත් නිවැරදි ඉලක්ක සඳහා අවස්ථාවක් ද සපයයි.
* ඊයම් ලකුණු කිරීම (ඊයම් ලකුණු කිරීම) යනු b2b අලෙවිකරණ මෙවලමක් වන අතර එය විකුණුම් පුනීලයේ විභව ගනුදෙනුකරුවන් කලින් තීරණය කළ නිර්ණායක අනුව ඔවුන්ට ලකුණු උපයා ගනිමින්, විභව පාරිභෝගිකයෙකු මිලදී ගැනීමට කෙතරම් සමීපද, කෙතරම් සූදානම්ද යන්න පෙන්වමින් කොටස් කිරීමේ ක්‍රමයකි.
4. අලෙවිකරණ සහ විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තු අතර ඵලදායී අන්තර්ක්‍රියා
දෙපාර්තමේන්තු අතර ඵලදායී සන්නිවේදනය CRM සහ AM පද්ධති ඒකාබද්ධ කිරීම මත රඳා පවතී, සියලු දත්ත සැබෑ කාලය තුළ ලබා ගත හැකි ස්තුති. AM CRM පද්ධතියට නව ඊයම් මාරු කරයි, පවතින ඊයම්වල පැතිකඩ සම්පූර්ණ කරයි, සහ විකුණුම් පුනීලයේ සේවාදායකයා අදියරෙන් අදියරට ගෙන යයි.
CRM පද්ධතියට දැනට පවතින සම්බන්ධතා, ඒවායේ තත්ව සහ අභිරුචි ක්ෂේත්‍රවල දත්ත සමුදායක් පූරණය කිරීමේ හැකියාව ඇත, ඒවා තවදුරටත් පුද්ගලීකරණය කිරීම සහ ගැඹුරු ඛණ්ඩනය සඳහා AM හි භාවිතා වේ. එක් කළමනාකරුවෙකුට සේවාදායක කාඩ්පත සංස්කරණය කිරීමට අවශ්ය වූ විට සේවාදායක දත්ත ඒකාබද්ධ කිරීම තත්‍ය කාලීනව සිදු වේ.
ඒ අතරම, විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුවට ඕනෑම අවස්ථාවක, සේවාලාභියාගේ තත්ත්වය වෙනස් කිරීමෙන්, එය නැවත රත් කිරීම සඳහා AM වෙත මාරු කිරීම හෝ සේවාලාභියා මීට පෙර භාණ්ඩය හෝ සේවාව ප්‍රතික්ෂේප කර ඇත්නම් ආපසු ලබා දිය හැකිය. එහි ප්රතිඵලයක් වශයෙන්, අලෙවිකරණය නියැලී සිටින අතර වගකීම දරයි ඉහළ අදියරපුනීල, සහ මිලදී ගැනීමට සූදානම් පාරිභෝගිකයින් වසා දැමීම සඳහා විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුව වගකිව යුතුය - "ඇසුරුම් කිරීම".
5. එක් වරක් මිලදී ගැනීම් වෙනුවට විශ්වාසවන්ත ගනුදෙනුකරුවන්
පුනරාවර්තනය, ඉහළට විකිණීම හෝ හරස් විකිණීම බොහෝ දුරට පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය මත රඳා පවතී. AM හි ඊයම් උණුසුම් කිරීමේ ක්‍රියාවලීන් ක්රියාත්මක කරනු ලබන්නේ භාණ්ඩයක් හෝ සේවාවක් ගැන ගැනුම්කරුට පැවසීමේ අරමුණින් වන අතර එය මිලදී ගැනීමේ තීරණයක් ගැනීමට ඔහුව තල්ලු කිරීමට උපකාරී වේ.
ක්‍රියාවලි ගොඩනැගීම තාක්ෂණික කාර්යයක් පමණක් වන අතර ව්‍යාපාරවල සාර්ථකත්වය පවතින්නේ ගැනුම්කරුගේ හැඟීම්, ඔහුගේ ආවේගශීලී මිලදී ගැනීම් ඉලක්ක කරගත් අද්විතීය අන්තර්ගතයන් තුළ ය. පර්යේෂණ ආයතනයක් වන ආයතනික විධායක මණ්ඩලය (CEB) සටහන් කරන්නේ තීරණ ගැනීමේ පහසුව 20% කින් වැඩි වීම පාරිභෝගික පක්ෂපාතිත්වය 96% කින්, මිලදී ගැනීමේ සම්භාවිතාව 86% කින් සහ 115% ක සම්භාවිතාව වැඩි කිරීමට හේතු වන බවයි. නිර්දේශ කරනු ලැබේ.
ඔබට විකුණුම් සහ විශ්වාසවන්ත පාරිභෝගිකයින් සංඛ්‍යාව වැඩි කිරීමට අවශ්‍යද? පිරිනැමීම සහ තීරණ ගැනීමේ ක්රියාවලිය සරලව තබාගෙන ඔබ වෙත ළඟා වීමට බලා සිටීම වෙනුවට ඔබේ ගැනුම්කරුවන්ගේ අවශ්‍යතා පෝෂණය කිරීම ආරම්භ කරන්න.
6. පාරිභෝගික ජීවිත කාලය වැඩි කිරීම (LTV)
CAC, CTR, churn, පරිවර්තන ගණන සහ අනෙකුත් ප්‍රමිතික, අලෙවිකරණ ප්‍රයත්නවල සඵලතාවය පිළිබඳ යම් අදහසක් ලබා දිය හැකි දර්ශක. කෙසේ වෙතත්, මූල්‍යමය දෘෂ්ටි කෝණයකින්, ඒවා දර්ශක වන්නේ ගණනය කළ LTV* සමඟ සමපාතව පමණි.
එහි ගණනය කිරීම ඔබට හොඳම (ලාභ ලබන) පාරිභෝගිකයින් ගෙන එන්නේ කුමන නාලිකාදැයි නිවැරදිව දැන ගැනීමට උපකාරී වනු ඇත. එක් එක් පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ නාලිකාවේ සඵලතාවය අවබෝධ කර ගැනීම ඔබේ ව්‍යාපාරයේ අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගයේ පිරිවැය යලි බෙදා හැරීමට ඔබට උපකාර වනු ඇත, එම නිසා මුදල් ඉතිරි කර ගැනීමට සහ පාරිභෝගිකයෙකු ආකර්ෂණය කර ගැනීමට හෝ රඳවා ගැනීමට ඔබට කොපමණ මුදලක් වැය කළ හැකිද යන්න තේරුම් ගත හැකිය.
*LTV (ජීවිත කාලය) යනු එක් සේවාදායකයෙකුගෙන් ඔහු සමඟ සහයෝගීතාවයේ මුළු කාලය සඳහාම සමාගමට ලැබෙන මුළු ලාභයයි. රුසියානු අර්ථ දැක්වීමේ සරල අනුවාදයක් ද ඇත, මෙම දර්ශකය කෙටියෙන් සංලක්ෂිත වේ - සේවාදායකයාගේ ජීවිත කාලය.
බහු-නාලිකා අලෙවිකරණයේ සමස්ත සාර්ථකත්වය සඳහා අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය තීරණාත්මක තාක්‍ෂණයක් බව වඩාත්ම සාර්ථක මධ්‍යම හා විශාල සමාගම්වලින් 91% ක් පවසයි.
Marketo & Ascend2, සාර්ථකත්වය තිරසාර කිරීම සඳහා MA උපාය මාර්ග
ප්රතිඵල සහ නිගමන:
- අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණයේ ප්රතිලාභය නම් වැඩි ප්‍රමාණයක් උත්පාදනය කිරීමේ හැකියාවයි.
- අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය පූර්ණ කාලීන අලෙවිකරුවෙකු මත බර අඩු කිරීමට මෙන්ම විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුවේ කාර්යය සහතික කිරීමට උපකාරී වේ.
- AM හඳුන්වාදීම හේතුවෙන්, ව්‍යාපාර ක්‍රියාවලීන්හි පූර්ණ විනිවිදභාවය දිස්වනු ඇත, එයින් අදහස් වන්නේ එක් එක් සේවකයාගේ කාර්යය පැහැදිලි වනු ඇති බවයි.
- අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ වේදිකාවක් ක්රියාත්මක කිරීම සලකා බැලීම ව්‍යාපාරයකට අර්ථවත් වන්නේ: විකුණුම් චක්‍ර අදියර සමඟ පැහැදිලි ක්‍රියාවලියක්, පැහැදිලි පාරිභෝගික අත්පත් කර ගැනීමේ උපාය මාර්ගයක්, විවිධ නාලිකා හරහා ආකර්ෂණය කර ගැනීමට සහ පෝෂණය කිරීමට අන්තර්ගතයක්, පාරිභෝගික පදනමක් (වඩාත් සුදුසු CRM පද්ධතියක්) තිබේ නම් පමණි. , ඩිජිටල් අලෙවිකරණ ක්ෂේත්රයේ නිපුණතා ඇති අලෙවිකරුවන්, තාක්ෂණය දියුණු කිරීම සඳහා දැරිය හැකි අයවැයක්.
ක්රියාත්මක වූ පසු, ඉදිරි වසර ගණනාවක් සඳහා ඔබේ අයවැය සුරැකීමට AM ඔබට ඉඩ සලසයි.
ඔබේ අලෙවිකරණ ක්‍රියාවන් සැමවිටම තර්කානුකූල බව සහ ආයෝජන යුක්ති සහගත බව සහතික කිරීමට, දැන්ම අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ තාක්ෂණය ප්‍රගුණ කිරීම සහ යෙදීම ආරම්භ කරන්න. පැරණි, සාම්ප්‍රදායික අලෙවිකරණයට නැවත පැමිණීමක් සිදු නොවන බව මතක තබා ගන්න.
එවැනි බරක් ආතතියට හේතු වන අතර, ඔවුන්ගේ නිරන්තර පුනරාවර්තනය පිළිස්සීමට හේතු වේ.
වාසනාවකට මෙන්, අප වෙනුවෙන් සමහර වැඩ කිරීමට පමණක් නොව, ගනුදෙනුකරුවන් ව්‍යාපාරයට ආකර්ෂණය කර ගැනීම සඳහා වඩාත් ඵලදායී ක්‍රියාවලීන් ගොඩනගා ගත හැකි විසඳුමක් තිබේ.
විසඳුම අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණයයි.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය යනු කුමක්ද?
කෙටියෙන් කිවහොත්, අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය යනු ඔබ වෙනුවෙන් ඔබේ අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම් ස්වයංක්රීය කරන මෘදුකාංගයකි. එය ඔබේ අලෙවිකරණ කාර්යයන් වඩාත් කාර්යක්ෂම ආකාරයකින් ප්රමුඛත්වය දීමට සහ සම්පූර්ණ කිරීමට ඔබට උපකාරී වනු ඇත.
අලෙවිකරුවන් සඳහා ඊළඟට කුමක් ද? නිෂ්පාදන ක්‍රියාවලීන් ස්වයංක්රීය කිරීම මෙන් නොව, අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය ඔබේ කාර්යයට හිමිකම් නොකියයි, ස්වයංක්රීයකරණය ඔබේ කාර්යය වඩාත් ඵලදායී කරයි. මෙය නිදහස් කාලය නිදහස් කර ඔබගේ ඉලක්ක ඉක්මනින් සාක්ෂාත් කර ගනු ඇත.
ඕනෑම අලෙවිකරණයක අවසාන ඉලක්කය වන්නේ ව්‍යාපාරයට ආදායම් උත්පාදනය කිරීමයි. එය සාක්ෂාත් කර ගැනීම සඳහා, ඔබ වෙබ් අඩවියට ගමනාගමන ප්‍රවාහය පුළුල් කළ යුතුය, ගමනාගමනය ඊයම් බවට පරිවර්තනය කර මෙම ඊයම් විකුණුම් බවට පත් කළ යුතුය. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය ගමනාගමනයෙන් ඊයම් උත්පාදනය කිරීමේ අදියරේදී මෙන්ම ගනුදෙනුවක් බවට ඊයම් පරිවර්තනය කිරීමේ අදියරේදී වැදගත් කාර්යභාරයක් ඉටු කරයි.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය භාවිතා කරන්නේ කෙසේද?
අද, දහස් ගණනක් අලෙවිකරුවන් ඔවුන්ගේ අරමුණු සාක්ෂාත් කර ගැනීම සඳහා විද්‍යුත් තැපැල් අලෙවිකරණය භාවිතා කරයි. ඔවුන් ඔවුන්ගේ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ට සහ ගනුදෙනුකරුවන්ට පෙර ලිපි ටොන් ගණනකට පසුව ලිපි ටොන් ගණනක් එවන්නේ මට ප්‍රේක්ෂකයින් වෙත ළඟා විය හැකි යැයි බලාපොරොත්තුවෙනි. මෙම ප්රවේශය ක්රියා කරයිද? කියන්න අමාරුයි.
එය දැන් ඔබට වැඩ කළ හැකි නමුත් යථාර්ථයේ දී තත්වය මෙයයි:
- ඔබ උනන්දුවක් නොදක්වන අයට ඔබේ පණිවිඩය ලබා දීම සඳහා ඔබ ඔබේ වටිනා කාලය සහ අලෙවිකරණ අයවැය නාස්ති කරයි.
- ඔබ ඔබේ ග්‍රාහක පදනම පුළුස්සා දමයි. වෙනත් වචන වලින් කිවහොත්, ඔබ ඔබේ ග්‍රාහකයින්ට කරදර කරන අතර එමඟින් ඔවුන් අනුගමනය නොකිරීමට සහ අනාගතයේදී ඔවුන් සමඟ ගනුදෙනුවක් කිරීමට ඔබට නොහැකි වේ.
මෙය ඵලදායී අලෙවිකරණයක් ලෙස නොපෙනේ, නැතහොත් අවම වශයෙන් මම මගේ ව්‍යාපාරය තුළ භාවිතා කිරීමට කැමති දේ නොවේ. අපි අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය භාවිතා කරන්නේ එබැවිනි.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය මඟින් මිලදී ගැනීමේ ගමනේදී එක් එක් පුද්ගලයාගේ විශේෂිත අභියෝගවලට ගැලපෙන පරිදි ඉතා අදාළ අන්තර්ගතයන් සහ පුද්ගලීකරණය කළ පණිවිඩ ලබා දීමෙන් මිලදී ගැනීමේ ක්රියාවලිය පුරා පෙරමුණ ගැනීමට ඔබට ඉඩ සලසයි.
උදාහරණයක් ලෙස, අඛණ්ඩ ඊමේල් දාමයක් ස්වයංක්රීය කිරීම මේ වගේ විය හැක:
- පියවර 1: ඔබ නවතම අලෙවිකරණ ප්රවණතා දළ විශ්ලේෂණය PDF විශේෂිත සම්බන්ධතා ලැයිස්තුවකට බාගත කරන ලෙස ඉල්ලා ඊමේල් යවයි. (මෙම සමාලෝචනය ඔබගේ සේවාවන් ද සඳහන් කර ඇති බව අපි කියමු, උදා. එන අලෙවිකරණය)
- පියවර 2: මෙම PDF බාගත කර ඇති සියලුම පුද්ගලයින්ට ඔබ ස්තුති විද්‍යුත් තැපෑලක් එවන්න.
- පියවර 3: දින කිහිපයකට පසු, ඔබ PDF බාගත කළ පුද්ගලයින්ට පහත විද්‍යුත් තැපෑල යවමින්, ඔබේ සේවාදායකයාට ඇතුල් වන අලෙවිකරණය සමඟින් ඔවුන්ගේ ඉලක්ක සපුරා ගැනීමට හැකි වූ ආකාරය පෙන්වන සිද්ධි අධ්‍යයනයක් අධ්යයනය කරන ලෙස ඉල්ලා සිටියි.
- පියවර 4: පුද්ගලයෙකු මෙම නඩුව බාගත කිරීමෙන් පසුව, ඔබේ විකුණුම් කණ්ඩායමට මෙම ඊයම් අලෙවිකරණය (MQL) මගින් සුදුසුකම් ලබා ඇති බවට දැනුම්දීමක් ලැබෙනු ඇති අතර බොහෝ විට මිලදී ගැනීමක් සිදු කරනු ඇත. විකුණුම් දෙපාර්තමේන්තුව ක්රියාත්මක වේ.
දැන්, තත්පරයකට, ඔබ ඔබේ අනාගත සේවාදායකයාගේ ස්ථානයේ තබන්න. ඔබට, ඔබේ ව්‍යාපාරයේ සේවාදායකයකු වශයෙන්, යම් දෙයක් මිලදී ගැනීමට පිරිනැමීමක් හෝ සමාගමේ ප්රතිලාභ පිළිබඳ තොරතුරු සමඟ ලිපි ලැබෙන්නේද? තවත් දහස් ගණනක් අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් මෙන් මෙම ලිපිය ඔබට එවා ඇති බව ඔබට හැඟෙනවාද?නැත්නම් ඔබට ඔබේ පුද්ගලයාට පෞද්ගලික ආයාචනයක් දැනෙනවාද? පුද්ගලික ගැටළු කෙරෙහි ඔබට අවධානයක් දැනෙන අතර ඒවා විසඳීමට ඔබට ඉදිරිපත් වී තිබේද? ඔබ විද්‍යුත් තැපෑලක් හෝ වෙබ් අඩවියක් සමඟ කරන සෑම අන්තර්ක්‍රියාවකම ප්‍රතිවිපාක ඇත - පුවත් පත්‍රිකාව ඔබේ රුචිකත්වයට ගැලපෙනවාද?පැහැදිලිවම, ඔබ අවසන් ප්‍රශ්නවලට ඔව් යැයි පිළිතුරු දුන්නේ නම්, ඔබ සන්නාම විශ්වාසය ගොඩනගා ගැනීමට සහ මිලදී ගැනීමක් කිරීමට වැඩි ඉඩක් ඇත.
මෙම ආකාරයේ අලෙවිකරණය සමඟින්, ඔබට විශිෂ්ට පාරිභෝගික අත්දැකීමක් ඇති ගනුදෙනුකරුවන් විශාල ප්‍රමාණයක් ලැබෙනු ඇති අතර ඔබේ සමාගමේ ආදායම වැඩි වේ.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණයේ මූලික කරුණු මේවාය. ස්වයංක්රීයකරණය ඔබට අලෙවිකරුවෙකු ලෙස වැඩ කිරීමට හැකියාව ලබා දෙයි ඉලක්කගත ප්රේක්ෂකයින්ඔවුන්ගේ හැසිරීම සැලකිල්ලට ගනිමින්. ඔබ ඔවුන්ට අවශ්ය තොරතුරු සපයන්නේ ඔවුන්ට අවශ්ය වූ විට පමණි. ඔබ ඔවුන්ට මිලදී ගැනීමේ තීරණයක් ගැනීමට පහසු කරයි. එහි ප්රතිඵලයක් ලෙස ඔබේ පරිවර්තනය සහ ආදායම වැඩි වේ.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය ක්රියාත්මක කිරීම. කළ යුත්තේ කුමක්ද සහ නොකළ යුත්තේ කුමක්ද?
අපි අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණයේ මූලික කරුණු ආවරණය කර ඇති අතර, දැන් අපි ඔබේ ක්‍රියාවලි තුළට ස්වයංක්රීය වේදිකාවක් ක්රියාත්මක කිරීම සඳහා උපදෙස් කිහිපයක් ලබා දෙන්නෙමු. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීය මෘදුකාංග ක්රියාත්මක කිරීමේදී කළ යුතු සහ නොකළ යුතු දේ තේරුම් ගැනීමට මෙය ඔබට ඉඩ සලසයි.
ඔබේ අලෙවිකරණ ඉලක්ක නැවත බැලීමකින් තොරව අලෙවිකරණය ස්වයංක්රීය නොකරන්න.අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය අලෙවිකරුවන්ට සහ ඔවුන්ගේ නායකයින්ට දේවල් පහසු කරවන අතර, එම ශිරා තුළ, සියල්ල ස්වයංක්රීය කිරීමට පෙළඹීම ඉතා පහසු වේ. නමුත් ඔබේ අලෙවිකරණ ඉලක්ක සපුරා ගැනීම සඳහා ඔබ කුමන ක්රියාකාරකම් ස්වයංක්රීය කරන්නේද යන්න පැහැදිලි වීම වැදගත්ය.අපට හෝ අපගේ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ට වටිනාකමක් එකතු නොකරන අලෙවිකරණය ස්වයංක්රීය කිරීම සඳහා කාලය, ශක්තිය සහ ශ්‍රමය නාස්ති කිරීමට අපට අවශ්ය නැත. විකුණුම්වලට බාධා කරන අපගේ අකාර්යක්ෂම ක්‍රියාවලීන් ස්වයංක්රීය කිරීමට අපට අවශ්ය නැත, නමුත් අපට අවශ්ය වන්නේ ප්‍රතිඵලයට අපව සමීප කරන ක්‍රියාවලි පමණක් ස්වයංක්රීය කිරීමටය. එමනිසා, ඔබ මුලින්ම ස්වයංක්රීය මෘදුකාංග හඳුන්වාදීම සැලකිල්ලට ගනිමින් ඔබේ අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගය නැවත සිතා බැලිය යුතුය.
ඔබ අභ්යන්තර අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගයක් භාවිතා කරන්නේද?අභ්යන්තර යොමුගතඅලෙවිකරණය) ස්වයංක්රීයකරණය සඳහා පදනම ලෙස.ඇතුල්වන අලෙවිකරණය යනු ඔබේ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ට ඔවුන්ගේ අවශ්‍යතා සහ අවශ්‍යතා තෘප්තිමත් කරන වටිනා තොරතුරු සපයන අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගයකි. උපාය මාර්ගය ඔබ තුළ තිබිය යුතුය අලෙවිකරණ කටයුතුස්වයංක්රීයකරණය සමඟ සහ තොරව දෙකම. අත්‍යවශ්‍යයෙන්ම, ස්වයංක්රීයකරණය ඔබේ ප්‍රේක්ෂකයින්ට වටිනා අන්තර්ගතයන් ලබා දීමේ ක්රියාවලිය වේගවත් හා කාලෝචිත කරයි.
පේළියේ සිටින සෑම කෙනෙකුටම එකම ලිපි විශාල වශයෙන් තැපැල් කිරීම භාවිතා නොකරන්න.අලෙවිකරණය ස්වයංක්රීය කරන විට, තොග, සාමාන්ය තැපෑල භාවිතා නොකරන්න, එමඟින් ග්‍රාහකයාට අදාළ නොවීම හේතුවෙන් අවසානයේ ඔබේ තැපැල් ලැයිස්තුව අයාචිත තැපැල් ලැයිස්තුවට එක් කිරීමට හේතු වේ.
පටු ප්‍රේක්ෂකයින් සඳහා නිර්මාණය කර ඇති ඉහළ ඉලක්කගත සහ විශේෂිත අන්තර්ගත යවන්න.මිනිසුන් සොයන අන්තර්ගතය සාදන්න. ඔබ ඔබේ සේවාදායකයාගේ සපත්තු තුළ සිටින බව සිතන්න. දැන් සිතන්න, ඔබේ ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු දීමට සහ ගැටලුවක් විසඳීමට උපකාර වන වටිනා අන්තර්ගතයක් ඔබ බාගත කර ඇති බව. නමුත් දින කිහිපයකට පසු ඔබට සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් මාතෘකාවක් පිළිබඳව සමාගමෙන් ලිපියක් ලැබේ, ඔබ ඒ ගැන උනන්දු වෙයිද? ඔබ උනන්දුවක් දක්වන මාතෘකාවට ගැඹුරින් ගිල්විය හැකි අන්තර්ගතයන් ඊළඟ ලිපියේ යැවීම වඩා තර්කානුකූල නොවේද? ඔබට උපකාර කරන, ඔබේ ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු සපයන, ඔබේ අවශ්‍යතා සහ ගැටලු සැලකිල්ලට ගන්නා මෙම විශේෂිත සමාගම තුළ ඔබ මිලදී ගැනීමක් සිදු කරනු ඇත, හරිද? අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය ඔබට එය සාක්ෂාත් කර ගැනීමට ඉඩ සලසයි.
ඔබගේ වත්මන් ගනුදෙනුකරුවන් ගැන අමතක නොකරන්න.නව ගනුදෙනුකරුවන්ට විකිණීම සහ ගිවිසුම්වලට එළඹීම වේ වෙහෙස මහන්සි වී වැඩ. කෙසේ වෙතත්, බොහෝ සමාගම්, වැඩිපුර උපයා ගැනීමට කැමති, ඔවුන්ගේ පවතින ගනුදෙනුකරුවන් අමතක කරති. දැනටමත් ඔබෙන් මිල දී ගෙන ඇති සහ සෑහීමකට පත් වූ ඕනෑම අයෙක් නැවත ඔබෙන් මිලදී ගැනීමට සූදානම්ය.
ඔබේ ව්‍යාපාරයේ දැනට සිටින ගනුදෙනුකරුවන් සම්බන්ධ කර ගන්නා ව්‍යාපාර සාදන්න.නැවතත්, ඔබෙන් දැනටමත් මිලදී ගෙන ඇති කෙනෙකුට විකිණීම වඩා පහසුය. වත්මන් ගනුදෙනුකරුවන් සමඟ සම්බන්ධතා පවත්වා ගැනීම ඔබේ ව්‍යාපාරය වර්ධනය කිරීමේ වැදගත් කොටසකි. ඔබ වෙත ආපසු පැමිණීමට පාරිභෝගිකයින් දිරිමත් කරන ඛණ්ඩිත, පුද්ගලාරෝපිත අන්තර්ගතය යැවීමෙන් විශ්වාසය ගොඩනඟා ගන්න.
අපි සාරාංශ කරමු
දැන් අපි ස්වයංක්‍රීයකරණයේ මූලික කරුණු ආවරණය කර ඇති නිසා, අපි ඒ සියල්ල එකට ගෙන යමු. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය යනු අවශ්‍යතා පෝෂණය කිරීම සහ විශ්වාසය ගොඩනැගීම මිස විකුණුම් නොවේ. පාරිභෝගික ජීවන චක්‍රවල අවධීන් සැලකිල්ලට නොගන්නා සෘජු හා දැඩි විකුණුම් ක්රම අපි මග හරිමු. අපගේ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් සොයන සහ පරිභෝජනය කිරීමට අවශ්ය දේට ගැළපෙන පෞද්ගලීකරණය කළ සහ අදාළ අන්තර්ගතය භාවිතා කිරීමට අපි කැපවී සිටිමු. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය මෙම ප්රවේශය සමඟ වැඩ කිරීම පහසු කරයි.
පාරිභෝගික ජීවන චක්‍රයේ සෑම අදියරකදීම ස්වයංක්රීයකරණය සතියේ දින 7 පුරාම ඔබ වෙනුවෙන් ක්රියා කරයි:
- ගමනාගමනය ආකර්ෂණය කර ගැනීම
- ගමනාගමනය ඊයම් බවට පරිවර්තනය කරන්න
- වසා දැමීම ගනුදෙනු වලට මග පාදයි
- නැවත විකිණීම
අපගේ ඉලක්කය, පැමිණෙන අලෙවිකරණය වැනි, විකුණුම් කණ්ඩායම සඳහා ගුණාත්මක නායකයන් උත්පාදනය කිරීමයි. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය ඔබට මෙම ක්රියාවලිය විධිමත් කිරීමට මෙන්ම අමුත්තන් සහ නායකයින් ව්‍යාපාරය සමඟ අන්තර් ක්රියා කරන ආකාරය බැලීමටද ඉඩ සලසයි. ඊයම් බාගත කළ දේ, එය කියවන ආකාරය සහ විද්‍යුත් තැපෑලෙන් පිළිතුරු දුන් දේ, විකුණුම් පුනීලය දිගේ එය චලනය වන ආකාරය අපට පහසුවෙන් දැක ගත හැකිය. නායකත්වයේ සෑම පියවරක්ම නිරීක්ෂණය කර ඇගයීමට ලක් කරනු ලැබේ, පද්ධතිය ඔබේ පුනීලයේ දුර්වල හා ශක්තිමත් කරුණු පෙන්වනු ඇති අතර, උපාය මාර්ගයේ ශක්තිමත් කළ යුතු දේ තේරුම් ගැනීමට ඔබට හැකි වනු ඇත.
ස්වයංක්රීයකරණය අපට ක්රියා කරන ආකාරය මෙන්න.
- අපි මිනිසුන්ගේ ගැටලු විසඳන වටිනා අන්තර්ගතයන් බාගත කිරීම සඳහා මඟ පෙන්වන වෙබ් අඩවියකට ගමනාගමනය උත්පාදනය කරමු.
- ඊළඟට, අලෙවිකරණ පුනීලයේ පෙරමුණ ගෙන යාමට අනුක්‍රමික ඊමේල් යැවීමෙන් අවශ්‍යතා පෝෂණය වේ. පද්ධතිය ස්වාධීනව රුචිකත්වයන් අනුව කොටස් කර, ඊයම් එක හෝ වෙනත් තැපැල් ලැයිස්තුවකට මාරු කරයි. නිදසුනක් වශයෙන්, පුද්ගලයෙකුට අප වෙත පැමිණිය හැකිය ...
අලෙවිකරණයේදී නිරන්තර අභියෝග සහ සංකීර්ණතා සරලව නොවැළැක්විය හැකිය. එය පිරිවැය අඩු කිරීම හෝ පාරිභෝගිකයින් බවට ඊයම් පරිවර්තනය කිරීම වේවා, අලෙවිකරුවන් ඔවුන්ගේ තීරණවල සඵලතාවය නිරන්තරයෙන් වලංගු කළ යුතුය. අවාසනාවකට මෙන්, බොහෝ වෘත්තිකයන් ඔවුන්ගේ අරමුණු සාක්ෂාත් කර ගැනීමට උපකාර කළ හැකි මුල පිරීම් නොසලකා හරිති.
ඕනෑම අවස්ථාවක නවීන සමාගමසේවකයින් ඉක්මන් ප්රතිඵල ලබා දීමට අපේක්ෂා කෙරේ. නමුත් මෙය සෑම අංශයකින්ම කළ නොහැක. මීට අමතරව, තාක්ෂණයේ වේගවත් සංවර්ධනයත් සමඟ, වසර ගණනාවක් පුරා ඔප්පු කර ඇති බොහෝ ක්රමෝපායන් එකම ප්රතිඵල ගෙන ඒම නතර කර ඇත. සම්පූර්ණයෙන්ම වෙනස් ප්රවේශයක් මෙහි අවශ්ය වේ.
මෙම ලිපියෙන් අපි අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය සහ විවිධ කර්මාන්තවල එහි භාවිතය ගැන කතා කරමු. නමුත් පළමුව, නවීන අලෙවිකරුවන් මුහුණ දෙන ප්රධාන අභියෝග දෙස බලමු.
සලකා බැලිය යුතු අලෙවිකරණ අභියෝග
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය අත්‍යවශ්‍ය වන වඩාත් පොදු ගැටළු ලැයිස්තුවක් ඔබට පහතින් සොයාගත හැකිය.
1. ඊයම් පරම්පරාව
සෘතුමය අලෙවිකරණ උපාය මාර්ග තවදුරටත් ඵලදායී නොවේ. සෑම දිනකම වෙළඳපොලේ නව දීමනා දිස්වන බැවින් පරිශීලකයින්ගේ උනන්දුව පවත්වා ගැනීම වෙන කවරදාටත් වඩා දුෂ්කර ය. ඵලදායී අලෙවිකරණ සන්නිවේදනයන් පැමිණෙන්නේ මෙහිදීය. උදාහරණයක් ලෙස, ක්ෂුද්‍ර ඉලක්ක කිරීම ඔබට බොහෝ විට නව ප්රවේශයන් යෙදීමට ඉඩ සලසයි.
2. නාලිකා කළමනාකරණය
බොහෝ සමාගම් පරිශීලකයින් සහ පරිගණක සමඟ එකවර වැඩ කිරීමට සිදු වේ ජංගම උපාංග. යල්පැන ගිය අලෙවිකරණ ශිල්පීය ක්රම මෙම තත්වයන් තුළ කාර්යක්ෂමතාව මැනීම පමණක් සංකීර්ණ කර අමතර ගැටළු ඇති කරයි.
3. කරත්ත අත්හැරීම නොසලකා හැරීම
ඊ-වාණිජ්‍ය සමාගම් විකුණුම් පුනීලය හරහා ඊයම්වල ගමන කළමනාකරණය කිරීමෙන් මෙයට ක්‍රියාකාරීව සටන් කළ යුතුය. අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් අතපසු නොකිරීම ඉතා වැදගත් වේ.
4. වඩා හොඳ ඉලක්ක කිරීම
අකාර්යක්ෂම ඉලක්ක මත තම අයවැය නාස්ති කිරීමට කිසිවෙකුට අවශ්ය නැත. අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණයට වඩා හොඳ ප්රතිඵල ලබා දිය හැක.
5. විකුණුම් සහ අලෙවි සහයෝගීතාව
විශාලතම අලෙවිකරණ ගැටළුව වන්නේ අනුකූලතාවයක් නොමැතිකමයි. මෙම කරුණ කාර්යක්ෂමතාවයට සැලකිය යුතු ලෙස බලපායි.
6. ROI ඇස්තමේන්තුව
අලෙවිකරුවන් තම ක්රියාකාරකම්වල ආයෝජනයේ ප්රතිලාභය නිරන්තරයෙන් වලංගු කළ යුතුය. අයවැය ඉතා සීමිත වන සමාගම්වල මෙම ගැටළුව විශේෂයෙන් උග්ර වේ.
ඉහත ලැයිස්තුගත කර ඇති සෑම ගැටළුවක්ම අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය හරහා සම්පූර්ණයෙන්ම විසඳා ගත හැකිය. ප්රතිඵල සහතික කළ හැක්කේ මෙම උපාය මාර්ගයෙන් පමණි.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය - අර්ථ දැක්වීම
10. ප්රතිඵල
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය සෑම ආයතනයකටම සෙමින් ගමන් කරයි. පාරිභෝගික ගමනේ සෑම පියවරකදීම ඔබේ ප්රතිඵල වැඩිදියුණු කිරීමට ඔබට අවශ්ය නම්, ඔබ අනිවාර්යයෙන්ම මෙම උපාය මාර්ගය සොයා බැලිය යුතුය.
අද වන විට අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය යනු ඵලදායිතාව ඉහළ නැංවීම සහ සියලුම ප්රධාන දර්ශක වැඩිදියුණු කිරීම සඳහා වඩාත් ඵලදායී විසඳුමකි. ඔබ බලා සිටින්නේ කුමක් සඳහාද?
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය යනු නව අලෙවිකරණ සටන් පාඨයක් සහ අලෙවිකරුවන් සඳහා වර්තමාන "දීප්තිමත් වස්තුව" වඩා වැඩි ය. නිවැරදිව සිදු කර ඇත, අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය මඟින් ව්‍යාපාර සංවර්ධන කණ්ඩායමක හෝ විකුණුම් බලකායක අතිරේක මැදිහත්වීමකින් තොරව නිරත වූ පාරිභෝගිකයින් වැඩි කිරීමෙන් ආදායම් වර්ධනය වැඩි කිරීමට අලෙවිකරුවන්ට හැකියාව ලැබේ.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ මෙවලම් අලෙවිකරුවන්ට කුඩා, පුනරාවර්තන වැඩ අනුපිටපත් කිරීමට හැකි වේ, ඒ සඳහා ස්වාමිවරුන්ට බොහෝ විට පුද්ගලිකව කිරීමට කාලය නොමැත.
පළමුව, අපි අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය නිර්වචනය කරමු, එය අලෙවිකරුවන් පුනරාවර්තන කාර්යයන් ස්වයංක්‍රීයව කළමනාකරණය කිරීමට සහ ඇතැම් අලෙවිකරණ නාලිකා ඵලදායී ලෙස ඒකාබද්ධ කිරීමට භාවිතා කරන තාක්ෂණයකි.
ඔබ දැනටමත් අසා ඇති සුප්‍රසිද්ධ අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීය වේදිකා (MAPs) Pardot, InfusionSoft, HubSpot සහ Marketo ඇතුළත් වේ.
ඔබ මීට පෙර ස්වයංක්රීය අලෙවිකරණය හරහා පැමිණ ඇති නමුත් එය අවබෝධ කරගෙන නොතිබුණි. ඔබ webinar සඳහා ලියාපදිංචි වන විට සහ වෙබ් අඩවිය ඔබට ස්වයංක්රීය තහවුරු කිරීමේ විද්‍යුත් තැපෑලක් සහ ඉදිරියට එන සිදුවීම පිළිබඳ මතක් කිරීමක් ආරම්භ කිරීමට දිනකට සහ පැයකට පෙර ඉන්ද්‍රජාලික ලෙස එවන විට, එය අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණයයි. ඊට අමතරව, ඉල්ලීමකින් පසු විවෘත වන විද්‍යුත් තැපෑල ප්රතිපෝෂණහෝ වෙබ්නාර් එකෙන් පසු ඔබට වඩාත් සවිස්තරාත්මක තොරතුරු ලබා දෙයි - මේවා අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීය මෙවලම් ද වේ.
ඔබ ගැඹුරට හාරා එය භාවිතා කිරීමට පටන් ගන්නා තෙක් අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය තේරුම් ගැනීමට පහසු වන අතර, එහි බලයේ සම්පූර්ණ ප්රමාණය ග්‍රහණය කර ගැනීම දුෂ්කර විය හැකිය. මෙය තවමත් අලෙවිකරුවන් සඳහා නව තාක්‍ෂණයක් වන බැවින්, කර්මාන්තය ඒ පිළිබඳ බොහෝ මිථ්‍යාවන්ගෙන් පිරී ඇත. මට ඒවායින් 12 ක් විසුරුවා හැරීමට ඉඩ දෙන්න:
1. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීය මෙවලම් මිල අධිකයි.
Marketo සහ Pardot වැනි සමහර ව්යවසාය මට්ටමේ මෙවලම් සඳහා මසකට ඩොලර් 1,000 කට වඩා වැඩි මුදලක් වැය විය හැකි අතර, කර්මාන්තය ඔබට මසකට ඩොලර් 50 ක් වැනි අඩුවෙන් ආරම්භ කිරීමට ඉඩ සලසන Drip සහ Automizy වැනි ප්‍රවේශ මට්ටමේ විකල්ප රාශියක් සමඟින් පරිණාමය වී ඇත. සහ රුසියානු භාෂා Dripmail $9 කින් ආරම්භ වේ).
2. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය ඉතා කුඩා ROI වේ.
එමනිසා, ඔබ යම් උත්සාහයක් දැරීමට සිදු වනු ඇත. වේදිකා මඟින් ලිපිගොනු, අත්පොත්, වාර්තා බාගත කරන සේවාදායකයින් සමඟ ගනුදෙනු කිරීම හෝ වෙබ්නාර් එකක් සඳහා ලියාපදිංචි වීම වැනි අතිරික්ත කාර්යයන් ස්වයංක්රීය කරයි, එමඟින් අලෙවිකරුගේ කාලය ඉතිරි වේ. ඊට අමතරව, ඔවුන් අකාර්යක්ෂම ගනුදෙනුකරුවන් අතර මිලදී ගැනීමේ හැකියාව සහ කැමැත්ත ස්වයංක්‍රීයව වැඩි කරයි, එමඟින් විකුණුම් චක්රය කෙටි වන අතර ව්‍යාපාර සංවර්ධකයෙකුට ගත කිරීමට සිදුවන කාලය අඩු කරයි.
කාලය මුදල්, ඒ වගේම ROI. Focus Research විසින් 2013 අධ්‍යයනයකට අනුව, අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය භාවිතා කරන සමාගම්වලින් 75% ක් මාස 12 ක් ඇතුළත ආයෝජන මත ප්‍රතිලාභයක් (ROI) දකින අතර සමාගම්වලින් 44% ක් මාස 6 ක් වැනි කෙටි කාලයක් තුළ ප්‍රතිලාභයක් දකිනු ඇත.
3. අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ මෙවලම් ඉතා සංකීර්ණයි.
ඔබ උත්සාහ කර ඇත්නම් අලෙවිකරණ වේදිකා 2010 ට පෙර, පද්ධති අවුල් සහගත සහ භාවිතා කිරීමට අපහසු බව ඔප්පු වූ නිසා ඔබට නරක පසු රසයක් තිබිය යුතුය.
කර්මාන්තය පරිණත වන විට, පද්ධති වඩාත් ප්‍රවේශ විය හැකි පමණක් නොව, ශක්තිමත් නව විශේෂාංග එකතු කිරීමෙන් පරිශීලකයින්ට වඩාත් මිත්‍රශීලී විය. බොහෝ වේදිකා බහු පද්ධති සම්බන්ධ කරයි, ප්රධාන ප්‍රමිතික සමඟ වැඩ කිරීම පහසු කරයි.
4. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය යනු ඊමේල් මාලාවක් පමණි ( පසු විපරම)
මෙම ප්රකාශය වසර කිහිපයකට පෙර අදාළ විය. කෙසේ වෙතත්, සියල්ල වෙනස් වී ඇත, දැන් එය ස්වයංක්රීය ප්‍රතිචාර දක්වන්නන් පමණක් නොවේ (අකුරු මාලාව). අද, අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය චර්යාත්මක සාධකයකට ප්‍රතිචාර දක්වන අතර විවිධ ප්‍රේරක, අඩවි හැසිරීම් සහ වෙනත් අය මත පදනම්ව විද්‍යුත් තැපැල් පණිවිඩයක් පුද්ගලීකරණය කිරීමට සහ විද්‍යුත් තැපැල් නොවන සිදුවීම් ක්‍රියාරම්භ කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසයි - නිදසුනක් ලෙස, උණුසුම් සේවාදායකයකු ගැන ඔබේ විකුණුම් කළමනාකරුට දැනුම් දෙන්න, එවිට ඔහුට ඔහුට ඇමතිය හැකිය. මේ දැන්.
පුද්ගලීකරණය මෙම ස්වයංක්රීය මෙවලම් සමඟින් ROI ඉහළ නංවන අතර සාමාන්ය තොග විද්‍යුත් තැපෑල හා සසඳන විට ලාභය මෙන් හය ගුණයක් සහතික කරයි.
5. ස්වයංක්රීය මෙවලම් ක්රියාත්මක වන්නේ මාර්ගගතව පමණි.
පෞද්ගලීකරණය කළ ඊමේල් සහ සම්බන්ධ කිරීම ඇතුළුව අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණයට කළ හැකි දේ දැනගැනීමෙන් ඔබ පුදුමයට පත් වනු ඇත අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් LinkedIn හරහා. ඇතැම් ස්වයංක්රීය මෙවලම් InfusionSoft විසින් ලිපියක කොටසක් තැපැල්පතක් ලෙස, නිල ලේඛනයක් ලෙස, සුබපැතුමක් ලෙස හෝ අතින් ලියන ලද සටහනක් ලෙස යැවිය හැකි ආකාරය.
6. මගේ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් අයාචිත තැපැල් යැවීමට වෛර කරයි.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය යනු ස්පෑම් හෝ ඔත්තු බැලීමේ ආකාරයක් නොවේ. පාරිභෝගික හැසිරීම නිරීක්ෂණය කළ හැක්කේ ඔබේ වෙබ් අඩවිවල පමණි. හැසිරීම් ලුහුබැඳීම අනාගතයේදී ඔවුන්ට වඩාත් අදාළ අන්තර්ගතයන් පිරිනැමීමට ඔබට ඉඩ සලසයි.
සමහර ස්වයංක්රීය අලෙවිකරණ වේදිකා චර්යාත්මක සාධක මත පදනම්ව ක්‍රියාවට (CTA) ඔබගේ ඇමතුම් සකස් කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසයි. මීට අමතරව, අධ්‍යයනවලින් පෙනී යන්නේ ස්වයංක්රීය අලෙවිකරණය මඟින් ජනනය කරන ලද ස්පෑම් වලට වඩා 18 ගුණයකින් වැඩි ආදායමක් උපදවන බවයි.
7. අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ මෙවලම් සුදුසු වන්නේ B2C වෙළඳ නාම සඳහා මිස B2B හෝ සේවා කර්මාන්ත සඳහා නොවේ.
ඔබ පාරිභෝගිකයින්ට, ව්‍යාපාරවලට හෝ රජයට විකුණන්නේ නම් ස්වයංක්රීයකරණය කමක් නැත. මෙම මෙවලම් පුනරාවර්තන කාර්යයන් ස්වයංක්රීය කරන අතර එමඟින් අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ට අනාගත ගනුදෙනුකරු වෙත මාරු වීමට ඉඩ සලසයි.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ වේදිකා B2B සන්නාම සමඟ වඩා හොඳින් ක්රියා කරන්නේ ඒවා උණුසුම් කිරීමට සහ නායකත්වයන් (විභව ගනුදෙනුකරුවන්) පෝෂණය කිරීමට ගොඩනගා ඇති නිසා වන අතර බොහෝ පාරිභෝගික වෙළඳ නාම දැන්වීම් සහ දැන්වීම් සමඟ ආවේගශීලී එක්-වර මිල දී ගැනීම් අවුස්සමින් හැඟීම් අවුස්සයි.
8. මගේ විකුණුම් චක්රය ඉතා සංකීර්ණ වන අතර අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය සඳහා ඉතා දිගු වේ.
ඔබේ සමාගමට අනිවාර්යයෙන්ම ස්වයංක්රීය මෙවලම් භාවිතා කිරීමට අවශ්ය වේ, මන්ද ඔබට සෑම විභව සේවාදායකයෙක් සහ ගැනුම්කරුවෙකු සමඟ ගනුදෙනු කිරීමට ප්‍රමාණවත් කාලයක් නොමැති බැවිනි.
ඔබේ අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීය වේදිකා ඔබේ පාරිභෝගිකයා සම්බන්ධ කර ගැනීමට, ඔවුන්ව උණුසුම් කිරීමට ඉඩ දෙන්න, ඉන්පසු ඔබේ විකුණුම් කණ්ඩායම ගනුදෙනු කිරීමට සූදානම්ව සූදානම් කළ උණුසුම් සම්බන්ධතා සමඟ පමණක් කාලය ගත කරයි. ඔබ තවමත් මිලදී ගැනීමට සූදානම් නැති අය සමඟ අනවශ්‍ය වැඩවලින් එය නිදහස් කරනු ඇත - ඒවා ඔබේ ස්වයංක්රීය වේදිකාවට ලබා දීමෙන්.
මෙම වැඩ කිරීමේ ක්රමය භාවිතා කරන විට අලෙවිකරුවන් 20% ක විකුණුම් වැඩි වීමක් සටහන් කරයි. ()
9. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය CRM වැනි ය.
ස්වයංක්රීය මෙවලම් CRM (පාරිභෝගික සම්බන්ධතා කළමනාකරණ මෙවලම්) සමඟ ක්රියා කරන අතර ඒවා CRM වලට වඩා වැඩි ය. අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණ මෙවලම් ඔබට "උණුසුම්" පාරිභෝගිකයින් හඳුනා ගැනීමට සහ ඔවුන්ව තනි තනිව තේරුම් ගැනීමට ඉඩ සලසයි. උදාහරණයක් ලෙස, ස්වයංක්රීය ඊයම් ලකුණු කිරීම වැනි විශේෂාංග, i.e. ගනුදෙනුවක් සඳහා ඔවුන්ගේ සූදානම තක්සේරු කිරීම, නිශ්චිත නිෂ්පාදනයක් සඳහා "උණුසුම" මට්ටම - නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක්.
SharpSpring වැනි සමහර වේදිකාවල CRM පද්ධතියක් ඇත. ( - මෙය ගනුදෙනු, කාර්යයන්, විකුණුම් පුනීල ආදියෙහි ක්‍රියාකාරීත්වයයි.)
කෙසේ වෙතත්, SharpSpring සහ අනෙකුත් බොහෝ ඒවා SalesForce වැනි අනෙකුත් CRM සමඟ හොඳින් සමමුහුර්ත වේ. ඇත්ත වශයෙන්ම, SalesForce 2013 දී ExactTarget අත්පත් කර ගත් අතර එය දැනටමත් 2012 දී Pardot අත්පත් කර ගෙන තිබුණි.
10. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය විලාසිතාවක් පමණි.
එහෙත්, යථාර්ථයේ දී, මෙය අභිලාෂයක් නොවේ. බොහෝ දෙනෙක් Eloqua සහ Silverpop වලට ස්තුති වන්නට 1992 සිට අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණයේ ආරම්භය සමරන නමුත් Infusionsoft 2001 දී නිර්මාණය කරන ලදී. මෙම පද්ධති පසුගිය වසර 15 තුළ පරිණාමය වී ගුණාත්මකව පරිණත වී ඇත.
සැසඳීමේදී, බොහෝ දෙනෙක් සිතුවේ ෆේස්බුක් 2004 දී විලාසිතාවක් වූ නමුත් 2006 සිට සෑම සමාගමක්ම පාහේ එය භාවිතා කර ඇත, නමුත් එය අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීය මෙවලම් වලට වඩා වසර කිහිපයක් බාලයි.
තවත් වැදගත් අංගයක්: වඩාත් ඵලදායී සමාගම්වලින් 74% ක් ස්වයංක්රීය මෙවලම් භාවිතා කරයි. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය භාවිතා කරන මධ්‍යම හෝ අඩු සාර්ථක සමාගම් අතර, 2/3 අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීය වේදිකාවල විශේෂාංග සම්පූර්ණයෙන්ම භාවිතා කිරීමට අසමත් වේ.
ඔබ ඔවුන් අතර රැඳී නොසිටිය යුතුය, මන්ද ඔබේ තරඟකරුවන් ඇතුළු බොහෝ සාර්ථක සමාගම් දැනටමත් මෙම තාක්ෂණයන් ශක්තියෙන් හා ප්රධාන වශයෙන් භාවිතා කරයි.
11. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය මට නිෂ්ඵලයි / මගේ ප්‍රධානියා එය භාවිතා කිරීම කිසිවිටෙකත් අනුමත නොකරනු ඇත.
කලින් කරුණු 10 කියවා ඔබට එය පැවසිය නොහැක. ඔබට තවමත් සතියකට පැය කිහිපයක් නිදහස් වීමට, ඔබේ එක් එක් ගනුදෙනුකරුවන් තේරුම් ගැනීමට ඉගෙන ගැනීමට, පාරිභෝගික අත්දැකීම් වැඩිදියුණු කිරීමට, විභව විකුණුම් සංඛ්‍යාව ඉහළ නැංවීමට සහ සියලුම අලෙවිකරණ නාලිකාවලින් සාර්ව ප්‍රමිතික සමඟ උපකරණ පුවරුව දෙස එකවර බැලීමට අවශ්ය වේ. එම අවස්ථාවේදීම, පරිශීලක හැසිරීම නිරීක්ෂණය කිරීමේ අරමුණින් තනි ඊමේල් ලිපිනයක ක්ෂුද්‍ර විස්තර දකිනවාද?
ඕනෑම අලෙවිකරුවෙකු සඳහා මෙය විශිෂ්ට වනු ඇත, සහ අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය එය කරයි.
ලොක්කාට මෙය අනුමත කිරීම සඳහා: එය කාලය ඉතිරි කර ගැනීම සහ උනන්දුවක් දක්වන ගැනුම්කරුවන් වැඩි කිරීම - ඔබ මෙම කාර්යයේ මෙම අංශයට ව්‍යාපාර සංවර්ධන කණ්ඩායම සහ විකුණුම් කාර්ය මණ්ඩලය සම්බන්ධ කර ගැනීමට අවශ්ය නැත, ඔබට වඩා හොඳ පාරිභෝගික අත්දැකීමක් ලැබේ, ඔබට අතිරේක ගවේෂණය සහ පාලනය කළ හැකිය සැකසුම්, ROI දර්ශක වැඩි දියුණු කිරීම. එසේම, අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය විකුණුම් ක්රියාවලිය වඩාත් පුරෝකථනය කළ හැකි සහ පුරෝකථනය කළ හැකි කරයි.
12. අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය ආරම්භ කිරීමට නොහැකි තරම් සංකීර්ණ සහ විශාලය.
කුඩාවට පටන් ගන්න - විද්‍යුත් තැපෑල සමඟ සරල ස්ථාවර කාර්යයක් සමඟ. යමෙක් ඔබගේ වෙබ් අඩවියෙන් අත්පොත් බාගත කළ විට, ක්ෂණිකව ඔවුන්ට .pdf ගොනුවක් ඊමේල් කරන්න.
ඉන්පසු, සතියකට පසුව, අදාළ අන්තර්ගතය යෝජනා කරමින් ඔවුන්ට විද්‍යුත් තැපෑලක් එවන්න. මීළඟ පියවර වන්නේ webinar මතක් කිරීමක් යැවීම හෝ සරල මාතෘකා සමීක්ෂණයක් පිරිනැමීමයි.
ස්වයංක්රීය වේදිකා භාවිතයෙන් ඔබට විශ්වාසයක් ඇති වූ පසු, ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන්ගේ හැසිරීම් වලට ප්‍රතිචාර දක්වන විචල්‍යයන් සමඟින් ඔබට වඩාත් සංකීර්ණ පුනීල වෙත යා හැකිය, එනම් webinar පැමිණීම සහ නොපැමිණෙන අනුපාතය වැනි. ඔබට ආරම්භ කිරීමට යමක් අවශ්ය වේ!
මෙම මිථ්‍යාවන් සමාලෝචනය කිරීමෙන් සහ බිඳ දැමීමෙන් ඉවත් වීම නම්, ඔබේ B2B ව්‍යාපාරය පවත්වාගෙන යාම සඳහා අලෙවිකරණ ස්වයංක්රීයකරණය යෝග්‍ය වන අතර, එය හුදෙක් ආයෝජනය කළ යුතු විලාසිතාවක් පමණක් නොවේ. මෙම මෙවලම් සමඟින්, ඔබට නිවැරදි, අදාළ තොරතුරු සමඟ ඔබේ ගනුදෙනුකරුවන් ස්වයංක්රීය කරන අතරතුර අන්තර්ගත අලෙවිකරණයට සහය විය හැකි අතර ඔබේ සිතුවිලි නායකත්වය ඊළඟ මට්ටමට ගෙන යා හැකිය.
අලෙවිකරණ ස්වයංක්‍රීයකරණයට ඔබේ අලෙවිකරණ කණ්ඩායමේ ව්‍යාපාර සංවර්ධන ප්‍රයත්නයන් විප්ලවීය වෙනසක් කළ හැක. ස්වයංක්රීයකරණය භාවිතා කිරීමට ඇති ලොකුම හේතුව නම් වැඩිදියුණු කළ ROI සඳහා 90% සාර්ථකත්ව අනුපාතයයි. අනෙක් 10% මෙම අරමුදල් මිලදී ගෙන තිබිය යුතු නමුත් ඒවා කිසි විටෙකත් භාවිතා නොකළ යුතුය. ඔබ ඒවා භාවිතා කරන්නේ කෙසේදැයි දන්නේ නම් මෙවලම් ක්රියා කරයි.
අලෙවිකරණ තොරතුරු පද්ධති (MIS)සංවිධානයේ ප්රධාන අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම් සඳහා සහාය වීම සඳහා නිර්මාණය කර ඇත: අලෙවිකරණ මෙහෙයුම් පිළිබඳ දත්ත රැස් කිරීම, මෙම දත්ත සැකසීම, තීරණ ගැනීම සඳහා අලෙවිකරුවන්ට ලබා දීම. මිලදී ගැනීම් සඳහා ස්වයංක්රීය පද්ධති, ගබඩා කිරීම්, නිෂ්පාදනය, ගිණුම්කරණය සහ වෙනත් අය වැනි සංවිධානයේ අනෙකුත් තොරතුරු පද්ධති සමඟ සම්බන්ධීකරණය කර ඇති විට MIS වඩාත් ඵලදායී වේ.
IIAs ප්රධාන කණ්ඩායම් තුනකට බෙදිය හැකිය - මෙහෙයුම් IIAs; උපායශීලී MIS; MIS උපාය මාර්ගික සැලසුම්කරණය (රූපය බලන්න. 9.1).
මෙහෙයුම් MIS.මෙහෙයුම් මට්ටමේ HIS සරලම, සාමාන්ය, පුනරාවර්තන ක්රියා පටිපාටි සඳහා අදහස් කරන අතර අතීත අලෙවිකරණ මෙහෙයුම් පිළිබඳ තොරතුරු විස්තර කරයි. නිමැවුම් තොරතුරු සාමාන්‍යයෙන් සංවිධානයේ අභ්යන්තර මූලාශ්‍රවලින් හොඳින් ව්‍යුහගත, නිවැරදි දත්ත සමූහයකි.
අමතන්න MIS හි ගනුදෙනුකරුවන්, සේවාදායකයින්, ගැනුම්කරුවන්, ඔවුන්ගේ මනාපයන්, ඔවුන් දැනටමත් මෙම සංවිධානයේ මිලදී ගෙන ඇති දේ සහ කවදාද යන්න පිළිබඳ තොරතුරු අඩංගු වේ, එය විකුණුම් කළමණාකරුවන්ට වටිනා ය; ඔවුන්ට සෑම විටම නිෂ්පාදන වර්ගය, මිලදී ගත් දිනය සහ යනාදිය අනුව දත්ත පහසුවෙන් වර්ග කළ හැක.
පොරොන්දු වෙනවා IIA වලට භූගෝල විද්‍යාව, නිෂ්පාදන වර්ගය, ආදායම් මට්ටම සහ අනෙකුත් ලක්ෂණ අනුව අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් පිළිබඳ දත්ත ඇතුළත් වේ. පොරොන්දු වූ HIS බොහෝ විට SB-COM සහ මාර්ගගත ප්රවේශය යන දෙකෙහිම දත්ත සමුදායන් ආකාරයෙන් සංවර්ධනය කර ඇත.
හිදී අයදුම්පත් MIS වත්මන් හෝ විභව සේවාදායකයින් විසින් කරන ලද යෙදුම් සහ ඉල්ලීම් පිළිබඳ තොරතුරු ගබඩා කර සකසයි. නව නිෂ්පාදන හෝ සේවාවන් සඳහා වන අවශ්‍යතා, පවතින ඒවායේ වැඩිදියුණු කිරීම් තීරණය කිරීම සඳහා ඉල්ලීම් විශ්ලේෂණය කිරීමට එවැනි තොරතුරු ඔබට ඉඩ සලසයි.
සහල්. 9.1 අලෙවිකරණ තොරතුරු පද්ධති වර්ගීකරණය
ටෙලි මාර්කටින් MIS හි ස්වයංක්රීය ඇමතුම් සහ ෆැක්ස් සහ දුරකථන පණිවිඩ යැවීම සඳහා පරිගණක සහාය මෙන්ම විද්‍යුත් දුරකථන නාමාවලි ඇතුළත් වේ. ඔවුන්ගේ ප්රධාන අරමුණ වන්නේ ටෙලි මාර්කටින් සඳහා පහසුකම් සැලසීමයි, i.e. දුරකථනය භාවිතයෙන් නිෂ්පාදන හෝ සේවා විකිණීම.
තැපැල් IIA නිර්මාණය කර ඇත්තේ සහය වීමටය ප්රචාරණ ව්යාපාරසැබෑ සහ අනාගත ගනුදෙනුකරුවන් වෙත අත් පත්‍රිකා සහ වෙනත් ප්‍රවර්ධන ද්රව්ය සෘජුවම තැපැල් කිරීමේ පදනම මත සහ තැපැල් ලිපිනවල ඉලෙක්ට්‍රොනික නාමාවලි ඇතුළත් වේ. තැපැල් MIS SB-COM හි දත්ත සමුදා ආකාරයෙන් ලබා ගත හැකිය.
බෙදා හැරීමආයතනයක් තම නිෂ්පාදන සඳහා තමන්ගේම බෙදාහැරීමේ ජාලයක් නිර්මාණය කරන විට IIA නිර්මාණය වේ. ඒක කරනවා අවශ්ය ගාස්තුවවේලාව, බෙදාහැරීමේ පරිමාවන් ආදිය පිළිබඳ තොරතුරු. බෙදාහැරීමේ MIS මඟින් නිෂ්පාදන බෙදා හැරීමේ සහ බෙදා හැරීමේ ක්රියාවලිය නිරීක්ෂණය කිරීමට ඉඩ ලබා දේ.
උපායශීලී MIS, ක්‍රියාකාරී ඒවා මෙන් නොව, නිතිපතා දත්ත රැස් කිරීම සහ ගබඩා කිරීමට අමතරව, තත්වය පිළිබඳ වාර්තා ජනනය කරයි, අභ්යන්තර හා බාහිර දත්ත ප්‍රභවයන් මත පදනම්ව සංසන්දනාත්මක ස්වභාවයේ තොරතුරු නිකුත් කරයි. උපක්‍රමශීලී MIS විසින් ආදානය ලෙස භාවිතා කරන බොහෝ දත්ත ක්‍රියාකාරී MIS මගින් රැස් කරනු ලැබේ. උදාහරණයක් ලෙස, ඉදිරි වසර සඳහා වෙළඳපල අවධානය යොමු කිරීම පිළිබඳ උපායශීලී තීරණ, සම්බන්ධතා MIS වෙතින් වෙළඳපල කොටස අනුව විකුණුම් ඉතිහාසය මත පදනම් විය හැක.
MIS විකුණුම් කළමනාකරණය.විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුගේ ප්රධාන කර්තව්‍යය වන්නේ කළමනාකාරිත්වය විසින් ඔහු වෙනුවෙන් නියම කර ඇති විකුණුම් ප්‍රති results ල සාක්ෂාත් කර ගැනීමයි. මෙම කාර්යය ඉටු කිරීම සඳහා, ඔහු භූමිය බිඳ දැමිය යුතු ආකාරය, කොතැනට පැවරිය යුතුද, විකුණුම් ප්‍රතිපත්තියේ නිවැරදිව අවධාරණය කරන්නේ කෙසේද යන්න පිළිබඳ බොහෝ උපායශීලී තීරණ ගත යුතුය. විකුණුම් කළමණාකරුවන් උපරිම ප්රතිඵල ලබා ගැනීම සඳහා විකුණුම්කරුවන්ට ප්රතිලාභ ලබා දෙන්නේ කෙසේද, කුමන අංශ ඉලක්ක කළ යුතුද, කුමන නිෂ්පාදන හෝ සේවාවන් වඩාත් ගැලපෙන්නේ කුමන අංශයටද යන්න තීරණය කළ යුතුය. ඔවුන් විකුණුම් ක්රියාවලිය ද නිරීක්ෂණය කරයි. ඔවුන්ගේ කාර්යය ඵලදායී ලෙස කිරීමට, විකුණුම් කළමණාකරුවන්ට විකුණුම්කරු, ප්‍රදේශය, නිෂ්පාදන සහ පාරිභෝගිකයා විසින් සැලකිය යුතු විකුණුම් ඉතිහාස තොරතුරු අවශ්ය වේ. විකුණුම් විශ්ලේෂණ වාර්තා සංවර්ධනය කිරීම සඳහා විකුණුම් කළමනාකරණය HIS විසින් සපයන ලද මෙම දත්ත කළමනාකරුවන් භාවිතා කරයි. මෙම HIS වෙනත් දෙපාර්තමේන්තු, සමාගම්, කර්මාන්තවල දත්ත සමඟ සංසන්දනාත්මක විශ්ලේෂණය සඳහා අවස්ථා ද සපයයි.
MIS මිලකරණයනිෂ්පාදන හෝ සේවා සඳහා මිල නියම කිරීමට උපකාරී වන තොරතුරු සැපයීම, එනම්, වෙළඳපොලේ යම් නිෂ්පාදනයක් සඳහා ඉල්ලුම සහ සැපයුම පිළිබඳ දත්ත, තරඟකරුවන්ගේ අපේක්ෂිත මිල, මිල දර්ශක, පාරිභෝගික ආදායම, නිමැවුම් පරිමාව, ශ්රම පිරිවැය, අමුද්රව්ය යනාදිය.
MIS ප්‍රචාරණය සහ ප්‍රවර්ධනයමෙම හෝ එම භාණ්ඩය හෝ සේවාව හොඳින් හෝ නරක ලෙස අලෙවි වී තිබේද යන්න පිළිබඳ තොරතුරු, වෙළඳ දැන්වීම් පිරිවැය පිළිබඳ දත්ත අඩංගු වේ විවිධ ක්රමවිවිධ වෙළඳපල කොටස් සඳහා විවිධ වෙළඳ ප්රචාරණ මෙවලම්වල සඵලතාවය පිළිබඳව ජනමාධ්‍ය.
MIS උපාය මාර්ගික සැලසුම්. අලෙවිකරණ සැලැස්මක් සංවර්ධනය කිරීම සඳහා, සංවිධානයක් පොදු ලක්ෂණ සහ අවශ්‍යතා මත පදනම්ව අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්ගේ ඉලක්ක කණ්ඩායම් වලට වෙළඳපල කොටස් කිරීම, සේවය කිරීමට අවශ්ය වෙළඳපල කොටස් තෝරා ගැනීම, නිෂ්පාදන සහ සේවා සැලසුම් කිරීම ඇතුළු උපායමාර්ගික සැලසුම් කාර්යයන් ගණනාවක් සිදු කරයි. හඳුනාගත් අවශ්‍යතා සපුරාලීමේ අරමුණ, කොටස් සහ නිෂ්පාදන අනුව විකුණුම් පුරෝකථනය කිරීම.
MIS විකුණුම් පුරෝකථනයසාමාන්‍යයෙන් පුරෝකථන මාලාවක් ඇතුළත් වේ: සමස්තයක් ලෙස කර්මාන්තය සඳහා විකුණුම් අනාවැකි, සමස්තයක් ලෙස සංවිධානය සඳහා, එක් එක් නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් සඳහා, නව නිෂ්පාදනයක් හෝ සේවාවක් සඳහා. විකුණුම් අනාවැකි පදනම් වන්නේ ඓතිහාසික දත්ත මත පමණක් නොව, ප්රවණතා වර්ධනය කිරීම මතය. ඔවුන් තරඟකරුවන්ගේ ක්රියාකාරකම්, රජයේ ක්රියා, ජන විකාශන වෙනස්කම් සහ වෙනත් සාධක ද සැලකිල්ලට ගනී.
ප්රධාන කාර්යය MIS නිෂ්පාදන සැලසුම් කිරීම සහ සංවර්ධනය කිරීම- වෙළඳපල පර්යේෂණ සහ පාරිභෝගික යෙදුම් වලින් ලබාගත් පාරිභෝගික මනාපයන් පිළිබඳ තොරතුරු සැපයීම. එවැනි පද්ධතියක ප්රධාන ප්රතිදානය වන්නේ සැලසුම් සහ ඉංජිනේරු දෙපාර්තමේන්තු සඳහා අදහස් කරන නිෂ්පාදන පිරිවිතරයන්ය. සැලසුම් කිරීම සහ නිෂ්පාදන සංවර්ධනය සඳහා අලෙවිකරණ තොරතුරු පද්ධති නීතිමය තොරතුරු, පේටන්ට් බලපත්‍ර පිළිබඳ දත්ත, ප්‍රකාශන හිමිකම්, ආරක්ෂණ ප්‍රමිතීන් ආදිය අඩංගු වේ.
උපාය මාර්ගික සැලසුම් ක්රියාකාරිත්වයේ උපායශීලී MIS සහ MIS තොරතුරු පද්ධති දෙකක සහාය ඇතිව - අලෙවිකරණ පර්යේෂණ සහ තරඟකරුවන් ලුහුබැඳීම. අලෙවිකරණ පර්යේෂණ තොරතුරු පද්ධතිය සැලසුම් කර ඇත්තේ පාරිභෝගික සමීක්ෂණ, අනාගත ගනුදෙනුකරුවන්, ජනවිකාස, සමාජ-ආර්ථික පර්යේෂණ දත්ත, කාර්මික සංවර්ධන දත්ත ඇතුළුව සංවිධානයේ බාහිර මූලාශ්‍රවලින් ලබාගත් දත්ත රැස් කිරීම, ගබඩා කිරීම සහ සංඛ්‍යානමය වශයෙන් සැකසීම සඳහා ය. වෙළඳපල පර්යේෂණ තොරතුරු පද්ධති පදනම් වී ඇත්තේ පාරිභෝගිකයින්ගේ ආර්ථික ලක්ෂණ සහ ඔවුන්ගේ මිලදී ගැනීම් අතර සහසම්බන්ධතා තීරණය කරන සංඛ්‍යානමය ක්රම මත ය, කාල ශ්‍රේණි විශ්ලේෂණය සිදු කිරීම යනාදිය. අලෙවිකරුවන්ට තරඟකරුවන්, ඔවුන්ගේ ඉදිරි වර්ධනයන්, මිල ගණන්, ප්‍රචාරණය, විකුණුම් යනාදිය පිළිබඳ තොරතුරු ද තිබිය යුතුය. එවැනි තොරතුරු තරඟකරුවන්ගේ ලුහුබැඳීමේ තොරතුරු පද්ධතිවල අඩංගු වේ.
10 වන පරිච්ඡේදය
ඉදිකිරීම් අලෙවි සැලසුම්
10.1 සාමාන්ය අලෙවිකරණ සැලසුම් සංකල්ප
ඉදිකිරීම් වලදී අලෙවිකරණ සැලසුම් කිරීම යනු එක් එක් වර්ගයේ අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම්වල තාර්කික අනුපිළිවෙලක් ගොඩනැගීම, ඉදිකිරීම් ව්යවසායක අරමුණු නිර්වචනය කිරීම සහ මෙම අරමුණු සාක්ෂාත් කර ගැනීම සඳහා සැලසුම් සංවර්ධනය කිරීමයි. මෙහි අවසාන ප්‍රතිඵලය වන්නේ වෙළඳපොලේ සාර්ථකත්වය සහ සෞභාග්‍යය ළඟා කර ගැනීම සඳහා ඉදිකිරීම් සමාගමෙහි දිශාව පිළිබිඹු කරන අලෙවිකරණ සැලැස්මක් සකස් කිරීමයි.
අලෙවිකරණ සැලැස්මක ප්රධාන අරමුණ වන්නේ මෙම අරමුණු සාක්ෂාත් කර ගැනීම සඳහා අවශ්ය සම්පත් සැලකිල්ලට ගනිමින් ඉලක්ක සනාථ කිරීම සහ නිශ්චිත ක්‍රියාමාර්ග සංවර්ධනය කිරීමයි. ඉදිකිරීම් සමාගමක අරමුණු වන්නේ ඉදිකිරීම් නිෂ්පාදන විකිණීම (ගොඩනැගිලි වස්තූන්, ද්රව්ය, ව්යුහයන්, ආදිය), ඉදිකිරීම් ක්රියාත්මක කිරීම සහ ස්ථාපන කටයුතුසහ නියමිත වේලාවට සහ සුදුසු ගුණාත්මක භාවයෙන් ඉදිකිරීම් සේවා සැපයීම. අලෙවිකරණය සම්බන්ධයෙන් ගත් කල, ඉදිකිරීම් ව්යාපෘති විකිණීම සඳහා වෙළඳපොලේ ඉදිකිරීම් සමාගමක තත්ත්වය ශක්තිමත් කිරීම සහ සාර්ථකත්වය ළඟා කර ගැනීම සඳහා පවතින අවස්ථා භාවිතා කිරීමේ කාර්යයන් තරඟසමාන ඉදිකිරීම් සමාගම් අතර.
නවීන ඉදිකිරීම් සමාගමකට තරඟකාරී හා නිරන්තරයෙන් වෙනස් වන ආර්ථික තත්වයක් තුළ වැඩ කිරීමට බල කෙරෙයි. අලෙවිකරණ සැලැස්ම මඟින් සමාගමට තරඟය ජය ගැනීමට, වෙළඳපොළට අනුවර්තනය වීමට සහ නවීන ව්‍යාපාරයේ ගතික පරිසරය තුළ ප්‍රමාණවත් මූල්ය ස්ථාවරත්වයක් සහ විශ්වාසයක් ලබා ගැනීමට ඉඩ සලසන අවස්ථාවන් හෙළි කරයි, ලාභදායීතාවය වැඩි කිරීම, මූල්ය පාඩු අවම අවදානමක් සහිත ලාභදායීතාවය.
ඉදිකිරීම් සමාගමක අලෙවිකරණ කටයුතු සැලසුම් කිරීම යම් අනුපිළිවෙලක් තුළ සිදු කෙරේ. පළමුව, අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම්වල ඉලක්ක තනි ව්යාපෘති, ගොඩනැගිලි සංකීර්ණ, නිවාස, සමාජ හෝ සංස්කෘතික පහසුකම් මෙන්ම වැඩ සහ සේවා වර්ග සඳහා සකසා ඇත. ඉන්පසු ඔවුන් විකල්ප උපාය මාර්ග සංවර්ධනය කරයි - වැඩිදියුණු කළ සැලසුම් පහසුකම් ඉදිකිරීම, නව තාක්ෂණය සහ ඉදිකිරීම් සංවිධානය භාවිතා කිරීම, වෙළඳපලක් පිහිටුවීම (පාරිභෝගිකයාට පහසුකම් විකිණීම හෝ බෙදා හැරීම), වෙනත් කලාපවල නව වෙළඳපලවලට විනිවිද යාම; හොඳම උපාය මාර්ගය තෝරන්න; අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම් සැලැස්මක් සාදන්න, එහි අංග වන්නේ ඉදිකිරීම් වස්තූන්, ඉදිකිරීම් වර්ග සහ ස්ථාපන කටයුතු; වස්තූන් සහ වැඩ වර්ගවල මිල (ඇස්තමේන්තුගත පිරිවැය); වස්තූන් සාක්ෂාත් කර ගැනීමේ මාර්ග සහ ඉදිකිරීම් සහ ස්ථාපන කටයුතු; පාරිභෝගිකයා වෙත වස්තු සහ වැඩ බෙදා හැරීම. මේ සමඟම, උපලේඛනගත කිරීම, පහසුකම් ඉදිකිරීම සහ කාර්ය සාධනය සිදු කරනු ලබන අතර, එය ප්‍රශ්නවලට පිළිතුරු දිය යුතුය: පාරිභෝගිකයා කවුද සහ ගොඩනඟන්නේ කවුද? එය ගොඩනඟන්නේ කුමක්ද, කවදාද, කොහේද, කෙසේද සහ කුමන සම්පත් වලින්ද?; අලෙවිකරණ අයවැයක් සංවර්ධනය කරන්න.
ව්යවසාය සංවර්ධනය සඳහා ඉලක්ක සහ උපාය මාර්ග මත පදනම්ව, අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම් විශ්ලේෂණය,බාහිර අලෙවිකරණ පරිසරය විශ්ලේෂණය කිරීම, ව්යවසායයේ අභ්යන්තර අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම් විශ්ලේෂණය කිරීම සහ අලෙවිකරණ පද්ධතිය විශ්ලේෂණය කිරීම ඇතුළත් වේ.
විශ්ලේෂණය බාහිර පරිසරය,අලෙවිකරණය ව්‍යාපාර සහ ආර්ථික බාහිර පරිසරය ගවේෂණය කරයි (ආර්ථිකයේ තත්ත්වය, මූල්ය ප්රතිපත්තිය, ව්යවසාය තුළ සමාජ-සංස්කෘතික, තාක්ෂණික, සමාජ-ආර්ථික තත්ත්වයන්), වෙළඳපල පරිසරය (වෙළඳපොලේ සාමාන්ය තත්වය සහ සංවර්ධනය, පහසුකම්, වැඩ, මිල, විකුණුම්, පාරිභෝගිකයාට බෙදා හැරීම, ප්‍රචාරණය, ප්‍රදර්ශන, විකුණුම් සේවා ඇතුළු සන්නිවේදනය, මහජන සම්බන්ධතා , මෙන්ම කර්මාන්තයේ තත්ත්වය) සහ තරඟකරුවන්ගේ පරිසරය (ආර්ථික, මූල්ය, තාක්ෂණික තත්ත්වය, අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම්).
පර්යේෂණ විශ්ලේෂණ විෂය අභ්යන්තර අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම්ඒවා නම්: විකුණුම් පරිමාව, වෙළඳපල කොටස, ලාභය, අලෙවිකරණ ක්රියා පටිපාටි, අලෙවිකරණ සංවිධානය, අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම් පාලනය, අලෙවිකරණ මිශ්‍රණයේ සියලුම අංග විශ්ලේෂණය.
විශ්ලේෂණය අලෙවිකරණ පද්ධතිඅලෙවිකරණ ඉලක්ක, අලෙවිකරණ උපාය මාර්ග, අලෙවිකරණ කළමනාකරුවන්ගේ අයිතිවාසිකම් සහ වගකීම්, තොරතුරු පද්ධතිය, සැලසුම් සහ පාලන පද්ධති, අනෙකුත් කළමනාකරණ කාර්යයන් සමඟ අන්තර්ක්‍රියා, ලාභදායිත්වය, පිරිවැය-ඵලදායිතා නිර්ණායක ගවේෂණය කරයි.
අලෙවිකරණ සැලසුම්කරණයේ මීළඟ පියවර සමස්ත අලෙවිකරණ ක්‍රියාවලියට යතුර වන අතර එය අවධානය යොමු කරයි
අලෙවිකරණ ඉලක්ක තැබීම. අලෙවිකරණ අරමුණු ප්රධාන වශයෙන් සැලකිලිමත් වන්නේ වස්තු, කෘති සහ වෙළඳපල යන අංශ දෙකක් පමණි - කුමන වස්තු සහ කුමන වෙළඳපල තුළද යන්නයි. මිලකරණ ක්ෂේත්රයේ ඉලක්ක, භාණ්ඩය පාරිභෝගිකයා වෙත ගෙන ඒම, ප්‍රචාරණය යනාදිය. පහළ මට්ටමේ ඉලක්ක වන අතර අලෙවිකරණ ඉලක්ක සමඟ පටලවා නොගත යුතුය. ඒවා අලෙවිකරණ අරමුණු සාක්ෂාත් කර ගැනීම ඉලක්ක කරගත් අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගයක කොටසකි.
අලෙවිකරණ ඉලක්ක සැකසීම සඳහා විකල්ප හතරක් ඇත:
1) පවතින පහසුකම්, පවතින වෙළෙඳපොළ සඳහා වැඩ;
2) නව පහසුකම්, පවතින වෙළෙඳපොළ සඳහා වැඩ;
3) පවතින පහසුකම්, නව වෙලඳපොලවල් සඳහා වැඩ කිරීම;
4) නව පහසුකම්, නව වෙළෙඳපොළ සඳහා වැඩ.
ඉලක්ක සාක්ෂාත් කර ගැනීමේ මට්ටම තීරණය කිරීම සඳහා, ඒවා ගණනය කළ යුතුය. අලෙවිකරණ සැලැස්මෙහි ඉලක්ක හයේ සිට අට දක්වා නොඉක්මවන ලෙස නිර්දේශ කෙරේ. ඉලක්ක නිර්වචනය කිරීම සහ ඇණවුම් කිරීම වේ වැදගත් අංගඅලෙවිකරණ කටයුතු. වර්තමානයේ, අලෙවිකරණ ගැටළු සඳහා වෙන් කර ඇති ඕනෑම සැලසුම් සහ කළමනාකරණ ලේඛනයක (අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම් සැලැස්ම, ඇතැම් නිෂ්පාදන සමඟ යම් වෙළඳපොළකට ඇතුළු වීමේ වැඩසටහන් ආදිය) අවම වශයෙන් එහි ආරම්භක කොටසක අවම වශයෙන් සරල ඉලක්ක ලැයිස්තුවක් අඩංගු වේ. ඕනෑම විශේෂ ක්රම සහ ප්රවේශයන් භාවිතා කරනු ලැබේ. කෙසේ වෙතත්, සැලසුම් සහ කළමනාකරණ ක්රියාකාරකම්වල අවසාන ප්රතිඵල කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීම ශක්තිමත් කිරීම, විශේෂ කළමනාකරණ ක්රම භාවිතය තීව්‍ර කිරීම (ඉලක්ක අනුව කළමනාකරණය), පුද්ගල කළමනාකරණ කාර්යයන් (සංවිධානය, පාලනය,) ක්‍රියාකාරීත්වයේ ගුණාත්මකභාවය වැඩි දියුණු කිරීමේ අවශ්‍යතාවය වැඩි වේ. ආදිය) ඉලක්ක පද්ධතියක් ගොඩනැගීමේදී විශේෂ ක්රම සහ ඉලක්ක භාවිතා කිරීම අවශ්ය වේ.
සංවර්ධනයේ ඉලක්ක තැබීමේ අත්දැකීම් විශ්ලේෂණය කිරීම විවිධ වර්ගවලඅපේ රටේ සහ විදේශයන්හි එකතු වී ඇති සැලසුම් සහ වැඩසටහන් කිහිපයක් වෙන් කිරීමට හේතු සපයයි ක්රම.
· ඉලක්ක තාර්කික ව්‍යුහගත කිරීම, ඒවා ක්රියාත්මක කිරීමේදී එක් එක් මට්ටමින් පෙර තෝරාගත් ඉලක්ක ව්‍යුහගත කිරීමේ මූලධර්ම භාවිතා කරනු ලැබේ.
· "සම්පූර්ණ-පුද්ගලික" සම්බන්ධතාවයේ යෙදුම මත පදනම් වූ යුගල සැසඳීමේ ක්රමය.
· ඉලක්ක ප්‍රකාශයන් පිළිබඳ වාග් විද්‍යාත්මක විශ්ලේෂණය මත පදනම් වූ ඉලක්ක ව්‍යුහගත කිරීම, සාමාන්ය ඉලක්කයෙන් පටන් ගැනීම.
පළමු හා දෙවන ක්රමවල එකතුවකි.
ඉලක්ක සැකසීමේ ගැටළුව වඩාත් විස්තරාත්මකව සලකා බැලීමේදී, අපට තනි ඉලක්කවල විකල්ප සැකසීම් ගැනද කතා කළ හැකිය. උදාහරණයක් ලෙස, මිලකරණ ක්ෂේත්රයේ, පහත විකල්ප ඉලක්ක වෙන්කර හඳුනාගත හැකිය: සාපේක්ෂව අඩු මිලක් නියම කිරීමෙන් වෙළඳපල විනිවිද යාම; වියදම් කඩිනම් ආපසු ගෙවීම; සාමාන්ය ප්රතිලාභ අනුපාතයක් උපයා ගැනීම; වස්තූන් සහ කාර්යයන් ඉක්මනින් ක්රියාත්මක කිරීම සඳහා පහසුකම් සැලසීම සහ එකකින් ලාභයක් නොලැබීම; භාණ්ඩ; වස්තුවක් එහි ඉහළ අගය නිසා එහි ආරම්භක ඉහළ මිලක් නියම කිරීම පාරිභෝගික දේපල, පසුව මිල අඩු කිරීමක්. තනි අරමුණු වල සාපේක්ෂ වැදගත්කම (ප්රමුඛත්වය) තීරණය කළ හැකිය.
මෙම සැලසුම් එකිනෙකා සමඟ සම්බන්ධීකරණය කර ඇති අතර, ඒවායේ පදනම මත ව්යවසාය සඳහා තනි උපායමාර්ගික සැලැස්මක් සකස් කළ හැකිය. රීතියක් ලෙස, සැලසුම් කිරීමේ පළමු වසර තුළ, මෙම සැලසුම් වඩාත් විස්තරාත්මකව සකස් කර ඇත.
අලෙවිකරණ සැලසුම්සමහර විට කළමනාකරණයට අදියර දෙකකින් ඉදිරිපත් කෙරේ: පළමුව උපායමාර්ගික සැලැස්මක් ලෙස, පසුව මෙම උපාය මාර්ග ක්රියාත්මක කිරීමේ සැලැස්මක් ලෙස (ක්‍රියාකාරී සැලැස්ම හෝ මෙහෙයුම් සැලසුම් සහ වැඩසටහන්). මෙම ප්රවේශය මඟින් ඔබට ඒවා ක්රියාත්මක කිරීම පිළිබඳ විස්තර සමඟ බරක් නොවී අලෙවිකරණ උපාය මාර්ග සංවර්ධනය කිරීම කෙරෙහි මුලින් අවධානය යොමු කිරීමට ඔබට ඉඩ සලසයි.
උපායමාර්ගික සැලැස්මඅලෙවිකරණ ක්‍රියාකාරකම්වලට පහත සඳහන් දෑ ඇතුළත් විය හැකිය කොටස්:
අ) වස්තූන් (කවරද සහ කුමන වේලාවක භාර දෙනු ලැබේද);
ආ) නව ව්යාපෘති පර්යේෂණ හා සංවර්ධනය;
ඇ) බෙදාහැරීමේ සැලැස්ම - පහසුකම්වල කාර්යක්ෂමතාව වැඩි දියුණු කිරීම (අංක, නව නවීන උපකරණ සහිත උපකරණ, සේවකයින් පුහුණු කිරීම, ඔවුන්ගේ වැඩ උත්තේජනය කිරීම, ඔවුන්ගේ භෞමික ව්යුහය තෝරා ගැනීම);
e) බෙදාහැරීමේ නාලිකා ක්රියාත්මක කිරීම සඳහා සැලැස්මක්;
f) අනාගත මිල වෙනස්වීම් ඇතුළුව මිල සැලැස්ම;
g) අලෙවිකරණ පර්යේෂණ සැලැස්ම;
h) අලෙවිකරණ සංවිධාන සැලැස්ම (අලෙවිකරණ දෙපාර්තමේන්තුවේ වැඩ වැඩි දියුණු කිරීම, එහි තොරතුරු පද්ධතිය, ව්යවසායයේ අනෙකුත් දෙපාර්තමේන්තු සමඟ සන්නිවේදනය).
එවැනි සැලැස්මක් වස්තු, කලාපීය අංශ මගින් සංවර්ධනය කළ හැකි අතර, තනි පාරිභෝගිකයින් කෙරෙහි අවධානය යොමු කළ හැකිය.
අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගඅලෙවිකරණ අරමුණු සාක්ෂාත් කර ගැනීමේ ක්රම සහ විධි වන අතර අලෙවිකරණ මිශ්‍රණයේ ප්රධාන අංග හතර ආවරණය කරයි: වස්තුව, මිල, ක්රියාත්මක කිරීම සහ පාරිභෝගිකයා වෙත වස්තුව ලබා දීම. උදාහරණයක් ලෙස, වස්තුවක් සඳහා උපාය මාර්ගයක් පහත පරිදි විය හැකිය: නව ව්යාපෘති සහ වැඩ නිෂ්පාදන තාක්ෂණයන් සංවර්ධනය කිරීම.
මිලකරණ උපාය මාර්ගයක උදාහරණ: ගොඩනැගිලි වස්තුවක් වෙළඳපොලේ ඇති ස්ථානයට අනුකූලව මිල නියම කිරීම; විවිධ වෙලඳපොලවල විවිධ මිලකරණ ප්රතිපත්ති ක්රියාත්මක කිරීම; තරඟකරුවන්ගේ මිල ප්රතිපත්තිය සැලකිල්ලට ගනිමින් මිලකරණ ප්‍රතිපත්තියක් සංවර්ධනය කිරීම.
වස්තුව සහ කාර්යය ක්රියාත්මක කිරීමේ ක්ෂේත්රයේ, පාරිභෝගිකයා සමඟ ඇති සම්බන්ධතාවය (අලෙවිකරණ දෙපාර්තමේන්තුවේ සේවකයින්ගේ සහාය ඇතිව, වෙළඳ ප්‍රචාරණය, ප්‍රදර්ශන ආදිය හරහා), ක්‍රියාවන් සංවිධානය කිරීමේ ක්රම සහ විධික්‍රම යන උපාය මාර්ග නම් කළ හැකිය. නව වෙළඳපලවල අලෙවිකරණ දෙපාර්තමේන්තුවේ සේවකයින් යනාදිය.
පාරිභෝගිකයා වෙත වස්තුව භාරදීමේ ක්ෂේත්රයේ උපාය මාර්ග මඟින් වස්තුව පාරිභෝගිකයාට භාර දෙන නාලිකා සහ වස්තූන්ගේ වගකීම් අළුත්වැඩියා කිරීමේ මට්ටම සංලක්ෂිත වේ.
අලෙවිකරණ උපායමාර්ගය - අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම්වල තර්කනය, ව්යවසායයේ උපායමාර්ගික ව්‍යාපාරික ඒකකය එහි අලෙවිකරණ අරමුණු සාක්ෂාත් කර ගැනීමට උත්සාහ කරයි. අලෙවිකරණ උපායමාර්ගයට ඉලක්ක වෙළඳපල සඳහා නිශ්චිත උපාය මාර්ග, භාවිතා කරන අලෙවිකරණ මිශ්‍රණය සහ අලෙවිකරණ පිරිවැය ඇතුළත් වේ. එක් එක් වෙළඳපල කොටස සඳහා සකස් කරන ලද උපාය මාර්ග නව ව්යාපෘති, ප්‍රචාරණය, මිලකරණය, කොමිස් කිරීම සලකා බැලිය යුතු අතර, උපායමාර්ගය වෙළඳපල උපද්‍රව සහ අවස්ථාවන්ට ප්‍රතිචාර දක්වන ආකාරය දැක්විය යුතුය.
අලෙවිකරණ උපාය මාර්ග සමස්තයක් ලෙස ව්යවසායයේ උපාය මාර්ග විස්තර කරයි. ව්යවසාය මට්ටමපහත සඳහන් දේ වෙන්කර හඳුනාගත හැකිය උපාය මාර්ග:
1) ව්යවසාය අඩු සාර්ථක හවුල්කරුවෙකු හෝ තරඟකරුවෙකු අවශෝෂණය කරන විට අවශෝෂණය;
2) ව්යවසායන් කිහිපයක ප්රාග්ධනය (විවිධ තත්වයන් යටතේ) ඒකාබද්ධ කිරීමේ ප්රතිඵලයක් ලෙස, නව, වඩා බලවත් ව්යවසායක් සාදනු ලබන ඒකාබද්ධ කිරීම;
3) රට තුළ හෝ විදේශයන්හි ශාඛාවක් විවෘත කිරීම;
4) වෙනත් ව්යවසායන්හි කොටස් අත්පත් කර ගැනීම;
5) වෙනත් සමාගම් සමඟ විවිධ ක්රියාකාරකම් (විද්‍යාත්මක හා තාක්ෂණික, කාර්මික, වාණිජ, ආදිය) ව්‍යාපාරික සම්බන්ධතා ඇති කර ගැනීම;
6) සිරස් ඒකාබද්ධ කිරීම, සමාගම් සමඟ සම්බන්ධ වීමෙන් ව්යවසායයේ ක්රියාකාරකම් පුළුල් කිරීම අරමුණු කර ගෙන ඇත - අමුද්රව්ය, ද්රව්ය සහ අර්ධ නිමි භාණ්ඩ සැපයුම්කරුවන් මෙන්ම විකුණුම් සමාගම්.
ව්යවසායක පරිචය පෙන්නුම් කරන්නේ බොහෝ විට සැපයුම්කරුවන්ගේ ආධිපත්‍යය හෝ බෙදාහැරීමේ ජාලය පාලනය කිරීම වාණිජ සාර්ථකත්වය සඳහා තීරණාත්මක සාධකයක් විය හැකි බවයි. පහත හේතු: අමුද්රව්ය, ද්රව්ය, සංරචක අත්පත් කර ගැනීම සහ නිමි ඉදිකිරීම් නිෂ්පාදන විකිණීමේදී පිරිවැය අඩු කිරීම; අමුද්‍රව්‍යවල ලාභ ප්‍රභවයන් සහ නව වෙළඳපල වෙත ප්රවේශය ලබා ගැනීම; විකුණුම් පාලනය ලබා දීමෙන් නායකත්ව උපාය මාර්ගයකට සහාය වීමේ හැකියාව.
අනාගතයේ දී, නිශ්චිත විකුණුම් වෙලඳපොලවල් සම්බන්ධයෙන් පොදු අලෙවිකරණ උපාය මාර්ග සමාගමේ පොදු උපාය මාර්ග වලින් අනුගමනය කරයි: පවතින වෙළඳපල පුළුල් කිරීම; නව වෙළඳපොළට විනිවිද යාම; පවතින වෙලඳපොලවල ඇති වස්තූන් කොමිස් කිරීමේ මට්ටම පවත්වා ගැනීම; ව්‍යවසායයකට අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම් සඳහා කැප කළ හැකි සීමිත සම්පත් ප්රමාණය ඵලදායී ලෙස භාවිතා කිරීම සඳහා කුඩා වෙළඳපල සංඛ්‍යාවක වාණිජ සහ අලෙවිකරණ උත්සාහයන් සංකේන්ද්‍රණය කිරීම; වෙළෙඳපොළෙන් ඉවත් වීම.
වෙළඳපොලේ ක්රියාකාරකම්වල සාමාන්ය උපායමාර්ගය මත පදනම්ව සහ මෙම වෙළඳපොලේ පවතින නිශ්චිත තත්වය සැලකිල්ලට ගනිමින් ඔවුන් තෝරා ගනී නිෂ්පාදන උපාය.මෙම ක්ෂේත්‍රය තුළද උපාය මාර්ග කිහිපයක් හඳුනාගත හැකිය.
1. නායකත්වය (විභේදනය). තරඟකාරී නිෂ්පාදනවල ගුණාංගවලට වඩා වෙනස් වන විශේෂ ගුණාංග නිෂ්පාදනයට ලබා දීමෙන් එය සමන්විත වන අතර එමඟින් වෙළඳපොලේ වැඩි ඉල්ලුමක් සපයයි.
2. අඩු වියදම් සහතික කිරීම. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, සමාගමේ ප්රතිපත්තිය වන්නේ මිල අධික ආශ්‍රිත සේවාවන් ඉවත් කිරීමෙන් තරඟකාරී වාසි ලබා ගැනීමයි. එවැනි ප්‍රතිපත්තියක ප්‍රතිඵලය ලාභදායිතාවයේ වැඩි වීමක් වෙනුවට වෙළඳපල කොටසෙහි වැඩි වීමක් විය හැකිය. කෙසේ වෙතත්, එවැනි උපාය මාර්ගයක් ප්‍රමාණවත් මූල්ය සම්පත් නොමැති ව්‍යවසායයකට ඉතා අවදානම් විය හැකි අතර, එය නිෂ්පාදනය සඳහා පාරිභෝගිකයින් සංඛ්‍යාවේ තාවකාලික අඩුවීමක් සහ තරඟකරුවන් සමඟ මිල යුද්ධයක් ඇති කළ හැකිය. ලාභදායී තාක්ෂණයන් නිර්මාණය කිරීමෙන් අඩු පිරිවැයක් ලබා ගත හැකිය.
3. විවිධාංගීකරණය හෝ විශේෂීකරණය (අවධානය). විවිධාංගීකරණය යනු නව පහසුකම් ගොඩනැගීම සහ නව කාර්යයන් ඉටු කිරීම අරමුණු කරගත් අලෙවිකරණ උපාය මාර්ගයකි. මෙම උපායමාර්ගය බොහෝ විශාල සමාගම් අතර සුලභ වේ, මන්ද බහු වෙළඳපල තුළ එකවර නිෂ්පාදන කිහිපයක් අලෙවි කිරීම විශාල අසාර්ථක වීමේ සම්භාවිතාව අඩු කරයි.
අලෙවිකරණ අයවැය- අලෙවිකරණ සැලැස්මේ කොටස, ආදායම, පිරිවැය සහ ලාභයේ ප්රක්ෂේපිත අගයන් පිළිබිඹු කරයි. විකුණුම් පරිමාව සහ මිල ගණන් වල පුරෝකථන අගයන් අනුව ආදායම් ප්රමාණය යුක්ති සහගත වේ. නිෂ්පාදන, බෙදාහැරීමේ සහ අලෙවිකරණ පිරිවැයේ එකතුව ලෙස පිරිවැය අර්ථ දැක්වේ. අනුමත අයවැය ද්රව්ය ප්රසම්පාදනය, නිෂ්පාදන හා ශ්රම සම්පත් සැලසුම් කිරීම, අලෙවිකරණ කටයුතු සඳහා පදනම වේ.
අලෙවිකරණ සැලසුම්කරණයට සමීපව සම්බන්ධ වන්නේ අලෙවිකරණ අයවැයක් සංවර්ධනය කිරීම වන අතර එහි සියලු ආදායම් සහ අලෙවිකරණ පිරිවැය ඉදිරිපත් කෙරේ. පහත දැක්වෙන දර්ශක අලෙවිකරණ අයවැයෙන් ගණනය කරනු ලැබේ:
1) මෙම වසර සඳහා ප්‍රක්ෂේපණය කර ඇති පහසුකම් ආරම්භ කිරීමෙන් ලැබෙන මුළු ආදායම;
2) ගොඩනැගිලි පහසුකම් සහ කාර්යය ඉටු කිරීම සඳහා වඩාත්ම විය හැකි පිරිවැය;
3) අලෙවිකරණ පිරිවැය (ප්‍රචාරණය, බෙදා හැරීමේ සංවිධානය, ක්රියාත්මක කිරීම සඳහා වන අනෙකුත් වියදම්, බෙදා හැරීම, වගකීම් අලුත්වැඩියාව, සේවකයින්ගේ වැටුප් සහ අලෙවිකරණ සේවා ප්රධානීන්, පාරිභෝගිකයා විසින් සපයනු ලබන ණය ප්රමාණය, පිරිවැය, තොරතුරු);
4) මුළු අලෙවිකරණ පිරිවැය;
5) ශුද්ධ ආදායම.
අලෙවිකරණ අයවැයක් සංවර්ධනය කිරීමේ ආරම්භක ලක්ෂ්‍යය වන්නේ අලෙවිකරණ ඉලක්ක සහ උපාය මාර්ග සැකසීමයි. අලෙවිකරණ අයවැයක් සකස් කිරීම අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම්වල ඉලක්ක සහ උපාය මාර්ග නිවැරදිව ප්රමුඛත්වය දීමට, සම්පත් වෙන්කිරීමේ ක්ෂේත්රයේ තීරණ ගැනීමට සහ ඵලදායී පාලනයක් ක්රියාත්මක කිරීමට උපකාරී වේ. ක්රියාත්මක කිරීමේ පිරිවැය තනි මූලද්රව්යඅයවැයෙන් ඉදිරිපත් කර ඇති අලෙවිකරණය සවිස්තරාත්මක අලෙවිකරණ සැලැස්මෙන් ලබා ගනී.
10.2 අලෙවිකරණ සැලසුම් ආකෘතිය
ඉදිකිරීම් කර්මාන්තයේ වෙළඳපල දිශානතිය ද්රව්ය හා තොරතුරු ප්රවාහයන් කළමනාකරණය කිරීම සඳහා ව්යවසාය කළමනාකාරිත්වයේ පියවර සහ උත්සාහයන් සමූහයක් ලෙස නිරූපණය කළ හැකිය. ඉදිකිරීම් කර්මාන්තයේ එක් ප්රධාන කාර්යයක් වන්නේ සම්පත් ඉතිරි කිරීමයි - ශ්‍රමය ඉතිරි කිරීම, අමුද්රව්ය, ද්රව්ය, ප්රාග්ධනය යනාදිය. ඉදිකිරීම් ජාතික ආර්ථිකයේ වඩාත්ම ද්රව්යමය අංශයන්ගෙන් එකකි. සමහර අවස්ථාවලදී, ද්රව්යමය සම්පත්වල පිරිවැය වස්තුවේ ඇස්තමේන්තුගත පිරිවැයෙන් 70% හෝ ඊට වැඩි වේ. මේ සම්බන්ධයෙන්, ව්යවසායක අලෙවිකරණය සැලසුම් කිරීමේදී ද්රව්ය ප්රවාහයන් අධ්යයනය කිරීම අවශ්ය වේ. සැලසුම් ආකෘතියක් සංවර්ධනය කිරීම ඉදිකිරීම් වස්තු ඉදිකිරීම, ඉදිකිරීම් සහ ස්ථාපන කටයුතු සිදු කිරීමේ නිෂ්පාදන ක්රියාවලිය මත පදනම් වේ.
ව්යවසායයේ අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම්වල සැලසුම් ආකෘතිය රූපයේ දැක්වේ. 10.1 සහ ප්‍රවාහ වර්ග දෙකක් ඇතුළත් වේ - තොරතුරු සහ ද්රව්ය.
අලෙවිකරණ සැලසුම් කිරීම ඉදිකිරීම් සමාගමක සැලසුම් කිරීමේ කොටසක් වන හෙයින්, අලෙවිකරණ සැලැස්මක් සංවර්ධනය කිරීම සැලසුම් කිරීමේ මූලික මූලධර්මවලට යටත් වන අතර එය අදියර කිහිපයකින් සිදු කෙරේ: උපාය මාර්ගික සැලසුම්වසරකට වැඩි කාලයක් සඳහා; වසරක් ඇතුළත කාලයක් සඳහා උපායශීලී සැලසුම් කිරීම; මාසයක්, දශකයක්, සතියක් ඇතුළත මෙහෙයුම් සැලසුම් කිරීම.
පළමු අදියරේදී, ඉදිකිරීම් හැරුණු විට ජාතික ආර්ථිකයේ අනෙකුත් අංශවල අලෙවිකරුවන් විසින් වඩාත්ම අධ්යයනය කරන ලද, සැලසුම් කිරීමේ පිළිබිඹුව පවතින්නේ, දිගු කාලීනව, ඉදිකිරීම් නිෂ්පාදන සඳහා ඇති ඉල්ලුම අධ්යයනය කර නිෂ්පාදනය කරන සැපයුම්කරුවන් තෝරා ගැනීමයි. අවම පිරිවැයකින් ද්රව්ය සහ ව්යුහයන්, ඒවා බෙදා හැරීම සඳහා ක්රම තෝරා ගැනීම, උප කොන්ත්රාත්කරුවන් සෙවීම සහ තෝරා ගැනීම, ටෙන්ඩර් සඳහා සහභාගී වීම. මෙම අදියර සඳහා සැලසුම් කිරීමේ උපායමාර්ගය මූල්ය අවදානම් අවම කරමින් මූල්ය කළමනාකරණයේ ද පවතී. අලෙවිකරණ සැලැස්ම උපාය මාර්ගය ඉදිරිපත් කරයි තනි පද්ධතිය"ආරම්භයේ සිට අවසානය දක්වා" මූලධර්මය අනුව නිර්මාණය කර ඇත.
දෙවන අදියරේදී - අදියර උපායශීලී සැලසුම් කිරීම- සැලසුම් උපායමාර්ගය මඟින් වැඩිවන ලාභදායීතාවය සහ ව්යවසාය වෙළඳපල තත්වයන්ට අනුවර්තනය වීමට සහ අනුවර්තනය වීමට ඇති හැකියාව සමඟ සම්බන්ධ වූ නිෂ්පාදන කාර්යයන් සමූහයක් ආවරණය කරයි. පුරෝකථනය කිරීමේ හැකියාව යනු සැලසුම් කිරීමට සහ නිෂ්පාදනය කිරීමට ඇති හැකියාවයි අලෙවිකරණ සේවාව්යවසායන් ද්රව්ය ප්රවාහයේ අනාගත තත්ත්වය පිළිබඳ මූලික දැනුමක් ඇති අතර බාහිර පරිසරයේ බලපෑම යටතේ ඔවුන්ගේ විකෘති කිරීම් අවම කිරීම අරමුණු කරගත් සිදුවීමක් සැලසුම් කරයි. අනුවර්තනය වීමේ හැකියාව ඇත්ත වශයෙන්ම තීරණය වන්නේ අයදුම් කිරීමේ හැකියාව මගිනි විවිධ ක්රමනිෂ්පාදන ක්රියාවලිය තුළ වෙනස්කම්.
පුරෝකථනය කිරීමට සහ අනුවර්තනය වීමට ඇති හැකියාව සැපයුම් සැලසුම්කරණය තුළ ප්‍රකාශ වේ. සැපයුම් ක්‍රියාවලියට ද්රව්ය හා තාක්ෂණික සම්පත් ප්රසම්පාදනය ඇතුළත් වේ. මිලදී ගැනීම අලෙවිකරණය යනු හොඳම සැපයුම්කරුවන් සොයා ගැනීම සහ උනන්දුවක් දැක්වීම, ප්‍රසම්පාදන සාකච්ඡා කිරීම, එහි අරමුණ ද්රව්ය හා තාක්ෂණික සම්පත්වල නිසි ගුණාත්මකභාවය සහතික කරන අතරම අවම ඉලක්ක පිළිබඳ එකඟතාවයකට පැමිණීමයි.
මෙම අදියරේදී උපාය මාර්ගයක් සංවර්ධනය කිරීමේ වැදගත් කරුණකි ප්රතිඵල ඇගයීමව්‍යවසායයේ ක්‍රියාකාරිත්වය, වැඩි ලාභදායිතාවයට යටත්ව, හෝ අවම වශයෙන් පහසුකම් ආරම්භ කිරීමෙන් ලැබෙන ලාභය සහ දරන ලද පිරිවැය අතර සමතුලිතතාවයක් ලබා ගැනීම සහ පවත්වා ගැනීම. මෙය සිදු කිරීම සඳහා, ඔවුන් නිතිපතා අලෙවිකරණ සැලසුම් කිරීම සඳහා වාණිජ ක්රියාකාරකම් පිළිබඳ වාර්තාවක් ව්යවසාය කළමනාකරණයට ඉදිරිපත් කරයි.
සහල්. 10.1 වෙළඳපල තත්ත්වයන් තුළ ව්යවසායක අලෙවිකරණ කටයුතු සැලසුම් කිරීමේ ආකෘතිය
වාර්තාවට පහත දත්ත ඇතුළත් වේ:
1) පාරිභෝගික සේවයේ ගුණාත්මක මට්ටම, ඵලදායිතා සහ පිරිවැය මට්ටම, ආයෝජනයේ ප්රතිලාභය, අවශ්ය ගැලපීම් සිදු කිරීම සඳහා සැබෑ දර්ශක සැසඳීම, අත්පත් කරගත් ප්රතිඵල පිළිබඳ තොරතුරු;
2) ඉදිකිරීම් ව්යවසායක කළමනාකරණයේ එක් එක් මට්ටමට අදාළ ඉලක්ක දර්ශක ගෙන ඒම, ඉලක්ක තබා ඇති ප්‍රමාණාත්මක ප්‍රකාශනය;
3) තනි සංරචක අතර සම්බන්ධතාවය ස්ථාපිත කිරීම සමස්ත ක්රියාවලියනිෂ්පාදන ක්රියාවලියේ සහභාගිවන්නන් මුහුණ දෙන කාර්යයන් සම්බන්ධීකරණය මත පදනම්ව වාණිජකරණය සැලසුම් කිරීම;
4) රජයේ විවිධ මට්ටම්වල නියෝජිතයින්ගේ අන්තර්ක්‍රියාකාරිත්වය වැඩිදියුණු කිරීම මෙන්ම ඉලක්ක අනුව සැලසුම් කිරීමේ මූලධර්ම හඳුන්වා දීමෙන් ඔවුන් සඳහා දිරිගැන්වීමේ පද්ධති සංවර්ධනය කිරීම;
5) ව්යවසායයේ ලාභදායීතාවය වැඩි කිරීම සඳහා ප්රධාන අවස්ථාවන් ආකෘතිකරණය මත පදනම්ව විද්‍යාව පදනම් කරගත් තීරණ ගැනීම සැපයීම.
තෙවන අදියරේදී - අදියර මෙහෙයුම් සැලසුම් කිරීම- ව්යවසායයේ සහ සැබෑ සැපයුම්කරුවන්ගේ ගබඩාවල පවතින සම්පත් ප්රමාණය ස්ථාපිත කර ඇත. ලබාගත් තොරතුරු මඟින් සැලසුම් කිරීමේ කාලසීමාව තුළ නිසි පරිමාවේ ද්රව්ය ප්රවාහයේ චලනය ලබා දෙන බවට වග බලා ගැනීමට ඔබට ඉඩ සලසයි. ව්යවසායයේ සහ සැබෑ සැපයුම්කරුවන්ගේ ගබඩාවල අවශ්ය සම්පත් හිඟයක් ඇති වුවහොත්, වාණිජ හා සැපයුම් ප්රමුඛතා සැලකිල්ලට ගනිමින් කොමිෂන් සභා සැලැස්ම වෙත ආපසු ගොස් එහි හොඳම විකල්පය සංවර්ධනය කිරීම අවශ්ය වේ.
මෙහෙයුම් සැලසුම් කිරීමේ අදියරේදී, නිෂ්පාදනයේ සිට වස්තු ක්රියාත්මක කිරීම සඳහා වැඩසටහනක් සකස් කර ඇත
පාරිභෝගිකයා වෙත වස්තූන් භාර දීමට පෙර දෙපාර්තමේන්තු. මෙම අදියර ගබඩා කිරීම, ප්‍රවාහනය, ගබඩා කිරීම යනාදිය ඇතුළුව ඇතැම් නිෂ්පාදන ධාරිතාවන් සමඟ සම්බන්ධ වේ. මෙම අවස්ථාවෙහිදී, ව්යවසායයේ නිෂ්පාදන ධාරිතාව, ප්රවාහන ජාලය සහ ව්යවසායයේ අනෙකුත් සන්නිවේදනයන් අනුව සම්පත් පරිමාව සැලකිල්ලට ගැනීම අවශ්ය වේ. සම්පත් හිඟයක් ඇතිව, සකස් කර ඇති නිෂ්පාදන වැඩසටහන් සමාලෝචනය කෙරේ. ක්‍රියාකාරීව උපලේඛනගත කිරීමවැඩ අනුපිළිවෙල සහ පහසුකම් ක්රියාත්මක කිරීම සහතික කරයි. ව්යවසායයේ ක්රියාකාරිත්වයේ මෙහෙයුම් සැලසුම් කිරීමේ ප්රතිඵල ඇගයීම අවසානයේ පාරිභෝගිකයින්ට පහසුකම් සැපයීමේ මෙහෙයුම් ක්රමානුකූල තක්සේරුවකට පැමිණේ.
10.3 ඉදිකිරීම් සමාගමක් සඳහා අලෙවිකරණ සැලැස්මක් සංවර්ධනය කිරීම
අලෙවිකරණ සැලැස්මක් සම්පාදනය කරන විට, ව්යවසායයක් සපයයි ඊළඟ පියවර:
1. වෙළඳපල තත්ත්වය විශ්ලේෂණය කිරීම, පාරිභෝගිකයින් හඳුනා ගැනීම සහ පාරිභෝගික ඉල්ලීම්;
2. වෙළඳපොලේ සමාගමේ දීමනා විශ්ලේෂණය කිරීම, කොන්ත්රාත්කරුගේ හැකියාවන් ස්ථාපිත කිරීම;
3. ඉදිකිරීම් සමාගමක් අලෙවි කිරීමේ අරමුණ තීරණය කිරීම;
4. අලෙවිකරණ උපාය මාර්ග අර්ථ දැක්වීම;
5. වැඩ වැඩසටහනක් සංවර්ධනය කිරීම;
6. අයවැය සැලසුම් කිරීම, ලාභය සහ අලාභය;
7. ඉදිකිරීම් නිෂ්පාදනවල ගුණාත්මකභාවය සැලසුම් කිරීම;
8. අලෙවිකරණ සැලැස්ම ක්රියාත්මක කිරීම පාලනය කිරීම.
පළමු අදියරේදී වෙළඳපල තත්ත්වය විශ්ලේෂණය කෙරේ. මෙම කොටස පාරිභෝගිකයින්ගේ සහ කොන්ත්‍රාත්කරුවන්ගේ වෙළඳපොලේ ක්රියාකාරකම් පිළිබඳ දත්ත සපයයි. මෙය පහත තොරතුරු සැලකිල්ලට ගනී:
ඒ) වෙළෙඳපොළ විශ්ලේෂණය:ඉදිකිරීම් සමාගමක් සඳහා වෙළඳපොලේ සියලුම කොටස් සහ ප්රධාන ඉලක්ක වෙළඳපල සලකා බලනු ලැබේ, ගනුදෙනුකරුවන්ගේ සාමාන්ය විස්තරයක් සහ ඔවුන්ගේ විසඳුම තීරණය කරන සාධක ලබා දී ඇත;
බී) භාණ්ඩ, සේවා, වැඩ විශ්ලේෂණය:එක් එක් ඉදිකිරීම් වස්තුව සඳහා භාණ්ඩ විකුණුම් පරිමාව, ඉදිකිරීම් නිෂ්පාදන, ඉදිකිරීම් සහ ස්ථාපන කටයුතු පරිමාව දක්වා ඇත;
තුල) තරඟකරුවන්ගේ විශ්ලේෂණය:ප්රධාන තරඟකරුවන් සහ ඔවුන්ගේ නිෂ්පාදන වැඩසටහන්, ඉදිකිරීම් නිෂ්පාදන සඳහා මිල ගණන් පිළිබඳ තොරතුරු එකතු කරනු ලැබේ;
G) නිෂ්පාදන, වැඩ සහ සේවා විකුණුම් සහ විකුණුම් විශ්ලේෂණය:ඉදිකිරීම් නිෂ්පාදන විකිණීම සඳහා භාවිතා කරන නාලිකා, වැඩ සහ සේවා විකිණීම, පාරිභෝගිකයින් සහ අතරමැදියන් (උප කොන්ත්‍රාත් කිරීමේ සමාගම්) උත්තේජනය කිරීමේ ක්රම දක්වා ඇත;
ඉ) පාරිසරික සාධක විශ්ලේෂණය:ඉදිකිරීම් සමාගමේ ස්ථාවරත්වයට බලපාන බාහිර පරිසරයේ ප්රධාන සාධක මෙන්ම ගනුදෙනුකරුවන්ගේ මූල්ය තත්ත්වය ද ලබා දී ඇත.
ව්යවසායයක් සඳහා අලෙවිකරණ සැලැස්මක් සකස් කිරීමේදී සැලකිල්ලට ගත යුතු පාරිසරික සාධක අතර ආර්ථික, නීතිමය සහ සමාජ-සංස්කෘතික ඇතුළත් වේ.
ආර්ථික සාධක අතර තොරතුරු, ණය සඳහා පොලී අනුපාත, බදු බර (එනම්, ඉදිකිරීම් සමාගම් සඳහා 38-42% වන ආදායම සම්බන්ධයෙන් බදු ගෙවීම් ප්රමාණය), අවම වැටුප, මෙන්ම අදාළ තීරුබදු ඇතුළත් වේ.
නෛතික සාධකවලට ෆෙඩරල්, ප්රාන්ත සහ නීති ඇතුළත් වේ දේශීය වැදගත්කමගනුදෙනුකරුවන්ගේ සහ ඉදිකිරීම් සමාගම්වල ක්රියාකාරකම් නියාමනය කිරීම, ආරක්ෂණ ක්ෂේත්රයේ නීති පරිසරයසහ පෞද්ගලීකරණය පාලනය කරන නීති ආදිය.
සමාජ-සංස්කෘතික සාධක අතර ජනගහන වෙනස්කම්, නාගරීකරණ මට්ටම්, වෙනස්වන ජීවන තත්වයන්, අධ්‍යාපන මට්ටම්, සියලු බදු ගෙවීමෙන් පසු ආදායම් මට්ටම් ඇතුළත් වේ.
අලෙවිකරණ සැලැස්මක් සංවර්ධනය කිරීමේ දෙවන අදියරේදී, වෙළඳපොලේ ඉදිකිරීම් සමාගමේ පිහිටීම ස්ථාපිත කර, එහි ශක්තීන් සහ දුර්වලතා මෙන්ම එයට ඇති අවස්ථා සහ එයට තර්ජනයක් වන අන්තරායන් පැහැදිලි කෙරේ. ශක්තීන්- තරඟකරුවන්ගෙන් එය වෙන්කර හඳුනා ගන්නා ව්යවසායයේ වාසි මේවාය. එවැනි වාසි නිෂ්පාදන නිකුත් කිරීම, වැඩ සහ සේවා වැඩි වශයෙන් කාර්ය සාධනය විය හැකිය ඉහළ ගුණත්වයතරඟකරුවන්ට වඩා, සහ අඩු මිලක් සහිතව, උප කොන්ත්රාත්කරුවන් සමඟ විශ්වාසදායක සබඳතා ආදිය.
දුර්වල පැති- මේවා ක්ෂණික නිවැරදි කිරීම් අවශ්ය වන ව්යවසායයේ අඩුපාඩු වේ, එසේ නොමැතිනම් මෙම අඩුපාඩු තරඟකරුවන්ගේ ශක්තීන් බවට පත්වනු ඇත. දුර්වලතා ලෙස අරමුදල් නොමැතිකම, ව්යවසායයේ අවාසනාවන්ත පිහිටීම සහ ව්යවසායයේ දක්ෂ කළමනාකරණය නොමැතිකම විය හැකිය. තරඟකරුවන්ගේ දුර්වලතා හඳුනා ගැනීමෙන් සමාගමට ඒවා එහි වාසි බවට පත් කළ හැකිය.
සහල්. 10.2 අලෙවිකරණ සැලැස්ම
හැකියාවන්මේවා ව්යවසායයේ සංවර්ධනය සඳහා ආකර්ෂණීය පොරොන්දු දිශානති වේ. අවස්ථාවක් ලෙස, තරඟකාරී ව්යවසායන් වසා දැමීම, එහි මූල්ය තත්ත්වය වැඩිදියුණු කිරීම හේතුවෙන් පාරිභෝගිකයාගේ ක්රියාකාරකම් වැඩි වීම සහ එහි ව්‍යාපාර ක්රියාකාරකම් වැඩි කිරීම, මහ බැංකුවේ ප්‍රතිමූල්‍යකරණ අනුපාතයේ සැලකිය යුතු අඩුවීමක් විය හැකිය.
අනතුරුව්යවසායයට හානි කළ හැකි විය හැකි සංකූලතා වේ. අන්තරායන් අතරට නව තරඟකරුවන් බිහිවීම, සැපයුම්කරුවන්ගේ මිල ඉහළ යාම, සැපයුම් පද්ධතියේ අසාර්ථකත්වය, ඉදිකිරීම් යන්ත්‍ර සහ යාන්ත්‍රණ ක්රියාත්මක කිරීමේදී හෝ ඔවුන්ගේ නොපැමිණීම හේතුවෙන් සිදුවිය හැකි නිෂ්පාදන අක්‍රිය වීම යනාදිය ඇතුළත් වේ.
තුන්වන අදියරේදීසැලසුම් සංවර්ධන කට්ටලය අලෙවිකරණ ඉලක්ක.අලෙවිකරණ ඉලක්කය වන්නේ සැලැස්ම මගින් ස්ථාපිත කාල සීමාව සඳහා අලෙවිකරණ ක්රියාකාරකම්වල ප්රතිඵලයක් ලෙස ව්‍යවසායයට ලබා ගත හැකි දෙයයි. ඉලක්ක දිශාවන් තුනකින් සලකා බලනු ලැබේ:
1) ඉදිකිරීම් සමාගමක ක්රියාකාරකම් වර්ග සම්බන්ධයෙන්;
2) පාරිභෝගිකයන් සම්බන්ධයෙන්;
3) වෙළෙඳපොළ සම්බන්ධයෙන්.
වෙළඳපල සම්බන්ධයෙන් මෙම සියලු ඉලක්ක අලෙවිකරණ සැලැස්මක් මගින් ඒකාබද්ධ වේ (රූපය 10.2).
ඉලක්කයට අමතරව, අලෙවිකරණ සැලැස්ම සමහරක් ස්ථාපිත කරයි ව්යවසාය කාර්ය සාධන දර්ශක:විකුණුම් පරිමාව වැඩිවීම, ඉදිකිරීම් සහ ස්ථාපන කටයුතු, ව්යවසායන් සඳහා සපයනු ලබන සේවාවන්, ලාභය - දළ (ශේෂය) සහ ශුද්ධ, ව්යවසායයේ ඉතිරිව ඇති වැඩිවීම, ලාභදායීතාවය, බදු බර, ඉදිකිරීම් නිෂ්පාදනවල ගුණාත්මකභාවය යනාදිය. වෙළඳපල තුළ ව්යවසායයේ වඩාත් තිරසාර මූල්ය තත්ත්වය සාක්ෂාත් කර ගැනීම සඳහා මෙම සියලු දර්ශක සැලසුම් කර ප්රශස්තකරණය කළ හැකිය.
සැලැස්මේ ඉලක්ක සඳහා පහත සඳහන් අවශ්‍යතා පැනවිය හැකිය: ඒවා ප්‍රමාණාත්මක විය යුතුය, ඒවායේ වැදගත්කම අනුව ශ්‍රේණිගත කළ යුතුය, ඒවා ක්රියාත්මක කිරීම සඳහා නිශ්චිත කාලයක් සහ සාධාරණ විය යුතුය.
සිව්වන අදියරේදීසංවර්ධනය වෙමින් පවතී අලෙවිකරණ උපාය,ඉලක්ක සාක්ෂාත් කර ගැනීම සඳහා මාර්ග ස්ථාපිත කරන අතර වෙළඳපල, පාරිභෝගිකයින් සහ ඉදිකිරීම් සමාගමේ නිෂ්පාදන වැඩසටහන සම්බන්ධයෙන් තීරණ අවශ්ය වේ.
අලෙවිකරණ උපායමාර්ගයේ දිශාවන් අතර, ඉලක්කය ප්‍රශස්ත කිරීම, පහසුකම් ඉදිකිරීමේ වේලාව සහ කාර්යයේ කාර්ය සාධනය, ගනුදෙනුකරුවන් සහ උප කොන්ත්රාත්කරුවන් සමඟ වැඩ කිරීම හුදකලා කළ හැකිය.
පස්වන අදියරේදීඇඳ ඇත නිෂ්පාදන වැඩසටහනඉදිකිරීම් සමාගම, අලෙවිකරණ උපායමාර්ගය සැලකිල්ලට ගනිමින්.
හිදී වැඩ වැඩසටහනපහත ප්‍රශ්න විසඳන්න:
අ) ගොඩනඟන්නේ කුමක් ද, කුමන කාර්යයක් සිදු කරනු ලබන්නේද සහ කවුරුන් සඳහාද?
ආ) මෙම කටයුතු අවසන් කර ඉදිකිරීම් වස්තු පාරිභෝගිකයා වෙත භාර දෙන්නේ කවදාද?
ඇ) මෙම කාර්යයන් ඉටු කරන්නේ කවුරුන්ද, ව්යවසාය සහ සැලසුම් සංවිධානවල කුමන උප කොන්ත්රාත්කරුවන් සම්බන්ධ වන්නේද?
ඈ) මෙම වැඩ සහ පහසුකම් සඳහා කොපමණ මුදලක් වැය වේද?
