Як створити трафік клієнтів Налаштування електронної пошти для завантаження лідів. Як спрогнозувати кількість клієнтів, які може дати вашому бізнесу лідогенерація

Сьогодні ми поговоримо про таку сутність, як ліди у CRM Бітрікс24. Що таке лід? Як його використати? Навіщо їх створювати і чи взагалі потрібні ліди для вашого відділу продажів?

У процесі активного пошуку нових клієнтів, компаніям доводиться приймати та здійснювати безліч дзвінків, розсилати листи, брати участь у заходах, переглядати сайти та вивантажувати бази компаній із різних каталогів, але далеко не всі такі потенційні клієнти справді ними стануть. Саме тому для такої категорії людей чи компаній існує спеціальний термін «лід» (від англійського lead – вести, наводити), що означає потенційний контакт, який може, але не обов'язково стане новим користувачем продукції та послуг. Лідом може бути будь-який контакт, починаючи з номера телефону, email-адреси або сайту та закінчуючи певними подіями, які можуть стати для ваших менеджерів джерелом нових клієнтів.

Ліди у CRM

Для аналізу продажів у CRM облік таких лідів є дуже важливим. По-перше – він показує наскільки якісно та наскільки широку аудиторію охоплює ваш маркетинг. По-друге – дає зрозуміти, наскільки ефективно працюють менеджери і чи тягнуть їх дії після себе. успішні продажі(відсоткове співвідношення).

Якщо ви використовуєте безліч різних інструментів лідогенерації та плануєте відстежувати ефективність різних джерелзалучення клієнтів, то рекомендується використовувати ліди у своїй діяльності.

Додати лід у CRM можна кількома способами:

1. Власноруч- Найпростіший, але не найефективніший за часом варіант, в якому всі контакти вносяться в базу даних просто через кнопку «додати» із зазначенням усього, що про них відомо. Цей варіант підходить для оффлайн-заходів, коли перед вами лежить стопка візиток або якщо ви ще не навчилися автоматизувати збирання лідів іншими способами.

2. Імпорт лідів- тільки якщо є вже раніше створена база даних і потрібно тільки перенести її в ліди Бітрікс 24, наприклад, при перенесенні бази контактів зі старої CRM або з підписок на сайті, при розвантаженні клієнтів з каталогу компаній.

3. Інтеграція CRM із сайтом- якщо на вашому ресурсі є створена форма зворотнього зв'язку, анкета чи онлайн-консультант, якими добровільно звертаються потенційні клієнти – ці дані можна автоматично переносити до Битрикс24.CRM і призначати відповідального менеджера. Для сайтів на «1С-Бітрікс» передбачено стандартний функціонал. Для сайтів на інших платформах існує безліч додатків у Маркетплейс Бітрікс24, конструктор та розробників, які напишуть індивідуальний код.

4. На основі вхідних дзвінків та листів, навіть якщо на них відповіді не проводили. Якщо у вашій компанії використовується або CRM, можна налаштувати роботу таким чином, що кожен номер, з якого надійшов дзвінок, автоматично зараховуватиметься як новий лід, включаючи і пропущені дзвінки. Це робиться тільки в тому випадку, якщо до цього номера бази даних був, тобто. тільки нових звернень.

Щоб лід перетворився на продаж, менеджер може використовувати будь-які доступні в Бітрікс24 інструменти, але пам'ятайте, що сам Бітрікс24.CRM – це лише інструмент для спрощення та стандартизації роботи, для укладання угод їм потрібно правильно користуватися.

Для доведення до продажу та конвертації ліда в угоду менеджер може:

• Запланувати особисту зустріч телефонний дзвінокчи нагадування;
• Надіслати листа (прямо з CRM);
• Поставити нове завдання колезі чи собі;
• Зателефонувати безпосередньо з CRM, прийняти виклик на мобільний телефон, записати розмову чи перенаправити іншого співробітника тощо. Причому CRM дізнається того, хто телефонує: при дзвінку клієнта відкривається картка ліда з усією необхідною інформацією.

Статус ліда

Окрім іншого, для того, щоб відстежувати ліди, Bitrix24 надає кожному ліду один із статусів. Сам «статус» це параметр ліда, який служить для контролю та зручності роботи менеджерів. Можна відкрити лід, швидко зрозуміти, на якій стадії переговорів він перебуває і «просунути» лід ближче до укладання угоди. Зрозуміло, статуси лідів можна налаштовувати так, як вам завгодно. Почитати додатково можна у розділі CRM «Налаштування» – «Довідники» у пункті «Статуси».

У міру роботи з лідом його статус відображається так:

Порада:Ми не рекомендуємо створювати надто багато статусів у лідах. Справа в тому, що пізні етапи обробки клієнта – комерційна пропозиція, Узгодження договору та оплати відбуваються в угодах, які мають свої стадії, «наскрізну» історію з контактами та компаніями, і така логіка розриває вирву продажів на дві, ускладнюючи аналітику. До того ж, у рамках угод можна збудувати глибшу аналітику продажів. Ліди - це фіксація вхідних звернень і саме для аналізу джерел залучення клієнтів їх і потрібно використовувати, не для повного продажу.

Конвертація ліда

Після того, як обробка ліда завершена (тобто, лід переходить з потенційного контакту в робочого клієнта), його відразу можна конвертувати в:
1. Контакт (людина, з якою велося спілкування);
2. Компанію (у якій працює Контакт);
3. Угоду (якщо ви плануєте укладати з клієнтом угоду).
4. Або відразу ж у контакт, угоду та компанію, щоб не вводити інформацію повторно.

Крім успішного завершення обробки ліду та його конвертації, лід можна перевести в бракуючий статус «Неякісний лід» (контакти клієнта виявилися не вірними, клієнт звернувся до нас помилково або у нас немає продукції, що цікавить клієнта) – це зазначається окремо. Все для того, щоб надалі зробити об'єктивні висновки про роботу кожного окремого менеджера з клієнтами та всього відділу продажу загалом.

Порада:Якщо налаштувати кілька статусів, що бракують, то за допомогою них можна відстежувати причини втрати клієнта, що дає можливість додатково аналізувати якість джерел залучення.

За замовчуванням конвертацію ліда може здійснювати менеджер, який додав; його керівник чи співробітник із правами адміністратора Бітрікс24. Однак, ви можете налаштувати права так, як це потрібно вашій компанії, створивши різні ролідоступу. Щоб це зробити, перейдіть до розділу «Налаштування» та «Права доступу».

Звіти з лідів

Для точного аналізу ефективності переговорів з лідами доступно відразу три типи звітів:
- Розподіл лідів за статусами;
- Розподіл за джерелами;
- Розподіл по менеджерам.

Їх можна змінювати під індивідуальні потреби своєї компанії. Про те, як налаштувати власний звіт читайте в нашій.

Навіщо та коли потрібні ліди?

У результаті, ліди можна і не додавати, а одночасно створювати контакти, компанії та працювати з угодами. Це особливо підходитиме тим компаніям, у яких немає свого відділу маркетингу, а джерел залучення клієнтів небагато. Якщо ми не будуємо аналітику і не керуємо залученням, то ліди нам не потрібні, вони лише ускладнюють роботу і так завантажених менеджерів.

Однак, якщо вам цікаво зрозуміти, звідки ви отримуєте найбільше клієнтів, наскільки ці клієнти цільові для вашого бізнесу, хто з менеджерів обробляє найбільше вхідних звернень або на різних етапахпродажі з клієнтом працюють різні менеджери – для вирішення всіх цих завдань слід продумано та скрупульозно працювати з лідами.

Якщо ви налаштували автоматичний збір контактів із сайту, пошти чи телефонії, то у вас немає вибору – більшість інтеграцій створюють саме ліди та не вміють без програмування створювати одразу контакти, компанії чи угоди.

Робота з лідами в CRM дає змогу відстежувати, який відсоток лідів стають потенційними клієнтами, наскільки правильно маркетологи залучають клієнтів та наскільки ефективно їх обробляють менеджери. При правильному використанніЛіди - це ключовий інструмент зниження витрат на рекламу та кадри, підвищення якості обробки клієнтів та оптимізації конверсії на ранніх етапах бізнес-процесу.

Лід- це потенційний клієнт, який зацікавився товаром і залишив свої контактні дані зв'язку.

Лідогенерація– це низка дій, спрямованих на отримання контактних даних клієнтів, які зацікавилися вашою пропозицією.

Наприклад, лід на купівлю нерухомості виглядатиме так:

Вітаю! Продав 3-кімнатну квартиру у Всеволожську, розрахувався з боргами, зараз шукаю 2-кімнатну квартиру у новобудові. Жити поки що є де, але хотілося б якнайшвидше придбати квартиру. Можу зробити перший внесок близько 2 млн рублів.

Віктор
+755555

Звідки можна приваблювати ліди? Способи залучення лідів.

Джерела лідів підбираються відповідно до того, який товар чи послугу продає компанія і найчастіше залежить від рекламного бюджету.

• контекстна та таргетована рекламатоварів та послуг через Яндекс.Директ та GoogleAdwords.
• e-mail-маркетинг- Розсилання рекламних листів по клієнтських базах.
• SMM– розміщення рекламних матеріалів із пропозицією товарів та послуг у соцмережах.
• реклама на Youtube- Розміщення рекламних відеороликів з контактними даними.
• CPA офферв СPA партнерка – один із способів: розміщення свого лендингу з товарною пропозицією (оффера) у партнерці на який зливатимуть трафік вебмайстра, учасники даної партнерської мережі, а ви їм платитимете за ліди.
• реферальний маркетинг– ваш уже існуючий клієнт наводить вам ще клієнта та отримує за це певну комісію.
• просування сайту- Наповнюйте сайт цікавими статтямиз вашим досвідом роботи та клієнти до вас потягнуться.
• прайс-агрегатори та майданчики агрегатори- Яндекс.Маркет, Avito, Юла і т.д.). Дозволяють розміщувати вам ваші товари та ціни на них. Клієнт може вибрати вас, якщо ви запропонували кращу пропозицію, Найчастіше за ціною.
• біржа лідівз придбанням контактів клієнтів, які цікавляться послугою або товаром, який ви надаєте.
• b2b лідогенерація –Наприклад рекламне агентство відправляє своїх клієнтів до друкарні на друк рекламної продукції, а друкарня відправляє своїх клієнтів до рекламної агенції для замовлення дизайну рекламної продукції.

Крім перерахованих вище методів інтернет-просування часто використовується генерація лідів через оффлайн рекламу: зовнішня та друкована реклама, традиційна медійна рекламана радіо, ТБ, у пресі.

Відстежувати ефективність такої реклами можна за допомогою сервісів коллтрекінгу. Ці послуги дозволяють порахувати скільки за номером вказаним у певній рекламі було дзвінків (лідів) і скільки було продажів. Приміром, можна зрозуміти яке рекламне панно надворі виявилося ефективніше.

Використовують досить і нав'язливі способи продажу: sms-розсиланняі особливо телемаркетинг (продажі через телефонні дзвінки). Причому поділяють холодні дзвінки (обзвон бази незаінтересованих клієнтів) і гарячі дзвінки (обзвон бази клієнтів, які вже користуються товаром і послугою, або виявили бажання спробувати товар чи послугу).

Хто ваші клієнти? Як визначити цільову аудиторію?

Ваші потенційні клієнти складають цільову аудиторію. Формуючи цільову аудиторію, на яку ви хочете направити свою рекламу, ви повинні враховувати її особливості:

• вік;
• місце роботи чи навчання;
• хобі та захоплення;
• приблизний щомісячний дохід;
• сімейний стан.

На підставі цього генеруються ідеї щодо просування та реклами, використовуються певні моделі лідогенерації та способи захоплення лідів.

Найбільш поширені помилки на цьому етапі:

• неправильно складений або мало докладний портрет цільової аудиторії;
• невірно описані переваги і вигоди, які дає послуга або продукт, що просувається (на сайті, лендингу або в рекламному оголошенні);
• неправильно обрана рекламна стратегія (телемаркетинг замість звичайної купівлі готових лідів на біржі лідів).

Згодом періодично проводиться коригування з урахуванням сезонності, зміни потреб аудиторії та конкурентоспроможності товару.

Які інструменти для лідогенерації використовувати?

Щоб користувач, який зайшов на сторінку, залишив свої контактні дані, маркетологи застосовують різні інструментилідогенерації:

• посадкова сторінка(Лендінг, або лендінг пейдж (англ.) landing page) – односторінковий сайт, побудований таким чином, щоб зібрати контактні дані відвідувача.
• генератор лідів: ним можемо бути онлайн-консультант, автоматичний чат, форма зворотного зв'язку, анкета та ін.
• зворотний дзвінок- клієнт залишає свій номер у спеціальній формі та протягом короткого часу йому передзвонює консультант.
• онлайн-чат на сайті- у спливаючому вікні чату консультант пропонує допомогу та спілкується з користувачем.
• форма зворотного зв'язку- під час заповнення полів з адресою електронної пошти, телефоном, ім'ям та прізвищем клієнт отримує консультацію.
• форма захоплення контактів- більш агресивний інструмент, можна клієнтові, що йде з сайту у спливаючому вікні зробити унікальна пропозиція, наприклад, як установки 5-го пластикового вікнав подарунок.
• лід-магніт- пропозиція знижки, бонусу, кейсу в обмін на контактні дані.

Для прозорості та точності взаєморозрахунків із замовником на сайтах та лендингах можуть встановлюватись спеціальні цілі. Ці цілі можуть потім відстежуватися і аналізуватися в системах аналітики Яндекс.Метриці, Google Analytics, Roistst, або ж (системи в які потрапляють ліди і в яких вони зберігаються, відстежуються і обробляються менеджерами), наприклад amoCRM одна з них.

Дані системи фіксують точну кількість лідів та допомагають підвищувати конверсію та аналізувати трафік.

Як відбувається обробка лідів?

Конверсія в ліди та конверсія у продажу – різні речі. Певні втрати можуть бути і на етапі збирання чи зберігання лідів, а не лише на етапі генерації лідів. Для відділу продажів замовника та зростання його прибутку максимально важливо не втратити жодного контакту.

Обробка лідів може відбуватися засобами агентства лідогенерації або вже у відділі продажів замовника.

Поширені помилки на етапі обробки лідів:

• прийом дзвінків кол-центром, а не відділом продажів;
• слабка чи невмотивована робота відділу продажів;
• автоматична відмова від «складних» клієнтів;
• відсутність контролю над роботою відділу продажів.

Як спрогнозувати кількість клієнтів, які можуть дати вашому бізнесу лідогенерація?

Число лідів на місяць залежить від:

• ніші замовника та особливостей цільової аудиторії;
• кількості запитів на цю послугуабо товар у мережі по місту чи регіону;
• конверсії сайту;

Розглянемо з прикладу. Агентство нерухомості у Москві. Лише в Яндексі щомісяця покупкою квартири цікавиться 851 488 осіб. Усі вони є потенційними клієнтами. Ви привели на сайт 50 000 людей на місяць. Звичайно ж, далеко не всі вони залишать контактні дані або звернуться до агенції. Конверсія хорошого сайту становитиме 10%.

Це важливо! Не варто плутати обсяг трафіку та кількість лідів. Також не варто плутати лід і готового клієнта.

Наприклад,на ваш сайт перейшли 50 000 чоловік, це трафік, що складається з потенційних клієнтів, вони залишили вам 5000 питань і контактів - це ліди, і лише 500 з них купили у вас квартиру - це клієнти.

Скільки може коштувати лід у вашій ніші?

Вартість ліда залежить від:

• сфери бізнесу;
• географії;
• сезонності бізнесу;
• конкуренції;
• ймовірного прибутку з однієї угоди;
• витрат за просування;
• конверсії посадкової сторінки.

приклад. Для сектора де прибуток вимірюється сотнями тисяч рублів, ліди можуть продаватися за 1000-5000 рублів, а, наприклад, контактні дані клієнтів, які цікавляться елітними особняками за мільйони рублів, коштуватимуть ще дорожче. Ліди на кредит можуть коштувати від 500 до 1500 рублів.

Контакти клієнтів у сфері продажу будь-яких товарів, націнка на які становить 7000-10 000 рублів, можуть коштувати в районі 300-600 рублів. Загалом, залежно від ніші, розцінки за лід варіюються не більше від 10 до 10 тис. рублів.

Що ж до географії, то ліди в великих містахза рахунок більшої конкуренції будуть дорожчими, ніж аналогічні у менших містах. Наприклад, лід по юридичним улугам у Москві коштує 600 рублів, а Мурманську 100 рублів.

Переваги та недоліки лідогенерації.

Переваги лідогенерації:

• Охоплення величезної аудиторії потенційних клієнтів. Практично кожна людина має доступ в Інтернет.
• Можливість налагодити постійний потік клієнтів. Відділ продажу нудьгувати не буде.
• Незалежність від пошукових систем(якщо ви купуєте вже готові ліди на біржі, або ж у агенцій, вам не потрібно турбуватися про показники сайту).
• Замовник платить не за просування свого сайту, а за контакти клієнтів.
• Всі дії прозорі та злив рекламного бюджету на просто кліки та покази виключено. Оплата лише за контакт, лише за клієнта.
• Замовнику не доводиться вникати в нюанси просування сайту, його цікавить результат і він його отримує.
• Вартість угоди при правильному підході набагато більша, ніж вартість клієнта. Наприклад, клієнт здійснив покупку коштував вам 500 рублів, а прибуток із продажу товару ви отримали 2000 рублів. Разом 1500 рублів у вас чистий прибуток.

Крім перерахованих вигод та зростання обсягів продажу, як і при використанні традиційних методівреклами, замовник отримує впізнаваність бренду, формується його імідж, зростає його конкурентоспроможність, змінюється в кращий бікстановище над ринком.

До недоліків лідогенерації можна віднести:

• Нерентабельність лідогенерації для сфер бізнесу із низькою торговою націнкою.
• Якість лідів може стати гіршою. Наприклад, через те, що на ринку з'явився конкурент і він перетягує до себе частину добрих лідів, або біржа лідів, агенство лідогенерації і т.д. навмисно продає вам поганіші ліди.
• Досить складно побудувати схему роботи на початкових етапахта найняти спеціалістів.

Як збільшити кількість лідів та продажу?

Збільшити кількість лідів допомагають постійна роботаз трафіком та рекламними матеріалами.

• Працюйте над цільовим трафіком– оптимізуйте ключові запити, за якими відвідувачі переходять на ваш сайт, вивчайте які запити дають вам найбільше продажів та пишіть під них статті, огляди.
• Оптимізуйте контекстні рекламні кампанії – вивчайте, які оголошення та ключові словадають вам найбільше трафіку при нижчою ціною, використовуйте ремаркетинг, виключіть нецільову аудитрію (за віком, статтю, регіоном показу).
• Встановіть генератор лідів, що підходить саме вашому сайту.Вивчайте конверсію лідіву ньому, експериментуйте з налаштуваннями алгоритму показу, текстом, кольором, рекламною пропозицією.
• Аналізуйте та вивчайте конкурентів.Можливо, вашій посадковій сторінці не вистачає відгуків, або ж ви переспали з лід-формами на сторінці, можливо лід-форма занадто довга і відвідувачі не заповнюють її до кінця. Не бійтеся переймати чужий досвід, аналізуйте конкурентів, адже у них можна знайти ідеї для текстів і дизайну, використовувати ефективні у вашій галузі сервіси.

Чи існує сервіс, який би вирішував максимум завдань лідогенерації при мінімумі витрат?

Поєднав у собі все найкраще від чату, callback-а, лідогенератора та форми зворотного зв'язку.

5 основних фішок Venyoo.

1. Оплата лише за результат (ліди).Ми впевнені в конверсії віджету , тому ви будете платити тільки за ліди, заявки від потенційних клієнтів, але не за функціонал.
2. Різні режими роботи.Можливість спілкування як реальному чаті, і у режимі чат-бота. Легко перемикайтеся між режимами та не пропускайте жодного клієнта. Чат-бот працюватиме за вас за наперед визначеними налаштуваннями.
3. Форма захоплення клієнтів.Працює автоматично та практично не вимагає налаштувань. Вона зупинить чудовою пропозицією відвідувача в той момент, коли він закриватиме сторінку сайту і плавно переведе його увагу у віджет.
4. Автоматичний дзвінок по лідах.Будь-який лід з номером телефону, який потрапить до Venyoo, автоматично зателефонує вам з клієнтом.
5. Зручний CRM.Обробляйте ліди в CRM Venyoo: помічайте ліди статусами, експортуйте контакти, стежте за статистикою.

І отримуйте клієнтів безкоштовно 14 днів!

Нещодавно у нас була зустріч із клієнтом і я спіймав себе на думці, що часто використовую слова “лід”, “лідогенерація”, “лід-менеджмент”.

Але проблема не в цих словах, а в тому, що ми зовсім не розуміли один одного. Я знаю, що потрібно говорити мовою клієнта для успішної комунікації.

Тільки в цьому випадку ситуацію я вирішив інакше і провів міні-екскурс у термінологію, тому що йому, як власнику, це знадобиться в майбутньому. Тож давайте розбиратися, що ж таке ліди у маркетингу?

Теорія не завадить

Саме слово походить від англійського слова "lead" і в перекладі на російську означає - "вести, привести, приводити".

Говорячи простими словами, Визначення терміна “лід” - це конкретні дії споживачів, які відбираються рекламодавцем за потрібними йому критеріями.

Leads– це клієнти, які, наприклад, дзвонять чи пишуть у Вашу компанію, щоб скористатися Вашим продуктом.

У російській таке поняття ми можемо описати словосполученням “потенційний клієнт”.

Але це досить громіздкий варіант плюс у нашій країні люблять використовувати модні англійські словаТому на практиці ми всі говоримо “Лід”.

Ліди та продажі

Слово "Лід" дуже міцно сів у маркетингу. Але якщо подивитися на нього ширше, то воно також підходить для ефективного спілкуванняз менеджерами з продажу.

Адже за фактом, ліди - це всі Ваші потенційні клієнти, які взаємодіють із компанією за допомогою:

1. Дзвінків;
2. заявок на сайті;
3. повідомлень в онлайн-чаті;
4. Листів;
5. І іншого.

Тому ми можемо часто чути від менеджерів із продажу: “Сьогодні я обробив 50 лідів та отримав 14 якісних”.

І також можемо чути від маркетологів: Сьогодні нам вдалося згенерувати 25 лідів по 500 рублів за заявку. До речі про вартість заявки, Ви ж знаєте, що головне не конверсія, а вартість заявки? Ні? Скоріше дивіться відео:

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Насправді все просто

Як правило, лід у маркетингу має певні дані. Це може бути мінімальна інформація про клієнта – номер телефону, електронна пошта та ім'я.

А може бути ціла анкета з десятка кроків та кількох етапів. Все залежить від Вашої сфери та завдання. Ось, наприклад, як виглядає передплата на нашому сайті по:

Форма захоплення

А цю форму отримання лідів зроблено за кілька кроків. Спочатку під виглядом опитування та отримання знижки (чим більше відповідей, тим більше знижка) Вас просять пройти опитування та вибрати якісь елементи Вам необхідні.

Після чого, для фіксації знижки та відправлення повного каталогупросять ввести дані.

Форма захоплення за кілька кроків

І ще один приклад, але вже не з серії сайтів, а з Бітрікс24, куди у нас потрапляють усі дзвінки в компанію за допомогою та синхронізації сайту та соц.мереж з .

Усі заявки обробляють менеджери, і як Ви бачите, вони підписані як “Ліди”.

Приклад заявок

У всіх прикладах сенс той самий – отримання контактної інформації про потенційному клієнту. Єдина відмінність – кількість даних, які ми про них отримуємо.

Важливо.Чим менше полів, тим вища конверсія. Але тільки не забувайте, що не завжди висока конверсія – це добре. Набагато важливіша вартість заявки.

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Типи лідів

І якщо ми розібралися з тим, що таке лід, то розберемося з їхніми видами. Які вони бувають і як з ними треба чинити.

Так, зовсім забув, у цій статті я не розповідатиму про те, як залучати leads (про лідогенерацію). Тому що у нас на блозі існує безліч різних статей на тему залучення клієнтів.

Давайте повернемося до типу лідів і майже підведемо межу під цим терміном. Отже, ліди бувають наступних видів:

1. Холодні.Дуже мала ймовірність, що вони стануть Вашими клієнтам прямо зараз. Розглядайте цих людей як інвестиції у майбутнє, адже якщо вони й куплять, то не скоро.
2. теплі.Більше усвідомлені клієнти. Знають що хочуть і перебувають на етапі вибору продукту чи компанії. Для їх переконання потрібно докласти чимало зусиль, зате ймовірність перемоги досить висока.
3. Гарячі.О! Це найулюбленіші клієнти всіх продажників, маркетологів та бізнесменів. Це ті люди, які хочуть купити "тут і зараз", залишилося лише правильно їм продати і не зіпсувати все.

Такий поділ лідів Вам буде корисним не лише з боку теорії, а й при виборі правильного каналу реклами.

Адже тепер Ви знаєте, що в першу чергу потрібно наголосити на способах реклами з гарячими потенційними заявками. Докладніше я розповів про це у відео:

https://youtu.be/YO_eBs7x3Ro

Лід-менеджмент

У роботі з лідами ми можемо зіткнутися з цікавим напрямом лід-менеджменту.

На перший погляд, це просто сегментування лідів, але насправді це набагато більше, ніж Ви уявляєте. Для цього навіть є спеціальна позиція у компанії "лід-менеджер" (очевидно 1).

Lead-managment- робота над конверсією кожного етапу вирви продажів до першої купівлі клієнта.

У нас у Росії всю взаємодію з клієнтом від його першого контакту до останнього подиху називають лід-менеджментом.

Але в Америці контакт з клієнтом ділять на першу (до першої покупки) та другу частину (після першої покупки).

Крім того, що до покупки клієнтом займається лід-менеджер, а після покупки аккаунт-менеджер, вони ще роблять це в різних програмах. До покупки - у сервісі "лід-менеджмент" (очевидно 2), а після покупки - у CRM-системі.

Але якщо ми візьмемо звичайний роздріб або інтернет-магазин, то побачимо, що там завдання в управлінні лідами немає.

Все це актуально лише у складних та довгих циклах угоди, де клієнт купує виважено та вдумливо. Зазвичай, це ринок B2B (бізнес для бізнесу).

Погляд зі сторони

Якщо ми візьмемо весь лід-менеджмент і подивимося на нього з боку, то побачимо, що ця робота ділиться на три завдання, кожна з яких чітко слідує один за одним:

1. Lead-capturing / Lead-generation- Формування бази лідів за допомогою маркетингу, реклами та PR.
2. Lead-Regestraion- підтвердження факту, що лід реальний з подальшою реєстрацією його вступних даних у системі.
3. Lead Development / Leadnurturing- вирощування ліда перед покупкою за допомогою роботи з ним від першого до останнього контакту.
4. Leadconversion- фінальна частина угоди, а саме переведення ліда на купівлю та вчинення своїх зобов'язань.

Усі ці етапи проходять за цикл угоди. В Америці модно називати цей цикл "лід-тайм", а ще модніше (серед проф. продавців) "геп" (зазор від контакту до виконаних робіт).

До речі, це дуже важливий моментдля бізнесу, знати скільки часу в типовий угодіпроходить від першого контакту до здобуття фінальних грошей. Це допоможе Вам не потрапити у грошовий розрив.

На практиці всю роботу лід-менеджера у нас виконує. І його ключова компетенція – це кваліфікація лідів та передача їх відповідним співробітникам.

Тим, у яких краще виходить продавати конкретний продукт, або тим, які можуть працювати з складнішими клієнтами. Інакше кажучи, працює з лідами в індивідуальному характері.

Всі ці дії лід-менеджер робить на основі досвіду та отриманої інформації з форм заявок або першої телефонної розмови.

Більш просунуті компанії автоматизують цю діяльність через лід-скоринг. Принцип її будується на бальній системі, де що гарячіше лід, то вище бал. А бали видаються на основі картки клієнта у системі.

коротко про головне

От і все. Вітаю! Тепер Ви знаєте, що таке ліди у маркетингу, які вони бувають і як ними керувати. Тепер Ви практично професійний інтернет-маркетолог, і ми можемо спілкуватися однією мовою. Це дуже приємно.

Але не зациклюйтесь на термінах, думайте, як це може Вам допомогти на практиці. І зараз Ви напевно подумали, що на практиці це не можна застосувати.

А даремно. Ось Вам думки (дії), які допомогли нашим клієнтам стати кращими:

• Обробка замовлень починається із гарячих лідів;
• Вибираємо канали реклами за "температурою" ліда;
• Є відповідальна людина за розподіл заявок;
• Лідам видається різний статус;
• Потрібно працювати над покращенням кожного етапу, який проходить лід.

Не обов'язково впроваджувати все й одразу, це лише їжа для розуму. Поштовх у бік, що навіть такі теоретичні знання можуть бути корисними у класичному малому бізнесі.

Ви зможете керувати лідами (потенційними замовленнями), отриманими з групи ВКонтакте, прямо в адміністративній панелі свого інтернет-магазину. Будь-яке звернення, написане до Вашої групи, буде фіксуватися в CRM, як новий лід. Вести листування з покупцем можна там же, не залишаючи панель адміністрування магазину. Тепер кожне звернення в магазин буде оброблено належним чином, а час на обробку лідів до завершення операції значно скоротиться.

У цій статті розглянемо обробку лідів із магазину ВКонтакте.

Створення програми та підключення інтеграції з "Вконтакте"

Створіть програму для доступу до групи API.

Для цього перейдіть за посиланням https://vk.com/editapp?act=create.
Далі введіть назву, виберіть тип платформи: Standalone-додаток. Натисніть "Підключити програму".

Малюнок 1.

Виберіть Вашу групу Вконтакте (попередньо необхідно створити групу) та збережіть зміни (мал. 2)

Малюнок 2.

Зайдіть до налаштувань програми, увімкніть Open API. В Адреса сайту та Базовий домен вкажіть вашу url адресу магазину "http://site.ru/". Далі скопіюйте ID програми (мал. 3) та вставте в магазин. Для цього перейдіть в адміністративну частину інтернет-магазину в розділ Модулі, виберіть модуль "Товари ВКонтакте" та на вкладці "Експорт товарів з магазину у ВКонтакті" вставте в поле "ID додатка", далі натисніть на посилання "Авторизуватися у ВКонтакті", виберіть групу та натисніть "Продовжити". (Рис. 4)

Малюнок 3.

Потім переходимо до розділу "Налаштування"-"CRM" вкладка "Інтеграція з Вконтакте" і підключаємо групу.

Малюнок 4.

Після підключення групи в панелі адміністрування сайту всі повідомлення, написані в магазині в Вконтакті, потраплятимуть у панель адміністрування сайту як ліди.

Обробка лідів з Вконтакте

Якщо клієнт знаходиться у Вашому інтернет-магазині ВКонтакті і у нього виникли запитання, він може написати повідомлення у групі через форму на головній (рис. 5).

Малюнок 5.

Якщо відсутня кнопка "Написати повідомлення" на головній, необхідно перейти в керування групою, вкладка "Повідомлення" та увімкнути повідомлення спільноти (рис. 6).

Малюнок 6.

Повідомлення з форми "Написати повідомлення" впаде як новий лід у розділ "CRM" - "Ліди" на панелі адміністрування (рис. 7).

Малюнок 7.

Перейшовши в лід, можна переглянути повідомлення клієнта і відповісти на нього (рис. 8), а також побачити інформацію про самого клієнта (рис.9).

Малюнок 8.

Малюнок 9.

Бувають ситуації, коли клієнт переглядає товар і виникає питання щодо товару чи бажання придбати його. У такому разі є можливість написати повідомлення з картки товару (рис. 10).

Малюнок 10.

У такому разі в редагуванні ліда буде міститись інформація про товар. Прямо з Ліда можна або "Створити замовлення" або "Виставити рахунок покупцю" (рис. 11).

Малюнок 11.

Увага!

Для того, щоб при написанні повідомлення з картки товару створювався лід, необхідно в "Управлінні спільнотою" у вкладці "Розділи" як контакт для зв'язку вказати "Повідомлення спільноти" (рис. 12)

Малюнок 12.

Готово. Ми розглянули як можна отримувати та обробляти ліди, отримані з "Вконтакте".