Чому у малому бізнесі не потрібно знижувати ціни. Чому зниження цін – це поганий варіант збільшення прибутку

Розглянемо Вашу МЕРЕЖУ ДИСТРИБ'ЮТОРІВ. Чи задоволені Ви нею? Чи хотіли б Ви її ПОКРАЩИТИ?

Чи знайдеться власник бізнесу, який не хотів би збільшити продажі та кількість дистриб'юторів нижнього рівня. Питання полягає в тому, чи готові Ви зробити те, що НЕОБХІДНО для того, щоб це ВИКОНАТИ? Щоб не тільки покращити, а й подвоїти продаж протягом наступного року?

Ось що потрібно зробити:

Визначте мету.

Людський розум працює найкраще в тому випадку, якщо перед ним стоїть певна мета. Чим більше сфокусована мета, тим більше шансів досягти її.

Скажімо, торік Ви продали 5000 одиниць певного товару. Що, на вашу думку, краще сфокусує ваш розум? Сказати, що Ви хочете продати БІЛЬШЕ - або що Ви хочете продати 10 000 одиниць? Відповідь очевидна, чи не так? Встановлення ВИЗНАЧЕНОЇ ЦІЛІ - ПЕРШИЙ КРОК у досягненні її.

ВСТАНОВИТЬ ТЕРМІН ВИКОНАННЯ ЦЬОГО ЗАВДАННЯ.

Як і в минулому випадку, людський розум працює найкраще, якщо він повинен вирішити проблему до певної дати. Якщо Ви просто скажете, що хочете БІЛЬШЕ продажу - але НЕ скажете, КОЛИ Ви хочете цього досягти, думка залишається НЕФОКУСОВАНОЮ, БЕЗПОМОЧНОЮ. Але якщо Ви скажете, що хочете продати на 5000 одиниць більше до ВИЗНАЧЕНОЇ ДАТИ наступного року - розум має ЧИТКУ МЕТЮ, і може ПОЧАТИ РОБОТУ над нею.

Отже, ПОЯСНІТЬ для себе ситуацію. В точності визначте, ЧОГО хочете досягти, і КОЛИ. Розгляньте існуючу ситуацію: чи є якась причина, ПЕРЕВАЖНА, поставленою Вами? Чи немає будь-яких ділових чи особистих причин, які могли б перешкодити Вам? Обміркуйте наступне:

СВОЄ ЗДОРОВ'Я:

Чи достатньо воно надійне? Чи можете Ви зробити додаткові зусилля, не завдавши собі шкоди? Чи не збираєтесь Ви на серйозний медичний огляд?

СІМЕЙНІ ОБОВ'ЯЗКИ.

Чи маєте Ви ДОСТАТНІ РЕСУРСИ для того, щоб утримувати сім'ю протягом наступного року? Подивіться на речі РЕАЛЬНО. Чи схвалить сім'я Ваше ДОДАТКОВЕ НАВАНТАЖЕННЯ, або у Вас є певні обов'язки, які не дозволяють додаткових зусиль?

ВАШ ПЕРСОНАЛ.

Чи достатньо ДОБРО працює персонал, щоб навантажити їх НОВОЮ РОБОТОЮ? Якщо Ви подвоїте продажі, чи зможе ІСНИЙ ШТАТ винести всю ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ, чи не знадобиться Вам найняти ДОДАТКОВИЙ ШТАТ? Якщо ПОТРЕБУЄТЬСЯ - скільки ЧАСУ необхідно для того, щоб їх НАВЧАТИТИ і включити в роботу - так, щоб вони в ПОВНІЙ ЗАХОДІ сприяли досягненню Вашої мети?

ГРОШІ.

Чи маєте Ви НЕОБХІДНИЙ КАПІТАЛ? Подвоєння продажів може означати необхідність виділити фонди для НОВИХ ТОВАРІВ та ПОСЛУГ - перш ніж Ви КУПИТЕ інвестицію. Чи маєте Ви необхідний капітал ЗАРАЗ? Чи про нього доведеться ДОДАТКОВО подбати? Чи Ви впевнені, що дістанете його, коли виникне НЕОБХІДНІСТЬ?

У РЕАЛЬНОМУ житті подвоєння продажів вимагатиме роботи з ПЛАНУВАННЯ. Залежно від РОЗМІРУ Вашого бізнесу, може знадобитися місяць або більше – перш, ніж Ви з'ясуйте все, що НЕОБХІДНО вирішити для того, щоб спрямуватися до нової мети.

ВАЖЛИВІСТЬ ПРОЦЕСУ ПЛАНУВАННЯ.

У цьому процесі є тільки 2 ключові фази: ПЛАНУВАННЯ і ВИКОНАННЯ.

ПЛАНУВАННЯ – НАЙБІЛЬШ ВАЖЛИВА фаза – оскільки, якщо процес розпланований КОРЕКТНО – ВИКОНАННЯ задачі відбувається майже АВТОМАТИЧНО. Отже, не варто недооцінювати ВИРІШАЮЧІ важливості ПЛАНУВАННЯ.

Планування має бути ТОЧНИМ. Для забезпечення точності, почніть із створення комп'ютерного файлу; назвіть його «ПОДВЯННЯ ПРОДАЖУ». У файлі перерахуйте ВСІ пункти, які Вам НЕОБХІДНО розглянути. Увімкніть:

ЗДОРОВ'Я

ПЕРСОНАЛ

ПИТАННЯ ПОСТАВОК

КАПІТАЛ І Т.Д.

Також увімкніть наступну важливу інформацію:

колишні клієнти.

Скільки клієнтів купували ваш товар протягом попередніх років, але не купували згодом? Чи зможете Ви запропонувати товар або послугу, які принесуть користь ЦИМ ЛЮДЯМ (що дасть Вам можливість звернутися до них ЗНОВУ) - чи Ви їм продали все, що МОГЛИ продати? (У цьому випадку звертатися до них знову немає сенсу).

Чи легко доступні ДАНІ про цих клієнтів (ІМ'Я, АДРЕСА, ТЕЛЕФОН, і т.д.). Інакше кажучи, чи зможете Ви ІДЕНТИФІКУВАТИ минулих клієнтів - для того, щоб мати можливість розробити стратегію ПОВТОРНОГО звернення до них?

Перше, що потрібно зробити для подвоєння продажів - сфокусуватися на колишніх клієнтах. Ці люди Вас вже ЗНАЮТЬ, і (в бажаному випадку) задоволені своєю покупкою та Вашою компанією. Для роботи з цими клієнтами Вам необхідна Постійно оновлювана база даних (що включає інформацію про клієнтів), і ряд привабливих пропозицій, здатних викликати їх до ПОВТОРНИХ покупок.

Нинішні клієнти.

Скільки клієнтів купують у Вас щомісяця? Чи є у Вас ДОДАТКОВІ товари чи послуги, які вони могли б купити? Чи Вам більше нема чого запропонувати?

Чи є у Вас ПРОГРАМА ДОДАТКОВИХ ПРОДАЖІВ? Тобто. чи є у Вас МЕТОД залучення клієнтів до ДОДАТКОВИХ товарів чи послуг? Чи програми НЕ існує?

Та хвилина, коли клієнт купує у Вас товар чи послугу – НАЙКРАЩА МОЖЛИВІСТЬ для того, щоб представити ДОДАТКОВІ товари або послуги. На жаль, багато компаній про це абсолютно не дбають. Вони продають клієнту те, що він хоче купити в даний момент, але не намагаються визначити інші бажання або інтереси клієнта, і не роблять жодних спроб викликати клієнта до ДОДАТКОВИХ дій.

Якщо Ви збираєтесь подвоїти продаж - необхідно докласти зусиль до того, щоб кожному клієнту був запропонований додатковий товар – у хвилину першого покупки. Ймовірно, для цього потрібно спеціальна ПРОГРАМАНАВЧАННЯ всього Вашого персоналу, що працює з клієнтами.

НОВІ КЛІЄНТИ.

Скільки НОВИХ клієнтів потрібно для того, щоб подвоїти продаж? На яку СУМУ КОЖЕН з них має придбати Ваш товар чи послугу?

Швидше за все, робота зі СТАРИМИ клієнтами та вдосконалення політики щодо нинішніх клієнтів не принесе подвоєння продажів. Отже, потрібно сфокусуватися на тому, ЯК здійснити продаж людям, які ще НІЧОГО у Вас не купували і, можливо, навіть не підозрюють про Ваше існування. Для досягнення цієї мети необхідно зробити таке:

ІДЕНТИФІКУВАТИ ОБЛАСТЬ ПРОДАЖУ. ДЕ розташовуються Ваші ПОТЕНЦІЙНІ покупці? На МІСЦЕВОМУ РИНКУ? У вашому районі? По всій країні? По всьому світу? Ваша мета - РОЗШИРИТИ ОБЛАСТЬ ПРОДАЖУ до максимально можливого ступеня. (Багато підприємців штучно обмежують область продажу.)

Визначивши ОБЛАСТЬ ПРОДАЖУ, необхідно дізнатися, СКІЛЬКИ потенційних покупців знаходиться ВСЕРЕДИНІ цієї області. Потрібне дослідження. Дивно подумати, але багато підприємців не мають жодного уявлення про те, СКІЛЬКИ ПОТЕНЦІЙНИХ ПОКУПЦІВ вони насправді можуть залучити. Вони займаються бізнесом, очікуючи, що у них будуть потенційні клієнти, але ніколи не замислювалися про те, СКІЛЬКИ їх. Безграмотність!

Визначте, РОСТЕ або ЗМЕНШУЄТЬСЯ кількість потенційних клієнтіву ДАНОМУ СЕКТОРІ ринку. Якщо Ви намагаєтеся продати товар або послуги на ринку, що ЗМЕНШУЄТЬСЯ - Ви виявите, що це значно складніше, ніж, якщо Ваш ринок РОСТЕ. Багато хто багатіє – тому, що вивчає ДЕМОГРАФІЮ, і спрямовує свої зусилля на РСТ, що зростає. Це – один із СЕКРЕТІВ УСПІХУ.

Перерахуйте можливі СПОСОБИдосягнення потенційних покупців Якщо Ви збираєтесь подвоїти ПРОДАЖ - необхідно, щонайменше, подвоїти ЛІК ПОТЕНЦІЙНИХ ПОКУПЦІВ. Це передбачає перерахування ВСІХ СПОСІБ ДОСЯГНЕННЯ цих людей. Розгляньте:

Знайдіть, принаймні, двох посередників (брокерів), що продають списки розсилки, і проконсультуйтеся про те, які списки розсилки Вам найкраще підійдуть, які вибірки з них, і з'ясуйте всі подробиці щодо їх списків. Чому ДВА посередника? Тому що Ви повинні отримати можливо БІЛЬШ ІНФОРМАЦІЇ, і зрозуміти, які вибірки вони пропонують.

Які видання обслуговують ваш потенційний ринок? Знайдіть ДЕМОГРАФІЧНУ інформацію. Дізнайтеся точно, де поширюється кожне видання, на кого воно розраховане. Будьте наполегливими при зборі цієї інформації.

ЕЛЕКТРОННІ БАЗИ ДАНИХ.

Чи має для Вас важливість Інтернет, чи інші рекламні бази даних? ЕЛЕКТРОННІ носії реклами зараз дуже популярні, але більшість людей вони досі мають ПРАКТИЧНОГО сенсу. Ви повинні бути ДОБРЕ ЗНАКОМИ з електронними рекламними носіями.

ДИВІТЬСЯ ВСІ СВОЇ МАРКЕТИНГОВІ МАТЕРІАЛИ.

У процесі ПЛАНУВАННЯ уважно перевірте та огляньте КОЖНИЙ інформаційний маркетинговий комплект, який Ви використовуєте. Перегляньте матеріали, що використовуються для:

ПРИВАЖЕННЯ ПОТЕНЦІЙНИХ ПОКУПЦІВ.

ПРЕЗЕНТАЦІЇ ВАШИХ ТОВАРІВ І ПОСЛУГ

ЗВЕРНЕННЯ ДО колишніх покупців

ДОДАТКОВІ ПРОПОЗИЦІЇ НИНІШНІМ КЛІЄНТАМ і т.д.

Ось на що Ви повинні звертати увагу:

ПРОПОЗИЦІЯ.

Чи містить КОЖНИЙ інформаційний комплект ПРОПОЗИЦІЯ - тобто. щось, покликане викликати негайну дію. Не забувайте про СПЕЦІАЛЬНИХ пропозиціях! У КОЖНОМУ повідомленні!

ЧІТКИЙ ФОКУС НА ПОТЕНЦІЙНОГО ПОКУПЦЯ.

Коли ПОТЕНЦІЙНИЙ покупець читає якусь презентацію, він повинен думати, що це зроблено САМЕ ДЛЯ НЬОГО. КОЖНЕ повідомлення має бути ПРИЦІЛЬНОЮ, СФОКУСОВАНОЮ на КОНКРЕТНІЙ людині. Загальна інформаціяНе працює. На жаль, більшість підприємців цього не розуміють.

ПЕРЕВАГИ, СФОКУСОВАНІ НА КЛІЄНТІ.

Якщо Ви хочете МОТИВУВАТИ клієнта до здійснення ДІЙ, Ви повинні представити ПЕРЕВАГИ - одна за одною. Необхідно підкреслити НАЙБІЛЬШЕ ВАЖЛИВА перевага- в першу чергу. Потім - ДРУГЕ за значенням. Потім - третє, і т.д. Перераховуйте їх за спаданням. Залучіть клієнта ВІДРАЗУ - вказавши НАЙБІЛЬШ важливе з усього, що він отримає - наймотивованішими словами.

ОРІЄНТОВАНІ НА КЛІЄНТА СВІДЧЕННЯ ЗАДОВОЛЕНИХ ПОКУПЦІВ.

Люди захочуть дізнатися про РЕЗУЛЬТАТИ, отримані ІНШИМИ людьми. Саме тому Вам потрібні свідчення «РЕАЛЬНИХ ЛЮДЕЙ». Запитайте у покупців, які вже використовували те, що Ви продаєте - які РЕЗУЛЬТАТИ були ними отримані. ВИКОРИСТОВУЙТЕ ці результати - представивши у СВІДЧЕННЯХ ЗАДОВОЛЕНИХ ПОКУПЦІВ – для МОТИВАЦІЇ інших до НЕГАЙНОЇ ДІЇ.

Після того, як Ви ЗАКІНЧИЛИ ОГЛЯД всієї маркетингової інформації - Ви, швидше за все, будете засмучені. У переважній більшості випадків люди виявляють, що їхня інформація орієнтована на КОМПАНІЮ ПРОДАВЦЯ - а НЕ на ПОКУПЦЯ. Інформація оповідає про КОМПАНІЮ, ЇЇ персонал, ЇЇ розташування, кількість пропонованих товарів, та інші, НЕ МОТИВУЮЧІ подробиці.

Вся інформація, орієнтована на КОМПАНІЮ – НЕКОРИСНА! Зрозуміло, її легше скласти. Складання матеріалів, орієнтованих на КЛІЄНТА - Значно складніше. Аналогічно, завжди простіше зосередитися на собі, а не на сторонній людині. Але якщо Ви НЕ зрушите фокус представленої інформації ВІД своєї компанії до потенційному ПОКУПЦЮ- Ви НЕ ДОБ'ЄТЕСЯ РІШЕННЯ ПОСТАВЛЕНОЇ ЗАВДАННЯ.

Після розгляду всіх цих аспектів плану - необхідно зробити ЗМІНИ у своїй роботі. Якщо Ви працюєте САМОСТІЙНО - необхідно лише приступити до САМОВУЧЕННЯ. Але якщо Ви працюєте разом з іншими - завдання стає складніше.

В першу чергу необхідно подати всім співробітникам огляд того, що необхідно зробити для досягнення поставленої мети; переконатися в тому, що вони з цим згодні, і відповідним чином навчити їх. Іншими словами, Ви повинні ПЕРЕКОНУТИСЯ в тому, що співробітники РОЗУМІЮТЬ мету, ЗНАЮТЬ СВОЮ РОЛЬ у її досягненні, і Мають необхідним інструментомта вмінням. Тільки подбавши про ці фактори, ви можете слідувати далі.

ОГОЛОШИТЕ МЕТА.

Тепер Ви готові ОГОЛОШИТИ МЕТА. Ніколи не заявляйте про мету, в досягненні якої ви не впевнені. Мета повинна бути заявлена ТІЛЬКИ в тому випадку, якщо Ви абсолютно переконані, що вона ВИКОНАНА. Поставлене завдання має бути ТРУДНИМ, зрозуміло. Але, перш за все - вона повинна бути доступною.

Виготовте для себе великий плакат, великими літераминапишіть на ньому поставлену МЕТА. Вкажіть також, КОЛИ саме Ви збираєтесь її досягти. Перш ніж РОЗМІСТИТИ плакат на стіні - попросіть УСІХ, хто буде зайнятий її досягненням, РОЗПИСАТИСЯ на ньому. Таким чином, це – НЕ ПРОСТО плакат. Це – КОНТРАКТ. Помістіть плакат туди, де КОЖНИЙ буде бачити його ЩОДЕННО.

Дайте КОЖНОМУ учаснику ІНДИВІДУАЛЬНИЙ ДОГОВІР. На ньому вкажіть спільну мету на наступний рік. Після цього вкажіть мету щогодини, ДЕНЬ, ТИЖДЕНЬ, МІСЯЦЬ. Важливо, щоб кожна людина знала: протягом періоду контракту немає періодів бездіяльності. Рахунок йде за ХВИЛИНАМИ. Підкресліть, що досягнення ЗАГАЛЬНОЇ мети - НЕОБХІДНО, ЯКЩО ВСІ учасники РЕГУЛЯРНО домагаються вирішення НАСЛІДНОСТІ НЕБОЛЬШИХ, ЗДІЙСНЮВАЛЬНИХ цілей протягом усього періоду.

Слідкуйте за рухом, вносите поправки.

Досягнення поставленої мети означає постійний контроль. Що працює? Що не працює? Пам'ятайте, що план – це лише серія РЕКОМЕНДАЦІЙ, які можуть вимагати КОРЕКЦІЇ. Нехай це вас не турбує.

Вирішивши збільшити продаж протягом року, Ви почали складну подорож, і НІ В ЯКІЙ подорожі НЕ буває так, що ВСЕ працює в ТОЧНОСТІ за планом. Будьте готові робити ЗМІНИ. Важливо щоб ці зміни були спрямовані на те, щоб ДОПОМОГТИ досягти НАЙКРАЩОГО результату в час, що залишився.

Працюючи за цим планом, Ви зможете подвоїти обсяг продажів - протягом року!

Вступ

Головна особливість цієї книги – всі методики збільшення прибутку, які описані в ній, перевірено у нашому бізнесі. Тому тут є лише практика!

Ми говоритимемо про методи збільшення прибутку роздрібного магазину.

Після прочитання книги ви будете чітко розуміти, що і як потрібно робити, щоб підняти продаж у вашому магазині. Навіть якщо ви впровадите лише частину описаних прийомів, ви вже зможете значно збільшити продаж.

Можливо, деякі прийоми вам вже відомі, а дехто здивує вас. Але всі вони досить прості, щоб скористатися ними постійно.

У нашій книзі зібрані самі дієві методизбільшення роздрібних продажів, які можуть вивести ваш магазин на принципово новий рівень.

Ми абсолютно впевнені, що 90% ваших конкурентів не використовують методики, описані в цій книзі.

Хто ми такі

З 2008 р. ми займаємось роздрібним бізнесом. У нас невелика мережа магазинів з продажу чоловічих прикраста аксесуарів. І бізнес йде доволі успішно.

Крім того, ми вже кілька років допомагаємо таким самим, як ми, підприємцям збільшувати продажі в їхніх магазинах – проводимо різноманітні тренінги та семінари на цю тему.

Для кого написано цю книгу

Книга написана спеціально для власників роздрібних магазинів, а також для керівників та керуючих такими магазинами. Вона буде корисною і тим, хто тільки планує відкрити свій перший невеликий магазин.

Бажаємо вам успішних продажів!

Дмитро Колодник, Денис Подільський

www.marketingvroznice.ru

1
Як побудувати систему продажів у роздрібному магазині

Найголовніша проблема керівників магазинів

Минули ті часи, коли можна було просто відкрити магазин, повісити велику вивіску, набити трубку тютюном і сидіти «курити бамбук», спостерігаючи, як з кожним днем стає все більше і більше клієнтів – тільки дивись і радуйся продажам.

Тепер часто доводиться чути скарги власників магазинів на те, що прибутку меншає. Працювати з кожним днем доводиться дедалі більше, а грошей не стає. Поруч відкрився великий мережевий магазин і всі клієнти пішли туди. Покупців з кожним днем дедалі менше. Занадто велика конкуренція. Клієнти купують лише там, де дешевше. Продавці не хочуть працювати. Гроші за рекламу заплатили величезні, а покупців вона приваблює мало. Заплатили величезну купу грошей за сайт, але краще від цього не стало.

Добу безперервно власник працює в бізнесі. Він і продавець, і адміністратор, і менеджер з постачання. У гіршому випадкувін ще й самостійно веде бухгалтерію. Багато часу з'їдає «текучка».

І тут всі зусилля такого керівника витрачаються працювати у бізнесі. Він крутиться як білка у колесі. Він є заручником свого бізнесу.

Однак, ми знаємо багато успішних магазинів, які довели, що справи можуть йти зовсім інакше. Вони не бояться конкурентів, криза їм не страшна, до кас черги, і старі клієнти роками купують тільки у них.

У чому їхній секрет? Чому в них багато покупців, коли в інших магазинах порожні зали?

У світі є величезна кількість людей, які можуть зробити гамбургер смачнішим, ніж у Макдоналдсі (що досить просто), але ніхто не зможе залучити таку кількість людей і так само добре продавати ці гамбургери, адже саме продажі й приносять гроші!

Дуже важливо вирішити, що ви хочете робити? Бути продавцем у торговому залі? Займатись питаннями персоналу, закупівель, бухгалтерії? Чи таки розвивати бізнес?

Успішний керівник повинен займатися продажами та маркетингом.

Для власника магазину немає більш важливої навички, ніж уміння залучати гроші у свій бізнес! Всі інші навички та функції можна делегувати найманим працівникам.

Якщо ви бачите себе власником успішного магазину або великої роздрібної мережі, необхідно переглянути коло своїх обов'язків.

У наступних розділах ми докладно розглянемо, де і як шукати клієнтів, що їм пропонувати, щоб отримати максимум прибутку, і що зробити, щоб вони залишилися з вами на все життя і радо приводили до вас своїх друзів. Ми також покажемо кілька нетрадиційних способів та стратегій збільшення прибутковості вашого магазину.

Настав час активно включатися і робити все правильно з самого початку. Це бізнес і конкуренти не залишають вам права на помилку.

Головні складові збільшення прибутку

Щоб побудувати систему продажу та збільшити прибуток у своєму магазині, вам необхідно:

Брати за кожний товар більше грошей;

Перетворювати якнайбільше потенційних клієнтів на реальних;

Продавати більше товарів кожному покупцю;

Робити більше повторних продажів;

Залучати більше нових клієнтів.

Ваш магазин може приносити набагато більше прибутку, якщо ви працюватимете з цими складовими.

Активізувавши одну або дві з них, ви зможете суттєво підняти доходи магазину, але якщо задіяти всі складові відразу, прибуток можна збільшити у кілька разів.

І навпаки, якщо не працювати над цими показниками, ви працюватимете багато, а зароблятимете мало.

Ми говоритимемо про методи збільшення прибутку роздрібного магазину.

У нашій книзі зібрані найдієвіші методи збільшення роздрібного продажу, які можуть вивести ваш магазин на принципово новий рівень.

Ми абсолютно впевнені, що 90% ваших конкурентів не використовують методики, описані в цій книзі.

Хто ми такі

З 2008 р. ми займаємось роздрібним бізнесом. У нас невелика мережа магазинів із продажу чоловічих прикрас та аксесуарів. І бізнес йде доволі успішно.

Для кого написано цю книгу

Бажаємо вам успішних продажів!

Дмитро Колодник, Денис Подільський

www.marketingvroznice.ru

Як побудувати систему продажів у роздрібному магазині

Найголовніша проблема керівників магазинів

Добу безперервно власник працює в бізнесі. Він і продавець, і адміністратор, і менеджер з постачання. У найгіршому випадку він ще й самостійно веде бухгалтерію. Багато часу з'їдає «текучка».

У чому їхній секрет? Чому в них багато покупців, коли в інших магазинах порожні зали?

Успішний керівник повинен займатися продажами та маркетингом.

Головні складові збільшення прибутку

Щоб побудувати систему продажу та збільшити прибуток у своєму магазині, вам необхідно:

Брати за кожний товар більше грошей;

Перетворювати якнайбільше потенційних клієнтів на реальних;

Продавати більше товарів кожному покупцю;

Робити більше повторних продажів;

Залучати більше нових клієнтів.

Ваш магазин може приносити набагато більше прибутку, якщо ви працюватимете з цими складовими.

І навпаки, якщо не працювати над цими показниками, ви працюватимете багато, а зароблятимете мало.

Як контролювати зростання бізнесу Вимірювання

У бізнесі приймати рішення потрібно лише на підставі фактів, а в жодному разі не інтуїції, як робить більшість бізнесменів.

Якщо ви не хочете стояти на місці, а маєте намір кудись прийти і досягти якихось результатів, спочатку вам необхідно зрозуміти, де ви знаходитесь. Потім необхідно намітити мету, куди ви хочете прийти, визначити місце на карті. По ходу маршруту необхідно постійно робити виміри, дивитися на орієнтири, щоб зрозуміти, чи ви не відхилилися від заданого курсу. Якщо не робити постійних вимірів, то ви зіб'єтеся з курсу і прийдете не туди, куди спочатку хотіли.

Приклад зі спорту

У фітнесі та будь-якому іншому спорті для збільшення результатів використовується той самий інструмент – виміри.

Коли ви тільки приходите в тренажерний залтренер спочатку дивиться на вас. Він визначає, скільки ви важите, який обсяг жиру у вашому тілі, як ви працюєте із навантаженнями. Тобто він визначає ваше поточне положення.

Після цього тренер складає вам індивідуальну програму тренувань, спеціальні вправи, спеціальну дієту. Для більш швидких результатів ви ведете журнал тренувань і харчування, щоб бачити, що ви на правильному шляху, тобто вживаєте достатню кількість білка для зростання м'язової маси, збільшуєте ваги і т.д.

Через певний час тренер знову проводить виміри та коригує план.

Науково доведено: якщо спортсмену постійно показувати досягнуті ним результати, то прогрес іде значно швидше. І навпаки, якщо не заміряти результати, його показники можуть впасти.

Те саме відбувається і в бізнесі. Намітьте цілі! Скільки нових клієнтів ви бажаєте залучити? Який прибуток ви хочете отримати за три місяці? Потім постійно вимірюйте результати. Виміри дозволяють побачити, чи наближаєтеся ви до мети або віддаляєтеся від неї.

Продавай! Секрети продажів на всі випадки життя Пінтосевич Іцхак

Як подвоїти продаж

Головний секрет: вивчай найкращих продавців. Все, що ми вчили, забезпечить зростання твоїх продажів. А зараз ми його подвоїмо!

Кожен у своїй ніші має кращу трійку продавців. Їх треба вивчати. Все, що вам потрібно у вашій ніші продажів. Щотижня – година на вивчення. Потрібно бути аналітиком конкурентів та лідерів у вашій ніші продажів. Вивчайте, а потім додайте свою фішечку.

Я читаю книгу Сема Уолтона про те, як він створив мережу WalMart і став найбагатшою людиною Америки. Його підхід на 100% відповідає програмі «Продавай! Продаж для всіх».

Особливо дивно, що у книзі наведено цитату одного з його співробітників часів створення WalMart. І відразу за ним іде текст самого Сема Уолтона. У цьому парадоксі повністю відбито філософію ведення бізнесу, якій я навчаю.“

Берися за справу як слід, і ти отримаєш хороші результати, тому що крапля по краплі камінь довбає, і невеликими ударами можна звалити і дуб, і миша з терпінням і завзятістю перегризає корабельний канат.

Бенжамін Франклін

Спочатку цитата Чарлі Кейта про Сема: «Я пам'ятаю, як він повторював: «Ідіть до конкурентів і дивіться, як вони діють. Шукайте хороше. Погане нас не цікавить. Як тільки побачите гарну ідею, впроваджуйте її негайно».

Далі йде пояснення Сема Уолтона: «Ми завжди пояснювали своїм працівникам, що WalMart все робиться по-своєму. Ми дотримуємось власної стратегії; вона перевірена часом і призвела до величезного успіху. Ми не пливемо за течією. Ми сильні та моторні».

«Але ж ви самі дали оголошення, – каже парубок, – що вам потрібна людина з багатою фантазією».

У цьому головна відмінність видатних людей. Вони постійно вчаться та застосовують найкращі стратегії, які знаходять.

Мрійте по-великому! Немає меж того, чого ви можете досягти, і тим висотам, на які ви можете піднятися, крім тих, що ви самі собі встановили.

Брайан Трейсі

Сем Волтон набирав у свою команду людей, які мали всього три характеристики (у багатьох директорів його магазинів не було навіть вищої освіти). Активні працюючі люди, які не відкладають справи у довгий ящик.

Я також шукаю таких людей. Для них завжди знайдуться унікальні можливості. Якщо ти активна працююча людина, яка не відкладає справи в довгу скриньку, прийшли своє резюме на і-мейл: [email protected]з темою листа: Сем Волтон.

Анекдот

- Чому ви обдурили мене, - обурюється банкір, - заявивши, що є семирічний досвід роботи в банку, тоді як ви ніколи в цій галузі не працювали?

– Але ж ви самі дали оголошення, – каже молодик, – що вам потрібна людина з багатою фантазією.

Із книги Більше грошейвід вашого бізнесу: приховані методи збільшення прибутку автора Левітас Олександр

З книги Арифметика маркетингу для перших осіб автора Манн Ігор Борисович

Продажі – «Чому вам подобається і чому не подобається працювати з нами?». – «Чому вони не купують?». – Сторителлінг (storytelling). – Прайс-лист. Комерційна пропозиція.- Продає кожен.- Нетворкінг.- Бліц-тиждень.- Тест-драйв.- Візити ввічливості.- За

З книги Вижми з бізнесу все! 200 способів підвищити продажі та прибуток автора

Продажі 24/7 Продавати 24/7 – це означає продавати цілодобово, сім днів на тиждень та двадцять чотири години на добу. Якщо немає можливості продавати, то можна хоча б збирати замовлення. Поставте як мінімум автовідповідач, який у неробочий час говоритиме: «Шановний

З книги Безкоштовна реклама [Результат без бюджету] автора Іванов Олексій Миколайович

З книги Трансформація бізнесу. Побудова ефективної компанії автора Парабелум Андрій Олексійович

З книги 111 способів підвищити продаж без збільшення витрат автора Сафін Айнур

«Спокусноподібні» продажі Процес продажу багато в чому схожий на процес спокушання. Спроби підійти до незнайомій дівчиніі запропонувати їй зайнятися сексом у 99% випадків приречені на провал. Однак після цукерково-букетного періоду та відповідного загальноприйнятим моделям

З книги Вибуховий ріст продажів у роздрібному магазині автора Крутов Дмитро Валерійович

Відгук про семінар «Як подвоїти продаж роздрібного

З книги Прорив у бізнесі! 14 найкращих майстер-класівдля керівників автора Парабелум Андрій Олексійович

Частина 1. Продажі Система продажів Чи помічали ви, що у кожного успішного бізнесуЧи є продумана система продажів? Погляньте на "Кока-Колу", "Макдоналдс" або "Євросєть". Чи змогли б ці компанії масштабно розгорнути свої мережі без системи продажу та єдиних стандартів? Навряд

Із книги Ідеальний керівник. Чому їм не можна стати і що з цього випливає автора Адізес Іцхак Калдерон

Покрокові продажі Дехто каже: «Я роблю все за правилами – оффер, дедлайн, заклик до дії. Але продажі йдуть слабко. В чому справа?" Якщо сам продукт гаразд, аудиторія правильна і повідомлення хороше, але заодно мало продажів, це лише одне – потрібно лагодити

Із книги Турбостратегія. 21 спосіб підвищити ефективність бізнесу автора Трейсі Брайан

Двокрокові продажі Практично будь-який добротно побудований бізнес, у якому працюють 100–500 чоловік, діє за двокроковою системою продажів: спочатку продається щось за собівартістю або на збиток, але це приносить клієнта. За рахунок нього далі і приходять гроші.

Як стати суперзіркою маркетингу автора Фокс Джеффрі Дж.

Продажі в IT У сфері IT конкуренція є дуже високою, і досить високий відсоток працівників на цьому ринку не є професіоналами. Тому, щоб відбудуватися в даному бізнесі, необхідно мати front-end і back-end. Як front-end краще пропонувати продукт, а потім своїм

З книги автора

У цьому розділі я розповім про найцікавіше – як все продається. Почнемо з початку – як система продається, коли у вас ще нічого немає. Я розповім про три основні способи продажу великих речей, тому що якщо ви не використовуєте формулу, до вас приходять тільки

З книги автора

Частина 13 Прибуткове виробництво. Як подвоїти прибутковість промислового виробництваза 3–6 місяців Переведення виробництва до країн третього світу Щоб за відносно короткий строк(3-6 місяців) подвоїти виробництво товарів, розрахованих на кінцевого споживача,

З книги автора

Продажі «Команди» торгових представників, які пропонували на ринку новий продукт, були спеціально підготовлені, щоб вони вміли підрахувати та показати клієнту економію тонера при використанні нового картриджа та пояснити йому збитки, які він зазнає, якщо не

Дмитро Колодник, Денис Подільський

Роздрібний магазин: як подвоїти продаж

Вступ

Ми говоритимемо про методи збільшення прибутку роздрібного магазину.

Ми абсолютно впевнені, що 90% ваших конкурентів не використовують методики, описані в цій книзі.

Хто ми такі

Для кого написано цю книгу

Бажаємо вам успішних продажів!

...

Дмитро Колодник, Денис Подільський

www.marketingvroznice.ru

1 Як побудувати систему продажів у роздрібному магазині

Сама Головна проблемакерівників магазинів

У чому їхній секрет? Чому в них багато покупців, коли в інших магазинах порожні зали?

Успішний керівник повинен займатися продажами та маркетингом.

Головні складові збільшення прибутку

Щоб побудувати систему продажу та збільшити прибуток у своєму магазині, вам необхідно:

Брати за кожний товар більше грошей;

Перетворювати якнайбільше потенційних клієнтів на реальних;

Продавати більше товарів кожному покупцю;

Робити більше повторних продажів;

Залучати більше нових клієнтів.

Ваш магазин може приносити набагато більше прибутку, якщо ви працюватимете з цими складовими.

І навпаки, якщо не працювати над цими показниками, ви працюватимете багато, а зароблятимете мало.

Як контролювати зростання бізнесу Вимірювання

...

Приклад зі спорту

Коли ви приходите в тренажерний зал, тренер спочатку дивиться на вас. Він визначає, скільки ви важите, який обсяг жиру у вашому тілі, як ви працюєте із навантаженнями. Тобто він визначає ваше поточне положення.