Портрет покупця: навіщо потрібен як розробити і що з ним далі робити. Портрет споживача приклад портретів потенційних покупців. Як скласти портрет цільової аудиторії

Вконтакте

Однокласники

З цієї статті ви дізнаєтесь:

  • Які складові портрета споживача
  • Чи існує загальний портрет споживача для всіх послуг
  • Як за допомогою портрета споживача збільшити продаж у бізнесі

Використовуючи у професійній мові таке поняття, як портрет споживача», маркетологи мають на увазі цільову аудиторію, на яку розраховано продукт чи послугу компанії. Для художника під час створення портрета важливою умовоює натхнення, а для продавця необхідне знання основ маркетингу та максимум даних про ймовірний попит покупців на свій товар. Поки не написано докладний портрет споживача послуг і товарів, що включає безліч деталей, вкрай скрутним буде складання ефективної комерційної пропозиції, спрямованої на конкретну групу клієнтів. Отже, про стабільність високих продажів можна лише мріяти. Тому навичка складання портрета споживачавходить до числа обов'язкових кожному за керівника.

Навіщо потрібно складати портрет споживача

Портрет клієнтає збірний образ ймовірного покупця, що спирається на деякі обов'язкові складові:

  • вік споживача;
  • його сімейний стан;
  • рівень доходів;
  • місце проживання (географія);
  • сфера зайнятості споживача;
  • рівень посади;
  • типові проблеми, пов'язані зі специфікою роботи;
  • потреби, страхи та бажання.

Чим більше характеристик задіяно при складанні портрета споживача, тим він ближчий до істини, отже, визначення цільової аудиторіїбуде найточнішим. Щоб ненароком не зробити її надто вузькою, маркетологи рекомендують користуватися не одним, а щонайменше трьома портретами клієнтів. Такий підхід дозволяє звернутися саме до тієї групи покупців, для якої під час створення комерційної пропозиції використано зрозумілу їй мову та способи аргументації. Точкова спрямованість, можлива тільки у разі створення портрета потенційного споживача, позбавить величезних витрат на малопродуктивну рекламу, розраховану на широкі маси. Як змусити свій відділ маркетингу наводити більше клієнтів дізнайтесь на курсі

Наприклад, група маркетологів розробляє умови рекламної акції для збільшення конверсії для компанії, що реалізує трикотажні вироби для новонароджених. У ході роботи їм належить намалювати портрет цільового споживача і відповісти на запитання: «Чи привабить дана акція Машу, яка чекає на малюка, щоб вона захотіла придбати повний комплект для новонароджених?». Спочатку варіанти можуть бути різні, але мета розробників – досягти ідеальних умов, щоб пролунала відповідь: «Звичайно, адже Маші вже важко їздити різними магазинами в пошуках найбільш підходящих за ціною та якістю речей, а в нас і ціна нижча, ніж у багатьох, та спеціальну білизну для тих, хто годує подарунок».

Коли дослідження бажань та можливостей покупця проходить на такому рівні занурення у його проблеми, це неминуче спричинить зростання купівельного попитупродукції компанії.

На яких етапах допомагає маркетинговий портрет споживача

  • Створення та позиціонування продукту.

Для чого людям необхідний даний продукт, на що вони звертатимуть особливу увагу? Щоб отримати максимально точний психологічний портретспоживача, відповідь це питання вкрай важливий. Якщо ви робите конструктори для малюків, звертайте увагу покупця на їхню безпеку та можливість всебічного розвитку дитини. Продаєте різні пристосуваннядля приготування їжі? Робіть акцент на зручності використання та легкості отримання результату. Спочатку орієнтуйте продукт на конкретну групу споживачів.

  • Комунікація мовою аудиторії.

Грамотно складений портрет споживача допоможе правильно підібрати засоби спілкування з потенційними покупцями ваших товарів та послуг. Які слова мають переважати у пропозиції пройти навчання на курсах особистісного зростання? Успіх, зміни на краще, нові перспективи. Мета повідомлення – зацікавити та залучити.

Зовсім іншу лексику використовують продавці підгузків для дітей. В даному випадку цільова аудиторія – батьки, які цінують зручність використання та відсутність шкідливих наслідківдля дитини.

  • Таргетинг.

Таргетинг - це рекламні налаштування, що дозволяють їй потрапляти прямісінько до потенційного споживача, портрет якого складений в результаті попередньої роботи. Молода людина, подивившись ролик із трюками на гіроскутері, отримує посилання на інтернет-магазин, який продає цей пристрій. Задавши питання на форумі про причини болю в спині, жінка відразу бачить рекламу знеболювальної мазі.

Налаштування дозволяють вказати місце розташування, час демонстрації, статеві характеристики. Найчастіше маркетологами застосовується узагальнений націлення. Створивши точний портрет цільового споживача, ви отримуєте можливість внести корективи, які повернуть інвестиції набагато більшому обсязі.

  • Сегментація та персоналізація.

Потреби покупців різняться дуже сильно. Залежно від результатів сегментування ви можете безпосередньо звертатися до конкретної групи, створивши її узагальнений портрет, – чоловікам чи жінкам, молоді чи літнім, які мають великі розміриодягу чи маленькі.

Сегментація дозволяє сформулювати пропозицію, яка максимально відповідатиме запитам групи споживачів, якій вона призначена.

  • Утримання клієнта.

Такі показники, як стать і вік, є очевидними параметрами до створення портрета споживача. Наступний рівень вивчення цільової аудиторії - розуміння того, на якому етапі життєвого циклу знаходиться покупець: у момент прийняття рішення про купівлю, готовність до її повторення або етап відчуження.

Володіючи цією інформацією, маючи уявлення про портрет потенційного споживача, ви можете нагадати про своє існування тоді, коли його готовність до покупки знаходиться на максимально високому рівні. Зробіть клієнту пропозицію про знижку, коли він вже майже забув про ваше існування.

Портрет якого споживача вам потрібно скласти

Будь-якого покупця можна зарахувати до однієї з чотирьох категорій. При цьому кожна має на увазі використання різних методівпри зверненні до неї. На жаль, лише мала частина менеджерів та керівників розуміє важливість складання портрета споживача та індивідуального підходудо покупців різних цільових груп. Адже саме в ньому криється запорука успішності багатьох видів діяльності, об'єктом яких є кінцевий споживач товару.

Дуже часто доводиться спостерігати, як підприємець-початківець або невелике підприємство, володіючи непоганим потенціалом, зазнає краху на початковому етапірозвитку через невміння перетворити своїх потенційних клієнтів на реальних, оскільки не уявляє собі портрет цільового споживача. Як знайти та «виростити» ідеального клієнта бюджетними методами дізнайтесь на курсі

Важливим моментом цьому етапі є усвідомлення факту, що спочатку різних людей мотивують для придбання діаметрально протилежні чинники. Почнемо з того, що під найменування «сучасний споживач» підпадають чотири категорії:

  • Потенційний покупець.

Найбільш велика група, за великим рахунком включає кожну людину, здатну щось придбати. Перебуваючи під постійним «обстрілом» рекламних роликів, зображень, слоганів, кожен із нас постійно готовий до здійснення покупки. Але в той же момент продавцю цікавий свій цільовий споживач, визначення портрета якого часом витрачаються чималі кошти і зусилля.

Потенційний покупець – якийсь містер Ікс, розсекретити особистість якого – завдання непросте, але водночас цілком вирішуване. Адже від того, наскільки точно продавець створить собі портрет споживача, залежить рівень прибутковості його підприємства.

  • Відвідувач.

Ця категорія відрізняється своєю скептичністю. Її портрет уявити нескладно: це ті люди, які іноді купують товар чи послугу в певному місці, але при цьому не входять до числа постійних покупців. Адже якщо постаратися, вони можуть стати ними.

Важливо пам'ятати,що шанс справити вирішальне враження дається лише один раз. Вперше переступивши поріг нового магазину чи салону, потенційний споживач за кілька секунд вже формує свою думку про це місце. Якщо в цей момент до нього не звернулися з привітною усмішкою та цікавою пропозицією, він може стати відвідувачем, але в категорію постійних клієнтів його перевести навряд чи вдасться: перше враження вирішує дуже багато.

  • Одноразовий покупець.

Складаючи портрет споживача, важливо розуміти, що рухає людьми, коли вони купують якісь речі чи послуги. Насамперед йдеться про задоволення потреб. Другий мотив – отримати насолоду. Якщо продавець сприяє досягненню однієї з цих цілей, угода може вважатися такою, що відбулася, а магазин – разового покупця.

Кожен, хто зробив покупку або отримав послугу, які припали йому до душі, звичайно, вже не забуде це місце. Перед продавцем стоїть завдання створити для разового покупця такі умови, заради яких він захотів знову прийти в цей магазин. А для цього потрібно чітко представляти портрет цільового споживача.

  • Постійний клієнт.

Основу стабільного доходу будь-якої фірми чи торгової точки становлять саме постійні клієнти – споживачі, які без сумнівів знову і знову повертаються в те саме місце. Мета продавця – не втратити жодного з лояльних покупців та всіма способами прагнути збільшити їхню кількість.

З чого починається складання портрета споживача

Створення соціально-психологічного портрета споживача передбачає знання відповіді такі вопросы:

  • місце проживання (місто чи село, будинок чи квартира);
  • його вік;
  • яку освіту він здобув;
  • у шлюбі він чи неодружений;
  • який рід занять споживача (найманий працівник, підприємець, власник бізнесу, тимчасово немає роботи, пенсіонер, студент);
  • що його цікавить (захоплення);
  • які проблеми його хвилюють;
  • чи може ваш товар допомогти йому у їх вирішенні;
  • яку суму на місяць він у середньому витрачає на покупки;
  • що є вирішальним чинником при ухваленні рішення про купівлю (ціна, якість, марка, реклама, рекомендації друзів);
  • наскільки добре споживач знайомий із вашим товаром (експерт, дилетант, випадковий перехожий);
  • скільки готовий витратити на покупку вашого товару;
  • що його лякає у зв'язку із придбанням вашого товару.

Складаючи портрет потенційного споживача, важливо враховувати в комплексі та соціально-демографічні параметри (статтю, вік, географію проживання, сімейний статус), та поведінкові характеристики(що мотивує його на покупки, як він ухвалює рішення).

Маючи на руках соціально-психологічний портрет споживача, переходьте до складання комерційної пропозиції, розрахованої на певну групу покупців, а також до визначення місць їхнього «проживання». Чітко уявляючи образ клієнта, набагато простіше знаходити з ним спільну мову, звертатися до нових споживачів, зберігати та мотивувати до повернення постійних покупців.

Для комерційних пропозицій різних типівпри складанні портрета споживача можуть бути потрібні інші показники: від проживання в сім'ї домашніх вихованців до сповідуваної релігії.

Наприклад, власник мережі зоомагазинів, володіючи інформацією про кількість жителів міста, які є власниками собак чи дрібних гризунів, може точніше коригувати товарну матрицю, сприяючи збільшенню товарообігу та зростання прибутку.

Менеджери турфірм, прагнучи реалізувати якнайбільше путівок, повинні при складанні портрета споживача докладно ознайомитися з тими причинами, які спонукають їх клієнтів обирати ті чи інші напрямки для поїздок.

Фахівці з організації свят будуть вільнішими у виборі форм для запланованого заходу, якщо їм буде доступна інформація про розмір коштів, які розраховують витратити клієнти, а також про джерело їх надходження. У цьому випадку сценарій буде створено з урахуванням даних нюансів.

Як створити портрет споживача: покрокова інструкція

Крок 1. Аналізуємо профілі клієнтів у соціальних мережах та виписуємо їх вік, стать та географію.

Приступаючи до складання портрета споживача, користуйтеся інформацією, яка є у вільному доступі, – профілями покупців у соціальних мережах. Виберіть десять найкращих клієнтів зі своєї бази та знайдіть їх у мережі, використовуючи ім'я, прізвище або адресу електронної пошти.

Десять у разі – оптимальне число щоб одержати ставлення до своєї цільової групі й створення соціального портрета споживача.

Як вчинити, якщо фірма тільки відкрилася і клієнтська база поки що порожня?

Вдайтесь до невеликий хитрощі: подумайте, хто з вашого особистого оточення підходить на роль потенційного споживача і побудуйте портрет на основі їх профілів. Отримавши реальних клієнтів, ви зможете внести до нього корективи.

Як правило, особистий профіль містить інформацію про вік та місце проживання, які дуже важливі під час роботи над портретом споживача. Збережіть ці дані в окремому файлі.

Крок 2. Виписуємо цільові групи, у яких складаються клієнти, та цільові сторінки, куди вони підписані.

Наступна інформація, яка цікавить складання портрета споживача, – членом яких груп він є і які оновлення підписаний. Вибравши назви угруповань, які мають точки перетину з вашою продукцією, ви зможете звертатися до свого покупця безпосередньо, розміщуючи рекламу на сторінках, які він регулярно переглядає.

Крок 3. Дізнаємося у потенційних споживачів назви трьох сайтів, на яких вони проводять найбільше часу.

Переходимо до чергового етапу створення соціально-психологічного портрета споживача – з'ясовуємо ресурси в Мережі, де ваші покупці проводять досить багато часу.

Мета отримання цих даних така сама, як у кроці № 2 – обмежити розміщення рекламних матеріалів саме тими сайтами, на яких її з найбільшою ймовірністю побачать ваші клієнти.

Крок 4. Виписуємо сферу діяльності, посаду та місце роботи.

Не менш важлива інформація, яка може бути вказана у профілі клієнта, необхідна при складанні портрета споживача – сфера діяльності, місце роботи або служби, посада.

Крок 5. Виписуємо найчастіші питання/проблеми, з якими він стикається.

Перегляньте записи на сторінці вашого клієнта, щоб дізнатися, які проблеми його займають, на що він частіше звертає увагу, які пости публікує. Це допоможе сформувати психологічний портрет споживача.

Крок 6. Складаємо узагальнений портрет клієнта виходячи з отриманих даних.

У результаті в результаті аналізу всіх зібраних даних вам доведеться створити портрет сучасного споживача.

Він повинен включати такі показники, як стать, вік, сферу діяльності, а також назви трьох тематичних сайтів, на які він найчастіше заходить.

Спираючись на ці відомості, а також володіючи інформацією про хвилюючих клієнта життєвих проблемахцілком можливо скласти досить повне уявлення про те, який портрет цільового споживача вашої продукції.

Володіння цим знанням спростить багато процесів вашої діяльності, адже ви точно уявлятимете, що мотивує вашого клієнта на здійснення покупки, який вид реклами використовувати і де її розмістити, щоб ваші дії напевно привели до бажаного результату.

Портрет споживача: як він виглядає на прикладі

  • Аудиторія приватного сімейного психолога.

Портрет споживача послуг фахівців у сфері психології виглядає так: «Жінки від 23 до 45 років, мешканки великих міст, що захоплюються практичною психологією, які перебувають у аналогічних групах у соціальних мережах, мають кількість інтересів більше трьох, регулярно займаються спортом, цікавляться саморозвитком, особистісним зростанням, філософією, що мають середній або високий рівеньдоходу».

  • Аудиторія для інтернет-магазину дизайнерського молодіжного одягу.

Зовсім інакше можна охарактеризувати портрет цільового споживача онлайн-торгівлі предметами модних колекційвідомих кутюр'є: «Жінки та чоловіки від 19 до 35 років, які проживають у середніх та великих містах, активно цікавляться модою та її окремими напрямками, що мають стабільний дохід; студенти вузів та інших навчальних закладів, володарі активної життєвої позиції, які захоплюються одним і більше видами спорту та беруть участь у різних змаганнях, є передплатниками відповідних молодіжних груп у соцмережах».

  • Аудиторія для компанії з продажу ремонтно-будівельних послуг на ринку В2С.

Приклад портрета споживача послуг у сфері будівництва та облаштування інтер'єру розглянемо докладніше:

  1. Вік від 30 до 50 років. Типові замовники ремонтних робіту будинках та квартирах знаходяться в даному віковому діапазоні. Звичайно, зустрічаються і молодші, і зрілі клієнти, але їх кількість незначна і не впливає на складання портрета споживача.
  2. Підлога. Чоловіки – 60%, жінки – 40%. З урахуванням цих даних можна формулювати рекламні повідомлення, виходячи з гендерної градації: чоловічої аудиторії споживачів адресувати оголошення, що містять більше конкретних фактів та точних цифр, жінкам – більше зображень, розрахованих на позитивні емоції
  3. Соціальне положення. Як правило, це середній клас і вище: подібні послуги замовляють споживачі, які мають можливість їх сплатити і при цьому занадто зайняті, щоби робити ремонт своїми руками.
  4. Матеріальне становище. Середній рівень доходу потенційних клієнтів – від однієї тисячі доларів на сім'ю та вище. Споживачів із нижчим доходом можна зацікавити спеціальною пропозицією, заснованим на залученні кредитних коштів банків-партнерів або розстроченнях платежів за ремонт.
  5. Сімейний стан. 70% сімейних пар, 30% - неодружені або самотні жінки.
  6. Освіта. Вища, середня спеціальна – 90%.
  7. Географія проживання. Місто – 95%. При складанні портрета споживача бажано якнайточніше визначити географічні рамки, до районів міста. Це дозволить зробити точкове комерційна пропозиціяновоселам чи мешканцям давно заселених мікрорайонів.
  8. Проблема клієнта. Перед споживачем стоїть завдання знайти якісного виконавця робіт. Його потреба – отримати добротно відремонтоване житло за доступними цінами за короткий термін.
  9. Клієнтські страхи. Робота буде виконана робітниками, які не мають достатнього рівня кваліфікації, трудовими мігрантами, при цьому можливість отримати гідна якістьблизька до нуля. Будматеріали можуть стати об'єктом крадіжки з їхнього боку. Процес ремонту розтягнеться на непередбачуваний час.

Портрет споживача послуг з аудиторії для нового туристичного оператора, який планує продавати броню в готелі преміум-класу, пропонувати фрахт яхт, літаків малої авіації, трансфер на VIP-автомобілях приблизно такий:

  • Вік. Дорослі, здійснені, зрілі люди. Дорослі діти великих бізнесменів, політиків.
  • Статева приналежність споживача не має значення.
  • Соціальне положення. Самотні, сімейні парисім'ї з дітьми.
  • Рівень прибутків. Набагато вище за середнє.
  • Географія. Мешканці столиць, великих міст, елітних приміських селищ.
  • Професійна галузь. Нафтогазова промисловість, банки, політика.
  • Частота звернень. Щонайменше 5 разів на рік.
  • Використання торгової марки. 1–3 дорогі бренди, перевага одному.
  • Тригери прийняття рішення. Дорогий дизайн сайту, переконлива пропозиція, лояльна цінова політика.

З яких джерел брати дані, складаючи портрет споживача

Образ середньостатистичного покупця малюють, спираючись на дані про клієнтів. Виділимо кілька найбільш корисних до створення соціально-демографічного портрета споживача джерел.

  • "Google Analytics".

«Google Analytics» надає можливість отримання інформації про статеві характеристики відвідувачів сайту, а також про найбільш активних покупців. Ці дані потрібні при складанні портрета споживача.

Зайшовши до облікового запису Google Analytics, відкрийте вкладку Звіти. Вибирайте «Аудиторія» → «Демографія» → «Вік». Вам буде доступний звіт про відвідування сайту користувачами різних вікових категорій, а також інформація про те, ким здійснюється найбільше конверсій. Якщо ви бажаєте отримувати статистику з продажу, необхідно налаштувати модуль ecommerce або цілі.

При цьому варто звертати увагу на відсоток конверсії та результативність відвідування, виходячи з показників віку та статі. Наприклад, найактивніше ресурс відвідується молодими чоловіками від 25 до 35 років, а з погляду діяльності на сайті краще проявляють себе жінки від 24 до 65 років. Отже, портрет споживача включатиме саме цю категорію.

При побудові звіту вкажіть проміжок часу від шести місяців до року.

Тут же, у звіті «Аудиторія», є можливість ознайомитися з географією, розподілом по пристроям, що використовуються, і відданим перевагам браузерам (це корисно при організації тизерної та мобільної реклами, а також для просування у «Вконтакті»). Для складання портрета споживача ці відомості становлять безперечний інтерес. Якщо йдеться про західний ринок, необхідна навіть інформація про мову (клієнт може використовувати один із кількох державних мов, визнаних у країні).

У звітах існує підрозділ «Інтереси». Тут є можливість ознайомитись із сегментуванням споживачів за переважаючими інтересами та дізнатися кількість людей у ​​групі, а також їх поведінку та середній дохід. Це корисно використовувати для формування портрета споживача та подальшої реклами в AdWords

.

  • "Яндекс.Метрика".

В «Яндекс.Метриці» теж доступні для перегляду звіти користувача, які стануть у нагоді при складанні портрета споживача. Наприклад, є можливість дізнатися про конверсію в залежності від розмірів міста. Для цього необхідно зайти в обліковий запис «Яндекс.Метрики». Натисніть «Звіти» → «Стандартні звіти» → «Відвідувачі» → «Географія».

Виходить звіт із географії користувачів: візити, відмови, глибина перегляду. Під таблицею вибираємо «Угруповання».

У вікні вибираємо критерій для сегментування споживачів. Знаходимо "Розмір міста" і тиснемо "Застосувати".

Потім визначаємо метрики – характеристики групи.

У вікні з метриками слід вибрати одну з цілей. Натискаємо «Застосувати» і можемо вивчати звіт.

  • "MailChimp".

Інтерфейс "MailChimp" дозволяє отримати корисну для складання портрета споживача інформацію - наприклад, відомості про прочитання листів по різним пристроямкористувачів. Для цього необхідно зайти на вкладку "Lists", вибрати список передплатників, потім натиснути "Stats" → "Overview".

У результаті маємо таку інформацію:

Крім інформації про всіх користувачів доступна статистика по кожному з них: скільки листів було надіслано на цю адресу, скільки з них відкрито, наскільки активним був користувач щодо кожного листа. Ці дані як допоможуть скласти портрет споживача, а й вивчати життєвий цикл.

Використовуючи Wavelength, неважко ознайомитися з інтересами своїх клієнтів – отримати інформацію про те, які ще розсилки вони отримують. Входимо в Wavelength і клацаємо Connect Your List.

Потрібно ввести логін та пароль від облікового запису «MailChimp».

Вивчаємо перелік розсилок, що користуються популярністю серед наших клієнтів, та краще представляємо їхні інтереси. Це сприяє створенню більш точного психологічного портрета споживача та дозволяє знайти точки перетину для партнерських крос-промо.

У розвинених країнах цей інструмент давно випробуваний і введений у щоденну практику: один фахівець курирує не менше десяти домовленостей в той самий час, а кожне розсилання є джерелом солідного доходу.

Це інструмент "Facebook", що дозволяє виявити характеристики аудиторії та провести порівняльний аналізіз середніми показниками користувачів соціальної мережі, може надати неоціненну допомогу у складанні портрета споживача. Він доступний для всіх, хто має бізнес-аккаунт у Facebook.

У бізнес-акаунті "Facebook" тиснемо "Business Manager" і вибираємо "Аудиторія".

"Створити аудиторію" → "Індивідуалізована аудиторія".

У новому вікні вибираємо "Список клієнтів".

Потім необхідно увійти в MailChimp, використовуючи бізнес-аккаунт Facebook.

Зупиняємось на цікавому для нас списку одержувачів розсилки, формуємо аудиторію.

У тому випадку, коли список досить великий, можна виділити в «MailChimp» частину покупців. Це дасть можливість дізнатися, хто знаходиться в базі (кому ви адресували свою рекламу) і хто з них реально є споживачем (на кого слід було б орієнтувати маркетингові дії). За відсутності поштових адрес використовуйте номери мобільного зв'язку.

Однією з найпоширеніших помилок маркетологів при складанні портрета споживача є оптимізація за проміжною дією. Наприклад, найактивнішими передплатниками будуть дівчата віком від 18 до 24 років. Якщо при рекламі орієнтуватися на відсоток передплати, то саме цей сегмент є найбільш ласим шматком аудиторії. Проте аналіз продажів показує, що найактивнішими споживачами є жінки віком від 25 років, отже, реклама потребує корекції з урахуванням цих даних. У розділі "Аудиторії" стає доступним для перегляду список адрес електронної пошти з "MailChimp".

З метою вивчення характеристик цих покупців та порівняння із середніми показниками всіх користувачів «Facebook» необхідно зайти до «Facebook Audience Insights» та вибрати пункт «Індивідуалізована аудиторія».

У лівому меню натискаємо «Створити аудиторію» → «Власні налаштування аудиторії» та вибираємо список, завантажений із «MailChimp».

Отримаємо такі таблиці:

Насичений відтінок – характеристики тих, хто підписаний на розсилку, а світліший сірий колір- Середні показники всієї аудиторії Facebook.

Тут же доступні для перегляду важливі для складання портрета споживача відомості про сферу діяльності та стиль життя клієнтів, а щодо жителів США доступна інформація про середній доход і марки автомобілів, що використовуються.

Особливий інтерес представляє можливість ознайомитися з даними, які засоби масової інформації регулярно читають передплатники, новинками яких брендів цікавляться. Це дозволяє продавцеві доповнити портрет споживача цінними деталями.

  • « SimilarWeb».

Цей сервіс призначений для аналізу декількох сайтів, тут можна ознайомитися з інтересами ваших споживачів і порівняти сайти зі схожим рівнем відвідувань.

Заходимо до «SimilarWeb». На головній сторінці необхідно зазначити адресу сайту.

Отримуємо доступ до інформації, що нас цікавить.

Інтереси споживачів можна побачити у розділі Audience. Аналогічні за відвідуваністю ресурси - Similar Sites.

  • "In-market segments" по "Google AdWords".

Чимало корисної інформаціїдля складання портрета сучасного споживача можна вивудити з рекламного облікового запису AdWords. Тут є перевірка характеристик користувачів зі списків ремаркетингу.

Відкрийте обліковий запис AdWords і перейдіть до розділу Загальна бібліотека. Виберіть "Аудиторії".

Тепер треба визначити викликаючий інтерессписок ремаркетингу. Відкривається блок Статистика аудиторії. Отриманий звіт містить кілька розділів.

Наприклад, звіт «Демографія» виглядає так:

Якщо натиснути на один сегмент аудиторії, можна отримати більше детальну інформаціюпро групу та її порівняння з аудиторією AdWords. Допустимо, у розділі «Пристрої» вибираємо сегмент передплатників, які використовують комп'ютер:

Внаслідок використання всіх доступних інструментів отримання інформації створюємо закінчений соціально-демографічний портрет споживача:

  • вік;
  • наявність дітей;
  • стиль життя;
  • робота;
  • інтереси;
  • автомобіль;
  • місце проживання;
  • мова спілкування;
  • операційна система та браузер, які встановлені на його комп'ютері;
  • пристрій, яким користується.

Якщо ваші торгові інтереси орієнтовані на західного споживача, при складанні портрета зверніть увагу на цінність відвідування, виходячи з версії операційної системи, та отримайте інформацію у системах розповсюдження реклами, хто може надати націлення за версією ОС.

В результаті складання портрета потенційного споживача у вас з'являється можливість орієнтуватися на вужчу аудиторію, застосовувати у спілкуванні з клієнтами зрозумілу їм мову і довести ефективність маркетингових кампаній до максимуму.

Генератор нових клієнтів 99 способів масового залучення покупців Мрочковський Микола Сергійович

Портрет потенційного клієнта

Рішення про покупку завжди приймають люди, незалежно від типу ринку – ринок це В2В чи В2С.

Важливо розуміти, хто ці люди і чому вони купують певний продукт.

Один і той же продукт можуть купувати різні людиі по самих різних причинТому для успішного маркетингу потрібен критерій пошуку та відбору потенційних клієнтів.

Головною причиною покупки ЗАВЖДИ є БАЖАННЯ (хотіння), тому найважливішою ознакою визначення (об'єднання) потенційних покупцівє схожість їхніх бажань та/або ПРОБЛЕМ, які вони хочуть вирішити.

Люди з подібними бажаннями та/або проблемами, до яких компанія має можливість достукатися і запропонувати їм рішення у вигляді продукту, якраз і складають бажану частину ринку, або нішу.

Щоб стало зрозуміліше, розберемо це на прикладі портрета потенційного покупця.

Найпростіше портрет потенційного клієнта розібрати за допомогою компаса. Це дещо перетворена модель Стівена Пірса, успішно застосована у багатьох компаніях, з якими нам доводилося працювати, та кількох наших тренінгах. І вона незмінно дає добрий результат.

Що таке ця модель?

Якщо на аркуші паперу в центрі намалювати потенційного покупця, а від нього вліво, вправо, вгору і вниз зобразити стрілочки, то ці стрілочки разом з їх умовними позначеннямисхожі на символи сторін світла на компасі.

Тому модель була названа "Компас".

Компас-портрет потенційного клієнта з тренінгу «5 кроків до текстів, що відмінно продають, для вашого сайту» www.lnfoPraktik.Ru/5steps

Мал. 2.Компас-портрет клієнта

Блок Wish – це бажання нашого потенційного клієнта.

Загальні бажання – це найважливіший ознака, яким можна об'єднати людей. Ви працюєте з якимось ринком, з нішою, і в цю нішу входять люди зі схожими бажаннями.

Для того, щоб досягти своїх бажань, людям, як правило, необхідно щось зробити. Це визначається складовою Needs - потрібно, необхідно.

Все це відбувається не в повітрі, а на тлі Experience - деякого досвіду: як людина вже досягала того, що вона хоче, або не досягала, які вона переживання з цього приводу відчувала, і взагалі, як вона себе у зв'язку з цим відчуває.

Є ще одна важлива частина – проблема (Problem). Проблема – це суперечність між тим, що хочеться людині, і тим, що насправді їй потрібне для досягнення бажаного.

Якщо ваше рішення (Solution), ваші товари чи послуги допомагають людині досягти бажаного, дають йому те, що потрібно, дозволяють протиріччя з урахуванням його життєвого досвіду, то все буде гаразд – ваш продукт знайде свого споживача досить легко.

Щоб було зрозуміліше, розглянемо приклади.

Приклад 1

Ринок (ніша) – це люди, які бажають кинути палити. Їх легко поєднати за цією ознакою. Для них уже виробляють якісь товари та послуги. Вони мають бажання кинути палити.

Що для цього потрібно насправді? Для цього необхідно перестати купувати та палити цигарки.

Який у них може бути життєвий досвіду зв'язку з цим?

Куріння допомагає зняти стрес, заспокоїтися. Хтось пробував кинути, та його знову тягне. Хтось страждає від того, що усвідомлює шкідливість куріння, та від того, що йому незручно перебувати у місцях, де куріння заборонено.

Таким чином, виникає протиріччя: хочеться кинути, але водночас хочеться курити.

Одне з рішень – це Електронні цигарки, які дозволяють кинути палити, практично не кидаючи. Людина, як і раніше, бере в рот якийсь імітатор сигарети і може відмовитися від звичайних сигарет.

Приклад 2

Інший найпоширеніший приклад, яким можна проілюструвати компас-портрет, – це ринок людей, які хочуть схуднути.

Щоб схуднути, найчастіше потрібно менше їсти та більше рухатися. А ось цього якраз охочі скинути вагу найчастіше й не хочуть.

Отже, існує протиріччя.

Якби ви знайшли якийсь продукт, який дозволив би цим людям зберегти колишній спосіб життя: їсти все що завгодно, мало рухатися, але при цьому дозволив би схуднути, такий продукт мав би попит.

Саме на цьому побудовано попит на методики схуднення, які ви, напевно, бачили. «Не їж ці три продукти і схуднеш, не змінюючи спосіб життя».

З книги Вуха махають віслюком [Сучасне соціальне програмування. 1-е видання] автора Матвійчев Олег Анатолійович

Класифікація політичних консультантів та піарників для потенційного клієнта. Успіхів! І лохів багатший! Тост консультантів Звичайно, що класифікація не претендує на повноту та наукову строгість. Існує маса « змішаних типів», а крім того, кожен

З книги Мистецтво торгівлі за методом Сільва автора Бернд Ед

Як заволодіти повною увагою потенційного клієнта Перше, що ви повинні зробити, коли розмовляєте з потенційним клієнтом, - це заволодіти його увагою. Ви повинні відвернути його від своїх думок і змусити слухати лише вас. Деякі торговці намагаються залучити

З книги Кінець маркетингу, яким ми його знаємо автора Зимен Сержіо

З книги Облік та аналіз банкрутств автора Байкіна Світлана Григорівна

3.2. Система показників в аналізі фінансового стану потенційного банкрута Важливим елементом управління діяльністю суб'єктів господарювання ринкової економіки є фінансовий аналіз. Існує ряд фінансових показників, порядок розрахунку та застосування

З книги Особисті гроші: Антикризова книга автора Пятенко Сергій

2.1. Портрет мільйонера У демократіях слід щадити заможних людей і не піддавати поділу не лише їхнє майно, а й доходи. Аристотель, давньогрецький філософ Гроші – це шосте почуття, без якого решта п'яти марних. С. Моем, англійський письменник В

Із книги Більше грошейвід вашого бізнесу: приховані методи збільшення прибутку автора Левітас Олександр

З книги Все про придбання та продаж житлової нерухомості. Поради фахівця автора Зубова Олена Євгенівна

«Портрет» квартири Уніфікованого тексту договору пайової участі немає – законодавчо його ніхто не встановлював. Кожна компанія має власний типовий договір (якщо не пайової участі, то попередньої купівлі-продажу), який піддається обговоренню. Причому

З книги Керівництво щасливчика-початківця, або Вакцина проти ліні автора Іголкіна Інна Миколаївна

Малюємо портрет лінощів Лінь - це щось аморфне, м'яке, тихенько муркоче, заколисує. Загалом, не має кольору, смаку та запаху ... Що ж таке ліньки? У тлумачному словнику живої великоросійської мови Володимира Даля ліньки означає «небажання працювати, відраза від праці,

З книги Основи організації діяльності комерційного банку автора Йода Олена Василівна

4.4.1. Оцінка кредитоспроможності потенційного позичальника Найбільш поширеним заходом щодо зниження (недопущення) кредитного ризику є оцінка кредитоспроможності позичальника. Кредитоспроможність клієнта комерційного банку передбачає здатність

З книги Інфобізнес. Заробляємо на продажі інформації автора

Портрет аудиторії Дуже важливо правильно скласти портрет своєї аудиторії, тобто визначити тих, хто прийде на тренінг. Спробуйте прямо зараз написати на папері, хто ваш потенційний клієнт. Опишіть коротко учасника свого семінару: чоловіка, жінки

З книги Інфобізнес на повну потужність [Подвоєння продажів] автора Парабелум Андрій Олексійович

Портрет типового клієнта Опишіть свого типового клієнта. Характеристика повинна включати як мінімум 21 рису: стать, вік, сімейний стан, сфера зайнятості, досвід участі у тренінгах, найпоширеніші проблеми тощо. Що з цим робити, розповімо

Із книги Генератор нових клієнтів. 99 способів масового залучення покупців автора Мрочковський Микола Сергійович

Завдання 1. Описати портрет клієнта Ще раз нагадаємо визначення, що використовуються в компас-портреті потенційного покупця ваших товарів і послуг. досягнення

З книги Ваш сусід - Мільйонер автора Данко Вільям Д.

ПОРТРЕТ МІЛЬЙОНЕРА Хто він - типовий американський мільйонер? Послухаємо його розповідь від першої особи. Я чоловік п'ятдесяти семи років, одружений, троє дітей. Ми, мільйонери, у сімдесяти випадках із ста забезпечуємо від 80% та більше доходу сім'ї. У середньому кожен п'ятий із нас уже

З книги Бери та роби! 77 максимально корисних інструментів маркетингу автора Ньюман Девід

49. Чому запит від потенційного покупця – все одно, що дзвінок до «служби порятунку» Коли люди дзвонять у службу порятунку 911, їм потрібна негайна відповідь. Чим скоріше, тим краще. Відповідати на дзвінки потрібно швидко, тому що мова може йти про життя та смерть. Я рекомендую вам

З книги Інфобізнес з нуля автора Парабелум Андрій Олексійович

Портрет клієнта Щоб ваші курси добре продавалися, важливо розуміти свого потенційного клієнта. Визначте його основні характеристики:1. Стать, вік, соціальний статус.2. Посада (пересічний співробітник, керівник середнього рівня, топ-менеджер, власник невеликого

З книги Досконала машина продажів. 12 перевірених стратегій ефективності бізнесу автора Холмс Чет

Правило 5. Презентація повинна викликати цікавість у потенційного клієнта Потрібно подавати інформацію таким чином, щоб викликати цікавість аудиторії. Спочатку дайте їй факти, потім їх пояснення. Крім того, попередньо знайомте публіку з тим, що чекає на неї

«Цю інфографіку ми готуємо для Олени. А стаття піде для Петра». Дивно звучить? Це спосіб робити контент, орієнтований на цільову аудиторію, а Лена та Петро – представники різних груп ЦА. Писати так, щоб зрозумів Петро, ​​менеджер з персоналу маленького автосалону, набагато простіше, ніж для умовного "м/ж від 18 до 65".

Перед стартом. Давайте відразу домовимося про термінологію, щоб не виникало питань та непорозуміння.

Портрет покупця = Персона покупця = Персонаж

Я використовую всі три визначення як абсолютні синоніми. Всі вони зустрічаються в статті в тому значенні, визначення якого я дам трохи згодом. Ще в маркетингу широко використовується термін аватар клієнта.

Почнемо з того, навіщо це вам потрібно.

Навіщо потрібна особа покупця?

Якщо коротко – щоб покращити комунікацію з клієнтами та продавати якісніше та більше.

Персона покупця дозволяє краще розуміти клієнтів - їх мотивації, очікування та реальні причиниспівпраці, психологію - і дає можливість на основі цієї інформації вибудовувати стратегію маркетингу та продажів таким чином, щоб краще задовольняти потреби та будувати довгострокові відносини.

Визначення та небагато теорії

Персона покупця (buyer persona) - це детальний портрет вашого ідеального клієнта.

Відразу я хотів виділити ключові словау самому визначенні, але зрозумів, що доведеться закурсити весь рядок. Тому ще раз про ключові моменти:

  1. детальний
  2. портрет
  3. ідеального
  4. клієнта.

Почнемо з ідеалів. Пам'ятаєте про принцип Парето? Так ось, ідеальні покупці - це ті 20% ваших клієнтів, які дають 80% всього прибутку. Якщо ці 20% розділити на п'ять, можна виділити групу в 4% клієнтів, які даватиме більше 60% прибутку всієї компанії. Це еліта серед ваших клієнтів. З вивчення цих невеликих груп і розробляються портрети покупців.

Детальність та повнота опису – важливий критерій персонажа. Від того, наскільки повно ви пропрацюєте та опишете ідеального клієнта, залежить те, наскільки розроблена вами персона покупця відповідатиме реальності (і сюрприз не відповідатиме вашим очікуванням).

У процесі розробки портрета покупця ви рано чи пізно зіткнетеся з парадоксом: ваші уявлення про ідеальних клієнтів розійдуться з тими даними, які ви отримаєте під час об'єктивного аналізу. Просто будьте готові до цього. А трохи згодом ми розповімо, як із цим жити і що робити.

Ось кілька прикладів того, як можуть виглядати профайли персонажів, розроблені нашими колегами з Hubspot.

Якщо ви подивіться на приклади вище, побачите, що портрет покупця і двох елементів.

  1. Безпосередньо портрет – фотографія, візуалізація того, з ким ви маєте справу.
  2. Історія - розповідь про людину, опис її досягнень, цілей, болів, принципів - всього того, що впливає на ухвалення рішення про початок чи продовження співробітництва.

Подивіться уважніше на Мері, Оллі та Ерін – це не якісь абстракції, а живі люди. Ви розумієте, що Мері та Оллі відразу куплять трохи на пробу, але якщо побачать результат - замовлятимуть далі і більше. Мері при цьому частіше ставитиме питання і цікавитиметься технологією, а Оллі - просто вважати прибуток і частину його відстібати вам. А ось Ерін з такою ж милою посмішкою матиме вас довго і нудно перед тим, як заплатити відразу багато грошей. Вже на цьому етапі видно, як можна змінювати стратегію продажу та маркетингу, які скрипти готувати для кожного типу клієнтів та оптимізувати роботу з ними.

Ось приклад із російської практики, який люб'язно надала компанія UXpresso.

Як створити персонаж для вашого бізнесу?

Немає нічого простішого! Насправді це копітка та інтелектуальна робота. Починається вона з аналізу, мета якого - знайти тих ідеальних клієнтів, про яких ми писали вище.

Отже, що для цього потрібне?

  1. Підняти бухгалтерію та з'ясувати, хто з існуючих клієнтів платить більше/довше/частіше/акуратніше.
  2. Опитати співробітників відділу продажу та роботи з клієнтами, попросити їх виділити по 3-5 найкращих клієнтів та обґрунтувати свій вибір.
  3. Порівняти два списки та вибрати тих, кого і ваш бухгалтер, та співробітники вважають ідеальними. У бухгалтера, звичайно, пріоритет, тому що витяг з банківського рахунку за визначенням об'єктивніший, ніж судження людей.

Тут на вас чекатиме перший сюрприз. Тому що ваша думка про ідеальних клієнтів, думка бухгалтерії та співробітників можуть сильно розійтися.

Так, бухгалтер та менеджери можуть ненавидіти вашого далекого родича, з яким ви працюєте з самого початку, їздите на рибалку і який любить довго цькувати байки по телефону, але при цьому не поспішає платити за рахунками. І навпаки, давати відмінні характеристики клієнтам, яких ви у вічі ніколи не бачили, а вони платять акуратно і не ставлять дурних питань.

Що з цим робити? Змиритися, повірити та продовжувати працювати з об'єктивною інформацією – складати реальний портрет покупця, а не малювати широкими мазками мрії та абстракції.

Вибірка клієнтів на цьому етапі буде більшою, ніж необхідні нам 1-2-3 персонажі. Навіть якщо у вас молода та невелика компанія, знайдеться як мінімум 10-15 персон, з якими вам приємно та комфортно працювати. Це нормально. Тепер настає час наступного етапу.

Вивчаємо, порівнюємо, відсіюємо та об'єднуємо

Для кожного клієнта, якого ми аналізуємо, необхідно створити окремий профайл. У нас вже є частина інформації: фінансові звіти та відгуки співробітників – потрібно просто рознести її за профайлами клієнтів. Але цього замало.

Нам належить з'ясувати ще дуже багато. Нижче - зразковий список того, що потрібно дізнатися про клієнтів.

Робоча інформація

  • Інформація про компанію (розмір, фінансові показники, Тип, галузь).
  • Позиція людини у компанії (посада, кількість підлеглих).

Демографічні дані

  • Вік.
  • Рівень прибутку (конкретною цифрою).
  • Місце проживання, умови проживання.
  • Освіта.
  • Родина, сім'я.

Цілі, страхи, заперечення

  • Основна мета – як вашого клієнта.
  • Вторинна мета.
  • Як ви допомагаєте досягти цих цілей?
  • Основний страх, пов'язаний із вашим продуктом (не абстрактний).
  • Інші страхи.
  • Як ви вирішуєте ці проблеми?
  • Основні заперечення проти співпраці з вами.
  • Як ви купуєте ці заперечення?

Цінності

  • Основні цінності.
  • Чому клієнт вибрав саме вас?

Тепер найцікавіше: як отримати цю інформацію?

  1. Вивчаємо профілі клієнтів у соціальних мережах. Усі потрібні дані додаємо до профайлу. Не забуваймо про фотографію.
  2. Витягуємо інформацію з будь-яких відкритих джерел: інтерв'ю, блоги, корпоративне розсилання, активність на форумах – для розробки портрета може стати в нагоді все. Не забуваємо любовно складувати все, що знайдено в профайл.
  3. Продзвонюємо та опитуємо клієнтів за пунктами, інформації за якими ви не знайшли у відкритих джерелах. Якою б не була велика спокуса написати запитання листом - не піддавайтеся йому і телефонуйте. Тому що відповідь на лист можна чекати непристойно довго, і той образ, який клієнт опише після своїх роздумів, сильно відрізнятиметься від того Василя чи Євгена, з яким ви спілкуєтеся і укладаєте угоди наживо. Адже людям властиве прагнення показати себе з кращого боку- у розмові це зробити складніше.

Зазвичай ці три кроки дають достатньо інформації, щоб скласти порівняльну таблицю та перейти до наступного етапу. Деякі клієнти після детального вивчення їхньої історії відсіються – це теж нормально.

Тепер нам потрібно лише порівняти клієнтів, виділити найближчі риси і «зростити» між собою типажі. Зробити це набагато простіше, ніж здається, тому що коли вся інформація буде у вас перед очима, все прояснюється і складається зрозумілою картиною.

Залишилося тільки гарно згорнути інформацію, і портрет вашого покупця готовий.

Для невеликих компаній зазвичай достатньо одного-двох персонажів. Більше портретів потрібно зазвичай більшим фірмам, що працюють з різними сегментами ринку: корпоративними клієнтами (B2B), державними органами(B2G), приватними особами (B2C). Очевидно, що в цьому випадку одним персонажем не обійтися, тому портрети можуть створюватись під кожний напрямок.

Що робити далі?

У процесі розробки портрета покупця ви почнете по-новому дивитися як у процес комунікації з клієнтом, і всі бізнес-процеси загалом. Тепер вам потрібно пройти кілька послідовних кроків, щоб необхідність змін була очевидною не тільки вам, але й іншим співробітникам.

  1. Познайомте свій персонал із персонажем. Поясніть, хто це і як він допомагатиме краще спілкуватися з клієнтами і більш ефективно продавати.
  2. Роздрукуйте портрет у хорошій якостіта видайте кілька екземплярів кожному співробітнику. В американському офісі Hubspot пішли далі і зробили ростові фігури із пластику, які потім поставили в офісі.
  3. Проведіть опитування, щоб з'ясувати, що кожен із співробітників поміняє у своїй роботі, щоб зробити спілкування з клієнтами ефективнішим.

Після того, як персонал перейметься персоною покупця, можна приступати до більш масштабних змін.

  • Змінювати скрипти продажу та впроваджувати нові моделі спілкування з клієнтами.
  • Перебудувати цінову та продуктову лінійку таким чином, щоб вона більшою мірою відповідала очікуванням персонажа.
  • Змінити бізнес-процеси з орієнтацією на інтереси, пріоритети та потреби персонажа - різних персонажів.
  • Впровадити десятки дрібних покращень, які допоможуть краще розуміти клієнта та якісніше закривати його потреби.
  • Створити ефективну контент-стратегію, яка буде орієнтована на персонажа, а не на таланти, заскоки та вміння штатного чи позаштатного копірайтера.

На завершення: докладніше про контент

Спільнотою копірайтерів гуляє міф про те, що «писати потрібно так, щоб текст можна було прочитати мамі».

Але давайте чесно: чи багато у вашої мами спільного із заступником директора з виробництва, який шукає підрядників для обслуговування металорізальних верстатів із ЧПУ? Або з директором з маркетингу великої IT-компанії, якому терміново потрібно запустити рекламу у LinkedIn? Чи хоча б із власником інтернет-магазину жіночих аксесуарів, який шукає нових постачальників?

У тому й річ, що ні.

Персона покупця якраз і дає змогу оцінити контент-стратегію та контент, створюваний у рамках її реалізації, з позиції вашого клієнта. Чи потрібно йому це? Які проблеми вирішує? Як вписується у його картину світу? Чи відповідає його цілям та пріоритетам?

Орієнтація на персонажа дозволяє створювати корисний, затребуваний контент. Це складно. Тут не працюють шаблонні та стандартизовані підходи. Але це дуже цікаво.

І дуже вигідно у будь-якій перспективі: короткостроковій, середньостроковій та стратегічній.

Одна з помилок, що впливає на кінцевий результат – це продавати всім. Вона може коштувати вам не просто низьку виручку, але і її повну відсутність. У вас має бути портрет вашого ідеального покупця.

Потрібно розуміти, кому ви продаєте. Хтось у вас більше і частіше купує. Це лягає в основу вашої. І далі вам слід вибудовувати події на залучення саме таких покупців.

Від цього залежить, який трафік направити, якими методами спілкуватися з покупцями, куди спрямовувати теплі ліди. Це безпосередньо пов'язано з продажем.

Як перевірити, що ви працюєте з не цільовою аудиторією:

  • Проводиться багато зустрічей, але результатів немає;
  • Бізнес будується не так на досвіді з іншого бізнесу;
  • Немає процесу кваліфікації клієнта;
  • Нема певного цільового портрета покупця.

Як визначити свою цільову аудиторію:

Впровадити процес кваліфікації клієнта;

Контролювати процес виконання кваліфікації;

Вставити етап кваліфікації;

Зробити додаткові поля по портрету цільової аудиторії;

Заборонити перехід із етапу на етап у CRM без заповнення додаткових полів.

Дуже часто буває, що менеджери працюють із неплатоспроможною аудиторією. Або компанія спрямовує всі сили на залучення покупців, які дуже рідко роблять дрібні замовлення. Замість того, щоб зосередити бюджет та зусилля на цільовому портреті.

Портрет клієнта: ABCXYZ-аналіз

Щоб визначити портрет свого ідеального покупця, потрібно зробити ABCXYZ-аналіз клієнтської бази. Визначити, хто платить часто та багато.

ABC– це чек, маржа

XYZ- Це частота угод, регулярність закупівлі

Для аналізу краще брати дані за 2-3 роки.

На які питання відповідає таке дослідження:

  • Скільки клієнт платить?
  • Як часто купують?
  • Хто вам потрібен?
  • Хто вам не потрібний?
  • Які ще критерії важливо перевірити?
  • Яка рентабельність щодо кожного покупця?
  • Які показники слід порахувати?
  • Мінімальна рентабельна сума закупівлі?
  • Мінімальна маржа?

Якщо у вас покупки разові (наприклад, раз на 5 років або 10 років), то можна зробити тільки ABC-аналіз. Тобто. провести дослідження за середнім чеком. Вивантажити із CRM-системи самих найкращих покупцівта проаналізувати найбільші середні чеки – хто робить ці замовлення.

На основі цього треба скласти портрет цільового покупця та працювати в основному лише з цим сегментом.

Якщо у вас є підрядники (наприклад, ви співпрацюєте з дизайнерами, виконробами), тоді потрібно проводити повний ABCXYZ-аналіз і визначте, з якими з них найбільш цікаво працювати.

Де брати дані для проведення аналізу:

  • Інформація з вашої CRM-системи
  • Банківські виписки
  • Карти лояльності (для роздрібної торгівлі). Якщо у роздробі немає прив'язки виручки до конкретних людей (немає карт лояльності), потрібно це впровадити.

Портрет клієнта: RFM-аналіз

Ще один корисний інструмент, який допомагає описати портрет клієнта RFM-аналіз. Він розбиває поточну базу клієнтів за 3 критеріями: Recency, Frequency, Monetary – давність, частота, гроші.



Схожі статті
Обговорюють:
Контакти Про проект та редакцію Реклама на сайті Карта сайту

2024 parki48.ru. Будуємо каркасний будинок. Ландшафтний дизайн. Будівництво. Фундамент.